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導(dǎo)語：在汽車市場營銷論文的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
【論文摘 要】隨著我國汽車產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)能力的發(fā)展，與汽車產(chǎn)量快速提高形成鮮明對比的是我國汽車市場營銷的相對滯后。在市場經(jīng)濟發(fā)展下，汽車作為一種特殊物資，由于被國家控制銷售渠道單一，所以，營銷受到阻礙，致使形成了我國汽車市場營銷現(xiàn)狀發(fā)展的不足。
本文通過對我國汽車市場營銷現(xiàn)狀的分析，分別從我國汽車市場營銷發(fā)展歷程、目前我國汽車市場營銷主要存在以下幾個方面的問題以及我國汽車市場營銷發(fā)展趨勢進行了淺談。
一、我國汽車市場營銷發(fā)展歷程
在84、85年期間，政府允許汽車企業(yè)生產(chǎn)超出的部分汽車可以自銷，由于一些人手里掌握一些資源，低價進高價賣，把汽車價格炒高，在這種倒買倒賣中獲得了高額利潤，同時也帶動了汽車投資熱，是汽車的市場一片混亂，產(chǎn)生了畸形的市場繁榮，與此相反，“汽車市場營銷”的萌芽被遏制。在94年，中國汽車銷售體系發(fā)生了改變，可以按照國際上通行的原則和模式自行建立產(chǎn)品銷售系統(tǒng)和售后服務(wù)系統(tǒng)。在94年以前，汽車銷售渠道完全被政府控制，根本談不上營銷。96年汽車市場基本開放，由于一些汽車品牌價格下降，震動了整個車壇，開始了第一次價格戰(zhàn)。98年，一些汽車企業(yè)成立了品牌專賣店，但是由于投資大，沒有概念，所以，沒有推行下去。在以后的幾年里，汽車生產(chǎn)企業(yè)自主的銷售規(guī)模體系慢慢發(fā)展，而且還是中國汽車銷售的主渠道。2001年時，有的汽車企業(yè)成立了4S店，并把營銷策略、售后服務(wù)運用到其中。02年，轎車產(chǎn)量突破百萬輛，在最近幾年里，汽車市場銷售并沒有像起初想象那樣銷售火爆，很多消費者對于買車還是抱有觀望的態(tài)度，使汽車營銷市場陷入低迷狀態(tài)。在06年，由于我國汽車需求量的增長值小于產(chǎn)能增長直，所以，估計汽車業(yè)產(chǎn)能過剩狀況加大，但就目前情況來看，市場還是屬于買方的，在市場需求后面則是更激烈的競爭，汽車作為一個復(fù)雜的工業(yè)品和大件消費品，其營銷也有更多的變化，更加復(fù)雜。
二、目前我國汽車市場營銷主要存在以下幾個方面的問題
1、4S店遍地開花，但汽車市場營銷處境尷尬，前景令人擔(dān)憂。隨著汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，在近幾年4s汽車店將銷售、零配件、服務(wù)、信息反饋于一體的在我國如雨后春筍般的出現(xiàn)，但是這樣的銷售模式對于汽車大品牌來講是很好的銷售渠道，但是，如果經(jīng)營利潤少就支撐不了汽車4s店的費用，可見，4s店在我國的存在已呈現(xiàn)出其弊端。
2、汽車市場營銷方式混亂落后?，F(xiàn)在，很多汽車企業(yè)或是經(jīng)銷商幾乎沒有根據(jù)市場營銷觀念從事經(jīng)營活動。他們通過車展的方式來體現(xiàn)闊氣，或者運用價格戰(zhàn)作為汽車銷售手段，這樣對于汽車銷售根本不會起多大作用?？梢?。我國的汽車營銷方式還處在簡單、低級的階段。
3、汽車經(jīng)銷商普遍存在著汽車市場營銷信譽危機。根據(jù)調(diào)查報告顯示出當(dāng)前汽車消費整體環(huán)境普遍存在的現(xiàn)象是：汽車消費投訴的提高與消費者購車熱有直接關(guān)系。由于汽車經(jīng)銷商在銷售中不僅缺乏行業(yè)自律，還缺乏道德操守約束，更缺乏一個統(tǒng)一的組織來規(guī)定汽車經(jīng)銷商的從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。因而對于目前汽車經(jīng)銷這個行業(yè)來講前景是一片混亂。針對于國外的汽車經(jīng)商他們在各地確立了符合高檔地位的品牌身份有嚴(yán)格要求，在我們國家一些高品牌的外國經(jīng)銷商不僅有統(tǒng)一的形象標(biāo)志，還有統(tǒng)一的信息流通網(wǎng)絡(luò)，更有統(tǒng)一的嚴(yán)格地培訓(xùn)體系。針對于這些是我們國家的一些汽車經(jīng)銷商從來都沒有考慮過的問題。
4、營銷隊伍素質(zhì)普遍不高。在以前，汽車銷售市場都是由賣方所占據(jù)，所以汽車經(jīng)銷商對營銷人員的要求并不高?，F(xiàn)在，汽車銷售市場都是由買方所占據(jù)，消費者對于購買行為比較理性，這就要求我們的營銷人員既懂汽車、又懂營銷。提高營銷隊伍整體素質(zhì)是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是聯(lián)結(jié)消費者與銷售企業(yè)的橋梁，甚至本身就是銷售企業(yè)的招牌。
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三、我國汽車市場營銷發(fā)展趨勢
1、汽車大賣場將逐漸成為繼汽車專賣店銷售后的重要的汽車市場營銷模式。雖然目前我們國家還是抱有支持4S店的態(tài)度，但是隨著我國加入WTO之后，汽車產(chǎn)業(yè)的逐漸開放，汽車銷售價格馬上下降到與國際市場價基本相同，結(jié)束了汽車暴利時代，由此可見，4S店只是適合少數(shù)奢侈型的汽車品牌，對于中、低檔以及經(jīng)濟型汽車品牌來講不適合，所以說汽車大賣場的銷售模式是其最佳選擇。
2、汽車市場營銷的品牌經(jīng)營勢在必行。品牌代表著一個企業(yè)發(fā)展的興衰，企業(yè)的發(fā)展要靠品牌樹立的形象，一個品牌可以生存在企業(yè)中，也可以獨立于它所代表的企業(yè)之外，獨立于它所依托的產(chǎn)品之外。一個企業(yè)可以被收購或是從組，面臨破產(chǎn)或是倒閉，產(chǎn)品可以更新，但是品牌卻是永恒的，其價值是不變的，同樣的產(chǎn)品換個牌子可能就會增值，這足以證明品牌的重要性，有的汽車品牌不管是在企業(yè)收購前與收購后，品牌的核心價值不會因為企業(yè)被收購而發(fā)生改變。因此，品牌是企業(yè)樹立形象的根本，對于汽車而言，品牌象征著市場定位、產(chǎn)品質(zhì)量、性能、技術(shù)、裝備和服務(wù)等等的價值，它最終體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營理念。因此，品牌是企業(yè)制勝的法寶，是消費者所追求的一種理念，是企業(yè)和消費者中間的橋梁。
3、汽車市場營銷更加注重公共關(guān)系與汽車賽事營銷的發(fā)展。由于買方市場的到來，國內(nèi)很多經(jīng)銷商預(yù)感到了危機，都在尋找新的營銷方式。其中在汽車市場營銷中公共關(guān)系營銷起到了很重要的作用。因為很多消費者都是通過媒體的傳播、介紹以及評價在選擇買車決策，運用公共關(guān)系使得企業(yè)在社會中建立了正確位置，同時也被社會關(guān)注，把企業(yè)經(jīng)營利益與社會利益兼顧，實現(xiàn)企業(yè)與社會利益的相互轉(zhuǎn)化，最終贏得更大的企業(yè)發(fā)展空間。
結(jié)束語
總之，隨著我國進入WTO后汽車消費市場慢慢的成熟起來，汽車市場逐漸由買方占據(jù)。我們要學(xué)習(xí)國內(nèi)外汽車市場營銷的成功經(jīng)驗，而且要不斷總結(jié)，使我國汽車市場營銷水平有更大的提升。
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論文提要：在新的競爭環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車營銷模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要，因此根據(jù)汽車市場需求和競爭，分析汽車營銷模式，就能對汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來新的銷售業(yè)績和利潤。筆者根據(jù)目前汽車市場營銷現(xiàn)狀，總結(jié)當(dāng)前汽車營銷渠道模式中存在的不足，對汽車營銷模式未來發(fā)展趨勢進行預(yù)測。
隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機制的調(diào)節(jié)下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現(xiàn)狀來分析，中國汽車營銷模式的發(fā)展趨勢。
一、我國汽車營銷渠道模式現(xiàn)狀
改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉壔?。每一個市場階段的需求都是在引導(dǎo)整個汽車行業(yè)的變動。目前，我國汽車行業(yè)的營銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。
（一）特許經(jīng)營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經(jīng)營的4S店來說，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠的利益。
（二）普通經(jīng)銷商營銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營銷模式的經(jīng)銷商會因為普通經(jīng)銷商的價格優(yōu)勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績不斷下滑，就會導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷商退出當(dāng)?shù)厥袌?，然而這種情況更會促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。
（三）汽車園區(qū)營銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費群體，因為汽車園區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區(qū)基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。
二、汽車行業(yè)營銷渠道存在的不足
我國在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現(xiàn)在以下方面：
（一）缺乏戰(zhàn)略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業(yè)界已經(jīng)認(rèn)識到規(guī)模經(jīng)濟的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟看成是優(yōu)先于財務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但是以競爭優(yōu)勢與競爭能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產(chǎn)品定位走勢、建立滾動開發(fā)設(shè)計的汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系，這一問題將會導(dǎo)致一部分優(yōu)勢企業(yè)的市場占有率開始下滑。
（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產(chǎn)品的控制，特別是對產(chǎn)品利潤的控制來實現(xiàn)對經(jīng)銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關(guān)系就會出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。
（三）汽車營銷渠道服務(wù)能力不足。目前，國內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營銷、輕服務(wù)現(xiàn)象，營銷渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個方面：①備件供應(yīng)不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些高檔車的進口部件，普遍缺貨，且供應(yīng)不及時；③維修技術(shù)，對于專營店無法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營銷廣告，也需要增加服務(wù)營銷廣告的投入。
（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內(nèi)還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強調(diào)對渠道的控制。以前汽車市場的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時間的延續(xù)，國外汽車大量進入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經(jīng)銷商的利潤不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷商對廠家的忠誠度也降低。超級秘書網(wǎng)
三、我國汽車營銷渠道發(fā)展趨勢
由于我國的特殊國情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點，都具有特定的使用范圍和消費群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據(jù)市場規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認(rèn)為，中國的汽車營銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個方面：
（一）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨到的優(yōu)勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求。這一點是企業(yè)在進行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風(fēng)險。
（二）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網(wǎng)上實現(xiàn)或通過網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實現(xiàn)營銷渠道建設(shè)的一體化，即整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。
（三）汽車售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業(yè)的共識。根據(jù)中國質(zhì)量協(xié)會、全國用戶委員會的一項調(diào)查顯示，汽車售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達95.5%。事實上，汽車售后服務(wù)市場是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，可占據(jù)總利潤的60%～70%左右。
（四）汽車營銷渠道的網(wǎng)絡(luò)化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產(chǎn)生很大影響：首先，汽車網(wǎng)絡(luò)營銷改變了汽車的銷售模式，只要進入汽車制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶便可以便捷的了解這個品牌4S店的銷售網(wǎng)絡(luò)，進行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動；其次，網(wǎng)絡(luò)營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點擊手中的鼠標(biāo)，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購，并且在計算機屏幕上會即刻地呈現(xiàn)出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受?？蛻暨€可以在各大汽車公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對同類型汽車性能進行比較；再次，每個汽車企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評論，瀏覽的客戶直接點擊就能了解大家對這個企業(yè)或者某個車型的評論，比如誠信度、性能、售后服務(wù)等。
總之，只有把握好市場需求和經(jīng)濟發(fā)展的方向，才能做好汽車市場營銷渠道的改進和應(yīng)用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。
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關(guān)鍵詞：高校 汽車營銷 實踐教學(xué) 策略
汽車營銷專業(yè)實踐性強、就業(yè)需求面廣，企業(yè)選擇招聘員工的先決條件是學(xué)生具備實際應(yīng)用能力，這就需要加強高校的實踐教學(xué)環(huán)節(jié)，如何培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力已經(jīng)是重要的教學(xué)問題。
一、高校汽車營銷專業(yè)的實踐教學(xué)情況
現(xiàn)階段，高校汽車營銷專業(yè)的實踐教學(xué)通過不斷探索，取得了一定的發(fā)展?？墒牵€有一些問題值得關(guān)注：一是實踐教學(xué)體系不完整?，F(xiàn)階段，高校并沒有對汽車營銷專業(yè)實踐教學(xué)體系的整體構(gòu)建，缺乏對各個子體系相互聯(lián)系、實踐教學(xué)作用等的深入理解，難以符合新的市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)，即“培養(yǎng)具備管理、經(jīng)濟、法律、市場營銷等方面的知識和能力， 能在企、事業(yè)單位及政府部門從事市場營銷與管理以及教學(xué)、科研方面工作的工商管理學(xué)科高級專門人才”；二是師資力量缺乏。因為汽車營銷專業(yè)本身具有較強的應(yīng)用性、實踐性，這就要求本專業(yè)教師必須既具有扎實的理論基礎(chǔ)，又要有極強的動手能力，即具有“雙師”資格?？墒窃诟咝Ｖ?，這些教師卻不多。加上一些高校在招聘錄用本專業(yè)教師時，對其實踐能力的要求很少，實際教學(xué)中，汽車營銷理論多于汽車營銷實踐。還有一些高校外聘教師，但是卻沒有發(fā)揮出外聘教師的實踐教學(xué)作用，使實踐教學(xué)的效果不良[1]；三是本專業(yè)缺乏與校外的實習(xí)基地的穩(wěn)定聯(lián)系。企業(yè)主要以盈利為目的，也不愿意提供實習(xí)基地，這就使高校的實習(xí)基地建設(shè)工作受阻；四是對本專業(yè)的教學(xué)質(zhì)量監(jiān)督仍然以理論方面為主，實踐教學(xué)方面要求不明確，例如教學(xué)課時、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)大綱、教學(xué)評價等標(biāo)準(zhǔn)不明。
二、高校汽車營銷專業(yè)的實踐教學(xué)策略
（1）制定可行的課程設(shè)計方案。課程設(shè)計主要是在課程完成后開展的一門簡單訓(xùn)練。例如對銷售渠道的課程設(shè)計，教師可以安排一到兩周時間，讓學(xué)生進入某企業(yè)去收集、了解企業(yè)以及產(chǎn)品的相關(guān)信息資料，針對了解到的信息進行渠道建設(shè)方案設(shè)計。
（2）課內(nèi)實驗按照教學(xué)內(nèi)容安排。課內(nèi)實驗是對理論知識的一種學(xué)習(xí)方法，以實驗的真實性讓學(xué)生把握教學(xué)內(nèi)容。比如，教師講授“市場調(diào)查與預(yù)測”一課，可以安排八個學(xué)時開展四種教學(xué)實驗內(nèi)容，比如定性分析預(yù)測、相關(guān)回歸預(yù)測、調(diào)查問卷設(shè)計、長期趨勢預(yù)測，讓學(xué)生熟練掌握問卷設(shè)計技巧，并且能夠利用EXCEL的數(shù)據(jù)處理功能進行分析，得出實驗結(jié)論。
（3）加強市場營銷的綜合訓(xùn)練。培養(yǎng)學(xué)生的綜合實踐能力，必須加強綜合訓(xùn)練。教師可以讓學(xué)生開展企業(yè)、產(chǎn)品的現(xiàn)狀調(diào)查之后，分析比較各企業(yè)的市場競爭力，采取一些分析方法得出企業(yè)的市場機會、挑戰(zhàn)，制定的市場營銷方案要結(jié)合企業(yè)的優(yōu)勢與不足，方案中的費用預(yù)算等內(nèi)容，要積極應(yīng)用財務(wù)、會計的知識來計算，對控制措施要按照管理學(xué)知識來制定，這是建立在多門課程基礎(chǔ)之上的實踐能力培養(yǎng)。
（4）模擬訓(xùn)練的加強。此種訓(xùn)練主要是利用汽車市場營銷模擬軟件，讓學(xué)生的學(xué)習(xí)處于一個仿真環(huán)境，開展實踐教學(xué)能力培養(yǎng)，例如在課程理論講解完成后，教師安排學(xué)生進行為期兩周的模擬訓(xùn)練，通過5人一組，各自代表不同的企業(yè)，模擬購買某個軟件，處于仿真的汽車營銷環(huán)境下，學(xué)生開始設(shè)計營銷策略。
（5）加強學(xué)生參與社會實踐活動的能力。社會實踐活動主要是讓學(xué)生利用周末、假期參與社會實踐活動的實踐教學(xué)方法，通常有兩種方式即社會調(diào)查、社會服務(wù)。社會調(diào)查即學(xué)生進入社區(qū)、企業(yè)銷售部門，調(diào)查相關(guān)經(jīng)濟建設(shè)、消費活動、社會現(xiàn)象等內(nèi)容；社會服務(wù)即學(xué)生深入企業(yè)進行營銷咨詢服務(wù)、宣傳政策法規(guī)等。
（6）強化學(xué)生的企業(yè)實習(xí)。企業(yè)實習(xí)主要是學(xué)校安排或者學(xué)生自己聯(lián)系實習(xí)基地，進行專業(yè)實踐實習(xí)的方法。實踐的主要方向是能夠?qū)纠碚撝R與校內(nèi)實踐教學(xué)內(nèi)容放到汽車市場這個大環(huán)境中去檢驗。在企業(yè)實習(xí)過程中，學(xué)生逐漸認(rèn)識到理論知識和營銷實踐之間的差異性，把握理論知識的實際應(yīng)用。學(xué)?？梢栽诖蠖?、大三的下半學(xué)年，安排學(xué)生開展一至兩周的實習(xí)訓(xùn)練，學(xué)生在此過程中對自己的學(xué)習(xí)有了更深的了解，有利于學(xué)生選擇后面的學(xué)習(xí)課程，在以后的學(xué)習(xí)時間快速調(diào)整自己的知識結(jié)構(gòu)、技能機構(gòu)，使知識與技能得到迅速增長。
（7）畢業(yè)實習(xí)要腳踏實地。汽車營銷專業(yè)的實踐訓(xùn)練必不可少，學(xué)校必須在學(xué)生學(xué)完基礎(chǔ)理論課后，為其進行畢業(yè)設(shè)計繼續(xù)開展實踐教學(xué)環(huán)節(jié)。這一時期要求學(xué)生必須對汽車營銷的崗位、業(yè)務(wù)手法等深入了解，建立學(xué)生畢業(yè)后進入工作崗位的專業(yè)基礎(chǔ)，促使學(xué)生逐步消化、吸收四年的理論知識，培養(yǎng)學(xué)生具有汽車營銷的理念、敏感度，提高學(xué)生發(fā)現(xiàn)并解決汽車市場問題的能力，提升學(xué)生的專業(yè)精神以及腳踏實地的信念。
（8）指導(dǎo)學(xué)生畢業(yè)論文設(shè)計。畢業(yè)論文設(shè)計是汽車營銷專業(yè)學(xué)生總結(jié)四年的理論學(xué)習(xí)、能力水平，通過教師的講評來培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題并著手解決問題的思維能力。教師可以安排學(xué)生在大四上學(xué)期期末進行課題選擇，結(jié)合畢業(yè)實習(xí)在第八學(xué)期末完成畢業(yè)論文的設(shè)計。對畢業(yè)論文的要求是學(xué)生必須要以汽車市場的實踐為基礎(chǔ)，開展汽車營銷整個活動、理論熱點、重難點等方面的調(diào)查研究，最后提出自己的合理建議、意見，從而使畢業(yè)論文設(shè)計更具針對性、實踐性。
三、高校汽車營銷專業(yè)的實踐教學(xué)建議
（1）教學(xué)內(nèi)容的選擇要更加合理。一是本專業(yè)的人才培養(yǎng)計劃應(yīng)包含實踐教學(xué)方案，方案中要有教學(xué)課時、總體比例。依據(jù)汽車營銷專業(yè)較強的實踐性，安排實踐教學(xué)內(nèi)容的比例應(yīng)該是30%-40%[2]；二是對課內(nèi)教學(xué)實踐的規(guī)劃也要按照本專業(yè)的特點來進行，使課內(nèi)實踐要求、方法明確化；三是安排的實踐教學(xué)內(nèi)容要遵循由點到面、由理論到實踐的原則。規(guī)劃的實踐教學(xué)內(nèi)容，可以安排許多課內(nèi)實驗，學(xué)時4-8個，進行統(tǒng)計學(xué)、管理學(xué)等基礎(chǔ)的專業(yè)課程、推銷理論實務(wù)、銷售理論與管理等核心課程的教學(xué)內(nèi)容。
（2）加強高校實踐教學(xué)師資團隊建設(shè)。本專業(yè)要求教師必須首先具備扎實的專業(yè)基礎(chǔ)理論知識、實踐技能，在教學(xué)中，不斷去引導(dǎo)學(xué)生進行實踐問題的發(fā)現(xiàn)、解決。具體步驟：首先，為教師創(chuàng)造條件去深入企業(yè)實際。鼓勵教師去企業(yè)的銷售部門兼職、擔(dān)任企業(yè)的市場咨詢顧問等，讓教師從企業(yè)實踐中獲取經(jīng)驗；其次，實踐指導(dǎo)教師的選擇可以從企業(yè)中聘請。聘請的人員可以是企業(yè)中具備充足理論知識與實踐經(jīng)驗的銷售經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)等；再次，可以邀請校外具有名氣的營銷專家、業(yè)務(wù)經(jīng)理等來校講課，給學(xué)生分享自己的營銷理念、工作經(jīng)驗等；最后，在專業(yè)人才儲備的選擇任用上，要關(guān)注教師的實際工作經(jīng)驗和理論知識的完善性，不斷充實實踐教學(xué)教師隊伍。
（3）加強實踐教學(xué)的評價環(huán)節(jié)。開展教學(xué)評價的步驟是：首先按照實踐教學(xué)的規(guī)劃任務(wù)，明確評價標(biāo)準(zhǔn)；其次，考核監(jiān)督工作應(yīng)該由學(xué)校相關(guān)負(fù)責(zé)部門、實習(xí)單位一起來實施，明確考核的主體，學(xué)校的任務(wù)是監(jiān)控教師、學(xué)生的實習(xí)過程、實效等。實習(xí)單位的任務(wù)是考核學(xué)生的實習(xí)成效；再次，對考核實施的周期進行確定，主要按照實踐教學(xué)的時間來定，通常是一周一次；最后，由學(xué)校和實習(xí)企業(yè)聯(lián)合來綜合評價教師的指導(dǎo)以及學(xué)生的實踐成效，還可以由學(xué)生和教師進行互評。通過科學(xué)、正確的評價方式，實踐教學(xué)的效率就會提高。
四、結(jié)語
綜上所述，高校汽車營銷專業(yè)必須適時改變教學(xué)策略，選擇合理教學(xué)內(nèi)容，強化師資隊伍建設(shè)，做好教學(xué)評價等工作，優(yōu)化實踐教學(xué)效果。
參考文獻：
一、我國汽車營銷現(xiàn)狀
我國汽車市場營銷的發(fā)展大致可分為三個階段，即計劃分配階段（1978年以前），計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型階段（1978－1991年），市場經(jīng)濟階段（1992年至今）。論文百事通在計劃分配階段，產(chǎn)品嚴(yán)格按計劃分配，物資機電部門統(tǒng)一銷售，汽車生產(chǎn)部門不直接銷售汽車。當(dāng)時的銷售主體、銷售品種、銷售方式、銷售價格、消費主體都是單一的，市場呈賣方市場。在計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型階段，國家計劃逐年下降，汽車自由市場基本形成，市場開始起決定作用。這一段時期，盡管汽車市場有起有落，但總體還是以賣方市場為主，汽車銷售成為高利潤行業(yè)。汽車銷售渠道以物資機電部門和汽車工業(yè)銷售部門為代表的國有汽車銷售體系為主，同時以整車廠為主建立的自銷體系逐漸壯大，營銷方式以店鋪營銷和人員推銷為主。在市場經(jīng)濟階段，市場機制起到?jīng)Q定性作用。這個時期，汽車銷售部門形成大、中、小規(guī)模并行，廠商、物資部門、中國汽車銷售系統(tǒng)和汽車交易市場并舉，國有、集體、個人多種所有制形式并存的局面。汽車營銷方式以制、汽車有形市場和四位一體的專賣店為主，同時出現(xiàn)了分期付款銷售、租賃、汽車超市、因特網(wǎng)銷售等多種銷售形式。汽車市場以買方市場為主，對汽車經(jīng)銷商服務(wù)意識要求更高。中國加入WTO以來,國內(nèi)汽車產(chǎn)品的產(chǎn)銷量不斷增加,外國汽車的進口量也在不斷攀升，這說明中國的汽車市場正在向成熟的方向發(fā)展。
二、國外汽車營銷模式
國際通行的汽車營銷一般采取集銷售、維修、改裝、配件供應(yīng)為一體的品牌專賣店與汽車交易市場相結(jié)合的模式。各大跨國汽車制造商一般采取自建營銷網(wǎng)絡(luò)和（或）指定商的方式,建立包括從整車銷售到多種售后服務(wù),覆蓋全世界的營銷網(wǎng)絡(luò)。在它們本國和傳統(tǒng)的汽車市場日益趨于飽和,以及汽車越來越同質(zhì)化的今天,各大跨國汽車制造商都以自己的汽車金融公司向客戶提供靈活多樣的融資購車或賒銷,介入汽車租賃、汽車再制造、二手車銷售與置換行業(yè)。隨著信息產(chǎn)業(yè)的迅速崛起,近幾年來,汽車電子商務(wù)和網(wǎng)上銷售也悄然興起。
1、專賣店模式。專賣店一般實行單一品牌為主的四位一體(即整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)、信息反饋和技術(shù)培訓(xùn))營銷模式。在為客戶提供良好售后服務(wù)的同時,也提高了自身的服務(wù)功能和盈利能力。汽車專賣店具有規(guī)范性、全程性和排他性等特點。品牌專賣是市場經(jīng)濟、市場競爭發(fā)展到一定程度的必然產(chǎn)物,由于它投入大,所以它對汽車制造商和汽車經(jīng)銷商的實力要求較高。同時,它也是企業(yè)品牌、文化和價值的延伸。
2、汽車商店模式。汽車商店和專賣店的最大不同之處在于它可以多家品牌。另外,有些汽車商店還有休息和娛樂功能。因此,在國外汽車商店有時也被稱為汽車超市。汽車商店的特點是以汽車銷售為主體,并千方百計地拓展汽車服務(wù)的外延,促使服務(wù)效益最大化。例如美國的卡麥克斯汽車商店,在全美設(shè)有24家分銷店,分別經(jīng)營不同品牌的汽車產(chǎn)品。
3、汽車大道模式。汽車大道模式是以美國和歐洲等汽車生產(chǎn)大國為代表的目前最流行的汽車營銷模式。即在方便客戶進出的高速公路兩側(cè),建立若干品牌的專賣店,形成專賣店集群。汽車大道集汽車銷售、服務(wù)、信息、文化等多種功能于一體,具有規(guī)模大、環(huán)境美、效益好、交易額大、影響大等特點,體現(xiàn)了國際汽車營銷由單一專賣店向集約化、趨同性發(fā)展的趨勢。
4、網(wǎng)絡(luò)直銷模式。隨著互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的日臻完善,網(wǎng)上購車已成為可能。最先將這一理論應(yīng)用到汽車經(jīng)營模式上的是以福特、通用為代表的美國公司,隨后是以豐田為代表的一批日本和歐洲企業(yè)。通過電子商務(wù),汽車銷售渠道被大大縮短;成本和庫存得以降低；與客戶的交流反饋更加直接有效;客戶對公司的忠誠度大為提高。在互聯(lián)網(wǎng)上開辟市場,能最大限度地超越時空和地域的界限,直接同世界各地客戶接觸,提供服務(wù),減少交易時間,降低交易成本。電子商務(wù)的應(yīng)用使各大跨國汽車制造商對消費者的“鎖定”越來越牢固,進一步拉大了與弱小企業(yè)的距離,從而使市場呈現(xiàn)“主流化”。網(wǎng)站將與網(wǎng)上看車者直接接觸,為其制定或推薦購車計劃(包括分期付款計劃)、辦理相關(guān)手續(xù)并負(fù)責(zé)把車交給買主。網(wǎng)絡(luò)直銷可以使顧客能更具體地比較各種汽車產(chǎn)品,可以使顧客越過汽車經(jīng)商從而得到更多的實惠,可以滿足不同顧客個性化的要求,同時也使汽車制造商節(jié)省大量的人力、物力和財力,從而提高其競爭能力?，F(xiàn)在,在美國通過互聯(lián)網(wǎng)銷售的汽車,其數(shù)量已占美國全年汽車總銷售量的6％左右。目前,美國三大汽車制造商合力打造的汽車網(wǎng)站,就是這一趨勢的體現(xiàn)。
三、我國汽車營銷展望
1、我國汽車市場前景預(yù)測。據(jù)國內(nèi)外權(quán)威人士預(yù)測,到2006年我國的汽車年產(chǎn)量將達到600萬輛,屆時將成為世界第三大汽車生產(chǎn)國,我國的汽車工業(yè)也將由此從生長期進入成熟期。中國是世界上最大的汽車潛在市場之一,并且這個市場正在逐漸由潛在市場變?yōu)楝F(xiàn)實市場。加入WTO后，中國經(jīng)濟融入了經(jīng)濟全球化之中,中國汽車市場也要走向國際化。從長期戰(zhàn)略的角度來說,加入WTO對我國汽車工業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整、技術(shù)進步和管理水平的提高會起到促進作用。
我們從中國轎車工業(yè)近幾年的發(fā)展能夠看出,國內(nèi)各主要汽車集團都與國外著名的跨國汽車制造商合資合作,擴大生產(chǎn)規(guī)模,針對我國國情,生產(chǎn)國外知名品牌轎車,轎車產(chǎn)量是逐年上升,從2000年的年產(chǎn)56萬輛到2002年的年產(chǎn)98萬輛,并且產(chǎn)銷兩旺,轎車價格逐年下降。國內(nèi)汽車工業(yè)正在按市場經(jīng)濟的規(guī)律,進行結(jié)構(gòu)調(diào)整,汽車制造商以及汽車零部件商都在兼并、重組。這一切說明什么?只能說明在搶占市場。國內(nèi)各主要汽車集團要在2006年年底之前,基本確定各自的市場份額,抵御進口車入侵的能力。從20世紀(jì)90年代以來,在關(guān)稅節(jié)節(jié)下調(diào)的情況下,進口轎車數(shù)量不但沒有急劇增加,反而顯著下降。國內(nèi)各主要汽車集團成功占領(lǐng)市場是在自身優(yōu)勢的條件下取得的,其成功的秘訣是用國產(chǎn)的外國品牌車來抵擋進口的外國品牌車。這種進口替代的經(jīng)營策略證明了中國汽車企業(yè)是有應(yīng)變能力的。
那么,進口車會不會滾滾而來,淹沒了國內(nèi)市場呢?其實,我們應(yīng)該是很清楚的,影響購車的因素是很多的,人們買車不僅要看車的價格,還有汽車維修價格和便利程度以及售后服務(wù)等情況。由此不難看出,已經(jīng)搶先在國內(nèi)建立起完整的銷售服務(wù)體系的國內(nèi)汽車制造商將會占盡先機。
目前,國內(nèi)各主要汽車集團無不緊鑼密鼓地加快實施改革計劃,目的就是要到2005年把造車的平均成本與國際水平拉平,使之具備承受可能發(fā)生的進口車“零”利潤價格沖擊的能力。在今后一段時期內(nèi),國家也將會重點扶植這些企業(yè),使它們有能力抵御惡性傾銷價格的競爭。
2、汽車營銷模式的發(fā)展方向。模式是構(gòu)造科學(xué)的汽車營銷體系的核心,它直接表現(xiàn)了企業(yè)的營銷理念,更是營銷策略得以實施的載體。在長期市場環(huán)境中,絕大多數(shù)汽車經(jīng)銷商都形成了一套自己的產(chǎn)品營銷模式,盡管這種傳統(tǒng)的營銷模式曾為企業(yè)創(chuàng)造過輝煌的業(yè)績,但是它卻難以適應(yīng)今天的市場。傳統(tǒng)的營銷模式風(fēng)險很高,它注重的是做成買賣,而不是與客戶建立長期的、雙贏的利益關(guān)系。由于市場競爭與變化,客戶需求不斷提高,這種營銷模式受到了極大的挑戰(zhàn)。實際上,營銷模式的變革不僅僅是簡單的市場組織形式的更新或銷售方式的改變,而是在先進的營銷理念的指導(dǎo)下的、營銷組織和營銷技術(shù)的創(chuàng)新,三者是相互影響、相輔相成的有機整體。
實踐證明,汽車營銷模式的探索和創(chuàng)新,對于汽車銷售企業(yè)開拓汽車市場、建立有效運營具有舉足輕重的作用。加入WTO后,現(xiàn)代汽車營銷模式更加注重吸收、推廣和應(yīng)用國內(nèi)外成功的汽車營銷經(jīng)驗和技術(shù),如汽車信貸、汽車租賃、二手車交易、新舊置換、汽車租購等。不僅考慮如何滿足消費者對汽車產(chǎn)品使用功能方面的需求,而且更加注重社會、企業(yè)、消費者三者利益的有機結(jié)合,注重滿足消費者在獲得汽車產(chǎn)品及其使用功能這一過程中,對于產(chǎn)品以外的需求,如融資的需求、租賃的需求、以舊換新的需求等等。可見,探索出一條既與國際接軌,又符合中國國情的多元化汽車營銷模式,是支撐汽車營銷體系高效運作的關(guān)鍵。
（1）完善品牌專營。目前,國內(nèi)整車銷售普遍采取品牌專營模式。所謂品牌專營,是指汽車廠商通過簽訂合同,授權(quán)汽車經(jīng)銷商在一定區(qū)域內(nèi)從事指定品牌汽車的營銷活動,其目的是達到汽車廠商營銷體系的統(tǒng)一運營,實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng),提升品牌價值。加入WTO以后,汽車市場競爭的加劇、客戶對于售后服務(wù)的需求以及國外規(guī)范的品牌專營模式的引入,促使我國汽車銷售企業(yè)在原有品牌專營的基礎(chǔ)上,注重功能的完善,從單一整車銷售(1S),向3S(整車銷售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)于一體)、4S(另加信息反饋的“四位一體”)方向發(fā)展。功能完善的“四位一體”品牌專營模式的優(yōu)勢在于汽車廠商與汽車經(jīng)銷商的利益一致、策略互補,減少了中間環(huán)節(jié)和責(zé)任沖突,有利于營銷的推進。
（2）發(fā)展汽車超市。汽車超市(也稱汽車商店)和品牌專營的最大區(qū)別在于：汽車超市可以銷售多家品牌的汽車,也就是可以為客戶提供多種品牌的選擇和服務(wù)。加入WTO以后,歐盟準(zhǔn)備大力推行汽車銷售改革、取消汽車特許經(jīng)營的決定傳入中國,在我國汽車銷售業(yè)內(nèi)引起了一定的反響,使汽車超市模式得到了一定的發(fā)展,成為品牌專營模式的一種補充。當(dāng)前,我國汽車超市已逐步向多品牌、多功能方向發(fā)展。汽車超市不僅開展多品牌汽車的展示和銷售,而且具有配件供應(yīng)、車輛置換、試乘試駕、維修保養(yǎng)、裝飾美容、休閑娛樂等多功能。汽車超市的最大特點是以汽車服務(wù)貿(mào)易為主體,拓展服務(wù)領(lǐng)域,提高服務(wù)效益。
（3）規(guī)劃汽車大道。所謂汽車大道是在方便顧客進入的快速路兩側(cè),建立若干品牌的汽車專賣店,形成汽車專賣店集群。汽車大道集汽車交易、服務(wù)、信息、文化的多種功能于一體,具有規(guī)模大、環(huán)境美、效益好、交易多、影響廣等特點,是一種集品牌專營、汽車超市等多種汽車營銷模式優(yōu)勢于一體的較先進的汽車營銷模式。汽車大道體現(xiàn)了國際汽車營銷模式由單一模式向集約化模式發(fā)展的趨勢。近幾年,汽車大道模式在美國、日本和歐洲等汽車生產(chǎn)大國得到了較快發(fā)展。加入WTO以后,這一較先進的汽車營銷模式傳入國內(nèi),有的地方政府和汽車銷售企業(yè)已著手規(guī)劃汽車大道。相信在不久的將來,汽車大道將會成為中國汽車營銷模式中的主流模式之一。新晨
論文摘要:隨著我國汽車銘售市場的進一步發(fā)展，行業(yè)竟?fàn)幦找婕觿。瑢ζ嚑I梢人員梢售協(xié)商和談利能力的要未亦越來越高。因此，廣大中職學(xué)校應(yīng)改革營梢語言的教學(xué)，以適應(yīng)市場的需要。
眾所周知，我國的汽車市場發(fā)展大有前途，現(xiàn)已成為世界汽車行業(yè)發(fā)展最快的國家。因而，我國的汽車營銷市場也迎來了多種營銷業(yè)態(tài)并存的時代，對汽車營銷技能型人才的急切需求，亦早已成為了業(yè)內(nèi)的共識。因此，全國各地的中職學(xué)校紛紛適應(yīng)市場需求，開設(shè)了汽車商務(wù)專業(yè)，其中，又以汽車市場營銷為主要的培養(yǎng)方向。
但是，從中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校的培養(yǎng)現(xiàn)狀來看，由于受到學(xué)生學(xué)習(xí)基礎(chǔ)和能力條件的限制，絕大多數(shù)的中職學(xué)校往往將教學(xué)的重點放在了“汽車銷售標(biāo)準(zhǔn)流程”上，為了達到“訓(xùn)練有素”的效果，兼以進行“職業(yè)禮儀”的強化訓(xùn)練。從中，我們不難發(fā)現(xiàn)，對于貫穿整個汽車營銷過程的核心技術(shù)能力，即:銷售的協(xié)商談判能力，并沒有成為學(xué)校教學(xué)的重點。經(jīng)調(diào)查，大多數(shù)中職學(xué)校只是在“抗拒處理”和“協(xié)商議價”等汽車銷售的具體環(huán)節(jié)中設(shè)置一些“話術(shù)”訓(xùn)練，即，圍繞常用的應(yīng)對客戶的服務(wù)語言和禮貌用語展開背誦練習(xí)。這樣一來，學(xué)生們常常只是掌握了銷售應(yīng)變的“花招”而沒有“內(nèi)功”，市場競爭力大打折扣。
那么，為了培養(yǎng)更加具有市場競爭實力的現(xiàn)代汽車營銷技能型人才，廣大中職學(xué)校則必須對目前汽車營銷課程中的銷售談判教學(xué)進行改革，以更好地適應(yīng)市場需求。
一、中職汽車營銷課程中銷售談判教學(xué)改革的必要性及意義
現(xiàn)在，如果問一個汽車專賣店的銷售人員:“你會賣車嗎”?他們會認(rèn)為這個問題很奇怪，并不予回答;但許多目前正在創(chuàng)造越來越高銷售利潤的汽車經(jīng)銷行業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)們卻紛紛表示:“他們不會賣車”。原因其實很簡單，據(jù)調(diào)查，我國汽車營銷產(chǎn)業(yè)在迅速發(fā)展的同時，汽車銷售業(yè)務(wù)人員專業(yè)索質(zhì)不高的現(xiàn)狀已越來越明顯。據(jù)了解，在我國的一些汽車綜合交易市場中，90%左右的銷售人員都沒有接受過專業(yè)培訓(xùn);而在大型汽車品牌專賣店的銷售人員中，接受過系統(tǒng)汽車營銷專業(yè)培訓(xùn)的也不到20%。當(dāng)你走進漂亮的汽車專賣店進行咨詢時，你會感到相當(dāng)一部分銷售人員的語言生硬、說話內(nèi)容枯燥，缺乏與顧客情感溝通的技巧，更別說巧舌如簧、引人人勝了。
一方面，從我校對本市各大汽車銷售企業(yè)進行的“銷售顧問資質(zhì)調(diào)查”結(jié)果中發(fā)現(xiàn)，在“企業(yè)對員工職業(yè)能力及知識結(jié)構(gòu)的要求”上，企業(yè)對員工各職業(yè)素養(yǎng)的重要性排序，依次為:團隊合作能力、身體素質(zhì)、溝通能力、商務(wù)談判能力、心理素質(zhì)、汽車知識等;在“企業(yè)對銷售流程的重要性排序”上，前三位依次為:需求分析、展廳接待、協(xié)商議價;而在“職業(yè)能力培訓(xùn)需求意向”上，調(diào)查顯示，選擇培訓(xùn)談判語言和技巧的企業(yè)員工占72.24%。顯然，絕大多數(shù)汽車銷售企業(yè)對員工在銷售協(xié)商和談判方面的職業(yè)技能和素質(zhì)有著極高的要求。
另一方面，汽車營銷作為面對顧客的市場銷售活動，其必然需要語言作為載體，協(xié)商和談判的能力成為了行業(yè)從業(yè)人員最迫切需要的技能。一切營銷活動首先得通過語言建立起最初的聯(lián)系，從而使?fàn)I銷活動不斷深人，最終達到銷售締結(jié)的目的。就汽車銷售而言，做決定本身就是件難事，何況是要自掏腰包的時候。顧客的心理是可以捉摸的，顧客的態(tài)度也是可以引導(dǎo)的，那么，怎樣幫助顧客下定決心購買呢?而每到顧客猶豫不決的關(guān)頭，能否達成交易在相當(dāng)大的程度上就取決于銷售人員的口才。
因此，我們必須抓住這關(guān)鍵的一剎那，為學(xué)生在汽車營銷的教學(xué)中開展針對性的專項訓(xùn)練。這也讓中職汽車營銷課程中銷售談判教學(xué)的改革具有了現(xiàn)實意義且勢在必行。
二、中職汽車營銷課程中銷售談判教學(xué)改革的原則和方向
職業(yè)教育的根本任務(wù)，就是為經(jīng)濟建設(shè)和社會發(fā)展培養(yǎng)技能型、實用型人才。而中職教育相對于高職教育或應(yīng)用型本科教育而言，其在生源、師資、設(shè)備等方面存在著必然的差距。所以，中職教育就應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮其最大的培養(yǎng)優(yōu)勢，即:主力培養(yǎng)能夠“零距離上崗”的一線汽車銷售人員。因此，中職汽車營銷課程中銷售談判的教學(xué)改革必須以就業(yè)為導(dǎo)向，遵循兩條原則:其一，符合學(xué)生就業(yè)崗位的實際需求;其二，適合學(xué)生個人職業(yè)發(fā)展的需要。
教學(xué)改革的實質(zhì)就是將就業(yè)崗位的實際需求與學(xué)生個人職業(yè)生涯的發(fā)展相結(jié)合，突出“學(xué)生主體”的教學(xué)理念，注重對學(xué)生職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)的引導(dǎo)。教學(xué)目標(biāo)要具體化、可操作化，必須明確指向汽車銷售顧問這一具體崗位群，具備一線崗位所需的技能、知識和職業(yè)態(tài)度。
在改革的方向上，考慮到中職學(xué)校的教學(xué)資源環(huán)境、學(xué)生在校的學(xué)習(xí)期限以及培養(yǎng)層次等因素，并不需要將“銷售談判”與目前的“汽車營銷”課程分離，或?qū)⑵淞袨閱为毜囊婚T課程;只需在原汽車營銷的課程內(nèi)容中加大對“協(xié)商”、“談判”的內(nèi)容設(shè)置，使之成為一個相對完整的教學(xué)模塊，將原來機械的“話術(shù)”練習(xí)轉(zhuǎn)化為以現(xiàn)實的職業(yè)典型工作情境為導(dǎo)向的仿真和實戰(zhàn)訓(xùn)練;依據(jù)實際銷售過程中所遇見的營銷(或客戶)問題為基礎(chǔ)，構(gòu)建專門的教學(xué)內(nèi)容，實現(xiàn)理論教學(xué)與實踐教學(xué)相互滲透、相互結(jié)合，邊學(xué)邊訓(xùn)，融“教、學(xué)、說”為一體，強調(diào)教學(xué)過程的實踐性、開放性和職業(yè)性;做到學(xué)生校內(nèi)學(xué)習(xí)與實際工作的一致性，提高學(xué)生的職業(yè)能力。
三、中職汽車營銷課程中銷售談判教學(xué)改革的內(nèi)容建議
針對中職汽車營銷課程中“協(xié)商”、“談判”的實踐性強的特點，本次改革可對以工作過程為導(dǎo)向的任務(wù)式人才培養(yǎng)模式進行創(chuàng)新，突出以工作過程為導(dǎo)向，以工作任務(wù)為基礎(chǔ)，以學(xué)生為中心的教學(xué)內(nèi)容開發(fā)，具體而言:
1.在教學(xué)體例上，可按照現(xiàn)實工作中典型的協(xié)商和談判過程，劃分為4個學(xué)習(xí)情境，各情境相互聯(lián)系又各自獨立，依據(jù)具體的學(xué)習(xí)任務(wù)開展相關(guān)實訓(xùn)，如表1所示。
2.在教學(xué)步驟上，以上各學(xué)習(xí)情境可按照“資訊*決策一計劃*實施*檢查。評估”的順序設(shè)置，方便學(xué)生對相關(guān)理論知識的補充和實際操作過程的練習(xí)。
在此，需要注意以下三點:
第一，“資訊”部分是幫助教師和學(xué)生方便且及時地獲得自己所需要的有價值的信息。所以，此部分應(yīng)當(dāng)強調(diào)應(yīng)知應(yīng)會的知識，包括必要的概念、知識理論、要點闡述、典型案例及解析等，努力做到全面、詳細、應(yīng)有盡有; 轉(zhuǎn)貼于 第二，“決策*計劃*實施*檢查”部分則應(yīng)體現(xiàn)“任務(wù)式”教學(xué)的優(yōu)點及特色，側(cè)重學(xué)生的動手操作;由教師以表格(任務(wù)書)的形式下達各項學(xué)習(xí)任務(wù)，學(xué)生按要求合作完成。在此，以表1所述“學(xué)習(xí)情境一”中的“拉近距離”為例，如表2所示。
第三，“評估”部分應(yīng)當(dāng)“量化”，并按照“學(xué)生自評、小組互評和教師總評”相結(jié)合的形式展開，以實際崗位從業(yè)人員的工作標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù);教師在巡回指導(dǎo)中也應(yīng)以此來指導(dǎo)學(xué)生的學(xué)習(xí)，重視職業(yè)技能和綜合職業(yè)能力的考核。在此，以表2所述的“儀容、儀表準(zhǔn)備”為例，考核標(biāo)準(zhǔn)如表3所示。
關(guān)鍵詞：聯(lián)盟 教學(xué) 校企合作
中圖分類號：G42 文獻標(biāo)識碼：A DOI：10.3969/j.issn.1672-8181.2014.03.130
1 聯(lián)盟簡介
“汽車專業(yè)人才培養(yǎng)產(chǎn)學(xué)研創(chuàng)新聯(lián)盟”（以下簡稱聯(lián)盟）是指以學(xué)校為主體，聯(lián)合企業(yè)、科研單位或其他組織機構(gòu)，以打造國內(nèi)一流、國際接軌的汽車專業(yè)人才培養(yǎng)模式為目標(biāo)，以具有法律約束力的契約為保障，形成共同培養(yǎng)人才、優(yōu)勢互補、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)的人才培養(yǎng)創(chuàng)新合作組織。本聯(lián)盟以相關(guān)企業(yè)、研究機構(gòu)為技術(shù)依托，加強學(xué)校與相關(guān)企業(yè)、研究機構(gòu)的溝通，促進產(chǎn)學(xué)研合作，推進汽車服務(wù)工程專業(yè)人才培養(yǎng)的改革創(chuàng)新，提升汽車服務(wù)工程專業(yè)人才培養(yǎng)的質(zhì)量，打造國內(nèi)一流、國際接軌的汽車服務(wù)工程專業(yè)人才培養(yǎng)模式，以滿足汽車后市場發(fā)展對人才的需求。
2 聯(lián)盟的主要任務(wù)
聯(lián)盟是市場經(jīng)濟條件下產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的新型創(chuàng)新組織，主要任務(wù)是充分利用相關(guān)企業(yè)、研究機構(gòu)、大學(xué)等現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢和教學(xué)條件，結(jié)合相關(guān)企業(yè)對專業(yè)人才的需要，以高質(zhì)量培養(yǎng)人才為目標(biāo)，重點開展專業(yè)能力標(biāo)準(zhǔn)的制訂、人才培養(yǎng)模式的探索、新型教學(xué)體系的構(gòu)建、雙師教學(xué)團隊的建立和高級專門人才的培養(yǎng)等。
3 取得的成果
3.1 產(chǎn)學(xué)研結(jié)合，完成了汽車服務(wù)工程專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制訂
學(xué)校組織了產(chǎn)學(xué)研聯(lián)盟各方人士，共同制訂完成了汽車服務(wù)工程專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。在制定標(biāo)準(zhǔn)的過程中，對相關(guān)企業(yè)汽車后市場崗位需求進行分析、對專業(yè)能力進行設(shè)定，將所設(shè)定的專業(yè)能力進行分解，按照分解的專業(yè)能力制訂專業(yè)能力標(biāo)準(zhǔn)；并按照制訂的專業(yè)能力標(biāo)準(zhǔn)，建立“以能力為中心”的教學(xué)模式，修訂了汽車服務(wù)工程專業(yè)的教學(xué)項目和培養(yǎng)計劃，從而為培養(yǎng)符合汽車服務(wù)工程專業(yè)相關(guān)企業(yè)汽車營銷崗位需求的應(yīng)用型高級專門人才打好了基礎(chǔ)。
3.2 完成了汽車實驗實訓(xùn)基地的建設(shè)
通過和聯(lián)盟成員單位協(xié)商討論，圍繞提高學(xué)生的實踐能力的核心問題，完成了汽車性能檢測實訓(xùn)室，用于培養(yǎng)學(xué)生掌握新技術(shù)汽車性能檢測方面的技能，注重汽車檢測與診斷等前沿新技術(shù)的實訓(xùn)；完成了計算機仿真實訓(xùn)室的建設(shè)，主要配置汽車仿真教學(xué)軟件、汽車故障診斷虛擬實訓(xùn)軟件和汽車營銷情景仿真實訓(xùn)教學(xué)軟件。逐漸將汽車實訓(xùn)中心建設(shè)成為培養(yǎng)汽車服務(wù)工程專業(yè)卓越人才的實驗實訓(xùn)基地。
3.3 舉辦了專業(yè)技術(shù)資格認(rèn)證培訓(xùn)班
以聯(lián)盟的名義，舉辦了“汽車營銷工程師專業(yè)技術(shù)資格認(rèn)證培訓(xùn)班”。按照《汽車營銷工程師專業(yè)技術(shù)資格認(rèn)證（AER認(rèn)證）考核及培訓(xùn)大綱》具體要求，安排了《現(xiàn)代汽車技術(shù)及商務(wù)評價》和《汽車市場營銷》兩個AER認(rèn)證考核模塊的培訓(xùn)課程、培訓(xùn)教材和培訓(xùn)教師。又根據(jù)汽車營銷工程師崗位職業(yè)的要求，在原“大綱”要求之外加設(shè)了《汽車營銷策劃及營銷實務(wù)》、《二手車鑒定評估》、《汽車營銷企業(yè)管理》和《仿真軟件在汽車營銷中的應(yīng)用》四項培訓(xùn)課程。對汽車服務(wù)工程專業(yè)的學(xué)生而言，通過認(rèn)證培訓(xùn)，鞏固了所學(xué)理論知識，增強了實踐能力，為今后的工作打下堅實的基礎(chǔ)。
3.4 安排了汽車專業(yè)年輕教師的培訓(xùn)
學(xué)校與聯(lián)盟成員單位合作，建立了與汽車服務(wù)工程專業(yè)實訓(xùn)教學(xué)相配套的教師培養(yǎng)體系，結(jié)合汽車服務(wù)工程專業(yè)的實驗實訓(xùn)基地建設(shè)項目，對汽車專業(yè)年輕教師進行培訓(xùn)，以確保其教學(xué)水平能滿足汽車服務(wù)工程專業(yè)實訓(xùn)教學(xué)的要求。
3.5 開展了校企合作校園車展的活動
學(xué)校與汽車企業(yè)共同組織了汽車文化節(jié)。主要針對全校教師和學(xué)生開展了一次校園車展活動，讓全校師生了解最新汽車資訊，體驗汽車科技，傳播汽車文化。安排的活動內(nèi)容有車輛展示、市場調(diào)研、模擬營銷、車模競賽、有獎問答、歌舞表演等，展現(xiàn)了斯柯達汽車魅力，普及了汽車文化知識；豐富了校園生活，傳播了汽車文化。
3.6 安排了學(xué)生崗位實習(xí)和就業(yè)推薦
按照汽車服務(wù)工程專業(yè)本科應(yīng)用型培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)生除了較系統(tǒng)地掌握本專業(yè)領(lǐng)域?qū)拸V的技術(shù)理論基礎(chǔ)知識外，還應(yīng)具有較強的創(chuàng)新意識、自學(xué)能力、團隊合作精神等綜合素質(zhì)；具備一定的企業(yè)和社會環(huán)境下的綜合應(yīng)用實踐經(jīng)驗。為此，我校采取3+1培養(yǎng)模式，即：三年課堂教學(xué)和校內(nèi)實習(xí)實訓(xùn)+一年企業(yè)崗位實習(xí)實訓(xùn)和畢業(yè)實習(xí)及設(shè)計（論文）。我們在聯(lián)盟組織框架下，學(xué)校和聯(lián)盟成員企業(yè)之間建立了對口合作關(guān)系，對通過考核的學(xué)生優(yōu)先安排在聯(lián)盟成員企業(yè)崗位實習(xí)和就業(yè)推薦。通過企業(yè)崗位技能實習(xí)，可以使學(xué)生運用所學(xué)知識，培養(yǎng)實踐的工作能力，提升畢業(yè)生的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，進一步提高學(xué)生的就業(yè)水平和就業(yè)質(zhì)量。
4 2014年工作設(shè)想
明年聯(lián)盟將在今年工作的基礎(chǔ)上，充分利用相關(guān)企業(yè)、研究機構(gòu)、大學(xué)等現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢和教學(xué)條件，結(jié)合相關(guān)企業(yè)對專業(yè)人才的需要，以高質(zhì)量培養(yǎng)人才為目標(biāo)，重點組織開展人才培養(yǎng)模式的探索、新型教學(xué)體系的構(gòu)建、雙師教學(xué)團隊的建立和高級專門人才的培養(yǎng)等業(yè)務(wù)活動。
可以相信，在聯(lián)盟成員單位的共同努力下，以打造國內(nèi)一流、國際接軌的汽車專業(yè)人才培養(yǎng)模式為目標(biāo)，我們定能將聯(lián)盟建設(shè)成共同培養(yǎng)人才、優(yōu)勢互補、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)的人才培養(yǎng)創(chuàng)新合作組織。
參考文獻：
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稅收籌劃論文范文一：對建筑施工企業(yè)的稅收籌劃思考
【摘要】稅收籌劃是企業(yè)依據(jù)相關(guān)稅收法律法規(guī)，通過事前經(jīng)營活動安排來降低稅收負(fù)擔(dān)的合法行為。建筑施工企業(yè)主要涉及的稅種包括增值稅、營業(yè)稅與企業(yè)所得稅。通過對企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的合理設(shè)計、合同管理設(shè)計、原材料及設(shè)備使用設(shè)計及勞動用工設(shè)計等稅收籌劃措施，能夠幫助建筑施工企業(yè)降低稅收成本。
【關(guān)鍵詞】建筑施工企業(yè)；稅收籌劃；營業(yè)稅；營改增
一、稅收籌劃的概念與特性
稅收籌劃是企業(yè)建立在對稅收法律法規(guī)充分理解與掌握的基礎(chǔ)上，通過對相關(guān)經(jīng)營、投資等活動進行安排進而達到降低企業(yè)的稅收負(fù)擔(dān)的合法活動。稅收籌劃具有合法性、事前籌劃性與目的性三種特性。合法性是指稅收籌劃本身是嚴(yán)格遵守稅收法律法規(guī)的合法行為，如通過違規(guī)行為獲得的降低稅負(fù)不屬于稅收籌劃。事前籌劃性是指稅收籌劃是在正式納稅申報前所開展的節(jié)稅行為，通過企業(yè)賬目調(diào)整而進行節(jié)稅明顯是違規(guī)且不符合稅收籌劃定義的行為。目的性是指稅收籌劃的根本目的在于降低企業(yè)的納稅負(fù)擔(dān)，這是稅收籌劃的基本動因。
二、施工企業(yè)稅收籌劃總體建議
(一)稅收籌劃應(yīng)當(dāng)具有全局性
稅收籌劃應(yīng)當(dāng)是站在企業(yè)全局所采取的行為，不應(yīng)當(dāng)僅僅站在財務(wù)部門的角度考慮。根據(jù)稅收籌劃的事前籌劃性可以得知，稅收籌劃應(yīng)當(dāng)站在企業(yè)全部的業(yè)務(wù)流程進行考慮。因此，全局性的稅收籌劃可以從公司與子分公司的設(shè)置、合同的簽訂、原材料采購、設(shè)備使用、人員設(shè)置等角度來采取綜合性的企業(yè)稅收籌劃措施。
(二)必須對施工企業(yè)納稅規(guī)則做到充分了解
稅收籌劃必須是嚴(yán)格遵守稅收法律規(guī)則的行為。故缺乏對施工企業(yè)納稅規(guī)則的理解無法幫助企業(yè)有效的規(guī)劃稅收籌劃措施。按照現(xiàn)行規(guī)定，施工企業(yè)所適用的稅種包括增值稅、營業(yè)稅、企業(yè)所得稅、城鎮(zhèn)土地使用稅、城市維護建設(shè)稅、印花稅、土地增值稅、車船使用稅及車輛購置稅。其中，增值稅、營業(yè)稅、企業(yè)所得稅是施工企業(yè)稅負(fù)的主要來源。施工企業(yè)適用稅種問題不可避免地會涉及到施工企業(yè)的“營改增”問題。國家財政部與稅務(wù)總局在2012年1月1日正式啟動營改增改革試點。施工企業(yè)雖然目前尚未納入到營改增的試點范圍內(nèi)。但隨著改革的逐步推動，“營改增”將成為施工企業(yè)稅收繳納所必須面對的問題?！盃I改增”雖然可以從抵扣減稅的角度降低企業(yè)稅收負(fù)擔(dān)。但是，由于施工企業(yè)涉及砂石、沙土等原料的采購難以取得進項稅發(fā)票，大型設(shè)備難以抵扣進項稅額等問題的存在，故在“營改增”實施后，短期內(nèi)有可能造成稅負(fù)“不降反升”的尷尬狀況，施工企業(yè)仍需要通過系統(tǒng)完善的稅收籌劃措施才能有效降低企業(yè)的稅收負(fù)擔(dān)。
(三)企業(yè)內(nèi)部財務(wù)管理的完善是施工企業(yè)進行稅收籌劃的基礎(chǔ)
規(guī)范的財務(wù)管理制度是有效實現(xiàn)稅收籌劃的保證。不規(guī)范的企業(yè)內(nèi)部財務(wù)管理，一方面導(dǎo)致企業(yè)票據(jù)賬目管理、會計核算的混亂；另一方面，由于財務(wù)人員缺乏相關(guān)稅收規(guī)則體系，缺乏對稅種稅率、缺乏對相關(guān)稅收優(yōu)惠政策及納稅會計核算調(diào)整的了解，導(dǎo)致無法有效利用稅收規(guī)則進行稅收籌劃。因此，企業(yè)內(nèi)部財務(wù)管理的完善是建筑施工企業(yè)進行稅收籌劃的基礎(chǔ)。
三、施工企業(yè)稅收籌劃的具體建議
(一)在公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)計中進行稅收籌劃
《企業(yè)所得稅法》規(guī)定，居民企業(yè)在中國境內(nèi)設(shè)立不具有法人資格的營業(yè)機構(gòu)的，應(yīng)當(dāng)匯總計算并繳納企業(yè)所得稅。在企業(yè)組織機構(gòu)中可以體現(xiàn)出子公司與分公司的區(qū)別。子公司具有獨立的法人資格，而分公司不具有獨立法人地位。因此，分公司企業(yè)所得稅應(yīng)當(dāng)合并在總公司中繳納。對于建筑施工企業(yè)而言，由于項目大多不在同一行政區(qū)域，如當(dāng)?shù)乜梢韵硎艿剿枚悳p免政策，可以采用設(shè)置子公司的形式進行稅收籌劃。但是，如果母公司自身能夠享受到相關(guān)稅收優(yōu)惠政策，異地分支機構(gòu)可以通過設(shè)置分公司的形式來起到稅收籌劃的作用。
(二)在合同管理中進行稅收籌劃
合同的簽訂是施工企業(yè)重要的經(jīng)營活動內(nèi)容。稅收籌劃可以通過對相關(guān)合同內(nèi)容及條款的設(shè)置來起到降低企業(yè)稅負(fù)的效果?！稜I業(yè)稅暫行條例》中規(guī)定，納稅人將建筑工程分包給其他單位的，以其取得的全部價款和價外費用扣除其支付給其他單位的分包款后的余額為營業(yè)額。如施工企業(yè)與建設(shè)單位簽訂了建筑安裝工程承包合同，其將該工程分包給其他單位，不論是否參與施工，均應(yīng)當(dāng)按照建筑業(yè)適用3%的稅率繳納營業(yè)稅；如施工企業(yè)不與建設(shè)單位簽訂承包建筑安裝合同，則應(yīng)當(dāng)按照服務(wù)業(yè)適用5%的稅率繳納營業(yè)稅。因此，在建筑施工企業(yè)的合同簽訂上，簽訂建筑安裝工程承包合同適用的稅率要明顯低于不簽訂承包合同的情形。因此，通過相關(guān)合同簽訂適用稅率的區(qū)別，幫助企業(yè)合理適用稅率，能夠起到稅收籌劃的作用。此外，總包企業(yè)的營業(yè)額計算是以取得的全部價款和價外費用扣除其支付給其他單位的分包款后的余額為營業(yè)額，譬如分包方將分包部分開具發(fā)票時可以帶出總包方給建設(shè)方的營業(yè)稅發(fā)票，“一稅雙票”避免同一勞務(wù)重復(fù)納稅。這就要求總包企業(yè)在分包工程的過程中，認(rèn)真做好相關(guān)分包款項的會計核算，來減少企業(yè)不必要的稅務(wù)支出。
(三)在原材料及設(shè)備使用方面進行稅收籌劃
根據(jù)《營業(yè)稅暫行條例實施細則》規(guī)定：納稅人提供建筑業(yè)勞務(wù)(不含裝飾勞務(wù))的，其營業(yè)額應(yīng)當(dāng)包括工程所用原材料、設(shè)備及其他物資和動力價款在內(nèi)，但不包括建設(shè)方提供的設(shè)備的價款。因此，建筑施工企業(yè)施工過程中的原材料、設(shè)備及其他物資和動力價款等相關(guān)工料費應(yīng)當(dāng)計入營業(yè)額。因此，在建筑施工企業(yè)原材料采購應(yīng)當(dāng)盡量采用包工包料的形式，通過與長期合伙伙伴進行采購來降低采購成本，從而降低計入營業(yè)稅計稅依據(jù)中的原材料價值，進而達到稅收籌劃的效果。在建筑施工企業(yè)設(shè)備管理方面，企業(yè)可以利用相關(guān)折舊政策，增加折舊攤銷費用，這樣增加企業(yè)成本，進行降低企業(yè)收入來起到稅收籌劃的作用。
(四)在勞動用工方面進行稅收籌劃
《企業(yè)所得稅法》規(guī)定：安置殘疾人員及國家鼓勵安置的其他就業(yè)人員所支付的工資可以在計算應(yīng)納稅所得額時加計扣除。因此，建筑施工企業(yè)可以在相關(guān)事宜的崗位適當(dāng)安置安置殘疾人員及國家鼓勵安置的其他就業(yè)人員進行就業(yè)，從而達到稅收籌劃的作用。同時，在勞務(wù)公共方面，通過與工程勞務(wù)公司簽訂《工程勞務(wù)分包合同》，一方面相關(guān)工程發(fā)票可以進行稅前扣除；另一方面，避免了勞務(wù)用工本身所可能產(chǎn)生的個人所得稅繳納問題，降低了企業(yè)的稅收成本與納稅風(fēng)險，起到了稅收籌劃的作用。
四、結(jié)語
稅收籌劃可以在低納稅風(fēng)險的環(huán)境下幫助企業(yè)有效降低稅收負(fù)擔(dān)。稅收籌劃應(yīng)當(dāng)具有全局性、必須對施工企業(yè)納稅規(guī)則做到充分了解、企業(yè)內(nèi)部財務(wù)管理必須完善。在此前提下，通過對企業(yè)組織結(jié)構(gòu)規(guī)劃、合同有效管理、原材料及設(shè)備使用及勞動用工方面的合理安排，能夠幫助建筑施工企業(yè)進行有效的稅收籌劃。
參考文獻
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稅收籌劃論文范文二：汽車銷售稅收籌劃與財務(wù)風(fēng)險控制
摘要：面對日益激烈的汽車行業(yè)，汽車銷售企業(yè)如果想要在當(dāng)中獲得優(yōu)勢，其銷售環(huán)節(jié)的稅收籌劃和風(fēng)險控制就相對重要，企業(yè)應(yīng)該考慮到權(quán)銷售環(huán)節(jié)的長期發(fā)展，在遵守國家規(guī)定的前提下，制定出科學(xué)合理的生產(chǎn)營銷方案和商務(wù)決策，選定好銷售方式，從而使稅收成本降低，有效的避免稅務(wù)風(fēng)險，最終使經(jīng)濟效益最大化。汽車制造商和汽車專賣店的主要稅種為消費稅、增值稅及營業(yè)稅，其能夠利用對稅法條款的研究，發(fā)現(xiàn)稅收籌劃的突破口，理清業(yè)務(wù)流程，規(guī)范內(nèi)控細節(jié)，更好的完成稅收籌劃。
關(guān)鍵詞：汽車；銷售環(huán)節(jié)；稅收籌劃；財務(wù)風(fēng)險控制
一、汽車銷售過程的稅收結(jié)構(gòu)
本文所研究的汽車銷售環(huán)節(jié)的稅收籌劃與風(fēng)險控制，以汽車專賣店銷售模式為主，包括制造商與專賣店兩個層面的稅收籌劃。當(dāng)前，我國汽車銷售模式主要包括專賣店、汽車超市、交易市場三大類型。其中，汽車專賣店由汽車制造商授權(quán)建立，通過簽訂合同，專賣店獲取汽車制造商特定品牌的經(jīng)營權(quán)，開展?fàn)I銷活動。模式中，汽車專賣店不論是建設(shè)，還是管理、營銷、服務(wù)，都應(yīng)該按照汽車制造商的要求進行，具備整車銷售、零配件提供、售后服務(wù)及信息反饋四大功能。按照結(jié)構(gòu)，稅收籌劃以汽車銷售環(huán)節(jié)為鏈條，包括制造商環(huán)節(jié)、銷售公司環(huán)節(jié)及專賣店環(huán)節(jié)，重點把控消費稅、增值稅及營業(yè)稅的籌劃。
二、銷售環(huán)節(jié)中稅收籌劃的重要性
汽車行業(yè)是技術(shù)及資本密集型行業(yè)，同時還有著經(jīng)濟效應(yīng)，能夠推動全經(jīng)濟鏈條的發(fā)展，其屬于國民經(jīng)濟里的重要角色。當(dāng)前，我國的汽車市場仍處于需求旺盛的階段，開展專賣店銷售方式，為的就是使自身的市場份額增大，通過鋪設(shè)銷售網(wǎng)點及專賣店，汽車制造商實現(xiàn)了地域擴張，能夠按照各網(wǎng)點及專賣店的銷售情況制定決策，是提高制造商競爭力的重要手段。汽車行業(yè)的競爭隨著專賣店數(shù)量的增長而日益激烈。大部分的汽車專賣店都存在著較大的稅務(wù)風(fēng)險，其原因是地區(qū)之間及地區(qū)專賣店的管理水平的差距較大。稅務(wù)部門在進行稅收檢查的過程中，對汽車制造商出臺的商務(wù)決策表示質(zhì)疑，其覺得一些商務(wù)決策沒有遵守有關(guān)稅收法律法規(guī)，同時還發(fā)現(xiàn)部分汽車專賣店存在違法行為。汽車制造商不僅要強化利潤獲取能力，為長期發(fā)展提供基礎(chǔ)，也要不斷強化內(nèi)部管理，實現(xiàn)真正的可持續(xù)發(fā)展。為了避免稅務(wù)風(fēng)險，汽車制造商應(yīng)該先科學(xué)的對稅收進行籌劃，再建立商務(wù)決策和汽車專賣店設(shè)計的銷售方案。其中設(shè)計銷售方案是汽車銷售環(huán)節(jié)中的重中之重。由此以來，不僅能夠使汽車制造商和汽車專賣店銷售環(huán)節(jié)中的成本最小化，獲得更大的節(jié)稅利益，還可以根據(jù)稅收籌劃調(diào)整業(yè)務(wù)流程，以長期目標(biāo)為基礎(chǔ)，避免為實現(xiàn)短期利益的最大化而損害了長遠利益，嚴(yán)防短期行為。因此，現(xiàn)代汽車生產(chǎn)商及銷售商在構(gòu)建稅務(wù)籌劃辦法時，應(yīng)當(dāng)首先以合法性為基礎(chǔ)，設(shè)計合法、合規(guī)的銷售方案，籌劃涉稅營銷環(huán)節(jié)，在將稅務(wù)風(fēng)險控制到最低的同時實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化，促使可持續(xù)發(fā)展。
三、銷售環(huán)節(jié)稅收籌劃方案研究和風(fēng)險點控制
(一)消費稅的稅收籌劃
按照國家消費稅暫行條例的規(guī)定，“在中華人民共和國境內(nèi)生產(chǎn)、委托加工和進口本條例規(guī)定的消費品(以下簡稱應(yīng)稅消費品)的單位和個人，為消費稅的納稅義務(wù)人，應(yīng)當(dāng)依照本條例繳納消費稅?！逼囆袠I(yè)里乘用車和中輕型商用客車屬于此規(guī)定重點應(yīng)稅消費品，應(yīng)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中納稅。
(二)增值稅和營業(yè)稅的稅收籌劃
增值稅和營業(yè)稅都屬于流轉(zhuǎn)稅，其與汽車制造商和經(jīng)銷商的銷售活動有著緊密關(guān)系。增值稅和營業(yè)稅所牽扯到的經(jīng)濟業(yè)務(wù)通常有交集，會有混合銷售行為、兼營行為等情況出現(xiàn)，并且混合銷售行為和兼營行為在某些情況下能夠相互轉(zhuǎn)換。這將致使增值稅和營業(yè)稅擁有巨大的稅收籌劃空間。
1、利用混合銷售行為和兼營行為開展稅收籌劃
當(dāng)前，我國稅法規(guī)定，混合銷售行為中的涉稅點及涉稅額應(yīng)由企業(yè)年銷售額或營業(yè)額所占比重確定，且企業(yè)年銷售額及營業(yè)額所占比例也決定了營銷涉稅具體涉及增值稅還是營業(yè)稅。當(dāng)前我國汽車制造商與銷售商都是一般納稅人，業(yè)務(wù)處理中一般以汽車銷售與維修服務(wù)為主，因此，當(dāng)涉及混合銷售，通常會按應(yīng)稅項目金額征收增值稅。在混合銷售與兼營方式利用的過程中，汽車制造商與銷售商需要把握業(yè)務(wù)與財務(wù)流程的暢通性，嚴(yán)密關(guān)注銷售行為是否能夠被判定為混合銷售或者兼營。在兼營活動的處理中，若企業(yè)無法將單據(jù)、宣傳的業(yè)務(wù)流程進行分離處理，稅務(wù)機關(guān)很可能將此行為判定為混合銷售，極有可能面臨處罰，并補繳增值稅。財務(wù)風(fēng)險產(chǎn)生。
2、利用減少應(yīng)納稅額開展稅收籌劃
面對競爭越來越激烈的市場，汽車制造商通過各種途徑激勵汽車專賣店銷售自己品牌的汽車，目的就是維持或擴大所擁有的市場份額；汽車專賣店采用多種營銷途徑從而抓中消費者的眼球，促進產(chǎn)品的推銷。稅法中各銷售方式都有其特有的計征增值稅的規(guī)定，汽車制造商和汽車專賣店在銷售方式上都具備自主選擇權(quán)，從而能夠通過不同的銷售方式開展稅收籌劃。汽車專賣店的營銷途徑較復(fù)雜，包括積分換禮品、買一送一等等。不同的營銷途徑都要注意事前的稅收籌劃。選定折扣方法銷售需控制的風(fēng)險點是，將銷售額和折扣額抵減的同時，減小銷售額需要掌控定價的尺度，若稅務(wù)機關(guān)指出價格過低，那么稅務(wù)機關(guān)將有權(quán)核定銷售額。
綜上所述，企業(yè)在選定營銷途徑之前，不能急于求成，需要具體了解稅法的有關(guān)規(guī)定，健全銷售環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)手續(xù)，選定最優(yōu)的科學(xué)銷售途徑，使稅收成本最小化，降低稅務(wù)風(fēng)險，使得經(jīng)濟效益最大化。
參考文獻：
[1]殷曉霞.汽車行業(yè)稅務(wù)籌劃思路[J].會計師，2010(11)