時(shí)間：2023-03-21 17:03:57
導(dǎo)語(yǔ)：在農(nóng)業(yè)銀行論文的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
關(guān)鍵詞：農(nóng)業(yè)銀行;信貸風(fēng)險(xiǎn);風(fēng)險(xiǎn)控制
一、信貸風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源
信貸資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)存在于多個(gè)方面，由于它的隱蔽性強(qiáng)、潛伏期長(zhǎng)。在實(shí)際的工作中很難發(fā)現(xiàn)，往往會(huì)引發(fā)重大的損失。我們只有找出信貸風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源才能及時(shí)做好防范工作。首先是信貸受信主體的選擇風(fēng)險(xiǎn)。信貸受信主體的選擇是決定信貸資產(chǎn)質(zhì)量好壞、風(fēng)險(xiǎn)大小的關(guān)鍵。如果貸款企業(yè)的資金實(shí)力較差，而經(jīng)濟(jì)效益也不好，銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)就大大增加了。其次是信貸補(bǔ)償風(fēng)險(xiǎn)。信貸擔(dān)保是保證銀行貸款安全性的重要保證，是商業(yè)銀行規(guī)避貸款風(fēng)險(xiǎn)的重要方法。
二、農(nóng)業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)存在的問題
1.資產(chǎn)質(zhì)量較差，不良貸款比重較高。從2015年的農(nóng)業(yè)銀行年報(bào)中可以看出，農(nóng)業(yè)銀行的資本實(shí)力明顯增強(qiáng)，主要表現(xiàn)在總資產(chǎn)規(guī)模的迅速增長(zhǎng)，比上年增長(zhǎng)了11.4個(gè)百分點(diǎn)，平均資產(chǎn)收益率和凈資產(chǎn)收益率都有一定程度的提升，存貸款總額也比2014年增長(zhǎng)了8%和10%。但是在資產(chǎn)質(zhì)量方面，因經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，農(nóng)業(yè)銀行的不良貸款率高達(dá)2.39%，相較于上年上升了0.85%，不良貸款余額由1250億元增長(zhǎng)至2129億元。2016年末的不良貸款率為2.37%，雖然較2015年末下滑了0.02個(gè)百分點(diǎn)，但是不良貸款的比重仍然處于較高的狀態(tài)，農(nóng)業(yè)銀行仍然存在資產(chǎn)質(zhì)量下滑的風(fēng)險(xiǎn)。2.信貸客戶結(jié)構(gòu)不理想。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在農(nóng)業(yè)銀行M分行的貸款客戶中，優(yōu)良客戶只占了2%左右的比重，一般客戶及B級(jí)以下的客戶卻占了絕大多數(shù)。但是現(xiàn)在農(nóng)業(yè)銀行優(yōu)良客戶數(shù)量占比例比較比，淘汰類客戶占的比例卻比較大。信貸客戶信用等級(jí)的評(píng)定，很大程度上依賴于客戶年末的審計(jì)報(bào)表。在這2%左右的優(yōu)良客戶中，甚至?xí)胁糠挚蛻魹榱藬D入優(yōu)良客戶的隊(duì)伍中，采取不合法手段，串通審計(jì)事務(wù)所，修改甚至造假企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表。這種情況毫無(wú)疑問給農(nóng)業(yè)銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)埋下了一顆定時(shí)炸彈。3.信貸專業(yè)人才流失嚴(yán)重。中國(guó)企業(yè)用工的一大常態(tài)是人才在公司之間的流動(dòng)與流失。通過2016年的調(diào)查報(bào)告可以看到，金融行業(yè)員工離職率已經(jīng)連續(xù)兩年在20%以上。2016年，在金融行業(yè)比較集中的大城市金融業(yè)的中層管理人員的離職率高達(dá)28.3%，原告與高層管理人員的12.6%和一般員工的20.7%的比例，如此高的人員離職率在一定程度上反映了人才流失的嚴(yán)重情況。公司專業(yè)員工離職之后，新員工沒有經(jīng)過嚴(yán)格審核就上崗，是農(nóng)業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)的隱患。4.信貸風(fēng)險(xiǎn)管理不到位。信貸風(fēng)險(xiǎn)管理不到位有以下幾點(diǎn)表現(xiàn)：第一，貸前評(píng)估階段，對(duì)項(xiàng)目的評(píng)估質(zhì)量較低。第二，在審批階段，工作人員工作不嚴(yán)謹(jǐn)，審批主管隨意；出現(xiàn)人情貸款現(xiàn)象；審批職責(zé)不清晰；貸款合同的不全面，使其缺乏對(duì)借款人的有效制約。第三，貸后管理階段，主要問題表現(xiàn)在重發(fā)放輕管理預(yù)期嚴(yán)重，催收不力，銀行相關(guān)工作人員為完成業(yè)績(jī)，在發(fā)放貸款時(shí)積極主動(dòng)，而忽略了后期的管理與審核。
三、農(nóng)業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)的成因
1.銀行監(jiān)管部門實(shí)施監(jiān)管的機(jī)制不健全。銀監(jiān)部門一直扮演著監(jiān)管我國(guó)商業(yè)銀行的重大角色。當(dāng)前我們的監(jiān)管方式缺少非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管，主要是現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管。現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管可以了解到內(nèi)控制度的制定以及在信貸業(yè)務(wù)中的執(zhí)行情況，同時(shí)還可以獲取很多關(guān)鍵性的信息，非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管做不到這樣的工作。而從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管的重要性更強(qiáng)。只有加強(qiáng)非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管系統(tǒng)監(jiān)管，能隨時(shí)隨地發(fā)現(xiàn)并且警示銀行存在的信貸風(fēng)險(xiǎn)以及問題，現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管才能有的放矢。并進(jìn)行有針對(duì)性的分析，監(jiān)管部門才能關(guān)注到關(guān)系全局及全系統(tǒng)的問題。2.企業(yè)制度不健全。企業(yè)因?yàn)閲?guó)有企業(yè)的產(chǎn)權(quán)關(guān)系不明確，從而使企業(yè)治理結(jié)構(gòu)不夠全面而受到額外的不必要的影響，從而導(dǎo)致由于行政干預(yù)而產(chǎn)生的內(nèi)部控制現(xiàn)象的出現(xiàn)。企業(yè)管理人員管理意識(shí)淡薄導(dǎo)致管理出現(xiàn)混亂，主管人員行為短期化，讓企業(yè)在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的階段與市場(chǎng)的需求和變化脫軌，造成企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益差，虧損嚴(yán)重，同時(shí)也給農(nóng)業(yè)銀行的信貸資產(chǎn)帶來(lái)了較大的風(fēng)險(xiǎn)。3.缺乏高素質(zhì)人才。當(dāng)前,信貸管理工作需要大量的高素質(zhì)人才。銀行對(duì)于高素質(zhì)的人才要求也相當(dāng)高，從事信貸工作需要有專業(yè)的處理業(yè)務(wù)的能力和優(yōu)秀的政治思想素質(zhì)，同時(shí)還要有扎實(shí)深厚的金融專業(yè)知識(shí)、法律知識(shí)和強(qiáng)烈的責(zé)任感。員工最基本的是在熟練操作銀行業(yè)務(wù)的同時(shí)，還要了解企業(yè)的生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)情況。而現(xiàn)如今這樣各方面素質(zhì)都具備的人才卻是少之又少，這便成為銀行業(yè)乃至金融業(yè)將來(lái)發(fā)展的一個(gè)短板。
四、控制農(nóng)業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策
1.加強(qiáng)金融監(jiān)管，開展科學(xué)的貸款組合。隨著銀行業(yè)進(jìn)行不斷的創(chuàng)新和制度的變革，很多合規(guī)性的監(jiān)管方式產(chǎn)生的市場(chǎng)敏感度逐漸下降，從而使銀行的風(fēng)險(xiǎn)不能得到全面顯示。而且相應(yīng)的監(jiān)管措施跟不上市場(chǎng)的發(fā)展速度，銀監(jiān)會(huì)要不斷的改進(jìn)和提高監(jiān)管的力度，在合規(guī)性監(jiān)管的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管。銀監(jiān)會(huì)可以將單一合規(guī)性的金融監(jiān)管轉(zhuǎn)向以風(fēng)險(xiǎn)為重心的風(fēng)險(xiǎn)性監(jiān)管，密切關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)性指標(biāo)，通過對(duì)指標(biāo)的變動(dòng)進(jìn)行分析，從而制定更好的監(jiān)管對(duì)策。完善金融監(jiān)管協(xié)調(diào)機(jī)制是加強(qiáng)金融監(jiān)管的關(guān)鍵。2.加強(qiáng)貸前調(diào)查，把握好貸前審批關(guān)。貸款發(fā)放前，要嚴(yán)格控制貸前審批，以減少不良貸款的發(fā)生。在進(jìn)行貸款審批時(shí)，要全面、細(xì)致地考慮企業(yè)存在的風(fēng)險(xiǎn)狀況，既要正視眼前風(fēng)險(xiǎn)，又要側(cè)重風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)。首先從客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況、信用情況等著手進(jìn)行審查，同時(shí)還要從客戶的還款意愿和能力等進(jìn)行判斷；其次要在第二還款來(lái)源的基礎(chǔ)上，對(duì)保證人的擔(dān)保能力、抵押物等進(jìn)行審查，看其是否就有真實(shí)性、合理性和合法性。3.建立高素質(zhì)的專業(yè)人才隊(duì)伍。農(nóng)業(yè)銀行的信貸業(yè)務(wù)的高素質(zhì)人員隊(duì)伍的建設(shè)有以下幾種方法：一是加強(qiáng)銀行信貸業(yè)務(wù)部門與高校教育部門的聯(lián)系，通過聯(lián)合辦學(xué)等方式從高校中直接培養(yǎng)具有較強(qiáng)操作能力的從業(yè)人員；二是加強(qiáng)農(nóng)業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)現(xiàn)有從業(yè)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，通過不斷地為其補(bǔ)充新知識(shí)和新技術(shù)促進(jìn)其從業(yè)能力的提高。在農(nóng)業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)過程中，工作人員發(fā)揮著重要的作用。在加強(qiáng)農(nóng)業(yè)銀行信貸人員專業(yè)知識(shí)和實(shí)務(wù)操作的培養(yǎng)過程中，還應(yīng)提升信貸人員的職業(yè)素質(zhì)，加強(qiáng)道德文明建設(shè)，使得農(nóng)業(yè)銀行信貸人員不僅專業(yè)知識(shí)與實(shí)務(wù)操作本領(lǐng)過硬，道德素質(zhì)也是不容置疑的。4.完善相關(guān)制度，加強(qiáng)銀行之間的交流合作。為降低農(nóng)業(yè)銀行的信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，必須重視信貸業(yè)務(wù)所涉及的各類制度的完善，尤其是在信用資格的審核方面的制度，一定要做好。通過考察貸款對(duì)象的信用程度和還款能力，降低信貸風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生概率。提高農(nóng)業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)效率的關(guān)鍵在于提高其業(yè)務(wù)水平。
五、結(jié)語(yǔ)
農(nóng)業(yè)銀行對(duì)于信貸風(fēng)險(xiǎn)的管理是非常重視的，而其所面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)就是信貸風(fēng)險(xiǎn)，尤其是隨著信貸規(guī)模的迅速擴(kuò)張，信貸風(fēng)險(xiǎn)逐漸突出，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)管理的研究以及成為大勢(shì)所趨。近兩年，受到我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)的影響，我國(guó)的農(nóng)業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)不斷暴露，信貸資產(chǎn)不良率持續(xù)攀升。信貸風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)農(nóng)業(yè)銀行來(lái)說是一個(gè)長(zhǎng)期的、持續(xù)的研究課題，銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)體系的進(jìn)一步建設(shè)也需要不斷的理論研究，和實(shí)踐的驗(yàn)證，從而能更好的為社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)建設(shè)服務(wù)。
作者:王曉芬 陳雪萍 單位:鄭州升達(dá)經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院
參考文獻(xiàn)：
[1]張基峰.信貸資產(chǎn)的來(lái)源及防范[J].華北金融,2012,(07):27-29.
黑龍江省農(nóng)墾北安管理局
該組共調(diào)查5個(gè)農(nóng)場(chǎng)：尾山農(nóng)場(chǎng)、長(zhǎng)水河農(nóng)場(chǎng)、二龍山農(nóng)場(chǎng)、格球山農(nóng)場(chǎng)和錦河農(nóng)場(chǎng)。該地區(qū)地處小興安嶺余脈，屬平原地區(qū)，海拔高度在330m左右。主要耕作方式為旋耕、犁耕、深松和少部分免耕，土壤類型為壤土和黏壤土，犁耕比阻70～90kPa，土壤堅(jiān)實(shí)度最大達(dá)400kPa／cm2。氣候特點(diǎn)：無(wú)霜期短，全年降水量偏少。主要種植模式：小麥為平作，其余為壟作。秸稈處理方式：整體粉碎還田。該地區(qū)農(nóng)場(chǎng)主要種植品種有小麥和玉米。小麥種植方式：行距10～15cm，種植及收獲采用機(jī)械作業(yè)方式，秸稈粉碎后還田。玉米種植方式：壟上雙行，株距17～18cm，壟距110cm，采用秋起壟或免耕。
黑龍江省農(nóng)墾建三江管理局
該組共調(diào)查5個(gè)農(nóng)場(chǎng)：前鋒農(nóng)場(chǎng)、二道河農(nóng)場(chǎng)、七星農(nóng)場(chǎng)、紅衛(wèi)農(nóng)場(chǎng)和洪河農(nóng)場(chǎng)。該地區(qū)屬平原地區(qū)，海拔高度在20m左右，主要耕作方式為旋耕、犁耕，土壤類型為壤土，犁耕比阻在40kPa左右，土壤堅(jiān)實(shí)度最大可達(dá)400kPa／cm2。氣候特點(diǎn)：與省內(nèi)其它地區(qū)比較，該地區(qū)無(wú)霜期長(zhǎng)，全年降水量較多。
該地區(qū)的主要種植品種是水稻，耕作模式：秋翻地，春季用攪漿機(jī)攪漿平地；種植模式：機(jī)械插秧，行距30cm左右，株距12～14cm；秸稈處理方式：整體粉碎還田；收獲方式：機(jī)械直收和割曬分步收獲。
黑龍江省農(nóng)墾紅興隆管理局
該組共調(diào)查5個(gè)農(nóng)場(chǎng)：友誼農(nóng)場(chǎng)、八五三農(nóng)場(chǎng)、八五二農(nóng)場(chǎng)、五九七農(nóng)場(chǎng)和二九一農(nóng)場(chǎng)。該地區(qū)屬三江平原地區(qū)，海拔高度300～320m。主要耕作方式為旋耕、犁耕、深松和少量免耕，土壤類型為壤土，犁耕比阻50～70kPa，土壤堅(jiān)實(shí)度最大可達(dá)到500～550kPa／cm2。氣候特點(diǎn)：省內(nèi)比較，無(wú)霜期偏長(zhǎng)，降水量適中，宜于作物生長(zhǎng)。該地區(qū)主要種植品種是水稻和玉米。水稻種植模式：與黑龍江省農(nóng)墾建三江管理局相同。玉米種植模式：壟作，壟距65～70cm，株距25～27cm，收獲采用機(jī)械脫粒和機(jī)械下棒2種方式，秸稈整體粉碎還田。
虎林縣
該組共調(diào)查虎林縣5個(gè)村：太平村、共樂村、太和村、保東村、寶興村。該地區(qū)屬平原地區(qū)，海拔高度在170m左右。主要耕作方式為旋耕、犁耕，土壤類型為壤土，犁耕比阻在60kPa左右，土壤堅(jiān)實(shí)度最大可達(dá)400～500kPa／cm2。氣候特點(diǎn)：與省內(nèi)其它地區(qū)比較，該地區(qū)無(wú)霜期長(zhǎng)，全年降水量較多。
從5個(gè)村的調(diào)查看，該地區(qū)的主要種植品種有水稻和玉米。水稻種植模式：與黑龍江省農(nóng)墾建三江管理局相同。玉米種植模式：采用秋起壟，壟距65cm左右，株距27～30cm；秸稈處理方式：部分粉碎還田，部分作為燃料；收獲方式：80％為機(jī)械收獲，20％為人工分段收獲。
農(nóng)業(yè)機(jī)械適用性影響因素分析
a．黑龍江省大部分地區(qū)土壤較為黏重，特別是秋后整地，經(jīng)過一年的板結(jié)和機(jī)械輾壓，對(duì)耕作機(jī)械承力部件的質(zhì)量要求較高，而對(duì)作業(yè)速度要求較高的國(guó)外大功率拖拉機(jī)，對(duì)耕作機(jī)械的可靠性要求更高。
b．近兩年黑龍江農(nóng)墾西部地區(qū)農(nóng)藝改變較大，玉米、大豆大部分采用110cm壟上雙行（玉米）和壟上四行（大豆）的栽培技術(shù)，一些品牌的播種機(jī)單體可調(diào)節(jié)范圍達(dá)不到農(nóng)藝要求。黑龍江省氣候特點(diǎn)是霜凍早，秋處理后的秸稈到春播時(shí)無(wú)法腐爛，給播種帶來(lái)一定的影響，因此，播種機(jī)開溝器應(yīng)采用圓盤式開溝器，不能采用靴式開溝器。由于黑龍江省大部分地區(qū)土壤比較黏重，秸稈不能達(dá)到腐爛的程度，用于免耕作業(yè)的播種機(jī)須達(dá)到一定的整機(jī)質(zhì)量。
c．目前摘棒式玉米收獲機(jī)和直接脫粒的玉米收獲機(jī)的割臺(tái)都屬于對(duì)行收獲，調(diào)節(jié)范圍大多在60～70cm，對(duì)于110cm壟上雙行的栽培模式，部分廠家生產(chǎn)的機(jī)械不能適應(yīng)種植需要。
1、現(xiàn)行的小額信貸扶貧貸款利率政策與商業(yè)化運(yùn)作不適應(yīng)
農(nóng)村小額信貸是以扶貧為主的一種信貸方式。它注重的是為農(nóng)民提供更多的融資渠道，降低農(nóng)民的融資負(fù)擔(dān)，協(xié)助農(nóng)民盡快脫貧致富。正因?yàn)槿绱耍瑖?guó)家在實(shí)施習(xí)慣小額貸款政策時(shí)，多采取免抵押，低利率的方法。但是，近些年來(lái)為了應(yīng)對(duì)中國(guó)加入世貿(mào)組后面臨的挑戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)各大商業(yè)銀行也開始加速了農(nóng)村小額信貸的商業(yè)化進(jìn)程。但是，開始凸顯一個(gè)問題，農(nóng)村小額信貸的目標(biāo)是扶貧，而商業(yè)銀行的基本目標(biāo)是利潤(rùn)最大化。于是，但開始出現(xiàn)目標(biāo)沖突的時(shí)候，商業(yè)銀行的一般選擇都是提高門檻、拖延、推諉等，不愿意辦款。農(nóng)戶發(fā)現(xiàn)辦款難辦以后，也就失去了興趣，不愿意浪費(fèi)精力，形成了惡性循環(huán)。
2、操作小額信貸扶貧需要較多的人力投入
由于小額貸款是為農(nóng)民提供免抵押貸款，為了證明借款人的還款能力和所提供證件真實(shí)性，銀行需投入大量工作人員對(duì)借款人個(gè)人信譽(yù)和借款人提供的各項(xiàng)證件進(jìn)行真實(shí)性調(diào)查。
3、扶貧工作人員的非專職性和不穩(wěn)定性
小額信貸扶貧是一項(xiàng)經(jīng)常性、持續(xù)性、艱苦細(xì)致的工作，客觀上要求扶貧社工作人員要專職，而且保持相對(duì)穩(wěn)定。專職工作人員在現(xiàn)有的縣鄉(xiāng)干部中選配，各級(jí)政府要保持專職人員隊(duì)伍的穩(wěn)定，工作時(shí)間給予保證，不要隨意抽調(diào)他們搞其他突擊性工作。但由于扶貧社沒有編制，未能從根本上解決人員專職問題。實(shí)際情況是，絕大多數(shù)扶貧社的工作人員身兼多職，無(wú)法專司其職。2002年，縣、鄉(xiāng)政府機(jī)構(gòu)改革后，一些地方連安排兼職人員都面臨很大的困難。不僅如此，這些兼職人員還很不穩(wěn)定，經(jīng)常變動(dòng)工作，尤其是鄉(xiāng)(鎮(zhèn))政府換屆時(shí)，變動(dòng)更大，這給小額貸款扶貧工作帶來(lái)極為不利的影響。
4、風(fēng)險(xiǎn)控制問題
由于小額信貸的特點(diǎn)是針對(duì)相對(duì)比較貧困的群體，這樣群體本身的還款能力、風(fēng)險(xiǎn)抵御能力相對(duì)比較弱，另外我國(guó)相應(yīng)的政策法規(guī)、管理制度也還缺失，于是小額信貸的風(fēng)險(xiǎn)相應(yīng)也就比較高。另外，由于小額信貸的管理大多數(shù)是由政府工作人員完成，大多不是專業(yè)人士，相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理、財(cái)務(wù)分析等能力較弱。導(dǎo)致了風(fēng)險(xiǎn)加劇。
5、監(jiān)管體制問題
雖然我國(guó)已經(jīng)逐步建立起一定數(shù)量的小額信貸結(jié)構(gòu)，但是至今為止，還沒有一套系統(tǒng)規(guī)范的監(jiān)管體制，監(jiān)管缺失，缺乏監(jiān)管彈性和差別，這是比較突出的問題，也是未來(lái)農(nóng)村小額信貸發(fā)展的較大的障礙。
二、發(fā)展農(nóng)村小額信貸問題的策略
1、調(diào)整小額信貸扶貧貸款的利息補(bǔ)貼政策
現(xiàn)行的小額信貸扶貧政策未反映市場(chǎng)規(guī)律的要求，未能達(dá)成脫貧與信貸機(jī)構(gòu)自負(fù)盈虧、持續(xù)發(fā)展的“雙贏”。為此，建議用于企業(yè)流動(dòng)資金和較大扶貧項(xiàng)目貸款的貼息按現(xiàn)行的政策執(zhí)行，以利息覆蓋成本和信貸機(jī)構(gòu)可持續(xù)按現(xiàn)行的利率向農(nóng)戶收取利息。同時(shí)，參照人民銀行規(guī)定的基準(zhǔn)利率浮動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)提高財(cái)政貼息比例，以補(bǔ)償信貸機(jī)構(gòu)操作小額信貸的高成本，使其從“做得越多，費(fèi)用越大，盈利越難”的怪圈中擺脫出來(lái)。
2、進(jìn)一步加強(qiáng)扶貧社建設(shè)
扶貧社是農(nóng)業(yè)銀行和貧困農(nóng)戶之間的中介服務(wù)組織，其主要職責(zé)是代貧困農(nóng)戶統(tǒng)一向農(nóng)業(yè)銀行辦理小額信貸扶貧貸款，同時(shí)向農(nóng)戶提供各項(xiàng)社會(huì)服務(wù)，受農(nóng)業(yè)銀行的委托負(fù)責(zé)向借款農(nóng)戶收回到期貸款本息。農(nóng)業(yè)銀行關(guān)閉貧困鄉(xiāng)(鎮(zhèn))低效的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)后，扶貧社的中介服務(wù)地位更顯重要。充分發(fā)揮其職能作用，可以緩解農(nóng)業(yè)銀行操作小額信貸需投入較多人力的矛盾，同時(shí)還有利于降低農(nóng)業(yè)銀行操作小額信貸的成本。
3、用創(chuàng)新的精神推進(jìn)扶貧開發(fā)新階段的小額信貸扶貧工作
貧困農(nóng)戶發(fā)展家庭經(jīng)濟(jì)面臨的主要問題是“三缺”，即缺資金、缺技術(shù)、缺市場(chǎng)。采取切實(shí)有效的措施引導(dǎo)、鼓勵(lì)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力及市場(chǎng)開拓能力的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)到貧困地區(qū)興辦原材料生產(chǎn)基地，實(shí)行小額貸款與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)興辦的原材料生產(chǎn)基地相結(jié)合，是解決“三缺”問題的切入點(diǎn)。龍頭企業(yè)解決技術(shù)和市場(chǎng)問題，小額信貸扶貧貸款則能較好地解決缺資金問題。有條件的地方應(yīng)積極探索小額信貸扶貧與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)在貧困地區(qū)興辦原材料生產(chǎn)基地有效結(jié)合的方式，這樣有利于降低到戶貸款的風(fēng)險(xiǎn)，從而有利于調(diào)動(dòng)金融機(jī)構(gòu)的積極性。至于具體的結(jié)合方式則需要在實(shí)踐中探討，應(yīng)積極開展試點(diǎn)，探索經(jīng)驗(yàn)。
4、防范貸款風(fēng)險(xiǎn)
提高貸款的管理質(zhì)量，嚴(yán)格信貸資產(chǎn)檢測(cè)考核;實(shí)行分散經(jīng)營(yíng)、多元化放款，使行短、小寬、浮、高五字放貸措施。(即:期限要短;額度要小;支持面要寬;利率浮動(dòng);支持高效特色農(nóng)業(yè))。用好信貸自，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的加快，社會(huì)各方面對(duì)信貸投入的需求也隨之加快，在此期間，貸與不貸，貸多貸少，均應(yīng)由經(jīng)營(yíng)者自主決定完善信貸決策體系，信貸決策失誤，借貸先天不足，是導(dǎo)致信貸質(zhì)量差的重要因素，所以要合理確定決策者的權(quán)限，嚴(yán)格對(duì)決策者考核、量化。
三、總結(jié)
論文關(guān)鍵詞：農(nóng)業(yè)銀行，金融產(chǎn)品，創(chuàng)新，縣域市場(chǎng)
一、前言
農(nóng)業(yè)銀行是我國(guó)四大國(guó)有商業(yè)銀行之一，其本質(zhì)屬性就是面向三農(nóng)的市場(chǎng)定位和責(zé)任。隨著社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的逐步深入，以區(qū)域化布局、標(biāo)準(zhǔn)化管理、專業(yè)化生產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)為特征的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展加快，第二、第三產(chǎn)業(yè)日益繁榮，中小企業(yè)異軍突起，農(nóng)村居民收入穩(wěn)步增長(zhǎng)，農(nóng)民投資和消費(fèi)能力日益增強(qiáng)。現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和縣域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，必然產(chǎn)生對(duì)金融服務(wù)的旺盛需求，農(nóng)行在縣域的有效發(fā)展空間將會(huì)日益拓寬。目前，縣域金融市場(chǎng)的打開已引起諸多銀行的關(guān)注，農(nóng)行面臨巨大的挑戰(zhàn)。當(dāng)前，必須圍繞農(nóng)村金融市場(chǎng)定位、金融產(chǎn)品創(chuàng)新、發(fā)展品質(zhì)提升等主題，大力發(fā)展農(nóng)村金融業(yè)，為縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供必要的支持，為“三農(nóng)”提供更好的金融服務(wù)。
二、農(nóng)行縣域市場(chǎng)定位分析
（一）縣域市場(chǎng)定位必要性分析
在利益最大化和短期利益的驅(qū)使下，之前農(nóng)行不斷將縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)撤銷，鄉(xiāng)鎮(zhèn)信貸業(yè)務(wù)不斷萎縮，將農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)拱手讓與農(nóng)村信用社、郵政儲(chǔ)蓄銀行。諸多商業(yè)銀行在縣域建立網(wǎng)點(diǎn)，展開了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。在這樣的局勢(shì)下，農(nóng)行也不甘示弱期刊網(wǎng)，重新廣建網(wǎng)點(diǎn)，但是市場(chǎng)效果不是很明顯，很多網(wǎng)點(diǎn)資源浪費(fèi)。這些現(xiàn)象都是由于農(nóng)業(yè)銀行在縣域市場(chǎng)上的市場(chǎng)定位不明晰導(dǎo)致的。對(duì)于農(nóng)行這樣規(guī)模的銀行，對(duì)縣域發(fā)展進(jìn)行科學(xué)、正確的定位直接影響后續(xù)發(fā)展。
（二）縣域市場(chǎng)定位兩大問題
在明確了縣域發(fā)展定位的重要性問題之后，農(nóng)行還要解決好縣域定位的兩大關(guān)鍵問題，只有分析清楚了這兩大問題，才能明確自身的發(fā)展方向。
第一，做好區(qū)域定位，實(shí)行差異化。區(qū)域之間存在經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)各異等諸多不同點(diǎn)，尤其是東西部之間的縣域發(fā)展?fàn)顩r完全不相同，東部地區(qū)縣域與城市一體化發(fā)展進(jìn)程較快，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)也相對(duì)較好；而中西部縣域大多比較落后，很多地區(qū)甚至還沒有擺脫貧困，這些地區(qū)對(duì)資金需求程度完全不一樣。為此，農(nóng)行需針對(duì)不同的區(qū)域，制定相應(yīng)的金融服務(wù)方案。因地制宜，實(shí)施差別化的市場(chǎng)定位和管理政策是農(nóng)行立足縣域市場(chǎng)的根基。
第二，必須明確金融服務(wù)業(yè)的行業(yè)重點(diǎn)。縣域有諸多的行業(yè)發(fā)展重點(diǎn)，如農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、農(nóng)村商品流通、農(nóng)業(yè)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施、小城鎮(zhèn)建設(shè)、特色資源開發(fā)、農(nóng)村中小企業(yè)、農(nóng)民生產(chǎn)生活和公共金融服務(wù)等。農(nóng)行在定位的時(shí)候，一定要明確縣域金融服務(wù)業(yè)的行業(yè)重點(diǎn)，針對(duì)不同地區(qū)，結(jié)合這些地區(qū)固有的行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，以及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)發(fā)展?jié)摿^大的行業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注和支持，從而實(shí)現(xiàn)自身業(yè)務(wù)的優(yōu)化。
（三）縣域市場(chǎng)定位
根據(jù)農(nóng)行當(dāng)前的發(fā)展以及縣域的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)及整體發(fā)展趨勢(shì)，農(nóng)行可以將自身在縣域的發(fā)展戰(zhàn)略定位為以下兩個(gè)角色。
第一，要成為農(nóng)村小額信貸的批發(fā)商。我國(guó)農(nóng)村小額信貸最早出現(xiàn)于1993年，到現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)歷了將近二十余年的發(fā)展，但小額信貸仍然沒有發(fā)展壯大。2008年，中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督委員會(huì)和中國(guó)人民銀行提出了《關(guān)于小額貸款公司試點(diǎn)的指導(dǎo)意見》，為此，當(dāng)前我國(guó)各地農(nóng)村不斷出現(xiàn)小額貸款公司、合作社以及村鎮(zhèn)銀行等貸款機(jī)構(gòu)，使得小額信貸展現(xiàn)了良好的局面。但是同當(dāng)前農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展對(duì)資金的需求相比，這些機(jī)構(gòu)提供的資金遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了社會(huì)的需求，我國(guó)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展正往縣域傾斜，在未來(lái)發(fā)展當(dāng)中，縣域經(jīng)濟(jì)勢(shì)必會(huì)成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)的一大亮點(diǎn)，對(duì)農(nóng)村提供小額信貸也將會(huì)有廣大的發(fā)展空間。正是在這樣的背景之下，農(nóng)行應(yīng)該依靠自身的優(yōu)勢(shì)，通過對(duì)農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)和一些非金融性的合作組織的信貸提供期刊網(wǎng)，成為對(duì)農(nóng)戶融資的主要批發(fā)商，擴(kuò)大對(duì)“三農(nóng)”的投入渠道，使得自身在扶持農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展壯大的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自身的快速發(fā)展。
第二，是要成為農(nóng)村金融政策性業(yè)務(wù)的商。當(dāng)前我國(guó)農(nóng)村政策性金融業(yè)務(wù)發(fā)展存在著諸多的問題，首先，農(nóng)村政策性銀行缺位鄉(xiāng)村；第二，農(nóng)村政策性金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品不能有效滿足當(dāng)前農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求。這些問題使得我國(guó)新農(nóng)村建設(shè)受到了一定程度的影響，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力發(fā)展也受到了阻礙。農(nóng)行要把握好國(guó)家對(duì)政策性金融業(yè)務(wù)逐步實(shí)行商業(yè)化運(yùn)作的新動(dòng)向，在有利可圖的前提下積極參與政策性金融業(yè)務(wù)的招投標(biāo)活動(dòng)，在擴(kuò)大自身業(yè)務(wù)規(guī)模的同時(shí)提高政策性資金的使用效益。
三、農(nóng)行金融產(chǎn)品創(chuàng)新
（一）金融產(chǎn)品創(chuàng)新的必要性
縣域市場(chǎng)，金融產(chǎn)品依然遵循傳統(tǒng)，以儲(chǔ)蓄、信貸業(yè)務(wù)為主。而目前，大中城市的金融業(yè)之所以如此發(fā)達(dá)，主要就是銀行通過金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新對(duì)客戶的需求進(jìn)行引導(dǎo)，活躍了儲(chǔ)戶和金融產(chǎn)品使用者的資本運(yùn)作積極性。同時(shí)，銀行通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為客戶解決疑問，為客戶帶來(lái)方便，最大程度地降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)，最大程度地幫助客戶獲得利益，提升了金融產(chǎn)品和銀行的品牌。為此，農(nóng)行要不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，使得縣域客戶認(rèn)識(shí)到金融產(chǎn)品的重要性。開展產(chǎn)品創(chuàng)新有助于農(nóng)行實(shí)施差異化發(fā)展戰(zhàn)略，走出一條具有自身特色，又能有效滿足農(nóng)村客戶需求的發(fā)展之路。
（二）金融產(chǎn)品創(chuàng)新方向
金融產(chǎn)品是一種資本產(chǎn)品，有著其核心的產(chǎn)品，也有附加的產(chǎn)品價(jià)值。其核心產(chǎn)品也就是金融產(chǎn)品的屬性，也就是這個(gè)產(chǎn)品是解決客戶何種需求的，能為客戶帶來(lái)怎樣的核心利益；而附加產(chǎn)品就是金融機(jī)構(gòu)能夠?yàn)榭蛻籼峁┑母郊觾r(jià)值，比如，節(jié)省客戶的時(shí)間精力，降低客戶的機(jī)會(huì)成本等方面，是提高客戶忠誠(chéng)度的重要途徑。核心產(chǎn)品的創(chuàng)新必須根據(jù)農(nóng)村建設(shè)需求開展。如根據(jù)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的需求，開辦農(nóng)副產(chǎn)品收購(gòu)買方信貸等新產(chǎn)品與新服務(wù)；根據(jù)農(nóng)村個(gè)體經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的需求，開辦農(nóng)村生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸款；根據(jù)新農(nóng)村建設(shè)農(nóng)村住房建設(shè)的需求，開辦農(nóng)村住房按揭貸款；根據(jù)新農(nóng)村建設(shè)加大基礎(chǔ)設(shè)施投入的需求，開發(fā)農(nóng)村農(nóng)田水利、電力、道路、小城鎮(zhèn)建設(shè)等基礎(chǔ)設(shè)施貸款，財(cái)政專項(xiàng)收費(fèi)權(quán)質(zhì)押貸款等。擴(kuò)展電子業(yè)務(wù)使用功能上創(chuàng)新。如擴(kuò)充惠農(nóng)卡的功能，使之成為能夠代繳稅費(fèi)、電費(fèi)、電話費(fèi)、煤氣費(fèi)、過路費(fèi)等多功能銀行卡；運(yùn)用覆蓋全國(guó)城鄉(xiāng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的電子結(jié)算網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，為在農(nóng)行開戶的企業(yè)定制現(xiàn)金管理平臺(tái)等金融產(chǎn)品。金融附加產(chǎn)品的創(chuàng)新期刊網(wǎng)，來(lái)源于對(duì)客戶服務(wù)的創(chuàng)新，其本質(zhì)就是顧客體驗(yàn)價(jià)值的提升。構(gòu)建“以客戶為中心”的組織體制和運(yùn)作流程。在組織體制的設(shè)置方面，按照客戶的性質(zhì)、規(guī)模和金融服務(wù)需求設(shè)立法人大客戶業(yè)務(wù)部、中小企業(yè)客戶業(yè)務(wù)部、零售業(yè)務(wù)部。在零售業(yè)務(wù)部中再針對(duì)高端客戶與普通客戶分設(shè)理財(cái)工作室、貴賓客戶工作室和零售服務(wù)中心，每個(gè)業(yè)務(wù)部直接面向特定客戶群體營(yíng)銷綜合產(chǎn)品，提供各種金融服務(wù)。
四、發(fā)展品質(zhì)提升
發(fā)展品質(zhì)提升依賴于產(chǎn)品品牌的建立，品牌的建立必須提升銀行的服務(wù)形象、認(rèn)知度、美譽(yù)度。農(nóng)業(yè)銀行在縣域市場(chǎng)上面臨強(qiáng)敵的競(jìng)爭(zhēng)，農(nóng)行必須采取有針對(duì)性的措施，逐步將企業(yè)形象推廣。
（一）大力推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
大力推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，就必須對(duì)對(duì)現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行重新的規(guī)劃，對(duì)經(jīng)營(yíng)有缺陷又無(wú)法改進(jìn)和發(fā)展?jié)摿Φ木W(wǎng)點(diǎn)要果斷撤出，組建成形象好、服務(wù)功能齊全的營(yíng)業(yè)中心，提高市場(chǎng)的認(rèn)知度。通過營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型，銀行的知名度必然會(huì)得到很大的提升，局部的競(jìng)爭(zhēng)力必然有所超越。
（二）強(qiáng)化客戶建設(shè)
除了網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型，還要強(qiáng)化客戶建設(shè)，對(duì)客戶資源進(jìn)行整合。農(nóng)行需建立以客戶為中心的業(yè)務(wù)管理流程，針對(duì)不同客戶的不同需求，提供差異化、個(gè)性化的服務(wù)套餐，并對(duì)客戶信息有著精細(xì)地掌握。通過營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型和客戶建設(shè)，實(shí)現(xiàn)銀行服務(wù)與客戶需求的無(wú)縫對(duì)接，達(dá)到顧客的滿意度，形成銀行的美譽(yù)度。
（三）開展市場(chǎng)引導(dǎo)
引導(dǎo)市場(chǎng)就是農(nóng)行將產(chǎn)品的屬性教授予客戶，讓客戶接受之前未接受的產(chǎn)品，將客戶對(duì)產(chǎn)品的欲望轉(zhuǎn)化為對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為對(duì)產(chǎn)品的需求，也即進(jìn)一步挖掘顧客潛在的消費(fèi)需求。例如，在服務(wù)方式上進(jìn)行創(chuàng)新。盡快開發(fā)適宜農(nóng)村使用的具有查詢、交易、轉(zhuǎn)賬、繳費(fèi)、消費(fèi)等非現(xiàn)金交易功能的新型電子機(jī)具。在有條件的鄉(xiāng)村借鑒電信企業(yè)模式，引導(dǎo)幫助農(nóng)民使用現(xiàn)代金融產(chǎn)品?，F(xiàn)金業(yè)務(wù)通過與信用社、郵儲(chǔ)合作解決。通過電子機(jī)具的布設(shè)和連鎖的模式，逐步將電子銀行延伸到鄉(xiāng)村，形成全面覆蓋的現(xiàn)代金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
（四）整合社會(huì)資源
農(nóng)業(yè)銀行在縣域競(jìng)爭(zhēng)力不斷提升后，可與政府合作大型金融投資建設(shè)項(xiàng)目。一方面可以降低資本的風(fēng)險(xiǎn)，獲取巨大的利潤(rùn)，同時(shí)，更為重要的是培育了企業(yè)的良好形象，為新農(nóng)村建設(shè)做出巨大貢獻(xiàn)的社會(huì)責(zé)任形象。
五、結(jié)語(yǔ)
綜上所述，農(nóng)行要打開縣域市場(chǎng)、做好服務(wù)“三農(nóng)”任務(wù)使命，就必須做好金融產(chǎn)品創(chuàng)新、提升發(fā)展品質(zhì)。要提升發(fā)展品質(zhì)，首要的就是正確地定位市場(chǎng)。市場(chǎng)定位可以得出市場(chǎng)需求的特點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)需求，農(nóng)行需有針對(duì)性的開發(fā)各種金融產(chǎn)品期刊網(wǎng)，以切合客戶的要求，最大程度的滿足需求，最大程度地降低客戶的機(jī)會(huì)成本，最大程度地提高客戶的利益，降低融資風(fēng)險(xiǎn)。金融產(chǎn)品應(yīng)市場(chǎng)需求而生，接下來(lái)就是將金融產(chǎn)品推廣出去，金融產(chǎn)品的推廣面臨兩大問題：一是客戶對(duì)金融產(chǎn)品屬性等方面的認(rèn)知；二是競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策。解決第一個(gè)問題，需要銀行銷售人員與客戶的近距離溝通，切實(shí)體現(xiàn)企業(yè)對(duì)客戶利益的關(guān)懷；解決競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)問題，需根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，制定有差異的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略，力爭(zhēng)體現(xiàn)更多于競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)值，為客戶帶來(lái)更多的價(jià)值；同時(shí)，也可以整合營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、整合市場(chǎng)資源，集中精力與競(jìng)爭(zhēng)者一決高下。營(yíng)銷的目標(biāo)是為顧客提供更大的價(jià)值，這就需要不斷去切合市場(chǎng)的需求。金融產(chǎn)品是一種前衛(wèi)的商品，能夠衍生出很多的金融服務(wù)產(chǎn)品，農(nóng)行要不斷地創(chuàng)新產(chǎn)品，特別是對(duì)于縣域城鎮(zhèn)，潛在的需求還未得到完全的激發(fā)，產(chǎn)品的創(chuàng)新可以引導(dǎo)市場(chǎng)的需求，建立自己的品牌，樹立銀行良好的信譽(yù)形象。
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論文摘要：當(dāng)前，制約“三農(nóng)”問題解決的主要因素之一是農(nóng)業(yè)資金的短缺，解決這一問題離不開資金的支持，都需要農(nóng)村金融這一經(jīng)脈的暢通。西北地區(qū)是我國(guó)“三農(nóng)”問題最嚴(yán)重的地區(qū)之一，也是農(nóng)村金融問題的典型地區(qū)。如何針對(duì)西北地區(qū)農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行有效改革，具有重大的理論意義和現(xiàn)實(shí)意義。
從根本上解決當(dāng)前西北地區(qū)農(nóng)村金融中的突出問題，不能局限于對(duì)當(dāng)前農(nóng)村金融體系的小修小補(bǔ)，必須從農(nóng)村金融體系的整體著眼，重新對(duì)農(nóng)村信用社、農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行進(jìn)行功能定位和調(diào)整。推行全面的農(nóng)村金融改革，完善西北地區(qū)農(nóng)村金融服務(wù)體系。
一、農(nóng)村信用社的改革與小額信貸
農(nóng)村信用社是我國(guó)農(nóng)村金融組織的主體，是農(nóng)村金融的主力軍。所以，改革和完善農(nóng)村金融服務(wù)體系，應(yīng)該從農(nóng)村信用社開始，使其成為真正的農(nóng)村金融主力軍。
1．農(nóng)村信用社的職能定位和產(chǎn)權(quán)制度改革
現(xiàn)有農(nóng)村信用社的改革和發(fā)展，原則上應(yīng)根據(jù)不同地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和農(nóng)村信用社自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力考慮其可能的發(fā)展方式。為此，中央銀行應(yīng)制定相關(guān)的轉(zhuǎn)制標(biāo)準(zhǔn)，以規(guī)范其改制。一般來(lái)說，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的地區(qū)，如：西北各大城市郊區(qū)，農(nóng)村信用社的勢(shì)力較強(qiáng)，對(duì)這些信用社的重組，取消兩級(jí)法人制度，將若干經(jīng)濟(jì)、金融發(fā)展水平相近的信用社合并組建、轉(zhuǎn)變?yōu)榈赜蛐赞r(nóng)村商業(yè)銀行，實(shí)行股份制改造，與目前西北地區(qū)城市商業(yè)銀行的改造類似，可能是一種可行的和合理的選擇。
對(duì)廣大經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平一般的農(nóng)村地區(qū)而言，如果農(nóng)村信用社實(shí)力較強(qiáng)，可參考上述經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)的做法，按照自愿選擇的原則，重組為商業(yè)銀行。貧困地區(qū)信用社的業(yè)務(wù)主要應(yīng)是支持農(nóng)民的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和脫貧工作，帶有政策性業(yè)務(wù)的成分。因此，它們的出路可以是：轉(zhuǎn)變成股份合作制信用社或互助式信用社，或轉(zhuǎn)制成國(guó)家政策性銀行即農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行的基層網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)。當(dāng)然，后一種做法的前提之一是農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行應(yīng)將國(guó)家政策性長(zhǎng)期融資、短期融資和扶貧等政策業(yè)務(wù)完全擔(dān)當(dāng)起來(lái)。此外，可以考慮降低或者取消貧困地區(qū)農(nóng)村信用社農(nóng)戶儲(chǔ)蓄存款利息稅，減征或免征貧困地區(qū)農(nóng)村信用社城建稅、房產(chǎn)稅和土地使用稅。人民銀行西安分行與陜西省政府在陜西省楊凌農(nóng)業(yè)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)示范區(qū)進(jìn)行了財(cái)政貼息政策的有益探索，三年來(lái)財(cái)政共為農(nóng)戶小額信貸貼息1000萬(wàn)元，帶動(dòng)信用社小額信貸、聯(lián)戶擔(dān)保貸款、農(nóng)民自身投入和龍頭企業(yè)投入的資金達(dá)1.88億元，使示范區(qū)62.8%的農(nóng)民直接受惠。
2．以擴(kuò)大農(nóng)村信用社浮動(dòng)利率改革試點(diǎn)為契機(jī),加快農(nóng)村利率市場(chǎng)化進(jìn)程
鑒于農(nóng)村地區(qū)資金短缺，儲(chǔ)蓄成本、貸款和管理成本都較高的情況，應(yīng)擴(kuò)大存貸款利率浮動(dòng)范圍。2004年10月28日，央行取消貸款利率的上限，這是一個(gè)令人鼓舞的貨幣政策手段。根據(jù)世界銀行研究表明，要實(shí)現(xiàn)農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的可持續(xù)發(fā)展，利率就必須能夠覆蓋儲(chǔ)蓄和貸款的管理成本、行政成本、違約成本、機(jī)會(huì)成本等。如果不推行貸款利率市場(chǎng)化，各正式金融機(jī)構(gòu)、非正式金融機(jī)構(gòu)，相互之間就不能展開充分的競(jìng)爭(zhēng)。另外，根據(jù)當(dāng)前存款利率市場(chǎng)化試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，小幅度放開存款利率是無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)榻鹑跈C(jī)構(gòu)的變相高息吸儲(chǔ)在許多地方已經(jīng)是公開的做法，農(nóng)戶和企業(yè)可以直接從中受益。據(jù)統(tǒng)計(jì)，到2004年9月末我國(guó)最早進(jìn)行信用社改革試點(diǎn)的8個(gè)省市農(nóng)村信用社的資本充足率為7.38%，比改革前大大提高。
3．大力推行小額農(nóng)業(yè)貸款
小額農(nóng)業(yè)貸款，大有可為，這是很多農(nóng)村信用社用實(shí)踐得來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。國(guó)家在農(nóng)村最主要的兩項(xiàng)金融政策是信用社小額信貸和支農(nóng)再貸款，這正是通過信用社來(lái)執(zhí)行的。2002年初召開的中央農(nóng)村工作會(huì)議提出必須高度重視農(nóng)民增收問題，并要求農(nóng)村金融部門要改善金融服務(wù)，要求信用社“積極推行農(nóng)戶小額信用貸款和農(nóng)戶聯(lián)保貸款方式”。農(nóng)村信用社全面推行農(nóng)戶小額信貸意義重大，它將促進(jìn)信用社端正經(jīng)營(yíng)方向，轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制，豐富信用社的真正內(nèi)涵和完善其體系，而且有利于緩解農(nóng)戶貸款難問題，有利于抑制高利貸，促進(jìn)農(nóng)村金融發(fā)展和社會(huì)穩(wěn)定?！督鹑跁r(shí)報(bào)》2002年1月22日?qǐng)?bào)道，西北五省區(qū)農(nóng)村信用社到2001年末，共發(fā)放給農(nóng)戶貸款244億元，開辦小額信貸的農(nóng)村信用社占五省區(qū)信用社總數(shù)的68%，開辦聯(lián)保小額信貸的占總數(shù)的39%,這兩種貸款合計(jì)余額為39億元，本息收回率平均在85%以上。加大對(duì)農(nóng)戶小額信貸的支持和服務(wù)，是一個(gè)積極的、可喜的趨勢(shì)。
二、加強(qiáng)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行政策性支農(nóng)的作用
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)并不是萬(wàn)能的，市場(chǎng)機(jī)制下的“市場(chǎng)失靈”將使農(nóng)業(yè)這個(gè)弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)和基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)處于十分不利的地位。因此，國(guó)家必須采取措施加以保護(hù)，其中利用政策性金融實(shí)施保護(hù)是重要舉措，是其它方式和渠道不能替代的。在目前西北農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨極大困難的新形勢(shì)下，應(yīng)該加快中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行的改革，充分發(fā)揮其作為發(fā)展農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的政策性金融的功能。
1．完善農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行的資金籌措渠道
中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行應(yīng)逐步減少對(duì)中央銀行的依賴，改變目前資金來(lái)源渠道過窄且不穩(wěn)定的現(xiàn)狀，逐步拓寬融資渠道。其一是增發(fā)農(nóng)業(yè)金融債券，從金融市場(chǎng)籌集資金。發(fā)行金融債券是規(guī)定中農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行資金來(lái)源的主要部分。為了保證農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行債券的順利發(fā)行，可以考慮規(guī)定商業(yè)銀行存款增長(zhǎng)的一定比例或者強(qiáng)制要求保險(xiǎn)公司的一部分資金必須用于購(gòu)買農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行的金融債券，并由中央銀行予以保證。其二是允許農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行公開向社會(huì)發(fā)行中長(zhǎng)期農(nóng)業(yè)開發(fā)建設(shè)債券，籌集個(gè)人、企業(yè)手中的大量社會(huì)資金。其三是將郵政儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)從農(nóng)村吸收的存款通過中央銀行劃歸農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行使用。其四是把國(guó)際金融機(jī)構(gòu)，特別是世界銀行、國(guó)際開發(fā)協(xié)會(huì)和亞洲開發(fā)銀行對(duì)我國(guó)的農(nóng)業(yè)貸款項(xiàng)目和扶貧開發(fā)貸款，統(tǒng)一由農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行進(jìn)行轉(zhuǎn)貸。其五是統(tǒng)一國(guó)家支農(nóng)資金的管理，特別是國(guó)家預(yù)算撥款用于農(nóng)業(yè)的資金和其他用于發(fā)展農(nóng)業(yè)的專項(xiàng)基金，都必須存入農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行。
2．?dāng)U大農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行的業(yè)務(wù)范圍
目前，農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行應(yīng)在繼續(xù)支持糧食企業(yè)按保護(hù)價(jià)收購(gòu)糧棉油等主要農(nóng)副產(chǎn)品的同時(shí)，通過農(nóng)業(yè)政策性貸款的信貸投向，在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)布局和農(nóng)業(yè)區(qū)域布局上對(duì)農(nóng)業(yè)發(fā)展進(jìn)行重新規(guī)劃與調(diào)整，達(dá)到幫助農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的目的。農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行尤其要擴(kuò)大農(nóng)業(yè)開發(fā)貸款，把主要力量放在增強(qiáng)農(nóng)業(yè)發(fā)展后勁上，使農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行真正成為農(nóng)業(yè)“發(fā)展”銀行。
第一，農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行的支持重點(diǎn)應(yīng)從流通領(lǐng)域轉(zhuǎn)向生產(chǎn)領(lǐng)域，擴(kuò)大對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的貸款。一是支持以農(nóng)田水利建設(shè)為中心的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)條件的改善。特別是西北農(nóng)村干旱地帶的農(nóng)田水利基礎(chǔ)建設(shè)。二是支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和土地適度規(guī)模經(jīng)營(yíng)。注重支持西北各地有地方特色的農(nóng)產(chǎn)品項(xiàng)目。三是作為信貸扶貧的主力軍，農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行應(yīng)對(duì)西北貧困地區(qū)的各種扶貧經(jīng)濟(jì)實(shí)體進(jìn)行支持，特別是那些既和本地資源相結(jié)合，又能吸納大量勞動(dòng)力就業(yè)的資源開發(fā)型和勞動(dòng)密集型的企業(yè)。
第二，強(qiáng)化對(duì)農(nóng)業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的資金支持，尤其是對(duì)農(nóng)業(yè)科技開發(fā)和推廣的資金支持，為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展插上科技的翅膀。農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行首先應(yīng)為發(fā)展農(nóng)村職業(yè)技術(shù)教育、農(nóng)業(yè)開發(fā)組織等提供資金支持。西北農(nóng)村地區(qū)嚴(yán)重缺乏科技人才，通過科技教育投入，為西北地區(qū)農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展培養(yǎng)一大批科技帶頭人和合格勞動(dòng)者。其次，根據(jù)市場(chǎng)需求信息，對(duì)具有比較優(yōu)勢(shì)和發(fā)展前景的西北地區(qū)新、優(yōu)、名、特產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售給予大力支持，并通過加大對(duì)農(nóng)業(yè)科研經(jīng)費(fèi)與農(nóng)業(yè)科研成果鑒定轉(zhuǎn)化的政策性信貸投入，提高農(nóng)業(yè)科技進(jìn)步在農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中的貢獻(xiàn)率和農(nóng)產(chǎn)品的科技含量，降低生產(chǎn)成本，提高農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
第三，支持農(nóng)村生活基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，提高農(nóng)民生活質(zhì)量。主要是以公路、電網(wǎng)、供水、通信為重點(diǎn)的農(nóng)村生產(chǎn)生活設(shè)施的建設(shè)。農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的發(fā)展，可以大大改善農(nóng)民的生活環(huán)境，促進(jìn)城鄉(xiāng)平衡發(fā)展，提高農(nóng)民的生活質(zhì)量，提高農(nóng)村社會(huì)化、現(xiàn)代化建設(shè)水平，而這種環(huán)境的變化又可以吸引更多的人才、資金、項(xiàng)目，使農(nóng)村的農(nóng)業(yè)和非農(nóng)業(yè)都得到迅速發(fā)展，農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行可以分享到農(nóng)村發(fā)展帶來(lái)的好處。
第四，支持西北地區(qū)農(nóng)村的生態(tài)建設(shè)。加大農(nóng)村能源生態(tài)農(nóng)業(yè)示范工程建設(shè)以及生態(tài)資源保護(hù)的投資力度，合理開發(fā)利用自然資源，保護(hù)生態(tài)環(huán)境，加快水土整治，退耕還林還草，防風(fēng)固沙，促進(jìn)農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
三、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的改革要支持農(nóng)業(yè)發(fā)展
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的改革應(yīng)該著眼于支農(nóng)，為了滿足西北農(nóng)村地區(qū)的金融需要，就應(yīng)該從三個(gè)方面加以改進(jìn)：首先，由于西北地區(qū)農(nóng)業(yè)的明顯弱質(zhì)性和“三農(nóng)”的特殊性，完全商業(yè)化的正式金融機(jī)構(gòu)必然不能夠滿足農(nóng)村的金融需求。因此，主要為“三農(nóng)”服務(wù)的中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的商業(yè)化改革就不應(yīng)該與其他國(guó)有商業(yè)銀行采取相同的模式，必須是“有限度”的商業(yè)化，即中央銀行把中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的贏利性指標(biāo)壓低，以便于補(bǔ)貼其從事“三農(nóng)”業(yè)務(wù)所帶來(lái)的必要虧損；另外，中央銀行還可以設(shè)立專項(xiàng)貸款，作為支持中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的信貸資金。其次，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)該切實(shí)建立恰當(dāng)?shù)募?lì)約束機(jī)制，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)主體的信息掌握，增強(qiáng)對(duì)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)主體的貸款力度。第三，要完善和規(guī)范中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行設(shè)在縣及縣以下農(nóng)村經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的金融服務(wù)功能，取消單純吸儲(chǔ)的網(wǎng)點(diǎn)。
在農(nóng)村金融與經(jīng)濟(jì)的漸近式改革中，只有充分認(rèn)識(shí)到農(nóng)村金融在農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要地位，抓住我國(guó)市場(chǎng)化改革這條主線，才能使農(nóng)村金融和西北農(nóng)村各項(xiàng)改革更加有效。農(nóng)村金融發(fā)展，需要社會(huì)方方面面按照統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展的要求，采取更直接、更有力的政策措施保護(hù)農(nóng)業(yè)，發(fā)展農(nóng)村，增加農(nóng)民收入，才能夠共同建設(shè)一個(gè)全面小康的和諧社會(huì)。
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論文摘要:金融市場(chǎng)營(yíng)銷是我國(guó)農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)發(fā)展所必需的現(xiàn)代管理理念，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的成功發(fā)展離不開金融市場(chǎng)營(yíng)銷理論的指導(dǎo)和運(yùn)用。文章從農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略、客戶關(guān)系、顧客價(jià)值和滿意度等方面概括了學(xué)者們對(duì)我國(guó)農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷研究方面的成果，以期能夠提高對(duì)農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷問題的認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷理論的運(yùn)用，推進(jìn)對(duì)農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷問題的深入研究。
市場(chǎng)營(yíng)銷理論在金融業(yè)中應(yīng)用方面的研究，國(guó)內(nèi)最早的成果出現(xiàn)在20世紀(jì)90年代初期。胡樹鮮(1990)最早提出了市場(chǎng)營(yíng)銷理論在銀行經(jīng)營(yíng)中的應(yīng)用問題。范欽建(1991)介紹了西方商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)生與發(fā)展。李汀(1991)是國(guó)內(nèi)第一個(gè)使用“銀行營(yíng)銷”概念的。郝子文(1994)是國(guó)內(nèi)最早使用“金融營(yíng)銷”概念的。由此開啟了我國(guó)金融市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)踐研究。
而農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷方面的研究成果則出現(xiàn)的相對(duì)更晚一些。楊興東(1998)在對(duì)金融市場(chǎng)營(yíng)銷觀念分析的基礎(chǔ)上，提出農(nóng)村信用社運(yùn)用營(yíng)銷技術(shù)開拓業(yè)務(wù)問題，重點(diǎn)介紹了信用社的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和手段。這是國(guó)內(nèi)最早的關(guān)于農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷方面的成果。此后，我國(guó)農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷方面的研究逐漸發(fā)展起來(lái)，這些成果大致可以從以下幾個(gè)方面來(lái)概括:
一、農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷觀念研究
營(yíng)銷觀念是市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷觀念決定了農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)在處理自身、客戶和社會(huì)三者利益時(shí)的態(tài)度、思想和意識(shí)。有什么樣的營(yíng)銷觀念，就有什么樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略。就營(yíng)銷意識(shí)而言，黃勝(2000)認(rèn)為金融市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下農(nóng)村信用社的現(xiàn)實(shí)選擇，繼而探討了農(nóng)村信用社的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和手段，提出了制定人才戰(zhàn)略、區(qū)域戰(zhàn)略、服務(wù)形象戰(zhàn)略的建議。朱清(2007)進(jìn)一步分析了我國(guó)農(nóng)村金融市場(chǎng)環(huán)境的變化，認(rèn)為農(nóng)村信用社要在開放的新的農(nóng)村金融領(lǐng)域中生存和發(fā)展，必須全面實(shí)施金融營(yíng)銷。魏明、馬基民(2007)分析了中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷所面臨的困境，提出通過建立新的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念;重新調(diào)整市場(chǎng)定位;創(chuàng)新營(yíng)銷手段等構(gòu)建有效的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制。鄒璐(2007)以銀行營(yíng)銷理論、“五種力量”模型理論為基礎(chǔ)，系統(tǒng)分析了中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行加強(qiáng)營(yíng)銷管理的必然性，以及當(dāng)前存在的問題，提出要加強(qiáng)特色的業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理。
就營(yíng)銷理念而言，周志太(2003)認(rèn)為農(nóng)村信用社貸款營(yíng)銷是農(nóng)民實(shí)現(xiàn)小康的必要條件。實(shí)施貸款營(yíng)銷要增資減息減債減稅，建立政策性保險(xiǎn)公司，再造股份制農(nóng)村信用社，建立農(nóng)村金融市場(chǎng)，實(shí)行客戶經(jīng)理制度，構(gòu)建激勵(lì)和約束機(jī)制。袁軍(2003)提出農(nóng)村信用社要以小額信貸為突破口，大力開展貸款營(yíng)銷，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，制定戰(zhàn)略規(guī)劃，開展調(diào)查研究，樹立營(yíng)銷品牌，創(chuàng)新產(chǎn)品營(yíng)銷等問題。趙祺(2006)分析了農(nóng)村信用社的貸款營(yíng)銷，認(rèn)為農(nóng)村信用社要按照市場(chǎng)化、商業(yè)化發(fā)展取向，樹立信貸營(yíng)銷的全新理念，制定符合自身實(shí)際的信貸營(yíng)銷戰(zhàn)略，穩(wěn)固和擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶群體，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村信用社良好的經(jīng)濟(jì)效益。張小榮(2007)提出農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)要重視對(duì)中小企業(yè)的信貸營(yíng)銷，要通過轉(zhuǎn)變觀念，培養(yǎng)營(yíng)銷意識(shí)、準(zhǔn)確市場(chǎng)定位、嚴(yán)格控制信貸風(fēng)險(xiǎn)、發(fā)揮營(yíng)銷合力來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。唐錦虹(2009)認(rèn)為應(yīng)將現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念引入農(nóng)村信用社信貸管理領(lǐng)域，并針對(duì)客戶群特點(diǎn)進(jìn)行合理的市場(chǎng)定位和營(yíng)銷模式選擇，在此基礎(chǔ)上，提出要最大限度地實(shí)現(xiàn)效益，還必須解決貸款產(chǎn)品如何抵達(dá)目標(biāo)客戶群、如何評(píng)估控制風(fēng)險(xiǎn)以及如何形成規(guī)模效益等問題。必須根據(jù)成本效益觀念，對(duì)銷售渠道、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和審批操作整個(gè)信貸業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重整優(yōu)化。湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院村鎮(zhèn)銀行調(diào)研課題組(2009)以湖北省仙桃北農(nóng)商村鎮(zhèn)銀行為例，在實(shí)地調(diào)查的基礎(chǔ)上，從職員意識(shí)、資金、產(chǎn)品、營(yíng)銷渠道、營(yíng)銷效果等方面總結(jié)了當(dāng)前營(yíng)銷模式中存在的問題，提出樹立全員服務(wù)意識(shí)，拓展融資渠道;加強(qiáng)金融創(chuàng)新，凸顯村鎮(zhèn)銀行特色;拓展?fàn)I銷渠道，更新業(yè)務(wù)推廣方式;堅(jiān)持市場(chǎng)定位，提升銀行良好形象等對(duì)策建議。
二、農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究
營(yíng)銷戰(zhàn)略是從總體上對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行規(guī)劃、指導(dǎo)、約束。農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)在競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展的根本保證。就營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略而言，丁全喜(2000)在闡述我國(guó)農(nóng)村信用合作社的發(fā)展及職能定位的基礎(chǔ)上，推出我國(guó)農(nóng)村信用合作社的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇，剖析農(nóng)村信用合作社服務(wù)營(yíng)銷管理的理論依據(jù)，分析農(nóng)村信用合作社的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析和目標(biāo)市場(chǎng)選擇，提出加強(qiáng)和改善農(nóng)村信用合作社服務(wù)營(yíng)銷管理的措施。陳衛(wèi)東（2000）闡述了中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行開展市場(chǎng)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)，分析了國(guó)外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)發(fā)展過程，概述了面臨的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，歸納了中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策略的七個(gè)組成部分，并描述了目標(biāo)市場(chǎng)策略。龐靈久(2002)簡(jiǎn)單介紹了農(nóng)村信用社的營(yíng)銷概念，以及搞好市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)而分析了產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的運(yùn)用。雷新宇(2002)分析了湖南農(nóng)業(yè)銀行進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性，通過對(duì)國(guó)外商業(yè)銀行營(yíng)銷發(fā)展階段和經(jīng)驗(yàn)的介紹，以及國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行營(yíng)銷管理的比較，對(duì)湖南農(nóng)業(yè)銀行的總體營(yíng)銷戰(zhàn)略和具體營(yíng)銷策略進(jìn)行了探討，并圍繞營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)定位，對(duì)營(yíng)銷制度體系、組織機(jī)構(gòu)體系和營(yíng)銷人員體系進(jìn)行了重新設(shè)計(jì);通過對(duì)產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷和公共關(guān)系等營(yíng)銷組合策略的研究，從整體上對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行規(guī)劃，提出了設(shè)想和建議。馮冬梅(2003)、陳漢源，熊少美(2003 ).袁軍(2006)對(duì)農(nóng)村信用社、農(nóng)業(yè)銀行的市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位等營(yíng)銷戰(zhàn)略問題進(jìn)行了探討，并制定了相應(yīng)的營(yíng)銷策略，以實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)。
就市場(chǎng)定位而言，張麗明(2006)認(rèn)為農(nóng)村信用社自身實(shí)力先天不足，要想拓展生存空間必須優(yōu)化市場(chǎng)細(xì)分，科學(xué)界定目標(biāo)市場(chǎng)，正確進(jìn)行市場(chǎng)定位。吳建亞(2008)認(rèn)為農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)與其他商業(yè)銀行進(jìn)行差別化定位和差別化經(jīng)營(yíng)，立足于支持地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，服務(wù)三農(nóng)、服務(wù)中小企業(yè)和個(gè)體民營(yíng)經(jīng)濟(jì)，服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶。在分析現(xiàn)有金融格局和農(nóng)村商業(yè)銀行自我評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，確定農(nóng)村商業(yè)銀行市場(chǎng)定位。牛艷梅(2009)在對(duì)市場(chǎng)定位理論綜述的基礎(chǔ)上，基于西部特殊的經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境，從市場(chǎng)定位的視角闡述了農(nóng)村合作銀行的可持續(xù)發(fā)展問題，即提出了區(qū)位定位、客戶定位、功能定位的定位策略。葛君(2009)分析了我國(guó)農(nóng)村合作銀行市場(chǎng)定位存在的缺陷，借鑒美國(guó)社區(qū)銀行的市場(chǎng)定位實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提出農(nóng)村合作銀行要確立適合自身發(fā)展的經(jīng)營(yíng)理念和市場(chǎng)定位，認(rèn)清自己所處的地理位置，面臨的經(jīng)營(yíng)困難、存在的不足等，揚(yáng)長(zhǎng)避短，為自己拓展出一片獨(dú)特的發(fā)展空間。李秀茹，郭慶海(2009)從影響農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)績(jī)效水平的因素入手，分析了農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的功能定位，以實(shí)現(xiàn)各類農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的有序競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)調(diào)發(fā)展。四川銀監(jiān)局課題組(2009)針對(duì)中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行業(yè)務(wù)定位不明、支農(nóng)職能不強(qiáng)、運(yùn)行效率不高、資金循環(huán)不暢等問題，嘗試借鑒國(guó)際政策性銀行發(fā)展經(jīng)驗(yàn)與國(guó)內(nèi)的有益探索，從我國(guó)農(nóng)牛水經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需求和中央政府的政策出發(fā)，提出應(yīng)進(jìn)一步強(qiáng)化中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行的政策性金融職能，并據(jù)此研究確定業(yè)務(wù)定位和發(fā)展戰(zhàn)略，提出了具體的政策建議和改革措施。
圍繞農(nóng)村新型金融機(jī)構(gòu)市場(chǎng)定位方面的研究成果最近兩年較多。郭艷艷(2008)運(yùn)用戰(zhàn)略管理中的SWOT分析方法，對(duì)我國(guó)農(nóng)村資金互助社進(jìn)行了分析，提出對(duì)資金互助社的市場(chǎng)定位的建議。劉宛晨，段澤宇(2008)認(rèn)為內(nèi)生于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的小型合作金融機(jī)構(gòu)—農(nóng)村資金互助社在一定的支持下能夠滿足農(nóng)戶信貸需求。熊玉軍(2008)提出我國(guó)村鎮(zhèn)銀行應(yīng)明確自身定位，重點(diǎn)營(yíng)銷自己的目標(biāo)客戶群;針對(duì)不同客戶提供個(gè)性化的零售服務(wù);深入農(nóng)村群眾，與客戶形成良好的互動(dòng);加大宣傳力度，提升品牌形象;大膽創(chuàng)新信貸決策、利率定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制。章芳芳(2008)、伍昆(2008)、阮勇(2009)、張笑塵(2009)、程昆，吳倩(2009)等對(duì)村鎮(zhèn)銀行市場(chǎng)定位問題進(jìn)行了簡(jiǎn)單分析。中國(guó)人民銀行西安分行金融研究處(2008)提出了小額貸款公司應(yīng)明確市場(chǎng)定位，服務(wù)農(nóng)戶、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶、微型企業(yè)等目標(biāo)客戶。陳玉娟，孫利榮，吳偉中(2009)提到了小額貸款公司的市場(chǎng)定位問題。
三、農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究
營(yíng)銷策略是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要手段，是市場(chǎng)營(yíng)銷過程中可以控制的因素。農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)在競(jìng)爭(zhēng)中具體運(yùn)用的營(yíng)銷技巧。李樹彬(2002)針對(duì)農(nóng)村信用社面臨的現(xiàn)狀，提出了農(nóng)村信用社營(yíng)銷策略。汪騰(2006).黎玲英(2008)進(jìn)一步闡述了農(nóng)村信用社的現(xiàn)狀及市場(chǎng)營(yíng)銷策略。從總體上來(lái)看，我國(guó)農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究主要集中在產(chǎn)品策略、品牌策略、分銷渠道策略、促銷策略等方面。
(一)農(nóng)村金融產(chǎn)品策略
姚勝(2001)認(rèn)為金融產(chǎn)品開發(fā)是金融創(chuàng)新的重要內(nèi)容，是中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行膩得市場(chǎng)、吸引客戶的前提。應(yīng)加大創(chuàng)新力度，改進(jìn)營(yíng)銷方式，采取有競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品開發(fā)和營(yíng)銷策略，抓好超前開發(fā)、整體運(yùn)作、批量營(yíng)銷、捆綁服務(wù)四個(gè)環(huán)節(jié)。謝磊，田柳(2005)分析了農(nóng)村信用社信貸服務(wù)存在的問題，提出開發(fā)和推廣創(chuàng)新的信貸產(chǎn)品是發(fā)展的關(guān)鍵。梁婉霞(2006)對(duì)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行外匯理財(cái)交易類產(chǎn)品市場(chǎng)的戰(zhàn)略進(jìn)行了分析，強(qiáng)調(diào)了外匯理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略問題。彭健(2008)、朱靈芝(2008)分析了中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行信用卡產(chǎn)品特點(diǎn)，探討了銀行卡產(chǎn)品的創(chuàng)新策略。張洪剛(2008)從農(nóng)村信用社產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新的現(xiàn)狀出發(fā)，分析了存在的問題，以及產(chǎn)品創(chuàng)新不足的根源，提出了產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新中應(yīng)注意的問題。彭思敏，余香東等(2009)介紹江西省星子縣農(nóng)村信用社推出農(nóng)戶聯(lián)保貸款、信用共同體貸款、林權(quán)抵押貸款、收費(fèi)權(quán)抵押貸款等創(chuàng)新金融產(chǎn)品，分析了金融產(chǎn)品創(chuàng)新中存在的制度缺失、市場(chǎng)缺失、產(chǎn)品缺失、監(jiān)管缺失等問題，提出深化農(nóng)村信用社體制改革，大力開發(fā)有本土特色的信貸產(chǎn)品，建立與農(nóng)村信用社發(fā)展相匹配的監(jiān)管體系，著力改善農(nóng)村金融生態(tài)環(huán)境等對(duì)策與建議。張秀倩，張錦等(2009)介紹了河北省唐縣農(nóng)村信用聯(lián)社與唐縣南店頭鄉(xiāng)政府、合作社聯(lián)合創(chuàng)新?lián)７绞剑瑒?chuàng)新農(nóng)村金融信貸產(chǎn)品的實(shí)際效果和影響，剖析了農(nóng)村金融產(chǎn)品創(chuàng)新運(yùn)行中存在的問題和困難。
王波(2007)簡(jiǎn)要介紹了網(wǎng)上銀行等金融電子產(chǎn)品的發(fā)展、特點(diǎn)以及風(fēng)險(xiǎn)控制程序，對(duì)揚(yáng)州市農(nóng)業(yè)銀行電子銀行業(yè)務(wù)的環(huán)境特征、市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制等進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，指出存在弊端。根據(jù)網(wǎng)上銀行的產(chǎn)品特點(diǎn)，運(yùn)用現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)，建立新的市場(chǎng)營(yíng)銷綜合管理模型，制定出新的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，并運(yùn)用實(shí)證的方法對(duì)其中的流程改造方案進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。最后，簡(jiǎn)要介紹了實(shí)施營(yíng)銷方案的配套措施。王艷暉(2009)分析了中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀、存在的問題，探討網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)7PS策略組合及具體實(shí)施方法。強(qiáng)調(diào)運(yùn)用以客戶為中心的營(yíng)銷策略組合，以可盈利的網(wǎng)上金融產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足目標(biāo)客戶的需求，最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上支付的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
(二)品牌策略
鹽城市農(nóng)村金融學(xué)會(huì)課題組(2001)認(rèn)為通過發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)品牌市場(chǎng)機(jī)會(huì)，實(shí)施品牌目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷，開展品牌營(yíng)銷組合策略，執(zhí)行和控制品牌營(yíng)銷計(jì)劃等才能建立起中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行自身特色。李和平，馬恩利，黃新涸(2002)認(rèn)為農(nóng)村信用社應(yīng)該策劃、打造、經(jīng)營(yíng)好小額信貸品牌，要加強(qiáng)宣傳策劃、營(yíng)銷和服務(wù)。涂印平(2003 ).駱穎(2008)提出塑造中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行品牌問題。王德平(2005)分析了農(nóng)村信用社小額農(nóng)貸品牌形象存在的不足和問題，提出提高小額農(nóng)貸品牌認(rèn)識(shí)，強(qiáng)化小額農(nóng)貸品牌優(yōu)勢(shì)，拓展小額農(nóng)貸服務(wù)功能，加大小額農(nóng)貸品牌營(yíng)銷，強(qiáng)化小額農(nóng)貸風(fēng)險(xiǎn)管理，加大小額農(nóng)貸政策扶持力度，提高農(nóng)村信用社小額農(nóng)貸品牌效應(yīng)。
(三)分梢梁道策略
崔?。?002)認(rèn)為發(fā)展功能完善、手段多樣的“金融超市”已成為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行更新經(jīng)營(yíng)理念、拓展業(yè)務(wù)空間的必然。這就需要引進(jìn)“自助式”服務(wù)模式，為客戶提供自由、舒適的服務(wù);發(fā)展“在線銀行”，為客戶提供全方位、多元化的金融理財(cái)服務(wù);提供“套餐配送”服務(wù)，使客戶真正體會(huì)實(shí)惠的服務(wù)感受;創(chuàng)建“倉(cāng)儲(chǔ)式”服務(wù)方式，為客戶提供高效、便捷的服務(wù);采取“網(wǎng)絡(luò)式”經(jīng)營(yíng)方式，消除區(qū)域、條塊分割固有的掣肘。王瑞華(2005)從商業(yè)銀行分銷渠道的迅猛變革著手，分析了中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行有形網(wǎng)點(diǎn)形狀，提出通過對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)功能進(jìn)行重新定位、對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)功能進(jìn)行全面整合、對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整米加快分銷渠道的變革。
(四)促梢策略
趙蘭(2003)認(rèn)為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行創(chuàng)新促銷策略主要是對(duì)促銷組合四種主要方式的整合與再造，即把廣告、公共關(guān)系、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣四種基本促銷方式組合為一個(gè)策略系統(tǒng)，達(dá)到互相配合，協(xié)調(diào)一致，最大限度地發(fā)揮整體效果，從而順利實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。李高帆，馬先國(guó)(2007)對(duì)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行金融產(chǎn)品的廣告策略、人員促銷、公共關(guān)系等促銷策略進(jìn)行了研究，并指出了存在的問題，提出了從廣告主題的確定、廣告媒介的選擇方面確定廣告策略;在人員促銷中注重新式柜臺(tái)服務(wù)、差異化個(gè)別服務(wù);在公共關(guān)系中通過新聞媒介，宣傳銀行形象。主動(dòng)與客戶保持聯(lián)系，定期做好回訪。
四、農(nóng)村金融市場(chǎng)客戶關(guān)系研究
客戶關(guān)系是指圍繞客戶生命周期發(fā)生、發(fā)展的信息歸集?？蛻絷P(guān)系管理就是指通過各種方法維護(hù)好自己的客戶資源，保證客戶的滿意度為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。客戶關(guān)系管理的核心是客戶價(jià)值管理，滿足不同價(jià)值客戶的個(gè)性化需求，提高客戶忠誠(chéng)度和保有率，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值持續(xù)貢獻(xiàn)，從而全面提升企業(yè)盈利能力。羞金泉( 2002)以鄭州市農(nóng)村信用社為研究對(duì)象，運(yùn)用企業(yè)流程再造理論、整合營(yíng)銷理論、激勵(lì)理論等對(duì)如何推行客戶經(jīng)理制進(jìn)行了研究。王春生(2003)概括了農(nóng)村信用社客戶關(guān)系管理的內(nèi)容:客戶信息管理、客戶營(yíng)銷管理、客戶服務(wù)管理。提出客戶關(guān)系管理的實(shí)施要求:設(shè)置理財(cái)業(yè)務(wù)的“值班經(jīng)理”和咨詢專柜;進(jìn)行“農(nóng)村信用社再造工程”，整合內(nèi)部流程;開展金融信息咨詢、信用評(píng)估和專項(xiàng)顧問服務(wù)業(yè)務(wù);努力提高信息技術(shù)應(yīng)用水平;建立健全客戶經(jīng)理制度;制定可行的績(jī)效考核辦法。陸宇明(2005)從客戶關(guān)系營(yíng)銷的角度，對(duì)農(nóng)村信用社公司業(yè)務(wù)客戶關(guān)系營(yíng)銷狀況進(jìn)行調(diào)查分析，提出促進(jìn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的新營(yíng)銷策略:明確營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，找準(zhǔn)正確市場(chǎng)定位;加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量控制，提升客戶的滿意度和信任度;加強(qiáng)品牌形象的策劃宣傳，密切與客戶的接觸和溝通。喬穎慧(2006)在對(duì)客戶關(guān)系營(yíng)銷理論進(jìn)行簡(jiǎn)要闡述的基礎(chǔ)上，結(jié)合重慶市農(nóng)村信用社推行客戶經(jīng)理制中實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷策略的實(shí)際，提出加強(qiáng)客戶關(guān)系營(yíng)銷及管理的改進(jìn)措施。高云(2007)在系統(tǒng)地總結(jié)相關(guān)文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，從客戶經(jīng)理制度的基本理論出發(fā)，闡述了客戶經(jīng)理制的內(nèi)涵、理論基礎(chǔ)、組織模式及組織架構(gòu)等，針對(duì)電子化建設(shè)設(shè)計(jì)了一個(gè)輔助信用社客戶經(jīng)理進(jìn)行客戶管理的軟件系統(tǒng)。同時(shí)，通過對(duì)我國(guó)農(nóng)村信用社客戶經(jīng)理制度現(xiàn)狀的分析，找出了我國(guó)農(nóng)村信用社客戶經(jīng)理制現(xiàn)存的問題，提出了一些完善措施。陳飛(2004)、王娟(2009)分析了農(nóng)村信用社實(shí)施客戶經(jīng)理制以及客戶經(jīng)理管理問題。
盧德勇(2004)對(duì)國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理實(shí)施狀況進(jìn)行了闡述，從多方面分析了重慶農(nóng)業(yè)銀行實(shí)施客戶關(guān)系管理的必要性。提出實(shí)施客戶關(guān)系管理在思想認(rèn)識(shí)層面，應(yīng)該解決領(lǐng)導(dǎo)重視、唯技術(shù)論、分步實(shí)施問題;從具體工作方面，應(yīng)成立相應(yīng)機(jī)構(gòu)，著重分析業(yè)務(wù)流程、進(jìn)行業(yè)務(wù)流程再造，加強(qiáng)電子渠道的建設(shè)，配備相應(yīng)人員，加快機(jī)構(gòu)扁平化和服務(wù)特色化，注重人員素質(zhì)的提高等。薛瑋(2005)從客戶管理的角度對(duì)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行常州分行內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理中存在的突出問題進(jìn)行了分析，提出了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的方案設(shè)計(jì)，介紹了相關(guān)技術(shù)的實(shí)現(xiàn)手段，對(duì)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的各種功能做了詳盡描述和應(yīng)用說明。謝曉林（2006）結(jié)合連云港農(nóng)業(yè)銀行的實(shí)際情況，對(duì)客戶關(guān)系管理中存在的主要問題進(jìn)行了深入的剖析，重點(diǎn)論述了確立以客戶為中心的服務(wù)理念，構(gòu)建高層次市場(chǎng)營(yíng)銷體系，再造業(yè)務(wù)辦理流程，實(shí)施完善的客戶經(jīng)理。邢松(2004 ).陶景慧(2006)、錢旭潮(2007)對(duì)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行客戶經(jīng)理制問題進(jìn)行了簡(jiǎn)單探討。
寮婕(2006)分析了中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行的客戶資源狀況，提出樹立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，積極穩(wěn)妥地培植新生客戶;建立客戶征信體系;優(yōu)質(zhì)客戶納入中小企業(yè)信用擔(dān)保體系;建立科學(xué)的客戶評(píng)價(jià)體系，營(yíng)造良好的企業(yè)發(fā)展內(nèi)外部環(huán)境。公祥旭(2006)分析了中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行實(shí)施客戶關(guān)系管理的條件和基本構(gòu)架，剖析了目前實(shí)行客戶經(jīng)理制面臨的主要問題，提出了農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行推行客戶經(jīng)理制的具體措施。中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行湖北省分行課題組(2006)分析了客戶戰(zhàn)略的含義、重要性和必要性，以及面臨的主要問題。提出了中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行實(shí)施客戶戰(zhàn)略的目標(biāo)、原則、途徑以及配套措施。賽婕，孫大旺(2006)、鄭承枝，傅智勇(2007)分析了中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行客戶營(yíng)銷的重要性，提出了發(fā)展客戶營(yíng)銷的建議。劉海(2007)分析了中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行面臨的機(jī)遇及職能定位，提出了補(bǔ)缺者營(yíng)銷戰(zhàn)略。其服務(wù)營(yíng)銷管理的策略包括:以客戶為展服務(wù)，積極發(fā)展中間業(yè)務(wù)，建立和完善客戶經(jīng)理制，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)等。
五、農(nóng)村金融市場(chǎng)顧客價(jià)值與顧客滿意研究
營(yíng)銷的根本目的是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好、更快、更有效地為顧客提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，從而滿足客戶需要并使顧客滿意。顧客滿意直接決定和影響企業(yè)的盈虧。許斌(2004)在顧客滿意度指數(shù)模型及其要素的基礎(chǔ)上，構(gòu)建了湖南省農(nóng)業(yè)銀行顧客滿意度指數(shù)測(cè)評(píng)指標(biāo)體系，采用面談?wù){(diào)查法和留置問卷調(diào)查法，經(jīng)統(tǒng)計(jì)、計(jì)算，測(cè)算了湖南省農(nóng)業(yè)銀行顧客滿意度指數(shù)，并提出了提升顧客滿意度的途徑。沙永紅(2005)對(duì)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行顧客讓渡價(jià)值進(jìn)行了分析，指出了顧客讓渡價(jià)值管理中的不足，然后提出了提升顧客讓渡價(jià)值的策略和原則，最后對(duì)提升策略進(jìn)行了實(shí)施評(píng)價(jià)。鮑勝龍，田彬(2005)對(duì)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行徐州市分行營(yíng)業(yè)環(huán)境、服務(wù)設(shè)施、服務(wù)水平、金融產(chǎn)品、品牌形象、客戶建議欄等方面進(jìn)行調(diào)研，進(jìn)而分析了客戶滿意度情況，提出了提高客戶滿意度的對(duì)策。程禎(2006)認(rèn)為顧客價(jià)值與顧客滿意存在很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，高顧客滿意度來(lái)自于提供高的顧客價(jià)值。金融企業(yè)通過不斷為顧客創(chuàng)造更多的價(jià)值，提高顧客的滿意度和忠誠(chéng)度，獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。分析了如何提高顧客價(jià)值，減少顧客成本。李廣海，陳通，王磊(2006)建立了農(nóng)村信用社滿意度的模型，以此來(lái)檢驗(yàn)農(nóng)村信用社在支持農(nóng)業(yè)發(fā)展、促進(jìn)農(nóng)村建設(shè)和滿足農(nóng)民信貸需求所發(fā)揮的作用，從而為改善績(jī)效提出了理論指導(dǎo)。
林昌華，吳肇光(2007)根據(jù)服務(wù)營(yíng)銷中“服務(wù)質(zhì)量差距模型”分析農(nóng)村金融服務(wù)顧客差距的產(chǎn)生，以及如何彌合。農(nóng)村金融合作組織需要逐漸培養(yǎng)服務(wù)營(yíng)銷管理的理念，領(lǐng)會(huì)顧客差距的原理和本質(zhì)，不斷改進(jìn)金融服務(wù)的質(zhì)量，通過提供一系列服務(wù)促進(jìn)顧客關(guān)系，使組織實(shí)現(xiàn)差別化，增加對(duì)客戶的附加值。把戰(zhàn)略思考和管理決策的重心放在服務(wù)上，從影響顧客差距的內(nèi)在因素入手，利用服務(wù)設(shè)計(jì)的準(zhǔn)確傳遞實(shí)現(xiàn)金融組織之間的差別化，增加顧客的附加價(jià)值，從而維系與顧客的牢固關(guān)系，才能確立長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
六、結(jié)語(yǔ)
總之，我國(guó)農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷研究已經(jīng)取得了大量的成果，一些學(xué)者和實(shí)踐者從多方面、多層次、多角度探討了農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略、客戶關(guān)系、顧客價(jià)值和滿意度等問題，有力地推動(dòng)了農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷的理論研究和實(shí)踐應(yīng)用。這對(duì)于提高我國(guó)農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷問題的認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷理論的運(yùn)用，推進(jìn)對(duì)農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷問題的深入研究具有重要的意義。
當(dāng)然，需要指出的是，這些研究成果還存在很多不足，如對(duì)具體的營(yíng)銷問題的分析很不夠深入，提出的對(duì)策措施往往過于宏觀而難以操作。事實(shí)上，營(yíng)銷本身是農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部的活動(dòng)，首先應(yīng)著眼于內(nèi)部的流程改造和提升，實(shí)現(xiàn)“全員營(yíng)銷”、“全方位營(yíng)銷”、“全過程營(yíng)銷”，通過金融市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)滿足客戶的需求和社會(huì)需要。因此，農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)更多是微觀的、具體的、可操行的，研究者應(yīng)該更多圍繞這些活動(dòng)以及相關(guān)參與主體展開研究，從中探尋市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)律，進(jìn)而指導(dǎo)農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的實(shí)踐活動(dòng)。
論文摘要：農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化需要多層次、多渠道的資金投入，而金融投入是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的投入主體，因此，構(gòu)建農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化金融支持體系十分必要。當(dāng)前，應(yīng)積極發(fā)展農(nóng)村各類金融組織，建立多樣化的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)，優(yōu)化投融資環(huán)境，完善農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化金融服務(wù)，創(chuàng)新金融產(chǎn)品和服務(wù)，確保農(nóng)業(yè)投融資持久、高效運(yùn)行。
金融是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展離不開金融的支持。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化打破了原有農(nóng)業(yè)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)邊界，涵蓋了農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、銷售，聯(lián)結(jié)了農(nóng)民、企業(yè)與市場(chǎng)，實(shí)際上貫穿了傳統(tǒng)的一、二、三產(chǎn)業(yè)。在資金配置方式上，由于產(chǎn)業(yè)化過程中在產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的生產(chǎn)方式會(huì)出現(xiàn)變化，對(duì)金融服務(wù)的需求也相應(yīng)地會(huì)出現(xiàn)變化。一是龍頭企業(yè)的發(fā)展需要大量的資金支持，二是農(nóng)戶的生產(chǎn)離不開資金的支持。三是農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)新需要大量的資金投入。此外，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化所需的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、信息化建設(shè)也需要大量的資金支持。然而從我國(guó)的現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，由于各級(jí)政府的財(cái)力有限，龍頭企業(yè)的整體實(shí)力不強(qiáng)，農(nóng)戶的資金實(shí)力較弱以及社會(huì)資金流入產(chǎn)業(yè)化的渠道不暢，導(dǎo)致我國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展所需資金嚴(yán)重缺乏，農(nóng)村金融的發(fā)展就顯得十分必要了。
一、現(xiàn)有農(nóng)村金融信貸產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化需要
農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化需要多層次、多渠道的資金投入，而金融投入是投入主體。目前農(nóng)業(yè)投入主要來(lái)自財(cái)政、銀行、農(nóng)戶(家庭開發(fā)經(jīng)營(yíng)支出)。據(jù)《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》資料計(jì)算，近十年在財(cái)政、銀行、農(nóng)戶的農(nóng)業(yè)總投入中，財(cái)政平均占17％，銀行平均占61％，農(nóng)戶占22％，三者總投入平均增長(zhǎng)20，6％，其中財(cái)政占7％，農(nóng)戶占17％，銀行占76％。但是，相對(duì)于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化巨大的金融需求，現(xiàn)有農(nóng)村金融信貸產(chǎn)品和服務(wù)仍難以有效滿足客戶需要。
(一)從金融層面分析
1、政策性銀行支持范圍狹窄。農(nóng)發(fā)行調(diào)整職能，將業(yè)務(wù)范圍由原來(lái)重點(diǎn)支持國(guó)有糧食購(gòu)銷企業(yè)向農(nóng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化企業(yè)拓展，在拓展新業(yè)務(wù)上做出了有益的探索。但是從其支持的范圍來(lái)看，支持對(duì)象仍局限于糧油購(gòu)銷企業(yè)和糧油深加工企業(yè)，對(duì)畜禽養(yǎng)殖業(yè)、竹制品加工業(yè)、絲綢加工業(yè)等產(chǎn)業(yè)較少介入，支持“大農(nóng)業(yè)”目標(biāo)未得到充分體現(xiàn)。而農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化是以“大農(nóng)業(yè)”為前提的。
2、國(guó)有商業(yè)銀行信貸資金外流。從縣域商業(yè)銀行近年情況來(lái)看，存差逐年擴(kuò)大。由于上存資金元風(fēng)險(xiǎn)，收益性高，縣轄國(guó)有商業(yè)銀行均將吸收的存款通過二級(jí)準(zhǔn)備金形式上存到市級(jí)分行，然后再以同樣形式上存?？h域資金向上級(jí)金融機(jī)構(gòu)集中，減少了支持縣域經(jīng)濟(jì)的資金來(lái)源。
3、農(nóng)村信用社重負(fù)難當(dāng)。隨著農(nóng)業(yè)銀行在鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的減少，農(nóng)發(fā)行業(yè)務(wù)縮小為糧棉油收購(gòu)貸款及農(nóng)村合作基金會(huì)全部撤并，客觀上賦予農(nóng)村信用社獨(dú)立支撐農(nóng)村金融主渠道的職能。但由于當(dāng)前農(nóng)村信用社正值改革攻堅(jiān)階段，資本充足率較低，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，面對(duì)新農(nóng)村建設(shè)中農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化蓬勃發(fā)展而產(chǎn)生的資金需求，顯得力不從心。
4、擔(dān)?；鹌贩N單一，規(guī)模較小。雖然地方縣市設(shè)立了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化擔(dān)保基金，但專門針對(duì)農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的擔(dān)?；饠?shù)量有限，且擔(dān)?；鸬囊?guī)模不大。這對(duì)于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)資金需求而言只是杯水車薪。遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)的資金需求。
5、信貸資金對(duì)中小企業(yè)的支持不足。我國(guó)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，大量的企業(yè)還未達(dá)到規(guī)模。由于原有貸款制度的制約，信貸資金往往向大公司大企業(yè)集中。由此產(chǎn)生的“馬太效應(yīng)”，壓擠了一些成長(zhǎng)型農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)的信貸資金來(lái)源空間，制約了這些企業(yè)的快速發(fā)展。
6、農(nóng)村金融市場(chǎng)不完善。一是供需不能由市場(chǎng)信息反映調(diào)整，利率機(jī)制不完善。小型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)在于其小范圍內(nèi)的信息資源，能降低監(jiān)督成本，減少信息不對(duì)稱性。但目前的集中貸款決策權(quán)無(wú)法解決信息不對(duì)稱問題，無(wú)法對(duì)農(nóng)村金融的需求變化作出靈敏的反應(yīng)。信貸等金融服務(wù)不能滿足農(nóng)民的需求。二是大宗農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)、擔(dān)保市場(chǎng)等還未完善。
(二)從農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化層面分析
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。目前大多數(shù)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)規(guī)模不大，產(chǎn)業(yè)鏈條短，科技含量較低，以生產(chǎn)初級(jí)產(chǎn)品為主，品牌意識(shí)不濃，抵抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于受支配的地位。競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)制約了其融資需求。
2、財(cái)務(wù)管理不規(guī)范。大多數(shù)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)還處于起步階段，自身運(yùn)作不規(guī)范，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)多為家族式管理模式，且缺乏規(guī)范的財(cái)務(wù)管理，甚至提供虛假報(bào)表，因而難以取得金融支持。
3、有效抵押不足。大多數(shù)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)起步較晚，規(guī)模小，家底薄，有效資產(chǎn)存量少，而要取得擴(kuò)大再生產(chǎn)貸款必須有可行的擔(dān)保單位和抵押物，但由于其自身抵質(zhì)押不足，信用評(píng)級(jí)低，尋求擔(dān)保單位較難，其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需資金往往因此得不到滿足。
4、保障體系不健全。農(nóng)業(yè)是弱勢(shì)產(chǎn)業(yè)，整體效益比較低，受自然環(huán)境(如臺(tái)風(fēng)、禽流感等)的影響大，而目前農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)體系、農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償體系、農(nóng)業(yè)擔(dān)保體系尚未完全建立，使農(nóng)業(yè)及其產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的弱質(zhì)性顯得尤為突出。同時(shí)，農(nóng)業(yè)發(fā)展對(duì)信貸資金的依賴程度又較高，特別是一些成長(zhǎng)型農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)更是需要大量信貸資金投入，在保障體系不健全的情況下，金融機(jī)構(gòu)可能為防范風(fēng)險(xiǎn)而謹(jǐn)慎投入信貸資金，從而使企業(yè)喪失發(fā)展良機(jī)。
二、構(gòu)建農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的金融支持體系
(一)積極發(fā)展農(nóng)村各類金融組織，建立多樣化的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)
應(yīng)當(dāng)建立以非國(guó)有銀行為主體的、基于市場(chǎng)機(jī)制的、受法律制約的、規(guī)范的金融組織。
農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行作為農(nóng)業(yè)政策性銀行，是實(shí)施“三農(nóng)”資金支持，逆市場(chǎng)配置資金，增加農(nóng)業(yè)農(nóng)村資金投入的重要手段，是財(cái)政資金和信貸資金有效結(jié)合的支農(nóng)方式。農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行通過對(duì)符合國(guó)家發(fā)展意圖的農(nóng)業(yè)政策扶持項(xiàng)目的直接或間接投入，可以誘導(dǎo)更多的商業(yè)性、社會(huì)性資金投入，形成乘數(shù)效應(yīng)，以達(dá)到帶動(dòng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的目的。
農(nóng)業(yè)銀行要調(diào)整發(fā)展的思路。鑒于農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行功能仍然缺位、農(nóng)村信用社實(shí)力有待增強(qiáng)、民間金融尚需規(guī)范等歷史和現(xiàn)實(shí)因素，農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)是有限度而不是完全的商業(yè)化。要積極支持鄉(xiāng)鎮(zhèn)優(yōu)質(zhì)企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)，作好與農(nóng)村信用社的市場(chǎng)交叉定位。由于農(nóng)業(yè)銀行繼續(xù)部分政策性支農(nóng)業(yè)務(wù)，國(guó)家應(yīng)在稅收等方面給予適當(dāng)優(yōu)惠和補(bǔ)貼，人民銀行也應(yīng)給予其更多的優(yōu)惠再貸款，解決支農(nóng)資金不足和成本過高的問題。
要加快農(nóng)村信用社改革，積極發(fā)揮其農(nóng)村金融主力軍的作用。要明確農(nóng)村信用社的產(chǎn)權(quán)，完善其治理結(jié)構(gòu)。農(nóng)村信用社應(yīng)按合作制原則進(jìn)行改革，恢復(fù)其作為農(nóng)民自己的合作金融組織的本來(lái)面目。建立產(chǎn)權(quán)明晰、法人治理結(jié)構(gòu)完善、管理科學(xué)民主的產(chǎn)權(quán)制度。在政策上給予農(nóng)村信用社更大的支持，在利率的確定方面應(yīng)有相對(duì)于商業(yè)銀行更大的浮動(dòng)空間。
郵政儲(chǔ)蓄要大力推進(jìn)小額貸款的試點(diǎn)，為加人產(chǎn)業(yè)化環(huán)節(jié)的農(nóng)戶提供更及時(shí)的資金幫助。要建立規(guī)范化的中央銀行對(duì)農(nóng)村正規(guī)金融機(jī)構(gòu)的再貸款支持制度，借此促進(jìn)郵政儲(chǔ)蓄存款回流農(nóng)村。
國(guó)家要扶持農(nóng)村各類金融合作組織的發(fā)展。目前，廣大的中小民營(yíng)企業(yè)發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品深加工業(yè)的資金，基本上是依靠自身的積累和農(nóng)村中的私人間借貸發(fā)展起來(lái)的。農(nóng)村中私人間借貸每年可以達(dá)到幾千億元，這個(gè)事實(shí)說明，各類金融合作組織具有相當(dāng)大的發(fā)展空間。村鎮(zhèn)銀行的試點(diǎn)在這方面是個(gè)有益的嘗試。
(二)優(yōu)化投融資環(huán)境，確保農(nóng)業(yè)投融資持久、高效運(yùn)行
健全的農(nóng)業(yè)投融資機(jī)制和良好的投融資環(huán)境有利于吸引資金投入農(nóng)業(yè)，穩(wěn)定農(nóng)業(yè)企業(yè)的資金來(lái)源和有效運(yùn)用農(nóng)業(yè)資金。應(yīng)探索建立多層次的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，積極開展農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。應(yīng)逐步把農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)從商業(yè)保險(xiǎn)中分離出來(lái)，成立專門的政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司。要加大國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的支持力度，財(cái)政應(yīng)對(duì)農(nóng)民、農(nóng)村企業(yè)所交納的保費(fèi)以及農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)虧損提供適當(dāng)補(bǔ)貼。通過政府補(bǔ)貼或委托的方式，鼓勵(lì)商業(yè)性保險(xiǎn)公司進(jìn)入農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)為農(nóng)業(yè)原保險(xiǎn)提供再保險(xiǎn)支持。建立農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、大宗農(nóng)產(chǎn)品期貨和信用登記系統(tǒng)，降低農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的貸款風(fēng)險(xiǎn)。
建立風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制，通過建立諸如農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)基金等專項(xiàng)基金和開展農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)工作，對(duì)因遭受洪災(zāi)、蟲災(zāi)等自然災(zāi)害及其他意外事故而造成的損失給予適當(dāng)補(bǔ)償，解除農(nóng)業(yè)投資者的后顧之憂，增強(qiáng)他們對(duì)農(nóng)業(yè)投資的信心和決心。要優(yōu)化農(nóng)業(yè)投資環(huán)境，使農(nóng)業(yè)資金持久投入、高效運(yùn)行。
(三)完善農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化金融服務(wù)
金融機(jī)構(gòu)要著手制定當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、加工企業(yè)貸款業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，明確近期及中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展重點(diǎn)及發(fā)展措施。
農(nóng)發(fā)行要突出支持產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、特色加工企業(yè)，營(yíng)造農(nóng)發(fā)行信貸業(yè)務(wù)的品牌優(yōu)勢(shì)。應(yīng)在充分調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，制定產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、加工企業(yè)貸款業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，有目標(biāo)、分步驟地實(shí)施營(yíng)銷和發(fā)展戰(zhàn)略。要積極鞏固現(xiàn)有客戶，著力培養(yǎng)一批優(yōu)質(zhì)客戶，適當(dāng)集中審批權(quán)限，抓好制度建設(shè)，探索積累經(jīng)驗(yàn)，可適當(dāng)下放審批權(quán)限，擴(kuò)大省分行審批權(quán)限，并賦予二級(jí)分行一定限額內(nèi)的貸款審批權(quán)限，提高辦貸效率，壯大優(yōu)質(zhì)客戶和黃金客戶群。金融機(jī)構(gòu)要在促進(jìn)糧油產(chǎn)業(yè)化和加工業(yè)可持續(xù)發(fā)展中，發(fā)揮主導(dǎo)作用。
農(nóng)信社和農(nóng)業(yè)銀行要積極支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，及時(shí)滿足農(nóng)戶與企業(yè)的資金需求。堅(jiān)持因企因戶制宜的原則，把握企業(yè)和農(nóng)戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。通過掌握企業(yè)和農(nóng)戶的資產(chǎn)負(fù)債、經(jīng)營(yíng)效益、市場(chǎng)占有率、發(fā)展?jié)摿?、關(guān)聯(lián)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況和債權(quán)債務(wù)關(guān)系等情況，分析其現(xiàn)實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，注重從第一還款來(lái)源判斷和把握企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)承受能力，改變單純依賴抵押擔(dān)?；虮ＷC擔(dān)保來(lái)把握企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力的方法。靈活選擇貸款方式及信貸支持方式，降低客戶交易成本，適當(dāng)簡(jiǎn)化貸款手續(xù)。對(duì)客戶實(shí)行分級(jí)管理，實(shí)施不同的營(yíng)銷策略，提供有區(qū)別的信貸服務(wù)，采取相應(yīng)的貸款管理方式。將農(nóng)發(fā)行的資金、營(yíng)銷資源和管理投入，按照客戶的層級(jí)優(yōu)化配置，從而不斷優(yōu)化貸款結(jié)構(gòu)，提高貸款質(zhì)量，有效防范和化解貸款風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)信貸業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。
【論文摘要】改革開放三十年以來(lái)，我國(guó)為適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，一直堅(jiān)持著金融改革的步伐。經(jīng)過長(zhǎng)期的探索與實(shí)踐，我國(guó)的金融體制改革事業(yè)取得了驕人的成績(jī)，初步建立了一套具有中國(guó)特色的金融體系，逐步形成了一條以信貸為基礎(chǔ)，以服務(wù)為導(dǎo)向，以宏觀調(diào)控為目標(biāo)的發(fā)展道路。農(nóng)村金融體制改革是我國(guó)金融體制改革的重點(diǎn)也是難點(diǎn)，構(gòu)建健全的農(nóng)村金融服務(wù)體系，為農(nóng)民、農(nóng)業(yè)和農(nóng)村提供有力的各項(xiàng)信貸資金支持是我國(guó)農(nóng)村金融體系建設(shè)的必然選擇，試圖找出一條適合中國(guó)農(nóng)村金融特點(diǎn)的改革道路，這將是一個(gè)漫長(zhǎng)而遙遠(yuǎn)的過程。
近年來(lái)，農(nóng)村金融改革不斷深化，特別是農(nóng)村信用社改革取得了階段性重要成果，初步形成了以農(nóng)村合作金融為主題，商業(yè)金融與政策性金融分工協(xié)作，民間借貸為補(bǔ)充的農(nóng)村金融服務(wù)體系。但是從整體上看，在我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)流動(dòng)性過剩的背景下，農(nóng)村融資特別是農(nóng)村基層融資問題仍較為突出。農(nóng)村金融業(yè)的發(fā)展事關(guān)農(nóng)民、農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大局，農(nóng)村金融體制和農(nóng)村信用社改革事關(guān)農(nóng)民、農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大局。解決我國(guó)農(nóng)村金融問題，加快農(nóng)村金融體制改革步伐，是我國(guó)金融業(yè)急需解決的問題。
一．當(dāng)前農(nóng)村金融問題現(xiàn)狀
改革的原因
1.保障對(duì)農(nóng)村持續(xù)增加的資本投入和發(fā)揮金融的促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的功能。
2.當(dāng)前農(nóng)村資本形成不足，資金短缺已經(jīng)成為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“瓶頸”，完善農(nóng)村金融體系，解決農(nóng)村信貸資金需求，成為新農(nóng)村建設(shè)中必須面對(duì)和解決的問題。
農(nóng)村資金需求
從整體上看，在我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)流動(dòng)性過剩的背景下，農(nóng)村融資特別是農(nóng)村基層融資難的問題依然十分突出。農(nóng)村資金需求按性質(zhì)可分為三類：
1.社會(huì)公共性需求，包括教育醫(yī)療等公共設(shè)施，農(nóng)業(yè)科技推廣，農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)保障和農(nóng)村社會(huì)保障等資金需求，應(yīng)當(dāng)以財(cái)政為主，金融為輔來(lái)解決。
2.經(jīng)濟(jì)公共性需求，包括農(nóng)村區(qū)域性基礎(chǔ)設(shè)施和城鎮(zhèn)化建設(shè)等資金需求，可由財(cái)政和金融共同解決。
3.生產(chǎn)性資金需求，包括農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，中小企業(yè)，農(nóng)戶和城鎮(zhèn)個(gè)體工商戶微貸款等資金需求。
農(nóng)村資金需求規(guī)模和對(duì)象
1. 農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施，城鎮(zhèn)化，大企業(yè)等的資金需求，借款人多為政府背景的企業(yè)，數(shù)額多為千萬(wàn)及以上。
2. 農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，中小企業(yè)等的資金需求，數(shù)額多為百萬(wàn)和數(shù)十萬(wàn)，由農(nóng)村信用社等地方小金融機(jī)構(gòu)承擔(dān)。
3. 農(nóng)戶和城鄉(xiāng)個(gè)體工商戶的微貸款，資金需求額多為數(shù)萬(wàn)元及數(shù)千元。這一層矛盾一直十分突出，是農(nóng)村金融的基礎(chǔ)部分，也是農(nóng)村金融體系中最薄弱的環(huán)節(jié)，急需新的金融體制來(lái)解決。
二．目前農(nóng)村金融市場(chǎng)的特點(diǎn)：
農(nóng)村貸款主體缺陷:
無(wú)法落實(shí)抵押擔(dān)保；貸款時(shí)限性強(qiáng)，要求貸款手續(xù)簡(jiǎn)便，靈活；農(nóng)村點(diǎn)多，面廣，戰(zhàn)線長(zhǎng)，貸款額度小而分散，同時(shí)貸款市場(chǎng)受自然災(zāi)害，市場(chǎng)等諸多不可預(yù)測(cè)因素影響，使得貸款成本高，風(fēng)險(xiǎn)高，效益相對(duì)較差;鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)作為貸款主體的缺陷主要為：（1）融資成本高（2）資產(chǎn)質(zhì)量差，財(cái)務(wù)制度不健全，不透明 （3）信用觀念不強(qiáng)
農(nóng)村貸款現(xiàn)狀；
1.放開了商業(yè)銀行貸款利率，擴(kuò)大了農(nóng)村信用社貸款利率浮動(dòng)范圍
2.政府強(qiáng)調(diào)加大對(duì)三農(nóng)的支持，采取了一系列的貨幣政策
3.農(nóng)村貸款比例逐年下降，政府發(fā)放支農(nóng)貸款，農(nóng)村資金卻大量流出
4.農(nóng)戶和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)貸款難，金融機(jī)構(gòu)難貸款，大量信貸資金流失，甚至虧損。
三、當(dāng)前我國(guó)農(nóng)村金融面臨的困境：
我國(guó)農(nóng)村金融當(dāng)前面臨的核心問題是存在嚴(yán)重的金融抑制，因此對(duì)農(nóng)業(yè)，農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展構(gòu)成了瓶頸約束。主要表現(xiàn)有：
1. 現(xiàn)有的農(nóng)村金融組織資源供給不足。農(nóng)業(yè)銀行很少為農(nóng)服務(wù)：90年代以后，隨著農(nóng)業(yè)銀行商業(yè)化改革進(jìn)程的加快，農(nóng)業(yè)銀行金融資源的配置不再局限于農(nóng)業(yè)和農(nóng)村，加大了對(duì)農(nóng)村電網(wǎng)，交通，通信等的支持力度。農(nóng)業(yè)銀行很少向農(nóng)戶貸款。
2. 農(nóng)村信用社支農(nóng)的動(dòng)力和激勵(lì)不足：近年來(lái)，由于商業(yè)化改革，農(nóng)村信用社的經(jīng)營(yíng)更加強(qiáng)調(diào)貸款的質(zhì)量和回報(bào)，其經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)和導(dǎo)向越來(lái)越明顯。由于農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)不確定，農(nóng)業(yè)信用社沒有足夠的激勵(lì)向農(nóng)村經(jīng)濟(jì)活動(dòng)提供貸款，表現(xiàn)為真正用于支持農(nóng)村和農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)提供貸款數(shù)量不多，農(nóng)業(yè)信用社都表現(xiàn)為“非農(nóng)化”特征。農(nóng)村信用社目前開展的小額信貸依賴于中央銀行和各級(jí)政府的壓力和支持，可以說是行政干預(yù)的結(jié)果。
3. 農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行沒有起到預(yù)期的政策性金融作用，支農(nóng)作用弱化。非正規(guī)金融沒有合法地位，缺乏規(guī)范和保護(hù)：目前我國(guó)農(nóng)村的非正規(guī)金融組織雖然遠(yuǎn)比正規(guī)金融組織靈活，但是由于政府采取抑制取締的態(tài)度，民間信貸沒有阻止化和正規(guī)化，影響了民間金融以合法化的形式正常發(fā)展，因此它在有效利用鄉(xiāng)土信用資源，滿足農(nóng)村融資需求，緩解農(nóng)村資金緊張狀況方面所起的作用受到很大的限制。
4. 農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)缺位，加劇了農(nóng)村金融供給緊張的狀況，由于農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)賠付率高，回報(bào)率低以及缺乏必要的政策支持和法律依據(jù)，加之保險(xiǎn)公司在實(shí)行商業(yè)化經(jīng)營(yíng)后對(duì)經(jīng)濟(jì)效益的追求，近十年來(lái)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)日趨萎縮。農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)缺位，不僅加劇了農(nóng)村金融供給緊張的狀況，使舉步維艱的農(nóng)村金融體系面臨更大的困擾，而且嚴(yán)重制約了農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的進(jìn)程。
四．我國(guó)農(nóng)村金融體制存在問題的原因
（1）商業(yè)銀行和農(nóng)村發(fā)展銀行機(jī)構(gòu)和職能萎縮，已經(jīng)基本上喪失了信貸支農(nóng)功能。國(guó)有大型銀行在商業(yè)化改造過程中，從縣鄉(xiāng)撤減機(jī)構(gòu)收縮業(yè)務(wù)，農(nóng)村整體資金供應(yīng)能力下降。據(jù)調(diào)查顯示，截止2005年底，我國(guó)每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)僅有2.13個(gè)金融點(diǎn)，“十五期間”銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)在縣及以下的網(wǎng)點(diǎn)人員分別減少了24﹪和14﹪，平均50多個(gè)行政村才有一個(gè)金融網(wǎng)點(diǎn)。
（2）現(xiàn)有基層金融服務(wù)機(jī)構(gòu)缺乏有效的金融技術(shù)和產(chǎn)品與借款人之間的合作存在制度和技術(shù)障礙：金融機(jī)構(gòu)難以把握應(yīng)對(duì)農(nóng)業(yè)的自然風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。農(nóng)村微貸款中有一部分是用于日常生活之需，與傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)貸款的生產(chǎn)性用途相悖農(nóng)村信用社受到行政干預(yù)和利潤(rùn)導(dǎo)向行為，滿足需求作用有限
（3）國(guó)有商業(yè)銀行和農(nóng)村信用資產(chǎn)質(zhì)量差，虧損嚴(yán)重，風(fēng)險(xiǎn)大，服務(wù)水平低，貸款手續(xù)繁瑣，時(shí)間過長(zhǎng)。農(nóng)村金融的筆數(shù)巨大，但單筆資金數(shù)額小，信息不對(duì)稱，耗時(shí)多成本高。傳統(tǒng)銀行要求房屋，土地等抵押物，基層農(nóng)戶和個(gè)體缺乏抵押物，難以滿足銀行的要求。
五.我國(guó)基層金融服務(wù)體系的出路：
1.國(guó)家信用退出，建立地方中小金融機(jī)構(gòu)，打破信用社地域和業(yè)務(wù)限制等來(lái)建立競(jìng)爭(zhēng)性的銀行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)以增加信貸供給總量，引進(jìn)，消化吸收國(guó)內(nèi)外成功經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造中國(guó)特色的金融技術(shù)和產(chǎn)品：發(fā)展“草根金融”，注重現(xiàn)金流，不注重抵押和擔(dān)保，能夠?qū)崿F(xiàn)上也可持續(xù)發(fā)展的新行微貸技術(shù)和產(chǎn)品。
2. 深化商業(yè)銀行改革，進(jìn)行股份制改造并建立良好的公司治理來(lái)加強(qiáng)利潤(rùn)的激勵(lì)和約束力，提高以高風(fēng)險(xiǎn)獲得高收益的積極性，增強(qiáng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較大的農(nóng)村信貸市場(chǎng)提供信貸能力：（1）支持開展微貸業(yè)務(wù)的非政府組織改制為正規(guī)的金融機(jī)構(gòu)。（2）支持以微貸業(yè)務(wù)為主的村鎮(zhèn)銀行，小額貸款公司，社區(qū)銀行及民營(yíng)銀行等金融機(jī)構(gòu)的建立和發(fā)展。（3）繼續(xù)農(nóng)村信用社改革，改善機(jī)制，增強(qiáng)實(shí)力，擴(kuò)大微貸業(yè)務(wù)規(guī)模。（4）支持各大銀行開展微貸業(yè)務(wù)。（5）鼓勵(lì)外資銀行在國(guó)內(nèi)開展微貸業(yè)務(wù)。
3. 建立農(nóng)村金融技術(shù)專家隊(duì)伍：鼓勵(lì)有實(shí)力的金融機(jī)構(gòu)與外國(guó)銀行合資建立中國(guó)微貸技術(shù)咨詢公司，推動(dòng)國(guó)內(nèi)微貸咨詢業(yè)的發(fā)展，建立農(nóng)村金融微貸技術(shù)培訓(xùn)基地，大力培訓(xùn)中國(guó)本土的微貸技術(shù)專家隊(duì)伍。
4. 制定配套政策措施：加大政策性金融的支農(nóng)力度，發(fā)放政策性貸款，建立信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)和農(nóng)村保險(xiǎn)來(lái)分擔(dān)和轉(zhuǎn)移金融機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，以提高金融機(jī)構(gòu)提供農(nóng)村信貸的積極性：（1）可考慮減免從事農(nóng)村微貸業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)的相關(guān)稅收。（2）放寬信貸規(guī)?？刂?。（3）建立適合農(nóng)村金融特點(diǎn)，相對(duì)獨(dú)立于現(xiàn)行金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)的金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)，創(chuàng)造適合各地實(shí)際的靈活多樣的監(jiān)管方式。
5. 確立穩(wěn)定與效率并重的銀行監(jiān)管目標(biāo)，減少監(jiān)管對(duì)銀行競(jìng)爭(zhēng)的限制和金融機(jī)構(gòu)公司治理及內(nèi)部控制的副作用，增強(qiáng)對(duì)信貸資源配置的積極性
構(gòu)建政策性金融、商業(yè)性金融、合作性金融互相依托又各司其職的農(nóng)村金融服務(wù)體系，為農(nóng)民、農(nóng)業(yè)和農(nóng)村提供有力的各項(xiàng)信貸資金支持是我國(guó)農(nóng)村金融體系建設(shè)的必然選擇。作為一繁重而復(fù)雜的系統(tǒng)工程，農(nóng)信社改革因其積重難返，也就注定了改革過程中必然充斥著現(xiàn)實(shí)與傳統(tǒng)的沖撞，習(xí)慣與創(chuàng)新的妥協(xié)，甚至是一次次的試過重來(lái)。讓我們祝試點(diǎn)改革一路走好，早日在全國(guó)推開。
參考文獻(xiàn)
1. 農(nóng)村信用社改革總體框架設(shè)計(jì) 史建平 國(guó)家信息中心
2. 農(nóng)信社改革冷思考 國(guó)家信息中心
3. 深化農(nóng)村信用社改革改進(jìn)農(nóng)村金融服務(wù) 國(guó)家信息中心