時(shí)間：2023-03-20 16:12:54
導(dǎo)語(yǔ)：在創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷論文的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
創(chuàng)業(yè)是現(xiàn)階段大學(xué)生就業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力，可以提高大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的時(shí)效性，通過課堂理論知識(shí)學(xué)習(xí)和實(shí)踐性訓(xùn)練，可以使學(xué)生對(duì)自主創(chuàng)業(yè)產(chǎn)生正確的認(rèn)識(shí)，在進(jìn)行創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，避免出現(xiàn)盲目和無意義的行為。高校教學(xué)過程中，要提升教學(xué)能力和教學(xué)水平，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)和社會(huì)發(fā)展的聯(lián)系比較密切，學(xué)生能否進(jìn)行創(chuàng)業(yè)很大一部分原因是由學(xué)生的意識(shí)決定的，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)過程中要將培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力作為教學(xué)重點(diǎn)，這對(duì)高校和學(xué)生都具有非常重要的意義，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力可以推動(dòng)社會(huì)的進(jìn)步，當(dāng)前社會(huì)建設(shè)需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)型的人才，他們能夠?yàn)樯鐣?huì)發(fā)展創(chuàng)造巨大的價(jià)值。
（一）可以提高大學(xué)生的就業(yè)率
大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)是提高就業(yè)率的主要途徑，是解決現(xiàn)階段我國(guó)大學(xué)生就業(yè)問題的有效措施，學(xué)生將自己在學(xué)校教育教學(xué)中學(xué)習(xí)到的理論知識(shí)融入社會(huì)實(shí)踐中，可以增加創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，以自主創(chuàng)業(yè)的形式解決就業(yè)問題，更具現(xiàn)實(shí)意義，對(duì)我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具有重要作用。
（二）可以實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新教育的目標(biāo)
社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶動(dòng)了學(xué)校教學(xué)體制改革工作的發(fā)展，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力，是新課程改革下創(chuàng)新教育的要求。創(chuàng)新就是要打破傳統(tǒng)的格局，更新人們的思想觀念，并將這些新思想、新理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)踐能力，自主創(chuàng)業(yè)是充分發(fā)揮學(xué)生實(shí)踐能力的重要方式，也是創(chuàng)新教育的具體實(shí)踐。所以，高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)對(duì)學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)，并將這種能力融入到實(shí)踐，可以實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新教育的目標(biāo)。
二、高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)存在的問題
培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力是教學(xué)重難點(diǎn)，課堂教學(xué)難以進(jìn)行創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)，學(xué)生缺乏對(duì)創(chuàng)業(yè)的正確認(rèn)識(shí)，即使擁有創(chuàng)業(yè)能力和創(chuàng)業(yè)意識(shí)，也會(huì)被其他因素所影響，從而放棄自主創(chuàng)業(yè)的觀念。高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力發(fā)展培養(yǎng)也存在很多問題，這些問題嚴(yán)重影響了學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)。
（一）缺乏相關(guān)的課程基礎(chǔ)
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的主修課程包括：管理學(xué)、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理信息系統(tǒng)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、經(jīng)濟(jì)法、消費(fèi)者行為、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷以及市場(chǎng)調(diào)查，只是簡(jiǎn)單的涉及了創(chuàng)業(yè)只是，缺乏有效的課程體系，無法為學(xué)生奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，不利于學(xué)生創(chuàng)業(yè)意識(shí)的提高。課程設(shè)計(jì)不具科學(xué)性，教師對(duì)學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)不夠重視，缺乏對(duì)創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的正確理解，教師在教學(xué)過程中過于強(qiáng)調(diào)“就業(yè)”，注重培養(yǎng)學(xué)生順利就業(yè)所需要的綜合素質(zhì)，忽視了對(duì)學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)。
（二）教師專業(yè)水平比較低
學(xué)校教師缺乏創(chuàng)業(yè)實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)，一些教師甚至都沒有經(jīng)歷過找工作這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，教師傳授給學(xué)生的就業(yè)、創(chuàng)業(yè)知識(shí)也是從課本上看到，或者自己的認(rèn)識(shí)，這種教學(xué)方法不能使學(xué)生領(lǐng)悟到創(chuàng)業(yè)的精髓。在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)中培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力，更加注重創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，教師缺乏創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，不能使學(xué)生對(duì)創(chuàng)業(yè)產(chǎn)生重要的認(rèn)識(shí)，無法提高學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的積極性，這也使得很多教師在學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)和教育上顯得吃力，無法達(dá)到教學(xué)的預(yù)期效果，無法真正完成教學(xué)要求。除此之外，高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)對(duì)培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力的重視度不夠，培養(yǎng)力度不夠，與創(chuàng)業(yè)相關(guān)的教學(xué)內(nèi)容沒有根據(jù)社會(huì)發(fā)展動(dòng)態(tài)進(jìn)行及時(shí)的更新，教學(xué)內(nèi)容比較落后，過于重視理論知識(shí)，實(shí)踐性比較低，無法為培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力提供有效的保障。
（三）缺乏創(chuàng)業(yè)環(huán)境
創(chuàng)業(yè)具有非常強(qiáng)的實(shí)踐性，學(xué)生學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)相關(guān)的理論知識(shí)，正確認(rèn)識(shí)自主創(chuàng)業(yè)的重要性和創(chuàng)業(yè)問題，必須將理論知識(shí)融入到社會(huì)實(shí)踐中，才算完成創(chuàng)業(yè)要求。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，創(chuàng)業(yè)的形式和行業(yè)也在不斷發(fā)生變化，學(xué)生選擇面比較廣，難以形成固定的創(chuàng)業(yè)基地，創(chuàng)業(yè)過程中難以找到資金支持，缺乏創(chuàng)業(yè)資金，這是大部分大學(xué)生不愿意自主創(chuàng)業(yè)的主要原因。學(xué)校、教師沒有給學(xué)生提供自主創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，營(yíng)造良好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，這也是高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力發(fā)展存在的突出問題。
三、高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力發(fā)展培養(yǎng)的對(duì)策
（一）完善市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)課程
新時(shí)期，高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)要為學(xué)生奠定堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)，教學(xué)內(nèi)容要以培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)能力為核心，將培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力作為教學(xué)重點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷課程的設(shè)計(jì)要圍繞意識(shí)、模式以及實(shí)踐，首先，加強(qiáng)學(xué)生理論知識(shí)的學(xué)習(xí)和掌握，從理論知識(shí)教學(xué)中培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識(shí)，教學(xué)過程中要注意教學(xué)案例的引用，通過案例使學(xué)生充分認(rèn)識(shí)自主創(chuàng)業(yè)。例如，教師為學(xué)生講解名人的創(chuàng)業(yè)史，學(xué)生可以從這些人的創(chuàng)業(yè)史中看到創(chuàng)業(yè)的艱難，也可以看到堅(jiān)持下來的輝煌成就，激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)理念，培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識(shí)，通過這種意識(shí)激發(fā)學(xué)生的實(shí)踐行動(dòng)。除此之外，市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)過程中，要為學(xué)生提供創(chuàng)業(yè)模式，微商是現(xiàn)階段比較熱門的創(chuàng)業(yè)選擇，學(xué)生都可能或多多少接觸過微商，但是缺乏實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)，教師就可以設(shè)計(jì)與微商經(jīng)營(yíng)有關(guān)的教學(xué)內(nèi)容，在課堂教學(xué)中解決學(xué)生的疑問，并鼓勵(lì)學(xué)生進(jìn)行嘗試，教師在學(xué)生創(chuàng)業(yè)的過程中給予一定的指導(dǎo)，幫助學(xué)生解決創(chuàng)業(yè)中遇到的問題，增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐能力，使學(xué)生認(rèn)識(shí)到自主創(chuàng)業(yè)的重要性和作用。
（二）提高教師的專業(yè)水平和教學(xué)能力
教師專業(yè)水平和教學(xué)能力在開展創(chuàng)業(yè)教育教學(xué)工作中占據(jù)著非常重要的地位，直接關(guān)系著創(chuàng)業(yè)教育的質(zhì)量。所以，高校要加強(qiáng)教師的專業(yè)知識(shí)培養(yǎng)，提高教師的專業(yè)水平和教學(xué)能力，通過專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)或者實(shí)踐活動(dòng)，加強(qiáng)教師對(duì)社會(huì)發(fā)展動(dòng)態(tài)的了解，從而提高教師的職業(yè)能力。高校要建立相關(guān)的制度，鼓勵(lì)教師帶動(dòng)學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，高校市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)業(yè)教育教學(xué)的時(shí)候，可以聘請(qǐng)一些有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)家擔(dān)任兼職教師，這些企業(yè)家可以以身試法，在課堂教學(xué)過程中給學(xué)生講述自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這些企業(yè)家具有創(chuàng)業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，他們會(huì)對(duì)學(xué)生形成正確的影響，學(xué)生以他們作為學(xué)習(xí)的榜樣，可以激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)積極性，學(xué)生在創(chuàng)業(yè)過程中遇到問題或者阻礙，都可以向這些有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)家請(qǐng)教，對(duì)學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)有非常重要的作用。
（三）創(chuàng)設(shè)創(chuàng)業(yè)環(huán)境
高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力發(fā)展培養(yǎng)，應(yīng)該為學(xué)生營(yíng)造良好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境。首先，課堂教學(xué)過程中，教師要將國(guó)家相關(guān)政策融入教學(xué)內(nèi)容，國(guó)家政策鼓勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，并對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)行了一系列優(yōu)惠政策，使學(xué)生充分認(rèn)識(shí)到自主創(chuàng)業(yè)的美好前景；其次，高校教育教學(xué)應(yīng)該加強(qiáng)與企業(yè)合作，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中，教師和企業(yè)家共同引導(dǎo)，為學(xué)生創(chuàng)業(yè)提供方案策劃，對(duì)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐進(jìn)行指導(dǎo)和幫助；再次，學(xué)校要對(duì)自主創(chuàng)業(yè)的學(xué)生進(jìn)行資金援助，學(xué)生在進(jìn)行創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，可以向?qū)W校遞交申請(qǐng)，學(xué)校審批通過后，對(duì)這些學(xué)生進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，幫助學(xué)生進(jìn)行自主創(chuàng)業(yè)，學(xué)生在自主創(chuàng)業(yè)完成后，再將本金歸還給學(xué)校；最后，可以在學(xué)校內(nèi)構(gòu)建創(chuàng)業(yè)環(huán)境，可以建立一些、學(xué)生超市等小型經(jīng)濟(jì)實(shí)體，鼓勵(lì)學(xué)生參與進(jìn)來，學(xué)生自主經(jīng)營(yíng)，解決經(jīng)營(yíng)過程中遇到的一些問題，學(xué)生參與其中，可以體驗(yàn)到創(chuàng)業(yè)的全過程，使學(xué)生更加清晰、全面地認(rèn)識(shí)創(chuàng)業(yè)，增強(qiáng)自主創(chuàng)業(yè)的興趣，并將這種興趣變成實(shí)際活動(dòng)，自己進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，從而實(shí)現(xiàn)高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力發(fā)展培養(yǎng)的重要目標(biāo)。
四、結(jié)論
中國(guó)企業(yè)的發(fā)展面臨著更多的機(jī)遇，也面對(duì)著更多的挑戰(zhàn)。目前，中國(guó)的發(fā)展需要可持續(xù)，無論是從哪個(gè)方面來講，都要以可持續(xù)發(fā)展為總體的指導(dǎo)方向，企業(yè)營(yíng)銷也不例外，如何在新的環(huán)境下面對(duì)挑戰(zhàn)，創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷管理的策略，是當(dāng)前中國(guó)企業(yè)發(fā)展所面臨的一個(gè)重要問題，本文將從可持續(xù)發(fā)展的背景下出發(fā)，研究企業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新的原則及策略，為企業(yè)的營(yíng)銷管理創(chuàng)新做出更好地指導(dǎo)。
2企業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新的原則
所謂企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新，就是要從營(yíng)銷環(huán)境出發(fā)，在企業(yè)面對(duì)一些困難時(shí)，根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)實(shí)力以及可利用的資源條件，在營(yíng)銷要素的某一方面取得突破，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)變革的過程。我國(guó)企業(yè)要想在不斷發(fā)展中緊跟世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐，在充滿激烈競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際環(huán)境中求得生存與發(fā)展，就必然要尋求營(yíng)銷創(chuàng)新，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。但是在新形勢(shì)下，可持續(xù)發(fā)展背景下的營(yíng)銷創(chuàng)新也有著自己的創(chuàng)新原則。
2.1正確的創(chuàng)新觀念
創(chuàng)新觀念是在不斷變化的營(yíng)銷環(huán)境中形成的一種創(chuàng)新意識(shí)。對(duì)于整個(gè)營(yíng)銷創(chuàng)新而言，創(chuàng)新觀念就像靈魂一樣，貫穿于營(yíng)銷創(chuàng)新的整個(gè)過程，如果沒有正確的創(chuàng)新觀念的指導(dǎo)，那么企業(yè)就不可能形成具有優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷創(chuàng)新策略，也就使得企業(yè)在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，沒有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于正確的創(chuàng)新觀念指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新的案例有很多，如眾所周知的海爾的斜坡理論，海爾以這個(gè)理論為指導(dǎo)，進(jìn)行各方面的營(yíng)銷工作，滿足了可持續(xù)發(fā)展的要求，逐步形成具有品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷管理策略。還有就是比較有名的SOHO現(xiàn)代城的案例，SOHO現(xiàn)代城是潘石屹在北京CBD的第一個(gè)SOHO建筑，它的成功運(yùn)作充分體現(xiàn)了在可持續(xù)發(fā)展條件下，面對(duì)激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷創(chuàng)新對(duì)一個(gè)企業(yè)發(fā)展生存的重要性，只有創(chuàng)新才能塑造自己的企業(yè)品牌，也才能幫助企業(yè)培養(yǎng)足夠強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
2.2活躍的營(yíng)銷思維
只有通過正確的思維活動(dòng)，企業(yè)人員才能根據(jù)實(shí)際情況做出正確的營(yíng)銷管理策略，所以說思維是人們對(duì)事物一般屬性和內(nèi)在活動(dòng)的間接反映?，F(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)告訴我們，只有具備好的營(yíng)銷思維才能制定好的營(yíng)銷策略。要從人們的實(shí)際生活切入營(yíng)銷創(chuàng)新的理念，就是要在實(shí)際的生活環(huán)境中建立起營(yíng)銷人員的營(yíng)銷思維，使他們時(shí)刻保持這種工作狀態(tài)。
2.3規(guī)范化的營(yíng)銷制度
營(yíng)銷創(chuàng)新的規(guī)范化主要在企業(yè)的制度方面，無規(guī)矩不成方圓，規(guī)范化的制度才能使企業(yè)的人員工作起來有章可循，形成一個(gè)精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，充滿活力的團(tuán)隊(duì)。因此，營(yíng)銷創(chuàng)新的制度化與規(guī)范化也是一個(gè)企業(yè)凝聚力的體現(xiàn)。企業(yè)的凝聚力強(qiáng)，使企業(yè)形成良好的企業(yè)文化，這樣才能保障營(yíng)銷人員具有良好的創(chuàng)新觀念與精神，激發(fā)他們的活力，使他們?cè)谛滦蝿?shì)下，做好企業(yè)的營(yíng)銷管理工作。
3企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的對(duì)策
3.1增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)，樹立正確的創(chuàng)新觀念
在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新，就必須增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)。對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，根本的目的是追求企業(yè)的利潤(rùn)最大化，但是利潤(rùn)最大化的前提是保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，如果企業(yè)不能正常的生存下去，只是追求短暫的利潤(rùn)最大化是沒有意義的，因此在企業(yè)這個(gè)生生不息的系統(tǒng)中，首先要在可持續(xù)發(fā)展的前提下保證利潤(rùn)的最大化，改革開放之初我們模仿了西方的很多經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，但是現(xiàn)代市場(chǎng)條件下，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者要把握好創(chuàng)新意識(shí)，敢于創(chuàng)新，破除舊的發(fā)展模式，為企業(yè)的發(fā)展不斷注入新的創(chuàng)新理念，引導(dǎo)企業(yè)走可持續(xù)發(fā)展的良性道路。
3.2提升員工素質(zhì)，培養(yǎng)活躍的營(yíng)銷思維
企業(yè)是一個(gè)群體組成的系統(tǒng)，它的生存發(fā)展離不開企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和員工的共同努力，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)要有大局意識(shí)，要把培養(yǎng)員工的營(yíng)銷思維作為重點(diǎn)的工作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷管理創(chuàng)新，特別是在當(dāng)前的社會(huì)轉(zhuǎn)型期，企業(yè)更應(yīng)該尊重每一個(gè)員工，注重于員工整體素質(zhì)的提高。團(tuán)體的力量是強(qiáng)大的，每一位營(yíng)銷人員都有著自己的營(yíng)銷思維，特別是對(duì)于一些年輕的員工而言，他們的思維是很活躍的，他們有著積極的創(chuàng)造性，對(duì)于企業(yè)而言，這是非常有利的，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)就是要積極引導(dǎo)員工的這些良好思維，使企業(yè)形成良好的積極向上的整體文化范圍，幫助企業(yè)在可持續(xù)發(fā)展的道路上樹立正確營(yíng)銷創(chuàng)新管理理念。
3.3強(qiáng)化科技創(chuàng)新，樹立規(guī)范化的制度
21世紀(jì)是科技不斷創(chuàng)新的世紀(jì)，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的世紀(jì)，科技對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。譬如營(yíng)銷模式，已經(jīng)由起初的單一化向著現(xiàn)在的多元化發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在現(xiàn)在的營(yíng)銷過程中扮演著非常重要的角色。對(duì)于客戶關(guān)系的管理，營(yíng)銷人員應(yīng)該注重培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，因?yàn)榭蛻絷P(guān)系管理是一種基于數(shù)據(jù)庫(kù)的管理系統(tǒng)，在企業(yè)的內(nèi)部企業(yè)人員要建立健全公司的營(yíng)銷服務(wù)體系，實(shí)施新型的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)管理模式。要推動(dòng)企業(yè)在可持續(xù)發(fā)展背景下，完成企業(yè)營(yíng)銷管理的創(chuàng)新，就必須注重企業(yè)管理制度的創(chuàng)新，樹立規(guī)范化的企業(yè)營(yíng)銷管理制度，這就要求企業(yè)首先要做好營(yíng)銷人員的進(jìn)出機(jī)制，保持營(yíng)銷人員的相對(duì)穩(wěn)定性，制定有章可循的營(yíng)銷人員管理制度;其次要不斷完善對(duì)營(yíng)銷人員的激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的工作積極性;最后要樹立使用與培養(yǎng)相結(jié)合的長(zhǎng)期發(fā)展思想。
4結(jié)語(yǔ)
[論文摘要]營(yíng)銷創(chuàng)新對(duì)于一個(gè)企業(yè)有著至關(guān)重要的作用，尤其在今天同質(zhì)化日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中，缺乏創(chuàng)新的企業(yè)就失去了發(fā)展的動(dòng)力。本文通過論述營(yíng)銷創(chuàng)新的內(nèi)涵與重要性，結(jié)合煙草商業(yè)企業(yè)實(shí)際情況，提出了目前商業(yè)企業(yè)創(chuàng)新營(yíng)銷的途徑。
隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，特別是我國(guó)正式加入世界貿(mào)易組織（WTO），世界煙草業(yè)的格局和走向?qū)⑸羁逃绊戦L(zhǎng)期以來脫離真正市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)礪練而保守封閉的中國(guó)煙草產(chǎn)業(yè)，跨國(guó)公司在中國(guó)實(shí)施國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略必將給中國(guó)煙草行業(yè)帶來巨大的沖擊和挑戰(zhàn)。做為市場(chǎng)營(yíng)銷主體的煙草商業(yè)企業(yè)，要逐步適應(yīng)市場(chǎng)，提高煙草核心競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)銷創(chuàng)新是關(guān)鍵，因此認(rèn)真探索和研究中國(guó)煙草行業(yè)在新形勢(shì)下市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新途徑，是具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義和長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義。
一、營(yíng)銷創(chuàng)新的內(nèi)涵和重要性
1.營(yíng)銷創(chuàng)新的內(nèi)涵
所謂營(yíng)銷創(chuàng)新就是根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境的變化情況，并結(jié)合企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，尋求營(yíng)銷要素某一方面或某一系列的突破或變革的過程。在這個(gè)過程中，并非要求一定要有創(chuàng)造發(fā)明，只要能夠適應(yīng)環(huán)境，贏得消費(fèi)者的心理且不觸犯法律、法規(guī)和通行貫例，同時(shí)能被企業(yè)所接受，那么這種營(yíng)銷創(chuàng)新即是成功的。
2.商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的重要性
(1)構(gòu)建“大市場(chǎng)、大企業(yè)、大品牌”的目標(biāo)與任務(wù)決定了營(yíng)銷創(chuàng)新的重要性。在國(guó)家局提出的“大市場(chǎng)、大企業(yè)、大品牌”目標(biāo)與任務(wù)的指導(dǎo)下，截至2006年年底，煙草工業(yè)公司從2000年的180多家精簡(jiǎn)到30多家，卷煙品牌從1000多個(gè)整合到100個(gè)左右，但從目前市場(chǎng)卷煙品牌規(guī)格數(shù)目來看，同檔次同規(guī)格的產(chǎn)品依然較多，消費(fèi)者對(duì)卷煙產(chǎn)品的挑選余地仍然很大，能與國(guó)際卷煙品牌抗衡、具有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的大品牌、強(qiáng)品牌尚未形成。這就需要商業(yè)企業(yè)加強(qiáng)品牌營(yíng)銷的創(chuàng)新工作，在原有細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)、引導(dǎo)卷煙消費(fèi)、宣傳促銷等營(yíng)銷方式的基礎(chǔ)上，引入營(yíng)銷創(chuàng)新元素，培育具有較強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的卷煙大品牌。
(2)掌控銷售渠道決定了營(yíng)銷創(chuàng)新的重要性。從國(guó)內(nèi)國(guó)際煙草業(yè)的發(fā)展要求和市場(chǎng)形勢(shì)分析，無論是立足于當(dāng)前還是立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)，卷煙銷售渠道都是中國(guó)煙草保持核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在。零售客戶做為卷煙銷售終端，其地位和作用都非常重要。商業(yè)企業(yè)要樹立“客戶至上，服務(wù)為本”的服務(wù)理念，改進(jìn)服務(wù)流程，搞好服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新的整體策劃，積極為客戶做好服務(wù)，讓其有利可圖，有錢可賺，以此增進(jìn)批零友誼，加深理解，充分提高他們對(duì)中國(guó)煙草的滿意度、忠誠(chéng)度和依賴度。
二、營(yíng)銷創(chuàng)新的四大要素
美國(guó)管理大師熊彼特曾提出企業(yè)創(chuàng)新的五個(gè)有形要素，而營(yíng)銷創(chuàng)新屬于無形要素范疇。事實(shí)上無論有形要素，還是無形要素的創(chuàng)新都需要一種思想或力量上的支撐。從目前商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐來看，雖然在借鑒優(yōu)秀企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)提出了服務(wù)營(yíng)銷和工商協(xié)同營(yíng)銷等新理念，但在執(zhí)行過程中，仍然受到了傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的束縛。煙草商業(yè)企業(yè)要適應(yīng)國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)、適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，必須改變營(yíng)銷方式上墨守陳規(guī)、固步自封的思想和行為，在營(yíng)銷創(chuàng)新過程中切實(shí)把握好觀念、思維、精神、制度四要素，才能有效發(fā)揮營(yíng)銷創(chuàng)新的作用。
1.樹立正確的創(chuàng)新觀念
所謂創(chuàng)新觀念，就是企業(yè)在不斷變化的營(yíng)銷環(huán)境中，為了適應(yīng)新的環(huán)境而形成的一種創(chuàng)新意識(shí)。不破則不立，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，創(chuàng)新已成為現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)，已成為現(xiàn)代企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力。隨著煙草行業(yè)改革逐步走向深化，商業(yè)企業(yè)逐漸意識(shí)到創(chuàng)新對(duì)于行業(yè)發(fā)展的價(jià)值和意義，身踐力行，在全國(guó)煙草行業(yè)開展了以“自主創(chuàng)新，支撐發(fā)展”為主題的“創(chuàng)新年”活動(dòng)。然而觀念創(chuàng)新是一切創(chuàng)新的先導(dǎo)，只有正確的創(chuàng)新觀念指揮支配著創(chuàng)新形成的全過程，商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新才不會(huì)流于空泛，夭折于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。
對(duì)于具有壟斷獨(dú)特性質(zhì)的商業(yè)企業(yè)來說，要樹立正確的創(chuàng)新觀念，首先要破除“小成即滿”、“小富即安”的思想，要徹底摒棄與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不相適應(yīng)的保守落后的觀念和陳舊僵化的思維模式，在學(xué)習(xí)國(guó)際先進(jìn)營(yíng)銷模式的基礎(chǔ)上，總結(jié)、提升煙草營(yíng)銷的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，促使商業(yè)企業(yè)站在增強(qiáng)中國(guó)煙草整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力、促進(jìn)行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略高度和面對(duì)國(guó)內(nèi)、國(guó)際兩個(gè)層面的高度來思考煙草營(yíng)銷發(fā)展的方向，制定適應(yīng)中國(guó)煙草市場(chǎng)的營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略。
2.培養(yǎng)正確的營(yíng)銷思維
企業(yè)要做好營(yíng)銷活動(dòng)就必須使?fàn)I銷人員具備正確的營(yíng)銷思維。思維是認(rèn)識(shí)活動(dòng)的高級(jí)階段，是對(duì)事物一般屬性和內(nèi)在聯(lián)系間接的、概括的反映。營(yíng)銷思維的培養(yǎng)就是要在營(yíng)銷人員的頭腦中建立起一種營(yíng)銷意識(shí)也即工作狀態(tài)。客戶經(jīng)理做為商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的“神經(jīng)末梢”，一是要熟練掌握營(yíng)銷的理論知識(shí)，嚴(yán)格區(qū)分營(yíng)銷工作與推銷工作、營(yíng)銷觀念與銷售觀念的本質(zhì)差異；二是要明確客戶經(jīng)理的崗位職能，要從過去以銷售為中心的訪銷員逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡目蛻艚?jīng)理，客戶的喜好、需求、滿意應(yīng)作為客戶經(jīng)理營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)；三是要做營(yíng)銷工作中的細(xì)心人，要善于觀察市場(chǎng)上的卷煙走勢(shì)、觀察周圍的事物“消費(fèi)者”行為，深度挖掘營(yíng)銷創(chuàng)新的切入點(diǎn)。
3.具備堅(jiān)韌不撥的精神
面對(duì)復(fù)雜多變的營(yíng)銷環(huán)境，營(yíng)銷創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)無時(shí)不在。營(yíng)銷創(chuàng)新極容易受挫，或是被束之高閣，或是不敢執(zhí)行，這樣就打擊了營(yíng)銷創(chuàng)新的積極性和開拓精神。所以，必須要有堅(jiān)韌不撥的精神做支撐，才能確保創(chuàng)新的大廈不倒。當(dāng)然營(yíng)銷創(chuàng)新不一定成功，但是堅(jiān)韌不撥卻是營(yíng)銷創(chuàng)新所必須具備的精神。
4.制定縝密的營(yíng)銷制度
只有使?fàn)I銷創(chuàng)新制度化，才能使創(chuàng)新觀念、思維和精神有了根本保障，從而充分的調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員創(chuàng)新的積極性和主動(dòng)性，促使企業(yè)在復(fù)雜多變的環(huán)境中有的放矢的進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，適應(yīng)變化。
三、商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的途徑
1.樹立知識(shí)營(yíng)銷觀念
知識(shí)營(yíng)銷是指在企業(yè)的營(yíng)銷過程中，使企業(yè)的廣告、宣傳、公關(guān)、產(chǎn)品注入一定的知識(shí)含量與文化內(nèi)蘊(yùn)，幫助消費(fèi)者增加與商品相關(guān)并實(shí)用的信息與知識(shí)，提高他們的消費(fèi)與生活質(zhì)量，從而達(dá)到推廣產(chǎn)品、樹立形象、提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力的目的。知識(shí)營(yíng)銷觀念是與知識(shí)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的一種新營(yíng)銷觀念，它高度重視知識(shí)、信息和智力，主張憑知識(shí)和智力而不是憑經(jīng)驗(yàn)在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。煙草行業(yè)所強(qiáng)調(diào)賦予營(yíng)銷以更高的知識(shí)含量，更注重的是與零售客戶和消費(fèi)者建立起一種和諧融洽的關(guān)系，使?fàn)I銷過程更加知識(shí)化。因此，商業(yè)企業(yè)應(yīng)樹立長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展眼光，通過改革改制、自主創(chuàng)新，不斷適應(yīng)市場(chǎng)變化，徹底擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的陰影，真正融入國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)大格局，徹底實(shí)現(xiàn)政企分離，深入挖掘知識(shí)營(yíng)銷的潛在價(jià)值，變無形資本為有形資本，為煙草企業(yè)發(fā)展提供強(qiáng)有力的經(jīng)濟(jì)保障。
2.建立健全營(yíng)銷創(chuàng)新組織與營(yíng)銷創(chuàng)新機(jī)制
隨著煙草行業(yè)的改革不斷深入，商業(yè)企業(yè)已經(jīng)開始意識(shí)到創(chuàng)新的重要性。由于多方面原因，還沒有實(shí)現(xiàn)有效創(chuàng)新，其中一個(gè)關(guān)鍵因素就是沒有建立高效的創(chuàng)新組織。商業(yè)企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身特點(diǎn)，根據(jù)營(yíng)銷創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略，以實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新的穩(wěn)定發(fā)展為目標(biāo)，對(duì)營(yíng)銷創(chuàng)新組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行總體的規(guī)劃，為整個(gè)營(yíng)銷創(chuàng)新工作提供組織保障。筆者認(rèn)為商業(yè)企業(yè)應(yīng)在確立創(chuàng)新方向并準(zhǔn)確把握營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，借鑒采用“金字塔”型的創(chuàng)新組織結(jié)構(gòu)，包括設(shè)立決策管理層面上的綜合機(jī)構(gòu)；成立不同專業(yè)的專家委員會(huì)，從社會(huì)吸納資深專家擔(dān)任委員；按照企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的需要設(shè)立相應(yīng)的分中心和課題組，比如在營(yíng)銷中心下設(shè)營(yíng)銷策劃決策組、市場(chǎng)信息研究小組、營(yíng)銷創(chuàng)新課題組等。
在建立創(chuàng)新組織機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)上，要進(jìn)一步完善創(chuàng)新機(jī)制，確保創(chuàng)新組織的有
效運(yùn)轉(zhuǎn)。一是要建立營(yíng)銷創(chuàng)新效益控制機(jī)制。創(chuàng)新項(xiàng)目的開展離不開項(xiàng)目資金作保障，一方面商業(yè)企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力，參考國(guó)內(nèi)外同行業(yè)的投入水平，確定自己的創(chuàng)新費(fèi)用投入；另一方面通過建立完善營(yíng)銷創(chuàng)新的效益控制機(jī)制，加強(qiáng)創(chuàng)新資金的管理，保持營(yíng)銷創(chuàng)新成本的合理性、資源利用的合理性和營(yíng)銷組織的合理性。二是要建立科學(xué)的營(yíng)銷創(chuàng)新管理機(jī)制。要制定各項(xiàng)基本制度，落實(shí)各部門的職能；要同步改革現(xiàn)行的人事、用工及分配制度，形成“全員營(yíng)銷，人人參與”的氛圍；要制定創(chuàng)新管理程序，使創(chuàng)新工作走上規(guī)范、有序的軌道。三是要建立健全與營(yíng)銷創(chuàng)新配套的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制。針對(duì)營(yíng)銷創(chuàng)新組織機(jī)構(gòu)、人事用工、管理模式等方面的變化，應(yīng)制定更為嚴(yán)密的營(yíng)銷創(chuàng)新管理辦法及各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的管理制度和內(nèi)控制度，防范和化解營(yíng)銷創(chuàng)新可能帶來的潛在風(fēng)險(xiǎn)。
3.營(yíng)銷人員管理制度創(chuàng)新
所謂制度創(chuàng)新，也就是用一種效率和效益更高的制度代替舊的制度。制度創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)各種創(chuàng)新的前提，沒有一個(gè)不斷創(chuàng)新的企業(yè)制度，企業(yè)的其他創(chuàng)新不會(huì)有效也不會(huì)持久，特別是在當(dāng)今煙草行業(yè)買方市場(chǎng)時(shí)期及知識(shí)經(jīng)濟(jì)即將到來的時(shí)代，商業(yè)企業(yè)在經(jīng)歷了“生產(chǎn)管理型”向“經(jīng)營(yíng)管理型”的轉(zhuǎn)變后，必須適時(shí)轉(zhuǎn)向“創(chuàng)新管理型”，而這其中尤其是要對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行管理創(chuàng)新。因?yàn)橹挥袚碛蟹弦蟮母咚刭|(zhì)營(yíng)銷人才，才能保證企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的成功。然而當(dāng)前商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷人員要么素質(zhì)不高，不適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的營(yíng)銷工作；要么就是傳統(tǒng)體制遺留下來的薪酬體制和用人機(jī)制的激勵(lì)作用很低。這一切都是導(dǎo)致商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷不盡人意的主要原因之一，從而使?fàn)I銷人員成為企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”，必須盡快予以革新。
商業(yè)企業(yè)必須改革現(xiàn)有的用人機(jī)制和薪酬分配機(jī)制。既要建立人才進(jìn)得來、留得住的激勵(lì)機(jī)制，也要建立相應(yīng)的淘汰機(jī)制。商業(yè)企業(yè)必須樹立使用與培養(yǎng)相結(jié)合的長(zhǎng)期發(fā)展思想，培養(yǎng)選拔優(yōu)秀的煙草營(yíng)銷人員。在今天這個(gè)正告別短缺步入過剩、告別資源經(jīng)濟(jì)面臨知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，營(yíng)銷人員的知識(shí)更新和補(bǔ)充是不可忽視的。雖然商業(yè)企業(yè)一直提倡建立“學(xué)習(xí)型企業(yè)”并堅(jiān)持定期組織學(xué)習(xí)培訓(xùn)，然而學(xué)習(xí)的效果并未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，關(guān)鍵在于理論與實(shí)踐相結(jié)合的問題、能否將知識(shí)學(xué)以致用的問題。在目前煙草行業(yè)改革過程中，商業(yè)企業(yè)要走出營(yíng)銷困境，就必須加強(qiáng)營(yíng)銷人員的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，并注重知識(shí)和能力的轉(zhuǎn)化。建議一是要加大人才引進(jìn)力度，重點(diǎn)引進(jìn)一批管理型、經(jīng)營(yíng)型人才，為企業(yè)注入新鮮血液。二是要讓優(yōu)秀人才優(yōu)先享受公司的再教育、培訓(xùn)以及深造、考察的機(jī)會(huì)。并根據(jù)發(fā)展需要，開展外聘專家、自辦講座等多種形式的培訓(xùn)工作。三是鼓勵(lì)營(yíng)銷人員在實(shí)際營(yíng)銷過程中總結(jié)創(chuàng)新營(yíng)銷方式，并對(duì)學(xué)術(shù)帶頭人和業(yè)績(jī)突出的人才給予相當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，并在工資、職稱晉升和干部選拔方面優(yōu)先考慮。
4.明確營(yíng)銷創(chuàng)新目標(biāo)
營(yíng)銷創(chuàng)新要有明確的目標(biāo)，而營(yíng)銷創(chuàng)新目標(biāo)建立在商業(yè)企業(yè)對(duì)卷煙市場(chǎng)全面調(diào)研、分析的基礎(chǔ)之上。因此，要確保營(yíng)銷創(chuàng)新活動(dòng)的有效開展，使?fàn)I銷創(chuàng)新工作真正推動(dòng)卷煙經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)管理工作的開展，商業(yè)企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的發(fā)展戰(zhàn)略，以提高核心競(jìng)爭(zhēng)力、獲取長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為目標(biāo)，對(duì)目前中國(guó)煙草所處的市場(chǎng)環(huán)境、自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行全面診斷，找出企業(yè)面對(duì)不斷變化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，需要進(jìn)行完善的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，從而確定營(yíng)銷創(chuàng)新的目標(biāo)。筆者結(jié)合煙草行業(yè)目前的營(yíng)銷態(tài)勢(shì)，認(rèn)為商業(yè)企業(yè)應(yīng)該從以下幾個(gè)方面確定營(yíng)銷創(chuàng)新目標(biāo)：一是加強(qiáng)企業(yè)基礎(chǔ)管理與創(chuàng)新制度建設(shè)，提高管理綜合效率；二是加強(qiáng)品牌培育，提高名優(yōu)品牌集中度；三是加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷工作，提高零售客戶的滿意度、忠誠(chéng)度和依賴度。
5.建立營(yíng)銷創(chuàng)新評(píng)價(jià)體系
創(chuàng)新評(píng)價(jià)體系是創(chuàng)新行為的指揮棒，對(duì)營(yíng)銷創(chuàng)新的發(fā)展起著導(dǎo)向性的作用。商業(yè)企業(yè)應(yīng)建立起能充分體現(xiàn)營(yíng)銷人員創(chuàng)新素質(zhì)和能力的評(píng)估內(nèi)容、方法和標(biāo)準(zhǔn)，形成能客觀準(zhǔn)確地評(píng)估營(yíng)銷人員創(chuàng)新能力的評(píng)價(jià)體系。借助營(yíng)銷創(chuàng)新評(píng)價(jià)體系，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新活動(dòng)能否有效開展、創(chuàng)新目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)做出全面的、準(zhǔn)確的結(jié)論，以利于發(fā)現(xiàn)不足，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷推動(dòng)企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新活動(dòng)。創(chuàng)新評(píng)價(jià)包括兩個(gè)方面，一是對(duì)創(chuàng)新體系的有效性和適宜性評(píng)價(jià)，主要對(duì)創(chuàng)新目標(biāo)、創(chuàng)新組織、創(chuàng)新制度、創(chuàng)新對(duì)企業(yè)的整體影響等進(jìn)行定量和定性的評(píng)價(jià)；二是對(duì)營(yíng)銷創(chuàng)新項(xiàng)目的評(píng)價(jià)，要根據(jù)不同的項(xiàng)目，確定不同的評(píng)價(jià)指標(biāo)，進(jìn)行以定量為主的評(píng)價(jià)。
參考文獻(xiàn)：
[1]支曉曄顧力剛：《國(guó)有燃?xì)馄髽I(yè)創(chuàng)新的途徑和原則》
[2]劉文新:《企業(yè)營(yíng)銷的四大創(chuàng)新法則》
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；綠色營(yíng)銷；關(guān)系營(yíng)銷；整合營(yíng)銷
一、綠色營(yíng)銷
綠色營(yíng)銷是指企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí)，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會(huì)道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù)，并采用無污染或少污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導(dǎo)并滿足消費(fèi)者有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的需求。其主要目標(biāo)是通過營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)生態(tài)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境的保護(hù)及改善，保護(hù)和節(jié)約自然資源，實(shí)行養(yǎng)護(hù)式經(jīng)營(yíng)，確保消費(fèi)者使用產(chǎn)品的安全、衛(wèi)生、方便，提高人們的生活質(zhì)量，優(yōu)化人類的生存空間。
綠色營(yíng)銷和傳統(tǒng)的社會(huì)營(yíng)銷都是兼顧社會(huì)利益的營(yíng)銷理念，但綠色營(yíng)銷比社會(huì)營(yíng)銷從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的生態(tài)環(huán)保角度來考慮社會(huì)可持續(xù)發(fā)展，強(qiáng)調(diào)企業(yè)在營(yíng)銷中要重視保護(hù)地球生態(tài)環(huán)境，努力消除和減少生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)對(duì)生態(tài)環(huán)境的破壞和影響，帶有更強(qiáng)烈的綠彩。
當(dāng)今，人們對(duì)大量廢棄型社會(huì)中存在的問題以及向循環(huán)型社會(huì)轉(zhuǎn)變的必要性已經(jīng)有了共同的認(rèn)識(shí)。摒棄傳統(tǒng)的發(fā)展模式，減少和消除使發(fā)展不能持續(xù)的生產(chǎn)行為和消費(fèi)行為，是21世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷面臨的最大、最深刻的環(huán)境變化因素，也是新世紀(jì)的一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的全球性潮流，還是我國(guó)未來相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策的基本取向。知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使可持續(xù)發(fā)展成為可能，它將使人類的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，從主要依賴自然資源轉(zhuǎn)向主要依賴智力資源，從依賴消耗物資轉(zhuǎn)向依靠消費(fèi)知識(shí)，從以犧牲環(huán)境為代價(jià)轉(zhuǎn)向?qū)崿F(xiàn)入與自然環(huán)境的相互協(xié)調(diào)。
實(shí)施綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略，需要貫徹“5R”管理原則，即研究（Research）：重視研究企業(yè)對(duì)環(huán)境污染的對(duì)策；減少（Reduce）：減少或消除有害廢棄物的排放；循環(huán)（Recycle）：對(duì)廢舊物進(jìn)行回收處理和再利用；再開發(fā)（Rediscover）：變普通產(chǎn)品為綠色產(chǎn)品；保護(hù)（Reserve）：積極參與社區(qū)的環(huán)?；顒?dòng)，樹立環(huán)保意識(shí)。環(huán)保意識(shí)不是曇花一現(xiàn)的事情，只要企業(yè)缺乏環(huán)境保護(hù)的意識(shí)，就會(huì)面臨破產(chǎn)的威脅?，F(xiàn)在的消費(fèi)者都很關(guān)心可持續(xù)發(fā)展及環(huán)境保護(hù)問題，同時(shí)，政府也更注重將貿(mào)易與環(huán)境問題結(jié)合起來制訂相關(guān)政策?，F(xiàn)代企業(yè)只有樹立起一種全新的可持續(xù)發(fā)展?fàn)I銷的經(jīng)營(yíng)理念，努力開展綠色營(yíng)銷，開發(fā)綠色產(chǎn)品，進(jìn)行綠色生產(chǎn)，才能和可持續(xù)發(fā)展潮流相適應(yīng)。同時(shí)，企業(yè)還可進(jìn)一步“導(dǎo)向消費(fèi)者”，促成可持續(xù)消費(fèi)模式的全面建立和實(shí)現(xiàn)，承擔(dān)起促進(jìn)社會(huì)發(fā)展和生態(tài)環(huán)境發(fā)展的責(zé)任和義務(wù)，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益相統(tǒng)一。
二、關(guān)系營(yíng)銷
傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)利用營(yíng)銷4P組合策略來爭(zhēng)取顧客和創(chuàng)造交易，以達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目的。20世紀(jì)70年代的一項(xiàng)名為市場(chǎng)份額對(duì)利潤(rùn)影響的研究，證實(shí)市場(chǎng)份額與利潤(rùn)有著直接的和重要的聯(lián)系，市場(chǎng)份額的擴(kuò)張必然帶來利潤(rùn)的增長(zhǎng)。這一結(jié)論使企業(yè)將戰(zhàn)略側(cè)重于通過大力促銷及廣告來吸引新的消費(fèi)者，以達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目的。但隨著消費(fèi)文化與心理的改變以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，與尋求新顧客相比，保留住老顧客更便宜、更經(jīng)濟(jì)。研究發(fā)現(xiàn)，吸引一位新的消費(fèi)者所花的費(fèi)用是保留一位老顧客的5倍以上，顧客再次購(gòu)買率提高5%，利潤(rùn)就增加25%。以顧客的滿意與忠誠(chéng)度為標(biāo)志的市場(chǎng)份額的質(zhì)量取代了市場(chǎng)份額的規(guī)模而成為決定利潤(rùn)的主要因素，由此產(chǎn)生了新的營(yíng)銷理念—關(guān)系營(yíng)銷。
關(guān)系營(yíng)銷是指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，正確處理企業(yè)與這些組織及個(gè)人的關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷的核心，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。它從根本上改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷將交易視作營(yíng)銷活動(dòng)關(guān)鍵和終結(jié)的狹隘認(rèn)識(shí)。企業(yè)應(yīng)在主動(dòng)溝通、互惠互利、承諾信任的關(guān)系營(yíng)銷原則的指導(dǎo)下，利用親緣關(guān)系、地緣關(guān)系、業(yè)緣關(guān)系、文化習(xí)慣關(guān)系、偶發(fā)性關(guān)系等關(guān)系與顧客、分銷商及其它組織和個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。面對(duì)日益殘酷的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，許多企業(yè)逐步認(rèn)識(shí)到：保住老顧客比吸引新顧客收益要高；隨著顧客的日趨大型化和數(shù)目不斷減少，每一客戶顯得越發(fā)重要；對(duì)交叉銷售的機(jī)會(huì)日益增多；更多的大型公司正在形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系來對(duì)付全球性競(jìng)爭(zhēng)，而熟練的關(guān)系管理技術(shù)正是必不可少的；購(gòu)買大型復(fù)雜產(chǎn)品的顧客正在不斷增加，銷售只是這種關(guān)系的開端，而任何“善于與主要顧客建立和維持牢固關(guān)系的企業(yè)，都將從這些顧客中得到許多未來的銷售機(jī)會(huì)”（科特勒）。
關(guān)系營(yíng)銷它突破了傳統(tǒng)的4P組合策略，強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有的各種資源，采取各種有效的方法和手段，使企業(yè)與其利益相關(guān)者如顧客、分銷商、供應(yīng)商、政府等建立長(zhǎng)期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關(guān)系，其中最主要的是企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷體現(xiàn)了更多的人文關(guān)懷的色彩，而少了裸的金錢交易關(guān)系，它更注重和消費(fèi)者的交流和溝通，強(qiáng)調(diào)通過顧客服務(wù)來滿足、方便消費(fèi)者，以提高顧客的滿意與忠誠(chéng)度，達(dá)到提高市場(chǎng)份額質(zhì)量的目的。如何留住顧客，并與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，是關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)。要維持現(xiàn)有顧客，培養(yǎng)對(duì)企業(yè)高度忠誠(chéng)的長(zhǎng)期顧客，企業(yè)必須重視建立與客戶的良好關(guān)系，并為顧客提供能帶來價(jià)值增值的服務(wù)。在關(guān)系營(yíng)銷管理中，顧客服務(wù)是企業(yè)獲得高市場(chǎng)份額質(zhì)量的關(guān)鍵，也是企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。美國(guó)IBM公司就公開表示“IBM并不賣電腦，而是賣服務(wù)”。但在顧客服務(wù)中不能單純地取悅用戶，而應(yīng)該把企業(yè)的價(jià)值最大程度地釋放出來，讓顧客來認(rèn)同。如康柏公司，以服務(wù)連鎖店的形式，推出“康柏服務(wù)網(wǎng)”，通過為用戶提供全方位的服務(wù)解決方案和更好的保障，提高客戶滿意度。三、整合營(yíng)銷
傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，一個(gè)好的產(chǎn)品只需要適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)和相應(yīng)的銷售渠道，再配合促銷手段就可以達(dá)成市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，這就是早在1960年由美國(guó)密西根大學(xué)的J·麥卡錫教授所提出的著名的4P理論：Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Passage（通路）、Promotion（促銷）。但是“4P”在獲得巨大成功的同時(shí)，也逐漸暴露出該理論對(duì)營(yíng)銷現(xiàn)狀的難以適應(yīng)，所以此后營(yíng)銷學(xué)界不斷有人建議拓展“4P”觀念，只是不論后來的營(yíng)銷學(xué)家如何對(duì)“4P”進(jìn)行補(bǔ)充，這種基于固有思維定勢(shì)的研究終究無法從根本上突破其本身所具有的天然局限。一個(gè)顯而易見的事實(shí)是，在這些營(yíng)銷模式中，作為營(yíng)銷傳播的主體因素依然沒有擺脫傳統(tǒng)的促銷意識(shí)，因此，營(yíng)銷要素考慮得再全面，也只不過是一種為了向消費(fèi)者及其關(guān)聯(lián)環(huán)境的推銷。這種建立在單純促銷基礎(chǔ)上的營(yíng)銷溝通，從傳播學(xué)角度看，無非是早期傳播理論中的“子彈理論”（BulletThoery）或者“皮下注射器”（HypodermicNeedle）理論的一種折射。按照這種理論，促銷對(duì)象也就是信息的目標(biāo)受眾被看作是一個(gè)個(gè)孤立的個(gè)體，很容易受到大眾傳播信息的影響乃至于成為傳播者的靶子。
整合營(yíng)銷傳播是20世紀(jì)90年代以來在西方風(fēng)行的營(yíng)銷理念和方法，由美國(guó)的舒爾茲教授倡導(dǎo)。它與傳統(tǒng)營(yíng)銷“以產(chǎn)品為中心”相比，更強(qiáng)調(diào)“以客戶為中心”；它強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷即是傳播，即和客戶多渠道溝通，和客戶建立起品牌關(guān)系。這種理論是制造商和經(jīng)銷商營(yíng)銷思想上的整合，兩者共同面向市場(chǎng)，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合向消費(fèi)者開展?fàn)I銷活動(dòng)，尋找調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買積極性的因素，達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買的目的。
整合營(yíng)銷理論主張重視消費(fèi)者導(dǎo)向，其精髓是由消費(fèi)者定位產(chǎn)品：（1）不要賣你所能制造的產(chǎn)品而是賣那些顧客想購(gòu)買的產(chǎn)品，真正重視消費(fèi)者；（2）暫不考慮定價(jià)策略，而去了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲求所須付出的成本；（3）暫不考慮通路策略應(yīng)當(dāng)思考如何給消費(fèi)者方便以購(gòu)得商品；（4）暫不考慮怎樣促銷，而應(yīng)當(dāng)考慮怎樣溝通。與傳統(tǒng)營(yíng)銷4P相比，整合營(yíng)銷傳播理論的核心是4C：即相應(yīng)于“產(chǎn)品”，要求關(guān)注客戶的需求和欲望（ConsumerWantsAndNeeds），提供能滿足客戶需求和欲望的產(chǎn)品；相應(yīng)于“價(jià)格”，要求關(guān)注客戶為了滿足自己需求和欲望所可能的支付成本（Cost）；相應(yīng)于“渠道”，要求考慮客戶購(gòu)買的便利性（Convenience）；相應(yīng)于“促銷”，要求注重和客戶的溝通（Communication）。目前，整合營(yíng)銷傳播理論已在國(guó)內(nèi)營(yíng)銷界引起了一股“研究熱”和“應(yīng)用熱”，對(duì)提高應(yīng)用企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和核心能力，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展發(fā)揮著巨大作用。運(yùn)用整合營(yíng)銷的原則是為了控制消費(fèi)者的心理轉(zhuǎn)變過程，目標(biāo)是使消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品產(chǎn)生信任的心理感覺而購(gòu)買公司的產(chǎn)品。這種營(yíng)銷有效地克服了制造商和經(jīng)銷商各行其是，各自為戰(zhàn)的弊端。如英特爾公司非常注重其產(chǎn)品的經(jīng)銷商——電腦公司及軟硬件商的密切合作，IBM、微軟公司都是其合作伙伴。
因此，認(rèn)真了解客戶的需求和欲望并在設(shè)計(jì)、制造、銷售、服務(wù)的全過程中加以滿足，為客戶量身定做全過程的服務(wù)，這是整合營(yíng)銷的關(guān)鍵一步。對(duì)最終服務(wù)客戶的運(yùn)營(yíng)商而言，就需要牽頭建立產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。價(jià)值鏈核心是上游為下游服務(wù)，以客戶需求為整個(gè)價(jià)值鏈的努力方向；要開放，所有有能力的都可加入；要合作，為整個(gè)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)而努力；要共贏，讓每一個(gè)參與者都能獲得與其付出相對(duì)應(yīng)的收益。因此，在每一種新業(yè)務(wù)推出和技術(shù)重大革新前，制造商應(yīng)向運(yùn)營(yíng)商提出初步方案，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)主動(dòng)全面調(diào)查潛在目標(biāo)客戶的需求，并建立相應(yīng)業(yè)務(wù)模型，準(zhǔn)備運(yùn)營(yíng)模式，向終端制造商提出要求。業(yè)務(wù)開發(fā)成功后，應(yīng)組織客戶試用，根據(jù)試用情況再加以改進(jìn)。如果每種產(chǎn)品在推出之前都實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)、終端、渠道特別是客戶就緒，那這種產(chǎn)品的前景十分光明。
參考文獻(xiàn)：
1．劉立．網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究．工業(yè)技術(shù)經(jīng)濟(jì)，2005，（5）．
論文摘要：在煤炭企業(yè)中的營(yíng)銷工作還存在許多問題讓我們?nèi)ニ伎迹谥R(shí)經(jīng)濟(jì)的今天，在掌握前沿信息的基礎(chǔ)上，實(shí)事求是地堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀,堅(jiān)持創(chuàng)新，開拓進(jìn)取，煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作才能取得更大的成績(jī)。
隨著企業(yè)外部環(huán)境的重大變化，企業(yè)的主要目標(biāo)已從過去單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L(zhǎng)久的占領(lǐng)市場(chǎng)陣地，面向用戶，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，在滿足用戶需求中完成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤(rùn)最大化，這就對(duì)煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷提出了新的要求。
對(duì)于煤炭這種商品而言，市場(chǎng)營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單地等同于商品的銷售，而是以實(shí)現(xiàn)可利用資源利潤(rùn)最大化為目的的一種企業(yè)活動(dòng)，具體來說就是樹立用戶第一的現(xiàn)代營(yíng)銷理念的企業(yè)活動(dòng)。它是一個(gè)完整的過程，不是一個(gè)孤立的單一行為，營(yíng)銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤(rùn)，它是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的前提。煤炭企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，突出的問題是煤炭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，自己的產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場(chǎng)，就在于能否搞好市場(chǎng)營(yíng)銷。
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些舊的經(jīng)濟(jì)體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)條件的要求，必須根據(jù)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展的形勢(shì)與要求，研究、完善、實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷工作的方法、措施。
一、高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍是企業(yè)營(yíng)銷制勝的條件
市場(chǎng)營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的推銷產(chǎn)品，而是一項(xiàng)專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強(qiáng)的工作，它具有了解市場(chǎng)消費(fèi)需求、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、開拓銷售市場(chǎng)、滿足消費(fèi)者需求等職能。營(yíng)銷隊(duì)伍的人員素質(zhì)直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此，要把那些品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強(qiáng)、具有高度責(zé)任心的優(yōu)秀人員選進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍。營(yíng)銷人員既是市場(chǎng)的開拓者，又是信息的傳播者；既是企業(yè)形象的代表，又是消費(fèi)者的忠實(shí)伙伴。通過營(yíng)銷人員的工作，可以把企業(yè)和消費(fèi)者緊密地聯(lián)系起來。營(yíng)銷人員首先要能夠在瞬息萬變的市場(chǎng)中尋找規(guī)律，在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。二是要了解本企業(yè)的發(fā)展歷史和基本生產(chǎn)情況，熟悉本企業(yè)各煤炭品種的性質(zhì)，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及用戶需求，協(xié)調(diào)與用戶的關(guān)系。這就要求營(yíng)銷人員勤于學(xué)習(xí)煤炭商品流通、營(yíng)銷等方面的知識(shí)，以便與用戶更多地交流。三是要學(xué)習(xí)有關(guān)煤炭質(zhì)量方面的知識(shí)，熟知各類煤炭質(zhì)量指標(biāo)的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業(yè)的產(chǎn)品，了解用戶對(duì)所需產(chǎn)品的要求，為企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)提供指導(dǎo)。
二、必須高度重視煤炭營(yíng)銷工作
這是煤炭企業(yè)搞好煤炭營(yíng)銷的前提。要始終把煤炭營(yíng)銷工作作為企業(yè)頭等大事來抓，擺到重要議事日程上。經(jīng)常研究煤炭市場(chǎng)的變化，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，從而獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益。鑒于目前煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻的局面，要本單位結(jié)合實(shí)際，建立市場(chǎng)營(yíng)銷例會(huì)制度，實(shí)行天天調(diào)度，天天分析，了解每天的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)，取得營(yíng)銷工作的主動(dòng)權(quán);建立市場(chǎng)跟蹤調(diào)查制度，組織營(yíng)銷人員深人各大、中型企業(yè)開展調(diào)查研究，根據(jù)他們的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，減少營(yíng)銷損失。
三、創(chuàng)新營(yíng)銷觀念，制定營(yíng)銷策略
營(yíng)銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的核心和前提。營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只注重滿足顧客需求的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念、轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求的新的營(yíng)銷觀念。這緣于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，新產(chǎn)品層出不窮，由此引起社會(huì)需求的變化與企業(yè)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，客觀上要求并驅(qū)動(dòng)企業(yè)主動(dòng)地去創(chuàng)造顧客需求，實(shí)行個(gè)性化和多樣化的營(yíng)銷方式。企業(yè)必須樹立創(chuàng)新型營(yíng)銷觀念，才能推進(jìn)自身發(fā)展。
由于銷售工作具有其自身的“開放性、多變性、自主性”等特點(diǎn)，必須要及時(shí)建立一套適應(yīng)市場(chǎng)需要的實(shí)施靈活務(wù)實(shí)的營(yíng)銷策略，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮:
1、要改變坐門等客的現(xiàn)象，要走出去，按照目前的市場(chǎng)地銷及路運(yùn)用戶應(yīng)該有很大的一塊細(xì)分市場(chǎng)和用戶。
2、要加強(qiáng)與各煤炭企業(yè)的信息溝通，避免互相殘殺，做到協(xié)調(diào)行動(dòng);我們既要遵循市場(chǎng)法則，又要最大限度地去規(guī)避市場(chǎng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。
3、銷售工作要立足于現(xiàn)在已經(jīng)適應(yīng)的營(yíng)銷方式，但也要適當(dāng)一些采取目前市場(chǎng)流行的營(yíng)銷方式。比如:貨與貨交易、產(chǎn)品與原材料交易等等，可以根據(jù)用戶需要的規(guī)格品種，即可以銷售自己的煤炭產(chǎn)品，也可以轉(zhuǎn)銷別的企業(yè)生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品。
4、要圍繞激發(fā)銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現(xiàn)“授予權(quán)力、界定責(zé)任、給予激勵(lì)和適度約束”的原則，對(duì)銷售人員除實(shí)行特殊的經(jīng)濟(jì)分配辦法之外，還要給予記功、晉級(jí)、表彰等精神鼓勵(lì)，充分體現(xiàn)銷售人員的自身價(jià)值。
四、樹立良好的企業(yè)形象
從煤炭經(jīng)營(yíng)工作來看，煤炭銷售面對(duì)眾多用戶，而煤炭市場(chǎng)的主體是一些較大的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業(yè)和用戶的關(guān)系時(shí)，要讓消費(fèi)者或購(gòu)買者更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，以協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，從而提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)良好的外部形象，創(chuàng)造良好的營(yíng)銷環(huán)境。
總之，煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷要與簡(jiǎn)單的銷售區(qū)分開來，煤炭企業(yè)要做強(qiáng)做大，必須集中精力抓好煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷工作。建立市場(chǎng)營(yíng)銷制度，就是要以用戶為中心，以企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為著眼點(diǎn)，樹立一切為了用戶，一切服務(wù)于用戶的思想；另外，還要調(diào)查市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，了解用戶需求，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整占領(lǐng)市場(chǎng)，這樣才能使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)順利進(jìn)行，使企業(yè)在為社會(huì)發(fā)展的資源供給中得以持續(xù)發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
[論文摘要]中國(guó)企業(yè)要增強(qiáng)企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力，就必須改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理模式，提高企業(yè)管理水平，降低成本費(fèi)用，進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新。營(yíng)銷創(chuàng)新是提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力最根本、最有效的途徑。為此，中小企業(yè)必須真實(shí)可行地制定和實(shí)施一系列營(yíng)銷策略以贏得長(zhǎng)期的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
1營(yíng)銷創(chuàng)新理論的產(chǎn)生與發(fā)展
熊彼特1912年在《經(jīng)濟(jì)發(fā)展理論》一書中首次提出了創(chuàng)新理論，他是從理論技術(shù)變革對(duì)經(jīng)濟(jì)非均衡增長(zhǎng)以及社會(huì)發(fā)展非穩(wěn)定性的影響的角度考慮的。他的主要觀點(diǎn)是,“創(chuàng)新”是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的內(nèi)在要素，它把從來沒有過的生產(chǎn)要素和生產(chǎn)條件的“新組合”引入現(xiàn)有的生產(chǎn)體系。因此，經(jīng)濟(jì)發(fā)展也就是“執(zhí)行新的組合”。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是一個(gè)“新組合”不斷代替“舊組合”的過程。從創(chuàng)新的經(jīng)濟(jì)學(xué)解釋中我們不難看出，經(jīng)濟(jì)學(xué)意義的創(chuàng)新主要是指營(yíng)銷創(chuàng)新，即企業(yè)在營(yíng)銷管理的過程中，對(duì)于新的營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷組織和技術(shù)的導(dǎo)入和應(yīng)用。德魯克為營(yíng)銷創(chuàng)新的研究開啟了方向，他對(duì)營(yíng)銷創(chuàng)新作了進(jìn)一步闡述，主張創(chuàng)新可以從供給和需求兩方面來定義。從供給的角度來說，創(chuàng)新是改變廠商資源的輸出，而從需求的角度來說，創(chuàng)新則是改變資源所給予消費(fèi)者的價(jià)值和滿足。可以看出，德魯克將社會(huì)價(jià)值作為創(chuàng)新的重要特征。這種價(jià)值從營(yíng)銷的角度來看，就是創(chuàng)新應(yīng)為企業(yè)與消費(fèi)者雙方帶來利益。2營(yíng)銷創(chuàng)新的內(nèi)涵及國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷創(chuàng)新綜述營(yíng)銷創(chuàng)新中所提的“營(yíng)銷”僅指營(yíng)銷策略組合活動(dòng)本身，即企業(yè)將產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的交易活動(dòng)。經(jīng)營(yíng)者以獲取商業(yè)利益為目標(biāo)，把握市場(chǎng)的潛在贏利機(jī)會(huì)，重新組織營(yíng)銷各個(gè)要素，建立起市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)，從而推出新產(chǎn)品、開辟新市場(chǎng)的綜合經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過程。
國(guó)外對(duì)營(yíng)銷創(chuàng)新紛紛提出不同的概念，形成不同的理論。西奧多•萊維特提出“全球營(yíng)銷”的思想，舒爾茲提出整合營(yíng)銷，芭芭拉•本德•杰克遜則強(qiáng)調(diào)關(guān)系營(yíng)銷的重要性，桑格菲特的研究進(jìn)一步認(rèn)為，營(yíng)銷創(chuàng)新作為戰(zhàn)略創(chuàng)新的一部分，是一種企業(yè)能力，這種能力表現(xiàn)為為顧客創(chuàng)造新的價(jià)值、削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和為所有利益相關(guān)人創(chuàng)造新的財(cái)富。
我國(guó)對(duì)營(yíng)銷創(chuàng)新問題的研究，已從單純的理論學(xué)習(xí)階段步入全面創(chuàng)新和拓展時(shí)代。如李丹儀提出“建立市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新體系”、劉永安“談企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新”、常永勝、王國(guó)欣“略談新經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷創(chuàng)新與應(yīng)用”、趙靜杰、楊剛“論新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的問題”,等等。然而，由于缺乏對(duì)西方營(yíng)銷理論應(yīng)用于中國(guó)實(shí)踐的有效的探索，缺乏中國(guó)營(yíng)銷理論創(chuàng)新的嘗試，這些論文沒有實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代營(yíng)銷理論與中國(guó)國(guó)情的有效整合，找出我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的途徑。
2中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷的主要困境
2.1缺乏有針對(duì)性的理論指導(dǎo)
由于營(yíng)銷理論是由西方傳入中國(guó)的，而且至今中國(guó)的大部分學(xué)者從事的仍是翻譯和傳播的工作，對(duì)中國(guó)本土企業(yè)的研究還不夠深入和全面，只能簡(jiǎn)單地套用其他國(guó)家企業(yè)的營(yíng)銷策略，因此會(huì)出現(xiàn)文化上的不適應(yīng)和不相容。如果只是簡(jiǎn)單套用其中的營(yíng)銷策略，那么必將導(dǎo)致營(yíng)銷發(fā)展的低水平同質(zhì)化。
2.2營(yíng)銷策略單一
總體營(yíng)銷水平的同質(zhì)化直接導(dǎo)致了中國(guó)一些企業(yè)營(yíng)銷策略的單一性。在中國(guó)，不僅是手機(jī)行業(yè)，還包括家電、汽車、乳制品等許多行業(yè)，價(jià)格是最為常見的競(jìng)爭(zhēng)手段。仿佛為了追求市場(chǎng)份額和銷售量，價(jià)格和促銷就是國(guó)內(nèi)企業(yè)的唯一策略。在價(jià)格戰(zhàn)中，中國(guó)企業(yè)利潤(rùn)在流失，實(shí)力在削弱。
2.3對(duì)企業(yè)發(fā)展缺乏長(zhǎng)期規(guī)劃
無論從哪方面來說，營(yíng)銷管理都屬于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一部分，因?yàn)橐粋€(gè)好的營(yíng)銷戰(zhàn)略必須建立在企業(yè)的長(zhǎng)期規(guī)劃和目標(biāo)之下。而現(xiàn)在，多數(shù)的中國(guó)企業(yè)還沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，多數(shù)的經(jīng)營(yíng)者對(duì)企業(yè)未來發(fā)展的目標(biāo)不明確，更有甚者只重視短期利益，而放棄長(zhǎng)期發(fā)展的打算，這些都不利于企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。
2.4缺乏創(chuàng)新精神
從某種程度上講，中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷的失敗是“創(chuàng)新”的失敗。這里的“創(chuàng)新”是多方面的，不僅指產(chǎn)品，還包括營(yíng)銷策略、實(shí)踐精神等諸多方面。在產(chǎn)品上，中國(guó)的企業(yè)不注重技術(shù)研究和新產(chǎn)品開發(fā)；在營(yíng)銷策略方面，中國(guó)企業(yè)只簡(jiǎn)單照搬書本或者別人現(xiàn)成的東西；在實(shí)踐精神上，中國(guó)企業(yè)害怕失敗，不敢冒險(xiǎn)。時(shí)代在發(fā)展，所有的東西都在更新，消費(fèi)者也在變，沒有“創(chuàng)新”就沒有企業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力。
3中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的途徑
3.1研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
仔細(xì)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是企業(yè)快速成長(zhǎng)的要訣。事實(shí)上，只有極少數(shù)的企業(yè)能夠發(fā)明全新的產(chǎn)品，絕大多數(shù)的企業(yè)只是在研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上改進(jìn)并延續(xù)他人的創(chuàng)意。蘋果的Ipod并非第一款MP3播放機(jī)，它之所以在2007年下半年至今的一段時(shí)間取得了驚人的成功，主要是蘋果公司對(duì)其充分融入了新的特色，使其具有創(chuàng)新性。百事可樂公司對(duì)于可口可樂的研究也是如此，可口可樂是領(lǐng)跑者，百事可樂是跟隨者。作為跟隨者，百事可樂總要多付出一些，百事可樂深知可口可樂的深度分銷的模式就是自己要沿襲和依照的模式。據(jù)此，百事可樂經(jīng)常不惜雙倍的價(jià)錢去爭(zhēng)取一個(gè)零售終端，因?yàn)榘偈驴蓸分?，只有這樣，自己才不會(huì)落后。因此，仔細(xì)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的第一步。
3.2模仿但不竊取產(chǎn)權(quán)
模仿幾乎是新興市場(chǎng)不可避免的通病，尤其對(duì)中國(guó)市場(chǎng)來說，模仿幾乎無處不在。如同盜版問題，模仿在一定程度上也是對(duì)他人知識(shí)產(chǎn)權(quán)的一種侵害?，F(xiàn)在提到仿造其他品牌，更多的是指模仿該品牌的外觀。另外，模仿也不完全等同于盜版，就如同合法仿造與非法仿冒之間還是有區(qū)別的，雖然他們之間的界限不是很明朗。但在這個(gè)灰色地帶中，核心技術(shù)的作用是相當(dāng)關(guān)鍵的。在這個(gè)方面，奇瑞QQ的例子比較突出。奇瑞承認(rèn)該轎車與通用汽車雪佛萊的外形相似，但卻稱自己從Matiz中合法獲得了產(chǎn)權(quán)，更重要的是奇瑞使用的是自己的品牌和技術(shù)。模仿其實(shí)在任何國(guó)家的市場(chǎng)都會(huì)存在，關(guān)鍵是企業(yè)要打造自己的品牌，掌握自己的生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品要訣，并根據(jù)消費(fèi)市場(chǎng)的特征，把他人的某些東西為我所用，這是模仿與仿造的根本區(qū)別。3.3購(gòu)買技術(shù)和創(chuàng)意
公司可以從外部買入專門技術(shù)和創(chuàng)意來幫助其開發(fā)新產(chǎn)品，而不是單單依靠公司內(nèi)部的人才。其實(shí)，這種例子也很多。例如，制藥公司從生物技術(shù)初創(chuàng)公司購(gòu)得新藥的產(chǎn)權(quán)，大型軟件公司則購(gòu)并小的軟件公司。這不僅為其提供了產(chǎn)品開發(fā)的創(chuàng)意，而且使其獲得了專門技術(shù)。索尼公司生產(chǎn)第一款袖珍收音機(jī)的時(shí)候，就是從西電公司獲得了助聽器晶體管的使用許可證。不是所有的公司都需要從零做起，更多的公司可以將現(xiàn)有的成果與自己的創(chuàng)意相結(jié)合，也許他們并不擅長(zhǎng)做研發(fā)，但他們可以將已有的研發(fā)成果進(jìn)行商業(yè)化利用，從而幫助自己生產(chǎn)出新產(chǎn)品。因此，從外部購(gòu)買技術(shù)和創(chuàng)意也不失為企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)可以利用的方法。
3.4強(qiáng)化系統(tǒng)整合的營(yíng)銷思維，完善企業(yè)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)
所謂系統(tǒng)整合的營(yíng)銷觀，就是指企業(yè)不能就營(yíng)銷論營(yíng)銷，要將營(yíng)銷放到企業(yè)整體的經(jīng)營(yíng)框架與營(yíng)銷環(huán)境中進(jìn)行統(tǒng)一思考和把握。系統(tǒng)整合營(yíng)銷觀的缺失，導(dǎo)致我國(guó)企業(yè)在營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中出現(xiàn)了太多的“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”的現(xiàn)象。如2003年手機(jī)行業(yè)中的新貴——迪比特，憑借一款性價(jià)比極高的產(chǎn)品5688在激烈競(jìng)爭(zhēng)的手機(jī)行業(yè)中殺出一條血路。在2003年9、10月份的銷量高峰期，銷量達(dá)到每月70萬臺(tái)。當(dāng)時(shí)迪比特采取了“區(qū)包”的渠道模式，給予經(jīng)銷商較大的利潤(rùn)空間，并且充分利用自身產(chǎn)品優(yōu)越的性價(jià)比，獲得了巨大的市場(chǎng)收益。但是在2004年，迪比特卻出現(xiàn)了大額虧損，曾經(jīng)所向披靡的“區(qū)包”模式風(fēng)光不再，問題出在哪呢？如果我們對(duì)最近幾年迪比特的“渠道模式”進(jìn)行一下簡(jiǎn)要回顧的話，就會(huì)發(fā)現(xiàn)迪比特陷入了簡(jiǎn)單的“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”的營(yíng)銷陷阱，只在渠道本身做文章，卻看不到渠道背后存在的根本問題。對(duì)于自身究竟適合何種渠道戰(zhàn)略，迪比特缺乏深入、理性的市場(chǎng)思考。這是迪比特在手機(jī)市場(chǎng)上由盛轉(zhuǎn)衰的重要原因，同時(shí)也深刻反映出企業(yè)系統(tǒng)整合營(yíng)銷觀的缺乏。因此，營(yíng)銷的創(chuàng)新，要強(qiáng)化系統(tǒng)整合的營(yíng)銷觀。持續(xù)而深入的營(yíng)銷思考，對(duì)于企業(yè)形成科學(xué)的營(yíng)銷思維、實(shí)施正確的營(yíng)銷行為至關(guān)重要，有助于企業(yè)對(duì)營(yíng)銷資源約束、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷發(fā)展框架等問題做出基于市場(chǎng)的判斷，對(duì)暴露出來的問題進(jìn)行及時(shí)修正，進(jìn)而保證“營(yíng)銷列車”始終在正確的軌道上高效行進(jìn)。持續(xù)、深入的營(yíng)銷思考機(jī)制，包括兩個(gè)部分：第一，在企業(yè)內(nèi)部營(yíng)造濃厚的營(yíng)銷氛圍，形成真正的營(yíng)銷創(chuàng)新；第二，企業(yè)要將營(yíng)銷思考引向深入，營(yíng)造一種學(xué)習(xí)型的營(yíng)銷文化。
參考文獻(xiàn)：
一、概述
(一)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略
營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)的重要規(guī)劃模塊，是其根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀，再結(jié)合現(xiàn)代營(yíng)銷理論，對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)進(jìn)行判斷之后作出的在實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的過程中要隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和客戶的需求，對(duì)企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)進(jìn)行及時(shí)的反思和分析，全面科學(xué)地考慮市場(chǎng)環(huán)境及各類相關(guān)因素的影響或帶來問題的可能性，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)配合能力，將戰(zhàn)略規(guī)劃作為企業(yè)的氏期發(fā)展方向和指導(dǎo)準(zhǔn)則。
(二)技術(shù)創(chuàng)新
技術(shù)創(chuàng)新是指改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品或創(chuàng)造新的產(chǎn)品，以及將己有的技術(shù)進(jìn)行應(yīng)用創(chuàng)新，經(jīng)過研究開發(fā)或技術(shù)組合，以綜合效益為中心，市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，并產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)社會(huì)效益的商業(yè)化全過程的活動(dòng)。
(三)產(chǎn)業(yè)鏈、技術(shù)鏈整合
企業(yè)的產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)技術(shù)鏈和創(chuàng)新鏈的有效融合，同時(shí)包含企業(yè)技術(shù)鏈和創(chuàng)新鏈兩方面內(nèi)容，將這兩方面的內(nèi)容全面整合是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展的基礎(chǔ)。當(dāng)今時(shí)代，任何一種技術(shù)都不是單一存在的，每一項(xiàng)工作或戰(zhàn)略都是各種技術(shù)的相互支持和相互依托作用的產(chǎn)物在對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行整合的過程中，不僅要注意到產(chǎn)品和服務(wù)等實(shí)體的地位和作用，更要注意知識(shí)信息、技術(shù)要素等對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的影響。一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈不僅僅包括產(chǎn)品和企業(yè)，更包括產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)和構(gòu)成要素，以及企業(yè)內(nèi)部的各種經(jīng)濟(jì)聯(lián)系。
在產(chǎn)業(yè)鏈中淤求技術(shù)創(chuàng)新，往往表現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)鏈中某一個(gè)小的部分成為創(chuàng)新爆發(fā)點(diǎn)，從而帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中各個(gè)環(huán)節(jié)的共同創(chuàng)新。每一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的企業(yè)都有成為產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新爆發(fā)點(diǎn)的可能性。這些率先創(chuàng)新的企業(yè)作為產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新卞體的重要兒素，既是創(chuàng)新效果的傳導(dǎo)節(jié)點(diǎn)，也是企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈技術(shù)創(chuàng)新過程中最活躍的單兒，有基礎(chǔ)性作用，也同樣是創(chuàng)新投入的作用對(duì)象這些創(chuàng)新的作用點(diǎn)在成為創(chuàng)新單兒之后容易產(chǎn)生傳遞效應(yīng)，將相鄰的單兒也帶動(dòng)成為創(chuàng)新單兒，這樣的過程在產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新中很常見，因此應(yīng)該納入到產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新鏈的研究過程中，作為基本的研究對(duì)象進(jìn)行深入探討。
二、產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新鏈和營(yíng)銷戰(zhàn)略整合中存在的問題
技術(shù)創(chuàng)新是否有價(jià)值的關(guān)鍵在于商業(yè)化，而是否有商業(yè)價(jià)值是檢驗(yàn)技術(shù)創(chuàng)新成功與否的基本標(biāo)準(zhǔn)之一，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品商業(yè)價(jià)值的關(guān)鍵在于創(chuàng)新的產(chǎn)品推向市場(chǎng)是否會(huì)被市場(chǎng)所認(rèn)同。當(dāng)前，整合產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新鏈營(yíng)銷戰(zhàn)略中存在的問題卞要表現(xiàn)在以幾方面
(一)在整合產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新鏈的過程中與現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)略觀念聯(lián)系不緊密
現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略在結(jié)合內(nèi)部資源狀祝和外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)上，樹立正確的營(yíng)銷觀念井以滿足市場(chǎng)需求為宗旨，讓企業(yè)成氏中關(guān)鍵性的致命問題得到解決。企業(yè)在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與新的市場(chǎng)環(huán)境，實(shí)施產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新鏈整合的新營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)創(chuàng)造新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)極為重要，這是決定營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。企業(yè)的產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新鏈整合能夠給企業(yè)提供行進(jìn)的新方向，防}企業(yè)在發(fā)展過程中迷失，樹立企業(yè)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)的可持續(xù)優(yōu)勢(shì)。很多中國(guó)企業(yè)依然奉行傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念，沒有重視產(chǎn)業(yè)技術(shù)的創(chuàng)新，在原有生產(chǎn)觀念、推銷觀念和產(chǎn)品觀念的影響不僅難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展，更難以推行全新的營(yíng)銷理念。當(dāng)前，市場(chǎng)普遍供過于求，在買方市場(chǎng)作用，很多企業(yè)束手無策單一而盲目地進(jìn)行產(chǎn)品推銷，效果不佳，這必然產(chǎn)生庫(kù)存積壓和資金鏈難以持平的狀態(tài)，而日_可能在資金周轉(zhuǎn)中出現(xiàn)問題，造成正常運(yùn)作困難很多公司在目前還能生存時(shí)就沒有對(duì)技術(shù)在未來可能會(huì)被淘汰引起警覺，不對(duì)產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新鏈進(jìn)行有效整合，將會(huì)造成企業(yè)今后發(fā)展障礙甚至生存困難的問題。
(二)缺乏懂經(jīng)營(yíng)又懂技術(shù)的企業(yè)管理人員
行業(yè)的人才缺失問題己經(jīng)成了眾多企業(yè)發(fā)展的瓶頸。偉經(jīng)營(yíng)又偉技術(shù)的企業(yè)管理人員缺乏，造成市場(chǎng)開拓及策劃能力降低，從而使得其他部門職能也不能夠得到充分利用，直按影響整個(gè)企業(yè)的成本降低和效益提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)以顧客需求為中心，采用從外向內(nèi)開展業(yè)務(wù)的順序，公司的目標(biāo)是創(chuàng)造顧客，營(yíng)銷戰(zhàn)略和技術(shù)創(chuàng)新鏈有效結(jié)合，只有這樣，才能更好地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。盡管己經(jīng)有很多企業(yè)開始對(duì)產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新鏈和營(yíng)銷戰(zhàn)略整合工作加以重視，但是這種重視僅僅是停留在表面上，具有不確定性、局部性和非過程性的特點(diǎn)，這樣的重視不到位不全面也不系統(tǒng)，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷工作幫助不大，依然存在高管缺位的問題，這就帶來了很多危害和負(fù)面影響。企業(yè)如果缺少既偉技術(shù)又偉營(yíng)銷的管理人員，企業(yè)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)就會(huì)受到影響。理論上講，企業(yè)的每一個(gè)部門和每一個(gè)員工都應(yīng)當(dāng)發(fā)揮一定程度的營(yíng)銷職能，但如果沒有有效的高層管理，就會(huì)使得營(yíng)銷工作成為營(yíng)銷部門的專屬工作，無法調(diào)動(dòng)其他部門，結(jié)果會(huì)讓營(yíng)銷效果大大降低。同時(shí)，沒有高素質(zhì)的高層營(yíng)銷管理人員，勢(shì)必會(huì)減緩企業(yè)解決營(yíng)銷問題的速度，對(duì)企業(yè)的發(fā)展帶來負(fù)面影響，并日_降低員工的積極性，使得營(yíng)銷工作缺乏應(yīng)有的方向。尤其是對(duì)于技術(shù)創(chuàng)新鏈整合的問題，需要企業(yè)營(yíng)銷高管做全盤考慮和總體把握，否則，任何一個(gè)單一的部門就難以完成這樣集中度高、復(fù)雜性大、覆蓋面廣的整合工作。
(三)缺乏開拓新市場(chǎng)的能力
在企業(yè)發(fā)展過程中，如果缺乏開拓新市場(chǎng)的能力，就必然導(dǎo)致企業(yè)面臨市場(chǎng)萎縮和低迷的境地，市場(chǎng)份額會(huì)逐漸減少市場(chǎng)開發(fā)是每一個(gè)企業(yè)自而上發(fā)展的關(guān)鍵組成部分，如果企業(yè)不能合理地處置開發(fā)與利用的關(guān)系和定位，就不能夠有效啟動(dòng)新市場(chǎng)。企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新鏈的整合，在市場(chǎng)營(yíng)銷層面將內(nèi)外資源加以優(yōu)化配置和高效運(yùn)用，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，并最終依靠這種競(jìng)爭(zhēng)力獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此外，市場(chǎng)定位的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略能夠旱現(xiàn)一家企業(yè)同類似企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。企業(yè)首先要緊盯自己產(chǎn)品的目標(biāo)客戶，不只考慮自身經(jīng)濟(jì)效益，而要從客戶發(fā)展的角度出發(fā)，通過進(jìn)一步擴(kuò)大目標(biāo)客戶來增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益;并根據(jù)自身的實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)能力，利用產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新鏈并結(jié)合其產(chǎn)品細(xì)分在市場(chǎng)中的重要性程度和受重視程度，彰顯企業(yè)產(chǎn)品的特征和個(gè)性，以期能夠讓企業(yè)產(chǎn)品在細(xì)分的市場(chǎng)中占有一席之地
(四)部分企業(yè)的誠(chéng)信意識(shí)缺失，創(chuàng)新偷梁換柱
誠(chéng)信是企業(yè)營(yíng)銷之道和企業(yè)生存之本。部分企業(yè)在營(yíng)銷過程中，采取營(yíng)銷欺詐行為，導(dǎo)致自己在日后的兌現(xiàn)中無法按期或根本無法完成原來的承諾，這樣的營(yíng)銷活動(dòng)會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)在受眾心中的形象。例如，部分企業(yè)為了獲得關(guān)注度而在媒體上宣傳和舉辦廣告語(yǔ)征集活動(dòng)，聲稱會(huì)在適當(dāng)時(shí)間公布比賽結(jié)果，其實(shí)它們就再也沒有文了，以欺騙的結(jié)果來收?qǐng)觥＿@樣的企業(yè)缺少基本的誠(chéng)信意識(shí)，更是把欺騙消費(fèi)者當(dāng)作家常便飯，根本無法兌現(xiàn)與消費(fèi)者之間的承諾這樣的營(yíng)銷策略雖然能夠讓受眾上當(dāng)一時(shí)，但是缺乏遠(yuǎn)期的考慮。誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)和守信營(yíng)銷己經(jīng)是企業(yè)不得不關(guān)注的重點(diǎn)，行動(dòng)勝于占表，踏實(shí)實(shí)踐、認(rèn)真履行才能給企業(yè)帶來真正的發(fā)展企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新鏈整合的過程中同樣需要注意這一問題，在每一個(gè)細(xì)節(jié)中灌注誠(chéng)信的理念，避免這其中出現(xiàn)紙漏和瑕疵。
三、改進(jìn)企業(yè)產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新鏈和營(yíng)銷戰(zhàn)略的措施
新產(chǎn)品不斷推陳出新是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的特色，產(chǎn)品越早推向市場(chǎng)，就越早為企業(yè)帶來收益，這些都離不開營(yíng)銷戰(zhàn)略研究開發(fā)部門需要和營(yíng)銷部門很好的配合，良好的合作與互動(dòng)，才能保證企業(yè)產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新鏈戰(zhàn)略的最終實(shí)現(xiàn)
(一)完善營(yíng)銷理念，趨于科學(xué)化、實(shí)際化
完再的營(yíng)銷理念作用于企業(yè)從上到的各個(gè)部分，能夠促進(jìn)企業(yè)員工的進(jìn)一步合作，以共同的理想和信念來指導(dǎo)他們協(xié)作的過程現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷理念要求企業(yè)內(nèi)部的員工組織起來，形成具有整體攻防能力的整體，這樣才能夠進(jìn)行有效的市場(chǎng)開發(fā)在進(jìn)行產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)創(chuàng)新鏈整合的過程中，更是需要各部門員工有效的配合和溝通，這樣才能夠?qū)㈡準(zhǔn)浇Y(jié)構(gòu)的每一部分有機(jī)結(jié)合在一起。從這一點(diǎn)來石，企業(yè)高管在進(jìn)行銷信管理時(shí)也負(fù)有重要的責(zé)任，必須肩負(fù)起在市場(chǎng)開發(fā)過程中建立和組織營(yíng)銷體系的責(zé)任，管理市場(chǎng)信息和目標(biāo)計(jì)劃，完再體系內(nèi)部各個(gè)層次的責(zé)任分工和工作標(biāo)準(zhǔn)，將工作方向緊密圍繞在市場(chǎng)定位中，為企業(yè)盡可能創(chuàng)造更多的發(fā)展機(jī)遇。買方市場(chǎng)產(chǎn)生的市場(chǎng)空隙讓企業(yè)有機(jī)會(huì)創(chuàng)造高品質(zhì)的產(chǎn)品來逐漸適應(yīng)市場(chǎng)，抓住新機(jī)遇，在進(jìn)行產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新鏈整合過程中不斷迎合新的營(yíng)銷理念，通過新思想來指導(dǎo)完再整合過程
(二)強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響
企業(yè)要在市場(chǎng)的不同發(fā)展階段開辟不同的發(fā)展途徑和發(fā)展方向，樹立適應(yīng)實(shí)際和市場(chǎng)現(xiàn)狀的營(yíng)銷戰(zhàn)略，通過全方位的營(yíng)銷知識(shí)帶動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)與時(shí)俱進(jìn)，在營(yíng)銷戰(zhàn)略上不斷創(chuàng)新，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的認(rèn)識(shí)。以往的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷人員往往對(duì)營(yíng)銷方法和手段有著正確的直覺判斷力，營(yíng)銷人員更能準(zhǔn)確地了解顧客的需要，而產(chǎn)業(yè)技術(shù)專家往往對(duì)相關(guān)領(lǐng)域的各種技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)判斷更準(zhǔn)確。企業(yè)應(yīng)將他們結(jié)合起來，讓他們參與到企業(yè)產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新過程中發(fā)表自己的意見
(三)通過技術(shù)創(chuàng)新確立企業(yè)名牌戰(zhàn)略目標(biāo)
企業(yè)形象就像是企業(yè)的招牌，能夠在很大程度上幫助企業(yè)發(fā)展，而名牌戰(zhàn)略又是企業(yè)發(fā)展到一定程度的必經(jīng)之路，與企業(yè)招牌相得益彰
1.通過品牌戰(zhàn)略樹立公司形象
每一個(gè)企業(yè)在消費(fèi)者心目中的基本形象對(duì)企業(yè)的整體發(fā)展有著重要影響，企業(yè)形象作為一種無形資產(chǎn)充當(dāng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器名牌戰(zhàn)略與企業(yè)形象是相互依存、相輔相成的關(guān)系，名牌往往是企業(yè)形象的良好證明cGv南白藥作為我匡}醫(yī)藥制造界的名牌企業(yè)，從其創(chuàng)立之初便牢牢抓住品牌效應(yīng)，嚴(yán)把質(zhì)量和療效的大關(guān)，堅(jiān)持品牌對(duì)營(yíng)銷的作用研究，加強(qiáng)廣告投入和宣傳策略實(shí)施，從而將公南白藥”這一品牌掃一造成家喻戶曉的招牌。企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷通過產(chǎn)業(yè)技術(shù)的創(chuàng)新來帶動(dòng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高，不斷拓展新的市場(chǎng)空間，在消費(fèi)者心目中形成良好的品牌形象。產(chǎn)業(yè)技術(shù)的創(chuàng)新和品牌創(chuàng)建的意識(shí)對(duì)公司的發(fā)展壯大功不可沒。
2.產(chǎn)品的銷信受名牌戰(zhàn)略影響
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的過程中，營(yíng)銷作為企業(yè)發(fā)展的先鋒，具有重要作用。任何一個(gè)企業(yè)都需要經(jīng)歷生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域的重要過渡，在占領(lǐng)市場(chǎng)的過程中，名牌戰(zhàn)略能夠充當(dāng)企業(yè)搶占市場(chǎng)的強(qiáng)有力武器和重要支柱，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷信效果。隨著近些年受眾對(duì)名牌的認(rèn)識(shí)逐漸提升，名牌戰(zhàn)略的作用也愈發(fā)面顯。
3.名牌戰(zhàn)略可以提高員工向心力
企業(yè)的員工向心力是企業(yè)內(nèi)部團(tuán)結(jié)的首要需求。企業(yè)高管在進(jìn)行員工管理時(shí)需要通過各式各樣的形式，將員工的個(gè)人價(jià)值和企業(yè)的整體發(fā)展結(jié)合在一起，通過企業(yè)的高效運(yùn)營(yíng)和和諧發(fā)展來逐步滿足員工日益變化的物質(zhì)文化需要和精神上的歸屬感、成就感、滿足感。名牌戰(zhàn)略能夠轉(zhuǎn)化成企業(yè)文化的一個(gè)重要組成部分，同樣也可以作為企業(yè)凝聚力的重要粘合劑任何一個(gè)有凝聚力的企業(yè)，其員工必然是行動(dòng)高度一致、團(tuán)隊(duì)精神和企業(yè)忠誠(chéng)度高度集中的
4.名牌戰(zhàn)略有助于提高經(jīng)濟(jì)效益
名牌這種重要的無形資產(chǎn)對(duì)于企業(yè)發(fā)展有著巨大的潛在價(jià)值，企業(yè)可以通過對(duì)名牌效應(yīng)的利用來降低企業(yè)生產(chǎn)成本井提高經(jīng)濟(jì)效益。潛在的名牌效應(yīng)會(huì)帶來很多價(jià)值資源，毫不遜色于有形資產(chǎn)。
5.強(qiáng)化名牌戰(zhàn)略的發(fā)展方針
隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，越來越多的人意識(shí)到，在企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略中，影響極大的就是名牌戰(zhàn)略這一戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)效益和氏遠(yuǎn)利益、企業(yè)可持續(xù)發(fā)展具有重要意義，能夠讓企業(yè)以產(chǎn)品為核心展開一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。可以通過優(yōu)化資源配置和調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)來促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，通過建造名牌產(chǎn)地來促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)和地區(qū)形象提升，而日_還可以改價(jià)區(qū)域內(nèi)外軟硬件環(huán)境，促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)整體得到高效、快速的發(fā)展
(四)強(qiáng)化技術(shù)創(chuàng)新的市場(chǎng)導(dǎo)向
針對(duì)市場(chǎng)需求導(dǎo)向不強(qiáng)、創(chuàng)新活動(dòng)分散、對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)難以形成技術(shù)創(chuàng)新鏈的系統(tǒng)支撐的現(xiàn)象，應(yīng)立足于產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新鏈和企業(yè)發(fā)展的需求，支持企業(yè)產(chǎn)業(yè)技術(shù)高端裝各創(chuàng)新鏈和營(yíng)銷戰(zhàn)略相結(jié)合，使企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)中的市場(chǎng)導(dǎo)向得以發(fā)揮。推動(dòng)產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新鏈及營(yíng)銷戰(zhàn)略在戰(zhàn)略層間的緊密合作，促進(jìn)利技資源圍繞產(chǎn)業(yè)技術(shù)進(jìn)步進(jìn)行優(yōu)化配置，加大資源整合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、協(xié)作共享，提高資源的使用效率
【論文摘要】被稱為“美麗經(jīng)濟(jì)”的中國(guó)化妝品市場(chǎng)，經(jīng)過20多年的迅猛發(fā)展，現(xiàn)今已經(jīng)取得了前所未有的成就。但是通過相同渠道，利用同類型的終端，推銷同質(zhì)化的產(chǎn)品，已經(jīng)成為當(dāng)前本土中小化妝品企業(yè)營(yíng)銷中的最大困境之一。如何對(duì)原有渠道實(shí)行變革是本土企業(yè)在發(fā)展中亟需解決的問題。
【論文關(guān)鍵詞】化妝品市場(chǎng)；銷售渠道；策略探討
一、背景介紹
中國(guó)的化妝品市場(chǎng)是全世界最大的新興市場(chǎng)，在短短的20多年里，先后涌現(xiàn)出一批以美加凈、六神、大寶、舒蕾、歐珀萊、隆力奇等為代表的優(yōu)秀民族化妝品品牌。改革開放以來，中國(guó)化妝品工業(yè)呈現(xiàn)出前所未有的高速發(fā)展態(tài)勢(shì)?；瘖y品市場(chǎng)銷售額平均以每年23.8%的速度增長(zhǎng)，最高的年份達(dá)41%，增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平均增長(zhǎng)速度，且具有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿Α?005年，中國(guó)化妝品市場(chǎng)的規(guī)模接近684億元人民幣，預(yù)計(jì)到2010年，化妝品市場(chǎng)的年銷售額可達(dá)800億元，年均遞增為8.9%。然而由于中國(guó)已經(jīng)放開對(duì)進(jìn)口化妝品的限制，國(guó)際化妝品巨頭正在加速拓展中國(guó)市場(chǎng)，本土品牌經(jīng)受著來自外部的巨大沖擊。目前在中國(guó)美容化妝品市場(chǎng)中，外資或合資企業(yè)所占的市場(chǎng)份額已接近80%，而國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)尤其是中小企業(yè)面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，相同渠道，同類型的終端，同質(zhì)化的產(chǎn)品已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)中小企業(yè)終端營(yíng)銷中的最大困境之一。在這種情況下，本土企業(yè)應(yīng)如何通過對(duì)原有渠道的調(diào)整、轉(zhuǎn)移、或更新來拓寬消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接觸面，以擺脫傳統(tǒng)渠道的困境，是企業(yè)在當(dāng)前發(fā)展中急需解決的問題。
二、傳統(tǒng)渠道的變革策略
化妝品的傳統(tǒng)銷售渠道多以商場(chǎng)、專賣店、美容中心為主，而“前店后院”是一種全新的銷售模式，這種模式是消費(fèi)者在購(gòu)買化妝品后可以在商家提供某一場(chǎng)所免費(fèi)享受美容師的護(hù)理服務(wù)。而這類產(chǎn)品大多是不太適合消費(fèi)者自己使用的，一般均需要美容師協(xié)助，才能較好地實(shí)現(xiàn)“基礎(chǔ)皮膚護(hù)理”。這種售后服務(wù)的方法，人為地增強(qiáng)了消費(fèi)者的“品牌忠誠(chéng)度”，使銷售量不斷地累增。而售賣終端也從商場(chǎng)的柜臺(tái)，轉(zhuǎn)向了售后服務(wù)的地方。這種售后服務(wù)的地點(diǎn)，開始是在商場(chǎng)內(nèi)，甚至柜臺(tái)里，當(dāng)接受服務(wù)的顧客累積到一定量時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在商場(chǎng)外租一適合的場(chǎng)所來做售后服務(wù)將更有利，這樣售賣終端進(jìn)一步地轉(zhuǎn)移了。這種轉(zhuǎn)移發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)在化妝品的經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)了介于百貨線和專業(yè)線之間的另一種經(jīng)營(yíng)方式和相應(yīng)的渠道，即：“前店后院”模式。這種銷售方式以新的渠道和新的終端，有效回避了百貨終端的殘酷競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于中小企業(yè)來說，這就是一種全新的渠道變革，如果能夠有效的運(yùn)作，它可以緩解企業(yè)終端市場(chǎng)的壓力。
三、弱勢(shì)渠道的啟用策略
通過分析我們不難發(fā)現(xiàn)，終端擁擠帶來的惡性競(jìng)爭(zhēng)，是由于絕大部份的化妝品都是走相同的渠道，將其產(chǎn)品送到同一類的終端去銷售。為解除這一困境，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)需要調(diào)整渠道的策略，在維持原有渠道的基礎(chǔ)上，逐步向新的渠道轉(zhuǎn)移，讓產(chǎn)品在更多的空間和層面上呈現(xiàn)給消費(fèi)者，從而獲取更多商機(jī)。下面我們來具體分析一些弱勢(shì)渠道：
（一）現(xiàn)有弱勢(shì)渠道的啟用
所謂弱勢(shì)渠道，就是指那些現(xiàn)階段還沒有被廣泛采用的銷售渠道，但是有著自己的渠道特點(diǎn)，推廣的好，就有可能成為未來發(fā)展的一種趨勢(shì)。對(duì)于中小型化妝品企業(yè)來說，利用好這些目前還處于弱勢(shì)的渠道是避免和一些大企業(yè)發(fā)生正面沖突的有效途徑。
1．電視直銷。1999年1月10日，全國(guó)電視直銷聯(lián)營(yíng)網(wǎng)在北京成立，標(biāo)志著中國(guó)電視直銷經(jīng)過行業(yè)自律已進(jìn)入成熟階段。中國(guó)的電視直銷用幾年的時(shí)間走完了歐美30年的歷程，到2007年電視直銷在某些領(lǐng)域甚至成為主流銷售渠道，如通過電視直銷售出的手機(jī)一度占到整體銷量的40%，相信隨著人們消費(fèi)觀念的改變，這種銷售模式也越來越為消費(fèi)者所接受。
2．郵購(gòu)。郵購(gòu)開展的時(shí)間已經(jīng)很長(zhǎng)了，成功的例子相對(duì)比較多，而且郵購(gòu)不僅是一條很好的銷售渠道，在某種程度上來說，它還起到一種廣告效果，例如麥考林國(guó)際郵購(gòu)公司每期的導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)就有40萬份，而且都投遞給準(zhǔn)消費(fèi)群體，這個(gè)效果是一般的宣傳所達(dá)不到的。3．互聯(lián)網(wǎng)直銷商。由于國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)這種信息高速通道，正受到消費(fèi)者的廣泛關(guān)注，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售，也是近期較為活躍的銷售方式，不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)就有數(shù)十家化妝品的專業(yè)網(wǎng)站，在實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)直銷化妝品。對(duì)于本土企業(yè)來說這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱的新型化妝品銷售渠道，企業(yè)應(yīng)該充分利用。
4．藥房銷售化妝品。西方的許多國(guó)家，藥房的概念與在中國(guó)人眼中藥房的概念是不一樣的。在法國(guó)，藥房不僅出售各種藥物、保健品、衛(wèi)生用品、醫(yī)療器械，而且與身體健康有關(guān)的護(hù)膚品、洗發(fā)水、牙膏、牙刷、香皂等也是柜上之物，人們到藥房購(gòu)物基本能夠滿足身體的健康所需。現(xiàn)在，當(dāng)走進(jìn)中國(guó)部分藥房，你也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，里面出售的還有化妝品。在這一點(diǎn)上，薇姿是首創(chuàng)，法國(guó)化妝品薇姿自1998年7月進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來，就將自己定位為：在藥房（店）銷售的化妝品，而且做的非常成功。這種渠道的特點(diǎn)在于：
——避實(shí)就虛：化妝品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是一場(chǎng)激烈無硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)，各種檔次的品牌琳瑯滿目，且多數(shù)聚集在百貨商店“拼殺”。以藥房為主要渠道，避開了與其它產(chǎn)品的正面沖突，相對(duì)減少了市場(chǎng)壓力與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
——形象專業(yè)：藥房具有很強(qiáng)的專業(yè)性，化妝品選擇進(jìn)大型藥房，不僅顯示了護(hù)膚專業(yè)性，而且增加購(gòu)買者信任感。這對(duì)品牌理念起到強(qiáng)力推動(dòng)作用。有利于提升品牌的專業(yè)形象。
——另類終端：國(guó)內(nèi)藥房主要銷售藥品，作為化妝品在藥房終端以專柜營(yíng)銷形式出現(xiàn)，形象出眾且視覺沖擊力強(qiáng)，有鶴立雞群之優(yōu)勢(shì)。中國(guó)人自己的化妝品進(jìn)入藥房銷售的還是很少，不過正因?yàn)槿绱?，它是中小化妝品避免渠道沖突的有效途徑。
5．俱樂部式營(yíng)銷。這種模式一方面是將俱樂部建成員工培訓(xùn)、消費(fèi)者教育、觀念推廣的基地，另一方面又是顧客休閑、深層溝通的活動(dòng)中心。俱樂部以親切的服務(wù)態(tài)度、嫻熟的服務(wù)技能，以及溫馨的服務(wù)環(huán)境，感動(dòng)消費(fèi)者，提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力。
6．定制營(yíng)銷。如果你仔細(xì)觀察國(guó)外一些時(shí)髦女性使用的化妝品，不時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)了面標(biāo)有：“某某某（品牌名或生產(chǎn)企業(yè)名）專為某某女士（或夫人）設(shè)計(jì)制造”的字樣。例如韓國(guó)“贊尊”，就是以定制營(yíng)銷為主要的銷售形態(tài)的。這在國(guó)內(nèi)還是個(gè)新鮮事物。
（二）啟用弱勢(shì)渠道的意義
啟用新的渠道是渠道變革中最常用的一種方式，問題是要找到適合于公司發(fā)展的新的渠道。弱勢(shì)渠道的啟用，可以拓寬企業(yè)的渠道發(fā)展模式，降低經(jīng)營(yíng)上的風(fēng)險(xiǎn)，其意義主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：（1）從渠道模式選擇上，擺脫了單一化的傳統(tǒng)渠道模式，讓消費(fèi)者在更多的渠道面購(gòu)買到公司產(chǎn)品；（2）弱勢(shì)渠道之所以處于弱勢(shì)，是因?yàn)檫€沒有被廣大商家采用，相應(yīng)的其渠道中的競(jìng)爭(zhēng)比較弱，大企業(yè)通?？床簧线@些渠道，而這正為中小企業(yè)的進(jìn)入提供了機(jī)會(huì)；（3）弱勢(shì)渠道通常是環(huán)節(jié)比較少，因此渠道費(fèi)用相對(duì)要低的多，同時(shí)也便于廠家對(duì)渠道的控制。
總之，中小企業(yè)需要著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，不要把自己的眼光局限某一個(gè)領(lǐng)域和空間，不要和眾多的商家去爭(zhēng)過獨(dú)木橋，要善于發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)，做好自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的分析。避免和一些大的企業(yè)發(fā)生正面沖突。我想這也是中小型化妝品企業(yè)在生存和發(fā)展過程中時(shí)刻面臨的一個(gè)問題——渠道變革與維新。
【參考文獻(xiàn)】
[1]莊貴軍，周筱蓮，王桂林.營(yíng)銷渠道管理[M].北京大學(xué)出版社，2004.
1.1 渠道整合成為品牌茶葉核心競(jìng)爭(zhēng)力生成的重要方式
“全渠道”也被稱為“全渠道整合”, 在營(yíng)銷學(xué)上它指的是一種圍繞著消費(fèi)者客戶任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、任何品質(zhì)等的消費(fèi)需求, 企業(yè)通過對(duì)傳統(tǒng)的實(shí)體營(yíng)銷渠道、移動(dòng)電子商務(wù)渠道、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)營(yíng)銷渠道、國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷渠道等進(jìn)行全方位整合, 快速地、全面地、無縫隙地、無差別地給客戶帶來產(chǎn)品或服務(wù)體驗(yàn)的一種營(yíng)銷理念。核心競(jìng)爭(zhēng)力理論看來, 一個(gè)企業(yè)或組織只有掌握了那些“能夠協(xié)調(diào)不同的生產(chǎn)技能和有機(jī)結(jié)合的多種技術(shù)流派的學(xué)識(shí)或知識(shí)”, 才能為自身帶來顯著的、特殊的、有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于我國(guó)當(dāng)前階段的品牌茶葉的營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)來講, 在茶葉品質(zhì)、數(shù)量大體相當(dāng)?shù)那闆r下, 誰(shuí)能有效地整合不同的營(yíng)銷渠道, 就意味著誰(shuí)掌握了穩(wěn)定的消費(fèi)者群體, 因此它成為眾多品牌茶葉企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新方向。
1.2 互聯(lián)網(wǎng)帶來的“分享經(jīng)濟(jì)”浪潮客觀上要求企業(yè)實(shí)施“整合營(yíng)銷”
對(duì)于“分享經(jīng)濟(jì)”我們可以從兩個(gè)層面審視, 其一是傳統(tǒng)的股權(quán)意義上的分享, 涉及到所有制、股權(quán)、產(chǎn)權(quán)及其收益權(quán)的分享等;其二是近些年來隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而衍生出來的一種新的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)、交易等形態(tài), 它指的是將個(gè)人、集體或企業(yè)的閑置資源, 包括商品、服務(wù)、知識(shí)和技能等, 通過互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建的平臺(tái), 實(shí)現(xiàn)不同主體之間使用權(quán)的分享, 進(jìn)而獲得收益的經(jīng)濟(jì)模式。對(duì)于包括品牌茶葉在內(nèi)的營(yíng)銷創(chuàng)新來講, 全渠道的整合之本質(zhì)即在于“整合營(yíng)銷”, 即通過對(duì)企業(yè)內(nèi)部制度、流程、人員、技術(shù)、知識(shí)和企業(yè)外部供應(yīng)鏈、價(jià)值鏈、銷售渠道等的全方位整合, 最終實(shí)現(xiàn)全面、精準(zhǔn)掌握穩(wěn)定的消費(fèi)群體的目的。
1.3 茶葉產(chǎn)業(yè)鏈的全渠道整合成為新的營(yíng)銷趨勢(shì)
從20世紀(jì)80年代以來, 整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本范式實(shí)現(xiàn)了從4P范式、4C范式等向整合營(yíng)銷范式的轉(zhuǎn)換, 這背后帶來的關(guān)鍵問題是人類生產(chǎn)的絕大部分產(chǎn)品和服務(wù)逐步進(jìn)入到了“供過于求”和“產(chǎn)能過剩”的狀態(tài), 這一點(diǎn)對(duì)于我國(guó)中低端的茶葉產(chǎn)品來講亦是如此。供給側(cè)的這種結(jié)構(gòu)性變化客觀上對(duì)傳統(tǒng)的茶葉產(chǎn)業(yè)鏈的改革起到了催化劑的作用, 對(duì)于處于價(jià)值鏈頂端的品牌茶葉來講, 只有實(shí)現(xiàn)了對(duì)于整個(gè)上中下游產(chǎn)業(yè)鏈的有效整合, 才能全方位地降低自身的交易成本、提升產(chǎn)品的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。因此, 茶葉企業(yè)需要從全渠道視角重新審視自身的營(yíng)銷創(chuàng)新, 以達(dá)到全產(chǎn)業(yè)鏈整合的目的。推薦閱讀：管理學(xué)博士論文范文:如何控制在國(guó)外投資的政治風(fēng)險(xiǎn)
2 基于全渠道視角的品牌茶葉營(yíng)銷創(chuàng)新的策略建議
對(duì)于品牌茶葉來講, “全渠道營(yíng)銷”并不意味著基于企業(yè)視角單向度出發(fā), 盲目在多個(gè)渠道進(jìn)行營(yíng)銷資源的投放, 而是在于有效地對(duì)全渠道營(yíng)銷資源進(jìn)行整合。從這一點(diǎn)來講, 全渠道營(yíng)銷的本質(zhì)和關(guān)鍵即在于“整合營(yíng)銷”。