時間：2023-03-10 14:49:01
導語：在營銷團隊方案的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
[關(guān)鍵詞]以賽代考 高職教學改革 營銷與策劃實務(wù)課程
一、教學改革的背景
（一）專業(yè)建設(shè)需求
亳州職業(yè)技術(shù)學院管理學系連鎖經(jīng)營管理專業(yè)于2005年9月開始招生，2009年被立項為院級重點建設(shè)專業(yè)項目，2011年被立項為中央財政支持專業(yè)建設(shè)項目，同年被立項為省級特色專業(yè)建設(shè)項目。
為了提高本專業(yè)的服務(wù)產(chǎn)業(yè)能力，同時縮小本專業(yè)畢業(yè)生培養(yǎng)規(guī)格與用人單位的差距，我們加強對學生實際動手操作能力。從2011開始，我們共組織了三屆POP設(shè)計比賽，三屆購物節(jié)，兩屆營銷策劃技能大賽，并于2013年組建了校內(nèi)實訓超市供學生實訓，這些活動的組織旨在推進學生專業(yè)技能的培養(yǎng)，提升連鎖經(jīng)營管理專業(yè)學生專業(yè)技能水平。
（二）課程教學目標需求
營銷策劃實務(wù)課程是亳州職業(yè)技術(shù)學院連鎖經(jīng)營管理專業(yè)和營銷策劃專業(yè)開設(shè)在第四學期的一門專業(yè)核心課程，營銷學的相關(guān)原理和理論知識在第二學期開設(shè)的市場營銷學原理課程當中已經(jīng)使學生熟練掌握，也可以說營銷策劃實務(wù)課程是市場營銷學原理課程的延伸，重在培養(yǎng)學生的市場信息的搜集、處理能力，創(chuàng)意能力和策劃方案的書寫和表達能力。因此這就要求本課程需用全新的教學方法、教學內(nèi)容、以及合適的考核方式。
（三）行業(yè)發(fā)展需求
伴隨著中國市場經(jīng)濟的發(fā)展，營銷策劃行業(yè)是伴隨著市場不斷發(fā)育和成長而新興起的智慧型產(chǎn)業(yè)。營銷策劃工作要有好的創(chuàng)意、好的方案、好的團隊、以及好的執(zhí)行，因此這就要求我們在營銷與策劃實務(wù)課程教學活動當中培養(yǎng)創(chuàng)新意識，較高的營銷策劃能力，較強的團隊意識、較好的執(zhí)行力等職業(yè)素養(yǎng)，以縮小本專業(yè)畢業(yè)生培養(yǎng)規(guī)格與用人單位的差距。
二、以賽代考的作用
（一）增進了師生感情
以賽代考增進師生感情，以賽代考使教師和學生的雙向互動，已使師生關(guān)系轉(zhuǎn)化為教練和隊員之間的關(guān)系，讓教師愿意投入更多的精力指導學生的參賽作品，學生也有興趣學習，增強了教師和學生之間的溝通交流，增進了師生感情，使師生關(guān)系更為融洽。
（二）提高了學生學習的積極性和主動性
在很多課程的教學活動中，學生都會表現(xiàn)出極大的抵觸情緒，特別是進入第四學期之后，因為學生面對著實習壓力，各種資格證的考取等問題的時候會表現(xiàn)出較強的學習倦怠感，對于傳統(tǒng)的考試，他們只會根據(jù)老師勾畫的考試重點草草的背背甚至準備小抄來應(yīng)付期末考試。但是對于本課程的考核方式就需要他們平時多下功夫，主動地搜集市場資料。很多學生為了寫好策劃書他們把以前很多課本和資料都搬出來以取得更好的考核成績，因此以賽代考大大提高了學生學習的積極性和主動性。
（三）提高了學生的創(chuàng)業(yè)意識和創(chuàng)新意識
本屆營銷策劃技能大賽當中，很多團隊介紹的新產(chǎn)品和服項目在亳州市場應(yīng)該具有較大的市場潛力的。如：憶奇營銷策劃公司為亳州市的老年人策劃的億家緣老年俱樂部；新概念營銷策劃公司為亳州市大學生策劃的校園微電影拍攝；百科營銷顧問有限責任公司為亳州市中學生策劃的青春銀行；豪斯策劃有限公司為亳州市兒童策劃的小小世界兒童餐廳等項目在亳州市場尚屬于新產(chǎn)品項目，具有較大的可行性，一旦上市，預計市場潛力巨大。
（四）提升了學生了綜合素質(zhì)
首先以賽代考可以使學生在比賽過程當中增加彼此之間的交流和溝通，加深團隊成員之間的協(xié)作，因此以賽代考可以增進學生的創(chuàng)新能力和協(xié)作能力，其次為了是團隊脫穎而出，團隊成員就積極的為團隊成績做出更大的貢獻，因此在比賽過程當中還可以培養(yǎng)學生的責任意識，德育等方面都會起到一定的作用，另外營銷策劃技能比賽既是對營銷策劃能力的檢驗，也是對學生進行禮儀，營銷心理，團隊意識、語言表達、責任感等綜合素質(zhì)的的考核，所以該考核方式大大提升了學生的綜合素質(zhì)。
三、以賽代考的實施
（一）創(chuàng)造寬松的教學改革環(huán)境
高職院校最近幾年來不斷推進教學改革，從學院到系部大力支持教師進行教學改革特別是考核方式的改革，塑造了全院支持教學改革的寬松教學環(huán)境，這就給教學改革活動帶來了充足的空間，學院的營銷策劃技能比賽需要再場地，宣傳，組織，保障等方面得到學校各部門的支持，因此這就需要學院教務(wù)處，辦公室，實驗實訓中心，宣傳處等各部門的大力支持支持和密切配合，給以賽代考創(chuàng)造寬松的教學改革環(huán)境。
（二）比賽以團隊為單位進行
營銷策劃工作一般是以團隊形式完成，每個團隊成員都分擔著不同的營銷策劃任務(wù)，因此為了給學生創(chuàng)造一個全真的營銷策劃工作環(huán)境，在營銷與策劃實務(wù)課程教學之初就要把全班同學依據(jù)性別，性格，能力素質(zhì)，個性等因素把學生分為4――6人為1組，組建模擬的營銷策劃公司，并設(shè)計企業(yè)識別系統(tǒng)（設(shè)計企業(yè)名稱，企業(yè)理念，組織結(jié)構(gòu)，企業(yè)LOGO等），并通過團隊游戲，拓展訓練等多種團隊活動使團隊成員增強團隊凝聚力，在以后的教學過程中所有的實訓項目的開展都以模擬營銷策劃公司為單位進行。
（三）選擇可操作的比賽項目
營銷與策劃活動一般是圍繞市場環(huán)境的分析（SWOT分析），市場戰(zhàn)略的制定（STP戰(zhàn)略），營銷策略（4PS），繼而做出具體的活動實施方案和經(jīng)費預算。因此我們在對比賽進行選取的時候就要考慮到學生能否操作，根據(jù)這一目標，營銷策劃技能大賽選取的比賽項目都是學生通過努力可以搜索到的信息，如亳州職業(yè)技術(shù)學院營銷策劃技能大賽的比賽項目：為亳州市的3――6歲的兒童開發(fā)一項產(chǎn)品或服務(wù)項目并進行上市推廣；為亳州市的中學生開發(fā)一項產(chǎn)品或服務(wù)項目并進行上市推廣；為亳州市的大學生開發(fā)一項產(chǎn)品或服務(wù)項目并進行上市推廣；為亳州市的老年人開發(fā)一項產(chǎn)品或服務(wù)項目并進行上市推廣。由模擬營銷策劃公司從以上四個比賽項目中確定該團隊的參賽項目。
（四）確立合理的比賽內(nèi)容
營銷策劃技能大賽分兩個階段，其中第一階段為策劃方案撰寫與PPT演示文稿制作階段，參賽隊根據(jù)本項目組前期開發(fā)的產(chǎn)品（服務(wù)）完成策劃文案撰寫和PPT演示文稿制作。一般的高職院校的一個學期的教學時間通常為18周，競賽時間為第十七周的營銷策劃課堂上進行（一般現(xiàn)場展示時間為第十八周）。第二階段為現(xiàn)場展示階段，各參賽隊依抽簽次序上臺展示：現(xiàn)場展示分為策劃方案陳述和提問答辯兩個部分。策劃方案陳述是參賽隊現(xiàn)場演示并陳述本隊根據(jù)策劃方案整理制作的PPT演示文稿；提問答辯是參賽選手回答評委老師就策劃方案進行的提問。其中策劃方案成績滿分為100分，由評委老師按評分細則獨立判分；現(xiàn)場展示成績滿分為100分，由方案陳述和提問答辯兩部分的評分合成；總成績滿分為100分，由方案成績和現(xiàn)場展示成績合成，權(quán)值分別為0.4和0.6；
（五）將技能大賽貫穿教學活動始終
從確定比賽項目和比賽內(nèi)容開始，就讓師生開始在教學活動中以仿真營銷策劃工作，學生開始使用不同的調(diào)研方法在亳州市場上進行調(diào)研并做環(huán)境分析，深刻分析亳州不同消費者對新產(chǎn)品獲服務(wù)項目的需求，并根據(jù)目標對象的需求繼而模擬的推出新產(chǎn)品或服務(wù)項目，并進行價格策劃，營銷渠道策劃和上市推廣策劃。以使學生學以致用，加強營銷策劃技能的培養(yǎng)。
（六）制作合理詳細的比賽規(guī)則和評分標準
為保障比賽的順利進行，就應(yīng)制定細致周全的比賽規(guī)則，因此，我們在亳州職業(yè)技術(shù)學院營銷策劃技能比賽中制定的比賽規(guī)則如下：包括策劃方案撰寫階段與PPT演示文稿制作階段規(guī)則。其中策劃方案的撰寫比賽規(guī)則要求邏輯清楚， 方案操作性強、方案創(chuàng)意新穎、不得侵權(quán)、抄襲，另外在策劃書的格式排版方面也作嚴格的要求。PPT演示文稿制作階段的比賽規(guī)則在隊員的著裝儀表、演示者的演示，團隊合作演示時間掌控、回答評委老師的提問情況等方面都有明確的規(guī)定。
用技能比賽取代傳統(tǒng)的單一的卷面考試，一定要制定一份科學合理的評分標準，這樣才能有效調(diào)動學生的積極性，營銷策劃技能比賽就要也要從營銷策劃方案撰寫和現(xiàn)場展示兩個比賽環(huán)節(jié)制定科學合理的評分標準。
本研究受央財支持專項研究課題（BYZ1219）和亳州職業(yè)技術(shù)學院院級課題 “我院營銷與策劃實務(wù)課程教學模式探索”（編號：BYK1220）資助。
[參考文獻]
[1]馬蓉仙.“以賽代考”中的德育滲透〔J〕南昌高專學報2007（3）
酒店宴會營銷方案范文1四川鐵道大酒店擬定于9月試營業(yè)，她經(jīng)過精心的設(shè)計和改造，將以三星級的新面貌面向市場。但面臨激烈的市場競爭，酒店高層為激勵全體員工積極地參予營銷工作,特草擬以下全員營銷獎勵方案：
一、全員營銷定義
全員營銷即每位員工(前廳部的總臺接待、總臺收銀和營銷部所有人員除外)都可作為酒店的一名銷售人員，通過自身的人脈關(guān)系(即親戚、朋友等)為酒店介紹客源(團隊和散客)，以此增加酒店的銷售收入。
二、團隊定義
一次性用房在四間房以上稱為團隊。
三、營銷收入界定
酒店客房、會議室、堂吧收入。
四、全員營銷實施細則
1、對外報價
對散客、團隊、會議室的消費統(tǒng)一按營銷部的對外執(zhí)行價報價。
2、統(tǒng)計管理
全員營銷的預訂單統(tǒng)一由營銷部下單并統(tǒng)計，每月末交財務(wù)部審核。如未經(jīng)營銷部下單，直接到前臺預訂或登記，不計入全員營銷的獎勵范圍。
3、獎勵比例
A、散客銷售獎勵比例
銷售價格240元/間.夜(含早)獎勵10元/間
銷售價格260元/間.夜(含早)獎勵20元/間
銷售價格300元/間.夜(含早)獎勵40元/間
B、團隊銷售獎勵比例
銷售價格180元以上(含早，四間以上)獎勵5元/間
C、會議銷售獎勵措施
按照客戶消費總額部分的2%，獎勵給員工個人。
4、獎勵時間
每月月末經(jīng)財務(wù)部審核確認后，統(tǒng)一發(fā)放。
5、獎勵辦法
A、如果是網(wǎng)絡(luò)訂房公司、旅行社來店消費的房間或會議，獎勵對象只針對網(wǎng)絡(luò)訂房公司或旅行社，不再獎勵其他人。
B、散客自己來店消費的，不能作為員工業(yè)績而獎勵給個人。
C、營銷部要核實消費者的真實情況，嚴禁弄虛作假，偽造證明，虛假消費。一經(jīng)查實除收回獎勵外，給予營銷部經(jīng)濟處罰500-1000元，當事者經(jīng)濟處罰200-500元，并視情況給予行政紀律處分。
酒店宴會營銷方案范文2為了提高酒店經(jīng)濟效益，激發(fā)全體員工的營銷意識與競爭意識，本著激勵與約束、效益與利益相結(jié)合的原則，特制定此營銷方案。
一、辦卡提成：
1、前臺及其他部門員工銷售會員卡按每張3元計提(會員卡29元/張)。
2、儲值卡提成：一次性充值5000元以下按2%計提，5000元以上(含5000元)按3%計提。
二、酒店全體員工，根據(jù)個人渠道介紹而來的客戶，根據(jù)房價不同，比例不同給予記提。
1、門市價入?。?5元入住房間數(shù)天數(shù)
2、9折入?。?20元入住房間數(shù)天數(shù)
3、8.5折入?。?5元入住房間數(shù)天數(shù)
4、8折入?。?10元入住房間數(shù)天數(shù)
入住房價低于8折，不予計提。
所有銷售，必須由所介紹員工提前預訂，入住當日必須由介紹員工本人、前臺當班員工、前廳經(jīng)理同時簽字確認，未提前預訂或未簽字確認的，不予計提。
領(lǐng)導介紹、門市散客、網(wǎng)絡(luò)訂房、協(xié)議單位住宿、客戶自己上門聯(lián)系住宿的會議團隊不計入個人業(yè)績。
三、出租車提成
凡出租車司機持本酒店出租車提成卡送客人，入住成功后，發(fā)放此編碼提成卡的員工每次給予5元提成獎勵。
四、發(fā)放方法
前廳經(jīng)理于每月初將營銷統(tǒng)計表、出租車提成獎勵統(tǒng)計表交于財務(wù)室，財務(wù)根據(jù)所提交的營銷金額核對是否現(xiàn)金到賬，并簽字確認。到賬結(jié)算，一月一結(jié)，隨工資發(fā)放。未到帳的，提成計入到賬當月發(fā)放。
酒店宴會營銷方案范文3一、目的
調(diào)動員工全員營銷意識，提高服務(wù)質(zhì)量;
二、操作方案
適應(yīng)對象一：各部門員工
1、提成方案
凡自己顧客在酒店任何部門消費都按實際消費金額提成2%算做個人業(yè)績提成;
2、業(yè)績確認
員工客戶必須由本人親自向消費部門經(jīng)理在客到之前提前預定有效;
適應(yīng)對象二：各吧臺收銀、接待、預定員、DJ、足浴技師、部門主管、部門經(jīng)理
1、提成方案
凡自己的客戶除去本部門消費外，在酒店其它部門消費都按實際消費金額提成2%算做個人業(yè)績提成;
2、業(yè)績確認
員工客戶必須由本人親自向消費部門經(jīng)理在客到之前提前預定有效;
三、操作規(guī)定
1、當日員工業(yè)績統(tǒng)計，由各營業(yè)部門經(jīng)理次日在上班之前，將統(tǒng)計表交到陳玲處;
2、員工業(yè)績提成月底統(tǒng)一在財務(wù)室領(lǐng)取;
3、同一批顧客在酒店的消費由第一預定人負責接待到底，其他接待人全力協(xié)助接待;業(yè)績算第一預定人的;
4、各營業(yè)部門經(jīng)理必須認真履行好自己的職責，如出現(xiàn)不公、瀆職、處理不好各種協(xié)調(diào)工作或給員工解釋不到位等情況，將受到相應(yīng)處理;
5、顧客主動打電話到酒店任何部門預定都不算做個人業(yè)績;
6、遠大公司客戶均不算業(yè)績;(集團公司、工廠、貿(mào)易、房產(chǎn)、酒店內(nèi)部)
7、以下幾種行為將受到酒店嚴厲調(diào)查處理;
(1)適應(yīng)對象二利用職務(wù)之便將本部門業(yè)績倒賣或饋贈給其他部門員工的;
(2)接受他人利用職務(wù)之便饋贈業(yè)績者;
(3)因搶客戶造成顧客不適應(yīng)、不滿意者;
(4)因利益或者私人恩怨怠慢顧客者;
(5)以任務(wù)為借口或者透露酒店營銷方案，從而給社會帶來對酒店不良評價者;
1.周工作計劃要求.
2.周工作計劃主要內(nèi)容.
3.針對公司及相關(guān)部門提出的意見、建議及希望，包括需要的支持，書面表達形式的
要求.
1．周工作計劃要求：
1.1．周工作計劃是根據(jù)月度工作計劃、本周公司主要工作和部門主要工作的要求，明確每個營銷人員一周工作的指南，實際上是月度工作計劃的分解、分步實施、檢查落實、改進調(diào)整，以期最優(yōu)完成月度工作目標。所以說，除特殊情況外，周工作計劃必須按照月度工作計劃的主線和思路來制定，不能隨意改變已確定的月度計劃，而另搞一套。
1.2. 對于周工作計劃，凡是重復月度計劃內(nèi)容，即已列入當月度重點工作、銷售計劃、植入計劃、回款計劃、VIP培養(yǎng)計劃等項工作，并有明確目標、詳細方案的，除因故有重大調(diào)整外，不需再用文字敘述，可按月度工作計劃分類注明（同月度工作計劃指南8.4費用分類及說明一致）。
1.3. 根據(jù)公司和部門臨時或階段性重點工作，需要在周工作計劃中新增加的工作安排，應(yīng)按照月度工作計劃指南的要求，列出原因、目標、方案及需要公司的支持，否則公司和片區(qū)有權(quán)不予批準。
1.4. 銷售人員，包括團隊(部門)主管，必須在每周日17：00以前，將周工作計劃交給團隊(部門)主管（不論以何種形式），由團隊(部門)主管負責在當日上傳給營銷總監(jiān)（或負責營銷管理的經(jīng)理）。
1.5. 周工作計劃在每周營銷團隊的周工作會上予以審批。周工作會除非常特殊的情況外，原則上不允許隨意變更會議時間。若需調(diào)整會議時間，必須經(jīng)營銷總監(jiān)（或公司分管營銷工作的經(jīng)理）批準后才能調(diào)整。
1.6. 周工作計劃擬定應(yīng)在周工作會完成，全部審批工作應(yīng)于每周工作會次日完成。
1.7. 周工作會由團隊（部門）主管負責召集和主持，團隊（部門）主管（經(jīng)理）還承擔以下職責：團隊個人周計劃的收集；團隊周計劃的匯總、整理與擬定；周工作會記錄，文字小結(jié)與上傳匯報；周工作計劃的落實、監(jiān)控、檢查、小結(jié)、上報。
1.8. 周工作會的安排，周工作計劃的最終審批權(quán)歸營銷總監(jiān)（或公司分管營銷的經(jīng)理）負責。超時限審批按公司超時限管理要求，可依級別逐級遞減審批執(zhí)行。
2．周工作計劃主要內(nèi)容：
2.1. 客戶周拜訪計劃：
2.1.1. 客戶周拜訪時間的安排，見周工作計劃范本。
2.1.2. 周拜訪計劃應(yīng)按公司對客戶分級和VIP分級的拜訪、交際活動的頻率要求，月度拜訪和交際頻率總的計劃來統(tǒng)籌安排，確保月度VIP客戶培養(yǎng)計劃的完成。
2.1.3. 每周主要拜訪計劃一旦確定，不應(yīng)隨意改變。確因工作需要，拜訪計劃必須更改時，當事人應(yīng)提前半天通知銷售秘書或部門主管，以便隨訪人員重新安排隨訪時間。否則出現(xiàn)上級隨訪不能完成或上級抽查拜訪不能確認其真實性，當事人均將按“誤工”記載，由隨訪（或抽查）管理人員向銷售秘書處說明，記入當月考勤，依公司考勤制度處理。
2.1.4. 營銷人員應(yīng)將每天的主要工作，列為每天上、下午頭二項拜訪計劃，以便上級更好地選擇隨訪時間，保證工作計劃的連續(xù)性和完整性。
2.1.5. 營銷人員的拜訪考勤，由團隊（部門）主管負責，并由后者于當日將考勤記錄通知銷售秘書進行登載、匯總。
2.2. 本周的主要工作。
2.3. 本周VIP培養(yǎng)計劃和實施方案。
2.4. 本周主要植入工作及相關(guān)活動方案。
2.5. 本周主要回款工作及相關(guān)活動方案。
2.6. 本周主要銷售工作及相關(guān)活動方案。
3. 針對公司及相關(guān)部門提出的意見、建議及希望，包括需要的支持，書面表達形式的要求:
3.1. 對公司工作中做得不夠的地方，需要改進的地方，應(yīng)及時提出自己的看法和建議，不僅僅是要公司的支持，以便公司修訂政策，更有利于營銷管理。
3.2. 重點應(yīng)對公司的營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品引進思路、客戶的交流、營銷區(qū)域的管理，提出自己建設(shè)性意見和要求。
3.3. 對營銷后勤保障工作，對內(nèi)務(wù)工作中影響銷售工作的人和事，提出批評和整改要求。
3.4. 對于營銷培訓，提出自己的看法和建議。
對于中小企業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)營銷是一種讓客戶找你的營銷方式，是一種省錢、省力的營銷方式。
許多企業(yè)都開始在嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷了。做網(wǎng)站、做搜索引擎推廣、投放網(wǎng)絡(luò)廣告、做網(wǎng)上購物、加入B2B網(wǎng)站、做EMAIL營銷……這些方法有許多企業(yè)在做，其中小部分企業(yè)已經(jīng)嘗到甜頭，但是更多的企業(yè)卻沒有感覺到網(wǎng)絡(luò)營銷有多大的幫助，為什么?
1、缺乏持續(xù)的執(zhí)行
網(wǎng)站做出來了，搜索引擎推廣也做了，但是網(wǎng)站的內(nèi)容卻一層不變，一年難得發(fā)幾條新聞，產(chǎn)品也沒更新，網(wǎng)站跟企業(yè)實際的營銷脫節(jié)。往往由于企業(yè)的人動，網(wǎng)絡(luò)營銷策略難以得到持續(xù)的執(zhí)行，自然也就沒有效果。
2、缺乏整體的配合
網(wǎng)絡(luò)營銷是一個系統(tǒng)工程，但是許多企業(yè)卻將它拆分開來，搜索引擎優(yōu)化、網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站推廣分由不同的服務(wù)商來負責，每個服務(wù)商策略不同，關(guān)注重點不同，導致方向過于分散，缺乏整體配合，難以發(fā)揮作用。
3、缺乏對結(jié)果的關(guān)注
許多企業(yè)做了網(wǎng)絡(luò)營銷，但并沒有注重客戶的轉(zhuǎn)化率。搜索引擎做了，到底來了多少客戶?網(wǎng)站做好了，客戶是滿意還是不滿意?email營銷做了，客戶到底是不是把它視為垃圾郵件呢?不能關(guān)注結(jié)果，也就不能改進網(wǎng)絡(luò)營銷策略，無法提高客戶的滿意度
企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷效果的好壞，直接與企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷執(zhí)行團隊有很大的關(guān)系!網(wǎng)絡(luò)營銷不但要求有好的營銷策略和具體的實施方案，還取決于企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷意識和對其方案的執(zhí)行程度。
企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該提到企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營的地位，網(wǎng)絡(luò)營銷不但可以降低企業(yè)的經(jīng)營成本，可以有效地促進企業(yè)銷售，而且對于企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌的建設(shè)有非常的作用，可以幫助企業(yè)低成本高效的進行品牌宣傳。
企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷營銷營銷方案必須應(yīng)該具有比較強的操作性，才能保證網(wǎng)絡(luò)營銷的可執(zhí)行性，對于沒有可執(zhí)行性的網(wǎng)絡(luò)營銷方案，是在浪費企業(yè)的資源(人力資源的浪費、資金利用的浪費)，因為對企業(yè)不會產(chǎn)生任何的作用。
1、網(wǎng)絡(luò)營銷的正確認識
網(wǎng)絡(luò)營銷的成功案例非常多，在做網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的時候不要只是看到網(wǎng)絡(luò)營銷的成功的案例要將眼睛盯著企業(yè)自身的情況，不是有一個好的想法就可以成功，要將整個營銷策劃考慮到細節(jié)，在這點上網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷是相同的。但是網(wǎng)絡(luò)營銷有有區(qū)別于傳統(tǒng)營銷，只有正確的認識了網(wǎng)絡(luò)營銷才會將網(wǎng)絡(luò)營銷運營到極致。
2、專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷團隊
“工欲善其事必先利其器”找對正確的人是成功的一半。通常在網(wǎng)絡(luò)營銷團隊建設(shè)上普遍有著兩種極端：一是抱試試看心態(tài)的企業(yè)，臨時找來兩三個人，甚至某一個人就開始了網(wǎng)絡(luò)營銷，并且這些人還不一定是專職做這個事，可能是從原來銷售部門找了幾個經(jīng)常會上網(wǎng)的，兼著做網(wǎng)絡(luò)營銷。在分工上也沒有什么區(qū)分，放任員工想怎么干就怎么干，也沒有相應(yīng)的權(quán)責。在團隊的管理上，還必須要做到分工合理，相應(yīng)的職責要明確到每一個人，檢查起來才有據(jù)可查，責任才能落實到每個人頭上，相應(yīng)的計劃才能執(zhí)行下去。
3、有效的營銷方案制定
根據(jù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定出來的網(wǎng)絡(luò)營銷方案是企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的靈魂，如果缺少切實可行的網(wǎng)絡(luò)營銷方案，不管再怎么努力，終將會是徒勞無益。
對于網(wǎng)絡(luò)營銷目標的制定，很多企業(yè)都滿不在意，要么覺得能做多少算多少，要么覺得越大越好。要知道這種想法直接導致的是網(wǎng)絡(luò)營銷的工作無法檢查，因為沒有一個標準，誰也不需要為此負任何責任，在這種情況下，要想成功我相信是不太可能的。
4、營銷方案的有效執(zhí)行
華為有種思想：對于任何制度“先僵化，再優(yōu)化，再固化”。沒有任何方案在一開始執(zhí)行時就不會遇到阻力和問題。企業(yè)老板和職業(yè)人區(qū)別是在于：老板是看什么東西對企業(yè)有用，價值多大，他就會推進。而職業(yè)人是看什么東西對自己不利，加以排訴。什么規(guī)范管理、目標計劃、淘汰機制！這些職業(yè)經(jīng)理人時時念在口中的東西，恰恰是他們可能最反感的東西。因此，優(yōu)秀的咨詢方案本身的科學性和企業(yè)家的認同，比職業(yè)經(jīng)理和員工的民主認同重要得多。
企業(yè)也不一定需要“民主式”的管理，這并不是說企業(yè)不尊重員工，而是指企業(yè)的決策是分層授權(quán)的。承擔什么樣的責任才有資格承擔什么樣的決策。如果沒有責任而行使決策權(quán)，必然會偏離企業(yè)的根本利益。
對于民營企業(yè)而言，在企業(yè)決策方面不屬于公共事務(wù)，所以企業(yè)所有者在法律范圍內(nèi)擁有決策權(quán)是正當?shù)?。但遺憾的是，很多企業(yè)家不明白這個道理，創(chuàng)新的東西和事關(guān)企業(yè)未來的決策不太可能是職業(yè)經(jīng)理共同做出的決定。中國有幾個知名的民營企業(yè)，比如比亞迪，其文化中有一條就是“一個人說了算”；美的集團，在授權(quán)的同時，經(jīng)營范圍內(nèi)的事基本上是部門長說了算。那為什么那么多企業(yè)人喜歡民主決策呢？一個重要的解釋就是：誰都不想承擔失敗的風險和責任。但最終還得老板來承擔。所以，老板們相信民主決策是最傻的老板了。
在全球來看也是，蘋果的發(fā)展就是喬布斯說的算，現(xiàn)在是庫克說了算。企業(yè)家才是企業(yè)的領(lǐng)頭人，大多人是搭車的。現(xiàn)在的文化，包括各種培訓中，可能是害怕得罪人似的，刻意強調(diào)團隊和集體的決策。把團隊合作與共同發(fā)展和科學決策混為一談。馬云的成功主要決策就在于馬云，而不是他的創(chuàng)業(yè)團隊。當然，創(chuàng)業(yè)團隊的功勞就是能執(zhí)行他的決策。
對大多數(shù)企業(yè)而言，企業(yè)老板，或者稱企業(yè)家最缺乏的不是不知道怎么帶團隊。更加重要的是自己不知道怎么決策應(yīng)該他自己來做，什么決策應(yīng)該交給職業(yè)經(jīng)理人，什么決策應(yīng)該聽咨詢公司的。
回到營銷咨詢，最失敗的企業(yè)往往是拿說咨詢公司的組織管理和績效方案去問銷售總監(jiān)和經(jīng)理們，這個可行不，要是他們都認為可行，還請咨詢公司干嘛？
K企業(yè)在我們接手時候，有某個咨詢公司做的完善的人力資源文案，要說科學和理論的先進性，這個某咨詢公司做的文案絕對沒問題，我們看了這個文案后，也在企業(yè)面前肯定了這個文案。
但是，就是這個很完善的方案在運行過程中漏洞百出，企業(yè)人員也怨聲載道。
原因可能是多方面的，比如企業(yè)人力資源的人不能完全理解文案的實際運行規(guī)律，在文案運行過程中，企業(yè)領(lǐng)導的隨意改變規(guī)則等等。
但是，無論如何，這個文案形式上是完美的，實際上沒考慮到K企業(yè)的現(xiàn)狀，沒有從階段發(fā)展上設(shè)定適合這個醫(yī)藥企業(yè)的人力資源管理體系，而是從文案角度盡可能的去完美。
北大縱橫醫(yī)藥合伙人史立臣的專業(yè)醫(yī)藥團隊多年對醫(yī)藥行業(yè)人力資源的研究，確定了兩個醫(yī)藥人力資源項目運作體系：
1. 針對企業(yè)不同階段設(shè)定不同的人力資源管理方案，設(shè)定過度方案和提升方案。
2. 放棄一刀切的人力資源管理思路，針對不同的業(yè)務(wù)運作體系建立適合的人力資源管理體系，強化企業(yè)人力資源管理隊不同業(yè)務(wù)體系運作的包容性和創(chuàng)新性。比如，對流通藥品管理團隊，OTC運作團隊、醫(yī)院業(yè)務(wù)團隊，基藥運作團隊等等，都建立了適合的人力資源管理體系。
以前的醫(yī)藥企業(yè)人力資源管理都是直接拿來現(xiàn)有的人力資源管理模塊，進行系統(tǒng)組裝，這個組裝過程中組裝人員可能連處方藥和非處方藥都分不清，于是干脆簡單的一刀切：統(tǒng)一的人力資源管理方案，統(tǒng)一的薪酬績效體系，統(tǒng)一的培訓體系和統(tǒng)一的招聘體系。這導致了企業(yè)在某個運作業(yè)務(wù)領(lǐng)域無法培養(yǎng)和招聘到合適的人才。
王先生是某大型企業(yè)的OTC省區(qū)經(jīng)理，跳槽到K企業(yè)后，由于K企業(yè)主要是招商和流通營銷模式為主，人力資源管理上也是按照之前的方式延續(xù)，導致王先生不能按照OTC的運作思路來強化K企業(yè)的OTC營銷，結(jié)果導致王先生離開。
未來的中國醫(yī)藥市場是復雜多變的，醫(yī)藥企業(yè)的業(yè)務(wù)運作也是復雜多樣的，醫(yī)藥行業(yè)的人力資源專業(yè)性非常強，這個專業(yè)性不是學醫(yī)學藥的專業(yè)性，而是醫(yī)藥行業(yè)特有的人力資源專業(yè)性，這個專業(yè)性由下列因素決定：要懂國家的醫(yī)藥行業(yè)政策，要懂企業(yè)現(xiàn)在和未來的業(yè)務(wù)運作體系，要懂每個業(yè)務(wù)體系內(nèi)的運作規(guī)律和內(nèi)涵，要深刻理解理論的人力資源體系和醫(yī)藥復雜性和政策性的對接。
筆者史立臣認為新時期的醫(yī)藥人力資源要在專業(yè)性、包容性、創(chuàng)新性等方面服務(wù)好醫(yī)藥企業(yè)的階段發(fā)展，不能簡單的一刀切，這會傷害到醫(yī)藥企業(yè)的戰(zhàn)略意圖。
有效而又有成本效率地進行市場細分,這是企業(yè)進行郵件營銷時一直苦苦追求而又難以實現(xiàn)的目標。在最近的一次假日營銷中,一家零售商下決心通過郵件渠道,將自己的客戶基礎(chǔ)進行細分,更有針對性地發(fā)送郵件,從而實現(xiàn)盈利最大化。
為此,這家零售商和廣告公司奧美(Oglivy)合作,希望奧美幫他們克服許多企業(yè)同樣面臨的兩個最大障礙:在進行客戶鎖定和客戶細分時,如何處理獲得的相關(guān)數(shù)據(jù),以及如何在提升績效的同時保持合理的成本。
■ 數(shù)據(jù)困境
像大多數(shù)企業(yè)一樣,這家零售商竭盡全力去了解自己的客戶,搜集交易數(shù)據(jù)以及線上點擊和瀏覽習慣等。但這樣搜集到的數(shù)據(jù)并不完善,只能作為一些分析模型的基本數(shù)據(jù)。
這家零售商希望奧美能夠設(shè)計一套客戶數(shù)據(jù)分析方案,從而更好地界定假日里的客戶細分行為。經(jīng)過一番數(shù)據(jù)分析研究,針對這家零售商和郵件營銷團隊的戰(zhàn)略目標,雙方最終制訂了一套方案。
這家零售商進行了一次集群分析(Cluster Analysis),審視自己在過去兩年里節(jié)假日里的交易情況。之后由奧美分析師在此基礎(chǔ)上創(chuàng)建客戶集群,基于節(jié)假日里消費者最傾向選購的產(chǎn)品目錄,將購物行為相似的客戶歸為一個群體。
但這樣的集群分析仍不夠完善,因為節(jié)假日期間的購買模式是會改變的。因此,奧美和這家零售商合作測定客戶的終生價值度及細分群體行為數(shù)據(jù),以便進一步鎖定傳播策略。
新模型測試是很有必要的。首先,由于贈品等不同因素的影響,假日消費模式與一年里其他時候的消費模式有所不同。其次,這家零售商已經(jīng)準備了其他一些測試方法,然而他們希望在采用其他模式混搭測試之前,先通過集群分析模型測試結(jié)果。
這家零售商應(yīng)用該模型能夠創(chuàng)建制定傳播策略時需要用到的清單和數(shù)據(jù)。然而,要想讓傳播方式和這家零售商的目標內(nèi)容很好地結(jié)合在一起,還必須在創(chuàng)意上做出一些重大的改變。
■ 創(chuàng)意的挑戰(zhàn)
針對節(jié)假日消費制定營銷策略,這家零售商面臨的挑戰(zhàn)是在保證成本效益的前提下,想辦法創(chuàng)建幾百個應(yīng)用型部件,這些應(yīng)用型部件能夠動態(tài)性生成信息,針對個人情況調(diào)整信息制作郵件。如此大的應(yīng)用規(guī)模意味著必須采用有別于傳統(tǒng)的方法,為此有必要組建一個創(chuàng)意團隊。
創(chuàng)意團隊經(jīng)過商議最終形成了共識,在發(fā)送出去的郵件頂部,需要手工設(shè)計一個圖案,這個圖案要有獨特的創(chuàng)意,有新鮮感,要讓接收者信服。此后的工作相對簡單一些,因為這些工作對創(chuàng)意的要求不高。這就是創(chuàng)意團隊必須解決的問題:其一,如何在不增加創(chuàng)意團隊負擔的情況下,設(shè)計一些實用的產(chǎn)品圖案;其二,如何利用原始數(shù)據(jù),將之轉(zhuǎn)化為郵件內(nèi)容。
在瀏覽了這家零售商的電子商務(wù)網(wǎng)站之后,很快就確定了第一個問題的解決方案。這家零售商的網(wǎng)站有一個合作伙伴―Scene7,Scene7為這家零售商的網(wǎng)站設(shè)計了許多產(chǎn)品圖案。因此可以利用這些圖案解決第一個難題。由此,這家零售商便能動態(tài)地對產(chǎn)品圖案進行處理,同時又不增加創(chuàng)意團隊的負擔。將產(chǎn)品圖案進行統(tǒng)一規(guī)劃,以便為節(jié)假日營銷使用。
為了解決第二個問題,奧美和這家零售商的ESP合作伙伴Responsys合作。奧美讓Responsys參與到策劃中,以確保創(chuàng)意團隊能夠利用原始數(shù)據(jù)―實際上是一個Excel電子數(shù)據(jù)表―將之轉(zhuǎn)化為可以運用到郵件中的信息。
解決了這兩個問題,比起以往的郵件營銷,這家零售商的郵件宣傳效率提高了3倍到5倍。
■ 創(chuàng)新郵件營銷方式
此舉帶來的創(chuàng)新包括以下幾個方面:
聚群分析測試結(jié)果,有助于下一步“模式混搭”策略的創(chuàng)建,有助于改進郵件營銷的相關(guān)主題。
簡化創(chuàng)意制作流程,能夠更好地提取信息,更好地對幾個可行性的策劃方案做出判斷―有助于進行一對一的郵件營銷交流。
有一個在某企業(yè)從事營銷高管的朋友給我打電話，希望能夠為他在公司的薪資體系方案提供一些建議。他講到他所在企業(yè)營銷人員的主要收入來源是靠銷售提成，以前曾請一家咨詢公司給設(shè)計了一套薪資體系方案，但是執(zhí)行后出現(xiàn)團隊出現(xiàn)了不穩(wěn)定現(xiàn)象，而且在執(zhí)行過程中，計算方式煩瑣，團隊的抵觸情緒很大?，F(xiàn)在公司讓他來主持修訂薪資方案體系，一是公司要求考核利潤，利潤到底該如何考核；二是營銷人員的主要收入還靠提成，但是公司所銷售的品種多達一百多種，給每個產(chǎn)品都設(shè)置一個提成額度，顯然實際操作起來難度又會很大。
其實類似與上述這位營銷高管的困惑的企業(yè)也很多，現(xiàn)在許多企業(yè)營銷團隊的薪資體系方案一般采用“底薪加提成”或“底薪加提成加費用（利潤）考核”和“底薪加獎金”或“底薪加獎金加費用（利潤）考核”兩種形式。“底薪加提成”或“底薪加提成加費用（利潤）考核”的薪資體系方案一般會被一些新公司（市場處于開發(fā)階段）、規(guī)模不大、企業(yè)整體產(chǎn)品利潤率比較高的企業(yè)采用；“底薪加獎金”或“底薪加獎金加費用（利潤）考核”的薪資體系方案一般會被規(guī)模較大、市場進入發(fā)展成熟期的、整體產(chǎn)品利潤率比較低（比如快速消費品行業(yè)）的企業(yè)采用。
“底薪加提成”或“底薪加提成加費用（利潤）考核”的薪資體系方案的優(yōu)點在于能夠充分激發(fā)營銷人員的斗志，收入一般是下保底的收入很低，上不封頂。但是它的缺點在于不利用營銷人員的內(nèi)部流動和吸納更多的優(yōu)秀人才加盟，因為現(xiàn)有的市場已經(jīng)被原營銷人員處于承包性質(zhì)的狀態(tài)，人員一流動就意味著原有的利益被重新分配，而新進人員則由于處于有利位置的市場被老人員霸占而不愿意進入。長期持續(xù)下去就會導致營銷團隊的老化和市場喪失活力。
“底薪加獎金”或“底薪加獎金加費用（利潤）考核”的薪資體系方案中營銷人員獎金是根據(jù)各個市場的現(xiàn)狀和企業(yè)對于市場的定位來核定某個市場的目標考核量，按達成比例來取得的。它的優(yōu)點在于有利于內(nèi)部營銷人員的流動和便于人力費用控制以及便于吸收外部的優(yōu)秀人才加盟， 它的缺點在于營銷人員的收入受到相應(yīng)的限制，無法像提成那樣獲得過高的收入，在從“底薪加提成”體系向“底薪加獎金”體系的轉(zhuǎn)化中可能會受到以前靠提成收入比較高的營銷人員抵制。本文主要探討“底薪加獎金加費用考核”的薪資體系方案。
那么企業(yè)該從那些方面來設(shè)置薪資體系呢？
一．底薪
（1）底薪是為了確保營銷人員基本生活保障，這也是為了確保營銷人員基本穩(wěn)定和增加他們安全感的保證。否則營銷人員在一個企業(yè)連基本的生活保障也沒有的時候，是難以讓他們做到安心工作的，更不要提團隊的凝聚力了。
（2）底薪的設(shè)置一般要根據(jù)和參考企業(yè)的實際情況、當?shù)氐幕竟べY水平（不宜低于政府核定的人民最低生活保障）、競品企業(yè)的底薪狀況來制定。
（3）底薪可根據(jù)不同職別營銷人員和同一職別的營銷人員劃分一定的底薪層級。比如：不同職別的營銷人員底薪設(shè)置不一樣（例如：營銷總監(jiān)的底薪是6000元/月，大區(qū)經(jīng)理4000元/月等）和同是業(yè)務(wù)代表這一職別的營銷人員可以劃分一定的級別（一級業(yè)務(wù)代表1500元/月，二級業(yè)務(wù)代表1200元/月等）。企業(yè)底薪層級需要劃分為幾個層級要根據(jù)企業(yè)的實際情況，但是基本上同一職別的營銷人員的底薪層級應(yīng)在三個以上。
（4）同一職別內(nèi)每個人員的底薪最好不要固定，可以以半年或一年為周期，結(jié)合上級評定、業(yè)績狀況等進行綜合考評來確定，這樣對底薪低的營銷人員來講可以讓他們通過努力來獲得較高的底薪，從而激發(fā)他們的斗志，而對于那些表現(xiàn)不好、業(yè)績下降等的營銷人員可以降低他們的底薪，從而讓他們在工作中產(chǎn)生壓力。
（5）底薪最好不要參與企業(yè)硬指標的考核，比如銷量等，即便是參與考核，也宜參與軟指標的考核（比如執(zhí)行力、工作態(tài)度等，直接由上級評定即可），而且考核的比例不宜超過底薪比例的10%。這是因為前面也講過底薪是營銷人員的基本生活保障，如果讓底薪參與硬指標的考核和考核比例過大，實際上就變成了基本保障無法做到保障了。但是小比例的對營銷人員的軟指標考核，則會適當給他們施加壓力，同時也便于上級進行團隊管理和工作的推進。
二．獎金。
（1） 獎金是營銷人員收入的主要來源。起碼獎金在整個營銷人員的收入結(jié)構(gòu)中要占到50%到60%或更多。這主要是讓營銷人員的收入主要靠業(yè)績來體現(xiàn)，從而使他們產(chǎn)生足夠的壓力和動力。
（2） 對于營銷人員的獎金可以分為整體產(chǎn)品銷量和專項產(chǎn)品銷量（主要指企業(yè)的新產(chǎn)品、高利潤產(chǎn)品、重要產(chǎn)品）兩部分來考核。這兩部分所占權(quán)重由企業(yè)根據(jù)自己的實際情況來劃定。比如：某個營銷人員的獎金系數(shù)為5000元/月，那么可以一分為二，整體銷量考核2500元，專項產(chǎn)品銷量考核2500元。那么他在某個月的獎金計算方式就是：2500元*產(chǎn)品整體銷量達成率*整體產(chǎn)品銷量所占權(quán)重+2500元*專項產(chǎn)品銷量達成率*專項產(chǎn)品銷量所占權(quán)重=（備注：*代表乘，+代表加）。這樣做的目的在于促使營銷人員不但要提高自己所在市場的整體銷量，還要積極去推廣企業(yè)的新產(chǎn)品、高利潤產(chǎn)品、重點產(chǎn)品，從而實現(xiàn)每個區(qū)域、每個市場的盈利能力。
（3） 考核指標根據(jù)市場或區(qū)域的歷史銷量和企業(yè)的總體目標量以及企業(yè)對每個市場或區(qū)域的資源投入、規(guī)劃等來制定。
（4） 營銷人員的獎金可以分為月獎和年獎兩個部分或月獎、季獎、年獎三個部分。月獎則是當月隨營銷人員的工資發(fā)放，季獎則是一個季度兌現(xiàn)一次，年獎則是一年兌現(xiàn)一次。月獎、季獎、年獎在營銷人員的整個獎金體系中所占比例由企業(yè)根據(jù)企業(yè)的實際情況來制定，但是一般來講，在整體的獎金結(jié)構(gòu)中，月獎所占的比重要適當大，季獎和年獎在營銷人員獎金結(jié)構(gòu)中所占比重不同職別的也可以盡量不同，越是職別高的營銷人員季獎和年獎的在獎金結(jié)構(gòu)中的比重應(yīng)越來越高。之所以如此設(shè)置，一是為了增加營銷團隊的穩(wěn)定性；二是要培養(yǎng)營銷人員有一個整體規(guī)劃的意識，保持市場的穩(wěn)定或是穩(wěn)定的持續(xù)增長，而不是單純?yōu)榱四硞€月而使市場的銷量忽高忽低。之所以讓季獎、年獎在獎金結(jié)構(gòu)中職別越高所占比重越大，則是因為職別越高，對市場的整體規(guī)劃的意識和能力要更強。
（5） 與底薪設(shè)置一樣，根據(jù)不同職別營銷人員和同一職別的營銷人員劃分一定的獎金層級。并且設(shè)定獎金的自動升降級標準制度，比如連續(xù)兩個月目標達成率在100%以上的營銷人員從第三個月起獎金自動浮動一級，連續(xù)兩個月目標完成率低于80%的營銷人員從第三個月起獎金自動降一級。從而形成營銷人員不靠走后門、拉關(guān)系來進行獎金升級而是靠業(yè)績評本事來進行升降級的良好機制，有利于建立“公開、公平、公正”分配和競爭環(huán)境和機制。備注：在制度中需要明確每個營銷人員升級只能到達自己所在職別的最高級而不能升到上一職別的獎金級別。比如區(qū)域經(jīng)理降級升級只能升到區(qū)域經(jīng)理獎金的最高級，而不能升到大區(qū)經(jīng)理的獎金級別。
（6） 為了確保企業(yè)的目標達到一定水平，可以在方案中規(guī)定達不到一定目標達成率的營銷人員沒有獎金。比如設(shè)定目標達成率70%以上的營銷人員才可以拿到相應(yīng)的獎金，那么凡是目標達成率低于70%的營銷人員不拿不到獎金。
三．費用（利潤）考核：
（1） 費用和利潤是一個問題的兩個方面，如果對營銷人員不進行費用（利潤）考核，則很難保證企業(yè)營銷費用的有效使用，則很難確保企業(yè)利潤目標的實現(xiàn)。
（2） 許多企業(yè)想實現(xiàn)對營銷人員的利潤考核，而結(jié)果往往與企業(yè)的愿望背道而馳。這是因為許多企業(yè)對營銷人員的利潤考核采取的是產(chǎn)品的利潤率*產(chǎn)品的銷量，從理論上和從財務(wù)的角度講這種辦法是可行的，但是在實際的操作中卻難以行的通。這是因為利潤是一種結(jié)果，營銷人員尤其低職位的營銷人員他并不知企業(yè)的利潤是怎么計算出來的，他們并不相信企業(yè)提供的產(chǎn)品的利潤率是真實的，而在實際情況中，產(chǎn)品的利潤率是動態(tài)的，更何況企業(yè)都會有許多的產(chǎn)品品種。因此這種利潤的考核和計算方法難以獲得他們的認可。
（3） 對于廣大的營銷人員來講，他們更喜歡接受的是費用考核和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)考核，而這兩種考核到位了，企業(yè)的利潤自然就會實現(xiàn)。（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)考核已經(jīng)在獎金體系部分的專項產(chǎn)品銷量考核中說明了）
（4） 企業(yè)要想實現(xiàn)利潤目標的完成，費用使用的有效性和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)會起到至關(guān)重要的作用，單純的利潤考核不如加強營銷費用的管控和完善企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
（5） 各個區(qū)域的費用分為固定費用加各個營銷管理人員手中掌控的機動費用和總部預留的機動費用。固定費用是企業(yè)制定的各個區(qū)域必須執(zhí)行的費用，具用剛性，不可更改；營銷管理人員手中掌控的機動費用則由他們在他們的權(quán)限內(nèi)審批即可使用，他們可以使用，也可以不使用，使用了則計入他們的費用；總部預留的機動費用則是企業(yè)為了應(yīng)付市場上出現(xiàn)的突發(fā)事件等而預留的費用，各個區(qū)域要想使用這一部分費用，需申請經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導審批后才能使用，如果使用則計入他們的費用。
（6） 費用審批權(quán)限的適當下放是提高市場的快速反應(yīng)能力、提高費用使用的有效性和及時性、提高企業(yè)利潤的必要措施。
（7） 企業(yè)可以根據(jù)以往各個區(qū)域的費用率和對區(qū)域的資源投放情況來核定各個區(qū)域的考核費用率，一般來講費用考核到區(qū)域經(jīng)理這一級就可以了。
（8） 費用考核要在制定的費用率基礎(chǔ)上進行超罰省獎，那就是實際發(fā)生的費用超過了費用率則要受到相應(yīng)處罰，節(jié)省了費用則要受到獎勵。