時間：2022-07-11 22:22:51
導語：在世界最偉大的推銷員的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領您探索更多的創(chuàng)作可能。
自從上帝創(chuàng)造了天地萬物以來，沒有一個人和我一樣，我的頭腦、心靈、眼睛、耳朵、雙手、頭發(fā)、嘴唇都是與眾不同的。言談舉止和我完全一樣的人以前沒有，現(xiàn)在沒有，以后也不會有。雖然四海之內(nèi)皆兄弟，然而人人各異。我是獨一無二的造化。
我是自然界最偉大的奇跡。
我不可能像動物一樣容易滿足，我心中燃燒著代代相傳的火焰，它激勵我超越自己，我要使這團火燃得更旺，向世界宣布我的出類拔萃。沒有人能模仿我的筆跡，我的商標，我的成果，我的推銷能力。從今往后，我要使自己的個性充分發(fā)展，因為這是我得以成功的一大資本。
我是自然界最偉大的奇跡。
我不再徒勞地模仿別人，而要展示自己的個性。我不但要宣揚它，還要推銷它。我要學會去同存異，強調(diào)自己與眾不同之處，回避人所共有的通性，并且要把這種原則運用到商品上。推銷員和貨物，兩者皆獨樹一幟，我為此而自豪。
我是獨一無二的奇跡。
物以稀為貴。我獨行特立，因而身價百倍。我是千萬年進化的終端產(chǎn)物，頭腦和身體都超過以往的帝王與智者。但是，我的技藝，我的頭腦，我的心靈，我的身體，若不善加利用，都將隨著時間的流逝而遲鈍，腐朽，甚至死亡。我的潛力無窮無盡，腦力、體能稍加開發(fā)，就能超過以往的任何成就。從今天開始，我就要開發(fā)潛力。我不再因昨日的成績沾沾自喜，不再為微不足道的成績自吹自擂。我能做的比已經(jīng)完成的更好，為什么自己不能再創(chuàng)奇跡呢?
我是自然界最偉大的奇跡。
我不是隨意來到這個世上的。我生來應為高山，而非草芥。從今往后，我要竭盡全力成為群峰之額，將我的潛能發(fā)揮到最大限度。我要吸取前人的經(jīng)驗，了解自己以及手中的貨物，這樣才能成倍地增加銷量。我要字斟句酌，反復推敲推銷時用的語言，因為這是成就事業(yè)的關鍵。我絕不忘記，許多成功的商人，其實只有一套說詞，卻能使他們無往不利。我也要不斷改進自己的儀態(tài)和風度，因為這是吸引別人的美德。
我是自然界最偉大的奇跡。
我要專心致志對抗眼前的挑戰(zhàn)，我的行動會使我忘卻其它一切，不讓家事纏身。身在商場，不可戀家，否則那會使我思想混沌。另一方面，當我與家人同處時，一定得把工作留在門外，否則會使家人感到冷落。商場上沒有一塊屬于家人的地方，同樣，家中也沒有談論商務的地方，這兩者必須截然分開，否則就會顧此失彼，這是很多人難以走出的誤區(qū)。
我是自然界最偉大的奇跡。
我有雙眼，可以觀察；我有頭腦，可以思考?，F(xiàn)在我已洞悉了一個人生中偉大的奧秘。我發(fā)現(xiàn)，一切問題、沮喪、悲傷，都是喬裝打扮的機遇之神。我不再被他們的外表所蒙騙，我已睜開雙眼，看破了他們的偽裝。
我是自然界最偉大的奇跡。
飛禽走獸、花草樹木、風雨山石、河流湖泊，都沒有像我一樣的起源，我孕育在愛 中，肩負使命而生。過去我忽略了這個事實，從今往后，它將塑造我的性格，引導我的人生。
我是自然界最偉大的奇跡
自然界不知何謂失敗，終以勝利者的姿態(tài)出現(xiàn)，我也要如此，因為成功一旦降臨，就會再度光顧。我會成功，我會成為偉大的推銷員，因為我舉世無雙。
學校旁邊開著兩家小超市，一家離校門口只有3米遠，而另一家離校門口有10米遠。照理說，應該是離門近的這家生意紅火，因為它占有地理優(yōu)勢。但事實上，離校門遠的那家超市生意越來越紅火，而離校門近的那家超市反而門可羅雀，一年之后只好關門了。
那么是什么原因導致的呢？是由于對顧客的態(tài)度。離校門近的這家老板是位40多歲的女性，她賣出的東西，如果發(fā)現(xiàn)質量問題，學生回來找，她就和學生吵架，惡語相加，有時甚至謾罵。有一回，我們班的王德去她的超市買了一瓶水果罐頭，回來打開后，發(fā)現(xiàn)過期變質了，就回去找她，沒想到，女老板轉眼就不認賬了，不承認是她賣出去的，說王德是在別人家買的。王德氣壞了，便和她爭論，女老板就是不承認，最后竟然破口大罵，說窮學生是故意來訛人的……王德氣憤地說：“以后再也不到你家買東西了?！迸习鍧M不在乎地說：“你愛來不來，我還指著你一個人吃飯?。窟@么大的學校，一萬多名學生，你不來別人會來，我照樣賺錢！”
王德回到班級以后，把事情向全班同學講了，大家都很氣憤，都表示以后不到那家超市買東西了，去另一家買。我們班有52名同學，這52名同學把這件事分別向別的班級認識的老鄉(xiāng)說了，聽到的人再對別人說，一傳十，十傳百，影響越來越大。一來二去的，學生們都知道離校門近的這家老板不仁義，而離校門遠的那家老板服務態(tài)度好，于是，都不去離校門近的這家超市買東西了，從而導致它倒閉關門。
被譽為世界上最偉大的推銷員的喬?吉拉德，由于業(yè)務關系經(jīng)常參加親朋好友的葬禮，時間久了，他就有了一個發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)參加葬禮的人數(shù)，基本上都是250人左右。于是他就得出了一個結論，就是一個人的一生中，經(jīng)常來往的人大約是250人，就是說一個人基本上能影響250人，所以他說：“只要你氣走了一個客戶，你就會失去250個或者更多的客戶。250人法則，使我成為世界上最偉大的推銷員！”
經(jīng)營任何一項事業(yè)，其實都是在經(jīng)營人脈，每一位顧客在消費時的感受，會在自己的親朋好友中互相傳遞，并且影響著他們。松下幸之助曾經(jīng)說過：“為一個顧客衷心服務，你肯定會獲得100位新的顧客?！蓖瑯拥牡览?，得罪了一個顧客，即意味著得罪了一大批潛在的顧客。就像那道耳熟能詳?shù)膯柎痤}：樹上有10只鳥，用槍打掉1只，樹上還剩幾只？正確答案是1只都沒有。想做事先做人，學會尊重每一個人，讓每一個和你打交道的人都成為你的廣告宣傳員，提升人脈這一無形資產(chǎn)，這樣才能不斷地聚斂人氣，使自己的事業(yè)做大做強。■
1. 平均每天銷售6輛車；
2. 最多一天銷售18輛車；
3. 一個月最多銷售174輛車；
4. 一年最多銷售1425輛車；
5. 在15年的銷售生涯中總共銷售了13001輛車。
4月中旬，北京的九華山莊近5000人聚集在營銷人大會上，隨著營銷大師喬?吉拉德的出場,整個會場的氣氛達到了！這是今年喬?吉拉德在中國做巡回演講，所到之處非常火爆，粉絲如云。
喬?吉拉德（Joe Girard）是世界上最偉大的銷售員，連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。
喬?吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗，來自世界各地數(shù)以百萬的人們被他的演講所感動，被他的事跡所激勵。
破產(chǎn)之后選擇了賣汽車
1928 年11 月1 日, 喬?吉拉德出生于美國底特律市的一個貧民家庭。9 歲時，喬?吉拉德開始給人擦鞋、送報，賺錢補貼家用。喬?吉拉德16 歲就離開了學校，成為了一名鍋爐工。35 歲那年，已經(jīng)成為建筑師的喬?吉拉德破產(chǎn)了，負債高達6萬美元。他和太太，還有兩個孩子也被債主從家中趕了出去。銀行拿走了他和他太太的車。剎那間,他們變得一無所有了。
當時，妻子問他：“喬，我們沒錢了，沒有吃的了，我們該怎么辦？”聽了她的話，喬?吉拉德的心里很難受，就對自己說：“難道你連自己家人的溫飽都難以保證？”第二天，他想出去找份工作，這樣就可以給家里買點食物了。那天非常冷，雪很厚，他忘記自己是如何走進那家汽車經(jīng)銷店里的。喬?吉拉德對經(jīng)理說：“給我一份工作”。經(jīng)理說：“我不能雇你?，F(xiàn)在是冬天，本來就沒有生意。如果我雇了你，其他推銷員肯定會生氣的。再說，你賣過車嗎？”喬?吉拉德回答道：“沒有”。經(jīng)理說：“太可笑了，我們怎么會雇一個連車都沒有賣過的家伙當推銷員呢？”當時，喬?吉拉德告訴經(jīng)理，只要給自己一部電話、一張桌子，就不會讓任何一個跨進門來的客人空手走出這個大門。“相信我，我會在兩個月內(nèi)成為這里最出色的推銷員”。聽完喬?吉拉德的話，經(jīng)理大笑道:“怎么可能，你瘋了吧?” 喬?吉拉德回答說:“不， 我沒有瘋，我很餓，我家人很餓，我們需要錢?！?/p>
就這樣， 經(jīng)理給了喬?吉拉德電話和桌子。喬?吉拉德就整天打電話尋找客戶，每天八九個小時都在電話前。當?shù)觊T打開，客戶走進來的時候，在喬?吉拉德眼中，就像一大袋食物徑直朝他走來。通常情況下，他和客戶聊上大約一個小時，就能賣給客戶一輛車?？蛻魝兌颊f:“喬，我買過很多東西，但從沒有見過一個人能像你這樣懇求我買。”當喬?吉拉德賣出第一輛車的時候，他已經(jīng)35 歲。而3年后，他卻成為了“世界頭號汽車推銷員”。成功就是源于勤奮，他勤奮，所以他成功了。
煞費苦心的“名片營銷”
在銷售員的生涯中，名片起著重要的作用，喬?吉拉德利用名片開展銷售的故事也是頗值得人們借鑒的。
喬?吉拉德過去常常提著1萬多張名片去看棒球賽或足球賽。當進球的時候，或者比賽進入到的時候，他就會站起來，大把大把將名片撒向空中，讓他的名片在空中漫天飛舞，更多人會拿到他的名片，為他銷售出更多的汽車創(chuàng)造了更多的機會。
此外，當喬?吉拉德去餐廳吃飯的時候，在付賬時通常是多付一些小費給服務生，然后給他一盒自己的名片，讓他送給其他用餐的顧客。有意思的是，每當喬?吉拉德寄送電話或網(wǎng)費賬單的時候，他也會夾進兩張名片，人們打開信封就會了解到他的產(chǎn)品和服務。他認為：要告訴自己認識的每個人，我是誰？我在做什么？我在賣什么？他要讓所有想買車的人都知道應該和他聯(lián)系。
就這樣，一步步走過來，3年之后，喬? 吉拉德以年銷售1425輛汽車的成績，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀錄，他也因此被稱為“世界上最偉大的推銷員”。
多項銷售榜世界紀錄保持者
喬?吉拉德是全球單日、單月、單年度，以及銷售汽車總量的紀錄保持者。1978年1月宣布退休后，他所締造的紀錄，迄今未被打破！但喬?吉拉德15年的汽車銷售員生涯，碰到過美國經(jīng)濟大環(huán)境最紊亂的時刻，1964年越戰(zhàn)開打，美國經(jīng)濟受戰(zhàn)事拖累；1973年全球又爆發(fā)第一次石油危機，不景氣使得美國汽車銷售量下滑，但他在逆勢中，一年還能賣出1400多輛車子。
2001年，喬?吉拉德躋身“汽車名人堂”，這是汽車界的最高榮譽。截至去年底，列名其中的209位名人，都是汽車業(yè)界的先驅與靈魂人物，包括福特汽車創(chuàng)辦人亨利?福特、本田汽車創(chuàng)辦人本田宗一郎、法拉利創(chuàng)辦人恩佐?法拉利等人。喬?吉拉德，是唯一的汽車銷售員。
喬?吉拉德，這個現(xiàn)在閃爍于汽車名人堂的名字，倒退回30年代，不過是一個出身于貧民窟的擦鞋童。然而，從底特律東區(qū)已被黑人占據(jù)、滿是傾倒的房子與滿地垃圾的貧民窟，到環(huán)境幽雅的迪爾伯恩汽車名人堂，這是底特律的兩個世界，兩地只相距37公里，但喬?吉拉德花了一輩子才走到。
在全球行銷人生經(jīng)驗
如今，依靠坎坷的人生經(jīng)歷、傳奇的銷售生涯、富有煽動性的演講，使得喬? 吉拉德成為了營銷界里富有傳奇色彩的人物。他有著超人的精力和一顆強烈的事業(yè)心，他能夠用自己的熱情和行動去感染身邊的人。在他眼里，這種富有感染性的特質就是“火花”，而喬?吉拉德深信“火花能產(chǎn)生熊熊烈火”，他將改變?nèi)藗兊臓I銷理念。
15年間，業(yè)績突出的喬吉拉德有很多跳槽、升遷的機會，但是他總是拒絕，他名片上的頭銜始終是“銷售員”。選擇當一輩子的銷售員，不是不在乎頭銜，而是更在乎“錢”。他得意地說，“老板只做管理，真正為公司賺錢的是我！我賺的比老板還多！”“你知道，頭銜對我的生意是什么嗎？讓我告訴你，頭銜一點都不重要，因為我的頭銜就叫MONEY！”喬?吉拉德以興奮的語氣強調(diào)。
用美好的心靈看世界，總是用樂觀的精神面對人生。面對人生中的點點滴滴，不要總是憂郁，總是悲傷。紅樓夢里的林黛玉，自小父母雙亡，她不但沒有站起來，反而墮落下去，最終憂郁而死。日本的一位留學生，因為一次小小的挫折而想起自殺，失敗之后，結果任何一個公司都不再錄用他。而那些胸懷坦蕩蕩的人，無一不成為世界的主流。滴下的眼淚不值錢，我們應該學會面對，學會面對挫折。多一份自信，少一份失望。
用美好的心靈看世界，用積極的態(tài)度面對生活。如果你會尋找，你就會發(fā)現(xiàn)生命中充滿著機會與希望。不要為一時的煩惱而抱怨上帝，應該停下來想一想，到底是誰的錯，你會發(fā)現(xiàn)，任何的煩惱中都隱藏著尚未被發(fā)覺的寶藏。輝煌一生的愛迪生，一生中承載著1000多項發(fā)明，為人類的文明打開了一扇充滿光明的窗戶。而他充滿感激之情的是失敗，只有無數(shù)失敗才能造就一次成功，在發(fā)明中，他每一次都是快樂的，因為他發(fā)現(xiàn)了失敗。我們應該學會笑，多一份感激，少一份憂郁。
用美好的心靈看世界，總是用頑強的意志面對困難和挫折。當你面對困難與挫折時，你是面對，還是放棄。一位德國科學家經(jīng)過六○五次失敗發(fā)明了“六○六”，面對失敗，他怯弱了嗎？世界首富比爾·蓋茨在文明天下之前，與其他公司合作處處碰壁，面對挫折，他怯弱了嗎？世界最偉大的推銷員原一平曾經(jīng)在六個月沒有賣出一件物品，面對挫折，他怯弱了嗎？沒有，全都沒有。在挫折面前，我們應該股起勇氣，笑容面對，多一份勇氣，少一份怯弱。
朋友，打開你心靈的窗戶吧！一經(jīng)推開，你會發(fā)現(xiàn)，呈現(xiàn)在眼前的是一個紛繁的世界。
吉拉德認識到人們的信賴是長期培養(yǎng)的。于是他每個月都要給他所有的客戶寄賀卡，1月份，他的賀卡上是一幅精美的喜慶圖案，并配上“恭賀新禧”之類的祝福語，下面是一個簡單的署名：“雪佛蘭轎車，喬?吉拉德上”。
二月份，賀卡上會寫：“請您享受快樂的情人節(jié)！”下面仍是簡短的署名。
三月份，是“婦女節(jié)快樂”，還有的賀卡寫的是：“祝你巴特利庫節(jié)快樂！”巴特利庫節(jié)是愛爾蘭人的節(jié)日。也許收到賀卡的人是波蘭人或是捷克人，但這都無關緊要，關鍵是他不忘向這些潛在的客戶表示節(jié)日的祝福。
接下來的每個月，他都會堅持這樣做。然后是四月、五月、六月，一直到十二月感恩節(jié)和圣誕節(jié)為止，一年當中每月都有吉拉德的問候和祝福。他一個月寄出14000多張卡片，一年就是16萬8千多張。
他在建立自己的卡片檔案時，記下有關顧客和潛在顧客的所有資料，孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他有關的事情，這些都是有用的推銷情報，為他寫賀卡、寄賀卡創(chuàng)造了條件。
吉拉德不僅在每個月的重要節(jié)日都送上賀卡，而且在客戶生日時也會送上真誠的祝福。他寫賀卡的理由很多，包括客戶孩子要上學了；還有朋友開店了，搬新房了；另外當客戶情緒不好時，他還會寄來賀卡安慰。實踐證明，不可小看這小小的賀卡。不少客戶一到節(jié)日，往往會問夫人：“過節(jié)有沒有人寄來賀卡？”
“有，喬?吉拉德又寄來一張！”
這樣一來，喬?吉拉德每年就有12次機會讓自己的名字在愉悅的氣氛中進入潛在客戶的家庭。
雖然在這些卡片上會花費不少的錢，但也給吉拉德建立了大量的人脈資源，他的真心誠意使每位想要買車的朋友都和他做生意?；蛟S那些曾經(jīng)的客戶早已經(jīng)忘記當時購買的車是什么牌子的，但是每月的來信會讓他們記得“哦，這又是那個喬?吉拉德，他曾經(jīng)賣給我車子，這個人不錯，他總能記起我?！?/p>
客戶會輕易離開一個不太熟悉的推銷員，卻不會輕易拋棄一個親密的合作伙伴。為客戶建立一個情感儲蓄賬戶，通過盡責、真誠、注重服務而建立起客戶信任的情感儲備。存入的越多，得到的信任越高，積累的關系也就越多。
吉拉德送賀卡有一個原則，不用已經(jīng)印好祝福語的現(xiàn)成賀卡，而是要親筆寫上自己的問候和祝福；從不在賀卡中提產(chǎn)品、做推銷，除了署名、問候和祝福之外，再沒有多余的話，即使是他所推銷的產(chǎn)品正在大拍賣，也絕口不提買賣。他真誠地像一個想要交朋友的人，而不是上來就兜售自己商品的小販。但這種不提產(chǎn)品的推銷方式，反而給人們留下了最深刻、最美好的印象，等到他們打算買汽車的時候，往往第一個想到的就是吉拉德。
教學目標分析：
在交際活動中，學會傾聽、表達與交流、學會文明和諧地進行人際溝通和社會交往，促進合作精神。本著這一宗旨制定了本課的教學目標：
1、通過交際實踐，初步學習推銷方法，使學生學會成功地把一件商品清楚明白、簡潔生動地介紹給他人，引發(fā)他人購買的欲望。
2、認真傾聽別人的發(fā)言，能與同學進行友好交流，提高抓住要點，大膽提問的能力，養(yǎng)成良好的口語交際習慣。
3、在交際中，增強合作意識和誠信意識，獲得商品推銷的初步體驗，感受成功的快樂。
學者分析：
本班學生多數(shù)是進城務工人員的子女，由于家長忙于生計，與學生相處時間較少，口語表達較差，在這種情況下，要做好拋磚引玉的作用，教他們表達方法，引導他們大膽交流，學會傾聽。
教學重難點分析：
“小小推銷員”是人教版五年級上冊第三組口語交際教學。這次口語交際，是讓學生嘗試做“小小推銷員”，向別人介紹一種商品。設計這樣一次嘗試性推銷商品的活動，是為了指導學生初步學習推銷方法，在活動中提高口語表達能力和人際交往能力，感受推銷成功的快樂。
教學重難點是培養(yǎng)學生學會傾聽、表達與交流的能力，初步學會文明地進行人際溝通和社會交際，促進合作精神。
課前準備：
學生自選一種商品進行推銷，要想推銷成功，必須要看到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些能夠表達出來，招徠買者。
教學之前，我準備了時令水果蜜橘，做拋磚引玉的推銷作用。還準備了最佳推銷員的獎狀，獎給推銷成功的學生，以調(diào)動學生的積極性。
教學過程設計：
（一）故事引路，傳授技巧。
課件出示《和尚買梳》的故事，生動介紹推銷技巧。
（二）創(chuàng)設情境，學會技巧。
今天，老師給大家?guī)砹艘患唐罚埧川D―好吃又便宜的四川蜜橘！橘柄上還帶著兩片油亮翠綠的葉子，多新鮮啦！這橘子皮顏色鮮艷有光澤，用手一摸，細膩柔軟有彈性。用鼻子聞聞，芳香四溢。剝開橘子，皮薄，香氣撲鼻。再看里面的瓤，勻稱細膩，肉厚水分多。（學生提問：味道怎么樣？）來，嘗嘗看。（請學生上來品嘗）它是不是柔軟，酸甜可口，回味綿長呢？（學生點頭表示贊同）
教師繼續(xù)推銷：四川蜜橘不僅味道好，而且還有很多功用呢。它全身都是寶：橘皮可以理氣除燥、化痰止咳、健脾和胃；果核有散結、止痛的功效；橘絡，含有豐富的維生素P，可以防高血壓、通絡化痰、順氣活血。橘葉能疏肝理氣、消腫散毒。這么好吃又健身的水果不心動呀？來幾斤吧？（學生提問：多少錢一斤？）價格嘛――不貴，五塊一斤，五斤二十塊！想不想買？ 學生紛紛舉手表示想買，老師宣布推銷成功。
（三）分析提煉，總結技巧。
剛才大家想買橘子的欲望告訴我，我的推銷成功了。那請同學們想一想，推銷成功的秘訣有哪些？
（出示課件）圍繞一個事物的幾個方面一一介紹，能讓表達清楚、有條理。如果再用上打比方等說明方法，會使介紹更加生動。
推銷員的要求：清楚向“顧客”介紹商品，并努力打動別人，交流時注意禮貌。
顧客的要求：認真專注地傾聽，能提出自己的想法。
（四）嘗試練習，運用技巧。
過渡語：同學們的“小商品”帶來了嗎？想不想讓你手中的物品也得到別人的喜愛，讓別人心甘情愿地把他買下來？那我們今天就分組來一個商品會，試著做一名“小小推銷員”，交流后小組內(nèi)推薦一名，參與班級商品會。推銷前老師提幾點要求：
（出示課件）
有序推銷，注意秩序。學會傾聽，給予鼓勵。
質疑提問，敬請舉手。友情評價，善意建議。
（教師巡視，個別指導。）
[設計意圖] “交際互動”是口語交際教學的核心，“人人練說，個個參與”是教學的關鍵，在學生基本掌握了推銷商品的要領之后，小組各種形式的練說為學生增添了強大的動力，教師對學困生的特別點撥和輔導，有效地把學生全員參與，群體訓練落到了實處。
（五）班級推銷，展示技巧。
1、各組派代表匯報展示活動，學生依次以各自的形式推銷商品
2、顧客認真聆聽推銷員介紹，聽語言是否表達清楚明白，聲音是否響亮富有感染力，看儀表是否大方，推銷形式是否新穎獨特，有吸引力，適時提問，文明購買。
3、推銷員耐心機智地回答顧客的問題，抱著既對顧客負責又對商品負責的態(tài)度。
4、評選最佳推銷員，授予獎狀。
5、師小結：雖然是模擬表演，但是從這次活動中，大家不僅學到了推銷方法，還懂得了誠信的重要，體會到了推銷的快樂。那么，你認為怎樣才能做一名優(yōu)秀的推銷員呢？（學生總結，教師板書）說清特點 耐心解答 態(tài)度誠懇
[設計意圖]此環(huán)節(jié)中各小組代表以不同的形式進行推銷展示，避免推銷的單一性，使學生自始至終保持參與的熱情。
（六）拓展延伸，錘煉技巧。
1、為自己的小商品設計一段廣告詞。
2、將一件商品或自己喜歡的一種物品向同學或父母介紹。
3、推薦閱讀《世界上最偉大的推銷員》。
[設計意圖]口語交際是小學生必備的基本功，然而任何一種能力和習慣的形成都不可能一蹴而就，需在日常生活中加以鍛煉。因此，進行適當?shù)难由焓呛苡斜匾摹?/p>
（七）課堂小結
同學們，我們推銷商品時，不僅要詳細了解商品的特點和性能，而且要表述清楚，生動形象，態(tài)度要親切自然，熱情有禮。有興趣的同學，課余時間試著上街幫小商店推銷商品，更直接地體驗推銷的苦樂吧！
（八）板書設計
我是小小推銷員
說清特點 耐心解答 態(tài)度誠懇
當今世界上最偉大的女推銷員可不會介意你喊她小姑娘。因為自從瑪吉塔?安德魯斯7歲時起，她已經(jīng)靠推銷女童軍餅干賺了8萬多美元。
Going door-to-door after school， the painfully shy Markita transformed2 herself into a cookie-selling dynamo3 when she discovered at age 13， the secret of selling.
13歲那年，她發(fā)現(xiàn)了推銷的秘訣。通過放學后挨家挨戶的推銷，一向害羞要命的瑪吉塔已經(jīng)變成了賣餅干的楷模。
It started with desire4. Burning， white-hot desire.
這起源于一個愿望，一個強烈而熱切的愿望。
For Markita and her mother， who worked as a waitress in New York after her husband left them when Markita was eight years old， their dream was to travel around the globe. “I’ll work hard to make enough money to send you to college，” her mother said one day. “You’ll go to college and when you graduate， you’ll make enough money to take you and me around the world. Okay？”
瑪吉塔8歲的時候，父親離開了她們，此后母親在紐約當服務員，他們母女倆的夢想就是要環(huán)游世界?！拔乙ぷ鳎嵶銐虻腻X供你上大學，”一天母親說，“你要上大學，等你大學畢業(yè)后，就賺足夠的錢讓我們環(huán)游世界，好嗎？”
So at age 13， when Markita read in her Girl Scout magazine that the Scout who sold the most cookies would win an all-expenses-paid trip for two around the world， she decided to sell all the Girl Scout cookies she could―more Girl Scout cookies than anyone in the world， ever.
瑪吉塔13歲那年，《女童軍》雜志消息說銷售餅干最多的女童軍隊員將可獲得兩人免費全球旅游作為獎勵，于是她決定竭盡全力推銷女童軍餅干，要比世界上任何人賣得都多。
But desire alone is not enough. To make her dream come true， Markita knew she needed a plan.
但僅有愿望是不夠的，要夢想成真，瑪吉塔知道她就必須制定一個計劃。
“Always wear your right outfit5， your professional garb6，” her aunt advised. “When you are doing business， dress like you are doing business. Wear your Girl Scout uniform. When you go up to people in their tenement7 buildings at 4：30 or 6：30 and especially on Friday night， ask for a big order. Always smile， whether they buy or not， always be nice. And don’t ask them to buy your cookies； ask them to invest8.
“總是要穿得體的套裝和職業(yè)服裝，”她的姨媽建議說。“當你做生意時要穿得像做生意的樣子。穿上你的女童軍制服。在4：30或6：30去登門推銷，尤其是星期五晚上去時，要爭取大訂單。不管他們買不買，要隨時面帶微笑，令人愉快。而且不要讓他們‘買’你的餅干，要請求他們投資?！?/p>
Lots of other Scouts may have wanted that trip around the world. Lots of other Scouts may have had a plan. But only Markita went off in her uniform each day after school， ready to ask―and keep asking―folks to invest in her dream. “Hi， I have a dream. I’m earning a trip around the world for me and my mom by merchandising Girl Scout cookies，” she’d say at the door. “Would you like to invest in one dozen or two dozen boxes of cookies？”
其他許多女童軍隊員也想去環(huán)球旅游，許多人都有計劃。但只有瑪吉塔每天放學后都穿著制服，隨時隨地鍥而不舍地請求人們?yōu)樗膲粝胪顿Y。“嗨，我有一個夢想，我想通過出售女童軍餅干為我和媽媽贏得一次環(huán)球旅行，”她會站在門口說，“你愿意投資買一、兩打盒裝的餅干嗎？”
Markita sold 3，526 boxes of Girl Scout cookies that year and won her trip around the world. Since then， she has sold more than 42，000 boxes of Girl Scout cookies， spoken at sales conventions9 across the country， starred in a Disney movie about her adventure and has co-authored the best seller， How to Sell More Cookies， Condos， Cadillacs， Computers ... And Everything Else.
那一年瑪吉塔共賣出3，526盒女童軍餅干，贏得了環(huán)球旅行。從那時候到現(xiàn)在，她已經(jīng)賣出了四萬兩千多盒女童軍餅干，還在全國各地的眾多銷售會議上發(fā)言，主演了一部講述自己的經(jīng)歷的迪斯尼電影，并與人合著了一本暢銷書《如何售出更多的餅干、樓盤、汽車、計算機以及其他的一切》。
Markita is no smarter and no more extroverted10 than thousands of other people， young and old， with dreams of their own. The difference is Markita had discovered the secret of selling： Ask， Ask， Ask！ Many people fail before they even begin because they fail to ask for what they want. The fear of rejection11 leads many of us to reject ourselves and our dreams long before anyone else ever has the chance―no matter what we are selling.
比起其他成千上萬的擁有夢想的人，無論老人還是小孩，瑪吉塔并不比他們聰明，也沒有他們那么活潑開朗。不同之處在于瑪吉塔發(fā)現(xiàn)了銷售的秘訣：請求！請求！再請求！許多人還沒有開始就已經(jīng)失敗了，因為他們沒有爭取他們想要的東西。害怕被拒絕使我們許多人在被別人拒絕之前，就已經(jīng)先否定了自己和自己的夢想，無論我們推銷的是什么。
And everyone is selling something. “You’re selling yourself every day―in school， to your boss， to new people you meet，” said Markita at 14. “My mother is a waitress： she sells the daily special. Mayors and presidents trying to get votes are selling ... I see selling everywhere I look. Selling is part of the whole world.”
其實每個人都在推銷一些東西?！懊刻炷愣荚谕其N自己，在學校推銷、向你的老板推銷、向你新結識的人推銷，”14歲的瑪吉塔這樣說，“我的母親是個服務員，她推銷每日特餐；為了獲得選票，市長和總統(tǒng)也在進行推銷……在我所有可以看到的地方我都可以看到推銷。推銷是整個世界的一部分。”
你會發(fā)現(xiàn)，90%的陌生客戶在咨詢你的產(chǎn)品或者想做你的時，她對你的產(chǎn)品或者你這個人是有所了解的，甚至已經(jīng)觀察你很久了，咨詢表示她已有強烈的購買意向，否則她不會咨詢。你需要做的只是：驗證你過去說過的話，堅定她購買的信心。但是很多做微商的人根本就不知道這個道理，容易犯一些很低級的錯誤，因為自己聊天有問題，最后讓客戶產(chǎn)生了害怕的情緒。
微商團學員給我留言：老師，我做了3個月微商了，一直沒有賺到錢。
一位小美女說：52天了，我賺了1000多元。
我為他們總結了微商不成交的四個原因：
第一，缺乏信心
銷售就是信心的傳遞，情緒的轉移，一個產(chǎn)品賣不出去，很大程度上和銷售人員的信心有關。
銷售人員的信心分為四種：
1.個人信心：客戶在接受你的產(chǎn)品之前要接受你，對你有信心。
2.產(chǎn)品信心：你能傳遞產(chǎn)品的價值打動客戶建立產(chǎn)品信心。
3.公司信心：公司所積累的大客戶見證給客戶信心。
4.品牌信心。品牌就是降低客戶的選擇成本，讓客戶最快速度做出選擇的信心。
如果你不能有這樣的認知，你的銷售就會出現(xiàn)問題。
第二，產(chǎn)品賣點太多
做微商，最怕你產(chǎn)品的賣點太多。你總覺得你的產(chǎn)品適合所有人，優(yōu)點很多，比如：你是做面膜的，你總想說你們公司很牛叉，范冰冰都用你家的面膜，那個客戶用了效果很好，你家的面膜即能補水又能美白……說了一大堆，最后客戶回了句：哦，我知道了。你傻了吧。
賣點越多，越難銷售出去東西。這說明一個問題：你不清楚你的產(chǎn)品哪點是客戶最關心的，所以你需要和客戶解釋很多。你解釋越多，成交難度越大。因為你說的越多，反而給客戶增加的疑慮點越多，越說明你自己不自信。
《世界上最偉大的推銷員》中有這樣一句話：成功的銷售人員，其實只有一套說詞，就可以讓他們無往不利。
你的成交時間越短，對你的客戶越好，你不但減少了客戶的“痛苦”，也不浪費彼此的時間。
第三，銷售太含蓄
客戶咨詢你，就是想買你的貨，每次你都比客戶還含蓄，讓客戶很迷惑。做微商，客戶咨詢你，很大程度是為了求證事實，需要的只是你把事實重復一下，給她購買的信心。
做銷售的就應該以成交為導向，你越直接客戶越能接受，千萬不要拿著談戀愛的心態(tài)去，最后大家都郁悶。
第四，沒有做好客戶管理
關鍵詞：銷售 銷售理念 銷售技巧
無商不富。自古至今，銷售隊伍浩浩蕩蕩，大凡經(jīng)營企業(yè)者，也多是銷售出身，或在經(jīng)營企業(yè)的過程中親臨銷售前線?！笆澜玟N售冠軍”、《世界最偉大的推銷員》總能吸引無數(shù)眼光。銷售是商業(yè)和經(jīng)濟社會最古老的活動之一，自從有了商品，就伴隨著有了銷售；銷售也是就業(yè)人數(shù)最多的職業(yè)之一，從大公司的銷售部門，到遍布大街小巷的商場、商鋪銷售人員；銷售的商品價值大的有數(shù)百億美元的飛機軍火等，小的有幾元幾角的玩具、涼茶、青菜。
按理說，對如此多人賴于謀生的、已有數(shù)千年歷史的一種職業(yè)，人們應該對銷售的理念和技巧有著相當透徹的理解了吧？然而，事實并非如此。歷史上被廣為頌揚的那些銷售冠軍如喬.吉拉德、原一平、庫爾曼等畢竟只是少數(shù)。君不見，在我們身邊，有些銷售人員年薪數(shù)百萬，有些則為最基本的生存苦苦掙扎。本人曾經(jīng)多年從事銷售工作，后來從事銷售教學，職業(yè)習慣使我喜歡觀察銷售人員的成與敗的原因，并透過銷售的行為，探尋內(nèi)在的信念，從而為困惑的銷售人員解開“我如何才能成功”的迷惑。本文結合幾個親身經(jīng)歷的典型故事，從技巧到理念逐層推進，探討銷售的理念和技巧。我們將明白，成功首先不是一個職業(yè)，而是自身的成功要素。銷售職業(yè)更是如此。
1.銷售思維：“你能告訴我我要買什么嗎？”
成功的銷售始于理念。任何結果來自于行動，行動來自想法。
走進一家商店，店員熱情迎上來，“先生，請問你想買點什么？”如果這時你回答：“我不知道。你能不能告訴我我要買點什么？”想想結果可能怎樣？可以想象到店員臉色立刻晴轉陰，轉身而去，他們才不想在你這個“存心騷擾”的家伙身上浪費時間。我的大部分遭遇正是這樣的。
但總是會有例外的驚喜。就有店員，用不一樣的方法，讓最初只是想到他們店“借點空調(diào)嘆一下”的我快樂地買下了我的第一雙安踏運動鞋。這位銷售員思路非常清晰：了解顧客是否對運動感興趣――經(jīng)常參加什么運動――在什么環(huán)境下運動――這種情況下對運動鞋的要求――證實安踏運動鞋為何可以滿足這種要求――讓我試穿。在這過程中，他始終以親切而熱情的語言與顧客溝通，恰當而自然地贊美顧客，最后水到渠成做成生意。他引導著溝通的方向，卻給人的感覺是一直都在尊重顧客的選擇，是顧客主動在購買。這讓顧客感覺十分舒服。
這是唯一一次碰到的對“你能告訴我我要買什么嗎”給出令人滿意回答從而實現(xiàn)銷售的情形。他似乎只關心顧客，只談論顧客，只稱贊顧客，最后，顧客卻自己發(fā)現(xiàn)無法不購買了。他能讓顧客自己發(fā)現(xiàn)潛藏的、本來沒發(fā)現(xiàn)的需要，并沿著一條理所當然的方向完成銷售。這就是真正的銷售?？突凇度诵缘娜觞c》一書中說，能讓任何人做任何事的方法，就是真誠地關心對方。
因此，優(yōu)秀的銷售員，不是等顧客知道要買什么并把答案告訴自己，而是關注顧客，協(xié)助顧客理清自己的需要，并形成購買決策。這是真正的銷售員應有的推銷思維。
2.獲得信賴
大部分的銷售是在什么地方失敗倒下的？是在剛開始交峰時。他們與陌生顧客剛見面，便迫不及待地介紹產(chǎn)品，而顧客對他們或者直率地拒絕，或者默默聽了一會兒之后悄悄告退。推銷員只有無奈，迷惑不解。
其實，雙方才見面，遠沒到推銷產(chǎn)品的時候。須知在顧客相信你的產(chǎn)品之前，他首先得相信你，然后才能相信你說的話，然后才考慮是否需要購買你的產(chǎn)品。先有信任，后有交易。不知如何獲得客戶信賴，這正是許多銷售人員痛苦的一件事。
如何建立客戶信賴呢？有三個方面，一是你的人品值得信賴。你是一個誠實可信的人嗎？你真心為顧客著想嗎？你是不是又一個把自己漂亮地包裝起來，內(nèi)心卻只盯著顧客的錢袋的老江湖？二是你的能力值得信賴。這包括你的理解客戶的能力、了解自己產(chǎn)品的能力、了解市場的能力，以及溝通的能力、項目管理的能力。第三是你的公司和產(chǎn)品值得信賴。你的品格和能力雖然深藏于內(nèi)心，但必然會以某種形式透露出來，而客戶將接收到這個透露出來的信息，進而決定是否與你交易。比如，你是否真誠地關心對方而不是關心賣出東西，通常都不難區(qū)分。成功的推銷員，要錘煉自己的品格，持續(xù)提升自己的能力，并為顧客提供真正有價值的產(chǎn)品。
3.發(fā)現(xiàn)真正的需要
推銷員都喜歡吹噓自己的產(chǎn)品“高品質”。如何“高品質”？他們多數(shù)會提高嗓門爆出一串“科學設計、精心制造、采用先進的技術炮制而成、嚴格管理”之類恐怕連他們自己都不相信的話。實際上，大部分的銷售人員都要面對這樣的困境：產(chǎn)品質量并不是“行業(yè)最好的”；產(chǎn)品質量好，可能價格又比別人高；價格有優(yōu)勢，公司或產(chǎn)品名聲卻又不響。他們的最正病癥是：沒把握營銷最基本的信念――客戶需要。滿足客戶需要的，就是好的。而不是產(chǎn)品技術指標最高、“三樓摔下去都沒事”的產(chǎn)品就是好的。
許多人又會覺得“客戶需要”這句話太空，太假。他們不理解需要的實質，因此也無法真正地運用到實踐中。
組織行為學談到人的各種需要，如馬斯洛把人的需要分為五個層次，還有雙因素理論、公平理論、期望理論等，都對人的需要作出了論述。人有很多種需要，但某種需要真正成為“需要”，卻是因為“缺乏”，并且感受到這種缺乏。這種缺乏感由兩方面的對比產(chǎn)生：客戶的現(xiàn)狀，和客戶的期望之間的差距。
因此，銷售的基礎是讓客戶意識到需要，它通過讓客戶清晰自己的處境（對現(xiàn)狀及其含義有真正的理解）并真切體驗可期望的更好的狀態(tài)而產(chǎn)生。
對比一下自己的生活經(jīng)驗，即容易印證：一般銷售員都不懂得關心顧客需要，只關心自己賣的產(chǎn)品；沒有探尋顧客的現(xiàn)狀（處境），從而激發(fā)顧客改變的欲望；沒有讓顧客體驗到可以怎樣改變以達到更美好的結果。
需要注意的是，如果面對的不是個體消費者，而是企業(yè)等團隊客戶，則客戶的需要要復雜得多。客戶需要不僅包括適當?shù)漠a(chǎn)品，還包括客戶的決策程序、商務模式、客戶不同部門之間可能是相互沖突的要求、客戶不同的人之間的個性與個人需要。向大企業(yè)銷售價值數(shù)百萬以上的訂單，是另一個更高層次的銷售。
4.是利益，不是特點
講一個簡短的故事：阿婆買楊桃。
有一天，阿婆上街買水果。第一檔水果店見阿婆來了，熱情招呼：“阿婆，來這里看看，今天的水果又新鮮又甜?！笨善胚^去看看，果然不錯，又新鮮又甜。但阿婆轉身走了。她來到第二個水果攤前，問：“水果怎么賣？”檔主問：“阿婆，你要的是什么樣的水果？我這里的水果甜的酸的都有?！卑⑵盘袅藥讉€酸楊桃。阿婆接著走過第三個水果攤，檔主笑容燦爛跟阿婆打招呼。得知阿婆買了酸楊桃，檔主說，人家都喜歡買甜的，你卻買了酸的，是準備自己吃嗎？阿婆說是給兒媳婦吃的，兒媳婦懷孕了。檔主稱贊一番阿婆會疼兒媳婦，兒媳婦一定給她生個胖小子，說得阿婆喜上眉梢。然后，檔主問阿婆：“要想將來寶寶健康又聰明，你知道孕婦需要補充什么營養(yǎng)嗎？”……最后，檔主成功讓已經(jīng)買了楊桃的阿婆又買了一斤富含維生素的彌猴桃。
三個檔主成敗的關鍵原因是什么呢？是她們對顧客的需要的理解不同。第一個檔主只想到“自己的水果”，結果最先碰到機會卻空手而歸；第二個檔主想到“顧客要的水果”；第三個檔主卻想到“顧客買水果背后的原因是什么”，從而幫助顧客意識到需要，實現(xiàn)銷售。
顧客真正需要的是什么？是他們自己的利益，而不是你的產(chǎn)品。沒有人真正需要產(chǎn)品，他們也不真正關心你的產(chǎn)品，他們只關心自己的利益。
許多時候見到銷售人員推銷起產(chǎn)品來滔滔不絕，而顧客卻總有一種美中不足，不能打動人的感覺，其中一個重要原因很可能就是只介紹了產(chǎn)品特點，沒有讓顧客在頭腦中“看”到真切的利益。
5.最后關頭：成交
我的眼鏡戴了多年。有一天，我問自己：幾年來我一直戴著這副眼鏡，現(xiàn)在到了換一副眼鏡的時候了嗎？我怎樣才能知道答案？
我需要知道至少兩個問題：我的眼睛近視度數(shù)是否已改變；到哪個眼鏡店購買。于是我到眼鏡店。眼鏡店打出大大的廣告說“免費驗眼”，但據(jù)我所知，如果你驗眼后不在他們店里配鏡，他們多半不肯告訴你驗眼的結果，因此當顧客走進去驗眼，是帶著猶豫和為難的心態(tài)的。不知店家是否理解，這種帶來緊張而不是信任和放松的“免費”服務，并不利于建立顧客關系，也無助于招睞生意。
在驗完眼后，我問銷售人員：“你看我是否該配副什么眼鏡？”他們當然很喜歡回答這樣的問題，興高采烈地，有的回答令人感覺頗有道理，有些則讓顧客感覺“只想把東西賣出去”，或不知所云。我向他們問我想知道的所有相關問題，最后，告訴他們，我需要到另一家眼鏡店比較一下。
然后我到第二家眼鏡店，重復同樣的過程。最后，我問他們：“A店向我介紹A款眼鏡，280元；你們向我介紹B款的，190元。兩家店介紹的款式和價格不同，我該怎樣做出決定呢？”我把錢捏在手里，只等他們給我一個購買的理由，錢就是他們的了?？上麄兌⒅业拟n票，卻不知該說些什么。我一再要求之下，他們只好回答：“那看你自己的啦。我們怎么能幫你決定?！被蛘咚齻兙驮僮鲆淮萎a(chǎn)品介紹，帶著兒“聰明的”銷售員常有的夸張。
他們?nèi)欢鲱櫩偷念檰?，不懂參與顧客的決策過程，他們更愿意把命運完全交給顧客去決定。如果他們懂得從顧客做選擇的角度，說“情況是這樣，首先考慮的是……按照這個思維，可以這樣選擇……”，訂單就會平安收入囊中，而不會功虧一簣。
6.小勝在智，大勝在德
銷售行業(yè)一向流行“勝者為王”，銷售技巧為人們津津樂道。
不見其數(shù)的缺乏銷售技巧的銷售，的確讓人難受。然而，真正依賴技巧而登上金牌銷售的，恐怕也鳳毛麟角。取得大成功者，很少津津樂道于其技巧、手段，相反，他們談的都是些樸素的人人皆知的道理，如熱情、誠實、守信、貨真價實、真誠為顧客著想。