時(shí)間：2022-12-10 19:04:20
導(dǎo)語(yǔ)：在營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
1.我店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題
（1）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過(guò)于狹窄。
總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，只要原因是酒店過(guò)多，供大于求，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒(méi)有自己的特色，或者定位過(guò)高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問(wèn)題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。
我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問(wèn)題，去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營(yíng)粵菜為主，并經(jīng)營(yíng)海鮮，價(jià)格相對(duì)較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中高檔消費(fèi)群體，對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。
（2）新聞宣傳力度不夠，沒(méi)能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)，市場(chǎng)知名度較小。
我店雖然屬于金杰集團(tuán)（金杰集團(tuán)是我市著名企業(yè)）但社會(huì)上對(duì)我店卻不甚了解，我店除在開(kāi)業(yè)時(shí)做過(guò)短期的新聞宣傳外句再也沒(méi)有做過(guò)廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。
2.周圍環(huán)境分析
盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國(guó)道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校，所以過(guò)往的車輛很多，流動(dòng)客人是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。大學(xué)生雖然自己沒(méi)有收入，但卻不是一個(gè)低消費(fèi)群體，僅商院就有萬(wàn)余名學(xué)生，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價(jià)位吸引他們來(lái)我店消費(fèi)，這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
我店周圍沒(méi)有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生?？傮w上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò)，但由于市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤，實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想，在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢(shì)的。
4.我店優(yōu)勢(shì)分析
（1）我店是隸屬于金杰集團(tuán)的子公司，金杰集團(tuán)是我市的著名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對(duì)我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。
（2）我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場(chǎng)和大面積的可用場(chǎng)地。這可以用來(lái)吸引過(guò)往司機(jī)和用來(lái)開(kāi)發(fā)一些促銷項(xiàng)目以吸引學(xué)生。
機(jī)會(huì)點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。
二、目標(biāo)市場(chǎng)分析：
目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對(duì)性。沒(méi)有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無(wú)異于“盲人騎瞎馬”。
目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè)，服務(wù)成本較低，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠(chéng)度，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷、維系顧客忠誠(chéng)可以給飯店帶來(lái)如下益處：
1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。
2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對(duì)飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題，需要飯店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。
3、贏得口碑宣傳。對(duì)于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺(jué)有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤(rùn)又有了提高。
4、員工忠誠(chéng)度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使飯店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。
根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過(guò)往司機(jī)，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：
1）收入水平或消費(fèi)能力一般，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費(fèi)一般是宴請(qǐng)親朋或節(jié)假日的生活改善。
2）不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。
3）關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷總策略：
1．“百姓的高檔酒店”——獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶，我們?cè)谖幕线M(jìn)行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價(jià)，這樣也是對(duì)顧客的尊重
2．進(jìn)行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)金杰酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方。可以在報(bào)章上針對(duì)酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。
3．采用強(qiáng)勢(shì)廣告，如報(bào)紙，以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢(shì)銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。
四、20__年行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行方案
（一）銷售方法的策略：
1.改變經(jīng)營(yíng)的菜系。過(guò)去我們以經(jīng)營(yíng)粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒(méi)有特色菜，其實(shí)不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價(jià)格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費(fèi)的潛力不大，我們?cè)诰幹撇藛螘r(shí)，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據(jù)市場(chǎng)和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整，有了這些“精華”，我們?cè)诩尤氪罅康拇蟊姴?。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應(yīng)了不同口味人的需要。
2.降低菜價(jià)吸引顧客。菜價(jià)在整體上下降，某些高檔菜可以價(jià)高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià)，菜價(jià)在整體上是低的，但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣。②．抽獎(jiǎng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠。
3.為普通百姓和學(xué)生提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價(jià)格相對(duì)越低，這樣可以吸引更多的人來(lái)消費(fèi)。主要目的是以實(shí)惠取勝。面向?qū)W生推出快餐，價(jià)格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場(chǎng)改造成娛樂(lè)休閑廣場(chǎng)，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽(yáng)傘），以便于學(xué)生休閑聊天，提供免費(fèi)的卡拉OK、電視，提供各種飲料。
4.面向司機(jī)提供方便快捷的餐飲，免費(fèi)停車。
5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。
6.在年節(jié)開(kāi)展促銷活動(dòng)。
（二）廣告策略
酒店廣告是通過(guò)購(gòu)買某種傳播媒介的時(shí)間、空間或版面來(lái)向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對(duì)酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹(shù)立形象，刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的動(dòng)機(jī)和行為。在影響購(gòu)買決策方面，消費(fèi)者的知覺(jué)具有十分強(qiáng)大的威力，當(dāng)營(yíng)銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺(jué)之戰(zhàn)。酒店市場(chǎng)正是如此。但是人們的知覺(jué)并不一定基于真實(shí)。廣告則是企業(yè)校正知覺(jué)，引導(dǎo)知覺(jué)的一項(xiàng)有利工具。
1.市場(chǎng)定位：是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個(gè)特定的部分,以影響他們的消費(fèi)意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2.廣告的表現(xiàn)原則及重點(diǎn)．A．：質(zhì)量來(lái)自實(shí)力的保證．B．先給您驚喜的價(jià)格，不行動(dòng)就會(huì)心痛．C．在廣告中創(chuàng)造一種文化。3.訴求重點(diǎn)A．企業(yè)形象廣告B．商品印象廣告：C.促銷廣告.4.實(shí)施方法：①報(bào)紙廣告,在本市有影響的報(bào)紙上做廣告②宣傳海報(bào).③綜合海報(bào).④公司名稱旗,增強(qiáng)公司的形象.⑤現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)廣告禮品.⑥現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠.
五、營(yíng)銷預(yù)算
六、評(píng)估控制
1.年度計(jì)劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé)，其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)，通過(guò)進(jìn)行銷售分析、市場(chǎng)占有率分析、費(fèi)用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來(lái)衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。
一、市場(chǎng)環(huán)境分析：
1.我店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題
（1）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過(guò)于狹窄。
總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，只要原因是酒店過(guò)多，供大于求，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒(méi)有自己的特色，或者定位過(guò)高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問(wèn)題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。
我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問(wèn)題，去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營(yíng)粵菜為主，并經(jīng)營(yíng)海鮮，價(jià)格世界秘書(shū)網(wǎng)版權(quán)所有,相對(duì)較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中高檔消費(fèi)群體，對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。
（2）新聞宣傳力度不夠，沒(méi)能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)，市場(chǎng)知名度較小。
我店雖然屬于金杰集團(tuán)（金杰集團(tuán)是我市著名企業(yè)）但社會(huì)上對(duì)我店卻不甚了解，我店除在開(kāi)業(yè)時(shí)做過(guò)短期的新聞宣傳外句再也沒(méi)有做過(guò)廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。
2.周圍環(huán)境分析
盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國(guó)道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校，所以過(guò)往的車輛很多，流動(dòng)客人是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。大學(xué)生雖然自己沒(méi)有收入，但卻不是一個(gè)低消費(fèi)群體，僅商院就有萬(wàn)余名學(xué)生，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價(jià)位吸引他們來(lái)我店消費(fèi)，這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
我店周圍沒(méi)有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生?？傮w上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò)，但由于市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤，實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想，在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢(shì)的。
4.我店優(yōu)勢(shì)分析世界秘書(shū)網(wǎng)版權(quán)所有,
（1）我店是隸屬于金杰集團(tuán)的子公司，金杰集團(tuán)是我市的著名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對(duì)我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。
（2）我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場(chǎng)和大面積的可用場(chǎng)地。這可以用來(lái)吸引過(guò)往司機(jī)和用來(lái)開(kāi)發(fā)一些促銷項(xiàng)目以吸引學(xué)生。
機(jī)會(huì)點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。
二、目標(biāo)市場(chǎng)分析：
目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對(duì)性。沒(méi)有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無(wú)異于“盲人騎瞎馬”。
目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè)，服務(wù)成本較低，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠(chéng)度，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷、維系顧客忠誠(chéng)可以給飯店帶來(lái)如下益處：
1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。
2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對(duì)飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題，需要飯店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。
3、贏得口碑宣傳。對(duì)于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺(jué)有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤(rùn)又有了提高。
4、員工忠誠(chéng)度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使飯店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。
根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過(guò)往司機(jī)，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：
1）收入水平或消費(fèi)能力一般，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費(fèi)一般是宴請(qǐng)親朋或節(jié)假日的生活改善。
2）不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。
3）關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷總策略：
1．“百姓的高檔酒店”——獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶，我們?cè)谖幕线M(jìn)行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價(jià)，這樣也是對(duì)顧客的尊重
2．進(jìn)行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)金杰酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方?？梢栽趫?bào)章上針對(duì)酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。
3．采用強(qiáng)勢(shì)廣告，如報(bào)紙，以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢(shì)銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。
四、2007年行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行方案
（一）銷售方法的策略：
1.改變經(jīng)營(yíng)的菜系。過(guò)去我們以經(jīng)營(yíng)粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒(méi)有特色菜，其實(shí)不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價(jià)格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費(fèi)的潛力不大，我們?cè)诰幹撇藛螘r(shí)，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據(jù)市場(chǎng)和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整，有了這些“精華”，我們?cè)诩尤氪罅康拇蟊姴?。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應(yīng)了不同口味人的需要。
2.降低菜價(jià)吸引顧客。菜價(jià)在整體上下降，某些高檔菜可以價(jià)高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià)，菜價(jià)在整體上是低的，但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣。②．抽獎(jiǎng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠。
3.為普通百姓和學(xué)生提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價(jià)格相對(duì)越低，這樣可以吸引更多的人來(lái)消費(fèi)。主要目的是以實(shí)惠取勝。面向?qū)W生推出快餐，價(jià)格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場(chǎng)改造成娛樂(lè)休閑廣場(chǎng)，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽(yáng)傘），以便于學(xué)生休閑聊天，提供免費(fèi)的卡拉ok、電視，提供各種飲料。
4.面向司機(jī)提供方便快捷的餐飲，免費(fèi)停車。
5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。
6.在年節(jié)開(kāi)展促銷活動(dòng)。
（二）廣告策略
酒店廣告是通過(guò)購(gòu)買某種傳播媒介的時(shí)間、空間或版面來(lái)向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對(duì)酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹(shù)立形象，刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的動(dòng)機(jī)和行為。在影響購(gòu)買決策方面，消費(fèi)者的知覺(jué)具有十分強(qiáng)大的威力，當(dāng)營(yíng)銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺(jué)之戰(zhàn)。酒店市場(chǎng)正是如此。但是人們的知覺(jué)并不一定基于真實(shí)。廣告則是企業(yè)校正知覺(jué)，引導(dǎo)知覺(jué)的一項(xiàng)有利工具。
1.市場(chǎng)定位：是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個(gè)特定的部分,以影響他們的消費(fèi)意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2.廣告的表現(xiàn)原則及重點(diǎn)．a(chǎn)．：質(zhì)量來(lái)自實(shí)力的保證．b．先給您驚喜的價(jià)格，不行動(dòng)就會(huì)心痛．c．在廣告中創(chuàng)造一種文化。3.訴求重點(diǎn)a．企業(yè)形象廣告b．商品印象廣告：c.促銷廣告.4.實(shí)施方法：①報(bào)紙廣告,<是整個(gè)廣告中的關(guān)鍵所在>在本市有影響的報(bào)紙上做廣告②宣傳海報(bào).③綜合海報(bào).④公司名稱旗,增強(qiáng)公司的形象.⑤現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)廣告禮品.⑥現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠.
五、營(yíng)銷預(yù)算
六、評(píng)估控制
1.年度計(jì)劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé)，其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)，通過(guò)進(jìn)行銷售分析、市場(chǎng)占有率分析、費(fèi)用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來(lái)衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。
一、 舉辦單位
主辦單位：團(tuán)委、教務(wù)處、科研處、學(xué)生處、學(xué)生會(huì)
承辦單位：經(jīng)濟(jì)系團(tuán)總支、學(xué)生會(huì)
二、比賽主題
贏在大學(xué)，走向市場(chǎng)，邁開(kāi)經(jīng)濟(jì)人生第一步。
三、參賽對(duì)象
全院在校大學(xué)生
四、時(shí)間和地點(diǎn)：E-mail:.
2、培訓(xùn)課：時(shí)間地點(diǎn)另行通知 ；地點(diǎn)：南艷湖校區(qū)博學(xué)樓B座106教室；地點(diǎn)：南艷湖校區(qū)博學(xué)樓B座213教室。
（注：請(qǐng)北區(qū)各參賽隊(duì)自行解決交通問(wèn)題。）
五、比賽流程
1、參賽選手通過(guò)PPT對(duì)營(yíng)銷策劃方案進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示；（計(jì)時(shí)五分鐘）
2、回答評(píng)委提出的問(wèn)題。（計(jì)時(shí)兩分鐘）
六、比賽要求：
1、各參賽團(tuán)隊(duì)人數(shù)為3至5人，性別不限；
2、以系或?qū)W生社團(tuán)3、紙質(zhì)版作品為營(yíng)銷策劃方案，結(jié)合自主選擇的銷售產(chǎn)品特點(diǎn)制定具有可行性的營(yíng)銷策劃方案，方案包括市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告，產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃兩個(gè)部分：
（1）市場(chǎng)分析報(bào)告要求：市場(chǎng)調(diào)查分析嚴(yán)密、科學(xué)；詳細(xì)闡明市場(chǎng)容量與趨勢(shì)；對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及各自優(yōu)勢(shì)認(rèn)識(shí)清楚，分析透徹；對(duì)市場(chǎng)份額及市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)測(cè)合理；市場(chǎng)定位準(zhǔn)確。
（2）產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃要求：成本及定價(jià)合理；營(yíng)銷渠道通暢；促銷方式有效，具有吸引力；有一定創(chuàng)新。
（注：紙質(zhì)版材料一式三份。）
4、比賽中參賽團(tuán)隊(duì)用PPT演示文稿形式對(duì)營(yíng)銷方案進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，并就評(píng)委提問(wèn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)答辯；
（1）創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)要求：團(tuán)隊(duì)成員具有相關(guān)的教育及工作背景；能力互補(bǔ)且分工合理；組織結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)。
（2）營(yíng)銷策劃方案PPT演示表述要求：專業(yè)語(yǔ)言運(yùn)用準(zhǔn)確；表述簡(jiǎn)潔清晰、少有冗余。
（3）答辯要求思路清晰，邏輯縝密，回答準(zhǔn)確。
七、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置
本次大賽將本著公平、公正、公開(kāi)的原則,以參賽隊(duì)伍為單位評(píng)選如下獎(jiǎng)項(xiàng)：
活動(dòng)聯(lián)系人：夏丹青（團(tuán)總支負(fù)責(zé)人） 聯(lián)系電話：
楊珊 聯(lián)系電話：
吳含 聯(lián)系電話：
其他未盡事宜另行通知。請(qǐng)各系參賽隊(duì)伍提前30分鐘到達(dá)比賽現(xiàn)場(chǎng)，否則視為棄賽。
附件：評(píng)分細(xì)則
合肥學(xué)院第二屆大學(xué)生科技節(jié)組委會(huì)
2012年11月10日
合肥學(xué)院第二屆大學(xué)生科技節(jié)“贏在大學(xué)”營(yíng)銷策劃大賽評(píng)分細(xì)則
一、營(yíng)銷策劃方案 滿分100分
（1）市場(chǎng)分析報(bào)告（50分）
市場(chǎng)調(diào)查分析嚴(yán)密、科學(xué)；（10分）
詳細(xì)闡明市場(chǎng)容量與趨勢(shì)；（10分）
對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及各自優(yōu)勢(shì)認(rèn)識(shí)清楚，分析透徹；（10分）
對(duì)市場(chǎng)份額及市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)測(cè)合理；（10分）
市場(chǎng)定位準(zhǔn)確（10分）。
（2）營(yíng)銷策略（50分）
成本及定價(jià)合理；（10分）
營(yíng)銷渠道通暢；（10分）
促銷方式有效，具有吸引力；（20分）
有一定創(chuàng)新。（10分）
二、現(xiàn)場(chǎng)比賽 滿分100分能力互補(bǔ)且分工合理；（15分）
組織結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)。（10分）
（2）營(yíng)銷策劃方案PPT演示（30分）
PPT演示效果；（10分）
專業(yè)語(yǔ)言運(yùn)用；（10分）
表述簡(jiǎn)潔清晰、少有冗余。（10分）
（3）答辯（45分）
思路清晰；（10分）
邏輯縝密；（15分）
回答精準(zhǔn)；（20分）
三、最終成績(jī)
最終成績(jī)=營(yíng)銷策劃方案成績(jī)×40%+現(xiàn)場(chǎng)比賽成績(jī)×60%
合肥學(xué)院第二屆大學(xué)生科技節(jié)組委會(huì)
關(guān)鍵詞：管理學(xué)；創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)；自主創(chuàng)業(yè)
中圖分類號(hào)：G640 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1008-4428（2012）03-155 -03
目前我國(guó)高校的《管理學(xué)》教學(xué)方式以教師講授為主、以案例教學(xué)為輔。由于課程中有大量的、抽象的基本概念、原理，常常使學(xué)生感到晦澀難懂、枯燥無(wú)味，因此，教師往往通過(guò)案例教學(xué)的方法在一定程度上來(lái)彌補(bǔ)理論教學(xué)的不足。但學(xué)生仍然僅憑停留在書(shū)本上的管理理論，通過(guò)“聽(tīng)”和“記”、“理解”被動(dòng)地接受知識(shí)。由于學(xué)生無(wú)法完全置于真實(shí)的管理環(huán)境，因此對(duì)于管理學(xué)理論與具體管理活動(dòng)相結(jié)合比較困難。
創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)又名“商業(yè)計(jì)劃”（Business Plan），是指創(chuàng)業(yè)者就某一項(xiàng)具有市場(chǎng)前景的新產(chǎn)品或服務(wù)向風(fēng)險(xiǎn)投資家游說(shuō)，以取得風(fēng)險(xiǎn)投資的商業(yè)可行性報(bào)告。筆者通過(guò)教學(xué)實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)作與管理學(xué)教學(xué)相結(jié)合既有助于學(xué)生加強(qiáng)對(duì)管理學(xué)理論與原理的綜合性應(yīng)用能力，又可以為學(xué)生畢業(yè)后自主創(chuàng)業(yè)打下基礎(chǔ)，可謂一舉兩得，創(chuàng)業(yè)書(shū)寫(xiě)作可作為管理學(xué)教學(xué)的有益輔助。
一、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的組成
創(chuàng)業(yè)計(jì)劃一般包括：執(zhí)行總結(jié)，產(chǎn)業(yè)背景和公司概述，市場(chǎng)調(diào)查和分析，公司戰(zhàn)略，總體進(jìn)度安排，關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)、問(wèn)題和假定，管理團(tuán)隊(duì)，企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況，財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，假定公司能夠提供的利益等十個(gè)方面。
（一）執(zhí)行總結(jié)
執(zhí)行總結(jié)是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃一到兩頁(yè)的概括。包括以下方面：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的創(chuàng)意背景和項(xiàng)目的簡(jiǎn)述；創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)概述；目標(biāo)市場(chǎng)的描述和預(yù)測(cè)；競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析；經(jīng)濟(jì)狀況和盈利能力預(yù)測(cè)；團(tuán)隊(duì)概述；預(yù)計(jì)能提供的利益。
（二）產(chǎn)業(yè)背景和公司概述
包括：詳細(xì)的市場(chǎng)分析和描述；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；市場(chǎng)需求；公司概述應(yīng)包括詳細(xì)的產(chǎn)品或服務(wù)描述以及它如何滿足目標(biāo)市場(chǎng)顧客的需求，進(jìn)入策略和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略。
（三）市場(chǎng)調(diào)查和分析
包括：目標(biāo)市場(chǎng)顧客的描述與分析；市場(chǎng)容量和趨勢(shì)的分析、預(yù)測(cè)；競(jìng)爭(zhēng)分析和各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；估計(jì)的市場(chǎng)份額和銷售額；市場(chǎng)發(fā)展的走勢(shì)。
（四）公司戰(zhàn)略
公司戰(zhàn)略主要闡釋公司如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，包括：在發(fā)展的各階段如何制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略；通過(guò)公司戰(zhàn)略來(lái)實(shí)現(xiàn)預(yù)期的計(jì)劃和目標(biāo)；制定公司的營(yíng)銷策略。
（五）總體進(jìn)度安排
公司的進(jìn)度安排，包括以下領(lǐng)域的重要事件：收入來(lái)源；收支平衡點(diǎn)和正現(xiàn)金流；市場(chǎng)份額；產(chǎn)品開(kāi)發(fā)介紹；主要合作伙伴；融資方案。
（六）關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)、問(wèn)題和假定
包括：關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)分析（財(cái)務(wù)、技術(shù)、市場(chǎng)、管理、競(jìng)爭(zhēng)、資金撤出、政策等風(fēng)險(xiǎn)）；說(shuō)明將如何應(yīng)付或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題（應(yīng)急計(jì)劃）。
（七）管理團(tuán)隊(duì)
介紹公司的管理團(tuán)隊(duì)，其中要注意介紹各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景（注意管理分工和互補(bǔ)），介紹領(lǐng)導(dǎo)層成員，創(chuàng)業(yè)顧問(wèn)以及主要的投資人和持股情況。
（八）公司資金管理
包括：股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模；資金運(yùn)營(yíng)計(jì)劃；投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析。
（九）財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)
包括：財(cái)務(wù)假設(shè)的立足點(diǎn)；會(huì)計(jì)報(bào)表（包括收入報(bào)告，平衡報(bào)表，前兩年為季度報(bào)表，前五年為年度報(bào)表）；財(cái)務(wù)分析（現(xiàn)金流、量本利、比率分析等）。
（十）假定公司能夠提供的利益
這是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的“賣點(diǎn)”，包括：總體的資金需求、在這一輪融資中需要的是哪一級(jí)、如何使用這些資金以及投資人可以得到的回報(bào)，還可以討論可能的投資人退出策略。
二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)與管理學(xué)理論的結(jié)合點(diǎn)分析
管理活動(dòng)的最基本的職能包括計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制、創(chuàng)新。而創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的內(nèi)容涵蓋了企業(yè)成長(zhǎng)經(jīng)歷、管理團(tuán)隊(duì)、股權(quán)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品服務(wù)、市場(chǎng)、營(yíng)銷、組織人事、財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)到融資方案。因此幾乎所有的管理活動(dòng)職能都有在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)中得以體現(xiàn)。
（一）從計(jì)劃職能角度，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)同廣告策劃、會(huì)議企劃等都是商務(wù)計(jì)劃實(shí)用文書(shū)，是計(jì)劃職能的直接體現(xiàn)。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)是是一份全方位的項(xiàng)目計(jì)劃，它從企業(yè)內(nèi)部的人員，制度，管理，以及企業(yè)的產(chǎn)品，營(yíng)銷，市場(chǎng)等各個(gè)方面對(duì)即將展開(kāi)的商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行可行性分析與籌劃。從投資項(xiàng)目的選擇上可指導(dǎo)學(xué)生應(yīng)用多種決策方法，如頭腦風(fēng)暴法、波士頓矩陣法等。從項(xiàng)目投資周期角度進(jìn)行分析則可深化學(xué)生對(duì)不同時(shí)期計(jì)劃特點(diǎn)的認(rèn)識(shí)。
（二）從組織職能角度，學(xué)生在寫(xiě)作創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)時(shí)要考慮項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)分工、組織結(jié)構(gòu)、崗位職責(zé)。因此學(xué)生必須在理解組織設(shè)計(jì)的步驟、組織設(shè)計(jì)的原則等相關(guān)知識(shí)的基礎(chǔ)上進(jìn)行寫(xiě)作。此外分組寫(xiě)作創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的過(guò)程也培養(yǎng)了學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作能力。
（三）從領(lǐng)導(dǎo)職能角度，由于創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)要求分析行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其市場(chǎng)營(yíng)銷情況，可指導(dǎo)學(xué)生應(yīng)用戰(zhàn)略管理中的波特競(jìng)爭(zhēng)力模型進(jìn)行分析。在分組寫(xiě)作過(guò)程中使學(xué)生自身的領(lǐng)導(dǎo)能力、溝通能力得到鍛煉。
（四）從控制職能角度，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)要求對(duì)項(xiàng)目的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行評(píng)估，并指出可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)及控制手段。因此，可以指導(dǎo)學(xué)生結(jié)合預(yù)算控制的內(nèi)容，分析項(xiàng)目的投資收益率、盈虧平衡點(diǎn)等，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)管理學(xué)及相關(guān)學(xué)科知識(shí)的系統(tǒng)性理解和綜合運(yùn)用。
（五）從創(chuàng)新職能角度，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)最鮮明的特點(diǎn)是具有創(chuàng)新性，體現(xiàn)在對(duì)新項(xiàng)目、新內(nèi)容、新的營(yíng)銷思路和運(yùn)作思路的整合上。因此，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)作可以開(kāi)拓學(xué)生的思路，使其視角從書(shū)本轉(zhuǎn)移到社會(huì)，引導(dǎo)學(xué)生關(guān)注商業(yè)模式創(chuàng)新。
三、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)作的組織與實(shí)施過(guò)程
在時(shí)間的安排上，根據(jù)管理學(xué)的教學(xué)內(nèi)容，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)屬于“計(jì)劃”職能的應(yīng)用文書(shū)，同時(shí)又與“創(chuàng)新”職能相關(guān)。由于創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)涉及組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)及人員配備，因此創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)作最早適合安排在“組織”職能講授完畢之后在學(xué)期中進(jìn)行，也可在“創(chuàng)新”職能講授完畢后在學(xué)期末進(jìn)行。
在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)作的組織與實(shí)施過(guò)程上，在根據(jù)的教學(xué)實(shí)踐，我們將創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)作的實(shí)施分為四個(gè)主要環(huán)節(jié): 寫(xiě)作指導(dǎo)、課后分組寫(xiě)作、課堂分析與討論和課后總結(jié)與評(píng)價(jià)。
（一）寫(xiě)作指導(dǎo)
教師將創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的寫(xiě)作目的、計(jì)劃書(shū)的結(jié)構(gòu)進(jìn)行說(shuō)明，同時(shí)聯(lián)系管理學(xué)的相關(guān)理論對(duì)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的寫(xiě)作依據(jù)進(jìn)行講解。根據(jù)學(xué)生先修課程的差異，必要時(shí)指導(dǎo)學(xué)生參考相關(guān)書(shū)籍補(bǔ)充必要的財(cái)務(wù)知識(shí)。
（二）課后分組寫(xiě)作
教師將教學(xué)班級(jí)的學(xué)生分成若干小組，每組人數(shù)不宜過(guò)多，4至6 人為宜，以保證每個(gè)人都能充分參與寫(xiě)作，同時(shí)指導(dǎo)學(xué)生根據(jù)自身特點(diǎn)進(jìn)行合理分工，充分培養(yǎng)其團(tuán)隊(duì)合作精神。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的投資項(xiàng)目的確定可結(jié)合生活實(shí)際、自身興趣以及目前商業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展前景確定。要求學(xué)生查閱相關(guān)資料，鍛煉學(xué)生市場(chǎng)調(diào)研和綜合分析能力。
（三）課堂分析與討論
由陳述小組的學(xué)生代表模擬創(chuàng)業(yè)者采用PPT 演示的方式進(jìn)行陳述，時(shí)間一般控制在10分鐘以內(nèi)，要求語(yǔ)言簡(jiǎn)練、重點(diǎn)突出。其他學(xué)生模擬投資人聽(tīng)取其陳述，經(jīng)過(guò)小組討論后，對(duì)模擬創(chuàng)業(yè)者小組進(jìn)行提問(wèn)。然后由模擬投資人從計(jì)劃書(shū)的“寫(xiě)作完整性、項(xiàng)目創(chuàng)新性、項(xiàng)目可行性、投資意愿”等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。全部發(fā)言結(jié)束后，鼓勵(lì)同學(xué)進(jìn)行補(bǔ)充或提出不同意見(jiàn)。教師引導(dǎo)學(xué)生積極思考，鼓勵(lì)學(xué)生踴躍發(fā)言，調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，控制課堂節(jié)奏，但不發(fā)表權(quán)威性意見(jiàn)，對(duì)學(xué)生發(fā)言的內(nèi)容也不進(jìn)行直接評(píng)價(jià)，如明確肯定或否定，使討論緊緊圍繞問(wèn)題進(jìn)行。
（四）課后總結(jié)與評(píng)價(jià)
在集中討論完成之后，教師應(yīng)留出時(shí)間讓學(xué)生自己進(jìn)行思考和總結(jié)，即結(jié)合其他小組的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)，重新審視自己的計(jì)劃書(shū)。教師可以在模擬投資人評(píng)價(jià)后對(duì)項(xiàng)目的商業(yè)模式創(chuàng)新點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，指出其創(chuàng)新之處，對(duì)學(xué)生發(fā)言的合理性與不合理性進(jìn)行分析，并提出建設(shè)性意見(jiàn)，鼓勵(lì)學(xué)生進(jìn)一步思考。
四、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)作在管理學(xué)教學(xué)應(yīng)用效果
（一）學(xué)生的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)舉例
以筆者的教學(xué)實(shí)踐為例，學(xué)生的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)風(fēng)格各異。有的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目從學(xué)生校園實(shí)際出發(fā)，側(cè)重日常生活需求，如“高校自行車租賃計(jì)劃”、“校園書(shū)報(bào)亭”、“甜品屋”，“圖書(shū)館咖啡廳”。也有的項(xiàng)目構(gòu)思從市場(chǎng)特殊需求出發(fā)，側(cè)重創(chuàng)新性，如突出“家”的溫馨感覺(jué)的商務(wù)社交會(huì)所項(xiàng)目，又如“寵物殯葬服務(wù)”項(xiàng)目，“DIY蛋糕”項(xiàng)目，強(qiáng)調(diào)保健養(yǎng)生的“習(xí)習(xí)古風(fēng)食府”項(xiàng)目，專門出售左撇子用品的“左手網(wǎng)店”項(xiàng)目，兼具售書(shū)與咖啡吧功能的“暖城書(shū)店”。
上述的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)盡管從寫(xiě)作的完整性、成本預(yù)算等很多方面還略顯稚嫩，但在寫(xiě)作的過(guò)程中加深了學(xué)生對(duì)管理學(xué)以及其他相關(guān)學(xué)科知識(shí)的理解，在與實(shí)踐結(jié)合的過(guò)程中促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)與管理相關(guān)學(xué)科知識(shí)體系的融會(huì)貫通。
（二）雙重提升了學(xué)生和教師的實(shí)踐能力
傳統(tǒng)教學(xué)中，教師處于教學(xué)活動(dòng)的主體地位，“教師講，學(xué)生聽(tīng)”，知識(shí)從教師到學(xué)生單向流動(dòng)。在引入案例教學(xué)之后，盡管學(xué)生參與討論，但案例選取仍取決于教師。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)作及討論則將學(xué)生作為教學(xué)活動(dòng)的中心，一方面對(duì)學(xué)生的創(chuàng)新性思考能力提出了更高的要求，另一方面也促使學(xué)生將其觀察視角從書(shū)內(nèi)內(nèi)容轉(zhuǎn)向社會(huì)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)。
教學(xué)過(guò)程以學(xué)生對(duì)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的策劃與討論為主，知識(shí)和觀點(diǎn)在教師和學(xué)生之間雙向流動(dòng)，教師也不再是課堂的“主角”，其角色變成了是教學(xué)資源的提供與維護(hù)者、學(xué)生學(xué)習(xí)行為的引導(dǎo)者和激勵(lì)者、學(xué)生學(xué)習(xí)效果評(píng)價(jià)的參與者。這種角色的轉(zhuǎn)變對(duì)教師個(gè)人的素質(zhì)提出了更高要求，促進(jìn)教師關(guān)注商業(yè)領(lǐng)域的最新發(fā)展動(dòng)態(tài)。
五、結(jié)語(yǔ)
在本科管理學(xué)教學(xué)中, 由于受眾是缺乏企業(yè)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生, 在課堂上直接向其講授管理的理論知識(shí), 學(xué)生難以體會(huì)理論產(chǎn)生的背景, 也就難以做到對(duì)理論的深入理解并靈活運(yùn)用, 這使管理學(xué)教學(xué)效果受到很大影響。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)作訓(xùn)練可通過(guò)為學(xué)生創(chuàng)造一個(gè)仿真環(huán)境, 引導(dǎo)學(xué)生身臨其境地在復(fù)雜動(dòng)態(tài)環(huán)境下運(yùn)用所學(xué)理論創(chuàng)造性地解決實(shí)踐中的管理問(wèn)題, 因此可作為一種重要的管理學(xué)教學(xué)輔助內(nèi)容。
隨著大學(xué)生創(chuàng)業(yè)逐漸被社會(huì)所承認(rèn)和接受，我國(guó)大部分高校都已經(jīng)逐步將大學(xué)生創(chuàng)業(yè)教育列入了學(xué)校育人系統(tǒng)工程的重要內(nèi)容，同時(shí)越來(lái)越多的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)競(jìng)賽也備受學(xué)生和企業(yè)關(guān)注。因此在現(xiàn)有課程體系框架內(nèi)，加強(qiáng)對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的寫(xiě)作指導(dǎo)，將創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的寫(xiě)作與管理學(xué)教學(xué)相結(jié)合，不失為一種有益的教學(xué)探索。
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第一部分：市場(chǎng)分析
一、營(yíng)銷環(huán)境分析
（一）、飲料市場(chǎng)概況
1、市場(chǎng)規(guī)模
飲料市場(chǎng)規(guī)模在不斷增大，消費(fèi)者最近兩年喝飲料的數(shù)量有所增加，飲料市場(chǎng)容量在不斷的擴(kuò)大，整個(gè)飲料行業(yè)市場(chǎng)前景看好。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在1999年至2002年的飲料市場(chǎng)的黃金成長(zhǎng)期間，老牌瓶裝水和碳酸水飲料增勢(shì)日疲，已連續(xù)兩個(gè)年度負(fù)增長(zhǎng)；新的功能飲料和茶飲料近兩年增幅趨穩(wěn)，穩(wěn)中有升；增勢(shì)最為明顯的還要數(shù)果汁飲料。
2、市場(chǎng)構(gòu)成
飲品市場(chǎng)有碳酸飲料、瓶裝飲用水、茶飲料，以及果汁飲料四大品類。
3、市場(chǎng)熱點(diǎn)
功能性飲料將熱賣飲料市場(chǎng)，隨著我國(guó)城市居民生活水平的不斷提高，人們對(duì)飲料的消費(fèi)需求也發(fā)生了明顯的變化。喝飲料不再僅僅是為了解渴，而希望飲料能提供如降火、美容、補(bǔ)充人體中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。具有特定功能的飲料將會(huì)成為今后飲料行業(yè)中又一個(gè)重要的細(xì)分市場(chǎng)。
（二）、營(yíng)銷環(huán)境分析的總結(jié)
1、劣勢(shì)與威脅
（1）、最大威脅和挑戰(zhàn)主要是來(lái)自跨國(guó)飲料品牌的鯨吞蠶食和本土飲料品牌之間的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)化，也表現(xiàn)為廣告塑造品牌形象的同質(zhì)化，從而無(wú)法有效形成品牌個(gè)性和實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)區(qū)隔。
（2）、品牌競(jìng)爭(zhēng)的白熱化、品牌消費(fèi)的集中化以及經(jīng)營(yíng)理念的滯后性等因素更是成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。
（3）、品牌集中度：混合型果汁最高，水/茶飲料最低；
（4）、我國(guó)本土飲料企業(yè)大都實(shí)行分散經(jīng)營(yíng)，規(guī)模一般比較小；區(qū)域性飲料品牌比較多，真正在全國(guó)飲料市場(chǎng)上有影響的名牌產(chǎn)品屈指可數(shù)。
2、優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)
（1）、本土飲料企業(yè)發(fā)展初具規(guī)模并以其知名品牌獲得消費(fèi)者喜愛(ài)
（2）、消費(fèi)者需求多元化為飲料新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供廣闊的市場(chǎng)空間
隨著社會(huì)的進(jìn)步和生活水平的不斷提高，消費(fèi)者開(kāi)始更多關(guān)注自我發(fā)展，主要表現(xiàn)為對(duì)飲料產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)成分以及是否天然健康、綠色環(huán)保和時(shí)尚品位等更高層面的心理需求。
（3）、日益細(xì)分化的消費(fèi)群體為飲料企業(yè)開(kāi)展目標(biāo)營(yíng)銷提供機(jī)會(huì)
不同飲料群體有著不同的飲料消費(fèi)需求，這些差異表現(xiàn)在對(duì)口味、品牌、價(jià)格、包裝、促銷和廣告風(fēng)格等一切消費(fèi)者接觸產(chǎn)品及信息的領(lǐng)域，高度細(xì)分化的市場(chǎng)為飲料企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)拓展提供無(wú)限空間。
（4）、飲料企業(yè)市場(chǎng)滲透的地域差異為其避實(shí)就虛策略創(chuàng)造空間
飲料企業(yè)可以根據(jù)各品牌市場(chǎng)占有情況，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)很少進(jìn)入和尚未形成領(lǐng)導(dǎo)品牌的地區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)滲透和重點(diǎn)攻擊，即集中優(yōu)勢(shì)兵力對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌實(shí)現(xiàn)側(cè)翼包抄。同時(shí)不同地域的飲料消費(fèi)習(xí)慣和口味具有一定差異，飲料企業(yè)對(duì)此也應(yīng)予以重視。
3、重點(diǎn)問(wèn)題
體現(xiàn)紅色王老吉的獨(dú)特價(jià)值，建立先進(jìn)的品牌經(jīng)營(yíng)理念和規(guī)范的運(yùn)作模式
二、消費(fèi)者分析
1 、消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢(shì)
（1）、有1/4的消費(fèi)者表示最近兩年喝飲料的數(shù)量基本上沒(méi)有變化，僅有少量消費(fèi)者最近兩年喝飲料的數(shù)量減少了，表明有近1/2的消費(fèi)者喝飲料的數(shù)量在增加，飲料市場(chǎng)容量在不斷的擴(kuò)大，整個(gè)飲料行業(yè)市場(chǎng)前景看好。
（2）、根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析看出，喝功能性飲料的消費(fèi)者越來(lái)越多，而喝碳酸飲料和水飲料的消費(fèi)者將會(huì)逐漸減少。
2 、消費(fèi)者行為分析
在影響飲料購(gòu)買的眾多因素中，“口味好”排名最高，比例超過(guò)50%以上。可見(jiàn)，口味是影響消費(fèi)群體購(gòu)買的最重要因素。其次，價(jià)格的影響也不容忽視，被列為影響購(gòu)買的第二大因素。同時(shí)，品牌知名度、保質(zhì)期、購(gòu)買方便也成為人們購(gòu)買時(shí)普遍考慮的較重因素，另外，廣告影響也相當(dāng)重要，美國(guó)健康部，包裝對(duì)購(gòu)買也有一定的吸引力。
三、產(chǎn)品分析
1、現(xiàn)有飲料產(chǎn)品分析
現(xiàn)有飲料產(chǎn)品的不足：
調(diào)查顯示，現(xiàn)有飲料產(chǎn)品的不足主要有：1。產(chǎn)品太多，分不清好壞；2。共性太強(qiáng)，項(xiàng)目策劃，個(gè)性太少；3品牌雜亂；4。營(yíng)養(yǎng)成分缺乏；5。碳酸飲料太多；6。補(bǔ)充體力的飲料很少； 7。功能單一。
2、產(chǎn)品生命周期分析
各種飲料類型在市場(chǎng)所處階段不同，市場(chǎng)空間和拓展策略也表現(xiàn)很大差異。碳酸飲料已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品成熟期，品牌集中度非常高，企業(yè)可以通過(guò)擴(kuò)大分銷渠道和市場(chǎng)覆蓋率來(lái)實(shí)現(xiàn)效益增長(zhǎng)；果汁飲料和茶飲料均還處于產(chǎn)品成長(zhǎng)期，市場(chǎng)空間仍然很大?，F(xiàn)在很多地方的茶飲料消費(fèi)還屬于培育期，相信市場(chǎng)前景非常廣闊。同時(shí)一些新興成長(zhǎng)的飲料類型如保健和運(yùn)動(dòng)功能性飲料等也有望成為下一個(gè)飲料業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，目前市場(chǎng)上這類飲料還沒(méi)有主打產(chǎn)品，消費(fèi)需求也呈現(xiàn)出明顯的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。
3、產(chǎn)品的品牌分析
品牌格局日益多元，國(guó)外品牌以可口可樂(lè)和百事可樂(lè)為主，國(guó)內(nèi)品牌以娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一三大品牌為主。以茶飲料為例，康師傅、統(tǒng)一之后，娃哈哈及眾多二線品牌仍然在主流大潮中獲得收益。品牌集中度在碳酸飲料和混合型果汁最高，而水/茶飲料最低。
四、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
1、企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位
加多寶集團(tuán)是一家以香港為基地的大型專業(yè)飲料生產(chǎn)企業(yè)，1995年推出第一罐紅色罐裝“王老吉”，1999年以外資形式在中國(guó)廣東省東莞市長(zhǎng)安鎮(zhèn)設(shè)立生產(chǎn)基地。在取得“王老吉”的品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)之后，其紅色王老吉飲料的銷售業(yè)績(jī)連續(xù)六七年都處于不溫不火的狀態(tài)當(dāng)中。
2、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一 、黃振龍涼茶等
國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：可口可樂(lè) 百事可樂(lè)等
3、企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較
機(jī)會(huì)與威脅
機(jī)會(huì)：在研究消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法中，發(fā)現(xiàn)紅色王老吉的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價(jià)滲透市場(chǎng)，并未占據(jù)“預(yù)防上火”的飲料的定位。而可樂(lè)、茶飲料、果汁飲料、水等明顯不具備“預(yù)防上火”的功能，僅僅是間接的競(jìng)爭(zhēng)者。
威脅：在兩廣以外，人們并沒(méi)有涼茶的概念，而且，內(nèi)地的消費(fèi)者 “ 降火 ” 的需求已經(jīng)被填補(bǔ)，大多是通過(guò)服用牛黃解毒片之類的藥物來(lái)解決。作涼茶困難重重，做飲料同樣危機(jī)四伏。如果放眼到整個(gè)飲料行業(yè)，以可口可樂(lè)、百事可樂(lè)為代表的碳酸飲料，以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動(dòng)的市場(chǎng)領(lǐng)先地位。
優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
優(yōu)勢(shì)：在眾多老字號(hào)涼茶中，以王老吉最為著名。王老吉涼茶發(fā)明于清道光年間，至今已有175年，被公認(rèn)為涼茶始祖，有“藥茶王”之稱，印度。到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。
劣勢(shì)：紅色王老吉受品牌名所累，并不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經(jīng)常飲用的飲料。而在另一個(gè)主要銷售區(qū)域浙南，消費(fèi)者將“紅色王老吉”與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提并論，作為當(dāng)?shù)刈顣充N的產(chǎn)品，企業(yè)擔(dān)心，紅色王老吉可能會(huì)成為來(lái)去匆匆的時(shí)尚。
主要問(wèn)題點(diǎn)
王老吉的核心問(wèn)題是沒(méi)有品牌定位。
第二部分：?jiǎn)栴}診斷與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
一、企業(yè)問(wèn)題診斷
1、企業(yè)原來(lái)市場(chǎng)觀點(diǎn)的分析與評(píng)價(jià)
廣東加多寶飲料有限公司在取得“王老吉”的品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)之后，其紅色王老吉飲料的銷售業(yè)績(jī)連續(xù)六七年都處于不溫不火的狀態(tài)當(dāng)中。企業(yè)希望通過(guò)拍廣告來(lái)改變現(xiàn)狀，用以促進(jìn)銷售。對(duì)于這種狀況，企業(yè)的這種做法屬于短視的戰(zhàn)略。
2、企業(yè)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題
（1）、現(xiàn)有消費(fèi)者對(duì)其存在認(rèn)知混亂；
（2）、無(wú)法走出廣東、浙南，其它地方消費(fèi)者對(duì)涼茶存在認(rèn)知困難；
（3）、企業(yè)宣傳概念模糊。
3、問(wèn)題存在的關(guān)鍵原因
企業(yè)沒(méi)有明確的品牌定位。
二、營(yíng)銷目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)
紅色王老吉是作為一個(gè)“功能飲料”，購(gòu)買紅色王老吉真實(shí)動(dòng)機(jī)是用于“ 預(yù)防上火”；品牌定位——“預(yù)防上火的飲料”，其獨(dú)特的價(jià)值在于 ——喝紅色王老吉能預(yù)防上火，讓消費(fèi)者無(wú)憂地盡情享受生活。
2、營(yíng)銷目標(biāo)
紅色王老吉是在“飲料”行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)是其他飲料；選用了消費(fèi)者認(rèn)為日常生活中最易上火的五個(gè)場(chǎng)景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯?xiàng)l、燒烤和夏日陽(yáng)光浴，進(jìn)行宣傳與銷售，特別開(kāi)拓餐飲場(chǎng)所，在一批酒樓打造旗艦店的形象。
3、財(cái)務(wù)目標(biāo)
擴(kuò)大消費(fèi)者的需求，迅速地拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售。
三、目標(biāo)市場(chǎng)策略
1、市場(chǎng)細(xì)分
碳酸飲料： 以可口可樂(lè)、百事可樂(lè)為代表；
茶飲料、果汁飲料： 以康師傅、統(tǒng)一、匯源為代表；
功能性飲料：以茶、清涼茶等為代表；
2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇
企業(yè)的產(chǎn)品歸屬在飲料行業(yè)中，其直接的競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)是“功能性飲料”。
3、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略
紅色王老吉順應(yīng)現(xiàn)有消費(fèi)者的認(rèn)知而且沒(méi)有與之沖突。
紅色王老吉是作為一個(gè)功能性飲料，購(gòu)買紅色王老吉真實(shí)動(dòng)機(jī)是用于 “ 預(yù)防上火”。
第三部分：市場(chǎng)定位與營(yíng)銷創(chuàng)意
一、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略
1、以往市場(chǎng)定位分析與評(píng)價(jià)
以往定位不清析，具體在以下幾個(gè)方面：
（1）、不知道當(dāng)“涼茶”賣，還是當(dāng)“飲料”賣；
（2）、無(wú)法走出廣東、浙南，在兩廣以外，人們并沒(méi)有涼茶的概念，紅色王老吉和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法明確地區(qū)分開(kāi)來(lái)，這就導(dǎo)致產(chǎn)品無(wú)法走出飲料行業(yè)列強(qiáng)的陰影，這就使紅色王老吉面臨一個(gè)極為尷尬的境地：既不能固守兩地，也無(wú)法在全國(guó)范圍推廣；
（3）、企業(yè)宣傳概念模糊，并不能夠體現(xiàn)紅色王老吉的獨(dú)特價(jià)值。
2、市場(chǎng)創(chuàng)意與定位
品牌重新的定位在“預(yù)防上火的飲料”，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是其他飲料，產(chǎn)品應(yīng)在“飲料”行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)，其自身獨(dú)特的價(jià)值在于 ——喝紅色王老吉能預(yù)防上火，讓消費(fèi)者無(wú)憂地盡情享受生活（煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達(dá)旦看足球……）
3、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略
（1）、走出廣東、浙南。由于“上火”是一個(gè)全國(guó)普遍性的中醫(yī)概念，而不再像“涼茶”那樣局限于兩廣地區(qū)，這就為紅色王老吉走向全國(guó)徹底掃除了障礙。
（2）、形成獨(dú)特區(qū)隔。“預(yù)防上火的飲料”品牌定位的準(zhǔn)確與新穎，使產(chǎn)品曾相互矛盾的雙重身份得到完全有機(jī)的結(jié)合。使產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者能有效地區(qū)分開(kāi)來(lái)?？系禄褜⑼趵霞鳛橹袊?guó)的特色產(chǎn)品，確定為其餐廳現(xiàn)場(chǎng)銷售的飲品。
（3）、將產(chǎn)品的劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)。①、淡淡的中藥味，成功轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦A(yù)防上火”的有力支撐；②、3。5元的零售價(jià)格，因?yàn)椤邦A(yù)防上火的功能”，不再“高不可攀”； ③、“王老吉”的品牌名、悠久的歷史，成為預(yù)防上火“正宗”的最好的證明。
（4）、利于加多寶企業(yè)與國(guó)內(nèi)王老吉藥業(yè)合作。
二、市場(chǎng)創(chuàng)意戰(zhàn)略
1、創(chuàng)意構(gòu)成與要點(diǎn)
（1）、電視廣告選用消費(fèi)者認(rèn)為日常生活中最易上火的五個(gè)場(chǎng)景：吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯?xiàng)l、燒烤和夏日陽(yáng)光浴，畫(huà)面中人們?cè)陂_(kāi)心享受上述活動(dòng)的同時(shí)，紛紛暢飲紅色王老吉。
（2）、結(jié)合時(shí)尚、動(dòng)感十足的廣告歌反復(fù)吟唱 “ 不用害怕什么，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉 ” ，促使消費(fèi)者在吃火鍋、燒烤時(shí)，自然聯(lián)想到紅色王老吉，從而導(dǎo)致購(gòu)買。
（3）、宣傳主要突出王老吉是“預(yù)防上火的飲料”，其獨(dú)特的價(jià)值在于 ——喝紅色王老吉能預(yù)防上火，讓消費(fèi)者無(wú)憂地盡情享受生活。
2、創(chuàng)意應(yīng)用與說(shuō)明
主要運(yùn)用廣告?zhèn)鞑ィ浒ㄖ醒腚娨暸_(tái)和當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)傳媒，也注重開(kāi)發(fā)多種的宣傳渠道。
確了品牌要在消費(fèi)者心智中占據(jù)什么定位，接下來(lái)的重要工作就是要推廣品牌，讓它真正地進(jìn)入人心，讓大家都知道品牌的定位，從而持久、有力地影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策。
紅色王老吉的電視媒體選擇從一開(kāi)始就主要鎖定覆蓋全國(guó)的中央電視臺(tái)，并結(jié)合原有銷售區(qū)域（廣東、浙南）的強(qiáng)勢(shì)地方媒體，在2003年短短幾個(gè)月，一舉投入4000多萬(wàn)元，銷量迅速提升。同年11月，企業(yè)乘勝追擊，再斥巨資購(gòu)買了中央電視臺(tái)2004年黃金廣告時(shí)段。正是這種急風(fēng)暴雨式的投放方式保證了紅色王老吉在短期內(nèi)迅速進(jìn)入人們的頭腦，給人們一個(gè)深刻的印象，并迅速紅遍了全國(guó)大江南北。
在地面推廣上，除了在傳統(tǒng)渠道的POP廣告外，配合餐飲新渠道的開(kāi)拓，為餐飲渠道設(shè)計(jì)布置了大量的終端物料，如設(shè)計(jì)制作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場(chǎng)所樂(lè)于接受的實(shí)用物品，免費(fèi)贈(zèng)送。在傳播內(nèi)容選擇上，充分考慮終端廣告應(yīng)直接刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，將產(chǎn)品包裝作為主要視覺(jué)元素，集中宣傳一個(gè)信息：“怕上火，喝王老吉?！辈惋媹?chǎng)所的現(xiàn)場(chǎng)提示，最有效地配合了電視廣告。正是這種針對(duì)性的推廣，消費(fèi)者對(duì)紅色王老吉“ 是什么”，“有什么用”有了更強(qiáng)、更直觀的認(rèn)知。目前餐飲渠道業(yè)已成為紅色王老吉的重要銷售、傳播渠道之一。
第四部分：營(yíng)銷組合策略
一、產(chǎn)品策略
王老吉產(chǎn)品定位為一個(gè)功能飲料，王老吉的作用就是“ 預(yù)防上火” ，這就避免紅色王老吉與以可口可樂(lè)、百事可樂(lè)為代表的碳酸飲料和以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料、果汁飲料等國(guó)內(nèi)外飲料巨頭產(chǎn)品的直接競(jìng)爭(zhēng)，形成獨(dú)特區(qū)隔，相比較而言，紅色王老吉的“涼茶始祖”身份、神秘中草藥配方、175年的歷史等，顯然是有能力占據(jù)“預(yù)防上火的飲料”。而且紅色王老吉的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價(jià)滲透市場(chǎng)，并未占據(jù)“預(yù)防上火”的飲料的定位。
二、品牌策略
品牌定位——“預(yù)防上火的飲料”，其獨(dú)特的價(jià)值在于 ——喝紅色王老吉能預(yù)防上火，讓消費(fèi)者無(wú)憂地盡情享受生活：煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達(dá)旦看足球……
紅色王老吉順應(yīng)現(xiàn)有消費(fèi)者的認(rèn)知而且沒(méi)有與之沖突。
“開(kāi)創(chuàng)新品類”永遠(yuǎn)是品牌定位的首選。一個(gè)品牌如果能夠?qū)⒆约憾ㄎ粸榕c強(qiáng)勢(shì)對(duì)手所不同的選擇，其廣告只要傳達(dá)出新品類信息就行了，而效果往往是驚人的。紅色王老吉作為第一個(gè)預(yù)防上火的飲料推向市場(chǎng)，使人們通過(guò)它知道和接受了這種新飲料，最終紅色王老吉就成為預(yù)防上火的飲料的代表，隨著品類的成長(zhǎng)，自然擁有最大的收益。
三、定價(jià)策略
王老吉進(jìn)行了成功的產(chǎn)品定位和品牌定位后，3。5元的零售價(jià)格，因?yàn)椤邦A(yù)防上火的功能”，不再“高不可攀”。
四、傳播策略
制定了推廣主題“怕上火，喝王老吉”，在傳播上盡量凸現(xiàn)紅色王老吉作為飲料的性質(zhì)。
在第一階段的廣告宣傳中，紅色王老吉以輕松、歡快、健康的形象出現(xiàn)，強(qiáng)調(diào)正面宣傳，避免出現(xiàn)對(duì)癥下藥式的負(fù)面訴求，從而把紅色王老吉和“傳統(tǒng)涼茶”區(qū)分開(kāi)來(lái)。
為更好地喚起消費(fèi)者的需求，電視廣告選用了消費(fèi)者認(rèn)為日常生活中最易上火的五個(gè)場(chǎng)景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯?xiàng)l、燒烤和夏日陽(yáng)光浴，畫(huà)面中人們?cè)陂_(kāi)心地享受上述活動(dòng)的同時(shí)，紛紛暢飲紅色王老吉。結(jié)合時(shí)尚、動(dòng)感十足的廣告歌反復(fù)吟唱“不用害怕什么，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消費(fèi)者在吃火鍋、燒烤時(shí)，自然聯(lián)想到紅色王老吉，從而購(gòu)買。
五、渠道策略
紅色王老吉的電視媒體選擇從一開(kāi)始就主要鎖定覆蓋全國(guó)的中央電視臺(tái)，并結(jié)合原有銷售區(qū)域（廣東、浙南）的強(qiáng)勢(shì)地方媒體。
在針對(duì)中間商的促銷活動(dòng)中，加多寶除了繼續(xù)鞏固傳統(tǒng)渠道的“加多寶銷售精英俱樂(lè)部”外，還充分考慮了如何加強(qiáng)餐飲渠道的開(kāi)拓與控制，推行“火鍋店鋪市”與“合作酒店”的計(jì)劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為“王老吉誠(chéng)意合作店”，投入資金與他們共同進(jìn)行節(jié)假日的促銷活動(dòng)。紅色王老吉迅速進(jìn)入餐飲渠道，成為主要推薦飲品，同時(shí)加多寶可以根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的特點(diǎn)布置多種實(shí)用、有效的終端物料。在提升銷量的同時(shí)，餐飲渠道業(yè)已成為廣告?zhèn)鞑サ闹匾獔?chǎng)所。
六、關(guān)系策略
1、處理好與內(nèi)地王老吉藥業(yè)的關(guān)系
正由于紅色王老吉定位在功能飲料，區(qū)別于王老吉藥業(yè)的“藥品”、“涼茶”，因此能更好促成兩家合作共建“王老吉”品牌。目前兩家企業(yè)已共同出資拍攝一部講述創(chuàng)始人王老吉行醫(yī)的電視連續(xù)劇——《藥俠王老吉》。
2、處理好與消費(fèi)者的關(guān)系
在頻頻的促銷活動(dòng)中，同樣注意了圍繞“怕上火，喝王老吉”這一主題進(jìn)行。如最近一次促銷活動(dòng)，加多寶公司舉行了“炎夏消暑王老吉，綠水青山任我行”刮刮卡活動(dòng)。消費(fèi)者刮中“炎夏消暑王老吉”字樣，歐洲，可獲得當(dāng)?shù)乇苁顒俚亻T票兩張，并可在當(dāng)?shù)囟燃俅迕赓M(fèi)住宿2天。這樣的促銷，既達(dá)到了即時(shí)促銷的目的，又有力地支持鞏固了紅色王老吉“預(yù)防上火的飲料”的品牌定位。
3、處理好與中間商的關(guān)系
同時(shí)，在針對(duì)中間商的促銷活動(dòng)中，加多寶除了繼續(xù)鞏固傳統(tǒng)渠道的“加多寶銷售精英俱樂(lè)部”外，還充分考慮了如何加強(qiáng)餐飲渠道的開(kāi)拓與控制，推行“火鍋店鋪市”與“合作酒店”的計(jì)劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為“王老吉誠(chéng)意合作店”，投入資金與他們共同進(jìn)行節(jié)假日的促銷活動(dòng)。由于給商家提供了實(shí)惠，紅色王老吉迅速進(jìn)入餐飲渠道，成為主要推薦飲品，同時(shí)加多寶可以根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的特點(diǎn)布置多種實(shí)用、有效的終端物料。在提升銷量的同時(shí)，餐飲渠道業(yè)已成為廣告?zhèn)鞑サ闹匾獔?chǎng)所。
第五部分：營(yíng)銷計(jì)劃與執(zhí)行
一、營(yíng)銷目標(biāo)
重塑紅色王老吉的品牌形象，突出紅色王老吉獨(dú)特的價(jià)值，為品牌建立起獨(dú)特而長(zhǎng)期的定位——真正建立起品牌。
二、營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)間
1、各目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)始時(shí)間 20xx年
2、營(yíng)銷活動(dòng)的持續(xù)時(shí)間 20xx年——————20xx年
3、營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)束時(shí)間 20xx年
三、營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃
1、主題活動(dòng)計(jì)劃
主要是通過(guò)廣告進(jìn)行正面的傳播。
在電視媒體上，主要鎖定覆蓋全國(guó)的中央電視臺(tái)，并結(jié)合原有銷售區(qū)域（廣東、浙南）的強(qiáng)勢(shì)地方媒體，計(jì)劃在2003年投入4000多萬(wàn)元。計(jì)劃同年11月，再斥巨資購(gòu)買了中央電視臺(tái)2004年黃金廣告時(shí)段。
在地面推廣上，除了在傳統(tǒng)渠道的POP廣告外，配合餐飲新渠道的開(kāi)拓，為餐飲渠道設(shè)計(jì)布置了大量的終端物料，如設(shè)計(jì)制作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場(chǎng)所樂(lè)于接受的實(shí)用物品，免費(fèi)贈(zèng)送等。在傳播內(nèi)容選擇上，將產(chǎn)品包裝作為主要視覺(jué)元素 ，廣告文案與策劃，集中宣傳一個(gè)信息：“怕上火，喝王老吉”。餐飲場(chǎng)所的現(xiàn)場(chǎng)提示，要配合電視廣告。
2、派生活動(dòng)計(jì)劃
主要是圍繞“怕上火，喝王老吉”這一主題，進(jìn)行各類的促銷活動(dòng)。
公司應(yīng)舉行“炎夏消暑王老吉，綠水青山任我行”刮刮卡活動(dòng)。消費(fèi)者刮中“炎夏消暑王老吉”字樣，可獲得當(dāng)?shù)乇苁顒俚亻T票兩張，并可在當(dāng)?shù)囟燃俅迕赓M(fèi)住宿2天。
同時(shí)，在針對(duì)中間商的促銷活動(dòng)中，公司除了繼續(xù)鞏固傳統(tǒng)渠道的“加多寶銷售精英俱樂(lè)部”外，還應(yīng)該推行“火鍋店鋪市”與“合作酒店”的計(jì)劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為“王老吉誠(chéng)意合作店”，投入資金與他們共同進(jìn)行節(jié)假日的促銷活動(dòng)。
四、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算
具體的費(fèi)用管理：
1、費(fèi)用預(yù)算：王老吉營(yíng)銷費(fèi)用使用采取預(yù)算制，從大區(qū)到辦事處到聯(lián)絡(luò)站，每個(gè)季度都有相應(yīng)的費(fèi)用進(jìn)行推廣活動(dòng)，大楷有消費(fèi)者促銷、通路促銷、終端形象三項(xiàng)，消費(fèi)者促銷包括全國(guó)性品牌推廣活動(dòng)、贈(zèng)飲促銷、商場(chǎng)買贈(zèng)、公益活動(dòng)贊助、社區(qū)推廣等；通路促銷包括終端（批發(fā)）陳列、終端（批發(fā)）拓展、批發(fā)促銷、商超促銷、團(tuán)購(gòu)、競(jìng)品打擊等；終端形象包括終端形象包裝、經(jīng)銷商車體廣告等，費(fèi)用預(yù)算明細(xì)到每月應(yīng)開(kāi)展活動(dòng)。
2、費(fèi)用使用：王老吉的費(fèi)用使用很靈活，各大區(qū)、辦事處、聯(lián)絡(luò)站的主管可根據(jù)自己市場(chǎng)狀況，因地制宜制定方案進(jìn)行使用，超市經(jīng)營(yíng)的開(kāi)業(yè)策劃，而且必須使用完，與其他公司一樣，都按“提案—批復(fù)—執(zhí)行—核銷”的流程進(jìn)行。
3、策劃費(fèi)用：2003年，廣告投放4，000萬(wàn)人民幣；2004年，廣告達(dá)到1個(gè)億。
4、費(fèi)用總額：一億四千多萬(wàn)人民幣
五、營(yíng)銷活動(dòng)的效果預(yù)測(cè)和監(jiān)控
1、營(yíng)銷效果的預(yù)測(cè)
通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)迅速地提升企業(yè)產(chǎn)品的銷量，實(shí)現(xiàn)企業(yè)巨大的利潤(rùn)，形成品牌的新形象，利于拓展自身在全國(guó)范圍內(nèi)的市場(chǎng)，最終實(shí)現(xiàn)自身的品牌定位。
2、營(yíng)銷效果的監(jiān)控
2003 年紅色王老吉的銷售額比去年同期增長(zhǎng)了近 4 倍，由 02 年的 1 億多元猛增至 6 億，并以迅雷不及掩耳之勢(shì)迅猛沖出廣東。 2004 年，盡管企業(yè)不斷擴(kuò)大產(chǎn)能，但仍供不應(yīng)求，訂單如雪片般紛至沓來(lái)，全年銷量突破 10 億元。同時(shí)，百事可樂(lè)旗下的企業(yè)肯德基，已將王老吉作為中國(guó)的特色產(chǎn)品，確定為其餐廳現(xiàn)場(chǎng)銷售的飲品，這是中國(guó)大陸目前唯一進(jìn)入肯德基連鎖的中國(guó)品牌。
2002年，王老吉飲料年銷量1。8億元；
2003年，王老吉飲料年銷量6億元；
2004年，王老吉飲料年銷量近15億元；
從總體來(lái)看，營(yíng)銷活動(dòng)在預(yù)測(cè)的范圍之內(nèi)，已經(jīng)達(dá)到了營(yíng)銷策劃的效果，是一次成功的營(yíng)銷策劃活動(dòng)。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：催化裂化催化劑廢水 短程硝化反硝化 可生化性
在催化劑的生產(chǎn)過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生大量的低氨氮廢水，廢水氯離子和氨氮濃度較高，分別為5000 mg/L～7000mg/L和250mg/L左右，PH值和COD較低，分別為3～5、100mg/L左右，水溫約40～50℃，水質(zhì)水量波動(dòng)較大，處理難度較大。為此公司對(duì)不同的低氨氮廢水處理技術(shù)進(jìn)行了科研攻關(guān)，根據(jù)對(duì)比實(shí)驗(yàn)結(jié)果，最終確定以“短程硝化反硝化”生化法來(lái)處理低氨氮廢水。此生化裝置正常運(yùn)行以來(lái)，各項(xiàng)外排污染源濃度達(dá)到設(shè)計(jì)要求，氨氮去除效果顯著。本文將探討該生化裝置運(yùn)行中，各運(yùn)行參數(shù)的運(yùn)行條件和裝置運(yùn)行效果。
一、低氨氮廢水短程硝化反硝化生化處理裝置工藝原理
短程硝化反硝化生物脫氮處理工藝的基本原理是通過(guò)控制工藝條件，創(chuàng)建抑制硝化細(xì)菌的生長(zhǎng)繁殖和利于亞硝化細(xì)菌、反硝化細(xì)菌的生長(zhǎng)繁殖環(huán)境，使后者成為活性污泥中的優(yōu)勢(shì)菌種，并在該菌種的新陳代謝作用下將氨態(tài)氮轉(zhuǎn)化為亞硝態(tài)氮和氮?dú)狻?/p>
圖1 短程硝化反硝化反應(yīng)進(jìn)程
二、低氨氮廢水短程硝化反硝化生化處理裝置工藝流程簡(jiǎn)介
圖2低氨氮廢水短程硝化反硝化生化處理裝置工藝流程圖
低氨氮水經(jīng)過(guò)預(yù)處理去除懸浮物后，通過(guò)管線引至污水生化處理裝置內(nèi)的污水均質(zhì)池。污水在均質(zhì)池與外加營(yíng)養(yǎng)源混合均勻后，由污水輸送泵送入短程硝化反硝化生物反應(yīng)池，混合污水通過(guò)進(jìn)水槽分配到池內(nèi)，在控制溶解氧、PH及污泥濃度條件下對(duì)污水中的污染物進(jìn)行脫碳除氮處理。處理后污水進(jìn)入監(jiān)控池，達(dá)標(biāo)污水通過(guò)排水管網(wǎng)排放，不合格污水通過(guò)輸送泵輸送至均質(zhì)池再處理。剩余污泥經(jīng)排泥泵送入污水預(yù)處理系統(tǒng)脫水后無(wú)害化處置。
三、控制條件的探索
1.營(yíng)養(yǎng)平衡條件的控制
為使活性污泥反應(yīng)運(yùn)行正常，就必須使污水中微生物的基本元素——碳、氮、磷等達(dá)到一定的濃度并保持一定的平衡關(guān)系，一般以C：N：P的關(guān)系來(lái)表達(dá)，其比值為100：5：1。當(dāng)原污水中的營(yíng)養(yǎng)不能滿足這一要求時(shí)，應(yīng)向原水中投加必要的氮、磷等營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)⑴。一般認(rèn)為廢水的BOD5/CODcr作為可生化指標(biāo)，具體見(jiàn)表1⑵。
表1 可生化性評(píng)價(jià)表
由于催化劑低氨氮廢水基本不含有機(jī)物，BOD含量很低，不具備生化條件。為使廢水具備可生化性，需在其中投入一定比例的淀粉和磷酸二氫鉀，工程實(shí)際中按COD：NH4-N（濃度比）在a：a+3左右控制。經(jīng)實(shí)際操作探索，如果來(lái)水氨氮濃度和來(lái)水量有變化，觀察出水氨氮、COD情況，如未有明顯上升趨勢(shì)，生化運(yùn)行可耐負(fù)荷沖擊，碳源投加量不變，如上升趨勢(shì)明顯，適度增加或降低淀粉投加量。在來(lái)水COD為90-100mg/L左右，氨氮為120-140mg/L左右，水量為2700m3/d的情況下，通過(guò)優(yōu)化營(yíng)養(yǎng)源加入量，使BOD5/CODcr比值保持在0.48左右，屬易生化條件。
2.溫度條件控制
在生化池投放污泥前，對(duì)廢水溫度連續(xù)測(cè)量一個(gè)月，廢水平均水溫48.4℃。微生物的生物活動(dòng)與環(huán)境溫度密切相關(guān)，最適宜微生物生長(zhǎng)的水溫范圍是25-35℃。因此生產(chǎn)廢水在進(jìn)生化池前需經(jīng)冷卻塔做降溫處理。經(jīng)冷卻塔冷卻后平均水溫為29.5℃，可以滿足微生物生長(zhǎng)條件。
3.溶解氧（DO）控制
在對(duì)DO實(shí)行有效控制的條件下，可同時(shí)在短程生物反應(yīng)池的不同部位形成好氧區(qū)和缺氧區(qū)，在操作過(guò)程中，將溶解氧控制在合適范圍內(nèi)（根據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)節(jié)）。由于曝氣裝置曝氣管長(zhǎng)期運(yùn)行，會(huì)造成部分曝氣軟管堵塞以及死泥沉積，曝氣不均問(wèn)題。為此先把鼓風(fēng)機(jī)風(fēng)量調(diào)至4500～5200Nm3/H（所有曝氣管重新鼓起來(lái)），反沖30分鐘后，整個(gè)曝氣區(qū)曝氣相對(duì)均勻，污泥混合也更加均勻，再把曝氣風(fēng)量恢復(fù)到正常運(yùn)行時(shí)的風(fēng)量2800-3200Nm3/h在此運(yùn)行過(guò)程中出水氨氮、COD并未出現(xiàn)較大波動(dòng)。
4.PH條件控制
亞硝化菌有一個(gè)最佳生長(zhǎng)環(huán)境的PH值要求。PH值對(duì)游離氨濃度有很大影響，當(dāng)PH值偏堿性時(shí)，廢水中分子態(tài)游離氨所占比例增加，而分子態(tài)游離氨對(duì)硝化菌的抑制要強(qiáng)于亞硝化菌，使亞硝化菌得以積累，為短程硝化反硝化創(chuàng)造條件⑶。實(shí)際操作中反應(yīng)池出水調(diào)節(jié)PH在7.5～8.0之間。
5.污泥濃度（MLSS）的控制
裝置運(yùn)行正常以來(lái)，出水控制在COD在 60mg/L，NH3-N在10mg/L，SS在50mg/L的水平，效果較好，達(dá)到設(shè)計(jì)值要求即COD≦80 mg/L，NH3-N≦15mg/L，SS≦70mg/L但在運(yùn)行中也出現(xiàn)過(guò)以下問(wèn)題，在進(jìn)水水量水質(zhì)較平穩(wěn)的情況下， COD出現(xiàn)波動(dòng)和上升趨勢(shì)，COD分別為81、88、96，最高達(dá)到140 mg/L，此時(shí)檢測(cè)MLSS在15300 mg/L左右。 在經(jīng)過(guò)對(duì)污泥排泥頻數(shù)進(jìn)行幾天的調(diào)整后， MLSS逐步下降，出水COD也逐漸下降至120mg/L、88mg/L、68mg/L，并穩(wěn)定在70mg/L左右。分析以上現(xiàn)象，開(kāi)始隨著污泥逐漸增多，微生物濃度增加，COD下降并保持在60 mg/L左右，但隨著濃度污泥的進(jìn)一步增加，微生物之間對(duì)于食物的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，發(fā)生大量微生物死亡，由于微生物尸體不能及時(shí)排除，大量微生物尸體仍留與系統(tǒng)中，使COD上升。此外，污泥濃度過(guò)高妨礙充氧，在溶解氧極低時(shí)，容易使絲狀菌成為優(yōu)勢(shì)菌種大量繁殖，導(dǎo)致浮泥出現(xiàn)，如不及時(shí)處理會(huì)造成污泥大量流失，微生物銳減，懸浮物超標(biāo)，出水水質(zhì)惡化⑴。
四、運(yùn)行效果分析
圖3外排廢水氨氮濃度變化圖
圖中8-4表示當(dāng)年8月至次年4月即生化裝置投用后時(shí)段。
從圖中可以看出生化裝置投用后外排污水氨氮呈持續(xù)下降趨勢(shì)，其中10月至次年4月出水氨氮穩(wěn)定在10mg/L以下。
圖4外排廢水COD濃度變化圖
從圖中可以看出， 8月至10月生化裝置投加污泥、營(yíng)養(yǎng)源進(jìn)入污泥馴化階段，COD先呈上升趨勢(shì)，后呈下降趨勢(shì)，直至10月出水COD平均87.2mg/L， 表明污泥馴化成功。11月至12月逐漸減少淀粉加入量，COD下降至50mg/L左右，次年 1月至4月COD穩(wěn)定保持在70 mg/L左右。
從圖中可以看出，8月至10月生化裝置污泥馴化階段，由于營(yíng)養(yǎng)源的投加，SS先呈上升趨勢(shì)，后呈下降趨勢(shì)，直至10月出水SS平均45mg/L。11月至次年4月SS穩(wěn)定保持在50 mg/L左右。
從以上三圖可看出，生化裝置在次年1至4月運(yùn)行期間，總體來(lái)說(shuō)氨氮、COD、SS濃度穩(wěn)定達(dá)標(biāo)外排。
圖5外排廢水SS濃度變化圖
五、結(jié)論
通過(guò)一段時(shí)間生化裝置的運(yùn)行，各項(xiàng)外排污染物均達(dá)標(biāo)，裝置整體運(yùn)行較平穩(wěn)。但在操作運(yùn)行中，還需根據(jù)具體情況，通過(guò)觀察出水?dāng)?shù)據(jù)和反應(yīng)池表觀狀況（如反應(yīng)池污水顏色、污泥沉降情況等）結(jié)合操作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)節(jié)，隨著進(jìn)水氨氮濃度的提高，在以后的工作中還需進(jìn)一步摸索控制，保證出水穩(wěn)定達(dá)標(biāo)。
參考文獻(xiàn)
[1]劉 波 環(huán)境污染治理設(shè)施運(yùn)營(yíng)管理 北京：中國(guó)環(huán)境科學(xué)出版社，2006，106
三維動(dòng)畫(huà)又稱3D動(dòng)畫(huà)，是隨著近些年計(jì)算機(jī)技術(shù)的不斷發(fā)展而衍生出來(lái)的新興技術(shù)。三維動(dòng)畫(huà)制作中需要在計(jì)算機(jī)內(nèi)建立一個(gè)虛擬世界，設(shè)計(jì)師在這個(gè)虛擬的三維空間中，按照要表現(xiàn)對(duì)象的形狀、尺寸建立模型和場(chǎng)景，并根據(jù)要求設(shè)定模型運(yùn)動(dòng)軌跡、模擬攝影機(jī)動(dòng)作、設(shè)置其他動(dòng)畫(huà)參數(shù)，最后按設(shè)計(jì)要求為模型賦予特定材質(zhì)，并打上燈光，最后通過(guò)計(jì)算機(jī)自動(dòng)運(yùn)算生成三維動(dòng)畫(huà)畫(huà)面。三維動(dòng)畫(huà)的出現(xiàn)給傳統(tǒng)動(dòng)畫(huà)帶來(lái)了革命性變化。三維動(dòng)畫(huà)模擬真實(shí)物體的技術(shù)，給人耳目一新的感覺(jué)。三維動(dòng)畫(huà)目前已經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展階段。第一階段是一九九五年到二零零零年，此階段是三維動(dòng)畫(huà)起步階段。《玩具總動(dòng)員》的上映預(yù)示著影視三維動(dòng)畫(huà)時(shí)代的到來(lái)。二零零一年至二零零三年是影視三維動(dòng)畫(huà)發(fā)展的第二個(gè)階段，此階段是三維動(dòng)畫(huà)技術(shù)迅猛發(fā)展時(shí)期。自二零零六年后，影視三維動(dòng)畫(huà)進(jìn)入了第三階段全盛時(shí)期。大量?jī)?yōu)秀三維動(dòng)畫(huà)開(kāi)始出現(xiàn)，如：《最終幻想》《冰河世紀(jì)》《怪物史萊克》等等。影視三維動(dòng)畫(huà)涉及到了影視特效創(chuàng)意、前期拍攝、影視3D動(dòng)畫(huà)、特效合成、特效動(dòng)畫(huà)等眾多技術(shù)。我國(guó)第一部影視三維動(dòng)畫(huà)電影是《魔比斯環(huán)》耗資超過(guò)一點(diǎn)三億人民幣，歷經(jīng)五年，近四百余名畫(huà)師參與制作。影視三維動(dòng)畫(huà)自二零零六年以后一直保持著良好的發(fā)展勢(shì)頭。
2特效藝術(shù)在影視三維動(dòng)畫(huà)設(shè)計(jì)中的應(yīng)用
影視三維動(dòng)畫(huà)設(shè)計(jì)是影視三維動(dòng)畫(huà)的重要環(huán)節(jié)及核心內(nèi)容。影視三維動(dòng)畫(huà)設(shè)計(jì)直接影響著整部影視三維動(dòng)畫(huà)的質(zhì)量和視覺(jué)效果。實(shí)際上，影視三維動(dòng)畫(huà)制作環(huán)節(jié)十分復(fù)雜，涉及眾多專業(yè)知識(shí)和現(xiàn)代藝術(shù)元素。尤其在影視三維動(dòng)畫(huà)設(shè)計(jì)后期，最大的難題就是如何將三維動(dòng)畫(huà)技術(shù)和影視特效及特效藝術(shù)緊密結(jié)合，這個(gè)過(guò)程需要強(qiáng)大的計(jì)算機(jī)軟件和擁有強(qiáng)勁運(yùn)算能力的硬件計(jì)算機(jī)作為平臺(tái)，并結(jié)合設(shè)計(jì)師的藝術(shù)性創(chuàng)造思維，才能達(dá)到理想效果。特效藝術(shù)的應(yīng)用關(guān)系著影視三維動(dòng)畫(huà)的發(fā)展。隨著計(jì)算機(jī)三維動(dòng)畫(huà)技術(shù)及特效藝術(shù)在影視中的應(yīng)用，很多影視作品因此給人一種全新的視覺(jué)體驗(yàn)，特效藝術(shù)給三維動(dòng)畫(huà)帶來(lái)了質(zhì)的改變。特效藝術(shù)打破了以往影視三維動(dòng)畫(huà)設(shè)計(jì)格局，在視覺(jué)效果上彌補(bǔ)了動(dòng)畫(huà)原畫(huà)的不足，增加了影視三維動(dòng)畫(huà)的藝術(shù)效果。影視三維動(dòng)畫(huà)是藝術(shù)的一種表現(xiàn)形式，特效藝術(shù)在影視三維動(dòng)畫(huà)設(shè)計(jì)中的應(yīng)用給設(shè)計(jì)者創(chuàng)作提供了無(wú)限的想象空間。通過(guò)特效藝術(shù)設(shè)計(jì)師不僅能夠使場(chǎng)景更絢麗，更能夠創(chuàng)造出原本沒(méi)有的景物，這些強(qiáng)大的場(chǎng)景效果感染著觀眾心靈，一部?jī)?yōu)秀的影視三維作品離不開(kāi)對(duì)特效藝術(shù)的應(yīng)用。很多時(shí)候設(shè)計(jì)者需要根據(jù)作品整體風(fēng)格及劇情運(yùn)用各種超現(xiàn)實(shí)的特效藝術(shù)來(lái)完成特效鏡頭，特效藝術(shù)賦予了影視三維動(dòng)畫(huà)的“神”，特效藝術(shù)的運(yùn)用能夠給人強(qiáng)而有力的視覺(jué)沖擊和感染力。影視三維動(dòng)畫(huà)設(shè)計(jì)師，必須熟練運(yùn)用特效藝術(shù)，才能創(chuàng)作出優(yōu)秀的作品。影視三維動(dòng)畫(huà)中最富有表現(xiàn)力的特效藝術(shù)是光影特效藝術(shù)。光影變化是實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景氣氛的主要手段。光影特效更能夠烘托出角色人物的內(nèi)心情感，光影特效的運(yùn)用彌補(bǔ)了傳統(tǒng)動(dòng)畫(huà)中光影表現(xiàn)力差問(wèn)題。一般情況下光影特效可通過(guò)調(diào)節(jié)虛擬燈光的各項(xiàng)參數(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)，明暗度的調(diào)節(jié)使場(chǎng)景更具有藝術(shù)表現(xiàn)力。另外，動(dòng)感特效也是特效藝術(shù)中的重要組成部分，動(dòng)感特效的應(yīng)用可以使整個(gè)畫(huà)面更真實(shí)，更有立體及動(dòng)態(tài)感，是豐富三維動(dòng)畫(huà)畫(huà)面的重要手段。
3結(jié)語(yǔ)
【關(guān)鍵詞】高校校園網(wǎng) 服務(wù)器 虛擬化
虛擬化技術(shù)抽象了系統(tǒng)運(yùn)行的底層硬件，允許在一個(gè)計(jì)算機(jī)物理平臺(tái)上虛擬出多個(gè)邏輯系統(tǒng)，各個(gè)邏輯系統(tǒng)可以獨(dú)立使用這個(gè)物理平臺(tái)上的CPU、內(nèi)存、硬盤等資源，提高計(jì)算機(jī)的使用效率和工作效率。
虛擬化技術(shù)的出現(xiàn)，使得一臺(tái)物理計(jì)算機(jī)可以成為多臺(tái)邏輯上相互獨(dú)立的計(jì)算機(jī)，從而承擔(dān)更多的任務(wù)角色。
一、服務(wù)器的應(yīng)用
在我院，服務(wù)器的使用主要在于以下網(wǎng)絡(luò)管理、教學(xué)、行政辦公和網(wǎng)站系統(tǒng)等幾個(gè)方面。
（一）教學(xué)服務(wù)器，用于各課程的輔助教學(xué)。為了更好的配合教學(xué)，學(xué)院各系這幾年紛紛購(gòu)置了各種各樣的教學(xué)軟件，這些教學(xué)軟件有各自不同的環(huán)境要求。例如，在使用方式上，有的是C/S模式，有的是B/S模式；在操作系統(tǒng)層面，有的需要運(yùn)行在Windows Server平臺(tái)下，有的需要運(yùn)行在Linux平臺(tái)下；在數(shù)據(jù)庫(kù)方面，不同時(shí)期開(kāi)發(fā)出來(lái)的軟件可能會(huì)使用SQL 2000/2005/2008的不同版本。由于這些教學(xué)軟件在配置和使用上存在種種差異，很難將不同的軟件安裝在同一臺(tái)服務(wù)器上，這就導(dǎo)致一臺(tái)服務(wù)器往往只能運(yùn)行一個(gè)教學(xué)軟件的情況。而且，在多數(shù)情況下，這些服務(wù)器只有在實(shí)驗(yàn)課或?qū)嵱?xùn)課時(shí)才會(huì)被使用，大部分時(shí)間都被閑置和浪費(fèi)。
（二）行政辦公服務(wù)器，主要用于OA、資產(chǎn)管理、教務(wù)管理、財(cái)務(wù)管理、行政發(fā)文等應(yīng)用。對(duì)于這些服務(wù)器上的應(yīng)用，由于重要性較高，要求穩(wěn)定可靠的運(yùn)行，基本上也是每臺(tái)服務(wù)器僅運(yùn)行其中一個(gè)應(yīng)用。
（三）網(wǎng)站系統(tǒng)服務(wù)器，如學(xué)院WWW網(wǎng)站、圖書(shū)借閱、招生就業(yè)等。一方面，這些站點(diǎn)作為學(xué)校的門戶，同樣有著穩(wěn)定可靠的要求，有必要設(shè)置不同網(wǎng)站在不同服務(wù)器上運(yùn)行。另一方面，由于學(xué)院不同的WEB站點(diǎn)是在不同時(shí)期由不同開(kāi)發(fā)人員制作完成，運(yùn)行環(huán)境也存在差異，也導(dǎo)致這些站點(diǎn)只能在不同服務(wù)器上運(yùn)行。
（四）網(wǎng)絡(luò)管理服務(wù)器，如DNS、DHCP、日志服務(wù)器等。相對(duì)而言，這些服務(wù)器承擔(dān)的功能比較簡(jiǎn)單，對(duì)服務(wù)器硬件配置要求較低，現(xiàn)已將這些服務(wù)進(jìn)行歸并至一臺(tái)服務(wù)器完成。
綜上所述，我院大部分服務(wù)器功能單一，每臺(tái)服務(wù)器能提供的服務(wù)較少，服務(wù)器利用率較低，資源存在很大的浪費(fèi)。
二、服務(wù)器的虛擬化
為了提高服務(wù)器的使用效率，更好的將目前的業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行有效的管理，學(xué)院對(duì)這些服務(wù)器系統(tǒng)進(jìn)行了分步驟的改造方案。在該方案中，使用了VMware公司的ESX Server來(lái)作為服務(wù)器虛擬化的主要底層的支撐系統(tǒng)。
（一）教學(xué)服務(wù)器。由于教學(xué)服務(wù)器在假期使用人數(shù)較少，某臺(tái)教學(xué)服務(wù)器的停用對(duì)學(xué)院整體業(yè)務(wù)基本上沒(méi)有什么影響，所以學(xué)院利用假期關(guān)停了教學(xué)服務(wù)器并進(jìn)行了遷移。對(duì)于教學(xué)服務(wù)器采用了兩種方式遷移到虛擬機(jī)。對(duì)于使用時(shí)間較長(zhǎng)、積累了較多學(xué)生數(shù)據(jù)的服務(wù)器采用了使用VMware Converter將物理機(jī)虛擬化，這樣做的好處是可以快速而可靠地將本地和遠(yuǎn)程物理機(jī)轉(zhuǎn)換為虛擬機(jī)，而不會(huì)造成任何中斷或停機(jī)，也不會(huì)導(dǎo)致數(shù)據(jù)的丟失。對(duì)于新增的教學(xué)應(yīng)用，采用先創(chuàng)建虛擬機(jī)，然后在新建的虛擬機(jī)中配置系統(tǒng)和軟件環(huán)境。如果要?jiǎng)?chuàng)建眾多配置相同或類似的虛擬機(jī)，還可以創(chuàng)建OVF模板進(jìn)行部署。
（二）行政辦公服務(wù)器。此類服務(wù)器中有部分服務(wù)器存在硬件配置低、使用年限過(guò)長(zhǎng)且維保困難的問(wèn)題，對(duì)于此類服務(wù)器，也可逐步遷移至虛擬機(jī)。例如，有一臺(tái)HP Proliant ML 370服務(wù)器在使用過(guò)程中藍(lán)屏，提示錯(cuò)誤：NMI： parity check memory parity error，維修站給出了幾千元的維修報(bào)價(jià)。由于維修費(fèi)用已超出了這臺(tái)服務(wù)器折舊后剩余的殘值，學(xué)院放棄維修，將這臺(tái)服務(wù)器的硬盤掛在同型號(hào)服務(wù)器上正常啟動(dòng)后，使用VMware Converter將其轉(zhuǎn)化為虛擬機(jī)正常使用。
（三）網(wǎng)站系統(tǒng)服務(wù)器。此類服務(wù)器要求能夠提供7×24h可靠、穩(wěn)定的服務(wù)，在大量并發(fā)訪問(wèn)時(shí)仍能正常工作，同時(shí)還要滿足一定的安全性。同時(shí)，對(duì)于學(xué)校性質(zhì)的網(wǎng)站，還存在學(xué)期初和學(xué)期末訪問(wèn)量高，平時(shí)訪問(wèn)量低的情況，這就可以將這些服務(wù)器虛擬化，并利用ESX Server的設(shè)置，動(dòng)態(tài)的為網(wǎng)站分配CPU和內(nèi)存資源。在網(wǎng)站運(yùn)行中，曾經(jīng)出現(xiàn)學(xué)院WWW主站點(diǎn)服務(wù)器無(wú)法從外網(wǎng)訪問(wèn)的現(xiàn)象。為解決這一問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)中心臨時(shí)創(chuàng)建出一臺(tái)虛擬機(jī)，搭建好IIS環(huán)境，從物理服務(wù)器中將網(wǎng)站導(dǎo)出至虛擬機(jī)，使得網(wǎng)站能夠盡快恢復(fù)運(yùn)行。
在虛擬化的過(guò)程中，先從功能最單一、影響范圍最小、交互式應(yīng)用最少的應(yīng)用服務(wù)器開(kāi)始，將物理服務(wù)器虛擬化后，先對(duì)虛擬服務(wù)器進(jìn)行測(cè)試、試運(yùn)行，同時(shí)保留原物理服務(wù)器，一旦出現(xiàn)問(wèn)題即可切換、還原，待虛擬機(jī)運(yùn)行穩(wěn)定后將物理服務(wù)器停機(jī)。
三、虛擬化的優(yōu)勢(shì)
（一）降低成本?，F(xiàn)學(xué)院在一臺(tái)ESX主機(jī)上創(chuàng)建了若干個(gè)虛擬機(jī)，為數(shù)十門課程提供了教學(xué)應(yīng)用平臺(tái)，降低了這些教學(xué)服務(wù)器的購(gòu)置和維護(hù)成本。同時(shí)，由于減少了服務(wù)器的數(shù)量，由此帶來(lái)的電力成本的節(jié)約在長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)也是不可小視的。
（二）提高效能。單個(gè)虛擬機(jī)可以同時(shí)使用主機(jī)服務(wù)器中的多個(gè)物理處理器或CPU，從而增強(qiáng)了虛擬機(jī)的性能。并且，目前單個(gè)ESX 最多可以容納320 個(gè)運(yùn)行中的虛擬機(jī)。在典型工作負(fù)載下，每個(gè)主機(jī)處理器通常支持大約20 個(gè)運(yùn)行中的虛擬機(jī)，可以將每個(gè)虛擬機(jī)配置為最多訪問(wèn)255 GB 內(nèi)存和8 個(gè)處理器，在多個(gè)虛擬機(jī)之間共享物理服務(wù)器資源可大大提高硬件的利用率并降低資金成本。
【關(guān)鍵詞】功圖量油；推廣應(yīng)用；效果評(píng)價(jià)
1 功圖量油技術(shù)綜合應(yīng)用
1.1適應(yīng)性分析
（1）理論上，機(jī)械計(jì)量的產(chǎn)量是油、氣、水及相當(dāng)數(shù)量的固態(tài)雜質(zhì)混合物的產(chǎn)量（井口產(chǎn)量），影響較大，只能接近真實(shí)產(chǎn)量。而通過(guò)曲率波動(dòng)方程模型確定泵功圖，從而計(jì)算有效沖程（取小原則），得到的產(chǎn)量可直接反應(yīng)出泵的真實(shí)抽汲能力，更能無(wú)限接近油井地質(zhì)產(chǎn)能。
（2）實(shí)際上：1）僅侏羅系延9油藏功圖計(jì)量與罐量誤差較??；2）兩套系統(tǒng)，必須定一為真實(shí)產(chǎn)量，就目前運(yùn)行只能是罐量；3）能不能用、用與不用主要由產(chǎn)量的穩(wěn)定性決定（如X66-84井），而目前生產(chǎn)穩(wěn)定井超過(guò)450口，占比75%以上，功圖計(jì)量適用性強(qiáng)。
1.2 推廣對(duì)策
1.2.1 動(dòng)態(tài)特征分析
（1）油藏特征規(guī)律影響。截止2013年，全區(qū)油井分析成功井?dāng)?shù)563口，無(wú)法運(yùn)用84口，主要表現(xiàn)為供液能力、伴生氣及復(fù)合因素影響，其中氣體影響44口，占比52.4%，最為嚴(yán)重。
1）供液能力。主要位于梁長(zhǎng)6油藏低產(chǎn)區(qū)，18口，平均單井日產(chǎn)0.94方，供液能力低且間出嚴(yán)重，泵功圖隨地層吐液情況成階段性變化，計(jì)量曲線呈波動(dòng)狀，尤其是在間出期間，有效沖程幾乎不計(jì)；主要依靠?jī)?yōu)化生產(chǎn)制度治理。
2）氣體影響。梁長(zhǎng)6油藏中部44口，平均單井日產(chǎn)液5.36方，供液能力較好，同時(shí)氣量大，泵功圖實(shí)時(shí)變動(dòng)，導(dǎo)致有效沖程計(jì)算失真，功圖計(jì)量曲線無(wú)規(guī)律，無(wú)法有效利用，主要依靠強(qiáng)化伴生氣管理，目前收效甚微。
3）復(fù)合因素。高產(chǎn)區(qū)域，22口，平均單井日產(chǎn)液8.74方，且井口產(chǎn)液穩(wěn)定，供液能力好，功圖計(jì)量值雜亂波動(dòng)，無(wú)法確定系數(shù)。主要因素：一是連噴帶抽；二是氣體影響；三是硬件設(shè)備。
（2）硬件、軟件設(shè)備影響
1）硬件方面。一是采集設(shè)備是整個(gè)系統(tǒng)的最前端，它的微小波動(dòng)，經(jīng)過(guò)中端信息的變換、傳遞放大、計(jì)算處理，將對(duì)計(jì)量準(zhǔn)確度造成直接影響；二是傳輸設(shè)備損壞將直接導(dǎo)致功圖掉線、缺失、數(shù)據(jù)失真，定期；三是信號(hào)干擾測(cè)試精度受信號(hào)電纜線走向設(shè)計(jì)影響，排布不合理影響測(cè)試準(zhǔn)確度，可能會(huì)導(dǎo)致采集的部分功圖數(shù)據(jù)錯(cuò)誤。
2）軟件方面。兩大系統(tǒng)，即功圖生成的內(nèi)控系統(tǒng)及功圖計(jì)量的平臺(tái)系統(tǒng)自身局限性：①對(duì)連噴帶抽無(wú)法計(jì)量；②井筒異常（漏失）會(huì)造成計(jì)量失準(zhǔn)；③特殊情況（大風(fēng)、下雨、停電等）下功圖亂畫(huà)、采集數(shù)下降；④平臺(tái)軟件與現(xiàn)實(shí)存在計(jì)算差異，修正系數(shù)導(dǎo)入后反向推到，初始值波動(dòng)異常（27口）。
（3）日常生產(chǎn)操作影響
1）基礎(chǔ)數(shù)據(jù)維護(hù)
①靜態(tài)數(shù)據(jù)。必須完整、準(zhǔn)確錄入，如完井?dāng)?shù)據(jù)、原油物性參數(shù)、抽油機(jī)型號(hào)等資料，動(dòng)態(tài)上具明顯變化的有抽油桿材質(zhì)及抽油機(jī)型號(hào)。一是抽油桿材質(zhì)，馮69-92井從鋼D抽油桿改為玻璃鋼，示功圖形狀發(fā)生變化，從嚴(yán)重結(jié)蠟變成固定凡爾漏，主要對(duì)功圖診斷產(chǎn)生影響；二是抽油機(jī)型號(hào)發(fā)生變化影響，同一口油井，改變抽油機(jī)型號(hào)參數(shù)，對(duì)功圖計(jì)算液量，泵效等有較大的影響。
②動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)。一是油壓、套壓、動(dòng)液面、含水，只對(duì)工況的判斷結(jié)果影響；二是對(duì)同一口井，在功圖量油模型中，泵徑越大，計(jì)量值越大，功圖形狀沒(méi)有明顯變化。三是當(dāng)沉沒(méi)度增加，泵充滿系數(shù)提高，功圖計(jì)算結(jié)果變大，部分井工況診斷結(jié)果也發(fā)生變化。
2）日常動(dòng)態(tài)維護(hù)。①分區(qū)域參數(shù)試驗(yàn)10口，產(chǎn)量回歸期2-4天；②井筒處理后產(chǎn)量回歸期4-6天。
1.2.2 常規(guī)問(wèn)題處理
（1）抵觸心理。應(yīng)以最快速度完成技術(shù)推廣應(yīng)用，拖拖拉拉會(huì)更加反感。
（2）區(qū)域分散。油田成藏原理及地質(zhì)特征決定了“老區(qū)分散、新區(qū)偏遠(yuǎn)”的現(xiàn)狀，需提前儲(chǔ)備、擴(kuò)大隊(duì)伍、提高投資。
（3）運(yùn)維量大。全區(qū)油井開(kāi)井589口，數(shù)據(jù)完善、設(shè)備調(diào)試、運(yùn)行監(jiān)控等工作量大，成立運(yùn)維組，培養(yǎng)一批專門應(yīng)對(duì)設(shè)備問(wèn)題的技術(shù)人員。
（4）動(dòng)態(tài)特征復(fù)雜。是實(shí)現(xiàn)功圖量油建用結(jié)合主要因素，且影響因數(shù)眾多，從硬件、軟件、油藏特征、生產(chǎn)操作入手，深入分析。
（5）培訓(xùn)力度不夠。影響功圖量油綜合運(yùn)用推廣速度的重要因數(shù)就是專業(yè)技術(shù)人員儲(chǔ)備薄弱，在數(shù)字化運(yùn)用的新環(huán)境下，加大培訓(xùn)力度，采用輪崗制。
1.2.3 特殊問(wèn)題處理
（1）考核管理無(wú)專職人員
首先要有制度，同時(shí)必須要有人管。建立功圖量油綜合運(yùn)行制度，并納入績(jī)效量化考核，成立功圖量油管理小組，明確操作、監(jiān)控、維護(hù)、技術(shù)崗位職責(zé)，建立模板，規(guī)范資料錄取，修訂系數(shù)、標(biāo)定及補(bǔ)量界定。
（2）生產(chǎn)監(jiān)控存在盲區(qū)
功圖量油需要運(yùn)行穩(wěn)定，可太穩(wěn)定卻掩蓋了真實(shí)動(dòng)態(tài)變化，出現(xiàn)“井口虛高、盤庫(kù)無(wú)貨”現(xiàn)象，尤其是對(duì)油井地質(zhì)產(chǎn)能監(jiān)控，導(dǎo)致油藏區(qū)域注采調(diào)整滯后。解決辦法：必須確保每口油井都具備罐量條件、落實(shí)月度標(biāo)定制度。
（3）監(jiān)控中心未充分利用
數(shù)字油田通俗講，就是完成生產(chǎn)組織“監(jiān)控落實(shí)治理”的上線運(yùn)行，最終解放勞動(dòng)強(qiáng)度、降低生產(chǎn)成、提高管理效率，重點(diǎn)發(fā)揮“監(jiān)控中心”的職能性，建立油藏開(kāi)發(fā)管理系統(tǒng)。
2 功圖量油應(yīng)用效果評(píng)價(jià)
2.1實(shí)現(xiàn)功圖量油技術(shù)全面推廣
截止2013年，全區(qū)完成34個(gè)站點(diǎn)功圖量油配套建設(shè)，油井開(kāi)井604口，設(shè)備累計(jì)安裝566口，平均數(shù)據(jù)上線563口，除3口井計(jì)劃關(guān)井影響，采集分析成功率實(shí)現(xiàn)100%；上線率93.7%，相比2012年提高17%；功圖量油應(yīng)用井?dāng)?shù)達(dá)到479口，應(yīng)用率85.1%，其中長(zhǎng)2以上淺層93.7%，長(zhǎng)2以下深層80.1%。
2.2 提高產(chǎn)量監(jiān)控體系時(shí)效性
數(shù)字化功圖量油從工況監(jiān)控、功圖計(jì)量出發(fā)，同時(shí)解決了原油井筒階段、地面階段的上線監(jiān)控。在油藏生產(chǎn)能力一定的情況下，優(yōu)化產(chǎn)量監(jiān)控體系，提高采油時(shí)率，就是提高原油產(chǎn)量。與傳統(tǒng)示功儀實(shí)測(cè)相比，采用功圖量油技術(shù)無(wú)數(shù)據(jù)延遲，降低井筒影響因素效率高，使得單井產(chǎn)能≌井口產(chǎn)量≌盤庫(kù)產(chǎn)量，實(shí)現(xiàn)油田高效開(kāi)發(fā)。
2.3 網(wǎng)上辦公降低勞動(dòng)強(qiáng)度
以自動(dòng)生成，帶動(dòng)報(bào)表精簡(jiǎn)，以盤三試點(diǎn)，形成《報(bào)表精簡(jiǎn)方案》，對(duì)各基層單位取締報(bào)表13種，全年節(jié)省報(bào)表約2200本。同時(shí)，按照月度罐量標(biāo)定制度計(jì)算，每口油井每年減少罐量次數(shù)60次，全區(qū)減少罐量約36000井次，大大降低勞動(dòng)強(qiáng)度。
2.4 儲(chǔ)備數(shù)字化建設(shè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
形成了以“建設(shè)試點(diǎn)綜合運(yùn)用”的數(shù)字化三步走建設(shè)思路。開(kāi)展數(shù)字化運(yùn)行下動(dòng)態(tài)特征綜合分析，不斷提高對(duì)數(shù)字化深度運(yùn)用的認(rèn)識(shí)程度，培養(yǎng)出一批數(shù)字化運(yùn)行下的技術(shù)骨干，為數(shù)字化油田建設(shè)奠定基礎(chǔ)。
2.5 降本增效工作卓有成效
全年累計(jì)修舊利廢成本結(jié)余約9.86萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)無(wú)人值守井場(chǎng)32處，撤人32人，站點(diǎn)規(guī)范化撤罐27具，鎖罐66具，在完成生產(chǎn)任務(wù)的同時(shí)，大大降低成本投入。
3 結(jié)論及認(rèn)識(shí)
油藏隨開(kāi)發(fā)時(shí)間延長(zhǎng)而趨于復(fù)雜化，動(dòng)態(tài)特征研究需探索新技術(shù)、新理論、新方法，進(jìn)一步提高分油藏試驗(yàn)性分析能力，擴(kuò)大降本增效范圍。要實(shí)現(xiàn)數(shù)字化功圖量油建用結(jié)合，專業(yè)技術(shù)員及專崗監(jiān)控員梯隊(duì)建設(shè)是首要任務(wù)，也是今后長(zhǎng)時(shí)間里的工作重點(diǎn)。