時(shí)間：2022-09-17 09:47:59
導(dǎo)語：在產(chǎn)品銷售方案的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
一、現(xiàn)有客戶接管方案
牢固樹立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、視客戶為上帝的經(jīng)營(yíng)思想，盡力滿足現(xiàn)有客戶的正當(dāng)要求，做好客戶在接管期間的思想轉(zhuǎn)變工作，讓他們看到與我們合作是一個(gè)雙贏的選擇，為營(yíng)銷公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng)造良好的市場(chǎng)條件。
二、銷售網(wǎng)絡(luò)及銷售隊(duì)伍的構(gòu)建
力爭(zhēng)在最短的時(shí)間內(nèi)緊密結(jié)合省的銷售區(qū)域?qū)嶋H及我公司實(shí)際構(gòu)建輻射全省，延伸周邊省市的銷售網(wǎng)絡(luò)區(qū)域，我們都知道好的銷售行為離不開一個(gè)團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的銷售群體，為了構(gòu)建一支良好的銷售隊(duì)伍，我準(zhǔn)備做好以下幾點(diǎn)：
1、制定科學(xué)合理的薪酬方案，員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營(yíng)銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績(jī)效工資等。充分激發(fā)營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員的聰明才智，確保年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。
2、認(rèn)真做好市場(chǎng)信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場(chǎng)旬報(bào)》，逐月編發(fā)《市場(chǎng)分析報(bào)告》，逐月編制《三包服務(wù)報(bào)表》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門參考。
3、在不違背企業(yè)根本利益的前提下，銷售人員享有營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理全過程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)。
4、業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費(fèi)用控制可以達(dá)到總提成的10%左右。
5、定期免費(fèi)培訓(xùn)銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高他們的營(yíng)銷能力，創(chuàng)造條件給與銷售人員一定的外出旅行和研發(fā)機(jī)會(huì)，進(jìn)一步激發(fā)他們的積極性和主動(dòng)性。
三、市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)及目標(biāo)設(shè)定
(一)市場(chǎng)概況
據(jù)20xx年底統(tǒng)計(jì)我們的銷售區(qū)域已經(jīng)輻射到本省的太原、大同、朔州、陽泉、長(zhǎng)治、忻州、呂梁、晉中、臨汾、運(yùn)城、晉城等11個(gè)地區(qū)，85個(gè)縣，23個(gè)市轄區(qū)，人口達(dá)到3593.3萬，并且還向外省區(qū)有所延伸，這給我們的醫(yī)藥銷售創(chuàng)造了很好的前置環(huán)境條件，但是由于我們目前只能進(jìn)入一些二級(jí)醫(yī)院進(jìn)行銷售，所以我們要緊緊趕在國(guó)家新醫(yī)藥目錄出臺(tái)之前，制作一個(gè)良好的營(yíng)銷計(jì)劃，爭(zhēng)取讓我們的醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)入更為高級(jí)的醫(yī)院，具體是以產(chǎn)品形式進(jìn)入醫(yī)院：我們委托各家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的，而使產(chǎn)品打入相對(duì)應(yīng)的意愿。其中又可分為全面形式合半形式：①全面形式，由醫(yī)藥單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是有我們企業(yè)將合適的底價(jià)開給單位并簽好合同，以足夠的利潤(rùn)空間刺激其經(jīng)銷的積極性；②半形式：是指由醫(yī)藥單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由我們銷售人員完成。這樣就有利于我們企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動(dòng)態(tài)，把握各種市場(chǎng)信息，對(duì)銷量的全面提升有較大的幫助。
(二)目標(biāo)任務(wù)
1、定員：每個(gè)市級(jí)區(qū)域5人，其中主管公司銷售經(jīng)理1人，區(qū)域經(jīng)理3人，銷售內(nèi)務(wù)1人。
2、定量：定人，定區(qū)域，定任務(wù)。根據(jù)公司全年銷售總量，將任務(wù)按區(qū)域分解到每個(gè)月，由區(qū)域經(jīng)理具體將任務(wù)落實(shí)到每家醫(yī)院，以確保每月銷售任務(wù)的完成。每月各品種銷售任務(wù)分解明細(xì)各區(qū)域經(jīng)理必須根據(jù)管轄區(qū)域市場(chǎng)情況制定切實(shí)可行的銷售計(jì)劃，確保公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)順利進(jìn)行。
四、政府運(yùn)作思路
1、各區(qū)域經(jīng)理根據(jù)自己管轄區(qū)域，深入市場(chǎng)調(diào)查研究，積極搜集市場(chǎng)第一手資料，每次出差回到公司后必須以書面報(bào)告將每次走訪及開發(fā)市場(chǎng)匯總市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，缺一份扣100元，連續(xù)兩次不寫報(bào)告者，調(diào)離銷售崗位。市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告必須真實(shí)反映當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，包括當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)用肥結(jié)構(gòu)，需求實(shí)量、品種，同行同類產(chǎn)品銷售方法，銷售價(jià)格，走訪用戶的基本情況等基礎(chǔ)資料，以供公司決策。
2、各區(qū)域經(jīng)理應(yīng)嚴(yán)格要求自己，遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，遵守社會(huì)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)，不違法亂紀(jì)，出差在外在確保平安的同時(shí)不惹是生非，與公司保持緊密聯(lián)系。
3、嚴(yán)格財(cái)務(wù)制度，非特殊情況，銷售人員不得將貨款打入自己賬上，不允許業(yè)務(wù)人員向客戶借款。按時(shí)與用戶做好往來賬對(duì)賬工作，隨時(shí)對(duì)每家用戶雙方賬務(wù)往來做到心中有數(shù)，及時(shí)處理商務(wù)糾紛事務(wù)，不得無故拖延，否則造成的經(jīng)濟(jì)損失由業(yè)務(wù)人員自己承擔(dān)，賒銷者誰經(jīng)手誰負(fù)責(zé)到底。
4、出差回到公司嚴(yán)格遵守勞動(dòng)紀(jì)律，嚴(yán)格按照值班制度執(zhí)行，有事相互通氣，手機(jī)24小時(shí)不允許關(guān)機(jī)。積極深入生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量及包裝和運(yùn)輸質(zhì)量，避免破包、短件、打濕等現(xiàn)象出現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)問題后及時(shí)向主管生產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)反映并糾正，確保產(chǎn)品出廠后用戶的滿意度。
5、根據(jù)自己區(qū)域全年各品種銷售任務(wù)，層層分解，落實(shí)到每個(gè)用戶，每月初應(yīng)以書面形式將本月發(fā)運(yùn)計(jì)劃提供給銷售內(nèi)務(wù)，內(nèi)務(wù)人員將各區(qū)域發(fā)運(yùn)計(jì)劃提前提供給駐站人員，將每月追外及下月正式計(jì)劃提前準(zhǔn)備，以確保運(yùn)輸暢通，非特殊情況不允許口頭通知報(bào)計(jì)劃，避免出錯(cuò)，無法追究責(zé)任。
6、貨物發(fā)走后應(yīng)及時(shí)將車號(hào)通知用戶，需取貨小票的，銷售人員應(yīng)及時(shí)將票據(jù)傳遞給用戶，若發(fā)現(xiàn)因票據(jù)傳遞不及時(shí)造成用戶取貨罰款之類造成的經(jīng)濟(jì)損失，由業(yè)務(wù)人員自行承擔(dān)。
7、配合公司財(cái)務(wù)部門，提供準(zhǔn)確的用戶結(jié)算單位及價(jià)格，以便財(cái)務(wù)開具發(fā)票，需購(gòu)貨發(fā)票的業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時(shí)將發(fā)票寄給用戶。
8、嚴(yán)格按公司定價(jià)進(jìn)行銷售，低于公司定價(jià)必須經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理和公司總經(jīng)理同意后方可執(zhí)行。超出定價(jià)銷售，超的部分業(yè)務(wù)人員與公司按5:5比例分成。
9、針對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員，每月根據(jù)公司年度計(jì)劃下達(dá)每月銷售任務(wù)，銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)情況努力去完成任務(wù)，每月一考核，季度一兌現(xiàn)，連續(xù)三個(gè)月未能完成銷售任務(wù)者，自動(dòng)調(diào)離銷售崗位，聽侯公司安排，有崗位的繼續(xù)上崗，沒崗位的自動(dòng)下崗。
10、銷售業(yè)務(wù)人員在做好銷售業(yè)務(wù)的同時(shí)，應(yīng)養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，對(duì)公司訂購(gòu)的《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》、《市場(chǎng)分析與調(diào)研》等相關(guān)知識(shí)有所了解，豐富自己的理論，開闊自己的視野，并定期相互交流，促進(jìn)銷售業(yè)務(wù)開展。
11、公司竭力貫徹全員銷售觀念，廣納賢才，只要是公司員工，有權(quán)利有義務(wù)去努力銷售公司產(chǎn)品，銷售政策一視同仁。
[關(guān)鍵詞]煤礦安全儀器；顧問式銷售；需求；流程
[中圖分類號(hào)]F252[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1005-6432（2013）46-0170-02
煤炭是我國(guó)目前的主要能源來源，在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，煤炭需求日益增加，開采量也節(jié)節(jié)攀高，由于防護(hù)技術(shù)和監(jiān)管力度及煤礦地質(zhì)特有因素等原因，隨之而來的煤礦安全事故頻發(fā)，造成大量的人員傷亡和經(jīng)濟(jì)財(cái)產(chǎn)損失，煤礦開采企業(yè)對(duì)煤礦安全儀器產(chǎn)品需求強(qiáng)烈，但鑒于目前產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，各個(gè)企業(yè)都加強(qiáng)了產(chǎn)品的銷售推廣力度，采用顧問式銷售，非常適合煤礦安全儀器這種技術(shù)型產(chǎn)品銷售，制定合理的銷售管理流程是顧問式銷售管理的核心內(nèi)容，也是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成功銷售的保障。
1煤礦安全產(chǎn)品及銷售的特點(diǎn)
11煤礦安全產(chǎn)品
所謂的煤礦安全儀器即用于監(jiān)測(cè)監(jiān)控煤礦水、火、瓦斯、粉塵、頂板、一氧化碳和其他有毒有害氣體的儀表和裝備，它們既要為煤礦特有的作業(yè)環(huán)境服務(wù)，除自身必須具有抗御井下各種自然災(zāi)害的能力外，還不能因本身的安全性能差引發(fā)事故，所以又稱煤礦專用安全儀器[1]。
12煤礦安全產(chǎn)品銷售的特點(diǎn)
（1）屬科技產(chǎn)品，對(duì)銷售人員的綜合素質(zhì)要求較高。煤礦安全產(chǎn)品使用的目的是為了監(jiān)測(cè)和監(jiān)控煤礦中有毒有害物質(zhì)，確保煤礦生產(chǎn)的安全進(jìn)行，煤礦安全儀器產(chǎn)品的銷售需要銷售人員有一定的技術(shù)知識(shí)，并能根據(jù)客戶的要求調(diào)整數(shù)據(jù)的參數(shù)和增加數(shù)據(jù)指標(biāo)的類型，保證檢測(cè)和監(jiān)控的全面性和準(zhǔn)確性，在這種情況下，銷售人員不但是一個(gè)懂得談判技巧的產(chǎn)品價(jià)格的溝通者，而且也應(yīng)該是一個(gè)掌握產(chǎn)品技術(shù)的技術(shù)顧問，換句話說，要求銷售人員有比較高的綜合素質(zhì)，技術(shù)素質(zhì)、溝通素質(zhì)、談判素質(zhì)、心理素質(zhì)等，他兼具了技術(shù)顧問、產(chǎn)品經(jīng)理、商務(wù)談判等多種角色，這對(duì)銷售者是一個(gè)極大的考驗(yàn)和鍛煉，優(yōu)秀的銷售人員必然是一個(gè)綜合素質(zhì)高，綜合能力強(qiáng)的人。
（2）購(gòu)買者為組織市場(chǎng)客戶，決策過程復(fù)雜。煤礦安全產(chǎn)品銷售對(duì)象是組織市場(chǎng)的客戶，主要是銷售給各大煤礦開采企業(yè)，煤礦企業(yè)會(huì)根據(jù)采購(gòu)目的和采購(gòu)要求組成采購(gòu)中心來進(jìn)行產(chǎn)品采購(gòu)，這個(gè)采購(gòu)中心通常由來自不同的部門和執(zhí)行不同職能的人員構(gòu)成[2]，比如有產(chǎn)品的具體使用人員，有企業(yè)的決策人員比如負(fù)責(zé)生產(chǎn)的副總經(jīng)理，有影響產(chǎn)品采購(gòu)的技術(shù)評(píng)價(jià)人員，還有與產(chǎn)品銷售企業(yè)洽談的采購(gòu)部門的經(jīng)理等，由于項(xiàng)目參與人員較多，所以項(xiàng)目決策過程相對(duì)比較復(fù)雜，決策時(shí)間也比較長(zhǎng)。對(duì)于一些比較大的銷售項(xiàng)目，要求銷售人員盡可能的接觸更多的參與者，銷售人員可以根據(jù)采購(gòu)中心的人員構(gòu)成和他們的決策過程，建立一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，該團(tuán)隊(duì)還應(yīng)包括以下人員：技術(shù)的顧問，項(xiàng)目的實(shí)施人員，項(xiàng)目的最終決策人等，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)銷售，完成系統(tǒng)化、專業(yè)化的銷售。
（3）產(chǎn)品銷售結(jié)束，還需開展相關(guān)的售后服務(wù)工作。有些工業(yè)產(chǎn)品銷售結(jié)束就意味著整個(gè)銷售過程的結(jié)束，意味著可以開始下一個(gè)產(chǎn)品銷售周期，而煤礦安全產(chǎn)品銷售之后，還有很多的后續(xù)工作要做，一般在銷售合同中會(huì)體現(xiàn)銷售后產(chǎn)品的安裝及調(diào)試時(shí)間，以及相關(guān)的人員培訓(xùn)內(nèi)容，還有產(chǎn)品軟件升級(jí)以及整個(gè)產(chǎn)品的升級(jí)換代等條款，產(chǎn)品的售后服務(wù)是產(chǎn)品銷售合同中的重要一環(huán)，此環(huán)節(jié)關(guān)系到產(chǎn)品的成功使用與否，關(guān)系到客戶使用產(chǎn)品產(chǎn)生的價(jià)值大小，關(guān)系到客戶的滿意程度，并最終影響產(chǎn)品的進(jìn)一步銷售和其他產(chǎn)品的銷售，企業(yè)應(yīng)該重視售后服務(wù)環(huán)節(jié)，把此環(huán)節(jié)作為考核銷售人員及銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效的重要指標(biāo)，銷售人員應(yīng)該積極為產(chǎn)品的售后服務(wù)工作做規(guī)劃，充分調(diào)動(dòng)企業(yè)的技術(shù)和實(shí)施人員開展售后服務(wù)工作，提高客戶的滿意度。
2顧問式銷售及優(yōu)點(diǎn)
21顧問式銷售
是指站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能正確選擇產(chǎn)品或服務(wù)和發(fā)揮其價(jià)值，顧問式銷售管理培養(yǎng)和建立了客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的提供者的感情及忠誠(chéng)度，有利于進(jìn)一步開展關(guān)系營(yíng)銷，形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
22顧問式銷售優(yōu)點(diǎn)
顧問式銷售與傳統(tǒng)的推銷相比有很多優(yōu)點(diǎn)，首先，顧問式銷售以了解客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，而不是以企業(yè)為出發(fā)點(diǎn)；其次，顧問式銷售以滿足客戶需求為目的，傳統(tǒng)的推銷是以銷售產(chǎn)品為目的；最后，顧問式銷售以實(shí)現(xiàn)企業(yè)和顧客利益雙贏為目的[3]，而不單單是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的利益。
3煤礦安全產(chǎn)品顧問式銷售管理的流程
結(jié)合煤礦安全儀器產(chǎn)品銷售特點(diǎn)及顧問式銷售管理的理論，我們可以把煤礦安全產(chǎn)品顧問式銷售管理流程劃分為五個(gè)步驟，這五個(gè)步驟分別是確認(rèn)商機(jī)、主導(dǎo)進(jìn)程、方案論證、商務(wù)洽談、銷售成交。
31確認(rèn)商機(jī)
任何銷售管理的過程都是從確認(rèn)商機(jī)開始的，從目前煤礦安全產(chǎn)品的供求狀況來看，產(chǎn)品在銷售過程中必然存在同行業(yè)廠商競(jìng)爭(zhēng)的問題，有些客戶有商品的需求，但未必是自己企業(yè)的潛在客戶，這就需要銷售人員在一開始的時(shí)候就要進(jìn)行客戶的商機(jī)確認(rèn)，并根據(jù)確認(rèn)的結(jié)果采取相應(yīng)的行動(dòng)和營(yíng)銷策略。對(duì)于營(yíng)銷人員不要怕不成交，怕的是對(duì)于不可能的項(xiàng)目執(zhí)迷不悟，堅(jiān)持到底，最后浪費(fèi)大量寶貴的時(shí)間和精力，損失了機(jī)會(huì)成本。確認(rèn)商機(jī)這個(gè)階段需要做的工作有：收集客戶全貌信息；進(jìn)行客戶的SWOT分析；分析潛在客戶的需求并以此為切入點(diǎn)拜訪客戶；了解客戶的現(xiàn)狀、發(fā)現(xiàn)問題、分析影響和后果；通過找到客戶的痛點(diǎn)說服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣、引導(dǎo)客戶立項(xiàng)。
32主導(dǎo)進(jìn)程
當(dāng)確認(rèn)商機(jī)后，可進(jìn)入下一個(gè)銷售環(huán)節(jié)，即主導(dǎo)進(jìn)程階段。在這個(gè)階段銷售人員要面對(duì)客戶采購(gòu)中心的不同角色，和他們進(jìn)行交流，比如項(xiàng)目決策人，項(xiàng)目的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)，產(chǎn)品實(shí)際的使用者等，銷售人員也可以根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)展情況申請(qǐng)成立自己的銷售團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的人員包括銷售部門的經(jīng)理、產(chǎn)品研發(fā)的技術(shù)人員，你的銷售合作伙伴等，借助團(tuán)隊(duì)的力量完成主導(dǎo)進(jìn)程這個(gè)工作。主導(dǎo)銷售進(jìn)程中，銷售員或者銷售團(tuán)隊(duì)通過了解客戶的情況之后要識(shí)別客戶的需求，需求是多維度的，比如有應(yīng)用及服務(wù)的需求，有技術(shù)及系統(tǒng)的需求，有關(guān)系及合作的需求，需求是多層次的，有業(yè)務(wù)操作層需求、管理控制層需求和決策領(lǐng)導(dǎo)層需求，對(duì)于不同的人來說需求是不同的，銷售人員應(yīng)該根據(jù)客戶需求的不同維度和不用層次，從不同角度溝通，滿足其需求。在了解需求之后，可以幫助客戶立項(xiàng)，拜訪客戶的高層及項(xiàng)目相關(guān)人員，同時(shí)分析自己的銷售實(shí)力和評(píng)估自己的銷售機(jī)會(huì)，制定相應(yīng)的銷售策略，編寫銷售計(jì)劃。
33方案論證
方案論證階段要進(jìn)行三項(xiàng)工作，分別是效益分析、差異評(píng)估、方案架構(gòu)和實(shí)施規(guī)劃工作。
（1）效益分析：效益分析主要是從客戶的角度分析采購(gòu)產(chǎn)品給企業(yè)帶來的有形和無形的效益，效益分析可以從若干角度去分析，比如生產(chǎn)安全角度、提高設(shè)備的利用率角度、提升員工的生產(chǎn)積極性角度、樹立企業(yè)良好的生產(chǎn)管理形象等，分析應(yīng)該依據(jù)實(shí)事求是和客觀公正的原則，用定量和定性指標(biāo)相結(jié)合的方式有理有據(jù)的分析。
（2）差異評(píng)估：差異評(píng)估可以讓自己更好的看清自己和別人的產(chǎn)品不同以及非產(chǎn)品上的優(yōu)劣勢(shì)，以便在方案書中突出自己的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品的差異因素有產(chǎn)品的功能、技術(shù)、質(zhì)量、操作性、兼容性、擴(kuò)充性、客戶化和價(jià)格等，銷售員或者銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該對(duì)產(chǎn)品的各方面差異了如指掌，并能夠針對(duì)客戶的需求有重點(diǎn)的強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)有哪些；而非產(chǎn)品差異主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的售后服務(wù)、產(chǎn)品的品牌及名聲、產(chǎn)品的合作伙伴能力、銷售員或者銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和能力情況，非產(chǎn)品差異是產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代的主要競(jìng)爭(zhēng)手段，要想在非產(chǎn)品因素方面獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要企業(yè)的全體員工長(zhǎng)期共同努力才能達(dá)到，非一日之功。
（3）方案架構(gòu)和實(shí)施規(guī)劃：效益分析和差異評(píng)估之后，需要撰寫項(xiàng)目方案和方案實(shí)施的進(jìn)程表，這個(gè)階段銷售人員或銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該先與客戶有關(guān)人員審核“初步方案”的內(nèi)容，如有不清楚和疑問之處，應(yīng)立刻與客戶有關(guān)人員溝通，清除障礙，修改初步方案，達(dá)成共識(shí)，并在合適的時(shí)間提交方案并對(duì)客戶作簡(jiǎn)報(bào)，進(jìn)一步解釋方案和完善最終方案。
34商務(wù)洽談
銷售員或者銷售團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目經(jīng)理與企業(yè)的采購(gòu)中心經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品合同的條款和價(jià)格的談判，洽談的內(nèi)容主要涉及銷售產(chǎn)品名稱、數(shù)量、技術(shù)要求及安裝實(shí)施方案等，在談判中除了強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性價(jià)比外，更應(yīng)該將雙方的關(guān)注點(diǎn)聚焦于方案帶給客戶的價(jià)值，強(qiáng)調(diào)銷售公司的信譽(yù)及承諾，強(qiáng)調(diào)銷售公司與客戶長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系，使雙方建立一種戰(zhàn)略聯(lián)盟的伙伴關(guān)系，共同成長(zhǎng)。
35銷售成交
合同雙方在商務(wù)洽談后，基于平等互利及雙贏的原則簽訂銷售合同，意味著產(chǎn)品銷售成功，雙方建立了一種戰(zhàn)略合作的關(guān)系，銷售成交之后并不意味銷售過程的結(jié)束，因?yàn)槊旱V安全產(chǎn)品屬于技術(shù)型產(chǎn)品，銷售之后還有一個(gè)設(shè)備安裝調(diào)試、產(chǎn)品使用培訓(xùn)及產(chǎn)品升級(jí)等相關(guān)的售后服務(wù)的過程，銷售人員應(yīng)繼續(xù)跟蹤項(xiàng)目的實(shí)施和服務(wù)的情況，使客戶真正的從產(chǎn)品中得到收益和價(jià)值，為開展下一次的銷售工作打下一個(gè)良好的合作基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的永續(xù)銷售，真正踐行戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
4結(jié)論
銷售部門是企業(yè)的開源部門，決定著企業(yè)的效益高低和企業(yè)的盈利水平，煤礦安全儀器生產(chǎn)企業(yè)必須要加強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)，積極開展顧問式營(yíng)銷管理工作，這對(duì)企業(yè)來說是一個(gè)挑戰(zhàn)，更是一個(gè)機(jī)會(huì)，企業(yè)的高層管理者和銷售人員都應(yīng)該有強(qiáng)烈的客戶服務(wù)意識(shí)，以客戶需求為中心，多手段、多層次地研究如何為顧客創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶共同成長(zhǎng)，這是企業(yè)的利益所在，也是企業(yè)的未來所在。
參考文獻(xiàn)：
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【關(guān)鍵詞】納稅籌劃 混合銷售
A公司ERP事業(yè)部主要做大企業(yè)的ERP軟件系統(tǒng)，該類ERP系統(tǒng)金額價(jià)格都較高，在ERP軟件系統(tǒng)銷售的過程中，實(shí)施和咨詢是非常重要的過程，也是銷售和實(shí)施ERP的重要環(huán)節(jié)，通常，實(shí)施服務(wù)成本，占到總成本的60%以上。2013年，A公司ERP銷售累計(jì)4528萬元（含稅），其中軟件成本1142萬元（含稅），服務(wù)成本1500萬元。A公司在銷售軟件中，按照混合銷售繳納增值稅。A公司該如何做稅收籌劃？
一、業(yè)務(wù)籌劃思路
A公司向客戶提供的是ERP軟件產(chǎn)品銷售和軟件服務(wù)安裝業(yè)務(wù)，產(chǎn)品銷售應(yīng)當(dāng)繳納增值稅，在銷售過程中，即提品銷售和軟件安裝服務(wù)，屬于混合銷售，應(yīng)當(dāng)繳納增值稅，該公司是一般納稅人，ERP軟件產(chǎn)品增值稅稅率17%，則A公司4528萬元均需要繳納增值稅。
納稅人年銷售額與非應(yīng)稅勞務(wù)營(yíng)業(yè)額的合計(jì)數(shù)中，年貨物銷售額超過50%，非應(yīng)稅勞務(wù)營(yíng)業(yè)額不到50%。發(fā)生混合銷售行為的納稅人在混合銷售中繳納增值稅。所以應(yīng)首先看該納稅人是否屬于從事貨物生產(chǎn)、批發(fā)或零售的企業(yè)、企業(yè)型單位。A公司屬于該類企業(yè)。首先，A公司的混合銷售，A公司是以從事貨物生產(chǎn)、批發(fā)或零售的企業(yè)、企業(yè)型單位，年貨物銷售額超過50%，應(yīng)當(dāng)繳納增值稅。那么首先，我們是否可以拆分業(yè)務(wù)將混合銷售變?yōu)榧鏍I(yíng)銷售，貨物銷售和服務(wù)不發(fā)生在同一項(xiàng)銷售行為中。其次，我們從納稅人的主體上看，是否可以成立一家以勞務(wù)為主的服務(wù)公司，拆分軟件和安裝咨詢服務(wù)，由服務(wù)公司提供服務(wù)，產(chǎn)品公司提品，分別繳納稅款。再次成立“以從事貨物生產(chǎn)、批發(fā)或零售的企業(yè)、企業(yè)型單位”，小規(guī)模企業(yè)，所有的業(yè)務(wù)均由該公司拓展，該筆業(yè)務(wù)仍屬于混合銷售，繳納增值稅，小規(guī)模企業(yè)的征收率為3%，統(tǒng)一按照3%繳納增值稅。
二、原方案稅負(fù)計(jì)算
A公司向客戶提供的是ERP軟件產(chǎn)品銷售和軟件服務(wù)安裝業(yè)務(wù)，產(chǎn)品銷售應(yīng)當(dāng)繳納增值稅，在銷售過程中，即提品銷售和軟件安裝服務(wù)，屬于混合銷售，應(yīng)當(dāng)繳納增值稅，該公司是一般納稅人，ERP軟件產(chǎn)品增值稅稅率17%，則A公司4528萬元均需要繳納增值稅。
增值稅=（4528/1.17-1142/1.17）*17%=491.98萬元
城建稅及教育費(fèi)附加=491.98*（7%+3%）=49.2萬元
所得稅=（4529/1.17-1142/1.17-49.2-1500）*25%=336.42萬元
整體稅負(fù)877.6萬元
三、納稅籌劃方案調(diào)整
（1）調(diào)整方案一：A公司ERP銷售累計(jì)4528萬元（含稅），其中軟件成本1142萬元（含稅），服務(wù)成本1500萬元。那么，我們分拆業(yè)務(wù)，將整體業(yè)務(wù)拆分成兩個(gè)階段，一個(gè)是銷售安裝實(shí)施階段，其中軟件銷售及安裝實(shí)施合計(jì)1700萬元，繳納增值稅。其他部分的收入列入第二個(gè)階段，按照ERP信息化咨詢后續(xù)服務(wù)費(fèi)用，累計(jì)2828萬元，繳納營(yíng)業(yè)稅。
階段一稅負(fù)：
增值稅=（1700/1.17-1142/1.17）*17%=81.08萬元
階段二稅負(fù)：
營(yíng)業(yè)稅=2828*5%=141.4萬元
全階段稅負(fù)：
城建稅及教育費(fèi)附加=（81.08+141.4）*（7%+3%）=22.25萬元
所得稅=（1700/1.17-1142/1.17+2828-141.4-22.25-1500）*25%=410.32萬元
整體業(yè)務(wù)稅負(fù)655.05萬元
（2）調(diào)整方案二：成立一家以勞務(wù)為主的服務(wù)公司，拆分軟件和安裝咨詢服務(wù)，由服務(wù)公司提供服務(wù)，產(chǎn)品公司提品，分別繳納稅款。其中A公司負(fù)責(zé)軟件銷售部分，累計(jì)軟件銷售額1500萬元（略高于成本價(jià)格），勞務(wù)服務(wù)公司收取ERP實(shí)施、咨詢、服務(wù)、培訓(xùn)等服務(wù)，累計(jì)收入3028萬元，合計(jì)向客戶收取4528萬元。
A公司稅負(fù)：
增值稅=（1500/1.17-1142/1.17）*17%=52.02萬元
城建稅及教育費(fèi)附加=52.02*（7%+3%）=5.20萬元
所得稅=（1500/1.17-1142/1.17- 5.20）*25%=75.20萬元
勞務(wù)公司稅負(fù)：
營(yíng)業(yè)稅=3028*5%=151.4萬元
城建稅及教育費(fèi)附加=151.4*（7%+3%）=15.14萬元
所得稅=（3028-151.4-15.14-1500）*25%=340.37萬元
整體業(yè)務(wù)稅負(fù)639.33萬元
（3）調(diào)整方案三：成立“以從事貨物生產(chǎn)、批發(fā)或零售的企業(yè)、企業(yè)型單位”，小規(guī)模企業(yè)，，所有的業(yè)務(wù)均由該公司拓展，該筆業(yè)務(wù)仍屬于混合銷售，繳納增值稅，小規(guī)模企業(yè)的征收率為3%，統(tǒng)一按照3%繳納增值稅。A公司4528萬元按照征收率3%征收增值稅，且進(jìn)項(xiàng)不得抵扣。
增值稅=4528/（1+3%）*3%=131.88元
城建稅及教育費(fèi)附加=131.88*（7%+3%）=13.19萬元
所得稅=（4528/（1+3%）-1142-13.19-1500）*25%=435.23萬元
整體業(yè)務(wù)稅負(fù)580.3萬元
作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：
1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)追蹤區(qū)域內(nèi)工程項(xiàng)目；
2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求；
3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)；
4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；
5、嚴(yán)格遵守公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度；
6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，帶領(lǐng)組員參與工程投標(biāo)及舊村改造項(xiàng)目，使其盡快業(yè)務(wù)技能提高。
總之，通過實(shí)踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要，是檢驗(yàn)銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于金華地區(qū)工程招標(biāo)要使用參考當(dāng)?shù)亍督鹑A地區(qū)工程建材信息》中的鋁材，瞬息萬變應(yīng)對(duì)辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。
二、明確客戶需求，主動(dòng)積極，將我司在金華義烏銷售點(diǎn)告知零散加工戶，避免周邊地區(qū)對(duì)我區(qū)域低價(jià)竄貨趨勢(shì)。
工作中自己時(shí)刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時(shí)了解客戶還款能力，考慮并補(bǔ)充建議從義烏提貨，避免押款事宜，使該區(qū)域小加工戶逐步成長(zhǎng)。
三、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決。
隨著科學(xué)技術(shù)的日益創(chuàng)新，人們生活水的不斷提高，以及人們對(duì)網(wǎng)路的廣泛應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為一種新型的銷售方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷又稱網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷，是以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，是21世紀(jì)最有代表性的一種低成本、高效率的全新商業(yè)模式之一。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的含義是指在農(nóng)產(chǎn)品銷售過程中，利用信息技術(shù)，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求、價(jià)格等信息的與收集，以網(wǎng)絡(luò)為媒介，依托農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地和物流配送系統(tǒng)，為地方農(nóng)產(chǎn)品提高品牌形象，增進(jìn)顧客關(guān)系、改善顧客服務(wù)，開通網(wǎng)上銷售渠道的一種營(yíng)銷活動(dòng)。
2 農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意義
農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在瞬息萬變的市場(chǎng)中是一項(xiàng)不可或缺的營(yíng)銷活動(dòng)。通過網(wǎng)絡(luò)，農(nóng)產(chǎn)品銷售者可以敏銳地捕捉到消費(fèi)者的需求信息，以恰當(dāng)?shù)姆绞綖橄M(fèi)者提供合適的農(nóng)產(chǎn)品，在滿足農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者需求的同時(shí)，為農(nóng)產(chǎn)品自身的提高和發(fā)展提供了依據(jù)。通過高速發(fā)展的科技網(wǎng)絡(luò)，農(nóng)產(chǎn)品可以在通過與其他地區(qū)或國(guó)家的農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行比較，找到自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，在市場(chǎng)中長(zhǎng)期處于有利的競(jìng)爭(zhēng)地位。
3 農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀和存在的問題
隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)在農(nóng)業(yè)發(fā)展中的應(yīng)用已經(jīng)越來越廣泛，如今我國(guó)大部份省市建立了農(nóng)業(yè)信息中心，縣級(jí)農(nóng)業(yè)信息中心也正逐步建立，大部份農(nóng)業(yè)高校和農(nóng)業(yè)科研單位已經(jīng)聯(lián)網(wǎng)，建成了一些大型的農(nóng)業(yè)信息數(shù)據(jù)庫。信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用在我國(guó)農(nóng)業(yè)部門和農(nóng)村里發(fā)揮作用，經(jīng)過近年來的努力，我國(guó)“金農(nóng)工程”建設(shè)取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。不僅各省市普遍建立了《農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)》，還涌現(xiàn)了類似《中華十億農(nóng)副產(chǎn)品網(wǎng)》《福州亞峰》《南京白云亭》這樣一些大型網(wǎng)上市場(chǎng)。網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的品種一改去年以糧食、化肥為主的局面。副料、家禽、農(nóng)藥、土特產(chǎn)、花卉、園林、水產(chǎn)品、茶葉、鮮果等全部上網(wǎng)《。環(huán)球農(nóng)商網(wǎng)》《、中青農(nóng)網(wǎng)》《、中國(guó)農(nóng)村星火數(shù)據(jù)廣播網(wǎng)》讓農(nóng)民用電視機(jī)即可走進(jìn)網(wǎng)絡(luò)時(shí)空，成為面向九億農(nóng)民的數(shù)字化信息網(wǎng)絡(luò)。農(nóng)業(yè)監(jiān)測(cè)預(yù)警系統(tǒng)已開始按月提供小麥、玉米、大豆、棉花、糖料的監(jiān)測(cè)報(bào)告，年底可建立幾個(gè)品種的數(shù)據(jù)平臺(tái)。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的快速發(fā)展為農(nóng)產(chǎn)品銷售帶來更大的契機(jī)的同時(shí)，卻也體現(xiàn)出了自身存在的一些問題。
3.1 農(nóng)民接受新事物的能力較弱
農(nóng)民還是在以往的知識(shí)條框中生存。已經(jīng)習(xí)慣于到存在的市場(chǎng)上進(jìn)行面對(duì)面的協(xié)商與交易，在自身的思想中定下了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的方式，對(duì)于新的技術(shù)的接受還存在自身的顧忌。同時(shí)，農(nóng)民大多數(shù)接受的教育較少，對(duì)新銷售方式的學(xué)習(xí)需要一個(gè)很長(zhǎng)的階段。
3.2 農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)的不完善
有些地區(qū)是農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量高的地區(qū)，但由于地勢(shì)問題，網(wǎng)絡(luò)的連接存在很大的問題。且有些農(nóng)民對(duì)購(gòu)買計(jì)算機(jī)存在一些問題，有的買來不會(huì)用，有的不知道怎樣購(gòu)買，諸如此類的問題，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)在農(nóng)村的覆蓋率較低，使得農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售成文一紙空談。
3.3 農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的數(shù)據(jù)庫不夠完善
網(wǎng)絡(luò)上固然有各種產(chǎn)品的銷售信息，但是對(duì)于農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品的具體信息并未做相關(guān)的詳細(xì)記載，且記載少且落后，沒有一個(gè)完整的較大的統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行記載，對(duì)百姓來說，網(wǎng)絡(luò)的記載并沒用較大的利用價(jià)值。
3.4 政府不夠重視，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在農(nóng)村的普及宣傳力度不夠
農(nóng)民對(duì)于新事物的接受需要有一個(gè)可信任的部門或可信任的人的帶領(lǐng)及引導(dǎo)。但實(shí)際上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)等政府機(jī)構(gòu)并未對(duì)高科技事物加以重視，甚至有的政府工作人員對(duì)其也存在不接受的問題，這樣導(dǎo)致宣傳力度及重視力度的低下，使農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售又成了一句口號(hào)，并未真正落實(shí)到農(nóng)民生活當(dāng)中。
4 農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展對(duì)策的分析
面對(duì)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的種種問題，我們不得不找出相關(guān)的發(fā)展對(duì)策，這樣才能有效地促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品的銷售，跟上時(shí)代與社會(huì)的需求。
4.1 制定農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展對(duì)策的基本原則
在制定農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷對(duì)策時(shí)，我想我們必須遵循幾個(gè)基本原則，依據(jù)原則辦事，這樣才能更好地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
4.1.1 創(chuàng)新性原則
網(wǎng)絡(luò)銷售必須跟得上社會(huì)發(fā)展的需求及人們生活的需要，在制定相關(guān)對(duì)策時(shí)，必須擁有創(chuàng)新意識(shí)，關(guān)注當(dāng)前的發(fā)展趨勢(shì)，創(chuàng)造出有特色的東西，有特色就會(huì)有關(guān)注，有更大的價(jià)值，這樣對(duì)于產(chǎn)品的銷售將會(huì)起到極大地推動(dòng)作用。
4.1.2 因地制宜的原則
根據(jù)不同地區(qū)不同人們的需要去制造不同的銷售方案及信息的錄入。不同地區(qū)的人們因?yàn)槭艿牡赜蛭幕难詹⒉幌嗤虼嗽诮邮苄率挛锏姆绞胶涂紤]上也截然不同，所以在制定方案的時(shí)候必須做好相關(guān)方面信息的收集。同時(shí)，由于各農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)地并不相同，在面對(duì)不同的產(chǎn)品及產(chǎn)地時(shí)，我們需要遵循因地制宜的原則進(jìn)行分類。比如茶葉，茶葉在不同的地區(qū)有不同的品種，而不同的品種又有不同的口味，這樣，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，我們必須對(duì)其進(jìn)行不同的詳細(xì)分類，同時(shí)，對(duì)一個(gè)地區(qū)的產(chǎn)品進(jìn)行歸類，使消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)能夠一目了然自己所需要哪里的產(chǎn)品，從而贏得更高的關(guān)注。
4.1.3 實(shí)事求是原則
實(shí)事求是是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最基本的要求，在面對(duì)不同的產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的介紹進(jìn)行挑選，所以堅(jiān)持實(shí)事求是才能為自己贏得一個(gè)好口碑。
4.1.4 可操作性原則
無論制定何種方案，可操作性是必須考慮的問題。一個(gè)好的營(yíng)銷方案的制定，必須有可操作性，否則毫無制定價(jià)值。策劃者必須有一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃及信息的收集，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的銷售必須有有一個(gè)明確的銷售計(jì)劃及目標(biāo)，保證方案的可實(shí)施性。
4.1.5 經(jīng)濟(jì)性原則
產(chǎn)品的銷售追求的是利益，如果在制定相關(guān)對(duì)策時(shí)忽略了這一點(diǎn)，使一些成本大大超出了即將獲得的利潤(rùn)，那這樣的銷售方案豈不是毫無意義？我們必須充分利用資源與配置，在盡可能低消費(fèi)的情況下，獲得更大的利潤(rùn)。
4.2 農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的對(duì)策
4.2.1 政府的大力支持和引導(dǎo)
政府的支持是農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的前提條件。政府應(yīng)該做好網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的引進(jìn)工作，加強(qiáng)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，為其提供相應(yīng)的資金支持，同時(shí)在廣大農(nóng)民當(dāng)中進(jìn)行有效的宣傳。通過政府選出優(yōu)秀的農(nóng)民帶頭干起來，為廣大農(nóng)民樹立先進(jìn)的代表，這樣才能為農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展提供一個(gè)良好的氛圍。政府在做好引導(dǎo)的同時(shí)，必須加強(qiáng)對(duì)其的管理工作，制定相關(guān)的法律法規(guī)，完善網(wǎng)絡(luò)銷售的實(shí)施方案，提供一個(gè)安全、綠色的銷售平臺(tái)。
4.2.2 完善網(wǎng)絡(luò)的覆蓋
要支持農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展，重點(diǎn)是有效地實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)業(yè)科技成果的網(wǎng)上交易，在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)發(fā)展寬帶互聯(lián)網(wǎng)，全面開拓農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，逐步實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)村入戶，使農(nóng)村家家有電腦，家家有網(wǎng)絡(luò)，并且保證網(wǎng)絡(luò)的利用率，提高網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率。
4.2.3 增強(qiáng)農(nóng)民網(wǎng)絡(luò)教育的普及
農(nóng)民素質(zhì)的提高是實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的保障。政府應(yīng)該在農(nóng)村開展網(wǎng)絡(luò)教育，使網(wǎng)絡(luò)教育深入千家萬戶，保證農(nóng)民能夠熟練的掌握相關(guān)的操作技能，使網(wǎng)絡(luò)操作成為農(nóng)民發(fā)展農(nóng)業(yè)的一種手段，使農(nóng)村產(chǎn)品的銷售緊跟時(shí)代的腳步和社會(huì)的需求。
4.2.4 培養(yǎng)高科技人才，樹立典范
高科技人才的培養(yǎng)為農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷注入新的血液。定期對(duì)在農(nóng)村有較高素質(zhì)的人進(jìn)行專業(yè)的指導(dǎo)和培訓(xùn)，使其技能得到完善和提升后，深入到農(nóng)民當(dāng)中進(jìn)行指導(dǎo)，從群眾中來到群眾中去，是讓農(nóng)民更快提升技能和素質(zhì)的有效途徑。傳統(tǒng)觀念的影響，農(nóng)民接受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這個(gè)新概念的能力較低，因此把農(nóng)民從傳統(tǒng)封閉保守的思想中解放出來，改變農(nóng)民對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的懷疑和不信任態(tài)度，利用具體的事例教育農(nóng)民，讓他們認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)中的巨大作用，喚起農(nóng)民對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的積極性。
4.2.5 做好農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)信息的收集和維護(hù)
農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)的收集和維護(hù)為農(nóng)產(chǎn)品的銷售提供了依據(jù)。將強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息的收集，保持各項(xiàng)信息的新鮮性，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的改進(jìn)有更大的作用。日常對(duì)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)可以保持網(wǎng)絡(luò)的暢通和先進(jìn)性，使農(nóng)民第一時(shí)間掌握消費(fèi)者的需求及市場(chǎng)價(jià)格的變化，從而做好及時(shí)的調(diào)整。
4.2.6 創(chuàng)造自己優(yōu)秀的品牌效應(yīng)
良好的品牌效應(yīng)是產(chǎn)品銷售的活招牌。一個(gè)產(chǎn)品的良好口碑可以為其帶來高額的利益收入。就如明星效應(yīng)一樣，口碑好，知名度高，自然關(guān)注度就高，自身價(jià)值也相對(duì)較高。在對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售中，要提升自我的競(jìng)爭(zhēng)力，我們需要做好網(wǎng)絡(luò)的宣傳及推廣，打造一個(gè)屬于自己的獨(dú)特的品牌，使自己在市場(chǎng)中處于一個(gè)有利的地位。當(dāng)然，在創(chuàng)造品牌的過程中，我們必須堅(jiān)持誠(chéng)信優(yōu)質(zhì)的原則，這樣才能對(duì)我們產(chǎn)品的銷售起到促進(jìn)作用，否則，弄虛作假勢(shì)必會(huì)使我們得不償失。
4.2.7 做好日?？蛻舻木S護(hù)
對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售我們對(duì)客戶良好的維護(hù)可以使我們的銷售如虎添翼。在人們的意識(shí)中常常存在“買熟不買生”，也就是說，人們習(xí)慣于在熟悉的商家買貨，因?yàn)樗呀?jīng)對(duì)其產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)有所了解，這樣便節(jié)約了消費(fèi)者不少時(shí)間。因此，對(duì)于日常客戶的聯(lián)絡(luò)和維護(hù)是必不可少的。比如對(duì)老客戶進(jìn)行相關(guān)優(yōu)惠、或在一些節(jié)日通過網(wǎng)絡(luò)與以問候等等，都是能夠促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品的銷售的。
4.2.8 配送體制的完善，保證運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間和速度
在通過網(wǎng)絡(luò)與客戶商談后，我們要對(duì)之進(jìn)行發(fā)貨。由于農(nóng)產(chǎn)品的種類不同，有些產(chǎn)品也就要求新鮮保質(zhì)，運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間和速度是需做好考慮的。有時(shí)候消費(fèi)者急需產(chǎn)品，我們也是要在運(yùn)輸上給予保證的。對(duì)于運(yùn)輸工具的選擇我們可以根據(jù)具體情況做好分析，以能夠達(dá)到產(chǎn)品的及時(shí)和質(zhì)量的完好。因此，我們應(yīng)該做好對(duì)農(nóng)產(chǎn)品配送體制的完善，派專人做好管理工作，能夠應(yīng)對(duì)不同的環(huán)境和需求，以保證產(chǎn)品銷售的順利完成。
關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+” 農(nóng)產(chǎn)品 銷售模式
2015年3月5日總理在《政府工作報(bào)告》提出了制定互聯(lián)網(wǎng)+行動(dòng)計(jì)劃，極大的推動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)、金融業(yè)等各個(gè)領(lǐng)域的融合。互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展給傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品銷售模式的轉(zhuǎn)型與升級(jí)帶來了無限的商機(jī)，為其發(fā)展注入新的動(dòng)力，驅(qū)動(dòng)傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)進(jìn)軍。
一、 傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品銷售模式
1、傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品銷售模式的概述
我國(guó)傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品的銷售模式主要有：
（1） 以農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)為核心的銷售模式。農(nóng)戶生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品通過自由組織、小商販、集體組織等方式運(yùn)往批發(fā)市場(chǎng)，批發(fā)市場(chǎng)則將收集到的各地農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)過再包裝到大型超市、個(gè)體戶等零售終端。
（2） 以農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)為核心的銷售方式。整個(gè)供應(yīng)鏈由農(nóng)產(chǎn)品原料供應(yīng)體系、農(nóng)產(chǎn)品加工體系、農(nóng)產(chǎn)品分銷體系構(gòu)成，這種銷售方式增加了農(nóng)產(chǎn)品的附加值。
（3）以農(nóng)產(chǎn)品大型零售企業(yè)為核心的銷售模式。農(nóng)產(chǎn)品從零散農(nóng)戶和合同農(nóng)戶手中生產(chǎn)出來后，再由批發(fā)市場(chǎng)和各級(jí)加工企業(yè)通過終端銷售超市到達(dá)消費(fèi)者手中。
2、傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品銷售模式的缺點(diǎn)
（1）中間商層層加價(jià)，推高了農(nóng)產(chǎn)品的終端售價(jià)。農(nóng)產(chǎn)品具有季節(jié)性，同類農(nóng)產(chǎn)品的銷售時(shí)間比較集中，所以銷售模式在農(nóng)民實(shí)現(xiàn)增收中發(fā)揮著非常關(guān)鍵的作用。
（2）農(nóng)產(chǎn)品N售渠道單一，農(nóng)民必須通過批發(fā)市場(chǎng)與中間商來與消費(fèi)者對(duì)接，因而缺少議價(jià)權(quán)，在整個(gè)交易體系中處于弱勢(shì)地位，農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)價(jià)格低，損害了農(nóng)戶的切實(shí)利益，打擊了農(nóng)戶生產(chǎn)積極性。
（3）消費(fèi)者與生產(chǎn)者之間的信息閉塞，不能實(shí)現(xiàn)同步化。近年來“三聚氰胺”、“瘦肉精”等大型食品安全問題引發(fā)了人們對(duì)于食品安全的高度重視和關(guān)注，而傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式很難使消費(fèi)者直觀的了解到農(nóng)產(chǎn)品的來源、生長(zhǎng)環(huán)境、種植和收獲過程等，消費(fèi)者分散、孤立、消極被動(dòng)的參與購(gòu)買環(huán)節(jié)，缺乏對(duì)食品安全的監(jiān)督和信賴。
二、互聯(lián)網(wǎng)+背景下的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式
1、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式概述
互聯(lián)網(wǎng)+背景下的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式是對(duì)傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品銷售模式的一個(gè)升級(jí)。在互聯(lián)網(wǎng)的帶動(dòng)作用下，以電子商務(wù)為主要形式的新型銷售模式快速崛起，在銷售主體、銷售方式等方面都呈現(xiàn)出積極的創(chuàng)新和改變，使傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向信息化、規(guī)模化、智能化轉(zhuǎn)型，最終實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品銷售模式與互聯(lián)網(wǎng)的緊密結(jié)合。
2、互聯(lián)網(wǎng)+背景下銷售模式的優(yōu)點(diǎn)
（1）互聯(lián)網(wǎng)化銷售，有助于農(nóng)民及時(shí)了解農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求和市場(chǎng)價(jià)格，增加了農(nóng)民對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的防范能力；擴(kuò)大了農(nóng)產(chǎn)品的銷售途徑，使農(nóng)戶在銷售農(nóng)產(chǎn)品時(shí)擁有更多的選擇權(quán)，更好的解決了農(nóng)產(chǎn)品的滯銷問題，促進(jìn)了農(nóng)產(chǎn)品的去庫存化；減少了農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)，降低了農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，為農(nóng)民和消費(fèi)者帶來更多的利益；有利于吸引更多年輕人回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，提高農(nóng)民的生產(chǎn)積極性，實(shí)現(xiàn)農(nóng)戶與消費(fèi)者的直接對(duì)接、生產(chǎn)與銷售的直接對(duì)接。
（2）互聯(lián)網(wǎng)化經(jīng)營(yíng)，有利于將當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品的品牌推廣開來，將農(nóng)產(chǎn)品更加快捷、高效的銷售出去，帶來更多的銷量；有利于農(nóng)戶資金回流，使農(nóng)戶可以更好的利用資金，同時(shí)可以吸引了更多企業(yè)和客戶投資，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品銷售方式的轉(zhuǎn)變，帶動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)。
（3）有利于提高我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的占有率。在互聯(lián)網(wǎng)背景下的銷售模式中，可以通過互聯(lián)網(wǎng)對(duì)國(guó)外市場(chǎng)及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求、風(fēng)險(xiǎn)、信息、政策、標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行了解和綜合的評(píng)估，從而選擇出最佳出口國(guó)，降低風(fēng)險(xiǎn)，增加收益。
3、互聯(lián)網(wǎng)+背景下農(nóng)產(chǎn)品銷售模式目前遇到的障礙
（1）物流成本高，缺乏冷鏈物流
目前我國(guó)的物流企業(yè)呈現(xiàn)出一家獨(dú)大的現(xiàn)象，市場(chǎng)上雖然有圓通、申通、韻達(dá)、匯通等多家物流運(yùn)輸公司，但這些物流公司之間存在密切的家族聯(lián)系，物流市場(chǎng)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。其次，農(nóng)產(chǎn)品以kg為單位的售賣方式，以及生鮮類農(nóng)產(chǎn)品不易保存的特點(diǎn)使得嚴(yán)重依賴電子物流運(yùn)輸?shù)霓r(nóng)產(chǎn)品電商行業(yè)發(fā)展緩慢。相較于美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家，我國(guó)冷鏈基礎(chǔ)設(shè)施十分短缺，約有7萬輛冷藏車，平均兩萬人一輛冷藏車，生鮮類產(chǎn)品的損耗高達(dá)30%。
（2）政府對(duì)于大數(shù)據(jù)的開放程度較低
雖然各級(jí)政府也在一定范圍內(nèi)開放大數(shù)據(jù)，但是由于政府有自己的顧慮，擔(dān)心大數(shù)據(jù)的進(jìn)一步開放可能會(huì)限制本部門履職的自由，部門行為可能會(huì)引發(fā)民眾的輿論批評(píng)甚至訴訟，因而開放大數(shù)據(jù)的主動(dòng)性低。其次，公共信息中有許多屬于監(jiān)管信息，各級(jí)政府對(duì)這些信息的披露比較慎重。并且在大數(shù)據(jù)時(shí)代下信息具有極大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，開發(fā)成本較高，因此一些部門不愿意免費(fèi)向企業(yè)或社會(huì)主體提供大數(shù)據(jù)。
（3）農(nóng)村新型人才缺失
我國(guó)農(nóng)村人口占大多數(shù)，農(nóng)民的文化水平整體偏低，缺乏真正懂得互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式、農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈管理方法、農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)的收集、提取、整理、運(yùn)用等各方面知識(shí)的人才。農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢，就業(yè)崗位及就業(yè)機(jī)會(huì)少，年輕人大多選擇外出打工，老齡化現(xiàn)象嚴(yán)重，農(nóng)村地區(qū)現(xiàn)有的人才及勞動(dòng)力大量流失，又很難吸引到外地的人才，新型人才嚴(yán)重缺失。
（4）缺乏資金投入
資金投入少。2015年農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售交易額在1500億元以上，比2013年增長(zhǎng)2倍以上。2016年我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售交易總額達(dá)到2200億元，比2015年增長(zhǎng)46%。盡管我國(guó)最近幾年已經(jīng)加大了對(duì)農(nóng)業(yè)電子商務(wù)的資金投入，但還是難以滿足農(nóng)業(yè)電商迅猛發(fā)展的需求。
融資難。首先，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)周期長(zhǎng)，價(jià)格浮動(dòng)較大，回報(bào)率低，很難吸引企業(yè)及客戶的大量投資；其次，我國(guó)農(nóng)業(yè)粗放、分散的發(fā)展特點(diǎn)，不利于農(nóng)業(yè)機(jī)械化、規(guī)?；陌l(fā)展，農(nóng)民群體的收入在國(guó)內(nèi)普遍偏低，缺乏一定的資金來源，而其自身經(jīng)濟(jì)能力薄弱，缺乏可抵押物品，因此農(nóng)民向銀行借貸非常困難；最后，農(nóng)村的信用體系建設(shè)不完善，民間借貸行為不規(guī)范，新興的互聯(lián)網(wǎng)融資模式正處在摸索階段，農(nóng)業(yè)發(fā)展面臨著資金短缺的局面。
（5）缺乏統(tǒng)一的質(zhì)量監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)
通過電商平臺(tái)可以直接購(gòu)買到農(nóng)戶所種植的農(nóng)產(chǎn)品，大大減少了農(nóng)產(chǎn)品銷售的中間環(huán)節(jié)。交易環(huán)節(jié)的減少，使得農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶手中送達(dá)消費(fèi)者處這一過程缺乏必要的監(jiān)督環(huán)節(jié)。由于農(nóng)產(chǎn)品分散化經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，若要對(duì)每個(gè)處于物流運(yùn)輸環(huán)節(jié)的農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行檢疫必然會(huì)極大地耗費(fèi)人力物力，加之許多生鮮類農(nóng)產(chǎn)品不宜保存和運(yùn)輸，當(dāng)這些農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)送到顧客手中時(shí)，每個(gè)人的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)不同，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品新鮮度或質(zhì)量的認(rèn)定也會(huì)因人而異，容易造成農(nóng)戶與消費(fèi)者之間意思表示不一致，不利于農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)交易的發(fā)展。
三、構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)+背景下農(nóng)產(chǎn)品銷售模式的若干建議
1、加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品的品牌建設(shè)，培育具有互聯(lián)網(wǎng)思維的新型銷售人才
（1）第一，由政府牽頭制定農(nóng)產(chǎn)品銷售的戰(zhàn)略計(jì)劃，促使企業(yè)與一些電商巨頭達(dá)成合作，擴(kuò)寬農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道，加大農(nóng)產(chǎn)品的銷售量，與電商巨頭一起推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品的品牌建設(shè)。第二，積極利用自身現(xiàn)有的品牌，提高農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，擴(kuò)大現(xiàn)有農(nóng)產(chǎn)品品牌的影響力。第三，對(duì)于現(xiàn)在剛剛起步的一些小網(wǎng)店或還未形成自己品牌的農(nóng)產(chǎn)品可以通過互聯(lián)網(wǎng)不斷積累的信譽(yù)度和人氣，結(jié)合自己的消費(fèi)群體和當(dāng)下社會(huì)的流行元素，打造適合自己農(nóng)產(chǎn)品特色的品牌，并利用互聯(lián)網(wǎng)將自己的品牌進(jìn)行推廣。
（2）各級(jí)政府應(yīng)積極制定互聯(lián)網(wǎng)+助力新型職業(yè)農(nóng)民培育方案，加快實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)+助力新型職業(yè)農(nóng)民培育行動(dòng)，造就有文化、懂技術(shù)、會(huì)經(jīng)營(yíng)的新型職業(yè)性農(nóng)民，加大對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品銷售行業(yè)的資金和政策支持，吸引更多外來人員在本地進(jìn)行創(chuàng)業(yè)和發(fā)展。
（3）擁有互聯(lián)網(wǎng)銷售思維，要做到以人為核心，可從以下幾個(gè)方面入手：第一，傾聽用戶的心聲，進(jìn)行精準(zhǔn)化、合理化的分析，從而制定出可以滿足顧客需求的銷售方案。第二，要有顧客參與意識(shí)，可以邀請(qǐng)用戶一起參與設(shè)計(jì)創(chuàng)新，更好的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的升級(jí)與創(chuàng)造。第三，要有將產(chǎn)品做到極致的理念追求，最好的產(chǎn)品是永遠(yuǎn)會(huì)受到消費(fèi)者的追捧的。
2、轉(zhuǎn)變銷售模式，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)
（1）平臺(tái)化道路。在地方建立農(nóng)產(chǎn)品特色館，借助政府的支持和自身體系的聚合力，集合當(dāng)?shù)乇姸嗟男≠u家共謀發(fā)展，對(duì)這些小賣家進(jìn)行統(tǒng)一的專業(yè)培訓(xùn)，并制定統(tǒng)一的上游供貨標(biāo)準(zhǔn)，由該平臺(tái)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行統(tǒng)一操作，線下則按照統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一售后等標(biāo)準(zhǔn)化操作執(zhí)行。
（2） 資源整合道路。在政府的支持和推動(dòng)下，結(jié)合當(dāng)?shù)氐奶厣r(nóng)產(chǎn)品，依托網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售。對(duì)于有開網(wǎng)店想法的人進(jìn)行電商培訓(xùn)，使他們掌握必要的營(yíng)銷技巧，并通過微博、微信等免費(fèi)的社交工具進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的推廣。
（3）品牌化道路。結(jié)合地方特色，對(duì)當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一配送等諸多標(biāo)準(zhǔn)化嘗試，通過大型的電商平臺(tái)進(jìn)行運(yùn)作，呈現(xiàn)商品的品牌化。在2015年中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域公用品牌價(jià)值評(píng)估中，周至獼猴桃品牌價(jià)值以36.23億元列為中國(guó)獼猴桃區(qū)域品牌價(jià)值排行榜第一位。其獼猴桃一產(chǎn)收入超26億元，年收入高出10萬元果農(nóng)達(dá)到1.2萬戶，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷26個(gè)國(guó)家和地區(qū)。目前，周至縣大力推廣“互聯(lián)網(wǎng)+”模式，通過與正大、右下方等電子商務(wù)平臺(tái)合作，形成產(chǎn)地與銷售企業(yè)間的良性聯(lián)絡(luò)。
3、加強(qiáng)現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品物流體系標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)
（1） 對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)不同農(nóng)產(chǎn)品所需要的環(huán)境不同，選擇不同的儲(chǔ)藏、運(yùn)輸方式，尤其是對(duì)于設(shè)施要求極高的冷鏈物流要加大科技及資金的投入力度，提高農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)的物流服務(wù)水平和物流配送效率，節(jié)約物流成本。
（2）加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品在物流運(yùn)輸環(huán)節(jié)的監(jiān)督與管理，構(gòu)建農(nóng)產(chǎn)品物流評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，加強(qiáng)廣大公眾對(duì)于物流行業(yè)的監(jiān)督，建立健全的問責(zé)機(jī)制。
（3）政府應(yīng)制定適應(yīng)物流行業(yè)發(fā)展的一系列政策及法規(guī)，規(guī)范物流行業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況，并引導(dǎo)年輕人積極進(jìn)行創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)，加大農(nóng)產(chǎn)品物流要求的經(jīng)營(yíng)和管理方面專業(yè)人才的培訓(xùn)工作，加大對(duì)物流行業(yè)的資金投入，建立健全的物流信息開發(fā)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品物流信息的對(duì)稱，從而增強(qiáng)物流行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品物流市場(chǎng)的規(guī)模。
4、構(gòu)建現(xiàn)代農(nóng)業(yè)信息服務(wù)平臺(tái)
（1）加大大數(shù)據(jù)開放程度：政府及相關(guān)部門應(yīng)在合理的范圍內(nèi)積極開放農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)，使農(nóng)業(yè)信息資源得到合理有效的利用。
（2）不斷完善農(nóng)業(yè)咨詢平臺(tái)的建設(shè)：農(nóng)業(yè)咨詢類網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)模式是將線下渠道的咨詢信息到線上平臺(tái)。隨著企業(yè)對(duì)農(nóng)業(yè)咨詢需求的增多，過去僅僅售賣數(shù)據(jù)的模式已不足以支撐這類網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)，網(wǎng)站應(yīng)該及時(shí)了解企業(yè)的需求，根據(jù)企業(yè)面臨的問題為企業(yè)設(shè)計(jì)出一套完整的咨詢方案。
（3）加強(qiáng)農(nóng)業(yè)信息服務(wù)類網(wǎng)站建設(shè)：我國(guó)信息服務(wù)類網(wǎng)站起步較早，大大小小的網(wǎng)站已經(jīng)有3萬多個(gè)，但真正具有影響力的網(wǎng)站并不多，各級(jí)農(nóng)業(yè)部門應(yīng)這類網(wǎng)站的的資金投入，挖掘具有長(zhǎng)遠(yuǎn)目光的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，整合資源，提高網(wǎng)站資源的利用率。
5、開拓融資渠道，加強(qiáng)誠(chéng)信建設(shè)
（1）各地政府應(yīng)繼續(xù)加大對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)的投資力度，為農(nóng)戶農(nóng)產(chǎn)品的銷售提供大量的資金支持。
（2）創(chuàng)新融資方式，通過眾籌這一在互聯(lián)網(wǎng)背景下發(fā)展起來的新型融資方式，農(nóng)戶可以借助互聯(lián)網(wǎng)向公眾展示他們的農(nóng)產(chǎn)品所獨(dú)有的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，獲取網(wǎng)友的關(guān)注和支持，籌得自己所需的資金，從而解決農(nóng)戶融資成本高、門檻高，融資無門等難題。
（3）加快農(nóng)村誠(chéng)實(shí)信用體系建設(shè)，促進(jìn)農(nóng)戶向銀行借貸以及民間借貸的發(fā)展。政府可以鼓鉅行機(jī)構(gòu)或者其它支付機(jī)構(gòu)向農(nóng)戶宣傳分期付款按時(shí)還款這一支付方式，增加農(nóng)戶的信用記錄，從而促進(jìn)農(nóng)村城市信用體系的建立，幫助解決農(nóng)戶借貸資金拒之門外這一難題。
參考文獻(xiàn)：
民族：漢 政治面目：團(tuán)員
學(xué)歷(學(xué)位)：學(xué)士 專業(yè)：商業(yè)企業(yè)管理
聯(lián)系電話：123XXXX 手機(jī)：XXXXXXXXX 聯(lián)系地址：北京市東城區(qū)XX大街10號(hào) 郵編：100007
教育背景
畢業(yè) 另：其他培訓(xùn)情況
2006年于北京第二外國(guó)語學(xué)院自修英語；自修市場(chǎng)營(yíng)銷與管理本科課程；有駕照
工作經(jīng)歷
*2008年5月---至今 XX公司
企劃部高級(jí)主管
產(chǎn)品廣告計(jì)劃制定及費(fèi)用控制/策劃促銷活動(dòng)并安排實(shí)施/競(jìng)品廣告的日常監(jiān)測(cè)、分析，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的企劃方案/市場(chǎng)走訪調(diào)查。提出、制定、完成零售終端的改進(jìn)方案/對(duì)全年市場(chǎng)投放與銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析，制定下一年度廣告提案
成績(jī)：有效合理的市場(chǎng)策略使公司產(chǎn)品XX成為同業(yè)知名品牌、產(chǎn)品銷售額穩(wěn)步提升、達(dá)以公司預(yù)期銷售目標(biāo)。
*2005年3月---2008年3月 某國(guó)際知名企業(yè)
市場(chǎng)主任
統(tǒng)一促銷策略的制定、活動(dòng)的實(shí)施及評(píng)估總結(jié)/制定廣告方案，與廣告公司共同完成廣告的制作及投放 / 走訪零售市場(chǎng)，跟蹤區(qū)域零售商、商的銷售動(dòng)態(tài)，監(jiān)測(cè)競(jìng)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)/對(duì)市場(chǎng)情報(bào)進(jìn)行收集分析/ 協(xié)調(diào)外部供貨商及媒體實(shí)施大型公關(guān)活動(dòng)
成績(jī)：公司形象及企業(yè)文化得到廣泛傳播，深入人心。產(chǎn)品銷售及市場(chǎng)占有率穩(wěn)步提高，成為同業(yè)知名品牌。
企劃部助理經(jīng)理
制定并實(shí)施產(chǎn)品的銷售計(jì)劃、促銷推廣計(jì)劃/促銷經(jīng)費(fèi)的管理 /負(fù)責(zé)產(chǎn)品在東北地區(qū)的銷售/協(xié)調(diào)技術(shù)中心與經(jīng)銷商之間的售后服務(wù)關(guān)系
個(gè)人簡(jiǎn)介
多年來供職于大中型企業(yè)的市場(chǎng)、策劃部門，使我積累了豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、進(jìn)行整體市場(chǎng)策劃與實(shí)施都有深入地研究，并自修了市場(chǎng)營(yíng)銷與管理本科課程。我工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)，喜歡接受新的挑戰(zhàn)并努力完成。
業(yè)余愛好
愛好廣泛。喜愛球類運(yùn)動(dòng)及爬山，大學(xué)曾任校足球隊(duì)隊(duì)員。另外還喜歡唱歌、音樂等。
本人性格
溫和、謙虛、自律、自信（根據(jù)本人情況）。
目前，IT廠商在渠道選擇上，習(xí)慣于肯定一方而否定另一方，并以此為時(shí)髦，好像不這樣就顯示不出自己專注于行業(yè)的決心。事實(shí)上，不同的產(chǎn)品，營(yíng)銷模式有很大的不同。IT廠商應(yīng)當(dāng)在全面分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、用戶需求結(jié)構(gòu)及自身產(chǎn)品分類的基礎(chǔ)上，找到能支持企業(yè)整體戰(zhàn)略的最優(yōu)渠道組合，作到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，這才是最明智的選擇。 渠道分銷與在線零售相結(jié)合
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和網(wǎng)民隊(duì)伍的擴(kuò)大，渠道的一個(gè)重要發(fā)展趨勢(shì)是在線銷售。美國(guó)Dell公司憑借這一法寶，迅速占據(jù)了同行業(yè)第二的寶座，鋒芒直指老大哥Compaq；同樣，Amazon公司憑借網(wǎng)絡(luò)在線銷售圖書，在短短幾年時(shí)間，其市價(jià)總額已經(jīng)超過了全球最大兩家圖書銷售商市價(jià)總和。此外，很多其他在線銷售商都取得了巨大的成功，在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式前，在線產(chǎn)品銷售顯示出巨大的優(yōu)勢(shì)。
首先，在線銷售有著其他渠道無法比擬的方便性和交互性，利用網(wǎng)絡(luò)，商家可以為消費(fèi)者提供每年365天、每天24小時(shí)的家庭購(gòu)物的便利性，消費(fèi)者足不出戶便可選購(gòu)自己喜愛的產(chǎn)品。其次，利用在線銷售，商家可以節(jié)約大筆投資費(fèi)用，如龐大的庫存管理費(fèi)用、長(zhǎng)期的資金占用費(fèi)等。利用低成本優(yōu)勢(shì)，在線銷售價(jià)格優(yōu)勢(shì)非常明顯。對(duì)市場(chǎng)需求高效、便捷的反應(yīng)提高了庫存周轉(zhuǎn)率，大大增加了投入收益比。
作為一家開發(fā)漢化翻譯工具軟件、Internet網(wǎng)絡(luò)工具的軟件公司，實(shí)達(dá)銘泰的產(chǎn)品包括東方快車翻譯工具、東方網(wǎng)神搜索工具、東方衛(wèi)士網(wǎng)絡(luò)健康工具以及即將的東方網(wǎng)譯網(wǎng)頁翻譯工具等。這些產(chǎn)品具有一個(gè)共同的特點(diǎn)：易用、方便，對(duì)用戶的技術(shù)要求少。因此，為了以最低的成本將這些優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提供給客戶，實(shí)達(dá)銘泰在與連邦等公司聯(lián)合進(jìn)行一級(jí)分銷之外，也積極利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行在線直接銷售，投入巨資建設(shè)suv.com網(wǎng)站，進(jìn)行產(chǎn)品銷售。6月18日，實(shí)達(dá)銘泰舉行“東方網(wǎng)神”首發(fā)儀式，當(dāng)天網(wǎng)站銷售量就達(dá)到200多套，引起同行廣泛關(guān)注。
如果說在線銷售更多地被視為面向未來的軟件銷售渠道的話，經(jīng)銷商分銷體系的建立和管理依然是現(xiàn)今渠道的重點(diǎn)。原因是多方面的，首先是在線銷售存在的不足：在我國(guó)，網(wǎng)民總量雖已突破400萬，但相對(duì)而言，這個(gè)數(shù)字仍然太小；同時(shí)，我國(guó)在線銷售服務(wù)速度也不盡如人意，看一看網(wǎng)上生存試驗(yàn)的過程和結(jié)果，我們沒有理由為在線銷售歡呼；此外，上網(wǎng)費(fèi)用過高，網(wǎng)上信息瀏覽速度過慢等都成為在線銷售的障礙。其次，渠道分銷仍然具有優(yōu)勢(shì)：經(jīng)過多年努力，渠道已經(jīng)成為產(chǎn)品銷售的一種成熟途徑。通過與最終用戶的直接接觸，渠道商與用戶建立了廣泛的聯(lián)系，掌握著大量的用戶信息；同時(shí)，渠道對(duì)產(chǎn)品的銷售具有技術(shù)支持和服務(wù)響應(yīng)的作用，可以保證用戶滿意度和回頭率。成熟的產(chǎn)品要想迅速進(jìn)入市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，傳統(tǒng)渠道的作用還很重要的。由于實(shí)達(dá)銘泰主要生產(chǎn)通用軟件，而通用軟件又極易被盜版，如何做好渠道銷售，既為用戶提供合格的產(chǎn)品，又能保證公司的利益成為實(shí)達(dá)銘泰面臨的主要問題。經(jīng)過思考，實(shí)達(dá)銘泰選擇與連邦聯(lián)合，借連邦的渠道銷售產(chǎn)品。實(shí)達(dá)軟件認(rèn)為，軟件連鎖組織網(wǎng)點(diǎn)在全國(guó)星羅棋布，直接面對(duì)最終用戶；同時(shí)他們銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，會(huì)做宣傳炒作；再加上軟件連鎖組織的立身原則是低利潤(rùn)，體現(xiàn)在用戶身上的價(jià)格會(huì)比較便宜，而這正是通用軟件戰(zhàn)勝盜版的根本。北京實(shí)達(dá)朗新信息技術(shù)有限公司與國(guó)家勞動(dòng)和社會(huì)保障部聯(lián)合開發(fā)了企業(yè)勞動(dòng)人事管理軟件，采用簽約方式選擇渠道分銷商，在協(xié)議中明確規(guī)定渠道商應(yīng)安排兩名以上專職軟件人員負(fù)責(zé)實(shí)達(dá)朗新軟件產(chǎn)品的營(yíng)銷與服務(wù)。同時(shí)，實(shí)達(dá)朗新負(fù)責(zé)對(duì)分銷商的技術(shù)培訓(xùn)，保證他們能為用戶提供完善的服務(wù)。 行業(yè)直銷
在線銷售顯示出巨大的適用性，但這種渠道模式只適用于一些小型通用軟件。一旦涉及到如系統(tǒng)集成等大型應(yīng)用方案的銷售，這種方式就不再是最佳選擇。原因很明顯：首先，大型應(yīng)用方案投入大，風(fēng)險(xiǎn)高，在客戶方面，為了尋求信息的充分交流，同時(shí)追求心理的安全感，大多傾向于招投標(biāo)等面對(duì)面的銷售。其次，在廠商方面，因用戶需求隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展呈現(xiàn)不斷加強(qiáng)的消費(fèi)個(gè)性，每個(gè)用戶的需求都是具體的，要能夠建設(shè)好應(yīng)用系統(tǒng)集成，必須與用戶面對(duì)面地充分交流。實(shí)達(dá)軟件的系統(tǒng)集成企業(yè)成員如實(shí)達(dá)朗新、實(shí)達(dá)馳宇、實(shí)達(dá)世紀(jì)及實(shí)達(dá)金融軟件事業(yè)部在銷售各自解決方案時(shí)，都采用了這種傳統(tǒng)的直銷模式。 高端軟件的增值分銷
依靠對(duì)產(chǎn)品與市場(chǎng)的透徹了解，實(shí)達(dá)軟件對(duì)不同的產(chǎn)品分別采用傳統(tǒng)直銷、在線直銷以及分銷等不同的形式，并取得了眾所周知的成績(jī)。但是，在面對(duì)國(guó)內(nèi)高端軟件市場(chǎng)時(shí)，實(shí)達(dá)軟件發(fā)現(xiàn)原有渠道銷售需要進(jìn)行創(chuàng)新。
高端軟件產(chǎn)品的銷售是個(gè)特殊領(lǐng)域：軟件應(yīng)用的技術(shù)含量很高，對(duì)實(shí)施單位的信息知識(shí)水平要求很高。目前，在我國(guó)這一條件很難滿足。要想最大限度滿足用戶需要，提高用戶滿意度，必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行增值開發(fā)，提供完整、易用的解決方案；同時(shí)建立完善的后續(xù)支持體系，解決用戶后顧之憂。
作為實(shí)達(dá)軟件的成員企業(yè)，東方龍馬主要從事高端軟件銷售業(yè)務(wù)。依靠領(lǐng)先的技術(shù)和深刻的行業(yè)背景，東方龍馬開發(fā)出大量行業(yè)應(yīng)用軟件，極大地滿足了客戶的需要，具有很強(qiáng)的類產(chǎn)品特性，可在不同的應(yīng)用領(lǐng)域進(jìn)行“移植”。這就意味著這些產(chǎn)品已經(jīng)成熟，可以通過市場(chǎng)推廣服務(wù)于更多的客戶。但是，要想保證用戶的滿意度，在產(chǎn)品推廣的同時(shí)必須保證技術(shù)支持和服務(wù)力度的增加。
用戶群體不斷擴(kuò)大，單靠廠商自身很難保證良好的技術(shù)支持和服務(wù)。事實(shí)上，在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，資源相對(duì)緊缺，自身的資源很難促使企業(yè)獲得超常規(guī)發(fā)展；企業(yè)要想超常規(guī)發(fā)展，不斷突破自身的局限，必須有效地利用外部資源，正所謂“借雞生蛋”。因此，高端軟件增值服務(wù)要想迅速推向市場(chǎng)，也必須有分銷能力——在增值之上的分銷能力。
但是，在高端軟件領(lǐng)域，用戶的技術(shù)實(shí)力、產(chǎn)品需求等情況并不相同，為了對(duì)不同用戶量體裁衣，提供最佳的產(chǎn)品和技術(shù)支持與服務(wù)，增值分銷渠道要具有自己的特點(diǎn)：合作伙伴多樣化，廠商具有綜合的高端軟件產(chǎn)品的增值開發(fā)能力，同時(shí)對(duì)分銷商提供技術(shù)支持與培訓(xùn)等。東方龍馬推出了自己獨(dú)特的增值分銷渠道建設(shè)計(jì)劃：東方龍馬世紀(jì)伙伴計(jì)劃。在計(jì)劃中，東方龍馬將合作伙伴分為三級(jí)，并授權(quán)使用相應(yīng)的合作伙伴認(rèn)證證書和認(rèn)證徽標(biāo)，這三級(jí)為：產(chǎn)品合作伙伴ProductBusinessPartner（PBP）、解決方案合作伙伴SolutionBusinessPartner（SBP）和關(guān)系合作伙伴RelationBusinessPartner（RBP）。其中，產(chǎn)品銷售合作伙伴的業(yè)務(wù)主要以產(chǎn)品經(jīng)銷為主，東方龍馬提供其全線產(chǎn)品資源與最優(yōu)惠銷售折扣；解決方案合作伙伴的業(yè)務(wù)主要以開發(fā)及銷售解決方案、系統(tǒng)集成或服務(wù)為主，其所擁有的成功行業(yè)解決方案，將被收入到《東方龍馬合作伙伴解決方案集萃》中，共同作市場(chǎng)宣傳推廣活動(dòng)；SBP可享受特殊銷售折扣及市場(chǎng)合作基金。關(guān)系合作伙伴主要授予有特殊行業(yè)關(guān)系的合作伙伴，可獲得東方龍馬銷售經(jīng)理、專業(yè)技術(shù)和市場(chǎng)人員的全力支持配合。
【關(guān)鍵詞】科研項(xiàng)目；投資；項(xiàng)目論證；經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià)
1.經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià)的依據(jù)
經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià)不是編制單位及人員憑空想象的，而必須針對(duì)立項(xiàng)屬性及特征，以國(guó)家有關(guān)部門根據(jù)審理項(xiàng)目的實(shí)際需要所編制的經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)系數(shù)和方法作為客觀依據(jù)。其中，國(guó)家計(jì)委、建設(shè)部頒布的《建設(shè)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)――方法與參數(shù)》（1993年第二版），是企業(yè)投資立項(xiàng)經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià)指標(biāo)確立和應(yīng)用的最直接依據(jù)；國(guó)家稅收法規(guī)政策是評(píng)價(jià)項(xiàng)目創(chuàng)造稅收能力的客觀依據(jù)；市場(chǎng)平均價(jià)格是計(jì)算效益和費(fèi)用的客觀依據(jù)等。這些依據(jù)，可以確保建設(shè)單位立項(xiàng)分析經(jīng)濟(jì)效益格式、結(jié)構(gòu)、內(nèi)容和方法等規(guī)范，在編制可研報(bào)告時(shí)必須明確列出。
2.經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià)內(nèi)容與方法
投資項(xiàng)目評(píng)價(jià)不需要長(zhǎng)篇累牘的單純定性分析，而是要求“用數(shù)據(jù)說話”。經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià)需采用財(cái)務(wù)估算指標(biāo)和效益分析指標(biāo)兩種。財(cái)務(wù)估算指標(biāo)包括產(chǎn)品銷售收入及稅金、成本費(fèi)用、現(xiàn)金流量等，是進(jìn)一步開展投資效益分析的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)支撐；效益分析指標(biāo)包括投資利潤(rùn)率、財(cái)務(wù)凈收益、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率、所得稅前投資回收期、盈虧平衡點(diǎn)、盈虧臨界點(diǎn)銷售量、項(xiàng)目安全率、投資利潤(rùn)率等。
2.1 盈利能力分析
財(cái)政投資項(xiàng)目盈利能力分析屬于融資前分析，是從項(xiàng)目投資總獲利能力角度，考察項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)的合理性。所以，該分析旨在考核財(cái)政投資項(xiàng)目在計(jì)算期內(nèi)可以創(chuàng)造利潤(rùn)和稅金的能力，包括銷售收入即稅金水平、發(fā)生的成本費(fèi)用負(fù)擔(dān)和最終的利潤(rùn)貢獻(xiàn)等。
2.1.1 產(chǎn)品銷售收入
首先應(yīng)確定項(xiàng)目的計(jì)算期，設(shè)定為N年，作為經(jīng)濟(jì)效益的評(píng)價(jià)期；再根據(jù)項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃將之劃分為建設(shè)期（N′）、投產(chǎn)期N″和達(dá)產(chǎn)期（N-N′-N″），各期均遵循以銷定產(chǎn)營(yíng)銷策略，以便將各期產(chǎn)量直接作為銷售數(shù)量，依照現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)價(jià)格即可估算收入。
（1）建設(shè)期銷售收入。主要是對(duì)項(xiàng)目建設(shè)期間的物資銷售和生產(chǎn)機(jī)器設(shè)備安裝試產(chǎn)產(chǎn)品銷售收入進(jìn)行測(cè)算。公式為：銷售收入=銷售數(shù)量×單位價(jià)格×N′。
（2）投產(chǎn)期銷售收入。依據(jù)市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)程，對(duì)項(xiàng)目投產(chǎn)年開始逐年遞增直至達(dá)到穩(wěn)產(chǎn)年（達(dá)產(chǎn)年）期間的銷售收入進(jìn)行測(cè)算。公式為：銷售收入=銷售數(shù)量×單位價(jià)格×N″。
（3）達(dá)產(chǎn)年銷售收入。當(dāng)項(xiàng)目運(yùn)行平穩(wěn)，市場(chǎng)局勢(shì)穩(wěn)定，產(chǎn)量基本固定在預(yù)期高產(chǎn)數(shù)值上，運(yùn)用各年均等的產(chǎn)量和預(yù)計(jì)價(jià)格，測(cè)算各年銷售總收入。公式為：銷售收入=銷售數(shù)量×單位價(jià)格×（N-N′-N″）。
2.1.2 銷售稅金及附加
按照我國(guó)稅法規(guī)定，生產(chǎn)加工貨物應(yīng)該繳納增值稅以及與之相關(guān)的城市維護(hù)建設(shè)稅、城市教育費(fèi)附加等兩項(xiàng)附加稅費(fèi)。結(jié)合經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià)期測(cè)算的總收入和稅法規(guī)定，計(jì)算如下：
（1）其中：進(jìn)
項(xiàng)稅額=外購(gòu)貨物（含固定資產(chǎn)）成本×適用增值稅率+購(gòu)銷貨物運(yùn)費(fèi)×7%
（2）如果項(xiàng)目生產(chǎn)的屬于“特定消費(fèi)品”，還要進(jìn)一步測(cè)算應(yīng)納消費(fèi)稅額。公式為：
（3）應(yīng)納流轉(zhuǎn)稅附加
流轉(zhuǎn)稅附加是以增值稅和消費(fèi)稅稅額為依據(jù)附加征收的城市維護(hù)建設(shè)稅和城市教育費(fèi)附加，其中城市維護(hù)建設(shè)稅依據(jù)項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)確定，市區(qū)為7%，縣城和建制鎮(zhèn)為5%，其他地區(qū)為1%；教育費(fèi)附加征收率全國(guó)統(tǒng)一為3%。
流轉(zhuǎn)稅附加=（增值稅額+消費(fèi)稅額）×（1+征收率）
2.1.3 總成本費(fèi)用估算
（1）單位產(chǎn)品生產(chǎn)成本
根據(jù)投資項(xiàng)目生產(chǎn)單位產(chǎn)品消耗的主要原料、人工、固定資產(chǎn)折舊及維修費(fèi)等直接成本與重大間接成本，進(jìn)行分項(xiàng)計(jì)算；對(duì)一些品種多而耗量小的輔助原料等，則可匯總估算。一般情況下，單位產(chǎn)品成本估算應(yīng)遵循以下原則：①原材料、輔助材料、燃料，動(dòng)力的價(jià)格參照當(dāng)?shù)赝惍a(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行計(jì)價(jià)，單位消耗參照同行業(yè)生產(chǎn)情況進(jìn)行估算；②固定資產(chǎn)折舊費(fèi)，按照直線法提取并分?jǐn)傔M(jìn)單位成本；③修理費(fèi)根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)，結(jié)合同行業(yè)類似企業(yè)情況按照固定資產(chǎn)的的一定比例估算提取，并計(jì)算單位產(chǎn)品成本中應(yīng)分?jǐn)倲?shù)額；④工資及福利費(fèi)根據(jù)當(dāng)?shù)氐墓べY與福利水平提取并均攤到單位成本之中；⑤編制項(xiàng)目《單位產(chǎn)品生產(chǎn)成本估算表》。
（2）項(xiàng)目總成本費(fèi)用
項(xiàng)目總成本費(fèi)用除單位生產(chǎn)成本外，還包括項(xiàng)目借款利息支出、財(cái)政資金占用費(fèi)支出、和管理費(fèi)用、技術(shù)開發(fā)費(fèi)、營(yíng)銷費(fèi)用及其他可預(yù)見費(fèi)用。
（3）年經(jīng)營(yíng)成本
項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)成本包括原材料購(gòu)入、直接人工、水電消耗、其他材料消耗、修理費(fèi)用等成本。根據(jù)資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，結(jié)合項(xiàng)目所在地實(shí)際，估算出投資項(xiàng)目的單位經(jīng)營(yíng)成本和年度經(jīng)營(yíng)總成本，并將成本估算結(jié)果編列成附表。
2.1.4 投資利潤(rùn)及利潤(rùn)率
根據(jù)需要，可從所得稅前和（或）稅后兩個(gè)角度進(jìn)行分析，計(jì)算所得稅前和（或）稅后財(cái)務(wù)利潤(rùn)指標(biāo)。稅前利潤(rùn)只反映項(xiàng)目方案自身盈利能力，是項(xiàng)目方案比選的依據(jù)；稅后利潤(rùn)能判斷在不考慮融資條件下財(cái)政投資對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值貢獻(xiàn)，是財(cái)政投資決策的依據(jù)。分析時(shí)，首先要對(duì)營(yíng)業(yè)收入、建設(shè)投資、經(jīng)營(yíng)成本、相關(guān)稅費(fèi)和流動(dòng)資金等現(xiàn)金流量進(jìn)行識(shí)別與預(yù)測(cè)；繼而考察整個(gè)計(jì)算期內(nèi)的現(xiàn)金流入和現(xiàn)金流出，編制項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表；然后依據(jù)項(xiàng)目建成達(dá)到正常生產(chǎn)能力時(shí)實(shí)現(xiàn)的銷售毛收入額減除增值稅額后的銷售額，分別減除附加稅費(fèi)、總成本費(fèi)用后，確定項(xiàng)目利潤(rùn)總額；最后，依照所得稅法規(guī)定計(jì)算出企業(yè)所得稅和稅后凈利潤(rùn)。
投資項(xiàng)目總利潤(rùn)（稅前）=產(chǎn)品銷售收入-總成本費(fèi)用-產(chǎn)品銷售稅金及附加
應(yīng)納企業(yè)所得稅=投資項(xiàng)目總利潤(rùn)×適用企業(yè)所得稅稅率
投資項(xiàng)目?jī)衾麧?rùn)（稅后）=投資項(xiàng)目總利潤(rùn)-企業(yè)所得稅額
2.2 投資收益分析
需要計(jì)算反映項(xiàng)目投資財(cái)務(wù)盈利能力的動(dòng)態(tài)指標(biāo)有項(xiàng)目投資財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率、項(xiàng)目投資財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值，靜態(tài)指標(biāo)有項(xiàng)目投資回收期、總投資收益率。
2.2.1 投資利稅率。是指項(xiàng)目的年利稅總額與總投資的比率，計(jì)算公式為：
投資利稅率=年利稅總額÷總投資×100%
年利稅總額=年產(chǎn)品銷售收入-年總成本費(fèi)用
式中的年利稅總額可以是項(xiàng)目投產(chǎn)年開始到達(dá)計(jì)算期最后一年各生產(chǎn)年份的年利潤(rùn)總額與銷售稅金之和，也可以是生產(chǎn)期平均年利潤(rùn)總額與銷售稅金之和；總投資包括固定資產(chǎn)投資、建設(shè)期利息及流動(dòng)資金。
計(jì)算出的投資利稅率應(yīng)與行業(yè)的平均投資利稅率進(jìn)行比較，若大于（或等于）行業(yè)的平均投資利稅率，則認(rèn)為項(xiàng)目是可以考慮接受的，否則不可行。
2.2.2 財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）
項(xiàng)目財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率指能使項(xiàng)目在整個(gè)計(jì)算期內(nèi)各年凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值累計(jì)等于零時(shí)的折現(xiàn)率。計(jì)算公式為：
式中，Ci：現(xiàn)金流入；Co：現(xiàn)金流出；Ci-Co：第t年的凈現(xiàn)金流量；n：計(jì)算器年數(shù)。
項(xiàng)目?jī)?nèi)部收益率一般通過計(jì)算機(jī)計(jì)算，手工計(jì)算采用差值法計(jì)算。將求出的財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率與設(shè)定的判別基準(zhǔn)Ic進(jìn)行比較，當(dāng)FIRR≥Ic時(shí)，項(xiàng)目可行。
2.2.3 財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值
式中，ic為設(shè)定的折現(xiàn)率，其他符號(hào)同前。
項(xiàng)目財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值是考察項(xiàng)目盈利能力的絕對(duì)值指標(biāo)，反映項(xiàng)目在滿足按設(shè)定折現(xiàn)率要求的盈利之外所能獲得的超額盈利的現(xiàn)值。項(xiàng)目財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值大于零表明項(xiàng)目可行，達(dá)到或超過了設(shè)定折現(xiàn)率要求的盈利水平。[2]
2.2.4 投資回收期
投資回收期實(shí)際上是一項(xiàng)靜態(tài)指標(biāo)，是指以項(xiàng)目的凈收益回收項(xiàng)目投資所需要的時(shí)間，一般以年為單位，從項(xiàng)目建設(shè)開始年算起，若從投產(chǎn)年算起需要特別說明。公式為：
項(xiàng)目投資回收期可以借助項(xiàng)目現(xiàn)金流量表計(jì)算，當(dāng)項(xiàng)目累計(jì)凈現(xiàn)金流量由負(fù)值變?yōu)榱銜r(shí)的時(shí)點(diǎn)就是項(xiàng)目投資回收期。將計(jì)算公式為：
投資回收期越短表明項(xiàng)目的盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力越好，投資回收期的判別基準(zhǔn)是基準(zhǔn)投資回收期，可根據(jù)行業(yè)水平或投資者的要求確定。
2.3 不確定性分析
主要是對(duì)涉及到相關(guān)不確定內(nèi)涵因素可能對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生影響進(jìn)行的分析，包括盈虧平衡分析和安全率分析兩個(gè)方面。盈虧平衡分析主要應(yīng)用盈虧平衡點(diǎn)及其盈虧臨界點(diǎn)銷售量?jī)身?xiàng)指標(biāo)，安全率分析主要是對(duì)項(xiàng)目安全率和敏感性進(jìn)行分析。
2.3.1 盈虧平衡分析
盈虧平衡點(diǎn)又稱零利潤(rùn)點(diǎn)、保本點(diǎn)、盈虧臨界點(diǎn)、損益分歧點(diǎn)和收益轉(zhuǎn)折點(diǎn)，是指全部銷售收入等于全部成本時(shí)的產(chǎn)量。以盈虧平衡點(diǎn)的界限，當(dāng)銷售收入高于盈虧平衡點(diǎn)時(shí)企業(yè)盈利，反之，企業(yè)就虧損。它可用銷售量來表示平衡點(diǎn)的銷售量，也可用銷售額來平衡點(diǎn)的銷售額。其基本作法是假定利潤(rùn)為零，先分別測(cè)算原材料保本采購(gòu)價(jià)格和保利采購(gòu)價(jià)格；再分別測(cè)算產(chǎn)品保本銷售價(jià)格和保利銷售價(jià)格。
按實(shí)物單位計(jì)算：盈虧平衡點(diǎn)=固定成本/（單位產(chǎn)品銷售收入-單位產(chǎn)品變動(dòng)成本）
按金額計(jì)算：盈虧平衡點(diǎn)=固定成本/（1-變動(dòng)成本/銷售收入）=固定成本/貢獻(xiàn)毛益率
盈虧臨界點(diǎn)銷售量=固定成本/（產(chǎn)品單位售價(jià)-單位變動(dòng)成本）
關(guān)于盈虧平衡分析的平衡點(diǎn)，是多方案相對(duì)評(píng)價(jià)指標(biāo)，此值應(yīng)越低越好。
2.3.2 項(xiàng)目安全率
該指標(biāo)主要反映投資項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后的安全可靠性水平。通過從投產(chǎn)年到分析期最后一年的各年平均可盈利或增值的凈產(chǎn)量占平均設(shè)計(jì)產(chǎn)量的比率測(cè)算，該比率越高，項(xiàng)目安全性越好。
2.3.3 敏感性分析
是指從定量分析的角度研究有關(guān)因素發(fā)生某種變化對(duì)某一個(gè)或一組關(guān)鍵指標(biāo)影響程度的一種不確定分析技術(shù)。其實(shí)質(zhì)是通過逐一改變相關(guān)變量數(shù)值的方法來解釋稅后財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率、稅后財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值、稅后全部投資回收期等關(guān)鍵指標(biāo)受變動(dòng)因素（如市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)、總投資增減變化等）影響大小的規(guī)律，以此檢測(cè)經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)對(duì)某個(gè)不確定因素影響的敏感反應(yīng)度。分析時(shí)可用總量法和差量法，分別計(jì)算有關(guān)因素變動(dòng)對(duì)凈現(xiàn)值和內(nèi)部收益率的影響程度；也可采用各因素不利變動(dòng)的臨界限度分析法，計(jì)算有關(guān)因素的變動(dòng)極限。假定某項(xiàng)目稅后財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率26.5%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值6376萬元，稅后全部投資回收期2.87年，期敏感性分析如下：
分析結(jié)果表明，當(dāng)最不利因素發(fā)生時(shí)如產(chǎn)品銷售價(jià)格下降5%時(shí)，項(xiàng)目的稅后全部投資收益率仍能達(dá)到25.6%，遠(yuǎn)高于資本成本，說明本項(xiàng)目具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
2.4 經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià)結(jié)論
一般來說，當(dāng)財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值大于0，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率高于資本成本，投資回收期超過項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)壽命，說明財(cái)務(wù)效益較好，可以判定項(xiàng)目從財(cái)務(wù)上來看是可行的；從不確定性分析結(jié)果來看，項(xiàng)目具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。最后可以確定項(xiàng)目在經(jīng)濟(jì)上、技術(shù)上均是可行的。
參考文獻(xiàn)：
[1]王樹鋒.劉浩麗.國(guó)家稅收[M].上海:立信會(huì)計(jì)出版社,2009(2):65-66.