時間：2022-03-08 19:27:49
導(dǎo)語：在銀行小微企業(yè)工作總結(jié)的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
銀行工作人員工作計劃1 一、20xx年工作總結(jié)
20xx以來我支行圍繞市委市政府決策部署，認(rèn)真落實“六穩(wěn)”、“六?！币?，實施“融資擴面提質(zhì)行動”，發(fā)揮金融支撐作用，全力推動我市經(jīng)濟金融平穩(wěn)健康發(fā)展。
（一）加強逆周期調(diào)節(jié)，加大實體經(jīng)濟信貸支持。出臺了《關(guān)于認(rèn)真落實“六穩(wěn)”和“六保”要求統(tǒng)籌做好金融支持疫情防控和服務(wù)實體經(jīng)濟的意見》，要求金融機構(gòu)落實“六?！焙汀傲€(wěn)”工作要求，推進全年各項金融工作。
（二）主動對接企業(yè)需求，提升金融服務(wù)質(zhì)效。一是開展“三張清單”公示工作。組織金融機構(gòu)做好授權(quán)清單、授信清單的對外公示和盡職免責(zé)清單的對內(nèi)公示工作。引導(dǎo)金融機構(gòu)積極向上爭取授信審批權(quán)限、建立盡職免責(zé)機制，進一步暢通貨幣政策傳導(dǎo)機制。二是開展銀企對接系列活動。組織開展“百名行長助企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)”走訪調(diào)研系列活動，共調(diào)研走訪企業(yè)214家，累計授信40.16億元，發(fā)放貸款25.59億元。同時，對我市487家“保企業(yè)、穩(wěn)就業(yè)”政銀企對接重點企業(yè)的融資情況定期跟蹤，及時掌握、對接企業(yè)融資需求。三是是引導(dǎo)企業(yè)融資成本下行。此外，我支行引導(dǎo)金融機構(gòu)對部分受疫情影響較嚴(yán)重行業(yè)企業(yè)進行貸款利息減免，全市金融機構(gòu)共為企業(yè)減免利息1.9億元。四是加大新型抵質(zhì)押貸款和信用貸款業(yè)務(wù)推廣力度。通過拓寬抵質(zhì)押范圍、加強信用貸款投放、合理提升抵押物價值等方式，緩解企業(yè)融資擔(dān)保難問題，提升企業(yè)融資便利度。
（三）落實“穩(wěn)外貿(mào)”“穩(wěn)外資”政策，提升外匯服務(wù)便利度。聚焦改革創(chuàng)新，抓好外匯服務(wù)貿(mào)易新業(yè)態(tài)、跨國公司集中運營、本外幣一體化各項便利化政策的落地實施，全面推廣資本項目收入支付便利化試點。聚焦匯率避險，著力提升企業(yè)匯率風(fēng)險防范水平。完善“華溪論會”平臺建設(shè)，努力打造“外匯政策宣講、匯率避險指導(dǎo)、資金風(fēng)險管理”一體化外匯服務(wù)體系。2020年累計舉辦“華溪論會”3期，全市企業(yè)累計辦理遠期結(jié)售匯避險業(yè)務(wù)2.76億美元，同比增長40.82%。
（四）優(yōu)化支付服務(wù)，推進移動支付便民工程建設(shè)。一是不斷擴大云閃付用戶規(guī)模。我市云閃付APP注冊用戶累計享受“一元購”人數(shù)達25.91萬人次，占全市人口數(shù)34.1%，推廣量占金華全市云閃付用戶總數(shù)17.05%，位居各縣市第二。二是持續(xù)拓展移動支付便民消費場景。全面改造升級了商戶受理終端，完善移動支付受理環(huán)境。全市支持銀行業(yè)聯(lián)網(wǎng)通用標(biāo)準(zhǔn)支付的商戶已達4.7萬戶。同時，依托銀行卡助農(nóng)服務(wù)點建設(shè)云閃付推廣點，完善涉農(nóng)領(lǐng)域支付服務(wù)，引導(dǎo)農(nóng)村居民使用移動支付。
（五）強化賬戶監(jiān)管，打擊防范違法犯罪。面對今年電信網(wǎng)絡(luò)詐騙和跨境賭博等違法犯罪高發(fā)和高壓態(tài)勢下，我支行堅持防控、打擊、宣傳同步推進，主動作為，多措并舉，壓實責(zé)任。組織全市金融機構(gòu)對存量單位賬戶及個人賬戶開展了全面排查。單位賬戶排查累計達8.35萬戶，發(fā)現(xiàn)可疑賬戶595戶，其中采取不收不付措施221戶，只收不付221戶，暫停非柜面111戶；個人賬戶排查累計707.34萬戶，發(fā)現(xiàn)可疑賬戶1581戶，已采取相應(yīng)措施。
二、存在的困難和問題
（一）信貸有效需求較弱，新的信貸增長點有待突破。一是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的投資需求減弱。我市民營企業(yè)投資特點是“浪潮經(jīng)濟”，具有順周期的“短、頻、快”的偏好，在貨幣政策逆周期調(diào)整時，企業(yè)整體投資意愿減弱，有效融資需求不旺。部分企業(yè)主動還款以減少財務(wù)負(fù)擔(dān)，還有部分企業(yè)主動進行資產(chǎn)重新配置，借用低成本貸款歸還高利率的中長期貸款，擴大生產(chǎn)經(jīng)營、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級等激發(fā)的融資需求較少。二是涉及“兩鏈”問題企業(yè)信貸困難。雖然“兩鏈”風(fēng)險化解取得成效，但是“兩鏈”風(fēng)險后續(xù)影響仍然比較嚴(yán)重，部分企業(yè)后續(xù)新增融資困難。
（二）政府融資擔(dān)保體系薄弱，小微企業(yè)擔(dān)保難問題較為突出。小微企業(yè)擔(dān)保難是阻礙小微企業(yè)融資的主要難題，目前XX市政府性融資擔(dān)保公司資本金僅有1.9億元，不符合大型銀行擔(dān)保合作機構(gòu)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，無法與大部分銀行業(yè)金融機構(gòu)達成合作，且目前融資擔(dān)保公司未完全實現(xiàn)市場化運作，無法有效參與到小微企業(yè)融資活動中，其支農(nóng)支小的作用未能得到有效發(fā)揮。
（三）銀企信息不對等，首貸戶拓展難度大。首貸戶拓展是今年以來的重點工作，但從開展情況來看，銀行普遍反映在首貸戶拓展過程中，難以了解到企業(yè)的真實生產(chǎn)經(jīng)營情況和信用情況，一方面是小微企業(yè)財務(wù)體系不規(guī)范，對公對私賬戶混用情況普遍，還款能力難以判斷；另一方面該類企業(yè)較少或從未開展過銀行融資業(yè)務(wù)，且缺乏其他佐證，其信用水平無法評估。
三、20xx年工作重點
（一）保持融資總量合理適度。圍繞市委市政府工作部署，加強窗口指導(dǎo)，貫徹落實上級貨幣政策，積極運用央行再貸款再貼現(xiàn)政策，充分挖掘有效信貸需求，強化信貸資金供應(yīng)保障，繼續(xù)發(fā)揮好信貸的逆周期調(diào)解作用，保持各項貸款合理適度增長，確保全年信貸增量目標(biāo)的實現(xiàn)。
（二）深入實施融資暢通工程。深入落實“1+4”資金保障體系，引導(dǎo)金融資源有效支持實體經(jīng)濟。一是繼續(xù)加強對重點領(lǐng)域的信貸支持，力爭制造業(yè)貸款增速、小微企業(yè)貸款增速不低于各項貸款增速。二是豐富外貿(mào)企業(yè)多樣化融資服務(wù)。運用“訂單+清單”系統(tǒng)做好融資支持，加強金融產(chǎn)品融合創(chuàng)新。三是推進高效的融資對接。提高信用貸款、中長期貸款、新型抵質(zhì)押貸款占比，促進企業(yè)有效需求得到合理滿足。
（三）持續(xù)提升金融服務(wù)質(zhì)效。引導(dǎo)金融機構(gòu)通過減環(huán)節(jié)、減時間、減材料等一系列措施，運用現(xiàn)代信息技術(shù)手段，進一步提高市場主體獲得信貸便利度、小微企業(yè)信貸覆蓋面，營造良好融資環(huán)境。繼續(xù)推動金融機構(gòu)合理讓利企業(yè)，引導(dǎo)金融機構(gòu)合理確定貸款利率，減少中間環(huán)節(jié)收費，降低企業(yè)融資成本。
（四）維護區(qū)域金融穩(wěn)定。準(zhǔn)確把握當(dāng)前各類風(fēng)險疊加的復(fù)雜形勢，及時評估風(fēng)險動態(tài)，關(guān)注信用風(fēng)險和流動性風(fēng)險情況，及時發(fā)現(xiàn)和反饋風(fēng)險趨勢。嚴(yán)格落實個人住房貸款差別化信貸政策制度要求，避免惡性競爭。嚴(yán)格落實風(fēng)險監(jiān)測制度，定期摸排大型企業(yè)流動性風(fēng)險，緊盯債券集中到期企業(yè)、股票高比例質(zhì)押上市公司的大股東及規(guī)模較大的擔(dān)保圈風(fēng)險。強化金融機構(gòu)抗風(fēng)險能力，以強化公司治理為核心，提高法人機構(gòu)經(jīng)營管理水平和風(fēng)險控制能力，支持法人金融機構(gòu)通過發(fā)行二級資本債等方式補充資本，合理安排撥備、資本等經(jīng)營要素。
銀行工作人員工作計劃2
xx年的工作很快結(jié)束了，面對今年宏觀經(jīng)濟形勢較為緊張，支行現(xiàn)狀不容樂觀的境遇下，作為公司業(yè)務(wù)部的客戶經(jīng)理更應(yīng)該充分發(fā)揮自己的作用，提出xx年的工作計劃，努力實現(xiàn)。
一，主動學(xué)習(xí)，提升技能
作為一名入職一年的客戶經(jīng)理，工作時間不長，沒有坐柜的經(jīng)歷，確實是自己在工作中的不足之處。不論是自己的技能、還是營銷能力和閱歷與其客戶經(jīng)理業(yè)績都有一定的距離，。因此在下半年的工作中，要繼續(xù)加強自己的學(xué)習(xí)，提升個人素質(zhì)，努力提升業(yè)務(wù)技能水平，強化自身風(fēng)險管理意識。不斷總結(jié)、不斷學(xué)習(xí)、不斷積累，爭取能從容地處理日常工作中出現(xiàn)的各類問題。
二，維系客戶，拓展市場
主動與客戶聯(lián)系，關(guān)心客戶需求，適時將我行新的業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹給客戶。對于現(xiàn)有客戶的上下游企業(yè)，應(yīng)該做到深挖細刨，針對客戶貿(mào)易鏈各環(huán)節(jié)展開營銷工作。應(yīng)積極主動并經(jīng)常地與客戶保持聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，引導(dǎo)客戶的需求，并及時給予滿足，為客戶提供“一站式”服務(wù)。對現(xiàn)有的客戶，要與之保持經(jīng)常的聯(lián)系，而對潛在的客戶，則要積極地去開發(fā)。開發(fā)的目的主要是營銷產(chǎn)品，力爭實現(xiàn)“雙贏”。
首先要本著“銀企雙贏”的原則，計算好本行的投入產(chǎn)出賬，也替客戶算好賬，為客戶設(shè)計最合適的金融產(chǎn)品組合；
其次是細分客戶，確立目標(biāo)市場和潛在客戶，對客戶進行各方面的分析與評價。時刻保持與客戶的聯(lián)系和調(diào)動客戶的資源，利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關(guān)系，對客戶進行富有成效的拜訪與觀察。
第三，在與客戶的交往中，要積極推銷銀行產(chǎn)品。善于發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)需求，有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產(chǎn)品。如有需求及時向有關(guān)部門報告，積極探索為其開發(fā)專用產(chǎn)品的可能性。第四，加強風(fēng)險管理，有效監(jiān)測和控制客戶風(fēng)險。密切注意客戶生產(chǎn)、經(jīng)營、管理各個環(huán)節(jié)的變化情況和大額資金流動情況，無論出現(xiàn)什么問題都要與資產(chǎn)安全聯(lián)系起來考慮，及時采取措施。
三、發(fā)散思維，勇于創(chuàng)新
隨著我國經(jīng)濟體制改革和金融體制的改革，客戶選擇銀行的趨勢已經(jīng)形成，同業(yè)競爭日激烈，在業(yè)務(wù)開展上，如何服務(wù)好重點客戶對我行的業(yè)務(wù)發(fā)展起著舉足輕重的作用。在下半年的工作中，要時時刻刻地注重研究市場，注意市場動態(tài)，研究市場就是分析營銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，研究客戶，通過對客戶的研究從而達到了解客戶資金運作規(guī)律，力爭將客戶的下游資金跟蹤到我行，實現(xiàn)資金從源頭開始的“壟斷控制”，實現(xiàn)資金的體內(nèi)循環(huán)，鞏固我行資金實力。
銀行工作人員工作計劃3
一、牢記責(zé)任，忠于職守
在一個銀行中，出納的工作看似簡單而又平凡，但我深知這個崗位包含著多少領(lǐng)導(dǎo)的信任和期望，我的職責(zé)是要看好錢袋子，記好帳本子，緊把收付關(guān)，責(zé)任重于泰山。
在日常工作中，注意和主管會計密切配合，有條不紊的開展業(yè)務(wù)。銀行和現(xiàn)金的收支是我的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容，隨時掌握銀行存款余額，定時上報數(shù)據(jù)，及時為領(lǐng)導(dǎo)提供決策依據(jù)；保證經(jīng)營用現(xiàn)金的支出，跑銀行不怕苦累，風(fēng)雨無阻；對待購房客戶不煩不燥，耐心接待，即使加班也要保證售房款的收賬。我們計財部雖然忙碌但很充實，節(jié)奏緊張但很團結(jié)，我體會到工作的快樂。
二、加強財務(wù)管理，積極接受審計監(jiān)督
為了保證銀行資產(chǎn)的保值增值，銀行審計部門在每個季度末對各銀行財務(wù)進行審計檢查。對審計組提出的意見和疑問，我們都及時更正，詳細解答。遇到不能確定的業(yè)務(wù)問題虛心請教，在保證帳務(wù)核算正確的同時也提高了自己的業(yè)務(wù)水平。
三、維護企業(yè)利益，做企業(yè)的＂經(jīng)濟衛(wèi)士＂和領(lǐng)導(dǎo)的＂參謀助手＂
作為一個財務(wù)人員，必須時刻牢記自己的天職，那就是管好銀行資產(chǎn)，維護銀行利益。在工作中為領(lǐng)導(dǎo)決策提供信息，要積極穩(wěn)妥，防范風(fēng)險，敢于進言。在最近有一個單位向我銀行要求借款，根據(jù)我銀行和對方的具體情況，出于我作為一個會計人員的責(zé)任，大膽提出反對意見，受到領(lǐng)導(dǎo)的重視，并采納了我們的意見。
事后我們的做法受到了銀行領(lǐng)導(dǎo)的肯定和贊許。從這一件事上，我更加感受到我的工作的重要性和責(zé)任的重大，認(rèn)識到銀行利益高于一切。
四、加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，不斷完善自我，緊跟銀行發(fā)展的步伐
銀行在發(fā)展壯大，對人員的需求標(biāo)準(zhǔn)也在不斷提高。自從xx銀行改制成立三年來，我深深感受到了這一點。
為提高自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)，我積極參加各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)，強化業(yè)務(wù)技能。經(jīng)過兩年的努力，在xx年我順利通過了會計職稱資格考試，取得了會計師中級職稱。但這只是我工作中的一個階段性目標(biāo)，在以后的學(xué)習(xí)中我還將以＂思想，業(yè)務(wù)過硬，技能嫻熟，務(wù)實高效＂的工作高手的目標(biāo)而努力。
五，提高認(rèn)識，改正錯誤，彌補不足
在銀行里，我既是一名普通員工，又是一名股東，這種雙重身份就決定我要用更高的標(biāo)準(zhǔn)要求自己。＂不以善小而不為，不以惡小而為之＂。
過去我對自己要求不嚴(yán)，在一些小節(jié)上不注意約束自己，容易犯自由散漫的毛病，這一點銀行領(lǐng)導(dǎo)和同事們都曾經(jīng)批評和提醒過我，我虛心接受。在以后的工作中，我會時刻提醒自己，嚴(yán)守紀(jì)律，遵守銀行制度，團結(jié)同事，爭取工作再上新臺階。
六，總結(jié)經(jīng)驗，查找不足，努力工作，堅定信念
我們的銀行在發(fā)展，在壯大，但要想在市場競爭中永遠立于不敗之地，就要經(jīng)常反省自己的經(jīng)驗和教訓(xùn)，不盲目，銀行才能進步?，F(xiàn)在我提一點建議，僅供參考。
一是加強交流，包括上下級之間，各部門之間，部門內(nèi)部之間的交流，以免信息不通的情況發(fā)生，市場瞬息萬變，商機稍縱即逝，不要因我們內(nèi)部溝通不夠而誤事。
（一）創(chuàng)新性工作
一是**期貨交割倉順利落戶我縣。由縣政府推薦，***幫助主推***公司建設(shè)交割倉庫，于**月**日向***提供了包括可行性報告在內(nèi)的共**份申請材料，進入排隊階段。**月**日，***一行赴我縣考察蘋果期貨交割庫設(shè)立企業(yè)。經(jīng)過各方的共同努力，**月**日，**交割庫經(jīng)鄭商所批準(zhǔn)設(shè)立并在***揭牌成立，同時開展車船板交割業(yè)務(wù)，成為全省首批，全市首家蘋果交割庫。***蘋果期貨交割庫掛牌的成立，將有效促進蘋果現(xiàn)貨、期貨市場的緊密結(jié)合，增強我縣產(chǎn)業(yè)脫貧、產(chǎn)業(yè)富民的支撐和保障，有力提升**蘋果品牌價值和市場競爭力。
二是深入開展金融保險全加入行動。全面落實政策性保險，對接省市六大產(chǎn)業(yè)保險，將全縣**、**產(chǎn)業(yè)全部納入保險范圍，全面推廣災(zāi)害保險和目標(biāo)價格保險，做到深度貧困村、貧困戶全覆蓋。實施蘋果**試點項目，充分發(fā)揮期貨套期保值和發(fā)現(xiàn)價格規(guī)避市場風(fēng)險的作用，逐步擴大試點規(guī)模，提升蘋果產(chǎn)業(yè)風(fēng)險保障能力。積極對接市上政策，選取試點村建立**-**萬元的產(chǎn)業(yè)發(fā)展風(fēng)險基金，并引入保險機構(gòu)承保，一旦發(fā)生種養(yǎng)風(fēng)險、市場風(fēng)險，按照“補足成本、不補利潤”的原則，先由保險公司理賠，再由風(fēng)險基金補助，最大限度降低貧困群眾發(fā)展產(chǎn)業(yè)的風(fēng)險。完善落實***農(nóng)業(yè)保險助推脫貧攻堅三年實施方案，緊緊圍繞特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展開設(shè)險種，自然災(zāi)害風(fēng)險大的產(chǎn)業(yè)保成本，市場風(fēng)險大的產(chǎn)業(yè)保收入。成本保險兜底自然災(zāi)害造成的損失，收入保險兜底市場價格波動造成的損失。同時在承保面上，對非貧困戶選擇重點產(chǎn)業(yè)進行承保，對建檔立卡戶種養(yǎng)所有產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)全覆蓋。
（二）其他方面工作
一是進一步健全完善金融組織服務(wù)體系。目前，我縣已初步形成銀行、保險、證券等共同發(fā)展的較為齊備的金融機構(gòu)體系。我縣共有銀行業(yè)金融機構(gòu)**家，營業(yè)網(wǎng)點**個，其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)金融機構(gòu)網(wǎng)點**個，布放助農(nóng)取款服務(wù)點**個，實現(xiàn)貧困村金融服務(wù)全覆蓋，為貧困群眾小額提現(xiàn)、轉(zhuǎn)賬、交費、購物等提供了便利，提高了貧困地區(qū)金融服務(wù)水平。已設(shè)立各類小額貸款公司**家，保險業(yè)金融機構(gòu)共**家，證券業(yè)金融機構(gòu)**家，典當(dāng)行**家，各類投融資公司**家。截至**年**月末，全縣各金融機構(gòu)各項存款余額**億元，較年初增加**億元，較去年同期增長**%。各金融機構(gòu)各項貸款余額**億元，較年初增加**億元，較去年同期增長**%。其中：小微企業(yè)貸款余額**億元；涉農(nóng)貸款余額**億元，占各項貸款余額的**%，較去年同期增長**%。
二是加快推進“新三板”掛牌上市企業(yè)培育工作。認(rèn)真貫徹落實省上“百家企業(yè)‘新三板’上市工程”精神，根據(jù)**《關(guān)于加快推進企業(yè)在“新三板”掛牌工作的通知》，充分調(diào)動企業(yè)進入全國中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)的積極性，拓展直接融資渠道，進一步緩解融資難題，促進健康發(fā)展，推動產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級。按照“儲備一批，培育一批，掛牌一批”的原則，我辦將聯(lián)合**、**、**、**等相關(guān)部門組成綜合性金融服務(wù)團隊，主動上門服務(wù)，引導(dǎo)全縣擬上市企業(yè)按照“新三板”市場要求，建立健全現(xiàn)代企業(yè)制度，規(guī)范企業(yè)運營管理，有步驟地推進掛牌工作。對企業(yè)在掛牌過程中遇到的問題采取“一企一策”的辦法，具體問題具體解決。**力爭明年在“新三板”掛牌上市；**已與**公司簽訂協(xié)議，準(zhǔn)備掛牌前期工作。
一、總體思路
（一）指導(dǎo)思想。以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，深入貫徹縣黨代會精神，認(rèn)真落實國務(wù)院和省、市、縣政府支持企業(yè)健康發(fā)展、促進工業(yè)化提速的政策措施，以改善企業(yè)發(fā)展環(huán)境為核心，以“服務(wù)企業(yè)、助力成長”為主題，以企業(yè)服務(wù)年活動為載體，進一步轉(zhuǎn)變政府職能，為企業(yè)發(fā)展送政策、送服務(wù)、送資金、送技術(shù)、送管理、送人才，全面提升企業(yè)素質(zhì)和經(jīng)營管理水平，推動企業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展。
（二）工作目標(biāo)。通過全面落實支持企業(yè)發(fā)展的各項政策，深入開展政策咨詢、企業(yè)融資、技術(shù)創(chuàng)新、轉(zhuǎn)型升級、管理提升、輿論宣傳等六大服務(wù)，進一步形成全社會重視、關(guān)注、支持、服務(wù)企業(yè)發(fā)展的良好氛圍，進一步優(yōu)化企業(yè)發(fā)展環(huán)境，全面完成今年工業(yè)增長目標(biāo)任務(wù)，以優(yōu)異的成績迎接黨的十勝利召開。
二、活動內(nèi)容
（一）政策咨詢服務(wù)。以推動國務(wù)院和省政府支持大、中、小微企業(yè)發(fā)展的各項政策措施，省、市政府促進工業(yè)穩(wěn)定增長“6+6”措施、促進民營經(jīng)濟發(fā)展政策、促進工業(yè)化提速實施意見和扶持臨界規(guī)模工業(yè)企業(yè)加速成長意見等政策的貫徹落實為重點，建立完善多層次的政策宣貫體系。一是抓好政策宣傳服務(wù)。通過新聞媒體宣傳、印發(fā)優(yōu)惠政策手冊、面對面咨詢、企業(yè)政策專欄等方式，開展多方位的政策宣傳活動。二是抓好政策落實。充分發(fā)揮工業(yè)經(jīng)濟運行協(xié)調(diào)調(diào)度機制的作用，共同推動各項政策措施的貫徹落實；加強監(jiān)督檢查，確保已出臺的各項政策措施落到實處。三是實施企業(yè)減負(fù)專項行動。落實國家取消、停止征收的各項行政事業(yè)收費及省、市政府促進工業(yè)穩(wěn)定增長的“6+6”措施等一系列措施中關(guān)于減征、緩征部分涉企稅費的政策。
（二）企業(yè)融資服務(wù)。以緩解企業(yè)融資難為重點，促進企業(yè)間接融資環(huán)境優(yōu)化，幫助企業(yè)拓寬融資渠道。一是召開政銀企座談會。完善政銀企會商機制，協(xié)調(diào)解決企業(yè)融資中的重大問題。二是引導(dǎo)銀行業(yè)金融機構(gòu)加強企業(yè)貸款機制建設(shè)。加快中小企業(yè)信貸產(chǎn)品創(chuàng)新，確保企業(yè)貸款增速不低于全部貸款平均增速。在對企業(yè)審核、審批和發(fā)放貸款時不能收取“咨詢費”、“財務(wù)顧問費”、“貸款額度使用費”等各種附加費用。三是積極向上爭取項目資金。重點抓好產(chǎn)業(yè)振興、技術(shù)改造、節(jié)能減排和市場建設(shè)等項目，認(rèn)真做好項目摸底及相關(guān)材料的收集整理和申報工作，力爭有更多的項目得到上級的扶持。
（三）技術(shù)創(chuàng)新服務(wù)。一是支持企業(yè)采用新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備、新材料進行技術(shù)改造和技術(shù)引進。二是推進“百項千億”重點技改項目實施。著力引導(dǎo)企業(yè)提升技術(shù)創(chuàng)新能力，積極引導(dǎo)企業(yè)申報中央、省級各項專項資金補助。重點抓好天恒達電工科技有限公司“百項千億”重點技改項目，東欣食品有限公司、富海食品有限公司、連潤新能源縣域產(chǎn)業(yè)發(fā)展項目和邦領(lǐng)食品有限公司節(jié)能財政獎勵資金項目的申報工作。三是鼓勵行業(yè)龍頭企業(yè)建立研發(fā)基地。積極組織天恒達電工科技有限公司、麥凱嬰童用品有限公司、燕豐水產(chǎn)食品有限公司等企業(yè)申報市級企業(yè)技術(shù)中心，引導(dǎo)麥凱嬰童用品有限公司等企業(yè)開展產(chǎn)學(xué)研合作，幫助企業(yè)提升技術(shù)水平。
（四）轉(zhuǎn)型升級服務(wù)。以改善企業(yè)公共服務(wù)、幫助企業(yè)開拓市場為重點，組織帶動服務(wù)資源，提升企業(yè)公共服務(wù)水平，促進企業(yè)加快轉(zhuǎn)型升級。一是引導(dǎo)企業(yè)加強質(zhì)量品牌建設(shè)。支持企業(yè)爭創(chuàng)馳名、著名商標(biāo)和名牌產(chǎn)品。二是引導(dǎo)企業(yè)做好節(jié)能降耗和淘汰落后工作，建立單位用能增長過快企業(yè)的約談制度，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐。三是幫助企業(yè)拓展市場。支持企業(yè)參加省內(nèi)外重點展覽展銷活動、組織重點行業(yè)重點產(chǎn)品產(chǎn)銷供需對接等。四是加強與有關(guān)部門溝通，幫助企業(yè)協(xié)調(diào)解決好項目建設(shè)所涉及的資金、土地、用海、用林、審批及要素保障等方面的問題。
（五）管理提升服務(wù)。以實施管理提升計劃為重點，引導(dǎo)組織企業(yè)積極參與省、市舉辦的相關(guān)業(yè)務(wù)知識、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，幫助企業(yè)培養(yǎng)人才，提高管理水平。
（六）輿論宣傳服務(wù)。加大宣傳力度，營造良好輿論氛圍，提升全社會對企業(yè)的認(rèn)識，形成扶持、促進企業(yè)發(fā)展的共識，提振企業(yè)及企業(yè)家發(fā)展實體經(jīng)濟的信心，擴大企業(yè)服務(wù)年活動的社會影響。
三、活動步驟
（一）宣傳發(fā)動階段（5月下旬）。制定企業(yè)服務(wù)年活動方案，召開會議進行動員部署；對企業(yè)當(dāng)前急需解決的困難和問題以及其它服務(wù)需求進行初步調(diào)研和摸底。
（二）組織實施階段（6月上旬至11月）。全面開展企業(yè)服務(wù)年各項活動，認(rèn)真抓好工作落實，確保各項活動順利進行；領(lǐng)導(dǎo)小組定期召開專題會議，及時了解活動進展情況，研究討論需要解決的重大問題和難題；加強溝通協(xié)調(diào)和督查力度，確保企業(yè)當(dāng)前存在的問題和困難能夠在最短的時限內(nèi)得以解決；加大宣傳力度，及時對各項活動進行跟蹤報道，不斷擴大企業(yè)服務(wù)年活動的影響。
（三）總結(jié)回顧階段（12月）。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)（開發(fā)區(qū)、金都）經(jīng)貿(mào)辦對開展企業(yè)服務(wù)年活動情況進行認(rèn)真總結(jié)，并及時將工作總結(jié)報經(jīng)貿(mào)局企業(yè)服務(wù)年活動領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室，活動領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室將對企業(yè)服務(wù)年各項活動進行全面總結(jié)評比。
四、組織保障
（一）加強領(lǐng)導(dǎo)，明確分工。縣經(jīng)貿(mào)局專門成立由黃朝暉局長為組長，分管領(lǐng)導(dǎo)為副組長，相關(guān)股室股長為成員的企業(yè)服務(wù)年活動領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)服務(wù)年活動的組織領(lǐng)導(dǎo)，定期會商，研究、落實服務(wù)年活動安排，考評各地活動開展情況等。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室（設(shè)在工業(yè)運行股），負(fù)責(zé)開展企業(yè)服務(wù)年活動的綜合協(xié)調(diào)和日常工作。各經(jīng)貿(mào)辦要將企業(yè)服務(wù)年活動納入年度工作計劃，明確本地區(qū)服務(wù)年活動領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任主體和任務(wù)分工，保證各項活動順利開展。
（二）精心組織，扎實推進。各經(jīng)貿(mào)辦要加強與有關(guān)部門、行業(yè)協(xié)會、服務(wù)機構(gòu)的溝通聯(lián)系與合作，建立定期溝通機制，通過多種方式，聽取有關(guān)部門、單位的意見建議，創(chuàng)新方式方法，合力推進開展服務(wù)企業(yè)活動。各地實施企業(yè)服務(wù)年活動的有關(guān)情況應(yīng)按月報告，要求于每月5日前報告縣經(jīng)貿(mào)局企業(yè)服務(wù)年活動領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室。
泗洪公司在市公司的領(lǐng)導(dǎo)下，緊緊圍繞中心工作，充分發(fā)揮崗位職能，不斷改進工作方法，提高工作效率，較好地完成了上級公司交給我們的各項工作目標(biāo)任務(wù)，取得新成效的同時也存在著一些不足。按照總經(jīng)理辦公會要求，現(xiàn)將2020年半年度工作和思想全面地向各位領(lǐng)導(dǎo)做一個匯報，請予評議：
一、2020 年上半年工作總結(jié)和亮點
（1）營銷渠道
（一）2020年上半年目標(biāo)達成情況
保障型目標(biāo)：1871萬，達成2394萬，達成率128%
短險目標(biāo)：588萬，達成448萬，達成率76%
月均增員率8%，達成14.5%，達成率181%
月均長舉772人，達成924人，達成率119%
月均星級242人，達成446人，達成率184%
季均有效1159人，達成1421人，達成率122%
（二）上半年總結(jié)及亮點
1、上半年市下各項目標(biāo)，除短險有差額外，其他所有目標(biāo)均超額達成，且達成率均排名全市前列。職場數(shù)較年初新增分設(shè)4家，達到20家，目前籌備4家待分設(shè)。主管隊伍較年初實現(xiàn)倍數(shù)增長，目前達到270人，實現(xiàn)了血緣管理架構(gòu)的進一步充實；
2、一季度在疫情管控期間，通過創(chuàng)新型“三級視頻會議”管理，公司對片區(qū)、片區(qū)對職場、職場對主管，每日三個層級，兩次會議，基本保持常態(tài)化工作推進，并實現(xiàn)目標(biāo)如期達成；
3、制式化工作節(jié)奏基本形成。通過6個月時間的推動，目前基本實現(xiàn)月度三大節(jié)奏工作推進。月初（1--10號）聚焦新增和主舉；月中（11--25號）聚焦達星；月末（26--30號）聚焦客戶拜訪及儲備，為次月工作做準(zhǔn)備。
（2）收展渠道
（一）各項指標(biāo)達成情況：
項目
目標(biāo)
達成
達成率
差額
同比
年度首年期
2576
2588
100.47%
12
271%
年度十年期
1960
2020
103.06%
60
378%
年度標(biāo)保
1853
1684
90.88%
169
349%
年度保障
1444
1324.71
91.74%
119.29
502%
年度短險
655
405.57
61.92%
249.43
282%
年度持證
903
1057
117.05%
154
268%
月度新增
81
159
50.94%
78
16%
月度長舉
386
543
140.67%
157
285%
季度有效
560
625
111.61%
65
443%
月度星級
54
159
294.44%
105
591%
（二）上半年總結(jié)及亮點
1、業(yè)務(wù)工作:
2020年上半年業(yè)務(wù)指標(biāo)首年期交，十年期交，標(biāo)保準(zhǔn)保費，保障型等均同比實現(xiàn)大幅正增長，其中首年期，十年期均已經(jīng)達成年度指標(biāo)。短險實現(xiàn)歷史性突破完成年度60%預(yù)算指標(biāo)。上半年一直緊跟市公司節(jié)奏，精心組織每個企劃方案和活動，一季度十年期通過企劃“年貨大街活動”拉開了序幕，二月通過“13款產(chǎn)品拓展”牢牢跟上步伐，三月份通過“大愛之家有福之人”保障型突飛猛進，四月借助“守護者行動”自展康寧保AB，當(dāng)月舉績創(chuàng)新高，五月訓(xùn)練技能“健康升級”再次鎖定國壽福產(chǎn)品，六月半年沖刺通過“福祿相伴”完美實現(xiàn)半年考核指標(biāo)達成。
2、隊伍工作:
2020年增員率月月過10%，通過大量新增育成實現(xiàn)隊伍大的晉升，一季度晉升65人，二季度晉升30人，主管隊伍從83人，到二季度結(jié)束的155人，主管數(shù)量翻番。通過血緣職場例會，每周六主管會持續(xù)召開，不斷提升主管的自主經(jīng)營意識，主管的能力在不斷學(xué)習(xí)中有所增強，但還需要在下半年年持續(xù)提升主管的經(jīng)營能力，主管強則隊伍強，隊伍強公司才能強。星級人力從一月開始持續(xù)關(guān)注，通過一直追蹤很多伙伴養(yǎng)成連續(xù)達成星級人力的習(xí)慣，下半年還將堅守底線做大做優(yōu)星級，特別是連星，提升隊伍的質(zhì)態(tài)。
3、基礎(chǔ)工作:
2020年基礎(chǔ)出勤一直堅守e考勤和現(xiàn)場點名雙點名制度管理，職場每天通過照片上傳出勤人數(shù)，堅持早會出勤的檢查，出勤人數(shù)從100多人提升到300人。下半年此項工作還要抓實抓牢，通過每天小早管，二早練，檢查推動拜訪讓伙伴養(yǎng)成拜訪服務(wù)客戶的習(xí)慣，都知道拜訪是營銷的生命，但是在工作中往往會被忽視，有時不能檢查有效去推進，伙伴客養(yǎng)活動，也只是停留在抓一陣子管一陣子，隊伍不能真正做到自主經(jīng)營，主動拜訪，主動服務(wù)。
（3）團險渠道
（一）上半年整體情況
2020年上半年，泗洪團險渠道緊緊圍繞短險及隊伍兩項關(guān)鍵指標(biāo)開展工作，截止至6月30日，實現(xiàn)短險保費592萬元，年度目標(biāo)完成率44.59%，同比增幅22.85%。季均實動人力23人，達成率105.45%。月均鉆石會員10人，達成率111.11%。
（二）工作亮點
1、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)更加多元化，10萬元以上項目超過10個，保證業(yè)務(wù)發(fā)展持續(xù)性；
2、自營法人業(yè)務(wù)進一步攀高，上半年實現(xiàn)保費230萬，業(yè)務(wù)占比達39%，其中二季度保費128萬，占比近70%，為歷史新高；
3、康悅、國壽保等卡折銷售取得較大突破，半年實現(xiàn)保費26萬元，通過卡折業(yè)務(wù)銷售，督促伙伴每日拜訪，提升伙伴收入，保證了銷售隊伍穩(wěn)定；
4、3s系統(tǒng)使用率進一步提高，季均實動人力、月均鉆石會員超額達成目標(biāo)，有效提升隊伍質(zhì)態(tài)。
（4）銀保渠道
（一）、2020年上半年工作總結(jié)和亮點
期交目標(biāo)
達成
實動人力
達成
鉆石網(wǎng)點
達成
一季度
408萬
198萬
12人
13人
10個
8個
二季度
316萬
157萬
17人
12人
8個
8個
2020年，是銀保渠道迎來高質(zhì)量發(fā)展的戰(zhàn)略機遇期，是公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵年，面對保規(guī)隊伍回歸個險、銀保隊伍獨立運作、架構(gòu)調(diào)整和人員到位正式運行后日趨嚴(yán)峻的監(jiān)管形勢，以及競爭激烈的行業(yè)形勢。部門上下統(tǒng)一轉(zhuǎn)型共識，攻堅克難，堅定信心，在轉(zhuǎn)型發(fā)展上取得了一定的成效，經(jīng)營管理日漸完善，業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)健，贏得農(nóng)行、郵儲、南京行等多個渠道的支持和認(rèn)可。
二、遇到的問題和困難
1、基礎(chǔ)管理薄弱，工作統(tǒng)籌能力不足
當(dāng)前隊伍實際出勤人數(shù)出現(xiàn)浮動，距訂立的出勤目標(biāo)差距還較大。在短險推進上未能實現(xiàn)目標(biāo)統(tǒng)籌關(guān)注，季度目標(biāo)差額較大。
2、新人培育成效未達預(yù)期，留存率不高
針對新人入司后的育成主要集中在啟航營的推進上，對績優(yōu)的新人轉(zhuǎn)正后可以快速對接雄鷹創(chuàng)俱，公司層面進行單獨育成及追蹤，但對于普通新人結(jié)營后的日常培養(yǎng)關(guān)注度不夠，導(dǎo)致新人成長出現(xiàn)兩級分化，三個月后未晉升主管人員流失較為嚴(yán)重。
3、財務(wù)管控不足，基本法投入超標(biāo)
在隊伍的發(fā)展中，偏重于對高收入進行引導(dǎo)，過程管控不足，著重于樹立高職級、高收入主管為標(biāo)桿，路演國壽企業(yè)家的發(fā)展路徑，激發(fā)了伙伴的創(chuàng)富熱情，但同時也引發(fā)了部分伙伴，特別是一年內(nèi)的新人伙伴，結(jié)合基本法的津貼獎勵，側(cè)重于高傭金類的產(chǎn)品銷售，導(dǎo)致新人津貼、主管津貼等基本法收益超預(yù)算。
4、與同業(yè)公司之間競爭十分激烈，雖然我公司實力背景、品牌價值及多樣化的平臺運作具有一定的優(yōu)勢，但在產(chǎn)品和費用方面沒有足夠的競爭力。
5、創(chuàng)新項目經(jīng)多方溝通，仍沒有實現(xiàn)落地；賠付率管控仍需進一步加強。
6、目前經(jīng)營中的主要困難是，高質(zhì)量發(fā)展要求下，隊伍低實動率與高目標(biāo)訴求之間的矛盾。
三、2020 年下半年工作思路和舉措
（1）營銷渠道
（一）堅決推行健體工程落地
1.充分學(xué)習(xí)理解“健體工程”專業(yè)化體系推進的目的及意義，對助力自身當(dāng)前及未來工作的作用。明確條線的推進分工，六步成福--培訓(xùn)條線負(fù)責(zé)、專業(yè)面談--隊伍條線負(fù)責(zé)、小早管練和績效管理--運營條線負(fù)責(zé)。
2.嚴(yán)抓過程檢查及時糾偏，真正實現(xiàn)月初面談定方向、過程培訓(xùn)練技能、小早管練抓拜訪，最終實現(xiàn)健體工程四大項目在日常工作中落地生根。
（二）緊跟三大節(jié)點，固化工作節(jié)奏
月度工作推進中，嚴(yán)格按照當(dāng)前三大節(jié)點經(jīng)營節(jié)奏，6號之前新增+主管舉績，12號之前聚焦團隊長險舉績率，20號前追蹤主管達星。通過固化的月度工作節(jié)奏，讓伙伴養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。
（三）堅決推進業(yè)務(wù)、隊伍高質(zhì)量發(fā)展
1.新增方面：追求量質(zhì)并舉，注重新增源頭質(zhì)量管控，所有新人嚴(yán)肅篩選流程，邀約--面見--填表--面試--參訓(xùn)--出勤。
新人入職前必須由推薦人、上級主管、職場經(jīng)理、人力經(jīng)理簽字確認(rèn)真實出勤方可辦理入職。
2.業(yè)務(wù)方面：重視保單質(zhì)量提前管控，針對疑似異常自保件快速排查，逐人、逐條做好保單信息核實，針對所有異常的保單執(zhí)行100%撤銷。同時出臺片區(qū)及職場層自保件及部分異常產(chǎn)品銷售規(guī)則，伙伴層做到每單必審批、每單必回訪，部門專人負(fù)責(zé)確保保單質(zhì)量，管理干部層嚴(yán)肅管控規(guī)則，設(shè)置明確處罰機制。
（四）重視基礎(chǔ)管理，嚴(yán)抓實動人力
1. 公司明確出勤目標(biāo)，職場明確出勤目標(biāo)，擬定40%的實動人力目標(biāo)不放松，按階段有序推進，以每日出勤正增長，每階段出勤正向提升為職場基礎(chǔ)管理成效的重要參考。
2. 主管隊伍中，設(shè)定1+3出勤為基礎(chǔ)目標(biāo)，1+3達星為創(chuàng)富目標(biāo)，實現(xiàn)上下發(fā)展的工作聯(lián)動。
（五）高度重視財務(wù)預(yù)算及管控
1. 月度方案嚴(yán)格按上級公司要求的費用投入底限進行預(yù)算設(shè)定，提高底線思維，同時在方案本身重視組織創(chuàng)意創(chuàng)新，重點在激發(fā)伙伴的積極性，降低物質(zhì)成本投入；
2. 加強培訓(xùn)伙伴的客戶經(jīng)營意識，多組織客養(yǎng)類的經(jīng)營活動，提升伙伴與客戶之間的粘度；培養(yǎng)伙伴定期為客戶做好年度保單梳理，盤點保障缺失，讓業(yè)務(wù)上量實現(xiàn)水到渠成；
3. 加強各層級日常風(fēng)險管理培訓(xùn)，提升全員合規(guī)經(jīng)營意識，定期排查做好風(fēng)險防范，設(shè)定管理干部的考核辦法，真正讓合規(guī)經(jīng)營深入人心。
（2）收展渠道
收展部將堅持隊伍驅(qū)動業(yè)務(wù)，培養(yǎng)主管人才，讓主管人人會自展，人人做講師，人人會帶新，加強準(zhǔn)主管晉升，每季度必須選出晉升主管的苗子，主管自己帶頭新增，月月壯大組織，團隊堅持新增不動搖。
關(guān)鍵詞：控量體質(zhì)，做好隊伍留存，組織客養(yǎng)活動。
關(guān)鍵動作：打造下半年業(yè)務(wù)隊伍發(fā)展的四條線
一、緊緊圍繞片區(qū)經(jīng)理為主的業(yè)務(wù)生產(chǎn)線
二、緊緊圍繞教培經(jīng)理為主的新人育成線
三、緊緊圍繞分管經(jīng)理為主的客戶養(yǎng)育線
四、緊緊圍繞人力經(jīng)理為主的主管晉升線
（3）團險渠道
三季度力爭實現(xiàn)年度短險目標(biāo)完成率80%以上，11月底完成全年目標(biāo)90%，其他各項小指標(biāo)基本達成年度目標(biāo)，12月掃尾，查漏補缺，確保年度目標(biāo)達成。
1、鞏固政保業(yè)務(wù)支撐地位，持續(xù)推動老年險覆蓋率進一步提升
借助市公司與市衛(wèi)健局表彰會契機，加強衛(wèi)健局溝通協(xié)調(diào)，確保全縣老年險啟動會7月上旬召開，堅定不移推動80%覆蓋率，通過部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)劃調(diào)整，先進帶動后進，年度保費確保600萬，挑戰(zhàn)700萬；同時完成計生系列保險協(xié)議流轉(zhuǎn)，7月實現(xiàn)計生險保費進賬；進一步做好民政、殘聯(lián)、工會等單位拜訪，尋求其他合作契機。
2、深耕法人業(yè)務(wù)，繼續(xù)提升法人業(yè)務(wù)規(guī)模占比
做好重點法人客戶維護，規(guī)模性大客戶要集公司力量形成專業(yè)化銷售團隊進行開拓維護，注重深挖法人項下的其他保險需求，提升客戶粘度，不斷提高規(guī)模性法人客戶數(shù)量，通過基本法考核晉級，引導(dǎo)伙伴走團隊發(fā)展道路，推動小微企業(yè)等分散型業(yè)務(wù)拓展，實現(xiàn)法人業(yè)務(wù)同比增長，力爭年度法人業(yè)務(wù)總保費突破500萬，保費占比突破40%；
3、創(chuàng)新突破，創(chuàng)新項目實現(xiàn)落地
一方面繼續(xù)做好已經(jīng)申報項目追蹤落實，另一方面學(xué)習(xí)兄弟公司已經(jīng)開展項目成功經(jīng)驗，爭取復(fù)制，下半年至少實現(xiàn)一個創(chuàng)新項目落地。
4、深入思考防貧系列保險，爭取主動
2020年是全面打贏脫貧攻堅戰(zhàn)收官之年，也是扶貧系列保險最后一年，結(jié)合目前扶貧辦相關(guān)工作需求，積極探索防貧系列保險，計劃下半年協(xié)同扶貧辦開展學(xué)習(xí)計劃，擬定適合本地的防貧保險，為下年度工作開展?fàn)幦≈鲃印?/p>
5、認(rèn)真落實定價管理，嚴(yán)格賠付率管控
組織全員對定價管理辦法、賠付率考核辦法再學(xué)習(xí)，入口端嚴(yán)格報價管控，統(tǒng)一審核，出口端做好案件審核，所有案件要由對應(yīng)銷售人員親自負(fù)責(zé)，疑難案件統(tǒng)一上報經(jīng)理室，確保年度賠付率控制在55%以內(nèi)。
6、堅守底線，嚴(yán)格風(fēng)險管控
要繼續(xù)認(rèn)真貫徹監(jiān)管機構(gòu)和上級公司部署，牢固樹立“風(fēng)險即生命，合規(guī)創(chuàng)價值”的合規(guī)理念，持續(xù)做好風(fēng)險排查，對非正常退保、銷售誤導(dǎo)、非法集資、投訴、洗錢、輿情等重點風(fēng)險常抓不懈，按照早發(fā)現(xiàn)、早處置、早化解的原則，扎實做好排查疏導(dǎo)、及時處置各項工作，把防范化解重大風(fēng)險工作做實做細做好。
（4）銀保渠道
集體學(xué)習(xí)省市公司方案，領(lǐng)會上級公司意圖，根據(jù)上級公司的導(dǎo)向，制定縣公司的方案。渠道業(yè)務(wù)前期基礎(chǔ)后期合作上量，設(shè)定每周五為增員開放日，固化形式形成新增習(xí)慣；網(wǎng)點舉績首周帶動后期新增彌補查漏補缺；強化職場訓(xùn)練，分以會代訓(xùn)，檢驗伙伴產(chǎn)品銷售邏輯，沙龍邀約邏輯、促成邏輯，多活動形式平臺；強化產(chǎn)品策略，借助約談、網(wǎng)沙及生命銀行的政策，在要大量的單的同時突破大單，提高件均。
在五年期產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，對內(nèi)我們要實現(xiàn)營造良好的學(xué)習(xí)氛圍，努力打造學(xué)習(xí)型組織，充分用好“用人、激勵、考核和淘汰”四大機制，引進優(yōu)秀的人，培養(yǎng)有潛力的人，留住有用的人和淘汰不稱職的人。對外我們要加強與合作銀行的溝通，用數(shù)據(jù)說話，增強合作粘度，實現(xiàn)渠道為王，以農(nóng)行、郵儲為核心，開發(fā)中行、建行、南京行合作潛力，工行、江蘇行占有一席之地，同時大力開拓郵政業(yè)務(wù)，實現(xiàn)全年目標(biāo)的完美收官。
最后，我們將充分領(lǐng)會“求真務(wù)實強管理，轉(zhuǎn)型升級再出發(fā)”的精神，堅決以“追求高質(zhì)量發(fā)展”為目標(biāo)，堅定以“激情、守正、精彩”為引領(lǐng)，抓牢過程管控，及時補足短板，全員奮力拼搏、銳意進取，向公司交出滿意的答卷。
第一部分：工作完成情況
一、指標(biāo)完成情況
類別
主要指標(biāo)
累計完成值
全省排名
信息化拓展
通信和信息化收入
7800
2
專線凈增條數(shù)
2400
4
聚類寬帶
10695
6
4G指標(biāo)
集團4G活躍用戶凈增
102605
8
集團4G活躍用戶滲透率
34.83%
13
關(guān)鍵人員4G滲透率
54.92%
9
集團成員反搶
5423
1
基礎(chǔ)管理
集團客戶滿意度
92.91
9
欠費率
1.74%
3
二、重點工作落實情況
（一）集團客戶4G滲透情況良好
圍繞省公司4G客戶發(fā)展戰(zhàn)略，組織開展“兩節(jié)營銷”、“4G周年慶”活動。一是落實首代制度，多方式造勢宣傳；二是細分客戶，加強前臺目標(biāo)客戶的彈屏推薦；三是渠道協(xié)調(diào)，三重激勵，加強渠道觸點營銷監(jiān)督，全面提升4G周年慶活動效果。
截止目前，關(guān)鍵人員4G活躍用戶 11141戶，滲透率53.91 %，較14年底提升25.74PP；普通成員4G用戶18.3萬戶，滲透率32.26%，較14年底提升18.23pp 。
（二）以統(tǒng)付為抓手，強化集團客戶保有
提前摸排下季度到期的統(tǒng)付目標(biāo)集團，“一企一策”制定發(fā)展方案。下發(fā)統(tǒng)付業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)范，建立事前事中管控機制，著重審查業(yè)務(wù)發(fā)展真實性。目前，集團語音統(tǒng)付收入已達1200余萬，占信息化收入比重已超時間進度。語音統(tǒng)付完成情況全省排名第二。
（三）加快推進集團客戶反搶
一是鎖定目標(biāo)，梳理反搶集團，精確營銷。二是組合方案，運用4G終端滲透法、有線業(yè)務(wù)交叉補貼法、語音統(tǒng)付捆綁法三種反搶手段；三是建立制度保障，以正向激勵的方式提高客戶經(jīng)理反搶積極性。截至11月初，全市累計反搶成功5423戶，反搶集團479家。
（四）加快重點產(chǎn)品和行業(yè)項目推廣，提升信息化收入份額。
一是響應(yīng)及時，全方位做好和教育產(chǎn)品轉(zhuǎn)型工作：加大春秋開學(xué)季營銷力度，拓寬空白市場拓展，加大資源投入，提升規(guī)模發(fā)展；加大數(shù)字校園建設(shè)力度，取得教育主管部門支持；加強營銷過程監(jiān)控，提升SA服務(wù)質(zhì)量，改善客戶服務(wù)感知。截至2015年11月，全市和教育收費用戶數(shù)達14.5萬戶，同比增長15%以上。
二是聚集重點，全面搶占融合通信市場份額：梳理黨政、軍警、金保、教育等行業(yè)市場客戶，關(guān)注雙新市場內(nèi)新企業(yè)和新樓宇建設(shè)進度，開展“專線+固話+終端”的打包營銷活動。截至2015年11月收入完成596.2萬元，完成率69.41%，全省排名第6，同比提升9.97PP。
三是穩(wěn)步推進，細致做好短彩信業(yè)務(wù)發(fā)展工作：做好存量用戶保有工作，聚焦集成類應(yīng)用開發(fā)，挖掘政府、監(jiān)管執(zhí)法、公共事業(yè)和金融四類行業(yè)客戶的辦公需求，重點搜集公益群發(fā)和民生類短信需求。
截至2015年11月，全市實現(xiàn)短彩信收入累計約170萬元，新增占總收入的10%以上；
四是
五是深耕行業(yè)項目，拓專線規(guī)模，提ICT收入。優(yōu)化項目售前評審流程，制定下發(fā)《
政企信息化項目售前評審流程實施細則》，縮短項目決策周期；開展項目復(fù)制，通過“梳理省內(nèi)外優(yōu)秀案例、建立商機項目池，按周通報項目跟進進度”等舉措，復(fù)制其他地市成功案例拓展的項目如公交公司公交車4G智能調(diào)度項目、檢察院檢務(wù)通以及科目三考試車輛4G車載監(jiān)控項目等；開展4G工作手機和行業(yè)應(yīng)用規(guī)模推廣，從項目效益、可復(fù)制推廣性、項目影響力三個維度，從10大重點行業(yè)中提煉出36項示范應(yīng)用。通過項目營銷，共計達成合作17個項目，發(fā)展4G數(shù)據(jù)卡及工作手機4485張，每年可貢獻收入616萬元。四是繼續(xù)開展項目經(jīng)理駐點工作，通過“挖商機、做項目、送培訓(xùn)、提能力”等舉措幫助一線客戶經(jīng)理加快能力提升及行業(yè)營銷轉(zhuǎn)型。同時結(jié)合在談和商機項目進度周通報制度，有效掌控項目推進進度。五是
做好信息化項目售后維護工作。從組織一次項目續(xù)保、一次安全生產(chǎn)檢查、建立項目巡檢機制、實施故障登記記錄四個方面，提升客戶感知和ICT項目售后服務(wù)水平。
一是持續(xù)開展行業(yè)集團信息收集、預(yù)覆蓋建設(shè)和全業(yè)務(wù)滲透提升專項行動，全年共收集1800余家重要集團產(chǎn)品使用、資費標(biāo)準(zhǔn)和協(xié)議到期情況，共實現(xiàn)650余家AB集團和分支機構(gòu)預(yù)覆蓋。
二是開展售前售中服務(wù)提升工作，通過流程梳理和定期通報制度，加強有線業(yè)務(wù)咨詢投訴管理，提升集團產(chǎn)品質(zhì)量滿意度。
截至11月，全市挖掘商機項目161個（簽約45個），帶動新增專線1968條，IMS 1636余線，協(xié)議期內(nèi)累計收入4000余萬元。
六、中小微市場專項營銷
通過摸底中小微企業(yè)需求，推進兩個到位（資源厚覆蓋到位、滲透到位），設(shè)計專項產(chǎn)品服務(wù)包（互聯(lián)網(wǎng)專線+4G+集團彩鈴），分場景開展現(xiàn)場營銷（包括4G周年慶、優(yōu)惠送商戶）。
截至2015年11月，2015年共建設(shè)182處（含2016年建設(shè)需求），目前已實現(xiàn)155847戶商戶覆蓋，滲透率達21.27%；凈增聚類寬帶10695條，完成進度全省第4，社會渠道發(fā)展業(yè)務(wù)占比已達90%。；累計實現(xiàn)收入414萬元，占信息化收入比重為7.12%；園區(qū)有線業(yè)務(wù)滲透率達29%。
截至11月份，信息化收入、收入份額，專線。。。。。。。。。。。
（五）基礎(chǔ)管理工作不斷增強
一是建立全市的競爭信息及商機信息通報制度；二是加強集團客戶基礎(chǔ)服務(wù)質(zhì)量日常監(jiān)督和考核工作，按月跟蹤通報。三是認(rèn)真落實集團客戶電話實名制工作，下發(fā)辦理流程和規(guī)范，截至11月20日，存量集團黑卡整治進度為92%；四是建立紅名單和銀行托收管理規(guī)范，狠抓管理，降低集團產(chǎn)品欠費率；五是針對集團資料完整性、關(guān)鍵人完整性、成員等做好資料提純工作；六是深入推進集團分類管理和鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷部轉(zhuǎn)型。通過優(yōu)化客戶經(jīng)理量酬，已完成市區(qū)193家行業(yè)集團下沉工作，以及46個鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理人員配置工作。七是優(yōu)化重點業(yè)務(wù)稽核辦法，建立營銷資源全過程跟蹤和監(jiān)控制度，下發(fā)集團類營銷案配細則和稽核新流程，從源頭降低業(yè)務(wù)風(fēng)險。
全年共發(fā)送競情商機刊物13期，發(fā)送緊急競爭信息3次，收集共享商機29條，提出商機需求30條。
2015年前兩期集團客戶滿意度92.91，高于省挑戰(zhàn)86分6.91PP。
截至10月底，紅名單欠費已減少為0.8萬元，較3月底6.3萬元環(huán)比降低87%，并完成虛假銀行托收用戶的整理，計劃在2016年初完成全部清理工作。
2015年集團產(chǎn)品欠費管理工作主要圍繞考核、通報、跟蹤、預(yù)防四方面開展。一是每年刷新集團欠費管理辦法，加強考核，明確責(zé)任；二是指定專人負(fù)責(zé)欠費回收工作，定期通報，按月兌現(xiàn)獎懲；三是高度重視大額欠費回收，專人負(fù)責(zé)、跟蹤通報；四是重視欠費預(yù)防，從繳費周期管理、預(yù)付費引導(dǎo)和續(xù)費提醒三個方面，開展新增欠費預(yù)防工作。截至2015年11月，全市集團欠費率約為1.7%，低于省均值約1.4PP，全省排名前三。
第二部分：當(dāng)前工作中存在的主要問題
一、信息化收入份額不高，截至11月，全市份額僅完成32%，離三年33%的目標(biāo)還差%，通信與信息化收入中，我公司統(tǒng)付占比高達17.36%以上，遠高于省均值，重點產(chǎn)品拓展空間較大。
二、專線收入提升不明顯，月度新增專線收入與月度流失收入持平，存量專線保有工作有待提升；教育、衛(wèi)生等行業(yè)專線滲透率低，均處于全省落后水平。
三、IMS業(yè)務(wù)發(fā)展較為滯后，1-11月IMS收入同比下滑嚴(yán)重，全省處于落后水平；IMS業(yè)務(wù)發(fā)展至今，因受系統(tǒng)支撐和行業(yè)環(huán)境等因素影響，在客戶層面的影響力尚低。
四、集團4G凈增活躍用戶滲透率34.5%，排名全省靠后；拍照成員終端滲透率和成員流量普及率排名均低于省均水平，亟待提升
五、集團網(wǎng)格化管理實施后，以及一網(wǎng)通業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榍罏橹?、客戶?jīng)理為輔的模式，造成網(wǎng)格客戶經(jīng)理月度業(yè)務(wù)量普遍較少，現(xiàn)有集團劃分方式需要結(jié)合各經(jīng)營單位實際情況進行轉(zhuǎn)型。
六、集團信息化項目拓展力度不夠，客戶經(jīng)理信息化知識掌握不足，項目經(jīng)理駐點仍無法滿足縣公司對信息化的支撐要求。
七、全市客戶經(jīng)理和項目經(jīng)理業(yè)務(wù)能力有待提升，項目商機主動挖掘能力弱。
第三部分 工作計劃
一、整合資源，加快集團4G滲透和集團成員收入保有提升
(一)關(guān)注持電信雙卡機的關(guān)鍵人，分析用戶持機時間和終端偏好，利用雙卡機終端，做好換機引導(dǎo)。對于電信雙卡機，目前僅1-2款集采終端，我公司應(yīng)對的終端較少，建議省公司豐富L+C終端機型。
（二）加快集團成員4G主套餐滲透，一方面在政策層面，根據(jù)4G終端的價值疊加不同的4G套餐，提升4G套餐滲透率。另一方面在執(zhí)行層面，挖掘有流量需求的客戶，將重心放在超用、想用流量用戶身上，引導(dǎo)用戶遷移4G套餐，刺激客戶消費，提升客戶價值。
（三）在現(xiàn)有流量政策如“流量半年卡”“流量不清零”“流量紅包”以及“定向流量”等多種營銷措施下，常態(tài)化開展集團成員團購流量送流量活動，推動集團范圍內(nèi)流量普及，讓想用的用戶敢用，讓會用的用戶多用，讓多用的用戶推薦。同時，建議省公司在掌廳或客戶經(jīng)理工作手機中開發(fā)類似美團團購流量模塊。
（四）結(jié)合集團特性，做好政企市場如車聯(lián)網(wǎng)、智慧醫(yī)療、和教育等產(chǎn)品的客戶端深度開發(fā)和4G應(yīng)用推廣，提供綜合，提升客戶價值的同時提升集團成員4G滲透。
二、聚焦產(chǎn)品 細分市場 提升能力 全面做好行業(yè)客戶經(jīng)營
在“互聯(lián)網(wǎng)+”的時代背景下，移動互聯(lián)網(wǎng)與各行業(yè)快速融合，為行業(yè)信息化的發(fā)展帶來新空間，為運營商帶來新的切入點和增長點。圍繞集團和省公司“三年三分天下，五年半壁江山”的戰(zhàn)略目標(biāo)做好全市信息化收入份額提升，由目前的32%提升至2016年的35%;行業(yè)客戶有線業(yè)務(wù)滲透率均提升10PP以上；五項重點產(chǎn)品收入占通信與信息化收入比由目前的74%提升到2016年的85%。
一是干什么，明確2016年目標(biāo)。持續(xù)抓住4G和全業(yè)務(wù)拓展兩大機會，在保有的基礎(chǔ)上，爭分奪秒搶占信息化市場份額，具體如下：
1.做好行業(yè)集團價值提升工作
行業(yè)集團是集客市場價值高地，抓住了行業(yè)集團客戶，就抓住了政企市場的龍頭，也為中小企業(yè)的拓展提供了借鑒。后期將通過考核、通報、多維分析等手段加強對行業(yè)集團的分析，加強人員、營銷資源、網(wǎng)絡(luò)資源等方面的配套支持，力爭以大客戶、大項目帶動整體市場拓展和收入提升。
2.狠抓重點產(chǎn)品，優(yōu)化產(chǎn)品收入結(jié)構(gòu)
短彩（含云MAS）、專線、IMS等傳統(tǒng)產(chǎn)品要進一步挖掘增長潛力，做好保拓；同時將云視訊、云企信業(yè)務(wù)培養(yǎng)成潛在的收入增長點；4G行業(yè)特色產(chǎn)品（POC、4G監(jiān)控等）要把握好窗口期，加快推進；針對移動云、和教育、和健康、物聯(lián)網(wǎng)等重點產(chǎn)品及應(yīng)用，積極開展業(yè)務(wù)推介，形成新的發(fā)展。
3.落實好“四大專項”行動
一是信息摸底行動，掌握客戶基礎(chǔ)通信信息、年度預(yù)算、對手份額與合同到期時間等商機信息；二是收入清零行動，2016年實現(xiàn)ABC類集團信息化收入為 “零”的突破；三是標(biāo)桿復(fù)制行動，做好與競爭對手和自身的對標(biāo)分析（含利潤區(qū)間、客戶群體及增長點），實現(xiàn)行業(yè)突破；四是項目破冰行動，在深入挖掘客戶需求的基礎(chǔ)上，力爭2016年實現(xiàn)我公司IDC、移動云、大數(shù)據(jù)應(yīng)用類項目的突破。
4.構(gòu)建支撐體系，提升客戶感知
一要提供滿足于各行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)綜合解決方案；二要打通售前到售后的閉環(huán)管理體系，解決“拿不到單痛苦、拿到單更痛苦”的現(xiàn)狀；三要提升項目實施落地水平，加大對全網(wǎng)乃至省內(nèi)項目落地工作的重視程度和執(zhí)行力度；四要提升差異化服務(wù)能力，對于收入達到一定規(guī)模的大客戶，建議配備專門的售后服務(wù)經(jīng)理，派駐客戶側(cè)提供顯性化貼身服務(wù)。
二是要想干，要充分發(fā)揮客戶經(jīng)理主觀能動性。根據(jù)2015年客戶經(jīng)理量酬激勵效果評估結(jié)果，結(jié)合2016年產(chǎn)品拓展重點，修訂優(yōu)化客戶經(jīng)理量酬考核項目和模版，建立常態(tài)化的激勵機制，讓客戶經(jīng)理在取得工作成績之后能得到獎勵。擬定2016年全市客戶經(jīng)理競賽和評比方案，評選季度、年度明星客戶經(jīng)理和最大貢獻客戶經(jīng)理獎項。
三是要能干，要讓客戶經(jīng)理迅速成長，成為專家。2016年在全市范圍內(nèi)舉辦客戶經(jīng)理（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)）、項目經(jīng)理和業(yè)務(wù)服務(wù)管理技能提升培訓(xùn)，提供外出學(xué)習(xí)遇交流的機會，使客戶經(jīng)理盡快成長，盡快成為移動信息化的專家，成為各行各業(yè)的專家。
三、繼續(xù)開展行業(yè)深耕，拓展重點行業(yè)項目
（一）繼續(xù)開展10大重點行業(yè)深耕工作，加強有線業(yè)務(wù)滲透與反搶。梳理高價值行業(yè)客戶清單，持續(xù)摸底重點集團競爭對手產(chǎn)品使用情況，對重點集團和重點行業(yè)實施清單目錄式營銷，復(fù)制省內(nèi)優(yōu)秀案例，以促進10大行業(yè)集團保有和提升信息化收入為目標(biāo)，定期跟蹤分析業(yè)務(wù)拓展進度。
（二）鎖定重點垂直行業(yè)，項目經(jīng)理聯(lián)手客戶經(jīng)理深入挖掘行業(yè)需求，進行大項目運作，做好市內(nèi)統(tǒng)談統(tǒng)簽項目；同時做好省公司統(tǒng)談統(tǒng)簽、統(tǒng)談分簽項目的落地工作。針對省內(nèi)優(yōu)秀項目，開展復(fù)制推廣。
（三）持續(xù)開展項目經(jīng)理駐點營銷工作，做好重點項目的支撐工作。指導(dǎo)各單位按照成功案例目標(biāo)對象，開展針對性營銷。
（四）繼續(xù)圍繞重點行業(yè)，梳理的優(yōu)秀信息化項目案例，做好集團信息化項目拓展進度的通報和信息化項目快報的工作。