時(shí)間：2022-06-09 13:19:58
導(dǎo)語(yǔ)：在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
每一品牌的汽車(chē)在面試之前都要進(jìn)行市場(chǎng)定位分析。而奇瑞在市場(chǎng)定位分析方面做了大量工作。為收入較高的商業(yè)精英與高級(jí)白領(lǐng)們?cè)O(shè)計(jì)了高檔車(chē);為都市白領(lǐng)們?cè)O(shè)計(jì)了節(jié)能環(huán)保的中低檔轎車(chē);為年輕好動(dòng)、追求新鮮、即又積蓄不高的年輕人設(shè)計(jì)了價(jià)格低廉，青春時(shí)尚，有著靚麗奪目外形的中低檔汽車(chē)。而奇瑞汽車(chē)在分析了中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)現(xiàn)狀的情況下，確定了先發(fā)展中低檔汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。因?yàn)?，中高檔汽車(chē)的國(guó)際化大品牌較多且實(shí)力強(qiáng)大，與之抗衡需要做長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃。而低端轎車(chē)消費(fèi)群體在迅速膨脹，并渴望釋放。因此，公司經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研設(shè)計(jì)了驚艷造形的奇瑞QQ，而QQ車(chē)型的推出震撼了整體國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，一時(shí)間成了年輕人喜愛(ài)的產(chǎn)品，從而奠定了其在低端轎車(chē)市場(chǎng)的霸主地位。
2．營(yíng)銷(xiāo)策略
(1)震撼價(jià)格
2005年，在汽車(chē)業(yè)低迷的市場(chǎng)環(huán)境下，奇瑞汽車(chē)首先做出反映大舉下調(diào)價(jià)格，將奇瑞QQ的價(jià)格一舉降到29800元，頓時(shí)揭起了奇瑞QQ的搶購(gòu)熱潮，也將經(jīng)濟(jì)車(chē)型的價(jià)格有了全新定位。奇瑞的價(jià)格震撼不僅僅表現(xiàn)在超低層面，還有其精心策劃的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格的魅力。奇瑞在市場(chǎng)大幅降價(jià)而其銷(xiāo)售量穩(wěn)定的情況下推出“新價(jià)格識(shí)別系統(tǒng)”———東方之子99999元，QQ33333元，風(fēng)云55555元，瑞虎11111元，這種創(chuàng)新性的定價(jià)方式，使奇瑞的品牌效應(yīng)得到了最大程度的深化，各款產(chǎn)品在各自領(lǐng)域的價(jià)格標(biāo)桿意義也更加突出。
(2)促銷(xiāo)策略
通過(guò)運(yùn)用某些手段，使銷(xiāo)費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品感興趣，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)預(yù)望，并最終購(gòu)買(mǎi)這便是銷(xiāo)策略中。奇瑞汽車(chē)的成功與其采用的促銷(xiāo)策略有著重要的關(guān)系。如奇瑞汽車(chē)十分注重賽事的宣傳，利用人們對(duì)賽事的關(guān)注進(jìn)行有效宣傳促銷(xiāo)，同時(shí)奇瑞還灌名自己的汽車(chē)?yán)?，使得全社?huì)對(duì)這一品牌給予關(guān)注。
(3)企業(yè)形象塑造
另外，奇瑞汽車(chē)十分注重品牌形象的建設(shè)，將奇瑞汽車(chē)打造為親民價(jià)格、節(jié)能環(huán)保、民族自強(qiáng)的良好代表，從而促進(jìn)品牌的不斷發(fā)展。
3．營(yíng)銷(xiāo)渠道
(1)4S店銷(xiāo)售
通過(guò)奇瑞汽車(chē)4S店進(jìn)行品牌車(chē)輛的銷(xiāo)售，這是當(dāng)前各品牌汽車(chē)銷(xiāo)售的最常用方法之一。而奇瑞汽車(chē)十分注重4S店?duì)I銷(xiāo)的品質(zhì)，重點(diǎn)抓服務(wù)質(zhì)量。將服務(wù)態(tài)度與銷(xiāo)售能力并重，十分注重店員的素質(zhì)培養(yǎng)，讓顧客在汽車(chē)咨詢(xún)與購(gòu)買(mǎi)時(shí)有著良好的購(gòu)物體驗(yàn)，真誠(chéng)的體現(xiàn)出其“親民”形象。
(2)直營(yíng)店直銷(xiāo)
奇瑞汽車(chē)直營(yíng)店在全國(guó)范圍內(nèi)數(shù)量眾多，它是直接由總公司投資建設(shè)的汽車(chē)直銷(xiāo)中心，其特點(diǎn)是省去了中間銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，使得在價(jià)格上更占優(yōu)勢(shì)，利潤(rùn)空間更大，讓顧客有更多的配套服務(wù)。
(3)汽車(chē)城渠道銷(xiāo)售模式
汽車(chē)城匯道銷(xiāo)售模式屬于分網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的一種。當(dāng)奇瑞汽車(chē)品牌在某一城市占有足夠的市場(chǎng)份額，即已經(jīng)做大做強(qiáng)時(shí)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位的情況下，奇瑞公司針對(duì)城市發(fā)展情況，進(jìn)行城市汽車(chē)城的合理規(guī)劃，搶占足夠多的市場(chǎng)份額。當(dāng)然，通常規(guī)劃這類(lèi)奇瑞汽車(chē)城都是在二三線(xiàn)城市。因?yàn)?，在二三線(xiàn)城市對(duì)于中低端汽車(chē)的需求量大，且進(jìn)入品牌少，容易占領(lǐng)市場(chǎng)、鞏固地位。
4．“微博+電商+汽車(chē)”的營(yíng)銷(xiāo)手段
隨著信息化社會(huì)不斷發(fā)展，信息技術(shù)已經(jīng)普及，而基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的新思維模式正在充斥著銷(xiāo)售市場(chǎng)。當(dāng)前奇瑞公司緊跟主流媒體，提出全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念———“微博+電商+汽車(chē)”。有人把當(dāng)前稱(chēng)為“微時(shí)代”，“微博”、“微信”等充斥著我們的生活，成為人們獲取信息的全新渠道。尤其是很多年輕人，有的甚至已經(jīng)不再接觸報(bào)紙、電視、收音機(jī)等傳統(tǒng)媒介，卻對(duì)互聯(lián)網(wǎng)世界無(wú)比依賴(lài)?；诖爽F(xiàn)狀，當(dāng)前很多汽車(chē)企業(yè)也開(kāi)始嘗試“微營(yíng)銷(xiāo)”。而企業(yè)作為營(yíng)銷(xiāo)之用的微博也被稱(chēng)為“官微”，銷(xiāo)費(fèi)者們以“粉絲”的身份，被“官微”吸引著、營(yíng)銷(xiāo)著，取得了很大收益。然而，承受著時(shí)間的推移，奇瑞公司發(fā)現(xiàn)受眾已經(jīng)對(duì)“官微”逐漸地厭倦并反感，對(duì)于瘋狂而來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)之戰(zhàn)已經(jīng)疲勞。而隨之而來(lái)的是中國(guó)電商市場(chǎng)的不斷發(fā)展?fàn)畲?，使得奇瑞公司也開(kāi)始思考，是不是要走網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之路?如何才能走得更成功?基于這樣一些思考，奇瑞首先通過(guò)奇瑞E5嘗試了“微博+電商+汽車(chē)”的營(yíng)銷(xiāo)理念。與目前各微博大多采取通過(guò)擁有眾多粉絲的微博大號(hào)轉(zhuǎn)發(fā)信息、發(fā)起活動(dòng)等模式相比，奇瑞E5為新的活動(dòng)加入了轉(zhuǎn)播降價(jià)、限時(shí)、限量促銷(xiāo)等充滿(mǎn)刺激的電商風(fēng)格玩法。
(1)強(qiáng)調(diào)用戶(hù)的自發(fā)興趣
據(jù)了解，奇瑞E5這次的“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)，借助新上線(xiàn)的“微賣(mài)場(chǎng)”功能，網(wǎng)友可以直接在微博中團(tuán)結(jié)起來(lái)，為這款奇瑞重量級(jí)的新車(chē)重新定價(jià)!網(wǎng)友每轉(zhuǎn)發(fā)一次微博，商品價(jià)格就會(huì)自動(dòng)下降0．5元。這樣的變化，使得用戶(hù)參與活動(dòng)的興趣大大增強(qiáng)。有網(wǎng)友表示，奇瑞E5“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)最有意思的不僅僅只是“轉(zhuǎn)播降價(jià)”這個(gè)新鮮體驗(yàn)，更好玩的是還可以跟其他網(wǎng)友一起體驗(yàn)降價(jià)過(guò)程中的“心理博弈”。據(jù)報(bào)道，3月15日上線(xiàn)的奇瑞E5優(yōu)悅型CVT截至20日當(dāng)天，就已經(jīng)累計(jì)被微博粉絲轉(zhuǎn)播7萬(wàn)多次，累計(jì)降價(jià)2萬(wàn)5千多元，降幅高達(dá)33%!
(2)對(duì)傳播效率有優(yōu)化作用
通過(guò)“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)，奇瑞E5在微博的聽(tīng)眾數(shù)天之內(nèi)漲了3萬(wàn)多人，平均1秒就有2位粉絲加入。相比活動(dòng)前的鴉雀無(wú)聲，現(xiàn)在奇瑞E5微博里面是評(píng)論回復(fù)人聲鼎沸?！拔①u(mài)場(chǎng)”的活動(dòng)微博為其帶來(lái)了近十萬(wàn)次曝光。電商最為看重的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率指標(biāo)，遠(yuǎn)高于其他的傳統(tǒng)渠道帶來(lái)的轉(zhuǎn)化水平。事實(shí)證明，微博加電商的微賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)形式效果非常誘人。而在傳統(tǒng)微博中，當(dāng)粉絲數(shù)量達(dá)到一定程度后，其實(shí)活躍度是在下降的。所以許多活動(dòng)的互動(dòng)感覺(jué)都是死的，比較枯燥。但在奇瑞E5的“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)中，每個(gè)用戶(hù)幾乎都是真實(shí)的。
5．總結(jié)
第 五 屆 校 園 科 技 節(jié)
“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)” 技能大賽策劃書(shū)
機(jī) 電 工 程 系
汽修教研組
**職業(yè)技術(shù)學(xué)院第五屆校園科技節(jié)
“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)”技能大賽策劃書(shū)
根據(jù)學(xué)院下發(fā)的《關(guān)于舉辦**職業(yè)技術(shù)學(xué)院第五屆校園科技節(jié)的通知》的精神，機(jī)電系汽修教研組本著提高教學(xué)質(zhì)量，促進(jìn)專(zhuān)業(yè)建設(shè)，強(qiáng)化學(xué)院“以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導(dǎo)向”的辦學(xué)理念，加快教師、學(xué)生實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)和技能培養(yǎng)的步伐，提高學(xué)生和教師的技能和創(chuàng)新能力，增進(jìn)校企合作的目的。按照校園科技節(jié)活動(dòng)內(nèi)容的安排，制定“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)”技能大賽方案如下：
一、大賽目的
為了進(jìn)一步推動(dòng)我院示范校建設(shè)和人才培養(yǎng)模式改革，提高學(xué)生專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)積極性，適應(yīng)當(dāng)前行業(yè)和企業(yè)對(duì)高技能型人才的迫切需要，機(jī)電工程系決定舉辦汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能大賽。展示并檢驗(yàn)我系專(zhuān)業(yè)教育教學(xué)成果，推動(dòng)職業(yè)院校專(zhuān)業(yè)建設(shè)、選拔優(yōu)秀技能人才、促進(jìn)校企合作、工學(xué)結(jié)合，全面提高職業(yè)院校人才培養(yǎng)質(zhì)量。
二、大賽介紹
**職業(yè)技術(shù)學(xué)院第一屆汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能大賽，面向機(jī)電系汽車(chē)維修與檢測(cè)專(zhuān)業(yè)09、10級(jí)學(xué)生。此次汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)大賽分為現(xiàn)場(chǎng)實(shí)車(chē)模擬營(yíng)銷(xiāo)與現(xiàn)場(chǎng)答辯兩部分，汽修專(zhuān)業(yè)共5個(gè)參賽資格班級(jí)，各班以推薦自薦等方式選拔選手，每班3名選手名額，最終擇優(yōu)選出15名參賽選手參加現(xiàn)場(chǎng)實(shí)車(chē)模擬營(yíng)銷(xiāo)大賽。
1、報(bào)名時(shí)間：2011年11月14日——11月18日（各班將推選名單報(bào)回各班班主任）；
2、大賽對(duì)象：09、10屆機(jī)電工程系汽車(chē)檢測(cè)與維修專(zhuān)業(yè)學(xué)生；
3、大賽時(shí)間：2011年11月 日 點(diǎn)
三、比賽環(huán)節(jié)
（一）選手選拔
選拔時(shí)間：2011年11月14日——11月18日
地點(diǎn)：各班教室
選拔方式：自薦或推薦
選手要求：選手應(yīng)熟悉掌握并運(yùn)用以下知識(shí)
①汽車(chē)構(gòu)造基本知識(shí)；②汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)；
③汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)道德；④汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技巧。
選拔結(jié)果：每班選出3名參賽選手參加現(xiàn)場(chǎng)實(shí)車(chē)模擬營(yíng)銷(xiāo)大賽
（二）現(xiàn)場(chǎng)實(shí)車(chē)模擬營(yíng)銷(xiāo)
對(duì)象：模擬營(yíng)銷(xiāo)大賽參賽選手15名；
時(shí)間：2011年 月 日 點(diǎn) ；
地點(diǎn)：南院汽修實(shí)習(xí)車(chē)間；
比賽內(nèi)容：
1、選手抽簽選擇一款車(chē)型并應(yīng)用提前準(zhǔn)備的該車(chē)型資料；
2、選手現(xiàn)場(chǎng)抽取應(yīng)對(duì)“顧客”，“顧客”由志愿者隊(duì)伍組成（11級(jí)學(xué)生）；
3、選手同時(shí)抽取答辯題目，并很好的應(yīng)用在客戶(hù)講解中；
4、每位選手比賽時(shí)間不超過(guò)15分鐘，時(shí)間到即視為比賽結(jié)束。（預(yù)計(jì)用時(shí)4小時(shí)）
考核要求：
1、選手儀容儀表：在條件允許的情況下使用正裝、皮鞋；
2、銷(xiāo)售接待、禮儀；
3、有較強(qiáng)的交流、表述能力、計(jì)劃能力、營(yíng)銷(xiāo)技巧；
4、熟悉整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程；
5、能很好的把答辯題目通俗易懂的講解給客戶(hù)，并使客戶(hù)滿(mǎn)意。
6、應(yīng)對(duì)顧客的應(yīng)變能力。
注：詳細(xì)考核要求見(jiàn)大賽評(píng)分表（后附）
大賽評(píng)委：
指導(dǎo)教師：
四、大賽結(jié)果
按照評(píng)委老師綜合打分情況，評(píng)出選手名次：
一等獎(jiǎng)：1名
二等獎(jiǎng)：2名
三等獎(jiǎng)：3名
其余選手頒發(fā)優(yōu)秀證書(shū)
五、大賽準(zhǔn)備
比賽車(chē)型：
首選：從校企合作單位，選擇企業(yè)提供比賽用車(chē)（專(zhuān)營(yíng)品牌系列）
備用：雪弗蘭科魯茲、雪鐵龍世嘉、奇瑞QQ(各車(chē)型資料選手自行準(zhǔn)備)；
場(chǎng)地道具：洽談桌1張、椅子3把、茶壺茶杯等；
銷(xiāo)售顧問(wèn)工具：銷(xiāo)售手冊(cè)、資料、報(bào)價(jià)單、計(jì)算器等（參賽選手自行準(zhǔn)備）
客戶(hù)：從11級(jí)各班共選用5組志愿者（10人），兼工作人員及
客戶(hù)；
宣傳工具：科技節(jié)技能大賽條幅等。
機(jī) 電 工 程 系
汽修教研組
2011年11月8日
“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)”技能大賽評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
選手編號(hào)： 總分：
基礎(chǔ)分部分70%
序號(hào)
比 賽 內(nèi) 容
是否做到（打√）
得 分
迎
接
部
分
10%
1
客戶(hù)一進(jìn)門(mén)，銷(xiāo)售顧問(wèn)立即上前接待，并說(shuō)“您好！歡迎光臨！”
每“√”2分
2
銷(xiāo)售顧問(wèn)在接待客戶(hù)時(shí)是否主動(dòng)報(bào)出自己的姓名？并出示名片。
3
銷(xiāo)售顧問(wèn)在接待客戶(hù)時(shí)，是否主動(dòng)詢(xún)問(wèn)了客戶(hù)的姓名？
4
給客戶(hù)推薦專(zhuān)營(yíng)店可提供的禮儀招待(如茶水、飲料等)
5
用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)句，適時(shí)地對(duì)顧客的到來(lái)表示感謝
客
戶(hù)
需
求
分
析
15%
1
銷(xiāo)售顧問(wèn)確認(rèn)了客戶(hù)感興趣的車(chē)型?
每“√”3分
2
銷(xiāo)售顧問(wèn)是否了解客戶(hù)什么時(shí)間要用這部車(chē)子？
3
是否主動(dòng)向客戶(hù)介紹該店的二手車(chē)置換業(yè)務(wù)和信貸保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)
4
銷(xiāo)售顧問(wèn)是否嘗試找出與客戶(hù)相同的話(huà)題(同鄉(xiāng)．同行．同好．同區(qū))，試圖與客戶(hù)拉近距離，建立良好關(guān)系
5
銷(xiāo)售顧問(wèn)是否了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求，如對(duì)車(chē)輛操控、舒適、安全、設(shè)計(jì)、質(zhì)量的要求
展
示
環(huán)
節(jié)
30%
1
陪客戶(hù)一起走到車(chē)邊嗎？引導(dǎo)客戶(hù)走到車(chē)邊
每“√”3分
2
主動(dòng)建議/引導(dǎo)客戶(hù)坐到駕駛席
3
主動(dòng)向客戶(hù)介紹中控臺(tái)各按鍵的名稱(chēng)及其使用方法，并盡可能的為客戶(hù)實(shí)體演示
4
主動(dòng)打開(kāi)了引擎蓋介紹引擎
5
主動(dòng)建議到后排體驗(yàn)
6
主動(dòng)指出行李箱打開(kāi)方式
7
車(chē)輛靜態(tài)介紹時(shí)是否以通俗易懂的語(yǔ)言為客戶(hù)解釋車(chē)輛各個(gè)配置點(diǎn)的好處，客戶(hù)的滿(mǎn)意程度如何？
8
對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌車(chē)型的介紹客觀，無(wú)惡意攻擊
9
清楚了解自身產(chǎn)品配置基本參數(shù)特性
10
整個(gè)展示過(guò)程客戶(hù)的總體滿(mǎn)意程度如何?銷(xiāo)售顧問(wèn)是否能順暢的進(jìn)行整車(chē)講解
序號(hào)
比 賽 內(nèi) 容
是否做到（打√）
得 分
報(bào)
價(jià)
10%
1
銷(xiāo)售顧問(wèn)是否了解了客戶(hù)購(gòu)車(chē)的預(yù)算?
每“√”2分
2
銷(xiāo)售顧問(wèn)是否了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)方式（一次付清或分期付款）？
3
主動(dòng)清晰介紹附件價(jià)格，明確介紹并輔助試算保險(xiǎn)價(jià)格和購(gòu)置稅金額
4
專(zhuān)心傾聽(tīng)，不打斷客戶(hù)談話(huà)
5
合理的解釋表達(dá)物有所值
其
他
5%
1
有沒(méi)有留下客戶(hù)的聯(lián)系方式并與客戶(hù)確認(rèn)合適的聯(lián)系時(shí)間
三項(xiàng)全“√”為滿(mǎn)分
2
客戶(hù)離開(kāi)時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)是否將客戶(hù)送到門(mén)口說(shuō)“謝謝光臨”并目送客戶(hù)離開(kāi)
3
銷(xiāo)售顧問(wèn)是否清理洽談桌
合計(jì)
基礎(chǔ)分總得分（滿(mǎn)分70分）
答辯項(xiàng)目部分20%（答辯題目后附）
選手抽簽取得答辯題目，并把所抽題目良好的運(yùn)用到客戶(hù)講解繞車(chē)環(huán)節(jié)中去，具體評(píng)分情況如下：
1、 能基本運(yùn)用解釋合理10%
2、 話(huà)術(shù)通俗易懂5%
3、 良好的應(yīng)用了“FBA”（自身的配備、帶來(lái)的益處、客戶(hù)的沖擊）的繞車(chē)方式5%
答辯項(xiàng)總體得分（滿(mǎn)分20分）：
評(píng)委印象分部分10%
要求：銷(xiāo)售顧問(wèn)交流、表述能力、計(jì)劃能力、營(yíng)銷(xiāo)技巧給評(píng)委印象得分，以及儀容儀表等。（滿(mǎn)分10分）
附：答辯題目
1、什么是渦輪增壓？有何作用？
是一種空氣壓縮機(jī)，通過(guò)壓縮空氣來(lái)增加進(jìn)氣量。它是利用發(fā)動(dòng)機(jī)排出的廢氣慣性沖力來(lái)推動(dòng)渦輪室內(nèi)的渦輪，渦輪又帶動(dòng)同軸的葉輪，葉輪壓送由空氣濾清器管道送來(lái)的空氣，使之增壓進(jìn)入氣缸。當(dāng)發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速增快，廢氣排出速度與渦輪轉(zhuǎn)速也同步增快，葉輪就壓縮更多的空氣進(jìn)入氣缸，空氣的壓力和密度增大可以燃燒更多的燃料，相應(yīng)增加燃料量就可以增加發(fā)動(dòng)機(jī)的輸出功率。
2、CBC與ESP的區(qū)別？
ESP和CBC的區(qū)別在于，前者是主動(dòng)型的，CBC屬于被動(dòng)控制，只有在剎車(chē)時(shí)根據(jù)單個(gè)輪胎的工作狀態(tài)通過(guò)電腦分析在進(jìn)行分配制動(dòng)，所以在成本上ESP要高的多，而且正常行駛或激烈行駛時(shí)也會(huì)動(dòng)作，所以不太適合激烈駕駛，而CBC只有在剎車(chē)時(shí)才進(jìn)行控制。
3、ABS裝置有何功用？
ABS的作用就是緊急剎車(chē)時(shí)防止汽車(chē)輪胎完全不轉(zhuǎn)，防止抱死。
4、請(qǐng)列轎跑車(chē)型方面的一些特點(diǎn)？(簡(jiǎn)述3點(diǎn))
可從以下方面介紹：（1）外觀符合年輕人審美觀；（2）動(dòng)力充**，特別是1.6T的加入；（3）全球星級(jí)安全碰撞；（4）上市后突飛猛進(jìn)的銷(xiāo)量；（5）出眾的操控性和穩(wěn)定性；（6)與眾多知名品牌聯(lián)手打造
5、如何向客戶(hù)推薦底盤(pán)封塑并詳細(xì)介紹其好處？
保持車(chē)內(nèi)安靜，防止底盤(pán)生銹，北方車(chē)友必須注意，特別是雪天后使用鹽作為除雪劑的地區(qū)推薦做此項(xiàng)。
6、列舉出3項(xiàng)車(chē)輛被動(dòng)安全配置
安全帶、安全氣囊、車(chē)身結(jié)構(gòu)、發(fā)動(dòng)機(jī)支架、可潰縮轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、防傾入踏板、防淺滑座椅、車(chē)用玻璃、膝部保護(hù)
7、列舉出3項(xiàng)車(chē)內(nèi)主動(dòng)安全配置
ABS、EBD、EBA、TCS、ESP、CBC、燈光、防炫目玻璃或后視鏡、喇叭、EPS、胎壓監(jiān)控、橫向穩(wěn)定桿
8、請(qǐng)簡(jiǎn)述鼓式剎車(chē)與盤(pán)式剎車(chē)各有哪些優(yōu)劣勢(shì)，簡(jiǎn)述三點(diǎn)？
鼓式制動(dòng)器的優(yōu)點(diǎn)是，成本低，防塵，便于同時(shí)作為駐車(chē)制動(dòng)器，由于摩擦面積大，制動(dòng)力更強(qiáng)，適用于載重車(chē)型。缺點(diǎn)是尺寸大，質(zhì)量重，制動(dòng)熱量不易散發(fā)出去，制動(dòng)穩(wěn)定性不好。盤(pán)式剎車(chē)散熱條件好，因此制動(dòng)穩(wěn)定性好，抗熱衰退性強(qiáng)；尺寸和質(zhì)量小，維護(hù)方便。摩擦面積小，不適合載重車(chē)輛，制動(dòng)片磨損大，維護(hù)費(fèi)用較高。
9、如何向客戶(hù)推薦車(chē)身封鈾？
免打蠟，不褪色，簡(jiǎn)單實(shí)用，能開(kāi)票報(bào)銷(xiāo)的完全可以去給車(chē)做一下，但是銀灰、金駝的不建議做，因?yàn)樽霾蛔龆伎床怀鰜?lái)效果，再說(shuō)了，本來(lái)金屬漆的漆膜就比普通漆要厚。
10、請(qǐng)簡(jiǎn)述自動(dòng)擋HOLD鍵的作用
（1）起步時(shí)按下HOLD鍵，變速箱將會(huì)自動(dòng)以2擋起步，防止打滑。
（2）在車(chē)輛正常行駛過(guò)程中，按下HOLD鍵，轉(zhuǎn)速會(huì)上升，擋位會(huì)強(qiáng)制降擋，并保持。
11、什么是輪胎壓力預(yù)警系統(tǒng)？
輪胎的使用狀況直接影響到汽車(chē)的安全性，輕者引致爆胎，重者會(huì)引至車(chē)輛失控，造成重大交通事故，一個(gè)輪胎壓力預(yù)警系統(tǒng)顯得頗為重要。據(jù)悉，今年9月后在美國(guó)所推出的新車(chē)都有望標(biāo)配上輪胎壓力監(jiān)控預(yù)警系統(tǒng)。
12、什么是汽車(chē)行駛穩(wěn)定控制系統(tǒng)？
電子穩(wěn)定程序ESP是一種能夠在早期就識(shí)別出汽車(chē)的非穩(wěn)定行駛狀態(tài)，并進(jìn)行自動(dòng)修正的主動(dòng)安全系統(tǒng)。預(yù)計(jì)在2011年前，美國(guó)車(chē)市所有車(chē)型都將配備這一系統(tǒng)。
13、如何推薦客戶(hù)選用鋁合金輪圈的汽車(chē)？
目前鋁合金輪圈的價(jià)格仍是鋼制輪圈的2～3倍左右 ，但其使用的效益也遠(yuǎn)
高于鋼輪：
（1）. 質(zhì)量輕 ，省油；
（2）. 散熱性能好 ，增加輪胎壽命；
（3）. 真圓度高 ，可以提高車(chē)輪運(yùn)動(dòng)精度 ，適合高速行駛；
（4）. 彈性好 ，提高車(chē)輛行駛中的平順性 ，更易于吸收運(yùn)動(dòng)中的振動(dòng)和噪
音；
（5）. 可100％回收 ，屬環(huán)保產(chǎn)品 。
14、如何給客戶(hù)解釋汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)的壓縮比？
壓縮比就是氣缸內(nèi)活塞的最大行程容積與最小行程容積的比值 ，也等于整
個(gè)活塞的運(yùn)動(dòng)行程上止點(diǎn)和下止點(diǎn)所在位置的容積比值 。不論這輛車(chē)所選裝的
是汽油發(fā)動(dòng)機(jī)還是柴油發(fā)動(dòng)機(jī) ，能保持穩(wěn)定且適當(dāng)?shù)膲嚎s比才能使發(fā)動(dòng)機(jī)的運(yùn)
轉(zhuǎn)得以平順和穩(wěn)定 。
15、如何向客戶(hù)解釋汽車(chē)配備霧燈的作用？
目前，對(duì)于獨(dú)立學(xué)院的學(xué)生來(lái)說(shuō)，根據(jù)他們的就業(yè)渠道趨勢(shì)以及企業(yè)的用人要求，都需要他們掌握基本理論的同時(shí)具有較強(qiáng)的實(shí)踐能力，能迅速適應(yīng)崗位?；谶@一前提，本文借鑒各高校CDIO理念實(shí)施的經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)我院現(xiàn)有的教學(xué)和實(shí)驗(yàn)、實(shí)踐條件，將該理念引入《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與策劃》課程教學(xué)，改革教學(xué)方法和手段，引導(dǎo)學(xué)生對(duì)該課程產(chǎn)生濃厚的興趣，落實(shí)課程對(duì)學(xué)生專(zhuān)業(yè)能力的培養(yǎng)，達(dá)到能力培養(yǎng)、綜合發(fā)展的目的。
課程教學(xué)的重點(diǎn)與難點(diǎn)
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與策劃課程包括理論教學(xué)與實(shí)驗(yàn)教學(xué)兩部分。其中，理論部分包括汽車(chē)市場(chǎng)與汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、汽車(chē)消費(fèi)者、汽車(chē)管理以及營(yíng)銷(xiāo)策略等，而實(shí)驗(yàn)部分則是在理論的基礎(chǔ)上進(jìn)行運(yùn)用，例如汽車(chē)分銷(xiāo)渠道、庫(kù)存管理的最優(yōu)化設(shè)計(jì)，汽車(chē)廣告宣傳設(shè)計(jì)，汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研等方面。在課程學(xué)習(xí)中，由于理論涉及到概念，原理，流程等方面，對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)是枯燥的，因此也成為了教學(xué)的難點(diǎn)。而實(shí)驗(yàn)中涉及的內(nèi)容則是與汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與策劃實(shí)踐緊密相連，實(shí)踐運(yùn)用較多，因此成為教學(xué)的重點(diǎn)內(nèi)容。
基于CDIO的教學(xué)改革實(shí)踐
CDIO工程教育模式共包含12個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，旨在培養(yǎng)學(xué)生個(gè)人能力、職業(yè)能力和態(tài)度、人際交往能力等多方面的能力，本課程引入該理念，重點(diǎn)在于培養(yǎng)學(xué)生的主動(dòng)學(xué)習(xí)、獨(dú)立思考及團(tuán)隊(duì)合作等方面的能力，從案例教學(xué)、問(wèn)題驅(qū)動(dòng)教學(xué)兩方面展開(kāi)。
基于案例的課堂教學(xué)
1、案例教學(xué)概念及作用
案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)法，起源于19世紀(jì)20年代，由美國(guó)哈佛商學(xué)院所倡導(dǎo)，當(dāng)時(shí)是采取一種很獨(dú)特的案例型式的教學(xué)，這些案例都是來(lái)自于商業(yè)管理的真實(shí)情境或事件，透過(guò)此種方式，有助于培養(yǎng)和發(fā)展學(xué)生主動(dòng)參與課堂討論，實(shí)施之后，頗具成效。案例教學(xué)鼓勵(lì)學(xué)生獨(dú)立思考，傳統(tǒng)的教學(xué)只告訴學(xué)員怎么去做，而且其內(nèi)容在實(shí)踐中可能不實(shí)用，且非常乏味無(wú)趣，在一定程度上損害了學(xué)生的積極性和學(xué)習(xí)效果，但案例教學(xué)沒(méi)人會(huì)告訴你應(yīng)該怎么辦，而是要自己去思考、去創(chuàng)造，使得枯燥乏味變得生動(dòng)活潑。
2、案例教學(xué)的運(yùn)用
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與策劃課程中涉及的理論較多，為了提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，使課堂更生動(dòng)，課程中大量引入案例，幫助學(xué)生更好地分析和理解概念。比如，對(duì)于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)觀念的學(xué)習(xí)，對(duì)于生產(chǎn)中心觀念和產(chǎn)品觀念（也叫“質(zhì)量觀念”），教材以大量文字，大篇幅來(lái)闡述概念、基本理念，內(nèi)容枯燥，不易記憶。而在授課中，對(duì)于該概念的學(xué)習(xí)，引入了“美國(guó)福特汽車(chē)公司早期的興衰”這一案例，并以福特的經(jīng)典語(yǔ)句“我只生產(chǎn)黑色的車(chē)”來(lái)闡述的生產(chǎn)中心觀念，并通過(guò)總結(jié)以“我只生產(chǎn)最好的車(chē)”來(lái)理解產(chǎn)品觀念（質(zhì)量觀念）。通過(guò)案例，這種簡(jiǎn)單而形象的概括，使學(xué)生易于理解和辨析。
問(wèn)題驅(qū)動(dòng)教學(xué)
1、問(wèn)題教學(xué)的概念與作用
問(wèn)題教學(xué)法就是教材的知識(shí)點(diǎn)以問(wèn)題的形式呈現(xiàn)在學(xué)生的面前，讓學(xué)生在尋求，探索解決問(wèn)題的思維活動(dòng)中，掌握知識(shí)、發(fā)展智力、培養(yǎng)技能，進(jìn)而培養(yǎng)學(xué)生自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題的能力。其特點(diǎn)是打破按課文順序逐段講讀的限制，抓住與理解課文密切相關(guān)的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，引導(dǎo)學(xué)生深入閱讀和思考，充分體現(xiàn)學(xué)生的主體地位，能有效地激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性。
2、問(wèn)題教學(xué)的運(yùn)用
為了培養(yǎng)學(xué)生對(duì)課程的興趣，提高教學(xué)效果并培養(yǎng)學(xué)生思考、分析及解決問(wèn)題的能力，同時(shí)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，在本課程的教學(xué)改革中還采用了問(wèn)題驅(qū)動(dòng)教學(xué)。
在新章節(jié)的學(xué)習(xí)中，首先必然會(huì)設(shè)計(jì)相關(guān)的理論，在授課中，首先通過(guò)對(duì)教學(xué)內(nèi)容的整理，將知識(shí)點(diǎn)整理為問(wèn)題的形式提出，引起學(xué)生的注意和興趣，主動(dòng)去學(xué)習(xí)理論知識(shí)，從而來(lái)解決實(shí)際問(wèn)題。
例如知識(shí)點(diǎn)“產(chǎn)品與產(chǎn)品組合”，設(shè)計(jì)到產(chǎn)品、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線(xiàn)、產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度、深度、寬度和關(guān)聯(lián)性等概念，在授課中首先提出問(wèn)題“某汽車(chē)公司生產(chǎn)卡車(chē)、客車(chē)、轎車(chē)三種車(chē)，并分別有2種、4種、6種型號(hào)，試分析該汽車(chē)公司的產(chǎn)品線(xiàn)數(shù)目，產(chǎn)品的長(zhǎng)度、寬度、深度分別是多少？產(chǎn)品線(xiàn)的關(guān)聯(lián)程度如何？”，要解決該問(wèn)題，就必須理解相關(guān)概念，這樣去引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)。在該問(wèn)題解決后，繼續(xù)提出問(wèn)題“一個(gè)汽車(chē)公司有A-X，Y系列產(chǎn)品線(xiàn)，每個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)又有m,n-k,l個(gè)項(xiàng)目，分析該公司的產(chǎn)品線(xiàn)數(shù)目，產(chǎn)品組合的寬度、深度和長(zhǎng)度?！眴?wèn)題圖示如下：
通過(guò)該問(wèn)題的分組討論，學(xué)生積極與組員進(jìn)行分析，大家各抒己見(jiàn)，集思廣益，加強(qiáng)了溝通表達(dá)能力，提升了團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，并學(xué)會(huì)總結(jié)，提出了通用公式，使得該問(wèn)題從根本上得到了解決。
4 教學(xué)改革效果評(píng)價(jià)
基于CDIO教學(xué)理念，將案例教學(xué)和問(wèn)題驅(qū)動(dòng)教學(xué)引入汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與策劃課程，利用這種方式進(jìn)行教學(xué)可以活躍課堂氣氛，培養(yǎng)學(xué)生主動(dòng)思考和解決問(wèn)題的能力，讓學(xué)生對(duì)所學(xué)的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行深入理解和掌握，并在此過(guò)程中引導(dǎo)學(xué)生探究課堂外的延伸知識(shí)，為學(xué)生提供創(chuàng)新空間，讓其在掌握基礎(chǔ)知識(shí)的同時(shí)增強(qiáng)創(chuàng)新思維能力。
在教學(xué)改革中，對(duì)這兩種方法進(jìn)行了評(píng)估。通過(guò)課程知識(shí)回顧發(fā)現(xiàn)，學(xué)生對(duì)于案例和討論的問(wèn)題記憶較深刻，能對(duì)類(lèi)似問(wèn)題進(jìn)行分析和解決；通過(guò)考試考核發(fā)現(xiàn)，對(duì)于理論的運(yùn)用問(wèn)題，學(xué)生能較好的掌握，在案例分析中，學(xué)生能通過(guò)課堂案例，進(jìn)行知識(shí)點(diǎn)相關(guān)分析，效果明顯。
結(jié)束語(yǔ)
關(guān)鍵詞：《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與實(shí)務(wù)》；實(shí)訓(xùn)模式；探索
中圖分類(lèi)號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2014）29-0185-02
《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與實(shí)務(wù)》課程是高職汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的一門(mén)核心職業(yè)技能課。該課程的教學(xué)目標(biāo)是通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，可以使學(xué)生樹(shù)立現(xiàn)代汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，掌握汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的基本理論和營(yíng)銷(xiāo)技巧，培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論分析和解決汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中問(wèn)題的能力，使學(xué)生畢業(yè)后能很快適應(yīng)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃和4S店汽車(chē)銷(xiāo)售等崗位。該課程理論內(nèi)容繁雜、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目多，要提高學(xué)生掌握汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理論及營(yíng)銷(xiāo)技能，必須結(jié)合理論教學(xué)，進(jìn)行大量的實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)訓(xùn)練。
一、實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)在《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與實(shí)務(wù)》課程中的地位
實(shí)訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)，是指以培養(yǎng)學(xué)生崗位職業(yè)能力為目的，在學(xué)生學(xué)習(xí)了部分專(zhuān)業(yè)理論之后，由教師指導(dǎo)或引導(dǎo)學(xué)生親自參與的、與專(zhuān)業(yè)內(nèi)容相關(guān)的一些實(shí)踐訓(xùn)練活動(dòng)。通過(guò)這些實(shí)踐訓(xùn)練活動(dòng)，學(xué)生可以充分體驗(yàn)與消化專(zhuān)業(yè)理論內(nèi)容，將課程所學(xué)理論與職業(yè)崗位所需技能有機(jī)結(jié)合，并在實(shí)踐中提高職業(yè)技能。這一環(huán)節(jié)是學(xué)好這門(mén)課程必需的、不可替代的重要環(huán)節(jié)，離開(kāi)實(shí)踐訓(xùn)練環(huán)節(jié)的教學(xué)不能達(dá)到該課程的教學(xué)目標(biāo)。例如，在講解六分位繞車(chē)介紹汽車(chē)的內(nèi)容時(shí)，如果缺少實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，學(xué)生就無(wú)法體驗(yàn)本課程六分位繞車(chē)介紹的重要作用，也不可能掌握該技能。
二、設(shè)計(jì)適合崗位需要的實(shí)訓(xùn)模塊
《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與實(shí)務(wù)》課程有十多章內(nèi)容，如果面面俱到設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，學(xué)生學(xué)起來(lái)會(huì)很吃力，也抓不住重點(diǎn)。我們結(jié)合汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)調(diào)研，以培養(yǎng)學(xué)生的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)行動(dòng)能力為目標(biāo)，分析了學(xué)生將來(lái)的主流崗位對(duì)職業(yè)能力的要求，通過(guò)與汽車(chē)企業(yè)專(zhuān)家聯(lián)合開(kāi)發(fā)課程，對(duì)本課程內(nèi)容進(jìn)行了全面分析，按照汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)相關(guān)崗位職責(zé)的要求，設(shè)計(jì)了幾個(gè)主要技能訓(xùn)練模塊。
1.設(shè)計(jì)新車(chē)上市營(yíng)銷(xiāo)策劃方案實(shí)訓(xùn)。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)編制是汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生必須掌握的技能。本營(yíng)銷(xiāo)策劃方案設(shè)計(jì)訓(xùn)練是本課程的一個(gè)大型課外制作課題，其內(nèi)容涵蓋汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本原理和主要方法，在課程開(kāi)課時(shí)布置任務(wù)并做如下要求：①本策劃方案的選題、制作以學(xué)生為主，由學(xué)生自主選擇課題內(nèi)容并完成。②要求學(xué)生以本地區(qū)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)為對(duì)象，將自己虛擬為該企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃人員，面對(duì)南京汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，為該企業(yè)制訂新車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。③本計(jì)劃書(shū)內(nèi)容盡量翔實(shí)，查找相關(guān)資料，字?jǐn)?shù)不少于3000字。④內(nèi)容與策劃步驟如下圖所示：
這個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目我們采用與《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與實(shí)務(wù)》課程同步進(jìn)行的方式進(jìn)行。在該課程開(kāi)始的時(shí)候布置任務(wù)，把學(xué)生分成5人一組，要求學(xué)生在學(xué)習(xí)了課程的基本內(nèi)容后，把課堂上所學(xué)的理論知識(shí)與實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，運(yùn)用汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本理論、基本方法和基本程序，分析目前汽車(chē)4s店的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，針對(duì)某一個(gè)汽車(chē)品牌制作汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，可以在市場(chǎng)定位、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)形象、顧客滿(mǎn)意、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)等內(nèi)容中側(cè)重其中的一個(gè)或幾個(gè)進(jìn)行詳細(xì)策劃。在完成了策劃書(shū)任務(wù)后，還要用PPT進(jìn)行介紹交流。這種實(shí)訓(xùn)方式，鞏固了學(xué)生所學(xué)的理論知識(shí)，提高了分析問(wèn)題和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理能力，也為學(xué)生提供了接觸社會(huì)的機(jī)會(huì)，增強(qiáng)了社會(huì)能力。
2.參加南京每年一屆的大型汽車(chē)展會(huì)實(shí)訓(xùn)。南京每年都會(huì)舉辦大型國(guó)際汽車(chē)展覽會(huì)，展會(huì)面積10多萬(wàn)平米，每屆展會(huì)都有近百個(gè)汽車(chē)品牌攜逾千臺(tái)展車(chē)參展，觀眾數(shù)十萬(wàn)人。我們結(jié)合本課程汽車(chē)促銷(xiāo)手段及汽車(chē)廣告應(yīng)用等部分內(nèi)容的教學(xué)，把展會(huì)當(dāng)作學(xué)生的實(shí)訓(xùn)大課堂，把展會(huì)服務(wù)當(dāng)作學(xué)生汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程的綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，每次都要組織學(xué)生參加南京大型國(guó)際汽車(chē)展會(huì)服務(wù)。我們把學(xué)生分成若干個(gè)小組，如市場(chǎng)調(diào)研組、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)組、觀眾引導(dǎo)組、業(yè)務(wù)洽談組等，然后進(jìn)行全輪換，以保證學(xué)生的綜合能力鍛煉。在展會(huì)籌備階段，我們就讓學(xué)生參與，他們自己與展會(huì)承辦商聯(lián)系，落實(shí)好每個(gè)學(xué)生的服務(wù)崗位及內(nèi)容，做足參與展會(huì)服務(wù)的知識(shí)儲(chǔ)備及心理準(zhǔn)備。在車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)，同學(xué)們有的做汽車(chē)客戶(hù)市場(chǎng)調(diào)查，有的參與展會(huì)布置，有的參加車(chē)展行政服務(wù)，都收獲頗豐。參與汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)查的學(xué)生學(xué)會(huì)了怎樣設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷、怎樣與顧客接近、怎樣做訪談、怎樣與顧客溝通等應(yīng)用技能。如展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的問(wèn)卷設(shè)計(jì)要注意：①問(wèn)卷中問(wèn)句的表達(dá)要簡(jiǎn)明易懂、意思明確。②調(diào)查問(wèn)句要有親切感，并要考慮答卷人的自尊。③調(diào)查問(wèn)句要保持客觀性，應(yīng)設(shè)多項(xiàng)選擇，避免有引導(dǎo)的含義，應(yīng)讓被調(diào)查者自己去選擇答案。④調(diào)查問(wèn)卷要簡(jiǎn)短，以免引起填表人的厭煩等。參與這樣的大型汽車(chē)展會(huì)服務(wù)，不失為開(kāi)闊學(xué)生汽車(chē)知識(shí)眼界、了解國(guó)際汽車(chē)技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)、學(xué)習(xí)并參與社會(huì)汽車(chē)促銷(xiāo)活動(dòng)的絕佳機(jī)會(huì)。同學(xué)們把自己置身職場(chǎng)，認(rèn)真、高效地完成了實(shí)訓(xùn)任務(wù)，這種實(shí)訓(xùn)效果絕非院內(nèi)實(shí)訓(xùn)可以替代的。
3.汽車(chē)特許專(zhuān)營(yíng)店（4S店）體驗(yàn)實(shí)訓(xùn)。汽車(chē)特許專(zhuān)營(yíng)店的許多崗位都是本課程的目標(biāo)崗位，所以，本課程必須緊密依賴(lài)汽車(chē)特許專(zhuān)營(yíng)店這個(gè)主要教學(xué)資源開(kāi)發(fā)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。本課程所介紹的大多理論都可以在汽車(chē)特許專(zhuān)營(yíng)店得以實(shí)踐。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目很多，歸納起來(lái)主要有銷(xiāo)售服務(wù)與售后服務(wù)，學(xué)生進(jìn)入店后一般可以由店內(nèi)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員直接指導(dǎo)學(xué)生。具體實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目及內(nèi)容如下述。汽車(chē)銷(xiāo)售類(lèi)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目有：①客戶(hù)接待、需求分析。利用現(xiàn)有工具，如客戶(hù)歡迎卡、需求分析表等，完成以客戶(hù)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程。②潛在客戶(hù)管理。對(duì)需要跟進(jìn)的潛在客戶(hù)及時(shí)回復(fù)，聯(lián)系潛在客戶(hù)。③產(chǎn)品展示、試乘試駕。引導(dǎo)客戶(hù)體驗(yàn)產(chǎn)品展示和試乘試駕。六分位介紹或利用現(xiàn)有工具如演示錄像、展車(chē)全面提供信息。④交易洽談。解釋銷(xiāo)售產(chǎn)品的價(jià)格政策，強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)的附加值。⑤付款服務(wù)，交易達(dá)成。⑥交車(chē)服務(wù)。交車(chē)前文件準(zhǔn)備：PDI檢查程序文件、交車(chē)客戶(hù)預(yù)約、車(chē)輛點(diǎn)交試車(chē)及售后服務(wù)說(shuō)明等。售后服務(wù)類(lèi)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目有：接待前來(lái)送修或咨詢(xún)的客戶(hù)。問(wèn)明來(lái)意，檢測(cè)診斷，接待廳商洽。簡(jiǎn)單介紹公司維修服務(wù)內(nèi)容和程序，填寫(xiě)“維修預(yù)約單”呈交客戶(hù)，業(yè)務(wù)洽談承諾維修質(zhì)量與交車(chē)時(shí)間。向客戶(hù)明確承諾質(zhì)量保證，向客戶(hù)介紹質(zhì)量保證的具體規(guī)定，辦理接收修車(chē)手續(xù)。接收客戶(hù)隨車(chē)證件、送修車(chē)，對(duì)車(chē)的外觀、內(nèi)飾等作一次視檢，登記油表、里程表標(biāo)示的數(shù)字。與車(chē)間接車(chē)人辦理接車(chē)簽字手續(xù)，通知客戶(hù)接車(chē)；作好相應(yīng)交車(chē)準(zhǔn)備，通知客戶(hù)接車(chē)，交付結(jié)算?？蛻?hù)檔案管理：客戶(hù)有關(guān)資料、客戶(hù)車(chē)輛有關(guān)資料、投訴情況等。
4.院內(nèi)場(chǎng)景模擬實(shí)訓(xùn)。本課程結(jié)合理論內(nèi)容的院內(nèi)場(chǎng)景模擬實(shí)訓(xùn)簡(jiǎn)單、方便、易組織，應(yīng)當(dāng)多多開(kāi)展。我們目前開(kāi)展的場(chǎng)景模擬實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目主要有：①汽車(chē)客戶(hù)關(guān)系管理。目的：讓學(xué)生親身領(lǐng)會(huì)如何通過(guò)客戶(hù)來(lái)電留下客戶(hù)信息，建立客戶(hù)資料庫(kù)，為后期銷(xiāo)售做好準(zhǔn)備。操作：扮演客戶(hù)的學(xué)生打電話(huà)到經(jīng)銷(xiāo)商展廳，扮演電話(huà)接聽(tīng)人員的學(xué)生根據(jù)需要了解的信息和客戶(hù)進(jìn)行溝通。②汽車(chē)展廳銷(xiāo)售技巧。模擬汽車(chē)客戶(hù)接待流程。目的：讓學(xué)生親身領(lǐng)會(huì)展廳接待的各個(gè)流程，準(zhǔn)備、接待、需求分析、展廳汽車(chē)銷(xiāo)售6方位法、成交等。操作：將學(xué)生分成若干小組，每組5人，共同設(shè)計(jì)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。要求每人根據(jù)6方位進(jìn)行產(chǎn)品演示，演示控制在10分鐘。
《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與實(shí)務(wù)》課程是一門(mén)理論與實(shí)踐皆有較高要求的課程，在進(jìn)行該課程實(shí)踐教學(xué)設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)從該專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)出發(fā)，將課程實(shí)訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)與理論教學(xué)要求有機(jī)融合，使學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中加深對(duì)理論的理解，增長(zhǎng)將來(lái)崗位職業(yè)技能。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè) 模塊化 實(shí)訓(xùn)體系設(shè)計(jì)
中圖分類(lèi)號(hào)：G64 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1673-9795（2014）03（b）-0150-02
在專(zhuān)業(yè)教學(xué)過(guò)程中，實(shí)訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)占有極為重要的地位，它是鞏固學(xué)生所學(xué)理論知識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生動(dòng)手能力、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題能力的重要方法和手段。汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn)體系是保證汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)質(zhì)量的重要途徑。為使汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生在當(dāng)今激烈競(jìng)爭(zhēng)的就業(yè)市場(chǎng)中突顯專(zhuān)業(yè)能力，適應(yīng)企業(yè)崗位的要求，我們?cè)跇?gòu)建該專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn)體系時(shí)，以社會(huì)職業(yè)崗位的需要為依據(jù)，強(qiáng)調(diào)應(yīng)用性，突出綜合實(shí)踐能力的培養(yǎng)，以就業(yè)為導(dǎo)向，以探索實(shí)訓(xùn)模式為重點(diǎn)，不斷探索該專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)實(shí)踐。
1 汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)存在的問(wèn)題
原來(lái)該專(zhuān)業(yè)在實(shí)訓(xùn)教學(xué)方面主要存在以下幾個(gè)問(wèn)題。
（1）教學(xué)過(guò)程“重理論、輕實(shí)踐”，實(shí)訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)長(zhǎng)期以來(lái)作為理論課程教學(xué)的補(bǔ)充，其成績(jī)的評(píng)定也是以理論課程考試成績(jī)?yōu)橹?，?shí)訓(xùn)成績(jī)?yōu)檩o，實(shí)訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)的成績(jī)?cè)诳傇u(píng)成績(jī)中占有的比例非常小。
（2）實(shí)訓(xùn)教學(xué)缺乏系統(tǒng)的過(guò)程指導(dǎo)和管理，整個(gè)實(shí)訓(xùn)過(guò)程學(xué)生只是作為被動(dòng)學(xué)習(xí)者，沒(méi)有真正參與到整個(gè)實(shí)訓(xùn)的過(guò)程中。
（3）院內(nèi)實(shí)訓(xùn)教學(xué)硬件條件尚不能滿(mǎn)足該專(zhuān)業(yè)學(xué)生實(shí)訓(xùn)要求，如沒(méi)有一個(gè)高仿真的商務(wù)實(shí)訓(xùn)室等。
造成上述問(wèn)題的原因首先是大部分老師都是從學(xué)校到學(xué)校，缺乏社會(huì)及在企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，講課時(shí)只能以理論為主，而對(duì)于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理論在實(shí)踐中的運(yùn)用，老師們卻很難真正起到指點(diǎn)迷津的作用。其次，由于種種原因，大多企業(yè)對(duì)校企合作熱情不高，他們希望招聘到有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生，對(duì)無(wú)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生則缺乏興趣。要解決好上述問(wèn)題，提高實(shí)訓(xùn)質(zhì)量，必須要針對(duì)問(wèn)題，邊探索、邊實(shí)踐、邊總結(jié)，構(gòu)建形成科學(xué)有效的實(shí)訓(xùn)體系。
2 深入企業(yè)調(diào)查，明確該專(zhuān)業(yè)崗位及其崗位能力
圍繞該專(zhuān)業(yè)將來(lái)服務(wù)哪些專(zhuān)業(yè)崗位及需要哪些崗位能力，我們通過(guò)整理走訪10余家企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)骨干的談話(huà)記錄，歸納為汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)、汽車(chē)售后服務(wù)和汽車(chē)美容保養(yǎng)服務(wù)等是該專(zhuān)業(yè)典型崗位，其中汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)為核心崗位，具體詳見(jiàn)表1。
通過(guò)表1分析，以上專(zhuān)業(yè)崗位的能力培養(yǎng)，既需依靠校內(nèi)實(shí)訓(xùn)的平臺(tái)，使學(xué)生具備基本技能，還需借助企業(yè)這個(gè)大平臺(tái)，使學(xué)生在實(shí)踐中反復(fù)錘煉，得到能力提升。
3 分模塊設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn)體系
在分析了汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)崗位及其所需的崗位能力后，我們著手構(gòu)建汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn)模塊體系。從能力結(jié)構(gòu)來(lái)劃分，該專(zhuān)業(yè)合格畢業(yè)生應(yīng)具備的職業(yè)能力包括：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)能力模塊、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方法能力模塊和社會(huì)能力模塊三個(gè)部分。
表2汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)能力是指從事汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)活動(dòng)所需要的技能和知識(shí)。如：較好的溝通和協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、汽車(chē)銷(xiāo)售能力、談判技巧等。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方法能力是指從事汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)活動(dòng)應(yīng)掌握的工作方法和學(xué)習(xí)方法的能力，例如，如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)，如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求，如何進(jìn)行客戶(hù)跟進(jìn)，如何促成等。社會(huì)能力主要指從事汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)活動(dòng)所需的人際交往能力。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)各個(gè)模塊具有各自的特點(diǎn)，因此，它們實(shí)訓(xùn)方式并不是完全相同，但是，許多實(shí)訓(xùn)模塊具有一些相同實(shí)訓(xùn)方式。常見(jiàn)的實(shí)訓(xùn)方式主要有以下幾點(diǎn)。
3.1 課堂案例討論
案例討論通常在教學(xué)中起到很重要作用，但如果綜合應(yīng)用這種案例討論形式還可以另有收獲。如口頭表達(dá)及溝通能力是汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)人才應(yīng)具備的最基本的技能，在課堂上討論案例不僅可以展開(kāi)案例內(nèi)容的討論，還是培養(yǎng)學(xué)生口頭表述技能的最好的實(shí)訓(xùn)方式。如：在產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、促銷(xiāo)策略、渠道策略、品牌管理等內(nèi)容上都可以用大量的案例來(lái)分析，討論，并由各個(gè)小組共同來(lái)完成各個(gè)模塊的作業(yè)。以提高學(xué)生的分析能力、表達(dá)能力，團(tuán)隊(duì)合作能力。
3.2 參加汽車(chē)展會(huì)服務(wù)
結(jié)合汽車(chē)促銷(xiāo)手段部分的教學(xué)，我們組織學(xué)生參加了2013南京大型國(guó)際汽車(chē)展會(huì)服務(wù)，這不失為開(kāi)闊學(xué)生汽車(chē)知識(shí)眼界、了解國(guó)際汽車(chē)技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)、學(xué)習(xí)并參與社會(huì)汽車(chē)促銷(xiāo)活動(dòng)的絕佳機(jī)會(huì)。在車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)，同學(xué)們有的做汽車(chē)客戶(hù)市場(chǎng)調(diào)查，有的參與展會(huì)布置，有的參加車(chē)展行政服務(wù)，收獲頗豐。參與汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)查的同學(xué)學(xué)會(huì)了怎樣設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷、怎樣與顧客接近、怎樣做訪談、怎樣與顧客溝通等應(yīng)用技能。同學(xué)們把自己置身職場(chǎng)，認(rèn)真、高效地完成了實(shí)訓(xùn)任務(wù)，這種實(shí)訓(xùn)效果絕非院內(nèi)實(shí)訓(xùn)可以實(shí)現(xiàn)。
3.3 參觀汽車(chē)4S店
組織學(xué)生到汽車(chē)4S店觀摩經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)，是實(shí)地參觀，旁聽(tīng)、觀看汽車(chē)銷(xiāo)售的全過(guò)程的實(shí)訓(xùn)教學(xué)方法。學(xué)生通過(guò)走訪汽車(chē)4S店的銷(xiāo)售部、售后服務(wù)部、物流等部門(mén)管理人員，了解汽車(chē)4S店的運(yùn)作模式。通過(guò)參觀、訪問(wèn)，讓學(xué)生了解汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的組織架構(gòu)，運(yùn)作模式，學(xué)習(xí)一線(xiàn)的汽車(chē)商務(wù)銷(xiāo)售技能，了解銷(xiāo)售顧問(wèn)、服務(wù)顧問(wèn)在銷(xiāo)售及服務(wù)過(guò)程中展現(xiàn)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能。參觀汽車(chē)4S店實(shí)訓(xùn)方式和汽車(chē)銷(xiāo)售場(chǎng)景模擬的實(shí)訓(xùn)方式結(jié)合起來(lái)可以培養(yǎng)學(xué)生的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合技能。
3.4 汽車(chē)銷(xiāo)售場(chǎng)景模擬
汽車(chē)銷(xiāo)售場(chǎng)景模擬就是在學(xué)院內(nèi)仿照4S店售車(chē)環(huán)境，建立院內(nèi)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)實(shí)訓(xùn)中心，以提供學(xué)生進(jìn)行汽車(chē)商務(wù)情景實(shí)訓(xùn)。這種實(shí)訓(xùn)方式主要是創(chuàng)造較真實(shí)的汽車(chē)商務(wù)環(huán)境，培養(yǎng)學(xué)生的綜合汽車(chē)銷(xiāo)售技巧，如六分位繞車(chē)介紹法實(shí)訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)情景道具展示車(chē)就必不可少。場(chǎng)景模擬可以培養(yǎng)學(xué)生的綜合汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)能力，如：顧客接待能力，顧客需求分析能力，產(chǎn)品展示能力，異議處理能力，談判能力，溝通能力等。它最能體現(xiàn)高職院校的辦學(xué)特色，也是較容易在校內(nèi)全面開(kāi)展的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，因此，這種實(shí)訓(xùn)活動(dòng)應(yīng)經(jīng)常開(kāi)展。
3.5 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)編制
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)編制是汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生必須掌握的技能，這個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目我們采用與汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與實(shí)務(wù)課程同步進(jìn)行的方式進(jìn)行。在該課程開(kāi)始的時(shí)候布置任務(wù)，把學(xué)生分成5人一組，要求學(xué)生在學(xué)習(xí)了課程的基本內(nèi)容后，把課堂上所學(xué)的理論知識(shí)與實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，運(yùn)用汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本理論、基本方法和基本程序，分析目前汽車(chē)4S店的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，針對(duì)某一個(gè)汽車(chē)品牌制作汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，可以在市場(chǎng)定位、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)形象、顧客滿(mǎn)意、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)等內(nèi)容中側(cè)重其中的一個(gè)或幾個(gè)進(jìn)行詳細(xì)策劃。在完成了策劃書(shū)任務(wù)后，還要用PPT進(jìn)行介紹交流。學(xué)生在課后要查找資料，要調(diào)研，學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性增強(qiáng)了。這種實(shí)訓(xùn)方式，鞏固了學(xué)生所學(xué)的理論知識(shí)，提高了分析問(wèn)題和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理能力，也為學(xué)生提供了接觸社會(huì)的機(jī)會(huì)，增強(qiáng)了社會(huì)能力。
4 結(jié)語(yǔ)
構(gòu)建一個(gè)以就業(yè)為導(dǎo)向，符合高職教育目標(biāo)要求的汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)模塊化、多形式的實(shí)訓(xùn)體系，并對(duì)該體系不斷進(jìn)行探索、總結(jié)，才能保證和提高實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量，才能從根本上增強(qiáng)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)技能，提高人才培養(yǎng)的綜合素質(zhì)。
參考文獻(xiàn)
文章通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的重新定位，提出以服務(wù)企業(yè)為宗旨，堅(jiān)持工學(xué)結(jié)合，以引導(dǎo)學(xué)生提升職業(yè)發(fā)展能力為目標(biāo)的設(shè)計(jì)理念。同時(shí)，通過(guò)對(duì)“安徽年客牛仔服飾有限公司”企業(yè)運(yùn)行中的問(wèn)題分析，進(jìn)行教學(xué)內(nèi)容的重新劃分和組合；“崗證賽課”教學(xué)模式的引進(jìn)；微課、翻轉(zhuǎn)課堂、網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)教室、企業(yè)家進(jìn)校園等第二課堂教學(xué)手段的使用；結(jié)合校內(nèi)外綜合實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)基地，使學(xué)生全面了解企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的整體情況，為解決局部性和整體性的營(yíng)銷(xiāo)方案提供分析工具，掌握營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員必備的核心技能與知識(shí)。
【關(guān)鍵詞】
工學(xué)結(jié)合；職業(yè)發(fā)展能力；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃；課程設(shè)計(jì)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的核心課程，是一門(mén)基于整體性企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程的課程。
1．課程簡(jiǎn)介
本課程以服務(wù)企業(yè)為宗旨，堅(jiān)持工學(xué)結(jié)合，以引導(dǎo)學(xué)生提升職業(yè)發(fā)展能力為主線(xiàn)。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生能樹(shù)立起以顧客需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)觀念養(yǎng)成喜歡觀察市場(chǎng)的職業(yè)習(xí)慣，能夠完成初次就業(yè)崗位所可能遇到的常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作任務(wù)，提高市場(chǎng)敏感度；能夠完成模擬企業(yè)綜合營(yíng)銷(xiāo)方案的編制，完成真實(shí)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的總結(jié)和提煉，并能夠與所調(diào)查企業(yè)進(jìn)行有效溝通。
2.課程標(biāo)準(zhǔn)
2.1專(zhuān)業(yè)核心課的課程定位
隨著現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的蓬勃發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)策劃已成為企業(yè)在迅速變化的市場(chǎng)環(huán)境和日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀生存、求發(fā)展的管理利器，因而在實(shí)踐中得到了廣泛的應(yīng)用。根據(jù)教育部相關(guān)文件精神及人才培養(yǎng)方案的要求，文章將《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》定位為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)核心課程。
2.2基于學(xué)生實(shí)際就業(yè)崗位的職業(yè)描述
2.2.1職業(yè)定位———崗位遷移和職位提升的后續(xù)發(fā)展崗位
根據(jù)相關(guān)調(diào)查，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生畢業(yè)后初次就業(yè)崗位專(zhuān)職從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃的工作人數(shù)不多。但工作一段時(shí)間后，部分創(chuàng)意思維較強(qiáng)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)扎實(shí)、工作能力與工作業(yè)績(jī)比較突出的學(xué)生轉(zhuǎn)入專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)策劃崗位，如升任營(yíng)銷(xiāo)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)管理崗位。因此我們把營(yíng)銷(xiāo)策劃崗位定位為學(xué)生崗位遷移和職位提升的后續(xù)發(fā)展崗位。
2.2.2職業(yè)描述
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃需要有扎實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和社會(huì)閱歷作為準(zhǔn)備。需要策劃者進(jìn)行艱苦的創(chuàng)意性勞動(dòng)，盡管營(yíng)銷(xiāo)的基本規(guī)則是相同的，但每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案卻都是不同的。其職業(yè)特點(diǎn)是：（1）具有較好的創(chuàng)意分析能力。（2）具有較系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)能力。（3）具有文案、圖案等創(chuàng)作能力。
2.3“三位一體”式提升職業(yè)發(fā)展能力的教學(xué)目標(biāo)
通過(guò)本課程學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握完成工作項(xiàng)目所需的知識(shí)，包括理論知識(shí)與實(shí)踐知識(shí)；具備相關(guān)的職業(yè)技能；養(yǎng)成完成工作項(xiàng)目所需的職業(yè)態(tài)度。知識(shí)+技能+態(tài)度“三位一體”式教學(xué)目標(biāo)設(shè)計(jì)都是為了提升學(xué)生就業(yè)的能力和工作潛力。
3.課程設(shè)計(jì)
3.1“堅(jiān)持工學(xué)結(jié)合，提升學(xué)生職業(yè)發(fā)展能力”為主線(xiàn)的總設(shè)計(jì)思路
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃是由營(yíng)銷(xiāo)方案策劃人員根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的和企業(yè)的實(shí)際情況，確定營(yíng)銷(xiāo)方案的框架；對(duì)方案各個(gè)部分進(jìn)行編制；匯總形成總的營(yíng)銷(xiāo)方案，并作為組織實(shí)施企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的依據(jù)，并作為考量營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成本與效果即營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的重要依據(jù)。
3.2教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)
除了傳統(tǒng)的任務(wù)驅(qū)動(dòng)式項(xiàng)目教學(xué)外，我們引入了時(shí)下比較先進(jìn)和流行的翻轉(zhuǎn)課堂、微課、第二課堂、天空教室、云課堂等教學(xué)元素，大大增加教學(xué)內(nèi)容的時(shí)效性、趣味性和知識(shí)性。
3.2.1基于真實(shí)企業(yè)的項(xiàng)目教學(xué)課程體系設(shè)計(jì)
選擇校企合作企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品作為項(xiàng)目載體。學(xué)生對(duì)這些產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)“看得見(jiàn)，摸得著”，真實(shí)可靠，極大地提高了學(xué)生做項(xiàng)目的興趣。同時(shí)，理論課創(chuàng)新，引入實(shí)踐環(huán)節(jié)，融“教學(xué)做”一體。本課程分為四個(gè)既相對(duì)獨(dú)立的項(xiàng)目，即廣告策劃項(xiàng)目、公關(guān)策劃項(xiàng)目、促銷(xiāo)策劃項(xiàng)目、整體營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目。在每個(gè)項(xiàng)目下面，根據(jù)項(xiàng)內(nèi)容，劃分為若干子項(xiàng)目。
3.2.2以賽促學(xué)，“崗證賽課”合一的教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)
具體來(lái)說(shuō)，“崗證賽課”融合的教學(xué)模式落到實(shí)處，就必須使“崗”能夠體現(xiàn)企業(yè)單位的真實(shí)需求，因此在課程體系的開(kāi)發(fā)需要企業(yè)的參與，所以我們選擇了安徽年客服飾有限公司這樣的校企合作單位，以實(shí)際工作崗位和任務(wù)為載體，進(jìn)行課程體系的開(kāi)發(fā)。“證”是指學(xué)生需取得助理營(yíng)銷(xiāo)員、營(yíng)銷(xiāo)師三級(jí)、商務(wù)談判師等職業(yè)資格證書(shū)，此外，學(xué)生通過(guò)校內(nèi)外實(shí)踐取得學(xué)校和企業(yè)共同頒發(fā)的策劃人員從業(yè)證書(shū)、企業(yè)工作經(jīng)歷證書(shū)等，可為學(xué)生平時(shí)成績(jī)加分加碼。“賽”指學(xué)生參加各種競(jìng)賽活動(dòng)，如“營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽”、“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)大賽”、“店長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)大賽”等獲取獎(jiǎng)勵(lì)的，可按照獎(jiǎng)勵(lì)的類(lèi)別計(jì)為相關(guān)課程的考試成績(jī)，以提高學(xué)生參與課外競(jìng)賽活動(dòng)的興趣。“課”是指我們的課程體系應(yīng)將職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)認(rèn)證融入教學(xué)實(shí)踐，統(tǒng)籌兼顧學(xué)生的首崗和發(fā)展崗位需要，使教學(xué)過(guò)程充分體現(xiàn)職業(yè)性，滿(mǎn)足高職學(xué)生雙證畢業(yè)的要求，為學(xué)生職業(yè)發(fā)展做好準(zhǔn)備。
3.2.3基于微課模式的翻轉(zhuǎn)課堂設(shè)計(jì)
教學(xué)小組通過(guò)相關(guān)課程視頻的搜集與制作，學(xué)生可以按自己的學(xué)習(xí)進(jìn)度在課前觀看10—15分鐘的講課視頻，寫(xiě)一個(gè)簡(jiǎn)要的總結(jié)，并進(jìn)入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程網(wǎng)頁(yè)中的調(diào)查表回答上面的問(wèn)題。教師會(huì)根據(jù)學(xué)生的回答情況，有針對(duì)性地準(zhǔn)備第二天需要上課討論的材料，節(jié)省下來(lái)的時(shí)間則可以用來(lái)師生共同完成相關(guān)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。課堂上會(huì)接受三到五個(gè)問(wèn)題測(cè)驗(yàn)，看他們是否理解教學(xué)內(nèi)容，測(cè)驗(yàn)結(jié)果會(huì)即時(shí)反饋。
3.2.4開(kāi)辟“企業(yè)家進(jìn)校園”第二課堂
第二課堂是相對(duì)課堂教學(xué)而言的。結(jié)合學(xué)院大講堂邀請(qǐng)校外專(zhuān)家、學(xué)者、企業(yè)家、企事業(yè)單位諸如年客集團(tuán)、蘇寧電器、紅府超市、順豐速運(yùn)集團(tuán)的中、高層高級(jí)管理人員舉辦座談與講座，一方面使學(xué)生能夠得到校外企業(yè)高層人員的親身指點(diǎn)，做到專(zhuān)業(yè)授課與實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合；另一方面將他們了解的營(yíng)銷(xiāo)策劃領(lǐng)域的前沿思想及管理經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)生，開(kāi)拓學(xué)生的視野，帶來(lái)學(xué)生們心靈的啟迪。
3.2.5基于天空教室網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)學(xué)習(xí)的云課堂設(shè)計(jì)
天空教室網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)學(xué)習(xí)平臺(tái)打造的云課堂為課程提供者提供了豐富的課程展示工具，幫助教師搭建專(zhuān)業(yè)高效的互聯(lián)網(wǎng)教學(xué)環(huán)境，如針對(duì)教師日常工作，擁有視頻專(zhuān)注度檢測(cè)、作業(yè)在線(xiàn)批改、防抄襲復(fù)制行為等多種獨(dú)特技術(shù)確保學(xué)生學(xué)習(xí)的質(zhì)量；尤其是備課與作業(yè)批改，提供了大量的快速實(shí)現(xiàn)工具，可以極大的減輕教師的工作量，提升教師與學(xué)生交流的層次；同時(shí)支持基于教師課件、視頻的網(wǎng)絡(luò)課程開(kāi)發(fā)，具備速度快，教學(xué)效果好，展示性強(qiáng)等特點(diǎn)，可以直接轉(zhuǎn)化為腦圖、3D網(wǎng)站、博客網(wǎng)站等多種表現(xiàn)形式，是評(píng)獎(jiǎng)、展示必不可少的基礎(chǔ)性平臺(tái)，使不同學(xué)科、不同形式的課程都能充分傳授。
3.3教學(xué)條件
3.3.1師資條件
校內(nèi)專(zhuān)任教師應(yīng)掌握扎實(shí)系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，同時(shí)系部與企業(yè)校企合作的過(guò)程中，常年安排團(tuán)隊(duì)教師到企業(yè)掛職鍛煉。團(tuán)隊(duì)教師運(yùn)用掛職鍛煉的契機(jī)，開(kāi)發(fā)出相應(yīng)的的系列案例集，其中包含了相關(guān)企業(yè)文化、管理制度、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)培訓(xùn)等多個(gè)方面的內(nèi)容，并運(yùn)用到各個(gè)核心課程教學(xué)中，受到學(xué)生廣泛歡迎。校外兼職教師應(yīng)該是在企業(yè)及相關(guān)咨詢(xún)行業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃工作人員，具有較高的策劃創(chuàng)意能力，通過(guò)這些企業(yè)兼職教師的指導(dǎo)，使學(xué)生能夠得到校外企業(yè)高層人員的親身指點(diǎn)，做到專(zhuān)業(yè)授課與實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合。
3.3.2校內(nèi)實(shí)訓(xùn)條件
基本條件，主要包括：網(wǎng)絡(luò)實(shí)訓(xùn)室，可供學(xué)生上網(wǎng)搜集相關(guān)信息。圓桌式布局，把電腦按圓桌式進(jìn)行擺放，便于學(xué)生在項(xiàng)目過(guò)程中進(jìn)行交流。小型會(huì)議區(qū)，供學(xué)生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案進(jìn)行討論。軟件實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生在企業(yè)模擬經(jīng)營(yíng)狀態(tài)下，進(jìn)行相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。提升條件。指可以增加的學(xué)習(xí)條件，主要包括：在線(xiàn)測(cè)試系統(tǒng)，主要功能是對(duì)學(xué)生的相關(guān)知識(shí)進(jìn)行在線(xiàn)測(cè)試。作品遞交系統(tǒng)，保證學(xué)生快捷、準(zhǔn)時(shí)、方便遞交項(xiàng)目作品，也便于教師及時(shí)進(jìn)行閱覽。項(xiàng)目作品資源庫(kù)，供學(xué)生在做項(xiàng)目時(shí)參考學(xué)習(xí)，也可供教師做項(xiàng)目點(diǎn)評(píng)。
3.3.3校外基地條件
校外實(shí)訓(xùn)基地能夠?yàn)檎n程提供本企業(yè)相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)策劃案例，能夠?yàn)檎n程組織營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)踐活動(dòng)提供人力、信息等方面的支持。本課程校外實(shí)訓(xùn)基地包括：年客控股有限公司集團(tuán)、年客門(mén)店、蘇寧集團(tuán)、紅府超市集團(tuán)等。在本門(mén)課程的授課過(guò)程中，學(xué)生通過(guò)輪流去企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)來(lái)加深對(duì)本門(mén)課的理解；也可以實(shí)現(xiàn)帶領(lǐng)學(xué)生參觀企業(yè)、在企業(yè)中學(xué)習(xí)、操作，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)崗、策劃崗的談判過(guò)程。
3.4教學(xué)方法
本課程可以采用的教學(xué)方法有項(xiàng)目教學(xué)、線(xiàn)上線(xiàn)下資源互通、云課堂教學(xué)、翻轉(zhuǎn)課堂、案例分析、頭腦風(fēng)暴、學(xué)生互評(píng)、教師點(diǎn)評(píng)等。頭腦風(fēng)暴是營(yíng)銷(xiāo)策劃工作中常見(jiàn)方法，一個(gè)好的創(chuàng)意的產(chǎn)生，需要團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的奇思妙想的促成。
3.5學(xué)生職業(yè)性導(dǎo)向考核
本課程堅(jiān)持《國(guó)家高等職業(yè)教育發(fā)展規(guī)劃綱要》（2010-2015年）中提出的：高職院校學(xué)生學(xué)業(yè)考核和評(píng)價(jià)辦法，應(yīng)以學(xué)習(xí)能力、職業(yè)能力和綜合素質(zhì)為評(píng)價(jià)核心，集傳統(tǒng)考試、職業(yè)技能鑒定、職業(yè)技能大賽、學(xué)習(xí)過(guò)程跟蹤反饋等多種考核評(píng)價(jià)方式的有點(diǎn)，構(gòu)建、完善體現(xiàn)科學(xué)發(fā)展觀、符合高職專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)特點(diǎn)的評(píng)價(jià)體系。
4.課程特色
4.1工學(xué)結(jié)合，以服務(wù)企業(yè)為宗旨
堅(jiān)持工學(xué)結(jié)合，與企業(yè)對(duì)接緊密，校企深度合作，互惠互利，理論與實(shí)踐有效融合。在課程的學(xué)習(xí)性任務(wù)設(shè)計(jì)中，主要以校企合作企業(yè)的年客服飾有限公司為學(xué)習(xí)載體，項(xiàng)目設(shè)計(jì)以企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目為原型；項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)以具體策劃任務(wù)為對(duì)象；使學(xué)生能夠更好的適應(yīng)地方流通經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要。同時(shí)，也通過(guò)提供更多的策劃方案范例，易于套用，便于活用，使學(xué)生走出校園，就可勝任各行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)崗位工作提高獨(dú)立工作能力。
4.2以提升職業(yè)發(fā)展能力為主線(xiàn)的目標(biāo)體系
打破營(yíng)銷(xiāo)策劃學(xué)傳統(tǒng)的學(xué)科體系，根據(jù)學(xué)生首崗和發(fā)展崗位職責(zé)和能力要求，整合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)，廣告學(xué)、公關(guān)策劃等課程內(nèi)容，充分體現(xiàn)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃理念，提煉出相互關(guān)聯(lián)，承前啟后的4大項(xiàng)目，13個(gè)子項(xiàng)目，形成一個(gè)環(huán)狀的項(xiàng)目數(shù)學(xué)體系，使其既具備學(xué)科知識(shí)的完整性，有體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作的全過(guò)程性，還符合學(xué)習(xí)者對(duì)知識(shí)認(rèn)知的邏輯性。
4.3教學(xué)相長(zhǎng)，“崗證賽課”融合的教學(xué)模式
為貫徹學(xué)院“職業(yè)能力培養(yǎng)為本，技能訓(xùn)練為先”理念，融“教、學(xué)、做、賽”為一體，初步形成了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)業(yè)“以賽促改、以賽促建、以賽促學(xué)、以賽促教”的教育教學(xué)特色，建立了校級(jí)、省級(jí)、國(guó)家級(jí)職業(yè)技能大賽體系。近3年來(lái)，工商管理系共主辦了涉及全校所有專(zhuān)業(yè)的校內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)策劃技能競(jìng)賽16場(chǎng)，每年參賽學(xué)生近500人次。承辦了全省營(yíng)銷(xiāo)策劃行業(yè)職業(yè)技能大賽3場(chǎng)；協(xié)辦了教育部等主辦的全國(guó)職業(yè)院校技能大賽2場(chǎng)；參加了國(guó)家級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策劃競(jìng)賽3項(xiàng)，省級(jí)技能競(jìng)賽8項(xiàng)。共獲得團(tuán)體二等獎(jiǎng)3項(xiàng)，省級(jí)一等獎(jiǎng)8個(gè)。學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)策劃技能大賽省級(jí)以上獲獎(jiǎng)數(shù)量與質(zhì)量在高職院校中名列前茅。
4.4搭建網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)平臺(tái)，建師生互動(dòng)學(xué)習(xí)模式
云課堂應(yīng)用現(xiàn)代信息技術(shù)，使網(wǎng)絡(luò)與課程相結(jié)合，建構(gòu)網(wǎng)絡(luò)化環(huán)境，激發(fā)學(xué)生興趣，充分協(xié)調(diào)和整合師與生、生與生、人與機(jī)的互動(dòng)關(guān)系，從而使課堂成為學(xué)生自由發(fā)展的時(shí)空，使學(xué)生能夠自主式地學(xué)習(xí)；探索課程與現(xiàn)代信息技術(shù)相結(jié)合的最佳途徑，開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)資源，使課程內(nèi)容能在互聯(lián)網(wǎng)上找到最佳作用點(diǎn)；通過(guò)現(xiàn)代信息技術(shù)與課程的整合，重視發(fā)展性教學(xué)，注重培養(yǎng)學(xué)生認(rèn)知方法，引導(dǎo)學(xué)生通過(guò)發(fā)現(xiàn)、探索和意義建構(gòu)的途徑獲取知識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生終生學(xué)習(xí)能力。
4.5理實(shí)一體的校內(nèi)、校外綜合實(shí)訓(xùn)體系
校內(nèi)的綜合實(shí)訓(xùn)軟件和仿真的實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地，使得實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所與工作環(huán)境相近，教學(xué)內(nèi)容與工作任務(wù)一致，作業(yè)與產(chǎn)品一致，設(shè)置針對(duì)性強(qiáng)與企業(yè)實(shí)際盡可能一致的實(shí)訓(xùn)工作，有效實(shí)施理實(shí)一體化的教學(xué)。學(xué)生完成一定的學(xué)習(xí)任務(wù)后，深入校外合作企業(yè)中，使學(xué)生直接感受到職業(yè)氛圍的熏陶，真實(shí)崗位強(qiáng)化操作技能的訓(xùn)練，接受職業(yè)訓(xùn)導(dǎo)，為進(jìn)入職業(yè)生涯構(gòu)筑適應(yīng)企業(yè)要求的匹配性接口。
作者：石麗娟 汪鋒 高雅楠 單位：安徽工商職業(yè)學(xué)院
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以前在房地產(chǎn)行業(yè)媒體工作的時(shí)候,經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到一些同行的抱怨:“現(xiàn)在樓市形勢(shì)太過(guò)火爆了,開(kāi)發(fā)商都不愿搭理我們了,廣告、傳播活動(dòng)一概不做,任務(wù)完不成,日子不好過(guò)啊!”這時(shí)候,就有人分析說(shuō):“以前是我們把人家捧過(guò)了頭,現(xiàn)在人家日子太好過(guò)了,用不著我們了,這等于搬起石頭砸了自己的腳!”
發(fā)出同樣感慨的還有一些房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃人士:當(dāng)樓市大蕭條的時(shí)候,開(kāi)發(fā)商閉門(mén)謝客,沒(méi)心情聽(tīng)你講什么產(chǎn)品定位、品牌建設(shè)之類(lèi)的故事―反正賣(mài)不動(dòng),說(shuō)得再動(dòng)聽(tīng)也沒(méi)用。而當(dāng)樓市蒸蒸日上的時(shí)候,開(kāi)發(fā)商考慮的是卻是如何捂盤(pán),如何等待房?jī)r(jià)漲到高位再快速出貨,依然根本用不著你策劃如何把房子賣(mài)出去。
究其根本原因在于,對(duì)于開(kāi)發(fā)商而言,一個(gè)項(xiàng)目能否賺錢(qián),能賺多少錢(qián),最重要的因素是對(duì)市場(chǎng)大勢(shì)的判斷能力,以及很大程度上,是“賭”一把的勇氣和對(duì)時(shí)間與時(shí)機(jī)的把握。至于策劃人能發(fā)揮什么作用,開(kāi)發(fā)商們可能壓根就沒(méi)有認(rèn)真在意過(guò)。
這就造成了一個(gè)非常奇怪的現(xiàn)象:在利潤(rùn)最可觀的房地產(chǎn)行業(yè),所謂“營(yíng)銷(xiāo)策劃”公司多如牛毛,概念鼓吹能力極為新穎多樣,但這些公司干的其實(shí)都是銷(xiāo)售的活。而營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)也是有的,但大都是作為銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的一個(gè)“搭頭”。換而言之就是,如果有開(kāi)發(fā)商將樓盤(pán)交給這些公司銷(xiāo)售,那么,所謂“營(yíng)銷(xiāo)策劃”,其實(shí)就是這類(lèi)公司贈(zèng)送給開(kāi)發(fā)商的一個(gè)副產(chǎn)品,一個(gè)看似完美的“銷(xiāo)售方案”。而這樣的方案,在很大程度上其實(shí)并沒(méi)有多少技術(shù)含量。
于是乎,營(yíng)銷(xiāo)策劃行當(dāng)?shù)牡匚婚_(kāi)始顯得非常尷尬:看似干的是“腦力活”,其實(shí)掙的卻是“苦力錢(qián)”,而且一不小心,還要淪落為“搭頭”:一個(gè)很顯然的事實(shí)是,在開(kāi)發(fā)商掙得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)的房地產(chǎn)行業(yè),居然沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)只有銷(xiāo)售。甚至很多時(shí)候,廣告費(fèi)用在開(kāi)發(fā)商的預(yù)算中也被省略:樓市火爆的時(shí)候,開(kāi)發(fā)商在報(bào)紙上登幾次常規(guī)的廣告興趣似乎都不大,行業(yè)媒體與策劃公司,經(jīng)營(yíng)慘淡,處境艱難。
市場(chǎng)失靈與營(yíng)銷(xiāo)失效
那么,為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的尷尬局面?原因在于,很多營(yíng)銷(xiāo)人士忽視了一個(gè)基本的前提是,要想在一個(gè)行業(yè)有存在的價(jià)值,這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)必須是既不能太火爆(純粹的賣(mài)方市場(chǎng)),也不能太蕭條(純粹的買(mǎi)方市場(chǎng),或者無(wú)市場(chǎng)),還不能存在某一方太過(guò)強(qiáng)勢(shì)(各種形式的壟斷)。同樣以房地產(chǎn)行業(yè)為例,由于土地的壟斷供應(yīng)以及政府部門(mén)的高度管制,這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)化程度通常只有50%,加上由于宏觀調(diào)控政策的不確定性,房地產(chǎn)市場(chǎng)就難免出現(xiàn)忽冷忽熱、冰火兩重天的局面。在這樣的大環(huán)境下,很多市場(chǎng)研究的結(jié)論與經(jīng)驗(yàn)似乎統(tǒng)統(tǒng)失靈,于是,即使是最專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu),也只能“望洋興嘆”。
再以傳統(tǒng)家電行業(yè)為例,這也是在中國(guó)經(jīng)濟(jì)體中發(fā)育最充分、成熟最早的一個(gè)行業(yè),國(guó)人廣為熟知的本土品牌,很大一部分就都集中在這個(gè)領(lǐng)域。在這個(gè)行業(yè),產(chǎn)品質(zhì)量比較成熟,市場(chǎng)供應(yīng)也很充分,價(jià)格還不貴,就滿(mǎn)足中國(guó)消費(fèi)者的需要來(lái)說(shuō),企業(yè)家們已經(jīng)做得夠好了!即使你把全球最強(qiáng)、國(guó)內(nèi)最好的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家請(qǐng)來(lái),他們也很難再“錦上添花”。所以,精明的營(yíng)銷(xiāo)人早早地撤離了這個(gè)領(lǐng)域。
而另外一些行業(yè),比如教育、醫(yī)療、金融、新聞出版、石化、水電、交通、航空、通信等,一直以來(lái)卻是營(yíng)銷(xiāo)人的“”。這是為什么呢?因?yàn)樵谶@些行業(yè),要么是國(guó)家壟斷經(jīng)營(yíng),要么是高度政府管制,通行的并非市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)公平競(jìng)爭(zhēng)的游戲規(guī)則,營(yíng)銷(xiāo)的作為,也就微乎其微了。當(dāng)然,在這些行業(yè)如今也有悄然改變的跡象,比如國(guó)家電網(wǎng)公司可以成為北京奧運(yùn)會(huì)、上海世博會(huì)的全球合作伙伴,他們每一處營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和每一張發(fā)票單上,都自豪地印著這兩個(gè)活動(dòng)的微標(biāo)。一個(gè)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售民用必需品的企業(yè),參與這種昂貴的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)用意何在:促進(jìn)銷(xiāo)售?還是提升市場(chǎng)份額?這些問(wèn)題的答案似乎很難找尋。
另外也有一些大型國(guó)有企業(yè),似乎也屬于廣告大戶(hù),比如銀行,全年廣告投放的額度也非常巨大。但它們是真正做營(yíng)銷(xiāo),還是另有所圖?很難定論,但客觀地說(shuō),可能有營(yíng)銷(xiāo)的成分,畢竟它們不是獨(dú)家壟斷。更重要的原因,它們還需要從消費(fèi)者口袋中掏出額外的錢(qián),來(lái)做“增值”活動(dòng)。當(dāng)然,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人士而言,這也許是一個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì),但前提是你需要熟悉這個(gè)行業(yè)的“潛”規(guī)則,而營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際作用可能并不那么明顯。
何處是營(yíng)銷(xiāo)人的天堂
看來(lái),凡是與管制、壟斷、國(guó)有相關(guān)聯(lián)的領(lǐng)域,營(yíng)銷(xiāo)人的活動(dòng)空間似乎就非常有限,營(yíng)銷(xiāo)人不能指望在那里得到真正的尊重。那么,營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)該到哪里去?在哪里才能找到應(yīng)有的尊嚴(yán)?理想的地點(diǎn)是,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分,且需求空間還在不斷擴(kuò)展,在這樣的行業(yè),只要你認(rèn)真做,市場(chǎng)份額、消費(fèi)者認(rèn)同度會(huì)不斷提高,這樣的行業(yè)與市場(chǎng),就是營(yíng)銷(xiāo)人施展拳腳的天堂。
這樣的行業(yè)果真存在嗎?沒(méi)錯(cuò)!比如日化、食品飲料、服裝等快消品行業(yè)、數(shù)碼產(chǎn)品、家居建材以及汽車(chē)行業(yè)。能在這些行業(yè)闖蕩出來(lái),做出一兩個(gè)經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的品牌或案例的營(yíng)銷(xiāo)人,才是貨真價(jià)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。
可惜的是,這幾個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)總額,在中國(guó)人的消費(fèi)總支出中所占的比例并不大,甚至有不斷被擠壓而下降的趨勢(shì)(汽車(chē)業(yè)可能是唯一的例外)。以中國(guó)社科院社會(huì)學(xué)研究所2008年的一份調(diào)查為依據(jù),根據(jù)筆者的粗略統(tǒng)計(jì),除去占34%份額的食品(其中的很大一部分是米面、蔬果等非工業(yè)化產(chǎn)品)外,服飾、家電、家具以及日用品等競(jìng)爭(zhēng)性領(lǐng)域的消費(fèi)品支出,加起來(lái)不會(huì)超過(guò)20%。
這就是中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人的用武之地!
而不巧的是,中國(guó)聰明人是如此之多,這些聰明人又恰好缺少財(cái)富資源與尋租能力,只好一窩蜂地?cái)D在狹小的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域,試圖靠著“無(wú)本萬(wàn)利”的智慧來(lái)為自己搏出一點(diǎn)兒名堂。這就必然形成一種局面:大量的魚(yú)匯集在一個(gè)不大的魚(yú)塘,你沖我撞,你爭(zhēng)我?jiàn)Z。其結(jié)果不造成“過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)”和“惡性競(jìng)爭(zhēng)”才怪!這或許可以從一個(gè)側(cè)面解釋:為什么在中國(guó)的市場(chǎng)上,這些行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是如此激烈,卻依然產(chǎn)生不了消費(fèi)者真正信賴(lài)的品牌。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程與廣義的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程不同，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，通過(guò)加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)，可以培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力。我們?cè)诮M織實(shí)踐教學(xué)時(shí)一般采取以下方式:
1．單周實(shí)訓(xùn)
單周實(shí)訓(xùn)共兩周，有兩個(gè)項(xiàng)目:汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃(一周)、4S店銷(xiāo)售及售后情景模擬(一周)。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓(xùn):指導(dǎo)教師講解策劃要點(diǎn)，給出策劃命題，每?jī)蓚€(gè)學(xué)生一個(gè)小組，自行分工查找資料，撰寫(xiě)策劃案。期間，教師不定期抽查各組策劃案進(jìn)程并接受學(xué)生的咨詢(xún)，各組在一周之內(nèi)完成策劃案，教師再根據(jù)策劃案的完成效果及學(xué)生個(gè)人在完成策劃案過(guò)程中的表現(xiàn)打分。通過(guò)此項(xiàng)實(shí)訓(xùn)，既能強(qiáng)化學(xué)生的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，又能培養(yǎng)學(xué)生相互協(xié)作解決問(wèn)題的能力，同時(shí)查找資料也是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程，以提高學(xué)生自學(xué)能力。4S店銷(xiāo)售及售后情景模擬實(shí)訓(xùn):運(yùn)用學(xué)?，F(xiàn)有的汽車(chē)服務(wù)軟件，讓學(xué)生在電腦上通過(guò)仿真氛圍的操作界面完成銷(xiāo)售、倉(cāng)儲(chǔ)、售后等4S店環(huán)節(jié)。這樣，學(xué)生能提前感受到4S店銷(xiāo)售及售后服務(wù)，為學(xué)生就業(yè)打下良好的基礎(chǔ)。
2．課堂互動(dòng)式教學(xué)
在以往的傳統(tǒng)教學(xué)中，教師總是采取填鴨式教學(xué)，學(xué)生處于被動(dòng)的學(xué)習(xí)狀態(tài)，學(xué)習(xí)一旦失去了主動(dòng)性，師生之間缺少溝通，教師就好比唱獨(dú)角戲。而互動(dòng)式教學(xué)可以規(guī)避學(xué)生的被動(dòng)狀態(tài)，讓學(xué)生在課堂上保持興奮。例如，分組進(jìn)行案例討論是很有效的一種互動(dòng)式教學(xué)，教師可在案例討論之前，把案例及問(wèn)題通過(guò)口述或者PPT的形式向?qū)W生展示，把學(xué)生分成幾個(gè)討論小組，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)自由討論，并得出一個(gè)結(jié)論。然后各組推選一個(gè)代表陳述，其他組及教師作為評(píng)委提問(wèn)并打分，教師做總結(jié)點(diǎn)評(píng)，最后得出各小組的評(píng)分，此評(píng)分可作為該門(mén)課程期末成績(jī)的一部分。這種教學(xué)方式使學(xué)生在學(xué)習(xí)中處于主動(dòng)地位，通過(guò)參與案例討論讓學(xué)生現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，達(dá)到鞏固知識(shí)的目的，同時(shí)還鍛煉了學(xué)生解決問(wèn)題的能力。又如，提問(wèn)式教學(xué)也能體現(xiàn)課堂師生的互動(dòng)性。教師在教學(xué)過(guò)程中就所講到的知識(shí)點(diǎn)提問(wèn)學(xué)生，讓學(xué)生闡述自己的見(jiàn)解。在提問(wèn)過(guò)程中，教師要注意的是:在一個(gè)學(xué)期中，確保每位學(xué)生都能被提問(wèn)到，若集中提問(wèn)某些學(xué)生，會(huì)引起其他學(xué)生的反感，提問(wèn)式教學(xué)的互動(dòng)效果也會(huì)大打折扣。通過(guò)以上方式，可以讓學(xué)生的思維活躍起來(lái)，改變被動(dòng)、消極地接受知識(shí)的局面。
3．校企合作
通過(guò)與汽車(chē)企業(yè)合作，利用企業(yè)資源，提高教學(xué)效果。通過(guò)帶領(lǐng)學(xué)生參觀汽車(chē)制造企業(yè)，以及讓學(xué)生在4S店、汽車(chē)美容店參與生產(chǎn)實(shí)踐等方式，讓學(xué)生直觀領(lǐng)悟汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的真正含義。
二、課程考核
打破傳統(tǒng)的考試觀念，以過(guò)程考核的教學(xué)評(píng)價(jià)形式代替單一的卷面考試。傳統(tǒng)的考核方式使得部分學(xué)生存有平時(shí)不學(xué)習(xí)，考前抱佛腳的心理。而過(guò)程考核，是將學(xué)生在案例分析過(guò)程中的評(píng)分、課堂提問(wèn)回答問(wèn)題的評(píng)分、單周實(shí)訓(xùn)的評(píng)分等都作為課程考核得分的一部分，與卷面考試得分一起按照合理的比例得出最終的課程考核總分。過(guò)程考核方式實(shí)現(xiàn)了考核方式的多元化和多樣化，可以全面、準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)學(xué)生對(duì)知識(shí)掌握的程度和運(yùn)用知識(shí)的能力，并提高學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和參與教學(xué)實(shí)踐活動(dòng)的積極性，有利于增強(qiáng)學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的能力，提升學(xué)生思維的能力。
三、結(jié)論
關(guān)鍵詞：品牌營(yíng)銷(xiāo)；必要性；策劃過(guò)程
一、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃的必要性
第一，實(shí)行品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃是社會(huì)生產(chǎn)發(fā)展的體現(xiàn)。隨著人類(lèi)科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，社會(huì)分工進(jìn)一步的細(xì)化，社會(huì)合作也在進(jìn)一步的加強(qiáng)，各學(xué)科、各工種在不斷地融合、發(fā)展，品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與策劃科學(xué)相結(jié)合，以策劃科學(xué)來(lái)指導(dǎo)品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是社會(huì)生產(chǎn)發(fā)展的必然結(jié)果。第二，實(shí)行品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃是適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，現(xiàn)代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境也變得越來(lái)越錯(cuò)綜復(fù)雜。在這種經(jīng)濟(jì)環(huán)境里，企業(yè)所開(kāi)展的每一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都必須要通過(guò)精心策劃，才能夠適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境，才可以做到“運(yùn)籌帷幄，決勝千里”，品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也不例外。 第三，實(shí)行品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃是品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的性質(zhì)特點(diǎn)所決定的。品牌營(yíng)銷(xiāo)，其目的就是要在顧客心中塑造出一個(gè)理想的品牌形象來(lái)，那么圍繞品牌營(yíng)銷(xiāo)的目的，在具體的品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中就需要去做大量的工作，這將是一個(gè)復(fù)雜程度比較高的綜合性的系統(tǒng)工程，如果不進(jìn)行科學(xué)地策劃，就很難將具體的活動(dòng)開(kāi)展下去。因此，要對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)行科學(xué)策劃，這是由品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)其本身的性質(zhì)特點(diǎn)所決定的。在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，盡管有許多企業(yè)明白擁有品牌的重要性，也懂得實(shí)行品牌營(yíng)銷(xiāo)的道理，但缺乏如何去具體地運(yùn)作品牌的相關(guān)知識(shí)，不懂得對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行科學(xué)的策劃，因此往往導(dǎo)致品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的失效或失敗。
二、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃的過(guò)程
（一）收集信息資料：信息開(kāi)發(fā)的水平，決定著策劃的水平，最終決定著企業(yè)的成敗。為此企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃首先就是要收集與企業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃有關(guān)的各種信息資料，它們包括目標(biāo)市場(chǎng)特性、消費(fèi)者需求特點(diǎn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和企業(yè)自身的特點(diǎn)等等。以科學(xué)原理為指導(dǎo)，大量收集信息資料，并透過(guò)現(xiàn)象、去偽存真、由表及里的對(duì)其進(jìn)行分析研究，最終得到需要的資料成為企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)的重要依據(jù)。
（二）品牌形象策劃： （1）品牌的外觀形象。指品牌名稱(chēng)、外觀設(shè)計(jì)、商標(biāo)圖案、包裝裝潢等直觀的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)效果。如“adidas”牌運(yùn)動(dòng)服的中文讀法是阿迪達(dá)斯；“奧迪”牌汽車(chē)的商標(biāo)是串聯(lián)著的四個(gè)圓圈；這是品牌形象系統(tǒng)中最外層、最表面化的形象。 （2）品牌的功能形象。指品牌能夠讓消費(fèi)者產(chǎn)生的對(duì)產(chǎn)品的諸如實(shí)用性、可靠性、安全性、便利性、先進(jìn)性等各種物理功能特性的聯(lián)想，如一聽(tīng)到“索尼”，便讓人聯(lián)想到高質(zhì)量，就會(huì)習(xí)慣性的認(rèn)為只要是“索尼”的質(zhì)量即是有保證的。（3）品牌的情感形象。指被消費(fèi)者所普遍認(rèn)同的品牌所具有的情感性的特征，也就是品牌能夠讓消費(fèi)者產(chǎn)生的情感感受，如“多喜愛(ài)”讓人感覺(jué)到溫馨與愛(ài)意等。（4）品牌的文化形象。指被消費(fèi)者所普遍認(rèn)同的品牌所具有的文化性的特征，也就是消費(fèi)者從品牌身上所能夠感受到的某種文化品位或生活方式，如“可口可樂(lè)”代表了自由與激情等。（5）品牌的社會(huì)形象。指被消費(fèi)者所普遍認(rèn)同的品牌所具有的社會(huì)性的特征，也就是消費(fèi)者從品牌身上所能夠感受出來(lái)的某種社會(huì)價(jià)值，如開(kāi)“寶馬”車(chē)體現(xiàn)了地位、吃“肯德基”象征著時(shí)髦、穿“金利來(lái)”代表著品位等。（6）品牌的心理形象。指被消費(fèi)者所普遍認(rèn)同的品牌能夠帶給消費(fèi)者的某種自我價(jià)值的心理體驗(yàn)，是能夠讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈心理共鳴的某種品牌特性，如廣告語(yǔ)：“春蘭空調(diào)，高層次的追求”，似乎是在說(shuō)只要是高次的人都會(huì)追求“春蘭”牌空調(diào)等等。
在品牌的形象系統(tǒng)中，最核心的形象是品牌的心理形象，它是品牌形象系統(tǒng)中最深層的形象，是品牌的靈魂形象，然后才是品牌的社會(huì)形象、文化形象、情感形象、功能形象和外觀形象。由此可見(jiàn)，品牌形象策劃，其實(shí)是在對(duì)一個(gè)形象系統(tǒng)的設(shè)計(jì)策劃，品牌形象策劃并不只是簡(jiǎn)單地為產(chǎn)品取名字、設(shè)計(jì)商標(biāo)，而是要科學(xué)、系統(tǒng)、全面地設(shè)計(jì)品牌的各種目標(biāo)形象。
（三）品牌傳播策劃： 在品牌的目標(biāo)形象策劃好后，就應(yīng)該為傳播品牌目標(biāo)形象而策劃具體的傳播方式。品牌是傳播出來(lái)的，品牌形象只有能夠得到社會(huì)的普遍認(rèn)同才能夠成為真正的品牌，而這需要的是對(duì)品牌進(jìn)行有效的傳播。傳播方式通常有：
（1）動(dòng)態(tài)媒體方式。指利用電視、電影和廣播等富有動(dòng)感的現(xiàn)代化視聽(tīng)媒體來(lái)進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如電視廣告、新聞專(zhuān)題片、電視購(gòu)物、等。電視是受關(guān)注率最高的媒體，電視的表現(xiàn)力豐富、生動(dòng)，能集聲、畫(huà)、意于一體，可利用電視對(duì)品牌進(jìn)行傳播活動(dòng)。（2）靜態(tài)媒體方式。指利用報(bào)紙、雜志等靜態(tài)媒體來(lái)進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如報(bào)紙廣告、雜志廣告、附送廣告等。（3）人員媒體方式。指直接讓營(yíng)銷(xiāo)人員去傳播品牌，如上門(mén)銷(xiāo)售、巡回展銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)訂貨會(huì)、演出宣傳、超市專(zhuān)柜專(zhuān)賣(mài)、廠派銷(xiāo)售點(diǎn)等。 （4）綜合方式。也就是綜合地運(yùn)用幾種傳播方式，全方位地對(duì)品牌進(jìn)行傳播宣傳。這樣做的好處就是能夠充分地避免采用單一方式的先天不足，并且能夠讓人感覺(jué)到企業(yè)實(shí)力的強(qiáng)大，從而從另一個(gè)方面也為企業(yè)的品牌塑造了形象。
（四）綜合創(chuàng)意策劃：創(chuàng)意是沒(méi)有固定格式的，創(chuàng)意的精髓就是“巧”，往住一個(gè)小小的靈感就能造就一個(gè)世界級(jí)的品牌來(lái)。例如，美國(guó)的飲料品牌“Coca_cola”，將其在中國(guó)的品牌名稱(chēng)定為“可口可樂(lè)”，既指意又諧音，既好聽(tīng)又好記，這也成為了“可口可樂(lè)”在中國(guó)能夠獲得成功的很重要的一個(gè)因素。但是，創(chuàng)意也不是天馬行空、隨心所欲地胡思亂想，創(chuàng)意也必須遵循一定的原則，創(chuàng)意最怕的就是“亂”，亂得沒(méi)有了主題、違背了初衷，就不是好的創(chuàng)意了。
在實(shí)際當(dāng)中，對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃所進(jìn)行得最多的綜合創(chuàng)意策劃就是對(duì)電視廣告的創(chuàng)意策劃。一個(gè)好的電視廣告，可以讓新產(chǎn)品一夜成名，搖身一變成為品牌，從此名揚(yáng)天下。但必須注意以下幾點(diǎn)：（1）演員創(chuàng)意策劃。也就是對(duì)廣告演員的選擇，廣告演員是不能隨便選擇的，選擇演員的關(guān)鍵并不一定是演員的身價(jià)和名氣，而是所選的演員形象特點(diǎn)要與品牌形象特點(diǎn)相符，這就需要有創(chuàng)意，如選擇孔令輝為“安踏”、趙本山為“瀉痢?！弊鰪V告，就很有創(chuàng)意地將演員形象特點(diǎn)與品牌形象特點(diǎn)相結(jié)合，光環(huán)效應(yīng)明顯。反過(guò)來(lái)，如果讓孔令輝為“瀉痢?！?、趙本山為“安踏”做廣告，則根本無(wú)法表現(xiàn)出品牌的形象特點(diǎn)來(lái)。（2）語(yǔ)言創(chuàng)意策劃。在電視廣告中，對(duì)廣告語(yǔ)言的要求是相當(dāng)嚴(yán)格的，好的廣告語(yǔ)要做到簡(jiǎn)練、動(dòng)聽(tīng)、有品位，最主要的是還要能貼切地反映出品牌的形象特點(diǎn)來(lái)，如“東奔西走、要喝宋河好酒”；“利朗，簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單”；“安踏，我選擇，我喜歡”等耳熟能洋的廣告語(yǔ)，恰到好處地向觀眾表達(dá)出了品牌的形象特點(diǎn)，對(duì)品牌形象的推廣起到了潛移默化的作用。（3）情節(jié)創(chuàng)意策劃。電視廣告的情節(jié)也是很重要的，好的廣告情節(jié)往往都簡(jiǎn)短、生動(dòng)、健康，能夠引人入勝，并且從中所反映出來(lái)的品牌形象特點(diǎn)能夠一目了然。而如果是情節(jié)創(chuàng)意不佳的廣告片，不僅觀眾不愿意看，即使看了也無(wú)法對(duì)品牌產(chǎn)生深刻的印象，因此對(duì)情節(jié)的創(chuàng)意也要進(jìn)行科學(xué)的策劃。策劃的方法可采用電影制作中的蒙太奇方法，因?yàn)槠淠軌蜃層^眾很輕松地從不斷變化著的電視畫(huà)面中準(zhǔn)確地捕捉到與品牌的形象特點(diǎn)有關(guān)的信息，并最終形成對(duì)品牌形象的正確認(rèn)識(shí)。
總之，對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的綜合創(chuàng)意，最能體現(xiàn)出策劃者的策劃功底，它要求品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃者具備豐富的知識(shí)和源源不斷的靈感，才能夠?yàn)槠放茽I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃出一個(gè)別出心裁的方案，才能夠在激烈的品牌營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)中出奇制勝。在現(xiàn)代這種“眼球”經(jīng)濟(jì)的時(shí)代里，能否去敏銳地洞察市場(chǎng)的潛在需求，能否通過(guò)精心地創(chuàng)意和嚴(yán)密地策劃來(lái)迎合市場(chǎng)的需求、引導(dǎo)市場(chǎng)的需求、創(chuàng)造市場(chǎng)的需求，也是能否在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)里最終獲得成功的最主要標(biāo)志。
參考文獻(xiàn)：