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導語：在互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領您探索更多的創(chuàng)作可能。
[關鍵詞]互聯(lián)網(wǎng)；商業(yè)模式；創(chuàng)新
[中圖分類號]TP393 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432(2008)44-0046-02
1987年中國學術網(wǎng)（CA N E T）在北京計算機應用技術研究所內，正式建成了中國第一個國際互聯(lián)網(wǎng)電子郵件節(jié)點?；ヂ?lián)網(wǎng)在中國經(jīng)過近二十年的發(fā)展，到2007年底，我國網(wǎng)民總人數(shù)達到2.1億人，網(wǎng)民數(shù)量的不斷增加大大促進了互聯(lián)網(wǎng)公司的飛速發(fā)展，基于互聯(lián)網(wǎng)的模式創(chuàng)新也不斷涌現(xiàn)。每一次的商業(yè)模式的創(chuàng)新都可能是企業(yè)加速發(fā)展的機遇，甚至是一個新型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的崛起。
1 當前中國互聯(lián)網(wǎng)公司總體發(fā)展狀況
基于互聯(lián)網(wǎng)領域的四大基礎應用――郵箱、I M（即時通信）搜索和電子商業(yè)，誕生了――網(wǎng)易、騰訊、百度和阿里巴巴這幾家著名的互聯(lián)網(wǎng)公司。而新浪、搜狐、網(wǎng)易三大門戶網(wǎng)站，也僅僅是三四年的時間就被百度、騰訊這樣的互聯(lián)網(wǎng)公司所超越，其原因是多方面的，但在很大程度上是由這些傳統(tǒng)的門戶網(wǎng)站創(chuàng)新力度不夠，過度地依賴傳統(tǒng)模式所致。騰訊擁有中國最大的用戶群體，百度擁有中國最大的訪問量，而阿里巴巴則擁有最大的企業(yè)用戶群體。從三大門戶獨領，到今天騰訊、百度和阿里巴巴一馬當先，在某種程度上來說，它們的成功主要就得益于其在互聯(lián)網(wǎng)領域的不斷的創(chuàng)新能力。
2 商業(yè)模式的概述
市場經(jīng)濟發(fā)展到今天，競爭已經(jīng)不僅是停留在產品、技術、服務、管理、人才等方面，一切都必須以一種有形的模式存在和出現(xiàn)。商業(yè)模式，簡單的理解是指能夠為公司帶來收益并且收益越來越大的賺錢方式，主要包括三種模式：銷售模式、運營模式、資本模式，其核心就是對資源的整合能力。
銷售模式，是指產品或服務的銷售方式，這是商業(yè)模式的最基本體現(xiàn)，是商業(yè)模式的實現(xiàn)通道。如果缺乏有效的銷售模式，看起來再好的商業(yè)模式也沒有用。P P G的營銷模式是多種營銷模式的融合與再創(chuàng)新：P P G品牌男裝完全由長三角地區(qū)的7家企業(yè)貼牌生產，P P G只負責產品質量管理，然后通過無店鋪的在線直銷和呼叫中心方式，將產品直接交到消費者手里――由此打造了傳統(tǒng)營銷無可比擬的低成本優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢。
運營模式，特指企業(yè)內部人、財、物、信息各要素的結合。這是商業(yè)模式的核心。如果缺乏合理有效的運營模式，即使再高效的銷售模式也會由于缺乏持續(xù)而優(yōu)秀的產品、服務供應而枯萎。以攜程為代表的低價酒店經(jīng)營模式都是富有特色的運營模式。
資本模式，主要指企業(yè)獲得資本的方式以及資本運作的方式，這是商業(yè)模式的支撐體系。如果缺乏有效的資本模式，前兩種模式都有可能會遇到現(xiàn)金危機而導致整個商業(yè)模式的崩潰，例如，港灣網(wǎng)絡最終就是在資金鏈方面出現(xiàn)了問題，才被迫出售。由于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在發(fā)展過程中需要大量的資金投入，因此風險投資在企業(yè)發(fā)展過程中所起的作用非常重要。
以上三種模式的有效結合，使得內外資源獲得有效整合，形成強大的競爭力。如果結合不到位，資源就很難獲得高效整合，甚至會導致企業(yè)的失敗。
3 商業(yè)模式創(chuàng)新需要注意的問題
(1)認真研究互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的特點，準確把握行業(yè)本質。
(2)以客戶的需要為導向，深入研究其偏好。
(3)選擇有廣闊市場空間的領域，突出規(guī)模效益。
(4)結合自身特點，注重獨特資源的培育。
(5)高效執(zhí)行力的團隊是商業(yè)模式成功的保障。
前時代華納C E O邁克爾•鄧恩所說，“在經(jīng)營企業(yè)過程當中，商業(yè)模式比高技術更重要，因為前者是企業(yè)能夠立足的先決條件。在經(jīng)歷了要素驅動與投資驅動兩個階段之后，中國的企業(yè)需要向更高的境界邁進，那就是商業(yè)模式的創(chuàng)新”。能否打造出色的商業(yè)模式，是中國企業(yè)決勝未來的關鍵所在。
互聯(lián)網(wǎng)往往是在一個新的商業(yè)模式基礎上，進行營銷積聚人氣，然后再在發(fā)展過程中不斷探索新的盈利模式。例如，手機視頻網(wǎng)站目前還未能實現(xiàn)盈利，還處于前期的投入階段，而當前這些網(wǎng)站正在探索推廣和運營的新模式，現(xiàn)階段他們的主要任務就是通過主題營銷、熱點營銷等營銷手段積累更多的用戶資源。只有達到一定的用戶流量才有可能取得盈利，而且用戶流量越大，流量轉化成收益也就越大。而如何把流量轉化成收益，這就是盈利模式的創(chuàng)新問題了。
4 基于互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式新發(fā)展――從模仿到創(chuàng)新
4.1 平臺化和全業(yè)務擴張是成熟互聯(lián)網(wǎng)公司的整體發(fā)展趨勢
騰訊的迅速崛起依靠的是QQ這個黏性極強的聊天軟件，然后又進軍電子商業(yè)領域建立“拍拍網(wǎng)”，乃至資訊門戶網(wǎng)站和網(wǎng)絡游戲，實現(xiàn)了業(yè)務的全覆蓋。而騰訊領軍的虛擬物品交易很可能發(fā)展成為w e b2.0應用中最大的收入模式。
阿里巴巴面對的是占有全國企業(yè)總數(shù)的85%的中小企業(yè)，從B2B業(yè)務開始，而后又延伸到淘寶中的個體，從而完成兩個交易平臺的搭建。為了促成交易的達成，又先后推出在線支付（支付寶）、即時通信軟件（阿里旺旺），而在2007年上市之前推出的阿里巴巴網(wǎng)站是一個廣告超市平臺。阿里巴巴要做的是圍繞電子商業(yè)，通過各種新技術、新模式完善電子商業(yè)生態(tài)。阿里巴巴的成功尤其是在B2B方面的成功完全是其自主創(chuàng)新的成功。
百度是美國g o o g l e的模板，百度之所以能在中國戰(zhàn)勝google，其在貼吧、娛樂等社區(qū)方面的創(chuàng)新功不可沒。搜索成為網(wǎng)民習慣后，百度的競價廣告前景被人們普遍看好。但百度為了進一步完善產業(yè)鏈巨大的C2C相關需求，于2007年宣布要打造基于搜索引擎的電子商業(yè)，進軍C2C領 域。
網(wǎng)易在面對三大門戶之爭中最弱的窘境時，以網(wǎng)游作為轉型的突破口，事實證明非常成功，現(xiàn)在的網(wǎng)易成了盛大最強勁的競爭對手。
當前中國互聯(lián)網(wǎng)界最大的六大收入模式是網(wǎng)絡廣告、電子商業(yè)、搜索、移動應用、網(wǎng)絡游戲、虛擬物品交易。前三大收入模式我們仍要追隨美國前進，但移動應用、網(wǎng)絡游戲、虛擬物品交易，我們已經(jīng)走在全球互聯(lián)網(wǎng)的前沿?；ヂ?lián)網(wǎng)沒有邊界，用戶的需要沒有止境，互聯(lián)網(wǎng)的模式創(chuàng)新也無止境。對于成熟的有實力的大公司來講，圍繞其核心能力進行全業(yè)務擴張是這些互聯(lián)網(wǎng)公司未來發(fā)展的必然趨勢。
4.2 突出差異化是新型互聯(lián)網(wǎng)公司生存和發(fā)展的保障
對于新型的互聯(lián)網(wǎng)公司，在成立之初就面臨著生存的問題，而能否存活下來一個關鍵的問題就是這個互聯(lián)網(wǎng)公司在商業(yè)模式方面是否存在獨到的創(chuàng)新。如果只是簡單照抄其他互聯(lián)網(wǎng)公司的模式，那么它的未來不能不令人擔憂。下面就簡要介紹最近幾年興起的新的模式創(chuàng)新成果。
2006年誕生的試用網(wǎng)(i t r y.c n)在短短兩個月內，就吸引了數(shù)十萬網(wǎng)民注冊。試用網(wǎng)就是一個專門提供免費的試用品給用戶試用的平臺。用戶在試用網(wǎng)網(wǎng)站進行注冊，即可免費領取廠商提供的試用品。用戶在試用了某個產品或服務后，必須提交試用心得，供廠商獲取市場和客戶數(shù)據(jù)。試用網(wǎng)其實也是一個web2.0平臺，主角是廠商和消費者，而網(wǎng)站的收入來自廠商。試用品領取建立在兩個概念之上，一是“試”，二是“體驗”，這兩個概念蘊涵著對中國人心理的深刻洞察，正是這份洞察注定了試用品領取必將成為大眾時尚。
網(wǎng)盛旗下的生意寶(w w w.n e t s u n.c o m)作為國內B2B領域的明星，近來的高速發(fā)展頗受人們矚目，生意寶以數(shù)量龐大、覆蓋廣泛、合作形式多樣化的行業(yè)網(wǎng)站聯(lián)盟為基礎，開創(chuàng)了我國B2B領域獨有的“小門戶+聯(lián)盟”模式，是近年來我國電子商業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的一個全新代表，也因此被譽為繼“垂直行業(yè)網(wǎng)站”、“綜合性行業(yè)網(wǎng)站”之后的我國第三代B2B電子商業(yè)模式，代表了未來我國B2B電子商務發(fā)展的宏觀方向。
另外，分類信息網(wǎng)站、婚戀網(wǎng)站、視頻網(wǎng)站、博客網(wǎng)站、社區(qū)網(wǎng)站都是最近幾年興起的網(wǎng)站，他們都是基于互聯(lián)網(wǎng)的模式創(chuàng)新，也大大地促進了互聯(lián)網(wǎng)應用的發(fā)展。
商業(yè)世界是個變化快捷的世界，任何商業(yè)模式都不是永遠不變的，而要保持其領先地位就要不斷地進行創(chuàng)新，即使被認為是最優(yōu)秀的商業(yè)模式。世界上許多優(yōu)秀的企業(yè)不是沒有核心能力，也不是沒有好的商業(yè)模式，而是不能根據(jù)市場環(huán)境的變化進行積極有效的創(chuàng)新、變化而衰落的。與之相反，一些優(yōu)秀的企業(yè)，通過建立一種將成功商業(yè)模式不斷進行更新的機制，從而實現(xiàn)了企業(yè)快速、持續(xù)、穩(wěn)定的增長。
參考文獻：
早在20世紀初期，“免費”的商業(yè)模式就十分盛行。例如剃須刀廠商通過免費派送剃須刀具，從后續(xù)銷售刀片盈利，就形成了典型的捆綁銷售模式；早期的電視節(jié)目也是免費向觀眾播放的，通過第三方——廣告商預付的廣告費來盈利。諸如此類的免費商業(yè)模式數(shù)不勝數(shù)，可見“免費”的商業(yè)模式來并非一個新生事物，而是不斷的改變其模式形式來呈現(xiàn)。20世紀末的互聯(lián)網(wǎng)革命誕生了互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟，隨之而來的商業(yè)形式的改變則是以數(shù)字時代的“免費”商業(yè)模式踏上了歷史的舞臺。
MSN、騰訊、電子郵箱、306軟件、維基百科等免費網(wǎng)絡工具或網(wǎng)絡服務給我們的工作和生活提供了很大的便利，甚至在一定程度上改變了我們的工作和生活的行為方式：利用互聯(lián)網(wǎng)可以收看免費的電影以及下載海量歌曲，而不用為此付費；相對于傳統(tǒng)電信及郵局郵件而言，實時的網(wǎng)絡通話及電子郵件因為其幾乎免費的成本和使用的便捷性改變了相當一部分人的生活和工作習慣；大量的門戶網(wǎng)站和專業(yè)類細分網(wǎng)站向我們提供了無窮無盡的信息資源。免費似乎改變了人們數(shù)千年來的等價交換法則，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的發(fā)展使它愈來愈成為免費經(jīng)濟的代名詞。傳統(tǒng)教科書中關于資源稀缺性的研究在這個到處充斥著免費產品的“富?！睍r代似乎變得不再重要。2004年提出“長尾”理論的經(jīng)濟學家克里斯安德森驚嘆：“這個世界太瘋狂，全世界都在發(fā)送免費的午餐”［1］。
一、“免費”商業(yè)模式的理論基礎
免費信息產品之所以在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟中大行其道，其主要原因在于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟有別于傳統(tǒng)經(jīng)濟的經(jīng)濟形態(tài)。荷蘭學者AMowshowitz(1997)認為:網(wǎng)絡產品在網(wǎng)絡平臺上的每一道加工工序均能增加它的交易價格。初始定價為零的產品可以看出基礎產品，通過在基礎產品上再次開發(fā)或者升級，會逐步的提升產品的最終價格［2］。Jean Tirole(1988)認為免費和收費產品的捆綁銷售的方式是一種價格歧視和市場圈定行為，廠商通過捆綁銷售，提高了消費者的支付意愿、獲得比一般銷售更高的規(guī)模效應，從而獲得更多的收益［3］。Carl Shapiro和Hal Varrina(1999)在著名的《信息規(guī)則》(Informations Rule)一書中闡述了廠商以不同的價格提供不同版本的產品采用的版本化差別定價原則，其關鍵是通過不同版本的差別化定價來識別不同差別的需求，從而滿足不同消費者，以達到利潤最大化。該書同時也闡述了由互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展所帶來的新型商業(yè)戰(zhàn)略——互聯(lián)網(wǎng)競爭中的標準戰(zhàn)略。這種商業(yè)模式中的“標準”擴大了網(wǎng)絡外部性，減少了不確定性及消費者的注意力鎖定，并通過互聯(lián)網(wǎng)中免費信息產品的推廣，迅速占領市場，從而形成一種新的戰(zhàn)略“標準”［4］。
于春暉、鈕繼新(2003)分析了信息產品市場中廣泛運用差別定價的條件，并介紹了版本劃分和捆綁銷售等差別定價模式在網(wǎng)絡信息產品市場的應用［5］。王峰娟研究了軟件產品差別定價的四種形式:個人化定價、群體定價、地區(qū)定價和版本定價，從而發(fā)掘數(shù)字產品成本及價格的關系特征［6］。付力力(2003)運用經(jīng)濟學模型分析了信息產品的版本劃分和定價決策。當信息產品具有網(wǎng)絡效應時，通過免費派送信息產品的低端版本，以擴大其網(wǎng)絡價值成為信息供應商的一項基本策略［7］。徐水尚(2007)認為互聯(lián)網(wǎng)存在網(wǎng)絡效應，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟中，信息產品或服務伴隨著使用人數(shù)的增其效益才會逐步增加，從而產生規(guī)模效應［8］。
在現(xiàn)有研究中，關于信息產品的定價及互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟特征的研究對互聯(lián)網(wǎng)“免費”商業(yè)模式的研究和分析具有一定的借鑒作用，但對于這些定價方法的探索主要集中在策略性方面，并沒有深入研究免費商業(yè)模式的深刻原因，對互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的特征研究也不夠深入。因此，本文以研究免費信息產品的形成機制為出發(fā)點，詳細分析了信息產品的特性和市場競爭情況等決定互聯(lián)網(wǎng)采用免費商業(yè)模式的原因，并力圖建立一個科學的信息產品定價的分析框架，以解釋隨互聯(lián)網(wǎng)時展而產生的這種新型的免費商業(yè)模式。
二、互聯(lián)網(wǎng)“免費”商業(yè)模式的原因分析
(一)數(shù)字產品的成本特征使“免費”商業(yè)模式成為可能
數(shù)字產品不同于傳統(tǒng)產品的特征，它具有特殊的成本結構。生產第一份產品需要投入大量研發(fā)和創(chuàng)造成本，但是一旦這份產品創(chuàng)造成功，傳播和復制的成本極低［9］。以在線音樂為例，在數(shù)字復制品和P2P傳輸方式的推動下，音樂發(fā)行的實際邊際成本幾乎為零；在微軟開發(fā)WINDOWS操作系統(tǒng)的過程中，WIND95的第一張光盤實際研發(fā)費用就花費了2.5億美元，而在其以后的經(jīng)營過程中拷貝第二張和第三張卻只要幾美分。由于數(shù)字產品一般通過網(wǎng)絡分銷，幾乎不花任何的分銷成本，因此，數(shù)字產品具有較大的高固定成本和極低的邊際成本特征。
此外，生產數(shù)字產品的固定成本主要是沉淀成本，即一旦產品沒有研發(fā)成功或者研發(fā)以后沒能大規(guī)模推向市場，那么這份產品就不會創(chuàng)造任何利潤，并導致嚴重虧損［10］。以傳統(tǒng)的經(jīng)濟學理論分析，在企業(yè)產品具有大量固定成本而邊際成本相對較小的時候，該企業(yè)只有通過大量的后期產品生產及銷售，以獲得規(guī)模效應，從而賺取利潤。對于這類產品而言，由于后續(xù)生產的邊際成本遠遠小于初始生產開發(fā)的固定成本，所以產品的數(shù)量越大，其平均成本則越小。在銷售價格至少大于邊際成本的情況下，隨著銷量的增加，總利潤會呈現(xiàn)大幅上漲的趨勢。正是這種高固定成本低邊際成本的生產關系體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)時代數(shù)字產品生產的基本特征。
與傳統(tǒng)產品的銷售和消費模式相比，消費者或者受眾在接受數(shù)字產品和服務時所花費的成本很低，產品的運輸成本、儲存成本以及廢舊產品的處理成本幾乎都下降為零。消費者需要花費只是搜尋成本、以及學習使用成本，而這兩項成本對于大多數(shù)數(shù)字產品而言也是很低的。隨著以谷歌、百度、雅虎等搜索技術的不斷進步，未來搜索成本將會不斷下降，網(wǎng)絡用戶可以準確而便捷的查找到自己所需要的數(shù)字產品。正是基于互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字產品的這種生產及消費成本的特征，使得互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字產品的制造商往往選擇前文所述的“免費”商業(yè)模式來銷售商品，以期取得更大的市場份額，從而通過大量低邊際成本的后續(xù)商品銷售來實現(xiàn)前期投入的回收，并最終獲得收益的最大化。
(二)“免費”的商業(yè)模式是“注意力”經(jīng)濟時代的寵兒
Michael H.Goldhaber(1997)最早提出“注意力經(jīng)濟”的概念，他在《注意力購買者》(Attention Shoppers)一文中指出，“注意力經(jīng)濟”是指如何更有效地配置企業(yè)現(xiàn)有的資源，以最低成本去吸引用戶或消費者的注意力，通過培養(yǎng)其潛在的消費群體，以期獲得最大的未來無形資產，即經(jīng)營消費者的注意力［11］。當今社會是一個信息極大豐富甚至泛濫的社會，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)更是加快了這一進程，信息以及同質化的產品非但不是稀缺資源，相反是大量過剩的。消費者去尋找這些信息或產品就需要耗費時間和精力，以便建立對所需商品的了解和信任，而消費者的這種時間和精力的耗費隨著信息的泛濫而不斷增加。因此，相對于過剩的信息，消費者的注意力開始變得十分稀缺，從而使得吸引消費者的注意力成為了互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的顯著特征。特別是當數(shù)字產品極低的邊際成本使得傳統(tǒng)的定價策略在數(shù)字產品市場上失效時，吸引消費者注意力就成為成功獲取最終收益的關鍵。
在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟中，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為了盈利就必須將注意力轉化為經(jīng)濟價值，互聯(lián)網(wǎng)媒體既需要吸引大眾的注意力，同時又是要完成注意力價值的交換，所以互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟是在吸引大眾注意力的基礎上創(chuàng)造價值［12］。在注意力經(jīng)濟時代，擁有大量的客戶就掌握了大眾的注意力，龐大的客戶群就成為了公司最大的資產。這種將客戶群納入公司資產的做法改變了傳統(tǒng)經(jīng)濟對于資產的認識，與稀缺經(jīng)濟的理論方法有很大的不同。正如目前中國最大的互聯(lián)網(wǎng)綜合服務提供商騰訊公司當初所采取的商業(yè)模式，在通過“免費”的產品“誘餌”成功獲得消費者的注意和認可后，再通過這些產品的后續(xù)經(jīng)營利潤去回收當時的大量固定投資和免費產品的成本。當該公司2007年以免費聊天軟件QQ贏得8.526億注冊用戶后，其后續(xù)的盈利模式則變得簡單而又清晰了?？梢哉f騰訊公司的成功正是在于有效的吸引了當時消費者的注意力，在市場競爭尚未白熱化之時及時的獲得了消費者注意力的認可，從而獲得了市場的絕大份額，為其后續(xù)數(shù)字商品的經(jīng)營創(chuàng)造了非常有力的條件。因此，在互聯(lián)網(wǎng)時代，如果網(wǎng)絡經(jīng)營企業(yè)成功的掌握了大眾的注意力，則可以認為該企業(yè)已經(jīng)成功的完成了經(jīng)營銷售的“戰(zhàn)略目標”。
(三)“免費”商業(yè)模式是提高“網(wǎng)絡效應”的手段
所謂網(wǎng)絡效應，是指一個網(wǎng)絡的價值取決于該網(wǎng)絡用戶的數(shù)量，用戶數(shù)量越大，網(wǎng)絡的價值就越大，即一種產品越是受到人們的歡迎，人們對它的評價就越高，需求量也就越大。網(wǎng)絡效應會產生滾雪球效應，一旦網(wǎng)絡用戶達到一定的數(shù)量后，網(wǎng)絡的用戶人數(shù)越多，就會吸引更多的用戶加入網(wǎng)絡，從而產生需求方規(guī)模經(jīng)濟，即產品的效用隨著使用人數(shù)的增加而增大。這種效應也稱為直接網(wǎng)絡效應。試想，當某個消費者使用某公司的郵箱或者通信工具時，而其余大部分人都不使用這一工具，那么該消費者如何能與別人順利完成溝通和交流呢？互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)就是利用直接網(wǎng)絡效應來擴大網(wǎng)絡或產品的客戶群，以吸引更多的注意力。美國著名的流量信息網(wǎng)站Alexa曾就各大門戶網(wǎng)站的訪問流量與經(jīng)濟價值進行過深入的比較分析，一個顯著的結果即是某個網(wǎng)站的訪問量越大，則該網(wǎng)站的商業(yè)價值越大，這種價值初期表現(xiàn)在該網(wǎng)站的廣告費用及網(wǎng)頁版面收入上，隨即則更深層次的反映在該網(wǎng)站的證券市場市值及評估價值等具體價值之中［13］。
還有另外一種網(wǎng)絡效應，即間接網(wǎng)絡效應。間接網(wǎng)絡效應的作用機制有所不同，它是指同一個網(wǎng)絡下多個相關產品的關系，即其中一種網(wǎng)絡產品用戶數(shù)量的增加會帶動相關產品需求增加，產品之間有可能存在互補效應，也有可能只是同一網(wǎng)絡下或同一品牌下的產品。隨著相關產品需求的增加，產品之間會形成正反饋效應。這種互補產品銷量的增加從形式上和傳統(tǒng)經(jīng)濟理論中互補產品的原理相似，但效果要更為明顯。因為網(wǎng)絡上的數(shù)字商品更容易做到系列上的配套，并且在互補品的設計上也更為簡單。當消費者習慣于使用某網(wǎng)絡企業(yè)的一種商品時，他也往往會被該企業(yè)同一系列的其他商品所吸引。因此，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)就可以通過其中一種免費產品來擴大自己的客戶群，用其他的產品或者升級產品來獲取價值。在這種情況下，產品的效用取決于互補產品的品種多少、質量好壞和價格高低?；パa產品的品種越多、質量越好、價格越低，則產品本身給消費者帶來的效用價值就越高?？梢?，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)就是充分利用間接網(wǎng)絡效應將注意力轉化為價值?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)深知網(wǎng)絡效應的重要性，很多企業(yè)在產品推向市場的早期，為了產生網(wǎng)絡效應，都采取了種種措施，其中免費就是其中的一種。例如淘寶網(wǎng)在成立之初，為了迅速擴大市場就采用了免費的策略；同樣，2008年360安全衛(wèi)士公司也高調宣布360殺毒軟件永遠免費。這種種免費策略的選擇，其目的均在于直接或間接的擴大網(wǎng)絡效應，從而使企業(yè)最終從消費市場中獲得更大的份額。
另外，由于數(shù)字產品邊際成本極低，因此網(wǎng)絡新增一個用戶或者多售出一個產品的邊際成本也會很低，特別是隨著科技飛速的發(fā)展，存儲、信息處理和帶寬通信等成本的急速下降，一個網(wǎng)絡能承受的用戶數(shù)量變得幾乎無限大。這也一定程度上加強了網(wǎng)絡效應的擴散“威力”，使通過“免費”商業(yè)模式來擴大商品的網(wǎng)絡效應成為企業(yè)的重要選擇。
(四)市場競爭特點決定了“免費”商業(yè)模式的盈利性
網(wǎng)絡經(jīng)濟是繼農業(yè)經(jīng)濟、工業(yè)經(jīng)濟、后工業(yè)經(jīng)濟之后的又一種新型的經(jīng)濟形態(tài)，這種經(jīng)濟形態(tài)在繼承傳統(tǒng)的同時也表現(xiàn)出新興經(jīng)濟的特點。首先，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟是一種充裕經(jīng)濟，它的特征是當產品一旦創(chuàng)造出來，供給可以無限大，在網(wǎng)絡經(jīng)濟中絕大部分信息和產品和的供給是不受任何限制，并且?guī)缀跏窍嗤?。例如，同樣一則新聞在不同的網(wǎng)站上播出并沒有本質上的區(qū)別，同一首歌曲和視屏可以通過無數(shù)個網(wǎng)站提供下載，即便存在技術壟斷的產品，如微軟的操作系統(tǒng)，也很難限制別人拷貝。因此，當信息和數(shù)字產品的供給變得無限大且同質化時，對商品的需求方就成為經(jīng)濟均衡的關鍵。換句話說，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟是以需求為中心的買方市場。由此特征導致的結果是：在網(wǎng)絡經(jīng)濟中，大部分的數(shù)字信息和產品市場幾乎是完全競爭市場。對于邊際成本幾乎為零、同質無差別的產品或服務來說，在競爭的驅使下，產品價格降到很低或者干脆免費就成為必然［14］。所以，網(wǎng)絡經(jīng)濟也表現(xiàn)為以需求為中心的商品經(jīng)濟。
其次，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟中，相對于那些因為同質化和邊際成本為零的產品所造成的完全競爭市場的經(jīng)營模式，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟中也同時存在著其他的競爭模式，這些多種競爭模式的共存體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的另一個基本特點［15］。隨著對互聯(lián)網(wǎng)商品要求的不斷提高，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)中也存在著很多個性化或者專業(yè)化的產品和服務，而這些產品和服務從質量效果上區(qū)別于網(wǎng)絡中所提供的同質化的免費產品，并且邊際成本也相對較高。對于這些產品的需求，消費者則會面對一個有價格差異的產品市場。例如通過網(wǎng)絡得到過去的經(jīng)濟數(shù)據(jù)是一件很容易的事，但是如果為了研究的目的需得到有關未來經(jīng)濟數(shù)據(jù)的準確預測則要花費大量的金錢；如果某個消費者想擁有一個3G的免費郵箱，只需要去門戶網(wǎng)站申請即可，但是如果需要更為先進的專業(yè)郵箱，則就需要付費了。這些專屬化、個性化的產品以差異化服務決定差別市場價格的形式表現(xiàn)出來，從而形成互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟中的另一個主要市場——壟斷競爭市場。
通過對互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟所形成的市場競爭模式分析，可以看出無論是同質化的完全競爭市場，還是專屬化、個性化的壟斷競爭市場，網(wǎng)絡市場的供給方都可以通過選擇“免費”模式來達到盈利性的要求。因為在同質化、低邊際成本的完全競爭市場，生產企業(yè)正是通過免費產品的提供來吸引消費者注意力，從而起到很好的廣告作用和目的；在專屬化、個性化的壟斷競爭市場，生產企業(yè)也是通過提供免費商品與付費商品的結合，以免費商品吸引潛在消費者的購買欲望，以免費商品引導消費者的消費導向，以免費商品襯托付費商品品質的提高，從而最終引導部分消費者購買付費商品，實現(xiàn)企業(yè)的盈利。
三、基于互聯(lián)網(wǎng)免費商業(yè)模式的分類
在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟中，人們確實享受到了種種免費的好處，但作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所最關心的問題必然是企業(yè)的盈利模式與盈利能力?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)在短期內基本均傾向于通過免費迅速占領市場，擴大“客戶資產”以引起注意力，從而形成網(wǎng)絡效應，但是長期來看互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)必須建立自己的盈利模式，以達到最終利潤最大化的目的。因此，每種免費模式下一定會有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)根據(jù)不同經(jīng)營戰(zhàn)略需要所選擇的商業(yè)模式。以下是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟中幾種常見的免費商業(yè)模式，對于這些商業(yè)模式的運用，企業(yè)往往不是單一的依靠某一種，而是根據(jù)企業(yè)發(fā)展的不同階段和市場競爭的程度選擇多種模式綜合運用。
(一)免費加收費版
免費加收費模式是互聯(lián)網(wǎng)最常見的一種商業(yè)模式?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)先期通過向大眾提供邊際成本極低的數(shù)字產品或者服務，來吸引消費者的注意。這些幾乎免費的“饋贈”，就像用來吸引大量消費者參與進來的誘餌，這些少許的一點甜頭有特別深的用意［16］：首先，它們會直接吸引有購買能力和購買意愿的消費者來購買他們的產品和服務，讓大家注意到這些產品和服務，畢竟大家的注意力相對這個充裕的世界是極其有限的；其次，這些饋贈還會逐漸改變消費者的消費行為，使原來不具有購買意向的消費者對收費的產品和服務產生購買意向。當一個網(wǎng)絡吸引了足夠多大眾時，它就不必擔心賺不到錢，因為總有少數(shù)人去購買他們的收費產品，這些少數(shù)人就足以使他們盈利。從銷售價格與商品成本的關系來看，一項網(wǎng)絡軟件和服務中有99%的用戶選擇免費版，而只要有1%的付費用戶就可以支撐整個業(yè)務。Gmail和網(wǎng)易郵箱，360安全衛(wèi)士可以看成這個模式的集大成者。360安全衛(wèi)士在中國有2.4億用戶，其中只要有1%的人需要付費服務，則企業(yè)所獲取的收益就能夠完全的支持其整體的經(jīng)營戰(zhàn)略：因為它意味著該企業(yè)可以擁有240萬的付費消費者，這一數(shù)量遠遠超過傳統(tǒng)經(jīng)營模式中在商店或書店能銷售出去的商品總量?？梢哉f正是提供免費商品所起到的廣告和導向作用，才能使付費商品有如此大的潛在市場。
(二)三方市場
經(jīng)濟學家把這種模式稱為“雙邊市場”：由第三方付費來參與前兩方之間的免費商品交換。三方市場的一個典型例子就是電視媒體：電視媒體負責向觀眾免費播放新聞、娛樂節(jié)目以及廣告，而廣告商向電視媒體支付廣告費，廣告產生了較好的效應可以擴大自己的產品或者服務的銷量，最終彌補廣告費；媒體運營商用廣告費收入來彌補運營成本并獲得利潤。觀眾雖然免費收看了電視節(jié)目，但是只要觀眾中有極小的一部分人在觀看廣告后購買了廣告商的產品，那么廣告商就能獲取廣告效用的回報。
可見三方市場模式下仍然可以用注意力經(jīng)濟來解釋，媒體播放的免費節(jié)目只是為了吸引大眾的注意力，當大量的觀眾觀看了廣告之后，就有可能成為廣告者的潛在客戶。如果觀眾在觀看了廣告之后購買了廣告者的產品，這樣媒體和廣告商的合作就成功的將消費者注意力轉化為價值。現(xiàn)實經(jīng)濟環(huán)境中不只存在三方市場，還存在比較復雜的多邊市場，這種模式嚴格來說是一種相對復雜的交易結構，彼此之間通過契約聯(lián)系在一起，共同提供服務，完成產品的交換。
(三)非貨幣市場
非貨幣市場來自于個人行為的外部性。由于互聯(lián)網(wǎng)信息傳播的成本很低，人們上網(wǎng)的時間幾乎是免費的，唯一花費的就是時間成本，這也是互聯(lián)網(wǎng)能迅速普及的一個重要原因。如今互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為一個大的平臺，人們在互聯(lián)網(wǎng)上完成各種各樣的互動，用來滿足自己各種需求，或者進行交換。只要存在一個大型的平臺，就存在交換的可能型，人們通過交換各取所需，彼此增加對方的福利［16］。例如，為了滿足自己的表達欲或者增加在某個組織的認同感，人們傾向于在網(wǎng)上發(fā)表自己的觀點，或者告知他人一些信息。隨著大量人群在互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)的聚集，在網(wǎng)絡效應的作用下就會吸引更多的參與進來，從而形成更大規(guī)模的聚集，使互聯(lián)網(wǎng)具有的一定的公共性。個人行為的外部性給其他人帶來效用的提高，從而使公眾處于一個有利的外部性平臺上，這就是互聯(lián)網(wǎng)絡商業(yè)模式的非貨幣市場本質。
四、結束語
科學技術的進步成就了互聯(lián)網(wǎng)，而得益于互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應用，新型的“免費”商業(yè)模式不斷的攻城略地，向傳統(tǒng)的商業(yè)模式發(fā)出強有力的挑戰(zhàn)。環(huán)顧四方，一片片的商業(yè)沃土上已然遍插“免費”大旗，這已經(jīng)是一個用戶對“免費”習以為常，商者視“免費”為盈利模式的時代。正如已經(jīng)易幟的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)巨頭Ebay易趣更名為TOM易趣，重新選擇“免費”模式作為企業(yè)經(jīng)營的主要戰(zhàn)略一樣，諸多昔日的網(wǎng)絡巨頭正在通過一系列的調整來迎合現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)新興商業(yè)模式的到來，從而期望抓住下一輪經(jīng)濟變革的“命運”?？梢灶A言免費的商業(yè)模式正在大行其道，并將最終成為改變我們生活及消費模式的重要因素。（來源：《商業(yè)研究》雜志 編選：）
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（1）APPstore模式的含義。APPstore模式即APP應用程序商店模式，它是一種產品與服務類型的模式。這種模式主要通過對用戶的下載進行收費，獲取收益，從而實現(xiàn)廠商或者開發(fā)商的盈利。APPstore模式是基于蘋果公司各種硬件終端（如iPad、iPodTouch、Mac以及iPhone等）的軟件應用商店，提供第三方的應用軟件服務給蘋果的終端用戶。蘋果的終端用戶可從應用商店中下載各種不同終端的應用程序。游戲、翻譯程式以及圖庫等是其主要的軟件內容。APPstore模式實現(xiàn)蘋果公司、開發(fā)者以及用戶三方共贏，終端用戶支付的各種應用下載的費用主要由蘋果公司代收，然后不同的應用收入根據(jù)3:7的比例，進行蘋果公司與應用開發(fā)者的分成。
（2）APPstore模式對中小SP的意義。APPstore模式為中小SP提供了高效且便利的軟件銷售平臺，中小SP可以在這個軟件銷售平臺上，發(fā)揮創(chuàng)造力與想象力，運用降價、限時免費、廣告投放、社交網(wǎng)絡以及互聯(lián)網(wǎng)渠道等對商店產品進行推廣，引導終端用戶對各類不同的產品以及應用服務進行消費，滿足終端用戶對手機終端個性化的需求。另外，中小SP可以通過這一軟件銷售平臺在線銷售自己的手機軟件產品，從而使中小SP通過這一技術和平臺獲得發(fā)展。
2移動應用廣告模式
這種模式是開發(fā)者或者移動互聯(lián)網(wǎng)公司通過對移動客戶提供免費的應用與服務，它是通過平板電腦、多媒體終端以及手機等移動智能終端，瀏覽移動網(wǎng)頁、顯示的二維碼、視頻、動畫、文字鏈接等形式的廣告獲取收益的模式。移動應用廣告是一種在移動應用程序中內置廣告開發(fā)插件，使廣告主的品牌宣傳與促銷信息呈現(xiàn)在移動應用程序上的廣告投放與管理的方式。橫幅（如橫幅Banner展示方式等）與文字連接（聯(lián)系方式、鏈接方式示等）是內置廣告最具代表性的形式。就廣告主的屬性而言，品牌廣告（品牌營銷與推廣的廣告形式，如金融證券廣告、汽車廣告等）與效果廣告（產生流量、銷售等實際業(yè)務推動的廣告形式）是移動應用廣告的主要類型。
3以運營商為平臺的模式
這一模式是指SP不直接面向市場與客戶，而是依靠運營商的營銷渠道與技術平臺以及計費通道等形成一種合作共贏的模式。現(xiàn)階段，中小移動互聯(lián)網(wǎng)SP的現(xiàn)狀就是在較大的平臺（新浪微博平臺、騰訊平臺、電信運營商等）尋求發(fā)展，這些平臺具有巨大的客戶資源，市場競爭力強，移動互聯(lián)網(wǎng)SP通過這些平臺可以營銷推廣自己的服務，從而獲取盈利。電信運營商平臺模式對中小SP而言，主要具有以下的優(yōu)勢：
（1）運營商平臺模式是一種有非常成熟的業(yè)務分層模式，對中小SP而言，可以實現(xiàn)與平臺廠商之間明確的分工以及利益的分配；另外，該模式的平臺具有開放性，有效避免了行業(yè)壟斷的影響，使中小SP能夠與大廠商之間實現(xiàn)利益的共享與分配。
（2）該模式平臺上匯集了豐富的客戶資源，為中小SP應用于服務提供了巨大的客戶資源；該模式平臺的廠商具有完善、成熟的營銷模式，有效地節(jié)約了中小SP的資源投入。
但與資本的躁動不同，現(xiàn)實卻十分骨感，一些擁有數(shù)千萬，甚至上億用戶的互聯(lián)網(wǎng)公司，今年卻出現(xiàn)難以為繼的局面。尤其是一些APP，縱使用戶過億，其商業(yè)價值也難以展現(xiàn)，能賺錢的并不多。
不久前，3G門戶裁員200，新聞網(wǎng)站的人員幾乎遣散殆盡，格外高調的3G門戶總裁張向東也宣布離職，在坊間引起震動。3G門戶傷筋動骨，據(jù)說僅保留體育和書城頻道，其他頻道要么取消，要么低成本運作。但這件事給人最大的感觸是，為什么擁有數(shù)億用戶，并趕上移動互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)期，卻面臨現(xiàn)實窘境，不得不以裁員來延續(xù)自己的生命？
在無秘里，3G門戶離職員工的消息被瘋狂刷屏。然而，大部分人不僅不留戀，反而希望被裁的是自己，這樣就可獲得幾個月的賠償，并從中解脫出來。從員工的抱怨中可以反映，3G門戶在經(jīng)營上出現(xiàn)了問題，巨大的用戶體量并未給公司帶來價值。
3G門戶內部員工告訴筆者，公司CEO 鄧裕強將賭注押在入口，以為掌握移動互聯(lián)網(wǎng)的入口，便掌握了移動互聯(lián)網(wǎng)的未來。但事實上，這種賭法完全錯了――移動互聯(lián)網(wǎng)的入口太多，誰也無法壟斷。結果是，3G門戶雖然對員工吝嗇，業(yè)績卻每況愈下。今年第二季度，3G門戶的凈利潤比去年同期下降了70%，其在納斯達克的表現(xiàn)更是慘不忍睹。
3G門戶的問題，終究是用戶與商業(yè)模式的問題。在新聞客戶端興起后，資本市場對3G門戶的故事失去興趣。而據(jù)筆者了解，過去幾年，大量有著海量用戶的互聯(lián)網(wǎng)公司找不到盈利點，有些已經(jīng)倒閉，有些在靠投資人輸血，或靠母公司輸血，苦苦支撐。有你短信、正點鬧鐘、切客等，用戶并未為它們帶來價值。
有用戶自然就會有商業(yè)模式，很多創(chuàng)業(yè)者都將騰訊當作說服自己的典型案例。隨著QQ用戶爆發(fā)式增長，商業(yè)模式也延展出來，騰訊被外界譽為“插根扁擔都開花”。但這也導致一些企業(yè)陷入思維誤區(qū)，在上馬某個項目時，他們往往一時心血來潮，覺得好玩就風風火火干起來了。但到最后發(fā)現(xiàn)，用戶是有，甚至還挺熱鬧，就是沒有人愿意付費，商業(yè)模式遲遲無法體現(xiàn)。
我們把上面的現(xiàn)象稱之為“叫好不叫座”。對于這個問題，尊一互動CEO吳杰莊博士認為，獨立去審視用戶數(shù)與商業(yè)模式，以隔離的眼光看待兩者之間的關系，都會被殘酷的現(xiàn)實打醒。“用戶與商業(yè)模式都很重要，缺一不可，忽視某個環(huán)節(jié)，最后都會竹籃打水一場空?！?吳杰莊說，“這些年來，無論是創(chuàng)業(yè)，還是投資，我都遵循這一理念?！?/p>
吳杰莊早期在香港進行互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，后來又到內地創(chuàng)業(yè)、投資，對此，他深有體會。在香港，受制于人口數(shù)，有50萬用戶就很厲害了。但在內地就不同，13多億人口，要發(fā)展數(shù)百萬、上千萬用戶并不難。吳杰莊發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在一些互聯(lián)網(wǎng)項目，好不容易發(fā)展起用戶，卻不知道如何創(chuàng)造商業(yè)價值。
用戶商業(yè)價值轉化率低，是很多初創(chuàng)公司的痛點，創(chuàng)業(yè)公司必須對此有所準備。吳杰莊以他公司的奇驥APP為例，這個今年上馬的APP，主要針對校園的大學生群體，剛推廣不久，目前在廣東大學校園有50萬用戶。奇驥APP是大學生生活與交流的平臺，發(fā)展用戶并不是問題，一旦向全國拓展開來，用戶會陡然暴增，幾百萬甚至上千萬都有可能。不過，他認為，如果只發(fā)展用戶，卻賺不到錢，從商業(yè)的角度來說，就是一個失敗的項目。在決定做這個項目之前，他已經(jīng)考慮到了今后的發(fā)展方向。
奇驥APP通過與廣東團省委合作，展開展翅計劃，為大學生搭建假期實習平臺，與15000家大中型企業(yè)直接對接，在短短兩個月里，提供了超過19萬個工作崗位，共有50萬大學生參與，解決了學生在實習過程中的信息不對稱問題，也為他們提供了鍛煉機會，企業(yè)因此受益；同時，奇驥APP還為學生讀書、創(chuàng)業(yè)提供小額貸款，所有流程在奇驥APP上就可以完成。吳杰莊說，通過大數(shù)據(jù)的抓取，公司會了解每個同學的征信，并不擔心違約。
作為一個年產值1500億，畢業(yè)學員超過2000萬，高額單頻的
行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)＋，雖然來的稍晚一些，但是也一點不比其他行業(yè)落寞。尤其是進入2015年以來，各地號稱顛覆傳統(tǒng)學車行業(yè)的應用層出不窮，成為互聯(lián)網(wǎng)＋下一個風口已經(jīng)成為風投界的共識，然而，風口雖在，豬能否飛卻需要各顯神通，盡靠忽悠能力。
而風投界也是有趣，2015年上半年，幾乎聽說是互聯(lián)網(wǎng)＋學車的項目，都要湊個熱鬧，賭個賽道，一年將過，一來資本市場大環(huán)境如此，更重要的是，投了一堆項目后，才發(fā)現(xiàn)學車領域顯然不同于其他的領域，一個互聯(lián)網(wǎng)概念、幾億資金就通吃的，互聯(lián)網(wǎng)＋學車也就更加慎重了。
作為一個在駕培行業(yè)從業(yè)十余年的老兵，又有點關注互聯(lián)網(wǎng)的新手，時近年末，我們也來盤點下現(xiàn)在時下流行的互聯(lián)網(wǎng)＋學車的商業(yè)模式。
1、互聯(lián)網(wǎng)
模式
典型代表：58學車、1217駕駛學員、成都駕考團、豬兼強
這種模式比較典型的特點有：租用駕校車輛，也即掛靠；自己聘用教練員；自主招生和培訓考試，直白了點是“大掛靠”。
理論上講，這種模式的出發(fā)邏輯很簡單，傳統(tǒng)駕培吃、拿、卡、要、等(等待時間)，痛點明顯，只要通過自營的模式控制了學車體驗，就一定能夠做出偉大的互聯(lián)網(wǎng)駕校。
但是，理論歸理論，其在現(xiàn)實中卻存在以下幾個問題
1)法律風險，這種模式下，車輛是租用駕校的車輛，場地是租用駕校的場地，一旦發(fā)生教學事故，由于責任主體不明確，法律風險非常大；
2)打著互聯(lián)網(wǎng)的名義，其實走的還是辦駕校的路。問題一點都不會比傳統(tǒng)的駕校少，在初期由于拿資金把教練員供養(yǎng)起來，吃、拿、卡、要會少些，但是時間久了，生源一多，吃、拿、卡、要、等待一點都不比傳統(tǒng)駕校少，而且由于其生源與車輛不匹配，學車等待時間比傳統(tǒng)駕校有過之而無不及。
3)缺乏優(yōu)秀教練員，雖然說是自主招聘教練員，但由于優(yōu)秀教練員本身是稀缺資源。優(yōu)秀的教練員并不缺生源，而且優(yōu)秀的教練員平均年收入在20萬左右，顯然不會加入。從實踐情況了解看，這些互聯(lián)網(wǎng)駕校都是讓所掛靠的駕校給“推薦”教練員，你如果是傳統(tǒng)駕校校長，你是推薦好教練，還是調皮搗蛋的教練員呢？結果顯而易見，恰恰，我們這些號稱要做好體驗的互聯(lián)網(wǎng)駕校招聘的都是原來找不到生源的“好教練”！
4)教學經(jīng)驗問題，這些互聯(lián)網(wǎng)駕校都是一群高端IT男，懷著一腔熱血要革命駕培行業(yè)，但對駕校的管理問題尤其沒有經(jīng)驗，再加上帶著一幫“好教練”，考試一次性通過率遠低于傳統(tǒng)駕校的平均水平。這點已經(jīng)得到驗證。
5)重資產模式。通過租賃場地、購置車輛、招聘教練員，資產之重，遠超于傳統(tǒng)駕校，初期看著很美好，但是，一旦患上肢體肥大癥，不僅僅體驗無法控制，對資金的需求顯然也是極為饑渴。
當然，以上只是就現(xiàn)狀而言，也許能夠找到解決辦法，誰知道呢？
2、導流模式
典型代表：眾悅學車、駕考一點通、呱呱學車、學車幫幫、車輪駕考
也即互聯(lián)網(wǎng)招生平臺，其主要特點有：只做網(wǎng)絡招生，生源輸送駕校進行培訓，賺取介紹費用。
這種模式最輕，只需要做好宣傳，即可穩(wěn)賺招生差價，而且差價還不低，約在300-500元之間。
其主要問題有幾點：
1)服務體驗完全無法控制，只能“殺生”，來一個吃一個，丟一個。
2)一旦團購殺入，這些平臺在流量上完全不是對手。
3)類似駕考一點通、車輪駕考的，其流量主要是學車報名后的科目一考試期間，其招生導流功能并不多。
3、教練員＋模式
典型代表：滴滴學車(武漢)、小巴學車
也即，把教練員置于整個平臺之下，自己成為一個招生平臺，各教練員在平臺下，按小時掙工資。
這種模式理論上是最美好的平臺模式，既不用租車、也不用租場地、只需要做好平臺即可，也怪不得都號稱學車領域的滴滴。但恰恰是這種模式忽略了學車的行業(yè)屬性，即學車到底是學習，還是普通的服務行業(yè)，如果是學習，就是教育行業(yè)，如果是普通的服務行業(yè)，這種滴滴模式肯定走得通。
其主要困境在于：
1)法律風險，學生在不同的場地，不同的教練員下學習，法律主體完全混亂不堪，一旦發(fā)生事故，連主體責任是誰都無法搞清楚，甚至可以上升到無證駕校危害社會安全。
2)駕校的普遍抵制，目前看，推行這種模式的如果是互聯(lián)網(wǎng)人士沒有落地的駕校資源，現(xiàn)在平臺上幾乎就沒有教練員加入；所以目前推行這種模式的有教練員的只有傳統(tǒng)駕校的轉型，類似杭州的小巴科技是在杭州廣大駕校而來，武漢的滴滴學車也是當?shù)氐募潓汃{校。其他駕校完全抵制。所以目前這兩個平臺教練員都不足200人，都還是原來駕校的換個形式。
3)忽視了學車的教育屬性。很多投資人認為這種刺激教練員服務的模式是理論上走的通的，而事實上，只要這個投資人自己去參加次駕照考試就可以知道了。盡管你熟練駕駛10萬公里，你也未必能通過考試，問題在那里，在規(guī)則，行內話叫“點位”。實踐中，每個教練員摸索的點位都是不同的，你是看倒車鏡的某個點，他是看車窗玻璃的某個位，如果你一會換個教練，保證你腦袋是一團漿糊。
4)擴張困難。由于其被傳統(tǒng)駕校普遍抵制，在本地尚且有自有的駕校做支持，跨地域幾乎無法前行，而且中國這么多地市，每個地市的學車市場都各有特點，指望一個模式能夠通用的可能性極低。
5)可能只是做了巨頭的先烈。雖然我非常不看好這個模式，但是我也替所有的互聯(lián)網(wǎng)＋學車的
人士祈禱這個模式走不通。因為一旦這種模式都可以，最有優(yōu)勢的是誰？滴滴！??！滴滴一過，一地雞毛?。。?/p>
4、saas模式
典型代表：哈哈約車、1039
也即，銷售或者免費提供軟件給傳統(tǒng)駕校使用，以提升駕校的客戶體驗。尤其是哈哈約車，其從2014年開始，連續(xù)召開了幾期全國駕校校長會議，銷售了近400套約車的軟件。這種模式主要問題有：
1)前期是銷售的形式，約每套軟件5萬元，后來開始推行免費贈送模式，口碑迅速做差；
2)購買或者使用的駕校極為分散，且絕大多數(shù)分散的縣級城市，成為了一套管理系統(tǒng)，無法形成互聯(lián)網(wǎng)的邊際成本降低的作用，無法進行學員端的口碑傳播。
3)目前看，軟件的體驗還沒有盡如人意。
5、saas＋標準化模式
典型代表：找教練
也即在提供管理系統(tǒng)軟件的同時，介入駕校的服務過程，提供標準化的學車體驗?！罢医叹殹敝宰哌@個模式，與其股東背景有極大關系。其戰(zhàn)略投資人是浙江維爾公司，據(jù)其宣傳材料稱在全國86個地市運營了學車計時管理系統(tǒng)，每年有4000位校長，20萬教練員使用其軟件，有720萬學員經(jīng)由其學時管理系統(tǒng)順利畢業(yè)并拿到駕照。
“找教練”主要定位于幫助駕校迎接互聯(lián)網(wǎng)，主要通過計時系統(tǒng)增值服務的形式，提供一體化的招生、培訓、約車、支付、評價、后服務等服務的同時，提供標準化服務的招生，向滿足其服務標準，并同意其介入服務過程管理的駕校輸送生源。
主要特點：
1)其主要出發(fā)點認為，所有互聯(lián)網(wǎng)公司能做的，都可以通過優(yōu)秀駕校＋互聯(lián)網(wǎng)來做到，而且成本和體驗都能超越互聯(lián)網(wǎng)公司；
2)一定有一部分傳統(tǒng)駕校校長愿意積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，主動接受改變，其已經(jīng)服務的駕校轉化率達到30%，就是了不得的占有率；
3)一切的O2O落腳點都是最后一個O上，而這個O傳統(tǒng)駕校優(yōu)勢更為明顯。
這種模式的主要問題有：
1)盈利模式不清晰，也即只看到費用的支出方向，在2-3年的時間長度上看不到盈利的希望
最近兩年，移動互聯(lián)網(wǎng)給互聯(lián)網(wǎng)帶來的沖擊很大。這個結果可能要追溯到2007年，蘋果推出第一款iPhone手機。雖然當時市面上已經(jīng)有很多款智能手機，但是都與移動互聯(lián)網(wǎng)的概念很不一樣。從那個時候開始，智能手機逐漸演變，再加上谷歌收購安卓后大力投入對智能手機的研發(fā)，直到現(xiàn)在進入了井噴期。
尤其是在2012年，我們看到幾乎一夜之間所有的手機都升級換代。在中國，安卓智能手機降到一千元以下，這是標志性的事件，極大地推動了中國數(shù)億還沒有升級換代的用戶轉向智能手機。我覺得這是移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的基礎。
作為做互聯(lián)網(wǎng)一線業(yè)務的公司，我們看到移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的最大的沖擊就是：第一，我們原有的模式受到了很大的沖擊。比如從我們內部的組織架構來說，原來做PC的團隊和做Mobile的團隊是分開的，但后來發(fā)現(xiàn)做一個產品必須要從PC到手機一體，才有可能形成很連貫的體驗。
第二，對于商業(yè)模式，我們很發(fā)愁。不僅是騰訊，其他的互聯(lián)網(wǎng)公司在PC上的流量和使用時間已經(jīng)持平，甚至可能略低一點，但是與此同時，在手機上的使用量和使用時間是高速增長的。
雖然中國是網(wǎng)民數(shù)最多的國家，最新的網(wǎng)民數(shù)是5.8億，手機網(wǎng)民數(shù)是4億多，但我們感覺到互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)的增長已經(jīng)進入一個瓶頸期，它的增長率相比過去大大降低，也就是說中國享受互聯(lián)網(wǎng)人口紅利的時代已經(jīng)過去了，同時面臨的趨勢是網(wǎng)民數(shù)在往移動互聯(lián)網(wǎng)方向增長。
但是我們在手機上的商業(yè)模式還不清晰，這是令我們很恐懼的事情，這個問題全球互聯(lián)網(wǎng)公司都遇到，包括谷歌。
在韓國做過測試，手機上的變現(xiàn)率只有PC的1/3和1/7。再看品牌廣告，過去PC端有很多很大的廣告，但是在手機上就很難容忍，因為手機流量費很貴，而且很耗電，用戶很難接受大廣告。這也是我們很發(fā)愁的地方，未來的廣告怎么做？給我們帶來很大的挑戰(zhàn)。
〔關鍵詞〕 互聯(lián)網(wǎng)電視； 商業(yè)模式； 著作權困境； 利益平衡。
在三網(wǎng)融合的大背景下，網(wǎng)絡和多媒體技術的發(fā)展催生了互聯(lián)網(wǎng)電視的出現(xiàn)，它可以非常容易地將電視服務和互聯(lián)網(wǎng)瀏覽、電子郵件，以及多種在線信息功能結合在一起，在未來的競爭中具有極大的優(yōu)勢。TCL、海信電器、創(chuàng)維和長虹紛紛推出自己的互聯(lián)網(wǎng)電視，一旦互聯(lián)網(wǎng)電視普及，那么市場需求便是上千萬甚至上億臺的規(guī)模。然而，互聯(lián)網(wǎng)電視剛剛“出世”就遭遇了不斷的知識產權糾紛。［1］那么互聯(lián)網(wǎng)電視制造商是否侵犯了著作權人的權益呢？ 這個問題不僅關系到著作權人利益的保護，更是關系到互聯(lián)網(wǎng)電視這一新興產業(yè)的發(fā)展和我國三網(wǎng)融合的進程。
一、互聯(lián)網(wǎng)電視商業(yè)模式的性質。
不同的商業(yè)模式對設備制造商的要求不同，其所引發(fā)的用戶行為也不同。因此要判斷互聯(lián)網(wǎng)電視是否構成侵權，應當具體地分析其不同的商業(yè)模式。
目前我國互聯(lián)網(wǎng)電視的主要商業(yè)模式有以下三種，它們的性質各不相同。
1. 下載模式。用戶將從網(wǎng)站中下載的影視內容拷貝到移動硬盤或 U 盤中，再通過電視上安裝的USB 接口來實現(xiàn)播放。用戶可以從第三方網(wǎng)站下載影視內容，也可以從互聯(lián)網(wǎng)電視制造商的自建平臺上下載資源，而自建平臺上的內容是由互聯(lián)網(wǎng)電視制造商向著作權人購買后上傳至自己網(wǎng)站的。此種模式中，互聯(lián)網(wǎng)電視實際上充當了一種放映機的功能，換言之，互聯(lián)網(wǎng)電視制造商實質上提供的僅是一種硬件播放的服務。
2. 開放模式。互聯(lián)網(wǎng)電視機內置有搜索軟件，電視機用戶可以通過該軟件在網(wǎng)絡上搜索節(jié)目，通過遙控器選擇搜索到的信息資源并予以播放。搜索到的節(jié)目可能是來自互聯(lián)網(wǎng)電視制造商的自建平臺，也可能是來自第三方的網(wǎng)站。這時，互聯(lián)網(wǎng)電視制造商實質上是提供一種單純的搜索服務，即用戶在空白的搜索框中輸入關鍵詞，搜索引擎自動提供鏈接尋找有關內容。［2］。
3. 點播模式。此種模式是當前國內互聯(lián)網(wǎng)電視使用最為廣泛的模式。在該模式下互聯(lián)網(wǎng)電視內置點播平臺，用戶通過互聯(lián)網(wǎng)點播來選擇觀看的內容，而內容也是有兩個來源，即來自互聯(lián)網(wǎng)電視制造商的自建平臺或第三方網(wǎng)站。點播模式下，互聯(lián)網(wǎng)電視制造商實質上是提供了一種內容的分類定位服務。此種模式與開放模式最大的不同在于，它對于各種內容進行了編輯，制作了分類表，而開放模式中僅僅是提供了空白的搜索框。
二、互聯(lián)網(wǎng)電視的著作權困境。
目前，國內互聯(lián)網(wǎng)電視機提供的內容服務主要來源有兩個。一是自建的內容頻道，購買正版片源供用戶觀看。二是與視頻網(wǎng)站合作，如TCL電視上可以看到一些迅雷擁有著作權的正版影視劇。下面，筆者就針對互聯(lián)網(wǎng)電視的三種商業(yè)模式并結合內容來源分析其著作權困境。
1. 在下載模式中，互聯(lián)網(wǎng)電視其實跟互聯(lián)網(wǎng)的關系并不大，但如果侵權影視內容來源于互聯(lián)網(wǎng)電視制造商的自建平臺，那么互聯(lián)網(wǎng)電視制造商將未經(jīng)授權的影視內容上傳至自建平臺供用戶下載觀看的行為侵犯了著作權人的復制權和信息網(wǎng)絡傳播權。根據(jù)2013 年1 月1 日剛剛生效的《最高人民法院關于審理侵害信息網(wǎng)絡傳播權民事糾紛案件適用法律若干問題的規(guī)定》第三條： 網(wǎng)絡用戶、網(wǎng)絡服務提供者未經(jīng)許可，通過信息網(wǎng)絡提供權利人享有信息網(wǎng)絡傳播權的作品、表演、錄音錄像制品，除法律、行政法規(guī)另有規(guī)定外，人民法院應當認定其構成侵害信息網(wǎng)絡傳播權行為。換言之，互聯(lián)網(wǎng)電視制造商實施了受著作權專有權利控制的行為，從而構成直接侵權。
2. 在開放模式中，用戶既可以搜索互聯(lián)網(wǎng)電視制造商自建網(wǎng)站中的內容，也可以搜索第三方網(wǎng)站中的內容。前一種情況在未取得著作權人授權時將構成直接侵權。而在后一種情況中，互聯(lián)網(wǎng)電視制造商利用了來自第三方的影視內容，沒有直接實施受著作權專有權利控制的行為，所以并不會構成直接侵權，其是否構成間接侵權則要看其是否滿足間接侵權的要件。構成共同侵權需要同時實施了客觀行為（ 提供實質性幫助） 和具備主觀過錯（ 明知或應知） 。互聯(lián)網(wǎng)電視的確對于侵權行為提供了實質性幫助，但是否構成間接侵權仍然要看其是否具有主觀上的過錯。根據(jù)索尼案確立的“實質性非侵權用途”原則，只要一種產品具有實質性非侵權用途，即使產品提供者知道有人可能會使用該產品去侵權，也不能僅以有用戶確實使用該產品侵權為由，推定產品提供者具有主觀過錯并構成“間接侵權”。［3］由于互聯(lián)網(wǎng)電視僅僅提供了網(wǎng)絡搜索服務，被播放的節(jié)目是否獲得了著作權人的授權，電視制造商無法判斷，此時不應認定其“明知或應知”侵權行為的存在，所以電視制造商并沒有構成間接侵權。
3. 點播模式是當前國內互聯(lián)網(wǎng)電視制造商采用最為廣泛的模式。與開放模式一樣，當點播的內容來自互聯(lián)網(wǎng)電視制造商的自建網(wǎng)站時，其可能會構成直接侵權。而內容來自第三方網(wǎng)站時，即使第三方網(wǎng)站構成直接侵權，互聯(lián)網(wǎng)電視制造商是否構成間接侵權仍然要看是否滿足間接侵權的要件?？陀^上，分類定位服務的確為直接侵權行為提供了實質性的幫助，所以判斷其是否具有過錯就成為了判斷間接侵權的關鍵。根據(jù)《最高人民法院關于審理侵害信息網(wǎng)絡傳播權民事糾紛案件適用法律若干問題的規(guī)定》第十條，網(wǎng)絡服務提供者在提供網(wǎng)絡服務時，對熱播影視作品等以設置榜單、目錄、索引、描述性段落、內容簡介等方式進行推薦，且公眾可以在其網(wǎng)頁上直接以下載、瀏覽或者其他方式獲得的，人民法院可以認定其應知網(wǎng)絡用戶侵害信息網(wǎng)絡傳播權。
實踐中的判例也證實了這一點。例如在 TCL與優(yōu)朋普樂科技有限公司的著作權糾紛案中，北京市高級人民法院認為，案件中 TCL 公司參與了影音資訊庫資料的管理，因此，可認定其對相關搜索結果進行了編輯、整理，明知或應知侵權行為的存在，構成共同侵權。與此相反的是，在另一起互聯(lián)網(wǎng)電視著作權糾紛中，法院就認定，萬利達公司是提供具有定向鏈接服務功能的設備商，不對內容進行編輯、推介或者任何干預，并未直接提供涉案影視作品，所以萬利達公司不構成侵權。
綜上，互聯(lián)網(wǎng)電視制造商在各種商業(yè)模式下構成侵權的可能性如下表所示：
三、基于利益衡量的方法論對互聯(lián)網(wǎng)電視商業(yè)模式的反思。
（ 一） 利益衡量的方法論。
利益衡量作為一種法律解釋的方法論，是指法官在闡釋法律時，應擺脫邏輯的機制規(guī)則束縛，而探求立法者與制定法律時衡量各種利益所為之取舍，對相互沖突的每一種利益進行分析和評價，進而做出孰輕孰重、孰先孰后的判斷。［4］與此同時，利益衡量必須要忠于法律，即根據(jù)法律中所體現(xiàn)出來的立法者的利益評價，來解決具體事件中的利益沖突。這是因為利益平衡并非單純的法感，在某種程度上其仍須遵守若干可具體指稱的原則。［5］因此，從現(xiàn)行的法律中尋求公平和正義，應當成為司法活動這一特定領域的原則。
（ 二） 對互聯(lián)網(wǎng)電視商業(yè)模式的反思。
在知識產權法的整個歷史發(fā)展過程中，利益平衡始終是知識產權法發(fā)展的主旋律，利益衡量是知識產權基礎性的原則，在某種程度上其仍須遵守若干可具體指稱的原則。［6］任何商業(yè)模式都應充分考慮利益的平衡。互聯(lián)網(wǎng)電視的出現(xiàn)打破了原有的著作權人與傳播者之間的利益平衡，而法院根據(jù)具體案件的情況做出的判決，在一定程度上糾正了利益失衡的情況，對新生事物進行了前瞻性的引導。這反映在具體的判決上，就是在認定互聯(lián)網(wǎng)電視制造商侵權的情況下適當降低其賠償?shù)慕痤~，同時區(qū)分商業(yè)模式認定制造商的侵權行為，保護著作權人的利益并引導各方探索新的發(fā)展模式，減少著作權糾紛。當然，在具體案件中，利益衡量原則還需要考慮與利益相關的環(huán)境，乃至與案件相關的所有情況，使利益受損方的損失減少到最低程度，并使總體的社會利益實現(xiàn)最大化。
為了促進互聯(lián)網(wǎng)電視制造商和著作權人之間利益的平衡，還應當探索新的商業(yè)模式。在網(wǎng)絡時代，天文數(shù)字般的信息被大量使用、復制和傳播，權利人自身已無法采取十分有效的措施來控制其作品的利用。著作權人不可能再默守過去單一的作品利用機制，而是必須做出相應的保護模式的變更。［7］比如歐盟的一些國家建立了“數(shù)字權利管理系統(tǒng)”，將所有對作品或鄰接權客體的使用都納入了精確的合同關系。又如可以要求互聯(lián)網(wǎng)電視制造商支付一定比例的補償金以彌補著作權人遭受的損失，繼而要求著作權人不得對作品使用者（ 用戶） 的非商業(yè)性行為提起著作權訴訟。目前，數(shù)字設備的制造商也在尋求新的模式，比如我國的樂視網(wǎng)借鑒了 Apple TV 的商業(yè)模式，建立了最全的影視劇版權庫———擁有 90000 集電視劇、5000 部電影的網(wǎng)絡版權，打造自有互聯(lián)網(wǎng)電視機，從傳統(tǒng)的賣硬件模式轉變?yōu)榱速u內容模式。［8］。
參考文獻：
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［2］王 遷。 網(wǎng)絡環(huán)境中的著作權保護研究［M］。 北京： 法律出版社，2011.
［3］［美］羅納德·V·貝蒂格著。 版權文化———知識產權的政治經(jīng)濟學［M］。 沈國麟，韓紹偉，譯。 北京： 清華大學出版社，2009.
［4］楊仁壽。 法學方法論［M］。 北京： 中國政法大學出版社，1999.
［5］［德］卡爾·拉倫茨著。 法學方法論［M］。 陳愛娥，譯。 北京： 商務印書館，1999.
［6］馮曉青。 論利益平衡原理及其在知識產權法中的適用［J］。 江海學刊，2007（ 1） .
一個商業(yè)模式是運行一個公司的方法；通過該模式的運作，一個公司能維持自己的生存，就是說，能有收益。商業(yè)模式意味著一個公司是如何通過在價值鏈中定位自己，從而獲得收益的。就電子商務而言，人們傾向于重用經(jīng)過檢驗而可靠的模式。
商業(yè)模式可能是網(wǎng)絡上討論得最多、理解得最少的一個內容。有關網(wǎng)絡是如何改變傳統(tǒng)商業(yè)模式的討論很多，但是對它的含義卻很少能有清晰的表達。
從最基本的方面講，一個商業(yè)模式是運行一個公司的方法；通過該模式的運作，一個公司能維持自己的生存，就是說，能有收益。商業(yè)模式意味著一個公司是如何通過在價值鏈中定位自己，從而獲得收益的。
一些模式相當簡單：公司供應產品或服務，并將他們賣給客戶。如果一切順利，盈利就是銷售收入超過運營成本的部分，公司也因此獲利。而有一些模式則更加錯綜復雜些，廣播即是一個例子。廣播和電視節(jié)目通過電波傳輸，都是免費發(fā)送給擁有接收器的任何人，自上半個世紀一直如此。廣播公司則是由發(fā)行人、內容供應商、廣告商(及其)、聽眾或者觀眾這樣一個復雜網(wǎng)絡的一環(huán)。一開始，誰賺錢，賺多少錢并不是很清楚，這個問題的底線往往依賴于許多競爭因素。
電子商務將為商業(yè)模式增加許多新的種類，這點毋庸置疑。但是，在網(wǎng)絡上人們傾向于重用經(jīng)過檢驗而可靠的模式，拍賣就是最好的例子。作為古老的形式之一， 拍賣已經(jīng)在世界范圍內廣為使用，以確定以下物品的價格：農產品、金融產品、一些唯一的產品，像高品質的藝術品或者古玩。網(wǎng)絡使拍賣模式變得非常流行，并且 在網(wǎng)絡上使它的應用擴展到了更大范圍的物品和服務中。
人們用很多形式對商業(yè)模式下定義、做分類。以下，我就多年來網(wǎng)上的觀察，嘗試給出一個全面而可靠的分類形式。以下列出的分類形式并非權威或者絕對的。由于網(wǎng)絡商業(yè)模式仍然在進化，我們可以期待將來出現(xiàn)新的和有趣的變化。
100ec.cn/ 將基本的商業(yè)模式分類見下面的表中列出：
模式 （Brokerage）廣告模式 （Advertising）信息中介 （Infomediary）商戶模式 （Merchant）廠家直銷 （Direct Manufacturer）會員營銷 （Affiliate）社區(qū)形式 （Community）訂閱模式 （Subscription）效用模式 （Untility）人們通過各種各樣的方法實踐以上模式，再者，一家公司出于網(wǎng)上營銷的全局策略，往往會綜合多種不同的商業(yè)模式。例如，內容驅動的商業(yè)，往往將廣告和訂閱模式揉在一塊。
近 來，商業(yè)模式以擁有專利保護的知識產權形式出現(xiàn)，更加獲得人們的重視。事實上，商業(yè)模式（或者更通俗的說“經(jīng)營方式”）在專利法律的保護下，變得越來越?jīng)] 落。大量和電子商務相關的商業(yè)方法專利仍然獲得授權保護，但對于新穎的商業(yè)模式卻未必是清晰的。其中一些廣為人知的專利，可能在法庭上將會面臨質疑。
模式類型:詳細描述:模式商是市場的締造者：他們把買方和賣方撮合在一起，并且推動交易行為 。交易的雙方可以是企業(yè)-企業(yè)，企業(yè)-消費者，或消費者-消費者市場。從他撮合成功的每項交易中收取一定的費用。傭金的計算方式因人而異。模式常見以下樣例類型： 市 場交換（Market Exchange）：提供涉及交易的全面服務環(huán)節(jié)，從市場評估到價格談判及合同執(zhí)行。交易中心或獨立運營，或由多家企業(yè)聯(lián)營。這是在B2B市場中不斷被應 用的通用模式。 好的例子如MetalSite ，ChemConnect’s World Chemical Exchange。在此交換模 型中，典型地，向賣方收取基于銷售額的一個交易費用。價格機制可以是一個簡單的出價/購買（offer/buy），出價/協(xié)議購買（offer /negotiated buy）， 或者是一個拍賣的出價/投標的處理方法（auction offer/bid approach）。[Orbitz， ChemConnect]
買/賣履行（Buy/Sell Fulfillment）-這可以是一個在線的金融，類似 于eTrade用戶發(fā)出買和賣訂單，進行金融設備的交易。同樣地，旅游也符合這個種類。在這種模式中，向買方和/或賣方收取交易費用。有些模式基 于規(guī) 模經(jīng)營，用很低的費用就可以發(fā)送出最好的交易價格，[CarsDirect， Respond.com]
需求搜集系統(tǒng)（Demand Collection System）-它的專利名叫“報出你的價”，其模式由Priceline.com公司首創(chuàng)。預期的購買者為某一商品或服務報出最終價格，則為他尋求 相應的賣家。在某些模式中，收取的費用是報價和成交價之間的差額，或者是一個處理費用。通常，這種模式的目標定位于一些高檔的物品，如 汽車，或飛機票等。[Priceline.com]
拍賣（Auction Broker）-為賣方（個人或商家）處理拍賣的站點。以一個最低點為基礎， 賣方從購買者那里獲得最高投標金額。拍賣根據(jù)報價和出價規(guī)則的不同而有所不同。[eBay]
交易（Transaction Broker）-為買賣雙方解決交易問題，提供第三方安全支付機制。[PayPal， Escrow.com]
批發(fā)商（Distributor）-僅維護一個分類目錄，將大量的產品生產商和零售買家撮合在一塊。商方便了特許商和他們貿易伙伴的商務交易。對于 購買者，可以使他們更快地進行市場交易，更快地獲取批量，同時，降低獲取成本。為購買者提供來自于最好的分銷商的報價、顯示 特定購買者的價格、交易時間，并推薦次分銷商–使交易更加有效。對于分銷商，通過報價、訂單處理、跟蹤訂單狀態(tài)，使分銷商更快地適應變化，減少勞動力， 從而降低銷售成本。 搜索（Search Agent）–使用一個（如，一個智能軟件或”機器人” ），為購買者指定的一項商品或服務搜索出最好的價格，或者努力定位發(fā)現(xiàn)信息。一個工作，夠扮演一個搜索人，為求職者尋找工作，或為招聘者列出的職位尋找 合適的求職者。 虛 擬市場（Virtual Marketplace）-招待許多商家的站點。典型地，商場收取初建費、每月列表 費和/或每次的交易費。如果虛擬商場具有一個一般化的門戶入口，那么它就能被非常有效地實現(xiàn)。更加復雜的商場，將提供自動交易服務和關聯(lián)市場機會的服務。 [zShops and Merchant Services at Amazon.com]
廣告模式網(wǎng)絡廣告模式，拓展了傳統(tǒng)的廣告媒體。此刻的傳播商通常是一個網(wǎng)站，在提供的內容（常常但并非必須是免費的）和服務（像郵件，即時通訊，博客）時， 常加入些條幅廣告信息。這些條幅廣告可能是這個傳播商的主要或者唯一的收入來源。傳播商可能是內容的創(chuàng)建者或者內容的發(fā)行人。只有當瀏覽量非常大或者高度 專業(yè)化時，廣告模式才能正常運作。 門戶（Portal）-通常指能夠找到各類內容或者服務的搜索引擎。大量的訪問流量讓廣告有利可圖，而且要求網(wǎng)站的服務更多樣化。個性化門戶，允許用戶定制其界面和內容。而細分門戶則精心培育明確的用戶群。分為一般化、個性化和專業(yè)化三類門戶網(wǎng)站。[Yahoo!]
分類表（Classifieds）-是一個想要買賣的項目清單列表，典型地，這種模式是由本地新聞內容提供商運行的。價格可以指明，也可以不指明。無論交易是否成功，清單列表費用都是要收取的。[Monster.com， Craigslist， Match.com]
用戶注冊（User Registration） –內容驅動的網(wǎng)站，免費訪問，但要求訪客注冊并提供相應信息。注冊用戶需允許，系統(tǒng)追蹤用戶的訪問習慣，而后得出的數(shù)據(jù)可能給精準廣告活動帶來潛在的價值。 [NYTimes]
基于查詢的付費(Query-based Paid Placement)-出售有利的鏈接位置（如需贊助的鏈接）或者基于用戶查詢的具體搜索項的廣告，例如Overture的商標“按效果付費”的模式。[Google， Overture]
上下文廣告/行為營銷(Contextual Advertising / Behavioral Marketing)-免費軟件的開發(fā)者，將廣告和他們的產品綁定在一起。例如，自動化認證和填表的瀏覽器插件，也有在用戶上網(wǎng)時出現(xiàn)的廣告鏈接或者彈出 窗口。上下文廣告能夠基于個人用戶的上網(wǎng)活動，投放精準廣告。 內容定向廣告(Content-Targeted Advertising)-Google首創(chuàng)的廣告形式，將搜索關鍵字廣告的精準度拓展至網(wǎng)絡的其他領域。Google首先確定每個網(wǎng)頁的主題，之后一旦用戶訪問該頁，該服務則自動彈出相關的廣告信息。[Google]
引導廣告(Intromercials)-用戶訪問需要的信息前，先觀賞網(wǎng)站首頁的動畫全屏廣告。[CBS MarketWatch]
強制廣告(Ultramercials)-交互性的在線廣告，要求用戶定期響應，以保證通過信息驗證，繼續(xù)訪問所需信息。[Salon in cooperation with Mercedes-Benz]
信息中轉模式消 費者的個人信息和消費習慣的數(shù)據(jù)是很有價值的，尤其是那些經(jīng)過細致分析的并用于目標市場營銷的信息。在消費者考慮一次采購的時候，獨立收集的關于生產商和 他們產品的數(shù)據(jù)，對于他們是非常有用的 。有些公司定位就是類似信息中介（信息媒介），輔助買家或者賣家了解當前的市場狀況。 廣告網(wǎng)絡(Advertising Networks)-添加條幅廣告到會員網(wǎng)站的網(wǎng)絡，讓廣告商能夠展開大型的市場運作。廣告網(wǎng)絡手機來自用戶的數(shù)據(jù)嘻嘻，以輔助分析市場營銷的效果。[DoubleClick]
觀眾監(jiān)測服務(Audience Measurement Services)-在線觀眾調查研究機構[Nielsen//Netratings]
激勵營銷(Incentive Marketing)-就是”為注意力而付費”模式，就是對觀看內容和完成表單填充，或參加比賽，或經(jīng)常觀看彈出式廣告的瀏覽者付費。注意力市場方法對于 具有復雜的產品信息的公司特別有吸引力，如果不采取這種方式，可能會發(fā)現(xiàn)很 難吸引消費者的興趣。這個概念是由 CyberGold提出的，它的”掙錢和花費團體”，把對基于注意力市場方法的廣告者以及希望節(jié)省的消費者聚集到一塊兒。 [Coolsavings]
Netcentives或者MyPoints] 中 介（Metamediary）-一個把購買者和在線商家撮合在一起的公司，同時提供交易服務，如金融結算和質量保證等。它是一個虛擬商場，但同 時， 它又處理交易，跟蹤訂單，提供開賬單和催收費用的服務。這種中介，通過確保 提供令人滿意的商家，來維護消費者利益。該公司收取商家的的初建費，并對每筆交易收取一定的費用。希望能看見更多的虛擬商場朝這個方向發(fā)展。[Edmunds]
商戶模式產品和服務的批發(fā)和零售商家。銷售可能基于價目單或者拍賣形式完成。 虛 擬商戶（Virtual Merchant）-一個僅通過Web進行操作的公司，提供傳統(tǒng)的或web上的商品或服務。銷售的方法可以是列表價格或拍賣。Facetime是一個很好 的例子，它是一個服務商，它稱自己為一個”應用服務提供者”。它為電子商務站點提供生動靈活的客戶支持。[Amazon.com]
目錄商戶（Catalog Merchant）-是把郵購訂單遷移到網(wǎng)絡訂單上的公司?；诰W(wǎng)絡的清單，提供郵件下單業(yè)務。夾雜了郵件，電話和在線下單；[Lands' End]
鼠標加水泥(Click and Mortar)-以網(wǎng)店的形式，基于傳統(tǒng)的轉頭加水泥的思想建立的零售模式；[Barnes & Noble]
比特商戶（Bit Vendor）-確實買賣的是數(shù)據(jù)類的產品和服務的商戶，以純粹的形式，通過網(wǎng)絡完成銷售和分銷。[Apple iTunes Music Store]
生產廠商直銷模式這 種模式被預言為最能體現(xiàn)Web的強大力量，它使廠商直接接觸消費者，因此 壓縮了分銷渠道（省去了批發(fā)商和零售商）。廠商模式是基于效率的（節(jié)約成本，從而可以降低消費者的負擔，當然，也可以不降低），能提高客戶服務水平， 更好地理解客戶喜好。容易腐爛的產品將會從快速銷售中受益，如鮮花（如，F(xiàn)lowerbud），通過省去中介，也將會使消費者受益。這種模式會和廠商已經(jīng) 建立起 來的供應鏈具有潛在的渠道沖突。[如，Intel，Apple] [Dell Computer]
采購(Purchase)-即產品的銷售，其歸屬權該過程中轉移給買家 租賃(Lease)-以交換租金，買家獲得協(xié)議中約定的條件下使用該產品的權利。產品在租賃期滿或者租賃協(xié)議默認的時限內返還給賣主。其中的類協(xié)議可能包含此次租賃購買的到期時間。 授權許可(License)-產品的銷售依據(jù)合同使用條款，買家僅獲得轉移的使用權。所有權仍為生產商所有（像軟件授權形式） 整合的品牌內容(Brand Integrated Content)-和贊助內容的方式相反（廣告模式），品牌整合內容是由生產商創(chuàng)造，僅用于產品更替的基礎信息。
會員模式這 是和一般化的門戶入口模式相反的模式，它尋求對某一站點有一個高瀏覽量。在會員模式中，人們無論在哪兒上網(wǎng)沖浪，該模式都會為他們提供購買機會 。對于會員站點，它會提供金錢上的激勵機制（以折扣的形式）。會員站點提供 “購買點-點擊進入”商家。如果會員站點沒有產生銷售，它對于商家來說就沒有產生任何成本。會員模式對于Web來說是相當便利的，這也是它為什么流行的原 因。 存在變化的因素主要包括：標題廣告的變換、每次點擊付錢，及利潤共享程序。會約束會員模式擴散的潛在的問題是Amazon.com被授予了這種模式的一個 較廣范 圍的專利。[Barnes & Noble， Amazon.com]
廣告交換(Banner Exchange)-會員網(wǎng)站網(wǎng)絡內部的廣告投放交易 每點擊付費(Pay-per-click)-網(wǎng)站為每個有效的用戶點擊付費 收益共享(Revenue Sharing)-提供一定百分比的銷售傭金，基于一起后續(xù)購買行為的用戶點擊
社區(qū)模式社區(qū)模式的發(fā)展主要依賴用戶忠誠。用戶投入了較高的時間和情感在里面。收益則往往來自于副產品和服務的銷售或者無償?shù)木柚?；再或者收入通過綁定文字廣告或者訂閱費的付費服務?；ヂ?lián)網(wǎng)天然的適合社區(qū)商務模式的發(fā)展并且當前其中較為流行的開發(fā)領域，是社會化網(wǎng)絡的興起。 開源軟件(Open Source)-通過全球性的程序員社區(qū)，彼此開放并共享源碼，協(xié)作開發(fā)的軟件。和一般付費的授權代碼不同，開源代碼主要通過相關服務獲得收入像系統(tǒng)整合，產品支持，指南和用戶文檔。[Red Hat]
開放內容(Open Content)-基于全球性的內容提供志愿者開發(fā)，并完全公開內容的訪問。[Wikipedia]
公共廣播（Public Broadcasting）-用戶支持的模式通常應用在非營利性質的廣播電視，并已拓展至網(wǎng)絡。該社區(qū)的用戶，主要以志愿捐獻的形式支持網(wǎng)站運作。[The Classical Station (WCPE.org)]
社會化網(wǎng)絡服務（Social Networking Services）-此類網(wǎng)站為個人提供一套，基于共同的興趣（職業(yè)，愛好，經(jīng)歷）聯(lián)系其他人的方式；社會化網(wǎng)絡服務能夠為內容廣告和傭金訂閱服務提供良好的機會。[Flickr， Friendster， Orkut]
訂閱模式這 種模型的用戶要為訪問該站點付費。高附加值的內容是最基本的要求。（ 如：Wall St. Journal，Consumer Reports）。一般的新聞內容，已被證明不適合用訂閱模型。1999年由Jupiter Communications組織的一項調查報告顯示，46%的Internet用戶不希望付費看Web上的內容。某些公司只為訂閱者提供免費內容和付費 內容。 內容服務（Content Services）-提供文字，音頻或者視頻內容給那些付費的訂閱用戶，該費用主要用于獲得該服務的使用權。[Listen.com， Netflix]
個人與個人的網(wǎng)絡服務（Person-to-Person Networking Services）-作為用戶提交的信息的的一條渠道，例如個人搜索過去的校友。[Classmates]
信托服務（Trust Services）-會員模式下的組織，每位會員嚴格遵守明確的規(guī)范，并支付訂閱費。[Truste]
網(wǎng)絡服務商（Internet Services Providers）-提供每月訂制的上網(wǎng)和相關服務。[America Online]
關鍵詞：基于用戶行為 移動互聯(lián)網(wǎng) 服務運營商 業(yè)務營銷模式
1 概述
近年來，越來越多的人們成為了“掌上一族”，并使得我國的移動互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)得到了空前的發(fā)展。同時，人們在移動上網(wǎng)的過程中，其所具有的上網(wǎng)行為以及消費特征也隨之發(fā)生了一定的變化。在這種形勢下，互聯(lián)網(wǎng)運營商要想在我國目前激烈的市場競爭中獲得更高的市場競爭力以及更好的發(fā)展，就需要能夠在對用戶、市場等因素進行充分研究、考慮的基礎上對現(xiàn)有業(yè)務營銷模式進行一定的改進與完善。
2 現(xiàn)時期我國移動互聯(lián)網(wǎng)用戶行為分析
2.1 用戶群特征
在現(xiàn)時期中，移動網(wǎng)民用戶群具有著下述特征：年齡方面，移動用戶群體顯現(xiàn)出一種年輕化的趨勢，18-24歲區(qū)間人群在移動用戶總群體中占據(jù)著較大的比重;收入方面，1000-3000元為比重最大的收入水平，且在3000元以上的高收入群體中也具有著增加的趨勢，說明了高收入人員也逐漸融入到了移動網(wǎng)絡之中;學歷方面，則主要分為兩類：一類是學生以及白領，上網(wǎng)時間零散，學歷不是很高，且對于娛樂項目具有一定的需求;另一類就是碩士以上的高學歷，由于其對于業(yè)務以及信息獲取的質量具有著較高的要求，更傾向于資費較高、內容精準的移動業(yè)務。
2.2 消費特征分析
目前，移動網(wǎng)絡用戶所具有的消費特征主要為以下方面：第一，時間碎片化。同傳統(tǒng)PC互聯(lián)網(wǎng)用戶相比，通過移動上網(wǎng)的方式更能夠幫助其對于較為零碎的時間進行利用，同時其在應用體驗、獲取信息以及所具有的消費行為方面來看具有著碎片化的特征。第二，信息表面化。對于手機上網(wǎng)這種方式來說，用戶往往會因為手機在界面以及系統(tǒng)方面所呈現(xiàn)的局限性而使其不能夠獲得更為全面、深入的信息，所得到的信息通常都會顯現(xiàn)出表面化的特征。第三，應用目的性。在用戶移動上網(wǎng)的過程中，其在業(yè)務以及信息的選擇上往往具有著較為明確的指向性，尤其是在目前網(wǎng)絡資費較為昂貴的情況下，其更希望能夠在較短的時間內獲取更多的信息。第四，應用穩(wěn)定性。在產品質量保持恒定的情況下，移動上網(wǎng)用戶所具有的應用頻率相對來說較為穩(wěn)定，而這就代表著移動產品對于用戶來說具有著較強的吸引力。
3 目前我國移動網(wǎng)絡市場及產品特點分析
3.1 產品特點
對于我國目前所具有的移動網(wǎng)絡來說，還處于一個產品普及的初期階段，不僅需要產品能夠具有更好的體驗性以及時效性，還需要能夠保證用戶同市場間能夠具有更短的適配時間。對此，在我國目前的市場環(huán)境下，就需要產品能夠具有著更強的對于用戶進行吸引的特征。而在移動產品數(shù)量以及種類不斷豐富的同時，用戶所具有的時間以及注意力卻是有限的，為了能夠在市場中獲取更多用戶的時間以及注意力，就需要企業(yè)能夠通過移動網(wǎng)絡同用戶間關系特點進行充分研究的基礎上來開發(fā)出一套更加符合用戶需求的產品。就目前來說，我們可以根據(jù)產品提供信息內容以及提供方式特點的不同將其分為個人信息、電子商務、娛樂服務以及公眾信息這幾大類。其中，娛樂服務是我國目前移動用戶應用率最高的一類移動互聯(lián)網(wǎng)產品，其所具有的瀏覽器、游戲以及音樂等軟件是市場中目前最受歡迎的軟件類型。
3.2 市場狀況
規(guī)模方面：目前，WAP是我國網(wǎng)民移動互聯(lián)的最主要方式，規(guī)模則從03年至09年間出現(xiàn)了一種先降后升的情況。從該情況則可以看出，在我國移動業(yè)務發(fā)展初期，人們更多的是以一種好奇的態(tài)度去了解、應用移動業(yè)務，但是隨著業(yè)務同質化現(xiàn)象的顯現(xiàn)以及用戶需求多樣化的提升，就使得活躍用戶數(shù)量逐漸出現(xiàn)了一種降低的現(xiàn)象;用戶規(guī)模方面，在06及07年，隨著當時我國移動網(wǎng)絡用戶數(shù)量出現(xiàn)了一種降低的情況，但是我國移動網(wǎng)絡的總收入?yún)s是處于增加的狀態(tài)，且隨著09年人數(shù)上升之后更是整體顯現(xiàn)出一種逐年上升的趨勢;市場規(guī)模比例方面：在我國移動產品市場中，除去基本業(yè)務SMS信息占比超過了50%，其它增值業(yè)務中所具有的CRBT、WAP占據(jù)著較大的規(guī)模，而BREW以及IVR等則在市場中占據(jù)著較小的規(guī)模。
4 基于用戶行為的移動互聯(lián)網(wǎng)服務運營商業(yè)務營銷模式
通過上述我們對于互聯(lián)網(wǎng)用戶以及互聯(lián)網(wǎng)市場情況的了解與分析，我們則應當認識到我國在未來移動網(wǎng)絡工作開展過程中應當圍繞客戶生命周期對現(xiàn)有模式進行更新。同時，由于不同用戶在對相同產品所具有的接觸、認知以及應用方面往往存在著一定的差異，就使得我們也應當根據(jù)其特點的不同而開展多樣化的營銷模式。其中，下面幾個模式是較為適合我國移動情況、適合企業(yè)大力開展的營銷模式：
4.1 同道營銷模式
對于該模式來說，就是兩個以上具有不同資源的企業(yè)通過彼此合作以及戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式所開展的營銷活動模式，比如移動支付、移動證券等多個行業(yè)合作所形成的融合型業(yè)務。通過企業(yè)間該種營銷模式的合作，能夠使合作的雙方都能夠通過更少成本的投入獲得更高的營銷效果以及經(jīng)濟收益。而從另一個方面來說，這種合作的方式也會因為合作伙伴所具有的操作失誤而使合作的另一方因此承受了較大的經(jīng)濟風險，而為了能夠對該類型風險進行最大程度的降低，就需要企業(yè)在選擇合作伙伴時能夠盡可能的選擇在市場中具有良好實力、聲譽的企業(yè)進行合作，以此幫助兩者能夠獲得更好的品牌疊加效應。
4.2 互動體驗營銷模式
所謂互動影響，顧名思義就是通過號召用戶試用使其在試用的過程中能夠發(fā)表自身的意見并對其進行收集，以此幫助用戶能夠更好的對產品所具有的價值以及品質具有良好的感知，進而使其產生購買行為。隨著近年來我國移動網(wǎng)絡事業(yè)的不斷發(fā)展，更多同類型、同功能的產品出現(xiàn)在了用戶的面前，而為了能夠將企業(yè)開發(fā)的產品能夠同市面上所具有的同質業(yè)務進行良好的區(qū)分，就需要能夠進一步加強產品所具有的用戶體驗。而在該模式所具有的發(fā)展方向上看來，其是一種互聯(lián)網(wǎng)互動以及整合的過程中，通過網(wǎng)絡運營商同服務運營商之間戰(zhàn)略合作的開展，能夠在用戶產品體驗的過程中更好的了解用戶需求、將其付諸實踐，以此獲得更多的用戶數(shù)量以及更好的應用效果。
4.3 草根營銷模式
通過微博、網(wǎng)站以及SNS社區(qū)等對自身產品以及業(yè)務進行推廣，則稱之為草根模式。通過產品早期用戶在互聯(lián)網(wǎng)以及相關媒介上對自己產品應用所具有的感受進行發(fā)表，則能夠對具有相同使用需求、正處于選擇狀態(tài)的用戶群體產生一種較為正面、積極的推動作用，并以此幫助用戶能夠主要對相關應用產品以及內容等進行創(chuàng)造。對于該種方式來說，雖然其在產品業(yè)務推廣以及擴大影響力方面具有著較好的效果，但是如果推廣過程中缺乏品牌支撐度，就很可能使該項業(yè)務最終偏離企業(yè)營銷目標，因此更加適合應用在低端用戶的推廣之中，對于定位在高端用戶的品牌來說則不適合應用此營銷模式。
5 結束語
總的來說，在我國目前競爭激烈的移動互聯(lián)網(wǎng)市場中，服務運營商要想獲得更好的發(fā)展，同自身營銷模式的建立與完善是分不開的。在上文中，我們對基于用戶行為的移動互聯(lián)網(wǎng)服務運營商業(yè)務營銷模式進行了一定的分析與研究，而在實際工作開展時，也需要企業(yè)能夠合理運用自身優(yōu)勢、選擇合適營銷模式，進而在市場中獲得更好的發(fā)展。
參考文獻：
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