時(shí)間：2023-10-02 09:07:27
導(dǎo)語(yǔ)：在海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
關(guān)鍵詞：壹號(hào)土豬；海外營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略；SWTO分析；建議
1.研究的背景
自改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)生豬產(chǎn)業(yè)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，已經(jīng)成為世界上名副其實(shí)的“養(yǎng)豬大國(guó)”，生產(chǎn)規(guī)模最大，生豬存欄數(shù)、出欄數(shù)和豬肉產(chǎn)量接近世界的一半。但中國(guó)并沒(méi)有成為世界豬肉出口大國(guó)，出口量不足世界豬肉出口量2%，這與肉生產(chǎn)大國(guó)的地位極不相稱(chēng)。本文選取壹號(hào)土豬作為研究對(duì)象，探討其如何發(fā)展自己的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，制定合理的海外營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略，走國(guó)際化的道路，以期其他豬肉生產(chǎn)企業(yè)可以從中有所啟迪。
2.壹號(hào)土豬產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展現(xiàn)狀分析
2.1 廣東壹號(hào)食品股份有限公司簡(jiǎn)介
廣東壹號(hào)食品股份有限公司其前身為廣東天地食品有限公司，主要以“壹號(hào)土豬”為主導(dǎo)品牌，集育種研發(fā)、養(yǎng)殖生產(chǎn)、鮮肉銷(xiāo)售于一體，采取“公司+基地+專(zhuān)業(yè)戶(hù)+連鎖店”全產(chǎn)業(yè)鏈管理模式。目前，壹號(hào)土豬已成為廣州豬肉第一品牌，壹號(hào)土豬更是以每年翻一番的驚人速度高速成長(zhǎng)，贏得超過(guò)百萬(wàn)級(jí)忠實(shí)消費(fèi)者的厚愛(ài)，年銷(xiāo)售額超過(guò)5個(gè)億，成為當(dāng)之無(wú)愧的細(xì)分行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。
2.2 壹號(hào)土豬產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展模式
（1）上游產(chǎn)業(yè)。公司+農(nóng)戶(hù)+基地：值得注意的風(fēng)險(xiǎn)是農(nóng)戶(hù)可能違約。壹號(hào)土豬的應(yīng)對(duì)方式是，對(duì)于敢于違約的農(nóng)戶(hù)，堅(jiān)決不放過(guò)，殺一儆百。在每次找合作農(nóng)戶(hù)的時(shí)候，都會(huì)進(jìn)行誠(chéng)信教育，給農(nóng)戶(hù)展示違約者的下場(chǎng)。壹號(hào)土豬會(huì)堅(jiān)決地運(yùn)用法律的武器來(lái)維權(quán)，并且把判決書(shū)的復(fù)印件和違約者鋃鐺入獄的照片做成誠(chéng)信教育的材料分發(fā)給農(nóng)戶(hù)。
（2）中游產(chǎn)業(yè)。壹號(hào)土豬沒(méi)有自己的屠宰場(chǎng)，需要租用國(guó)家定點(diǎn)屠宰場(chǎng)進(jìn)行屠宰加工，熱鮮肉經(jīng)過(guò)產(chǎn)地檢疫、宰前檢疫、宰后檢疫三道檢疫關(guān)口，確保加工出來(lái)的壹號(hào)土豬熱鮮肉健康、安全、衛(wèi)生。廣東壹號(hào)食品股份有限公司只要管理好中游產(chǎn)業(yè)，便可以依托中游形成批發(fā)渠道。
（3）下游產(chǎn)業(yè)。配送：①提高員工對(duì)于物流配送成本的認(rèn)識(shí)；②構(gòu)建高效率的物流配送系統(tǒng)；③完善物流成本的核算；④建立一套規(guī)范的KPI績(jī)效指標(biāo)評(píng)估體系；⑤加大公共關(guān)系力度（主要市場(chǎng)準(zhǔn)入公關(guān)）。
3.壹號(hào)土豬海外營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展SWTO分析
3.1 優(yōu)勢(shì)（Strength）
①生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化程度高，形成了相關(guān)的質(zhì)量體系。壹號(hào)土豬具有嚴(yán)格的出欄規(guī)定和飼養(yǎng)說(shuō)明，建立了自己的驗(yàn)收方式，保證了產(chǎn)品的品質(zhì)。②連鎖經(jīng)營(yíng)，銷(xiāo)售渠道成熟。壹號(hào)土豬采用連鎖經(jīng)營(yíng)的銷(xiāo)售模式，并且擁有大批銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富的員工，到現(xiàn)在已經(jīng)建立了比較有效、統(tǒng)一的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。③產(chǎn)品差異化，擁有品牌優(yōu)勢(shì)。壹號(hào)土豬通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)及媒體公關(guān)等手段將壹號(hào)土豬全面包裝成為高端豬肉品牌，建立了相當(dāng)好的品牌基礎(chǔ)，為企業(yè)未來(lái)的戰(zhàn)略指明了方向。
3.2 劣勢(shì)（Weakness）
①縱向一體化戰(zhàn)略存在風(fēng)險(xiǎn)?？v向一體化戰(zhàn)略的實(shí)施延長(zhǎng)了新技術(shù)引進(jìn)的時(shí)間，而不同階段的生產(chǎn)能力差異，也會(huì)導(dǎo)致價(jià)值鏈的不平衡。②易于模仿。豬肉市場(chǎng)進(jìn)入壁壘較低，且競(jìng)爭(zhēng)者豬肉價(jià)格較低，使得品牌忠誠(chéng)度低的顧客流失削弱其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。③養(yǎng)殖戶(hù)分散經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度不高。由于養(yǎng)殖戶(hù)養(yǎng)殖較為分散，養(yǎng)殖過(guò)程難于進(jìn)行統(tǒng)一管理控制，導(dǎo)致品質(zhì)難以統(tǒng)一，無(wú)法發(fā)揮品牌共享的優(yōu)勢(shì)。
3.3 機(jī)會(huì)（Opportunity）
①豬肉行業(yè)受到社會(huì)及國(guó)家的關(guān)注。07年，08年各項(xiàng)財(cái)政扶持，09年出臺(tái)政策，成立了產(chǎn)品質(zhì)量食品安全領(lǐng)導(dǎo)小組，給廣大消費(fèi)者帶來(lái)了綠色和健康的保證。②國(guó)家加大產(chǎn)業(yè)扶持力度。國(guó)家的支持給土豬的發(fā)展提供了一個(gè)強(qiáng)大的后盾，一個(gè)有力的保證，這在一定程度上有利于減少土豬進(jìn)軍地域市場(chǎng)的一系列費(fèi)用和阻礙。
3.4 威脅（Threat）
①土豬市場(chǎng)進(jìn)人壁壘低，大量新進(jìn)入者涌人市場(chǎng)。由于壹號(hào)土豬產(chǎn)品辨識(shí)度低，易于模仿，市場(chǎng)上涌現(xiàn)了一大批類(lèi)似的土豬肉銷(xiāo)售企業(yè)，如“瑤土豬”，“五戒土豬”等。②生豬飼料價(jià)格上漲等導(dǎo)致的成本上升。壹號(hào)土豬出欄周期長(zhǎng)，飼養(yǎng)水平要求高，飼料價(jià)格的上漲對(duì)壹號(hào)土豬造成了沖擊，壓縮了土豬的利潤(rùn)空間。
4.壹號(hào)土豬海外營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略建議
4.1 細(xì)分海外市場(chǎng)，確定目標(biāo)市場(chǎng)
壹號(hào)土豬屬于高端肉制品出口，所瞄準(zhǔn)的目標(biāo)市場(chǎng)只能是發(fā)達(dá)國(guó)家中的部分豬肉進(jìn)口國(guó)，如韓國(guó)、日本、俄羅斯、墨西哥、烏克蘭、德國(guó)等國(guó)家。由于歐盟、美國(guó)、加拿大等傳統(tǒng)豬肉出品大國(guó)，擁有巨大的市場(chǎng)占有率以及明顯的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)使得其在國(guó)際市場(chǎng)的地位在短期內(nèi)堅(jiān)不可摧，因而，壹號(hào)土豬可以根據(jù)不同的顧客需求推出不同的肉類(lèi)產(chǎn)品，鮮凍豬肉、土豬臘腸的產(chǎn)品類(lèi)別需要進(jìn)一步細(xì)化，以便憑借優(yōu)質(zhì)肉品和精細(xì)化服務(wù)逐步擴(kuò)大海外市場(chǎng)份額。
4.2 分析市場(chǎng)進(jìn)入難度，選擇最佳進(jìn)入方式
在市場(chǎng)進(jìn)入難度方面，發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)傾向于綠色健康食品，這主要源于發(fā)達(dá)國(guó)家居民生活水平高，飲食觀念先進(jìn)，崇尚健康與環(huán)保的消費(fèi)方式；在技術(shù)要求方面，發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)常通過(guò)“環(huán)保例外權(quán)”方式對(duì)發(fā)展中國(guó)家的產(chǎn)品設(shè)置貿(mào)易壁壘，使得發(fā)展中國(guó)家的產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)障礙重重?？梢?jiàn)，壹號(hào)土豬最佳海外市場(chǎng)進(jìn)入方式為直接出口、間接出口，或出售特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，這樣可以有效降低市場(chǎng)操作難度及有效管控市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
4.3 成立海外營(yíng)銷(xiāo)部，加強(qiáng)組織人員管理
壹號(hào)土豬開(kāi)展海外營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，需要有專(zhuān)門(mén)的海外營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，維護(hù)關(guān)系、促成成交、收集分析和傳遞市場(chǎng)信息。因此，壹號(hào)土豬必須成立專(zhuān)門(mén)海外營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)肉制品營(yíng)銷(xiāo)，且需要公司總部包括財(cái)力、管理、貨源供應(yīng)等方面強(qiáng)有力的支持，該部門(mén)設(shè)置要求精簡(jiǎn)高效，部門(mén)人員配置應(yīng)嚴(yán)格遵守以事定人、以崗定人的原則，按照海外業(yè)務(wù)狀況及需要科學(xué)增減與完善。同時(shí)，公司還要通過(guò)建立健全壹號(hào)土豬海外營(yíng)銷(xiāo)規(guī)章制度，強(qiáng)化部門(mén)、各分部及工作人員的工作責(zé)任，實(shí)現(xiàn)壹號(hào)土豬海外營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略平穩(wěn)快速推進(jìn)。
4.4 組建海外銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，提高渠道營(yíng)銷(xiāo)控制
壹號(hào)土豬在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，為快速占領(lǐng)海外潛在肉制品市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售量，在面向國(guó)外超市、餐館、商販供應(yīng)肉制品的同時(shí)，應(yīng)積極在海外國(guó)家或地區(qū)尋找有一定實(shí)力、守信譽(yù)的優(yōu)質(zhì)商或分銷(xiāo)商，科學(xué)構(gòu)建綠色營(yíng)銷(xiāo)渠道，拓展企業(yè)在國(guó)外肉制品市場(chǎng)的推廣銷(xiāo)售，通常情況下僅設(shè)有一級(jí)渠道，渠道簡(jiǎn)短、環(huán)節(jié)暢通，耗費(fèi)降低，效率也更高。這種渠道營(yíng)銷(xiāo)方式，既可以降低公司營(yíng)銷(xiāo)成本，也節(jié)省了支付商的傭金。同時(shí)，也充分利用了海外商或分銷(xiāo)商優(yōu)質(zhì)的分銷(xiāo)渠道資源和人力資源。
4.5 實(shí)施公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，塑造良好的品牌形象
壹號(hào)土豬海外公共關(guān)系的對(duì)象涉及當(dāng)?shù)卣⑸虝?huì)組織和傳播媒介，這區(qū)別于企業(yè)在國(guó)內(nèi)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)推廣，主要源于國(guó)外農(nóng)業(yè)品在海外市場(chǎng)銷(xiāo)售往往受到自當(dāng)?shù)卣娃r(nóng)協(xié)的打壓，特別是當(dāng)?shù)卣賳T時(shí)常制定政策和立法保護(hù)本土農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售而限至國(guó)外同類(lèi)產(chǎn)品。壹號(hào)土豬海外營(yíng)銷(xiāo)部要想獲得穩(wěn)固的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額，必須通過(guò)公關(guān)手段維護(hù)好與當(dāng)?shù)夭块T(mén)的關(guān)系，熟知他們的行政意圖，盡量避免與之發(fā)生沖突。與此同時(shí)，還要適時(shí)投入到當(dāng)?shù)氐墓婊顒?dòng)中，積極樹(shù)立壹號(hào)土豬在消費(fèi)者心中的良好形象，以便產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)獲得社會(huì)的認(rèn)可和支持。
結(jié)語(yǔ)
廣東壹號(hào)食品股份有限公司制定壹號(hào)土豬海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略，必須在預(yù)見(jiàn)性地分析外部環(huán)境和內(nèi)部條件的基礎(chǔ)上，做出正確的決策。筆者希望通過(guò)壹號(hào)土豬海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析，能對(duì)正在從事其他肉類(lèi)產(chǎn)品海外營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的企業(yè)和個(gè)人起到一些參考借鑒意義。（作者單位：泉州師范學(xué)院東海校區(qū)政治與社會(huì)發(fā)展學(xué)院）
參考文獻(xiàn)：
[1]李勇堅(jiān).加快我國(guó)農(nóng)業(yè)“走出去”的戰(zhàn)略思考[J].全球化，2014（10）：84-97.
成功關(guān)鍵詞：海外營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)?shù)鼗?/p>
市場(chǎng)效果：海外新興市場(chǎng)成為了TCL新的利潤(rùn)中心，增強(qiáng)了TCL走向國(guó)際化的信心。
李東生認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)國(guó)際化，要做到三點(diǎn)：一是要有屢戰(zhàn)屢敗、百折不撓的勇氣和決心才有可能成功；二是建立很好的溝通機(jī)制，實(shí)現(xiàn)跨文化的整合，建立共同的目標(biāo)和行為準(zhǔn)則；三是發(fā)揮協(xié)同效益。TCL海外事業(yè)部對(duì)這三句話(huà)的理解和實(shí)踐，體現(xiàn)了對(duì)中國(guó)文化的智慧運(yùn)用，也帶給中國(guó)企業(yè)國(guó)際化有益的啟示。
營(yíng)銷(xiāo)事件回放：
2004年11月11日上午10點(diǎn)，泰國(guó)首都曼谷，TCL彩電又一家海外分公司――泰國(guó)分公司正式掛牌。
1997年?yáng)|南亞金融風(fēng)暴的暴發(fā)，使得包括TCL在內(nèi)的許多中國(guó)企業(yè)在出口方面受到打擊，促使李東生下定決心拓展海外市場(chǎng)，調(diào)任當(dāng)時(shí)TCL銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理易春雨前往越南，并于第二年成立越南分公司和工廠，拉開(kāi)了TCL海外自建渠道及自有品牌推廣的序幕。
從1998年到2004年，在6年的時(shí)間里，TCL已經(jīng)先后建立了越南、香港、菲律賓、俄羅斯、新加坡、印尼、印度、泰國(guó)、墨西哥、中東、澳大利亞等11個(gè)分公司，在馬來(lái)西亞、南非等地的分公司也在籌備中。這些市場(chǎng)，被TCL集團(tuán)統(tǒng)稱(chēng)為新興市場(chǎng)，它與中國(guó)市場(chǎng)、歐洲市場(chǎng)、北美市場(chǎng)及策略性O(shè)EM業(yè)務(wù)一起，被稱(chēng)成為T(mén)TE的五大利潤(rùn)中心。
正是來(lái)自上述部分地區(qū)的彩電銷(xiāo)售額，支撐起新興市場(chǎng)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，令其成為2004年TCL銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)最快的利潤(rùn)中心。TCL集團(tuán)最新季報(bào)顯示，2004年前9個(gè)月，新興市場(chǎng)的彩電銷(xiāo)量為88萬(wàn)臺(tái)，銷(xiāo)售增幅同比高達(dá)61.6％，占總銷(xiāo)量近20％。
策略解析：
新興海外市場(chǎng)策略
李東生的國(guó)際化謀略正分兩條腿走路。一條是湯姆遜和阿爾卡特，另一條是以海外事業(yè)部為主體的“御林軍”。
TCL和湯姆遜彩電業(yè)務(wù)重組之后，TCL控股的TTE擁有TCL、THOMSON、RCA三個(gè)品牌。在TTE的品牌戰(zhàn)略中，TCL品牌用于中國(guó)及周邊市場(chǎng)。
TCL集團(tuán)海外事業(yè)部的地盤(pán)，是除了湯姆遜原有美國(guó)、歐洲等成熟市場(chǎng)以外的一切海外市場(chǎng)，在這塊地盤(pán)上，俄羅斯、印度、澳大利亞、南非都有著巨大市場(chǎng)容量。李東生在這個(gè)市場(chǎng)上派駐了以中國(guó)人為主要操作者的“嫡系御林軍”。除了歐洲和美國(guó)這兩塊湯姆遜品牌已經(jīng)完全滲透的市場(chǎng)，剩下的全都是TCL自己的。即便在墨西哥，湯姆遜已經(jīng)建有生產(chǎn)基地，但TCL集團(tuán)海外事業(yè)部仍要在那里建立銷(xiāo)售公司，因?yàn)椤皽愤d此前僅在墨西哥進(jìn)行生產(chǎn)”。
在進(jìn)軍海外市場(chǎng)的產(chǎn)品策略上，不同的國(guó)家，TCL會(huì)推出不同的產(chǎn)品。液晶、背投兩大新型高端系列彩電，是TCL集團(tuán)為泰國(guó)、新加坡等市場(chǎng)準(zhǔn)備的產(chǎn)品，這些東南亞富裕的小國(guó)，購(gòu)買(mǎi)力十足；而越南，TCL集團(tuán)為其準(zhǔn)備的是物美價(jià)廉的CRT（傳統(tǒng)顯像管彩電）彩電。
眼下，在新興市場(chǎng)上，由于日本品牌的定價(jià)與品質(zhì)都走高端路線，與TCL還不會(huì)構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，因此與TCL打得最狠的，是三星和LG。三星與LG仍屬急劇成長(zhǎng)的品牌，其在全球的價(jià)格定位普遍低于日本品牌。瞄準(zhǔn)了韓國(guó)企業(yè)，目前，TCL彩電的定價(jià)略低于LG，略高于國(guó)內(nèi)其他彩電品牌。作為一個(gè)全新的全球品牌，TCL作為新進(jìn)者有著自己的價(jià)格策略：市場(chǎng)份額優(yōu)先于利潤(rùn)指標(biāo)。
政府公關(guān)提升海外品牌形象
讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)一個(gè)陌生的國(guó)外品牌產(chǎn)生好感，是取得市場(chǎng)勝利最基礎(chǔ)也是最關(guān)鍵的步驟。
TCL每個(gè)海外分公司都非常注重維護(hù)好與中國(guó)使館和當(dāng)?shù)卣年P(guān)系，在越南，TCL與越南共青團(tuán)一起，成立了“青年基金會(huì)”；在俄羅斯，中國(guó)駐俄羅斯大使館商務(wù)部為T(mén)CL在當(dāng)?shù)氐恼＝?jīng)營(yíng)提供了幫助。就在前不久，菲律賓總統(tǒng)來(lái)華訪問(wèn)，其間專(zhuān)程接見(jiàn)了袁信誠(chéng)、易春雨等TCL集團(tuán)海外事業(yè)部的高層。
2004年12月26日，東南亞發(fā)生海嘯，給當(dāng)?shù)孛癖妿?lái)了巨大傷害和損失。27日，TCL海外事業(yè)本部通過(guò)了《TCL東南海嘯溫情公關(guān)方案》。28日，相關(guān)人員被立即派往相關(guān)分公司落實(shí)項(xiàng)目。29日，TTE新興市場(chǎng)與中國(guó)兩大利潤(rùn)中心，共同遞交了賑災(zāi)公關(guān)方案。31日，TCL集團(tuán)在廣州召開(kāi)新聞會(huì)，宣布向東南亞海嘯受災(zāi)國(guó)家捐贈(zèng)300萬(wàn)元，成為所有國(guó)際著名電子企業(yè)中反應(yīng)速度最快的一家。
現(xiàn)在，TCL泰國(guó)分公司除了發(fā)動(dòng)員工捐款，還在泰國(guó)開(kāi)展彩電“義賣(mài)”活動(dòng)，所得將捐助受災(zāi)兒童，并召開(kāi)當(dāng)?shù)匦侣剷?huì)，邀請(qǐng)全泰國(guó)12家主流媒體參加，同時(shí)聯(lián)系中國(guó)駐泰國(guó)使館及泰國(guó)皇室；給每位經(jīng)銷(xiāo)商寫(xiě)了《致經(jīng)銷(xiāo)商的一封信》，與之緊密配合，共同將本次溫情公關(guān)效應(yīng)發(fā)揮到最大；在印度及印尼，TCL向當(dāng)?shù)刭?zèng)送食品、衣服，并發(fā)動(dòng)員工捐款，融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)，承擔(dān)起了一個(gè)國(guó)際化企業(yè)所應(yīng)承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任，提升了TCL在國(guó)際上的品牌形象。
中國(guó)智慧巧打營(yíng)銷(xiāo)牌
作為在新興市場(chǎng)TCL的主要對(duì)手，三星、LG這些品牌的產(chǎn)品線非常完整，品牌影響力也在不斷提升中，與他們相比，TCL的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)在對(duì)渠道及終端的快速反應(yīng)上。由于國(guó)際家電品牌在海外市場(chǎng)通常都是通過(guò)制，不像TCL直接自建銷(xiāo)售渠道，這就給TCL一個(gè)充分發(fā)揮中國(guó)本土營(yíng)銷(xiāo)智慧的市場(chǎng)空間。
TCL初到越南時(shí)，市場(chǎng)的消費(fèi)能力極其低迷，日韓品牌擁有強(qiáng)大市場(chǎng)號(hào)召力，而中國(guó)貨聲譽(yù)不佳。政府公關(guān)、親善經(jīng)銷(xiāo)商、強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)的三板斧后，TCL逐漸開(kāi)始樹(shù)立在越南市場(chǎng)的知名度和名譽(yù)度，市場(chǎng)人氣逐步聚攏。越南彩電市場(chǎng)年銷(xiāo)量約在80～100萬(wàn)臺(tái)之間，當(dāng)?shù)丶译娊?jīng)銷(xiāo)商希望與生產(chǎn)廠商高層多溝通的愿望常被日韓廠商所拒絕，于是TCL海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)就主動(dòng)與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系、聚會(huì)，借此增進(jìn)彼此的感情。越南人都是超級(jí)足球迷，賽季遇到電視機(jī)壞了，仿佛百爪撓心，既癢且疼，TCL集團(tuán)不僅第一時(shí)間為用戶(hù)修好電視，還在修好前提供代用電視，這為T(mén)CL贏得了極高的美譽(yù)度。
TCL集團(tuán)剛剛進(jìn)入越南市場(chǎng)時(shí)是極其艱難的，李東生后來(lái)透露，越南分公司當(dāng)時(shí)連續(xù)虧損18億。在重重困難面前，TCL沒(méi)有望而卻步，終于在進(jìn)入越南市場(chǎng)18個(gè)月后出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。
和越南市場(chǎng)相比較，俄羅斯是一個(gè)更加龐大的市場(chǎng)，而這個(gè)市場(chǎng)70%的銷(xiāo)售份額由俄羅斯家電專(zhuān)業(yè)連鎖控制。為了進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)，去年10月，易春雨把70多位俄羅斯家電經(jīng)銷(xiāo)商請(qǐng)到TCL惠州總部，帶他們參觀TCL集團(tuán)總部、研發(fā)大樓、產(chǎn)能強(qiáng)大的生產(chǎn)線，讓他們真正認(rèn)識(shí)TCL，并由此對(duì)“全球第一大彩電供應(yīng)商”給予足夠的信任。通過(guò)這種具有強(qiáng)烈中國(guó)色彩的公關(guān)活動(dòng)，TCL從這些經(jīng)銷(xiāo)商那里拿到了近4億元人民幣的訂單，成功進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)。
[關(guān)鍵詞]財(cái)政支農(nóng)；規(guī)模；結(jié)構(gòu)
一、美國(guó)財(cái)政支農(nóng)的項(xiàng)目
美國(guó)的財(cái)政支農(nóng)分為八個(gè)部分，分別是農(nóng)村發(fā)展、食品、營(yíng)養(yǎng)與消費(fèi)者、食品安全、自然資源與環(huán)境、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與調(diào)控計(jì)劃、科研、教育與經(jīng)濟(jì)、農(nóng)場(chǎng)與海外農(nóng)業(yè)以及其他方面。
1.農(nóng)村發(fā)展方面主要包括農(nóng)村公用設(shè)施的建設(shè)和維修，如農(nóng)村的電氣、電信、電話(huà)設(shè)施、農(nóng)村的遠(yuǎn)程教育與醫(yī)療、農(nóng)村的垃圾處理、農(nóng)村的社區(qū)發(fā)展等等。
2.食品、營(yíng)養(yǎng)與消費(fèi)者項(xiàng)目是目前美國(guó)政府支出的最大的項(xiàng)目，主要負(fù)責(zé)全美的國(guó)內(nèi)營(yíng)養(yǎng)計(jì)劃，食品券計(jì)劃、兒童營(yíng)養(yǎng)計(jì)劃、婦女?huà)胗變簩?zhuān)項(xiàng)營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充計(jì)劃、農(nóng)產(chǎn)品援助計(jì)劃、食品捐贈(zèng)計(jì)劃等項(xiàng)目。最初，食品、營(yíng)養(yǎng)與消費(fèi)者的項(xiàng)目支出主要是為了解決美國(guó)過(guò)剩的農(nóng)產(chǎn)品，到后來(lái)才逐漸的增加了一些福利成分。同時(shí)盡管這項(xiàng)支出歸于農(nóng)業(yè)部的預(yù)算，但實(shí)施對(duì)象人不僅僅是農(nóng)村居民，還包括城市的低收入群體，此外，對(duì)老人、婦女、兒童還有專(zhuān)項(xiàng)支出。
3.食品安全是美國(guó)近年重點(diǎn)投資的一個(gè)領(lǐng)域，主要任務(wù)是保證國(guó)內(nèi)外公眾的健康。主要的工作由美國(guó)的食品安全檢驗(yàn)局負(fù)責(zé)，工作主要包括聯(lián)邦食品檢驗(yàn)、實(shí)驗(yàn)室服務(wù)（主要用于科學(xué)實(shí)驗(yàn)以支持檢驗(yàn)工作）、工廠自動(dòng)化和信息管理（為眾多的工廠提供自動(dòng)化技術(shù)和信息，同時(shí)通過(guò)遠(yuǎn)程通訊提高廣泛分布的檢驗(yàn)人員的通訊水平，以便及時(shí)了解各種有關(guān)的信息）、對(duì)州撥款（是指食品安全檢驗(yàn)局對(duì)州際檢驗(yàn)計(jì)劃進(jìn)行復(fù)檢，確保州際檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)符合聯(lián)邦政府的標(biāo)準(zhǔn)）、現(xiàn)行使用費(fèi)和信托基金（食品安全檢驗(yàn)局對(duì)定期檢疫和在節(jié)假日進(jìn)行的檢疫服務(wù)收取使用費(fèi)，以彌補(bǔ)部分成本費(fèi)用）.
4.自然資源與環(huán)境是政府為了保護(hù)環(huán)境和自然資源的投資。主要通過(guò)自然資源和環(huán)境計(jì)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)。其中包括對(duì)資源的保護(hù)和開(kāi)發(fā)、自然資源的保護(hù)、水流域的調(diào)查與規(guī)劃和防洪活動(dòng)、農(nóng)地保護(hù)計(jì)劃、環(huán)境激勵(lì)計(jì)劃、野生動(dòng)物棲息地激勵(lì)計(jì)劃、濕地保護(hù)計(jì)劃等。目前自然資源與環(huán)境是美國(guó)政府的農(nóng)業(yè)支出中非常重要的一個(gè)方面，在2002年的新農(nóng)業(yè)法中對(duì)自然資源與環(huán)境的支出增加了。
5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與調(diào)控計(jì)劃，該計(jì)劃的目的是適應(yīng)美國(guó)農(nóng)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)需求，確保動(dòng)植物健康及提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為美國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者和消費(fèi)者帶來(lái)共同利益。它通過(guò)管理一系列旨在提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和農(nóng)產(chǎn)品分級(jí)水平的計(jì)劃，促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)、有效的市場(chǎng)環(huán)境的形成，為消費(fèi)者和生產(chǎn)者帶來(lái)共同利益。
6.科研、教育與經(jīng)濟(jì)，該項(xiàng)投資主要負(fù)責(zé)有關(guān)的農(nóng)業(yè)科技研究、推廣與高等教育、經(jīng)濟(jì)分析和統(tǒng)計(jì)相關(guān)的生物學(xué)、物理學(xué)、社會(huì)科學(xué)知識(shí)的研究和傳播。主要的負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)有農(nóng)業(yè)研究局、州合作研究、教育與推廣局、經(jīng)濟(jì)研究局和國(guó)家農(nóng)業(yè)統(tǒng)計(jì)局。其中農(nóng)業(yè)研究局提供農(nóng)業(yè)信息，進(jìn)行科技開(kāi)發(fā)，為解決國(guó)際范圍和國(guó)內(nèi)高度關(guān)注的農(nóng)業(yè)技術(shù)問(wèn)題提供幫助。經(jīng)濟(jì)研究局是美國(guó)農(nóng)業(yè)部?jī)?nèi)最主要的社會(huì)科學(xué)研究機(jī)構(gòu)，任務(wù)是通過(guò)研究，為農(nóng)業(yè)決策提供科學(xué)的經(jīng)濟(jì)實(shí)證依據(jù)。州合作研究、教育與推廣局的主要職責(zé)是在廣泛運(yùn)用的國(guó)家農(nóng)業(yè)研究、推廣及高等教育體系內(nèi)建立聯(lián)邦與州間的聯(lián)系，負(fù)責(zé)多學(xué)科性的研究和推廣計(jì)劃等。
7.農(nóng)場(chǎng)與海外農(nóng)業(yè)，這項(xiàng)支出分為兩個(gè)方面，即農(nóng)場(chǎng)方面和海外市場(chǎng)的開(kāi)拓方面。農(nóng)場(chǎng)方面主要指政府對(duì)一些農(nóng)場(chǎng)的資金貸款援助。海外市場(chǎng)的開(kāi)拓主要是美國(guó)政府為了解決國(guó)內(nèi)的剩余農(nóng)產(chǎn)品而致力于開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)的投資。其中美國(guó)的海外市場(chǎng)的開(kāi)拓是美國(guó)農(nóng)業(yè)支持政策的一個(gè)重要方面。美國(guó)為了提高本國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)占有率，穩(wěn)定國(guó)內(nèi)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)場(chǎng)主的收入，每年對(duì)此項(xiàng)投資規(guī)模巨大，具體項(xiàng)目在介紹美國(guó)的投資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)時(shí)再介紹。
8.其他項(xiàng)目，主要包括美國(guó)農(nóng)業(yè)部每年的各種活動(dòng)支出。
二、美國(guó)財(cái)政支農(nóng)的規(guī)模和結(jié)構(gòu)
2000年美國(guó)GDP達(dá)到99634.67億美元，其中農(nóng)業(yè)GDP為1594.15億美元，第一產(chǎn)業(yè)約占1.6%.美國(guó)2000年對(duì)農(nóng)業(yè)的總體投資（僅包括美國(guó)政府方面的，不包括私人和企業(yè)的投資）達(dá)到了900.51億美元，占農(nóng)業(yè)GDP的56.49%.由于美國(guó)的農(nóng)業(yè)人口占全部人口的比例不到2%，如果平均到每個(gè)農(nóng)業(yè)人口上，數(shù)量是非常高的。用OECD組織的單位專(zhuān)業(yè)農(nóng)戶(hù)PSE等值來(lái)衡量，美國(guó)2000年的單位專(zhuān)業(yè)農(nóng)戶(hù)PSE等值達(dá)到了20000美元，在世界上僅次于日本（日本2000年的單位專(zhuān)業(yè)農(nóng)戶(hù)PSE等值是30000美元）.因此，美國(guó)對(duì)農(nóng)業(yè)的支持是非常大的，而且這種支持和投資力度一般都比較穩(wěn)定，投資數(shù)量、投資方向都由各時(shí)期的農(nóng)業(yè)法規(guī)定，政府農(nóng)業(yè)部只能在法律規(guī)定的范圍內(nèi)執(zhí)行政策，因此，美國(guó)對(duì)農(nóng)業(yè)的投資一般不會(huì)出現(xiàn)大的波動(dòng)，而且由于很多項(xiàng)目都是連續(xù)幾年（一般美國(guó)一部農(nóng)業(yè)法的管轄期間為5-6年）實(shí)施，對(duì)各項(xiàng)目的投資既持續(xù)又穩(wěn)定。
以上是美國(guó)2000年對(duì)農(nóng)業(yè)的總體投入情況，在分析美國(guó)農(nóng)業(yè)投入結(jié)構(gòu)時(shí)，可以發(fā)現(xiàn)美國(guó)的農(nóng)業(yè)投入結(jié)構(gòu)具有獨(dú)特之處。
三、美國(guó)財(cái)政支農(nóng)的特點(diǎn)
（一）美國(guó)對(duì)農(nóng)業(yè)投入力度很大
美國(guó)對(duì)農(nóng)業(yè)的保護(hù)和支持從上世紀(jì)30年代就已經(jīng)開(kāi)始，經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，隨著美國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng)，對(duì)農(nóng)業(yè)的投資不斷擴(kuò)大，體系日漸完善，已經(jīng)對(duì)農(nóng)業(yè)、農(nóng)民和農(nóng)村建立了嚴(yán)密的收入安全網(wǎng)，以確保美國(guó)農(nóng)民的收入不低于城市居民的平均收入水平。
（二）聯(lián)邦政府是美國(guó)對(duì)農(nóng)業(yè)投資的主體
美國(guó)政府分為聯(lián)邦、州和地方三級(jí)。雖然美國(guó)州和地方有獨(dú)立的財(cái)政預(yù)算權(quán)，但在農(nóng)業(yè)投資上，聯(lián)邦政府占主導(dǎo)地位。美國(guó)幾乎所有的補(bǔ)貼，以及大量的跨地域、跨流域的農(nóng)業(yè)基本建設(shè)工程和環(huán)保項(xiàng)目都由聯(lián)邦政府承擔(dān)。美國(guó)成立了農(nóng)業(yè)政策性公司，專(zhuān)門(mén)執(zhí)行國(guó)家的各項(xiàng)農(nóng)業(yè)政策，其費(fèi)用和支出均由聯(lián)邦政府承擔(dān)。如農(nóng)產(chǎn)品信貸公司、聯(lián)邦農(nóng)作物保險(xiǎn)公司等政策性公司承擔(dān)聯(lián)邦政府的各項(xiàng)支農(nóng)任務(wù)。農(nóng)產(chǎn)品信貸公司負(fù)責(zé)為美國(guó)農(nóng)業(yè)部農(nóng)場(chǎng)服務(wù)署的農(nóng)產(chǎn)品計(jì)劃、農(nóng)場(chǎng)服務(wù)署與自然資源保護(hù)局的保護(hù)計(jì)劃，以及海外農(nóng)業(yè)局的出口計(jì)劃提供資金。
2000年，美國(guó)聯(lián)邦政府通過(guò)農(nóng)產(chǎn)品信貸公司進(jìn)行的農(nóng)業(yè)投資占總投資的39.03%.其他的通過(guò)聯(lián)邦農(nóng)作物保險(xiǎn)公司投資的農(nóng)作物保險(xiǎn)支出2000年占農(nóng)業(yè)總投資的1.96%，僅這兩項(xiàng)美國(guó)聯(lián)邦政府的支出就占總投資的40.99%.因此，美國(guó)的農(nóng)業(yè)投資聯(lián)邦政府是主體，一般聯(lián)邦政府的投資都超過(guò)了50%以上。中央政府投資占主體的現(xiàn)象最大程度的保證了農(nóng)業(yè)投資的穩(wěn)定性。
（三）市場(chǎng)流通環(huán)節(jié)是美國(guó)投資的重要環(huán)節(jié)
由于美國(guó)農(nóng)業(yè)高度發(fā)達(dá)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)率極高，產(chǎn)品常年大量過(guò)剩，而不得不實(shí)行休耕政策，控制農(nóng)產(chǎn)品的供給量。因此，美國(guó)政府對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)投資不多。相反，一方面為了促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，另一方面為了給社會(huì)公眾提供健康安全的農(nóng)產(chǎn)品，美國(guó)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)投入較多。從2000年美國(guó)農(nóng)業(yè)投資的情況看，對(duì)流通環(huán)節(jié)投資達(dá)到263.04億美元。而對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的投資僅為101.93億美元。這種投資結(jié)構(gòu)是由美國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展的階段和農(nóng)業(yè)面臨的主要問(wèn)題決定的。從流通環(huán)節(jié)的各項(xiàng)投入看，其中對(duì)農(nóng)產(chǎn)品計(jì)劃的投入最大，2000年的投入達(dá)到195.48億美元，占市場(chǎng)流通環(huán)節(jié)投入的74.32%.其次是海外市場(chǎng)開(kāi)拓，2000年投入51.9億美元，占19.73%.其他的食品檢疫、包裝、營(yíng)銷(xiāo)總投資為15.78億美元，占6%.從這個(gè)投資結(jié)構(gòu)可以發(fā)現(xiàn)，美國(guó)投資的重點(diǎn)在于幫助農(nóng)場(chǎng)主生產(chǎn)后順利的出售，同時(shí)又得到合理的收入，如價(jià)格支持與營(yíng)銷(xiāo)貸款、差額補(bǔ)貼貸款、購(gòu)買(mǎi)與銷(xiāo)售支出等。食品檢驗(yàn)、檢疫、營(yíng)銷(xiāo)方面的支出則主要是為保證消費(fèi)者得到安全、健康、方便的食品，提高消費(fèi)者的福利，同時(shí)也提高美國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量。而海外市場(chǎng)開(kāi)拓支出則主要是為了擴(kuò)大美國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的出口，增加國(guó)際市場(chǎng)占有率，緩解國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品大量過(guò)剩的壓力，為國(guó)內(nèi)創(chuàng)造更多的就業(yè)機(jī)會(huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)會(huì)。2000年，美國(guó)聯(lián)邦政府用于支持農(nóng)產(chǎn)品出口的資金約為64.74億美元，占總投資的7.19%，其中45億美元用于農(nóng)產(chǎn)品信貸公司的出口信貸擔(dān)保計(jì)劃，4.94億美元用于出口促進(jìn)計(jì)劃，900萬(wàn)美元用于市場(chǎng)準(zhǔn)入計(jì)劃。同時(shí)，美國(guó)農(nóng)業(yè)部根據(jù)第480號(hào)公法對(duì)外國(guó)食品捐贈(zèng)計(jì)劃還提供9.87億美元。到2002年的新農(nóng)業(yè)法中對(duì)促進(jìn)農(nóng)業(yè)出口的投資又有所增加。其中為促進(jìn)美國(guó)農(nóng)產(chǎn)品出口的項(xiàng)目包括市場(chǎng)準(zhǔn)入計(jì)劃、國(guó)外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)合作計(jì)劃、出口貸款擔(dān)保項(xiàng)目、促進(jìn)對(duì)新生市場(chǎng)的農(nóng)產(chǎn)品出口、對(duì)特定作物的技術(shù)援助、生物技術(shù)和農(nóng)業(yè)貿(mào)易項(xiàng)目等。由于美國(guó)對(duì)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的重視，美國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的出口也取得了驕人的成績(jī)。目前美國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的25%用于出口，2001財(cái)政年度，美國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品出口額高達(dá)567.1億美元，是1970年73億美元的7倍多。從世界市場(chǎng)的份額上看，美國(guó)農(nóng)產(chǎn)品占有很高的比例：小麥出口占世界市場(chǎng)的45%，大豆出口占34%，玉米占21%以上。
相對(duì)本國(guó)投資項(xiàng)目而言，美國(guó)對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的投資不大，但和其他國(guó)家的情況比較，美國(guó)對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的投入還是很大。2000年美國(guó)對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的投入為101.93億美元，投資數(shù)量最大的是農(nóng)村公用設(shè)施建設(shè)，為38.19億美元，占37.47%.這些公用設(shè)施建設(shè)投入主要是對(duì)農(nóng)村的一些社區(qū)的設(shè)施建設(shè)、農(nóng)村的電氣、電信等的投資、對(duì)農(nóng)村水和垃圾的處理等等，目的在于提高農(nóng)村的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，給農(nóng)村居民提供良好的生活環(huán)境。農(nóng)場(chǎng)貸款與撥款項(xiàng)目投資30.13美元，占生產(chǎn)總投資的29.56%.這些貸款與撥款由農(nóng)場(chǎng)服務(wù)署實(shí)施，目的是資助那些處于創(chuàng)業(yè)階段的小農(nóng)戶(hù)，使他們能夠有機(jī)會(huì)獲得自己的農(nóng)場(chǎng)或者保持現(xiàn)有的農(nóng)場(chǎng)。作物保險(xiǎn)計(jì)劃是為生產(chǎn)者提供10-15年期的地租補(bǔ)償，以使高度侵蝕的農(nóng)田和其他環(huán)境敏感性土地退出生產(chǎn)，保護(hù)環(huán)境。2000年為此項(xiàng)目投入15.96億美元。作物保險(xiǎn)計(jì)劃是為了幫助農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者遭受各種自然災(zāi)害的損害而建立的，目的在于幫助農(nóng)場(chǎng)主減少災(zāi)害的損失，及時(shí)恢復(fù)生產(chǎn)。作物保險(xiǎn)計(jì)劃投入17.65億美元，極大的幫助了農(nóng)場(chǎng)主抵御自然災(zāi)害。
（四）美國(guó)農(nóng)業(yè)投資的主要形式
美國(guó)對(duì)農(nóng)業(yè)的投資大部分都是以各種項(xiàng)目、計(jì)劃的形式進(jìn)行的，如各種農(nóng)產(chǎn)品計(jì)劃、食品券計(jì)劃、兒童營(yíng)養(yǎng)計(jì)劃、農(nóng)作物保險(xiǎn)計(jì)劃、土壤保護(hù)儲(chǔ)備計(jì)劃、農(nóng)地保護(hù)計(jì)劃等。這些計(jì)劃或項(xiàng)目的好處在于，對(duì)每一項(xiàng)支出都有明確的目標(biāo)，投資一般都比較連續(xù)和穩(wěn)定，并且項(xiàng)目極具可操作性。在項(xiàng)目或計(jì)劃的實(shí)行過(guò)程中容易實(shí)施過(guò)程監(jiān)控，政策效應(yīng)比較明顯。而且這些項(xiàng)目或計(jì)劃一般都在美國(guó)各時(shí)期的農(nóng)業(yè)法中進(jìn)行了詳盡的規(guī)定，操作或執(zhí)行中只能以法律的框架為依據(jù)，不能隨意的進(jìn)行項(xiàng)目或計(jì)劃的修改，減少了項(xiàng)目執(zhí)行中的隨意性。
以上是美國(guó)財(cái)政支農(nóng)的一些特點(diǎn)，這些特點(diǎn)對(duì)我國(guó)也具有很大的借鑒意義。
四、美國(guó)財(cái)政支農(nóng)對(duì)我國(guó)的啟示
（一）必須繼續(xù)加大對(duì)農(nóng)業(yè)的投入力度我國(guó)從2004年左右開(kāi)始加大對(duì)農(nóng)業(yè)的投入力度，并且把農(nóng)業(yè)作為黨的工作中的重中之重，也出臺(tái)了很多的支農(nóng)政策，如取消實(shí)行了幾千年的農(nóng)業(yè)稅，出臺(tái)了糧農(nóng)直接補(bǔ)貼政策、農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策、良種補(bǔ)貼政策等，極大的促進(jìn)了我國(guó)農(nóng)業(yè)的發(fā)展和農(nóng)民收入的提高。但是與美國(guó)相比，我國(guó)對(duì)農(nóng)業(yè)的投入還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，僅僅是把長(zhǎng)期實(shí)行的扶工抑農(nóng)的政策調(diào)整為工農(nóng)并重而已，按照OECD的PSE值來(lái)看，我國(guó)對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的PSE值剛剛從負(fù)值接近于0.隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的弱質(zhì)性會(huì)越來(lái)越突出，因此，今后，必須借鑒美國(guó)經(jīng)驗(yàn)繼續(xù)加大對(duì)農(nóng)業(yè)的投入力度。
（二）對(duì)農(nóng)業(yè)的投入必須法制化
美國(guó)農(nóng)業(yè)的投入之所以能夠穩(wěn)定而可靠，主要一個(gè)原因就是美國(guó)的農(nóng)業(yè)投入是以法制化作為保證的，它不受時(shí)間和外界其他因素的干擾和影響，使美國(guó)農(nóng)業(yè)投入穩(wěn)定又持續(xù)，這也是美國(guó)農(nóng)業(yè)能夠長(zhǎng)久保持世界第一的原因之一。而我國(guó)對(duì)農(nóng)業(yè)的投資還沒(méi)有建立法制化的管理方法，隨意性較強(qiáng)。最明顯的表現(xiàn)就是，當(dāng)農(nóng)業(yè)出現(xiàn)危機(jī)了，國(guó)家和政府才開(kāi)始重視農(nóng)業(yè)，加大投入力度；當(dāng)危機(jī)緩和了，對(duì)農(nóng)業(yè)的重視程度也就相應(yīng)降低了，從而導(dǎo)致我國(guó)農(nóng)業(yè)的發(fā)展波動(dòng)較大，損害了農(nóng)民和國(guó)家整體的利益。美國(guó)的農(nóng)業(yè)投入法制化應(yīng)該對(duì)我國(guó)下一步的財(cái)政支農(nóng)具有重要的參考價(jià)值。
（三）加大對(duì)農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)的投資力度
從美國(guó)的投資結(jié)構(gòu)看，市場(chǎng)流通、開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)是美國(guó)財(cái)政投入的一個(gè)重要方面。目前，我國(guó)農(nóng)業(yè)已經(jīng)結(jié)束了短缺時(shí)代，進(jìn)入了受市場(chǎng)約束的階段。在這一階段提高農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品的需求，規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)是支持農(nóng)業(yè)發(fā)展、提高農(nóng)民收入的主要方面。而我國(guó)目前對(duì)農(nóng)業(yè)流通環(huán)節(jié)的投資主要是糧食儲(chǔ)備補(bǔ)貼，而對(duì)于產(chǎn)品產(chǎn)后的運(yùn)輸、檢疫、包裝、幫助生產(chǎn)者尋找銷(xiāo)售市場(chǎng)等等投入很少。加大對(duì)農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)的投入是我國(guó)提高農(nóng)民收入，保護(hù)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者利益的主要著眼點(diǎn)之一。
（四）適當(dāng)上移農(nóng)業(yè)投資主體
農(nóng)業(yè)投資由于具有強(qiáng)外部性、高風(fēng)險(xiǎn)性，一般地方政府都不愿意對(duì)其大量投資，不僅如此，地方政府還經(jīng)常挪用中央政府的農(nóng)業(yè)專(zhuān)項(xiàng)投入。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)對(duì)農(nóng)業(yè)的投資大約有30%左右不能落實(shí)，而問(wèn)題就出在地方政府身上。所以，美國(guó)等其他國(guó)家都是以中央政府作為農(nóng)業(yè)投資的主體。為了提高我國(guó)農(nóng)業(yè)投資的效益，我國(guó)應(yīng)該借鑒其他國(guó)家的成功經(jīng)驗(yàn)，適當(dāng)上移支農(nóng)主體。
7月，在中國(guó)客車(chē)安全發(fā)展高峰論壇上，來(lái)自各客車(chē)企業(yè)高層以及相關(guān)專(zhuān)家學(xué)者，對(duì)2015年上半年客車(chē)行業(yè)的現(xiàn)狀以及未來(lái)發(fā)展進(jìn)行了相關(guān)探討?？蛙?chē)行業(yè)人士分析，“2015年1～5月，客車(chē)市場(chǎng)在新能源和出口兩方面都沒(méi)有很好的表現(xiàn)，公交客車(chē)也遠(yuǎn)未達(dá)到預(yù)期，但是座位客車(chē)和校車(chē)表現(xiàn)不俗，因此，總體來(lái)看，上半年中國(guó)客車(chē)行業(yè)發(fā)展形勢(shì)還算平穩(wěn)。下半年，如果出口仍無(wú)起色，在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩的大前提下，客車(chē)行業(yè)面臨的形勢(shì)將會(huì)更嚴(yán)峻。”
2015年1～5月，我國(guó)出口各類(lèi)客車(chē)13914輛，出口金額40.04億人民幣，分別比上年同期下降7.34%、7.83%，其中大型客車(chē)、輕型客車(chē)、座位客車(chē)、公交客車(chē)等表現(xiàn)均不理想，僅中型座位客車(chē)出口量和出口額同比增長(zhǎng)71.35%、79.56%。
從分析數(shù)據(jù)對(duì)比體現(xiàn)出，2015年上半年中國(guó)客車(chē)行業(yè)出口量下降、出口額下降、出口均價(jià)全面下滑，客車(chē)出口形勢(shì)嚴(yán)峻的特點(diǎn)。
雖然當(dāng)前客車(chē)出口不容樂(lè)觀，但縱觀全年情況還要等到年底再做定論。2014年客車(chē)出口形勢(shì)較今年目前的情況要好，2014年全年中國(guó)客車(chē)企業(yè)實(shí)現(xiàn)出口銷(xiāo)售各類(lèi)客車(chē)77166臺(tái)，同比增長(zhǎng)34.73%。出口國(guó)家從2013年的144個(gè)增長(zhǎng)至155個(gè)。
在國(guó)際市場(chǎng)上，自2000年以來(lái)，中國(guó)自主品牌的大中型客車(chē)開(kāi)始增長(zhǎng)，而且每年增幅維持大比例增長(zhǎng)。當(dāng)前，我國(guó)客車(chē)企業(yè)要面對(duì)2015年嚴(yán)峻的客車(chē)出口形勢(shì)，但從行業(yè)而言，近兩年，我國(guó)客車(chē)出口市場(chǎng)仍有很大的飛躍和發(fā)展，并且，客車(chē)企業(yè)在不斷加大海外市場(chǎng)開(kāi)拓力度，同時(shí)在國(guó)家政策的支持下，各企業(yè)都在加速“走出去”戰(zhàn)略。
中國(guó)客車(chē)出口現(xiàn)狀
從國(guó)家公布的公告目錄看，2014年中國(guó)大中型客車(chē)（含5米及以上生產(chǎn)廠）接近100家，年產(chǎn)大中型客車(chē)約27萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)幅度大約在3%左右。2014年中國(guó)大中型客車(chē)生產(chǎn)量排名繼續(xù)位居世界第一。隨著國(guó)內(nèi)大中型客車(chē)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇以及國(guó)內(nèi)大中型客車(chē)需求逐漸趨向飽和，約有近40家大中型客車(chē)企業(yè)選擇了車(chē)輛出口。出口銷(xiāo)量增幅較大，成為推動(dòng)2014年整體客車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)的最大動(dòng)力。
據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析，2014年，我國(guó)客車(chē)出口量占當(dāng)年銷(xiāo)量比重的14.69%，比上年高出 2.76個(gè)百分點(diǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)2014年客車(chē)出口排名前五位的分別是：宇通客車(chē)、蘇州金龍、廈門(mén)金龍、廈門(mén)金旅和中通客車(chē)。
前五家企業(yè)中，宇通1/3總出口額的數(shù)據(jù)依舊占據(jù)客車(chē)出口老大的地位，“三龍”緊隨其后，且出口額都超過(guò)了10億元；其中廈門(mén)金龍出口數(shù)量最多，達(dá)到12293輛。蘇州金龍和廈門(mén)金旅海外出口額增幅都達(dá)到了55%，中通增長(zhǎng)幅度也達(dá)到了37.23%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)平均增幅。
在客車(chē)出口中，長(zhǎng)期以來(lái)公交客車(chē)都是配角，但2014年這個(gè)現(xiàn)狀有所變化，數(shù)據(jù)顯示，1～9月公交客車(chē)在大中型客車(chē)出口量中的比重為42.95%，較上年同期提高了5.39個(gè)百分點(diǎn)；1～9月大中型公交客車(chē)出口量占大中型公交客車(chē)總銷(xiāo)量的比例為13.81%，較上年同期提高了3.31個(gè)百分點(diǎn)；大中型公交客車(chē)出口增幅高達(dá)43.90%，其中，大型公交增長(zhǎng)25.77%，中型公交增長(zhǎng)113.31%。按此趨勢(shì)發(fā)展，2015年公交客車(chē)在大中型客車(chē)出口量中的權(quán)重就會(huì)超過(guò)座位客車(chē)。
與此同時(shí)，截取2014年1？9月數(shù)據(jù)顯示，50家企業(yè)中涉及出口的有27家，較上年同期減少4家，18家同比增長(zhǎng)，9家下降，其中出口額超過(guò)億元的企業(yè)共有11家。
縱觀中國(guó)客車(chē)海外市場(chǎng)發(fā)展，十年間各企業(yè)都取得不俗的業(yè)績(jī)。從這幾年的數(shù)據(jù)來(lái)看，蘇州金龍與宇通客車(chē)兩家企業(yè)不分伯仲。
中通客車(chē)在拉開(kāi)二次創(chuàng)業(yè)的同時(shí)，主抓新能源與海外市場(chǎng)。2014年中通客車(chē)，2186輛校車(chē)45天一次付沙特，年度出口金額達(dá)1.5億美元。2186臺(tái)校車(chē)刷新了四個(gè)業(yè)界記錄：中國(guó)最大批量的校車(chē)出口訂單、中國(guó)客車(chē)出口沙特第一單、中國(guó)單批次最大批量出口客車(chē)訂單、中國(guó)客車(chē)行業(yè)最短交期記錄。
在市場(chǎng)方面，中通客車(chē)主要圍繞海外重點(diǎn)市場(chǎng)，堅(jiān)持“有所為有所不為”的發(fā)展戰(zhàn)略，從“面”的增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向重點(diǎn)市場(chǎng)的增長(zhǎng)。同時(shí)，調(diào)整產(chǎn)品與市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，提高重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)產(chǎn)品的貢獻(xiàn)率。在產(chǎn)品方面，在國(guó)內(nèi)成熟產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，根據(jù)海外市場(chǎng)客戶(hù)的具體要求進(jìn)行有針對(duì)性的改進(jìn)，以此更適應(yīng)海外市場(chǎng)需要。
針對(duì)出口，宇通的觀點(diǎn)是“做市場(chǎng)，不是在做訂單”。宇通客車(chē)在委內(nèi)瑞拉的初始階段為零星銷(xiāo)售，2009年3月，在擁有了一定的保有量之后，這家深入理解“服務(wù)先行，穩(wěn)扎穩(wěn)打”理念的中國(guó)客車(chē)企業(yè)在當(dāng)?shù)亟ǔ闪说谝粋€(gè)服務(wù)站SERVIBUS BOLIVAR，服務(wù)站的建設(shè)顯然為當(dāng)?shù)乜蛻?hù)選擇宇通客車(chē)增加了有力的砝碼。
隨著更多的車(chē)輛進(jìn)口到這個(gè)國(guó)家，到今天，以委內(nèi)瑞拉首都加拉加斯為中心，宇通客車(chē)形成了半徑為200公里一共5個(gè)售后服務(wù)站和一個(gè)配件中心庫(kù)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。時(shí)至今日，宇通客車(chē)是中國(guó)客車(chē)品牌中唯一在當(dāng)?shù)負(fù)碛锌蛙?chē)維修站、配件儲(chǔ)備及常駐售后服務(wù)工程師的客車(chē)企業(yè)。通過(guò)委內(nèi)瑞拉這一個(gè)出口市場(chǎng)的分析，不難看出，為何今天的宇通客車(chē)可以位居客車(chē)行業(yè)出口榜首。
在2014年排名中位列出口第三的廈門(mén)金龍（也稱(chēng)為“大金龍”），掘金海外市場(chǎng)15年時(shí)間。大金龍?jiān)趤啔W非大陸的銷(xiāo)售額約占到其外銷(xiāo)金額的80%左右。在全球范圍內(nèi)，大金龍產(chǎn)品已累計(jì)出口到120多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，并在海外建立了80多家授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商和服務(wù)機(jī)構(gòu)。自2000年實(shí)施海外營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略以來(lái)至2014年，大金龍的外銷(xiāo)金額與數(shù)量均實(shí)現(xiàn)了年均50%左右的增幅。
大金龍產(chǎn)品在多個(gè)中東國(guó)家倍受認(rèn)可。在伊朗，金龍客車(chē)被當(dāng)?shù)孛癖娪H切地稱(chēng)為“東方紅玫瑰”，大金龍BRT產(chǎn)品占據(jù)了當(dāng)?shù)毓幌到y(tǒng)70%的份額。2015年一開(kāi)年，313輛公交客車(chē)發(fā)往伊拉克，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)客車(chē)行業(yè)首次批量出口伊拉克。
在非洲，廈門(mén)金龍出口多個(gè)國(guó)家，并且在阿爾及利亞、南非、尼日利亞等國(guó)家占據(jù)主要市場(chǎng)份額。在歐洲，大金龍是第一家跨越歐盟認(rèn)證“高門(mén)檻”的中國(guó)客車(chē)企業(yè)，曾創(chuàng)下國(guó)內(nèi)客車(chē)企業(yè)出口歐盟第一單，產(chǎn)品廣泛服務(wù)于10多個(gè)歐盟國(guó)家，入歐12年來(lái)保有量一直居中國(guó)客車(chē)企業(yè)前列。
一直以來(lái)，大金龍?jiān)诤Ｍ鈭?jiān)持走高端路線，積極用高端產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)，提升品牌形象。大金龍未來(lái)將開(kāi)發(fā)一系列高端車(chē)型，全面提升技術(shù)水平。對(duì)于時(shí)下國(guó)家新戰(zhàn)略構(gòu)想“一帶一路”的逐步推進(jìn)實(shí)施，大金龍將繼續(xù)推行其海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，將行業(yè)新技術(shù)注入產(chǎn)品之中，以科技元素提升客車(chē)品質(zhì)，加速海外銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作的同時(shí)，加大主動(dòng)售后服務(wù)力度，樹(shù)立海外市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)售后品牌，從多方面滿(mǎn)足客戶(hù)需求，為進(jìn)一步拓展海外市場(chǎng)謀求更大的發(fā)展空間。
作為國(guó)內(nèi)知名客車(chē)企業(yè)，安凱客車(chē)在出口方面雖不及前五家排名企業(yè)，但近兩年海外發(fā)展勢(shì)頭也比較好。安凱客車(chē)在2013年曾向阿爾及利亞CIMA公司銷(xiāo)售了20臺(tái)客車(chē)，價(jià)值46.5萬(wàn)美元，折合人民幣288萬(wàn)元。首批客車(chē)運(yùn)抵阿爾及利亞之后，得到了當(dāng)?shù)乜蛻?hù)認(rèn)可，為安凱客車(chē)贏得后續(xù)采購(gòu)大單奠定了基礎(chǔ)。安凱客車(chē)海外市場(chǎng)也是多點(diǎn)開(kāi)花，目前覆蓋全球57個(gè)國(guó)家和地區(qū)，出口美國(guó)、英國(guó)、澳大利亞、香港、迪拜、新西蘭、俄羅斯、新加坡等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)，建立了覆蓋全球的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
青年汽車(chē)自1993年引進(jìn)德國(guó)neoplan技術(shù)平臺(tái)，根據(jù)中國(guó)道路及客運(yùn)市場(chǎng)實(shí)際情況，不斷更新改進(jìn)，2008年，青年汽車(chē)通過(guò)由歐盟成員國(guó)交通部門(mén)（盧森堡交通部）頒發(fā)的EEC認(rèn)證和E-mark認(rèn)證，成功進(jìn)入歐盟市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)多年開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)，在亞洲韓國(guó)、泰國(guó)、新加坡、哈薩克斯坦，在中東伊朗、沙特，在歐洲德國(guó)、俄羅斯、羅馬尼亞，在非洲阿爾及利亞，在南美洲秘魯、智利、委內(nèi)瑞拉，在北美洲美國(guó)等地都可以看到青年客車(chē)的身影。尤其是近幾年的全球新能源汽車(chē)熱，國(guó)外的買(mǎi)家頻頻向青年客車(chē)拋來(lái)橄欖枝，2012年青年汽車(chē)出口哈薩克斯坦195臺(tái)新能源無(wú)軌電車(chē)。
在客車(chē)出口市場(chǎng)，比亞迪從一家乘用車(chē)企業(yè)脫穎而出，其海外市場(chǎng)電動(dòng)客車(chē)銷(xiāo)量節(jié)節(jié)攀升。比亞迪純電動(dòng)大巴和純電動(dòng)出租車(chē)已在全球近36個(gè)國(guó)家和地區(qū)的150多個(gè)城市推廣，計(jì)劃2015年完成銷(xiāo)售目標(biāo)6000臺(tái)。比亞迪已成全球最大純電大巴制造商，2014年有近20國(guó)訂單紛至沓來(lái)。
例如，比亞迪純電大巴K9，2013年比亞迪擊敗競(jìng)爭(zhēng)者與美國(guó)加利福尼亞州長(zhǎng)灘運(yùn)輸公司簽訂了協(xié)議，2014年6月交付10輛K9巴士，總價(jià)值為1400萬(wàn)美元，這批巴士在加州南部蘭開(kāi)斯特比亞迪美國(guó)分廠總裝；2014年3月，華盛頓第二大城市斯波坎試運(yùn)營(yíng)比亞迪純電動(dòng)大巴K9，欲代替部分公交線路；2014年3月5日K9正式登陸印度班加羅爾試運(yùn)行；2014年3月11日， 土耳其欲打造電動(dòng)車(chē)隊(duì)，安卡拉首試比亞迪K9。幾年內(nèi)，比亞迪大巴的身影遍及世界各個(gè)角落。
就中國(guó)客車(chē)出口業(yè)內(nèi)人士表示，“中國(guó)客車(chē)產(chǎn)業(yè)下一步目標(biāo)就是，盯準(zhǔn)國(guó)際市場(chǎng)，走出去，走進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)。但走進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)對(duì)中國(guó)客車(chē)產(chǎn)業(yè)是一個(gè)挑戰(zhàn)：第一，我們必須學(xué)會(huì)技術(shù)創(chuàng)新，使產(chǎn)品從適應(yīng)中國(guó)單一市場(chǎng)變?yōu)檫m應(yīng)全球多個(gè)市場(chǎng)，適應(yīng)就表現(xiàn)在產(chǎn)品性?xún)r(jià)比上，一定要適應(yīng)和滿(mǎn)足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求。第二，產(chǎn)品的出口要和售后服務(wù)體系的建設(shè)齊頭并進(jìn)，這兩點(diǎn)都要求我們從技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)三方面進(jìn)行協(xié)同，理念上要從基于訂單的出口轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦蚴袌?chǎng)的出口，只有理念這樣轉(zhuǎn)變和調(diào)整，我們才會(huì)從基于訂單的急功近利的當(dāng)期考慮轉(zhuǎn)變?yōu)榻ㄔO(shè)品牌的長(zhǎng)期市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略的考慮。當(dāng)然，如果能夠在進(jìn)入某些國(guó)家和區(qū)域時(shí)有意地從中高端產(chǎn)品切入，對(duì)于品牌的樹(shù)立和建設(shè)可能會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。”
還有專(zhuān)家指出，“中國(guó)客車(chē)建立全球品牌很重要。首先是合理的采用國(guó)際先進(jìn)技術(shù)。在此基礎(chǔ)上，產(chǎn)品還應(yīng)該做到適應(yīng)用戶(hù)所在地的文化和使用條件、差異化和人性化。除了加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新能力和自主研發(fā)能力等一批技術(shù)實(shí)力外，如何有效的結(jié)合客戶(hù)點(diǎn)菜的經(jīng)營(yíng)模式和整車(chē)企業(yè)引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)的模式也是中國(guó)客車(chē)業(yè)關(guān)注的問(wèn)題?！?/p>
國(guó)際客車(chē)市場(chǎng)分析
曾經(jīng)因受?chē)?guó)際金融危機(jī)的影響，據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2008年11月，在汽車(chē)主要出口品種中，轎車(chē)、載貨車(chē)和客車(chē)出口表現(xiàn)均較為低迷，其中客車(chē)出口0.46萬(wàn)輛，環(huán)比下降20.12%，同比下降56.56%。在隨后的這幾年中，國(guó)內(nèi)客車(chē)出口業(yè)務(wù)逆轉(zhuǎn)頹勢(shì)，中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前，南美洲已成為中國(guó)第一大汽車(chē)出口市場(chǎng)，去年中國(guó)向該地區(qū)出口汽車(chē)28.65萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)18.9%，約占中國(guó)汽車(chē)總出口量的30%。
出口業(yè)務(wù)多受?chē)?guó)際政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，但2000年以來(lái)，中國(guó)客車(chē)出口已逐漸出現(xiàn)高速增長(zhǎng)的局面，在高速增長(zhǎng)的背后也同時(shí)存在不少問(wèn)題，為了不斷提高我國(guó)客車(chē)產(chǎn)品的國(guó)際地位和核心競(jìng)爭(zhēng)力，以及提高客車(chē)出口銷(xiāo)量，需要對(duì)世界客車(chē)形勢(shì)有所把握，以便更好地將中國(guó)建設(shè)成為世界客車(chē)的研發(fā)、制造、出口中心。
歐洲客車(chē)市場(chǎng)
歐洲作為世界商用車(chē)的中心，不僅擁有誕生世界第一輛客車(chē)的榮耀，而且擁有龐大成熟的客車(chē)產(chǎn)業(yè)體系、眾多的客車(chē)制造企業(yè)以及強(qiáng)大的研發(fā)能力，這使得歐洲在客車(chē)誕生100多年之后依然引領(lǐng)著世界客車(chē)工業(yè)的方向。
西歐客車(chē)年產(chǎn)量?jī)H約占世界大中型客車(chē)12%，但西歐制造商對(duì)全球客車(chē)市場(chǎng)具有旗艦作用。其中戴姆勒?克萊斯勒是世界最大的公共汽車(chē)制造商，占西歐市場(chǎng)近30%的份額。沃爾沃公司20世紀(jì)90年代異軍突起，目前占據(jù)了拉美15%的豪華客車(chē)市場(chǎng)。
過(guò)去，東歐的客車(chē)制造業(yè)規(guī)模較大，主要的生產(chǎn)廠家是匈牙利的IKARUS，其年產(chǎn)量曾經(jīng)達(dá)到1.3萬(wàn)輛，現(xiàn)在產(chǎn)量?jī)H為原來(lái)的一小部分。波蘭的兩家主要制造商JELCZ和AU-TOSAN的大部分股權(quán)已被奔馳公司所擁有。俄羅斯的主要廠家LIAZ的產(chǎn)量也比10多年前大為減少，另一家制造商PAZ的運(yùn)營(yíng)狀況良好。
西歐廠商以生產(chǎn)大型高檔客車(chē)為主，其主要的市場(chǎng)為歐洲，并出口到北美洲、非洲、中東、拉丁美洲等地區(qū)，是豪華客車(chē)的主要生產(chǎn)地。東歐大中型中檔客車(chē)是其需求主流，中國(guó)客車(chē)水平提升較快，并有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在這個(gè)市場(chǎng)具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
北美洲客車(chē)市場(chǎng)
在我們的印象中，北美洲客車(chē)總是有些模糊。在我國(guó)客車(chē)企業(yè)中合資合作的大潮中也一直沒(méi)有北美洲客車(chē)企業(yè)的身影。然而，北美洲客車(chē)同樣有著其驕人的一面。作為加拿大老牌客車(chē)企業(yè)，MCI的產(chǎn)品技術(shù)代表美洲的最高水平。MCI在1963年進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，在20世紀(jì)70年代開(kāi)始向澳大利亞、沙特等國(guó)家出口客車(chē)。由于家庭轎車(chē)普及和鐵路交通比較發(fā)達(dá)，北美洲長(zhǎng)途客運(yùn)市場(chǎng)相對(duì)不大，但主要的運(yùn)營(yíng)主要選擇MCI為其供應(yīng)商。北美洲城市交通比較發(fā)達(dá)，其需求主流為大型豪華客車(chē)，主要由本地區(qū)制造商壟斷，其他地區(qū)生產(chǎn)的客車(chē)進(jìn)入難度較大。
南美洲客車(chē)市場(chǎng)
南美洲客車(chē)的主要生產(chǎn)國(guó)是巴西，南美的客車(chē)工業(yè)在很大程度上受到歐洲同行的影響，奔馳公司在巴西的工廠是目前全球最大的底盤(pán)制造廠。沃爾沃和SCANIA在巴西也有一定的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，主要集中在重型公共汽車(chē)和客車(chē)底盤(pán)的產(chǎn)銷(xiāo)。近幾年，哥倫比亞、委內(nèi)瑞拉、古巴、薩爾瓦多等國(guó)家市場(chǎng)需求很大，增長(zhǎng)迅速，由于購(gòu)買(mǎi)力較低，對(duì)客車(chē)要求不高，對(duì)中輕型普通客車(chē)的需求相對(duì)較大，成為歐洲、北美洲和亞洲客車(chē)制造商爭(zhēng)奪的重點(diǎn)市場(chǎng)。
非洲客車(chē)市場(chǎng)
受歷史原因及經(jīng)濟(jì)實(shí)力影響，在非洲沒(méi)有成規(guī)模的客車(chē)生產(chǎn)企業(yè)，客車(chē)的銷(xiāo)售量也相對(duì)不大，原來(lái)市場(chǎng)一直被歐洲和日本的二手車(chē)占據(jù)。近幾年，非洲經(jīng)濟(jì)發(fā)展很快，特別是在資源比較豐富的國(guó)家，例如，埃及、阿爾及利亞、尼日利亞、蘇丹等，對(duì)客車(chē)的需求不斷增大，購(gòu)買(mǎi)力也有很大提升，是世界上進(jìn)口客車(chē)增幅最大的地區(qū)。中國(guó)客車(chē)在品質(zhì)、價(jià)位等方面特別適合非洲的需要，并且與非洲國(guó)家關(guān)系友好，因此，我國(guó)向非洲出口客車(chē)的數(shù)量在高速增長(zhǎng)。隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，非洲將成為中國(guó)客車(chē)最主要的出口市場(chǎng)，也是前景最廣闊的市場(chǎng)。
亞洲客車(chē)市場(chǎng)
亞洲客車(chē)的主要生產(chǎn)國(guó)為日本、韓國(guó)、印度和中國(guó)。日本和韓國(guó)客車(chē)依靠其各自的特色在國(guó)際客車(chē)市場(chǎng)上占據(jù)著一席之地。日本客車(chē)最有優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)是節(jié)能，其油耗水平國(guó)際領(lǐng)先，但由于價(jià)位較高，使用3～5年之后的二手車(chē)成為其出口重點(diǎn)。日本客車(chē)在東南亞、南亞、中東、非洲等市場(chǎng)占有量很大。韓國(guó)客車(chē)主要在性?xún)r(jià)比上存在著一定優(yōu)勢(shì)，因此，其出口量也在逐年增加，其出口重點(diǎn)是俄羅斯及周邊國(guó)家和大部分發(fā)展中國(guó)家。亞洲經(jīng)濟(jì)增速迅猛，是世界客車(chē)市場(chǎng)最活躍的地區(qū)。隨著經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇和旅游業(yè)的發(fā)展東南亞客車(chē)市場(chǎng)需求大增，東南亞市場(chǎng)是歐洲、日韓、中國(guó)、印度爭(zhēng)奪的重點(diǎn)地區(qū)之一。中亞市場(chǎng)客車(chē)市場(chǎng)需求很大，但是購(gòu)買(mǎi)力有限，低檔的中、輕型客車(chē)是其重點(diǎn)進(jìn)口車(chē)型。
加強(qiáng)服務(wù)管理提升國(guó)際品牌力
長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)客車(chē)品牌認(rèn)識(shí)度較弱，一度不被國(guó)際市場(chǎng)認(rèn)可，但是要想在出口市場(chǎng)上樹(shù)立自己的品牌，不能只靠降低價(jià)格，只有針對(duì)出口市場(chǎng)提供不同的技術(shù)產(chǎn)品，良好的售后服務(wù)，才能贏得市場(chǎng)的信任。
如果客車(chē)出口沒(méi)有充分的產(chǎn)品和技術(shù)儲(chǔ)備，沒(méi)有長(zhǎng)期性可持續(xù)發(fā)展的整體戰(zhàn)略，那么將會(huì)在國(guó)際客車(chē)市場(chǎng)上曇花一現(xiàn)。如何正確把握機(jī)遇，讓中國(guó)客車(chē)享譽(yù)世界客車(chē)市場(chǎng)，必須走自主創(chuàng)新道路、必須秉持服務(wù)至上的理念。
中通客車(chē)總經(jīng)理孫慶民曾說(shuō)，“品牌是企業(yè)的生命，中國(guó)客車(chē)要想在非洲獲得長(zhǎng)足發(fā)展，不能單純追求銷(xiāo)量的片面發(fā)展，因此中通客車(chē)尤其致力于品牌的建設(shè)?！睂O慶民的話(huà)不只適用于中通客車(chē)，也不只適用于非洲市場(chǎng)，對(duì)于中國(guó)客車(chē)品牌走向世界，加強(qiáng)售后服務(wù)管理是非常重要的一個(gè)方面。
對(duì)于中通客車(chē)海外市場(chǎng)近年來(lái)的飛速發(fā)展，中通客車(chē)海外市場(chǎng)副總經(jīng)理于春印有著自己的認(rèn)識(shí)，“中國(guó)客車(chē)企業(yè)要在海外市場(chǎng)有所作為，就必須責(zé)無(wú)旁貸地建設(shè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，全面解決客戶(hù)的后顧之憂(yōu)。海外市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略的確立與海外售后服務(wù)體系的逐步完善是中通客車(chē)能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的海外市場(chǎng)站住腳的關(guān)鍵?！?/p>
廈門(mén)金龍近年來(lái)在國(guó)外也是非常強(qiáng)勢(shì)，得到了國(guó)際諸多國(guó)家的用戶(hù)認(rèn)可，其“反應(yīng)速度最快，離客戶(hù)最近，客戶(hù)交流最直接，服務(wù)時(shí)間最長(zhǎng)，備件供應(yīng)最便利”，5個(gè)“最”的廈門(mén)金龍海外市場(chǎng)售后總結(jié)，凝結(jié)的是其售后服務(wù)對(duì)深耕海外市場(chǎng)最有力的支撐。
歷數(shù)這些在海外市場(chǎng)收獲成功的企業(yè)，不難發(fā)現(xiàn)他們有著相同的基因，即品質(zhì)與服務(wù)兩條腿走路。特別是對(duì)售后服務(wù)的重視，宇通客車(chē)對(duì)南美的宏觀布局是建立在其完善的售后服務(wù)體系基礎(chǔ)之上的；安凱客車(chē)在中東市場(chǎng)的成績(jī)也是多年耕耘的結(jié)果；中通客車(chē)和廈門(mén)金龍更是對(duì)客戶(hù)有求必應(yīng)。毫無(wú)疑問(wèn)，客車(chē)企業(yè)不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)，提升服務(wù)質(zhì)量無(wú)疑都是明智的選擇，也是中國(guó)客車(chē)海外出口長(zhǎng)期堅(jiān)持的重要法寶。
我國(guó)客車(chē)出口近來(lái)呈現(xiàn)出不同以往的特點(diǎn)，過(guò)去，我國(guó)客車(chē)行業(yè)傳統(tǒng)的出口市場(chǎng)是非洲、南美、中東等地，很少有客車(chē)企業(yè)涉足歐美市場(chǎng)。近些年，隨著我國(guó)客車(chē)技術(shù)水平不斷提高，越來(lái)越多的企業(yè)敲開(kāi)了歐美市場(chǎng)的大門(mén)。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，“歐美發(fā)達(dá)國(guó)家客車(chē)市場(chǎng)的準(zhǔn)入門(mén)檻非常高，在歐洲銷(xiāo)售的客車(chē)需要通過(guò)ECE（聯(lián)合國(guó)歐洲經(jīng)濟(jì)委員會(huì)）認(rèn)證，出口美國(guó)的客車(chē)則要達(dá)到美國(guó)DOT（美國(guó)交通運(yùn)輸部）標(biāo)準(zhǔn)要求。這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客車(chē)的安全、環(huán)保性能等有非常嚴(yán)格的規(guī)定，不僅對(duì)整車(chē)排放要求非常高，對(duì)車(chē)輛噪聲、行駛平順性等也提出了很高要求。而我國(guó)目前多家企業(yè)順利進(jìn)入歐美市場(chǎng)，也充分體現(xiàn)了我國(guó)客車(chē)質(zhì)量安全性能的提高?！?/p>
不過(guò)，出口增長(zhǎng)并不能盲目樂(lè)觀，還需要我們?cè)诩夹g(shù)規(guī)范、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等各方面嚴(yán)格要求自己，有業(yè)內(nèi)人士指出，“目前海外客戶(hù)對(duì)客車(chē)底盤(pán)耐用、客車(chē)排放等方面要求越來(lái)越高，部分國(guó)家可能采取提高技術(shù)門(mén)檻的方法實(shí)行貿(mào)易保護(hù)，這無(wú)疑將使國(guó)內(nèi)客車(chē)企業(yè)面臨著更大的挑戰(zhàn)。尤其是歐洲市場(chǎng)，對(duì)客車(chē)技術(shù)、客車(chē)尾氣排放要求非常高，我國(guó)客車(chē)企業(yè)要想大批量跨進(jìn)歐洲市場(chǎng)的門(mén)檻，還需要下很大功夫?！?/p>
客車(chē)企業(yè)出口現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展目標(biāo)戰(zhàn)略
廈門(mén)金龍
海上絲綢之路走向沙特
廈門(mén)金龍從2000年開(kāi)啟海外營(yíng)銷(xiāo)，歷經(jīng)15年海外市場(chǎng)拓展深耕，積累豐富客車(chē)出口經(jīng)驗(yàn)，出口了120多個(gè)國(guó)家，無(wú)論從海外市場(chǎng)產(chǎn)品需求，還是客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的定制化要求，已形成其獨(dú)有的核心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。6月18日，位于21世紀(jì)海上絲綢之路核心區(qū)的廈門(mén)，“一帶一路，龍騰五洲”――大金龍1060輛校車(chē)出口沙特交車(chē)儀式在現(xiàn)代碼頭舉行。1060輛校車(chē)訂單是福廈汽車(chē)產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)融合后，大金龍?jiān)诤Ｍ馐袌?chǎng)斬獲的重大成果。該筆訂單是目前為止2015年度中國(guó)客車(chē)出口第一大單。
目標(biāo)：大金龍將繼續(xù)推行全球化海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以科技元素提升客車(chē)品質(zhì)；加速海外銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)工作；加大主動(dòng)售后服務(wù)力度，從多方面滿(mǎn)足客戶(hù)需求，為進(jìn)一步拓展海外市場(chǎng)謀求更大的發(fā)展空間。與此同時(shí)，組建專(zhuān)業(yè)外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，從風(fēng)險(xiǎn)管控、市場(chǎng)拓展、贏利能力等方面作出改善提升；抓住政策利好考慮海外市場(chǎng)需求，加快核心技術(shù)創(chuàng)新，以高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品助力外銷(xiāo)步伐。
宇通客車(chē)
開(kāi)拓委內(nèi)瑞拉
2014年宇通客車(chē)與委內(nèi)瑞拉陸路交通部簽訂了包含1500臺(tái)客車(chē)、配件、工具、維修及智能公交運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)的備忘錄，客車(chē)訂單陸續(xù)于2014年至2015年交付。此外，宇通客車(chē)還將在委內(nèi)瑞拉合資建設(shè)客車(chē)工廠，未來(lái)合資廠的客車(chē)有望出口到南美國(guó)家共同體等市場(chǎng)。近年宇通客車(chē)在委內(nèi)瑞拉、蘇丹、菲律賓、尼日利亞、以色列、緬甸等地市場(chǎng)增勢(shì)良好。2013年，宇通客車(chē)出口銷(xiāo)量約6000臺(tái)，同比增長(zhǎng)20%。2014年上半年出口2800臺(tái)，同比增長(zhǎng)52%，宇通客車(chē)目前打開(kāi)局面的國(guó)家越來(lái)越多，未來(lái)客車(chē)出口業(yè)務(wù)有望保持20%左右的年均增長(zhǎng)。
目標(biāo)：將進(jìn)一步擴(kuò)大委內(nèi)瑞拉的市場(chǎng)份額，同時(shí)也將以委內(nèi)瑞拉為根據(jù)地，輻射整個(gè)南美市場(chǎng)。南美市場(chǎng)擁有近4億人口和約1800萬(wàn)平方公里的土地面積。如簡(jiǎn)單按人口類(lèi)推，預(yù)計(jì)南美洲對(duì)大中型客車(chē)的需求應(yīng)為中國(guó)的1/3，約合每年5～6萬(wàn)臺(tái)的需求。
蘇州金龍
俄羅斯始終是重點(diǎn)市場(chǎng)
蘇州金龍海外市場(chǎng)2004年開(kāi)始嘗試走出去，基本屬于從零開(kāi)始。2004年海外銷(xiāo)售僅占到總銷(xiāo)售額的1%，到了2008年，這一比重迅速提升到27%，2009年因經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響有所下滑，但2010年實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁復(fù)蘇，海外銷(xiāo)售額回升到總銷(xiāo)售額的17%，近年來(lái)繼續(xù)保持上升的勢(shì)頭。以俄羅斯為例，雖然俄羅斯在2008年為了保護(hù)本國(guó)汽車(chē)工業(yè)，對(duì)進(jìn)口車(chē)采取了很多限制措施，但從2010年市場(chǎng)開(kāi)始慢慢恢復(fù)，畢竟市場(chǎng)需求還是存在的，而且需求較大，所以俄羅斯始終是蘇州金龍的重點(diǎn)市場(chǎng)。
目標(biāo)：針對(duì)海外市場(chǎng)的巨大需求，蘇州金龍確定了六大重點(diǎn)區(qū)域：東歐、南美、中東、非洲、東南亞、俄羅斯。下一步，蘇州金龍瞄準(zhǔn)的是高端市場(chǎng)。未來(lái)在鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，海格產(chǎn)品要繼續(xù)進(jìn)入海外空白市場(chǎng)，進(jìn)入包括歐盟在內(nèi)的大多數(shù)國(guó)家和地區(qū)。
中通客車(chē)
第兩萬(wàn)輛客車(chē)出口非洲
2015年3月11日上午，伴隨著陣陣柴油機(jī)低沉的轟鳴，一輛輛中通客車(chē)列隊(duì)駛出廠區(qū)，它們駛向港口，漂洋過(guò)海交付非洲客戶(hù)。第一輛客車(chē)前風(fēng)擋上醒目的“20000”字樣，標(biāo)志著這是自2004年中通客車(chē)開(kāi)展海外營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)后的第兩萬(wàn)輛出口客車(chē)。這一訂單交付完成后，中通客車(chē)在海外市場(chǎng)占有率再次攀升，從2011年的10%提升至20%左右。自2011年以來(lái)，中通客車(chē)確定了二次創(chuàng)業(yè)的規(guī)劃。根據(jù)這一規(guī)劃，新能源及海外業(yè)務(wù)成為中通客車(chē)的重要戰(zhàn)略支點(diǎn)，海外業(yè)務(wù)始終占公司整體25%以上。2014年，中通客車(chē)海外出口數(shù)量同比增長(zhǎng)超過(guò)90%，出口額同比增長(zhǎng)37.23%，增幅遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平，彰顯了中通客車(chē)在海外市場(chǎng)強(qiáng)有力的拓展力。
目標(biāo)：下一步中通客車(chē)將繼續(xù)圍繞“轉(zhuǎn)型、跨越”開(kāi)展海外市場(chǎng)拓展工作。未來(lái)五年，中通客車(chē)海外營(yíng)銷(xiāo)公司將致力于包括國(guó)際化產(chǎn)品、國(guó)際化管理以及國(guó)家化營(yíng)銷(xiāo)在內(nèi)的國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略。
安凱客車(chē)
從中東到全球
2015年4月29日上午，“安凱客車(chē)批量出口科威特發(fā)車(chē)儀式”在安凱客車(chē)廠區(qū)內(nèi)舉行，本次安凱客車(chē)向科威特出口客車(chē)86輛，科威特只是安凱客車(chē)海外市場(chǎng)的一個(gè)縮影。2014年安凱出口阿爾及利亞1100輛公交客車(chē)、2011年出口沙特3000輛校車(chē)、2012年出口倫敦20輛豪華雙層敞篷觀光車(chē)。安凱客車(chē)在沙特市場(chǎng)保有量已經(jīng)達(dá)到5000輛，另外還出口到阿聯(lián)酋、伊朗等其他中東國(guó)家。通過(guò)多年的持續(xù)耕耘，安凱客車(chē)已經(jīng)在中東市場(chǎng)形成了全方位、多層次的營(yíng)銷(xiāo)體系。
目標(biāo)：一條路線在歐美高端市場(chǎng)打響品牌影響力，另一條路線在中東、非洲、南美洲地區(qū)做大產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模。相較國(guó)內(nèi)其他整車(chē)企業(yè)，安凱客車(chē)走的是高端國(guó)際化的發(fā)展路線，以高性?xún)r(jià)比取勝。安凱一心做好細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)。
青年汽車(chē)
國(guó)內(nèi)首家出口無(wú)軌電車(chē)企業(yè)
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 石油裝備 勘探開(kāi)發(fā)
國(guó)際石油裝備采購(gòu)重心正逐步向中國(guó)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升科技含量等舉措更加促進(jìn)了國(guó)內(nèi)裝備企業(yè)向高端發(fā)展。與此同時(shí)面臨國(guó)外同行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)石油裝備企業(yè)必須開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
一、影響銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的主要因素
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)管理過(guò)程，包括分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)產(chǎn)、供、銷(xiāo)、采購(gòu)、開(kāi)發(fā)、財(cái)務(wù)等所有部門(mén)、自上而下全體員工的事情。
1.銷(xiāo)售人員如何開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)
新市場(chǎng)包括老客戶(hù)的新需求、新產(chǎn)品進(jìn)入老市場(chǎng)、老產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)、新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)。做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)首先要衡量自己，觀察團(tuán)隊(duì)，要有事業(yè)理念，積極和學(xué)習(xí)的心態(tài)，信心、恒心與耐心的銷(xiāo)售與服務(wù)。
2.開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的前提
2.1不斷培訓(xùn)培訓(xùn)區(qū)域銷(xiāo)售員
安排有相關(guān)企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、法律、銷(xiāo)售等專(zhuān)業(yè)人士對(duì)他們分別進(jìn)行企業(yè)情況、產(chǎn)品技術(shù)與配方、生產(chǎn)工藝、財(cái)務(wù)政策、銷(xiāo)售政策等基本知識(shí)培訓(xùn)，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價(jià)格及銷(xiāo)售政策；新產(chǎn)品上市前，邀請(qǐng)技術(shù)等專(zhuān)業(yè)認(rèn)識(shí)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。同時(shí)，銷(xiāo)售人員能夠謙虛好學(xué)，對(duì)不明白的情況，可以主動(dòng)向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)交流與請(qǐng)教，也可以向企業(yè)有關(guān)部門(mén)咨詢(xún)。
2.2深入了解經(jīng)銷(xiāo)商與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等了解；對(duì)市場(chǎng)容量及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)位、推廣情況與銷(xiāo)售量等情況了解；對(duì)當(dāng)?shù)氐母?jìng)品及本品潛在經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)直接或間接的方式進(jìn)行了解。對(duì)競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)商要了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、與廠家合作程度等，對(duì)本品潛在的經(jīng)銷(xiāo)商要分析其是否具備作為公司商的標(biāo)準(zhǔn)，是否有良好的信譽(yù)、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉(cāng)儲(chǔ)、雄厚的資金以及先進(jìn)的市場(chǎng)運(yùn)作思路等。
2.3自我形象設(shè)計(jì)
外在形象指一個(gè)人的儀表、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。內(nèi)在形象指一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)。
3.洽談
首先從生活和愛(ài)好談起，一定要找到與客戶(hù)的共同愛(ài)好，并就這一話(huà)題展開(kāi)談?wù)?，與客戶(hù)保持共識(shí)。在切入正題后，一般要從公司的發(fā)展談起，要與客戶(hù)具體談公司的產(chǎn)品及特點(diǎn)，產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)。
4.跟進(jìn)與簽約
通過(guò)交談，對(duì)于符合公司要求的目標(biāo)客戶(hù)要及時(shí)進(jìn)行溝通與跟進(jìn)，只有消除了客戶(hù)的異議目標(biāo)，目標(biāo)客戶(hù)就基本上確定下來(lái)了，然后通過(guò)邀請(qǐng)起到公司考察等方式，進(jìn)一步掃除客戶(hù)心里的一團(tuán)和障礙，趁熱打鐵，簽訂經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議。
5.服務(wù)
服務(wù)是很關(guān)鍵的，服務(wù)是任何一次銷(xiāo)售不可或缺的，買(mǎi)賣(mài)只有在服務(wù)的前提下才可以完成，每一次良好的服務(wù)是下一次銷(xiāo)售的開(kāi)端。
二、國(guó)內(nèi)中石油裝備企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
1.加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)工作
形成“面向市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)、反應(yīng)迅速、責(zé)任明確、整體協(xié)調(diào)”的市場(chǎng)大營(yíng)銷(xiāo)體系。一是要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加強(qiáng)用戶(hù)管理，充實(shí)完善大客戶(hù)檔案，為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、用戶(hù)公關(guān)做好基礎(chǔ)工作。二是要發(fā)揮區(qū)域市場(chǎng)代表作用，不斷擴(kuò)大重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模，形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。各區(qū)域代表要樹(shù)立大局意識(shí)整體意識(shí)，利用好公司的整體資源，做好統(tǒng)籌協(xié)調(diào)工作。三是落實(shí)市場(chǎng)項(xiàng)目管理全程責(zé)任制，重點(diǎn)做好與生產(chǎn)運(yùn)行的銜接和貨款回收工作，努力提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效率、效益。
2.立足保障油氣主業(yè)，穩(wěn)固中石油內(nèi)部市場(chǎng)
在穩(wěn)固現(xiàn)有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，積極爭(zhēng)取集團(tuán)公司集中采購(gòu)政策支持，以集團(tuán)公司建設(shè)“西部大慶”和“新疆大慶”為契機(jī)，從戰(zhàn)略高度進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃，統(tǒng)籌部署。加強(qiáng)電機(jī)產(chǎn)品技術(shù)交流，爭(zhēng)取電機(jī)改造項(xiàng)目落地；加快推進(jìn)數(shù)字化注水泵項(xiàng)目實(shí)施，形成市場(chǎng)新突破；提前進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)謀劃，作好辦理相關(guān)資質(zhì)前期準(zhǔn)備。特別是從中石油重大輸送管項(xiàng)目所取得的訂單，既有效保障了中石油的重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)，也為公司鋼管市場(chǎng)任務(wù)的超額完成奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
3.拓展國(guó)內(nèi)外部市場(chǎng)，重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)新突破
在立足中石油市場(chǎng)的同時(shí)，將中石化、中海油作為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)，在鉆桿和電機(jī)市場(chǎng)突破的基礎(chǔ)上，加快市場(chǎng)運(yùn)作，提高市場(chǎng)占有率。利用公司綜合性裝備制造企業(yè)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)技術(shù)引導(dǎo)推進(jìn)產(chǎn)品配套銷(xiāo)售，公司鉆桿、電機(jī)產(chǎn)品在中石化集中采購(gòu)中成功入圍；完善螺桿鉆具、潛油電泵租賃管理，努力提升市場(chǎng)份額和效益；要從研制個(gè)性化產(chǎn)品入手，積極推進(jìn)鉆桿、鉆頭進(jìn)入中海油市場(chǎng)；要加大與長(zhǎng)慶地區(qū)鉆探隊(duì)伍溝通，借渤海鉆探長(zhǎng)慶項(xiàng)目部地緣、人緣優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)鉆井裝備及工具突破；積極培育新的產(chǎn)品市場(chǎng)，重點(diǎn)培育大中型高壓閥門(mén)、中高壓變頻器、橇裝防爆加油裝置、LNG裝備等新產(chǎn)品市場(chǎng)，提前做好市場(chǎng)前期準(zhǔn)備，確保項(xiàng)目建設(shè)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)同步運(yùn)行。
4.實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略，國(guó)際市場(chǎng)領(lǐng)域不斷擴(kuò)大
在石油裝備競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，要大力開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，樹(shù)立敢于同世界一流石油裝備制造企業(yè)同臺(tái)競(jìng)技的信心和決心，在國(guó)際市場(chǎng)上搶占一席之地。一是密切跟蹤中石油海外投資項(xiàng)目，加強(qiáng)與海外地區(qū)公司交流，及時(shí)獲取市場(chǎng)信息。二是選派產(chǎn)品工程師到加拿大、美國(guó)、哈薩克、中東等國(guó)家，從事市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，進(jìn)一步擴(kuò)大北美地區(qū)鉆桿寄售市場(chǎng)規(guī)模，開(kāi)發(fā)抽油泵、抽油機(jī)拖動(dòng)裝置市場(chǎng)。三是加快推進(jìn)鉆采設(shè)備海外建廠進(jìn)度，通過(guò)實(shí)施海外建廠、設(shè)立售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，以多種營(yíng)銷(xiāo)形式擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)。
中國(guó)企業(yè)國(guó)際化從“摸石過(guò)河”到“大勢(shì)所趨”
本世紀(jì)初，經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展態(tài)勢(shì)不斷加快，中國(guó)企業(yè)的改革方向和發(fā)展重點(diǎn)也開(kāi)始從單純的出口戰(zhàn)略向國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，由最初的“產(chǎn)品出口”逐步邁向“企業(yè)出口”。在過(guò)去的10年間，中國(guó)涌現(xiàn)出了像海爾、聯(lián)想、華為等極具代表性的國(guó)際化企業(yè)。作為第一批“吃螃蟹的企業(yè)”，他們?cè)趪?guó)際化發(fā)展的路上走得頗為坎坷——國(guó)際化經(jīng)營(yíng)起步較晚，國(guó)際市場(chǎng)中強(qiáng)手環(huán)伺、企業(yè)形象認(rèn)知度低、知識(shí)產(chǎn)權(quán)薄弱、甚至飽受“中國(guó)”困擾……無(wú)論是“海外建廠、海外銷(xiāo)售”的海爾模式，還是“海外并購(gòu)、借船出海”的聯(lián)想再造，這一時(shí)期的企業(yè)都基本處于“摸著石頭過(guò)河”，為中國(guó)企業(yè)國(guó)際化“試水、趟路”。
如今，伴隨中國(guó)在全球經(jīng)濟(jì)地位的進(jìn)一步攀升，國(guó)際間商業(yè)活動(dòng)更加密切和頻繁，在全球資產(chǎn)技術(shù)的并購(gòu)與重組中，中國(guó)企業(yè)的身影也更為常見(jiàn)和清晰。他們汲取先驅(qū)企業(yè)國(guó)際化進(jìn)程中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的同時(shí)，對(duì)商業(yè)規(guī)則和資本技術(shù)的運(yùn)作也更為成熟與自如。加之近年來(lái)政府的鼓勵(lì)和支持，可以說(shuō)中國(guó)企業(yè)走向國(guó)際化已經(jīng)不再是一個(gè)選擇，而是時(shí)代潮流下的一個(gè)必然趨勢(shì)。
值得注意的是，當(dāng)今中國(guó)企業(yè)大多清楚地認(rèn)識(shí)到品牌重要性，即使是一些傳統(tǒng)行業(yè)、行事低調(diào)的企業(yè)在國(guó)際化進(jìn)程時(shí)也已開(kāi)始將品牌傳播列入必做功課的清單中。但在“企業(yè)出口”到“品牌出口”的觀念再升級(jí)之時(shí)，很多企業(yè)或品牌管理者由于缺乏對(duì)海外市場(chǎng)環(huán)境以及消費(fèi)者的了解，所以在制定“品牌國(guó)際化”戰(zhàn)略時(shí)往往缺乏針對(duì)性，陷入誤區(qū)。而在此階段公關(guān)公司在其中扮演的角色就顯得越發(fā)關(guān)鍵和重要。
企業(yè)誤區(qū)一：缺乏自省過(guò)于相信國(guó)內(nèi)光環(huán)
在華通明略2012年的一份研究報(bào)告中顯示：“92%的消費(fèi)者認(rèn)為海外消費(fèi)者對(duì)中國(guó)至少有一些了解。而實(shí)際上，發(fā)達(dá)國(guó)家只有8%的消費(fèi)者表示對(duì)中國(guó)有較多的了解，有30%的消費(fèi)者表示對(duì)中國(guó)完全沒(méi)有了解?！边@種認(rèn)知上的誤差往往也發(fā)生在中國(guó)企業(yè)身上，很多在中國(guó)占據(jù)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)在國(guó)內(nèi)可謂是無(wú)人不曉，這種認(rèn)知上的優(yōu)越感也讓企業(yè)認(rèn)為在品牌國(guó)際化的道路上同樣會(huì)風(fēng)光無(wú)限，以為只要在國(guó)外地標(biāo)建筑上播出幾支宣傳片就成功完成了品牌“國(guó)際化”，就會(huì)被廣泛關(guān)注、夾道歡迎。抱有這種想法的企業(yè)在消耗巨額廣告費(fèi)之后，基本都吃到了海外消費(fèi)者的閉門(mén)羹。例如，今年4月初國(guó)內(nèi)某網(wǎng)游企業(yè)斥巨資在紐約時(shí)報(bào)廣場(chǎng)播出一款新游戲的戶(hù)外廣告，而這則廣告僅僅存在了7天，就被美國(guó)廣告播出機(jī)構(gòu)以不雅詞匯（屌絲）為由撤下。讓在這個(gè)國(guó)內(nèi)頗為知名企業(yè)無(wú)奈地大呼沒(méi)想到、沒(méi)完成預(yù)定使命。這種無(wú)奈的成因并非海外市場(chǎng)“不領(lǐng)情”，而是自我感覺(jué)“太良好”。同樣是告知海外消費(fèi)者的案例，中國(guó)工商銀行則在公關(guān)公司的建議協(xié)助下，選擇在舉行收購(gòu)阿根廷標(biāo)準(zhǔn)銀行更名掛牌儀式的同期，向當(dāng)日在阿根廷出生的所有新生兒贈(zèng)送1000比索的禮品，并將宣傳口號(hào)更親密地定為“激勵(lì)我們的未來(lái)”。此舉除了獲得了阿根廷各媒體的報(bào)道，還在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中制造了不錯(cuò)的話(huà)題和口碑。
公關(guān)公司職責(zé)：在協(xié)助企業(yè)品牌國(guó)際化之前，公關(guān)公司必須擺正自己的身份與職能，從原來(lái)單純收費(fèi)，發(fā)稿，執(zhí)行，匯報(bào)的“手”轉(zhuǎn)變?yōu)槌赡軒椭髽I(yè)冷靜思考，卸下光環(huán)，提供建議的“腦”。
企業(yè)誤區(qū)二：民族意識(shí)高漲 錯(cuò)將國(guó)家當(dāng)賣(mài)點(diǎn)
“帶領(lǐng)企業(yè)邁出國(guó)門(mén)，走向世界舞臺(tái)”的確是令每個(gè)企業(yè)家興奮的理由，加之中國(guó)媒體—直以著重突出宣傳中國(guó)文化特色和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的成績(jī)，讓不少的企業(yè)認(rèn)為海外消費(fèi)者最感興趣的是中華民族特色文化，是中國(guó)取得的成就和形象。在做企業(yè)品牌推廣的時(shí)候，儼然將自己定義成“中國(guó)民族文化和國(guó)家形象”的代言人，不斷強(qiáng)化過(guò)于宏觀的國(guó)家層面的訊息和內(nèi)容，一時(shí)間“鳥(niǎo)巢與天安門(mén)齊飛、孔子共京劇一色”，卻忽視了消費(fèi)者選擇品牌和產(chǎn)品時(shí)的真實(shí)利益需求。尤其當(dāng)企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)更加適于全球的消費(fèi)者使用時(shí)，國(guó)家形象、民族特色更應(yīng)該成為隱藏的背書(shū)而非賣(mài)點(diǎn)。就如同購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的消費(fèi)者不會(huì)關(guān)注黑莓來(lái)自加拿大、諾基亞成立于芬蘭、蘋(píng)果最大的代工廠在中國(guó)，他們最關(guān)心的更多是手機(jī)功能、質(zhì)量和外形時(shí)尚度。
公關(guān)公司職責(zé)：據(jù)華通明略的調(diào)查，65%以上的國(guó)外消費(fèi)者都愿意考慮購(gòu)買(mǎi)中國(guó)品牌的產(chǎn)品。他們可能會(huì)問(wèn)及產(chǎn)品的產(chǎn)地，但他們真正想知道的是“這個(gè)產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)？它能給我的生活帶來(lái)哪些好處？”
所以，公關(guān)公司在協(xié)助企業(yè)品牌國(guó)際化建設(shè)時(shí)，重點(diǎn)應(yīng)該放在消費(fèi)者關(guān)注的、能為消費(fèi)者帶來(lái)切實(shí)利益的產(chǎn)品特點(diǎn)上。在海外市場(chǎng)推廣時(shí)，認(rèn)真評(píng)估當(dāng)?shù)叵M(fèi)者品牌的接受度和興趣點(diǎn)，有策略地選擇不同媒體平臺(tái)講述與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者切身相關(guān)的信息與故事，如安全和規(guī)范的產(chǎn)品制作過(guò)程，普通人的生活狀態(tài)，工人舒適的工作環(huán)境等都可以作為產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和品牌形象的素材支持。
企業(yè)誤區(qū)三：品牌國(guó)際化就是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一執(zhí)行
品牌風(fēng)格和形象的明確統(tǒng)一，是企業(yè)走向國(guó)際化過(guò)程中最為關(guān)鍵的一環(huán)，也是商業(yè)教科書(shū)中的金科玉律，但很多中國(guó)企業(yè)在走出國(guó)門(mén)后對(duì)這個(gè)“標(biāo)準(zhǔn)”矯枉過(guò)正，恨不得全球各地市場(chǎng)的企業(yè)品牌推廣都統(tǒng)一步調(diào)，完全復(fù)制。這樣機(jī)械化的執(zhí)行模式的后果是，宣傳效果在各地區(qū)良莠不齊、大打折扣。而類(lèi)似案例并不少見(jiàn)，甚至很多國(guó)際領(lǐng)軍企業(yè)在進(jìn)入中國(guó)初期也出現(xiàn)過(guò)“水土不服”的癥狀。
其實(shí)本土化概念與國(guó)際化概念是緊密相關(guān)的，猶如一個(gè)硬幣的兩面，相生相隨。它不是狹隘的地域觀念或族群對(duì)立，而是更融洽完成國(guó)際化擴(kuò)展必要的執(zhí)行手段。本土化也不意味著對(duì)品牌國(guó)際化形象的消耗，就如同沒(méi)有人會(huì)認(rèn)為賣(mài)豆?jié){、油條、粥飯的肯德基是中國(guó)品牌一樣。只有獲得了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的支持，品牌國(guó)際化才有機(jī)會(huì)落地生根、枝繁葉茂、碩果累累。
【關(guān)鍵詞】《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》；雙語(yǔ)分層教學(xué)；創(chuàng)新
一、《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》雙語(yǔ)分層教學(xué)現(xiàn)狀
（一）《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》雙語(yǔ)教學(xué)已有一定基礎(chǔ)
《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程性質(zhì)及教學(xué)內(nèi)容較為國(guó)際化，且市場(chǎng)對(duì)海外營(yíng)銷(xiāo)人員的外語(yǔ)能力有較高的要求，近年來(lái)即使在高職教育層面，雙語(yǔ)教學(xué)也較為廣泛地開(kāi)展。該課程采用雙語(yǔ)教學(xué)已有多年，學(xué)生在日常學(xué)習(xí)中已逐步適應(yīng)雙語(yǔ)學(xué)教環(huán)境，原版教材的使用、大量英文案例的引入使得課堂內(nèi)外國(guó)際化氛圍日漸凸顯。
（二）受班級(jí)規(guī)模、學(xué)生個(gè)體差異等因素限制，雙語(yǔ)教學(xué)的初衷未能實(shí)現(xiàn)
雙語(yǔ)授課的目的是讓學(xué)生能夠同步地了解該課程的國(guó)外學(xué)者的觀點(diǎn)，在知識(shí)的吸收上能夠更快地與世界先進(jìn)的知識(shí)技術(shù)接軌。目前，高校普遍面臨班級(jí)規(guī)模偏大、學(xué)生能力參差不齊的現(xiàn)狀，學(xué)生以英語(yǔ)不好為借口對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)產(chǎn)生抗拒心理，雙語(yǔ)教學(xué)的初衷未能實(shí)現(xiàn)，學(xué)生對(duì)分層教學(xué)呼聲強(qiáng)烈。以英語(yǔ)能力重新劃分自然教學(xué)班級(jí)后再進(jìn)行雙語(yǔ)教學(xué)固然最為理想，但考慮到教學(xué)成本以及其余課務(wù)安排，重新分班的操作難度較大，分層不分班才是最切實(shí)可行的實(shí)施辦法。
二、《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》雙語(yǔ)分層教學(xué)模式構(gòu)建
雙語(yǔ)分層教學(xué)設(shè)計(jì)主要從如何分層、如何教學(xué)、如何評(píng)價(jià)三方面入手。原有教學(xué)模式以統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)要求全班學(xué)生，使得英語(yǔ)水平欠佳的學(xué)生畏難情緒明顯，學(xué)習(xí)動(dòng)力不足。以分層評(píng)價(jià)為突破口能有效激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；嘗試設(shè)置分難度層級(jí)的學(xué)習(xí)項(xiàng)目，再以一定的標(biāo)準(zhǔn)將現(xiàn)有教學(xué)班學(xué)生分為相對(duì)應(yīng)的等級(jí)，學(xué)生選擇適合自身水平的學(xué)習(xí)項(xiàng)目，讓“英語(yǔ)不好”不再是借口，一定程度上消除了小組學(xué)習(xí)中“搭便車(chē)”現(xiàn)象。
（一）學(xué)生分層與教學(xué)項(xiàng)目分層
分層包括學(xué)生分層及教學(xué)項(xiàng)目分層兩方面內(nèi)容。
1.引入動(dòng)態(tài)分層制度開(kāi)辟學(xué)生上升通道。高校出于辦學(xué)成本和師資配備情況考慮，班級(jí)規(guī)模較大，導(dǎo)致學(xué)、統(tǒng)一評(píng)價(jià)效果不佳。但受教學(xué)成本、課程安排等多方面的限制，從源頭以英語(yǔ)水平為衡量標(biāo)準(zhǔn)重新劃分教學(xué)班級(jí)往往難以實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，雙語(yǔ)教學(xué)不等同于英語(yǔ)課，英語(yǔ)水平不能作為唯一的分層標(biāo)準(zhǔn)。在具體操作中，教師利用第一次課后布置個(gè)人學(xué)習(xí)任務(wù)對(duì)所在教學(xué)班級(jí)的學(xué)生進(jìn)行初始分層。
以我校國(guó)貿(mào)專(zhuān)業(yè)大類(lèi)教學(xué)實(shí)際為例，要求每位學(xué)生針對(duì)校內(nèi)留學(xué)生市場(chǎng)，為學(xué)校周邊某一具體商家設(shè)計(jì)一則小廣告。這一任務(wù)綜合考驗(yàn)學(xué)生的英語(yǔ)水平、調(diào)研能力及營(yíng)銷(xiāo)常識(shí)。教師依據(jù)學(xué)生此次作業(yè)完成情況將學(xué)生劃分成A、B、C、D四個(gè)層次，同層次內(nèi)學(xué)生組成學(xué)習(xí)小組。但分層并不是終極目標(biāo)，動(dòng)態(tài)分層制度的引入有效調(diào)動(dòng)了學(xué)生的積極性。通過(guò)高水平的成果展示激發(fā)學(xué)生對(duì)高分的向往，進(jìn)而奮起直追。動(dòng)態(tài)分層使學(xué)生有了主動(dòng)調(diào)整的可能性，在每個(gè)項(xiàng)目完成后依據(jù)學(xué)生的得分設(shè)立升級(jí)或降級(jí)分?jǐn)?shù)線，升降級(jí)制度的引入有效刺激了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。
2.《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程教學(xué)項(xiàng)目梳理，學(xué)習(xí)任務(wù)分層設(shè)置。教學(xué)項(xiàng)目?jī)?nèi)容根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作流程重新梳理，使四個(gè)項(xiàng)目難度系數(shù)逐層遞進(jìn)，在每一階段設(shè)置不同學(xué)習(xí)層次的任務(wù)菜單，確保每位學(xué)生都能得到與之能力水平相匹配的專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能的訓(xùn)練。四個(gè)項(xiàng)目如下：
（1）Countryselecting（目標(biāo)國(guó)選?。?/p>
（2）ProductScreening（產(chǎn)品分析）；
（3）BusinessOpportunityRecommendation（商業(yè)機(jī)會(huì)分析）；
（4）InternationalPromotionCampaign（海外推廣戰(zhàn)略）。
再將教學(xué)項(xiàng)目系統(tǒng)設(shè)計(jì)成選定項(xiàng)目、制定計(jì)劃、搜集資料和制作解決問(wèn)題的方案、交流成果及反思與評(píng)價(jià)等五個(gè)環(huán)節(jié)（“選定項(xiàng)目”環(huán)節(jié)在第一階段的分層教學(xué)設(shè)計(jì)中有所體現(xiàn)），并在課堂教學(xué)活動(dòng)中，按學(xué)生的能力層次提供差異化的項(xiàng)目說(shuō)明書(shū)。
【環(huán)節(jié)一：選定項(xiàng)目】
教師根據(jù)即將要進(jìn)入的學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)相關(guān)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情境并提出相關(guān)的問(wèn)題。以項(xiàng)目一“目標(biāo)國(guó)選取”為例，學(xué)生分組后根據(jù)下表自主選擇所要開(kāi)拓的海外市場(chǎng)區(qū)塊，利用國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析模型及教師提供的國(guó)際最新資訊進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，研究后課堂互相交流補(bǔ)充，有效提高了學(xué)生對(duì)于海外市場(chǎng)的認(rèn)知度。
每組成果交流都圍繞著不同的地理區(qū)塊，與本階段重要的知識(shí)點(diǎn)相呼應(yīng)（宏觀、微觀國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析）。國(guó)別不同，小組學(xué)習(xí)成果展示內(nèi)容不同，既能避免重復(fù)試聽(tīng)，又能保證每個(gè)小組都必須付出努力和最后評(píng)價(jià)環(huán)節(jié)的公平。
（二）分層課堂教學(xué)設(shè)計(jì)
完成學(xué)生分層、教學(xué)任務(wù)分層等基礎(chǔ)工作后，原有的課堂教學(xué)模式勢(shì)必發(fā)生較大的改變。課堂教學(xué)主要包含制訂計(jì)劃、收集資料和制作解決問(wèn)題的方案兩環(huán)節(jié)。
【環(huán)節(jié)二：制定計(jì)劃】
以項(xiàng)目一“目標(biāo)國(guó)選取”為例，小組成員仔細(xì)分析每一地理區(qū)塊內(nèi)不同國(guó)家的具體情況，也許不同的學(xué)生會(huì)選取不同的目的國(guó)，但每位學(xué)生必須提供支持自己觀點(diǎn)的材料，制定學(xué)生個(gè)人的項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃，并在小組內(nèi)匯報(bào)交流。而教師應(yīng)把握大方向，與學(xué)生在目標(biāo)國(guó)選取上充分交流意見(jiàn)，防止學(xué)生偏離主線，但對(duì)學(xué)生的自主選擇切勿強(qiáng)加教師的意見(jiàn)。
【環(huán)節(jié)三：收集資料和制作解決問(wèn)題的方案】
以項(xiàng)目一“目標(biāo)國(guó)選取”為例，小組成員在收集資料上面臨較大的困難，受各方面條件的限制，材料基本來(lái)自網(wǎng)絡(luò)。教師應(yīng)在指導(dǎo)任務(wù)時(shí)提供較多的參考網(wǎng)站，降低學(xué)生搜集材料的難度。小組成員在內(nèi)部討論后，還應(yīng)在小組長(zhǎng)的組織下，形成小組統(tǒng)一意見(jiàn)，即一個(gè)目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)。
（三）分層教學(xué)評(píng)價(jià)設(shè)計(jì)
【環(huán)節(jié)四：交流成果】
《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程以往一般采用小組PPT展示和報(bào)告結(jié)合方式進(jìn)行成果交流。分層教學(xué)后，允許學(xué)生按照自身的水平及具體項(xiàng)目的特點(diǎn)選取不同的成果展示方式。
【環(huán)節(jié)五：反思與評(píng)價(jià)】
學(xué)生得分一般由小組發(fā)言（40%）、個(gè)人發(fā)言（15%）、成果展示（45%）三大部分組成。每一部分又分若干個(gè)得分點(diǎn)。比如分析報(bào)告部分基本由報(bào)告內(nèi)容科學(xué)性、觀點(diǎn)新穎性、資料來(lái)源可靠性、文筆等評(píng)價(jià)得分構(gòu)成。同時(shí)，還應(yīng)建設(shè)與教學(xué)項(xiàng)目相配套的教學(xué)評(píng)價(jià)體系，形成一套實(shí)操性強(qiáng)的形成性考核方案，教師允許學(xué)生使用PPT口頭匯報(bào)或者海報(bào)制作等多樣化的表現(xiàn)形式。英文presentation外加PPT展示是雙語(yǔ)課程常用的匯報(bào)表現(xiàn)形式，與國(guó)際接軌，也能較好地鍛煉學(xué)生的職業(yè)能力。但對(duì)于英文較差的學(xué)生而言，此項(xiàng)目難度較大，抗拒的心理使其難以完成，或是草草結(jié)束。應(yīng)給予多種匯報(bào)方式，并設(shè)置不同匯報(bào)方式的不同評(píng)價(jià)方式。
針對(duì)分層作業(yè)，教師在學(xué)期初向?qū)W生公布以上表格及相關(guān)說(shuō)明材料，學(xué)生可以明確知曉各項(xiàng)作業(yè)所要求的具體內(nèi)容、表達(dá)方式、難度系數(shù)（0.85～1.1）、所占分值、作業(yè)上交截止日期等相關(guān)信息。學(xué)生結(jié)合自身水平，以小組為單位，從以上四項(xiàng)作業(yè)中任選一項(xiàng)，作業(yè)得分根據(jù)難度系數(shù)乘以相應(yīng)分值為其此項(xiàng)作業(yè)最后得分。針對(duì)不分層作業(yè)，學(xué)生需要在期末時(shí)提交一個(gè)整體的營(yíng)銷(xiāo)方案，內(nèi)容涵蓋第一項(xiàng)作業(yè)的所有四項(xiàng)內(nèi)容。既然作為雙語(yǔ)課程，語(yǔ)言特色還應(yīng)彰顯，第二項(xiàng)作業(yè)要求全體學(xué)生都完成一個(gè)難度相同的作業(yè)，同學(xué)間可借助語(yǔ)言?xún)?yōu)勢(shì)通過(guò)此項(xiàng)作業(yè)拉開(kāi)差距。
三、《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》雙語(yǔ)分層教學(xué)總結(jié)
（一）學(xué)生學(xué)習(xí)積極性明顯提升
班級(jí)內(nèi)分層不分班的教學(xué)模式避免學(xué)生產(chǎn)生心理落差，同時(shí)有效調(diào)動(dòng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。分層教學(xué)能夠著力于課程體系分層，以生為本，學(xué)生能夠通過(guò)自己的努力跨入更高層級(jí)的學(xué)習(xí)分組，從而取得更好的學(xué)習(xí)成績(jī)，大大增強(qiáng)了學(xué)生的主觀學(xué)習(xí)意識(shí)。
（二）雙語(yǔ)不再是學(xué)生學(xué)習(xí)的障礙，雙語(yǔ)教學(xué)的初衷得到體現(xiàn)
英語(yǔ)水平較差的學(xué)生不再懼怕雙語(yǔ)課程，而英語(yǔ)水平較好的學(xué)生也能依托自身的語(yǔ)言?xún)?yōu)勢(shì)，進(jìn)一步拓展學(xué)習(xí)內(nèi)容。采用分層教學(xué)后，教師可以有針對(duì)性地設(shè)計(jì)出不同的教學(xué)方案，靈活掌握課堂授課中英文比例，可以從全局出發(fā)考慮所有學(xué)生的需求來(lái)確定授課方式及內(nèi)容，因材施教，有的放矢地進(jìn)行教學(xué)活動(dòng)，因此更能節(jié)省教師的勞動(dòng)，提高教學(xué)效果。
（三）雙語(yǔ)課程分層教學(xué)促進(jìn)教學(xué)管理和教學(xué)方法的創(chuàng)新
分層教學(xué)模式根據(jù)不同階段學(xué)生掌握知識(shí)的程度進(jìn)行雙語(yǔ)教學(xué)過(guò)程的調(diào)整，打破了傳統(tǒng)的教學(xué)管理模式及考核標(biāo)準(zhǔn)，由原先統(tǒng)一的教學(xué)大綱向針對(duì)不同階段確定教學(xué)大綱轉(zhuǎn)變；由學(xué)進(jìn)度向非學(xué)進(jìn)度轉(zhuǎn)變；由統(tǒng)一的考核標(biāo)準(zhǔn)向分層考核及多元評(píng)價(jià)方式轉(zhuǎn)變，根據(jù)不同的教學(xué)目標(biāo)及學(xué)生的需求有效控制教學(xué)進(jìn)度，積極探索多元教學(xué)方式，如案例分析教學(xué)法、反思性教學(xué)、研討式教學(xué)、研究式教學(xué)以及網(wǎng)絡(luò)支持式教學(xué)等。
【參考文獻(xiàn)】
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[2]李一芳，施慧，肖洪玲，等.《護(hù)理學(xué)導(dǎo)論》雙語(yǔ)教學(xué)課堂教學(xué)設(shè)計(jì)[J].牡丹江醫(yī)學(xué)院學(xué)報(bào)，2014，35（01）：83-84.
：您如何看待中國(guó)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)？在這種形勢(shì)下，企業(yè)面臨著哪些機(jī)遇與挑戰(zhàn)？
斯廷坎普： 我認(rèn)為中國(guó)未來(lái)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度會(huì)放慢，雖然還是很快但可能不會(huì)繼續(xù)維持10%-14%的快速增長(zhǎng)模式。目前中國(guó)的成長(zhǎng)之路類(lèi)似于19世紀(jì)的德國(guó)、1950年代至1980年代的日本和韓國(guó)。
中國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)重點(diǎn)得從投資轉(zhuǎn)向消費(fèi)，這意味著中國(guó)人會(huì)消費(fèi)更多的產(chǎn)品。目前服務(wù)行業(yè)在中國(guó)的市場(chǎng)非常小，所以這對(duì)于服務(wù)行業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。另外，現(xiàn)在很多公司仍然將目光聚焦于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，我認(rèn)為這不是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略，我相信他們最終還是會(huì)開(kāi)拓海外市場(chǎng)。想要成為世界級(jí)的公司，你需要和世界級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比拼。在一個(gè)被完全保護(hù)起來(lái)的市場(chǎng)中發(fā)展起來(lái)的公司就像一支水平很低的足球隊(duì)。如果你想成為智能手機(jī)市場(chǎng)的巨頭，你必須真正地去與蘋(píng)果、三星等公司競(jìng)爭(zhēng)。
：您曾提到，中國(guó)企業(yè)關(guān)注技術(shù)和產(chǎn)品而不是關(guān)注市場(chǎng)和品牌。那么，中國(guó)企業(yè)是否需要以建設(shè)優(yōu)秀品牌為導(dǎo)向支配他們的資源？這需要他們做出哪些改變？
斯廷坎普： 首先，我必須強(qiáng)調(diào)中國(guó)公司重視技術(shù)和產(chǎn)品是有其道理的，好的產(chǎn)品對(duì)于一個(gè)好公司來(lái)說(shuō)是最基本的。接著下一步就是要建立自己的品牌，因?yàn)槿藗兛赡懿粫?huì)鐘愛(ài)某種產(chǎn)品，但可能會(huì)有自己鐘愛(ài)的品牌，而且會(huì)產(chǎn)生品牌忠誠(chéng)并愿意支付額外的費(fèi)用。中國(guó)很多公司的產(chǎn)品都是非常好的，但他們的品牌并不被人們所鐘愛(ài)。如果品牌不被人們所熟知，那么消費(fèi)者就會(huì)關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格，一旦發(fā)現(xiàn)價(jià)格更便宜的產(chǎn)品，就很容易改變選擇。可以總結(jié)為這樣一句話(huà)：Products have logic； brands have magic.產(chǎn)品具有邏輯，品牌具有魔力。
有的品牌之所以強(qiáng)大是和他們的創(chuàng)始人息息相關(guān)的，比如蘋(píng)果和香奈兒；而有些優(yōu)秀的品牌建立了自己獨(dú)特的品牌形象，比如三星和創(chuàng)新相聯(lián)系，耐克和體育運(yùn)動(dòng)相聯(lián)系；此外，創(chuàng)建品牌需要融入更多的人文情懷而不僅僅是機(jī)械式的思維。一般而言，中國(guó)品牌容易受到原產(chǎn)國(guó)形象的影響，但“上海家化”的營(yíng)銷(xiāo)案例卻非常有趣。它成功地進(jìn)入了日本化妝品市場(chǎng)，然后進(jìn)軍法國(guó)。日本和法國(guó)近40%的消費(fèi)者都不想使用中國(guó)生產(chǎn)的化妝品，但推銷(xiāo)員給商品重新貼上標(biāo)簽：這不是一般意義上的中國(guó)制造，而是上海產(chǎn)品。這招很靈，消費(fèi)者對(duì)上海和中國(guó)有著不一樣的看法，所以中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商就把品牌口號(hào)從“中國(guó)制造”變成了強(qiáng)調(diào)“上海生產(chǎn)”。這是一種很好的營(yíng)銷(xiāo)手段，所以產(chǎn)品一路銷(xiāo)量很好。凱撒堡（Kayserburg）鋼琴也是一個(gè)很好的例子，事實(shí)上它來(lái)自于中國(guó)，但聽(tīng)起來(lái)更像德國(guó)品牌，容易擊退人們關(guān)于原產(chǎn)地的消極聯(lián)想。
： 哪些企業(yè)迫切需要提升他們的品牌全球化戰(zhàn)略？為什么？
斯廷坎普： 中國(guó)的勞動(dòng)力成本在過(guò)去的十年中上升了300%，而在西方這個(gè)數(shù)字只有5%，中國(guó)與西方勞動(dòng)力成本的差距在逐漸縮小。在過(guò)去，西方國(guó)家愿意將自己的產(chǎn)品加工外包給中國(guó)，加上運(yùn)費(fèi)以及關(guān)稅等費(fèi)用之后，中國(guó)制造的產(chǎn)品仍然具有成本優(yōu)勢(shì)。但是現(xiàn)在由于勞動(dòng)力成本上升，西方國(guó)家比如美國(guó)更愿意將自己的產(chǎn)品加工外包給墨西哥。我覺(jué)得這種貼牌生產(chǎn)的產(chǎn)品很容易受到國(guó)際市場(chǎng)的負(fù)面影響，如果沒(méi)有自己的品牌，那么西方國(guó)家很可能將生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到勞動(dòng)力成本更加低廉的國(guó)家比如越南、巴拿馬等，所以我認(rèn)為貼牌生產(chǎn)的企業(yè)是目前最急需走國(guó)際化道路的。他們已經(jīng)具有了世界級(jí)的制造能力，更應(yīng)該投入資源打造國(guó)際品牌。
：在您看來(lái)，哪些中國(guó)品牌有潛力成為品牌新秀？
斯廷坎普： 我覺(jué)得每一種類(lèi)型的中國(guó)企業(yè)都有潛力成功。有一些企業(yè)可以運(yùn)用中國(guó)悠久的文化歷史進(jìn)行品牌宣傳，比如上海家化；有一些企業(yè)可以良好地運(yùn)用自己的高科技技術(shù)取得成功。我的新書(shū)《品牌突圍：新興市場(chǎng)品牌如何走向世界》中有提到八種戰(zhàn)略，其中一種戰(zhàn)略講到國(guó)家重點(diǎn)企業(yè)（National champions）也是可以走向成功的；還有服務(wù)行業(yè)比如Air China（國(guó)航）之類(lèi)的航空公司也有成功的潛力。八種品牌戰(zhàn)略中有一種叫做自然資源路線（Branding natural resources），也就是把自然資源進(jìn)行品牌化，這種戰(zhàn)略在目前看來(lái)成功的可能性比較小，但在未來(lái)還是有可能實(shí)現(xiàn)的。
：在考慮走向世界時(shí)，中國(guó)企業(yè)應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備？
斯廷坎普： 我覺(jué)得對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)很重要的一點(diǎn)是雇傭相關(guān)品牌專(zhuān)家，如果有國(guó)外的專(zhuān)家也許會(huì)更有幫助，另外就是要搜集海外市場(chǎng)的相關(guān)信息和核心要素以及了解如何進(jìn)入這些海外市場(chǎng)。打個(gè)比方，如果一行軍隊(duì)要進(jìn)入新的地域那么他們首先會(huì)派偵查員考察這塊新的地域，比如及時(shí)掌握新地域中最有利的軍事要點(diǎn)等，可以稱(chēng)之為軍事智慧。同樣，營(yíng)銷(xiāo)智慧對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。了解西方市場(chǎng)比如西方消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣是企業(yè)在開(kāi)拓海外市場(chǎng)時(shí)需要著重考慮的，因?yàn)槲鞣较M(fèi)者的行為在很多方面與中國(guó)消費(fèi)者存著著巨大的差異，所以更好地了解海外市場(chǎng)對(duì)于中國(guó)企業(yè)走向世界來(lái)說(shuō)是尤為重要的。我知道在美國(guó)有一種月刊叫消費(fèi)者報(bào)告（Consumer Reports），這個(gè)雜志針對(duì)各種產(chǎn)品給出消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的使用經(jīng)歷以及評(píng)價(jià)等，我經(jīng)常會(huì)翻一翻，像三星和LG的消費(fèi)者評(píng)價(jià)就非常好，這對(duì)于他們?nèi)〉贸晒苡袔椭?。我覺(jué)得中國(guó)的產(chǎn)品如果有機(jī)會(huì)能在這種類(lèi)似的雜志中被介紹和推廣，那么也是其進(jìn)行品牌宣傳的一種有益途徑。
：中國(guó)企業(yè)，尤其是大企業(yè)，像華為、海爾已經(jīng)走向全球，您如何評(píng)價(jià)他們的成績(jī)？他們還需要注意什么？
斯廷坎普： 華為和海爾還是有一些不同，因?yàn)槿A為還涉及到國(guó)防信息安全的問(wèn)題。
就我的了解來(lái)看，其實(shí)海爾在國(guó)外的知名度其實(shí)還是有待提高的，我覺(jué)得他們都需要花費(fèi)更多的時(shí)間和精力在營(yíng)銷(xiāo)溝通上，比如進(jìn)行廣告宣傳以及利用社會(huì)媒體，也就是企業(yè)如何從外部解決問(wèn)題。舉例來(lái)說(shuō)，三星之前非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量，但他們后來(lái)將焦點(diǎn)從產(chǎn)品研發(fā)逐漸轉(zhuǎn)移到建立強(qiáng)勢(shì)品牌上，這為三星品牌的成功做了很好的鋪墊。
第二，從內(nèi)部來(lái)看的話(huà)，我堅(jiān)信如果中國(guó)企業(yè)能夠提高透明度，他們一定會(huì)受益匪淺。我曾經(jīng)在搜集華為、海爾企業(yè)的相關(guān)資料時(shí)發(fā)現(xiàn)他們的治理結(jié)構(gòu)向外傳達(dá)得不是特別清晰，有些數(shù)據(jù)也難以獲取。這樣的話(huà)，消費(fèi)者可能就會(huì)存在兩種理解，一種是認(rèn)為中國(guó)的企業(yè)在這方面存在不同，另一方面就會(huì)覺(jué)得中國(guó)的企業(yè)可能在隱藏某些東西，但人們往往會(huì)潛意識(shí)地去懷疑，這對(duì)信息不透明的企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常不利的。信息越透明，企業(yè)越會(huì)受到社會(huì)的公開(kāi)審視比如投資方、金融專(zhuān)家等，同時(shí)會(huì)有更多的消費(fèi)者相信這些企業(yè)的言行，消費(fèi)者從而會(huì)更傾向于選擇這些品牌，當(dāng)然涉及到一些國(guó)防信息安全的企業(yè)就要慎重考慮了。另外，提高產(chǎn)品質(zhì)量也是企業(yè)成功的關(guān)鍵。
：在世界500強(qiáng)企業(yè)中，中國(guó)企業(yè)的代表以大型國(guó)有企業(yè)為主。從企業(yè)治理制度上，國(guó)有企業(yè)是否有競(jìng)爭(zhēng)力？何種企業(yè)組織形式更有利于品牌走向全球化？
斯廷坎普： 事實(shí)上這是一個(gè)比較復(fù)雜的問(wèn)題。我認(rèn)為國(guó)有企業(yè)想要在國(guó)際上發(fā)展自己的品牌可能是比較困難的。
為了創(chuàng)立真正屬于自己的品牌，那么這個(gè)企業(yè)的主人就只能有一個(gè)，就是消費(fèi)者，而國(guó)有企業(yè)的主人卻是政府。如果政府人員都是商業(yè)人員，并且懂得品牌的重要性，那么我想應(yīng)該也是行得通的。但據(jù)我所知，絕大多數(shù)政府官員都不太明白品牌的重要性，他們可能關(guān)心更多的是選票、就業(yè)等問(wèn)題，而這些問(wèn)題都不是創(chuàng)建品牌的組成部分。另一方面來(lái)說(shuō)，國(guó)有企業(yè)也有自己的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗鼈兇蠖喽际谴笮推髽I(yè)，那么它們可能擁有更多的資源，這對(duì)建立品牌來(lái)說(shuō)是十分有利的。但我要強(qiáng)調(diào)的是大型企業(yè)更容易創(chuàng)建品牌的原因在于企業(yè)的規(guī)模，而不是其國(guó)有性質(zhì)。
［關(guān)鍵詞］經(jīng)濟(jì)放緩時(shí)期;化工產(chǎn)品;營(yíng)銷(xiāo)策略
1引言
近年來(lái)，化工行業(yè)飛速發(fā)展，化工企業(yè)迅速增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，對(duì)于行業(yè)內(nèi)的發(fā)展而言，化工企業(yè)的發(fā)展空間受到擠壓，如何提高自身的生存能力，迎接外在挑戰(zhàn)與自身的挑戰(zhàn)，是化工企業(yè)下一步發(fā)展的關(guān)鍵。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的層次而言，選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)策略可以幫助化工企業(yè)順利出口，改善發(fā)展前景，是化工企業(yè)順利度過(guò)經(jīng)濟(jì)放緩時(shí)期的有效途徑。文章試對(duì)化工產(chǎn)品相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)因素及出口營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析。
2影響化工產(chǎn)品出口營(yíng)銷(xiāo)的因素
2.1宏觀因素
2020年是國(guó)家“十三五”規(guī)劃進(jìn)程的最后一年，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式由高增速轉(zhuǎn)為高質(zhì)量，對(duì)化工行業(yè)的發(fā)展造成了一定的沖擊。國(guó)內(nèi)化工市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)逐步削弱，市場(chǎng)發(fā)展空間不斷壓縮，化工行業(yè)努力尋求發(fā)展機(jī)遇，試圖從液體化工產(chǎn)品、合成樹(shù)脂等多個(gè)方面，結(jié)合現(xiàn)有的資金政策，改善自身的銷(xiāo)售方式，提高服務(wù)質(zhì)量，優(yōu)化客戶(hù)結(jié)構(gòu)，來(lái)改善目前發(fā)展困境。早在2018年，國(guó)內(nèi)便積極引進(jìn)外資，投資建設(shè)大型煉化項(xiàng)目，但由于外資的大量涌入，使得目前已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的化工行業(yè)再次快速擴(kuò)張，尤其是煉化項(xiàng)目，“油轉(zhuǎn)化路線”提上國(guó)家發(fā)展日程，強(qiáng)化了國(guó)內(nèi)的煉油產(chǎn)能增量。生產(chǎn)與消費(fèi)息息相關(guān)，我國(guó)是世界第二煉油產(chǎn)能大國(guó)，同時(shí)也是第一大丙烯生產(chǎn)國(guó)、第二大乙烯生產(chǎn)國(guó)，原油和乙烯的第二大消費(fèi)國(guó)?；ば袠I(yè)在此背景下迅速得到發(fā)展，產(chǎn)能增幅大幅提升，吸引大量投資，形成集群化發(fā)展趨勢(shì)。目前化工行業(yè)已經(jīng)初步形成經(jīng)營(yíng)主體多元化格局的局面。國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)復(fù)雜，化工產(chǎn)品在出口過(guò)程中，需要結(jié)合銷(xiāo)售市場(chǎng)的實(shí)際情況，對(duì)相關(guān)范圍內(nèi)的進(jìn)出口政策，甚至是經(jīng)濟(jì)文化環(huán)境都要做足功課。2020年疫情暴發(fā)，全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)雪上加霜，全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入衰退期，國(guó)際貿(mào)易和投資大幅萎縮，化工行業(yè)出口壓力大幅提高，尤其疊加中美經(jīng)貿(mào)摩擦的背景下，我國(guó)化工行業(yè)產(chǎn)品出口面臨的不確定性增強(qiáng)，各種不穩(wěn)定因素紛紛增加，化工行業(yè)出口形勢(shì)依然復(fù)雜嚴(yán)峻。
2.2微觀因素
2.2.1企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)力化工企業(yè)的研發(fā)生產(chǎn)技術(shù)是其自身發(fā)展的關(guān)鍵，部分企業(yè)技術(shù)較為先進(jìn)，相應(yīng)的自身競(jìng)爭(zhēng)力也高。但目前由于相關(guān)管理制度的不完善，導(dǎo)致化工行業(yè)的研發(fā)技術(shù)流失現(xiàn)象較為普遍，部分廠家利用不正當(dāng)手段開(kāi)展惡性競(jìng)爭(zhēng)，竊取先進(jìn)企業(yè)的研發(fā)技術(shù)，使其喪失產(chǎn)品的領(lǐng)先地位。在這種背景下，競(jìng)爭(zhēng)廠家降低價(jià)格，客戶(hù)紛紛轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)廠家，原先優(yōu)勢(shì)廠家的產(chǎn)品銷(xiāo)量受到影響，降低了企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。除了管理制度之外，相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)體系也存在制度上的缺失，導(dǎo)致化工行業(yè)內(nèi)質(zhì)量管控不過(guò)關(guān)，出口的化工產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，對(duì)化工產(chǎn)品整體銷(xiāo)售產(chǎn)生威脅。關(guān)于化工產(chǎn)品出口，與企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力息息相關(guān)，不但體現(xiàn)在產(chǎn)品研發(fā)方面，還體現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面。部分廠家擁有良好的營(yíng)銷(xiāo)體系，營(yíng)銷(xiāo)策略較為完善，便可以幫助自家企業(yè)立足市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位，同時(shí)也存在部分廠家即便是擁有良好的化工產(chǎn)品，卻沒(méi)有完善的營(yíng)銷(xiāo)策略，無(wú)法及時(shí)占據(jù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，喪失市場(chǎng)份額，造成了出口產(chǎn)品差距。
2.2.2行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沖擊近年來(lái)，化工行業(yè)飛速發(fā)展，其中與技術(shù)和設(shè)備更新?lián)Q代有著直接的關(guān)系。很多企業(yè)為了提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位，不惜投入重成本引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備。企業(yè)內(nèi)部的設(shè)備更新?lián)Q代，生產(chǎn)效率較以前有著明顯的提高，部分先進(jìn)設(shè)備的生產(chǎn)效率比國(guó)內(nèi)設(shè)備高20%左右，化工產(chǎn)品的整體生產(chǎn)效率提高，產(chǎn)品的性能優(yōu)勢(shì)也明顯增強(qiáng)。如此一來(lái)，化工行業(yè)內(nèi)部的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)再次呈現(xiàn)激烈趨勢(shì)，原先的優(yōu)勢(shì)企業(yè)與其他企業(yè)的距離拉近，產(chǎn)品差距明顯變小。除此之外，因?yàn)樾袠I(yè)規(guī)范制度的不完善，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)部的發(fā)展環(huán)境存在一定的問(wèn)題，給相關(guān)化工企業(yè)的發(fā)展造成了嚴(yán)重的阻礙。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意競(jìng)爭(zhēng)，給行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)企業(yè)造成了嚴(yán)重的沖擊。
2.2.3客戶(hù)要求的提升在全球市場(chǎng)份額緊縮的情況下，伴隨而來(lái)的是客戶(hù)要求的提高，尤其是終端消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)的要求與國(guó)外同等水平接近，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量管控體系卻沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)，導(dǎo)致中國(guó)化工產(chǎn)品出口量雖然提高，但相應(yīng)的化工產(chǎn)品的投訴量也逐漸提高，影響了產(chǎn)品進(jìn)一步占據(jù)市場(chǎng)份額，給我國(guó)化工企業(yè)整體的發(fā)展蒙上了一層陰影?；ぎa(chǎn)品在出口過(guò)程中，相關(guān)企業(yè)的產(chǎn)品與國(guó)內(nèi)企業(yè)配套，即便是自身的質(zhì)量管控并無(wú)問(wèn)題，也難免會(huì)受到國(guó)內(nèi)配套企業(yè)的影響。假如國(guó)內(nèi)配套企業(yè)的質(zhì)量管控不過(guò)關(guān)，那么也會(huì)影響化工行業(yè)的發(fā)展。這是一個(gè)一榮俱榮、一損俱損的過(guò)程。
3化工資源、市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
3.1資源優(yōu)勢(shì)分析
從化工行業(yè)的整體來(lái)看，化工產(chǎn)品的資源種類(lèi)繁多，但細(xì)化到具體環(huán)節(jié)，卻仍存在部分問(wèn)題難以解決。比如化工資源的關(guān)系是怎么樣的、能夠做到有力度采購(gòu)的又有幾種、發(fā)展空間較大的是哪幾種資源，或者說(shuō)有哪幾種資源的發(fā)展前景較好，這些都是化工行業(yè)發(fā)展需要考慮的問(wèn)題。結(jié)合目前化工產(chǎn)品的發(fā)展環(huán)境，考慮市場(chǎng)緩解的發(fā)展培育目標(biāo)，從中找出切入點(diǎn)，經(jīng)過(guò)反復(fù)篩選和考慮，鎖定優(yōu)勢(shì)資源，開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，使其成為化工企業(yè)主打項(xiàng)目，力求發(fā)揮資源的最大化優(yōu)勢(shì)，比如區(qū)位、投資、政策等。同時(shí)也存在劣勢(shì)資源，使得化工行業(yè)的發(fā)展存在阻礙，合理建立預(yù)警機(jī)制，避免劣勢(shì)資源帶來(lái)的不利影響，可以有效促進(jìn)化工行業(yè)的發(fā)展，比如不必要的成本支出、劣勢(shì)區(qū)位等。
3.2資源與市場(chǎng)需求匹配度
上文提到我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變，尤其今年疫情期間，全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入衰退期，國(guó)內(nèi)化工產(chǎn)品出口市場(chǎng)再度惡劣。石油及化工產(chǎn)品本身種類(lèi)繁多，且產(chǎn)能增幅一再提高，不可避免地會(huì)遇到供過(guò)于求的問(wèn)題。資源過(guò)剩，市場(chǎng)份額卻逐漸縮減，使化工產(chǎn)品的出口陷入尷尬境地。就目前全球化工產(chǎn)品出口體系而言，已經(jīng)形成了一套完整的供求體系，簡(jiǎn)單來(lái)講，那就是企業(yè)已經(jīng)有了相應(yīng)的資源人脈，對(duì)應(yīng)的廠家也已經(jīng)開(kāi)展合作多年，形成了深厚的合作關(guān)系。新加入市場(chǎng)當(dāng)中的化工企業(yè)，卻很難融入其中，即便是有良好的市場(chǎng)資源，卻無(wú)法精準(zhǔn)尋求到匹配的市場(chǎng)需求，導(dǎo)致出現(xiàn)市場(chǎng)與資源不相匹配。從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度來(lái)講，部分產(chǎn)品要想出口，需要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)和資源分析，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行深入探究，選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)策略，由簡(jiǎn)入難、由小到大。通過(guò)對(duì)接合適的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)資源以及市場(chǎng)的培育，逐步實(shí)現(xiàn)效益最大化的目標(biāo)。
3.3市場(chǎng)要素的有機(jī)聯(lián)系
對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行深入把握，了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)要素之間的有機(jī)聯(lián)系，推動(dòng)化工行業(yè)產(chǎn)品有效出口，不做無(wú)用功，節(jié)省各種精力成本，選取最優(yōu)選擇，達(dá)成效益最大化的目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所涉及環(huán)節(jié)眾多，需要考慮的因素不僅涉及供貨商，還涉及客戶(hù)，一條龍服務(wù)下，如何解決好優(yōu)化短期利益和長(zhǎng)期收益問(wèn)題，是化工企業(yè)下一步發(fā)展的重點(diǎn)。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)要素進(jìn)行有機(jī)聯(lián)系，達(dá)成最優(yōu)解決方案，力求優(yōu)化采購(gòu)到銷(xiāo)售全過(guò)程，提高產(chǎn)品的出口能力。目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)主體存在供貨商、商、經(jīng)營(yíng)者以及客戶(hù)，在遵循市場(chǎng)公平的基礎(chǔ)上，開(kāi)展誠(chéng)信合作，建立良好合作關(guān)系，是化工企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的必行之策。另外，若想提高化工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力，深入把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)要素之間的有機(jī)聯(lián)系，必須要提高營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)能力。營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，有利于處理各項(xiàng)日常事務(wù)與危機(jī)事務(wù)，順利完成化工產(chǎn)品的資源、市場(chǎng)、出口的銜接，幫助化工企業(yè)提高自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。
4化工產(chǎn)品出口營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)策略
4.1海外市場(chǎng)調(diào)研分析，產(chǎn)品與市場(chǎng)定位
如今全球化市場(chǎng)發(fā)展迅速，各個(gè)國(guó)家之間聯(lián)系緊密，成為全球化過(guò)程中不可避免的一部分。通過(guò)對(duì)海外市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研分析，準(zhǔn)備市場(chǎng)定位，為國(guó)內(nèi)的化工產(chǎn)品尋找渠道與市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)對(duì)接，促進(jìn)化工產(chǎn)品的出口與銷(xiāo)售，對(duì)擴(kuò)大我國(guó)化工產(chǎn)品的發(fā)展市場(chǎng)以及挖掘發(fā)展?jié)摿τ兄蟮淖饔?。所謂市場(chǎng)定位就是尋求企業(yè)或者產(chǎn)品在行業(yè)和市場(chǎng)的位置，找自己的目標(biāo)消費(fèi)人群和發(fā)展方向，根據(jù)產(chǎn)品以及市場(chǎng)的實(shí)際情況不同，為不同的市場(chǎng)區(qū)域推廣合適的化工產(chǎn)品。比如部分國(guó)家染料化工發(fā)達(dá)，那就根據(jù)其實(shí)際需求，推廣優(yōu)質(zhì)染料化工產(chǎn)品。其一，對(duì)全球市場(chǎng)內(nèi)有進(jìn)口需求的客戶(hù)進(jìn)行實(shí)況了解，把握其基本信息和自然情況，其中包括但不限于所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展環(huán)境、進(jìn)出口經(jīng)濟(jì)政策、行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)特性、客戶(hù)企業(yè)發(fā)展規(guī)模、行業(yè)發(fā)展環(huán)境及人員情況等。其二，化工產(chǎn)品在出口過(guò)程中格外受到政策影響，所以在出口過(guò)程中需要把握宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，深入解讀國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策，包括國(guó)內(nèi)以及國(guó)外，了解化工行業(yè)整體的發(fā)展動(dòng)態(tài)，制定合適的營(yíng)銷(xiāo)策略，幫助其提高出口營(yíng)銷(xiāo)能力。
4.2確定營(yíng)銷(xiāo)模式，完善營(yíng)銷(xiāo)體系
在全球市場(chǎng)份額不斷壓縮的今天，化工企業(yè)的發(fā)展除了要看重自身產(chǎn)品的發(fā)展之外，還要加強(qiáng)對(duì)自身營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的優(yōu)化和提高，這也是目前全球化客戶(hù)所看重的要點(diǎn)。通過(guò)增強(qiáng)主動(dòng)服務(wù)，精準(zhǔn)定位客戶(hù)需求，完善營(yíng)銷(xiāo)體系，注重細(xì)節(jié)把握和掌控，為客戶(hù)提供想要的服務(wù)和產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的附加值服務(wù)，可以有效增強(qiáng)客戶(hù)的滿(mǎn)意度。在化工產(chǎn)品質(zhì)量相同的基礎(chǔ)上，誰(shuí)能夠提供更加完善的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，誰(shuí)就能夠占據(jù)更有利的市場(chǎng)地位。化工企業(yè)可以充分利用經(jīng)銷(xiāo)商，開(kāi)展必要的公關(guān)工作，打造行業(yè)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)口碑，強(qiáng)化公關(guān)效果，為自家產(chǎn)品宣傳造勢(shì)，擴(kuò)充市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，占據(jù)更多的市場(chǎng)份額。首先，要制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)模式，為化工產(chǎn)品的出口提供方向指導(dǎo)。其次，通過(guò)各種方法，及時(shí)收集國(guó)際市場(chǎng)信息，為拓寬海外營(yíng)銷(xiāo)渠道提供數(shù)據(jù)支持。最后，完善出口售后，設(shè)立相關(guān)部門(mén)，聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人才，為化工產(chǎn)品的出口提供完善的售后服務(wù)，提高化工產(chǎn)品的售后服務(wù)質(zhì)量，提高客戶(hù)體驗(yàn)度。除此之外，化工企業(yè)還要加強(qiáng)自身的人員培訓(xùn)，提高工作人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，為化工產(chǎn)品的出口提供助力支持。人員素質(zhì)的提升包括但不限于專(zhuān)業(yè)技能、道德素質(zhì)、心理素質(zhì)、信息應(yīng)用能力、政策解讀能力等，并非要求營(yíng)銷(xiāo)人才成為全能型人才，但以多方涉獵為佳，以復(fù)合型人才為佳，為化工企業(yè)的出口打造一支高質(zhì)量的人才隊(duì)伍，覆蓋化工企業(yè)出口全過(guò)程，實(shí)現(xiàn)化工企業(yè)的高質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。
4.3與時(shí)俱進(jìn)，與市場(chǎng)行情完美銜接
國(guó)際市場(chǎng)并非一成不變，反而因?yàn)榻鹑谖C(jī)、疫情等多方面因素的影響，國(guó)際市場(chǎng)呈現(xiàn)變幻莫測(cè)的局勢(shì)。比如，國(guó)際市場(chǎng)行情波動(dòng)。在合適的時(shí)間出口合適的產(chǎn)品，可以最大程度幫助化工企業(yè)適應(yīng)變幻莫測(cè)的國(guó)際市場(chǎng)，提高自身競(jìng)爭(zhēng)能力，即使國(guó)際市場(chǎng)行情波動(dòng)，也可以最大限度地保證生存發(fā)展空間。除此之外，優(yōu)化價(jià)格策略與促銷(xiāo)策略。價(jià)格策略是產(chǎn)品行為，采用價(jià)格策略也就意味著化工企業(yè)從“化工企業(yè)的產(chǎn)品賣(mài)多少錢(qián)”到“化工企業(yè)可以生產(chǎn)多少錢(qián)的產(chǎn)品”，收集當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展情況，了解當(dāng)前市場(chǎng)行情，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，真正做到與時(shí)俱進(jìn)，與市場(chǎng)行情實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)對(duì)接。如果說(shuō)價(jià)格策略更加傾向產(chǎn)品行為，那么促銷(xiāo)策略就是實(shí)打?qū)嵉臓I(yíng)銷(xiāo)行為，為營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品推出價(jià)格策略，通過(guò)促銷(xiāo)、打折等方式，進(jìn)一步擴(kuò)大出口業(yè)務(wù)。
4.4完善各環(huán)節(jié)信息反饋采集，自建大數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)現(xiàn)改革創(chuàng)新
在信息網(wǎng)絡(luò)飛速發(fā)展的今天，化工企業(yè)的發(fā)展也需要與時(shí)俱進(jìn)，完善各環(huán)節(jié)信息反饋采集，利用好網(wǎng)站建設(shè)，深入推廣化工企業(yè)自身品牌，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展，將化工企業(yè)由實(shí)際搬到網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)擴(kuò)散化工企業(yè)的影響力。作為一家化工企業(yè)，尤其是化工出口企業(yè)，首先，要自建大數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)現(xiàn)改革創(chuàng)新，打造優(yōu)化自身的網(wǎng)站，建立搜索引擎，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供平臺(tái)。其次，設(shè)立專(zhuān)業(yè)的客服部門(mén)，保證化工企業(yè)的電話(huà)和郵件等均有消息回應(yīng)，通過(guò)語(yǔ)音以及其他方式的交流，將企業(yè)的信息精準(zhǔn)投遞到客戶(hù)手中，幫助其對(duì)企業(yè)進(jìn)行全面了解。最后，加入國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的行業(yè)聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)與其他企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息傳遞，強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作用，幫助化工企業(yè)的出口尋找更多的資源和途徑。比如在研發(fā)環(huán)節(jié)應(yīng)用大數(shù)據(jù)，提前收集市場(chǎng)信息，提高市場(chǎng)估測(cè)準(zhǔn)確度，為化工產(chǎn)品的研發(fā)提供當(dāng)前市場(chǎng)行情信息，使其有所求、有所供。