時(shí)間：2023-07-28 17:01:59
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【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；銷售資源；管理；控制
前言：
房地產(chǎn)的發(fā)展影響著越來(lái)越多的城市和行業(yè)，越來(lái)越多的資源涌向房地產(chǎn)行業(yè)，從事房地產(chǎn)銷售的工作人員隊(duì)伍也在迅速壯大，對(duì)房地產(chǎn)的銷售資源的管理控制是很重要的工作，本文就房地產(chǎn)行業(yè)的銷售資源進(jìn)行探討，希望能夠?qū)ο嚓P(guān)行業(yè)的資源管理提供理論支持。
1.房地產(chǎn)銷售管理
狹義的房地產(chǎn)銷售資源管理是指以銷售人員為中心的管理，是房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷組合中促銷策略的一部分，廣義的房地產(chǎn)銷售資源管理是指房地產(chǎn)行業(yè)所有的銷售活動(dòng)進(jìn)行管理，涉及到房產(chǎn)價(jià)格的制定、相關(guān)工作人員的銷售、對(duì)房產(chǎn)的推廣、對(duì)房地產(chǎn)的分銷渠道等。房地產(chǎn)的銷售管理是房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心內(nèi)容，重在實(shí)施和控制。
2.房地產(chǎn)銷售的程序
對(duì)房地產(chǎn)的銷售管理程序主要包括：根據(jù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境和市場(chǎng)狀況，確立房地產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)，這是進(jìn)行房地產(chǎn)銷售管理的前提；依據(jù)市場(chǎng)狀況和公司發(fā)展的目標(biāo)，制定企業(yè)的銷售規(guī)劃；依據(jù)銷售規(guī)劃的要求，設(shè)計(jì)銷售組織；對(duì)房地產(chǎn)銷售活動(dòng)進(jìn)行指揮和協(xié)調(diào)，這是房地產(chǎn)銷售活動(dòng)中的管理過(guò)程；對(duì)房地產(chǎn)的相關(guān)銷售活動(dòng)進(jìn)行控制，這是對(duì)銷售成果的結(jié)果管理。
2.1定制房地產(chǎn)企業(yè)銷售計(jì)劃
銷售規(guī)劃是房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的最終體現(xiàn)，是指對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)銷售活動(dòng)的計(jì)劃和安排。一般來(lái)說(shuō)，銷售規(guī)劃是在銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，設(shè)定房地產(chǎn)企業(yè)的銷售策略和目標(biāo)，編制銷售配額和銷售預(yù)算，具體內(nèi)容包括：
2.1.1制定銷售目標(biāo)
對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)而言，銷售目標(biāo)包括階段性銷售目標(biāo)和銷售總目標(biāo)。
2.1.2選擇銷售策略
銷售策略包括租售方案，如：建成的房地產(chǎn)產(chǎn)品是出租還是出售，租售的速度以及租售的價(jià)格和調(diào)整等、銷售的渠道（直接銷售或者是間接銷售）、租售促成策略、房屋租金或者出售售價(jià)的回收策略、租售的遠(yuǎn)景規(guī)劃、銷售部門(mén)或者銷售渠道的整體目標(biāo)。
2.2設(shè)定房地產(chǎn)企業(yè)銷售組織
企業(yè)在設(shè)計(jì)銷售組織時(shí)應(yīng)該行房地產(chǎn)企業(yè)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略和現(xiàn)有營(yíng)銷組合字、企業(yè)資源以及其經(jīng)營(yíng)環(huán)境出發(fā)，但更應(yīng)該以已經(jīng)指定的銷售規(guī)劃為前提。如果房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)為有能力由自己來(lái)承擔(dān)銷售任務(wù)并且選擇直接銷售方式，那么企業(yè)就應(yīng)該擁有一套屬于自己的營(yíng)銷方案和營(yíng)銷隊(duì)伍，其規(guī)模和人員素質(zhì)應(yīng)該能夠滿足完成銷售目標(biāo)任務(wù)的需要，或者具備選拔、培訓(xùn)和激勵(lì)銷售人員的合理機(jī)制，在銷售隊(duì)伍內(nèi)有責(zé)、權(quán)、利的適當(dāng)劃分。如果企業(yè)經(jīng)過(guò)權(quán)衡之后考慮采用銷售的方式，那么企業(yè)就不需要擁有自己的營(yíng)銷隊(duì)伍，但任然應(yīng)該有專門(mén)負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的人員或者部門(mén)，其職能與直接銷售方式下有很大的不同，經(jīng)營(yíng)人員或者部門(mén)的主要任務(wù)就是協(xié)調(diào)與商之間的關(guān)系，對(duì)商實(shí)施監(jiān)督和控制的權(quán)利。
2.3智慧和協(xié)調(diào)房地產(chǎn)企業(yè)的銷售活動(dòng)
銷售活動(dòng)以團(tuán)隊(duì)形式展開(kāi)，一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)一般分為三個(gè)層次，即負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的高層管理人員、銷售經(jīng)理和普通銷售人員，有時(shí)在后兩者之間還會(huì)設(shè)置項(xiàng)目銷售經(jīng)理。對(duì)這些銷售資源的十幾分工包括，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略的實(shí)施進(jìn)行統(tǒng)籌控制，銷售經(jīng)理和項(xiàng)目銷售經(jīng)理具體負(fù)責(zé)對(duì)普通銷售人員的管理，普通銷售人員展開(kāi)對(duì)具體房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售。
2.4評(píng)價(jià)和改進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)的銷售活動(dòng)
銷售經(jīng)理或者項(xiàng)目銷售經(jīng)理必須關(guān)注銷售人員以及其業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)和動(dòng)向，制定各種事宜的考核標(biāo)準(zhǔn)，建立評(píng)估與考核體系，適時(shí)對(duì)銷售人員及其業(yè)務(wù)進(jìn)行評(píng)估和考核，并根據(jù)實(shí)際情況對(duì)銷售計(jì)劃與目標(biāo)、銷售策略作必要的調(diào)整和修改，不斷地提高銷售人員的工作效率，控制企業(yè)產(chǎn)品銷售和整體服務(wù)質(zhì)量。
3.房地產(chǎn)價(jià)格管理
3.1房地產(chǎn)價(jià)格的構(gòu)成
房地產(chǎn)的價(jià)格構(gòu)成主要包括：土地取得成本。是指取得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)用地所需要的費(fèi)用和稅金等，目前，土地取得的途徑也比較多，不同的途徑，獲得土地的成本也不同；開(kāi)發(fā)成本。是指在開(kāi)發(fā)用地上進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施和房屋建設(shè)所必須的直接費(fèi)用或者稅金等，主要包括勘察設(shè)計(jì)和前期工程費(fèi)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)、房屋建筑安裝工程費(fèi)、公共配套設(shè)施建設(shè)費(fèi)用以及開(kāi)發(fā)建設(shè)過(guò)程中的稅費(fèi)等；管理費(fèi)用。是指為組織和管理房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)多必須的費(fèi)用，包括房地產(chǎn)企業(yè)人員的工資以及福利、辦公費(fèi)等。
3.2影響房?jī)r(jià)的因素
3.2.1宏觀因素
是對(duì)幾乎所有地區(qū)房?jī)r(jià)水平有所影響的因素，比如：人口數(shù)量，分布和結(jié)構(gòu)以及物價(jià)水平和財(cái)政政策等。
3.2.2中觀環(huán)境
是對(duì)某個(gè)地區(qū)房地產(chǎn)價(jià)格水平有所影響的因素，比如城市的基礎(chǔ)設(shè)施狀況，城市的規(guī)劃以及城市居民收入水平等。
3.2.3微觀環(huán)境
是房地產(chǎn)自身狀況或者條件對(duì)其價(jià)格水平有所影響的因素，如項(xiàng)目的區(qū)位，景觀以及建筑物本身的特征等。
3.3房?jī)r(jià)的制定
房?jī)r(jià)制定有很多因素影響的同時(shí)，也有很多種房?jī)r(jià)制定的理論依據(jù)和計(jì)算方法，包括：
3.3.1生產(chǎn)費(fèi)用價(jià)值論
生產(chǎn)費(fèi)用價(jià)值論認(rèn)為，商品的價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式，而商品的價(jià)值是由其生產(chǎn)所必須的費(fèi)用所決定的，必須的費(fèi)用得到補(bǔ)償是房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤(rùn)的前提，也是房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行開(kāi)發(fā)投資額前提。
3.3.2預(yù)期原理
預(yù)期原理認(rèn)為，決定房?jī)r(jià)當(dāng)前價(jià)值的，是基于購(gòu)買(mǎi)者對(duì)其未來(lái)所能帶來(lái)的收益現(xiàn)金流或者能夠從中獲利的效用的預(yù)期。與生產(chǎn)費(fèi)用價(jià)值論不同的是，預(yù)期原理是以消費(fèi)者為基礎(chǔ)的定價(jià)形式。
3.3.3替代原理
一代原理揭示的是房地產(chǎn)企業(yè)或者商品之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，在同一市場(chǎng)上，相同的商品具有相同的價(jià)值，即價(jià)格具有替代性。
4.房地產(chǎn)銷售資源的管理
4.1房地產(chǎn)品牌管理
房地產(chǎn)說(shuō)白了也是一種盈利性質(zhì)的行業(yè)，對(duì)房地產(chǎn)品牌的追求是必不可少的。品牌效應(yīng)能夠幫助房地產(chǎn)企業(yè)在人們心目中樹(shù)立良好的企業(yè)形象，為房地產(chǎn)的銷售建立渠道，因此，對(duì)房地產(chǎn)品牌的管理是房地產(chǎn)企業(yè)日常工作的重點(diǎn)之一。
4.2應(yīng)該有自己的特色
不管是哪個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品，打出品牌之后增加銷售業(yè)績(jī)最好的方式就是宣傳自己產(chǎn)品的特色。房地產(chǎn)也不例外，房地產(chǎn)的銷售離不開(kāi)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品特色的推廣，企業(yè)可以將房地產(chǎn)本身所具有的價(jià)值，比如：地理位置、日照時(shí)間、交通方便性等作為房地產(chǎn)產(chǎn)品特色進(jìn)行推廣銷售。
4.3房地產(chǎn)與住戶關(guān)系的建立于維護(hù)
對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)與住戶關(guān)系的建立而言，必須是基于良好的房地產(chǎn)質(zhì)量之上，有一個(gè)好的基礎(chǔ)，才能構(gòu)建一個(gè)好的關(guān)系。建立起關(guān)系以后，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)與住戶關(guān)系的維護(hù)也是重要的日常工作之一，企業(yè)可以采取通過(guò)舉辦小區(qū)聯(lián)歡會(huì)以及過(guò)年過(guò)節(jié)送福利的方式來(lái)增加與住戶之間的關(guān)系，為房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)造一個(gè)好的口碑，這樣也能間接的幫助房地產(chǎn)企業(yè)的銷售
5.總結(jié)
房地產(chǎn)行業(yè)的興起，吸引了各方面資源的涌入，包括人力、物力、財(cái)力等。對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)中對(duì)銷售資源的管理和控制，需要房地產(chǎn)企業(yè)自身或者合作伙伴擁有完善的管理和控制體制以及房地產(chǎn)企業(yè)需要對(duì)房地產(chǎn)進(jìn)行綜合考量和投入以及定價(jià)銷售方案。面對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的快速開(kāi)發(fā)、快速建設(shè)，房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷管理是房地產(chǎn)企業(yè)必須做的功課。
參考文獻(xiàn)：
[1]鄭偉.房地產(chǎn)企業(yè)人力資源管理困境和對(duì)策研究[J]，城市建設(shè)理論研究，2012.
一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在年的房產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
四、針對(duì)不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。我將結(jié)合年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
作為一名銷售，一定要保持好的工作方向，有一個(gè)清晰的規(guī)劃是很有必要的。下面是小編給大家?guī)?lái)的最新銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文，歡迎大家閱讀參考，我們共同閱讀吧!
最新銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文1
一、公司和品牌的定位
公司是一家具有完整的生產(chǎn)設(shè)備和熟練的技術(shù)工人的LED節(jié)能燈生產(chǎn)的公司，目前主要出口歐美等地，為了服務(wù)本國(guó)人民公司未來(lái)會(huì)大力開(kāi)擴(kuò)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。
品牌定位
A、在LED節(jié)能燈的領(lǐng)域成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先品牌設(shè)備供應(yīng)商。
B、躋身一流的國(guó)內(nèi)LED節(jié)能燈的生產(chǎn)商和供應(yīng)商。
C、以門(mén)店銷售帶動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售和發(fā)展。
二、銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)
1、我們應(yīng)當(dāng)采取由點(diǎn)到面的策略。
2、前期大力營(yíng)造我們公司產(chǎn)品的知名度
3、重點(diǎn)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷售但是我們也應(yīng)當(dāng)抓緊門(mén)店畢竟這是網(wǎng)絡(luò)銷售前期的一個(gè)基礎(chǔ)。
以門(mén)店銷售為公司進(jìn)入LED節(jié)能燈的消費(fèi)的最后第二個(gè)圈子（經(jīng)銷商）打造我們產(chǎn)品形象和知名度，同時(shí)多聯(lián)系他們擴(kuò)大我們網(wǎng)絡(luò)銷售的范圍和難度，后期需要我們做網(wǎng)絡(luò)銷售的來(lái)擴(kuò)大銷售范圍來(lái)促進(jìn)門(mén)店的銷售。
三、市場(chǎng)行銷的近期目標(biāo)
1、爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)為我們公司內(nèi)的產(chǎn)品營(yíng)造良好的形象和知名度（至少在小范圍內(nèi)比如供應(yīng)商）為網(wǎng)絡(luò)銷售后期服務(wù)，（同時(shí)我們的銷售人員要知道產(chǎn)品材料、型號(hào)、價(jià)格等和各個(gè)公司的產(chǎn)品情況定期出下我們公司的產(chǎn)品情況。
要對(duì)產(chǎn)品了如指掌。我們的銷售人員也要經(jīng)常培訓(xùn)，包括我們的門(mén)店銷售人員，要定期的總結(jié)下我們銷售過(guò)程中的一些技巧。）
2、努力提高我們公司產(chǎn)品的知名度和公司形象。
爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上取得一定的地位，取得良好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
四、銷售的基本理念和規(guī)則
1、我們銷售的基本理念是要開(kāi)放心胸、戰(zhàn)勝自我、勇于挑戰(zhàn)、要有專業(yè)精神。
2、我們銷售的規(guī)則是通過(guò)點(diǎn)到面的過(guò)程，我們要明確目標(biāo)，我們的產(chǎn)品適用那些地方要有明確的想法。
每個(gè)銷售人員要對(duì)我們公司的產(chǎn)品有信心我們不是新品牌，我們已經(jīng)供應(yīng)出口那么多長(zhǎng)時(shí)間了。
五、市場(chǎng)銷售模式
采用由點(diǎn)到面的方法，前期有店鋪和網(wǎng)絡(luò)同時(shí)為公司產(chǎn)品營(yíng)造知名度，通過(guò)門(mén)店進(jìn)入到銷售商的圈子里面為后續(xù)的網(wǎng)絡(luò)銷售做準(zhǔn)備，后期由網(wǎng)絡(luò)銷售來(lái)促進(jìn)門(mén)店的銷售。
六、價(jià)格策略
1、我們應(yīng)當(dāng)采取高品質(zhì)、高價(jià)位、高利潤(rùn)回報(bào)為原則。
2、制定較合理的價(jià)格表，一份公開(kāi)報(bào)價(jià)和一份銷售的最低價(jià)。
3、制定一些月反點(diǎn)或者季反點(diǎn)。
4、同時(shí)要控制好各個(gè)層面的價(jià)位和最后的利潤(rùn)。
七、培訓(xùn)工作的開(kāi)展
要做好網(wǎng)絡(luò)銷售的人員培訓(xùn)，和店鋪的銷售人員的培訓(xùn)，要定期的組織銷售人員互相討論下發(fā)表下自己的銷售技巧，使大家都相互提高。
八、專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)
處理好公司形象、產(chǎn)品介紹、資料、招工等，還要電子商務(wù)、客戶下單、貨物查詢、庫(kù)存查詢等。
九、內(nèi)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇?a href='//xuexila.com/fanwen/baogao/' target='_blank'>報(bào)告制度和銷售決策
1、每周召開(kāi)一次工作會(huì)議，提交工作報(bào)告。
（如本周銷售數(shù)量、渠道的進(jìn)展、下周的銷售預(yù)測(cè)和困難，月底對(duì)銷售人員排名和獎(jiǎng)勵(lì)制度和情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。）
2、統(tǒng)一價(jià)格和折扣制度，價(jià)格的審批制度。
3、其他人員要做好銷售的支持，一定時(shí)間的業(yè)績(jī)，折扣，返點(diǎn)的計(jì)算。
訂單處罰，分銷商的業(yè)績(jī)排名。
最新銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文2
一，工作思路
1，人性化管理
首先我會(huì)對(duì)公司的資源進(jìn)行前期的整合，繼續(xù)公司原來(lái)的銷售方向及策略，并堅(jiān)持完成既定目標(biāo)。管理的核心是人，我會(huì)努力提升自己的能力和部門(mén)的凝聚力，保持一個(gè)優(yōu)良并且輕松的工作環(huán)境，堅(jiān)持創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的理念，做到管理與尊重的統(tǒng)一。
2，打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍
以公司的企業(yè)文化作為基礎(chǔ)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，做好跟蹤服務(wù)和客戶管理，制定銷售目標(biāo)，保證公平公正，這樣才有利于隊(duì)伍的長(zhǎng)期發(fā)展（凝聚團(tuán)隊(duì)，形成合力，共同前進(jìn)）。
3，做好預(yù)算及成本管理
預(yù)算需要積累大量的管理數(shù)據(jù)才能進(jìn)行科學(xué)的分析和控制，我會(huì)加強(qiáng)公司各部門(mén)間的團(tuán)結(jié)和真誠(chéng)合作；對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理，我會(huì)從制度，指標(biāo)，控制和考核等幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)入手，做好銷售前，銷售中和銷售后的跟蹤服務(wù)；即銷售前要學(xué)習(xí)企業(yè)的規(guī)章制度和企業(yè)理念，讓業(yè)務(wù)人員明白什么該做，什么不該做及為什么做，有效的培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)人員明白該怎么做，保證業(yè)務(wù)人員在實(shí)際工作中做到有針對(duì)性，提高效率，為公司盡可能地節(jié)省人力、物力和財(cái)力；銷售中加強(qiáng)監(jiān)督和指導(dǎo)，做到結(jié)果管理和過(guò)程控制有效結(jié)合；事后做好考核和獎(jiǎng)懲。除了物質(zhì)手段還要有相應(yīng)的精神獎(jiǎng)勵(lì)，形成一種健康的、主動(dòng)向上的工作氛圍。業(yè)務(wù)人員的收支，報(bào)銷，工作匯報(bào)都要按照制度、程序有序進(jìn)行。
4，銷售
銷售即是把企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)賣(mài)出去，并使客戶滿意。銷售的本質(zhì)是靠產(chǎn)品，技術(shù)和服務(wù)來(lái)很好的滿足客戶的需要從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，最終形成品牌和信譽(yù)，我會(huì)與部門(mén)全體職工一起努力，摸索出一套獨(dú)特的銷售策略和銷售技巧。
二，工作計(jì)劃
1，盡快進(jìn)入角色，開(kāi)展工作；對(duì)公司，產(chǎn)品，客戶及市場(chǎng)，還有既有銷售模式進(jìn)行充分了解。
2，配合負(fù)責(zé)人初步制定老產(chǎn)品市場(chǎng)鞏固和新產(chǎn)品市場(chǎng)拓展的計(jì)劃并執(zhí)行。
3，搭建銷售部框架，制定基本制度及流程。
4，做好培訓(xùn)工作，組織好，協(xié)調(diào)好，達(dá)到理想效果培訓(xùn)。（這是初期計(jì)劃，詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃將根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整）
A、培訓(xùn)目標(biāo)。要讓業(yè)務(wù)人員了解公司的產(chǎn)品，業(yè)績(jī)，賣(mài)點(diǎn)，基本銷售模式，行業(yè)情況，公司的管理制度，怎么開(kāi)展業(yè)務(wù)等一些基本知識(shí)，組成為一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)B培訓(xùn)內(nèi)容。
a、產(chǎn)品（新老產(chǎn)品）原理，功能，性能特點(diǎn)，質(zhì)量的情況等。（由技術(shù)支持負(fù)責(zé)講解）
b、生產(chǎn)實(shí)踐。（由車(chē)間負(fù)責(zé)，我來(lái)協(xié)調(diào)）
c、公司情況，發(fā)展遠(yuǎn)景，市場(chǎng)情況，業(yè)績(jī)，客戶情況，賣(mài)點(diǎn)，銷售技巧，案例等。（由負(fù)責(zé)人親自講，有鼓動(dòng)性為佳。）
d、做業(yè)務(wù)的基本知識(shí)和公司規(guī)章及要求，財(cái)務(wù)請(qǐng)款及報(bào)銷規(guī)定（我負(fù)責(zé)，財(cái)務(wù)協(xié)助）
e、新老業(yè)務(wù)員的交流，實(shí)戰(zhàn)模擬。（我負(fù)責(zé)）
f、培訓(xùn)考核。（我負(fù)責(zé)，并向負(fù)責(zé)人匯報(bào)結(jié)果）
B、培訓(xùn)進(jìn)度：基本按照上面的順序，也可以適當(dāng)交叉。
C、培訓(xùn)時(shí)間：在一個(gè)月內(nèi)完成。
D、培訓(xùn)地點(diǎn)及材料：需要準(zhǔn)備一些培訓(xùn)資料及白板，筆，筆記本等；培訓(xùn)在公司內(nèi)部進(jìn)行，所以費(fèi)用會(huì)相對(duì)較少。
5，做好業(yè)務(wù)員的工作分配，讓他們清楚該干什么、怎么干；與新老業(yè)務(wù)員溝通，熟悉并掌握他們的個(gè)人情況及工作情況。業(yè)務(wù)人員工作安排。（新老業(yè)務(wù)員區(qū)別對(duì)待）
A、區(qū)域分配：根據(jù)新業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)情況及個(gè)人特點(diǎn)結(jié)合區(qū)域工作的需要而定。老業(yè)務(wù)員的區(qū)域暫不作重大調(diào)整。
B、確定工作目標(biāo)：老業(yè)務(wù)要知道他下一步想干什么。新業(yè)務(wù)要讓他搜集所分配區(qū)域的客戶情況，并幫助篩選確定重點(diǎn)。
C、準(zhǔn)備工作：進(jìn)行戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)議（培訓(xùn)結(jié)束后，工作前），為業(yè)務(wù)人員準(zhǔn)備好資料，名片，內(nèi)部通訊錄，出差業(yè)務(wù)人員的差旅費(fèi)，火車(chē)票以及所需資料等。
三，中后期的工作
A、在做好近期工作的基礎(chǔ)上，下市場(chǎng)，了解業(yè)務(wù)落實(shí)和客戶服務(wù)的具體。情況。同時(shí)履行銷售部經(jīng)理的各項(xiàng)職責(zé)，并保證今年公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展，做好遠(yuǎn)期工作規(guī)劃，為明年的銷售工作打好基礎(chǔ)。
B、制定、完善售后服務(wù)工作和措施。
最新銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文3
一年的工作就要結(jié)束了，而來(lái)年的工作也是接踵而至，作為房地產(chǎn)的一名銷售人員，我也是要做好2020年的工作計(jì)劃，讓自己更加清楚一年要做什么事情，哪些是更加重要的，哪些是需要我繼續(xù)努力去提高的。
一、銷售目標(biāo)
2020年我要按照主管的要求，達(dá)成銷售的目標(biāo)，按照年度的目標(biāo)去分解，制定好每月的銷售計(jì)劃任務(wù)，讓自己每個(gè)月都明確自己要達(dá)成的目標(biāo)是多少，需要銷售多少套房子出去，只有將目標(biāo)分解下來(lái)，一個(gè)個(gè)的去做好，那么才能在到達(dá)年底的時(shí)候完成年度的銷售任務(wù)。通過(guò)分解目標(biāo)，然后再有計(jì)劃的去找到目標(biāo)客戶，去進(jìn)行銷售，而不是在營(yíng)業(yè)部等待，那樣的話是完成不了任務(wù)的。
二、要提升自己的銷售能力
2019年的工作雖然做完了，任務(wù)也達(dá)標(biāo)了，但是感覺(jué)有一些運(yùn)氣的成分在，而自己的銷售能力其實(shí)還是需要進(jìn)一步的去提升的，一些本來(lái)可以拿到手的客戶卻最后還是沒(méi)有成功的拿下，而這也是我的銷售能力不過(guò)關(guān)的原因，在2020年我要去提升我的銷售能力，參加一些銷售的課程培訓(xùn)，學(xué)習(xí)一些銷售的方法和技巧，讓自己能在這一年的工作中做得更加的好，而不是還保持原來(lái)的樣子，雖然工作也是會(huì)讓自己提升，但是多學(xué)一些，能提升的更快，也是能更有把握的完成銷售的目標(biāo)。
三、對(duì)新樓盤(pán)的了解
2020年有一個(gè)新的樓盤(pán)要開(kāi)盤(pán)，雖然今年有了解一些情況，但是具體的如何，卻是需要進(jìn)一步的去了解，同時(shí)根據(jù)自己了解的樓盤(pán)情況去進(jìn)行歸納和總結(jié)，轉(zhuǎn)化為銷售的話語(yǔ)來(lái)跟客戶去溝通商談。對(duì)于新樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，公司也是抱有很大的期望，希望能銷售出一個(gè)好的業(yè)績(jī)，我也是要努力的抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，新的樓盤(pán)來(lái)看的客戶也是特別的多，只有把樓盤(pán)的情況了解清楚，那么我就能在這些潛在的客戶中更好的找到有意向的客戶，促成銷售，最后達(dá)成簽約。
新的一年，有新的任務(wù)，也有新的期盼，在新的一年，我要完成我的銷售任務(wù)的同時(shí)積極的去學(xué)習(xí)，讓自己的銷售能力變得更好，這樣也是能再促進(jìn)工作完成。同時(shí)對(duì)于自己這一年所犯的一些錯(cuò)誤，和不足的地方也是要在新的一年里改進(jìn)，完善，不再犯這些錯(cuò)誤了。我相信在2020年，我一定可以按照計(jì)劃，認(rèn)真的去把工作做好的。
最新銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文4
作為一名房地產(chǎn)的員工，怎么給公司帶來(lái)更大的效益，自己賺更多的錢(qián)才是工作的目標(biāo)，為此一定要有屬于自己的工作計(jì)劃，結(jié)合自己的個(gè)人情況，制定工作計(jì)劃，我在公司的崗位只是一名房產(chǎn)銷售新員工，在公司工作了才一年了，成績(jī)一直都非常的一般，在公司的反響也不大，今年的工作馬上就要進(jìn)入正軌，為此我為自己制定了以下的工作計(jì)劃：
一、加強(qiáng)自己關(guān)于房地產(chǎn)知識(shí)的了解
我身為咱們某房地產(chǎn)的銷售員新員工，要是連自己都不了解工作業(yè)務(wù)上的事情，那我還怎么去為客戶們提供幫助呢，不過(guò)這也不是一件簡(jiǎn)單的事情，我必須要花費(fèi)更多的精力到自己的業(yè)務(wù)建設(shè)上。從我們目前的業(yè)務(wù)能力可以明顯的看出，我和自己的客戶聯(lián)系還不夠密切，而且對(duì)于開(kāi)發(fā)新客戶也不夠積極，這也令得我的房產(chǎn)銷售業(yè)績(jī)明顯比不過(guò)別人，所以多與自己的客戶們溝通聯(lián)系也成為了我下一步工作的重點(diǎn)，不過(guò)學(xué)習(xí)這回事可不容易，我得向公司里面的老前輩們多討教一點(diǎn)和房地產(chǎn)相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)我也會(huì)多多聽(tīng)取一下別人給我的見(jiàn)解，這樣才能取長(zhǎng)補(bǔ)短以便達(dá)到更好的效益，雖然別人或許不會(huì)給我太多的建議，但是我只要堅(jiān)持下去，那么我終歸還是會(huì)有一點(diǎn)收獲的。
二、加強(qiáng)交流能力
當(dāng)然了，想做好房地產(chǎn)這一塊的工作，不在平日里多多走動(dòng)是不行的，這也就要求我們必須擁有良好的溝通、銷售能力，不然是沒(méi)辦法了解到客戶們的需要的，所以說(shuō)為什么我們這些員工之間的業(yè)績(jī)相差會(huì)那么大，這除了和我們的工作能力有關(guān)系外，也和我們的思維想法有關(guān)，唯有積極主動(dòng)地去感受客戶們的需求，才能讓大家更心甘情愿的支持我們的工作。我在新年里會(huì)做好這幾個(gè)方面的工作：一是力爭(zhēng)自己在上班的時(shí)候不遲到，認(rèn)真積極地處理好自己的工作任務(wù)；二是發(fā)展更多潛在的客戶，并滿足客戶們的合理需求；三是配合好部門(mén)里的同事，共同開(kāi)展新一輪的工作任務(wù)。
如果我能把這些問(wèn)題都給處理好的話，那么我相信自己的工作業(yè)績(jī)一定能得到質(zhì)的飛躍，只可惜我的想法雖然挺好的，但是實(shí)際操作起來(lái)可沒(méi)有這么容易啊，這肯定是一個(gè)漫長(zhǎng)的學(xué)習(xí)過(guò)程，但是我一定會(huì)照著計(jì)劃好的目標(biāo)努力前行的，相信在不久的將來(lái)，我定能為咱們某公司作出更大的貢獻(xiàn)！
最新銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文5
在已過(guò)去的2019年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門(mén)的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延，房地產(chǎn)市場(chǎng)大落大起，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場(chǎng)從慘淡到火爆的過(guò)程。準(zhǔn)備明年在中國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的背景下，銷售工作將充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。現(xiàn)制定2020年房地產(chǎn)銷售個(gè)人工作計(jì)劃。
一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練
在2019年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)2020年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在2020年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向
在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)2020年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)2020年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案
我在2020年的房產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是某公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
四、針對(duì)不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法
我將結(jié)合2019年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成
我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。
六、針對(duì)銷售工作中存在的問(wèn)題及時(shí)修正
不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識(shí)做保障，我將在部門(mén)經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。
一是策劃為先。在整個(gè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中，從思維上應(yīng)該策劃在先，包括項(xiàng)目認(rèn)證、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、資金渠道、市場(chǎng)定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工招標(biāo)、工程管理、材料選擇、形象包裝、開(kāi)盤(pán)銷售、廣告宣傳、營(yíng)銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃，策劃是建立在相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，調(diào)查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統(tǒng)計(jì)口徑、銀行統(tǒng)計(jì)口徑、統(tǒng)計(jì)局、商業(yè)局、房管局、國(guó)土局、稅務(wù)局等部門(mén)的統(tǒng)計(jì)年鑒，了解和分析市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力及消費(fèi)趨勢(shì)等等。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對(duì)性的展開(kāi)調(diào)查，如圍繞消費(fèi)者的生活形態(tài)，圍繞區(qū)域的樓盤(pán)情況，圍繞促銷策略等等。
二是創(chuàng)新為贏。在整個(gè)策劃過(guò)程中均應(yīng)該進(jìn)行營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、整合營(yíng)銷、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結(jié)合;在價(jià)格制定上，有效利用消費(fèi)者的心理;在宣傳和定位上，利用消費(fèi)者好奇、虛偽等心理。如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈(zèng)送健身禮券、妻子贈(zèng)送美容禮券、兒女贈(zèng)送少年宮課程一門(mén)、老人贈(zèng)送全面身體檢查一次等等。同時(shí)要全程為握，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全程策劃，每個(gè)環(huán)節(jié)、每道工序、每個(gè)細(xì)節(jié)都相當(dāng)重要。如市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)形象、市場(chǎng)促銷。
三是塑造差異。差異化能夠創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在房地產(chǎn)策劃過(guò)程中，應(yīng)在不同層面塑造差異，如建筑風(fēng)格、外立面、風(fēng)系設(shè)計(jì)、光系設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、布局空間設(shè)計(jì)、功能設(shè)計(jì)、智能化設(shè)計(jì)、逃生設(shè)計(jì)等等。在差異的塑造過(guò)程中，應(yīng)在價(jià)值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權(quán)衡考慮，因?yàn)槠髽I(yè)的目的是營(yíng)利為本。
時(shí)光轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年2020年了，那么房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃該怎樣寫(xiě)呢?下面就是小編給大家?guī)?lái)的房地產(chǎn)銷售第二季度工作計(jì)劃范文，希望大家喜歡!
房地產(chǎn)銷售第二季度工作計(jì)劃范文(一)
經(jīng)過(guò)2020年兩個(gè)月的工作，我對(duì)房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解，同時(shí)也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在新的一個(gè)階段中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)過(guò)去展望未來(lái)，根據(jù)自身的實(shí)際情況，特做出具體的計(jì)劃。
一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)
1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量
在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時(shí)對(duì)提升個(gè)人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個(gè)月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和某在性格上有很多的共同處，同時(shí)也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的，這種性格上的互補(bǔ)，在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏，提升自己。在新年中，我更要加強(qiáng)隊(duì)員的團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)是我不斷成長(zhǎng)的土壤。
2、熟識(shí)項(xiàng)目
銷售最重要的是對(duì)自己所從事項(xiàng)目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過(guò)程中，對(duì)本項(xiàng)目有了深度的了解，但在接待顧客的過(guò)程中，還是不斷的有新問(wèn)題的出現(xiàn)，讓我無(wú)法流利的回答顧客的提問(wèn)，主要是對(duì)項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識(shí)的不夠了解，在新年之后，對(duì)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對(duì)房產(chǎn)知識(shí)的了解，是熟識(shí)項(xiàng)目的首要。調(diào)盤(pán)，新年后又新起了幾個(gè)樓盤(pán)，在與同行之間比較能夠更好地加強(qiáng)對(duì)自己銷售對(duì)象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，在不斷的實(shí)踐中提升自己。
3、樹(shù)立自己的目標(biāo)
有目標(biāo)才會(huì)有方向，有方向才會(huì)有不斷努力的動(dòng)力。在每個(gè)月的月初都要對(duì)自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開(kāi)始，即獨(dú)立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎(jiǎng)勵(lì)下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo)，同時(shí)記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問(wèn)題及解決之道，不時(shí)的翻動(dòng)前期的工作日志，溫故而知新。
二、自身素質(zhì)的提升
銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣(mài)出去，用實(shí)物換成錢(qián)。因我從未正式的接觸過(guò)銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開(kāi)始。首先，書(shū)籍是活的知識(shí)的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書(shū)籍，同時(shí)不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時(shí)的充實(shí)自己，總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。其次，實(shí)踐出真知，所有的理論只有與實(shí)踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對(duì)銷售流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，在演練中對(duì)項(xiàng)目加深印象，同時(shí)對(duì)顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法律法規(guī)知識(shí)。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，在團(tuán)隊(duì)的交流中，解決問(wèn)題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學(xué)到，前期先照搬他人在銷售過(guò)程中，遇到問(wèn)題后的解答方式，經(jīng)過(guò)后期的語(yǔ)言加工，再遇到問(wèn)題時(shí)就能有自己的方式解答。
最后，感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事，因?yàn)槲覀€(gè)人的進(jìn)步離不開(kāi)大家的幫助和支持。2020年我會(huì)不斷學(xué)習(xí)，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機(jī)和活力!我們是一個(gè)整體，奔得是同一個(gè)目標(biāo)!我會(huì)和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點(diǎn)開(kāi)始，邁向成功!
房地產(chǎn)銷售第二季度工作計(jì)劃范文(二)
不知不覺(jué)，進(jìn)入公司已經(jīng)有1年了。也成為了公司的部門(mén)經(jīng)理之一。現(xiàn)在2020第一季度將結(jié)束，我想在季度結(jié)束的時(shí)候?qū)懴铝说诙径鹊墓ぷ饔?jì)劃。
轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一個(gè)季度了，生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本季度工作計(jì)劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。
一、銷量指標(biāo)
上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)某萬(wàn)元，銷售目標(biāo)某萬(wàn)元，季度某萬(wàn)元
二、計(jì)劃擬定
1、年初擬定《年度銷售計(jì)劃》。
2、每月初擬定《月銷售計(jì)劃表》。
三、客戶分類
根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對(duì)各級(jí)客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來(lái)，滿意而歸。
四、實(shí)施措施
1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門(mén)經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。
2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
3、在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)a類客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類客戶半個(gè)月聯(lián)系一次，c類客戶一個(gè)月聯(lián)系一次。對(duì)于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。
4、在網(wǎng)絡(luò)方面
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及，客源的開(kāi)況。做好業(yè)務(wù)工作
以上，是我對(duì)2020年第二季度的工作計(jì)劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖?chē)跑的快還靠車(chē)頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取更多的單，完善業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接新的挑戰(zhàn)。
房地產(chǎn)銷售第二季度工作計(jì)劃范文(三)
一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練
在2020年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向
在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案
我在房產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是某公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
四、針對(duì)不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法
我將結(jié)合之前的銷售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成
我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。
六、針對(duì)銷售工作中存在的問(wèn)題及時(shí)修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障
明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識(shí)做保障，我將在部門(mén)經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到1個(gè)新的高度。
房地產(chǎn)銷售第二季度工作計(jì)劃范文(四)
對(duì)于房地產(chǎn)銷售工作者來(lái)說(shuō)某月份可供自己發(fā)揮的余地其實(shí)有很多，至少過(guò)去的銷售工作經(jīng)驗(yàn)告訴自己需要提前考慮好相應(yīng)的要素才行，承蒙領(lǐng)導(dǎo)支持與同事信任的自己怎么能夠允許某月份就這樣平庸地度過(guò)呢?因此我制定了某月份的銷售工作計(jì)劃并希望獲得令人滿意的業(yè)績(jī)，如果做得不錯(cuò)的話也能夠?yàn)樽约旱穆殬I(yè)生涯積累一些不錯(cuò)的工作經(jīng)驗(yàn)。
當(dāng)前階段可以確定的便是對(duì)已有客戶信息的整理工作需要做好，由于過(guò)去拜訪客戶較為雜亂的緣故導(dǎo)致自己手上的資料并不算完整，因此在某月份自己需要對(duì)過(guò)去的客戶都打電話致以祝福并借機(jī)了解對(duì)方的狀況，事實(shí)上對(duì)于自己所在公司推出的新業(yè)務(wù)也可以借機(jī)推薦給對(duì)方了解一下，這樣在最后進(jìn)行信息整理的時(shí)候就能夠確保自己所擁有的客戶資料都是真實(shí)有效的，屆時(shí)在銷售助理的幫助下也可以盡快制作出展示最新業(yè)務(wù)的ppt并對(duì)客戶進(jìn)行登門(mén)拜訪，在經(jīng)過(guò)事先了解的情況下再去推銷房地產(chǎn)業(yè)務(wù)則有著很大的完成業(yè)績(jī)，而且事后自己也應(yīng)該做好相應(yīng)的記錄并回顧銷售過(guò)程中是否存在不妥的地方。
由于進(jìn)行暑假工的學(xué)生都回到學(xué)校的緣故導(dǎo)致空閑了許多租房，因此在某月份自己的主要任務(wù)就是將這些閑置的房源給盡快推銷給新的租客，這樣的話就能夠有效地利用現(xiàn)有的資源為房地產(chǎn)公司創(chuàng)造更多的效益，只不過(guò)若是難以盡快將其處理掉的話也會(huì)因?yàn)榉课莸目臻e造成較大的浪費(fèi)，因此我應(yīng)該通過(guò)自身掌握的宣傳手段將這部分房屋的信息給需要的客戶手中，若是完成這方面的任務(wù)也意味著自身的銷售能力和對(duì)房地產(chǎn)信息的認(rèn)識(shí)提高了一個(gè)新的臺(tái)階。
對(duì)于客戶的想法也應(yīng)該要進(jìn)行更深層次的探究才能夠明白對(duì)方的真實(shí)需求，因此自己在拜訪客戶的時(shí)候也要盡可能地打消對(duì)方的疑慮之心，至少現(xiàn)階段自己也應(yīng)該要擁有這方面的能力才能夠做好房地產(chǎn)工作，況且對(duì)我而言即便是讓客戶產(chǎn)生購(gòu)房的意向也意味著自己離銷售業(yè)績(jī)的完成又前進(jìn)了一步，而且自己也應(yīng)該要認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)銷售工作不能一次性拿下客戶也是十分正常的事情。
在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時(shí)對(duì)提升個(gè)人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個(gè)月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時(shí)也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的，這種性格上的互補(bǔ)，在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏，提升自己。在新年中，我更要加強(qiáng)隊(duì)員的團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)是我不斷成長(zhǎng)的土壤。下面由小編來(lái)給大家分享房地產(chǎn)銷售心得，歡迎大家參閱。
房地產(chǎn)銷售心得1又是一年末，在這洗舊迎新的日子里回首過(guò)去仿佛點(diǎn)點(diǎn)滴滴就在昨日。這一年有碩果累累的豐收，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，有遇到困難和挫折時(shí)的惆悵時(shí)光過(guò)得飛快，不知不覺(jué)中，充滿希望的一年就伴隨著新年伊始即將臨近。
20__年的春節(jié)已過(guò);同齡的同學(xué)朋友們都背起背包登上汽車(chē)與家人拜別去往他們的希望以及未來(lái)，而我還在家中惆悵迷茫。面對(duì)著電腦登上了人才信息網(wǎng)，無(wú)數(shù)次的發(fā)送個(gè)人簡(jiǎn)歷直至3月份的一天中旬我的電話鈴聲響起。第二天我神采奕奕如約前往__x城的售樓部;這個(gè)__人竟皆知的大樓盤(pán)新城市。填寫(xiě)了個(gè)人簡(jiǎn)歷后又通過(guò)了“面試官”的初次交流，次日我有幸加入了這個(gè)光榮的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。對(duì)于我而言這是一份填補(bǔ)空白的新工作陌生的開(kāi)始所以一切都需要學(xué)習(xí)。但是我們很幸福因?yàn)樯嫌蓄I(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和照顧下有同事的支持和幫助，更還有案場(chǎng)黃主管給我們嘔心瀝血每天加班加點(diǎn)和細(xì)心耐心真心的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。通過(guò)日子的磨礪我們可以初步進(jìn)入銷售，剛來(lái)時(shí)的不安穩(wěn)因素和急躁心理已逐漸平穩(wěn)下來(lái)。
通過(guò)了這半年有余的工作積累和摸索，對(duì)于未來(lái)的發(fā)展方向也有了一個(gè)初步的規(guī)劃，我個(gè)人也漸漸的認(rèn)為適合在這一行業(yè)走下去。
今年總的客戶接待量算是比較多，但是成績(jī)卻不容樂(lè)觀?？蛻粼谟^望的比較多當(dāng)然同行的競(jìng)爭(zhēng)也激烈，在4月份到5月份一度停歇各樓盤(pán)也紛紛的做各種活動(dòng)但都是黔驢技窮。經(jīng)過(guò)一番討論我們樓盤(pán)決定親自下鄉(xiāng)宣傳而不再在售樓部守株待兔，到達(dá)各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道我們發(fā)海報(bào)介紹戶型邀約客戶到項(xiàng)目參觀，效果很顯著成績(jī)也理想，后來(lái)我們有連續(xù)下了幾次鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
總之，一年來(lái)，我做了一定的工作，也取得了一些成績(jī)，但離要求有一定的差距，我將不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，更新觀念，提高各方面的工作能力。緊緊圍繞公司的中心工作，以對(duì)工作、對(duì)事業(yè)高度負(fù)責(zé)的態(tài)度，腳踏實(shí)地，盡職盡責(zé)地做好各項(xiàng)工作。
今后，我會(huì)彌補(bǔ)自己在工作中的不足，改進(jìn)提升自己的工作方法，提高工作效率，多學(xué)多問(wèn)，切實(shí)提高自己的業(yè)務(wù)水平。并且在工作的提升中，加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，提高自己的思想政治水平。為公司的發(fā)展建設(shè)出一份力。
房地產(chǎn)銷售心得2在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫(xiě)出來(lái)，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方，完善自己的銷售水平。
經(jīng)歷了上次開(kāi)盤(pán)，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個(gè)的銷售過(guò)程都開(kāi)始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷售這個(gè)概念有所認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶中，在對(duì)他們進(jìn)行銷售的過(guò)程里，我也體會(huì)到了許多銷售心得。在這里拿出來(lái)給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來(lái)跟大家分享一下。
第一、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。
第二、做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開(kāi)。
第三、經(jīng)常性約客戶過(guò)來(lái)看看房，了解我們樓盤(pán)的動(dòng)態(tài)。加強(qiáng)客戶的購(gòu)買(mǎi)信心，做好溝通工作，并針對(duì)客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開(kāi)盤(pán)的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個(gè)戶型。這樣也方便了自己的銷售。
第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶的時(shí)候就能游刃有余，樹(shù)立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的想信自己。從而促進(jìn)銷售。
第五、多從客戶的角度想問(wèn)題，這樣自己就可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購(gòu)房。
房地產(chǎn)銷售心得3在已過(guò)去的20__年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門(mén)的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延，房地產(chǎn)市場(chǎng)大落大起，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場(chǎng)從慘淡到火爆的過(guò)程。準(zhǔn)備明年在中國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的背景下，銷售工作將充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)?，F(xiàn)制定20__年房地產(chǎn)銷售個(gè)人工作計(jì)劃。
一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20__年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)20__年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在20__年的房產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
四、針對(duì)不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。我將結(jié)合20__年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。
六、針對(duì)銷售工作中存在的問(wèn)題及時(shí)修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識(shí)做保障，我將在部門(mén)經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。
房地產(chǎn)銷售心得4一、計(jì)劃概要
針對(duì)棗陽(yáng)光彩產(chǎn)業(yè)城一期標(biāo)鋪、家居大賣(mài)場(chǎng)、小商品城20__年需回款3億元的銷售目標(biāo)，制定如下市場(chǎng)分析及銷售計(jì)劃。
二、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
項(xiàng)目以百盟集團(tuán)為背景，擁有充足的商業(yè)支持力以及豐富的專業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。也得到了市場(chǎng)和棗陽(yáng)人民的一致認(rèn)可，這點(diǎn)從第一次開(kāi)盤(pán)能達(dá)到1400多組認(rèn)籌中就足以證明。
1.機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析
基于襄陽(yáng)百盟的影響力，棗陽(yáng)人民對(duì)百盟是抱有很大希望、對(duì)于百盟產(chǎn)業(yè)城的順利開(kāi)業(yè)也是充滿期待的。但由于幾年來(lái)，棗陽(yáng)市先后出現(xiàn)棗陽(yáng)萬(wàn)象城、漢城等模仿百盟的商業(yè)模式先后面世，帶走了一批投資戶及自營(yíng)戶，但由于他們的不專業(yè)、不負(fù)責(zé)任，也傷害了一批投資戶及自營(yíng)戶。我們現(xiàn)在要做的就是找回客戶的信心，然他們重新回到百盟的懷抱。
2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
棗陽(yáng)百盟光彩產(chǎn)業(yè)城從地段、規(guī)模、規(guī)劃、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、辦公配套以及政府支持力無(wú)論是棗陽(yáng)還是襄陽(yáng)，甚至武漢都是獨(dú)一無(wú)二的。但目前在項(xiàng)目整體包裝、推廣上面，并沒(méi)有將項(xiàng)目本身大氣、航母般的氣勢(shì)詮釋出來(lái)。對(duì)于一個(gè)近百萬(wàn)方的超大項(xiàng)目，幾個(gè)板塊同時(shí)啟動(dòng)，無(wú)論是規(guī)劃、施工、宣傳、策劃、人員等都是極大的挑戰(zhàn)。在3個(gè)多月，103天的時(shí)間內(nèi)完成3億元的回款不是問(wèn)題，但目前市場(chǎng)的預(yù)熱、形象的出街、沙盤(pán)模型的制作、各媒體資源的確定、蓄客、各種政策的制定及人員等等工作都沒(méi)有啟動(dòng)，要完成3億元回款的目標(biāo)，在目前看來(lái)，困難是巨大的。
3.問(wèn)題分析
截止到今天，總共認(rèn)籌112組，離10月28日開(kāi)盤(pán)僅有33天時(shí)間，按現(xiàn)在平均每天3、4組的來(lái)訪量，到10月28日可增加105組新客戶來(lái)訪。70%成交率，可增加74組認(rèn)籌。加上之前的累計(jì)認(rèn)籌189組。認(rèn)籌全部認(rèn)籌也才增加105組認(rèn)籌，按照70%的轉(zhuǎn)籌率，可完成實(shí)際成交132組，50萬(wàn)/套，開(kāi)盤(pán)可完成6598萬(wàn)銷售額。這是經(jīng)過(guò)半年時(shí)間的準(zhǔn)備才達(dá)到成績(jī)。如果想在短短3個(gè)月時(shí)間時(shí)間完成近5個(gè)億的銷售額，3個(gè)億的實(shí)際回款，按目前的來(lái)電及來(lái)訪量顯然是不行的。完成的開(kāi)盤(pán)商業(yè)地產(chǎn)一般都遵循“銷售未動(dòng)，招商先行”的原則，目前已經(jīng)簽訂的商戶也是投資客以及自營(yíng)客比較關(guān)心的。公布已進(jìn)駐的商戶信息，不管是對(duì)招商、還是對(duì)銷售，都可以起到積極的推動(dòng)作用。
三、目標(biāo)
1.財(cái)務(wù)目標(biāo)
一期標(biāo)鋪、小商品城、家居大賣(mài)場(chǎng)年內(nèi)完成銷售額5億元，完成回款3億元
2.市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)
一期標(biāo)鋪剩余可售近500套，全部銷售可完成2.5億元銷售額，可完成實(shí)際回款1.5億元。小商品城以及家居大賣(mài)場(chǎng)兩個(gè)板塊須完成2.5億元銷售額，完成實(shí)際回款1.5億元。反推成交套數(shù)為1000戶，完成認(rèn)籌1428組，完成來(lái)訪2040組，按103天的周期，平均每天接待新客戶來(lái)訪20組。分為三個(gè)賣(mài)場(chǎng)同時(shí)接待，每個(gè)賣(mài)場(chǎng)每天接待新客戶來(lái)訪7組。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷策略
目標(biāo)市場(chǎng)：棗陽(yáng)市高收入家庭、個(gè)體戶、公務(wù)員，年齡在35--55歲之間。 產(chǎn)品定位：低風(fēng)險(xiǎn)、低投入、高回報(bào)純商業(yè)地產(chǎn)投資項(xiàng)目。 價(jià)格：價(jià)格稍高于市場(chǎng)水平。
配銷渠道：1、通過(guò)專業(yè)廣告公司，對(duì)項(xiàng)目整體進(jìn)行從新包裝(包括戶外廣告、報(bào)紙廣告、海報(bào)、樓書(shū)、宣傳單張、折頁(yè)、紙杯、手提袋等等)銷售物料的設(shè)計(jì)制作。2、通過(guò)專業(yè)的商業(yè)策劃公司，對(duì)項(xiàng)目定位、推廣、營(yíng)銷、各類宣傳活動(dòng)的方案的制定。3、成立一支精英的銷售及招商團(tuán)隊(duì)，招商與銷售相結(jié)合，客戶資源利用最大化。4、服務(wù)：提供全面的商業(yè)物業(yè)管理。
廣告：1、針對(duì)10月28日一期標(biāo)鋪的開(kāi)盤(pán)，設(shè)計(jì)一套新的廣告畫(huà)面及文案，著重宣傳超大的商業(yè)航母，給客戶提供最大的商業(yè)保障。2、針對(duì)即將面的家居大賣(mài)場(chǎng)和小商品城，設(shè)計(jì)一套品牌型的廣告畫(huà)面，在逐步更換主題賣(mài)場(chǎng)、炒作、認(rèn)籌、開(kāi)盤(pán)等畫(huà)面。
五、行動(dòng)方案
1、10月10日前完成商業(yè)策劃公司及廣告公司的簽訂。
2、10月10日前完城各媒體資源的整合及篩選
3、10月18日前完成第一批廣告畫(huà)面的設(shè)計(jì)并制作
4、10月18日前分別完成家居大賣(mài)場(chǎng)及小商品城人員到崗經(jīng)理及以上級(jí)別2人，銷售及相關(guān)人員6人，共計(jì)18人。
5、10月20日前家居大賣(mài)場(chǎng)、小商品城接待點(diǎn)完成裝修以及前期銷售物料及道具，交付使用，開(kāi)始進(jìn)入前期蓄客期
6、10月30日家居大賣(mài)場(chǎng)或小商品城開(kāi)始接受客戶誠(chéng)意登記(認(rèn)籌)。
7、11月中下旬視認(rèn)籌情況確定時(shí)間開(kāi)盤(pán)
8、12月上旬家居大賣(mài)場(chǎng)或小商品城開(kāi)始接受客戶誠(chéng)意登記(認(rèn)籌)。
9、20__年1月中下旬視認(rèn)籌情況確定時(shí)間開(kāi)盤(pán)
10、11月10日前，一期標(biāo)鋪開(kāi)始誠(chéng)意登記
11、12月30日前，一期標(biāo)鋪視認(rèn)籌情況確定時(shí)間開(kāi)盤(pán)
六、控制
按照以上行動(dòng)計(jì)劃，每個(gè)月都有一次開(kāi)盤(pán)活動(dòng)。推出的產(chǎn)品過(guò)于可能對(duì)于自營(yíng)戶有區(qū)別，但對(duì)于投資戶，幾乎是一致的的。要想每個(gè)板塊都能完成開(kāi)盤(pán)的銷售任務(wù)，且不至于讓客戶無(wú)所適從，我們只能制造產(chǎn)品的差異化，盡量填補(bǔ)不同客群的不同投資需求。
房地產(chǎn)銷售心得5經(jīng)過(guò)20__年兩個(gè)月的工作，我對(duì)房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解，同時(shí)也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)去年展望今年，根據(jù)自身的實(shí)際情況，特做出具體的計(jì)劃。
一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)
1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量
在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時(shí)對(duì)提升個(gè)人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個(gè)月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時(shí)也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的，這種性格上的互補(bǔ)，在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏，提升自己。在新年中，我更要加強(qiáng)隊(duì)員的團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)是我不斷成長(zhǎng)的土壤。
2、熟識(shí)項(xiàng)目
銷售最重要的是對(duì)自己所從事項(xiàng)目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過(guò)程中，對(duì)本項(xiàng)目有了深度的了解，但在接待顧客的過(guò)程中，還是不斷的有新問(wèn)題的出現(xiàn)，讓我無(wú)法流利的回答顧客的提問(wèn)，主要是對(duì)項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識(shí)的不夠了解，在新年之后，對(duì)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對(duì)房產(chǎn)知識(shí)的了解，是熟識(shí)項(xiàng)目的首要。調(diào)盤(pán)，新年后又新起了幾個(gè)樓盤(pán)，在與同行之間比較能夠更好地加強(qiáng)對(duì)自己銷售對(duì)象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，在不斷的實(shí)踐中提升自己。
3、樹(shù)立自己的目標(biāo)
有目標(biāo)才會(huì)有方向，有方向才會(huì)有不斷努力的動(dòng)力。在每個(gè)月的月初都要對(duì)自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開(kāi)始，即獨(dú)立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎(jiǎng)勵(lì)下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo)，同時(shí)記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問(wèn)題及解決之道，不時(shí)的翻動(dòng)前期的工作日志，溫故而知新。
二、自身素質(zhì)的提升
銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣(mài)出去，用實(shí)物換成錢(qián)。因我從未正式的接觸過(guò)銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開(kāi)始。首先，書(shū)籍是活的知識(shí)的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書(shū)籍，同時(shí)不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時(shí)的充實(shí)自己，總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。其次，實(shí)踐出真知，所有的理論只有與實(shí)踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對(duì)銷售流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，在演練中對(duì)項(xiàng)目加深印象，同時(shí)對(duì)顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法律法規(guī)知識(shí)。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，在團(tuán)隊(duì)的交流中，解決問(wèn)題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學(xué)到，前期先照搬他人在銷售過(guò)程中，遇到問(wèn)題后的解答方式，經(jīng)過(guò)后期的語(yǔ)言加工，再遇到問(wèn)題時(shí)就能有自己的方式解答。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營(yíng)銷；思考
一、前言
房地產(chǎn)業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，它發(fā)展的好壞直接影響著整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的高低。而營(yíng)銷策劃對(duì)于企業(yè)，如“水中行舟”。用經(jīng)營(yíng)的思路做銷售，策劃在前。步步為營(yíng)，注重細(xì)節(jié)，控制成本，方能大勝。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷以其市場(chǎng)化、專業(yè)化、科學(xué)化的健康發(fā)展體現(xiàn)著營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。因此，在目前這種房?jī)r(jià)高居不下的情形下，研究我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷具有重要的理論和實(shí)踐價(jià)值。
本文對(duì)我國(guó)房地產(chǎn)的營(yíng)銷策略進(jìn)行了思考，分別從思想、產(chǎn)品、設(shè)施等方面進(jìn)行了分析，具有一定的借鑒意義。
二、我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷策略
1 樹(shù)立新的營(yíng)銷理念
(1)以消費(fèi)者為中心
房地產(chǎn)商必須樹(shù)立以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷理念，把消費(fèi)者的利益放在首位，從消費(fèi)者角度、用消費(fèi)者的觀點(diǎn)來(lái)分析、考慮問(wèn)題，即建立客戶導(dǎo)向性營(yíng)銷策略。一是針對(duì)現(xiàn)代社會(huì)崇尚個(gè)性發(fā)展的需要，把追求個(gè)性特色、營(yíng)造個(gè)性空間作為經(jīng)營(yíng)理念，大力發(fā)展特色營(yíng)銷。二是深入市場(chǎng)，了解消費(fèi)需求，分析消費(fèi)動(dòng)機(jī)，研究消費(fèi)者承受能力，摸清消費(fèi)者的層次、習(xí)慣和興趣，消費(fèi)者想購(gòu)買(mǎi)的房屋，而不是賣(mài)房地產(chǎn)商能制造的房屋。
(2)區(qū)別營(yíng)銷與推銷
目前房地產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷仍停留在推銷階段，許多開(kāi)發(fā)商對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)缺乏認(rèn)識(shí)，把推銷當(dāng)做營(yíng)銷。房地產(chǎn)商需要用市場(chǎng)營(yíng)銷的觀點(diǎn)組織房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)活動(dòng)，了解潛在的市場(chǎng)需求，以及消費(fèi)者的消費(fèi)偏好，開(kāi)發(fā)出滿足市場(chǎng)需求的樓盤(pán)。成功的營(yíng)銷必須以產(chǎn)品為基礎(chǔ)。從推銷轉(zhuǎn)向營(yíng)銷，要求營(yíng)銷策劃的重心從后期銷售前移到前期市場(chǎng)調(diào)研，以純市場(chǎng)觀念把握物業(yè)前期開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)。
(3)向管理要效益
在拓展?fàn)I銷理念和渠道的同時(shí)，企業(yè)必須提升自身的管理水平，進(jìn)一步壓縮開(kāi)發(fā)成本和運(yùn)營(yíng)成本，為各種營(yíng)銷策略提供充分的利潤(rùn)空間。強(qiáng)化企業(yè)的內(nèi)部秩序，加強(qiáng)企業(yè)的成本控制，嚴(yán)格規(guī)范審計(jì)監(jiān)督制度，營(yíng)造企業(yè)持續(xù)發(fā)展的環(huán)境，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化。
2 產(chǎn)品差異促進(jìn)營(yíng)銷
(1)擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略
擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略，即增加產(chǎn)品組合的廣度或深度。當(dāng)房地產(chǎn)企業(yè)預(yù)測(cè)現(xiàn)有產(chǎn)品線的銷售額在未來(lái)可能下降，則應(yīng)考慮增加新的產(chǎn)品線；當(dāng)房地產(chǎn)企業(yè)打算為更多的細(xì)分市場(chǎng)提品時(shí)，則應(yīng)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目。擴(kuò)大產(chǎn)品組合有利于房地產(chǎn)企業(yè)充分利用各種資源，發(fā)揮生產(chǎn)潛能，降低生產(chǎn)成本；拓寬市場(chǎng)面，增加銷售額；開(kāi)展多角化經(jīng)營(yíng)，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
(2)縮減產(chǎn)品組合策略
縮減產(chǎn)品組合策略，即從產(chǎn)品組合中剔除那些獲利很少、不獲利甚至是虧損的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目。縮減產(chǎn)品組合有利于使房地產(chǎn)企業(yè)集中資源、技術(shù)于少數(shù)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量；減少資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)；使企業(yè)目標(biāo)集中，提高效率。
(3)產(chǎn)品差異化營(yíng)銷
差異化是企業(yè)市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)，沒(méi)有差異，就沒(méi)有個(gè)性，企業(yè)要使購(gòu)房者選擇自己的產(chǎn)品，首先要使購(gòu)房者喜歡自己的產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品的差異化，就可能滿足細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者的要求。注重差異化的塑造與營(yíng)銷對(duì)接，是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)最應(yīng)關(guān)注的。產(chǎn)品差異化則可通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)、價(jià)低、產(chǎn)權(quán)安全、物業(yè)管理完善、設(shè)計(jì)獨(dú)特、功能齊全的產(chǎn)品宋體現(xiàn)。
3 實(shí)行人性化營(yíng)銷
人性化營(yíng)銷是新時(shí)代的營(yíng)銷理念。所謂的人性化營(yíng)銷就是通過(guò)充分滿足人性的需求來(lái)達(dá)成營(yíng)銷的目的。在人性化營(yíng)銷的過(guò)程中需注意：營(yíng)銷人員應(yīng)將自己定位成消費(fèi)者的朋友，對(duì)消費(fèi)者要充滿愛(ài)心，幫助消費(fèi)者解決疑慮問(wèn)題；運(yùn)用情感溝通，將樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)、與消費(fèi)者自身相適合的地方、優(yōu)惠政策等因素傳達(dá)給消費(fèi)者；售樓處的環(huán)境設(shè)計(jì)要盡量完備人性化設(shè)施，體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的關(guān)愛(ài)。
4 重視文化營(yíng)銷
社會(huì)文化對(duì)現(xiàn)代消費(fèi)的影響力越來(lái)越大，住房消費(fèi)亦不例外。項(xiàng)目對(duì)選址歷史文脈的承繼、挖掘與發(fā)揚(yáng)，對(duì)社區(qū)人群生態(tài)的保留與重構(gòu)，往往給樓盤(pán)銷售帶來(lái)意想不到的效果。現(xiàn)代生活給人的外在壓力越來(lái)越大，人們需要的住所不僅是休息場(chǎng)所，他們更渴望居家的文化內(nèi)涵。因此，開(kāi)發(fā)商要注意在建筑風(fēng)格上盡量體現(xiàn)文化內(nèi)涵，通過(guò)富有特色的文化主題創(chuàng)意，提升住宅小區(qū)的文化價(jià)值，給人展現(xiàn)一個(gè)高文化品位的美好生活場(chǎng)所。
5 強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，與現(xiàn)代信息技術(shù)相結(jié)合
(1)網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷提供壓縮人力成本的手段和擴(kuò)大影響力的方法
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷成本，實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，使用各種多媒體手段和消費(fèi)者溝通，樹(shù)立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象。有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性，有利于營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)積累等優(yōu)勢(shì)。和其他所有行業(yè)一樣，房地產(chǎn)業(yè)正在受到全球電子商務(wù)化趨勢(shì)的影響，運(yùn)作方式的變化必將會(huì)產(chǎn)生新的營(yíng)運(yùn)模式和流程。
因此，可以促成房地產(chǎn)信息的聯(lián)合與共享，加速房地產(chǎn)業(yè)的電子商務(wù)化，擴(kuò)大房地產(chǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)在互聯(lián)網(wǎng)上的應(yīng)用，一定會(huì)極大地促進(jìn)中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展。
(2)信息化管理給營(yíng)銷帶來(lái)的促進(jìn)作用
近年宋，電子化、網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)快速發(fā)展，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響突出。信息化是時(shí)代的趨勢(shì)，企業(yè)必須從戰(zhàn)略的方面來(lái)考慮公司信息化發(fā)展方向，尋找符合企業(yè)戰(zhàn)略的信息化管理模式，根據(jù)信息化戰(zhàn)略的總體目標(biāo)調(diào)整企業(yè)的管理架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)快速反饋、快速分析、快速?zèng)Q策的管理體系，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)項(xiàng)目生命周期的過(guò)程管理，適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展需求。另外，借助于信息化技術(shù)，建立企業(yè)的知識(shí)庫(kù)具有相當(dāng)重要的意義，通過(guò)積累企業(yè)運(yùn)行長(zhǎng)期以來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，建立一套企業(yè)內(nèi)部的分析體系，為企業(yè)的管理層提供決策的支持。從當(dāng)前我國(guó)的具體實(shí)踐情況來(lái)看，企業(yè)從整體的角度完善分析結(jié)構(gòu)，能夠?qū)︼L(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效預(yù)測(cè)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效評(píng)估，從而能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制定出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)及與之匹配的營(yíng)銷方案，成為企業(yè)在市場(chǎng)中立足發(fā)展的核心優(yōu)勢(shì)。
6 建立與完善切實(shí)可行的營(yíng)銷體系
當(dāng)前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不應(yīng)盲目擴(kuò)大開(kāi)發(fā)投資規(guī)模，而應(yīng)將重點(diǎn)放在房地產(chǎn)銷售上，注重資金回籠，注重提高效益，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷工作上下苦功，建立符合自身實(shí)情的營(yíng)銷體系。把產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、銷售渠道策略、促銷策略等四大要素在時(shí)間與空間上協(xié)調(diào)一致，加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷行為的監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷組合，以達(dá)到綜合最優(yōu)的效果。
三、結(jié)論
未來(lái)的營(yíng)銷策略將是充分發(fā)掘客戶資源，以其客觀需求和主觀意愿為導(dǎo)向，客戶直接參與其中。整合了各種營(yíng)銷策略的全程營(yíng)銷。同時(shí)，企業(yè)通過(guò)提供全程的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建立與客戶的長(zhǎng)久互惠關(guān)系，并最終取得銷售的成功。本文對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷策略進(jìn)行了思考，認(rèn)為應(yīng)該：
(1)樹(shù)立新的營(yíng)銷理念；
(2)產(chǎn)品差異促進(jìn)營(yíng)銷；
(3)實(shí)行人性化營(yíng)銷；
(4)重視文化營(yíng)銷；
廣州機(jī)場(chǎng)小區(qū)的一個(gè)樓盤(pán)，價(jià)格及付款方式都有相當(dāng)?shù)奈ΑＷ哉介_(kāi)盤(pán)以來(lái)，一直主推“現(xiàn)代時(shí)尚家居”的概念，廣告投放量也相當(dāng)頻密。發(fā)展商還在市區(qū)人流相當(dāng)密集的地方設(shè)立了三個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促銷點(diǎn)，每逢節(jié)假日就發(fā)動(dòng)售樓人員上街“練攤”。半年過(guò)去了，整個(gè)樓盤(pán)的銷售狀況仍然不盡人意。
經(jīng)過(guò)一番細(xì)致考察，我們發(fā)現(xiàn)了癥結(jié)的根本所在：銷售現(xiàn)場(chǎng)的拉動(dòng)力度不夠。不管是外部包裝、人員素質(zhì)，還是系統(tǒng)的銷售程序，后續(xù)的跟進(jìn)，都存在許多問(wèn)題。正如商品流通行業(yè)的零售終端一樣，銷售現(xiàn)場(chǎng)就是“房地產(chǎn)”這件商品的零售終端，它包括樓盤(pán)售樓現(xiàn)場(chǎng)及流動(dòng)展示銷售點(diǎn)兩大部分。當(dāng)概念定位，廣告宣傳等前期作業(yè)起到效果，把消費(fèi)者推進(jìn)銷售現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，銷售現(xiàn)場(chǎng)能否把握臨門(mén)一腳、促成實(shí)際交易呢？這就看發(fā)展商的思想觀念以及現(xiàn)場(chǎng)銷售運(yùn)作的精細(xì)程度了。 沒(méi)有夢(mèng)想難賣(mài)樓
俗話說(shuō)：賣(mài)房子就是賣(mài)夢(mèng)想。要把一個(gè)美好家居生活的夢(mèng)想成功地推銷給消費(fèi)者，就要有一個(gè)好的造夢(mèng)環(huán)境，也就是應(yīng)作好銷售現(xiàn)場(chǎng)的包裝，追求每一個(gè)細(xì)節(jié)的完美，使每一位來(lái)看樓的人都能體味到美妙絕倫、美夢(mèng)成真的感覺(jué)。現(xiàn)場(chǎng)包裝工作主要包括：售樓部的布置、樣間的布置、現(xiàn)場(chǎng)綠化、工地圍墻、建造牌坊等?，F(xiàn)場(chǎng)包裝的細(xì)致程度不僅直接影響消費(fèi)者的臨場(chǎng)情緒以及對(duì)整個(gè)樓盤(pán)素質(zhì)的判斷，而且，還會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)發(fā)展商的實(shí)力的判斷。有人說(shuō)：好的現(xiàn)場(chǎng)包裝等于銷售成功的一半。盡管有些夸張，但卻相當(dāng)在理。試想，如果消費(fèi)者被廣告所吸引，興沖沖地跑到現(xiàn)場(chǎng)一看，只見(jiàn)現(xiàn)場(chǎng)布置簡(jiǎn)陋，環(huán)境缺乏整治——在這樣簡(jiǎn)陋粗糙的環(huán)境里洽談購(gòu)房條件，誰(shuí)會(huì)相信發(fā)展商所許下的種種承諾呢？誰(shuí)又會(huì)相信發(fā)展商在未來(lái)的日子里會(huì)處處為業(yè)主著想呢？
另一方面，美倫美兮的環(huán)境也有助于樓盤(pán)吸納買(mǎi)家、聚集人氣。房地產(chǎn)行業(yè)里有一句俗話，叫“有人氣才有財(cái)氣”。人頭濟(jì)濟(jì)、成交熱烈的銷售現(xiàn)場(chǎng)特別容易造成準(zhǔn)買(mǎi)家的“羊群效應(yīng)”，從眾心理會(huì)驅(qū)使很多原本還在猶豫不決的買(mǎi)家當(dāng)場(chǎng)下單。 無(wú)知笑臉難賣(mài)樓
基本上每個(gè)銷售現(xiàn)場(chǎng)或展場(chǎng)，都有一群青春靚麗、表現(xiàn)活躍的售樓小姐或禮儀小姐，跑前跑后，笑容可掬地向客戶推銷自己的樓盤(pán)。有些素質(zhì)較高、經(jīng)驗(yàn)豐富的售樓小姐，對(duì)于在發(fā)展商與準(zhǔn)業(yè)主之間牽線搭橋、促使成交起著非常積極的作用。
然而我們也看到，許多現(xiàn)場(chǎng)促銷的售樓小姐顯然沒(méi)有受到最基本的禮儀、房地產(chǎn)知識(shí)培訓(xùn)，要么熱情過(guò)度，喋喋不休惹人生煩；要么一問(wèn)三不知，多問(wèn)幾句還要遭受不耐煩的搶白。最常見(jiàn)的一種是：要笑臉有笑臉，要柔情有柔情，要口才有口才，可就是缺乏專業(yè)知識(shí)和對(duì)各種細(xì)節(jié)性問(wèn)題的把握。相對(duì)說(shuō)來(lái)，消費(fèi)者在這個(gè)時(shí)候最多疑、最搖擺不定、最需要“專業(yè)級(jí)”人物給他提供可靠的信息，鼓舞其信心；同時(shí)，消費(fèi)者在這個(gè)時(shí)刻也最容易被爭(zhēng)取過(guò)來(lái)。此時(shí)如果售樓小姐對(duì)自己的樓盤(pán)狀況有全面的了解，各種數(shù)據(jù)爛熟于心，客戶詢問(wèn)時(shí)對(duì)答如流，客戶才會(huì)感覺(jué)到發(fā)展商的誠(chéng)意，放心掏錢(qián)買(mǎi)樓。
這方面，香港地產(chǎn)商的經(jīng)驗(yàn)很值得借鑒。經(jīng)過(guò)多年苦心經(jīng)營(yíng)，香港房地產(chǎn)中介與銷售都發(fā)展得相當(dāng)成熟，經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的售樓小姐能為置業(yè)者提供專業(yè)水平極高的全套服務(wù)咨詢。以著名的長(zhǎng)江實(shí)業(yè)為例：看樓者一進(jìn)門(mén)，就有笑臉相迎的售樓小姐遞上全套包裝精美的資料，絕對(duì)沒(méi)有人在旁邊提供喋喋不休的“貼身服務(wù)”。一路走去，廣播里不斷介紹樓盤(pán)各方面的狀況，先是模型以及各種展板，接著是按實(shí)際狀況設(shè)置的全尺寸樣板間，里面有極為詳盡的指引說(shuō)明，例如水龍頭是什么牌子的，地板是什么規(guī)格的，電器插座是什么型號(hào)的，根本無(wú)需詢問(wèn)，便已一目了然。整個(gè)銷售現(xiàn)場(chǎng)，你感覺(jué)不到任何人的干擾，但只要你有任何問(wèn)題，哪怕只是略有踟躇，售樓小姐們就會(huì)隨時(shí)為你服務(wù)。全部看完回到售樓部，發(fā)展商已在出口處安排各種冷熱飲品及點(diǎn)心，“犒勞”略有倦意的看樓者。 忽視細(xì)節(jié)難賣(mài)樓
以為什么都準(zhǔn)備好了，客人來(lái)了才發(fā)現(xiàn)椅子不夠用；售樓小姐準(zhǔn)備送一幫人去樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)，結(jié)果左等右等，還是不見(jiàn)看樓車(chē)出現(xiàn)；好容易坐上車(chē)，看樓車(chē)選擇的路線卻不太好，繞一個(gè)大圈不說(shuō)，路上還經(jīng)?？吹揭恍┪赐旯さ臓€尾樓，對(duì)看樓者的情緒影響很大……
以上所列舉的種種現(xiàn)象，只是整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)銷售過(guò)程中出現(xiàn)的細(xì)節(jié)性失誤，看似微不起眼，但一個(gè)處理不當(dāng)，就可能漏掉幾十萬(wàn)元的生意。正如前面所提到的，大多數(shù)消費(fèi)者一旦決定買(mǎi)樓，所承受的心理壓力是很大的，因?yàn)樗麆?dòng)用的是自己甚至全家人大半輩子的積蓄，仔細(xì)考慮，互相比較是難免的，近乎苛刻的挑剔也是正常的，一個(gè)小小的細(xì)節(jié)差異對(duì)消費(fèi)者的心理影響足以大到讓整個(gè)交易的泡湯。所以不管是樓盤(pán)發(fā)展商，還是執(zhí)行銷售的人員，都應(yīng)該特別注意觀察、分析、計(jì)劃，每個(gè)銷售活動(dòng)執(zhí)行以前，都要有討論、分析、共同參與的過(guò)程，以增強(qiáng)公司對(duì)盡可能多的細(xì)節(jié)的掌控力，減少銷售活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中的不可控因素。為此，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)從以下幾方面著手：
1.把樓盤(pán)的現(xiàn)場(chǎng)銷售當(dāng)成一個(gè)系統(tǒng)的項(xiàng)目來(lái)做，首先從項(xiàng)目目標(biāo)、項(xiàng)目定位、人員組織、資源支持上予以明確；
2.界定參與此項(xiàng)目的所有人員的職責(zé)，明確個(gè)人分工及項(xiàng)目作業(yè)流程；
3.根據(jù)樓盤(pán)總的銷售策略，會(huì)同項(xiàng)目組進(jìn)行詳細(xì)的現(xiàn)場(chǎng)銷售可執(zhí)行方案設(shè)計(jì)與論證，充分考慮每一個(gè)可能發(fā)生問(wèn)題的細(xì)節(jié)，并制訂標(biāo)準(zhǔn)對(duì)策與應(yīng)急對(duì)策；
4.制訂相應(yīng)的績(jī)效管理，獎(jiǎng)懲制度，調(diào)動(dòng)項(xiàng)目參與人員的積極性和能動(dòng)性，確保執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)銷售的質(zhì) 量；
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目高投入，資金需求量大。大多數(shù)房企是僅靠自身實(shí)力是不能支撐起這樣龐大的資金規(guī)模的。因此，大部房地產(chǎn)項(xiàng)目的融資方式是邊建設(shè)、邊融資、邊銷售的。如何在這種模式下保證工程建設(shè)資金的充足供應(yīng)，維持工程建設(shè)正常進(jìn)行、按時(shí)交房，需做好以下幾點(diǎn)：
一、制定精確、全面的融資計(jì)劃
在項(xiàng)目立項(xiàng)階段，依類似項(xiàng)目或已結(jié)算項(xiàng)目數(shù)據(jù)，對(duì)項(xiàng)目成本進(jìn)行初步測(cè)算；在施工圖設(shè)計(jì)完成后，按照施工圖預(yù)算，計(jì)算出工程建造成本，綜合土地交易、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷及其他開(kāi)發(fā)費(fèi)用成本、費(fèi)用，編制出工程整體資金需求計(jì)劃。按照工程整體開(kāi)發(fā)進(jìn)度，時(shí)間上以月為單位，對(duì)資金計(jì)劃進(jìn)行分解，形成資金時(shí)間需求計(jì)劃。經(jīng)公司相關(guān)部門(mén)和領(lǐng)導(dǎo)審閱批準(zhǔn)后，作為全項(xiàng)目資金工作計(jì)劃，指導(dǎo)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的融資工作。
二、充分利用項(xiàng)目承建商的資源優(yōu)勢(shì)，減少開(kāi)發(fā)商資金壓力
信譽(yù)好的承建商在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，積累了較多的客戶資源，施工中消耗的人工費(fèi)、材料費(fèi)、機(jī)械費(fèi)均可以短期賒欠。具體情況是建筑用工工資，各工地每月均發(fā)給工人生活費(fèi)，到年底一次性結(jié)清全年工資；建筑材料，水泥、鋼材、線纜等均是在供應(yīng)過(guò)程中支付部分款項(xiàng)，等工程竣工驗(yàn)收合格后結(jié)清。因此，在工程招標(biāo)時(shí)，可以要求承建商發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，先行組織施工，按工程形象進(jìn)度分段結(jié)算支付其工程款，大部分房屋建筑工程主體結(jié)構(gòu)付款節(jié)點(diǎn)為地下室、裙房、標(biāo)準(zhǔn)層每五層（或主體結(jié)構(gòu)）完工；二次結(jié)構(gòu)和裝修工程一般為每一至兩個(gè)月付一次工程款，每次付款額為所完成工程造價(jià)的50%～80%，余款在工程竣工驗(yàn)收合格時(shí)付至95%，尾款于保修期滿后付清。工程建造費(fèi)用是房地產(chǎn)項(xiàng)目成本的主要部分，發(fā)揮好承建商在融資方面的優(yōu)勢(shì)，可有效緩解開(kāi)發(fā)商的資金壓力。
三、實(shí)行切實(shí)有效的房地產(chǎn)銷售政策
營(yíng)銷工作是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的重中之重。項(xiàng)目銷售政策的制定要考慮到項(xiàng)目收益目標(biāo)、市場(chǎng)行情、項(xiàng)目具體情況等多個(gè)因素。在充分調(diào)研、分析這些因素后，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷計(jì)劃、銷售政策，銷售政策一定要保證提高營(yíng)銷效率，快速回收資金，最保守也要做到與工程建設(shè)資金計(jì)劃相同步，保障工程建設(shè)按計(jì)劃順利進(jìn)行。主要的銷售方法可采用促銷、團(tuán)購(gòu)、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等。制定銷售政策時(shí)，應(yīng)有平衡思維，切不可片面追求高房?jī)r(jià)和利潤(rùn)最大化，否則可能事與愿違，欲速而不達(dá)。在目前的行業(yè)形勢(shì)下，堅(jiān)持薄利多銷，早日達(dá)到項(xiàng)目盈虧平衡點(diǎn)，加快資金周轉(zhuǎn)和保障資金安全，才是一種可行的銷售策略。
四、多方拓展融資渠道，保障資金供應(yīng)
面對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)巨額的資金需求，有效拓展融資渠道是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成功的重要保證。
一種方法是向銀行、投資公司等金融機(jī)構(gòu)申請(qǐng)貸款。這種情況下，一般是需要抵押的，需將開(kāi)發(fā)項(xiàng)目評(píng)估后，抵押給債權(quán)人，才能得到資金支持。其負(fù)面作用是放大了項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，一旦無(wú)法履行貸款合同，項(xiàng)目有可能拍賣(mài)變現(xiàn)、償還債權(quán)人，造成巨大經(jīng)濟(jì)損失。因此，要客觀把握項(xiàng)目盈利能力、仔細(xì)評(píng)審貸款合同，將其風(fēng)險(xiǎn)降至可控范圍之內(nèi)。對(duì)于前景清晰，預(yù)期盈利能力強(qiáng)的項(xiàng)目，可優(yōu)先考慮此方案。
另一種方法是發(fā)展有實(shí)力的合伙人，共同開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。其優(yōu)點(diǎn)是降低了籌集資金的難度，同獨(dú)立經(jīng)營(yíng)相比，也降低了預(yù)期收益。對(duì)于銷售情況一般的項(xiàng)目，合作開(kāi)發(fā)還是有考慮價(jià)值的。
用房產(chǎn)抵頂項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、建設(shè)費(fèi)用，也是融資方式的一種變通。例如，工程款、設(shè)計(jì)費(fèi)、監(jiān)理費(fèi)等，均可同承攬方協(xié)商，以建成后的房產(chǎn)抵頂全部或部分款項(xiàng)。這樣，可有效降低融資數(shù)量和難度，還可有效保障工程建設(shè)進(jìn)度。
五、委托專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售房產(chǎn)
房產(chǎn)銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，最好由專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)做。
對(duì)于連續(xù)不間斷開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的房企，要打造自己的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，即建立核心銷售團(tuán)隊(duì)，維持穩(wěn)定的銷售工作人員，定期專業(yè)培訓(xùn)、考核。此舉立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，有利于公司戰(zhàn)略上的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和發(fā)展。其不足之處是，工作水平的培養(yǎng)、提高有一個(gè)積累學(xué)習(xí)的過(guò)程，不一定能與當(dāng)前項(xiàng)目同步發(fā)展，會(huì)影響當(dāng)前項(xiàng)目的銷售工作。在不急于提高銷售效率的情況下，可優(yōu)先按此思路開(kāi)展工作。
從加快回收開(kāi)發(fā)資金的角度規(guī)劃銷售工作，可與專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)合作，將銷售工作整體外包，是行之有效的方法。專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)具備營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富、人員充足、管理專業(yè)、銷售資源廣等優(yōu)點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目潛在市場(chǎng)客戶有較深刻的研究，可提高營(yíng)銷效率。需要與營(yíng)銷公司簽訂委托合同，傭金與銷售業(yè)績(jī)掛鉤，同自有銷售團(tuán)隊(duì)相比，營(yíng)銷費(fèi)用支出要大一些。同營(yíng)銷公司的合作，要實(shí)施有效監(jiān)管，對(duì)其銷售計(jì)劃進(jìn)行審批，銷售方法進(jìn)行規(guī)范，避免追求短期利益和不守誠(chéng)信的行為。
六、誠(chéng)信融資是做好資金保障的基礎(chǔ)
客觀市場(chǎng)環(huán)境不景氣，在時(shí)間緊、任務(wù)重的形勢(shì)下融資，對(duì)融資工作提出了更高的要求。正確評(píng)估自身公司實(shí)力，結(jié)合項(xiàng)目建設(shè)營(yíng)銷統(tǒng)籌規(guī)劃，誠(chéng)信融資是有效的工作方法。
有一些小公司，在資金壓力下，對(duì)借貸期限、利率、融資條件考慮不足，倉(cāng)促簽約。隨著時(shí)間的推移，到期不能及時(shí)、足額履約，造成違約。有的公司甚至履約率極低，對(duì)企業(yè)形象的損害極大。連續(xù)應(yīng)訴，官司不斷，甚至進(jìn)入銀行黑名單。信用等級(jí)降低會(huì)造成融資難度越來(lái)越大。直至影響項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)建設(shè)。
經(jīng)商要講誠(chéng)信，融資時(shí)難以履行的義務(wù)，一定不能承諾，要在維護(hù)簽約雙方的合法利益的條件下想法變通。尊重對(duì)方，信守承諾，全面履約，才能在市場(chǎng)上贏得好的口碑，做好融資工作。
七、杜絕非法融資
非法融資的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)刻存在，一定要注意以下事項(xiàng)：第一，簽約對(duì)方要有合法的工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營(yíng)資質(zhì)。第二，對(duì)簽約對(duì)方進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，并評(píng)估其有關(guān)文件，確保信譽(yù)良好。第三，不搞任何形式的非法集資。第四，遠(yuǎn)離黑惡勢(shì)力，不與高利貸者合作。第五，清楚對(duì)方資金來(lái)源，避免涉嫌洗錢(qián)犯罪。
融資工作不遵章守法，就失去法律保護(hù)，時(shí)刻處在法律打擊之下，危害社會(huì)，給項(xiàng)目開(kāi)發(fā)造成嚴(yán)重后果，甚至是毀滅性的。故從領(lǐng)導(dǎo)到員工都要規(guī)避此風(fēng)險(xiǎn)。
房地產(chǎn)市場(chǎng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，涉及的市場(chǎng)主體多，資金壓力持久，對(duì)融資工作有著更嚴(yán)格的要求。在工作中要全面考慮財(cái)務(wù)、投資、工程、營(yíng)銷、法律等專業(yè)工作，全面考慮市場(chǎng)各方主體的利益，尊重行業(yè)基本規(guī)則，創(chuàng)新融資方法，就能成功融資。