時(shí)間：2023-07-27 16:14:59
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關(guān)鍵詞：金融市場(chǎng) 高端客戶 需求 服務(wù)策略
隨著我國(guó)金融行業(yè)整體水平的不斷進(jìn)步和金融行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)水平日趨激烈.在這一過程中金融市場(chǎng)高端客戶的重要性被越來越多的金融機(jī)構(gòu)所認(rèn)知。因此金融機(jī)構(gòu)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)當(dāng)深入了解高端客戶的需求，并在此基礎(chǔ)上通過服務(wù)策略的有效提出促進(jìn)自身經(jīng)濟(jì)效益的提升。
一、金融市場(chǎng)高端客戶需求
在金融市場(chǎng)中少數(shù)高端客戶給金融機(jī)構(gòu)帶來的經(jīng)濟(jì)效益往往是較大的，因此對(duì)金融市場(chǎng)高端客戶需求進(jìn)行分析也成為金融機(jī)構(gòu)提升自身整體水平的重要途徑。以下從新消費(fèi)項(xiàng)目需求、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)多元化需求、對(duì)資產(chǎn)增值型投資工具需求、理財(cái)顧問需求等幾個(gè)方面出發(fā)，對(duì)金融市場(chǎng)高端客戶需求進(jìn)行了分析。
（一）新消費(fèi)項(xiàng)目需求
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的不斷發(fā)展高端客戶的消費(fèi)需求也在不斷更新，在這一過程中由于高端客戶群體對(duì)于家電、日常消費(fèi)品的消費(fèi)性需求已經(jīng)得到有效滿足，促使高端客戶對(duì)于傳統(tǒng)消費(fèi)領(lǐng)域的金融需求不會(huì)繼續(xù)增加。但與此同時(shí)應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)高端客戶群體對(duì)于一些新消費(fèi)項(xiàng)目的需求在不斷增大，如旅游、轎車、高端娛樂、奢侈品等都是其較為感興趣的新消費(fèi)項(xiàng)目。以旅游為例，相關(guān)研究數(shù)據(jù)表明對(duì)于銀行的高端客戶群體而言年均消費(fèi)支出平均在15萬(wàn)元左右，因此通過對(duì)高端客戶群體的旅游消費(fèi)提供合理的金融服務(wù)，從中金融機(jī)構(gòu)可以獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益。除此之外，根據(jù)相關(guān)資料顯示商業(yè)銀行高端客戶的轎車年均消費(fèi)在24萬(wàn)元左右，金融機(jī)構(gòu)通過加大對(duì)高端客戶轎車消費(fèi)的支持并且提供適當(dāng)?shù)慕鹑诜?wù)，則可以在滿足高端客戶轎車購(gòu)買需求的同時(shí)也更好地提升了自身的經(jīng)濟(jì)效益。
（二）資產(chǎn)結(jié)構(gòu)多元化需求
對(duì)于金融機(jī)構(gòu)的高端客戶而言，保持其資產(chǎn)結(jié)構(gòu)多元化是維護(hù)其資產(chǎn)安全并有效減少資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的重要方式。在這一過程中金融機(jī)構(gòu)高端客戶除了對(duì)于儲(chǔ)蓄、股票、保險(xiǎn)等傳統(tǒng)資產(chǎn)有著消費(fèi)需求外，同時(shí)還對(duì)房地產(chǎn)、子女教育基金等其他投資品種的消費(fèi)有興趣。例如根據(jù)金融機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)資料顯示銀行的高端客戶絕大部分至少擁有兩套以上住房，這種現(xiàn)象導(dǎo)致了在如今的房地產(chǎn)市場(chǎng)中住房的功能很大程度上從消費(fèi)轉(zhuǎn)化為了投資。因此根據(jù)這一趨勢(shì)金融機(jī)構(gòu)在提服務(wù)時(shí)應(yīng)當(dāng)對(duì)高端客戶群體的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)多元化需求有著充分的了解，從而更好地促進(jìn)客戶滿意程度的提升和自身經(jīng)濟(jì)效益的不斷增加。
（三）對(duì)資產(chǎn)增值型投資工具需求
對(duì)于許多高端客戶而言，金融工具的應(yīng)用價(jià)值就在于這些金融工具能夠?qū)⑵滟Y產(chǎn)進(jìn)行有效的保值與增值。但是許多金融機(jī)構(gòu)的高端客戶對(duì)資產(chǎn)保值型、資產(chǎn)增值型投資工具并沒有很深的了解，所以其需求產(chǎn)生程度必然會(huì)受到影響。金融機(jī)構(gòu)在提供金融服務(wù)時(shí)應(yīng)當(dāng)注重高端客戶對(duì)資產(chǎn)增值型投資工具需求的有效開發(fā)。例如對(duì)于投資傾向較為保守的高端客戶金融機(jī)構(gòu)，在對(duì)其進(jìn)行服務(wù)時(shí)應(yīng)當(dāng)注重推薦低風(fēng)險(xiǎn)的儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)、子女教育基金等金融工具、這一方面為高端客戶的資產(chǎn)規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也使高端客戶對(duì)于資產(chǎn)增值型投資工具有著更深刻的了解，增加了其對(duì)資產(chǎn)增值型投資工具的有效需求。
（四）理財(cái)顧問需求
根據(jù)相關(guān)調(diào)查資料顯示相當(dāng)一部分高端客戶的理財(cái)觀念較弱并且沒有很好的理財(cái)方法，而且許多高端客戶工作較忙因此沒有足夠的時(shí)間進(jìn)行相關(guān)理財(cái)活動(dòng)，這導(dǎo)致了許多高端客戶對(duì)于理財(cái)顧問的需求也在不斷增加。針對(duì)這一現(xiàn)象金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)注重對(duì)高端客戶理財(cái)顧問需求的有效滿足，及時(shí)為高端客戶提供專業(yè)、優(yōu)秀的理財(cái)顧問工作，在滿足高端客戶理財(cái)需求的同時(shí)促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)整體水平的不斷提升。
二、金融市場(chǎng)高端客戶服務(wù)策略
隨著金融市場(chǎng)高端客戶的重要性得到越來越多的重視，這一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。金融機(jī)構(gòu)在對(duì)高端客戶進(jìn)行服務(wù)時(shí)應(yīng)當(dāng)注重服務(wù)策略的有效應(yīng)用。以下從注重經(jīng)營(yíng)理念的有效轉(zhuǎn)變、注重提升高端客戶滿意度、注重處理高度客戶投訴等方面出發(fā)，對(duì)金融市場(chǎng)高端客戶服務(wù)策略進(jìn)行了分析。
（一）注重經(jīng)營(yíng)理念的有效轉(zhuǎn)變
經(jīng)營(yíng)理念的有效轉(zhuǎn)變對(duì)于提升金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)水平有著重要影響。眾所周知，不同類型的高端客戶群體對(duì)于金融機(jī)構(gòu)提供服務(wù)的滿意程度存在較大差異，并且不同類型的高端客戶群體也存在較大差異的金融服務(wù)需求。因此金融機(jī)構(gòu)在提供金融服務(wù)的過程中應(yīng)當(dāng)注重經(jīng)營(yíng)理念的有效轉(zhuǎn)變，注重分層次、個(gè)性化地對(duì)不同客戶采取差異化的服務(wù)措施，從而促進(jìn)金融服務(wù)成本的有效減少，同時(shí)滿足客戶需求。除此之外，由于高端客戶擁有較多的社會(huì)財(cái)富并且資金實(shí)力較強(qiáng)，所以其融資需求通常不是過于強(qiáng)烈，并且許多高端客戶對(duì)于價(jià)格不太敏感并缺乏科學(xué)合理的理財(cái)方法。因此金融機(jī)構(gòu)在提供金融服務(wù)時(shí)應(yīng)當(dāng)注重經(jīng)營(yíng)理念的有效轉(zhuǎn)變，通過對(duì)這一部分客戶進(jìn)行有效服務(wù)，合理引導(dǎo)和挖掘其潛在的投資理財(cái)方面的金融需求。例如金融機(jī)構(gòu)可以通過一對(duì)一服務(wù)措施的有效應(yīng)用，配備專門的客戶經(jīng)理或者專家小組定期提供金融產(chǎn)品組合、基金投資、外匯投資等方面的輔導(dǎo)建議，同時(shí)提供理財(cái)方案的設(shè)計(jì)，從而迅速、及時(shí)、全面地滿足客戶的金融需求。
（二）注重提升高端客戶滿意度
客戶滿意度的提升是金融機(jī)構(gòu)賴以生存的重要前提，因此金融機(jī)構(gòu)在提供金融服務(wù)時(shí)應(yīng)當(dāng)真正樹立起顧客是上帝的服務(wù)理念。隨著我國(guó)金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)格局的不斷發(fā)展金融市場(chǎng)自身也在逐步深化，導(dǎo)致了金融機(jī)構(gòu)間的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。這就要求金融機(jī)構(gòu)在提供金融服務(wù)的過程中深刻認(rèn)識(shí)到?jīng)]有服務(wù)就沒有市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)觀念，注重樹立服務(wù)觀念并將這些觀念意識(shí)貫徹到日?？蛻舴?wù)過程中，在為高端客戶服務(wù)過程中更好地體現(xiàn)出以客戶為本的服務(wù)原則，讓服務(wù)體現(xiàn)出更多的人文關(guān)懷，從而讓高端客戶在接受服務(wù)的過程中得到更多的享受和滿足。
（三）注重處理高度客戶投訴
客戶投訴的有效處理是提升金融機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)水平的關(guān)鍵因素。眾所周知挑剔的客戶是永遠(yuǎn)存在的，因此金融機(jī)構(gòu)在為這些高端客戶提供金融服務(wù)時(shí)應(yīng)當(dāng)注重服務(wù)的有效跟進(jìn)，注重服務(wù)水平的有效提升，與此同時(shí)把高端客戶的投訴作為改進(jìn)自身服務(wù)水平的動(dòng)力和契機(jī)。在這一過程中金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)注重建立高效的信息反饋機(jī)制，并有效掌握高端客戶的投訴心理，讓高端客戶體會(huì)到其意見與建議已經(jīng)被傾聽和重視，從而更好地達(dá)到雙贏的效果。除此之外，在接受高端客戶投訴的同時(shí)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)注重持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高工作的效率，不斷進(jìn)行服務(wù)流程的完善和優(yōu)化，在根本上提高金融機(jī)構(gòu)高端客戶的服務(wù)效率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
三、結(jié)束語(yǔ)
隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和金融行業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中影響力的不斷提升，高端客戶對(duì)于金融行業(yè)的作用被更多的金融機(jī)構(gòu)所重視。在激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中金融機(jī)構(gòu)想要促進(jìn)自身發(fā)展就應(yīng)當(dāng)對(duì)高端客戶的需求有著清晰的了解，并在此基礎(chǔ)上通過不同服務(wù)策略的有效提出促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)經(jīng)濟(jì)效益的有效提升。
參考文獻(xiàn)：
[1]黃朗輝.精英個(gè)人金融服務(wù)需求調(diào)查[J].環(huán)球企業(yè)家，2005，3（7）：55-57
【關(guān)鍵詞】資產(chǎn)管理企業(yè)股權(quán)商業(yè)銀行
一、引言
近十年來，理財(cái)業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的最大特點(diǎn)之一。截至2014年末，銀行理財(cái)余額已達(dá)13.8萬(wàn)億元，10年來，每年增速達(dá)到40%。但是在強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭下，也存在著許多問題。其中理財(cái)資金投資問題是最關(guān)鍵的問題之一，因?yàn)闊o(wú)論是理財(cái)業(yè)務(wù)，還是現(xiàn)在轉(zhuǎn)型為“資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)”，其根本目的是在為客戶帶來收益的基礎(chǔ)上，銀行自身也獲得相應(yīng)的回報(bào)；所以做好理財(cái)業(yè)務(wù)，基礎(chǔ)是做好理財(cái)資金投資，優(yōu)良的投資運(yùn)營(yíng)是驅(qū)動(dòng)理財(cái)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展的基礎(chǔ)。10年來，理財(cái)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的原因之一是，在剛性兌付環(huán)境下，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率高企，投資者在無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的條件下，能夠獲得良好的回報(bào)；但是這種扭曲的市場(chǎng)正在逐漸被打破。在理財(cái)業(yè)務(wù)收益與市場(chǎng)投資風(fēng)險(xiǎn)匹配、投資者需要承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)境下，理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展更考驗(yàn)理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行銀行的投資運(yùn)營(yíng)能力和風(fēng)險(xiǎn)管控能力。
我國(guó)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展初期，投資標(biāo)的主要是信貸類非標(biāo)資產(chǎn)，包括眾多含兜底條款的所謂股權(quán)投資、收益權(quán)類投資等，商業(yè)銀行和理財(cái)投資者各得其所，商業(yè)銀行一是在貸款規(guī)模緊張的情況下，為企業(yè)客戶獲得了融資，維護(hù)了企業(yè)客戶；二是為個(gè)人客戶提供了較好的投資回報(bào)，吸引了眾多客戶，尤其是高端個(gè)人客戶；三是商業(yè)銀行自身也獲得了不菲的中間業(yè)務(wù)收入。
理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中期，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速的逐步放緩，融資企業(yè)違約逐漸增多，到期不能歸還理財(cái)融資資金，銀行常常為了剛性兌付而墊款。監(jiān)管部門為了防范銀行金融風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)非標(biāo)投資進(jìn)行了限制，2013年3月中國(guó)銀監(jiān)會(huì)的《關(guān)于規(guī)范商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)投資運(yùn)作有關(guān)問題的通知》（銀監(jiān)發(fā)[2013]8號(hào)）規(guī)定：商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)合理控制理財(cái)資金投資非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)的總額，理財(cái)資金投資非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)的余額在任何時(shí)點(diǎn)均以理財(cái)產(chǎn)品余額的35%與商業(yè)銀行上一年度審計(jì)報(bào)告披露總資產(chǎn)的4%之間孰低者為上限。商業(yè)銀行為了做大分母，逐漸加大了理財(cái)資金的標(biāo)準(zhǔn)資產(chǎn)投資，包括同業(yè)存款、債券和股票等標(biāo)準(zhǔn)資產(chǎn)的投資；當(dāng)然加大標(biāo)準(zhǔn)資產(chǎn)投資的另一個(gè)原因是為了完善理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)覆蓋，滿足低風(fēng)險(xiǎn)投資者的需求。
近兩年來，業(yè)界更多地將理財(cái)業(yè)務(wù)稱為資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，例如2014年7月，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)《關(guān)于完善銀行理財(cái)業(yè)務(wù)組織管理體系有關(guān)事項(xiàng)的通知》要求，商業(yè)銀行要開展理財(cái)業(yè)務(wù)事業(yè)部制改革，設(shè)立專門的理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)部門，負(fù)責(zé)集中統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理全行理財(cái)業(yè)務(wù)。多數(shù)銀行為此設(shè)置的部門為“資產(chǎn)管理部”，而不是“理財(cái)業(yè)務(wù)部”。筆者認(rèn)為，之所以有此區(qū)別，在于“理財(cái)業(yè)務(wù)”更偏向于“資金募集”，而“資產(chǎn)管理”則平衡考慮“資金募集”和“資金投資”，或者說資產(chǎn)管理是理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的成熟期。在此階段，理財(cái)資金投資范圍更全面。在標(biāo)準(zhǔn)資產(chǎn)投資方面，擴(kuò)大了債權(quán)投資范圍，增加了各類基金，甚至股票的投資等；在非標(biāo)準(zhǔn)資產(chǎn)方面，除了信貸類資產(chǎn)，中小企業(yè)股權(quán)投資也將是投資方向之一。因?yàn)閺耐顿Y來看，一是隨著信貸規(guī)模的逐步放松，尤其是在經(jīng)濟(jì)下行的環(huán)境下，銀行信貸部門也面臨著信貸需求不足的問題，因此理財(cái)資金投資信貸類資產(chǎn)越來越難；二是在監(jiān)管部門要求要打破剛性兌付的背景下，理財(cái)資金投資信貸類資產(chǎn)也存在著風(fēng)險(xiǎn)；三是投資同業(yè)存款和債券資產(chǎn)的回報(bào)相對(duì)較低，難以滿足中等風(fēng)險(xiǎn)承受能力投資者的收益回報(bào)需求；四是目前中國(guó)的股票市場(chǎng)波動(dòng)較大，投機(jī)性較濃。所以全資產(chǎn)投資配置下，中小企業(yè)股權(quán)將是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的重要投資領(lǐng)域。
二、商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)股權(quán)投資的條件已基本成熟
理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)過約十年的發(fā)展，從投資者、商業(yè)銀行來說，都積累了較多的經(jīng)驗(yàn)；從監(jiān)管部門來說，也逐步完善了相關(guān)規(guī)章制度，具備了進(jìn)一步發(fā)展的條件。
從投資端來看，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，中產(chǎn)階層迅速擴(kuò)大，且其綜合素質(zhì)較高，具有較為先進(jìn)的投資理念和較高的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，他們急需找到具有一定風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的投資渠道。
從融資端來看，國(guó)家大力扶持中小企業(yè)發(fā)展，總理多次提出，要實(shí)施“大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新”。我國(guó)中小企業(yè)眾多，而這些企業(yè)一直存在著融資難的問題，尤其是中長(zhǎng)期投資資金。短期借款一是不能解決長(zhǎng)期項(xiàng)目資金需求；二是負(fù)債率過高，不僅導(dǎo)致融資難，還有融資貴的問題；三是中小企業(yè)融資難，沒有足夠的抵質(zhì)押物也是主要原因之一，特別是高科技企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和服務(wù)性企業(yè)，這些行業(yè)的企業(yè)都具有輕資產(chǎn)的屬性。股權(quán)投資能很好地解決上述問題，助力中小企業(yè)發(fā)展，因?yàn)橐皇枪蓹?quán)投資可以增強(qiáng)企業(yè)資本實(shí)力，降低資產(chǎn)負(fù)債率，有助于企業(yè)增強(qiáng)融資能力；二是股權(quán)投資一般具有長(zhǎng)期性，最短不低于三年，能夠減少企業(yè)融資頻率，提高效率；三是股權(quán)投資一般不需要抵質(zhì)押物，所以股權(quán)投資對(duì)于中小企業(yè)、特別是輕資產(chǎn)屬性企業(yè)的發(fā)展，具有重要推動(dòng)作用。
從商業(yè)銀行來看，一方面具有從事投資的各方面人才，包括產(chǎn)品、營(yíng)銷、風(fēng)險(xiǎn)和管理人員等；另一方面，更加重要的是，商業(yè)銀行有完善的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，熟悉區(qū)域內(nèi)各類中小企業(yè)；而這些中小企業(yè)需要繼續(xù)投資，能夠提供較高的融資成本和回報(bào)。
從國(guó)家和市場(chǎng)方面來說，一是國(guó)家大力扶持中小企業(yè)發(fā)展，對(duì)中小企業(yè)融資有較多的鼓勵(lì)和優(yōu)惠措施；二是企業(yè)上市注冊(cè)制即將實(shí)施，新三板股份轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)逐步完善，為中小企業(yè)股權(quán)價(jià)值增值打通了渠道，也為中小企業(yè)股權(quán)投資推出提供了通道。
綜上，推動(dòng)商業(yè)銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)進(jìn)行中小企業(yè)股權(quán)投資具備了較為成熟的條件。
三、商業(yè)銀行做好理財(cái)資金股權(quán)投資的方法
商業(yè)銀行理財(cái)資金投資中小企業(yè)股權(quán)，關(guān)鍵是商業(yè)銀行內(nèi)部公、私渠道和產(chǎn)品等相關(guān)部門要分工負(fù)責(zé)，協(xié)調(diào)配合。
1、企業(yè)客戶部門做好中小企業(yè)客戶的篩選
企業(yè)客戶部門要了解和挖掘企業(yè)需求。一是原有股東和高管層具有現(xiàn)代管理意識(shí)，愿意分享企業(yè)成長(zhǎng)紅利，通過資本市場(chǎng)，獲得創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)投資，使企業(yè)得到較快發(fā)展；二是企業(yè)處于創(chuàng)業(yè)期的后期、成長(zhǎng)期或并購(gòu)擴(kuò)張期，具有較為成熟的戰(zhàn)略規(guī)劃、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式和管理制度；三是企業(yè)具有較大成長(zhǎng)的空間和較快的成長(zhǎng)速度，或至少具有穩(wěn)定盈利的空間；四是企業(yè)屬于國(guó)家政策支持的行業(yè)。
在做客戶篩選時(shí)，盡可能與政府相關(guān)行業(yè)的主管部門合作，結(jié)合相關(guān)支持政策，支持行業(yè)內(nèi)中小企業(yè)發(fā)展，例如農(nóng)業(yè)部門支持的承包大戶、環(huán)保部門支持的環(huán)保企業(yè)、科技部門支持的高新技術(shù)企業(yè)、文化部門支持的文化傳媒企業(yè)，以及縣域經(jīng)濟(jì)力的特色企業(yè)等。
2、私人銀行部門做好客戶宣傳和客戶培育
私人銀行部門要做好高端投資客戶篩選。所面向的高端客戶一是要具有較強(qiáng)的投資實(shí)力，例如單筆投資資金不低于100萬(wàn)元；二是有長(zhǎng)期投資的能力和準(zhǔn)備，一般為3―7年；三是對(duì)于股權(quán)投資的風(fēng)險(xiǎn)具有清醒的認(rèn)識(shí)，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)具有較清晰的認(rèn)知；四是對(duì)相關(guān)法律知識(shí)、合同責(zé)任比較了解；五是能夠充分理解和認(rèn)同商業(yè)銀行的投資顧問和投資運(yùn)作能力。
同時(shí)私人銀行部門也要做好股權(quán)投資的宣傳和客戶培育。一是通過產(chǎn)品推介會(huì)等方式，普及股權(quán)投資知識(shí)；二是與產(chǎn)品部門共同做好產(chǎn)品和投資方式推介；三是通過路演介紹擬投資的中小企業(yè)，請(qǐng)企業(yè)負(fù)責(zé)人或高管人員介紹企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)方式和主營(yíng)業(yè)務(wù)等；也可以組織私人投資客戶到擬投資企業(yè)參觀考察，增加投資人的感性認(rèn)識(shí)，供投資人進(jìn)行選擇和對(duì)接。
3、資產(chǎn)管理部門做好產(chǎn)品設(shè)計(jì)
高端客戶投資中小企業(yè)股權(quán)，從投資方式上，一是可以通過商業(yè)銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行投資，以產(chǎn)品說明書對(duì)所投資的企業(yè)作出具體指定；二是可以由商業(yè)銀行作為投資顧問，設(shè)立SPV公司（特殊目的公司），高端客戶投資SPV公司，通過SPV公司集中投資數(shù)個(gè)中小企業(yè)，該方式類似于私募股權(quán)投資基金投資方式；三是中介高端客戶直接投資中小企業(yè)。投資退出方式包括：上市退出、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、原有股東回購(gòu)等。
在風(fēng)險(xiǎn)控制方面，一是目前地方政府多數(shù)都有扶持中小企業(yè)發(fā)展的基金，可以引入政府基金跟投，降低投資風(fēng)險(xiǎn)；二是在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，可以設(shè)置優(yōu)先、次級(jí)投資結(jié)構(gòu)，引入地方政府中小企業(yè)發(fā)展基金作為次級(jí)投資人；或者根據(jù)高端客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力不同，選擇部分風(fēng)險(xiǎn)承受更強(qiáng)的高端投資者作為次級(jí)投資人；也可以通過引入證券、基金等其他第三方機(jī)構(gòu)作為次級(jí)投資人；次級(jí)投資人承擔(dān)更高的風(fēng)險(xiǎn)，也享受可能更大的回報(bào)。三是引入第三方中介機(jī)構(gòu)合作，例如由律師事務(wù)所對(duì)企業(yè)的合法性進(jìn)行見證；由會(huì)計(jì)師事務(wù)所對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行審計(jì)。四是要細(xì)致擬定各項(xiàng)合同條款，在相關(guān)合同中必須明確，各方對(duì)自己的行為承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任，尤其是投資人作為中小企業(yè)財(cái)務(wù)投資者，對(duì)股權(quán)投資高風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知和可能的損失承擔(dān)等。
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在投資市場(chǎng)，一大批較為成熟理性的投資者逐漸成長(zhǎng)；而企業(yè)股權(quán)投資市場(chǎng)也逐漸成熟，兩方面市場(chǎng)的潛在需求是巨大的，但缺乏金融市場(chǎng)的中介和發(fā)掘。商業(yè)銀行由于在各方面均有豐富的資源，有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。關(guān)鍵是要行動(dòng)早，首先要逐步培育股權(quán)投、融資市場(chǎng)，其次是全面收集股權(quán)投、融資客戶信息，建立信息庫(kù)，第三是要培養(yǎng)一支更加專業(yè)的高素質(zhì)股權(quán)投資人才隊(duì)伍，在資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的藍(lán)海中，打造股權(quán)投資的市場(chǎng)品牌。同時(shí)，在通過理財(cái)資金進(jìn)行股權(quán)投資的同時(shí)，信貸業(yè)務(wù)并進(jìn)，投貸聯(lián)動(dòng)，培育優(yōu)質(zhì)銀行客戶，扶持中小企業(yè)成長(zhǎng)，支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)、私人銀行客戶、國(guó)家和銀行四贏。可以說，優(yōu)良的中小企業(yè)股權(quán)投資能力必將會(huì)成為商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。
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關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人客戶；競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
中圖分類號(hào)：F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：Adoi：10.19311/ki.16723198.2016.24.031
1引言
商業(yè)銀行依據(jù)服務(wù)對(duì)象不同，可將其業(yè)務(wù)分為零售業(yè)務(wù)和批發(fā)業(yè)務(wù)，前者所服務(wù)對(duì)象是銀行個(gè)人客戶，后者所服務(wù)對(duì)象是企業(yè)客戶。隨著國(guó)內(nèi)金融脫媒和利率市場(chǎng)化進(jìn)程加快，商業(yè)銀行的批發(fā)業(yè)務(wù)（公司業(yè)務(wù)）為其創(chuàng)造的利潤(rùn)空間愈來愈窄，而個(gè)人客戶業(yè)務(wù)憑借著批量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、資本消耗少和經(jīng)營(yíng)收入穩(wěn)定等諸多優(yōu)勢(shì)，在銀行金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的趨勢(shì)下顯現(xiàn)出巨大的商機(jī)。在此情境下，重視和發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)逐漸成為商業(yè)銀行利潤(rùn)新的增速點(diǎn)，而如何發(fā)展商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)是一個(gè)值得思考的現(xiàn)實(shí)問題。
相比國(guó)外銀行，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在運(yùn)營(yíng)管理、產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新等方面存在短板，但長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中積累起來的龐大個(gè)人客戶基數(shù)是其重要優(yōu)勢(shì)。然而依據(jù)二八準(zhǔn)則，并非所有的銀行個(gè)人客戶都能夠?yàn)樯虡I(yè)銀行創(chuàng)造價(jià)值，有研究指出銀行個(gè)人客戶群中16%為銀行創(chuàng)造105%利潤(rùn)貢獻(xiàn)，56%創(chuàng)造18%的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，另外28%則給銀行帶來23%凈虧損。因而，如何有效科學(xué)合理管理基數(shù)龐大的個(gè)人客戶是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，也是商業(yè)銀行獲得持續(xù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。鑒于此，本文以NS銀行為分析案例，梳理其在個(gè)人客戶管理方面的現(xiàn)狀，指出個(gè)人客戶管理活動(dòng)中存在的問題，并提出解決問題的方法，以期為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人客戶管理實(shí)踐提供借鑒價(jià)值。
2NS銀行個(gè)人客戶管理現(xiàn)狀
NS銀行作為某地區(qū)首家地方商業(yè)銀行，隨著地方上的支持和自身成長(zhǎng)發(fā)展的加快，所擁有的個(gè)人客戶數(shù)量呈逐年上升的趨勢(shì)。在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，NS行已經(jīng)意識(shí)到個(gè)人客戶是商業(yè)銀行的重要戰(zhàn)略資源，培育具有高價(jià)值的個(gè)人客戶是提升其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵途徑。相應(yīng)的營(yíng)銷模式，已由原來“以產(chǎn)品為中心”推式策略逐漸向“以客戶為中心”拉式策略轉(zhuǎn)型。
由于起步比較晚等原因，NS銀行相比中農(nóng)工建四行個(gè)人客戶群基數(shù)相對(duì)較少，且所擁有的個(gè)人客戶群為銀行創(chuàng)造的利潤(rùn)比較有限。據(jù)NS銀行內(nèi)部的統(tǒng)計(jì)，52.6%的個(gè)人客戶為銀行帶來的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)低于萬(wàn)元以下。目前NS銀行依據(jù)個(gè)人客戶的金融資產(chǎn)，將其分為大眾客戶、金級(jí)、白金級(jí)、財(cái)富管理級(jí)等四類，并對(duì)這四類客戶群實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)。由于人力成本等因素的限制，大眾客戶由低柜理財(cái)理負(fù)責(zé)管理，人均管戶超過1000戶；金級(jí)客戶由貴賓理財(cái)經(jīng)理負(fù)責(zé)管理，人均管戶超過500戶；白金級(jí)客戶由鉆石理財(cái)經(jīng)理負(fù)責(zé)維護(hù)，人均管戶超過100戶；財(cái)富管理級(jí)客戶由私人銀行理財(cái)經(jīng)理負(fù)責(zé)維護(hù)，人均管戶超過50戶。
NS銀行為滿足個(gè)人客戶多元化需求推出了“添利寶”等多種理財(cái)產(chǎn)品，但目前現(xiàn)有個(gè)人客戶群對(duì)這些理財(cái)產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)的購(gòu)買次數(shù)和頻率都較低。據(jù)統(tǒng)計(jì)，NS銀行的個(gè)人客戶群體中大約有50%的客戶從未購(gòu)買過銀行所推出的理財(cái)產(chǎn)品以及相關(guān)服務(wù)，在購(gòu)買過NS銀行理財(cái)產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)的個(gè)人客戶群中，有超過32%的個(gè)人客戶只購(gòu)買了銀行現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品中的一種產(chǎn)品，僅有18%左右的個(gè)人客戶購(gòu)買了銀行兩種及其以上的理財(cái)產(chǎn)品以及相關(guān)服務(wù)。
3NS銀行個(gè)人客戶管理中存在的問題
通過NS銀行個(gè)人客戶管理現(xiàn)狀的回顧與梳理，結(jié)合實(shí)地調(diào)研，經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)NS銀行針對(duì)個(gè)人客戶管理中主要存在以下方面問題。
3.1缺失一個(gè)科學(xué)合理的銀行個(gè)人客戶價(jià)值評(píng)價(jià)系統(tǒng)
對(duì)商業(yè)銀行而言，高金融資產(chǎn)客戶是其高端優(yōu)質(zhì)客戶，是商業(yè)銀行利潤(rùn)收入的主要源泉。依據(jù)經(jīng)典的二八營(yíng)銷準(zhǔn)則，銀行80%的利潤(rùn)收入是由20%的客戶群體所創(chuàng)造的，集中資源優(yōu)勢(shì)服務(wù)好于該部分優(yōu)質(zhì)客戶是商業(yè)銀行維持和搶占市場(chǎng)業(yè)務(wù)以及創(chuàng)造利潤(rùn)收入的關(guān)鍵之處。根據(jù)客戶金融資產(chǎn)對(duì)其價(jià)值評(píng)價(jià)，據(jù)此進(jìn)行客戶分類是一個(gè)極其簡(jiǎn)單易操作的客戶分類管理方法。目前NS銀行正是采用這種方法對(duì)個(gè)人客戶群進(jìn)行價(jià)值評(píng)價(jià)，這種方法雖操作簡(jiǎn)單便捷，但其科學(xué)性有待于進(jìn)一步考究。有研究指出，一個(gè)科學(xué)合理的個(gè)人客戶價(jià)值應(yīng)由當(dāng)前價(jià)值和未來潛在價(jià)值兩方面構(gòu)成。依據(jù)金融資產(chǎn)評(píng)估商業(yè)銀行個(gè)人客戶價(jià)值只能部分體現(xiàn)客戶的當(dāng)前價(jià)值，卻忽視了個(gè)人客戶性別、年齡、職業(yè)、家庭、信用風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)、購(gòu)買產(chǎn)品頻率、與企業(yè)關(guān)系維持時(shí)間、交易成本等其他價(jià)值屬性，不能全面反映客戶的綜合價(jià)值。因而，NS銀行僅從金融資產(chǎn)角度進(jìn)行個(gè)人客戶分類，這樣分類方法顯然是粗放片面、不客觀的。由于沒有建立起有效的個(gè)人客戶價(jià)值評(píng)價(jià)體系，所以NS銀行無(wú)法準(zhǔn)確識(shí)別誰(shuí)是優(yōu)質(zhì)客戶，誰(shuí)是現(xiàn)金?？蛻?，誰(shuí)是潛力客戶，誰(shuí)是問題客戶。
3.2無(wú)法有效對(duì)銀行個(gè)人客戶進(jìn)行精確分類
NS銀行依據(jù)金融資產(chǎn)規(guī)模等級(jí)，將個(gè)人金融資產(chǎn)規(guī)模低于10萬(wàn)以下自動(dòng)歸為大眾客戶，個(gè)人金融資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到10至30萬(wàn)元自動(dòng)歸為金級(jí)客戶，個(gè)人金融資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到30-600萬(wàn)元自動(dòng)歸為白金級(jí)客戶，個(gè)人金融資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到600萬(wàn)元以上自動(dòng)歸為財(cái)富管理級(jí)別客戶。如果說大眾客戶是NS銀行的基礎(chǔ)客戶群，金級(jí)客戶為中端客戶群，財(cái)富管理級(jí)為優(yōu)質(zhì)高端客戶群的話，那白金級(jí)客戶就是NS銀行次為重要的中高端客戶群體，這部分客戶群雖不能像財(cái)富管理級(jí)客戶群那樣為商業(yè)銀行創(chuàng)造高昂的單體利潤(rùn)，但數(shù)量上占優(yōu)，因而同樣是商業(yè)銀行利潤(rùn)來源的中堅(jiān)構(gòu)成部分。但上述客戶分類不難發(fā)現(xiàn)，白金級(jí)客戶群體資產(chǎn)從起點(diǎn)30萬(wàn)跨至600萬(wàn)元，跨度范圍過廣，中間部分缺乏進(jìn)一步細(xì)分。事實(shí)上，30萬(wàn)元資產(chǎn)的個(gè)人客戶和600萬(wàn)元資產(chǎn)的個(gè)人客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)和需求存在明顯差異，而該差異在NS銀行個(gè)人客戶分類級(jí)別中并沒有得到有效的體現(xiàn)。對(duì)于白金級(jí)客戶來說，只要處在該區(qū)間內(nèi)，NS銀行個(gè)人客戶服務(wù)并不會(huì)因其資產(chǎn)高低不同而有差異，那么就會(huì)造成白金級(jí)客戶為了追求更多金融服務(wù)，有意識(shí)的將其金融資產(chǎn)進(jìn)行多次分割，以換取多份等價(jià)值服務(wù)，或者將超過30萬(wàn)的多余資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到其他商業(yè)銀行，以謀求更多元化服務(wù)體驗(yàn)。對(duì)商業(yè)銀行來說，前者會(huì)造成銀行資源被多次重復(fù)占用，而后者則造成銀行個(gè)人客戶資產(chǎn)流失，這樣客戶分類管理結(jié)果與原始客戶分層管理初衷顯然是大相徑庭。因此NS銀行個(gè)人客戶，尤其是中間地帶的白金級(jí)客戶群有待于進(jìn)一步細(xì)分，需要基于客戶價(jià)值評(píng)價(jià)指標(biāo)體系進(jìn)行銀行個(gè)人客戶精確的分類。
3.3差別化管理效果不理想
基于客戶價(jià)值評(píng)估模型進(jìn)行客戶分類是商業(yè)銀行客戶管理的基礎(chǔ)和前提，差異化管理則是商業(yè)銀行客戶管理具體表現(xiàn)。針對(duì)不同類別的客戶群體，商業(yè)銀行應(yīng)從渠道、人員、服務(wù)等多方位出發(fā)實(shí)施差別化管理。然而，由于多重原因，NS銀行實(shí)施差別化管理所取得到的實(shí)際效果遠(yuǎn)不及預(yù)期效果。
營(yíng)銷渠道方面，NS銀行通過私人理財(cái)和財(cái)富管理中心等專柜為不同層級(jí)需求的客戶提供差異化管理服務(wù)。其中，財(cái)富管理中心為優(yōu)質(zhì)高端客戶提供全方位金融服務(wù)。但實(shí)踐運(yùn)行中，NS銀行目前財(cái)富中心辦公地點(diǎn)僅有一處，給優(yōu)質(zhì)客戶享受高貴金融服務(wù)帶來了較多不便利，所以有不少高端客戶選擇前往就近網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)；由于布局和選址等多重原因，有些理財(cái)中心處于閑置狀態(tài)，造成了銀行有限資源的浪費(fèi)；部分網(wǎng)點(diǎn)由于人員配置短缺問題，無(wú)法有效將理財(cái)?shù)凸衽鋫涞轿?，從而?dǎo)致客戶經(jīng)理忙于一般操作性事務(wù)，分散了其維護(hù)中高端客戶的時(shí)間精力，影響個(gè)人客戶差異化管理效果。人員方面，理財(cái)客戶經(jīng)理作為直接為中高端客戶提供理財(cái)建議和服務(wù)專員，目前NS銀行客戶經(jīng)理專業(yè)程度、營(yíng)銷能力、服務(wù)水平等方面參差不齊，尚不能很好滿足中高端客戶財(cái)富管理方面的金融需求。服務(wù)方面，NS銀行雖對(duì)個(gè)人客戶群體進(jìn)行了簡(jiǎn)單分類，但相關(guān)服務(wù)一直沒能及時(shí)有效跟上，提供的服務(wù)多數(shù)只是大眾化一般，造成白金級(jí)等中高端客戶群和大眾客戶群服務(wù)并無(wú)顯著差別。此外，由于市場(chǎng)調(diào)研和品牌宣傳上力度不足，NS銀行不少服務(wù)項(xiàng)目雖面向中高端客戶群體，但實(shí)用性不高以及熟悉程度低，一方面造成銀行提供或購(gòu)置服務(wù)成本提高，另一方面更重要的是沒能起到預(yù)期的差異化服務(wù)效果。
4對(duì)策
個(gè)人業(yè)務(wù)逐漸成為商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展重點(diǎn)趨勢(shì)下，科學(xué)有效管理基數(shù)龐大的個(gè)人客戶是商業(yè)銀行獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要源泉。針對(duì)NS銀行個(gè)人客戶管理現(xiàn)狀及存在的問題，本文提出以下應(yīng)對(duì)策略：首先，構(gòu)建一個(gè)全面科學(xué)合理的個(gè)人客戶價(jià)值評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，已有研究指出客戶價(jià)值評(píng)價(jià)是實(shí)施客戶管理的重要基礎(chǔ)，而一個(gè)科學(xué)的銀行個(gè)人客戶價(jià)值評(píng)價(jià)指標(biāo)體系既要分析個(gè)人客戶當(dāng)前為銀行創(chuàng)造的價(jià)值，又要分析個(gè)人客戶在未來時(shí)間內(nèi)可能會(huì)為銀行帶來的潛在價(jià)值，對(duì)前者個(gè)人客戶當(dāng)前價(jià)值分析，可使得商業(yè)銀行能夠聚焦于優(yōu)質(zhì)客戶，獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益，對(duì)后者個(gè)人客戶潛在價(jià)值分析，可使商業(yè)銀行能夠正確定位未來階段客戶發(fā)展方向，抓住潛在具有較大價(jià)值的個(gè)人客戶，以保證銀行經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。其次，基于構(gòu)建的個(gè)人客戶價(jià)值評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對(duì)基數(shù)龐大的個(gè)人客戶進(jìn)行分門別類，已有研究發(fā)現(xiàn)層次分析雖能準(zhǔn)確進(jìn)行客戶分類，但客戶數(shù)量龐大時(shí)分類操作過于繁雜，聚類分析可以高效對(duì)基數(shù)龐大客戶群進(jìn)行分類，但分類可信度有待于判別分析法的檢驗(yàn)，因而綜合運(yùn)用層次分析法、聚類分析和判別分析法可以高效較為準(zhǔn)確實(shí)現(xiàn)客戶分類，所以商業(yè)銀行可采用這三種相結(jié)合的數(shù)據(jù)挖掘方法對(duì)基數(shù)龐大的個(gè)人客戶群進(jìn)行分類。最后，基于個(gè)人客戶分類的結(jié)果，有針對(duì)性實(shí)施差異化的個(gè)人客戶管理方式，具體實(shí)施的過程，商業(yè)銀行應(yīng)綜合運(yùn)用現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道、人員、服務(wù)等多方位資源，集中優(yōu)勢(shì)服務(wù)優(yōu)質(zhì)高端的個(gè)人客戶，同時(shí)也需重視潛在高價(jià)值客戶群，妥善對(duì)待低價(jià)值個(gè)人客戶群，以實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行有限資源的有效配置以及增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范能力。參考文獻(xiàn)
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一、統(tǒng)一思想提高認(rèn)識(shí)
首先，必須要求農(nóng)村信用社理財(cái)業(yè)務(wù)的所有工作人員要積極地接觸客戶，探究客戶的內(nèi)心，這個(gè)要求需要理財(cái)人員掌握一定的方法和技巧，利用自身的龐大網(wǎng)店和員工眾多的優(yōu)勢(shì)，通過傳統(tǒng)媒體或者新型媒體開展理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳，如果能讓客戶接觸理財(cái)產(chǎn)品，希望他們了解理財(cái)產(chǎn)品，并最終接納農(nóng)村信用社的理財(cái)產(chǎn)品，這個(gè)過程同時(shí)也在塑造良好的企業(yè)文化和企業(yè)形象。最后不過過程如何，都要將業(yè)務(wù)的成交作為一切工作的落腳點(diǎn)和著眼點(diǎn)；
其次，要求農(nóng)村信用社工作人員應(yīng)該創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷方式，應(yīng)該通過根據(jù)每個(gè)客戶的特點(diǎn)和需求，從實(shí)際出發(fā)，有針對(duì)性地給客戶提供完善的理財(cái)產(chǎn)品和理財(cái)計(jì)劃，來幫助客戶成功地實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的增值。將制定的全套服務(wù)客戶流程貫穿理財(cái)業(yè)務(wù)銷售的整個(gè)過程，同時(shí)，要與客戶建立穩(wěn)定的互相信賴和互相依存的關(guān)系，把正確的操作方法和理財(cái)理念傳遞給對(duì)方，最終實(shí)現(xiàn)雙方的共贏局面；
最后，理解機(jī)構(gòu)所在地的習(xí)俗，從而拓寬理財(cái)業(yè)務(wù)。農(nóng)村信用社要想改變客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的偏見和不理解，首先還是應(yīng)該從改變自己入手，要積極地加強(qiáng)自身對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的引導(dǎo)和宣傳，理財(cái)業(yè)務(wù)的從業(yè)人員需要統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)，全方面的了解理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵。
二、加強(qiáng)理財(cái)專業(yè)人員引進(jìn)和培養(yǎng)
農(nóng)村理財(cái)市場(chǎng)正面臨一場(chǎng)大的發(fā)展機(jī)遇，在縣域的理財(cái)市場(chǎng)，農(nóng)村信用社理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展水平與國(guó)內(nèi)同行還有很大的差距。市場(chǎng)上理財(cái)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)說到底還是人才的競(jìng)爭(zhēng)。理財(cái)業(yè)務(wù)是農(nóng)村信用社發(fā)展?jié)摿薮蟮臉I(yè)務(wù)，理財(cái)人員不僅要具有扎實(shí)的理論功底和較高的業(yè)務(wù)操作水平，而且還必須具備一定的市場(chǎng)分析能力。但一般人認(rèn)為農(nóng)村信用社的福利待遇不佳，導(dǎo)致了目前農(nóng)村信用社的人力資源匱乏，同時(shí)也造成了有關(guān)理財(cái)業(yè)務(wù)人才的匱乏，嚴(yán)重制約了農(nóng)村信用社理財(cái)業(yè)務(wù)的開發(fā)和發(fā)展。因此，在未來一段時(shí)間內(nèi)，致力于打造一支訓(xùn)練有素、業(yè)務(wù)精通、服務(wù)一流的人才隊(duì)伍作，改善農(nóng)村信用社的形象，就成為農(nóng)村信用社打贏農(nóng)村市場(chǎng)理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)之戰(zhàn)的關(guān)鍵。
一個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)業(yè)務(wù)能否成功發(fā)展，很大程度上取決于該網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理的能力與效率。因此打造一支素質(zhì)較高、業(yè)務(wù)精通的專業(yè)理財(cái)隊(duì)伍是推進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重。還需要對(duì)客戶經(jīng)理隊(duì)伍做好培訓(xùn)管理，客戶經(jīng)理必須是經(jīng)過系統(tǒng)化、專業(yè)化的培訓(xùn)后才能上崗，并直接負(fù)責(zé)為農(nóng)戶提供適合的理財(cái)產(chǎn)品和制定理財(cái)方案。通過加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，樹立信用社良好的社會(huì)形象，打造優(yōu)質(zhì)品牌，減少行業(yè)間產(chǎn)品同質(zhì)化傾向。
農(nóng)村信用社還可以考慮建立一套依據(jù)理財(cái)師考試內(nèi)容指定的銀行工作業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，作為理財(cái)隊(duì)伍激勵(lì)規(guī)章進(jìn)行實(shí)施，并定期與高校合作開展有關(guān)的理財(cái)課程，讓信用社的金融人才從進(jìn)入單位的第一天起就能做到與最新的理財(cái)知識(shí)、技術(shù)和理念接軌。
三、打造品牌新形象，培養(yǎng)黃金客戶
農(nóng)村信用社應(yīng)充分利用其在農(nóng)村市場(chǎng)的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，根據(jù)家庭生命周期理論的劃分標(biāo)準(zhǔn)，按照農(nóng)村信用社客戶日均銀行存款金額、對(duì)應(yīng)客戶數(shù)量及社會(huì)收入階層進(jìn)行劃分，將農(nóng)村信用社目標(biāo)客戶群體細(xì)分為三個(gè)檔次：高端客戶、中端客戶和潛力客戶。同時(shí)，對(duì)目標(biāo)客戶群的需求做出客觀的預(yù)測(cè)和調(diào)查，研發(fā)符合實(shí)際需求的理財(cái)服務(wù)產(chǎn)品，打造農(nóng)村信用社自己的理財(cái)品牌。
（1）高端客戶，即在農(nóng)村信用社存款余額有10萬(wàn)元及10萬(wàn)元以上的高收入群體。農(nóng)村信用社應(yīng)滿足高端客戶高費(fèi)用、高收益、多樣化，并保證風(fēng)險(xiǎn)適中的要求。
（2）中端客戶，即在農(nóng)村信用社存款余額介于5―10萬(wàn)元的中等收入群體。這部分收入增長(zhǎng)潛力較大，也有潛力成長(zhǎng)為高端客戶，并且這部分客戶基數(shù)較大，正是農(nóng)村信用社理財(cái)產(chǎn)品的主要銷售對(duì)象和利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的主要基礎(chǔ)。農(nóng)村信用社應(yīng)積極開發(fā)符合客戶需求的穩(wěn)健型理財(cái)產(chǎn)品，滿足其資金安全性高、流動(dòng)性強(qiáng)、收益性較高的理財(cái)要求。
（3）潛力客戶，即在農(nóng)村信用社日均存款余額低于5萬(wàn)元的低收入群體，主要指普通的農(nóng)戶。這一階層在農(nóng)村信用社的客戶群中基數(shù)最大，對(duì)信用社理財(cái)發(fā)展壯大有著深遠(yuǎn)影響。對(duì)這些客戶開展理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)滿足其資金分散、額度較小及保值理財(cái)需求。四、改善農(nóng)村金融環(huán)境
因?yàn)閮?nèi)生制度，農(nóng)村金融生態(tài)系統(tǒng)伴隨著工業(yè)化過程的演變自然發(fā)生的。我國(guó)從上世紀(jì)90年代開展金融體制改革，大量以中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行為代表的國(guó)有商業(yè)銀行退出了農(nóng)村，可以說這項(xiàng)舉措使得農(nóng)村金融體系發(fā)生了翻天覆地的變化。但是目前的農(nóng)村金融政策始終強(qiáng)調(diào)農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的重點(diǎn)是為“三農(nóng)”服務(wù)，農(nóng)村信用社作為農(nóng)村金融中的排頭兵，從誕生之日起就是“一農(nóng)”支撐“三農(nóng)”：承擔(dān)著支持農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展、為“三農(nóng)”服務(wù)的任務(wù)，目前來看農(nóng)村信用社在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的時(shí)代已經(jīng)獨(dú)木難支。從某種意義上來說，農(nóng)村信用社超負(fù)荷承擔(dān)了較多的金融任務(wù)，這種局面既不利于農(nóng)村金融市場(chǎng)的發(fā)展，更不利于農(nóng)村信用社理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展。為了使農(nóng)村金融生態(tài)趨于完美，更好的發(fā)展農(nóng)村信用社的理財(cái)業(yè)務(wù)，改善的具體的途徑如下：
第一，考慮到農(nóng)業(yè)政策和農(nóng)村金融約束不完善，農(nóng)村金融市場(chǎng)經(jīng)常性的失靈，以及開展金融業(yè)務(wù)時(shí)農(nóng)村信貸的政策、效率目標(biāo)，需要將農(nóng)村金融供給主體加以區(qū)分，通過開辦政策金融等服務(wù)于不同信貸需求主體的機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)的合理安排；
第二，提高農(nóng)村信貸資金的供給，完善有關(guān)供給機(jī)制。首先要扼制農(nóng)村基層，尤其是縣級(jí)的資金外流。相關(guān)的金融管理部門需在有關(guān)法律的指導(dǎo)下制定明確政策，規(guī)定農(nóng)村金融網(wǎng)點(diǎn)新增存款占當(dāng)?shù)亍叭r(nóng)”建設(shè)資金的比例，并引導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行等其他金融機(jī)構(gòu)所有的農(nóng)戶存款回流到相應(yīng)的農(nóng)村；
第三，從政策層面角度出發(fā)，制定各類金融機(jī)構(gòu)對(duì)“三農(nóng)”的服務(wù)目標(biāo)和對(duì)“三農(nóng)”的服務(wù)任務(wù)。要求縣級(jí)及其以下的申請(qǐng)農(nóng)村金融信貸農(nóng)戶必須對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)村的經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供幫助和力量；
關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)；中端客戶；零售銀行
一、發(fā)展中等收入階層客戶理財(cái)?shù)目尚行院捅匾?/p>
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的核心是要以客戶為中心，根據(jù)他們不同的風(fēng)險(xiǎn)偏好和財(cái)務(wù)狀況來制定適合自身的理財(cái)規(guī)劃，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人財(cái)富的保值增值。一些西方發(fā)達(dá)國(guó)家，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)幾乎深入每一個(gè)普通家庭，而在我國(guó)，銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍處于發(fā)展初期，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)沒有完全打開。
第一， 中端客戶理財(cái)有巨大的市場(chǎng)潛力。
中端客戶，一般指有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的中等收入的家庭，這類客戶雖然資金量不是太大，但是收入隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展而穩(wěn)定、逐年增長(zhǎng)，他們較重視生活品質(zhì)和保障，希望可以通過銀行提供的投資理財(cái)服務(wù)來確保自身資產(chǎn)的保值增值，以過上更高質(zhì)量的生活。另外，我國(guó)如今也面臨著老齡化的社會(huì)問題，人們需要在一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間跨度里規(guī)劃自己的收入支出，而一般的家庭的財(cái)務(wù)計(jì)劃有盲目性和短視性，很多時(shí)候并不能帶來令人滿意的投資收益，這使專業(yè)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)越來越受到人們的關(guān)注。
第二，如今中國(guó)的資本市場(chǎng)不穩(wěn)定，金融產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)劇烈。
2005年至今，我國(guó)股市經(jīng)歷了從牛市到熊市的巨大轉(zhuǎn)變，上證綜指自2007年10月16日達(dá)到6124點(diǎn)頂峰后一路狂跌，A股市場(chǎng)的最大跌幅近73%，使深陷其中的絕大部分投資者傷痕累累。而利率市場(chǎng)化改革的進(jìn)行也助推了金融產(chǎn)品價(jià)格的波動(dòng)加劇。我國(guó)普通居民沒有時(shí)間和專業(yè)的理財(cái)知識(shí)來進(jìn)行科學(xué)的財(cái)務(wù)規(guī)劃、規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，面對(duì)紛繁復(fù)雜的各類理財(cái)產(chǎn)品也難以取舍。所以對(duì)于這一類投資者來說，急需要有專業(yè)人士為他們提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)。
第三，金融業(yè)全面開放后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈。
2006年12月11起，按照銀行業(yè)入世承諾底限，我國(guó)取消了對(duì)外資金融機(jī)構(gòu)開展人民幣業(yè)務(wù)的地域限制，允許其向所有中國(guó)客戶提供服務(wù)，允許外國(guó)金融機(jī)構(gòu)辦理異地業(yè)務(wù)。實(shí)現(xiàn)了金融業(yè)全面開放，外資銀行歷經(jīng)了數(shù)百年的錘煉走過了風(fēng)風(fēng)雨雨發(fā)展到今天，獨(dú)立性強(qiáng)，擁有寶貴的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，有雄厚的資金實(shí)力和較為完善的經(jīng)營(yíng)管理體系，以及一大批優(yōu)秀的金融人才，對(duì)國(guó)內(nèi)商行構(gòu)成了競(jìng)爭(zhēng)威脅。并且近年來他們的發(fā)展策略也有所轉(zhuǎn)變，希望通過發(fā)展中端市場(chǎng)的零售銀行業(yè)務(wù)來拓寬自己的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。隨著他們?cè)谥袊?guó)投資規(guī)模的擴(kuò)大，經(jīng)營(yíng)范圍的拓寬，這一市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)是非常激烈的。
二、銀行中等收入階層個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和問題
首先，商業(yè)銀行缺乏合理的市場(chǎng)定位，沒有進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。
通常，銀行在確定個(gè)人理財(cái)?shù)哪繕?biāo)客戶時(shí)，更多的是關(guān)注著客戶金字塔頂端的優(yōu)質(zhì)客戶，因此他們所推出的產(chǎn)品并沒有考慮到普通收入居民理財(cái)。但是，社會(huì)中高端客戶資源有限，金字塔上部頂級(jí)客戶和高端客戶的比例只占5%，并且由于轉(zhuǎn)換成本的存在，這些優(yōu)質(zhì)客戶一旦選定了理財(cái)銀行，就具有相對(duì)穩(wěn)定性，短期內(nèi)很少變更，商業(yè)銀行在該市場(chǎng)上的開拓有較大難度。當(dāng)然也有人指出目前國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)還處于發(fā)展初期，普通收入居民中接受個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的為數(shù)很少，但是這并不表明大家不需要理財(cái)服務(wù)，而是恰恰說明了銀行提供的個(gè)人金融產(chǎn)品服務(wù)范圍狹窄，沒有特別針對(duì)普通居民個(gè)人理財(cái)需求設(shè)計(jì)推出合適的產(chǎn)品。
其次，商業(yè)銀行如今的營(yíng)銷工作不深入，營(yíng)銷理念偏重產(chǎn)品推銷。
主要表現(xiàn)在：一，營(yíng)銷理念落后，仍在沿用傳統(tǒng)的柜臺(tái)式推銷，使大眾對(duì)理財(cái)產(chǎn)品缺乏了解。二，銀行理財(cái)經(jīng)理出于銷售任務(wù)壓力等因素，過分關(guān)注吸引了多少客戶、占據(jù)了多大的市場(chǎng)份額、創(chuàng)下多少銷售業(yè)績(jī)，反而不注重為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)規(guī)劃，以及進(jìn)行必要的風(fēng)險(xiǎn)提示，使理財(cái)產(chǎn)品的實(shí)際收益率與承諾收益率之間往往存在偏差，增加了客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的不信任感。
再次，個(gè)人金融理財(cái)產(chǎn)品過于單一。
目前我國(guó)的理財(cái)業(yè)務(wù)仍處于發(fā)展初期，國(guó)內(nèi)銀行通常將個(gè)人理財(cái)簡(jiǎn)單地等同于存貸業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)賬結(jié)算和代收代付，提供的服務(wù)只是較為初級(jí)的咨詢和建議，推出的理財(cái)產(chǎn)品也只是把現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行重新組合，而真正意義上的“代客理財(cái)”卻無(wú)從說起。實(shí)際上，該服務(wù)所涉及的范圍是很廣的，除了傳統(tǒng)的銀行服務(wù)外，還包括投資計(jì)劃、保險(xiǎn)規(guī)劃、財(cái)稅規(guī)劃、退休養(yǎng)老規(guī)劃等諸多內(nèi)容；而且金融理財(cái)產(chǎn)品也是豐富多樣的，在個(gè)人理財(cái)業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)，古董、字畫、紅酒、珍貴收藏等都被包括其中。
三、銀行中等收入階層理財(cái)?shù)奈磥戆l(fā)展方向
第一，重視風(fēng)險(xiǎn)提示和風(fēng)險(xiǎn)控制。
對(duì)于中等收入階層來說，他們的收入穩(wěn)定卻有限，在滿足日常生活用度之余，存蓄的資金被用于日后子女教育、退休養(yǎng)老計(jì)劃中，因此他們中的大多數(shù)人是風(fēng)險(xiǎn)厭惡者，希望在控制風(fēng)險(xiǎn)的情況下獲得更高的投資收益。理財(cái)師在向客戶做產(chǎn)品推介的時(shí)候不能為了盲目擴(kuò)大市場(chǎng)份額而刻意夸大投資收益率，回避對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的提示；在設(shè)計(jì)方案時(shí)也要特別注意對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制，合理利用分散投資等方法規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
第二，客戶經(jīng)理的薪金水平與業(yè)績(jī)的合理掛鉤。
目前,多數(shù)銀行都設(shè)有客戶經(jīng)理或是理財(cái)經(jīng)理，客戶經(jīng)理職責(zé)是多樣化的，他們不僅要為銀行進(jìn)行市場(chǎng)開拓, 擔(dān)任各種類型客戶的理財(cái)顧問，還要進(jìn)行金融服務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)和營(yíng)銷。但是國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行將客戶經(jīng)理的營(yíng)銷業(yè)績(jī)作為評(píng)估的重要指標(biāo)，每個(gè)月都硬性規(guī)定銷售任務(wù)，導(dǎo)致他們更多的是將注意力集中在金融產(chǎn)品的市場(chǎng)開拓上，而忽略了對(duì)市場(chǎng)的分析和產(chǎn)品的研發(fā)，缺乏對(duì)客戶需求的深入了解, 以及對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的準(zhǔn)確把握，最終影響到銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)水平的提高。我認(rèn)為，客戶經(jīng)理的薪金水平應(yīng)該與業(yè)績(jī)掛鉤，擔(dān)不
僅僅是他的銷售業(yè)績(jī)，更重要的是其設(shè)計(jì)的理財(cái)方案的盈利水平和客戶的滿意度。只有將這兩方面歸入理財(cái)人員的評(píng)價(jià)體系，才能真正體現(xiàn)他們的業(yè)務(wù)水平，進(jìn)而提升銀行個(gè)人理財(cái)?shù)膶哟巍?/p>
第三，實(shí)現(xiàn)金融理財(cái)產(chǎn)品的多樣性。
從橫向看，要積極開展一對(duì)一的理財(cái)服務(wù)，深入了解不同客戶的不同需求，有針對(duì)性的分析其風(fēng)險(xiǎn)承受能力、財(cái)務(wù)狀況和理財(cái)目標(biāo)，從而設(shè)計(jì)出適合客戶自身的理財(cái)組合。從縱向看，按照生命周期理財(cái)理論，商業(yè)銀行可以針對(duì)人生的不同階段確定方向和重點(diǎn)，提出個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方案。在單身期、家庭形成期、家庭成長(zhǎng)期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中，客戶的收入狀況，消費(fèi)需求、風(fēng)險(xiǎn)偏好都是有差異的，引起理財(cái)目標(biāo)的變化，因此他們對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求也會(huì)表現(xiàn)出較大的差異性。銀行有必要對(duì)不同的客戶需求提供與之相宜的資產(chǎn)保值增值計(jì)劃，這是拓展業(yè)務(wù)發(fā)展空間的十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。
第四，建立專業(yè)化的獨(dú)立的理財(cái)團(tuán)隊(duì)。
理財(cái)產(chǎn)品多種多樣包括儲(chǔ)蓄、信貸、房地產(chǎn)等傳統(tǒng)產(chǎn)品和證券、外匯、金融衍生產(chǎn)品，涉及到貨幣、資本、貿(mào)易等各個(gè)領(lǐng)域，具有綜合性強(qiáng)、靈敏度高、風(fēng)險(xiǎn)性大的特點(diǎn)，因此光憑個(gè)人有限的業(yè)務(wù)知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，銀行應(yīng)該從現(xiàn)有的員工隊(duì)伍中挑選一批優(yōu)秀的有發(fā)展?jié)摿Φ膯T工，根據(jù)我國(guó)目前個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和特點(diǎn)，進(jìn)行有計(jì)劃、有目的和有重點(diǎn)的培訓(xùn)；另外，還可以高薪引進(jìn)一批具有扎實(shí)投資功底，精通市場(chǎng)分析的理財(cái)專家，建立起一支具有廣泛的業(yè)務(wù)知識(shí)、良好的人際溝通能力、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶I(yè)態(tài)度的高素質(zhì)復(fù)合型專業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍，為個(gè)人客戶提供個(gè)性化服務(wù)。另外，商業(yè)銀行還可以積極謀求與有實(shí)力的律師行、會(huì)計(jì)師事務(wù)所和保險(xiǎn)公司的合作，為原有的理財(cái)團(tuán)隊(duì)提供強(qiáng)有力的后勤支持，確保理財(cái)方案的實(shí)施。
參考文獻(xiàn)：
［1］ 李曉彤.《從客戶結(jié)構(gòu)研究拓展銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)新增長(zhǎng)點(diǎn)》［J］.特區(qū)經(jīng)濟(jì), 2005,(12):218-219.
［2］ 文姣.《中資商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展策略分析》［J］.集團(tuán)經(jīng)濟(jì)研究,2006(02):56.
大家上午好！為了保證此次的高端客戶答謝會(huì)的順利進(jìn)行，請(qǐng)各位將您的通訊工具調(diào)制到震動(dòng)狀態(tài)或關(guān)機(jī)，并且呢，大會(huì)中請(qǐng)各位不要隨意的走動(dòng)，謝謝各位的支持！
歡迎大家來到賓館參加由中國(guó)人壽保險(xiǎn)限份有限公司舉辦的“高端客戶答謝會(huì)”。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，大家的投資理財(cái)意識(shí)也正在逐步加強(qiáng)，越來越多的人開始改變守著一塊“奶酪”到老的觀念，希望通過不斷地尋找新“奶酪”將自己的“蛋糕”做大。為此，我們特意安排了這次極具水準(zhǔn)的答謝會(huì)，期望透過介紹，使各位能得到前沿的投資新方法、新觀念，能更確切地把握機(jī)會(huì)。
下面，讓我們以最最熱烈的掌聲，有請(qǐng)中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司經(jīng)理致歡迎詞。
謝謝經(jīng)理。
在實(shí)際生活中，我們?cè)加性S多的夢(mèng)想渴望實(shí)現(xiàn)，但卻不知道如何設(shè)定目標(biāo)及制定計(jì)劃。專家說得好：會(huì)存錢不一定會(huì)賺錢，會(huì)理財(cái)才會(huì)發(fā)大財(cái)。理財(cái)，看似簡(jiǎn)單，卻需要理性分析、智慧判斷，如何面對(duì)萬(wàn)花筒般的各種投資渠道，相信是各位共同關(guān)心的話題。接下來，我將請(qǐng)出這樣一位優(yōu)秀的專家：
他，畢業(yè)于廈門大學(xué)金融系，20__年獲得美國(guó)壽險(xiǎn)協(xié)會(huì)授權(quán)師資格，喜歡思考的他，長(zhǎng)期潛心于壽險(xiǎn)市場(chǎng)的專業(yè)研究，對(duì)金融、理財(cái)、投資領(lǐng)域，具有深入的了解及清晰分析。下面讓我們以熱烈的掌聲有請(qǐng)來自
講師為我們做投資理財(cái)策略介紹，掌聲有請(qǐng)。
謝謝講師，也謝謝在座的各位熱情的掌聲。在今天的壽險(xiǎn)市場(chǎng)中中國(guó)人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)占有率已達(dá)80％，也就是說，每10位投保的人當(dāng)中就有8位是中國(guó)人壽的客戶。正是因?yàn)橛羞@么多客戶的支持，才有中國(guó)人壽20__年資產(chǎn)總額達(dá)1902億元。
在公眾的金融投資意識(shí)日益成熟、金融業(yè)務(wù)的需求更加個(gè)性化和多樣化的今天，我們需要一種產(chǎn)品，能有效的抵御通貨膨脹，能作為家庭長(zhǎng)期理財(cái)較好的工具。這樣的產(chǎn)品其實(shí)已經(jīng)在上海、深圳等大中城市掀起一浪又一浪的購(gòu)買熱潮，吸引了各層面投資者的目光，它的吸引力究竟在哪里？
接下來，讓我們?cè)俅斡脽崃业恼坡曈姓?qǐng)張老師為我們做理財(cái)產(chǎn)品介紹。
謝謝張老師。
聽了專家的介紹，各位嘉賓肯定有了自己新的理財(cái)感受，接下來我們安排了20分鐘的開放式時(shí)間，為各位來賓提供專業(yè)的咨詢及服務(wù)，如果有關(guān)于理財(cái)產(chǎn)品的各方面疑問，可現(xiàn)場(chǎng)向您身邊的業(yè)務(wù)代表或?qū)＜姨岢鲎稍?。如果您在這20分鐘的時(shí)間里作出投資決定，我們將現(xiàn)場(chǎng)送您精美禮品一份.現(xiàn)在是開放時(shí)間，有請(qǐng)各位業(yè)務(wù)代表。
交通銀行珠海分行從一家網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和客戶資源并不占優(yōu)勢(shì)的銀行，發(fā)展成現(xiàn)在獲獎(jiǎng)無(wú)數(shù)的明星銀行，令人羨慕的業(yè)績(jī)背后是其代代相傳的理念和人人拼搏的文化。羅成剛經(jīng)理說，前輩豎起的紅旗是他們一路走來的驕傲與前進(jìn)的動(dòng)力。這位有著15年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的個(gè)金部老總用經(jīng)驗(yàn)與行動(dòng)訴說著他對(duì)財(cái)富銀行的注解。
多渠道擴(kuò)展，打穩(wěn)市場(chǎng)根基
《首席銀行家》：羅總，您好！很高興有機(jī)會(huì)采訪到您！據(jù)了解，交通銀行珠海分行在2008―2011年間，共獲得27項(xiàng)總行級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，37項(xiàng)省行級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，9項(xiàng)分行級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，出色完成了總行、省行下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)，請(qǐng)問珠海分行是如何取得如此好的業(yè)績(jī)的？
羅成剛：其實(shí)，珠海分行在這段時(shí)間取得的業(yè)績(jī)只是一個(gè)縮影，與全體員工和領(lǐng)導(dǎo)的卓絕努力密不可分，我們之所以能取得如此業(yè)績(jī)，主要得益于三個(gè)關(guān)鍵階段的發(fā)展和積累：
第一個(gè)階段是大力發(fā)展基礎(chǔ)客戶群的階段，2005年之前基本上都是圍繞著這個(gè)工作在做。那時(shí)，我們發(fā)了很多卡，上街發(fā)，去社區(qū)發(fā)，平時(shí)發(fā)，周末也發(fā)，太平洋卡迅速在珠海市場(chǎng)鋪開；另外，我們通過工資也開發(fā)了很多客戶。同時(shí)，我們大力發(fā)展個(gè)人貸款，通過個(gè)人貸款積累了大量的優(yōu)質(zhì)客戶群，再通過持續(xù)發(fā)展代收付業(yè)務(wù)，將客戶牢牢粘在交行。通過近十年的努力，珠海分行建立了龐大而穩(wěn)固的基礎(chǔ)客戶群體，個(gè)人貸款也曾一度躍居全市第一。其次，渠道建設(shè)也是我們快速積累客戶的關(guān)鍵因素，因?yàn)槲覀兙W(wǎng)點(diǎn)有限，所以我們?cè)诤茉缇烷_始了自助渠道的建設(shè)，并且在珠海地區(qū)首先開發(fā)并推出了便民自助通。在網(wǎng)點(diǎn)選址上，我們做了大量的前期調(diào)研，對(duì)特定區(qū)域的人口密度、收入水平、客群數(shù)量、消費(fèi)水平、交通情況做了大量數(shù)據(jù)分析，搶占重點(diǎn)地段黃金位置，加大自助渠道建設(shè)的投入力度，提供存取款、轉(zhuǎn)賬、取現(xiàn)、信息查詢等多項(xiàng)服務(wù)，極大的滿足了客戶需求。目前，交行在全市的柜員機(jī)有300多臺(tái)，在全市是最多的，這種低成本、擴(kuò)張快，并能提供全天候24小時(shí)自助服務(wù)的自助網(wǎng)點(diǎn)不僅極大地方便了客戶，更最大限度的擴(kuò)大了我們的業(yè)務(wù)覆蓋面，為珠海交行發(fā)展基礎(chǔ)客戶群、增加自助渠道、打出交行品牌、增加客戶忠誠(chéng)度作出了不少貢獻(xiàn)。
第二個(gè)階段，也就是從2005年開始，在前期培養(yǎng)積累的龐大客戶群基礎(chǔ)上，我們?cè)谥楹５貐^(qū)首家推出了個(gè)人高端客戶服務(wù)品牌“沃德財(cái)富”，打造個(gè)金銷售隊(duì)伍，把客戶資產(chǎn)快速轉(zhuǎn)化為理財(cái)產(chǎn)品持有量。這一舉措被充分把握了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的歷史機(jī)遇，客戶在我行的資產(chǎn)規(guī)模也迅速擴(kuò)大。同時(shí)，針對(duì)高端客戶的需求，交行在珠海地區(qū)首家推出了機(jī)場(chǎng)貴賓服務(wù)、貴賓醫(yī)療服務(wù)和高爾夫貴賓服務(wù)，我們?cè)诟叨丝蛻糌?cái)富管理和服務(wù)品牌就是在那時(shí)確立了領(lǐng)先地位，應(yīng)該來說，這個(gè)階段是我行抓住市場(chǎng)需求將個(gè)人業(yè)務(wù)升華的重要階段。
第三個(gè)階段是精細(xì)化管理階段。個(gè)人業(yè)務(wù)在經(jīng)歷了2005年以后的快速發(fā)展之后，各家銀行均加強(qiáng)了對(duì)高端客戶的服務(wù)，為了保持和提升交行的中高端客戶服務(wù)品牌，我們?cè)谇皟蓚€(gè)階段的基礎(chǔ)上開始細(xì)分客戶群，針對(duì)不同的客戶群把產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行合理組合，深化財(cái)富管理。具體來講，就是在我們交行已經(jīng)非常完善的客戶分層管理的基礎(chǔ)上開展客戶分類管理。要細(xì)分客戶、整合服務(wù)，就是要對(duì)不同級(jí)別、愛好的客戶提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，所以在去年，我們首先針對(duì)55歲以上的高端客戶，推出“沃德銀發(fā)”服務(wù)，針對(duì)有未成年子女的沃德客戶，推“沃德子女”服務(wù)，下一步還會(huì)陸續(xù)推出“沃德女性”服務(wù)、“沃德企業(yè)主”服務(wù)、“沃德跨境”服務(wù)等，這就是我們重新整合服務(wù)，對(duì)不同客戶群提供不同服務(wù)所做的嘗試。
目前，各家銀行都在普推機(jī)場(chǎng)貴賓、高爾夫、健康醫(yī)療等服務(wù)，但是高爾夫客戶群體有限，機(jī)場(chǎng)貴賓也主要是針對(duì)經(jīng)常出差的客戶，醫(yī)療也不是人人都會(huì)用得到，所以我們的服務(wù)需重新拆分與整合，把服務(wù)做的更有特色和針對(duì)性，讓其覆蓋到更多的對(duì)我們做出貢獻(xiàn)的客戶。當(dāng)然，除了整合服務(wù)，我們還需做的一件事情就是組合產(chǎn)品。目前各家銀行都推出了各種各樣的結(jié)算類產(chǎn)品、銷售類產(chǎn)品、服務(wù)類產(chǎn)品，還有很多促銷活動(dòng)推出，有時(shí)候產(chǎn)品多的連我們自己的員工都眼花繚亂，更別說客戶了，所以我們就針對(duì)不同的客戶群體把它們組合成一些套餐式的產(chǎn)品和營(yíng)銷活動(dòng)。比如新年我們推的是壓歲錢主題活動(dòng)，包括子女服務(wù)、兒童卡和基金定投，這三樣組合其實(shí)就是一個(gè)套餐，套餐里面包括了銀行卡、5個(gè)定投產(chǎn)品、出國(guó)留學(xué)服務(wù)、特惠活動(dòng)等數(shù)十個(gè)銀行產(chǎn)品，如果分開推廣這些產(chǎn)品，不僅沒有足夠的推廣資源，即使推廣了，也很難形成強(qiáng)烈的品牌效應(yīng)?，F(xiàn)在保險(xiǎn)產(chǎn)品也很多，但很多時(shí)候我們沒有將合適的產(chǎn)品銷售給合適的客戶，因此，我們也正在根據(jù)不同的需求并分別針對(duì)家庭支柱、年輕家庭、貸款保障、超高端客群等組合不同的產(chǎn)品套餐，這也是現(xiàn)在要做的一個(gè)比較復(fù)雜的工作。
《首席銀行家》：目前，售后服務(wù)是銀行服務(wù)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，請(qǐng)您以基金為例，談一談珠海交行在售后服務(wù)上有什么獨(dú)特之處？
羅成剛：基金是一個(gè)讓所有做個(gè)金業(yè)務(wù)的同仁愛恨交加的東西，愛是因?yàn)樗琴Y產(chǎn)組合中的必備，恨是因?yàn)槲覀兒芏嗫蛻粢蚧鸲鴤Ｎ覀円苍诳偨Y(jié)和反?。杭热晃覀儫o(wú)法用單只基金去對(duì)抗市場(chǎng)，但我們可以用更好的投資方式和服務(wù)來把握市場(chǎng)規(guī)律。因此，從去年開始，我們確定以“基金服務(wù)在交行”的理念開展基金的銷售和服務(wù)。我們購(gòu)買了專業(yè)的軟件對(duì)售后服務(wù)加以輔助，用基金健診軟件可以很直觀的對(duì)基金的短、中、長(zhǎng)期以及它的波動(dòng)性、風(fēng)險(xiǎn)、持有的各股的情況及是否符合“十二五”產(chǎn)業(yè)規(guī)劃做出判斷。通過判斷，我們將客戶的資產(chǎn)按照“汰弱留強(qiáng)、及時(shí)止盈”的策略做基金的動(dòng)態(tài)管理。同時(shí)，我們還推出了顧問式基金健診和自助式基金健診，其中顧問式基金健診主要針對(duì)大客戶，而自助式基金健診客戶直接在網(wǎng)銀上就可以做了，通過工具的運(yùn)用加強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理維護(hù)客戶關(guān)系的能力，而且客戶也比較容易接受，加之科學(xué)分析軟件的幫助，這樣就更具說服力，是一個(gè)很好的銷售工具和服務(wù)工具。當(dāng)然，“基金服務(wù)在交行”的內(nèi)涵并不止于此，交行推出的快溢通、基金快贖等等都是交行在基金服務(wù)方面的踐行。
技能培育，打造“最?！眻F(tuán)隊(duì)
《首席銀行家》：建立品牌和客戶基礎(chǔ)，再加上富有戰(zhàn)斗力的個(gè)金團(tuán)隊(duì)，交行在銷售上才獲得了如此多的成功。我們了解到，珠海交行曾在7天時(shí)間創(chuàng)保險(xiǎn)銷售1.077個(gè)億的記錄，還獲得了保險(xiǎn)公司頒發(fā)的“史上最牛團(tuán)隊(duì)”的稱號(hào)，請(qǐng)問貴行是如何取得這樣的成績(jī)的？
羅成剛：第一，在這段時(shí)間，所有人都在行動(dòng)，上到支行行長(zhǎng)下到基層員工，全員行動(dòng)；第二，我們制定了完整的營(yíng)銷策略，營(yíng)造營(yíng)銷氛圍，研究銷售方案。每天所有的團(tuán)隊(duì)成員都要開夕會(huì)，不管是業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)的還是未達(dá)標(biāo)的，都要在晨夕會(huì)上給予點(diǎn)評(píng)，并進(jìn)行一些現(xiàn)場(chǎng)演練：一個(gè)行員扮演客戶，另外一個(gè)行員扮演理財(cái)經(jīng)理，在演練中穿插話術(shù)，層層通關(guān)，總結(jié)失敗的原因，分享成功的案例。其間我們還舉行了表彰會(huì)，沙灘派對(duì)等活動(dòng)，每天個(gè)金部都要給支行送“紅?！憋嬈纷鳛樾《Y物，給他們鼓勵(lì)、打氣，巡網(wǎng)點(diǎn)、開會(huì)、動(dòng)員。這是白天的工作，晚上就商討策略，做銷售指引，總之，就是一場(chǎng)戰(zhàn)役的縮影。不過，這樣的輝煌只能屬于當(dāng)時(shí)的那個(gè)特定階段，現(xiàn)在不同了，我們更倡導(dǎo)的是常態(tài)和科學(xué)銷售，逐步向真正的財(cái)富管理靠攏。
《首席銀行家》：據(jù)了解，您在2010年獲得過總行系統(tǒng)青年管理類崗位能手的稱號(hào)，在個(gè)金部門任職期間管理風(fēng)格上一定有非常多的獨(dú)到之處，您在從支行行長(zhǎng)向分行個(gè)金經(jīng)理的職位轉(zhuǎn)換過程中，管理理念及管理方法是否有所改變？
羅成剛：隨著角色定位的不同，改變?cè)谒y免，管理一個(gè)零售團(tuán)隊(duì)很難，但有其規(guī)律。其中，最重要的不是個(gè)人因素，而是整個(gè)珠海交行的文化在帶動(dòng)著團(tuán)隊(duì)。從管理個(gè)金部的層面來說，如何發(fā)揮管理部門的后臺(tái)指導(dǎo)功能和營(yíng)銷平臺(tái)搭建功能，從而使大多數(shù)的個(gè)金業(yè)務(wù)能夠批發(fā)做，是管理需要思考的一個(gè)重點(diǎn)方面。只有大多數(shù)的個(gè)金業(yè)務(wù)能夠批發(fā)做了，前臺(tái)人員才有精力和武器去做精高端客戶業(yè)務(wù)。所以在去年，我們提出將個(gè)金部由業(yè)務(wù)的“二傳手”轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴?P”原則為指導(dǎo)的綜合營(yíng)銷部門，我們要求：在接到上級(jí)行的方案和產(chǎn)品后，我們不能簡(jiǎn)單的改成自己的方案下發(fā)下去，而是在以客戶為中心的前提下，整合產(chǎn)品、服務(wù)、渠道、推廣和價(jià)格等5個(gè)方面的工作并做出綜合方案去執(zhí)行，真正讓產(chǎn)品和方案落地，沒法落地的方案絕對(duì)不下發(fā)。同時(shí)，分行的管理還要兼顧支行的不同情況，根據(jù)支行每個(gè)營(yíng)銷人員的不同情況去制定適合于大多數(shù)支行能夠執(zhí)行的管理方法和業(yè)務(wù)推進(jìn)措施。最后，部門內(nèi)部還應(yīng)輔以有效的溝通和協(xié)調(diào)，每個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理都要熟悉整個(gè)個(gè)金業(yè)務(wù)的產(chǎn)品線，從產(chǎn)品經(jīng)理逐漸變成項(xiàng)目經(jīng)理，這樣才能實(shí)現(xiàn)我們細(xì)分客戶、組合產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)。
《首席銀行家》：在珠海分行人才隊(duì)伍建設(shè)及員工培訓(xùn)體系上，有哪些寶貴經(jīng)驗(yàn)?zāi)芨覀兎窒恚?/p>
羅成剛：現(xiàn)在銀行培訓(xùn)最大的問題在于以產(chǎn)品為中心――需要賣什么產(chǎn)品就培訓(xùn)什么產(chǎn)品，理財(cái)經(jīng)理只知道產(chǎn)品而不知如何尋找客戶，不知道按需銷售。事實(shí)上，要讓理財(cái)經(jīng)理了解一個(gè)產(chǎn)品并不難，所以我們的培訓(xùn)要從以產(chǎn)品為中心向以技能為中心轉(zhuǎn)變，讓理財(cái)經(jīng)理學(xué)會(huì)把握時(shí)間管理，學(xué)會(huì)客戶關(guān)系管理，把合適的產(chǎn)品賣給合適的客戶，這才是培訓(xùn)的關(guān)鍵。除此之外，要把僅僅對(duì)理財(cái)經(jīng)理的培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為對(duì)條線的整體垂直體系的培訓(xùn)。個(gè)金的隊(duì)伍包括支行行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理及柜員。如果只有理財(cái)經(jīng)理做個(gè)金，個(gè)金業(yè)務(wù)是干不好的。如若理財(cái)經(jīng)理的理念跟支行行長(zhǎng)的理念不一樣，也不可能干好，所以垂直體系要針對(duì)不同的重點(diǎn)來培訓(xùn)。
支行是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，大家用同樣的理念、同樣的意識(shí)、同樣的方法去做同樣的過程管理，這樣整個(gè)團(tuán)隊(duì)才能有效的統(tǒng)籌各個(gè)指標(biāo)，才能統(tǒng)一地推進(jìn)。理財(cái)經(jīng)理最重要的是提高客戶關(guān)系管理能力、銷售管理能力以及自我管理能力。大堂經(jīng)理需要培訓(xùn)如何識(shí)別及分流客戶，見到客戶的第一句話是什么，應(yīng)該推薦哪種適合他的結(jié)算或理財(cái)產(chǎn)品，如何與柜臺(tái)和理財(cái)經(jīng)理對(duì)接等等。柜員也要培訓(xùn)，那么多的產(chǎn)品，如果說個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行這些都要理財(cái)經(jīng)理全面服務(wù)，他們是忙不過來的，所以，柜員也須培訓(xùn)，要給他一些關(guān)懷客戶的話術(shù)，把有需要的客戶推薦給營(yíng)銷人員。
對(duì)于為客戶理財(cái)規(guī)劃首先要了解客戶，例如客戶的用于理財(cái)?shù)馁Y金額度、活期定期存款額度、理清客戶的理財(cái)目標(biāo)（知道客戶想要干什么，有什么樣的生活目標(biāo)和理財(cái)目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)是一個(gè)量化的目標(biāo)，需要具體的金額和時(shí)間）、客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好（不做不考慮任何客觀情況的風(fēng)險(xiǎn)偏好的假設(shè)，例如，有的客戶因?yàn)樽约浩糜陲L(fēng)險(xiǎn)較大的投資工具，把錢全部都放在股市里，而沒有考慮到他有父母、子女，沒有考慮到家庭責(zé)任，這個(gè)時(shí)候他的風(fēng)險(xiǎn)偏好偏離了他能夠承受的范圍）?？蛻粜枰顚懴嚓P(guān)資料，然后理財(cái)師通過個(gè)人客戶營(yíng)銷管理系統(tǒng)，判定客戶所屬投資種類，從而為客戶制定相應(yīng)理財(cái)方案。
目前工商行正努力開發(fā)財(cái)富客戶。工行財(cái)富管理服務(wù)面向個(gè)人金融資產(chǎn)達(dá)100萬(wàn)元人民幣(含等值外幣)的人群，實(shí)現(xiàn)了簽約、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、財(cái)富規(guī)劃、資產(chǎn)管理、投資組合執(zhí)行情況報(bào)告等系列服務(wù)，首先，通過財(cái)務(wù)分析和風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)，財(cái)富客戶可享受量身定制個(gè)性化的綜合理財(cái)與保險(xiǎn)方案，同時(shí)，客戶經(jīng)理可為其提供投資產(chǎn)品組合和專屬的理財(cái)、保險(xiǎn)產(chǎn)品，并借助基金專戶理財(cái)、券商定向理財(cái)?shù)绕脚_(tái)，提供個(gè)性化的資產(chǎn)管理服務(wù)。此外，財(cái)富客戶還可享受貴賓通道、費(fèi)率優(yōu)惠、融資便利等增值服務(wù)，有跨國(guó)理財(cái)需求的財(cái)富客戶，還將享受跨境賬戶見證開戶等境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)金融服務(wù)。工行還在國(guó)內(nèi)率先推出帶有芯片和磁條的雙介質(zhì)高端借記卡，作為財(cái)富管理簽約客戶的尊享識(shí)別介質(zhì)。
投資理財(cái)產(chǎn)品主要有：國(guó)債、基金、證券、保險(xiǎn)、外匯買賣、黃金買賣。目前工商銀行435只基金銷售。選擇基金要看公司規(guī)模、以及、基金經(jīng)理的資歷等等。
“養(yǎng)老是一個(gè)大話題，不同圈子的人在用不同的方法來解決這一問題?！币堰^而立之年的國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師吳杰感慨道。
誠(chéng)然，在現(xiàn)階段的中國(guó)理財(cái)市場(chǎng)中，渠道較少，產(chǎn)品單一，沒有一種理財(cái)產(chǎn)品可以完全滿足個(gè)人未來的養(yǎng)老需求?！澳壳爸袊?guó)的保障體制、福利制度尚不完善?！蔽ㄓ懈鶕?jù)個(gè)人情況進(jìn)行全面分析和診斷，通過綜合理財(cái)規(guī)劃才能確保將來養(yǎng)老無(wú)憂。因此，當(dāng)養(yǎng)老問題擺在我們面前時(shí)，我們應(yīng)該做擁有“三窟” 的狡兔，未雨綢繆，提前安排和規(guī)劃。
節(jié)流不容忽視
據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)60歲及以上人口突破1.77億人，占人口總量的13.26%，其中65歲及以上人口接近1.2億人，占8.87%。預(yù)計(jì)到2015年，60歲以上老年人口將達(dá)到2.16億，占全國(guó)總?cè)丝诘?6.7%。隨著人口老齡化趨勢(shì)日益嚴(yán)重，空巢老人數(shù)量也在不斷增加。這不僅影響到社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，還將對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生、養(yǎng)老等帶來諸多壓力。吳杰在談到自己未來的養(yǎng)老問題時(shí)表示，“自己從事風(fēng)險(xiǎn)管理和理財(cái)規(guī)劃， 早有綜合的考慮和保障的安排，不太擔(dān)心養(yǎng)老問題。當(dāng)下，努力開源，盡量節(jié)流，合理進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，避免將來過多地依賴子女的贍養(yǎng)，給他們?cè)斐韶?fù)擔(dān)?！?/p>
吳杰曾是一名軍人，退伍后在保險(xiǎn)行業(yè)打拼了十年，近來四年一直在從事全面風(fēng)險(xiǎn)管理和金融理財(cái)，目前就職于中國(guó)首家全國(guó)性第三方綜合金融服務(wù)集團(tuán)——大童。他告訴記者，“我每天忙于事業(yè)，為的是實(shí)現(xiàn)自己開源能力的最大化，但提高開源能力是一個(gè)長(zhǎng)期不斷的過程，所以必須同時(shí)關(guān)注節(jié)流的問題?！逼鋵?shí)財(cái)務(wù)問題歸根結(jié)底就是個(gè)開源與節(jié)流如何并重并舉的問題。
隨著國(guó)人理財(cái)意識(shí)的提高，投資者想用更多的方法使資產(chǎn)保值、增值。譬如，股票、基金定投、信托、房產(chǎn)、黃金等等?！暗?，每個(gè)理財(cái)渠道都有各自的利弊?！眳墙芙忉尩?，現(xiàn)在吸引我們眼球的東西太多，在消費(fèi)時(shí)很容易沖動(dòng)，有很多理財(cái)手段最大的弊端在于投資者自己很容易將賺到的錢“挪為他用”，而這筆錢就無(wú)法徹底“沉淀”下來，真正用于將來必須面對(duì)的事情。吳杰曾經(jīng)教給朋友們一個(gè)將財(cái)富留下來的原始方法，即：拿一筆錢以父母的名義辦一張定期存折，選擇到期自動(dòng)滾存，辦好就將存折毀掉，讓這筆錢和利息在卡中滾動(dòng)?！叭舨豢紤]貨幣貶值的問題，這可能是最粗淺的留錢方法?！?/p>
正因?yàn)榇?，吳杰給客戶做養(yǎng)老規(guī)劃時(shí)，他都會(huì)建議客戶應(yīng)該首先將重點(diǎn)放在“節(jié)流”上，而非只是“開源”，在不影響現(xiàn)有生活質(zhì)量的前提下，用較少的錢辦更多的事，比如：消費(fèi)前一定貨比三家、采用網(wǎng)購(gòu)、團(tuán)購(gòu)……。同時(shí)，吳杰也以建議客戶要盡早做好商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的安排，因?yàn)楸娝苤ｋU(xiǎn)是用現(xiàn)在的錢將未來的不確定變成確定的有效金融手段，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)，保險(xiǎn)的準(zhǔn)備會(huì)大大降低風(fēng)險(xiǎn)帶來的財(cái)務(wù)的損失，這也是一種節(jié)流。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是唯一一種以法律文書約定的長(zhǎng)期金融產(chǎn)品，其具有強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的特點(diǎn)，同時(shí)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)金是一種長(zhǎng)期穩(wěn)定、確定的現(xiàn)金流，這種契約方式天生具有留錢的功能，因此保險(xiǎn)本身就是極佳的節(jié)流工具。保險(xiǎn)的收益在短期內(nèi)無(wú)法與其他部分理財(cái)產(chǎn)品相比，但它長(zhǎng)期固定利率復(fù)利計(jì)息且常常附有分紅條款，也是具有長(zhǎng)期抗通漲能力的?！笆聦?shí)上，無(wú)論你屬于哪個(gè)年齡段，我們必須通過各種渠道冷靜地處理自己的理財(cái)問題，盡量拓寬自己的開源能力，同時(shí)也要避免一些不必要的開支?！?/p>
以房養(yǎng)老很靠譜
現(xiàn)今不少在北京打拼多年的北漂都考慮返鄉(xiāng)，因?yàn)楸本┑母?jìng)爭(zhēng)激烈、壓力大，房?jī)r(jià)太高，再加上有限購(gòu)。與他們不同的是，吳杰有著穩(wěn)定的事業(yè)基礎(chǔ)，最主要早在十年前吳杰就已擁有兩套房產(chǎn)。他告訴記者，自己和許多人的養(yǎng)老觀念都很傳統(tǒng)，將來靠房子的租金至少可以解決溫飽問題。
對(duì)“以房養(yǎng)老”的問題，吳杰有自己的看法?，F(xiàn)在看來很多地區(qū)的房地產(chǎn)的確存在一定的泡沫。但北上廣這類的一線城市，由于旺盛的剛性需求，房?jī)r(jià)還是相對(duì)穩(wěn)定的，尤其租金近幾年來一路看漲。目前相對(duì)穩(wěn)固而保值的不動(dòng)產(chǎn)非房產(chǎn)莫屬。值得注意的是，在國(guó)內(nèi)絕大部分貸款依然要使用房子來做抵押物?！拔覀€(gè)人覺得，以房養(yǎng)老是現(xiàn)實(shí)可靠的，至少對(duì)我們這代人而言是這樣的?！碑?dāng)然，這只是養(yǎng)老的一種方式，同時(shí)要考慮到未來房產(chǎn)稅出臺(tái)的可能性，購(gòu)買大量房產(chǎn)養(yǎng)老也是有風(fēng)險(xiǎn)的。
光靠養(yǎng)老金夠用嗎？
吳杰告訴記者，“中國(guó)的老百姓非常缺乏養(yǎng)老規(guī)劃意識(shí)”。而目前中國(guó)的商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的占比非常有限。其中一個(gè)重要的原因就是，在老百姓看來養(yǎng)老并不是最緊急重要的，沒有到迫在眉睫的地步。
“從現(xiàn)階段看，真正考慮養(yǎng)老問題較多的是四五十歲的富有階層?！彼麄冞^慣了養(yǎng)尊處優(yōu)、追求高品質(zhì)的生活，很難接受年老后過緊巴巴的日子?！拔业拇蟛糠挚蛻粢捕既绱??！蹦壳吧莩奁废M(fèi)的盛行，高端旅游消費(fèi)居高不下等等均可看出，中國(guó)的高端人群在越來越多?！皩?duì)這些注重養(yǎng)老品質(zhì)的人而言，他們更有理財(cái)需求?！睂?duì)普通階層的人來說，退休后僅僅解決基本生活需要，依靠養(yǎng)老金是可以的。60歲以上的老人思想觀念很傳統(tǒng)，沒有生活惡習(xí)，也不追逐過高的生活品質(zhì)，他們的開支相對(duì)較小，要解決他們養(yǎng)老后的衣食住行問題，每人每月幾千元是可以生活的。但一旦住院或患上重大疾病，養(yǎng)老金就顯得微不足道了。而這個(gè)問題對(duì)于以后步入養(yǎng)老行列的人而言是相當(dāng)突出的，我們這一代人就必須盡早規(guī)劃，提前安排自己及家人的未來。