時(shí)間：2022-12-31 16:10:25
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國產(chǎn)葡萄酒掃描：
據(jù)悉，中國葡萄酒市場零售規(guī)模為600億-700億元，到2013年將超過900億元。截止2012年末，我國葡萄酒工業(yè)企業(yè)不到200家，中商情報(bào)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示:2012年，全國葡萄酒的產(chǎn)量達(dá)13.8億升，同比增長16.9%；2012年12月份，我國生產(chǎn)葡萄酒1.745億升，同比增長40.44%。而最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2013年1-6月，我國葡萄酒行業(yè)累計(jì)產(chǎn)量55.43萬千升，同比增速為-7.15%。并且，在全球葡萄酒產(chǎn)量過剩、進(jìn)口酒關(guān)稅下調(diào)的情況下，進(jìn)口酒的市場占有率不斷攀升。
但2012年中央關(guān)于改進(jìn)作風(fēng)、密切聯(lián)系群眾的“八項(xiàng)規(guī)定”出臺(tái)后，有關(guān)抑制公款消費(fèi)、反對(duì)鋪張浪費(fèi)等相關(guān)規(guī)定相繼出現(xiàn)，在此背景下，掛鉤于“三公消費(fèi)”的高端葡萄酒行業(yè)受到較大沖擊。
10月21日晚，張?jiān)Ｅ读?013年第三季度財(cái)報(bào)。報(bào)告顯示，今年前三季度，張?jiān)營業(yè)收入為33.49億元，同比下跌18.8%；凈利8.69億元，同比下滑25.28%。更糟糕的是，張?jiān)第三季度公司營業(yè)收入為8.09億元，同比下滑27.19%，歸屬母公司股東的凈利潤為1.28億元，同比下滑達(dá)46.94%，相比2012年同期凈利潤同比下滑幅度的37.53%，有加速下滑的趨勢。 公開資料顯示，目前，張?jiān)Ｕ紦?jù)國內(nèi)葡萄酒市場份額20％左右，其盈利能力猶強(qiáng)，超過第一、二名的利潤總和。但這種領(lǐng)先地位從2012年開始遭受挑戰(zhàn)，張?jiān)３霈F(xiàn)了上市13年以來首次年度營收和利潤齊降的情況，而2013年這種下滑趨勢似乎還在加速延續(xù)。 對(duì)于下滑的原因，張?jiān)在財(cái)報(bào)中均表示，“受國家相關(guān)政策影響，公司酒莊酒等高檔產(chǎn)品銷量下滑較大”。與此同時(shí)，旗下?lián)碛虚L城葡萄酒等品牌的中國食品，其葡萄酒銷量也同比下降幅度高達(dá)34%。
進(jìn)口葡萄酒掃描：
■2013年1-7月，中國葡萄酒進(jìn)口總量22.1萬千升，同比下降約1%;進(jìn)口總額8.9億美元，同比增長4.56%。其中原瓶裝葡萄酒進(jìn)口量16.5萬千升，同比增長16.62%;進(jìn)口額8.2億美元，同比增長8.14%;散裝葡萄酒進(jìn)口量達(dá)5.5萬千升，同比下降31.4%;進(jìn)口額達(dá)7，155萬美元，同比下降24.2%。
■以2升以下原瓶裝葡萄酒為例，2013年1-7月進(jìn)口額超過600萬美元的企業(yè)達(dá)到了14家，其中7家企業(yè)的增長率超過市場平均增幅;進(jìn)口額300萬-600萬美元之間的有17家，其中12家企業(yè)的增長率超過市場平均增幅。
■2013年1-7月前12大進(jìn)口來源國構(gòu)成沒有變化，共占總進(jìn)口額的97.77%。除了法國在金額上出現(xiàn)負(fù)增長外，其余11個(gè)國家的在進(jìn)口量與進(jìn)口額上均保持著正增長，但速度有所放緩。其中從法國進(jìn)口量7.7萬千升，同比增加13.33%;進(jìn)口額3.9億美元，同比下降9.05%;法國的瓶裝酒進(jìn)口額的市場占比微幅降至46.98%。就進(jìn)口額增速而言，前12大進(jìn)口來源國中7個(gè)國家的增長率超過了8.14%的市場平均增幅，其中南非和葡萄牙的表現(xiàn)最為搶眼，增長率分別超過了90%和70%。
■2013年1-7月的瓶裝酒進(jìn)口均價(jià)為4.97美元/升，同比下降了7.28%。但前12大進(jìn)口來源國中除法國、智利和加拿大外，其余9國均有所上漲，其中以美國，阿根廷和葡萄牙的漲幅最為明顯，均在30%左右;另以1-7月均價(jià)計(jì)算，前12大國中的8個(gè)國家均價(jià)高于市場平均水平，其中新世界大國澳大利亞和美國名列第三第四，法國的均價(jià)維持在了平均價(jià)格之上，排名第八。而去年同期的數(shù)據(jù)恰與此相反，12大國中的8個(gè)國家均價(jià)低于市場平均水平，僅有加拿大，新西蘭，法國和澳大利亞等4國高于5.36美元/升的均格。
市場分析
通過對(duì)中國葡萄酒市場的掃描，我們可以得出如下結(jié)論：
1、 中國葡萄酒市場消費(fèi)總量進(jìn)一步擴(kuò)大，只不過是國產(chǎn)葡萄和進(jìn)口葡萄酒的比重發(fā)生了變化，國產(chǎn)葡萄酒的消費(fèi)總量在下降，進(jìn)口葡萄酒的消費(fèi)總量在上升。
2、 進(jìn)口葡萄酒依然保持增長，但增速進(jìn)一步放緩；瓶裝葡萄酒的進(jìn)口量在上升，散裝葡萄酒進(jìn)口急劇下滑，說明中國消費(fèi)者的品鑒能力在增長，對(duì)于散裝葡萄酒的需求在下降。
3、 法國葡萄酒進(jìn)口量上升，進(jìn)口額下降，進(jìn)口均價(jià)降至第八位，說明法國高端酒特別是名莊酒的進(jìn)口量下降，拉低了進(jìn)口額和均價(jià)。這可能基于兩個(gè)原因：一是中國進(jìn)口葡萄酒市場的魚目混雜，使得部分偏愛法國波爾多列級(jí)酒莊的高端消費(fèi)者擔(dān)心假酒問題，開始嘗試性價(jià)比更高的新世界產(chǎn)區(qū)和舊世界其他國家的葡萄酒；二是受中國宏觀經(jīng)濟(jì)和限制“三公”消費(fèi)、禁酒令政策調(diào)控的影響，法國名莊曾一度是公款消費(fèi)的領(lǐng)頭羊。但未來法國葡萄酒還將繼續(xù)引領(lǐng)中國進(jìn)口葡萄酒市場，但法國波爾多高端酒可能受到威脅。
下篇：葡萄酒進(jìn)口商如何謀局
在上篇中我們已經(jīng)充分了解了中國葡萄酒市場的現(xiàn)狀，對(duì)于市場也進(jìn)行了分析，進(jìn)口葡萄酒商要想在未來的市場中謀得一席之地，就必須根據(jù)市場現(xiàn)狀和當(dāng)下及未來的競爭環(huán)境，重新調(diào)整公司的發(fā)展戰(zhàn)略。
局一：布局二三線市場，特別是北方市場。（區(qū)域市場布局）
過去的10年，無論是國產(chǎn)葡萄酒還是進(jìn)口葡萄酒，都是在華東和華南市場安營扎寨，很少在二三線市場，特別是北方市場有精力投入；隨著一線的華東、華南市場競爭激烈程度加劇和消費(fèi)大環(huán)境影響，葡萄酒市場覆蓋面將逐步擴(kuò)大，而二三線市場消費(fèi)者對(duì)葡萄酒接受程度也將得到很大提高，也將有更多的市場機(jī)會(huì)，所以布局北方市場是未來進(jìn)口葡萄酒商的明智之舉。
局二：布局白酒經(jīng)銷商的渠道，打造“白酒化”葡萄酒銷售之路（渠道布局）
為什么要走“白酒化”的銷售之路呢？
1、 白酒經(jīng)銷商掌握著中國最優(yōu)質(zhì)的渠道資源
2、 白酒渠道利潤下滑，白酒經(jīng)銷商急需新的利潤增長點(diǎn)，提高自己的盈利能力，充分挖掘掌控的渠道潛力，這也正是葡萄酒進(jìn)口商的機(jī)會(huì)！
3、 長期以來，國產(chǎn)葡萄酒也是作為白酒經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)補(bǔ)充，充當(dāng)配角才取得高速的發(fā)展；在可以預(yù)見的未來，進(jìn)口葡萄酒與國產(chǎn)葡萄酒將面臨著更充分的競爭，白酒經(jīng)銷商的渠道資源將是雙方激烈爭奪的陣地。
4、 渠道化推廣，更有效率，也更容易起量。進(jìn)口葡萄酒進(jìn)入中國進(jìn)入中國20年，為什么沒有像啤酒那種成為主流消費(fèi)飲品，除了消費(fèi)環(huán)境和消費(fèi)意識(shí)外，最重要的沒有進(jìn)入中國的主流渠道，很長時(shí)間內(nèi)只在高端的星級(jí)酒店和餐廳有售，在海歸和精英群體小圈子通過品鑒會(huì)傳播，形成了曲高和寡的境遇。 布局白酒經(jīng)銷商的渠道，就是要像賣白酒那樣，賣葡萄酒。借鑒白酒銷售手法，牽手主流白酒經(jīng)銷商，“白酒化”賣進(jìn)口葡萄酒將會(huì)被證明是有效的一個(gè)新渠道。上海建發(fā)、浙江商源、北京德龍保真的嘗試就是例子。
局三：布局新舊世界多產(chǎn)區(qū)多品種葡萄酒產(chǎn)品，形成產(chǎn)品集群。（產(chǎn)品—價(jià)格布局）
國內(nèi)葡萄酒市場，經(jīng)過多年培育，消費(fèi)者已經(jīng)有原來篤信法國波爾多產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品，慢慢向新世界的智利、澳洲和舊世界的意大利和西班牙分散，呈現(xiàn)產(chǎn)酒國向產(chǎn)區(qū)的細(xì)分轉(zhuǎn)化，比如法國的勃艮第、意大利的奇昂第、西班牙的里奧哈、美國的納帕谷等等。
但法國產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品在未來一段時(shí)間任將是主流（法國的瓶裝酒進(jìn)口額的市場占比微幅降至46.98%），所以進(jìn)口酒商應(yīng)該加大法國產(chǎn)區(qū)，特別是勃艮第、右岸波美侯和圣埃米利永產(chǎn)區(qū)高性價(jià)比的AOC大產(chǎn)區(qū)和中級(jí)莊產(chǎn)品。中國的葡萄酒消費(fèi)很大程度上還處在身份和面子消費(fèi)階段，所以多布局法國產(chǎn)品也是更穩(wěn)妥的策略。
隨著80-90后逐漸成社會(huì)消費(fèi)中堅(jiān)力量，新世界產(chǎn)區(qū)的單一葡萄品種釀制的酒可能更適合初飲者的口感，所以要抓住這部分消費(fèi)群體，就必須要增加澳洲、智利和美國等產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品，以豐富自己的產(chǎn)品線，特別是新進(jìn)入的葡萄酒進(jìn)口商更應(yīng)該多品種多產(chǎn)區(qū)多國家運(yùn)營，好分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，順利度過生存期。
隨著國家宏觀經(jīng)濟(jì)下行和限制三公消費(fèi)、禁酒令國家政策的影響，中國酒水消費(fèi)逐漸由政務(wù)消費(fèi)主導(dǎo)向商務(wù)消費(fèi)和家庭個(gè)人消費(fèi)轉(zhuǎn)變，未來100——300元零售價(jià)位的產(chǎn)品將會(huì)集中放量，所以產(chǎn)品應(yīng)重點(diǎn)布控在此價(jià)格段。
局四：運(yùn)營模式創(chuàng)新（葡萄酒專賣店+白酒渠道+電商）
單一的渠道運(yùn)營模式是不可能長久的，復(fù)合的渠道模式才是未來盈利的關(guān)鍵；要根據(jù)市場需要和經(jīng)銷商資源量體裁衣，打造合體的復(fù)合渠道，資源利用最大化。
葡萄酒專賣店連鎖長期以來作為進(jìn)口葡萄酒的主流模式，取得了長足的發(fā)展，但存在以下問題：一是過度追求大而全，于產(chǎn)品展示、體驗(yàn)、品鑒、就餐為一體，物業(yè)成本昂貴，不足以實(shí)現(xiàn)單店盈利；二是缺乏有效的盈利模式，可復(fù)制性差。所以未來的葡萄酒專賣店應(yīng)該是微小型的，即滿足售賣和品酒功能即可。這樣既可以降低物業(yè)成本，又可以滿足所需功能需要。
葡萄酒切入白酒渠道，要按白酒的路子做好渠道定位：酒店做形象、商超做標(biāo)桿、團(tuán)購做培育、煙酒店做銷量、宴席做推廣，如今終端和渠道分割嚴(yán)重，單一渠道已經(jīng)無法有效啟動(dòng)市場和實(shí)現(xiàn)銷量的穩(wěn)定增長，所以一定要多渠道切入產(chǎn)品，通過渠道互動(dòng)，降低推廣成本，實(shí)現(xiàn)多渠道的共振。具體做法：利用品鑒顧問召開小型品鑒會(huì)挖掘團(tuán)購客戶、建設(shè)A/B類餐飲渠道和商超渠道，著力打造煙酒店渠道，最后形成多渠道并存的完善銷售網(wǎng)絡(luò)。
一、市場環(huán)境分析
（一）一般環(huán)境分析
1.人口環(huán)境
據(jù)調(diào)查，全國人口中，0-14歲的人口為25，166萬，占總?cè)丝诘?9.0%；15-59歲的人口為91，647萬，占總?cè)丝诘?9.0%；60歲以上的人口為15，989萬，占總?cè)丝诘?2.0%。可以看出，中年、青年是市場的主要消費(fèi)群。企業(yè)的發(fā)展要抓住這類消費(fèi)市場的特點(diǎn)，有針對(duì)性的制定策略。
2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境
市場分析
1、葡萄酒的市場概況和潛力
我國葡萄酒行業(yè)的集中度、效益不斷提高，葡萄酒生產(chǎn)、消費(fèi)與市場不斷擴(kuò)大，我國葡萄酒市場繼續(xù)保持著活躍的態(tài)勢，葡萄酒產(chǎn)業(yè)與市場環(huán)境向理性發(fā)展，盲目投資有所遏制，低價(jià)競爭的情況得到改善，生產(chǎn)經(jīng)營秩序井然。特別是高端市場發(fā)展較快，葡萄酒城鄉(xiāng)消費(fèi)繼續(xù)保持增長，未來幾隨著中國人均收入水平的提高，葡萄酒的消費(fèi)量將呈快速增長的趨勢，伴隨著中國人均收入水平的提高，特別是中產(chǎn)階層的發(fā)展壯大，葡萄酒的消費(fèi)量將呈現(xiàn)快速增長的趨勢,法國波爾多葡萄酒行業(yè)協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示：20XX年，中國首度取代英國和德國，成為波爾多葡萄酒出口額最高的市場，總額已達(dá)9000萬歐元(約合人民幣7.7億元)。另有調(diào)查顯示，20XX年和20XX年，中國進(jìn)口葡萄酒量價(jià)齊升，銷量年均增長超過100%，未來5年預(yù)計(jì)將占整個(gè)葡萄酒市場份額的30%。我國葡萄酒行業(yè)的集中度、效益不斷提高，葡萄酒生產(chǎn)、消費(fèi)與市場不斷擴(kuò)大，我國葡萄酒市場繼續(xù)保持著活躍的態(tài)勢,葡萄酒產(chǎn)業(yè)與市場環(huán)境向理性發(fā)展，盲目投資有所遏制，低價(jià)競爭的情況得到改善，生產(chǎn)經(jīng)營秩序井然。特別是高端市場發(fā)展較快，葡萄酒城鄉(xiāng)消費(fèi)繼續(xù)保持增長。年葡萄酒市場將是一顆誘人的“葡萄”。 消費(fèi)者滲透率、消費(fèi)量雙低的現(xiàn)狀成為葡萄酒業(yè)必須突破的一大障礙。
就消費(fèi)者飲用習(xí)慣而言，葡萄酒業(yè)還缺乏白酒和啤酒那樣的習(xí)慣性飲用者。伴隨著中國人均收入水平的提高，特別是中產(chǎn)階層的發(fā)展壯大，中國葡萄酒的消費(fèi)量也呈現(xiàn)出了快速增長的趨勢，在酒類消費(fèi)中的比例已不斷的提高。隨著國內(nèi)消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口葡萄酒認(rèn)識(shí)的增加，葡萄酒專賣店、連鎖酒行等新興銷售渠道日益崛起，開始沖擊以商超、酒樓等傳統(tǒng)終端為主體的舊有格局。
2、消費(fèi)人群
葡萄酒消費(fèi)群體初步可以分為：
第一類：懂酒人群，他們更多是三高人士（高收入、高學(xué)歷、高地位），懂得紅酒品質(zhì)的真正品鑒，消費(fèi)的是文化內(nèi)涵；
第二類：高檔餐飲消費(fèi)人群，他們多是政務(wù)商務(wù)高消費(fèi)，關(guān)注廣告及品牌，消費(fèi)的是面子和品牌；
第三類：成長中的消費(fèi)人群，他們是80后左右人群，注重生活品質(zhì)，喜歡嘗試新鮮事物，消費(fèi)的是感覺；
第四類：穩(wěn)健的消費(fèi)人群，他們是60、70后人群，多屬白領(lǐng)階層及事業(yè)有成一族，開始關(guān)注健康的東西，注重朋友之間的友情家人之間的親情，消費(fèi)的是感情；
第五類：中老年保健人群，他們關(guān)注保健和健康，注重健康和產(chǎn)品價(jià)格因素，消費(fèi)的是健康 根據(jù)貴公司的紅酒，我認(rèn)為我們的銷售人群可以更好的鎖定在高檔餐飲消費(fèi)人群和穩(wěn)健的消費(fèi)人群。
二、產(chǎn)品分析
(1)成分：
紅酒的成分相當(dāng)復(fù)雜，它是經(jīng)自然發(fā)酵釀造出來的果酒，它含有最多的是葡萄果汁，占百分之八十以上，其次是經(jīng)葡萄里面的糖份自然發(fā)酵而成的酒精，一般在百分之十至百分之十三，剩余的物質(zhì)超過1000種，比較重要的有300多種。紅酒其他重要的成分如酒酸，果性，礦物質(zhì)和單寧酸等。雖然這些物質(zhì)所占的比例不高，卻是酒質(zhì)優(yōu)劣的決定性因素。質(zhì)優(yōu)味美的紅酒，是因?yàn)樗鼈兡艹尸F(xiàn)一種組織結(jié)構(gòu)的平衡，使人在味覺上有無窮的享受。葡萄酒不僅是水和酒精的溶液，它有豐富的內(nèi)涵：
A.80%的水。這是生物學(xué)意義上的純水，是由葡萄樹直接從土壤中汲取的。
B.9.5-15%的乙醇，即主要的酒精。經(jīng)由糖份發(fā)酵后所得，它略甜，而且給葡萄酒以芳醇的味道。
C.酸。有些來自于葡萄，如酒石酸、蘋果酸和檸檬酸；有些是酒精發(fā)酵和乳酸發(fā)酵生成的，如乳酸和醋酸。這些主要的酸，在酒的酸性風(fēng)味和均衡味道上起著重要的作用。
D.酚類化合物。每公升1到5克，它們主要是自然紅色素以及單寧，這些物質(zhì)決定紅酒的顏色和結(jié)構(gòu)。
E.每公升0.2到5克的糖份。不同類型的酒含糖份多少不同。
F.芳香物質(zhì)（每公升數(shù)百毫克），它們是揮發(fā)性的，種類很多。
G.氨基酸、蛋白質(zhì)和維生素（C，B1，B2，B12，PP）。它們影響著葡萄酒的營養(yǎng)價(jià)值。所以，適量飲用葡萄酒是對(duì)人體健康有益的，可以保護(hù)血管，防止動(dòng)脈硬化，降低膽固醇。
(2)功效
醫(yī)學(xué)研究表明：
葡萄的營養(yǎng)很高，而以葡萄為原料的葡萄酒也蘊(yùn)藏了多種氨基酸、礦物質(zhì)和維生素，這些物質(zhì)都是人體必須補(bǔ)充和吸收的營養(yǎng)品。目前，已知的葡萄酒中含有的對(duì)人體有益的成分大約就有600種。葡萄酒的營養(yǎng)價(jià)值由此也得到了廣泛的認(rèn)可。
葡萄酒的營養(yǎng)作用
葡萄酒是具有多種營養(yǎng)成分的高級(jí)飲料。適度飲用葡萄酒能直接對(duì)人體的神經(jīng)系統(tǒng)產(chǎn)生作用，提高肌肉的張度。除此之外，葡萄酒中含有的多種氨基酸、礦物質(zhì)和維生素等，能直接被人體吸收。因此葡萄酒能對(duì)維持和調(diào)節(jié)人體的生理機(jī)能起到良好的作用。尤其對(duì)身體虛弱、患有睡眠障礙者及老年人的效果更好?？梢哉f葡萄酒是一個(gè)良好的滋補(bǔ)品。 葡萄酒助消化作用
飲用葡萄酒后，如果胃中有60毫升—100毫升的葡萄酒，可以使胃液的形成量提高到120毫升。
三、具體的實(shí)施方法和計(jì)劃
1．營銷戰(zhàn)略分析
葡萄酒市場蓬勃發(fā)展，但主要以中低端產(chǎn)品為主。而代表高檔形象的高端品牌基本被國外特別是法國名莊酒所占據(jù)。世界葡萄酒行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)分析認(rèn)為：到20XX年中國對(duì)葡萄酒的需求中高檔酒將占到50%，中檔酒占到40%，而低檔酒只占10%。姑且不論其結(jié)論是否正確，有一點(diǎn)可以肯定：未來幾年，高端葡萄酒品牌必將崛起。
但運(yùn)作高端葡萄酒和運(yùn)作中低端葡萄酒截然不同。一直以來，我們的市場充斥的都是中低檔產(chǎn)品，這和國內(nèi)市場的消費(fèi)能力沒有直接的關(guān)系，更重要的在于國產(chǎn)品牌的低檔化現(xiàn)狀及運(yùn)作高端品牌的技術(shù)手段不足。市場中很多消費(fèi)者的消費(fèi)向來不夠理性，很多有錢的個(gè)人或者不花自己錢消費(fèi)的場合，把大把錢送給了國外高檔品牌。
挺進(jìn)高端是一個(gè)永恒的論題。葡萄酒行業(yè)的特殊性在一定程度上增加了本土品牌挺進(jìn)高端的難度。但我們還是要鼓起勇氣去做，只有勇敢的挺進(jìn)高端，本土葡萄酒產(chǎn)業(yè)才有望升級(jí)，本土葡萄酒的消費(fèi)才能登堂入室，本土品牌才能開創(chuàng)全新的未來。
2．國產(chǎn)高端葡萄酒滯后的原因
(1)母品牌的大眾化
以張?jiān)?、長城、王朝為主的眾多國內(nèi)葡萄酒品牌多是大眾化品牌。其品牌在市場多年的運(yùn)作中，采用的是大眾化經(jīng)營手段，在向高端品牌延伸的過程中，原來的母品牌不能支持高端品牌的市場地位。所以當(dāng)張?jiān)Ｏ胪瞥龈邫n產(chǎn)品的時(shí)候，也要借助卡斯特的力量或者單獨(dú)采用副品牌為主的全新運(yùn)作形態(tài)；當(dāng)長城要向高端延伸的時(shí)候，也要采用副品牌的方式建設(shè)君頂莊園等等。母品牌的大眾化造成了國內(nèi)葡萄酒企業(yè)都在中低端市場區(qū)間進(jìn)行爭奪，而高端區(qū)間都被知名國家的名莊酒所占據(jù)。
(2)經(jīng)營意識(shí)不夠
雖然有很多中國葡萄酒企業(yè)做得很成功，但其實(shí)在品牌經(jīng)營方面還是比較落后的。這些成功的企業(yè)或多或少地都具有階段性的成功因素。目前他們的業(yè)績并不能說明他們對(duì)品牌運(yùn)營很在行。雖然長城開發(fā)了君頂莊園、張?jiān)ｉ_發(fā)了愛斐堡，華夏推出小產(chǎn)區(qū)等產(chǎn)品，總體來說，在高端產(chǎn)品開發(fā)與運(yùn)營方面都還不夠。同時(shí)，人們?cè)谝庾R(shí)中已經(jīng)形成了國外葡萄酒優(yōu)于國產(chǎn)酒的認(rèn)識(shí)。其實(shí)國外的很多很便宜的產(chǎn)品進(jìn)入中國，我們的一般消費(fèi)者都無法辨別。何況以法國名莊為代表的國外知名品牌早已經(jīng)占據(jù)了某些高端消費(fèi)者的心靈。想沖破這層壁壘越來越艱難。這也導(dǎo)致很多不敢在高端品牌經(jīng)營上下決心。
(3)資源不配套
從目前本土葡萄酒品牌的運(yùn)營水平來看，大多數(shù)企業(yè)的研發(fā)能力、生產(chǎn)條件、人力資源配置等不支持高端運(yùn)營，如果進(jìn)入高端，必須首先進(jìn)行運(yùn)營條件的高端化，這需要一定的時(shí)間成本和運(yùn)營成本，也導(dǎo)致很多企業(yè)欲進(jìn)又止，左右為難。
中國的消費(fèi)者不是沒錢。有錢的中國人消費(fèi)的都是國外知名品牌。僅僅一個(gè)中國市場就可以貢獻(xiàn)給國外一個(gè)企業(yè)全年的利潤，包括人頭馬、馬爹利、軒尼詩、芝華士、約翰尊尼等等。每年的拉菲酒可能有大部分都被中國人喝掉了。在中國人眼總，這些酒都不是酒，而是身份、地位和品位。有需求就有市場，無論從哪一個(gè)角度看，高端品牌都具有廣闊市場前景，中國葡萄酒市場也需要自己高端品牌的誕生。
3.銷售方式
1、 銷售給酒店。
酒店是一個(gè)很大的消費(fèi)群體，正如之前所說我們的銷售人群主要鎖定在成功男青年，因?yàn)樗麄兏嗟氖窃诰频昀镎勆夂透蛻舫燥?，所以我們主要找酒店的采購部，跟他們溝通。在給酒店推銷的過程中，我們可以采用下列有效的措施：
1）在酒店讓他們給顧客提供免費(fèi)試喝。
2）在酒店免費(fèi)提供一些電器，如冰箱（冰箱上面有貴公司的紅酒宣傳）等， 3）互利共贏，如酒店代為銷售貴公司的紅酒，貴公司如果有某些大型活動(dòng)也相應(yīng)的在該酒店舉行，或者幫忙介紹客戶等。
2、電話銷售。
電話銷售最主要的是拿到一些經(jīng)?；蛘哂幸庀蛸I紅酒的顧客的名單，拿到名單我們就可以讓一些訓(xùn)練有素的紅酒銷售專員給他們推銷。
3、網(wǎng)店銷售。
這種銷售策略主要是針對(duì)一些零散的銷售人群，也許人群比較零散，但是卻是可以遍布整個(gè)中國，沒有了區(qū)域的局限性，可以針對(duì)一些白領(lǐng)階層，她們?cè)诜泵Φ墓ぷ髦袥]有太多的時(shí)間去逛街，所以很多人都會(huì)選擇網(wǎng)上購物。
4、參加一些博覽會(huì)或者展銷會(huì)。
這里面的人群比較有目的性，他們都是目標(biāo)明確要采購紅酒的人群，對(duì)于這類人群，只要我們拿出好品質(zhì)的紅酒、好品質(zhì)的服務(wù)和專業(yè)的紅酒銷售員，就可以跟好的跟他們交流和推銷。
5、商場專柜和專賣店。
在商場超市可以量販特設(shè)產(chǎn)品展示與終端服務(wù)禮儀小姐，實(shí)行產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)解說和品牌說服，注重產(chǎn)品文化的培養(yǎng)。這樣的銷售方式給顧客一種正派，正規(guī)的感覺，一些比較高端的紅酒購買者更多的愿意在商場的專柜和專賣店里面買自己心儀的紅酒。
6、現(xiàn)場銷售，如辦酒會(huì)等。
在現(xiàn)場銷售的模式中，顧客可以先免費(fèi)品嘗后購買，對(duì)于一些顧客來說是雙重的保證，不僅可以讓顧客體會(huì)到紅酒的品質(zhì)，還可以讓顧客想買就能在現(xiàn)場買到。
7、促銷活動(dòng).
在系列產(chǎn)品推廣期間，我們將產(chǎn)品和消費(fèi)者接觸的地點(diǎn)首先鎖定在酒樓、餐廳、夜場，展開試飲活動(dòng)，讓消費(fèi)者直接感受到產(chǎn)品的口感和品質(zhì)。同時(shí)，由導(dǎo)購人員對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行紅酒知識(shí)的普及和灌輸。
8、產(chǎn)品說明書廣告
（1）使用場合與對(duì)象：
a．附在產(chǎn)品包裝內(nèi)給消費(fèi)者；
b．郵寄給一些大的商業(yè)專業(yè)公司和超級(jí)商場、量販。即針對(duì)批發(fā)、零售商。
（2）要求印刷設(shè)計(jì)精美，內(nèi)容包括產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、性能、、征訂單。
（3）POP廣告：使用在終端銷售現(xiàn)場，使消費(fèi)者易發(fā)現(xiàn)，重視該產(chǎn)品。場部
a、使用方式：免費(fèi)贈(zèng)送給大型超市、量販、酒樓及食市
b、要求：印制精美，圖案、色彩鮮明醒目。
四、SOWT分析
（一）優(yōu)勢分析
葡萄酒是的消費(fèi)群體是年輕一代的消費(fèi)者。隨著葡萄酒成本的降低和生活水平的提高，消費(fèi)者會(huì)購買更多葡萄酒。
國內(nèi)葡萄酒企業(yè)憑借其當(dāng)?shù)仄放?、低成本、更適合的口味和強(qiáng)勁的產(chǎn)品廣告和促銷，使得我國本土的葡萄酒在葡萄酒消費(fèi)市場上占據(jù)絕對(duì)的地位。
葡萄酒在國際市場屬于剩余產(chǎn)品，關(guān)稅壁壘使得我國本土葡萄酒在中國市場更具競爭力。消費(fèi)者時(shí)尚的心理而言：長城干紅是長城三大葡萄酒之一，所以當(dāng)可成為一大優(yōu)點(diǎn)。 對(duì)人們健康：它是由百分之百的葡萄釀造
（二）劣勢分析
沒有多少消費(fèi)懂得如何正確的飲用葡萄酒，大多數(shù)消費(fèi)者不能分辨出各種葡萄酒的異同。要想生產(chǎn)高質(zhì)量的葡萄酒，以下三個(gè)因素起主要作用：釀酒葡萄來源、技術(shù)和人才優(yōu)勢和資本投入。在葡萄酒的生產(chǎn)上，中國及缺乏技術(shù)和人才，又缺乏資本，這正是葡萄酒企業(yè)的劣勢所在。
（三）機(jī)會(huì)分析
中國政府鼓勵(lì)人民消費(fèi)更多的葡萄酒和果酒，降低浪費(fèi)糧食的白酒的消費(fèi)。
媒體對(duì)于飲用葡萄酒有益健康的報(bào)道也對(duì)葡萄酒的消費(fèi)產(chǎn)生了推波助瀾的作用。
（四）威脅分析
關(guān)鍵詞：陶瓷酒壇；包裝；工藝流程；發(fā)展前景
1 前言
中國現(xiàn)有成千上萬多家白酒企業(yè)，利用陶瓷酒具包裝的比例雖不是很大，但已經(jīng)形成爭相采用的局面，全國白酒行業(yè)在市場競爭中拼殺的廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、包裝戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)已經(jīng)明顯化。無論從消費(fèi)文化趨勢和陶瓷酒具包裝的身價(jià)分析，還是從國內(nèi)外潛在市場分析，我們堅(jiān)信傳統(tǒng)酒包裝的革命不可避免，文化上品位的陶瓷酒具（瓶）必將迎來發(fā)展的春天。
2 陶瓷酒壇發(fā)展的歷史進(jìn)程
酒瓶這個(gè)以往只是簡單的裝酒容器，歷史上酒瓶多以玻璃材質(zhì)、不重裝飾的簡單樣式呈現(xiàn)于世人面前。
曾經(jīng)讓人不屑一顧的酒具，如今異軍突起，發(fā)展迅速、種類繁多，一改“醬油瓶式”的老面孔，出現(xiàn)了百花爭艷的繁榮景象，讓人目不暇接，其中更是增添了不少藝術(shù)、思想性和科學(xué)性，并作為一種文化景觀，登上了大雅之堂，成為酒文化的重要組成部分，小小的酒瓶早已超出了容器的概念。從茅臺(tái)、五糧液、劍南春、瀘州老窖、洋河、酒鬼到地方一線品牌，就是這個(gè)小小的酒瓶，承載著無數(shù)企業(yè)的品牌夢(mèng)想以及文化訴求。酒瓶（見圖1）也從簡單的容器變身成為一種高層面的酒文化載體。中國是世界文明古國，也是傳統(tǒng)的禮儀之邦，禮儀落實(shí)在形式上有諸多講究，單從酒具來說，就呈現(xiàn)出豐富多彩的酒文化。
過去民間的傳統(tǒng)酒瓶注重日用性和實(shí)用性，而現(xiàn)代的酒壇則增添了藝術(shù)性、思想性和科學(xué)性，尤其以陶瓷材質(zhì)為代表的現(xiàn)代酒瓶，更是內(nèi)涵豐富，已經(jīng)超出了僅為盛酒容器的概念，赫然變?yōu)橐环N特有的包裝藝術(shù)品類和雅俗文化的載體。藝術(shù)陶瓷酒具受到青睞，預(yù)示著傳統(tǒng)文化的回歸。風(fēng)雅不僅是舉止，更是一種心態(tài)。也許有人熱衷豪飲，但提倡細(xì)細(xì)品嘗，適量飲酒有益身心。這是一種用心品味的態(tài)度，如同品味人生。否則，做那豬八戒吃人參果之態(tài)，不僅白白浪費(fèi)珍饈，少了很多樂趣，更有狂飲傷身的隱患。
幾千年來，酒瓶的材質(zhì)是不斷變化的，主要根據(jù)當(dāng)時(shí)的生產(chǎn)工藝和技術(shù)來決定。遠(yuǎn)古時(shí)期，主要是竹、木、匏、果殼和動(dòng)物角等自然界形成的天然容器；新石器時(shí)代至夏代，以陶器為主流，并出現(xiàn)了少量的銅器和漆器酒具；商周時(shí)期，隨著青銅器的普及，銅酒具占了主導(dǎo)地位，陶器退居“二線”；秦漢時(shí)期，盛行漆器，并出現(xiàn)玉酒具；從魏晉到唐宋明清時(shí)期，瓷酒具一直穩(wěn)坐霸主寶座，美酒與陶瓷都是我國值得大書特書的“國粹”，兩者結(jié)合，使酒具增添了無窮的文化底蘊(yùn)和厚重的歷史情懷。這一時(shí)期也有不少金、銀、玉質(zhì)的貴重酒具；從民國至今，我國一直以玻璃酒瓶唱主角，并大量采用陶瓷酒瓶，另外還有少部分用鋁、鍍鋅、鐵皮、塑料、不銹鋼、人造水晶等制作的酒瓶?，F(xiàn)在，酒瓶的材質(zhì)越來越多元化，有鍍金、鍍銅、鐵、錫、不銹鋼、陶、紫砂、瓷、木頭、竹子、玻璃、牛角、膠木等。各種材料的酒瓶顯示了不同的特性和風(fēng)格。有的華麗珍貴，有的莊重大方，還有的體態(tài)輕盈。如鍍金的七層寶塔瓶，鍍銅的貴州老窖大炮瓶。貴州、廣西利用當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)資源牛角和竹子制成各種特色酒瓶。云南十八怪，煙斗當(dāng)酒賣的煙斗酒瓶受到青睞。常見的酒瓶有陶瓷瓶、玻璃瓶、塑料瓶等，其中陶瓷瓶尤受歡迎。酒瓶越來越多姿多彩，出現(xiàn)了百花爭艷的繁榮景象，并作為一種文化景觀，登上了大雅之堂，成為酒文化的重要組成部分。
一瓶好酒，精美的容器與上乘的口感才算得上相得益彰?，F(xiàn)如今，在眾多酒瓶中，具有中國傳統(tǒng)風(fēng)格和特色的陶瓷酒壇更是獨(dú)領(lǐng)，近年來越來越受到消費(fèi)者喜愛，甚至，受到眾多藏家的青睞。好瓷裝好酒，瓷精酒更香。美酒瓷藝的炫目光彩。
3 陶瓷酒壇包裝的優(yōu)勢和發(fā)展前景
提起陶瓷產(chǎn)品，人們總是將其與我國悠久的瓷文化聯(lián)系在一起。確實(shí)，很多陶瓷酒壇廠家也將自身定位為文化傳承的包裝者?？梢哉f在這一方面國內(nèi)很多陶瓷酒壇廠家已經(jīng)做得非常好。但是市場在發(fā)展，陶瓷酒壇在包裝的創(chuàng)新方面做得依舊不夠。陶瓷酒壇如果不做創(chuàng)新，在原有的白酒包裝領(lǐng)域市場是非常有限的，而且這種建立在中國傳統(tǒng)文化為基礎(chǔ)理念的陶瓷酒壇很顯然與葡萄酒等這種洋文化的品牌包裝格格不入。因此，陶瓷酒壇必須做出改變。
陶瓷酒壇與玻璃酒瓶的包裝相比較，其優(yōu)勢主要有以下幾方面：玻璃酒瓶透光，陶瓷酒壇不透光，避免了光照引起酒發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，很好地保持了酒質(zhì)；酒對(duì)溫度特別敏感，玻璃酒瓶導(dǎo)熱快，陶瓷酒壇相對(duì)導(dǎo)熱慢，可以保持適中的酒溫，使酒不易變質(zhì)；陶瓷酒壇由高溫?zé)?，物理化學(xué)穩(wěn)定性高；陶瓷酒壇略有透氣但不滲漏，對(duì)原酒陳釀?dòng)泻芎玫拇哧愋Ч?；制造陶瓷酒壇的原料取材于天然礦物，它含有鈣、鎂、鉀、鈉、鐵等元素，有益人體健康。陶瓷制品工藝精湛、藝術(shù)表現(xiàn)形式多樣，收藏價(jià)值極高，可以提升酒的品味和文化內(nèi)涵。
曾經(jīng)陶瓷酒壇在酒瓶包裝市場被快速增長的玻璃酒瓶所替代，隨著復(fù)古風(fēng)的興起，陶瓷酒壇再次以新的面貌出現(xiàn)在酒瓶包裝市場，并且在競爭中迎來新的機(jī)遇。在中華五千年文明史的歷史長河中，陶瓷文化和酒文化在傳統(tǒng)文化中都占據(jù)了非常重要的地位，，也是中華民族勤勞智慧的結(jié)晶。當(dāng)代陶瓷酒壇、高檔酒瓶、收藏酒酒瓶、禮品酒酒瓶的誕生不僅豐富了陶瓷在實(shí)用器型領(lǐng)域的展現(xiàn)，也推廣了傳統(tǒng)的陶瓷文化業(yè)。而且陶瓷酒壇文化融合，促進(jìn)了近年來酒企和陶瓷酒壇突飛猛進(jìn)式的發(fā)展。
根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局和中國食品工業(yè)協(xié)會(huì)白酒專業(yè)委員會(huì)統(tǒng)計(jì)分析，全國規(guī)模以上白酒企業(yè)有1200家，完成白酒年總產(chǎn)量達(dá)到1125萬t，市場綜合消費(fèi)高達(dá)7000多億元。在7000多億元中，有20%多是用于包裝，即有1500多億的份額用于酒瓶和外包裝。在白酒市場容量保持一定量的前提下，陶瓷酒壇與玻璃灑瓶市場的變化，只是轉(zhuǎn)換的變化。陶瓷酒壇在酒瓶和外包裝中市場份額約占8%，即約為120億元，并且呈現(xiàn)逐步擴(kuò)大趨勢，由此可見陶瓷酒壇制造行業(yè)其實(shí)潛力巨大。陶瓷酒壇產(chǎn)地主要集中于江蘇、山東、湖南、江西、四川等地，這五個(gè)主要產(chǎn)區(qū)的陶瓷酒壇總產(chǎn)量占陶瓷酒壇總量的90%。市場蛋糕巨大，但是由于都看到了這一塊市場的潛力，不少陶瓷企業(yè)也紛紛試水陶瓷酒壇，使得競爭白熱化。
近年白酒行業(yè)引領(lǐng)了整個(gè)飲料酒行業(yè)的漲價(jià)風(fēng)潮，從高端品牌的領(lǐng)漲到全行業(yè)的普漲，這也從一定程度上造就了白酒行業(yè)產(chǎn)品價(jià)值的進(jìn)一步提升和經(jīng)濟(jì)效益的加快增長。據(jù)了解，國外的酒瓶和我國傳統(tǒng)的酒瓶都是玻璃制成的。陶瓷酒壇是近幾年，才在國內(nèi)大規(guī)模推廣普及的。盡管陶瓷酒壇成本要比玻璃酒瓶貴數(shù)倍到幾十倍。但陶瓷酒壇美觀、顯得檔次高，可以將酒賣出更高的價(jià)格，而深受酒企追捧。一些陶瓷壇裝的白酒，酒瓶的成本甚至要占售價(jià)的30%～40%以上。但酒類包裝就像人穿衣服，衣服是要穿的，不穿就是裸奔。但如果過度地穿，過度打扮，也是不合適的，容易誤導(dǎo)消費(fèi)者。
在剛剛結(jié)束的糖酒交易會(huì)上，占據(jù)了近半展館面積的白酒瓶企業(yè)無疑是會(huì)上最引人注目的焦點(diǎn)。與此同時(shí)，會(huì)場之外還有一道顯眼的風(fēng)景。很多人拿著一張張印制精美的宣傳畫，面前擺滿一個(gè)個(gè)造型考究的瓶子向往來的酒商推銷――他們出售的不是酒，而是各種玻璃酒瓶、玻璃酒壇、陶瓷酒瓶、陶瓷酒壇的設(shè)計(jì)和制造，目前可見白酒瓶的外包裝設(shè)計(jì)已然成為一條單獨(dú)的產(chǎn)業(yè)鏈。人們?cè)谑袌錾习l(fā)現(xiàn)，除了一些老牌高端白酒還保持著相對(duì)樸素的包裝外，所有后進(jìn)“年份酒”的包裝無不精美得如藝術(shù)品一般。但若仔細(xì)觀察，便會(huì)發(fā)現(xiàn)很多不同品牌的酒所采用的包裝形式卻多有雷同。精美的包裝是酒類品牌進(jìn)入高端白酒市場的第一張名片，對(duì)于那些原本主打中低端市場的酒企和新進(jìn)酒企尤為如此。
近年來，由于政策支持力度的加大，以及陶瓷酒壇市場的復(fù)蘇，中國陶瓷酒壇投資環(huán)境大大改善，大量資本進(jìn)入中國陶瓷酒壇領(lǐng)域，海內(nèi)外、多主體的聯(lián)合投資成為陶瓷酒壇投資的主流形式。這大量的資金的注入無疑將大大提高陶瓷酒壇制作技術(shù)，給這些深受收藏者青睞的精美的陶瓷酒壇帶來更廣闊的市場前景。
4 陶瓷酒壇的制作工藝流程及維護(hù)
常見陶瓷酒壇的制作工藝如下：
1）選土。將制作陶瓷酒壇的陶土進(jìn)行自然封陳、精選、練泥、陳腐、過濾而得到優(yōu)質(zhì)的原材料陶土；
2） 制作陶瓷酒壇子模具。將一個(gè)酒壇子模型放入一個(gè)雙層長方體的木框內(nèi)，再注入石膏，片刻后折除木框，石膏模具形成，模具上下兩層可分開，稍干后，分開石膏模具，取出內(nèi)嵌的酒瓶模型，兩石膏模塊合在一起就制作成了一副內(nèi)空的、可澆灌泥漿的酒壇子模具；
3） 注漿成型。向石膏模具灌注粘土泥漿。由于石膏有吸水性，緊靠石膏壁的泥漿水份被吸走后就形成了一層比較堅(jiān)硬的泥殼；倒出其余泥漿，拆開石膏模具，一個(gè)有型的粘土酒壇子展現(xiàn)出來；
4） 干燥，使坯體具有一定的強(qiáng)度；
5） 上釉。上釉分內(nèi)釉和外釉，內(nèi)釉阻隔酒水滲入陶瓷體內(nèi)，外釉起作保護(hù)和美化陶器的作用；6）燒成。上釉后的粘土陶器，放在耐火磚上送入隧道窯入口干燥烘燒。由頂車機(jī)推動(dòng)陶器緩緩向前，經(jīng)歷干燥帶、烘燒帶、降溫帶之后出爐。焙燒器有五十多米長，溫度由低到高逐漸加溫，根據(jù)釉的不同溫度也不同，一般在1200～1300 ℃之間。另外上釉之后可以貼花或人工描花，再送入窯爐中烘燒，這樣一個(gè)完整的陶瓷酒壇子就誕生了。
對(duì)陶瓷酒壇的維護(hù)工作尤為重要，尤其是年代久遠(yuǎn)的珍品陶瓷，在洗刷和整理的過程中，一定要掌握技巧和方法。普通的污漬、土銹可以用堿性的稀釋后的溶液浸泡，視污漬的情況來控制濃度和時(shí)間。浸泡之后再用豬鬃或尼龍刷蘸肥皂或皂粉輕輕洗刷，再用溫水沖洗，直到污漬褪盡了為止。冬季洗刷薄胎瓷的時(shí)候，要控制好水溫，以防止冷熱交替爆裂。有的陶瓷酒壇的表里，因?yàn)樗锰?，水銹黏附其上，可用上述酸性液體浸泡幾天，若水銹比較厚，可用竹簽剔去。粉彩陶瓷酒壇，有的由于彩色中含有較多的鉛，會(huì)出現(xiàn)泛鉛的現(xiàn)象，可以用藥棉蘸稀硝酸輕輕擦洗，再用清水沖干凈。最后，如陶瓷酒壇有開片或裂紋之類的，則可以采用棉質(zhì)蘸稀硝酸進(jìn)行修復(fù)。洗刷陶瓷酒壇最好用木盆和塑料盆，切忌不能用瓷盆和水泥盆，以免陶瓷酒壇撞傷破損。
5 陶瓷酒壇制造業(yè)面臨的嚴(yán)峻形勢
隨著陶瓷酒壇在市場上的逐漸升溫，有關(guān)陶瓷酒壇的“過度包裝”、僅能一次性使用，如何平衡陶瓷原料資源“稀有”，再次成為行業(yè)關(guān)注和討論的話題。
在業(yè)內(nèi)人士看來，陶瓷酒瓶如此受追捧，除了人工制作成本高，具有一定的藝術(shù)價(jià)值之外，另一個(gè)原因不能忽略，就是制作陶瓷產(chǎn)品的原料屬于非可再生資源，一旦枯竭，將一寸難求。
陶瓷工業(yè)用的瓷土在學(xué)名上稱高嶺土，江西景德鎮(zhèn)就是具有這樣優(yōu)質(zhì)的瓷土資源，才造就了世界級(jí)的“瓷都”。不過，已經(jīng)制瓷千余年的景德鎮(zhèn)由于長期開發(fā)，其著名的高嶺村已經(jīng)沒有任何瓷土資源了。僅剩浮梁縣下面的三寶蓬和寧村兩個(gè)瓷礦還在開采，目前這兩個(gè)礦的產(chǎn)量，無法維持景德鎮(zhèn)當(dāng)下的制瓷需求，需要從外地進(jìn)瓷土，成本相應(yīng)增高。同時(shí)，有人還判斷，再過20年，景德鎮(zhèn)將面臨本地瓷土資源斷檔的局面。
從全國范圍來講，我國陶瓷原料每年的開采量都超過兩億噸，而且這一數(shù)字隨著衛(wèi)浴陶瓷行業(yè)的增長，正在日益增加。各地也都在大上陶瓷項(xiàng)目，擴(kuò)大產(chǎn)能，瓷土資源同樣緊張。2013年8月，新疆就頒布了資源開采方面的新規(guī)定，陶瓷原料被納入保護(hù)范圍。而在南國陶都廣東佛山早在幾年前，就開始逐漸關(guān)閉整改不合格的陶瓷企業(yè)。
除了外觀精美、工藝精湛之外，陶瓷酒瓶有很多在包裝方面的實(shí)用優(yōu)點(diǎn)不能被其它材質(zhì)的包裝所替代。。然而，一些“更理性”的聲音認(rèn)為，相比玻璃和塑料的可回收使用，陶瓷酒壇制作使用的“陶土”，具有存儲(chǔ)量有限、不可再生的特點(diǎn)。而且陶瓷酒瓶無法回爐使用，只能一次性使用，這無疑是一種浪費(fèi)，也對(duì)環(huán)境產(chǎn)生一定的影響。在景德鎮(zhèn)，目前一年生產(chǎn)的陶瓷酒瓶占到全國陶瓷酒瓶市場中大約20%的份額。前幾年的發(fā)展速度比較快，但接下來景德鎮(zhèn)的陶瓷酒瓶行業(yè)可能會(huì)縮小。景德鎮(zhèn)政府對(duì)陶瓷酒壇行業(yè)也不支持，甚至經(jīng)貿(mào)委不再批復(fù)做陶瓷酒瓶的項(xiàng)目。做陶瓷酒瓶不是長久之計(jì)，因?yàn)樗馁Y源太大，到最后國家肯定會(huì)控制，陶瓷包裝可能會(huì)被塑料包裝、玻璃包裝代替。
面對(duì)這種“理性”的現(xiàn)實(shí)，未來三雄陶瓷會(huì)給自己尋找在陶瓷酒瓶之外的出路。比如說當(dāng)他們的陶瓷酒瓶達(dá)到一兩個(gè)億之后，可能會(huì)向其他行業(yè)延伸。如做高科技陶瓷，小的一顆跟紐扣一樣大的陶瓷就要賣到500元～800元，附加值很高，科技含量也很高。
而在湖南醴陵，一些企業(yè)也認(rèn)為，需要去繼續(xù)擴(kuò)大視野，陶瓷酒壇不行，可以轉(zhuǎn)向其它包裝行業(yè)，比如陶瓷茶葉瓶、陶瓷醋瓶等生產(chǎn)。事實(shí)上，有些企業(yè)已經(jīng)在陶瓷手機(jī)、陶瓷優(yōu)盤等電子設(shè)備包裝領(lǐng)域，有了成功探索的經(jīng)驗(yàn)。
飯局結(jié)束，蔣君暉看了一下手表，已是夜里十一點(diǎn)多，他內(nèi)心的喜悅?cè)紝懺谀樕稀?/p>
略帶醉意的蔣君暉在酒店門口站了兩分鐘，有意識(shí)的讓自己清醒一會(huì)，那晚他喝了將近八兩白酒，但再苦再累都值，一個(gè)大單子被搞定了，細(xì)算僅這一筆蔣君暉就能賺3萬多元。就在此時(shí)，手機(jī)鈴聲又響了，“蔣經(jīng)理，明天給我送5件‘萬紫千紅’，有人結(jié)婚用，另外再送10件‘小王子’”，來電人是一家24小時(shí)便利店老板。
蔣君暉做什么如此賺錢，一筆單子就能賺3萬多元？
原來，蔣君暉是江蘇洋河綿柔經(jīng)典酒業(yè)公司的一位經(jīng)銷商。蔣君暉非常有眼光，當(dāng)他看到洋河綿柔經(jīng)典酒業(yè)公司推出“2萬元成就大事業(yè)，無店鋪銷售”招商方案后心動(dòng)了，敏銳的嗅覺告訴他這是一個(gè)千載難逢的機(jī)遇，因?yàn)橄衩┡_(tái)、五糧液、洋河這樣的大品牌，平常就算一個(gè)縣級(jí)資格沒有三五百萬元?jiǎng)e想拿下。此次，洋河綿柔經(jīng)典推出“2萬元無店鋪銷售”方案，投資門檻如此之低在整個(gè)中國白酒行業(yè)從未有過，蔣君暉馬上和洋河綿柔經(jīng)典酒業(yè)公司陳經(jīng)理取得聯(lián)系，迅速拿到一個(gè)“無店鋪銷售”資格。之后，憑借洋河綿柔經(jīng)典獨(dú)有的“綿柔”市場定位、家喻戶曉的高知名度，一年后銀行已經(jīng)躺了足足一百多萬元，周圍的親戚朋友無不羨慕，無不夸贊蔣君暉能干。
低門檻+暴利 輕松年賺100萬元
蔣君暉，廣西人，今年四十歲。1990年高考落榜，學(xué)了烹飪技術(shù)，在老家開了一個(gè)飯館，一干就是十年。然而，這么多年他心里清楚其實(shí)自己沒賺錢，僅外邊賒賬將近十萬元，能追回多少都是問題?？粗磉吅芏嗯笥奄I車買房了，老婆整天嘮叨，蔣君暉萌生了轉(zhuǎn)行的念頭，但是一時(shí)卻不知干什么？
2011年，成為蔣君暉人生中重大轉(zhuǎn)折的一年。3月25日晚，蔣君暉要打烊了，發(fā)現(xiàn)客人丟下的一張報(bào)紙：“2萬元成就大事業(yè)，洋河綿柔經(jīng)典酒無店鋪銷售招商”，幾個(gè)大字映入眼簾。關(guān)門后，蔣君暉想了又想，自己開飯館這么多年，對(duì)白酒多少了解一些，洋河是中國四大名酒之一，大品牌，知名度高，如果成為他們的經(jīng)銷商，賺錢還不是輕而易舉的事？
第二天，蔣君暉給洋河綿柔經(jīng)典董事長蘇湘先生打了一個(gè)電話，蘇先生在電話中非常熱情的對(duì)蔣君暉說：“你很幸運(yùn)，你所在地區(qū)目前市場還是空白，但咨詢的人很多，如果你想干，盡早做決
定”。掛完電話蔣君暉直奔火車站。
通過了解，蔣君暉知道洋河綿柔經(jīng)典系列酒有27個(gè)品種，高、中、低全面覆蓋，滿足了不同層次人群的需求。以中高檔酒為例：一瓶洋河綿柔經(jīng)典利潤最高達(dá)149%，也就是說投資1000元，純利潤就是1490元，投資2萬元純利潤就是29800元。而就算一瓶低端酒利潤都在66%以上。
“沒來之前，真不敢相信洋河綿柔經(jīng)典利潤這么高，四大系列27個(gè)品種利潤都在122%以上，如此賺錢的生意上哪里去找？絕對(duì)暴利！”，想想，在今天2萬元都能干啥生意？連個(gè)小飯館都運(yùn)作不起來，利潤要達(dá)到100%以上的生意更是鳳毛麟角。有些項(xiàng)目就算利潤相當(dāng)高，但投資門檻也高的嚇人，動(dòng)輒幾十萬數(shù)百萬的啟動(dòng)資金，老百姓根本無力投資，唯有望洋興嘆。
洋河綿柔經(jīng)典就是要顛覆中國白酒行業(yè)，就是要通過低門檻，高利潤，實(shí)現(xiàn)普通老百姓的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。此時(shí)的蔣君暉更加堅(jiān)定了，決定拿下一個(gè)經(jīng)銷資格。
合同簽訂，當(dāng)天晚上，蘇湘先生在悅來時(shí)尚酒店隆重招待了蔣君暉，洋河綿柔營銷團(tuán)隊(duì)10多人，包括營銷總監(jiān)陳經(jīng)理等人陪同?！笆Y先生，我知道你以前沒有干過白酒這行，但請(qǐng)你放心，我們公司有一流的營銷團(tuán)隊(duì)，有從事白酒幾十年的營銷專家，從前期鋪貨、促銷、甚至第一次如何與客戶溝通等等各個(gè)環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)，我們團(tuán)隊(duì)都會(huì)一一教你，一定讓你從一個(gè)“門外漢”變成白酒銷售專家，讓你百分百賺到錢。經(jīng)銷商和我們是一條船上的，只有你們賺錢了，洋河綿柔酒業(yè)才會(huì)長盛不衰啊”，蔣君暉聽后非常感動(dòng)，沒想到這么大公司，董事長蘇先生居然如此平易近人，更沒想到公司對(duì)一個(gè)經(jīng)銷商的幫助，力度如此大，如此細(xì)致，背靠這樣的大樹不賺錢都難。
本來剛介入白酒業(yè)蔣君暉有些膽怯，蘇董事長一席話讓蔣君暉徹底放心了。
洋河綿柔經(jīng)典作為一流的產(chǎn)品，背后必然有著一流的營銷團(tuán)隊(duì)支撐。根據(jù)對(duì)市場分析，蔣君暉所在地區(qū)交通不發(fā)達(dá)，但人口稠密，低端酒消費(fèi)量比較大，是市場主流。而在中、高檔酒領(lǐng)域競爭相對(duì)較弱，具有強(qiáng)大市場潛力可挖掘，一番分析后營銷總監(jiān)陳先生建議蔣君暉，以綿柔經(jīng)典1998和綿柔經(jīng)典8090作為首推市場的兩款產(chǎn)品，目的是以這兩款中端產(chǎn)品打開市場缺口，這樣上可拉攏一部分高端群體，下可吸引低端消費(fèi)者，然后逐步向“高低”兩端市場靠攏，高、中、低端全線出擊，以點(diǎn)帶面最后逐步吞掉整個(gè)市場……
酒香也怕巷子深，因此首先要讓顧客體味到洋河綿柔經(jīng)典獨(dú)有的醇香和綿柔感。
根據(jù)營銷團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)，第一、蔣君暉向各個(gè)小區(qū)周邊超市鋪貨（先貨后款）。為了拉動(dòng)銷售，接著在所在小區(qū)散發(fā)促銷單，同時(shí)進(jìn)行免費(fèi)品嘗，很多愛喝酒的朋友，聽說洋河到小區(qū)搞促銷，都跑來品嘗。
一位朋友說的實(shí)在：“洋河是大品牌，以前在鄭州就喝過，其實(shí)你們用不著搞這個(gè)品嘗，我都會(huì)買的”，品嘗后的朋友個(gè)個(gè)稱贊：甜、綿、柔、味醇香自然，關(guān)鍵是喝了不上頭，價(jià)格適中，大品牌招待客人又有面子。通過品嘗促銷，小區(qū)店鋪銷售額明顯上升，很快有超市老板打電話續(xù)貨。
第二、“圈子”營銷。通過親戚、朋友相互介紹推廣，不久蔣君暉在親戚朋友“圈子”賣酒有了名氣。只要親戚、朋友過生日、結(jié)婚、聚會(huì)等各種宴會(huì)都會(huì)想到找蔣君暉買酒。“關(guān)系圈”成了蔣君暉銷售的一條重要渠道。用朋友的話說，喝洋河綿柔經(jīng)典酒，不僅酒品質(zhì)好，價(jià)格適中，包裝精美，關(guān)鍵大品牌待客有面子。
第三、開拓政務(wù)、商務(wù)銷售平臺(tái)。在我國無論政界、還是商務(wù)場合白酒的銷量巨大，俗話說：無酒不成席。政界商界消費(fèi)檔次高，且一般不在乎價(jià)格，重要的是酒品牌要夠排場。原來開飯館認(rèn)識(shí)了一些商界和政界的朋友，通過聯(lián)系，蔣君暉給他們一定回扣，這樣又多了一個(gè)銷售的渠道，銷量進(jìn)一步增加。
第四、選擇熱點(diǎn)線路，做車貼廣告。通過廣告，更多人知道了蔣君暉銷售洋河綿柔經(jīng)典酒，打電話要貨，銷量進(jìn)一步提升，2萬元的貨很快賣完了。
2011年中秋節(jié)前期，是白酒銷售的一個(gè)旺季，蔣君暉利用這個(gè)時(shí)機(jī)發(fā)力，早早將各個(gè)檔次的酒囤下，由于銷量陡增，原來一輛車已經(jīng)來不及送貨，他一口氣又買了兩輛面包車，準(zhǔn)備大干一場。中秋節(jié)前期僅“藍(lán)瓷”和“洋河小王子”兩個(gè)單品，蔣君暉賣出12000多箱。
如今，蔣君暉注冊(cè)成立了自己的公司，公司配備有六輛送貨車，僅僅一年時(shí)間他憑借洋河綿柔經(jīng)典酒賺到了一百萬元。市場打開了，賺錢更輕松了，現(xiàn)在他每天只需接電話，派人給超市、便利店、朋友、親戚等客戶送貨即可。
從一個(gè)飯館小老板仿佛一夜間變成百萬富翁，身邊很多朋友感慨：“蔣君暉太幸運(yùn)……”類似蔣君暉這樣幸運(yùn)的成功經(jīng)銷商還有不少，然而他們幸運(yùn)的背后其實(shí)隱藏著必然性，很多人在機(jī)遇面前畏首畏尾，不曾想發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)從眼皮底下悄悄溜走了。蔣君暉們的成功在于發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，并能迅速行動(dòng)，因此才在短時(shí)間內(nèi)改變了命運(yùn)。
其實(shí)，每個(gè)人相距不多，只要你善于發(fā)現(xiàn)，敢于行動(dòng)，一切皆有可能！
“綿柔”差異定位 開創(chuàng)白酒新時(shí)代
全國像蔣君暉這樣擁有百萬財(cái)富的的商還有很多，比如陜西寶雞市岐山縣鳳鳴鎮(zhèn)王栓斌、河南駐馬店的雷劉海等人，曾經(jīng)他們都一窮二白，然而就是因?yàn)樗麄冇醒酃猓矣谛袆?dòng)，通過洋河綿柔經(jīng)典酒短時(shí)間內(nèi)改變了命運(yùn)。
一個(gè)個(gè)成功的商背后，與洋河綿柔經(jīng)典科學(xué)的營銷分不開。放眼中國白酒市場，洋河綿柔經(jīng)典最成功的地方在于它獨(dú)有的藍(lán)色“綿柔“定位，現(xiàn)在中國消費(fèi)者提起綿柔型白酒，想到的第一個(gè)品牌就是：洋河綿柔經(jīng)典，這一差異定位將洋河綿柔經(jīng)典與其他白酒品牌明顯區(qū)別開來，就此開創(chuàng)了中國白酒“綿柔”先河。
2003年8月，洋河綿柔經(jīng)典酒業(yè)在總結(jié)、提煉出一整套綿柔型白酒特征、優(yōu)點(diǎn)、工藝要求等系統(tǒng)理論之后，并確立洋河“藍(lán)色”綿柔定位。藍(lán)色是開放的象征，是時(shí)尚的標(biāo)志，是現(xiàn)代的感覺，是品位的表現(xiàn)，這是對(duì)洋河藍(lán)色綿柔經(jīng)典文化的一種演繹，體現(xiàn)了人們對(duì)寬廣、博懷的追求，而那句經(jīng)典廣告語——洋河綿柔經(jīng)典，男人要的味道，更是讓男人銘記。正是因?yàn)樽⑷肓宋幕c意味，有力地提升了洋河綿柔經(jīng)典品牌形象。
前期投入大量人、財(cái)、物力，對(duì)市場進(jìn)行大規(guī)模摸底調(diào)研，這是營銷最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。洋河綿柔經(jīng)典營銷團(tuán)隊(duì)組建后，做的第一件事就是了解當(dāng)時(shí)不同層次消費(fèi)者的真實(shí)想法，從中發(fā)現(xiàn)他們未被滿足的全新需求。調(diào)查包括：采用盲測法研究目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)白酒口味的偏好；通過大量消費(fèi)者飲后舒適度試驗(yàn)研究不同風(fēng)格白酒對(duì)人體健康的影響；將相關(guān)系數(shù)等統(tǒng)計(jì)分析方法應(yīng)用于消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的研究等。
通過對(duì)四千多人次目標(biāo)消費(fèi)者口味測試、以及對(duì)兩千多人次目標(biāo)消費(fèi)者飲后舒適度試驗(yàn)，綜合分析結(jié)果后“洋河”得出如下結(jié)論：白酒在人們交際中發(fā)揮著重要作用，有時(shí)單人的飲用量比較大。消費(fèi)者飲用白酒后最大不適感主要是頭痛，其次是口干舌燥。白酒消費(fèi)市場迫切需要開發(fā)“低而不淡、高而不烈、綿長而尾凈、豐滿而協(xié)調(diào)、醉后不頭疼，不口干”的產(chǎn)品。于是，洋河綿柔經(jīng)典董事會(huì)會(huì)同營銷部決定，開創(chuàng)中國白酒“綿柔”時(shí)代，開發(fā)藍(lán)色綿柔經(jīng)典酒。
洋河藍(lán)色綿柔經(jīng)典在全國掀起“藍(lán)色”風(fēng)暴之后，相繼推出適合不同場合，不同檔次的白酒，有時(shí)尚婚禮慶典首選品牌“萬紫千紅”、豐收喜悅慶功時(shí)分必備飲酒“成功宴”、年輕人的第一選擇“小王子”等。
今天，大到直轄市、省會(huì)城市，小到縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，洋河綿柔經(jīng)典早已成為紅白喜事、宴請(qǐng)賓客的桌上佳品。據(jù)筆者了解，洋河綿柔經(jīng)典2012年第一季度財(cái)報(bào)顯示，創(chuàng)收一個(gè)億，全國新增商上百名，又一次幫助一大批投資者成功創(chuàng)富。
有的人說，今天的洋河綿柔經(jīng)典足以刀槍入庫，坐享其成了。然而，洋河綿柔經(jīng)典董事長蘇湘先生卻不這樣認(rèn)為，“商海如戰(zhàn)場，你進(jìn)敵退，你退敵進(jìn)，永遠(yuǎn)沒有止境，‘2萬元成就大事業(yè)，無店鋪銷售’方案將進(jìn)一步推向全國市場，目的就是降低投資門檻，讓更多有志于創(chuàng)業(yè)，卻沒有太多資金的百姓加入洋河綿柔的創(chuàng)富團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，帶領(lǐng)中國更多百姓改變命運(yùn)”。
記者點(diǎn)評(píng)：
營銷界有一條百顛不破的真理：定位決定市場地位。如果你想創(chuàng)業(yè)，如果你想一個(gè)品牌，首先必須分析其市場定位，產(chǎn)品定位同樣決定商的地位，一個(gè)產(chǎn)品如果沒有明顯的差異性定位，如果定位不能與其他競爭對(duì)手明顯區(qū)隔開，縱然你投入再多資金、投入再多精力，在市場競爭如此激烈的今天，到頭來必然是竹籃打水一場空。
早在上世紀(jì)70年代，定位理論之父艾.里斯就說過，市場定位是一個(gè)產(chǎn)品能否成功的第一要素。洋河綿柔經(jīng)典酒的眾多商之所以能夠輕松創(chuàng)業(yè)成功，某種程度可以說，是洋河綿柔經(jīng)典獨(dú)有的藍(lán)色"綿柔"定位的成功。所以選擇創(chuàng)業(yè)，就應(yīng)該選洋河綿柔經(jīng)典這樣的品牌。
相關(guān)鏈接——
2萬元成就大事業(yè)
——洋河綿柔經(jīng)典酒全國無店鋪銷售方案
眾所周知，一個(gè)品牌白酒的加盟，如茅臺(tái)、五糧液，既便是啟動(dòng)一個(gè)縣級(jí)市場，沒有三五百萬元資金，那是根本不可能的。就是我們的洋河綿柔經(jīng)典系列酒，縣級(jí)商的基本條件也是——首批進(jìn)貨20萬元；保證金10萬元；加上店鋪?zhàn)赓U、庫房租賃和流動(dòng)資金，沒有50萬元以上，也無法運(yùn)營開來。而市級(jí)的經(jīng)營更得上百萬元。
這就讓許多創(chuàng)業(yè)者望而卻步。誰都知道，酒類銷售是高利潤高回報(bào)行業(yè)，但入行門檻也高。說穿了，賣酒就是賣的人脈關(guān)系社會(huì)資源下的資本運(yùn)作。當(dāng)然，酒的品質(zhì)保障和品牌保護(hù)是大前提。
我廠自從與《生意經(jīng)》雜志社締結(jié)戰(zhàn)略合作伙伴以來，收到大量讀者的來函來電，建議能否在設(shè)立加盟機(jī)制的基礎(chǔ)上，開辟綠色通道，讓手頭資金不寬裕又想創(chuàng)業(yè)的人先進(jìn)入酒類銷售行業(yè)，給予優(yōu)惠的扶持政策，培植壯大再圖發(fā)展。
鑒于此，我廠董事局經(jīng)過數(shù)度調(diào)研和商榷，決定為廣大初始創(chuàng)業(yè)者啟動(dòng) 2萬元無店鋪銷售創(chuàng)業(yè)方案——
入藉創(chuàng)業(yè)方案的條件：
①首匯2萬元；
②有20平米的干燥遮陽的倉儲(chǔ)空間；
③在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ娜嗣}關(guān)系和社會(huì)資源；
④能在當(dāng)?shù)胤e極推廣宣傳“藍(lán)色升級(jí)版——洋河綿柔經(jīng)典”品牌。
我廠給予的支持政策：
①仍按照級(jí)A價(jià)給創(chuàng)業(yè)者供貨2萬元；②免費(fèi)贈(zèng)送2500元的促銷品償酒和價(jià)值800元的促銷禮品；③頒予我廠的無店鋪銷售證書，賦予創(chuàng)業(yè)者合法的營銷身份；④提供所有產(chǎn)品的質(zhì)檢報(bào)告等全套手續(xù)；⑤時(shí)間滿10個(gè)月，未售出產(chǎn)品，只要包裝完好，退回我廠，我廠按照供貨價(jià)的120%給您退款。退款由江蘇洋河綿柔酒業(yè)有限公司和《生意經(jīng)》雜志社共同承保。
也就是說，即便您一瓶酒也沒賣出去，您不僅免費(fèi)獲得2500元的品嘗酒和800元的促銷禮品，10個(gè)月后，您的2萬元自動(dòng)升值為24000元！比放高利貸還掙錢！
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江蘇洋河綿柔酒業(yè)有限公司&江蘇成功宴酒業(yè)有限公司（以下簡稱洋河綿柔經(jīng)典酒業(yè)）座落在江蘇宿遷市洋河古鎮(zhèn)，系西楚霸王項(xiàng)羽的故里，洋河的釀酒業(yè)可追溯到隋唐時(shí)期，但規(guī)模化盛行起因乾隆皇帝下江南時(shí)的青睞，西有茅臺(tái)東有洋河——因釀酒盛名于世。洋河綿柔經(jīng)典酒業(yè)下轄兩個(gè)生產(chǎn)廠區(qū)、一個(gè)全自動(dòng)包裝中心一個(gè)手工制作中心、九大窖區(qū)；業(yè)務(wù)職能部門有銷售總公司、質(zhì)量技術(shù)中心、釀造科研所和洋河釀酒業(yè)協(xié)會(huì)等；銷售總公司在南京、西安、鄭州分別設(shè)立三個(gè)全國營銷中心。公司新老廠區(qū)占地面積430畝；現(xiàn)有資產(chǎn)規(guī)模1.33億；擁有國家級(jí)省級(jí)白酒評(píng)委7名；員工600多人，年綜合生產(chǎn)能力3萬噸。