時間：2023-06-15 17:04:07
導(dǎo)語：在汽車銷售行業(yè)分析的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
汽車銷售行業(yè),通常是指銷售汽車整車的行業(yè)。汽車銷售行業(yè)是商品流通業(yè)中比較特殊的行業(yè),近年來獲得迅猛發(fā)展,銷售模式由過去的混車銷售轉(zhuǎn)為品牌專賣,服務(wù)項(xiàng)目由單一的銷售整車轉(zhuǎn)為集整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋、租賃、二手車置換為一體,形成了一個完善的銷售和服務(wù)體系。目前汽車銷售市場常見的營銷模式有汽車專賣店、汽車交易市場、汽車超市、廠家直銷和多品牌經(jīng)營等。其中汽車專賣店是目前最常見的模式,俗稱4S店,即集整車銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋于一體的品牌專賣店。汽車銷售活動財務(wù)管理主要包括進(jìn)貨管理、倉庫管理、銷售管理、收付管理、客戶管理、索賠管理、強(qiáng)制保養(yǎng)管理、基礎(chǔ)資料管理等。其財務(wù)核算的主要特點(diǎn)是:一是核算流程明晰。核算流程一般為:先往廠家付款———廠家收到貨款后發(fā)車———商家驗(yàn)收入庫———商家銷售———廠家返利———商家結(jié)轉(zhuǎn)成本。二是單位數(shù)量易清點(diǎn),按個別計價法核算。三是汽車銷售企業(yè)占用資金多,存貨流動速度快,資金來源大部分是銀行貸款。四是汽車價值高,部分客戶購買車輛時需要辦理銀行按揭。第五是多頭開戶現(xiàn)象較嚴(yán)重。內(nèi)控機(jī)制不嚴(yán)造成多頭開戶,銀行結(jié)算較多,現(xiàn)金結(jié)算相對較少。五是使用《機(jī)動車銷售統(tǒng)一發(fā)票》。汽車銷售企業(yè)必須為消費(fèi)者開具《機(jī)動車銷售統(tǒng)一發(fā)票》,持此發(fā)票才能到公安局車管所辦理車輛掛牌手續(xù)。
二汽車經(jīng)銷行業(yè)稅收上存在的主要問題
(一)少開發(fā)票金額、少計收入由于汽車銷售對象的特殊性,經(jīng)銷企業(yè)不開發(fā)票進(jìn)行偷稅的可能性極小,但存在少開發(fā)票,將實(shí)際收取的貨款與機(jī)動車發(fā)票上的差額,長期掛在“應(yīng)付賬款”上不結(jié)轉(zhuǎn)收入的現(xiàn)象。還有的經(jīng)銷商無正當(dāng)理由低于成本價銷售整車,以至進(jìn)銷倒掛,侵蝕了稅基。
(二)不及時確認(rèn)保修索賠款汽車生產(chǎn)廠家一般對購買新車的客戶都有一個承諾,首保(一般5000公里以內(nèi))免費(fèi)更換機(jī)油和機(jī)濾,兩年保(一般6萬公里以內(nèi))在新車質(zhì)量存在問題的情況下,可以免費(fèi)維修和更換配件,維修費(fèi)用由廠家負(fù)擔(dān)。具體操作程序是:汽車生產(chǎn)廠家所屬的汽車經(jīng)銷店負(fù)責(zé)對在保修范圍之內(nèi)的車輛先進(jìn)行免費(fèi)維修和更換配件,然后向汽車生產(chǎn)廠家提出索賠,廠家在支付索賠款前先要對經(jīng)銷店提出的索賠單進(jìn)行確認(rèn),確認(rèn)后由經(jīng)銷店開具增值稅發(fā)票,廠家按票面金額對經(jīng)銷店支付索賠款。現(xiàn)實(shí)中,經(jīng)銷商往往以汽車生產(chǎn)廠家未對索賠單進(jìn)行確認(rèn)為理由,不開發(fā)票也不確認(rèn)銷售收入,進(jìn)而影響稅收按時繳納。
(三)上牌、按揭、保險等一條龍服務(wù)未入帳反映車貸政策的推行帶動了汽車行業(yè)的興旺和保險業(yè)的發(fā)展。汽車經(jīng)銷商竭力為顧客提供按揭、保險、上牌等一條龍服務(wù)以擴(kuò)大銷售量。根據(jù)行業(yè)慣例,消費(fèi)者需交納一定數(shù)額的管理費(fèi)、考察費(fèi)等,由經(jīng)銷商收取代辦費(fèi)用,而經(jīng)銷商通常只開具白條收據(jù),這樣,汽車銷售商利用為顧客提供一條龍服務(wù)的便利,將汽車保險中的傭金部分(根據(jù)保險金額的大小正常在保險費(fèi)的2-6%左右)、車輛按揭貸款、擔(dān)?？疾熨M(fèi)等收入作為“小金庫”收入,進(jìn)而偷逃了增值稅和所得稅稅款。
(四)隨車配送裝飾精品不計收入經(jīng)銷商往往在銷售汽車的同時,隨車贈送價值不等禮品或汽車裝飾品等,以吸引顧客,但未按規(guī)定作視同銷售進(jìn)行申報納稅。有的經(jīng)銷商向購車者贈送油品,油品購進(jìn)時取得進(jìn)項(xiàng)稅發(fā)票而抵扣了稅款,但贈送時卻未計提銷項(xiàng)稅額,而是將贈品列入了銷售費(fèi)用;有的經(jīng)銷商為購車者贈送腳墊、擋泥板等商品,不入賬計提銷項(xiàng)稅額等等。(五)收到銷售返利未按規(guī)定沖減進(jìn)項(xiàng)稅額汽車銷售的返利行為是行業(yè)普遍現(xiàn)象,返利種類繁多。一般有實(shí)銷獎、達(dá)標(biāo)獎、優(yōu)勝獎、廣告費(fèi)補(bǔ)助、建店補(bǔ)償、季度獎等。汽車銷售行業(yè)取得返利的主要形式有:汽車生產(chǎn)企業(yè)開出折讓通知后,汽車銷售企業(yè)以傭金及代銷手續(xù)費(fèi)的名義開具普通發(fā)票收取返利;汽車生產(chǎn)企業(yè)開出折讓通知后,要求汽車銷售企業(yè)到稅務(wù)機(jī)關(guān)開具《進(jìn)貨退出或索取折讓證明單》,由汽車生產(chǎn)企業(yè)開具紅字增值稅專用發(fā)票收取返利;汽車生產(chǎn)企業(yè)直接在價格上進(jìn)行折讓,增值稅專用發(fā)票上注明的價格低于統(tǒng)一定價;汽車生產(chǎn)企業(yè)負(fù)擔(dān)汽車銷售企業(yè)的有關(guān)經(jīng)營費(fèi)用,如房租、廣告費(fèi)、差旅費(fèi)等,在往來賬中進(jìn)行收付款處理;汽車生產(chǎn)企業(yè)向汽車銷售企業(yè)返還一定價值的實(shí)物,如汽車配件等。汽車銷售行業(yè)普遍存在對返利的核算處理不規(guī)范的問題:收取現(xiàn)金返利或?qū)嵨锓道蝗胭~、或長期掛往來賬,或雖入賬,但未按規(guī)定沖減進(jìn)項(xiàng)稅額,或按營業(yè)稅稅目申報繳納營業(yè)稅,從而導(dǎo)致稅收流失。(六)汽車售后服務(wù)情況不實(shí)這是汽車行業(yè)普通存在的、也是最主要的、又是最難于核實(shí)的偷稅手段。企業(yè)售后服務(wù)及維修所需產(chǎn)品取得進(jìn)項(xiàng)發(fā)票均已抵扣,但取得的售后維修費(fèi)和配件銷售收入不入賬。不能提供售后服務(wù)及維修所需產(chǎn)品庫存明細(xì)單;售后服務(wù)牽涉的汽車保養(yǎng)期間的耗用材料和物品,購進(jìn)時取得進(jìn)項(xiàng)發(fā)票進(jìn)行抵扣,服務(wù)時不計銷售。在維修時只對保險公司索賠超出保養(yǎng)期服務(wù)部分開發(fā)票,其他情況不開發(fā)票。混淆應(yīng)稅項(xiàng)目,將增值稅應(yīng)稅收入申報繳納營業(yè)稅。(七)多列成本費(fèi)用多列工資、福利費(fèi)、維修費(fèi)等成本費(fèi)用,未做納稅調(diào)整,少繳企業(yè)所得稅。
三產(chǎn)生問題的成因
(一)信息資源不能共享一是在稅務(wù)機(jī)關(guān)內(nèi)部,有關(guān)數(shù)據(jù)信息還不能完全共享,數(shù)據(jù)資料傳遞不暢,導(dǎo)致在管理上不能形成合力,在機(jī)制上不能產(chǎn)生動力。二是稅務(wù)、公安、銀行信息不能實(shí)現(xiàn)共享,很多數(shù)據(jù)資料很難掌握,單靠稅務(wù)部門一家單打獨(dú)斗,很難取得有效的效果。
(二)納稅評估效果不佳由于汽車行業(yè)的毛利率、稅負(fù)率、成本變動率沒有一個準(zhǔn)確的標(biāo)準(zhǔn),這就對評估工作帶來了不利影響,使評估工作沒有一個科學(xué)的參考依據(jù)。另外,由于有些信息資料收集不齊,數(shù)據(jù)資料掌握不準(zhǔn),使納稅評估工作很難有效開展,致使一些面上的問題也不易發(fā)覺。同時,由于管理力量的因素,稅管員沒有時間和精力深入企業(yè)進(jìn)行實(shí)地監(jiān)控。
(三)稽查打擊力度不夠由于稅務(wù)人員對汽車經(jīng)銷行業(yè)的經(jīng)營模式、業(yè)務(wù)流程以及企業(yè)內(nèi)部相關(guān)數(shù)據(jù)的生成、管理、傳遞等不熟悉,因此稽查人員很難深入進(jìn)行檢查,挖掘出深層次的問題。再加上多方面原因,稽查的處罰力度不夠,難以達(dá)到震懾作用。
四加強(qiáng)汽車銷售行業(yè)稅收征管的對策
(一)加強(qiáng)稅法宣傳,提高納稅遵從度稅法宣傳要結(jié)合企業(yè)實(shí)務(wù),增強(qiáng)針對性,深入到納稅輔導(dǎo),具體到業(yè)務(wù)操作,避免企業(yè)由于對稅收政策更新掌握不夠,非主觀故意造成了偷稅行的發(fā)生。完善35信用登記評定機(jī)制,對綜合評定信用高的企業(yè)給予“綠色服務(wù)”,不斷提高納稅人對稅法的自覺遵從意識。
(二)實(shí)行動態(tài)管理,加強(qiáng)稅源監(jiān)控要有效掌握稅源的動向,光靠企業(yè)上報的報表遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,應(yīng)遵循經(jīng)濟(jì)活動的規(guī)律,將監(jiān)控觸角從辦公室、財務(wù)科延伸到產(chǎn)、供、銷各環(huán)節(jié),實(shí)施全程動態(tài)監(jiān)控。對汽車銷售企業(yè)建立分戶臺帳,詳查廠家與經(jīng)銷商的銷貨協(xié)議(即商務(wù)政策),跟蹤記錄返利金額、返利時間、返利方式,重點(diǎn)監(jiān)控銷售返利情況。督促企業(yè)建立汽車贈品、零配件等分類臺賬,按季報送庫存商品盤點(diǎn)報告表,及時掌握庫存商品的進(jìn)、銷、存情況,重點(diǎn)監(jiān)控促銷贈品及零配件銷售情況。
(三)探索行業(yè)規(guī)律,加強(qiáng)信息共享一是參照統(tǒng)計等有關(guān)權(quán)威部門的數(shù)據(jù),收集整理該地區(qū)企業(yè)和居民個人的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)指數(shù)、消費(fèi)理念及消費(fèi)能力,分析汽車經(jīng)銷行業(yè)的市場行情和前景,預(yù)測該行業(yè)的銷售規(guī)模和利稅水平。二是加強(qiáng)稅收管理員制度的落實(shí)。稅收管理員必須注重對整個行業(yè)的各主要品種的個別毛利率,平均利潤率、費(fèi)用率、稅負(fù)率等信息的收集,同時完善信息采集、傳遞制度,實(shí)現(xiàn)信息共享。三是稅務(wù)機(jī)關(guān)應(yīng)與公安車輛管理機(jī)關(guān)等部門建立實(shí)時信息交換機(jī)制,暢通情報互饋渠道,機(jī)動車的消費(fèi)者必須持機(jī)動車銷售統(tǒng)一發(fā)票注冊登記聯(lián)及有關(guān)手續(xù)辦理上牌手續(xù)后方可上路行駛,在此之前,必須向所在地交通管理部門依法繳納車輛購置稅。因此,稅務(wù)機(jī)關(guān)應(yīng)與公安、交通部門建立信息共享機(jī)制,及時互饋上牌、納稅等情況,并分經(jīng)銷商登記臺帳,注明規(guī)格、時間、價格等信息,稽核經(jīng)銷商的銷售發(fā)票使用是否合法(如有無大頭小尾、陰陽票等違法現(xiàn)象),價格是否一致,有無瞞報少交車購稅、增值稅等現(xiàn)象,從用戶上牌環(huán)節(jié)把好信息比對關(guān),盡可能實(shí)現(xiàn)三部門相關(guān)信息的實(shí)時聯(lián)網(wǎng)共享,強(qiáng)化比對功能,堵塞偷逃稅漏洞。四是充分利用行業(yè)協(xié)會、社會中介機(jī)構(gòu)以及國家相關(guān)部門的行業(yè)信息加以提煉采用。汽車行業(yè)協(xié)會、社會中介機(jī)構(gòu)、國內(nèi)權(quán)威部門定期的汽車行情信息,基本上反映了同期企業(yè)的銷售價格行情,具有指導(dǎo)性的意義。稅務(wù)部門應(yīng)兼收并蓄,整理加工后納入動態(tài)價格信息庫中,逐步構(gòu)建和完善價格監(jiān)控和比對體系,從價格上實(shí)時比對進(jìn)銷存情況,監(jiān)控其最低稅負(fù),預(yù)警納稅人利用價格來偷逃國家稅收。
(四)有效開展納稅評估運(yùn)用納稅評估系統(tǒng),按月分析其申報數(shù)據(jù)及財務(wù)指標(biāo),對篩選的疑點(diǎn)對象有針對性地進(jìn)行案頭分析、約談和實(shí)地核查,發(fā)現(xiàn)重大問題的及時移送稅務(wù)稽查。(五)充分發(fā)揮稽查的震懾作用在加強(qiáng)日常稅源監(jiān)控的基礎(chǔ)上,應(yīng)經(jīng)常開展行業(yè)專項(xiàng)檢查,不斷研究總結(jié)當(dāng)前形勢下納稅人采用的新的偷稅手法,并采取得力措施予以打擊。嚴(yán)格稅收執(zhí)法,加大處罰力度,增大不法企業(yè)的偷稅成本,以減少偷稅行為的發(fā)生,達(dá)到以查促管的目的。
關(guān)鍵詞:汽車銷售;風(fēng)險控制;防控措施
伴隨著我國汽車技術(shù)水平的飛速發(fā)展，人民經(jīng)濟(jì)收入的不斷提高，汽車已經(jīng)走進(jìn)千家萬戶，成為了我們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢缮俚囊环N交通工具。近年來，在我國汽車產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展擴(kuò)張，汽車市場需求不斷擴(kuò)大的情況下，越來越多的合資品牌的進(jìn)入國門，人們能夠選擇的汽車品牌持續(xù)增多，在這樣的情況下，作為汽車經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)及時抓住商機(jī)，盡可能地的將自家汽車品牌的相關(guān)營銷活動做好，并提出有效的改進(jìn)措施，只有這樣才能夠有效的促進(jìn)汽車銷售的業(yè)績在整個的汽車市場中的銷售份額穩(wěn)定增長。從國內(nèi)相關(guān)的汽車銷售報道中得知，由于汽車銷售市場遭受到多個方面因素的影響，使得國內(nèi)汽車的銷售業(yè)績不太穩(wěn)定，有諸多風(fēng)險存在，從而使汽車經(jīng)銷商銷售的利益都受到了影響。在對汽車銷售在國內(nèi)市場潛藏的風(fēng)險深入分析之后，筆者將一些有效的風(fēng)險防控措施提了出來，其目的在于為汽車經(jīng)銷企業(yè)有效的預(yù)防控制風(fēng)險提出可借鑒的措施，以期待營造一個良好的市場營銷環(huán)境。
1關(guān)于汽車銷售市場的現(xiàn)狀
從去年統(tǒng)計的最新數(shù)據(jù)分析得知，自一月份之后，國內(nèi)汽車整體銷售量出現(xiàn)持續(xù)下滑的現(xiàn)象，汽車銷售的數(shù)量出現(xiàn)了較大的減幅，這使國內(nèi)汽車銷售市場整體的經(jīng)營收益受到了嚴(yán)重影響，汽車銷售市場競爭也是日趨激烈。在文章中筆者選擇了市場中主要的銷售車型作為參考依據(jù)，分別是緊湊型、大中小型等，并統(tǒng)計了豪華高端車型銷售的具體情況(如:表1)，根據(jù)同比、環(huán)比等不同比例的增長數(shù)據(jù)得知，去年以來我國汽車市場的銷售情況并不樂觀，增長下滑的趨勢在大部分的車型中都有所出現(xiàn)，甚至最高峰達(dá)到了百分之三十三以上。因此，汽車銷售等相關(guān)企業(yè)制定有效的風(fēng)險控制措施尤為重要，以增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)對風(fēng)險的能力，這將關(guān)乎到企業(yè)能否持續(xù)健康的發(fā)展。
2關(guān)于主要存在于汽車銷售市場中的風(fēng)險分析
我國正處于開放性市場經(jīng)濟(jì)改革時期，因而各種產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營在社會主義市場中有專門的保障性平臺作為依托，借助我國當(dāng)下經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)際中的市場特征，汽車市場營銷機(jī)制受益并實(shí)現(xiàn)了可持續(xù)增長的目標(biāo)。作為目前國內(nèi)重要的一類出行交通工具類產(chǎn)品，整個汽車行業(yè)經(jīng)營收益的實(shí)現(xiàn)也確實(shí)需要在市場作用的推促下實(shí)現(xiàn)，因而只有將未來潛在銷售市場的收益空間深入挖掘并激發(fā)出來，才能夠?qū)⑸a(chǎn)制造企業(yè)與經(jīng)營銷售企業(yè)之間共同的理想收益創(chuàng)造出來。通過深入分析我國前期汽車銷售市場的發(fā)展?fàn)顩r，得出結(jié)論現(xiàn)階段國內(nèi)汽車銷售市場正處在“瓶頸期”，面對當(dāng)下“瓶頸期”實(shí)際市場風(fēng)險分析是由多因素構(gòu)成的，因而只有尋根求源才能夠確保汽車銷售企業(yè)的銷售業(yè)績得到進(jìn)一步鞏固和提高。
3風(fēng)險的有效防控措施分析
對于現(xiàn)代人來講，汽車是日常生活出行不可或缺的重要交通工具，因而有巨大的發(fā)展空間潛藏在汽車銷售市場當(dāng)中，就如何準(zhǔn)確的將市場商機(jī)掌握是現(xiàn)如今汽車銷售商們主要需要考慮的問題。目前針對于存在于汽車銷售市場中主要的風(fēng)險，要求銷售商必須將相應(yīng)的風(fēng)險防控的措施做好，只有這樣才能夠在市場中將主導(dǎo)的地位占據(jù)，減少來自同行之間的競爭，以便于將本品牌汽車銷售影響收益的風(fēng)險因素避免掉。在筆者的認(rèn)識里，汽車銷售商首先需要將完整的一個風(fēng)險控制的體系建立起來，只有這樣才能夠有效地對多方面的影響因素進(jìn)行管控。
3．1準(zhǔn)確的市場預(yù)測
不可預(yù)測性包含在市場風(fēng)險主要的特征之中，只有銷售商在將市場風(fēng)險預(yù)見性增強(qiáng)的情況下，才能夠?qū)⒆陨韺τ陲L(fēng)險應(yīng)對的能力不斷增大。對于銷售市場風(fēng)險而言，控制該種風(fēng)險最有效的一種方式便是市場預(yù)測，在預(yù)測性風(fēng)險這一防預(yù)方案的采用下，能夠有效的將汽車品牌的銷售抗風(fēng)險能力提高。
3．2營銷方式的轉(zhuǎn)型
汽車產(chǎn)品的銷量和利潤與市場營銷活動之間有著緊密聯(lián)系的，汽車品牌的銷售也需要加強(qiáng)對市場營銷組合的創(chuàng)新設(shè)計和決策應(yīng)用加以重視，只有在遵循市場供需規(guī)律的前提下才能夠?qū)⒂行У臓I銷模式建立出來。
3．3規(guī)模擴(kuò)大
目前，我國逐年增多了國內(nèi)外汽車品牌的數(shù)量，相應(yīng)的不斷增加了汽車銷售商的總數(shù)量，通常汽車銷售企業(yè)為了占據(jù)大份額的市場，便會選擇規(guī)模擴(kuò)大的方式。
4結(jié)語
綜上所述，多樣性的特點(diǎn)存在于汽車銷售市場的風(fēng)險當(dāng)中，該風(fēng)險無論是由主觀因素造成的，還是由客觀因素造成的，對于汽車銷售企業(yè)而言都會有不利的影響產(chǎn)生。為了減少市場發(fā)生風(fēng)險的概率，就要求各個企業(yè)必須將多方面風(fēng)險控制的措施做好，只有這樣才能夠防范于未然，將市場風(fēng)險降低，盡可能地保護(hù)企業(yè)的經(jīng)營利益。針對于市場風(fēng)險所造成的各種不利影響，對于汽車經(jīng)銷商而言有必要進(jìn)行戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，不斷對市場銷售服務(wù)的模式進(jìn)行強(qiáng)化，只有在上述情況實(shí)現(xiàn)的前提下才有可能擴(kuò)大和提高汽車銷售企業(yè)自身抵抗風(fēng)險的能力。
作者:孫靜 單位:天津交通職業(yè)學(xué)院
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關(guān)鍵詞：中職；汽車營銷；教學(xué)改革
目前國家對職業(yè)教育的重視程度越來越高，這為中職學(xué)校的專業(yè)發(fā)展帶來很大契機(jī)，但是隨著社會的進(jìn)步和生源質(zhì)量的泛差異化，中職學(xué)校的專業(yè)教學(xué)面臨著很多問題，這主要表現(xiàn)在中職學(xué)校培養(yǎng)出來的某些畢業(yè)生無論是個人素質(zhì)，還是專業(yè)技能都無法與企業(yè)的基本要求接軌。對我校的汽車商務(wù)專業(yè)來說，汽車營銷課程是一門重要的專業(yè)課，筆者認(rèn)為在新形勢下，創(chuàng)新專業(yè)課程內(nèi)容，構(gòu)建新的教學(xué)體系是當(dāng)務(wù)之急?，F(xiàn)將結(jié)合自身這幾年的教學(xué)和社會實(shí)踐談?wù)勚新毱嚑I銷課程的教學(xué)新思路。
一、結(jié)合行業(yè)的需求和學(xué)校條件開發(fā)汽車營銷校本教材
目前市面上的汽車營銷教材存在著諸多問題，主要體現(xiàn)在以下兩個方面：（1）教材內(nèi)容不貼近行業(yè)實(shí)際，重視營銷理論，輕視營銷技能。（2）在進(jìn)行汽車銷售實(shí)習(xí)訓(xùn)練時缺少范本，可供模擬操作的案例太少，難于開展練習(xí)，不能真正掌握銷售技巧。
因此，根據(jù)汽車行業(yè)的需求和學(xué)校自身的條件開發(fā)校本教材是教改的第一步，開設(shè)汽車營銷課程的目標(biāo)是培養(yǎng)具備汽車銷售行為能力的學(xué)生。通過汽車企業(yè)的調(diào)研和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，參照汽車營銷相關(guān)崗位的需求來開發(fā)校本教材中的教學(xué)模塊，通過每一個教學(xué)項(xiàng)目設(shè)計學(xué)生實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容，重點(diǎn)強(qiáng)化學(xué)生的行為能力。
二、完善學(xué)校汽車營銷實(shí)訓(xùn)場所，引用4S店汽車銷售模式
在中職學(xué)校中開設(shè)汽車營銷專業(yè)應(yīng)建設(shè)較為完整的汽車營銷實(shí)訓(xùn)場所，其模式可參照汽車4S店，可分為迎賓接待處、汽車展示廳，汽車商務(wù)洽談區(qū)和資金結(jié)算柜臺等。同時，應(yīng)根據(jù)教學(xué)特點(diǎn)，在汽車營銷實(shí)訓(xùn)場所的墻壁上宣傳汽車銷售的流程，并提供在教學(xué)、實(shí)訓(xùn)過程中所引用的汽車銷售各種流程單據(jù)，如購車預(yù)算單、汽車銷售合同、汽車用戶使用手冊等，讓學(xué)生在實(shí)訓(xùn)時按流程進(jìn)行各種銷售單據(jù)的填制，使學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過程中真正理解掌握汽車銷售的每一步驟。
三、教學(xué)過程中應(yīng)在學(xué)生掌握汽車銷售流程的基礎(chǔ)上，培
養(yǎng)學(xué)生作為銷售人員的基本素質(zhì)
在實(shí)際的汽車銷售工作中，除固定的汽車銷售流程必需掌握外，銷售人員自身素質(zhì)方面的提高也是令銷售成功的關(guān)鍵因素。在汽車營銷課程的教學(xué)過程中，我們不能忽視對學(xué)生個人銷售素質(zhì)方面的培養(yǎng)，個人認(rèn)為作為汽車銷售人員應(yīng)具備以下幾個方面的素質(zhì)：
（一）汽車銷售人員形象氣質(zhì)方面。汽車銷售是與人打交道的工作。在銷售過程中，汽車銷售人員與汽車產(chǎn)品處于同等重要的位置。汽車銷售人員的外在形象和言談舉止都會影響到客戶對汽車的選擇。相當(dāng)一部分客戶決定購買汽車是出于對銷售人員的好感、信任和尊重。所以，汽車銷售人員首先應(yīng)該學(xué)會“推銷”自己，讓客戶接納自己，愿意與自己交往，喜歡聽自己對汽車的介紹和講解。只有這樣，銷售人員才能在與客戶接觸的過程中成功地賣出產(chǎn)品。
（二）汽車銷售人員專業(yè)知識方面。每一位客戶在購買商品時，都希望能向一位懂行的業(yè)內(nèi)人士購買。所以，作為一名出色的汽車銷售人員，不僅要完成銷售工作任務(wù)，還應(yīng)該不斷了解、學(xué)習(xí)各種行業(yè)知識，主要是汽車方面的新技術(shù)和中國汽車行業(yè)目前的各種變化，并有自己獨(dú)到的見解，在同客戶談?wù)摃r為客戶提供參考，只有這樣在客戶心中的銷售顧問形象才容易建立。
（三）汽車銷售人員銷售技巧方面。汽車銷售技巧因時因地因人應(yīng)有所不同，即到什么山上唱什么歌，不能把技巧的東西學(xué)死了。關(guān)于技巧，重點(diǎn)在于靈活應(yīng)用，不在于死記硬背模式。但銷售技巧也有一些共通的地方，這個是可以在學(xué)校通過反復(fù)訓(xùn)練讓學(xué)生有一定的領(lǐng)悟的。比如溝通技巧、壓力推銷。FAB陳述法等等。
四、充分利用各種教學(xué)手段，促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)汽車營銷知識和技能的興趣
汽車營銷課程是一門理論知識和操作技能要求都比較高的專業(yè)，不能根據(jù)傳統(tǒng)教學(xué)的經(jīng)驗(yàn)和手段先理論后實(shí)踐、先易后難。應(yīng)根據(jù)這門課程所形成的模塊特點(diǎn)創(chuàng)新性地采用各種教學(xué)手段。
（1）運(yùn)用課堂案例組織學(xué)生討論。學(xué)生口頭表達(dá)能力和溝通協(xié)調(diào)能力是汽車營銷課程中對學(xué)生應(yīng)具備的最為基本的能力。對于一些模塊可以采用大量的案例組織學(xué)生分組分析、討論來完成，從而提高學(xué)生的分析、表達(dá)能力和團(tuán)隊協(xié)作能力。（2）運(yùn)用職業(yè)化訓(xùn)練來提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。例如，汽車銷售人員在銷售過程中，外在的行為舉止是贏得客戶好感，提高客戶信任度的第一道關(guān)卡。在教學(xué)過程中對這一模塊的教學(xué)，可以在理論教學(xué)的基礎(chǔ)上再配合實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生與教師之間，學(xué)生與學(xué)生之間互相扮演角色，對學(xué)生在銷售接待過程中的動作進(jìn)行指導(dǎo)訓(xùn)練，如：站姿、行姿、握手動作、遞交名片、面部表情等方面。（3）組織學(xué)生實(shí)地參觀汽車4S店并進(jìn)行場景模擬實(shí)訓(xùn)。在教學(xué)過程中，對綜合銷售技巧的訓(xùn)練可以先組織學(xué)生參觀汽車4S店，通過實(shí)地參觀汽車銷售的整個過程使學(xué)生對學(xué)校所學(xué)知識、技能更加感興趣。了解了實(shí)地汽車銷售全過程，再組織場景模擬實(shí)訓(xùn)，這樣可以培養(yǎng)學(xué)生綜合的汽車銷售技能。（4）在汽車營銷課程教學(xué)過程中，可以運(yùn)用電子設(shè)備拍攝學(xué)生的汽車銷售實(shí)訓(xùn)過程，然后在全班同學(xué)面前播放，并組織學(xué)生分析討論，哪位同學(xué)在哪方面做得比較好，哪些方面還存在不足，如何改進(jìn)，這樣對展示者和其他同學(xué)都有很大的幫助。（5）不定期地在學(xué)校組織汽車銷售技能比賽，通過比賽來提高學(xué)生學(xué)習(xí)、實(shí)訓(xùn)的積極性，這樣學(xué)生的汽車銷售技能水平可以明顯提高，也可以讓其他同學(xué)獲得更多學(xué)習(xí)和思考問題的機(jī)會。
五、建設(shè)完善合理的考核體系，促進(jìn)學(xué)生知識和技能的鞏固
中職教育的要求是不僅學(xué)生要掌握一定的理論基礎(chǔ)知識，還應(yīng)具備較強(qiáng)的實(shí)踐動手水平。因此，我們可以采用能夠突出學(xué)生能力和更加靈活多樣的考核體系，改變原來的由一份試卷評定學(xué)生成績的傳統(tǒng)考核，采用理論與技能相結(jié)合、開閉卷、口頭表述和報告相結(jié)合的考核方法。在教學(xué)過程中，每一或兩個項(xiàng)目或模塊作為一次理論知識和實(shí)訓(xùn)技能考核。將理論考核成績與實(shí)操技能考核成績進(jìn)行綜合評定，作為該項(xiàng)目或模塊的成績；將幾個項(xiàng)目或模塊的成績按照一定比例換算得到本課程的最終考核成績。上述最終考核成績與平時表現(xiàn)進(jìn)行綜合評定來得到這門課程的總成績。課程補(bǔ)考采取缺什么補(bǔ)什么的補(bǔ)考方式，即哪個模塊不及格就補(bǔ)考哪個模塊，哪個項(xiàng)目或模塊的理論知識不及格就單獨(dú)補(bǔ)考該項(xiàng)目或模塊的理論知識，哪個項(xiàng)目或模塊實(shí)訓(xùn)技能不及格就單獨(dú)補(bǔ)考該項(xiàng)目或模塊實(shí)訓(xùn)技能。
綜上所述，筆者認(rèn)為中職汽車營銷課程的創(chuàng)新教學(xué)模式更加貼近實(shí)際，所采用的教學(xué)手段，更加注重學(xué)生汽車營銷技能的鍛煉，最終使學(xué)生掌握汽車銷售本領(lǐng)，以適應(yīng)社會對汽車銷售人員的要求，并對提升中職的教學(xué)質(zhì)量和中職學(xué)生就業(yè)競爭力具有重要的意義。
參考文獻(xiàn)：
一 懂汽車 掌握構(gòu)造、性能、性價比分析工具
二 懂市場 掌握行業(yè)背景市場大局與市場動態(tài)
三 懂營銷 掌握和恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用市場營銷的精髓
四 懂銷售 掌握銷售流程銷售話術(shù)與銷售技巧
五 懂服務(wù) 掌握銷售過程服務(wù)與售后服務(wù)方法
六 懂客戶 掌握客戶心態(tài)消費(fèi)心理與決策方式
要把汽車銷售做優(yōu)秀，還需要“三有”，即：
一 有計劃 遵循銷售規(guī)律有計劃扎實(shí)推進(jìn)工作
二 有技巧 遵循客戶心理針對性采取攻心戰(zhàn)術(shù)汽車銷售工作計劃三 有恒心 遵循成功規(guī)律不斷改進(jìn)工作和提升
從事汽車銷售工作，不僅需要專業(yè)知識，還需要較高的綜合素質(zhì)。因?yàn)楹芎唵?，汽車銷售人員銷售的是汽車和汽車相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)。汽車產(chǎn)品和服務(wù)具備很強(qiáng)的專業(yè)性。
做為新到的雙菱公司陜汽重卡車的品牌銷售經(jīng)理，我的銷售計劃如下：
首先，1，銷售培訓(xùn)計劃。在銷售培訓(xùn)上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造，性能，與競爭車型的優(yōu)略比較分析。現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績，產(chǎn)品技術(shù)更新更快。不培訓(xùn)就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓(xùn)過程中，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決?？焖偬岣?/p>
關(guān)鍵詞：汽車；4S店；財務(wù)管理
隨著我國汽車銷售企業(yè)的迅速崛起，傳統(tǒng)的財務(wù)管理方式應(yīng)經(jīng)無法適應(yīng)當(dāng)前或不久將來的汽車銷售的發(fā)展模式，要想使汽車銷售企業(yè)的財務(wù)管理能夠隨著經(jīng)營方式和范圍的不斷改變而不斷更新，還應(yīng)建立更加先進(jìn)和更加高效便捷的財務(wù)管理系統(tǒng)。
一、我國汽車銷售公司財務(wù)管理發(fā)展的現(xiàn)狀分析
伴隨著汽車銷售公司的不斷發(fā)展，其經(jīng)營的范圍已經(jīng)不僅僅是汽車銷售，還包括售后服務(wù)，并且隨著業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，汽車銷售公司的各戶就會隨之增多。在這樣一個汽車銷售服務(wù)的快速發(fā)展階段，汽車的售后服務(wù)業(yè)務(wù)則會帶來巨大的利潤，這樣就在一定程度上加重了財務(wù)管理的復(fù)雜性。隨著財務(wù)管理范圍的不斷擴(kuò)大，財務(wù)所需核算的范圍逐漸變廣，以往簡單的財務(wù)管理策略已經(jīng)不適應(yīng)這種復(fù)雜程度高的財務(wù)管理，為能夠配合和適應(yīng)企業(yè)的快速發(fā)展，財務(wù)管理應(yīng)該采取更加合理有效的管理策略，對復(fù)雜性的財務(wù)管理內(nèi)容進(jìn)行有效核算和估算，從而促進(jìn)效益經(jīng)營的管理，降低財務(wù)風(fēng)險程度，爭取實(shí)現(xiàn)財務(wù)管理的規(guī)范化和企業(yè)效益的最大化。
隨著我國汽車銷售行業(yè)的高速發(fā)展，汽車銷售公司財務(wù)管理應(yīng)該充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)和其他科學(xué)技術(shù)，在原本財務(wù)管理的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)企業(yè)財務(wù)管理的現(xiàn)代化和高效化。除此之外，我國汽車銷售公司的財務(wù)管理方式已經(jīng)老化，為滿足現(xiàn)代汽車銷售基本財務(wù)管理的需要，應(yīng)該在繼承以往優(yōu)秀的財務(wù)管理方式的基礎(chǔ)上，不斷吸收外國先進(jìn)的財務(wù)管理方式，并且在某些方面加強(qiáng)對財務(wù)管理方式的創(chuàng)新。但是，隨著汽車銷售經(jīng)營范圍的擴(kuò)大，新型的財務(wù)管理方式要想進(jìn)行有效的實(shí)踐并不是一件容易的事，這時候就應(yīng)該針對汽車銷售與售后服務(wù)的財務(wù)管理進(jìn)行全面分析。
二、汽車銷售與售后服務(wù)財務(wù)管理
（一）分析汽車銷售財務(wù)核算與管理
在汽車銷售的整個過程中，采購鏈一般會產(chǎn)生自備資金的流動和三方協(xié)議貸款資金的流動兩方面的資金流動現(xiàn)象，這種資金流動的現(xiàn)在從某種角度上也被稱為財務(wù)活動。由此可以看出汽車銷售企業(yè)的財務(wù)管理所涉及的內(nèi)容應(yīng)該包括資金管理、銷售統(tǒng)計、庫存和賬務(wù)核對。
其中，在財務(wù)管理中占據(jù)重要地位的是資金的流動，因此，企業(yè)應(yīng)嚴(yán)密關(guān)注資金的周轉(zhuǎn)率以及資金的流動時間，企業(yè)在對汽車進(jìn)行采購時，應(yīng)以公司的融資能力為主要前提，最適宜的方法就是將公司的融資能力一供應(yīng)商的產(chǎn)品類型和型號進(jìn)行配比，采購的車輛類型和型號應(yīng)該與公司的融資能力相適應(yīng)。在汽車銷售公司財務(wù)管理的日常工作中，最難以控制的對象就是由銀行、廠家和經(jīng)銷商三方簽訂的貸款合同而形成的三方協(xié)議貸款。正因?yàn)槿絽f(xié)議貸款難以控制，汽車銷售公司在應(yīng)用這一貸款方式的過程中，應(yīng)注意嚴(yán)格管理車質(zhì)合格證，爭取使銀行、廠家和經(jīng)營商的信息動態(tài)保持一致，這樣，財務(wù)信息才能進(jìn)行跟進(jìn)統(tǒng)計臺賬。 在整車銷售之后，應(yīng)根據(jù)客戶預(yù)定車輛的情況，對流動資金進(jìn)行有效核算，在核算之后則可以將合格證換回，此外，在日常汽車銷售的過程中，還應(yīng)對汽車的銷售狀況進(jìn)行統(tǒng)計分析，最后，則應(yīng)根據(jù)財務(wù)管理中的庫存，確定所銷售的車輛是否需要進(jìn)行補(bǔ)給。
（二）分析售后服務(wù)財務(wù)核算和管理
售后服務(wù)作為汽車銷售公司的主營業(yè)務(wù)之一， 所涉及的經(jīng)營范圍非常廣泛，但是面對如此廣泛的業(yè)務(wù)范圍，售后服務(wù)財務(wù)管理中的核算管理并不復(fù)雜，在核算過程中，主要使用的是維修清單對配件款和人工費(fèi)進(jìn)行有效核算。 其中，維修結(jié)算清單作用非常重要，它既是與客戶進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行結(jié)算和開據(jù)發(fā)票的主要依據(jù)， 也是一種可以通過計算機(jī)自動計算成本和毛利的數(shù)據(jù)單。 在售后服務(wù)的財務(wù)管理中，在對汽車售后維修、銷售配件和配置保險業(yè)務(wù)等這些財務(wù)管理范圍中，采用的都是相對應(yīng)的比例提成方式，并且這些比例提成較大，因此，在制定相關(guān)會計憑證時， 應(yīng)將這些業(yè)務(wù)記錄在會計成本之中或者記錄在銷售費(fèi)用的核算成本之中，這一做法與整車銷售返利是相類似的。 在整個業(yè)務(wù)提成管理中，應(yīng)對配件和銷售利潤進(jìn)行有效核算，配件的依據(jù)可以使維修階段的領(lǐng)用清單， 在進(jìn)行核算的同時還應(yīng)將相應(yīng)的周轉(zhuǎn)成本進(jìn)行全面記錄，在每個月的月底還應(yīng)將領(lǐng)用清單和庫存量進(jìn)行核對和統(tǒng)計，最后則是要進(jìn)行相應(yīng)的返利計算。
三、汽車銷售公司財務(wù)管理發(fā)展趨勢
目前為止，我國汽車銷售公司還處于發(fā)展的初級階段，在這一階段中，汽車銷售公司的經(jīng)營狀況還不是很穩(wěn)定，但是財務(wù)狀況的處理卻相對較簡單。 當(dāng)汽車銷售公司發(fā)展到相對穩(wěn)定和成熟階段時，其經(jīng)營狀況就會變得相對穩(wěn)定，整體運(yùn)行的管理也與以往相比更為規(guī)范，但是，其資產(chǎn)的運(yùn)行模式就不如以往那樣簡單， 而是隨著經(jīng)營范圍的不斷擴(kuò)大和經(jīng)營業(yè)務(wù)的不斷增多，變得相對復(fù)雜。 在汽車銷售公司還處于發(fā)展的初級階段時，對于資產(chǎn)的流動采用的一般都是簡單的融資模式，而在汽車銷售公司發(fā)展到一定階段時，就會在原本的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新如同股權(quán)融資和債務(wù)融資都等形式的融資模式。 并且，隨著客戶的不斷增多，售后服務(wù)的快速發(fā)展，企業(yè)的整體利潤就會呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的趨勢，這樣也有利于企業(yè)財務(wù)管理內(nèi)容的穩(wěn)步增長。 當(dāng)汽車銷售公司發(fā)展到成熟階段時，就會拓展融資渠道，這樣就會擁有足夠的流動資金，從而有利于降低企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險。
參考文獻(xiàn)：
[1]玉朋.《有效財務(wù)戰(zhàn)略提升企業(yè)價值[J].新理財，2011
摘 要 汽車銷售服務(wù)企業(yè)作為品牌汽車專營店，以銷售汽車和汽車售后維修服務(wù)為主營業(yè)務(wù)，其經(jīng)營方式特殊性，就決定了汽車銷售公司的財務(wù)管理不同于一般商業(yè)企業(yè)的特點(diǎn)。
前言：近年來，我國經(jīng)濟(jì)快速增長，人們對汽車的需求越來越來多，汽車的生產(chǎn)及銷售規(guī)模迅速擴(kuò)大，汽車行業(yè)成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)增長當(dāng)之無愧的支柱產(chǎn)業(yè)之一。汽車一般均由兩萬多個零配件組成，是當(dāng)代高新技術(shù)的結(jié)晶，技術(shù)密集程度高，又與人們的生活息息相關(guān)，汽車銷售企業(yè)作為連接生產(chǎn)商與消費(fèi)者的紐帶，在汽車行業(yè)中占據(jù)著重要地位。4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車銷售特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等，它與廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強(qiáng)等優(yōu)勢，擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營單一的品牌的特點(diǎn)。通過4S店的服務(wù)，可以使用戶對品牌產(chǎn)生信賴感，從而擴(kuò)大銷售量。
汽車4S店在很大程度上受控于廠家，基本經(jīng)營活動都在為生產(chǎn)廠家服務(wù)，為維護(hù)生產(chǎn)廠家的信譽(yù)和擴(kuò)大銷售規(guī)模而努力奮斗。在當(dāng)前的經(jīng)營模式下，汽車經(jīng)銷商沒有實(shí)力像電器經(jīng)銷商一樣與廠家平等對話，處于比較的弱勢地位，以完成廠家下達(dá)的銷售指標(biāo)和滿意的售后維修服務(wù)為生存前提。隨著4S店的增加，競爭加劇，汽車銷售企業(yè)除了增加銷售及提高售后服務(wù)質(zhì)量外，對財務(wù)工作的管理也不可小覷。
以下僅就汽車4S店財務(wù)管理的特殊性，從汽車銷售和售后服務(wù)的管理核算這兩個方面談?wù)劚救说捏w會。
一、汽車銷售的財務(wù)管理
（一）整車銷售的資金管理
整車銷售的財務(wù)管理主要是資金管理、銷售情況的統(tǒng)計分析、庫存的核對等。廠方與4S店一般年初或上年末就簽訂了銷售合同，制定了全年銷售總目標(biāo)，進(jìn)而分解成月目標(biāo)。4S店根據(jù)銷售計劃及生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)進(jìn)度購進(jìn)車輛，故購進(jìn)車輛時間不是由4S店自身庫存需要決定的；并且廠家必須在確認(rèn)收到車款后才會發(fā)出車輛，4S店如果不能按計劃向廠家付款購進(jìn)車輛，會受到廠家嚴(yán)厲的處罰，造成經(jīng)營損失。以上的經(jīng)營特點(diǎn)，決定了4S店的資金管理是企業(yè)生存的命脈，而由于汽車單價高，資金需求量大，融資成本占期間費(fèi)用的比例較高。隨著季節(jié)及市場變化，庫存變化幅度大，4S店對資金的需求不如一般商業(yè)企業(yè)那樣穩(wěn)定，故資金管理就成為節(jié)約財務(wù)費(fèi)用支出、增加企業(yè)利潤的一個關(guān)鍵控制點(diǎn)。
4S店資金來源主要有兩個方面：一是自有資金，另一個是通過銀行貸款取得的資金。在汽車銷售行業(yè)中，通過三方協(xié)議取得銀行貸款的融資方式比常見。三方協(xié)議是指由經(jīng)銷商、生產(chǎn)廠家、銀行三方所簽訂的貸款協(xié)議，由廠家牽頭，以汽車合格證作抵押。4S店在購進(jìn)車輛時，由銀行直接付款給生產(chǎn)廠家，廠家向4S店發(fā)車并把合格證交付銀行，待4S店銷售車輛后，向銀行歸還該車輛的貸款并贖回合格證。該融資方式有了生產(chǎn)廠家的牽頭，充分利用了生產(chǎn)廠家的信用，4S店獲得銀行融資較一般流動資金貸款方便，銀行給4S店的信用評級也較高。
三方協(xié)議貸款資金的形式很多，有銀行承兌匯票、信用證、企業(yè)法人透支等，各種形式在計息方法及利率上又有較大差別，財務(wù)負(fù)責(zé)人要具體分析各種融資形式的特點(diǎn)，選用適合本企業(yè)特點(diǎn)的融資方式。如法人透支融資方式有資金隨借隨還、按使用天數(shù)計息的特點(diǎn)，但融資利率較高，如果4S店自有資金較充足并且汽車銷售周期短，因每輛車的使用貸款時間短，故節(jié)約財務(wù)費(fèi)用。再如承兌匯票方式利率低，但匯票最短時間一般要兩個月，并且要支付開票金額萬分之五的手續(xù)費(fèi)，故在4S店自有資金短缺、車輛銷售周期長、庫存壓力大時使用較好。
三方協(xié)議貸款融資方式也有致命的缺點(diǎn)：資金供應(yīng)不穩(wěn)定，引起4S店資金鏈斷裂。在經(jīng)濟(jì)形式蕭條、銷售不暢、庫存積壓、4S店緊缺資金時，由于銀行信貸緊縮或季末、年底保余額等多種原因，銀行可能無法提供貸款，但生產(chǎn)廠家仍要求4S店根據(jù)年度目標(biāo)支付車款時，企業(yè)要準(zhǔn)備足夠的自有資金或通過其他方式取得銀行貸款來應(yīng)對資金短缺的風(fēng)險。
（二）整車成本的核算
在財務(wù)準(zhǔn)則中，成本核算方法有加權(quán)平均法、先進(jìn)先出法及個別計價法等。一般來說，加權(quán)平均法核算簡單方便，但是由于汽車單價較高，車型多、配置豐富，從而使成本核算不夠精確。由于計算機(jī)的廣泛應(yīng)用，汽車銷售管理軟件的日益成熟，使汽車行業(yè)整車財務(wù)成本核算使用個別計價法成為可能，這就大大提高了整車銷售成本核算的精準(zhǔn)度，為企業(yè)銷售決策提供更可靠的財務(wù)依據(jù)。
（三）積極研讀廠方的銷售政策，爭取最大的廠方營銷支援金。
在整車生產(chǎn)廠家面前，汽車經(jīng)銷商始終處在弱勢地位。隨著當(dāng)前汽車銷售市場下滑、車企擴(kuò)產(chǎn)、地方限購，再加上建店成本、運(yùn)營成本、融資成本在快速提高，這些更使汽車經(jīng)銷商的生存壓力與日俱增，企業(yè)虧損甚至關(guān)閉不在少數(shù)。4S店財務(wù)可利用掌握的財務(wù)信息，仔細(xì)研究生產(chǎn)廠家的銷售及營銷政策，指導(dǎo)銷售部門作出正確決策，爭取廠家獎勵和支援，增加企業(yè)的抗風(fēng)險能力。為了完成銷售目標(biāo)，在必要時可犧牲個別車輛銷售利潤來爭取擴(kuò)大銷售數(shù)量，以提高市場占有率來獲得廠方支援金。
二、汽車售后服務(wù)的財務(wù)管理
在實(shí)際工作中，汽車售后服務(wù)內(nèi)容主要包括以下內(nèi)容：售后維修業(yè)務(wù)、配件銷售業(yè)務(wù)、汽車裝飾業(yè)務(wù)。汽車維修業(yè)務(wù)是4S店經(jīng)營業(yè)務(wù)的重要組成部分，也是提高客戶滿意度、使用戶對品牌產(chǎn)生信賴感的重要方式。汽車4S店一般均有維修服務(wù)及配件管理軟件，這使得配件成本核算可以充分利用該系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，減少核算工作量。配件入庫時，倉庫管理部門把進(jìn)貨數(shù)量及單價及時錄入管理系統(tǒng)，配件出庫則根據(jù)管理系統(tǒng)開出的維修施工單據(jù)發(fā)料，財務(wù)部門及時監(jiān)督倉庫部門做好零件盤點(diǎn)工作，就能把配件管理風(fēng)險降到可控范圍，財務(wù)不需要再建立一套配件進(jìn)銷存臺賬。
(一)企業(yè)融資活動存在一定風(fēng)險
由于汽車銷售行業(yè)的特殊性,目前汽車銷售企業(yè)多是通過采取三方協(xié)議貸款的方式進(jìn)行汽車采購,即汽車經(jīng)銷商、供應(yīng)商和銀行三方簽訂協(xié)議,汽車經(jīng)銷商提供30%資金,即可從供應(yīng)商處提車,剩余款項(xiàng)則由銀行墊付,但經(jīng)銷商必須將所購車輛的車質(zhì)合格證質(zhì)押在銀行處,由銀行進(jìn)行管理。等經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)車輛銷售后然后及時歸還銀行借款和利息,而銀行則交付車質(zhì)合格證。這種融資方式通過利用資金的杠桿效應(yīng)放大了經(jīng)銷商的整車采購能力,但相應(yīng)的也放大了企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險。由于所購汽車銷售的不確定性導(dǎo)致企業(yè)存在一定的還款風(fēng)險,容易因銷售低迷而導(dǎo)致無法及時還款,影響企業(yè)信用記錄甚至導(dǎo)致企業(yè)資金鏈斷裂。另外,一些企業(yè)缺乏預(yù)算管理,導(dǎo)致對生產(chǎn)運(yùn)營所需資金需求預(yù)測不準(zhǔn),無法發(fā)揮資金效應(yīng)的最大化。
(二)營運(yùn)資金管理水平有待提高
汽車銷售企業(yè)營運(yùn)資金管理的關(guān)鍵點(diǎn)在于存貨管理,企業(yè)應(yīng)該優(yōu)化存貨結(jié)構(gòu)和存貨周轉(zhuǎn)率,以提高企業(yè)營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)效率。汽車經(jīng)銷商為了應(yīng)對客戶需求和實(shí)際銷售需要,必須準(zhǔn)備一定的整車和零配件存貨。科學(xué)合理的存貨計劃能夠在滿足企業(yè)銷售維修需求的同時,最大限度減少對企業(yè)運(yùn)營資金的擠占,提高資金利用率,同時相應(yīng)的減少了企業(yè)的存貨管理費(fèi)用,節(jié)省了運(yùn)營成本。然而,不少汽車銷售企業(yè)在存貨管理上存在一定的管理漏洞,主要表現(xiàn)為:沒有制定科學(xué)合理的存貨計劃,在整車和零配件庫存管理上存在漏洞,沒有定期進(jìn)行盤點(diǎn)和核對或盤對周期過長等,導(dǎo)致企業(yè)或是進(jìn)貨不足無法滿足銷售需求,或是進(jìn)貨過多擠占了企業(yè)自資金,有的企業(yè)還存在零配件等因管理不善而無法使用或丟失現(xiàn)象,增加了企業(yè)的成本耗費(fèi)。還有些企業(yè)因存貨盤對時間過長,導(dǎo)致進(jìn)貨周期延長,影響了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。
(三)利潤管理方式亟需轉(zhuǎn)變
當(dāng)前,汽車經(jīng)銷商利潤增長重點(diǎn)仍放在差價收入、銷售返點(diǎn)、保險收入和配件銷售收入上,并將企業(yè)大部分的資源和運(yùn)營中心集中在這幾方面。誠然,整車銷售和配件維修銷售所來帶的利潤收入仍然是當(dāng)前汽車經(jīng)銷商經(jīng)營利潤的主要來源。然而,隨著市場競爭的激烈化,汽車經(jīng)銷商依靠“一招鮮,吃遍天”的利潤增長模式已經(jīng)后繼乏力,汽車經(jīng)銷商亟需尋找新的利潤增長點(diǎn),和對現(xiàn)有利潤增長的深耕細(xì)挖,改變傳統(tǒng)的依靠單一的利潤增長模式發(fā)展的局面。而且,由于汽車行業(yè)的特殊性,經(jīng)銷商在汽車產(chǎn)業(yè)鏈上并沒有太大的話語權(quán),難以撼動廠商的強(qiáng)勢地位,現(xiàn)有利潤增長模式容易受制于人。另外,經(jīng)銷商對成本費(fèi)用控制上也存在改進(jìn)空間,一些經(jīng)銷商不注重對員工薪資獎勵制度的設(shè)計和制定,導(dǎo)致員工積極性不高。還有的經(jīng)銷商缺乏成本費(fèi)用分析,導(dǎo)致企業(yè)成本費(fèi)用控制模糊不清。
二、加強(qiáng)汽車銷售企業(yè)財務(wù)管理的對策建議
(一)提高融資管理水平,降低企業(yè)財務(wù)風(fēng)險
由于汽車銷售企業(yè)經(jīng)營的特殊性,其融資管理活動主要就是三方協(xié)議貸款的融資管理活動,因此,企業(yè)在進(jìn)行三方協(xié)議貸款進(jìn)行融資時,應(yīng)提高融資管理水平,降低企業(yè)財務(wù)風(fēng)險:首先,企業(yè)應(yīng)對自己的銷售業(yè)績作出合理預(yù)測,以制定科學(xué)合理的采購計劃,避免資金的擠占浪費(fèi)。其次,經(jīng)銷商要規(guī)范三方協(xié)議貸款流程,規(guī)避合同風(fēng)險。企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格管理質(zhì)押給銀行的車質(zhì)合格證,合格證的流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)均應(yīng)明確等級在案,并定期與銀行進(jìn)行核對。同時,在有客戶需要提車時,應(yīng)準(zhǔn)確計算出應(yīng)歸還銀行的本息,并按照相應(yīng)流程換取合格證,并建立相應(yīng)銷售臺賬,銷售臺賬應(yīng)與存貨臺賬相對應(yīng)。
(二)強(qiáng)化企業(yè)營運(yùn)資金管理,提高存貨管理效率
首先,經(jīng)銷商應(yīng)深入研究分析其經(jīng)營銷售活動,在結(jié)合對往期汽車和配件銷售歷史數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上,進(jìn)行科學(xué)合理的預(yù)測判斷,并制定嚴(yán)謹(jǐn)周密的存貨計劃,確保經(jīng)銷商在整車和配件采購上既能滿足銷售需求,又能最大限度減少對企業(yè)資金的擠占。其次,經(jīng)銷商應(yīng)加強(qiáng)對存貨的管理和控制。企業(yè)應(yīng)建立健全的存貨管理制度,存貨管理人員應(yīng)定期開展存貨盤點(diǎn)核對,檢查整車和零配件是否出現(xiàn)缺漏、壞損等,加強(qiáng)對存貨的維護(hù)保養(yǎng)。最后,汽車銷售企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)存貨分析。存貨管理人員應(yīng)加強(qiáng)對企業(yè)存貨的分析研究,及時監(jiān)控企業(yè)存貨流出種類和速度等動向。同時,應(yīng)加強(qiáng)同銷售部門、采購部門的溝通聯(lián)系,建立報告制度,及時反饋情況。
(三)實(shí)行利潤精細(xì)化管理,提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益
首先,企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)成本費(fèi)用管理,合理控制成本支出。經(jīng)銷商企業(yè)應(yīng)在綜合研究分析企業(yè)內(nèi)部各類成本費(fèi)用的基礎(chǔ)上,結(jié)合銷售預(yù)測,制定科學(xué)有效的年度預(yù)算標(biāo)準(zhǔn),如營銷費(fèi)用預(yù)算、運(yùn)營費(fèi)用預(yù)算、采購預(yù)算等,通過加強(qiáng)預(yù)算執(zhí)行和監(jiān)督,嚴(yán)格控制企業(yè)成本費(fèi)用支出。其次,企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對員工薪酬福利的設(shè)計和管理,汽車銷售企業(yè)屬于服務(wù)型企業(yè),因此,人員的服務(wù)意識和服務(wù)水平對企業(yè)來說尤為重要。汽車銷售企業(yè)應(yīng)設(shè)計合理有效的薪酬福利制度,最大限度激勵員工的生產(chǎn)積極性,提高企業(yè)的銷售服務(wù)水平。最后,經(jīng)銷商應(yīng)積極開發(fā)新的利潤增長點(diǎn)?？抠嵢′N售差價、返點(diǎn)和保費(fèi)收入等,已經(jīng)難以在日益激烈的競爭中贏得生存席位了,汽車經(jīng)銷商必須積極轉(zhuǎn)變思維,開發(fā)新的利潤增長點(diǎn),以分散企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險,增加利潤收入來源。企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注市場動態(tài),分析研究客戶需求,創(chuàng)新新的服務(wù)手段和工具,如可以考慮嘗試汽車置換和租賃等,拓寬收入來源。
三、結(jié)論
【關(guān)鍵詞】 汽車銷售經(jīng)銷商
敵幸迪矍來嬖詰奈侍?對于我國汽車行業(yè)今年來遇到的最大的機(jī)會就是加入世貿(mào)了,這部巨大的改革進(jìn)度促使我國經(jīng)濟(jì)繼續(xù)保持快速穩(wěn)定增長,促使我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐加快。而面對這個百年難得一遇的機(jī)會,我國汽車行業(yè)要從思想和制度方面的改革,在我國國家優(yōu)惠制度的保障下與國際汽車行業(yè)相聯(lián)系。但是,隨著我國汽車行業(yè)的不斷發(fā)展、汽車市場的不斷膨脹,有許多營銷方面的問題也開始逐漸的顯現(xiàn)出來了。
1.1 渠道內(nèi)營銷水平低下
汽車行業(yè)的銷售思想文化落后。從國際上的汽車行業(yè)發(fā)展情況來說,銷售理論的創(chuàng)建過程經(jīng)歷了以下的幾個階段:第一階段,創(chuàng)新新型產(chǎn)品,只借用產(chǎn)品的有事來營銷;第二階段,開創(chuàng)各種營銷手段,學(xué)會開通各種手段道路來為新型產(chǎn)品做促銷的營銷手段;第三階段,結(jié)合以前的各種實(shí)例來總結(jié)核心的理論的營銷階段;第五階段,還需要我們更加的努力去改革、創(chuàng)新。但是,就以現(xiàn)代中國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,當(dāng)前的第三階段已經(jīng)跟不上我國現(xiàn)有的消費(fèi)水平和物質(zhì)享受的要求。
1.2 服務(wù)能力弱
在我國的汽車營銷行業(yè)內(nèi),一直存在著一個嚴(yán)重的問題,那就是服務(wù)素質(zhì)明顯低下。如果一直只知道銷售而不注意服務(wù)態(tài)度,無論是銷售時的態(tài)度還是售后的服務(wù)水準(zhǔn),盡管近些年,其行業(yè)已經(jīng)注意到這一點(diǎn)的不足,但是還是沒有收到真正的重視。就根據(jù)現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平,購買汽車的人越來越多的話,其服務(wù)態(tài)度造成的影響應(yīng)該不下于現(xiàn)在蘋果公司造成的不良影響。在中國質(zhì)量協(xié)會和市場調(diào)查上的數(shù)據(jù)報道,中國的轎車用戶對轎車的使用滿意程度比較高,但是對于售后服務(wù)的評價卻是非常之低。以上這個材料便可以說明,汽車行業(yè)在服務(wù)方面還有很大的空間需要進(jìn)步。
1.3 忠誠度低
目前,無論國內(nèi)還是國外汽車廠家的銷售渠道體系一般都是以自己為中心,強(qiáng)調(diào)對渠道的控制。以前汽車市場的快速發(fā)展,都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前,隨著中國加入WTO,國外汽車大舉進(jìn)入中國,汽車市場競爭日趨激烈,經(jīng)銷商的利潤率不斷降低,導(dǎo)致經(jīng)銷商對汽車廠家的忠誠度也降低。
2 經(jīng)銷商拉動下汽車行業(yè)銷售變革策略
根據(jù)以上的發(fā)展情況來看,我國的汽車營銷行業(yè)如果要向前發(fā)展,就必須要施行一系列的嚴(yán)格的改革。我們在改革的時候所要尊崇的基本原則就是要從我國飛實(shí)情出發(fā)、法方面考慮,堅持可持續(xù)發(fā)展計劃,尊崇國家法律規(guī)定和建設(shè),從此,創(chuàng)建一條屬于中國的具有中國特色的汽車銷售模式。以上一點(diǎn)就說了我國汽車渠道忠誠度低,所以我們就要提高戰(zhàn)略伙伴之間的關(guān)系,保持經(jīng)銷商對廠家的忠誠度,當(dāng)然其最重要的一點(diǎn)就是要在不損害銷售商的利益的前提下。廠家在制定銷售方案的時候應(yīng)該保持對銷售商家的利益尊重的態(tài)度,不損害商家的正當(dāng)利益。
2.1 建立扁平化營銷渠道
在現(xiàn)在社會經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的情況下,一些傳統(tǒng)的營銷策略已經(jīng)開始跟不上一些行業(yè)的進(jìn)步腳步,汽車行業(yè)尤是,所以為了降低渠道運(yùn)營成本、加快產(chǎn)品的流通速度,和信息的反饋程度,汽車行業(yè)就應(yīng)該開始進(jìn)行改革,運(yùn)行扁平化的營銷渠道。減少銷售的環(huán)節(jié),也就是相當(dāng)于減少成本,價格變低了,成交額也就會變大,如此,在現(xiàn)在競爭如此激烈的環(huán)境下可以獲得巨大的優(yōu)勢。
2.2 提高渠道服務(wù)水平,樹立服務(wù)品牌
現(xiàn)在的社會,物質(zhì)生活水平提高,所以只有提高服務(wù)水準(zhǔn)才可以提高我國汽車行業(yè)的競爭力。這已經(jīng)由“4S”店所驗(yàn)證了,只有提高了整體的銷售水平和售后服務(wù),一切為消費(fèi)者考慮,買足消費(fèi)者的一切合理合法的要求。這樣,在可以在如此品牌眾多的時候樹立一個服務(wù)至上的標(biāo)榜水平。
在現(xiàn)在這個處處都講品牌效力的時候,服務(wù)品牌的建立也是必不可少的。正式由于現(xiàn)在汽車行業(yè)中各個品牌的服務(wù)質(zhì)量褒貶不一,使得現(xiàn)在顧客的忠誠度也是不夠。消費(fèi)者對服務(wù)質(zhì)量的好壞是品牌競爭的一個重要的方面,在國內(nèi)越來越激烈的市場競爭環(huán)境下,我們必須要取得競爭優(yōu)勢才可以最終獲得成功。所以,我們汽車行業(yè)的服務(wù)業(yè)務(wù)的方面也要制定一個嚴(yán)格的管理制度,才可以成功。
2.3 加強(qiáng)渠道管理
因?yàn)槲覈嚬芾硇袠I(yè)的管理不嚴(yán),有漏洞,導(dǎo)致了現(xiàn)在營銷渠道競爭力低下的情況。所以,如果這種混亂的情況如果得不到改善,那就會影響到我國汽車行業(yè)的未來發(fā)函道路。以下幾點(diǎn)是本人對加強(qiáng)銷售管理,改善混亂環(huán)境的建議:我們必須要確定我們改革的目標(biāo),加強(qiáng)建設(shè)規(guī)劃。我們在一個地區(qū)做銷售的時候就必須要先對其進(jìn)行市場調(diào)查,了解其人文狀況,之后再進(jìn)行最正確的、有效的服務(wù)培訓(xùn)。要打開一個陌生的市場,我們可以先做促銷活動吸引消費(fèi)者購買,之后再逐步擴(kuò)大本品牌的服務(wù)品牌的影響,盡量要打有準(zhǔn)備的仗,做一個就要成功一個。而且,在打開銷售市場之后,我們要在服務(wù)方面進(jìn)行更加嚴(yán)格的管理,對全部營銷渠道進(jìn)行有制度的規(guī)整,從而在這個地方立足發(fā)展。
3 結(jié)語
在保障經(jīng)銷商的前提下對產(chǎn)品銷售、返利、售后服務(wù)、相關(guān)服務(wù)、零部件等方面進(jìn)行有效組合,或者徹底的對網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置、區(qū)域競爭策略、商務(wù)政策等方面進(jìn)行改革。除此以外,還要經(jīng)銷商和廠家施行一體化經(jīng)營,二者共同努力,提高銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率、降低費(fèi)用、管控市場?；蛘哒f是正確的分配工作,合伙經(jīng)營,但是一定要有一個共同的目標(biāo),最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商和廠家的雙贏。
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隨著信息化技術(shù)不斷的發(fā)展和提高，為人們帶來很多便捷的服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)上買賣商品已經(jīng)不再是新鮮的話題，人們可以在互聯(lián)網(wǎng)上買到各種各樣的商品，信息化營銷已成為一種必然的趨勢。在這樣的大環(huán)境下，汽車銷售應(yīng)該怎樣提升競爭力？汽車信息化銷售的模式有時怎樣的？本文以此為題，對于當(dāng)前的汽車的營銷模式進(jìn)行總結(jié)，并對汽車信息化營銷的大體結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析。
關(guān)鍵詞：
汽車銷售；信息化銷售；系統(tǒng)信息化
在當(dāng)下，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們生活的必備品，信息化營銷也成了商家新的營銷武器。信息化營銷可以將商品大量的信息進(jìn)行投放，同時信息的投放種類也很多，讓人們對于商品了解的更加詳細(xì)具體。線上商家可以與客戶進(jìn)行實(shí)時溝通與回應(yīng)，更好地為客戶進(jìn)行服務(wù)。在這樣的大環(huán)境下，汽車信息化營銷已經(jīng)成為一種必然，信息化營銷方便客戶的同時，也是在為我們創(chuàng)造更多的機(jī)會，舊的營銷方式和新的營銷模式的碰撞將為汽車營銷行業(yè)帶來怎樣的改變，這將是提升行業(yè)爭力和營銷模式創(chuàng)新的一次良好的契機(jī)。
1、汽車銷售模式分析
在當(dāng)前，汽車銷售以傳統(tǒng)型銷售居多，以以下幾種銷售方式為主，第一種，汽車生產(chǎn)企業(yè)將生產(chǎn)產(chǎn)品直接銷售給客戶。第二種，汽車生產(chǎn)企業(yè)自己建立自己品牌的銷售公司。第三種，汽車生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商合作，成立聯(lián)合經(jīng)銷公司，雙方利用各自的便利條件互惠互利。第四種，選定某一經(jīng)銷商成立本公司品牌的專營店。第五種，普通經(jīng)銷公司?，F(xiàn)今我國汽車營銷還是在總和分區(qū)經(jīng)營的模式進(jìn)行銷售，這也是非常傳統(tǒng)的銷售方式?，F(xiàn)今信息化營銷模式已被很多行業(yè)所采用，食品、服裝、電器等等都已各種各樣的形式進(jìn)行信息化營銷，汽車行業(yè)也逐步在向信息化營銷所發(fā)展，信息化營銷對于生產(chǎn)公司和客戶都提供了方便，建立起一站式的平臺，讓客戶能夠在網(wǎng)絡(luò)上瀏覽到詳細(xì)的信息，文字、圖片、視頻等等多種形式的信息更加的詳細(xì)和具體，一些問題也可以通過信息化平臺與客戶進(jìn)行實(shí)時溝通，包括與經(jīng)銷商進(jìn)行網(wǎng)上交易、合作。汽車信息化營銷推動了汽車銷售體系的快速發(fā)展，是未來汽車營銷的一把利器。
2、當(dāng)前汽車營銷模式存在的問題
2.1售后服務(wù)工作不到位汽車在出售到客戶手中后，進(jìn)行的維修、保養(yǎng)等服務(wù)就是售后服務(wù)，作為汽車產(chǎn)品來講售后服務(wù)是非常重要的一環(huán)，為什么這么說，汽車跟很多商品一樣，出現(xiàn)問題后是可以通過維修和更換零部件進(jìn)行修復(fù)的。商家將汽車賣給客戶只是我們服務(wù)的開始，客戶對我們的產(chǎn)品滿不滿意除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量之外，就是售后服務(wù)，在各行各業(yè)中汽車的售后服務(wù)4s店的形式是相較完善的一種售后服務(wù)體系，但是這仍存在這一些問題。在客戶將產(chǎn)品送到4s點(diǎn)進(jìn)行維修也好還是維護(hù)保養(yǎng)也好，不可避免的會出現(xiàn)一些問題，出問題后客戶不僅僅會對4s店的服務(wù)不滿意，也會對產(chǎn)品的品牌產(chǎn)生不滿，這對于企業(yè)品牌也好還是信譽(yù)都會收到嚴(yán)重的影響。
2.2信息反饋不能全面開展作為生產(chǎn)企業(yè)，客戶的意見和建議對于企業(yè)來講非常的重要，客戶的意見和建議所反映出的是客戶的需要和需求意向，無論是優(yōu)點(diǎn)也好缺點(diǎn)好，生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)客戶的反饋區(qū)進(jìn)行完善商品，使商品更加符合客戶的需求，讓客戶對商品的使用更加的滿意，從而增強(qiáng)商品的競爭力。這些信息回饋目前都是靠客戶在去4s店進(jìn)行維修、保養(yǎng)時，所填寫的資料中獲取，但是就目前而言4s點(diǎn)在反饋工作上做的并不是非常的好，反饋到廠商手中的信息內(nèi)容不具有建設(shè)性，作為生產(chǎn)廠商我們根本不能夠了解產(chǎn)品有著哪些問題，不清楚在客戶眼中我們的商品究竟是什么樣的，客戶因?yàn)槭裁聪矚g我們的商品，又因?yàn)槭裁床幌矚g我們的商品，這些我們都不清楚，所以就失去了將產(chǎn)品變的更有競爭力的一項(xiàng)重要依據(jù)。
2.3缺少專業(yè)的銷售人員現(xiàn)今我國不僅僅是汽車銷售行業(yè)，所有的銷售行業(yè)都存在這樣的一個問題，就是銷售人員都是非專業(yè)。銷售行業(yè)是一個比較特殊的行業(yè)，首先就是需要大量的人員從事這個行業(yè)，但是目前高校銷售專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生非常的少，對于所有的銷售行業(yè)而言無疑是杯水車薪。所以汽車銷售不得不跟其他行業(yè)一樣放低招聘門檻，這就很大程度的影響了銷售業(yè)績。銷售人員必須要有親和力，良好的語言能力和溝通能力，還要對產(chǎn)品知識熟悉了解，為了能夠提升銷售人員的銷售水平和銷售業(yè)績，必須要對銷售人員進(jìn)行專業(yè)知識培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。
3、汽車營銷行業(yè)信息化建設(shè)的關(guān)鍵
電子商務(wù)作為信息化發(fā)展的產(chǎn)物，已經(jīng)被越來越多的廠商和客戶所青睞，而且發(fā)展也越來越快速，各種資源的整合和配套服務(wù)的發(fā)展也越來越完善，從客戶產(chǎn)品的選擇、訂單處理、付款收款、客商溝通、貨物供應(yīng)、售后服務(wù)等都能夠在網(wǎng)絡(luò)上完成，一站式便捷服務(wù)，為雙方帶來了很多的方便。企業(yè)要將信息化營銷引入公司，必須要進(jìn)行相關(guān)配套改革，從生產(chǎn)上必須要提高生產(chǎn)效率，為了減少庫存和生產(chǎn)過剩的問題，生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷訂單和業(yè)績進(jìn)行計劃生產(chǎn)和計劃外生產(chǎn)。更重要的是做好各個部門之間的溝通工作，特別是生產(chǎn)、財務(wù)、銷售、配送等部門，一定要及時進(jìn)行溝通和數(shù)據(jù)共享。
3.1ASP模式的汽車產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作平臺汽車信息化銷售系統(tǒng)間通過Web進(jìn)行數(shù)據(jù)交互，這需要建立一個專門管理經(jīng)銷商，部署經(jīng)銷商部分的銷售業(yè)務(wù)的平臺。國內(nèi)大部分廠家租用第三方ASP平臺來實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)交互。信息化營銷就是通過互聯(lián)網(wǎng)建立起銷售平臺，現(xiàn)今我國用的比較多的動態(tài)服務(wù)器就是ASP。使用此平臺是通過外包給第三方，由第三公司負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)上的平臺搭建等等工作。使用此平臺具有以下幾個特點(diǎn)：（1）管理規(guī)范。應(yīng)用軟件的設(shè)定可根據(jù)廠商需要進(jìn)行定義，而且客戶使用也非常的簡單，操作使用起來特別的規(guī)范。（2）實(shí)施成本低。動態(tài)服務(wù)信息有第三方公司負(fù)責(zé)維護(hù)和數(shù)據(jù)更新，而且收費(fèi)方式可根據(jù)客戶需要進(jìn)行更改，節(jié)約了大量的人力成本。（3）提高了企業(yè)的運(yùn)作效率。在網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行營銷等一系列服務(wù)，可以快速地完成信息交換等各種服務(wù)。
3.2汽車信息化銷售系統(tǒng)功能設(shè)計在這方面的工作上，廠商只需要向第三方公司提供相應(yīng)的數(shù)據(jù)，以及實(shí)時信息等，讓他們上傳到網(wǎng)絡(luò)或是修改，客戶就可通過平臺共享相關(guān)數(shù)據(jù)。（1）企業(yè)內(nèi)部銷售系統(tǒng)平臺功能設(shè)計。這一部分的系統(tǒng)平臺由生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商兩部分所組成，生產(chǎn)企業(yè)主要負(fù)責(zé)經(jīng)銷商訂單的審核和查詢，產(chǎn)品庫存量查詢等還包括車輛返廠等相關(guān)問題的咨詢。經(jīng)銷商所負(fù)責(zé)的就是向廠家提交訂單，車輛接收等工作。（2）汽車產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作平臺的業(yè)務(wù)功能設(shè)計。在進(jìn)行平臺功能設(shè)計時要將生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商在平臺上提供服務(wù)的功能進(jìn)行區(qū)分，一定要明確好避免出現(xiàn)錯誤。這一平臺系統(tǒng)的設(shè)計一定要符合功能使用的要求，要將生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商的職能區(qū)分開，平臺所提供的服務(wù)要符合客戶的需求方向。3.3有專門的門店進(jìn)行售后信息反饋汽車銷售廠商可以有一個專門的店門進(jìn)行車輛售后以及車輛信息的反饋，對聽取客戶對整個信息方面的意見，可以加以改進(jìn)和變化，能夠成為企業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大動力，很多汽車企業(yè)已經(jīng)開始注意到了這一點(diǎn)，把握住這個重要的機(jī)遇，讓汽車的售后更加的完善有競爭力。在沒有客戶的時候，門店的售后人員需要對之前的信息進(jìn)行整理，匯集成對本企業(yè)的成長有利的信息，反饋給研發(fā)部門，讓其作出更好的改進(jìn)方案，使自己在汽車行業(yè)中越做越好。
4、對汽車行業(yè)銷售體系信息化建設(shè)的展望
汽車營銷行業(yè)做到信息化管理，不僅能夠保證對我國汽車制造管理的信息化管理，還能保證生產(chǎn)、研發(fā)與銷售相互結(jié)合，為客戶提供更多的選擇和服務(wù)支持，同時，還能通過銷售網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，為客戶提供更多的人性化服務(wù)。例如，為了保證客戶的出行方便，可以提供路況咨詢系統(tǒng)，為客戶找到最快捷的到達(dá)方式；還可以為客戶提供整個地區(qū)的地圖，根據(jù)語音找到對應(yīng)的路線；同時，最重要的還是在安全方面的系統(tǒng)提升，必須要保證乘客的安全，最好是能夠設(shè)計研發(fā)出來一系列的求救信號，如果出現(xiàn)交通安全故障，可以第一時間解決。信息化不僅僅是對車?yán)锏南到y(tǒng)進(jìn)行改進(jìn)，對汽車的售前、售中以及售后都要保證一體化，全心全意為客戶服務(wù)，滿足客戶對于汽車的要求，賣出的不僅僅是一臺車，同時還有自己的服務(wù)以及附加值。所以，現(xiàn)在需要把汽車行業(yè)營銷過程信息化加強(qiáng)統(tǒng)一化的建設(shè)，讓汽車行業(yè)與其他服務(wù)行業(yè)一樣共同發(fā)展，樹立以客戶為主的觀點(diǎn)，保證了汽車行業(yè)的穩(wěn)定。同時，對汽車行業(yè)的技術(shù)革新方面還有一定的要求，在重視服務(wù)的時候還要注重產(chǎn)品的質(zhì)量以及后續(xù)的維修服務(wù)情況，通過質(zhì)量的提升、到位的服務(wù)，滿足不同的客戶對不同汽車的需求，讓我國的汽車能夠走上國際，同更多的廠商進(jìn)行競爭。
總之，在營銷的過程中一定要意識到營銷實(shí)際上是一個龐大的系統(tǒng)而不是獨(dú)立存在的，我們要在信息建設(shè)的時候注意對公司相關(guān)業(yè)務(wù)上的提升，慢慢把公司的管理水平也提高到一定的程度上來。信息化的建設(shè)程度與公司的發(fā)展程度是息息相關(guān)的。所以，信息化程度與公司管理同步，最終達(dá)到節(jié)約成本、提升整個公司服務(wù)質(zhì)量的目的。在這個過程中，還需要把管理做的更加細(xì)致，達(dá)到精細(xì)化的管理模式，然后提升整個汽車行業(yè)營銷的競爭水平。
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