時間：2023-03-23 15:08:53
導(dǎo)語：在內(nèi)部營銷論文的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
[關(guān)鍵詞] 服務(wù)文化 內(nèi)部營銷 圖書館
[分類號] G252
圖書館服務(wù)文化是圖書館在長期服務(wù)過程中所形成的以服務(wù)價值觀為核心，以服務(wù)行為道德為準(zhǔn)則，以服務(wù)制度與流程為保證，以圖書館服務(wù)形象為重點，以服務(wù)創(chuàng)新為動力的組織文化。
內(nèi)部營銷是一種將組織員工視為內(nèi)部客戶的管理哲學(xué)，其基本思想是通過滿足組織中內(nèi)部客戶(員工)的需求來取悅并保留住能夠勝任的員工。通過在圖書館內(nèi)部開展類似于營銷的活動，逐漸地培養(yǎng)館員的服務(wù)意識，激發(fā)館員的服務(wù)自覺性，幫助館員樹立良好的服務(wù)價值觀，從而將“以讀者為本”的服務(wù)文化很好地傳遞到組織的各個層面。內(nèi)部營銷不僅為以人為本的服務(wù)文化建設(shè)提供了具體的技術(shù)與方法，而且很好地體現(xiàn)了以人為本的服務(wù)文化內(nèi)涵。
建立“以師生為本”的服務(wù)文化是高校圖書館提升其服務(wù)質(zhì)量的根本。本文力圖在內(nèi)部營銷的視角下塑造高校圖書館服務(wù)文化，探討范圍僅限我國高校圖書館。
1 高校圖書館服務(wù)文化概述
圖書館的服務(wù)文化是以服務(wù)價值觀為核心，通過建立良好的服務(wù)文化，使組織內(nèi)全體成員在長期為客戶服務(wù)的過程中逐漸形成對服務(wù)價值的共同認(rèn)知和行為規(guī)范，提高讀者的滿意度，進而提高本組織的核心競爭力，體現(xiàn)組織存在的社會價值。
目前學(xué)術(shù)界對于服務(wù)文化的構(gòu)建普遍采用四分法，即將其分為：①精神層，表現(xiàn)為組織整體的服務(wù)價值觀和價值取向、服務(wù)愿景、服務(wù)理念；②制度層，主要體現(xiàn)在組織的剛性制度中要表現(xiàn)出硬性的服務(wù)導(dǎo)向部分；③行為層，是指組織員工在日常的工作行為中要具有積極主動的服務(wù)意識，將用戶至上、客戶第一作為行為準(zhǔn)則；④物質(zhì)層，主要體現(xiàn)為一個服務(wù)型組織要能夠在其提供給客戶的產(chǎn)品與服務(wù)中或在組織環(huán)境設(shè)施等方面向客戶傳遞出一種視客戶為上帝的服務(wù)意愿。
由于“服務(wù)”產(chǎn)品本身所具有的無形性、差異性、不可分離性和不可儲存性，高校圖書館在對全校師生進行讀者服務(wù)的過程中，館員的服務(wù)水平在整體的服務(wù)過程中所占的比重越來越大。師生在圖書館所接受到的服務(wù)與其說是實體的書籍或資料，不如說是在服務(wù)過程中的一個心理體驗或感受，而這種體驗或感受直接來源于館員在服務(wù)過程中的行為。因此，為了向師生提供更優(yōu)質(zhì)的讀者服務(wù)、最大限度地體現(xiàn)高校圖書館的價值，作為服務(wù)型組織的高校圖書館應(yīng)當(dāng)從建立組織服務(wù)文化著手，在全館上下建立起一種以“服務(wù)師生”為導(dǎo)向的服務(wù)價值觀，塑造“以師生為本”的服務(wù)文化。
2 內(nèi)部營銷理論的演變
內(nèi)部營銷這一理念最早由Berry(1976年)在其研究服務(wù)型企業(yè)的學(xué)術(shù)論文中以關(guān)鍵詞的形式出現(xiàn)，并將其作為提升企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵方法。該研究以“為了有滿意的顧客，企業(yè)也必須有滿意的員工”的前提為假設(shè)。學(xué)術(shù)界普遍將內(nèi)部營銷理論的這一階段稱為“員工滿意”階段。
內(nèi)部營銷理論的進一步發(fā)展認(rèn)為內(nèi)部營銷是激發(fā)員工間相互服務(wù)意識的工具。Hales(1994年)對內(nèi)部營銷概念進行了新的詮釋：內(nèi)部營銷在于吸引、保持、激發(fā)員工的服務(wù)意識和顧客意識，從而使員工促進感知的服務(wù)價值、增加外部營銷的有效性，增強服務(wù)競爭優(yōu)勢。這一階段的內(nèi)部營銷稱為“顧客導(dǎo)向”階段。
內(nèi)部營銷理論發(fā)展的第三個階段是將內(nèi)部營銷與實施組織戰(zhàn)略相聯(lián)系，視內(nèi)部營銷為一種能夠?qū)崿F(xiàn)組織目標(biāo)的管理工具或技術(shù)，認(rèn)為內(nèi)部營銷可以增強員工對外部營銷戰(zhàn)略的認(rèn)識、理解、參與和認(rèn)同，從而減少和消除戰(zhàn)略實施過程中可能發(fā)生的變革阻力，增加成功實施外部營銷戰(zhàn)略的可能性。這一階段普遍認(rèn)為內(nèi)部營銷對于組織執(zhí)行戰(zhàn)略變革具有一定的作用，內(nèi)部營銷進入“戰(zhàn)略變革與執(zhí)行”階段。
內(nèi)部營銷概念化發(fā)展的三個階段其實是三個相對獨立卻又緊密聯(lián)系的演進階段。首先，在員工滿意階段，對于服務(wù)型組織，其外部客戶享受到的往往并非是實體產(chǎn)品，而是組織一線服務(wù)員工所傳遞的服務(wù)，確切地說，是一種客戶對實際獲得與心理預(yù)期之間差值的感受。由于服務(wù)型員工并非是機器，所以個體傳遞的服務(wù)質(zhì)量之間就會存在差異。維持員工愉悅而積極的心理狀態(tài)是組織在整體服務(wù)質(zhì)量上保持一個較高水平的基礎(chǔ)。其次，員工只具有對工作滿意的心理狀態(tài)是不夠的，還要具有“顧客至上、客戶第一”的服務(wù)意識。因此，如何在組織中培養(yǎng)這種服務(wù)意識便成為內(nèi)部營銷顧客導(dǎo)向階段所關(guān)注的焦點。再次，人類社會在由工業(yè)型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變的過程中，如何開展以服務(wù)為核心的變革、如何在這種戰(zhàn)略變革中減少部門與部門間、人員與人員問的摩擦，成為內(nèi)部營銷第三階段研究的重點。通過前兩個階段.絹織中產(chǎn)生了對工作滿意并且具有客戶意識的服務(wù)型員工，從而為第三階段的服務(wù)變革提供了前提和保障。由此，內(nèi)部營銷理論上升到了組織的管理層面。
3 內(nèi)部營銷在高校圖書館服務(wù)文化構(gòu)建中的作用
3.1 輔助形成組織的服務(wù)價值觀
服務(wù)價值觀是服務(wù)文化的核心部分，也是服務(wù)文化中最難以觀察、量化和達成一致的部分，其主要體現(xiàn)在服務(wù)文化的精神層面。組織中服務(wù)價值觀的形成，受到了來自組織內(nèi)外環(huán)境以及員工個人固有價值觀與社會整體價值觀等綜合因素的影響，一個組織完成服務(wù)型變革的標(biāo)志，就是在組織內(nèi)形成了適合于本組織的服務(wù)價值觀。具體到高校圖書館，要實現(xiàn)其服務(wù)變革，就要依托于本校的發(fā)展特色，逐漸地自上而下形成“以師生為本”的服務(wù)文化，進而構(gòu)建起以“服務(wù)師生”為導(dǎo)向的服務(wù)價值觀。內(nèi)部營銷為克服從“以館員為導(dǎo)向”的傳統(tǒng)觀念向“以師生為導(dǎo)向”的新服務(wù)觀念轉(zhuǎn)變過程中所產(chǎn)生的變革阻力，將“以師生為導(dǎo)向”的服務(wù)觀和組織愿景很好地傳遞給全體圖書館工作人員，并在服務(wù)行為和所提供的服務(wù)產(chǎn)品中表現(xiàn)出來。通過在全館內(nèi)部運用各種營銷思想和方法，將圖書館館員視為內(nèi)部客戶并為其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，進而將成效導(dǎo)向于組織的外部客戶――全校師生，從而實現(xiàn)了館員內(nèi)在的服務(wù)價值觀外顯化。
3.2 為服務(wù)文化的內(nèi)部傳遞提供溝通渠道
良好的內(nèi)部溝通可使得圖書館充分了解并滿足其內(nèi)部客戶(館員)的需求，以更好地激發(fā)其服務(wù)潛能，為全校師生提供更優(yōu)質(zhì)的讀者服務(wù)。因此，如何建立高效率的內(nèi)部信息交流渠道成為了內(nèi)部營銷所關(guān)注的一個重點。引入內(nèi)部營銷思想并依托高校圖書館先進的內(nèi)部信息系統(tǒng)，在正式與非正式組織間、部門與部門間、館員與館員間、上級與下級間建立起一個健全的、多樣化的、靈活的溝通反饋網(wǎng)絡(luò)。館員通過內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)在進行服務(wù)信息的溝通與傳遞中可逐漸形成對服務(wù)文化與服務(wù)任務(wù)的一致性認(rèn)同，減少在服務(wù)過程中因
溝通不暢而產(chǎn)生的誤解與摩擦，使其在進行內(nèi)外部服務(wù)的過程中能夠保持一個愉悅的心理狀態(tài)與高漲的服務(wù)熱情。因此，內(nèi)部營銷為服務(wù)文化在高校圖書館內(nèi)部的有效傳遞提供了保障。
3.3 消除服務(wù)文化制度層建設(shè)的阻力
制度層面的服務(wù)文化可被視為一種剛性文化，其對服務(wù)文化精神層的構(gòu)建，特別是對組織內(nèi)部服務(wù)價值觀的形成起到推助和強制的作用。由于組織內(nèi)部舊有的制度文化已在組織長期生存和發(fā)展中形成了慣性與定式，因此在面對“以師生為本”新服務(wù)觀點構(gòu)建出的服務(wù)文化制度體系變革中，館員們會產(chǎn)生強烈的不適，心理壓力增大，伴之而來的是抱怨、工作浮于表面、服務(wù)積極性下降等問題，對服務(wù)文化建設(shè)構(gòu)成阻力并嚴(yán)重影響讀者服務(wù)質(zhì)量。通過開展內(nèi)部營銷，培養(yǎng)具有顧客導(dǎo)向意識與類似于商業(yè)組織中營銷意識的工作人員，使之認(rèn)識并理解“制度變革的緣由”，逐漸消除由于制度層面變革所產(chǎn)生的不愉快，減輕變革中的陣痛，將這種在服務(wù)文化制度層建設(shè)所產(chǎn)生的阻力降到最低。
4 以內(nèi)部營銷策略建設(shè)高校圖書館的服務(wù)文化
基于內(nèi)部營銷建設(shè)高校圖書館服務(wù)文化是伴隨著圖書館日常工作實踐進行的，通過在服務(wù)文化建設(shè)中融入內(nèi)部營銷思想，潛移默化地影響?zhàn)^員的服務(wù)價值取向與讀者服務(wù)水平。筆者結(jié)合高校圖書館的實際情況，對以內(nèi)部營銷建設(shè)高校圖書館服務(wù)文化進行了策略探討，以供商榷。
4.1 基于內(nèi)部營銷方法的高校圖書館服務(wù)文化塑造
4.1.1 建設(shè)“以師生為本”的和諧服務(wù)文化精神層借鑒內(nèi)部營銷建設(shè)高校圖書館服務(wù)文化精神層，就是通過對“內(nèi)部客戶”這一概念的重新審視，明確館員個體間、部門整體間的內(nèi)部服務(wù)關(guān)系，開展具有針對性的服務(wù)文化精神層建設(shè)工作。
在建設(shè)“以師生為本”的服務(wù)文化精神層過程中，圖書館管理層可引入內(nèi)部營銷思想，在圖書館組織內(nèi)部依據(jù)條件客戶、任務(wù)客戶和職能客戶來確立內(nèi)部客戶關(guān)系。館領(lǐng)導(dǎo)與館員存在著條件客戶關(guān)系，為了使館員完成工作任務(wù)，館領(lǐng)導(dǎo)必須努力為館員服務(wù)，提供保證條件、創(chuàng)造機會和提供支持，保障館員能夠?qū)崿F(xiàn)既定目標(biāo)。同時，館領(lǐng)導(dǎo)與館員之間也存在著任務(wù)客戶關(guān)系，館領(lǐng)導(dǎo)委托給館員工作任務(wù)，館員應(yīng)該認(rèn)真盡職地完成委托人給予的任務(wù)。對于圖書館部門與部門間、同部門館員與館員間來說，也存在著相互提供服務(wù)的關(guān)系。例如，采編部為讀者流通部提供采購并編目好的書籍資料，讀者流通部通過了解師生的切實需求，向采編部提供信息以輔助采編部進行符合師生需求的書籍采編，這種相互提供服務(wù)的關(guān)系為職能客戶關(guān)系。
引入如上三種內(nèi)部客戶關(guān)系，可使高校圖書館在上級與下級間、館員與館員間、部門與部門間建立起一種服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系，從而擺脫傳統(tǒng)觀念的束縛，將“成己為人，成人達己”的服務(wù)理念貫穿于圖書館組織內(nèi)部中。通過一線館員的外部讀者服務(wù)，將這種服務(wù)觀體現(xiàn)在“以師生為本”的服務(wù)環(huán)節(jié)中，從而對高校圖書館服務(wù)文化建設(shè)起到積極促進作用。
4.1.2 融入內(nèi)部營銷思想，減少服務(wù)文化制度層的變革阻力
高校圖書館服務(wù)文化制度層面的建設(shè)主要表現(xiàn)為在制定制度時要體現(xiàn)“以師生為本”的服務(wù)理念。然而，對于任何一個組織，在推行內(nèi)部制度變革中都會面臨著一定的阻力。為使得高校圖書館順利建設(shè)服務(wù)文化的制度層，可適當(dāng)?shù)剡\用一些內(nèi)部營銷的技巧來減少這種變革中的阻力。
高校圖書館可依據(jù)自身實際情況，在現(xiàn)有規(guī)章制度下，將內(nèi)部營銷中的產(chǎn)品、價格、分銷、促銷策略運用到服務(wù)文化制度層的建設(shè)當(dāng)中，以降低因制度文化變革所帶來的阻力。首先，圖書館領(lǐng)導(dǎo)可依據(jù)學(xué)校的學(xué)科建設(shè)、專業(yè)設(shè)置和科研情況，多方面采納館員與廣大師生的意見，制定出能夠以滿足教學(xué)科研需求為目標(biāo)，為師生提供優(yōu)質(zhì)讀者服務(wù)為宗旨的服務(wù)制度，將“以師生為本”的服務(wù)理念融入到能約束館員日常服務(wù)行為的內(nèi)部產(chǎn)品――服務(wù)文化制度中。其次，在內(nèi)部價格方面，圖書館管理層應(yīng)嚴(yán)格控制因在全館推行服務(wù)文化變革而帶來的館員心理成本的變化，可通過公開季度“讀者滿意度”與“借閱流通量”調(diào)查結(jié)果，將服務(wù)文化變革所帶來的績效提升顯性化，即通過控制內(nèi)部價格策略來消除館員因服務(wù)文化制度變革所產(chǎn)生的恐慌與不安。最后，在內(nèi)部分銷和內(nèi)部促銷方面，高校圖書館應(yīng)該建立起有效的內(nèi)部信息溝通網(wǎng)絡(luò)，使得館員可通過內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)對本館的服務(wù)文化制度提出意見和建議。如有可能，圖書館應(yīng)定期開展以“假如我是一名學(xué)生讀者”為主題的內(nèi)部交流會，以使館員通過角色的換位思考來參與到圖書館服務(wù)文化制度層建設(shè)中來。此外，圖書館還可通過校園BBs討論組與內(nèi)部刊物等形式，宣傳每月的優(yōu)秀服務(wù)館員，以促進服務(wù)文化制度層的變革順利進行。
4.1.3 以服務(wù)創(chuàng)新為導(dǎo)向，構(gòu)建服務(wù)文化行為層
行為層面的服務(wù)文化建設(shè)主要是指推進組織內(nèi)員工在其工作中、學(xué)習(xí)中、生活中作出有利于組織服務(wù)整體水平提升和發(fā)展的經(jīng)驗以及創(chuàng)新性活動。由于高校圖書館的自身結(jié)構(gòu)和所處環(huán)境都比較穩(wěn)定，在長期固有的運營模式下，從領(lǐng)導(dǎo)層到館員，甚至是外部服務(wù)的受體，都形成了傳統(tǒng)的讀者服務(wù)定式，不利于主體進行創(chuàng)造文化建設(shè)。
高校圖書館可將內(nèi)部營銷中的授權(quán)與激勵機制引入到服務(wù)文化行為層面建設(shè)中，本著以精神激勵為主，物質(zhì)激勵為輔；以獎勵性激勵為主，零成本激勵為輔；以內(nèi)激勵為主，外激勵為輔的激勵三原則，通過內(nèi)部表彰、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷、浮動崗位津貼等方式，對館員進行激勵，使他們對于組織所提供的工作崗位感到滿意，認(rèn)為現(xiàn)有的工作崗位能夠體現(xiàn)出自己的價值，并逐漸在工作過程中萌生改良自己崗位服務(wù)活動的思路，更好地體現(xiàn)個人價值。
此外，高校圖書館可通過開展合理的內(nèi)部授權(quán)，為館員營造一個靈活自主的工作環(huán)境，使得他們能夠更及時地將自己日常工作中所產(chǎn)生的新思路、新方法運用到內(nèi)外部的服務(wù)行為實踐中，從而產(chǎn)生服務(wù)文化行為層面中的創(chuàng)新性活動。授權(quán)制度應(yīng)由全館各級員工共同參與制定，并作為一種組織制度公之于眾。為避免開展授權(quán)所帶來的權(quán)責(zé)不清問題，圖書館管理層應(yīng)合理地將權(quán)利的使用范圍逐層下移，并通過充分的內(nèi)部培訓(xùn)使接受授權(quán)的館員具備使用授權(quán)的業(yè)務(wù)能力與道德水平，對于服務(wù)實踐中不合理的授權(quán)，要予以及時的修正或撤銷。
4.1.4 結(jié)合內(nèi)部營銷，建設(shè)服務(wù)文化物質(zhì)層物質(zhì)層位于服務(wù)文化的最表層，是服務(wù)文化的外顯部分。物質(zhì)層面的服務(wù)文化建設(shè)主要表現(xiàn)在一個組織用于滿足其服務(wù)受體所具備的物質(zhì)產(chǎn)品及其所表現(xiàn)的文化，包括員工服飾、組織建筑和環(huán)境等。對于高校圖書館，在服務(wù)文化物質(zhì)層建設(shè)上可以說還存在著應(yīng)當(dāng)改進的地方，而這種物質(zhì)層面的改善也貫穿著內(nèi)部營銷的思想。
高校圖書館應(yīng)將內(nèi)部營銷思想融入到服務(wù)文化物質(zhì)層面建設(shè)中。推行統(tǒng)一著裝上崗，并要求館員在工作期間佩戴?；铡^徽。這樣使得每位館員在與同事接觸性的工作當(dāng)中表現(xiàn)出了整潔、規(guī)范以及對對方的尊重，從而提高了內(nèi)部客戶即館員與館員之間的滿意
度。在建筑設(shè)計及科室布局方面，要盡量配合服務(wù)流程來進行規(guī)劃，以方便各項業(yè)務(wù)的溝通與調(diào)配，避免出現(xiàn)流程復(fù)雜以及科室布局混亂的情況，使得館員在處理日常事務(wù)中能夠更加簡單、高效，從而緩解其因日常工作所產(chǎn)生的壓力，提高其對工作的滿意度。對于工作環(huán)境方面，圖書館不僅需要為館員提供一個整潔舒適的工作場所，還可在圖書館讀者大廳中以類似于LED屏幕的醒目方式將“以服務(wù)師生為本”的服務(wù)宗旨予以顯示，不斷地向館員灌輸圖書館整體的服務(wù)理念，使其明確自己在整個組織服務(wù)文化建設(shè)中的主導(dǎo)性地位，從而能夠?qū)嶋H行動更好地融入到為師生提供優(yōu)質(zhì)的讀者服務(wù)當(dāng)中。
4.2 服務(wù)文化建設(shè)中所運用內(nèi)部營銷方法的管理
作為高校圖書館的領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)在服務(wù)文化建設(shè)的過程中運用內(nèi)部營銷的綜合管理思想，對服務(wù)文化的構(gòu)建進行宏觀把控。施行內(nèi)部營銷管理主要包括三方面內(nèi)容：①成立內(nèi)部管理小組，在全館定期對所施行的內(nèi)部營銷方法的效果進行評估，看其是否對服務(wù)文化建設(shè)起到了明顯的改善作用，并將評估結(jié)果進行反饋，將之融入到下一階段的內(nèi)部營銷計劃與執(zhí)行中；②對運用內(nèi)部營銷方法中產(chǎn)生的日常事務(wù)要建立事務(wù)日志與備忘錄，盡可能要求每一位基層館員做好自己的事務(wù)日志，以備日后對營銷方案進行參考與改善；③成立一個由館內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)組成的風(fēng)險控制小組，并制定內(nèi)部營銷的風(fēng)險防范與危機處理預(yù)案，以此來保證服務(wù)文化變革的成功。5結(jié)論
在高校圖書館基于內(nèi)部營銷建設(shè)服務(wù)文化，可以順應(yīng)社會服務(wù)變革的發(fā)展潮流，真正實現(xiàn)“以師生為本”的服務(wù)宗旨，進而在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時代體現(xiàn)出高校圖書館為師生提供優(yōu)質(zhì)、專業(yè)信息服務(wù)的應(yīng)有價值，為一所高校整體的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。為此，高校圖書館應(yīng)加強內(nèi)部營銷建設(shè)，不斷促進服務(wù)文化的提升。需要全館上下共同努力，積極探索有利于服務(wù)文化的各種內(nèi)部營銷模式，提高內(nèi)部營銷的質(zhì)量與效果。
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Ø 市場營銷專業(yè)畢業(yè)論文要求理論聯(lián)系實際。實際可以是假期調(diào)研、實習(xí)及長期生活所了解的數(shù)據(jù)及情況。盡可能選擇自己熟悉的領(lǐng)域撰寫論文。
Ø 選題必須具體。盡可能研究某領(lǐng)域的問題、成因與對策等。切忌大而空的題目。
Ø 不能以其他專業(yè)的題目（如屬于人力資源管理等管理學(xué)領(lǐng)域的題目）申請市場營銷學(xué)的學(xué)位。
Ø 本選題指南適用范圍：申請市場營銷學(xué)士學(xué)位的一學(xué)位和二學(xué)位學(xué)生
Ø 以下選題范圍僅供參考，學(xué)生也可選自己實習(xí)單位的實際現(xiàn)象為研究對象，但須征得指導(dǎo)老師同意。
1. 談?wù)劗a(chǎn)品壽命周期與營銷策略的關(guān)系
2. 產(chǎn)品特點與廣告媒體的選擇
3. 淺析直接營銷在企業(yè)銷售中的應(yīng)用
4. 定價策略和降價決策分析
5. 企業(yè)綠色營銷問題的探析
6. 分銷渠道管理中存在的問題及對策
7. 高新技術(shù)企業(yè)營銷渠道設(shè)計與創(chuàng)新探討
8. 試論企業(yè)銷售渠道的創(chuàng)新與優(yōu)化
9. 網(wǎng)絡(luò)時代的消費特征及營銷對策
10. 國際營銷中產(chǎn)品的包裝、促銷與傳播
11. 制約我國企業(yè)開展綠色營銷的原因及其對策
12. 市場營銷觀念與商品包裝的倫理道德問題
13. 跨文化交際中的跨國公司營銷策略
14. 營銷道德失范的成因分析
15. 淺議利用營銷中的非價格因素提高企業(yè)核心競爭力
16. 銷售人員銷售目標(biāo)值確定的依據(jù)
17. 談?wù)勁c推銷對象的交往技巧
18. 關(guān)于連鎖經(jīng)營運行模式的思考
19. 企業(yè)開拓國際市場的產(chǎn)品營銷策略探討
20. 網(wǎng)絡(luò)營銷時代旅游企業(yè)的客戶關(guān)系管理
21. 網(wǎng)絡(luò)營銷中的廣告策略探究
22. 我國房地產(chǎn)營銷策略存在的問題及對策
23. 網(wǎng)絡(luò)購物中影響消費者信任的因素研究
24. 某企業(yè)市場調(diào)查和市場預(yù)測的實施方案
25. 某企業(yè)銷售激勵機制的設(shè)計
26. 某企業(yè)服務(wù)質(zhì)量控制方案與評價
27. 某公司或產(chǎn)品廣告效果評價
28. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計劃
29. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計劃
30. 某產(chǎn)品市場調(diào)查表的設(shè)計及分析
一、財經(jīng)類碩士畢業(yè)論文指導(dǎo)與寫作的現(xiàn)狀
課題組對保定某高校20xx屆財經(jīng)類專業(yè)的碩士畢業(yè)生進行了問卷調(diào)查，共發(fā)放問卷300份，回收有效問卷288份，有效問卷回收率達96%。通過對調(diào)查問卷結(jié)果進行統(tǒng)計與分析，大致了解財經(jīng)類碩士畢業(yè)論文指導(dǎo)與寫作的現(xiàn)狀。
（一）財經(jīng)類碩士畢業(yè)論文的選題。
1.選題與專業(yè)的一致性。調(diào)查結(jié)果顯示，83.3%的畢業(yè)論文選題與專業(yè)相符，16.7%的畢業(yè)論文選題與專業(yè)不相符。
2.選題的來源與內(nèi)容。課題組統(tǒng)計調(diào)查問卷時，將財經(jīng)類碩士畢業(yè)論文的選題來源分為幾個方面：（1）對社會某個經(jīng)濟現(xiàn)象或熱點進行調(diào)查分析，例如《大學(xué)生網(wǎng)購市場營銷對策研究》《康師傅方便面大學(xué)生市場營銷對策研究》等。（2）對實習(xí)單位的經(jīng)營管理問題進行研究，例如《豐寧富興大酒店內(nèi)部控制問題研究》《L公司應(yīng)收賬款風(fēng)險及防范》《XH會計師事務(wù)所審計質(zhì)量控制研究》《北京新姿服裝服飾有限公司財務(wù)風(fēng)險分析及建議》等。（3）對區(qū)域經(jīng)濟問題進行調(diào)查研究，例如《涉縣花椒產(chǎn)業(yè)發(fā)展與對策研究》《順平縣桃林產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及應(yīng)對措施》《滿城縣草莓產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營研究》《寬城滿族自治縣板栗產(chǎn)業(yè)發(fā)展問題研究》等。（4）根據(jù)統(tǒng)計年鑒數(shù)據(jù)或上市公司財務(wù)數(shù)據(jù)進行研究，例如《河北省農(nóng)村居民消費結(jié)構(gòu)及提升對策研究》《華誼兄弟融資問題研究》等。（5）泛泛地對某一經(jīng)濟問題進行研究，例如《我國中小型企業(yè)無形資產(chǎn)評估的探討》《人力資源政策對內(nèi)部控制環(huán)境的影響》《中小企業(yè)內(nèi)部控制存在的問題及對策分析》等。
上述調(diào)查結(jié)果表明，目前絕大多數(shù)財經(jīng)類碩士畢業(yè)論文的選題與專業(yè)目標(biāo)相一致，而且絕大多數(shù)畢業(yè)論文是對社會經(jīng)濟熱點問題、區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展問題或者實習(xí)單位經(jīng)營管理問題進行調(diào)查研究而撰寫的，這與教育部在《關(guān)于進一步加強高等學(xué)校碩士教學(xué)工作的若干意見》中對碩士畢業(yè)論文的定位“培養(yǎng)學(xué)生綜合運用所學(xué)理論知識和實踐技能解決實際問題的一種教學(xué)形式”是相符的。
（二）財經(jīng)類碩士畢業(yè)論文的寫作。（1）實際數(shù)據(jù)資料的獲得途徑。調(diào)查結(jié)果顯示，85.4%為互聯(lián)網(wǎng)，44.8%為統(tǒng)計年鑒，39.2%為實習(xí)單位，16%通過問卷調(diào)查獲得，11.5%通過政府部門獲得，13.9%通過親戚或朋友提供。（2）實際數(shù)據(jù)資料的獲得難度。調(diào)查結(jié)果顯示，23.3%的畢業(yè)生認(rèn)為難度較大，74%認(rèn)為難度不大，2.7%認(rèn)為比較容易。（3）論文撰寫時間的充裕情況。調(diào)查結(jié)果顯示，49.7%的畢業(yè)生時間充裕，47.9%時間夠用，2.4%時間不充裕。（4）撰寫論文期間哪些事情耗用了畢業(yè)生的大量時間。調(diào)查結(jié)果顯示，54.5%的畢業(yè)生認(rèn)為是找工作，各種考試如考研、考公務(wù)員、考銀行分別為24%、25%和11.8%，20.8%的畢業(yè)生選擇其他。（5）對待畢業(yè)論文的態(tài)度。調(diào)查結(jié)果顯示，79.5%的畢業(yè)生態(tài)度認(rèn)真，17%態(tài)度一般，0.3%態(tài)度不認(rèn)真，3.1%心有余而力不足。（6）論文的寫作難度。調(diào)查結(jié)果顯示，11.8%的畢業(yè)生認(rèn)為論文寫作難度很大，55.9%認(rèn)為寫作難度較大，31.9%認(rèn)為寫作難度不大，0.3%認(rèn)為論文容易寫。
上述調(diào)查結(jié)果表明，絕大多數(shù)學(xué)生獲取實際數(shù)據(jù)資料的難度不大，實際數(shù)據(jù)資料的獲取過多地依賴互聯(lián)網(wǎng)，撰寫論文的時間充?；虮容^充裕，對待論文的態(tài)度認(rèn)真，感覺撰寫論文有一定難度，找工作、參加各種考試等牽扯了畢業(yè)生的精力。
（三）財經(jīng)類碩士畢業(yè)論文寫作的收獲。
1.撰寫論文的收獲。調(diào)查結(jié)果顯示，28.8%的畢業(yè)生收獲很大，66%收獲較大，5.2%收獲較小，沒有收獲的畢業(yè)生為0。
論文營銷系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)化溝通效率
論文摘要知識對經(jīng)濟增長的貢獻越來越大，在容納就業(yè)、帶動經(jīng)濟增長方面的重要性將隨著時間的推移而增加。營銷系統(tǒng)在實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略中具有舉足輕重的地位，顧客導(dǎo)向、內(nèi)部營銷、快速滿足顧客多變的需求，需要有一個適當(dāng)?shù)臓I銷組織機構(gòu)和運行機制和之配套。本文通過探究網(wǎng)絡(luò)化營銷系統(tǒng)，為具體營銷實踐提供指導(dǎo)。
近年來，國內(nèi)很多高科技企業(yè)在高速發(fā)展到一定規(guī)模時開始停滯不前，甚至過早地步入衰退期，除了競爭加劇、環(huán)境更加復(fù)雜多變、管理難度加大外，企業(yè)不能及時地調(diào)整組織機構(gòu)及運行機制，尤其是營銷系統(tǒng)，也是一個重要原因。在企業(yè)管理實踐中，很多企業(yè)在黑暗中摸索，付出了沉重的代價，反映了這一探究的重要性和緊迫性。
一、網(wǎng)絡(luò)化的營銷環(huán)境目前狀況
企業(yè)利用Internet，可以及時將產(chǎn)品和市場銷售信息發(fā)送給分布在全國各地及國外的營銷人員，以便隨時調(diào)整營銷策略，應(yīng)用web瀏覽器和數(shù)據(jù)庫，可以幫助企業(yè)市場營銷部門建立和維護關(guān)鍵客戶的信息數(shù)據(jù)庫，業(yè)務(wù)人員可以利用這個系統(tǒng)實現(xiàn)產(chǎn)品報價、商品交易、提供訂單、簽署合同、交換商業(yè)文件和支付賬單等業(yè)務(wù)。營銷人員還可應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)查詢共享有關(guān)的專業(yè)知識，以提高他們的自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，拓展新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，增強企業(yè)競爭能力。企業(yè)利用Internet為用戶提供的在線技術(shù)幫助，能以最有效的方式，提供最好的服務(wù)。同時企業(yè)可通過Internet在網(wǎng)站上向世界展示企業(yè)形象，如建立電子櫥窗等方式展示產(chǎn)品，提供技術(shù)咨詢，進行售后服務(wù)和市場開拓。企業(yè)管理人員可將用戶經(jīng)常碰到的新問題及其解決方案做成FAQ（FrequentlyAskedQuestions，常見新問題）放在企業(yè)Internet網(wǎng)站上，為碰到新問題用戶提供在線的專家技術(shù)支持。
二、網(wǎng)絡(luò)化營銷系統(tǒng)的發(fā)展和進化
傳統(tǒng)上，營銷系統(tǒng)把客戶的需要、競爭者的產(chǎn)品和戰(zhàn)略等各種外部信息傳遞給組織中的各個其它子系統(tǒng)，這些不同的子系統(tǒng)再針對客戶所提出的新問題采取行動，提供能滿足客戶需求的、有競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)。在這種營銷理念下，營銷系統(tǒng)只是充當(dāng)中間人的角色，它假定公司很難和客戶取得聯(lián)系，并且客戶也不能和其他職能部門發(fā)生直接關(guān)系。但是，在一些新型的企業(yè)里，很多職能部門可以和客戶取得聯(lián)系，一些跨職能團隊從事著以前只有營銷人員才從事的工作。營銷部門不再是唯一的一個和客戶發(fā)生關(guān)系的部門，它的職責(zé)變更整合所有針對客戶的工作使其成為一個整體，這樣當(dāng)客戶和公司發(fā)生關(guān)系時，他們所見到的是類似的面孔，所聽到的是同一種聲音。急劇變化的營銷系統(tǒng)及其內(nèi)外部環(huán)境，改變了企業(yè)的營銷系統(tǒng)、其它子系統(tǒng)和市場三者的交易成本的對比，使?fàn)I銷系統(tǒng)的外形和內(nèi)外部邊界也總是處在變動之中。信息、知識作為新的生產(chǎn)要素在三者之間的低成本、快速傳播，為營銷系統(tǒng)邊界的發(fā)展和進化提供了肥沃的土壤。
三、營銷系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)化的必然性
傳統(tǒng)組織中人們溝通的方式也由一系列的規(guī)則所約束。溝通方式由他們在單位中的位置決定。最高層的管理者可以和任何人溝通，而層級底部的操作人員卻受到嚴(yán)格控制。這些死板、僵硬的規(guī)章制度，使組織難以適應(yīng)環(huán)境的快速變化。
營銷系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)化是系統(tǒng)進化的必然結(jié)果。根據(jù)系統(tǒng)理論，系統(tǒng)內(nèi)部的發(fā)展總體上來說是一個有序化的過程，從簡單到復(fù)雜、從低級到高級。有序化的過程中有兩種基本趨向，一種是向著一個起核心功能子系統(tǒng)集中的中心化趨向，另一種是向著多個子系統(tǒng)共同起功能的機制化趨向。當(dāng)系統(tǒng)最初發(fā)生時，總是有某種非凡的子系統(tǒng)形成了對其它子系統(tǒng)的控制約束功能。而當(dāng)這種約束功能在系統(tǒng)中顯現(xiàn)出一定的優(yōu)勢時，這種控制功能就會擴大，以至整個系統(tǒng)成為一個中心化的系統(tǒng)，這個過程的內(nèi)部聯(lián)系呈單向功能的“樹”形結(jié)構(gòu)。上述的第一類營銷組織形式，就是這種中心化組織。伴隨著中心化的過程，系統(tǒng)還有一個向著各個子系統(tǒng)共同起功能的機制化的過程。這時系統(tǒng)中的各子系統(tǒng)之間的聯(lián)系越來越豐富，有些形成了相互功能，有些形成了橫向聯(lián)系，有些形成了循環(huán)的相互功能，系統(tǒng)中核心子系統(tǒng)的控制功能相對降低，向著由多個部分共同起功能的方向發(fā)展，系統(tǒng)在一定的條件下會形成特定結(jié)構(gòu)的相互功能來調(diào)整自身和適應(yīng)環(huán)境，系統(tǒng)內(nèi)部的表現(xiàn)為多種形式的相互交叉的網(wǎng)絡(luò)，系統(tǒng)由內(nèi)部多個子系統(tǒng)間的互動聯(lián)系形成的機制來推動系統(tǒng)的發(fā)展。在系統(tǒng)的發(fā)展過程中，往往中心化在前，機制化在后。沒有中心化，系統(tǒng)的各部分就不能實現(xiàn)最初的和最基本的聯(lián)系，但僅僅完成了中心化的系統(tǒng)是簡單的、線性的、保守的，很難適應(yīng)環(huán)境的變化，所以系統(tǒng)必須進一步向著機制化，即網(wǎng)絡(luò)化的方向發(fā)展。
四、網(wǎng)絡(luò)化營銷提高了溝通效率
一、畢業(yè)論文選題中常見的主要問題
(一)缺乏實用性
工商管理專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)主要是培養(yǎng)能熟練地運用經(jīng)濟管理方面的專業(yè)理論知識,在企業(yè)、事業(yè)單位、政府部門等從事管理、營銷、財務(wù)以及人事工作的復(fù)合型應(yīng)用人才。因此無論是市場營銷、廣告策劃、戰(zhàn)略管理方向,還是人力資源管理、財務(wù)管理方向的畢業(yè)論文寫作,均應(yīng)強調(diào)微觀價值,強調(diào)現(xiàn)實可操作性。然而工商管理專業(yè)的本科生在平時的學(xué)習(xí)中參與社會調(diào)查和科研實踐的機會相對較少,對現(xiàn)實中的某些管理問題往往缺乏感性認(rèn)識和理性思維,在如何進行科學(xué)研究以及如何撰寫學(xué)術(shù)論文等方面也基本上屬于一片空白,加上面臨研究生入學(xué)考試和就業(yè)等壓力,在畢業(yè)論文選題時往往表現(xiàn)得非常盲目和倉促,最后導(dǎo)致了選題缺乏實用性。
(二)缺乏創(chuàng)新性
好的選題能夠使學(xué)生具有足夠的信心和動力,充分發(fā)揮專業(yè)特長和運用綜合知識的才能,同時還能激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新思維和創(chuàng)造潛能。只有對理論有了本質(zhì)的認(rèn)識,對問題有了根本性的把握,才會有自己新的觀點,這樣寫出來的畢業(yè)論文才會有個性。然而,很多工商管理專業(yè)的畢業(yè)論文在選題上往往是探討一些老生常談的問題,論證過程也只是對材料進行簡單的堆砌,沒有進行提煉和挖掘,也不能基于新的角度或者利用新的方法來對其進行論證,進而提出新的觀點、新的思路,完全缺乏創(chuàng)新性。
(三)范圍和難易程度不當(dāng)
部分學(xué)生在選題時由于沒有對所選研究方向的歷史沿革及國內(nèi)外研究現(xiàn)狀進行全面的調(diào)查和梳理,也沒有結(jié)合自身實際條件對所選題目進行深入的了解和分析,經(jīng)常會出現(xiàn)選題不恰當(dāng)?shù)那闆r。例如,有些題目學(xué)術(shù)價值較高、角度較新、內(nèi)容較奇,但是難度較大,超出了工商管理專業(yè)本科畢業(yè)生的研究能力范圍,一旦盲目動筆,可能會陷入中途寫不下去的困境,不僅造成時間、精力上的浪費,而且容易使學(xué)生自己喪失信心。反之,如果已經(jīng)具備了一定的能力和條件,卻將論文題目選得過于簡單,那么就不能反映學(xué)生自己的真實水平,而且達不到通過撰寫論文來鍛煉學(xué)生、提高學(xué)生能力的目的。
(四)題目變動的可能性較大
根據(jù)大部分高校的基本要求,工商管理專業(yè)本科畢業(yè)論文題目的確定一般是在第七個學(xué)期,而此時很多學(xué)生仍不能確定下學(xué)期的畢業(yè)實習(xí)單位和實習(xí)的具體內(nèi)容。如果實習(xí)的內(nèi)容和所研究的方向不一致的話,那么將很難收集到論文撰寫中所必須的資料和數(shù)據(jù)。有些實習(xí)單位可能會要求學(xué)生的畢業(yè)論文選題必須與本單位的業(yè)務(wù)相關(guān),那么學(xué)生就只能放棄原來所選的研究方向,改寫工作單位要求寫的題目,這些均增加了選題的不確定性。
二、提高畢業(yè)論文選題質(zhì)量的建議
(一)加強對畢業(yè)論文選題意義的認(rèn)識
愛因斯坦曾說過:提出一個問題往往比解決一個問題更重要,因為解決一個問題也許僅僅需要在數(shù)量分析或?qū)嶒炆系囊恍┘寄芏?。而提出新的問題和新的可能性,從新的角度看待舊的問題,卻需要創(chuàng)造性的想象力,這也是科學(xué)進步的標(biāo)志。選題實際上就是一個提出問題的過程,它是畢業(yè)論文寫作中最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié),選題的好壞對畢業(yè)論文寫作的成敗產(chǎn)生重要的影響。
工商管理專業(yè)的實踐性很強,在確定畢業(yè)論文選題前,學(xué)生應(yīng)當(dāng)做好充分的準(zhǔn)備工作,如必備的專業(yè)知識、專業(yè)技能、實踐學(xué)習(xí)以及大量文獻資料搜集和閱讀。作為指導(dǎo)老師,也應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識到自己在本科畢業(yè)論文指導(dǎo)中的作用和責(zé)任,根據(jù)所從事的研究領(lǐng)域內(nèi)已取得的研究成果和實踐經(jīng)驗,及時跟蹤研究熱點,敏銳洞察研究前沿,準(zhǔn)確把握研究方向,引導(dǎo)學(xué)生順利進入研究角色。
(二)改革畢業(yè)論文的選題制度
工商管理專業(yè)屬于“綜合性”專業(yè),必須在掌握經(jīng)濟學(xué)、企業(yè)管理、戰(zhàn)略管理、統(tǒng)計學(xué)、財務(wù)管理、市場營銷等多門學(xué)科知識的基礎(chǔ)上,再融會貫通、綜合提升,培養(yǎng)具有經(jīng)濟素養(yǎng)、戰(zhàn)略眼光、競爭意識、組織才能等多項技能的復(fù)合型人才。當(dāng)你作為一個管理者對不同行業(yè)的企業(yè)或者同一行業(yè)中的不同企業(yè)進行診斷時,就會發(fā)現(xiàn)存在的問題并非完全相同,有些是市場戰(zhàn)略定位失誤,有些是內(nèi)部管理制度落后,有些是供應(yīng)鏈出現(xiàn)問題。這樣,畢業(yè)論文的選題方向?qū)驗閷嵙?xí)單位的具體情況不同而發(fā)生很大變化。
考慮到工商管理專業(yè)的這一特殊性,畢業(yè)論文題目一開始就不能定得太死,出題應(yīng)當(dāng)先只定大方向,盡量以導(dǎo)師的研究方向為主,并適當(dāng)放寬研究范圍,為學(xué)生今后對選題作進一步完善留有余地。國內(nèi)外畢業(yè)論文題目在中期作出修改應(yīng)該說算是常事,即使是博士論文在中期修改題目也不泛其例。學(xué)生的選題是否需要進行修改,應(yīng)當(dāng)以指導(dǎo)老師的意見作為重要參考依據(jù),因為導(dǎo)師是掌握實際情況的第一人,是最有發(fā)言權(quán)的。
【關(guān)鍵詞】場景;學(xué)術(shù)期刊;在線出版
作為學(xué)術(shù)出版形式的一種，學(xué)術(shù)期刊通常是指以研究報告、學(xué)術(shù)論文和綜合評述等為主要發(fā)表內(nèi)容的期刊，其目的是向科學(xué)共同體報告新的發(fā)現(xiàn)，以獲取認(rèn)可。因此，一般而言，學(xué)術(shù)期刊的內(nèi)容必須經(jīng)過同行評審認(rèn)可后才能予以發(fā)表。由于作者和讀者對象往往是同一學(xué)科或領(lǐng)域的專業(yè)學(xué)者，屬于同一群體，學(xué)術(shù)期刊就具有者和接受者高度重合的特征。
學(xué)術(shù)期刊的功能大致包含三個方面：一是公示性，即要展示學(xué)科、學(xué)術(shù)前沿發(fā)展最新成果和成就，能發(fā)揮宏觀學(xué)術(shù)領(lǐng)域引領(lǐng)功能;二是交流性，即要為學(xué)術(shù)研究同行搭建權(quán)威、公平、公正的學(xué)術(shù)交流互動平臺;三是傳播性，即學(xué)術(shù)期刊要能增進學(xué)術(shù)傳播、推動學(xué)術(shù)研究。科學(xué)發(fā)現(xiàn)與發(fā)展的歷史表明，學(xué)術(shù)期刊是國家、民族、個體進行學(xué)術(shù)交往的工具，是體現(xiàn)基于社會實踐歷史累積并從中升華的國民思維，因此，學(xué)術(shù)期刊既是傳承學(xué)術(shù)思想的主要載體，也是國家軟實力和文化自信體現(xiàn)的重要媒介。就發(fā)展歷程來看，從1665年在法國誕生的《學(xué)者雜志》開始到20世紀(jì)90年代，學(xué)術(shù)期刊一直處于印刷環(huán)境之中。1997年湯森路透集團Web of Science電子資源網(wǎng)絡(luò)版，英美等國的學(xué)術(shù)期刊開始走向數(shù)字出版時代。
新的媒介傳播環(huán)境中國際學(xué)術(shù)期刊有哪些變化？我國學(xué)術(shù)期刊可以借鑒哪些經(jīng)驗？本文試圖探討這兩方面的問題。
一、國際學(xué)術(shù)期刊三大變化
場景原本指電影拍攝的場地和布景，但在羅伯特?斯考伯和謝爾?伊斯雷爾的著作《即將到來的場景時代》一書中這一概念則專門指向傳播，主要指同時涵蓋基于空間和基于行為與心理的環(huán)境氛圍[1]，也就是互聯(lián)網(wǎng)場景，包括虛擬場景和應(yīng)用場景兩個方面。所謂虛擬場景，就是網(wǎng)絡(luò)游戲、QQ秀之類的虛擬化情境。應(yīng)用場景則指互聯(lián)網(wǎng)的一個應(yīng)用（產(chǎn)品）使用或用戶所處的場景，在作者看來，它涉及五種要素，即大數(shù)據(jù)、移動設(shè)備、社交媒體、傳感器和定位系統(tǒng)。而且這五種要素會改變和提升消費者或用戶的體驗，從而改變企業(yè)組織自身。如果說傳統(tǒng)媒介環(huán)境下，人們主要看重媒介所承載的內(nèi)容與呈現(xiàn)形式，內(nèi)容為王和眼球效應(yīng)受到強調(diào);網(wǎng)絡(luò)時代到來后，社交成為媒介的中心要素，內(nèi)容生產(chǎn)必須依附于社交動力才能進行有效傳播，關(guān)系網(wǎng)絡(luò)因而成為信息內(nèi)容的主要傳播渠道。
據(jù)2014年度互聯(lián)網(wǎng)趨勢報告數(shù)據(jù)顯示，截至2014年5月，全球移動互聯(lián)網(wǎng)使用量占到互聯(lián)網(wǎng)使用量的25%，亞洲高達37%。另據(jù)2014年CNNIC的《第35次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r報告》顯示，中國手機網(wǎng)民規(guī)模已超八成。移動互聯(lián)網(wǎng)與手持終端的普及預(yù)示著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，隨之凸顯的移動場景就需要相應(yīng)的適配信息或服務(wù)。正如彭蘭教授所說：“移動時代場景的意義大大強化，移動傳播的本質(zhì)是基于場景的服務(wù)，即對場景（情境）的感知及信息（服務(wù)）適配，移動互聯(lián)網(wǎng)時代爭奪的是場景。”也就是說，移動場景中用戶具有時間碎片化和場景變換性的行為特點，相適配的內(nèi)容就必須簡要化、視覺化以與特定場景的閱讀需求相匹配。具體表現(xiàn)來看，除其他休息或閑暇時間外，原來傳統(tǒng)意義上屬于報紙和雜志的“衛(wèi)生間”和“床”成為重要的移動傳播場景。同時，從交通工具乘坐到吃飯娛樂，移動終端的伴隨性特征也越來越體現(xiàn)出來。
那么，場景是如何構(gòu)建的？暨南大學(xué)譚天教授認(rèn)為可以從人性、社會和文化三個層面來進行設(shè)計，即要滿足欲望、響應(yīng)需求和創(chuàng)造價值?；ヂ?lián)網(wǎng)不斷發(fā)展，用戶需求也在不斷發(fā)展，響應(yīng)用戶的需求變化和場景需求就是文化內(nèi)容產(chǎn)品所必須考慮的問題。作為一種組織實體，國際學(xué)術(shù)期刊在這樣急劇變化的內(nèi)外環(huán)境中因時而變、與時俱進做出了應(yīng)對策略與行為調(diào)整。
（一）出版環(huán)節(jié)融合化
在傳統(tǒng)的印刷環(huán)境中，出版產(chǎn)業(yè)鏈大致包含信息采集、加工、加載和四個環(huán)節(jié)，也就是寫作、編輯、印刷和發(fā)行環(huán)節(jié)。對于在線出版的學(xué)術(shù)期刊，在寫作和編輯環(huán)節(jié)，為使稿件能夠適應(yīng)學(xué)術(shù)期刊數(shù)字出版網(wǎng)絡(luò)平臺和格式要求，作者自身往往需要對已寫作好的稿件進行加工、修改并做一些編輯工作，因此，相應(yīng)的學(xué)術(shù)論文翻譯、學(xué)科專業(yè)內(nèi)容審查、結(jié)構(gòu)邏輯、格式編輯、參考文獻及語言校對潤色等服務(wù)應(yīng)運而生，信息采集和加工環(huán)節(jié)協(xié)作更為密切、更加融合，并形成一個行業(yè)，如美國的Editage和Crimson Interactive Inc就是這樣的學(xué)術(shù)咨詢服務(wù)企業(yè)并深受作者和期刊歡迎。[2]國際知名學(xué)術(shù)期刊Nature則早就采用高效的數(shù)字化編審系統(tǒng)，所有投稿、審稿和同行評議全部在網(wǎng)上進行。傳統(tǒng)意義上的印刷環(huán)節(jié)演變成為適用于數(shù)字網(wǎng)絡(luò)下載的數(shù)字化加載及各種格式的電子書或電子文件制作，編輯和合二為一，如eGloo Technologies開發(fā)的XML標(biāo)準(zhǔn)語言就大大促進了電子終端的信息加載，也加速了信息加工和流程。[3]即使要進入傳統(tǒng)印刷環(huán)節(jié)，美國赫斯特集團和《時代》雜志這樣以出版為主的公司也會利用數(shù)字技術(shù)做附加、增值服務(wù)。就編輯和流程來說，一方面，諸多編輯業(yè)務(wù)被融合到印刷部門;另一方面，印刷企業(yè)也擁有了文字編輯業(yè)務(wù)，信息加載過程同時成為信息過程。為適應(yīng)這種產(chǎn)業(yè)鏈融合，美國康涅狄格州的Westchester出版服務(wù)公司應(yīng)時而動，把編輯、信息加載和發(fā)行等環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)統(tǒng)一，形成組合業(yè)務(wù)并根據(jù)需要Apple，Kindle，Nook及PDF等不同格式服務(wù)。
值得一提的是，就論文投稿、審稿和發(fā)表而言，國外一些學(xué)術(shù)期刊還實行了一種“先發(fā)后審”的出版模式。所謂“先發(fā)后審”，就是作者投稿的論文只要沒有實質(zhì)性的技術(shù)差錯，在邏輯和行文上合理流暢，即可首先在線發(fā)表，論文學(xué)術(shù)質(zhì)量由用戶或?qū)W術(shù)共同體即時在線進行評論。[4]美國物理學(xué)會所屬期刊最早在2011年開始嘗試這一全新的出版模式，半年內(nèi)即收到2000多篇論文投稿;美國化學(xué)學(xué)會則將未經(jīng)排版的論文直接放在網(wǎng)上供用戶閱讀。這種先發(fā)后審的流程完全顛覆了傳統(tǒng)的論文三審制度，使作者免除了專家復(fù)審的漫長等候周期，加速了出版進度。事實上，先發(fā)后審的出版模式在2003年就已在中國進行實踐，經(jīng)教育部批準(zhǔn)、由教育部科技發(fā)展中心主辦的“中國科技論文在線”就是為論文快速發(fā)表和科研成果及時轉(zhuǎn)化而建立的學(xué)術(shù)出版平臺，用戶只需簡單注冊成為網(wǎng)站會員，利用模板在線投稿后，初審即可在線。作為傳統(tǒng)出版制度的有效補充，先發(fā)后審的在線出版模式對科學(xué)研究具有快速傳播和推進作用。
（二）存在形態(tài)在線化
2008年的一項數(shù)據(jù)顯示，國際學(xué)術(shù)期刊中，人文社會科學(xué)類數(shù)字化比例達到86.5%，科學(xué)技術(shù)醫(yī)學(xué)領(lǐng)域則達到了96.1%。[5]這一時期，學(xué)術(shù)期刊的數(shù)字版與印刷版共存，是學(xué)術(shù)期刊的“雙軌制”時代。目前，一些國際期刊開始進一步取消傳統(tǒng)印刷版，而只以單一的數(shù)字出版形態(tài)存在，如英國醫(yī)學(xué)期刊（BMJ）在線出版全文，印刷版僅提供論文單頁概述;美國科學(xué)院院報（PNAS）、美國化學(xué)協(xié)會（ACS）、南非家庭實踐（South African Family Practice）印刷版只提供論文目錄及摘要，《骨關(guān)節(jié)外科》（Journal of Bone & Joint Surgery）雜志印刷版也只提供論文首頁內(nèi)容。截至2012年11月，以e-only為基本出版形態(tài)的開放出版期刊超過8000種。[6]學(xué)術(shù)期刊在線出版使得用戶可以在頃刻之間即能獲取全球范圍內(nèi)專業(yè)的文獻數(shù)據(jù)、最新研究成果，了解學(xué)術(shù)前沿進展，有效提高了科研工作和學(xué)術(shù)研究效率，還節(jié)約了大量紙張資源和存儲空間，具有環(huán)保功能。相比紙質(zhì)學(xué)術(shù)期刊，在線期刊更快捷、更方便地滿足用戶需求，已從根本上動搖了紙質(zhì)學(xué)術(shù)期刊的市場地位，成為學(xué)術(shù)期刊出版模式發(fā)展的必由之路。
需要補充的是，一定數(shù)量的學(xué)術(shù)期刊還可以進行按需印刷，如上文所述，學(xué)術(shù)期刊在線出版論文全文，印刷版提供目錄、摘要或概述等簡要信息，重要文章全文印刷;一些期刊雖僅提供首頁內(nèi)容，但在右下角卻提供快速識別OR碼，用戶利用手機掃描就可獲取在線全文及相關(guān)評論信息。按需出版的另一種方式是在線期刊出版的同時保留印刷期刊，但根據(jù)客戶需要運用JournalsXpress等數(shù)字技術(shù)小批量印刷紙質(zhì)期刊，既能降低印刷成本，又可做到零庫存。
（三）營銷傳播社交化
借助互聯(lián)網(wǎng)、信息通信技術(shù)及社交媒體進行數(shù)字化營銷是學(xué)術(shù)期刊提高知名度、擴大影響力，從而達到傳播效果的一種新興手段，其形式多種多樣，包括網(wǎng)站、博客、搜索引擎廣告、社交網(wǎng)絡(luò)、電子郵件、聯(lián)盟營銷以及網(wǎng)上新聞。[7]其中，所謂聯(lián)盟營銷是指網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟營銷，包括廣告主、聯(lián)盟會員和聯(lián)盟營銷平臺三大要素，也就是廣告主或商家（在網(wǎng)上銷售或宣傳自己產(chǎn)品和服務(wù)的廠商）利用專業(yè)聯(lián)盟營銷機構(gòu)提供的網(wǎng)站聯(lián)盟服務(wù)拓展其線上及線下業(yè)務(wù)，從而擴大銷售渠道和銷售空間，并按照營銷效果支付一定費用的網(wǎng)絡(luò)營銷方式。數(shù)字化營銷不僅運行成本低廉，而且精準(zhǔn)、快速、有效、曝光度高，讓學(xué)術(shù)期刊“無處不在”，同時實現(xiàn)了學(xué)術(shù)期刊對新市場的開拓和新用戶的挖掘，這就是學(xué)術(shù)期刊的“可見性”功能。所謂可見性，就是不管基于搜索引擎、社交網(wǎng)絡(luò)、零售電商還是其他數(shù)字媒體，用戶都能以最簡捷的方式、最低的成本獲取信息內(nèi)容。“可見性”最初是網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)界針對廣告投放的概念，但對于學(xué)術(shù)期刊的品牌傳播同樣適用。論文題目、作者介紹、內(nèi)容概要及相關(guān)評論等元數(shù)據(jù)信息在可見性概念中起著至關(guān)重要的作用，也是搜索引擎和社交媒體利用關(guān)鍵詞搜索以吸引潛在用戶的基礎(chǔ)。學(xué)術(shù)期刊的受眾分散、專業(yè)、小眾，因而精確的數(shù)字化營銷和社交化手段就有利于學(xué)術(shù)期刊的傳播。
如英國著名學(xué)術(shù)期刊Nature，最早建立學(xué)術(shù)期刊門戶網(wǎng)站并專門開通用于新聞、廣告和職場的網(wǎng)站;還于2006年開設(shè)Nature專屬播客，創(chuàng)建各種社交網(wǎng)絡(luò)客戶端和新媒體APP。Nature甚至還著力于打造類似于虛擬世界第二人生（Second Life）類型的Second Nature。[8]基于傳播方面的種種努力與出色表現(xiàn)，Nature門戶網(wǎng)站早在2008年即獲得Webby Award最佳科學(xué)網(wǎng)站獎，客觀上大大提高了其在信息快速傳播時代的影響力和地位。
二、國際學(xué)術(shù)期刊在線出版對于中國學(xué)術(shù)期刊的啟示
21世紀(jì)以來，世界范圍內(nèi)學(xué)術(shù)信息的在線使用量以每年50%―100%的速率遞增，學(xué)術(shù)期刊的在線使用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過印刷期刊的使用。[9]就中國而言，根據(jù)騰訊企鵝智酷2015年首份微信數(shù)據(jù)報告顯示，我國移動網(wǎng)民規(guī)模目前已達6億，其中移動閱讀用戶占到91%，傳統(tǒng)的紙質(zhì)期刊不再是用戶查閱和探索研究成果的主要途徑，在線學(xué)術(shù)期刊成為學(xué)術(shù)成果傳播的趨勢將不可避免，基于互聯(lián)網(wǎng)的微博、微信等方式逐漸成為具有強大影響力的學(xué)術(shù)傳播媒介。
一方面，從作者投稿、編輯審稿及同行評審角度來說，在線學(xué)術(shù)期刊應(yīng)當(dāng)盡快建立屬于自己的網(wǎng)絡(luò)推動平臺和服務(wù)平臺，向一流國際學(xué)術(shù)期刊Nature學(xué)習(xí)，利用高效的審稿系統(tǒng)，快速在平臺上發(fā)表學(xué)術(shù)論文并推出期刊成果，擴大期刊影響力和滲透力。據(jù)統(tǒng)計，相比傳統(tǒng)的人工校稿，一位大學(xué)學(xué)報編輯使用信息軟件的校稿效率提高了70%。[10]在同行評議審稿環(huán)節(jié)，編輯部通過網(wǎng)絡(luò)交流和在線審稿方式即可綜合專家或?qū)徃迦艘庖?。由此可見，在線信息技術(shù)以其快捷化和網(wǎng)絡(luò)化的特點可以極大地提高編輯部的編輯和審稿流程，縮短出版流程。同時，為應(yīng)對移動化的閱讀場景，在線學(xué)術(shù)期刊也有必要從月刊或雙月刊的固定方式轉(zhuǎn)變?yōu)槊繒r每刻的即時出版，力爭讓用戶在需要查詢特定學(xué)術(shù)信息的時候第一時間找到。
而就先審后發(fā)還是先發(fā)后審的出版模式來說，需要反思同行評審制度的真正原因，或許只有清源，才可以正本。從實體出版的成本考量，傳統(tǒng)媒介環(huán)境下出版所需的紙張和印刷技術(shù)相對比較昂貴，為保證刊印出來的論文或書刊不至于一無是處或毫無價值，出版商才會邀請學(xué)術(shù)共同體中比較有名望的學(xué)者對將要印刷的論文進行檢查，以剔除那些沒有價值的論文，這樣才能最大程度地避免因為刊印“無價值論文”所造成的在時間與金錢上的雙重浪費。[11]可以說，同行評審是出版商為免遭商業(yè)利益損失的一種不得已的做法。但進入網(wǎng)絡(luò)時代后，學(xué)術(shù)論文的出版不一定要像以往一樣依附或依賴于印刷和紙張，論文在線出版大大節(jié)省了紙張和機器所花費的高額成本。如《浙江大學(xué)學(xué)報》就實行了單篇論文為單位的“在線優(yōu)先出版”（Online First）措施，并實現(xiàn)了在浙江大學(xué)出版社、學(xué)報網(wǎng)站、中國知網(wǎng)、萬方數(shù)據(jù)知識服務(wù)平臺及教育部科技論文在線等多平臺的優(yōu)先出版，論文周期大大縮短。
雖然由在線發(fā)表后的社區(qū)評論代替?zhèn)鹘y(tǒng)的編輯審稿和同行評議一直頗有爭議，但這種出版模式尊重了作者的發(fā)現(xiàn)權(quán)，即因科學(xué)發(fā)現(xiàn)、經(jīng)評審而獲得的榮譽和物質(zhì)獎勵權(quán)利，保障了具有領(lǐng)先意義成果的首發(fā)權(quán)，保護了作為作者版權(quán)的知識產(chǎn)權(quán)。當(dāng)然，先發(fā)后審模式在合理性與嚴(yán)肅性方面也具有自身的先天性缺陷，因此，為保證科學(xué)研究的公正性、權(quán)威性和前沿性，就需要對先發(fā)后審模式進行一定程度的修正。也就是說，論文在線只是對于論文觀點的一種確認(rèn)，是一種認(rèn)證行為，嚴(yán)格地遴選、把關(guān)和編輯依然必不可少，傳統(tǒng)的三審制和同行評議制仍舊要發(fā)揮至關(guān)重要的決定作用，這樣既能保證原創(chuàng)思想的作者權(quán)利，又能提高學(xué)術(shù)期刊的出版效率。為進一步去除先發(fā)后審模式的弊端，為改革傳統(tǒng)的“同行匿名審稿制度”而創(chuàng)辦的Science Open雜志，是一個可資參照的樣本。Science Open雜志的流程大致如下：第一步是編輯部請專人檢查投稿論文，以剔除反科學(xué)的內(nèi)容。第二步是在線發(fā)表達到編輯部內(nèi)部檢查標(biāo)準(zhǔn)的論文，由編輯部進行排版。第三步是進行同行評審，而且，評審人員必須實名，評審意見必須公開。如果審稿人與作者有學(xué)術(shù)聯(lián)系，系統(tǒng)會“特別”顯示強調(diào)出來;如果論文評審出現(xiàn)技術(shù)性錯誤，期刊還會給作者兩次申訴機會。事實上，Science Open雜志在一定程度上重新定義了“出版”，即出版本質(zhì)上是出來，然后再由科學(xué)共同體進行討論和檢驗。對于學(xué)術(shù)期刊來講，這種先發(fā)后審的修正模式可以吸引和留存優(yōu)質(zhì)稿件，客觀上提高期刊的權(quán)威性與影響力，提升學(xué)術(shù)期刊質(zhì)量。
另一方面，通過在線網(wǎng)絡(luò)和社交媒體客戶端，出版社或發(fā)行機構(gòu)可以將學(xué)術(shù)期刊極具專業(yè)水平的分析見解和富有參考價值的學(xué)術(shù)內(nèi)容進行加工或可視化處理，提供到移動平臺以發(fā)掘潛在的用戶群體，增強期刊的滲透力。在這方面，創(chuàng)刊于2012年6月的在線開放獲取國際學(xué)術(shù)期刊Peer J的行銷方式值得借鑒。首先，Peer J 基于開放獲取的文章內(nèi)容可以保證在第一時間被Google Scholar，Microsoft Academic Search，Pub Med，Pub Med Central，Scopus及ACS等數(shù)據(jù)庫和知名檢索機構(gòu)檢索到，學(xué)術(shù)傳播的時效性、首創(chuàng)性等問題得到有效解決;其次，每篇所投論文都配發(fā)有唯一的電子標(biāo)識符，作者待刊發(fā)文章的首發(fā)權(quán)和著作權(quán)得到充分保護，用戶的原創(chuàng)性創(chuàng)作投稿也受到激勵;再次，基于網(wǎng)絡(luò)單篇文章影響因子評價方法的使用促使學(xué)術(shù)期刊傳播中的文章被閱讀、引用、轉(zhuǎn)載、轉(zhuǎn)發(fā)、評論、在線圖書館收錄等數(shù)據(jù)資料得以有效采集，期刊傳播效果得到透明化監(jiān)測與評估。[12]
就移動互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷傳播而言，除建立數(shù)據(jù)庫、官方主頁、官方博客、官方微博、官方APP客戶端外，學(xué)術(shù)期刊還可以建立微信公眾號或訂閱號等，以便讓用戶隨時隨地登錄，了解投稿信息、期刊公告、學(xué)術(shù)會議、過刊文獻及論文下載等最新服務(wù)。而且，學(xué)術(shù)期刊還可以鼓勵編輯使用微博、微信等工具，通過“微編輯”平臺創(chuàng)新用戶服務(wù)模式，利用微博形成自媒體用戶圈，并進一步利用圈的效應(yīng)進行分享、轉(zhuǎn)發(fā)、轉(zhuǎn)載等，使期刊信息內(nèi)容得到快速的傳播。此外，通過激勵用戶邀請同仁同好就某一論文或研究熱點進行閱讀或評論，形成互動機制，期刊微信號可以成為期刊編輯、專家與用戶良性討論的公共平臺。在互動溝通服務(wù)中，用戶間的人際傳播得到強化，對于期刊的信息反饋與信息分析得以有效收集，學(xué)術(shù)期刊既可以培養(yǎng)忠誠用戶，又可以發(fā)掘潛在作者。更為重要的是，話題的及時更新和轉(zhuǎn)發(fā)擴散的加速還可同時提高學(xué)術(shù)期刊的知名度和輻射力。
總之，移動互聯(lián)網(wǎng)時代所產(chǎn)生的新媒介使用制造了嶄新的閱讀場景，而內(nèi)容產(chǎn)品的生產(chǎn)者對于用戶的爭取就必然爭取用戶所在的碎片化和移動化場景，投審稿程序數(shù)字化、數(shù)據(jù)資源在線獲取、與社交網(wǎng)絡(luò)緊密結(jié)合從而成為學(xué)術(shù)期刊出版的必然趨勢，也是現(xiàn)代出版生存與發(fā)展的基礎(chǔ)。更為重要的是，學(xué)術(shù)期刊不僅是科學(xué)信息的傳播媒介，更是一種品牌資源。吸引大量高水準(zhǔn)的作者、刊發(fā)高品質(zhì)的論文，并及時把握學(xué)術(shù)前沿成果，是學(xué)術(shù)期刊品牌美譽度的直接體現(xiàn)，二者相輔相成、良性循環(huán)，最終助推中國學(xué)術(shù)期刊向國際一流期刊發(fā)展。
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關(guān)鍵詞:電力企業(yè),市場營銷,營銷策略
隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展,電力企業(yè)經(jīng)營理念逐漸轉(zhuǎn)變,電力的供求關(guān)系也發(fā)生了轉(zhuǎn)變。電力企業(yè)面對不斷變化的市場,還沒有調(diào)整好自己的營銷策略,不能完全適應(yīng)當(dāng)前市場經(jīng)濟發(fā)展的需要。為此,在電力市場營銷中應(yīng)堅決摒棄那些過時的和已不適應(yīng)市場變化的經(jīng)營理念和營銷方式,應(yīng)堅持“電網(wǎng)是基礎(chǔ),技術(shù)是支撐,服務(wù)和管理是保障”的原則,會建立起適應(yīng)買方市場需要的新型電力營銷理念,及時調(diào)整自己的營銷策略,才能在激烈的市場競爭中取得生存和發(fā)展。
1.電力企業(yè)市場營銷存在的問題
1.1電力企業(yè)觀念落后、服務(wù)意識不強
對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象,沒有觸及加快辦電速度、提高供電穩(wěn)定性、減少停電損失等深層次服務(wù)問題。
1.2電力企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒有完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變
電力企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒有完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變,最突出的表現(xiàn)是電力營銷和客戶服務(wù)還是少數(shù)職能部門的事情。而不是企業(yè)各職能機構(gòu)的共同任務(wù),計劃、檢修等等各個職能環(huán)節(jié)以及服務(wù)功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現(xiàn)象。
1.3電力營銷滯后于用戶的需求
電力企業(yè)對大量終端用戶的特性缺少分析研究,沒有完整的售前、售后服務(wù)體系,制約著電力銷售,影響了電力市場的正常發(fā)育,形成了有效需求和電力結(jié)構(gòu)性矛盾并存的電力銷售市場,無法充分滿足居民用電需求。
1.4市場營銷手段有限,開拓市場成效不大
由于電力企業(yè)基礎(chǔ)工作不扎實,信息不靈,對用電市場及用戶消費需求、心理預(yù)期、用電潛力分析不夠,電力市場開發(fā)的深度和廣度不夠;同時缺乏必要的技術(shù)支持系統(tǒng),對用戶用電變化不能及時掌握,對用戶用電潛力挖掘深度不夠。科技論文。
2.電力企業(yè)市場營銷新理念
2.1電力營銷要樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念
該理念要求電力企業(yè)利用現(xiàn)代化手段健全電力營銷的功能環(huán)節(jié),提高服務(wù)質(zhì)量和效率,同時企業(yè)內(nèi)部機構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)流程能夠滿足顧客需求導(dǎo)向要求,并盡可能借助社會化服務(wù)體系,在最大限度滿足客戶服務(wù)需求的同時盡可能降低服務(wù)成本。
2.2樹立一切圍繞企業(yè)服務(wù)的新理念
必須在培育服務(wù)理念的思想中,提升員工的價值實現(xiàn)和員工竟?fàn)幰庾R的培養(yǎng)?？萍颊撐摹Ｍㄟ^企業(yè)文化建設(shè),把服務(wù)文化滲透到企業(yè)的所有活動中,提高服務(wù)文化在企業(yè)中的重要性,使員工變被動服務(wù)為主動服務(wù),變階段性突擊行為為融入崗位工作深層次的開展。
2.3樹立營銷策略建立在市場環(huán)境分析基礎(chǔ)上的新理念
在電力營銷中要加強需求側(cè)管理,把握市場發(fā)展動態(tài),對電力市場的潛力以及未來市場情況都要做出一定程序的評估,并以此為依據(jù)及時制定或調(diào)整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo),及時調(diào)整電力營銷策略,有效的開拓市場。
2.4樹立以用戶需求為導(dǎo)向的新理念
一切以用戶為中心,以用戶需求為目的,重點加強電網(wǎng)改造和建設(shè),樹立電網(wǎng)建設(shè)適應(yīng)用戶用電發(fā)展的觀念,完善供配電網(wǎng)絡(luò),滿足廣大用戶的需求,同時運用先進的通信、網(wǎng)絡(luò)、計算機技術(shù),為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
3.電力企業(yè)優(yōu)化電力市場營銷體制
電力企業(yè)作為基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè),具有公用性事業(yè)性質(zhì),電力供應(yīng)連著千家萬戶,滲透到社會的各個角落,關(guān)系到社會的穩(wěn)定和國民經(jīng)濟建設(shè)的順利進行。
1.將管制用電改為推廣用電,就是樹立電力形象,吸引更多客戶,向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),拓展電力市場,將用電管理改為客戶服務(wù)。
2.面對市場、成功開拓市場,是電力企業(yè)當(dāng)前和今后一個時期的工作重點。電力營銷工作能否面對市場、成功開拓市場,觀念的轉(zhuǎn)變是前提。
3.市場經(jīng)濟的核心是客戶至上,對電力企業(yè)來講,為客戶服務(wù)是電力企業(yè)員工的宗旨,要樹立優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是一種長期投資的思想,以優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)贏得市場競爭優(yōu)勢。科技論文。
4.企業(yè)的市場營銷歸納為五種:一是生產(chǎn)觀念;二是產(chǎn)品觀念;三是推銷觀念;四是市場營銷觀念;五是社會營銷觀念;其基本內(nèi)容是:電力企業(yè)提品,不僅要滿足消費者的需求與欲望,而且要符合消費者和社會的長遠(yuǎn)利益,企業(yè)要關(guān)心與增進社會福利。
5.在市場經(jīng)濟條件下,給客戶優(yōu)質(zhì)和滿意的服務(wù)是電力市場的要求,也是企業(yè)自身發(fā)展的內(nèi)在需要。已由“用戶”改為“客戶”。低廉的電價、高質(zhì)量的電能產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)是保持電力企業(yè)競爭力的基本條件。
4.電力企業(yè)市場營銷需要改進措施
4.1電力企業(yè)電費管理需要改進措施
電費管理是電力企業(yè)銷售環(huán)節(jié)一個重要的也是最后的一個環(huán)節(jié),它包括抄表、核算、收費和上繳電費四道工序。電力企業(yè)的經(jīng)營成果,最終是由回收的電費來衡量。
4.2電力企業(yè)日常營業(yè)管理需要改進措施
日常營業(yè)管理是指營業(yè)部門日常處理的各項業(yè)務(wù)工作。它與業(yè)務(wù)擴充、電費抄、核、收三為一體,相互聯(lián)系。也就是指“業(yè)務(wù)擴充、電費管理”以外的其他用電業(yè)務(wù)工作,叫做日常營業(yè)工作。日常營業(yè)管理工作的對象是千萬個已經(jīng)接電立戶的單位或個人。
4.3電力企業(yè)市場營銷需要改進機制
(1)改革電力企業(yè)營銷管理的現(xiàn)有機制。
(2)建立和健全電力企業(yè)內(nèi)部營銷管理機制。
(3)建立強有力的電力企業(yè)電力市場營銷體系。
(4)建立一支高素質(zhì)的電力企業(yè)營銷隊伍。
(5)搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
4.4電力企業(yè)業(yè)務(wù)擴充需要改進措施
業(yè)務(wù)擴充是我國電力工業(yè)企業(yè)營業(yè)工作中的一個習(xí)慣用語,也稱業(yè)擴報裝。其主要含義是接受用戶用電申請,為新裝和增容客戶辦理各種必需的登記手續(xù)和一些業(yè)務(wù)手續(xù)。內(nèi)容包括:用電申請與登記;供電必要性和合理性審查;供電可能性審查;工程概算;設(shè)計與施工;簽定供用電合同;裝表、接電。
5.電力企業(yè)市場營銷策略
5.1 電力企業(yè)電力營銷具體策略
(1)電力企業(yè)進一步健全電費回收預(yù)警機制。
(2)電力企業(yè)堅持打防結(jié)合,加大反竊電工作力度。
(3)加強營銷自動化系統(tǒng)建設(shè),營銷管理現(xiàn)代化水平得到提升。
(4)電力企業(yè)利用負(fù)荷管理系統(tǒng)加強異?？蛻舯O(jiān)測。
5.2電力企業(yè)需求側(cè)管理
5.2.1電力企業(yè)電力產(chǎn)品的促銷和為客戶服務(wù)策略
售電量是電力企業(yè)的龍頭指標(biāo),直接關(guān)系企業(yè)的銷售收入和經(jīng)濟效益的實現(xiàn)。電力企業(yè)應(yīng)徹底轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)電力銷售觀念,樹立營銷觀念,不斷提高售電量。完善基礎(chǔ)提高技術(shù)的創(chuàng)新
5.2.2電力企業(yè)電力銷售市場的競爭策略
開拓新的用電市場。加強需求側(cè)管理,在調(diào)整負(fù)荷優(yōu)化電力資源配置上開拓新市場。
電力企業(yè)是電力銷售和利潤實現(xiàn)的最終環(huán)節(jié),是以開拓電力市場、增加售電量為目標(biāo),努力降低銷售費用的經(jīng)濟實體。
5.2.3電力企業(yè)電力形象營銷策略
就是從加強企業(yè)形象建設(shè)和樹立電力商品形象入手,轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)和工作方法,樹立公司良好的服務(wù)形象。轉(zhuǎn)變電力行業(yè)“人求于我”、“坐等上門”的工作作風(fēng),向杜會提供承諾服務(wù),實行業(yè)務(wù)公開,接受社會監(jiān)督。
5.2.4電力企業(yè)電力需求側(cè)管理策略
市場需求是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的出發(fā)點,市場對電力發(fā)展的引導(dǎo)作用日益明顯,電力市場分析是電力企業(yè)營銷活動中的主要內(nèi)容,電力市場預(yù)測是電力企業(yè)營銷的基礎(chǔ),要建立和健全電力市場預(yù)測的信息系統(tǒng)。
關(guān)鍵詞：中小企業(yè)，電子商務(wù)
1.中小企業(yè)，是現(xiàn)代社會經(jīng)濟生活的基本單元。在中國電子商務(wù)應(yīng)用與發(fā)展的過程中，中小企業(yè)的作用相當(dāng)重要。中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)的時機取決于企業(yè)的業(yè)務(wù)需求、人員素質(zhì)、投資能力以及技術(shù)市場狀況等諸多因素。既不能觀望等待，坐失良機，又不能急于求成，盲目投入。在相關(guān)需求與市場持續(xù)繁榮增長的同時，中國中小企業(yè)電子商務(wù)市場還存在電子商務(wù)普及面不廣、應(yīng)用范圍較窄等問題，還需要對中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)的時機選擇依據(jù)進行更進一步的研究。
2.中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)時機選擇的內(nèi)部依據(jù)
2.1企業(yè)的實力
一個完整的電子商務(wù)系統(tǒng)包括前臺和后臺兩部分，前臺系統(tǒng)主要是面向客戶群和供應(yīng)商，負(fù)責(zé)接受客戶訂單，向供應(yīng)商發(fā)出訂單，實現(xiàn)網(wǎng)上交易和支付；后臺系統(tǒng)主要是實現(xiàn)對企業(yè)的銷售、采購中的信息流、商流、物流和資金流進行有效地管理，其主要依賴企業(yè)內(nèi)部信息系統(tǒng)的建設(shè)。
當(dāng)然，企業(yè)實施電子商務(wù)策略時需要建立一個完善的電子商務(wù)系統(tǒng)，但建設(shè)和維護一個功能完善的系統(tǒng)需要很高的費用。所以實施電子商務(wù)商務(wù)策略首先要求企業(yè)必須具備一定的實力。但從目前情況來看，有些中小企業(yè)雖然創(chuàng)建了電子商務(wù)模式，可由于后臺信息系統(tǒng)不能提供庫存、生產(chǎn)、采購、運輸、客戶等信息，造成前臺系統(tǒng)不能獲取相關(guān)信息電子商務(wù)論文電子商務(wù)論文，不能對市場信息進行有效的處理，前后脫節(jié)，致使客戶滿意度下降，無形中造成客戶流失，企業(yè)效益不能得到有效提高。
可見，中小企業(yè)必須具備一定的實力，全面實現(xiàn)信息化、信息融合，才能有效展開電子商務(wù)。
2.2企業(yè)產(chǎn)品的類型
企業(yè)通過開展電子商務(wù)，能有效的擴大客戶群，疏通供應(yīng)鏈。一般而言，任何類型的企業(yè)都可以也應(yīng)該開展電子商務(wù)，但不同類型的企業(yè)在條件上仍有一定的差距。中小企業(yè)選擇電子的商務(wù)模式時首先要考慮企業(yè)產(chǎn)品定位，是希望開拓新的產(chǎn)品，還是要要延伸現(xiàn)有產(chǎn)品的市場空間。同時必須選好合適的產(chǎn)品類型，否則企業(yè)很難贏利，因為并不是所有的產(chǎn)品都適合在網(wǎng)上銷售。
通常情況下，產(chǎn)品為無形產(chǎn)品的企業(yè)如果搞電子商務(wù)，很大情況下只起到宣傳作用，實質(zhì)性的效益很小畢業(yè)論文格式會計畢業(yè)論文范文。但對于有形產(chǎn)品，亦要分類討論，有些產(chǎn)品本身價值較低，且運費較高，不適合遠(yuǎn)距離運輸，搞電子商務(wù)策略固然能增加信息流通，但供應(yīng)商不得不考慮產(chǎn)品效益，客戶亦不會忽視產(chǎn)品的實際價值。
2.3企業(yè)的管理
電子商務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)和維護需要一套復(fù)雜的管理系統(tǒng)。企業(yè)管理的程序化、科學(xué)化是實現(xiàn)電子商務(wù)的基本要求。同時組織環(huán)境也必將伴隨電子商務(wù)的發(fā)展變得更加具有復(fù)雜性和變動性，因此中小企業(yè)的管理水平對電子商務(wù)的開展具有重要的影響。
電子商務(wù)模式使企業(yè)與消費者之間的關(guān)系發(fā)生了深刻的變化，出現(xiàn)了新的價值機會。電子商務(wù)模式給企業(yè)經(jīng)營帶來的價值不同，對企業(yè)的管理條件要求也是不同的。所以在選擇企業(yè)電子商務(wù)模式前要先從企業(yè)管理角度出發(fā)，可以考慮采用信息溝通技術(shù)[16]、中小企業(yè)的戰(zhàn)略定位、企業(yè)的人力資源管理、企業(yè)的科學(xué)管理基礎(chǔ)等。
2.4中小企業(yè)網(wǎng)站的建立
企業(yè)網(wǎng)站的電子商務(wù)功能被挖掘出來之前，它更像一張企業(yè)“名片”，可以起到企業(yè)品牌宣傳的作用。目前，能充分利用互聯(lián)網(wǎng)特性推廣中小企業(yè)網(wǎng)站的方式還有搜索引擎推廣服務(wù)。據(jù)北京紫博藍科技發(fā)展有限公司統(tǒng)計，中國的上網(wǎng)用戶中，幾乎所有人都使用過搜索引擎。以谷歌為例，網(wǎng)民每天在谷歌上進行超過2億次搜索；每月使用谷歌搜索的用戶超過8700萬；每年使用谷歌搜索的用戶超過10個億。這對寄希望于網(wǎng)絡(luò)營銷推廣自己企業(yè)網(wǎng)站的中小企業(yè)們絕對是個利好消息。
綜上所述，中小企業(yè)更應(yīng)進一步加大對電子商務(wù)的使用和普及電子商務(wù)論文電子商務(wù)論文，以提高獲取信息效率，進一步降低交易成本。對于海外廣大的中小型線上和線下的零售商、采購商來說，對于中國制造的需求一直在持續(xù)增長，這是一個現(xiàn)實。隨著新技術(shù)的出現(xiàn)和前期產(chǎn)業(yè)探索，已有了逐步清晰的模式。更重要的是，全球再沒有別的國家能在貨源優(yōu)勢方面與中國比較。目前B2B模式在中國還處在粗放階段，但未來會有更多的細(xì)分和發(fā)展。從這個角度說，在當(dāng)前的經(jīng)濟危機之下，廣大中小企業(yè)要抬頭看路，在電子商務(wù)方面著眼長遠(yuǎn)，敢于進入和突破，通過今天的努力把握明天的機會。
3.中小企業(yè)開展電子商務(wù)時機選擇的外部誘因
要想正確掌握進入電子商務(wù)的時機，必須能夠判斷出消費行為，行業(yè)競爭，經(jīng)濟與社會在2至5年間的變化趨勢及其對于信息技術(shù)的影響。之所以是2至5年是因為建立網(wǎng)站是一件相當(dāng)耗費時間的工作。購買軟硬件設(shè)備可能需要幾個月時間，但規(guī)劃，開發(fā)，測試及人員培訓(xùn)可能需要更長時間。對于大型網(wǎng)站系統(tǒng)，2至年的開發(fā)時間并不罕見，如果采用的網(wǎng)站創(chuàng)新方案需要對現(xiàn)有的技術(shù)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)作重大修改，則前期所需要的時間會更長。另一方面，現(xiàn)在信息技術(shù)的發(fā)展日新月異，呈幾何級增長，從而使預(yù)測未來變得非常困難，能夠判斷2年至5年的變化趨勢已經(jīng)相當(dāng)不容易了。在這方面，最好的方法是咨詢專業(yè)人士?？傊?，設(shè)計者必須積極主動地制定網(wǎng)上營銷的進入規(guī)劃，如果采取消極觀望有態(tài)度，則很有可能貽誤時機。
應(yīng)用電子商務(wù)對企業(yè)來說是相當(dāng)重要，由于中小企業(yè)無法投入更多的資金去宣傳自身，因為低成本高回報的電子商務(wù)越來越被企業(yè)看好，企業(yè)花幾千塊錢建立一個電子商務(wù)網(wǎng)站，通過網(wǎng)站和潛在客戶交流以達成交易，這也是企業(yè)最關(guān)注的收益。很多時機都需要應(yīng)用電子商務(wù)，如企業(yè)進行參展或企業(yè)最新推出一款產(chǎn)品都是企業(yè)建立電子商務(wù)的時機，但企業(yè)必須把握好時間，一般要在參展會或推出產(chǎn)品前一個月著手建設(shè)電子商務(wù)論文電子商務(wù)論文，這樣才能保證網(wǎng)站制作完成。
機會是不會等人，越來越多企業(yè)都希望推廣自己品牌和產(chǎn)品，特別是一些中小企業(yè)紛紛建立自己的網(wǎng)站來推廣和傳播信息，讓更多企業(yè)人士了解他們和拓展國際市場，利用互聯(lián)網(wǎng)這個最省錢最有效的工具越來越被商家看好，五年前Barnes是美國最大的書店，但一直未建立電子商務(wù)，而另一家小公司Amazon在當(dāng)時效益不是很理想的時候抓住電子商務(wù)這塊市場率先建立了自己的“企業(yè)網(wǎng)站”，利用它在Internet上從事線上銷售，不到三年的時間，Amazon取代了Barnes成為世界上最大的書店。由此所見，今后的市場再也不會等人，動作快抓住適當(dāng)時機的公司將會獲大部份的客戶訂單。
中小企業(yè)因為存在網(wǎng)絡(luò)化需求，所以正在成為提供上網(wǎng)技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)公司的新目標(biāo)顧客畢業(yè)論文格式會計畢業(yè)論文范文。許多公司用免費或低價的行銷手法，來吸引客戶，很多公司根本就沒有什么成功作品，或者是剛成立的公司，交給這樣的公司建設(shè)的最終結(jié)果就是設(shè)計出來的作品體現(xiàn)不出專業(yè)水準(zhǔn)，更可能影響站點成功，因此見意最好是貨比三家，了解本身狀況與對方實力后再進行實際操作。
中小企業(yè)建立電子商務(wù)的好處在于將企業(yè)和企業(yè)廣告信息設(shè)在世界最大的大市場內(nèi)，并分門別類排列到應(yīng)有的位置，便于大量尋找信息的客戶的檢索。這樣的效果最直接的反饋就是企業(yè)業(yè)績會直線上升，或者呈指數(shù)地增加，給企業(yè)帶來最大的利益。另外還可以提升、拓展、縱深的形象、價值、外延，并可以通過提供互動、親切的客戶關(guān)系管理，最終建立線上推廣營銷根據(jù)地。
企業(yè)與企業(yè)之間的競爭越來越大，因此中小企業(yè)必須盡可能地推廣自己，以前有實力的企業(yè)大多采用電視廣告和報紙方式，但電視廣告非一般企業(yè)能承受得起，而報紙這種營銷手段當(dāng)今來說效果不太理想，因此企業(yè)都把目光投入價格便宜效果很好的互聯(lián)網(wǎng)來上推廣自己，這其中也有多種方式，如可在一些門戶網(wǎng)站上打些廣告或在百度上競價，據(jù)了解這樣的費用每年在幾萬至幾十萬左右，如此高的價格對中小企業(yè)來說也不是理想的手段，但利用電子商務(wù)來推廣宣傳價格就少了許多了電子商務(wù)論文電子商務(wù)論文，一個企業(yè)可能只要花費幾千元就能建立自己獨立的電子商務(wù)平臺來推廣宣傳自己品牌和產(chǎn)品，由于是獨立的所以效果也比較理想，而且在建站過程中只要融入網(wǎng)絡(luò)營銷有相當(dāng)不錯的效果。企業(yè)要把握時機，時機不會等人，因此在以上條件滿足的情況下越早建立電子商務(wù)會帶來更多收益。
4.中小企業(yè)開展電子商務(wù)的途徑
4.1到相關(guān)網(wǎng)站廣泛免費信息，廣種薄收
目前，眾多行業(yè)網(wǎng)站如潮水般涌現(xiàn)，這對中小企業(yè)來說是一個天賜良機。新網(wǎng)站在推廣期大多采用免費策略，所有信息向用戶開放，不收取任何費用。企業(yè)可使用搜索引擎等手段，多多尋找相關(guān)行業(yè)的新網(wǎng)站，利用這些免費機會獲取信息。
4.2支付必要費用，定向投資
4.3中小企業(yè)自建網(wǎng)站
當(dāng)前，中小企業(yè)完全可以通過自建網(wǎng)站，開展電子商務(wù)。當(dāng)然，與網(wǎng)上商家取得聯(lián)系之前，企業(yè)需做一些必要的資料準(zhǔn)備。因為通過互聯(lián)網(wǎng)進行的大多交易環(huán)節(jié)不需見面，所以對自己公司、產(chǎn)品、服務(wù)的介紹資料成為必備品。這些介紹資料可以給對方留下深刻的第一印象，企業(yè)有必要多花一點功夫和心力將資料制作得豐富、美觀和專業(yè)。
5. 結(jié)論
本文為中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)時機選擇提出了相關(guān)策略和方法。企業(yè)要想正確掌握進入電子商務(wù)的時機，必須能夠判斷出消費行為，行業(yè)競爭，經(jīng)濟與社會在2至5年間的變化趨勢及其對于信息技術(shù)的影響，為中小企業(yè)提供了選擇電子商務(wù)時機與模式的策略。
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關(guān)鍵詞：鐵路運輸服務(wù)營銷策略探析
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一、案例概述：
石河子火車站位于新疆維吾爾自治區(qū)石河子市境內(nèi)，本站中心里程位于蘭新線自蘭州站起2027km189m處，隸屬烏魯木齊鐵路局奎屯車務(wù)段管轄。本站為三等站，按技術(shù)性質(zhì)為中間站，按業(yè)務(wù)性質(zhì)為客貨運站。本站現(xiàn)使用雙線自閉微機聯(lián)鎖設(shè)備。石河子站現(xiàn)有到發(fā)線10條，編組線3線。貨場一個（4條線路），專用線4家。另有一個專用鐵道（天業(yè)專用線鐵道），2009年7月正式開通使用；進出天業(yè)專用鐵道的到發(fā)線合計5條，具體為3道、5道、7道、9道、11道。
二、強化服務(wù)創(chuàng)新，提高服務(wù)營銷水平
（一）加強技術(shù)創(chuàng)新一
要充分利用國內(nèi)外先進的技術(shù)資源，加快技術(shù)創(chuàng)新，使我國鐵路主要技術(shù)裝備逐步實現(xiàn)現(xiàn)代化，從物質(zhì)上保證運輸服務(wù)質(zhì)量；要用信息化改造傳統(tǒng)的運輸組織方式。實現(xiàn)運輸組織的科學(xué)化，為營銷提供強大的運輸組織保障。
(1)以客運高速、快速和貨運快捷、重載為重點，逐步實現(xiàn)鐵路機車車輛、線橋隧涵、通信信號等行車設(shè)備的現(xiàn)代化。
(2)運用科學(xué)的服務(wù)手段取代落后的手工服務(wù)方式。完善和優(yōu)化客票發(fā)售和預(yù)訂系統(tǒng)，建設(shè)客運綜合服務(wù)系統(tǒng)；建設(shè)貨運營銷輔助決策系統(tǒng)、信息服務(wù)系統(tǒng)、運力配置系統(tǒng)，實現(xiàn)鐵路貨運營銷管理信息化：積極發(fā)展電子商務(wù)系統(tǒng)，開展顧客關(guān)系營銷，為旅客、貨主提供增值服務(wù)。
(3)以信息化帶動產(chǎn)業(yè)化，促進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級。積極發(fā)展新一代調(diào)度集中系統(tǒng)，加快以行車調(diào)度為核心的DMIS(i蜃]度管理信息系統(tǒng))建設(shè)，實現(xiàn)鐵路運輸生產(chǎn)調(diào)度指揮信息化；加快鐵道部和鐵路局兩級編圖中心的全面建設(shè)，運用計算機技術(shù)實現(xiàn)列車運行圖編制和管理的現(xiàn)代化；建設(shè)行車安全保障系統(tǒng)，進一步提高運輸安全保障能力等。
（二）加強產(chǎn)品創(chuàng)新
鐵路運輸產(chǎn)品創(chuàng)新要以提高核心服務(wù)競爭力為重點，圍繞核心服務(wù)、便利服務(wù)和輔助服務(wù)這3種基本服務(wù)組合，充分挖掘市場需求，捕捉和運用服務(wù)機遇。采取市場滲透、新產(chǎn)品開發(fā)、市場開發(fā)等策略形成區(qū)別于競爭對手的特色產(chǎn)品客運產(chǎn)品創(chuàng)新要在穩(wěn)步提高安全、正點、便捷、舒適等核心服務(wù)的基礎(chǔ)上，重視客運便利服務(wù)的銜接，減少旅客購票、候車和出站的時間，盡可能地為旅客乘車提供方便。要在開發(fā)多層次、多功能的輔助服務(wù)方面做文章，如在一定檔次的列車上配備娛樂、餐飲、辦公、商務(wù)、洗浴等設(shè)施，開辦列車超市、休閑酒吧和茶座、流動VCD等特色服務(wù)，為旅客提供高附加值的客運產(chǎn)品。將一些客運大站建設(shè)成開放式、多功能的綜合服務(wù)型現(xiàn)代化車站，形成“吃、住、行、游、購”一條龍服務(wù)體系。貨運產(chǎn)品創(chuàng)新要以方便、快捷、經(jīng)濟為重點，通過增開大宗貨物直達列車，加快發(fā)展貨物快運業(yè)務(wù)，以及大力發(fā)展集裝箱運輸，提高貨運產(chǎn)品的核心競爭力。要適應(yīng)現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展要求，挖掘貨主對運輸前后的服務(wù)需求，延伸服務(wù)鏈條。積極開展門到門運輸，開辦倉儲、租賃等物流新業(yè)務(wù)，拓展新的服務(wù)市場。
（三）加強服務(wù)方式創(chuàng)新
(1)采取個性化服務(wù)。要在提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的基礎(chǔ)上，提倡微笑服務(wù)和溫情服務(wù)，真正想旅客、貨主之所想，急旅客、貨主之所急，全心全意地為他們服務(wù)。對貨運目標(biāo)市場要盡可能細(xì)化，甚至采取一對一的營銷方式，有針對性地開展個性化服務(wù)。
(2)增加特色服務(wù)。要根據(jù)企業(yè)自身的人才優(yōu)勢和資源優(yōu)勢。實行差異化服務(wù)，確立服務(wù)特色，樹立服務(wù)優(yōu)勢。
(3)突出文化服務(wù)。要隨著人們文化層次的不斷提高，積極開發(fā)能提高人民生活質(zhì)量、促進精神文明建設(shè)的文化服務(wù)項目。并努力增加傳統(tǒng)服務(wù)中的文化含量，提高服務(wù)產(chǎn)品的文化品位，豐富服務(wù)產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。
(4)關(guān)注自己的職工。做好內(nèi)部營銷工作，激勵廣大干部職工滿腔熱情地投入到生產(chǎn)服務(wù)中去。
（四）加強服務(wù)管理創(chuàng)新
(1)建立運輸質(zhì)量內(nèi)部評價標(biāo)準(zhǔn)和考核體系。全面落實客、貨運服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格管理，嚴(yán)格考核。
(2)探索建立顧客評價企業(yè)的指標(biāo)體系和評價方式。為正確評價企業(yè)提供真實、準(zhǔn)確的第一手資料。
(3)實行服務(wù)質(zhì)量承諾。通過服務(wù)質(zhì)量承諾，確保服務(wù)質(zhì)量達到一定的水準(zhǔn)。既要保證承諾的兌現(xiàn)，又要注意避免承諾過高或低水平承諾。
(4)實行服務(wù)品牌戰(zhàn)略。通過服務(wù)品牌這種無形資產(chǎn)的價值水平來衡量企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。
(5)通過建立服務(wù)關(guān)系向顧客提供滿意的服務(wù)。這實質(zhì)上是希望通過市場競爭促使服務(wù)企業(yè)的行為受到一定的約束，如果不能為顧客提供較為滿意的服務(wù)。顧客就不會與企業(yè)建立較長期的服務(wù)關(guān)系。
三、石河子車站實施貨運服務(wù)營銷改革
（一）一是按流向裝車，提高作業(yè)效率，減少無效勞動。從貨位管理、上貨請車、實現(xiàn)成組成列裝車，減少調(diào)車作業(yè)鉤數(shù)。二是在請車過程中，按照淡季同一流向不少于5輛，旺季同一流向不少于10輛的要求組織請車，改變了各專用線零星請車的現(xiàn)狀，為成組配空、成組掛運、成列組流提供了便利條件，有效減少了調(diào)車機專用線取送車的次數(shù)，釋放性的挖掘了調(diào)車機的運用潛力。
（二）分流組織卸車。遇卸車集中到達時，按照貨物品類，分流組織卸車，提高卸車組織效率。同時，督促眾力裝卸和各線貨運員、企業(yè)運輸員做到裝卸車“人等車”，壓縮專用線作業(yè)時間。
（三）盡量組織五定班列和裝車地始發(fā)直達列車，1-4月份，日均開行始發(fā)直達1.8列。
（四）由于路局主型車嚴(yán)重不足，車站積極按照路局要求，開展殘破車修理工作，提高車輛利用率。
（五）通過提高夜卸率，加速車輛周轉(zhuǎn)，車站夜卸率達到60%。
（六）資源共享，發(fā)揮大客戶優(yōu)勢。遇車站裝卸車能力受限時，積極聯(lián)系大客戶天業(yè)，調(diào)動天業(yè)的勞力、機具等，協(xié)助車站完成裝卸車任務(wù)，緩解車站壓力。
（七）積極開展了向接重要空車的營銷策略，通過走訪大企業(yè)，講明路局政策，大力宣傳企業(yè)進疆物資盡量通過鐵路運輸?shù)竭_新疆，以此彌補空車嚴(yán)重不足的現(xiàn)狀。2011年氧化鋁到達17.9萬噸，卸后空車達到3000輛，有效緩解了裝車壓力。2012年預(yù)計到達氧化鋁40萬噸，因此產(chǎn)生的空車將達到6700輛，很大程度上緩解了配空不足的局面。
參考文獻：
[1]董超 鐵路運輸服務(wù)營銷策略的探討[期刊論文]-鐵道運輸與經(jīng)濟2007,26(11)