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導(dǎo)語：在校園營銷策略的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
關(guān)鍵詞:學(xué)生;創(chuàng)業(yè);營銷
創(chuàng)業(yè)的過程,無論是成功還是暫時的失敗對人生經(jīng)歷而言都是一筆財富。現(xiàn)在不少大學(xué)生更希望能在實際的工作或?qū)嵺`中,通過有效途徑來證明自己的能力。要立足校園進(jìn)行創(chuàng)業(yè),詳細(xì)了解校園市場是非常必要的。
一、校園市場的特點
1.封閉性。在校大學(xué)生與電視媒體接觸不多,信息多來源于廣播和互聯(lián)網(wǎng),信息的普及和傳播主要是靠同學(xué)間的口耳相傳,形成了一個較為封閉但卻活躍的消費市場圈。
2.容量大。隨著我國高等教育近年來的連續(xù)擴(kuò)招,規(guī)模不斷壯大,學(xué)生對商家和企業(yè)來說,也就意味著一個巨大的、高素質(zhì)的新型消費市場。
3.開發(fā)成本低。目前,企業(yè)在校園的競爭并非相當(dāng)激烈,企業(yè)可以選擇與校園社團(tuán)合作互助等方式,比其在一般市場上搶占份額要容易得多,成本也低得多。
4.集中性。校園市場消費集中,在校學(xué)生群體消費量大,所以企業(yè)能夠通過各種活動進(jìn)行有效的宣傳,有效的信息傳達(dá)也比校園外市場上更迅速直接。
5.延續(xù)性。校園市場是有未來導(dǎo)向性的,具有連續(xù)性。大學(xué)生群體是形成中國新生中產(chǎn)階級和引領(lǐng)青年一族消費潮流的重要支柱,必將成為未來社會中消費的主導(dǎo)力量。
二、校園創(chuàng)業(yè)的案例分析
1.練攤:從校園開始
2004年9月剛來中原工學(xué)院報到時,孔德永和許多家境貧寒的新生一樣,繳完學(xué)費、住宿費之后,兜里的錢不到800元。這些錢,父母告訴他至少要堅持4個月以上。學(xué)市場營銷的他下定決心,找機會創(chuàng)業(yè)。
2004年11月,氣溫驟然下降,許多同學(xué)因為還沒來得及準(zhǔn)備入冬的衣物都挨了凍,一直想創(chuàng)業(yè)掙錢的大一新生孔德永靈光一閃,有了第一個點子――賣手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的贊助和支持,他帶著東拼西湊借來的50元錢,趁周四下午沒課去市區(qū)批發(fā)了30雙漂亮?xí)r尚的手套。周末兩天,在好友的幫助下,小孔賣掉了所有手套,還完借來的錢后,他賺了50元。
第一次“創(chuàng)業(yè)”成功后,孔德永信心倍增。冬天賣棉被,中秋賣月餅,黃金周搞旅游,新生開學(xué)賣生活用品,給軍訓(xùn)新生拍照,學(xué)業(yè)之余每一次商機的成功捕捉,一點一點地增強了他的信心。一年后,孔德永已經(jīng)攢下了1.4萬元。
2.學(xué)以致用,搞活小飯館
“咱們學(xué)校的位置雖然比較偏僻,但附近4所高校有4萬多名學(xué)生,而校門口的飯店數(shù)量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有飽和,所以開飯店還是有可能贏利的?！毙】装底员P算。
與好友合計后,決定一起合伙創(chuàng)業(yè)。兩人幾經(jīng)考察,將飯店選在了校門口附近的地下室―― 一間光禿禿的、連水電也沒有的空屋子。開業(yè)當(dāng)天生意還不錯,可是,之后的兩三天,飯店開始門庭冷落。
此時孔德永方知創(chuàng)業(yè)不易,他遂向自己所學(xué)的營銷專業(yè)知識尋求答案。很快他設(shè)計了一份調(diào)查問卷,在校園里散發(fā)。調(diào)查結(jié)果顯示,小孔的飯店雖然開在校門外飯店相對集中的街道,但是由于是在地下室,沒有明顯的標(biāo)識,參加調(diào)查的同學(xué)80%都不知道龍泉飯店的存在。
找到了癥結(jié)所在,孔德永就開始對癥下藥,他們連夜趕制了霓虹燈和3.8米長的條幅掛在醒目處,以盡快增加飯店知名度;他還暗訪周圍的飯館,制定比他們更物美價廉的菜品;挖空心思舉行開業(yè)酬賓返代金券、過生日送禮物等促銷活動,以招徠更多回頭客……功夫不負(fù)有心人,在孔德永的努力下,生意很快開始好轉(zhuǎn)。半年后,孔德永把餐館從地下搬到了地上,開起了東北家常菜館。
三、學(xué)生創(chuàng)業(yè)營銷策略的啟發(fā)
1.市場商機的選擇
方向一:智力服務(wù)領(lǐng)域。例如,家教領(lǐng)域就非常適合大學(xué)生創(chuàng)業(yè),此類智力服務(wù)創(chuàng)業(yè)項目成本較低,一張桌子、一部電話就可開業(yè)。推薦商機:家教、家教中介、設(shè)計工作室、翻譯事務(wù)所等。
方向二:連鎖加盟。對創(chuàng)業(yè)資源十分有限的大學(xué)生來說,借助連鎖加盟的品牌、技術(shù)、營銷、設(shè)備優(yōu)勢,可以較少的投資、較低的門檻實現(xiàn)自主創(chuàng)業(yè)。推薦商機:快餐業(yè)、家政服務(wù)、校園小型超市、數(shù)碼速印站等。
方向三:開店。大學(xué)生開店,一方面可充分利用高校的學(xué)生顧客資源;另一方面,由于熟悉同齡人的消費習(xí)慣,因此入門較為容易。推薦商機:高校內(nèi)部或周邊地區(qū)的餐廳、咖啡屋、美發(fā)屋、文具店、書店等。
2.營銷模式方面的啟發(fā)
大學(xué)生創(chuàng)業(yè)可以借鑒的典型營銷模式主要有以下幾類:
(1)體驗式營銷:體驗營銷是要站在消費者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)等五個方面,重新定義、設(shè)計營銷的思考方式。當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”販賣時,一磅可賣三百元;當(dāng)咖啡被包裝為“商品”時,一杯就可以賣一、二十塊錢;當(dāng)其加入了“服務(wù)”,在咖啡店中出售,一杯最少要幾十塊至一百塊;但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”,一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產(chǎn)品的“體驗”含量,能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
(2)關(guān)系營銷:關(guān)系營銷是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程,企業(yè)營銷活動的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。
(3)文化營銷:在企業(yè)發(fā)展過程中,缺少文化營銷是難以取得長足發(fā)展的。將文化有機融進(jìn)營銷,就像將鉆石鑲進(jìn)白金戒指,形成1+1>2的社會價值。
3.促銷方式的啟發(fā)
廣告促銷策略是在一般營銷策略的基礎(chǔ)上,利用各種推銷手段,在廣告中突出消費者能在購買的商品之外得到其他利益,從而促進(jìn)銷售的廣告方法和手段。它既要告知消費者購買商品所能得到的好處,又要給予消費者更多的附加利益,以激發(fā)消費者對商品的興趣,在短時間內(nèi)收到即效性廣告效果,從而推動商品銷售。廣告促銷策略主要包括:饋贈型、直接型、示范型和集中型。饋贈型廣告促銷策略大致可分為贈券廣告、贈品廣告、免費試用廣告等。集中型廣告促銷策略主要是利用大型慶典活動、贊助公益事業(yè)、展銷會、訂貨會、文娛活動等人群集中的場合進(jìn)行廣告宣傳。
參考文獻(xiàn):
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社,2002.
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一、生源減少的原因和影響
當(dāng)前，考生生源持續(xù)減少是由多方面的原因造成的。首先，我國人口增幅趨緩，適齡考生減少，直接造成高校生源數(shù)量的下降。自1991年以來，我國人口生育率持續(xù)下降，各級教育生源漸次受到影響；其次，海外教育沖擊內(nèi)地高考。面對升學(xué)競爭壓力，內(nèi)地部分家庭條件優(yōu)越的考生，在海外留學(xué)政策的吸引下，自費出國讀高中或大學(xué)。港澳高校主動招攬內(nèi)地生，許多省市的高考狀元赴港澳就讀，造成優(yōu)秀生源的流失；第三，大學(xué)生就業(yè)現(xiàn)狀和高學(xué)費在一定程度上降低了考生的求學(xué)意愿。近些年來，就業(yè)難成為高校畢業(yè)生頗感頭疼的問題。就業(yè)的苦惱、無奈和尷尬讓不少人重新審視“上大學(xué)”的價值所在，一些成績平平的學(xué)生，便理性地選擇職業(yè)技能學(xué)習(xí)。些家庭經(jīng)濟(jì)較貧困的學(xué)生對大學(xué)期間的高學(xué)費感到迷惘、難忍而退卻。
在我國普通高校，學(xué)費收入在學(xué)校日常運行中占據(jù)重要地位。隨著高等教育適齡人口減少和外國教育機構(gòu)的進(jìn)入，高校間生源的爭奪更趨激烈。一旦生源不足，部分高校將因生源枯竭面臨生存挑戰(zhàn)，這必然會導(dǎo)致各高校間在生源競爭上日趨白熱化。在這種日益激烈的競爭形勢下，高等院校如何增強競爭力，提高辦學(xué)質(zhì)量，切實做“高”做強，推動高等教育健康、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展，是社會管理者和研究者必須關(guān)注的問題。 二、高校營銷概述 隨著高等院校生源的不斷減少，同時更多民辦和外國教育機構(gòu)也進(jìn)入高等教育市場，這使得高校間競爭日益激烈。面對這種現(xiàn)狀，研究者們往往關(guān)注國家和地方政府的政策因素，以及改善教學(xué)質(zhì)量、完善學(xué)科結(jié)構(gòu)等方面進(jìn)行研究。而對考生本身如何認(rèn)識高等院校、如何選擇高等院校等方面的研究卻還沒有引起人們的足夠重視。為此，我們需要在高等院校運營中采取營銷的方法和理論來促進(jìn)其發(fā)展，將先進(jìn)的營銷理念引入現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)體制下的高等教育之中，從考生以及考生家長的角度進(jìn)行研究，深入了解他們所關(guān)注的高等院校服務(wù)的焦點，有針對性的采取措施，樹立具有特色的學(xué)校品牌和形象，提升高等院校的競爭力，保證高等院校的持續(xù)健康發(fā)展。
(一)高校營銷的概念
在西方，營銷的理念和實踐在高等教育領(lǐng)域的研究和運用始于20世紀(jì)60年代的美國。1969年，科特勒和利維提出學(xué)生升入大學(xué)暗示著高等院校也需要營銷。至此，營銷活動不再局限于企業(yè)，開始應(yīng)用于高等教育領(lǐng)域等非盈利機構(gòu)。
對于高校營銷的概念，不同的學(xué)者從不同的角度出發(fā)，所給出的定義略有不同。其中比較有代表性的是：高校營銷就是高等教育機構(gòu)為更好地實現(xiàn)教育目標(biāo)，提高現(xiàn)代高校辦學(xué)效益，從教育消費者的需求出發(fā)，提供滿足個人和社會發(fā)展需求的高質(zhì)量服務(wù)，實現(xiàn)自身發(fā)展和教育興國長遠(yuǎn)規(guī)劃的種市場管理過程。此定義準(zhǔn)確的表明了高校營銷的特性，把高校營銷界定為高等教育機構(gòu)所實施的種市場管理過程，以高校自身發(fā)展和教育興國為目標(biāo)。
(二)我國高校營銷管理工作現(xiàn)存的問題
現(xiàn)階段，雖然我國高校營銷管理取得了一定的成就，但仍存在許多問題。首先，受計劃經(jīng)濟(jì)的影響，導(dǎo)致了我國高校員工的營銷導(dǎo)向觀念淡薄。許多。高校管理者及員工還抱著“鐵飯碗”的思想不放。在面對已經(jīng)出現(xiàn)的部分高?；?qū)I(yè)生源不足的現(xiàn)象束手無策，甚至坐以待斃；其次，由于我國高等教育體制改革起步較晚，促使高校引入營銷理念較晚，我國高校教育營銷管理目前整體水平仍然偏低，還處于探索階段；第三，許多高校還沒有把根據(jù)顧客需求，依據(jù)自己的專業(yè)學(xué)科、人才、資源和區(qū)位等特點，明確自己的定位，構(gòu)建自己的辦學(xué)特色和競爭優(yōu)勢；最后，目前，我國高校的教育營銷手段單，缺乏營銷手段的組合運用的理念，營銷手段僵化，不能動態(tài)把握，適時調(diào)整。這些零星的營銷手段的運用，還不能從根本上解決高等院校在市場上所遇到的各種問題。
三、高等院校應(yīng)采取的營銷措施
針對目前高校生源日益減少，以及高校營銷中存在的問題，我們認(rèn)為我國高等院?？梢圆扇∫韵乱粋€方面的措施，做好營銷工作，提高自己的競爭優(yōu)勢。
(一)樹立顧客導(dǎo)向的服務(wù)理念
顧客導(dǎo)向是營銷管理哲學(xué)的核心思想，樹立顧客導(dǎo)向理念在高等教育營銷中是十分必要的。顧客導(dǎo)向的營銷理念不僅可以改善高等教育的運行機制，而且可以使我國的高等教育很好地迎接當(dāng)前生源減少的挑戰(zhàn)，引導(dǎo)高校樹立起為學(xué)生服務(wù)的意識。顧客導(dǎo)向理念為發(fā)展高等教育事業(yè)提出一個新的思路，為其健康、穩(wěn)定、快速的發(fā)展提供有益的新的探索方向。
顧客導(dǎo)向要求高校必須把考生及其家長的需求作為出發(fā)點和落腳點，把他們最關(guān)注的信息傳遞給他們?？梢岳脠罂㈦娨暤仁袌龈采w面較大的新聞媒介作招生廣告，也可以在高考前后直接郵寄招生簡章、專業(yè)目錄和廣告宣傳。從傳播信息的內(nèi)容來看，營銷的重點應(yīng)該放在學(xué)校的實驗條件、圖書期刊、校園環(huán)境、學(xué)習(xí)氛圍、文化蘊涵、歷史沉淀、就業(yè)前景、學(xué)校聲譽等方面。另外，高等院校要善于從單向的、傳統(tǒng)的簡章散發(fā)方式向雙向的、交換式的網(wǎng)絡(luò)模式轉(zhuǎn)變，利用學(xué)校網(wǎng)頁向?qū)W生、校友和其他利益相關(guān)者及時提供學(xué)校的各種信息與發(fā)展動態(tài)，例如校園布局、建筑風(fēng)格、專業(yè)設(shè)置、學(xué)費多少、獎學(xué)金機會、學(xué)科優(yōu)勢和特色、學(xué)校成就等相關(guān)信息。
(二)建立完善的營銷職能部門
當(dāng)前，我國高等院校一般不太重視營銷活動，僅有的營銷活動也只是局限于招生和就業(yè)宣傳兩方面。因此，在高校設(shè)立專門的市場營銷組織機構(gòu)是非常有必要的，也是可行的。在美國和西歐等國家的高校方面在學(xué)校內(nèi)部設(shè)立專門的營銷機構(gòu)，另一方面有專門的教育營銷咨詢公司彌補學(xué)校營銷經(jīng)驗的不足。我國高校也應(yīng)該設(shè)立專門的市場營銷組織機構(gòu)，通過建立專門的市場營銷組織機構(gòu)，可以使高等院校營銷管理專業(yè)化、營銷管理部門職能化。根據(jù)高校的發(fā)展制定一系列的營銷策略，并對實施營銷過程中的問題進(jìn)行規(guī)范管理和有效監(jiān)督。
(三)加強高等院校自身品牌建設(shè)
品牌建設(shè)是高等院校發(fā)展壯大的 項重大工程，是高等院校實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵基礎(chǔ)。它能體現(xiàn)出高等院校鮮明的辦學(xué)特色，又是學(xué)校追求的一種境界和目標(biāo)，它需要長時間的沉淀和積累，需要依靠高等院校全體師生來悉心經(jīng)營與呵護(hù)。
在生源日益減少的環(huán)境下，高等院校要做好品牌建設(shè)，必須明確其定位。定位即是指相對競爭對手的產(chǎn)品而言組織及其提供的產(chǎn)品或服務(wù)在目標(biāo)消費者心目中占據(jù) 個清晰獨特而且理想的位置。高等院校應(yīng)根據(jù)市場調(diào)研，結(jié)合學(xué)校生源的類型特點、
高校的學(xué)科和專業(yè)門類以及學(xué)校經(jīng)費來源等原則，科學(xué)的選擇目標(biāo)市場和市場定位。只有找準(zhǔn)了自身的位置，并在社會各目標(biāo)公眾中建立起獨特而又不可替代的形象，才能擁有競爭優(yōu)勢。
一所高校的品牌是其教學(xué)和科研水平的集中反映和體現(xiàn)，而學(xué)校品牌聲譽取決于是否提供令人滿意的服務(wù)。品牌聲譽好的學(xué)校，就可以吸引優(yōu)秀的教師，擁有充足的生源，得到更多的社會認(rèn)可。個好的品牌，既是高等院校綜合實力的最佳體現(xiàn)，又是高等院校特色的形象化展示。它對提高高等院校的知名度和美譽度，樹立良好的社會形象，促進(jìn)高等院?？焖侔l(fā)展，具有巨大的推動作用。如果學(xué)校不能提供滿意的服務(wù)，則消費者可能會把不滿傳十、十傳百，最終嚴(yán)重影響高校的形象和聲譽。因此，高等院校應(yīng)該運用市場營銷理論，通過品牌定位、傳媒宣傳等營銷策略滿足消費者需求，提高自身服務(wù)質(zhì)量和顧客滿意度。
(四)通過關(guān)系營銷進(jìn)行全方位的溝通
關(guān)系營銷的實質(zhì)是與顧客建立并保持長期的關(guān)系，建立在組織內(nèi)部各部門、各員工的協(xié)作以及與顧客及相關(guān)利益者良性活動的基礎(chǔ)上。其追求的不止是單次的交易和交換價值，重視顧客的終身價值和感知價值。高等院校關(guān)系營銷就是與學(xué)生、家長、教師、企業(yè)、專家、政府官員等關(guān)鍵成員建立長期滿意關(guān)系的活動。
良好的公共關(guān)系對于所高校的發(fā)展是至關(guān)重要的，關(guān)系營銷為高等院校擴(kuò)展市場、塑造品牌提供了理論依據(jù)。由于生源日益減少，我國的各個高校之間，國內(nèi)高校與國外高校之間不可避免地會面臨著競爭，而且隨著環(huán)境的變化，他們之間將面臨更加激烈的競爭。高等教育機構(gòu)不僅要努力吸引生源，還要提高畢業(yè)生的滿意度，讓他們成為未來宣傳母校、支持母校的關(guān)系伙伴。同時高校制定營銷策略時不能局限于生源市場，高校必須注意同各種公眾保持良好的關(guān)系，要從更開闊的視角制定營銷戰(zhàn)略和策略，努力塑造良好的形象。關(guān)系營銷的最終結(jié)果是建立顧客市場、內(nèi)部市場、外部各市場等組成的一個營銷關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。
四、結(jié)論
【關(guān)鍵詞】人員推銷 策略 素質(zhì)
一、人員推銷的任務(wù)和作用
1、帶全產(chǎn)品資料，使消費者建立最初的信任
推銷人員在拜訪消費者時，一定要將產(chǎn)品的有關(guān)資料或樣品展示給消費者，使消費者對公司產(chǎn)品的技術(shù)性能、用途和使用方法等，有比較全面的了解。產(chǎn)品使用說明書、信譽卡、售后服務(wù)措施及聯(lián)系電話對消費者要和盤托出，消除消費者排斥心理，建立信任，使消費者產(chǎn)生購買欲望。
2、巧用推銷術(shù)，促成交易
推銷人員在與消費者面對面的交談中，除了傳遞信息之外，還可以促進(jìn)雙方的了解，通過直接洽談購銷業(yè)務(wù)，運用推銷藝術(shù)和技巧，向消費者宣傳介紹產(chǎn)品，排除消費者疑慮，說服消費者購買產(chǎn)品，促成交易，使消費者的購買欲望變成購買行動。3.市場調(diào)查，反饋信息。推銷人員活躍在市場和消費者中間，他們對市場的動向和消費者的反映比較了解，可及時把消費者對產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、型號、規(guī)格、價格、交貨時間等意見和要求以及使用后的感受等反饋信息匯報給公司，實現(xiàn)雙方的雙向信息溝通。
3、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，促進(jìn)銷售
推銷人員在走訪消費者推銷產(chǎn)品的過程中，同時要向消費者提供各種服務(wù)。提供咨詢意見，給予技術(shù)幫助，承擔(dān)產(chǎn)品的調(diào)試維修，解決消費者在使用該產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的問題，使消費者滿意，贏得消費者重復(fù)購買和代為宣傳的機會。
4、市場預(yù)測
推銷人員不僅要承擔(dān)產(chǎn)品推銷的任務(wù)，同時要兼做市場調(diào)查工作，并對市場需求的發(fā)展變化做出預(yù)測，為公司進(jìn)行市場預(yù)測提供科學(xué)的依據(jù)。推銷人員要出色地完成推銷任務(wù)，必須實現(xiàn)下列推銷。（1）推銷自己。讓消費者接受你，認(rèn)可你，對推銷人員產(chǎn)生良好的印象，發(fā)生興趣，進(jìn)而產(chǎn)生信任感，愿意同你進(jìn)一步交往。（ 2 ）推銷價值觀念。通過與消費者的雙向交流與溝通，改變、強化消費者的價值觀和認(rèn)識事物的思維方式，使消費者接受新的觀念。（3）推銷知識。廣泛介紹與產(chǎn)品相關(guān)的生活、生產(chǎn)知識，加強消費者的認(rèn)識能力，是最好的推銷產(chǎn)品。（4）推銷公司。對公司的了解，特別是在消費者的印象中樹立起企業(yè)的良好印象，是促成消費者購買的重要條件。
二、推銷人員的素質(zhì)要求
推銷人員的基本素質(zhì)十分重要。 基本素質(zhì)高，可以出色的完成推銷任務(wù)；相反，推銷效果就不會很好。所以每位推銷人員務(wù)必努力提高自身的基本素質(zhì)。 推銷人員的基本素質(zhì)主要有一下幾個方面：
1、政治素質(zhì)
（1）要破除“低人一等”的觀念樹立正確的思想，熱愛本職工作。（2）破除唯利試圖陋習(xí)，樹立正當(dāng)?shù)蒙斝馒P，講究生財之道。（3）破除好逸惡勞作風(fēng)，樹立勤懇、負(fù)責(zé)的精神和強烈的工作責(zé)任感。
2、業(yè)務(wù)素質(zhì)
業(yè)務(wù)素質(zhì)范圍廣泛，內(nèi)容多，主要有一下三點：（1）具有扎實豐富的基礎(chǔ)知識和閱歷。（2）富有開拓精神。（3）具備良好的推銷技術(shù)。（4）具備社會知識。
3、身體素質(zhì)
推銷工作十分辛苦，沒有強健的體魄是不能勝任的，只有強健的身體，能吃苦耐勞，才能完成重任。
三、人員推銷的策略
1、試探性策略
試探性策略也稱為“刺激 -反應(yīng)”策略。這種策略是在不了解顧客的情況下 ，推銷人員運用刺激性手段引發(fā)顧客產(chǎn)生購買行為的策略 。推銷人員在訪問顧客時，要準(zhǔn)備好幾套要說的話和應(yīng)散發(fā)的廣告宣傳、產(chǎn)品展銷、產(chǎn)品介紹的傳單，通過滲透談進(jìn)行刺激，在交談中觀察顧客的反應(yīng)，然后根據(jù)其反應(yīng)采取相應(yīng)的對策，并選用得體的語言，再對顧客進(jìn)行刺激，進(jìn)一步觀察顧客的反應(yīng)，以了解顧客的真實需要，誘發(fā)購買動機，引導(dǎo)顧客產(chǎn)生購買行為。
2、誘導(dǎo)性策略
誘導(dǎo)性策略是指推銷人員運用能激起顧客某種需求的說服方法，誘發(fā)顧客產(chǎn)生購買行為。這種策略是一種創(chuàng)造性推銷策略，推銷人員在準(zhǔn)顧客本來沒有興趣的情況下，通過多種形式，說明某種產(chǎn)品可以滿足某種需求，設(shè)法使準(zhǔn)顧客對商品產(chǎn)生興趣，誘發(fā)其需求，推銷人員再說明自己的商品如何能滿足這些需求，以促成交易，因此也稱“需求-滿足”策略。這種策略對推銷人員要求較高，需要推銷人員有高度的推銷技巧和藝術(shù)方能成功，甚至要使顧客感到推銷員真正成了他們的知心參謀。
3、抓住關(guān)鍵
推銷說明無須面面俱到，而是突出重點。 產(chǎn)品的價格、功能品質(zhì)等介紹清楚以后，使顧客有深一層次的了解，要著重介紹顧客感興趣的東西，這樣可以怎么顧客的興趣點在記憶中所占的比重，從而有利于刺激顧客的購買欲望。
4、針對性策略
針對性策略是指推銷人員在基本了解顧客某些情況的前提下 ，有針對性地對顧客進(jìn)行宣傳、介紹，以引起顧客的興趣和好感，從而達(dá)到成交的目的 。因推銷人員常常在事前已根據(jù)顧客的有關(guān)情況設(shè)計好推銷語言，這與醫(yī)生對患者診斷后開處方類似，推銷人員事先研究好對癥下藥的配方及向顧客解釋的內(nèi)容（一套公式化的語言），故又稱“配方”策略。對于農(nóng)產(chǎn)品推銷人員來說 ，首先應(yīng)該了解顧客需求的特點 ，然后再針對農(nóng)產(chǎn)品的某一具體功能向目標(biāo)顧客推銷，投其所好，便能夠提高交易的可能性。
四、結(jié)語
綜上所述，人員推銷策略是營銷策略中最重要的策略，正確地運用，會使公司充滿生機和活力，實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會效益同步增長。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵字：營銷資源；啤酒企業(yè)
中圖分類號：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
收錄日期：2015年10月19日
隨著城鎮(zhèn)化的不斷推進(jìn)，中國啤酒行業(yè)取得了迅猛的發(fā)展，擴(kuò)大了啤酒行業(yè)的需求量。振興東北工業(yè)基地、中部崛起、西部大開發(fā)戰(zhàn)略和社會主義新農(nóng)村建設(shè)等重大項目為整個啤酒行業(yè)制造了新的增長點；經(jīng)濟(jì)全球化和區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化為啤酒企業(yè)在全球范圍內(nèi)進(jìn)行資源優(yōu)化配置提供了機會，為開拓國際市場創(chuàng)造了條件。
一、啤酒企業(yè)營銷資源構(gòu)成分析
（一）資本資源。啤酒行業(yè)屬于快速消費品行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重且競爭異常激烈。競爭格局將取決于擁有的資本資源的多寡。中國啤酒企業(yè)的發(fā)展受到了資本資源的深刻影響，特別是英博以520億美元的巨資收購了安海斯-布希公司之后，對中國的啤酒市場產(chǎn)生了更為直接的影響，英博系列銷售進(jìn)入前三名。資本資源是啤酒企業(yè)進(jìn)行市場擴(kuò)張的硬實力，是決定中國啤酒行業(yè)發(fā)展的重要因素，也是由資源本質(zhì)和中國特殊國情所決定。
（二）品牌資源。中國的啤酒行業(yè)品牌區(qū)域化明顯，品牌眾多，但是除了青島啤酒、雪花啤酒、燕京啤酒等在全國擁有較高的知名度外，其他的區(qū)域性品牌在本省市的區(qū)域性市場中知名度和美譽度比較高，在全國的知名度可能就較低甚至沒有。經(jīng)過多年的并購，青島啤酒和雪花啤酒除了擁有自身的主品牌外，還擁有大量的被并購來的地方小品牌。在我國，幾乎所有的省市都有自己本地區(qū)的啤酒品牌，區(qū)域性品牌分布非常廣泛。
（三）歷史文化資源。中國的啤酒品牌具有明顯的地域性，本土人對其存在歸屬和認(rèn)同情感即是一種歷史文化資源。在啤酒同質(zhì)化的背景下，品牌是否具有競爭力，已不完全是由技術(shù)和物理特性所決定的，還應(yīng)當(dāng)取決于品牌是否具有豐富的文化內(nèi)涵，這種文化內(nèi)涵是否獨具特色、與眾不同。
二、啤酒企業(yè)營銷資源優(yōu)劣勢分析
（一）啤酒企業(yè)營銷資源優(yōu)勢分析
1、深厚的企業(yè)文化底蘊。塑造企業(yè)文化是啤酒企業(yè)的一大優(yōu)勢，特別是在啤酒同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，能否實現(xiàn)品牌存續(xù)很大程度上需要文化的支撐。青島啤酒等啤酒企業(yè)有著百年的文化積淀，所以在進(jìn)行啤酒消費升級的時候更具備優(yōu)勢。
2、宏大的區(qū)域銷售規(guī)模。在區(qū)域市場，本土的啤酒企業(yè)具有很強大的品牌號召力，忠誠的消費者規(guī)模較大，能夠形成區(qū)域性的規(guī)模優(yōu)勢。一般，地方性品牌會得到當(dāng)?shù)厝说恼J(rèn)可，而且地方政府也會給予一定的地方保護(hù)措施。在本地區(qū)域，會形成一定的競爭壁壘，以幫助地方小啤酒企業(yè)抵擋來自外部的競爭。
3、多樣化的銷售渠道形式。啤酒企業(yè)的銷售終端多樣，包括大型購物中心、便利店、超市、酒吧等?？梢岳冒拙破髽I(yè)的銷售渠道、飲料企業(yè)的銷售渠道進(jìn)行銷售，甚至可以和大型飲料生產(chǎn)企業(yè)形成戰(zhàn)略同盟，共享銷售渠道，實現(xiàn)共有渠道能夠被最有效的利用。
（二）啤酒企業(yè)營銷資源劣勢分析
1、管理粗放、效率低下且缺乏靈活性。由于缺乏必要的培訓(xùn)和對儲備管理人員的培養(yǎng)，導(dǎo)致啤酒企業(yè)人員素質(zhì)普遍偏低，并形成一種粗放式的管理模式，缺乏必要的規(guī)章制度，追求短期效益，缺乏靈活性。啤酒企業(yè)雖然有完善的績效考核，但監(jiān)督評價的狀況卻很亂，導(dǎo)致大多數(shù)基層的業(yè)務(wù)員積極性不高，效率低下。
2、品牌資源整合困難。全國各地啤酒廠很多，幾乎每一個地級市都有一個本地的啤酒企業(yè)，當(dāng)大型企業(yè)進(jìn)行全國性兼并收購時就會面臨品牌整合問題，因為地方性啤酒往往在本地有眾多的忠實消費者。
3、渠道建設(shè)不完善。啤酒屬于快速消費品，對產(chǎn)品的新鮮度有著嚴(yán)格的要求。啤酒企業(yè)應(yīng)當(dāng)以最快的速度把生產(chǎn)出來的啤酒送到全國各地的目標(biāo)市場中。由于產(chǎn)品要經(jīng)歷從出廠到經(jīng)銷商、終端、消費者的漫長過程，啤酒的品質(zhì)可能會變。啤酒企業(yè)對渠道效率要有嚴(yán)格的要求，品質(zhì)的無法保障是啤酒企業(yè)的一大資源劣勢。
三、啤酒企業(yè)資源營銷策略
（一）資源的挖掘與培育。隨著國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展和城市化水平的提高，啤酒行業(yè)的市場容量在城市和農(nóng)村地區(qū)不斷擴(kuò)大。在一個地域性品牌影響的地區(qū)，區(qū)域內(nèi)的消費者對本地品牌都有著很高的忠誠度和依賴性，所以全國性啤酒品牌進(jìn)行擴(kuò)張的時候可以借用當(dāng)?shù)仄放频挠绊懥?，深度挖掘本地品牌的市場，增加本地市場占有率?/p>
另外，加強啤酒企業(yè)客戶資源的管理，建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系，形成利益上的戰(zhàn)略聯(lián)盟，實現(xiàn)雙贏是啤酒行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。一方面要求啤酒企業(yè)要動用一切手段進(jìn)行客戶資源價值的挖掘和認(rèn)識，將提升客戶服務(wù)水平當(dāng)作渠道工作的重點工作來進(jìn)行；另一方面啤酒企業(yè)要加強對客戶資源的管理，要多鼓勵營銷人員與客戶高頻率、近距離的接觸，從而使客戶對啤酒企業(yè)產(chǎn)生良好的印象。
（二）資源的積累與保護(hù)。啤酒企業(yè)資源的長期積淀能夠使企業(yè)擁有持續(xù)經(jīng)營成長的生命力。其一，資源的沉淀式積累。資源的積累需要時間，需要一個漸進(jìn)的沉淀式的積累過程。跨過沉淀式積累過程的資源是一種偽資源，是在犧牲企業(yè)其他優(yōu)質(zhì)資源的情況下得到的。任何優(yōu)質(zhì)資源的獲得都需要一個積累的過程，為獲得眼前的偽資源而犧牲原本優(yōu)質(zhì)的其他資源，是因小失大；其二，資源的保護(hù)性開發(fā)。企業(yè)對任何資源的利用都有一個度，在這個度以內(nèi)，資源就是可再生的，超過這個度，資源就會遭到破壞，變得不可再生。在資源的開發(fā)上應(yīng)堅持保護(hù)性開發(fā)原則，要把握一個度，通過對資源的保護(hù)和升級不斷地擴(kuò)大這個度。
主要參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：高職院校學(xué)生 消費 市場營銷策略
【中圖分類號】G71【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】 【文章編號】
1高職院校學(xué)生消費現(xiàn)狀
消費是人類通過消費品滿足自身欲望的一種經(jīng)濟(jì)行為。是人類生存的基本條件，是一種本能的行為，消費是人類社會經(jīng)濟(jì)活動的重要組成部分
1.1學(xué)生消費經(jīng)濟(jì)來源。目前大部分學(xué)生的生活消費來源于父母， 需要錢時，自然就會向父母要。只要兒女打著“學(xué)習(xí)需要”的幌子，父母一般都會爽快地掏錢。說明絕大多數(shù)的大學(xué)生現(xiàn)在不具備獨立的經(jīng)濟(jì)來源。畢竟他們還處于求學(xué)階段， 受到自身時間及能力等多方面因素的制約。所以，這部分學(xué)生的理財能力普遍不好，意識不到父母的錢來之不易。還有部分學(xué)生做兼職賺外快，有的學(xué)生做家教賺辛苦錢，有的學(xué)生炒股、做生意等，用各種方式充實著自己的錢包，錢是自己賺的，花起來也很隨意。
1.2學(xué)生具體消費項目分析
1.2.1日常必需品消費
以我校學(xué)生為例，日常必需品消費主要用在飲食上，還有就是是用于購買基本的生活用品，如衣服、鞋、牙膏、肥皂、洗衣粉等。
1.2.2通訊消費。
當(dāng)今手機已經(jīng)成為現(xiàn)代人必不可少的交流工具，而手機使用普及率在學(xué)生當(dāng)中已是非常之高了。但對大學(xué)生來說，無論是電話本身，還是話費的支付，都是一筆不小的開銷。學(xué)生使用這些產(chǎn)品的心態(tài)和原因是不盡相同的。有的是承擔(dān)較繁忙的學(xué)生工作或社交需要； 有的是從眾心理， 看見別人有，自己就想要一個，并不會考慮的它的實際使用價值，體現(xiàn)為一種不成熟的消費。
1.2.3網(wǎng)絡(luò)消費
網(wǎng)絡(luò)消費在很大程度上已成為當(dāng)今學(xué)生生活中不可或缺的一部分，有條件的學(xué)生自己購買了電腦， 很多還是筆記本電腦，而沒有條件的則到網(wǎng)吧或者學(xué)校機房進(jìn)行上網(wǎng)消費。
1.2.4學(xué)習(xí)消費。
現(xiàn)在用人單位對學(xué)生的要求都很高， 為了能在畢業(yè)時找份滿意的工作，學(xué)生們不得不參加各種各樣的考試，取得相應(yīng)的資格證書，僅考試費用就是一筆不小的支出了，而為準(zhǔn)備考試進(jìn)行的考前投資遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過考試費本身的數(shù)目，他們或購買參考書，或進(jìn)補習(xí)班進(jìn)行智力投資。還有一些大學(xué)生參加英語、計算機等證書的培訓(xùn)，為自己就業(yè)積累知識資本。
1.2.5交往消費。
交往是情感需求的一個重要方面。大學(xué)生的交往主要是戀愛， 還有同學(xué)之間的友誼交往。戀愛會讓人自覺地掏錢包，找個戀人就意味著花錢如流水的日子來臨。既然有戀人相伴，就免不了要消費，而且為了面子，男同學(xué)出手就要大方，逢年過節(jié)，戀人之間免不了互贈禮物。禮物的紀(jì)念意義退居二線，價格的高低，變成了衡量愛情真摯與否的主要砝碼。所以，現(xiàn)在高職院校學(xué)生交往消費也占很大的比重。
2高職院校學(xué)生消費觀念
2.1感性消費
總體來說，高職院校學(xué)生自控能力較弱，由于缺少消費經(jīng)驗、消費觀念與消費意識正處于逐步形成階段，個性不成熟，往往依據(jù)自己的直觀感覺作為衡量商品的重要標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)生的消費行為主要考慮自己的經(jīng)濟(jì)狀況，同時也追求浪漫、跟隨時尚。因此，高職院校學(xué)生消費行為具有一定的沖動性，同時也具有一定的理智性。
2.2追求品牌產(chǎn)品
我國當(dāng)代高職院校學(xué)生基本都是90后，他們有著思維活躍，個性鮮明的特點，善于表達(dá)自我，敢于接受新事物。他們對品牌產(chǎn)品的需求具有強烈愿望，似乎只有品牌才能夠清晰地反映出他們獨特的生活理念。他們認(rèn)為出手大方、穿著時髦、緊跟流行就有身份、地位。他們對潮流有敏銳的領(lǐng)悟力，關(guān)注流行、追逐時尚，往往有自己心儀的品牌產(chǎn)品。要求商品具有個性特色，喜歡用獨特風(fēng)格的產(chǎn)品，來突出表現(xiàn)自己。對心儀品牌的商品十分熟悉、信任，以致形成某種定式和習(xí)慣性的購買行為，當(dāng)該品牌產(chǎn)品推出新款系列時，他們會不顧品牌產(chǎn)品是否昂貴，而是慣性的購買，讓自己時刻走在時尚最前沿。而這些品牌產(chǎn)品并不是每個學(xué)生都能承受得起的，有的同學(xué)情愿節(jié)衣縮食，甚至犧牲自己的其它必要開支，寅吃卯糧的事情時有發(fā)生，本該下個月甚至下下個月的生活費提前消費完了，這充分體現(xiàn)了大學(xué)生對追求高品質(zhì)、高品位生活的需要。
2.3攀比消費
如今高職院校學(xué)生的生活是豐富多彩的，大部分同學(xué)已經(jīng)不再是食堂、宿舍、教學(xué)樓“三點一線”的簡單生活。經(jīng)常性的參加各種聚會使得學(xué)生消費容易受身邊同學(xué)的影響或外界媒體宣傳的誘導(dǎo)以及明星的示范效應(yīng)，從而產(chǎn)生求同消費。同學(xué)、朋友之間密切接觸、相互影響， 這是學(xué)生消費行為相互仿效和相互攀比的重要心理。當(dāng)一部分學(xué)生都做同一件事情或處于某種狀態(tài)時，就會產(chǎn)生一種群體壓力，其他學(xué)生受到這種壓力后就會模仿他們?？吹絼e人購買某種商品時，盡管這商品也許對自己并不適合，往往也會隨大流。否則，就會感到自己被排斥于群體之外，會覺得自己已經(jīng)落伍?！皠e人有的我也一定要有，否則會被別人看不起，自己會在同學(xué)當(dāng)中抬不起頭的”。與此類似的諸多表白，反映攀比之風(fēng)在高職院校中仍然存在，似乎這樣才能加強別人對自己的好感，更可以給自己掙足面子，增加自信心。使自己的虛榮心得到極大的滿足。因而，攀比消費也是現(xiàn)在學(xué)生的一種心理狀態(tài)。
3針對高職院校學(xué)生消費市場的營銷策略
3.1產(chǎn)品要有針對性和個性化。
現(xiàn)在的高職院校學(xué)生喜歡標(biāo)榜個性，樂于接受新鮮事物。生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)力求進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，開發(fā)具有針對性和個性化的產(chǎn)品，滿足學(xué)生的心理和精神需要。針對高職院校學(xué)生的實際消費情況，消費心理、購買能力、消費特點和生活習(xí)慣，并隨時掌握學(xué)生消費需求的變化特點，開發(fā)出不同檔次和類型的產(chǎn)品，以滿足不同消費層次學(xué)生的需求。目前很多通信運營商都推出了針對學(xué)生的“短信包月套餐”、“話費包月套餐”等套餐服務(wù)。
3.2產(chǎn)品價格要有吸引力。
企業(yè)要想讓學(xué)生喜歡他們的產(chǎn)品，產(chǎn)品價格的制定是成功的前提。因為現(xiàn)在學(xué)生的經(jīng)濟(jì)來源主要來自父母，他們的購買能力在一定程度上受到了限制，因此有吸引力的價格對于學(xué)生來說無疑是有影響選購產(chǎn)品與服務(wù)的重要因素。目前很多企業(yè)針對這一現(xiàn)象采取了薄利多銷的策略，取得了很好的效果，當(dāng)然，對于少數(shù)家境富裕的學(xué)生，企業(yè)也可以適當(dāng)增加一些優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的產(chǎn)品以滿足其需求。鑒于學(xué)生消費市場的實際情況，企業(yè)應(yīng)主要采取中低檔的定價策略，滿足不同消費層次的學(xué)生群體對不同價格的選擇。
3.3產(chǎn)品推廣要充分利用互聯(lián)網(wǎng)。
可以說如今的學(xué)生是隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展而成長起來的一代，對于高職院校的學(xué)生來說，互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在無疑是最具吸引力的媒介。就我校而言，幾乎所有的學(xué)生都使用過互聯(lián)網(wǎng)，并且互聯(lián)網(wǎng)也是他們獲取信息的主要渠道，無形中影響著他們的消費觀。因此，企業(yè)要充分利用網(wǎng)絡(luò)傳播的力度，促進(jìn)產(chǎn)品的宣傳和銷售，做好網(wǎng)絡(luò)促銷，如打折促銷、贈品促銷、積分促銷、抽獎促銷等活動。
3.4產(chǎn)品的營銷組合
高職院校學(xué)生是一個特殊的消費群體，他們非常的活躍，針對這一特性，企業(yè)應(yīng)運用多種營銷渠道，靈活選擇各種營銷方式， 給學(xué)生更為直觀的感受，進(jìn)行營銷組合。同時增強互動性和體驗性，從而可以獲得較好的促銷效
果。比如蒙牛乳業(yè)和一些電信營運商就在我校周邊開設(shè)連鎖店或超市，為學(xué)生提供良好的、快捷的服務(wù)，取得了很好的營銷效果。因為這些學(xué)生以集體生活為主，相互間信息交流很快，這就非常利于進(jìn)行集中式重點性的促銷活動。如果在促銷時能夠給他們一定的優(yōu)惠，或者贈送一些精美的小禮物等，就會帶來更加意想不到的回報。
參考文獻(xiàn)：
[1]張振英 大學(xué)生群體消費行為特征與市場營銷對策 名師講壇
關(guān)鍵詞：直銷 經(jīng)營模式 溝通策略
20世紀(jì)90年代初，直銷模式傳入中國，引起了廣泛關(guān)注。但是直銷并沒有被人們所真正了解，其發(fā)展也并非一帆風(fēng)順。由于一些非法的個人和組織將其變形為謀取暴利的工具，使得消費者不能全面、正確地理解直銷的內(nèi)涵，從而給直銷帶來了極大的困難。因此，在直銷經(jīng)營中銷售人員想要完成銷售的目的，必須針對消費者的不同情況，采取相應(yīng)的溝通策略。本文在理論基礎(chǔ)上提出直銷的優(yōu)勢所在，再采取調(diào)查問卷的方法，探尋在實際操作過程中，直銷會面臨什么樣的困難，并從客戶的角度出發(fā)，探討客戶拒絕直銷服務(wù)的原因，從而提出直銷員所應(yīng)采取的溝通策略。
一、直銷的特征
如圖所示，直銷是最短的營銷渠道，在生產(chǎn)者和消費者之間沒有任何中間商或第三者參與產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移。通過直銷員與消費者面對面的溝通，產(chǎn)品從生產(chǎn)者直接過渡到消費者手中，但此處的銷售員是生產(chǎn)者的銷售代表，而不是后幾種渠道里的分銷商。生產(chǎn)者與消費者之間的批發(fā)商、中轉(zhuǎn)商或零售商越多，產(chǎn)品的最終價格也就越高。從直銷的銷售途徑來看，直銷經(jīng)營有可能具有價格優(yōu)勢。
由于沒有中間商，客戶對于產(chǎn)品的反饋信息能更快的傳遞給生產(chǎn)商，在售后方面也應(yīng)該更有保障。
再次，由于直銷員與客戶進(jìn)行的是一對一的交流，直銷員更能了解客戶的詳細(xì)情況，把握客戶各方面的需求，因此，直銷的服務(wù)質(zhì)量較高。
以下將采用調(diào)查問卷的研究方法，結(jié)合實際情況具體討論。
二、研究方法
本文采取調(diào)查問卷的研究方法，以下將對其進(jìn)行描述。
1.調(diào)查問卷及其數(shù)據(jù)處理
調(diào)查問卷由三部分組成：第一部分是個人基本信息，不做數(shù)據(jù)處理；第二部分是調(diào)查對象對直銷的態(tài)度，探討直銷經(jīng)營實際面臨的問題；第三部分調(diào)查拒絕直銷的原因。第二、三部分是調(diào)查問卷的核心，按照調(diào)查對象人數(shù)的百分比進(jìn)行數(shù)據(jù)處理。
此調(diào)查問卷以網(wǎng)絡(luò)問卷的形式，發(fā)到各調(diào)查對象的郵箱里，使問卷填寫的質(zhì)量和收回速度有所提高。實發(fā)30份，收回30份，其中有3份為空卷，原因是這三個調(diào)查對象沒有接觸過直銷服務(wù)，因此有效率為90%。
2.調(diào)查對象的選擇
由于此次調(diào)查不針對特殊的人群，因此沒有限制年齡或性別等范圍，調(diào)查者將電子郵箱的注冊人定為調(diào)查對象，將所擁有的電子郵件地址編號，從中隨機抽取30個電子郵件，以附件形式發(fā)給調(diào)查對象，并通知在3天之內(nèi)同樣以電子郵件形式返回。
三、對調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)處理
1.直銷在實際中所面臨的問題
表1
調(diào)查問卷的第二部分，將理論上直銷經(jīng)營的優(yōu)勢一一列出，表1是此部分的數(shù)據(jù)處理?？梢钥闯?，前面提到的直銷經(jīng)營的優(yōu)勢，在實際當(dāng)中并沒有完全發(fā)揮。
在價格方面，有43%的人認(rèn)為直銷產(chǎn)品沒有或幾乎沒有價格優(yōu)勢，只有17%認(rèn)為有價格優(yōu)勢，說明直銷產(chǎn)品的價格優(yōu)勢并不存在。從圖可以看出，由于直銷模式是生產(chǎn)商與客戶的直接接觸，其銷售成本遠(yuǎn)小于其他銷售模式，但通過圖只能得出直銷經(jīng)營的銷售成本有優(yōu)勢。除了銷售成本以外，產(chǎn)品的價格也由其出廠時的定價決定。有中間環(huán)節(jié)的銷售模式，由于生產(chǎn)商無需考慮終端銷售環(huán)節(jié)，便擁有了大批量生產(chǎn)的可能，即使產(chǎn)品定價較低也能獲得較高利潤；而直銷模式?jīng)]有中間商為其負(fù)擔(dān)終端消費，不能大批量生產(chǎn)，在不考慮其他條件的情況下，利潤=（單位產(chǎn)品價格-單位產(chǎn)品成本）×產(chǎn)量，假設(shè)銷售成本相同的商品，由于直銷沒有產(chǎn)量上的優(yōu)勢，必須通過提高產(chǎn)品單價來獲取同其他銷售形式同等的利潤。因此，直銷并沒有價格上的優(yōu)勢。
有54%的人都認(rèn)為售后服務(wù)不是很好。直銷最顯著的特點就是直銷員與客戶一對一的溝通，這有利于直銷員了解和掌握客戶需求，更容易與客戶建立起良好的人際關(guān)系。而通過調(diào)查，很多客戶對直銷人員的售后服務(wù)不太滿意，原因在于沒有售后服務(wù)的約束。售后服務(wù)需要一定的資金，由于直銷員并不是產(chǎn)品的銷售商，無法獲得產(chǎn)品的利潤，所以沒有售后服務(wù)所需要的資金，導(dǎo)致很多直銷員不愿意承擔(dān)產(chǎn)品的售后服務(wù)。
50%的人認(rèn)為產(chǎn)品的質(zhì)量較好，占到了一半。同時有60%的調(diào)查對象認(rèn)為直銷購物方便快捷，只有7%的人持相反觀點，可見購物便利是直銷的最大優(yōu)勢之一。直銷的這兩點優(yōu)勢得到大家的認(rèn)可，大部分調(diào)查對象均認(rèn)為通過直銷購買的產(chǎn)品通常具有較好的質(zhì)量，而有更多的人認(rèn)為直銷經(jīng)營方式使得客戶購買產(chǎn)品變得便捷
67%的調(diào)查對象對直銷難以信任，沒有完全信任直銷的人，信任是直銷員所面臨的最大問題。主要還是由于在直銷進(jìn)入我國的初期，非法傳銷利用直銷的模式，采取了一些謀利的暴利手段，導(dǎo)致很多客戶有受騙的經(jīng)歷，從而導(dǎo)致了對直銷的不信任。
40%的客戶認(rèn)為直銷產(chǎn)品的種類不很豐富，沒有人覺得產(chǎn)品種類豐富，跟其非規(guī)模性生產(chǎn)有很大關(guān)系，由于直銷不是規(guī)模生產(chǎn)，其產(chǎn)品無論在產(chǎn)量還是種類上都不具有優(yōu)勢。種類少就意味著選擇少，每個客戶的需求都有所不同，生產(chǎn)商必須不斷更新產(chǎn)品的種類，以適應(yīng)客戶的不同需求。
從以上分析可以看出，直銷理論上的一些優(yōu)勢在實際當(dāng)中卻成了阻礙其發(fā)展的原因。
2.客戶拒絕直銷的原因
表2
調(diào)查問卷的第三部分，是關(guān)于客戶拒絕直銷的原因，表2為調(diào)查問卷第三部分的數(shù)據(jù)處理。
直銷員在推銷過程中，往往被客戶拒絕，很多人認(rèn)為這是由于客戶沒有需求，但通過此次調(diào)查發(fā)現(xiàn)，絕大部分客戶是有需求的，占到43%。表示不確定的客戶占27%，是直銷的潛在客戶。如果能發(fā)掘出他們的購物需求，對于推銷產(chǎn)品將有很大的促進(jìn)。
第15題中，只有20%的受調(diào)查者認(rèn)為他們對產(chǎn)品不感興趣，57%的人認(rèn)為他們可能對產(chǎn)品感興趣，從數(shù)據(jù)中反映出：只要產(chǎn)品符合需求，大部分客戶都會對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣;如何使有可能對產(chǎn)品感興趣的客戶轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ξa(chǎn)品很感興趣，是直銷員需要推敲的問題。如果產(chǎn)品具有好的品牌和質(zhì)量，但客戶仍然對其不感興趣，說明直銷員對產(chǎn)品本身或客戶的需求不夠了解，從而導(dǎo)致了產(chǎn)品與客戶需求的脫節(jié)。
有83%的受調(diào)查者認(rèn)為，他們拒絕直銷的原因在于對直銷的不信任，這與第8題的調(diào)查結(jié)果相一致，可見建立與客戶之間的信任是直銷員成功推銷產(chǎn)品的前提。
比較欣慰的是，有33%的調(diào)查對象認(rèn)為直銷員的描述與客戶需求基本符合，說明直銷員對產(chǎn)品和客戶需求都有一定的了解。而覺得不太符合的有23%，直銷員應(yīng)進(jìn)一步發(fā)覺客戶的真正需求，使自己對產(chǎn)品的描述能更讓客戶滿意。
64%的人拒絕直銷的原因是對直銷的恐懼，只有7%的受調(diào)查者不恐懼直銷；有60%的人厭惡直銷，只有7%的人表示不厭惡直銷。其原因主要有以下幾點：很多客戶并不理解直銷的真正含義；直銷員自身溝通策略不當(dāng)。這要求直銷員從自身出發(fā)采取恰當(dāng)?shù)臏贤ú呗裕鸩较蛻舻目謶謪拹盒睦怼?/p>
［關(guān)鍵詞］慕課；資源庫；市場營銷
1高職院校慕課資源的特點以及應(yīng)用趨勢
慕課的在線課堂起源于2011年，也稱為大規(guī)模在線課堂。全國多所院校開始以慕課為平臺，建設(shè)了一系列的慕課學(xué)習(xí)平臺。高職院校慕課資源在資源的整合上，與本科科研型院校有不同之處，課程的開發(fā)與建設(shè)更加偏重于實踐教育和職業(yè)技能操作。因此在慕課資源的開發(fā)方面，更加需要考慮到企業(yè)真實項目的開發(fā)流程和管理，高職課程和資源更加面向企業(yè)一線和實踐。
2市場營銷專業(yè)建設(shè)慕課資源的必要性和重要性
慕課的來臨，給市場營銷專業(yè)的理論學(xué)習(xí)和實踐教學(xué)帶來了改革的機遇。目前慕課的教學(xué)資源庫建設(shè)迫在眉睫，也有很多問題是我們必須面對和加以解決的。目前加入慕課的高職院校數(shù)量還不夠多，開發(fā)慕課的資源庫規(guī)模上受到限制。開發(fā)的慕課資源，存在教學(xué)內(nèi)容陳舊，和企業(yè)行業(yè)一線實際應(yīng)用存在一定的差距。未來信息科技的高速建設(shè)，慕課在高職院校的應(yīng)用定會是一個創(chuàng)新的發(fā)展趨勢。多方面的調(diào)查和分析表明，市場營銷專業(yè)在教育教學(xué)改革過程中，新的平臺和新的教學(xué)手段的使用，對未來培養(yǎng)復(fù)合型技能人才是必不可少的改革方向。建設(shè)慕課資源具有必要性和重要性。
3市場營銷專業(yè)慕課資源構(gòu)建思路以及建議
構(gòu)建市場營銷慕課資源，在資源的開發(fā)上，應(yīng)該分類為教學(xué)課件資源、習(xí)題資源以及項目案例、研究討論資源等，讓這些資源在慕課網(wǎng)絡(luò)平臺上產(chǎn)生互動和交流。然后我們根據(jù)市場營銷專業(yè)的特點，完善相關(guān)營銷的實際案例和資源構(gòu)建。聯(lián)合企業(yè)制作真實或者虛擬的項目讓學(xué)生在學(xué)習(xí)慕課的時候，有真實的情境去模擬。構(gòu)建市場營銷資源的協(xié)作體系資源，市場營銷專業(yè)具有實踐性強的特征，比如模擬營銷體驗。學(xué)生在完成任務(wù)的時候各自擔(dān)任CEO、CFM、CMO等職位。其次在市場營銷專業(yè)慕課開發(fā)構(gòu)建方案上，我們必須具有定位前瞻性、對象層次性、開發(fā)者多元性、易用性等特點，我們需要多重維度構(gòu)建慕課資源。
3．1市場營銷專業(yè)慕課的開發(fā)思路上應(yīng)該定位準(zhǔn)確且具有前瞻性
在市場營銷慕課資源的構(gòu)建上，首先需要經(jīng)過大量的調(diào)研和就業(yè)市場分析。在課程資源的整合上，要定位準(zhǔn)確。隨著“互聯(lián)網(wǎng)＋”時代的來臨，慕課的資源更加應(yīng)該面向未來、面向真實企業(yè)的工作崗位和職業(yè)需求。信息的發(fā)展是日新月異的，而慕課的資源也是需要不斷地更新和完善。我們在構(gòu)建慕課資源時，盡量的使用新的技術(shù)，選材上使用新的案例和最新的企業(yè)信息。
3．2在市場營銷專業(yè)慕課資源構(gòu)建的過程中必須考慮慕課使用
對象的層次性在高職學(xué)生學(xué)習(xí)市場營銷專業(yè)的慕課中，更加需要根據(jù)不同基礎(chǔ)的學(xué)生，都能夠自主地制定課表和學(xué)習(xí)進(jìn)度。因此在慕課資源的開發(fā)上，要將碎片化的知識點層次化，這樣才能有利于學(xué)習(xí)者更加精細(xì)化的學(xué)習(xí)情境和體驗。我們可以根據(jù)不同的知識點，盡量地將任務(wù)進(jìn)行分解。比如市場營銷的概念、市場營銷環(huán)境分解、市場營銷產(chǎn)品定位分解等等，盡量地做到課程等資源的層次化。使慕課更加適用于高職院校學(xué)生差異化的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)，建立學(xué)習(xí)信心，使學(xué)習(xí)狀態(tài)堅持和持久。
3．3在慕課資源建設(shè)的過程中要考慮到開發(fā)者的多元性
在高職院校開發(fā)慕課資源的過程中，高職院校的學(xué)生既需要具有深入的理論知識，也需要實踐能力。因此在慕課資源構(gòu)建上，開發(fā)者既可以是學(xué)校的教師，同時也應(yīng)該讓行業(yè)企業(yè)專家加入進(jìn)來，共同開發(fā)系列慕課課程，真正地為培養(yǎng)復(fù)合型具有實踐能力的市場營銷專業(yè)人才服務(wù)。
3．4在慕課資源構(gòu)建中應(yīng)該充分考慮易用性
對于慕課資源，我們多鼓勵以視頻為主要載體，穿插論壇、博客等多種途徑加強學(xué)習(xí)者和教師之間的互動。在課程資源的制作中，增加不同學(xué)習(xí)知識時間的聯(lián)系圖或者圖片等信息。將知識體系化整為零，分割成不同的知識單元，比如5分鐘的時間去講解一個知識點。若干個知識點去構(gòu)建一個知識體系，將碎片化的知識點完整地聯(lián)系起來，真正做到易學(xué)易用。
4市場營銷專業(yè)建設(shè)慕課的應(yīng)用前景
如今市場經(jīng)濟(jì)越來越完善，對于獨立經(jīng)濟(jì)實體的企業(yè)、公司都轉(zhuǎn)向以現(xiàn)代化的營銷手段來做生意?！盎ヂ?lián)網(wǎng)＋”時代的來臨使網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用到了教育、研發(fā)、生產(chǎn)等各個方面。將慕課資源應(yīng)用到市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)過程中，讓在線教學(xué)融入到教學(xué)計劃中，多維度地讓老師和學(xué)生在一起的課堂時間得到了更好的利用。在現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支持下，更多的高端市場營銷人才將脫穎而出。
作者:康迪 文翠 戴敏宏 單位:海南軟件職業(yè)技術(shù)學(xué)院
參考文獻(xiàn):
［1］沈滔．高職院校市場營銷專業(yè)課“慕課（MOOC）”教學(xué)模式構(gòu)想［J］．科技創(chuàng)業(yè)月刊，2014（12）：136－137．
[關(guān)鍵詞]企業(yè)營銷；法律；原則
一、企業(yè)營銷策略及其營銷環(huán)境分析
企業(yè)營銷戰(zhàn)略，是指企業(yè)為適應(yīng)環(huán)境變化，為實現(xiàn)戰(zhàn)略及經(jīng)營目標(biāo)，對企業(yè)營銷進(jìn)行全局性、長遠(yuǎn)性、方向性的謀劃。企業(yè)營銷策略主要特征：(1)維持現(xiàn)有顧客，創(chuàng)造新顧客，開拓市場，擴(kuò)大銷售，拓展業(yè)務(wù)；(2)謀劃企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展，順應(yīng)環(huán)境變化趨勢；(3)為企業(yè)營銷指明未來的發(fā)展方向，以及應(yīng)采取的基本方針、重大措施和基本步驟；(4)綜合考慮內(nèi)外部資源條件，發(fā)揮優(yōu)勢，克服劣勢，發(fā)現(xiàn)機會，避開威脅，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。
企業(yè)的生存發(fā)展與營銷環(huán)境密切相關(guān)，我們從宏觀與微觀倆方面來分析。(1)宏觀環(huán)境分析。宏觀環(huán)境因素包括政治、法律、經(jīng)濟(jì)、文化、科學(xué)技術(shù)、自然環(huán)境等。政治環(huán)境因素要求企業(yè)充分了解國家方針政策，研究政治時局對企業(yè)的影響；法律環(huán)境因素要求企業(yè)了解相關(guān)法律對企業(yè)的影響，利用法律武器保護(hù)企業(yè)權(quán)益；經(jīng)濟(jì)環(huán)境決定了行業(yè)景氣度、顧客購買力等；自然環(huán)境因素要求企業(yè)關(guān)注生態(tài)環(huán)境和可持續(xù)性發(fā)展；科學(xué)技術(shù)環(huán)境因素要求企業(yè)順應(yīng)技術(shù)的發(fā)展趨勢：社會文化環(huán)境因素要求企業(yè)重視產(chǎn)品銷售區(qū)域的風(fēng)土人情等等。(2)微觀環(huán)境分析。微觀環(huán)境因素主要包括：資源供應(yīng)者、營銷中介、顧客、競爭對手、市場狀況、相關(guān)團(tuán)體、社會公眾等。顧客和競爭對手是分析重點。企業(yè)應(yīng)深入分析和了解顧客的分布區(qū)域、需求特征、購買動機和購買方式等；通過分析明確誰是競爭者，實力如何、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是什么、優(yōu)勢劣勢怎樣。對資源供應(yīng)者、營銷中介、相關(guān)團(tuán)體和社會公眾的分析，目的是與他們建立良好的營銷關(guān)系。
二、企業(yè)營銷策略應(yīng)遵循的法律原則
1.重視產(chǎn)品質(zhì)量。質(zhì)量是企業(yè)的生命，質(zhì)量的重要性對企業(yè)而言不必多說。質(zhì)量問題對企業(yè)來說是個永恒的課題，必須天天抓、月月抓、年年抓。企業(yè)老板不要以為通過質(zhì)量體系認(rèn)證，就可以高枕無憂，要抓好質(zhì)量必須嚴(yán)格推行全面質(zhì)量管理，樹立精品質(zhì)量文化，否則質(zhì)量不好會嚴(yán)重影響品牌形象、制約產(chǎn)品銷售，甚至一次重大質(zhì)量事件就會導(dǎo)致一個企業(yè)的滅亡，特別是在食品和醫(yī)療衛(wèi)生等行業(yè)質(zhì)量顯得更加重要，三鹿破產(chǎn)就是一個最好的例子。
2.加強售后服務(wù)管理。產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭越來越激烈，營銷的競爭逐漸側(cè)重于服務(wù)的競爭。及時完美的服務(wù)是維護(hù)良好品牌形象的基本保證。但實際上，很多中小企業(yè)老板，還沒有充分認(rèn)識到服務(wù)的作用和地位，他們對客戶的建議和投訴還沒有足夠的重視，很多時候在售后服務(wù)上只看到眼前的利益，沒有考慮到長遠(yuǎn)的發(fā)展，對一些索賠找借口、能不給就不給。作為中小企業(yè)一定要講誠信、樹立良好的責(zé)任意識和服務(wù)意識。
3.品牌建設(shè)中的法律問題。在市場經(jīng)濟(jì)社會中，品牌是贏得市場的魔杖，它可以引導(dǎo)消費者產(chǎn)生固有的消費模式，從而培育出一定的忠實消費群體，最終贏得市場份額。我們必須樹立品牌意識，重視品牌創(chuàng)新，加強品牌傳播，謹(jǐn)慎進(jìn)行品牌延伸。具體來說，企業(yè)可以從以下方面著手：(1)保持傳統(tǒng)特色，創(chuàng)新品牌文化。特色是一個產(chǎn)品的重要標(biāo)志，是企業(yè)競爭力的突出體現(xiàn)和競爭優(yōu)勢的來源，是品牌效應(yīng)的代表和品牌文化的體現(xiàn)。創(chuàng)新品牌文化，一方面要努力挖掘和傳播企業(yè)歷史文化，提升品牌的傳統(tǒng)文化氛圍，使公眾產(chǎn)生更強的共鳴，讓傳統(tǒng)消費者更親切地面對；另一方面要以開放的心態(tài)來對待新的文化，不斷地吸納各種文化，兼收并蓄地進(jìn)行文化創(chuàng)新，使的品牌文化“與時俱進(jìn)”，吸引新興消費群體，保持品牌的生命力。(2)強化品牌傳播，提高品牌知名度。長期以來，企業(yè)一直沿用傳統(tǒng)的招牌形象和口頭傳播的方式來進(jìn)行品牌傳播，這不僅大大限制了速度和廣度，而且由于品牌形象單調(diào)，難以引起消費者的興趣，品牌傳播效果較差。企業(yè)應(yīng)創(chuàng)新品牌傳播的方式和手段，強化品牌傳播，重新獲得市場認(rèn)可。(3)堅守誠信。誠信是決定一個品牌能否贏得市場的重要砝碼。“誠信”是維系“百年老店’環(huán)衰的力量源泉。重鑄“誠信”，首先要求企業(yè)在生產(chǎn)和銷售中講求質(zhì)量和信譽，對產(chǎn)品實行嚴(yán)格的質(zhì)量管理，遵循IS09000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系的認(rèn)證，保證產(chǎn)品的高質(zhì)量、高性能，對設(shè)計、生產(chǎn)、檢測、銷售到售后服務(wù)進(jìn)行全方位的嚴(yán)格管理，以實際行動和誠信形象贏得消費者的信任和支持；其次必須做到在與其他企業(yè)合營或允許他人使用商標(biāo)時嚴(yán)格把關(guān)，不能貪圖一時的小利而讓別人損壞了自己的聲譽。(4)加強品牌建設(shè)，注重法律保護(hù)。我國已加入了WTO，產(chǎn)品的競爭也愈演愈烈，在這個關(guān)鍵時刻，我國企業(yè)加強品牌建設(shè)已提出了新的議程，要加強品牌建設(shè)，進(jìn)行品牌重新規(guī)劃或創(chuàng)新。加強品牌傳播，選擇適合自己的企業(yè)營銷策略，樹立國際化觀念進(jìn)行品牌的海外擴(kuò)張，加強品牌保護(hù)意識。
綜上所述，企業(yè)的營銷策略制定要以遵法守法為前提。法律更好的維護(hù)了企業(yè)的利益，促使企業(yè)不斷發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
【關(guān)鍵詞】 民辦高職院校 內(nèi)在價值體系 外部營銷
一、研究背景
民辦高校指的是企業(yè)事業(yè)組織、社會團(tuán)體及其它社會組織和公民個人利用非國家財政性教育經(jīng)費，面向社會舉辦的高等學(xué)校及其他教育機構(gòu)。民辦高校將教育事業(yè)引入商業(yè)活動，是一種較為特殊的高等教育機構(gòu)。民辦高校的出現(xiàn)，一方面完善了教育的服務(wù)功能，實現(xiàn)了教育產(chǎn)業(yè)的商業(yè)價；另一方面，也解決了我國優(yōu)質(zhì)高等教育資源供給嚴(yán)重不足與人民大眾強烈的需求之間的矛盾。從1978年誕生第一所民辦高校以來，經(jīng)過三十多年的發(fā)展，民辦高校已成為我國高等教育事業(yè)的一支生力軍。目前，我國的民辦院校主要以培養(yǎng)應(yīng)用型專門人才為目標(biāo)，從辦學(xué)類型上來講，都屬于高等職業(yè)教育。因此本文的研究對象是除國家機關(guān)和國有企業(yè)事業(yè)組織以外的各種社會組織或個人，自籌資金，依法設(shè)立的實施高等學(xué)歷教育的?？茖蛹壍脑盒＃约捌渌褶k應(yīng)用型本科院校和獨立學(xué)院。
基于此背景，本文針對目前民辦高職院校存在的問題，對其運營策略進(jìn)行探討。
二、民辦高職院校發(fā)展現(xiàn)狀
截止2010年，我國民辦高職院校303所，在校生196萬人，民辦高校已經(jīng)不再是10年、20年前的“三無”（無資金、無師資、無校舍）狀態(tài)，民辦高職教育已然成為我國教育事業(yè)的重要組成部分。民辦高職院校在目前的發(fā)展中面臨機遇和挑戰(zhàn)并存的局面。
目前，民辦高職面臨的競爭壓力來至于多方面。從行業(yè)的角度來說，除了公辦高職高專院校外，自學(xué)考試、網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程教育以及各種職業(yè)資格考試都是強有力的競爭者。從生源的角度來說，2013年，高考人數(shù)出現(xiàn)拐點，學(xué)生人數(shù)開始減少。其中高職院校對應(yīng)的生源是最不穩(wěn)定的。他們的選擇相對較多，比如復(fù)讀、就業(yè)等。從人才培養(yǎng)的角度來看，由于教學(xué)經(jīng)費、教育資源等方面的投入不足，民辦高職高專的辦學(xué)條件和教學(xué)實現(xiàn)條件不能得到及時的補充和更新，在人才培養(yǎng)方面的投入相對不足。綜上可以概括為，蛋糕越來越小，而想來分一杯羹的機構(gòu)越來越多。要想在激烈的競爭中取勝，如何提高自身競爭力，如何采取合適的運營策略成了擺在民辦高職院校面前一道必須思考的難題。
三、民辦高職院校內(nèi)在價值體系的構(gòu)建
在競爭日益激烈的今天，民辦高職院校唯有建立以學(xué)生為本的運營體系，突出辦學(xué)特色提升學(xué)校品牌價值，打造一支穩(wěn)定有力的教師隊伍才能在競爭中持續(xù)發(fā)展。
1、“4C”理論下的運營體系
美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的“4C”理論，是以消費者需求為導(dǎo)向，將市場營銷組合的四個基本要素設(shè)定為消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。本文以此理論來分析民辦高職院校的運營體系。
（1）教學(xué)工作要把握好市場需求。民辦高職院校應(yīng)根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，設(shè)置地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展急需的專業(yè)。在人才培養(yǎng)模式、課程設(shè)置上緊緊圍繞市場需求進(jìn)行。教師在教學(xué)過程中注重培養(yǎng)學(xué)生的社會適應(yīng)性，引導(dǎo)學(xué)生向職業(yè)人轉(zhuǎn)變，做到一專多能。
（2）降低學(xué)生的求學(xué)成本。在降低學(xué)生求學(xué)成本方面，民辦高職院?？梢詮囊韵聨讉€方面著手：第一，提供多種獎學(xué)金。比如：學(xué)年獎學(xué)金、優(yōu)秀貧困生獎學(xué)金、國家獎學(xué)金、國家勵志獎學(xué)金、國家助學(xué)金。另外可以提供新生獎學(xué)金，吸引優(yōu)秀的新生前來報名，提高生源質(zhì)量。除了國家提供的獎學(xué)金，學(xué)校要盡量去爭取企業(yè)名人獎學(xué)金。第二，盡可能地為學(xué)生提供勤工儉學(xué)的機會。學(xué)校既可以聯(lián)系企業(yè)提供相關(guān)崗位，也可以把教室清潔、食堂清潔等工作提供出來。
（3）學(xué)生管理工作要體現(xiàn)以人為本。學(xué)生管理工作是和學(xué)生關(guān)系最緊密的工作。貼心的、人性化的管理可以增加學(xué)生對學(xué)校認(rèn)同感。做好學(xué)生管理工作，首先是打造一支專業(yè)化、高素質(zhì)、有愛心的學(xué)生管理隊伍。第二，在學(xué)生管理工作中采用以人為本的工作方法。對學(xué)生要引導(dǎo)、激勵為主，摒棄命令式的工作作風(fēng)。
2、品牌價值創(chuàng)造
品牌是一個名稱、名詞、符號或設(shè)計，或者是它們的組合，其目的是識別某個銷售者或者某群銷售者的產(chǎn)品或勞務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和勞務(wù)區(qū)別開來。品牌的塑造可以提高院校的辨識度，積累起學(xué)生的好感和信任。民辦高職學(xué)院結(jié)合自身優(yōu)勢創(chuàng)建自己的品牌可以從以下兩個方面努力。
（1）打造教育教學(xué)品牌。在擁有特色專業(yè)的基礎(chǔ)上，要提高教學(xué)質(zhì)量，打造教育教學(xué)品牌的重要途徑就是打造有一支結(jié)構(gòu)合理，素質(zhì)一流、相對穩(wěn)定的教師隊伍。
結(jié)構(gòu)合理的內(nèi)涵首先是指年齡結(jié)構(gòu)包含老中青三個層次，職稱結(jié)構(gòu)包含高中初三個層次；第二是指教師在學(xué)科類型上和學(xué)校的專業(yè)相一致；第三是指教師隊伍應(yīng)該是專兼職相結(jié)合的。素質(zhì)一流是指教師應(yīng)該是具備教學(xué)風(fēng)格、科研能力、實踐經(jīng)驗等復(fù)合型的人才。穩(wěn)定性是指學(xué)校應(yīng)采用提高待遇、人性化管理、提供發(fā)展空間等方式留住教師，使得教師能夠安心把自己的能力和精力用于工作，提高教學(xué)水平。
（2）樹立校園文化品牌。校園文化是師生在學(xué)校教、學(xué)實踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財富和精神財富的總和。在這種氛圍下，整個學(xué)校的師生員工有共同的價值觀念、思維模式和行為模式。良好的校園文化具有無形的教育功能、激勵功能、制約功能，并形成強大的凝聚力和向心力，成為學(xué)校持續(xù)發(fā)展的活力和潛力。獨樹一幟的校園文化是一所學(xué)校區(qū)別與其它學(xué)校專屬特色的東西。是學(xué)校走差異化戰(zhàn)略強有力的保障。也是民辦高職院校長期、健康發(fā)展的保證。