時間：2023-03-07 15:01:03
導語：在營銷法則論文的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
全書共設九章，第一章綜述了傳媒競爭的十大法則，即策劃競爭超常規(guī)發(fā)展；核心競爭力與非核心競爭力合成現(xiàn)實競爭力；信息靈通的機遇主義；兼顧受眾、對手、自身的三維競爭；滿足有用和愉快的混合物；受眾追求價值最大化；要么更經(jīng)濟、要么更出色地創(chuàng)造競爭優(yōu)勢；戰(zhàn)略管理四個市場；傳媒業(yè)是跨國本土化產(chǎn)業(yè)；競爭優(yōu)勢部分來源于媒體之外。
第二章論述創(chuàng)造性細分市場，指出細分市場要處理好三大關(guān)鍵問題――滿足偏好更佳，專長借用互補和加速回收。媒體市場定位要考慮定位的受眾導向問題、競爭導向問題和主體導向問題，定位就是把三種導向貫通確定一個位置，在三極之間綜合平衡，發(fā)展優(yōu)勢。
近年來，細分市場的說法比較流行，張立偉先生對這個問題卻有著不同看法。第三章論述從垂直營銷到水平營銷，指出細分市場變壞與碎片化的危害，提出了反細分化的主張，令人耳目一新。第四章論述營銷組合設計，詳細研究了媒體的受眾市場。第五章對媒體的廣告市場、新聞來源市場和投資者市場展開分析。第六章提出了報紙媒體管理的新范式，論述了機遇管理、標桿瞄準、領(lǐng)導媒體變革、把市場機制引入黨報等問題。第七章對媒體競爭優(yōu)勢升級問題進行了論述，第八章提出了新聞紙也是體驗紙的學說，并詳細論述了報紙的“幫閑”功能。第九章主要討論了報道、媒體、新聞人如何與小康中國一起成長，如何在配合中國發(fā)展中實現(xiàn)自己的迅速發(fā)展，很有現(xiàn)實意義，值得深思。
張立偉先生說，這本書與其他論述傳媒競爭的書不同，代表了他八年來的研究特色。張先生并不諱言借鑒與模仿，傳媒競爭研究在新聞傳播學科并沒有多少積累，“與其白手起家，不如放手借鑒”，張先生重點借鑒了戰(zhàn)略管理的理論與思想。諸如“創(chuàng)造性模仿”、“機遇管理”、“水平營銷”、“更經(jīng)濟或更出色”、“反細分化”、“標桿瞄準”、“產(chǎn)業(yè)集群”、“自我管理”、“決定競爭力的鉆石體系”都不是張先生的原創(chuàng)，而是借鑒于管理學科，但張立偉依然說“我是把它們運用來分析傳媒競爭的第一人”。這還不算，張先生接著說“第一還不是我的主要功績，我花費心血最多的是把人家講工商業(yè)的一般理論，修改、轉(zhuǎn)換應用到傳媒”，多么率真可愛的學者啊。借鑒成熟的經(jīng)濟管理理論研究傳媒競爭，是一條必由之路，這個過程同樣需要探索與創(chuàng)造，因為畢竟隔行如隔山，張立偉先生在這方面做了有益的探索。
《傳媒競爭法則與工具》一書重在解決問題，反復追問傳媒競爭“怎么辦”?！拔覉猿肿呓?jīng)驗科學的道路，只對能下手做的事感興趣，”張立偉說，“實踐先于理論，傳媒競爭邁出的每一步，都是一個演變，不是一種理論?！边@本書注重由個案入手，由小見大，舉一反三，把經(jīng)驗提煉為通則。在解決關(guān)鍵問題的過程中，張先生創(chuàng)造了多種傳媒競爭的工具，其顯著特征就是理論與實踐邊緣重疊，張先生則一邊用它解決眼前問題，一邊努力揭示其內(nèi)在原理，使之具有更為普通的意義。
這本書的許多觀點極具創(chuàng)新性、時代性和可操作性，這里不妨列舉幾個。
“非核心競爭力”。非核心競爭力造成的競爭優(yōu)勢是可以模仿和復制的，媒體在打造自己的核心競爭力的同時，要盡可能模仿和復制別人的競爭優(yōu)勢，比競爭對手學得更快。具體做法是，復制內(nèi)部，復制競爭對手和復制行業(yè)內(nèi)外。
“只能數(shù)一數(shù)二，不能數(shù)三數(shù)四”。覆蓋同一市場的同類報紙，其贏利階梯最多有四級，并最終有縮成兩級的趨勢。市場成熟后，就只能數(shù)一數(shù)二，并由排在前面的兩家報紙“贏家通吃”。
“機關(guān)報與都市報對接”。當代中國，機關(guān)報很難進一步精英化，都市報也很難進一步大眾化。要尋找大有潛力的發(fā)展空間，就是兩者對接。對接成功，將出現(xiàn)典型“大而全”的綜合性大報：都市日報，它可能近似日本融精英報與大眾報之長于一體的“高級大眾報紙”。
“發(fā)展報道”。作者認為發(fā)展報道，是今后20年最重要的主流新聞。及時、深入報道在中國大地上全面建設小康社會的新思路、新舉措及取得的新進展、新成就；真實記錄中華民族聚精會神搞建設、一心一意謀發(fā)展，實現(xiàn)民族偉大復興的意志、智慧、希冀與追求。
“媒體非市場戰(zhàn)略”。傳媒競爭不僅僅在市場，它還在市場所依托的社區(qū)。那些以社區(qū)興衰為己任，將社區(qū)發(fā)展與自身成長融為一體的傳媒，將贏得媒體和社區(qū)的雙贏。具體戰(zhàn)術(shù)包括：包裝社區(qū)；公益事業(yè)宣傳；公益關(guān)聯(lián)營銷；變革公眾行為；社區(qū)工作者；對社會負責的商業(yè)行為。
論文本文通過時當代服裝專營店設計思路的現(xiàn)狀分析、特征總結(jié)以及研究其發(fā)展趨勢、嘗試探索一條遵從當代營銷戰(zhàn)略的服裝賣場設計的新思路。
隨著我國經(jīng)濟的快速增長供求關(guān)系的擴大化各類大型購物空間已經(jīng)成為日常生活中不可缺少的空間元素良好的賣場空間是展示商品、吸引顧客、激起人們購買欲望的重要手段服裝專營店是專門經(jīng)銷某一特定服裝品牌產(chǎn)品的專門性賣場由生產(chǎn)企業(yè)直接參與規(guī)劃管理r很多知名品牌的服裝專營旗艦店.甚至會邀請該品牌的服裝設計師參與店面設計服裝專營店是企業(yè)直接面對消費者的窗口，作為企業(yè)與消費者之間溝通的環(huán)節(jié)，專營店對品牌的塑造、認知和推廣都起著至關(guān)重要的作用。
當代服裝專營店設計的最終目的就是根據(jù)空間的基本情況。綜合運用技術(shù)手段、藝術(shù)手段和美學法則充分利用有利條件積極發(fā)揮創(chuàng)作思維創(chuàng)造出一場既符合展示、購物功能要求又符合人們生理、心理及視覺要求的服裝盛宴。
一、當代服裝專營店的特性
當代服裝專營店一般具有三重功能：1、專營店是建立關(guān)系的場所?，F(xiàn)代營銷思路要求專營店必須致力于與消費群體之間建立密切的聯(lián)系這種聯(lián)系早已不僅局限于單純的買賣關(guān)系而是包含了兩者間情感的交流與價值的共享。2、專營店應該成為企業(yè)型形象與服裝流行趨勢宣傳的最前線。店面的環(huán)境與服務必須致力于服裝品牌的宣傳與推廣強調(diào)統(tǒng)一化標準化、人性化同時要注重豐富的品牌文化內(nèi)涵塑造。3、專營店是一個信息與回收中心是發(fā)現(xiàn)消費需求和消費情報的最佳場所。消費者可以通過光顧專營店切身感受最新的流行趨勢，企業(yè)也可以通過專營店獲取最真實準確的消費信息反饋給相關(guān)部門。
成功的服裝專營店設計要求設計師能夠緊緊跟上商業(yè)發(fā)展趨勢變革的節(jié)奏。由于室內(nèi)設計不斷發(fā)展的理念服裝賣場也隨即擁有了符合其自身特點的發(fā)展趨勢.這同時反映出當今社會不斷變化發(fā)展的商業(yè)運作模式的特點。服裝專營店設計是以吸引顧客將顧客的注意力轉(zhuǎn)移到所出售的服裝上為目的，并試圖制造購買欲以刺激最終的消費行為。
二、對服裝品牌體驗的強調(diào)
在當代服裝專營店的設計中功能性需求已經(jīng)不再是唯一要求正在逐漸被淡化，而消費心理感受與情感需求則被逐漸強化2000年，約瑟夫?派恩與詹姆斯7基爾默合著的《體驗經(jīng)濟》中明確之處“體驗就是企業(yè)以服務為舞臺以商品為道具來使消費者融入其中，創(chuàng)造出能夠使消費者參與值得消費者回憶的活動?！斌w驗經(jīng)濟下的企業(yè)是品牌體驗的提供者品牌做的就是一種感覺專營店是企業(yè)提供消費者體驗服裝產(chǎn)品的最佳場所。
服裝專營店的設計必須凸顯和著重強化服裝品牌意識.強調(diào)品牌與消費者之間的感性互動溝通。專營店的品牌體驗，應該包括感覺、感受、思維、行動、關(guān)系五個方面并通過視覺溝通、服裝外觀的視覺沖擊及空間環(huán)境的感染力等方式來實現(xiàn)。優(yōu)秀的服裝專營店設計應該遵從體驗模塊通過服裝展品的視知覺展開設計在設計中盡可能地創(chuàng)造消費者能夠參與其中的體驗性空間在這種空間里交流是放松的、無障礙的。體驗和互動的過程必然催化交流這種交流又是多元的它既包含了服裝導購人員和顧客之間的交流同時也包含了顧客和顧客之間的交流。專賣店會變得更加專業(yè)給顧客更強的信任感和親和力與目標消費群體之間的聯(lián)系也自然會加強。
隨著當代新設計理念的不斷發(fā)展服裝專營店設計正由現(xiàn)在的滿足買賣行為為消費者提供更好的購物體驗的場所逐漸發(fā)展成為營造輕松愉悅又令人驚奇的體驗環(huán)境滿足人們情感需求的多維空間。
三、服裝專營店個性化執(zhí)行
現(xiàn)代商業(yè)營銷理念都在考慮影響消費者購買行為和消費心理變化的細節(jié)。在所有因素中專營店品牌個性化設計對于商場和消費者的影響至關(guān)重要。個性化因素包括品牌獨特性的塑造、店面針對性的設計、服務唯一性的理念和多種藝術(shù)處理技法并行等等這些為創(chuàng)造購物氛圍提供了良好的條件。了解這些影響因素合理運用各個因素的變化就可以創(chuàng)造出多種多樣的專營店環(huán)境氣氛。
服裝專營店設計應該能夠展示出本品牌的獨特形象，它應引導顧客進入賣場把顧客的注意力吸引到服裝商品上應能創(chuàng)造舒適幽雅的購物環(huán)境刺激顧客購買欲望。在滿足商場購物基本要求的前提下更貼切地體現(xiàn)服裝的面料、色彩、款式、工藝與細節(jié)能幫助顧客清楚地辨別商品了解商品的特性甚至體驗商品所帶給顧客特殊感受。
論文摘要：在煤炭企業(yè)中的營銷工作還存在許多問題讓我們?nèi)ニ伎?，在知識經(jīng)濟的今天，在掌握前沿信息的基礎(chǔ)上，實事求是地堅持科學發(fā)展觀,堅持創(chuàng)新，開拓進取，煤炭企業(yè)的市場營銷工作才能取得更大的成績。
隨著企業(yè)外部環(huán)境的重大變化，企業(yè)的主要目標已從過去單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L久的占領(lǐng)市場陣地，面向用戶，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，在滿足用戶需求中完成企業(yè)的經(jīng)營目標，實現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤最大化，這就對煤炭企業(yè)的市場營銷提出了新的要求。
對于煤炭這種商品而言，市場營銷不是簡單地等同于商品的銷售，而是以實現(xiàn)可利用資源利潤最大化為目的的一種企業(yè)活動，具體來說就是樹立用戶第一的現(xiàn)代營銷理念的企業(yè)活動。它是一個完整的過程，不是一個孤立的單一行為，營銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤，它是企業(yè)經(jīng)營活動的前提。煤炭企業(yè)的競爭，突出的問題是煤炭市場的競爭，自己的產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場，就在于能否搞好市場營銷。
隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，一些舊的經(jīng)濟體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應新的經(jīng)濟環(huán)境與經(jīng)濟條件的要求，必須根據(jù)當今經(jīng)濟發(fā)展的形勢與要求，研究、完善、實施市場營銷工作的方法、措施。
一、高素質(zhì)的營銷隊伍是企業(yè)營銷制勝的條件
市場營銷不是簡單的推銷產(chǎn)品，而是一項專業(yè)性、業(yè)務性很強的工作，它具有了解市場消費需求、指導企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。營銷隊伍的人員素質(zhì)直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟效益。因此，要把那些品質(zhì)好、業(yè)務精、社交能力強、具有高度責任心的優(yōu)秀人員選進營銷隊伍。營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的傳播者；既是企業(yè)形象的代表，又是消費者的忠實伙伴。通過營銷人員的工作，可以把企業(yè)和消費者緊密地聯(lián)系起來。營銷人員首先要能夠在瞬息萬變的市場中尋找規(guī)律，在實踐中積累經(jīng)驗。二是要了解本企業(yè)的發(fā)展歷史和基本生產(chǎn)情況，熟悉本企業(yè)各煤炭品種的性質(zhì)，了解市場動態(tài)及用戶需求，協(xié)調(diào)與用戶的關(guān)系。這就要求營銷人員勤于學習煤炭商品流通、營銷等方面的知識，以便與用戶更多地交流。三是要學習有關(guān)煤炭質(zhì)量方面的知識，熟知各類煤炭質(zhì)量指標的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業(yè)的產(chǎn)品，了解用戶對所需產(chǎn)品的要求，為企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)提供指導。
二、必須高度重視煤炭營銷工作
這是煤炭企業(yè)搞好煤炭營銷的前提。要始終把煤炭營銷工作作為企業(yè)頭等大事來抓，擺到重要議事日程上。經(jīng)常研究煤炭市場的變化，指導企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，從而獲得最佳經(jīng)濟效益。鑒于目前煤炭企業(yè)經(jīng)濟形勢嚴峻的局面，要本單位結(jié)合實際，建立市場營銷例會制度，實行天天調(diào)度，天天分析，了解每天的營銷動態(tài)，取得營銷工作的主動權(quán);建立市場跟蹤調(diào)查制度，組織營銷人員深人各大、中型企業(yè)開展調(diào)查研究，根據(jù)他們的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，適時調(diào)整營銷策略，減少營銷損失。
三、創(chuàng)新營銷觀念，制定營銷策略
營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只注重滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念、轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要創(chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。這緣于科學技術(shù)的發(fā)展日新月異，新產(chǎn)品層出不窮，由此引起社會需求的變化與企業(yè)之間的激烈競爭，客觀上要求并驅(qū)動企業(yè)主動地去創(chuàng)造顧客需求，實行個性化和多樣化的營銷方式。企業(yè)必須樹立創(chuàng)新型營銷觀念，才能推進自身發(fā)展。
由于銷售工作具有其自身的“開放性、多變性、自主性”等特點，必須要及時建立一套適應市場需要的實施靈活務實的營銷策略，可以從以下幾個方面進行考慮:
1、要改變坐門等客的現(xiàn)象，要走出去，按照目前的市場地銷及路運用戶應該有很大的一塊細分市場和用戶。
2、要加強與各煤炭企業(yè)的信息溝通，避免互相殘殺，做到協(xié)調(diào)行動;我們既要遵循市場法則，又要最大限度地去規(guī)避市場帶來的風險。
3、銷售工作要立足于現(xiàn)在已經(jīng)適應的營銷方式，但也要適當一些采取目前市場流行的營銷方式。比如:貨與貨交易、產(chǎn)品與原材料交易等等，可以根據(jù)用戶需要的規(guī)格品種，即可以銷售自己的煤炭產(chǎn)品，也可以轉(zhuǎn)銷別的企業(yè)生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品。
4、要圍繞激發(fā)銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現(xiàn)“授予權(quán)力、界定責任、給予激勵和適度約束”的原則，對銷售人員除實行特殊的經(jīng)濟分配辦法之外，還要給予記功、晉級、表彰等精神鼓勵，充分體現(xiàn)銷售人員的自身價值。
四、樹立良好的企業(yè)形象
從煤炭經(jīng)營工作來看，煤炭銷售面對眾多用戶，而煤炭市場的主體是一些較大的生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業(yè)和用戶的關(guān)系時，要讓消費者或購買者更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，以協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，從而提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)良好的外部形象，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。
總之，煤炭企業(yè)的市場營銷要與簡單的銷售區(qū)分開來，煤炭企業(yè)要做強做大，必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作。建立市場營銷制度，就是要以用戶為中心，以企業(yè)發(fā)展的長遠利益為著眼點，樹立一切為了用戶，一切服務于用戶的思想；另外，還要調(diào)查市場，分析市場，了解用戶需求，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整占領(lǐng)市場，這樣才能使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營順利進行，使企業(yè)在為社會發(fā)展的資源供給中得以持續(xù)發(fā)展。
參考文獻：
關(guān)鍵詞：中外科技期刊；營銷；廣告經(jīng)營
中圖分類號：F713.50；G239.5 文獻標識碼：A 文章編號：1003―7217(2008)06―0120―03
科技期刊作為科技信息的載體，擔負著傳播科技信息、推動科技發(fā)展的任務。它是科技工作產(chǎn)出的一個側(cè)面，從一個角度反映了我國在基礎(chǔ)研究、應用研究等方面開展的工作及與國內(nèi)外科技界的交流情況?？萍计诳陌l(fā)展有利于促進科技交流與合作，有利于科學與技術(shù)的融合，有利于推動社會經(jīng)濟發(fā)展。本文試圖通過對中外科技期刊的營銷情況進行比較，分析我國科技期刊在經(jīng)營中存在的問題，提出科技期刊的營銷策略，以促進我國科技期刊的發(fā)展。
一、中外科技期刊的營銷比較
科技期刊的營銷是不僅把期刊分發(fā)出去，而且根據(jù)讀者的需求出版產(chǎn)品，并利用適當?shù)耐其N手段和措施把產(chǎn)品推廣出去，占領(lǐng)市場?！盃I銷”一詞在英文中叫“marketing”，可見，它包含很強的市場經(jīng)營意識，講究經(jīng)濟效益。而中國的科技期刊，長期以來靠吃皇糧過日子，期刊的創(chuàng)辦都是由上級主管部門計劃撥款，期刊社只考慮社會效益，不注重經(jīng)濟效益。隨著社會主義市場經(jīng)濟的到來，許多期刊社經(jīng)費緊缺，甚至有些期刊社已經(jīng)無法擺脫困境被迫停刊。
1．中外科技期刊產(chǎn)業(yè)規(guī)模和實力比較。我國大陸有科技期刊近5000種，占期刊總數(shù)9000種的55％，學術(shù)期刊重復辦刊現(xiàn)象很嚴重。例如中國科協(xié)所屬學會主辦的學術(shù)期刊有1079種，其中省級學會的564種中，絕大多數(shù)不僅與全國性學會所辦的515種學術(shù)期刊內(nèi)容重復，而且與其他省級學會的學術(shù)期刊重復。這樣，本來就很小的學術(shù)期刊消費市場被這些低水平的重復性學術(shù)期刊所分割，導致互相爭搶優(yōu)質(zhì)學術(shù)論文資源、搶占作者和讀者市場，形成稀缺的學術(shù)期刊資源的浪費。與之相比，國外早已進入集團化運作，一些超大型的集團，可以把市場滾得很大，在經(jīng)濟實力、期刊質(zhì)量、管理水平和市場經(jīng)驗等方面具有優(yōu)勢，它們特別重視合理配置學術(shù)資源，在辦刊理念和辦刊方法上力求創(chuàng)新。研究表明，世界科技期刊的出版模式格局是：少數(shù)贏利性機構(gòu)占有科技期刊出版市場的多數(shù)份額，而多數(shù)非贏利性機構(gòu)則占有科技期刊出版市場的少數(shù)份額。以SCI收錄期刊的標準來衡量，那些商業(yè)性出版公司大多數(shù)在出版優(yōu)質(zhì)期刊方面占據(jù)了重要地位。這充分說明在世界科技期刊市場中，盈利性機構(gòu)占主導地位。
2．中外科技期刊發(fā)行規(guī)模和發(fā)行手段比較。我國期刊發(fā)行模式的表現(xiàn)形式單一，呈封閉性和壟斷性。郵局發(fā)行是我國期刊發(fā)行的主渠道，全國公開發(fā)行的期刊大都通過郵局這條發(fā)行渠道才能較順利地遞送到讀者手中。由于缺乏必要的競爭壓力，作為主渠道的郵發(fā)系統(tǒng)在運行中機制較僵化，投遞效率低下，期刊發(fā)行費率過高，期刊訂閱款嚴重占用了期刊社的流動資金。期刊總發(fā)行環(huán)節(jié)的管理比較粗放，沒有形成較系統(tǒng)的服務體系，發(fā)行費用過高，在一定程度上限制了科技期刊的發(fā)展。據(jù)中國科協(xié)學會學術(shù)部統(tǒng)計，目前90％的全國性學會學術(shù)期刊讀者面非常窄，全國發(fā)行僅幾百份，最多上千份，根本拉不來廣告。發(fā)行和廣告不足，直接導致科技期刊經(jīng)營困難。2002年中國科協(xié)對所屬全國性學會的統(tǒng)計資料分析表明，全國性學會主辦的515種學術(shù)期刊，平均每種年發(fā)量僅6.9萬冊，每種年經(jīng)營收入僅為11.8萬元。目前各種學術(shù)期刊不但不能付出較高的稿酬，而且還要向論文作者收取相當數(shù)量的發(fā)表費。發(fā)表費成了維持學術(shù)期刊的基本經(jīng)濟來源。
而在國外的科技期刊發(fā)行中，郵局發(fā)行并不是主渠道，有些是通過期刊出版者直接發(fā)行，有些是通過報刊網(wǎng)點零售。期刊出版者為了開拓發(fā)行市場，爭取更多的訂閱者，往往委托銷售公司把發(fā)行精力重點放在預訂工作上，即由銷售公司雇傭推銷人員，上門挨家挨戶地征求期刊訂戶。也就是說，國外期刊在期刊發(fā)行上，是依據(jù)期刊市場的價值規(guī)律來調(diào)控和處理的。
3．中外科技期刊廣告經(jīng)營比較。目前，我國僅有39％的科技期刊刊登廣告，而其中60％以上的刊物中廣告所占版面低于10％，如湖南省125種科技期刊中，有42家期刊社開展了廣告業(yè)務，其中年廣告額在20萬～100萬元之間的只有10種。這主要是因為科技期刊編輯對刊登廣告在認識上存在著誤區(qū)，不少人認為科技期刊是嚴肅的學術(shù)期刊，應該以刊載科研成果和應用成果為天職，刊登廣告使神圣的科學技術(shù)研究帶上了銅臭，影響到科技期刊的圣潔形象。
與之相比國外期刊廣告比例大，以刊養(yǎng)刊，刊登廣告是國外許多科技期刊成功的一條渠道?？萍计诳梢砸揽孔约旱闹?、發(fā)行量來吸引廣告業(yè)務，通過收取廣告費來降低成本，甚至帶來經(jīng)濟效益。并通過提高稿酬吸引優(yōu)秀稿件，降低期刊價格以吸引訂戶，形成良性循環(huán)。如日本的一本期刊廣告可達100多頁；在歐美國家，幾乎每種雜志均離不開廣告；美國科技期刊經(jīng)營總收入中大約70％來自廣告，發(fā)行只占約30％；歐洲科技期刊經(jīng)營總收入也有約60％來自廣告，發(fā)行占40％。許多專業(yè)性強的國際著名的科技期刊，如美國的《Scienee》廣告收入約占總收入的50％，英國的《Nature》在許多國家都有廣告，廣告收入占刊物總收入的50％～60％而我國期刊廣告收入僅占整個媒體廣告收入2％～4％，與發(fā)達國家相比(日本10％，歐洲10％～15％，美國20％～30％)，還存在巨大的發(fā)展空間。大量廣告刊登不僅顯示了這些刊物的市場意識，而且巨額的廣告收入在經(jīng)濟上支撐了刊物的良性發(fā)展，并以特殊的方式傳播著科學技術(shù)信息，加快了科學技術(shù)向生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化的速度，拉近了刊物與讀者的距離，把刊物帶入了市場經(jīng)濟的洪流之中。
二、科技期刊的營銷策略
科技期刊在市場營銷中的經(jīng)營法則應該是追求“質(zhì)量規(guī)?！?，即學術(shù)質(zhì)量、品牌影響帶來的和廣告收入及其由此衍生的學術(shù)交流活動、版權(quán)合作貿(mào)易等。因此，我國科技學術(shù)期刊應抓好以下工作，努力提高科技期刊的核心競爭力。
1．整合學術(shù)期刊資源，以質(zhì)為本，打造精品期刊。我國省級學會所辦科技期刊與中國科協(xié)所屬學會所辦期刊，各省級刊物之間重復辦刊現(xiàn)象嚴重，極大地浪費了學術(shù)期刊資源，因此，應當合理地整合，取締質(zhì)量差的期刊，并在此基礎(chǔ)上做好期刊發(fā)行工作，拓展市場，增加期刊銷售量，從而提高科技期刊的經(jīng)濟效益。為此，一要實行一稿多審制，積極組稿，獲取充足的優(yōu)秀稿源。一稿多審制即實行編輯初審，針對稿件內(nèi)容，聘請國內(nèi)外專家學者審稿，然后由責任編輯復審、副主編統(tǒng)審、主編終審的審稿制度，嚴把稿件質(zhì)量關(guān)，使稿件質(zhì)量成為取舍的惟一依
據(jù)。真正做到好稿不漏，劣稿不登，杜絕人情稿、職稱稿，強調(diào)論文的先進性、科學性、創(chuàng)新性、準確性及實用性，立足于生產(chǎn)實際和市場需要，促進科技成果向生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化。促使刊物質(zhì)量不斷提高，取得廣大作者和讀者的首肯與信任。二要注重期刊的裝幀設計。期刊社要在提高刊物印刷和裝幀質(zhì)量上方面加大投入，堅持在每期印刷前由責任編輯、主編校對一次，查對圖、表、彩樣、文字是否有遺漏，是否美觀，有不足之處及時加以調(diào)整，以保證印刷質(zhì)量穩(wěn)步上升。在裝幀設計上要努力體現(xiàn)出刊物特色，合理刪減圖表，力爭最大限度地增加信息量，使其內(nèi)容與形式實用、美觀、經(jīng)濟，形成自己的風格和特色。三要加強編輯人員的繼續(xù)教育。鼓勵編輯部人員參加中國科學技術(shù)期刊學會主辦的編輯研修班，督促編輯人員及時掌握編輯業(yè)務方面的新理論、新技能，加強選題組稿的力度，時刻關(guān)注學科前沿的研究動向。讓編輯人員深入到作者中去，有計劃和有針對性地組稿，了解作者的工作重點、研究方向，不斷更新知識，切實提高編輯人員的拓展市場能力、經(jīng)營理財能力、創(chuàng)新謀劃能力、盤活人才能力、社會活動能力和宣傳營銷能力。
2．強化廣告經(jīng)營。研究表明，因科技期刊自身的特點，讀者對于占15％～25％的廣告頁碼一般表示可以接受，但關(guān)鍵是論文質(zhì)量要好，廣告從內(nèi)容和形式上要有吸引力。編輯部可充分利用科技期刊的載體作用，積極拓寬創(chuàng)收渠道，為供需雙方架起橋梁，不僅幫助企業(yè)擴大知名度，產(chǎn)生一定的經(jīng)濟效益和社會效益，而且也為期刊的可持續(xù)發(fā)展奠定經(jīng)濟基礎(chǔ)。隨著全球網(wǎng)絡化的進一步發(fā)展，可開辟期刊網(wǎng)站，在出版電子版的同時，推出三維、動畫廣告，使廣告更加生動活潑。
3．積極與第三方合作，吸納資金投入。要使科技期刊在市場競爭中處于優(yōu)勢地位，僅靠期刊雜志社自身的能力是遠遠不夠的，需要與外界的多方面的合作。可采用成立雜志理事會、刊務委員會、編務委員會，增設協(xié)辦單位等多種形式吸納社會資金，共建科技交流平臺。按照辦刊經(jīng)費的實際情況，試行酌量、合理地收取一定的版面費，以補充提高刊物印刷、裝幀質(zhì)量所需的經(jīng)費；還可利用國際期刊爭先涌入的機會，積極開展版權(quán)合作貿(mào)易，在國內(nèi)政策的指導下，與國外出版商合資辦刊，吸納國際資金，并把好的科技論文引出到國外，創(chuàng)造良好的經(jīng)濟效益。
4．采用多種發(fā)行形式，擴大科技期刊發(fā)行量?？萍计诳仁蔷癞a(chǎn)品又是文化商品，作為商品，只有通過市場營銷，才能實現(xiàn)其最大的經(jīng)濟效益。為此，一方面要利用傳統(tǒng)的發(fā)行渠道――郵局訂閱、自辦發(fā)行和贈閱發(fā)行擴大發(fā)行量。根據(jù)郵局的現(xiàn)有工作流程和體制，積極與之溝通協(xié)調(diào)，建立起順暢的溝通渠道和信息交流通道，爭取郵局對科技期刊的政策支持，為科技期刊在郵局系統(tǒng)的訂閱提供良好的環(huán)境，同時也積極為郵局提供更好的支持和服務。
另一方面采用市場營銷手段擴大發(fā)行，通過舉辦會議、培訓，培養(yǎng)潛在的讀者群；采取商業(yè)合作方式，委托國際上專業(yè)性發(fā)行集團來進行發(fā)行；還可以利用網(wǎng)絡進行產(chǎn)品推銷，適時推出科技期刊的電子版，以便讀者選擇單篇支付或者電子版和紙質(zhì)版的“捆綁式”支付，在一定程度上增加期刊的收入。
論文關(guān)鍵詞：武岡旅游；營銷現(xiàn)狀；環(huán)境分析；營銷戰(zhàn)略
武岡旅游資源豐富，名勝古跡眾多，但旅游業(yè)發(fā)展相對周邊縣市仍有較大差距，在旅游市場競爭越來越激烈的今天，研究武岡旅游市場營銷戰(zhàn)略具有重要的現(xiàn)實意義。
一、武岡旅游營銷的現(xiàn)狀與問題分析
1．旅游營銷觀念滯后、方式傳統(tǒng)
為了進一步開拓旅游市場，推進旅游業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，滿足旅游者的心理需求，樹立現(xiàn)代旅游營銷觀念是非常重要的。目前，武岡市還停留在傳統(tǒng)的經(jīng)營模式上，缺乏市場調(diào)研，無中、長期旅游營銷規(guī)劃，追求短期效益。
2．旅游市場開發(fā)目標不明確，市場定位不準
一些旅游景點由于受資金、觀念等因素的制約，旅游企業(yè)缺乏對旅游對象的研究，對游客的市場需求、心理等了解不足，盲目性、主觀性較強。市場定位、促銷方式也盲目隨從其它景區(qū)，宣傳方式古板，最終導致數(shù)量、質(zhì)量處于弱勢，較大影響了旅游產(chǎn)業(yè)的全面提升。
3．旅游產(chǎn)品單一、個性化不強，雷同化趨勢明顯
沒有個性、沒有特色、沒有競爭力成為武岡旅游發(fā)展的軟肋。由于缺乏長遠的開發(fā)規(guī)劃及市場意識，導致許多旅游景區(qū)建成后，旅游產(chǎn)品往往是當?shù)匾恍┞糜钨Y源的簡單加工，很難達到旅游產(chǎn)品整體要求，特別是與臨近省區(qū)的旅游產(chǎn)品存在較多雷同的項目，這與旅游業(yè)的發(fā)展趨勢及市場需求情況相違背，很難讓旅游者心理得到滿足，也無競爭優(yōu)勢。
二、武岡旅游市場發(fā)展的環(huán)境分析
1．武岡旅游市場發(fā)展的機遇
目前武岡旅游市場面臨較好的發(fā)展機遇，國內(nèi)省內(nèi)經(jīng)濟持續(xù)高速增長、良好的生態(tài)環(huán)境和豐富的旅游資源、純樸的文化等對促進旅游業(yè)的發(fā)展提供了堅實的基礎(chǔ)。在2005年“中國旅游策劃萬里行”大會上首席專家團執(zhí)行主席劉漢洪作了《武岡旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略策劃報告》，號召全市人民積極行動起來，全面支持，共同參與，把旅游業(yè)建設成為武岡市國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，努力實現(xiàn)“大旅游、大產(chǎn)業(yè)、大市場、大發(fā)展”的戰(zhàn)略目標，提出新世紀武岡發(fā)展的具體戰(zhàn)略。這表明政府對旅游高度重視，為武岡旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展提供了政策保障。
2．武岡旅游市場發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)
中國旅游市場將更大程度地開放，旅游市場需求呈現(xiàn)個性化的發(fā)展趨勢，未來的旅游市場競爭日漸激烈；武岡周邊大多數(shù)縣、市已將旅游業(yè)列為支柱產(chǎn)業(yè)、先導產(chǎn)業(yè)和龍頭產(chǎn)業(yè)，并對旅游業(yè)發(fā)展給予政策性扶持；旅游法規(guī)的健全、旅游資源開發(fā)的科技化、旅游需求的細分化等對旅游企業(yè)提出了更高要求。武岡基礎(chǔ)差、經(jīng)濟落后、交通不便、競爭能力較弱、旅游業(yè)人才短缺，對旅游業(yè)的生存造成威脅；旅游企業(yè)規(guī)模較小、管理制度不健全、渠道不暢等導致旅游市場的營銷環(huán)境變數(shù)加大，企業(yè)經(jīng)營難度提高。同時，由于旅游市場的擴大和深化，武岡旅游市場逐漸融入我國旅游大環(huán)境之中，對武岡旅游業(yè)的發(fā)展提出了更高的要求。
三、武岡旅游市場的營銷戰(zhàn)略
1．酒店營銷戰(zhàn)略
酒店營銷環(huán)境的優(yōu)劣直接對旅游業(yè)的可持續(xù)發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。武岡有l(wèi)0余家高品位賓館，服務設施齊備，服務品質(zhì)優(yōu)良，現(xiàn)已具有同時接待6000人次游客的能力。酒店除了建筑、設備、各種耗材及經(jīng)營的產(chǎn)品必須符合生態(tài)環(huán)保的要求外，還必須向游客宣傳綠色消費理念，實施綠色消費行為，節(jié)約旅游資源，實現(xiàn)經(jīng)濟效益與環(huán)境效益的統(tǒng)一。武岡旅游剛起步，需要時間了解市場與適應環(huán)境，應引進經(jīng)濟型酒店品牌，以適應旅游業(yè)中、低檔旅游目標市場的需求，還可通過建設品牌、特許加盟等方式降低成本，提高效益。酒店要提高服務質(zhì)量，使游客產(chǎn)生親切感；提高服務技能，使游客精神需求和物質(zhì)需求得到滿足；提高服務效率，使游客節(jié)約時間；提高設施設備的運轉(zhuǎn)，使游客的生活舒適。
2．旅行社營銷戰(zhàn)略
旅行社經(jīng)營管理水平及導游素質(zhì)對游客能否得到滿意的旅游體驗影響最大。游客在購買旅游產(chǎn)品之前，既看不到產(chǎn)品又無法對產(chǎn)品進行檢驗，為了降低購買風險，游客理性選擇的結(jié)果是越來越重視旅行社的品牌形象。武岡市本土旅游公司及外來旅行社應深刻了解游客的這種心理，努力提高業(yè)務水平和服務質(zhì)量，促進企業(yè)品牌建設，通過有效的品牌經(jīng)營，樹立誠信服務的良好形象，提高在游客心目中的知名度，培育出穩(wěn)定并不斷增長的客源市場。
3．交通營銷戰(zhàn)略
交通是連接旅游六要素的紐帶，對促進旅游業(yè)的發(fā)展起著舉足輕重的作用。武岡市內(nèi)有S220和S219省道分別與320國道、207國道相連，武邵公路和1865、1846省道貫通全市。隨著“邵懷高速”公路和“竹城公路”即將建成通車，武岡交通將變得更為便捷。目前，武岡旅游應在以下幾方面努力：一是打破分割弊端，遵循旅游交通規(guī)律、市場經(jīng)濟法則，對交通部門的各種所有制旅行社、酒店等實施并轉(zhuǎn)重組，組建交通旅游集團總公司。二是提供舒適快速便捷的旅游產(chǎn)品，使旅游者購票、上車方便，最大程度地滿足旅游者的需求。三是在交通工具上推銷的商品要合乎環(huán)保的要求，盡可能地節(jié)約能源，崇尚綠色消費。四是各個旅游景點應設有客運班車或公共汽車接送游客，開通武岡旅游專線，形成以公路為主、四通八達的交通網(wǎng)絡。
4．目的地營銷戰(zhàn)略
根據(jù)自身的資源進行優(yōu)化、合理定位，形成品牌營銷特色，是武岡旅游目的地發(fā)展的關(guān)鍵。根據(jù)距離遠近、生活水平高低、受教育程度、消費習慣等進行市場細分，通過分析每一個市場的需求特征，確定每一類旅游資源的目標市場。武岡的旅游資源大致可以分為佛教古建筑文化、華夏根祖文化、自然山水風光等。不同的旅游資源吸引不同特點的游客，比如：佛教古建筑文化旅游景區(qū)，商業(yè)風味和文化色彩都很濃厚，可把周邊區(qū)域高素質(zhì)的游客作為目標市場。根據(jù)資源特色和目標市場游客的特點來設計產(chǎn)品和服務是至關(guān)重要的，以此適應資源情況，在旅游資源和市場需求之間找到合理的聯(lián)結(jié)點。
5．景點營銷戰(zhàn)略
以市場需求為導向，以資源優(yōu)勢為依托，開發(fā)觀光型產(chǎn)品，是武岡旅游永久的優(yōu)勢所在。要對老產(chǎn)品進行重新包裝、完善和優(yōu)化。一是盡快更新傳統(tǒng)產(chǎn)品，不斷增加新的內(nèi)容，在觀光產(chǎn)品中開發(fā)更具文化內(nèi)涵的內(nèi)容，并增加有一定參與性的活動。二是推出具有吸引力的新線路，不斷開發(fā)新景點，深入挖掘旅游資源的文化內(nèi)涵，既扎根于武岡優(yōu)秀的歷史文化傳統(tǒng)又充分體現(xiàn)時展的主流。三是改進已具有一定接待能力的線路的綜合條件，盡快對確有吸引力但綜合接待能力不強的線路進行完善。四是積極開拓主題旅游產(chǎn)品，改變武岡旅游總體結(jié)構(gòu)，建立復合式多重式結(jié)構(gòu)旅游產(chǎn)品鏈。
【關(guān)鍵詞】：科技期刊;網(wǎng)絡營銷;可行性
網(wǎng)絡營銷是20世紀末出現(xiàn)的市場營銷新領(lǐng)域,是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通信技術(shù)、計算機網(wǎng)絡技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物,是企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)、以計算機網(wǎng)絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動的總稱[1]。目前,期刊界還沒有形成期刊網(wǎng)絡營銷這一概念,我們可以把它定義為,期刊的網(wǎng)絡營銷不等于期刊的上網(wǎng)發(fā)行,上網(wǎng)發(fā)行只是其中的一部分,期刊網(wǎng)絡營銷是指在網(wǎng)上進行讀者市場調(diào)查與分析,選題與組稿,征稿、投稿、與評審,內(nèi)部網(wǎng)上編輯加工,發(fā)行,期刊征訂、送貨等服務和信息反饋等。期刊網(wǎng)絡營銷既要實現(xiàn)期刊的社會效益和經(jīng)濟效益,又要滿足讀者的需要。進行網(wǎng)絡營銷的期刊可以是印刷版,也可以是電子版,或一種期刊2種形式。
1.我國科技期刊網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀
我國科技期刊還沒有充分意識到知識經(jīng)濟時代搶占網(wǎng)絡信息這一虛擬市場對建立未來競爭優(yōu)勢的必要性與緊迫性,上網(wǎng)營銷的期刊僅見于一些電子刊物,印刷版期刊幾乎沒有,上網(wǎng)發(fā)行的期刊也寥寥可數(shù)。如中國學術(shù)期刊網(wǎng)雖然開設了“期刊征稿公告”“期刊征訂公告”“作者投稿”“編輯部采編”等欄目,但大部分入編科技期刊僅僅停留在網(wǎng)絡宣傳,只是將編輯部地址、名稱、聯(lián)系電話以及編輯部簡介“上載”到網(wǎng)上而已;一些期刊雖然設立了自己的網(wǎng)址,但大多數(shù)只在網(wǎng)上開設了主頁和電子函件地址,作者也極少通過此網(wǎng)站投稿,中國學術(shù)期刊網(wǎng)所設欄目形同虛設。
我國科技期刊對網(wǎng)絡資源的開發(fā)利用率很低,根本談不上網(wǎng)絡營銷,網(wǎng)絡資源在營銷活動中的巨大優(yōu)勢與深厚潛力遠遠沒有被挖掘出來。如龍城網(wǎng)站只是利用希網(wǎng)網(wǎng)絡平臺創(chuàng)建期刊導讀,通過向訂戶發(fā)送“高校學報”目次或摘要,引導用戶訂閱;中國期刊網(wǎng)專題全文數(shù)據(jù)庫只是中國期刊全文數(shù)據(jù)庫的網(wǎng)絡使用方式,通過CNKI知識網(wǎng)絡服務平臺建立中國期刊網(wǎng)鏡像站點,為本單位內(nèi)部用戶提供網(wǎng)上檢索服務,或經(jīng)授權(quán)后為通過互聯(lián)網(wǎng)使用的CNKI識資源的機構(gòu)和個人提供網(wǎng)上檢索服務;國家科技圖書文獻中心網(wǎng)站提供西文期刊、會議論文和中文會議及學位論文等文獻服務,主要面向全國提供館藏文獻的閱覽、復印、查詢、檢索、網(wǎng)絡文獻全文提供和各項電子信息服務,其本質(zhì)還是檢索性網(wǎng)站;希網(wǎng)網(wǎng)絡的主要業(yè)務是函件列表和發(fā)行,為網(wǎng)民提供科學、詳盡的期刊分類和搜索功能,但其辦刊方式仍僅限于電子期刊。
2.科技期刊上網(wǎng)營銷的好處
科技期刊經(jīng)營現(xiàn)有的弊端,一是發(fā)行量小,經(jīng)濟效益低,二是利用率低,社會效益差,三是時效性差。若科技期刊借助網(wǎng)絡資源上網(wǎng)營銷,這些問題就都可迎刃而解。
1)可利用網(wǎng)站進行信息。科技期刊可在網(wǎng)上宣傳介紹自己,可以直接向讀者發(fā)送征訂啟事等編輯部信息,可以提供電子信箱供作者投稿,可以介紹本刊發(fā)表的優(yōu)秀論文及國內(nèi)外重大科研成果和最新進展。
2)提高期刊的時效性。通過網(wǎng)上傳播稿件,編輯部可及時與作者保持在線聯(lián)系,大大縮短審稿、退修及編輯加工時間,縮短出版周期。
3)營銷溝通互動。買賣雙方可隨時隨地進行雙向交流,編輯部通過展示期刊目次或摘要,引導用戶訂閱或到圖書館查閱,通過網(wǎng)上開設“論壇BBS”和留言簿,促進讀者與期刊之間的交流。
4)運行效率高,動作成本低。編輯部只需極小的成本,就可以迅速建立自己的全球信息網(wǎng)和貿(mào)易網(wǎng),發(fā)行不受地域和時間的限制。
科技期刊只有進行網(wǎng)絡營銷,才能擴大發(fā)行量,提高辦刊的社會效益與經(jīng)濟效益。
3.科技期刊進行網(wǎng)絡營銷的可行性分析
3.1環(huán)境因素
據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡中心(CNNIC)統(tǒng)計,至2001年底,我國的互聯(lián)網(wǎng)用戶已達3370萬人,而且這個數(shù)字正在以幾何級數(shù)增長,互聯(lián)網(wǎng)已成為繼電視以后的又一重要媒介。到目前為止,在國家的大量投入下,我國已基本建成4個骨干網(wǎng)絡,為因特網(wǎng)在我國的進一步發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ),特別是中國學術(shù)期刊網(wǎng)已為我們提供了技術(shù)條件,編輯部完全可以借此與作者進行在線聯(lián)系。
3.2政治法律環(huán)境
關(guān)于電子商務、網(wǎng)絡營銷的國際立法,主要有1987年國際商會的《電傳交換數(shù)據(jù)統(tǒng)一行動法則》,1990年國際海事委員會的《電子提單規(guī)則》等。我國在研究國際先進經(jīng)驗的基礎(chǔ)上,結(jié)合國情,制定并了一批具中國特色的電子商務法規(guī):1996年2月,國務院(第195號令)了《中華人民共和國計算機信息網(wǎng)絡國際互聯(lián)網(wǎng)管理暫行規(guī)定》,1997年5月,國務院信息化工作領(lǐng)導小組辦公室了《中國互聯(lián)網(wǎng)域名注冊暫行管理辦法》,1997年12月,公安部了《計算機信息網(wǎng)絡國際聯(lián)網(wǎng)安全保護管理辦法》,1999年8月,信息產(chǎn)業(yè)部了《電信網(wǎng)間互聯(lián)管理暫行規(guī)定》,1999年《國家電子商務發(fā)展總體框架(初稿)》擬就,報國務院審批;2000年9月25日,國務院了《中華人民共和國電信條例》和《互聯(lián)網(wǎng)信息服務管理辦法》,2000年下半年,國家還先后出臺了《互聯(lián)網(wǎng)站從事登載新聞業(yè)務管理暫行規(guī)定》《互聯(lián)網(wǎng)電子公告服務管理規(guī)定》等。一些地方政府也了一些相關(guān)的管理規(guī)定?？梢哉f這些法規(guī)的頒布,結(jié)束了我國互聯(lián)網(wǎng)信息服務業(yè)、網(wǎng)站管理無章可循的無政府狀態(tài),也為科技期刊的網(wǎng)絡營銷提供了良好的政治法律環(huán)境。
3.3經(jīng)濟文化環(huán)境
我國已成為繼美國、日本之后的第3大因特網(wǎng)用戶國。上網(wǎng)用戶在受教育程度上學歷大多比較高,在職業(yè)結(jié)構(gòu)上以學生和專業(yè)技術(shù)人員占比例最大,在行業(yè)分布上以計算機、IT、商業(yè)貿(mào)易以及科研教育居多,而在上網(wǎng)戶地理分布上,與地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達程度正相關(guān),北京是我國網(wǎng)民最多的地區(qū),廣東、上海其次。這些都是我國科技期刊網(wǎng)上營銷所持有的優(yōu)勢條件。
3.4物流配送等后備環(huán)境
雖然目前我國網(wǎng)絡支付
技術(shù)手段還不很成熟,安全、通用的電子貨幣仍處于研制認證階段,但電子商務經(jīng)過近2年的宣傳之后,消費者已經(jīng)開始關(guān)注電子商務。銀行、郵政、航空等部門都紛紛采取了行動。[2]隨著網(wǎng)絡技術(shù)、網(wǎng)上支付和信用體制的發(fā)展,網(wǎng)絡營銷會更加快捷、方便,期刊編輯部可以抓住機遇,順應歷史的潮流,進行網(wǎng)絡營銷。
4.建議
關(guān)鍵詞：服務價值鏈；員工管理；滿意度
中圖分類號：F287.4 文獻標識碼:A 文章編號:1005-6432(2008)36-0056-02
Marketing Research Based on Service Value Chain
Yang Hailin1 Gu Yongli2
(1.Business College, Hehai University; 2. Shanghai Zhuoyuan Information Technology Ltd Company)
Abstract: The service value chain theory believed that staff’s degree of satisfaction and the loyalty are the enterpriseachievements basic guarantees. Presently, our country insurance enterprise staffs management have the staff loyalty lowly, thesatisfactory low key question. The safe enterprise must establish take the service value chain to manage the control system as thecore staff, implements the staff to satisfy the development strategy, realizes satisfaction from the staff to the staff is loyal.
Key Words: service value chain; staff management; degree of satisfaction
一、服務價值鏈的市場價值關(guān)系
從人力資源的角度看，員工生產(chǎn)力推動服務價值創(chuàng)造，但員工生產(chǎn)力不等于實際工作時間，也不等于員工花費在顧客上的時間，而是真正滿足顧客需要之產(chǎn)出。員工生產(chǎn)力是企業(yè)價值與競爭力的直接來源，同時也是創(chuàng)造顧客滿意度與企業(yè)獲利的主要因素。由員工滿意產(chǎn)生服務熱誠，進而帶給顧客高質(zhì)量的服務，讓顧客滿意，方能為企業(yè)創(chuàng)造價值。借由員工生產(chǎn)力所創(chuàng)造的“企業(yè)價值”，輔以企業(yè)對于“服務內(nèi)容”之設計，便能全面提升顧客“滿意度”與“忠誠度”，創(chuàng)造企業(yè)獲利的契機。根據(jù)服務價值鏈的理論框架，員工管理與企業(yè)服務質(zhì)量的邏輯關(guān)系如下：
1.員工忠誠度推動員工生產(chǎn)力
忠誠度是指員工對其所屬社會團體的目標、象征和宗旨等方面堅信不疑的品質(zhì)。高忠誠度的員工在處理單位內(nèi)成員之間的問題時通常堅持單位內(nèi)的規(guī)范和信條。同時，他們在面臨外單位比本單位有更好的經(jīng)濟待遇時，仍然會選擇繼續(xù)堅持留在本單位工作，且工作中表現(xiàn)出較強的積極性和主動性。
2.員工滿意度推動員工忠誠度
企業(yè)如何對待員工，員工就如何對待顧客。正如顧客忠誠度取決于顧客滿意度一樣，員工滿意度提高的同時也會使他們對企業(yè)的忠誠度提高，對企業(yè)不滿的員工將會導致其對企業(yè)的“不忠”，員工對企業(yè)不忠會導致顧客流失。對員工而言，滿意乃指“對工作付出”與“從工作獲得”之間的關(guān)系，且“滿意是經(jīng)由對工作評價后，所產(chǎn)生的喜悅或正面的情緒狀態(tài)”。
二、我國保險企業(yè)員工管理存在的突出問題
1.保險員工忠誠度低下，人員流失率高
保險業(yè)屬于長期經(jīng)營的金融服務行業(yè)，保單的管理和客戶服務需要持續(xù)幾十年。因此，提高員工忠誠度，保持員工的相對穩(wěn)定對保險公司的持續(xù)經(jīng)營和客戶服務水平的提升具有重要的意義?？梢哉f，員工忠誠度、滿意度的培養(yǎng)，是立志建設“百年老店”的新老保險公司所需要共同研究的課題。
但是，根據(jù)波士頓咨詢公司關(guān)于保險人的調(diào)研，中國的保險行業(yè)營銷人員忠誠度極其低下，突出表現(xiàn)就是人員的高流失率，每年高于50%。其中，保險公司第一年的流失率最高，甚至高達70%～80%的水平。從具體的保險公司看，平安保險工作第一年的員工流失率達到85%；泰康保險、中宏保險第一年的員工流失率達到80%；安聯(lián)大眾為75%；中國人壽、新華人壽、友邦保險均為70%。
2.保險員工工作滿意度低，客觀上也降低了對公司的責任感、忠誠感
客觀上講，保險行業(yè)以效益創(chuàng)造為唯一存在法則，這決定了員工很難對工作長期持續(xù)滿意。
以保險營銷為例，營銷個人人制度是我國當前保險營銷的基本管理制度。它是1992年美國友邦保險公司落戶上海之后引入的，此后被國內(nèi)保險公司紛紛效仿，并在極短的時間內(nèi)快速在全國克隆、復制。這一營銷基本管理制度的基本特征有四：其一，大量增員，并鼓勵所有人都沖到外面去對陌生人做“掃街式銷售”；其二，重視培訓上崗，甚至建立了軍規(guī)一般嚴格的培訓制度；其三，低保障、高激勵的人才激勵機制；其四，制訂嚴格的淘汰機制，如3個月保單掛零即被淘汰。
顯然，這樣的營銷制度帶有顯著的優(yōu)勝劣汰，其最終的核心歸宿就是追求利益的最大化。這樣，利益本身成為保險公司的唯一存在法則，保險人只不過是公司追逐利潤的工具和手段。或者更為直接地說，營銷本身就成了目的。在“高激勵”思想的指導下，保險公司用人靠前，不用人靠后，有保單則留，無保單則去。在這樣的管理制度下，保險營銷人員時刻承受著巨大的業(yè)績精神壓力就在所難免。因此，在現(xiàn)有的制度前提下，工作滿意度的低下強烈地沖擊著保險員工的社會行為觀念，客觀上也降低了保險員工對于工作的滿意、對公司的歸屬感。
三、建立以服務價值鏈為核心的保險企業(yè)員工管理制度
保險公司員工普遍低工作滿意度、忠誠度容易引致服務質(zhì)量下降和保險公司社會形象受損，又反過來影響增員與留存，形成惡性循環(huán)，加大了解決這一問題的困難。據(jù)中國社會事務調(diào)查所（S SIC）在北京地區(qū)的一項調(diào)查結(jié)果顯示，因“保險營銷員素質(zhì)差”而導致66%的人不了解保險、19%的人根本就拒絕保險、10%的人對保險營銷員干脆采取“關(guān)門閉戶、置之不理”的態(tài)度。因此，建立以服務價值鏈為核心的保險企業(yè)員工管理制度迫在眉睫。
員工滿意首先必須立足于企業(yè)的工作氛圍，對于保險公司來說，員工滿意度來自于如下幾個方面：其一，要能夠為員工提供成長、成功的機會和平臺，安排符合他自身期望的工作，提高他對工作本身的滿意度；其二，領(lǐng)導對員工所做工作的認可度，員工的薪酬與所付出的勞動成正
比；其三，能夠為員工創(chuàng)造一個優(yōu)美、舒適的工作環(huán)境，增強員工對工作環(huán)境的滿意度；其四，營造誠信、友愛、和諧的工作氛圍，提高員工對工作群體的滿意度。
1.創(chuàng)造容易激發(fā)員工滿意度的工作氛圍，營造良好的職業(yè)發(fā)展平臺
(1)要盡快完善制度，增強職業(yè)社會價值。
(2)加強行業(yè)正面宣傳，整合行業(yè)資源，通過媒體介紹、公益活動、社會咨詢等方式強化正面宣傳，并通過完善客戶服務體系以形成良好口碑宣傳和引導營銷員樹立健康職業(yè)形象等方式，提升社會對保險營銷員的接受程度，增強職業(yè)榮譽感。
(3)保險企業(yè)加強提高員工培訓，完善營銷教育培訓體系。
2.實施員工滿意發(fā)展策略，提高員工的滿意度、忠誠度
(1)建立以內(nèi)部服務鏈為基礎(chǔ)的人力資源管理模式。對員工的尊重和適當?shù)臏贤ㄊ窃鰪妴T工忠誠度的重要保障，也是保險企業(yè)基于服務價值鏈人力資源管理模式的核心。例如，保險企業(yè)要注意人才錄用，要招聘與企業(yè)價值觀相吻合的高素質(zhì)人才，使他們能夠在企業(yè)中尋找到自己施展抱負的空間。
(2)加強自身文化建設和制度建設。良好的企業(yè)形象和人本化的企業(yè)文化是培養(yǎng)員工忠誠度的優(yōu)良氣候和土壤，以此為基礎(chǔ)，建立能夠充分調(diào)動員工積極性的激勵制度，這樣，員工的忠誠度培養(yǎng)便能夠得到有效保障。
(3)建立具有可持續(xù)發(fā)展的激勵機制，減輕完全依靠績效導向所引致的工作壓力。
①完善營銷激勵約束機制，建立差異化激勵機制，分類考核，分級管理，突出對高素質(zhì)高績效人群的長期激勵，增強職業(yè)預期；加大對營銷隊伍和業(yè)務穩(wěn)定性及投訴率和退保率的考核力度，將脫落率、業(yè)務續(xù)保率、投訴率、退保率等作為對營銷管理人員的重要考核指標，并制訂相應的激勵約束政策。
②改革傭金制度，適當調(diào)整首續(xù)期傭金支付比例、延續(xù)后期傭金的發(fā)放年限，并綜合考慮退保率、投訴率等指標，實現(xiàn)營銷員利益與風險約束機制的最優(yōu)選擇，強化其長期服務意識，達成營銷員與公司之間的激勵相容。
③改革稅收制度，適當下調(diào)營業(yè)稅，修改個人所得稅征收方法，在傭金收入統(tǒng)一扣除一定比例之后再計征個稅，適當提高起征點，提高營銷費用扣減比例。
作者單位: 楊海林 河海大學商學院顧永立 上海卓元信息技術(shù)有限公司
參考文獻：
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記者：朱老師，您好！很高興您能接收我們的采訪。最近行業(yè)內(nèi)都在熱議“山葉現(xiàn)象”，能不能解釋一下究竟什么是山葉現(xiàn)象？
朱亮：好的?！吧饺~現(xiàn)象”其實是指在電動車業(yè)“大淡季”時山葉卻逆風飛揚，取得了令人驚嘆的成績。電動車行業(yè)經(jīng)過多年的高速增長，逐漸形成一個龐大的產(chǎn)業(yè)價值鏈，配件、整車、服務加在一起有著近千億的市場規(guī)模。但隨著越來越多廠家的進入，競爭日益激烈，又加政府有關(guān)部門對電動車行業(yè)進行規(guī)范，今年電動車市場出乎預料的蕭條，整個行勢不甚明朗，電動車經(jīng)銷商更是打著算盤過日子。在此種情況下，山葉選擇與遠卓品牌合作，做強品牌，用品牌來爭奪市場。山葉與遠卓合作一個月之后，月銷售量增長了60%，現(xiàn)在算來，合作時間剛好四個月，目前山葉的月銷售量增長率已經(jīng)達到100%，新零售終端如雨后春筍般崛起，知名度和美譽度屢創(chuàng)新高。在電動車業(yè)處于“大淡季”時，山葉在短短四個月時間突飛猛進，從電動車業(yè)的無名小輩上升為電動車業(yè)“人文大哥”，這種巨變，使行業(yè)領(lǐng)略了遠卓品牌與山葉電動車共同創(chuàng)造的“山葉速度”，行業(yè)更把這種巨變稱為“山葉現(xiàn)象”。
記者：這真是電動車業(yè)的一大奇跡，不僅逆流而上，而且業(yè)績狂飆。電動車企業(yè)聽到這一消息，對山葉創(chuàng)造的奇跡肯定十分好奇?，F(xiàn)在業(yè)內(nèi)人士都在背后稱您為“電動車淡季救市主”。朱老師您作為山葉電動車項目的核心策劃師之一，能否請您解釋一下，山葉取得如此好業(yè)績的關(guān)鍵是什么？
朱亮：“電動車淡季救市主？”呵呵，這可不敢當。山葉飛速發(fā)展，取得了驕人的成績，我們也為之高興。但我們并不認為這全是我們遠卓的功勞，我們一直認為：企業(yè)家才是最大的策劃人，策劃公司只是企業(yè)家能整合的資源之一。遠卓只是做好份內(nèi)的、擅長的事情而已，如果非說有功勞，也是我們遠卓團隊的功勞，而不只屬于我一個人。
目前，電動車品牌已超過了2000個，但一個行業(yè)終不允許這么多品牌共存，未來必將是大量品牌紛紛“溺水”，折戟沉沙。我認為電動車業(yè)已經(jīng)進入“后戰(zhàn)國時代”，電動車企業(yè)要在這滾滾洪流之中練就“不沉神功”，獨占鰲頭，號令天下，或“占山為王”，或“稱霸一方”，就必須要有一個戰(zhàn)略規(guī)劃。
失敗一定有原因，成功一定方法。山葉能有現(xiàn)在的成績，我認為以下三點是關(guān)鍵：
一，精確的品牌定位。品牌定位十分關(guān)鍵，套用一句俗話來說就是：“做正確的品牌比正確的做品牌更重要”。對于一個品牌的定位來說，如果定位錯了，還不如不做品牌。定位是一種理性的賭博，也是一種投資。既然是一種投資，就要看投資的收益率。當全社會都在為“構(gòu)建和諧社會”而努力時，山葉提出了“人文電動車”這一概念，十分符合社會發(fā)展的趨勢?，F(xiàn)在的電動車品牌僅僅迎合消費者日益膨脹的各種需求，一味地追求快速、豪華，卻忽略電動車最根本的功能，忽略了行業(yè)的和諧發(fā)展，忽略了電動車行業(yè)與整個社會的和諧共生，更沒有有意識地引導消費者正確消費，幫助消費者樹立正確合理的消費觀。山葉所做的，恰恰填補了這一空缺。
二，品牌個性深入人心。20世紀50年代，雷斯推出USP策略，即“獨特的銷售主張”，主張要“獨一無二”。20世紀60年代，奧格威的“品牌形象論”，指出品牌形象要有與眾不同的性格。20世紀70年代，里斯和特勞特提出每種品牌形象都應突出一種屬性，并使自己的品牌成為該屬性方面的“第一位”。雖然說法不一，但是其核心只有一個：品牌必須要有個性。個性品牌才會深入人心。山葉把人文電動車細分為：山毅系列——“心有多遠，路就有多遠”；山躍系列——“事在人為，沒有過不去的坎”；葉喜系列——“洞房花燭夜，得意須盡歡”；山葉尊榮系列——“尊貴榮耀，男人情懷”；葉秀系列——“勇于秀出你自己”這七個系列。如此有特色的產(chǎn)品系列命名，是電動車行業(yè)前所未有的。
三，事業(yè)元素，和諧為本。廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系不僅僅是買賣關(guān)系，更不能成交之后就“撒手不管”。這樣的合作方式是投機性的，是不負責任的，也是注定不能長久的。廠家和經(jīng)銷商應該是一種互動發(fā)展的關(guān)系，雙方應該榮辱與共。廠家所要做的不僅僅是新產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品生產(chǎn)，而且還應該正確合理地給經(jīng)銷商“定位”，向經(jīng)銷商傳授自己的經(jīng)營理念和營銷策略，以幫助經(jīng)銷商成功地進行銷售。山葉提出經(jīng)銷商是“事業(yè)元素”，強調(diào)經(jīng)銷商是戰(zhàn)略伙伴，而不是賺錢工具。山葉推出“山葉才團，送智到家”活動，邀請著名品牌大師謝付亮先生在全國巡回演講“電動車經(jīng)銷商迅速崛起之道”系列主題報告，為經(jīng)銷商指點迷津，提供專業(yè)策劃服務。
此三點對山葉的發(fā)展起到了推波助瀾的作用，非常關(guān)鍵。
記者：從現(xiàn)狀來看，可以說遠卓品牌已經(jīng)幫助山葉取得了階段性成功，您認為遠卓品牌為什么可以幫助客戶創(chuàng)造奇跡？有沒有秘不外傳的“法寶”？
朱亮：秘不外傳的“法寶”遠卓倒沒有，只不過遠卓團隊睡的時間比別人少，思考的時間比別人多，遠卓很重視個人能力的全面發(fā)展，在服務客戶時就能全面考慮，思維更活、思路更寬。遠卓幫助山葉創(chuàng)造了奇跡，是因為遠卓在平時注重修煉內(nèi)功、積累經(jīng)驗，在實際操作時厚積薄發(fā)，熟練運用“三通法則”?！叭ǚ▌t”即內(nèi)外通吃，古今通用，土洋通徹。遠卓認為：其一，策劃人做策劃必須“內(nèi)外通吃”，不僅要熟知操作行業(yè)的實踐經(jīng)驗和理論知識，也要具有其它行業(yè)的經(jīng)驗和理論，此外還必須掌握經(jīng)濟、人文、心理、地理、哲學等多方面的知識，要跳出電動車做電動車，能綜合分析、活學活用、博采眾長。其二，策劃人做策劃必須“古今通用”，要沖破古今藩籬，傳承歷史，從歷史中吸取經(jīng)驗教訓，從傳統(tǒng)文化中挖掘品牌亮點；立足現(xiàn)狀，從現(xiàn)實出發(fā)思考發(fā)展之策；展望未來，把握未來的發(fā)展趨向。其三，策劃人做策劃必須“土洋通徹”，要跨越地域界線，借鑒中外成功經(jīng)驗，結(jié)合實際合理利用，既要有土方法，也要有洋策略。
遠卓的勤奮，使遠卓掌握了這一套方法，積累了大量的經(jīng)驗，在實戰(zhàn)時也便游刃有余。
記者：面對電動車行業(yè)的“大淡季”，您怎么理解這次“大淡季”？遠卓品牌針對大淡季有沒有什么新的舉措？
朱亮：電動車行業(yè)的“大淡季”其實也不可怕，只要有信心，有戰(zhàn)略，就可以沖出“大淡季”。山葉可以“淡季不淡、逆風飛揚”，為什么別的電動車企業(yè)不可以呢？其實在淡季時期正是塑造電動車強勢品牌的最佳時間。
遠卓深知一個企業(yè)家創(chuàng)辦企業(yè)之艱辛，更不忍心看著電動車企業(yè)因沒有好的戰(zhàn)略而“溺水”，遠卓想幫助更多的電動車企業(yè)健康成長，但心有余而力不足，因為遠卓不可能在同一時間內(nèi)服務很多客戶，所以遠卓推出“四加一”拯救策略，即：“四大課程，一本著作”。我們遠卓團隊撥冗去繁，系統(tǒng)開發(fā)出了四大課程，分別是：《電動車企業(yè)如何一分錢做品牌》、《電動車經(jīng)銷商如何做大做強》、《電動車終端制勝的五大要訣》、《“七劍”塑造卓越電動車導購員》，其中部分課程已在西安、北京、上海、合肥、石家莊、濟南等城市開講過了?！峨妱榆嚰t寶書》也即將出版，此書是遠卓品牌機構(gòu)聯(lián)合電動車業(yè)發(fā)行量最大媒體《電動車信息》共同推出的。它將成為影響中國電動車業(yè)發(fā)展進程的里程碑式著作。
記者：“孫悟空事件”贏得眾多廠商參與，能不能談談當時刊登廣告的初衷？希望與遠卓品牌合作的企業(yè)很多，能否談談您在挑選電動車客戶時有哪些要求？
朱亮：“孫悟空事件”在行業(yè)引起熱烈的反響是意料之中的事情，當時刊登此廣告的目的主要有三點：1、對電動車行業(yè)的營銷水平做一個測評，并從中挑選一批好苗子加以觀察和扶持，也算對電動車行業(yè)的發(fā)展做一點貢獻。2、乘此機會，對電動車行業(yè)的廣告創(chuàng)意做一個普及性的教育，讓他們知道原來廣告也可以這么做。3、通過差距，可以看出電動車行業(yè)營銷水平的上升空間，從而給沉悶的電動車行業(yè)注射一劑強心針，讓那些迷惘的電動車企業(yè)和經(jīng)銷商看到希望、重拾信心、開創(chuàng)未來。
我們挑選客戶有三個層面的標準：其一是道德標準：誤導祖國下一代的教育機構(gòu)或相關(guān)企業(yè)不做；傷害人民身體健康的醫(yī)療機構(gòu)或相關(guān)產(chǎn)品不做；其二是技術(shù)標準：在技術(shù)層面上，我們沒有辦法或沒有信心幫客戶快速成長的這類客戶我們也不做。其三是經(jīng)濟標準：實力不濟的，不能滿足我們基本服務費的這些客戶不做；
記者：說到底，很多電動車企業(yè)和經(jīng)銷商都在為“大淡季”傷腦筋，朱老師能不能給他們提幾點忠告，指一條“逆風飛揚”的捷徑？或者說，您認為創(chuàng)造第二個“山葉現(xiàn)象”應該怎么做？
朱亮：這個問題太大了，不是一兩句話可以說清楚的。因為，蘊育一個強勢品牌不是一朝一夕、一招一式、三言兩語可以完成的。他是一個系統(tǒng)工程，是一個長年累月積累的結(jié)果。當然，也有一些快速啟動、短期見效的方法，但這需要因人而異、因時而異、因地而異、因“企”而異。這些方法大多個性大于共性，可復制性不強，靠的是策劃人對市場的感覺和對機會的把握，只可意會不可言傳。如果大家要學習一些基本的規(guī)律和方法，可多研究研究我們的論文和書籍。
關(guān)于第二個“山葉現(xiàn)象”該怎么做這個問題也不太好回答。我想關(guān)于“山葉現(xiàn)象”的定義應該是短期內(nèi)獲得快速增長這一現(xiàn)象吧！具體怎么做，現(xiàn)在沒有具體的答案，說出來也是泛泛而談，只能具體問題具體分析，度身定制，量體裁衣。但可以肯定的是，只要方法得當，只要信念堅定，就一定能夠找到通往成功的捷徑。事實上，我們也做了一些研究，找到了一些可能快速成功的方法，但實踐是檢驗真理的唯一標準，在有緣份合作的下一個客戶身上，我們將做科學論證和必要修正，在不久的將來，大家就可以看到。
[關(guān)鍵詞]CDIO 理論基礎(chǔ)
CDIO模式是國外高等工科教育的一種創(chuàng)新模式。CDIO是構(gòu)思(Conceive)、設計(Design)、實現(xiàn)(Implement)、運作(Operate)四個英文單詞的縮寫,作為工程教育改革的創(chuàng)新工具,CDIO框架提供了面向?qū)W生的教育,即強調(diào)在構(gòu)思-設計-實現(xiàn)-運行中現(xiàn)實世界的系統(tǒng)和產(chǎn)品過程中,來學習工程的理論和實踐,其理論依據(jù)如下:
一、環(huán)境與系統(tǒng)理論
一般地說,環(huán)境即系統(tǒng)周圍的這樣一些對象的總和,它們的屬性和變化將影響系統(tǒng),同時系統(tǒng)的屬性和變化亦將影響到它們,這種影響是通過輸入和輸出的作用實現(xiàn)的。豪爾(1962)在討論現(xiàn)代設計的基本策略時指出:“我們不是簡單地設計一個將被引進環(huán)境的系統(tǒng),而是要揭示環(huán)境是如何制約它的。實質(zhì)上,設計的成敗由系統(tǒng)達到的適應性,即它與環(huán)境協(xié)調(diào)的程度來衡量。”按系統(tǒng)方式的要求,研究高職工程教育的種種問題,如高職空調(diào)工程技術(shù)技能的學習,均需從環(huán)境入手,采取由外(環(huán)境)而內(nèi)(系統(tǒng))的路線。CDIO 方法的第一準則就是把工程教育重新置入工程實踐環(huán)境―――即產(chǎn)品、流程和系統(tǒng)的開發(fā)和使用中去。查建中等人認為,構(gòu)思-設計-實施- 操作不應該成為教育的內(nèi)容,而應當被視為獲得這些內(nèi)容的工具和環(huán)境。因此,CDIO作為工程教育的環(huán)境完全相符環(huán)境與系統(tǒng)理論。
二、生命周期理論
美國哈佛大學教授雷蒙德•費農(nóng)認為:產(chǎn)品生命是指市場上的營銷生命,產(chǎn)品和人的生命一樣,要經(jīng)歷形成、成長、成熟、衰退這樣的周期。CDIO則強調(diào)在構(gòu)思(Conceive)-設計(Design)-實現(xiàn)(Implement)-運行(Operate)現(xiàn)實世界的系統(tǒng)和產(chǎn)品過程中,來學習工程的理論和實踐。構(gòu)思-設計-實現(xiàn)-運行,這是一個完整的環(huán)節(jié),也是工程活動的一個完整的生命周期。它要求我們所培養(yǎng)出來的工程人才都能精通這四個環(huán)節(jié)。在應用型人才系列中,應用型工程本科教育重在培養(yǎng)“能夠把技術(shù)原理轉(zhuǎn)化為工程設計、工藝流程、運行決策的人才”,而工程類高職高專教育則重在培養(yǎng)“能夠運用治理技能或操作技能,把工程設計、規(guī)劃、決策變換為物質(zhì)形態(tài)或?qū)ι鐣a(chǎn)生具體作用的人才”。因此,無論是對本科院校還是高職院校的工程教育,從生命周期理論來看,CDIO這一創(chuàng)新性的改革模式同樣值得高職類工程教育借鑒。
三、知行合一理論
中國古代哲學家認為,不僅要“知”即認識認識,而且應注重“行”即實踐,只有把“知”和“行”統(tǒng)一起來,才能稱得上“善”。知行合一理論應用于高等工程教育,便是要求全校師生員工既要追求真理、善于學習,又要勇于實踐,敢于創(chuàng)新,理論與實踐相結(jié)合,在實踐中不斷學習、不斷提高、不斷創(chuàng)造,運用所學知識解決實際問題(唐良奇,2009)。“知行合一”作為一種教學理念,在強調(diào)“知”(理論)的同時,也要強調(diào)“行”(實踐)、堅持理論與實際相結(jié)合,既要著力于人才培養(yǎng)模式的理論研究、框架謀劃、方案制訂,更要注重結(jié)合實際,強調(diào)實用,付諸實踐,取得實效。CDIO理念在強調(diào)學生重視學習理論以強調(diào)構(gòu)思與設計的同時,同時也強調(diào)學生的技術(shù)技能、實踐能力與職業(yè)態(tài)度等,可以說很好地體現(xiàn)了知行合一的思想。
四、價值鏈理論
哈佛大學商學院教授邁克爾•波特提出過一個所謂“價值鏈”(Value Chain)概念,用以概括企業(yè)內(nèi)部所有創(chuàng)造價值的活動過程。波特認為,“每一個企業(yè)都是在設計、生產(chǎn)、銷售、配送和輔助其產(chǎn)品的過程中進行種種活動的集合體。集合體的所有這些活動可以用一個價值鏈表達?！?CDIO包含四個階段事實上是與企業(yè)內(nèi)部所有創(chuàng)造價值的活動過程“價值鏈”(Value Chain))是一致的。比如,價值鏈集合體中的“設計”涵蓋了CDIO前兩階段即“構(gòu)思”與“設計”,包括定義需求與技術(shù),考慮戰(zhàn)略與規(guī)章制度,開發(fā)概念、構(gòu)架與商業(yè)案例以及描述將被實現(xiàn)的計劃、草案和運算法則;價值鏈集合體中的“生產(chǎn)”過程對應于CDIO第三階段中的“實現(xiàn)”,即把設計階段的計劃等轉(zhuǎn)化成真正的產(chǎn)品,包括制造、編譯、測試和驗證;價值鏈集合體中關(guān)于“銷售、配送和輔助其產(chǎn)品的過程”則對應于CDIO的最后一個階段“運行”,即使用實現(xiàn)的產(chǎn)品來達到想要的價值,包括維護、演進、服務等。
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