時間：2023-03-01 16:21:30
導(dǎo)語：在物流企劃方案的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
關(guān)鍵詞：固定污染源 連續(xù)監(jiān)測 安裝位置濃度對比
2005年9月《污染源自動監(jiān)控管理辦法》的頒布，明確了排放連續(xù)監(jiān)測（CEMS）在我國的法律地位，有效數(shù)據(jù)可作為監(jiān)管依據(jù)，原來的HJ/T75-2001已不能完全滿足現(xiàn)有的環(huán)境管理發(fā)展的需要。2007年頒布的HJ/T75-2007固定污染源煙氣排放連續(xù)監(jiān)測技術(shù)規(guī)范，以自動監(jiān)測為環(huán)境管理服務(wù)，提供執(zhí)法依據(jù)。強化政府管理功能和監(jiān)督管理效力，簡明扼要，便于管理實施。此標(biāo)準(zhǔn)是各級環(huán)保部門開展煙氣排放連續(xù)監(jiān)測（CEMS）工作的指導(dǎo)性規(guī)范。
固定污染源煙氣排放連續(xù)監(jiān)測（CEMS）主要由顆粒物監(jiān)測子系統(tǒng)、氣態(tài)污染物監(jiān)測子系統(tǒng)、煙氣排放參數(shù)測量子系統(tǒng)、數(shù)據(jù)采集傳輸與處理子系統(tǒng)組成。根據(jù)鐵嶺市排放連續(xù)監(jiān)測現(xiàn)有狀況，只有少數(shù)企業(yè)安裝了氣態(tài)污染物排放連續(xù)監(jiān)測（以中電國際遼寧清河發(fā)電有限責(zé)任公司為代表）。
1 固定污染源煙氣排放連續(xù)監(jiān)測安裝位置的要求
固定污染源煙氣排放連續(xù)監(jiān)測（CEMS）數(shù)據(jù)準(zhǔn)確與否和排放連續(xù)安裝的位置有很大關(guān)系。在煙道中煙氣速度場和煙氣濃度場的分布是不均勻的。一般情況下，速度場是中心處速度快，靠近管壁處的速度慢；而煙塵濃度場，在垂直煙道中，中心處煙塵粒子較小，濃度也較低，靠近管道壁處的煙塵粒子較粗，濃度也較高；而在水平管道中，上部煙塵顆粒較細(xì)，濃度也低，而在下部顆粒較大，濃度也偏高，特別是在煙氣流速較低的煙道中更為明顯。另外，煙道（從鍋爐出口至煙囪入口）在走行中也有拐彎、風(fēng)機、閘門等變徑處，這些地方的氣流因受干擾而產(chǎn)生渦流，嚴(yán)重影響速度場和濃度場的分布。因此，固定污染源煙氣排放連續(xù)監(jiān)測（CEMS）測定煙氣污染物濃度時，測量結(jié)果是否準(zhǔn)確、是否有代表性，在很大程度上取決于測試開孔位置選擇的正確與否。
1.1 選擇固定污染源煙氣（CEMS）測試點的一般要求
1.1.1位于固定污染源排放控制設(shè)備的下游；不受環(huán)境光線和電磁輻射的影響；煙道振動幅度盡可能小。
1.1.2安裝位置應(yīng)避免煙氣中水滴和水霧的干擾，不漏風(fēng)。
1.1.3安裝煙氣排放連續(xù)監(jiān)測（CEMS）的工作區(qū)域必須提供永久性的電源，以保障煙氣排放連續(xù)監(jiān)測的正常運行。
1.1.4采樣或監(jiān)測平臺易于人員到達(dá)，有足夠的空間，便于日常維護(hù)和比對監(jiān)測。當(dāng)采樣平臺設(shè)置在離地面高度≥5米的位置時，應(yīng)有通往平臺的Z字梯/旋梯/升降梯。
1.1.5為室外的煙氣排放連續(xù)監(jiān)測（CEMS）裝置提供掩蔽所，以便在任何天氣條件下不影響煙氣排放連續(xù)監(jiān)測（CEMS）的運行和不損害維修人員的健康，能夠安全地進(jìn)行維護(hù)。安裝在高空位置的煙氣排放連續(xù)監(jiān)測（CEMS）要采取措施防止發(fā)生雷擊事故，做好接地，以保證人身安全和儀器的運行安全。
2 選擇固定污染源煙氣（CEMS）測試點的具體要求
2.1應(yīng)優(yōu)先選擇在垂直管道和煙道負(fù)壓區(qū)域。
2.2測定位置應(yīng)避開煙道彎頭和斷面急劇變化的部位。對于顆粒物CEMS，應(yīng)設(shè)置在距彎頭、閥門、變徑管下游方向不小于4倍煙道直徑，以及距上述部件上游方向不小于2倍煙道直徑處；對于氣態(tài)污染物CEMS，應(yīng)設(shè)置在距彎頭、閥門、變徑管下游方向不小于2倍煙道直徑處，以及距上述部件上游方向不小于0.5倍煙道直徑處。對矩形煙道，其當(dāng)量直徑D=2AB/（A+B），式中A、B為邊長。當(dāng)安裝位置不能滿足上述要求時，應(yīng)盡可能選擇在氣流穩(wěn)定的斷面，但安裝位置前直管段的長度必須大于安裝位置后直管段的長度。
2.3為了便于顆粒物和流速參比方法的校驗和比對監(jiān)測，煙氣CEMS不宜安裝在煙道內(nèi)煙氣流速小于5m/s的位置。
2.4每臺固定污染源排放設(shè)備應(yīng)安裝一套煙氣CEMS。
2.5若一個固定污染源排氣先通過多個煙道后進(jìn)入該固定污染源的總排氣管時，應(yīng)盡可能將煙氣CEMS安裝在該固定污染源的總排氣管上，但要便于用參比方法校驗顆粒物CEMS和煙氣流速CMS。不得只在其中一個煙道上安裝一套煙氣CEMS，將測定值的倍數(shù)作為整個源的排放結(jié)果，但允許在每個煙道上安裝相同的煙氣CEMS，測定值匯總后作為該源的排放結(jié)果。
2.6火電廠濕法脫硫裝置后未安裝煙氣GGH（氣―氣換熱器）的煙道內(nèi)，由于水份的干擾，顆粒物CEMS無法準(zhǔn)確測定其濃度，顆粒物CEMS可安裝在脫硫裝置前的管段中。
2.7固定污染源煙氣凈化設(shè)備設(shè)置有旁路煙道時，應(yīng)在旁路煙道內(nèi)安裝煙氣流量連續(xù)計量裝置。
2.8當(dāng)煙氣CEMS安裝在矩形煙道時，若煙道截面的高度大于4米，則不宜在煙道頂層開設(shè)參比方法采樣孔；若煙道截面的寬度大于4米，則應(yīng)在煙道兩側(cè)開設(shè)參比方法采樣孔，并設(shè)置多層采樣平臺。
2.9點測量CEMS的測量點位應(yīng)符合下列條件之一：
2.9.1顆粒物CEMS的測量點位離煙道壁的距離不小于煙道直徑的30%，氣態(tài)污染物CEMS、氧氣CMS以及流速CMS的測量點位離煙道壁距離不小于1米。
2.9.2位于或接近煙道斷面的矩心區(qū)。
2.10線測量CEMS的測量點位應(yīng)符合下列條件之一：
2.10.1顆粒物CEMS的測量點位所在區(qū)域離煙道壁的距離不小于煙道直徑的30%，氣態(tài)污染物CEMS、氧氣CMS以及流速CMS的測量點位離煙道壁距離不小于1米；中心位于或接近煙道斷面的矩心區(qū)。
2.10.2測量線長度大于或等于煙道斷面直徑或矩形煙道的邊長。
3 測試中電國際遼寧清河發(fā)電有限責(zé)任公司煙氣中二氧化硫排放連續(xù)監(jiān)測與實際監(jiān)測數(shù)值比對。
監(jiān)測所用儀器TH880―Ⅴ型煙塵微電腦平行采樣儀在監(jiān)測前經(jīng)計量檢定合格。現(xiàn)場測試期間，生產(chǎn)設(shè)備正常且穩(wěn)定，并通過調(diào)節(jié)固定污染源煙氣凈化設(shè)備而達(dá)到某一排放狀況，該狀況在測試期間保持穩(wěn)定，流速、煙溫穩(wěn)定正常。對比值見下表。
4 結(jié)論
4.1 固定污染源煙氣排放連續(xù)監(jiān)測（CEMS）測定煙氣污染物濃度時，要正確選擇測試開孔位置，保證測量結(jié)果準(zhǔn)確、具有代表性。
圖1 服裝倉儲管理的基本作業(yè)任務(wù)
1 服裝物流配送
服裝行業(yè)是時尚產(chǎn)業(yè)，具有多品種、小批量、周期短、快交貨的特點，服裝商品的季節(jié)性和多樣性(款式、顏色、尺碼等)決定了服裝企業(yè)需要高效順暢的物流配送體系支撐。
現(xiàn)代化的服裝物流，從功能上講，是在傳統(tǒng)服裝物流的基礎(chǔ)上，通過自動化和信息化技術(shù)完成服裝產(chǎn)品的“進(jìn)”“銷”“存”“配”作業(yè)流程。“進(jìn)”即完成服裝產(chǎn)品的收貨、檢驗和入庫，該步驟處于服裝生產(chǎn)采購的最后階段。“銷”即銷售，完成服裝產(chǎn)品的發(fā)貨或出庫操作。在銷售過程中，首先要進(jìn)行銷售電子訂單和客戶的確認(rèn)。“存”及存貨，貨物的儲存方式多種多樣，物流倉庫可采用平面?zhèn)}庫進(jìn)行信息化儲存，也可采用高架立體倉庫進(jìn)行自動儲存。“配”即配送，由于市場需求的多元化，服飾產(chǎn)品種類、規(guī)格呈現(xiàn)出多樣化態(tài)勢。與傳統(tǒng)物流不同的是，面對多元化的市場需求，必須具備在盡可能短的時間內(nèi)完成盡可能多(種類與數(shù)量)的服飾貨品配送工作。
2 服裝倉儲管理
倉儲管理在整個服裝供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中起著至關(guān)重要的作用，作為連接生產(chǎn)者與消費者間的紐帶，實現(xiàn)從生產(chǎn)加工到成衣入庫以及最終配送至終端銷售店鋪的系列流程。倉儲管理在發(fā)展的過程中經(jīng)歷了人工階段、機械化階段、自動化階段和智能化信息集成階段。一般情況下，服裝物流倉儲管理包括入庫、儲存、分揀、配貨、出庫等基本作業(yè)流程(見圖I)。
3 案例優(yōu)化探析
3.1 品牌概述及終端銷售網(wǎng)絡(luò)
H品牌是公司總部于2008年創(chuàng)立的時尚休閑女裝品牌，目標(biāo)消費者為25-35歲的都市時尚女性，“愛上旅程，Dream on the Road”是品牌經(jīng)營理念，H品牌產(chǎn)品見圖2。
2010年3月公司總部在上海設(shè)立營運中心，負(fù)責(zé)H品牌的設(shè)計和營運拓展等業(yè)務(wù)，時裝的生產(chǎn)加工主要依托在上海、江蘇、浙江等地的加工廠(牛仔系列產(chǎn)品在山東總部加工廠生產(chǎn))，服裝物流配送業(yè)務(wù)在山東總部完成。
圖2 H品牌產(chǎn)品及店鋪陳列展
2010年H品牌正式投入運營，截止2012年1月份，該品牌全國擁有20家終端銷售專柜，主要分布在華東及華北地區(qū)的二、三線城市。
3.2 配貨流程及模式
每季度在下達(dá)大貨生產(chǎn)計劃前，H品牌上海營運中心都會舉行服裝訂貨會，在訂貨會上加盟商和區(qū)域主管根據(jù)所轄終端店鋪銷售情況完成服裝訂貨需求。
訂貨會的訂貨流程如下：
1)設(shè)計部完成并提交季度樣衣后，營運部通知加盟商和各區(qū)域主管參加服裝訂貨會；
2)加盟商和區(qū)域主管根據(jù)上一年度的銷售數(shù)據(jù)和本季度的服裝款式提出訂貨需求，訂單經(jīng)區(qū)域主管審核后提交至營運總監(jiān)；
3)營運總監(jiān)根據(jù)歷年銷售數(shù)據(jù)和市場行情下達(dá)大貨生產(chǎn)計劃；
4)生產(chǎn)部根據(jù)營運部的大貨生產(chǎn)訂單完成服裝外發(fā)加工，并運送至山東總部倉庫；
5)山東公司總部倉庫經(jīng)核對入庫、人工分揀等工作完成成品服裝入庫。
圖3 H品牌終端店鋪每周在庫量與時間關(guān)系圖①
在季度服裝入庫后，H品牌物流倉儲部會定期完成服裝的配貨任務(wù)，以保證終端店鋪新款的覆蓋率，一般一周會進(jìn)行兩次配貨，分別在周一和周四完成。各終端店鋪根據(jù)公司擬定的鋪貨量與庫存比設(shè)定店鋪安全庫存。當(dāng)在庫量品類降到訂貨點時，提出訂貨申請，具體見圖3。
3.3 物流倉庫運作現(xiàn)狀
H品牌成立初期，物流倉庫配置了電腦，但以人工管理方式為主，部門也只有6個員工(H品牌倉庫和外貿(mào)倉庫合在一起)。當(dāng)部門出現(xiàn)人員離職后，新上任的員工會花費很長的時間熟悉倉庫的貨架、貨品位置等。
H品牌運作的過程中，由于物流倉庫位于山東總部，身處上海營運中心的品牌總監(jiān)及區(qū)域主管不能夠及時獲取產(chǎn)品的庫存信息，有時候甚至?xí)霈F(xiàn)倉庫有較多庫存時而各終端店鋪卻出現(xiàn)缺貨的現(xiàn)象。店鋪下達(dá)的訂貨訂單因人工分揀、倉儲配貨等環(huán)節(jié)耗時較長，錯過了最佳的銷售時機，影響了品牌的正常營運。
2011年11月份，通過對總部倉庫進(jìn)行庫存統(tǒng)計時發(fā)現(xiàn)，2011前三季度庫存數(shù)量34 526件，庫存率達(dá)54.5%。較高的庫存壓力迫使店鋪通過更低的折扣來進(jìn)行促銷，2011年7月份銷售數(shù)據(jù)顯示(當(dāng)時店鋪數(shù)量為19家)：當(dāng)月實際銷售1626件，實際成交金額538 238元，單件服裝成交價格為331元(H品牌當(dāng)季單品吊牌均價為762元)，折扣率56.6%。除此之外，較為分散的終端銷售網(wǎng)絡(luò)體系也給H品牌倉庫配送部門帶來了較高的運作成本。
運作初期的H品牌，面臨著眾多品牌發(fā)展初期存在的相同問題。組織架構(gòu)的不完善、專業(yè)人才的不足、企劃方案的滯后、貨品管理的混亂、較高的運作成本等都阻礙了品牌的進(jìn)一步發(fā)展和提升。為此，H品牌公司擬打算經(jīng)過系列優(yōu)化方案改進(jìn)當(dāng)前發(fā)展中遇到的問題，以便延續(xù)品牌的發(fā)展。
3.4 物流倉儲的優(yōu)化建議
在經(jīng)過組織架構(gòu)梳理、服裝產(chǎn)品開發(fā)流程優(yōu)化、營銷方案設(shè)計規(guī)劃等系列措施后H品牌的運作已逐漸呈現(xiàn)良好發(fā)展態(tài)勢?，F(xiàn)如今，以人工管理為主的物流倉儲部門已經(jīng)阻礙了品牌的良性發(fā)展，較高的庫存影響了品牌運作資金的正常周轉(zhuǎn)，物流倉儲部門亟須進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整和流程優(yōu)化，以便品牌的正常運作和發(fā)展。
圖4 H品牌公司倉儲管理與各部門間的關(guān)系
圖5 H品牌訂貨和物流配送流程圖
3.4.1 優(yōu)化建議
首先，人工管理的物流倉儲模式已經(jīng)不能夠適應(yīng)品牌發(fā)展的需求，引進(jìn)信息化物流設(shè)備是當(dāng)前的首要任務(wù)。針對H品牌運營現(xiàn)狀和發(fā)展規(guī)劃，增加ERP系統(tǒng)終端接口，將山東物流倉儲部門鏈接至ERP系統(tǒng)中，并導(dǎo)入現(xiàn)階段庫存數(shù)據(jù)。在服裝入庫和配貨的過程中，分揀程序耗費了較長的時間和較多的人力，(鑒于品牌的發(fā)展規(guī)模和物流對于品牌發(fā)展的重要程度)在該瓶頸處可引進(jìn)條碼掃描系統(tǒng)，通過自動讀取服裝吊牌中的條碼信息減少分揀作業(yè)人工操作的工序和時間，以支持終端店鋪的快速配貨需求。其次，規(guī)劃整理物流倉庫的布局，設(shè)置面輔料區(qū)、外貿(mào)成衣區(qū)和H品牌服飾區(qū)域。在各自區(qū)域分別做品類劃分，如H品牌服飾區(qū)域可進(jìn)一步劃分為上裝、下裝 及配飾區(qū)域，以便實施精細(xì)化的倉儲管理。再者，根據(jù)現(xiàn)階段物流配送周期，重新設(shè)定店鋪訂貨點和安全庫存，以保證在配貨周期內(nèi)終端銷售能夠正常進(jìn)行。另外，銷售旺季或天氣突變時節(jié)應(yīng)適當(dāng)增加配貨次數(shù)。對于暢銷款式中追單和補貨的審核要做到迅速、及時。最后，各部門的協(xié)同配合是物流倉儲部門高效運作的有力保證。鑒于H品牌營運中心與物流倉儲部門處于不同的地域，及時溝通和協(xié)同配合顯得更為必要。
3.4.2 規(guī)劃后的運作流程
規(guī)劃后的物流倉儲部門將是H品牌運作過程中的重要組成部分，實時獲取物流倉儲信息包括倉庫成衣的接收、入庫、訂單揀貨、出庫以及庫存服裝產(chǎn)品統(tǒng)計等是服裝物流倉儲管理的主要任務(wù)，它可有效串接生產(chǎn)部、采購部和營運部等部門(見圖4)。
方案規(guī)劃后的H品牌訂貨和物流配送流程見圖5，其中在物流倉儲部門中實施入庫管理、貨位管理、庫存管理、出庫管理等措施，以便物流配貨高效有序進(jìn)行。
1)入庫管理。入庫管理是對送達(dá)的貨品進(jìn)行數(shù)量核對、品質(zhì)核查和單據(jù)確認(rèn)等工作。入庫的產(chǎn)品主要有3種，加工待入庫的成衣終端銷售專柜退貨的成衣產(chǎn)品以及工廠加工剩余的面輔料。在H品牌物流倉儲部門接收到加工廠待入庫的電子送貨單時，相應(yīng)的入庫管理工作隨即展開。物流倉儲部門根據(jù)入庫的成衣類別規(guī)劃存放的貨架、貨位等，待抵達(dá)物流倉庫時，條碼掃描系統(tǒng)通過讀取服裝商品吊牌中的條碼信息，核查貨品的數(shù)量，并記錄款式、顏色、尺碼等相關(guān)信息，核查無誤后將其傳送至物流倉儲部的計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中。若核查商品信息出現(xiàn)差異時，及時與加工廠聯(lián)系，再次核查并更新信息(見圖6)。終端退貨的貨品經(jīng)條碼識別后歸類至同類產(chǎn)品存放的區(qū)域；而加工廠剩余的面輔料根據(jù)面料類別放置在面輔料區(qū)。
圖7 優(yōu)化后的分揀流程
2)貨位管理。在H品牌物流倉儲部，貨位管理是根據(jù)倉庫劃分的區(qū)域和貨物的品類特性將倉庫的儲位合理安排，以便分揀員安全準(zhǔn)確的進(jìn)行貨物的存儲和提取。
H公司將物流倉庫設(shè)置為面輔料區(qū)、外貿(mào)成衣區(qū)和H品牌服飾區(qū)域后，可在H品牌服飾存取區(qū)域按照服裝季節(jié)屬性分類存放，并在季節(jié)屬性中劃分上裝、下裝、配飾等區(qū)域。服裝貨位分配時遵循“上輕下重”和“易取易放”的原則，如冬季庫存產(chǎn)品應(yīng)放置在貨架的底層，夏季服飾置于貨架的上層；當(dāng)季的暢銷服飾要放置在“易取易放”的貨位，以便快速及時地進(jìn)行分揀和配貨。
分揀員在接收到揀貨單時，依照待揀的產(chǎn)品屬性確定貨架的位置，然后根據(jù)揀貨單的配貨要求，利用手持無線終端POS機讀取服裝商品條碼，揀選出需要配貨的產(chǎn)品進(jìn)行集中揀選。分揀過程中，部分服飾會出現(xiàn)數(shù)量不足，尺碼、顏色不全等現(xiàn)象時，分揀員應(yīng)立即反饋向上級反饋信息，根據(jù)反饋指示結(jié)果對出貨單進(jìn)行修正以完成本次的分揀作業(yè)，并生成出貨單據(jù)(見圖7)。
較之隨機存放的階段，實施貨位管理有助于分揀員迅速鎖定待揀貨品的貨位，然后根據(jù)服裝品類進(jìn)行揀選，分揀員的操作工序和作業(yè)時間相應(yīng)減少，而作業(yè)效率可得到一定幅度的提升，同時也可避免分揀員離職后造成的混亂局面。
3)庫存管理。實施有效的庫存管理就是需要嚴(yán)格控制面輔料的庫存和成品庫存。面輔料庫存：物流倉儲部定期向采購部提供現(xiàn)有面輔料庫存明細(xì)，采購部在核計采購數(shù)量之前可消化掉原有庫存數(shù)量，即采購數(shù)量=需求數(shù)量-原有庫存數(shù)量。成品庫存：在每季度企劃部門企劃前，倉儲部提供歷年該季度成衣庫存的數(shù)量、面料、款式、顏色等為企劃部提供企劃參考，生產(chǎn)部門下達(dá)大貨訂單前應(yīng)對倉庫現(xiàn)有庫存有清晰的了解。在季度銷售末期，針對現(xiàn)有庫存數(shù)量營運部可制定相應(yīng)促銷計劃，消化部分庫存。另外，由于H品牌物流倉儲部門與生產(chǎn)部和營運部門處于不同地域，加強溝通與聯(lián)系，及時反應(yīng)庫存信息尤為重要。
4)出庫管理。在H品牌的服裝出庫管理中，核對入庫票據(jù)，并依據(jù)實際情況提供配貨票據(jù)給第三方物流公司。在出貨后倉庫計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)及時更新倉庫信息，并聯(lián)系終端銷售網(wǎng)絡(luò)做好貨品接收提示，貨品接收完畢后提供核實單據(jù)并反饋至物流倉庫系統(tǒng)。
4 結(jié)論
·電商總監(jiān)：主要對電子商務(wù)部門全盤負(fù)責(zé)主要工作包括：
1完成制訂的業(yè)績指標(biāo)；
2全面負(fù)責(zé)店鋪的整體規(guī)劃，提出店鋪市場推廣、促銷活動策劃、VIP營銷、公共關(guān)系等方面的戰(zhàn)略規(guī)劃和實施方案；
3負(fù)責(zé)店鋪所有商品的規(guī)劃，結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢、店鋪推廣策略、市場客戶需求等，主導(dǎo)產(chǎn)品規(guī)劃方案；
4負(fù)責(zé)整合產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計、生產(chǎn)、物流等相關(guān)資源，保證業(yè)務(wù)的順利運營；
5負(fù)責(zé)旗艦店的運營計劃與實施，架構(gòu)與維護(hù)，保障旗艦店的正常運營；
6制定旗艦店各項業(yè)務(wù)運營流程，提供與銷售業(yè)務(wù)緊密結(jié)合的各項服務(wù)方案；
7負(fù)責(zé)團(tuán)隊管理工作及團(tuán)隊人員的激勵和考核。
·店長、店長助理：主要按照既定運營計劃，負(fù)責(zé)項目實際操作主要工作包括：
1.負(fù)責(zé)電子商務(wù)網(wǎng)站的整體運營，包括用戶需求分析、網(wǎng)站架構(gòu)設(shè)計、產(chǎn)品設(shè)計、頁面設(shè)計、網(wǎng)站優(yōu)化與推廣、流量分析等；制定切實可行的網(wǎng)站運營計劃及實施方案；
2.負(fù)責(zé)網(wǎng)站團(tuán)隊的日常管理，制訂運營團(tuán)隊的內(nèi)部管理措施、規(guī)范及業(yè)務(wù)流程，推動網(wǎng)站商業(yè)模式的形成和相關(guān)的優(yōu)化；負(fù)責(zé)網(wǎng)站的內(nèi)容管理及整體規(guī)劃、實施以及內(nèi)容運作，組建并管理網(wǎng)站運營團(tuán)隊，建立網(wǎng)站運營的內(nèi)部管理制度、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)及業(yè)務(wù)流程；
3.負(fù)責(zé)網(wǎng)站的整體推廣，網(wǎng)站運營過程中的監(jiān)控數(shù)據(jù)分析，指導(dǎo)市場推廣和產(chǎn)品銷售方案；
4.熟悉電子商務(wù)網(wǎng)站的成本控制及營銷手段，建立網(wǎng)站品牌知名度，擴大市場影響；
5.負(fù)責(zé)網(wǎng)站運營合作項目的洽談、擬定商業(yè)計劃方案；協(xié)助項目總監(jiān)制定網(wǎng)站的發(fā)展戰(zhàn)略。
·企劃部：主要負(fù)責(zé)項目活動策劃和電子商務(wù)平臺廣告投放，負(fù)責(zé)硬廣投放執(zhí)行工作，完成項目總監(jiān)提出的營銷工具如：直通車，鉆展，淘客，站外推廣的工具計劃執(zhí)行工作；店鋪寶貝SEO關(guān)鍵詞優(yōu)化，店鋪數(shù)據(jù)統(tǒng)計，行業(yè)數(shù)據(jù)分析。
·客服部：客服部工作主要分售前導(dǎo)購和售后服務(wù)，主要利用網(wǎng)購及時通訊工具阿里旺旺，接待消費者和提升店鋪咨詢轉(zhuǎn)化率。
總體來說，營銷謀略就是對企業(yè)營銷環(huán)境進(jìn)行全方位分析，并進(jìn)行市場調(diào)查和市場預(yù)測，在此基礎(chǔ)上確定市場營銷策劃的目標(biāo)，然后對產(chǎn)品（product）、定價（price）、促銷(promotion)、渠道(place)等基本要素以及其它如公共關(guān)系、社會權(quán)力諸多因素進(jìn)行全面企劃。
營銷環(huán)境分析是營銷謀略的前提，它主要包括三方面的內(nèi)容：一是認(rèn)定目標(biāo)市場存在的問題及對企業(yè)構(gòu)成的威脅，并從中發(fā)掘市場機會；二是根據(jù)市場特點和行業(yè)現(xiàn)狀客觀評估分析目標(biāo)市場環(huán)境對企業(yè)的影響和威脅，研究出切實可行、科學(xué)詳盡的辦法和對策；三是根據(jù)市場環(huán)境全面實施營銷措施，并從中發(fā)現(xiàn)問題，完善措施，強化力度。
市場調(diào)查與預(yù)測是營銷謀略的基礎(chǔ)，其目的是為企業(yè)營銷決策提供最優(yōu)化方案。所謂知已知彼，百戰(zhàn)不殆，營銷就是要以顧客需求為導(dǎo)向，始終把如何根據(jù)顧客要求制造、傳送產(chǎn)品放在首位，這是與傳統(tǒng)推銷的基本區(qū)別，更是對“有貨不愁賣”這種賣方市場的根本否定，也是生產(chǎn)、物流與市場間的相互配套，滿足需要并真正形成企業(yè)效益產(chǎn)品、效率商流的必需。市場調(diào)查與預(yù)測首先要從現(xiàn)實消費者中發(fā)現(xiàn)消費動向、消費意愿和消費的功能特點，從中找出市場機會。同時密切跟蹤國內(nèi)外同行產(chǎn)品、市場信息，從中認(rèn)知市場對產(chǎn)品的滿意程度，并發(fā)掘市場差異，發(fā)現(xiàn)市場細(xì)縫，為市場突破作出策略準(zhǔn)備。根據(jù)市場調(diào)查的情況，企業(yè)更要有超前思維的意識，善于開發(fā)新型功能與服務(wù)特色并具有實際應(yīng)用性的產(chǎn)品和操作工具，引導(dǎo)需求走向，發(fā)育產(chǎn)品市場，形成消費概念，激發(fā)購買欲望，實現(xiàn)潛在需求向現(xiàn)實消費的轉(zhuǎn)化。
確定營銷目標(biāo)是營銷謀略的關(guān)鍵，即企業(yè)營銷為達(dá)到什么目的。企業(yè)營銷目標(biāo)多種多樣，通常是根據(jù)不同時期不同階段選定不同的目標(biāo)，有的是為了生存，不致被淘汰；有的是為了實現(xiàn)收益，獲得最大利潤；有的是為了拓展市場，提高市場占有率；有的是為了追求質(zhì)量最優(yōu)，走質(zhì)量效益型之路；有的是為了區(qū)域市場的商流總量，追求整體規(guī)模實力。營銷目標(biāo)林林總總，但營銷目標(biāo)的確定要實事求是，科學(xué)決斷；必須充分評估市場機會，認(rèn)真細(xì)分市場，正確選擇目標(biāo)市場，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行營銷市場策劃和產(chǎn)品定位，發(fā)現(xiàn)市場差異，爭奪市場空位，搶奪市場位置。
營銷企劃策略是整個營銷謀略的核心，它是根據(jù)企業(yè)情況，在對市場進(jìn)行充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，對決定產(chǎn)品營銷的基本要素及其它不確定因素進(jìn)行全方位的謀劃。企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場，一般分為三個階段，一是初涉進(jìn)入階段，二是拓展?jié)B透階段，三是占領(lǐng)鞏固階段。營銷企劃策略就是根據(jù)不同的階段，因勢利導(dǎo)，對產(chǎn)品、價格、分銷渠道、促銷等諸多因素進(jìn)行不同的謀劃。
在企業(yè)發(fā)展的不同階段，產(chǎn)品企劃策略可采取產(chǎn)品成本、產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品延伸、產(chǎn)品組合擴展、產(chǎn)品改良等多種形式。價格企劃可采取價格產(chǎn)品線定價、產(chǎn)品組合定價、促銷定價、相關(guān)產(chǎn)品定價、產(chǎn)品束定價等策略。在分銷渠道企劃中，企業(yè)可組建自身營銷組織、商業(yè)分銷網(wǎng)、終端純銷網(wǎng)，發(fā)展特許加盟商戶、區(qū)域與招商，可采取集中突破或側(cè)翼攻入策略，也可建立企業(yè)共生營銷、產(chǎn)品交叉營銷或多渠道營銷系統(tǒng)。在促銷企劃中，企業(yè)可采取廣告宣傳、人員推銷、心理取向、需求引導(dǎo)、消費攔截等及各種銷售促進(jìn)活動擴大和鞏固市場占有面。
以九州通為代表的大型醫(yī)藥商企所具有的市場特點，一言以蔽之，其銷售網(wǎng)絡(luò)的支持更多的是簡單物流，而不是側(cè)重于營銷本身。很多時候的銷售是依靠廠家在市場上的多方位拉動，產(chǎn)品大部分的操作空間已經(jīng)轉(zhuǎn)移和讓渡給了市場諸多環(huán)節(jié)，因此批發(fā)企業(yè)毛利率極低是一個不爭的事實。商品中轉(zhuǎn)過程只相當(dāng)于僅賺取了儲運收入，而商業(yè)企業(yè)一方面要擔(dān)負(fù)向上游廠家付款的壓力，另一方面要承受下游市場應(yīng)收款呆死帳的風(fēng)險，收益和風(fēng)險極不對稱。因此我認(rèn)為醫(yī)藥批發(fā)的未來發(fā)展僅靠單一物流方式獲取區(qū)域市場的優(yōu)勢是不太堅固的，積極營銷才是永葆市場主動的銳器。
現(xiàn)階段，物流與營銷最大的區(qū)別在于對市場的主動性把握，物流是柜臺交易、自然市場；營銷是出擊交易、創(chuàng)造市場。目前醫(yī)藥商業(yè)業(yè)已存在一些簡單銷售手段，主要表現(xiàn)在四個方面：一是下游購貨商上門采購時，開票員憑其建立的客戶感情，在開普藥的同時不失時機地兜售新藥。這種方式容易引起顧客的反感，并且容易導(dǎo)致“當(dāng)時拿貨、過后退貨”的局面。二是利用廠家在營銷大廳設(shè)立的促銷員帶動銷售。這種方式會使廠家本應(yīng)給批發(fā)企業(yè)的利潤轉(zhuǎn)價給客戶的返利或好處費，并且這種等客上門、廠家促銷員與企業(yè)開票員聯(lián)手的方式會導(dǎo)致現(xiàn)場秩序混亂，更有可能腐蝕開票員。三是與廠家聯(lián)合召開產(chǎn)品上市會、訂貨會，通過把相關(guān)銷售渠道的采購人員集中開會，發(fā)放禮品、費用，由專家現(xiàn)場講解產(chǎn)品政策，力圖實現(xiàn)產(chǎn)品的迅速上市。實際運行效果顯示，這種方式往往不能保證理想的訂貨量，并且已訂商品退貨嚴(yán)重。四是通過終端的普藥配送，進(jìn)行市場低成本的新藥鋪貨。終端銷售競爭非常激烈，許多同類藥品銷售都在醫(yī)院拉攏處方醫(yī)師，或者在藥店設(shè)有專職促銷員進(jìn)行終端攔截，因此這種鋪貨方式需要具備終端的強力促銷手段，如果廠家沒有終端業(yè)務(wù)員，自己又沒有終端費用，產(chǎn)品更沒有系統(tǒng)的營銷策劃，則會長久陷入“只鋪不銷、靜等過期失效”的尷尬結(jié)果。另外，有些大型藥批企業(yè)，在地市一級的城市建立二級批發(fā)站，或者以特許加盟方式進(jìn)行藥店網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，應(yīng)該說這種“擴網(wǎng)”的初衷是好的，但如果沒有強大的產(chǎn)品營銷策略實力，其成本費用支出和投資回報水平將不容樂觀。因此醫(yī)藥商業(yè)無論怎樣發(fā)展，要真正獲取和擴大自己的價值空間，必須緊靠市場網(wǎng)絡(luò)謀利，必須擁有自己的產(chǎn)品營銷謀劃能力，即產(chǎn)品營銷核心競爭力，否則只會淪為廠家永遠(yuǎn)看不起的“廉價搬運工和配送員”。
水無常性、兵無常形，營銷企劃是一項紛繁復(fù)雜的系統(tǒng)工程，沒有固定既有的模式，不能僵化思維，故步自封，紙上談兵，更不能邯鄲學(xué)步，照本宣科，閉門造車。必須時刻保持清醒冷靜、深邃睿智的頭腦和嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、不拘常理的作風(fēng)，充分掌握企業(yè)和市場內(nèi)外部時態(tài)，利用有利條件，創(chuàng)造有利因素，開創(chuàng)性地工作。
（一）行業(yè)渠道現(xiàn)狀及發(fā)展分析
隨著社會的進(jìn)步與發(fā)展，消費者渴望通過最短的期間，最好的地點，以最便利的方式，花費較低的代價交換自己所需所欲的產(chǎn)品服務(wù)或體驗，如何滿足這種不斷增大的需求，是當(dāng)今渠道發(fā)展必須研究的問題。以前生產(chǎn)企業(yè)之間的競爭是在產(chǎn)品質(zhì)量，價格和促銷上競爭，而現(xiàn)在開始把重頭戲轉(zhuǎn)到了渠道上。你搞優(yōu)化，我就設(shè)置渠道門檻；你設(shè)置門檻，我就搞渠道買斷┄┄很多企業(yè)導(dǎo)入的CS、扁平化，零距離等，都是為了創(chuàng)造客戶的滿意。如果贏利是目的話，那么創(chuàng)造客戶（消費者）的滿意就是工作的根本目標(biāo)。因此很多的企業(yè)都在產(chǎn)品流通渠道上大做文章。B公司也不例外。
另一方面， 賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變使顧客擁有了自主權(quán)，顧客的目標(biāo)成為企業(yè)交易的價值所在，因而現(xiàn)代營銷的核心也已經(jīng)由對產(chǎn)品功能的訴求轉(zhuǎn)變?yōu)閷︻櫩蛢r值的訴求，從而帶動渠道有推動型向拉動型轉(zhuǎn)變。渠道扁平化作為一種銷售模式，簡化了銷售過程，縮減了銷售成本，使企業(yè)有較大的利潤空間。但扁平化并非是簡單地減少哪一個銷售環(huán)節(jié)，而是要對原有的供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化，剔除供應(yīng)鏈中沒有增值的環(huán)節(jié)，使供應(yīng)鏈向價值鏈轉(zhuǎn)變。供應(yīng)鏈管理最優(yōu)化將是未來廠商、分銷商、電子商務(wù)營運商經(jīng)營成功的關(guān)鍵之一。很多大中型企業(yè)具備了直銷和扁平化的能力，因此價值不大的中間商生存空間越來越小，而取代他們的一方面是生產(chǎn)廠商的需距離服務(wù)，另一方面是大型賣場和物流公司的發(fā)展，他們在整體上都比批發(fā)商、經(jīng)銷商做的出色。要求B公司建立服務(wù)的綠色通道。
下面是對各種流通環(huán)節(jié)和渠道組合優(yōu)劣分析： 優(yōu)勢劣勢商1、有一定的流通渠道，分銷快
2、資金雄厚，償債能力強
3、有一定的業(yè)務(wù)人員做服務(wù)
4、信譽好1、往往很多產(chǎn)品，分力
2、增加顧客購買成本
3、依賴性強
4、強調(diào)自我，工作不易配合二批1、有一定的渠道網(wǎng)絡(luò)
2、深度分銷能力強
3、可面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場
4、適合低收入者
5、價格低1、規(guī)格混亂
2、惟利是圖
3、不配合廠商活動
4、范圍小
5、信譽差超級連銷1、固定的銷售網(wǎng)絡(luò)
2、統(tǒng)一的采購
3、信譽好，資金雄厚
4、有針對性（中高收入者）1、供價低
2、進(jìn)場費用高
3、同類產(chǎn)品的競爭相對激烈
（二）、消費者對渠道的要求
根據(jù)產(chǎn)品和公司開發(fā)策略，對白酒市場進(jìn)行細(xì)分。A產(chǎn)品的目標(biāo)市場是中高收入者。而通過我們對市場的調(diào)查與分析，發(fā)現(xiàn)我們的目標(biāo)消費者主要集中在城區(qū)的企事業(yè)單位。而他的消費的地點主要在中、高檔酒店，這些酒店的又相對集中在市中心地帶。這是目標(biāo)消費者對消費地點的需求。而老的產(chǎn)品主要在中低檔酒店和一般的煙酒零售店銷售，主要通過靠批發(fā)渠道完成銷售。
服務(wù)的要求（售后服務(wù)）。因白酒行業(yè)對酒的售后服務(wù)要求較低，不像工業(yè)機械和IT行業(yè)，技術(shù)含量高的企業(yè)。一般的白酒企業(yè)設(shè)一部免費800熱線就夠了。
對時間的要求。作為白酒的消費者大部分都有一定的品牌忠誠度。一般在酒店消費時，不愿意看到XX酒缺貨。這樣也會減小酒的銷售機會。因此，要做好重點酒店的供貨工作，保持適當(dāng)?shù)膸齑媪?，做到隨時有貨，即使終端沒貨也可以在最短的時間內(nèi)補缺。
對價格的要求：消費A產(chǎn)品這種白酒的消費者，一般都有一定的經(jīng)濟(jì)實力，而且公款消費居多。因此他們對價格基本不作大的要求?！爸灰放坪唾|(zhì)量好，高一點也不防”。但是希望看到酒水價格的穩(wěn)定。認(rèn)為這是品牌與質(zhì)量的象征。因此，在價格定位這一方面不會對渠道的戰(zhàn)略組合產(chǎn)生重大影響。
對便利性的要求。任何一個消費者都希望在需要某物的時候，就能夠立即得到。因此，我們在對渠道組合決策時，要考慮更多更好的方式讓客戶通過最方便的途徑就可以達(dá)成愿望。
結(jié)論：以上四點是我們進(jìn)行渠道規(guī)劃的關(guān)鍵。新產(chǎn)品適合重點終端直控；老產(chǎn)品適合運用分銷網(wǎng)絡(luò)。
（三）、競爭現(xiàn)狀及主要競爭對手分析
目前白酒企業(yè)幾乎都把工作重心轉(zhuǎn)向了渠道一邊，因為他們深知渠道才是產(chǎn)品到達(dá)消費者手中的最根本通路。由于各大白酒廠家紛紛重炮攻擊，也使渠道競爭進(jìn)入了白熾化的階段。但從目前形式來看，這些廠家競爭仿佛還保持在戰(zhàn)術(shù)競爭的層面。（這也是他們急于求成心態(tài)的反映）。中檔白酒在渠道利潤分配方面：經(jīng)銷商的利潤約為15元/瓶，零售酒店的利潤約為30元/瓶；這些都反映了“終端為王”的現(xiàn)實。低檔白酒經(jīng)銷商的利潤約為3元/瓶，酒店的利潤約為5元/瓶。
結(jié)論：在公司現(xiàn)有資源下，渠道利益分配上可以加強，但要控制好。
目前在中高檔白酒行業(yè)，重點酒店被買斷的現(xiàn)象非常多（如：酒水供應(yīng)買斷，促銷買斷），這些企業(yè)只所以和買斷契約。主要是由于酒店也傾向于眼前暴利，抵擋不住巨大利益的誘惑的結(jié)果?！百I斷”的主要操作者不是商，也不是經(jīng)銷商，而是由供應(yīng)商設(shè)立的辦事處直接操作或聯(lián)合商共同操作。以此來換取在重點終端的銷售。
結(jié)論：我們也要適應(yīng)這種游戲規(guī)則，但一定要有戰(zhàn)略指導(dǎo)。
A產(chǎn)品的主要競爭對手口子窖、高爐家、劍南春。三個對手的操作方式也不同，口子窖把重點放在酒店，由總經(jīng)銷直接操作；高爐家是采用分公司+總經(jīng)銷；劍南春也是采用總經(jīng)銷操作，但是把工作重點放在了商超（禮品酒）和酒店消費相當(dāng)。在不同的市場，他們也有很大的變化。
結(jié)論：我們在制定具體競爭策略時，也要具體市場具體分析。
（四）、公司現(xiàn)有產(chǎn)品渠道現(xiàn)狀。
公司現(xiàn)有縣市級經(jīng)銷商約100個，月銷售額約400萬元，新品A產(chǎn)品區(qū)域總經(jīng)銷商4個。新品月銷售額不到3萬元。銷售的主力還是在老產(chǎn)品。
1、B公司的渠道管理現(xiàn)狀：
（1） 對經(jīng)銷商的支持及服務(wù)：
A、產(chǎn)品上市會；
B、電視廣告、路牌、條幅、宣傳畫等；
C、促銷活動；
D、派駐市場工作人員協(xié)助拓展市場，費用由廠方負(fù)擔(dān)；
E、廠方負(fù)責(zé)送貨。
（2）對經(jīng)銷商考核措施：
A、在協(xié)議期第一月鋪市率達(dá)60%，第二月達(dá)80%，第三月達(dá)90%，否則廠方有權(quán)取消經(jīng)銷資格；
B、不準(zhǔn)沖貨：沖貨30件以上初犯者，下批進(jìn)貨總量供應(yīng)價上調(diào)5%；再犯則終止供貨。
C、月銷售任務(wù)：連續(xù)三月未完成月度任務(wù)，廠方有權(quán)取消經(jīng)銷權(quán)。
（3）供貨價格及利潤空間：（單位：瓶）
（4）對業(yè)務(wù)員的考核：參照《業(yè)務(wù)人員綜合考核辦法》
目前對經(jīng)銷商的管理還是比較原始的，靠的就是推銷，給錢就發(fā)貨。沒有控制經(jīng)銷商的有力手段。也不能提供合理化區(qū)域規(guī)劃建議。經(jīng)銷商考核與激勵。前期對經(jīng)銷商的考核基本上比較簡單，甚至沒有考核。在激勵上很多承諾沒有兌現(xiàn)，給企業(yè)的美譽度造成重大傷害。
（五）、內(nèi)部資源分析：
1、財務(wù)資源：略
2、人力資源：目前公司的人力主要集中在A、B、C三個區(qū)域約40余人，其他地區(qū)人數(shù)較少；老員工主要從事公司老產(chǎn)品的銷售。閑散準(zhǔn)銷售人員較多最多可抽調(diào)1百人左右。
3、物資：公司可用物資不多。庫存品較多（必須轉(zhuǎn)化才可使用） 二、新的渠道設(shè)計
（一）渠道模式
1、渠道工作組織架構(gòu)設(shè)置：（仍舊按照現(xiàn)有架構(gòu)并加強）
2、渠道架構(gòu)設(shè)置：
（1）、渠道的模式。新的渠道組織采用一條線的單一渠道模式。
有老產(chǎn)品的市場采用深度分銷和二批流通雙渠道模式。
（2）、渠道的層次組成（產(chǎn)品、信息雙渠道）
新老產(chǎn)品只選擇同一區(qū)域總經(jīng)銷商，但是需通過兩種渠道流通。
3、各層級合作伙伴的職能規(guī)劃
營銷公司：
（1）品牌、渠道、銷售規(guī)劃
（2）保證充足的貨源
（3）對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，管理，激勵
（4）新產(chǎn)品開發(fā)
（5）對區(qū)域市場的指導(dǎo)
（6）市場調(diào)研
（7）品牌促銷開發(fā)
經(jīng)銷商：
（1）產(chǎn)品銷售
（2）根據(jù)營銷公司整體規(guī)劃做好區(qū)域規(guī)劃
（3）重點終端的開發(fā)與維護(hù)
（4）貨物運輸
（5）活動方案執(zhí)行
（6）銷售信息反饋
終端：
（1）售貨
（2）宣傳產(chǎn)品文化
（3）售后服務(wù)
區(qū)域辦事處：
（1） 與經(jīng)銷商共同做好區(qū)域規(guī)劃
（2） 協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)與維護(hù)重點終端
（3） 主動開展針對消費者的開發(fā)與宣傳，做好消費者的公關(guān)
（4） 對區(qū)域市場進(jìn)行調(diào)研、并反饋信息
新的組織架構(gòu)和區(qū)域辦事處工作組織職能設(shè)計主要是依據(jù)消費者需求和企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境設(shè)立。在緊密型的伙伴關(guān)系中，與經(jīng)銷商共同致力于提高銷售網(wǎng)絡(luò)的運行效率、降低費用、控制市場。從我方的角度講，需要重視長期關(guān)系，渠道成員責(zé)任共擔(dān)，積極妥善解決渠道糾紛，銷售人員要擔(dān)當(dāng)經(jīng)銷商的顧問，。為經(jīng)銷商提供管理和方法等支持，確保經(jīng)銷商與廠家共同成長。 通過對新架構(gòu)的設(shè)置，可滿足多數(shù)消費者的需求。我們對新產(chǎn)品渠道減少了二批環(huán)節(jié)，直接由區(qū)域辦事處和營銷商對目標(biāo)終端管理，一方面加強了管理水平，保證為消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時降低了消費者和我方承擔(dān)的費用。另一方面，由于環(huán)節(jié)的減少，對穩(wěn)定價格體系也起到了重要的作用。
4、渠道的整體規(guī)模設(shè)計：
2003年前發(fā)展區(qū)域總經(jīng)營商100家。（重點經(jīng)銷商發(fā)展省城總經(jīng)銷10個；區(qū)域總經(jīng)銷80個）每個總經(jīng)銷商擁有的直控終端不少于60家（省會城市不少于100家）；擁有二批10家，深銷終端30家以上，其中省會城市二批不少于20家，深銷終端不少于60家。
（二）、渠道的規(guī)范管理與維護(hù)
1、對加盟合作伙伴的基本要求
（1）有一定的經(jīng)濟(jì)實力（省會總經(jīng)銷不少于300萬，地級總經(jīng)銷不少于150萬的固定資產(chǎn)）
（2）具有先進(jìn)的營銷觀念
（3）具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)
（4）較好的信譽
（5）擁有一批能征善戰(zhàn)的銷售隊伍
（6）認(rèn)同公司的管理和主張
2、經(jīng)銷商可得利益
（1）我公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，品牌好，賣點新
（2）區(qū)域營銷企劃支持，樣板市場案例參
（3）一定的廣告支持
（4）每個區(qū)域市場1-2名服務(wù)人員（省會市場不少于6人）
（5）區(qū)域保護(hù)
（6）為經(jīng)銷商提供營銷培訓(xùn)
（7）較大的價格空間
（8）為其導(dǎo)入先進(jìn)的營銷模式
3、渠道開拓、維護(hù)
（1）、新產(chǎn)品前期發(fā)展重點經(jīng)銷商，中期幫助區(qū)域總經(jīng)銷商發(fā)展核心終端。老產(chǎn)品前期向二批延伸，中期幫助區(qū)域總經(jīng)銷發(fā)展深度分銷。
（2）強調(diào)對重點經(jīng)銷商的溝通與支持。共同打造區(qū)域市場。每個市場保持1-2名人員，讓我們的每一位熱情勤奮的銷售代表都能感動他們、鼓舞他們。
（3）建立公司與經(jīng)銷商之間的綠色通道。讓經(jīng)銷商的問題在最短的時間內(nèi)以最好的方式得到解決。通過公司互聯(lián)網(wǎng)、傳真、電話。一步步向ECR邁進(jìn)。
（3）公司主要領(lǐng)導(dǎo)和市場人員經(jīng)常到經(jīng)銷商處為其鼓勵。
（4）在廣告與促銷上的大力支持。
（5）加強廠商之間的聯(lián)誼。
（6）三個月做一次大考核，每月一次小考核。
（7）連續(xù)3個月完不成銷售任務(wù)，撤消總經(jīng)銷資格
（8）連續(xù)3個月完成銷售任務(wù)的，以銷售額%的獎勵
（9）對于竄貨的經(jīng)銷商予以竄貨金額兩倍的處罰
（10）對于及時上報信息的經(jīng)銷商每月予以1000元的獎勵。
（11）對于完善公司針對區(qū)域市場的營銷方案和促銷企劃的每月給予3000元獎勵。
（12）終端布貨達(dá)到區(qū)域終端%的給予獎勵
（13）渠道買斷占高檔大型終端%給予獎勵
經(jīng)銷商隊伍是以個體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來的，整體的素質(zhì)不高。許多經(jīng)銷商是在經(jīng)商大潮中靠著“敢干”而發(fā)家的，他們具有四點不足：一是市場開發(fā)能力不足，二是促銷能力不足，三是管理能力不足，四是自我提高能力不足等等。對渠道的激勵措施已不再僅僅是給經(jīng)銷商送“紅包”，而是讓經(jīng)銷商掌握賺錢的方法，對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，幫助提升其核心競爭能力。
4、渠道工作程序設(shè)計：
①提貨（補貨）
提貨申請區(qū)域經(jīng)理意見營銷公司批準(zhǔn)財務(wù)貨款確認(rèn)統(tǒng)計處備案倉庫發(fā)貨申請單位驗收到貨回執(zhí)
②信息反饋
經(jīng)銷商信息部營銷經(jīng)理企劃部執(zhí)行
③申請企劃支持
經(jīng)銷商申請區(qū)域經(jīng)理意見營銷經(jīng)理批準(zhǔn)企劃部執(zhí)行
④促銷及專項活動申請
經(jīng)銷商申請區(qū)域經(jīng)理意見營銷經(jīng)理批準(zhǔn)企劃部方案制定執(zhí)行
⑤產(chǎn)品改善及開發(fā)新產(chǎn)品申請
經(jīng)銷商申請營銷經(jīng)理意見企劃部統(tǒng)籌領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可 產(chǎn)品開發(fā)
⑥假貨處理
投訴品牌維護(hù)打假
⑦竄貨處理
投訴營銷經(jīng)理安排確認(rèn)通知竄貨人財務(wù)處罰獎勵投訴人、彌補受害人損失
5、對經(jīng)銷商的財務(wù)管理。公司實行貨款、費用兩條線管理。嚴(yán)禁經(jīng)銷商把各項費用直接從貨款中扣除，以此緩解公司財務(wù)壓力（經(jīng)銷商在廠里允可的情況下填寫報銷單報銷）。
（三）、針對銷售計劃的渠道任務(wù)分解
1、不同的區(qū)域的銷售任務(wù)（年前）
省級市場約80萬元
地區(qū)市場約40萬元。
（四）、渠道大會召開
1、公司可定為每半年召開一次合作伙伴渠道大會，表彰優(yōu)秀合作伙伴，宣傳公司的新產(chǎn)品。
2、區(qū)域經(jīng)銷商大會，根據(jù)具體情況而定（主要針對二批）。 三、未來藍(lán)圖規(guī)劃
1、把現(xiàn)有的經(jīng)銷商培養(yǎng)或提升為營銷商，由合作伙伴到戰(zhàn)略伙伴，最后發(fā)展為價值鏈營銷。
關(guān)鍵詞：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)；資金
湖北盟凱農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司成立于2006年，前身為盟凱果蔬配送站，現(xiàn)為集部分產(chǎn)品自產(chǎn)、自銷與物流配送于一體的大型果蔬配送公司。它服務(wù)于武漢市各機關(guān)團(tuán)體、醫(yī)院、學(xué)校、部隊等。公司總資產(chǎn)三千萬，擁有包括大型貨車、廠房等一千多萬固定資產(chǎn)，兩地1400多畝藕塘、蔬菜大棚及一新產(chǎn)品研發(fā)基地。
創(chuàng)業(yè)初期，公司經(jīng)歷了高強度的貨運任務(wù)與嚴(yán)峻的市場環(huán)境。新建廠房被大火吞噬后，由于賈盟個人領(lǐng)導(dǎo)魅力和對市場機遇的準(zhǔn)確把握，公司在一年內(nèi)崛起，現(xiàn)已躋身于武漢蔬果配送的龍頭。面對日益激烈的競爭市場，盟凱的發(fā)展將邁向何處？！
一、公司現(xiàn)狀――SWOT分析
S優(yōu)勢：1.企業(yè)固定資產(chǎn)資源充足。自有廠房及用于蔬果配送的貨車、叉車等配備齊全，物流費用大大降低，減少風(fēng)險，降低成本；員工住在集體宿舍。2.產(chǎn)品渠道包括自有、外購，進(jìn)貨成本有優(yōu)勢。自有生產(chǎn)基地成本較低，品質(zhì)有保證；外購產(chǎn)品直接來自貨源地，低于一級蔬果批發(fā)市場的20%。3.公司擁有新產(chǎn)品試驗研發(fā)基地。蔬果行業(yè)需要健康、綠色、有機的理念，這一舉措順應(yīng)時代潮流，具有發(fā)展?jié)摿Α?.公司擁有優(yōu)于同類企業(yè)的產(chǎn)品保鮮、價格、質(zhì)量方面的優(yōu)勢。這來自于企業(yè)已有的先進(jìn)裝卸設(shè)備以及進(jìn)貨渠道的優(yōu)勢。5.受到政府的大力扶持。盟凱的蔬果試驗基地有政府的技術(shù)和分銷支持，有強競爭力。6.公司在業(yè)內(nèi)享有美譽。誠信在當(dāng)今中國，特別是食品業(yè)，是一面王牌旗幟，健康是大眾追求。信譽于盟凱是一筆巨大的無形資產(chǎn)。7.領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)魅力。賈盟作為“85”后，剛出校門不久，與6個兄弟合伙創(chuàng)業(yè)，擁有“領(lǐng)導(dǎo)型”性格特征。與員工關(guān)系融洽，賞罰分明，是賈盟領(lǐng)導(dǎo)魅力的體現(xiàn)。8.公司積極、熱情、對最高領(lǐng)導(dǎo)的擁立的文化，有利于領(lǐng)導(dǎo)力執(zhí)行。
W劣勢：1.市場容量有限。武漢市內(nèi)需要蔬果配送的組織團(tuán)體數(shù)量有限。2.競爭者各占份額，進(jìn)一步開拓市場受限。市場容量一定，但武漢市與盟凱相當(dāng)?shù)氖吖渌推髽I(yè)有10家之多。3.人力資源管理混亂，員工培訓(xùn)不足，企業(yè)制度得不到落實。蔬果行業(yè)需要大量運輸、保管、整理等低文化水平人才，員工受教育程度低的瓶頸是企業(yè)制度實施的短板。4.公司部門設(shè)置不合理，存在職能交叉。盟凱現(xiàn)有財務(wù)、市場、企劃、信息、發(fā)展部，市場部純屬售后部門，與企劃、信息部的職能存在交叉；發(fā)展部擁有公司利潤20%支配權(quán)，但未明確規(guī)定具體使用權(quán)限。
0機會：1.新產(chǎn)品研發(fā)投入，能開拓核心競爭力?，F(xiàn)代消費者追求高質(zhì)量安全的食品，在中國食品“危機”的大環(huán)境下，盟凱正在研發(fā)的產(chǎn)品符合時代潮流，既是競爭，也是機會。2.市場上還有小型零散客戶，市場部門可通過調(diào)研，與客戶建立合作關(guān)系。零散客戶集中起來也有較大業(yè)務(wù)量，長期合作關(guān)系的建立，有利于企業(yè)知名度提高及市場份額擴大。3.當(dāng)今物流業(yè)發(fā)達(dá)，企業(yè)可考慮散客物流配送，直接為社區(qū)客戶送貨上門。這既能保持蔬果新鮮，也能降低成本，達(dá)到客戶與企業(yè)“雙贏”。4.利用傳媒業(yè)的繁榮，做好基礎(chǔ)營銷。盟凱可抓住現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)通訊的發(fā)達(dá)，傳播服務(wù)信息，擴大業(yè)務(wù)范圍，增加市場份額。
T威脅：1.現(xiàn)有競爭者的競爭。武漢市現(xiàn)有大約10家與盟凱實力相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)，盟凱雖處于龍頭地位，但企業(yè)硬軟實力與非智力因素作用下，競爭局勢實時變化存在不可預(yù)見性。2.潛在進(jìn)入者。蔬果配送行業(yè)無復(fù)雜的相關(guān)技術(shù)要求，進(jìn)入壁壘低。一旦潛在進(jìn)入者進(jìn)入，將對本企業(yè)的發(fā)展造成困境。3.創(chuàng)新能力跟不上時代步伐，導(dǎo)致核心競爭優(yōu)勢的弱化。蔬果要求的健康等品質(zhì)需要應(yīng)對所有消費者的檢驗，如果隨時代變化，科研成果的更新程度一旦落后，公司隨時面臨成本難以收回、企業(yè)信譽等的損失，甚至可能導(dǎo)致企業(yè)退出市場。
二、解決方案
（一）組織管理方面
采取目標(biāo)管理策略，利用標(biāo)桿分析法，制定企業(yè)發(fā)張的大體方針。再劃分為不同階段的小目標(biāo)，包括短、中、長期計劃，按計劃實施如運籌學(xué)法，計劃評審技術(shù)等達(dá)到目標(biāo)。
1.優(yōu)化產(chǎn)品系列。企業(yè)在產(chǎn)品價格方面具有明顯優(yōu)勢，現(xiàn)階段應(yīng)將搶占市場份額作為目標(biāo)。可優(yōu)化產(chǎn)品組合，改變配送方案，增加服務(wù)附加值等。已有的諸如蔬菜超市的分銷渠道，應(yīng)繼續(xù)加大資金投入。2.工藝改進(jìn)和創(chuàng)新。盟凱現(xiàn)擁有自身生產(chǎn)線，包括蔬果自產(chǎn)、運送、包裝，配送等操作流程。為降低成本，提高工作效率，公司可研發(fā)出一條標(biāo)準(zhǔn)的作業(yè)流程，將已有流程進(jìn)行業(yè)務(wù)重組，采用科學(xué)管理方法，提高生產(chǎn)、運輸、配送效率。3.培養(yǎng)供貨商、顧客忠誠度。盟凱最初客戶來自朋友介紹，現(xiàn)企業(yè)已有一定的知名度，可考慮加強合作關(guān)系，抓住客戶消費心理，培養(yǎng)客戶忠誠度?？刹扇I銷折扣，附送產(chǎn)品（如新產(chǎn)品上市推廣前的試點贈送），送貨服務(wù)更及時等方法。對于供應(yīng)商，盟凱可與之加強協(xié)作，在年節(jié)或菜價漲跌趨于動態(tài)狀態(tài)下，協(xié)商出一套保護(hù)農(nóng)產(chǎn)品價格的方案，與農(nóng)戶達(dá)成“雙贏”。4.發(fā)展省內(nèi)至全國乃至國際化經(jīng)營策略，與這些地區(qū)的區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品交易物流中心達(dá)成合作關(guān)系。這需要企業(yè)的營銷部門合力調(diào)研這些未知市場，確定時機成熟，步步為營，搶占市場。5.加強與政府的合作聯(lián)系，獲取技術(shù)及經(jīng)濟(jì)支持。6.采取相關(guān)多元化戰(zhàn)略，可嘗試發(fā)展蔬果配送的相關(guān)產(chǎn)業(yè)。如蔬果加工、餐飲業(yè)、初級農(nóng)產(chǎn)品的粗加工、農(nóng)田生態(tài)旅游等。盟凱可根據(jù)已有產(chǎn)品種類為各組織團(tuán)體定制蔬果搭配方案，不再拘泥于客戶的需求，而是為客戶制定需求方案以供選擇，加強自身的服務(wù)和競爭能力。7.引進(jìn)國內(nèi)外時興蔬果的種植，宣傳健康綠色的消費理念，在新興蔬果銷售配送領(lǐng)域獲得壟斷地位。
（二）營銷策略方面
對營銷的宏微觀環(huán)境進(jìn)行深刻的分析評價，制定一套適合本企業(yè)的營銷策略。實體營銷：采取靈活的廣告策略，打響盟凱的知名度，如紙媒等。網(wǎng)絡(luò)營銷：可以投資建立企業(yè)網(wǎng)站，提高企業(yè)知名度。
（三）人力資源管理方面
1.改變企業(yè)僵化的組織結(jié)構(gòu)，劃清交叉的職能部門。設(shè)立財務(wù)部，市場部、研發(fā)部、售后部、人事部等，采取公開投票制選取部門管理者。2.員工招聘階段應(yīng)針對不同層級招聘不同人才，重視科研人才的招聘。一線員工受教育程度低，人事部可針對制定一套合適的培訓(xùn)方案。加大科研資金人力投入。3.人事部應(yīng)制定一套標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格的考勤、獎懲、日常管理制度，組織全體員工學(xué)習(xí)，保證獎懲制度的實施。4.重視企業(yè)非正式組織，必要時設(shè)立工會。盟凱的一線員工勞動強度大休息少，企業(yè)應(yīng)給予適時適度的獎勵，可定期舉行晚會、旅游等員工福利，工會制度可有利于實施此策略。
（四）企業(yè)文化方面
1.利用高管的權(quán)力帶動文化形成。領(lǐng)導(dǎo)者擁有人心，但需要合理授放權(quán)。2.營造組織內(nèi)部積極的文化氛圍，如設(shè)立業(yè)績評比制提高業(yè)績。蔬果配送行業(yè)勞動強度大，需緩解工作壓力。3.讓企業(yè)文化成為組織內(nèi)部公開的話題。成立文化傳播小組，搜集員工建議，形成員工廣為接受的文化體系。
（五）企業(yè)財務(wù)方面
但是，到了20世紀(jì)末，一切都在快速發(fā)展，于是股東、企業(yè)、企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人又覺得這樣銷售太慢，在尋找諸如“肥豬粉”、“豐乳劑”之類的快速成長添加劑加速銷售額、銷售量的增長，實現(xiàn)利潤的最大化。企業(yè)紛紛設(shè)立市場部或企劃部，進(jìn)行了第二次營銷行動。將廣告、策劃、宣傳、創(chuàng)意、品牌、形象、市場定位等視為神明，認(rèn)為“廣告一響，黃金萬兩”。有的企業(yè)運用市場及廣告到了驚天動地的地步，一年之內(nèi)投入廣告一個億、五個億已經(jīng)司空見慣。
縱觀百年國際著名消費品公司，都是一步一個臺階、一步一個腳印地發(fā)展市場，穩(wěn)步地增長銷售。這些公司有一個共同的營銷特征，就是銷售與市場二者之間協(xié)調(diào)的很好，既重視銷售，又重視市場，將“拉”與“推”二種力量有機地結(jié)合了起來。
下面，本人就根據(jù)自己多年市場實戰(zhàn)經(jīng)驗，針對市場或企劃的基本功能和職責(zé)問題加以闡述，并就幾個市場部的日常策略設(shè)計思路拿出來，供讀者參考，也便于心急的企業(yè)、心急的人們能清醒地認(rèn)識市場或企劃的真正含義和作用，以免將市場或企劃導(dǎo)入歧途，招人謾罵。 第一部分 市場部及各崗位職責(zé)
一、市場部的職責(zé)
市場部的主要職責(zé)有十五大方面。
01、制定年度營銷目標(biāo)計劃。
02、建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。
03、對消費者購買心理和行為的調(diào)查。
04、對競爭品牌產(chǎn)品的性能、價格、促銷手段等小的收集、整理和分析。
05、對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。
06、做出銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。
07、制定產(chǎn)品企劃策略。
08、制定產(chǎn)品價格。
09、新產(chǎn)品上市規(guī)劃。
10、制定通路計劃及個階段實施目標(biāo)。
11、促銷活動的策劃及組織。
12、合理進(jìn)行廣告媒體和上的挑選及管理。
13、制定及實施市場廣告推廣活動和公關(guān)活動。
14、實施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)。
15、負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。
市場部在產(chǎn)品不同階段側(cè)重點各有不同。
1．在產(chǎn)品導(dǎo)入期，市場部的職責(zé)重點有：對消費者購買心理行為的調(diào)查；制定產(chǎn)品上市規(guī)劃；制定通路計劃及個階段實施目標(biāo)；制定產(chǎn)品價格；制定產(chǎn)品企劃策略。
2．在產(chǎn)品成長期，市場部的職責(zé)重點有：建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；制定年度營銷目標(biāo)計劃；負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。
3．在產(chǎn)品成熟期，市場部的職責(zé)重點有：對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。對銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。制定產(chǎn)品企劃策略。制定廣告策略。實施品牌規(guī)劃。
二、市場部經(jīng)理的職責(zé)
市場部經(jīng)理全面負(fù)責(zé)市場部門的業(yè)務(wù)及人員管理，其具體職責(zé)是：
01、全面計劃、安排、管理市場部工作。
02、制定年度營銷策略和營銷計劃。
03、協(xié)調(diào)部門內(nèi)部與其他部門之間的合作關(guān)系。
04、制定市場部的工作規(guī)范、行為準(zhǔn)則及獎勵制度。
05、指導(dǎo)、檢查、控制本部門各項工作的實施。
06、配合人力資源部對市場人員的培訓(xùn)、考核、調(diào)配。
07、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場規(guī)劃與預(yù)算。
08、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行公關(guān)及促銷活動計劃，計劃安排年、季、月及專項市場推廣策劃。
09、制定廣告策略，包括年、季、月及特定活動的廣告計劃。
10、對市場進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測和分析，并為產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)及投放市場做出準(zhǔn)備。
11、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場調(diào)研計劃。
12、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行新產(chǎn)品上市計劃和預(yù)算。
13、制定各項費用的申報及審核程序。
三、市場調(diào)研主管的職責(zé)
01、負(fù)責(zé)市場調(diào)研計劃的制定及實施。
02、建立健全營銷信息系統(tǒng)，制定內(nèi)部信息、市場情報收集、整理、分析、交流及保密制度。
03、為本部門和其他部門提供信息決策支持。
04、協(xié)助市場部經(jīng)理制定各項市場營銷計劃。
05、組織進(jìn)行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調(diào)研。
06、組織對企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境調(diào)研。
07、組織對消費者及用戶調(diào)研。
08、對配銷渠道的調(diào)研。
09、收集競爭廠家的市場情報和各級政府、業(yè)界團(tuán)體、學(xué)會的行業(yè)政策和信息。
10、提出新產(chǎn)品開發(fā)提案。
四、市場部營業(yè)企劃主管的職責(zé)
01、制定各種不同的通路配置計劃。
02、負(fù)責(zé)競爭產(chǎn)品信息的整理與分類。
03、制定產(chǎn)品的分銷計劃。
04、制定通路現(xiàn)在與培訓(xùn)、激勵和控制政策。
05、定期分析、評估通路。
06、與銷售部及時溝通每月銷量計劃并適量安排生產(chǎn)。
07、控制產(chǎn)成品、包裝式樣和庫存數(shù)量。
08、控制物流并適時同胞促銷計劃。
五、市場部產(chǎn)品企劃主管的職責(zé)
01、根據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，判定產(chǎn)品年度、閱讀性規(guī)劃。
02、負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)，并與研發(fā)、生產(chǎn)、采購、財務(wù)等部門共同進(jìn)行產(chǎn)品商業(yè)化運作企劃。
03、負(fù)責(zé)產(chǎn)品全方位企劃，包括價格企劃、包裝企劃、通路企劃、延伸企劃。
04、協(xié)助廣告及促銷企劃部門進(jìn)行產(chǎn)品廣告及促銷企劃。
六、市場部廣告企劃主管的職責(zé)
01、制定年、季、月度廣告費用計劃。
02、負(fù)責(zé)企業(yè)各項產(chǎn)品、公關(guān)活動的策劃與執(zhí)行。
03、正確地選擇廣告公司。
04、督導(dǎo)廣告及制作公司的工作。
05、制定產(chǎn)品不同時期的廣告策略。
06、進(jìn)行廣告檢測與統(tǒng)計，并保持與生產(chǎn)調(diào)研主管的業(yè)務(wù)溝通。
07、及時進(jìn)行廣告、公關(guān)活動的效果評估。
七、市場部促銷企劃主管的職責(zé)
01、根據(jù)公司的整體規(guī)劃，進(jìn)行年度、季度、月度及節(jié)假日的各種促銷活動。
02、負(fù)責(zé)擬訂各種促銷方案，并監(jiān)督各種促銷方案的實施與效果的評估。
03、指導(dǎo)、監(jiān)督個區(qū)域市場促銷活動計劃的擬訂和實施，制定市場促銷活動經(jīng)費的申報以及審批程序，并對該項程序予以監(jiān)督。
04、促銷品的設(shè)計、制作及發(fā)放管理。
05、區(qū)域銷量的分析統(tǒng)計及提出推進(jìn)計劃。
06、制定不同時期、不同促銷活動的各項預(yù)算，并依據(jù)預(yù)算控制促銷經(jīng)費的使用。
八、市場部推廣制作主管的職責(zé)
01、制定年度推廣計劃。
02、負(fù)責(zé)個商場專柜、專賣店的美術(shù)設(shè)計與制作以及POP的設(shè)計與制作。
03、負(fù)責(zé)各種推廣方案的制定。
04、推廣制作費用預(yù)算與控制。
05、負(fù)責(zé)各種推廣方案的實施，并對方案的實施予以監(jiān)督，并進(jìn)行銷售的評估。
九、市場部理貨員職責(zé)
01、安排固定的走街拜訪線路。
02、直接拜訪零售店客戶。
03、完成商品化陳列工作，有效進(jìn)行陳列位置、空間位置、地面陳列的管理。
04、進(jìn)行有效第購買點援助器材的張貼、懸掛及陳列。
05、培育零售商店對于商品化陳列工作的積極態(tài)度和對深度分銷的較多認(rèn)識。
06、積極了解并獲得競爭對手的各種信息，積極利用有效渠道對相關(guān)信息進(jìn)行反饋并提出建議。
07、建立良好的客戶關(guān)系，保持親善的態(tài)度，樹立公司的專業(yè)形象。
08、積極有效利用促銷資金，以最經(jīng)濟(jì)的方式運作并保持高效率。
09、完整、準(zhǔn)確、及時地制作、呈報各類報表。
10、在市場代表的指導(dǎo)下，管理促銷人員。
十、市場部與銷售部的配合
市場部應(yīng)將以下企劃提供給銷售部，并作必要的說明、培訓(xùn)及研討：
01、銷售促進(jìn)計劃。
02、促銷活動/公關(guān)活動計劃及安排。檢查及溝通終端市場活化狀況。
03、POP投放計劃。促銷/公關(guān)禮品發(fā)放計劃。
04、年、季度、月銷售目標(biāo)制定。
05、產(chǎn)品市場占有率及品牌推廣計劃。
銷售部應(yīng)將以下工作向市場部提供：
01、終端產(chǎn)品陳列情況。
02、產(chǎn)品理貨情況。
03、POP發(fā)放情況。
04、網(wǎng)點開發(fā)、覆蓋率情況。
05、終端銷售情況。
06、終端促銷信息反饋。
07、區(qū)域銷售狀況。
08、競爭品牌市場信息反饋。
09、客戶反饋。
銷售部不僅要完成每月銷售計劃，還要反饋市場信息狀況及競品情況，以便市場部根據(jù)不同時期的變化指數(shù)預(yù)測未來市場產(chǎn)品需求走向，制定下月及調(diào)整下季度生產(chǎn)計劃。
銷售部在完成把產(chǎn)品有效送達(dá)銷售終端的同時，要配合市場部達(dá)成有效推廣，使消費者不僅能看到產(chǎn)品，而且能夠產(chǎn)生購買欲望。所以，對銷售終端的活化宣傳，如產(chǎn)品擺放、促銷活動配合、POP的配合宣傳都是銷售部人才工作范圍，也是與市場部溝通較多的環(huán)節(jié)之一。
產(chǎn)品理貨是業(yè)務(wù)代表最基本的工作，它的好壞直接影響產(chǎn)品在末端的銷售，同時也會影響產(chǎn)品在消費者心中的信譽，所以它已經(jīng)不單純是簡單的銷售問題，與品牌的形象有關(guān)，也是涉及市場部管理的內(nèi)容，因此要有這方面的溝通。
總之，銷售部在市場前沿涉及品牌及企業(yè)長期性發(fā)展因素，銷售部要與市場人員進(jìn)行正常的溝通。 第二部分 市場活動管理及策劃
一、市場生動化管理
市場生動化，是指通過有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營造、商品陳列等手段使企業(yè)的產(chǎn)品在末端通路即銷售點更加能吸引消費者光臨，刺激消費者的購買欲望，最終促成消費者購買，實現(xiàn)整體銷售的迅速提升。
1、市場生動化管理原則
1）創(chuàng)造購買環(huán)境。創(chuàng)造性的產(chǎn)品和市場廣告的格式與位置，將直接刺激購買欲望。
2）改善賣場形象。我們的廣告把我們的產(chǎn)品的最新信息告知公眾，信息的新鮮與準(zhǔn)確以及別具一格的陳列將使賣場不同于它的競爭對手。
3）增加銷售和利潤。這是我們銷售工作的最終目標(biāo)。
2、市場生動化管理流程
3、市場生動化管理的一般技巧
陳列商品的循環(huán)：要切合整體運營工作的目標(biāo)和要求，保持陳列的新鮮感和時令性。
陳列商品的擺放：按品種系列安排，依分銷重點依次擺放，每個品種的陳列面不低于6個，陳列產(chǎn)品禁止缺貨，所有陳列產(chǎn)品商標(biāo)一致面向消費者。
正確使用現(xiàn)場展示工具：陳列產(chǎn)品與展示工具應(yīng)充分配合，新展示工具應(yīng)用于樣品上。
明顯的價格標(biāo)識：價格標(biāo)識應(yīng)準(zhǔn)確、統(tǒng)一；所有陳列品種均應(yīng)有價格標(biāo)識，標(biāo)識上應(yīng)標(biāo)明產(chǎn)品名、價格、產(chǎn)地、規(guī)格等（產(chǎn)品名---xx，價格------x元，企業(yè)名稱----xx有限公司出品，規(guī)格-------）。
產(chǎn)品及場地的清潔：任何時候都應(yīng)該保持產(chǎn)品及陳列貨架的清潔，防止灰塵及污漬。避免影響銷售。
存貨管理：恰當(dāng)?shù)拇尕泴⒎乐姑撲N、維持分銷并直接影響現(xiàn)場的消費心理。
正確使用POP廣告：POP廣告應(yīng)置于店內(nèi)合理擺放的顯著位置，不可被其他物品擋住，插卡、海報與貼紙應(yīng)接近水平視線；不可過高或過低；產(chǎn)品應(yīng)保持格調(diào)和訴求方面的統(tǒng)一性，及時更換受損和過時廣告產(chǎn)品。
店內(nèi)陳列位置：與店方人員保持良好的客情關(guān)系，力求顯著的產(chǎn)品陳列位置。
市場生動化管理的檢查要點
產(chǎn)品必須陳列于消費者剛?cè)氲陼r所能看到的最佳位置；
主推產(chǎn)品及暢銷新品必須占所有陳列空間70%的陳列面積；
家店等產(chǎn)品樣品必須除去外包裝后陳列；
每次拜訪零售店時必須清理更換損失的產(chǎn)品及演示材料、POP;
所有陳列產(chǎn)品必須有清楚的價格標(biāo)識；
及時補充新產(chǎn)品，新產(chǎn)品的補充要遵守先進(jìn)先出的原則；撤換淘汰舊樣品；
保持產(chǎn)品陳列及展示工具的清潔；
產(chǎn)品必須集中陳列；
產(chǎn)品標(biāo)識、產(chǎn)品及宣傳畫等不能被其他圖案或物品遮蓋或包圍
POP及其他展品不能遮蓋住產(chǎn)品
4、市場生動化在產(chǎn)品不同階段的特點
1） 導(dǎo)入期
特點：產(chǎn)品能夠上柜或擺放整齊是最基本的要求，注重產(chǎn)品的可見度
目的：吸引消費者的注意力，以良好形象引起廣泛興趣
2） 成長期
特點：隨著市場競爭的激烈，對生動化管理的要求也逐漸提高。此時應(yīng)加強商品循環(huán)，商品及場地的清潔，正確適當(dāng)?shù)卦囉脧V告，必要時可增派理貨員駐店。
目的：以市場生動化演示帶動銷售，加強產(chǎn)品的視覺沖擊力
3） 成熟期
特點：更注重市場生動化的豐富性與新穎性，注重使用現(xiàn)場展示工具，注重占有更重要的陳列位置
目的：展示品牌豐富形象，促進(jìn)銷售持續(xù)增長
二、市場推廣管理
市場推廣管理的主要內(nèi)容
各分公司/辦事處經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)區(qū)域性促銷活動。辦事處開展區(qū)域性廣告等促銷活動應(yīng)預(yù)約提出方案，呈報銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場部批準(zhǔn)后方可組織實施。
為節(jié)約成本，各分公司/辦事處促銷活動需要的傳單、招貼畫、POP廣告，綬帶、橫幅等可由市場部統(tǒng)一制作。
廣告平面設(shè)計、文案、腳本（電視片）由營銷總部統(tǒng)一制作。
全國性展銷、展覽會，由公司統(tǒng)一組織有關(guān)部門、辦事處參加，費用納入全年公司促銷預(yù)算中。
對于邀請零售商或批發(fā)商參加的展銷、展覽會，其費用屆時由公司、辦事處及零售商（或經(jīng)銷商）具體協(xié)商解決。
公司舉辦的展銷會、新聞會等納入全年促銷計劃，由市場部提交方案，營銷總監(jiān)審核，市場部具體實施。
區(qū)域性展銷、展覽會，原則上由辦事處自行組織。市場部應(yīng)協(xié)助營銷往總監(jiān)審查其方案，并對結(jié)果進(jìn)行分析。
對零售商的統(tǒng)一標(biāo)識及賣場布置，由市場部提出設(shè)計方案，市場部組織有關(guān)人員審定，銷售部、辦事處負(fù)責(zé)執(zhí)行。
為鼓勵零售商或批發(fā)商的積極性，公司建立相應(yīng)的獎勵制度，并在協(xié)議中具體體現(xiàn)。激勵機制應(yīng)在營銷總監(jiān)的主持下，由市場部擬定，銷售部會同公司審核。
市場推廣管理產(chǎn)品不同階段的特點。
導(dǎo)入期：早期就應(yīng)嚴(yán)格管理，規(guī)范管理，以避免不必要的資源浪費
成長期：應(yīng)注重標(biāo)識的規(guī)范和統(tǒng)一，企業(yè)推廣的步調(diào)應(yīng)保持一致，努力保持對外統(tǒng)一形象，注意推廣與銷售之間的關(guān)系。
成熟期：保持并開拓器樂的形象，推廣工作不斷推陳出新，并努力電動零售商及批發(fā)商的積極性，注意推廣與銷售之間的關(guān)系。
銷售部門在市場推廣工作中承擔(dān)著市場第一線的執(zhí)行和市場反饋第一手資料的收集整理、統(tǒng)計分析和建議上報工作，是一個極其關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。
三、新產(chǎn)品上市廣告策劃
產(chǎn)品生命周期是一種產(chǎn)品在市場上誕生、成長、發(fā)展、衰亡的動態(tài)過程。在一種產(chǎn)品生命周期的不同階段，企業(yè)要多次修訂其經(jīng)營戰(zhàn)略及策略，廣告戰(zhàn)略及策略也隨之變化，因為產(chǎn)品時刻經(jīng)歷著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化、競爭對手的變化、消費者消費需求與興趣點的發(fā)展變化，企業(yè)都希望盡可能延長產(chǎn)品生命，擴大利潤，所以，只有根據(jù)此類產(chǎn)品不同生命周期的市場特點制定相應(yīng)的廣告策略，才能在變化中取得優(yōu)勢，獲得利潤。一些國內(nèi)消費品企業(yè)對產(chǎn)品生命周期概念模糊，甚至將一種產(chǎn)品的市場生命周期與自身品牌產(chǎn)品生命周期相混淆；在產(chǎn)品的市場運作方面更是分不清哪個階段該用什么策略，以適應(yīng)此種產(chǎn)品市場不同生命周期的變化。
新品上市期是指某單一品牌產(chǎn)品的入市期，是該品牌產(chǎn)品生命周期的第一階段。但在此時，此類產(chǎn)品的整體市場上，可能處于產(chǎn)品生命周期的任何一個階段。廣告策劃應(yīng)配合企業(yè)銷售策略，盡快打開市場局面，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，實現(xiàn)企業(yè)利潤的增長，盡量縮短導(dǎo)入市場的時間，協(xié)助企業(yè)順利進(jìn)入成長期。新品能否迅速轉(zhuǎn)入自身的成長期，對于該品牌產(chǎn)品的成敗至關(guān)重要，所以需要企業(yè)以適應(yīng)此種產(chǎn)品市場生命周期所處階段的特點的廣告策略，將新產(chǎn)品導(dǎo)入市場。
單一品牌新產(chǎn)品上市期特點
產(chǎn)品鋪貨低
該品牌認(rèn)知度低
營銷網(wǎng)絡(luò)尚待營建
若此時正值此種產(chǎn)品的導(dǎo)入期，市場認(rèn)知度很低，消費者從認(rèn)知到試用到接受再到擴散需要一個過程。往往產(chǎn)品越新穎，技術(shù)含量越高，這個時期經(jīng)歷的時間越長。
單一品牌新產(chǎn)品整體市場生命周期特點
1、導(dǎo)入期：
產(chǎn)品普及率低，銷量低，銷售增長慢
市場認(rèn)知度低
基本需求有待開發(fā)
市場鋪貨低
市場競爭不激烈
2、成長期：
產(chǎn)物品市場認(rèn)知度提升直至普及
市場選擇性需求與潛在需求迅速擴大
整體市場銷售量迅速提高，產(chǎn)品利潤上升
市場競爭日趨激烈
3、成熟期
產(chǎn)品被市場普遍認(rèn)知
市場需求趨于穩(wěn)定
整體市場銷售量穩(wěn)定
產(chǎn)品差異化加強，市場更細(xì)分
市場競爭達(dá)到最激烈
根據(jù)新品上市所處的不同階段，相應(yīng)的廣告策劃重點說明
1、導(dǎo)入期
目標(biāo)：廣而告之
目的：培育市場，啟發(fā)基本需求
策略重點：強調(diào)產(chǎn)品功效方面的優(yōu)勢特點，以培育市場認(rèn)知為主
2、成長期：
目標(biāo)：創(chuàng)建品牌
目的：提高品牌知名度，開拓市場
策略重點：定位鮮明，以品牌訴求為主，用樹立品牌形象來帶動產(chǎn)品
3、成熟期
目標(biāo)：創(chuàng)獨特品牌
目的：提高品牌知名度，爭奪市場
策略重點：定位獨到，品牌個性獨特，強調(diào)差別化、多樣化
四、通路推廣的廣告策略
消費者與通路成員是企業(yè)主要的廣告對象，企業(yè)無論對誰做廣告，都要直接或間接地對通路的廣告支持。企業(yè)通過對消費者的廣告可以直接吸引消費者，拉動市場需求，促進(jìn)銷量提升。企業(yè)通過對通路成員的廣告可以有效地推動銷售，拓展市場，擴大市場份額。對通路的廣告推廣是“拉力”作用在通路中的運用與顯現(xiàn)，是企業(yè)通常用來告知通路、吸引注意、提高銷量、鞏固通路合作關(guān)系，更好地服務(wù)與支持品牌及產(chǎn)品的重要推廣方法之一。
一些企業(yè)為產(chǎn)品銷路不暢而躊躇，原因不一定是產(chǎn)品不好和消費者不認(rèn)同，還有可能是因為通路推廣力度不夠、手段不得法而影響了通路的合作信心與積極性。所以，加強通路中的拉力運作，掌握合理的通路推廣方法是十分必要的。
在通路推廣廣告策劃時，要考慮產(chǎn)品的不同生命周期特點、不同階段的品牌市場價值、不同的銷售季節(jié)變化、不同通路成員的利益驅(qū)動點、不同的銷售目標(biāo)等先決條件。因為，在上述不同情況下，通路推廣廣告的目標(biāo)與作用是不同的。所以，只有在明確廣告目標(biāo)的基礎(chǔ)上安排相應(yīng)的、有針對性的廣告策略，才能充分激發(fā)通路成員的信心，取得通路的合作與支持。
單一品牌產(chǎn)品生命周期
1、上市期
廣告核心目標(biāo)：認(rèn)知與開拓
廣告的目的與作用：促進(jìn)通路認(rèn)知與理解，引發(fā)通路興趣，達(dá)成進(jìn)貨，迅速實現(xiàn)鋪貨
廣告策略：
1） 教育通路，用適當(dāng)?shù)拿襟w向通路傳達(dá)產(chǎn)品優(yōu)勢信息，強化產(chǎn)品基本利益；介紹企業(yè)綜合實力；有關(guān)企業(yè)對通路得優(yōu)惠供貨政策、服務(wù)帆板方式及推廣支持等信息。
2） 強調(diào)企業(yè)所提供的通路政策利益空間較大，以吸引分銷商嘗試銷售。
3） 配合末端零售商做消費者嘗試促銷及生動化展示；配合末端的促銷活動
4） 做全方位的媒體廣告；對末端零售商進(jìn)行直接的獎勵促銷。
2、成長期
廣告核心目標(biāo)：鞏固與發(fā)展
廣告的目的與作用：大力開拓分銷商網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)固已有分銷商，刺激其進(jìn)貨并鼓勵其提高銷售量，培養(yǎng)通路成員的信心與支持
廣告策略：
1）樹立產(chǎn)品品牌，強調(diào)由于產(chǎn)品的特色與品牌的市場價值而給分銷商帶來的利益。
2）大力宣傳企業(yè)對通路成員優(yōu)惠而靈活的促銷政策，如各種形式的價格折扣、折讓、免費商品、末端促銷、推廣補貼等。
3）配合末端零售商做促銷及生動化展示，配合其他經(jīng)銷商的推廣宣傳在專業(yè)性、行業(yè)性、及權(quán)威媒體上刊播專題性文章，或制造有關(guān)產(chǎn)品與企業(yè)正面效應(yīng)的新聞來增強通路信心。
4）在淡旺季交替期間，配合促銷活動做好通路關(guān)系維護(hù)與廣告宣傳。
3、成熟期
廣告核心目標(biāo)：維護(hù)與穩(wěn)定
廣告的目的與作用：調(diào)整通路網(wǎng)絡(luò)，加強通路控制，鞏固維持通路與企業(yè)的合作關(guān)系
廣告策略：
1）樹立企業(yè)品牌，強化企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌深遠(yuǎn)的文化理念，通過各種形式的公關(guān)廣告與形象廣告鞏固通路信心。
2）強調(diào)企業(yè)實力與信譽及給分銷商帶來的不僅是銷售的既得利益，而是一種誠信和保障，獨一無二的支持與服務(wù)。
3）配合末端零售商做消費者促銷及生動化展示；配合末端的促銷活動做全方位的媒體廣告。
4）配合淡旺季交替期間產(chǎn)品的銷售做廣告宣傳。
5）廣告策劃嚴(yán)密注意競爭品牌推廣行為。
五、促銷活動的廣告策略
促銷從廣義上講，是指企業(yè)根據(jù)市場狀況與自身條件，通過整體規(guī)劃，在一定時期（通常是一年），制定能夠促進(jìn)產(chǎn)品銷售的各項市場溝通手段的比例設(shè)置、形式設(shè)計與方式選擇。旨在運用各種溝通手段、方式向通路或消費者傳遞產(chǎn)品（服務(wù)）與企業(yè)信息，實現(xiàn)雙向溝通，使通路與消費者對企業(yè)及產(chǎn)品產(chǎn)生興趣、好感與信任，進(jìn)而做出購買決策。所以說，凡是可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式與手段都可以成為促銷途徑。主要包括：產(chǎn)品宣傳、銷售促進(jìn)、人員推銷與公關(guān)宣傳。但我們這里所說的促銷活動是指多數(shù)屬于短期性刺激消費者或通路成員較迅速、大量地達(dá)成購買產(chǎn)品或服務(wù)的具體活動與舉措，由于這種方式能為購買行為提供“催化劑”，產(chǎn)生強烈的短期效果，使得企業(yè)通常將它作為年度中刺激銷售增長的重要手段。
為將有關(guān)促銷活動的信息傳達(dá)給消費者或通路，引起消費者或通路地注意與興趣，需要廣告宣傳配合，以保證促銷活動達(dá)到預(yù)期的效果。
針對不同對象的促銷活動廣告策劃。
促銷活動的基本原理是運用“推”與“拉”兩種力量的有機結(jié)合來作用于目標(biāo)市場。促銷活動廣告是服務(wù)于促銷活動的推廣手段，必須根據(jù)促銷活動的對象、目的的不同來確定廣告的目標(biāo)、職能與策略。
針對不同時機的促銷活動廣告策劃
促銷活動的廣告策劃除了必須配合促銷活動對象之外，還要把握促銷活動的時機這個關(guān)鍵點，明確廣告的目標(biāo)，明確促銷廣告不同于產(chǎn)品廣告的生命周期、銷售季節(jié)、產(chǎn)品屬性、競品策略等作相應(yīng)的調(diào)整和改變。見下表。
六、企業(yè)形象宣傳廣告策劃
企業(yè)形象廣告是以塑造企業(yè)形象為目的而展開的，無論廣告訴求內(nèi)容、表現(xiàn)方式、媒體運用手段等都是著力強調(diào)企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、規(guī)模、資金、信譽、人才、市場地位等軟硬件資源的全方位綜合競爭實力，以及企業(yè)先進(jìn)的理念、價值觀、文化內(nèi)涵、對社會的責(zé)任感等觀念取向，來迎合并感染主流的社會價值觀與消費者及通路成員的心理與經(jīng)濟(jì)價值的需求。
企業(yè)形象廣告是樹立企業(yè)品牌、維護(hù)企業(yè)長遠(yuǎn)利益、并同時帶動已樹立的產(chǎn)品品牌、推動企業(yè)當(dāng)前利益相結(jié)合的一種具有長遠(yuǎn)戰(zhàn)略性的廣告推廣活動。
企業(yè)形象宣傳廣告的類型。
從企業(yè)不同的宣傳目的來看，企業(yè)形象廣告的主題、立意、宣傳側(cè)重有所區(qū)別，以下介紹幾種企業(yè)形象宣傳的廣告類型。
企業(yè)形象宣傳廣告的手段運用
根據(jù)不同的企業(yè)形象廣告目標(biāo)、主題和立意，應(yīng)采取相應(yīng)的廣告手段，利用或制造適宜的由頭與事件，使企業(yè)的宣傳效果事半功倍。
常用的企業(yè)形象宣傳手段有以下十種
·聲勢廣告：利用重大事件、大型活動大造社會聲勢，以其浩大的聲勢展示企業(yè)的能力，以及企業(yè)在公眾面前的品牌與形象（如：慶典、贊助大型文體活動）
·記事廣告：新聞性廣告，利用新聞媒介將企業(yè)整體發(fā)展或某些系列事件整理匯總，以專欄或?qū)ｎ}的形式推出，以體現(xiàn)企業(yè)的正面社會形象。
·祝賀廣告：利用節(jié)假日或社會所關(guān)注的喜慶事件向社會表示祝賀（如:行業(yè)慶典、重大組織成立等。
·公益廣告：以支持社會公益事業(yè)，展示其企業(yè)關(guān)注社會、回報社會的高度責(zé)任感來體現(xiàn)企業(yè)的博愛與人情味，拉近與公眾的距離；增加新和感與美譽度
·致謝廣告：用生產(chǎn)量或銷售量達(dá)到一定數(shù)量，感謝消費者支持與厚愛為由頭，來宣傳企業(yè)品牌
·歉意廣告：在企業(yè)出現(xiàn)失誤被公眾所指責(zé)的時候，向公眾表示歉意、澄清事實、提出補救方法、展示改進(jìn)情況、消除負(fù)面影響的廣告。
·響應(yīng)廣告：以響應(yīng)社會重大事件與關(guān)注熱點，展示企業(yè)的社會責(zé)任。
·倡議廣告：以企業(yè)的名義率先發(fā)起具有重大社會影響力的活動，以展示企業(yè)敏銳的眼光與獨到的魄力。
·形象識別廣告：即VI系統(tǒng)的展示與運用，以強化外圍對企業(yè)的視覺形象識別及記憶，樹立企業(yè)規(guī)范化形象。
·行為識別廣告：即BI系統(tǒng)的對外宣傳，以強化外圍對企業(yè)的行為規(guī)范識別及記憶，樹立企業(yè)規(guī)范化形象，增強信賴感。
企業(yè)形象宣傳廣告策劃說明
目前，國內(nèi)一些企業(yè)在做企業(yè)形象廣告策劃時，推廣行為認(rèn)識不清，將企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌混為一談；推廣元素混淆，造成企業(yè)產(chǎn)品導(dǎo)入與成長期推廣定位偏差，在產(chǎn)品未被市場接受，產(chǎn)品品牌市場基礎(chǔ)尚未建立時過早利用企業(yè)品牌宣傳拉動產(chǎn)品品牌；還出現(xiàn)CIS功能至上論，認(rèn)為導(dǎo)入CIS能化腐朽為神奇，一味模仿他人，在不適宜的時候推廣企業(yè)形象。以上現(xiàn)象，分散了企業(yè)有限的推廣資源，造成企業(yè)不必要的資源浪費，效果適得其反。
首先，無鋪創(chuàng)業(yè)適合那些依靠專業(yè)技能而不依賴貨物流通的行業(yè)。要是搞餐飲、服裝等行業(yè)，恐怕沒有個門面是不行的。
其次，無鋪創(chuàng)業(yè)者要有客源，必須有主動出擊的攻勢，不像有鋪者那樣可以坐等生意上門，沒有比較良好的人脈焊接能力者恐無法勝任。
適合無鋪創(chuàng)業(yè)，主要形式有以下4種：
網(wǎng)上開店
這是最通用的無鋪創(chuàng)業(yè)形式，創(chuàng)業(yè)者在網(wǎng)上銷售商品，雖需要支付一定的網(wǎng)上注冊費，但大大低于有形店鋪的租金。網(wǎng)上開店對創(chuàng)業(yè)者專業(yè)背景的要求不高，但需要其有一定的進(jìn)貨渠道和營銷能力。目前，網(wǎng)上開店主要有直銷和代銷兩種方式，經(jīng)營商品以禮品、藝術(shù)品、化妝品、電子產(chǎn)品、二手用品為主。
私人顧問
創(chuàng)業(yè)者憑借一技之長，成為顧客的私人顧問，提供上門服務(wù)。這種創(chuàng)業(yè)方式在歐美國家非常流行，在國內(nèi)，隨著人們生活水平的日益提高，對私人服務(wù)的需求正不斷看漲。私人顧問主要有以下幾大服務(wù)方向：
私人美容顧問。利用婚慶、宴會、派對等商機，為顧客提供一對一的美容服務(wù)，包括皮膚保養(yǎng)、服飾搭配、形象設(shè)計、時尚資訊等。
私人健康顧問。如私人心理顧問、私人牙醫(yī)、私人減肥顧問、私人食療顧問等。隨著人們健康意識的增強，私人保健服務(wù)領(lǐng)域蘊藏著巨大商機。
私人理財顧問。針對顧客的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、收入狀況及投資需求，度身定制理財方案或提供投資組合專業(yè)建議。調(diào)查顯示，在北京、上海、廣州等大城市，70%以上的職業(yè)人士有理財服務(wù)需求。
私人法律顧問。為顧客購房置業(yè)、經(jīng)商投資或子女出國留學(xué)等提供咨詢服務(wù)。據(jù)了解，該服務(wù)收費較高，一般按年支付，價格多在1000元至1萬元不等。
個人工作室
個人工作室一般有3種類型：1.創(chuàng)意類，以創(chuàng)意設(shè)想或才藝展示為主，如撰稿、音樂創(chuàng)作、攝影、繪畫等；2.技術(shù)類，主要提供技術(shù)服務(wù)，如軟件設(shè)計、網(wǎng)頁設(shè)計、系統(tǒng)維護(hù)、翻譯等；3.咨詢類，提供企劃、公關(guān)等咨詢服務(wù)。
關(guān)鍵詞：高職教材；思路；特色
目前，人才市場上高職營銷專業(yè)畢業(yè)生求職屢屢受挫，究其原因就在于學(xué)生在系統(tǒng)學(xué)習(xí)了《市場營銷學(xué)》理論之后，卻很難寫出完整、切實可行的營銷方案，學(xué)生只會紙上談兵。這一現(xiàn)象反映了營銷學(xué)理論知識與具體方案策劃、實施操作之間的脫節(jié)。因此，為了就業(yè)的需要，近幾年來，高職市場營銷專業(yè)增設(shè)了一門必修課程——《營銷策劃》，它是實際工作中應(yīng)用《市場營銷學(xué)》理論最多的一個環(huán)節(jié)，能夠讓學(xué)生真正掌握撰寫營銷方案、企劃書的能力。
教材是教師傳授知識的載體，是學(xué)生學(xué)習(xí)知識的依據(jù)。我國高職教育起步時間較晚，《營銷策劃》課程的設(shè)置更是剛剛開始，這些不利因素導(dǎo)致教材的編寫跟不上高職教育實踐的發(fā)展，明顯落后于實際需要。因此，編寫具有高職特色的符合高職專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的《營銷策劃》教材就成為高職院校營銷專業(yè)教師迫在眉睫的責(zé)任。我院擬與上海財經(jīng)大學(xué)出版社合作編寫高職院校專用的《營銷策劃》教材，現(xiàn)將編寫思路闡述如下：
現(xiàn)有高職《營銷策劃》教材存在的問題
市場上《營銷策劃》教材種類很少，適合高職教育的教材更是少之又少。雖然一些新編的高職高專學(xué)生專用教材已經(jīng)脫離了大專（甚至本科）教材的藍(lán)本，形式上大體接近高職教材的要求，增加了“實訓(xùn)”的內(nèi)容，減少了部分理論內(nèi)容，但距離真正有助于學(xué)生掌握技能的要求還存在著很大差距：
教材編寫者對高職教育的研究不夠深入絕大多數(shù)版本高職《營銷策劃》教材的主編者都是本科院校的教授，他們是否能夠完全“理解”高職教育的思想、觀念以及培養(yǎng)目標(biāo)和人才培養(yǎng)模式，不得而知。主編者的思想將會決定整本教材的編寫基調(diào)，有什么樣的“理解”就會有什么樣的教材編寫思路。所謂“術(shù)業(yè)有專攻”，對高職教育知之甚少的“專家”又如何能夠統(tǒng)帥優(yōu)秀高職教材的編寫呢？在這些“重理論、重基礎(chǔ)”的專家思想指導(dǎo)下編寫出來的教材必定難以完全跳出傳統(tǒng)本科教材的框架。這點在筆者所在高職院校所選用的某大學(xué)出版社編寫的教材上就可見一斑。其主編為本科院校的營銷學(xué)教授，該教材除了在第一章添加了部分有關(guān)策劃理論的內(nèi)容外，其余內(nèi)容都是《市場營銷學(xué)》的翻版，學(xué)生看到教材的第一反應(yīng)就是“還要學(xué)營銷學(xué)啊？”教師面對這樣一本缺乏新意和參考價值的教材無從用起。
高職教育特色不明顯高職教材應(yīng)以市場需求、企業(yè)、行業(yè)的需求以及教學(xué)、課程動態(tài)為導(dǎo)向，以職業(yè)能力和職業(yè)道德素質(zhì)的培養(yǎng)為本位，注重理論知識傳授與職業(yè)能力培養(yǎng)相互協(xié)調(diào)，既要傳授“必需、夠用”的理論知識，又要培養(yǎng)“能說、會做”的職業(yè)能力?！稜I銷策劃》教材編寫的內(nèi)容應(yīng)考慮“營銷策劃人員”職業(yè)崗位的現(xiàn)實需要，使學(xué)生具備崗位操作能力。人才市場對營銷策劃人員的要求是既要會“說”——善于溝通交流，又要會“做”——善于策劃營銷方案，還要會“寫”——撰寫策劃活動方案，但現(xiàn)行教材普遍強調(diào)基礎(chǔ)而對技術(shù)應(yīng)用知識關(guān)注不夠。比如對如何運用營銷學(xué)知識解決實際問題，并將其做成有效的具體方案，以及如何清晰地傳遞、溝通等方面的內(nèi)容就很少涉及。結(jié)果造成學(xué)生動手能力差，絕大部分營銷專業(yè)畢業(yè)生無法真正從事營銷工作而僅僅充當(dāng)推銷員的角色，未能體現(xiàn)高職人才“技術(shù)應(yīng)用型”這一人才目標(biāo)。
教材內(nèi)容缺乏與相關(guān)課程之間的協(xié)調(diào)規(guī)劃，一味追求教材內(nèi)容體系的完整性一是與相關(guān)課程之間內(nèi)容重復(fù)過多，如與《市場營銷學(xué)》之間至少有60％以上的內(nèi)容雷同，沒有實質(zhì)性的差別，使得學(xué)生認(rèn)為只要了解市場營銷就等于學(xué)會了策劃，以致降低對課程的重視。二是教材內(nèi)容缺乏針對性，過于寬泛，對技能性內(nèi)容安排太少，造成教師難教，學(xué)生難學(xué)的局面。比如渠道策劃部分內(nèi)容，只簡單介紹了渠道概述、渠道商設(shè)計策劃、渠道管理等幾個部分，缺乏創(chuàng)新。另外，依然沒有涉及如何撰寫渠道具體類型的策劃方案（如制、特許經(jīng)營等），而這些又恰恰是企業(yè)操作中必不可少的環(huán)節(jié)。
教材編寫的思路框架與結(jié)構(gòu)
新編教材結(jié)構(gòu)（見圖1），可分為三大模塊：策劃理論模塊、營銷方案策劃實務(wù)模塊和綜合實訓(xùn)（仿真訓(xùn)練）模塊。營銷方案策劃實務(wù)模塊按照營銷策劃方案內(nèi)容的構(gòu)成可以分為環(huán)境分析模塊和方案設(shè)計模塊，其中方案設(shè)計模塊包含了產(chǎn)品及價格策劃模塊、營銷網(wǎng)絡(luò)策劃模塊、促銷策劃模塊以及整合營銷策劃模塊；綜合實訓(xùn)模塊則根據(jù)營銷策劃人員實際工作流程劃分為方案策劃訓(xùn)練模塊和方案演示講解實施訓(xùn)練模塊。營銷方案策劃實務(wù)模塊中每一子模塊對應(yīng)若干擬培養(yǎng)的策劃工作能力（見圖2），將抽象的策劃理論細(xì)化為具體的能力，體現(xiàn)了高職教育的特點。
圖1 教材編寫思路框架
圖2 教材模塊與培養(yǎng)能力對應(yīng)關(guān)系
不同模塊對應(yīng)不同的章節(jié)：模塊一對應(yīng)第一、二章（策劃理論概述、營銷策劃導(dǎo)論）；模塊二對應(yīng)第三、四、五、六、七、八章（環(huán)境分析策劃、產(chǎn)品及價格策劃、營銷網(wǎng)絡(luò)策劃、物流系統(tǒng)能力策劃、公關(guān)促銷策劃、廣告策劃、銷售促進(jìn)策劃、整合營銷策劃）；模塊三對應(yīng)第九、十章（營銷方案策劃綜合實訓(xùn)、方案演示實施模擬實訓(xùn)）。
教材編寫特色分析
教材編寫符合高職教育要求，體現(xiàn)“理論夠用、突出實踐”的原則在內(nèi)容的編排上，淡化了學(xué)科性，克服理論偏多、偏深的弊端，注重理論在具體運用中的要點、方法和技術(shù)操作，通過實際范例的配合，逐層分析、總結(jié)，使學(xué)生在模仿中掌握策劃要領(lǐng)、操作程序、技能要點，章節(jié)后的模擬訓(xùn)練給學(xué)生充分的發(fā)揮空間，借以培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造思維與創(chuàng)新能力。
在內(nèi)容的側(cè)重點上，突出實踐操作，將教材內(nèi)容與工作崗位對專業(yè)人才的知識要求、技能要求結(jié)合起來，將范例教學(xué)提升到重要位置，構(gòu)建“理論”——“范例（模仿）”——“實訓(xùn)（仿真訓(xùn)練）”三位一體的教材組織結(jié)構(gòu)（見圖1）。
教材內(nèi)容創(chuàng)新教材一方面反映了知識更新和營銷理論、策劃實踐發(fā)展的最新動態(tài)，將新的操作技術(shù)、策劃精髓、最近發(fā)生的策劃實例反映到教材中，體現(xiàn)了高職教育專業(yè)設(shè)置緊密聯(lián)系營銷策劃工作的實際要求。以往的教材普遍存在案例陳舊，案例選擇脫離學(xué)生所處市場環(huán)境，學(xué)生無法理解案例中體現(xiàn)的經(jīng)驗等弊端。鑒于此，《營銷策劃》教材中所選取的案例或策劃書范例基本上取材于國內(nèi)知名企業(yè)的情況和資料，有些案例甚至就發(fā)生在學(xué)生身邊。地域上的無界性與情感習(xí)慣上的可接近性增加了教材的親切感，其內(nèi)容更易于被學(xué)生理解與接受；另一方面，教材內(nèi)容盡量精簡，避免沖突與重復(fù)?！稜I銷策劃》是市場營銷專業(yè)11門專業(yè)必修課程中的一門，一般安排在最后一個學(xué)期開設(shè)，這就涉及與前面開設(shè)的課程內(nèi)容銜接問題。如市場調(diào)研策劃部分，不論是調(diào)查問卷的設(shè)計、調(diào)研方案的策劃還是調(diào)研報告的撰寫均在《市場調(diào)研》課程中作了詳細(xì)的介紹，在本教材中則不再重復(fù)；策劃理論依據(jù)來自之前開設(shè)的《市場營銷學(xué)》原理，因此，本教材在涉及理論的部分只作了簡單概述，力求盡量節(jié)省篇幅以增加實踐操作內(nèi)容。
教材結(jié)構(gòu)合理，“模塊式”編寫模式思路獨特“模塊式”教材編寫方式有助于“項目教學(xué)法”的實施。在實際策劃工作中，每一個策劃方案都被稱為一個項目，由參與策劃的工作人員共同完成。對照工作程序，建議在教學(xué)中引入“項目教學(xué)”的概念。如將市場分析模塊作為一個大項目，為后面的營銷活動策劃模塊奠定基礎(chǔ)。任何策劃方案都由兩部分組成：市場環(huán)境分析與具體方案策劃；具體營銷方案策劃為另一大項目，它將項目細(xì)化為子項目，內(nèi)容比較廣泛，類似于“軟件包”，打開一個“軟件包”解決一個問題，獲得一種能力。從圖1和圖2中可以清晰地看到“項目”與“軟件包”以及每一個“軟件包”所解決“能力”之間的關(guān)系。例如方案設(shè)計模塊包含了“產(chǎn)品價格策劃”、“營銷網(wǎng)絡(luò)策劃”、“促銷策劃”、“整合營銷策劃”四個子項目，“營銷網(wǎng)絡(luò)策劃”下屬四個“軟件包”：“網(wǎng)絡(luò)策劃”、“連鎖網(wǎng)絡(luò)策劃”、“特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)策劃”、“物流系統(tǒng)策劃”，這四個“軟件包”分別解決“網(wǎng)絡(luò)方案策劃與撰寫能力”、“物流系統(tǒng)策劃與方案撰寫能力”等四個能力的問題。
創(chuàng)新關(guān)于案例的概念，引入“范例”輔助教學(xué)案例與范例是兩個不同的概念：案例從第三者的角度運用相關(guān)理論知識與實際經(jīng)驗，對發(fā)生了的營銷素材進(jìn)行剖析研究，揭示各種現(xiàn)象之間的內(nèi)在聯(lián)系與本質(zhì)，加深學(xué)生對如何在實際中運用理論的理解，使他們尋求有效的手段、方法和技巧解決實際問題；范例則從當(dāng)事人的角度描述整個策劃過程，展示當(dāng)事人策劃方案的樣件，為學(xué)生提供一個可以模仿的藍(lán)本。職業(yè)教育類似企業(yè)中師傅帶徒弟的教育方式——手把手教會徒弟使用各種工具，掌握各種技能，范例就起到了師傅的作用。一位策劃界的前輩曾經(jīng)說過“一個優(yōu)秀的策劃人員都是從模仿開始的?！奔茨軌?qū)鴥?nèi)外企業(yè)、甚至競爭對手的一些好點子加以創(chuàng)新，使其為我所用，并且在此基礎(chǔ)上尋找創(chuàng)新的靈感、開發(fā)獨特的創(chuàng)意。如果學(xué)生連模仿都沒有學(xué)會，又何談創(chuàng)新呢？
教材體系的立體化伴隨著現(xiàn)代教育觀念的轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)的對教材的理解方式受到了質(zhì)疑。現(xiàn)代意義上的教材應(yīng)該是多種教材的組合，除教科書外，還應(yīng)包括教學(xué)指導(dǎo)書、學(xué)習(xí)指導(dǎo)書、習(xí)題集、實訓(xùn)指導(dǎo)書等?，F(xiàn)代意義上的教材應(yīng)該是多種媒體一體化的教學(xué)資源，既包括紙質(zhì)教材，也包括多媒體教材、視聽音像資料等。另外，還應(yīng)配合教材出版相應(yīng)的能夠提供電子課件、電子教案、教學(xué)指導(dǎo)、題庫、策劃素材庫等教學(xué)資源的并且能夠支持服務(wù)平臺的實訓(xùn)指導(dǎo)書及習(xí)題集。因此，本教材擬編寫成一套使用多種媒體的立體化教材，包括主媒體（文字教材）、強化媒體（影碟教材）、和輔助媒體（CAI課件）。其中文字教材包括紙質(zhì)教材、習(xí)題集及題庫、實訓(xùn)指導(dǎo)書等。影碟教材主要搜集一些好的范例組合成方案集，每個范例音像資料包括策劃過程現(xiàn)場實景資料片、方案文字性描述材料、多媒體演示文稿、實施過程資料片等，意在強化學(xué)習(xí)效果，更好地理解策劃內(nèi)容，讓學(xué)生得到更多的感性認(rèn)識。CAI課件是輔助媒體，其內(nèi)容模擬某一企業(yè)的運營過程，根據(jù)環(huán)境的變化，結(jié)合每一章的內(nèi)容，要求學(xué)生進(jìn)行模擬策劃、實施營銷方案，并且經(jīng)營該企業(yè)，期末時，每個學(xué)生都能夠看到自己一個學(xué)期的策劃成果，增強了他們的實踐操作能力。另外，通過這種交互式學(xué)習(xí)，也能夠加深學(xué)生對知識的理解，提高他們的學(xué)習(xí)興趣和效率。
參考文獻(xiàn)
[1]苗紅衛(wèi)，王傳永.高職教材建設(shè)從存在的問題及解決思路[J].中國成人教育，2004年，（8）.
[2]繆明聰.高職教育呼喚精品教材[J].交通職業(yè)教育，2005，（4）.