時(shí)間：2023-02-28 15:33:40
導(dǎo)語：在汽車銷售展廳經(jīng)理的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
年末汽車銷售工作計(jì)劃1
一、銷量指標(biāo)
帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷售計(jì)劃、目標(biāo)。
二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作
1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡。
2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。
每人負(fù)責(zé)的車輛必須在9點(diǎn)前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。
3、展廳前臺(tái)接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺(tái)值勤的責(zé)任。
隨時(shí)查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。
4、銷售人員的日常工作:,對于銷售人員的客戶級別定位和三表兩卡的回訪度進(jìn)行定期抽查,對銷售員的銷售流程進(jìn)行勘察.對銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào),如上牌時(shí)間和廠家出現(xiàn)的政策變動(dòng)等.隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。
每天下午下班前定時(shí)把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報(bào)給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。
三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作
1、對市場部發(fā)出來的市場活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào),如外出拍照片等。
2、在銷售人員不值班的情況下,可以溝通市場部進(jìn)行外出市場開拓,由市場部定點(diǎn),出外發(fā)單片。
四、掌握庫存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計(jì)劃
每天對于銷售人員的交車,資料交接,開票,做保險(xiǎn)等進(jìn)行盤查。下班前上報(bào)銷售經(jīng)理登記。對于時(shí)間過長車輛對銷售人員進(jìn)行通報(bào),重點(diǎn)銷售;配合銷售經(jīng)理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進(jìn)行建議。
五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃，并組織實(shí)施
由于現(xiàn)階段的合并，銷售員對于業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接影響銷售業(yè)績。下階段銷售員的知識(shí)培訓(xùn)是重中之重，除公司計(jì)劃培訓(xùn)項(xiàng)目外，暫時(shí)采用瑞風(fēng)、同悅兩兩互助形式，對于車型的價(jià)格、配置、競品車型、銷售話術(shù)等實(shí)行模擬對話，盡快熟悉車型。對于出現(xiàn)的問題在進(jìn)行針對性培訓(xùn)。
當(dāng)然，所有的計(jì)劃在此都是紙上談兵，俗話說，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計(jì)劃付諸于實(shí)踐中，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起，在情況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。
年末汽車銷售工作計(jì)劃2
電話銷售是現(xiàn)在主流的一種銷售方式，因?yàn)榇蟛糠止径疾幌矚g在上班時(shí)間，有上門銷售的人進(jìn)來，所以電話銷售得到了普及，而且越來越廣，從我做為一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生來說，找工作不是很容易，所以社會(huì)上那些電話銷售、保險(xiǎn)就成了我們的首要選擇，剛開始，我以為這份工作應(yīng)該很容易，只是打打電話而已，可是當(dāng)我真正從事這份工作時(shí)，我才了解到其中的不易和艱辛。
一、工作介紹
公司主要做的是農(nóng)產(chǎn)品資訊信息服務(wù)的，記得剛來這家公司時(shí)，發(fā)現(xiàn)它與別處的不同之處在于，公司規(guī)模大，有一百多人，辦公區(qū)域的面積也大，應(yīng)該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個(gè)部門組織，一個(gè)是電話營銷部，就是我所在的這個(gè)部門，大約有快一百人了，另一個(gè)是技術(shù)部，主要做的是信息，如：掌握國內(nèi)各大糧油期貸市場的價(jià)格信息，國外各地大豆、糧油的市場價(jià)格變動(dòng)，國內(nèi)各地市場價(jià)格信息等。
而我們主要負(fù)責(zé)的是，連系客戶，讓他辦理我們網(wǎng)站的會(huì)員，一年費(fèi)用是__元，我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)價(jià)和市場行情分析。一般的工作流程是，我們通過網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，撥打電話聯(lián)系負(fù)責(zé)人，向他推銷我們的服務(wù)，并且給他提供一個(gè)免費(fèi)的用戶賬號，并讓他試用一個(gè)星期。如果客戶滿意的話，雙方就進(jìn)行合作，他出錢辦理會(huì)員。
二、電話銷售工作內(nèi)容
剛開始工作時(shí)，我們這些新來的員工，會(huì)被分批集中到會(huì)議試開會(huì)，主要由人事部經(jīng)理給我們講解公司的一些制度，和獎(jiǎng)處罰決定，因?yàn)閯倎磉@家公司，所以我們都要先進(jìn)行一個(gè)星期的試用，如果合格的話，公司會(huì)與員工簽署一份一年期的勞動(dòng)合同。會(huì)議結(jié)束后，我們被安排到各個(gè)小組，就這樣，我正式開始了自己的電話銷售工作。
當(dāng)我進(jìn)入到小組以后，組長會(huì)發(fā)給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負(fù)責(zé)電話查詢的工作人員在網(wǎng)上搜集到的，然后，組長還會(huì)給我們一份對話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先問，“請問，您這是__公司嗎”。對方回答是的話，我們會(huì)介紹自己：“您好，我們是__有限公司的，主要是給您提供糧油咨詢信息服務(wù)的”。
對方有可能會(huì)繼續(xù)與我們通話，或直接拒絕，這份對話單上都做了說明，讓我們這些新人進(jìn)行參考。而第一天的工作就是，拿著這份用來參考的對話單，把電話表上的電話全打完，我精略看了一下，電話表上有大約100多個(gè)電話呢。而我的辦公桌上只有一部電話，我只好先把對話單看了個(gè)明白，然后，拿起電話表打出了第一個(gè)電話。電話接通時(shí)，難免有些緊張，嘴巴有些發(fā)抖，說話接接巴巴的，但好在我及時(shí)控制住了，把要說的話都和對方講了，但是和我預(yù)料的一樣，對方說他們公司目前不需要，很有禮貌的謝絕了我。
打完了第一個(gè)電話，我絕的有了些底氣，于是又照著電話表打了下去，這其中有的電話打不通，或者是空號，這種情況很多，或者就是電話號是別的公司的，估計(jì)是以前的公司不干了，網(wǎng)上的信息又沒有更新，這種情況也很多的，還有的就是對方客服人員接電話，可能她們經(jīng)常接這樣的電話吧，所以總是想法設(shè)法的敷衍你，把你打發(fā)掉，比如：他們說領(lǐng)導(dǎo)沒上班，或者經(jīng)理出差了，當(dāng)我說要找別的負(fù)責(zé)人時(shí)，她會(huì)說所有負(fù)責(zé)人都出差了，總之，就是想盡快的把你打發(fā)掉。還有的就是對方的負(fù)責(zé)人態(tài)度比較惡劣，我想，應(yīng)該是經(jīng)常接這樣的銷售電話，可是也不能用這種不好的態(tài)度對待我們呀，但是這種情況還是少的，因?yàn)榇蟛糠萁?jīng)理負(fù)責(zé)人還是很有素質(zhì)的，他們會(huì)比較友好的拒絕你，或者暫時(shí)先試用你的服務(wù)。
我們組長___對我說，每天要盡可能的多打電話，這樣潛在的客戶就能發(fā)掘出來，就會(huì)有收益了，她讓我把那些對產(chǎn)品感興趣的用戶名字單獨(dú)列出來，然后隔兩天在給對方回電話，進(jìn)行溝通，這樣會(huì)好一點(diǎn)。因?yàn)殡娫掍N售這個(gè)工作，有點(diǎn)像守株待兔，或者通俗的說就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運(yùn)氣成份也很重要，因?yàn)橛锌赡軐Ψ骄图毙枘愕漠a(chǎn)品服務(wù)，可就是找不到，這個(gè)時(shí)候，你一個(gè)電話打過去了，對方會(huì)十分興奮的和你合作，并且把錢給你匯過來，而對那些感興趣的客戶進(jìn)行反復(fù)溝通，他極有可能就心動(dòng)了，并且最終決定和你合作，當(dāng)然，電話銷售工作對于女孩子來說優(yōu)勢很大，因?yàn)榕⒆涌赡芨朴诤腿藴贤ǎ善涫悄欣习?，對方及時(shí)不做，也會(huì)很耐心的和你聊幾分鐘，說不定在這幾分鐘里，機(jī)會(huì)就來了。
同時(shí)，當(dāng)我們打的電話數(shù)量越多，潛在的機(jī)會(huì)也就越多，因?yàn)樵谏鐣?huì)上，有了一種產(chǎn)品，肯定就會(huì)有需要的人，只不過，你要把消息告訴他，這樣他才會(huì)決定是否購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)，所以我們每天都要打超過__個(gè)電話，工作強(qiáng)度非常大。
三、工作心得
每天來到公司后，我們都要從組長手里拿最新的電話單，在全天打超過__個(gè)電話，有時(shí)候會(huì)突然覺的好無聊，因?yàn)楦杏X電話單上的東西，很有點(diǎn)虛無縹緲的感覺，你不知道什么時(shí)候才能有客戶會(huì)與你合作，而這個(gè)時(shí)期也是最難渡過的時(shí)期，組長對我說，“今天工作不努力，明天努力找工作”，只有拼明的工作，才能在公司生存下來，并且為公司創(chuàng)造的利益，是啊，我想了想，組長說的很對，于是我就重新鼓舞起斗志來了，和客戶聊天、嘮家常，總之讓客戶對你有一種認(rèn)同感，放心感，安全感，只有這樣他才能相信你不是騙子，不是壞人，你只是一個(gè)和他合作的生意伙伴，一個(gè)值的信賴的好朋友，只有這樣才能得到出單，為公司創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，也為自己增加了收入。
通過一段時(shí)期的電話銷售工作，我的口才能力得到了極大鍛煉，和陌生人聊天的時(shí)候也不會(huì)感到害怕了，和人溝通上的能力得到了極大提高，我會(huì)好好努力下去的。
年末汽車銷售工作計(jì)劃3
一、數(shù)據(jù)總分析
作為汽車銷售顧問，必須對數(shù)據(jù)有極度的敏感性。因?yàn)?，汽車銷售顧問不能脫離數(shù)據(jù)，例如：銷售車的數(shù)量、業(yè)績數(shù)、和客戶談的價(jià)格、還有客戶的數(shù)量。甚至是挖掘潛在客戶的數(shù)量、拜訪客戶的數(shù)量、電話營銷的次數(shù)等。這些都是數(shù)字。
在寫總時(shí)，關(guān)鍵是寫您上半年完成的業(yè)績情況，總?cè)蝿?wù)目標(biāo)是多少臺(tái)車，你一共銷售了幾臺(tái)車;總利潤是多少;單月銷量的是多少;以及你目前掌握的客戶數(shù)量有多少……。銷售顧問要懂得用數(shù)據(jù)來說話，用數(shù)據(jù)做總，分析自己的優(yōu)勢和劣勢，找出對策。
二、技能的總分析
對汽車銷售顧問來說，銷售技巧的總能讓自己更深去了解自己。大多數(shù)銷售顧問在半年內(nèi)都有一個(gè)質(zhì)的進(jìn)步，當(dāng)然，這不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指點(diǎn)，還包括公司的培訓(xùn)。
因此，在寫總時(shí)，可以從幾個(gè)方面來寫。1、自己對銷售技巧的總、琢磨，可以合讓你印象深刻的客戶來談。2、參加公司的培訓(xùn)，獲得的進(jìn)步;3、同事、上司的指點(diǎn)，獲得的進(jìn)步……這些都是可以作為工作技能的總部分。
三、綜合能力的總分析
優(yōu)秀的汽車銷售顧問并不是只會(huì)賣車，他還能把持好各種關(guān)系。例如和同事、上司相處的關(guān)系;在售前和售后之間的關(guān)系，還有和客戶之間的關(guān)系。
2005年9月，孫明亮得知包頭市九原區(qū)有一塊土地要出讓，多年在土地和規(guī)劃部門工作的他知道這塊土地的升值空間和潛在的巨大利潤，于是同妻弟共同出資30萬元，毫不費(fèi)力地購得了土地使用權(quán)。兩年后，包頭一家開發(fā)商準(zhǔn)備在此處蓋樓，征用了這塊土地，孫明亮一下子就掙了190萬元，真可謂賺了個(gè)盆滿缽溢。半年后，孫明亮得知包頭另一家房地產(chǎn)公司準(zhǔn)備建汽車銷售展廳，就找到該公司經(jīng)理趙某，單刀直入地告訴趙某自己要在他公司投資的想法。趙某心里清楚，自己搞開發(fā)少不了求孫幫忙，于是馬上表示同意。孫明亮讓妻弟拿出130萬元入股該公司。
不久，包頭市九原區(qū)城市管理執(zhí)法局機(jī)動(dòng)中隊(duì)在巡查工作中發(fā)現(xiàn)了孫明亮人股的這家公司開工建設(shè)的汽車銷售展廳屬于未批先建項(xiàng)目。遂下達(dá)《責(zé)令停止違法行為通知書》，并對該項(xiàng)目違法行為進(jìn)行調(diào)查后移送到包頭市城市管理執(zhí)法局，由直屬三大隊(duì)負(fù)責(zé)處理。該違規(guī)建設(shè)項(xiàng)目已投入90萬元，依照《中華人民共和國城鄉(xiāng)規(guī)劃法》，應(yīng)當(dāng)最少處以4.5萬元的罰款。經(jīng)理趙某找到孫明亮，孫明亮胸有成竹地讓趙某放心，他會(huì)擺平此事。
孫明亮指使曾是他的部屬、包頭市城市管理執(zhí)法局直屬三大隊(duì)副隊(duì)長包某、陶某及中隊(duì)長白某采取偷梁換柱的辦法，盡量少繳處罰款。白某等人按照老領(lǐng)導(dǎo)孫明亮的意思，把九原區(qū)機(jī)動(dòng)中隊(duì)調(diào)查的原始資料隱匿，并篡改了違規(guī)建筑檔案，更換了處罰依據(jù)，變動(dòng)了建筑時(shí)間，最終以2.8萬元處罰數(shù)額制作了一套手續(xù)，下達(dá)了處罰決定書。
孫明亮對自己投資入股的汽車銷售展廳可謂煞費(fèi)心機(jī)。在審批該汽車展廳項(xiàng)目申報(bào)的規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)時(shí)，包頭市規(guī)劃局的工作人員經(jīng)過充分論證，提出該項(xiàng)目不符合規(guī)劃條件，不予批準(zhǔn)。孫明亮利用手中的權(quán)力，不僅對下屬的合理論證置若罔聞，還強(qiáng)迫下屬違規(guī)審批。更有甚者，孫明亮為了讓汽車銷售展廳順利通過。在他主持召開的局長會(huì)議上，由他提議，對九原區(qū)城區(qū)的綠化線隨意進(jìn)行了變更，使汽車銷售展廳所占的綠化帶被輕而易舉地取消了。之后孫明亮在該項(xiàng)目沒有依法辦理土地使用性質(zhì)變更和繳納出讓金差價(jià)的情況下，要求下屬違規(guī)為該項(xiàng)目辦理了《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》，致使該項(xiàng)目偷逃國家土地出讓金132萬元。
2008年初，包頭市某房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)建設(shè)一處住宅小區(qū)，該項(xiàng)目屬未批先建違法項(xiàng)目，被市城市管理執(zhí)法局直屬三大隊(duì)立案查處，處以50萬元的罰款，報(bào)規(guī)劃局經(jīng)孫明亮簽批后下達(dá)了聽證告知書。該公司經(jīng)理郭某經(jīng)過一番周旋后，執(zhí)法局直屬三大隊(duì)副隊(duì)長陶某指使人仍用以前篡改檔案的伎倆，以9.6萬元的罰款數(shù)額重新制作了罰款手續(xù)報(bào)市規(guī)劃局。然后郭某懷揣著1萬元來到孫明亮的辦公室，放下錢后開門見山地提出了讓孫明亮在處罰上予以“照顧”。得了好處的孫明亮睜一眼閉一眼，對二次上報(bào)的處罰手續(xù)根本不做審查，大筆一揮簽批了9.6萬元的處罰決定書，致使該違法建設(shè)項(xiàng)目少繳罰款40.4萬元。
檢察機(jī)關(guān)查明，孫明亮作為包頭市規(guī)劃局負(fù)責(zé)規(guī)劃手續(xù)審批和違反規(guī)劃法案件行政審批的國家機(jī)關(guān)工作人員，不正確履行職權(quán)，強(qiáng)令下屬工作人員審批不符合條件的規(guī)劃報(bào)件，指使在執(zhí)法程序上受其制約的執(zhí)法人員給多家房地產(chǎn)開發(fā)商任意改動(dòng)行政處罰手續(xù)，給國家造成共計(jì)654.1萬元的財(cái)產(chǎn)損失。
李令智昏 收受賄賂
孫明亮對金錢十分貪婪，他利用自己擔(dān)任規(guī)劃局副局長負(fù)責(zé)報(bào)件審批和查處違規(guī)建設(shè)的職務(wù)便利，為他人謀取利益，大肆收受他人賄賂。
2003年底，包頭市某房地產(chǎn)開發(fā)公司因違法建設(shè)被包頭市城市管理執(zhí)法局直屬三大隊(duì)查處。孫明亮簽批后下達(dá)處罰20萬元的決定書。經(jīng)理輾轉(zhuǎn)找到孫明亮，孫明亮提出要購買開發(fā)商開發(fā)的樓房底鋪，開發(fā)商滿口答應(yīng)。孫明亮選了一套110平方米的商鋪房，只象征性地交了5萬元，開發(fā)商一下子就讓利15萬元。而該開發(fā)商的20萬元罰款最后也只象征性地繳了5萬元了事。
位于包頭九原區(qū)建華南路的某加油站因城市改造被列入拆遷范圍，為了保留加油站，加油站經(jīng)理用10萬元人民幣賄賂孫明亮。孫明亮收了錢，給區(qū)政府、區(qū)建設(shè)局及辦事處等相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)一一打電話疏通此事，加油站經(jīng)理趁熱打鐵，又給孫明亮送去5萬元人民幣，最終加油站得以保全。
據(jù)檢察機(jī)關(guān)查明，從2003年4月至2008年8月，孫明亮在擔(dān)任包頭市規(guī)劃局副局長期間，利用報(bào)件審批和查處違規(guī)建設(shè)的便利，在建設(shè)項(xiàng)目選址、規(guī)劃設(shè)計(jì)、違規(guī)項(xiàng)目查處的工作中，先后收受20家單位和個(gè)人的賄賂，多則十余萬元，少則數(shù)千元，有現(xiàn)金、購物卡，還有房屋折扣，總金額達(dá)56萬余元。另外，孫明亮尚有人民幣185萬元巨額財(cái)產(chǎn)不能說明其合法來源。
2003年12月29日清晨，在劉明菲、林藝兩位老師的帶領(lǐng)下，我們 2001級市場營銷系的70余名學(xué)生前往位于武漢沌口經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)姚家?guī)X的三環(huán)海通“4S”汽車銷售公司和三環(huán)勁通中日合資東風(fēng)—NISSAN汽車銷售公司進(jìn)行參觀實(shí)習(xí)。通過對公司的實(shí)地參觀以及公司銷售顧問的全面講解，同學(xué)們進(jìn)一步了解了“4S”汽車銷售公司的銷售模式及該模式的優(yōu)缺點(diǎn)，加強(qiáng)了對汽車銷售“4S”模式的感性認(rèn)識(shí)，并根據(jù)自己所學(xué)的有關(guān)市場營銷專業(yè)的知識(shí)，對這次參觀實(shí)習(xí)實(shí)地考察到的各種資料、信息進(jìn)行了歸納整理，做了如下實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)。
一．兩家“4S”汽車銷售公司簡介
（一）湖北三環(huán)海通汽車有限公司
湖北三環(huán)海通汽車有限公司是上海通用汽車有限公司授權(quán)，由三環(huán)集團(tuán)銷售公司投資興建的“四位一體”別克汽車專賣店，注冊資本八百萬元。公司地處318國道與京珠高速公路的交匯處，交通便利，而且位于武漢汽車銷售一條街上。該公司占地面積900多平方米，由展廳、工作室、維修車間、車庫四個(gè)部分組成?，F(xiàn)有員工61人，其中專業(yè)銷售和技術(shù)人員53，管理人員8人。
當(dāng)我們走進(jìn)寬闊的銷售大廳，便感受到了濃濃的圣誕的節(jié)日氣息。高掛在大廳頂部的具有中國民族特色的風(fēng)箏給人以美好的視覺享受，并給人以親切自然的感受，一下拉近了大家與公司之間的距離。銷售大廳播放著優(yōu)美而舒緩的背景音樂，使顧客在參觀欣賞各款汽車時(shí)倍感輕松、舒暢，這是值得眾多專營店借鑒的。大廳的陳列，面對產(chǎn)品的主推區(qū)，圍繞四面的分別是特展區(qū)、推薦區(qū)、接待臺(tái)、顧客休息區(qū)和兒童游樂區(qū)。
三環(huán)海通汽車銷售有限公司堅(jiān)持顧客至上的原則，
以優(yōu)質(zhì)的專業(yè)顧問式銷售服務(wù)，體貼周到的售后維修
并通過購車、上牌、保險(xiǎn)、維修保養(yǎng)、車輛定損索賠
等“一條龍服務(wù)”，24小時(shí)緊急救援，為顧客提供了
方便，贏得了廣大用戶的信任和青睞。該公司現(xiàn)在代
理的品牌有別克君威、賽歐（2款）、GL8等四款車型。
武漢三環(huán)海通公司4S中心從銷售引導(dǎo)、維修
服務(wù)、配件供給、信息反饋都達(dá)到一流的標(biāo)準(zhǔn)和水平。
“合格的產(chǎn)品、滿意的服務(wù)、不斷的進(jìn)取、更好的奉獻(xiàn)”成為公司的宗旨。其服務(wù)的主要內(nèi)容有：
配件價(jià)格、工時(shí)透明：配件、服務(wù)工時(shí)明碼標(biāo)價(jià)；封閉式配件運(yùn)作體系，所有配件確保
原廠供應(yīng)，價(jià)格具有競爭力。
快速保養(yǎng)通道：采用預(yù)約制度，提高工作效率及服務(wù)質(zhì)量；專設(shè)保養(yǎng)工位，保證快速
接待；規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成常規(guī)保修保養(yǎng)車輛工作。
一對一顧問式服務(wù)：維修保養(yǎng)前，度身定制“愛車計(jì)劃”，詳細(xì)解釋維修內(nèi)容及費(fèi)用支出；維修后，主動(dòng)出示替換配件。
兩年或四萬公里質(zhì)量擔(dān)保：所有新車提供兩年或四萬公里質(zhì)量擔(dān)保，即4次免費(fèi)換原配機(jī)油（賽歐2次）
靈活的付款方式：為了方便顧客公司提供多種靈活的付款方式——存折或刷卡，解除顧客攜帶大量現(xiàn)金的煩惱。
售車一條龍服務(wù)：在顧客購車后，公司可代辦驗(yàn)車，上牌照，一切手續(xù)均由公司一條龍服務(wù)人員為顧客辦理，使顧客輕松擁有愛車。
個(gè)性裝飾、扮靚愛車：專門設(shè)立汽車精品部，可根據(jù)顧客的需求，提供個(gè)性化汽車裝飾服務(wù)，價(jià)格優(yōu)，質(zhì)量佳。各種裝飾品種齊全、專業(yè)的裝飾人員、技術(shù)嫻熟。一般性裝飾可在3個(gè)小時(shí)內(nèi)完成，方便快捷。
主動(dòng)式關(guān)懷服務(wù)：購車三天、一周及一個(gè)月內(nèi)電話關(guān)懷，解答顧客在使用中的各種疑問，定期提醒顧客維修保養(yǎng)。利用現(xiàn)代化計(jì)算機(jī)輔助管理系統(tǒng)，建立完備的顧客檔案，隨時(shí)提供咨詢服務(wù)。
分期購車、輕松擁有：可辦理分期購車業(yè)務(wù)，最低首付10%，讓顧客輕松擁有愛車。
（二）湖北三環(huán)勁通汽車有限公司
湖北三環(huán)勁通汽車有限公司是由三環(huán)集團(tuán)控股的，在湖北建立的首家品牌專營店，獨(dú)家東風(fēng)日產(chǎn)系列汽車產(chǎn)品。
專營店用全透明玻璃材料作專營店門面設(shè)計(jì)，以方便往來人群直觀地觀看店內(nèi)的汽車產(chǎn)品陳列以及員工的工作活動(dòng)。進(jìn)入店內(nèi)，濃烈、和諧的圣誕氣息迎面而來，面前一棵巨大的圣誕樹和玻璃窗上噴繪的圣誕祝詞給顧客溫馨親切的感覺。五輛汽車展覽品以45度角方向整齊地?cái)[放于銷售大廳內(nèi)，據(jù)銷售經(jīng)理介紹，這樣擺放的能給顧客最好的視覺效果，也最能夠表現(xiàn)產(chǎn)品的造型特點(diǎn)以及其設(shè)計(jì)風(fēng)格。而且可進(jìn)行6方位繞車觀看，即可對整車的車前方、駕駛室、車后座、車后方、車側(cè)方和引擎室6個(gè)方位繞車觀看。展廳里可以看到除了高貴豪華的NISSAN新藍(lán)鳥系列，還有充滿生活情趣的NISSAN SUNNY（陽光）、實(shí)用的鄭州日產(chǎn)皮卡和粗獷豪放的PALADIN（帕拉丁）等車型。
東風(fēng)NISSAN專營店是于2000年2月28日成立的其前身是東風(fēng)公司專營店，現(xiàn)與日本NISSAN公司以各占50%的資產(chǎn)合資，利用日產(chǎn)的品牌和技術(shù)，在中國開拓更大的市場。至今三環(huán)勁通已銷售整車2500余臺(tái)，維修保養(yǎng)東風(fēng)日產(chǎn)、風(fēng)神汽車15000多臺(tái)，營業(yè)額達(dá)到4.2億元，目前三環(huán)勁通公司資產(chǎn)總額已達(dá)到5200萬元。
勁通公司從顧客進(jìn)門開始便有一整套獨(dú)特的接待顧客的規(guī)程。作為4S汽車專賣店，服務(wù)是其核心，而服務(wù)依靠的主要傳播途徑是人際傳播。據(jù)銷售經(jīng)理介紹，該店的顧客有大約百分之三十是由老顧客介紹來的，所以勁通公司十分重視與客戶建立長期友好的的關(guān)系。在汽車銷售出去時(shí)，每輛車都加了四分之一的油，這是因?yàn)榭紤]到一些客戶由于是新手，開車回家途中不知道加油而拋錨。這樣一來可以使顧客無論在武漢市的哪個(gè)地方都有足夠的油可以從該店順利駕車回家，這是其他汽車銷售公司都沒有做到的。專營店分銷售部、服務(wù)部、配件部、市場部、財(cái)務(wù)部和行政部6大部門，其整體服務(wù)流程分接待流程、交涉流程及客戶關(guān)懷流程三個(gè)方面：
自從年1月3日市汽車銷售服務(wù)有限公司開業(yè)之日起，我就融入了這個(gè)大家庭！一開始我司銷售部和售后部加起來共計(jì)不到20人的團(tuán)隊(duì)發(fā)展到如今汽車專業(yè)4s銷售服務(wù)有限公司。雖然公司也經(jīng)歷了無數(shù)波折，也存在著這樣或者那樣的問題，不過我們都盡量的去解決了。
至今我已在公司整整工作了兩年時(shí)間，也讓我在公司從任職銷售助理成長為如今成熟的、有自信的銷售主管。這兩年里，在領(lǐng)導(dǎo)們的關(guān)心及支持下，還有同事們的幫助和配合下，才有了今天的我，所以我要衷心的說一聲：謝謝！能夠參加今天的述職我倍感榮幸，同時(shí)更希望大家能給我一個(gè)站在更高起點(diǎn)向前邁進(jìn)的機(jī)會(huì)。
一、展廳經(jīng)理職責(zé)與管理能力
（一）展廳經(jīng)理的職責(zé)
1、管理銷售活動(dòng)，促使完成銷售目標(biāo)。2、領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行銷售過程中顧客滿意度的標(biāo)準(zhǔn)。3、管理所有展廳環(huán)境及其活動(dòng)。4、要致力于銷售部的盈利。5、主要監(jiān)督銷售部全體職員。
（二）展廳經(jīng)理的自我定位
1、展廳經(jīng)理應(yīng)有的心態(tài)就是：從“被管”到“管人”。從頂尖的銷售員到未頂尖的干部。我們要做到：執(zhí)行、監(jiān)督、輔導(dǎo)、分析、改善等基本原則。
（三）展廳經(jīng)理管理的項(xiàng)目
1、展廳內(nèi)外的環(huán)境
展廳外地面的整潔，客戶停車區(qū)有足夠的車位，所有戶外標(biāo)識(shí)保持清潔并處于完好狀態(tài)。展廳內(nèi)入口處地墊清潔并處于完好狀態(tài)，展廳地面保持清潔，展廳內(nèi)外墻面及玻璃的清潔，音響的音量要適度，避免造成不舒適的感覺。
2、值班人員與接待人員的安排
工作時(shí)間內(nèi)，所有銷售部的人員，都必須著byd規(guī)定的制服，佩戴工牌及byd標(biāo)志，保持儀容儀表的整潔。所有的銷售員行為舉止必須要表現(xiàn)出專業(yè)化。所有的銷售員不得在展廳內(nèi)抽煙，吃零食等。若有發(fā)現(xiàn)此習(xí)慣重罰。在前臺(tái)接待時(shí)，所有人員都必須主動(dòng)喊“歡迎光臨”！無論是正副班組，接待前臺(tái)一定要保持兩位以上的銷售接待人員，同時(shí)接待臺(tái)要保持整潔，并且銷售人員不能聚集在前臺(tái)聊天或與做工作無關(guān)的事。
3、展廳車輛的陳列
展廳內(nèi)所有的展示車輛必須經(jīng)過pdi檢測。展示車輛必須要保持清潔，無灰塵，無手印。輪胎必須使用輪胎蠟，byd輪胎標(biāo)志處于水平位置，展示車輛內(nèi)的座椅不可保留塑料膠套，同時(shí)要鋪上byd專用地毯。展車前后必須懸掛byd車輛型號或是。車輛配置信息及車輛價(jià)格必須陳列在規(guī)定的展示架上。所有的展車要保持有電有油的狀態(tài)。還有試乘試駕車內(nèi)部或是外部必須整潔干凈，要有足夠的燃油，必須每天檢查車輛使用狀況。
4、洽談區(qū)
洽談區(qū)要有一定的私密性，合理布置座椅與洽談桌或物品的擺放，洽談業(yè)務(wù)完時(shí)，要及時(shí)清理煙灰缸內(nèi)的煙頭或是使用過的水杯。
5、衛(wèi)生間
衛(wèi)生間的地面要清潔，并且要保持無異味，并配有紙巾，干手紙，洗手臺(tái)要無積水，鏡面要清潔，廢紙簍要及時(shí)清倒，保持清潔。
（四）展廳經(jīng)理的5s現(xiàn)場管理
1、整理：將不要的東西立即處理。
2、整頓：功能性的放置原則，產(chǎn)生良好的工作環(huán)境與工作效率。
3、清掃：找出臟亂的根源并徹底清除，已建立清潔干凈的工作環(huán)境。
4、清潔：建立“目視管理系統(tǒng)”維持有效的工作環(huán)境。
5、素養(yǎng)：一定要培養(yǎng)成良好的工作環(huán)境。
（五）作為展廳經(jīng)理，我能夠認(rèn)真執(zhí)行職責(zé)，團(tuán)結(jié)帶領(lǐng)銷售部全體人員。在總體的工作思路指引下，在銷售部各位經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我會(huì)積極進(jìn)取、扎實(shí)地工作，努力去完成公司下達(dá)的計(jì)劃目標(biāo)任務(wù)。
二、工作的團(tuán)結(jié)與配合
一個(gè)人的力量是微不足道的，要想在工作上取得最好成績，就必須要成為一個(gè)整體，才能開展工作的新局面。在工作上，我會(huì)努力支持及配合其他各部門的工作，為其他同事的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境。相互尊重，相互配合，相互支持，相互關(guān)心，相互快樂。是我們公司的宗旨。
三、以身作則
公司的各項(xiàng)制度在不斷完善，但是，更需要人去認(rèn)真執(zhí)行。各種制度、各種規(guī)定不能光說不執(zhí)行。在實(shí)際工作中，員工看管理者。作為一名中層管理者，我深知自己的一言一行就是很多同事們行為的標(biāo)尺。為此，在任何行動(dòng)上，我會(huì)堅(jiān)持“要求別人做到的，自己會(huì)首先做到?！眹?yán)格遵守公司內(nèi)部的各項(xiàng)制度和規(guī)定，絕不帶頭違反。
關(guān)鍵詞：典型工作任務(wù) 學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì) 整車銷售接待流程
中職教育突出的是對學(xué)生工作過程能力的培養(yǎng)，而這也是中職教育的難點(diǎn)和熱點(diǎn)。學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)是對典型工作任務(wù)的具體化要求，所以應(yīng)當(dāng)具有科學(xué)性及實(shí)用性，這樣才能深入地體現(xiàn)學(xué)習(xí)領(lǐng)域向工作領(lǐng)域的轉(zhuǎn)換。筆者以汽車銷售顧問的典型工作任務(wù)――整車銷售接待流程來做分析，并以此來進(jìn)行學(xué)習(xí)情境的設(shè)計(jì)和探討。
一、典型工作任務(wù)分析
1.具體典型的工作任務(wù)
整車銷售接待流程。
2.工作崗位情況
汽車營銷人員屬于銷售部門，崗位位于4s店的銷售展廳，環(huán)境優(yōu)雅，氛圍和諧，并提供免費(fèi)的茶水報(bào)刊，展廳停放若干輛展車，墻面上貼著最新資訊和促銷信息。整個(gè)工作環(huán)境讓人感覺干凈優(yōu)雅、輕松、專業(yè)。
3.工作的流程
在實(shí)際工作工程中，營銷人員要根據(jù)顧客的需求來介紹車型，回答他們的問題，來解決他們的疑慮和不解，建立起信任才能最終達(dá)到成交的目的。當(dāng)然，整個(gè)的過程除了要遵循銷售的核心流程外還要注意禮儀規(guī)范，做到真誠與顧客進(jìn)行溝通并巧妙化解小的意外，具體的工作過程如下。
（1）熟悉產(chǎn)品，用心分析。首先，要對銷售的車型進(jìn)行了解分析，包括車型參數(shù)、性能配置、亮點(diǎn)及缺點(diǎn)，除此之外還要了解競品車輛信息，做到知己知彼，并對顧客提出的問題能技巧性地用專業(yè)銷售話術(shù)來進(jìn)行回答。
（2）潛在客戶，不容忽視。平日對來店的顧客或是其他場合認(rèn)識(shí)的顧客都要注意培養(yǎng)感情，搜集客戶信息，如電話，預(yù)算金額，著裝，職業(yè)等，建起一條隱形的橋梁以備事后分析挖掘潛在的客戶目標(biāo)。
（3）展廳接待，規(guī)范靈活。一般情況下，顧客愿意到展廳大多數(shù)都是有購車欲望的，規(guī)范熱情的服務(wù)，輕松地購車環(huán)境會(huì)消除顧客的疑慮和戒備，有助于對品牌的信任，為交易做好鋪墊。
（4）需求分析，一針見血。顧客買車的需求可能是來自多方面的，要弄清顧客的來意、需要的車型、購買的重點(diǎn)、購買角色及顧客類型是非常重要的五個(gè)方面。
（5）六方位繞車，專業(yè)介紹。通過需求分析后確定一款為顧客介紹的車型，利用所具備的專業(yè)知識(shí)來為顧客按照“六方位繞車介紹法”介紹車輛的特點(diǎn)，
（6）試乘試駕，動(dòng)態(tài)展示。對顧客來說最直觀的感受汽車的性能無非就是在專業(yè)人員的陪同下進(jìn)行試乘試駕活動(dòng)，而通過試乘試駕活動(dòng)也可讓顧客增強(qiáng)購買的信心指數(shù)提高對產(chǎn)品的認(rèn)同，甚至使顧客產(chǎn)生已擁有的感覺，有利于激發(fā)顧客訂單的欲望。
（7）報(bào)價(jià)簽約，成功不遠(yuǎn)。這一環(huán)節(jié)涉及報(bào)價(jià)技巧，銷售人員要表現(xiàn)出價(jià)格合理、公平透明，來增強(qiáng)顧客對性價(jià)比高的認(rèn)識(shí)，同時(shí)，要敏感地把握成交的信號來趁熱打鐵促成交易，以提高銷售的成功率。
（8）遞交新車，完美激動(dòng)。給顧客遞交新車是銷售人員最具有成就感的時(shí)刻，說明銷售人員按照銷售的服務(wù)流程讓顧客滿意并認(rèn)可了他的服務(wù)而最終完成交易。在這個(gè)過程中，汽車銷售人員要讓顧客充分了解車的使用操作及后續(xù)保養(yǎng)服務(wù)流程，通過熱情細(xì)致的服務(wù)來提高顧客的滿意度，展現(xiàn)汽車品牌的魅力。
（9）售后跟蹤，有始有終。為顧客提供“顧客至上”的服務(wù)理念，解決使用過程中的問題，通過老顧客帶來更多新的客源，為公司的發(fā)展贏得后市場，最終使顧客信任、依賴并成為忠誠的顧客。
4.工作對象、工具與材料及勞動(dòng)組織形式
通過對顧客需求的了解分析，加上營銷人員所具備的專業(yè)素質(zhì)，再結(jié)合品牌銷售話術(shù)的六方位介紹及親歷的試乘試駕活動(dòng)，并站在顧客的角度和顧客一起分析同檔次的競品，增加顧客的滿意度達(dá)到銷售的最終目的。
在整個(gè)工作過程中，需要使用汽車宣傳手冊、品牌專業(yè)銷售話術(shù)手冊、展車、試乘試駕專用車輛、顧客來訪（回訪）登記表及必備的筆和筆記本等。
展廳介紹一般為營銷人員獨(dú)立完成，視顧客人數(shù)的多少來確定是否需要增加人手，試乘試駕、交款和交車等環(huán)節(jié)需要一個(gè)小組或一個(gè)團(tuán)隊(duì)共同合作來完成。
5.對工作的要求
首先，汽車營銷人員應(yīng)注重禮儀，穿著整潔，穩(wěn)重大方，具備良好的語言溝通能力，談吐有風(fēng)度、有禮貌，這樣才能給顧客留下一個(gè)良好的印象;其次，扎實(shí)的專業(yè)文化基礎(chǔ)、對所銷售品牌的了解，及有團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)和自我提高奮進(jìn)的精神也非常重要。
二、學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)方案
“整車銷售店內(nèi)接待流程”作為汽車銷售領(lǐng)域一項(xiàng)典型工作任務(wù)，可將其轉(zhuǎn)化為一項(xiàng)學(xué)習(xí)領(lǐng)域的課程設(shè)計(jì)來使學(xué)生實(shí)習(xí)后適應(yīng)工作環(huán)境的要求，所以可根據(jù)具體的教學(xué)條件和要求來分成若干個(gè)學(xué)習(xí)情境來實(shí)施教學(xué)。
1.學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)
（1）學(xué)習(xí)目標(biāo)。通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)生能做到以下幾點(diǎn)：能以規(guī)范的語言、著裝等禮儀來接待顧客;學(xué)會(huì)分析顧客的心理，分析顧客的類型從而找到和顧客最佳的交流切入點(diǎn);能使用專業(yè)的“六方位繞車法”等來介紹車輛的賣點(diǎn)及性能;和團(tuán)隊(duì)安排好為顧客進(jìn)行試乘試駕活動(dòng)體驗(yàn);能與顧客進(jìn)行價(jià)格談判，和團(tuán)隊(duì)做好繳費(fèi)、交車等后續(xù)工作;善于總結(jié)工作，分析自己的不足。
（2）教學(xué)內(nèi)容及過程。
內(nèi)容：①分析所銷售的產(chǎn)品。②分析顧客的心理及需求。③店內(nèi)展車的介紹。④試乘試駕的安排及過程中的產(chǎn)品介紹。⑤和顧客進(jìn)行價(jià)格的磋商及談判。⑥訂單成功，交車手續(xù)。⑦讓顧客了解售后的相關(guān)內(nèi)容。⑧進(jìn)行定期的電話回訪及信息反饋工作。
所需工具：
4s店銷售話術(shù)、宣傳資料、競品的相關(guān)資料、來店顧客登記表、試乘試駕登記表、電話回訪表及名片、文件夾、筆等。
（3）學(xué)習(xí)方法。課堂上多種教學(xué)方式結(jié)合及分組分角色進(jìn)行工作情景模擬，由學(xué)生自主討論分配角色任務(wù)，如銷售經(jīng)理、銷售人員等。
教學(xué)資源環(huán)境：
①教師安排：理論主講及實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師各一名。
②教學(xué)地點(diǎn)：汽車營銷實(shí)訓(xùn)車間。
③資料：《汽車及配件營銷實(shí)訓(xùn)》《汽車營銷禮儀實(shí)訓(xùn)》、實(shí)訓(xùn)課的任務(wù)工單、互評自評表、顧客來店登記表、顧客電話回訪表、銷售合同、宣傳資料、名片等。
④設(shè)備：實(shí)訓(xùn)車輛3輛;多媒體教學(xué)汽車營銷教學(xué)軟件及學(xué)生用機(jī)房;銷售接待臺(tái);汽車價(jià)格牌;圓桌、座椅;茶杯、飲水機(jī)及果盤;功能區(qū)域的劃分如財(cái)務(wù)室等。
（4）教學(xué)評價(jià)。以學(xué)生先自我評價(jià)、組內(nèi)相互評價(jià)、組外相互評價(jià)及教師點(diǎn)評相結(jié)合的方式來進(jìn)行。
2.課程實(shí)施方法
（1）采用理論實(shí)踐一體化多媒體的教學(xué)模式，先由老師講解課程內(nèi)容，然后學(xué)生分組在實(shí)訓(xùn)車間及4s店模擬角色完成任務(wù)，評價(jià)表評分比例為自我評價(jià)30%，組內(nèi)互評20%，組外互評20%，教師點(diǎn)評10%。
（2）教材以李剛主編的《汽車及配件營銷實(shí)訓(xùn)》和石虹主編的《汽車營銷禮儀實(shí)訓(xùn)》為主。
三、小結(jié)
典型的工作任務(wù)的設(shè)計(jì)教學(xué)，讓學(xué)生學(xué)習(xí)到更加實(shí)用的知識(shí)，理論和實(shí)踐的學(xué)習(xí)安排也更有效地提高學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，也體現(xiàn)出了當(dāng)今流行的中職學(xué)校工學(xué)交替一體化模式的優(yōu)越性和可行性，為學(xué)生在今后順利地和企業(yè)進(jìn)行無縫對接打下堅(jiān)實(shí)而有效的基礎(chǔ)。
參考文獻(xiàn)：
[1]李剛.汽車及配件營銷實(shí)訓(xùn)[M].北京：北京理工大學(xué)出版社，2009.
[2]石虹.汽車營銷禮儀實(shí)訓(xùn)?[M].北京：北京理工大學(xué)出版社，2011.
計(jì)劃的內(nèi)容遠(yuǎn)比形式來的重要。不需要華麗的詞藻，簡單、清楚、可操作是工作計(jì)劃要達(dá)到的基本要求。下面是小編為大家整理的汽車銷售工作計(jì)劃范文，希望能夠幫助到大家!
汽車銷售工作計(jì)劃范文1(一)細(xì)分(鄉(xiāng)鎮(zhèn)安置幫教工作計(jì)劃)目標(biāo)產(chǎn)品市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動(dòng)。
__部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持以產(chǎn)品市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采勸確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶的策略，制定詳營銷計(jì)劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、重點(diǎn)客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營銷活動(dòng)等，形成持續(xù)的產(chǎn)品市場推廣攻勢。
鞏固現(xiàn)金管理產(chǎn)品市場領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要通過抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大產(chǎn)品市場影響，增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)切實(shí)的現(xiàn)金管理方案，主動(dòng)進(jìn)行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶185200戶。
做好系統(tǒng)大戶的營銷維護(hù)工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進(jìn)行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時(shí)對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)等10多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。
(二)加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開展結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年活動(dòng)。
客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。
要建設(shè)好三個(gè)渠道：
一是要按照總行要求二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個(gè)對公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn))應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配，構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)。
二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前，由于對公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對公業(yè)務(wù)營銷指南，對不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。
三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)跑馬圈地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品市場占比的同時(shí)，還要精耕細(xì)作，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對地開展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶產(chǎn)品市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時(shí)做好客戶服務(wù)與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，
及時(shí)為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高動(dòng)戶率和客戶使用率。
深入開展結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年活動(dòng)。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時(shí)處理問題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升__部門服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。
(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度
結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營銷管理提供技術(shù)手段。
完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。一是要實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會(huì)，集中解決客戶關(guān)心的問題。
提高財(cái)智賬戶品牌的產(chǎn)品市場認(rèn)知度。今年要繼續(xù)實(shí)施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以財(cái)智賬戶為核心，在統(tǒng)一品牌下擴(kuò)大品牌內(nèi)涵，提升品牌價(jià)值。要對新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)，制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗裕{入到統(tǒng)一品牌體系中，加強(qiáng)財(cái)智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護(hù)，保持品牌影響力。
發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機(jī)遇，擴(kuò)大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強(qiáng)對產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責(zé)，加強(qiáng)考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的產(chǎn)品市場需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵(lì)有效的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，增強(qiáng)產(chǎn)品市場快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市嘗取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國自動(dòng)清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。
(四)抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)__部門人才。要加強(qiáng)人員管理，實(shí)施日常工作規(guī)范，制定行為準(zhǔn)則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。
加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營銷技能培訓(xùn)，嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式，通過深入基層培訓(xùn)，擴(kuò)大受訓(xùn)人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行產(chǎn)品市場競爭需求。
(五)強(qiáng)化流程管理，提高風(fēng)險(xiǎn)控制水平
要以風(fēng)險(xiǎn)防控為主線，積極完善結(jié)算制度體系建設(shè)。在產(chǎn)品創(chuàng)新中，堅(jiān)持制度先行。要定期通報(bào)結(jié)算案件的動(dòng)向，制定切實(shí)的防范措施，堅(jiān)決遏制結(jié)算案件發(fā)生。加強(qiáng)對結(jié)算中間業(yè)務(wù)收入的管理，加大對賬戶管理的力度。進(jìn)一步加強(qiáng)監(jiān)督力度，會(huì)計(jì)檢查員、事后監(jiān)督要要注重發(fā)揮日常業(yè)務(wù)檢查監(jiān)督的作用，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、堵塞業(yè)務(wù)差錯(cuò)和漏洞，各網(wǎng)點(diǎn)對存在的問題要進(jìn)行整改。
首先
1、銷售顧問培訓(xùn)：在銷售顧問的培訓(xùn)上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績，__年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按計(jì)劃每月一次培訓(xùn)以外，按需要多增加培訓(xùn)，特別針對不同時(shí)期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。
2、銷售核心流程：完整運(yùn)用核心流程，給了我們一個(gè)很好管理員工的方式按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時(shí)候我們并沒有去在意這個(gè)流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實(shí)深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來的優(yōu)勢。
每個(gè)銷售顧問都應(yīng)按這個(gè)制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個(gè)管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會(huì)努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導(dǎo)致動(dòng)力減少從而直接影響銷售工作。細(xì)節(jié)決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在__年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個(gè)流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。
3、提高銷售產(chǎn)品市場占有率：
⑴、現(xiàn)在萬州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的百事達(dá)商社對車的銷售夠成一定的威脅，在__年就有一些客戶到這兩家公司購了車?？偨Y(jié)原因主要問題是價(jià)格因素。價(jià)格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個(gè)共同點(diǎn)，其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢的，他們唯一有的優(yōu)勢是價(jià)格。再看我們在銷售車時(shí)，除個(gè)別價(jià)格外，幾乎都占優(yōu)勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢，其實(shí)很多客戶也是想在4S店購車所以才會(huì)拿其他經(jīng)銷商的價(jià)格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔(dān)心，總結(jié)來說他們的擔(dān)心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔(dān)心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時(shí)也將成為我們的優(yōu)勢。
⑵、通過對銷售顧問的培訓(xùn)對競爭品牌的學(xué)習(xí)提高產(chǎn)品市場的占有率。
⑶、結(jié)合產(chǎn)品市場部對公司和汽車品牌進(jìn)行有力的宣傳，提高消費(fèi)者的知名度和對車的認(rèn)知度。
3、當(dāng)好一個(gè)稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊(duì)的作用，做好公司的排頭兵。
發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。
新一年我們團(tuán)隊(duì)的汽車銷售工作計(jì)劃以上三點(diǎn)都已列出。在工作中我會(huì)做好自己并帶領(lǐng)好團(tuán)隊(duì)去克服種種困難，為公司的效益盡到最大的努力。
汽車銷售工作計(jì)劃范文21、銷售顧問培訓(xùn)：
在銷售顧問的培訓(xùn)上多花些時(shí)間，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)和談話技巧明顯不夠優(yōu)秀，直接的限制到銷售部業(yè)績增長，__年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按計(jì)劃每月進(jìn)行一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)以外，按需要多適當(dāng)增加培訓(xùn)次數(shù)，特別針對不同職業(yè)客戶對車型的選擇上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。
2、銷售核心流程：
完整運(yùn)用核心流程，給了我們一個(gè)很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時(shí)候我們并沒有去在意這個(gè)流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實(shí)深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來的優(yōu)勢。每個(gè)銷售顧問都應(yīng)按這個(gè)制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個(gè)管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會(huì)努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導(dǎo)致動(dòng)力減少從而直接影響銷售工作。細(xì)節(jié)決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在__年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個(gè)流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。
3、提高銷售市場占有率：
(1)現(xiàn)在萬州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達(dá)”“商社”對車的銷售夠成一定的威脅，在去年就有一些客戶到這兩家公司購了車?？偨Y(jié)原因主要問題是價(jià)格因素。價(jià)格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個(gè)共同點(diǎn)，其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢的，他們有的優(yōu)勢是價(jià)格。再看我們在銷售車時(shí)，除個(gè)別價(jià)格外，幾乎都占優(yōu)勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢，其實(shí)很多客戶也是想在4s店購車所以才會(huì)拿其他經(jīng)銷商的價(jià)格來威脅，客戶如果來威脅，就_他心中有擔(dān)心，總結(jié)來說他們的擔(dān)心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問的__(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔(dān)心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時(shí)也將成為我們的優(yōu)勢。
(2)通過對銷售顧問的培訓(xùn)對競爭品牌的學(xué)習(xí)提高市場的占有率。
(3)結(jié)合市場部對公司和汽車品牌進(jìn)行有力的宣傳，提高消費(fèi)者的知名度和對車的認(rèn)知度。
(4)當(dāng)好一個(gè)稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊(duì)的作用，做好公司的排頭兵。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。
新一年我們團(tuán)隊(duì)的汽車銷售工作計(jì)劃以上三點(diǎn)都已列出。在工作中我會(huì)做好自己并帶領(lǐng)好團(tuán)隊(duì)去克服種種困難，為公司的效益盡到的努力。
汽車銷售工作計(jì)劃范文3在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在__市場上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個(gè)人銷售工作計(jì)劃分析如下：
一、下面是公司__年總的銷售情況：
從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在__市場上，__產(chǎn)品品牌眾多，____由于比較早的進(jìn)入__市場，__產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：
1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有__個(gè)，加上沒有記錄的概括為__個(gè)，八個(gè)月__天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量__個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
3)工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4) 新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
二、市場分析
現(xiàn)在____市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時(shí)，客戶對產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。
在__區(qū)域，因?yàn)開_市場首先從__開始的，所以__市場時(shí)競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進(jìn)入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢，在__開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比__小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。
市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。在____市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場。
三、20__年工作計(jì)劃
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：
1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
2) 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。
3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4) 在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。
根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。
5)銷售目標(biāo)
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我對20__年銷售工作計(jì)劃的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
汽車銷售工作計(jì)劃范文4一、建立一支團(tuán)、上進(jìn)、穩(wěn)定而又訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍。公司的發(fā)展成長首先是要用銷售業(yè)績來說話的，而要實(shí)現(xiàn)更高的銷售目標(biāo)，銷售人才是關(guān)鍵。也許有人認(rèn)為，現(xiàn)在汽車行業(yè)很火暴，顧客主動(dòng)找上門來，所以銷售人員也只是走過場，因此對銷售人員的素質(zhì)沒有太多要求。我要說這其實(shí)是個(gè)錯(cuò)誤而危險(xiǎn)的觀點(diǎn)，我們應(yīng)該站在高處看問題。現(xiàn)在市場競爭其實(shí)日益激烈，回望20__及20__上半年汽車市場一直不是很景氣，消費(fèi)者的購買行為漸趨理智，只有一流的銷售人員才能準(zhǔn)確有效將品牌價(jià)值、先進(jìn)技術(shù)、品質(zhì)服務(wù)甚至品牌的增值行為等傳遞給消費(fèi)者，東風(fēng)風(fēng)行做為一個(gè)國內(nèi)老字號品牌，它成熟的科技、高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)、可靠的服務(wù)。這其中的東西絕不是一個(gè)普通人能表達(dá)出去的。所以我工作中的第一重點(diǎn)就是要建立一支既有凝聚力，又有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)，做成泰安汽車行業(yè)服務(wù)第一的團(tuán)隊(duì)。
1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。
但是優(yōu)勝劣汰，好的人才有更高的標(biāo)準(zhǔn)來衡量。我認(rèn)為專業(yè)銷售人才必備的五個(gè)基本素質(zhì)缺一不可，那就是：正確的態(tài)度、專業(yè)的知識(shí)、銷售技巧、自我約、履行職務(wù)。
2、人員的培訓(xùn)。
在這個(gè)信息社會(huì)，只有不斷地用知識(shí)武裝自己，才能在社會(huì)上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識(shí)，掌握更多的信息。我們要制訂好計(jì)劃，定期進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。銷售禮儀、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓(xùn)的方法上主要注意培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性與連貫性，打造汽車銷售的正規(guī)軍。
3、建立激勵(lì)機(jī)制，增加銷售人員的動(dòng)力。
具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎(jiǎng)金，銷售人員劃分明確的級別(具體細(xì)節(jié)詳細(xì)匯報(bào))，這樣做能促進(jìn)員工積極性，提高工作效率，實(shí)現(xiàn)公司與員工的雙贏。
二、規(guī)范展廳管理：
1、推行展廳5S管理(整理，整頓，清掃，清潔，修養(yǎng))，打造規(guī)范化現(xiàn)代化展廳。
(具體細(xì)節(jié)制定計(jì)劃)
2、人員規(guī)范要有詳細(xì)周密的展廳值班計(jì)劃分工明確，責(zé)任明確，逐漸養(yǎng)成良好習(xí)慣。
三、加大對風(fēng)行品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，限度發(fā)揮品牌效應(yīng)的作用，用品牌推動(dòng)銷售。我有選擇地調(diào)查了數(shù)人，其中有風(fēng)行車主，也有待購車族，有熟悉汽車品牌的人，也有車盲。果大家對風(fēng)行這個(gè)品牌都沒有過多的了解。確實(shí)，本人對風(fēng)行的深入了解也是近段時(shí)間的事，大家都知道，品牌在產(chǎn)品的宣傳中簡單而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費(fèi)者熟悉產(chǎn)品，激發(fā)購買欲望，所以，我們?nèi)粘Ｒ欢ㄒ訌?qiáng)對風(fēng)行品牌的宣傳：
1、店面宣傳。
包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷售人員與顧客面對面的口頭宣傳、印發(fā)廣告資料、品牌店面標(biāo)志的小禮品等等。
2、戶外廣告宣傳。
建議在高速公路連接段或汽車城等位置至少有一個(gè)大型的、有震憾效果的東風(fēng)風(fēng)行的廣告。
3、汽車展銷。
包括每年泰安的重點(diǎn)車展，以及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城巡展。風(fēng)行一直是一個(gè)面向普通消費(fèi)人群，定位于大眾化的品牌，我們要讓它更加深入人心。
(考慮到我們的市場定位及成本投入，廣宣一定要節(jié)約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報(bào)紙，DM宣傳，可充分利用店內(nèi)現(xiàn)有資源進(jìn)行有效的宣傳)
4、讓公司每位員工全員參與宣傳，宣傳店面及品牌，有意識(shí)的隨時(shí)隨地宣傳，全員宣傳，全員銷售。
四、市場調(diào)查、分析與預(yù)測
1、知己知彼，百戰(zhàn)不貽。
我們應(yīng)對市場上我們每個(gè)車型的主要競品做調(diào)查與分析。具體包括品牌、參數(shù)、價(jià)格、特點(diǎn)等，掌握這些對于我們有很大的幫助。(對競品信息本人還有待詳細(xì)了解)
2、本公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體及精準(zhǔn)的市場定位。
3、對周邊城市特別是同行4S店的價(jià)格、政策也應(yīng)及時(shí)了解。
4、開發(fā)二級市場，充分發(fā)揮各個(gè)縣城汽貿(mào)的作用，前期盡量讓利于二級經(jīng)銷商，提高公司整體銷量(具體細(xì)節(jié)制定詳細(xì)計(jì)劃)
五、完成銷售目標(biāo)。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，要做一個(gè)具體的布置。在時(shí)間與人員的安排都要落到實(shí)處。個(gè)人的力量是有限的，團(tuán)隊(duì)的力量是無窮盡的，代好團(tuán)隊(duì)就是提高銷量，作為部門經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為，只有認(rèn)真執(zhí)行公司章程，服從公司領(lǐng)導(dǎo)，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。在工作中，我堅(jiān)決貫徹執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)指示、規(guī)定。時(shí)刻不放松學(xué)習(xí)，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。
汽車銷售工作計(jì)劃范文5一、活動(dòng)背景
寶馬汽車憑借國內(nèi)外品牌知名度和美譽(yù)度，經(jīng)多年以來銷售量得到大幅度的增長，已是有口皆碑;同時(shí)在適當(dāng)時(shí)機(jī)提供更高品質(zhì)服務(wù)滿足消費(fèi)者的需求，讓懂得生活的人能更好的享受生活，為市場提供的、最有影響力的服務(wù)，成了寶馬汽車的理想與抱負(fù)。
寶馬汽車借助公益活動(dòng)走進(jìn)社區(qū)、廣場，與目標(biāo)客戶群零距離的接觸與互動(dòng)，將受到各界的關(guān)注，提升更高的品牌地位，讓品牌深入民心，進(jìn)一步得到消費(fèi)者的肯定，最終成為寶馬汽車最忠誠的客戶。
二、活動(dòng)目的
1、與目標(biāo)消費(fèi)者追求尊貴、地位、身份、品牌、、時(shí)尚、安全性、高品位的特性完美結(jié)合，滿足消費(fèi)者的心理需求。
2、借夏日人們向往的輕松心理，推出個(gè)性、時(shí)尚、輕松、公益的活動(dòng)形式，讓消費(fèi)者體驗(yàn)夏日的輕松心情。
3、通過品牌與公益結(jié)合，提高媒體炒作，促進(jìn)銷售力。
4、通過系列活動(dòng)拉近消費(fèi)者與寶馬的距離，提高公司的品牌形象。
三、活動(dòng)重點(diǎn)
1、針對客戶：追求時(shí)尚、尊貴的消費(fèi)需求，體驗(yàn)生活真諦，突出個(gè)性品位。
2、針對媒介：通過公益性活動(dòng)將吸引眾多媒體關(guān)注，成為他們宣傳的焦點(diǎn)，促進(jìn)消費(fèi)者的購買行為，創(chuàng)造品牌氛圍和產(chǎn)品價(jià)值。
3、針對企業(yè)：了解消費(fèi)心理，樹立信心，力創(chuàng)佳績，提升品牌形象。
4、針對行業(yè)：不可低估，拭目以待，認(rèn)清品牌定位和產(chǎn)品的功能價(jià)值。
四、效果評估
1、在這一系列的活動(dòng)過后，將會(huì)給寶馬汽車銷售帶來質(zhì)的飛躍。
市場將對寶馬汽車有了更高層次明確的認(rèn)識(shí)和印象!
2、勢必會(huì)成為社會(huì)和媒體關(guān)注的焦點(diǎn)。
對樹立寶馬汽車品牌形象和傳播品牌形象起到巨大的作用!
五、活動(dòng)內(nèi)容
1、“關(guān)愛兒童成就未來”
由寶馬汽車與大型社區(qū)攜手舉辦的互動(dòng)活動(dòng)，吸引了社區(qū)眾多小朋友熱情地參與，小朋友在老師同家長的幫助下，繪畫了屬于他們心中的最喜愛的寶馬汽車——“我心中喜愛的寶馬兒童繪畫巡展”。充分發(fā)揮了孩子們的想象力以及熱愛汽車的激情。
2、“品位生活共鑒非凡”
“寶馬品質(zhì)生活尊貴夜”，與業(yè)主們一起共鑒非凡，品鑒生活，共同分享品質(zhì)生活帶來成功與喜悅。香車美酒，拉丁表演，各類展品融合在一起，帶來了一個(gè)美好的盛會(huì)。分享非凡時(shí)刻，傳遞品質(zhì)生活，與廣大業(yè)主一起共同分享寶馬品質(zhì)生活帶來成功與喜悅。
3、“試乘試駕實(shí)現(xiàn)夢想”
寶馬完美駕乘分享活動(dòng)，為期一天的從化道路深度試駕及尋寶體驗(yàn)，讓客戶在體驗(yàn)車輛性能的同時(shí)，加入更多的輕松元素。期間城市道路、快速路、高速路段、鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路的各類道路體驗(yàn)，更是讓各位充分體會(huì)到了寶馬的車輛駕駛樂趣。此次駕乘的目的地是寶趣玫瑰園，玫瑰園的清香也給此次旅途增加了幾分溫馨浪漫的樂趣。
4、“精彩電影與您共賞”
播放了各類影院大片，受到社區(qū)各業(yè)主的喜好及歡迎，開放式的電影帶給大家很溫馨的感覺，雖然沒有電影院的那種震撼，但更多的帶來的是回憶及一家人在一起觀看的樂趣。
5、汽車安全公益講座
主持人和嘉賓將專業(yè)的汽車知識(shí)化解為容易讓人接受和理解的真實(shí)案例傳遞給業(yè)主，糾正駕乘者日常生活中常犯的錯(cuò)誤。與業(yè)主有一個(gè)面對面的接觸機(jī)會(huì)，把安全汽車生活的理念帶給業(yè)主，就是倡導(dǎo)業(yè)主在享受汽車帶來樂趣的同時(shí)，更能過上安全的汽車生活。此次活動(dòng)結(jié)合了趣味安全游戲，直觀現(xiàn)場演示，把枯燥的安全知識(shí)生動(dòng)地傳達(dá)給了活動(dòng)中的每一個(gè)人。
6、汽車日常保養(yǎng)講座
7、網(wǎng)上車市、供車、改裝等咨詢活動(dòng)
8、現(xiàn)場征集意見和建議
9、汽車的模特、美女表演
10、汽車音響、汽車改裝(酷車)展示
活動(dòng)中，眾多客戶體驗(yàn)到了寶馬品牌一貫的“突破科技，追求卓越”之精髓，同時(shí)也為社區(qū)帶去了豐富多彩的文化生活，秉承著寶馬的尊貴性，帶給更多客戶尊貴的享受。
六、現(xiàn)場服務(wù)
服務(wù)一：當(dāng)天到展臺(tái)前登記的業(yè)主，每人獎(jiǎng)勵(lì)500元代金券，購車時(shí)可抵現(xiàn)金使用。
服務(wù)二：當(dāng)天服務(wù)站技術(shù)專家對社區(qū)車主進(jìn)行免費(fèi)檢測、免費(fèi)檢查胎壓、免費(fèi)添加機(jī)油、免費(fèi)添加玻璃水、免費(fèi)添加防凍液等數(shù)項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)。并且當(dāng)場辦理6折維修會(huì)員卡。
七、整合資源
將與婚紗影樓、家私、地產(chǎn)等行業(yè)共享客戶資源，進(jìn)行大型的聯(lián)展活動(dòng)，把不同行業(yè)的資源充分利用起來，達(dá)到多贏的局面。
八、聯(lián)合營銷
關(guān)于熱門汽車銷售工作總結(jié)范文 20xx年即將結(jié)束，感激這一年公司領(lǐng)導(dǎo)的照顧和栽培，接下來是我對今年工作做一個(gè)總結(jié)：
一、汽車銷售情景
20xx年銷售xx臺(tái)，各車型銷量分別為xx臺(tái)；xx臺(tái)；xx臺(tái)；xx臺(tái)；xx臺(tái)。其中xx銷售xx臺(tái)。xx銷量xx臺(tái)較去年增長xx。
二、營銷工作
為提高公司的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個(gè)相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺(tái)的同時(shí)，把更多的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索。
20xx年本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動(dòng)xx次，刊登報(bào)紙硬廣告xx篇、軟文x篇、報(bào)花xx次、電臺(tái)廣播xx多次并組織汽車銷售顧問對已經(jīng)購車用戶進(jìn)行進(jìn)取的回訪，經(jīng)過回訪讓客戶感覺到我們的關(guān)懷。
公司并在20xx年x月正式提升任命xx為xx廳營銷經(jīng)理。工作期間xx每日按時(shí)報(bào)送營銷表格，盡職盡責(zé)，為公司的營銷工作做出貢獻(xiàn)。
三、信息報(bào)表工作
報(bào)表是一項(xiàng)周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的工作，崗位重要，關(guān)系到xx公司日后對本公司的審計(jì)和xx的驗(yàn)收，為能很好的完成此項(xiàng)工作，20xx年x月任命xx為信息報(bào)表員，進(jìn)行對xx公司的報(bào)表工作，在工作期間xx任勞任怨按時(shí)準(zhǔn)確的完成了xx公司交付的各項(xiàng)報(bào)表，每日核對庫存情景，對車輛銷售工作作出了貢獻(xiàn)。
四、檔案管理
20xx年為完善檔案管理工作，特安排xx為檔案管理員，主要工作有收集購車用戶檔案、車輛進(jìn)銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報(bào)xx公司等，工作期間xx按照公司規(guī)定，圓滿完成了公司交代的工作任務(wù)。
以上是對20xx年各項(xiàng)工作做了簡要汽車銷售顧問總結(jié)。最近一段時(shí)間公司安排下我進(jìn)行了長時(shí)間的咨詢學(xué)習(xí)汽車銷售工作，俗話說的好三人行必有我?guī)煟趯W(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往工作經(jīng)驗(yàn)，取長補(bǔ)短，現(xiàn)對于20xx年的工作計(jì)劃做如下安排：
1、詳細(xì)了解學(xué)習(xí)公司的商務(wù)政策，并合理運(yùn)用，為車輛的銷售在價(jià)格方面創(chuàng)造有利條件。
2、協(xié)調(diào)與xx公司各部門的工作，爭取優(yōu)惠政策、加強(qiáng)我們的市場競爭力。
3、每日召開晨會(huì)，了解車輛銷售情景，安排日常工作，理解銷售人員的不一樣見解，相互學(xué)習(xí)。
4、汽車銷售顧問的培訓(xùn)，每月定期4個(gè)課時(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對意識(shí)、禮儀等。
5、增設(shè)和發(fā)展二級銷售網(wǎng)點(diǎn)，制定完整的二級網(wǎng)點(diǎn)銷售政策，并派駐本公司汽車銷售顧問，實(shí)現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展，使我們的銷售工作更上一層樓。
最終，在新春到來之際，請?jiān)试S我代表xx專賣店全體汽車銷售顧問，感激公司領(lǐng)導(dǎo)和全體同事，在20xx年一年的工作中對我們工作的大力支持與幫忙。在此表示深深的謝意。在20xx年新的一年當(dāng)中我們將繼續(xù)努力工作，虛心學(xué)習(xí)，以更好的成績來感激領(lǐng)導(dǎo)和各位的支持！
關(guān)于熱門汽車銷售工作總結(jié)范文 轉(zhuǎn)眼間，我來榮威4S店已經(jīng)大半年。這半年間，從一個(gè)連AT和MT都不知道什么意思的汽車菜鳥蛻變成熟知汽車性能的業(yè)務(wù)員。一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，一邊摸索市場，遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問題，我都及時(shí)請教有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門同事對我的幫助！也很感謝領(lǐng)導(dǎo)能給我展示自我的平臺(tái)。
這半年間，我不僅僅學(xué)會(huì)了基礎(chǔ)的汽車知識(shí)，同時(shí)也對自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的愛上了自己所從事的工作，自己所銷售的汽車。在我心里只有熱愛自己的崗位才能做好本職工作。短短的半年時(shí)間，我明白了做汽車銷售單憑自己的熱愛是不夠得，要學(xué)會(huì)如何進(jìn)行客戶談判、分析客戶情況的。這些是我一個(gè)剛?cè)肼毜匿N售員從前所沒經(jīng)歷過的，而我們老銷售員在談判的過程他們常常會(huì)帶著我這個(gè)新人，學(xué)習(xí)談判經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)我非常感謝我的同事們。所以，到現(xiàn)在我有難以談的下來的客戶，我會(huì)吸取老銷售員的談判技巧，來進(jìn)行談判。
現(xiàn)在嘉興汽車銷售市場競爭的日益激烈，擺在所有銷售人員面前的是平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機(jī)遇并存，成功與失敗并存的局面，所以擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的。而我每一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比誠信；如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。這些一直是我的工作態(tài)度。我相信只有這樣才能把工作完成的更好。
一、現(xiàn)存的缺點(diǎn)：
對于市場的了解還是不夠深入，對專業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分，在與客戶的溝通過程中，缺乏經(jīng)驗(yàn)。在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會(huì)摒棄這些不良的做法，并積極學(xué)習(xí)、請教老銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)，盡快提高自己的銷售技能。
二、20xx年工作計(jì)劃
公司在發(fā)展過程中，我認(rèn)為要成為一名合格的銷售員，首先要調(diào)整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo)，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當(dāng)中，才能更加有條不紊的開展工作。以下是我20xx年的工作計(jì)劃：
繼續(xù)學(xué)習(xí)汽車的基礎(chǔ)知識(shí)，并準(zhǔn)確掌握市場動(dòng)態(tài)各種同類競爭品牌的動(dòng)態(tài)和新款車型。實(shí)時(shí)掌握嘉興汽車業(yè)的發(fā)展方向。
重點(diǎn)客戶的開展。我在這里想說一下：我會(huì)要把C類的客戶當(dāng)成O類來接待，就這樣我才比其他人多一個(gè)0類，多一個(gè)O類就多一個(gè)機(jī)會(huì)。拜訪，對客戶做到每周至少三次的拜訪。
努力完成現(xiàn)定任務(wù)量。在公司規(guī)定的任務(wù)上，要給自己壓力，要給自己設(shè)定任務(wù)。不僅僅，要努力完成公司的任務(wù)，同時(shí)也完成自己給自己設(shè)定的任務(wù)。我相信有壓力才有動(dòng)力。
在業(yè)余時(shí)間多學(xué)習(xí)一些成功的銷售經(jīng)驗(yàn)，最后為自己所用。
意識(shí)上：無論在銷售還是汽車產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)上，摒棄自私、強(qiáng)勢、懶惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學(xué)習(xí)他人的長處，學(xué)會(huì)謙虛，學(xué)會(huì)與上司、朋友、同事更加融洽的相處。
2、與客戶建立良好的合作關(guān)系，每天都建好客戶信息卡，同時(shí)對于自己的信心客戶務(wù)必做到實(shí)時(shí)跟進(jìn)，對于自己的老客戶也要定時(shí)回訪。同時(shí)，在老客戶的基礎(chǔ)上能開發(fā)新的客戶。讓更多人知道與了解榮威車，并能親身體驗(yàn)。了解客戶的資料務(wù)、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞好客戶關(guān)系，隨時(shí)掌握信息。
4、對于日常的本職工作認(rèn)真去完成，切不可偷懶，投機(jī)取巧。
6、在工作中做到，勝不驕敗不餒，不可好大喜功，要做到一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)的去做好工作，完成任務(wù)。
每日工作：
1、衛(wèi)生工作，辦公室，展廳值班都要認(rèn)真完成。
2、每日至少回訪和跟蹤2到3個(gè)潛在客戶，并及時(shí)跟新客戶需求。
3、每日做好前臺(tái)值班工作，登記每位來訪客戶的信息，并上報(bào)潛客系統(tǒng)。
4、每日自己給自己做個(gè)工作總結(jié)，回想一下每天的工作是否有沒做好的。是否需要改正。
5、了解實(shí)時(shí)汽車行業(yè)信息，同類競爭品牌動(dòng)態(tài)。知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。
每周工作：
1、查看潛客系統(tǒng)，看是否有需要跟進(jìn)的客戶。整理每位客戶的信息。并做需求備案。
2、查看自己的任務(wù)完成了多少，還少多少量。下周給自己多少任務(wù)。
月工作任務(wù)：
1、總結(jié)當(dāng)月的客戶成交量，客戶戰(zhàn)敗原因。
2、總結(jié)當(dāng)月自己的過失和做的比較好的地方。
3、制定下個(gè)月自己給自己的任務(wù)，和工作計(jì)劃。
最后，感謝公司給我一個(gè)展示自我能力的平臺(tái)，我會(huì)嚴(yán)格遵守職業(yè)操守，朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司其他同事團(tuán)結(jié)協(xié)作，讓團(tuán)隊(duì)精神戰(zhàn)勝一切。
關(guān)于熱門汽車銷售工作總結(jié)范文
在繁忙的工作中，不知不覺的又迎來了新的一年，回顧自己走過的這一年，真的是收獲頗多，感慨萬千，意猶未盡!
20xx年是我跨入汽車銷售的第一年，也是我人生發(fā)生重大轉(zhuǎn)變的一年。20xx年初，我做出了一個(gè)人生中最重要的決定，放棄了自己所學(xué)的專業(yè)和穩(wěn)定的工作，選擇了汽車銷售的工作。其實(shí)改行之意，早在全球金融危機(jī)爆發(fā)之前就有了。大學(xué)畢業(yè)后的三年間，一直從事技術(shù)相關(guān)的職業(yè)，由于工作的性質(zhì)和自己的興趣始終不合拍，所以在平時(shí)工作中缺乏積極性，每天都是被動(dòng)的工作。我明白繼續(xù)這樣下去，對公司和自己都不公平，所以我選擇了離開。我要選擇一份自己喜歡的工作，讓我充滿激情投入的職業(yè)。因?yàn)閺男【拖矚g汽車，喜歡與人打交道，再加上汽車與自己所學(xué)的專業(yè)有那么一點(diǎn)接近，汽車銷售顧問的工作是再合適不過的了，但這也僅僅是自己的想象罷了。最終在朋友的推薦和自己的努力之下，非常有幸的進(jìn)入了x汽車銷售公司，從此踏上了我的圓夢之旅!
記得在x汽車銷售公司上班的第一天，我在晨會(huì)上興奮的說：“我是帶著一顆充滿激情的心來到這里的，感謝領(lǐng)導(dǎo)給我這個(gè)機(jī)會(huì)，讓我實(shí)現(xiàn)了我的一個(gè)夢想，我會(huì)加倍努力的工作，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的信任!”到今天，我可以說兌現(xiàn)了當(dāng)初的諾言。從入職到現(xiàn)在，我越來越發(fā)現(xiàn)自己是真的很喜歡這份工作，我每天都在積極的學(xué)習(xí)和快樂的工作。忙碌的工作讓我感到特別充實(shí)，雖然晚上感到疲憊和勞累，可第二天早上又是精神滿滿的迎接新一天的挑戰(zhàn)。特別是在受到客戶認(rèn)可或取得一定成績的時(shí)候，自己的內(nèi)心感到十分的滿足，非常有成就感。在此之前的工作中，我從來沒有像做現(xiàn)在這份工作那樣擁有那么多的愉悅感和滿足感?，F(xiàn)在的工作，無論忙與累，無論有什么挑戰(zhàn)和困難，我能夠清晰地體會(huì)到自己強(qiáng)烈的工作熱情。我是無比幸運(yùn)的!我沒有隨波逐流，人云亦云;我沒有搖擺不定，變來變?nèi)?我沒有失去自己，東施效顰。我尋找到了自己想要的工作，將曾經(jīng)的想象變成了現(xiàn)實(shí)!
說了那么多自己內(nèi)心的感受，還是來總結(jié)下這一年的工作情況。在前半年里以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)為主，有幸跟在一個(gè)好師傅和好經(jīng)理下面學(xué)習(xí)，很快的了解和適應(yīng)了汽車行業(yè)，與團(tuán)隊(duì)配合的也越來越好。作為銷售部中的一員，深深感覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上，更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)汽車市場的動(dòng)態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過近一年的磨練，自己各方面得到了較大的提升，已成為一名經(jīng)上海大眾認(rèn)證的銷售顧問。
在車市火爆的20xx年，上海大眾以72.9萬臺(tái)的成績榮膺全國轎車銷量冠軍，x汽車銷售公司也以6000臺(tái)的成績?nèi)〉萌珖N量地位，真的很為自己的品牌和公司而驕傲!從入職至今，我銷售了近一百臺(tái)新車，基本上完成了全年的任務(wù)指標(biāo)，特別是在20xx年11月完成了單月銷售20臺(tái)的一個(gè)里程碑。而我最自豪的還是自己的客戶滿意度，基本上沒有出現(xiàn)過較大的問題，得分也一直處于團(tuán)隊(duì)前列?？偨Y(jié)我成功的原因，其實(shí)就一個(gè)字，“愛”!我愛我的職業(yè)，我愛我的品牌，我愛我自己，我愛我身邊的人，愛我的每一位客戶。我熱愛自己的工作，再苦再累都不感疲倦;我喜歡大眾品牌，堅(jiān)信它是的工業(yè)產(chǎn)品;我用樂觀積極的心態(tài)，去面對每一次挑戰(zhàn)和考驗(yàn);我用一顆真誠的心，讓顧客放下內(nèi)心的防御。
當(dāng)然在進(jìn)步的同時(shí)，自己也犯過兩次比較嚴(yán)重的錯(cuò)誤。1，在自己簽的第一個(gè)訂單中，將客戶所定車型的配置報(bào)錯(cuò)，導(dǎo)致客戶在完成上戶手續(xù)之后要求退車。2，在國慶大假期間的一次試駕中，與騎自行車的行人發(fā)生擦掛，導(dǎo)致客戶受驚，行人輕微受傷，試駕車大面積維修?？偟膩碚f這兩次重大的失誤，還是自己業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能欠缺的原因。為此給領(lǐng)導(dǎo)和公司帶來麻煩和損失，深表歉意;也感謝領(lǐng)導(dǎo)和公司在此期間的幫助和寬容。通過總結(jié)這兩次慘痛的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，讓我認(rèn)識(shí)到在今后的工作中的各個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該做到細(xì)致，以免因?yàn)橐粋€(gè)錯(cuò)誤而降低了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率。
平均1.015分鐘售出一臺(tái)轎車。這是奔馳聯(lián)合淘寶網(wǎng)在“聚劃算”上開展的一次smart團(tuán)購活動(dòng)的銷售成績。通過團(tuán)購，原價(jià)17.6萬元的smart硬頂-style版，以7.7折即13.5萬元的價(jià)格即可購得，這也成為國內(nèi)能買到的最為便宜的smart。由于折扣讓利幅度相當(dāng)大，吸引了相當(dāng)數(shù)量的網(wǎng)友或消費(fèi)者的關(guān)注。結(jié)果在活動(dòng)開始后的3小時(shí)28分內(nèi)，205輛奔馳smart被搶購一空，其中5輛還是應(yīng)網(wǎng)友要求而臨時(shí)追加的。平均1.015分鐘售出一臺(tái)轎車的超高效率，讓國內(nèi)汽車業(yè)界為之震驚。
網(wǎng)上售車 自主品牌“吃螃蟹”
從銷售成績來看，奔馳與淘寶的這次網(wǎng)上合作顯然是相當(dāng)成功的。但在國內(nèi)，這并非網(wǎng)上售車的“開山之作”，而“吃螃蟹”的卻是自主品牌。
早在2007年上海車展期間，奇瑞汽車公司便對外宣布，奇瑞A1實(shí)行網(wǎng)絡(luò)客戶訂單銷售模式，并給予3000元的網(wǎng)絡(luò)購車優(yōu)惠，從此拉開了國內(nèi)網(wǎng)上售車的先河。今年6月，吉利汽車與阿里集團(tuán)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。按照計(jì)劃，吉利集團(tuán)所屬品牌帝豪將于2011年推動(dòng)汽車網(wǎng)店銷售，屆時(shí)將有一款4S店里沒有的網(wǎng)店專供車型亮相。
在自主品牌紛紛涉足汽車網(wǎng)購業(yè)務(wù)的同時(shí)，合資品牌的網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略推進(jìn)顯得更為神速。從7月份開始，東風(fēng)日產(chǎn)推出了日產(chǎn)在全球范圍內(nèi)首次嘗試的網(wǎng)上預(yù)訂業(yè)務(wù)，通過“網(wǎng)上支付，預(yù)訂新車”的形式，消費(fèi)者在網(wǎng)上就可以預(yù)訂東風(fēng)日產(chǎn)的新車MARCH。只要登記姓名、性別、手機(jī)號碼、電子郵件和所在城市，然后選擇預(yù)訂車輛的顏色、配置等等，再通過支付寶支付300元訂金，就可以完成預(yù)訂該車的手續(xù)。網(wǎng)上訂車的客戶在新車上市1至2個(gè)月時(shí)間內(nèi)，就可以前往自己所在城市選定的經(jīng)銷商處提車。
無獨(dú)有偶，在今年更早的時(shí)候，上海大眾斯柯達(dá)悄然推出了“斯柯達(dá)e購中心”。這是一個(gè)采用網(wǎng)上實(shí)時(shí)3D數(shù)字技術(shù)的網(wǎng)站，消費(fèi)者登錄后能看見一個(gè)與斯柯達(dá)旗艦店展廳同比例的網(wǎng)上3D汽車展廳，網(wǎng)友可根據(jù)自己的需要選擇任意一款斯柯達(dá)車型進(jìn)行了解，并能看到其銷售、服務(wù)等各方面的信息；借助3D實(shí)時(shí)定制工具，用戶可直接通過e購中心進(jìn)行個(gè)性化定制，定制后可進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)“洽談室”，享受斯柯達(dá)銷售顧問提供的一對一服務(wù)，并進(jìn)行訂金在線支付。消費(fèi)者通過斯柯達(dá)e購中心下訂單后，斯柯達(dá)e購經(jīng)銷商將派出銷售顧問提供VIP一條龍上門服務(wù)。這個(gè)網(wǎng)站的瀏覽者迄今已接近200萬人次。
一次“三贏”的宣傳活動(dòng)
“這是一個(gè)非常精準(zhǔn)而高效的營銷方式”梅賽德斯-奔馳（中國）汽車銷售有限公司銷售副總裁蔡公明在總結(jié)這次網(wǎng)上團(tuán)購smart時(shí)如是說?！皥F(tuán)購本身是這次活動(dòng)的亮點(diǎn)，但不是最終目的。我認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷目前在中國已日趨成熟。但對于汽車這類產(chǎn)品來講，這種嘗試還是不多的，特別是豪華汽車品牌?！憋@然，廠家的這次網(wǎng)購活動(dòng)的著重點(diǎn)并不是銷售數(shù)字，他們更看重的是其宣傳的效果和后續(xù)品牌提升的帶動(dòng)。
蔡公明補(bǔ)充說道：“網(wǎng)絡(luò)營銷最容易找到準(zhǔn)確的目標(biāo)群體。而且傳播速度非常快，整個(gè)‘銷售效率’很高。這個(gè)‘效率高’不是指很快地賣出了205臺(tái)車，更多的是通過這次活動(dòng)，我們高效地找到了我們的目標(biāo)用戶?！蓖ㄟ^團(tuán)購的拋磚引玉來吸引更多人對于品牌或車型的關(guān)注，讓更廣泛的消費(fèi)者從中了解到品牌或車型的魅力，從而奠定該品牌或車型在購車者心中的形象。奔馳這次團(tuán)購活動(dòng)的背后可謂煞費(fèi)苦心。
有了廠家的積極宣傳推動(dòng)，smart的名車效應(yīng)果然被瞬間點(diǎn)燃。廣州仁孚smart品牌銷售經(jīng)理徐湘麟表示：“自從9月份推出網(wǎng)上團(tuán)購smart活動(dòng)后，到店咨詢和購買smart車型的消費(fèi)者明顯增多，現(xiàn)在購買smart基本沒現(xiàn)車?！庇浾咴诘昀镉^察了近1個(gè)小時(shí)，擺在展廳邊上的兩臺(tái)smart果然最受歡迎，要求試乘試駕的消費(fèi)者就沒有中斷過，整個(gè)奔馳展廳就數(shù)smart展區(qū)最為熱鬧?！叭A”，這是徐湘麟在總結(jié)smart團(tuán)購活動(dòng)時(shí)所用到的詞語?！皬S家達(dá)到了宣傳的目的，經(jīng)銷商也賣出了車，消費(fèi)者也得到了更大的優(yōu)惠。”簡單的一句話，概括了這次團(tuán)購smart的成功所在。
折扣是“致命”的吸引力
對于絕大部分消費(fèi)者，他們并沒有時(shí)間或心思去思考“網(wǎng)上購車”背后的真正意義，但有一點(diǎn)他們很清楚，那就是網(wǎng)上購車可以享受“大折扣”。也許是淘寶、易趣等網(wǎng)購平臺(tái)所培養(yǎng)的購物習(xí)慣，網(wǎng)上購物就意味著“能撿大便宜”。相反，網(wǎng)上購物的可選性和便捷性則更為其次。
“我就是沖著低價(jià)才想?yún)⒓訄F(tuán)購的?！眘mart的準(zhǔn)車主陳小姐如是說。在smart展廳，記者偶遇了在辦理購車手續(xù)的陳小姐。原來她也聽說了smart團(tuán)購的消息，正想上網(wǎng)看個(gè)究竟的時(shí)候，活動(dòng)已結(jié)束?！拔艺娴暮芎蠡跊]把握住機(jī)會(huì)。”陳女士談起錯(cuò)過了smart團(tuán)購活動(dòng)時(shí)，字里行間都透露著失望的神情?！捌鋵?shí)我早就看中了smart，覺得挺適合我的，也到店試駕過真車，只是十多萬的價(jià)格讓我始終有點(diǎn)猶豫?！焙髞黻愋〗銖呐笥涯抢锏弥W(wǎng)上團(tuán)購smart的消息?！捌鸪蹩傆X得這么貴重的商品網(wǎng)購好像很兒戲，不太有信心。但后來發(fā)現(xiàn)購車者相當(dāng)踴躍，而且打著廠家的旗號，優(yōu)惠也那么大，就下決心想去訂一臺(tái)，誰知已經(jīng)結(jié)束了！”雖然錯(cuò)過了團(tuán)購，陳小姐還是下決心購買了一臺(tái)心儀已久的smart。“現(xiàn)在買就沒那么大優(yōu)惠了?！标愋〗阍僖淮螄@氣說。
記者在smart展廳內(nèi)還碰上了幾位來看車的消費(fèi)者，他們不同程度地都聽說過smart團(tuán)購的事情。而他們最關(guān)心的仍是“折扣、優(yōu)惠”這類問題?！叭绻麤]有大折扣，你愿意網(wǎng)上購車嗎？”面對記者的提問，絕大部分消費(fèi)者持保留意見。“買車不是買白菜，終究是要看一下、開一下的，只有開過才知道是否自己喜歡的?！绷合壬幕卮鹚坪粢汛砹爽F(xiàn)階段國內(nèi)大部分購車者的心聲。如果網(wǎng)購可以打7-8折，而經(jīng)銷商只能給出9折讓利呢？“我肯定上網(wǎng)買”幾乎所有消費(fèi)者在得知網(wǎng)購能給出大折扣時(shí)都義不容辭地選擇了網(wǎng)購。
無需大呼“狼來了”
在被問到是否把網(wǎng)上購車這一舉措推行到其他車型上時(shí)，蔡公明給予了否定的回答?！懊焚惖滤?奔馳旗下?lián)碛卸嗫钴囆停涠ㄎ缓湍繕?biāo)人群也存在著很大差異，并不是所有的車型都適合這一營銷模式。對于其他車型我們也根據(jù)市場需求考慮更適合目標(biāo)人群的銷售策略?！本C合上文提到的網(wǎng)購車型，無一例外都是以年輕消費(fèi)者為主要購買群體。70后、80后對于網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)上購物已相當(dāng)習(xí)慣，具備大力推廣的能力。但范圍更廣的年長消費(fèi)者對于網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)知度仍處在學(xué)習(xí)階段，太多的不了解和不明白使得網(wǎng)上購車欲在短期內(nèi)推廣成為不可能的事實(shí)。
另外，通過實(shí)體銷售店購車已成為國內(nèi)汽車銷售的主要渠道，并且在未來很長一段時(shí)間也不會(huì)發(fā)生改變。“消費(fèi)者購車還是得先到店來看，看完再試，試過了才會(huì)決定是否要買。”徐湘麟認(rèn)為實(shí)體銷售店具有引導(dǎo)客戶消費(fèi)的能力，而且對于汽車這樣的昂貴商品，國內(nèi)的消費(fèi)者仍然是懷著眼見為實(shí)的消費(fèi)心態(tài)，所以“網(wǎng)上購車不可能成為大氣候”。
此外，網(wǎng)購一旦缺乏足夠大的折扣優(yōu)惠來支撐，也就不再具備吸引力。畢竟在相關(guān)法規(guī)還不夠健全的今天，對誠信的擔(dān)憂、售后服務(wù)的難處理和配套體系的不成熟等因素都阻礙著購車者的選擇。如果沒有足夠大的折扣優(yōu)惠，誰愿意去“冒險(xiǎn)”網(wǎng)購呢？
專訪
網(wǎng)絡(luò)的“銷售效率”很高
梅賽德斯-奔馳（中國）汽車銷售有限公司銷售副總裁 蔡公明
《風(fēng)尚周報(bào)》：開展網(wǎng)上團(tuán)購活動(dòng)的初衷是什么？對這活動(dòng)的期望有多高？
蔡公明：網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購已經(jīng)越來越成為一種時(shí)尚的購物方式，它吸引了大批敢于嘗試新鮮事物、引領(lǐng)時(shí)尚生活的網(wǎng)絡(luò)受眾，它不僅代表了一種全新的消費(fèi)習(xí)慣，更形成了一股風(fēng)潮，而這些正與smart所倡導(dǎo)的引領(lǐng)潮流的生活方式不謀而合。實(shí)際上smart的目標(biāo)人群正是一群富有創(chuàng)意、熱愛生活并引領(lǐng)潮流的先鋒人士。
梅賽德斯-奔馳與淘寶網(wǎng)此次合作對我們來說是一次全新的嘗試，活動(dòng)的目的一方面是對整合式網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗(yàn)的積累。另一方面，也是對smart品牌的宣傳。團(tuán)購本身是這次活動(dòng)的亮點(diǎn)，但不是最終目的。我認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷目前在中國已日趨成熟。但對于汽車這類產(chǎn)品來講，這種嘗試還是不多的，特別是豪華汽車品牌。通過這次嘗試我感覺收獲非常大。網(wǎng)絡(luò)營銷最容易找到準(zhǔn)確的目標(biāo)群體。而且傳播速度非?？?，整個(gè)“銷售效率”很高。此次活動(dòng)中通過借助網(wǎng)絡(luò)媒體的力量，我們發(fā)掘了很多目標(biāo)客戶。而這個(gè)“銷售效率”高，不是指很快地賣了205臺(tái)的銷售效率，更多的是通過這次活動(dòng)，我們高效地找到了我們的目標(biāo)用戶。
《風(fēng)尚周報(bào)》：你對本次網(wǎng)購活動(dòng)有何感觸？
蔡公明：這次活動(dòng)非常成功，而且消費(fèi)者的踴躍程度大大超出了我們的預(yù)期，在活動(dòng)開始不到4個(gè)小時(shí)，205輛smart就銷售一空，這說明了兩點(diǎn)：一是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購表現(xiàn)出來的能量巨大，二是 smart的品牌和產(chǎn)品對中國消費(fèi)者極具吸引力。
這次活動(dòng)對梅賽德斯-奔馳來說是一種全新的嘗試，為了讓更多人關(guān)注smart，關(guān)注我們的產(chǎn)品，進(jìn)一步提升品牌的知名度，我們也在不斷嘗試采用諸如網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等眼下最時(shí)尚最流行的營銷平臺(tái)，事實(shí)也證明我們的策略是成功的。
《風(fēng)尚周報(bào)》：奔馳會(huì)否考慮將這種網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的營銷形式推廣到其他車型？
蔡公明：梅賽德斯-奔馳旗下?lián)碛卸嗫钴囆?，其定位和目?biāo)人群也存在著很大差異，并不是所有的車型都適合這一營銷模式。對于其他車型我們也根據(jù)市場需求有考慮更適合目標(biāo)人群的銷售策略，比如我們剛剛推出了B級車的金融貸款服務(wù)，幫助更多年輕新貴用更靈活的購車方式實(shí)現(xiàn)他們的奔馳夢想。
網(wǎng)上購車難成氣候
廣州仁孚smart品牌銷售經(jīng)理 徐湘麟
《風(fēng)尚周報(bào)》：你對網(wǎng)上團(tuán)購smart的活動(dòng)有何看法？
徐湘麟：這是一個(gè)“三贏”的活動(dòng)。廠家達(dá)到了宣傳的目的，經(jīng)銷商也賣出了車，消費(fèi)者也得到了更大的優(yōu)惠。而且在團(tuán)購活動(dòng)推出后，到店看車試駕的客戶明顯增多，直接帶動(dòng)了銷售的提升?，F(xiàn)在購買smart基本沒有現(xiàn)車。一句話總結(jié)就是活動(dòng)相當(dāng)成功。
《風(fēng)尚周報(bào)》：你有擔(dān)心過網(wǎng)上銷售會(huì)影響到經(jīng)銷商的利益嗎？
徐湘麟：以本次團(tuán)購smart為例，廠家在獲得預(yù)定名單后會(huì)按地域分配給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商執(zhí)行余下的購車步驟，消費(fèi)者最終還是從經(jīng)銷商處購車。所以從目前這種運(yùn)作模式看，并不會(huì)對經(jīng)銷商產(chǎn)生任何影響。廠家對于宣傳的大力投入，能帶動(dòng)起消費(fèi)者對車型的興趣，一定程度地促進(jìn)了車型銷售。對于經(jīng)銷商這些都是有利而無害的。
在日系轎車備受青睞的時(shí)代，它用15年的時(shí)間與馬自達(dá)展開品牌和技術(shù)合作，然后在合資大熱的時(shí)候，海馬突然宣布脫離外資實(shí)現(xiàn)自主。歷經(jīng)六年光陰，重塑品牌的過程中，這家企業(yè)不但經(jīng)歷了遭遇市場趨冷的尷尬，還面臨著自2011年以來自主品牌集體進(jìn)入嚴(yán)冬的時(shí)代。但是在2012年，這家一向低調(diào)的企業(yè)忽然開始發(fā)力，迎來了中高級轎車、中高級SUV產(chǎn)品的全面開花。
去馬自達(dá)化
“海馬汽車選擇了一條和別的車企，尤其是和別的自主品牌不太一樣的道路，在合資品牌向下壓最厲害的情況下，我們選擇了向上，選擇了和他們的產(chǎn)品正面交鋒，我們非常堅(jiān)定地去推動(dòng)自己，打造更高平臺(tái)上的產(chǎn)品?！焙ｑR汽車銷售公司副總經(jīng)理李偉勝告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》。
從2006年開始，在其他車企紛紛忙于擴(kuò)大銷量、爭搶市場份額的時(shí)候，海馬開始了一條壯士斷腕的道路：不與其他自主品牌在低端市場糾纏，堅(jiān)定進(jìn)行品牌向上的努力，甚至不惜將帶著深刻馬自達(dá)烙印的海福星等影響海馬形象的產(chǎn)品趕出展廳，同時(shí)埋頭調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進(jìn)行企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。
無疑，這條道路對海馬汽車來講是充滿荊棘的，相對于其他自主品牌，海馬沒有長城、奇瑞的多品牌化產(chǎn)品支撐，更沒能力像吉利那樣財(cái)大氣粗依靠海外收購，創(chuàng)立國際化子品牌?！拔覀冎荒苓x擇垂直換代，伴隨著一代產(chǎn)品的提高上行到高端?！?海馬汽車銷售公司總經(jīng)理吳剛這樣解釋。
海馬汽車與馬自達(dá)正式分手后的第三年，是歷史上最艱難的2008年。當(dāng)年海馬全年的銷量不過10余萬輛，還是依靠了主力海福星貢獻(xiàn)的近7萬輛的銷量。也是2008年，其主營業(yè)務(wù)出現(xiàn)了虧損。尤其是2008財(cái)年和2009財(cái)年，年報(bào)顯示海馬汽車分別虧損1.9億元和2.5億元?！爱?dāng)時(shí)沒想到換個(gè)標(biāo)后會(huì)變成這樣，那時(shí)候無論是經(jīng)銷商、外界還是海馬內(nèi)部，大家在思想上是有波動(dòng)的，其中最不理解的是經(jīng)銷商?！?海馬汽車銷售公司副總經(jīng)理湯斯回憶說。
幸運(yùn)的是，隨著新普力馬、丘比特、騎士等車型相繼上市，海馬逐漸改變了過分依靠福美來的局面，完成了歷時(shí)兩年的轉(zhuǎn)型，如今，海馬初步實(shí)現(xiàn)了從“中級車專家”到“家轎專家”的轉(zhuǎn)型，還推出了首款B級概念轎車――“曜”。它是在海馬汽車自主研發(fā)的B級轎車平臺(tái)B11開發(fā)出的首款車?！半m然我們稱‘曜’為概念車，但它其實(shí)是接近量產(chǎn)的產(chǎn)品，預(yù)計(jì)明年將投放，而且在‘十二五’期間，我們還會(huì)陸續(xù)推出中型的SUV、偏商務(wù)的MPV。” 海馬汽車銷售公司副總經(jīng)理湯斯告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》。
培養(yǎng)能打硬仗的經(jīng)銷商
“自主品牌進(jìn)入2.0時(shí)代，競爭壓力比前幾年大很多。比如，中國汽車市場和國外市場有很大不同，中國汽車市場的成熟速度非?？?，所以必須實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品到平臺(tái)到技術(shù)、營銷的全面升級，否則肯定沒戲?！睖箤ψ灾髌放频那熬俺种?jǐn)慎觀點(diǎn)。
雖然海馬汽車已經(jīng)告別了馬自達(dá)時(shí)代僅靠“福美來+普力馬”產(chǎn)品組合闖天下的局面，到如今離開馬自達(dá)后一口氣推出4款全新產(chǎn)品――A0級車丘比特、新一代普力馬、海馬騎士和福美來三代，和擁有3個(gè)整車生產(chǎn)工廠、1個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)工廠、1個(gè)技術(shù)中心和2個(gè)配套工業(yè)園的15萬輛產(chǎn)能布局(上述指海南基地)，但僅僅是完成了合資到自主的頻道“切換”。
尤其是2011年，海馬汽車整體銷售22萬輛，同比增長5.9%，實(shí)現(xiàn)了銷量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和品牌提升的“逆勢突圍”。但是，海馬汽車的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)并不理想。 知名汽車分析師賈新光告訴記者，目前在結(jié)構(gòu)上海馬汽車品系已經(jīng)覆蓋A0級、A級和B級等平臺(tái)系列，但是海馬汽車過于集中依賴福美來這一款車打天下，形式相對單一。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)顯示，海馬乘用車（包括海馬王子）2011年共銷售16.5萬輛，其中福美來銷售8萬輛以上，占據(jù)了總份額的50%左右。今年一季度，福美來銷量為1.5萬輛，同比下滑31.7%。這也造成了今年一季度海馬汽車營業(yè)收入和凈利潤的下滑。
“海馬汽車的自主之路與其他廠商的確不太一樣，海馬走的是自主品牌發(fā)展的第三條道路，即通過合作、學(xué)習(xí)建立起自主的基礎(chǔ)。這與從無到有或者與引進(jìn)國外品牌與技術(shù)來實(shí)現(xiàn)自主的其他企業(yè)模式均不相同。但是目前在終端市場，多家自主品牌市場低迷，雖然我們自主品牌也加大了服務(wù)力度，希望借此吸引消費(fèi)者更多關(guān)注，但是只有在自己占有優(yōu)勢的區(qū)域，比如二三線城市不斷發(fā)力，才能站穩(wěn)腳跟?！睖瓜蛴浾叻治龅溃J(rèn)為未來汽車流通領(lǐng)域?qū)?huì)發(fā)生重大變化，而不是照搬簡單的4S模式就能應(yīng)對的，而區(qū)域承銷模式是能夠應(yīng)對這樣的變化，因此海馬從遠(yuǎn)處著眼，認(rèn)為有必要在幾年內(nèi)培養(yǎng)一批“在關(guān)鍵時(shí)期能打硬仗”的經(jīng)銷商。海馬渠道拓展堅(jiān)持因地制宜、銷售服務(wù)一體化、統(tǒng)一品牌不分網(wǎng)三個(gè)原則，2012年海馬汽車會(huì)繼續(xù)加大二三線市場的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和網(wǎng)絡(luò)合理布局，為合作經(jīng)銷商提供較為開放的合作平臺(tái)和良好的發(fā)展機(jī)遇，整合區(qū)域優(yōu)勢資源，全力在二三線市場完善銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，從而進(jìn)一步擴(kuò)大在二三線市場的占有比例。