時間：2022-03-25 02:08:52
導語：在營銷管理論文的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領您探索更多的創(chuàng)作可能。
集中抄表系統(tǒng)主要由三部分組成，即硬件平臺、軟件平臺和數(shù)據(jù)傳輸。每一部分都具有較強的兼容性和適應性，因此必須不定時地對其進行升級或更換，以保證系統(tǒng)的先進性和穩(wěn)定性。硬件平臺主要包括顯示模塊和數(shù)據(jù)采集器等。數(shù)據(jù)采集器可以與電表數(shù)據(jù)相銜接，從而對用戶的用電數(shù)據(jù)進行自動采集，這樣可以將采集的數(shù)據(jù)導入數(shù)據(jù)庫進行進一步檢測；電壓檢測系統(tǒng)可以對用戶的電壓進行實時檢測，并將檢測的數(shù)據(jù)發(fā)送到數(shù)據(jù)集中器，這樣可以防止因電壓問題而造成設備損壞，避免不必要的人員傷亡和經(jīng)濟損失。通過電壓監(jiān)測，可以分析用戶是否有私自斷開電壓小鉤等竊電行為。顯示模塊是指可以顯示漢字和數(shù)字的顯示屏，它可以公開用戶的用電數(shù)據(jù)，方便用戶查詢和掌握自己的用電情況，及時繳費。軟件平臺指的是以應用軟件和數(shù)據(jù)庫等作為支撐的一個平臺。應用軟件可以對操作系統(tǒng)進行日常的管理和維護，數(shù)據(jù)庫可以進行數(shù)據(jù)之間的采集和交換。除了上述幾個方面外，軟件平臺還具有故障警報和控電等功能。數(shù)據(jù)傳輸是指對硬件設備的數(shù)據(jù)進行連接，從而推動信息快速傳輸?shù)膶崿F(xiàn)。隨著我國現(xiàn)代科技的不斷進步，3G數(shù)據(jù)傳輸技術(shù)已被廣泛運用，不僅節(jié)省了數(shù)據(jù)傳輸?shù)馁M用，還加快了數(shù)據(jù)傳輸?shù)乃俣?，提高了?shù)據(jù)傳輸?shù)男屎唾|(zhì)量。
2實踐中的不足
2.1線路易受干擾
雖然集中抄表系統(tǒng)已在電力營銷管理中獲得廣泛應用，但由于受技術(shù)等方面的影響，集中抄表系統(tǒng)在實踐過程中還存在一些缺陷。首先，線路的干擾比較大，特別是在大功率的調(diào)速裝備中，該現(xiàn)象更加嚴重。如果線路受到較大的干擾，就會使線路在負荷頻率上產(chǎn)生較大的波動，從而導致電能信號失真，會在一定程度上影響系統(tǒng)的判斷，造成誤判、錯判現(xiàn)象頻發(fā)。針對這一現(xiàn)象，需要對集中器的線路進行改造，以有效屏蔽干擾源，及時過濾掉干擾性較強的信息，從而確保傳輸?shù)碾娔苄盘柕臏蚀_性，全面提高對電能信號的判別力。
2.2電能信號易損耗
線路建設工作在時間上存在一定的差異，這就導致線路在功能方面存在差異。老式的傳輸線路由于安裝時間較早，出現(xiàn)故障的概率相對較高，因此極大地威脅著整個供電系統(tǒng)的安全性，降低了系統(tǒng)的服務質(zhì)量和服務水平。而新建設的傳輸線路由于配有一定數(shù)量的電容補償裝備，傳輸線路的信號極易受到干擾，造成信號失真，嚴重時還會對供電系統(tǒng)的功能和正常運行造成干擾。針對這一問題，在設計集中抄表系統(tǒng)時，首先要統(tǒng)一設計要求，對技術(shù)也要進行統(tǒng)一的改造，從而確保電能信號能夠快速、準確地傳送，全面提高電能系統(tǒng)的綜合性能。
3具體實踐
電力企業(yè)的首要宗旨是為人民提供服務，所以電力營銷工作也應該逐步將工作的重點轉(zhuǎn)向為用戶提供更好的用電服務上。要想做到這點，就需要電力企業(yè)不斷完善管理系統(tǒng)，及時監(jiān)控用戶的用電情況；在供電過程中一旦發(fā)現(xiàn)故障情況，要及時采取措施，快速解決供電故障，從而確保供電工作的安全，提高供電企業(yè)的經(jīng)濟效益。從目前的情況看，我國集中抄表系統(tǒng)還只能對數(shù)據(jù)實現(xiàn)單項的傳輸和處理，也就是將用戶的用電情況傳送給供電企業(yè)，但相信隨著科技的進步，集中抄表系統(tǒng)必然會朝著雙向傳送的方向發(fā)展。另外，相關(guān)的電力營銷管理部門還要對集中抄表系統(tǒng)的功能進行改進，使其具備自動分辨故障和自動進行停、送電處理的功能。不斷增強集中抄表系統(tǒng)的雙向性，即不僅可以將用戶的用電信息傳送給供電企業(yè)，還可以將供電企業(yè)的相關(guān)信息傳送給用戶，實現(xiàn)信息的雙向交換，從而促進供電企業(yè)工作效率的全面提升。供電企業(yè)在進行集中抄表時，還要對服務質(zhì)量加以重視，在設計和改造集中抄表系統(tǒng)時，要注重對硬件平臺的優(yōu)化，可以加入硬件組合模塊，這樣能使系統(tǒng)自動停電通知，及時告知用戶恢復供電的時間，真正實現(xiàn)電力營銷管理的智能化和數(shù)字化，使之成為我國智能電網(wǎng)的一部分。此外，還要使集中抄表系統(tǒng)能夠自動分析供電系統(tǒng)中的故障，例如，如果系統(tǒng)發(fā)生缺零或電表燒壞等故障，集中抄表系統(tǒng)就可以自動發(fā)出報修信息，并自動生成報修數(shù)據(jù)。集中抄表系統(tǒng)還要能夠自動監(jiān)控用戶的費用情況，如果用戶欠費，則系統(tǒng)會對用戶進行遠程停電操作，并及時向用戶發(fā)出欠費信息，保證用戶的正常用電。國家相關(guān)的部門也要加快供電行業(yè)標準的制訂工作，不斷規(guī)范企業(yè)的生產(chǎn)標準，從而提升我國集中抄表系統(tǒng)在電力營銷管理中的應用水平，為集中抄表工作的進步和優(yōu)化提供更加廣闊的發(fā)展空間。
4結(jié)束語
供電企業(yè)的電力營銷管理思想是以市場為向?qū)?、以?jié)能環(huán)保為核心，通過不斷細分市場、完善理念來突破傳統(tǒng)的營銷理念，從而達到提高企業(yè)經(jīng)濟效益的目的。在供電企業(yè)電力營銷管理中，思想定位主要體現(xiàn)在以下幾個方面。首先，在工作中要明確，電力營銷和其他的產(chǎn)品一樣，都需要以市場為基礎進行管理，將電力營銷思想定位作為供電企業(yè)的核心業(yè)務，將其生產(chǎn)經(jīng)營活動和服務活動相結(jié)合，從而達到一體化、綜合化發(fā)展的目的。其次，電力營銷工作的開展應當以電網(wǎng)為基礎、以群眾為向?qū)?、以技術(shù)為支撐、以服務為導向開展，要充分的利用國家兩網(wǎng)改造的政策平臺，逐漸解決供電網(wǎng)絡中存在的技術(shù)和管理瓶頸，從而滿足廣大用戶用電需求，并采用先進的信息、網(wǎng)絡、計算機技術(shù)來實現(xiàn)供電的遠程監(jiān)控和實時監(jiān)控，從而達到全方位、高質(zhì)、高效的供電服務。再次，在工作中要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的買方市場觀念，要建立一個科學、新穎的市場營銷理念，這是實現(xiàn)電力營銷總策略的必然，也是優(yōu)化電力企業(yè)工作模式的核心方式。在未來的電力營銷工作中，市場必然是一個買方市場，這是市場經(jīng)濟發(fā)展的必然，也是未來社會邁進的不爭事實。在這種社會背景下，供電企業(yè)必須要改變傳統(tǒng)的賣方市場現(xiàn)狀，要建立起能滿足市場需求、充滿活力的供電營銷機制和策略。最后，實現(xiàn)商業(yè)化、法制化管理。自從政企分開之后，電力企業(yè)雖然接受政府的監(jiān)督和管理，但是在實際經(jīng)營中卻是企業(yè)化的形式，它與傳統(tǒng)的政府管理完全不同的是，作為一個企業(yè)，其最主要的目標在于盈利，只有獲取高額利潤，才能保證企業(yè)的發(fā)展，才能滿足日益激烈的市場競爭要求，因此就需要制定出一個科學、完善的市場營銷管理策略，以此來滿足企業(yè)發(fā)展需要。
2.電力企業(yè)營銷管理的總體策略
近年來，隨著我國市場經(jīng)濟體制的日趨完善，電力企業(yè)的經(jīng)營機制也發(fā)生了翻天覆地的變化，電力供需矛盾越來越突出。在這種社會背景下，電力企業(yè)要立足于國家可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略要求，要將電力營銷作為發(fā)展的總體策略和環(huán)保能源擴張的核心因素，也就是以國民經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展為依托，以節(jié)能、降耗和調(diào)整消費者結(jié)構(gòu)為核心，含義市場需求為向?qū)А⒁越?jīng)濟管理為手段進行供電服務優(yōu)化，從而達到滿足客戶消費、客戶需求目的。同時，在這個過程中，還需要充分的分析電力企業(yè)的工作策略和價值觀，要以穩(wěn)定工業(yè)用電為重點，積極開展其他可代替能源的市場，以此提高電能的供應質(zhì)量，保證社會和公司的效益。在這個過程中，節(jié)能環(huán)保是實現(xiàn)電力企業(yè)營銷管理的主要契機，這是因為電能是當今世界上公認的最清潔、環(huán)保和安全的能源，它有效的改變了石化能源的高污染現(xiàn)象，已成為代替石化能源的主要措施。按照我國現(xiàn)行的能源政策對電能營銷策略進行調(diào)整是未來社會發(fā)展的必然，也是落實可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的主要手段。以市場需求為向?qū)菑娀髽I(yè)營銷管理策略的主要手段，這需要加強企業(yè)對市場的辨別和預測能力，要做好市場調(diào)研、市場預測和市場優(yōu)化工作，及時的進行市場定位和分析，做好市場變化的跟蹤分析，開發(fā)并形成目標市場分析軟件系統(tǒng)。努力開辟新的供電領域，積極引導廣大用戶對電力的消費，提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業(yè)的市場占有率，尋找電力企業(yè)新的效益增長點。
3.總體策略的實施規(guī)劃
3.1建立新型營銷體制
近期首先實施向市場營銷體制的轉(zhuǎn)變。按市場需求設置營銷機構(gòu)，改“用電管理”機構(gòu)為“電力營銷”機構(gòu)，其職能相應轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預測與管理、業(yè)務發(fā)展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合同管理、公共關(guān)系與形象設計、新技術(shù)、產(chǎn)品的開發(fā)與用電咨詢、電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務中心為核心的電力營銷管理體制，它包含主營系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設置。
3.2拓展市場份額
3.2.1運用靈活的電價政策，爭取市場份額為此需要調(diào)整現(xiàn)行的用電政策，主要措施：對大工業(yè)客戶實行超基數(shù)優(yōu)惠電價、豐水期季節(jié)折扣電價，穩(wěn)定工業(yè)用電市場；拉大分時電價差。利用價格杠桿啟動分時用電市場。對居民生活用電實行兩時段電價，引導居民的合理用電；對冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設備實行分時段優(yōu)惠電價；遵循市場細分原則，對不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價策略，如負荷率電價、節(jié)假日電價、可停電電價等；通過同網(wǎng)同價，直供到農(nóng)戶，占領農(nóng)村市場。
3.2.2推廣用電，增加電能的使用城市對環(huán)境質(zhì)量的要求越來越高，供電企業(yè)應當聯(lián)合政府部門和用電設備制造商，適時加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電炊具，引導消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃氣，增加電力在能源消費中的占有率。
3.2.3細分市場，重點突破根據(jù)不同時期的市場需求，實施重點市場開拓，在今后的五到十年內(nèi)重點在居民生活用電和大型的能源消費市場，在居民生活方面重點促銷烹調(diào)、熱水、空調(diào)、暖氣、干衣等電氣設備，大型的能源消費市場主要是電鍋爐。同時加強對農(nóng)村電力市場的研究，改善農(nóng)村電力質(zhì)量，占領農(nóng)村用電市場。
4.結(jié)束語
當我們看到國際品牌的櫥窗時，不難感受到它帶給人們的不僅是視覺享受，同時還傳遞著品牌的價值和精神。而更令人贊嘆的是它全球統(tǒng)一的視覺形象，無論是在哪一個國家，哪一間店鋪，同一時間完全相同的櫥窗布置，反復而鮮明地表達著品牌的情緒，給與人們深深的記憶，這就是國際品牌成功的視覺營銷手段。因此，品牌的陳列設計師扮演著至關(guān)重要的角色，一個優(yōu)秀的陳列師除了具有扎實的美術(shù)知識和藝術(shù)修養(yǎng)外，還要對品牌風格、服裝設計、顧客心理、及公司營銷戰(zhàn)略有足夠的認識，并且將上述相關(guān)因素全盤整合，制定出與服裝設計、營銷戰(zhàn)略一樣具有明確的主題和目標，用豐富的手法講述一個完整的故事，演繹一部動人的夢想之作。在視覺營銷方面，服裝業(yè)競爭的焦點已經(jīng)從服裝展示、陳列的技術(shù)與方法層面向原理與觀念層面深入。制定設計大方案，達到提升服裝品牌形象的目的，視覺營銷大方案是指與服裝產(chǎn)品設計方案及品牌營銷戰(zhàn)略計劃同步的品牌形象策劃案，通常以時間季節(jié)為單位：“春夏”或“秋冬”與服裝設計的整體計劃時間同步。涵蓋的內(nèi)容有方案主題：充分體現(xiàn)這一季產(chǎn)品的設計風格。勾畫出設計夢想。以服裝設計師的產(chǎn)品設計理念和風格為來源。表達何種情感，對主題的詮釋。要通過陳列向人們講述什么樣的故事，傳達何種情感和人文關(guān)懷。
二、采用的流行色、道具、陳列手段等元素
保證這一季品牌、產(chǎn)品形象的統(tǒng)一和故事的完整性。流行元素在當今的傳媒時代或許是國內(nèi)時尚媒體應用頻率最高的色彩字眼，陳列師根據(jù)服裝設計師產(chǎn)品的色彩構(gòu)成來策劃和實施陳列設計的色彩，是影響陳列設計成敗至關(guān)重要的因素，櫥窗設計及陳列設計與國際流行色同步，目前，在國內(nèi)還沒有形成鮮明的趨勢。對于顧客而言，櫥窗在其視線范圍內(nèi)僅停留2至7秒鐘，能否在第一時間抓住顧客的注意力，視覺營銷能夠決定銷售的業(yè)績。櫥窗應該符合若干原則，這些原則旨在體現(xiàn)櫥窗的可視性和同樣重要的清晰度：明顯、易懂；每次只體現(xiàn)一個主題，就像廣告畫一樣；每次只傳遞一個信息，吸引過客的目光，最終達到鼓動其進入店鋪的目的；櫥窗要與產(chǎn)品的尺寸比例相協(xié)調(diào)，避免消費者的視線偏離，珠寶首飾櫥窗經(jīng)常采用小尺寸，目的在于展示高價值珠寶，將過客的視線吸引并固定在這些櫥窗展示的產(chǎn)品上，而這些櫥窗的高度正好是視線的高度。根據(jù)品牌特征和個性，視覺營銷負責人或負責設計櫥窗的內(nèi)裝設計師發(fā)揮的作用不可小覷。他們通過櫥窗表現(xiàn)品牌形象，根據(jù)個人感性的認知為產(chǎn)品帶來生命。櫥窗的實現(xiàn)確確實實是一項專業(yè)人士完成的工作，它要求的質(zhì)量與銷售所要求的是同樣高的。從遠處很難辨別櫥窗的構(gòu)成材料和展示的商品，因此，櫥窗設計者以走近櫥窗的人為觀眾。所運用的材料的質(zhì)地闡釋了櫥窗設計的思想：連接視覺和觸覺。視覺和觸覺的連接可以使商品成為觀眾想要看到的商品，并刺激購買。櫥窗使用的大部分的材料都蘊含一種感覺，是物質(zhì)的東西有了感情：絲綢的典雅與柔軟、木質(zhì)帶來的溫暖感覺、玻璃的光亮都是眾所周知的。這些就是材料的語言，可以豐富完善櫥窗的設計概念。金屬和玻璃讓冬天更覺寒冷，而天鵝絨和地毯則倍覺溫暖。正確的選擇、環(huán)境的協(xié)調(diào)和制造誘惑力至關(guān)重要。道具是商品陳列的重要組成。陳列用的家具主要分為三種：布局上的，作為藝術(shù)品來構(gòu)建場景；功能性的，作為陳列商品的支撐物；商業(yè)性的，強調(diào)品牌個性。如今，非固定道具非常流行，可以根據(jù)需要不斷變化。無論哪一種用途的道具，其目的只有一個，就是與其他陳列要素一起強調(diào)品牌的個性。這些道具成為整體氛圍的一部分，成為空間解說品牌的語言。例如模特，其本身的功能性、美學性都已經(jīng)經(jīng)過了漫長的演變；模特本身要與商品相協(xié)調(diào)。還有其他的道具，例如裝飾的道具、品牌的標志性道具、價簽，所有這些都可以有很多種變化。一個出色的陳列空間，需要營造目標顧客群體喜歡的氛圍情調(diào)，不僅能吸引顧客的注意力，還能讓顧客發(fā)現(xiàn)它的新奇之處，或感到它的無窮韻味和深刻內(nèi)容。最近幾十年來，購物越來越成為一種休閑娛樂的方式，而滿足需求則顯得不那么重要了，商場和購物中心成為都市的一道風景。很多公司都發(fā)現(xiàn)，建筑和店面設計對商品銷售起著非常重要的作用。
三、總結(jié)
營銷管理的任務具體來說就是企業(yè)通過各種營銷策略、營銷手段和營銷方式等來達到自己的銷售目標，滿足市場對煙草的需求。煙草企業(yè)營銷管理的具體任務主要有：首先是宣傳產(chǎn)品，改變消費者對商品的觀念，擴大市場需求，不斷創(chuàng)造增加需求的條件，達到使隱形的消費者轉(zhuǎn)變成現(xiàn)實環(huán)境中的消費者，推動煙草發(fā)展；其次，調(diào)整產(chǎn)品價格、加強促銷工作、做好售后服務，為用戶提供方便，吸引顧客，注重研究煙草市場營銷策略，在保住已有的消費者的基礎上，發(fā)展更多的消費者，爭取煙草行業(yè)的長時間發(fā)展下去；重要的是，研究煙草及其制品在市場中的消費周期，實時生產(chǎn)出新的煙草及其制品，擴大需求，煙草及其制品在市場上的消費周期是指產(chǎn)品在進入市場的時間到退出市場的這段時間，這期間經(jīng)歷四個時期，依次是投入期、發(fā)展期、成熟期和衰亡期，不同的時期的增長速率各有不同。。
二、當前煙草企業(yè)營銷管理存在的問題
1．煙草及其制品定價策略問題。目前，煙草企業(yè)使用的價格策略是在成本的定價策略的基礎上制定的，所以企業(yè)獲得的利潤往往受到煙草原料的影響。因此，需要一個與消費者議價以抵御風險的機制。
2.煙草營銷隊伍建設問題。建立在買賣雙方有效溝通基礎上的、致力于建立長期合作關(guān)系的“關(guān)系營銷”，這對煙草企業(yè)營銷管理部門的管理結(jié)構(gòu)和員工的能力提出了新的標準。當下，較多的煙草企業(yè)缺少年輕的銷售人才，由于教育機制問題，使得市場中能與國外消費者自由交流的銷售人才短缺。有的企業(yè)已經(jīng)開始擴大企業(yè)營銷隊伍，提高職員的素養(yǎng)，但是還是有員工缺少理性的思考，不能對自己的未來做好規(guī)劃，營銷策略也不夠完善。
3.信息技術(shù)使用問題。國際市場中的競爭日趨激烈，信息技術(shù)發(fā)展迅速，電子商務發(fā)展迅速，很多國際企業(yè)內(nèi)一些業(yè)務是通過網(wǎng)絡來進行的，但是企業(yè)對信息技術(shù)運用能力還不足，對信息技術(shù)的使用率還比較低。
三、煙草企業(yè)營銷管理的創(chuàng)新
在傳統(tǒng)營銷觀念中，企業(yè)以生產(chǎn)產(chǎn)品為核心，先制定生產(chǎn)計劃，在制定好的生產(chǎn)計劃下制定營銷計劃，最后投入市場。企業(yè)管理活動側(cè)重于對企業(yè)內(nèi)部的管理和控制，比較多地強調(diào)內(nèi)部活動的有序和有效。但是現(xiàn)在的管理模式是以消費者為中心，隨之而來的是企業(yè)的管理程序和內(nèi)容也在變化，也有很多創(chuàng)新。
1.煙草市場營銷活動管理創(chuàng)新。市場營銷活動是企業(yè)營銷管理的最后一個環(huán)節(jié)也是重要的環(huán)節(jié)，在對市場機會的分析，選擇目標市場，渠道市場營銷策略等活動，在實際操作與運行中，都需要進行管理，都不能離開營銷管理系統(tǒng)的支持。在煙草銷售活動中，需要煙草市場銷售計劃、實施計劃的組織和保證計劃實施的煙草營銷系統(tǒng)。
2.開展市場調(diào)查，做好市場預測。在現(xiàn)有的經(jīng)濟條件下，煙草企業(yè)需要面向市場，在市場中獲取生產(chǎn)任務，獲取經(jīng)濟效益。因此，藥草企業(yè)想要獲得更大的發(fā)展空間，需要企業(yè)積極進行市場調(diào)查，分析市場發(fā)展趨勢，做出較為準確的市場預測，獲取市場優(yōu)先銷售任務，提高經(jīng)濟效益。
3.善于分析市場機會。市場需求和市場競爭的發(fā)展變化，使任何企業(yè)都不可能永遠依靠現(xiàn)有產(chǎn)品和市場長久地發(fā)展，必須尋找新的市場機會。在煙草市場營銷管理中，分析市場機會是較為重要的一步。企業(yè)營銷就是為了獲得利益，所以企業(yè)銷售人員必須對市場結(jié)構(gòu)、消費者和市場競爭者進行詳盡的調(diào)查，尋找市場機會。除此之外，還需要對企業(yè)自身能力、市場競爭地位、企業(yè)的優(yōu)勢與弱點等進行全面、客觀的評價。在這個過程中，還要檢查市場機會與企業(yè)的宗旨、目標與任務的一致性。
中國的奢侈品消費迅速增長，世界頂級的商品、國際知名的品牌，從時裝、珠寶，到汽車、郵輪等都瞄準了中國市場，紛紛相繼進入。然而以GiorgioArmani為代表的服裝類奢侈品以Cartier為代表的珠寶首飾類奢侈品及以PatekPhilippe為代表的手表類奢侈品，它們都是如何進入國際市場的呢?
1.1GiorgioArmani
服裝類奢侈品是指國際上享有很高的知名度和美譽度，注重品位和質(zhì)量并且主要面向高端市場的服裝產(chǎn)品。同時比其他品牌更為重要的是，這些服裝能詮釋一種高雅和精致的生活方式。服裝與服飾是奢侈品產(chǎn)業(yè)中占據(jù)份額最大的部門，其中意大利在服裝領域的經(jīng)營是最強的。GiorgioArmani品牌于1975年創(chuàng)立，這里通過對GiorgioArmani的品牌文化、品牌定位以及研發(fā)與創(chuàng)新三個方面來探究GiorgioArmani在國際市場上的壟斷地位。(1)品牌文化。在頂級服裝品牌中，每一個品牌都有著自己的歷史及故事，蘊涵著它們各自的文化底蘊與品牌精神。GiorgioArmani的創(chuàng)始人阿瑪尼曾經(jīng)說過:“我的時裝不是中性的時裝，但它確實堅持男性服裝更加柔和，女性服裝更加有力量?！痹趦尚孕詣e越趨混淆的年代，服裝不再是絕對男女有別，阿瑪尼打破陽剛與陰柔的界限，通過自己品牌文化的影響力———“男裝與女裝的完美結(jié)合”，牢牢鎖定了自己的目標消費群體，占據(jù)了獨一無二的壟斷地位。(2)品牌定位。高昂的定價確立品牌的高端市場，GiorgioArmani服裝價格能從幾萬元甚至幾十萬元人民幣不等。消費者購買奢侈服裝除了對服裝做工的追求，也希望對自己身份地位有所顯示。1980年，阿瑪尼的男女“權(quán)利套裝”成為了國際經(jīng)濟繁榮時代的一個象征，隨著《美國舞男》這一電影的熱播，GiorgioArmani也得到越來越多高端消費者的青睞，GiorgioArmani在大眾心中已經(jīng)超出其本身的意義，成為了事業(yè)有成的象征。(3)研發(fā)與創(chuàng)新。GiorgioArmani能夠一直延續(xù)，歷久彌新，主要歸因于它們的研發(fā)與創(chuàng)新。一成不變的時裝設計是不會被人們長期接受的。每一季的服裝會，品牌設計師們都不遺余力，精心打造出最時尚前衛(wèi)的設計，來影響人們的衣著觀念。創(chuàng)新理念對它們來說是極為重要的，而頂級服裝品牌也都能夠通過自己的創(chuàng)新使他們的品牌在頂級服裝的激烈競爭中立于不敗之地，延續(xù)自己品牌的壟斷地位。Armani的高雅簡潔、莊重灑脫的服裝風格，十足的意大利風范，讓消費者記住了“阿瑪尼的時代”;它的服裝可以用各種組合產(chǎn)生不同的效果，沒有固定的模式。正是因為這種不固定的創(chuàng)新模式，支撐著Armani的不斷推陳出新，不斷引領著時尚的風標。
1.2Cartier
珠寶是與生俱來的奢侈品，是身份、地位和財富的象征。這里以法國珠寶Cartier為例，從品牌標識、廣告策略兩方面探索奢侈品珠寶品牌市場壟斷地位。(1)品牌標識。對于珠寶行業(yè)來說，品牌標識占據(jù)了顯著的位置，因為它們不僅用最簡約的符號向消費者傳達了最大量的信息，而且通過信息確立自己在這個行業(yè)中的壟斷地位。珠寶是供人們佩戴，顯示一種獨特的美感和價值的飾品。Cartier———珠寶商的皇帝，其標識采用英文斜體形式，簡潔大方的字體表現(xiàn)了品牌追求完美的個性。用家族姓氏做標識體現(xiàn)了卡地亞對品牌負責的態(tài)度和追求頂級品質(zhì)的決心。紅色的背景表達了品牌追求高貴的夢想。其雙“C“標志，是由姓氏反轉(zhuǎn)而成，象征著相親相愛的兩個人相依相隨，共同演繹輝煌而浪漫的愛情故事。(2)廣告策略。世界頂級珠寶的客戶大多與王室、貴族、影星有關(guān)，這就是早期的名人廣告。在他們享用完美珠寶的同時，也公開而廣泛地向公眾傳遞了珠寶商想要宣傳的信息。Cartier作為世界最受推崇的品牌，經(jīng)常是舞臺上的主角，發(fā)揮著自己獨特的魅力。1938年，伊麗莎白女皇佩戴著卡地亞為其設計的最小的手鐲式腕表出現(xiàn)在全世界面前，從此，Cartier在國際上聲名遠播。Cartier通過不斷與皇室貴族加強關(guān)系，使其業(yè)務逐漸深入到這個奢華階層中，從而得到了“珠寶商的皇帝，帝皇的珠寶商”的美譽。近一個世紀以來，Cartier與明星結(jié)下奢華情緣。著名女演員GloriaSwanson，MarilynMonroe，影視偶像GraceKelly，RichardBurton等越來越多的明星名人，都表明了自己對Cartier的追捧和珍愛。
1.3PatekPhilippe
在奢侈品領域里，頂級名表占有很大的比重，已經(jīng)成為奢侈品的一個代名詞，一只腕表少則幾萬，多則幾百萬上千萬，深得富商貴人及收藏家的青睞。這里以瑞士手表PatekPhilippe為例，從產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略及品牌營銷策略為切入點，探討其市場壟斷地位的持續(xù)。(1)產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略。在頂級名表的消費群體中，不同個性的人們對腕表有不同的追求，有的人追求的是風格，有的人追求的是舒適度，有的人追求的是時尚感，而有的人追求的就是一種卓越的獨特性。在百達翡麗的歷史上，每一系列的腕表都堪稱經(jīng)典中的經(jīng)典，其中最著名的就是Nautilus系列和AquanautLuce系列。Nautilus系列高密度的防水膠圈，計分和計時為一體的性能，先進的28－250C導柱輪，為消費者帶來了極大的驚喜。AquanautLuce系列的罕見不銹鋼表殼，旋入式防水表冠，傳統(tǒng)的浮雕圖案，這些都體現(xiàn)了PatekPhilippe對產(chǎn)品設計的差異化。(2)品牌營銷策略。PatekPhilippe主旨只有一個，即追求完美。它奉行限量生產(chǎn)，在長達180多年中，PatekPhilippe的表數(shù)極為有限，并且只在世界頂級名店發(fā)售。這種重質(zhì)量不重量的品牌營銷原則，讓PatekPhilippe占領著鐘表奢侈品品牌的獨特領域。
2中國奢侈品消費現(xiàn)狀
巨大市場需求的背后是財富的迅速積累和富裕人群的不斷增多。根據(jù)每年胡潤財富報告公布的數(shù)據(jù)顯示，中國大陸億萬富裕人群的數(shù)量還會不斷增加。
2.1奢侈品消費年齡特征
中國奢侈品消費群體比較年輕，根據(jù)貝恩的統(tǒng)計報告，平均45歲以下的中國奢侈品消費者比例達到73%，平均35歲以下的奢侈品消費者比例達到45%。根據(jù)世界奢侈品協(xié)會的調(diào)查顯示，中國奢侈品消費者比歐洲奢侈品消費者平均年輕15歲，比美國年輕25歲。據(jù)統(tǒng)計，從2009年到2013年的4年時間中，中國奢侈品主流消費群的最低年齡由平均35歲下降到平均25歲。由此可見，中國奢侈品消費年輕化已成為趨勢。
2.2奢侈品消費品牌特征
我國奢侈品消費者特別關(guān)注品牌、生產(chǎn)國和廠商，都愿意購買為大眾所熟知的、具有品牌效應的國際奢侈品。在我國，外國品牌幾乎包攬整個奢侈品市場，眾多消費者一提及奢侈品，想到的都只是外國品牌，不要說國產(chǎn)品牌，就算是“MadeinChina”的國外品牌也使其身價下降，這與中國人的消費理念、消費文化以及國外品牌的成功經(jīng)營和大舉進攻等諸多因素有關(guān)。
2.3奢侈品消費產(chǎn)品特征
我國奢侈品較多集中在化妝品、珠寶、香水、服飾等個人用品類，在歐美國家，奢侈品消費有房屋、汽車、旅游，還有非常個性的消費，比如陶瓷、美食等，無所不包。然而，隨著中西方交流日益增多，將會有越來越多的奢侈品種類進入中國市場。近些年，逐步興起的體驗類奢侈品種類包括高科技產(chǎn)品、游艇休閑、高端會所等。
2.4奢侈品消費地點特征
雖然，我國每年的奢侈品消費總額巨大，但56%是在中國境外(包括香港和澳門地區(qū))消費的。根據(jù)法國旅游局統(tǒng)計，中國旅游者在法國的平均消費金額遠遠超過歐美游客。我國奢侈品消費者之所以傾向于境外購買，一方面，許多奢侈品只有在國外市場上才能購買得到;另一方面，由于關(guān)稅、價格歧視、原產(chǎn)地效應等因素，致使眾多中國消費者熱衷于境外奢侈品消費。
3中國奢侈品品牌發(fā)展的瓶頸
中國為什么沒有自己的奢侈品品牌?法國LVMH的主席伯納德•阿諾爾特認為，中國不可能擁有享譽世界的自主奢侈品品牌。無論這樣的斷言是否準確，中國本土奢侈品品牌目前的發(fā)展情況都讓人擔憂。
3.1歷史文化底蘊挖掘不足
如前文所述，品牌文化對奢侈品品牌起到了舉足輕重的作用，精益求精的品質(zhì)并不是奢侈品品牌的全部意義之所在，更多的是賦予這個品牌足夠的歷史文化內(nèi)涵，這是奢侈品品牌的重要組成部分。中國是文明古國，有著悠久的歷史，然而，我國奢侈品品牌的打造舉步維艱，例如，具有數(shù)千年歷史文化底蘊的中國白酒，傳承了中國古老的歷史文化，秉承了我國優(yōu)秀的民族傳統(tǒng)與作風，但與人頭馬、馬爹利等國際洋酒品牌比起來，仍有過猶而無不及的地方。將品牌的時尚性與歷史文化內(nèi)涵二者相結(jié)合，才能打造出完美的奢侈品品牌。
3.2消費行為對本土奢侈品品牌的抵觸
“外國的月亮比中國圓”、“外來和尚會念經(jīng)”的傳統(tǒng)理念意識一直深深影響著我國大多消費群體，因此，消費行為、偏好及觀念讓我國消費者認為，外國品牌就是比中國品牌好，很明顯他們更信任國際品牌。舉個例子，有錢人寧愿花80多萬元買一輛雷克薩斯，90多萬元買一輛奧迪A8，也不會花十幾萬元買一輛擁有自主品牌的國產(chǎn)車?？梢哉f，消費者的行為，在一定程度上制約著中國本土奢侈品品牌的發(fā)展。
3.3奢侈品品牌經(jīng)營管理不當
中國的奢侈品，諸如古玩、字畫、珠寶玉器等在國際市場也很難覓得揚名機會，其原因固然有經(jīng)濟發(fā)展之因素，但更主要的是企業(yè)缺乏有經(jīng)驗的奢侈品品牌經(jīng)營與管理。國外很多大學都設置有奢侈品管理專業(yè)，而這一點在中國基本上是空白。品牌經(jīng)營意識的淡薄和品牌管理水平的落后，導致本土奢侈品，如高級茶葉、高檔白酒、紅木家具等發(fā)展緩慢、滯后，難以引起國際市場的關(guān)注。
4中國奢侈品牌的營銷管理
打造國際知名的奢侈品品牌，是許多中國本土企業(yè)的夢想。企業(yè)除了要分析清楚其目前的發(fā)展瓶頸外，還要充分了解奢侈品的營銷特點。通常來講，奢侈品具有以下兩個方面的營銷特點:針對的只是少數(shù)群體:馬斯洛的“需求層次論”告訴我們，人們在實現(xiàn)了生理需求、安全需求、社交或情感需求以及尊重需求后，最后一個要實現(xiàn)的就是自我實現(xiàn)的需求。而奢侈品給人們帶來的心理滿足感，絕對屬于“自我實現(xiàn)”的一種。對于這樣的“自我實現(xiàn)”，顯然只能受眾于少數(shù)人。企業(yè)需要認真揣摩這部分人對于奢侈品的態(tài)度，去開發(fā)合適的產(chǎn)品來迎合這種喜好。在媒介選擇上頗為講究:奢侈品廣告很少出現(xiàn)在普通的電視廣告上，更多的會出現(xiàn)在時尚雜志上。這樣的廣告目標群體很明確，有錢人對時尚和典雅的追求是永無止境的，翻看時尚雜志是他們休閑的方式之一。那么，針對中國自主的奢侈品品牌的發(fā)展困境和奢侈品營銷的特點，本土的企業(yè)應該怎樣打造自主奢侈品品牌呢?
4.1提升品牌內(nèi)涵，挖掘中國文化元素
如上所述，品牌文化是構(gòu)建品牌的一個不可缺少的因素，一個品牌最持久的含義就是它的文化、價值和個性。我國幾千年文化的沉淀使許多中國特色商品具有濃郁的歷史沉淀，散發(fā)著厚重的文化氣息。企業(yè)若能借助悠久歷史文化，豐富品牌內(nèi)涵，將奢侈品品牌與中國特色文化有機結(jié)合，形成一種強勢的品牌文化，表達出對美、對時尚以及文化的追求。以上海灘的時裝為例，可在核心系列的產(chǎn)品中將西式的剪裁搭配中國的如意扣、旗袍的外觀，從而表現(xiàn)出中西元素的融合與平衡，中西文化有機結(jié)合，既滿足本土消費者的審美需求，同時與全球時尚觀念產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。
4.2發(fā)揮本土優(yōu)勢，打造特色產(chǎn)品
1、國內(nèi)煙草市場經(jīng)過半個多世紀的成長，發(fā)展成為每年約3349.3萬箱的市場規(guī)模．產(chǎn)品的全國市場飽和度很高；行業(yè)增長趨緩．屬“夕陽產(chǎn)業(yè)”，但該行業(yè)是國家及各地區(qū)稅利的一個重要來源。
2、江西卷煙市場中，中檔煙(市場零售價每條20-60元之間)消費群體約50%，占大多數(shù)。1998年，云煙，湘煙、滬煙中的中檔煙已在江西市場安營扎寨．三大云煙(“云煙”、“紅梅”、“阿詩瑪”)占據(jù)約70%的該市場份額，品牌的認識度和偏好度均較高；其余市場由約十幾個地方品牌瓜分。
3、中檔煙市場中．95%是烤煙型，其余為混合型，約90%為翻蓋煙，產(chǎn)品高度同質(zhì)化。
4、江西中檔煙市場的產(chǎn)品價格，混亂無序，各廠家通過各種讓利、禮品贈送、空煙盒兌獎等形式大打價格戰(zhàn)。
5、卷煙產(chǎn)品屬成年男性化消費嗜好品。市場調(diào)研顯示：卷煙在消費者心目中功能概念較弱．其消費動機．主要是滿足煙癮之需要，而且該群體人口穩(wěn)定．約占人口總數(shù)的20%，消費者對某卷煙產(chǎn)品的需求購買方式具有就近原則、從眾心理，自我滿足心理、好奇心理等，接受某一品牌后短期內(nèi)則難以改變。
6、從分銷渠道來看，中國煙草業(yè)為迎接21世紀，迎接WTO即將帶來的機遇與挑戰(zhàn)，構(gòu)筑跨世紀煙草戰(zhàn)略，全國正進行煙草大建網(wǎng)；江西省各市、區(qū)、縣網(wǎng)絡建設日趨完善；凈化卷煙市場、行業(yè)打假打非力度空前。市場分銷渠道高度凈化．實行了卷煙零售戶籍化管理．貨源分銷模式如下(圖表1)：
二、企業(yè)背景
南昌卷煙廠始建于1950年，是中國500家最大工業(yè)企業(yè)之一、中國煙草29家重點企業(yè)之一，是中國開發(fā)、研制、生產(chǎn)。出口保健型卷煙的基地，企業(yè)年生產(chǎn)量為30余萬大箱。然而，南昌卷煙廠產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，中檔煙幾乎是空白．為改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，奪取江西中檔煙市場，我們制定了如下產(chǎn)品策略：
(1)以20世紀60年代在全省范圍內(nèi)曾紅火過的老牌子“xx”作為卷煙品牌．充分挖掘老煙民．弘揚南煙歷史文化；
(2)改革工藝，革新產(chǎn)品的商標、包裝配方設計．其中僅對包裝色彩、圖案的修改就達近百次之多。
(3)根據(jù)市場狀況及品牌發(fā)展戰(zhàn)略計劃，在普通“xx”煙(零售價25元／條)取得一定市場根基后逐步推出精品“xx”。珍品“xx”，形成“一品三牌”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)模式。
三、xx煙的營銷規(guī)劃
1、價格、包裝定位
(1)價廉物美．物有所值。零售價普通“xx”2.5元／包、精品“xx”4.5元／包。珍品“xx”6.8元／包。
(2)包裝新穎，xx品牌整體包裝采用周圍鑲印金色框邊，以展翅飛翔在碧藍海濤上的xx為主圖。
(3)“包包精品，支支一流”作為品質(zhì)定位。
2、廣告、促銷、公關(guān)策略
由于卷煙產(chǎn)品的宣傳促銷受到《煙草法》的限制，“xx”煙的宣傳策略這樣制定：品牌宣傳上，以企業(yè)形象．品牌形象為訴求點，以文化內(nèi)涵和煙民偏愛為供求面，規(guī)模宣傳與因地制宜促銷為宣傳手法，多方直面宣傳。
(1)廣告主張：xx——人類的朋友，xx——我們一起飛……。
(2)投放宣傳期間，目標市場一周內(nèi)零售煙店P(guān)OP張貼率達95%以上。
(3)鋪貨前，首先對消費者做現(xiàn)場宣傳促銷，免費品吸，贈送禮品。
(4)產(chǎn)品陳列方面，目標市場上柜率達80%以上，利用訪銷員，配送員進行口碑宣傳。
(5)市場投放第一年并舉辦“百場‘xx情’文藝晚會”、“千場南煙傾情大放送，電影下鄉(xiāng)向農(nóng)村”并輔以現(xiàn)場品吸及促銷活動。
(6)以市場調(diào)研，信息調(diào)查為目的．針對三類市場(初級市場。發(fā)展市場．成熟市場)，充分利用人力資源，進行客情聯(lián)絡、服務。
(7)樹立從硬件到軟件，從人員到設備一體化的“xx”品牌形象，包括：著裝、用語、服務態(tài)度；小型品吸活動的宣傳現(xiàn)場布置，宣傳工具等。
(8)針對目標市場的發(fā)展階段，廣告宣傳由進攻型一點多面方式轉(zhuǎn)向維護型——戶外、路牌、墻體、電視等。并重點抓了以下工作：一是加大卷煙品牌廣告宣傳和資金投入的力度，打好卷煙新品牌廣告宣傳的球，在采用其它載體和宣傳企業(yè)形象等方面，大力開展新品牌廣告宣傳的系列活動。抓好新品牌三個階段的廣告宣傳工作：第一階段，在新品牌投放市場前期的廣告宣傳，目的是為了引起廣大消費者和經(jīng)銷者的注意，同時也給消費者和經(jīng)銷者造成一種懸念的心理戰(zhàn)術(shù)，激發(fā)和引導廣大消費者和經(jīng)銷者的購買愿望；第二階段，在新品牌投放市場后，通過有關(guān)營銷人員與廣大消費者和經(jīng)銷者面對面直觀地進行新品牌的介紹和廣告宣傳促銷；第三階段．根據(jù)新品牌投放市場的原則，哪里有新品牌，哪里就有跟蹤新品牌的廣告宣傳促銷，逐步提高該新品牌的知名度和市場占有份額，力爭達到家喻戶曉的廣告宣傳效應。
3、分銷、促銷策略
(1)科學調(diào)研目標市場．各地區(qū)以中心城市為突破口，首先開發(fā)南昌、九江兩個基地，作為“xx”品牌的發(fā)源地，以求逐步輻射，滲透全省各地市場。
(2)產(chǎn)品投放期，堅持管理市場。
(3)選點“饑餓”投放，在市場上造勢，促進市場銷售。
(4)人員營銷拓市場。組織50名營銷人員在目標市場從事產(chǎn)品上柜、POP張貼、賣點布置展示、口碑營銷、直面零售戶、直面消費者，力爭兩周內(nèi)上柜率達80％以上，將動銷導入暢銷階段。
(5)對各級市場按從易到難的順序，先選點、宣傳、鋪貨，“饑餓”銷售，倒著做渠道，市場根基打?qū)嵵?，方能轉(zhuǎn)為在煙草公司進行網(wǎng)絡分銷。
4．市場監(jiān)控體系
我們?yōu)椤皒x”品牌的上市、推廣發(fā)展成立了專案組．設立了品牌營銷經(jīng)理、區(qū)域市場主管、信息上柜小組，使各行其職，負責從產(chǎn)品投放到市場，維護等各項策略的實施等工作。
第一階段：選取目標市場，由各區(qū)域市場抽調(diào)精兵強將組成推廣隊，集中兵力打進市場。
第二階段：在目標市場投放成功后．由當?shù)貭I銷員去管理市場，完成各項市場指標．并由市場信息員檢查，督導各項指標的落實進展情況。
對于薄弱市場．采取同新市場一樣的手法，進行調(diào)研、會診，掃清阻礙，讓市場進入良性發(fā)展。
四、“xx”品牌績效
企業(yè)落實采購、生產(chǎn)、包裝、運輸?shù)确矫婀ぷ鞯淖罱K目的是將自身產(chǎn)品推銷出來并借此來提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，也由此可見一個企業(yè)的營銷管理方案與計劃中最為關(guān)鍵的則是消費者這一要素，企業(yè)營銷部門應當緊緊貼近當代消費者的特點與需求進行一系列營銷管理工作。為此，企業(yè)的首要任務則是創(chuàng)新營銷管理觀念，不但要積極地了解與掌握當代消費人群的消費特征、消費趨勢、消費行為、消費需求等性質(zhì)，而且還要靈活應用與當代人生活密切相關(guān)的各種工具與手段，從而使新時代創(chuàng)新化的企業(yè)營銷觀念管理深入人心。
（二）創(chuàng)新企業(yè)營銷管理模式
信息技術(shù)的深入改革也促使著國內(nèi)各大企業(yè)逐步落實關(guān)系營銷模式，而且這一關(guān)系營銷模式可以科學合理地協(xié)助企業(yè)加強自身和利益相關(guān)群體的聯(lián)系，可以有效地處理好企業(yè)營銷管理工作的各流程，所以當代企業(yè)應當將其運用至營銷管理過程中。而且與其余企業(yè)營銷模式相比，關(guān)系營銷模式具備著自身最為獨特的性質(zhì)，并且按照每部分工作的階段環(huán)節(jié)、落實特征等方面來收集、整理、歸納信息，而后再根據(jù)所獲取的市場信息來分析研究出當代消費群體的消費心理、消費行為、消費需求、消費傾向，最終基于上述工作所得到的結(jié)果，制定出行之有效的企業(yè)營銷模式。
（三）創(chuàng)新企業(yè)營銷管理策略
就當前國內(nèi)外企業(yè)運營管理工作的落實現(xiàn)狀來看，企業(yè)開展營銷策略的創(chuàng)新工作主要是從以下三方面著手：一是價格，二是渠道，三是促銷。企業(yè)營銷部分務必要注意的一點是科學技術(shù)與網(wǎng)絡通信的高速發(fā)展會使廣大社會消費者的消費行為、消費心理、消費傾向、消費需求發(fā)生變化，與此同時積極推進的市場經(jīng)濟體制改革也在一定程度上調(diào)整著營銷企業(yè)和消費群體之間的關(guān)系，也由此可見企業(yè)所制定的產(chǎn)品價格、營銷渠道、營銷工具、營銷模式均與當代消費群體存在著較大的影響關(guān)系，為此企業(yè)在進行創(chuàng)新營銷策略工作的過程中，務必要著重強調(diào)價格、渠道、促銷三方面的策略方法，為提高企業(yè)綜合實力提供有效的營銷優(yōu)勢。
（四）創(chuàng)新企業(yè)營銷管理手段
眾所周知，銷售管理主要由三大部分組成：產(chǎn)品管理、客戶管理和銷售隊伍管理。無論企業(yè)擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還是制定了正確的銷售策略，產(chǎn)品最終能否順利銷售出去，銷售政策能否得以正確地貫徹實施，關(guān)鍵在于銷售隊伍的管理。而在銷售管理中，人是銷售的核心力量，如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊伍，并實施有效的管理，這是在激烈的市場競爭中永遠立于不敗之地的根本所在。
我們在銷售隊伍管理方面針對目前飼料企業(yè)銷售代表中存在的“出勤不出工、出工不出力、出力不出活、出活不出利”的現(xiàn)象采取了積極有效的措施。加強對銷售主管管理角色的正確定位和銷售代表的心態(tài)與能力的調(diào)整，使銷售主管的責任主要定位于通過提升銷售隊伍的能力和熱忱，達成銷售業(yè)績的上升。一改過去銷售主管事必躬親，而忽略了對銷售代表的管理、指導、激勵和控制。我們通過加強對銷售代表的業(yè)務培訓與指導，注重實效，讓銷售代表從基本程序性工作中解脫出來投入主要精力，去開拓新客戶，鞏固和加強老客戶，使老市場越做越大越強，新市場越做越多，從而使銷售業(yè)績逐月攀升。
對銷售代表的管理變被動為主動，改變原來的“一放就亂、一管就死”的局面。通過銷售指導、業(yè)績激勵等積極措施，讓銷售代表自動管理、自我控制。我們對銷售代表的管理重點放在設定目標、制定計劃、制定獎勵政策、提供技術(shù)支持和業(yè)務輔導，并進行追蹤跟進。具體講就是績效管理，對銷售代表的獎金與績效掛鉤并獎罰分明，提供培訓和晉升的機會，在行動管理方面在銷售代表下市場之前制定切實可行的行動計劃，并實施電話追蹤，突擊抽查、行程核察和客戶追蹤。
一般情況下，電網(wǎng)GIS的功能主要有以下四點。
1.1數(shù)據(jù)收集和數(shù)據(jù)編輯在GIS中，地理數(shù)據(jù)庫是關(guān)鍵點，在收集數(shù)據(jù)的時候，主要指的是進行屬性數(shù)據(jù)和實體圖形的收集。數(shù)據(jù)編輯主要指的是修改文本數(shù)據(jù)和圖形數(shù)據(jù)。GIS的內(nèi)容比較廣泛，并且地物存在比較明顯的屬性差異，所以在描述的時候，其屬性和值域都存在一定的差別。用戶自定義數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)和修改等方面的功能是必備的。
1.2制圖和圖形管理計算機在制圖的時候需要一些指令和軟件，所以GIS中具有計算機繪圖功能的軟件是比較復雜的，比如ARC/INFO中的指令多達數(shù)百條，包含了分色排版、制圖比例等。
1.3數(shù)據(jù)庫管理GIS中的地理數(shù)據(jù)比較龐大，要想使用或參考分類存放的數(shù)據(jù)，就必須要通過認證。
1.4反映電網(wǎng)拓撲動態(tài)GIS能夠及時、有效地反映電網(wǎng)拓撲的動態(tài)，幫助各個部門處理各種問題。拓撲通過著色的變化來監(jiān)督電網(wǎng)。
2電力營銷中存在的問題
就目前而言，電力生產(chǎn)和電力營銷之間的聯(lián)系不夠緊密，二者相對都比較獨立，這也給營銷水平的提高造成了很大的困難。
2.1生產(chǎn)與營銷的聯(lián)系不緊密生產(chǎn)環(huán)節(jié)與營銷環(huán)節(jié)的聯(lián)系不夠緊密，主要表現(xiàn)在：在電力營銷中，獲取的生產(chǎn)信息比較滯后，尋找供電電源也不夠及時；無法根據(jù)實際情況確定供電方案，并保證方案的合理性。
2.2經(jīng)濟形勢存在的問題社會經(jīng)濟的發(fā)展促使物價在不斷上漲，電價也有了明顯的上漲趨勢。隨著用電價格的不斷提高，人們對用電情況更加重視，對抄表的準確性也更加重視。如果采用人工抄表的手段，難免會出現(xiàn)錯抄或漏抄等問題。
2.3突況處理能力弱目前，遇到緊急情況，例如需要進行電路檢修或者停電時，只能通過撥打95598來解決。如果碰到政府保電或下雨延期等方面的問題，也只能采用這種方法。這會導致很多客戶的不滿。
2.4與客戶聯(lián)系的媒介單一就故障保修而言，95598工作人員的經(jīng)驗比較缺乏，在與客戶交流溝通的時候也只能通過電話，而由于很多客戶的電力知識比較缺乏，信息描述比較困難，導致信息反饋困難。檢修人員來到現(xiàn)場之后，需要的故障排查時間比較長，且效率比較低下。
2.5配電網(wǎng)絡監(jiān)控不嚴在巡視和監(jiān)控配電網(wǎng)絡時，工作人員需要有較強的責任感。如果監(jiān)控不夠嚴密，則電力部門就無法及時掌握電網(wǎng)的運行狀態(tài)，而目前配電網(wǎng)絡的運行狀態(tài)是通過客戶反饋和例行檢修來確定的。這種情況下得到的結(jié)果是比較可靠的，而且還能很好地滿足客戶的需要，對問題解決是非常重要的。
2.6無法獲取營銷中的信息在電力營銷中，如果是無法及時了解生產(chǎn)設備的參數(shù)，便無法制訂合理的方案。這會給供電企業(yè)造成非常大的損失，并且還會影響人們的用電。
3電力營銷中GIS的應用
3.1配電網(wǎng)絡規(guī)模方面隨著社會的發(fā)展，配電網(wǎng)絡的規(guī)模在不斷擴大，電力企業(yè)中的設備不但數(shù)量大，而且種類很多，其自動化程度非常高，對效率的要求也非常高。信息庫給電力設備的管理和操作帶來了一定的困難，在日常工作中，不但需要不斷提高電網(wǎng)本身的安全性，還要采取措施提高設備的生產(chǎn)效率，這就需要進行配電網(wǎng)絡管理。
3.2電力管理系統(tǒng)中在配電管理中，GIS能夠?qū)⒏鞣N數(shù)據(jù)信息綜合在一起，將電力設備的信息和數(shù)據(jù)及時反映在地圖上，還能高效管理臺賬，因此，其在電力部門中具有非常重要的作用。
3.3運行管理中在運行管理中，如果能把資料、臺賬、靜態(tài)圖紙等一系列數(shù)據(jù)錄入到GIS中去，就能夠確保電網(wǎng)運行的合理化和科學化，能夠在提高工作效率的同時，減少實際的工作量。
3.4用電方面就用電方面而言，GIS系統(tǒng)能夠更好地對用電方面的項目進行管理，從而不斷提高服務質(zhì)量，及時將信息反饋給用戶。
3.5用電計劃中在計劃用電中，GIS系統(tǒng)的作用也非常大——能夠更好地對電網(wǎng)進行調(diào)度和管控。發(fā)達國家在這方面投入的物力、人力比較大，其配電網(wǎng)系統(tǒng)也比較完善，軟件分析的階段也更高。
4結(jié)束語