時(shí)間：2022-03-10 20:11:05
導(dǎo)語：在汽車行業(yè)調(diào)研報(bào)告的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
關(guān)鍵詞：汽車行業(yè)英語；學(xué)習(xí)任務(wù)設(shè)計(jì)；高職
資助項(xiàng)目：北京市高職英語課教師培訓(xùn)項(xiàng)目資助，《高職汽車行業(yè)英語學(xué)習(xí)任務(wù)設(shè)計(jì)研究》
H319
一、高職汽車行業(yè)英語需求分析
在汽車行業(yè)英語教學(xué)中，教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法比較傳統(tǒng)，學(xué)生主要是在W習(xí)單詞和進(jìn)行翻譯訓(xùn)練等，缺乏學(xué)習(xí)的成就感。從教師的角度看，由于英語教師本身沒有崗位實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)，很難為學(xué)生設(shè)計(jì)合適的學(xué)習(xí)任務(wù)，尤其是貼近崗位的學(xué)習(xí)任務(wù)和項(xiàng)目，只能進(jìn)行一些憑空的假想來設(shè)計(jì)一些“所謂的”學(xué)習(xí)任務(wù)，具體的語言訓(xùn)練過程更是無據(jù)可依。
從行業(yè)的需求來看，各個(gè)學(xué)院開設(shè)的多個(gè)汽車類專業(yè)立足于汽車行業(yè)，為奔馳、寶馬、大眾、奧迪、豐田等汽車品牌的汽車服務(wù)中心、特約經(jīng)銷店等培養(yǎng)汽車維修、服務(wù)接待、銷售人才。畢業(yè)生可從事汽車修理、汽車銷售、汽車服務(wù)顧問、保險(xiǎn)理賠顧問等工作，3-5年后可以向二手車評(píng)估顧問、汽車銷售經(jīng)理、汽車服務(wù)經(jīng)理等方向發(fā)展。目前，已有多家企業(yè)反饋，畢業(yè)生在英語交際能力尚不能滿足企業(yè)的需求。
二、研究方法
1.調(diào)查法
通過調(diào)查問卷的填寫與回收，調(diào)查汽車維修企業(yè)或4S店的員工對(duì)于高職畢業(yè)生英語能力的要求。通過調(diào)研，第一，了解不同崗位工作中，英語聽、說、讀、寫四個(gè)方面能力要求的不同程度；第二，歸納總結(jié)需要使用英語的典型工作崗位，以及各項(xiàng)工作崗位對(duì)應(yīng)的工作任務(wù)。
2.訪談法
設(shè)計(jì)訪談提綱，針對(duì)調(diào)查問卷中明確認(rèn)可的對(duì)英語交際能力要求高的企業(yè)進(jìn)行專門訪談。通過面對(duì)面的交流，與企業(yè)人員共同溝通具體哪些工作崗位、哪些工作任務(wù)需要使用英語交際，口語交際的具體要求是什么。
將調(diào)研問卷進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，將訪談資料進(jìn)行整理、歸類，形成完善的訪談?dòng)涗洠沓龌镜恼{(diào)研結(jié)論，進(jìn)而設(shè)計(jì)具體的課堂學(xué)習(xí)任務(wù)。
三、研究成果
1.汽車行業(yè)英語需求調(diào)研結(jié)論
第一，汽車類高職畢業(yè)生面臨的主要就業(yè)單位就是汽車4S店。而4S店招收畢業(yè)生的主要崗位包括：前臺(tái)接待、汽車銷售、汽車維修、配件管理，可以二次晉升的崗位包括：銷售顧問、服務(wù)顧問等。
第二，4S店中需要英語的崗位中依次是：服務(wù)崗位（前臺(tái)接待、業(yè)務(wù)接待、汽車銷售、銷售顧問、服務(wù)顧問）要求有較高的聽說能力；技術(shù)崗位（維修工、車間技師、技術(shù)部、零配件庫管員）要求具有較高的閱讀能力。其中保時(shí)捷要求所有崗位都需要相應(yīng)的英語技能、奔馳技術(shù)部要求車間維修技師和配件部查詢零件人員需要掌握些英語知識(shí)，寶馬公司強(qiáng)調(diào)維修系統(tǒng)大部分為英文。
第三，4S店對(duì)高職畢業(yè)生行業(yè)英語能力的要求依次是：能夠閱讀日常工作中的文件材料并依照要求進(jìn)行操作、能夠運(yùn)用英語與同事或客戶就日常工作內(nèi)容進(jìn)行交流、個(gè)別單位要求能夠運(yùn)用英語完成日常工作的書面報(bào)告。
第四，進(jìn)口高檔汽車（例如保時(shí)捷、寶馬、奔馳、奧迪、凱迪拉克等）4S店對(duì)員工英語能力要求較高，其中語言服務(wù)類崗位（前臺(tái)接待、汽車銷售、銷售顧問、業(yè)務(wù)接待、服務(wù)顧問）等主要是對(duì)聽說能力要求較高，技術(shù)操作類崗位（維修工、車間技師、技術(shù)部、零配件庫管員）主要對(duì)閱讀能力要求比較高，相關(guān)單位認(rèn)為學(xué)校目前的英語教學(xué)不能滿足企業(yè)的要求。所有崗位對(duì)寫作能力要求不高。
第五，在以上工作崗位中，涉及到以下典型工作任務(wù)可能需要英語的運(yùn)用，可以作為行業(yè)英語教材包含的企業(yè)真實(shí)情景和真實(shí)材料來使用。
2.學(xué)習(xí)任務(wù)設(shè)計(jì)
結(jié)合調(diào)研報(bào)告及調(diào)查結(jié)論，依據(jù)汽車生產(chǎn)及維修流程，我們?cè)O(shè)計(jì)了《高職汽車行業(yè)英語學(xué)習(xí)任務(wù)列表》，具體如下：
四、結(jié)束語
經(jīng)過以上設(shè)計(jì)，教師可以結(jié)合這些具體的學(xué)習(xí)任務(wù)組織課堂教學(xué)，通過啟發(fā)、引導(dǎo)學(xué)生在做中學(xué)、在練中用、在用中學(xué)。
參考文獻(xiàn)
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作者簡(jiǎn)介：
關(guān)鍵詞： 汽車行業(yè)； 營銷管理； 培養(yǎng)方案
中圖分類號(hào)： G640 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)： 1009-8631（2011）03-0178-02
《教育部關(guān)于以就業(yè)為導(dǎo)向深化高等職業(yè)教育改革的若干意見》（教高[2004]1號(hào)）中明確提出：“高等職業(yè)教育應(yīng)以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導(dǎo)向，走產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的發(fā)展道路。高職院校辦學(xué)最根本的標(biāo)準(zhǔn)是要培養(yǎng)出受社會(huì)歡迎的各類高質(zhì)量人才。高等職業(yè)院校都應(yīng)立足高等職業(yè)教育領(lǐng)域，以鮮明的辦學(xué)特色、過硬的人才培養(yǎng)質(zhì)量和較高的畢業(yè)生就業(yè)率贏得社會(huì)的認(rèn)可和尊重。”因此，在對(duì)汽車行業(yè)調(diào)研基礎(chǔ)上，針對(duì)調(diào)研結(jié)果與企業(yè)要求，提出符合汽車行業(yè)特色的營銷管理專業(yè)人才培養(yǎng)方案。
2010年中國汽車消費(fèi)市場(chǎng)延續(xù)了2009年的高速增長勢(shì)頭，大、中、小型車異彩紛呈高歌猛進(jìn)。超過1800萬輛的產(chǎn)銷量，使中國再次成為世界汽車第一產(chǎn)銷大國，更使中國成為全球汽車生產(chǎn)廠家發(fā)展的樂土、利潤的源泉。年均千萬輛的產(chǎn)銷量必然需要大量的營銷管理人才。長江工程技術(shù)職業(yè)學(xué)院作為一所辦學(xué)已有50年歷史的工科類高職院校，如何培養(yǎng)出適應(yīng)社會(huì)需要又具有自身特色的營銷管理人才是學(xué)校面臨的重要課題。畢業(yè)生的就業(yè)狀況是檢驗(yàn)學(xué)校辦學(xué)水平的核心指標(biāo)，因此依托原有機(jī)械系汽車專業(yè)基礎(chǔ)，設(shè)置以汽車營銷方向的營銷管理專業(yè)，使?fàn)I銷管理專業(yè)方向性更明確，針對(duì)性更強(qiáng)；把培養(yǎng)既具有營銷技能，又懂得汽車技術(shù)知識(shí)的復(fù)合型人才作為培養(yǎng)目標(biāo)。
1 行業(yè)現(xiàn)狀
1.1 現(xiàn)有汽車銷售人員觀念誤區(qū)
通過調(diào)研了解到，現(xiàn)有汽車銷售人員普通存在以下幾個(gè)誤區(qū)：
1）平等對(duì)話的意識(shí)沒有明確。在傳統(tǒng)營銷觀念之中，“顧客之上”的基本理念被奉為金科玉律，因此不少汽車銷售人員對(duì)消費(fèi)者過分迎合。這種下意識(shí)的行為并非所有消費(fèi)者都欣賞。與此相反的是，有些汽車銷售人員對(duì)消費(fèi)者擺出一副居高臨下的姿態(tài)，由于比消費(fèi)者掌握的信息更充分，有意將這一優(yōu)勢(shì)展示出來。其實(shí)此種過分主觀的判斷往往會(huì)遭到消費(fèi)者的無情反擊。
2）服務(wù)意識(shí)不清楚。意識(shí)決定服務(wù)質(zhì)量，有良好的服務(wù)意識(shí)，才能提供令消費(fèi)者滿意的服務(wù)，才能有效的吸引消費(fèi)者。有些銷售人員僅僅只是機(jī)械運(yùn)用形式上的所謂技巧，并沒有也沒有想過了解消費(fèi)者的真實(shí)需要，故而無法使消費(fèi)者享受服務(wù)。因此不少汽車銷售人員的服務(wù)最終無法贏得消費(fèi)者的認(rèn)同。
3）主動(dòng)進(jìn)取意識(shí)缺乏。汽車銷售人員在銷售中并不習(xí)慣主動(dòng)出擊；更多的是坐等顧客上門求購。如何有效主動(dòng)開拓市場(chǎng)對(duì)汽車銷售人員而言更加重要。
4）誠信意識(shí)不足。大多數(shù)汽車銷售人員對(duì)誠信為本的觀點(diǎn)也持肯定態(tài)度，但很多人只是口頭上對(duì)誠信予以贊同，行動(dòng)上卻恰恰與之背道而馳。有些銷售人員為了多賣車而提高服務(wù)承諾，擴(kuò)大服務(wù)范圍，但實(shí)際上有些服務(wù)承諾根本無法兌現(xiàn)，造成消費(fèi)者對(duì)售后不滿，最終影響企業(yè)長遠(yuǎn)利益。
5）自我提高意識(shí)不足。不少汽車銷售人員自我專業(yè)修養(yǎng)不夠，并不懂相關(guān)汽車基本知識(shí)，因此很難取信于人。
1.2企業(yè)對(duì)營銷人員的要求
通過調(diào)查問卷統(tǒng)計(jì)歸納總結(jié)后，汽車類企業(yè)對(duì)營銷人員的要求大致如下：
1）大專及大專以上學(xué)歷；
2）充分了解本企業(yè)產(chǎn)品，懂得其工作原理、操作方法；對(duì)于汽車行業(yè)有較全面的了解，明確本企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中所處的地位；
3）掌握市場(chǎng)營銷基本理論，懂得商務(wù)禮儀，掌握談判技巧，具有公關(guān)意識(shí)，正確處理人際關(guān)系；
4）具有吃苦耐勞的精神；
5）具有營銷實(shí)際工作或者相類似的經(jīng)歷。
1.3 營銷管理專業(yè)畢業(yè)生入職初期的現(xiàn)狀分析
現(xiàn)在80后90后大學(xué)畢業(yè)生大多都是獨(dú)身子女，吃苦耐勞精神普遍不足，受挫承壓能力較差，在銷售實(shí)踐中稍有不如意就想辭職不干，這是制約畢業(yè)大學(xué)生順利轉(zhuǎn)變角色的一大障礙。
對(duì)企業(yè)產(chǎn)品了解不夠，缺乏基本的機(jī)械、電氣知識(shí)。目前高等學(xué)校培養(yǎng)的營銷人員通常只懂得營銷理論知識(shí)，但工科基本知識(shí)比較缺乏；但進(jìn)行有效的營銷，就必須得懂得相關(guān)知識(shí)；因此很多企業(yè)更愿意招收工科背景畢業(yè)生，經(jīng)過適當(dāng)營銷培訓(xùn)，然后從事營銷工作。
2 營銷管理（汽車方向）專業(yè)人才培養(yǎng)
根據(jù)上述調(diào)研、分析總結(jié)，結(jié)合學(xué)校的實(shí)際情況，本學(xué)院營銷管理專業(yè)的規(guī)格要求是：以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)和營銷管理過程的基本規(guī)律，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以行業(yè)需要為依據(jù)、以營銷與策劃崗位群一線業(yè)務(wù)技術(shù)應(yīng)用能力為主旨和特征構(gòu)建課程和教學(xué)內(nèi)容體系；以產(chǎn)學(xué)結(jié)合為人才培養(yǎng)的基本途經(jīng)；充分運(yùn)用現(xiàn)代化教學(xué)手段，培養(yǎng)符合新世紀(jì)、新經(jīng)濟(jì)要求、滿足工商企業(yè)營銷與策劃業(yè)務(wù)崗位第一線需要，尤其擅長汽車營銷的高職人才。
2.1培養(yǎng)方案的基本思路
1）依托行業(yè)辦出特色利用學(xué)院現(xiàn)有汽車專業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，學(xué)院在營銷管理人才培養(yǎng)上，加強(qiáng)對(duì)汽車基本知識(shí)和實(shí)際操作能力的培養(yǎng)，使學(xué)生在營銷管理上更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
2）以興趣為基礎(chǔ)，提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力 在必修課程以外，開設(shè)各種選修課，讓學(xué)生有充分的選擇權(quán)力，找到專業(yè)與興趣的契合點(diǎn)，讓學(xué)生從被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變成主動(dòng)學(xué)習(xí)。
2.2 營銷管理專業(yè)理論教學(xué)體系的設(shè)計(jì)
1）合理設(shè)計(jì)課程體系為了使?fàn)I銷管理人才培養(yǎng)達(dá)到預(yù)期的要求，學(xué)院對(duì)知識(shí)結(jié)構(gòu)進(jìn)行全面設(shè)計(jì)，調(diào)整課程體系，增加汽車類相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)。但由于工科類的汽車教材內(nèi)容多且深，不適合文科類學(xué)生，需要為此設(shè)計(jì)一套教材。該套教材以實(shí)用、夠用為原則，通俗易懂的介紹汽車相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)和操作技能。
2）調(diào)整各類課程的比例關(guān)系為落實(shí)培養(yǎng)思路，制定出營銷管理各類課程設(shè)置的大體比例是：公共基礎(chǔ)課程占20.5%，素質(zhì)教育課程占6.8%，專業(yè)基礎(chǔ)課程占27.4%，專業(yè)技術(shù)（能）課程占33%，專業(yè)拓展課程占12.3%。提高實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)學(xué)分比例，增加實(shí)踐環(huán)節(jié)的實(shí)習(xí)時(shí)間，增強(qiáng)學(xué)生實(shí)際操作能力。
2.3 加強(qiáng)實(shí)踐性環(huán)節(jié)的教學(xué)與實(shí)踐
1） 進(jìn)行汽車相關(guān)實(shí)習(xí)為了了解汽車相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)，結(jié)合學(xué)校特長，安排學(xué)生去汽車發(fā)動(dòng)機(jī)拆裝實(shí)訓(xùn)室、汽車整車結(jié)構(gòu)實(shí)訓(xùn)室、汽車發(fā)動(dòng)機(jī)檢測(cè)與維修實(shí)訓(xùn)室、汽車底盤檢測(cè)與維修實(shí)訓(xùn)室、自動(dòng)變速器實(shí)訓(xùn)室、汽車電子電氣設(shè)備檢修實(shí)訓(xùn)室、汽車檢測(cè)實(shí)訓(xùn)室以及汽車駕駛訓(xùn)練場(chǎng)等實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行相關(guān)實(shí)習(xí)。
2）進(jìn)行營銷策劃實(shí)訓(xùn)掌握市場(chǎng)調(diào)研工作六大核心職業(yè)能力：方案設(shè)計(jì)能力、問卷設(shè)計(jì)能力、信息收集能力、信息整理能力、信息分析能力、撰寫調(diào)研報(bào)告能力，為學(xué)生搭建市場(chǎng)調(diào)研工作平臺(tái)，能夠勝任市場(chǎng)調(diào)研員、助理市場(chǎng)調(diào)查師、助理營銷師等工作崗位提供智力和技能支持。強(qiáng)化推銷活動(dòng)的基本步驟和策略方法.重點(diǎn)掌握推銷技術(shù)各個(gè)環(huán)節(jié)模塊的實(shí)際操作，包括顧客研究，推銷禮儀，推銷接近與洽談，異議的處理以及推銷成交;同時(shí)掌握與銷售相關(guān)的談判技巧，產(chǎn)品渠道認(rèn)識(shí)，和銷售促進(jìn)各種方式的運(yùn)用等;培養(yǎng)鍛煉推銷職業(yè)能力，提高職業(yè)素質(zhì)。
3）開設(shè)營銷管理實(shí)習(xí)崗位在校園內(nèi)或者網(wǎng)絡(luò)上開設(shè)營銷實(shí)習(xí)商店，在教師指導(dǎo)下，讓實(shí)習(xí)學(xué)生在真實(shí)環(huán)境中產(chǎn)生真實(shí)的市場(chǎng)行為。學(xué)會(huì)了解消費(fèi)者需求，觀察消費(fèi)者反映，培養(yǎng)與消費(fèi)者溝通的能力；同時(shí)，培養(yǎng)學(xué)生吃苦耐勞的精神作風(fēng)。
4）與企業(yè)結(jié)合建立營銷管理實(shí)習(xí)基地與武漢4S店共同建立營銷實(shí)習(xí)基地，根據(jù)不同的學(xué)習(xí)階段，組織學(xué)生進(jìn)行包括參觀、調(diào)研到頂崗作業(yè)在內(nèi)的市場(chǎng)營銷全過程的實(shí)習(xí)。通過分階段的實(shí)現(xiàn)，使學(xué)生在不同的時(shí)期，對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)理論到實(shí)踐的了解和掌握，并且在實(shí)踐中學(xué)習(xí)在書本上和教室里無法學(xué)到的而企業(yè)又特別強(qiáng)調(diào)的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。
3 結(jié)束語
這種復(fù)合型人才培養(yǎng)模式使得該專業(yè)學(xué)生知識(shí)面寬、基礎(chǔ)扎實(shí)，同時(shí)又具備明顯的專業(yè)特色和行業(yè)優(yōu)勢(shì)，在同類專業(yè)中形成較強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。成才與成功就業(yè)是高職教育的兩大目標(biāo)。通過改革人才培養(yǎng)方案來提高就業(yè)率，提高人才培養(yǎng)質(zhì)量。
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汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)建立之初就以“就業(yè)”為終極目標(biāo)。以人才需求調(diào)研為基礎(chǔ)，進(jìn)行職業(yè)崗位與崗位能力的分析，將職業(yè)能力訓(xùn)練融入到整個(gè)教學(xué)過程中，堅(jiān)持“校企合作、工學(xué)結(jié)合”進(jìn)行專業(yè)建設(shè)，以提高學(xué)生的就業(yè)質(zhì)量為目標(biāo)。過程中積極主動(dòng)邀請(qǐng)行業(yè)協(xié)會(huì)代表、企業(yè)單位等相關(guān)部門進(jìn)行調(diào)研；找準(zhǔn)校企合作共贏點(diǎn)，加強(qiáng)校企合作的廣度與深度；并對(duì)課程體系進(jìn)行調(diào)整與重構(gòu)，形成以職業(yè)能力為核心的課程體系；并以核心課為突破口，突出了情境化，任務(wù)驅(qū)動(dòng)、行動(dòng)導(dǎo)向、與職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)相銜接的教學(xué)模式。
1.專業(yè)人才現(xiàn)狀與需求調(diào)研
從2009年到2013年。中國汽車市場(chǎng)連續(xù)五年成為世界第一的汽車市場(chǎng)，汽車消費(fèi)市場(chǎng)經(jīng)歷由高速增長階段向低速穩(wěn)定增長階段轉(zhuǎn)變。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的預(yù)測(cè)，2014年中國汽車市場(chǎng)全年總銷量約在2374萬輛至2418萬輛之間，增長率為8%-10%。
以上可以看出，汽車在我國擁有龐大的保有量，但主要為汽車后市場(chǎng)服務(wù)的汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才數(shù)量卻非常緊張。在國家人事部、交通部、教育部等六部委聯(lián)合的《汽車行業(yè)緊缺性人才需求調(diào)研報(bào)告》中顯示，汽車應(yīng)用性人才在近兩年內(nèi)的需求缺口高達(dá)80萬到100萬，預(yù)計(jì)遼寧地區(qū)在未來五年的汽車服務(wù)人才缺口在5萬左右。大連已將汽車營銷專業(yè)列為人才緊缺專業(yè)，對(duì)高職實(shí)行返學(xué)費(fèi)等手段，以加大人才培養(yǎng)力度。
許多企業(yè)由于找不到合格的汽車營銷人才而抱怨學(xué)校培養(yǎng)的優(yōu)秀營銷人才太少。與此同時(shí)，高職學(xué)院汽車技術(shù)營銷專業(yè)的畢業(yè)生又因基礎(chǔ)理論短缺、專業(yè)領(lǐng)域過于狹窄，而無法在企業(yè)發(fā)揮作用。歸根結(jié)底是學(xué)校對(duì)專業(yè)人才的培養(yǎng)相對(duì)滯后，與企業(yè)實(shí)際需要存在偏頗，不能實(shí)現(xiàn)同步共軌。高等職業(yè)院校作為高質(zhì)量技能型專業(yè)人才培養(yǎng)的重要基地，應(yīng)該做好這方面人才培養(yǎng)模式的研究工作。
2.當(dāng)前汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才培養(yǎng)中存在的主要問題
2.1.對(duì)市場(chǎng)需求缺乏前瞻性，忽視復(fù)合型人才培養(yǎng)
自2008年以來，我國的汽車行業(yè)進(jìn)入了快速增長時(shí)期，極大地帶動(dòng)了市場(chǎng)對(duì)汽車營銷人才的需求。但是，汽車營銷專業(yè)在各院校的設(shè)置時(shí)間相對(duì)較晚，造成對(duì)行業(yè)崗位的認(rèn)識(shí)不全面，具備汽車銷售、汽車保險(xiǎn)、二手車鑒定評(píng)估、汽車租賃、汽車美容等方面的復(fù)合型人才更是少之又少。另外，汽車營銷人才在培養(yǎng)的過程中過分重視營銷技能的培養(yǎng)，而忽略了職業(yè)能力和素質(zhì)的培養(yǎng)。因此，難以滿足汽車大市場(chǎng)對(duì)學(xué)生的綜合需求。
2.2.課程設(shè)置不合理，因人設(shè)課現(xiàn)象嚴(yán)重
目前的汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的課程設(shè)置通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，課程的設(shè)置很大一部分是看專業(yè)教師哪方面的能力強(qiáng)，哪部分的課程設(shè)置多。如有些院校在經(jīng)管院校里增設(shè)了汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)，那么營銷課程占80%，有些院校在汽車維修專業(yè)后開設(shè)汽車營銷專業(yè)，則汽車構(gòu)造與技術(shù)課程占80%，所有這些都不是從就業(yè)及崗位能力分析的角度來設(shè)置課程，存在因人設(shè)課的現(xiàn)象。
2.3.人才培養(yǎng)實(shí)踐性不強(qiáng)，專業(yè)教師缺乏雙師型
目前一些高職院校還是普遍存在著理論與實(shí)踐嚴(yán)重脫節(jié)的現(xiàn)象。汽車營銷專業(yè)教師大多數(shù)都是由高校畢業(yè)或是來自于企業(yè)一線技術(shù)人員，而高校很少開設(shè)汽車營銷服務(wù)等專業(yè)，而一線技術(shù)人員又缺乏教學(xué)研究能力與教學(xué)理論。在理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)方面都各有所長，并不能做到教學(xué)過程中的理實(shí)一體化。因此，不利于學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)。
2.4.對(duì)校企合作缺乏實(shí)施性，職業(yè)培養(yǎng)缺乏靈活型
汽車營銷專業(yè)學(xué)生由于在企業(yè)實(shí)習(xí)存在成本費(fèi)用且實(shí)習(xí)時(shí)間短，不能為企業(yè)創(chuàng)造效益等原因，企業(yè)對(duì)學(xué)生的實(shí)習(xí)一般采用不積極的態(tài)度。即使企業(yè)接收學(xué)生實(shí)習(xí)，但是由于企業(yè)難以在銷售、保險(xiǎn)、售后、二手車置換等流程提供充足的崗位，學(xué)生也很難進(jìn)行輪崗實(shí)習(xí)。因此，學(xué)生很難適應(yīng)汽車營銷企業(yè)管理和服務(wù)第一線的需要。
3.專業(yè)人才培養(yǎng)模式的構(gòu)建與實(shí)施
3.1.“工學(xué)結(jié)合、五級(jí)兩段式”的人才培養(yǎng)模式
汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)經(jīng)過不斷地探索實(shí)踐與企業(yè)調(diào)研，依托汽車服務(wù)市場(chǎng)對(duì)人才的需求，并根據(jù)教育部對(duì)于高職教育的相關(guān)政策和本專業(yè)的特點(diǎn)，尋求與知名企業(yè)的密切合作，強(qiáng)化素質(zhì)能力與職業(yè)能力培養(yǎng)、培訓(xùn)，形成了以生產(chǎn)服務(wù)類人才育成思想“能力素質(zhì)、階梯遞進(jìn)”為核心的“工學(xué)結(jié)合、五級(jí)兩段式”的人才培養(yǎng)模式。
“五級(jí)兩段式”人才培養(yǎng)模式的具體內(nèi)涵為：
“五級(jí)式”是根據(jù)豐田人才育成思想，以能力遞進(jìn)育成思想為核心，對(duì)本專業(yè)的人才培養(yǎng)模式也劃分了5個(gè)層級(jí)，1級(jí)專業(yè)基礎(chǔ)技能形成，2級(jí)首崗崗位職業(yè)技能形成，3級(jí)拓展崗位（多崗位）職業(yè)技能形成，4級(jí)崗位技能的提升，5級(jí)經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)能力的形成。
廠商上季度的滿意度調(diào)研報(bào)告如期而至，上面密密麻麻地標(biāo)出了不達(dá)標(biāo)的提醒，細(xì)看各扣分項(xiàng)：銷售顧問迎接不主動(dòng)、展廳溫度不舒適、試乘試駕邀約不積極、付款方式不夠便捷……作為汽車品牌經(jīng)銷商總經(jīng)理的你看到此處，一定忍不住拿起電話召集銷售、售后及客服等部門緊急開會(huì)。責(zé)任部門做情況說明、責(zé)任人罰款、針對(duì)分?jǐn)?shù)制定整改計(jì)劃，甚至想辦法去討好客戶在下次訪問時(shí)給出“非常滿意”。否則，根據(jù)考核分?jǐn)?shù)而來的廠商返利又得大打折扣了。
這應(yīng)該是當(dāng)前汽車經(jīng)銷商對(duì)待服務(wù)滿意度的真實(shí)情景，筆者無意質(zhì)疑上述做法是否合理，只是想拋出兩個(gè)問題：經(jīng)銷商服務(wù)僅僅以廠家返利為目的嗎？做好了上述措施能否真正讓顧客滿意并獲利呢？
經(jīng)銷商服務(wù)與廠商返利
經(jīng)銷商靠服務(wù)贏利
目前，汽車經(jīng)銷商作為銜接廠商和客戶的橋梁已經(jīng)從單一的銷售業(yè)務(wù)，發(fā)展為汽車銷售、維修養(yǎng)護(hù)、汽車零部件銷售、汽車金融、二手車交易、汽車租賃等多業(yè)務(wù)結(jié)合的模式。從其經(jīng)營內(nèi)容來看，沒有有形產(chǎn)品的產(chǎn)出，而是依靠銷售汽車產(chǎn)品、提供售后服務(wù)獲取利潤。
有人形象地把服務(wù)描述為“一次行動(dòng)，一場(chǎng)表演，一項(xiàng)努力”。與制造業(yè)不同，服務(wù)的好壞取決于顧客在消費(fèi)過程中的體驗(yàn)和滿意程度，也就是說，只有顧客滿意的服務(wù)才能為企業(yè)帶來可觀的利潤。著名汽車行業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)J.D.Power亞太公司2011年中國汽車銷售滿意度指數(shù)研究發(fā)現(xiàn)：高銷售滿意度得分經(jīng)銷商（得分高于行業(yè)平均），新車銷售量平均每月多了8臺(tái)，并且比低于行業(yè)銷售滿意度得分的經(jīng)銷商多了4.4%的毛利潤。
服務(wù)水平?jīng)Q定競(jìng)爭(zhēng)能力
據(jù)估計(jì)，一家4S店至少要1000萬元的投資成本才能保持日常運(yùn)營，每月至少要賣出100輛車才能保持收支平衡（以單車10萬元左右計(jì)算），其余就要靠附件服務(wù)和售后服務(wù)來彌補(bǔ)。新浪汽車調(diào)查顯示，目前成都、長沙、武漢等重點(diǎn)城市主流品牌經(jīng)銷商，普遍面臨巨大的庫存和資金鏈壓力，受調(diào)查的近100家經(jīng)銷商中，過半數(shù)經(jīng)銷商的庫存比超過1.9，最高甚至達(dá)到4.3。無獨(dú)有偶，繼上海、北京、貴陽后，廣州限牌政策也于6月30號(hào)接踵而至，限牌讓本已“壓力山大”的汽車經(jīng)銷商雪上加霜。中國汽車流通協(xié)會(huì)《2011年北京經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查報(bào)告》表明，限牌政策執(zhí)行之后，新車銷售業(yè)務(wù)明顯下滑，超過60%的受訪經(jīng)銷商認(rèn)為，目前最主要的利潤來源于售后服務(wù)業(yè)務(wù)。
福特直銷公司(Ford Direct)市場(chǎng)營銷部副總裁John Gottschalk表示，汽車經(jīng)銷商的服務(wù)部門關(guān)系其切身利益，很多經(jīng)銷商都依賴服務(wù)業(yè)務(wù)度過新車銷售下滑時(shí)期。如圖1所示，消費(fèi)者對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)滿意程度與再購、后續(xù)服務(wù)、推薦等方面均呈現(xiàn)明顯的正相關(guān)關(guān)系。
返利形式下的經(jīng)銷商服務(wù)
經(jīng)銷商的客戶滿意度被多數(shù)汽車廠商高度重視，并采取電話訪問、神秘顧客調(diào)研等方式進(jìn)行考核，再依據(jù)考核分?jǐn)?shù)計(jì)算返利獎(jiǎng)懲。以分?jǐn)?shù)為標(biāo)準(zhǔn)、以返利為獎(jiǎng)懲給經(jīng)銷商提升服務(wù)滿意度提供了衡量尺度和利益推動(dòng)，然而在返利與分?jǐn)?shù)掛鉤的模式下，分?jǐn)?shù)是關(guān)鍵，人為因素很大，經(jīng)銷商依據(jù)得分在內(nèi)部進(jìn)行獎(jiǎng)懲激勵(lì)，使得大部分銷售人員往往專注于以顧客的高分為“滿意”。例如，經(jīng)銷商會(huì)給打高分的顧客提供額外的好處，或者客服人員回訪過程中暗示顧客打高分，這些做法很容易陷入誤區(qū)。
根據(jù)G-CEM 的調(diào)研，經(jīng)銷商無止境地增加投入對(duì)銷售與保留客戶不見得有實(shí)際的幫助。因此，在重視返利的基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商更要重視客戶再購買、增值服務(wù)、口碑推薦等服務(wù)質(zhì)量提升所帶來的長期銷量和利潤。而這需要經(jīng)銷商建立一個(gè)以客戶為核心的滿意度管理體系。
返利之外的服務(wù)管理
高層管理者：服務(wù)滿意納入經(jīng)營戰(zhàn)略。服務(wù)滿意度以返利被廠家考核的同時(shí)，更應(yīng)該被經(jīng)銷商的高層管理者納入自身經(jīng)營戰(zhàn)略,與銷量和售后產(chǎn)值放到同等的高度，結(jié)合返利考核設(shè)立符合自身實(shí)際的客戶滿意目標(biāo)。高層重視看似簡(jiǎn)單，卻是團(tuán)隊(duì)努力的最大推動(dòng)力。
中層管理者：圍繞目標(biāo)實(shí)施運(yùn)營策略。銷售總監(jiān)、售后總監(jiān)、客服總監(jiān)等中層管理者面對(duì)返利考核的壓力，更困惑于如何實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。罰款可以轉(zhuǎn)移壓力但往往解決不了問題、價(jià)格可以促成交易卻也形成不了滿意。在此，就顧客滿意運(yùn)營體系的建立提出以下建議：
1.動(dòng)力驅(qū)使。基層員工的考核依據(jù)如果只是銷量或售后產(chǎn)值，滿意度僅僅作為額外的獎(jiǎng)懲項(xiàng)，其難免會(huì)主動(dòng)尋求客戶給“高分”或者干脆為了銷量“棄馬保車”。此時(shí)就需要改變考核方式，比如增加老客戶推薦指標(biāo)，將銷售臺(tái)次和售后單車產(chǎn)值作為考核銷售人員單個(gè)顧客的年度產(chǎn)值等。
2.思路指引。將戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行分解，為員工傳達(dá)具體的目標(biāo)和要求。首先，硬件環(huán)境和設(shè)施，車輛拜訪、物料更新、設(shè)施便捷乃至人員衣著都要避免給客戶帶來負(fù)面心理作用；其次，完善員工激勵(lì)機(jī)制尤其是非物質(zhì)激勵(lì)，結(jié)合培訓(xùn)和競(jìng)賽讓他們切身感受到顧客滿意帶來的實(shí)質(zhì)利益，因?yàn)閱T工滿意才有顧客滿意；最后，加強(qiáng)互動(dòng)營銷，弱化銷售人員一味的灌輸和推銷，通過互動(dòng)增加顧客的信任感和口碑。
3.方法運(yùn)用：目前，提升滿意度的方法主要有服務(wù)差距的GAP模型、客戶體驗(yàn)的期望—感知方法、服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)的MOT策略和短板提升的 top to do list等。作為管理者，其考慮的重點(diǎn)是在面臨競(jìng)爭(zhēng)壓力時(shí)如何找出拓寬服務(wù)內(nèi)容、完善服務(wù)體系、優(yōu)化服務(wù)體驗(yàn)的方法，結(jié)合廠商要求逐步實(shí)現(xiàn)“回顧—現(xiàn)狀—弱項(xiàng)—重點(diǎn)/優(yōu)先改進(jìn)項(xiàng)—目標(biāo)—措施”的提升路徑。
4.標(biāo)準(zhǔn)參照：解決了為什么做、做什么、怎么做之后，還要告訴員工做到什么程度才是合格的。滿意沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，但滿意可以有不同的客戶形態(tài)，這就需要結(jié)合廠商的一些標(biāo)準(zhǔn)和流程，同時(shí)積極向業(yè)內(nèi)領(lǐng)先品牌學(xué)習(xí)，通過標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)員工改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。
現(xiàn)場(chǎng)管理者：推進(jìn)顧客體驗(yàn)。展廳經(jīng)理、售后經(jīng)理、客服經(jīng)理等作為服務(wù)的現(xiàn)場(chǎng)管理者和客戶接觸者，其服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平直接決定了顧客最后的體驗(yàn)效果。參照優(yōu)秀經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)，建議現(xiàn)場(chǎng)管理者可以執(zhí)行PDCA持續(xù)改進(jìn)管理模式（如圖2所示）。1.根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營模式和滿意度現(xiàn)狀，分析弱項(xiàng)并制定整改提升目標(biāo)，目標(biāo)要具體到人并有具體的實(shí)施計(jì)劃。2.借助晨夕會(huì)布置、周例會(huì)跟蹤等方式，確保員工按目標(biāo)和計(jì)劃執(zhí)行。3.通過內(nèi)部客服人員檢查、客戶意見反饋、外部調(diào)研報(bào)告等形式，驗(yàn)證目標(biāo)達(dá)成和計(jì)劃執(zhí)行狀況。4.根據(jù)檢查結(jié)果，實(shí)施獎(jiǎng)懲激勵(lì)并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、修訂目標(biāo)，進(jìn)而開始新的PDCA循環(huán)和持續(xù)提升。
關(guān)鍵詞：奇瑞公司；營銷策略；特色
中圖分類號(hào)：F74 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2013）28-0257-02
引言
奇瑞汽車股份有限公司是一家股份制有限責(zé)任公司，本文將奇瑞公司主要的對(duì)外營銷策略作為研究對(duì)象，通過資料查詢、分析、對(duì)比，綜合分析了奇瑞的品牌營銷策略、關(guān)系營銷策略、廣告營銷策略、網(wǎng)絡(luò)營銷策略、價(jià)格營銷策略、綠色營銷策略等主要對(duì)外營銷策略及對(duì)這些營銷策略的特色作了分析。并對(duì)其中的一些外貿(mào)營銷策略在實(shí)施中存在的問題進(jìn)行分析并提出相應(yīng)的優(yōu)化措施，尋求更加適合奇瑞公司發(fā)展的營銷策略。
一、奇瑞汽車股份有限公司外貿(mào)營銷策略特色分析
1.品牌營銷策略。在海外銷售中，奇瑞非常注重品牌建設(shè)，品牌國際化。奇瑞不僅成功成為了國產(chǎn)汽車行業(yè)第一自主品牌，并已經(jīng)從國際品牌追隨者的行列成為其有力的競(jìng)爭(zhēng)者，逐漸在海外消費(fèi)者心目中建立起了“更安全、更節(jié)能、更環(huán)?！钡钠放啤Ｗ龊米灾髌放?，顯示奇瑞的自主技術(shù)的領(lǐng)先性，增強(qiáng)消費(fèi)者的信心和認(rèn)可度。近期，J.D.Power亞太了2008年中國汽車售后服務(wù)滿意度CSI調(diào)研報(bào)告，報(bào)告顯示，奇瑞汽車以“快·樂體驗(yàn)”服務(wù)品牌位居自主品牌第一名，這是對(duì)奇瑞服務(wù)建設(shè)取得喜人進(jìn)步及得到消費(fèi)者認(rèn)可的最好證明。奇瑞汽車經(jīng)營了十年的“奇瑞（CHERY）”單一品牌策略，現(xiàn)在轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗥放?、多渠道的發(fā)展路線。目前，奇瑞公司由轎車品牌CHERY奇瑞、中高端品牌Riich瑞麟和Rely威麟、微車品牌Karry開瑞4條品牌線組成[1]。奇瑞公司擁有多款互補(bǔ)車型、多條營銷渠道支撐的“大奇瑞”框架，形成一個(gè)擁有家轎、微車、商用車和高端品牌的全線汽車公司。
2.關(guān)系營銷策略。關(guān)系營銷策略是一種基于“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 合作共贏”的戰(zhàn)略合作模式，積極尋求與國際一流企業(yè)資本與技術(shù)合作的模式[3]。倚靠這些國際知名公司，奇瑞收獲了極高的國際知名度，這些都為公司開拓市場(chǎng)提供很好的保障。奇瑞積極尋求與國外的顯赫企業(yè)、集團(tuán)或國際巨頭簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議、合資協(xié)議、協(xié)議等，為公司進(jìn)入他國市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。2007年，奇瑞公司先后與PPG、?？松梨?、西門子威迪歐、博世、阿文美馳等世界五百強(qiáng)企業(yè)建立零部件技術(shù)合作關(guān)系；2007年，公司還先后與美國量子公司、克萊斯勒集團(tuán)、菲亞特集團(tuán)簽訂了合作協(xié)議，開創(chuàng)了以自主開發(fā)、自主品牌為根基的“后合資時(shí)代”。
3.價(jià)格營銷策略。運(yùn)用具有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格，實(shí)行海外市場(chǎng)營銷。奇瑞所運(yùn)用的價(jià)格營銷策略就是與其他性能類似的汽車相比，提供更優(yōu)越的性價(jià)比，也就是花費(fèi)相對(duì)較少的錢去買更讓人滿意的車。奇瑞無論是在國內(nèi)還是國外，優(yōu)越的性比價(jià)都是它的一大亮點(diǎn)。造車技術(shù)上，汽車性能及所提供的價(jià)格等方面的服務(wù)，奇瑞都能滿足各個(gè)消費(fèi)層次的需求。如奇瑞A3，其吸引消費(fèi)者青睞的一大重要因素便是優(yōu)越的性價(jià)比，奇瑞A3在配置上就顯得很有優(yōu)勢(shì)。除了在一定的價(jià)格限制內(nèi)將安全配置提升到了全球水準(zhǔn)外，奇瑞A3在影音娛樂、舒適性方面都顯視了獨(dú)特的人性化。奇瑞A3還擁有方便的多功能方向盤、感應(yīng)雨刮、自動(dòng)空調(diào)、自動(dòng)感應(yīng)大燈、FMH大燈延時(shí)關(guān)閉伴您回家等配置等等，相信在同價(jià)位的車型中A3的性價(jià)比已是難逢對(duì)手。
4.分網(wǎng)營銷策略。所謂分網(wǎng)銷售，是指汽車廠將旗下不同系（品牌）汽車，授權(quán)給不同的經(jīng)銷商進(jìn)行獨(dú)立銷售的渠道模式[5]。這種模式在國外汽車品牌中實(shí)施的比較多，很多國外汽車品牌都早已采用。但奇瑞的分網(wǎng)銷售與發(fā)達(dá)國家的“分網(wǎng)”概念是不同的：他允許一級(jí)商同時(shí)作為其他產(chǎn)品的二級(jí)。這樣能避免經(jīng)銷商出現(xiàn)打價(jià)格戰(zhàn)及其他不規(guī)范的行為，一定程度上能穩(wěn)定該品牌的市場(chǎng)價(jià)格防止出現(xiàn)價(jià)格上的惡性競(jìng)爭(zhēng)。
5.廣告促銷策略。奇瑞在海外營銷上，積極運(yùn)用國際汽車展及汽車廣告等方式擴(kuò)大知名度，實(shí)現(xiàn)了海外擴(kuò)大營銷。如奇瑞汽車參加埃及開羅國際車展，俄羅斯“中國年”開幕式。在北京召開的2008年的奇瑞汽車國際商務(wù)年會(huì)，來自全球60多個(gè)國家的160余名奇瑞汽車經(jīng)銷商齊聚一堂，共同就奇瑞汽車未來海外市場(chǎng)的發(fā)展策略、營銷創(chuàng)新思路與方法進(jìn)行了廣泛而深入的探討。也向世界表明了奇瑞正不斷地向“打造自主國際名牌”的戰(zhàn)略目標(biāo)邁進(jìn)。
6.綠色營銷策略。運(yùn)用汽車環(huán)保節(jié)能的優(yōu)勢(shì)來適應(yīng)時(shí)代的需求?，F(xiàn)在奇瑞順應(yīng)世界發(fā)展趨勢(shì)，積極開發(fā)節(jié)能的汽車。以環(huán)保為主題，采用綠色營銷策略，使奇瑞更加受到世界的歡迎。
二、奇瑞公司的海外營銷策略中存在的主要弊端
1.分網(wǎng)銷售露弊端。奇瑞從2005年開始推行的不同車型分網(wǎng)銷售政策，奇瑞的車型被劃分為S系列（QQ）、A系列（旗云）、B系列（東方之子）、T系列（瑞虎）。奇瑞的現(xiàn)有經(jīng)銷商被給予其中一個(gè)到多個(gè)系列的一級(jí)權(quán)，沒有一級(jí)權(quán)的也可銷售其他車型，但只可以作為二級(jí)經(jīng)銷商。雖然分網(wǎng)銷售曾經(jīng)一度創(chuàng)造出了輝煌成績，卻在之后幾年實(shí)踐中，暴露了經(jīng)銷商直接互為二級(jí)經(jīng)銷商的銷售模式的弊端，出現(xiàn)內(nèi)耗嚴(yán)重，影響銷量，難以樹立一個(gè)良好品牌形象。
2.自身不足，服務(wù)欠缺而形成阻力。在對(duì)外市場(chǎng)的不斷擴(kuò)展的同時(shí)，奇瑞自身的一些產(chǎn)品與其他大汽車行業(yè)的公司相比，還有較大的差距，如一些車款汽車內(nèi)動(dòng)力不足，這為奇瑞擴(kuò)展海外市場(chǎng)，也是一道無形的阻力。
3.相對(duì)較弱的售后服務(wù)影響消費(fèi)者購買情緒。在海外普通的大眾需求，害怕的就是車壞了無處維修或是維修時(shí)間過長。欠缺的售后服務(wù)讓大家寧愿買質(zhì)量稍差但是具備完善的售后服務(wù)和維修體系的汽車品牌。雖然奇瑞是國內(nèi)在海外市場(chǎng)在這方面做得很好的一家公司，但與其他大牌相比，相差還是很遠(yuǎn)，這也是影響銷售的另一個(gè)重要因素。
4.公司對(duì)海外市場(chǎng)陷阱的防范意識(shí)薄弱。在2008年出現(xiàn)的美國夢(mèng)幻汽車公司（Visionary Vehicles LLC是奇瑞開拓美國市場(chǎng)的前合作伙伴），控告奇瑞違約和非法竊取汽車技術(shù)及商業(yè)計(jì)劃，并要求巨額賠償。這個(gè)事件也反映出在向國際市場(chǎng)擴(kuò)展中，要規(guī)避的法律壁壘和陷阱還很多。
三、優(yōu)化奇瑞公司的外貿(mào)營銷策略的措施和途徑
1.針對(duì)分網(wǎng)銷策略弊端采用的優(yōu)化策略——二級(jí)將定量銷售。進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)，奇瑞采用的充分利用當(dāng)?shù)氐匿N售資源，再慢慢加大投入，建立自己的銷售分公司來擴(kuò)大奇瑞在該市場(chǎng)的品牌影響力。為能有效地解決分網(wǎng)銷售帶來的種種弊端，奇瑞公司精心設(shè)計(jì)汽車銷售商的激勵(lì)和約束制度，一方面要保證銷售商要有足夠的積極性，又要防止遭受詐騙或是無法控制終端銷售等等的狀況的出現(xiàn)，保證與最終用戶溝通渠道的暢通，以便及時(shí)收集市場(chǎng)信息。
2.針對(duì)產(chǎn)品自身不足而形成阻力應(yīng)采用的優(yōu)化策略。在好的營銷策略下，把握好成本、設(shè)計(jì)、服務(wù)三方面的工作，靠質(zhì)量，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量，達(dá)到使汽車能順利進(jìn)入某市場(chǎng)的目的[6]。奇瑞這些年在汽車品質(zhì)的提升上，仔細(xì)、努力，不斷改進(jìn)技術(shù)，提高性能，增加亮點(diǎn)，如環(huán)保設(shè)計(jì)，進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品。
3.建立信任感和信譽(yù)度。針對(duì)售后服務(wù)質(zhì)量跟不上而形成的阻力，應(yīng)采用優(yōu)化策略。而在服務(wù)上，奇瑞公司可以通過服務(wù)來與客戶迅速建立信任感和信譽(yù)度。奇瑞汽車需保證及時(shí)的零部件供應(yīng)，技術(shù)、維修服務(wù)熱線24小時(shí)開通。在初始階段可以選派國內(nèi)技術(shù)工程師作為快速維修服務(wù)人員；聘用部分當(dāng)?shù)乜蛻舴?wù)和技術(shù)服務(wù)人員，在最快的時(shí)間內(nèi)為顧客提供服務(wù)；國內(nèi)好的服務(wù)策略也可以推廣到海外。
4.針對(duì)海外陷阱多的問題采取的策略——三大應(yīng)對(duì)策略。 首先，奇瑞公司在與其他公司合作或投資前，要深入關(guān)注合作方的各方面信息，必要時(shí)要重點(diǎn)調(diào)查。其次，仔細(xì)研究雙方合作的條款，避免、警惕陷阱，充分了解他國相關(guān)的法律。同時(shí)要小心應(yīng)對(duì)法律、政治陷阱，多采用有效方式來降低風(fēng)險(xiǎn)。最后，國家也要完善相關(guān)的法律，以此來保護(hù)本國企業(yè)的利益。
5.采用創(chuàng)新的營銷策略。 2009年3月19日，奇瑞汽車正式瑞麒（RIICH）和威麟（RELY）兩個(gè)全新品牌。所以奇瑞已構(gòu)建包含奇瑞（CHERY）、瑞麒、威麟和開瑞（Karry）在內(nèi)的四大品牌，而奇瑞的國內(nèi)市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)也根據(jù)產(chǎn)品品牌劃分為負(fù)責(zé)奇瑞品牌產(chǎn)品銷售的奇瑞銷售網(wǎng)絡(luò)、負(fù)責(zé)瑞麒和威麟的麒麟銷售網(wǎng)絡(luò)及負(fù)責(zé)開瑞的商用車銷售網(wǎng)絡(luò)[7]。這根據(jù)品牌來劃分負(fù)責(zé)范圍的營銷模式會(huì)使得營銷變得更加規(guī)范，也將在實(shí)踐中證實(shí)出它的效果，并運(yùn)用到海外市場(chǎng)。同時(shí)可以借鑒其他汽車公司成功的營銷策略，如借鑒別克汽車運(yùn)用將音樂汽車結(jié)合的成功藝術(shù)營銷策略。多參加各類公益事業(yè)，使用公益營銷策略。進(jìn)一步加強(qiáng)奇瑞汽車與體育方面的結(jié)合，實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步深入運(yùn)用體育營銷策略。
結(jié)論
此次通過對(duì)奇瑞股份有限公司外貿(mào)營銷策略的特色進(jìn)行了分析，讓我更加了解奇瑞公司的外貿(mào)營銷策略的特色以及它為中國創(chuàng)建自主的汽車品牌所做的不懈奮斗和努力。在海外銷售上，奇瑞十分成功地將中國創(chuàng)造的汽車銷往世界各個(gè)角落，讓世界了解奇瑞，了解中國。雖在一些銷售策略上仍存在著一些弊端，但采用有效的策略去應(yīng)對(duì)它，同時(shí)開發(fā)、采用更有效的營銷方式，以此來擴(kuò)大奇瑞汽車的出口。相信奇瑞的成功營銷策略將對(duì)國內(nèi)汽車行業(yè)以及其他行業(yè)有著重要的指導(dǎo)和參考價(jià)值。
參考文獻(xiàn)：
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目前市場(chǎng)上陸續(xù)推出了多種薪酬報(bào)告，讓企業(yè)眼花繚亂?！堵殬I(yè)》特邀四家知名薪酬報(bào)告機(jī)構(gòu)，就薪酬報(bào)告的選擇和使用進(jìn)行了解讀。
華信惠悅：整體獎(jiǎng)酬調(diào)研
【品牌】
華信惠悅咨詢公司是一家全球性的知名管理咨詢公司，秉承以客戶為導(dǎo)向的精神，擁有頂尖的顧問團(tuán)體、前瞻性的管理觀念以及豐富的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。華信惠悅在管理業(yè)界的品牌吸引力是毋庸質(zhì)疑的，其先進(jìn)、科學(xué)的調(diào)研手段和專業(yè)咨詢經(jīng)驗(yàn)都增加了這份報(bào)告的含金量。
【數(shù)據(jù)來源】
以外企為主。目前在中國大陸地區(qū)，參與調(diào)查的企業(yè)以外資企業(yè)為主，同時(shí)也有一些規(guī)模比較大的本土企業(yè)參與。華信惠悅建立了龐大的薪酬數(shù)據(jù)庫，尤以金融行業(yè)數(shù)據(jù)庫著稱，囊括了銀行、證券、保險(xiǎn)、基金管理等行業(yè)中諸多企業(yè)。而先于大陸地區(qū)建立的香港、臺(tái)灣地區(qū)的薪酬數(shù)據(jù)庫，目前已經(jīng)發(fā)展成為華信惠悅在中國地區(qū)最完備的數(shù)據(jù)庫。
【服務(wù)】
華信惠悅以行業(yè)為基礎(chǔ)，推出包括金融、消費(fèi)品、高科技、家電、物流、房地產(chǎn)和半導(dǎo)體等行業(yè)的薪酬報(bào)告；同時(shí)兼顧地區(qū)差異，推出一、二線城市報(bào)告，也會(huì)針對(duì)一些特定地區(qū)推出地區(qū)性調(diào)研報(bào)告。
華信惠悅強(qiáng)調(diào)薪酬報(bào)告和咨詢服務(wù)相結(jié)合的薪酬服務(wù)，因?yàn)樵跀?shù)據(jù)背后總有一定的原因，所以一旦運(yùn)用到企業(yè)日常具體的薪酬管理時(shí)就有一定的落差。凡購買華信惠悅薪酬報(bào)告的企業(yè)，都會(huì)得到來自專業(yè)顧問的針對(duì)，獲得量身訂制的薪酬管理意見及具體和務(wù)實(shí)的解讀。
【推出頻率】
每年一次。
【使用指南】
華信惠悅中國大陸地區(qū)薪酬咨詢總監(jiān) 廖怡玟女士
報(bào)告中最有價(jià)值的信息，在于企業(yè)可以及時(shí)、通盤地了解市場(chǎng)現(xiàn)狀，也對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)有一個(gè)預(yù)期，作為人才吸引和保留激勵(lì)的參考依據(jù)。當(dāng)本土企業(yè)與外資企業(yè)進(jìn)行人才競(jìng)爭(zhēng)，或需要擴(kuò)展香港、臺(tái)灣地區(qū)的業(yè)務(wù)，管理好人員本地化中的薪酬問題時(shí)，這份報(bào)告會(huì)非常有針對(duì)性。
企業(yè)做薪酬決策時(shí)，有三個(gè)考量點(diǎn)。第一，薪酬策略本身是不是能夠支持企業(yè)未來的發(fā)展，是否能夠吸引、保留企業(yè)需要的人才；第二，內(nèi)部公平性，例如在制定保險(xiǎn)行業(yè)的精算師這樣重要職位的薪酬時(shí)，要兼顧其在公司的重要性和唯一性；第三，外部可比性，報(bào)告本身是一個(gè)很重要的數(shù)據(jù)來源，是讓企業(yè)完善具體薪酬管理制度的有力工具。
前程無憂：薪酬調(diào)查報(bào)告
【品牌】
作為三大人才網(wǎng)站之一，前程無憂擁有大量的企業(yè)資源和人才資源及廣泛的網(wǎng)絡(luò)影響力，每年推出的薪酬調(diào)查報(bào)告都頗受業(yè)界關(guān)注。
【數(shù)據(jù)來源】
無憂報(bào)告的數(shù)據(jù)來源非常廣泛，每年會(huì)通過三種渠道收集樣本。一是企業(yè)，二是前程無憂的獵頭部門，三是網(wǎng)站龐大的個(gè)人簡(jiǎn)歷庫。根據(jù)不同職位，無憂會(huì)在三種來源中按照一定比例提取樣本。初級(jí)職位提取簡(jiǎn)歷庫的數(shù)據(jù)會(huì)多一些；對(duì)于一些敏感的職位，使用企業(yè)或獵頭的數(shù)據(jù)會(huì)多一些。
同時(shí)，數(shù)據(jù)收集也合拍企業(yè)的調(diào)薪步伐，數(shù)據(jù)截至在上一年的10 月。
【服務(wù)】
前程無憂的薪酬調(diào)查報(bào)告覆蓋范圍廣泛，包括全國20個(gè)大中城市和20 個(gè)主要行業(yè)，盡可能提供更多的市場(chǎng)薪酬信息。如果企業(yè)所在城市沒有列入無憂的調(diào)查名單，那么調(diào)研人員會(huì)提供近似城市作為參考。在未來，前程無憂還計(jì)劃推出更多的定制報(bào)告服務(wù)。
【推出頻率】
每年一次。
【購買費(fèi)用】
單個(gè)職位報(bào)告價(jià)格為500 元，購買的數(shù)量越多將享有更多優(yōu)惠。
【使用指南】
前程無憂薪酬調(diào)查負(fù)責(zé)人 王玨女士
任何一份報(bào)告，只是一個(gè)參考而已，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)的情況，例如企業(yè)文化、發(fā)展階段等各不相同。我們提供的只是一些信息，很難告訴企業(yè)具體應(yīng)該怎么做，例如人才流動(dòng)率與薪酬的關(guān)系問題，報(bào)告只能部分解決一些薪酬外部競(jìng)爭(zhēng)力及引起的相關(guān)問題。
在具體使用無憂的報(bào)告時(shí)，要注意職位的薪資不僅在行業(yè)、公司類型間有水平差異，個(gè)人的素質(zhì)也在很大程度決定薪酬水平，所以調(diào)查數(shù)據(jù)包括中位值、75 百分位值、90百分位值和整體市場(chǎng)情況，企業(yè)要綜合自身情況進(jìn)行判斷。
太和顧問：薪酬調(diào)研報(bào)告
【品牌】
經(jīng)過四年多的發(fā)展，太和顧問已經(jīng)成長為中國本土知名薪酬福利數(shù)據(jù)服務(wù)提供商，并榮獲2006 中國人力資源年度頒獎(jiǎng)盛典 “2006 中國最佳薪酬報(bào)告機(jī)構(gòu)”。
【數(shù)據(jù)來源】
企業(yè)。在選擇調(diào)研企業(yè)時(shí)，太和顧問首先考慮其薪酬體系是不是市場(chǎng)化的，企業(yè)是否具有市場(chǎng)意識(shí)。
【服務(wù)】
貼近本土企業(yè)需求，目前已推出包括高科技、金融業(yè)、房地產(chǎn)、汽車行業(yè)、消費(fèi)品、醫(yī)藥、服務(wù)業(yè)、傳媒行業(yè)、能源業(yè)等在內(nèi)的行業(yè)報(bào)告。此外，太和顧問還定期推出北京、上海、深圳、廣州地區(qū)全行業(yè)薪酬報(bào)告。根據(jù)市場(chǎng)情況，也提供管理等序列的全行業(yè)報(bào)告、城市畢業(yè)生起薪點(diǎn)調(diào)查、定制服務(wù)等。
【推出頻率】
金融、地產(chǎn)、高科技等關(guān)鍵行業(yè)一年推出兩次報(bào)告，其他行業(yè)為一年一次。
【購買費(fèi)用】
全行業(yè)報(bào)告大概費(fèi)用為兩萬元一份，行業(yè)報(bào)告一萬五左右。參與調(diào)研的企業(yè)可享有一定優(yōu)惠。
【使用指南】
太和資深顧問 金可冶先生
太和報(bào)告著眼行業(yè)整體趨勢(shì)，所以購買者不僅可了解到現(xiàn)有薪酬?duì)顩r調(diào)研結(jié)果，還能了解行業(yè)薪酬整體趨勢(shì)預(yù)測(cè)。但薪酬報(bào)告提供的市場(chǎng)信息，畢竟只是供企業(yè)進(jìn)行參考和引證的。我個(gè)人比較推崇企業(yè)先有明確的薪酬定位和方案后，再參考報(bào)告中的數(shù)據(jù)，這樣太和的薪酬報(bào)告對(duì)企業(yè)來說更有價(jià)值。
企業(yè)在選購薪酬數(shù)據(jù)時(shí)，要評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)來源和可比性；薪酬調(diào)研的流程是否科學(xué)規(guī)范；不僅要看職位名稱，還要看具體職責(zé)內(nèi)容，因?yàn)橥宦毼幻麑?duì)應(yīng)的職責(zé)內(nèi)容可能會(huì)有很大差異。
而企業(yè)在設(shè)計(jì)薪酬的過程中，一是要選擇所針對(duì)的合適的市場(chǎng)，圈定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；二是要有一個(gè)非常明確的定位，在這個(gè)圈子中自己的薪酬要達(dá)到一個(gè)什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)什么樣的吸引保留效果；三是明確企業(yè)的發(fā)展定位和周期。
英才網(wǎng)聯(lián)：中國建筑、房地產(chǎn)業(yè)薪酬調(diào)查報(bào)告
【品牌】
作為第一家在中國實(shí)行細(xì)分行業(yè)的人才網(wǎng)站，英才網(wǎng)聯(lián)的建筑英才網(wǎng)經(jīng)過近幾年的發(fā)展，已經(jīng)成為國內(nèi)規(guī)模最大的建筑人才專業(yè)網(wǎng)站，其推出的《中國建筑、房地產(chǎn)業(yè)薪酬調(diào)查報(bào)告》也別具特色。
【數(shù)據(jù)來源】
來源多元。不僅進(jìn)行企業(yè)調(diào)查，也通過隨機(jī)抽樣、現(xiàn)場(chǎng)訪問、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查、媒體聯(lián)合調(diào)查等各種方法向個(gè)人進(jìn)行調(diào)查。
同時(shí)，立足行業(yè)特點(diǎn)。根據(jù)對(duì)建筑企業(yè)會(huì)計(jì)年度的調(diào)查，報(bào)告數(shù)據(jù)收集截止日期為每年的4 月15 日，報(bào)告將在5 月。根據(jù)建筑行業(yè)看重技術(shù)類人才工作經(jīng)驗(yàn)、工作年限的特點(diǎn)，報(bào)告并沒有把工作年限當(dāng)做加權(quán)系數(shù)來計(jì)算，而是單獨(dú)提出作為一項(xiàng)分析科目。
【服務(wù)】
將建筑行業(yè)細(xì)分化，分別針對(duì)工程行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)、設(shè)計(jì)院機(jī)構(gòu)推出調(diào)查報(bào)告。
【推出頻率】
每年一次。
【使用指南】
英才網(wǎng)聯(lián)建筑英才網(wǎng)市場(chǎng)主管 張磊
薪酬設(shè)計(jì)的最終的目的是在“經(jīng)濟(jì)”的原則下，制定更有吸引力、競(jìng)爭(zhēng)力的薪資體系。我們的樣本從企業(yè)、個(gè)人兩個(gè)渠道來采取，還可以反映從業(yè)者對(duì)薪酬的滿意度。但最終數(shù)據(jù)以及定量定性分析結(jié)果，僅供建筑行業(yè)工作者衡量自身薪資水平、人力資源工作者制定設(shè)計(jì)薪酬體系參考。
專家點(diǎn)評(píng)
中國人民大學(xué)教授，著名薪酬專家，文躍然先生
Q：如何選擇薪酬報(bào)告？
A：薪酬報(bào)告最大的價(jià)值在于提供實(shí)際數(shù)據(jù)，以便比較；提供其他企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，以供借鑒。選擇薪酬報(bào)告時(shí)，可以從三方面來判斷，一是聲譽(yù)、品牌，在市場(chǎng)上的影響；二是部門的權(quán)威性，例如政府主管部門的一些薪酬報(bào)告；第三有學(xué)術(shù)價(jià)值，一些研究機(jī)構(gòu)或大型人才網(wǎng)站的報(bào)告也很不錯(cuò)。
Q：薪酬報(bào)告的價(jià)格一般都很高，企業(yè)是否必須支付這筆費(fèi)用？
A：企業(yè)從一些媒體或渠道了解的數(shù)據(jù)，不全面，其科學(xué)性也有待考量。購買一份薪酬報(bào)告是企業(yè)必需的投資，也是合算的投資。因?yàn)檫@能讓企業(yè)的支付更加準(zhǔn)確，所帶來的附加值將大大超過購買報(bào)告的支出。
Q：企業(yè)的薪酬是與市場(chǎng)保持同等水平就具有競(jìng)爭(zhēng)力了嗎？還是其他的內(nèi)部或外部因素更為重要？
一、深刻認(rèn)識(shí)開展學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動(dòng)的重大意義。
開展深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動(dòng)，是黨的十七大作出的重大戰(zhàn)略部署，是一項(xiàng)重要政治任務(wù)。
就是要用科學(xué)發(fā)展觀這一重大戰(zhàn)略思想，武裝廣大員工特別是黨員領(lǐng)導(dǎo)干部的頭腦，使廣大員工、黨員、干部深刻領(lǐng)會(huì)科學(xué)發(fā)展觀的科學(xué)內(nèi)涵、精神實(shí)質(zhì)和根本要求，增強(qiáng)用科學(xué)發(fā)展觀指導(dǎo)新的實(shí)踐、推動(dòng)科學(xué)發(fā)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的能力，站在全局和戰(zhàn)略的高度，深刻認(rèn)識(shí)這次學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)的重大意義，進(jìn)一步提高認(rèn)識(shí)，把思想和行動(dòng)統(tǒng)一到中央、省、市委的重大決策和局黨組的部署。
二、結(jié)合科學(xué)發(fā)展觀，使用新的采購模式來挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的采購模式。
（一）當(dāng)前形勢(shì)下汽車生產(chǎn)廠家傳統(tǒng)采購模式存在問題。
汽車生產(chǎn)廠家實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化運(yùn)作，現(xiàn)行采購模式主要有三種：傳統(tǒng)的不透明采購方式、公開招標(biāo)采購方式、電子商務(wù)采購方式。其中，傳統(tǒng)的粗放式采購模式仍然是企業(yè)采用的主要采購模式。在這傳統(tǒng)采購模式下，大部分企業(yè)的采購職能被忽視，采購部門只是一個(gè)普通的職能部門，承擔(dān)事務(wù)性的采購工作。企業(yè)采購已經(jīng)暴露出了以下問題：
第一，采購成本數(shù)據(jù)庫沒有形成，無法對(duì)采購品種進(jìn)行分類管理。在采購管理領(lǐng)域，通常企業(yè)80%的采購成本集中在20%的采購品類上，因此應(yīng)當(dāng)對(duì)采購品種進(jìn)行分類管理。
第二，供需雙方信息不對(duì)稱，采購活動(dòng)盲目性強(qiáng)。采購商和供應(yīng)商之間不能進(jìn)行有效溝通，互相封鎖供應(yīng)商信息、生產(chǎn)情況和市場(chǎng)行情。
第三，采購部門與其他部門相互獨(dú)立、分離，影響作業(yè)流程的協(xié)調(diào)性。傳統(tǒng)的采購部門與其他部門相互獨(dú)立，保持著明顯的界限。但在業(yè)務(wù)流程中，各部門都是重要的組成部分，部門之間的分離導(dǎo)致了業(yè)務(wù)流程的協(xié)調(diào)性較差。
第四，對(duì)供應(yīng)商關(guān)系沒有進(jìn)行科學(xué)管理。當(dāng)供應(yīng)商流失或變更時(shí)不能主動(dòng)應(yīng)變，影響企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)作；與關(guān)鍵供應(yīng)商之間的溝通與合作尚停留在交易層面，未注重深層次合作關(guān)系培養(yǎng)；供應(yīng)商的評(píng)估體系、供應(yīng)商激勵(lì)機(jī)制和淘汰機(jī)制還未形成。
（二）汽車生產(chǎn)廠家新的采購模式優(yōu)勢(shì)
汽車生產(chǎn)廠家在全球金融危機(jī)下的經(jīng)營狀況及汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來看，當(dāng)前形勢(shì)下汽車生產(chǎn)廠家傳統(tǒng)的采購模式已經(jīng)不適應(yīng)新的社會(huì)生產(chǎn)力要求。汽車生產(chǎn)廠家傳統(tǒng)采購流程不科學(xué)、采購機(jī)制不合理，不利于生產(chǎn)和銷售，在科學(xué)發(fā)展觀思想指導(dǎo)下，只能用新的采購模式加以解決。才能尋找新的出路。新采購優(yōu)化模式如下：
（1）集中采購模式
集中采購是相對(duì)于分散采購而言的，即采購組織同時(shí)為多個(gè)企業(yè)實(shí)施采購，通過全面掌握多個(gè)企業(yè)的需求情況，與供應(yīng)商簽訂統(tǒng)一合同，實(shí)現(xiàn)大批量訂購，利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)，提高議價(jià)能力，從而大大降低采購成本。
（2）全球采購模式
利用全球的資源，基于電子商務(wù)交易平臺(tái)，整合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與傳統(tǒng)工業(yè)資源，在全世界范圍內(nèi)尋找供應(yīng)商和質(zhì)量最好、價(jià)格合理的產(chǎn)品。全球采購在地理位置上更加拓展了采購的范圍，也是大型企業(yè)全球化戰(zhàn)略的必然要求。這種全球化采購模式充分發(fā)揮了現(xiàn)代物流、信息流的功用，使企業(yè)的采購成本降到了最低。
（3）準(zhǔn)時(shí)采購模式
準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)的基本思想是只在需要的時(shí)候，按需要的量生產(chǎn)所需的產(chǎn)品，是在多品種、小批量混合生產(chǎn)條件下高質(zhì)量、低消耗的生產(chǎn)方式，其核心是追求無庫存的生產(chǎn)系統(tǒng)或使庫存最小化。所以，準(zhǔn)時(shí)采購模式建立在供需雙方互利合作的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)上，當(dāng)需求商對(duì)原材料或半成品的需求產(chǎn)生時(shí)，有能力適時(shí)地從供應(yīng)商處得到質(zhì)量可靠的所需物料。
（4）協(xié)同采購采購模式
采取供應(yīng)鏈管理策略，改進(jìn)了與供應(yīng)商之間的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)協(xié)同的理念，而且，隨著采購的品種、數(shù)量和頻率的增加，協(xié)同的作用將越發(fā)明顯，采購不僅需要企業(yè)內(nèi)部的協(xié)同，更需要與外部的協(xié)同，即與供應(yīng)商在庫存、需求等方面信息的共享。企業(yè)可以根據(jù)供應(yīng)鏈的供應(yīng)情況調(diào)整計(jì)劃及執(zhí)行的過程。同時(shí)，供應(yīng)商可以根據(jù)企業(yè)的庫存、計(jì)劃等信息調(diào)整供應(yīng)計(jì)劃。實(shí)現(xiàn)從“為庫存采購”到“為訂單采購”的轉(zhuǎn)化。
在供應(yīng)鏈管理?xiàng)l件下，采購活動(dòng)以訂單驅(qū)動(dòng)方式進(jìn)行，這種方式可以準(zhǔn)時(shí)響應(yīng)客戶的需求，降低庫存成本，進(jìn)而改變了傳統(tǒng)的以庫存補(bǔ)充為目的的采購模式。加強(qiáng)對(duì)外部資源的管理，有效利用協(xié)同采購模式解決企業(yè)管理中的采購問題，必須依賴于強(qiáng)有力的技術(shù)手段。IT技術(shù)與先進(jìn)管理模式（特別是ERP）的結(jié)合有效解決了采購問題。據(jù)統(tǒng)計(jì)，IT技術(shù)的應(yīng)用通常能夠獲得5％～40％的總節(jié)約，而典型的成本下降范圍是15%～20％。
（5）在線采購模式
作為全球采購的具體形式，在線采購為采購人員提供了一個(gè)快速降低采購成本的系統(tǒng)工具，即通過Internet可以在全球范圍內(nèi)即時(shí)地同供應(yīng)商進(jìn)行通信和交易。在線采購將作為采購商和供應(yīng)商“雙贏”的新型采購形式，主要有賣方系統(tǒng)、買方系統(tǒng)和第三方系統(tǒng)3種形式。
（三）新舊采購模式對(duì)比
為在當(dāng)今越來越激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里生存，企業(yè)必須降低成本，提高生產(chǎn)力，并以一種更具有戰(zhàn)略性的方式經(jīng)營。雖然許多企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了后臺(tái)辦公自動(dòng)化，但是大部分企業(yè)在間接采購領(lǐng)域仍然實(shí)行手工操作，以電話、傳真、直接見面的方式來進(jìn)行信息交流。舊的手工操作采購模式的弱點(diǎn)諸多，如：
低效的商品選擇過程：
費(fèi)時(shí)的手工訂貨操作：
不規(guī)則采購：
昂貴的存貨成本和采購成本：
冗長的采購周期：
復(fù)雜的采購管理：
難以實(shí)現(xiàn)采購的戰(zhàn)略性管理：
從整體看，傳統(tǒng)的采購模式還將面對(duì)中間商過多的問題。這使得商品的生產(chǎn)成本很低，而貿(mào)易成本較高，損害的是最終消費(fèi)者和采購人的利益。
電子采購的優(yōu)勢(shì)，將間接商品和服務(wù)采購過程自動(dòng)化能夠極大地降低采購成本，并且使企業(yè)以更富有戰(zhàn)略性的方式進(jìn)行采購。電子采購給企業(yè)帶來的好處包括：
降低材料和服務(wù)成本；
降低采購行政管理費(fèi)用；
縮短采購周期；
存貨運(yùn)營得到改善。
三、結(jié)合科學(xué)發(fā)展觀，健全采購績效評(píng)估體系
全面學(xué)習(xí)落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的宗旨必須堅(jiān)持以人為本，努力完善汽車企業(yè)體系，確保汽車生產(chǎn)廠家經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展。結(jié)合科學(xué)發(fā)展觀，汽車企業(yè)通過健全采購績效評(píng)估體系并持續(xù)進(jìn)行評(píng)估，可以及時(shí)有效地發(fā)現(xiàn)采購作業(yè)中的問題，制訂改善措施和解決方案，確保采購目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和績效的提升。
對(duì)于績效評(píng)估體系的健全，可建立包括采購(計(jì)劃完成及時(shí)率)、物料質(zhì)量(來料合格率)、采購成本(價(jià)格差額比率)、采購周期、供應(yīng)(供應(yīng)準(zhǔn)確率)、庫存(庫存周轉(zhuǎn)率)、服務(wù)滿意度等指標(biāo)體系來評(píng)估。然后根據(jù)評(píng)估的結(jié)果對(duì)日常采購進(jìn)行管理。通過采購模式的優(yōu)化，企業(yè)逐漸由傳統(tǒng)的采購管理轉(zhuǎn)變?yōu)樾虏少從Ｊ焦芾恚档土似髽I(yè)運(yùn)作成本。
四、結(jié)束語
采購成本是企業(yè)成本控制中的主體和核心部分。對(duì)于典型的制造型企業(yè)來說，采購成本（包括原材料和零部件）要占產(chǎn)品總成本的60%，例如汽車行業(yè)的采購成本約占一輛車成本的80%?？梢姴少彸杀局苯佑绊懼髽I(yè)最終產(chǎn)品的定價(jià)和企業(yè)的利潤，良好的采購將直接增加企業(yè)的利潤和價(jià)值，有利于企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，合理采購對(duì)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力、降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也具有極其重要的作用。
關(guān)鍵詞:吉林省汽車產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)集群政策扶持
中圖分類號(hào):C812 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A
文章編號(hào):1004-4914(2010)07-040-02
一、吉林省汽車產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展現(xiàn)狀
按照美國學(xué)者邁克爾波特提出了的“產(chǎn)業(yè)集群”概念,集群是某一特定領(lǐng)域內(nèi)相互聯(lián)系的企業(yè)及機(jī)構(gòu)在地理上的聚集體,集群包括一系列相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)和其他一些與競(jìng)爭(zhēng)有關(guān)的實(shí)體,如零部件、機(jī)器設(shè)備和服務(wù)的供應(yīng)商、專用性基礎(chǔ)設(shè)施的供應(yīng)商等。目前吉林省汽車產(chǎn)業(yè)已形成了以一汽集團(tuán)公司為核心,集整車、各類專用車和汽車零部件研發(fā)、生產(chǎn)、貿(mào)易為一體,中重型卡車、中高級(jí)轎車、輕型車和微型車等車型全系列發(fā)展的較為齊全的汽車工業(yè)體系,并已成為國內(nèi)規(guī)模最大,具有相當(dāng)實(shí)力的汽車制造基地;同時(shí)相關(guān)輔助設(shè)施相對(duì)比較明顯。
(一)汽車產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)企業(yè)
吉林省長春市是中國汽車工業(yè)的搖籃,汽車產(chǎn)業(yè)在全國范圍占有優(yōu)勢(shì)。上汽、一汽和東風(fēng)是中國汽車生產(chǎn)最重要和規(guī)模最大的汽車集團(tuán),上汽一度居于生產(chǎn)和銷售數(shù)量的首位,一汽僅次于上汽居于第二。2003年一汽汽車產(chǎn)量和銷售量均超過85萬,約占全年汽車產(chǎn)銷量的20%左右,躍居中國汽車產(chǎn)業(yè)首位,銷售收入1139.6億元,列居全國第二。2004年贏得4項(xiàng)全國第一:銷售總量全國第一;轎車銷量全國第一;載貨汽車銷量全國第一;整車出口全國第一,(見表1)。整車形成了輕、中、重、轎、微、客、寬系列、多品種全面發(fā)展的產(chǎn)品格局。到2003年底,一汽集團(tuán)已形成年產(chǎn)100萬輛汽車整車生產(chǎn)能力。轎車市場(chǎng)占有率位居國內(nèi)第2位。中重型車占有率連續(xù)3年保持國內(nèi)第1位,輕微型車進(jìn)入同行業(yè)前5位。
(二)汽車零部件企業(yè)
吉林省長春市共有汽車及零部件制造企業(yè)330家,其中:整車企業(yè)2家;改裝車企業(yè)17家;摩托車企業(yè)1家;零部件企業(yè)310家。已形成汽車整車生產(chǎn)能力為100萬輛,其中轎車78萬輛、載貨汽車17萬輛、其它車型5萬輛。2004年,全市汽車工業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值同比增長15.8%,占規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)總產(chǎn)值的78.0%;實(shí)現(xiàn)工業(yè)增加值同比增長17.3%,占規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)總增加值的73.9%,占全市GDP的21.8%;占全市規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)總利潤的77.1%;全市汽車行業(yè)全年出口總額1.57億美元,增長55.8%,其中整車出口同比增長268.4%,零部件出口額增長31.3%。
總之,吉林省長春汽車產(chǎn)業(yè)在50多年的發(fā)展中,已經(jīng)具備了產(chǎn)業(yè)集群化發(fā)展所需要的主要條件,不但具有實(shí)力雄厚的核心企業(yè),而且還擁有了一批在國內(nèi)國際上具有一定影響和優(yōu)勢(shì)的汽車零部件企業(yè)群體。
(三)相關(guān)及輔助產(chǎn)業(yè)
吉林省在科研、人才方面的優(yōu)勢(shì)比較明顯:專門培養(yǎng)汽車相關(guān)專業(yè)人才的高校兩處:吉林大學(xué)汽車工程學(xué)院,長春汽車工業(yè)高等專科學(xué)校,中國第一汽車集團(tuán)公司技術(shù)中心有職工總數(shù)2034人,其中研究員級(jí)高工24人,高級(jí)工程師416人,工程師368人,助理工程師501人。長春一汽工藝裝備有限公司工藝裝備研究所有職工總數(shù)91人,其中研究員級(jí)高工2人,高級(jí)工程師26人,工程師52人,助理工程師7人。此外,長春還每兩年舉辦一次“中國長春國際汽車博覽會(huì)”,該展會(huì)已經(jīng)成為與上海、北京齊名的國內(nèi)三大展會(huì)之一。
(四)當(dāng)?shù)卣畬?duì)汽車產(chǎn)業(yè)集群的政策支持
長春市政府已出臺(tái)相關(guān)政策,將以一汽為龍頭,以汽車零部件和專用車客車為兩翼,以建設(shè)長春汽車工業(yè)園為契機(jī),加快長春汽車城的建設(shè),具體措施有:第一,把汽車產(chǎn)業(yè)做大,形成整車與零部件相互依存,共同發(fā)展的集群優(yōu)勢(shì)。第二,發(fā)展汽車文化,加強(qiáng)汽車宣傳,搞好汽車展覽,實(shí)施汽車品牌戰(zhàn)略。第三,積極發(fā)展汽車貿(mào)易和服務(wù)業(yè)。在搞好汽車及零部件國內(nèi)貿(mào)易的同時(shí),擴(kuò)大對(duì)外貿(mào)易,有條件的企業(yè)可以到境外辦廠。第四,支持長春建立汽車物流中心,使長春成為國內(nèi)汽車生產(chǎn)和銷售的集散地。第五,建立長春國家汽車及汽車零部件出口基地,加快出口基地的規(guī)劃和建設(shè)。第六,建立汽車工業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的信息共享,提高企業(yè)決策的科學(xué)化,增強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力。
二、吉林省汽車產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展存在的問題
(一)缺乏核心生產(chǎn)技術(shù)及自主開發(fā)能力
吉林省除一汽集團(tuán)外,絕大部分企業(yè)不具備自主開發(fā)能力。從產(chǎn)品來看,除解放系列載重車外,轎車開發(fā)技術(shù)主要依賴國外,自主品牌產(chǎn)品尚在培育之中;零部件企業(yè)的配套產(chǎn)品開發(fā)仍然依賴主機(jī)廠或購買國外技術(shù),開發(fā)手段落后,周期較長。中國汽車企業(yè)在研究開發(fā)方面的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于通用、大眾和豐田等跨國公司,這也是中國汽車企業(yè)沒有形成自主開發(fā)能力、缺乏自主品牌的主要原因。以一汽集團(tuán)為例(如圖1和圖2),2003年一汽集團(tuán)研發(fā)投入1.64億美元,與通用公司的50億美元相比,其研發(fā)投入僅為通用的3.28%,研發(fā)投入占銷售收入的比重也大大低于世界三大汽車集團(tuán),研發(fā)投入比過低也是一汽與大型汽車集團(tuán)之間存在差距的一個(gè)重要原因。
(二)零部件企業(yè)投入不足,發(fā)展滯后,集約化程度不高,跟不上整車的發(fā)展
主要存在三個(gè)方面問題:第一,總量不大,企業(yè)規(guī)模普遍較小。在汽車工業(yè)內(nèi)部,由于長期存在的“重整車、輕配件”的傾向,零部件工業(yè)處于比整車生產(chǎn)更落后的地步,這已經(jīng)成為長春汽車工業(yè)發(fā)展的軟肋之一。第二,多數(shù)產(chǎn)品技術(shù)含量不高,缺乏系統(tǒng)集成和模塊供貨的能力,低水平的傳統(tǒng)零部件多,高科技含量的配套產(chǎn)品少;第三,企業(yè)融資渠道單一,投入不足,缺乏持續(xù)改造能力。絕大部分企業(yè)缺乏自我積累和自我投入能力,銀行貸款困難,引資渠道不暢,缺乏持續(xù)投入的能力。
(三)核心企業(yè)存在規(guī)模劣勢(shì)
2004年,作為吉林省汽車產(chǎn)業(yè)集群的核心企業(yè),一汽集團(tuán)的產(chǎn)銷量雖然有了較大增長,但無論是從產(chǎn)量、銷量還是銷售收入上都與世界跨國公司有很大的差距。僅以三大集團(tuán)中產(chǎn)量、產(chǎn)量所占市場(chǎng)份額、銷量等指標(biāo)最低的豐田公司作為參照,2004年,一汽集團(tuán)在產(chǎn)量上僅是豐田公司的16.0%,產(chǎn)量所占市場(chǎng)份額為其16.1%;銷量為其15.0%,所占市場(chǎng)份額為其15.1%;銷售收入為其10.0%,銷售收入占市場(chǎng)份額為其10.0%。在各項(xiàng)相較結(jié)果中,一汽的各項(xiàng)指標(biāo)均未達(dá)到豐田公司的20%,最高的是銷量為豐田公司的16.1%,銷售收入為豐田公司的10.0%。
三、吉林省汽車產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展對(duì)策建議
(一)加強(qiáng)自主創(chuàng)新,發(fā)展汽車自主品牌
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,對(duì)發(fā)展汽車自主品牌的需求日益強(qiáng)烈。從轎車來看,長春汽車工業(yè)已經(jīng)具備自主研究開發(fā)的能力,在研發(fā)自主品牌汽車方面已經(jīng)邁出一步,從目前的技術(shù)水平來看,從技術(shù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)來看,已經(jīng)具備了建立以自主品牌為主的汽車工業(yè)的基礎(chǔ)。隨著汽車大量進(jìn)入家庭,自主品牌汽車擁有很好的市場(chǎng)時(shí)機(jī),如果不抓住這個(gè)時(shí)機(jī),不能盡快提高自主創(chuàng)新能力,中國將會(huì)失去歷史的時(shí)遇。
(二)加強(qiáng)對(duì)零配件企業(yè)的政策扶持
據(jù)國外經(jīng)驗(yàn),主機(jī)與零部件投資比例大約為1:1.2至1.5,也就是說,零部件投資應(yīng)大于主機(jī)同期投資的20%到50%。但是目前政府對(duì)零部件企業(yè)的支持力度明顯不如整車企業(yè),而且從投資和優(yōu)惠政策的力度等方面看,對(duì)整車的支持力度要明顯強(qiáng)于對(duì)零部件的支持力度。
產(chǎn)業(yè)集群的特點(diǎn)就是由若干企業(yè)聚集形成的產(chǎn)業(yè)組織,長春汽車產(chǎn)業(yè)集群作為一種典型輪軸式產(chǎn)業(yè)集群,雖然是以“一汽”為核心企業(yè)發(fā)展起來的,但是其他企業(yè)的作用也非常重要,只有一個(gè)良性的互動(dòng)關(guān)系才能最終造就強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)集群,但是目前一汽與周邊企業(yè)的合作關(guān)系還不是很緊密,比如2004年一汽集團(tuán)零部件采購額657億元,其中在長春直接采購額178億元,僅占總額的27.1%。因此政府應(yīng)在產(chǎn)業(yè)政策設(shè)計(jì)上更應(yīng)該注重對(duì)本地汽車零部件企業(yè)的政策支持。而且隨著國際上汽車行業(yè)開始實(shí)行零部件“全球化采購”策略及國際跨國汽車企業(yè)推行本土化策略,國內(nèi)市場(chǎng)將出現(xiàn)巨大的零部件配件缺口。據(jù)預(yù)計(jì),到2010年,中國汽車零部件國內(nèi)產(chǎn)值將達(dá)到7000億元左右。屆時(shí)零部件的出口也會(huì)如整車生產(chǎn)一樣重要,成為長春經(jīng)濟(jì)發(fā)展的另一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)。
(三)建設(shè)國際化專用汽車產(chǎn)業(yè)園區(qū),做大做強(qiáng)吉林省汽車產(chǎn)業(yè),打造國際汽車名城
2007年3月1日中國首家專用汽車產(chǎn)業(yè)園在吉林省長春市成立,因此,要緊緊抓住這一契機(jī),將長春打造成國際專用車產(chǎn)品、技術(shù)、生產(chǎn)制造裝備及零部件展覽、交流、交易、整合的平臺(tái)。其具體實(shí)施方案是搭建五個(gè)產(chǎn)業(yè)的平臺(tái),打造四個(gè)品牌:第一,以展覽展示產(chǎn)業(yè)搭建國際專用車展示和信息交流平臺(tái),打造“永不落幕的車展”品牌;第二,以專用車國際貿(mào)易產(chǎn)業(yè)搭建國際化專用車貿(mào)易平臺(tái),打造“國際專用車交易市場(chǎng)”品牌;第三,以技術(shù)研發(fā)應(yīng)用產(chǎn)業(yè)搭建國際專用車技術(shù)集散、產(chǎn)業(yè)化平臺(tái),打造“權(quán)威的專用車實(shí)(試)驗(yàn)基地”品牌;第四,以專用車工業(yè)基地搭建綜合性產(chǎn)品平臺(tái),打造“國際專用車生產(chǎn)基地”品牌;第五,以專用車投資、融資搭建國際專用車資源整合平臺(tái)。通過這五個(gè)平臺(tái),建設(shè)國際化專用車產(chǎn)業(yè)園區(qū),最終實(shí)現(xiàn)年銷售收入超過千億元的目標(biāo),進(jìn)一步做大做強(qiáng)長春汽車產(chǎn)業(yè),打造國際汽車名城。
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2.吉林省政府辦公廳.關(guān)于加快我市汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的調(diào)研報(bào)告.
3.洪銀興.用主流經(jīng)濟(jì)學(xué)方法研究產(chǎn)業(yè)集聚―評(píng)梁琦教授著《產(chǎn)業(yè)集聚論》[J].經(jīng)濟(jì)研究,2004(10)
在京城眾多汽車俱樂部中，UAA是個(gè)后來者，然而，不可小覷的是，這個(gè)成立才一年的汽車俱樂部，卻備受風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的青睞。最近，UAA獲得了聯(lián)想投資公司首期800萬美元的風(fēng)險(xiǎn)投資，這是繼中國汽車網(wǎng)之后，中國汽車售后市場(chǎng)領(lǐng)域獲得的又一筆大額風(fēng)險(xiǎn)投資。
是什么讓陸正耀堅(jiān)定而瘋狂地戀上汽車售后服務(wù)這塊熱土呢?據(jù)中國貿(mào)促會(huì)汽車行業(yè)分會(huì)副會(huì)長王俠預(yù)測(cè)，到2010年，中國汽車售后服務(wù)市場(chǎng)的市場(chǎng)總額有望達(dá)到3000億元。走進(jìn)裝修簡(jiǎn)潔，卻又具有明顯的UAA企業(yè)色彩黃黑色相間的UAA總部，陸正耀輕松笑對(duì)記者說：“我們屬于二次創(chuàng)業(yè)，算得上是老同志了，UAA這個(gè)項(xiàng)目我們醞釀已久，并非是突發(fā)奇想?！毙θ莸谋澈螅懻\劃著一場(chǎng)對(duì)中國汽車服務(wù)資源的重新拼圖。
酷愛汽車引發(fā)二次創(chuàng)業(yè)
UAA的出現(xiàn)，無論是業(yè)內(nèi)人士、還是風(fēng)險(xiǎn)投資圈都感到似乎有些突然，而對(duì)陸正耀而言，這份“奶酪”在爐中烘烤已久，眼下正是熱氣騰騰搬上桌面的一份大餐。2002年，在國際汽車服務(wù)巨頭窺視中國市場(chǎng)之時(shí)，陸正耀已經(jīng)籌劃著如何在汽車售后服務(wù)領(lǐng)域掀起一場(chǎng)暴風(fēng)雪，而這一切都源自于他對(duì)汽車的酷愛。
1991年在北京畢業(yè)，陸正耀進(jìn)入了政府部門，而令人羨慕的工作卻束縛不住他創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)。兩年后，陸正耀闖進(jìn)了中關(guān)村做起了通訊產(chǎn)品，一度成為朗訊和阿爾卡特在華的最大商。掘到第一桶金之后，陸正耀發(fā)覺沒有獨(dú)立的品牌，是事業(yè)發(fā)展的瓶頸，如何翻騰也跨不到更高的臺(tái)階。1999年，陸正耀搭上移民加拿大的熱潮，開始了之后5年多的“太空人”生活。酷愛汽車的陸正耀自然在國外成了玩車一族，恐怕連他自己也沒有意識(shí)到的是，正是這幾年的游歷，讓他找到了事業(yè)戰(zhàn)略性的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
在美國這個(gè)騎在“四個(gè)輪子上”的國家里，汽車車主和汽車駕駛員隨時(shí)隨地都可以感受到AAA(AmericanAuto―mobileAssociation，美洲汽車俱樂部的簡(jiǎn)稱)之中，的服務(wù)，于是，陸正耀陷入思索汽車產(chǎn)業(yè)井噴式膨脹的中國需要這種服務(wù)還會(huì)很遙遠(yuǎn)嗎?他堅(jiān)定地告訴自己，“這種模式的服務(wù)，這種服務(wù)的公司，在中國一定會(huì)存在！”當(dāng)陸正耀重返中國的時(shí)候，腦海里已經(jīng)勾畫出了一幅再次創(chuàng)業(yè)的圖景。
轉(zhuǎn)型的計(jì)劃在陸正耀起初的管理團(tuán)隊(duì)中有多種選擇，傳媒和地產(chǎn)都曾經(jīng)作為備選方案，但他感受到了玻璃天花板的存在，政策風(fēng)險(xiǎn)時(shí)時(shí)會(huì)纏繞著這兩個(gè)充滿誘惑的金礦，而中國在汽車售后服務(wù)領(lǐng)域還沒有一個(gè)比較成熟的模式和企業(yè)，這一點(diǎn)讓陸正耀更為興奮，全力以赴轉(zhuǎn)向汽車售后服務(wù)市場(chǎng)成為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的不二選擇。
可能是多年的經(jīng)驗(yàn)積累，也可能是南方人天生的特點(diǎn)，陸正耀每走一步都極為謹(jǐn)慎。2002年，陸正耀曾經(jīng)準(zhǔn)備以救援服務(wù)作為切入點(diǎn)，但是大量的調(diào)查分析顯示．從事救援服務(wù)的成本過高．并且當(dāng)前國內(nèi)的市場(chǎng)和政策環(huán)境都不足以支撐大的發(fā)展。之后，陸正耀又想通過GPS來整合市場(chǎng)，但是發(fā)現(xiàn)同樣形不成規(guī)模效應(yīng)，由于時(shí)機(jī)不到，陸正耀把啟動(dòng)計(jì)劃暫時(shí)放進(jìn)了口袋里。
2005年中國汽車產(chǎn)量達(dá)到570萬輛，銷量590萬輛(其中轎車290萬輛)，中國成為全球第三大汽車生產(chǎn)國、第二大汽車市場(chǎng)。中國將進(jìn)入汽車售后服務(wù)市場(chǎng)的一個(gè)快速增長期。陸正耀感覺萬事俱備了，他一邊逐步退出原有的業(yè)務(wù)，一邊開始著手籌備UAA。2005年3月，陸正耀毅然投入自有資金500萬美元，成立了UAA；2005年8月，UAA開始發(fā)展會(huì)員并提供會(huì)員服務(wù)，UAA的標(biāo)簽正式開始；中向北京的街頭巷尾。
糅合AAA與沃爾瑪
UAA的出現(xiàn)及迅猛發(fā)展，一下子攪動(dòng)了中國汽車售后服務(wù)的市場(chǎng)格局，同樣吸引了風(fēng)險(xiǎn)投資的眼球。陸正耀不甘心僅僅當(dāng)汽車服務(wù)市場(chǎng)的“鯰魚”，他正盤算著編織一個(gè)“沃爾瑪”的汽車翻版。
陸正耀本不想很快進(jìn)行融資，畢竟多年積累的資金還是比較充裕。真正令陸正耀倍感焦慮的是，UAA在推出市場(chǎng)后不久，其模式被國內(nèi)部分公司紛紛效仿，并以此在資本市場(chǎng)進(jìn)行融資，個(gè)別公司還憑此融到了部分資金。從中關(guān)村摸爬滾打起來的陸正耀是在掏自己的錢陪同風(fēng)險(xiǎn)投資一起豪賭，甚至直到今日，連同自己個(gè)人的20多輛汽車都是免費(fèi)在為公司服務(wù)。資本的力量毋需置疑，誰不害怕被龐大的風(fēng)險(xiǎn)資金拍死呢?今年3月，UAA正式啟動(dòng)了第一輪融資計(jì)劃。
在眾多的VC中，聯(lián)想投資的理念和陸正耀惺惺相惜。此前，聯(lián)想投資對(duì)相關(guān)的汽車服務(wù)公司連續(xù)進(jìn)行了大手筆的發(fā)力，據(jù)悉，UAA在聯(lián)想投資的戰(zhàn)略布局中也占到了非常重要的位置。經(jīng)過雙方的多次磋商，最終，UAA和聯(lián)想投資達(dá)成了合作。陸正耀說：“我們選擇和聯(lián)想投資的合作，主要是雙方具有著相同的發(fā)展理念，同時(shí)，我們非常欣賞聯(lián)想投資的認(rèn)真態(tài)度和專業(yè)水平。我相信，UAA和聯(lián)想的合作，不僅獲得了資金的幫助，而且，聯(lián)想豐富的管理成長企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)以及在品牌建立、流程管理和企業(yè)文化建設(shè)等方面的經(jīng)驗(yàn)都會(huì)對(duì)UAA產(chǎn)生巨大的幫助?！?/p>
陸正耀思路很清晰，“這么多風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)之所以關(guān)注我們，原因主要有兩個(gè)：一是汽車售后產(chǎn)業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)二是我們有一個(gè)清晰成熟的商業(yè)模式?！?/p>
美國AAA的模式人盡可知，誰都可以去模仿，但所有的成功都不會(huì)是簡(jiǎn)單的拷貝。AAA令眾多行業(yè)老大俯首稱臣，靠的是4900萬忠實(shí)的會(huì)員。AAA是會(huì)員利益的代言人，而不是某個(gè)企業(yè)的附庸，這是成功的根本。
其實(shí)，撥開AAA外表，它跟沃爾瑪并沒有本質(zhì)的區(qū)分，而在中國落地一定要結(jié)合AAA的理念和沃爾瑪?shù)哪Ｊ?。陸正耀的感悟是，“汽車售后服?wù)平臺(tái)的搭建，不能簡(jiǎn)單效仿AAA的模式，必須要結(jié)合中國的市場(chǎng)特點(diǎn)?！?/p>
中國汽車售后市場(chǎng)整體上還處于一個(gè)初級(jí)階段，在這個(gè)日益膨脹的市場(chǎng)背后，還缺少一系列真正規(guī)范化、高效率的運(yùn)作空間。“我們最迫切要做的，就是與時(shí)間賽跑，把現(xiàn)有計(jì)劃盡快執(zhí)行到位?！标懻寡圆⒉粨?dān)心跟風(fēng)者，“人越多市場(chǎng)蛋糕越大，最終受益的還是消費(fèi)者?！?/p>
無縫“編織”汽車服務(wù)
2004年，攜程網(wǎng)仰仗酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)整合的模式一躍成為納斯達(dá)克的寵兒，讓陸正耀看到了整合的力量，他心中竊喜，整合為王的時(shí)代來了。攜程網(wǎng)依靠客戶整合的是酒店，而UAA憑借客戶整合的是汽車服務(wù)商，兩者異曲同工。攜程網(wǎng)的景象，令陸正耀看到了UAA不久的將來。
“這是一個(gè)整合的時(shí)代，整合力決
定占有率，我們就是要做汽車服務(wù)整合之王?！标懻秸f越興奮，”當(dāng)別人在做專業(yè)，我在做整合；當(dāng)別人在做服務(wù)，我在做客戶。單項(xiàng)服務(wù)質(zhì)量是好，卻只是冰山一角。我們抓住客戶這個(gè)點(diǎn)，帶動(dòng)了汽車售后的一系列相關(guān)服務(wù)。”
完整意義上的汽車俱樂部是全方位的服務(wù)性組織，能夠整合產(chǎn)業(yè)鏈中的全部環(huán)節(jié)，從而最大限度地為會(huì)員提供便利，這已成為汽車售后服務(wù)市場(chǎng)的全新態(tài)勢(shì)。
陸正耀告訴記者，UAA的核心理念是“安全、方便、省錢”， “UAA不同于傳統(tǒng)的汽車俱樂部，它整合了汽車售后服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈中的全部環(huán)節(jié)、最大限度為會(huì)員提供現(xiàn)代汽車生活所需的各項(xiàng)服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)了全方位的汽車生活服務(wù)”。
這個(gè)全方位是什么意思呢? “UAA的會(huì)員，只要撥打UAA的全國24小時(shí)服務(wù)熱線95122，UAA就可以提供涵蓋救援、車險(xiǎn)、維修、裝飾、酒店、機(jī)票等多層次的服務(wù)。所有的服務(wù)都聚集在這個(gè)平臺(tái)上。”陸正耀繼續(xù)解釋說，“會(huì)員卡馬上就會(huì)融合信用卡功能，可以進(jìn)行各方面的消費(fèi)服務(wù)。以此積累的龐大數(shù)據(jù)庫，UAA又會(huì)形成以調(diào)研報(bào)告為主的新業(yè)務(wù)。”
2005年，UAA主打戰(zhàn)場(chǎng)在北京，2006年8月起，上海、廣州、成都、天津等各大中城市成為UAA今年推進(jìn)的主攻方向。陸正耀思路很清晰，“全方位的整合需要全國性的網(wǎng)絡(luò)支撐，UAA的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，今年年底前要鋪設(shè)到縣一級(jí)。采取國際上最著名的AVAYA技術(shù)構(gòu)建、設(shè)計(jì)容量3800個(gè)席位的呼叫中心和全國獨(dú)一無二的客服號(hào)碼95122，是UAA的特有優(yōu)勢(shì)，它把網(wǎng)上銷售、呼叫中心、地面銷售結(jié)合起來，UAA打的是一場(chǎng)低成本規(guī)模戰(zhàn)?！?/p>
陸正耀看到的阻力是，國內(nèi)汽車售后服務(wù)行業(yè)不規(guī)范。但UAA會(huì)從客戶的角度，監(jiān)督服務(wù)的質(zhì)量，成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)跑者和游戲規(guī)則的制定者。UAA和行業(yè)機(jī)關(guān)一起設(shè)立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，成為壓在陸正耀肩頭上的擔(dān)子。
“市場(chǎng)沒有競(jìng)爭(zhēng)不可能。關(guān)鍵在于自己先活下來，只有自己活下來了，才能談到如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！泵鎸?duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，陸正耀很坦然?！八霾缓梦沂账?，我做不好他收我。在競(jìng)爭(zhēng)上，我們要采取一個(gè)開放的心態(tài)”。
談到將來，陸正耀說：“我這個(gè)人做事情比較專注，我們現(xiàn)在的任務(wù)就是要集中我們的全部精力，把UAA做好，一個(gè)人一輩子能成就一件大事已經(jīng)很了不起了?！?/p>
無論是老瓶新酒還是改頭換面，UAA還是留下了足夠大的想象空間，正如陸正耀所言，“我們的目標(biāo)，是把UAA建立咸一個(gè)能夠改變和影響中國人的生活，特別是汽車生活的偉大的公司”。
國際市場(chǎng)情況：
商機(jī)：UAA借鑒中國、美國、加拿大成功經(jīng)驗(yàn)，帶來成型且實(shí)踐證明可行的服務(wù)模式。在西方成熟的汽車市場(chǎng)，對(duì)汽車俱樂部的需求已有目共睹。
在汽車發(fā)達(dá)國家，汽車俱樂部是一項(xiàng)十分普及、十分成熟的服務(wù)模式。專門從事汽車服務(wù)的美國AAA(美洲汽車俱樂部)，擁有汽車會(huì)員數(shù)4900萬，占全美司機(jī)的40％以上。其為會(huì)員提供從車險(xiǎn)、維修、旅游地圖到住宿安排等全面的服務(wù)，是僅次于羅馬天主教會(huì)的世界第二大會(huì)員組織，影響了美國幾代人的生活方式。德國ADAC(全德汽車俱樂部)是歐洲在汽車服務(wù)方面最大的機(jī)構(gòu)，目前擁有會(huì)員1500萬人，在德國幾乎每一位擁有汽車的人士都是該協(xié)會(huì)的會(huì)員。
國內(nèi)市場(chǎng)情況：
汽車信息平臺(tái)現(xiàn)在至少有6個(gè)汽車網(wǎng)站在內(nèi)容方面互相競(jìng)爭(zhēng)，包括(1)新浪汽車(2)搜狐汽車(3)Paulo(4)易車(5)車盟(6)中國汽車汽車網(wǎng)下交易或匯總平臺(tái)目前至少存在4家網(wǎng)上交易平臺(tái)，包括(1)易車(2)中國汽車(3)網(wǎng)上車市(4)車盟。愛卡成立于2002年8月，總部設(shè)于北京，員工總數(shù)約25名。在線社區(qū)擁有近30萬免費(fèi)會(huì)員，提供內(nèi)容及汽車評(píng)估報(bào)告。車盟由前微軟員工創(chuàng)立，總部設(shè)于上海，員工總數(shù)約50名。目標(biāo)是要建立個(gè)線上汽車服務(wù)平臺(tái)，類似于中國汽車網(wǎng)的運(yùn)作模式。
大陸汽車俱樂部
成立于1995年。大陸汽車俱樂部擁有專業(yè)的修理技師、救援設(shè)備及隊(duì)伍。大陸汽車俱樂部的核心經(jīng)營在北京。澳大利亞保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)(1AG)在1999年購買了大陸小部分股權(quán)，并于2003年購得所有權(quán)。