導語：在零售企業(yè)市場營銷探究3篇的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了一篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。

零售企業(yè)市場營銷探究篇1

一、跨國零售企業(yè)在中國市場營銷戰(zhàn)略的差異

（一）沃爾瑪從1996年在深圳開設(shè)第一家購物廣場和山姆會員店至今?沃爾瑪已經(jīng)在華開設(shè)了46家商店?并逐步由沿海向內(nèi)地蔓延?形成了華南以深圳為中心?西南以昆明為中心?華北以北京為中心?東北以大連為中心的區(qū)域發(fā)展格局。薄利多銷政策是沃爾瑪獲得成功的根本。沃爾瑪推行的每天低價策略有別于其他商店?主要差別在：其他商店往往是在新商品剛上貨架初期將銷售價格標得較高?而過一段時間則以50％、70％的高比例折扣降價出售?以吸引顧客?沃爾瑪則是在一開始就標出低價?讓消費者每天得到低價格商品?從而使顧客感到這是實價。除此?沃爾瑪還擁有最先進的信息系統(tǒng)?其主要特點是投入大、功能全、速度快、智能化并且全球聯(lián)網(wǎng)?將現(xiàn)代信息技術(shù)運用于采購管理、分銷管理和存貨管理。沃爾瑪被稱為零售配送革命的領(lǐng)袖?其獨特的配送體系大大降低了成本?加速了存貨周轉(zhuǎn)?成“天天低價”的最有力支持。

（二）麥德龍德國麥德龍1996年10月在上海開設(shè)中國第一家Ｃ＆Ｇ即現(xiàn)付自運制倉儲式會員制商場。他以“大量消費、低價商品、特殊服務(wù)、公平交易”作為自己的經(jīng)營方針。倉儲式商場的銷售價格一般低于市場價格的20％以上?毛利率在8％左右。麥德龍在中國市場Ｃ＆Ｇ的業(yè)態(tài)定位引領(lǐng)了國內(nèi)批發(fā)市場營銷趨勢?也填補我國傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)忽略的中小型零售商的需求空白?同時其定位強調(diào)“有限顧客”和“有限利潤”?主要瞄準集團消費者和中小商店批量購買者?其營銷理念主要是針對專業(yè)客戶?比如小型企業(yè)、零售商、餐館、機關(guān)團體、政府部門等等?是一種完全不同的經(jīng)營模式。

（三）家樂福家樂福1995年進入中國市場?6年之后實現(xiàn)在中國市場上快速發(fā)展?躍居為中國最大的外資零售企業(yè)?這一成果取決于家樂福對中國內(nèi)地市場的準確分析和判斷?從而實施風險擴張戰(zhàn)略。在這一指導思想下?家樂福已在沿海城市和經(jīng)濟中心城市基本完成了戰(zhàn)略布局。家樂福在選址、布局、經(jīng)營上都頗具特色?深深地吸引了超市附近的大批中等收入的消費者。家樂福店址一般設(shè)在發(fā)展迅速而繁華的地區(qū)?周圍消費能力較強。家樂福選擇了具備食品超市和百貨商店雙重功能的大型綜合超市?因此?他會把8000平方米左右的賣場分為大小差不多的兩部分?一部分是日用百貨、文娛體育用品和家電?另一部分是各類食品?包括農(nóng)貿(mào)市場的果、蔬、魚、肉。全部商品都供顧客自選?另外再在家電和生鮮食品部設(shè)立幾名服務(wù)員給顧客講解示范或劃價等。這些都給顧客提供了舒適的購物環(huán)境和一次性采購家居用品的滿足感。

二、跨國零售企業(yè)在中國營銷戰(zhàn)略的共同特征

跨國零售企業(yè)在中國市場不斷拓展領(lǐng)域、擴大規(guī)模?形成一套系統(tǒng)完整的營運模式?在品種管理、存貨管理、物流管理、客戶管理、賣場管理等方面顯現(xiàn)出豐富的經(jīng)驗?其共性主要表現(xiàn)在：

（一）標準化與本土化的有機結(jié)合跨國零售企業(yè)營銷成功的精辟之處在于正確處理全球標準化與地方適應(yīng)性之間的關(guān)系?把握全球思維與本土操作的運行規(guī)律?憑借標準化達到低成本運作的規(guī)模經(jīng)濟?憑借本土化進人異地市場?融合地方文化?顯現(xiàn)競爭實力。標準化運行方式是跨國零售企業(yè)一貫堅持的準則?他們具備整體營銷管理系統(tǒng)?在經(jīng)營理念、機構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)流程、建店選址、賣場陳列等方面具有相對固化模式。跨國零售企業(yè)在堅持標準化運行方式的同時一般也都貫穿本土化操作手段?其競爭優(yōu)勢也參照各國國情。

（二）完善的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)進入中國市場的跨國零售企業(yè)大多實現(xiàn)供應(yīng)鏈管理。利用先進的技術(shù)設(shè)備?將供應(yīng)商、分銷商、零售商和最終用戶集合為一個整體?對商流、物流、信息流進行控制?在供貨、補貨、存貨等方面反應(yīng)機敏、行為迅捷?具有較高營銷效率。以高新技術(shù)支撐的供應(yīng)鏈系統(tǒng)使跨國零售業(yè)繞開中間環(huán)節(jié)?直接從廠商進貨?且是全球化適銷品類的批量采購?在貨源方面占盡先機?為銷售終端壓低價格提供較大空間。近年?跨國零售企業(yè)一方面堅持決策一體化?實行集權(quán)型采購、分銷管理；另一方面基于國際貿(mào)易與零售業(yè)務(wù)所需?開始整合中國市場的供應(yīng)鏈?不斷加大中國市場的商品采購力度?且在經(jīng)營中保持良好信譽。

（三）信息化的客戶管理近年?跨國零售企業(yè)在中國市場上強化客戶管理力度?首先通過一系列宣傳推廣活動與客戶之間彼此關(guān)注、相互吸引?意識到對方存在且能夠互為所需、互相促進；然后通過登錄客戶的基本情況?對客戶進行規(guī)劃和管理?從而在多項領(lǐng)域構(gòu)架互惠、共贏的橋梁；再后通過記載客戶消費信息?加強與客戶的聯(lián)絡(luò)與溝通；最后根據(jù)重要程度對客戶做出篩選?從而確定目標客戶范圍?滿足其個性需求?建立相對緊密的聯(lián)系?以此拉動營銷能力?提升營銷質(zhì)量。

（四）成熟的自由品牌商品伴隨跨國零售企業(yè)的布局設(shè)點?其ＰＢ商品也在中國市場上大行其道：家樂福牌面包、麥得龍隆牌醬油等。自20世紀70年代法國家樂福開發(fā)ＰＢ商品以來?許多跨國零售企業(yè)涉足這一領(lǐng)域?相繼開發(fā)“價格訴求型ＰＢ”?“ＮＢ模仿型ＰＢ”和“高附加值ＰＢ”等。近年?跨國零售企業(yè)強化品牌戰(zhàn)略?將商品品牌與門店品牌融為一體?以門店名稱命名ＰＢ商品并在該店出售?將門店良好形象注人到商品中去?借助于門店的知名度和美譽度推廣ＰＢ商品?顧客對門店的信賴在其購買行為中演化為對ＰＢ商品的接納?而ＰＢ商品的成功反過來進一步提升門店的形象和信譽。

（五）有效的賣場促銷技術(shù)跨國零售企業(yè)的賣場促銷充分顯示營銷技術(shù)的成熟。研究本土市場需求特征?憑借謀略和技術(shù)以恰當?shù)漠a(chǎn)品組合?靈活的價格體系?豐富多變的商品陳列與布局營造賣場氣氛?激發(fā)購物情緒?提升賣場銷售業(yè)績。近年?跨國零售企業(yè)中國市場的賣場促銷顯示出本土化運作手法?刻意研究消費習慣?在商品結(jié)構(gòu)、價格組合和賣場陳設(shè)、布局等方面注意中國多種民族文化背景中的消費傾向與特征?把握消費心理動態(tài)?以需求為導向統(tǒng)籌商品結(jié)構(gòu)及其價格方案?運用現(xiàn)代資訊技術(shù)控制進、銷、存成本?提升賣場業(yè)績?以此保持營銷競爭中生機與活力。

三、對我國零售企業(yè)的啟示

跨國零售企業(yè)依托營銷環(huán)境、整合營銷資源、調(diào)動營銷能量?在組織系統(tǒng)、戰(zhàn)略管理系統(tǒng)和業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)等方面刻畫出強勢營銷的核心能力?為我國零售企業(yè)步入國際市場參與競爭提供了借鑒經(jīng)驗。

（一）零售企業(yè)的核心能力要與行業(yè)競爭態(tài)勢相協(xié)調(diào)當企業(yè)處于靜止的、競爭相對不足的狀態(tài)之時?企業(yè)生存的主要方式是鞏固和發(fā)揮固有的競爭優(yōu)勢；當企業(yè)處于動態(tài)的、完全競爭的狀態(tài)之時?企業(yè)發(fā)展的源泉在于通過資源優(yōu)化配置?建立起獨立、持續(xù)的核心能力。跨國零售企業(yè)全球化營銷運作加劇了零售業(yè)的競爭程度?行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀已表明非常接近完全競爭態(tài)勢?在這樣的行業(yè)背景之下?無論處于何種競爭位置的零售企業(yè)?只有通過培植核心能力?才能尋找到自我生存與發(fā)展的有效途徑。

（二）零售企業(yè)的核心能力要與目標市場競爭環(huán)境相適應(yīng)目標市場各異、競爭環(huán)境的不同?如文化、收人水平、消費習慣、政策導向等都影響著營銷運作的成效。跨國零售企業(yè)異地營銷須加強與目標市場交流與溝通?堅持標準化與本土化并舉的操作模式?調(diào)節(jié)自身核心能力?確定長期發(fā)展戰(zhàn)略?甚至需要以短期利益為代價換取企業(yè)目標市場上的長足進步?只有與目標市場的競爭環(huán)境相適應(yīng)?保持耐力與活力?才能顯示出經(jīng)久不衰的競爭能力。

（三）零售企業(yè)的核心能力要與競爭趨勢一致知識資本作為一種新型的資本形態(tài)出現(xiàn)?使企業(yè)的競爭理念與競爭形式產(chǎn)生了重大變化。具有創(chuàng)造性、延展性、難以模仿性的知識資本及其整合構(gòu)成了現(xiàn)代企業(yè)的核心能力?？鐕闶燮髽I(yè)營銷拓展要遵循競爭規(guī)律?以創(chuàng)新姿態(tài)始終站在時代前列?追尋科技成果、運用高新技術(shù)提升商流、物流、信息流的運轉(zhuǎn)速率?實現(xiàn)業(yè)務(wù)流程產(chǎn)業(yè)化管理?只有這樣才能保持領(lǐng)先、才能獲得相對不可替代的競爭優(yōu)勢。相比之下?我國零售企業(yè)還處于發(fā)展過程之中?正在積累經(jīng)驗?大多數(shù)在營銷系統(tǒng)、營銷模式和營銷效率等方面還很欠缺?因此我國零售企業(yè)必須采取一定措施以提高競爭力。

四、我國零售企業(yè)深化營銷力度的措施

（一）提升營銷理念我國零售企業(yè)的營銷觀念處于混濁狀態(tài)?遭遇了中西方營銷思潮的撞擊。面對跨國零售企業(yè)的競爭?一定要提升營銷理念?以全新的視角審視零售市場的競爭局勢?確立信用觀點、規(guī)則觀點、機會觀點和創(chuàng)新觀點。唯此?我國零售企業(yè)的營銷思想才能跨越到嶄新的境界?具有發(fā)展?jié)摿εc后勁。

（二）強化營銷制度我國零售企業(yè)習慣于計劃經(jīng)濟下的營運模式?缺乏市場機制下營銷運作的積極性和能動性?其營銷制度空洞、松散?無法約束自身的營銷行為；組織管理不健全?缺乏運行功效；商品管理不合理?缺乏監(jiān)控措施；資金管理不到位?缺乏制度保障；賣場管理不科學?缺乏出貨經(jīng)驗。面對跨國零售企業(yè)的搶灘站位?只有規(guī)范進貨制度、倉儲制度、銷售制度、財務(wù)制度和用人制度?我國零售企業(yè)才能形成穩(wěn)定完善的營銷管理體系。

（三）變革營銷方式我國零售企業(yè)的營銷方式尚處于轉(zhuǎn)型階段。在新經(jīng)濟力量的推動和驅(qū)使下?我國零售企業(yè)在提升理念、強化制度的同時需要采納先進的科技成果變革陳舊的營銷方式：運用現(xiàn)代信息技術(shù)?實現(xiàn)營運流程控制；運用現(xiàn)代管理技術(shù)?建立科學管理系統(tǒng)；運用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)?虛實結(jié)合開辟網(wǎng)絡(luò)營銷；運用現(xiàn)代商貿(mào)技術(shù)?提升交易質(zhì)量、超越營銷業(yè)績。唯此?才能在進、銷、存各個環(huán)節(jié)降低成本?保證商流、物流、信息流的貫通與速率。成熟的理念、嚴謹?shù)闹贫?、科學的方式?能夠使我國零售企業(yè)走出慢營運、低效率的誤區(qū)?擺脫弱勢營銷的低迷狀態(tài)?在此基礎(chǔ)之上形成自身的營運模式?加快融通資金、擴大規(guī)模、塑造品牌的進程?加緊海外市場連鎖運作的步伐?加速做大做強?憑借核心競爭能力與跨國零售巨頭抗衡。

作者:李靜 單位:津商業(yè)大學文科實驗中心

零售企業(yè)市場營銷探究篇2

近年來，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展為市場經(jīng)濟的改革提供了一定的方向，將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與傳統(tǒng)的線下行業(yè)相結(jié)合逐漸成為企業(yè)發(fā)展的又一常態(tài)[1]。當前嚴峻的社會形勢，也對實體門店的客流和營收造成非常大的沖擊。國務(wù)院提出推動“產(chǎn)業(yè)數(shù)字化”“互聯(lián)網(wǎng)+流通”“實體零售創(chuàng)新轉(zhuǎn)型”“積極探索線上服務(wù)新模式，激活消費新市場”等政策建議，中央政治局提出“加快數(shù)字化發(fā)展，推進產(chǎn)業(yè)數(shù)字化”。數(shù)字經(jīng)濟正引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，并賦能傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)和新興零售業(yè)態(tài)，以實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型[2]。

1互聯(lián)網(wǎng)+背景下企業(yè)市場營銷的特點分析

首先，互聯(lián)網(wǎng)+背景下企業(yè)市場營銷的主體非常多元化。傳統(tǒng)的市場營銷體系中，企業(yè)會處于市場營銷活動的中心位置，扮演著市場營銷的主體角色，雖然傳統(tǒng)市場營銷體系下消費者會對企業(yè)的宣傳廣告視而不見，甚至采取屏蔽的方式來回避宣傳，但這正好說明消費者在整個市場中所扮演的角色處于被動地位。在當前互聯(lián)網(wǎng)時期，企業(yè)會通過移動互聯(lián)網(wǎng)來開展形式多樣的廣告宣傳，每一個消費者也可以在任何時間和地點利用互聯(lián)網(wǎng)方式表明自己所需要的產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量以及性能等，在這種環(huán)境下，企業(yè)所占據(jù)的市場營銷主體地位已經(jīng)不復存在，相反消費者的意見對于市場營銷產(chǎn)生的影響會更大，因此也形成了市場營銷主體多元化的局面。其次，互聯(lián)網(wǎng)+背景下市場營銷的對象會更加精準。傳統(tǒng)的市場營銷體系下，雖然企業(yè)可以通過展開調(diào)查的方式來劃分不同的消費者群體類型，但是仍然有一種泛化的分類，無法實現(xiàn)經(jīng)濟分管對象的目標。在當前互聯(lián)網(wǎng)時代下，消費者可以根據(jù)自己的興趣特點及偏好，處于一個特殊的群體中，通過這樣的方式，企業(yè)更容易把握消費者的需求偏好，利用共同話題去吸引消費者，從而實現(xiàn)針對市場營銷對象精準定位的目標和要求。

2互聯(lián)網(wǎng)+背景下企業(yè)市場營銷的趨勢分析

2.1互聯(lián)網(wǎng)+背景下企業(yè)市場營銷策劃會更加精準要制定出合適的市場營銷組合方案。市場營銷組合是企業(yè)對自身的產(chǎn)品設(shè)計、目標市場、價格、定位、促銷方式等內(nèi)容進行精準的評估和分析，之后完成優(yōu)化重組，可以讓企業(yè)的市場營銷目標競爭能力得到顯著提升，也能夠讓企業(yè)的營銷效果實現(xiàn)最優(yōu)化。另外要建立以消費便利度作為導向的市場營銷組合方案，這種復雜的市場營銷組合方案會導致消費者從接觸商品到最終做出決策的時間拉長，在這個階段，消費者的非理性消費行為特征會更加明顯，同時，做出不購買產(chǎn)品的決定的概率會更大，因此企業(yè)就需要在制定市場營銷組合方案時，綜合考慮多方面的因素，要方便消費者購買，制定更加精準的市場營銷策略組合方案，讓消費者對于企業(yè)產(chǎn)品的價值認同感得到提升。

2.2互聯(lián)網(wǎng)+背景下企業(yè)市場營銷策略不斷優(yōu)化為了實現(xiàn)企業(yè)市場營銷策略的創(chuàng)新，一方面是制定出個性化策略，如今市場的多層次特點已經(jīng)決定了市場促銷的策略必須要更具特色，針對已經(jīng)成熟的市場，要按照消費者的人數(shù)較多，以及覆蓋面積相對廣泛的特點來組織開展針對廣大消費者的促銷活動，而針對可能會成為消費者的潛在用戶，則需要根據(jù)面展量相對較少的特點通過中間商進行促銷，讓市場中介的作用得到充分的體現(xiàn)。其次則是差異化策略的實施，不同的消費者可能有著不同的需求，而促銷活動的重點就是要根據(jù)這種需求所具有的差異性來進行選擇。

3互聯(lián)網(wǎng)+背景下企業(yè)市場營銷創(chuàng)新的變化

3.1宏觀環(huán)境的新變化分析一方面，互聯(lián)網(wǎng)+背景讓企業(yè)的市場營銷選擇更廣?？梢栽谌虻氖袌龇秶袑τ诋a(chǎn)品的價格、品牌以及信譽等因素進行綜合對比和分析，去選擇自己相對來說更加滿意的服務(wù)，尤其是在網(wǎng)絡(luò)營銷的模式，能夠給企業(yè)銷售者以及消費者之間建立一對一溝通的平臺，幫助企業(yè)更好地了解消費者的消費需求以及個性化需要，為消費者提供相對更加專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)+背景讓企業(yè)市場營銷的信息傳輸更加方便，生產(chǎn)和銷售之間的聯(lián)系會更加順利和緊密，同時也會讓產(chǎn)銷體系更加全面完整，由于網(wǎng)絡(luò)所具有的便捷性，企業(yè)的生產(chǎn)商能夠在第一時間就搜集到消費者對于產(chǎn)品的使用情況以及一些看法，并根據(jù)這些內(nèi)容對自己的產(chǎn)品進行進一步的調(diào)整和改善，對產(chǎn)品的服務(wù)進行進一步的優(yōu)化，在網(wǎng)絡(luò)中所具有的開放性能讓互聯(lián)網(wǎng)的受眾更加廣泛，偏好體現(xiàn)出差異性，獲得不同的評價信息內(nèi)容，這對于企業(yè)在開發(fā)以及創(chuàng)造產(chǎn)品的過程中獲得的客觀評價更有作用，也能夠為消費者提供一些更加公正的認知和評估信息。

3.2微觀環(huán)境的新變化分析一方面是消費者的消費行為產(chǎn)生了變化。首先是消費者在互聯(lián)網(wǎng)+背景下的消費時間變得更加多元化，體現(xiàn)出了明顯的不確定性特點，消費者在消費時的時間已經(jīng)不再局限在過年過節(jié)、白天到門店購物，而是可以在任何時間、任何地點完成網(wǎng)上購物。其次是消費者的消費主動性不斷增強，他們產(chǎn)生消費和購物的欲望不僅僅是受到外在刺激之后進行的，而是在產(chǎn)生需求之后馬上就能在手機上搜索相應(yīng)的信息并完成購買。網(wǎng)絡(luò)化的購買方式能夠為目標群體提供更加快捷、準確、完整的服務(wù)信息和更加廣闊的選擇機會。另一方面則是傳統(tǒng)零售企業(yè)的市場營銷體系產(chǎn)生了變化，包括理念、渠道、流程等等，理念方面主要是體現(xiàn)在企業(yè)不斷創(chuàng)造新的顧客需求，從而達到留住老顧客以及同時吸納新顧客的營銷目標，企業(yè)會更加重視自身的品牌建設(shè)，利用口碑傳播的方式樹立企業(yè)自身的形象。渠道方面是指獲取營銷信息時更加依賴于先進的大數(shù)據(jù)技術(shù)和云計算技術(shù)，而不是傳統(tǒng)意義上的擴大門店規(guī)模、增加門店數(shù)量和壯大市場營銷的隊伍，這就對于企業(yè)的市場營銷提出了更高的要求，同時為企業(yè)的市場營銷提供了更好的平臺和更多的機會。

4創(chuàng)新策略研究——以某企業(yè)轉(zhuǎn)型為例

某企業(yè)是集團成立的專業(yè)化運營全資子公司，為客戶提供自主品牌、聯(lián)合品牌的終端產(chǎn)品及配件，其線下門店業(yè)務(wù)近年來發(fā)展受限，近三年來公司線下140多家零售門店的客流量受到巨大影響，導致部分門店關(guān)閉、大店縮短營業(yè)時間，零售收入大打折扣，但人工成本仍在支出，這對線下零售的發(fā)展來說是致命的。企業(yè)的線下門店在全省十幾個地市分布較為分散，省部管理部門在基礎(chǔ)管理上需投入更多精力及費用，房租、人工成本都是極大的支出項目，門店庫存和資金稽核等風險也非常大。在互聯(lián)網(wǎng)+發(fā)展的大背景下，公司開啟線上探索之路，逐步深入研究OAO（OnlineAndOffline）模式。

4.1開展多元網(wǎng)絡(luò)營銷渠道互聯(lián)網(wǎng)對人們的生活產(chǎn)生的影響已經(jīng)不容忽視，在當前互聯(lián)網(wǎng)+背景下，企業(yè)必須要明確自身的發(fā)展現(xiàn)狀，了解網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的構(gòu)建，通過電商網(wǎng)絡(luò)平臺的構(gòu)建，實現(xiàn)消費者與商家之間的良性互動，掌控顧客反饋信息和成果。案例企業(yè)初步探索線上業(yè)務(wù)，組建線上運營團隊，構(gòu)造省內(nèi)線上終端銷售平臺，并拓展全國互聯(lián)網(wǎng)各大平臺官方旗艦店，開啟線上、線下直營銷售、直播銷售等多種形式，但是線上線下還尚未完全連通在進一步鞏固線上后，案例公司開啟探索線上線下融合之路，真正做到互相引流，最大化沉淀粉絲價值，構(gòu)建起以終端商城作為產(chǎn)品、政策載體，輸送供應(yīng)鏈，通過線上線下流量池互通，實現(xiàn)形象、服務(wù)、營銷、操盤與管控“五統(tǒng)一”，強化全渠道集中運營能力。主要方式如下：一是融通線上線下流量池，實體渠道通過粉絲轉(zhuǎn)化留存，引流至線上沉淀。同時，線上通過貼補和福利來刺激用戶分享，以獲取裂變并向線下引流；二是融通線上線下訂單流，實體渠道作為線上渠道訂單的前置倉，實現(xiàn)下單即時配送；商城平臺作為實體渠道的云貨架，實現(xiàn)渠道無需備貨、墊資即可開展全品類銷售。三是重構(gòu)合作分潤模式，實現(xiàn)訂單交互分潤，以及用戶沉淀的持續(xù)分潤。對社會渠道及省內(nèi)廣大直銷團隊進行激勵牽引。

4.2打造價格優(yōu)勢進行創(chuàng)意營銷在現(xiàn)如今的互聯(lián)網(wǎng)+背景下，信息透明度增加，市場價格成為各大企業(yè)相互競爭的重要因素。商家可以采取價格促銷的活動方法，在促銷的過程中適當融入一些創(chuàng)新效果，讓消費者能夠真正感受到企業(yè)的用心和創(chuàng)新的意義，通過企業(yè)對于目標價格的判斷，采取更合適的促銷活動，能幫助企業(yè)更好的占據(jù)市場中的關(guān)鍵位置，讓市場的營銷能力得到上升[4]。該企業(yè)作為集團的子公司，依托集團的合約優(yōu)勢，基于終端銷售的基礎(chǔ)上，拓展不同惠購、生態(tài)類產(chǎn)品等多品類，并打造多樣化階梯政策優(yōu)惠，適配不同的消費群體，既支持了集團的主營業(yè)務(wù)，獲取營收增量，又增加了自身的產(chǎn)品價格優(yōu)勢，是一舉兩得的創(chuàng)新營銷策略。在企業(yè)的市場營銷中，物流運輸也是一個關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，同時也是營銷服務(wù)的重要組成部分，企業(yè)需要在物流運輸方面投入更多的關(guān)注，科學組織開展物流運輸工作，增強物流運輸管理的效果，助力企業(yè)市場營銷目標的實現(xiàn)[3]。該企業(yè)在融通OAO模式的同時，積極塑造“2小時達”物流配送能力，建立訂單預測模型，實現(xiàn)“預測-接單-實發(fā)”三線高度吻合，打造多模式物流交付體系，引入智能化設(shè)備，當日發(fā)貨及時率從88%提至99.6%。

4.3合作關(guān)系創(chuàng)新市場營銷如今互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展已經(jīng)促進了世界經(jīng)濟一體化的融合，在此背景下，企業(yè)的發(fā)展需要重視新型營銷合作關(guān)系的建立，將企業(yè)獲得的信息資源進行共享，讓企業(yè)在產(chǎn)品的技術(shù)以及營銷的模式等多個方面實現(xiàn)平衡和優(yōu)勢互補。還應(yīng)當在企業(yè)遵循平等互助的原則下，實現(xiàn)相互之間的交流探討，確保企業(yè)在相互合作過程中能夠激發(fā)靈感，提出更多的創(chuàng)意和想法，讓企業(yè)實現(xiàn)雙贏的要求，這樣的方式不但能保證企業(yè)的良性競爭關(guān)系，不至于為了達到各自占有市場的目的而惡性競爭，導致整個市場的秩序被打亂，同時也能夠幫助企業(yè)更好地開拓營銷業(yè)務(wù)的范圍和市場，促進企業(yè)自身的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展[5]。案例企業(yè)作為某國企集團設(shè)立的第一批專業(yè)全資子公司，既要做好自身門店的零售運營工作，又要積極發(fā)展系統(tǒng)內(nèi)集團團隊、兄弟公司的協(xié)同作用，更要努力拓展外部合作關(guān)系，依托線上平臺和異業(yè)觸點，打造傳媒社群、個人推手，建立起全方位的合作體系，創(chuàng)新市場營銷策略。

5結(jié)語

總而言之，在互聯(lián)網(wǎng)+的背景下，傳統(tǒng)零售企業(yè)市場營銷方式在具體應(yīng)用過程中存在著很多不足，如果企業(yè)要在激烈的市場競爭中占據(jù)更加有利的地位，就必須要適當轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的思想，創(chuàng)新市場營銷的模式和方法。對此，企業(yè)應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)的現(xiàn)狀以及市場營銷的模式進行全面的分析，制定出兩者之間相互融合的有效方案，最終幫助企業(yè)實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

作者:王春林 單位:中國移動通信集團終端有限公司浙江分公司

零售企業(yè)市場營銷探究篇3

一.零售企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)選擇供應(yīng)商的差異分析

（一）采購過程與商品視角如何來選擇供應(yīng)商，建立供應(yīng)商池（VenderPool），并通過構(gòu)建完善的供應(yīng)商考核評估體系（KPI），來甄別合格供應(yīng)商（AVL），發(fā)展優(yōu)秀供應(yīng)商，淘汰不合格供應(yīng)商，最終提升供應(yīng)商群的整體水平，以此增強企業(yè)的綜合競爭力，使企業(yè)在紛繁復雜的商業(yè)社會中立于不敗之地。人們在零售商品中經(jīng)常會看到一些促銷人員，他們總是極力向顧客推薦某些同類商品，這些商品往往就是毛利潤高的商品。與價格相比，零售企業(yè)更關(guān)注毛利潤。

（二）采購的商品不同零售企業(yè)是為了確保有足夠的商品銷售給顧客而進行采購，采購的產(chǎn)品主要是產(chǎn)成品或終端消費品。因此，生產(chǎn)企業(yè)必須采購滿足企業(yè)生產(chǎn)所必需的產(chǎn)品，而零售企業(yè)必須采購消費者愿意買單的商品。采購不只是尋找和開發(fā)培養(yǎng)合適的供應(yīng)商，而是為企業(yè)尋求戰(zhàn)略性的競爭力提升。成功的采購不僅依賴于采購人員出色的談判技能，或者依賴于高水平的供應(yīng)商管理水平，而是依靠采購對于供應(yīng)市場的把握及其對供應(yīng)商開發(fā)的正確選擇和評估管理。由此，供應(yīng)商管理由原來的“推動”式管理轉(zhuǎn)向當今的“拉動”式管理，對采購的主動能力有了更高的要求。

二.供應(yīng)商選擇與采購商等級升降級

（一）評價指標的建立對供應(yīng)商選擇指標體系研究最早影響最大的是G．W．Dickson，他通過分析170份對采購代理人和采購經(jīng)理的調(diào)查結(jié)果，得到了23項供應(yīng)商績效評價標準。選擇合作伙伴時，主要的標準是產(chǎn)品質(zhì)量，98.5%的企業(yè)考慮了這一標準，這與國際上重視質(zhì)量的趨勢是一致的；其次是價格，92.4%的企業(yè)考慮了這個標準；另外，69.7%的企業(yè)考慮了交貨提前期。價格是選擇供應(yīng)商最重要因素之一，因此絕大多數(shù)企業(yè)都愿意選擇能夠提供質(zhì)優(yōu)價廉產(chǎn)品的供應(yīng)商，因此通過價格計算采購一定數(shù)量的產(chǎn)品所需支付的成本。

（二）供應(yīng)商動態(tài)評價模型的建立企業(yè)在進行物料采購時往往和供應(yīng)商建立長期的供應(yīng)關(guān)系，這樣不但可以保證企業(yè)采購的順利進行而且還有利于企業(yè)減少不必要的采購費用。但是，建立長期的合作關(guān)系并不意味著企業(yè)不用再對供應(yīng)商進行評價和選擇，相反企業(yè)要根據(jù)自己的實際情況定期或不定期地對供應(yīng)商進行評價，這樣有利于企業(yè)制定合適的采購策略，降低企業(yè)的采購成本。然而，為了避免一期供應(yīng)商的偶然性企業(yè)可以根據(jù)T期對各供應(yīng)商進行評價，并根據(jù)評價的結(jié)果制定以后的采購策略。

三.企業(yè)供應(yīng)商選擇與管理

一般來說，采購人員通常從價格、品質(zhì)、交期交量和配合度（服務(wù)）幾個方面來考核供應(yīng)商，并按百分制的形式來計算得分，至于如何配分，各公司可視具體情況自行決定：1.價格：根據(jù)市場同類材料最低價、最高價、平均價、自行估價，然后計算出一個較為標準、合理的價格。2.品質(zhì)：批退率：根據(jù)某固定時間內(nèi)（如一個月、一季度、半年、一年）的批退率來判定品質(zhì)的好壞，如上半年某供應(yīng)商交貨50批次，判退3批次，其批退率＝3÷50×100%=6%，批退率越高，表明其品質(zhì)越差，得分越低。平均合格率：根據(jù)每次交貨的合格率，再計算出某固定時間內(nèi)合格率的平均值來判定品質(zhì)的好壞，如1月份某供應(yīng)商交貨3次，其合格率分別為：90%、85%、95%，則其平均合格=（90%+85%+95%）÷3＝90%，合格率越高，表明品質(zhì)越好，得分越高?？偤细衤剩焊鶕?jù)某固定時間內(nèi)總的合格率來判定品質(zhì)的好壞，如某供應(yīng)商第一季度分5批，共交貨10000個，總合格數(shù)為9850個，則其合格率=9850÷1000×100%=98.5%，合格率越高，表明品質(zhì)越好，得分更高。3.交期交量：交貨率＝送貨數(shù)量÷訂購數(shù)量×100%，交貨率越高，得分就越多。逾期率：=逾期批數(shù)÷交貨批數(shù)×100%，逾期率越高，得分更少；逾期率越長，扣分越多；逾期造成停工待料，則加重扣分。4.配合度（服務(wù)）：配合度上，應(yīng)配備適當?shù)姆謹?shù)，服務(wù)越好，得分越多。將以上三項分數(shù)相加得出總分，為最后考核評比分數(shù)，以此來考核供應(yīng)商的績效。供應(yīng)商評估主要有哪些控制要點？通常供應(yīng)商評估的控制要點主要有以下幾個方面：1.供應(yīng)商的安選及選擇條件。2.供應(yīng)商的品質(zhì)保證能力的調(diào)查。3.供應(yīng)商的樣品品質(zhì)鑒定。4.供應(yīng)商評估內(nèi)容及步驟的確定。5.供應(yīng)商評估結(jié)論的審核與批準。6.合格供應(yīng)商的批準。7.合格供應(yīng)商檔案的建立。8.合格供應(yīng)商的供貨情況定期監(jiān)督與考核。9.根據(jù)供應(yīng)商定期考核情況，進行優(yōu)勝劣汰或輔導。10.監(jiān)督以及發(fā)現(xiàn)問題的處置。對供應(yīng)商的控制方法主要有哪些?對眾應(yīng)商的控制可根據(jù)物料采購金額的大小，對供應(yīng)商進行ABC分類，好分重點、一般、非重點供應(yīng)商，然后根據(jù)不同供應(yīng)商按下列方法進行不同的控制：1.派常駐代表。2.定期或不定期到工廠進行監(jiān)督檢查。3.設(shè)監(jiān)督點對關(guān)鍵工序或特殊工序進行監(jiān)督檢查。

參考文獻：

[1]婁平，陳幼平，周祖德，袁楚明；敏捷供應(yīng)鏈中供應(yīng)商選擇的AHP/DEA方法[J]；華中科技大學學報（自然科學版）；2002年04期.

[2]邵曉峰，季建華，黃培清；供應(yīng)鏈中供應(yīng)商選擇方法的研究[J]；數(shù)量經(jīng)濟技術(shù)經(jīng)濟研究；2001年08期.

作者:沈來平 單位:包頭輕工職業(yè)技術(shù)學院