時間：2022-05-23 08:11:44
導(dǎo)語：在汽車銷售論文的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了一篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
論文關(guān)鍵詞：汽車營銷；發(fā)展趨勢；營銷模式；營銷渠道
論文提要：在新的競爭環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車營銷模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要，因此根據(jù)汽車市場需求和競爭，分析汽車營銷模式，就能對汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來新的銷售業(yè)績和利潤。筆者根據(jù)目前汽車市場營銷現(xiàn)狀，總結(jié)當(dāng)前汽車營銷渠道模式中存在的不足，對汽車營銷模式未來發(fā)展趨勢進行預(yù)測。
隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機制的調(diào)節(jié)下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現(xiàn)狀來分析，中國汽車營銷模式的發(fā)展趨勢。
一、我國汽車營銷渠道模式現(xiàn)狀
改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉壔Ｃ恳粋€市場階段的需求都是在引導(dǎo)整個汽車行業(yè)的變動。目前，我國汽車行業(yè)的營銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。
（一）特許經(jīng)營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經(jīng)營的4S店來說，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠的利益。
（二）普通經(jīng)銷商營銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營銷模式的經(jīng)銷商會因為普通經(jīng)銷商的價格優(yōu)勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績不斷下滑，就會導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷商退出當(dāng)?shù)厥袌?，然而這種情況更會促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。
（三）汽車園區(qū)營銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費群體，因為汽車園區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區(qū)基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。
二、汽車行業(yè)營銷渠道存在的不足
我國在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現(xiàn)在以下方面：
（一）缺乏戰(zhàn)略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業(yè)界已經(jīng)認(rèn)識到規(guī)模經(jīng)濟的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟看成是優(yōu)先于財務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但是以競爭優(yōu)勢與競爭能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產(chǎn)品定位走勢、建立滾動開發(fā)設(shè)計的汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系，這一問題將會導(dǎo)致一部分優(yōu)勢企業(yè)的市場占有率開始下滑。
（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產(chǎn)品的控制，特別是對產(chǎn)品利潤的控制來實現(xiàn)對經(jīng)銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關(guān)系就會出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。
（三）汽車營銷渠道服務(wù)能力不足。目前，國內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營銷、輕服務(wù)現(xiàn)象，營銷渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個方面：①備件供應(yīng)不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些高檔車的進口部件，普遍缺貨，且供應(yīng)不及時；③維修技術(shù)，對于專營店無法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營銷廣告，也需要增加服務(wù)營銷廣告的投入。
（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內(nèi)還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強調(diào)對渠道的控制。以前汽車市場的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時間的延續(xù)，國外汽車大量進入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經(jīng)銷商的利潤不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷商對廠家的忠誠度也降低。超級秘書網(wǎng)
三、我國汽車營銷渠道發(fā)展趨勢
由于我國的特殊國情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點，都具有特定的使用范圍和消費群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據(jù)市場規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認(rèn)為，中國的汽車營銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個方面：
（一）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨到的優(yōu)勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求。這一點是企業(yè)在進行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風(fēng)險。
（二）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網(wǎng)上實現(xiàn)或通過網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實現(xiàn)營銷渠道建設(shè)的一體化，即整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。
（三）汽車售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業(yè)的共識。根據(jù)中國質(zhì)量協(xié)會、全國用戶委員會的一項調(diào)查顯示，汽車售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達95.5%。事實上，汽車售后服務(wù)市場是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，可占據(jù)總利潤的60%～70%左右。
（四）汽車營銷渠道的網(wǎng)絡(luò)化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產(chǎn)生很大影響：首先，汽車網(wǎng)絡(luò)營銷改變了汽車的銷售模式，只要進入汽車制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶便可以便捷的了解這個品牌4S店的銷售網(wǎng)絡(luò)，進行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動；其次，網(wǎng)絡(luò)營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點擊手中的鼠標(biāo)，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購，并且在計算機屏幕上會即刻地呈現(xiàn)出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受。客戶還可以在各大汽車公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對同類型汽車性能進行比較；再次，每個汽車企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評論，瀏覽的客戶直接點擊就能了解大家對這個企業(yè)或者某個車型的評論，比如誠信度、性能、售后服務(wù)等。
總之，只有把握好市場需求和經(jīng)濟發(fā)展的方向，才能做好汽車市場營銷渠道的改進和應(yīng)用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。
論文關(guān)鍵詞：汽車營銷；發(fā)展趨勢；營銷模式；營銷渠道
論文提要：在新的競爭環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車營銷模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要，因此根據(jù)汽車市場需求和競爭，分析汽車營銷模式，就能對汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來新的銷售業(yè)績和利潤。筆者根據(jù)目前汽車市場營銷現(xiàn)狀，總結(jié)當(dāng)前汽車營銷渠道模式中存在的不足，對汽車營銷模式未來發(fā)展趨勢進行預(yù)測。
隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機制的調(diào)節(jié)下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現(xiàn)狀來分析，中國汽車營銷模式的發(fā)展趨勢。
一、我國汽車營銷渠道模式現(xiàn)狀
改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉壔?。每一個市場階段的需求都是在引導(dǎo)整個汽車行業(yè)的變動。目前，我國汽車行業(yè)的營銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。
（一）特許經(jīng)營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經(jīng)營的4S店來說，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠的利益。
（二）普通經(jīng)銷商營銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營銷模式的經(jīng)銷商會因為普通經(jīng)銷商的價格優(yōu)勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績不斷下滑，就會導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷商退出當(dāng)?shù)厥袌?，然而這種情況更會促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。
（三）汽車園區(qū)營銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費群體，因為汽車園區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區(qū)基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。
二、汽車行業(yè)營銷渠道存在的不足
我國在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現(xiàn)在以下方面：
（一）缺乏戰(zhàn)略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業(yè)界已經(jīng)認(rèn)識到規(guī)模經(jīng)濟的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟看成是優(yōu)先于財務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但是以競爭優(yōu)勢與競爭能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產(chǎn)品定位走勢、建立滾動開發(fā)設(shè)計的汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系，這一問題將會導(dǎo)致一部分優(yōu)勢企業(yè)的市場占有率開始下滑。
（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產(chǎn)品的控制，特別是對產(chǎn)品利潤的控制來實現(xiàn)對經(jīng)銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關(guān)系就會出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。
（三）汽車營銷渠道服務(wù)能力不足。目前，國內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營銷、輕服務(wù)現(xiàn)象，營銷渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個方面：①備件供應(yīng)不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些高檔車的進口部件，普遍缺貨，且供應(yīng)不及時；③維修技術(shù)，對于專營店無法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營銷廣告，也需要增加服務(wù)營銷廣告的投入。
（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內(nèi)還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強調(diào)對渠道的控制。以前汽車市場的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時間的延續(xù)，國外汽車大量進入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經(jīng)銷商的利潤不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷商對廠家的忠誠度也降低。
三、我國汽車營銷渠道發(fā)展趨勢
由于我國的特殊國情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點，都具有特定的使用范圍和消費群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據(jù)市場規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認(rèn)為，中國的汽車營銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個方面：
（一）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨到的優(yōu)勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求。這一點是企業(yè)在進行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風(fēng)險。
（二）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網(wǎng)上實現(xiàn)或通過網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實現(xiàn)營銷渠道建設(shè)的一體化，即整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。
（三）汽車售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業(yè)的共識。根據(jù)中國質(zhì)量協(xié)會、全國用戶委員會的一項調(diào)查顯示，汽車售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達95.5%。事實上，汽車售后服務(wù)市場是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，可占據(jù)總利潤的60%～70%左右。
（四）汽車營銷渠道的網(wǎng)絡(luò)化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產(chǎn)生很大影響：首先，汽車網(wǎng)絡(luò)營銷改變了汽車的銷售模式，只要進入汽車制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶便可以便捷的了解這個品牌4S店的銷售網(wǎng)絡(luò)，進行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動；其次，網(wǎng)絡(luò)營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點擊手中的鼠標(biāo)，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購，并且在計算機屏幕上會即刻地呈現(xiàn)出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受。客戶還可以在各大汽車公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對同類型汽車性能進行比較；再次，每個汽車企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評論，瀏覽的客戶直接點擊就能了解大家對這個企業(yè)或者某個車型的評論，比如誠信度、性能、售后服務(wù)等。超級秘書網(wǎng)
總之，只有把握好市場需求和經(jīng)濟發(fā)展的方向，才能做好汽車市場營銷渠道的改進和應(yīng)用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。
一、汽車稅收籌劃的方法分析及風(fēng)險點控制
增值稅和營業(yè)稅均為流轉(zhuǎn)稅,與汽車制造商和汽車經(jīng)銷商的銷售活動密切相關(guān)。增值稅與營業(yè)稅在所涉及的經(jīng)濟業(yè)務(wù)中常常會交叉,會出現(xiàn)混合銷售行為、兼營行為等特殊情況,而且混合銷售行為、兼營行為在一定的條件下還可以相互轉(zhuǎn)換。這導(dǎo)致增值稅及營業(yè)稅具有比較大的稅收籌劃空間。
(1)通過混合銷售行為和兼營行為,進行稅收籌劃。對于混合銷售行為,稅法是按年銷售額或營業(yè)額所占比例來確定,是作為增值稅應(yīng)稅項目征收增值稅,還是作為營業(yè)稅的應(yīng)稅勞務(wù)征收營業(yè)稅。汽車制造商和汽車經(jīng)銷商一般都為增值稅一般納稅人,以銷售貨物、提供修理修配勞務(wù)為主要經(jīng)營范圍,如果涉及混合銷售行為一般會被判定為增值稅的應(yīng)稅項目,計征增值稅。根據(jù)增值稅實施細則第七條,“納稅人兼營非增值稅應(yīng)稅項目的,應(yīng)分別核算貨物或者應(yīng)稅勞務(wù)的銷售額和非增值稅應(yīng)稅項目的營業(yè)額;未分別核算的,由主管稅務(wù)機關(guān)核定貨物或者應(yīng)稅勞務(wù)的銷售額。”因此,企業(yè)如果在銷售方案中有涉及營業(yè)稅應(yīng)稅勞務(wù)的業(yè)務(wù),并且該勞務(wù)分開核算繳納的營業(yè)稅低于作為混合銷售行為繳納的增值稅,在設(shè)計銷售方案時應(yīng)作為兼營銷售行為進行設(shè)計,即將銷售貨物、提供服務(wù)設(shè)計為兩種銷售行為,并在會計核算時分開核算兩種銷售行為的收入和成本。例如,購車贈送汽車清潔這項銷售方案,銷售車輛屬于增值稅納稅業(yè)務(wù);汽車清潔屬于營業(yè)稅納稅業(yè)務(wù)。汽車專賣店在進行營銷設(shè)計時應(yīng)該把銷售車輛和提供汽車清潔作為兩個業(yè)務(wù)進行設(shè)計和籌劃,并分別核算兩個業(yè)務(wù)的收入和成本。通過混合銷售行為和兼營銷售行為進行稅收籌劃需要重點把握的是,要使業(yè)務(wù)流程、財務(wù)流程通暢,并滿足混合銷售行為或兼營銷售行為的判定標(biāo)準(zhǔn)。作為兼營銷售行為籌劃的營銷方案,如果在業(yè)務(wù)宣傳、業(yè)務(wù)單據(jù)的準(zhǔn)備上沒有作為兩項業(yè)務(wù)進行,很有可能就會被稅務(wù)機關(guān)判定為混合銷售行為。稅務(wù)機關(guān)就會要求企業(yè)補繳增值稅并進行處罰。因此,籌劃不充分就會給企業(yè)帶來風(fēng)險。
(2)通過降低應(yīng)納稅額進行稅收籌劃。在激烈的市場競爭環(huán)境中,汽車制造商為了維持或擴大自己的市場份額,通過各種各樣的銷售方式鼓勵汽車專賣店出售自己品牌的產(chǎn)品;汽車專賣店采取多種多樣的銷售方式來吸引客戶達到促銷的目的。稅法中不同的銷售方式有不同的計征增值稅的規(guī)定,汽車制造商及汽車專賣店對銷售方式有自主選擇權(quán),這為利用不同銷售方式進行稅收籌劃提供了可能。根據(jù)國稅函[2010]56號規(guī)定,“納稅人采取折扣方式銷售貨物,銷售額和折扣額在同一張發(fā)票上的“金額”欄分別注明的,可按折扣后的銷售額征收增值稅?！币虼?對于汽車制造商來說,在制訂銷售方案時,不管促銷目的如何,需要盡可能地將銷售方案與銷量掛鉤,來計算需支付給汽車專賣店的銷售折扣,并且應(yīng)盡量使得銷售額和折扣額在同一張發(fā)票上的“金額”欄分別注明,這樣就可按折扣后的銷售額計征增值稅。汽車專賣店的銷售方式更加復(fù)雜,有積分換禮品、買一贈一、購車送保養(yǎng)、二手車回收及銷售等等。對于不同的銷售方式需事先進行稅收籌劃。如在“積分換禮品”的銷售方式下,汽車專賣店可以把“積分換禮品”的宣傳內(nèi)容修改為“積分換取折扣券”,折扣券上要注明:顧客使用折扣券購物后,如需要開具發(fā)票,在發(fā)票上的“金額”欄分行寫明“貨物原價、折扣金額和實收銷售額”。當(dāng)消費者拿著折扣券消費時,汽車專賣店可將銷售商品的金額和折扣額同時開在一張發(fā)票的“金額”欄中。采取折扣方式銷售應(yīng)控制的風(fēng)險點是,將銷售額和折扣額進行抵減時,降低銷售額需要掌握定價的尺度,如果被稅務(wù)機關(guān)判定為價格明顯偏低,則稅務(wù)機關(guān)有權(quán)核定銷售額。
二、結(jié)語
總之,企業(yè)在采取某種銷售方式之前,不能盲目進行,應(yīng)詳細了解稅法的相關(guān)規(guī)定,完善銷售過程中的業(yè)務(wù)手續(xù),選擇最佳的、合理合法的銷售方式,降低稅收成本,減少稅務(wù)風(fēng)險,獲取最大的經(jīng)濟效益。
作者：羅寧 單位：東風(fēng)本田汽車有限公司
摘要:汽車產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展加劇了企業(yè)之間的競爭,繼價格戰(zhàn)和產(chǎn)品質(zhì)量競爭階段后,服務(wù)成為競爭的有利武器。本文通過對汽車服務(wù)營銷理論的探討,得出了服務(wù)營銷對于企業(yè)的重要性,并在此基礎(chǔ)上,對企業(yè)如何開展服務(wù)營銷提出了5點建議。
關(guān)鍵詞:服務(wù)營銷;顧客滿意;策略研究
汽車市場競爭越來越激烈,技術(shù)與產(chǎn)品,價格優(yōu)勢通常不能維持很久,因此汽車市場競爭在經(jīng)歷了價格戰(zhàn)和產(chǎn)品質(zhì)量競爭階段后,服務(wù)成為競爭的有利武器,成為企業(yè)爭取差異化優(yōu)勢源泉。現(xiàn)在越來越多的汽車企業(yè)開始重視服務(wù),汽車服務(wù)營銷是以服務(wù)營銷理論為指導(dǎo)思想,以提升用戶滿意度與忠誠度為導(dǎo)向,樹立全員性、全過程的服務(wù)理念,而不僅僅是傳統(tǒng)意義上的汽車銷售和售后服務(wù)兩個方面,應(yīng)該從汽車開發(fā),到生產(chǎn)制造,到營銷,貫穿汽車“從生到死”的全過程。
一、汽車服務(wù)營銷理論
服務(wù)營銷是企業(yè)在充分認(rèn)識滿足消費者需求的前提下,為充分滿足消費者需要在營銷過程中所采取的一系列活動。同傳統(tǒng)的營銷方式相比較,服務(wù)營銷是一種營銷理念,企業(yè)營銷的是服務(wù),而傳統(tǒng)的營銷方式只是一種銷售手段,企業(yè)營銷的是具體的產(chǎn)品。從服務(wù)營銷觀念理解,消費者購買了產(chǎn)品僅僅意味著銷售工作的開始而不是結(jié)束,企業(yè)關(guān)心的不僅是產(chǎn)品的成功售出,更注重的是消費者在享受企業(yè)通過產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過程的感受[1-3]。因此企業(yè)將更積極地關(guān)注售后維修保養(yǎng),收集用戶對產(chǎn)品的意見及建議反饋給設(shè)計部門以設(shè)計出新的產(chǎn)品來迎合消費者。
同樣地,汽車服務(wù)營銷是以服務(wù)營銷理論為指導(dǎo)思想,以用戶滿意度和忠誠度為導(dǎo)向,樹立全員性、全過程的服務(wù)理念來提高汽車企業(yè)的核心競爭力。
二、汽車服務(wù)營銷的作用
汽車屬于大宗耐用消費品,具有一次消費花費資金大、使用周期長、需定期保養(yǎng)維護和檢測、頻繁易更換損件等特點。在汽車的購買和使用過程中,始終伴隨著各式各樣的汽車服務(wù)。在購買時,要同銷售人員洽談,詢問汽車的性能、價格、配置等,此為咨詢服務(wù),還有汽車廠商提供的汽車金融服務(wù)、保險服務(wù);購買后在使用中,汽車要進行定期的保養(yǎng)與維護服務(wù),發(fā)生交通事故時,需要定損、定險、理賠服務(wù)。所以,對汽車這種獨特而價值高的商品,為消費者提供服務(wù)顯得更加重要。
1.汽車服務(wù)營銷給企業(yè)帶來長遠利益
服務(wù)營銷的核心理念是顧客的滿意和忠誠。以顧客滿意為導(dǎo)向,實施優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù),并與顧客建立良好的相互信任關(guān)系,這樣顧客就會對企業(yè)及其產(chǎn)品形成一定的忠誠度[4]。如果企業(yè)能夠在顧客購買和使用汽車的過程中提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù),顧客就會滿意。滿意的老顧客也會對企業(yè)及產(chǎn)品形成一定的忠誠度,并在親朋好友要購買汽車時,往往向其推薦自己使用的汽車品牌及產(chǎn)品。顧客的忠誠度和推薦不但可以促進汽車產(chǎn)品的銷售,還可以降低成本,給企業(yè)帶來長遠的經(jīng)濟利益。
2.汽車服務(wù)營銷使企業(yè)獲得新的利潤
汽車服務(wù)不但對消費者重要,對企業(yè)來說也極其重要,它給企業(yè)帶來新的機會,新的利潤增長。從全球來看,汽車服務(wù)業(yè)已成為第三產(chǎn)業(yè)中最富活力的主力軍。根據(jù)歐美國家統(tǒng)計,在充分競爭的汽車市場中,汽車的銷售利潤占整個汽車業(yè)利潤的20%左右,零部件供應(yīng)利潤占20%左右,而50%-60%的利潤是從汽車服務(wù)中產(chǎn)生[5]。
3.服務(wù)營銷使企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢
在當(dāng)今劇烈變動的市場環(huán)境下,競爭也越來越激烈,各個企業(yè)技術(shù)相當(dāng),產(chǎn)品類似,成本相差也不大,汽車企業(yè)在經(jīng)歷了價格戰(zhàn)和產(chǎn)品質(zhì)量競爭階段后,只有依靠服務(wù)取勝。由于服務(wù)具有差異性,即使由同一服務(wù)人員所提供的服務(wù)也可能會有不同的水準(zhǔn),服務(wù)就成為企業(yè)競爭的有力武器。目前,各個汽車企業(yè)也看準(zhǔn)了這一點,奔馳一直致力于營建最優(yōu)秀的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。1998年奔馳就在中國實施“VEP價值升華計劃”,與各服務(wù)中心攜手定期為奔馳用戶提供便捷可靠的驗車服務(wù),并向用戶介紹有關(guān)保修索賠和汽車保養(yǎng)概念,其目前已在全國范圍內(nèi)建立了39家集銷售與維修一體的特許服務(wù)中心。
三、如何開展服務(wù)營銷
為提高我國汽車服務(wù)營銷水平,汽車企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取“服務(wù)客戶,提高用戶滿意度”的營銷策略,轉(zhuǎn)換角色,換位思考。汽車服務(wù)營銷不應(yīng)當(dāng)僅僅局限于專業(yè)的銷售人員,每一位員工都是企業(yè)提供服務(wù)的窗口。應(yīng)從汽車設(shè)計開始,到生產(chǎn)制造到營銷、使用,維修等,將服務(wù)貫穿于汽車“從生到死”的全過程。
1.建立汽車服務(wù)營銷新觀念
在提供服務(wù)上,廠家和經(jīng)銷商都應(yīng)該樹立起以客戶為中心的服務(wù)意識,而不是簡單的服務(wù)與收費的關(guān)系。作為汽車廠家和經(jīng)銷商,還應(yīng)樹立“保姆”意識,對用戶的買車、用車、養(yǎng)車和修車提供盡一切可能的幫助和便利,要像“保姆”一樣耐心、細心和精心,盡最大努力使顧客感到滿意。
2.樹立汽車服務(wù)品牌觀念
入世的成功標(biāo)志著中國經(jīng)濟正面臨重大的轉(zhuǎn)折,經(jīng)濟全球化必將導(dǎo)致國內(nèi)市場競爭的國際化,新經(jīng)濟的沖擊和消費的日趨成熟,使企業(yè)認(rèn)識到誰能樹立良好的品牌形象,誰就會贏得先機,占領(lǐng)和創(chuàng)造更大的市場。
中國重汽面臨激烈的市場環(huán)境,充分認(rèn)識到樹立品牌的重要性。早在1999年率先在國家工商行政管理局注冊了“親人”服務(wù)商標(biāo),使其成為業(yè)內(nèi)唯一注冊的服務(wù)品牌,并且將服務(wù)品牌人格化,賦予其獨厚的感情色彩及鮮活的生命力?！坝H人”服務(wù)品牌理念包含親和用戶和全程陪護兩層含義?！坝H人”服務(wù)理念,把服務(wù)提升到一個非常高度,帶有濃厚的感情色彩,使品牌富有人情味,使品牌有了鮮活的靈魂,從而使品牌的生命得到了延續(xù)。
新世紀(jì),中國民族汽車工業(yè)必須將汽車作為一種文化和一個完整的品牌來創(chuàng)造和經(jīng)營,而不是當(dāng)作一件產(chǎn)品去生產(chǎn)。
3.服務(wù)內(nèi)容更豐富
(1)建立完善的售后服務(wù)體系
良好的售后服務(wù)是解決消費者后顧之憂的關(guān)鍵措施,是鞏固和提高市場占有率的重要手段。汽車市場容量的擴大和科技含量的增大,勢必大大提高汽車維修養(yǎng)護市場的容量。這對汽車行業(yè)來說必須以用戶為中心,以服務(wù)為宗旨,以滿意為標(biāo)準(zhǔn),建立一套完善的售后服務(wù)體系,真正實現(xiàn)從“銷售服務(wù)”向“服務(wù)銷售”的跨越。首先,要提高汽車維修保養(yǎng)人員的技術(shù)素質(zhì)和服務(wù)水平。其次,加強汽車銷售服務(wù)的管理,提倡個性化的服務(wù)。另外,汽車售后服務(wù)除了維修外,還應(yīng)積極開展汽車維護,保養(yǎng)業(yè)務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)。今后消費者將把更多的目光投向那些能夠保證自己汽車維護的全過程,能夠為車輛建立檔案,并且提供定期服務(wù)的維修公司。
(2)利用電子商務(wù),建立強大的營銷網(wǎng)絡(luò)
眾所周知,我國加入WTO后,企業(yè)面對國內(nèi)外的市場競爭越來越激烈,所以企業(yè)應(yīng)充分利用現(xiàn)代高科技產(chǎn)物之一的互聯(lián)網(wǎng)及時地發(fā)現(xiàn)商機、創(chuàng)造商機并抓住商機,通過建立企業(yè)網(wǎng)站,向國際市場尋求企業(yè)發(fā)展機會。正所謂誰最快搶先掌握了最新信息,誰就掌握了市場的主動權(quán);沒有強大的網(wǎng)絡(luò)體系,就沒有市場。據(jù)調(diào)查,目前我國有許多汽車企業(yè)雖然已經(jīng)接通互聯(lián)網(wǎng),但多數(shù)僅在網(wǎng)上開設(shè)了主頁和E-mail信箱,網(wǎng)頁更新速度慢,公司最新動態(tài)不能及時上網(wǎng),很多信息還是通過傳統(tǒng)、落后的方式如影視廣告、報刊廣告、墻體廣告、企業(yè)產(chǎn)品廣告圖片等告知用戶。因此我國汽車行業(yè)應(yīng)充分利用電子商務(wù),盡快建立適應(yīng)入世要求的汽車貿(mào)易體系,形成與國際接軌的資源采購和營銷服務(wù)手段,建立與企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的營銷網(wǎng)絡(luò)。
4.加強客戶關(guān)系管理
CRM即客戶關(guān)系管理,簡單地說,它是一個不斷加強與顧客交流,不斷了解顧客需求,不斷對產(chǎn)品及服務(wù)進行改進和提高,以滿足顧客的需求的連續(xù)的過程。CRM的策略就是要為客戶提供完整且一致的銷售、行銷與服務(wù),使客戶愿意與廠商進行互動與交易[5]。它結(jié)合了信息系統(tǒng)、銷售機制、行銷企劃和客戶服務(wù),當(dāng)然也包含了企業(yè)的內(nèi)部作業(yè)。這些方面經(jīng)過完整的整合,呈現(xiàn)給客戶一個協(xié)調(diào)一致的企業(yè)形象。隨著計算機、網(wǎng)絡(luò)的普及,目前所有的汽車企業(yè)完全滿足現(xiàn)有進行CRM的要求。問題是在執(zhí)行過程中,很多企業(yè)并沒有充分發(fā)揮該系統(tǒng)的功能,針對這一情況,我提出了下面幾個建議:
(1)嚴(yán)格執(zhí)行客戶100%互訪制度
通過互訪,企業(yè)可以與客戶溝通,傾聽客戶的意思,及時反饋服務(wù)質(zhì)量信息,將信息反饋記錄表傳給相應(yīng)責(zé)任部門,從而在有效時間內(nèi)改進服務(wù),最終使客戶滿意,并且每月產(chǎn)生服務(wù)質(zhì)量月報,對服務(wù)因子進行分析,提出改進意見。
(2)提供各種情感服務(wù)
情感活動是維持客戶關(guān)系有效的方法之一,雖然難以影響顧客的最終決策,但對于提高客戶的滿意仍然非常有效。
①提醒服務(wù)。定期提醒客戶進行車輛保養(yǎng),車險續(xù)保、駕駛證年審、車輛年審、交通違章、惡劣天氣等,由服務(wù)顧客或客戶服務(wù)員進行提醒。
②親情服務(wù)。在顧客生日和重大節(jié)日的時候送去公司的祝福,也可以為當(dāng)天過生日的客戶實行價格優(yōu)惠和贈送小禮物。
③告知服務(wù)。企業(yè)在各種服務(wù)或營銷活動等信息通過客戶鼓舞中心電話、短信、直接郵件等方式傳遞到客戶手中,邀請客戶參加活動、座談會等。公務(wù)員之家
④針對新手客戶。提供汽車駕駛、汽車保養(yǎng)、簡單故障應(yīng)急處理、駕駛技巧等知識講座;針對女性客戶開展駕車防盜培訓(xùn)等。
5.提高服務(wù)人員素質(zhì),重視內(nèi)部營銷
(1)提高服務(wù)人員素質(zhì)
經(jīng)銷商在經(jīng)營活動中,其管理水平的高低以及員工的自身素質(zhì)情況,對經(jīng)銷商爭取客戶起著相當(dāng)重要的作用。經(jīng)銷商對其工作人員應(yīng)該有一個嚴(yán)格的用人標(biāo)準(zhǔn),除了相應(yīng)的學(xué)歷標(biāo)準(zhǔn)外,對其還要制定相應(yīng)的培訓(xùn)計劃,特別是對銷售及服務(wù)業(yè)人員還應(yīng)該進行綜合素質(zhì)方面的培訓(xùn)。本來汽車的結(jié)構(gòu)原理比較復(fù)雜,而且價格也比較高,客戶在購買之前也會慎重考慮。所以這對我們的汽車銷售人員也提出了更高的要求,首先必須要掌握汽車的結(jié)構(gòu)和原理,而不是單純地只知道它的價格和配置,這樣才能更好地與客戶溝通。其次也不能忽視對銷售人員文化修養(yǎng),知識水平方面的訓(xùn)練。一旦工作人員的綜合素質(zhì)與客戶相同,甚至高于客戶,這樣才能夠拉近經(jīng)銷商與客戶的距離,才有可能獲得客戶好的印象。
(2)加強內(nèi)部營銷
眾所周知,“有快樂的員工才會有滿意的顧客”,這是服務(wù)領(lǐng)域的重要準(zhǔn)則。內(nèi)部營銷就是將員工視為內(nèi)部顧客,強調(diào)將營銷哲學(xué)和方法應(yīng)用結(jié)果在服務(wù)顧客的員工身上,以運用和維持員工,并使員工更加努力地做好工作[6]。企業(yè)首先應(yīng)該在本質(zhì)上關(guān)懷員工,使其在顧客服務(wù)中真正具有主人翁責(zé)任感。其次,企業(yè)還應(yīng)該設(shè)計科學(xué)合理的激勵、報酬機制,提高人員的工作積極性,只要包括崗位工資,年終獎勵,職務(wù)補貼,福利補貼等。最后為了提高服務(wù)的質(zhì)量水準(zhǔn),企業(yè)還應(yīng)該加強人員培訓(xùn),使其熟練掌握現(xiàn)代汽車檢測、診斷技術(shù)和對新結(jié)構(gòu)、新技術(shù)的認(rèn)知。
四、結(jié)論
本文站在理論和實踐相結(jié)合的角度,通過對服務(wù)營銷理論的研究,得出服務(wù)是汽車企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢根本所在,并征對汽車企業(yè)如何開展服務(wù)營銷提出了建設(shè)性的意見。首先,企業(yè)要建立汽車服務(wù)營銷新觀念;其次,企業(yè)要樹立汽車服務(wù)品牌觀念;第三,企業(yè)應(yīng)使服務(wù)內(nèi)容更豐富;第四,企業(yè)應(yīng)加強客戶關(guān)系管理;最后,企業(yè)應(yīng)提高服務(wù)人員素質(zhì),重視內(nèi)部營銷。通過對服務(wù)營銷策略各個方面的改進,企業(yè)的客戶滿意度和忠誠度會有明顯的提升,公司的核心競爭力會得到明顯加強。
摘 要：汽車銷售是一份直面客戶，以交流為主的工作。在與客戶交流的過程中，銷售人員需要對汽車知識與汽車性能進行詳細介紹，并從中了解客戶的需求和憂慮，逐步攻破客戶的心理防線，讓客戶對自身所言產(chǎn)生強烈的認(rèn)同感，最終促成客戶與車行之間的交易。在汽車銷售這一職位上，勤奮努力雖然重要，但有效的溝通技巧才是取得優(yōu)異業(yè)績的關(guān)鍵所在。因此，作為汽車銷售人員，掌握與客戶的溝通技巧是從事這份工作的必修課程。
關(guān)鍵詞：汽車銷售；溝通技巧；客戶認(rèn)可
當(dāng)汽車銷售成為一個人的職業(yè)，也就是當(dāng)一個人成為汽車銷售人員后，那么與客戶進行溝通和交流就成了家常便飯。每一位客戶對銷售人員而言都是一次機遇，如何才能把握好這些機遇，促成商家與客戶之間的交易呢？這就要求銷售人員具備較強的溝通能力，發(fā)掘出溝通交流中的技巧，并將其運用到與客戶的交流當(dāng)中，讓客戶有一個愉悅的交流過程，并讓用戶逐步認(rèn)可自己的觀點。有技巧的溝通能夠增大銷售的成功率，幫助銷售人員取得更好的銷售業(yè)績。因此，熟練掌握與客戶進行溝通交流的技巧，發(fā)揮語言的魅力，是從事汽車銷售這一職位的人員必須要掌握的內(nèi)容。以下是與客戶進行溝通的幾大技巧。
一、推銷不能急于求成，要以耐心取勝
作為一名汽車的銷售人員，與客戶見面后切不可急于求成，一見面就向客戶推銷產(chǎn)品。許多客戶在其生活中經(jīng)常會遇到各種推銷人員，他們總是一見面就喋喋不休地推銷各種不同的產(chǎn)品，故而客戶對推銷人員難以產(chǎn)生好感，甚至對其感到厭煩。有很多事例表明，那些見到客戶急于推銷的銷售人員最終往往都是以失敗告終。因此，要提高銷售的成功率，就要全面了解客戶的需求，針對客戶的需求對其有條不紊地介紹，耐心為客戶解除疑惑，讓客戶產(chǎn)生購車的欲望。例如，不同的人對汽車的要求也各不相同，有些人追求瞬間加速，他們想要購買的汽車加速度一定要快，而有些人注重環(huán)保，他們需要的汽車必須要排量較小，還有些人汽車的行使道路較為崎嶇，那么其所要購買的汽車的抗震動性能必須要好……買車對于大多數(shù)客戶而言都是較為重大的決定，因此在購車過程中猶豫不決，或者有諸多問題都是極為常見的表現(xiàn)，銷售人員在推銷過程中，應(yīng)當(dāng)耐心地為客戶排除憂慮，解決疑難，以耐心取勝。這樣才能讓客戶放心做出購車決定，提升銷售的成功率。
二、察言觀色，根據(jù)客戶的神色調(diào)整溝通重點
一些客戶在購買汽車之前就對自己想要購買的車類車型有了詳細的了解，對于這樣的顧客，銷售人員只需要將其所想要購買的車型進行全面介紹即可。還有一種顧客，他們在購車之前并不了解各類車型的特征，不知道什么樣的汽車能夠滿足自身的需求和喜好，對于該類客戶，銷售人員需要對各類車型進行逐一介紹，并在介紹的同時學(xué)會察言觀色，觀察顧客神情的細微變化，以此判斷客戶的喜好，從而決定是細說還是略談?wù)诒唤榻B的車型。例如，銷售人員在介紹某種車型時，如果觀察到客戶有皺眉或者不耐煩的情緒時，這說明客戶對該類型的車不感興趣，再多介紹也難以促成交易，且浪費客戶的寶貴時間，因此可以快速略過，進行下一車型的介紹。而一旦客戶在介紹過程中呈現(xiàn)出對某種車型很感興趣，或者很投入地聽取銷售人員的介紹，那么客戶心儀的車型很有可能就是正在被介紹的這種型號。此時，銷售人員就應(yīng)重點介紹該種車型，讓客戶對其有更深更細的了解，增強客戶的購車欲望。察言觀色，就是要快速找出客戶對各種車型的喜好，并根據(jù)客戶的喜好有針對地進行銷售，提升溝通交流的效率。這樣，客戶的購車成功率得到了提升，銷售人員的銷售業(yè)績自然也會變得更好。
三、溝通要充滿自信，讓顧客消除疑慮
對于銷售人員而言，在與客戶溝通交流的過程中保持自信也十分重要。客戶若是從銷售人員的語氣或者神態(tài)中發(fā)現(xiàn)其缺乏自信，那么即便這個銷售員說得再好，客戶也會懷疑其所言的真實性。因此在與客戶交談的過程中，保持自信很重要。銷售大王喬?吉拉德，一年汽車推銷量達到1600多輛，在他應(yīng)聘汽車銷售員之前，只做過日用品、電器的推銷。一個沒有接受過專業(yè)的汽車銷售培訓(xùn)的人，卻敢于在應(yīng)聘時自信滿滿地說自己會推銷汽車，并最終取得讓許多汽車銷售員驚嘆不已的成就。自信在汽車銷售中是一種強勁的力量，自信的體現(xiàn)不僅通過語言表現(xiàn)，還包括銷售人員的穿著、神情等，自信的流露是由內(nèi)而外的，故而作為汽車銷售員，在每天的工作開始之前，可以對著鏡子為自己加油鼓勁，多多發(fā)現(xiàn)自己以及產(chǎn)品的優(yōu)勢。與客戶進行交談時，提及自己所推銷產(chǎn)品的優(yōu)勢要膽大，底氣要足，要用必勝的語氣來讓客戶信服，客戶感到這個銷售員自信如此之強，想來其所言非虛，并沒有夸大其詞。這樣客戶才能打消疑慮，放心購車，銷售的成功率也因此得到了提升。
銷售的訣竅都在于與客戶的溝通交流上，在與客戶的溝通交流過程中，技巧很重要。溝通不是人生來就具備的本能，而是一種能力，作為汽車銷售員，在其工作過程中，要通過實踐和學(xué)結(jié)出有效的與客戶之間的溝通技巧，強化溝通能力，最終實現(xiàn)銷售業(yè)績的節(jié)節(jié)高升。
摘要：為了使BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)擬合復(fù)雜函數(shù)的能力得到進一步提升，本文通過改變BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的權(quán)值和閾值，從而進一步優(yōu)化遺傳算法，并將此設(shè)計的模型應(yīng)用到預(yù)測汽車銷售系統(tǒng)之中。為了比較它與傳統(tǒng)BP神經(jīng)算法預(yù)測效果，我們進行了預(yù)測仿真，從中可以比較兩者準(zhǔn)確性高低與否。仿真結(jié)果表明改進后的算法對存在較明顯線性相關(guān)性的數(shù)據(jù)時有更好的擬合能力和更高的預(yù)測精度。
0 引言
以時間序列預(yù)測汽車銷量的方法在當(dāng)今的預(yù)測汽車銷售領(lǐng)域中占了絕大多數(shù)，比如我們所熟悉的有線性回歸法、季節(jié)預(yù)測法[1]等等。線性回歸法[2]（如AR、MA、ARIMA模型等）能夠體現(xiàn)銷售量數(shù)據(jù)隨時間變化的趨勢，季節(jié)預(yù)測法能夠有效地反映銷售量隨季節(jié)波動的特點。然而，除了汽車市場的內(nèi)部影響因素之外，汽車銷售量還受到市場環(huán)境變化等外部因素影響，如經(jīng)濟危機、限購政策、油價上漲、小排量購置稅優(yōu)惠政策等等[3]。在常見的預(yù)測模型中對非線性因素的處理方法存在著“自身的缺陷”，比如在外部因素引起市場一定的波動時，僅僅是靠時間序列模型的預(yù)測方法則很難做到精確。因此，在有效地收集、分析、掌握外部因素信息的基礎(chǔ)上，將這些因素甄別和量化，反映到整個預(yù)測過程中，提高預(yù)測模型可使用的總體信息量，提高預(yù)測模型的預(yù)測質(zhì)量，尤其在當(dāng)市場環(huán)境有變化的情況之下，銷售預(yù)測精確性將會獲得較大的提高，并且更加趨近合理。
1 系統(tǒng)模型
1.1 系統(tǒng)分析
在不同的系統(tǒng)分析中，我們有時會采取不同的算法，每個算法都有各自的優(yōu)勢。遺傳算法、BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)和多元回歸等算法也有著不同的優(yōu)點[4]，如遺傳算法的全局尋優(yōu)性， BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)秀學(xué)習(xí)能力，從而避免了它們在各自單獨使用時所存在的不足。我們把數(shù)據(jù)分為兩個部分：線性相關(guān)和非線性相關(guān)，對這兩部分采取相關(guān)性分析法進行處理。緊接著，充分利用BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)與多元回歸在處理數(shù)據(jù)方面的優(yōu)勢，分次處理數(shù)據(jù)的非線性和線性部分；最后，利用遺傳算法所擁有的特性，即尋優(yōu)特性，將已由BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)和多元回歸算法處理的數(shù)據(jù)整合在一起，最終的目的是使各項值得到進一步優(yōu)化，如多元回歸的權(quán)值、BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的連接權(quán)值以及閾值。
在這里，我們先暫定待處理的數(shù)據(jù)為DATA，DATA中包含的記錄條數(shù)為U條。DATA的第k個記錄含有M+N個自變量，記為X 其中：
k∈{1，2，…U}，i∈{1，2，…M+N}；1個因變量（期望值），記為Yk其中k∈{1，2，…U}。
1.2 相關(guān)性分析
當(dāng)我們要判定如國民收入和居民儲蓄存款或者身高和體重，這些變量之間的關(guān)系時，我們首先會去判定這兩個變量或兩個數(shù)據(jù)集合間是否存在線性相關(guān)時，這里就引出了我們所要用到的判定相關(guān)系數(shù)Pearson[5]。Pearson相關(guān)系數(shù)的作用最重要的是用來判定定距變量間的線性關(guān)系和兩個數(shù)據(jù)集合是否在一條線上。某些情況下我們會用到Pearson簡單相關(guān)系數(shù)r。其計算公式為：
我們根據(jù)所得r的數(shù)值來判斷兩者相關(guān)度的強弱。一般說來，當(dāng)相關(guān)系數(shù)的絕對值越大或者相關(guān)系數(shù)越接近于1或-1的情況下，相關(guān)度是越來越強的；而相關(guān)系數(shù)越趨近于0，相關(guān)度就會變得越來越弱。
若相關(guān)系數(shù)r>0.6，認(rèn)定自變量Xi與Y線性相關(guān)，否則為線性不相關(guān)。根據(jù)文獻[6]可知，本文研究的BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)中，輸入數(shù)據(jù)Xi i∈{1，2，…N}與輸出數(shù)據(jù)Y在Xi i∈{1，2…N}與Y線性相關(guān)，在Xi i∈{N+1，N+2…N+M}與Y線性不相關(guān)。
1.3 BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)
輸入層、輸出層和隱含層[6]是BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的三個組成部分，其中輸入層和輸出層各一個，而對于隱含層，在理論上，它的數(shù)量是不會受到任何限制的，但BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)在一般情況下僅設(shè)置一個或者兩個隱含層。在這個神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)中，輸入信號經(jīng)過作用函數(shù)的作用之后，在其信號傳至隱層節(jié)點之時隨即把它得到的輸出信號傳遞到輸出層節(jié)點上，同樣經(jīng)過處理后而得到的輸出便是最終的結(jié)果。作用函數(shù)S型函數(shù)在本文中的節(jié)點之間會被用到，它的計算公式為：f（x）= 。
本文構(gòu)建的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型如圖1所示。
由圖1可知，我們這個神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型共有四層。模型的第一層X即是輸入層，它是以非線性相關(guān)的Xi i∈{N+1，N+2…N+M}的數(shù)據(jù)作為其輸入的；神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)包括的兩個隱含層分別是第二層J和第三層I；神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型的輸出層就是第四層BY。例如圖1上的J層第1節(jié)點，當(dāng)它和第I層的第2個節(jié)點連接時，權(quán)值的計算值則為W 。如若模型采用的節(jié)點作用函數(shù)為f（x）= ，則可以得到該節(jié)點的輸出為Y =f（ W Y -B ）。該式中W 、Y 和B 分別表示某一節(jié)點與其上層節(jié)點之間的連接權(quán)值、上層各節(jié)點的輸出值和節(jié)點的閾值。根據(jù)公式：E=（t-BY）*BY（1-BY），它表示的含義是網(wǎng)絡(luò)誤差的計算，在式中t的含義是輸出的期望值。將網(wǎng)絡(luò)誤差與最大允許誤差進行比較：
BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)在模式匹配、模式分類、模式識別和預(yù)測分析等方面[7]，性能優(yōu)勢十分明顯。
雖然BP算法是網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)中應(yīng)用比較普遍的算法之一，而且BP算法在應(yīng)用上也取得了一定的成功，但是BP算法本身還是存在著不可避免的局限性：
①在BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法中，它為了不使加權(quán)值過大，通常選取較小的隨機數(shù)（如0～0.2之間）作為初始權(quán)值，同時設(shè)置網(wǎng)絡(luò)在初始階段就處于S型函數(shù)的飽和區(qū)，就是在這樣給定初值的范圍內(nèi)，有些取值也會使算法的結(jié)果值陷入局部極小，一旦有了某些局部極小點[8]的牽累，就會引起訓(xùn)練的振蕩而達不到我們所想要的穩(wěn)定，同樣也會陷入局部極值的不利情況。
②在BP算法中，我們需要設(shè)置一些參數(shù)的初始值，以便網(wǎng)絡(luò)訓(xùn)練得以進行。如初始權(quán)重值，隱層節(jié)點個數(shù)值，當(dāng)我們在設(shè)置沒有任何參考時，可能會致使網(wǎng)絡(luò)訓(xùn)練的失敗或者說執(zhí)行的并不如我們所預(yù)料的結(jié)果那樣，與理想有所差別。但是這些參數(shù)的選取過程又缺乏嚴(yán)格的理論依據(jù)，需要根據(jù)我們過往的經(jīng)驗以及一定的實驗來選取，才可保證它的選取值合適與否。
③在BP算法中，它存在一個遺忘所學(xué)樣本的趨勢，就是在每當(dāng)其輸入一個的權(quán)重值時，會導(dǎo)致閾值不斷地修改，所以前面已學(xué)的學(xué)習(xí)樣本必然會受到后面每次所輸入樣本的影響。
2 一種BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)和線性回歸優(yōu)化的遺傳雜合算法
為了實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)訓(xùn)練的過程并得到全局相應(yīng)的最優(yōu)化的解，我們提出一種基于BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)和線性回歸優(yōu)化的遺傳雜合算法。在文章的前面我們知道，傳統(tǒng)的BP神經(jīng)的學(xué)習(xí)過程存在一些不足，我們提出的這種算法會把BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)和遺傳算法結(jié)合起來，利用遺傳算法的全局尋優(yōu)特性，來實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的訓(xùn)練，得到全局相應(yīng)的最優(yōu)解。改進的算法模型如圖2。
待處理數(shù)據(jù)Xi i∈{1，2…N}和Y，我們假定兩者是呈線性相關(guān)的。首先對線性不相關(guān)數(shù)據(jù)進行BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)處理輸出為BY，BY與存在線性相關(guān)的數(shù)據(jù)進行多元線性回歸。
模型誤差：
2.1 改進算法模型的遺傳優(yōu)化
在生物進化機制的搜索方法中有自然選擇和自然遺傳，而本文改進的遺傳算法就是基于這些內(nèi)容的。現(xiàn)如今有一種算法正趨于發(fā)展成為自適應(yīng)啟發(fā)式概率性迭代式全局搜索算法[9]。某個優(yōu)化問題的解集，也就是它的搜索空間，并且映射搜索空間為遺傳空間。我們隨機產(chǎn)生的一組初始解，在遺傳算法中稱作此初始解為群體，它所產(chǎn)生的后代中不斷地傳下去并且一代一代地進化，我們稱之為遺傳。我們找到收斂為最佳的染色體，即是最優(yōu)解。
將以上改進的遺傳優(yōu)化算法運用到BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的權(quán)重、閾值以及回歸系數(shù)上，可以達到優(yōu)化這些參數(shù)的目的，使網(wǎng)絡(luò)誤差值最小。在本文的實驗中，由生物種群的概念，我們視BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)和回歸系數(shù)的所有權(quán)值為一個種群。本文的實驗是基于遺傳代數(shù)1000、種群60所進行的遺傳算法優(yōu)化訓(xùn)練過程。即為圖3所示過程。
2.2 算法詳細流程
①樣本值歸一化處理。
對原始樣本值X，Y按照公式X′= -1，Y′= -1歸一化處理作為模型輸入數(shù)據(jù)，歸一化處理后數(shù)據(jù)在[-1，1]之間。式中X′、Y′為歸一化后的數(shù)值，Ymin、Xmin為原始數(shù)據(jù)最小值，Ymax、Ymax為原始數(shù)據(jù)最大值。
②參數(shù)集。
將模型中待優(yōu)化參數(shù)BP網(wǎng)絡(luò)權(quán)重W 、閾值B 與回歸系數(shù)？孜組成一個參數(shù)集C={W ，B ，？孜}，C作為染色體，Ci為單個基因。
③編碼。
編碼方式中有一種稱為實數(shù)編碼的，它是指個體編碼的長度與決策變量的個數(shù)相等，在合理具體的條件范圍內(nèi)，用一個實數(shù)表示某個體的每個基因值。該方法中用到的值是決策變量的真實值，因此我們又稱它為：真值編碼方法?？紤]我們實驗過程所需要的算法，這種編碼方式對于我們的實驗十分合適。
④初始化種群。
種群大小N=60，隨機生成第一代個體C 其中t為代數(shù)t=1，i表示個體編號i∈{1，…， }，C 表示第一代的第五個個體。
⑤個體適應(yīng)度。
我們以f =Emax-E（C ）為個體適應(yīng)度函數(shù)，能夠滿足我們的要求。式中f 表示第t代的第i個個體的適應(yīng)度計算值，Emax為最大系統(tǒng)誤差，E（C ）為C 個體的系統(tǒng)誤差。
⑥選擇操作。
在試驗中我們需要知道選擇概率值，所以由前公式f =Emax-E（C ）和公式P = 兩者結(jié)合便可以計算出選擇概率。我們在pop（t）代中根據(jù)所計算得到的概率值隨機的選擇一部分個體染色體遺傳到下一代，為pop（t+1）代。將選擇出的個體染色體暫且稱為一個中間代mespop（t），并將其作為下面遺傳操作（交叉、變異）的對象。
⑦交叉算法。
我們先假設(shè)要交叉的兩個父體對象分別為Pi=（p ，
⑧變異算法。
在選擇交叉的遺傳過程中，我們也需要考慮到遺傳變異這一情況。所以我們采取了一種特殊的變異算法：邊界變異。它在遺傳的后代種群中選擇中間代mespop（t）代，又在其中選擇N對個體，當(dāng)交叉概率為Pc時，以此概率值指導(dǎo)個體進行遺傳變異。邊界變異的取值方法的多樣性也正是后代種群群體多樣性的特點。其變異位的值往往是在它的邊界上，因為在邊界上，通常存在著許多約束優(yōu)化的最優(yōu)值，也就是其編碼位取值范圍的邊界之一。在中間代mespop（t）完成交叉和變異所形成的下一代中pop（t+1）進行個體適應(yīng)度值計算的操作。
3 仿真結(jié)果和分析
仿真實驗中，分別采用多元線性回歸、傳統(tǒng)BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)和本實驗算法對多元線性方程、多元非線性方程、含有線性和非線性部分的方程進行擬合。
多元線性方程：
多元非線性方程：
含有線性和非線性部分的方程：
3.1 樣本數(shù)據(jù)
樣本輸入數(shù)據(jù)是在考慮影響汽車銷售多方面因素的前提下，如：經(jīng)濟危機、限購政策、油價上漲、小排量購置稅優(yōu)惠政策等，在Matlab平臺下擬合而成。樣本輸入數(shù)據(jù)為xi∈[-1，1]，樣本總數(shù)為20，隨機生成20組數(shù)據(jù)作為樣本值（圖4）。
3.2 仿真結(jié)果
式（8）多元線性回歸、BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、改進算法仿真結(jié)果（圖8）。
式（9）多元線性回歸、BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、改進算法仿真結(jié)果（圖9）。
式（10）多元線性回歸、BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、改進算法仿真結(jié)果（圖10）。
多元線性回歸、BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、改進算法擬合三種方程誤差平方和如表1所示。
3.3 仿真結(jié)果分析
由結(jié)合改進算法的特點和對比分析所得到的實驗結(jié)果，我們可以得到以下三點結(jié)論：①多元線性回歸在擬合線性方程時所產(chǎn)生的誤差比較小，而在擬合非線性方程時，產(chǎn)生的誤差略大。②BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)在擬合存在非線性數(shù)據(jù)時，誤差較小，在擬合線性方程時存在明顯的不足。③三種算法在擬合非線性和線性結(jié)合方程時，本實驗的誤差要比單純擬合非線性方程小很多，與理論預(yù)期明顯相悖。對于這種情況的原因，結(jié)合理論，本文總結(jié)出可能存在的兩小點：1）數(shù)據(jù)的輸入值范圍在[-1，1]，范圍太小，對函數(shù)值得影響不顯著；2）由于實驗采用擬合函數(shù)的形式，函數(shù)關(guān)系內(nèi)部過于簡單。
4 結(jié)論
用改進算法擬合復(fù)雜函數(shù)的能力比單純依靠線性回歸和BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)存在明顯的優(yōu)勢。影響商品銷售的因素有很多，各種因素對銷售的影響也各不相同，傳統(tǒng)的BP神經(jīng)算法可以很好的預(yù)測效果。但是BP算法在處理那些同銷售值存在較大相關(guān)性的因素時，不能突出它的優(yōu)勢。我們通過把影響銷售較大的因素與其他因素直接加權(quán)相加得到銷售值，最后通過遺傳算法來優(yōu)化權(quán)值。這也就是我們研究本文算法的目的之所在。
【摘要】 本文分析了汽車銷售行業(yè)中稅務(wù)管理存在的問題以及解決措施，以供參考。
【關(guān)鍵詞】 汽車銷售 稅務(wù) 問題 措施
一、前言
在當(dāng)前汽車銷售過程中，由于利益的驅(qū)使會造成國家稅收的流失。因此，我們要做好汽車銷售的稅務(wù)控制。
二、汽車銷售稅收管理中存在的問題
1、少開發(fā)票金額少計收入。部分經(jīng)銷商采取“一車兩票”，少開發(fā)票，不按實際收款計提銷售。即將車輛差價或加價部分另開（普通）收據(jù)、（維修保養(yǎng)單），逃避增值稅、車購稅。
2、返利收入未作進項稅轉(zhuǎn)出。廠家對經(jīng)銷商的獎勵和返利行為種類繁多，有的汽車生產(chǎn)商將返利在增值稅專用發(fā)票上用負數(shù)反映，有的汽車生產(chǎn)商將返利直接沖應(yīng)收款，不在進項發(fā)票反映。部分汽車經(jīng)銷企業(yè)往往對不在專用發(fā)票上反映的返利，掛在與廠家的“往來賬”上，未作進項稅額轉(zhuǎn)出處理，由于經(jīng)銷商與廠家采取的是滾動結(jié)算方式，稅務(wù)部門難以區(qū)分。
3、價外費用不作應(yīng)征增值稅收入申報。在實際操作中，時常有經(jīng)銷商為客戶代辦上牌或者汽車抵押等業(yè)務(wù)發(fā)生，而這類與銷售捆綁向客戶代收的收取費，根據(jù)增值稅暫行條例，這部分業(yè)務(wù)收取的費用屬于價外費用，應(yīng)征收增值稅，但大部分企業(yè)均未作價外費用申報繳納增值稅。
4、汽車銷售價格壟斷
稅收流失是一種道德風(fēng)險，是一種由信息不對稱導(dǎo)致的交易成本，是納稅人在追求自身利益的過程中為自己謀取利益的一種表現(xiàn)。汽車銷售領(lǐng)域造成國家稅收流失的壟斷行為主要出現(xiàn)在經(jīng)銷商零售環(huán)節(jié)，表現(xiàn)為汽車加價銷售的“提車費”不開具任何發(fā)票或是只提供以“裝飾費”、“美容費”開具的發(fā)票。根據(jù)我國的稅收政策，車款需要開具增值稅發(fā)票，稅率為17%，而不開發(fā)票的加價款則是全部落入了經(jīng)銷商或者整車生產(chǎn)商的口袋。也即，每1萬元加價款中就有經(jīng)銷商應(yīng)交的1700元稅款和消費者應(yīng)交的1000元車輛購置稅流失。就算以“裝飾費”、“美容費”為名開具的發(fā)票，其5%的稅率與應(yīng)繳納的稅率之間的差距也會造成國家稅款的巨額流失。汽車加價銷售款項稅收的流失一方面違反了稅收的公平原則，影響國家的財政穩(wěn)定；另一方面也弱化了稅收合理配置資源、調(diào)整經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的作用。此外，從調(diào)節(jié)收入分配，縮小貧富差距的角度而言，其影響也是極為不利的。
三、汽車銷售管理稅務(wù)問題防治措施
1、掌握不同品牌的經(jīng)營特點是前提。由于不同汽車經(jīng)銷商銷售不同的汽車品牌，所對應(yīng)商務(wù)政策的返利形式也各有不同，有的是按季返利，有的是按年返利，有的在票面上將返利直接沖抵，有的將返利沖減應(yīng)收款項。不同的品牌汽車綜合毛利率也不相同，有的在5%左右；有的無差價或低差價，但通過銷量返點來實現(xiàn)利潤。
2、把握4S店維修保養(yǎng)情況是重點。目前，大多數(shù)4S店都使用了廠家提供的“配件維修銷售系統(tǒng)”，較真實反映了修理備件的領(lǐng)用存情況，并且按廠家要求每天要上傳相關(guān)維修數(shù)據(jù)。因此，需重點監(jiān)控二類數(shù)據(jù)：一是維修及備件數(shù)據(jù)。把握維修及配件銷售的毛利構(gòu)成，配件加價是否為20%-30%左右，人工費（工時）是否為15%-25%左右。維修及配件綜合毛利率是否為35%左右。二是銷售零部件數(shù)據(jù)。根據(jù)典型企業(yè)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)多數(shù)4S店有汽車零部件經(jīng)銷現(xiàn)象。這些零部件銷售包括原廠零部件、分廠零部件等。主要調(diào)撥給分支機構(gòu)的經(jīng)銷店，也銷給一些汽車維修站（一般加價5%-10%）。對開發(fā)票部分申報納稅，沒有開發(fā)票的部分未申報納稅。這些情況需要稅收管理員時時把握。
3、汽車銷售維修模式的調(diào)整
商務(wù)部、國家發(fā)改委、國家工商總局于2005年聯(lián)合的《汽車品牌銷售管理實施辦法》確立了我國汽車銷售的授權(quán)經(jīng)銷模式，按照該規(guī)定，中國和國外的汽車生產(chǎn)企業(yè)都可以通過授權(quán)來選擇自己的總經(jīng)銷商。其初衷是為了規(guī)范當(dāng)時混亂的汽車銷售市場，更好地保護消費者的合法權(quán)益，但在實踐中卻成了品牌汽車生產(chǎn)商控制經(jīng)銷商，實施壟斷行為的利器。如整車生廠商要求經(jīng)銷商店面設(shè)計、裝修用品均由其指定并供貨；強制搭售滯銷車型和非品牌汽車用品；經(jīng)銷商必須建立庫存等等，若經(jīng)銷商不合作，那么其下一年的經(jīng)銷資格很有可能被剝奪。整車生產(chǎn)商的優(yōu)勢地位使其在產(chǎn)品供應(yīng)、核心技術(shù)、銷售網(wǎng)絡(luò)、配件供應(yīng)、售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)形成了徹底的商業(yè)壟斷。
4、監(jiān)控納稅申報情況是措施。在日常征管中重點監(jiān)控銷售額變動、應(yīng)納稅額增幅及稅負變化情況，與同行業(yè)、同品牌、同時期的納稅指標(biāo)有無異常等。在應(yīng)納稅額及稅負方面，應(yīng)監(jiān)控大類稅負與小類稅負對比，對部分汽車經(jīng)銷商的納稅申報指標(biāo)遠低于同類型納稅指標(biāo)的，應(yīng)納入重點監(jiān)控對象。
5、管住行業(yè)發(fā)票是關(guān)鍵。由于購車人需憑機動車專用發(fā)票才能上車牌。因此，管住發(fā)票是最直接有效的控管手段。一是進一步深入開展票表稅比對。重點是對網(wǎng)上申報、網(wǎng)上認(rèn)證的納稅人。優(yōu)化和完善“票表稅”比對功能，對“一機多票系統(tǒng)”開具的普票（機動車發(fā)票）應(yīng)納入到“票表稅”比對系統(tǒng)。對網(wǎng)上申報的信息也要增設(shè)票表比對功能。二是管住汽車維修發(fā)票。建議加強維修發(fā)票的管理，要求經(jīng)銷商對維修車輛結(jié)帳時，必須按規(guī)定開具發(fā)票，不得以維修單代替發(fā)票，對違反發(fā)票規(guī)定的必須予以處罰。三是管住車飾發(fā)票。此類問題是汽車經(jīng)銷行業(yè)的一大難點問題，較為隱蔽。核心問題是不開票較為普遍。為此，要積極宣傳稅收政策，督促納稅人加強財務(wù)核算管理，增設(shè)車飾領(lǐng)用存明細賬。對加裝的車飾部分，要求納稅人開具發(fā)票。
四、結(jié)束語
綜上所述，針對當(dāng)前汽車銷售存在的各種稅收問題采取針對性措施進行控制，大大提高了稅收管理的科學(xué)性，有利于汽車行業(yè)的規(guī)范和發(fā)展。
摘要：電動汽車具有節(jié)約能源、污染小、噪聲低、動力來源多元化等優(yōu)點，但是目前電動汽車銷售存在較多問題，分析研究后提出科學(xué)合理的解決方案，可使純電動汽車行業(yè)的銷售正規(guī)化，有效地緩解能源短缺和環(huán)境污染問題。
關(guān)鍵詞：電動汽車；銷售；對策研究
隨著石油資源日益匱乏，發(fā)展新能源汽車已經(jīng)成為世界各國政府的一致看法。從目前的技術(shù)來看，新能源汽車主要包括混合動力汽車、純電動汽車、燃料電池電動汽車、氫發(fā)動機汽車等。而插電式混合動力汽車、純電動汽車與燃料電池電動汽車通常又被稱為“電動汽車”[1]。按照《國家“十二五”科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃》的規(guī)定，到2015年，新能源純電動汽車的示范推廣城市將會達到30個以上，并且會在超過5個城市開展新型商業(yè)化示范運行[2]。
一、純電動汽車的銷售現(xiàn)狀
2013年全球純電動汽車、插電式混合動力汽車（以下稱電動汽車）產(chǎn)量24.1萬輛，同比增長44%；銷量18.6萬輛，同比增長55%[3]。美國、日本、法國、中國、荷蘭、德國、英國、挪威、加拿大、瑞典分列前10位，10個國家共銷售電動汽車14.5萬輛，占全球電動汽車銷量的78%，見表1。
其中，美國電動汽車銷量遙遙領(lǐng)先，如圖1。在降價行動和車型推陳出新的刺激下，2013年美國共銷售電動汽車9.6萬輛，同比增長83%，其中，純電動汽車貢獻了4.8萬輛，是2012年銷量的3倍多[4，5]。另外，2013年美國銷售傳統(tǒng)混合動力電動汽車49.6萬輛，二者合計占到機動車銷量的3.8%。
二、影響純電動汽車銷售的問題分析
1.產(chǎn)品自身的問題。一是電源技術(shù)的制約，導(dǎo)致了電動汽車在動力性能、續(xù)航里程、制造成本、環(huán)境適應(yīng)能力和可靠性等方面無法與常規(guī)汽車相比。二是電動汽車的配套設(shè)施，如充電樁、充電站等充電網(wǎng)絡(luò)設(shè)施尚不完善，導(dǎo)致使用電動車的便利性大大降低。三是電動汽車的價格較高，使用和維護費用也較高。除了上述幾個主要原因，還有一些因素也影響了電動汽車的市場化進程。比如，消費者對電動汽車的認(rèn)識不足、電動汽車行業(yè)的一些相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)還不夠完善等。
2.營銷策略問題。銷售市場細分不準(zhǔn)確，致使選擇目標(biāo)市場，及產(chǎn)品定位、設(shè)計等均存在問題。企業(yè)在純電動汽車銷售上，因市場調(diào)研不充分和對目標(biāo)市場選擇、市場定位不明確，導(dǎo)致產(chǎn)品定位有誤差，所生產(chǎn)產(chǎn)品“高不成、低不就”無法滿足消費者的購買欲望，無法契合消費者的購買心理，導(dǎo)致銷售不暢。
三、電動汽車銷售問題的對策研究
雖然電動汽車行業(yè)發(fā)展面臨著上述問題的制約，但基于長遠利益的考慮，各汽車制造商仍紛紛進軍電動汽車領(lǐng)域，在不斷研發(fā)改進相關(guān)技術(shù)的同時，也已試水個人市場或正計劃進入個人市場，這也是大部分汽車制造商的最終目的所在。針對銷售現(xiàn)狀提出以下對策：
1.明確目標(biāo)市場選擇及市場定位。根據(jù)企業(yè)純電動汽車現(xiàn)有發(fā)展特點，企業(yè)純電動汽車的目標(biāo)市場定位在中低端市場是恰當(dāng)?shù)?，其市場定位為大眾消費市場也是合理和可行的。純電動汽車除了符合上述純電動汽車中低端市場推廣的特點之外，其購買群體還具有年輕化、高學(xué)歷化、時尚化、優(yōu)綜合素質(zhì)化、中等消費層次化、城市化等一系列特點。所以純電動汽車消費群體的細分市場是20～40歲城市白領(lǐng)、高素質(zhì)人群。
2.創(chuàng)新商業(yè)化模式。目前電動汽車的商業(yè)模式主要有兩種類型，一種是“整車銷售+自充電模式”。另一種是“裸車銷售+換電模式”。以色列的Better Place公司現(xiàn)階段的商業(yè)模式也是把電池和汽車分開，該公司在以色列建立大批充電網(wǎng)絡(luò)和汽車交換服務(wù)站，客戶可以在這些充電站充電或者更換電池，乃至更換汽車，電動汽車發(fā)展到普及階段，客戶可以選擇購買汽車，在充電站充電或者更換電池。該公司在國際上的合作伙伴是雷諾，目前在國內(nèi)己同奇瑞簽訂合作協(xié)議，計劃在中國推廣該營業(yè)模式，奇瑞也在2010年北京國際車展上展示了配有可更換電池的瑞麟和G5電動轎車。采取這兩種模式有效結(jié)合，有效解決了產(chǎn)品價格競爭力及能源供給系統(tǒng)建設(shè)簡單等電動汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展中眾多的難題，是一種能夠快速推動純電動汽車商業(yè)化發(fā)展的能源供給模式。
3.完善營銷渠道模式。建立完整的分銷系統(tǒng)和體系，按級定位分銷商的銷售補貼、資金回籠貸款、新產(chǎn)品推介獎勵等制度。規(guī)范分銷商對電動汽車銷售的權(quán)利、義務(wù)，并授子等級加以區(qū)分。有效地管理純電動汽車的分銷商系統(tǒng)。建立積極、高效的純電動汽車分銷機構(gòu)。營銷渠道的結(jié)構(gòu)，可以分為長度結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)以及廣度結(jié)構(gòu)三種類型，渠道結(jié)構(gòu)中的長度變量、寬度變量及廣度變量完整地描述了一個三維立體的渠道系統(tǒng)。如圖2所示。
四、結(jié)論
通過分析電動汽車銷售現(xiàn)狀以及存在的問題，提出了科學(xué)合理的對策。需要明確電動汽車目標(biāo)市場選擇，市場定位準(zhǔn)確，創(chuàng)新商業(yè)化模式，完善營銷渠道模式。采取這一系列對策，可有效解決電動汽車銷售中存在的問題，為我國電動汽車推廣普及做出應(yīng)用的貢獻。
摘 要：隨著環(huán)境、資源問題的逐漸產(chǎn)生，電動汽車邁上歷史舞臺，但其銷售狀況極為不佳，到底是什么阻礙了電動汽車的發(fā)展，本文通過對石家莊市場進行市場調(diào)查，分析被調(diào)查者對電動汽車的特征需求等問題，為企業(yè)銷售電動汽車提供一定的數(shù)據(jù)支持和相關(guān)建議。
關(guān)鍵詞：電動汽車；問卷調(diào)查；市場細分；銷售策略
近些年，我國環(huán)境、資源都處于惡化的狀態(tài)之下， 2015年河北省一年內(nèi)近80%的時間皆處于霧霾天氣，環(huán)境危機日益嚴(yán)峻；且石油供給遠小于需求，導(dǎo)致我國石油對外依存度越來越高，資源問題不容忽視。另一方面，汽車持有量近些年不斷增長，消耗石油量不斷上升，其排放物加重了空氣污染。因此，新能源電動車取代傳統(tǒng)汽車是大勢所趨。但是，電動汽車的市場銷售并不理想，2013年，新能源汽車銷量為1.76萬輛，相較于2013年汽車總銷售量5967.8萬輛，其所占比例很小。2014年，全球電動汽車市場產(chǎn)銷兩旺，銷量突破7.48萬輛，同比增長425%；但相較于2014年汽車總銷量6402.4萬輛，電動汽車占比依舊極小，2015年亦處于同等狀況。理論上電動汽車的需求大漲而實際銷售狀況卻如此尷尬，實在令人費解。為此，我們針對電動汽車銷售情況進行了市場調(diào)查，試圖找出原因。
一、 調(diào)查介紹
課題采用問卷調(diào)查的方式，對石家莊的消費者通過分層比例抽樣和簡單隨機抽樣進行了市場調(diào)查。通過市場細分理論，并根據(jù)目標(biāo)市場具有可測量性、可接近性、重要性、可辨別性、可操作性五個方面的標(biāo)準(zhǔn)對各個子市場進行篩選，最終確定以20-39歲的消費者市場最為目標(biāo)市場，進行了市場調(diào)查。
二、電動汽車市場調(diào)查結(jié)果與分析
（一）消費者特征需求分析
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者愿意接受的購車價格集中在20-30萬之間。被調(diào)查者中，20-39歲的消費者中購車預(yù)算在20-30萬的占比49.7%，20萬以下的占比10%，30萬以上的占比40.3%。消費者對電動汽車車型、顏色等偏好都極為明顯，其偏好較高的車型是基本型乘用車、SUV，喜好的顏色為銀色系、黑色系和白色系。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在車型方面，基本型乘用車、SUV占比皆在40%以上。對于顏色，占比較高的為銀色系、黑色系、白色系，20-39歲的消費者多處于創(chuàng)業(yè)期或工作穩(wěn)定期，多偏好穩(wěn)重型汽車。消費者期望獲得的優(yōu)惠形式為打折優(yōu)惠和一年期的免費定期保養(yǎng)服務(wù)，而對于一年免費車險、贈送汽車零件等，消費者反應(yīng)度不高。電動汽車價格、電池因素、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以及政府政策是影響消費者購買的主要因子。想要對汽車銷售狀況提出有用建議，就要了解影響消費者購買的因素，經(jīng)過調(diào)查，消費者在購買電動汽車是更多考慮的是電動汽車價格、電池因素、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和政府政策，對于汽車性能、維修費用等卻不太在意。
（二）消費者購買行為分析
1、了解途徑。消費者了解電動汽車的途徑主要是電視媒體、網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷店面的宣傳。尤為明顯的是網(wǎng)絡(luò)，消費者通過網(wǎng)絡(luò)了解電動汽車的占比69%，在如今網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展的時代，電子商品已經(jīng)成為消費者獲得信息的首要選擇。
2、企業(yè)宣傳手段影響度。消費者普遍偏好廣告營銷方式與活動營銷方式。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者對于廣告營銷方式和活動營銷方式反應(yīng)比較敏感，而對于虛擬營銷、觀念營銷等反應(yīng)不大。對于20-39歲的消費者，他們更傾向于觀感較強，可直接參與的銷售活動，對虛幻的、理論性強的銷售方式接受度不高。
三、 銷售對策與建議
（一）產(chǎn)品策略
企業(yè)在推出電動汽車時應(yīng)綜合消費者的喜好和自身實際生產(chǎn)能力。初期企業(yè)應(yīng)重點推出基本型乘用車，而對于SUV來說，初期的電動汽車技術(shù)水平難以達到同類型燃油汽車所能提供的較高配置與合理價格。在成長期，待技術(shù)水平成熟時，再重點推出符合消費者要求的SUV車型；在汽車顏色方面，以銀色系、黑色系和白色系作為主打顏色；在促銷活動方面應(yīng)以一年期打折優(yōu)惠和一年期免費定期保養(yǎng)服務(wù)作為重點優(yōu)惠形式，以此來吸引更多的消費者。
（二）價格策略
在電動汽車產(chǎn)業(yè)的生命周期內(nèi)，不同時期應(yīng)選擇不同的價格策略。1.導(dǎo)入期，電動汽車屬于新興產(chǎn)品，消費者了解不多，價格對消費者的購買行為有不可忽視的重要作用，企業(yè)應(yīng)將價格在20萬-30萬之間的電動汽車作為主打品牌銷售，以滿足消費者的價格需求。2.成長期，消費者的關(guān)注點除了電動汽車性能，還有品牌、價格等方面因素，由于競爭者和潛在進入者的威脅，此時企業(yè)應(yīng)采取成本領(lǐng)先的策略，快速有效的占據(jù)市場份額。3.成熟期，當(dāng)企業(yè)占據(jù)霸主地位增加了其他潛在競爭者進入市場成本的同時，企業(yè)對電動汽車的價格可調(diào)范圍也較小，可以通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)來進一步提高競爭地位。4.衰退期，此時電動汽車即使降價也不能刺激足夠的需求。企業(yè)應(yīng)在損失最小的情況下退出市場。
（三）渠道策略
企業(yè)對電動汽車的宣傳應(yīng)以網(wǎng)絡(luò)宣傳為主，多種宣傳方式并存。在20-39歲的消費者中，通過網(wǎng)絡(luò)了解電動汽車信息的市民占69%，這部分人群對網(wǎng)絡(luò)依賴性較高。在此基礎(chǔ)上，對于電動汽車的網(wǎng)上宣傳企業(yè)應(yīng)該做到：（1）充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，在相關(guān)網(wǎng)絡(luò)平臺有關(guān)電動汽車的信息，同時搜尋公司的潛在客戶，幫助其了解電動汽車，使其產(chǎn)生購買意愿，產(chǎn)生購買行為；（2）完善公司網(wǎng)站，方便顧客訪問。企業(yè)可以在自己網(wǎng)站上提供如下信息：①企業(yè)的簡介、企業(yè)電動汽車產(chǎn)品及其服務(wù)流程等。②電動汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢。通過收集、公布電動汽車行業(yè)的相關(guān)信息，引起消費者對環(huán)境保護的重視，促使其產(chǎn)生購買行為。
針對目前市場的熱點營銷模式，企業(yè)可以采取“自建店+加盟店”的方式，低成本迅速擴張銷售。對經(jīng)銷商店面要有統(tǒng)一的裝潢、店內(nèi)廣告、銷售服務(wù)，從而宣傳企業(yè)品牌形象。
（四）促銷策略
在營銷方面，注重廣告銷售和活動銷售。在廣告方面，企業(yè)應(yīng)做到：（1）利用明星效應(yīng)，挑選在青年中有影響力且符合電動汽車時尚、環(huán)保特點的明星作為代言人。并將廣告做到電視媒體，讓消費者直觀體會電動汽車運動的特性。（2）廣告內(nèi)容具有針對性，打造出反應(yīng)不同人生目標(biāo)或近期訴求的廣告意境以吸引消費者。
在活動營銷方面，企業(yè)可以舉辦電動汽車挑戰(zhàn)賽。參賽者能在比賽的過程中，體驗電動汽車的性能，并吸引沿途的觀賽者，增加購買對電動汽車的宣傳力度。除此之外，企業(yè)可以舉辦展會，通過報刊、廣播、電視等媒體刊登展會信息，展會現(xiàn)場進行實物體驗及圖片信息介紹，并邀請報社、電臺記者對展覽會進行跟蹤報道。以多種形式增加企業(yè)的影響力。
四、結(jié)束語
如今，環(huán)境和資源壓力日益加大，電動汽車的興起是必然的，增加電動汽車銷售量，既可以緩解環(huán)境、資源壓力，又能更好的建設(shè)建設(shè)和諧、環(huán)保社會。
在新的政策出臺之后，必將引起廠、商、消費者之間關(guān)系的調(diào)整，打破廠家壟斷，出現(xiàn)新的競爭格局，也使消費者有了更多的選擇
新年伊始，汽車業(yè)三個重要文件面向全社會征求意見，反映了汽車業(yè)反壟斷的新形勢。
1月7日，汽車業(yè)反壟斷指南工作會議在京召開，反壟斷局局長張漢東在會上透露，《汽車業(yè)反壟斷指南》從2015年6月開始起草，已經(jīng)歷四個步驟，下一步將向全社會征求意見，于今年5月上交國務(wù)院反壟斷委員會審核。張漢東指出，《汽車反壟斷指南》的制定和出臺，有利于預(yù)防汽車業(yè)壟斷行為，保護公平競爭，保護消費者利益和社會公共利益，促進汽車業(yè)健康發(fā)展；在增進執(zhí)法的透明度，確?？茖W(xué)、有效反壟斷監(jiān)管的同時，降低行政執(zhí)法成本，降低汽車業(yè)經(jīng)營者成本。
同一天，商務(wù)部起草的《汽車銷售管理辦法（征求意見稿）》開始在網(wǎng)上征求意見。此前的《汽車品牌銷售管理辦法》是2005年4月1日起施行的，業(yè)內(nèi)反應(yīng)比較強烈，主要認(rèn)為這一辦法實際上把汽車銷售的主動權(quán)全部交給了汽車制造商，形成對汽車銷售渠道的壟斷。
最近，交通部了《汽車維修技術(shù)信息公開實施管理辦法（征求意見稿）》，其中明確規(guī)定，汽車生產(chǎn)者應(yīng)以可用的信息形式、便利的信息途徑、合理的信息價格，向所有維修經(jīng)營者和消費者無差別、無歧視、無延遲地公開汽車維修技術(shù)信息。
反壟斷成“新常態(tài)”
由于汽車產(chǎn)業(yè)鏈非常長，關(guān)聯(lián)面非常廣，涉及方方面面的問題，所以汽車業(yè)反壟斷是一個世界性的難題，不僅國家反壟斷執(zhí)法部門針對汽車業(yè)執(zhí)法的過程十分艱難，汽車制造商和經(jīng)銷商同樣困惑。而我們現(xiàn)行反壟斷法律體系在縱向壟斷限制方面主要規(guī)定了與價格有關(guān)的行為，但實際上在汽車銷售過程中，還有許多非價格類壟斷行為，如數(shù)量、地域和市場劃分上做一些約束，都需要做一些細化規(guī)定。
另一方面，汽車業(yè)競爭態(tài)勢早已發(fā)生變化，國際汽車反壟斷的重點已經(jīng)從新車銷售轉(zhuǎn)向售后服務(wù)領(lǐng)域，相應(yīng)的法規(guī)也有變化。歐盟自1985年以來一直實施專門針對新車銷售和售后市場的縱向協(xié)議集體豁免條例并做過多次調(diào)整。歐盟委員會一位司長說：“市場永遠處在變化中，每隔10-15年，我們就會進行規(guī)則調(diào)整。”近年來，歐盟認(rèn)為新車銷售由于競爭日趨激烈已沒有必要繼續(xù)適用專屬豁免條例，但由于汽車維修及配件供應(yīng)商仍存在許多限制、扭曲競爭的行為，2010年5月，歐委會頒布了適用于汽車售后服務(wù)的《2010年汽車業(yè)縱向協(xié)議集體豁免條例》，旨在保障獨立維修商和獲取配件及技術(shù)信息的渠道，進一步促進歐盟汽車維修和配件供應(yīng)市場的有效競爭，保障消費者權(quán)益。
從2014年8月以來，國家反壟斷執(zhí)法部門已先后對寶馬、奧迪、克萊斯勒、奔馳、東風(fēng)日產(chǎn)等整車汽車企業(yè)以及旗下品牌經(jīng)銷商做出反壟斷處罰，日本住友、電裝等12家日系汽車零部件企業(yè)也被有關(guān)部門處罰。大家都感到比較突然，但是今后反壟斷調(diào)查和處理會成為新的常態(tài)。
我們政府的三個征求意見稿，就是在總結(jié)汽車反壟斷經(jīng)驗教訓(xùn)、汽車業(yè)反壟斷形勢變化的基礎(chǔ)上，參照歐盟等國際汽車反壟斷文件，并反復(fù)征求意見的基礎(chǔ)上推出來的。這三個征求意見稿非常重要，形成正式文件后，將對現(xiàn)有的汽車營銷模式和售后市場競爭格局的影響會非常大。
重構(gòu)銷售競爭格局
原來的《汽車品牌銷售管理辦法》飽受爭議，原因就是這個辦法造成了廠家的壟斷。該《辦法》的核心是“授權(quán)”，其規(guī)定：“汽車品牌經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在汽車供應(yīng)商授權(quán)范圍內(nèi)從事汽車品牌銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)等活動，不得以任何形式從事非授權(quán)品牌汽車的經(jīng)營，而且除非經(jīng)授權(quán)汽車供應(yīng)商許可，汽車品牌經(jīng)銷商只能將授權(quán)品牌汽車直接銷售給最終用戶?！倍础镀囦N售管理辦法（征求意見稿）》，經(jīng)銷商可以不經(jīng)供應(yīng)商授權(quán)出售汽車，或者未經(jīng)境外汽車生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)銷售進口汽車（所謂的“平行進口”）；不得要求經(jīng)銷商同時具備銷售、售后服務(wù)等功能，不能限制經(jīng)營其他供應(yīng)商商品，不得規(guī)定整車、配件庫存品種或數(shù)量或者規(guī)定汽車銷售數(shù)量，不能限制經(jīng)營本企業(yè)汽車產(chǎn)品的經(jīng)銷商之間相互轉(zhuǎn)售，不能要求承擔(dān)以汽車供應(yīng)商名義實施的廣告、車展等宣傳推廣費用，不能限制為其他供應(yīng)商的汽車提供配件及售后服務(wù)，不能搭售未訂購的汽車、汽車配件和用品等商品。供應(yīng)商不得限制配件生產(chǎn)商的銷售對象，不得限制經(jīng)銷商、售后服務(wù)商轉(zhuǎn)售配件。
《汽車業(yè)反壟斷指南》的重點內(nèi)容是對主機廠濫用市場支配地位行為做出了明確規(guī)定，重點關(guān)注配件與售后市場的限制競爭問題?！吨改稀访鞔_指出，汽車供應(yīng)商無正當(dāng)理由，不應(yīng)限制配件制造商生產(chǎn)雙標(biāo)件；不應(yīng)限制配件的外采、外銷；不應(yīng)限制售后維修技術(shù)信息的供應(yīng)渠道等。
目前，我國二手車交易中存在一些行政壟斷行為，阻礙二手車市場健康發(fā)展。對此，《指南》認(rèn)為，地方政府等行政機關(guān)出臺相關(guān)規(guī)章制度限制二手車流轉(zhuǎn)，將會觸犯《反壟斷法》，因此在《指南》正式出臺后，目前影響二手車流轉(zhuǎn)的地方限遷政策將有望解除。
據(jù)報道，《指南》初稿明確廠商沒有正當(dāng)理由，不應(yīng)限制售后配件的供應(yīng)與流通，這將有效促進售后環(huán)節(jié)的競爭。也就意味著4S店所用的配件有可能是出自廠家直接提供，也有可以是4S店從平行進口渠道獲得，還有可能是非原廠但與初裝件同等質(zhì)量的配件；而反過來說，消費者在獨立維修店，也有了使用到原廠配件的可能。
因此，在新的政策出臺之后，必將引起廠、商、消費者之間關(guān)系的調(diào)整，打破廠家壟斷，出現(xiàn)新的競爭格局，也使消費者有了更多的選擇。
4S模式面臨大挑戰(zhàn)
去年6月，有的媒體發(fā)表文章《汽車4S店的喪鐘已經(jīng)敲響》，認(rèn)為“4S店體系已經(jīng)不符合當(dāng)下社會的發(fā)展形態(tài)和消費者利益，會很快死去?！?
其實經(jīng)銷商大規(guī)模面臨困境已經(jīng)不止一次，比如2004年、2008-2009年、2012年等，都是出現(xiàn)在汽車市場增速下滑的時候。有的專家指出，“中國的汽車經(jīng)銷商正面臨盈利下降的難題，部分是因為運營p人力和財務(wù)費用的上漲，也因為過度依賴新車銷售業(yè)務(wù)（價格競爭越來越激烈導(dǎo)致新車?yán)麧櫆p少）。汽車是資本密集型行業(yè)，汽車經(jīng)銷商一直承擔(dān)著巨大的資產(chǎn)負債壓力。為了滿足資金需求，經(jīng)銷商杠桿率很高。64%的受訪者將地區(qū)商業(yè)銀行貸款列為融資主要渠道之一?！爆F(xiàn)在的汽車經(jīng)銷商融資渠道極為單一，中小企業(yè)貸款極為困難，這是資金緊張的根本原因。如何解決汽車經(jīng)銷商融資難是各方面要參與的課題。
其實4S本來的意思是指整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋“四位一體”的營銷方式，而不是品牌排他性專賣。目前大家詬病的是中國式汽車品牌專賣制度，并不應(yīng)該否定4S。
但從另一個角度看，新的政策實施后，現(xiàn)在形態(tài)的4S店面臨極大的挑戰(zhàn)，包括新車銷售、進口車銷售、售后服務(wù)、配件銷售等等，都將不再是4S店一統(tǒng)天下，會涌進來眾多的競爭者，爭食蛋糕的將越來越多。
摘 要 本文主要介紹了財務(wù)管理對汽車銷售企業(yè)的價值作用，以及汽車銷售企業(yè)的財務(wù)管理所面臨的問題，并列舉了一系列的措施，為從事相關(guān)汽車行業(yè)的財會人員提供了參考意義。
關(guān)鍵詞 汽車銷售企業(yè) 經(jīng)濟利潤 財務(wù)管理
一、前言
財務(wù)管理指的是公司根據(jù)相應(yīng)的總體目標(biāo)與規(guī)劃，對公司的融資、投資和效益分配等活動實施規(guī)劃、協(xié)調(diào)以及把控，保證公司財務(wù)目標(biāo)的達成的管理活動。財務(wù)管理可提高公司的成本把控，減少不科學(xué)的支出以及浪費，提高公司的利潤層次，達成汽車銷售企業(yè)總體經(jīng)濟利益的提高，從而提高汽車銷售企業(yè)的整體競爭力。
二、汽車銷售企業(yè)的財務(wù)管理所面臨的問題
（1）企業(yè)融資活動具有一定的風(fēng)險性。由于汽車銷售行業(yè)的特殊性，汽車銷售企業(yè)大部分流動資金貸款均利用三方協(xié)議貸款的形式進行，就是汽車經(jīng)銷商、供應(yīng)商以及銀行三方共同訂立的貸款及保證協(xié)議，汽車經(jīng)銷商提供三成的購車款，就可以從供應(yīng)商處提車，余下的款項由銀行貸款轉(zhuǎn)付廠家。事后由經(jīng)銷商把所購車輛的車輛檢驗合格證交由銀行實施保管。廠家是把合格證直接寄給經(jīng)銷商的，部分緊俏車型合格證還沒交到銀行就直接銷售，汽車經(jīng)銷商（4S店）會利用這筆銷售款進行二次三次循環(huán)，并沒有及時歸還銀行貸款和利息，而銀行又沒有取得車輛的合格證。這樣運用融資杠桿原理加大了汽車經(jīng)銷商對于整部車的采購力，同樣也加大了公司的財務(wù)風(fēng)險。致使公司面臨相應(yīng)的還款風(fēng)險，很容易因為銷售低迷而到期無法及時還款，影響企業(yè)信用記錄，甚至致使公司資金鏈斷裂。
（2）運營資金管理層次需提升。對于汽車銷售企業(yè)來說，營運資金管理的核心是存貨的管理。公司需要優(yōu)化其存貨的構(gòu)造和存貨的周轉(zhuǎn)率，以提升公司運營資金的周轉(zhuǎn)速度。汽車銷售商為了有效地滿足顧客需求以及具體的銷售需要，務(wù)必要準(zhǔn)備相應(yīng)的整車與零配件的相關(guān)存貨。但是，一些汽車銷售企業(yè)在存貨管理上是有不少的管理問題的，重點呈現(xiàn)為：經(jīng)銷商受廠方控制，淡季汽車庫存量往往很大，占用大量資金。沒有建立科學(xué)合理的存貨安排，在整車和零配件庫存的管理上面臨問題，沒有按期實施盤點以及核對周期等問題，致使公司在銷售旺季時庫存不足，無法很好地符合銷售需要，淡季時庫存太多占有了大量資金，形成沉重負擔(dān)。
（3）利潤管理形式需要改變。就目前來說，汽車銷售商為了可以增加利潤，把目光都放在了保險收入以及配件銷售收入上，且把公司大多數(shù)的資源和運營都匯集在這幾個層面上。而配件的銷售所提供的利潤依舊是目前汽車銷售商獲得利潤的重要因素。但是，隨著社會競爭的日益激烈，汽車銷售商依賴的“一招鮮，吃遍天”的利潤增長形式已逐漸后繼無力，汽車經(jīng)銷售需要進行轉(zhuǎn)變，找尋新的利潤增長點，對現(xiàn)存的利潤增長進行研究和探討，改變原先依賴單一的利潤增長形式所發(fā)展的形勢。并且，因為汽車行業(yè)本身自有的特殊性，銷售商在汽車行業(yè)上是沒有太大的話語權(quán)的，很難震撼廠商的主導(dǎo)地位，這樣利潤增長形式就很容易受制于人。除此之外，經(jīng)銷商對成本經(jīng)費上的控制也是面臨著改進方法和空間的。有的銷售商不關(guān)注對員工薪資獎勵機制的設(shè)計以及建立，很容易使員工主動性不高。
三、提高汽車銷售企業(yè)財務(wù)管理的措施
（1）集團資金統(tǒng)一管理，降低三方融資的風(fēng)險。資金是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中的血液，資金匱乏的企業(yè)將無法維持正常的經(jīng)營運轉(zhuǎn)。一旦資金鏈斷裂，企業(yè)將面臨破產(chǎn)的威脅。因此資金管理是企業(yè)財務(wù)管理的首要任務(wù)，需提高經(jīng)銷商在汽車廠家的話語權(quán)，汽車采購的自主權(quán)要爭取，通過政府的政策出臺及經(jīng)銷商自身的占有市場份額，減少廠家的控制。首先，經(jīng)銷商每批次采購的車型盡量掌握選擇權(quán)，難賣車型少進貨或訂單進貨，減少滯壓車，提高存貨周轉(zhuǎn)率，節(jié)約資金。好銷車型備足貨源，特別要滿足國慶、春節(jié)等節(jié)日存貨。其次，要加強庫存車等存貨管理，隨時掌握庫存車輛信息，已銷車輛及時登記并做銀行還款工作，月末庫存車必須全面盤點。最后，要對資金動態(tài)信息每天掌握，集團資金統(tǒng)一管控，每周各子公司上報收款及采購計劃。每天各子公司的資金統(tǒng)一歸集到集團賬戶，第二天再將采購及費用資金劃轉(zhuǎn)分配到各子公司。汽車銷售企業(yè)自身所有的特殊性，其融資管理活動是三方進行協(xié)議的融資管理活動。公司在實施三方協(xié)議貸款融資的過程中，需要提升融資管理層次，防范公司財務(wù)風(fēng)險，主要措施如下：第一，公司需對自身的銷售績效做出科學(xué)的推算，建立準(zhǔn)確的采購安排，防止經(jīng)費擠占造成浪費。第二，銷售商要規(guī)范其三方協(xié)議程序，防范合同的不確定風(fēng)險。公司需要嚴(yán)格處理質(zhì)押給銀行的車質(zhì)合格證，而合格證的流轉(zhuǎn)部分都是需要明確其等級的，且在一定時期和銀行實施核對。與此同時，有些顧客需要提車時，需要正確計算出應(yīng)需還銀行的本金和利息，且要依據(jù)對應(yīng)的程序換得合格證，設(shè)立相關(guān)的銷售臺賬，銷售臺賬需和存貨臺賬相符合。
（2）尋找新的利潤增長點。銷售商需要主動開發(fā)新的利潤增長點，依靠銷售差價、返點以及保費等，在激烈的競爭中獲得生存能力。除此之外，汽車銷售商一定要主動改變思維，創(chuàng)建新的利潤增長點來分散公司的經(jīng)營風(fēng)險，提高利潤收入的來源。公司需要密切重視市場的動態(tài)，探究顧客需要，創(chuàng)新服務(wù)方式和工具。另一方面，汽車經(jīng)銷商需要提高銷量和銷售利潤，那么同行業(yè)的兄弟單位盡量少比較價格，因為真正消費者買車、選車時不在乎幾千上萬的車價款，消費者看中的車的質(zhì)量及售后服務(wù)。
（3）做好全面預(yù)算工作，降低成本費用。全面預(yù)算編制開展前，要清晰了解集團當(dāng)前面臨的環(huán)境和可以利用的條件，以及集團以后的發(fā)展目標(biāo)和方向，并依照集團的目標(biāo)，找出最佳的結(jié)合點，對預(yù)算時期集團的收支、經(jīng)營狀況等做出有效的安排，并細化預(yù)算目標(biāo)，將之細化成不同等級、不同項目的指標(biāo)，下達給相關(guān)的部門執(zhí)行，從而促進預(yù)算計劃的可行性。另一方面，全面預(yù)算編制過程中，要嘗試先進的預(yù)算編制方法。該方法要充分考慮到法規(guī)、經(jīng)濟、政策以及自然等多方面，從而制定出明確的考核指標(biāo)。同時，要留給各部門一定程度的支配權(quán)，從而提高部門的積極性以及加強集團對各活動的控制。把預(yù)算中的指標(biāo)進行分解處理，確保每個部門都能進入到預(yù)算的整個過程中。全面預(yù)算管理，需要從年度、季度、月度目標(biāo)銷量、費用預(yù)算中做好相關(guān)的工作，在日常中也要對預(yù)算執(zhí)行情況評估并調(diào)整。其次，汽車銷售公司需要提高成本費用的管理，科學(xué)把控成本的支出。銷售商企業(yè)需要綜合探究，比較企業(yè)內(nèi)部的成本費用，比較銷售的預(yù)測情況，建立合理有效的年度預(yù)算規(guī)范。例如，營銷費用的預(yù)算、運營費用的預(yù)算和采購的預(yù)算等。汽車銷售企業(yè)是服務(wù)型的企業(yè)，為了提高人員薪酬福利的設(shè)計與管理，需要把服務(wù)意識以及服務(wù)水平加入進績效考核當(dāng)中。而汽車銷售企業(yè)需要最大水平鼓勵人員的生產(chǎn)，增強公司的銷售服務(wù)層次。
四、總結(jié)
緊跟著我國汽車銷售行業(yè)的發(fā)展，原本所建立的財務(wù)管理是很難滿足當(dāng)今時代的要求。而本文主要從提升融資管理層次、加強公司運營資金管理以及實施利潤精細化管理這三個方面來提高汽車銷售企業(yè)的財務(wù)管理，同時，要和具體的經(jīng)營方式相結(jié)合，增強利潤增長點，從而更好地推動汽車銷售企業(yè)的發(fā)展，建立更加有效的財務(wù)管理系統(tǒng)。
（作者單位為浙江中通控股集團）
摘 要：新常態(tài)下我國的汽車銷售市場發(fā)生了很大的變化，特別是隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”到來，汽車營銷模式也在不斷創(chuàng)新。創(chuàng)新模式下的銷售顧問應(yīng)該通過什么樣的途徑來提高職業(yè)技能，以便能更好地適應(yīng)汽車銷售的市場需求？為了解決這個問題，本文首先研究汽車營銷市場分析了當(dāng)前汽車銷售的發(fā)展方向，通過研究提出了創(chuàng)新模式下對汽車銷售人員職業(yè)技能的具體要求。最后針對汽車銷售人員所需的素質(zhì)要求，給出了一些供高職學(xué)生和銷售顧問學(xué)習(xí)訓(xùn)練的建議。
關(guān)鍵詞：創(chuàng)新模式 汽車銷售 職業(yè)技能 新常態(tài)
隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國的汽車產(chǎn)銷量也在逐年增長。那么，在創(chuàng)新模式下汽車銷售都有哪些變化呢？創(chuàng)新模式下的汽車銷售人員如何提升自身的職業(yè)技能，才能更好地適應(yīng)市場需求？為了研究這些問題，本文首先探討了目前汽車銷售的發(fā)展趨勢和方向，詳細分析汽車銷售市場對汽車銷售人員的職業(yè)技能要求，結(jié)合作者的教學(xué)經(jīng)歷和培訓(xùn)全國汽車營銷技能大賽的經(jīng)驗給出汽車銷售人員學(xué)習(xí)訓(xùn)練的建議。
1 汽車銷售模式的變化
汽車銷售目前絕大部分品牌都以汽車4S店銷售為主，同時大部分企業(yè)都開始增加了網(wǎng)銷業(yè)務(wù)。據(jù)湖南新聞網(wǎng)報道，由芒果汽車打造的汽車生活主題館不久將在長沙市青竹湖會展中心啟動運營。一站式、體驗式的汽車銷售平臺，將改變消費者的購車過程和汽車生活。“互聯(lián)網(wǎng)+汽車”的銷售新模式也即將誕生?？偟膩碚f，汽車銷售模式有以下幾點變化：
1.1 拼質(zhì)量、比服務(wù)
“顧客是上帝”不在是標(biāo)語，而是早已深入人心的服務(wù)意識。北汽福田汽車以“服務(wù)創(chuàng)造感動、品質(zhì)成就未來”來明確提出感動服務(wù)的到來。從讓客戶滿意到客戶感動，可以看出企業(yè)把服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量看作了生命線。把好質(zhì)量關(guān)，讓產(chǎn)品質(zhì)量為自己代言。
1.2 銷售模式多樣化
依據(jù)不同市場細分和品牌自身的優(yōu)勢，目前汽車銷售模式主要汽車4S店銷售、“互聯(lián)網(wǎng)+汽車”銷售模式，中小城市仍然是以四位一體的4S店為主，而很多品牌在大都增加了很多城市體驗館+網(wǎng)絡(luò)銷售的方式，也就是我們說的“互聯(lián)網(wǎng)+汽車”銷售模式。銷售模式的多樣化，不僅是改變了消費者的購車過程，同時也對我們的汽車銷售顧問提出了更高的要求。
2 新常態(tài)下汽車市場對汽車銷售人員的技能要求
在市場經(jīng)濟不斷創(chuàng)新的形式下，汽車銷售的方式發(fā)生了變化。那么，它對我們汽車銷售人員又會提出什么樣的職業(yè)技能要求？我們歸納一下，可以看出以下幾點變化：
2.1 具備扎實的汽車專業(yè)知識
擁有專業(yè)的汽車知識，是與客戶建立信任的基礎(chǔ)。作為銷售顧問，客戶期望你可以解答他關(guān)于汽車的任何疑問。只有銷售顧問對汽車技術(shù)足夠了解，才能更好地比較出哪些技術(shù)是可以真正給客戶帶來利益的。講解關(guān)鍵技術(shù)、創(chuàng)新技術(shù)能給客戶帶來的利益，才可以做到以理服人。
2.2 有良好的服務(wù)意識
銷售人員要能理解服務(wù)的意義和對企業(yè)的貢獻，按照企業(yè)的要求做到每一個細節(jié)，做好每一個感動點。服務(wù)意識是主觀的，米盧說過態(tài)度決定一切，只有具備良好的服務(wù)意識，才能把服務(wù)他人滿足客戶需求看成是工作的成就。服務(wù)是主動的，事情想在前，做在前，才會有更好的效果。企業(yè)都希望通過銷售人員良好的服務(wù)，提升企業(yè)形象，提高競爭力。
2.3 有事業(yè)心、職業(yè)道德
銷售人員要有事業(yè)心，愿意為汽車銷售奮斗。畢竟在工作中會遇到各種困難，只有信念堅定、富有責(zé)任心的人才能堅持并走向成功。另外，無論哪個職業(yè)工種，職業(yè)道德都第一位的，這也是基本要求。
3 銷售人員提高技能的有效途徑
我們討論了當(dāng)前汽車銷售的模式變化，分析了新常態(tài)下汽車銷售市場對銷售人員的技能要求。接下來，我們在看看銷售人員應(yīng)該通過哪些途徑來提高銷售技能。根據(jù)筆者多年的教學(xué)經(jīng)驗，認(rèn)為下面的方式還是比較適合汽車銷售顧問訓(xùn)練學(xué)習(xí)的。
3.1 學(xué)習(xí)汽車專業(yè)知識，尤其是不斷學(xué)習(xí)汽車新技術(shù)
汽車是一部非常復(fù)雜的機器，同時也是一部告訴運轉(zhuǎn)的機器。高速運轉(zhuǎn)結(jié)構(gòu)復(fù)雜的汽車是人們出行的主要交通工具，它的安全性是所有車主都非常關(guān)心重視的問題。如果銷售顧問不能夠?qū)⑵囍R掌握的很好，銷售顧問就不能很好地為產(chǎn)品代言。只有掌握技術(shù)知識，才能更好地服務(wù)客戶，建立與客戶的信任。
3.2 熟悉產(chǎn)品、了解競品、分享駕駛經(jīng)歷
對于新車來說，很多購車者都駕駛的比較少。銷售顧問應(yīng)該對自己的產(chǎn)品如數(shù)家珍，清楚產(chǎn)品的每一個細節(jié)。而對于競品，應(yīng)該知道它們的優(yōu)勢和不足。更重要的是，應(yīng)該多實踐駕駛。銷售顧問如果可以現(xiàn)身說法，適當(dāng)?shù)呐c客戶分享駕駛產(chǎn)品和競品的經(jīng)歷，再去針對客戶需求來有是針對性的推薦汽車車型，成功率是不是可以高很多？
3.3 熟悉業(yè)務(wù)、不做傳遞員
汽車銷售顧問應(yīng)該要積極掌握公司的業(yè)務(wù)流程，以及各個環(huán)節(jié)的重點內(nèi)容和細節(jié)特點。例如，客戶買車要辦的保險、金融服務(wù)、涉及到簡單維護保養(yǎng)等等相關(guān)事宜。只要客戶能提出的問題，我們都能夠回答，不需要再去詢問其他工作人員。因為銷售顧問不了解業(yè)務(wù)流程，一旦顧客問到不熟的問題，就會影響銷售顧問的狀態(tài)，同時反復(fù)溝通傳遞信息會浪費客戶的寶貴時間。熟悉各個流程，清楚購車的每一個環(huán)節(jié)事項，不僅可以提高工作效率，也可以更客戶更專業(yè)的形象。
3.4 樹立感動服務(wù)意識，多從客戶角度出發(fā)考慮問題
客戶的需求都能滿足的話，客戶滿意；如果連客戶沒想到的服務(wù)，我們可以主動做好，就會超出客戶期望，創(chuàng)造出客戶感動。工作中樹立起感動服務(wù)意識，站在客戶的角度去思考，多想想在每一個環(huán)節(jié)中，客戶想要什么的服務(wù)，他們的期望是什么？除了公司要求的服務(wù)以3.5 主動提示，去除客戶一切后顧之憂
盡管現(xiàn)在是信息時代，人們可以到網(wǎng)上查閱很多信息。但是，我們不要忽視一個重要信息，客戶就是一個買車的潛在車主。他們不是專業(yè)的銷售顧問，他們不可能了解購車的業(yè)務(wù)流程。過程中，可能會忽略各種各樣的細節(jié)問題，而我們銷售顧問是專業(yè)的，所以我們有責(zé)任和義務(wù)去提示每一個細節(jié)，主動避免因誤會失誤所帶來的不必要的麻煩。
3.6 主動學(xué)習(xí)，了解汽車銷售的新動向
社會在發(fā)展，新常態(tài)下各種創(chuàng)新形式層出不窮。一個“互聯(lián)網(wǎng)+”的時代已經(jīng)到來，汽車銷售模式不斷創(chuàng)新，作為汽車銷售的一員，我們應(yīng)該主動學(xué)習(xí)及時掌握新的技術(shù)、理念和發(fā)展方向。與時俱進，才能做好工作。
4 結(jié)語
社會的發(fā)展速度超乎想象，科技創(chuàng)新的力量是偉大的。我國汽車技術(shù)在不斷進步，汽車營銷模式、銷售渠道、產(chǎn)品的研發(fā)、價格的制定都在創(chuàng)新。服務(wù)意識、服務(wù)水平在不斷上升，消費者對服務(wù)的要求也越來越高，我們唯有不斷跟進，調(diào)整自身的學(xué)習(xí)訓(xùn)練方向、方法與時俱進，才能走在前面。另一方面，高職院校的汽車營銷專業(yè)教學(xué)中要重視對學(xué)生服務(wù)意識的培養(yǎng)，加強實踐訓(xùn)練。汽車經(jīng)銷商企業(yè)也要給銷售人員更多的訓(xùn)練機會，包括對競品的使用和培訓(xùn)等等。
【摘 要】迎合國內(nèi)進口汽車的貿(mào)易需求，近幾年來我國汽車的進口增長率，呈逐步上升態(tài)勢。在該背景下，我國進口汽車銷售需要在分析宏觀環(huán)境的基礎(chǔ)上，從各個層面深入研討其銷售方法，這也正是本文研究的宗旨所在。
【關(guān)鍵詞】進口汽車；銷售
1.進口企業(yè)的銷售環(huán)境分析
1.1社會環(huán)境分析
我國自改革開放以來，經(jīng)濟發(fā)展迅速，人們的可支配收入越來越多，道路交通越來越發(fā)達，人們消費觀念逐漸轉(zhuǎn)變，開始關(guān)注產(chǎn)品的附加值。對于汽車產(chǎn)品來說，中國消費者從最初能遮風(fēng)擋雨的代步工具上升到對汽車外形、性能、駕駛體驗等綜合水平的追求，從單純的開車到賞車，再到現(xiàn)在熱門的私家車收藏，這是社會進步和經(jīng)濟發(fā)展的結(jié)果。中國消費者更希望購買更加高端品牌汽車，對汽車的高要求帶動了進口汽車品牌的銷售，例如主打全手工制作的賓利汽車等，在中國的高端汽車消費市場非常受歡迎，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2014年我國汽車市場的賓利銷量超過2600輛，占全球總銷量的24.2%，成為了賓利汽車第二大銷售市場。
1.2我國汽車市場競爭分析
我國汽車行業(yè)競爭激烈，國內(nèi)外汽車生產(chǎn)廠超過120家，然而真正能在市場上占領(lǐng)一定地位的汽車企業(yè)只有少數(shù)。進口汽車品牌在競爭力上有著絕對的優(yōu)勢，國產(chǎn)汽車品牌只能在提高性價比上下功夫，攻占60萬以下的中低端汽車消費市場；進口汽車的則是鞏固自己品牌地位的同時不斷開發(fā)出新產(chǎn)品，保證品牌關(guān)注度和高端汽車消費市場的占有量。
1.3顧客購買心理與行為分析
購買進口汽車的消費者從個人到團體、企業(yè)等，不同的購物人群對汽車的需求多數(shù)是剛性，然而對于是否選擇進口汽車品牌則與自身經(jīng)濟能力、品牌認(rèn)知度、個性追求等多種因素有關(guān)。所以，進口汽車在銷售中應(yīng)當(dāng)細分市場，面對不同的消費群體提供更有針對性的產(chǎn)品，實行更有針對性的銷售策略。消費者是市場構(gòu)成的主體，抓住市場份額的前提是抓住消費者的心理，進口汽車品牌的市場營銷活動要圍繞中國消費者的需求制定。
2.進口汽車銷售SWOT分析
2.1進口汽車銷售的優(yōu)勢
進口汽車多數(shù)品牌悠久，在世界已享盛名，其技術(shù)性和歷史性都不容置疑；進口汽車品牌擁有深厚的技術(shù)積淀；進口汽車品牌不斷改進技術(shù)，工藝非常成熟；進口汽車品牌企管理更加現(xiàn)代化；新產(chǎn)品研發(fā)能力強；具有良好市場口碑與企業(yè)形象；擁有成熟的銷售渠道和忠實消費群體。
2.2進口汽車銷售劣勢
一些進口汽車品牌由于進入中國市場比較晚，在中國市場的品牌識別度不高；一些消費者對合資和進口的概念混淆，在一定程度上影響了進口汽車品牌影響力；進口汽車的價格昂貴，且后期維修費用高；進口汽車在后期檢修時間長，熟悉進口汽車維修的人員較少。
2.3進口汽車銷售機會
進口消費基礎(chǔ)越來越大，人們消費水平和消費觀念都得到了提升；隨著人們生活水平的提高，越來越重視生活的品味，對中高端進口汽車需求會越來越高，高檔次汽車越來越受歡迎；經(jīng)濟全球化的帶給進口汽車更多的機會；網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達和信息傳播能力的加強也為進口汽車的營銷開辟了更多的渠道。
2.4進口汽車銷售威脅
物價上漲致使居民消費能力下降；汽車銷售有地方保護主義，區(qū)域性發(fā)展受阻；進口汽車賦稅高，造成了進口汽車的售價居高不下，而國產(chǎn)汽車價格低，在技術(shù)和質(zhì)量方面也有所突破，受到了市場好評，成為進口汽車銷售的最大威脅；中國市場汽車生產(chǎn)廠家數(shù)目眾多，競爭殘酷，市場份額搶奪激烈。
對進口汽車市場SWOT的結(jié)果進行分析，得出進口汽車品牌在銷售中應(yīng)當(dāng)重視自己的發(fā)展優(yōu)勢，避開發(fā)展劣勢，把握發(fā)展機會，弱化競爭威脅，贏得市場份額。
3. 進口汽車的銷售建議
3.1細分市場
不同的市場，面對的汽車消費群體可能存在比較大的差異性，尤其是消費傾向、購買能力和購買需求等，都與其息息相關(guān)。因此，汽車企業(yè)實行進口銷售貿(mào)易，可按照以下幾個方面的標(biāo)準(zhǔn)，進行市場的細分：
1）根據(jù)消費者的地理變量。汽車消費者的收入水平、消費能力、消費傾向，與所居城市的地理位置有關(guān)。筆者建議將進口汽車銷售的市場，劃分為沿海地區(qū)市場、內(nèi)陸地區(qū)市場和邊遠地區(qū)市場，譬如廣東省地區(qū)集中了大量的一線城市、二線城市和三線城市，當(dāng)?shù)厝嗣竦纳钏捷^高，高端汽車的消費需求比較大。根據(jù)地理變量細分市場，還要考慮當(dāng)?shù)仄嚠a(chǎn)業(yè)政策的推行情況，譬如進出口稅收標(biāo)準(zhǔn)等。
2）根據(jù)消費者年齡。據(jù)筆者了解，當(dāng)前國內(nèi)中高檔汽車的消費群體，以20-34歲的年輕人居多，該類群體追求汽車外觀的個性化和獨特性；而在35-49歲之間的消費群體，經(jīng)濟基礎(chǔ)相對扎實，并且收入穩(wěn)定，但較為崇尚高品質(zhì)的生活，其汽車產(chǎn)品消費傾向，趨向于成熟、穩(wěn)重；在51-60歲之間的消費群體，盡管經(jīng)濟基礎(chǔ)扎實，但消費行為相對保守，因此不會過多青睞于中高檔汽車。由此可見，針對不同年齡階段的消費群體，進口汽車銷售要選準(zhǔn)重心，盡最大可能迎合不同年齡階段消費群體的個性化需求。
3.2產(chǎn)品策略
不同的汽車產(chǎn)品，能夠吸引不同需求的消費者。在理論的范疇內(nèi)，產(chǎn)品被定義為可消費、能使用、有作用的物品，汽車屬于高成本的大型產(chǎn)品，但在實際營銷中銷售的不僅僅是汽車產(chǎn)品本身，還有附帶的服務(wù)，譬如售前咨詢和售后服務(wù)等。進口汽車銷售，必須重視產(chǎn)品的銷售策略，筆者認(rèn)為至少有三點策略值得一提：
1）排量結(jié)構(gòu)調(diào)整。進口汽車銷售過程中，很多國家將綠色環(huán)保定義為汽車進口的門檻條件之一，譬如我國的汽車消費稅，在“環(huán)境保護”口號的呼聲中，進行相應(yīng)修改和調(diào)整。筆者認(rèn)為做到真正意義的節(jié)能環(huán)保只有兩個選擇，第一，生產(chǎn)小型化的車輛，降低發(fā)動機的排量。如果僅僅是在城市內(nèi)上下班代步，我們?yōu)槭裁床荒荛_小排量的車，降低能耗，降低排放呢。第二，國外的一些新能源汽車以及油電混合車型的技術(shù)，值得我們參考借鑒，以新能源新技術(shù)推進降本增效，實現(xiàn)節(jié)能環(huán)保。我們應(yīng)該在強調(diào)綠色消費的同時，引入先進技術(shù)，通過汽車排量結(jié)構(gòu)的調(diào)整，并引導(dǎo)市場的理性消費，方可規(guī)劃好進口汽車銷售貿(mào)易的市場格局。
【摘 要】當(dāng)前汽車銷售行業(yè)目前雖然具有良好的發(fā)展趨勢，但目前仍有許多的阻礙因素，對我國汽車銷售行業(yè)的快速發(fā)展造成不利影響。因此汽車銷售行業(yè)應(yīng)當(dāng)加強危機意識，加強對消費者的理解，并通過對營銷渠道的拓展，從而減輕不利因素對汽車銷售行業(yè)帶來的影響，以此來推動汽車銷售行業(yè)的發(fā)展。本文簡述了我國汽車銷售的特點，對汽車銷售行業(yè)的影響因素進行了論述分析，并提出了汽車銷售行業(yè)的相應(yīng)對策。
【關(guān)鍵詞】汽車銷售；影響因素；對策
一、我國汽車銷售的特點
據(jù)問卷調(diào)查研究分析，目前中國汽車消售總結(jié)出以下幾個特點：私人消費比例逐漸上升，消費總量處于絕對增加的趨勢；中、高端汽車、進口汽車消費量穩(wěn)步增加；小排量、經(jīng)濟型車尤其是1.6及以下排量汽車，占市場份額的60%的水平；汽車銷售傳統(tǒng)的淡旺季的差異越來越模糊；汽車消費不僅僅受到政策、股市、房市的影響，將更多的受到消費觀念、消費方式的重大影響。所以，隨著我國汽車市場國際化，消費者的購買力不斷提升，消費心理不斷變化，汽車消費情況將日新月異，今后的幾年，仍是汽車消費市場迅速擴張的黃金時期。
二、汽車銷售行業(yè)的影響因素
2.1政策因素
國家對汽車銷售領(lǐng)域的宏觀政策主要是鼓勵購車、限制購車和經(jīng)濟調(diào)整等三個方面進行控制。而鼓勵購車政策，通常是為了進行刺激消費，從而加強人們消費水平的提高，以此來促進GDP的快速增長。而限制購車政策往往是國家針對日益惡劣的交通擁堵現(xiàn)象制定的，部分城市的限制購車政策，雖然對交通壓力有了一定的緩解，但卻阻礙了汽車銷售行業(yè)的快速發(fā)展。而宏觀經(jīng)濟政策的控制是為了為穩(wěn)定消費市場，并避免國際市場經(jīng)濟危機為我國帶來的影響，并為汽車銷售行業(yè)提供良好的發(fā)展環(huán)境。國家政策方面對于汽車銷售行業(yè)是多面性的，其有利的一面和不利的一面，都對汽車銷售行業(yè)產(chǎn)生巨大的影響，但汽車銷售行業(yè)可以針對相關(guān)政策，采取相應(yīng)的措施，減少不利影響，從而促進汽車銷售行業(yè)的發(fā)展。
2.2價格因素
作為一個發(fā)展中國家，國民收入普遍偏低，汽車的價格高于他們的年收入，據(jù)調(diào)查，57%的受訪者表示影響他們選擇車型的關(guān)鍵仍是價格。加之房價上漲、子女教育、養(yǎng)老、就醫(yī)、通貨膨脹等一系列消極因素導(dǎo)致大部分的工薪階層很難實現(xiàn)擁有汽車的夢想。目前，國內(nèi)車價頻頻跳水，使得現(xiàn)在汽車價格欠合理，而整車價格的下調(diào)其實壓縮的是產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。
2.3交通壓力的增加
隨著私家車數(shù)量的迅速增加，我國的許多城市都面臨著惡劣的交通擁堵問題，并且這種問題已經(jīng)蔓延到鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)。日益惡劣的交通擁堵現(xiàn)象，為人們的購車心理帶來了負面情緒。擁堵的交通環(huán)境往往使得汽車夾在車流中間，既不能出也不能退，在浪費人們寶貴時間的同時，還會帶來相應(yīng)的嚴(yán)重損失。而交通壓力的增加主要是基于路況問題和司機駕駛問題，但我國因為龐大的私家車數(shù)量因此很容易出現(xiàn)堵車現(xiàn)象，這種現(xiàn)象出現(xiàn)次數(shù)的頻繁，往往會降低人們的購車情緒，往往遇到堵車現(xiàn)象時，私家車通常會成為一種負擔(dān)，為人們帶來極大困擾。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，加強了人們購車的負面情緒，使得很多人都不想選擇買車，從而極大影響了消費者購車積極性，給汽車銷售行業(yè)帶來阻礙。
2.4環(huán)保理念的普及
目前隨著環(huán)保理念的推廣和普及，環(huán)保理念已經(jīng)越發(fā)的深入人心，并且隨著環(huán)境問題的日益嚴(yán)重，導(dǎo)致我國格外重視對環(huán)境的保護和能源的節(jié)約。而我國向低碳經(jīng)濟進行過度的轉(zhuǎn)型過程，已經(jīng)對環(huán)境保護理念給予了高度的重視，并針對我國的環(huán)境問題提出了一些列的治理措施，并且在這個過程中環(huán)保理念的深入人心，使得人們對汽車具有了抵觸心理，汽車因為在消耗石化能源的同時，還會排放出大量的污染氣體，這些方面都使得汽車銷售與環(huán)保理念產(chǎn)生了一定的沖突，而隨著環(huán)保理念的普及，人們對汽車將更加的抵觸，并且人們的購車情緒也會大大降低，我國汽車銷售行業(yè)也會受到一定影響。
2.5油價上漲
目前我國的汽車銷售行業(yè)已經(jīng)從賣方市場向買方市場進行過渡，汽車的價格不斷的降低，使得汽車銷售所面臨的市場空間更為廣闊，但是近些年來國家隊石油使用量的控制，使得油價的不斷上漲，這種上漲的幅度為人們的購車帶來一定壓力，部分家庭雖然有經(jīng)濟實力進行購車，但卻并沒有經(jīng)濟實力來應(yīng)對油價的上漲，從而加強消費者心理的負面情緒，在對大排量汽車銷售進行影響的同時，這種趨勢已經(jīng)蔓延到整個汽車銷售行業(yè)，為整個汽車銷售行業(yè)帶來不利影響。
三、汽車銷售行業(yè)的相應(yīng)對策
3.1加強對國家政策的關(guān)注
汽車銷售行業(yè)雖然是市場化的產(chǎn)物，但是仍然要對國家的政策方針進行密切的關(guān)注，并通過對國家政策方針的深入理解來對汽車銷售行業(yè)的相關(guān)措施進行調(diào)整，避免國家宏觀經(jīng)濟政策帶來的不利影響。并且汽車銷售行業(yè)在關(guān)注國家政策的同時，應(yīng)該對相應(yīng)的政策和方針進行深入分析，從而加強對消費者心理變化情況的掌握，通過對國家激勵政策的充分運用，以此調(diào)整汽車銷售行業(yè)的未來的發(fā)展方向，并且通過對經(jīng)濟政策的重視，加強汽車銷售領(lǐng)域的科學(xué)性，在降低銷售成本的同時，盡可能的滿足客戶需求，從而加強汽車銷售行業(yè)的發(fā)展。
3.2健全汽車價格體系
中國的汽車行業(yè)起步較晚，汽車價格體系還不完善。由于消費者對價格的敏感度不僅決定了他們的購買選擇，甚至影響著他們對企業(yè)誠信度的認(rèn)識。所以，汽車企業(yè)在研發(fā)自己品牌的同時，不僅要擴展自己的車型種類，還要控制各類車型的價格差，以滿足不同的消費人群，從而豐富自己的汽車差價體系。
3.3多品牌汽車銷售業(yè)務(wù)
目前汽車制造業(yè)正值蓬勃發(fā)展的階段，每個汽車品牌都有其獨特的吸引力，因此汽車銷售行業(yè)在受到阻礙的同時，除了加強自身經(jīng)營品牌的宣傳力度，還應(yīng)該加強多品牌的汽車銷售，通過對客戶類型的細化，從而引進客戶喜愛的汽車類型，并不能只通過對一個品牌的經(jīng)營，從而消失了大量的潛在客源。因此汽車銷售行業(yè)應(yīng)當(dāng)對服務(wù)體系進行相應(yīng)改革，加強汽車銷售行業(yè)資源的合理運用。
3.4環(huán)保型汽車銷售領(lǐng)域的開發(fā)
我國的汽車銷售行業(yè)應(yīng)當(dāng)針對國家的環(huán)保政策，加強對汽車排放量的控制，并有意識的發(fā)展環(huán)保型汽車，通過對人們消費水平的充分考慮，合理制定價格，從而進行對環(huán)保型汽車銷售領(lǐng)域的開發(fā)，并通過對新能源汽車、節(jié)能型汽車和小排量車的引進，加強汽車銷售領(lǐng)域的全面性。
四、結(jié)束語
我國是汽車消費離全球平均水平還有很大的距離。因此我國的汽車市場仍然具有強大的增長潛力，但隨著汽車銷售行業(yè)向買方市場的過度，汽車銷售行業(yè)應(yīng)該更為重視客戶的需求，從而運用適合的銷售方式，掌握客戶的心理，讓汽車銷售更容易被客戶所接受，加強在市場競爭中的優(yōu)勢。但在汽車銷售行業(yè)重視客戶需求的同時，并沒有注意到實際銷售的過程之中，汽車銷售行業(yè)往往受到一些因素的影響，也正是這些因素阻礙了汽車銷售行業(yè)的快速發(fā)展。因此汽車銷售行業(yè)應(yīng)當(dāng)對這些影響因素進行深入分析，從而提出相應(yīng)的解決措施，加強汽車銷售行業(yè)的發(fā)展動力。
汽車電商離我們很遠，真正的電商化要完成資金流、信息流和物流的整個環(huán)節(jié)，而目前中國的汽車電商還做不到；汽車電商離我們很近，2014年雙十一的易車訂單總量達53萬，超過2013年的5倍。那么現(xiàn)在問題來了，這忽遠忽近的到底是幾個意思？
時候未到
我向易車商城西南區(qū)總監(jiān)張苑拋出“網(wǎng)上購車很多流程還是要到線下走，是否說明汽車電商還處于概念營銷階段”這一尖銳問題，她認(rèn)為汽車具備一定的固有屬性，對于目前中國的絕大多數(shù)消費客戶來說，這些實質(zhì)的線下指標(biāo)和流程是不接受在線化、虛擬化的，這和中國的金融價值觀、信譽價值觀有著密切的聯(lián)系。
與之相比的是，美國很多人買車都直接通過網(wǎng)上購車完成全部過程，張苑認(rèn)為中國還有很長一段路要走，“目前汽車電商處于初期發(fā)展階段，有很多相關(guān)的流程需要規(guī)范化，合理化?！?
中國的汽車網(wǎng)站經(jīng)歷了三個階段：傳統(tǒng)門戶汽車頻道、汽車垂直媒體、汽車電商，而下一階段，張苑將其命名為智能汽車生活體驗門戶?！霸谠絹碓饺菀诐M足汽車基本需求的基礎(chǔ)之上，客戶更多看重的是，在整個電商環(huán)節(jié)中，用戶的體驗?！?
比如易車正在探索的在線預(yù)約試駕功能，客戶對于意向車型的信息進行一個平行縱向?qū)Ρ?，對于某幾款汽車有意向時，可以選擇合理的地理位置及時間預(yù)約相關(guān)4S店試駕，然后易車商城會將該信息推送到相關(guān)4S店進行預(yù)約準(zhǔn)備。
鐵三角的想象空間
今年1月9日，易車、京東、騰訊達成三方合作。易車將獲得京東及騰訊以現(xiàn)金和資源形式的投資共計約15.5億美元，中國汽車互聯(lián)網(wǎng)迄今為止投資金額最高的戰(zhàn)略合作就此產(chǎn)生。京東一舉成為易車最大股東，改寫汽車電商格局。雙方找到了共同的利益：易車希望獲得高質(zhì)量用戶群，借京東成熟的電子商務(wù)體系幫助易車完成從信息網(wǎng)站到交易網(wǎng)站的轉(zhuǎn)換，并進一步提升企業(yè)形象和市場份額；京東壟斷了互聯(lián)網(wǎng)上的流量和客戶資源，但缺乏在汽車領(lǐng)域的有效挖掘，希望通過資本進入，將汽車垂直領(lǐng)域的領(lǐng)跑者扶持起來，從而對競爭對手形成牽制。
對于騰訊來說，除了電商領(lǐng)域的合作，更是將互聯(lián)網(wǎng)金融版圖擴張到了汽車領(lǐng)域。易車成立了汽車金融事業(yè)部，上線了車貸頻道。騰訊不管是微信支付還是率先在前海成立的第一家互聯(lián)網(wǎng)銀行微眾銀行，都是在金融領(lǐng)域里的積極布局。易車CEO李斌透露，易車旗下惠買車未來將與騰訊在資金的使用、產(chǎn)品的共同設(shè)計、個人征信機制、更加快捷的支付方式等方面展開合作。
可以想象，易車汽車金融平臺一旦有京東交易數(shù)據(jù)、騰訊社交數(shù)據(jù)加持，將有效優(yōu)化現(xiàn)有的貸款流程。也許不久的將來，貸款人不用遞交任何紙質(zhì)材料，動態(tài)授信、產(chǎn)業(yè)鏈金融互聯(lián)網(wǎng)化等也將成為現(xiàn)實。
改良還是革命
汽車電商離我們的距離，取決于汽車電商希望自己走哪條路――改良還是革命？
汽車電商如果把自己定位成一個輔助性的平臺，就意味著要需要更多流量的引入。之前易車和汽車之家的百度阿拉丁流量之爭就是范例。
而革命便是汽車電商把自己定位成獨立性的平臺，實現(xiàn)完全的獨立線上交易。這無疑是革了4S店的命，從理論角度上看，目前的4S功能隨著線上技術(shù)的提高以及離線業(yè)務(wù)的成熟和完整，的確有實現(xiàn)的可能。但問題在于，目前還缺乏完整的實踐案例和廣泛推廣的可行性，消費者的購買習(xí)慣也不是一日之間就可以改變的。當(dāng)然，資本推動下的汽車電商平臺無時無刻不在創(chuàng)造奇跡，也在積極地進行局部的試點，易車就在積極推進全線上流通的嘗試。
在當(dāng)前市場銷售格局下，汽車電商的短期內(nèi)發(fā)展還是會以改良為主。革命一旦成功，將全面改寫世界汽車流通史。而未來的互聯(lián)網(wǎng)汽車在設(shè)計之初就會考慮到在線銷售的基本特點。換言之，不適應(yīng)全線上銷售的汽車也不是真正意義上的互聯(lián)網(wǎng)汽車。