時(shí)間：2022-10-10 18:41:54
導(dǎo)語(yǔ)：在企業(yè)產(chǎn)品策劃方案的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
參謀長(zhǎng)與槍
其實(shí)，策劃人聽起來(lái)令人振奮，也令人羨慕。然而，什么叫成功的策劃，這是個(gè)讓人抓破頭皮的問(wèn)題
一些不知情人士認(rèn)為：策劃是事前諸葛亮，可以參與軍機(jī)決策，作個(gè)參謀長(zhǎng)，參謀長(zhǎng)干了幾年，沒(méi)學(xué)會(huì)拿槍，卻學(xué)會(huì)了造槍，干“參謀長(zhǎng)”，造出了真“槍”，別人（企業(yè)或客戶）拿你的“槍”沖殺，并取得橫掃千軍的不俗勝利。不開心的是，自己以為替別人造好導(dǎo)彈，別人卻只把它當(dāng)作手榴彈，并放在展覽中心不用，把你弄得哭笑不得。于是，許多策劃人感嘆懷才不遇，世態(tài)炎涼。
知名企業(yè)釀造品牌，是經(jīng)過(guò)周密策劃的，要么有一批高級(jí)智囊團(tuán)，要么聘請(qǐng)專業(yè)策劃公司，然而一些企業(yè)并不在乎策劃，老板眼睛一亮，摸摸腦門：就這么干！一個(gè)個(gè)點(diǎn)子冒出來(lái)了，點(diǎn)子不等于策劃，沒(méi)有執(zhí)行的細(xì)則，操作起來(lái)自然會(huì)出問(wèn)題，企業(yè)在遭遇困境后，認(rèn)為還是該策劃一下，策劃人就有了生意，然而，沒(méi)多久，策劃人也叫苦不迭了，市場(chǎng)就那么有意思。
販賣創(chuàng)意
說(shuō)點(diǎn)直白的話，策劃就等于販賣創(chuàng)意，賣不出去的創(chuàng)意不能叫作成功的策劃，正如某策劃人所說(shuō)：看你像不像專業(yè)的策劃人，水平高不高，要看你口袋里有多少錢。策劃人冥思苦想的便是怎樣讓策劃方案得以通過(guò)，并被企業(yè)執(zhí)行，拿到錢才肯定其價(jià)值。
販賣是一回事，賣掉是一回事，而賣掉未能得錢或創(chuàng)意被盜用是另一回事。有一期國(guó)際廣告曾登刊過(guò)這樣一件事，說(shuō)上海廣告公司策劃人受一客戶委托做了一份產(chǎn)品策劃，方案作好后客戶說(shuō)拿回去討論看可不可執(zhí)行，后來(lái)沒(méi)與廣告公司策劃人商量，便將其策劃方案用了。該策劃人知曉后，便去向客戶要策劃費(fèi)，客戶卻翻臉不認(rèn)人。該策劃人三番五次索要，客戶拒絕支付，后來(lái)該策劃人沒(méi)辦法，只有跪下來(lái)哀求客戶給錢。這件事當(dāng)時(shí)在業(yè)界引起巨大轟動(dòng)。策劃人得不到應(yīng)有的尊重，實(shí)在令人痛心。企業(yè)考慮的是如何節(jié)約成本，策劃人需要的是怎樣肯定其價(jià)值，兩者往往發(fā)生沖突，販賣創(chuàng)意也成了件辛苦的活計(jì)。
“沒(méi)有好創(chuàng)意就去死吧”
北京的葉茂中，也算得上國(guó)內(nèi)知名的策劃人了。他說(shuō)，中國(guó)策劃人沒(méi)什么好驕傲的，得多人都是在原來(lái)所學(xué)專業(yè)里干不出名堂，只好來(lái)干這個(gè)，然而只要踏踏實(shí)實(shí)干的，又不可能掙到大錢。中國(guó)策劃人現(xiàn)狀實(shí)際上是沒(méi)有方圓，沒(méi)有規(guī)矩造成。葉茂中的策劃之路，也是一路披荊斬棘，沖殺過(guò)來(lái)的。他的精典策劃“圣象地板”，使一個(gè)品牌走向了國(guó)際市場(chǎng)，但他還是在宣言里強(qiáng)調(diào)：“沒(méi)有好創(chuàng)意就去死吧，寧做曠野里奔嘯的狼，不做馬戲團(tuán)里漂亮的老虎……好方案得不到完整的執(zhí)行，我們一樣憤怒……”葉茂中的宣言說(shuō)出了策劃人的心里話，他的追求卓越和拒絕平庸的風(fēng)格令人頓生景慕之心。
創(chuàng)意是敵人
昆明大蕃茄廣告公司提出一句口號(hào)，“創(chuàng)意是敵人”，因?yàn)橛袆?chuàng)意，別人自然害怕。云南人因循守舊，新觀念要進(jìn)入本土要經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間，而在現(xiàn)代商戰(zhàn)中，觀念是第一位的。大蕃茄公司認(rèn)為現(xiàn)代商戰(zhàn)是觀念之戰(zhàn)而非產(chǎn)品之戰(zhàn)，在云南當(dāng)前的市場(chǎng)條件下，這是個(gè)新鮮的提議。云南的市場(chǎng)還不成熟，因此云南策劃人還在疲于奔命，所幸的是本土的策劃公司已越來(lái)越多，比如萊德企劃、有興策劃、驕雄企劃等等，只是，大家都在黑夜中摸索。
美膚沖劑與市場(chǎng)寶典
美膚沖劑當(dāng)前的名氣，足可以與當(dāng)年的三株口服液媲美，鋪天蓋地的廣告轟炸，讓人目不暇接。策劃該產(chǎn)品的便是驕雄企劃的，他最近出了本書叫“市場(chǎng)十八篇”，他自稱中國(guó)保健品營(yíng)銷專家，口號(hào)稱謂暫且不談，我想的是這里面有沒(méi)有潛伏著危機(jī)，這好像有個(gè)人對(duì)你說(shuō)：我給你1億美元啟動(dòng)市場(chǎng)，給你365天，天天廣告轟炸。這樣來(lái)提高市場(chǎng)占有率，未免成本太高。所幸的是，與其他策劃人采取的方式不同，他是直接殺進(jìn)南藥集團(tuán)，做為總裁來(lái)策劃的。媒體報(bào)道說(shuō)美膚營(yíng)業(yè)額上了多少個(gè)億，希望這不是炒作，的策劃就太精彩了。
策劃到底有多美？
昆明還有個(gè)劉嘉琦，自稱“春城策劃第一人”，坐樁昆明嘉嘉特策劃公司，據(jù)說(shuō)曾為旭日升冰茶、中國(guó)勁酒、愛(ài)麗碧絲祛斑霜等作過(guò)策劃。新奇的是，他推出了“個(gè)人發(fā)展策劃”，包括家庭策劃、行為策劃、事業(yè)策劃等，這又是一個(gè)獨(dú)創(chuàng)。而且收費(fèi)不低，跟他談話一小時(shí)80元，一千字策劃文字500元。策劃真是無(wú)孔不入，策劃人的策劃情結(jié)可見(jiàn)一斑。
策劃到底有多美？其實(shí)，策劃也就是幾張紙，然而，這幾張紙卻要經(jīng)過(guò)歲月的積累和沉淀，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的潛心研究才能成功。策劃人這樣那樣的策略，至少表明了這是一個(gè)有潛力的行業(yè)，只是它尚需要規(guī)范和引導(dǎo)。
企業(yè)或客戶對(duì)于策劃，識(shí)貨者往往是“字字千金”，不識(shí)貨者策劃方案跟垃圾沒(méi)什么兩樣。
年輕人占絕對(duì)比例的中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量是如此之龐大，而且還在急劇增長(zhǎng)，這一點(diǎn)與筆者所總結(jié)的“產(chǎn)品大眾化”和“讓年輕人瘋狂，這個(gè)世界就會(huì)瘋狂”兩個(gè)規(guī)律與策劃思路相一致，所以筆者也一直在思考針對(duì)網(wǎng)民的產(chǎn)品特別是食品的問(wèn)題，雖然已經(jīng)有一點(diǎn)眉目，但始終沒(méi)有找到一個(gè)自己認(rèn)為滿意的切入點(diǎn)和結(jié)合點(diǎn)，所以也輕易不敢拿出相關(guān)項(xiàng)目策劃方案框架。
但是，在糖酒會(huì)上熱熱鬧鬧的“網(wǎng)絡(luò)飯飯”，在筆者所在城市賣場(chǎng)隆重推出后不久（大概不到三個(gè)月）就不見(jiàn)蹤影。實(shí)際市場(chǎng)效果與糖酒會(huì)上的熱鬧場(chǎng)面的巨大差異很快就讓筆者冷靜下來(lái)，結(jié)合策劃者的全案策劃文章，筆者發(fā)現(xiàn)，一個(gè)普通的餅干加上時(shí)髦網(wǎng)絡(luò)的概念就讓那么多人興奮不已的“網(wǎng)絡(luò)飯飯”，其缺少針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查與研究的生硬和臆造的成份實(shí)在太重，在產(chǎn)品能否在市場(chǎng)上取得消費(fèi)者認(rèn)可的條件下，即以“首期招商成功”而為整個(gè)項(xiàng)目策劃案成功下結(jié)論似乎太早了一點(diǎn)，也有“策略短期性”嫌疑。況且，很多地方已經(jīng)出現(xiàn)經(jīng)銷商退出經(jīng)銷的情況，幾乎是預(yù)示整個(gè)產(chǎn)品的最終命運(yùn)——所謂“網(wǎng)絡(luò)飯飯”成功的策劃，很有可能成為又一個(gè)大師級(jí)的“文字成功策劃案例”。 我們知道，企業(yè)在賦予產(chǎn)品以某種概念、文化、情感、生活方式、自我表現(xiàn)意識(shí)等延伸利益時(shí)，必須要將產(chǎn)品的實(shí)際利益與目標(biāo)消費(fèi)者結(jié)合起來(lái)進(jìn)行分析，延伸利益與實(shí)際利益的結(jié)合必須合情、合理，才能得到目標(biāo)消費(fèi)者的認(rèn)同。也就是說(shuō)，產(chǎn)品的延伸利益是建立在消費(fèi)者認(rèn)為其所提供的實(shí)際利益能夠自然提供這種延伸利益。 利用網(wǎng)絡(luò)概念取得成功或成名的例子也并不在少數(shù)，如“網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃者文章中所例舉的用以佐證網(wǎng)絡(luò)蘊(yùn)藏大量機(jī)會(huì)即所謂“挨上網(wǎng)絡(luò)，就代表財(cái)富和成名”的案例，如“可口可樂(lè)與魔獸”、“百事可樂(lè)與傳奇”、芙蓉姐姐、木子美、流氓燕等。因網(wǎng)絡(luò)而成名的人物我們暫且不說(shuō)，在產(chǎn)品方面，可口可樂(lè)和百事可樂(lè)并沒(méi)有特意去提出、強(qiáng)化甚至開發(fā)“網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品”這一概念，前者與魔獸結(jié)合，只不過(guò)是利用時(shí)尚的網(wǎng)絡(luò)來(lái)延續(xù)其“最富時(shí)尚感的飲料”這一品牌內(nèi)涵，后者與傳奇相結(jié)合，是希望通過(guò)“年輕人喜歡電腦游戲”這一事實(shí)來(lái)強(qiáng)化“最年輕的飲料”這一品牌定位，他們的結(jié)合顯得十分自然而沒(méi)有痕跡。 “網(wǎng)絡(luò)飯飯”，一種普通的餅干，被賦予網(wǎng)絡(luò)概念，圍繞著這個(gè)概念，策劃者針對(duì)其目標(biāo)對(duì)象即上網(wǎng)人士的特殊性對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了特殊處理，如配以鍵盤按鈕造型加網(wǎng)絡(luò)符號(hào)@，如通過(guò)加入維生素A、β-胡蘿卜素和活性鈣以關(guān)懷因上網(wǎng)對(duì)健康的影響，如通過(guò)變小個(gè)頭、改變產(chǎn)品的包裝以解決掉渣和取用方面的問(wèn)題等。如果放在市場(chǎng)上那些以休閑、代餐、功能、能量補(bǔ)充和娛樂(lè)等近百個(gè)產(chǎn)品概念產(chǎn)品中，除了首次見(jiàn)面給人以新鮮感以外，并沒(méi)有什么特殊之處。如果沒(méi)有“網(wǎng)絡(luò)飯飯”這個(gè)特殊概念，消費(fèi)者可能會(huì)因?yàn)槠涮厥獾脑煨?、具人文關(guān)懷的包裝形式而產(chǎn)生持續(xù)的興趣。 但是，策劃者的目的恰恰是希望通過(guò)強(qiáng)調(diào)與突出“網(wǎng)絡(luò)飯飯”這個(gè)概念，讓它從其它產(chǎn)品中突現(xiàn)出來(lái)。但是，讓策劃者所沒(méi)有想到的是，雖然特殊概念造成了消費(fèi)者的對(duì)產(chǎn)品的特殊期望，從而實(shí)現(xiàn)了策劃者“因新奇感而產(chǎn)生想嘗試”的效果，但當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上不過(guò)是普通的餅干而已時(shí)，他們的特殊期望很快就變會(huì)成“不過(guò)爾爾”的失望，即所謂的“期望越高，失望越大” 而且，在消費(fèi)者意識(shí)中已經(jīng)形成了餅干的高、中、低品牌概念，當(dāng)他們還處于新奇期時(shí)，產(chǎn)品的價(jià)格和品牌或許會(huì)變得不太重要，但這種新奇感一過(guò)，價(jià)格與品牌因素就會(huì)突現(xiàn)出來(lái)——一個(gè)新品牌，僅以新奇但顯生硬的網(wǎng)絡(luò)概念和精美的包裝，就將價(jià)格拔得這么高，一般消費(fèi)者將會(huì)難以接受。所以才造成了前期消費(fèi)者的強(qiáng)烈關(guān)注，后期卻沒(méi)有重復(fù)消費(fèi)這種結(jié)果。這，也是“概念炒作”這一手法最大風(fēng)險(xiǎn)所在。 如果我們分析策劃者的全案策劃方案就會(huì)發(fā)現(xiàn)，整個(gè)方案中除了策劃者根據(jù)行業(yè)狀況的調(diào)查進(jìn)行主觀分析與對(duì)消費(fèi)者的臆斷，幾乎沒(méi)有真正對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)際調(diào)查的部分——一個(gè)沒(méi)有實(shí)際消費(fèi)者調(diào)查的項(xiàng)目方案，只能是臆斷。 策劃者認(rèn)識(shí)上網(wǎng)的人很多，每天上網(wǎng)的時(shí)間較長(zhǎng)，所以他們需要在上網(wǎng)時(shí)補(bǔ)充食品。并且引用了相關(guān)數(shù)據(jù)作為依據(jù)：平均每周上網(wǎng)時(shí)間為14小時(shí)，55%的網(wǎng)民每周上網(wǎng)吃零食的平均次數(shù)為1.5次。
從前一個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)看，平均到每天只有兩個(gè)小時(shí)，也就是說(shuō)，網(wǎng)民的上網(wǎng)持續(xù)時(shí)間并不長(zhǎng)，還沒(méi)有到餓的程度；從后面的數(shù)據(jù)來(lái)看，恰好說(shuō)明網(wǎng)民并不習(xí)慣于上網(wǎng)吃零食，因?yàn)橹挥幸话氲木W(wǎng)民一周才吃1.5次。況且，我們必須要了解是什么樣的網(wǎng)民吃零食？吃的是東西零食？
我們知道，上網(wǎng)人士分為網(wǎng)吧、家庭和單位三類。
如果我們到網(wǎng)吧去觀察一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，飲料和方便面才是網(wǎng)吧最受歡迎的，其中方便面是網(wǎng)民到飯口時(shí)填飽肚子，其它食品則幾乎沒(méi)有，這說(shuō)明什么？說(shuō)明在網(wǎng)吧上網(wǎng)的網(wǎng)民并不習(xí)慣于在上網(wǎng)時(shí)一邊上網(wǎng)一邊吃東西。
一般單位上網(wǎng)本身就不是一種符合企業(yè)規(guī)定的行為，又會(huì)有多少人會(huì)準(zhǔn)備上食品邊吃邊上打持久戰(zhàn)？
一般的家庭上網(wǎng)并非持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間，即使現(xiàn)在有SOHO一族，但這類人的規(guī)模有多大？況且他們是習(xí)慣于吃方便面或水果，還是習(xí)慣于吃餅干類食品？調(diào)查以后即可明了。
從以上分析，我們就可以看出，方案在關(guān)鍵的目標(biāo)消費(fèi)者習(xí)慣上是臆想的。 “網(wǎng)絡(luò)飯飯”將“紅了”這一品牌與“網(wǎng)絡(luò)紅人”這一概念進(jìn)行結(jié)合，以網(wǎng)游戰(zhàn)士形象和“想跟我斗，等你紅了再說(shuō)”的廣告語(yǔ)來(lái)迎合年輕人喜歡酷，富有挑釁、叛逆和另類的特點(diǎn)，可以說(shuō)有其獨(dú)到之處，也是最為成功之處，更體現(xiàn)出大師的水平。但是，策劃者在營(yíng)銷策略上的“舍本”，可以說(shuō)是對(duì)品牌形象與廣告語(yǔ)的創(chuàng)意的浪費(fèi)，也體現(xiàn)出策劃者的“策略短期性”行為。
第一，糖酒會(huì)上招商成功并不表示產(chǎn)品策劃的真正成功
筆者自1996年起參加過(guò)很多界糖酒會(huì)，因大批發(fā)時(shí)代而生的糖酒會(huì)現(xiàn)在變得越來(lái)越近似為雞肋。因?yàn)樘蔷茣?huì)不僅成為“燒錢會(huì)”，更成為許多新企業(yè)的“迷魂會(huì)”。許多新企業(yè)為求得糖酒會(huì)上的轟轟烈烈，大把大把地“燒錢”，少則十幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)，多則上百萬(wàn)、幾百萬(wàn)，結(jié)果是訂單額巨大，但會(huì)后經(jīng)銷商的履約率卻很差，企業(yè)還得派出業(yè)務(wù)人員去各地開發(fā)市場(chǎng)；行業(yè)內(nèi)名聲大振，但消費(fèi)者茫然不知，企業(yè)還得投入資金向消費(fèi)者宣傳。
更為關(guān)鍵的問(wèn)題是，很多企業(yè)卻因糖酒會(huì)的“巨大成功”而被“迷住了魂”，昏昏然以為這個(gè)世界已經(jīng)到手?！熬W(wǎng)絡(luò)飯飯”在濟(jì)南秋季糖酒會(huì)上取得了“經(jīng)銷商數(shù)量從0上升為250多位”、訂貨金額達(dá)2個(gè)多億和“回收首批現(xiàn)款達(dá)2000多萬(wàn)元”的“驕人業(yè)績(jī)”，但是，理智的企業(yè)看重的不應(yīng)只是糖酒會(huì)上轟轟烈烈，而應(yīng)當(dāng)是會(huì)后持續(xù)的經(jīng)銷商數(shù)量增加和回款，許多企業(yè)也確實(shí)越來(lái)越注重于具體的市場(chǎng)運(yùn)作，而不再求得在糖酒會(huì)上的轟轟烈烈。
“網(wǎng)絡(luò)飯飯”在糖酒會(huì)上的成功，至多只能算作是整個(gè)策劃項(xiàng)目概念在行業(yè)內(nèi)的炒作和糖酒會(huì)個(gè)案策劃的成功，并不代表整個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目策劃的成功。因?yàn)楫a(chǎn)品策劃的成功需要通過(guò)消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買來(lái)檢驗(yàn)。如果企業(yè)將糖酒會(huì)的成功就視為產(chǎn)品的成功，那只能說(shuō)企業(yè)已經(jīng)被虛假的數(shù)據(jù)所“迷惑”，如策劃者將糖酒會(huì)的成功就視為整個(gè)項(xiàng)目策劃的成功，那只能說(shuō)策劃者的“策略性短視性”行為在作怪。
第二，產(chǎn)品到了經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)，到了部分零售點(diǎn)，并不代表市場(chǎng)啟動(dòng)的真正成功
通過(guò)強(qiáng)力的通路政策將產(chǎn)品盡可能廣地鋪向市場(chǎng)，這是“網(wǎng)絡(luò)飯飯”的快速啟動(dòng)市場(chǎng)思想。但是，將產(chǎn)品鋪向市場(chǎng)就是啟動(dòng)市場(chǎng)嗎？
一般營(yíng)銷人都知道，“產(chǎn)品鋪市”與“市場(chǎng)啟動(dòng)”雖然聯(lián)系緊密，但是兩個(gè)絕然不同的概念?！爱a(chǎn)品鋪市”是針對(duì)通路成員，而“市場(chǎng)啟動(dòng)”則是針對(duì)消費(fèi)者，針對(duì)通種成員的“產(chǎn)品鋪市成功”，并不表示“市場(chǎng)啟動(dòng)成功”。很多產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪得很廣，但是并沒(méi)有獲得消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同。
就“網(wǎng)絡(luò)飯飯”而言，作為對(duì)形式和內(nèi)容均進(jìn)行了特別處理的產(chǎn)品，如關(guān)懷上網(wǎng)人士的健康，如獨(dú)特的產(chǎn)品造型，如產(chǎn)品個(gè)小的吃起來(lái)不掉渣，如包裝的取用方面，如創(chuàng)造了網(wǎng)游形象，如“想跟我斗，等你紅了再說(shuō)”等，“網(wǎng)絡(luò)飯飯”在市場(chǎng)操作策略上出現(xiàn)了錯(cuò)位——僅僅將產(chǎn)品鋪向大賣場(chǎng)并做上地堆，卻不將策劃中的信息通過(guò)終端直接傳達(dá)給消費(fèi)者。而且，作為賦予了產(chǎn)品以特別概念針對(duì)上網(wǎng)人士的“網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品”，僅將產(chǎn)品按照大眾思維鋪向大賣場(chǎng)，卻忽視了網(wǎng)吧這個(gè)向目標(biāo)消費(fèi)者面對(duì)面宣傳甚至是直接銷售的場(chǎng)所。
為什么有的經(jīng)銷商做了三個(gè)月左右就退出？為什么整體市場(chǎng)效果并不象想像中的那樣成功？
可以說(shuō)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，“網(wǎng)絡(luò)飯飯”的市場(chǎng)操作策略，是犯了忽視目標(biāo)消費(fèi)者最容易接受信息和方便購(gòu)買的錯(cuò)誤，也是典型的將向行業(yè)內(nèi)或渠道成員傳達(dá)的信息視為已經(jīng)向消費(fèi)者傳達(dá)的“業(yè)內(nèi)名聲大振，業(yè)外冷冷清清”的策略性錯(cuò)誤。對(duì)策劃者來(lái)，在營(yíng)銷策略的策劃上，將“促進(jìn)消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買”這一最為繁雜、實(shí)戰(zhàn)性最強(qiáng)，也最為關(guān)鍵部分有意無(wú)意間忽視掉，而將在行業(yè)內(nèi)的概念炒作成功，并將招商這一相對(duì)簡(jiǎn)單的事情處理成功，即視為整個(gè)項(xiàng)目策劃的成功，同樣體現(xiàn)出策劃者的“策略性短視性”行為。
將產(chǎn)品與目前最為時(shí)尚的網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合是好事，但是，筆者還是那個(gè)觀點(diǎn)，這個(gè)結(jié)合必須要自然，而且都認(rèn)為“這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，也是一個(gè)產(chǎn)品成功難度越來(lái)越大的時(shí)代”，僅僅一個(gè)概念，僅僅在行業(yè)內(nèi)炒得熱火朝天并不能保證產(chǎn)品能夠成功，前期產(chǎn)品與招商的策劃固然重要，后期的實(shí)戰(zhàn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略更重要。
產(chǎn)品鏈條是支撐開發(fā)商打造好產(chǎn)品的基礎(chǔ)。上海越來(lái)越多的開發(fā)商具備優(yōu)秀的產(chǎn)品理念，房子越建越好已成為消費(fèi)者的共識(shí)。在整個(gè)產(chǎn)品開發(fā)與運(yùn)作的過(guò)程中，建筑商、建筑設(shè)計(jì)公司、景觀設(shè)計(jì)公司、專業(yè)裝潢公司和專業(yè)物業(yè)管理等等，都是產(chǎn)品鏈條的重要組成部分，彼此間環(huán)環(huán)相扣，圍繞開發(fā)商品牌和產(chǎn)品品牌來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)。產(chǎn)品鏈條的組建是開發(fā)商越來(lái)越嫻熟的主要技能，因?yàn)橹匾?，所以產(chǎn)品鏈條也越來(lái)越完善和穩(wěn)固。
市場(chǎng)鏈條是由項(xiàng)目策劃、產(chǎn)品宣傳和銷售推廣這三個(gè)部分組成。有了好產(chǎn)品，如何銷售和推廣出去，達(dá)到和超過(guò)預(yù)期收益，是樓盤成功的重中之重。因?yàn)椋瑹o(wú)論是業(yè)界還是消費(fèi)者，衡量一個(gè)樓盤項(xiàng)目的成功，其標(biāo)尺更多是業(yè)績(jī)，開發(fā)商所做的所有工作都是為業(yè)績(jī)服務(wù)。值得說(shuō)明的是，這里所指的業(yè)績(jī)不僅僅是銷售額，還包括品牌收益、企業(yè)形象收益和隊(duì)伍收益等等。
策劃、宣傳和銷售推廣是市場(chǎng)鏈條的主體，本文將重點(diǎn)分析房地產(chǎn)市場(chǎng)鏈條的欠缺和各環(huán)節(jié)的權(quán)重，為開發(fā)商提供一些參考。
一、 房地產(chǎn)市場(chǎng)鏈條的缺憾
開發(fā)商在做一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，通常是在產(chǎn)品規(guī)劃和主體定位已確定的前提下，開始尋求市場(chǎng)層面的合作，比較常見(jiàn)的模式有兩種，即全程和部分。全程模式是指開發(fā)商將產(chǎn)品策劃、宣傳和銷售推廣的工作委派給一家房地產(chǎn)策劃公司，并以分成形式支付費(fèi)用。部分模式是將銷售或廣告一個(gè)塊面包給一家公司來(lái)做，開發(fā)商自己做銷售或策劃。
這兩種模式無(wú)論哪一種似乎都忽略了項(xiàng)目策劃的重要性，所以無(wú)法讓市場(chǎng)鏈條良性運(yùn)轉(zhuǎn)。開發(fā)商因自身市場(chǎng)運(yùn)作能力較弱或精力跟不上，會(huì)選擇全程的模式。接受委托的公司，目標(biāo)非常明確，就是將產(chǎn)品快速的銷售出去，這樣一來(lái)，僅以產(chǎn)品銷售目標(biāo)作為產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的唯一的導(dǎo)向，難免就忽略了其它方面的收益。開發(fā)商與全程公司在一個(gè)項(xiàng)目合作之后，沒(méi)得到應(yīng)有的積累。如：開發(fā)商的品牌效應(yīng)、樓盤品牌的延續(xù)性、多個(gè)項(xiàng)目之間的關(guān)聯(lián)性等等。
當(dāng)開發(fā)商具備一定的市場(chǎng)運(yùn)作能力，就會(huì)選擇部分模式，但此模式也存在弊端。例如與廣告公司合作，它的宗旨是創(chuàng)意出令開發(fā)商滿意的廣告，只要?jiǎng)?chuàng)意通過(guò)，收到錢，似乎廣告投放效果與自身并無(wú)大礙，忽略了廣告最重要的目的是讓消費(fèi)者有感覺(jué)。那么，廣告效果預(yù)測(cè)由開發(fā)商自己判斷，而往往開發(fā)商并不是廣告方面的行家，所以只要廣告公司所創(chuàng)意的廣告表現(xiàn)夠現(xiàn)代，文案夠華麗就是好的廣告，而忽略了廣告的最終目的是為了促銷和品牌積累。
二、 市場(chǎng)鏈條的黃金三角組合
項(xiàng)目策劃、廣告宣傳和銷售推廣是組成地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)鏈條的三大主體，每個(gè)主體的角色應(yīng)該由專業(yè)的公司來(lái)?yè)?dān)當(dāng)，由此才能產(chǎn)生市場(chǎng)鏈條的黃金三角組合。每一個(gè)合作商的角色不同，出發(fā)點(diǎn)不同，發(fā)揮的作用也不一樣，所以項(xiàng)目策劃功能應(yīng)該被單列出來(lái)，并作為市場(chǎng)鏈條的核心，引導(dǎo)整個(gè)市場(chǎng)工作有序開展。
但在實(shí)際操作中，項(xiàng)目策劃功能被很多開發(fā)商忽略，或被打包在全程公司的工作范疇之中。策劃報(bào)告成為公司的附加產(chǎn)品，公司自然也不會(huì)在上面放太多精力，往往采用比稿階段多家競(jìng)標(biāo)企業(yè)的報(bào)告來(lái)拼湊，以這樣的策劃報(bào)告，擔(dān)當(dāng)整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的綱領(lǐng)和主要策略，其效果就會(huì)大打折扣了。
銷售公司的任務(wù)是銷售，注重的銷售策略和銷售業(yè)績(jī)達(dá)成；而廣告公司的任務(wù)是配合銷售做產(chǎn)品創(chuàng)意和傳播，主要的任務(wù)是讓目標(biāo)消費(fèi)者獲得產(chǎn)品信息并打動(dòng)他們；項(xiàng)目咨詢機(jī)構(gòu)是以甲方思維進(jìn)行項(xiàng)目的整體規(guī)劃和策略制定的工作，其任務(wù)是把握整個(gè)項(xiàng)目資源的合理調(diào)度，以市場(chǎng)導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品硬件規(guī)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，是產(chǎn)品鏈條和功能鏈條的主線。舉例說(shuō)明，項(xiàng)目咨詢機(jī)構(gòu)會(huì)在項(xiàng)目先期通過(guò)客觀的市場(chǎng)分析和調(diào)研，確定項(xiàng)目的定位、價(jià)格等基本要素，客觀和注重實(shí)際是他們的操守和準(zhǔn)則，銷售公司的利潤(rùn)來(lái)自于銷售，那么他們制定的策略往往是以快速銷售為導(dǎo)向，壓低價(jià)格是他們常常采用的方法。
三、 策劃功能如何在市場(chǎng)鏈條中凸現(xiàn)
1、項(xiàng)目的介入：介入越早越好
一般開發(fā)商聘請(qǐng)專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)，往往是在項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段，即規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)已經(jīng)審批，設(shè)計(jì)單位已經(jīng)委托，甚至部分項(xiàng)目形象進(jìn)度已做好的時(shí)候。咨詢機(jī)構(gòu)此時(shí)接受業(yè)務(wù)，能夠做的工作是對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行診斷并提出新的包裝、推廣計(jì)劃，這對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)在素質(zhì)的提升極其有限。
項(xiàng)目策劃從前期對(duì)市場(chǎng)、功能、產(chǎn)品、開發(fā)策略等的研究與制定，到執(zhí)行階段結(jié)合市場(chǎng)變化、環(huán)境變化及營(yíng)銷過(guò)程的把握，事實(shí)上，這些花多少工夫都是值得的。
因此，從取得土地開始，項(xiàng)目咨詢機(jī)構(gòu)就需要介入項(xiàng)目，從市場(chǎng)需求角度出發(fā)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行前期策劃。在項(xiàng)目規(guī)劃及前期策劃中，根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)、項(xiàng)目區(qū)位進(jìn)行產(chǎn)品的功能規(guī)劃，解決開發(fā)商項(xiàng)目定位的問(wèn)題，這樣可以預(yù)先有目的地安排項(xiàng)目?jī)?nèi)容的主要賣點(diǎn)。
2、項(xiàng)目的運(yùn)作：規(guī)劃與策略制定
房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃是運(yùn)用整合營(yíng)銷概念，對(duì)建設(shè)項(xiàng)目，從項(xiàng)目概念、設(shè)計(jì)方向、區(qū)位、環(huán)境、房型、價(jià)格、品牌、包裝、推廣上進(jìn)行整合，合理確定房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際需求，以開發(fā)商、消費(fèi)者、社會(huì)三方共同利益為中心，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、項(xiàng)目定位、營(yíng)銷策略等營(yíng)銷過(guò)程的分析、計(jì)劃、組織和控制，在深刻了解潛在消費(fèi)者深層次及未來(lái)需求的基礎(chǔ)上，從而使產(chǎn)品及服務(wù)完全符合消費(fèi)者的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售，并通過(guò)消費(fèi)者的滿意使開發(fā)商獲得利益的過(guò)程。
一個(gè)真正的策劃方案就是要將項(xiàng)目置于區(qū)域城市地產(chǎn)發(fā)展的大背景下進(jìn)行具體分析，以消費(fèi)者的未來(lái)期望、市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)為依據(jù)，通過(guò)房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分，來(lái)確立它的核心定位，目的就是要為項(xiàng)目的營(yíng)建，在設(shè)計(jì)、建設(shè)、營(yíng)銷、服務(wù)、管理等方面提出比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足顧客需求的實(shí)施細(xì)則，從而為開發(fā)商的項(xiàng)目整體概念，制定出適應(yīng)市場(chǎng)項(xiàng)目策劃方案。
3、項(xiàng)目的把握：執(zhí)行效果和節(jié)奏的把握
大家下午好！
我此時(shí)此刻站在這里，心潮澎湃！
2005年，我作為當(dāng)年入職的最高齡員工來(lái)**工作，時(shí)隔**年零**個(gè)月，今天我又回到**。受集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)委派，我作為一個(gè)企業(yè)負(fù)責(zé)人管理**，第一個(gè)感受我覺(jué)得可以用八個(gè)字形容，一個(gè)是電影名字——“雄關(guān)漫道”，一個(gè)是電視劇名字——“蹉跎歲月”。
第二個(gè)感受，心有**。在集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)找我談話之后，我開始整理工作資料、收拾物品?？偣苍谑袌?chǎng)部的文件是700多份，除去留在集團(tuán)本部的300多份文件，剩下的有174份與**有關(guān)，有我**年的述職報(bào)告，有我起草的**系列產(chǎn)品策劃方案，很多很多……還有，**的黨員繳費(fèi)證、**10年前的通訊錄，**和**發(fā)給我的醫(yī)療證。我只想說(shuō)，**在我心中，從未消失過(guò)。
第三個(gè)感受，曾經(jīng)輝煌。我到集團(tuán)市場(chǎng)策劃部做過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目。其中一份是**年全集團(tuán)17個(gè)工業(yè)企業(yè)的排名。**年，**在全集團(tuán)工業(yè)企業(yè)銷售收入排名第一，超過(guò)第二名6000多萬(wàn)元，**年這個(gè)數(shù)字相當(dāng)于集團(tuán)內(nèi)兩家知名公司全年銷售收入的一半。而在**年集團(tuán)工業(yè)排名中，中一名列第四，與第三名差距38000多萬(wàn)元，與第五名及第六名相差12000萬(wàn)元左右，我們離前者越來(lái)越遠(yuǎn)，距后者越來(lái)越近。我只想到，“逆水行舟，不進(jìn)則退”。
集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)多次到**調(diào)研，對(duì)**的評(píng)價(jià)是“三好一慢”：（1）硬件好。廠房、車間、設(shè)備在全集團(tuán)屬于一流。（2）產(chǎn)品好。產(chǎn)品系列遍布醫(yī)院的各大科室，有主打品種、二、三線品種及集團(tuán)最多的獨(dú)家品種和中藥保護(hù)品種。（3）人員好。1000多名員工中，高素質(zhì)人才濟(jì)濟(jì)一堂。（4）但是發(fā)展速度慢！
我回到**，就是要跟大家一起共擔(dān)風(fēng)雨，共創(chuàng)輝煌！我沒(méi)有管理企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，如何才能打開那扇門，那扇通往勝利、再創(chuàng)輝煌的大門？我想，這首先需要一種精神，今天是3月5日——“雷鋒紀(jì)念日”，雷鋒精神一定能指引我們向著正確的方向前進(jìn)！其次，我們還需要一把鑰匙，我目前還沒(méi)有做好這把鑰匙，但我知道怎么——去做,就是用我的三種感情凝結(jié)成這把鑰匙，然后開啟這扇大門，和大家一起共同前進(jìn)！
第一，我要用激情點(diǎn)燃營(yíng)銷。一個(gè)企業(yè)如果沒(méi)有營(yíng)銷，就沒(méi)有戰(zhàn)斗力，就是無(wú)源之水，就不會(huì)有今天，更不會(huì)有明天，所以我要用激情點(diǎn)燃營(yíng)銷戰(zhàn)線的所有人員，鼓舞士氣，充滿斗志，往前沖！
第二，我要用熱情推動(dòng)管理。從集團(tuán)的“十三五”規(guī)劃到今年的轉(zhuǎn)型超越，科學(xué)管理都放在很重要的位置?？茖W(xué)管理做得好可以事半功倍，可以使企業(yè)在提高效率的前提下增加效益，并且達(dá)到效果。我希望所有的管理人員、生產(chǎn)人員、科技人員、銷售人員都能夠充滿熱情，將管理提高到一個(gè)新的臺(tái)階。
中國(guó)家用電器協(xié)會(huì) 姜雪
從“中國(guó)制造”到“中國(guó)創(chuàng)造”，對(duì)家電制造業(yè)來(lái)說(shuō)，不僅是技術(shù)能力問(wèn)題在制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)之即，也包含“創(chuàng)造的起點(diǎn)來(lái)自哪里”的問(wèn)題。
2015 年5 月9 ?11 日，由中國(guó)家用電器協(xié)會(huì)承辦的“工信部領(lǐng)軍人才家電行業(yè)高級(jí)研修班”第三期培訓(xùn)課程在廣州舉辦，研修培訓(xùn)的感覺(jué)漸入佳境。“針對(duì)企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的痛點(diǎn)，研修班課程設(shè)計(jì)了專門的課程主題，讓我們收獲很大。”一位培訓(xùn)學(xué)員說(shuō)。
從“中國(guó)制造”到“中國(guó)創(chuàng)造”，對(duì)家電制造業(yè)來(lái)說(shuō)，不僅是技術(shù)能力問(wèn)題在制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)之即，也包含“創(chuàng)造的起點(diǎn)來(lái)自哪里”的問(wèn)題。跟風(fēng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)只能成為二流設(shè)計(jì)，但有價(jià)值的原創(chuàng)設(shè)計(jì)該如何產(chǎn)生？第三期培訓(xùn)的“用戶體驗(yàn)與創(chuàng)新設(shè)計(jì)”課程使學(xué)員獲益匪淺。
培訓(xùn)專家袁小偉認(rèn)為，用戶體驗(yàn)是從產(chǎn)品/ 服務(wù)的設(shè)計(jì)、銷售到使用，整個(gè)生命周期中用戶所參與的創(chuàng)造以及使用的互動(dòng)過(guò)程，涵蓋產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)、傳播營(yíng)銷、使用跟蹤各階段的內(nèi)容范疇。袁小偉強(qiáng)調(diào)：“用戶體驗(yàn)不是破碎的行為，而是一個(gè)完整的理論體系，可以幫助企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。設(shè)計(jì)一款產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該先從用戶角度出發(fā)，鎖定目標(biāo)人群，再通過(guò)需求分析確定要為用戶解決哪些實(shí)際問(wèn)題。通過(guò)這種方式設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品，才能得到用戶認(rèn)可。”
袁小偉還通過(guò)洗衣機(jī)和電源插座兩個(gè)實(shí)例，介紹如何利用用戶體驗(yàn)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)。根據(jù)用戶調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前一些家庭把成人與孩子的衣物分開清洗，會(huì)準(zhǔn)備兩臺(tái)洗衣機(jī)，但常因房間面積受限而頭疼。雙滾筒洗衣機(jī)由此而生，非常迎合用戶的需求。另一個(gè)實(shí)例是關(guān)于電源插座。電源插座處總是家里或辦公室中最臟亂的地方，電線纏繞且不易清潔。傳統(tǒng)電源插座是平躺在桌面或地面上，如果將電源插座豎起來(lái)，電源線就會(huì)有序且易于打掃。了解用戶需求后，豎直電源插座應(yīng)運(yùn)而生。以上兩個(gè)案例都是基于用戶研究，找出用戶使用過(guò)程中的痛點(diǎn)，再設(shè)計(jì)完成滿足用戶需求的產(chǎn)品。
中山大學(xué)教授張少科詳細(xì)介紹了用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)的基本思路、形成性設(shè)計(jì)方法等內(nèi)容。張少科強(qiáng)調(diào)，設(shè)計(jì)是創(chuàng)造性地解決問(wèn)題。只有當(dāng)用戶的心智模型與設(shè)計(jì)的實(shí)現(xiàn)模型相匹配時(shí)，才能真正地解決問(wèn)題。用戶需求建立包括任務(wù)角色、場(chǎng)景劇本、任務(wù)分析、問(wèn)題分析幾方面。建立場(chǎng)景后采用真實(shí)人物進(jìn)行模擬，通過(guò)層級(jí)任務(wù)分析、系統(tǒng)圖法等方法導(dǎo)出最終設(shè)計(jì)方案。
美的廚房電器電商及品牌管理總經(jīng)理章越從產(chǎn)品企劃整合角度分享了他的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。章越認(rèn)為，產(chǎn)品是一個(gè)技術(shù)路線圖的組合，涉及到產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、銷售等各個(gè)階段。產(chǎn)品策劃方案能使企業(yè)的決策更加透明化，預(yù)見(jiàn)并清晰產(chǎn)品路線，同時(shí)幫助企業(yè)提高投入的精準(zhǔn)度。產(chǎn)品布局和生命周期是整合產(chǎn)品企劃流程中最為重要的兩個(gè)方面。
如今，經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。在新常態(tài)下，企業(yè)更需要精細(xì)化管理，才能在有限的市場(chǎng)中成為贏家。當(dāng)市場(chǎng)不再變大時(shí)，盲目跟風(fēng)只會(huì)使自己居于二線。產(chǎn)品企劃整合能幫助企業(yè)規(guī)劃出一條合適的路線，并可隨時(shí)進(jìn)行修正和調(diào)整。
一、“私人定制”，旅游業(yè)的新篇章
定制旅游，可以參見(jiàn)馮小剛導(dǎo)演的賀歲喜劇大片《私人訂制》。劇中，“私人訂制”公司以“替他人圓夢(mèng)”為主營(yíng)業(yè)務(wù)，專門為不同客戶量身訂制“圓夢(mèng)方案”。無(wú)論客戶的白日夢(mèng)多奇葩，要求多嚴(yán)格，“圓夢(mèng)四人組”來(lái)者不拒，滿足客戶的任何需求?！八饺擞喼啤保云洫?dú)特而極致的產(chǎn)品設(shè)計(jì)及服務(wù)理念，創(chuàng)造了一個(gè)令人意想不到的白日夢(mèng)想王國(guó)。
當(dāng)前，旅游業(yè)正處于泛化的轉(zhuǎn)型階段，而越是泛化，越需要極化的產(chǎn)品和服務(wù)――把客戶的旅游需求當(dāng)成夢(mèng)想去實(shí)現(xiàn)。隨著ICT（Information Communication Technology）信息通信技術(shù)的全球化發(fā)展，交易將更多地產(chǎn)生于交流之中。旅游業(yè)，作為最大的綜合產(chǎn)業(yè)，全面進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)生態(tài)圈已成大勢(shì)所趨。一部手機(jī)，一臺(tái)電腦，在智能化的數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)中，用戶與企業(yè)各取所需，按需匹配，“私人定制”理念，日益成為大數(shù)據(jù)時(shí)代下，開啟旅游業(yè)新篇章的金鑰匙。
二、定制旅游的幾種基本形式和行業(yè)現(xiàn)狀
定制旅游，簡(jiǎn)單而言，就是一種以旅游者為主導(dǎo)，隨時(shí)隨地按需進(jìn)行旅游行程設(shè)計(jì)，充分體現(xiàn)旅游者個(gè)性化需求的出游方式。從廣義上講，當(dāng)前的定制旅游主要包含a以下三種形式。（1）一對(duì)多的團(tuán)體性定制。如戶外運(yùn)動(dòng)、驢友拼團(tuán)、自駕游俱樂(lè)部等，通常由一個(gè)召集人或組織發(fā)起旅游意向，通過(guò)集體協(xié)商，共同參與旅行計(jì)劃制定，最后得出一個(gè)大家都認(rèn)可的線路行程安排和集體行為守則。（2）一對(duì)一的個(gè)性化定制。該類型主要包括高端旅游、私人旅游、創(chuàng)意旅游以及當(dāng)?shù)厝讼驅(qū)?、租車游等形式，多由旅游商、專業(yè)的旅游策劃公司等服務(wù)機(jī)構(gòu)為旅游者進(jìn)行一對(duì)一的旅游服務(wù)，根據(jù)旅游者的訴求，為其定制一套個(gè)性化的旅途安排。（3）多對(duì)一的自主性定制。該類型借助大數(shù)據(jù)信息技術(shù)和移動(dòng)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，上游企業(yè)與大眾旅游者直接對(duì)接，運(yùn)營(yíng)商根據(jù)旅途的階段性特征，有針對(duì)性地為旅游者提供精確的信息檢索和推送服務(wù)，從而滿足個(gè)性化、即時(shí)性的旅游服務(wù)需求。
然而，由于定制旅游市場(chǎng)技術(shù)條件或先天市場(chǎng)環(huán)境的尚未成熟，當(dāng)前旅游企業(yè)推出的定制旅游服務(wù)普遍存在概念模糊、噱頭性質(zhì)重、服務(wù)體系不完善等問(wèn)題，具體表現(xiàn)如下。
（1）利益導(dǎo)向趨動(dòng)，定制旅游成營(yíng)銷噱頭。2013年10月1日，《旅游法》正式實(shí)施，旅行社包價(jià)產(chǎn)品價(jià)格被迫透明化，普遍呈現(xiàn)大幅上漲態(tài)勢(shì)，旅游者紛紛舍棄“跟團(tuán)游”，轉(zhuǎn)向散客隊(duì)伍。為拓寬利潤(rùn)空間，許多組團(tuán)社打出“私人定制”的宣傳噱頭，將市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品或主題游產(chǎn)品誤充為定制旅游產(chǎn)品進(jìn)行銷售。甚而有的旅行社，以“定制旅游”的虛假?gòu)V告將旅游者招徠之后，再通過(guò)循循誘導(dǎo)，實(shí)際銷售的還是標(biāo)準(zhǔn)化跟團(tuán)產(chǎn)品。
（2）定制成本高昂，未能形成規(guī)模化供應(yīng)體系。目前市場(chǎng)上旅游企業(yè)所提供的定制旅游服務(wù)，多半是高端私人定制或單位旅游產(chǎn)品。定制旅游因其個(gè)性化的服務(wù)要求，在價(jià)格成本上難以獲得團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，再加上定制旅游行程的臨時(shí)變動(dòng)性強(qiáng)，專車專導(dǎo)、私人管家等高端服務(wù)費(fèi)用，都必然會(huì)給定制旅游帶來(lái)高昂的實(shí)現(xiàn)成本。與此同時(shí)，傳統(tǒng)旅游經(jīng)營(yíng)商各自為營(yíng)，壟斷資源，旅游產(chǎn)業(yè)尚未形成規(guī)?；墓?yīng)體系，計(jì)調(diào)部門能否及時(shí)有效地為游客調(diào)改行程也成為了定制旅游服務(wù)的最大考驗(yàn)。
（3）局限于行程設(shè)計(jì)安排，缺乏對(duì)旅游體驗(yàn)的深度挖掘。定制旅游，不僅僅是根據(jù)旅游者的訴求提供行程設(shè)計(jì)安排，也不是簡(jiǎn)單地將原本的包價(jià)服務(wù)拆分成若干個(gè)單項(xiàng)產(chǎn)品，并冠以“定制”的前綴供旅游者選擇。定制旅游的價(jià)值在于，它不僅滿足了旅游者出游的基本需求，且對(duì)其潛在需求和深度需求也進(jìn)行了挖掘，個(gè)性化的旅游需要?jiǎng)?chuàng)意和驚喜。
因而，定制旅游的本質(zhì)理念，并非單純地策劃銷售出一個(gè)游客接受度高、滿意度高的旅游產(chǎn)品，而是真正實(shí)現(xiàn)以游客為本，滿足旅游者即時(shí)性、個(gè)性化的旅游需求，真正讓游客可以根據(jù)自己的想法定制線路和服務(wù)，隨時(shí)隨地按需修改行程安排，真正體現(xiàn)旅游過(guò)程中的實(shí)時(shí)性和變動(dòng)性，增強(qiáng)旅游的自由體驗(yàn)。
三、定制旅游的未來(lái)：個(gè)性化、移動(dòng)化、位置化、自服務(wù)
智能手機(jī)、平板電腦等移動(dòng)終端設(shè)備逐漸普及，越來(lái)越多的旅游者傾向于選擇使用網(wǎng)絡(luò)獲取航班、景點(diǎn)、酒店等旅游信息，隨時(shí)隨地采取在線支付的方式進(jìn)行預(yù)訂與選購(gòu)，隨時(shí)隨地通過(guò)QQ、微博、微信等方式分享個(gè)人的旅游經(jīng)歷與感受。個(gè)性化、移動(dòng)化、位置化、自服務(wù)，日益成為旅游者消費(fèi)行為和需求的新趨勢(shì)，旅游者正在逐漸變成該類用戶。
據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）的第35次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，2014年，手機(jī)旅行預(yù)訂用戶年增長(zhǎng)達(dá)到194.6%。智能手機(jī)、平板電腦等移動(dòng)設(shè)備逐漸普及，用戶習(xí)慣不斷從PC端向移動(dòng)端轉(zhuǎn)移，個(gè)性化、移動(dòng)化、位置化、自服務(wù)，日益成為旅游者消費(fèi)行為和需求的新趨勢(shì)。
大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、移動(dòng)互聯(lián)、物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)的更新發(fā)展，使得各種旅游資源與信息技術(shù)緊密結(jié)合，加速了旅游產(chǎn)業(yè)相互融合的進(jìn)程。新的消費(fèi)習(xí)慣、生產(chǎn)模式、產(chǎn)品形態(tài)不斷涌現(xiàn)，“愛(ài)幫附近”“大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)”“口碑網(wǎng)”等本地生活信息網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，使得人們無(wú)需通過(guò)中介，就能即時(shí)有效地檢索到相應(yīng)需求的產(chǎn)品信息和預(yù)訂服務(wù)，極大地方便了人們出游旅行。
“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)化”的趨勢(shì)背景下，旅游目的地信息系統(tǒng)將更加完善，泛化的旅游業(yè)逐漸實(shí)質(zhì)化、生活化。未來(lái)的定制旅游，將不再局限于一種對(duì)特殊群體的量身打造，而是無(wú)時(shí)不在、無(wú)處不有，打造大眾客戶端市場(chǎng)。在技術(shù)引領(lǐng)之下，智能化地為大眾旅游者提供貼心的全能型服務(wù)，實(shí)現(xiàn)一種升級(jí)版的大眾旅游方式。
四、新業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)，定制旅游意義深遠(yuǎn)
第一，GPS定位、信息推送服務(wù)將貫穿旅途全程，移動(dòng)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商通過(guò)對(duì)客戶端時(shí)空數(shù)據(jù)的分析，為旅游者提供基于位置的服務(wù)（LBS）。與此同時(shí)，相對(duì)機(jī)、火車、長(zhǎng)途汽車之類的大交通，餐飲、景區(qū)、酒店等之間的微交通也可以作為整合各類旅游要素的信息平臺(tái)。車載地圖、3D廣告、即時(shí)視頻，旅游者在微旅途中的碎片化時(shí)間得以利用，旅游目的地各類即時(shí)旅游信息盡覽眼中，為旅游者的決策計(jì)劃帶來(lái)極大的便利。
第二，技術(shù)引導(dǎo)旅游，旅游要素高度整合，催生智慧景區(qū)或O2O景區(qū)。智能手機(jī)、智能眼鏡、智能汽車、智能感應(yīng)系統(tǒng)……O2O景區(qū)以融合的移動(dòng)通信與大數(shù)據(jù)信息技術(shù)，為游客的感知互動(dòng)體驗(yàn)提供智能支持，一體化的行業(yè)信息管理系統(tǒng)，為產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的智慧升級(jí)提供有效基礎(chǔ)。導(dǎo)游就“揣在口袋”，餐廳“隨到隨吃”，景點(diǎn)資源“隨到隨享”，不用扎堆等候，每個(gè)人的行程安排都在數(shù)據(jù)的精密計(jì)算中得到了私屬專有的定制。
關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；教育產(chǎn)品；設(shè)計(jì)
一、我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展概況
隨隨著信息技術(shù)的滲透，“互聯(lián)網(wǎng)+”與各領(lǐng)域的融合成為時(shí)代潮流。在我國(guó),互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展迅猛,截至2014年底，互聯(lián)網(wǎng)普及率增速明顯,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶達(dá)到5.57億，占中國(guó)網(wǎng)民的85.8%。
1.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展
基于移動(dòng)端的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)格局已經(jīng)形成,BAT等行業(yè)巨頭擁有豐富的資源,其他中小型企業(yè)也在不斷創(chuàng)造商業(yè)模式和產(chǎn)品，尋找新的發(fā)展機(jī)會(huì)。
2“.互聯(lián)網(wǎng)+”成為熱門
工業(yè)4.0就是傳統(tǒng)企業(yè)采用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)，改造原有產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)方式。電子商務(wù)目前正處于迅速發(fā)展、轉(zhuǎn)型升級(jí)的階段，B2B、C2C、O2O、F2C等跨境電商各種模式不斷發(fā)展和涌現(xiàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)供應(yīng)鏈金融、P2P網(wǎng)絡(luò)信貸、眾籌、互聯(lián)網(wǎng)銀行都是近年來(lái)特別熱門的詞匯。
3.互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品
互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和服務(wù)隨著互聯(lián)網(wǎng)由PC端向移動(dòng)端的遷移，一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)需要有一個(gè)在移動(dòng)端的好產(chǎn)品，好的產(chǎn)品其一要能打動(dòng)用戶，其二要能持續(xù)改進(jìn)運(yùn)營(yíng)。
二、互聯(lián)網(wǎng)教育行業(yè)的產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀
互聯(lián)網(wǎng)教育行業(yè)從PC到移動(dòng)再到智慧互聯(lián)，已是可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)。艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2014在線教育市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)998億，增長(zhǎng)率達(dá)19%，市場(chǎng)仍然以較快的速度成長(zhǎng)。2015~2017年，中小學(xué)在線教育、學(xué)歷教育和職業(yè)在線教育會(huì)是互聯(lián)網(wǎng)教育行業(yè)快速增長(zhǎng)的主力軍。原來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)教育主要集中在PC端，但是現(xiàn)在依靠大數(shù)據(jù)和平板電腦、智能手機(jī)等移動(dòng)端。教育已經(jīng)進(jìn)入了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，教育產(chǎn)品的變革使得互聯(lián)網(wǎng)教育更加智能。BAT巨頭躋身互聯(lián)網(wǎng)教育行業(yè)，“騰訊課堂”、“百度教育”、“淘寶同學(xué)”等教育產(chǎn)品層出不窮?！熬W(wǎng)易云課堂”“，中國(guó)MOOC大學(xué)”等產(chǎn)品的出現(xiàn),都說(shuō)明互聯(lián)網(wǎng)教育拐點(diǎn)到來(lái)，新的教育模式和思維正在深刻地影響教育產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)教育市場(chǎng)前景廣闊?；ヂ?lián)網(wǎng)教育產(chǎn)品可以按資源運(yùn)作方式分為內(nèi)容服務(wù)型和工具型。內(nèi)容服務(wù)型指學(xué)習(xí)者根據(jù)自己的需要,隨時(shí)對(duì)自己想要了解的課程進(jìn)行在線學(xué)習(xí)，典型代表有滬江網(wǎng)校和學(xué)而思網(wǎng)校等。工具型指主要通過(guò)答題、智能出卷、闖關(guān)做題等方式促進(jìn)用戶學(xué)習(xí),多以APP為主,典型代表有猿題庫(kù)、百詞斬等。
三、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)教育產(chǎn)品設(shè)計(jì)
1.互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)教育產(chǎn)品生命周期
互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品生命周期有鮮明的特點(diǎn)。第一,周期比較短；第二，循環(huán)迭代。這個(gè)循環(huán)就是需求調(diào)研。UI、原型設(shè)計(jì)規(guī)劃，測(cè)試，產(chǎn)品開發(fā)上線、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)推廣，持續(xù)獲取市場(chǎng)和用戶需求，更新迭代產(chǎn)品。
2.互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)教育產(chǎn)品設(shè)計(jì)步驟
【關(guān)鍵詞】營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn) 項(xiàng)目設(shè)計(jì) 有效性
在高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)中，營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)課程是一門專業(yè)課，在整個(gè)教學(xué)體系中占有綜合實(shí)踐性課程的地位，在教學(xué)中要體現(xiàn)綜合性、實(shí)踐性、創(chuàng)新性的特點(diǎn)。開展?fàn)I銷策劃教學(xué)活動(dòng)是否能體現(xiàn)以上三點(diǎn)，并達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生技術(shù)應(yīng)用能力的目的，首要的一環(huán)是選擇合適的營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，在實(shí)踐操作中是否能將每一個(gè)項(xiàng)目順利實(shí)施，其項(xiàng)目設(shè)計(jì)的有效性至關(guān)重要。
營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)存在的問(wèn)題
1.項(xiàng)目背景脫離實(shí)際
營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目應(yīng)該具有實(shí)際的應(yīng)用背景，這樣才能激發(fā)學(xué)生參與熱情，使其能夠切合現(xiàn)實(shí)環(huán)境，真正從中得到技能的鍛煉和提升。而在教學(xué)中若沒(méi)有較為合適的實(shí)訓(xùn)基地，實(shí)訓(xùn)條件不夠完善，只能在教室里進(jìn)行模擬訓(xùn)練，而教師也缺乏相關(guān)的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目背景的選擇就容易脫離實(shí)際。比如有些教師就依據(jù)教材提供的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目讓學(xué)生進(jìn)行訓(xùn)練，而這些項(xiàng)目基本都是虛擬的企業(yè)背景，沒(méi)有結(jié)合本地區(qū)的現(xiàn)實(shí)發(fā)展和具體情況來(lái)進(jìn)行，因此就會(huì)出現(xiàn)學(xué)生積極性不高，項(xiàng)目無(wú)法實(shí)施的狀況。
2.項(xiàng)目實(shí)施步驟不夠具體細(xì)致
項(xiàng)目實(shí)施步驟決定了實(shí)踐操作的有效性。每個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目都應(yīng)該給出具體的實(shí)訓(xùn)目的、內(nèi)容、步驟，教師以此指導(dǎo)學(xué)生開展實(shí)踐活動(dòng)。其中步驟的設(shè)計(jì)最容易出現(xiàn)問(wèn)題，因?yàn)樗婕暗讲僮鬟M(jìn)程的控制、策劃工作的組織和實(shí)施、各個(gè)參與人員的分工合作、項(xiàng)目進(jìn)展中可控和不可控因素的處理預(yù)案等。而這些若要順利進(jìn)行，步驟就必須做到邏輯清晰、內(nèi)容細(xì)致明確、各環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)所有問(wèn)題的處理預(yù)案是否考慮全面及可行。而現(xiàn)實(shí)教學(xué)中，往往就因?yàn)椴襟E的設(shè)計(jì)缺少以上標(biāo)準(zhǔn)，使得實(shí)施無(wú)法按期完成，甚至無(wú)法有效進(jìn)行下去。
3.效果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)不完善
實(shí)訓(xùn)結(jié)束后，教師要根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行實(shí)訓(xùn)效果的評(píng)估，評(píng)估結(jié)果既是學(xué)生課程考核的依據(jù)，也是學(xué)生能力素質(zhì)是否得到有效提升的參考，同時(shí)根據(jù)實(shí)訓(xùn)效果也能發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)存在的問(wèn)題，以便更好地進(jìn)行改進(jìn)。但是目前來(lái)看不論是相應(yīng)的教材，還是實(shí)際教學(xué)都沒(méi)有一個(gè)完善的項(xiàng)目效果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，筆者認(rèn)為，這可能和營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)這門課程的特殊性有關(guān)。畢竟一個(gè)營(yíng)銷策劃方案是否成功要在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)活動(dòng)中才能得到檢驗(yàn)，而我們的課程往往都是關(guān)起門來(lái)進(jìn)行，無(wú)異于閉門造車，難以設(shè)定一個(gè)合理的標(biāo)準(zhǔn)。而很多院校缺乏優(yōu)秀的實(shí)訓(xùn)基地，缺乏和市場(chǎng)中的各企業(yè)建立互利互贏的合作關(guān)系，不能給該課程提供一個(gè)有效的承載平臺(tái)，那么對(duì)于效果的評(píng)估就難以完善。
營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)有效實(shí)施的幾點(diǎn)建議
1.選擇具有實(shí)際應(yīng)用背景的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
雖然市面上有很多與營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)課程相關(guān)的指導(dǎo)教材，但在選擇和使用時(shí)應(yīng)該注意兩點(diǎn)：一是要結(jié)合本地區(qū)的實(shí)際情況，教師和學(xué)生對(duì)相關(guān)行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)的熟悉程度，對(duì)項(xiàng)目作某些修改和補(bǔ)充，以更加滿足實(shí)際應(yīng)用的需求。比如筆者在講授營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)課時(shí)選擇的是《營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)》（周雪梅、岑詠霆，中國(guó)人民大學(xué)出版社），該教材第二章營(yíng)銷環(huán)境分析實(shí)訓(xùn)中的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目是“美麗園花果茶消費(fèi)者座談會(huì)調(diào)查”，其背景選擇的是上海市，考慮到學(xué)生對(duì)本地市場(chǎng)更為了解，開展調(diào)查也更為現(xiàn)實(shí)，因此就將其改為對(duì)西安市市場(chǎng)的調(diào)查研究;二是如果沒(méi)有特別合適的教材可供使用，教師資歷允許的情況下可以自編教材，或者邀請(qǐng)富有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)營(yíng)銷策劃人員共同編寫教材。自編教材靈活度很大，有實(shí)訓(xùn)基地的情況下，就根據(jù)實(shí)訓(xùn)企業(yè)的背景及發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行項(xiàng)目設(shè)計(jì);實(shí)訓(xùn)條件不具備的情況下，教師就需要結(jié)合本地區(qū)的具體情況，多選擇一些中小型企業(yè)，對(duì)其進(jìn)行背景資料的搜集，最好能夠邀請(qǐng)企業(yè)營(yíng)銷策劃人員提供素材共同編寫。因?yàn)楦呗氃盒５膶W(xué)生畢業(yè)后大多進(jìn)入的還是中小型企業(yè)，這樣選擇會(huì)更切合客觀實(shí)際。項(xiàng)目背景越小也越容易組織，教學(xué)目的容易達(dá)到，可以避免學(xué)生無(wú)所適從，難以下手。
2.項(xiàng)目設(shè)計(jì)要注意系統(tǒng)性、完整性
企業(yè)的營(yíng)銷策劃是根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，在廣泛收集相關(guān)信息資料、作出客觀分析的基礎(chǔ)上，創(chuàng)意設(shè)計(jì)出能夠?qū)崿F(xiàn)此種目標(biāo)的最佳營(yíng)銷方案的謀略活動(dòng)，一般包括戰(zhàn)略策劃和戰(zhàn)術(shù)策劃。而在營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)中，主要是針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)策劃安排教學(xué)內(nèi)容，同時(shí)包含部分針對(duì)戰(zhàn)略策劃的教學(xué)內(nèi)容，因此營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)具有和企業(yè)營(yíng)銷實(shí)際全面對(duì)接的地位。從這個(gè)意義上說(shuō)，它所承擔(dān)的教學(xué)任務(wù)是任何一門市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)其他課程的實(shí)訓(xùn)教學(xué)所不能承擔(dān)的。其他課程一般是針對(duì)某一局部、某一層次、某一時(shí)段的營(yíng)銷活動(dòng)展開，而營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)具有全局性、全面性、全時(shí)性。即使針對(duì)某一具體問(wèn)題的策劃活動(dòng)也應(yīng)從企業(yè)整體角度開展，要有全局性。因此在整個(gè)實(shí)訓(xùn)課程的項(xiàng)目設(shè)計(jì)上，就應(yīng)該注意系統(tǒng)性和完整性。具體來(lái)說(shuō)包括以下兩個(gè)方面：
首先，要以完整的理論體系為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)各個(gè)階段的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)是一門綜合實(shí)踐性課程，它一般包括尋找市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)、優(yōu)選目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位策劃、產(chǎn)品策劃、價(jià)格策劃、分銷渠道策劃、廣告策劃、人員推銷策劃、營(yíng)業(yè)推廣策劃、公關(guān)策劃、顧客服務(wù)策劃等內(nèi)容，要對(duì)眾多課程的理論知識(shí)和技術(shù)能力進(jìn)行綜合性的應(yīng)用，并在應(yīng)用中加深理論知識(shí)的認(rèn)識(shí)和技術(shù)應(yīng)用能力的掌握。因此，營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)的項(xiàng)目就應(yīng)該在這些課程的理論知識(shí)指導(dǎo)下進(jìn)行設(shè)計(jì)，確保項(xiàng)目的有序和完整。
其次，要對(duì)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目進(jìn)行整體規(guī)劃，體現(xiàn)全局觀。具體的營(yíng)銷策劃工作是分階段實(shí)施，但都要以企業(yè)的戰(zhàn)略思想為指導(dǎo)進(jìn)行。同樣，在實(shí)訓(xùn)課程中，每一個(gè)階段的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目也要注意從企業(yè)整體角度進(jìn)行設(shè)計(jì)。比如選擇一個(gè)企業(yè)背景，對(duì)其進(jìn)行完整的營(yíng)銷策劃，即各階段項(xiàng)目都圍繞該企業(yè)來(lái)進(jìn)行。或者在不同階段的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目中選擇不同企業(yè)背景，除了突出該階段的實(shí)訓(xùn)重點(diǎn)，還要提供在該階段進(jìn)行之前必要的完整的實(shí)訓(xùn)資料。
3.項(xiàng)目設(shè)計(jì)步驟要具體可行
作為實(shí)訓(xùn)課程的指導(dǎo)材料，為了確保學(xué)生能夠順利完成實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，就必須注意對(duì)每一個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的目的、內(nèi)容、步驟等進(jìn)行具體規(guī)定，其中步驟設(shè)定最容易出現(xiàn)問(wèn)題，因此要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行把控。
（1）操作進(jìn)程的時(shí)間控制。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的步驟設(shè)定不應(yīng)只是簡(jiǎn)單的分階段安排任務(wù)，而要注明完成該項(xiàng)目的時(shí)間以及各階段的計(jì)劃用時(shí)。這樣做一方面可以有效控制項(xiàng)目的進(jìn)展速度，確保在規(guī)定課時(shí)內(nèi)完成任務(wù);另一方面可以突出實(shí)訓(xùn)工作重點(diǎn)，保證實(shí)訓(xùn)的效率和質(zhì)量。具體的做法可參考王瓊《論營(yíng)銷策劃課程實(shí)訓(xùn)中的時(shí)間控制》（科協(xié)論壇，2007年第8期）中的有關(guān)論述。
（2）任務(wù)規(guī)定要細(xì)化。步驟設(shè)計(jì)除了要邏輯清晰、層次分明，還要求對(duì)任務(wù)的規(guī)定細(xì)致明確。因此要注意在各階段任務(wù)說(shuō)明中不能缺少以下幾個(gè)內(nèi)容：操作的規(guī)范化說(shuō)明、參與人員的職責(zé)說(shuō)明、不可控因素的處理預(yù)案等。
4.建立有效的課程評(píng)價(jià)體系
營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)的課程評(píng)價(jià)體系根據(jù)課程開展形式的不同而有所不同。如果有實(shí)訓(xùn)基地，實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目是與企業(yè)合作進(jìn)行，那么實(shí)訓(xùn)效果的評(píng)價(jià)即可參照企業(yè)的績(jī)效評(píng)價(jià)體系來(lái)進(jìn)行;如果在校內(nèi)進(jìn)行的模擬實(shí)訓(xùn)，那么可建立教師評(píng)分、小組組長(zhǎng)評(píng)分、各組互評(píng)相結(jié)合的模式，同時(shí)在評(píng)分過(guò)程中，可以針對(duì)不同的任務(wù)階段，設(shè)計(jì)一個(gè)評(píng)分指標(biāo)，并指定每一個(gè)指標(biāo)所占的分值比重，這種分階段綜合評(píng)分能比較客觀地反映學(xué)生在營(yíng)銷策劃活動(dòng)中的成績(jī)。
目前有些院校營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)課程還建立了教學(xué)管理系統(tǒng)，主要是利用計(jì)算機(jī)技術(shù)，使整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃過(guò)程實(shí)現(xiàn)流程化、任務(wù)化，可以讓教師更方便地給學(xué)生分配策劃任務(wù)、監(jiān)控整個(gè)策劃活動(dòng)的進(jìn)行。如果能將一套完善的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)用這種教學(xué)管理系統(tǒng)來(lái)控制，那么實(shí)際教學(xué)活動(dòng)將會(huì)更規(guī)范，更高效。
參考文獻(xiàn)：
[1]王瓊：《論營(yíng)銷策劃課程實(shí)訓(xùn)中的時(shí)間控制》，《科協(xié)論壇》2007年第8期。
[2]黃黎、丁冬：《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃教學(xué)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)》，《商業(yè)時(shí)代》2013年第3期。
計(jì)劃通過(guò)將組織在一定時(shí)期內(nèi)的活動(dòng)任務(wù)分解給組織的每一個(gè)部門、環(huán)節(jié)和個(gè)人，從而為這些部門、環(huán)節(jié)和個(gè)人在該時(shí)期的工作提供了具體的依據(jù)。下面小編為大家?guī)?lái)個(gè)人周銷售計(jì)劃模板，但愿對(duì)你有借鑒作用!
個(gè)人周銷售計(jì)劃模板1(一)服裝產(chǎn)品營(yíng)銷策劃目的
要對(duì)本服裝產(chǎn)品營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)(如：提高市場(chǎng)占有率;擴(kuò)大產(chǎn)品知名度;樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象)，()作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。
(二)分析當(dāng)前的服裝產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境狀況
對(duì)同類產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略，采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)的。"知己知彼方能百戰(zhàn)不殆",因此這一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解。
(三)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
服裝產(chǎn)品營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了服裝產(chǎn)品營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。
(四)服裝產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)
營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即服裝產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為_×萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利_×萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)_。通過(guò)市場(chǎng)分析，找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提煉自身優(yōu)勢(shì)，確定銷售目標(biāo)。例如確定的目標(biāo)市場(chǎng)：以行業(yè)銷售為主(利潤(rùn)和穩(wěn)定市場(chǎng))、渠道銷售為輔(提高知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率);行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購(gòu)規(guī)模的目標(biāo)客戶;渠道銷售主要系指區(qū)縣級(jí)的加盟或者商。
(五)服裝產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)
(六)服裝產(chǎn)品策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算
這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括服裝產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得效果。
(七)銷售增長(zhǎng)預(yù)測(cè)與效益分析
該部分對(duì)營(yíng)銷行動(dòng)方案投入實(shí)施后的效益分析，包括服裝產(chǎn)品營(yíng)銷后未來(lái)1-5年的銷售增長(zhǎng)、利潤(rùn)與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報(bào)率等。
(八)服裝產(chǎn)品營(yíng)銷方案調(diào)整
這一部分是作為服裝產(chǎn)品策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。
個(gè)人周銷售計(jì)劃模板2一、清點(diǎn)貨品，做到心中有數(shù)
1.掌握每款貨品數(shù)量。
2.掌握每款號(hào)碼情況及數(shù)量。
3.掌握前十大貨品庫(kù)存情況及時(shí)補(bǔ)貨，并讓每位員了解。
4.近期整理庫(kù)房，做到井然有序，便于找貨、盤貨。
二、管理好賬目
1.做到日清、日結(jié)、日總、日存、日?qǐng)?bào)。
2.做到心中有數(shù)，每款每日銷售數(shù)量及占比。
3.并進(jìn)行銷售同比及環(huán)比分析，同時(shí)對(duì)貨品進(jìn)行調(diào)整。
三、管理好員工
1.穩(wěn)，穩(wěn)定在職員工，逐一談，了解內(nèi)心需求及動(dòng)向。
2.招，招聘新員工，做到招之能來(lái)，來(lái)之能用，用之能勝。
3.訓(xùn)，培訓(xùn)員工。
(1)做到每位員工均了解公司制度。
(2)在無(wú)顧客時(shí)，培訓(xùn)員工的銷售技巧如服飾搭配、話術(shù)表達(dá)等知識(shí)技巧。
4.保，保證賣場(chǎng)有足夠的銷售人員，目的是保證銷售額。
5.提，提高銷售人員的銷售技巧，貨品知識(shí)等，便銷售人員成為一頂一的干將，并為企業(yè)提供優(yōu)秀的管理人員。
四、商品陳列
1.按公司要求，做好服裝陳列。
做到精中有細(xì)，細(xì)中有致。通過(guò)陳列使顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為。
2.在陳列上爭(zhēng)取創(chuàng)新，開發(fā)員工的創(chuàng)新思維，激發(fā)員工創(chuàng)新力，并根據(jù)創(chuàng)新結(jié)果給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。
目的是挖掘員工潛力，激勵(lì)員工創(chuàng)新思想。
3.調(diào)整服裝陳列，隨時(shí)變換搭配，讓新顧客有耳目一新的感覺(jué)，老顧客有新感覺(jué)。
五、增加銷售額
1.通過(guò)培訓(xùn)指導(dǎo)員工，從單個(gè)顧客銷售數(shù)量上入手，挖掘顧客需求分析顧客類型，多做銷售附加。
2.掌握每次促銷活動(dòng)，在活動(dòng)前與所有員工共同分析，做到事前的準(zhǔn)備，事中有跟進(jìn)，事后有總結(jié)。
3.促銷宣傳方面，對(duì)老顧客通過(guò)電話、手機(jī)短信等方式將信息及時(shí)發(fā)出;
對(duì)新顧客通過(guò)宣傳頁(yè)等方式，爭(zhēng)取更大的宣傳范圍。
4.對(duì)于銷售業(yè)績(jī)較高的員工和銷售附加較高的員工，做到業(yè)績(jī)分享，共同學(xué)習(xí)提高，增加整體銷售業(yè)績(jī)。
個(gè)人周銷售計(jì)劃模板3一、服裝的陳列
在賣場(chǎng)除了店鋪的設(shè)計(jì)和櫥窗的造型外，需要在服裝的陳列上表新立異，以求強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，營(yíng)造成一種商業(yè)空間的銷售環(huán)境，以濃重的設(shè)計(jì)烘托自身的賣場(chǎng)氛圍，以獨(dú)特的個(gè)性確立商圈的形象，以爭(zhēng)取更多消費(fèi)者的光顧，來(lái)獲取更大的利潤(rùn)。因此，服裝陳列也越來(lái)越受商家的注意，成為銷售系統(tǒng)的重要環(huán)節(jié)。作為營(yíng)銷系統(tǒng)中重要的一環(huán)，如何陳列商品，有以下幾點(diǎn)建議：
1、疊裝陳列
(1)首先強(qiáng)調(diào)視覺(jué)，在色塊掌握上，原則應(yīng)是從外到內(nèi)，有淺至深，由暖至冷，由明至暗，因?yàn)檫@是人觀察事物的習(xí)性，這樣也能使消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生興趣，從注意、吸引、觀察、購(gòu)買等幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行購(gòu)物。
(2)同季節(jié)同類型同系列的產(chǎn)品陳列同一區(qū)域。
(3)疊裝區(qū)域附近位置盡量設(shè)計(jì)模特，展示疊裝中的代表款式，以吸引注意增進(jìn)視覺(jué)，并且可以擺放相應(yīng)的服裝的海報(bào)，宣傳單張，以全方位位展示代表款。
2、掛裝陳列
(1)每款服飾應(yīng)同時(shí)連續(xù)掛2件以上，掛裝應(yīng)保持整潔，無(wú)折痕。
(2)掛裝的陳列顏色應(yīng)從外到內(nèi)，從前到后，由淺到深，由明至暗，側(cè)列從前到后，從外到內(nèi)，由淺到深，由明至暗，這些得根據(jù)店鋪的面積與服裝的主推風(fēng)格來(lái)定。
3、模特服裝的陳列，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進(jìn)店。
在細(xì)節(jié)決定成敗的今天，商家想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，立于不敗之地，就得從細(xì)微處入手，作為服裝銷售的專賣店，有三個(gè)因素決定著專賣店開得是否成功，一是硬件，二是其貨品陳列，三是專賣店的員工素質(zhì)，服務(wù)質(zhì)量提高銷售量也必將隨之提高。
二、提高服務(wù)質(zhì)量
服裝導(dǎo)購(gòu)代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了喜好，有的兼而有之，不論是那一種目的首先工作就必須具備工作責(zé)任心及工作要求，好的服務(wù)必將贏得顧客認(rèn)同，獲得顧客認(rèn)同也必將提高銷售量。
1、自身工作要求：
(1)保證積極的工作態(tài)度，在工作中持有飽滿的工作熱情;
(2)善于與同事合作，精誠(chéng)合作發(fā)揮團(tuán)隊(duì)銷售力量;和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能;
(3)要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
(4)對(duì)自己嚴(yán)格要求，學(xué)習(xí)亮劍精神，工作扎實(shí)細(xì)致，要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
(5)善于做出工作總結(jié)，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯，學(xué)會(huì)自主嚴(yán)格要求自己。
2、客戶維系要求：
(1)知道顧客的真正需求，在了解顧客的需求同時(shí)，滿足顧客提出的合理要求，提高與顧客之間的信任度，這是維系客戶所必要的條件。
(2)建立客戶資料，對(duì)客服的喜好要清楚了解，客戶電話必須詳細(xì)記錄，在每季有新產(chǎn)品上架時(shí)可以通知客戶。
(3)對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
(4)對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。了解客戶最需要的服務(wù)質(zhì)量，盡自己的努力做的更好。
三、具體計(jì)劃
1、對(duì)銷售任務(wù)的細(xì)化分解，將每月的任務(wù)量分配至每周、每天，每日當(dāng)班工作結(jié)束后核對(duì)任務(wù)完成情況，總結(jié)工作得失;
2、于老客戶保持良好關(guān)系，在周末時(shí)發(fā)送祝福短信，讓客戶感受到被重視。
3、新品上架或換季活動(dòng)時(shí)主動(dòng)通過(guò)電話通知顧客，邀約顧客到店消費(fèi)。
個(gè)人周銷售計(jì)劃模板41)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員。沒(méi)錯(cuò)，先制定出銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的一個(gè)重點(diǎn)。在工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出差，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有較強(qiáng)的責(zé)任心，提高銷售人員的主人公意識(shí)。
3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)成熟業(yè)務(wù)員的檔次。
4)市場(chǎng)分析。
也就是根據(jù)我們所了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)我們我們公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)體，銷量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>
5)銷售方式。
就是找出適合我們我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。
6)銷售目標(biāo)
根據(jù)我們公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。如出現(xiàn)未完成時(shí)應(yīng)及時(shí)找出原因并改正!
7)客戶管理。
就是對(duì)一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購(gòu)買;對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。
根據(jù)我以往的銷售過(guò)程中遇到的一些問(wèn)題，約好的客戶突然改變行程，毀約，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。我希望領(lǐng)導(dǎo)能多注意這方面的工作!
個(gè)人周銷售計(jì)劃模板5一、銷量指標(biāo)
帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷售計(jì)劃、目標(biāo)。
二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作，制定儀表環(huán)境監(jiān)督卡。
1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡
2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。
每人負(fù)責(zé)的車輛必須在9點(diǎn)前搽試完畢，展車全部。隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。
3、展廳前臺(tái)接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺(tái)值勤的責(zé)任。
隨時(shí)查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。
4、銷售人員的日常工作，對(duì)于銷售人員的客戶級(jí)別定位和三表一卡的回訪度進(jìn)行提醒督促，對(duì)銷售員的銷售流程進(jìn)行勘察。
對(duì)銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào)，如上牌時(shí)間和廠家出現(xiàn)的政策變動(dòng)等。隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。每天下午下班前定時(shí)把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報(bào)給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。
5、員工請(qǐng)假處理，準(zhǔn)假具體安排辦法制度。
三、配合市場(chǎng)部，做好銷售拓展和市場(chǎng)推廣工作
1、對(duì)市場(chǎng)部發(fā)出來(lái)的市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào)，如外出拍照片等。
2、在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場(chǎng)部進(jìn)行外出市場(chǎng)開拓，由市場(chǎng)部定點(diǎn)，出外發(fā)單片。
四、掌握庫(kù)存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計(jì)劃
每天對(duì)于銷售人員的交車，資料交接，開票，做保險(xiǎn)等進(jìn)行盤查。下班前上報(bào)銷售經(jīng)理登記。對(duì)于時(shí)間過(guò)長(zhǎng)車輛對(duì)銷售人員進(jìn)行通報(bào)，重點(diǎn)銷售;配合銷售經(jīng)理對(duì)每禮拜一從廠家訂購(gòu)的車型，顏色進(jìn)行建議。
五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃，并組織實(shí)施
由于現(xiàn)階段的管理制度不完善，銷售員缺少較好的培訓(xùn)，通過(guò)與銷售顧問(wèn)的溝通，他們需求更好的競(jìng)品信息，我會(huì)想辦法找出好的口述(已有思路)，直接影響銷售業(yè)績(jī)。根據(jù)銷售經(jīng)理和銷售顧問(wèn)的具體要求，制定相關(guān)的培訓(xùn)材料和計(jì)劃!初步定在每天早晨培訓(xùn)閑置組。
六、排班安排
根據(jù)現(xiàn)排班制度，由于有1組為閑置組，閑散情況嚴(yán)重，組織上午學(xué)習(xí)培訓(xùn)，每月初月中做競(jìng)品調(diào)查。
當(dāng)然，所有的計(jì)劃在此都是紙上談兵，所以說(shuō)，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計(jì)劃付諸于實(shí)踐中，并在實(shí)踐中不斷的提高自己改善團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起，在情況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。
個(gè)人周銷售計(jì)劃模板6一、日常行政事務(wù)建設(shè)工作：
1、日常接待：接待主要人員為總部領(lǐng)導(dǎo)、同事;
政府相關(guān)部門;合作伙伴等。
2、證照年審：對(duì)需要辦理手續(xù)的證照進(jìn)行登記，提前確定辦理時(shí)間，安排在規(guī)定時(shí)段內(nèi)辦理完企業(yè)和車輛的證照年審工作。
3、資料整理：嚴(yán)格規(guī)范和執(zhí)行文件資料管理制度。
4、辦公用品采購(gòu)和使用：依據(jù)年度預(yù)算采購(gòu)和領(lǐng)用辦公用品，嚴(yán)格控制費(fèi)用。
耐用辦公用品，如油筆、訂書機(jī)、計(jì)算器等依據(jù)以壞、舊換新的原則領(lǐng)用。
5、車輛管理：嚴(yán)格執(zhí)行車輛使用管理制度，及時(shí)進(jìn)行使用登記、及時(shí)保養(yǎng)清洗，違章及時(shí)定責(zé)處理。
6、水電等方面，嚴(yán)格控制監(jiān)督，做好“節(jié)流”工作。
7、定期5s檢查，并進(jìn)行獎(jiǎng)罰結(jié)合，罰款作為員工活動(dòng)基金。
二、安全保衛(wèi)工作:
1、增加安保人員，進(jìn)行白天晚上24有人值班巡邏。
2、消防事故應(yīng)急預(yù)案，對(duì)安保人員進(jìn)行消防培訓(xùn)。
3、多了解周圍環(huán)境治安方面情況，多與所屬派出所進(jìn)行良好溝通，如有必要進(jìn)行聯(lián)防合作。
4、經(jīng)常對(duì)員工進(jìn)行安全教育，操作規(guī)程，交通、用電、消防，防患于未然。
5、加強(qiáng)節(jié)假日和重點(diǎn)區(qū)域安全防范。
三、宿舍、食堂工作：
1、宿舍方面：加強(qiáng)對(duì)我公司的宿舍的管理，并將分散居住的員工集合在一起進(jìn)行集中管理。
2、食堂方面：做好開辦食堂前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。
四、外聯(lián)工作：
1、盡可能多與政府相關(guān)部門、甲方管理人員、當(dāng)?shù)卮迕襁M(jìn)行良好溝通，為企業(yè)發(fā)展奠定良好外部環(huán)境。
2、多尋找?guī)准椅锲饭?yīng)商，定期到市場(chǎng)上詢價(jià)，確保所采購(gòu)物品物美價(jià)廉。
五、保潔工作：
對(duì)于現(xiàn)有保潔人員進(jìn)行深度培訓(xùn)，確保其能夠掌握服務(wù)禮儀和細(xì)節(jié)化工作要領(lǐng)，為公司創(chuàng)建干凈整潔的硬件環(huán)境。
六、綠化工作：
定期進(jìn)行花卉的更換或者養(yǎng)護(hù)，保證給客戶提供一個(gè)溫馨的環(huán)境。
七、企業(yè)文化建設(shè)：
積極參與《__》、《__汽車人》等媒體的投稿和互動(dòng)，把太原分公司更多的人文關(guān)懷、好人好事、精神風(fēng)貌展現(xiàn)到更多人眼前。
總之，行政人事工作人事行政工作是一個(gè)繁雜的工作體系。下一步，行政部必須加強(qiáng)行政人事工作的執(zhí)行力度，搭建好企業(yè)與員工之間的橋梁，在工作中不斷學(xué)習(xí)，不斷增強(qiáng)自身修養(yǎng)，加強(qiáng)公司業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，圓滿完成公司領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)事務(wù)。
個(gè)人周銷售計(jì)劃模板7一、實(shí)際招商開發(fā)操作方面
1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。
2、學(xué)習(xí)招商資料，對(duì)3+2+3組合式營(yíng)銷模式領(lǐng)會(huì)透徹;
抓好例會(huì)學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，向出業(yè)績(jī)的先進(jìn)員工討教，及時(shí)領(lǐng)會(huì)掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。
3、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場(chǎng)情況。
4、繼續(xù)回訪__六縣區(qū)酒水商，把年前限于時(shí)間關(guān)系沒(méi)有回訪的三個(gè)縣區(qū)：__市、_縣、_縣，回訪完畢。
在回訪的同時(shí)，補(bǔ)充完善新的酒水商資料。
二、公司人力資源管理方面
1、努力打造有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利，根據(jù)本地社會(huì)發(fā)展、人才市場(chǎng)及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。
做好薪酬福利發(fā)放工作，及時(shí)為符合條件員工辦理社會(huì)保險(xiǎn)。
2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。
3、做好公司__年人力資源部工作計(jì)劃規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。
4、注重工作分析，強(qiáng)化對(duì)工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用，適時(shí)作出工作設(shè)計(jì)，客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說(shuō)明書。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場(chǎng)、本地主流報(bào)紙、行業(yè)報(bào)刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);
強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡(jiǎn)歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測(cè)驗(yàn)、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。
7、把績(jī)效管理作為公司人力資源管理的重心，對(duì)績(jī)效工作計(jì)劃、績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績(jī)效考核(目標(biāo)管理法、平衡計(jì)分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法)、績(jī)效反饋面談、績(jī)效改進(jìn)(卓越績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績(jī)效結(jié)果的運(yùn)用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎(jiǎng)金分配、員工培訓(xùn)與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì))進(jìn)行全過(guò)程關(guān)注與跟蹤。
8、將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用化、本公司化，落實(shí)培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理。
9、努力經(jīng)營(yíng)和諧的員工關(guān)系，善待員工，規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。
三、辦公室及后勤保障方面
1、與王經(jīng)理分工協(xié)作，打招商電話。
2、準(zhǔn)備到鐵通公司市北分局開通___(___)免費(fèi)電話[號(hào)碼___(___)_______]，年前已經(jīng)交過(guò)訂金300元。
3、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費(fèi)、取郵件、咨詢物業(yè)管理事宜等。
4、協(xié)助王經(jīng)理做好辦公室方面的工作。
5、確保電腦、打印復(fù)印一體機(jī)正常運(yùn)行，注意日常操作。
6、為外出跑業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障(主要是協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報(bào)銷、購(gòu)物等)。
我經(jīng)常這樣對(duì)自己說(shuō)：開心工作，快樂(lè)生活。不能將這生命里大部分時(shí)間要經(jīng)營(yíng)的工作當(dāng)作是一杯苦酒，要把它當(dāng)作美酒，越陳越香。
個(gè)人周銷售計(jì)劃模板8一、與市場(chǎng)銷售人員的聯(lián)系
1、每周工作小結(jié)及市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)報(bào)表的收集、整理，及時(shí)上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)。
2、市場(chǎng)促銷售活動(dòng)費(fèi)用的申請(qǐng)、核銷事宜，并及時(shí)備案存檔。
3、銷售人員與公司的信息交流，隨時(shí)保持與市場(chǎng)銷售人員的電話溝通，銷售政策及公司文件的及時(shí)傳達(dá)。
(1)按要求進(jìn)行市場(chǎng)信息收集并提供信息報(bào)表，以書面形式報(bào)公司銷售經(jīng)理。
(2)銷售人員所需資料的整理;
(3)日常材料(包括辦公用品、名片、彩頁(yè)等銷售物料的準(zhǔn)備);
(4)定期電話拜訪客戶，及時(shí)了解客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、庫(kù)存狀況及市場(chǎng)需求，并作好記錄。
二、對(duì)寄件、發(fā)貨、開票、商業(yè)伙伴等的管理
1、銷售物料的管理
(1)文件、材料、樣品、彩頁(yè)…等(雙人或多人復(fù)核);
(2)寄出材料的登記、查收、核實(shí);樣品領(lǐng)用、發(fā)放的登記;
(3)物品、資料信息的寄出方式的選擇;
(4)商業(yè)客戶的材料的核實(shí)登記、歸檔(證照、證書、開票信息);
(5)接、發(fā)、處理、保管一切商務(wù)來(lái)電來(lái)函及文件;
(6)對(duì)客戶反饋的意見(jiàn)進(jìn)行及時(shí)傳遞、處理;
(7)建立客戶檔案，并定期進(jìn)行回訪。
2、購(gòu)銷合同的存檔、登記
對(duì)合同執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤、督促，建立每個(gè)合同的《合同履行一覽表》，編制每個(gè)月、季、年度合同履行情況的統(tǒng)計(jì)表。將結(jié)果報(bào)銷售部經(jīng)理、總經(jīng)理。根據(jù)需要，合同執(zhí)行情況可反饋給客戶。
3、發(fā)貨(雙人或多人復(fù)核)
發(fā)貨前需確認(rèn)客戶訂貨訂單及銷售清單，記錄發(fā)貨金額;發(fā)貨時(shí)確認(rèn)隨貨附樣品、贈(zèng)品及政策支持物料的清單;確認(rèn)發(fā)貨方式的選擇，發(fā)貨時(shí)限的選擇，以及貨物的跟蹤;根據(jù)公司的營(yíng)銷政策建立核算總帳及明細(xì)帳目，按時(shí)登記明細(xì)帳目。
4、開票(雙人或多人復(fù)核)
開票前需確認(rèn)開票品種、單價(jià)及數(shù)量是否與訂單內(nèi)容相符。
5、對(duì)所發(fā)貨物、樣品、資料等注意定時(shí)查件
三、銷售部?jī)?nèi)部管理
1、對(duì)日常材料的復(fù)印、蓋章等的工作
掌握和使用印章并審核，記錄和傳達(dá)重要電話內(nèi)容，負(fù)責(zé)收發(fā)各類電報(bào)、信函，以及書面或電話形式通知的行政會(huì)議。
2、彩頁(yè)、名片印制，快遞費(fèi)用結(jié)算等的工作(包括向公司財(cái)務(wù)借備用金，月底結(jié)算)
3、公司對(duì)外業(yè)務(wù)的交流(包括選擇公司業(yè)務(wù)合作伙伴)
負(fù)責(zé)編制銷售計(jì)劃以及銷售計(jì)劃的督促、落實(shí);負(fù)責(zé)商業(yè)客戶業(yè)務(wù)往來(lái)和登記管理，負(fù)責(zé)商業(yè)客戶檔案的分類建立和保管，負(fù)責(zé)各類政策文件、銷售合同、數(shù)據(jù)資料的保管;以及一些物流公司的篩選。
4、每日公司郵箱、公司QQ、行業(yè)網(wǎng)站的查看，網(wǎng)絡(luò)信息的管理和維護(hù)
四、對(duì)外招商
1、依托互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)對(duì)外公司招商信息的整理和;
2、負(fù)責(zé)招商信息的處理、回饋、聯(lián)系;
3、負(fù)責(zé)潛在客戶及意向客戶的電話拜訪、服務(wù)工作，通過(guò)電話拜訪、隨訪及時(shí)了解政策法規(guī)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)反饋，為公司制訂銷售策略提供信息。
個(gè)人周銷售計(jì)劃模板9一、銷售部辦公室的日常工作
作為__公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重工性，也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力。銷售部?jī)?nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場(chǎng)購(gòu)機(jī)用戶資料的收集，為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料(剛剛開通)、用戶的回款進(jìn)度、用戶逾期欠款額、售車數(shù)量等等都是一些有益的決策文件，面對(duì)這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強(qiáng)協(xié)調(diào)工作意識(shí)，這半年來(lái)基本上做到了事事有著落。
二、分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況
在簽署分期分期買賣合同時(shí)，對(duì)于我來(lái)說(shuō)可以說(shuō)是游刃有余。但是在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時(shí)，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯(cuò)誤，將會(huì)給公司帶來(lái)巨大的損失，在搜集用戶資料時(shí)也比較簡(jiǎn)單(包括：戶口本、結(jié)婚證、身份證等證件)。?在簽署銀行按揭合同時(shí)，現(xiàn)在還比較生疏，因?yàn)殂y行按揭剛剛開通，銀行按揭和分期買賣合同同樣，在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時(shí)，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過(guò)程當(dāng)中，購(gòu)機(jī)用戶的按揭貸款資料是一個(gè)重工的組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證?銀行不給貸款。這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時(shí)，我們?nèi)」C處、銀行、福田三方的精華，我們?cè)谵k理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞，我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入，我將做得更好、更完善!(我建議組織一次關(guān)于銀行按揭貸款的培訓(xùn)，這是我個(gè)人的想法。)
三、及時(shí)了解用戶回款額和逾期欠款額的情況
作為___公司的銷售內(nèi)勤，我負(fù)責(zé)用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內(nèi)容是針對(duì)逾期欠款用戶，用戶的還款進(jìn)度是否及時(shí)，關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟(jì)效益，我們要及時(shí)了解購(gòu)機(jī)用戶的工程進(jìn)度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報(bào)《客戶到期應(yīng)收賬款明細(xì)表》是，要做到及時(shí)、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對(duì)不同的客戶做出相應(yīng)的對(duì)策，這樣才能控制風(fēng)險(xiǎn)。
四、今后努力的方向
半年來(lái)，本人愛(ài)崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開展工作，雖然取得了成績(jī)，但也存在一些問(wèn)題和不足。主要是表現(xiàn)在：第一，銀行按揭貸款這方面有些不協(xié)調(diào)，也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務(wù);第二，加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，拓展知識(shí)面，努力學(xué)習(xí)工程機(jī)械專業(yè)知識(shí)，對(duì)于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);第三，要做到實(shí)事求是，上情下達(dá)、下情上達(dá)，做好領(lǐng)導(dǎo)的好助手!
在以后的工作當(dāng)中，我會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，做一名稱職的銷售內(nèi)勤，與企業(yè)共成長(zhǎng)。
個(gè)人周銷售計(jì)劃模板10根據(jù)20__年銷售額度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，將現(xiàn)有客戶進(jìn)行劃分，分成重點(diǎn)客戶，一級(jí)客戶，二級(jí)客戶和其他四個(gè)主要類別的客戶，對(duì)客戶進(jìn)行全面的分析?，F(xiàn)也將本人20__年工作計(jì)劃展開如下：
一、加強(qiáng)客戶回訪
要鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)，一定要加強(qiáng)與客戶的溝通，協(xié)調(diào)與客戶，用戶之間的直接關(guān)系。必須按照客戶如期訪問(wèn)表如期如實(shí)如數(shù)地進(jìn)行客戶回訪工作。
二、合理利用網(wǎng)絡(luò)搜索
充分發(fā)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)信息檢索，及時(shí)掌握分析實(shí)現(xiàn)銷售信息。
三、加強(qiáng)合作
1.我們可以和駕校合作，通過(guò)__網(wǎng)報(bào)名成功學(xué)車的學(xué)員，在我們網(wǎng)站買車，能夠優(yōu)惠，優(yōu)惠比例后續(xù)再討論。
也可以和一些跟我們本來(lái)不合作的駕校合作，通過(guò)駕校這邊到我們網(wǎng)站買車，優(yōu)惠力度等等。
2.在我們網(wǎng)站首頁(yè)和各個(gè)城市分站等頁(yè)面上大力推廣賣車業(yè)務(wù)，并且前期肯定有比較大的優(yōu)惠力度，才能吸引用戶。
3.跟一些我們合作的網(wǎng)站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。
4.尋找一些地方型的社區(qū)網(wǎng)站，跟他們合作。
5.網(wǎng)站不定期做促銷優(yōu)惠活動(dòng)，拉近客戶關(guān)系，使客戶知道我們網(wǎng)站的汽車價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
6.跟一些汽車保險(xiǎn)公司合作，拿到一些優(yōu)惠的互惠互利的保險(xiǎn)價(jià)格，對(duì)我們來(lái)說(shuō)應(yīng)該也是一種優(yōu)勢(shì)。
7.業(yè)務(wù)，就是銷售，然后是銷售培訓(xùn)，在銷售培訓(xùn)上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造，性能，價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)車型的優(yōu)略比較分析。
如果銷售員的業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接影響銷售部的業(yè)績(jī)，現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)更新很快，不培訓(xùn)就等與落后，對(duì)用戶的疑問(wèn)不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓(xùn)過(guò)程中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決?？焖偬岣咪N售員的能力。
8.售前售后服務(wù)。