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第1篇

好友湖南分公司的會議室里放著一個(gè)白板。白板上貼著好友糖果和對手紅箭糖果的市場份額走勢圖。兩條線就像兩條龍，好友作為長沙本土地頭蛇，走的是野路子，依靠的是本土銷售經(jīng)驗(yàn)作戰(zhàn)的老業(yè)務(wù)經(jīng)理。紅箭糖果卻是行業(yè)第一品牌，擁有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)和先進(jìn)的營銷思路。老被紅箭壓著，好友的老板很不爽，作為湖南分公司總經(jīng)理的李如自然日子也不好過。

如今，紅箭蓄謀已久，準(zhǔn)備借著三十年慶典之機(jī)，邀請全國三四百家經(jīng)銷商開會，立志將全國糖果行業(yè)里有名望有實(shí)力的經(jīng)銷商一網(wǎng)拿下。紅箭選擇在長沙來一次品牌教育，以鞏固自己在行業(yè)里的龍頭地位，進(jìn)一步拉大與好友等競爭對手的差距。

為了在會議前期打壓紅箭，好友糖果在電視、報(bào)紙的廣告投入不用說，促銷力度也直接從“六十送三”提升到“五十送五”，經(jīng)銷商、批發(fā)商批量出貨，還有返利折讓。幾個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理帶上業(yè)務(wù)員四面出擊，在全省各大型超市賣場買海報(bào)包柱子。

但砸錢誰不會呢？作為李如的老對手，紅箭糖果湖南區(qū)經(jīng)理張深海早就料到了這手。

說起來，李和張是完全不同性格的人。一個(gè)能說好斗，是憑著自己的狠勁從跑業(yè)務(wù)一步步爬上來的實(shí)戰(zhàn)派，一個(gè)沉默堅(jiān)韌，是市場營銷科班出身。如果同樣面臨一個(gè)聚會，李如會高聲大笑，會從咋呼服務(wù)員上茶水開始，就要把所有目光聚集到自己身上。他會主動(dòng)挑起一個(gè)自己擅長的話題，滔滔不絕地演講。而張深海會靜靜走過去，聽大家交談，找到機(jī)會再亮出自己的特別觀點(diǎn)，再用幾個(gè)“為什么”反擊有意見的對手，最后取得在這個(gè)聚會的分量。

要說到市場份額的搶拼，張深海的背后還有紅箭集團(tuán)專業(yè)團(tuán)隊(duì)的支持。但是因?yàn)槔钊绲哪枪伤览p爛打的韌勁，好友的市場份額死死咬住紅箭，讓張深海一直不敢掉以輕心。

張深海知道，像這次在湖南全省發(fā)動(dòng)的大面積戰(zhàn)爭，執(zhí)行力才最重要。他拿出一筆獎(jiǎng)金，制定了一套考核標(biāo)準(zhǔn)，激勵(lì)各銷售經(jīng)理：“率領(lǐng)你們的團(tuán)隊(duì)，利用你們的客情、專業(yè)能力、經(jīng)驗(yàn)，給我將好友擋在門外！”

果然，兩個(gè)月后，李如除了在長沙、衡陽、株洲等城市的銷售稍有提升外，其他城市的業(yè)績?nèi)栽诩t箭的彈壓下動(dòng)彈不得。

第二回合

沒時(shí)間抱怨，紅箭為啥就挑中了自己的地盤開會，李如無論如何要打贏這場狙擊戰(zhàn)——不成功你就成仁吧，這是老板的原話。

李如和手下一合計(jì)，決定調(diào)整方案，收回全省資源，把主力集中到長沙。既然不能挽回份額報(bào)表，那就搶經(jīng)銷商的眼球。如果讓全國經(jīng)銷商看到好友在陳列上贏了紅箭，那么你報(bào)表上份額再高，在經(jīng)銷商眼里也是失敗。

時(shí)間緊迫，李如決定親自出馬領(lǐng)隊(duì)。

目前還不知道紅箭定的會議酒店是哪一個(gè)，李如便將長沙所有五星級酒店周圍以及主干道的中小超市列為重點(diǎn)爭取的門店。

通程酒店旁邊的萬輝超市里，李如與店主套著近乎：“老黃，先把我們這批貨處理了吧。公司最近難得的促銷，四十送五，你也知道，這么多年，好友什么時(shí)候送過這個(gè)？還送陳列架，你看這架子，往門口一擺，嘿，特長氣勢?！睏l件則是在這個(gè)月把紅箭的貨收起來，多賣好友。

“不行，不行，沒錢，壓多了賣不動(dòng)。紅箭收起來也沒用，消費(fèi)者主動(dòng)要買呀。我要不賣，人家就到別人店里了。我看我這促銷享受不了了。”黃老板以退為進(jìn)，說的倒也是真實(shí)理由。

“大哥別開玩笑了，多壓一個(gè)月貨對你來說玩似的。我也沒說不賣紅箭，只是收起來，消費(fèi)者主動(dòng)要你先推薦好友，實(shí)在要你再給。我是看我們感情不一般，大哥平時(shí)照顧我，所以有這樣的好機(jī)會，我就先到你這里。你要真不要，我就送隔壁去了哦。”李如舌燦蓮花。

“可我沒錢啊……”黃老板還在猶豫。

“那這樣，你盡管壓貨，我這次不收錢，給你一個(gè)月賬期。怎么樣？這是很難得的條件，我好不容易從公司申請過來的。別猶豫了，趕緊搬貨，抓緊時(shí)間。我們還有幾個(gè)店要跑，跑完還要過來喊你喝酒呢。”在成交的大門口，李如堅(jiān)定地踢入了最后一腳。

給店主一個(gè)月賬期而不是馬上收款，這是李如研究出來的，在中小超市渠道殺傷紅箭的殺手锏——人家大企業(yè)嘛，監(jiān)管嚴(yán)格，必須現(xiàn)結(jié)款。

很快，紅箭被拿下放到柜臺里，好友的陳列架則在店門口迎風(fēng)而立。李如轉(zhuǎn)頭對手下說：“看到?jīng)]，就這樣操作！”手下們便分頭奔向下個(gè)小超市，李如則奔著新一佳、家潤多等大型超市門店而去。

后發(fā)制人

而這萬輝超市，也是紅箭糖果的業(yè)務(wù)主管毛文的第一站。

一得知好友有動(dòng)作，張深海便先調(diào)了一組人飛撲批發(fā)市場，避免好友發(fā)力。不久便有反饋：李如并沒有將搶奪批發(fā)銷售列為重點(diǎn)。張深海反應(yīng)過來，李如是沖著經(jīng)銷商走店看市場來的，當(dāng)即就讓毛文領(lǐng)上業(yè)務(wù)員出擊。毛文跟張深海一樣，科班出身，崇尚專業(yè)客戶滲透，對喝酒拍馬屁這樣的關(guān)系型客情相當(dāng)鄙夷。

進(jìn)店第一步，毛文并不是與店主套近乎，而是觀察商店。然后讓業(yè)務(wù)員動(dòng)手，把已經(jīng)隱藏的紅箭重新陳列出來。

“喂喂，毛經(jīng)理，你們不能動(dòng)我的貨。”黃老板喊。

“黃老板，不是動(dòng)你的貨，是幫你理貨呢。如果不好好整理，怎么知道哪個(gè)單品差多少貨？哪個(gè)單品賣得好？賣得不好就應(yīng)該消減陳列位嘛。還要看看哪個(gè)包裝日期太遠(yuǎn)要處理，哪個(gè)包裝有破損需要更換不是？你看看，這路口風(fēng)塵大，你的產(chǎn)品都臟成什么樣子了？小王，幫黃老板都擦擦。剛才盤點(diǎn)，你這里積壓了一部分小包裝，我這次給你換出去……最近糖果品類都有增長，很多店都將品類貨架調(diào)長了，你也可以試試。”毛文一連串的專業(yè)表述聽得黃老板服氣了。

“這個(gè)陳列架不錯(cuò)啊，黃老板最近越來越專業(yè)了啊?！泵那弥糜训呢浖埽贿吙洫?jiǎng)一邊給業(yè)務(wù)員使眼色。黃老板還在謙虛，這邊紅箭的業(yè)務(wù)員已經(jīng)動(dòng)手把架子上的好友產(chǎn)品塞到貨架底部，換上了紅箭的禮品包裝。

黃老板則被毛文拉到一邊計(jì)算訂單，紅箭也推出了四十送五禮品裝?！霸趺催@么多？”黃老板被兩個(gè)月庫存的訂單嚇了一跳，想到自己才進(jìn)了不少好友的貨，這要賣到何年何月啊。

“這個(gè)簡單，好友您先收起來，下月再賣啰。反正他們下月才結(jié)賬，賣不好退給他們就是了。怎么樣？我們這次促銷可是過了這村就沒這店了?！泵暮敛煌俗?。他知道，只有自己的貨進(jìn)了超市的庫，占用了老板的資金，才會最終被老板擺到陳列架上。

黃老板去點(diǎn)貨，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員正拿出一副刷子，將一桶膠往好友貨架上涂抹?！皼]事，國慶中秋了，貼個(gè)對聯(lián)。”業(yè)務(wù)員邊解釋邊將對聯(lián)貼在了陳列架上，一個(gè)好友陳列架，從頭上橫梁到兩邊，有好友VI宣傳的地方，全被貼住。

“這是好友的陳列架，你們不能貼成自己的?。　?/p>

“我們沒有貼成自己的，現(xiàn)在是你的了?！睒I(yè)務(wù)員請黃老板看，上面沒有紅箭的LOGO與VI，只是寫著“糖果中心”四個(gè)字。只不過，底色是紅箭VI底色，火紅火紅的。貨架上不但有紅箭、好友，還有店內(nèi)其他品牌的糖果。不過，最醒目的當(dāng)然是紅箭的火紅陳列了，與對聯(lián)底色相映成趣。

就這樣，好友前腳拿下的小超市們，后腳就被紅箭變了臉。

收銀線的戰(zhàn)爭

另一邊，李如來到新一佳店。由于好友在整體銷售與利潤上貢獻(xiàn)比紅箭不足，李如的聲音并不硬氣。食品處王處長同意了把部分主通道地堆給他，但紅箭也有啊，所以李如看上了那20條收銀線。如果能一線陳列好友糖果，那就有氣勢了。

好說歹說王處長倒是點(diǎn)了頭，但條件是這兩個(gè)月貨損全賠。貨損，就是貨物在銷售過程中因偷盜、丟失、損壞等帶來的損耗與損失。由于說不清道不白的原因，每月糖果這樣的小件產(chǎn)品損耗率驚人。于是零售企業(yè)找門店，門店就將壓力往供應(yīng)商這里轉(zhuǎn)嫁。李如只能答應(yīng)。

眼看著賣場收銀線就要失守，收到消息的張深海并不慌張。他研究了新一佳系統(tǒng)的合同流程，發(fā)現(xiàn)一個(gè)突破口：門店談好的收銀與包柱陳列合同，必須要到總部采購處蓋章才能生效。張深海直接找到采購。新一佳的采購常常念叨紅箭為自己提供的特價(jià)條件不如競爭對手家潤多，這一次，張深海承諾給新一佳全省最低的特價(jià)條件，只要采購答應(yīng)，不在好友在的門店收銀合同上蓋章。

采購心中自然有算計(jì)，前臺毛利、后臺毛利、整體銷售、整體利潤，行業(yè)里確實(shí)沒有比紅箭好的。張深海還建議采購以整個(gè)新一佳系統(tǒng)的名義，與以紅箭為首的所有糖果品牌來一次品類提升的收銀線計(jì)劃，當(dāng)然，紅箭肯定要在收銀線陳列中得到最好的位置。提升整個(gè)品類銷售與形象，正是采購最關(guān)心的問題。

采購心動(dòng)了，仍嘴硬說：“也就是看你們紅箭的品牌，看在你們平時(shí)對品類的貢獻(xiàn)上，就支持你們一次?！睆埳詈ＰΧ徽Z，反正收銀線陳列已經(jīng)拿下了，結(jié)果最重要，不是嗎？

棋眼

李如在通程酒店附近已經(jīng)徘徊了一個(gè)多小時(shí)了。他收到消息，紅箭的嘉年華會就定在這里。可是這一路上，小超市里到處是被刷成紅箭VI底色的陳列架，大型超市里則是以紅箭為首的收銀線陳列一字排開；李如閉上眼就能看到那幾份門店談好但實(shí)屬無效的賣場陳列合約——新一佳采購總部不簽字！

那么把酒店附近的空地租下來做路演呢？張深海早防著他這手，已經(jīng)把附近能做路演的地方全租下來了……難道真的就此一敗涂地？

李如突然停住腳步，他發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)數(shù)次經(jīng)過一家家潤多朝陽店了。這家超市因?yàn)殡x通程酒店近，專門開辟了特產(chǎn)柜臺。李如要出差，就愛叫人從這家店里買特產(chǎn)。好友的客戶過來住通程的也不少，有時(shí)候?yàn)榱耸∈拢钊缫捕际侵苯訌倪@家店里訂特產(chǎn)禮包送過去……

這家朝陽店好比一盤棋的棋眼，棋眼做成全局皆活！

笑得太早

會議明天就要召開，張深海與毛文拿著漢堡做最后一次市場檢查。張深海確信，自己堵住了李如每一路的進(jìn)攻。所到之處也真是紅箭紅旗飄飄，形勢一片大好。張深海順路走到了家潤多朝陽店。

朝陽店一片繁忙，食品處馬處長正指揮十幾個(gè)工人在施工。

“忙啥呢？”張深海愜意地打招呼。

“哦，今天店長突然下令，要搞一個(gè)糖果與湖南特產(chǎn)展示周?！?/p>

張深海沒反應(yīng)過來：“特產(chǎn)展示？好啊，紅箭要好好參加，毛文聽到?jīng)]，要配合馬處。”

“兄弟，你可能沒搞清楚?；顒?dòng)是好友贊助的，糖果只有好友一家了。好友與家潤多朝陽店聯(lián)合促銷，不是好友與某特產(chǎn)品牌促銷。好友花了大價(jià)錢，要把這個(gè)店搞成專賣店。從外墻的宣傳畫，到電梯宣傳畫，甚至地板上，空中吊旗，從進(jìn)口到主通道，再到收銀口，一路上全是好友的宣傳畫。店長在特產(chǎn)區(qū)專門辟了五十個(gè)平方米，擺好友糖果和特產(chǎn)?！?/p>

“特產(chǎn)區(qū)？專賣店？”張深海只覺得轟地一響。這么多經(jīng)銷商過來，肯定要逛街買特產(chǎn)。而這家店，離酒店如此近，又如此有名氣。

“這是好友聯(lián)系特產(chǎn)處，匯報(bào)店長，由店長親自指揮的，沒有通過正常的糖果部門……”馬處長還在絮絮叨叨。張深海再無法保持儒雅笑容，將漢堡一扔，怎么辦呢？

勝負(fù)

從來沒有人想到可以把一家大型超市做成自己的專賣店，而李如做到了。就靠這靈光一現(xiàn)，現(xiàn)在輪到張深海無計(jì)可施。不過張深海也算有本事，居然連夜硬談下朝陽店對面的百匯廣場做路演。之前廣場物業(yè)一直堅(jiān)持他們是電腦城不是食品城，只能做IT宣傳?，F(xiàn)在，張深海請來的主持人正在臺上賣力吼叫。

有人問李如，要不要找人去搗搗亂。“不用。”李如笑，“我們這個(gè)專賣店是做給來開會的全國經(jīng)銷商看的，而他們是做給老板看的?！?/p>

李如看得很清楚，張深海雖然反擊較快，但是路演有天然弱點(diǎn)。路演白天開始，晚上結(jié)束，而經(jīng)銷商是白天開會，晚上逛街買特產(chǎn)。等經(jīng)銷商散會的時(shí)候，路演已經(jīng)看不見，而專賣店卻是正紅火的時(shí)候。路演，只能是張深海試圖在老板面前有個(gè)不那么難看的交代。

張深海也明白這點(diǎn)，為了不讓經(jīng)銷商去逛街，他說服公司，主動(dòng)為每個(gè)經(jīng)銷商準(zhǔn)備了一份特產(chǎn)，希望經(jīng)銷商們不再去家潤多那邊。同時(shí)力推酒吧、步行街等其他長沙特色，希望改變經(jīng)銷商會后的時(shí)間安排。

但是李如還有后著。

他租下了紅箭會議室旁邊的會議室，搞了一個(gè)特產(chǎn)樣品展示會。經(jīng)銷商從旁邊進(jìn)進(jìn)出出之時(shí)，就會被美女?dāng)r截，邀請參觀品嘗。只要進(jìn)入這個(gè)會議室，就能看到“好友&家潤多”特產(chǎn)展示專賣店的海報(bào)。

張深海大為惱火，向酒店提出抗議，酒店表示接會議時(shí)只說是特產(chǎn)會議，最多答應(yīng)撤了里面的好友宣傳海報(bào)。

結(jié)果可想而知，經(jīng)銷商開完會便自然地走到不遠(yuǎn)處那家家潤多。遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，他們就能看見門店四周墻上巨大的宣傳海報(bào)。進(jìn)到店里，被掛著印有好友LOGO綬帶的促銷員一路引著，先上有好友LOGO的電梯，然后通過有好友LOGO的地板，然后是好友主通道，然后看見有好友LOGO的空中吊旗，最后走到特產(chǎn)區(qū)。

50平方米的特產(chǎn)區(qū)，也被好友VI的宣傳畫報(bào)包圍著。在好友糖果、各色特產(chǎn)包圍里，還有一個(gè)小小茶座。好友公司總裁曾云，著正裝和藹地站在茶座旁，客氣地接待每個(gè)經(jīng)銷商。

“好友今年沒有什么好禮，就給大家送一份薄禮，希望您明年繼續(xù)支持好友。”說完，遞上一個(gè)特制禮品包。里面，除了特產(chǎn)，還有好友各色宣傳材料，以及一份總裁邀請函：一個(gè)月后，好友行業(yè)答謝會將于北京舉行，歡迎參加。

經(jīng)銷商們握著紅箭買的機(jī)票，卻帶回了好友的禮品與邀請函，紅箭老板臉都綠了。張深海更是難辭其咎，大區(qū)經(jīng)理的位置能否保住，都是未知數(shù)。