時間：2024-03-18 14:51:30
導(dǎo)語：在企業(yè)員工外部培訓(xùn)方案的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
（一）隨機區(qū)組設(shè)計——員工區(qū)分與培訓(xùn)方法
企業(yè)培訓(xùn)過程中存在著多項培訓(xùn)方法以供決策，每種方法可能只適用于部分員工或部門，但對另外一些部門或員工的培訓(xùn)效果卻很低下，所以我們需要在考慮員工差異的基礎(chǔ)上識別最優(yōu)培訓(xùn)方案。ST集團管理提升培訓(xùn)的方案有4種（外派學(xué)習(xí)、內(nèi)部講師、外部講師、業(yè)務(wù)會議），從技術(shù)、市場、財務(wù)和管理4個部門分別抽取8位員工共計32人參加培訓(xùn)，其中每個部門中先抽取4人分別參加4種方案培訓(xùn)并打分，然后再將剩下4人進行培訓(xùn)，得到的打分結(jié)果。
根據(jù)區(qū)組設(shè)計的spss18.0計算，依次點擊“分析”“-一般線性模型”-“單變量”，在模型窗口中選擇“主效應(yīng)”、選項窗口中選擇“方差齊次檢驗”結(jié)果得到：1.Levene統(tǒng)計量為1.378，P=0.266，齊次檢驗通過，可進行方差分析；2.四種培訓(xùn)方式和四類部門特征均對培訓(xùn)效果有影響，區(qū)組和培訓(xùn)方法計算出的F值均在0.01水平下存在顯著差異，F(xiàn)值為14.436、22.103，P都為0.000。3.考慮員工差異的各方案比較結(jié)果，外派學(xué)習(xí)平均值要高于內(nèi)部講師和業(yè)務(wù)會議（平均差為6.7500和13.1250），而內(nèi)部講師又明顯高于外部講師和業(yè)務(wù)會議，所以對ST集團而言外派學(xué)習(xí)是最佳員工培訓(xùn)方式。
同時可以從部門維度得分對四個部門員工的培訓(xùn)效果進行評價，具體為財務(wù)>市場>技術(shù)>管理，說明本項管理提升工作對財務(wù)、市場部門的能力提升有較大幫助，但對技術(shù)和管理部門的能力提升作用較低，所以ST集團應(yīng)當(dāng)對財務(wù)市場部門員工加大教育培訓(xùn)力度，而對技術(shù)管理部門應(yīng)當(dāng)另辟方案改變效果低下局面。
（二）雙因素方差分析——培訓(xùn)公司與方案的選擇
很多情況下，企業(yè)培訓(xùn)的效果不僅同時取決于咨詢公司和培訓(xùn)方案，更取決于兩個因素的交互作用，即兩個咨詢公司采取同一種培訓(xùn)方案的效果存在天壤之別，所以需要對咨詢公司、方案、兩者交互效應(yīng)這三個因素做一個全面的探討。故本文將數(shù)據(jù)分為三組：、“A-B咨詢公司”-“方案1,2”；A-C咨詢公司”-“方案1,3”;“B-C咨詢公司”-“方案2,3”，分別計算交互效應(yīng)，在使用manova命令編程計算后得到以下結(jié)果：1.當(dāng)企業(yè)選擇培訓(xùn)方案（3）時，選擇咨詢公司A和C帶來的效果差異很大，而選擇C咨詢公司時，采取培訓(xùn)方案（1）（3）帶來的效果差異也很大；2.當(dāng)選擇培訓(xùn)方案（2）（3）時，B-C咨詢公司的培訓(xùn)效果也相差很大。表1無法給出最優(yōu)組合，但卻揭示了兩個更深層次的問題：
既定方案下如何選擇咨詢公司？通常一些方案的最終確定并不完全取決于試驗結(jié)果的大小，更多的是取決于上級主管部門的指導(dǎo)或經(jīng)營戰(zhàn)略的影響，所以在方案確定的情況下需要考慮不同咨詢公司帶來的培訓(xùn)效果，如表2中：確定方案（1）則A\B\C的任一選擇培訓(xùn)效果相同；確定方案（2）時，選擇A\B效果差異不大，但與選擇C的效果差異較大；確定方案（3）時，A、B、C三者之間帶來的培訓(xùn)效果存在顯著差異；
既定咨詢公司下如何選擇培訓(xùn)方案？在企業(yè)培訓(xùn)過程中，一些時候發(fā)生因意外原因?qū)е碌暮献髦兄够蜃稍児局付ㄇ闆r，此時可能需要及時更改培訓(xùn)方案，但盲目的更改會引起培訓(xùn)混亂和前期培訓(xùn)效果喪失，故需要判定更改的必要性。本例中選擇A和B時，三種方案帶來的效果并無顯著差別，但選擇C時方案（1）和（3）的效果卻存在差異，故應(yīng)根據(jù)情況進行調(diào)整。
最終方案的選取。企業(yè)總是希望在既定的“咨詢公司-培訓(xùn)方案”組合下實現(xiàn)培訓(xùn)效果最大化，同時也希望經(jīng)過試驗得到的數(shù)據(jù)具有一定的信度，所以數(shù)據(jù)方差應(yīng)當(dāng)盡可能的小，故應(yīng)當(dāng)計算不同組合下的得分均值：和標(biāo)準(zhǔn)差，最后計算出變異系數(shù)，根據(jù)最小原則認為C-（3）模式為最佳組合，即選取C咨詢公司和第3種培訓(xùn)方案。
二、對因素方差法的總結(jié)
【關(guān)鍵詞】新員工入職培訓(xùn)；培訓(xùn)需求；角色；培訓(xùn)方案；評估
前言
新員工入職前，都會對自己能否適應(yīng)新的環(huán)境和文化、能否勝任新的工作、能否處理好同事之間的關(guān)系、個人未來發(fā)展前景如何等問題產(chǎn)生不同程度的憂慮，新員工的培訓(xùn)就是要打消顧慮和解釋疑問。首先要使他們明確自身的崗位職責(zé)，適應(yīng)新的業(yè)務(wù)流程和管理方式，掌握基本的技能，從而快速進入角色，勝任工作。
一、新員工入職培訓(xùn)含義
企業(yè)對新錄用的員工，在進入職位之前進行的企業(yè)概況和員工須知的教育，以培養(yǎng)新員工應(yīng)具備的素質(zhì)、掌握必要的知識和基本工作技能，使之能盡快適應(yīng)新的工作環(huán)境是對新員工入職培訓(xùn)的完整詮釋。
二、一般企業(yè)新員工入職培訓(xùn)的現(xiàn)狀
通過多年從事企業(yè)培訓(xùn)工作，及在同行業(yè)的交流過程中總結(jié)出的共性；多數(shù)企業(yè)在對新員工入職培訓(xùn)時，主要采用的是上崗前的集中培訓(xùn)。新工報到后，在其正式上崗前，企業(yè)會安排少則2天，多則一星期的培訓(xùn)。在課程安排上，通過講授、看光碟自學(xué)、參觀的形式讓新員工全面了解企業(yè)的發(fā)展史、規(guī)劃、企業(yè)戰(zhàn)略、基本制度和企業(yè)文化，了解企業(yè)員工必須遵守的法律法規(guī)、規(guī)章制度和行為準(zhǔn)則，及生產(chǎn)、和安全知識等。但這種培訓(xùn)多流于形式，以授課者單向的講授為主，缺乏與受訓(xùn)人員間的反饋和互動。也正如人們認為的只開花，不結(jié)果；培訓(xùn)效果不明顯。
三、設(shè)計好新員工入職培訓(xùn)方案
（一）做好培訓(xùn)前需求分析
設(shè)計新員工入職培訓(xùn)方案的首要環(huán)節(jié)就是培訓(xùn)需求分析。培訓(xùn)管理人員采用各種方法，對參訓(xùn)成員的知識、技能等方面進行鑒別和分析，從而確定是否需要培訓(xùn)及培訓(xùn)的內(nèi)容。培訓(xùn)需求分析是確定培訓(xùn)目標(biāo)、設(shè)計培訓(xùn)計劃的前提，也是培訓(xùn)評估的基礎(chǔ)?？蓮钠髽I(yè)分析、任務(wù)分析、人員分析三方面進行分析：
1）企業(yè)分析是指確定企業(yè)范圍內(nèi)的培訓(xùn)需求，以保證培訓(xùn)計劃符合企業(yè)的整體目標(biāo)與戰(zhàn)略需求。大凡企業(yè)組織新員工入職培訓(xùn)，就是要把新員工因知識、技能不足，不了解企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀、遠景規(guī)劃而造成的盲目性導(dǎo)致工作中的失誤，控制在最小限度。
2）任務(wù)分析的主要對象是企業(yè)的各個職位，即通過任務(wù)分析要確定各個職位的工作任務(wù)，各項工作任務(wù)要達到的標(biāo)準(zhǔn)，以及完成這些任務(wù)所必需的知識、技能和態(tài)度。
3）人員分析即任職資格分析，就是通過一定的方法尋求那些足已保讓人們順利地從事某項工作的知識、能力、技能和其他個性特征因素。人員分析也是分析哪些人員需要參加培訓(xùn)，哪些不需要參加培訓(xùn)。
（二）培訓(xùn)方案各組成要素
新員工入職培訓(xùn)方案要素由培訓(xùn)目標(biāo)、內(nèi)容、資源，對象、日期與時間、方法、場所、設(shè)備、紀(jì)律等部分有機結(jié)合。
1）培訓(xùn)目標(biāo)。培訓(xùn)目標(biāo)應(yīng)設(shè)置總目標(biāo)和具體目標(biāo)。培訓(xùn)總目標(biāo)是宏觀上的、較抽象的，它需要細化，使其具有可操作性。把因新員工知識、能力、態(tài)度等方面的不足而造成的盲目性導(dǎo)致工作中的失誤，控制在最小限度，這就是企業(yè)新員工入職培訓(xùn)的總目標(biāo)。培訓(xùn)的具體目標(biāo)是讓新員工感受到企業(yè)對他們的重視，體會到歸屬感，消除初進企業(yè)時的緊張焦慮情緒，很快適應(yīng)新的工作環(huán)境，減少錯誤、節(jié)省時間；能體會到企業(yè)對個人的期望，知道他們職位是干什么的，希望他他們做到什么；
2）培訓(xùn)內(nèi)容。新員工入職培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括素質(zhì)、知識、技能這三方面的培訓(xùn)。
①素質(zhì)培訓(xùn)；新員工入職培訓(xùn)中最重要培訓(xùn)項目。素質(zhì)高的員工有良好的思維習(xí)慣，較高的目標(biāo)，正確的價值觀，他能夠積極向上，能主動學(xué)習(xí)缺乏的知識和技能，而素質(zhì)低的員工即使已掌握了知識和技能，也可能消極怠慢，甚至幫倒忙。企業(yè)在招聘過程中把好關(guān)。素質(zhì)不高的新工，經(jīng)培訓(xùn)如無明顯改觀的，應(yīng)果斷清退，否則，弊大于利。
②知識培訓(xùn)；知識培訓(xùn)有利于理解概念，增強對新環(huán)境的適應(yīng)能力。新員工只要聽講或看書，就可能獲得相應(yīng)知識，簡單易行，但學(xué)后容易忘記。
技能培訓(xùn)；是新員工入職培訓(xùn)不可或缺的一部分。有些新員工有豐富的書本知識，但不能立即適應(yīng)具體的操作，還有些新員工進入企業(yè)時已擁有了優(yōu)異的工作技能，但他們還必須通過培訓(xùn)了解企業(yè)間存在的差別。從實際出發(fā)，在入職培訓(xùn)實踐中選擇培訓(xùn)內(nèi)容。如果錄用的員工是管理人員，應(yīng)傾向于知識和素質(zhì)培訓(xùn)。如果錄用人員是一般員工，則傾向于知識和技能培訓(xùn)。
3）培訓(xùn)資源。培訓(xùn)資源由內(nèi)部資源和外部資源兩部分組成。內(nèi)部資源包括企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、具備特殊知識和技能的企業(yè)員工。外部資源是指專業(yè)培訓(xùn)人員、學(xué)校、公開研討會或?qū)W術(shù)講座等。針對新員工培訓(xùn)來說，內(nèi)部資源和外部資源各有優(yōu)缺點，但相比之下，還是側(cè)重于內(nèi)部培訓(xùn)資源。如摩托羅拉公司成立了摩托羅拉大學(xué)，每個新員工都要在這所企業(yè)大學(xué)里接受一星期的入職培訓(xùn)。只有把外部資源和內(nèi)部資源合理地結(jié)合起來使用，才能有較好的培訓(xùn)效果。
4）培訓(xùn)日期。有的企業(yè)往往將培訓(xùn)計劃訂在淡季，避免影響生產(chǎn)，卻不知因未及時培訓(xùn)，造成了其它本應(yīng)避免的事故。所以培訓(xùn)日期選擇的原則是什么時候需要就什么時候培訓(xùn)。在起草新員工入職培訓(xùn)方案時，就必須把入職培訓(xùn)安排在新員工正式被企業(yè)錄用之時進行。這時候的新員工都需要通過培訓(xùn)熟悉企業(yè)的工作程序和行為準(zhǔn)則，不失時機的安排培訓(xùn)是最恰當(dāng)不過的事。
5）培訓(xùn)方法。培訓(xùn)的方法有多種，如講授法、演示法、案例法、討論法、視聽法、角色扮演法等。新穎的培訓(xùn)方法，是培訓(xùn)效果的催化劑。各種方法都有不同的特色，在新員工入職培訓(xùn)中，要依據(jù)企業(yè)的需要和可能，合理地選擇采用。目前，企業(yè)采用最多的是講授法，案例法。如果將講授法與案例法有機結(jié)合起來，再靈活地輔之實地參觀，將會收獲意想不到的效果。
6）培訓(xùn)場所及設(shè)備。培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)方法決定了如何選擇培訓(xùn)場所與設(shè)備。培訓(xùn)的場所有教室、會議室、工作現(xiàn)場等。有時培訓(xùn)地點的變換，有助于吸引新員工的注意力、緩解培訓(xùn)疲勞，也有助于新員工從多方面接觸企業(yè)。在培訓(xùn)設(shè)備選擇上要與時俱進，盡可能多樣化、靈活化。這有助于體現(xiàn)企業(yè)人性化的形象，建立新員工與企業(yè)的情感鏈接。
7）培訓(xùn)紀(jì)律。嚴(yán)格的紀(jì)律是培訓(xùn)工作的保證。在設(shè)計培訓(xùn)方案時，應(yīng)該制定相應(yīng)的培訓(xùn)紀(jì)律。
（三）培訓(xùn)方案的評估
科學(xué)的培訓(xùn)評估對于企業(yè)了解投資的效果、界定培訓(xùn)對組織的貢獻、證明員工培訓(xùn)所做出的成績非常重要。對于培訓(xùn)評估的標(biāo)準(zhǔn)，國內(nèi)外應(yīng)用得最為廣泛得是最早由美國學(xué)者柯克帕特里克（Kirkpatrick）提出的培訓(xùn)效果四級評價模型，該評估模型將培訓(xùn)的效果分為四個層次：
1）反應(yīng)層，即學(xué)員反應(yīng)，在員工培訓(xùn)結(jié)束時，通過調(diào)查了解員工培訓(xùn)后總體的反應(yīng)和感受。
2）學(xué)習(xí)層，即學(xué)習(xí)的效果，確定受訓(xùn)人員對原理、技能、態(tài)度等培訓(xùn)內(nèi)容的理解和掌握程度。
3）行為層，即行為改變，確定受訓(xùn)人員培訓(xùn)后在實際工作中行為的變化，以判斷所學(xué)知識、技能對實際工作的影響。
4）結(jié)果層，即產(chǎn)生的效果，可以通過一些指標(biāo)來衡量，如事故率、生產(chǎn)率、員工流動率、質(zhì)量、員工士氣以及企業(yè)對客戶的服務(wù)等。
四、結(jié)束語
通過培訓(xùn)，培養(yǎng)了新入職員工愛崗敬業(yè)，團結(jié)協(xié)作的精神，幫助他們適應(yīng)角色的轉(zhuǎn)變，調(diào)整心態(tài)，理性地接受現(xiàn)實工作和理想狀態(tài)之間的差異，強化其雷厲風(fēng)行的工作作風(fēng)，更好地履行崗位職責(zé)。達到公司對員工的基本要求，實現(xiàn)個人與企業(yè)共同發(fā)展。
企業(yè)意識到培訓(xùn)的必要性和重要性是好事，但是，培訓(xùn)的結(jié)果普遍差強人意，“雷聲大雨點小”，大量的培訓(xùn)費用“打水漂”，很多員工對培訓(xùn)沒有興趣，甚至是應(yīng)付差事，搞得上上下下都很“郁悶”。
【案例】
A企業(yè)是廣東省中山市一家銷售額在2~3億元/年的照明企業(yè)，在行業(yè)內(nèi)屬于中等規(guī)模。隨著行業(yè)的逐步成熟，尤其是外資品牌市場攻略的步伐加快，近幾年銷售增長率始終徘徊不前。
公司意識到如果要在今后的市場“攻堅戰(zhàn)”、“持久戰(zhàn)”中發(fā)展和壯大，必須打造一支職業(yè)化的銷售隊伍。為此，公司制定了員工培訓(xùn)規(guī)劃，并且每年投入了幾十萬元進行員工培訓(xùn)，約合5000元/人。培訓(xùn)投入的力度不小，但是，收效卻甚微。
公司營銷副總B君找銷售部經(jīng)理和人力資源部培訓(xùn)專員研究對策。
人力資源部培訓(xùn)專員說：“大家回來參加培訓(xùn)熱情挺高的，也反映聘請的老師講的不錯，語言精彩，貼近實戰(zhàn)，并且希望公司多組織培訓(xùn)。另外，我們編寫了《營銷實戰(zhàn)手冊》和《零售實戰(zhàn)手冊》，也下發(fā)各辦事處，要求定期組織學(xué)習(xí)?！?/p>
銷售部經(jīng)理說：“根據(jù)您的安排，我們制定了辦事處業(yè)務(wù)例會培訓(xùn)制度，要求辦事處經(jīng)理每周給業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)2小時。但是，說實話，大部分辦事處還是做了，但是，業(yè)務(wù)人員普遍反映一般?！?/p>
B君陷入沉思之中，……。
一、營銷人員培訓(xùn)存在的普遍問題
1、內(nèi)部培訓(xùn)形式多于內(nèi)容，缺乏系統(tǒng)性、持續(xù)性。
隨著對學(xué)習(xí)型組織的認識加深，越來越多的企業(yè)認識到內(nèi)部培訓(xùn)和交流的時效性和針對性，因此，人力資源部門設(shè)置了培訓(xùn)專員，招聘了兼職的內(nèi)培師，但是，效果普遍差強人意。主要問題有二：其一，培訓(xùn)專員不是業(yè)務(wù)系統(tǒng)出身的骨干，因此，培訓(xùn)的內(nèi)容或編寫的教材既脫離實際，又缺乏理論和實戰(zhàn)的系統(tǒng)性；其二，內(nèi)培師似乎可以彌補培訓(xùn)專員的不足，但是，培訓(xùn)的方法和技巧不足，導(dǎo)致培訓(xùn)效果大大折扣，同時，還存在培訓(xùn)頻次和時間難以保證，結(jié)果是持續(xù)性差，效果難以保證。
2、外部培訓(xùn)效果沒有體現(xiàn)在組織的績效上，沒有體現(xiàn)在工作行為中。
意識到了內(nèi)部培訓(xùn)的不足，因此，聘請外部培訓(xùn)師、咨詢師進行培訓(xùn)。外部培訓(xùn)師講解的內(nèi)容系統(tǒng)性和實戰(zhàn)性可能達到了，但是，需要企業(yè)內(nèi)部“消化和吸收”，將培訓(xùn)師的系統(tǒng)思考結(jié)果和其他企業(yè)的成功經(jīng)驗應(yīng)用到具體業(yè)務(wù)上，以確保培訓(xùn)真正發(fā)揮效力。實際的情況是大多數(shù)企業(yè)在“消化和吸收”上做的不夠，即使做了，更多是簡單的答疑、考試等，尤其是閉卷考試，大家一陣“狂寫”，基本上是流于“表面文章”，美其名曰“先僵化，后消化”?？梢哉f，外部培訓(xùn)只是使培訓(xùn)參加者的個人增加知識，提高認識，培訓(xùn)的結(jié)果往往沒有體現(xiàn)在組織的績效上，沒有體現(xiàn)在工作行為中。
3、培訓(xùn)沒有分層、分類管理，培訓(xùn)需求和內(nèi)容錯位、脫節(jié)。
培訓(xùn)需求和培訓(xùn)內(nèi)容錯位、脫節(jié)的極端狀態(tài)就是“為了培訓(xùn)而培訓(xùn)”。導(dǎo)致的原因主要有培訓(xùn)工作準(zhǔn)備倉促、培訓(xùn)需求是個人“拍腦袋”出來的等。這種情況雖然普遍，但是，屬于培訓(xùn)組織者個人工作能力和意識問題，姑且不提。
企業(yè)高、中、基層對培訓(xùn)的接受程度和效果差異性很大。中、高層人員需要的營銷理念和理論的深刻理解，需要的是對營銷實戰(zhàn)技巧的深刻認識，然后體現(xiàn)到具體的營銷戰(zhàn)略和市場策略制定、管理銷售隊伍等方面；基層員工需要對營銷戰(zhàn)略、市場策略、業(yè)務(wù)技巧的熟悉和掌握，需要的是對營銷理念和理論的了解和知曉，以增強對營銷戰(zhàn)略、市場策略、業(yè)務(wù)技巧的理解。舉個導(dǎo)購方面培訓(xùn)例子。高、中、基層都可以進行導(dǎo)購培訓(xùn)，但是，中高層培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)該是如何構(gòu)建有效的導(dǎo)購培訓(xùn)體系？如何使導(dǎo)購培訓(xùn)與客戶、競品和本品變化有效結(jié)合，具體的工具和方法是什么？而基層培訓(xùn)的內(nèi)容主要是產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧、顧客心理分析等內(nèi)容，明確說明導(dǎo)購工作具體做什么？說什么？如果對中高層進行基層培訓(xùn)的內(nèi)容，他們既沒興趣（他們完全有自學(xué)的能力），又覺得是笑話（浪費他們的時間）。
概括地說，中高層培訓(xùn)的側(cè)重點在“知其所以然”，應(yīng)以外部培訓(xùn)為主；而基層員工側(cè)重點在“知其然”，則應(yīng)以內(nèi)部培訓(xùn)為主。通用電氣、摩托羅拉等跨國公司對內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)的安排上，大體如此。
二、提高培訓(xùn)效果的策略和方法
上述主要從營銷人員培訓(xùn)的方式，結(jié)合內(nèi)容和對象角度總結(jié)了企業(yè)營銷培訓(xùn)普遍存在的不足現(xiàn)象及原因。出現(xiàn)問題的關(guān)鍵就是對外部培訓(xùn)和內(nèi)部培訓(xùn)的內(nèi)容定位大體上是清楚了，但是，對發(fā)揮效果的途徑、培訓(xùn)對象定位的認識模糊、不清楚。
1、關(guān)注“消化和吸收”，提高外部培訓(xùn)的效果。
外部培訓(xùn)師的系統(tǒng)理論和實戰(zhàn)架構(gòu)必須與實戰(zhàn)案例結(jié)合，尤其是和本企業(yè)所在行業(yè)結(jié)合固然是良好“消化和吸收”的保障。這一點，大家都知道，也不難做到，只是選拔培訓(xùn)師的問題。接下來的重要問題就是具體的“消化和吸收”方式、方法。考試的流弊已在上述說明了，下面介紹兩種提高外部培訓(xùn)“消化和吸收”質(zhì)量的實效方法。
A、“趁熱打鐵”法，即應(yīng)用培訓(xùn)內(nèi)容迅速分析和解決問題。具體步驟：
首先，要求培訓(xùn)學(xué)員根據(jù)培訓(xùn)師講解的內(nèi)容寫出3~5個可以解決的工作中問題的方案；其次，根據(jù)學(xué)員提供的解決問題方案，找出思路、觀點和方法好的幾個人組成一個小組，形成比較全面和系統(tǒng)的解決方案；最后，將方案讓全體培訓(xùn)學(xué)員學(xué)習(xí)，并比較方案中有哪些是培訓(xùn)師的講解觀點和方法，哪些是學(xué)員們自己的想法。
通過這種方式，既可以使學(xué)員及時“消化和吸收”培訓(xùn)內(nèi)容，同時，又能及時記錄學(xué)員們培訓(xùn)的心得和體會，可謂“一舉兩得”。
這種方法對各層次培訓(xùn)都適用，既能調(diào)動培訓(xùn)氛圍，又易于操作。當(dāng)然，可能會延長培訓(xùn)的時間，但是，對培訓(xùn)效果具有“倍增”效應(yīng)。
B、“模糊重復(fù)”法，即學(xué)員將培訓(xùn)內(nèi)容重復(fù)講解一邊，以此，加深對培訓(xùn)內(nèi)容的理解。俗話說，“聽明白了，不一定想明白（和實際工作沒有有效結(jié)合），更并不一定說明白?！?具體步驟：
首先，要求培訓(xùn)學(xué)員按照培訓(xùn)講義內(nèi)容結(jié)合本企業(yè)實際和案例講解一遍，時間要求為外部培訓(xùn)師的1/3~1/2；其次，要求被培訓(xùn)人員個人寫出或者是集體討論出3~5個解決問題的方案；最后，直接上級核實培訓(xùn)時間，了解培訓(xùn)過程（例如通過核查培訓(xùn)人數(shù)，培訓(xùn)人員記錄等），并收集解決問題的方案。
這種方法對中層尤其適用，既可以實現(xiàn)培訓(xùn)當(dāng)事人“溫故而知新”，又可以使培訓(xùn)的內(nèi)容在組織內(nèi)部傳播，擴大培訓(xùn)的影響面。操作的主要難點有二：其一，中層管理者個人溝通和講解能力不足；其二，不能有效地組織和落實。
上述兩種方法既可以作為提高外部培訓(xùn)的“消化和吸收”的管理工具，同時，也可以作為檢核外部培訓(xùn)總體效果的評估工具。
2、以業(yè)務(wù)的時效性為牽引，建立內(nèi)部培訓(xùn)責(zé)任鏈。
中國有句俗話：“沒吃過豬肉，就不知豬味?！蓖獠颗嘤?xùn)只是提供系統(tǒng)知識、思考問題的方法以及其他企業(yè)的成功經(jīng)驗，這些都需要“內(nèi)化”為本企業(yè)的系統(tǒng)思考和做事的方法和規(guī)范。而我們大多數(shù)企業(yè)之所以外部培訓(xùn)沒有“效果”，主要就是在“內(nèi)化”環(huán)節(jié)上不夠重視、沒有做。下面介紹三種提高內(nèi)部培訓(xùn)質(zhì)量的實效方法。
A、以績效管理制度為牽引，落實各級直線經(jīng)理的培訓(xùn)責(zé)任。
績效管理強調(diào)的是從計劃、承諾、指導(dǎo)到評估的績效閉環(huán)，從而實現(xiàn)對績效結(jié)果和實現(xiàn)過程的全面管理。實施績效管理本質(zhì)是為了保證目標(biāo)和計劃得以落實?？冃С兄Z的標(biāo)準(zhǔn)是上下級之間對目標(biāo)達成一致，對目標(biāo)實現(xiàn)的工作計劃達成共識；績效指導(dǎo)是上級對下級執(zhí)行計劃和實現(xiàn)目標(biāo)的過程偏差和疑惑進行及時糾偏和解惑?？梢哉f，有效的績效承諾和指導(dǎo)是最貼切、最實效的培訓(xùn)。
B、貫徹業(yè)務(wù)例會培訓(xùn)制度，落實團隊學(xué)習(xí)和交流。
很多企業(yè)都建立了業(yè)務(wù)例會的培訓(xùn)制度，但是，真正能夠有效堅持的不多。做好業(yè)務(wù)例會培訓(xùn)，首先，要做好直線經(jīng)理的訓(xùn)練和思想工作，在組織內(nèi)部形成教育下屬的培訓(xùn)文化；其次，規(guī)范培訓(xùn)講義管理。大多數(shù)作了業(yè)務(wù)例會定期培訓(xùn)，但效果不好的主要原因就是培訓(xùn)者“臨時抱佛腳”，全憑“臨場發(fā)揮”，導(dǎo)致大家沒有了興趣和心情；最后，制定相應(yīng)培訓(xùn)激勵措施。明確業(yè)務(wù)例會培訓(xùn)的正、負激勵制度，堅持物質(zhì)和精神激勵并重。
C、開發(fā)多元化的內(nèi)部培訓(xùn)師的經(jīng)驗總結(jié)和傳播通道。
內(nèi)部培訓(xùn)師的經(jīng)驗總結(jié)多是本企業(yè)的實戰(zhàn)精華，也是外部培訓(xùn)師難以了解和知曉的。內(nèi)部培訓(xùn)師的問題是系統(tǒng)性差、講解的方式和技巧欠缺等，但是，不能求全責(zé)備。應(yīng)根據(jù)不同內(nèi)容，因人而異，設(shè)計內(nèi)部培訓(xùn)師經(jīng)驗傳播的渠道。例如：對系統(tǒng)性和結(jié)構(gòu)性不強的或不善于表達的內(nèi)部培訓(xùn)師，可以考慮讓其撰寫實戰(zhàn)案例方式傳播經(jīng)驗；對系統(tǒng)性和結(jié)構(gòu)性強的、善于表達的內(nèi)部培訓(xùn)師，可以讓其準(zhǔn)備完整的講義，分散傳播，集中講解。
關(guān)鍵詞：企業(yè)員工；培訓(xùn)難點；策略
DOI：10.16640/ki.37-1222/t.2017.01.205
1 企業(yè)員工培訓(xùn)難點
雖然近年來我國的企業(yè)對于員工的培訓(xùn)越來越重視，然而在結(jié)果方面仍然存在著較大的差異，造成了并不盡如人意的總體效果?？偟膩碚f，造成企業(yè)培訓(xùn)受挫的主要因素包括以下幾點。
1.1 培訓(xùn)費用無法得到保障
當(dāng)企業(yè)的經(jīng)營狀況出現(xiàn)效益不佳甚至出現(xiàn)困難時，經(jīng)營資金都無法得到很好的保障，員工培訓(xùn)工作就更加得不到應(yīng)有的資金支持。甚至存在一部分企業(yè)在效益好的時候，認為培訓(xùn)完全沒有必要；而當(dāng)企業(yè)不景氣的時候，則苦于資金限制，無法對員工培訓(xùn)進行充分的資金支持。于是，在企業(yè)內(nèi)部就會形成一個惡性循環(huán)，無法對員工培訓(xùn)起到應(yīng)有的促進作用。
1.2 培訓(xùn)時間受限
對于一般的企業(yè)管理者來說，培訓(xùn)所花費的時間會對企業(yè)的經(jīng)營任務(wù)產(chǎn)生嚴(yán)重的消極影響，不利于企業(yè)經(jīng)營的順利開展，不利于創(chuàng)收增利，于是在思想方面就沒有對員工培訓(xùn)給予充分的重視。在這種企業(yè)文化的背景下，員工的自主接受培訓(xùn)意識也會相當(dāng)疲軟，不利于自身綜合素質(zhì)以及專業(yè)技能的提升。尤其是鑄造企業(yè)，鑄造工藝以及鑄造技術(shù)是提升企業(yè)綜合效益的關(guān)鍵因素，如果缺失必要的員工培訓(xùn)工作，會產(chǎn)生非常嚴(yán)重的后果?，F(xiàn)在有很多的員工培訓(xùn)集中于在職培訓(xùn)這一方面，員工在進行培訓(xùn)的同時還需要完成公司布置的任務(wù)，相應(yīng)的培訓(xùn)時間就會無限的縮短。企業(yè)管理者如果沒有對員工培訓(xùn)引起充分的關(guān)注，就會更加關(guān)注工作任務(wù)的完成情況，而對企業(yè)培訓(xùn)嗤之以鼻，認為這是在耽擱工作，對自身利益產(chǎn)生影響。受限的培訓(xùn)時間也是企業(yè)員工培訓(xùn)難點之一。
1.3 培訓(xùn)管理部門態(tài)度不認真
培訓(xùn)管理人員的積極性不夠也是企業(yè)員工培訓(xùn)的難點之一。對企業(yè)的培訓(xùn)進行管理的部門在策劃方面有所疏漏，也無法開展高效的執(zhí)行和實施，造成的培訓(xùn)結(jié)果不盡如人意。在這種背景下，鑄造企業(yè)以及員工會對企業(yè)組織的員工培訓(xùn)失去信心，積極性也不夠高，影響培訓(xùn)效果。
1.4 培訓(xùn)方案不夠完善
在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對企業(yè)員工培訓(xùn)不夠重視的背景下，培訓(xùn)方案也不能夠做到完善和不斷優(yōu)化，形成完善的培訓(xùn)體系。從我國目前的普遍應(yīng)用的管理機制中，較為常見的是短期行為以及即期利益，而在培訓(xùn)態(tài)度方面則大多受到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)管理者的影響。員工培訓(xùn)的連續(xù)性以及長期性得不到充分的保障，我國鑄造企業(yè)的競爭力與國外企業(yè)的競爭力相比，仍然有一定的差距。
1.5 培訓(xùn)市場不規(guī)范
從我國目前的企業(yè)員工培訓(xùn)實踐來看，外部市場仍然不夠規(guī)范有效，在對企業(yè)員工開展培訓(xùn)的過程中，培訓(xùn)方案要么過大過全，要么專業(yè)性和經(jīng)濟性不夠高，非常容易陷入商業(yè)環(huán)境的沼澤。培訓(xùn)市場的不規(guī)范會對培訓(xùn)結(jié)果產(chǎn)生非常直接的影響，從而會對企業(yè)以及員工的培訓(xùn)態(tài)度產(chǎn)生極大的影響，不利于企業(yè)的長遠健康發(fā)展。
2 企業(yè)員工培訓(xùn)策略
2.1 對培訓(xùn)內(nèi)容和目標(biāo)進行明確，爭取早日樹立起端正的培訓(xùn)觀念
首先，進行明確的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)目標(biāo)的制定。培訓(xùn)目標(biāo)需要符合企業(yè)的發(fā)展需求，避免重大偏差的出現(xiàn)。對于培訓(xùn)內(nèi)容來說，實用性以及科學(xué)性也是較為關(guān)鍵的因素，避免培訓(xùn)的形式化，爭取以提升企業(yè)員工的綜合素質(zhì)以及專業(yè)技術(shù)水平為主要的標(biāo)準(zhǔn)。其次，企業(yè)需要引進先進、可持續(xù)、鮮明的員工培訓(xùn)理念，促使企業(yè)員工能夠以企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略為出發(fā)點，引導(dǎo)員工開展理論基礎(chǔ)堅實的培訓(xùn)工作。改善化的理念能夠更大程度的統(tǒng)一員工的思想狀態(tài)，從而形成更大的凝聚力和向心力。最后，企業(yè)的管理層需要將員工培訓(xùn)與企業(yè)文化有機結(jié)合起來，促使員工更快的成長，將員工培訓(xùn)提升到發(fā)展戰(zhàn)略的高度，幫助員工早日樹立起正確的培訓(xùn)價值觀，在企業(yè)的培訓(xùn)工作中以積極的態(tài)度參與，爭取做出貢獻。
2.2 加大員工培訓(xùn)資金投入力度
首先，對員工培訓(xùn)資金來源渠道進行充分的探索，從而對員工培訓(xùn)的資金投入做出充分的保障。對于經(jīng)營狀況較為良好的國營企業(yè)來說，企業(yè)管理者需要對所處行業(yè)的發(fā)展特點進行全面的考慮，提升資金投入比例，綜合運用多種方式對企業(yè)員工培訓(xùn)力度進行加強。其次，當(dāng)企業(yè)資金出現(xiàn)短缺狀況或者企業(yè)經(jīng)營困難時，企業(yè)、員工、社會三方都需要做出自身貢獻，通過不同程度以及多種方式的融資渠道，對資金壓力進行緩解，對培訓(xùn)資金的來源進行充分的保障。
2.3 培訓(xùn)企業(yè)員工核心競爭力
首先，對企業(yè)內(nèi)部分管培訓(xùn)的管理部門職責(zé)進行相當(dāng)?shù)拿鞔_，設(shè)計科學(xué)合理的職位，并且以具體的職位要求為依據(jù)，進行相關(guān)崗位工作人員的高效配置。提升培訓(xùn)部門在員工培訓(xùn)中的策劃、組織以及協(xié)調(diào)和控制能力，將企業(yè)管理部門與外部的紐帶作用充分發(fā)揮出來。其次，企業(yè)管理部門需要將在職人力資源管理人員的培訓(xùn)實踐簡化為高效完善的培訓(xùn)體系，爭取能夠通過內(nèi)外結(jié)合的方式加大對企業(yè)職工專業(yè)技能的培訓(xùn)力度，不斷提升人才隊伍的整體素質(zhì)。最后，企業(yè)需要加大對自身專業(yè)培訓(xùn)人才的培養(yǎng)力度，強化企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)資源相關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn)匯總的主導(dǎo)作用，包括業(yè)務(wù)知識以及專業(yè)技能方面。
3 總結(jié)
員工是企業(yè)的重要組成部分，員工素質(zhì)很大程度上影響企業(yè)的運營效果。對企業(yè)員工培訓(xùn)進行更為深入的研究，具有重要的現(xiàn)實意義。
參考文獻：
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一、何謂人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃
人力資源是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的重要因素之一,很多企業(yè)相當(dāng)重視對人力資源的整體規(guī)劃,希望通過有效的人力規(guī)劃,使企業(yè)擁有足夠數(shù)量和質(zhì)量的人力資源對企業(yè)持續(xù)發(fā)展,保證企業(yè)中長期發(fā)展戰(zhàn)略的實現(xiàn)。因此,人力資源規(guī)劃具有戰(zhàn)略性功能。人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃的意義就是以人力資源具體管理工作的根本出發(fā)點,對人力發(fā)展、績效管理、薪酬管理、培訓(xùn)管理等業(yè)務(wù)管理功能部分進行引導(dǎo)性的作用。朱國勇(2002)認為人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃也是企業(yè)的管理人員對正在出現(xiàn)的問題的反應(yīng),是通過人員管理獲得和保持競爭優(yōu)勢的計劃,它是一種使人力資源管理與企業(yè)戰(zhàn)略內(nèi)容相一致的手段。人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃提出總體方向,包括各種不同的行動方案和活動,涉及相關(guān)的職能部門以及日后的執(zhí)行成效,最終有效地提升企業(yè)總體競爭力。
惠調(diào)艷等(2006)認為人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)人力資源管理的基礎(chǔ),為后續(xù)的企業(yè)招聘、職務(wù)調(diào)整、員工培訓(xùn)及其職業(yè)生涯規(guī)劃等提供必要的信息依據(jù),從而使各項工作有序開展。如果沒有合理的人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃,企業(yè)的人員補充、晉升、培訓(xùn)等都將出現(xiàn)很大的隨意性和盲目性,最終致使人員短缺而影響工作開展或人員過剩而造成人員浪費。
周歡(2007)則認為人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃是指根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,通過對企業(yè)未來的人力資源的需求和人力資源供給情況的分析和預(yù)測,采取職務(wù)編制、員工招聘、測試選拔、培訓(xùn)開發(fā)、薪酬設(shè)計以及未來預(yù)算等人力資源管理手段,使企業(yè)人力資源與企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的綜合性發(fā)展計劃。它源于戰(zhàn)略,又涉及招聘、選拔、薪酬、培訓(xùn)等諸多板塊。主要目的是為了企業(yè)在適當(dāng)?shù)臅r間、適當(dāng)?shù)膷徫猾@得適當(dāng)?shù)娜藛T,最終獲得人力資源的有效配置。
綜合以上學(xué)者的定義與分析,本文認為人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃的意義為:“企業(yè)為達成經(jīng)營目標(biāo),將人力資源管理功能結(jié)合企業(yè)本身的戰(zhàn)略發(fā)展,進行一系列的管理與控制,在過程當(dāng)中給與支持與協(xié)助,透過人力資源功能體系的運作創(chuàng)造企業(yè)的附加價值,最終達成組織的任務(wù)?！?/p>
二、人力資源戰(zhàn)略的形成與人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃的目標(biāo)
企業(yè)組織制定人力資源戰(zhàn)略之時,必須要考慮到人資單位參與經(jīng)營戰(zhàn)略(Business strategy)制定的層次。如果人力資源管理功能只是因應(yīng)經(jīng)營戰(zhàn)略的需要支持經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)的達成,這種單向連結(jié)的方式稱為順向戰(zhàn)略(downstream strategy)。如果是以參與協(xié)助經(jīng)營戰(zhàn)略的擬定,將經(jīng)營戰(zhàn)略與人力資源戰(zhàn)略內(nèi)容雙向整合,這樣的方式可稱為逆向戰(zhàn)略(upstream),人力資源單位才是真正的戰(zhàn)略伙伴(strategic partner),而經(jīng)營戰(zhàn)略與人力資源戰(zhàn)略的雙向結(jié)合也正是人力資源戰(zhàn)略形成的基礎(chǔ)(李漢雄,2002)。
要形成人力資源戰(zhàn)略就需要從企業(yè)遠景(vision)以及企業(yè)經(jīng)營理念開始。經(jīng)營者對于企業(yè)經(jīng)營的方向?qū)τ谑袌?、客戶、員工、利益關(guān)系人(stakeholders)的承諾,連帶著也就會影響到企業(yè)在用人方面的理念。Schuler(1994)在企業(yè)遠景之下用5個P來說明人力資源戰(zhàn)略形成的概念,這五個P包括: 哲學(xué)(Philosophy)、政策(Policy)、方案(Programs)、執(zhí)行方式(Practices)、流程(Process) ,其概念形成如表1所列。
由5P的概念來看,就可理解人力資源戰(zhàn)略發(fā)展的程序。首先要由企業(yè)的遠景規(guī)劃出未來企業(yè)希望達到的境界、組織的用人理念、人力管理的指導(dǎo)方針,在指導(dǎo)方針引導(dǎo)之下,企業(yè)應(yīng)該采用哪些戰(zhàn)略以及方案與執(zhí)行流程來達成企業(yè)目標(biāo)。若是從戰(zhàn)略伙伴逆向戰(zhàn)略(upstream strategy)的角度來看,人力資源主管需要清楚地了解企業(yè)人力資源的優(yōu)勢(Strength)與劣勢(Weakness),配合企業(yè)外部市場的機會(Opportunity)與威脅(Threats)提出企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的建議,例如從人力資源的分析當(dāng)中提出哪些是企業(yè)的核心事業(yè)、哪些部份可以進行戰(zhàn)略聯(lián)盟(strategy alliance)、依據(jù)組織內(nèi)外部環(huán)境的變化提出人力資源變革戰(zhàn)略、組織再造等,這些都是人力資源戰(zhàn)略主動的作法。
那么企業(yè)進行人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃到底需要實現(xiàn)什么目的呢?本文認為,在企業(yè)的人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)當(dāng)實現(xiàn)如下目標(biāo):
1.根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo),制定人力資源發(fā)展戰(zhàn)略
企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展在不同的時期對人員有不同的要求,這包括人員的能力,知識管理能力,不同專業(yè)人員比例等。企業(yè)在不同的發(fā)展時期也會有不同的工作重點和不同組織型態(tài),都需要有相應(yīng)的人員要求。因此,人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃要符合相應(yīng)的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整、技術(shù)與能力要求、產(chǎn)品開發(fā)和市場運營能力等方面的要求。
2.分析企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境、人力資源管理面臨的問題和潛在風(fēng)險,提出因應(yīng)方案
人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃是對企業(yè)人力資源進行中長期的戰(zhàn)略規(guī)劃,要求人力資源管理部門針對總體的人力資源政策、制度、行業(yè)內(nèi)的人力資源市場環(huán)境、以及企業(yè)面臨的潛在人力資源風(fēng)險和危機等宏觀層面進行深入研究分析,為企業(yè)人力資源政策和規(guī)劃的制定提供重要依據(jù)。
3.對企業(yè)中長期人力資源需求和供給進行預(yù)估,進行人力資源職能發(fā)展規(guī)劃
人力規(guī)劃的重點是人才的供需平衡,通過規(guī)劃,管理人員努力讓適當(dāng)數(shù)量和種類的人,在適當(dāng)?shù)臅r間和適當(dāng)?shù)牡攸c,從事使組織和個人雙方獲得最大的長期利益的工作。規(guī)劃由五個步驟構(gòu)成:確定組織目標(biāo)與計劃、預(yù)測人力資源需求、評價企業(yè)內(nèi)部人員技能及其它內(nèi)部供給特征、確定人力資源需求、制定行動計劃與方案以保證適人適位。由規(guī)劃產(chǎn)生招募、甄選和配置計劃、培訓(xùn)與開發(fā)方案以及人員晉升和調(diào)動。
4.建立核心人員職業(yè)發(fā)展體系,打造企業(yè)核心人才競爭優(yōu)勢
企業(yè)對于人才的選拔,尤其是對核心人才的甄選、培養(yǎng)和使用至關(guān)重要,其數(shù)量和質(zhì)量水平直接關(guān)系到企業(yè)核心競爭力的整體水平。建立企業(yè)核心人才的選拔和規(guī)劃體系,是保證企業(yè)核心人才隊伍持續(xù)發(fā)展的條件基礎(chǔ)。所以,集團總部需要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的客觀需要,明確集團核心人才的范圍和選拔標(biāo)準(zhǔn),從而指導(dǎo)下屬企業(yè)推薦或遴選核心人才。
5.因應(yīng)環(huán)境對人力資源管理政策和制度持續(xù)改善
為了實現(xiàn)企業(yè)人力資源發(fā)展戰(zhàn)略,保障未來人力資源的有效供給,落實核心人才職業(yè)發(fā)展規(guī)劃等,人力資源單位必須制定和完善企業(yè)中人力資源管理方面的相關(guān)政策、制度。對哪些政策需要修訂或建立,主要的內(nèi)容框架以及時間計劃等都是人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容之一。這里所指的政策、制度是關(guān)系企業(yè)總體的人力資源政策制度,諸如內(nèi)外部招聘政策、薪酬政策、人才培養(yǎng)計劃、績效管理制度接班人計劃等等。
總結(jié)以上的五項重點,作者將人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系以下圖表示,可以讓讀者更明確了解到彼此的關(guān)系。
三、人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃的流程
當(dāng)了解到人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃的形成以及目標(biāo)之后,需要進行戰(zhàn)略流程規(guī)劃。本文提出人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃流程模式作為實際執(zhí)行的框架,并以此框架進行流程規(guī)劃說明,如圖2所示。
1.檢視企業(yè)的戰(zhàn)略與目標(biāo)
企業(yè)戰(zhàn)略及目標(biāo)是企業(yè)經(jīng)營的總體方向,所有的單位在進行功能性的戰(zhàn)略規(guī)劃時都需要先明確地了解企業(yè)的總體戰(zhàn)略與目標(biāo),才能夠依據(jù)大方向進行功能性目標(biāo)以及戰(zhàn)略的展開。
2.決定人力資源目標(biāo)
確定企業(yè)整體戰(zhàn)略及目標(biāo)后,人力資源管理者需要針對所屬的功能別進行目標(biāo)的設(shè)定。目標(biāo)應(yīng)該直接來自于人力資源戰(zhàn)略所進行分析,依據(jù)企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的戰(zhàn)略確認具體的目標(biāo)。無論是在任何背景之下所訂的戰(zhàn)略目標(biāo),都必須要明確地訂定出來才能夠確保所有的管理活動都是朝向戰(zhàn)略目標(biāo)趨近。
3.內(nèi)外部的環(huán)境評估
環(huán)境因素對于所有企業(yè)來說都是具有重要的影響性。外部環(huán)境因素包括勞動力市場因素、經(jīng)濟環(huán)境、政府法令法規(guī)、社會的價值觀、科技發(fā)展因素、工會與利益團體、國際總體環(huán)境等因素,都是評估外部環(huán)境需要考慮的項目。內(nèi)部環(huán)境因素如企業(yè)內(nèi)部的人力供需情形、組織文化、員工士氣、組織結(jié)構(gòu)、招募甄選、訓(xùn)練發(fā)展、薪酬體系、績效管理體系、勞資關(guān)系等人力資源管理功能因素等都屬于內(nèi)部環(huán)境需要評估的項目。當(dāng)面對這些內(nèi)、外在環(huán)境因素的趨勢時,對于人力資源管理的涵義、這樣的情形是機會或者是威脅、未來的趨勢等這些因素,都需要經(jīng)過審慎的評估。
4.擬定人力資源戰(zhàn)略
人力資源戰(zhàn)略是指根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,通過對企業(yè)未來的人力資源的需求和人力資源供給情況的分析和預(yù)測,采取職務(wù)編制、員工招聘、測試選拔、培訓(xùn)開發(fā)、薪酬設(shè)計以及未來預(yù)算等人力資源管理手段,使企業(yè)人力資源與企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的綜合性發(fā)展計劃。人力資源的戰(zhàn)略需要能夠與組織當(dāng)中的層級相互配合,有效協(xié)助企業(yè)達成目標(biāo)。
【關(guān)鍵詞】員工培訓(xùn)；有效性；企業(yè)發(fā)展；培訓(xùn)模塊
0.引言
隨著我國市場經(jīng)濟體制的不斷完善和經(jīng)濟發(fā)展，市場競爭日益激烈，企業(yè)競爭也不再依賴自然資源、精良的機器與雄厚的財力，企業(yè)若要在競爭中占有優(yōu)勢所依靠的是自身的核心競爭力，這是企業(yè)持續(xù)競爭和獲益的源泉和動力。在企業(yè)核心競爭力的構(gòu)成中，人力資源是關(guān)鍵要素之一，是核心管理能力的主要一環(huán)，對企業(yè)經(jīng)營的重要性越來越明顯，其中的重點和核心就是員工的培訓(xùn)與開發(fā)，因為無論是實現(xiàn)企業(yè)愿景目標(biāo)還是近期工作目標(biāo)都是由其最有價值的資源即員工實現(xiàn)的。
企業(yè)員工培訓(xùn)的重要戰(zhàn)略目標(biāo)之一，就是要形成有別于其他企業(yè)的、無法復(fù)制的員工核心競爭力，所以培訓(xùn)的效果對于企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)至關(guān)重要，甚至決定企業(yè)是否可以實現(xiàn)從“人才資源”到“人才資本”的跨越，而對培訓(xùn)工作有效性的評估與優(yōu)化，則可幫助企業(yè)正視培訓(xùn)管理、改善現(xiàn)狀并不斷強化培訓(xùn)效果。
1.員工培訓(xùn)的有效性優(yōu)化
隨著企業(yè)的發(fā)展與行業(yè)間競爭的加劇，企業(yè)對員工崗位勝任力與綜合素質(zhì)的要求越來越高，而如何有效的培養(yǎng)出支撐企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)、快速健康發(fā)展的員工隊伍，是需要企業(yè)人力資源管理者不斷思考的問題，在提升培訓(xùn)有效性的眾多因素中，應(yīng)重點對包含“培訓(xùn)準(zhǔn)備、實際操作和培訓(xùn)后期”三個階段的不同模塊開展有效性優(yōu)化。
1.1需求模塊
培訓(xùn)需求分析是培訓(xùn)準(zhǔn)備中乃至整個培訓(xùn)流程中至關(guān)重要的部分，是實施培訓(xùn)產(chǎn)生有效效果的前提條件，沒做好需求分析猶如“盲人摸象”，雖也在前進，但卻會導(dǎo)致偏離正確的方向越來越遠。成功培訓(xùn)需求分析，可幫助員工認清績效差距、幫助企業(yè)管理者明確改善業(yè)績的有效路徑、幫助企業(yè)降低培訓(xùn)成本、有效提升培訓(xùn)價值，那么如何開展需求分析呢？一般來講，培訓(xùn)需求分析應(yīng)該從組織層面、職務(wù)（崗位）層面、員工個人層面開展，其中，通過對組織的目標(biāo)、環(huán)境等因素的分析，可以準(zhǔn)確找出組織目前亟待解決的問題以確定培訓(xùn)是否是解決問題的有效方法；對職務(wù)（崗位）所需能力標(biāo)準(zhǔn)與從業(yè)者的比對分析結(jié)果是課程設(shè)計的重要依據(jù)；員工個人層面需求分析的結(jié)果則是知識類、態(tài)度類培訓(xùn)課題的主要來源。在實際操作中，面向不同層級、專業(yè)類別、專題專項等培訓(xùn)，要綜合分析上述三個層面的分析結(jié)果，厘清當(dāng)期主要方向與目標(biāo)，例如，對企業(yè)市場營銷人員的培訓(xùn)，要明確企業(yè)戰(zhàn)略與組織工作重點、業(yè)務(wù)類從業(yè)人員勝任力標(biāo)準(zhǔn)以及員工個人需求，將三個層面需求的分析結(jié)構(gòu)充分綜合并科學(xué)設(shè)計，明確目標(biāo)、任務(wù)與方法，最終形成課程方案。
1.2計劃模塊
完備詳盡的培訓(xùn)計劃是培訓(xùn)項目順利實施并達到預(yù)期目標(biāo)的有效保證，一般來講培訓(xùn)計劃的要素可概況為5WH：培訓(xùn)時間（When）、培訓(xùn)地點（Where）、培訓(xùn)者（Who）、培訓(xùn)對象（Whom）、培訓(xùn)內(nèi)容（What）、培訓(xùn)方式（How）。從兼顧組織改善計劃與員工基礎(chǔ)技能提升角度，培訓(xùn)計劃應(yīng)包括公司級計劃、部門計劃與個人計劃，這三部分的計劃，分別處在宏觀、縱觀與微觀三個不同層面，這將有效避免培訓(xùn)目標(biāo)出現(xiàn)偏差、資源的結(jié)構(gòu)與布局不合理等情況出現(xiàn)。
有效的培訓(xùn)計劃，是企業(yè)積累人才資本的高效通道，而從培訓(xùn)動因角度分析，“拉動式”培訓(xùn)的優(yōu)勢遠遠大于“推動式”培訓(xùn)。所謂“拉動式”培訓(xùn)，即通過企業(yè)文化、工作業(yè)績、績效結(jié)果分析等驅(qū)動，員工意識到自身缺乏相關(guān)知識、技能或需提升能力等而向組織提出培訓(xùn)意愿，基于此生成的培訓(xùn)計劃可歸類為“拉動式”培訓(xùn)，而由組織分析、目標(biāo)任務(wù)分解等因素驅(qū)動產(chǎn)生的培訓(xùn)，則謂“拉動式”培訓(xùn)，兩種不同動因產(chǎn)生的培訓(xùn)從員工意愿、培訓(xùn)形式、效果及使用范圍等維度比對，可參見表1。
表1 拉動式培訓(xùn)與推動式培訓(xùn)比照表
從表1可見，企業(yè)在完成需求的搜集與分析后，因依據(jù)需求的真實動因?qū)ε嘤?xùn)項目方案進行合理的設(shè)計，企業(yè)在制定培訓(xùn)計劃時，以強化培訓(xùn)效果為導(dǎo)向設(shè)置課程內(nèi)容與組織形式，開展“拉動式”與“推動式”兩種不同類型的培訓(xùn)，靈活運用各種培訓(xùn)教學(xué)模式，如學(xué)歷研修、外派交流、E-learning等，積極推動“推動式”培訓(xùn)向“拉動式”培訓(xùn)轉(zhuǎn)化。
1.3管理制度
培訓(xùn)制度是為企業(yè)培訓(xùn)建立一個完善有效并有權(quán)威的指導(dǎo)性框架，以規(guī)范化、系統(tǒng)化的方式來保證企業(yè)培訓(xùn)深入、持久的發(fā)展下去。培訓(xùn)管理制度模塊是企業(yè)培訓(xùn)體系組建中重要的基石，只有高效合理的培訓(xùn)管理制度才能保證培訓(xùn)工作的順利進行，否則，培訓(xùn)工作將無章可循，陷入混亂。培訓(xùn)管理制度的制定要保證全面性，從培訓(xùn)的宗旨、目標(biāo)、組織和實施、內(nèi)容、形式與方法、以及評估等詳細界定并分工明確，并保持公司培訓(xùn)制度與企業(yè)人才培養(yǎng)戰(zhàn)略、人才儲備戰(zhàn)略保持高度一致，既滿足現(xiàn)階段的培訓(xùn)需要，同時兼顧公司未來培訓(xùn)發(fā)展的需要。另一方面，有效執(zhí)行是管理制度產(chǎn)生規(guī)范效應(yīng)的有利手段，這樣才能創(chuàng)造良好的企業(yè)培訓(xùn)環(huán)境。
1.4師資管理
培訓(xùn)師資管理模塊是培訓(xùn)管理中較為關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，師資是培訓(xùn)能否成功、準(zhǔn)確達到預(yù)期教學(xué)目標(biāo)的一個重要基礎(chǔ)保障，好的講師能夠激發(fā)員工的學(xué)習(xí)熱情并幫助其更快地掌握知識和技能，從而推動理論與實踐有效結(jié)合。
一般來講，師資管理可分為外部師資與內(nèi)部師資兩方面的管理內(nèi)容。外部師資指的是與企業(yè)建立合作關(guān)系的高校、培訓(xùn)機構(gòu)、職業(yè)講師、專家學(xué)者等，內(nèi)部師資則往往由企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)師、業(yè)務(wù)專家、經(jīng)理人員等組成。目前大多數(shù)企業(yè)往往更青睞于外部師資，認為通過外部師資能幫助企業(yè)解決人力有限、專業(yè)化程度不高、時間受限等問題，同時將先進的知識理念、主流培訓(xùn)工具等帶到企業(yè)，某種程度上引進外部師資確實是幫助企業(yè)培訓(xùn)管理快速成長、掌握先進行業(yè)訊息的有效渠道，但考慮到企業(yè)培訓(xùn)主要是滿足企業(yè)自身發(fā)展需要，某些特殊性、專業(yè)性等需求只能通過企業(yè)自己組織培訓(xùn)來完成，相對于外部師資，內(nèi)部師資更了解公司的運作和需求，針對性較強，并能夠有效解決亟待解決的問題，因為，培訓(xùn)自主化是當(dāng)今企業(yè)培訓(xùn)的主流，其便捷、適用性強等特點是外部師資無法比擬的，這就要求企業(yè)在內(nèi)訓(xùn)師隊伍的建設(shè)與管理上，加強投入并提供必要的資源支撐，從組織層面給予內(nèi)訓(xùn)師認同與激勵，持續(xù)提升與優(yōu)化內(nèi)部師資資源，組建企業(yè)內(nèi)部課程體系，使內(nèi)部師資能滿足企業(yè)戰(zhàn)略與實際工作需求，帶動企業(yè)培訓(xùn)文化的養(yǎng)成進而推動學(xué)習(xí)型組織的建立。
1.5總結(jié)評估
培訓(xùn)的總結(jié)評估，是企業(yè)培訓(xùn)項目管理工作中最后的一環(huán)，特別是需要管理者充分重視的一環(huán)。培訓(xùn)總結(jié)評估，既是考核培訓(xùn)的實際效果、總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，也是今后開展培訓(xùn)項目的起點與實踐依據(jù)，其承上啟下的作用要求管理者用科學(xué)的管理工具認真開展評估工作。
總結(jié)評估的核心是評估過程，評估的對象應(yīng)是全方面的，對參訓(xùn)的員工、講師和管理者的滿意度都要進行評估，了解不同層次對培訓(xùn)的真實反應(yīng)和看法，根據(jù)實際進行后期培訓(xùn)的改善。尤其是對被培訓(xùn)的員工進行事后觀察，了解其培訓(xùn)前后的行為改觀，是否產(chǎn)生預(yù)期效果，并對公司的運營、服務(wù)和發(fā)展產(chǎn)生有益的影響。通過培訓(xùn)的實時跟蹤反饋，能夠正確有效評估培訓(xùn)的實施效果，并在較長的時期內(nèi)對員工培訓(xùn)后的崗位表現(xiàn)和貢獻率進行評估，從而了解培訓(xùn)產(chǎn)生的公司效益。
目前的主流培訓(xùn)效果評價模型主要采用的是美國學(xué)者柯克帕特里克（Kirkpatrick）提出的，分為四個層次：第一層次是反應(yīng)層，主要涉及培訓(xùn)后員工的直觀感受和反應(yīng)；第二層次是學(xué)習(xí)層，主要是判斷和確定員工在培訓(xùn)之后對內(nèi)容的理解和掌握程度；第三層次是行為層，主要關(guān)注的是培訓(xùn)之后，員工在工作中的工作活動和工作能力受到培訓(xùn)的影響；第四層次是結(jié)果層，這是最高層次，通過指標(biāo)和績效評估等方法評價培訓(xùn)產(chǎn)生的實際效益（陳雁楓，2007）。一般來講，企業(yè)在進行第一層、第二層評估時，主要目標(biāo)是定向的對參訓(xùn)員工滿意度、知識技巧掌握程度進行評價，通過問卷調(diào)查、考試、論文等方式可以有效開展，而第三層、第四層評估，則以測評培訓(xùn)在員工行為、態(tài)度、績效等方面的改善度為目標(biāo)，需企業(yè)管理者進行長期、細致且多維度的跟蹤考察，對各種隱性變化認真發(fā)掘分析，形成從定量到定性的結(jié)果性評價結(jié)論。針對不同目標(biāo)、形式、對象的培訓(xùn)課程，企業(yè)要從有效性與有益性審慎選擇評估層次，切不可盲目追求評估深度、一味苛求培訓(xùn)效果，造成資源的浪費與管理者壓力巨大、員工不理解不認同等局面的出現(xiàn)，這就違背了企業(yè)培訓(xùn)的宗旨與目標(biāo)，讓企業(yè)培訓(xùn)陷入“疲憊、乏術(shù)”的誤區(qū)。
2.未來發(fā)展展望
隨著電信行業(yè)的發(fā)展，電信技術(shù)日新月異、行業(yè)壟斷逐步被打破，黑龍江移動公司的員工須具備專業(yè)性強且廣、綜合素質(zhì)高等特點才能保持持續(xù)發(fā)展，但是員工的流動性受社會等因素影響，相對較為穩(wěn)定，所以，強化對員工的培訓(xùn)和提高人員素質(zhì)是當(dāng)務(wù)之急。
黑龍江移動公司若要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，在市場競爭中高效運行并獲得效益，需要一支高素質(zhì)高技能的員工隊伍。員工培訓(xùn)同樣是公司的一種投資，只有把員工的理解分析問題能力、處理問題能力、與人溝通交流能力和不斷提升知識技能的能力作為培訓(xùn)的目標(biāo)，統(tǒng)籌規(guī)劃、不斷推陳出新、分層次分階段有針對性的制定培訓(xùn)計劃和實施培訓(xùn)教程，提高培訓(xùn)質(zhì)量，才能為公司的未來發(fā)展儲備高質(zhì)量高素質(zhì)的員工力量。
【參考文獻】
培訓(xùn)頂層設(shè)計的核心是使公司培訓(xùn)體系與整體發(fā)展方向充分融合，在傳承優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，開展頂層設(shè)計，優(yōu)化培訓(xùn)體系，保障培訓(xùn)工作質(zhì)量與效果。
1．搭建提升培訓(xùn)效果的聯(lián)動機制
培訓(xùn)開發(fā)體系的整體優(yōu)化效果及職能的發(fā)揮，需要人力資源管理體系的職位管理系統(tǒng)、考核評價系統(tǒng)、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃系統(tǒng)等其他模塊的聯(lián)動作用，應(yīng)重點完成好兩個對接。一是員工職業(yè)發(fā)展通道與培訓(xùn)需求管理對接。在研究培訓(xùn)需求時，不僅要考慮員工當(dāng)前的培訓(xùn)需求，還要研究員工職業(yè)發(fā)展中、高級階段的需求，做到提前籌劃、及時培訓(xùn)，符合條件時及時提升職位與薪酬。二是員工績效評價機制與培訓(xùn)需求管理對接。依據(jù)員工績效評價結(jié)果，選擇適合培訓(xùn)的弱項，通過培訓(xùn)和考試考核，檢驗其績效改進情況，對取得的成績及時肯定與獎勵，實現(xiàn)員工考核評價與培訓(xùn)的良性循環(huán)。通過形成聯(lián)動機制，培訓(xùn)激勵作用顯性化，更好地提升人力資源管理水平。
2．科學(xué)開展培訓(xùn)需求研究工作
能力建設(shè)是培訓(xùn)頂層設(shè)計的核心，針對以往培訓(xùn)需求研究自下而上“需求提出”的片面性，采取了自上而下的“需求研究”以及對各單位培訓(xùn)需求的科學(xué)評估，使培訓(xùn)計劃的確定依據(jù)更充分、說服力更強。根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略要求，應(yīng)用動態(tài)評價方法，共提煉歸納了公司發(fā)展所需核心能力9項、業(yè)務(wù)板塊所需能力47項、崗位序列所需能力50項。其中，國際陸上業(yè)務(wù)核心能力包括語言、市場拓展、跨文化交流、項目管理等13項能力，同步評價了各項能力需求程度以及培養(yǎng)周期，明確提出了針對職能管理、專業(yè)技術(shù)、操作服務(wù)三大類別的各個崗位序列的不同層級的能力需求結(jié)構(gòu)。例如，技術(shù)專家崗位層級的培訓(xùn)需求重點是國際學(xué)術(shù)交流能力、技術(shù)方向把握能力、團隊帶動能力、人才培養(yǎng)能力。依據(jù)能力需求編制了公司2013年培訓(xùn)計劃，增加了國際化運營、崗位間的交流培訓(xùn)、市場商務(wù)技能培訓(xùn)等。培訓(xùn)針對性有較大提高，補上了能力需求研究不足這一課。
3．嚴(yán)格按照流程組織實施培訓(xùn)
培訓(xùn)工作涉及的要素較多，必須加強流程管理，才能確保運行順暢。一是要明確職責(zé)分工。公司層面負責(zé)高端人才、國際化人才、優(yōu)秀后備人才培訓(xùn)。所屬單位層面負責(zé)一般管理和專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、操作服務(wù)類取證培訓(xùn)；地震隊層面負責(zé)地震隊崗前培訓(xùn)、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)培訓(xùn)和季節(jié)工培訓(xùn)。二是加強培訓(xùn)對象管理，按照人才成長和能力提升的不同階段，選擇關(guān)鍵培訓(xùn)內(nèi)容。初級人才（新任及后備）重點是基礎(chǔ)概念及基本技能，中級人才（任現(xiàn)職3年）重點是擴展技能及協(xié)同能力，高級或資深人才（任現(xiàn)職5年及以上）重點是綜合能力和素質(zhì)建設(shè)。三是培訓(xùn)項目組織實施中，對方案制定、方案審核、課堂實施、效果評估反饋等關(guān)鍵環(huán)節(jié)必須管控到位。培訓(xùn)方案要根據(jù)培訓(xùn)目標(biāo)要求，對照培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)確定內(nèi)容、課時、教材、培訓(xùn)方法、考試考核方式等，選擇具備資質(zhì)與專長的培訓(xùn)師。抓好以上重點工作的每個細節(jié)，才能保證培訓(xùn)項目的成功。
4．全面加強培訓(xùn)資源建設(shè)工作
施訓(xùn)能力體現(xiàn)了公司培訓(xùn)資源建設(shè)的水平。針對目前培訓(xùn)課程通用性較強、適用于上崗基本要求為主，缺乏面向未來的提升類培訓(xùn)課程，公司根據(jù)培訓(xùn)需求結(jié)構(gòu)、課程體系的評價和確認，逐步建立覆蓋全公司的“崗位—能力—課程”對照體系，盡快引進和開發(fā)適應(yīng)公司未來發(fā)展要求的國際先進管理理論、精益化管理、戰(zhàn)略、市場、資本運營等高端培訓(xùn)課程。一是重點建立內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)課程體系，對于標(biāo)準(zhǔn)課程進行固化，并根據(jù)需要持續(xù)補充、調(diào)整、優(yōu)化，重點開發(fā)石油物探企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)課程。二是加強內(nèi)外部培訓(xùn)資源建設(shè)及管理，梳理目前內(nèi)部已有培訓(xùn)資源并制定持續(xù)優(yōu)化和補充的計劃。建立內(nèi)部培訓(xùn)師及培訓(xùn)課程的評價及激勵機制，調(diào)查目前所用外部培訓(xùn)資源，建立分級管理制度及外部培訓(xùn)資源篩選及評審制度。三是完善內(nèi)部教材庫、硬件設(shè)施、培訓(xùn)資質(zhì)等管理，做到標(biāo)準(zhǔn)化、有形化、規(guī)范化，特別要制定傾斜政策，保證教學(xué)設(shè)備與生產(chǎn)設(shè)備同步配備與更新。通過以上切實可行的措施，增強了培訓(xùn)資源服務(wù)保障能力。
二、培訓(xùn)體系建設(shè)的實施對策
企業(yè)發(fā)展依靠核心競爭力，GE公司認為核心競爭力是人的能力，而不是物質(zhì)或可繼承的資產(chǎn)，是企業(yè)內(nèi)部集體學(xué)習(xí)能力，而不是外在資源的強大，并將人力資源管理、學(xué)習(xí)型組織等納入發(fā)展戰(zhàn)略。GE公司的經(jīng)驗表明，持續(xù)創(chuàng)新培訓(xùn)開發(fā)工作，是增強企業(yè)核心競爭力的重要方式之一。公司培訓(xùn)工作在未來也將迎來新的發(fā)展。
1．探索學(xué)分制管理模式
學(xué)分制的核心在于通過積分描述員工學(xué)習(xí)的量和質(zhì)，并以此為依據(jù)將員工的學(xué)習(xí)質(zhì)量納入績效評價體系，促進員工主動學(xué)習(xí)。探索學(xué)分制管理模式，要建立“崗位—能力—課程—學(xué)分”對應(yīng)關(guān)系，確定一名員工職業(yè)發(fā)展初級、中級、高級階段對應(yīng)的各門課程及學(xué)分，分階段考核每門課程成績，合格者獲得學(xué)分。初級階段全部學(xué)分獲得后，方可選修中級階段課程及學(xué)分，依此類推。參照學(xué)習(xí)積分取得情況，作為員工選擇高級階段課程、員工績效評價、員工晉升的重要依據(jù)。
2．推進學(xué)習(xí)型組織的創(chuàng)建
學(xué)習(xí)型組織是培訓(xùn)發(fā)展的高級階段，也是企業(yè)具有良好的自我調(diào)節(jié)完善能力的表現(xiàn)形式，其核心包括：學(xué)習(xí)成果、學(xué)習(xí)能力、學(xué)習(xí)制度和學(xué)習(xí)型文化4項內(nèi)容。通過建立起工作和學(xué)習(xí)的互動，行動后進行反思，以制定新的決策，產(chǎn)生新的行動。其實施包括：明確學(xué)習(xí)目標(biāo)、制定學(xué)習(xí)計劃、充分發(fā)揮特色學(xué)習(xí)方式的功能、建立并落實學(xué)習(xí)文化4個方面。最終樹立學(xué)習(xí)理念，增強學(xué)習(xí)意識，建立學(xué)習(xí)機制。其功能發(fā)揮是通過建立課題小組，選擇工作中的重點、難點問題及未來發(fā)展中的能力建設(shè)問題，通過課題研究并形成成果，再加以應(yīng)用，建立課題評價和激勵機制。公司將沿著這個方向努力推進培訓(xùn)工作，實現(xiàn)培訓(xùn)工作水平螺旋式上升的目標(biāo)。
3．轉(zhuǎn)變培訓(xùn)參與者的職能
如何設(shè)計員工培訓(xùn)方案
（一）培訓(xùn)需求分析企業(yè)作為市場競爭的主體，它必須是理性化的，以經(jīng)濟人的眼光來看待一切，培訓(xùn)活動的成本無論從費用、時間和精力上來說，都是不低的，培訓(xùn)是要冒一定風(fēng)險，因此在是否進行培訓(xùn)前需要進行需求分析，根據(jù)需求來指導(dǎo)培訓(xùn)方案的制定，要有的放矢，不能單純地為培訓(xùn)而培訓(xùn)。
培訓(xùn)需求分析需從多維度來進行，包括企業(yè)、工作、個人三個方面。首先，進行企業(yè)分析。企業(yè)分析指確定企業(yè)范圍內(nèi)的培訓(xùn)需求，以保證培訓(xùn)計劃符合企業(yè)的整體目標(biāo)與戰(zhàn)略要求。根據(jù)企業(yè)的運行計劃和遠景規(guī)劃，預(yù)測本企業(yè)未來在技術(shù)上及企業(yè)結(jié)構(gòu)上可能發(fā)生什么變化，了解現(xiàn)有員工的能力并推測未來將需要哪些知識和技能，其次，進行工作分析。工作分析指員工達到理想的工作績效所必須掌握的技能和能力。最后，進行個人分析。個人分析是將員工現(xiàn)有的水平與預(yù)期未來對員工技能的要求進行比照，發(fā)現(xiàn)兩者之間是否存在差距。由于培訓(xùn)的對象是員工，能否做好工作取決于諸多因素，培訓(xùn)并不是萬能的，而且培訓(xùn)要講求成本收益，如果聘用了技能不符合要求的人或者是惡劣的態(tài)度問題等，則不是培訓(xùn)所能解決的問題，不需要培訓(xùn)，若存在的問題培訓(xùn)能夠解決時，則進行員工培訓(xùn)，設(shè)計具體的培訓(xùn)方案。
（二）培訓(xùn)方案各組成要素分析
培訓(xùn)方案是培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)指導(dǎo)者、受訓(xùn)者、培訓(xùn)日期和時間、培訓(xùn)場所與設(shè)備以及培訓(xùn)方法的有機結(jié)合。培訓(xùn)需求分析是培訓(xùn)方案設(shè)計的指南，一份詳盡的培訓(xùn)需求分析就大致構(gòu)畫出培訓(xùn)方案的大概輪廓，在前面培訓(xùn)需求分析的基礎(chǔ)上，下面就培訓(xùn)方案各組成要素進行具體分析。
1.培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)置
培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)置有賴于培訓(xùn)需求分析，在培訓(xùn)需求分析中我們講到了企業(yè)分析、工作分析和個人分析，通過分析，我們明確了員工未來需要從事某個崗位或根據(jù)員工的職涯發(fā)展規(guī)劃，制定培訓(xùn)目標(biāo)。設(shè)置培訓(xùn)目標(biāo)將為培訓(xùn)計劃提供明確方向和依循的構(gòu)架。有了目標(biāo)，才能確定培訓(xùn)對象、內(nèi)容、時間、教師、方法等具體內(nèi)容，并可在培訓(xùn)之后，對照此目標(biāo)進行效果評估。培訓(xùn)總目標(biāo)是宏觀上的、較抽象的，它需要不斷分層次細化，使其具體化，具有可操作性。要達到培訓(xùn)目標(biāo)，就要求員工通過培訓(xùn)掌握一些知識和技能，即希望員工通過培訓(xùn)后了解什么？你希望員工通過培訓(xùn)后能夠干什么？你希望員工通過培訓(xùn)后有哪些改變？這些期望都是以培訓(xùn)需求分析為基礎(chǔ)的，通過需求分析，明了員工的現(xiàn)狀，知道員工具有哪些知識和技能，具有什么樣職務(wù)的職能，而企業(yè)發(fā)展需要具有什么樣的知識和技能的員工，預(yù)期中的職務(wù)大于現(xiàn)有的職能，則要求培訓(xùn)。明了員工的現(xiàn)有職能與預(yù)期中的職務(wù)要求二者之間的差距，即確定了培訓(xùn)目標(biāo)，把培訓(xùn)目標(biāo)進行細化，明確化，則轉(zhuǎn)化為各層次的具體目標(biāo)，目標(biāo)越具體越具有可操作性，越有利于總體目標(biāo)的實現(xiàn)。
.2.培訓(xùn)內(nèi)容的選擇
在明確了培訓(xùn)的目的和期望達到的學(xué)習(xí)結(jié)果后，接下來就需要確定培訓(xùn)中所應(yīng)包括的傳授信息了。盡管具體的培訓(xùn)內(nèi)容千差萬別，但一般來說，培訓(xùn)內(nèi)容包括三個層次，即知識培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)，究竟該選擇哪個層次的培訓(xùn)內(nèi)容，應(yīng)根據(jù)各個培訓(xùn)內(nèi)容層次的特點和培訓(xùn)需求分析來選擇。知識培訓(xùn)，這是企業(yè)培訓(xùn)中的第一層次。員工只要聽一次講座，或者看一本書，就可能獲得相應(yīng)的知識。在學(xué)校教育中，獲得大部分的就是知識。知識培訓(xùn)有利于理解概念，增強對新環(huán)境的適應(yīng)能力，減少企業(yè)引進新技術(shù)、新設(shè)備、新工藝的障礙和阻撓。同時，要系統(tǒng)掌握一門專業(yè)知識，則必須進行系統(tǒng)的知識培訓(xùn)，如要成為復(fù)合型人才，知識培訓(xùn)是其必要途徑。雖然知識培訓(xùn)簡單易行，但其容易忘記，企業(yè)僅停留在知識培訓(xùn)層次上，效果不好是可以預(yù)見的。
技能培訓(xùn)，這是企業(yè)培訓(xùn)中的第二個層次。這里所謂技能就是指能使某些事情發(fā)生的操作能力。技能一旦學(xué)會，一般不容易忘記，如騎車、游泳等。招進新員工，采用新設(shè)備，引進新技術(shù)都不可避免要進行技能培訓(xùn)，因為抽象的知識培訓(xùn)不可能立即適應(yīng)具體的操作，無論你的員工是多么優(yōu)秀，能力有多強，一般來說都不可能不經(jīng)培訓(xùn)就能立即操作得很好。
素質(zhì)培訓(xùn)，這是企業(yè)培訓(xùn)的最高層次。此處“素質(zhì)”是指個體能否正確地思維。素質(zhì)高的員工應(yīng)該有正確的價值觀，有積極的態(tài)度，有良好的思維習(xí)慣，有較高的目標(biāo)。素質(zhì)高的員工，可能暫時缺乏知識和技能，但他會為實現(xiàn)目標(biāo)有效地、主動地學(xué)習(xí)知識和技能；而素質(zhì)低的員工，既使已經(jīng)掌握了知識和技能，但他可能不用。
上面介紹了三個層次的培訓(xùn)內(nèi)容，究竟選擇哪個層次的培訓(xùn)內(nèi)容，是由不同的受訓(xùn)者具體情況決定的。一般來說，管理者偏向于知識培訓(xùn)與素質(zhì)培訓(xùn)，而一般職員則傾向于知識培訓(xùn)和技能培訓(xùn)，它最終是由受訓(xùn)者的“職能”與預(yù)期的“職務(wù)”之間的差異所決定的。
3.誰來指導(dǎo)培訓(xùn)
培訓(xùn)資源可分為內(nèi)部資源和外部資源，內(nèi)部資源包括企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、具備特殊知識和技能的員工；外部資源是指專業(yè)培訓(xùn)人員、學(xué)校、公開研討會或?qū)W術(shù)講座等。在眾多的培訓(xùn)資源中，選擇何種資源，最終要由培訓(xùn)內(nèi)容及可利用的資源來決定。
企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、具備特殊知識和技能的員工是企業(yè)的重要內(nèi)部資源，利用內(nèi)部資源，可使受訓(xùn)者和培訓(xùn)者多方都得到提高。企業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)是比較合適的人選。首先，他們既具有專業(yè)知識又具有寶貴的工作經(jīng)驗；其次，他們希望員工獲得成功，因為這可以表明他們自己的領(lǐng)導(dǎo)才能；最后，他們是在培訓(xùn)自己的員工，所以肯定能保證培訓(xùn)與工作有關(guān)。無論采取哪種培訓(xùn)方式，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)都是重要的內(nèi)部培訓(xùn)資源。具備特殊知識和技能的員工也可以指導(dǎo)培訓(xùn)，當(dāng)員工培訓(xùn)員工時，由于頻繁接觸，一種團隊精神便在企業(yè)中自然形成，而且，這樣做也鍛煉了培訓(xùn)指導(dǎo)者本人的領(lǐng)導(dǎo)才能，當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)繁忙，企業(yè)內(nèi)部分不出人手來設(shè)計和實施員工的培訓(xùn)方案，那么就要求諸于外部培訓(xùn)資源。工作出色的人員并不一定能培訓(xùn)出一個同樣工作出色的員工，因為教學(xué)有其自身的一些規(guī)律，外部培訓(xùn)資源恰好大多數(shù)是熟悉成人學(xué)習(xí)理論的培訓(xùn)人員。外部培訓(xùn)人員可以根據(jù)企業(yè)來量體裁衣，并且可以比內(nèi)部資源提供更新的觀點，更開闊的視野，但外部培訓(xùn)資源也有其不足之處，一方面，外部人員需要花時間和精力用于了解企業(yè)的情況和具體的培訓(xùn)需求，這將提高培訓(xùn)成本；另一方面，利用外部人員培訓(xùn)，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)對具體的培訓(xùn)過程不負責(zé)任，對員工的發(fā)展逃避責(zé)任。
4.確定受訓(xùn)者
根據(jù)企業(yè)的培訓(xùn)需求分析，不同的需求決定不同的培訓(xùn)內(nèi)容，從而大體上確定不同的培訓(xùn)對象，即受訓(xùn)者。
崗前培訓(xùn)是向新員工介紹企業(yè)的規(guī)章制度、文化以及企業(yè)的業(yè)務(wù)和員工，新員工來到公司，面對一個新環(huán)境，他們不太了解企業(yè)的歷史和企業(yè)文化，不了解企業(yè)的運行計劃和遠景規(guī)劃，不了解公司的政策，不了解自己的崗位職責(zé)，不熟悉自己的上司、同僚及下屬，因此新員工進入公司或多或少都會產(chǎn)生一些緊張不安，為了使新員工消除緊張情緒，使其迅速適應(yīng)環(huán)境，企業(yè)必須針對以上各方面進行崗前培訓(xùn)，由崗前培訓(xùn)內(nèi)容決定了的受訓(xùn)者只能是企業(yè)的新員工，對于老員工來說，這些培訓(xùn)毫無意義。
對于即將升遷的員工及轉(zhuǎn)換工作崗位的員工，或者不能適應(yīng)當(dāng)前崗位的員工，他們的職能與既有的職務(wù)或預(yù)期的職務(wù)出現(xiàn)了差異，職務(wù)大于職能，對他們就需要進行培訓(xùn)。對他們可采用在崗培訓(xùn)或脫產(chǎn)培訓(xùn)，而無論采用哪種培訓(xùn)方式，都是以知識培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)為內(nèi)容，而不同內(nèi)容的知識培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)確定了不同的受訓(xùn)者。在具體的培訓(xùn)需求分析后，根據(jù)需求會確定具體的培訓(xùn)內(nèi)容，根據(jù)需求分析也確定了哪些員工缺乏哪些知識或技能，培訓(xùn)內(nèi)容與缺乏的知識及技能相吻合者即為本次受訓(xùn)者。
雖然培訓(xùn)內(nèi)容決定了大體上的受訓(xùn)者，但并不等于說這些就是受訓(xùn)者，還應(yīng)從確定的這些大體上的受訓(xùn)者的角度看其是否適合受訓(xùn)。首先看這些人對培訓(xùn)是否感興趣，若不感興趣則不易讓其受訓(xùn)，因為沒有積極性，效果肯定不會很好；另一方面，要看其個性特點，有些個性是天生的，既使通過培訓(xùn)能掌握所需的知識、技能，但他仍不適合于該工作，則他屬于要換崗位，而不是需要培訓(xùn)。從培訓(xùn)內(nèi)容及受訓(xùn)者兩方面考慮，最終確定受訓(xùn)者。
5.培訓(xùn)日期的選擇
培訓(xùn)日期的選擇。什么時候需要就什么時候培訓(xùn)，這道理顯而易見，但事實上，做到這一點并不容易，卻往往步入一些誤區(qū)，下面的做法就是步入了誤區(qū)。許多公司往往是在時間比較方便或培訓(xùn)費用比較便宜的時候提供培訓(xùn)。如許多公司把計劃定在生產(chǎn)淡季以防止影響生產(chǎn)，卻不知因為未及時培訓(xùn)卻造成了大量次品、廢品或其他事故，代價更高，再如有些公司把培訓(xùn)定在培訓(xùn)費用比較便宜的時候，而此時其實并不需要培訓(xùn)，卻不知在需要培訓(xùn)時進行再培訓(xùn)卻需要出再培訓(xùn)的成本。員工培訓(xùn)方案的設(shè)計必須做到何時需要何時培訓(xùn)，通常情況下，有下列四種情況之一時就需要進行培訓(xùn)。
第一，新員工加盟企業(yè)。大多數(shù)新員工都要通過培訓(xùn)熟悉企業(yè)的工作程序和行為標(biāo)準(zhǔn)，既使新員工進入企業(yè)時已擁有了優(yōu)異的工作技能，他們也必須了解企業(yè)運作中的一些差別，很少有員工剛進入企業(yè)就掌握了企業(yè)需要的一切技能，這種培訓(xùn)也叫“崗前”培訓(xùn)。
第二，員工即將晉升或崗位輪換。雖然員工已經(jīng)成為企業(yè)的老員工，對于企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)文化及現(xiàn)任的崗位職責(zé)都十分熟悉，但晉升到新崗位或輪換到新崗位，從事新的工作，則會產(chǎn)生新的要求，盡管員工在原有崗位上干得非常出色，對于新崗位準(zhǔn)備得卻不一定充分，為了適應(yīng)新崗位，則要求對員工進行培訓(xùn)，這種培訓(xùn)也叫“轉(zhuǎn)崗”培訓(xùn)。
第三，由于環(huán)境的改變，要求不斷地培訓(xùn)老員工。由于多種原因，需要對老員工進行不斷培訓(xùn)。如引進新設(shè)備，要求對老員工培訓(xùn)新技術(shù)；購進新軟件，要求員工學(xué)會安裝與使用。為了適應(yīng)市場需求的變化，企業(yè)都在不斷調(diào)制自己的經(jīng)營策略，每次調(diào)整后，都需對員工進行培訓(xùn)，這種“培訓(xùn)”也叫適應(yīng)性培訓(xùn)。
第四，滿足補救的需要。由于員工不具備工作所需要的基本技能，從而需要培訓(xùn)進行補救。在下面兩種情況下，必須進行補救培訓(xùn)：一，由于勞動力市場緊缺或行政干預(yù)或其它各方面的原因，你不得不招聘了不符合要求的職員；二，招聘時看起來似乎具備條件，但實際使用上其表現(xiàn)卻不盡人意，這種培訓(xùn)也可以稱為“應(yīng)急”培訓(xùn)。
6.培訓(xùn)方法的選擇
企業(yè)培訓(xùn)的方法有多種，如講授法、演示法、案例法、討論法、視聽法、角色扮演法等，各種培訓(xùn)方法都有其自身的優(yōu)缺點，為了提高培訓(xùn)質(zhì)量，達到培訓(xùn)目的，往往需要各種方法配合起來，靈活使用，下面著重分析講授法、演示法、案例法三種常用方法，在培訓(xùn)時可根據(jù)培訓(xùn)方式、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)目的而擇一或擇多種配合使用。
（1）講授法
講授法就是指講授者通過語言表達，系統(tǒng)地向受訓(xùn)者傳授知識，期望這些受訓(xùn)者能記住其中的重要觀念與特定知識。講授法用于教學(xué)時要求：1）講授內(nèi)容要有科學(xué)性，它是保證講授質(zhì)量的首要條件；2）講授要有系統(tǒng)性，條理清楚，重點突出；3）講授時語言要清晰，生動準(zhǔn)確；4）必要時應(yīng)用板書。
講授法雖是培訓(xùn)中應(yīng)用最普及的一種方法，但它既有顯而易見的優(yōu)點，同時，也有很多缺陷。講授法的優(yōu)點：1）有利于受訓(xùn)者系統(tǒng)地接受新知識；2）容易掌握和控制學(xué)習(xí)的進度；3）有利于加深理解難度大的內(nèi)容；4）可以同時對許多人進行教育培訓(xùn)。其缺點為：1）講授內(nèi)容具有強制性，受訓(xùn)者無權(quán)自主選擇學(xué)習(xí)內(nèi)容；2）學(xué)習(xí)效果易受教師講授的水平影響；3）只是教師講授，沒有反饋；4）受訓(xùn)者之間不能討論，不利于促進理解；5）學(xué)過的知識不易被鞏固。
（2）演示法
演示法是運用一定的實物和教具，通過實地示范，使受訓(xùn)者明白某種事務(wù)是如何完成的。演示法要求：1）示范前準(zhǔn)備好所有的用具，擱置整齊；2）讓每個受訓(xùn)者都能看清示范物；3）示范完畢，讓每個受中者試一試；4）對每個受訓(xùn)者的試做都給予立即的反饋。
演示法用于教學(xué)同樣優(yōu)點與缺點并存。其優(yōu)點為：1）有助于激發(fā)受訓(xùn)者的學(xué)習(xí)興趣；2）可利用多種感官，做到看、聽、想、問相結(jié)合；3）有利于獲得感性知識，加深對所學(xué)內(nèi)容的印象。演示法的缺點為：1）適用的范圍有限，不是所有的內(nèi)容都能演示；2）演示裝置移動不方便，不利于教學(xué)場所的變更；3）演示前需要一定的費用和精力做準(zhǔn)備。
（3）案例法
案例是指用一定視聽媒介，如文字、錄音、錄像等，所描述的客觀存在的真實情景 .它作為一種研究工具早就廣泛用于社會科學(xué)的調(diào)研工作中，。案例用于教學(xué)有三個基本要求：1）內(nèi)容應(yīng)是真實的，不允許虛構(gòu)。為了保密有關(guān)的人名、單位名、地名可以改用假名，稱為掩飾，但其基本情節(jié)不得虛假，有關(guān)數(shù)字可以乘以某掩飾系數(shù)加以放大或縮小，但相互間比例不能改變；2）教學(xué)中應(yīng)包含一定的管理問題，否則便無學(xué)習(xí)與研究的價值；3）教學(xué)案例必須有明確的教學(xué)目的，它的編寫與使用都是為某些既定的教學(xué)目的服務(wù)的。
案例教學(xué)越來越受到人們的喜愛，但作為一個教學(xué)方式它也不可避免優(yōu)缺點并存。案例法的優(yōu)點：1）它提供了一個系統(tǒng)的思考模式；2）在個案研究的學(xué)習(xí)過程中，接受培訓(xùn)可得到另一些有關(guān)管理方面的知識與原則；3）作為一個簡便方法，有利于使受培訓(xùn)者參與企業(yè)實際問題的解決。案例法的不足之處在于：4）每一個案例都是為既定的教學(xué)目的服務(wù)的，缺乏普遍適用性，不一定能與培訓(xùn)目的很好吻合；5）案例數(shù)量有限，并不能滿足每個問題都有相應(yīng)案例的需求；6）案例無論多么真實，但它畢竟是使受訓(xùn)者以當(dāng)事人的角度去考慮，因而不必承擔(dān)任何責(zé)任，不能象當(dāng)事人那樣承受種種壓力，不可避免地存在失真性。
7.培訓(xùn)場所及設(shè)備的選擇
培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)方法決定著培訓(xùn)場所及設(shè)備。培訓(xùn)場所有教室、會議室、工作現(xiàn)場等，若以技能培訓(xùn)為內(nèi)容，則決定了最適易的場所為工作現(xiàn)場，因為培訓(xùn)內(nèi)容的具體性要求信息傳授 的具體性，而許多工作設(shè)備是無法推進教室或會議室的。培訓(xùn)設(shè)備則包括教材、筆記本、筆、模型，有的還需幻燈機、錄相機等，不同的培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)方法最終確定了培訓(xùn)場所和設(shè)備。
員工培訓(xùn)是則培訓(xùn)目標(biāo)和期望結(jié)果、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)指導(dǎo)者、受訓(xùn)者、培訓(xùn)日期、培訓(xùn)方法和培訓(xùn)場所及設(shè)備的有機結(jié)合，達到目標(biāo)和結(jié)果是根本目的之所在，其后各個組成部分都是以它為出發(fā)點的，經(jīng)過權(quán)衡利弊，作出決策，制定出一個以培訓(xùn)目標(biāo)和結(jié)果為指南的系統(tǒng)方案，而不能是各組成部分作分離處理而任意組合（三）培訓(xùn)方案的評估及完善
從培訓(xùn)需求分析開始設(shè)計培訓(xùn)方案，從制定培訓(xùn)目標(biāo)到培訓(xùn)方法的選擇以最終制定了一個系統(tǒng)的培訓(xùn)方案，這并不意味著培訓(xùn)方案的設(shè)計工作已經(jīng)完成，因為任何一個好的培訓(xùn)方案必是一個由制定測評修改再測評再修改……實施的過程，只有不斷測評、修改才能使培訓(xùn)方案甄于完善。培訓(xùn)方案的測評從三個維度來考察。從培訓(xùn)方案本身角度考察，將其細化為三個指標(biāo)來進行：（1）內(nèi)容效度，看培訓(xùn)方案的各組成部分是否合理、系統(tǒng)化，是從培訓(xùn)方案的本身來說的，分析其是否符合培訓(xùn)需求分析，各要素前后是否協(xié)調(diào)一致，是最優(yōu)選擇；（2）反應(yīng)效度，看受訓(xùn)者反應(yīng)，受訓(xùn)者是否對此培訓(xùn)感興趣，是否能滿足受訓(xùn)者的需要，如果否，找出原因；（3）學(xué)習(xí)效度，以此方案來培訓(xùn)，看傳授的信息是否能被受訓(xùn)者吸收，如果否，則要考慮到傳授的方法以及受訓(xùn)者學(xué)習(xí)的特點等各個方面的因素來加以改進。從受訓(xùn)者的角度來考察，看受訓(xùn)者培訓(xùn)前后行為的改變是否與期望的一致，如果不一致，則應(yīng)考慮是培訓(xùn)效果不理想還是缺乏應(yīng)用培訓(xùn)所學(xué)內(nèi)容的機會，還是由于習(xí)慣影響，使培訓(xùn)效果還未表現(xiàn)出來，需延長考察時間。最后，從培訓(xùn)實際效果來考察，即培訓(xùn)的成本收益比來分析。培訓(xùn)的成本應(yīng)包括培訓(xùn)需求分析費用，培訓(xùn)方案的設(shè)計費用，培訓(xùn)方案實施費用，受訓(xùn)者在培訓(xùn)期間的工資及福利。培訓(xùn)方案的收益則包括顯性收益和隱性收益兩部分，顯性收益是指產(chǎn)量的提高，廢品、次品的減少，采用更省原材料的生產(chǎn)方式的節(jié)藥，生產(chǎn)事故的減少等可測量的收益；隱性收益則是指個企業(yè)團隊精神的生成，企業(yè)形象的提高等不可量化測量收益。成本低于收益才證明此方案具有可行性，成本高于收益則證明此方案破產(chǎn)，應(yīng)找出失敗原因所在，設(shè)計更優(yōu)的方案。
四、結(jié)語
在國內(nèi)，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，人們才漸漸認識到培訓(xùn)工作的重要性，培訓(xùn)工作實務(wù)與培訓(xùn)工作理論研究都還處于不成熟階段，本文從介紹培訓(xùn)理論的研究入手，系統(tǒng)介紹了培訓(xùn)理論的發(fā)展歷程及趨勢，在對比國內(nèi)外培訓(xùn)工作的現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上讓人們認識到發(fā)展我國培訓(xùn)工作的迫切性。一切培訓(xùn)方案的設(shè)計都以培訓(xùn)需求分析為基礎(chǔ)，本文從企業(yè)分析、工作分析和個人分析三個角度闡述了如何進行培訓(xùn)需求分析，根據(jù)培訓(xùn)需求分析來進行培訓(xùn)方案各組成要素的分析與選擇，從理論上初步對培訓(xùn)方案的設(shè)計作了系統(tǒng)分析，淺要闡述了如何設(shè)計一個具體的培訓(xùn)方案。然本文更傾向于實務(wù)性與操作性，又由于作者對此問題研究尚淺，故在培訓(xùn)需求分析及培訓(xùn)方案的評估方面闡述還不夠深入，有待進一步探討，希望通過閱讀本文對實際工作者們的培訓(xùn)工作有所幫助。
醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之一：醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)
藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費過程的特點，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個藥品消費中，70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運作市場時帶來了較大的難度。做藥品最難的是進醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。
一、 如何使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院
產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。
（一） 產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式
1、產(chǎn)品形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的，而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的意愿。其中又可分為全面形式合半形式。
①全面形式，是指由醫(yī)藥單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價開給單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。
②半形式，是指由醫(yī)藥單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面相比工作量要大些。
2、產(chǎn)品形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進醫(yī)院而進行臨床使用。②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進醫(yī)院)；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。
注：XX年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標(biāo)，只有進入衛(wèi)生局招標(biāo)目錄的產(chǎn)品，才能進入醫(yī)院銷售。目前,正處于一個過渡期，相當(dāng)一部分地方實行了藥品招標(biāo)采購。參加招標(biāo)可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標(biāo)，一般來講，委托醫(yī)藥公司投標(biāo)費用相對比較低一些。
（二） 產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序
1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；
2． 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復(fù)核批準(zhǔn)；
3． 主管進藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進行審核；
4． 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；
5． 企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫；
6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；
7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。
（三） 產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法
1．新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對具體某一醫(yī)院的推廣會。(1)針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門進行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請到這些社團、機關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣會。可以給這些單位相應(yīng)的會務(wù)費，以便能夠順利的談妥。邀請當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，進行產(chǎn)品的交流，以達到產(chǎn)品進入醫(yī)院的目的。(2)針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們認識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院。
2．企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會議推介產(chǎn)品。一般每個地方的藥學(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會議、培訓(xùn)之類的活動，企業(yè)可通過這些機關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動的時間、地點、內(nèi)容，主動去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進行介紹推廣，以便進入部分醫(yī)院。
3．通過醫(yī)院單位協(xié)助使產(chǎn)品進入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進醫(yī)院。
4．由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準(zhǔn)方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。會前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等，會后再進行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進入醫(yī)院。
5．醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。
6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進而向其他部門推薦。
7．地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個地方的醫(yī)學(xué)會、
藥學(xué)會均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團進行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。
8．通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。
9．以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達到進入的目的。
10．通過行政手段使產(chǎn)品進入?？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進醫(yī)院。
11．試銷進入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。
12．其他方法。
總之產(chǎn)品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。
（四） 影響醫(yī)院進藥的不利因素
影響醫(yī)院進藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進藥所需的各個環(huán)節(jié)，對各環(huán)節(jié)的負責(zé)人進行溝通公關(guān)，從而達到進藥目的。針對衛(wèi)生局的因素，就需對衛(wèi)生局進行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對方的手段同，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。
二、 如何進行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動
醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。
(一)對醫(yī)、護人員
當(dāng)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量會產(chǎn)生直接影響。
1．一對一促銷
這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生、護士長、專家、教授面對面的私下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。
2．一對多促銷
主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生或護士交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。
3、人員對科室促銷
這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。
首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與護士長（對應(yīng)科室）聯(lián)系，要求護士長組織（門診部、住院部）護士前來座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準(zhǔn)備好公司證件（營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽證書等），另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會，員工應(yīng)提前半個小時到達，清掃并布置會場（在桌上放好水果及茶點類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識、臨床報告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機理、用法用量）三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護士長代表講話。會議快結(jié)束時發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。
4、公司對醫(yī)院促銷
藥品進入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有對應(yīng)科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護士（護士長）、組織起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。
5、公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷
這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護士長、護士代表5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護士長、醫(yī)生、護士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家?？圃\所人員（1-3名）召開座談會。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。
（二）對藥房工作人員
1、 一對一促銷
這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長，由醫(yī)藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。
2、 公司對藥房促銷
這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房
與公司建立好關(guān)系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。
會議可選在醫(yī)院會議室進行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發(fā)放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯(lián)系。座談會結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進感情，促進產(chǎn)品的銷量。
（三）對病人
1、 對門診病人促銷
由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關(guān)病人，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”。
2、 對住院病人促銷
藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學(xué)知識，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進入病房與病人交流，注重以情感人，同時可發(fā)放一些小禮品。
三、 如何完成收款工作
（一） 直接收款
這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號、開戶行名稱給醫(yī)院財務(wù)人員，辦理收帳手續(xù)。
（二） 間接收款
這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時，可通過醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款。在收款時，把發(fā)票、帳號、開戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財務(wù)部收款。
（三） 公關(guān)收款
這種方式是指醫(yī)院財務(wù)部（經(jīng)理或科長）故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采用公關(guān)手段去溝通相關(guān)人員?？刹捎枚Y品或現(xiàn)金的方式達到收款的目的。
四、 藥品銷售人員的工作技巧
（一） 設(shè)定走訪目標(biāo)
藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據(jù)計劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應(yīng)在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。
（二） 準(zhǔn)備推銷工具
1、皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。
2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準(zhǔn)備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。
3、促進銷售的工具：計算器、樣品、相關(guān)報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。
（三） 巧用樣品
樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。
1、發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。
2、扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。
3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點時，如果邊拿樣品邊介
紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。
4、處理好“點”和“面”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實每種產(chǎn)品都有局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關(guān)系，不必盲目“破費”。
（四） 正確使用促銷材料
藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。
使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時敘述。（2）把無關(guān)的地方折起；（3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標(biāo)出來。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。
（五） 醫(yī)院拜訪技巧
1、拜訪前心理準(zhǔn)備
拜訪目的是讓客戶認可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達你的愿望。可在辦公室外停留10分鐘整理思路。
2、拜訪第一印象
（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提
這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護士保持良好的關(guān)系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索。注意細節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求——滿足需求。
關(guān)鍵詞：人力資源戰(zhàn)略 規(guī)劃
企業(yè)間的競爭也就是人才的競爭，已經(jīng)是公認的事實。而圍繞“人”產(chǎn)生的許多問題也越來越讓企業(yè)主感到困擾。一方面由產(chǎn)業(yè)的多元化發(fā)展與環(huán)境變化的增加使得企業(yè)對于專業(yè)化人員的需求不斷提高，但卻經(jīng)常發(fā)現(xiàn)內(nèi)部員工的能力落差很大，使得企業(yè)的規(guī)模擴張受到限制，缺乏合適的人才支撐，知識型員工的個人發(fā)展訴求變得日益強烈，各層次員工發(fā)展需求的差異得不到滿足，人工成本的不斷增長卻無法維持對核心人才的吸引，培訓(xùn)投入持續(xù)但不見到員工能力的提升等相關(guān)的情形。這些問題如果不能得以解決，就會影響企業(yè)的發(fā)展進程，削弱企業(yè)的競爭能力，最終導(dǎo)致企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)無法實現(xiàn)。信息時代，企業(yè)生存環(huán)境瞬息萬變，如何增強自身的應(yīng)變能力，充分了解“人”的因素對企業(yè)可能的影響，及時采取相關(guān)的措施與方案是人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃重要的功能。完善的人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃體系能夠幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有人力資源與未來發(fā)展需要的差距，通過分析產(chǎn)生差距的原因，明確未來人力資源開發(fā)培養(yǎng)的方向和途徑以及面臨的潛在風(fēng)險，并且設(shè)計和調(diào)整相應(yīng)的政策和制度，以保證及時適應(yīng)未來的環(huán)境變化，為實現(xiàn)人員的合理配置和有效使用創(chuàng)造條件。
一、何謂人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃
人力資源是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的重要因素之一，很多企業(yè)相當(dāng)重視對人力資源的整體規(guī)劃，希望通過有效的人力規(guī)劃，使企業(yè)擁有足夠數(shù)量和質(zhì)量的人力資源對企業(yè)持續(xù)發(fā)展，保證企業(yè)中長期發(fā)展戰(zhàn)略的實現(xiàn)。因此，人力資源規(guī)劃具有戰(zhàn)略。人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃的意義就是以人力資源具體管理工作的根本出發(fā)點，對人力發(fā)展、績效管理、薪酬管理、培訓(xùn)管理等業(yè)務(wù)管理功能部分進行引導(dǎo)性的作用。朱國勇（2002）認為人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃也是企業(yè)的管理人員對正在出現(xiàn)的問題的反應(yīng)，是通過人員管理獲得和保持競爭優(yōu)勢的計劃，它是一種使人力資源管理與企業(yè)戰(zhàn)略內(nèi)容相一致的手段。人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃提出總體方向，包括各種不同的行動方案和活動，涉及相關(guān)的職能部門以及日后的執(zhí)行成效，最終有效地提升企業(yè)總體競爭力。
惠調(diào)艷等（2006）認為人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)人力資源管理的基礎(chǔ)，為后續(xù)的企業(yè)招聘、職務(wù)調(diào)整、員工培訓(xùn)及其職業(yè)生涯規(guī)劃等提供必要的信息依據(jù)，從而使各項工作有序開展。如果沒有合理的人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)的人員補充、晉升、培訓(xùn)等都將出現(xiàn)很大的隨意性和盲目性，最終致使人員短缺而影響工作開展或人員過剩而造成人員浪費。
周歡（2007）則認為人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃是指根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，通過對企業(yè)未來的人力資源的需求和人力資源供給情況的分析和預(yù)測，采取職務(wù)編制、員工招聘、測試選拔、培訓(xùn)開發(fā)、薪酬設(shè)計以及未來預(yù)算等人力資源管理手段，使企業(yè)人力資源與企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的綜合性發(fā)展計劃。它源于戰(zhàn)略，又涉及招聘、選拔、薪酬、培訓(xùn)等諸多板塊。主要目的是為了企業(yè)在適當(dāng)?shù)臅r間、適當(dāng)?shù)膷徫猾@得適當(dāng)?shù)娜藛T，最終獲得人力資源的有效配置。
綜合以上學(xué)者的定義與分析，本文認為人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃的意義為：“企業(yè)為達成經(jīng)營目標(biāo)，將人力資源管理功能結(jié)合企業(yè)本身的戰(zhàn)略發(fā)展，進行一系列的管理與控制，在過程當(dāng)中給與支持與協(xié)助，透過人力資源功能體系的運作創(chuàng)造企業(yè)的附加價值，最終達成組織的任務(wù)?！?/p>
二、人力資源戰(zhàn)略的形成與人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃的目標(biāo)
企業(yè)組織制定人力資源戰(zhàn)略之時，必須要考慮到人資單位參與經(jīng)營戰(zhàn)略（Business strategy）制定的層次。如果人力資源管理功能只是因應(yīng)經(jīng)營戰(zhàn)略的需要支持經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)的達成，這種單向連結(jié)的方式稱為順向戰(zhàn)略（downstream strategy）。如果是以參與協(xié)助經(jīng)營戰(zhàn)略的擬定，將經(jīng)營戰(zhàn)略與人力資源戰(zhàn)略內(nèi)容雙向整合，這樣的方式可稱為逆向戰(zhàn)略（upstream），人力資源單位才是真正的戰(zhàn)略伙伴（strategic partner），而經(jīng)營戰(zhàn)略與人力資源戰(zhàn)略的雙向結(jié)合也正是人力資源戰(zhàn)略形成的基礎(chǔ)（李漢雄，2002）。
要形成人力資源戰(zhàn)略就需要從企業(yè)遠景（vision）以及企業(yè)經(jīng)營理念開始。經(jīng)營者對于企業(yè)經(jīng)營的方向?qū)τ谑袌?、客戶、員工、利益關(guān)系人（stakeholders）的承諾，連帶著也就會影響到企業(yè)在用人方面的理念。Schuler（1994）在企業(yè)遠景之下用5個P來說明人力資源戰(zhàn)略形成的概念，這五個P包括： 哲學(xué)（Philosophy）、政策（Policy）、方案（Programs）、執(zhí)行方式（Practices）、流程（Process） ，其概念形成如表1所列。
由5P的概念來看，就可理解人力資源戰(zhàn)略發(fā)展的程序。首先要由企業(yè)的遠景規(guī)劃出未來企業(yè)希望達到的境界、組織的用人理念、人力管理的指導(dǎo)方針，在指導(dǎo)方針引導(dǎo)之下，企業(yè)應(yīng)該采用哪些戰(zhàn)略以及方案與執(zhí)行流程來達成企業(yè)目標(biāo)。若是從戰(zhàn)略伙伴逆向戰(zhàn)略（upstream strategy）的角度來看，人力資源主管需要清楚地了解企業(yè)人力資源的優(yōu)勢（Strength）與劣勢（Weakness），配合企業(yè)外部市場的機會（Opportunity）與威脅（Threats）提出企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的建議，例如從人力資源的分析當(dāng)中提出哪些是企業(yè)的核心事業(yè)、哪些部份可以進行戰(zhàn)略聯(lián)盟（strategy alliance）、依據(jù)組織內(nèi)外部環(huán)境的變化提出人力資源變革戰(zhàn)略、組織再造等，這些都是人力資源戰(zhàn)略主動的作法。
那么企業(yè)進行人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃到底需要實現(xiàn)什么目的呢？本文認為，在企業(yè)的人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)當(dāng)實現(xiàn)如下目標(biāo)：
1.根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，制定人力資源發(fā)展戰(zhàn)略
企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展在不同的時期對人員有不同的要求，這包括人員的能力，知識管理能力，不同專業(yè)人員比例等。企業(yè)在不同的發(fā)展時期也會有不同的工作重點和不同組織型態(tài)，都需要有相應(yīng)的人員要求。因此，人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃要符合相應(yīng)的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整、技術(shù)與能力要求、產(chǎn)品開發(fā)和市場運營能力等方面的要求。
2.分析企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境、人力資源管理面臨的問題和潛在風(fēng)險，提出因應(yīng)方案
人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃是對企業(yè)人力資源進行中長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，要求人力資源管理部門針對總體的人力資源政策、制度、行業(yè)內(nèi)的人力資源市場環(huán)境、以及企業(yè)面臨的潛在人力資源風(fēng)險和危機等宏觀層面進行深入研究分析，為企業(yè)人力資源政策和規(guī)劃的制定提供重要依據(jù)。
3.對企業(yè)中長期人力資源需求和供給進行預(yù)估，進行人力資源職能發(fā)展規(guī)劃
人力規(guī)劃的重點是人才的供需平衡，通過規(guī)劃，管理人員努力讓適當(dāng)數(shù)量和種類的人，在適當(dāng)?shù)臅r間和適當(dāng)?shù)牡攸c，從事使組織和個人雙方獲得最大的長期利益的工作。規(guī)劃由五個步驟構(gòu)成：確定組織目標(biāo)與計劃、預(yù)測人力資源需求、評價企業(yè)內(nèi)部人員技能及其它內(nèi)部供給特征、確定人力資源需求、制定行動計劃與方案以保證適人適位。由規(guī)劃產(chǎn)生招募、甄選和配置計劃、培訓(xùn)與開發(fā)方案以及人員晉升和調(diào)動。
4.建立核心人員職業(yè)發(fā)展體系，打造企業(yè)核心人才競爭優(yōu)勢
企業(yè)對于人才的選拔，尤其是對核心人才的甄選、培養(yǎng)和使用至關(guān)重要，其數(shù)量和質(zhì)量水平直接關(guān)系到企業(yè)核心競爭力的整體水平。建立企業(yè)核心人才的選拔和規(guī)劃體系，是保證企業(yè)核心人才隊伍持續(xù)發(fā)展的條件基礎(chǔ)。所以，集團總部需要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的客觀需要，明確集團核心人才的范圍和選拔標(biāo)準(zhǔn)，從而指導(dǎo)下屬企業(yè)推薦或遴選核心人才。
5.因應(yīng)環(huán)境對人力資源管理政策和制度持續(xù)改善
為了實現(xiàn)企業(yè)人力資源發(fā)展戰(zhàn)略，保障未來人力資源的有效供給，落實核心人才職業(yè)發(fā)展規(guī)劃等，人力資源單位必須制定和完善企業(yè)中人力資源管理方面的相關(guān)政策、制度。對哪些政策需要修訂或建立，主要的內(nèi)容框架以及時間計劃等都是人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容之一。這里所指的政策、制度是關(guān)系企業(yè)總體的人力資源政策制度，諸如內(nèi)外部招聘政策、薪酬政策、人才培養(yǎng)計劃、績效管理制度接班人計劃等等。
總結(jié)以上的五項重點，作者將人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系以下圖表示，可以讓讀者更明確了解到彼此的關(guān)系。
三、人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃的流程
當(dāng)了解到人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃的形成以及目標(biāo)之后，需要進行戰(zhàn)略流程規(guī)劃。本文提出人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃流程模式作為實際執(zhí)行的框架，并以此框架進行流程規(guī)劃說明，如圖2所示。
1.檢視企業(yè)的戰(zhàn)略與目標(biāo)
企業(yè)戰(zhàn)略及目標(biāo)是企業(yè)經(jīng)營的總體方向，所有的單位在進行功能性的戰(zhàn)略規(guī)劃時都需要先明確地了解企業(yè)的總體戰(zhàn)略與目標(biāo)，才能夠依據(jù)大方向進行功能性目標(biāo)以及戰(zhàn)略的展開。
2.決定人力資源目標(biāo)
確定企業(yè)整體戰(zhàn)略及目標(biāo)后，人力資源管理者需要針對所屬的功能別進行目標(biāo)的設(shè)定。目標(biāo)應(yīng)該直接來自于人力資源戰(zhàn)略所進行分析，依據(jù)企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的戰(zhàn)略確認具體的目標(biāo)。無論是在任何背景之下所訂的戰(zhàn)略目標(biāo)，都必須要明確地訂定出來才能夠確保所有的管理活動都是朝向戰(zhàn)略目標(biāo)趨近。
3.內(nèi)外部的環(huán)境評估
環(huán)境因素對于所有企業(yè)來說都是具有重要的影響性。外部環(huán)境因素包括勞動力市場因素、經(jīng)濟環(huán)境、政府法令法規(guī)、社會的價值觀、科技發(fā)展因素、工會與利益團體、國際總體環(huán)境等因素，都是評估外部環(huán)境需要考慮的項目。內(nèi)部環(huán)境因素如企業(yè)內(nèi)部的人力供需情形、組織文化、員工士氣、組織結(jié)構(gòu)、招募甄選、訓(xùn)練發(fā)展、薪酬體系、績效管理體系、勞資關(guān)系等人力資源管理功能因素等都屬于內(nèi)部環(huán)境需要評估的項目。當(dāng)面對這些內(nèi)、外在環(huán)境因素的趨勢時，對于人力資源管理的涵義、這樣的情形是機會或者是威脅、未來的趨勢等這些因素，都需要經(jīng)過審慎的評估。
4.擬定人力資源戰(zhàn)略
人力資源戰(zhàn)略是指根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，通過對企業(yè)未來的人力資源的需求和人力資源供給情況的分析和預(yù)測，采取職務(wù)編制、員工招聘、測試選拔、培訓(xùn)開發(fā)、薪酬設(shè)計以及未來預(yù)算等人力資源管理手段，使企業(yè)人力資源與企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的綜合性發(fā)展計劃。人力資源的戰(zhàn)略需要能夠與組織當(dāng)中的層級相互配合，有效協(xié)助企業(yè)達成目標(biāo)。
5.發(fā)展人力資源方案
當(dāng)確定人力資源的戰(zhàn)略之后，戰(zhàn)略方案就會被提出并確認。方案的項目可以依據(jù)人力資源管理功能劃分，如人力規(guī)劃、人才雇用、評估、薪酬訓(xùn)練與發(fā)展等方向來考慮。茲整理人力資源相關(guān)項目的戰(zhàn)略管理議題，如下表2所示。
6.執(zhí)行人力資源方案與評估執(zhí)行成效
在人力資源規(guī)劃戰(zhàn)略所形成的方案，最終還要在方案執(zhí)行階段付諸于具體實踐。方案執(zhí)行階段的關(guān)鍵問題在于必須確保要有專人負責(zé)既定目標(biāo)的實施，并且這些人要擁有保證這些目標(biāo)實現(xiàn)的必要權(quán)力和資源。關(guān)于執(zhí)行過程進展?fàn)顩r的定期報告，以確保所有的方案都能夠在既定的時間里執(zhí)行到位，并且方案執(zhí)行的初期成效與預(yù)測的情況是一致的。
四、如何有效執(zhí)行人力資源戰(zhàn)略
企業(yè)對人力資源應(yīng)有足夠的認識和高度的重視，人是企業(yè)發(fā)展的核心，是企業(yè)存在的基礎(chǔ)。所有的價值活動都是以人為載體從事相關(guān)的研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)制造、包裝出貨、銷售并提供服務(wù)，這些都與人息息相關(guān)。因此，做好人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃，才能夠使企業(yè)更好地生存和發(fā)展。如何實現(xiàn)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃的有效執(zhí)行，本文提出以下論點作為參考。
1.經(jīng)營管理者需要認知人力資源戰(zhàn)略性規(guī)劃與企業(yè)戰(zhàn)略的依存性
企業(yè)的核心競爭力是人，人是知識、技術(shù)、創(chuàng)新與行為的所有載體，是企業(yè)生存和發(fā)展的基本而又最重要的動力。Ulrich（1991）提出企業(yè)戰(zhàn)略與人力資源戰(zhàn)略的相互依賴關(guān)系以及所構(gòu)成的人力資源戰(zhàn)略管理與企業(yè)競爭戰(zhàn)略與人力資源戰(zhàn)略彼此影響，如圖3所示。只有善加運用組織所有的人力資源，發(fā)揮人的潛能，企業(yè)才能在激烈的競爭環(huán)境當(dāng)中生存。企業(yè)戰(zhàn)略與人力資源戰(zhàn)略的依存是高度相關(guān)的，做好人力資源的戰(zhàn)略規(guī)劃，與企業(yè)戰(zhàn)略相互結(jié)合，使人力資源發(fā)揮最大的效能，方有可能在競爭中獲得勝利。
2.人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃制訂要符合企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略
企業(yè)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃，應(yīng)根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的總體目標(biāo)及階段要求來分步制定。企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展在不同的階段對人力資源的戰(zhàn)略也會有不同的要求，負責(zé)進行人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃管理者應(yīng)當(dāng)要隨時針對戰(zhàn)略需求進行動態(tài)調(diào)整，要符合相應(yīng)的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整、技術(shù)水平、產(chǎn)品開發(fā)和市場的開發(fā)、客戶服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)度等各方面的要求。
3.維持企業(yè)內(nèi)部的人才與適當(dāng)引進外部人才
企業(yè)要著重開發(fā)企業(yè)內(nèi)部人力資源以及適時的引進外部人才，維持組織人力資源的需求。內(nèi)部人員對企業(yè)熟悉但有時候比較欠缺新的經(jīng)營管理理念，外來人員雖然在剛進入新的組織初期對運作缺乏熟練度，但可以給企業(yè)帶來新觀念、新技術(shù)。適當(dāng)?shù)匾M外部人員可以讓組織引進不同的做法帶動能力更新與提升。因此，要充分認識到內(nèi)外部人才的互補關(guān)系，要重視和善于利用企業(yè)外部人才為己所用。
4.建立以知識管理為基礎(chǔ)的人力資源管理活動
在知識經(jīng)濟的環(huán)境下，對于以知識能力為主要競爭優(yōu)勢來源的企業(yè)而言，如何做好知識管理，有效激勵組織內(nèi)部成員對于知識的吸收、創(chuàng)造、累積與維持，無疑是最重要的管理活動。由于知識本身是無形的，因此知識管理活動應(yīng)著重在人力資源管理活動上面。人力資源為組織核心的戰(zhàn)略性資源，再加上資源本身所具有的內(nèi)隱性（implicit），不若外顯性（explicit）知識可透過信息系統(tǒng)加以儲存與管理，故人力資源管理者在知識管理上扮演著非常重要的角色。在大部分的組織里，知識仍然是權(quán)力的來源，對于訊息掌握越高，權(quán)力就越集中。分享知識就像是分享權(quán)力，如果沒有任何激勵措施去促使員工分享知識，員工仍會不愿意和他人分享所知，人資管理人員應(yīng)該可以協(xié)助組織透過管理制度的訂定，促進及獎勵員工分享知識，建立以知識管理為基礎(chǔ)的管理活動，使人力資本的使用更有效果。
綜上所述，21世紀(jì)是知識經(jīng)濟時代，一個人才主導(dǎo)的時代。無論任何企業(yè)或是組織，擁有高水平、高素質(zhì)的人才梯隊，就能夠贏得競爭的優(yōu)勢。合理的人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃不僅有利于人力資源的合理配置和動態(tài)平衡，而且有利于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。同時，優(yōu)質(zhì)的人力資源稀缺性和現(xiàn)階段員工較高的流動意愿，進一步強化了人力資源規(guī)劃的戰(zhàn)略地位，企業(yè)必須將其作為戰(zhàn)略制定和實施的重要組成部分。除此之外，人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃必須與企業(yè)人力資源管理的其它體系，如績效評估體系、薪酬體系、培訓(xùn)開發(fā)體系、招募任用體系等相互配合，通過這些系統(tǒng)的運作與配合使人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃的結(jié)果得到具體的落實，力爭人盡其才、才盡其用，實現(xiàn)企業(yè)人力資源的合理配合和有效開發(fā)。所以對人力資源管理應(yīng)站在戰(zhàn)略的高度。吸引人才、留住人才、培養(yǎng)人才是人力資源戰(zhàn)略管理的重點。所有的企業(yè)理論，無論是現(xiàn)在還是未來，都不能脫離人來談戰(zhàn)略規(guī)劃，這也說明人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃對于提供企業(yè)的競爭優(yōu)勢扮演著重要的角色。
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