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導語：在移動醫(yī)療市場調(diào)研的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.25.137
GSMA（全球移動通信系統(tǒng)協(xié)會）預測，2017年，全球移動醫(yī)療市場的發(fā)展將帶來230億美元的收入?！?014移動醫(yī)療大會”上的《2013-2014年移動醫(yī)療應用現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢研究報告》指出，2014年中國移動醫(yī)療市場規(guī)模將達到29.9億元，比2013年增長26.8%。艾媒咨詢的數(shù)據(jù)顯示，預計到2017年年底，中國移動醫(yī)療市場規(guī)模將達到125.3億元。雖然我國移動醫(yī)療市場正處于快速發(fā)展期，前景巨大，但仍處在初期規(guī)劃和對完整商業(yè)模式進行探索的階段，如何盈利成為移動醫(yī)療APP沖破發(fā)展瓶頸的關(guān)鍵所在。
1 我國移動醫(yī)療APP的發(fā)展現(xiàn)狀
目前，我國醫(yī)療健康類APP有2000多款，大致可細分為醫(yī)藥產(chǎn)品電商、綜合醫(yī)療健康信息、面向醫(yī)生等專業(yè)人士、眼科或牙科等細分領(lǐng)域、醫(yī)院綜合等類別產(chǎn)品。相較于國外較為成熟的移動醫(yī)療APP市場，國內(nèi)移動醫(yī)療APP在探索商業(yè)化的過程中將面臨不少挑戰(zhàn)，其中之一便是尚無明確的盈利模式，如國內(nèi)起步較早的春雨醫(yī)生目前仍在塑造品牌和積攢用戶的階段，還沒有既定的商業(yè)模式。
但前景巨大的移動醫(yī)療市場已然得到資本關(guān)注。2014年移動醫(yī)療企業(yè)發(fā)生的融資案例共計80余起，是2008-2013年該領(lǐng)域所有融資案例數(shù)量總和的近3倍。該年中，春雨醫(yī)生在獲得5000萬美元的C輪融資后，又與好藥師達成戰(zhàn)略合作，將直接向用戶提供藥品推薦和購藥服務；九安醫(yī)療iHealth品牌獲小米2500萬美元投資；丁香園也獲得騰訊7000萬美元投資，這也是目前國內(nèi)移動醫(yī)療企業(yè)獲取的最大一筆融資。巨大的資金注入將為移動醫(yī)療APP的發(fā)展提供強有力的資金支持，并可減輕開發(fā)者對前期投入大回報小的擔憂。
2 移動醫(yī)療APP的盈利模式
2.1 向醫(yī)院收費模式
為了提高看病效率，降低患者就醫(yī)的時間成本，越來越多的醫(yī)院開設(shè)了“掌上醫(yī)院”，如中國醫(yī)科大學附屬盛京醫(yī)院“掌上盛京醫(yī)院”于2014年4月15日正式運行，患者只要通過手機軟件或是關(guān)注醫(yī)院官方微信，即可實現(xiàn)預約掛號、查看候診信息、查詢就診結(jié)果等。APP開發(fā)者可采取向醫(yī)院出售技術(shù)服務的方式，協(xié)助醫(yī)院構(gòu)建“掌上醫(yī)院”，通過提供手機掛號、在線支付掛號費、網(wǎng)絡(luò)信息宣傳冊（如住院流程清單、術(shù)前指導手冊、術(shù)后住院手冊、出院手冊）等，為醫(yī)院節(jié)省人力、物力及宣傳成本，以獲取利潤?？旖莸膾焯柫鞒蹋敿毴娴木歪t(yī)信息查詢，也可改善患者的就醫(yī)環(huán)境。
2.2 向藥企收費模式
Epocrates是全球第一家上市的移動醫(yī)療公司，也是向藥企收費模式的典型，其主打產(chǎn)品是藥品和臨床治療數(shù)據(jù)庫。2012年，Epocrates收入約1.2億美元，其中80%來自藥企（60%來自廣告服務，20%來自市場調(diào)研服務）。而在國內(nèi)，隨著非OTC藥物網(wǎng)絡(luò)售賣的試點，電子處方的推進，以及醫(yī)院運營和管理模式的逐步轉(zhuǎn)變，移動醫(yī)療APP開發(fā)者與藥企的合作將迎來嶄新的春天。
2.3 向醫(yī)療器械公司收費模式
隨著智能手環(huán)等可穿戴式智能設(shè)備的興起，家庭移動醫(yī)療護理概念逐漸為人所熟知。傳統(tǒng)的體重計、體溫計、血壓計、血糖測定儀等測量型為主的健康醫(yī)療器材，由于不能進行測量數(shù)據(jù)的積累，只能停留在測量和基本判斷（如血壓值是否偏高）的層面上。借助智能手機APP的管理，可通過圖表讓用戶直觀地了解到自己身體參數(shù)的變化，監(jiān)測健康狀況，以此提高用戶黏性。
2.4 向私人診所收費模式
在美國，向醫(yī)生收費模式已較為成熟，以Zocdoc為例，按照其公布的醫(yī)生數(shù)量，其年收入在千萬美金以上。但由于中國醫(yī)療體制與美國的不同，該模式在國內(nèi)勢必遇到阻礙。而隨著國家開放辦醫(yī)政策的實施，部分城市對醫(yī)改的探索，如2014年，北京市計劃調(diào)整私人診所審批程序，取消對私人診所的數(shù)量管制和診所間的距離管制，私人診所數(shù)量有望增加，而知名度低是私人診所面臨的共同難題。APP開發(fā)者可仿效Zocdoc的運營方式，根據(jù)地理位置、醫(yī)生專業(yè)評價等為患者推薦私人診所或私營醫(yī)院。
2.5 向保險公司收費模式
美國向保險公司收費模式的典型是WeUDoc，其主打產(chǎn)品是手機+云端的糖尿病管理平臺。由于中國的醫(yī)療保險體系與美國不同，該模式不能完全效仿。但國內(nèi)的少兒醫(yī)療保險商可作為潛在的移動醫(yī)療APP付費方。如今，由于不合理飲食、不足睡眠、過重的作業(yè)負擔以及不合理用藥等原因，少兒患病率有所增加，越來越多的父母為孩子購買了醫(yī)療商業(yè)保險。保險公司可通過為客戶提供專業(yè)的移動醫(yī)療APP，增加客戶的投保興趣，并通過日常監(jiān)測少兒睡眠、飲食等健康狀況，增強少兒抵抗力，同時在少兒患小病不需到醫(yī)院就診時，提供在線用藥咨詢，以此降低少兒看病的門診費用。
2.6 向消費者收費模式
開發(fā)者可采取免費增值模式，通過免費（基本）版進行蜂鳴營銷，滿意的非付費用戶可升級到應用程序的更好版本或進行應用內(nèi)購買，因此成為支付顧客。同時，開發(fā)者也可通過提供個性化服務、一對一專業(yè)服務的形式，向消費者收取一定服務費用。
3 國內(nèi)移動醫(yī)療APP的發(fā)展阻礙
3.1 國家政策不明朗
雖然國家衛(wèi)生部醫(yī)政司在2011年了關(guān)于擴大醫(yī)師多點執(zhí)業(yè)試點范圍的通知，但是遠程診療仍未放開。如春雨醫(yī)生等，都只能提供問診和自診服務，醫(yī)生不允許給患者開處方。同時.雖然國家已向社會資本全面開放辦醫(yī)，但私人診所開設(shè)在部分地區(qū)仍阻礙重重，審批手續(xù)煩瑣。
3.2 缺乏法規(guī)監(jiān)管
英國研究公司Visiongain聲稱，今年可穿戴式設(shè)備市場的產(chǎn)值將達到46億美元，未來5年內(nèi)會“出現(xiàn)爆炸式增長和很高的采用率”。瑞士信貸發(fā)表報告預測稱，在蘋果和Google拉動下，未來2-3年，可穿戴設(shè)備市場規(guī)模將由目前的30億-50億美元增長至300億-500億美元。美國科技智庫ABI咨詢公司（ABIResearch）則估計，2014年全球可穿戴設(shè)備的年出貨量會突破1億臺大關(guān)，5年之內(nèi)會突破3億臺，到2018年可穿戴設(shè)備的年出貨量將達到4.85億臺。用于運動和健康的可穿戴設(shè)備2017年的市場將達到近1.7億臺，年增長率41%。美國Forrester市場調(diào)研公司研究認為五大軟件平臺是主要的增長對象，即：Apple，Google，Microsoft，Amazon和Facebook。這些權(quán)威市場分析公司預計的結(jié)果樂觀，反映了可穿戴設(shè)備總體趨勢良好。
隨著全球可穿戴設(shè)備市場逐漸興起，中國可穿戴設(shè)備市場也將迎來高速增長，并將逐漸成為全球可穿戴設(shè)備市場的核心?？纱┐髟O(shè)備在國內(nèi)也將逐漸成為市場熱點。
艾媒咨詢（iiMedia Research）預測，到2015年中國市場可穿戴設(shè)備市場出貨量將超過4000萬部，市場規(guī)模將超過100億元，達到114.9億元。隨著可穿戴設(shè)備市場的逐漸升溫，可穿戴設(shè)備在醫(yī)療領(lǐng)域也將取得快速發(fā)展，并且人們對于自身健康的重視度增加，可穿戴移動醫(yī)療設(shè)備市場規(guī)模將不斷擴大。2012年，中國可穿戴便攜移動醫(yī)療設(shè)備市場銷售規(guī)模達到4.2億元，預計到2015年這一市場規(guī)模將超過10億元。？目前市場中，可穿戴計算設(shè)備眾多，其最根本的特點是體積小、可以穿戴在身體上，如手表、腕帶、眼鏡等；有些可穿戴設(shè)備可嵌入到服裝中，如襯衫、鞋子、襪子等。 可穿戴設(shè)備可以掛在人體的不同部位上，包括頸部、手腕、手臂、耳朵或胸部，配置了傳感器或是屏幕，可以通過藍牙、Wi-Fi等通訊手段與智能終端設(shè)備保持通信，或是與其他可穿戴計算設(shè)備實現(xiàn)數(shù)據(jù)信息的交換。未來，可穿戴設(shè)備的信息獲取還將可以通過語音虛擬助手與互聯(lián)網(wǎng)上的各種設(shè)備進行交互。
目前市場上主要的可穿戴產(chǎn)品形態(tài)各異，并極有可能成為繼電視、電腦、手機之后的“第四平臺”，甚至成為“第四金礦”。可穿戴設(shè)備實際上就是一個可穿戴計算設(shè)備，是可移動計算設(shè)備的進一步應用和發(fā)展。IT技術(shù)發(fā)展和應用，逐步走的是由大型機―PC―移動PC再到平板和智能手機的路線，發(fā)展的路徑本質(zhì)是由計算設(shè)備逐漸移動化、小型化，直至可穿戴設(shè)備產(chǎn)生。這是整個IT技術(shù)發(fā)展的體現(xiàn)，也是移動互聯(lián)網(wǎng)的應用體現(xiàn)，也是物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一個路徑。物聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是物物可以互聯(lián)，未來物物還可以計算，可以傳遞，而可穿戴設(shè)備就是一個物物從可計算、移動計算、到物物可實現(xiàn)信息傳遞、物物相聯(lián)的突破路徑。可穿戴設(shè)備最重要的功能就是感知和獲取信息，同時具有一定的計算功能，借助于移動網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)遠距離信息傳遞，與外部服務器構(gòu)成物物相聯(lián)和大型智能計算的閉環(huán)。可穿戴式設(shè)備成了用戶手里擔當大部分輸入輸出任務的主要設(shè)備。智能手機成了連接到互聯(lián)網(wǎng)的服務器。
上世紀IT技術(shù)的發(fā)展主要反映在微處理器的優(yōu)勢上，本世紀初的前十年反映在網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢上，而在移動互聯(lián)網(wǎng)方面人的優(yōu)勢將重新得到重視。可穿戴設(shè)備計算將重新以人為中心，構(gòu)建人的信息反饋和控制系統(tǒng)，帶來全新的人-機關(guān)系的變革，促成人-機緊密結(jié)合與協(xié)同的新型關(guān)系。這種新型關(guān)系是通過各種創(chuàng)新材料和結(jié)構(gòu)的應用使得可穿戴計算系統(tǒng)包含的各種傳感、計算處理、通信、交互等功能得以微型化和模塊化，并以附著或植入等方式部署在人體或織物上，相互之間通過通信協(xié)議標準進行體域內(nèi)和體域外的數(shù)據(jù)通信，建立其身體傳感網(wǎng)絡(luò)，其具備了良好的對人體生理、運動、行為等狀態(tài)以及人所處的多種變化場景的感知能力。
以健康應用為重點的設(shè)備將成為未來市場的重要先行者其中，身體傳感網(wǎng)絡(luò)與可穿戴傳感系統(tǒng)，是可穿戴計算在健康領(lǐng)域的重要研究方向，主要支持對人的感知能力的增強、環(huán)境增強、個人參數(shù)獲取和自然人機交互，這需要從底層建立支持富傳感特征的可穿戴計算體系構(gòu)架和網(wǎng)絡(luò)。
可穿戴設(shè)備在移動計算的感知增強、智能增強、體能增強和環(huán)境增強支持下，使得人能夠更加積極和理性的參與社會化組織的合作和競爭關(guān)系中去，引發(fā)更大量和頻繁的“人―人”、“人―群組”和“群組―環(huán)境”非線性相互作用，將促進具有典型“整體涌現(xiàn)性”、“自發(fā)性”和“自下而上”特征的可穿戴群體智能的出現(xiàn)。因此探索該智能形式影響下新形態(tài)的社會組織方式和結(jié)構(gòu)，研究實現(xiàn)個人行為識別和挖掘、人機閉環(huán)中的信息增益策略，維護可穿戴群體智能的涌現(xiàn)性基礎(chǔ)；研究基于可穿戴社區(qū)等創(chuàng)新組織結(jié)構(gòu)，構(gòu)建復雜適應系統(tǒng)，提高復雜任務執(zhí)行能力和開放環(huán)境應對能力等具有重要的現(xiàn)實意義。
可穿戴設(shè)備的計算一種前瞻的計算模式，是“以人為本”、“人機合一”理念的產(chǎn)物。發(fā)展到今天，可穿戴設(shè)備已經(jīng)取得重大進展。其表現(xiàn)為可穿戴計算系統(tǒng)或終端的多種形態(tài)的出現(xiàn)，在功能上，可穿戴可以與手機應用互動、查看電話、短信、郵件、天氣和諸多社交網(wǎng)絡(luò)動態(tài)，可以用于體育訓練測試，可以用于醫(yī)療保健和醫(yī)療類，還可以延伸到衣服和飾品等健身和健康護理類，甚至工業(yè)和軍事用途等等。其創(chuàng)新在于：更多地強調(diào)用戶在工作空間、生活空間活動時，能得到信息空間和多人協(xié)作的支持，突出對人的感知和智能的增強，即人機交互和協(xié)同。
可穿戴的設(shè)備的核心在于對人的信息數(shù)據(jù)的采集、計算、反饋，以及最終對人的行為的改發(fā)。其真正意義，在于這些設(shè)備要比手機這樣的終端更加融入人體和人的生活，是生活的一部分。
點名時間上近日出現(xiàn)了另一款女性助孕產(chǎn)品――孕橙助孕計。它是一款精準測量女性排卵期的智能藍牙基礎(chǔ)體溫計，創(chuàng)始人王胤是從業(yè)物聯(lián)網(wǎng)多年的清華博士。通過聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)體溫計，用戶用手機和iPad等移動端App即可查詢到準確的排卵期信息。目前孕橙團隊在點名時間上籌得的數(shù)額已超過3萬元。
巧合的是，這三款為女的App或硬件產(chǎn)品，創(chuàng)始人都是男性。
為什么做這個項目？
王胤表示，身邊的朋友尤其是異地夫妻經(jīng)常會感嘆道：兩個人都三十出頭了，想要個寶寶，好不容易選擇了最佳的排卵期，不是請假困難，就是雙方時間湊不到一塊兒，錯過了很多機會。王胤做了深入的市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)有這方面困擾的夫妻不在少數(shù)，所以萌生出了這個念頭，一心想解決用戶痛點。
王胤對物聯(lián)網(wǎng)鉆研頗深，技術(shù)和算法是其強項，但孕育知識匱乏。雖然團隊顧問都是醫(yī)學專家，但他希望自己也精通醫(yī)學知識，所以啃完了一本1000多頁的難懂的醫(yī)學教材。
孕橙助孕計是公司的首款產(chǎn)品，他將其定位為最優(yōu)秀的備孕工具，最專業(yè)的避孕助手，最體貼的健康管家。但它只是孕橙打開市場的第一步，未來還會轉(zhuǎn)向避孕功能。盡管現(xiàn)在很多年輕人可能并不反對體外受孕，但王胤崇尚的理念是Natural Family Planning（自然避孕法），他希望孕橙能提供一種全新的科學的生活方式，打造一個專注于健康數(shù)據(jù)管理，以母嬰健康為主的品牌。
核心優(yōu)勢是什么？
王胤表示，大姨嗎、美柚是基于日歷式的預測，而孕橙是基于體溫的預測，其核心是準確、快速地測量。孕橙助孕計采用舌下測量的方式，由低功耗藍牙模塊向手機App傳送數(shù)據(jù)，能自動繪制基礎(chǔ)體溫曲線，跟蹤記錄宮頸粘液、經(jīng)期日歷、同房等指標，從而推算出最佳的受孕日。目前其電子體溫計的測量精度已經(jīng)可以與水銀體溫計相媲美，誤差只有0.05度，測量速度為60秒，以后會更快。
國內(nèi)與海外也有同類產(chǎn)品，但海外產(chǎn)品售價較高。王胤表示，孕橙始終本著開放合作的心態(tài)，播種網(wǎng)、Clearblue等未來都會是潛在的合作伙伴。比如孕橙App可以和Clearblue笑臉棒綁定，后者可將數(shù)據(jù)輸入至孕橙App中，孕橙通過算法幫其分析用戶數(shù)據(jù)，從而更有針對性地為用戶提供解決方案。目前孕橙的醫(yī)療顧問團隊有來自協(xié)和、北醫(yī)三院、望京中醫(yī)院等三甲醫(yī)院的大夫。
馬克思在《資本論》里說過：從產(chǎn)品到商品，是驚險的一躍，它的結(jié)果，要么是產(chǎn)生利潤，要么是摔死資本家。這“驚險的一躍”的產(chǎn)品一端是企業(yè)(或者說是資本家)，商品一端是消費者(或者說是顧客)，“躍”的過程是通過市場進行交易。對一個企業(yè)來講，這個“躍”就是進行市場營銷，市場營銷是企業(yè)開拓市場、服務用戶、實現(xiàn)價值的根本環(huán)節(jié)，所以，營銷管理是企業(yè)的根本，特別是在買方市場條件下，企業(yè)的營銷管理已顯得越來越重要――“躍”的結(jié)果的好壞，除了百分之一憑借企業(yè)的運氣，剩下的百分之九十九主要靠企業(yè)的營銷管理。
企業(yè)營銷管理的任務
美國市場營銷學者Theodore Levite曾說過，“一個企業(yè)存在的目的，在于創(chuàng)造新顧客及維系老顧客”。“創(chuàng)造新顧客及維系老顧客”的市場營銷哲學在知識經(jīng)濟時代就是以客戶為本。我們知道，在工業(yè)時代，市場競爭的焦點是產(chǎn)品和價格，降低生產(chǎn)成本提高勞動效率制約著競爭的優(yōu)勢；二十世紀末之后市場營銷的重點由于資訊社會的發(fā)展而轉(zhuǎn)向客戶管理，從如何生產(chǎn)更多、更好的產(chǎn)品、千方百計將商品推銷出去，直到如何滿足顧客多種多樣的需求；進入二十一世紀之后，科技的發(fā)展和全球經(jīng)濟的一體化使得企業(yè)競爭的焦點變?yōu)榭蛻舻臓帄Z。因為互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應用和信息的爆炸，特別是電子商務的迅速崛起，改變了消費者傳統(tǒng)的購買行為，顧客由以往被接受購買信息變?yōu)橹鲃臃e極的信息搜尋者，現(xiàn)代高科技賦予消費者前所未有的權(quán)利，他們決定著信息價值的取舍；另外，消費者行為的個性化和多元化，以及顧客身份的國際化，也促使企業(yè)必須隨時隨地將市場營銷管理的重點轉(zhuǎn)移至客戶的開發(fā)和維系上來，否則，沒有同顧客的信息交流與互動，就沒有企業(yè)的存在。
企業(yè)營銷環(huán)境和消費結(jié)構(gòu)
著名市場營銷專家PhiLIP Kotler對營銷的看法是，“最重要的事情是預測顧客的行蹤，并且能走在他們前面”。如何做到呢?就是要分析營銷環(huán)境來分析消費者市場和購買行為以此預測市場購買力，找到營銷機會。
企業(yè)的營銷環(huán)境主要由市場營銷的總體環(huán)境(政治、經(jīng)濟、文化、科技環(huán)境)和市場營銷的個體環(huán)境兩大部分組成。企業(yè)市場營銷環(huán)境的各個因素之間存在著的交叉作用――不但總體環(huán)境影響個體環(huán)境，而且總體環(huán)境中各因素之間也互相影響。在時段和營銷區(qū)域既定的情況下，經(jīng)濟環(huán)境對企業(yè)市場營銷的影響比較突出。經(jīng)濟環(huán)境研究一般包括：經(jīng)濟發(fā)展狀況、人口與收入、消費狀況、物質(zhì)環(huán)境狀況。
其中，支出和消費狀況是營銷環(huán)境分析的重要環(huán)節(jié)，主要分析營銷所在地區(qū)居民的消費結(jié)構(gòu)與消費水平，恩格爾系數(shù)是有效的衡量手段(恩格爾系數(shù)=食物費／消費總支出)。
恩格爾定律表明，如果家庭收入由原來的低水平略有增加，用于食物開支部分的增長幅度可能會同時增加，在達到一定的食物消費水平后，收入的進一步增加會導致收入中用于食物開支部分的增長速度要小于用于教育、醫(yī)療、享受等方面的開支增長速度，即食物消費的比重下降。食物開支占總消費數(shù)量的比重越大，恩格爾系數(shù)越高，生活水平越低；反過來，食物開支占的比重越小，恩格爾系數(shù)越小，生活水平越高。
我國居民的消費結(jié)構(gòu)特征及變化
隨著我國經(jīng)濟的快速而穩(wěn)定的發(fā)展，2003年，我國人均GDP首次突破了1000美元，有研究表明，人均GDP超過1000美元意味著居民的消費結(jié)構(gòu)開始升級，社會擁有大量消費商品，消費者的消費觀念和消費結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化。
消費者的消費觀念的變化體現(xiàn)在：消費者不僅講求“質(zhì)優(yōu)、價廉、經(jīng)久、耐用”，而且注重品牌質(zhì)量、信譽等無形產(chǎn)品，對產(chǎn)品的使用態(tài)度變成了使用加丟棄，而不是從前的使用加保養(yǎng)。消費者購買國產(chǎn)品牌的意愿持續(xù)下降，即使價錢貴一些也愿意購買國外品牌。而消費品和品牌數(shù)量的增加，也使消費者越來越不注重產(chǎn)品包裝的說明，而對商場正在促銷的產(chǎn)品產(chǎn)生購買力，愿意花錢購買高質(zhì)量的產(chǎn)品。所有這些，都是以消費者為核心的營銷定位急劇上升為基礎(chǔ)的。
我國消費者的消費結(jié)構(gòu)正在進行快速的升級。一項新近的調(diào)查報告顯示，我國的中高端市場已經(jīng)開始走向成熟，社會已經(jīng)形成了一個巨大的“中產(chǎn)階層”，很大一部分消費者從追求數(shù)量轉(zhuǎn)型為追求品質(zhì)。在這樣的消費轉(zhuǎn)型下，逐漸產(chǎn)生了三種消費取向，即健康取向、科技取向和流行追逐取向。具體到消費模式上則產(chǎn)生了最典型的四種消費模式，它們是個性消費、感性消費、文化消費和移動消費。其中，個性消費體現(xiàn)的是個人獨特價值；感性消費體現(xiàn)的是被自身所處群體的感知性；而移動消費體現(xiàn)的則是在我國消費群體流動性加大的背景下的一些更高端的消費行為，如旅游、航空等方面的消費。報告認為這些消費特征統(tǒng)統(tǒng)反映了我國居民的消費趨勢正在向階層和群體方向發(fā)展，逐步走向分眾消費。
同時，我國新富階層和中產(chǎn)階層的消費取向和消費能力將更受矚目，因為這個群體將會帶給中國未來消費市場的兩個特點：一是整體遷移，即該群體一旦具備了消費高附加價值產(chǎn)品的能力，就會集體遷移到這個消費層次和領(lǐng)域，對應的低端產(chǎn)品則完全喪失機會。二是價值延續(xù)，該群體一旦具備了消費高端產(chǎn)品的形態(tài)和習慣，這種價值取向就會直接延伸到他們的后代甚至與其接觸密切的伙伴群體。
由此可知，市場進一步細分化和個性化是未來市場發(fā)展總的趨勢。由于消費者選擇的多樣化和特殊化的增加，不同消費者在消費結(jié)構(gòu)、時空、品質(zhì)諸多方面的差異自然會衍生出“特殊的目標”市場，這些市場規(guī)模縮小，但其購買力并不會相對減弱。目標市場特殊性的強化預示了消費者的成熟和消費者行為的復雜化。
受居民消費結(jié)構(gòu)影響的我國企業(yè)營銷管理
消費結(jié)構(gòu)的升級加快，消費選擇更加多樣化，產(chǎn)品生命周期日益縮短，要求活躍在當今的信息化社會里的企業(yè)的營銷管理應該有如下適應性轉(zhuǎn)變：
首先，營銷理念方面，應樹立重生產(chǎn)、更重市場和流通的理念，把營銷管理擺在企業(yè)管理的突出位置；其次，營銷主體方面，建立極具效率的營銷組織，并在其中建立有效的激勵機制，同時推行文化營銷，整個營銷組織向共同遠景和統(tǒng)一文化平臺奮斗；第三，營銷管理程序方面，必須有完整的市場調(diào)研分析、計劃、執(zhí)行、控制、反饋過程．并且增加服務等方面的投入；第四，營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)筑方面，企業(yè)應進一步挖掘和細分市場，鞏固老顧客，開發(fā)潛在顧客，建立牢固的市場銷售網(wǎng)絡(luò)；第五，營銷策略方面，應真正實現(xiàn)以消費者為中心的“產(chǎn)品向需求”、“價格向價
值”、“渠道向便捷”、“促銷向溝通”的轉(zhuǎn)變；第六，營銷方式創(chuàng)新方面，應大膽探索一些新的方式，如體驗營銷、綠色營銷等。
以適合于我國居民現(xiàn)行消費結(jié)構(gòu)特征的企業(yè)營銷策略為例，做出如下建議：
第一，傳遞文明、健康、現(xiàn)代的生活方式，積極引導消費取向、消費模式和消費潮流。
企業(yè)在開拓市場時，應加強對居民的消費教育，通過各種途徑引導居民形成科學、文明、現(xiàn)代的消費觀念和生活方式，增強消費者權(quán)益保護的意識。
第二，搞好市場調(diào)研，有針對性地制定產(chǎn)品策略。
對市場進行深入的市場調(diào)研活動，是企業(yè)成功開拓市場的前提和基礎(chǔ)。當前，一般消費者的需求不僅是質(zhì)量可靠的有形產(chǎn)品，而且更重要的是品牌、信譽、技術(shù)與服務等無形的產(chǎn)品。企業(yè)應從產(chǎn)品設(shè)計開始，深入目標市場調(diào)查居民消費行為的諸多影響因素，針對市場的特征和居民的消費特點、消費需求，制定企業(yè)的產(chǎn)品策略。
第三，根據(jù)不同的居民消費水平，制定不同的產(chǎn)品價格策略。
總體上看，針對普通消費者對商品的價格較敏感這一特點，企業(yè)應盡量減少產(chǎn)品不必要的功能，生產(chǎn)質(zhì)量可靠。物美價廉的產(chǎn)品供應市場；針對新富階層和中產(chǎn)階層的消費者對價格不很敏感、更講求產(chǎn)品的品質(zhì)和產(chǎn)品的高附加價值、并且具備消費其理想產(chǎn)品的能力的特點，企業(yè)則應在提升產(chǎn)品的品質(zhì)、功能、技術(shù)含量、服務等，重視品牌的塑造方面下功夫，滿足他們對產(chǎn)品品質(zhì)和高附加值的個性化需求。
第四，以便于消費者購買為原則，樹立“決勝于終端”觀念，制定高效合理的渠道策略。
企業(yè)應采取適合消費市場特點的渠道策略，樹立“決勝于終端”的觀念，把凡是有產(chǎn)品消費者或是存在潛在購買者的地方，都作為企業(yè)的終端，同時有效地控制產(chǎn)品的“流向”、“流速”和“流量”。具體講，應當認真籌劃經(jīng)濟合理的銷售渠道數(shù)量、距離和暢通程度，研究分銷環(huán)節(jié)的優(yōu)化組合，以便把產(chǎn)品及時有效地提供給當?shù)鼐用瘛?/p>
結(jié)語
繼渣打斥資綠城3．7億港元后，日前，藍山中國資本完成了對河南鑫苑置業(yè)公司總額為2500萬美元的投資，這也是唐越首次投資房地產(chǎn)企業(yè)。除藍山中國外，美國最大的房地產(chǎn)投資公司之一EquityInternational同時也參與其中。
針對政府出臺的“國六條”等一系列嚴厲政策，是否會對此次投資的回報率帶來影響，藍山中國資本創(chuàng)始投資人唐越樂觀地表示，國家的宏觀調(diào)控會使國內(nèi)房地產(chǎn)市場競爭格局發(fā)生改變，對房地產(chǎn)企業(yè)既是挑戰(zhàn)，又是機遇，藍山中國的投資策略是，找到能夠適應“后國六條”時代的優(yōu)秀企業(yè)，給予更為充足的資本，賦予未來獲得資本的能力，藍山看重的是長期投資前景，并不在乎短期的市場環(huán)境。
唐越表示，他看好鑫苑置業(yè)的商業(yè)模式和核心競爭力，希望借助于藍山中國的資本、經(jīng)驗和Equity International的全球房地產(chǎn)市場的經(jīng)驗，使鑫苑實現(xiàn)全國化戰(zhàn)略。據(jù)悉，今年6月，鑫苑置業(yè)的全資子公司――山東鑫苑置業(yè)有限公司正式進駐濟南，并在兩個多月的時間內(nèi)連拍兩塊新地。唐越介紹，鑫苑置業(yè)在青島、合肥等地的項目也正在洽談，但近兩三年內(nèi)，暫時不會考慮進軍一線市場。
河南鑫苑置業(yè)自1997年成立至今，在鄭州地區(qū)連續(xù)開發(fā)了隴海星級花園、鑫苑名家、鑫苑?中央花園等多個高品質(zhì)樓盤，累計開發(fā)面積達150萬平方米，2003年至2005年連續(xù)三年穩(wěn)居鄭州住宅銷售冠軍，領(lǐng)跑中原樓市。2006年上半年銷售額達到5．97億，公司曾榮膺“2006年中國房地產(chǎn)百強企業(yè)”。
談到此次投資的股權(quán)份額，唐越表示，藍山中國占有20％至40％的股份，但具體數(shù)字不便透露。據(jù)他介紹，今年6月，藍山中國資本與鑫苑置業(yè)正式接觸，完成投資只用了2個月的時間。他還表示：“此次合作僅僅是個開始，今后會進一步展開對其他房地產(chǎn)企業(yè)的投資”。
唐越曾任e龍董事長兼CEO，2006年1月離開e龍公司，3月份募得3億美元基金，與美國BlueRidgeCapital共同創(chuàng)建藍山中國資本。盡管曾創(chuàng)建互聯(lián)網(wǎng)公司e龍，但唐越的投資興趣似乎并不限于互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。他對AVCJ表示，藍山中國資本的投資方向很靈活，既有傳統(tǒng)行業(yè)，也有高科技產(chǎn)業(yè)，并不局限于任何行業(yè)，也不局限于任何公司。
據(jù)悉，此前藍山中國已經(jīng)投資了古山生物柴油公司，并與海虹醫(yī)藥合資成立醫(yī)藥電子商務公司海虹世康，唐越還對AVCJ透露，藍山中國近期將投資浙江、江蘇等地城市水務方面的項目，藍山中國的投資總額屆時將達到八九千萬美元。未來2至3個月內(nèi)，或?qū)⒂卸嗉移髽I(yè)達成投資意向。
金山成功融資7200萬美元
2006年8月18日，北京金山公司獲得總額為7200萬美金的創(chuàng)業(yè)投資。其聯(lián)合投資方包括GIC、英特爾投資和新宏遠創(chuàng)基金。金山CFO王東暉告訴AVCJ：本輪投資將會加速金山網(wǎng)絡(luò)游戲、辦公軟件、信息安全三大主營業(yè)務的發(fā)展及海外市場拓展的步伐。
領(lǐng)導此次投資的GIC――新加坡政府直接投資是一家全球性投資管理公司，其它的投資者包括英特爾投資和新宏遠創(chuàng)基金(NewHorizonFund)。新注入的資金將用于加速金山的發(fā)展，實施其技術(shù)立業(yè)和國際化戰(zhàn)略。
“此次對我們的7200萬美元投資中，他們的比例超過了50％，這是金山自8年前接受聯(lián)想投資之后的第一次戰(zhàn)略融資，也是金山歷史上最大規(guī)模的一次融資?！苯鹕焦綜EO雷軍說。據(jù)他透露，這筆7200萬美元的融資目前已經(jīng)全部到位。
關(guān)于如何使用這筆創(chuàng)投融資，雷軍這樣表示，“我們的目標是在未來三年內(nèi)成為中國最大的網(wǎng)絡(luò)游戲研發(fā)企業(yè)，在國內(nèi)和亞太地區(qū)成為領(lǐng)先的應用軟件服務商。本輪投資會對目前業(yè)務拓展和產(chǎn)品開發(fā)提供充足的財務支持，以保障公司戰(zhàn)略的有效實施?！睋?jù)了解，此前金山所的一款名為《水滸Q傳》的游戲與其自主開發(fā)的《大話春秋》游戲?qū)玫饺娴闹С帧?/p>
據(jù)悉，領(lǐng)導此次投資的新加坡政府直接投資是一家全球性投資管理公司，旗下?lián)碛型顿Y基金超過1000億美元，之前投資過中國數(shù)家大企業(yè)，如中國國際金融公司、中國海洋石油、泰康人壽、李寧、寶姿等三十多個知名企業(yè)。GIC高級副總裁林明安說：“我們一直在尋找這樣的投資機會，就是投資那些已經(jīng)具備潛力即將成為行業(yè)領(lǐng)先的優(yōu)秀公司。就像我們投資其他優(yōu)秀企業(yè)一樣，我們將和金山一起努力實現(xiàn)他們的遠景。”
英特爾投資亞太區(qū)總監(jiān)張仲表示：“網(wǎng)絡(luò)游戲是個令人激動的新興領(lǐng)域，在快速的發(fā)展，亞洲一直處于領(lǐng)先地位。按照分析家的預測，到2009年中國的網(wǎng)絡(luò)游戲商業(yè)年增長率將達到34．7％。我們在此也看到了很大的發(fā)展?jié)摿Α＿@筆投資來自英特爾投資去年設(shè)立的中國技術(shù)基金，這再次顯示了英特爾對中國技術(shù)創(chuàng)新能力的信心和對本地軟件企業(yè)發(fā)展的支持。”
中電光伏獲近億美元戰(zhàn)略投資
與無錫尚德太陽能電力有限公司在“伯仲之間”的中電電氣(南京)光伏科技有限公司新近獲得了戰(zhàn)略投資者的資金，此舉為其赴紐交所上市奠定了基礎(chǔ)。
中電光伏最近獲得新增總投資9980萬美元，協(xié)議注冊外資新增5000萬美元，并獲得了當?shù)毓ど叹诸C發(fā)的營業(yè)執(zhí)照。而來自中電光伏的一位知情人士透露，上述資金主要來自戰(zhàn)略投資者，其目的就在于助力公司上市，但他拒絕透露戰(zhàn)略投資者的構(gòu)成。消息人士透露，中電光伏引入的戰(zhàn)略投資者在3家左右，投資金額約為6000萬美元，除了美國普凱投資基金(PraxCapital)已經(jīng)確定之外，崇德基(ChinaRenaissance CapitalInvestment)、清華創(chuàng)投是目前最有可能的入局者。
據(jù)悉，普凱此次投資中電光伏的資金數(shù)額達到2000萬美元。雙方還簽訂有“對賭”協(xié)議，普凱所獲得的股權(quán)將根據(jù)中電光伏的業(yè)績差別而相應調(diào)整。不過，這一說法目前還未獲得普凱基金和中電光伏有關(guān)人士的確認。
在眾多爭奪者中，瑞士信貸第一波士頓的關(guān)聯(lián)公司――崇德基金投資有限公司或?qū)⒊蔀橹须姽夥诙覒?zhàn)略投資者。崇德基金是2005年才成立的，中海油前首席財務官邱之磊目前擔任該基金的首席執(zhí)行官。除去兩支海外基金，清華創(chuàng)投也是中電光伏最有可能的潛在戰(zhàn)略投資者。但有人士表示，中電光伏海外上市有可能走“BVI模式”，即通過在海外成立BVI的控股公司收購現(xiàn)有南京中電光伏的股權(quán)進而到紐約上市，而非完全外資的清華創(chuàng)投進入的可能性有限。
據(jù)AVCJ了解，目前中電電氣持股51％，為第一大股東，趙建華夫婦持股15％，為第二大股東，這次引進風投，個人股東的比例肯定被攤薄，趙建華
夫婦很難重演施正榮式的財富故事，因為施正榮在無錫尚德的持股比例是46．89％。
通信服務商Proto Star再獲1631萬美元投資
ProtoStar第二輪融資的第一階段日前結(jié)束，獲得了1631萬美元的投資，投資者包括Vantage Point VenturePartners，NEA和Red Shift Ventures。
Proto Star是一家舊金山公司，為亞太地區(qū)的衛(wèi)星廣播電視和互聯(lián)網(wǎng)寬帶用戶提供最優(yōu)化的高功率同步衛(wèi)星服務。他們的目標是能夠在印度、印尼、中國、菲律賓等亞洲地區(qū)獲得30億以上的用戶。
Proto Star的CEO PhilipFather把其商業(yè)模式描述為“及時”?！熬拖裎覀冊谀厦篮蜌W洲看到的那樣，亞洲市場為了滿足衛(wèi)星電視方面的需要也正在解除管制。而Proto Star就定位于為客戶提供最優(yōu)化的衛(wèi)星電視服務。”
“Proto Star有其特殊的優(yōu)勢，它面向的是一個至關(guān)重要的但是還處于空白區(qū)的市場?！盢EA負責這個項目的合伙人PeterBarris認為，“除了一個已經(jīng)被證明的商業(yè)模式和不斷增長的市場需求之外，ProtoStar有一個經(jīng)驗豐富的團隊和強大的董事會支持，知道如何來滿足客戶需求?！?/p>
GMI成功完成3500萬美元融資項目
近日，全球市場信息解決方案供應商GMI(GMI中國公司)今天宣布由TechnologyCrossover Ventures(TCV)公司主導的3500萬美元資本C系列融資項目順利完成。C系列投資伙伴及現(xiàn)有的創(chuàng)業(yè)投資方―FTVentures創(chuàng)業(yè)投資公司和VoyagerCapital公司增加了各自在GMI公司的股份。另外，GMI公司還宣布，TCV方創(chuàng)業(yè)投資方、前任Expedia的首席財務執(zhí)行官――GregStanger先生將加入公司董事會。
“鑒于在線市場調(diào)研已經(jīng)快速占據(jù)了市場調(diào)研的主流地位，以及互聯(lián)網(wǎng)在市場調(diào)研管理平臺中的應用不斷普及。TCV能夠從容決策該項投資。”Stanger說，“GMI在關(guān)注市場調(diào)研人員體驗和應對各種關(guān)鍵問題和挑戰(zhàn)時取得了出色的成績，并開發(fā)了一種分層式服務。幫助調(diào)研人員能夠?qū)崟r掌控全球調(diào)研項目進程?！?/p>
“對GMI而言，這是一項來自國際性創(chuàng)投基金的重大投資決定。我們十分歡迎GregStanger先生成為我們董事會的一員?！盙MI公司創(chuàng)始人及總裁兼首席執(zhí)行官RobMonster說，“GMI公司對自身的定位進行了優(yōu)化，通過企業(yè)調(diào)研管理(ERM)平臺重塑了價值220億美元的市場調(diào)研行業(yè)。企業(yè)調(diào)研管理(ERM)平臺已經(jīng)登上了市場調(diào)研未來舞臺的中心。為了能繼續(xù)重塑市場調(diào)研行業(yè)新貌，GMI公司致力于與提供全方位服務的市場調(diào)研公司保持持久的合作伙伴關(guān)系，從而不斷提升GMI公司的技術(shù)能力并壯大全球樣本的規(guī)模?！?/p>
Monster還說：“GMI公司并非市場調(diào)研公司，將來也不會成為一家市場調(diào)研公司，也決不會為任何一家市場調(diào)研公司收購。我們堅信，如果客戶想要出色地完成調(diào)研任務，將需要能夠提取并篩選來自擁有豐富客戶業(yè)務領(lǐng)域經(jīng)驗的資深調(diào)研專家的咨詢意見。GMI公司所提供的軟件、全球樣本和強大的境外生產(chǎn)能力將幫助市場調(diào)研人員成為杰出的調(diào)研人員。
中國汽車網(wǎng)完成新一輪戰(zhàn)略融資
中國最大的汽車消費社區(qū)中國汽車網(wǎng)(ChinacarsInc．)日前正式宣布，成功完成與以國際著名投資銀行高盛集團(TheGoldmanSachsGroup)為代表的SeriesB投資者的戰(zhàn)略股份融資。
此次融資總額為2500萬美元。伴隨著此輪投資的完成，高盛執(zhí)行董事周之揚(DavidChou)將加入中國汽車網(wǎng)董事會。以著名創(chuàng)司GraniteGlobalVentures(簡稱GGV)為代表的SeriesA投資者也在此輪融資中追加了投資。華興資本擔任了中國汽車網(wǎng)本次融資的獨家財務顧問。
對于此輪投資，中國汽車網(wǎng)總裁張小川表示：“中國汽車網(wǎng)能夠在獲取GGV入資之后不到十個月內(nèi)再次獲得國際巔峰級投資銀行高盛的支持，說明中國汽車網(wǎng)的成功戰(zhàn)略和優(yōu)異執(zhí)行已經(jīng)深深地撼動了產(chǎn)業(yè)格局。此輪融資的完成，再次樹立了中國汽車網(wǎng)在中國汽車信息和服務市場的龍頭和標桿地位，我們將專著于新市場的開發(fā)和培育，同時鞏固在已有市場的競爭優(yōu)勢。”
張小川在2001年創(chuàng)立了中國汽車網(wǎng)，當時中國正處在轎車銷售大幅增長的前夜，而目前中國已經(jīng)成為僅次于美國的全球第二大汽車市場。高盛董事總經(jīng)理張奕(KevinZhang)表示：“我們很高興能與中國汽車網(wǎng)加強合作。中國汽車網(wǎng)擁有一支由職業(yè)經(jīng)理人、行業(yè)精英和專業(yè)人士所組成的優(yōu)秀團隊。他們有能力為中國汽車網(wǎng)創(chuàng)造持續(xù)的業(yè)務增長。”
中國汽車網(wǎng)SefiesA投資者、董事會成員、GGV合伙人李宏瑋補充道：“中國汽車網(wǎng)是GGV在中國的主要投資項目之一，我們很高興能夠在中國汽車網(wǎng)上與高盛合作。高盛的加入，將給中國汽車網(wǎng)董事會帶來海外資本市場最敏銳、最尖端的視角，相信對推動中國汽車網(wǎng)進一步發(fā)展會起到舉足輕重的作用?！?/p>
3i投資小肥羊2500萬美元
繼投資海灣消防(416)及中芯國際(981)后，英國私募股權(quán)基金3i宣布，聯(lián)手普凱基金投資內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司2500萬美元。由此，小肥羊成為內(nèi)蒙古地區(qū)繼蒙牛之后第二家民間大額引資成功的企業(yè)，而伴隨著基金公司的介入，小肥羊沖擊中式餐飲香港上市第一股的步伐也同時提速。
3i是目前歐洲最大的私募股權(quán)與創(chuàng)業(yè)投資公司，此次3i在擊敗了摩根、高盛等競爭對手后成功進入小肥羊?！拔覀冞x擇3i在于他們更專注于我們這個項目，雙方具有較多相同理念”，小肥羊集團副總裁張占海如是稱。據(jù)介紹，因看好其7年發(fā)展720家店的高成長性，先后有10多家國內(nèi)外基金先后向小肥羊伸出橄欖枝。對于2家外資的具體持股比例，小肥羊方面僅透露兩家企業(yè)共占30％左右股份，其中以3i為主。
對于2500萬美元的具體使用，小肥羊方面稱，資金引進后小肥羊?qū)⒓哟髧鴥?nèi)外市場開拓的力度，小肥羊未來3年內(nèi)開店數(shù)將達到260至270家，此番獲得私募資金的垂青，一定程度上緩解了小肥羊在擴張上的資金壓力。目前小肥羊開店720家，其中直營店為148家，海外開店已近10家，公司計劃今后海外開店為每年新開10至15家。
3i集團和小肥羊還表示，基于對小肥羊上市后有個好的估值，以及考慮對小肥羊未來更好的發(fā)展，管理層目前已經(jīng)達成一致，計劃放在2008年上
半年上市，上市地目前傾向于香港市場。小肥羊餐飲連鎖有限公司副總裁盧文兵告訴AVCJ：“我們在連鎖的經(jīng)營管理方面還有不足，我們希望通過與外資的合作，引進先進的管理技術(shù)。我們準備將在香港上市。”他還透露3i集團會派兩名董事，普凱會派出1名董事進駐小肥羊，但其姓名不方便透露。據(jù)悉，目前國內(nèi)餐飲企業(yè)中全聚德、譚魚頭等都在做上市準備。小肥羊方面表示，沖擊中餐第一股雖不是目標，但目前公司已通過兩家會計師事務所審計，其中一家是位列世界前四的安永。業(yè)界人士分析，達到香港上市所要求“3年盈利業(yè)績、3年利潤達到800萬港元以上”2個條件，并且通過世界級會計師事務所統(tǒng)計的純餐飲公司，目前只有小肥羊一家企業(yè)。
3i副董事王岱宗接受外界訪問時則表示，3i將派員加入小肥羊的董事會，目的是提供發(fā)展戰(zhàn)略建議，以提高管理水平，3i也將協(xié)助小肥羊進軍海外，建立全球網(wǎng)絡(luò)及提供人脈資源。他又表示，隨著內(nèi)地經(jīng)濟轉(zhuǎn)型及中產(chǎn)階級的消費能力進一步提高，將促進消費類行業(yè)的發(fā)展?？紤]到小肥羊是內(nèi)地領(lǐng)先的消費品牌，品牌知名度高、商業(yè)模型成熟等因素，故選取小肥羊為投資對象。王岱宗還坦言，3i看好內(nèi)地四大行業(yè)，包括消費零售、餐飲、醫(yī)療及再生能源。據(jù)悉，過去3i在全球每年平均投資約21億美元，其中增長型的投資占約10億美元。在10億美元的投資額中，以中國及印度為主的亞洲市場占約20％至25％，3i對企業(yè)的一般投資年期為三至五年或以上。
內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司是一家以自然人做發(fā)起人的股份制企業(yè)，公司于1999年8月誕生于包頭市，以小肥羊特色火鍋連鎖為主業(yè)。小肥羊成立短短7年間，已經(jīng)通過特許加盟的發(fā)展模式，在國內(nèi)外建立連鎖店720家，總資產(chǎn)達到3．46億元人民幣。小肥羊公司現(xiàn)擁有三個全資控股子公司、五個分公司、一個物流配送中心、六個省級總(八個省)、六個市級、703家連鎖店。公司直營及特許連鎖經(jīng)營的“小肥羊火鍋店”遍布了全國32個省市(包括香港地區(qū))。2002年公司通過了ISO9001：2000國際質(zhì)量管理體系認證及國家綠色食品認證。
天下互聯(lián)完成2400萬美元融資
互聯(lián)網(wǎng)公司“天下互聯(lián)”對外宣布，公司完成了第二輪融資。據(jù)稱，此次融資金額達2400萬美元，由三井住友保險公司、日本亞洲投資有限公司(JAIC)和米拉德控股集團公司(MIH)聯(lián)合提供。
天下互聯(lián)表示，在過去的兩年里，公司取得了高速成長。旗下的窄告網(wǎng)、中國總機、中國網(wǎng)絡(luò)情報中心、中國商業(yè)電訊均取得了不俗的表現(xiàn)，公司不僅和新浪、搜狐、網(wǎng)易、人民網(wǎng)、新華網(wǎng)等4000多家網(wǎng)絡(luò)媒體進行了深度合作，還與NASDAQ旗下PrimeZone達成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，與麥當勞、空中客車等世界500強客戶的合作也日益深入。在web2．0的大潮席卷全球，個性化互聯(lián)網(wǎng)的信息服務業(yè)存在著前所未有的高速成長機會的背景下，天下互聯(lián)將秉承持續(xù)創(chuàng)新的精神、加強研發(fā)與市場建設(shè)、吸引更多高素質(zhì)人才加盟，以推動個性化互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，實現(xiàn)客戶、投資人、員工、合作伙伴等多方利益的共贏。
天下互聯(lián)是web2．0公司的代表之一，成立于2000年底，前身為非常易公司(VeryE．com)，由業(yè)界知名的“連環(huán)創(chuàng)業(yè)家”張向?qū)巹?chuàng)立，他曾經(jīng)與其兄張向東成功創(chuàng)立了中國最大的域名和虛擬主機服務商“中國萬網(wǎng)”。2004年3月，VeryE公司得到三井住友保險公司的創(chuàng)業(yè)投資后，重組為“天下互聯(lián)”集團，張向?qū)幊鋈味麻L兼CEO。在“引領(lǐng)個性化互聯(lián)網(wǎng)”的理念下，天下互聯(lián)在個性化信息增值服務領(lǐng)域進行了大膽創(chuàng)新，先后推出了中國網(wǎng)絡(luò)情報中心、中國商業(yè)電訊網(wǎng)、窄告網(wǎng)、中國總機電話實名四條主營產(chǎn)品線，分別為公眾提供了個性化的情報、個性化的信息、個性化廣告、個性化電話名稱服務。由于創(chuàng)新，天下互聯(lián)于2005年8月被RedHerring評為“亞洲百強創(chuàng)新企業(yè)”。
TCL通訊旗下JRDC獲1600萬美元投資
TCL通訊科技控股有限公司宣布，其旗下以研發(fā)業(yè)務為主的子公司JRDCommunication，Inc．(JRDC)獲得來自兩名新策略性投資者共計1600萬美元的投資，新資金將用于JRDC的業(yè)務發(fā)展及進一步強化資本。據(jù)悉，JRDC的新股東之一集富亞洲(JAFCO)，這次融資過后，TCL通訊繼續(xù)為JRDC的單一最大股東，持有約39％的權(quán)益。
JRDC首席執(zhí)行官袁怡先生表示，“我們很高興看到投資者顯示了對我們未來發(fā)展的信心，以及對我們在移動通訊技術(shù)專業(yè)知識的高度信任?！盩CL通訊首席執(zhí)行官劉飛博士則表示，“新的策略投資者的加入，將提升公司的產(chǎn)品研發(fā)能力，增強TCL通訊在手機市場上的整體競爭力，從而獲得更好的市場表現(xiàn)?！笔聦嵣?，在國產(chǎn)手機市場相對低迷的情況下，TCL海外業(yè)務自2005年下半年開始回升，與全球大運營商建立了穩(wěn)定的供應關(guān)系，自2005年12月海外業(yè)務達到收支平衡后，并于2006年第一季度取得贏利，并達到12％的毛利率。TCL通訊銷售曲線已連續(xù)呈上揚趨勢，這為正處于結(jié)構(gòu)調(diào)整的TCL通訊鼓足了士氣。
TCL通訊首席執(zhí)行官劉飛博士表示，2006年下半年，TCL通訊以繼續(xù)進取的策略推進海外市場，發(fā)揮中國價值，西方品質(zhì)的效益，加強與以特定的產(chǎn)品進軍不同的海外目標市場，強化盈利能力而在中國國內(nèi)市場，策略性地推出多種多媒體產(chǎn)品以建立品牌，并重占高端市場。
JRDC為TCL通訊研發(fā)部門與多家策略投資者合營之研發(fā)公司，為包括TCL通訊以及國內(nèi)及國際運營商提供GSM、GPRS、CDMA及3G的高質(zhì)量無線終端解決方案。JRDC擁有清晰的產(chǎn)品策略，配合單一最大股東TCL通訊的發(fā)展。據(jù)了解，今年公司集中開發(fā)最具價格競爭力的拍照手機，2007、2008年將集中開發(fā)多媒體及3G手機，相信更有助于提升TCL的產(chǎn)品競爭力。
渣打向綠城投資3．7億港元
據(jù)悉，總部位于英國的渣打銀行周四表示，旗下私募股權(quán)子公司在中國地產(chǎn)開發(fā)商綠城中國控股有限公司(GreentownChinaHoldings，Ltd．3900．HK)上市前投資了3．70億港元，相當于4760萬美元。該投資是渣打私募股權(quán)子公司在近幾個月內(nèi)對中國地產(chǎn)類股進行的第二次投資，而且兩次投資都是在股票上市前進行的。但渣打銀行沒有公布其在綠城中國的股份所占比例有多大。
渣打投資全球總裁卡拉姆?布塔力亞(KaramButalia)先生說：“我們注意到并能夠理解中國政府近期所采取的一系列新的產(chǎn)業(yè)政策，以加強監(jiān)管
并規(guī)范房地產(chǎn)市場，使其合理化。我們相信這些措施是為了保障中國房地產(chǎn)行業(yè)在長期得到可持續(xù)性發(fā)展。”他繼續(xù)表示：“作為對中國市場有著長期承諾的投資者，我們對中國房地產(chǎn)業(yè)持積極樂觀的態(tài)度，并對其發(fā)展充滿信心。”
綠城控股是浙江綠城集團在海外注冊的控股公司，總部位于浙江省杭州市，在浙江市場乃至長三角地區(qū)擁有領(lǐng)先地位，近年來業(yè)務逐步擴展到國內(nèi)其他一、二線城市，其“綠城”品牌在2004年至2005年連續(xù)兩年進入中國房地產(chǎn)公司品牌價值十強。
此前，老虎基金、新加坡淡馬錫及美國華平投資均認購綠城。負責本次投資工作的渣打投資大中國區(qū)總裁陳凡表示，綠城是一家在區(qū)域市場上具有領(lǐng)先優(yōu)勢的企業(yè)，并卓有成效地進行了跨地域的拓展，其核心競爭力源于公司一貫的企業(yè)文化，渣打?qū)τ诠镜拈L期發(fā)展前景非常有信心?！彼€告訴AVCJ，渣打的投資重點是與中國城市居民生活水平提高息息相關(guān)的各個領(lǐng)域，除房地產(chǎn)外，東風汽車集團等企業(yè)都獲得了渣打的投資。
今年6月，渣打私募股權(quán)子公司還向世茂房地產(chǎn)控股有限公司(Shimao Property Holdings，Ltd．0813．HK)投資了5000萬美元。世茂房地產(chǎn)在首次公開發(fā)行中籌集到37．2億港元，并于7月5日在香港證交所上市。不過，與摩根士丹利等其他投資“大鱷”相比，渣打進軍內(nèi)地房地產(chǎn)的步伐顯得稍慢，因此渣打近期明顯加大了對該行業(yè)的投資力度。
UAA汽車俱樂部獲首輪聯(lián)想投資800萬美元
近日，一筆800萬美元的創(chuàng)業(yè)投資投向“UAA”汽車俱樂部，投資者為聯(lián)想投資，這是繼中國汽車網(wǎng)之后，中國汽車售后市場領(lǐng)域獲得的又一筆大額創(chuàng)業(yè)投資。
“這么多創(chuàng)業(yè)投資機構(gòu)之所以關(guān)注我們，原因主要有兩個：一是汽車售后產(chǎn)業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)；二是我們有一個清晰成熟的商業(yè)模式?！盪AA汽車俱樂部首席執(zhí)行官陸正耀說。
“UAA”是聯(lián)合汽車俱樂部的簡稱，在北京眾多汽車俱樂部中，“UAA”是個后來者。然而，不可小覷的是，這個成立才一年的汽車俱樂部，卻備受創(chuàng)業(yè)投資機構(gòu)的青睞。陸正耀表示，UAA不同于傳統(tǒng)的汽車俱樂部，它是一個能夠整合產(chǎn)業(yè)鏈中全部環(huán)節(jié)、最大限度為會員提供“安全、方便、省錢”服務的全方位機構(gòu)?！斑@個全方位是什么意思呢?這么說吧，如果您是UAA的會員，只要一個電話，我們就可以為你提供從車險、維修、旅游地圖到住宿安排等全面服務。哪怕是中途沒油了，我們都會在最短時間里提供免費的送油服務。換句話說，您只需整理好行囊，剩下的事，UAA就會幫您打理妥當。”陸正耀說，UAA要做的是汽車后市場中的“沃爾瑪”，強大的整合能力可以讓包括汽車金融、汽車IT、汽車美容、救援等各個層面最好的產(chǎn)品，都聚集在這個平臺上。據(jù)悉，這個模式得到了聯(lián)想投資公司領(lǐng)導層的一致看好，成為眾多項目中最無爭議的一個。
關(guān)鍵詞：SWOT分析 大學生創(chuàng)業(yè) 移動互聯(lián)網(wǎng)時代 對策
中圖分類號：F240
文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2016）03-191-03
一、移動互聯(lián)網(wǎng)時代大學生創(chuàng)業(yè)的背景
國家互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC）的第37次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，2015年中國網(wǎng)民共6.88億人，手機網(wǎng)民規(guī)模為6.02億人，手機上網(wǎng)人群已經(jīng)占到了90.1%；新增加的網(wǎng)民數(shù)量為3951萬人，新增加的手機網(wǎng)民6303萬人；全年新增網(wǎng)民中，上網(wǎng)工具為手機的比率達到70.5%。這三組數(shù)據(jù)對比發(fā)現(xiàn)，隨著新、舊網(wǎng)民使用習慣的改變，中國移動互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民的規(guī)模將基本上等同于整體網(wǎng)民規(guī)模。
伴隨著移動互聯(lián)網(wǎng)用戶的壯大，其基礎(chǔ)設(shè)施也更趨完善，3G/4G上網(wǎng)比例達到88.8%，城市WiFi無線網(wǎng)絡(luò)接入率達到91.8%。而在終端應用方面，網(wǎng)上支付用戶規(guī)模達到了4.16億，其中手機網(wǎng)上支付用戶規(guī)模達到3.58億，占比達到86.1%，同時手機支付的增長率為64.5%，仍然處于迅速發(fā)展期。在2015年，在線教育用戶規(guī)模達1.1億人，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療用戶為1.52億，網(wǎng)絡(luò)預約出租車規(guī)模為9664萬人，網(wǎng)絡(luò)預約專車規(guī)模為2165萬人。
由此可見，不管是從總體規(guī)模，還是基礎(chǔ)設(shè)施、終端業(yè)務等各個環(huán)節(jié)的發(fā)展來看，我國已經(jīng)形成了基于移動互聯(lián)網(wǎng)，囊括產(chǎn)業(yè)生態(tài)、商業(yè)生態(tài)、社會生活生態(tài)的巨大的生態(tài)系統(tǒng)?，F(xiàn)如今，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)上開展的業(yè)務，都能夠在移動互聯(lián)網(wǎng)上找到和它相對應的業(yè)務；而移動互聯(lián)網(wǎng)開展的各類新興業(yè)務，則有大都無法在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)環(huán)境中生存。從“Webworld”到“Mobileworld”，從伸長脖子看顯示屏到低下頭來玩手機，互聯(lián)網(wǎng)服務模式的轉(zhuǎn)變在逐漸改變大眾的工作、生活方式。現(xiàn)在的移動互聯(lián)網(wǎng)時代的使用者（包括企業(yè)、平臺商、用戶）已經(jīng)基本可以離開傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)開展各類業(yè)務活動而不受到任何影響。移動互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)取代傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，已經(jīng)是個在短時間內(nèi)不可改變的既成事實。
隨著“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的思想指引，一大批大學生紛紛加入到自主創(chuàng)業(yè)的行業(yè)中來。而移動互聯(lián)網(wǎng)作為進入門檻低、大學生接觸多的行業(yè)成為了眾多大學生創(chuàng)業(yè)所選擇的焦點。雖然移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的產(chǎn)品由于創(chuàng)業(yè)者的加入而呈現(xiàn)井噴式劇增，但是明星應用依然是少數(shù)，而且多被“BAT”等巨頭壟斷，大學生創(chuàng)業(yè)成功的例子就更加稀少。在這種機遇與挑戰(zhàn)并存的情況下，大學生在移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)更需要更清醒的分析和更精準的規(guī)劃。
大學生在移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的創(chuàng)新力旺盛，主要集中在以下幾類：
一是垂直生活服務類。在傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)時代，出現(xiàn)了像美團網(wǎng)這樣的多行業(yè)服務性網(wǎng)站，而在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，由于屏幕大小的限制和人們操作行為的變化，需要更直接、更專業(yè)的服務，那么垂直型的個性化服務將逐漸替代傳統(tǒng)的多行業(yè)、全方位的服務?；诖?，大學生創(chuàng)業(yè)往往愿意選擇垂直型行業(yè)進行投資。例如，校園外賣、校園快遞、校園洗衣等等。
二是垂直社交類?！拔镆灶惥?，人以群分”。伴隨著微信等社交工具的出現(xiàn)，越來越多的人開始認識到“伙伴”的重要性。例如，運動者、減肥者、創(chuàng)業(yè)者以及超級課程這類針對大學生的APP層出不窮。
三是新媒體類。新聞閱讀在任何時代都是必不可少的，未來垂直領(lǐng)域資訊的提供將會成為主流。各類移動互聯(lián)網(wǎng)的新聞資訊的關(guān)注量與日俱增。例如，校園資訊，以及微信、新浪公眾號。
四是直接應用類。這類項目是技術(shù)要求最低、大學生接觸最多的項目。從淘寶開店，到微商、美團，只要找到相應的服務平臺即可進行創(chuàng)業(yè)。
二、移動互聯(lián)網(wǎng)時代大學生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢
（一）大學生專業(yè)知識的積累為移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)打下了良好的基礎(chǔ)
現(xiàn)如今，我國高校傳統(tǒng)的經(jīng)管類專業(yè)逐步細分，計算機專業(yè)也更加全面，甚至出現(xiàn)了像信息管理與信息系統(tǒng)、電子商務等二者兼顧的專業(yè)。這些專業(yè)知識的學習為大學生在移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)打下了堅實基礎(chǔ)。同時高校中豐富的教授專家資源，以及同領(lǐng)域的學生資源也為創(chuàng)業(yè)提供了強大的后備資源。學生將理論知識與實踐相結(jié)合，遇到問題時可以及時咨詢相關(guān)專業(yè)的老師與同學，得到第一手的解決方法。
（二）大學生創(chuàng)業(yè)團隊易建立，且合作性強
我國高校多為綜合型大學，專業(yè)學科眾多，各專業(yè)人才層出不窮。大學生又處于好奇心極強的年紀，對于人脈的拓廣具有極大動力。因此，好的創(chuàng)業(yè)想法往往會迅速聚集志同道合的合作伙伴。很多大學生團體以學校為單位進行劃分，成員之間彼此熟悉，合作性與行動力更高。除此之外，大學生特有的熱情與融入能力，使得即使是多高校聯(lián)合或者高校與社會聯(lián)合團隊的向心力也很高。
（三）大學生的活力特征和創(chuàng)新意識與互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)相契合
大學生年輕有活力，勇于拼搏，無太重負擔，具有較強的社會適應能力；自信心較強，對自己認準的事物會有激情去體驗。這與互聯(lián)網(wǎng)作為新興產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展不謀而合。作為和互聯(lián)網(wǎng)一起成長起來的新一代大學生，更加能夠體會互聯(lián)網(wǎng)熱潮帶來的影響?，F(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，技術(shù)不再是決定能否成功的關(guān)鍵性因素，創(chuàng)意才是影響成功的關(guān)鍵因素。創(chuàng)意不僅包括產(chǎn)品、內(nèi)容方面，還包含經(jīng)營管理等各個方面。創(chuàng)造力是一個團隊能否在眾多創(chuàng)業(yè)團隊中脫穎而出的重要因素之一。新時期的大學生自主學習知識的能力強，能夠迅速接受新事物，并且舉一反三。想象豐富，創(chuàng)意新穎，能將所學的知識迅速內(nèi)化為能力，外化為創(chuàng)造力。這些大學生特有的優(yōu)勢與移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的要求不謀而合。
（四）作為互聯(lián)網(wǎng)主體消費者的大學生更易掌握消費需求，把握商機
六、移動互聯(lián)網(wǎng)時代下大學生創(chuàng)業(yè)的對策與建議
當今移動互聯(lián)網(wǎng)時代下，大學生創(chuàng)業(yè)的理想與現(xiàn)實的差距是很大的，大學生一定要做好充足的準備，才能在創(chuàng)業(yè)大軍中立于不敗之地。
（一）到互聯(lián)網(wǎng)公司實習
大學生在創(chuàng)業(yè)之前，最好先去互聯(lián)網(wǎng)公司實習，學習它的商業(yè)模式，感受企業(yè)氛圍，有助于大學生創(chuàng)業(yè)。
（二）市場調(diào)研 （下轉(zhuǎn)第195頁）（上接第192頁）
“巧婦難為無米之炊”，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代下，創(chuàng)業(yè)首先要了解市場和顧客的需求，做好充足的市場調(diào)研才能有的放矢，造就頗受顧客歡迎的企業(yè)。
（三）與不同專業(yè)的同學組隊
當今許多高校都是綜合性大學，有創(chuàng)業(yè)意向的同學可以與IT、互聯(lián)網(wǎng)等專業(yè)的同學組隊合作，發(fā)揮各自所長，在互聯(lián)網(wǎng)大軍中成活。
（四）利用國家政策，降低創(chuàng)業(yè)成本
大學生在創(chuàng)業(yè)前期和創(chuàng)業(yè)過程中，應多多關(guān)注國家出臺的大學生創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠政策，積極響應，以期降低創(chuàng)業(yè)成本。
（五）與大公司合作共贏
大學生自己實力不夠的同時，可以尋求與大型互聯(lián)網(wǎng)公司合作，得到他們的支持，拓寬自己的盈利渠道，達到共贏。
七、結(jié)語
隨著“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的思想指引，一大批大學生紛紛加入到自主創(chuàng)業(yè)的行業(yè)中來。而移動互聯(lián)網(wǎng)作為進入門檻低、大學生接觸多的行業(yè)成為了眾多大學生創(chuàng)業(yè)所選擇的焦點。大學生在移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的創(chuàng)業(yè)面臨著許多機遇同時還有威脅，如何發(fā)揮大學生的自身優(yōu)勢，避免劣勢才是我們應關(guān)注的焦點?？偟膩碚f，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代下，大學生創(chuàng)業(yè)應結(jié)合國家、行業(yè)、高校和自身實際情況，做好充足調(diào)研和準備，不斷培養(yǎng)自己的創(chuàng)新意識，學習行業(yè)知識，才能在創(chuàng)業(yè)大軍中立于不敗之地。
[國家級大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓練計劃《聚巨企業(yè)家線上俱樂部有限責任公司》（201410294085）]
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我們認為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療是未來醫(yī)療健康服務業(yè)的必然趨勢。主要驅(qū)動力來自于三個層面：首先，互聯(lián)網(wǎng)滲透進入醫(yī)療行業(yè)，是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展自然演進的必然階段——互聯(lián)網(wǎng)自90年代末期先后沖擊紙媒(門戶、搜索)、通訊(IM工具)、零售(電子商務)、旅游(在線旅游)、金融(互聯(lián)網(wǎng)金融)、教育(在線教育)等等，其發(fā)展的核心脈絡(luò)即從易到難依次滲透到具備低效率、多痛點、大空間、長尾特征的行業(yè)中去，而醫(yī)療行業(yè)完全符合了這樣的特征，由于其涉及線下醫(yī)療資源的問題，因此滲透難度大，從而屬于互聯(lián)網(wǎng)滲透傳統(tǒng)行業(yè)中后期的產(chǎn)物。
其次，中國醫(yī)療資源配置極度不合理，讓本來就稀缺的醫(yī)療資源更加匱乏。在我國，看病難、看病貴等問題長期無法解決，“等候三小時看病三分鐘”成為常態(tài)，受制于頂層設(shè)計、醫(yī)保聯(lián)網(wǎng)欠缺以及分級診療制度不合理，分級診療制度始終難以落地。優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源被“小病”占據(jù)，而基層醫(yī)療資源卻被閑置(患者只信任三甲醫(yī)院)。這些低效率運行的問題也為互聯(lián)網(wǎng)解決方案提供了發(fā)展的空間。
最后，無需贅言，移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展、智能終端普及、傳感器技術(shù)進步、互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施改善為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療提供爆發(fā)式增長的土壤。
1.1殺入大空間、低效率、長尾特征行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)從未爽約
我們認為，互聯(lián)網(wǎng)為整個社會所帶來的新增意義主要來自兩個方面：“連接”(呈現(xiàn)出去中介特征)和“智能”(智能算法應用在連接過程中所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，所提供的自動化輸出)。
互聯(lián)網(wǎng)的“連接”意義成為了商業(yè)模式的核心：人與人的連接成就了騰訊，人與信息的連接誕生了百度，人與商品的連接造就了阿里巴巴，人與服務的連接催生了大眾點評。
而從連接產(chǎn)生的商業(yè)模式基礎(chǔ)來自于對“大空間、低效率、多痛點、長尾特征”行業(yè)的滲透，通過提高其運行效率，帶來增量價值，BAT、大眾點評、滴滴打車等等商業(yè)模式皆是如此。
1.2醫(yī)療服務行業(yè)是典型的大空間、低效率、長尾特征行業(yè)
??? 醫(yī)療服務行業(yè)，特別是我國的醫(yī)療服務行業(yè)具備互聯(lián)網(wǎng)入侵的所有特征：大空間、低效率、多痛點，長尾特征。
第三、不論從患者、醫(yī)生還是醫(yī)院角度看，醫(yī)療服務行業(yè)整體痛點極多。對患者來說，看病難、看病貴問題長時期得不到解決。院內(nèi)服務質(zhì)量低，院外無人跟蹤病情問題凸顯。醫(yī)生則面臨著醫(yī)患關(guān)系緊張、工作強度大、收入低、風險高的現(xiàn)狀。對于醫(yī)院來說，三甲醫(yī)院超負荷運營，被迫擴擴張成管理難度加大，而另一方面基層醫(yī)院門可羅雀，醫(yī)療資源大幅浪費。總之，醫(yī)療價值鏈內(nèi)各主體的痛點極多。
最后，醫(yī)療服務行業(yè)也是標準的具備長尾特征的行業(yè)。首先，中國人口空間分布的不均勻，使得大量長尾人群由于醫(yī)療規(guī)模不經(jīng)濟問題，得不到應有的醫(yī)療服務。
1.3無需贅言，技術(shù)進步是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)發(fā)展的土壤
互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療首先解決的是醫(yī)療資源低效配置問題，而這個問題由來已久，需求一直存在，無疑技術(shù)進步是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)發(fā)展的最肥沃土壤，使得互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的高效醫(yī)療成為可能。
首先是網(wǎng)絡(luò)普及率以及移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。其次，傳感器技術(shù)的快速發(fā)展。
1.4盛宴已至，莫等菜涼再下手
我們發(fā)現(xiàn)，在當前的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)“先發(fā)優(yōu)勢效應”和“馬太效應”比較明顯，因此提前布局非常重要，如果等到熟模式出現(xiàn)，集中度急劇上升的階段，最佳投資機會已經(jīng)喪失。
先發(fā)優(yōu)勢效應和馬太效應主要體現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的“口碑營銷”影響力、結(jié)合線下醫(yī)療資源的“地盤效應”、資源匯集的“網(wǎng)絡(luò)效應”、融資較為容易的“新鮮感效應”。舉例來說，(1)雖然目前在醫(yī)患互動APP領(lǐng)域，中國尚處于發(fā)展的初期階段，但以“好大夫”、“春雨醫(yī)生”為主的企業(yè)已經(jīng)占據(jù)了媒體的主要傳播渠道，其他醫(yī)患互動的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)更多情況下便不為人知；(2)同時，由于大量患者和醫(yī)生已經(jīng)在這兩個平臺上進行互動，從而帶來了更多的沉淀內(nèi)容，從而吸引更多參與者匯集到平臺；(3)另外，除非出現(xiàn)不同于這兩者的新商業(yè)模式，純模仿者很難獲得高估值的融資；(4)最后，先占據(jù)醫(yī)生入口、醫(yī)院入口等線下資源的平臺將率先產(chǎn)生粘性，而醫(yī)生的精力有限，很難繼續(xù)對接其他平臺。因此先發(fā)優(yōu)勢效應極其明顯。
2、哪是骨頭哪是肉——遍覽商業(yè)模式，從容品嘗盛宴
如果說互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療是大勢所趨這個判斷眾人皆知，無需爭論，那么這場盛宴究竟從何處下口呢？哪里是流油的肥肉，哪里是難啃的硬骨頭？這個問題恐怕就不易回答。我們的觀點如下：
首先，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的最佳商業(yè)模式應該具備我們所說的“四句真經(jīng)”特征：(1)人性剛需是盈利基礎(chǔ)、(2)數(shù)據(jù)決定發(fā)展空間、(3)社群帶來流量沉淀、(4)整合線下服務鏈是競爭壁壘?；诖耍M一步，我們看好專業(yè)醫(yī)療移動互聯(lián)硬件、醫(yī)患互動軟件，不看好當前絕大多數(shù)智能手環(huán)等穿戴設(shè)備、泛健康管理軟件。
其次，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式存在于就醫(yī)全流程的各主體訴求之中，主要包括患者、醫(yī)生、醫(yī)院、藥企、險企5大角色，越剛性的需求，越容易產(chǎn)生合理商業(yè)模式。
第三，在盈利空間方面，向藥企收費的模式是目前中國空間最大的收費模式：2014年估計為37.1億元，2020年預計將達到558.7億元第四，在切入點方案選擇方面，我們認為以軟件形式還是硬件形式切入互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療并不重要。
2.1商業(yè)模式的基礎(chǔ)：基于就醫(yī)價值鏈的分析框架
從宏觀整體角度看，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療存在的基礎(chǔ)是目前稀缺醫(yī)療資源低效配置，而互聯(lián)網(wǎng)在醫(yī)療行業(yè)創(chuàng)造的新增價值在于三方面：(1)“連接”屬性：通過高效連接，降低醫(yī)療資源的浪費，提高效率，從而產(chǎn)生價值。(2)“智能”屬性：通過整個醫(yī)療環(huán)節(jié)產(chǎn)生的大數(shù)據(jù)，結(jié)合人工智能算法，基于數(shù)據(jù)為醫(yī)生的診斷、治療決策提供新的可靠支撐，從而創(chuàng)造價值。(3)在整個就醫(yī)、行醫(yī)的過程中改善各方體驗，從而帶來新增商業(yè)價值。
從微觀角度看，我們從消費者角度出發(fā)，依次將整個就醫(yī)相關(guān)流程拆分為9個重要環(huán)節(jié)：健康管理、自診、自我用藥、導診、候診、診斷、治療、院內(nèi)康復、院外康復(慢性病管理)。我們認為這9個就醫(yī)相關(guān)環(huán)節(jié)包含了消費者所有的訴求點，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的商業(yè)模式可以，并且也只能從這些環(huán)節(jié)展開。這也是我們對互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療商業(yè)模式分析的完整全景圖框架，后續(xù)研究都基于此。
2.2為誰服務？——患者、醫(yī)生、醫(yī)院
2.2.1為患者服務
患者是整個互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療服務鏈的核心。我們認為基于患者服務的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療商業(yè)模式可以從患者就診的各個環(huán)節(jié)的核心剛需訴求分析。
自診環(huán)節(jié)和自我用藥環(huán)節(jié)剛需較強，基于這兩個環(huán)節(jié)的商業(yè)模式可行性高。在國內(nèi)主要有好大夫在線、春雨醫(yī)生等具有自診、用藥、簡單醫(yī)患互動功能的APP。在此環(huán)節(jié)，患者的主要需求是獲得可靠的信息，能便宜、便捷地獲得解決方法，以及能得到專業(yè)醫(yī)生的指導。另外自我用藥環(huán)節(jié)，消費者的訴求是能知道最合理的用藥方法，以及最快，最便捷地買到藥。這部分的需求比較剛性，隨著收入水平提升，“有病硬抗”或隨意吃藥的消費者行為將逐漸減少。因此基于此環(huán)節(jié)的商業(yè)模式比較可行。
導診環(huán)節(jié)也是剛需，商業(yè)模式有擴展空間。在這個環(huán)節(jié)，病人需要知道自己應該去什么醫(yī)院，到什么科室，找什么醫(yī)生。對于已經(jīng)需要去醫(yī)院治療的患者來說，這部分需求非常剛性。
候診和診斷環(huán)節(jié)，消費者主要訴求在于快捷、便利、省時。對一部分病患來說，這是剛需。我們可以觀察到支付寶和金蝶醫(yī)療已經(jīng)在此環(huán)節(jié)布局，能夠大幅簡化候診就診流程，省時省力，并提供電子化的病例結(jié)果輸出。但這一部分的商業(yè)模式需要與醫(yī)院系統(tǒng)對接，是否具備較強的醫(yī)院資源決定了能否涉足這種商業(yè)模式。
院內(nèi)康復和院外康復環(huán)節(jié)，消費者也存在剛需，而且我們認為是非常剛性的需求。在治療環(huán)節(jié)已經(jīng)完成后，病患的主要花費已經(jīng)支出，最終目的就是為了能快速、徹底治好病，而特別在院外康復階段，患者存在與醫(yī)生互動咨詢康復進展的需求，基于這一部分可以有硬件(體征監(jiān)測)以及軟件(醫(yī)患互動)的商業(yè)模式。
2.2.2為醫(yī)生服務
醫(yī)生是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療服務鏈的必要參與者，在很多環(huán)節(jié)內(nèi)如果缺乏醫(yī)生的參與，則無法實現(xiàn)完整的商業(yè)模式。
醫(yī)生的核心訴求主要體現(xiàn)在：(1)增加合法收入、(2)增加個人的品牌知名度、(3)發(fā)表更多論文并評上更高職稱以及(4)減少工作量。同時在整個診療環(huán)節(jié)，醫(yī)生還存在需要病患準確病情信息、需要輔助決策信息、降低風險、持續(xù)跟蹤病患(院外)病情并建立個人病歷庫等需求。
2.2.3為醫(yī)院服務
醫(yī)院的方向，更多從醫(yī)療信息化角度考慮，對于互聯(lián)網(wǎng)模式不過多做討論，也非互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的重點。在這方面，支付寶和金蝶軟件等都在提高醫(yī)院運行效率以及改善患者就醫(yī)體驗方面有所嘗試。目前仍處于比較初級階段，值得持續(xù)跟蹤。
目前面向醫(yī)院的IT服務更多是傳統(tǒng)軟件公司運作模式。如何基于醫(yī)院信息系統(tǒng)，直接獲取海量就醫(yī)患者數(shù)據(jù)是一個重要的向互聯(lián)網(wǎng)思維轉(zhuǎn)變的方向，也即B2B2C的模式，是傳統(tǒng)醫(yī)療IT企業(yè)轉(zhuǎn)型的一條重要路徑。
2.3向誰收費？——患者、醫(yī)生、醫(yī)院、藥企、險企
我們認為，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的商業(yè)模式核心是服務3個主體：患者、醫(yī)生、醫(yī)院，并且通過形成產(chǎn)業(yè)鏈條閉環(huán)，向5個對象：藥企、商業(yè)保險機構(gòu)、醫(yī)生、患者、醫(yī)院收費。當然，海外模式中還有一些在中國不很適用的收費主體，比如向企業(yè)雇主收費，因為雇主承擔了一定員工醫(yī)療保健費用，因此有降低費用的訴求。
2.3.1向患者收費：市場空間大，盈利模式多樣，創(chuàng)新點多
向患者收費的商業(yè)模式存在的基礎(chǔ)是滿足消費者剛需。我們已經(jīng)多次提到，患者的剛需可以從整個就醫(yī)流程環(huán)節(jié)拆解，收費的切入點非常多，醫(yī)療健康服務的9大環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都存在痛點，都可以作為盈利的突破口。而無論哪種盈利模式，真正解決了患者就醫(yī)痛點的服務都會獲得盈利空間。患者的核心訴求無非是治好病、省錢、省時、便捷、互動。此外順人性機制也是我們反復強調(diào)的核心點。這兩者可以判斷向患者收費商業(yè)模式的可行性程度。另外，我們認為，在切入方式上，對于原有就醫(yī)環(huán)節(jié)的互聯(lián)網(wǎng)化改善，勝過對消費者新習慣培養(yǎng)。
對消費者收費的具體收費方式大類上可分為：硬件銷售模式和軟件服務模式。(1)硬件銷售模式已經(jīng)眾所周知，但硬件出售模式在長期發(fā)展中可能面臨挑戰(zhàn)：滲透率提升后，更新需求非剛性。由于存在其他潛在衍生盈利模式，可以用來補貼硬件，因此可以判定硬件售價在長期應該會持續(xù)下降，因此硬件出售更多是體現(xiàn)出獲取用戶入口功能，本身的盈利能力在長期會越來越難。但硬件銷售本身的市場空間較大，例如血糖儀全球市場空間可達200億美金，短期內(nèi)依然可觀。(2)軟件服務模式，例如春雨醫(yī)生等，以基礎(chǔ)服務免費(獲取流量和粘性)，增值服務收費(剛需)的模式進行。(3)社群模式，這部分的收費模式仍在探索之中，在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)尚不明顯，但一定是趨勢所在，具體社群商業(yè)模式的威力，可以直接參考《羅輯思維》節(jié)目的幾次重量級實驗。
國外案例分析借鑒：Zeo1、公司簡介：Zeo是面向消費者的健康移動應用，通過一個可佩帶的硬件，監(jiān)測心率、飲食、運動、睡眠等生理參數(shù)，Zeo提供移動睡眠監(jiān)測和個性化睡眠指導。
2、主要產(chǎn)品形式和功能：ZEO是一個腕帶和頭貼，可以通過藍牙和手機或一個床旁設(shè)備相連，記錄晚上的睡眠周期，并給出一個質(zhì)量評分。用戶可以通過監(jiān)測得分變化或和同年齡組的平均值相比較，對自己的睡眠有一個量化的了解。另外，對于睡眠不好的人，ZEO也提供個性化的睡眠指導，通過一些測試找到可能的問題。
3、盈利模式：主要是面向消費者的硬件銷售和軟件服務。Zeo在盈利模式上有兩種選擇。一是軟件即服務(SAAS)——通過用戶訂閱以及持續(xù)性盈收，二是用戶購買設(shè)備產(chǎn)生利潤。但采用第二種模式非常困難，因為公司為其頭戴設(shè)備開價99美元，利潤率并不特別理想。公司在八年內(nèi)共融資超過3千萬美元。
4、汲取的經(jīng)驗和教訓：(1)服務是健康管理，非剛需，沒有充分利用人性，技術(shù)優(yōu)勢無法體現(xiàn)。Zeo在研發(fā)過程中審閱了大量科學研究資料。Zeo的分析數(shù)據(jù)精準度接近于睡眠實驗室的權(quán)威數(shù)據(jù)，而腕部活動記錄儀測量得出的數(shù)據(jù)相對不精準。但是消費者似乎并不關(guān)心這些研究結(jié)果。這樣一來，像FitBit這樣的競爭設(shè)備就會做的更好。
(2)佩戴麻煩，逆人性。Zeo所強調(diào)的產(chǎn)品價值是可以為消費者提供個人網(wǎng)上睡眠指導。但消費者需要登錄它的網(wǎng)站，輸入更多的關(guān)于自己睡眠以及其他變量的信息。每晚戴著特制頭帶睡覺也很不方便，用戶反而會產(chǎn)生不適感。
(3)不能忽視藝術(shù)和用戶體驗的重要性。通過數(shù)據(jù)視覺化促進行為變革很好很強大，但它更多是一項藝術(shù)，而非科學。這類企業(yè)需要更多的藝術(shù)家，用戶界面設(shè)計專家以及心理學家的幫助，而非僅僅是技術(shù)突破。
2.3.2向醫(yī)生收費：市場空間不大，且盈利模式單一，難以成為主要模式
向醫(yī)生收費模式存在的基礎(chǔ)是滿足醫(yī)生的核心訴求。包括(1)增加合法收入、(2)增加個人的品牌知名度、(3)發(fā)表更多論文并評上更高職稱以及(4)減少工作量。同時在整個診療環(huán)節(jié)，醫(yī)生還存在需要病患準確病情信息、需要輔助決策信息、降低風險、持續(xù)跟蹤病患(院外)病情并建立個人病歷庫等需求。但從剛性程度上來看，僅有第1條需求可能產(chǎn)生盈利模式。
向醫(yī)生收費的切入點主要包括輔助診療以及預約平臺，輔助診療層面的需求是持續(xù)的，基于此的盈利模式具有較大的發(fā)展空間。此外，預約平臺類服務存在一定的需求，等我國醫(yī)生多點執(zhí)業(yè)政策進一步明確和放開后，會有較大的發(fā)展空間。
目前向醫(yī)生收費的公司的具體收費方式主要是會員收費。在美國，醫(yī)生獨立執(zhí)業(yè)，問診相對自由，所以對醫(yī)生的盈利模式非常多樣，客源、診斷、診后、用藥、器械等都可以是盈利的切入點，而中國醫(yī)療體系對醫(yī)生的限制非常多，所以針對醫(yī)生的盈利模式還是限制在輔助診斷用藥以及醫(yī)生間交流的層面，而在預約平臺上收費的模式目前發(fā)展較好，但存在著會受到政府監(jiān)管的風險，未來發(fā)展并不樂觀。目前針對醫(yī)生收費的企業(yè)，例如Epocrates、丁香園、杏樹林等，對醫(yī)生收費都不是其主要的盈利來源，積極開發(fā)其他盈利模式是現(xiàn)存公司的普遍特征?？傊?，針對醫(yī)生的盈利的創(chuàng)新點較少，盈利空間也較小。
國外案例分析借鑒：Zocdoc醫(yī)患對接平臺1、公司簡介：初創(chuàng)企業(yè)融資“新王”。Zocdoc創(chuàng)立于2007年，是一家線上醫(yī)生預約平臺，服務遍及美國的2000個城市，目前每月要向500萬用戶提供尋找醫(yī)生和在線預約的服務。在2014年6月完成的D輪融資中，Zocdoc募集資金超過1.5億美元，市場估值超過15億美元，成為紐約初創(chuàng)企業(yè)中名副其實的“新王”。
2、提供的主要服務：Zocdoc提供高效透明的對接平臺?；诘乩砦恢茫琙ocdoc為患者和醫(yī)生提供了一個高效的對接平臺，通過Zocdoc網(wǎng)站或是移動客戶端軟件，用戶可以隨時隨地找到附近醫(yī)生，并查看醫(yī)生的資質(zhì)認證，服務點評，空閑時間等信息，并在線與醫(yī)生預約服務。
3、盈利模式：Zocdoc對患者用戶免費，對注冊醫(yī)生則要收取250美元/月的費用，目前有超過530萬名醫(yī)療從業(yè)者在Zocdoc上向患者提供服務。2013年，Zocdoc的在線預約量增長200%，移動端的預約量的增速則達到500%。
4、經(jīng)驗總結(jié)：目前還不完全適用于中國，等待多點執(zhí)業(yè)政策進一步明確可有發(fā)展空間。除了受到聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和移動設(shè)備的支撐，Zocdoc的興起與美國醫(yī)療行業(yè)的環(huán)境以及供需狀況有很大關(guān)系。首先，在美國，大多數(shù)醫(yī)生是自由執(zhí)業(yè)，而不是像中國一樣從屬于醫(yī)院，醫(yī)生與患者是直接對接，而不必通過醫(yī)院，Zocdoc正是大大提高了這一環(huán)節(jié)的透明度和效率；其次，比起中國，美國的醫(yī)療資源供給相對充足，醫(yī)生需要Zocdoc這樣一個平臺來接收患者資源?；谝陨蟽牲c，Zocdoc可以以向醫(yī)生收費的方式持續(xù)盈利，并且隨著市場份額越來越大，不論是醫(yī)生還是患者對于平臺的粘性也進一步增強，閉環(huán)商業(yè)模式逐漸穩(wěn)固。
2.3.3向醫(yī)院收費：市場空間大，盈利空間大，但盈利模式只能滿足中短期發(fā)展
向醫(yī)院收費的切入點包括提高醫(yī)院管理效率以及提高收入。在這兩個層面，醫(yī)院的需求較強，針對此產(chǎn)生的盈利模式都具有較大的盈利空間，但基本上與醫(yī)療信息化更相關(guān)，而非純互聯(lián)網(wǎng)模式。
目前向醫(yī)院收費的公司盈利模式主要包括三類：一是軟件銷售以及維護運營收費；二是硬件銷售；三是遠程監(jiān)測服務收費。
國外案例分析借鑒：Vocera醫(yī)院移動通訊，向醫(yī)院收費1、主要產(chǎn)品功能：Vocera可幫助大型醫(yī)院實現(xiàn)快速而有效的通訊。隨著醫(yī)院規(guī)模的擴大，一個需要解決的重要問題是如何在醫(yī)院內(nèi)部實現(xiàn)快速而有效的通訊，以應對各種緊急突發(fā)事件。Vocera可以為醫(yī)院提供移動的通訊解決方案，其主要產(chǎn)品是一個可以讓醫(yī)護人員戴在脖子上或別在胸前的設(shè)備，可隨時收發(fā)信息，隨時通話并設(shè)置提醒，取代了醫(yī)院過去使用的BP機。
2、Vocera的盈利模式：主要是通過向醫(yī)院收費實現(xiàn)盈利。2012年Vocera共擁有醫(yī)院客戶875家，包括大型醫(yī)院、中小型診所、手術(shù)中心和養(yǎng)老中心等，其中775家在美國本土。公司2012年收入近1億美金，主要來自向醫(yī)院的Vocera硬件/軟件銷售以及維修服務。公司2012年上市，現(xiàn)市值為3.3億美金。
3、經(jīng)驗和教訓總結(jié)：vocera近年收入情況并不樂觀，總收入增速大幅下降，凈利潤虧損顯著增加。我們認為這主要原因來自于醫(yī)療信息化技術(shù)的提升，大量替代性、低成本解決方案不斷產(chǎn)生，因此原有基于通訊技術(shù)的產(chǎn)品可能會大面積受到基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的產(chǎn)品替代，因此醫(yī)療新系統(tǒng)企業(yè)更多可以向互聯(lián)網(wǎng)方向轉(zhuǎn)型。
2.3.4向藥企收費：市場空間大，盈利模式多樣
向藥企收費的存在基礎(chǔ)，是滿足藥企的營銷、研發(fā)需求。藥品的營銷、產(chǎn)品的研發(fā)是藥企發(fā)展的基本需求，而基于此產(chǎn)生的盈利模式市場空間大。向藥企收費是目前軟件類移動醫(yī)療公司最大的盈利來源，無論是針對醫(yī)生、患者、醫(yī)院哪個環(huán)節(jié)的服務，均可以依靠流量和數(shù)據(jù)采用向藥企收費的盈利模式。
目前向藥企收費的公司盈利模式主要包括三類：一是基于流量的廣告收費；二是基于數(shù)據(jù)的精準化推送收費；三是研發(fā)數(shù)據(jù)收費。短期內(nèi)，廣告是向藥企收費的主要盈利模式，而基于數(shù)據(jù)的精準化營銷將在未來獲得更大的市場空間。我們認為，向藥企收費的公司是目前盈利模式切入點最好的公司，無論在短期還是長期，該盈利模式均有較大的發(fā)展空間。但是向藥企收費是在產(chǎn)品獲得流量以及數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上建立的盈利模式，存在一定的壁壘，一旦企業(yè)獲得了足夠的用戶以及數(shù)據(jù)，跨越了盈利模式的壁壘，就能在移動醫(yī)療市場上占據(jù)一席之地。
國外案例分析借鑒：Epocrates基于軟件的雙向服務1、公司簡介：Epocrates于1998年由兩個斯坦福學生創(chuàng)建，2011年上市，是全球第一家上市的移動健康公司，2013年1月被美國健康護理技術(shù)提供商Athenahealth以近3億美元的現(xiàn)金收購。
2、主要產(chǎn)品功能：Epocrates擁有美國排名第一的移動藥物字典，其的核心服務是通過手機軟件向?qū)I(yè)醫(yī)療從業(yè)者提供信息支持，包括藥品相關(guān)信息，疾病相關(guān)信息，醫(yī)療實驗室診斷信息等，從而幫助醫(yī)生更準確和高效的為病人提供服務。目前有超過一百四十萬的臨床醫(yī)生使用Epocrates的手機軟件。
3、主要盈利模式：Epocrates的主要收入來源并不是手機軟件銷售。2012年，Epocrates收入1.2億美元，其中80%來自向藥品企業(yè)提供市場解決方案(包括60%的廣告和20%市場調(diào)研服務)，剩下20%來自軟件銷售。基于掌握的醫(yī)生客戶資源和軟件平臺的數(shù)據(jù)資源，Epocrates可以通過DocAlert信息服務向醫(yī)生傳遞藥品審批、臨床試驗數(shù)據(jù)、治療指南、處方規(guī)定變化等簡短的信息，并根據(jù)藥企的需求進行精準的醫(yī)生再教育內(nèi)容投放，已達到精準營銷的目的。同時，為藥企開展針對特定地區(qū)或?qū)ο蟮氖袌稣{(diào)研也是Epocrates的重要收入來源。
4、經(jīng)驗教訓和結(jié)論：Epocrates被主攻EHR的醫(yī)療信息化服務公司Athenahealth收購后，收入下滑，總部裁人，短短幾年間，一顆耀眼明星已成明日黃花?；ヂ?lián)網(wǎng)醫(yī)療的App不再單打獨斗，而是委身下嫁給各種HIS，EHR，EMR系統(tǒng)，將信息采集和數(shù)據(jù)分析服務更多地植入“移動化”元素，與傳統(tǒng)的醫(yī)療信息系統(tǒng)進行深度融合，這很可能是一個未來的重要趨勢。
2.3.5向保險公司收費：市場空間較小，盈利模式單一，處于探索階段
向保險公司收費的存在基礎(chǔ)是能夠幫助保險公司實現(xiàn)精準化定價和減少賠付支出。具體操作上的主要切入點來自于移動醫(yī)療在慢性病管理上的優(yōu)勢，移動醫(yī)療能夠?qū)β圆∵M行長期監(jiān)測，提供合理的健康指導，從長期上降低保險公司的賠率，所以衍生出了向保險公司收費的盈利模式。
目前向險企收費的公司盈利模式主要包括硬件銷售以及遠程監(jiān)測服務。向保險公司收費的盈利模式來源于美國，美國商業(yè)保險發(fā)達，市場占比超過50%，與保險公司的合作為移動醫(yī)療公司開辟了新的市場與盈利模式。而中國商業(yè)保險覆蓋人群不到2%，市場空間較小，一些公司例如九安醫(yī)療、中衛(wèi)萊康試圖與保險公司合作，開發(fā)新的盈利模式，但仍然處于探索階段。我們認為，與保險公司合作的模式值得進一步探索，尤其是能否將移動醫(yī)療與社會醫(yī)療保險合作，如果能夠打通社保市場，移動醫(yī)療行業(yè)將獲得質(zhì)的突變。
國外案例分析借鑒：WellDoc：向保險公司與企業(yè)雇主收費1、公司簡介：WellDoc是一家專注于糖尿病管理的移動醫(yī)療公司。WellDoc向用戶提供手機APP，并在云端建立糖尿病管理平臺，與保險公司合作為用戶提供糖尿病管理。醫(yī)生也可以通過電子病歷查看患者的狀態(tài)。WellDoc通過自身開發(fā)的平臺和系統(tǒng)幫助用戶監(jiān)測血糖，利用收集到的用戶數(shù)據(jù)和醫(yī)生建立專門的合作，協(xié)助改變用戶的生活習慣以達到控制糖尿病的目的。
2、發(fā)展歷程和現(xiàn)狀：2005年成立，在移動醫(yī)療時代到來之前，就已經(jīng)積累了許多糖尿病管理的經(jīng)驗。2008年6月，在DiabetesTechnology&Therapeutics發(fā)表短期臨床試驗報告，證明糖化血紅蛋白水平有顯著降低。2010年10月，軟件通過FDA認證。2011年9月在Diabetes Care發(fā)表臨床試驗報告，證明使用移動互聯(lián)網(wǎng)平臺控制血紅蛋白水平的顯著療效。試驗組和對照組患者糖化血紅蛋白下降差異達到1.2.如果一個糖尿病新藥上市能證明和對照組差異達到0.3，療效就足夠顯著。糖尿病管家系統(tǒng)是第一款通過FDA對照試驗的APP。2012年8月，和AlereHealth疾病管理公司合作向300000糖尿病患者提供服務。2012年8月，列入保險公司的報銷目錄，和處方藥物并列。2013年推出了App版本的糖尿病管理軟件BlueStar。這也是美國市場目前唯一一款通過FDA認證且需要醫(yī)生處方使用的糖尿病管理App。這款產(chǎn)品為確診患有II型糖尿病并需要通過藥物控制病情的患者設(shè)計，類似于藥物治療。該方案由WellDoc擁有專利的自動化專家分析系統(tǒng)提供支持，其中包括實時消息，行為指導和疾病教育，推送至患者的移動設(shè)備。2014年1月，WellDoc被福布斯評為“美國最有潛力的公司”之一，并獲得新一輪來自默克公司全球健康創(chuàng)新基金(MerckGHI)和風險投資公司溫德姆(WindhamVenture Partners)2000萬美元的投資，至此WellDoc總計投資已經(jīng)超過5000萬美元。
3、主要產(chǎn)品形式和功能：Blue star是一款可以在移動設(shè)備上使用的糖尿病管理軟件，專為確診患有II型糖尿病并需要通過藥物控制病情的患者設(shè)計，類似于藥物治療?；颊邔⑺麄兊乃幬锖吞妓衔锏臄z入量、血糖等數(shù)據(jù)輸入到安裝有blue star軟件的移動設(shè)備中，系統(tǒng)對現(xiàn)有藥物劑量、血糖波動情況、每餐碳水化合物攝入情況等數(shù)據(jù)進行分析后，為患者提供自動實時的虛擬指導，包括提醒相關(guān)測試、藥物、生活方式的調(diào)整及膳食建議。同時，患者的數(shù)據(jù)會被定期發(fā)送到患者的醫(yī)生那里以幫助填補在復診間歇中產(chǎn)生的信息差距，并促進疾病管理的討論。
4、盈利模式：在收費對象方面，WellDoc的長期以來是向保險公司收費。在bluestar上市之前，WellDoc在市場上的主要產(chǎn)品是一款名叫DiabetesManager的糖尿病管家系統(tǒng)，一個具有移動功能的糖尿病管理平臺，該系統(tǒng)的使用費用超過100美元/月。由于幫助患者控制糖尿病可以減少保險公司的長期開支，保險公司愿意購買WellDoc的產(chǎn)品提供給其客戶使用。目前WellDoc已停止運營DiabetesManager，專注于新產(chǎn)品bluestar。Blue star上市后，福特、來愛德等公司宣布愿意將BlueStar納入他們的員工處方藥福利計劃，以減少公司的醫(yī)療福利開支。
5、值得借鑒的經(jīng)驗：(1)移動醫(yī)療的核心競爭力在品牌+垂直領(lǐng)域服務經(jīng)驗：WellDoc2005年成立，在移動醫(yī)療時代到來之前，就已經(jīng)積累了許多糖尿病管理的經(jīng)驗，且證明其方式確實對控制血糖有效，在醫(yī)生和保險公司支付方都獲得了認可。WellDoc的產(chǎn)品被納入保險公司賠付計劃的根本原因在于其服務的有效性，以及其品牌來自于病人和患者的信任。這兩點都是單純從App做起的公司無法做到的。(2)個性化服務是關(guān)鍵。用戶可以通過很多APP來監(jiān)測血糖或其他指標，但如果沒有后續(xù)的對于用藥和生活方式的建議，那么用戶黏性很難產(chǎn)生。而即使有些APP提出了一些建議，也缺乏病人的個性化管理。怎樣在用好大數(shù)據(jù)的同時，與醫(yī)生建立起長期持續(xù)的合作，決定了產(chǎn)品到底只是一個通訊工具還是疾病管理助手。
2.4入口之爭：軟件方案PK硬件方案
硬件、軟件、數(shù)據(jù)構(gòu)成了移動醫(yī)療的閉環(huán)，行業(yè)的核心是數(shù)據(jù)，入口可以是軟件方案，也可以是硬件方案。那么哪種入口更具優(yōu)勢？我們認為，對于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，軟件入口相對于硬件具有更低的入市成本、更低的入市壁壘、更高的用戶粘性，因此選擇軟件入口；對于傳統(tǒng)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)中企業(yè)，硬件入口相對于軟件入口具有更高的競爭優(yōu)勢，因此選擇硬件入口。而選擇軟或硬本身對于公司未來的布局影響并不重要。
2.4.1硬件方案：健康管理用戶消費習慣并未形成；慢性病管理入市壁壘較高
硬件本質(zhì)功能是體征數(shù)據(jù)的搜集，目前市場上硬件能夠監(jiān)測的數(shù)據(jù)包括運動、姿態(tài)、血壓、血糖、血氧、心率、心電、體溫、體重九大類。各種功能都有不同類別的產(chǎn)品出現(xiàn)。
硬件產(chǎn)品包括個人健康管理和慢性病管理兩類。個人健康管理類硬件并非消費者剛需，硬件銷售盈利空間相對較小，另一種盈利來源就是基于數(shù)據(jù)的第三方服務，而這也是基于硬件銷售上衍生的盈利模式，所以，健康管理類硬件發(fā)展的關(guān)鍵是抓住消費者健康管理的痛點，開發(fā)更加符合市場需求的硬件產(chǎn)品。
硬件入口的優(yōu)勢：相對存在競爭壁壘(不是簡單的技術(shù)問題，而是用戶體驗問題，這個不一定是外包能夠解決的)，劣勢：如果缺乏互聯(lián)網(wǎng)營銷能力，用戶鋪設(shè)太慢，因為多了物流環(huán)節(jié)。
2.4.2軟件方案：信息系統(tǒng)市場成熟；平臺類公司發(fā)展空間大
移動醫(yī)療軟件方案包括信息化系統(tǒng)和個人用戶平臺。目前各級醫(yī)院已經(jīng)進行開始使用信息化系統(tǒng)和院內(nèi)通訊改進設(shè)備來提高醫(yī)院管理效率，東軟醫(yī)療、衛(wèi)寧軟件等為醫(yī)院提供信息系統(tǒng)的公司也獲得快速發(fā)展。我們認為，醫(yī)院管理系統(tǒng)市場已經(jīng)進入成熟期，龍頭企業(yè)會通過先發(fā)優(yōu)勢進一步擴大市場份額，但未來發(fā)展空間受限，未來發(fā)展可以利用系統(tǒng)獲得的數(shù)據(jù)來進一步開發(fā)數(shù)據(jù)服務市場空間，而基于醫(yī)院獲得的大數(shù)據(jù)優(yōu)勢會使得相關(guān)公司在數(shù)據(jù)服務領(lǐng)域擁有較大的優(yōu)勢。
個人用戶平臺類公司的盈利模式是首先將產(chǎn)品在用戶中進行推廣，獲得用戶粘性之后，對其提供的資訊以及連接服務、數(shù)據(jù)衍生的服務進行收費。軟件服務分為主要功能是自用型和主要功能是連接型兩類，前者指為醫(yī)生以及患者提供相關(guān)的信息和指導的平臺，并不需要在多方之間構(gòu)成連接，這類軟件發(fā)展較快，目前已經(jīng)具有相對成熟的盈利模式(多為廣告)，而這類非連接型的軟件平臺未來的出路在于構(gòu)建“社群商業(yè)”。第2類為連接醫(yī)患的平臺，這類軟件目前還沒有與數(shù)據(jù)對接的服務，主要是針對連接服務進行收費。同樣可以做成社群商業(yè)模式。
2.5投資甄別四句真經(jīng)：順人性剛需是盈利基礎(chǔ)、數(shù)據(jù)決定發(fā)展空間、社群帶來流量沉淀、整合線下服務鏈是競爭壁壘
在無財務指標可供參考的情況下，如何合理篩選和研判互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司？我們結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)與醫(yī)療行業(yè)的基本特征，通過總結(jié)國內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療以及純互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)案例，得出“四句真經(jīng)”，可作為投資參考：順人性剛需是盈利基礎(chǔ)、數(shù)據(jù)決定發(fā)展空間、社群帶來流量沉淀、整合線下服務鏈是競爭壁壘。
2.5.1順人性+剛需：盈利之基礎(chǔ)
順人性剛需是盈利基礎(chǔ)。這是我們強調(diào)的核心觀點，缺此要素難以成功?；谶@個論點，我們的一個衍生結(jié)論是：我們不看好目前絕大多數(shù)的智能手環(huán)等穿戴式設(shè)備。我們通過智能手環(huán)、智能手表(包括遲遲未出的傳言中的iWatch)、Googleglass等進行論證。
我們以一個典型的智能手環(huán)為例，一般來說智能手環(huán)的最主要功能是計步，以及所謂的“睡眠監(jiān)測”，此外還有鬧鐘、手機反向查找、計算食物卡路里等功能。我們認為這些功能幾乎沒有剛需：(1)計算步數(shù)、走路距離等手環(huán)主要功能是可有可無的，非剛需(這個可以自己做思想實驗：如果沒佩戴，會不會覺得渾身不爽，很不方便？(手機就是這樣)，如果丟了，會不會痛心疾首，感覺損失慘重(手機里的通訊錄和信息就有這樣特征)，如果丟了是否會愿意再次購買？(手機是一定的))?；旧线@樣思考完就可以切身感覺到手環(huán)的非剛需。
其次，手環(huán)本身還有諸多“逆人性”因素：所謂計算食物卡路里，需要人工手動輸入，這種非剛需卻要付出的“勞累”是逆人性的。另外，手環(huán)還需要經(jīng)常充電(通常一次充電可以使用幾天)，但由于其非剛需(和手機不同)，因此頻繁充電也是逆人性的。
同時，從替代性角度看，手機APP等也具有同樣功能(但會比較耗電)，手環(huán)的這部分功能難以構(gòu)成購買需求。
所以，智能手環(huán)唯一需求點可能在于酷炫時尚潮流的外形，滿足新潮感和炫耀感，因此手環(huán)的工業(yè)設(shè)計是極為重要的，如果連這個要素都喪失了，那么一般的手環(huán)的結(jié)局幾乎注定是失敗。
另外，我們簡單分析一下iWatch遲遲未出，以及Googleglass難以大規(guī)模應用的原因，核心在于：缺少剛需殺手級應用。
市場曾傳聞iWatch最早在2013年就會，但到2014年3季度仍然沒有推出。這其中的原因值得細致分析：我么初步判斷iWatch可能具備如下特征：健康監(jiān)測功能、類iPhone體驗的各種功能、炫酷外觀、電力續(xù)航仍是難題(1-2天)。如果僅僅如此，那么iWatch極大可能會面臨失敗(當然其社群熟悉是我們后面會探討的重要因素，也是支撐蘋果的重要原因)。
首先看健康監(jiān)測功能：從技術(shù)角度看，目前能夠集成在手表上的與健康醫(yī)療相關(guān)監(jiān)測功能有：脈搏(心率)、血氧、計步、睡眠翻身、體溫、濕度。這些體征指標幾乎無法帶來醫(yī)學價值。而連續(xù)血壓監(jiān)測技術(shù)、傳統(tǒng)血壓監(jiān)測技術(shù)都難以在手表上集成；血糖也是同樣情況，目前指尖采血仍是最可靠最主流方式，連續(xù)植入式測量的技術(shù)有德康醫(yī)療(但是不會有人為了戴手表測血糖要忍受體內(nèi)植入芯片)，另外Google并不成熟的隱形眼鏡也是備選項，但尚未得到顯著進展。其實技術(shù)角度并不重要，重要的在于健康數(shù)據(jù)監(jiān)測對于普通人來說根本就不是剛需所在。(同樣的思維實驗法，如果缺少了這個，你的生活會不會極為不便？)缺乏剛需殺手級應用，我們認為這是iWatch遲遲無法推出的原因之一。
此外，類Iphone體驗卻又不能單獨使用，那么手表也顯得雞肋，同樣非剛需。續(xù)航時間短，非剛需又需要頻繁充電，是逆人性。
Googleglass其實面臨同樣的情況，同時Googleglass還給人帶來隱私被窺探的恐懼，這也是逆人性的因素。
所以，逆人性、非剛需是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療產(chǎn)品的失敗之源，而順人性+剛需是最基本的必要條件，是盈利的基礎(chǔ)，我們在前述案例Zeo的分析中也得到了相同的啟示。
2.5.2數(shù)據(jù)？數(shù)據(jù)！
數(shù)據(jù)決定發(fā)展空間。是否具備有效的數(shù)據(jù)搜集和數(shù)據(jù)分析能力，是區(qū)別傳統(tǒng)醫(yī)療模式和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療模式的重要因素，也是觀察一個互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)是否具備廣闊發(fā)展空間的重要指標。
傳統(tǒng)醫(yī)療環(huán)境下的醫(yī)療數(shù)據(jù)主要來自醫(yī)院的信息化系統(tǒng)，存在封閉不開放、利用效率低等諸多弊端。同時，傳統(tǒng)醫(yī)療數(shù)據(jù)積累更多發(fā)生在醫(yī)院內(nèi)部，而醫(yī)院之外的患者身體相關(guān)數(shù)據(jù)、反饋和評價數(shù)據(jù)、新的病情數(shù)據(jù)都無法持續(xù)跟蹤，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的介入將極大改善現(xiàn)狀，使得醫(yī)療數(shù)據(jù)具備連續(xù)性、跨區(qū)域性、非結(jié)構(gòu)性的特征，大大豐富了數(shù)據(jù)的維度和廣度。
數(shù)據(jù)的積累和搜集首先帶來了衍生的商業(yè)模式：缺乏數(shù)據(jù)搜集的醫(yī)療企業(yè)與患者的關(guān)系更多呈現(xiàn)出一次性的特征，傳統(tǒng)收費模式成為主要的盈利模式。從而，也就會缺乏持續(xù)性、個性化的衍生商業(yè)模式，例如：(1)患者服藥前后的健康體征數(shù)據(jù)的大量積累有助于新藥的開發(fā)、對服藥者的持續(xù)跟蹤可以預判新藥的市場規(guī)模；(2)大量的病例數(shù)據(jù)經(jīng)過智能算法的有效加工，能夠通過匹配同類型病人情況，在臨床上為醫(yī)生提供用藥和治療決策支持；(3)再比如對于患者在院內(nèi)就診和用藥數(shù)據(jù)的持續(xù)跟蹤，可以發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的過度治療(造成醫(yī)療資源浪費，患者負擔加大)、患者騙保、欺詐(造成醫(yī)療資源浪費)等情況，從而大幅節(jié)約醫(yī)療資源的低效使用，從而產(chǎn)生新的商業(yè)價值；(4)此外，患者在社群中的UGC內(nèi)容、評價內(nèi)容等可以產(chǎn)生新的有價值信息，增強醫(yī)患之間信息透明度，并且降低醫(yī)生個人品牌對于醫(yī)院的依賴度，從而可能衍生出新的服務模式。(5)患者個體的多維度個性化數(shù)據(jù)還能夠加速智慧醫(yī)療、個性化醫(yī)療的發(fā)展，針對用戶更有個性化地進行治療和用藥推薦，這一方面極大改善了用戶體驗，更增加了藥品和醫(yī)療服務精準化營銷的新商業(yè)模式。除了上述簡單列舉，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療環(huán)境中還會產(chǎn)生許多富礦數(shù)據(jù)。
其次，競爭壁壘方面，數(shù)據(jù)的沉淀將增加客戶粘性，從而形成較強的競爭壁壘。個體健康數(shù)據(jù)的連續(xù)性和完整性對于患者來說至關(guān)重要，一旦在一個平臺上積累較長時間數(shù)據(jù)之后，轉(zhuǎn)移平臺的成本較大，從而產(chǎn)生消費者粘性。其次，擁有更多數(shù)據(jù)帶來的個性化體驗也是缺乏數(shù)據(jù)的新平臺所難以達到的?；颊咦非髷?shù)據(jù)完整性、一致性的需求，以及更好的個性化體驗是數(shù)據(jù)積累為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)帶來的核心競爭壁壘。
2.5.3社群的力量，超乎你想象！
社群帶來流量沉淀，強社群關(guān)系是富礦盈利池。社群商業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的新商業(yè)模式，互聯(lián)網(wǎng)低成本的“連接”，使得原本具有同樣特征，卻長尾分散的人可以聚合在一起，從而爆發(fā)出驚人的商業(yè)潛力。我們認為，一個成功的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療產(chǎn)品，必須建立起關(guān)系緊密的社群，唯有這樣才能將流量有效沉淀，成為競爭壁壘和持續(xù)盈利挖掘的富礦池。社群商業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的新商業(yè)模式，很多衍生模式仍處于摸索迭代階段，但小米和《羅輯思維》的案例已經(jīng)足以產(chǎn)生說服力。重視社群商業(yè)模式，才有可能避免進入“看不起，看不懂，學不會”的陷阱。
而對于醫(yī)療行業(yè)來說，對社群商業(yè)的挖掘則更加重要。醫(yī)院、醫(yī)生、患者之間存在著巨大信息不對稱性，相互之間的信任程度較低。而社群模式使得同類角色產(chǎn)生聚集，例如對于患者來說，可以找到和自己病情類似的病友，或者已經(jīng)成功治愈者，獲得經(jīng)驗分享。同時，還會交流用藥經(jīng)驗，挑選醫(yī)院、科室、醫(yī)生的經(jīng)驗(類似于大眾點評模式)，從而滿足患者的需求，產(chǎn)生極強粘性(生病是人最難以避免的事情)，而后期慢性病的持續(xù)治療和自我護理，也是社群商業(yè)的一個重要粘性來源。
醫(yī)療領(lǐng)域的社群是富金礦，病患的支付意愿較高。在完成社群商業(yè)粘性之后，變現(xiàn)的方法相對較多，垂直領(lǐng)域的電商(比如衍生出的藥品、家用醫(yī)療器械的推薦等等)等都是很好的變現(xiàn)方式。社群商業(yè)為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)帶來的是極其有效、極具粘性、支付意愿較強的富礦群體，同時也為病患帶來了更好的體驗。
海外的案例：PatientsLikeMe1、公司簡介PatientsLikeMe是一家病友社區(qū)平臺。在這里，用戶可以相互分享病歷，尋找與自己癥狀相似的病友，從而提高醫(yī)療效果。2011年，大約有7萬名病人在這里分享了病歷。
2、公司創(chuàng)建起因：本·海伍德(BenHeywood)和杰米·海伍德(JamieHeywood)兄弟是麻省理工學院(MIT)的工程師，當他們二人得知他們的另一位兄弟史蒂芬(Stephen)患上了肌萎縮性側(cè)索硬化癥[ALS，也叫“盧格里格病”(LouGehrig'sdisease)]時，他們?yōu)闊o法從網(wǎng)上找到權(quán)威的信息和支持而感到大失所望。2004年，他們成立了PatientsLikeMe，訪客可以在這個網(wǎng)站上交流個人經(jīng)歷、醫(yī)療史，并且回答網(wǎng)上的提問。如今這個網(wǎng)站有20萬用戶，討論的話題涉及1，800種疾病。
3、盈利模式：這家公司通過向默沙東(Merck)和諾華(Novartis)等制藥公司，以及高校等其他研究機構(gòu)出售用戶數(shù)據(jù)來獲利?？梢栽赑atientsLikeMe網(wǎng)站上找到有價值的內(nèi)容的不只是病人。盡管有各種保護隱私的法律保護病人的數(shù)據(jù)，但是位于馬薩諸塞州坎布里奇市的PatientsLikeMe還是能夠打包、它的網(wǎng)絡(luò)信息。公司對待這個問題持完全開放的態(tài)度。公司明確地告訴會員，會如何使用他們的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)交給了誰，出于什么目的，從而解決了大部分公司面臨的處理隱私困境。而且他們認為這樣做是為了爭取更大的好處：利用這些數(shù)據(jù)可以做更有益的事，生產(chǎn)效果更好的靶向藥物以及療效更好的設(shè)備。
2.5.4談壁壘，不談技術(shù)，必談線下資源整合！
我們認為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)的競爭壁壘不在技術(shù)，而在于對線下資源的整合能力。
眾所周知，手機APP的開發(fā)在基本技術(shù)方面并沒有很強的壁壘，當然，如何做出非常好的用戶體驗是一個所謂壁壘，但這塊無需做過多討論。而硬件方面，我們認為由于環(huán)境和時代局限性，國內(nèi)的企業(yè)很難投入巨資在充滿不確定性的新硬件技術(shù)研發(fā)方向，而且過往的經(jīng)驗也告訴國內(nèi)企業(yè)，在醫(yī)療硬件方面，跟隨戰(zhàn)略不失為一個穩(wěn)健的策略。因此，我們看到在國外，血糖的微創(chuàng)、無創(chuàng)連續(xù)測量領(lǐng)域，有德康醫(yī)療、google等耗費巨資的努力；心電方面，有Cardionet做出了典范；睡眠監(jiān)測方面，Zeo以嚴謹?shù)膽B(tài)度面對數(shù)據(jù)監(jiān)測，在技術(shù)方面投入極大……反觀國內(nèi)企業(yè)，在智能硬件領(lǐng)域以技術(shù)為核心競爭力的企業(yè)鮮有。
一方面是時代、環(huán)境、戰(zhàn)略的局限，另一方面是確實缺乏實際的案例，因此我們在探討移動醫(yī)療的壁壘方面，不談技術(shù)。
而國內(nèi)企業(yè)更多可以在商業(yè)模式上獲得成功。對于互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)來說，整合線下醫(yī)療資源的能力是真正的壁壘。雖然互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療表面的核心競爭力是“得病患者得天下”，但實際上真實的邏輯卻還包含“得醫(yī)生者得患者”，進一步，在中國尚未全面推廣醫(yī)生多點執(zhí)業(yè)的情況下，又有“得醫(yī)院者得醫(yī)生”。因此最終要完成互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的大布局，必須在醫(yī)院資源方面獲取優(yōu)勢。此外，先占據(jù)醫(yī)生入口、醫(yī)院入口等線下資源的平臺將率先產(chǎn)生粘性，而醫(yī)生的精力有限，醫(yī)院也以簡為重，很難繼續(xù)對接其他平臺。因此先發(fā)優(yōu)勢效應極其明顯。
整合線下醫(yī)療資源除了介入醫(yī)院的含義之外，還包含了對整個醫(yī)療服務鏈條的整合，在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療產(chǎn)品上能夠形成完整的閉環(huán)和良好的客戶體驗：對患者來說，從平常的健康保健知識、監(jiān)測、社群，到自診階段、自我用藥(買藥)的就醫(yī)前環(huán)節(jié)，再到導診環(huán)節(jié)的挑選醫(yī)院、科室、醫(yī)生；進而到醫(yī)院內(nèi)的掛號、候診、取單、支付、康復環(huán)節(jié)的便捷體驗；以及院外康復環(huán)節(jié)持續(xù)的醫(yī)患溝通等，要與醫(yī)生的訴求、醫(yī)院的訴求、保險公司的訴求以及藥企的訴求充分結(jié)合，充分利用就醫(yī)過程中產(chǎn)生的“流量”(包括病人流、醫(yī)生流和數(shù)據(jù)流)，產(chǎn)生價值。率先在區(qū)域打通行業(yè)價值鏈的企業(yè)將產(chǎn)生極強的先發(fā)優(yōu)勢和壁壘，我們都知道，一個手機上不需要第二個功能相似的APP。
3、如何合理估值？——“去偽”容易“存真”難
互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療在中國普遍處于小荷才露尖尖角的最初級階段，依賴盈利能力的PE、PS估值方法局限突出，難以適用。我們認為目前階段用估值思想“去偽”較易(上限思路)，“存真”較難(不確定性極大難以給出潛在價值)，因此估值思路可以幫助投資者剔除陷阱。而在選股方面，我們認為還應該認真從“四句真經(jīng)”中分析公司現(xiàn)有布局情況，并結(jié)合企業(yè)治理、團隊執(zhí)行力、是否具備“互聯(lián)網(wǎng)運作思維”等角度綜合研判。
3.1行業(yè)普遍小荷才露尖尖角
遍歷國內(nèi)上市公司，我們發(fā)現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)的布局仍處于最初級階段：雖然各家與互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療相關(guān)的企業(yè)絕大多數(shù)都已經(jīng)在移動醫(yī)療(互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療)領(lǐng)域進行了相關(guān)布局，但基本上互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療業(yè)務占比極小。我們發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)的醫(yī)療企業(yè)主要有幾類參與互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療業(yè)務的方式：(1)依靠原來的硬件優(yōu)勢開發(fā)新型移動產(chǎn)品的，如九安醫(yī)療、寶萊特、三諾生物、理邦儀器、邦訊技術(shù)(收購凌拓科技)；(2)也有利用原來的渠道優(yōu)勢和用戶黏性，擴展移動端業(yè)務的，如愛康國賓、九州通、易聯(lián)眾、東軟醫(yī)療；(3)還有利用自身信息化或硬件優(yōu)勢，升級醫(yī)療信息化系統(tǒng)的，如衛(wèi)寧軟件、樂普醫(yī)療等。
我們認為，在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療領(lǐng)域，上市公司完全有可能產(chǎn)生大規(guī)模的并購潮(參考國外EPOC的例子)，目前一級市場的火爆提供了大量優(yōu)質(zhì)標的，而收購進入上市公司體內(nèi)進而完整服務閉環(huán)也是存在海外的案例。因此對于一級市場的關(guān)注非常重要。
3.2上限估值思路能夠規(guī)避投資陷阱
我們認為目前階段用估值思想“去偽”較易(上限思路)，“存真”較難(不確定性極大難以給出潛在價值)，因此上限估值思路可以幫助投資者剔除陷阱(剔除明顯高估的標的)。
此前由于市場對于互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的主要盈利模式和潛在收入空間的概念較為模糊，導致無法有效給予一些暫無盈利業(yè)績的公司合理的估值水平。而我們在下面的分析中，就分別測算了各種互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療收費模式的潛在收入空間以及其敏感性分析測算表，同時我們建議投資者可以結(jié)合“四句真經(jīng)”的半定量標準，判斷企業(yè)的市場占有率，從而獲得企業(yè)盈利空間的量化判斷。從這個角度，我們可以剔除一些明顯高估的標的，避免投資陷阱，同時能夠?qū)ν顿Y標的有一個較為準確的價值判斷。
4、投資建議：主題看海外映射、價值看“四句真經(jīng)”
4.1當前階段，主題為主：主策略尋找海外映射股
我們認為當前我國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)處于發(fā)展初期，幾乎沒有公司真正能夠在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)業(yè)績貢獻，這也是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的普遍規(guī)律。但，正如我們在報告第一章所述，提前布局還是非常重要，因此我們認為當前階段可以結(jié)合市場節(jié)奏，參與有價值引導的主題投資機會，我們特別尋找了海外映射對標公司，為A股上市公司的主體性投資機會帶來啟示：(1)率先打通醫(yī)療服務價值鏈的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)股價有望爆發(fā)式上漲(Cardionet在宣布與保險公司合作后股價暴漲400%)；(2)只要行業(yè)有足夠發(fā)展的空間，小收入、大市值的情況是完全可以存在的(Castlight只有1300萬美元收入，卻有15億美元市值)。
4.4.1 Cardionet啟示錄：與保險公司簽訂合作協(xié)議是股價重大催化劑
我們發(fā)現(xiàn)，Cardionet在2013年6月10日簽訂與美國聯(lián)合健康保險公司的3年協(xié)議，為超過7000萬醫(yī)?？蛻籼崞泛螅蓛r出現(xiàn)飆升，最高漲幅超過400%。
我們認為，在國內(nèi)上市公司中，運作模式和Cardionet最相似的是九安醫(yī)療。不同點在于Cardionet提供的是移動心臟監(jiān)測穿戴式設(shè)備(在美國心臟病人群在百萬左右)，而九安醫(yī)療提供的是移動互聯(lián)電子血壓計、血糖儀以及其他系列體征數(shù)據(jù)監(jiān)測設(shè)備。我國高血壓及糖尿病人都在億級數(shù)量級，空間遠大于Cardionet，但未來的發(fā)展模式很可能走出相似的道路。
1、Cardionet公司簡介：Cardionet是一家移動心臟監(jiān)測設(shè)備和心臟監(jiān)測服務提供商，創(chuàng)建于1999年，2008年在納斯達克上市。
2、主要產(chǎn)品服務：Cardionet的主要產(chǎn)品是MCOT(Mobile Cardiac Outpatient Telemetry)，該產(chǎn)品是一種可監(jiān)測使用者心臟活動的穿戴設(shè)備，包括一臺連接三片芯片的可穿戴傳感器和一臺監(jiān)測器，該產(chǎn)品能夠記錄30天內(nèi)患者的心電圖數(shù)據(jù)，并將數(shù)據(jù)通過網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)焦颈O(jiān)控中心，后臺系統(tǒng)對數(shù)據(jù)進行分析診斷并且將報告發(fā)送給醫(yī)生。
3、盈利模式：Cardinet的主要收入來源于與保險公司合作，由于MCOT系統(tǒng)通過維護用戶的生命健康可以減少保險公司的長期開支，所以保險公司愿意為自己的客戶購買Cardionet的心臟監(jiān)測服務。2013年6月10號CardioNet宣布美國聯(lián)合健康保險公司與其簽訂了三年的協(xié)議，美國聯(lián)合健康保險公司將為其超過7000萬的醫(yī)?？蛻糍徺I大批產(chǎn)品。同時，cardionet也將掌握的監(jiān)測數(shù)據(jù)提供給藥企、醫(yī)療器械公司等機構(gòu)的研發(fā)部門來獲得收入。2012年，cardionet收入1.1億美元，其中9360萬來自患者服務，大部分由Medicare(美國針對65歲以上老人的醫(yī)保)及商業(yè)保險公司支付，830萬來自研發(fā)服務。
4、經(jīng)驗教訓和結(jié)論：目前Cardionet(BEAT)的市值僅為1.82億美金，我們認為可能主要由于產(chǎn)品線過于單一造成，公司僅能提供商業(yè)保險企業(yè)所需的一小部分數(shù)據(jù)監(jiān)測功能，而對于健康監(jiān)測非常重要的其他體征數(shù)據(jù)沒有得到很好的監(jiān)測。全系列的體征數(shù)據(jù)監(jiān)測可能帶來的數(shù)據(jù)價值是幾何倍數(shù)增長的，因為單一數(shù)據(jù)與全維度數(shù)據(jù)對于商業(yè)保險公司定價決策能夠產(chǎn)生完全不同的價值。
4.4.2 Castlight啟示錄：小收入，大市值是可能存在的
還未實現(xiàn)盈利的CastlightHealth以1300萬美元的年收入獲得15億美元的市值。收入和市值的比例關(guān)系并不一定受到限制。我們認為國內(nèi)最有希望對標Castlight的公司是海虹控股，同時我們也看好衛(wèi)寧軟件的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
1、公司簡介：CastlightHealth總部位于美國加州舊金山市，主要提供個性化的醫(yī)療保健交易平臺，針對醫(yī)療保健市場提供價格透明和價格比較工具并開展B2B服務，以允許自我投保企業(yè)(self-insuredbusinesses)為員工提供工具，對醫(yī)療健康服務成本和質(zhì)量進行比較，幫助相關(guān)人員更好地了解醫(yī)療服務的價格和某些供應商的質(zhì)量。
2、發(fā)展歷程和現(xiàn)狀：Castlight公司成立于2008年，2014年3月在美國納斯達克上市，目前市值約15億美元。
3、主要產(chǎn)品形式和功能：Castlight的核心服務是向用戶提供簡單透明的醫(yī)療健康服務信息。由于美國市場上保險、就醫(yī)等醫(yī)療健康服務種類多、價差大且服務價格不透明，用戶難以選擇出性價比高的產(chǎn)品，從而有相當部分的支出浪費在虛高的價格和低效的服務上。Castlight建立起包括超過10億條健康保險交易數(shù)據(jù)的云端數(shù)據(jù)庫，將它們與公司福利制度信息、醫(yī)院臨床指引、軟件用戶所產(chǎn)生的行為數(shù)據(jù)結(jié)合，通過云計算來制定滿足企業(yè)及其雇員需求的最優(yōu)性價比醫(yī)療健康方案，并提供比價導購服務，從而極大簡化了醫(yī)療健康方案的選擇過程并避免不必要的費用。
4、盈利模式：由于在美國，雇員醫(yī)療健康支出的75%以上由雇主承擔，castlight的服務能夠為雇主創(chuàng)造價值，所以其采取了向企業(yè)收費的方式。Castlight目前的收入來源主要包括軟件銷售和專業(yè)服務(幫助用戶的雇員采納castlight提供方案的溝通服務)，2013年軟件銷售占總收入的90%。軟件購買費用根據(jù)客戶公司健康福利覆蓋的人數(shù)決定，簽約期通常為3年。2012和2013年castlight平均簽約期為30個月，截至2013年底，castlight手握價值1.1億美元的未付款協(xié)議，已付款但未確認的遞延收入為1150萬美元。
過去的兩年中，castlight共簽下95家企業(yè)客戶，其中24家是財富世界500強企業(yè)。截至2012年底，castlight有47家簽約客戶，其中15家執(zhí)行了castlight提供的醫(yī)療健康方案，到2013年底，這兩項數(shù)據(jù)分別為106家和48家。Castlight2011到2013的營業(yè)收入分別達到190萬美元，420萬美元和1300萬美元，復合增長率262%。預計2014年美國醫(yī)療健康總支出將達到3.1萬億美元，其中有6200億美元將由雇主支付。Castlight預計公司未來的市場空間超過50億美元。
5、值得借鑒經(jīng)驗：還未實現(xiàn)盈利的Castlighthealth以1300萬美元的年收入獲得15億美元的市值，我們認為有以下幾點原因：(1)castlight準確把握了市場的痛點，提供的服務為企業(yè)創(chuàng)造出實在的經(jīng)濟價值。(2)現(xiàn)有業(yè)務市場空間巨大，castlight作為先入者具有一定的先發(fā)優(yōu)勢，目前正處于前期擴張階段，業(yè)務增長速度極快，手握大量合同。(3)未來的平臺戰(zhàn)略想象空間大。需要注意的是，該行業(yè)壁壘不高，預期會有大量提供類似服務的公司進入，行業(yè)競爭逐漸激烈。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn) 區(qū)位選擇 產(chǎn)品定位 市場營銷
中圖分類號：F293.3
文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2015）09-282-02
這些年來，房地產(chǎn)業(yè)作為國民經(jīng)濟發(fā)展的支持產(chǎn)業(yè)之一，為促進我國經(jīng)濟的平穩(wěn)增長，促進農(nóng)民就業(yè)起了很大的作用，并且?guī)恿嗽S多其它相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。如何促進這個行業(yè)的健康發(fā)展，避免大起大落。這就需要房地產(chǎn)置業(yè)公司的穩(wěn)步健康運營，它的運營離不開諸如項目選地、拆遷征用、市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、資金調(diào)配等問題，不同的公司因自身掌控的資源不同在項目開發(fā)時會面臨不同的問題，而有幾個問題幾乎是所有公司都會遇到的，那就是開發(fā)土地的區(qū)位選擇、所開發(fā)房產(chǎn)的產(chǎn)品定位、房產(chǎn)的營銷銷售。
每個房產(chǎn)開發(fā)企業(yè)持續(xù)經(jīng)營都要生產(chǎn)他們的產(chǎn)品――房子，房子的建造離不開土地，開發(fā)土地選在何處是決定一個項目成敗的關(guān)鍵，是一切后續(xù)工作的基礎(chǔ)，因此可以說房產(chǎn)置業(yè)開發(fā)的首要環(huán)節(jié)就是房產(chǎn)地塊區(qū)位的選擇。
一、房地產(chǎn)開發(fā)的區(qū)位選擇
廣義上講，區(qū)位是指一個實體事物與其他實體事物在空間方位和距離大小的關(guān)系。這里，空間方位主要指方向和位置，距離大小主指可度量的空間距離。具體到房地產(chǎn)區(qū)位是指一宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或者學校、醫(yī)院、商圈等與業(yè)主生活關(guān)聯(lián)度較大的事物在空間方位和距離上的關(guān)系。這里特別指出學校、商圈等事物。因為這是每位業(yè)主（房產(chǎn)所有人）買房都要考慮的問題。這些事物和業(yè)主的日常生活高度關(guān)聯(lián)，其他還有交通條件，外部配套設(shè)施，周圍環(huán)境和景觀度。
據(jù)上所述，我們把與房地產(chǎn)地塊關(guān)聯(lián)性較強、將來直接影響房產(chǎn)銷售的外部因素稱為非系統(tǒng)影響因素。它的狀況直接與房產(chǎn)銷售的價格、成交量密切相關(guān)。根據(jù)筆者對消費者的調(diào)查，各因素根據(jù)重要性一般依次分布如下：
1.教育因素。即附近是否有合適的小學和中學。百年大計，教育為本，這已深入國人心中，因此眾多的消費者為了后代的教育，都把周邊是否有教學質(zhì)量好的學校作為買房的首要考慮因素，因孩子年齡問題，特別考慮樓盤周邊是否有中小學校。這就要求地產(chǎn)商在選地時要盡量靠近學?；蛘邔W校作為將來的配套設(shè)施重點考慮。
2.交通條件。交通條件是指進出該房地產(chǎn)的方便程度。現(xiàn)代經(jīng)濟的發(fā)展極大地擴大了人們的工作半徑，即住所到單位的非直線交通距離，同時社交的距離也在不斷擴大，因此，人們常把房產(chǎn)地塊的進出是否方便，停車是否方便作為第二考慮因素，它包括可及性，即從別的地方到（進來）該房地產(chǎn)的交通便利程度;便捷性，表達從該房地產(chǎn)到（出去）別的地方的交通便利程度。一些樓盤受單行道、交通入口方位等的影響，其可及性和便捷性并不完全相同，因此在評價一塊地的交通條件時往往要分開考慮。
3.其他因素。這里主要指醫(yī)療服務、購物商圈、自然景觀、人文環(huán)境、市政配套等等。這些因素，這也是購房者考慮的重要因素，篇幅所限，不在一一贅述。當然，以上因素的重要程度是相對而言的，本文的排序只是一個大致趨勢，因購房者的年齡或其他原因，不同的人群購房時對以上因素重要程度的排序也會略有不同，如老年人考慮就醫(yī)因素多，年輕人考慮教育因素多。
二、產(chǎn)品定位
產(chǎn)品定位就是在既定地塊上決定蓋什么房子的問題，產(chǎn)品定位是房產(chǎn)開發(fā)中十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，它決定了能否在將來的銷售中取得好的業(yè)績。宏觀上要考慮地塊所在區(qū)域的地理位置、經(jīng)濟發(fā)展水平、房地產(chǎn)整體供求狀況;微觀上要考慮項目的具置，周邊配套、目標客戶等。實踐證明，不論在幾級城市開發(fā)房地產(chǎn)項目，要想取得成功，沒有一個好的定位是難以實現(xiàn)的，須從產(chǎn)品定位內(nèi)容、原則、方法策略方面綜合考慮，精準定位。
1.產(chǎn)品定位的內(nèi)容。內(nèi)容是產(chǎn)品定位的主要部分，實質(zhì)大于形式，是產(chǎn)品定位的龍頭，包括以下幾個方面。
產(chǎn)品檔次。產(chǎn)品定位的首要問題。要在市場調(diào)研，充分細分，選擇目標客戶群基礎(chǔ)上確定本項目產(chǎn)品檔次，是精品高檔型、基本普通型、經(jīng)濟適用型抑或是混合型。什么樣的檔次，決定了項目小區(qū)內(nèi)公共配套設(shè)施的多寡、容積率的大小、建材的選擇等，以上因素和項目整體造價密切相關(guān)，進而最終決定商品房的銷售價格。
建筑功能。建筑的基本及衍生使用功能，如居住、飲食、通風采光、遮風避雨、保溫取暖等對建筑功能的基本要求;智能通信，社交活動等外部衍生功能要求，是決定建筑單元的空間分布和面積大小的基本因素。
總體布局。一是區(qū)域內(nèi)整體規(guī)劃布局包括容積率，建筑高度，房產(chǎn)地塊內(nèi)交通設(shè)計等;二是建筑風格與配套景觀，主要體現(xiàn)在建筑物的平面布局，立體色彩，藝術(shù)處理，景觀配套等方面，是建筑藝術(shù)和審美價值的直接體現(xiàn)。
2.定位原則。經(jīng)濟適應性原則，也就是待售房產(chǎn)在消費者看來應有較高的性價比，這里強調(diào)是從消費者的角度看產(chǎn)品;如從企業(yè)角度出發(fā)，就要在現(xiàn)有可用資源的基礎(chǔ)上，做到收益最大化，取得良好的經(jīng)濟效益。這就要求產(chǎn)品性價比與當?shù)貐^(qū)域的社會經(jīng)濟發(fā)展水平和消費者收入相適應，特別是與經(jīng)市場調(diào)查分析確定的目標客戶群的消費特點和消費能力相匹配，因此產(chǎn)品定位前要有精確的市場調(diào)研來保證。
限定性原則。也就是房產(chǎn)項目要在諸如土地容積率、綠化率、限高線等規(guī)劃強制限定條件下尋找最佳產(chǎn)品方案，盡可能多地蓋出房子。
差異化原則?；ヂ?lián)網(wǎng)時代的消費者在消費上更多凸顯個性化，這就要求開發(fā)商在造房時要和周邊類似地塊項目縮小同化，突出差異化。這樣顧客在選擇樓盤時，除了考慮基本的使用性外，也會評估不同樓盤所表現(xiàn)出來的個性差異，當個性差異與其消費偏好相吻合時，就會選擇該樓盤。成功的個性化要符合實用性、明晰性、效益性等特點。
3.產(chǎn)品定位的方法策略。產(chǎn)品定位中，首先要符合國家有關(guān)該行業(yè)的政策法規(guī)，其次滿足目標客戶群的購房需求和消費能力，將產(chǎn)品位轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金收入，最終實現(xiàn)自己的利益。具體方法有客戶需求定位、項目優(yōu)勢定位、復合定位策略。客戶要求定位法。這是以客戶為中心的定位法，也是房地產(chǎn)企業(yè)常用的定位方法，產(chǎn)品定位時，根據(jù)所選定的目標市場的實際需求，開發(fā)出滿足他們個性化性價比的房產(chǎn)。項目優(yōu)勢定位法。這是以供給者為出發(fā)點的定位策略，好的有創(chuàng)新性的供給能創(chuàng)造新的需求，這種現(xiàn)象在今天的互聯(lián)網(wǎng)時代屢見不鮮。以房地產(chǎn)業(yè)來說，就是要求準確找到本項目比周邊同類項目的突出優(yōu)勢，并在營銷中加以放大，形成鮮明的個性，為目標客戶創(chuàng)造出其他項目無法比擬的環(huán)境硬件方面或服務軟件方面的超額價值。復合定位法。以上兩種策略側(cè)重點不同，實際運用中也無嚴格界限，因此更多運用的是二者結(jié)合的復合定位策略。比如房地產(chǎn)項目在實現(xiàn)客戶基本預期目標的同時，將項目本身各種優(yōu)勢因素等相結(jié)合，通過復合策略突出整體優(yōu)勢，來滿足客戶需求，激發(fā)購買欲望。
三、房地產(chǎn)市場營銷
房地產(chǎn)市場營銷是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將產(chǎn)品運用各種市場經(jīng)營手段賣到消費者手中的過程。出發(fā)點是人們對房地產(chǎn)的需求，它不僅指房產(chǎn)的賣出，也包括相關(guān)服務的營銷，貫穿于從拿地到房產(chǎn)賣出的全過程，內(nèi)容包括價格策略、渠道策略和促銷策略。
1.價格策略。價格是影響消費者購買行為的決定性因素之一，房地產(chǎn)價格策略的關(guān)鍵房地產(chǎn)定價的方法，常見的有成本導向法，需求導向法和競爭導向法。成本導向定價法的立足點是房產(chǎn)供給方自身的狀況，以商品房開發(fā)成本作為定價基礎(chǔ)，根據(jù)預期要達到的利潤和產(chǎn)生的稅費計算出商品房單價。需求導向定價法，以客戶需求強度及能承受價格作定價依據(jù)的一種方法。競爭導向定位法，以市場上同類商品房的價格作定位依據(jù)，并根據(jù)市場變化狀況和對手狀況適當調(diào)整價格的一種方法。在實際運用中企業(yè)可根據(jù)自身實力和商品房與競爭對手的差異狀況采取領(lǐng)先對手價格或跟隨對手價格的方法。
2.房地產(chǎn)銷售渠道選擇。房地產(chǎn)渠道是指房地產(chǎn)產(chǎn)品從銷售者到需求者的流通過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)形成的通道。渠道選擇是市場營銷組合決策的關(guān)鍵之一，關(guān)系到開發(fā)企業(yè)能否將產(chǎn)品按預期目標順利銷售到消費者手中，從而實現(xiàn)預期利潤。根據(jù)企業(yè)和消費者之間是否使用中間商，將房地產(chǎn)銷售渠道分為直接渠道和間接渠道。直接渠道是指開發(fā)企業(yè)直接將房產(chǎn)銷售給客戶，無須經(jīng)過中間商。它是優(yōu)點是開發(fā)企業(yè)控制了銷售全過程，避免了中介機構(gòu)介入可能造成的短期行為;而且可以直接和客戶見面能更好地了解客戶需求，從而迅速地調(diào)整銷售策略。缺點是開發(fā)企業(yè)難以形成銷售專業(yè)優(yōu)勢，市場覆蓋面不夠;直接銷售還會一定程度上影響企業(yè)的人力物力分配。一般來說，如果開發(fā)企業(yè)自身實力強;商品房優(yōu)勢明顯，市場銷售良好，供不應求等，可采用直接銷售渠道。間接渠道是指房地產(chǎn)產(chǎn)品由開發(fā)企業(yè)經(jīng)機構(gòu)轉(zhuǎn)賣至客戶手中。優(yōu)點是利于發(fā)揮中介銷售專業(yè)特長，更廣泛利用客戶資源，從而使開發(fā)企業(yè)集中精力于房產(chǎn)開發(fā)建設(shè)。缺點是增大了建設(shè)與銷售之間的協(xié)調(diào)工作量，額外支付了銷售傭金，減少了最終利潤。如果開發(fā)企業(yè)自身實力較弱，整體市場低迷，可采用此種渠道。
3.促銷策略。促銷是“促進銷售”的簡稱，房地產(chǎn)促銷是指運用各種方式方法，向消費者傳遞房產(chǎn)或服務信息，從而激發(fā)其購買欲望，促進其購買活動的過程。促銷的方式主要有：（1）人員促銷和營業(yè)推廣。人員促銷是企業(yè)派出經(jīng)過正規(guī)培訓的推銷人員以面談的方式向潛在客戶推薦產(chǎn)品并說服其購買的過程。因其方式具有直接和客戶接觸，能夠建立長期關(guān)系的特點，在房地產(chǎn)營銷活動中占有重要地位。做好人員促銷首先要建立好促銷隊伍，要選拔熱愛本質(zhì)工作，具有熟練的業(yè)務知識，掌握一定推銷技巧的員工組成促銷隊伍。然后按照尋找目標客戶，接近目標客戶，介紹及應付異議，促成交易的一般程序開展工作。營業(yè)推廣指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為了迅速刺激需求，擴大商品房銷售，在短期內(nèi)采取各種優(yōu)惠措施鼓勵客戶完成購買行為。具體有活動推廣、抽獎促銷、買房贈一定時期物業(yè)費等多種形式。因其都需房產(chǎn)企業(yè)人員全程參與，故和人員促銷有一定的共性。（2）房地產(chǎn)廣告。廣告是企業(yè)促銷的重要方式，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展而發(fā)展起來。房地產(chǎn)廣告是開發(fā)企業(yè)通過一定的媒體就其商品房的優(yōu)勢特點向潛在客戶宣傳，以促進銷售的促銷方式。因房產(chǎn)的不可移動性，所以房地產(chǎn)廣告具有地域性強的突出特點。房地產(chǎn)廣告成功的關(guān)鍵在于廣告目標內(nèi)容的確定，常規(guī)目標有：宣傳整體開發(fā)項目;宣傳開發(fā)項目的優(yōu)勢、品質(zhì)特點、具體功能;竣工入住消息，引導客戶購買。在不同的建設(shè)階段，廣告的目標也有所不同。一定時期內(nèi)房地產(chǎn)廣告應結(jié)合市場反響情況，突出商品房及整體配套符合客戶需求的鮮明特點和優(yōu)勢，吸引客戶關(guān)注，最終促成銷售。廣告媒體的選擇事關(guān)能否將內(nèi)容有效傳遞到客戶。常見媒體有網(wǎng)絡(luò)、報紙、雜志、電臺等，傳播方面各有千秋，具體選擇何種媒體，企業(yè)首先應從自身資金實力和項目規(guī)模方面考慮，其次還要考慮目標客戶接觸使用媒體的習慣以及媒體自身的特性及信息的類型。（3）公共關(guān)系推廣。公共關(guān)系，是現(xiàn)代西方國家發(fā)展起來的一個新概念，具體到房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)是指其與公眾之間的各種聯(lián)系以及塑造自身形象的過程。正確處理公共關(guān)系對樹立企業(yè)良好形象，進而促進銷售有著積極影響。公共關(guān)系推廣常采用以下形式：參加房地產(chǎn)展銷會，重大活動及時請媒體報道，舉辦各種公益性社會活動等。進行公共關(guān)系推廣時，要注意以下原則：理解公共關(guān)系工作的滯后性，重視公共對象的廣泛性，從公眾利益出發(fā)到最終樹立企業(yè)良好形象。
房產(chǎn)置業(yè)公司的運營過程，會遇到方方面面的問題和環(huán)節(jié)，本文結(jié)合筆者的工作經(jīng)驗就三個共性問題做了闡述，以期起到拋磚引玉的作用。
參考文獻：
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不難看出，伴隨數(shù)據(jù)時代（DT時代）的到來，數(shù)據(jù)安全正成為一個業(yè)界熱點，吸引著用戶、業(yè)界學者和產(chǎn)業(yè)鏈服務商的關(guān)注。
控的智能設(shè)備
中國科學院院士何積豐教授走訪了多家國內(nèi)外飛機、汽車、化工等企業(yè)，調(diào)研智能制造與工業(yè)大數(shù)據(jù)。他發(fā)現(xiàn)，自從工業(yè)大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)建立起聯(lián)系，就失去了“天然屏障”。其所引發(fā)的數(shù)據(jù)安全隱患，需要行業(yè)人士高度關(guān)注。
“很多數(shù)據(jù)安全問題，目前業(yè)界還沒有好的解決之道?！?何積豐說，比如，工業(yè)企業(yè)現(xiàn)在也要采集社交媒體、電子商務數(shù)據(jù)，來直接與消費者互動，而采集環(huán)節(jié)不可避免地出現(xiàn)了數(shù)據(jù)安全漏洞。同樣，在數(shù)據(jù)存儲和管理系統(tǒng)（這是工業(yè)設(shè)計和產(chǎn)品信息的“集中地”）數(shù)據(jù)加密要求越來越高。一些人認為，采用更高級的加密方法，如明文加密變成密文加密，數(shù)據(jù)就會更安全?！捌鋵嵅]有那么簡單，這樣的加密方法讓數(shù)據(jù)訪問和檢索都遇到了問題”。
在數(shù)據(jù)應用場景中，像工廠流水線上工人手中的移動辦公設(shè)備，還有近年來火爆的智能醫(yī)療和智能交通，都采用無線數(shù)據(jù)傳輸鏈路，因此很容易被黑客入侵。黑客由此就能輕松改變生產(chǎn)指標，變換病人的注射藥物劑量，讓車主失去對汽車的控制，甚至因此很多國外家庭的車庫可以對自家汽車自動敞開大門……一系列在美國大片中的場景，會在現(xiàn)實中上演，數(shù)據(jù)安全涉及的問題太廣太深。
即使問題層出不窮，數(shù)據(jù)安全并]有引起重視。工業(yè)企業(yè)引入大數(shù)據(jù)和智能制造，首要考慮的是效率，對安全還沒有足夠的關(guān)注。去年，黑客通過操縱攝像頭，造成美國大范圍的互聯(lián)網(wǎng)癱瘓；生產(chǎn)流水線上“發(fā)瘋”的機器人，曾“打死”了現(xiàn)場的工作人員。而電網(wǎng)和水網(wǎng)的安全，并不像我們想象得那么樂觀。未來越來越多的智能家電，能為黑客所操控。 “希望政府和行業(yè)人士能關(guān)注工業(yè)大數(shù)據(jù)的安全?！焙畏e豐強調(diào)說。
捉襟見肘的安全投入
不僅是工業(yè)大數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)已經(jīng)成為國家核心基礎(chǔ)戰(zhàn)略資源。從斯諾登事件到永恒之藍，從希拉里郵件門到徐玉玉跳樓事件，數(shù)據(jù)安全已涉及國家、社會的方方面面。
“但國內(nèi)在數(shù)據(jù)安全上的投入還非常微小?！?浙江華途信息安全技術(shù)股份有限公司總裁謝永勝說。在這方面，從事了10年數(shù)據(jù)安全的謝永勝深有感觸。
根據(jù)市場調(diào)研公司IDC的最新報告，2016年全球安全市場投入為736億美元，其中美國占到43%，達315億美元。相比之下，中國僅占市場的4%，為30億美元。再從安全細分市場――數(shù)據(jù)泄露防護領(lǐng)域來看，它占安全市場總體的15%?！叭绻袊サ羧轂膫浞莸壤先龢油度耄烙嬙跀?shù)據(jù)泄露防護上的投入不足5%?！敝x永勝說，“這個投入，我認為是遠遠不夠的。”
即便是從2015年到2020期間，中國在安全投入的年復合增長率達到20.6%，到2020年也只有70億美元，這與中國“世界第二大經(jīng)濟體”相比，捉襟見肘。
“我們現(xiàn)在就如同在裸奔――服裝設(shè)計圖、機械設(shè)計圖、藥品配方……企業(yè)在研發(fā)創(chuàng)新中投入越來越多，但被別人拿走的也會越來越多?！?謝永勝直言。
如何改變現(xiàn)狀？謝永勝提出了他的三個思考。
首先，要改變的是DT時代的安全建設(shè)體系。在傳統(tǒng)信息安全體系中，網(wǎng)絡(luò)安全是核心。“而在DT時代，我們要以數(shù)據(jù)安全為核心，從同心圓的圓心‘數(shù)據(jù)安全’往外走，構(gòu)建從數(shù)據(jù)安全到應用安全、主機和系統(tǒng)安全、網(wǎng)絡(luò)安全，再到物理安全的多層立體防護體系”。
其次，形成良好的數(shù)據(jù)安全生態(tài)氛圍，這不單單是技術(shù)問題，而是囊括國家政策、法律制度、社會文化、用戶意識到行為的一系列事情。
再次，打造相融合的數(shù)據(jù)安全產(chǎn)業(yè)鏈。有報告顯示，大多數(shù)企業(yè)采用了5家以上安全供應商的產(chǎn)品服務，這讓安全問題變得更加復雜?！鞍踩且粋€多層立體體系，應該是你中有我，我中有你?！敝x永勝說，“你做網(wǎng)絡(luò)安全時把我的數(shù)據(jù)安全做進去；我做數(shù)據(jù)安全應該考慮引入你的網(wǎng)絡(luò)安全?！?/p>
謝永勝在數(shù)據(jù)安全大會上，拋出橄欖枝，希望有更多的企業(yè)合縱連橫。首先是業(yè)界方案的整合，然后走向融合，“這需要時間培育”。
數(shù)據(jù)安全元年
不僅是安全技術(shù)的融合，數(shù)據(jù)的安全共享是企業(yè)迫切的需求。
華能和寶鋼是《中央企業(yè)商業(yè)秘密信息系統(tǒng)安全技術(shù)指引》示范性企業(yè)。他們在試點過程中感到，目前共享安全數(shù)據(jù)談得少，做得少，但這是他們的剛需。
這方面國家立法不可或缺?！暗侥壳盀橹梗朔侵藓椭袞|，全球各區(qū)域都有數(shù)據(jù)安全立法?！比A為大數(shù)據(jù)安全首席戰(zhàn)略規(guī)劃師張銳剛在峰會上說，“如歐盟《數(shù)據(jù)保護指令》、美國《消費者隱私權(quán)法案》草案?！?/p>
特別是歐盟將于2018年5月生效的《一般數(shù)據(jù)保護法案》，對個人信息保護及其監(jiān)管達到了前所未有的高度，堪稱史上最嚴格的數(shù)據(jù)保護法案。張銳剛相信，中國管理公民隱私的法案一定也會建立起來。
這兩年，出現(xiàn)了黑市數(shù)據(jù)，泄漏了個人隱私數(shù)據(jù)。“我們大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)的人感到，大數(shù)據(jù)不能這樣快速去搞，要關(guān)注安全。大數(shù)據(jù)的商業(yè)模式究竟在哪里，數(shù)據(jù)是屬于誰的？我購買了這個電信套餐，那么上網(wǎng)記錄，通話記錄是誰的？大家都在思考。我認為2017年是大數(shù)據(jù)安全和隱私的元年，到2018年，大家將想清楚這些問題?！睆堜J剛說。
一個好的大數(shù)據(jù)安全管控究竟是什么樣的？張銳剛認為，首先要對現(xiàn)有系統(tǒng)具備無擾性。其次，安全管控要對內(nèi)產(chǎn)生威懾力，通過大數(shù)據(jù)實時技術(shù)，實時取證，讓人們意識到安全是頭上一把劍。再次，安全對所有用戶是可視化的。此外，未來安全一定走向智能化。
華途股份謝永勝則認為，數(shù)據(jù)安全與網(wǎng)絡(luò)安全有本質(zhì)區(qū)分。數(shù)據(jù)安全要做深做透一定要懂業(yè)務，數(shù)據(jù)流與業(yè)務流要集成。數(shù)據(jù)安全也要關(guān)注底層操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫等技術(shù)，才能產(chǎn)生穩(wěn)定扎實的產(chǎn)品。