時(shí)間：2023-11-02 15:56:02
導(dǎo)語：在銷售項(xiàng)目分析的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
關(guān)鍵詞：高校；基本建設(shè)項(xiàng)目；成本分析；控制管理
近年來，隨著“擴(kuò)招”政策的實(shí)施，我國教育事業(yè)獲得了迅猛發(fā)展，現(xiàn)有的資源已經(jīng)不能滿足需求了，必須增加學(xué)校基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)。高校的基礎(chǔ)建設(shè)主要包括教學(xué)樓、學(xué)生宿舍、食堂等建筑物建設(shè)，機(jī)器、儀器等設(shè)備建設(shè)以及各種場地建設(shè)等。高校的基礎(chǔ)建設(shè)需要有大量的資金投入，高校的資金主要來源于國家財(cái)政撥款、銀行貸款、高校自籌資金三個(gè)方面。就目前而言，國家財(cái)政撥款已經(jīng)不足以滿足學(xué)校建設(shè)的需要，所以節(jié)約成本就成了高?；A(chǔ)建設(shè)的重要內(nèi)容，本文擬從基建項(xiàng)目角度進(jìn)行成本分析控制，使有限的資金發(fā)揮最大的價(jià)值。
一、高?；窘ㄔO(shè)項(xiàng)目成本控制現(xiàn)狀以及問題探究
隨著高校基本建設(shè)日益增多，資金投入也越來越多，據(jù)統(tǒng)計(jì)，5年內(nèi)（2000-2005）我國部屬高校完成基礎(chǔ)建設(shè)總共投入了550多億元，雖然財(cái)政部撥款也在增加，但也只有2.4%左右，2007年我國人均GDP已經(jīng)達(dá)到3000多美元，但教育投入比例只有3.32%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足我國教育事業(yè)的快速發(fā)展。所以很多高校通過銀行貸款的方式來完成基礎(chǔ)建設(shè)，據(jù)業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計(jì)，高?；A(chǔ)建設(shè)過程中有80%以上的資金是通過銀行貸款的，使學(xué)校利息費(fèi)用巨增，還款壓力過大。
高?；窘ㄔO(shè)成本控制的問題主要表現(xiàn)在：（1）成本控制主體的定位不準(zhǔn)，認(rèn)為基建成本的控制主體是施工單位，其實(shí)成本控制從基建項(xiàng)目提出、立項(xiàng)到交付使用全過程涵蓋。（2）成本控制的重點(diǎn)把握不清，成本控制的關(guān)鍵應(yīng)該在設(shè)計(jì)階段，設(shè)計(jì)階段所考慮產(chǎn)生的成本包括建筑的體量、功能要求、設(shè)備和材料選用等約占整個(gè)基建成本的四分之三，合理的設(shè)計(jì)可以有效的節(jié)約成本。（3）建設(shè)過程監(jiān)督乏力致使成本超預(yù)算，在項(xiàng)目實(shí)施過程中不注重概、預(yù)算的執(zhí)行情況，擅自改變設(shè)計(jì)內(nèi)容、亂攤成本、監(jiān)理公司審核工程價(jià)款流于形式、施工單位工程結(jié)算的時(shí)候高估冒算等現(xiàn)象，造成了基建項(xiàng)目成本不實(shí)，資金浪費(fèi)。
二、成本性態(tài)階段性成本控制策略
（一）基本建設(shè)項(xiàng)目成本分析
基本建設(shè)項(xiàng)目的成本分析離不開成本性態(tài)分析，一個(gè)建設(shè)工程項(xiàng)目從開始到結(jié)束一共分為五個(gè)階段：項(xiàng)目決策、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、項(xiàng)目招投標(biāo)、項(xiàng)目施工、項(xiàng)目驗(yàn)收，應(yīng)該把他們結(jié)合在一起進(jìn)行分析。在管理會計(jì)中，成本按性態(tài)分為三類，具體為變動成本、固定成本、混合成本。對于基建項(xiàng)目來說，例如：施工原材料、機(jī)械使用費(fèi)、計(jì)件工資等隨著工程量變動而成正比變動的成本屬于變動成本；管理費(fèi)、固定資產(chǎn)使用費(fèi)等在一定時(shí)間和規(guī)模內(nèi)不隨工程量變化而保持相對穩(wěn)定的成本屬于固定成本；還有如加班工資、施工水電費(fèi)等不隨工量增加成正比增長，也不保持相對穩(wěn)定的成本屬于混合成本。所以，在做成本分析的時(shí)候，需要用一定的技巧分析出成本性態(tài)，并且可以將成本性態(tài)分析運(yùn)用到具體工程的實(shí)踐中去，這樣就可以更好地進(jìn)行成本控制了[1]。
（二）成本性態(tài)階段性成本控制方法
從項(xiàng)目開始到結(jié)束都進(jìn)行的成本控制可以稱作全生命周期成本分析，它可以指導(dǎo)人們自覺地、全面地從工程項(xiàng)目的各個(gè)環(huán)節(jié)出發(fā)，綜合考慮項(xiàng)目的建設(shè)成本，同時(shí)也是一種重要的投資評估和經(jīng)濟(jì)分析手段。在高校建設(shè)資金不充足的情況下，我們可以選擇這種方式進(jìn)行控制成本[2]。
首先從項(xiàng)目決策階段開始控制成本，決策階段是項(xiàng)目高風(fēng)險(xiǎn)管理的階段，是成本控制的重要階段，這個(gè)時(shí)候可以對眾多方案進(jìn)行綜合考量，主要從方案的可行性、投資性、未來的發(fā)展?jié)摿Φ确矫鎸@個(gè)方案做出總體預(yù)算，并確定出固定成本和變動成本的預(yù)算；其次是項(xiàng)目設(shè)計(jì)階段控制成本，雖然設(shè)計(jì)費(fèi)占整個(gè)項(xiàng)目投資很少，但其對于整個(gè)項(xiàng)目周期的作用卻非常重要。對于項(xiàng)目而言，整個(gè)項(xiàng)目功能性、結(jié)構(gòu)安全系數(shù)、材料的選取、施工等成本費(fèi)用，在設(shè)計(jì)階段就應(yīng)進(jìn)行整體的規(guī)劃；有些由于設(shè)計(jì)的原因?qū)Τ杀編砗艽笥绊懀瑢?dǎo)致成本控制難度加大，因此，在項(xiàng)目設(shè)計(jì)階段要把握每一設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)的成本性態(tài)，根據(jù)不同階段的設(shè)計(jì)特點(diǎn)，分別進(jìn)行控制成本；招投標(biāo)階段應(yīng)對參與投標(biāo)企業(yè)的資信、施工水平、合同執(zhí)行力等進(jìn)行調(diào)查審核，投標(biāo)時(shí)評估現(xiàn)行標(biāo)底與市場實(shí)際價(jià)格及我國項(xiàng)目預(yù)算定額的差距，計(jì)算出能夠反映招標(biāo)單位期望價(jià)格的預(yù)期價(jià)格，通過公開招標(biāo)獲取較低的報(bào)價(jià)，達(dá)到控制成本的目的；在項(xiàng)目施工過程中，主要是材料、機(jī)械等變動成本和管理人員工資、固定資產(chǎn)折舊費(fèi)等固定成本構(gòu)成，應(yīng)該對這些成本進(jìn)行系統(tǒng)性地分析，從而使成本得到有效地控制。比如施工中需要改變的項(xiàng)目增加、材料更就必須在更改設(shè)計(jì)前進(jìn)行技術(shù)、科學(xué)分析和經(jīng)濟(jì)比較； 最后就是項(xiàng)目竣工和驗(yàn)收成本，在項(xiàng)目結(jié)束后，按照合同、招標(biāo)文件驗(yàn)收施工材料品牌、規(guī)格、型號的一致性，安裝節(jié)點(diǎn)、景觀施工與原設(shè)計(jì)的一致性，施工質(zhì)量、工期是否符合要求等，可能還會存在一些問題，這時(shí)候需要根據(jù)問題的原因進(jìn)行劃分，并根據(jù)實(shí)際情況做出保修預(yù)算，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目竣工驗(yàn)收的成本控制。
三、高?；窘ㄔO(shè)項(xiàng)目成本控制建議
高?；窘ㄔO(shè)工作是一項(xiàng)具有較強(qiáng)政策性和技術(shù)性的工程，所以在項(xiàng)目開始實(shí)施時(shí)，就要做好成本控制工作，成本控制自始至終貫穿于項(xiàng)目建設(shè)過程之中。
首先，我們要結(jié)合學(xué)校的實(shí)際需求，合理布局、科學(xué)地規(guī)劃項(xiàng)目建設(shè)。
在項(xiàng)目實(shí)施的過程中，建立成本控制管理體系，學(xué)校的相關(guān)部門要明確分工，實(shí)行責(zé)任制，從施工開始到結(jié)束進(jìn)行層層把關(guān)，使成本控制逐步落實(shí)。還要定期抽查成本指標(biāo)，對施工全過程進(jìn)行系統(tǒng)的成本監(jiān)控，具體責(zé)任要明確到每一個(gè)人，嚴(yán)格控制好預(yù)算，對超出預(yù)算的部分，要根據(jù)具體原因追究責(zé)任人[3]。
在施工的同時(shí)還要做好記錄和計(jì)量工作，需要有專門的人員對項(xiàng)目的人工、機(jī)械、材料消耗做好記錄，從這些記錄中我們就可以準(zhǔn)確了解到項(xiàng)目的具體情況，對于已經(jīng)完成的項(xiàng)目還要進(jìn)行現(xiàn)場實(shí)際計(jì)量，防止重復(fù)計(jì)量的發(fā)生。還需要特別注意的是嚴(yán)格把控工程合同的管理，要按照合同法的相關(guān)規(guī)定，與施工方簽訂合同，明確雙方應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)，并要求施工方不得隨意修改設(shè)計(jì)圖紙，爭取用最低的建設(shè)成本完成最優(yōu)質(zhì)的建設(shè)，要維護(hù)學(xué)校的合法權(quán)益[4]。
在項(xiàng)目完工的時(shí)候，學(xué)校要及時(shí)組織相關(guān)人員進(jìn)行驗(yàn)收，如果有問題，可以及時(shí)提出來進(jìn)行整改。根據(jù)項(xiàng)目的預(yù)算核實(shí)項(xiàng)目的實(shí)際工程量、質(zhì)量，看其是否符合高校建設(shè)項(xiàng)目的要求，對項(xiàng)目總體投資成本進(jìn)行綜合評價(jià)。
高校還要加強(qiáng)項(xiàng)目財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控意識，根據(jù)學(xué)校總體發(fā)展規(guī)劃、項(xiàng)目投資計(jì)劃和實(shí)際償還能力把握貸款額度，確定長短期貸款結(jié)構(gòu)，選擇最有利的籌資方式，及時(shí)了解基本建設(shè)資金的使用情況，努力降低基建貸款成本，減少利息支出，有效降低基建財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。對于基本建設(shè)項(xiàng)目中不可預(yù)見的成本風(fēng)險(xiǎn)也要進(jìn)行分析和預(yù)控。
四、結(jié)束語
高校的基本建設(shè)應(yīng)運(yùn)用現(xiàn)代的成本控制管理手段，建立新型適合學(xué)校管理的成本分析方法與成本控制體系，由于高?；A(chǔ)建設(shè)的資金比較緊張，我們不應(yīng)把所有的注意力都放在外來資金上，應(yīng)該從根本上解決問題，主要是通過控制成本來解決，從而可以達(dá)到用最少的資金得到最大效益的目的。
參考文獻(xiàn)：
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[3]范佳玉，高暄，徐明等.高校設(shè)施運(yùn)行成本分析[J].邊疆經(jīng)濟(jì)與文化，2015，25（6）：162-163.
論文摘要:“角色定位”教學(xué)是高校的一種新模式,學(xué)生在自己動手的實(shí)踐中,掌握職業(yè)技能,習(xí)得專業(yè)知識,從而構(gòu)建屬于自己的經(jīng)驗(yàn)和知識體系。本文就“角色定位”的教學(xué)模式的思想和在《銷售管理》課程中的實(shí)施細(xì)則進(jìn)行了充分地論述,并就它的價(jià)值進(jìn)行了分析,以此來推進(jìn)《銷售管理》課程的教學(xué)。
一. 角色定位教學(xué)模式的定義
角色扮演(Role Play)是一種教育方法,強(qiáng)調(diào)互動與啟發(fā),寓教于樂,在教學(xué)中由教師根據(jù)學(xué)生的專業(yè)特點(diǎn),以學(xué)生為中心,讓學(xué)生根據(jù)在仿真場景中充當(dāng)相應(yīng)角色,,對教師及學(xué)生進(jìn)行具體的角色設(shè)定,身臨其境地按設(shè)定崗位的職責(zé)、任務(wù)、工作程序、人際協(xié)調(diào)等提出觀點(diǎn)、方案或進(jìn)行實(shí)際操作。
二.角色定位型教學(xué)方法的設(shè)計(jì)與實(shí)施
1.教學(xué)目的 2.項(xiàng)目分析
教學(xué)項(xiàng)目需要學(xué)生自主完成,解決實(shí)際面臨的問題。教師在設(shè)計(jì)與布置好教學(xué)項(xiàng)目后,需要對學(xué)生進(jìn)行必要的知識引導(dǎo)與技能指導(dǎo),以幫助學(xué)生完成項(xiàng)目,實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。項(xiàng)目分析就是老師要明確教學(xué)項(xiàng)目實(shí)施要達(dá)到的目標(biāo),提供實(shí)施教學(xué)項(xiàng)目的背景與,提示實(shí)施教學(xué)項(xiàng)目所需要的知識與技能,并規(guī)定完成教學(xué)項(xiàng)目所需要的時(shí)間。
3.角色定位內(nèi)容設(shè)計(jì)
根據(jù)銷售管理課程相關(guān)教學(xué)章節(jié)及教學(xué)要求,設(shè)計(jì)xxx大型知名企業(yè),欲進(jìn)入江西,并確立其市場地位。該企業(yè)現(xiàn)在江西設(shè)立分公司,選派一名經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售經(jīng)理,獨(dú)立運(yùn)作和管理整個(gè)江西市場。假設(shè)學(xué)生是該公司的銷售經(jīng)理。行業(yè)選題定位:、體育用品、方便食品、大小家電、家具家居、汽車、手機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品、煙酒行業(yè)、綜合類等。
該分公司經(jīng)理為開拓新市場開展以下工作: 三.“角色定位”教學(xué)模式面對的挑戰(zhàn)
《銷售管理》課程教學(xué)中實(shí)施“角色定位”教學(xué)方法,從教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容到教學(xué)效果,都取得了預(yù)期的效果。但反思“角色定位”教學(xué)過程,還是有一些需要注意和進(jìn)一步改進(jìn)的問題,主要是教師與學(xué)生的互相適應(yīng)以及教學(xué)條件的改善問題。
1.“角色定位”教學(xué)對教師提出的挑戰(zhàn)
教師的不適應(yīng)主要表現(xiàn)在三個(gè)方面:一是受心理定勢的影響而不適應(yīng)。過去教師都是在事先作好充分準(zhǔn)備的情況下進(jìn)教室的,現(xiàn)在則不然,我們很難估計(jì)在學(xué)習(xí)過程中學(xué)生會做出什么樣的反應(yīng),因而心理總有些不踏實(shí);二是受知識面的影響而不適應(yīng)。過去的教師往往從事一門或多門具體的課程教學(xué),在課堂上沒有遇到過那么多的現(xiàn)實(shí)問題,現(xiàn)在則不然,學(xué)生提出的問題對教師的專業(yè)知識與專業(yè)技能提出了挑戰(zhàn);三是受實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的影響而不適應(yīng),很多教師沒有企業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn),而學(xué)生涉及到的問題多半都面向?qū)嶋H,而且都是很細(xì)節(jié)的問題,對于缺少企業(yè)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師來說難以應(yīng)對,對教師的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)提出了挑戰(zhàn)。
2.“角色定位”教學(xué)對學(xué)生提出的挑戰(zhàn)學(xué)生的不適應(yīng)主要表現(xiàn)在三方面:一是受心理定勢的影響而不適應(yīng)。學(xué)生早已經(jīng)習(xí)慣了老師“填鴨式”教學(xué),在課堂上被動地學(xué)習(xí),而現(xiàn)在需要自己完成教學(xué)項(xiàng)目,主動學(xué)習(xí)相關(guān)知識、掌握相應(yīng)技能,對學(xué)生的學(xué)習(xí)能力提出了挑戰(zhàn);二是受傳統(tǒng)學(xué)習(xí)方式的影響而不適應(yīng)。
3.教學(xué)效果的反饋與評價(jià)
實(shí)際上，這種困惑存在于大多數(shù)企業(yè)。雖然牛鞭效應(yīng)、供應(yīng)鏈聯(lián)盟、協(xié)同供應(yīng)鏈等術(shù)語已漸漸成為CFO的口頭禪，但真正要將其運(yùn)用于企業(yè)卻并非易事，尤其是在全業(yè)務(wù)過程的成本監(jiān)控方面，CFO們遭遇著來自各個(gè)方面的挑戰(zhàn)和壓力。
全供應(yīng)鏈過程管理
全供應(yīng)鏈過程，是指把產(chǎn)品或服務(wù)從供貨方交付給需求方的完整過程。全供應(yīng)鏈管理因素包括成本結(jié)構(gòu)、訂貨到貨時(shí)間與質(zhì)量、員工效率升級、客戶服務(wù)水平等。這些因素決定著一個(gè)企業(yè)的供應(yīng)鏈管理水平，也是相關(guān)企業(yè)財(cái)務(wù)管理的核心工作之一。
全供應(yīng)鏈管理，尤其是供應(yīng)鏈全程的成本費(fèi)用管理，可以帶給公司許多好處：首先，這一管理思想對財(cái)務(wù)的三大報(bào)表的主要項(xiàng)目均有顯著影響；其次，提高資金周轉(zhuǎn)率，使得物流、資金流和信息流有效合一；再次，可以促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的協(xié)作和整合。
在我們所關(guān)注的案例中，某企業(yè)采購成本占到運(yùn)營成本的85.89%，人員工資僅占6.9%。實(shí)施全供應(yīng)鏈管理并從供應(yīng)鏈角度實(shí)施全業(yè)務(wù)過程的成本監(jiān)控后，2011年該企業(yè)節(jié)約成本1700萬，相當(dāng)于2.8億元合同產(chǎn)生的營業(yè)利潤（見圖1）！
要建立這種效率型的供應(yīng)鏈，就應(yīng)注意以下要點(diǎn)：
首先，應(yīng)不斷加強(qiáng)企業(yè)與供應(yīng)商、分銷商之間的協(xié)作，從中尋求利益平衡點(diǎn)，逐建降低整條供應(yīng)鏈上的成本；
其次，通過縮短提前期與增加供應(yīng)鏈的柔性，及時(shí)響應(yīng)市場需求，在盡可能短的時(shí)間內(nèi)提供顧客需要的個(gè)性化產(chǎn)品；
再次，通過為不同產(chǎn)品生產(chǎn)盡可能多的通用件來增強(qiáng)部分產(chǎn)品模塊的可預(yù)測性，從而減少需求的不確定性。
最后，應(yīng)加強(qiáng)對供應(yīng)鏈管理的整體觀念。供應(yīng)鏈的整體績效取決于各個(gè)供應(yīng)商節(jié)點(diǎn)的績效，各個(gè)部門分屬不同的單元，都有各自的目標(biāo)與任務(wù)，有些目標(biāo)和供應(yīng)鏈的整體目標(biāo)是不相關(guān)的，因此要避免這種各行其道的“本位主義”。
全供應(yīng)鏈總成本設(shè)計(jì)
全供應(yīng)鏈總成本設(shè)計(jì)方案，能夠幫助企業(yè)監(jiān)控整個(gè)業(yè)務(wù)過程中的成本狀況。
全供應(yīng)鏈總成本分為兩大類：顯性成本和隱性成本。顯性成本是露出水面的“冰山一角”，包括運(yùn)輸費(fèi)、倉儲費(fèi)、配送費(fèi)、搬運(yùn)費(fèi)、投標(biāo)費(fèi)、采購成本、交付成本、維護(hù)成本等；隱性成本是水面下的“冰山”，包括資金成本、庫存風(fēng)險(xiǎn)成本、原料積壓、跌價(jià)損失、設(shè)施投入、設(shè)備陳舊、人員培訓(xùn)等，這類成本是最容易被企業(yè)忽視的，所以，我們的方案設(shè)計(jì)有很多可以圍繞這部分來做。
按照所占比例將上述成本分成A、B、C三類，其中，A類是成本費(fèi)用占比高、企業(yè)控制上有重大盲點(diǎn)和問題的；B類是成本費(fèi)用占比居中、控制上有一些盲點(diǎn)和問題的；C類是占比不高、可以暫時(shí)忽略的（見圖2）。
分類之后，CFO可以在這些類項(xiàng)中拉一條線：從供應(yīng)商到客戶都涉及哪些環(huán)節(jié)；每個(gè)環(huán)節(jié)的成本費(fèi)用是多少、控制的節(jié)點(diǎn)是什么、業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈分別扮演的角色是什么、改善的空間和策略是什么、對應(yīng)的流程是什么；然后匹配到不同的事業(yè)群，列明具體規(guī)則是什么、重要關(guān)注點(diǎn)在哪里，等等。
方案設(shè)計(jì)重點(diǎn)
全供應(yīng)鏈總成本設(shè)計(jì)方案始終圍繞著以下四個(gè)緯度來考慮的：成本結(jié)構(gòu)（權(quán)重最大）、訂貨到貨時(shí)間與質(zhì)量、員工效率的升級、客戶服務(wù)水平。
在設(shè)計(jì)整個(gè)企業(yè)或者某個(gè)項(xiàng)目的全供應(yīng)鏈管理方案時(shí)，CFO需要考慮實(shí)施方案可能遇到的困難，以及需要的資源保障，因?yàn)樨?cái)務(wù)的角色和作用就是支持企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造。
例如，制定投標(biāo)管理方案、成本變更管理方案、采購管理方案等，都需要CEO和CFO說服事業(yè)部總經(jīng)理，獲得他們的支持，為了加大執(zhí)行效率，還要跟績效掛鉤；方案的挑戰(zhàn)主要來自于業(yè)務(wù)人員的不配合。
提前介入采購方案則需要增加售前采購人員，實(shí)行獎(jiǎng)懲機(jī)制和定期輪崗；其挑戰(zhàn)來自于采購人員的專業(yè)能力和工作量能力，售前采購人員可能被打擊報(bào)復(fù)，或者干脆被“同化”。
再如交付成本方案，需要按方案成立相應(yīng)的項(xiàng)目組，實(shí)施結(jié)果與項(xiàng)目組成員績效考核掛鉤；這一方案的挑戰(zhàn)主要是其跨多個(gè)部門，溝通協(xié)調(diào)難度較大。
全供應(yīng)鏈總成本設(shè)計(jì)方案最重要的意義在于：
1. 從總供應(yīng)鏈成本最優(yōu)出發(fā)，進(jìn)行整體的規(guī)劃和運(yùn)作，對公司的財(cái)務(wù)業(yè)績產(chǎn)生很大的貢獻(xiàn)。在設(shè)計(jì)全供應(yīng)鏈管理方案時(shí)，CFO應(yīng)考慮方案可以直接給公司財(cái)務(wù)的三大報(bào)表帶來哪些貢獻(xiàn)，比如，對損益表的貢獻(xiàn)程度、對現(xiàn)金流量表的貢獻(xiàn)程度等，同時(shí)還應(yīng)考慮方案執(zhí)行達(dá)到30%、50%、70%、90%的效果時(shí)可分別帶給公司的財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)。
2. 為顧客創(chuàng)造價(jià)值。
3. 使信息流轉(zhuǎn)更通暢。
4. 促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的協(xié)作和整合。
在全供應(yīng)鏈管理中，還應(yīng)注意供應(yīng)鏈信息的優(yōu)化管理。
首先，要關(guān)注數(shù)據(jù)準(zhǔn)備和數(shù)據(jù)挖掘，從已準(zhǔn)備好的數(shù)據(jù)中集中提取隱藏其間的知識模式，根據(jù)要求來確定需要何種類型的知識數(shù)據(jù)，選擇合適的知識算法，從數(shù)據(jù)中表達(dá)出原因。
其次，要關(guān)注數(shù)據(jù)解釋與評估。為獲取更為有效的信息，要反復(fù)提取數(shù)據(jù)進(jìn)行模型測算，對這些模型測算進(jìn)行評估，確定哪些是有效模型。在評估中，要根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)及相關(guān)的直接數(shù)據(jù)來檢驗(yàn)其準(zhǔn)確性，以確保最終數(shù)據(jù)信息的穩(wěn)定性和可行性，通過數(shù)據(jù)庫抽取出關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)，制作出各種報(bào)表。
分業(yè)務(wù)的供應(yīng)鏈流程設(shè)計(jì)
我們提供了一些方案的思路模板，供企業(yè)及CFO參考：
首先是投標(biāo)費(fèi)管理方案。
改善方向：投標(biāo)費(fèi)。
改善方法：加強(qiáng)投標(biāo)管理和丟標(biāo)管理。
其中，從投標(biāo)管理來看，中標(biāo)率≥30%去投標(biāo)（包括項(xiàng)目信息、客戶關(guān)系、產(chǎn)品機(jī)會、公司資源等）；中等項(xiàng)目解決方案要提前報(bào)備，要有投標(biāo)評審紀(jì)要；大型開發(fā)項(xiàng)目要有預(yù)算評審紀(jì)要。
丟標(biāo)管理，則要從價(jià)格、配置、案例、表述不滿、服務(wù)承諾等方面進(jìn)行分析，月度按銷售或部門進(jìn)行排名，并將排名結(jié)果與績效考核掛鉤。
行動方案：在核心部門試行，并由財(cái)務(wù)部門提供月度分析報(bào)告，根據(jù)分析結(jié)果提出改進(jìn)路徑，最終推廣至整個(gè)企業(yè)。
監(jiān)控報(bào)告：包括《中標(biāo)分析報(bào)告》、《丟標(biāo)分析報(bào)告》等，以月為單位匯總分析。
獎(jiǎng)懲：違規(guī)投標(biāo)要有懲罰，并與年終評優(yōu)掛鉤。
其次是采購成本管理方案。
改善方向：采購成本變動、交付成本變動要與承諾利潤掛鉤。
改善方法：加強(qiáng)訂單評審單據(jù)核查，增加銷售信用管理。
各個(gè)部門訂單利潤要鎖定，要與指定供貨、第三方費(fèi)用掛鉤；提前采購轉(zhuǎn)訂單、銷售毛利承諾兌現(xiàn)要與銷售及事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的信用掛鉤；中型解決方案項(xiàng)目或大型開發(fā)項(xiàng)目在合同評審時(shí)要檢查其投標(biāo)及預(yù)算評審紀(jì)要。
行動方案：選擇一個(gè)運(yùn)行環(huán)境較成熟的中型解決方案項(xiàng)目和一個(gè)大型開發(fā)項(xiàng)目試行，項(xiàng)目管理部門要提供異常項(xiàng)目分析報(bào)告及銷售信用積分報(bào)告，根據(jù)分析結(jié)果提出改進(jìn)路徑，最終推廣至所有項(xiàng)目。
監(jiān)控報(bào)告：包括《異常項(xiàng)目分析報(bào)告》，《銷售信用積分報(bào)告》等，以月為單位匯總分析。
第一階段市場分析與定位
一、本項(xiàng)目招商計(jì)劃書市調(diào)工作
市場調(diào)查時(shí)收集基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的過程?；A(chǔ)數(shù)據(jù)的收集對于項(xiàng)目分析十分重要，是一切研究的基礎(chǔ)。市調(diào)信息收集的準(zhǔn)確、全面與否，將直接關(guān)系到我們后續(xù)對項(xiàng)目的商業(yè)定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、銷售招商等工作的質(zhì)量。
我司在營運(yùn)方面是專業(yè)的地產(chǎn)咨詢顧問及管理專家，所以我們只要進(jìn)入某一城市地產(chǎn)市場，就一直保持著對該城市信息的嚴(yán)密追蹤。同時(shí)，我們也擁有強(qiáng)大的市場信息數(shù)據(jù)庫，并且在以往的市調(diào)過程中，摸索出了城市印象法、相對高度法、連續(xù)跟蹤法、案例分析法等一系列成熟的市調(diào)工作方法，依次作為我們市調(diào)工作的保證。
對于貴司項(xiàng)目具體情況而言，其市調(diào)工作主要包括以下幾個(gè)方面：
1、項(xiàng)目招商計(jì)劃書調(diào)查目的
這是一個(gè)為什么要調(diào)查的問題，調(diào)查的目的是我們對于這個(gè)地區(qū)有了一些定論之后確定的，也就是說，只有在項(xiàng)目有了一個(gè)或若干個(gè)假設(shè)后，調(diào)查才能有的放矢，商業(yè)定位及業(yè)態(tài)規(guī)劃才能達(dá)到高度準(zhǔn)確性。特別是貴司項(xiàng)目所處的商業(yè)中心地段，更要有一個(gè)基本客戶群的實(shí)際情況，我們將調(diào)查目標(biāo)確定為濟(jì)源市及其周邊區(qū)域大型商業(yè)綜合項(xiàng)目及商圈等分布狀況，以此確定在貴司"xxxxxx商業(yè)步行街"項(xiàng)目未來客戶群體的分布情況及招商銷售計(jì)劃。
2、項(xiàng)目招商計(jì)劃書調(diào)查方法
這是一個(gè)如何調(diào)查的問題，調(diào)查方法有多種。針對競爭項(xiàng)目的調(diào)查方法有"神秘顧問法"、同業(yè)討論法；針對客戶群的調(diào)查方法有問卷法、在售項(xiàng)目深訪法；綜合的項(xiàng)目調(diào)查方法有案例分析法等。我們將會把案例分析法作為一個(gè)重點(diǎn)調(diào)查方法來繼續(xù)，并根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況選擇適當(dāng)?shù)恼{(diào)查方法。
3、項(xiàng)目招商計(jì)劃書預(yù)定客戶群選擇
這是一個(gè)調(diào)查范圍的問題。在此項(xiàng)目所在的競爭項(xiàng)目相對地區(qū)，對客戶群的調(diào)查是最關(guān)鍵的。在對客戶群調(diào)查之前，必須先確定我們的初步目標(biāo)客戶群，以及最有效的調(diào)查對象來源，以使調(diào)查的有效程度及準(zhǔn)確性達(dá)到最高。
二、地段分析
1、區(qū)域地段的過去與現(xiàn)狀
區(qū)域地段的過去與現(xiàn)狀分析，將包括區(qū)域在城市中的功能定位、人口的由來與遷移、經(jīng)濟(jì)狀況、基礎(chǔ)設(shè)施狀況等。對于此區(qū)域地段而言，尤其要注重對于已有的城市印象分析。由于貴司項(xiàng)目所處地段為濟(jì)源市的商業(yè)中心，使得在此項(xiàng)目的運(yùn)作過程中，針對此地段分析尤為重要。
其中，主要內(nèi)容包括：
（1）宏觀地段分析
（2）中觀地段分析
（3）微觀地段分析
（4）城市印象分析
（5）交通環(huán)境分析
2、未來在城市結(jié)構(gòu)中的位置
項(xiàng)目區(qū)域自身的發(fā)展和變革、政府的政策傾斜、基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)、人口的遷移、區(qū)域中的突發(fā)時(shí)間等，都會影響到"河南濟(jì)源凱旋商業(yè)步行街"的項(xiàng)目區(qū)域未來在城市中的位置，從而決定項(xiàng)目區(qū)域的房地產(chǎn)市場的發(fā)展趨勢。就目前而言，尤其要對項(xiàng)目區(qū)域的交通狀況、環(huán)境狀況改造所帶來的此區(qū)域市場變化加以分析。
項(xiàng)目招商計(jì)劃書中主要內(nèi)容包括：
（1）項(xiàng)目區(qū)域在未來城市結(jié)構(gòu)中的變遷
（2）項(xiàng)目區(qū)域在未來城市結(jié)構(gòu)中的地位
（3）區(qū)域更新改造對項(xiàng)目區(qū)域長短期影響
三、項(xiàng)目招商計(jì)劃書項(xiàng)目區(qū)域市場分析
1、項(xiàng)目招商計(jì)劃書中市場形勢分析
區(qū)域房地產(chǎn)形勢，是由區(qū)域的過去與現(xiàn)狀，以及區(qū)域未來在城市結(jié)構(gòu)中的位置所決定的，在供應(yīng)、銷售量、價(jià)位、產(chǎn)品品質(zhì)、購買特征、推廣銷售等方面都有所體現(xiàn)。
項(xiàng)目招商計(jì)劃書其中的主要內(nèi)容包括：
（1）相關(guān)物業(yè)市場供應(yīng)分析
（2）相關(guān)物業(yè)市場需求分析
（3）現(xiàn)有競爭項(xiàng)目分析
（4）潛在競爭項(xiàng)目分析
（5）市場空間分析
四、項(xiàng)目招商計(jì)劃書中市場定位工作
1、項(xiàng)目招商計(jì)劃書中客戶群定位
根據(jù)上述市場調(diào)查結(jié)果，確定項(xiàng)目地區(qū)的各類潛在客戶群，如涉外客戶、外地客戶、地緣客戶等，并得到項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群定位。
項(xiàng)目招商計(jì)劃書中主要內(nèi)容包括：
（1）區(qū)域客戶群分析
（2）目標(biāo)客戶群分析
2、項(xiàng)目招商計(jì)劃書中亞客戶群定位
不同的商業(yè)需求動機(jī)可能是不同的，尤其對于客戶群構(gòu)成相對復(fù)雜的貴司項(xiàng)目更是如此。這就需要我們進(jìn)行亞客戶群即目標(biāo)客戶群的細(xì)分，根據(jù)各類客戶在經(jīng)營目的、經(jīng)濟(jì)狀況、行業(yè)、文化、生活模式等方面的不同將其分解，并進(jìn)行詳細(xì)論述。只有客戶群進(jìn)一步分成不同動機(jī)的亞客戶群，才能夠根據(jù)他們各自的經(jīng)營行為，制定出相應(yīng)的市場定位與廣告策略。
項(xiàng)目招商計(jì)劃書中主要內(nèi)容包括：
（1）亞客戶群定位
（2）亞客戶群類群分析
（3）亞客戶群經(jīng)營行為分析
3、項(xiàng)目招商計(jì)劃書中產(chǎn)品定位
由目標(biāo)客戶群的需求動機(jī)分析得出項(xiàng)目產(chǎn)品定位。上述客戶群的多種需求動機(jī)將反映在產(chǎn)品偏好上，具體體現(xiàn)為規(guī)劃形式、單體形式、配套設(shè)施、環(huán)境塑造、建筑外觀風(fēng)格等。產(chǎn)品定位就是客戶需求與產(chǎn)品設(shè)計(jì)之間的推導(dǎo)過程。
項(xiàng)目招商計(jì)劃書中主要內(nèi)容包括：
（1）商業(yè)規(guī)劃概念
（2）產(chǎn)品概念
（3）物業(yè)風(fēng)格建議
（4）設(shè)施配套建議
（5）環(huán)境特征建議
（6）租售價(jià)格定位建議
五、項(xiàng)目招商計(jì)劃書中租售策略建議
結(jié)合項(xiàng)目出租與出售的可能性和貴司的投資匯報(bào)需要性，并結(jié)合貴司項(xiàng)目投資匯報(bào)的需要，我們將具體地向貴司提供所需要的總體租售策略。這包括不同類型的物業(yè)投資順序、規(guī)模、產(chǎn)品定位以及價(jià)格策略。
項(xiàng)目招商計(jì)劃書中主要內(nèi)容包括：
（1）租售模式建議
（2）租售程序建議
第二階段商業(yè)概念設(shè)計(jì)
一、項(xiàng)目招商計(jì)劃書中商業(yè)概念設(shè)計(jì)（需外聘專業(yè)商場設(shè)計(jì)建筑師進(jìn)行，費(fèi)用另算）
1、總體商業(yè)規(guī)劃概念設(shè)計(jì)：以平面圖的形式將總體商業(yè)規(guī)劃的設(shè)計(jì)概念表達(dá)清楚，并配以適當(dāng)?shù)奈淖终f明（需發(fā)展商提供原始圖紙，表明平面位置、紅線、規(guī)劃要求、現(xiàn)狀道路和規(guī)劃道路）；
2、空間結(jié)構(gòu)分析圖：以平面和剖面的形式將建筑產(chǎn)品的內(nèi)部空間和外部空間表達(dá)清楚，并配以適當(dāng)?shù)奈淖终f明；
3、人流動線分析圖：以平面圖的形式表達(dá)商業(yè)街區(qū)規(guī)劃與人流動線體系，并力圖尋找到最佳的商業(yè)組合；
4、外觀環(huán)境特色分析圖：以平面圖的形式標(biāo)明地塊的現(xiàn)狀、項(xiàng)目處和環(huán)境將未來能實(shí)現(xiàn)的景觀，并分析產(chǎn)品四置外向的特色景觀；
5、產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)特色建議：針對設(shè)計(jì)及建筑產(chǎn)品本身的功能、外觀、結(jié)構(gòu)、設(shè)施裝修用料等提供設(shè)計(jì)概念，并對建筑的外觀設(shè)計(jì)特別提供特色要求，以增強(qiáng)建筑物之時(shí)代感及風(fēng)格；
6、概念設(shè)計(jì)輔助資料：提供我司積累的相關(guān)設(shè)計(jì)資料，包括許多輔的圖片和文字；
7、商戶組合策略：以平面圖的形式，將我司對商鋪市場分析后的成果，綜合商戶組合落實(shí)在各層區(qū)的建議圖上；
8、設(shè)計(jì)工作會議：由投資商召集，與設(shè)計(jì)單位一起，將概念設(shè)計(jì)最終落實(shí)為設(shè)計(jì)圖紙；
9、方案評審：根據(jù)貴司項(xiàng)目之實(shí)際需要，對貴司聘請?jiān)O(shè)計(jì)公司所作之方案，進(jìn)行審核評定，并出具相應(yīng)評審意見，以供貴司作為方案修訂之參考。
二、項(xiàng)目招商計(jì)劃書中招商策劃
以下內(nèi)容是指我們?yōu)橘F司項(xiàng)目招商推廣出具報(bào)告的具體內(nèi)容。在經(jīng)濟(jì)可行性原則的基礎(chǔ)上，并針對貴司項(xiàng)目的財(cái)務(wù)安排及資金回收計(jì)劃，制定出合理的招商計(jì)劃：
1、項(xiàng)目招商計(jì)劃書中整體市場招商策略定位
由客戶群購買能力行為分析得出整體市場招商銷售策略定位。商業(yè)行為分析包括決策人、決策時(shí)間、客戶心理特征、影響因素等，這些都決定了我們的銷售策略。
其中，主要內(nèi)容包括：
（1）招商及銷售總體計(jì)劃建議
（2）招商及銷售策略計(jì)劃建議
（3）宣傳推廣策略建議（商場推廣活動之設(shè)計(jì)、安排及執(zhí)行則由專業(yè)公司提供，不含在標(biāo)本工作安排內(nèi)）
2、項(xiàng)目招商計(jì)劃書中定價(jià)策略
對于房地產(chǎn)項(xiàng)目而言，價(jià)位的確定既是整個(gè)營銷計(jì)劃的核心，也是未來展開項(xiàng)目競爭最重要的工具，為此，我們必須制定出與我們項(xiàng)目相匹配的租售價(jià)格策略。
其中，主要內(nèi)容包括：
（1）分階段價(jià)格策略
（2）項(xiàng)目平均定價(jià)
（3）競爭性價(jià)格策略
這是針對周邊地區(qū)相關(guān)的競爭項(xiàng)目，制定出的相關(guān)競爭性策略，以使得我們項(xiàng)目在市場競爭中，能夠儲備好相應(yīng)的應(yīng)變預(yù)案。
其中，主要內(nèi)容包括：
（1）競爭對手策略分析
（2）項(xiàng)目競爭優(yōu)劣勢分析
第三階段商場物業(yè)、設(shè)施管理前期介入
一.項(xiàng)目招商計(jì)劃書中服務(wù)范圍
（一）前期管理籌備工作
1.協(xié)助發(fā)展商建筑施工單位對各項(xiàng)設(shè)施、設(shè)備智能化管理、節(jié)能等提供專業(yè)意見。
2.提供各排水系統(tǒng)布置和預(yù)理參考建議。
3.提供電力供給容量分配及公共用電控制建議。
4.提供給水系統(tǒng)布置及公共區(qū)域清潔用水設(shè)置建議。
5.提供消防系統(tǒng)設(shè)施布置建議。
6.草擬管理公約、出售與出租條件，方便發(fā)展商出租物業(yè)時(shí)對各類管理文件妥當(dāng)齊全。
7.配合銷售部門訂定物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。
8.制定物業(yè)驗(yàn)收、移交、交付使用程序。
9.擬定及籌組項(xiàng)目之物業(yè)管理中心，制訂各類物業(yè)管理規(guī)章制度。
10.核查設(shè)備安裝、調(diào)試運(yùn)行情況，并指導(dǎo)物業(yè)管理工程人員收集、整理有關(guān)數(shù)據(jù)。
11.委派專業(yè)職員出席發(fā)展商組織的研究或協(xié)調(diào)會議并提供物業(yè)管理意見。
12.制定智能化管理項(xiàng)目，并提出智能化設(shè)備安裝的各項(xiàng)意見及建議。
二.項(xiàng)目招商計(jì)劃書中服務(wù)內(nèi)容
（一）行政人事
1.籌建管理中心
2.制定招聘計(jì)劃，參與員工選聘。
3.制定管理費(fèi)預(yù)算。
4.制定樓宇交付使用的各項(xiàng)流程。
5.制定員工守則、崗位制度、工作細(xì)則及勞動合同。
6.制定各部門管理制度、各項(xiàng)表格。
7.制定員工上崗培訓(xùn)計(jì)劃。。
8.對各部門員工進(jìn)行上崗培訓(xùn)。
9.定期檢討人員架構(gòu)、薪酬建議及員工福利，及時(shí)作出適當(dāng)調(diào)整。
（二）項(xiàng)目招商計(jì)劃書中財(cái)務(wù)
1.制定財(cái)務(wù)制度。
2.監(jiān)管財(cái)務(wù)各項(xiàng)工作，并就工作作出意見及建議。
3.定期制定各項(xiàng)預(yù)算支出。
4.定期作好各項(xiàng)稅務(wù)安排。
（三）項(xiàng)目招商計(jì)劃書中工程
1.我們將協(xié)助管理中心防止停電、火警，設(shè)備失靈或發(fā)生故障等情況出現(xiàn)。
2.我們有多名具備綜合技能的技術(shù)人員，24小時(shí)隨時(shí)候命，為客戶提供服務(wù)。
（四）項(xiàng)目招商計(jì)劃書中與租戶的關(guān)系
1.我們將協(xié)助管理中心定期與業(yè)主聯(lián)絡(luò)主對租戶的要求或建議作出及時(shí)的回復(fù)，以達(dá)到與租戶間的良好關(guān)系。
2.我們將協(xié)助管理中心與各租戶商討對項(xiàng)目的各項(xiàng)保險(xiǎn)（包括：公眾責(zé)任險(xiǎn)、水險(xiǎn)、第三者人生意外險(xiǎn)等）做出預(yù)算購買報(bào)告。
3.我們將協(xié)助管理中心跟進(jìn)投訴及作出調(diào)查，以確保投訴事項(xiàng)得到適當(dāng)?shù)奶幚怼?/p>
4.我們將協(xié)助管理中心跟進(jìn)投訴及作出調(diào)查，以確保收集租戶對管理上的意見。
5.本公司透過定期巡察及召開會議，及時(shí)向租戶反映有無改善工作的意見及建議。
三、項(xiàng)目招商計(jì)劃書中顧問工作時(shí)間與顧問工作費(fèi)用
（一）顧問工作時(shí)間
根據(jù)貴司項(xiàng)目的實(shí)際情況，我們工作范圍將分三部分進(jìn)行，具體工作時(shí)間表將按貴司之項(xiàng)目進(jìn)度另行訂定：
（二）顧問工作費(fèi)用
1、市場分析與定位（包括制定市場調(diào)查報(bào)告及相關(guān)費(fèi)用）：人民幣萬元整（RMB）。
2、商業(yè)策劃顧問費(fèi)為人民幣萬元整（RMB），服務(wù)期暫定為半年。
3、招商傭金：按相等于出租面積個(gè)月租金之金額計(jì)算。
4、商場物業(yè)設(shè)施管理前期介入服務(wù)費(fèi):每月人民幣萬元整（RM），服務(wù)期暫定為個(gè)月。
【關(guān)鍵詞】消費(fèi)者；享樂購物動機(jī)；量表
早期購物動機(jī)研究的重點(diǎn)集中在購物經(jīng)歷的功利方面，學(xué)者們關(guān)注的經(jīng)規(guī)則是理性的任務(wù)導(dǎo)向的。然而，隨著經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展帶來的生活水平的不斷提高，這種傳統(tǒng)的視角已經(jīng)不能完全說明人們購物經(jīng)歷的全部內(nèi)容。事實(shí)上，消費(fèi)者不僅僅被功利目標(biāo)所驅(qū)使的觀點(diǎn)早在20世紀(jì)60年代就被Howard和Sheth提出了。他們的消費(fèi)者行為模型除了考慮傳統(tǒng)的需要變量、品牌態(tài)度及購物促銷行為的影響外，還檢驗(yàn)了一些非功利目標(biāo)，如尋求刺激和象征流。但不幸的是這些消費(fèi)動機(jī)的含義并沒有馬上得到學(xué)者們的充分關(guān)注。直到1972年Tauber的11種動機(jī)類型的提出為購物動機(jī)的研究揭開了里程碑式的新篇章，從而使研究者們意識到，關(guān)于消費(fèi)者購物經(jīng)歷的傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)解釋需要更多新的思考。1982年Hirschman和Holbrook的系列研究中提出了享樂消費(fèi)的概念，認(rèn)為消費(fèi)應(yīng)該被看作一種最初的主觀意識狀態(tài)，并伴有一系列穩(wěn)定的幻想、感覺及快樂。2003年Arnold和Reynolds對98名購物者進(jìn)行深入訪談，以前人理論為基礎(chǔ)，從冒險(xiǎn)、社會、滿意、觀念、角色、價(jià)值6個(gè)方面測量消費(fèi)者的享樂購物動機(jī)，在大量消費(fèi)行為研究中被廣泛使用，從而更加證明了享樂消費(fèi)取向研究的重要發(fā)展趨勢。
但在我國，享樂消費(fèi)方面的研究卻十分薄弱，特別是購物動機(jī)領(lǐng)域幾乎無人涉足。而實(shí)際上，我國居民的消費(fèi)水平正在日益增長。據(jù)社科院等單位2011年的《商業(yè)藍(lán)皮書》報(bào)道顯示，2010年我國社會消費(fèi)品零售總額為154554億元。截至2009年12月，我國奢侈品消費(fèi)總額已增至94億美元，全球占有率為27.5%，首次超越美國，成為僅次于日本的世界第二大奢侈品消費(fèi)國?？梢?，我國現(xiàn)實(shí)的享樂消費(fèi)現(xiàn)狀，十分迫切的需要加以研究關(guān)注。鑒于此，本研究將對Arnold和Reynolds2003年編制的享樂購物動機(jī)量表進(jìn)行修訂，以期最終獲得適合中國本土文化的享樂購物動機(jī)量表，從而了解我國消費(fèi)者購物的非商品性原因，幫助零售商依據(jù)消費(fèi)者的購物動機(jī)制定各項(xiàng)銷售策略。
一、享樂購物動機(jī)量表的修訂
（一）翻譯量表與訪談
首先，對Arnold和Reynolds2003年編制的享樂購物動機(jī)量表進(jìn)行翻譯與回譯。同時(shí)在文獻(xiàn)分析的基礎(chǔ)上，確定結(jié)構(gòu)式訪談問卷，到各大商場進(jìn)行現(xiàn)場訪談。每次訪談結(jié)束后，向每位受訪者展示原量表中的題項(xiàng)，并進(jìn)行互動交流，考察變量問項(xiàng)的全面性和易讀性，考察有無歧義和不明確之處。
（二）確定初始量表
根據(jù)訪談結(jié)果，結(jié)合其他文獻(xiàn)資料，對量表中各維度的項(xiàng)目數(shù)進(jìn)行增加、刪減。同時(shí)，邀請文學(xué)院漢語言文學(xué)專業(yè)的研究生對量表的各項(xiàng)測題進(jìn)行語義分析。最終，刪除原量表中的4項(xiàng)：“S1對于我來說購物是一項(xiàng)激動人心的活動?！薄癝3購物令我有一種置身于自己的世界中的感覺?！薄癝4我為了增進(jìn)與朋友或家人間的感情而去購物?！薄癝13我喜歡為其他人購物，因?yàn)楫?dāng)他們覺得開心的時(shí)候我的心情也很好。”增加了7項(xiàng)新題目。形成了包含21個(gè)項(xiàng)目的初始量表。量表采用Likert五點(diǎn)計(jì)分形式，即：強(qiáng)烈不同意；不同意；不能確定；同意；強(qiáng)烈同意。
（三）量表的預(yù)測試
1、被試
根據(jù)本研究的類型，確定被試人群為：年齡在20歲以上，有月薪收入的大中型城市男女，工作類型不限，以白領(lǐng)為主，考慮到在我國45歲以上屬于中老年群體，所以本研究的年齡上限確定為50歲。采用分層隨機(jī)抽樣的方法抽取樣本。全部被試按年齡分為3段：20～30歲，31～40歲，41～50歲。受教育水平分為3段：高中及以下；中?；虼髮＃淮髮W(xué)及以上。實(shí)際發(fā)出問卷320份，有效回收291份。其中男117人，女174人。
2、項(xiàng)目分析
采用分組法，將問卷總分按27%的比例分為高分組和低分組，對兩組人在每個(gè)題項(xiàng)上的平均分進(jìn)行獨(dú)立樣本t檢驗(yàn)，結(jié)果顯示21道題的組間均值差異全部在0.01水平上顯著。
3、探索性因素分析
對題目進(jìn)行Baterllet球形檢驗(yàn)，結(jié)果顯著（P0.70，說明數(shù)據(jù)適合進(jìn)行探索性因素分析。經(jīng)過探索，選取特征值大于1的公因子，且每個(gè)因子至少包含3個(gè)題項(xiàng)，保留因子載荷大于0.45的題目。最終形成包含6個(gè)維度，共20道題的問卷。構(gòu)建的六個(gè)維度分別為：情緒調(diào)節(jié)、情感滿足、感官享受、價(jià)值獲取、時(shí)尚保持、社交促進(jìn)。因子旋轉(zhuǎn)后因素載荷矩陣見表1。
（四）量表的正式施測
1、被試
正式施測采取現(xiàn)場填寫、發(fā)電子郵件的方法來收集數(shù)據(jù)。一共選取了430個(gè)樣本，剔除無效數(shù)據(jù)后，最終獲得410份有效數(shù)據(jù)。其中：男169人，女241人。受教育水平；高中及以下43人，大?；蛑袑?21人，大學(xué)及以上213人。20～30歲128人，31～40歲190人，41～50歲35人。
2、驗(yàn)證性因素分析
首先對數(shù)據(jù)中的缺失值采取平均數(shù)替代的方法進(jìn)行替換。然后對問卷題項(xiàng)進(jìn)行驗(yàn)證性因素分析。
獲得的擬合指標(biāo)如下：
由上表可知，本問卷x?/df值小于3，RMSEA值低于0.08，GFI等各項(xiàng)擬合指標(biāo)值均大于0.9。說明模型的擬合度較好，符合統(tǒng)計(jì)學(xué)要求，可接受為最終模型。同時(shí)，各題項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)化因子載荷在0.45～0.90之間，且達(dá)到顯著性水平，P
（五）信度分析
對量表及各維度進(jìn)行內(nèi)部一致性信度檢驗(yàn)，結(jié)果顯示驗(yàn)證性因素分析后，六個(gè)分量表和總量表的α信度系數(shù)均在0.60以上。根據(jù)吳明隆的觀點(diǎn)，總量表的信度系數(shù)最好在0.80以上，分量表的信度系數(shù)在0.60至0.70之間也是可以接受的。
（六）內(nèi)容效度分析
本研究所編制的問卷題項(xiàng)主要來源于文獻(xiàn)綜述、個(gè)別訪談及因素分析的結(jié)果，并經(jīng)營銷心理學(xué)專業(yè)教授及博士審查和修訂，保證了量表有較好的內(nèi)容效度。
二、討論
本研究引入Arnold和Reynolds2003年編制的具有良好信、效度的享樂購物動機(jī)量表，通過現(xiàn)場實(shí)地訪談的方式獲得我國居民實(shí)際消費(fèi)情況的一線資料，并結(jié)合大量國外相關(guān)研究文獻(xiàn)，在專業(yè)老師的指導(dǎo)和研究小組的討論下，嚴(yán)格遵循測驗(yàn)量表的標(biāo)準(zhǔn)修訂程序，對該量表進(jìn)行了修訂。通過預(yù)測試和正式施測，對獲得的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，最終獲得包含6個(gè)維度，20個(gè)題項(xiàng)的正式量表。
采用分組法進(jìn)行項(xiàng)目分析，所有題目的高分組和低分組均得到顯著差異值。探索性因素分析時(shí)，保留特征值大于1且每個(gè)因子下至少包含3個(gè)題目的公因子，共6個(gè)，解釋總體變異率66.03%，每個(gè)題目的因子載荷均在0.45以上。驗(yàn)證性因素分析結(jié)果顯示六因素維度結(jié)構(gòu)具有較好的擬合度，各項(xiàng)指標(biāo)均在較高接受水平，說明量表的結(jié)構(gòu)效度良好。總量表一致性信度在0.8以上，各維度的一致性信度系數(shù)均在0.6以上。
三、結(jié)論
一）享樂購物動機(jī)量表（中文版）包含6個(gè)維度：情緒調(diào)節(jié)、情感滿足、價(jià)值獲取、時(shí)尚保持、社交促進(jìn)、感官享受，21道題目。
二）修訂的享樂購物動機(jī)量表（中文版）具有良好的信度與效度，可以作為相關(guān)研究的初步測量工具。
參考文獻(xiàn)
CNNIC報(bào)告顯示，中國網(wǎng)民中在校學(xué)生所占比例最多，達(dá)到了28％。而這當(dāng)中的高校學(xué)生又是特殊的一群人，他們知識豐富，每月有可以自由支配的生活費(fèi)用，消費(fèi)行為具有一定的自主性，并且容易接受新鮮事物，是網(wǎng)上購物的一個(gè)重要的目標(biāo)客戶群。另外，他們很快就會結(jié)束校園生活走上社會，成為消費(fèi)的中堅(jiān)力量，他們在大學(xué)里的一些消費(fèi)習(xí)慣也會有一部分延續(xù)到工作以后。所以研究高校學(xué)生的網(wǎng)上購買行為及其感知風(fēng)險(xiǎn)，對于企業(yè)制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略及戰(zhàn)略營銷規(guī)劃，具有一定的參考價(jià)值。
研究內(nèi)容和方法
本研究主要包括購物現(xiàn)狀調(diào)查與感知風(fēng)險(xiǎn)分析兩部分內(nèi)容。采用的是便捷抽樣，調(diào)查問卷發(fā)放在校內(nèi)網(wǎng)(省略)的主頁上，被調(diào)查者均來自全國各個(gè)高校。運(yùn)用SPSS軟件，通過項(xiàng)目分析、相關(guān)系數(shù)分析、因子分析、信度檢驗(yàn)和效度檢驗(yàn)等統(tǒng)計(jì)學(xué)的手段，最終得出影響大學(xué)生購買行為中的最主要的感知風(fēng)險(xiǎn)因素。
實(shí)證研究
通過對相關(guān)的國內(nèi)外文獻(xiàn)和專著的研究，對已有的感知風(fēng)險(xiǎn)構(gòu)面的研究成果進(jìn)行了梳理，編制風(fēng)險(xiǎn)測量構(gòu)面的項(xiàng)目(表1)。此次調(diào)研，共收回364份問卷，其中有效問卷312份，不合格問卷52份。從性別來看，其中男生107個(gè)，占34％，女生205個(gè)，占66％。年齡統(tǒng)計(jì)分別分為：21～22歲(188個(gè)樣本，占60％)，22歲以上(37個(gè)樣本，12％)，18～20歲(78個(gè)樣本，25％)，小于18歲(9個(gè)樣本，3％)。
上網(wǎng)時(shí)間統(tǒng)計(jì)
問卷結(jié)果顯示：上網(wǎng)2小時(shí)以下的有34個(gè)樣本；上網(wǎng)2～4小時(shí)的有71個(gè)樣本；上網(wǎng)時(shí)間在4～6小時(shí)的有104個(gè)樣本；6～10小時(shí)的有76個(gè)樣本；10小時(shí)以上的有27個(gè)樣本。學(xué)生每天上網(wǎng)的時(shí)間呈正態(tài)分布。5～7小時(shí)的上網(wǎng)時(shí)間為多數(shù)人上網(wǎng)的時(shí)間，可見高校學(xué)生一天近1／4的時(shí)間是在網(wǎng)絡(luò)中度過的。上網(wǎng)成了他們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠帧Ｔ谶@些上網(wǎng)頻率高的群體中，網(wǎng)上購物自然也逐漸被他們接受。
網(wǎng)購態(tài)度調(diào)查
問卷結(jié)果顯示：非常不支持網(wǎng)購的有27個(gè)樣本，比較不支持的有39個(gè)，有點(diǎn)不支持的有52個(gè)樣本，有點(diǎn)支持的有50個(gè)樣本，持比較支持態(tài)度的有92個(gè)樣本，持非常支持態(tài)度的有52個(gè)樣本。可見，對網(wǎng)上購物持比較支持和非常支持態(tài)度的占46.15％，而其他幾種觀點(diǎn)人數(shù)幾乎比較平均。只有非常不支持這個(gè)觀點(diǎn)人數(shù)明顯偏低。可見，大多數(shù)上網(wǎng)的人，對網(wǎng)上購物這個(gè)行為是持支持的態(tài)度的，少數(shù)人可能也是因?yàn)樵趪L試過網(wǎng)上購物之后，有諸多不滿意的地方，或是周圍有人對網(wǎng)上購物持抵觸情緒，因而造成他們比較不支持或是非常不支持網(wǎng)上購物。
風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知統(tǒng)計(jì)
在校學(xué)生認(rèn)為網(wǎng)上購物是否存在風(fēng)險(xiǎn)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：沒有任何風(fēng)險(xiǎn)(12個(gè)樣本，4％)，風(fēng)險(xiǎn)非常大(35個(gè)樣本，11％)，風(fēng)險(xiǎn)一般(96個(gè)樣本，31％)，風(fēng)險(xiǎn)比較小(169個(gè)樣本，54％)。
認(rèn)為網(wǎng)上購物風(fēng)險(xiǎn)比較小的人數(shù)占總?cè)藬?shù)的54％，已經(jīng)過了一半以上。認(rèn)為購物風(fēng)險(xiǎn)較小的人，才會對網(wǎng)上購物的行為持有有點(diǎn)支持和比較支持的態(tài)度。由于抽樣的問題以及調(diào)查時(shí)間的有限，本研究在進(jìn)行抽樣時(shí)沒有按照年齡這一變量進(jìn)行配額，使得本文的被調(diào)查者多集中于高年級的學(xué)生。
支配金額意愿統(tǒng)計(jì)
問卷結(jié)果顯示，高校學(xué)生網(wǎng)上購物所愿支配的最高金額的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：100元以下(69個(gè))，101～200元(115個(gè))，201～400元(79個(gè))，401～700元(39個(gè))，700元以上(10個(gè))。結(jié)果基本呈正態(tài)分布。愿意支配的最高金額大多在101～200元之間。可見，網(wǎng)上購物只是購物的一種特殊形式。人們對其持有的態(tài)度也相對而言較為保守，畢竟學(xué)生是純消費(fèi)群體，他們幾乎沒有收入來源，對于網(wǎng)上購物，他們愿意嘗試，但愿意支付的金額卻比較低。調(diào)查結(jié)果也顯示，高校學(xué)生在網(wǎng)上主要購買服裝服飾，以及圖書音像這兩類商品，平均100元左右。這也比較符合這兩類商品的價(jià)格區(qū)間。
網(wǎng)購品美統(tǒng)計(jì)
問卷結(jié)果顯示：服裝服飾類所占的比例最高，為43.78％；其次為圖書音像類的商品，為39.74％；化妝品類所占的比例為9.15％；手機(jī)、電腦、相機(jī)等各類數(shù)碼產(chǎn)品僅占5.39％；其他占約2％。手機(jī)、電腦、相機(jī)等各類數(shù)碼產(chǎn)品，畢竟價(jià)格相對較高，承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)值就相應(yīng)比較高，對于這類產(chǎn)品，消費(fèi)者還是比較青睞于“眼見為實(shí)，親自挑選”。而服裝服飾類，圖書音像類的商品，價(jià)格相對較低，在101～200元之間，即使出現(xiàn)問題，也在高校學(xué)生的心理承擔(dān)范圍之內(nèi)。
購物網(wǎng)站選擇統(tǒng)計(jì)
問卷結(jié)果顯示：有67.23％的網(wǎng)購者在淘寶網(wǎng)購物，有50.25％的被調(diào)查者在易趣網(wǎng)，所占人數(shù)較多，為半數(shù)以上(特別注意，有些網(wǎng)購者會在不止一個(gè)網(wǎng)站購物，所以，此百分比加總超過100％)。通過小組訪談，我們得知，大多數(shù)消費(fèi)者喜歡在同一網(wǎng)站上進(jìn)行商品的購買。對于網(wǎng)站的選擇，大多為朋友的介紹，說明對于網(wǎng)站的可信任程度，多數(shù)消費(fèi)者在眾多選擇渠道中，朋友、同學(xué)的介紹為主要路徑。對于網(wǎng)站的選擇原因，也為網(wǎng)絡(luò)商家和網(wǎng)站工作者提供了可靠的依據(jù)。品牌形象、企業(yè)的知名度，商家信譽(yù)是消費(fèi)者最看中的前三個(gè)。
購買決策實(shí)證
對于大學(xué)生網(wǎng)購的感知風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查，感知風(fēng)險(xiǎn)的測量方法根據(jù)Peter和Tarpey提出的模式：
其中，OPRj：對品牌j的感知風(fēng)險(xiǎn)；PLij：購買品牌j發(fā)生i損失的可能性；
ILij：購買品牌j發(fā)生i損失的嚴(yán)重性；n：感知風(fēng)險(xiǎn)的要素。
運(yùn)用SPSS11.0進(jìn)行項(xiàng)目分析、相關(guān)系數(shù)分析、因子分析和信度效度的檢驗(yàn)。
項(xiàng)目分析
項(xiàng)目分析目的在于求出該要素的“決斷值”(Critical Ratio；簡稱CR值)，如果該要素的CR值達(dá)到顯著性水平，則說明該要素具有鑒別能力，保留，否則刪除。同時(shí)，CR值越大，說明該要素的鑒別能力越強(qiáng)，當(dāng)CR值很低時(shí)，可以刪除。由于單個(gè)要素的值是由“發(fā)生可能性”與“后果嚴(yán)重性”的乘積，所以在計(jì)算時(shí)，設(shè)定新的變量，表示兩者的乘積，用這個(gè)結(jié)果來計(jì)算要素的CR值。這個(gè)步驟在使用SPSS11.0分析時(shí)發(fā)生。分析結(jié)果顯示，所有要素的CR值都達(dá)到了顯著水平(p
相關(guān)性不顯著，考慮刪除要素L11和L12。
因子分析
因子分析結(jié)果顯示剩余要素的KMO值為0.906，說明適合作因子分析。此外，Bartlett’s球體檢驗(yàn)的×2值為2499.358(自由度為190)，達(dá)到顯著，代表母群體的相關(guān)矩陣間有共同因素存在，適合進(jìn)行因子分析。正交旋轉(zhuǎn)后的因子分析共得到4個(gè)因子：
因子1：網(wǎng)站信息風(fēng)險(xiǎn)、退換風(fēng)險(xiǎn)、網(wǎng)站真實(shí)性風(fēng)險(xiǎn)、交付丟失風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品功能風(fēng)險(xiǎn)、交付損壞風(fēng)險(xiǎn)、無銷售人員風(fēng)險(xiǎn)和維修風(fēng)險(xiǎn)。
因子2：貨款損失、信用卡被盜損失、交付時(shí)間過長、信息搜尋時(shí)間過長和取貨時(shí)間過長。
因子3：個(gè)人信息丟失、購物習(xí)慣被追蹤、未經(jīng)允許的聯(lián)系和身體傷害。
因子4：假貨風(fēng)險(xiǎn)、心理壓力和退貨時(shí)間過長。
信度檢驗(yàn)
在因子分析結(jié)束之后，為了確保上述要素及提取的構(gòu)面在測量感知風(fēng)險(xiǎn)上的有效性和可靠性，運(yùn)用SPSS再作信度分析。統(tǒng)計(jì)顯示各個(gè)構(gòu)面的a系數(shù)都在0.7之上，信度頗佳。
效度檢驗(yàn)
我們將消費(fèi)者的總感知風(fēng)險(xiǎn)的評分設(shè)為控制變量，將其得分分為三類：“低”，得分為“1～3分”；“一般”，得分為“4分”；“高”，得分為“5～7分”。而將因子分析后的四個(gè)構(gòu)面設(shè)為因變量，得出各個(gè)構(gòu)面的得分在因子分析后的標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)。各個(gè)構(gòu)面的得分如表2所示。可以看出所得量表與“總的感知價(jià)值”變量具有較強(qiáng)的一致性，說明該量表具有較好的有效性。
總結(jié)
通過上述步驟的分析之后，我們得到了高校學(xué)生網(wǎng)上購物感知風(fēng)險(xiǎn)的四個(gè)主要因素：網(wǎng)絡(luò)零售商核心服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、網(wǎng)絡(luò)購物伴隨風(fēng)險(xiǎn)、個(gè)人隱私風(fēng)險(xiǎn)和假貨風(fēng)險(xiǎn)。
研究結(jié)論
通過上述分析，我們可以得出如下結(jié)論：
1 參加此次問卷調(diào)查的多為女性，人數(shù)接近男性的兩倍?？梢姡詫τ诰W(wǎng)上購物的青睞程度高于男性。據(jù)調(diào)查顯示，服裝服飾類、化妝品類主要以女性購買為主，服裝服飾類購買的比例已經(jīng)接近于圖書音像的購買。而男性則更多選擇手機(jī)、電腦、相機(jī)等各類數(shù)碼產(chǎn)品。這與傳統(tǒng)購物特點(diǎn)并不相違背。
2 參加此次問卷調(diào)查的人群多集中于21～22歲，這類人群大多處于大學(xué)三年級和四年級。這兩個(gè)年級的學(xué)生，在思想上已接近社會，擺脫了剛?cè)雽W(xué)時(shí)的幼稚與單純，有獨(dú)立的判斷能力。敢于嘗試新鮮的事物，敢于挑戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)性較高的網(wǎng)上購物。
3 便利性是網(wǎng)上購物最主要的優(yōu)勢，它被消費(fèi)者看做是節(jié)約時(shí)間的購物方式。從理論上來說，時(shí)間壓力越大的人，越有可能采取網(wǎng)上購物的方式。時(shí)間壓力可能是影響網(wǎng)上購物的另一個(gè)因素。
4 網(wǎng)上購物是在Internet這種不連續(xù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一種動態(tài)連續(xù)創(chuàng)新，消費(fèi)者對網(wǎng)上購物的看法，必然與其對網(wǎng)絡(luò)的看法有很大關(guān)系，網(wǎng)上購物行為也必然與上網(wǎng)行為有很強(qiáng)的相關(guān)性。
5 上網(wǎng)時(shí)間是消費(fèi)者上網(wǎng)行為的一個(gè)重要體現(xiàn)。上網(wǎng)時(shí)間越長的人，可能越熟悉網(wǎng)絡(luò)，所以對他們來說網(wǎng)上購物的復(fù)雜性可能會降低，可觀察性可能會上升，從而會使他們對于網(wǎng)上購物的感知風(fēng)險(xiǎn)相應(yīng)地降低。
6 感知風(fēng)險(xiǎn)與學(xué)歷和年齡有關(guān)。學(xué)歷越高，感知風(fēng)險(xiǎn)越小；年齡越大，感知風(fēng)險(xiǎn)越小。通過問卷我們可以得出：上網(wǎng)購物的大部分群體集中于大三、大四的學(xué)生。由此可以推斷，隨著高校學(xué)生接觸網(wǎng)絡(luò)時(shí)間的增加，會相應(yīng)地減少對于上網(wǎng)購物的感知風(fēng)險(xiǎn)。筆者還推斷，這和他們思想上的逐漸獨(dú)立有很大的相關(guān)性。
7 感知風(fēng)險(xiǎn)與消費(fèi)者的可支配收入有關(guān)。如果消費(fèi)的可支配收入較高，那么他／她承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力可能就會較強(qiáng)，從而嘗試網(wǎng)上購物的可能性就會較高。然而，從問卷上，我們很難得出，消費(fèi)者可支配的收入與消費(fèi)者愿意在網(wǎng)上消費(fèi)的最高金額之間成線性相關(guān)。也就是說，每一個(gè)消費(fèi)者對于網(wǎng)上購物的感知風(fēng)險(xiǎn)存在不同程度的認(rèn)識，是這一點(diǎn)影響了消費(fèi)者愿意消費(fèi)的最高金額。
8 大學(xué)生網(wǎng)上購物最為擔(dān)心的前10個(gè)因素依次為：假貨風(fēng)險(xiǎn)、心理壓力、退貨時(shí)間過長、網(wǎng)站信息風(fēng)險(xiǎn)、個(gè)人信息丟失、交付時(shí)間過長、貨款損失、無銷售人員風(fēng)險(xiǎn)、未經(jīng)允許的聯(lián)系、信用卡被盜損失。
建議
1 目前高校學(xué)生的可支配收入相對較低，沒有足夠的能力來承擔(dān)嘗試網(wǎng)上購物的風(fēng)險(xiǎn)。對此，網(wǎng)上銷售商可以為學(xué)生提供特殊的優(yōu)惠政策，如靈活的貨款支付方式，低廉的送貨費(fèi)用，無條件退貨等，以此來降低他們的嘗試風(fēng)險(xiǎn)。對于第一次注冊本網(wǎng)站的新客戶，尤其要提供更多的優(yōu)惠政策，如贈送電子代金券，參加幸運(yùn)顧客抽獎(jiǎng)等一系列活動。這樣可以吸引更多的潛在顧客來親身體驗(yàn)網(wǎng)上購物，促進(jìn)網(wǎng)上購物的市場滲透。
2 網(wǎng)上銷售商還應(yīng)注意不斷完善服務(wù)質(zhì)量，提高顧客滿意度，保持現(xiàn)有的顧客。如，開通在線客戶服務(wù)熱線，對顧客反映的問題可以通過多渠道及時(shí)給予答復(fù)，切實(shí)履行公司的承諾。另外，產(chǎn)品價(jià)格和付款方式直接影響到現(xiàn)有顧客是否會繼續(xù)在網(wǎng)上購物，商家也應(yīng)在這些方面不斷加強(qiáng)，提供多種付款渠道，將產(chǎn)品在價(jià)格上顯示打折、非打折、會員、非會員的不同層面，讓客戶能夠更方便地在買到價(jià)廉物美、稱心如意的產(chǎn)品。
3 針對潛在顧客對網(wǎng)上購物的評價(jià)存在很多主觀臆斷的情況，網(wǎng)上銷售商應(yīng)該加強(qiáng)對潛在顧客的宣傳，使他們了解網(wǎng)上購物的實(shí)際情況。一方面是加強(qiáng)對所賣產(chǎn)品的宣傳，包括產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、促銷活動等；另一方面是對所提供服務(wù)的宣傳，特別是售后服務(wù)和網(wǎng)上購物安全性，在潛移默化中轉(zhuǎn)變潛在顧客的看法。宣傳可以采取網(wǎng)絡(luò)廣告的形式，也可以利用一些公關(guān)活動進(jìn)行購物網(wǎng)站的推廣，這些活動可以加強(qiáng)商家在消費(fèi)者心目中的形象，提高他們對賣方可靠性的認(rèn)同。另外，調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)還有一部分對網(wǎng)上購物感興趣的學(xué)生不知道購物網(wǎng)站的確切地址，說明對網(wǎng)站本身的宣傳也是很有必要的。
4 網(wǎng)上銷售商應(yīng)該采用一定的方法對目標(biāo)市場進(jìn)行市場細(xì)分，為不同的顧客提供個(gè)性化的服務(wù)。比如根據(jù)客戶進(jìn)行網(wǎng)上購物的原因的不同而進(jìn)行市場細(xì)分。有人在網(wǎng)上買東西純粹是因?yàn)樾缕婧猛?，有人是為了省錢，有人是為了節(jié)省時(shí)間，還有人是因?yàn)槟苜I到別處買不到的東西等。如有些人是因?yàn)闀r(shí)間壓力較大，為節(jié)省時(shí)間而考慮在網(wǎng)上購物。有些行動不方便的同學(xué)，仍需要對商品的比較和選擇等，對于有這種要求的顧客，商家應(yīng)該提供怎樣的服務(wù)值得進(jìn)一步探討。
5 公司還應(yīng)該重視并加強(qiáng)對消費(fèi)者隱私和其個(gè)人敏感信息的保護(hù)，提高在線交易中信息的安全性。
項(xiàng)目分析
臺灣是美食之島，凡去過臺灣或吃過臺灣特色食品的人都對臺灣的美食流連忘返。休閑零食近幾年在國內(nèi)也很風(fēng)行，做成全國連鎖的也有好幾個(gè)品牌。這說明消費(fèi)者對休閑零食是比較認(rèn)可的，尤其是有特色的就賣得更好了。
我是把臺灣的特色休閑食品以促銷的形式在商場里人流量大的地方售賣，產(chǎn)品價(jià)格定位大多數(shù)在20元一袋，也有少量50元一袋。銷售的方法是以現(xiàn)場試吃的方式留住顧客，因?yàn)楫a(chǎn)品是臺灣原產(chǎn)，口感好，非常好吃，而且價(jià)格又不貴，又是以促銷的方式銷售，買3袋只要50元，人們在這個(gè)時(shí)候是很容易被打動的。
為什么選擇以促銷方式銷售臺灣休閑食品？
1、曾經(jīng)幫朋友做過臺灣休閑食品的銷售，并且以促銷人員的身份在不同城市的商場里都做過這種促銷形式的銷售，效果都很好。
2、投資不大，前期我只需要在商場找到合適的地方，主要支出是商場租金。我朋友可以提供貨源，如果銷售不出產(chǎn)品可以退回，而且進(jìn)價(jià)會比別人便宜一些。
3、符合創(chuàng)業(yè)四大原則：真實(shí)、實(shí)用、可操作、能賺錢。
4、符合平民創(chuàng)業(yè)八條標(biāo)準(zhǔn)：投資少，見效快，操作簡，控制易，市場大，消費(fèi)多，利潤穩(wěn)，風(fēng)險(xiǎn)小。
5、符合當(dāng)?shù)厥袌觯航衲暝跐?jì)南一個(gè)大型綜合性商場做過10天臺灣休閑食品展會，銷量很好 ，口味也能得到當(dāng)?shù)厝说恼J(rèn)可，大眾化消費(fèi)，尤其深得小朋友和老年人的喜愛。
6、適合自己：很了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，銷售方法也熟練掌握，并且多次培訓(xùn)過促銷人員售賣。
市場分析
臺灣休閑食品有著濃郁的地方特色，有民族文化元素，而且口感好，價(jià)格也有優(yōu)勢，人們會有花錢少買到好品質(zhì)的東西得到實(shí)惠的占便宜心理。近兩年休閑食品也開始進(jìn)入大超市及商場，反映和銷量都很好，而且還在逐步擴(kuò)張開店數(shù)量，說明人們越來越認(rèn)可特色品種的休閑食品。我要做的臺灣休閑食品跟國內(nèi)特色休閑食品相比，雖然同屬一類，但在產(chǎn)地、品種、口感、銷售方式上沒有可比性，所以沒有直接競爭性。
創(chuàng)業(yè)路線
第一步：爭取在春節(jié)之前進(jìn)駐商場，因?yàn)檫^節(jié)過年是旺季，所以再不好也會把租金賺回來，同時(shí)可以很好的試探市場，再根據(jù)市場需求，在價(jià)格、品種、宣傳方法上作出改變。
第二步：站穩(wěn)腳跟，增加銷量，形成良好的管理模式和人員儲備。
第三步：在當(dāng)?shù)剡m合的商場開分店。
文化定位：臺灣特色休閑食品。
產(chǎn)品定位：休閑、美味、特色、保健、美容、實(shí)惠。
價(jià)格定位：20-60元，中檔消費(fèi)。
經(jīng)濟(jì)分析
1、成本：以20元/袋食品為例，進(jìn)價(jià)8元左右，銷售時(shí)可采用50元買3袋。
2、房租：以5000元計(jì)算。
3、人員：2人，底薪+提成，以每人3000元計(jì)算。
4、收入：以我以往在商場銷售的經(jīng)驗(yàn)，周六周日以每天3000元計(jì)算，周一到周五以500元計(jì)算（保守估計(jì)），以一個(gè)月為例，銷售收入為：3000元×8天+500元×22天=35000元；凈利潤：35000元-5000元（房租）-6000元（二人工資）-17500元（進(jìn)貨成本）=6500元。
5、投資測算：展柜5000元，房租15000元（交三個(gè)月），好處費(fèi)5000元（找商場負(fù)責(zé)人），前期進(jìn)貨可賒欠，最少投資合計(jì)：25000元。如付款進(jìn)貨，需流動資金10000元，這樣最多投資合計(jì)為：35000元。
6、投資回收：剛開始我會親自上陣經(jīng)營3個(gè)月，會省掉一人工資3000元×3=9000元，月利潤為：6500元+3000元=9500元。如按最少總投資25000元計(jì)算，三個(gè)月可收回前期全部投資，如果按最多總投資35000元計(jì)算，四個(gè)月可收回前期全部投資。
風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測和應(yīng)對方法
該項(xiàng)目有可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)主要有兩方面：
一是商場位置的選擇，選好商場就成功了一半。所以，商場選址是本項(xiàng)目操作的難點(diǎn)。如果商場選址不好，導(dǎo)致經(jīng)營不善。降低風(fēng)險(xiǎn)的做法有：將商場位置轉(zhuǎn)租，如果以原價(jià)轉(zhuǎn)租，損失較小，如果降價(jià)轉(zhuǎn)租，會稍有損失，好處費(fèi)5000元肯定是損失了。
二是來源于供貨的風(fēng)險(xiǎn)。如果賣不掉的產(chǎn)品不能退貨，就只有降價(jià)處理或按進(jìn)價(jià)銷售。
關(guān)鍵詞：客戶；現(xiàn)金流；應(yīng)收賬款；管理
一、概述
P公司是M公司的主要客戶之一，截至20×5年12月31日， M公司對P公司的應(yīng)收賬款金額占該公司應(yīng)收賬款總額的比例已超過50%。為了降低M公司的收款風(fēng)險(xiǎn)，本文擬對P公司的還款能力進(jìn)行較為深入的分析，并就后續(xù)擬采取的措施給出較為可行的建議。
二、財(cái)務(wù)報(bào)表分析
本文的著眼點(diǎn)為P公司的現(xiàn)金流狀況，此處我們以P公司最近幾年的審計(jì)報(bào)告、信用評級報(bào)告和債券募集說明書為所需數(shù)據(jù)的主要來源。
（一）資產(chǎn)負(fù)債表項(xiàng)目分析
自20×3年至20×6年1-9月，P公司資產(chǎn)總額、負(fù)債總額和所有者權(quán)益總額均呈逐年遞增的趨勢，但相比之下，資產(chǎn)總額和負(fù)債總額的增幅較大，最近三年一期資產(chǎn)總額每年（期））的增幅分別為44.47%、78.75%和29.11%，負(fù)債總額增幅分別為58%、88.09%和36.18%，說明負(fù)債總額的增加為資產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大提供了很大的支持。
根據(jù)P公司近三年一期資產(chǎn)負(fù)債表可以得出：
1.資產(chǎn)項(xiàng)目中金額較大的為貨幣資金、在建工程和固定資產(chǎn)，其中在建工程的增幅最大，說明P公司近幾年加大了對長期資產(chǎn)的投資；
2.負(fù)債項(xiàng)目中金額較大的為短期借款、應(yīng)付賬款和長期借款，應(yīng)付賬款增加說明P公司無償占用供應(yīng)商的資金增加，長短期借款增加說明P公司債務(wù)規(guī)模擴(kuò)大；
P公司資產(chǎn)總額擴(kuò)張得益于負(fù)債總額的不斷增加，并非自身的經(jīng)營積累，即P公司投資所需資金主要依靠外部債務(wù)融資方式滿足，而非股權(quán)融資或內(nèi)部留存收益。
（二）利潤表項(xiàng)目分析
1. P公司近三年的營業(yè)收入、營業(yè)成本、凈利潤等項(xiàng)目金額逐年增加，其中20×5年和20×4年?duì)I業(yè)成本的增幅超過了營業(yè)收入的增幅，導(dǎo)致P公司毛利雖然增加，毛利率卻在下降；
2.有息負(fù)債的增加導(dǎo)致利息支出金額的增加，其中20×4年度、20×5年度利息支出的增幅分別為53.53%和98.47%。
（三）現(xiàn)金流量表項(xiàng)目分析
20×3年至20×5年，經(jīng)營活動、投資活動和籌資活動帶來的現(xiàn)金凈流量之和在逐年下降，特別是20×5年經(jīng)營活動和籌資活動取得的現(xiàn)金凈流入幾乎全部用于投資。
根據(jù)P公司近三年一期現(xiàn)金流量表可以得出：
1.投資活動中用于購建長期資產(chǎn)和對外投資項(xiàng)目的現(xiàn)金流出逐年增加，這與資產(chǎn)負(fù)債表中長期資產(chǎn)項(xiàng)目金額增加的結(jié)論一致；
2.籌資活動中借款取得的現(xiàn)金流入金額較大而且逐年遞增，這與資產(chǎn)負(fù)債表中長短期借款金額增加的結(jié)論一致；償付利息導(dǎo)致的現(xiàn)金流出也呈遞增的趨勢，這與利潤表中財(cái)務(wù)費(fèi)用――利息支出金額逐年增加的結(jié)論一致。
三、投資狀況和籌資狀況分析
我們將財(cái)務(wù)分析的重點(diǎn)放在P公司的現(xiàn)金流上，并從影響現(xiàn)金流的經(jīng)營、投資和籌資活動入手進(jìn)行分析，具體過程如下：
（一）經(jīng)營狀況分析
查閱P公司相關(guān)財(cái)務(wù)資料獲悉，P公司的經(jīng)營業(yè)務(wù)比較多元化，但其主業(yè)較為突出。在P公司眾多的業(yè)務(wù)板塊中，A1和A2板塊實(shí)現(xiàn)的營業(yè)收入占公司營業(yè)收入的比重一直較高，且最近三年一期A2板塊的收入比重已超過A1板塊，但毛利率卻遠(yuǎn)低于A1板塊。因此導(dǎo)致P公司的毛利雖然增加，毛利率卻在逐年下滑。
（二）投資狀況分析
近幾年P(guān)公司投資規(guī)模不斷擴(kuò)大，具體表現(xiàn)在固定資產(chǎn)、在建工程和無形資產(chǎn)等項(xiàng)目的金額逐年遞增，特別是20×4年以后固定資產(chǎn)和在建工程增長的勢頭比較強(qiáng)勁。
根據(jù)最新的投資規(guī)劃，P公司在未來幾年計(jì)劃投資122億元。而近3年的債券募集說明書顯示，P公司已籌集資金40億元，通過比較不難看出公司投資所需資金未能通過發(fā)行債券方式得以滿足。
雖然P公司還可以通過銀行借款來解決資金需求，但近三年該公司的資產(chǎn)負(fù)債率逐年上升，20×3年P(guān)公司資產(chǎn)負(fù)債率為58.52%，20×6年9月底上升至71.02%，資產(chǎn)負(fù)債率不斷上升給P公司帶來較大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和還款壓力，因此銀行借款籌資額度也有限。
（三）籌資狀況分析
近幾年的投資活動給P公司帶來不小的資金壓力，而日常運(yùn)營所需的流動資金又增大了這一壓力。為解決資金需求問題，P公司需要從多種渠道籌集資金。籌資渠道具體可分為短期負(fù)債籌資和長期負(fù)債籌資。短期負(fù)債籌資的主要形式有商業(yè)信用、短期借款和短期融資券等；長期負(fù)債籌資的主要形式有長期借款和債券等。
商業(yè)信用是指在商品交易中由于延期付款或預(yù)收貨款所形成的企業(yè)間的借貸關(guān)系，具體形式包括應(yīng)付賬款、應(yīng)付票據(jù)和預(yù)收賬款。商業(yè)信用籌資不需要花費(fèi)成本，相當(dāng)于無償使用對方單位的資金，且具有持續(xù)性，容易獲得，因此近幾年被P公司廣泛使用。
根據(jù)最新銀行活期存款利率（年利率0.35%））簡單匡算出P公司自20×3年至20×6年前三個(gè)季度通過商業(yè)信用籌資節(jié)約的利息支出為5300多萬元。
通過發(fā)行債券的方式P公司籌資總額已達(dá)40億元，長期借款三年多的時(shí)間也增加了64.15億元。
銀行借款和債券規(guī)模的不斷擴(kuò)大，使P公司的利息支出逐年增加，財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，20×3年至20×6年前三個(gè)季度利息支出分別為1.89億元、2.90億元、5.76億元和7.56億元。
正常來講，籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流入不僅要彌補(bǔ)償還到期債務(wù)的現(xiàn)金流出還要支撐公司的投資計(jì)劃，保證各項(xiàng)在建及擬建項(xiàng)目的順利進(jìn)行。但P公司20×3年至20×6年的現(xiàn)金流量表顯示，籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流入無法彌補(bǔ)投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流出，兩者的差額需要經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流量來補(bǔ)足。
投資活動占用了經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流，這勢必會影響P公司正常經(jīng)營活動的持續(xù)進(jìn)行，要解決這一問題，P公司又需要擴(kuò)大融資，取得新的資金來補(bǔ)充日常經(jīng)營所需。
四、對公司應(yīng)收賬款管理的建議
P公司由于最近幾年投資規(guī)模不斷擴(kuò)大導(dǎo)致現(xiàn)金流出金額持續(xù)增加，加之資產(chǎn)負(fù)債率水平較高，債務(wù)籌資方式帶來的現(xiàn)金流入有限，若P公司不通過股權(quán)方式籌資，則只能依靠經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流入來彌補(bǔ)投資與籌資之間的差額。
增加經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流入一方面可以通過增加銷售收款來實(shí)現(xiàn)，另一方面則會通過減少采購付款的方式來實(shí)現(xiàn)（稅費(fèi)和職工薪酬為剛性現(xiàn)金流出，無法延遲或者不支付）。
減少采購付款勢必會延遲對供應(yīng)商（即類似M公司）的各種款項(xiàng)支付進(jìn)度。為此M公司應(yīng)采取以下措施：
（一）加大對已形成的應(yīng)收賬款的催收力度，適當(dāng)開展應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)。針對P公司這樣的客戶，M公司應(yīng)適時(shí)調(diào)整信用政策，并制定特殊的收款政策和方案，針對款項(xiàng)催收必要時(shí)可以考慮引入激勵(lì)機(jī)制。
應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)是指企業(yè)把賒銷而形成的應(yīng)收賬款在滿足一定條件的前提下，轉(zhuǎn)讓給銀行，以獲得銀行的流動資金支持，加快資金周轉(zhuǎn)。
（二）幫助客戶介紹融資渠道，使客戶有資金支付欠款。M公司可以向客戶介紹融資租賃公司，幫助客戶開展售后回租融資租賃以獲得資金支持，以便支付M公司合同款項(xiàng)，降低M公司的應(yīng)收賬款。
（三）后續(xù)再簽訂合同時(shí)，M公司可要求對方先結(jié)清舊合同欠款。針對新簽合同可明確約定采取預(yù)收款的方式，堅(jiān)持“不付款不供貨”的原則， 綜合考慮收款費(fèi)用和資金成本對合同總價(jià)做出讓步。
關(guān)鍵詞：職業(yè)教育；能力培養(yǎng)；市場營銷；創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目滲透教學(xué)
作者簡介：楊劍平（1965-），女，河南偃師人，鄭州電力高等?？茖W(xué)校工商管理教研室主任，副教授。（河南 鄭州 450000）
中圖分類號：G712 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1007-0079（2014）08-0201-02
一、課題研究的必要性
“市場營銷技術(shù)”是鄭州電力高等專科學(xué)校（以下簡稱我校）市場營銷專業(yè)的必修課和專業(yè)核心基礎(chǔ)課程，是培養(yǎng)學(xué)生市場營銷崗位職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力的起步課程。培養(yǎng)基礎(chǔ)理論扎實(shí)、思維靈活、實(shí)踐操作能力強(qiáng)的合格的營銷人員是鄭州電力高等專科學(xué)校市場營銷專業(yè)教師的重要職責(zé)。
從鄭州電力高等專科學(xué)校畢業(yè)生跟蹤調(diào)查結(jié)果研究及筆者在聽課及對學(xué)生的觀察中發(fā)現(xiàn)，市場營銷專業(yè)畢業(yè)生從事營銷專業(yè)崗位的理論知識夠用，但存在崗位操作能力不足、市場變化適應(yīng)力不夠、勝任某項(xiàng)具體營銷活動的活動執(zhí)行能力明顯不足等問題。專業(yè)課課題組成員對以上問題的原因進(jìn)行了深入分析，認(rèn)為造成這種現(xiàn)象的一部分原因是部分教師對高職市場營銷專業(yè)教學(xué)教育定位認(rèn)識不準(zhǔn)確，在教學(xué)過程的具體實(shí)施中只注重了理論知識體系的傳授，忽略了專業(yè)職業(yè)能力培養(yǎng)在知識體系中的滲透和應(yīng)用；另一部分原因是學(xué)生從高中到高職后的學(xué)習(xí)方法轉(zhuǎn)變緩慢，習(xí)慣于教師講授，學(xué)生習(xí)慣于傳統(tǒng)學(xué)習(xí)方法，市場營銷專業(yè)的絕大部分學(xué)生來自于農(nóng)村，對市場營銷專業(yè)的認(rèn)識非常膚淺，適應(yīng)市場營銷專業(yè)與市場緊密結(jié)合的教學(xué)方法過程緩慢；學(xué)校對營銷專業(yè)職業(yè)能力培養(yǎng)教學(xué)方法實(shí)施的政策支持不夠。
因此，筆者擬通過以能力培養(yǎng)為導(dǎo)向的“市場營銷技術(shù)”課程真實(shí)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目滲透教學(xué)方法實(shí)施的研究，真正實(shí)現(xiàn)高職高?！笆袌鰻I銷技術(shù)”課程教學(xué)本質(zhì)性的改革，把能力培養(yǎng)的高職高專教育教學(xué)理念落到實(shí)處，實(shí)現(xiàn)使學(xué)生“在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中工作，在實(shí)踐中提高”的教學(xué)思路，從學(xué)生內(nèi)心深處激發(fā)其學(xué)習(xí)的主動性、積極參與性和學(xué)習(xí)興趣，實(shí)現(xiàn)營銷理論知識和實(shí)踐項(xiàng)目應(yīng)用的即時(shí)結(jié)合。把“市場營銷技術(shù)”課程的這種教學(xué)方法研究結(jié)果推廣到市場營銷專業(yè)的其他核心課程中，以解決目前用人單位對高職高專畢業(yè)生就業(yè)中出現(xiàn)的普遍問題。
二、課題研究在“市場營銷技術(shù)”課程實(shí)施中的內(nèi)容選取
傳統(tǒng)的“市場營銷學(xué)”一般包括11個(gè)部分的內(nèi)容：市場營銷觀念、戰(zhàn)略規(guī)劃與市場營銷管理、市場營銷環(huán)境分析、消費(fèi)者分析、市場營銷調(diào)查和預(yù)測、STP分析、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、市場營銷創(chuàng)新。結(jié)合高職高專教育教學(xué)的特征和高職高專市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)，筆者在“市場營銷技術(shù)”課程以能力培養(yǎng)為導(dǎo)向的真實(shí)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目滲透教學(xué)方法研究中主要在市場營銷環(huán)境分析、消費(fèi)者分析、市場調(diào)查和預(yù)測、STP分析、4Ps策略五項(xiàng)內(nèi)容中實(shí)施應(yīng)用。
三、真實(shí)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目滲透教學(xué)法實(shí)施步驟及方法
1.分組、擬定真實(shí)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目
（1）分組。在鄭州電力高等專科學(xué)校市場營銷專業(yè)班級學(xué)生人數(shù)一般在35人左右，上課前讓學(xué)生自由結(jié)合分組，分組人數(shù)在5～7人，每組必須有男生和女生。本學(xué)期筆者教授的市場營銷專業(yè)有33名學(xué)生，在限定條件下分為5個(gè)組。
（2）擬定真實(shí)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。在小組充分討論的基礎(chǔ)上每個(gè)小組擬定出真實(shí)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，并通過頭腦風(fēng)暴法為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目命名。本學(xué)期所教班級的5個(gè)小組創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目分別是守護(hù)甜心奶茶店、藍(lán)天打印社、秀爾文具、樂谷臺球俱樂部、格雷西柔術(shù)館。
2.學(xué)習(xí)內(nèi)容與真實(shí)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目結(jié)合實(shí)施方法
（1）市場營銷環(huán)境分析。教師用2個(gè)學(xué)時(shí)講解市場營銷環(huán)境分析的基本內(nèi)容，學(xué)生課下用2個(gè)學(xué)時(shí)的時(shí)間復(fù)習(xí)、鞏固、總結(jié)提煉重點(diǎn)知識，之后學(xué)生課下以小組為單位對自己小組的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行SWOT環(huán)境分析，并以書面形式提交環(huán)境分析階段性分析結(jié)果。如守護(hù)甜心奶茶店的SWOI分析：優(yōu)勢S――自有品牌和加盟相結(jié)合，產(chǎn)品品種豐富；地理位置好，消費(fèi)者群體人數(shù)較多，價(jià)格優(yōu)勢鮮明，銷售形式多樣。劣勢W――店址選擇校園內(nèi)，消費(fèi)者群體主要是學(xué)生，利潤較低，市場可能會受到學(xué)校內(nèi)部職工家屬開同類店的不正當(dāng)競爭。機(jī)會O――學(xué)校附近類似店較少，學(xué)生群體易受消費(fèi)引導(dǎo)。威脅T――奶茶店在消費(fèi)者群體中已有一些固有的負(fù)面印象，要樹立守護(hù)甜心奶茶店的新形象要花費(fèi)較大成本。
（2）消費(fèi)者行為分析。教師用4個(gè)學(xué)時(shí)講解消費(fèi)者市場和組織市場消費(fèi)者行為基本內(nèi)容，學(xué)生課下用2個(gè)學(xué)時(shí)復(fù)習(xí)、鞏固、總結(jié)提煉重點(diǎn)知識，列出小組創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的消費(fèi)者群體，對影響其消費(fèi)者群體行為的經(jīng)濟(jì)因素及非經(jīng)濟(jì)因素中的文化因素、個(gè)人因素、社會因素、心理因素等因素進(jìn)行分析，并以書面方式提交。
（3）市場調(diào)查和預(yù)測。教師用1個(gè)小時(shí)講解市場調(diào)查的基本方法及調(diào)查問卷設(shè)計(jì)應(yīng)注意的基本問題，學(xué)生在課堂上1個(gè)小時(shí)和課下以小組為單位針對自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)出18～30個(gè)問題的調(diào)查問卷，經(jīng)討論修改后實(shí)施市場調(diào)查，要求寫出并提交市場調(diào)查問卷及調(diào)查結(jié)果分析。如藍(lán)天打印社通過市場調(diào)查問卷調(diào)查，對市場的分析為：發(fā)放問卷份數(shù)1000份，有效問卷600份，56%的調(diào)查對象認(rèn)為若需要打印會選擇藍(lán)天打印社，44%的調(diào)查對象可以接受藍(lán)天打印社的價(jià)格，37%的調(diào)查喜歡藍(lán)天打印社的促銷方式。
（4）STP分析。教師用4個(gè)小時(shí)講解STP分析基本內(nèi)容，學(xué)生以小組為單位課下進(jìn)行創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位分析。以樂谷臺球俱樂部創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目為例，學(xué)生分析認(rèn)為據(jù)地理細(xì)分指標(biāo)分為大部分來自城鎮(zhèn)和少部分來自農(nóng)村的學(xué)生組成的臺球消費(fèi)市場；以人口細(xì)分指標(biāo)分為18～21歲的大部分男生群體和少部分女生群體；以心理細(xì)分把市場分為生活態(tài)度為主動進(jìn)取者、享樂主義者、緊跟潮流者，個(gè)性為堅(jiān)強(qiáng)、獨(dú)立、喜競爭，愛顯耀；消費(fèi)動機(jī)為休閑和社交需求的一群人構(gòu)成的市場；按行為細(xì)分指標(biāo)分為追求舒適的環(huán)境、良好的服務(wù)態(tài)度、合適的價(jià)格等利益訴求者構(gòu)成的市場對象。目標(biāo)市場戰(zhàn)略為產(chǎn)品-市場集中化，即選擇以提供臺球服務(wù)產(chǎn)品為主，主要服務(wù)于學(xué)校內(nèi)部18～21歲的大部分生活態(tài)度主動、個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)、喜歡社交、追求舒適環(huán)境和合適價(jià)格的男生群體，并對目標(biāo)市場實(shí)施無差異性市場營銷戰(zhàn)略。市場定位為低價(jià)、舒適、周到。
（5）4Ps策略。
1）產(chǎn)品策略。教師用4個(gè)小時(shí)講解產(chǎn)品整體概念、產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品生命周期、品牌、包裝、新產(chǎn)品開發(fā)等產(chǎn)品策略知識體系，學(xué)生就自己小組的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行項(xiàng)目附加利益分析、項(xiàng)目生命周期分析、項(xiàng)目品牌思考和項(xiàng)目推廣人群分析。
2）價(jià)格策略。教師用4個(gè)小時(shí)講解價(jià)格影響因素、基本定價(jià)方法、價(jià)格策略和價(jià)格調(diào)整知識框架，學(xué)生課下針對創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目分析并詳細(xì)討論列出項(xiàng)目實(shí)施過程中可能的成本發(fā)生項(xiàng)目，并做出成本預(yù)算，估計(jì)盈利空間，制定具體詳細(xì)的價(jià)格策略。提交書面價(jià)格制定過程分析。如秀爾文具店小組分析開店中的成本構(gòu)成包括產(chǎn)品進(jìn)貨成本、房租、店內(nèi)設(shè)施費(fèi)用、水電費(fèi)、人工費(fèi)、公關(guān)費(fèi)等，定價(jià)方法綜合了成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向定價(jià)方法。
3）分銷渠道策略。教師用2個(gè)小時(shí)講解分銷渠道概念、分銷渠道基本模式、分銷渠道類型、分銷渠道的發(fā)展、分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理、批發(fā)與零售、產(chǎn)品實(shí)體分銷等內(nèi)容，學(xué)生針對創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目分析合適采用的分銷策略及發(fā)展過程中渠道的調(diào)整策略，提交書面分析結(jié)果。
4）促銷策略。教師用2個(gè)小時(shí)講解促銷組合概念、組成、影響促銷組合的因素、各種促銷方式的特點(diǎn)、形式、策略與技巧，學(xué)生以創(chuàng)業(yè)小組為單位進(jìn)行促銷方式分析、比較和選擇，并做出促銷組合支出預(yù)算及效果預(yù)測，定時(shí)提交書面促銷策略選擇分析。
3.創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目方案綜合調(diào)整
經(jīng)過以上五個(gè)方面真實(shí)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目滲透教學(xué)法的實(shí)施，學(xué)生進(jìn)行了分小組的分步階段理論知識實(shí)踐應(yīng)用分析，接下來要求學(xué)生仍以項(xiàng)目小組為單位對小組真實(shí)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行可實(shí)施性方面總體、系統(tǒng)、細(xì)致的修改研討，對每個(gè)部分的分析結(jié)果進(jìn)行調(diào)整，最后形成一個(gè)完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書并提交。并經(jīng)過一學(xué)期小組成員互相了解后進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施合理分工。建議時(shí)間為課下4學(xué)時(shí)。
四、總結(jié)
“市場營銷技術(shù)”是一門與市場結(jié)合緊密且實(shí)踐性極強(qiáng)的學(xué)科，作為市場營銷專業(yè)的專業(yè)教師，授課過程中積極探索理論與實(shí)踐即時(shí)結(jié)合的教學(xué)方法改革思路，使學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中始終感覺到所學(xué)知識與自己緊密相關(guān)且與市場緊密結(jié)合，從而引發(fā)學(xué)生對專業(yè)的學(xué)習(xí)興趣和營銷實(shí)踐操作的思考，是營銷專業(yè)課程教學(xué)方法改革的大方向。本文從“市場營銷技術(shù)”近10年的實(shí)踐教學(xué)過程經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，對以能力培養(yǎng)為導(dǎo)向的“市場營銷技術(shù)”課程真實(shí)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目滲透教學(xué)方法的實(shí)施進(jìn)行了探討總結(jié)，以期對高職高專市場營銷專業(yè)課程教學(xué)方法改革提供有益的參考。因篇幅限制本人在論文撰寫時(shí)沒能將每個(gè)小組學(xué)習(xí)內(nèi)容的真實(shí)項(xiàng)目分析結(jié)果詳細(xì)呈現(xiàn)在論文中，只是希望通過某些例子的列舉使讀者明白實(shí)施過程即可，一些實(shí)踐方法探索還有待于進(jìn)一步提高和完善。
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