時間：2022-12-07 02:16:04
導(dǎo)語：在銷售團(tuán)隊激勵口號的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
一個企業(yè)的發(fā)展要有戰(zhàn)略，一個營銷團(tuán)隊也是如此，沒有目標(biāo)的團(tuán)隊沒有凝聚力，
1：對個人而言，目標(biāo)的威力就是：
給人的行為設(shè)定明確的方向，使人充分了解自己每一個工作的目的；
使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時間；
迫使自己未雨綢繆，把握今天；
使人能清晰地評估每一個工作的進(jìn)展，正面檢討每一個工作的效率；
使人在沒有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動力；:
2：對企業(yè)而言：
目標(biāo)管理能促進(jìn)“公司戰(zhàn)略計劃的達(dá)成”；
目標(biāo)管理能帶來“提升斗志、把握重點、集中精力”的效果；
目標(biāo)管理使“解決問題”成為可能；
目標(biāo)管理能培養(yǎng)能干的人；
3：我們營銷團(tuán)隊制定目標(biāo)應(yīng)該考慮的因素：
行業(yè)大環(huán)境的影響：
任何一個行業(yè)都會受到國家政策和市場環(huán)境的影響，有些行業(yè)是在下滑，有些行業(yè)是在告訴增長，我們在制定營銷團(tuán)隊的目標(biāo)時，一定要結(jié)合當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)形勢，恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整營銷目標(biāo)戰(zhàn)略。
競爭對手的分析：
在營銷領(lǐng)域，我一直堅信，當(dāng)競爭對手疲軟的時候，就是我們進(jìn)攻的最好機(jī)會，同時大家也要記住，沒有淡季的市場，只有淡季的思想， 所謂的淡季我們塑造品牌，培訓(xùn)團(tuán)隊，歷練內(nèi)功，而不是在家里休息，當(dāng)旺季到來的時候，我們拼命的做利潤，占領(lǐng)市場，因此我們要結(jié)合競爭對手的競爭策略，來制定我們的營銷目標(biāo)；如果我們的目標(biāo)沒有競爭對手的增長率快，我們在未來的競爭中，有可能處于被動地位。
自己營銷團(tuán)隊的現(xiàn)狀：
自己的營銷團(tuán)隊的作戰(zhàn)能力，和優(yōu)勢以及劣勢，要做好深度分析，如果自己的目標(biāo)制定好了，營銷團(tuán)隊的營銷能力跟不上，人員不穩(wěn)定，目標(biāo)只能變成紙上談兵；營銷目標(biāo)的達(dá)成一定是建立在目前營銷團(tuán)隊的營銷能力之上的，人員是否穩(wěn)定，是否有足夠的營銷能力培訓(xùn)體系，以及客戶服務(wù)的體系。
4:營銷目標(biāo)達(dá)不成的危害
公司戰(zhàn)略落實不了；
被競爭對手搶占市場；
公司利潤有所下降；
客戶和員工都得不到很好的服務(wù)和待遇；
營銷團(tuán)隊沒有斗志和目標(biāo)感；
公司整體執(zhí)行力下降；
二：銷售團(tuán)隊目標(biāo)分解的流程：
1：目標(biāo)分解程序：
銷售團(tuán)隊的目標(biāo)分解一定是自上而下的去分解：
如果一個營銷團(tuán)隊的目標(biāo)從下而上來制定，會出現(xiàn)什么情況呢？
舉例分析：銷售經(jīng)理王冠軍：他在一家家具行業(yè)做了很長時間了，所帶領(lǐng)的營銷團(tuán)隊的業(yè)績一直沒有太大的突破和發(fā)展，公司決定在年底進(jìn)行整頓和改革，把不合適的團(tuán)隊進(jìn)行合并，這次整頓的前提及時看一些各個營銷團(tuán)隊的管理者對明年的團(tuán)隊發(fā)展思路和業(yè)績達(dá)標(biāo)的決心。公司總經(jīng)理在一次管理人員大會上，讓每一位營銷管理者進(jìn)行明年各個團(tuán)隊銷售計劃以及銷售業(yè)績目標(biāo)的制定，這是王冠軍也說出了自己團(tuán)隊的銷售目標(biāo)，看來他已經(jīng)想好了，也準(zhǔn)備好了，毫不猶豫的脫口而出，其他的部門經(jīng)理思考了半天，還沒有說出一個數(shù)字。
到最后，所有營銷部門都把業(yè)績報完之后，王冠軍的業(yè)績時所有營銷團(tuán)隊業(yè)績目標(biāo)最少的一個。
會后，總經(jīng)理找到王冠軍進(jìn)行討論，最后得知，他的目標(biāo)制定方法是讓下屬每一個人寫下下一年的銷售業(yè)績目標(biāo)，最后他加在一起，就匯報給了總經(jīng)理。
我們試想一下，王冠軍這樣的目標(biāo)制定合理嗎？
在一個營銷團(tuán)隊，很多營銷人員自己制定的目標(biāo)基本都是根據(jù)自己過去的業(yè)績達(dá)成情況制定的，很多營銷人員制定的目標(biāo)都非常保守，沒有挑戰(zhàn)性，甚至不用怎么努力就可以完成的哪一種。想想一下，這樣的營銷團(tuán)隊在市場競爭中一定是一只綿羊，沒有戰(zhàn)斗力和挑戰(zhàn)性。
所以王冠軍帶領(lǐng)的團(tuán)隊很難在公司中間創(chuàng)造更高的業(yè)績，公司改革的第一個團(tuán)隊就是他的營銷團(tuán)隊。
因此我們制定營銷目標(biāo)一定是要結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，明確公司的指導(dǎo)方針和市場的競爭動態(tài)，來確定自己的目標(biāo)的，而不是從下而上的相加組成團(tuán)隊的銷售目標(biāo)。
2：分解方法：
下屬的分目標(biāo)之和大于總目標(biāo)：
舉例：假如明天你的銷售團(tuán)隊目標(biāo)是2000萬，下面有五個員工。
在每一個員工制定目標(biāo)的時候，他們都希望自己的目標(biāo)少一點，這樣壓力就小啊，如果你每一個人讓他們做400萬，加在一起就是2000萬，如果有一個人出現(xiàn)問題，有一個人出現(xiàn)偏差，整個團(tuán)隊的目標(biāo)就很難完成。
我們應(yīng)該結(jié)合他們每一個人的情況，進(jìn)行適度調(diào)整：
第一個人：能力一直不錯，業(yè)績一直不錯，就讓他多做一些，可以定在600萬。
第二人人：能力還可以，不如第一個，就給他定目標(biāo)500萬；
第三個人：按照正常來做業(yè)績，可以做到400萬的；第四個人：目標(biāo)定在400萬，
第五個人如果能力弱一些，可以定在300萬，這樣加在一起就是2200萬，比你的總目標(biāo)要高，同時也結(jié)合了他們的每一個人的能力。這樣的目標(biāo)分解相對比較合理。
切記每一個人都平均分配：
銷售團(tuán)隊目標(biāo)的分解不是簡單的加減乘除的計算方式，我們一定是結(jié)合每一個人的能力，以及他們的挑戰(zhàn)欲望和達(dá)成的情況來制定的。
3：銷售目標(biāo)分解責(zé)任書：
銷售團(tuán)隊的目標(biāo)不是空口談?wù)?，不是唱高調(diào)，更不是喊口號，公司的發(fā)展戰(zhàn)略靠的是目標(biāo)的達(dá)成，銷售團(tuán)隊的士氣和戰(zhàn)斗力和目標(biāo)的達(dá)成有很大的關(guān)系，做不成目標(biāo)懲罰不是目的。銷售團(tuán)隊的終極目標(biāo)是不惜一切代價來達(dá)成銷售團(tuán)度的目標(biāo)。
因此每一次銷售目標(biāo)的制定都要有獎有罰，堅決兌現(xiàn)和執(zhí)行，目標(biāo)責(zé)任書一定要簽訂：
目標(biāo)責(zé)任書包括哪些：
銷售目標(biāo)的主題：口號，活動意義；
達(dá)成的具體的銷售數(shù)字：具體，真實，有挑戰(zhàn)性。
期限：銷售目標(biāo)達(dá)成的期限；
行動計劃，達(dá)成目標(biāo)的方法和措施；
獎懲條件，獎懲方式，內(nèi)容；
挑戰(zhàn)歷史新高，創(chuàng)造公司奇跡
我叫
，
月份銷售目標(biāo)是
，
為達(dá)成此目標(biāo)我將采取的10大行動方案是：
一：
二：
三：
四：
五：
六：
七：
八：
九：
十：
目標(biāo)達(dá)成日期:
年
月
日
達(dá)成目標(biāo)獎勵自己：
達(dá)不成目標(biāo)懲罰：
承諾人：
簽訂日期
年
月
日
4：銷售目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵控制機(jī)會點：
我們?nèi)绻砸粋€月為單位來劃分，可以劃分為月初，月中和月底。
試想一下，我們很多營銷團(tuán)隊在月初的時候很放松，甚至沒有目標(biāo)，月底的時候都開始著急了，甚至很多人看目標(biāo)達(dá)成的希望不大，就是去了信心和奮斗的決定，多么的可怕。所以我們在營銷團(tuán)隊不要出現(xiàn)這樣的情況，一定有效地去控制團(tuán)隊的士氣和節(jié)奏。
我們應(yīng)該做到：
月初緊：月初把目標(biāo)制定好，緊鑼密鼓的開始進(jìn)行戰(zhàn)斗，發(fā)行動方案制定好，開始執(zhí)行，而不是在哪里放松的休息。
月中檢：一個月過去一半的時候，我們結(jié)合銷售目標(biāo)的進(jìn)行，進(jìn)行檢查和修訂自己的行動計劃，方法策略，討論下半個月的改變計劃，這是不管目標(biāo)達(dá)成比例如何？一定不要下降和改變原來確定的銷售目標(biāo)，而是不斷的改變達(dá)成目標(biāo)的方法和措施。
月末沖：月底的時候也是營銷人員創(chuàng)造奇跡的時候，也是很多客戶在最后的決定時間，這是我們所有的營銷人員都要做到?jīng)_刺的準(zhǔn)備，不管你的目標(biāo)是否達(dá)成，給自己一個創(chuàng)造奇跡的機(jī)會。
我們要有效的控制每一個環(huán)節(jié)的進(jìn)度，不斷為營銷目標(biāo)的達(dá)成提供指引.
5:管理人員在目標(biāo)管理中要做的事情
A: 進(jìn)行看板管理，時刻清晰目標(biāo)進(jìn)度：
如果條件允許，把每一個團(tuán)隊，每一個員工的銷售目標(biāo)和計劃達(dá)成的情況，放在一個大大看板上面，掛在墻上，讓每一個人都知道，讓進(jìn)度不太理想有些動力和壓力。自己逼迫自己前進(jìn)。
及時進(jìn)行溝通和指導(dǎo)：
隨時隨地的溝通，這是最關(guān)鍵的一點，因為當(dāng)一個銷售人員壓力比較大的時候，他不主動找領(lǐng)導(dǎo)溝通，他會自己的在哪里郁悶，甚至找不到方法和方向，時間長了，這樣的營銷人員就會郁悶的選擇放棄，當(dāng)一個領(lǐng)導(dǎo)主動找他溝通，給他更多的指導(dǎo)和鼓勵的時候，他會有動力，有方向，收到尊重。工作的動力就會大一些。
B: 過程的激勵和鼓勵：
我們很多營銷管理者，經(jīng)常是把目標(biāo)下大了，自己就沒事情了，坐等月底的業(yè)績，很多時候都是不能達(dá)到我們的預(yù)期目標(biāo)，很多時候是達(dá)不成的。我們關(guān)注的是結(jié)果，忽略了過程，營銷團(tuán)隊過程的關(guān)注和激勵也很重要。
成功需要實力堅強(qiáng)的團(tuán)隊，因為平庸的團(tuán)隊只會產(chǎn)生平庸的結(jié)果。將團(tuán)隊打造成一支卓越的隊伍，讓它發(fā)揮出最大的效應(yīng)，是銷售成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的企業(yè)之所以優(yōu)秀，就是因為認(rèn)識到了這一點，有夢想的企業(yè)，始終都在追求建設(shè)一個高效的銷售團(tuán)隊。
如何建設(shè)高效銷售團(tuán)隊，使團(tuán)隊業(yè)績最大化呢？建設(shè)團(tuán)隊的關(guān)鍵在于整合人的力量，在于集思廣益、群策群力、協(xié)同增效，在于激發(fā)每個人的能量并將其轉(zhuǎn)化為一致團(tuán)隊行動
目前銷售人員大都是80后、90后，在60后、70后眼內(nèi)屬于新新人類，個性叛逆、思想活躍、追求生活自由、極富情緒化、不服從呆板的管教，經(jīng)過社會及家庭二十多年的塑造，性格已經(jīng)定型，強(qiáng)硬的扭轉(zhuǎn)比較困難，比較適合采取“潤物細(xì)無聲”的潛移默化式的管理，化管理于無形，達(dá)到無為而無不為的目的。在這里中國著名營銷實戰(zhàn)專家沈菏生提出銷售團(tuán)隊無為而治的五大理念與原則，即目標(biāo)導(dǎo)向，人性引導(dǎo)、和諧關(guān)系、制度運(yùn)行、文化提升，一并與讀者分享
一、 目標(biāo)導(dǎo)向
團(tuán)隊成功的標(biāo)準(zhǔn)就在于預(yù)期目標(biāo)達(dá)成，其余的都是這句話的注解。成功的團(tuán)隊必須擁有一個目標(biāo)，在經(jīng)營過程中，每個團(tuán)隊成員都必須做出貢獻(xiàn)，而所有的貢獻(xiàn)都必須圍繞著團(tuán)隊的目標(biāo)。只有當(dāng)所有的活動都圍繞目標(biāo)展開時，它們才能體現(xiàn)出應(yīng)有的績效。因此，所有人員都必須知道團(tuán)隊目標(biāo)對自身的要求，并知道如何實現(xiàn)這一要求。
目標(biāo)導(dǎo)向的最大優(yōu)點在于每個人都可以根據(jù)目標(biāo)對自我的績效進(jìn)行管控。80后、90后員工希望通過自己的努力實現(xiàn)目標(biāo)，而不希望在他人的監(jiān)督和控制下進(jìn)行工作，目標(biāo)導(dǎo)向給團(tuán)隊提供了一個“無為而治”的機(jī)會和平臺。
目標(biāo)導(dǎo)向要求團(tuán)隊目標(biāo)和員工目標(biāo)融為一體，方向一致，《孫子兵法》里講“上下同欲者勝”，所謂“上下同欲”，說白了，“上下同欲”就是目標(biāo)一致，銷售操盤手要激勵引導(dǎo)員工上下心往一處想、勁往一處使，為實現(xiàn)特定的目標(biāo)而不懈努力。
目標(biāo)一致、上下同欲是一種作用極大的激勵方法，團(tuán)隊效益好不好，很大程度上取決于上下有沒有共同目標(biāo)，能不能團(tuán)結(jié)一心、步調(diào)一致。上下同欲、上下同心同德，則無往不勝；上下離心離德，則一般散沙，不攻自破。上下同欲是取勝的必備條件，因而各種管理激勵手法，都必須要做到上下同欲。
員工老板化是銷售團(tuán)隊做到目標(biāo)一致的高效手段， 員工老板化倡導(dǎo)每個人都是自己的老板，都是在為自己而工作，激發(fā)出員工巨大的能量，讓員工擁有老板思維、知識、能力及職責(zé)，放手去做他們最在行的事情，這個方式為團(tuán)隊帶來的成就，超過了其他任何方法。
推行員工老板化，團(tuán)隊要創(chuàng)建員工內(nèi)部創(chuàng)業(yè)平臺，并制定機(jī)制，幫助員工創(chuàng)業(yè)，授人以魚不如授人以漁，與員工構(gòu)建伙伴式的合作關(guān)系，將團(tuán)隊打造為作為員工施展才能的平臺，平臺造就精英，而這個平臺又被涌現(xiàn)出來的精英不斷放大，從而促使團(tuán)隊發(fā)展壯大。
二、 人性引導(dǎo)
團(tuán)隊是由人所構(gòu)成的，團(tuán)隊的中心是“人”。打造高效團(tuán)隊都必須以“人”的實際情況為核心，才能取得應(yīng)有的預(yù)期效果，否則都會淪為空談，沒有實際意義。
可是，在團(tuán)隊的各項要素中，“人”卻是最不確定性的因素，不同的員工有著不同的背景、成長經(jīng)歷、教育程度、人生價值觀、生活形態(tài)、行為目的等。天下沒有完全相同的兩片樹葉，更沒有完全相同的人，而且人的思想、動機(jī)、追求也在隨時隨地的發(fā)生著變化，因此，有效的團(tuán)隊操盤手一定要以80后、90后員工的實際“人性、人心、人欲”為本，采取有針對性的管理激勵手段，打造高績效團(tuán)隊。
80后、90后員工的特點是優(yōu)點明顯、缺點突出，雖然他們年輕有激情、有沖勁，但缺少責(zé)任心、紀(jì)律性，有些時候過于自由散漫，無為而治不等于不管理，而是在于以“無形”的手段去應(yīng)付治理沒有定論的人性。
人性本來就是不確定的，中國幾千年來一直存在著“人性善”和“人性惡”之爭，目前沒有定論。儒家認(rèn)為“人之初性本善”?？鬃犹岢萌蕘碇螄?，用仁愛之心治國。而法家的代表人物荀子和韓非子，卻說，“人之初性本惡”，提倡用法來治國。人性到底是善還是惡，各有各的道理。
在儒家和法家紛爭之間，后來又出現(xiàn)一種思想，認(rèn)為人性是即善又惡，說人是復(fù)雜的生命現(xiàn)象，非常復(fù)雜，說不清道不明，所以你不能用“善和惡”簡單來區(qū)分，而是“善和惡”同時存在，在不同的時間、不同的場合會有著不同的表現(xiàn)。
筆者比較認(rèn)同這一種觀點，我們進(jìn)行管理，一定要依托人性，既要看到人性中善的一面，又要看到人性惡劣的一面，人性本來就是有善又有惡。在管理中，我們既要對“性善”進(jìn)行施恩和感化，又要對“性惡”進(jìn)行施威和約束。
有效的管理應(yīng)當(dāng)是恩威結(jié)合，同時要把握住結(jié)合的 “度”，恩情過度，團(tuán)隊會失去規(guī)范和紀(jì)律性，威嚴(yán)過度，會影響團(tuán)隊的凝聚力和工作積極性。
管理中既有“慈不掌兵”的觀點，但也有“愛兵如子”的說法，對團(tuán)隊進(jìn)行有效管理，既不能有“婦人之仁”，又不能逞“匹夫之勇”。
對于如何把握恩情與威嚴(yán)之間的度，雖然沒有現(xiàn)成的規(guī)則可循，但有一個可供參考的原則，即“恩宜自薄而厚 威須先嚴(yán)后寬”。
這句話來自于國學(xué)經(jīng)典《菜根譚》，其原文是：恩宜自淡而濃，先濃后淡者，人忘其惠；威宜自嚴(yán)而寬，先寬后嚴(yán)者，人怨其酷。
大意就是：對人施恩惠要先淡而后逐漸變厚，假如先厚而后逐漸變淡，就容易使人忘懷這種恩惠；對人施威嚴(yán)要先從嚴(yán)而后逐漸變寬，假如先寬而后逐漸變嚴(yán)，那部屬就會厭恨你冷酷無情。
筆者認(rèn)為這是進(jìn)行人性引導(dǎo)的一個重要技巧，施恩時，應(yīng)當(dāng)慢慢的、一點一點的，否則他就會忘掉你給他的好處，斗米養(yǎng)恩、擔(dān)米養(yǎng)仇。施威時，開始時一定要從嚴(yán)從重，絕不含糊，團(tuán)隊形成雷利風(fēng)行氣氛之后，可以逐漸放寬執(zhí)行，以取得人心。
當(dāng)然影響管理的因素是多種多樣的，如何施恩和施威，有些時候還要考慮工作階段，上下級關(guān)系等，有經(jīng)驗的操盤手都有一個體會，就是對核心員工往往會更嚴(yán)厲，而對新員工則會相對溫情，這樣會提升團(tuán)隊的工作效率。
在《孫子兵法》里對此有過描述：“ 卒未親附而罰之，則不服；不服，則難用也。卒已親附而罰不行，則不可用也。故令之以文，齊之以武，是謂必取?！?/p>
意思是：士卒還沒有親近依附就對他們實施處罰，那么他們就會不服。不服就難以使用他們?nèi)プ鲬?zhàn)了。士卒已經(jīng)親近依附而法紀(jì)不實行，那么，這樣的士卒就不堪使用。要以文明的方式指揮士卒，要以軍紀(jì)、軍法來統(tǒng)一步調(diào)，就能做到戰(zhàn)無不勝攻無不取。
因此，進(jìn)行團(tuán)隊打造必須要以人性為基礎(chǔ)，分析人性，依托人性，利用人性，升華人性，以人為本，因勢利導(dǎo)，取得最大限度的效果。
三、 和諧關(guān)系
據(jù)國外的一家咨詢結(jié)構(gòu)調(diào)查，人際關(guān)系復(fù)雜是員工離職的重要原因。團(tuán)隊關(guān)系不和諧，將導(dǎo)致員工心理緊張、焦慮、壓力大，導(dǎo)致員工滿意度下降、團(tuán)隊績效下降。
團(tuán)隊關(guān)系是一種重要的無形資產(chǎn)，團(tuán)隊績效在很大程度上有賴于團(tuán)隊內(nèi)部相互信任、協(xié)同支持，信任是由于團(tuán)隊成員間相互關(guān)系的質(zhì)量而產(chǎn)生的，構(gòu)建和諧的團(tuán)隊關(guān)系將會極大的提升團(tuán)隊價值。
團(tuán)隊關(guān)系有正向關(guān)系，團(tuán)結(jié)、友好、協(xié)作、互助等，也有負(fù)向關(guān)系，沖突、矛盾、自私自利、勾心斗角等。
優(yōu)秀的團(tuán)隊無一不是擁有濃厚的正向關(guān)系氛圍的，員工之間相互信任、相互促進(jìn)，工作積極向上，團(tuán)隊所釋放出來的能量大于個人投入努力的總和。
相反，如果團(tuán)隊里充滿了相互的猜忌、拆臺，矛盾重重，內(nèi)耗連連，員工也不會安心工作，缺乏團(tuán)隊精神，很難與別人合作，總會考慮自己的私立，即使個人有一點才能，也很難施展，也無法為團(tuán)隊創(chuàng)造出應(yīng)有的業(yè)績，其結(jié)果肯定是個人和團(tuán)隊雙輸。
構(gòu)建正向關(guān)系的團(tuán)隊是大家所期盼的，但需要我們注意的是，優(yōu)秀的團(tuán)隊往往同時具備“以銷售業(yè)務(wù)為主線，以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的工作關(guān)系”和“以人際交流為主線，以好朋友為導(dǎo)向的生活關(guān)系”這樣兩種關(guān)系。
生活關(guān)系是工作關(guān)系的基礎(chǔ)，工作關(guān)系是目的，良好的生活關(guān)系是工作關(guān)系的劑，能夠緩和因競爭導(dǎo)致緊張的工作關(guān)系，化解沖突，促進(jìn)工作關(guān)系的發(fā)展。
但你卻不能以單純發(fā)展好朋友式的生活關(guān)系為主來構(gòu)建團(tuán)隊關(guān)系，優(yōu)秀團(tuán)隊關(guān)系的真正考驗不在于“大家能否和睦相處”；強(qiáng)調(diào)的是績效，而不是一致?！傲己玫娜穗H關(guān)系”如果不是根植于良好的工作績效所帶來的滿足感與和諧合理的工作關(guān)系，那么其實只是脆弱的人際關(guān)系，會導(dǎo)致團(tuán)隊精神不良，不能促使員工成長，只會令他們順從和退縮。
建立良好的工作關(guān)系主要依靠團(tuán)隊帶頭人的領(lǐng)導(dǎo)行為和科學(xué)有效的溝通、激勵機(jī)制。
領(lǐng)導(dǎo)行為主要是指團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)團(tuán)隊成員實現(xiàn)共同目標(biāo)的方式和方法。
銷售團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者的主要工作方式非常自然清楚，那就是通過會議形式，將領(lǐng)導(dǎo)意志變?yōu)閳F(tuán)隊意志，然后狠抓落實。好的領(lǐng)導(dǎo)肯定是善于開會的領(lǐng)導(dǎo)，一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊經(jīng)常召開的會議有激勵型會議、激蕩型會議、還有程序型的會議。優(yōu)秀的團(tuán)隊會議應(yīng)該是群策群力、集思廣益的會議。
團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者通過會議，激發(fā)成員積極性，凝聚共識，從大家的智慧中提取合理有效的見解，從而為團(tuán)隊制定營銷策略、前進(jìn)路線。這應(yīng)當(dāng)是團(tuán)隊發(fā)展的“和諧定律”。
有人說，建設(shè)優(yōu)秀團(tuán)隊，溝通很重要，這也是毋庸置疑的。團(tuán)隊成員之間，難免會產(chǎn)生矛盾和沖突。所以，就必須加強(qiáng)團(tuán)隊的密切團(tuán)結(jié)和高效溝通，促進(jìn)成員間相互了解、相互幫助和相互交流，使各成員發(fā)揮最大的作用，以實現(xiàn)團(tuán)隊的整體目標(biāo)。
溝通是構(gòu)建團(tuán)隊關(guān)系的真諦，一個團(tuán)隊要實現(xiàn)有效運(yùn)轉(zhuǎn)，要讓團(tuán)隊充滿生機(jī)和活力，有賴于下情能為上知，上意能速下達(dá)；有賴于團(tuán)隊成員之間互通信息，達(dá)成一致，協(xié)同作戰(zhàn)。
良好的溝通還能化解矛盾，澄清疑慮、消除誤會，能讓員工感覺到團(tuán)隊對于自己的尊重和信任，從而產(chǎn)生極大的責(zé)任感、認(rèn)同感和歸屬感，促使員工以強(qiáng)烈的責(zé)任心和奉獻(xiàn)精神為團(tuán)隊工作。
優(yōu)秀的團(tuán)隊管理者應(yīng)當(dāng)把三分之二的精力放在構(gòu)建工作關(guān)系上，但也不能忽略人際生活關(guān)系，當(dāng)前銷售團(tuán)隊中存在的流失率高、人心不穩(wěn)、積極性不高、感覺壓力大，在很大程度上與人際關(guān)系不和諧有關(guān)。
建立良好的人際關(guān)系以便促進(jìn)工作，關(guān)鍵的一點是尊重員工，讓員工成為自己認(rèn)為的“主角”，團(tuán)隊?wèi)?yīng)當(dāng)舉行一些活動，創(chuàng)造一些機(jī)會，讓員感覺被尊重，比如：為員工慶祝生日，主角要在宴會上跟大家分享他的人生經(jīng)歷，包括在公司的成長歷程。定期舉行文體活動、運(yùn)動比賽，讓體育比賽振奮團(tuán)隊精神，提高普通員工的團(tuán)隊榮譽(yù)感。還可以舉行一些演講比賽，圍繞著個人理想、人生規(guī)劃等主題，讓員工充分表達(dá)內(nèi)心的夢想。團(tuán)隊要懂得給大家營造一個個夢，通過不斷強(qiáng)化這些夢，對員工形成激勵，也許說的多了，還真會美夢成真。
四、 制度運(yùn)行
俗話說“無規(guī)矩不成方圓”，打造高效團(tuán)隊同樣離不開科學(xué)合理的管理制度，但是讓團(tuán)隊操盤手頭疼的不是團(tuán)隊沒有制度，而是制度得不到有效的執(zhí)行。制度的本質(zhì)就是約束人的行為，但對于80后、90后的年輕人來講，是極不喜歡被約束，他們希望能率性而為，自由自在的工作。所以在“無為而治”的管理理念的指導(dǎo)下，操盤手不要強(qiáng)行逼迫他們遵守制度，而要讓制度科學(xué)合理，讓員工主動去遵守制度。
說到制度的科學(xué)合理性，先來看一個大家耳熟能詳?shù)摹?人分粥”故事:
有7個人合住在一起，每個人都是平等的，同時又是自私自利的。他們想用非暴力方式，通過制定制度來解決每天的吃飯問題--在沒有計量工具或刻度容器的狀況下分食一鍋粥。大家發(fā)揮聰明才智，試驗了很多辦法，形成了以下種種規(guī)則：
規(guī)則1: 指定一個人負(fù)責(zé)分粥。很快大家發(fā)現(xiàn)，這個人為自己分的粥最多，于是便換了一個人，結(jié)果卻總是主持分粥的人碗里的粥最多。于是，其余的人揭竿而起，廢除了這一容易滋生腐敗的制度。
規(guī)則2: 民主選舉一個信得過的人來主持分粥。這位道德高尚的人開始還能保持公平，但不久以后，他就有意識地為自己和溜須拍馬的人多分粥。大家一致認(rèn)為，不能放任腐化，還得尋找新的制度。
規(guī)則3: 指定一個分粥人士和一名監(jiān)督人士，起初還比較公平，但是到后來，分粥人士與監(jiān)督人士從權(quán)力制約走向“權(quán)力合作”，分粥人士與監(jiān)督人士分到的粥最多，制度再次失敗。
規(guī)則4: 民主選舉一個分粥委員會和一個監(jiān)督委員會，形成民主監(jiān)督與制約機(jī)制。公平基本上做到了，可是由于所有人都必須到場，監(jiān)督委員會經(jīng)常提出各種議案，分粥委員會又據(jù)理力爭，一番爭吵下來，粥吃到嘴里全是涼的。這種制度效率太低。
規(guī)則5: 誰也信不過，干脆大家輪流主持分粥，每人一天。這等于承認(rèn)了每個人都有為自己多分的權(quán)利，同時又給予每個人為自己多分的機(jī)會。雖然看上去公平了，但每個人在一周中只有一天吃得打飽嗝，其余六天都是饑腸轆轆。大家認(rèn)為這一制度造成了資源浪費。
規(guī)則6: 對于分粥，每個人都有一票否決權(quán)。雖然看似公平，但恐怕最后誰也喝不上粥。
規(guī)則7: 每個人都輪流值日主持分粥，但分粥的人最后一個領(lǐng)粥。令人驚奇的是，在這一制度下，7只碗里的粥每次都是一樣多，就像用儀器量過一樣。因為每個主持分粥的人心里都明白，如果7只碗里的粥有多有少，他將確定無疑享用那份最少的。
上述7種安排，只有最后一種規(guī)則，雖樸素平實卻渾然天成，既簡潔明晰又精巧高效，委實令人為之贊嘆。
這一故事的簡化版，便是“二人分餅”: 一張餅，怎樣分，最公平？
很多人會想，這還不簡單，找個公證人，二一添作五；可公證人的公正如何保證？找個監(jiān)督人；可監(jiān)督人的公正又如何保證？找個監(jiān)督人的監(jiān)督人……許多企業(yè)就是這樣，通過不斷地加人加崗，來達(dá)到加強(qiáng)監(jiān)管的目的，可事實已經(jīng)證明，這是一條死胡同。
最簡單的辦法： 你先切，我先拿，天下太平。
什么是科學(xué)合理的管理制度？這就是科學(xué)合理的管理制度！因為它完全符合科學(xué)的至上信念--大道至簡、返璞歸真；因為它完全達(dá)至管理的最高境界--道法自然、無為而治。
無為而治靠制度設(shè)計，就是要創(chuàng)設(shè)“活的可以自動執(zhí)行的游戲規(guī)則”，以人性為核心，借助團(tuán)隊成員的利益追求和利益博弈，將其合力的方向?qū)蝾A(yù)定目標(biāo)，借風(fēng)使船、順?biāo)浦郏詣幼园l(fā)地實現(xiàn)團(tuán)隊發(fā)展的目標(biāo)
能讓團(tuán)隊成員自動自發(fā)去工作的制度，最常見的莫過于績效考核獎懲制度了，員工不會去做你期望的事情，只會做你獎勵的事情。你獎勵什么，才會得到什么。比如安利、完美等直銷行業(yè)，他們的從業(yè)人員如此敬業(yè)、如此的互幫互助，和直銷業(yè)的層級考核獎勵制度是密不可分的，上線發(fā)展了下線，下線再發(fā)展下線，每一位下線的業(yè)績都會給上線帶來利益。做的優(yōu)秀的上線，完全可以不去做銷售，同樣能有不菲的回報。
在銷售工作中，讓操盤手頭疼的是新員工成長問題，團(tuán)隊想要發(fā)展，就必須發(fā)展新員工，然而新進(jìn)銷售人員銷售力較低，無法達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。而團(tuán)隊的老員工寧可把所有的時間都用在外面跑客戶，也不想輔導(dǎo)新進(jìn)人員。這就需要加快對新員工的培養(yǎng)訓(xùn)練，需要老員工有更高的意愿輔導(dǎo)新員工，需要設(shè)計一種管理機(jī)制以便對老員工的工作給與獎勵，同時給老員工一些政策的支持和優(yōu)待。
真正科學(xué)合理制度，一定要能激發(fā)員工的工作積極性和上進(jìn)心，優(yōu)秀的團(tuán)隊往往會引入目標(biāo)PK機(jī)制，營造良性的競爭氛圍，為員工設(shè)立競爭的對象。當(dāng)員工之道競爭對象存在時，就會激發(fā)起他們強(qiáng)烈的競爭欲望，從而在無形之中把能力發(fā)揮出來了，極大的促進(jìn)團(tuán)隊的發(fā)展。
五、 文化提升
無為而治打造高效團(tuán)隊，肯定離不開文化的力量，團(tuán)隊文化對內(nèi)產(chǎn)生凝聚力，對外產(chǎn)生競爭力。文化是無形的，但它卻又無處不在，滲透進(jìn)了團(tuán)隊的每一個角落、每一個環(huán)節(jié)，影響著每一位員工的思想和行為。
文化是團(tuán)隊的靈魂，什么是靈魂？就是你看不見它，但是你能感覺到它的存在，只要你能感覺到它，它就會對你發(fā)生作用，就會影響你、改變你，它能在不知不覺中激發(fā)團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力，讓團(tuán)隊攻無不克、戰(zhàn)無不勝。
建設(shè)文化，不是僅僅設(shè)計口號、標(biāo)語，僅僅寫在紙上、貼在墻上，而必須要進(jìn)入員工的內(nèi)心，轉(zhuǎn)化為行為，并自覺的形成習(xí)慣。一個團(tuán)隊一旦建立起良性文化，員工的行為就由他律變成自律，由外在的層面上升到內(nèi)在層面的自我約束，
具體到每一位員工身上，文化影響力則體現(xiàn)為：自激勵，員工自覺自愿地去做組織希望做的事；自約束， 員工自覺自愿地不去做組織不希望做的事；自協(xié)同，員工自覺自愿地協(xié)助他人去做或不去做組織希望或不希望做的事。
在每一個團(tuán)隊發(fā)展過程中，不管規(guī)模大小，都必須要有其獨特的文化，文化剛開始可能是來自創(chuàng)業(yè)者的某種愿望和直覺，它是用來指導(dǎo)和約束員工的成文和不成文的條例和規(guī)范，并在有意或無意中對員工進(jìn)行灌輸，使之融入到員工的日常行為中。慢慢地，員工就能自覺自愿的遵守所形成的約束機(jī)制，久而久之，就逐漸形成團(tuán)隊自己獨特的價值觀、行為規(guī)范，從而具有凝聚力，推動團(tuán)隊高速發(fā)展，達(dá)到團(tuán)隊文化的真正內(nèi)涵。
有一個小故事說明團(tuán)隊文化的構(gòu)建過程：
一個漂亮的小區(qū)有一塊漂亮的草地，但常有人為了抄近路去踐踏，物業(yè)管理部門先用鐵絲網(wǎng)攔住，效果有改觀，但不明顯；接著又請了一個保安專門看管和提醒，犯規(guī)的人越來越少，但還是有；最后多了一塊牌子：踐踏草地，罰款五十元。嚴(yán)厲罰款，再加上前面的措施，再也沒有人橫穿草地。后來鐵絲網(wǎng)撤了，保安辭了，罰款牌子也沒有了，還是沒有人橫穿草地，有新人來了，正想去橫穿的時候，就會有老住戶提醒說：不能踩。
這其實就是團(tuán)隊文化的發(fā)展過程，從一個美好的愿望開始，不斷去阻止犯規(guī)，時間長了，規(guī)矩成了一個習(xí)慣，美好的愿望得以保證和實現(xiàn)。
公司銷售部月工作計劃一12月份工作計劃主要幾點
1.必須把部門建立成一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。人才是最寶貴的資源，保證長期的銷售業(yè)績是起源于能有一批牛B的銷售。
2.建立一支具有凝聚力，有合作精神的銷售團(tuán)隊是保證業(yè)績的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。
3.完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。 銷售管理是我現(xiàn)在最頭疼的問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓員工在工作中發(fā)揮自覺性，對工作要有高度的責(zé)任心。強(qiáng)化員工的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
4.培養(yǎng)他們發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。 只有自己問出來的問題自己才能記得住記得牢，我平時再怎么講碰到問題了一樣解決不了。就得他們自己問，我們大家一起解決才行。
5.銷售目標(biāo)。根據(jù)下達(dá)的任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個人身上，完成各個時間段的任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上提高業(yè)績。
最后總結(jié)兩點就是
1. 提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊
2. 有一個好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。
總之一句話:全力以赴。
公司銷售部月工作計劃二一.廣告策劃執(zhí)行
明確廣告目標(biāo)，找準(zhǔn)目標(biāo)的訴求點，在廣告中將訴求點的中心表現(xiàn)出來!
對公司項目內(nèi)外及延吉整體市場進(jìn)行充分的市場調(diào)研，分析公司的強(qiáng)勢與弱勢(SWOT分析)。做出市場假設(shè)，針對市場假設(shè)制訂詳細(xì)的廣告推廣計劃以及預(yù)選主題，充分利用項目及公司各項資源，達(dá)到廣告的最佳效應(yīng)。對市場進(jìn)行細(xì)分，定位以及預(yù)測而最后得到市場認(rèn)可，得到最佳的市場份額。選擇好廣告推廣合作伙伴，提出戰(zhàn)略性合作建議，做出詳細(xì)的廣告預(yù)算及投放周期。
1.1對產(chǎn)品賣點進(jìn)行再次定位，對項目的資源進(jìn)行再次的整合。項目在前期的銷售過程中，已經(jīng)產(chǎn)生了許多獨特的賣點。在后期的工作中，我們將再次發(fā)現(xiàn)、整理、挖掘、包裝、展現(xiàn)。由此建議對住宅、商鋪分開突破，在原有基礎(chǔ)上對項目重新定位，重新包裝，然后再次推出。對項目形象進(jìn)行調(diào)整?？刹扇∏捌谲浳墓?，對后期的旺季銷售季節(jié)廣告投入做好鋪墊，以吸引市場關(guān)注度。做好廣告投放媒體的整合。
1.1.1項目樓盤賣點整合從項目硬件、建筑風(fēng)格、空間價值、區(qū)位價值、產(chǎn)品附加值、及各種原創(chuàng)理念。以最佳的方式將項目形態(tài)、功能等信息傳遞給 消費者。做好引導(dǎo)消費者、激發(fā)消費者與產(chǎn)品進(jìn)行直接對話的銜接。
1.2對媒體進(jìn)行再次的調(diào)整，電視臺廣告主題進(jìn)行更換。報紙廣告建議放緩，選擇其它媒體有針對性進(jìn)行投放?，F(xiàn)階段思路為住宅選擇短信方式，采取分批分次方式投放。同時要求廣告公司提供相應(yīng)號段資料及投放情況回饋。要求銷售人員做好來電渠道統(tǒng)計，以監(jiān)督廣告效果。
1.2.1電視臺廣告可采用三維，區(qū)域?qū)嵕芭臄z及樣板間實景拍攝相結(jié)合。以實顯項目及戶型的品質(zhì)與個性。
1.2.2 報紙廣告突出現(xiàn)階段長白路上項目的獨有特征。包括火車站商圈的獨特地理位置。
1.3對商鋪前期采取DM單直郵方式進(jìn)行推廣。做一些有針對性的營銷活動，滿足不同的客群的需要，減少投資成本，將風(fēng)險降到最低。要 求合作廣告公司提供相應(yīng)投放人員資料，并由廣告公司人員設(shè)計DM 單樣稿，交由公司審核后投放。
1.3.1DM單內(nèi)容突出項目投資優(yōu)勢，從國家房地產(chǎn)金融政策，區(qū)域政策，地塊潛力等方面進(jìn)行深入的分析研究。
1.3.2在投放過程中全程監(jiān)督投放效果及信息反饋。在投放的同時做好軟文的配合。
1.4采取理念性推廣模式。由簡單的售房概念轉(zhuǎn)變到精神層面上來，好的理念能為項目提高品質(zhì)，提升樓盤內(nèi)涵，對公司，項目品牌的建立做好鋪墊。在理念概念出來之前，我們必須找出能夠高度概括項目規(guī)劃理念的推廣口號，寫出對理念全方位詮釋的軟文。
1.5銷售淡季廣告投放以緩而不斷，突出重點為要點，力求達(dá)到連鎖效應(yīng)，控制好廣告投放的節(jié)點，以保證公司以最小的資金投入，達(dá)到最大的鋪蓋范圍及效益。
1.6 廣告媒體的選擇與整合?，F(xiàn)階段延吉的主要媒體為戶外、報刊雜志、廣播電視等。在宣傳過程中，信息傳播功能方面各有所長也各有所短。為了更好的發(fā)揮媒體的效率，使公司有限的廣告費用收到最大的經(jīng)濟(jì)效益。我們應(yīng)該對不同類型的媒體在綜合比較的基礎(chǔ)上，加以合理的篩選、組合、以期取長補(bǔ)短，以優(yōu)補(bǔ)拙。
1.7因為房地產(chǎn)的“不動產(chǎn)”特征，我們可以重點選擇戶外、印刷及平面媒體。其中戶外媒體因為位置固定，比較偏重于樓盤周圍的區(qū)域性客源。印刷媒體可以定向派發(fā)，針對性和靈活性都較強(qiáng)，平面媒體自覺性強(qiáng)，覆蓋面廣，客源層多。三者取長補(bǔ)短?？梢圆扇】v深的廣告周期，橫向的媒體覆蓋相配合。
二.銷售工作執(zhí)行
2.1建立完善銷售部組織框架及管理制度
完善銷售部門人員編制及組織框架，對各崗位職責(zé)進(jìn)行細(xì)化。建立銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)制，強(qiáng)化銷售經(jīng)理責(zé)任。明確銷售經(jīng)理的職責(zé)及管理權(quán)限，建立銷售部會議制度。
2.2制訂詳細(xì)的銷售員工培訓(xùn)計劃
有一類銷售經(jīng)理(下文統(tǒng)稱為A類經(jīng)理)，電話從早到晚響個不停，給人一種日理萬機(jī)的高度繁忙感。如此努力，銷售業(yè)績應(yīng)該很好吧!但事實如何呢?大部分這類銷售經(jīng)理往往業(yè)績平庸，帶的團(tuán)隊毫無斗志。
還有一類銷售經(jīng)理(統(tǒng)稱為B類經(jīng)理)，優(yōu)哉游哉，神清氣爽，平時工作漫不經(jīng)心，勝似閑庭信步，但銷售業(yè)績總是名列前茅。
A類經(jīng)理受到批評時，總會私下里說：我沒有功勞也有苦勞!
對不起，結(jié)果為王，業(yè)績不好，累死也沒人同情你。相反，你拖了公司整體業(yè)績的后腿，影響了公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，你的團(tuán)隊也得不到提升，難有出頭之日。
努力的業(yè)績不好，不努力的卻業(yè)績突出，難道蒼天無眼，道不酬勤?
非也!這跟努力扯不上什么關(guān)系，工作方向與方法決定兩種截然不同的結(jié)果。
看看A類經(jīng)理的病灶吧!
孤膽英雄，忽視團(tuán)隊
A類經(jīng)理中有不乏單兵作戰(zhàn)能力超強(qiáng)的銷售精英。這類經(jīng)理被委以重任的主要原因就是因為業(yè)績突出。
可是他們被提拔為經(jīng)理之后，反而不知道怎么開展工作了，而原有的業(yè)務(wù)不能放手，否則就無法證明自己的能力。于是，一個季度下來，自己主做的業(yè)務(wù)，業(yè)績大幅下滑，所轄的市場業(yè)績不升反降，銷售經(jīng)理焦頭爛額。沒過半年，往往被公司解職，回到原崗位重新做他的基層銷售工作。
這種單兵作戰(zhàn)能力超強(qiáng)的銷售經(jīng)理，一旦走到更高的銷售管理崗位后，就顯得力不從心。單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)，只能說明個人單兵素質(zhì)突出，最多也就是個“順溜”型的戰(zhàn)斗英雄，但不能拜將成帥。一個銷售經(jīng)理要能將自身的優(yōu)勢與能力轉(zhuǎn)嫁給團(tuán)隊的每個成員，將更多的工作重心放在訓(xùn)練與提高部屬的能力上，一頭雄獅帶的一群羊才會成為一群獅子。
一旦團(tuán)隊整體能力得到提高，銷售經(jīng)理的工作就很輕松了。
職責(zé)不清，集權(quán)過度
A類銷售經(jīng)理似乎終日有干不完的活，把自己整成了工作狂，弄得狼狽不堪。
他們都有個通病，權(quán)力欲望很強(qiáng)，對部屬做事都持不信任態(tài)度，好像少了他這個張屠夫，別人就只能吃帶毛豬。正常節(jié)假日促銷活動的人員安排要管，每個終端費用投入都要盡量親自出馬，一線業(yè)務(wù)員鬧情緒他要去做思想工作，幾十元一天的促銷員工資要他去批，招聘銷售代表要親自面試，營銷、財務(wù)報表要自己編制
市場工作冗雜繁多，啥都去管什么都去做，事事要申請，三頭六臂也無力而為之。各項工作應(yīng)歸類分權(quán)，明確各項工作職責(zé)，哪個崗位負(fù)責(zé)哪類工作，明確分工并授權(quán)。
那么銷售經(jīng)理究竟該干什么?
市場規(guī)劃、競爭策略、營銷策略、市場巡檢、渠道管理、市場分析、市場指導(dǎo)、團(tuán)隊管理與激勵、部屬能力訓(xùn)練與提高，還有這會那會、總結(jié)報告等等，該你做的工作已經(jīng)很多，再去管那些雞零狗碎的事情，你忙得過來嗎?
事無巨細(xì)，親力親為，短時間內(nèi)顯得你很勤奮。時間稍長，不但自己吃不消了，團(tuán)隊也會茫無頭緒，市場與管理工作必然陷入混沌不堪，怎么能出好業(yè)績?
職權(quán)分明、分工明確的銷售經(jīng)理，才會對市場有更多的指導(dǎo)力與管理力，各項工作從容面對，處理事情來也是游刃有余。
親和無度，缺乏威信
這種現(xiàn)象主要體現(xiàn)在兩個方面，一是親和無度，二是有法不依。
為了能夠跟各級員工打成一片，體現(xiàn)親和力，有些銷售經(jīng)理層級不分，無論走到哪個級別的市場，不論員工職務(wù)高低，吃喝玩樂人人參與，大小決策全員參加。完全忽視了各級管理者的存在，讓下面的管理者在員工面前人人平等，失去基本的管理威信。
他們與各級中間商甚至是一些終端人員都稱兄道弟，桑拿搓麻，舉止鄙俗，原形畢露。時間一長，這些合作單位就不把市場的直接主管當(dāng)回事，動輒要跟“領(lǐng)導(dǎo)”打電話。各級市場主管的市場管理力幾近喪失，銷售經(jīng)理成了救火隊員，長期四處滅火，不累死才怪。
親和力不等于領(lǐng)導(dǎo)魅力，過度親和，不但沒有魅力，還喪失了基本的管理威信。在員工與客戶面前行為處事，都要簡言慎行，拿捏好分寸。作為一個上級領(lǐng)導(dǎo)者，要樹立與維護(hù)下級管理人員在他們員工與中間商面前的威信，盡量避免越級行為的發(fā)生。銷售團(tuán)隊就是戰(zhàn)斗團(tuán)隊，各級管理者缺少了約束力與管理力，管理就會層層脫節(jié)，團(tuán)隊成員各自為政，成了一盤散沙。
一個沒有層級管理威信的團(tuán)隊，是沒有剛性的團(tuán)隊，也是缺乏戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊。碰到問題層層推諉，每逢好事互不相讓；事事利字當(dāng)頭，否則消極怠工，雞毛蒜皮的小事亂打報告。這樣的團(tuán)隊還談什么克敵制勝，勇往直前?有勇無謀，緣木求魚
有類銷售經(jīng)理喝起酒來豪氣沖天，非梁山好漢所不能及；公司布置銷售任務(wù)時，胸脯拍得砰砰響，口號喊得震天吼。
可一到市場就暈了，怎么才能完成銷售任務(wù)呢?對市場的感覺完全沒了譜，但是事情還是要做的。于是乎，一個個野蠻戰(zhàn)術(shù)出爐：廣告要追加多少，專柜要增加多少，專職促銷員要增加多少，大小終端地堆、端架，終端包裝排山倒海……完全忽視市場操作規(guī)律與投入產(chǎn)出比。為了打擊競品，甚至經(jīng)常糾集自己的兄弟們與競品市場人員肉搏，搞得大家頭破血流，人人自危。
他們對銷售目標(biāo)的分解也是盲目自大，自己給下轄的各個市場定了硬性任務(wù)，全然不顧市場的實際。在公布任務(wù)時，對大家一句話：有條件也要完成，沒有條件創(chuàng)造條件也要完成!最后還要鼓舞一下士氣：
大家有沒有信心?
無人應(yīng)對；
有沒有信心?
應(yīng)聲奚落；
有沒有信心?
有!
好了，任務(wù)分懈完了，就等著收獲吧!
接下來就是沒頭蒼蠅一樣，茫然無序地沖鋒陷陣。
等到三板斧砍完后，市場沒有得到預(yù)期的期望值，整個人就蔫了，百思不得其解，借酒澆愁愁更愁，等待刑期臨近。
這類銷售經(jīng)理嚴(yán)重缺乏市場規(guī)劃能力與分析能力，只能逞一時匹夫之勇，終難長久。成功的市場運(yùn)作要依靠科學(xué)、巧妙的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)組合。目標(biāo)分解要貼近市場實際，反之，就成了不可能完成的任務(wù)，各級市場人員就會信心喪失殆盡。
銷售包含三個遞進(jìn)的層級，或者說三個不同的境界。第一個層級，是以產(chǎn)品的基本功能利益滿足消費者的基本需求；第二個層級，是尋求與消費者個人價值觀的對應(yīng)；第三個層級，是以激情實現(xiàn)情感上的溝通和感染，這更是銷售的最高境界。
第一個層級，產(chǎn)品和服務(wù)利益的販賣。
這其中包含對產(chǎn)品的原料、功能、工藝、特征、優(yōu)勢賣點、售后服務(wù)、配送等與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品系統(tǒng)知識的全面和深入了解，從而能在產(chǎn)品的利益點上有清晰的闡釋，讓購買者對產(chǎn)品本身有深刻的了解。在此，消費者所需求的產(chǎn)品利益，是產(chǎn)品的整個關(guān)聯(lián)系統(tǒng)，即不是單一的產(chǎn)品功能和價值，更有獲得產(chǎn)品的代價，包含購買的便利性、學(xué)習(xí)使用的花費（時間和金錢）、使用后服務(wù)的獲得、品牌信任等綜合內(nèi)容。
而銷售技巧是通過對消費需求的了解，通過對消費者被尊重的需求的滿足，來實現(xiàn)銷售的目的，是產(chǎn)品銷售的劑。良好的銷售技能有利于建立銷售人員的專業(yè)印象，在過程中，消費者能更準(zhǔn)確獲得所關(guān)心的利益點的深入了解。因此，銷售人員對產(chǎn)品和銷售技巧的掌握是銷售的基礎(chǔ)。
第二層級，價值觀的販賣。
消費者不只為了獲得產(chǎn)品的功能而購買產(chǎn)品?？煽诳蓸泛桶偈驴蓸吩诋a(chǎn)品上的差異不是決定其銷售的根本，其差異來源于消費者對品牌價值觀所對應(yīng)的生活方式的認(rèn)知。
首先，企業(yè)通過定位研究制定品牌價值觀并傳遞給顧客。
企業(yè)通過對目標(biāo)顧客群的研究，制定出品牌價值觀，并通過廣告、公關(guān)等傳播方式將產(chǎn)品與品牌價值觀向顧客傳遞。從而通過品牌價值觀形成與競爭對手的差異化競爭優(yōu)勢。
其次，企業(yè)將企業(yè)價值觀和品牌價值觀傳遞給銷售人員。
品牌價值觀的傳遞同樣是通過培訓(xùn)等手段，以及培訓(xùn)使銷售人員對品牌理念、廣告?zhèn)鞑?nèi)涵和公關(guān)活動有更深層的認(rèn)知和理解。
企業(yè)價值觀則是企業(yè)文化潛移默化作用的結(jié)果。不同企業(yè)有其不同的企業(yè)文化內(nèi)涵，正如北大和清華的文化價值觀存在差異而使兩個院校的學(xué)子表現(xiàn)出不同的價值觀特征。企業(yè)價值觀的差異也作用于員工的不同的行事態(tài)度。例如，鼓勵創(chuàng)新的企業(yè)，其員工可能會表現(xiàn)出承擔(dān)責(zé)任的勇氣，而不允許員工犯錯誤的企業(yè)則會面臨凡事推委，員工怕?lián)?zé)任擔(dān)風(fēng)險的行為特征，而這樣的價值觀也會直接反應(yīng)在對顧客的態(tài)度上。銷售人員可能賣了就萬事大吉，造成顧客的不好印象，或者在顧客與企業(yè)之間進(jìn)退兩難，最終舍棄顧客利益維護(hù)企業(yè)利益。曾經(jīng)，在某書店買書后想更換為另外一本，被樓層收銀臺、總服務(wù)臺和樓層營業(yè)柜臺推來推去，誰都不愿承擔(dān)責(zé)任，書店企業(yè)的價值觀作用于工作人員，反映在了對顧客的態(tài)度上。因此，為了使銷售人員能以正確的行為方式面對客戶，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對企業(yè)價值觀的檢討和矯正。
除此之外，銷售人員由于自身的家庭背景、受教育背景、社會環(huán)境背景、工作經(jīng)歷背景和個人素質(zhì)背景、個人性格喜好等的不同特征，也會綜合形成其個人價值觀，表現(xiàn)為個人對待事業(yè)、工作、生活、人際的態(tài)度，個人價值觀也會直接作用于銷售的表現(xiàn)。曾經(jīng)對某銷售團(tuán)隊進(jìn)行分析，戲劇性地發(fā)現(xiàn)不同銷售人員的客戶大部分都表現(xiàn)為與這個銷售人員相近似的性格和生活價值觀特征。例如，活波外向的銷售員，其客戶也多時尚和張揚(yáng)，而傳統(tǒng)持重的銷售人員，其顧客多低調(diào)和謹(jǐn)慎。
銷售人員個人價值觀的差異不可避免的存在，因此，在選擇銷售人員時，應(yīng)該慎重分析其過往背景，與企業(yè)價值觀和品牌價值觀的契合度等。更為重要的，應(yīng)加強(qiáng)銷售人員對于顧客價值觀的識別能力，并以顧客價值觀為導(dǎo)向，采取顧客認(rèn)同的價值觀導(dǎo)向的相應(yīng)的行為方式。
其三，銷售人員將品牌價值觀傳遞給顧客。
對于企業(yè)價值觀的傳達(dá)是通過行為過程外在表現(xiàn)出來，在語言中無意識表露出來的，而對于品牌價值觀的傳遞則是在尋求產(chǎn)品與顧客在精神上的聯(lián)絡(luò)。
銷售人員在與顧客溝通的過程中，首先了解到顧客的個人價值觀。品牌價值觀所傳遞的是目標(biāo)客戶群價值觀的共性特征，對于每個顧客而言，又是一個個性的個體，存在個人價值觀的差異。銷售人員根據(jù)顧客的職業(yè)教育等特征，在傳達(dá)品牌價值觀的共性特征的同時，也尋求與顧客個人價值觀的契合點，從而能達(dá)到將品牌價值觀深入傳達(dá)的作用。
在房地產(chǎn)銷售的過程中，結(jié)合項目品牌價值觀特征和顧客的背景，尋求價值觀的共通點，就能建立顧客對于項目的深刻印象和青睞。原因是顧客購買的不是單純的居住的地方，而是社區(qū)配套、外部環(huán)境、內(nèi)部景觀、運(yùn)動設(shè)施、房間戶型空間結(jié)構(gòu)等所構(gòu)成的生活狀態(tài)，是品牌所標(biāo)志的文化標(biāo)簽。曾經(jīng)拜訪過無數(shù)的房地產(chǎn)項目，對于銷售接待，印象深刻的寥寥，而其中之一是在北京某項目一位銷售人員講樣板間里的生活，并促膝聊朝陽白領(lǐng)生活狀態(tài)的經(jīng)歷。
“人以群分，物以類聚?！痹谫I東西時，人們也不自覺地在尋找與自己的符號，這個符號所表現(xiàn)的就是個人價值觀。因此，不僅品牌價值觀要通過廣告和公關(guān)活動等營銷手段傳達(dá)，也要將通過銷售人員進(jìn)行傳播。
第三層級，販賣激情。
如果說前兩個層級都在試圖賣點什么，惟獨激情是一把無形的利劍，是感染力，是將產(chǎn)品和價值觀從一種純粹的物質(zhì)和精神的生硬狀態(tài)賦上情緒和魂魄，使之柔化而讓人樂意觸摸和感受。激情不是矯揉造作，而是發(fā)自內(nèi)心表現(xiàn)于外的執(zhí)著和熱愛。如果說產(chǎn)品和服務(wù)是水，價值觀是水色，激情則是水外秀景。正如西湖因陰雨艷陽之天氣變化景致之情趣各有不同。
激情決定態(tài)度，從而影響行事的方式，并影響組員和顧客的熱情。激情能夠激發(fā)學(xué)習(xí)的熱忱和創(chuàng)造力，也是創(chuàng)新的源動力。曾經(jīng)經(jīng)歷過某寫字樓項目銷售中一位新入行的銷售員業(yè)績卓著，在她的客戶中，總有已經(jīng)購買的老客戶帶來自己的朋友，他們被她的激情感染，也成為了她的義務(wù)宣傳員。
激情來自于發(fā)現(xiàn)新鮮。為什么新進(jìn)員工會飽含激情，為什么許多老的銷售人員沒有了激情？由于新鮮而激發(fā)了發(fā)現(xiàn)的熱忱，由于沒有發(fā)現(xiàn)新鮮的動力，而使職業(yè)成為了單純的謀生手段。
激情來自于愿景。沒有夢想不會有激情，沒有愿景也不會有全力以赴的動力。愿景有組織愿景和個人愿景，組織愿景是通過描述組織的發(fā)展藍(lán)圖，實現(xiàn)組織成員意識形態(tài)的一致。個人愿景是員工對自身職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃。對于個人愿景，企業(yè)人力資源部門要認(rèn)知、規(guī)劃和引導(dǎo)。對于組織愿景，絕對不只是一個企業(yè)的發(fā)展口號，也不是讓員工趨之若鶩的手段，而應(yīng)該是切實和具體的目標(biāo)和規(guī)劃，與員工的成就和價值回報相聯(lián)系，與員工的個人愿景相關(guān)聯(lián)，使員工能找到與其個人愿景的契合點，從而獲得真正的心理歸屬感。接觸了一些房地產(chǎn)公司的銷售人員，他們在心里和企業(yè)之間總有一種莫名的距離感，總是難找到一種心靈的托付，在企業(yè)發(fā)展和個人成長之間尋求不到一個平衡的支點，這也正是造成這個行業(yè)流動性居高的原因之一。
激情管理是企業(yè)應(yīng)該重視的課題。所謂激情管理，就是企業(yè)加強(qiáng)對員工行為態(tài)度的研究，發(fā)現(xiàn)使激情褪色的原因，以及采取相應(yīng)的措施維系員工激情。另一方面，也應(yīng)該培養(yǎng)員工積極的工作觀和行為態(tài)度，實現(xiàn)員工的自我激情管理。激情的毀滅來自于漠視和挫折感，與企業(yè)的距離無法拉近是漠視，沒有關(guān)懷和等不到問題解決的回饋是漠視，在銷售的過程中遭受冷遇是挫折感，試圖尋找突破的途徑，但創(chuàng)新的結(jié)果不如人意是挫折感，聽不到認(rèn)同和肯定的聲音是挫折感，愿景未能達(dá)到也是挫折感。為了維系員工激情，企業(yè)可采取的方式包括鼓勵創(chuàng)新，不讓員工背上懼怕失敗的心理包袱；長期目標(biāo)和短期目標(biāo)結(jié)合；必要的壓力激發(fā)持續(xù)的進(jìn)??；建立良性競爭的平臺；并從情感上重視和尊重企業(yè)這個家庭的成員的聲音，給予關(guān)懷和肯定；通過持續(xù)的激勵促進(jìn)員工的工作熱忱。此外，相關(guān)的培訓(xùn)也是必要的手段，通過培訓(xùn)，一則提升態(tài)度和技能，滿足員工對新知的渴求，二則通過培訓(xùn)加強(qiáng)員工自信心和溝通能力，使員工有正確處理挫折的態(tài)度和方法，并培養(yǎng)員工堅韌的毅力和正確的工作觀。
素質(zhì)拓展心得體會500字范文一
在空地上豎立一根8米高的鐵桿，要求我們爬上鐵桿，站到鐵桿頂端的一個大概直徑為20厘米圓盤上，然后在空中躍起，抓住前方15米遠(yuǎn)的單杠。
雖然身上掛滿了安全保護(hù)措施，但在高空跳躍，每個人都產(chǎn)生了或多或少的恐懼感，從桿上站到頂端的圓盤是一次極大的考驗，從圓盤躍起抓杠更是一次心理的挑戰(zhàn)，特別是女員工。有的同伴從滿臉通紅到面色蒼白，有的戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢不敢站立，有的站了許久不敢躍起
雖然我對拓展訓(xùn)練項目很期待，也很想挑戰(zhàn)，但是真正爬上去到那一剎那，我還是很害怕，很恐懼，不敢往前邁步，最后在同事和拓展教練的鼓舞下勇敢的跳了起來，但是很遺憾，沒有抓住。但是教練說，能挑出這一步，就是最大的成功。在隊長的帶領(lǐng)下，結(jié)果，全隊20多名隊員都順利完成了這項拓展訓(xùn)練，最后大家用熱烈的掌聲慶賀自己的成功和勝利。
表面看起來很難的事，其實并沒有想象中那么可怕。在工作、生活中，遇到困難并不可怕，怕的是失去解決困難的勇氣和信心!心理的障礙是最難逾越的，我們?nèi)绻蔀閺?qiáng)者，首先就必須挑戰(zhàn)自己的恐懼感，當(dāng)我們豁出去一搏，勇敢地跨出一小步，也許就能抓住屬于自己的機(jī)會，實現(xiàn)人生一大步的跨越。
當(dāng)別人站在高桿上，在底下觀看的人似乎會覺得很簡單、很容易。在自已身處其位的時候，才發(fā)現(xiàn)原來心竟然如此地狂跳、腿也不聽使喚地抖動。
在工作中，各級領(lǐng)導(dǎo)和員工都處于組織中不同的位置，會產(chǎn)生不同的想法、感受和需求，需要面對不同的問題和困難。而團(tuán)隊的合作基于彼此間的理解和支持，我們都應(yīng)該培養(yǎng)一種觀念--換位思考。這是一個耳熟能詳?shù)睦砟睿?，現(xiàn)實的我們真正做到了嗎?
素質(zhì)拓展心得體會500字范文二
這是我第一次參加拓展訓(xùn)練，這次訓(xùn)練大家在一天的時間里共同克服了一個又一個的困難，增強(qiáng)了對彼此的了解。
每個項目都讓我領(lǐng)悟到不少日常工作中應(yīng)當(dāng)注意到的工作方法。首先，一個優(yōu)秀的團(tuán)隊必須有明確的目標(biāo);其次，在面對各種困難和挑戰(zhàn)時，團(tuán)隊的凝聚力、相互關(guān)心、激勵、包容、建議無形中使團(tuán)隊更加團(tuán)結(jié)。再次，決策者代表了團(tuán)隊的方向與大局，需要具備良好的分析能力、判斷能力、決策能力、大局意識與團(tuán)隊意識。
在完成項目時也暴露了我們一些弱點，印象最深刻的是最后一個活動七巧板，我們的表現(xiàn)有些盲動、草率，忽略了集體的力量，在還沒有明確行動目的，沒有制定可行的工作方案的情況下，就開始行動，而作為接到團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)的同伴未能將該項目的總目標(biāo)及時傳達(dá)給其他組員，其他同伴由于不了解目標(biāo)，使得任務(wù)事倍功半。
拓展訓(xùn)練的過程中，我得到的收獲超出了以往閱讀書籍獲取的間接經(jīng)驗和總結(jié)。它改變了我這些年來的思維模式，超越了自我，認(rèn)識了團(tuán)隊的巨大力量，也領(lǐng)悟了創(chuàng)新的重要意義。
第二天我們來到駝梁爬山，這次很好的體現(xiàn)了昨天的訓(xùn)練結(jié)果。在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下我們分了四個小組，又在小組長的帶領(lǐng)下對如何結(jié)對而行做了詳細(xì)的規(guī)劃及落實。途中大家互相打氣、加油，你幫我我?guī)湍?，把團(tuán)隊合作的精神發(fā)揮得更加淋漓盡致。開心圓滿的結(jié)束了這項活動!
素質(zhì)拓展心得體會500字范文三
公司為激發(fā)員工潛能、培養(yǎng)陽光健康、團(tuán)隊合作的企業(yè)文化，前日組織全體員工進(jìn)行了一次戶外拓展訓(xùn)練，這次拓展訓(xùn)練活動主要內(nèi)容是通過團(tuán)隊集體游戲的形式，磨煉意志，陶冶情操，激發(fā)潛能，超越了自我，打造贏的團(tuán)隊。
早上9點到達(dá)笑翻天拓展基地后，進(jìn)行了開營儀式，將隊員分成四個競隊，然后由隊長組織隊員們，確定響亮的隊名，提出對訓(xùn)，編寫隊歌。在隊長的帶領(lǐng)下，以各具特色的方式進(jìn)入賽場，拉開比賽序幕。競賽過程場面熱烈，氣氛活躍，各隊隊員精誠合作，相互支持，順利體驗了強(qiáng)渡亞馬遜、珠行千里、七巧板、畢業(yè)墻等拓展項目。
整個活動既有個人項目，又有團(tuán)隊項目，既通過對自我極限的挑戰(zhàn)和突破，釋放了工作壓力，克服了心理障礙，增強(qiáng)了戰(zhàn)勝困難的信心和勇氣，進(jìn)一步培養(yǎng)了我們勇于開拓、堅韌不拔的心理素質(zhì);又通過團(tuán)隊協(xié)助、分組競賽等形式，培養(yǎng)了隊員的創(chuàng)新應(yīng)變思維和團(tuán)隊協(xié)作能力和良好精神風(fēng)貌。
拓展活動生動活潑、寓教于樂，發(fā)人深省，我們無數(shù)次沉浸在感動和被感動的氛圍中。不僅在自我激勵、自我挑戰(zhàn)、團(tuán)隊配合等方面有了很大提升，而且學(xué)會了思考和行動的方法與策略，獲得了許多難得的人生感悟，成為有益終生的精神財富。無論從團(tuán)結(jié)協(xié)作、溝通交流、競爭合作、團(tuán)隊盲點、內(nèi)在心智到心態(tài)調(diào)整和處理能力，我們都很受啟發(fā)和教育。
此次拓展訓(xùn)練讓大家對自己的工作價值有了新的理解，對自己在工作中的角色和定位有了更清晰的認(rèn)識，對以后的工作目標(biāo)更加明確。由于在拓展過程中實現(xiàn)了心理和生理上的雙重突破，每個參與活動的人都進(jìn)一步發(fā)掘了自己潛在的天賦，感悟到了自己在自我認(rèn)識上存在的偏差，從而在今后的工作中能夠更理性地管理和發(fā)展自己。
素質(zhì)拓展心得體會500字范文四
我很感謝能通過學(xué)校的社會實踐活動有這樣一次深刻的體驗和有意義的經(jīng)歷。在這次拓展中，安排的訓(xùn)練注重團(tuán)隊項目，它的最大特點就是群策群力，團(tuán)隊的集體智慧的體現(xiàn)和團(tuán)隊的創(chuàng)造力。在本次拓展的過程中，每個隊的隊員之間最應(yīng)該注意的是如何組織、協(xié)調(diào)及配合好，而不是某個隊員自己如何能做得更好;個體對團(tuán)隊的關(guān)注應(yīng)該遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了其自身!在公司的組織下，全體人員前往笑翻天拓展訓(xùn)練基地進(jìn)行了戶外拓展活動。整隊、分組、選隊長、起隊名、畫隊旗，很快黃河狼隊和無敵隊就誕生了，大家紛紛喊著各自隊伍的口號，以飽滿的熱情投入到了接下來的活動中。
拓展訓(xùn)練共舉行了高空作業(yè)和攀越畢業(yè)墻等多個項目，高空作業(yè)考察的是每一個成員的膽量，對于這樣一個項目，很多人都缺乏自信，甚至不敢嘗試，但在大家的鼓勵之下，每個人都很順利的完成這個項目。攀越畢業(yè)墻考驗的是團(tuán)隊的協(xié)作與智慧，在全體成員的共同努力之下，大家也是很快完成了這樣一個項目。
半天的拓展活動在不知不覺中很快就過去了，大家似乎意猶未盡，當(dāng)教練問起大家：今天最大的感受是什么時，大家異口同聲的回答道：我們是最優(yōu)秀的團(tuán)隊!
晚上，公司還舉行了別開生面的聚餐活動，大家歡聚一堂，在歡聲笑語中傳達(dá)著團(tuán)隊的和諧。也許正如他們所言，這是一個極為優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊，他們克服了各種困難與挑戰(zhàn)，創(chuàng)造了一個又一個銷售奇跡，可能今天是一個新的起點，他們不僅將創(chuàng)造下一個飛躍，更要創(chuàng)造下一個奇跡。
經(jīng)過之前的拓展訓(xùn)練，大家紛紛意識到了團(tuán)隊合作的重要性，彼此的心更加貼近，感情也更加深厚，紛紛敞開心門，暢所欲言，講述自己的過往，傾聽同伴的心聲，現(xiàn)場的氣氛也越來越融洽。
素質(zhì)拓展心得體會500字范文五
供電公司為期一周的內(nèi)部培訓(xùn)結(jié)束了，此次培訓(xùn)，我們系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了國家電網(wǎng)公司的核心價值觀、企業(yè)宗旨、企業(yè)精神、企業(yè)理念、電力法律法規(guī)、電力安全工作規(guī)程等相關(guān)知識，感覺自己受益匪淺，主要有以下幾點體會。
一是要加強(qiáng)團(tuán)隊合作精神。
在學(xué)習(xí)中，我深深體會到人與人之間的溝通，同事之間的相互支持，以及團(tuán)隊的協(xié)作精神是我們工作取勝的關(guān)鍵。在今后的工作中，無論在哪一個工作崗位，都離不開整個團(tuán)隊的協(xié)作，一滴水，只有融入到大海中才不會干涸。
二是要不斷學(xué)習(xí)新知識、新理念和新方法。
平時要及時反思自己在工作過程中存在的問題，努力提高自己各方面的能力，從而能更好的適應(yīng)自己的工作崗位，充分發(fā)揮自己的主動性，在做好自己本職工作的同時，促進(jìn)公司的快速發(fā)展。
三是要加強(qiáng)自己對專業(yè)知識的掌握。
作為一名電力工作者，掌握電力方面的專業(yè)知識是我們工作的基礎(chǔ)。只有加強(qiáng)對專業(yè)知識的掌握，才能更好的做好工作。
創(chuàng)立于1997年的義烏丹娜文體公司，截至2012年，已成為國內(nèi)最大的體育用品和文具批發(fā)類公司。擁有5000多家批發(fā)商、3萬多家終端和3億元以上的銷售額，其中“狂神”品牌的體育用品銷量已經(jīng)超過總體銷量的一半。
在批發(fā)市場上做自有品牌的“狂神”，依靠“全品類+品牌型+自我開發(fā)”的模式，以及略低于一線品牌的品牌定位，通過采取“OEM+”的產(chǎn)品模式整合產(chǎn)品，以“展廳+批發(fā)”的渠道模式批發(fā)分銷產(chǎn)品。而高達(dá)5000多種產(chǎn)品品項的背后，是其優(yōu)于競爭對手的產(chǎn)品品項管理、采購和倉儲等管理能力，有力支持了批發(fā)模式的快速成長。
借助銷售團(tuán)隊的打造，通過主動銷售，既為下游批發(fā)商提供了更為良好的配送、品項信息化管理、退換貨、人員支持、賬期支持等服務(wù)，又一定程度上避免了其他批發(fā)企業(yè)依靠降價和提供優(yōu)惠條件來留住下游客戶的弊端。
這些，讓丹娜獲得了相對于其他批發(fā)企業(yè)更多的銷售機(jī)會和更多下游批發(fā)商的信任，成就了如今的輝煌。
然而，丹娜要想順勢再上新臺階，卻面臨商業(yè)模式、品牌定位、渠道運(yùn)營等多層面的困惑。
首先，商業(yè)模式的困惑——市場機(jī)會在哪里？主打體育用品還是文具/辦公用品？批發(fā)品牌可以轉(zhuǎn)型做消費者品牌嗎？應(yīng)該做批發(fā)還是做消費者品牌？商業(yè)模式是什么？丹娜的戰(zhàn)略目標(biāo)是成為文體行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和壟斷者。如果“狂神”走文體方向，如何在充分利用其原有的在批發(fā)市場的營銷網(wǎng)絡(luò)和終端數(shù)量優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，走出一條不僅僅局限于批發(fā)的商業(yè)模式之路，以實現(xiàn)掌控文體行業(yè)的目標(biāo)？
其次，品牌定位的困惑——作為全品類的批發(fā)品牌，能否從一個批發(fā)渠道品牌轉(zhuǎn)型為消費者品牌？品牌架構(gòu)是怎樣的？單一品牌還是多品牌？“正宗武俠運(yùn)動”的品牌定位，應(yīng)該如何調(diào)整？“狂神”重新定位之后，新的品牌設(shè)計與產(chǎn)品開發(fā)是怎樣的？
“狂神”本質(zhì)上是一個渠道品牌，在批發(fā)渠道商層面，擁有較大的影響力，但還不是消費者品牌。依靠批發(fā)商的密集網(wǎng)絡(luò)和性價比優(yōu)勢，“狂神”取得了銷售的成功。但在品牌層面，定位不清晰，缺乏差異化特征和品牌個性；同時，5000個產(chǎn)品品項，缺乏拳頭品類和拳頭產(chǎn)品，導(dǎo)致品牌缺乏可以依附的重心、品牌價值不清晰，最終影響到銷量的進(jìn)一步提升。
再次，渠道運(yùn)營層面的困惑——如何布局全國批發(fā)市場和提升銷量？走上消費者品牌道路之后，渠道層面勢必要從批發(fā)逐步轉(zhuǎn)型為“批發(fā)+經(jīng)銷制”的復(fù)合模式，該如何調(diào)整？讓一個批發(fā)型企業(yè)，轉(zhuǎn)型成“批發(fā)+經(jīng)銷制”，甚至將來可以“掌控終端”，其營銷管理體系該如何構(gòu)建？
以“分公司展廳 + 批發(fā)渠道 ”的營銷渠道模式為丹娜的發(fā)展立下汗馬功勞，但弊端在于：業(yè)務(wù)面雖廣泛，但與渠道的關(guān)系卻不夠深入；缺乏對通路的掌控力，難以與消費者直面溝通；由批發(fā)模式導(dǎo)致的批發(fā)型營銷團(tuán)隊缺乏品牌運(yùn)作能力、渠道管理能力和終端管控能力。
顯然，丹娜需要在制定好清晰商業(yè)模式的前提下，在營銷層面逐步突破“品牌力不足”、“渠道受制于批發(fā)客戶”、“成熟市場通路擴(kuò)張受阻”、“營銷團(tuán)隊能力不足”這四只攔路虎 ，才能真正踏上王者之路。
戰(zhàn)略：向消費者品牌轉(zhuǎn)型
“做一個機(jī)會主義者”，找到企業(yè)快速增長做大的市場機(jī)會，然后放大該機(jī)會，是解決丹娜問題的關(guān)鍵所在。
1.大眾體育用品市場，品牌空缺的機(jī)會?！翱裆瘛钡臋C(jī)會在體育用品，而非辦公或文具用品。在文具、辦公和體育用品這三大品類中，文具行業(yè)已經(jīng)產(chǎn)生了諸如“晨光”等領(lǐng)先品牌，辦公用品有了領(lǐng)導(dǎo)品牌“得力”等，從產(chǎn)品研發(fā)到渠道再到品牌等都已較為成熟，形成了較高的競爭壁壘，不利于丹娜品牌進(jìn)入。
而體育用品行業(yè)則呈現(xiàn)出行業(yè)初級、大眾市場缺乏品牌，競爭環(huán)境相對寬松的巨大市場機(jī)會：“狂神”所屬的體育器械類正在高速成長；在專業(yè)品牌之下的中檔、中低檔的大眾體育器械市場，山寨橫行，還沒有一個叫得響的品牌……顯然，在尚處于“產(chǎn)品品質(zhì)競爭”的大眾體育運(yùn)動器具市場，“狂神”作為最大的批發(fā)品牌，已經(jīng)具備了數(shù)億元的銷量和龐大銷售網(wǎng)絡(luò)的先發(fā)優(yōu)勢，一旦高舉“狂神體育用品品牌”大旗，使其從一個批發(fā)渠道品牌轉(zhuǎn)型成為“批發(fā)+經(jīng)銷”的消費者品牌，將勢不可擋。
2.體育打頭帶動文體+批發(fā)品牌向消費者品牌轉(zhuǎn)型?；趯w育器材行業(yè)的市場機(jī)會在于做全品類中低端或中高端領(lǐng)導(dǎo)品牌的認(rèn)知：
第一，把“狂神”定位于做體育器材全品類、中低端、大眾化的領(lǐng)導(dǎo)品牌。打造“大眾體育器具全品類領(lǐng)導(dǎo)品牌 ”，就是“狂神”的戰(zhàn)略目標(biāo)。
第二，通過“狂神”品牌建立和擴(kuò)大批發(fā)渠道的規(guī)模優(yōu)勢。通過對“狂神”進(jìn)行品牌塑造和大規(guī)模品牌傳播，在使之從渠道品牌轉(zhuǎn)型為消費者品牌的同時，把每個地方的批發(fā)市場全開起來，建立15～20個分公司，使終端網(wǎng)點翻番。
第三，體育帶動文體。利用“狂神”在體育器具領(lǐng)域的品牌效應(yīng)和終端倍增效應(yīng)，順勢帶動辦公用品、文具品類的批發(fā)，以體育帶動文具辦公的銷量提升。
第四，“狂神”在大眾中高端市場發(fā)力新推一個產(chǎn)品品牌——“熱脈”。熱烈的脈動、熱烈的血脈、火一樣的運(yùn)動激情。
品牌：“雙品牌結(jié)構(gòu)+
狂熱玩家”
處于批發(fā)階段的“狂神”，面臨品牌定位不準(zhǔn)確，品牌的產(chǎn)品重心不清晰等問題，如何建立一套品牌運(yùn)作系統(tǒng)？
1.“狂神+熱脈”的雙品牌架構(gòu)。采取雙品牌、雙模式、“自有+整合”的商業(yè)模式。
在未來的品牌架構(gòu)中，“狂神”是大眾化體育器材的領(lǐng)導(dǎo)品牌，是批發(fā)品牌，也是消費者品牌；“熱脈”既是企業(yè)品牌，又是中高端產(chǎn)品品牌。
在前期的品牌傳播中，主打“狂神”品牌，順便帶出“熱脈”的企業(yè)名。
2.“狂神體育用品，狂熱玩家！”。“狂神”的品牌塑造，要實現(xiàn)三個目標(biāo)：一、從批發(fā)品牌轉(zhuǎn)型為消費者品牌，從推銷模式走向品牌運(yùn)作/終端運(yùn)作的品牌模式；二、從武俠體育轉(zhuǎn)型為大眾體育，成為一種體育精神/生活主張的代表；三、消費者品牌建設(shè)與推廣，要實現(xiàn)指牌購買。
“狂神”的品牌定位是什么？相比于紅雙喜、斯伯丁等專業(yè)品牌，“狂神”則是全品類品牌。基于“狂神”的品牌特征，尋找到切合市場的主流文化或主流價值觀——運(yùn)動精神/生活主張，去構(gòu)建一個具有強(qiáng)烈精神氣質(zhì)的品牌，引起消費者內(nèi)心共鳴，是品牌塑造工作的重要課題。
“狂神”面對的是一群二三四級市場的年齡在15～25歲的（“90后”為主的）大眾化人群（含家庭）。他們的體育消費特征是日常文體運(yùn)動為主，是非專業(yè)的、大眾化及休閑娛樂為目的，而非以競賽比輸贏為目的。
從“狂神”品牌名的字面意義上看，“狂”字比較正面的意義是“狂熱的”；“神”字比較正面的意義是“神勇的”。
從消費者的購買目的看，“休閑”、“娛樂”、“玩”，是主要動機(jī)。
將這兩組關(guān)鍵詞組合起來，可以組合成“狂熱地玩”、“狂熱地娛樂”、“狂熱地享受休閑時光”。
這樣的定義，符合互聯(lián)網(wǎng)的、娛樂至死的“90后”的生活狀態(tài)與心理訴求，他們可以狂熱地玩、旁若無人地玩、一切皆可玩。
于是，“狂神”的品牌口號應(yīng)運(yùn)而生——“狂熱玩家，狂神”。
“狂神”，不僅代表體育器材，更代表一種年輕人的身份識別標(biāo)簽，代表一種年輕人的娛樂至上的精神主張。
“狂熱玩家”，不僅表達(dá)了上述品牌含義，更巧妙地化解了“狂神”品牌名過激的個性色彩，改變了原有狹隘的武俠體育的定位，還與企業(yè)本身所主張的“傳遞快樂”的企業(yè)文化相匹配，可謂一舉四得。
3.“狂熱玩家”的品牌表達(dá)：品牌符號+產(chǎn)品包裝+影視廣告。品牌符號化，既能幫助消費者簡化他們對品牌的判斷，又是企業(yè)最節(jié)省溝通成本的做法。
顯然，為“狂神”品牌創(chuàng)建一個簡潔而有傳播力的品牌符號，將品牌名、品牌形象、產(chǎn)品包裝、平面廣告、影視廣告有效地統(tǒng)一到一個符號載體上進(jìn)行傳播顯得極為迫切。
“狂熱玩家”代表激情、熱情，玩出驚人的、不一般的結(jié)果，痛快淋漓的感覺。什么樣的視覺符號，能夠表達(dá)這種感覺呢？——“巨浪符號”！
我們圍繞“狂熱的巨浪符號”，以“90后”的代言人——釋小龍為主角，創(chuàng)作出了一系列的主平面，獲得了范總“震撼！一下就服了”的贊嘆。
有了“巨浪符號”，我們創(chuàng)作拍攝了影視廣告——“草浪篇”，更將“巨浪符號”發(fā)揮到了極致，使之成為全片的記憶焦點。
4.“狂神”品牌核心價值：不甘平凡。品牌要能從精神層面上與消費者溝通，或者說為消費者提供精神上的情感利益，必然是倚借某種主流文化與其發(fā)生情感共鳴。
“狂神”的目標(biāo)群體，是二三四線市場的普通年輕人，代表非精英族群的基層大眾——草根人群，有著“雖然平凡，但不甘于平凡”的草根文化。在追夢的路上，體育就成了他們釋放自己的渠道。
所以，“狂神”消費者與社會主流文化洞察的結(jié)合點，就是“雖然平凡，但始終不屈不撓追求夢想，渴望不平凡”。于是，“狂神”的品牌核心價值，脫口而出——“不甘平凡”。
“不甘平凡”的品牌精髓在于勵志，就是平凡人追求不平凡；在體育運(yùn)動中實現(xiàn)激勵自我；積極向上、自強(qiáng)不息；在不斷努力、不斷超越中追求不平凡。
“狂神”，不僅代表著大眾化的體育用品，更是代表著“不甘平凡”的草根勵志精神，代表著一種積極進(jìn)取的、追求超越的生活方式和價值觀。
與尤尼克斯、斯伯丁等專業(yè)品牌只為精英服務(wù)、強(qiáng)調(diào)個人英雄主義和高高在上的形象相比，“狂神”品類更全、更年輕、更親民、更貼近草根人群，服務(wù)基層大眾，為草根人群“造夢”，將健康向上、不甘平凡的體育勵志精神注入普羅大眾的日常體育生活。
品牌核心價值清晰之后，我們又將“狂神”的產(chǎn)品線進(jìn)行了梳理，按照歷年銷量的大小，整理出籃球、乒乓球、羽毛球、足球、輪滑、跳繩等六大重點品類，進(jìn)行重點培育，使得其品牌第一次擁有了可以依靠的產(chǎn)品重心。
渠道：雙中心的品牌模式
針對“狂神”從批發(fā)走向品牌運(yùn)作 /
“批發(fā)+經(jīng)銷”渠道運(yùn)作的模式，我們?yōu)椤翱裆瘛碧岢雠l(fā)市場全國布局、成熟市場渠道模式調(diào)整、終端運(yùn)作、團(tuán)隊提升等4個方面的解決方案。
1.新開市場：批發(fā)市場全國布局。除了已有分公司市場，加快空白市場的布局和占領(lǐng)，在一年左右的時間內(nèi)，實現(xiàn)在沈陽、石家莊、武漢等批發(fā)市場的全國布局，是丹娜在重塑品牌的同時，要著重解決的問題。
我們建議，在銷量占比較大、市場比較重要的地方抓緊投入，在當(dāng)?shù)刂苯釉O(shè)立分公司，組建分公司團(tuán)隊。由分公司在當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場中設(shè)立展廳，業(yè)務(wù)人員分區(qū)作業(yè)，開發(fā)下線批發(fā)商，同時開發(fā)更多銷售網(wǎng)點。
對于批發(fā)市場布局而言，渠道和終端的數(shù)量，是“狂神”品牌現(xiàn)階段追求的重點。
2.成熟市場：渠道模式調(diào)整。在成熟市場，“狂神”需從原來的密集批發(fā)模式轉(zhuǎn)型為“密集批發(fā)+選擇性經(jīng)銷”的復(fù)合渠道模式；在渠道管理上，實現(xiàn)對原有批發(fā)商/經(jīng)銷商的分類、分層級管理，理順批發(fā)商之間的關(guān)系，解決分銷積極性問題；并且扶持重點經(jīng)銷商成為一級經(jīng)銷商，以有效實現(xiàn)對渠道的管控。
“狂神”未來渠道模式調(diào)整的方向，一是扶持核心和重點客戶，引導(dǎo)其向區(qū)域發(fā)展；二是基礎(chǔ)客戶和一般客戶直接轉(zhuǎn)為區(qū)域的下級分銷，公司不再投入人力進(jìn)行維護(hù)。
這種渠道模式的調(diào)整，分為以下七個步驟來完成：
第一步，從幾千家中間商中，挑選出符合條件的“經(jīng)銷商”；
第二步，設(shè)計分銷渠道結(jié)構(gòu)和區(qū)域經(jīng)銷數(shù)量規(guī)劃。通過加強(qiáng)三級渠道的管理，實現(xiàn)以二級渠道為主，三級渠道為輔的渠道結(jié)構(gòu)。
區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量規(guī)劃方面，根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域和分銷渠道狀態(tài)——單一渠道經(jīng)銷商/復(fù)合渠道經(jīng)銷商/全渠道經(jīng)銷商，來設(shè)定出獨家經(jīng)銷、多家經(jīng)銷和扁平化經(jīng)銷三種不同的區(qū)域分銷模式；
第三步，按照銷量評估和市場評估的原則，對經(jīng)銷商進(jìn)行分級，將所有經(jīng)銷商分類分級歸入核心客戶、重點客戶、基礎(chǔ)客戶和一般客戶四類中；
第四步，由于產(chǎn)品品質(zhì)的提升，產(chǎn)品包裝的升級和品牌的傳播，提高出廠價，并以完整的三級渠道為模板設(shè)計各層級價格，確定價格體系；
第五步，重新制定銷售政策。以按銷量返點為基礎(chǔ)，并更多地以市場投入的方式進(jìn)行補(bǔ)貼，比如市場維護(hù)獎勵、新開終端獎勵、終端陳列補(bǔ)貼、鋪貨率、競品替換獎勵、倉儲補(bǔ)貼等，讓經(jīng)銷商既關(guān)注量，又關(guān)注質(zhì)；
第六步，召開經(jīng)銷商大會，公布經(jīng)銷商資格，宣布新的銷售政策和業(yè)務(wù)模式；
第七步，逐步展開經(jīng)銷商顧問式管理，幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡(luò)、終端促銷推廣和提供管理支持。
3.零售終端運(yùn)作：先易后難三步走，做好三項主要工作?；诘つ鹊钠放菩?yīng)在體育器械商店、文體店、各地綜合性超市、連鎖大賣場和大型百貨商場等五大終端尚未形成，其終端運(yùn)作，我們規(guī)劃了“三步走”的策略：第一步，以各地綜合超市和各地百貨商場為主，文體店為輔；第二步，各地綜合超市/商場與連鎖大賣場/百貨并重；第三步，以連鎖大賣場/大型百貨為主，各地綜合超市/商場為輔。
第一個階段，以各地綜合性超市和商場終端為主，文體店為輔助，開展終端建設(shè)。在這個階段，丹娜從相對比較容易操作的地區(qū)性終端入手，可以鍛煉終端銷售能力、團(tuán)隊能力和品牌建設(shè)能力。
基于此類終端市場此類產(chǎn)品競爭的孱弱，“狂神”通過發(fā)力廣告?zhèn)鞑ズ徒K端營銷，即使終端操作系統(tǒng)不能立馬成熟，但是仍然能夠很容易地取得銷量的突破和終端的認(rèn)可。
在此階段的終端運(yùn)作，“狂神”主要集中兵力做好產(chǎn)品陳列與展示、終端品牌推廣與促銷活動、超市業(yè)務(wù)洽談與客情關(guān)系等三個方面的工作即可。為此，超限戰(zhàn)策劃機(jī)構(gòu)為“狂神”制定了完備的終端操作執(zhí)行體系。
4.營銷團(tuán)隊建設(shè)：完善營銷管理體系。從批發(fā)轉(zhuǎn)向“經(jīng)銷+終端”運(yùn)作，丹娜的營銷團(tuán)隊組織架構(gòu)、團(tuán)隊人員及能力體系，也需要隨之調(diào)整。
第一步，完善團(tuán)隊組織架構(gòu)，補(bǔ)充市場部、人力資源部、銷售部的營銷人員；
第二步，以KPI和BSC為中心，結(jié)合過程考核，建立營銷團(tuán)隊績效考核體系；
經(jīng)過30年的高速發(fā)展，中國很多企業(yè)已經(jīng)完成了資本的原始積累，到了發(fā)力騰飛的階段，但是能否飛起來還取決于是否有騰飛的翅膀。轉(zhuǎn)型與升級就是給企業(yè)插上騰飛的翅膀，到國際市場上去翱翔。而中國企業(yè)現(xiàn)在普遍存在著頂層設(shè)計嚴(yán)重缺失的問題，企業(yè)沒有可以操作的方法論，只能“摸著石頭過河”，不斷試錯，這樣就會讓企業(yè)面臨很多問題，于是很多美好的愿望也可能只停留在紙面上。
問題一：溫水中的青蛙
十幾年前，一本《誰動了我的奶酪》風(fēng)行世界，成為超級暢銷書?？上潜緯餍械臅r機(jī)不對，那時整個世界經(jīng)濟(jì)一派繁榮，沒有人擔(dān)心自己的“奶酪”會真的不見。十幾年過去了，柯達(dá)的“奶酪”不見了，摩托羅拉和諾基亞的“奶酪”不見了，惠普的“奶酪”也正在面臨挑戰(zhàn)。這些曾經(jīng)稱霸世界的行業(yè)巨頭為什么會走下坡路？這是值得中國的企業(yè)家和高級經(jīng)理人思考和警醒的一個嚴(yán)肅話題。我們千萬不要幸災(zāi)樂禍地看人家的笑話，以為這些挑戰(zhàn)離我們很遠(yuǎn)。要知道這些問題早晚有一天也會發(fā)生在中國企業(yè)身上，只是有一個“時間差”而已。
奶酪為什么會不見了呢？因為沒有預(yù)見到環(huán)境的變化，缺乏危機(jī)意識，躺在成功上面睡大覺，結(jié)果必然是“溫水煮青蛙”，等感知到威脅的時候往往已經(jīng)晚了。換句話說，一個企業(yè)越成功，往往就越固執(zhí)，就不愿意改變自己，結(jié)果昨日成功之原因有可能成為明日失敗之根源。畢竟大多數(shù)成功者沒有勇氣否定自己過去的成功，很難把自己“歸零”，很難客觀地、理智地看待市場的變化，看待自己的問題，看待未來的趨勢。往更深層次去探究，這個問題源自中國人沒有信仰，沒有反省的時間和場合，不會去懺悔，不會去檢討自己，所以很容易在錯誤的道路上越走越遠(yuǎn)。
大家都認(rèn)同“失敗乃成功之母”這個概念，卻很少有人認(rèn)同“成功乃失敗之父”。前者是因為失敗而反思，所以有積極意義，后者是因為成功而驕傲，所以有消極影響。為什么中國人常說“富不過三代”，因為第二代很難有創(chuàng)業(yè)家的熱情和奮斗精神，在衣食無憂的優(yōu)越環(huán)境中長大，工作動力會下降。另外，坐天下本身就比打天下更難，所以不轉(zhuǎn)型的話就很難超越第一代。等到了第三代的時候，熱情和奮斗精神已經(jīng)消耗殆盡，企業(yè)內(nèi)部的各種矛盾也積累到一定程度了，一旦處理不當(dāng)，企業(yè)帝國就會轟然倒下。
所以說，一個企業(yè)要想實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就要有經(jīng)?！皻w零”的心態(tài)，要敢于“革自己的命”，即勇于否定自己過去的成功。唯有這樣，才能戰(zhàn)勝自己。如果市場環(huán)境是不變的，那么過去那一套就是可行的；如果環(huán)境是不斷變化的，那么企業(yè)的經(jīng)營管理體系每隔幾年就要有意識地做出調(diào)整。不與時俱進(jìn)，就可能走向衰敗。
俗話說，不進(jìn)則退。要想把握住未來，就要從“后知后覺”轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋戎扔X”。一個企業(yè)也好，一個人也好，聰明與否其實取決于能夠看多遠(yuǎn)?？吹迷竭h(yuǎn)，準(zhǔn)備時間就越充分，就能更好地把握未來的機(jī)遇。其實，市場環(huán)境的演變是大勢所趨，是企業(yè)無法抗拒與改變的客觀事實。企業(yè)唯一能做的就是認(rèn)識到這種趨勢，及時對經(jīng)營模式進(jìn)行調(diào)整，對管理體系進(jìn)行升級，這樣才能掌握主動權(quán)和主導(dǎo)權(quán)。
很多人認(rèn)為預(yù)見未來是遙不可及的，好像計劃趕不上變化，或者認(rèn)為自己沒有那種前瞻性，根本做不來。其實，改革開放三十多年來，我們一直沿著抄襲、模仿、跟隨的模式慣性發(fā)展。盡管取得了令人矚目的成就，但是這種慣性思維也阻止了中國企業(yè)的成熟，更無法走向世界，征服世界。
可以說，中國企業(yè)要想靠實力在這個競爭激烈的世界上站穩(wěn)腳跟，一是立足中國，把企業(yè)做大做強(qiáng)，二是從抄襲到超越，能夠像當(dāng)年的日本企業(yè)和近年的韓國企業(yè)那樣，全方位超越歐美企業(yè)。而要真正做到這一點，有一個前提條件，那就是必須用科學(xué)的方法論預(yù)知未來，知道未來某個行業(yè)、某個產(chǎn)業(yè)的走向和發(fā)展趨勢，從而始終站在潮頭，引領(lǐng)消費，而不是一直跟在別人后面走。
問題二：缺失后的戰(zhàn)略模糊
如果你說一家企業(yè)沒有戰(zhàn)略，那個老板一定不高興，好像是對他過去很多年經(jīng)營成功的一種否定，是對企業(yè)經(jīng)營狀況的一種蔑視。但事實的確如此，因為絕大多數(shù)老板對“戰(zhàn)略”二字有誤解，并不了解其內(nèi)涵。
一家公司請了一家咨詢公司做其他方面的咨詢，整體感覺很不錯，因為企業(yè)很健康，各項指標(biāo)基本正常，可是最后總結(jié)時得出一個結(jié)論，企業(yè)沒有清晰的戰(zhàn)略，令老板很不爽。這家企業(yè)在行業(yè)內(nèi)是龍頭老大，從創(chuàng)業(yè)到那時一直做得非常成功，得到了市場和客戶的認(rèn)同，怎么會沒有清晰的戰(zhàn)略？于是老板要求人力資源總監(jiān)找一個能把戰(zhàn)略講清楚的人來給他們的高管團(tuán)隊做培訓(xùn)，這才發(fā)現(xiàn)真正的戰(zhàn)略與他過去所理解的戰(zhàn)略大不一樣。
國內(nèi)像這種經(jīng)營很成功，卻未必有清晰戰(zhàn)略的企業(yè)很多。過去這些年，中國經(jīng)濟(jì)高速成長，大家都趕上了好時候，即使沒有戰(zhàn)略也能混口飯吃。但是說句難聽的話，靠小聰明、好點子賺錢的時代一去不復(fù)返了，靠關(guān)系做生意的模式永遠(yuǎn)也做不大。隨著中國經(jīng)濟(jì)從高速增長轉(zhuǎn)向中速增長，未來十年一定是優(yōu)勝劣汰，大浪淘沙。在中國，一個非常典型的問題就是很多企業(yè)處于“重戰(zhàn)術(shù)，輕戰(zhàn)略”的狀態(tài)。大家把精力都用在了“招”和“術(shù)”上，而忽視了對真正意義上戰(zhàn)略的掌控。
頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳從表面上看是對的，但是很多時候不能解決根本問題。舉例來說，一個人如果胳膊麻，手指麻，人們首先想到的是什么？對于沒有任何經(jīng)驗也不曾看過醫(yī)生的普通人來說，有幾個人會想到可能是頸椎出了毛病？幾年前我被檢查出來是頸椎病時，才明白了這個道理，原來手指麻僅是表面現(xiàn)象，而導(dǎo)致這個現(xiàn)象的原因是頸椎出了問題。
同樣的道理，現(xiàn)在很多企業(yè)的執(zhí)行力不夠，業(yè)績下滑，產(chǎn)品開發(fā)周期很長，團(tuán)隊配合不好，表面上看這些問題互不相干，其實背后都有一個共同的原因，就是戰(zhàn)略的缺失。企業(yè)戰(zhàn)略缺失有四個表象。
表象之一：執(zhí)行力和聽話不是一回事
這是很多企業(yè)的老板和高管們與我溝通時最經(jīng)常談?wù)摰囊粋€熱門話題。因為很多企業(yè)家和高管都有很多非常好的想法卻無法落地。很多事情強(qiáng)調(diào)了很多次，也嘗試了幾次，結(jié)果都是無疾而終，不了了之。這令企業(yè)家和高管們非常失望，以為是企業(yè)的執(zhí)行力出了問題，于是找講執(zhí)行力的老師來做培訓(xùn)，讓員工看執(zhí)行力的書，大會小會都強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，結(jié)果卻不盡如人意。
幾年前，“執(zhí)行力”曾經(jīng)風(fēng)靡神州，一夜之間大家似乎找到了制約中國企業(yè)發(fā)展的核心問題，各種書籍、各種光盤、各種培訓(xùn)應(yīng)運(yùn)而生，但是熱鬧了一陣之后，結(jié)果如何呢？中國企業(yè)的執(zhí)行力真的提高了嗎？顯然沒有！很多人只是在管理字典里多了一個“執(zhí)行力”的概念而已。我認(rèn)為，中國企業(yè)現(xiàn)在還沒有到談?wù)搱?zhí)行力的階段。因為談?wù)搱?zhí)行力的前提條件是企業(yè)要有清晰的戰(zhàn)略，即執(zhí)行的人要明白執(zhí)行什么，為什么要執(zhí)行，執(zhí)行了有什么好處?？梢哉f，沒有清晰的戰(zhàn)略和計劃，光有一些好想法是沒有意義的，所以執(zhí)行力并不會單獨存在。
其實，執(zhí)行力的提高涉及幾個方面的問題。首先，企業(yè)的發(fā)展是階梯式的成長，而不是爬坡，所以隨著公司業(yè)務(wù)量的提升，管理體系必須跟著提升，要從量變到質(zhì)變，這時候就不得不否定很多過去給公司帶來成功的一些做法。其次，老板和高管的想法不是每個普通員工都能夠理解透的，很多是一知半解，甚至根本不明白，稀里糊涂地按照自己的想象去做。所以必須經(jīng)過“翻譯”才能成為普通員工可以理解、可以操作的戰(zhàn)術(shù)。而這個“翻譯”的工作就是戰(zhàn)略設(shè)計。最后，執(zhí)行力來自員工發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同，知道為什么而戰(zhàn)，知道做好了對自己有什么好處和利益，這樣才能把老板和高管的好想法落地、落實。
所以說，沒有真正意義上的戰(zhàn)略，就必然沒有執(zhí)行力。遺憾的是，很多人把執(zhí)行力簡單地理解為“聽話”，理解為按照老板或者高管的思路去做就行了，那真是大錯特錯了。
表象之二：狼吃的不是肉
由于大多數(shù)企業(yè)到目前為止依然停留在生產(chǎn)同質(zhì)化產(chǎn)品的層面，所以市場競爭越來越激烈，廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、關(guān)系戰(zhàn)成為必然。表面上看是銷售力不夠，于是一些企業(yè)為了扭轉(zhuǎn)局面，試圖通過打造“狼性團(tuán)隊”來提高戰(zhàn)斗力，一時間“狼性團(tuán)隊”成了帶有褒義的好詞，人們趨之若鶩。其實，銷售力不夠是戰(zhàn)略缺失的表象，當(dāng)一個企業(yè)沒有清晰的戰(zhàn)略的時候，產(chǎn)品就沒有清晰的定位和差異化特征，不管什么樣的“狼性團(tuán)隊”都不可能把一個沒有價值的產(chǎn)品說成是有價值的產(chǎn)品，除非是“忽悠加催眠”，把客戶給迷惑了，但是客戶早晚有清醒的那一天，到那時企業(yè)必定要面臨客戶的流失。
所以一家企業(yè)要想從根本上解決業(yè)績下滑的問題，就要有明確的、科學(xué)的戰(zhàn)略規(guī)劃，回歸到營銷的本質(zhì)和基礎(chǔ)，在產(chǎn)品定位和競爭力上下功夫。忽視產(chǎn)品力而只在銷售力上做文章是本末倒置，事倍功半。
表象之三：羊頭和狗肉
研發(fā)團(tuán)隊與銷售團(tuán)隊隸屬于不同的分管領(lǐng)導(dǎo)，各有各的目標(biāo)和想法，各有各的計劃和流程，兩者缺少交集，結(jié)果就會導(dǎo)致出現(xiàn)各種問題，比如：研發(fā)團(tuán)隊主導(dǎo)并強(qiáng)力推動的產(chǎn)品，銷售人員不愿意賣，或者賣不動；銷售人員提出的新產(chǎn)品創(chuàng)意研發(fā)團(tuán)隊卻做不出來，或者研發(fā)團(tuán)隊按照銷售人員的要求做出來了，產(chǎn)品卻達(dá)不到要求，銷量達(dá)不到預(yù)期；新產(chǎn)品的研發(fā)周期過長，錯過了市場上的機(jī)會窗口；企業(yè)的產(chǎn)品數(shù)量越來越多，但是真正暢銷的品種很少……
這一切都是因為缺乏頂層設(shè)計而導(dǎo)致的普遍問題。頂層設(shè)計的作用之一就是把不同部門之間的關(guān)系理順，讓各個部門為了企業(yè)共同的目標(biāo)而戰(zhàn)，用共同的計劃來推動工作，用協(xié)作的方式來開展工作，因為大家的利益是一致的，避免各行其是。企業(yè)有了頂層設(shè)計，也就有了真正意義上的戰(zhàn)略，企業(yè)就可以打造一個（或幾個）產(chǎn)品研發(fā)平臺，從而明確品牌的基因，減少元素，增加共性，加快產(chǎn)品開發(fā)周期，降低采購與開發(fā)成本，提高新產(chǎn)品的穩(wěn)定性和品質(zhì)，明確未來3?5年的產(chǎn)品開發(fā)路線圖。
表象之四：不扯皮毋寧死
團(tuán)隊配合意識差，很多問題繞了一圈，似乎大家都有理又都有錯，卻不知道從哪里下手去解決。因為傳統(tǒng)的組織架構(gòu)設(shè)計就是這樣運(yùn)作的，不同的職能隸屬于不同的分管領(lǐng)導(dǎo)，大家很容易互相不買賬，各自為政，令老板頭疼。
有些人認(rèn)為，這是因為企業(yè)越大員工越自私，所以有必要通過嚴(yán)格的規(guī)章制度來約束大家，或者通過各種監(jiān)控手段給員工施加壓力，逼大家就范；有些企業(yè)則寄希望于通過團(tuán)隊合作訓(xùn)練來改善部門之間的合作關(guān)系，通過洗腦讓大家改變思想。其實，部門之間不配合是因為大家的利益不一致無法形成合力而造成的。
要想解決這個問題，就要通過清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，把大家的利益綁在一起，唯有這樣大家才會明白幫別人就是幫自己。要知道，自私是人的本能，是天經(jīng)地義的事情。這就要求企業(yè)正視人性，尊重人性，不要跟人性較勁，把員工的個人利益與企業(yè)的總體利益有機(jī)地結(jié)合起來，讓員工為了自私的個人目的而努力奮斗，這樣才能實現(xiàn)雙贏。通過規(guī)范化的流程幫助每個人實現(xiàn)個人目標(biāo)，讓每個人都能夠看到，一旦公司戰(zhàn)略實現(xiàn)了個人有什么好處。
所以說員工也好，經(jīng)理人也好，在看不到未來的情況下只能是當(dāng)一天和尚撞一天鐘。相反，有頂層設(shè)計、清晰戰(zhàn)略的企業(yè)則會凝聚人心，讓大家為了共同的目標(biāo)而通力合作。
問題三：不到位轉(zhuǎn)型的難
最近幾年，“轉(zhuǎn)型”又成為企業(yè)界的熱門話題，從上到下都在談轉(zhuǎn)型。許多企業(yè)家和高級經(jīng)理人已經(jīng)意識到：應(yīng)對宏觀經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型和微觀環(huán)境的變化，企業(yè)的唯一出路就是主動轉(zhuǎn)型。但是到底什么是轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型的終極目標(biāo)是什么？怎么去轉(zhuǎn)型？轉(zhuǎn)到哪里去？如何才能降低轉(zhuǎn)型的痛苦？如何擺脫現(xiàn)有的困境？對于這些問題卻從來沒有過標(biāo)準(zhǔn)答案，所以大家按照自己想當(dāng)然的理解去轉(zhuǎn)型，自然是八仙過海各顯神通。
可以說，轉(zhuǎn)型對很多企業(yè)家和高級經(jīng)理人來說，是一個充滿了誘惑和懸念的概念。大家一方面幻想著轉(zhuǎn)型成功帶來的好處，另一方面又擔(dān)心轉(zhuǎn)型不可控，不知道會發(fā)生什么問題，所以大家再一次陷入“摸著石頭過河”的誤區(qū)。由于頂層設(shè)計不佳，許多公司轉(zhuǎn)型與升級的思路不清醒、途徑不正確，往往陷入了“不轉(zhuǎn)型是等死，轉(zhuǎn)型是找死”的困境。
根據(jù)這些年做管理咨詢的觀察和實踐，我總結(jié)出來轉(zhuǎn)型失敗的企業(yè)普遍存在的類難題，估計很多企業(yè)管理者會有同感。
抱殘守缺
很多企業(yè)家在過去十幾年做得很成功，白手起家造就了一個個有社會影響力的品牌。但是隨著市場的演變、競爭對手的增加，過去曾經(jīng)行之有效的很多經(jīng)營管理方法開始失靈，老板們開始感到困惑，找不到感覺。換句話說，很多老板已經(jīng)感到跟不上時代的步伐，覺得越做越累。這類企業(yè)所面臨的問題就是要想清楚從哪里突圍，從哪里下手去解決制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸問題，實現(xiàn)二次創(chuàng)業(yè)。
孤獨的老板
大多數(shù)企業(yè)家是絕頂聰明的社會精英。他們對行業(yè)的發(fā)展和未來，對市場的演變趨勢有著深刻的洞察，是一批有遠(yuǎn)見、有思想的企業(yè)家。但是這些人往往與高管團(tuán)隊在思想意識及前瞻性預(yù)判方面存在著巨大的差距，很多老板會感到很孤獨，自己的想法沒有人理解，最后在企業(yè)里成為孤家寡人。因為他們不知道如何才能有效地說服高管團(tuán)隊接受自己的想法，如何才能讓大家明白自己的心，如何讓大家跟著自己往前沖。
口惠實不至
公司的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略思路是清晰的，方向是明確的，很多想法是正確的，但是難以執(zhí)行到位，眼睜睜地看著機(jī)會流失，問題出現(xiàn)，令最高決策層很糾結(jié)。很多人把這種現(xiàn)象歸結(jié)為員工素質(zhì)不高，執(zhí)行力不強(qiáng)。其實背后的真正原因大多是員工對公司新戰(zhàn)略的認(rèn)知有限，員工激勵措施和溝通措施跟不上，導(dǎo)致無法將最高決策層的想法和決策傳遞到最基層，上下銜接不起來，結(jié)果就出現(xiàn)了斷層、脫節(jié)的問題。
客戶的跑路
企業(yè)的市場促銷與策劃水平很高，有很多好點子，各種活動搞得有聲有色，讓客戶心動，但是產(chǎn)品創(chuàng)新能力跟不上。雖然品牌知名度很高，但美譽(yù)度和忠誠度有限，因為品牌的內(nèi)涵不足。這種情況持續(xù)下去就會在消費者心目中留下一個印象，企業(yè)想得好，說得好，卻做不好，因此很難黏住客戶，不得不靠持續(xù)的市場促銷活動來推動市場，激發(fā)消費，一方面不斷開發(fā)新客戶，一方面不斷失去老客戶，影響了企業(yè)的利潤率。
如臂使指之難
公司經(jīng)營業(yè)績的好壞與研發(fā)設(shè)計人員沒有關(guān)系，與生產(chǎn)、采購、質(zhì)量控制等部門的管理人員也沒有關(guān)系，所以大家都習(xí)慣了站在某一個職能的立場上看問題，只要確保自己部門不出事，能按時完成上級交給的任務(wù)就可以了。由于缺乏有效的機(jī)制來形成團(tuán)隊合作，所以大局意識是缺失的。部門間各自為政，誰的日子都不好過，你若給我找麻煩我就給你找別扭，你不給我添亂我也睜一只眼閉一只眼，直到形成恐怖平衡為止。
客戶價值的輪空
很多公司的組織架構(gòu)是按照傳統(tǒng)的職能來劃分的，各個職能部門因隸屬不同的分管領(lǐng)導(dǎo)，便逐漸形成了一個一個的山頭或幫派。由于沒有基于客戶價值鏈來進(jìn)行組織架構(gòu)設(shè)計，更沒有建立內(nèi)部客戶制度，因此不同的職能部門之間都不清楚誰是自己的內(nèi)部客戶，應(yīng)當(dāng)對誰負(fù)責(zé)，相互之間的關(guān)系沒有理順，結(jié)果導(dǎo)致內(nèi)耗嚴(yán)重，辦事難，辦事煩，管理者的精力不是花在滿足市場需求上，而是花在內(nèi)斗上。
潛在的內(nèi)控
很多公司經(jīng)營業(yè)績很漂亮，在外界看來是一家光鮮亮麗的成長型好企業(yè)，但是內(nèi)部管理嚴(yán)重滯后，內(nèi)部管控跟不上自身發(fā)展節(jié)奏。正所謂“蘿卜快了不洗泥”，由于企業(yè)的高速發(fā)展、迅速擴(kuò)張，外表漂亮的經(jīng)營業(yè)績掩蓋了很多深層次的問題，所以經(jīng)常出現(xiàn)“掉鏈子”的狀況。這種經(jīng)營超前、管理滯后的問題在環(huán)境好的時候并不突出，頂多就是侵蝕了企業(yè)的一些利潤，但是一旦環(huán)境惡化、競爭加劇麻煩就來了。
企業(yè)沒文化
工作計劃表就是使用表格的形式反映工作計劃的內(nèi)容。通過它將工作計劃指標(biāo)或要完成的工作項目列明匯總。下面小編為大家?guī)韨€人月度計劃表模板，但愿對你有借鑒作用!
個人月度計劃表模板1一、業(yè)務(wù)開展的情況
在__一個月，其中有兩個星期進(jìn)行了系統(tǒng)的產(chǎn)品培訓(xùn)。換句話說，也就是只有兩個星期進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪。在這兩個星期當(dāng)中我的主要工作情況如下：
1、電話初次拜訪客戶75家。
2、電話有效客戶10家。
3、實地拜訪客戶5家。
4、要求試料客戶2家。
通過半個月的挖掘客戶，覺得開發(fā)客戶是一個比較漫長的過程。大部分客戶對我們都有一段時間的信任期，自己打電話的時候還是有很多問題的存在!磕磕碰碰地完成了75個左右的電話拜訪，也約到了幾家客戶。起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘客戶信息。后來通過向老銷售學(xué)習(xí)，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。目前為止，有兩家客戶正在等待試料當(dāng)中。
二、工作中的問題和困難
1、對于初次拜訪的客戶，經(jīng)常會因為沒預(yù)約到準(zhǔn)確的時間，到了客戶那里見不到客戶。
還有會因為出差時拜訪客戶的路線不清晰，導(dǎo)致很多約了的客戶見不到。
2、對產(chǎn)品還不夠熟悉，專題所以有時候客戶問起產(chǎn)品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是產(chǎn)品的一些性能以及價格，每次我都不能獨自面對客戶進(jìn)行交談，有時不能及時解答客戶問題，客戶會不夠信任。
3、在商務(wù)方面，由于一直以來沒有接受過任何有關(guān)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。
以后需重要客戶多拜訪，加強(qiáng)商務(wù)方面的技能。
4、對工作的積極性很高。
但是缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時還是比較膽怯。當(dāng)受到客戶拒絕時，還是會不由得產(chǎn)生一絲沮喪。
三、今后學(xué)習(xí)的方向及措施
1、盡一切努力學(xué)習(xí)銷售的技巧，鍛煉銷售心態(tài)!
措施：銷售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問題多向公司資深銷售咨詢!資深銷售在進(jìn)行工作的時候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品味其銷售技巧。參加公司的相關(guān)培訓(xùn)，工作之余多看看相關(guān)的文獻(xiàn)!爭取在2個月內(nèi)能夠獨立進(jìn)行銷售的工作。
2、深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識
措施：對自己銷售產(chǎn)品有良好的認(rèn)識，才能得到客戶的信任!所以，在今后的工作中，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識!其學(xué)習(xí)方向如下：
(1)了解產(chǎn)品，型號，規(guī)格，功能，價格等方面的知識，并做一個系統(tǒng)的歸納。
(2)對產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問題及解答做一個系統(tǒng)的歸納!爭取在半年內(nèi)對產(chǎn)品有一個系統(tǒng)的歸納與了解。
3、加強(qiáng)商務(wù)方面的技巧
措施：通過培訓(xùn)和咨詢，自學(xué)等手段，學(xué)習(xí)商務(wù)方面的技巧，爭取在兩個月內(nèi)讓接觸我的80%的顧客對我有比較好的印象。
4、加強(qiáng)自身的時間管理和勵志管理
措施：通過時間管理軟件，及時處理工作的相關(guān)事宜。使得A類事情(重要的事情)提前完成，B類事情(相對重要的事情)及時完成，C類事情(瑣碎的小事)選擇完成。通過勵志管理，保持對工作的熱情，利用對比激勵法，提高斗志!
個人月度計劃表模板2本月工作計劃要點：
1.必須把部門建立成一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。
人才是最寶貴的資源，保證長期的銷售業(yè)績是起源于能有一批優(yōu)秀的銷售。
2.建立一支具有凝聚力，有合作精神的銷售團(tuán)隊是保證業(yè)績的根本。
在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。
3.完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是我現(xiàn)在最頭疼的問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓員工在工作中發(fā)揮自覺性，對工作要有高度的責(zé)任心。強(qiáng)化員工的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
4.培養(yǎng)他們發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
只有自己問出來的問題自己才能記得住記得牢，我平時再怎么講碰到問題了一樣解決不了。就得他們自己問，我們大家一起解決才行。
5.銷售目標(biāo)。
根據(jù)下達(dá)的任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個人身上，完成各個時間段的任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上提高業(yè)績。
最后總結(jié)兩點就是：
1.提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊。
2.有一個好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。
個人月度計劃表模板3一、市場的開發(fā)：
創(chuàng)新求實、開拓國內(nèi)市場。根據(jù)去年的基礎(chǔ)，上海公司對國內(nèi)市場有了更深的了解。產(chǎn)品需要市場，市場更需要適合的產(chǎn)品(包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外型和相稱的包裝)。因此，上海公司針對國內(nèi)市場的特點，專門請人給公司作銷售形象設(shè)計，提高_(dá)_公司在中國市場的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為今后更有力地提高盛天公司在中國的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。
同時，建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，使__開拓中國市場奠定了銷售分點。上海公司擬在3月初招聘7-8名業(yè)務(wù)員，全面培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識和著力市場開發(fā)，灌輸盛天實施理念。
二、年度目標(biāo)：
1.全年實現(xiàn)銷售收入2500萬元。
利潤：100-150萬元;
2.__產(chǎn)品在(同行業(yè))國內(nèi)市場占有率大于10%;
3.各項管理費用同步下降10%;
4.設(shè)立產(chǎn)品開發(fā)部，在總公司的指導(dǎo)下，完成下達(dá)的開發(fā)任務(wù);
5.積極配合總公司做好上海__開發(fā)區(qū)的相關(guān)事宜及交辦的其他事宜。
三、實施要求：
銷售市場的細(xì)化、規(guī)范化有利操作。根據(jù)銷售總目標(biāo)2500萬，分區(qū)域下指標(biāo)，責(zé)任明確，落實到人，績效掛鉤。
1.劃分銷售區(qū)域。
全國分7-8區(qū)域，每個區(qū)域下達(dá)指標(biāo)，用考核的方式與實績掛鉤，獎罰分明;
2.依照銷售網(wǎng)絡(luò)的布局，要求大力推行商制，爭取年內(nèi)開辟15-20個省級城市的銷售商;
3.銷售費用、差旅費實行銷售承包責(zé)任制;
4.設(shè)立開發(fā)產(chǎn)品研發(fā)部，力爭上半年在引進(jìn)技術(shù)開發(fā)人員3-5人的基礎(chǔ)上，下半年初步形成新品開發(fā)能力，完成總公司下達(dá)的任務(wù)計劃數(shù);
5.加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟(jì)效益：
①財務(wù)銷售成本：核算是國內(nèi)市場的關(guān)鍵。進(jìn)、銷、存要清晰，月度要有報表反映，季度要有考核，力爭銷售年度達(dá)標(biāo)2500萬，成本下降5%;
②人力資源管理：根據(jù)總公司要求，結(jié)合上海公司工作實際配置各崗相應(yīng)人員。用科學(xué)激勵機(jī)制考核，人盡其才，愛崗兢業(yè)，每位員工以實績體現(xiàn)個人價值;
③產(chǎn)品開發(fā)費用管理。
公司還有很多工作需努力開展，還有許多事項要切實去落實。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點，結(jié)合公司實際，在20__年度中承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，為總公司的戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
個人月度計劃表模板4一、在日常事物工作中，我將做到以下幾點：
(1)協(xié)助各部門做好了各類公文的登記、上報、下發(fā)等工作，并把原來沒有具體整理的文件按類別整理好放入貼好標(biāo)簽的文件夾內(nèi)。
(2)做好了各類信件的收發(fā)工作。
(3)做好低值易耗品的分類整理工作.
(4)配合上級領(lǐng)導(dǎo)于各部門做好協(xié)助工作.
(5)做好辦公用品的管理工作。做好辦公用品領(lǐng)用登記，按需所發(fā)，做到不浪費，按時清點，以便能及時補(bǔ)充辦公用品，滿足大家工作的需要。
(6)做好辦公室設(shè)備的維護(hù)和保養(yǎng)工作，
(7)協(xié)助上級做好節(jié)假日的排班、值班等工作，確保節(jié)假期間公司的安全保衛(wèi)工作。
(8)認(rèn)真、按時、高效率地做好領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
在日常事物工作中，我一定遵循精、細(xì)、準(zhǔn)的原則，精心準(zhǔn)備，精細(xì)安排，細(xì)致工作，干標(biāo)準(zhǔn)活，站標(biāo)準(zhǔn)崗，嚴(yán)格按照辦公室的各項規(guī)章制度辦事。
二、在行政工作中，我將做到以下幾點
(1)做好各部門服務(wù)：加強(qiáng)與各部門之間信息員的聯(lián)絡(luò)與溝通，系統(tǒng)的、快速的傳遞信息，保證信息在公司內(nèi)部及時準(zhǔn)確的傳遞到位。
(2)做好員工服務(wù)：及時的將公司員工的信息向公司領(lǐng)導(dǎo)反饋，做好員工與領(lǐng)導(dǎo)溝通的橋梁。
(3)協(xié)助公司上級領(lǐng)導(dǎo)完善公司各項規(guī)章制度。
三、提高個人修養(yǎng)和業(yè)務(wù)能力方面，我將做到以下三點：
(1)積極參加公司安排的基礎(chǔ)性管理培訓(xùn)，提升自身的專業(yè)工作技能。
(2)向領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí)工作經(jīng)驗和方法，快速提升自身素質(zhì)。
(3)通過個人自主的學(xué)習(xí)來提升知識層次。
我深知：一個人的能力是有限的，但是一個人的發(fā)展機(jī)會是無限的?，F(xiàn)在是知識經(jīng)濟(jì)的時代，如果我們不能很快地提升自已的個人能力，提高自已的業(yè)務(wù)水平，那么我們就這個社會淘汰。當(dāng)然要提升自己，首先要一個良好的平臺，我認(rèn)為公司就是我的平臺，我一定會把握這次機(jī)會，使工作水平和自身修養(yǎng)同步提高，實現(xiàn)自我的價值。
四、其他工作
(1)協(xié)助人力資源部做好各項工作。
(2)及時、認(rèn)真、準(zhǔn)確的完成其它臨時性工作。
個人月度計劃表模板5一、加強(qiáng)員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高員工的綜合素質(zhì)
前廳部的每一位成員都是酒店的形象窗口，不僅整體形象要能接受考驗，業(yè)務(wù)知識與服務(wù)技巧更是體現(xiàn)一個酒店的管理水平，要想將業(yè)務(wù)知識與服務(wù)技巧保持在一個基礎(chǔ)之上，必須抓好培訓(xùn)工作，如果培訓(xùn)工作
不跟上，很容易導(dǎo)致員工對工作缺乏熱情與業(yè)務(wù)水平松懈，因此，本職計劃每月根據(jù)員工接受業(yè)務(wù)的進(jìn)度和運(yùn)用的情況進(jìn)行必要的每周一次培訓(xùn)，培訓(xùn)方式主要是偏向授課與現(xiàn)場模擬。同時在每月5日前向總辦與人力資源部上交上月的培訓(xùn)總結(jié)與本月的培訓(xùn)計劃進(jìn)行監(jiān)督。
二、加強(qiáng)員工的銷售意識和技巧，提高入住率
酒店經(jīng)過了十九年的風(fēng)風(fēng)雨雨，隨著時間的逝去酒店的硬件設(shè)施也跟著陳舊、老化，面對江門的酒店行業(yè)市場，競爭很激烈，也可說是任重道遠(yuǎn)。因酒店的硬件設(shè)施的陳舊、老化，時常出現(xiàn)工程問題影響對客的正常服務(wù)，對于高檔次的客人會隨著裝修新型、豪華酒店的出現(xiàn)而流失一部份，作為酒店的成員，深知客房是酒店經(jīng)濟(jì)創(chuàng)收的重要部門之一，也是利潤的一個部門，因此作為酒店的每一位成員都有責(zé)任、有義務(wù)做好銷售工作。要想為了更好的做好銷售工作，本職計劃對前臺接待員進(jìn)行培訓(xùn)售房方式方法與實戰(zhàn)技巧，同時灌輸酒店_領(lǐng)導(dǎo)的指示，強(qiáng)調(diào)員工在接待過程中"只要是到總臺的客人我們都應(yīng)想辦法把客人留下來"的宗旨，盡可能的為酒店爭取住客率，提高酒店的經(jīng)濟(jì)效益。
三、加強(qiáng)各類報表及報關(guān)數(shù)據(jù)的管理
今年是奧運(yùn)年，中國將會有世界各國人士因奧運(yùn)會而來到中國，面對世界各國人士突如其來的"進(jìn)攻"，作為酒店行業(yè)的接待部門，為了保證酒店的各項工作能正常進(jìn)行，本職將嚴(yán)格要求前臺接待處做好登記關(guān)、上傳關(guān)，前臺按照公安局的規(guī)定對每位入住的客人進(jìn)行入住登記，并將資料輸入電腦，客人的資料通過酒店的上傳系統(tǒng)及時的向當(dāng)?shù)匕踩诌M(jìn)行報告，認(rèn)真執(zhí)行公安局下發(fā)的通知。同時將委派專人專管賓客資料信息、相關(guān)數(shù)據(jù)報表。
四、響應(yīng)酒店領(lǐng)導(dǎo)提倡"節(jié)能降耗"的口號
節(jié)能降耗是很多酒店一直在號召這個口號，本部也將響應(yīng)酒店領(lǐng)導(dǎo)的號召，嚴(yán)格要求每位員工用好每一張紙、每一支筆，以舊換新，將廢舊的紙張收集裁剪成冊供一線崗位應(yīng)急之用。同時對大堂燈光、空調(diào)的開關(guān)控制、辦公室用電、前臺部門電腦用電進(jìn)行合理的調(diào)整與規(guī)劃。
五、保持與員工溝通交流的習(xí)慣，以增近彼此的了解便于工作的開展與實施
計劃每個月找部門各崗位的員工進(jìn)行談話，主要是圍繞著工作與生活為重點，讓員工在自己所屬的工作部門能找到傾訴對象，根據(jù)員工提出合理性的要求，本職將員工心里存在的問題當(dāng)成自己的問題去用心解決，做力所能及的。如果解決不了的將上報酒店領(lǐng)導(dǎo)。讓員工真正感受到自己在部門、在酒店受到尊重與重視。
六、做好部門內(nèi)部的質(zhì)檢工作
計劃每個月對部門員工進(jìn)行一次質(zhì)檢，主要檢查各崗位員工的儀容儀表、禮節(jié)禮貌、崗位操作技能與蹤合應(yīng)變能力。質(zhì)檢人由部門的大堂副理、分部領(lǐng)班、經(jīng)理組成。對在質(zhì)檢出存在問題的給一定時間進(jìn)行整改，在規(guī)定的時間若沒有整改完成將進(jìn)行個人的經(jīng)濟(jì)罰款處理。
個人月度計劃表模板6一、增強(qiáng)個人形象
對于一名前臺人員來說，個人形象無疑是很重要的。每一名客戶第一次來到公司，面對的，接待他的也就是前臺人員，所以說前臺也是第一個和客戶打交道的人，所以我們公司的形象感也是由前臺人員第一時間傳達(dá)的。這一個月的時間里，我對自己的形象時很注重的，每天保持淡妝微笑，在行為處事上也保持一個很高的標(biāo)準(zhǔn)，希望接下來的日子我也可以繼續(xù)保持，將這份熱情繼續(xù)發(fā)揚(yáng)下去。
二、提升服務(wù)品質(zhì)
在前臺這份工作上，我也已經(jīng)有了很多的感慨。我認(rèn)為前臺人員最重要的就是要提高自身的而服務(wù)品質(zhì)，不管是面對剛來公司的客戶，還是再次來公司的客戶，以及來公司處理糾紛的客戶，我認(rèn)為我都需要保持一個的服務(wù)態(tài)度。他人往往就能從我們的服務(wù)態(tài)度中看出我們公司的服務(wù)品質(zhì)。所以前臺這份工作也有著非常大的責(zé)任。我會在接下來的三月份繼續(xù)提升服務(wù)品質(zhì)，為公司的形象做一個好的開場。
三、保持高度嚴(yán)謹(jǐn)
平時繁瑣的事情比較的多，所以時間也非常的忙碌，在一天的工作當(dāng)中，我必須學(xué)會分清輕重，也必須明白如何進(jìn)行安排。所以我會在每天下班之后為第二天的工作在心里做一個安排，這樣有節(jié)奏有目標(biāo)的工作會比毫無目的的工作更加的實用。其次保持一個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度是非常重要的，有時候我們犯錯就是因為粗心，而粗心是我們工作當(dāng)中最低級的錯誤。所以無論如何，我都會在接下來的一個月保持嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的態(tài)度進(jìn)行工作。
來到公司也有幾個月了，這幾個月的時間我有了很大的成長。一個月接著一個月的流逝，讓我知道了時間的無情，所以我會把自己更多的精力投入進(jìn)我的工作，讓每一天都變得充實，也每點時間都運(yùn)用到了地方，至少將來回憶起時，不會覺得浪費。我已經(jīng)準(zhǔn)備好了，不管是接下來一個月，還是接下來一年，我都能夠堅持向上，勇闖下去。
個人月度計劃表模板7一、保潔員根據(jù)行政后勤部制度的工作時間進(jìn)行日常保潔工作;
二、負(fù)責(zé)公司辦公區(qū)過道、電梯內(nèi)、電梯間、茶水間等公共場所衛(wèi)生的清掃，保持所有公共場所的衛(wèi)生整潔，地面干凈、無塵土、無衛(wèi)生死角，做到每天拖四遍，每周用肥皂水拖一遍;
三、負(fù)責(zé)會議室、貴賓廳會前、會后的清掃、整理工作;
四、負(fù)責(zé)打掃各獨立辦公室的地面衛(wèi)生，清倒辦公室和公用走道之垃圾，清洗痰盂;
五、保持公共場所樓梯扶手、窗臺表面無灰塵，光潔明亮，做到每天擦兩遍，保持環(huán)境美觀;
六、保持所有公共場所玻璃窗在視線內(nèi)無灰塵、蜘蛛網(wǎng)、印痕，每周擦一遍以上。
七、洗手池?zé)o皂跡、無污點,無污垢，做到經(jīng)常擦拭，保持表面光亮、整潔;
個人月度計劃表模板8一、學(xué)習(xí)前輩經(jīng)驗，改變工作方式
我被公司安排的工作是三樓的整層衛(wèi)生打掃，三樓基本上是公司領(lǐng)導(dǎo)開會的地方，就會有很多的水瓶啊，遺棄的文件等等，三樓也是算很大的了，所以打掃起來也是不簡單的。我每次里里外外打掃完，都會覺得腰酸背痛的，又是掃地又是拖地擦拭灰塵，工作量的確是很大。但是一樓大堂的工作范圍更大，每次看到其他同事打掃一樓大堂的時候，都顯得非常的輕松。提升自己的辦法，就是去借鑒別人的工作經(jīng)驗，我要在下個月多去詢問那幾個同事，她們一定早就把保潔的工作都摸透了，肯定會有輕松又實用的方法。
二、用心完成工作，不再偷工減料
由于在我的工作能力跟不上，我覺得一整層樓的工作范圍還是有點大的，我很多時候都是存在過偷懶的現(xiàn)象，很多的衛(wèi)生死角，我是能不打掃就不打掃，盡可能的縮短了自己的工作時間和工作量，比如會議室的桌子底下、盆栽周圍、外側(cè)窗戶等等地方。我既然想把自己的工作做好，做出一番成績出來，那么我首先就不能去欺騙自己，我在下個月的時間，我要逐漸的適應(yīng)，把所有的位置都仔細(xì)的搞干凈，做到一塵不染的底部即可，我相信我是可以達(dá)到這種程度的，不過就是付出的精力要更多就是了，不過我深知我的工資是跟我的工作量非常匹配的，我也沒什么理由接著偷懶。
三、及時匯報工作情況
我在以前的工作里面，并沒有第一時間把自己工作完成的結(jié)果通知給主管，或者有時候干脆就沒通知，我的工作成果是由主管的檢查說了算的，試想一下，我已經(jīng)把三樓所有地方打掃干凈了，但是開一次會，走廊、樓道、會議室肯定又會變臟，到時候主管再來檢查，肯定就是以我沒搞好的結(jié)果記錄，那我之前的工作不久白費了，我居然現(xiàn)在才意識到這個問題，在下個月的時候，不光工作要更加的積極，匯報工作情況也要積極起來。
保潔雖然在公司算是最底層的工作人員，但是也是其他員工良好辦公環(huán)境的保障，不能輕視自己，我也能在自己的崗位上發(fā)光發(fā)熱。
個人月度計劃表模板9一、保安管理
1)做好小區(qū)的治安管理，維護(hù)良好的治安秩序。
2)對各規(guī)章制度和崗位職責(zé)進(jìn)行學(xué)習(xí)，特別是新入職隊員的培訓(xùn)。繼續(xù)做好小區(qū)內(nèi)安全保衛(wèi)工作，確保小區(qū)的正常秩序，給業(yè)主提供一個安全、舒適、幽雅的居住環(huán)境。確保小區(qū)六年無任何刑事案件發(fā)生。
3)加強(qiáng)部門內(nèi)部力量的梯隊建設(shè)，努力培養(yǎng)骨干力量。
4)做好小區(qū)的消防安全工作，力求做到全年無任何消防安全事故。
5)加大軍事訓(xùn)練力度，在20__年度中使部門員工的整體軍事素質(zhì)得到質(zhì)的提高。
6)以績效考核指標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)，實行目標(biāo)管理責(zé)任制，明確保安部各級工作職責(zé)，責(zé)任到人，通過檢查、考核，真正做到獎勤罰懶，提高員工的工作熱情，促進(jìn)工作有效完成。
二、工程維護(hù)保養(yǎng)管理
1)對整個小區(qū)的電氣、給排水、消防、對講監(jiān)控及公共設(shè)施等設(shè)備設(shè)施的運(yùn)行管理、維修和保養(yǎng)，確保小區(qū)的各項設(shè)備設(shè)施正常工作
2)加強(qiáng)對裝修戶進(jìn)行監(jiān)督管理。
3)向業(yè)主提供有償服務(wù)。
三、環(huán)境衛(wèi)生的管理
1)環(huán)境衛(wèi)生方面，我們根據(jù)小區(qū)實際情況，主要針對河道的清潔加強(qiáng)對樹葉、青苔打撈。確保河水清澈透明。
2)要求保潔部制定嚴(yán)格的工作計劃，結(jié)合保潔工作程序與考核辦法，對清潔工作進(jìn)行監(jiān)督檢查。繼續(xù)對裝修垃圾實行袋裝化定點堆放，集中清運(yùn)管理，并加強(qiáng)小區(qū)衛(wèi)生檢查工作，確保小區(qū)的衛(wèi)生清潔美觀。
3)要求保潔部按照開發(fā)商的要求進(jìn)行。
四、客服管理
1)繼續(xù)加強(qiáng)客戶服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，業(yè)主滿意率達(dá)到95%左右。
2)進(jìn)一步提高物業(yè)收費水平，確保收費率達(dá)到96%左右。
3)密切配合各部門工作，及時、妥善處理業(yè)主糾紛和意見、建議。
4)完善客服制度和流程，部門基本實現(xiàn)制度化管理。
5)加強(qiáng)部門培訓(xùn)工作，確?？头T業(yè)務(wù)水平有顯著提高。
根據(jù)公司培訓(xùn)方針，制定客服管理培訓(xùn)工作計劃，提高服務(wù)意識、業(yè)務(wù)水平。有針對性的開展員工素質(zhì)教育，促進(jìn)員工愛崗敬業(yè)。對員工從服務(wù)意識、禮節(jié)禮儀禮貌、業(yè)務(wù)知識、應(yīng)對能力、溝通能力、自律性等方面反復(fù)加強(qiáng)培訓(xùn)，并在實際工作中檢查落實，提高管理服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，提高員工隊伍的綜合素質(zhì)。
五、完善管理處日常管理，開展便民工作，提高業(yè)主滿意度，以制度規(guī)范日常工作，完善小區(qū)治安、交通、綠化、公共設(shè)施設(shè)備的維保，讓業(yè)主滿意，大力開展家政清潔服務(wù)、花園養(yǎng)護(hù)、水電氣維修等有償服務(wù)，在給業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時也增加管理處的多種經(jīng)營創(chuàng)收。
六、根據(jù)公司年度計劃，創(chuàng)建文明和諧小區(qū)。
根據(jù)公司年度管理工作計劃，20__年的工作重點還是繼續(xù)抓好物業(yè)安全管理，強(qiáng)化服務(wù)意識，規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格按照國家、市級各部門制定的各項法律、法規(guī)以及公司制定的各項規(guī)范性制度嚴(yán)格執(zhí)行，逐項整改完善。根據(jù)《績效考核制度》中日常工作考核標(biāo)準(zhǔn)組織各部門員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)，明確崗位工作要求。擬定業(yè)主車輛按規(guī)定停放到位可行性方案。配合開發(fā)商各項銷售活動的開展，組織相關(guān)部門做好準(zhǔn)備工作。
個人月度計劃表模板10一、本月工作重點
1、會插接、拼搭簡單的造型。
2、會聽音樂做模仿操。
練習(xí)雙腳原地向上跳以及四散走、跑。
3、在游戲活動中，學(xué)習(xí)、遵守簡單的游戲規(guī)則。
4、愿意接觸周圍的人。
學(xué)習(xí)問早、問好、說再見等禮貌用語。
5、理解故事的主要內(nèi)容，學(xué)習(xí)簡單的兒歌。
6、愿意學(xué)唱新歌，能知道歌曲名稱，進(jìn)行簡單的表演。
7、找秋天，感受季節(jié)的變化。
二、教育目標(biāo)
(一)健康
1、社會男孩女孩、五個好朋友、爬爬爬、自己來。
2、語言自己走、水果屋、小小運(yùn)動會。
3、數(shù)學(xué)小兔采蘑菇、草地上、找車庫、好朋友。
4、藝術(shù)小魚水里游、美食屋、穿一穿。
5、科學(xué)落葉飄飄、水果怎么吃、摘蘋果。
(二)常規(guī)培養(yǎng)
1、秋季到，天氣逐漸轉(zhuǎn)涼，讓幼兒懂得隨天氣冷熱而及時增減衣物。
2、讓幼兒養(yǎng)成良好的喝水習(xí)慣。
3、鼓勵幼兒能獨立進(jìn)餐，并保持衣物和桌面的清潔。
4、培養(yǎng)幼兒養(yǎng)成飯前、便后、手臟時能有序地排隊洗手。
5、請家長幫忙收集有關(guān)秋天花卉及圖片，利用周末及長假時間帶孩子到戶外感受大自然的變化
三、家長工作
1、帶孩子到戶外去感受、發(fā)現(xiàn)季節(jié)的變化。
2、做面食時，讓孩子參與，他一定會很高興。
3、和孩子一起玩手影游戲，讓他說出影子像什么，說得越多越好。
4、讓孩子在家中找其他物品的好朋友，提高他的觀察力和理解能力。
5、讓孩子做力所能及的事，給他自己發(fā)展的機(jī)會。
6、帶孩子去感受秋天豐收的景象，他會有很多發(fā)現(xiàn)。