時(shí)間：2023-10-24 10:35:57
導(dǎo)語(yǔ)：在技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
一、引言
快餐是社會(huì)經(jīng)濟(jì)、文化發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。人們生活節(jié)奏的加快、職業(yè)婦女的增多、家庭規(guī)模的縮小以及可自由支配收入的增加是促使快餐業(yè)產(chǎn)生并興旺的主要原因?，F(xiàn)代快餐業(yè)起源于本世紀(jì)20年代的美國(guó)，1921年，E．W．Ingram在Kansas創(chuàng)建了第一家名為“白色城堡”的快餐店。60年代，美式快餐開(kāi)始向歐亞擴(kuò)張，在世界上掀起了一股快餐業(yè)旋風(fēng)。此后，世界快餐業(yè)經(jīng)過(guò)半個(gè)多世紀(jì)的發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)趨于成熟。
中國(guó)快餐業(yè)起步較晚。1987年肯德基家鄉(xiāng)雞在北京開(kāi)設(shè)了第一家分店，從而將現(xiàn)代快餐概念引入中國(guó)。此后，麥當(dāng)勞、必勝客、大快活等洋快餐紛紛登陸中國(guó)井在短短10年里擴(kuò)展到各大城市。在外來(lái)快餐的刺激下，國(guó)內(nèi)快餐業(yè)迅速發(fā)展起來(lái)并成為我國(guó)餐飲業(yè)的一支生力軍。然而，縱觀全局，國(guó)內(nèi)的快餐企業(yè)大多仍停留在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)或?qū)ν鈦?lái)快餐企業(yè)的形式模仿上，對(duì)于促使外來(lái)快餐企業(yè)迅速發(fā)展的根本原因——一套完整成熟的現(xiàn)代快餐經(jīng)營(yíng)管理模式，卻缺乏了解。
本文旨在通過(guò)分析現(xiàn)代快餐企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)來(lái)探討中式快餐在美國(guó)的發(fā)展策略。
二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
高效率與快節(jié)奏不僅是現(xiàn)代人工作方式的生動(dòng)體現(xiàn),同時(shí)也滲透在人們的生活空間里。有人說(shuō)現(xiàn)代美國(guó)人是在“汽車(chē)文化”的重陶下成長(zhǎng)起來(lái)的。的確,汽車(chē)在美國(guó)生活方式,在美國(guó)人的生活概念中扮演著至關(guān)重要的角色。由于有了這種“汽車(chē)文化”的基因,美國(guó)快餐業(yè)的商業(yè)拓展又直接與汽車(chē)輪子的高速運(yùn)轉(zhuǎn)和高速公路網(wǎng)絡(luò)化的延伸相伴相生。汽車(chē)、公路、快餐三者之間結(jié)下了不解之緣,即“有車(chē)必有路。公路修到哪里,汽車(chē)就會(huì)開(kāi)到哪里,車(chē)到哪里人就到哪里,而只要有人在的地方就需要解決“吃飯問(wèn)題”。因此,美國(guó)快餐的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)總會(huì)與停車(chē)場(chǎng)、汽車(chē)加油站“沾親帶故”地拔地而起。
美國(guó)快餐，原來(lái)平凡無(wú)奇，不過(guò)是配合繁忙的生活設(shè)計(jì)出來(lái)的簡(jiǎn)單食物，純粹為因應(yīng)環(huán)境的需要。由于工作上的忙碌緊張，讓許多美國(guó)人在生活中分秒必爭(zhēng)，無(wú)暇去講求餐食的精美可口，一切求簡(jiǎn)便、快速就好，而快餐最能符合這種需求，因此成為大家歡迎的餐食，尤其是上班一族，更視為理想的午餐?？觳鸵簿瓦@樣打入社會(huì)，成為普遍的大眾食品。
在美國(guó)，不論你是什么身份地位，大家眾口一味，都喜歡快餐?？觳驮诿绹?guó)深受歡迎，當(dāng)然不僅是因?yàn)樗?dú)特的速食文化所強(qiáng)調(diào)的快速和方便而已，更重要的是它的品質(zhì)優(yōu)良，保證新鮮?？觳偷昃邆淅仙俳砸说纳鈼l件。美國(guó)人生活當(dāng)中，有所謂家庭日之習(xí)慣，即是每星期當(dāng)中，有一天必須騰出來(lái)，與家人一起吃飯，不管生活多忙，都奉行不悖，而快餐店所費(fèi)不多，無(wú)形中提供了有利條件，逐漸成為家庭以外的另一個(gè)聚會(huì)場(chǎng)所。
三、市場(chǎng)份額調(diào)查
與中國(guó)快餐產(chǎn)業(yè)KFC與麥當(dāng)勞兩家不同，現(xiàn)在的美國(guó)快餐行業(yè)還處于戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，沒(méi)有哪一家可以稱(chēng)得上是壟斷，硝煙四起的戰(zhàn)場(chǎng)必然會(huì)激勵(lì)各家快餐店使出渾身解數(shù)來(lái)爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，下面就來(lái)看看目前美國(guó)快餐行業(yè)中都有誰(shuí)參加了這場(chǎng)群雄逐鹿之爭(zhēng)。
1.McDonald”s。雖然說(shuō)過(guò)美國(guó)的快餐行業(yè)沒(méi)有壟斷行為，但是不得不提的是，“麥當(dāng)勞”現(xiàn)在在美國(guó)的確占據(jù)著巨大的市場(chǎng)份額。各大小城市，走個(gè)兩三步就有一家“麥當(dāng)勞”，其頻繁出現(xiàn)的程度與國(guó)內(nèi)不相上下。
2.SUBWAY：賽百味于1965年在美國(guó)康涅狄格州誕生，以制作12英寸和6英寸的三明治而聞名。目前，SUBWAY在全球86個(gè)國(guó)家開(kāi)設(shè)有28977家分店，是世界上最大的潛水艇三明治特許經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，也是世界第二大單一品牌快餐特許經(jīng)營(yíng)連鎖機(jī)構(gòu)，18年內(nèi)14次在美國(guó)《企業(yè)家》雜志的“特許經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)500強(qiáng)評(píng)比”中被評(píng)為全球特許經(jīng)營(yíng)第一名，成為國(guó)際快餐業(yè)大軍的一個(gè)領(lǐng)先者。
3.BurgerKing：BurgerKing遍布于美國(guó)的各個(gè)角落，不論是大城市里、道路旁或甚至是不經(jīng)意的街坊轉(zhuǎn)角，都可以發(fā)現(xiàn)BurgerKing的蹤影。BurgerKing現(xiàn)在在全球60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有超過(guò)1萬(wàn)家門(mén)店。
4.PizzaHut：1977年必勝客與百事可樂(lè)合并，在“百事可樂(lè)”的幫助下，必勝客開(kāi)始向全球開(kāi)拓的方向發(fā)展。必勝客在德克薩斯州開(kāi)設(shè)第3000家連鎖餐廳。作為百事可樂(lè)的一個(gè)子品牌，PizzaHut如今已是全球最大的比薩專(zhuān)賣(mài)連鎖企業(yè)。在遍布世界各地一百多個(gè)國(guó)家,每天接待超過(guò)400萬(wàn)位顧客,烤制170多萬(wàn)個(gè)比薩餅。PizzaHut已在營(yíng)業(yè)額和餐廳數(shù)量上，迅速成為全球第一的比薩連鎖餐廳企業(yè)。PizzaHut全球100多個(gè)國(guó)家擁有超過(guò)32,500家的連鎖餐廳，是全球餐飲業(yè)多品牌集合的領(lǐng)導(dǎo)者。
5.JACKINTHEBOX：JackintheBox是一家真正的美國(guó)式的快餐店。JackintheBox于1951年起源于美國(guó)加州的圣地亞哥目前在全美有超過(guò)2100家加盟店其中在加利福尼亞有超過(guò)900家加盟店。很多JackintheBox都是24小時(shí)營(yíng)業(yè)?！昂凶永锏慕芸恕彼闶敲绹?guó)比較中庸的快餐店，沒(méi)有大張旗鼓的廣告攻勢(shì)，也沒(méi)有花樣繁多的宣傳策略，靠著平實(shí)的表現(xiàn)闖出了一片屬于自己的天地。
6.KFC：在中國(guó)快餐產(chǎn)業(yè)以領(lǐng)頭羊的姿態(tài)發(fā)展的KFC，在地球的另一端卻欲振乏力。不用說(shuō)“麥當(dāng)勞”，就連“極速熊貓”、“盒子里的杰克”也把KFC狠狠地甩在后面。與中國(guó)的KFC頻繁變花樣不同，美國(guó)的KFC就像一個(gè)被看穿了手法的魔術(shù)師，無(wú)論怎么變都無(wú)法吸引大家的注意。再加上油炸類(lèi)食品太多，導(dǎo)致美國(guó)幾家健康報(bào)聯(lián)合抵制，其情況可以說(shuō)是禍不單行。
7.PANDAEXPRESS：“極速熊貓”在美國(guó)也算是出現(xiàn)頻率頗高的一個(gè)快餐店了。它是一家很有中國(guó)特色的中國(guó)式快餐店，主要以中國(guó)菜為主。其受歡迎的程度與“麥當(dāng)勞”不相上下，甚至超過(guò)對(duì)手，主要是知名度不及麥。
四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
西式快餐雖然在美國(guó)很受歡迎，但不可否認(rèn)的是，它對(duì)人體健康來(lái)說(shuō)有許多危害：
1.“三高”、“三低”營(yíng)養(yǎng)失衡。西式快餐具有“三高”(高脂肪、熱量、蛋白質(zhì))和“三低”(低維生素、礦物質(zhì)、纖維)的特點(diǎn)，被營(yíng)養(yǎng)學(xué)家稱(chēng)為“能量炸彈”和“垃圾食品”。
2、導(dǎo)致肥胖和性早熟。
3、致癌物質(zhì)含量很高。**年4月24日，瑞典國(guó)家安全管理局公布最新研究成果，炸薯?xiàng)l、漢堡包、薄脆餅、烤豬肉等含有大量的丙烯酰胺，由于丙烯酰胺損害中樞神經(jīng)系統(tǒng)，可以誘發(fā)良性或惡性腫瘤。2004年3月24日，美國(guó)藥品與食品管理局公布的對(duì)750種食品的檢查結(jié)果顯示，炸薯?xiàng)l、炸薯片、爆玉米花、炸雞中這類(lèi)致癌物質(zhì)含量最高。
4、氫化油導(dǎo)致慢性病。**年，哈佛大學(xué)公共衛(wèi)生學(xué)院營(yíng)養(yǎng)學(xué)系主任威利特教授指出，西式快餐使用的氫化油，因?yàn)楹恍┳匀唤绫静淮嬖诘姆词街舅?，而反式脂肪酸?huì)影響人類(lèi)內(nèi)分泌系統(tǒng)，危害健康。
5、損害少年兒童智力。**年11月6日，程昭寰教授在《中國(guó)食品報(bào)》中撰文，介紹了加拿大研究人員用高脂肪和普通飼料來(lái)喂養(yǎng)2組小鼠的實(shí)驗(yàn)。并得出結(jié)論高脂肪的“西式快餐”會(huì)損害兒童正在發(fā)育的神經(jīng)系統(tǒng)，并對(duì)其大腦和思維素質(zhì)造成永久性的傷害。
相比較而言，中式快餐就健康多了。中國(guó)飲食文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，中國(guó)飲食文化是一種廣視野、深層次、多角度、高品位的悠久區(qū)域文化。中國(guó)飲食注重營(yíng)養(yǎng)，因此這是我們的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
另外，西式快餐店一般價(jià)格相對(duì)較高，利潤(rùn)很大。我們的中式快餐定價(jià)可以相對(duì)低一些，以物美廉價(jià)的優(yōu)勢(shì)吸引更多的消費(fèi)者。
五、營(yíng)銷(xiāo)策略
（一）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略
中式快餐要在美國(guó)發(fā)展，首先必須進(jìn)行快餐食品的開(kāi)發(fā)。我國(guó)飲食文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，博大精深，在龐大的飲食體系中，不乏制作簡(jiǎn)單、快捷的傳統(tǒng)食品，如蘭州的牛肉拉面、天津的狗不理包子、陜西的羊肉泡饃等。這些小吃各具風(fēng)味，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，若對(duì)它們的制作方法加以適當(dāng)改進(jìn)，可使其更適合快餐的生產(chǎn)。對(duì)這些小吃選擇一兩種加以組合變化，配上幾樣小菜設(shè)計(jì)成小吃套具，即可成為顧客喜歡的快餐食品。此外，我國(guó)菜肴中還有不少家常菜的制作也很簡(jiǎn)單，若采用預(yù)加工的辦法事先制成半成品，則可進(jìn)一步縮短烹飪時(shí)間，再與其它食品適當(dāng)組合，即可設(shè)計(jì)成多種套餐系列。例如京氏快餐公司開(kāi)發(fā)的川魯風(fēng)味的炒菜套餐，由10多種炒菜和米飯、什錦炒飯組合而成，并配有涼拌小菜、酸辣面或玉米羹，味美價(jià)廉，深受顧客歡迎。
（二）連鎖經(jīng)營(yíng)策略
快餐業(yè)與其他餐飲業(yè)的一個(gè)重要區(qū)別就是：快餐業(yè)的毛利率較低，它必須實(shí)現(xiàn)大量的銷(xiāo)售才能獲得足夠的利潤(rùn)。連鎖經(jīng)營(yíng)方式使企業(yè)在短期內(nèi)迅速擴(kuò)大規(guī)模，開(kāi)拓新市場(chǎng)，增加銷(xiāo)售量成為可能。
在正規(guī)連鎖、自由連鎖與特許連鎖幾種方式中，特許連鎖（又稱(chēng)契約加盟連鎖）最適合快餐業(yè)。在這種經(jīng)營(yíng)方式下，主導(dǎo)企業(yè)（總店）將開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品、服務(wù)等營(yíng)業(yè)體系（如商標(biāo)、商號(hào)等企業(yè)形象的使用，經(jīng)營(yíng)技術(shù)等）以營(yíng)業(yè)合同的形式授予加盟店在規(guī)定區(qū)域的統(tǒng)銷(xiāo)權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)，加盟店在總店的指導(dǎo)和監(jiān)督下進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并定期向特許者交納一定的經(jīng)營(yíng)權(quán)使用費(fèi)（特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)）。
（三）促銷(xiāo)策略
第一，傳統(tǒng)快餐業(yè)采取小規(guī)模單獨(dú)經(jīng)營(yíng)方式，一般定位于本地市場(chǎng)，主要依靠顧客的口碑來(lái)建立快餐店的聲譽(yù)。而現(xiàn)代快餐業(yè)由于采用大規(guī)模的生產(chǎn)方式，要求進(jìn)行大范圍的宣傳促銷(xiāo)以爭(zhēng)取盡量多的顧客市場(chǎng)，傳統(tǒng)的促銷(xiāo)做法已無(wú)法適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)需要。利用各種傳媒和渠道開(kāi)展大量的促銷(xiāo)活動(dòng)，已成為現(xiàn)代快餐業(yè)提高企業(yè)知名度必不可少的手段，快餐企業(yè)的管理人員必須樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，重視促銷(xiāo)工作。
快餐企業(yè)的促銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向。由于餐飲服務(wù)業(yè)本身所具有的特性——產(chǎn)品無(wú)專(zhuān)利，任何一道特色食品、任何一種好的服務(wù)方式都容易被對(duì)手模仿。因此，單靠產(chǎn)品和服務(wù)本身，已不足以吸引并保住市場(chǎng)，企業(yè)必須創(chuàng)立自己的品牌，樹(shù)立起獨(dú)特的企業(yè)形象，努力建立顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的品牌偏好，并進(jìn)一步以?xún)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品長(zhǎng)期培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)品牌的忠誠(chéng)感，最終建立起企業(yè)的?？褪袌?chǎng)。采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的促銷(xiāo)戰(zhàn)略，企業(yè)必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，比較自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和服務(wù)的區(qū)別，在此基礎(chǔ)制定出具體的促銷(xiāo)計(jì)劃和方案，在實(shí)施計(jì)劃的過(guò)程中，通過(guò)宣揚(yáng)本企業(yè)的獨(dú)特產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，樹(shù)立起鮮明的企業(yè)形象。
如果把中式快餐的營(yíng)養(yǎng)、味美、純正，加入洋快餐的省時(shí)、便捷、精制，豈不正好迎合了21世紀(jì)快餐革命的節(jié)拍，這也為提升中式快餐品位，加速發(fā)展創(chuàng)造了千載難逢的好機(jī)會(huì)。
第二，營(yíng)銷(xiāo)組合。
價(jià)格組合：基本價(jià)格符合大眾接受程度，定期或根據(jù)淡旺季進(jìn)行折扣贈(zèng)獎(jiǎng)，適當(dāng)收取運(yùn)送費(fèi)用。
廣告主要選擇在電視上，以黃金時(shí)間電視劇中間，綜藝節(jié)目中間差放為主，輔助各交通要道路牌廣告。可以選擇代言人，要求中老年健康人士，體現(xiàn)中式快餐營(yíng)養(yǎng)保健的效果。
產(chǎn)品組合將經(jīng)營(yíng)煎、蒸、煮、烤等正宗中國(guó)食品，突出“快”字。都選以可帶性食物為主，如天津煎餅，包子，肉夾饃，杯裝豆?jié){，冰鎮(zhèn)綠豆湯等，所有食品均用環(huán)保型紙盒或紙杯包裝，處處體現(xiàn)健康，當(dāng)然包裝上肯定印有企業(yè)名稱(chēng)。
關(guān)鍵詞：科學(xué)技術(shù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 發(fā)展
一、概述
隨著科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展和信息時(shí)代的到來(lái)，科學(xué)技術(shù)對(duì)我們的生活的各個(gè)方面都產(chǎn)生了極為深遠(yuǎn)的影響。在日常生活的經(jīng)濟(jì)交往中，營(yíng)銷(xiāo)作為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也同樣受到科學(xué)技術(shù)的影響，并產(chǎn)生了翻天覆地的變化，從而給人們的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)帶來(lái)了許多積極或者消極的影響。由此可見(jiàn)，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有這密不可分的關(guān)系，相互之間不僅存在著緊密聯(lián)系，還存在相互作用并對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)甚至社會(huì)活動(dòng)產(chǎn)生轉(zhuǎn)變。
二、科學(xué)技術(shù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響
在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)者和消費(fèi)者是這個(gè)過(guò)程中的兩個(gè)重要主體，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展對(duì)這兩個(gè)主體也構(gòu)成影響。那么，下面從營(yíng)銷(xiāo)者和消費(fèi)者的角度來(lái)分析這個(gè)問(wèn)題。
（一）從營(yíng)銷(xiāo)者的角度
從營(yíng)銷(xiāo)者的角度分析，首先要了解市場(chǎng)構(gòu)成的最基本的要素是什么——4P營(yíng)銷(xiāo)理論。4P是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)名詞美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在20世紀(jì)的60年代提出“產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道（place）促銷(xiāo)（promotion）”4大營(yíng)銷(xiāo)組合策略即為4P。4P中的每個(gè)要素都受科學(xué)技術(shù)的影響，下面進(jìn)行具體分析。
1.產(chǎn)品（product）
隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，產(chǎn)品本身融入了越來(lái)越多的科學(xué)技術(shù)的因素，提高了產(chǎn)品自身的功能。不論是產(chǎn)品還是服務(wù)，本身功能的提高對(duì)于銷(xiāo)售產(chǎn)品、滿足消費(fèi)者方面都降低了阻力。
2.價(jià)格（price）
科學(xué)技術(shù)的發(fā)展對(duì)于價(jià)格的影響還是比較明顯的。從理論上講，商品的價(jià)格取決于社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間。由于科學(xué)技術(shù)得到了發(fā)展，生產(chǎn)技術(shù)得到改進(jìn)。在生產(chǎn)的過(guò)程中，生產(chǎn)率逐步提高，這樣就節(jié)約了社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間，商品的價(jià)格也就隨之降低。這對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)者而言，價(jià)格的降低也是企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)強(qiáng)有力的優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)者認(rèn)識(shí)并加以正確發(fā)揮這一優(yōu)勢(shì)，最直接的益處就是競(jìng)爭(zhēng)力的加強(qiáng)有助于企業(yè)降低成本、獲取利潤(rùn)。
3.渠道（place）
銷(xiāo)售渠道是指商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑。起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是用戶(hù)。中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商品服務(wù)機(jī)構(gòu)，如經(jīng)紀(jì)人、商、交易商等等。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)者也已是到科技對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道有著重要的影響。比如時(shí)下比較流行的網(wǎng)購(gòu)，就是買(mǎi)家通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)尋找自己心儀的商品，與賣(mài)家聯(lián)系，通過(guò)網(wǎng)上支付來(lái)完成交易。并通過(guò)物流來(lái)運(yùn)輸商品。
4.促銷(xiāo)（promotion）
科學(xué)技術(shù)對(duì)促銷(xiāo)有多方面的影響，比如促銷(xiāo)方式、手段、成本等方面。還包括產(chǎn)品的宣傳、廣告、產(chǎn)品成本的降低等等。
（二）消費(fèi)者角度
從消費(fèi)者的角度講，需要涉及到4C理論。4C是當(dāng)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中逐漸形成以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，比較側(cè)重于需求和服務(wù)的理論。包括顧客（customer）、成本（cost）、便利（convenience）、溝通（communication）4個(gè)因素。
1.顧客（customer）
顧客是產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)主題，在營(yíng)銷(xiāo)中對(duì)其活動(dòng)的影響最大也最直接。在這個(gè)因素中，科學(xué)技術(shù)的作用主要表現(xiàn)在如何滿足消費(fèi)者的需求中。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，人們生活水平日益提高，對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)同樣提出了更高的要求，不論從質(zhì)量、功能和性?xún)r(jià)比各個(gè)方面都與往日不同。人們的消費(fèi)欲望也急劇膨脹，這也促使企業(yè)采取更高新的科技手段開(kāi)發(fā)、研制新的產(chǎn)品和服務(wù)。
2.成本（cost）
科技的發(fā)展對(duì)成本的降低是顯而易見(jiàn)的，在4P的價(jià)格中有所體現(xiàn)，故這里不再重復(fù)。
3.便利（convenience）
科技的發(fā)展給消費(fèi)者帶來(lái)的便利也是有目共睹的。不論是從消費(fèi)模式的多樣化，還是產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量和形式都有多方面體現(xiàn)。比如信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展等。
三、科技發(fā)展給營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的弊端
科學(xué)技術(shù)是一把雙刃劍，它給營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)益處的同時(shí)，也不能忽視它所帶來(lái)的弊端。
（一）產(chǎn)品更新速度過(guò)快，造成資源嚴(yán)重浪費(fèi)；
（二）科技發(fā)展迅速，給企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員帶來(lái)知識(shí)沖擊；
（三）消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)不了解，進(jìn)入消費(fèi)誤區(qū)；
（四）運(yùn)用高科技欺詐、造假的不良行為屢見(jiàn)不鮮。
四、解決對(duì)策
（一）生產(chǎn)者要有良好的預(yù)見(jiàn)性，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理評(píng)估；
（二）對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行必要的培訓(xùn)，及時(shí)充電；
（三）企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行必要的指導(dǎo)，在產(chǎn)品宣傳的過(guò)程中給予易懂的產(chǎn)品信息，避免誤導(dǎo)消費(fèi)者，造成糾紛；
（四）加強(qiáng)法律監(jiān)管力度。
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北京市民在短短兩周內(nèi)享受到了幾十年來(lái)最明亮最潔凈的天空，而留給記者印象最為深刻的是：四個(gè)戴口罩前來(lái)北京的美國(guó)自行車(chē)選手最后不得不向中國(guó)人民道歉的現(xiàn)實(shí)。通過(guò)奧運(yùn)的洗禮，人們不再把控制污染當(dāng)作辦好奧運(yùn)的權(quán)益之計(jì)，而是希望繼續(xù)享受藍(lán)天。
在調(diào)查中，很多節(jié)能技術(shù)和產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)也表達(dá)了這樣的愿望。
在本次調(diào)查中，我們一共針對(duì)節(jié)能技術(shù)和產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)發(fā)放問(wèn)卷109份，回收50份問(wèn)卷，其中有效問(wèn)卷40份。本次調(diào)查從企業(yè)基本情況、技術(shù)與產(chǎn)品開(kāi)況、產(chǎn)品及技術(shù)市場(chǎng)推廣情況、企業(yè)資本運(yùn)作情況以及企業(yè)對(duì)政府政策支持了解評(píng)價(jià)情況等五方面做了了解，調(diào)查顯示：節(jié)能服務(wù)與節(jié)能設(shè)備制造是當(dāng)前北京清潔技術(shù)產(chǎn)業(yè)的主力軍，產(chǎn)業(yè)規(guī)模領(lǐng)先；企業(yè)具有較高的盈利潛質(zhì)和技術(shù)支撐能力；市場(chǎng)熱來(lái)源于技術(shù)優(yōu)勢(shì)所帶來(lái)的節(jié)能效應(yīng)；融資難普遍存在；節(jié)能行業(yè)主要問(wèn)題多集中在政策層面；信息是節(jié)能企業(yè)發(fā)展的短板。
節(jié)能服務(wù)與節(jié)能設(shè)備制造是當(dāng)前清潔技術(shù)產(chǎn)業(yè)的主力軍
我們根據(jù)40家企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，將其所屬領(lǐng)域進(jìn)一步分成了四大主要類(lèi)別：水務(wù)處理2家、循環(huán)經(jīng)濟(jì)4家、節(jié)能32家、可再生能源2家。從事節(jié)能服務(wù)、節(jié)能設(shè)備制造等業(yè)務(wù)的企業(yè)占了80%，是主力軍。
以這40家企業(yè)填報(bào)的2007年?duì)I業(yè)額為依據(jù)，28家節(jié)能企業(yè)總產(chǎn)值為276132萬(wàn)元，平均產(chǎn)值為9861.86萬(wàn)元；2家可再生能源企業(yè)總產(chǎn)值20200萬(wàn)元，平均產(chǎn)值10100萬(wàn)元；1家水務(wù)企業(yè)總產(chǎn)值5000萬(wàn)(另一家數(shù)據(jù)缺失，未計(jì)算在內(nèi))；4家循環(huán)經(jīng)濟(jì)企業(yè)總產(chǎn)值24254萬(wàn)元，平均產(chǎn)值6063.5萬(wàn)元?？梢?jiàn)，節(jié)能企業(yè)產(chǎn)值大大高于循環(huán)經(jīng)濟(jì)和水務(wù)企業(yè)，產(chǎn)業(yè)規(guī)模亦呈現(xiàn)領(lǐng)先勢(shì)頭。
另外，這40家企業(yè)對(duì)2008年銷(xiāo)售市場(chǎng)的預(yù)期普遍看好，有接近九成認(rèn)為是增長(zhǎng)，這不僅與國(guó)家近期的宏觀發(fā)展戰(zhàn)略、扶持措施等均以節(jié)能減排為重點(diǎn)，向公眾和企業(yè)發(fā)出了積極的政策信號(hào)有關(guān)，而且企業(yè)在自身經(jīng)營(yíng)中從節(jié)能減排市場(chǎng)第一線，實(shí)實(shí)在在地感受到了清潔技術(shù)服務(wù)市場(chǎng)的巨大需求和持續(xù)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。
可再生能源、節(jié)能企業(yè)具有較高的盈利潛質(zhì)和技術(shù)支撐能力
可再生能源企業(yè)的人均產(chǎn)值70.63萬(wàn)元；節(jié)能企業(yè)的人均產(chǎn)值為46.17萬(wàn)元；水務(wù)企業(yè)的人均產(chǎn)值40.65萬(wàn)元；循環(huán)經(jīng)濟(jì)企業(yè)的人均產(chǎn)值為32.47萬(wàn)元?？稍偕茉?、節(jié)能企業(yè)的人均創(chuàng)造產(chǎn)值能力較高，具有較強(qiáng)的盈利能力，這與這兩個(gè)行業(yè)以技術(shù)密集型為主要特征有關(guān)。這四個(gè)行業(yè)中，可再生能源和節(jié)能企業(yè)普遍在研發(fā)經(jīng)費(fèi)投入比例較高，對(duì)其以技術(shù)為先導(dǎo)、技術(shù)就是生產(chǎn)力形成了強(qiáng)大的支撐。
調(diào)查中有27家企業(yè)認(rèn)為自己的經(jīng)營(yíng)狀況良好。在這27家企業(yè)中，2家可再生能源，2家循環(huán)經(jīng)濟(jì)，1家水務(wù)。調(diào)查同時(shí)顯示，認(rèn)為自己技術(shù)水平國(guó)際領(lǐng)先的企業(yè)10家，填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白的3家，國(guó)內(nèi)領(lǐng)先13家。他們一致認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)狀況的提高和技術(shù)開(kāi)況是休戚相關(guān)的。
能源、建筑、冶金等行業(yè)是這27家企業(yè)的重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象，其中服務(wù)于能源行業(yè)19家、建筑業(yè)16家，10家服務(wù)于冶金行業(yè)，4家服務(wù)于化工行業(yè)。在技術(shù)上，被調(diào)查企業(yè)有將近9成（24家）是以自主研發(fā)為主，合作研發(fā)（12家）、技術(shù)引進(jìn)吸收（9家）也是主要的研發(fā)方式，還有5家采用了產(chǎn)品引進(jìn)吸收的方式 。計(jì)算的企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況與技術(shù)投入狀況相關(guān)系數(shù)（-0.01242）顯示，兩者關(guān)系不大，這反映出對(duì)于清潔技術(shù)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)，無(wú)論經(jīng)營(yíng)狀況如何，研發(fā)是其重要的生命線，其投入也應(yīng)是持續(xù)的，尤其對(duì)處于創(chuàng)辦初期的企業(yè)，往往研發(fā)投入很大，并不能保證迅速在經(jīng)營(yíng)上見(jiàn)到效益。
市場(chǎng)熱來(lái)源于先進(jìn)技術(shù)所帶來(lái)的節(jié)能效應(yīng)
在調(diào)查者中，我們選擇了30家銷(xiāo)售較好的企業(yè)作為樣本，通過(guò)計(jì)算其市場(chǎng)開(kāi)發(fā)所占用資金的相關(guān)系數(shù)（0.346）可以看出：市場(chǎng)銷(xiāo)售與其市場(chǎng)開(kāi)發(fā)關(guān)聯(lián)度不大，在一定程度上也反應(yīng)了節(jié)能銷(xiāo)售對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的依賴(lài)度不大，其技術(shù)所帶來(lái)的節(jié)能效應(yīng)是直接打動(dòng)客戶(hù)的主要因素。但我們同時(shí)也看到，節(jié)能企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中非常注重品牌策劃和宣傳、鎖定目標(biāo)市場(chǎng)、銷(xiāo)售體系的建設(shè)。在這30家企業(yè)中，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的選擇上（多選），有22家側(cè)重品牌策劃和宣傳,18家注重銷(xiāo)售體系的建設(shè)，20家注重鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，8家注重市場(chǎng)調(diào)研,9家注重公關(guān)。值得注意的是，市場(chǎng)調(diào)研尚未引起足夠的重視，如果不了解市場(chǎng)容量、市場(chǎng)的潛在需求在哪里，這可能會(huì)導(dǎo)致部分企業(yè)在炙熱的節(jié)能市場(chǎng)中一窩蜂地盲目扎堆在幾個(gè)重點(diǎn)領(lǐng)域，而不是去開(kāi)拓“利基”市場(chǎng)，或許實(shí)際收益并不大。
同時(shí)，被調(diào)查企業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售和推廣上也遇到了各種各樣的問(wèn)題，主要都集中在客戶(hù)環(huán)節(jié)上，在資金和競(jìng)爭(zhēng)力上并不突出。認(rèn)為客戶(hù)環(huán)保意識(shí)不強(qiáng)的有9家，客戶(hù)認(rèn)為價(jià)格高、對(duì)節(jié)能效果不滿意的各有8家，而項(xiàng)目缺乏資金只有3家 、同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈 2家。市場(chǎng)做得好的企業(yè)在解決資金問(wèn)題上占有一定優(yōu)勢(shì)，有8家企業(yè)獲得政府扶持資金，14家企業(yè)獲得銀行貸款，4家企業(yè)通過(guò)私募或者風(fēng)險(xiǎn)投資進(jìn)行了融資。
融資難普遍存在
多種融資渠道緩解節(jié)能企業(yè)資金需求壓力。調(diào)查顯示：在40家企業(yè)中，有27家認(rèn)為自己當(dāng)前最欠缺的就是資金，其中，有17家盈利，4家虧損，5家盈虧平衡，1家數(shù)據(jù)缺失。在解決資金問(wèn)題方面，銀行貸款、項(xiàng)目?jī)?nèi)融資是企業(yè)融資的主要手段，在40家企業(yè)中分別占30%和27%，而政府扶持資金占20%，這與近年政府對(duì)在節(jié)能減排方面技術(shù)創(chuàng)新性強(qiáng)的企業(yè)給予一定的資金支持有關(guān)，40家企業(yè)中有11家獲得了此項(xiàng)資金。27家盈利企業(yè)中認(rèn)為融資并不困難的企業(yè)14家，有5家使用了企業(yè)內(nèi)部融資，6家得到了政府扶持資金，8家得到銀行貸款；盈利企業(yè)中認(rèn)為融資比較困難的12家，6家采取內(nèi)部融資，4家得到政府扶持資金，5家得到銀行貸款（融資方式為多選）。
從盈利狀況看，無(wú)論是以債權(quán)形式（項(xiàng)目?jī)?nèi)融資、銀行貸款）還是股權(quán)形式（私募或風(fēng)投、上市或企業(yè)債），甚至是獲得政府扶持的資金，目前都有發(fā)生了虧損或盈虧平衡的企業(yè)存在，說(shuō)明融資并不是幫助企業(yè)解決經(jīng)營(yíng)的靈丹妙藥。而且在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，“項(xiàng)目實(shí)施缺乏資金”在企業(yè)選擇的重要性中居后，在一定程度上說(shuō)明，節(jié)能企業(yè)在具體項(xiàng)目操作上資金需求并非很緊迫，一方面節(jié)能企業(yè)的規(guī)模都不大，一般節(jié)能項(xiàng)目的規(guī)模也不大，不少企業(yè)能夠自我滾動(dòng)發(fā)展。
在參與調(diào)查的40家企業(yè)中，我們發(fā)現(xiàn)，共有17家獲得銀行貸款，11家獲得政府扶持資金，4家獲得私募和風(fēng)投資金，這些行業(yè)均來(lái)自節(jié)能行業(yè)，且他們的服務(wù)對(duì)象都集中在建筑、機(jī)械、冶金等領(lǐng)域。有5家選擇了其他融資手段，并未注明具體融資方式。從經(jīng)營(yíng)狀況看，4家盈利，1家盈虧平衡。不排除他們有選擇民間資本、地下錢(qián)莊等熱錢(qián)的可能，節(jié)能減排項(xiàng)目正在逐漸成為一部分熱錢(qián)追逐的目標(biāo)，節(jié)能服務(wù)企業(yè)因?yàn)橘Y金需求時(shí)間緊迫、需要量大，投資回報(bào)比較快，而四處游蕩的巨大的民間資金以其靈活、隱蔽、逐利、快進(jìn)快出的特性，驅(qū)使這部分資金流向必然流入經(jīng)營(yíng)狀況較好的節(jié)能服務(wù)企業(yè)。
融資難的普遍性與經(jīng)營(yíng)狀況好壞關(guān)聯(lián)不大。在有關(guān)融資難的調(diào)查中，我們通過(guò)對(duì)其中18家認(rèn)為融資存在困難的企業(yè)做進(jìn)一步調(diào)查，結(jié)果顯示： 12家經(jīng)營(yíng)狀況較好，4家企業(yè)虧損，2家企業(yè)盈虧平衡，在產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售上，12家狀況比較好，6家銷(xiāo)售一般。由此可見(jiàn)融資難問(wèn)題存在的普遍性與經(jīng)營(yíng)狀況好壞并無(wú)直接聯(lián)系，或許與融資政策導(dǎo)向的執(zhí)行、配套的金融產(chǎn)品創(chuàng)新不足有關(guān)。雖然這18家企業(yè)都有融資需求，但是有11家企業(yè)并沒(méi)有具體的融資計(jì)劃。一部分企業(yè)可能是因普遍存在的融資現(xiàn)實(shí)望而卻步，部分企業(yè)因自身在融資上沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和明確的規(guī)劃，所以一直沒(méi)有在融資上取得突破。這18家企業(yè)全部反映自己的財(cái)務(wù)規(guī)范，只有1家股權(quán)結(jié)構(gòu)不清晰。
節(jié)能行業(yè)主要問(wèn)題多集中在政策層面
政府對(duì)節(jié)能技術(shù)和產(chǎn)品推廣有較強(qiáng)的支持作用。調(diào)查顯示，69%以上的企業(yè)對(duì)北京市推出的各項(xiàng)政策持認(rèn)可態(tài)度，尤其是對(duì)建筑節(jié)能中新建居住建筑嚴(yán)格執(zhí)行65%的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，我們發(fā)現(xiàn)有12家企業(yè)執(zhí)否定態(tài)度。有23家企業(yè)的技術(shù)屬于《2008年北京市節(jié)能減排技術(shù)推廣計(jì)劃》，其中，18家技術(shù)和產(chǎn)品的推廣比較順利，4家難以推進(jìn)。顯示出政府能夠?qū)?jié)能企業(yè)在技術(shù)和產(chǎn)品推廣上發(fā)揮較強(qiáng)的支持作用。
對(duì)于企業(yè)期望政府能夠提供最優(yōu)經(jīng)濟(jì)激勵(lì)政策，在所有的企業(yè)中，32家認(rèn)為政府應(yīng)該稅收優(yōu)惠，18家應(yīng)該貸款貼息，16家應(yīng)該貸款擔(dān)保，26家認(rèn)為應(yīng)該直接給予補(bǔ)貼。可以看出，企業(yè)的期望集中在最實(shí)實(shí)在在、最直接的方式上：少交一些、多拿一些，即稅收優(yōu)惠和直接給予補(bǔ)貼。
40家企業(yè)對(duì)北京市節(jié)能減排政策的實(shí)施狀況調(diào)查顯示，明確表示滿意的剛剛過(guò)半（5家認(rèn)為非常滿意，16家認(rèn)為比較滿意），13家認(rèn)為一般，2家不太滿意，1家很不滿意（另有3家數(shù)據(jù)缺失）。
企業(yè)普遍認(rèn)為政策推行力度不夠。在企業(yè)對(duì)政府政策執(zhí)行情況的調(diào)查（多選）中我們發(fā)現(xiàn)，有24家認(rèn)為政策力度不夠，27家認(rèn)為感受不到執(zhí)行政策的利益，代價(jià)很大，7家認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)太多。這反映出當(dāng)前企業(yè)感受到節(jié)能行業(yè)的主要問(wèn)題集中在政策面上。政策力度、實(shí)際執(zhí)行情況以及標(biāo)準(zhǔn)，與企業(yè)的期望之間存在差距。
用能企業(yè)節(jié)能意識(shí)薄弱是目前北京節(jié)能市場(chǎng)存在的另一大主要問(wèn)題。27家企業(yè)選擇了此項(xiàng)，反映出用能企業(yè)的節(jié)能意識(shí)與節(jié)能行動(dòng)或許尚浮于表面化。這其中，有30家企業(yè)都選擇了“客戶(hù)環(huán)保意識(shí)差是市場(chǎng)推廣中遇到的主要問(wèn)題”，這30家企業(yè)的服務(wù)對(duì)象基本集中在建筑、能源、冶金和機(jī)械、化工等領(lǐng)域，這反映出這些用能大戶(hù)本身節(jié)能意識(shí)比較薄弱。
此外，技術(shù)支撐體系不完整（13家）、市場(chǎng)機(jī)制不完整（5家）也被企業(yè)提及。對(duì)于環(huán)保領(lǐng)域主要問(wèn)題，有32家企業(yè)主張運(yùn)用價(jià)格稅收等經(jīng)濟(jì)手段。而行政手段和政策制度的力量同樣被企業(yè)期待，各有26家選擇了此項(xiàng)。還有10家企業(yè)主張行政懲罰，一票否決。
服務(wù)機(jī)構(gòu)不健全是能源服務(wù)中的最大問(wèn)題。對(duì)于能源服務(wù)存在問(wèn)題的調(diào)查中，17家企業(yè)認(rèn)為節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)概念不清晰，16家認(rèn)為融資困難，19家認(rèn)為收益不便確認(rèn)，22家認(rèn)為能源服務(wù)機(jī)構(gòu)不健全。由此看來(lái)4種問(wèn)題大致相同，但是能源服務(wù)機(jī)構(gòu)不健全是第一位的。企業(yè)認(rèn)為，如果有健全的能源服務(wù)機(jī)構(gòu)，那么將會(huì)有統(tǒng)一的節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)，很多不清晰的概念也不會(huì)混淆，有助于市場(chǎng)規(guī)范發(fā)展，而一些渾水摸魚(yú)、擾亂市場(chǎng)的企業(yè)將逐漸出局。
【關(guān)鍵詞】數(shù)據(jù)挖掘技術(shù) 營(yíng)銷(xiāo)策略 數(shù)據(jù) 模型
為了更加有效的讓企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)資本運(yùn)作和市場(chǎng)投資策略及市場(chǎng)信息決策方面做到事半功倍，企業(yè)高層就需要將企業(yè)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中的原始數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為簡(jiǎn)明扼要的商業(yè)數(shù)據(jù)信息。當(dāng)企業(yè)在商業(yè)活動(dòng)中了解到企業(yè)的各種問(wèn)題并知道其原因后，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以很好的幫助企業(yè)解決接下來(lái)該怎么辦的問(wèn)題，可以幫企業(yè)用戶(hù)了解市場(chǎng)變化，挖掘技術(shù)是目前世界上比較流行的一種決策技術(shù)，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)其實(shí)經(jīng)歷了一個(gè)逐漸演化的過(guò)程，而統(tǒng)計(jì)技術(shù)從最初應(yīng)用到現(xiàn)在已經(jīng)有一百多年的歷史，早在數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)正式出現(xiàn)之前，就有許多的統(tǒng)計(jì)學(xué)家開(kāi)始將統(tǒng)計(jì)技術(shù)應(yīng)用到對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)中大量信息的處理，開(kāi)始承擔(dān)數(shù)據(jù)挖掘的工作。隨著世界商業(yè)環(huán)境的極其復(fù)雜而且日益的競(jìng)爭(zhēng)激烈，各大中型企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)或管理者為了讓企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中更好的生存發(fā)展，他們的主要職責(zé)就是制定良好的商業(yè)或市場(chǎng)策略，做出一套可行性強(qiáng)的銷(xiāo)售計(jì)劃，并確定如何能更好的分配有限的企業(yè)資源。為了達(dá)上以上目的，企業(yè)高層往往需要根據(jù)特定的信息去了解并評(píng)價(jià)企業(yè)的特性，比如說(shuō)企業(yè)的歷史、企業(yè)的產(chǎn)業(yè)信息、企業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況以及將來(lái)會(huì)影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的未知事件。
一、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中的作用
（1）為決策支持提供有力的保障。隨著企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的日益激烈，決策信息在企業(yè)中的價(jià)值越來(lái)越大，因此，企業(yè)管理者對(duì)它的要求也越來(lái)越高。對(duì)企業(yè)的決策支持是市場(chǎng)策略的重要組成部分，決策支持的目的是為企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提供最高效的有市場(chǎng)價(jià)值的數(shù)據(jù)信息。所以，從市場(chǎng)中的海量數(shù)據(jù)里進(jìn)行高效的數(shù)據(jù)和信息的挖掘，能夠?yàn)槠髽I(yè)市場(chǎng)決策提供強(qiáng)有力的支持。例如，利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以幫助企業(yè)加強(qiáng)市場(chǎng)運(yùn)作管理，在調(diào)查分析的基礎(chǔ)上提高企業(yè)產(chǎn)品和在市場(chǎng)中的服務(wù)質(zhì)量并有效的提高銷(xiāo)售率，能夠?yàn)槠髽I(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中設(shè)計(jì)最優(yōu)化的分銷(xiāo)策略，從而大大的減少企業(yè)的商業(yè)成本。
（2）為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)保駕護(hù)航。企業(yè)在市場(chǎng)中競(jìng)賽的因素主要包括市場(chǎng)競(jìng)賽環(huán)境、市場(chǎng)情況、企業(yè)客戶(hù)和企業(yè)的上層供應(yīng)商等，事實(shí)證明數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)不僅可以在企業(yè)內(nèi)部工作流程的層面上進(jìn)行改善，而且還能夠?qū)ζ髽I(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等方面的因素進(jìn)行分析設(shè)計(jì)，從而能夠順利獲取市場(chǎng)商業(yè)策略情報(bào)，以使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的持續(xù)發(fā)展壯大的優(yōu)勢(shì)得以保持和提高。比如，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對(duì)客戶(hù)價(jià)值取向的分析能夠把為企業(yè)創(chuàng)造巨大價(jià)值的的客戶(hù)統(tǒng)計(jì)出來(lái)，以便有針對(duì)性的對(duì)其提供并保持更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)在市場(chǎng)中的有利競(jìng)爭(zhēng)。
（3）能有效進(jìn)行市場(chǎng)決策及誤差分析。對(duì)市場(chǎng)決策分析要借助一些數(shù)據(jù)挖掘的工具和相應(yīng)的模型。數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以利用有效的工具對(duì)市場(chǎng)環(huán)境以及行業(yè)基本狀況等大量的數(shù)據(jù)資料中挖掘出與企業(yè)市場(chǎng)決策信息相符的重要數(shù)據(jù)，充分保證決策者進(jìn)行市場(chǎng)策略決定的準(zhǔn)確性和高效性。比如可以通過(guò)采用關(guān)鍵字技術(shù)、數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)等挖掘技術(shù)制定市場(chǎng)策略，讓企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中更好的生存發(fā)展，讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)能夠制定良好的商業(yè)或市場(chǎng)策略，從而進(jìn)一步做出一套行之有效的銷(xiāo)售計(jì)劃，并能夠準(zhǔn)確的確定如何能更好的分配有限的市場(chǎng)資源。進(jìn)行決策分析的目的是得出對(duì)未來(lái)情況的比較準(zhǔn)確的值，由于挖掘技術(shù)在進(jìn)行分析模型的初步解釋和假設(shè)中會(huì)出現(xiàn)某些定量因素考慮不完整的現(xiàn)象，在進(jìn)行市場(chǎng)決策分析過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)一些無(wú)法避免的誤差問(wèn)題，即挖掘分析的值與實(shí)際值存在差異，當(dāng)出現(xiàn)這種情況時(shí)，要對(duì)獲得的分析結(jié)果進(jìn)行誤差分析，分析完成后再進(jìn)行參數(shù)等方面的修正以達(dá)到更好的決策。
（4）為客戶(hù)關(guān)系管理提供保證。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最重要的因素之一就是企業(yè)的客戶(hù)，客戶(hù)關(guān)系管理的好壞直接影響企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理時(shí)，首先要通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的分析對(duì)客戶(hù)的群體進(jìn)行分類(lèi)，通過(guò)分類(lèi)的方法可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)其行為規(guī)律，從而實(shí)行有針對(duì)性的服務(wù)。然后對(duì)客戶(hù)的價(jià)值取向進(jìn)行分析，企業(yè)可以從客戶(hù)關(guān)系的數(shù)據(jù)庫(kù)中挖掘出客戶(hù)的一些詳細(xì)數(shù)據(jù)信息，并對(duì)這部分客戶(hù)的一系列的詳細(xì)的運(yùn)作進(jìn)行動(dòng)態(tài)的跟蹤，并根據(jù)不同的客戶(hù)群的各自的特點(diǎn)提供對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)與企業(yè)客戶(hù)的長(zhǎng)期的互利的合作關(guān)系。以大型超市為例，為了能使之有更好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，決策者就需要對(duì)其商品的各種銷(xiāo)售客戶(hù)的狀況有一定的熟悉才能做到游刃有余，當(dāng)然除了客戶(hù)關(guān)系的分析還包括對(duì)庫(kù)存量的分析、采購(gòu)商品的分析等等。
（5）為企業(yè)產(chǎn)品和市場(chǎng)分析提供依據(jù)。利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以為企業(yè)產(chǎn)品和市場(chǎng)分析提供可靠的依據(jù)，在企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作中，可以通過(guò)品種優(yōu)化為企業(yè)實(shí)現(xiàn)最大的經(jīng)濟(jì)利益，品種優(yōu)化就是對(duì)企業(yè)中的產(chǎn)品進(jìn)行最恰當(dāng)?shù)慕M合，產(chǎn)品組合獲得的經(jīng)濟(jì)利益可以分為市場(chǎng)短期經(jīng)濟(jì)利益和長(zhǎng)期市場(chǎng)占有率的利益。企業(yè)決策者需要比較準(zhǔn)確的挖掘出產(chǎn)品的價(jià)格和成本數(shù)據(jù)以實(shí)現(xiàn)以上的目標(biāo)，還需要利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)找出其產(chǎn)品和其它產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的狀況。此外企業(yè)決策者也需要清楚企業(yè)的產(chǎn)品與其它產(chǎn)品之間是如何互相刺激其在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)等等。比如在市場(chǎng)中雖然部分非盈利性產(chǎn)品本身是不能給企業(yè)帶來(lái)直接的利潤(rùn)，但是，通過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品可以帶來(lái)了很大的客戶(hù)流量，使企業(yè)的客戶(hù)保持不斷增長(zhǎng)，同時(shí)間接的提高了高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，所以，根據(jù)企業(yè)中的實(shí)際數(shù)據(jù)并通過(guò)關(guān)聯(lián)分析等技術(shù)對(duì)企業(yè)中的各類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)分析是至關(guān)重要的一個(gè)方面。
二、數(shù)據(jù)挖掘制定策略的實(shí)現(xiàn)過(guò)程
將每一個(gè)樣本進(jìn)行迭代處理，然后進(jìn)行預(yù)測(cè)和實(shí)際了解的類(lèi)標(biāo)號(hào)比較，再通過(guò)修改每個(gè)收集到樣本的權(quán)值，盡可能的使網(wǎng)絡(luò)預(yù)測(cè)值與現(xiàn)實(shí)的誤差最小。通過(guò)后向傳播的方式由輸出層經(jīng)過(guò)隱藏層再到輸入層，其算法主要由計(jì)算和修改兩個(gè)階段組成，首先將輸入信息從輸入層經(jīng)過(guò)隱藏層到輸出層逐層計(jì)算處理，再給出每個(gè)單元的輸出值即正向傳播，然后在輸出層如果不能夠得到期望的輸出，那么再逐層計(jì)算實(shí)際輸出與期望輸出之間的誤差，再根據(jù)它們之間的誤差對(duì)各個(gè)單元的權(quán)值進(jìn)行調(diào)整，實(shí)現(xiàn)企業(yè)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中的原始數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為簡(jiǎn)明扼要的商業(yè)數(shù)據(jù)信息，可以幫企業(yè)用戶(hù)了解市場(chǎng)變化。
（1）需求分析確定挖掘?qū)ο?。進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘之前必須先進(jìn)行確定挖掘?qū)ο螅ㄟ^(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的調(diào)查分析、市場(chǎng)庫(kù)存量的分析、市場(chǎng)采購(gòu)分析、市場(chǎng)客戶(hù)的關(guān)系分析等。每次分析之前，首先要明白分析的對(duì)象及要解決的問(wèn)題和要達(dá)到的具體要求等。
（2）構(gòu)建市場(chǎng)策略的E-R模型。對(duì)收集到的資料認(rèn)真進(jìn)行審核以保證數(shù)據(jù)的真實(shí)準(zhǔn)確性，接著再對(duì)收集到的市場(chǎng)資料進(jìn)行分析等，同時(shí)去除與策略不相符的一些數(shù)據(jù)，從中找出市場(chǎng)發(fā)展的統(tǒng)計(jì)規(guī)律并構(gòu)建市場(chǎng)策略的E-R模型，由于數(shù)據(jù)信息的正確是保證市場(chǎng)策略制定正確的前提條件，而統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)信息的偏差經(jīng)常會(huì)導(dǎo)致決策分析的偏差，因此建立模型是十分重要的。
（3）構(gòu)造數(shù)據(jù)事實(shí)表模型。通過(guò)構(gòu)建市場(chǎng)策略的E-R模型后再構(gòu)造數(shù)據(jù)事實(shí)表模型，一般來(lái)說(shuō)有多種分析模型，但必須選擇合適的分析模型，此時(shí)可以根據(jù)分析的要求和企業(yè)事物本身的特點(diǎn)進(jìn)行恰當(dāng)選擇，同進(jìn)必須要正確選擇適當(dāng)?shù)姆治龇椒ㄟM(jìn)行估計(jì)模型參數(shù)值。分析模型可以有不同的估計(jì)方法，一個(gè)分析方法也適用于不同的分析模型，應(yīng)該根據(jù)分析的目的和分析資料的數(shù)量及可靠性程度、分析精度要求等選擇恰當(dāng)?shù)姆治瞿Ｐ秃头治龇椒ā?/p>
（4）分析處理。依據(jù)以上選定模型，采用選定的分析方法計(jì)算出參數(shù)后，就可以得出分析公式，然后就可以根據(jù)分析公式對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。
（5）誤差分析。進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析的目的是得出對(duì)未來(lái)情況的估計(jì)值，因?yàn)樵诜治瞿Ｐ偷某醪浇忉尯图僭O(shè)中存在考慮定量因素不完整的情況，加上客觀現(xiàn)象的變化，導(dǎo)致數(shù)據(jù)與所構(gòu)造的數(shù)據(jù)模型過(guò)分適應(yīng)，往往造成所發(fā)現(xiàn)的模式精確性很差，并且不能滿足企業(yè)實(shí)際的需要。在分析過(guò)程中出現(xiàn)一些誤差是無(wú)法避免的，即分析出來(lái)的值的實(shí)際值肯定存在一些差異，分析模型建立并獲得分析結(jié)果后一般要經(jīng)過(guò)誤差分析，采用選定的分析方法計(jì)算出參數(shù)當(dāng)然，如果誤差太大，則要從各個(gè)方面進(jìn)行誤差原因的分析，最后再進(jìn)行模型或參數(shù)的修正，以建立可靠的分析公式。
三、結(jié)論
合理利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以很好的幫助企業(yè)借助過(guò)去發(fā)生的事情來(lái)預(yù)測(cè)市場(chǎng)未來(lái)的走勢(shì)并制定相應(yīng)的市場(chǎng)策略并解決一系列的正確決策問(wèn)題，應(yīng)用前景是十分廣闊的。當(dāng)然，還可以對(duì)制定市場(chǎng)策略的信息庫(kù)做關(guān)聯(lián)規(guī)則的挖掘研究，在應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中如果能夠做到更有針對(duì)性和準(zhǔn)確性，那么，數(shù)據(jù)挖掘?qū)κ袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的發(fā)展將有更大的推動(dòng)作用。
參考文獻(xiàn)：
由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)，企業(yè)在信息傳播上，不再存在時(shí)間與空間的界限，在一個(gè)無(wú)邊無(wú)際的網(wǎng)絡(luò)海洋中，信息的流通就如海中之鯊，只要它愿意，它就可以出現(xiàn)在任何一個(gè)地方，營(yíng)銷(xiāo)的邊界延伸跨越一切障礙。
在調(diào)查中同時(shí)也發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還處在一個(gè)比較落后的階段，多數(shù)的中國(guó)企業(yè)并沒(méi)有意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中的重要性，同時(shí)大部分的中國(guó)企業(yè)也不具備網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本條件。現(xiàn)在很多企業(yè)仍然把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)看做一個(gè)簡(jiǎn)單的企業(yè)網(wǎng)頁(yè)或簡(jiǎn)單的網(wǎng)站。據(jù)相關(guān)報(bào)告顯示，還有41.98%的企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有任何接觸。而處于47.91%的企業(yè)用戶(hù)還處于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的初級(jí)階段，具有完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系的企業(yè)只有0.15%。
時(shí)至今日，大部分的企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)還停留在通過(guò)網(wǎng)絡(luò)諸如網(wǎng)頁(yè)廣告、郵件廣告的初級(jí)階段，手段的單一同時(shí)也造成了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效率的低下，以這些尚且停留在原始層面的手段為依托的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)必在未來(lái)的發(fā)展中遭遇瓶頸。速贏傳媒調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)用戶(hù)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)并沒(méi)有成熟的設(shè)計(jì)與計(jì)劃，同時(shí)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以采用的手段與方法也不熟悉。很多企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)知仍然只是停留在互聯(lián)網(wǎng)，有一些企業(yè)只是簡(jiǎn)單的做了一個(gè)企業(yè)網(wǎng)頁(yè)或者簡(jiǎn)單網(wǎng)站。
根據(jù)中國(guó)電子協(xié)會(huì)數(shù)字服務(wù)中心《2011年電子商務(wù)行業(yè)研究報(bào)告》的2011年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告專(zhuān)題數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)總量快速增長(zhǎng)，2010上半年網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)總量達(dá)到4734億，2010年全年增幅為48.8%左右，中國(guó)網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)總量首次突破10000億人民幣大關(guān)，人均月度網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)額達(dá)206元，這對(duì)中小企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)是極大誘惑。
面對(duì)這樣一個(gè)空前巨大的市場(chǎng)，已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的近2000萬(wàn)家中國(guó)企業(yè)卻因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)理念的匱乏而不得其門(mén)而入。目前大多數(shù)企業(yè)都是由那些對(duì)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)很有經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一竅不通的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)人員，或是一些以技術(shù)為“綱”的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員“客串”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員，這也就成為了制約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還只能處于目前這種初級(jí)階段的根本原因。
從來(lái)沒(méi)有一刻如今天這樣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)如此深刻地融入企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式之中。IT技術(shù)發(fā)展的一日千里，不僅使得網(wǎng)絡(luò)從深度與廣度上更加迅速地將社會(huì)、企業(yè)、消費(fèi)者連接在一起，而且也大大地推進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，使得其從一個(gè)概念性的營(yíng)銷(xiāo)工具，真正變成為一種提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的模式。未來(lái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)必走出初級(jí)階段，同時(shí)也勢(shì)必能夠?qū)⑹袌?chǎng)價(jià)值開(kāi)拓到極限，或許不用多久，外界的預(yù)測(cè)數(shù)值將變得那么的不切實(shí)際，畢竟當(dāng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)土壤改變時(shí)，它未來(lái)的商業(yè)價(jià)值和市場(chǎng)規(guī)模也將隨之改變，或許那時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)模將不僅僅只是百億級(jí)。
在互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用快速發(fā)展的今天，中國(guó)的企業(yè)開(kāi)始越來(lái)越重視在網(wǎng)絡(luò)上營(yíng)銷(xiāo)的效果如何。在過(guò)去的幾年中，中國(guó)有大量的企業(yè)從互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用中獲得了一種直接營(yíng)銷(xiāo)的有效方法，嘗到了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)為自己的產(chǎn)品推廣帶來(lái)的甜頭。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用的深度與廣度不斷成熟，不僅有效地消除了企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者之間信息流通的障礙，更大大強(qiáng)化了企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系。相對(duì)于西方，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)的發(fā)展雖然姍姍來(lái)遲，但是強(qiáng)勁的市場(chǎng)需求以及日新月異的技術(shù)革新，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)得到了迅速的發(fā)展。
營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站將成為企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的主流。在若干年前，企業(yè)網(wǎng)站一般都被賦予了形象展示、促進(jìn)銷(xiāo)售、信息化應(yīng)用等使命。經(jīng)過(guò)這些年的發(fā)展，事實(shí)教育了大量的中小企業(yè)，使他們明白了企業(yè)網(wǎng)站最靠譜的還是能夠?yàn)樗麄儙?lái)客戶(hù)，促進(jìn)銷(xiāo)售。在線客服和400電話等工具可以大幅提高營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率，建議企業(yè)到極速400電話網(wǎng)了開(kāi)通400熱線服務(wù)?；诰W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)熱潮的市場(chǎng)環(huán)境，營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)網(wǎng)站的理念浮出水面，并快速被市場(chǎng)和客戶(hù)接受。營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站一句話概括就是以能夠幫助企業(yè)帶來(lái)目標(biāo)客戶(hù)，并使其充分了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，最終促成網(wǎng)絡(luò)商機(jī)的企業(yè)網(wǎng)站。
效果營(yíng)銷(xiāo)成為未來(lái)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的新階段，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)從早期的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)，過(guò)渡到當(dāng)前的企業(yè)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)推廣服務(wù)，是隨著行業(yè)發(fā)展而不斷完善的。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)1.0時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商注重的僅僅是服務(wù)的內(nèi)容和形式，而對(duì)于企業(yè)使用了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)后的實(shí)際效果，往往并不關(guān)注，且不可控。進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代，則是全面圍繞網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)資源整合的新階段。
搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)仍將是主流的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)最基礎(chǔ)的元素就是流量。不論什么樣的企業(yè)，要想從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中獲得好處，首先就需要獲取流量。另外，企業(yè)要學(xué)會(huì)合理應(yīng)用400企業(yè)電話等各種工具來(lái)促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)效果轉(zhuǎn)化，建議企業(yè)開(kāi)通極速動(dòng)力400電話業(yè)務(wù)，使用400熱線電話能大幅提升營(yíng)銷(xiāo)效果。在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)世界，超過(guò)7成的用戶(hù)每天通過(guò)搜索引擎去尋找自己需要的信息，這使得搜索引擎成為互聯(lián)網(wǎng)上最大的流量集散中心。在替代搜索引擎的殺手級(jí)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用方式出現(xiàn)之前，搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑仍將是最主流、最重要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式。
搜索營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)未開(kāi)發(fā)空間仍很巨大。從眾多實(shí)例數(shù)據(jù)我們不難發(fā)現(xiàn)，中國(guó)搜索營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)規(guī)模成長(zhǎng)的主要推動(dòng)力來(lái)自于，接受搜索營(yíng)銷(xiāo)這種新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的企業(yè)客戶(hù)數(shù)量的快速增長(zhǎng)。面對(duì)中國(guó)超過(guò)2000萬(wàn)的企業(yè)用戶(hù)，從搜索營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和主要的收入來(lái)源兩方面著手，對(duì)搜索市場(chǎng)保持高速增長(zhǎng)的原因進(jìn)行了詳細(xì)的剖析，速贏傳媒認(rèn)為，能夠刺激整個(gè)搜索營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)保持增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿τ袃蓚€(gè)，一個(gè)是投放搜索廣告的用戶(hù)數(shù)量在增加；另外一個(gè)是廣告用戶(hù)平均投放在搜索廣告上的支出增加。搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)在還僅僅是處于發(fā)展的初級(jí)階段.現(xiàn)在的搜索營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)僅僅開(kāi)發(fā)了冰山的一角。隨著搜索市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的逐漸深入，搜索市場(chǎng)的發(fā)展前景將無(wú)比廣闊。
以高技術(shù)為先導(dǎo)的綜合國(guó)力的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上就是高技術(shù)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。高技術(shù)企業(yè)不同于傳統(tǒng)企業(yè)，有其自身的特征。主要表現(xiàn)為：
(1)技術(shù)群體化。高技術(shù)最突出的特征是多技術(shù)的交叉性、滲透性和相關(guān)聯(lián)性。由此，高技術(shù)企業(yè)需要多種知識(shí)、多種學(xué)科的技人才共同合作以進(jìn)行創(chuàng)造性的勞動(dòng)。
(2)技術(shù)發(fā)展高速度。高技術(shù)的生命周期越來(lái)越短，有的只有短短幾個(gè)月甚至是幾個(gè)星期，高技術(shù)產(chǎn)品更新周期短，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。因此，高技術(shù)企業(yè)在技術(shù)更新與技術(shù)創(chuàng)新方面立足于行業(yè)之首。
(3)高技術(shù)企業(yè)具有高投入、高風(fēng)險(xiǎn)性。高技術(shù)及其產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)本身就需要投入大量的人力，物力和財(cái)力，企業(yè)用于研究與開(kāi)發(fā)的經(jīng)費(fèi)一般占銷(xiāo)售額的10％～30％。同時(shí)，高投入帶來(lái)高風(fēng)險(xiǎn)。這里的風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在三個(gè)方面；技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)。
(4)高技術(shù)企業(yè)對(duì)信息的高度敏感性。高技術(shù)企業(yè)技術(shù)變化快、市場(chǎng)變化快、發(fā)展速度快，要在迅速變化的環(huán)境中謀求生存和發(fā)展，高技術(shù)企業(yè)必須比傳統(tǒng)企業(yè)更注重獲取外部信息及內(nèi)部相互之間信息的及時(shí)交流和溝通。
2高技術(shù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題
目前，我國(guó)高技術(shù)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)手段上還存在著不同程度的問(wèn)題，這些問(wèn)題主要是：
(1)營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新不夠，不能滿足高技術(shù)企業(yè)快速發(fā)展的需要。高技術(shù)及其產(chǎn)品往往需要企業(yè)打破傳統(tǒng)觀念和做法，通常是技術(shù)上的發(fā)展和變革先于消費(fèi)者的需求，企業(yè)首先開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，然后通過(guò)引導(dǎo)需求，最終使產(chǎn)品為市場(chǎng)所接受。企業(yè)不僅要適應(yīng)市場(chǎng)，更需要?jiǎng)?chuàng)造市場(chǎng)。
(2)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的不確定性把握不夠，企業(yè)產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新不能適應(yīng)市場(chǎng)變化和發(fā)展，使企業(yè)發(fā)展受到影響。但是常用的市場(chǎng)預(yù)測(cè)技術(shù)和方法是針對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品特性設(shè)計(jì)的，往往不適合高技術(shù)產(chǎn)品。高技術(shù)企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境是激進(jìn)的、不連續(xù)變化的，這使企業(yè)對(duì)潛在市場(chǎng)規(guī)模的預(yù)測(cè)很困難。高技術(shù)企業(yè)的產(chǎn)品生命周期較短。原有產(chǎn)品極易被新技術(shù)淘汰，很多高技術(shù)企業(yè)不能領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出更新的產(chǎn)品，或?qū)υ挟a(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，企業(yè)的生存和發(fā)展就面臨極大挑戰(zhàn)。
(3)自有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)不健全，渠道過(guò)長(zhǎng)，使企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格失控，信息反饋和溝通不及時(shí)，影響企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化及市場(chǎng)需求的把握。而且過(guò)長(zhǎng)的渠道影響信息的反饋和溝通，從而影響企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化做出迅速靈敏的反應(yīng)。這些都直接加大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)不利。
(4)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)組織結(jié)構(gòu)不理想，營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)欠缺，企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)間的密切聯(lián)系和信息溝通不夠，重技術(shù)，輕營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有真正的整體技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)。一是營(yíng)銷(xiāo)管理者的素質(zhì)達(dá)不到相應(yīng)的工作崗位的要求，如培訓(xùn)教育、技能、考核、崗位競(jìng)爭(zhēng)、培養(yǎng)與企業(yè)共命運(yùn)的個(gè)性、激發(fā)人的創(chuàng)新與進(jìn)取精神等等方而做得不夠。二是沒(méi)有組合選配好人員。其關(guān)鍵在于沒(méi)有尋找到最佳組合發(fā)揮人才整體效能，不能做到取長(zhǎng)補(bǔ)短，配好崗位，選好搭檔。隨著科技進(jìn)步，專(zhuān)業(yè)化分工與協(xié)作越來(lái)越廣泛，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中“一條龍服務(wù)”、“多角供需關(guān)系”，往往因?yàn)槿鄙俑黝?lèi)專(zhuān)業(yè)人員配套協(xié)作而共同完成。這也嚴(yán)重影響了企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)引導(dǎo)和市場(chǎng)拓展。
3對(duì)高技術(shù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的建議
3.1價(jià)值主張和價(jià)值網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是根本
價(jià)值主張，即給重要顧客提供什么樣的價(jià)值。價(jià)值網(wǎng)，即有效地為選定的細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)所必須的活動(dòng)的跨職能協(xié)調(diào)，包含基于4Ps的差異化。但他不只包括營(yíng)銷(xiāo)，還包括對(duì)其他職能(如R＆D、運(yùn)營(yíng)和服務(wù))進(jìn)行差異化。價(jià)值主張和價(jià)值阿的創(chuàng)新是營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是根本的方面。
3.2整體營(yíng)銷(xiāo)極其重要
在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，每一次消費(fèi)者需求的升級(jí)和技術(shù)革新都隱藏著大的商業(yè)機(jī)會(huì)，催生一批新興企業(yè)，使傳統(tǒng)企業(yè)所積累的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)蕩然無(wú)存。當(dāng)代IT技術(shù)的迅猛進(jìn)展，整體營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)是必然的，互聯(lián)網(wǎng)的快速變化使企業(yè)的許多營(yíng)銷(xiāo)觀念滯后，跟不上時(shí)代進(jìn)展，企業(yè)追求的不應(yīng)是量的改變，而應(yīng)是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的改革和創(chuàng)新，而創(chuàng)新的方向就是整體營(yíng)銷(xiāo)。整體營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于分銷(xiāo)商，在產(chǎn)品推向市場(chǎng)之前，最關(guān)鍵的是要處理好和分銷(xiāo)商的關(guān)系。
(1)樹(shù)立分銷(xiāo)商市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀，滿足分銷(xiāo)商的利益。
高技術(shù)企業(yè)為了開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)路，應(yīng)充分調(diào)動(dòng)分銷(xiāo)商的積極性，協(xié)助支持分銷(xiāo)商，滿足分銷(xiāo)商的利益需求，以提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果。具體來(lái)說(shuō)：第一，企業(yè)應(yīng)經(jīng)常派遣營(yíng)銷(xiāo)員到分銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)協(xié)助工作，安排商品的陳列，舉辦商品展覽會(huì)，訓(xùn)練銷(xiāo)售人員等。第二，企業(yè)應(yīng)進(jìn)行密集廣告宣傳。一般來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)商比較愿意接受已經(jīng)在進(jìn)行廣告宣傳的商品，第三，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)對(duì)分銷(xiāo)商的資金支持。一般來(lái)說(shuō)，許多營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)采用售后付款或定期付款的辦法，這樣有利于解決分銷(xiāo)商資金不足的實(shí)際困難；第四，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)應(yīng)根據(jù)分銷(xiāo)商的推銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)O(shè)立一定的獎(jiǎng)勵(lì)制度。
(2)樹(shù)立最終顧客市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀，滿足并創(chuàng)造目標(biāo)市場(chǎng)的需求。
3.3處理好變革型營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新和漸進(jìn)式營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的關(guān)系
變革型營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新相對(duì)于漸進(jìn)式營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新來(lái)說(shuō)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的影響更加顯著。充分利用與潛在顧客、潛在競(jìng)爭(zhēng)者或未來(lái)技術(shù)的信息有助于提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的能力，因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取更具探索性的技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品研發(fā)和新的營(yíng)銷(xiāo)模式。企業(yè)高層管理者要認(rèn)識(shí)到打造有利于產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的組織文化的重要性，因?yàn)檫@種文化會(huì)激發(fā)員工和管理者的想象能力和創(chuàng)造能力。
3.4技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是高技術(shù)企業(yè)的發(fā)展方向
顧名思義，“物聯(lián)網(wǎng)就是物物相連的互聯(lián)網(wǎng)”。它包含兩層意思：第一，物聯(lián)網(wǎng)的核心和基礎(chǔ)仍然是互聯(lián)網(wǎng)，是在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上延伸和擴(kuò)展的網(wǎng)絡(luò)；第二，其用戶(hù)端延伸和擴(kuò)展到了任何物品與物品之間，進(jìn)行信息交換和通信。所謂物聯(lián)網(wǎng)，就是指通過(guò)射頻識(shí)別（RFID）、紅外感應(yīng)器、全球定位系統(tǒng)、激光掃描器等信息傳感設(shè)備，按約定的協(xié)議，把任何物品與互聯(lián)網(wǎng)相連接，進(jìn)行信息交換和通信，以實(shí)現(xiàn)智能化識(shí)別、定位、跟蹤、監(jiān)控和管理的一種網(wǎng)絡(luò)概念。在中國(guó)，物聯(lián)網(wǎng)的概念已經(jīng)超越了1999年Ashton教授和2005年I-TU報(bào)告所指的范圍。自2009年8月總理提出“感知中國(guó)”以來(lái)，物聯(lián)網(wǎng)被正式列為國(guó)家五大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)之一，寫(xiě)入“政府工作報(bào)告”。物聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)受到了全社會(huì)極大的關(guān)注，其受關(guān)注程度是美國(guó)、歐盟以及其他各國(guó)不可比擬的。我國(guó)的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)研發(fā)水平處于世界前列，具有同發(fā)優(yōu)勢(shì)和重大影響力。物聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是將無(wú)處不在的末端設(shè)備和設(shè)施，包括具備“內(nèi)在智能”的傳感器、讀卡器、移動(dòng)終端、智能家電、工業(yè)控制系統(tǒng)、樓宇控制系統(tǒng)、智能家具系統(tǒng)、視頻監(jiān)控系統(tǒng)、貼上RFID的設(shè)備設(shè)施等，通過(guò)各種無(wú)線和/或有線的通訊網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通，在內(nèi)網(wǎng)（Intranet）、專(zhuān)網(wǎng)（Ex-tranet）、和/或互聯(lián)網(wǎng)（Internet）環(huán)境下，采用適當(dāng)?shù)男畔踩Ｕ蠙C(jī)制，提供安全可控乃至個(gè)性化的實(shí)時(shí)在線監(jiān)測(cè)、定位追溯、報(bào)警聯(lián)動(dòng)、調(diào)度指揮、預(yù)案管理、遠(yuǎn)程控制、安全防范、遠(yuǎn)程維護(hù)、在線升級(jí)、統(tǒng)計(jì)報(bào)表、決策支持、領(lǐng)導(dǎo)桌面等管理和服務(wù)功能。它具有對(duì)象設(shè)備化、終端互聯(lián)化和服務(wù)智能化3個(gè)重要特征。從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)角度來(lái)看，物聯(lián)網(wǎng)通過(guò)實(shí)現(xiàn)商品或服務(wù)的信息化、網(wǎng)絡(luò)化和智能化，為企業(yè)提供了一個(gè)了解客戶(hù)需求，開(kāi)發(fā)和推薦新產(chǎn)品的便利渠道。
二、物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展前景
雖然物聯(lián)網(wǎng)是通過(guò)對(duì)終端設(shè)備的信息化，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)其進(jìn)行智能化管理的應(yīng)用需求而提出的，但是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展為物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用提供了廣闊的前景。近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及和云計(jì)算技術(shù)的異軍突起，物聯(lián)網(wǎng)的概念已經(jīng)從理論層面走向了廣闊的應(yīng)用。目前，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在物流、綠色養(yǎng)殖、設(shè)備制造、網(wǎng)絡(luò)家電、視頻監(jiān)控等領(lǐng)域都獲得了成功應(yīng)用。人們已經(jīng)可以借助物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)追蹤一臺(tái)網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)從生產(chǎn)、銷(xiāo)售、使用和售后服務(wù)全過(guò)程的情況；也可以借助物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)遠(yuǎn)在千里之外的關(guān)鍵設(shè)備運(yùn)行狀態(tài)進(jìn)行監(jiān)控；還可以在回家途中用手機(jī)打開(kāi)空調(diào)和電飯煲創(chuàng)造出愜意溫馨的家庭空間。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的全面應(yīng)用使得任何一個(gè)設(shè)備都成為既可以獨(dú)立管理，也可以聯(lián)網(wǎng)管理的主體，能夠?qū)崿F(xiàn)非常友好的人機(jī)交流和互動(dòng)。企業(yè)無(wú)需進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查就可以更加準(zhǔn)確地獲得用戶(hù)使用習(xí)慣和消費(fèi)趨勢(shì)的變化信息，從而為企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)提供依據(jù)。人們將因?yàn)槲锫?lián)網(wǎng)的發(fā)展而處于信息化的海洋之中，在我們享受信息化帶來(lái)的便利和舒適的同時(shí)，也在不經(jīng)意間成為信息的生產(chǎn)者和傳播者。當(dāng)信息無(wú)處不在時(shí)，我們的生活必將因此而發(fā)生巨大改變?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展使新聞更加自由和開(kāi)放，電子郵件使傳統(tǒng)信函日漸式微，電子商務(wù)推動(dòng)快遞業(yè)爆發(fā)式增長(zhǎng)等等。而物聯(lián)網(wǎng)將再次改變一切，并使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作隨之發(fā)生變化。
三、物聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的影響
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)引進(jìn)了系統(tǒng)論的觀點(diǎn)，它要求企業(yè)密切關(guān)注與自己有關(guān)的各個(gè)要素的情況，無(wú)論是顧客，還是供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者、分銷(xiāo)商、內(nèi)部員工、政府機(jī)構(gòu)和公眾，管理者都需要采取相應(yīng)的措施做好溝通交流，以使這些利益相關(guān)方以企業(yè)為核心實(shí)現(xiàn)協(xié)同，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的效益最大化。在傳統(tǒng)的技術(shù)條件下，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)與這些利益相關(guān)方的良好溝通和互動(dòng)，必須投入大量的人力物力，隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，銷(xiāo)售渠道的延伸，顧客群體的增加，企業(yè)用于溝通協(xié)調(diào)的成本將急劇增大并最終抵消由此而帶來(lái)的收益，從而導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)規(guī)模邊界或者增長(zhǎng)的極限。而信息技術(shù)的迅速發(fā)展為企業(yè)解決這些問(wèn)題提供了可能。圖1是一家大型企業(yè)的信息系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)圖。從圖1可以看出，該企業(yè)已經(jīng)建立了較為完備的信息化系統(tǒng)。通過(guò)綜合信息平臺(tái)，公司可以實(shí)現(xiàn)與顧客、供應(yīng)商、內(nèi)部員工、政府部門(mén)等的實(shí)時(shí)信息交換和互動(dòng)溝通。并且，綜合平臺(tái)還通過(guò)數(shù)據(jù)中心實(shí)現(xiàn)了各個(gè)系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)融合，從而能夠?yàn)槠髽I(yè)管理層經(jīng)營(yíng)決策提供有力的支持。例如，管理者可以從售后服務(wù)管理系統(tǒng)、銷(xiāo)售管理系統(tǒng)、客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)中提取與用戶(hù)需求有關(guān)的內(nèi)容用于支持新產(chǎn)品的研發(fā)和市場(chǎng)推廣。通過(guò)信息化，企業(yè)的管理效率和管理精細(xì)化水平都可以得到顯著提高。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)依托企業(yè)信息化平臺(tái)提供的技術(shù)支撐，將智能感知的觸角深入到產(chǎn)品整個(gè)生命周期的管理中，實(shí)時(shí)采集用戶(hù)使用產(chǎn)品的情況，并及時(shí)將這些信息反饋到企業(yè)相關(guān)部門(mén)，為企業(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、制造工藝改良、供應(yīng)商評(píng)價(jià)、服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督等提供客觀真實(shí)的依據(jù)。同時(shí)，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，為企業(yè)和國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督管理部門(mén)打擊假冒偽劣產(chǎn)品提供了可靠的技術(shù)手段。
四、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在營(yíng)銷(xiāo)管理中的應(yīng)用舉例
物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為企業(yè)生產(chǎn)和銷(xiāo)售的產(chǎn)品提供了智能化的管理單元，通過(guò)該智能化單元，企業(yè)員工、用戶(hù)、供應(yīng)商等都可以從中獲取其所需要的信息，并使企業(yè)在協(xié)調(diào)這些關(guān)系時(shí)效率更高。下面，我們以一臺(tái)電視機(jī)的材料采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和用戶(hù)使用的全過(guò)程為例說(shuō)明物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)如何促進(jìn)供應(yīng)商、制造中心、銷(xiāo)售部門(mén)、物流公司和用戶(hù)之間的互動(dòng)。隨著云計(jì)算技術(shù)的迅猛發(fā)展和機(jī)頂盒技術(shù)的進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字電視成為近期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的寵兒，受到了用戶(hù)的熱烈追捧。王先生在家電銷(xiāo)售中心經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員的解說(shuō)和推薦，選購(gòu)了一臺(tái)A公司生產(chǎn)的2012款互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字電視，為了方便售后服務(wù)，王先生填寫(xiě)了一張保修登記卡，其中包含電視機(jī)的型號(hào)、序列號(hào)和自己的聯(lián)系方式等信息。王先生將電視搬回家，接上機(jī)頂盒開(kāi)始欣賞互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字電視帶來(lái)的新體驗(yàn)。過(guò)了一段時(shí)間，王先生接到了A公司客服人員打來(lái)的電話，客服人員向王先生了解了使用情況，在結(jié)束電話拜訪的時(shí)候提醒王先生在不使用電視機(jī)的時(shí)候最好拔下電源插頭或者關(guān)掉插線板電源開(kāi)關(guān)。王先生非常奇怪，詢(xún)問(wèn)客服人員如何知道他沒(méi)有拔下電源，客服人員告訴他，他購(gòu)買(mǎi)的電視機(jī)采用了公司最新的物聯(lián)網(wǎng)智能管理模塊，只要電視機(jī)接上機(jī)頂盒，智能模塊就會(huì)監(jiān)控電視機(jī)的狀態(tài)，并及時(shí)向管理中心反饋。如果電視機(jī)出現(xiàn)故障，智能管理模塊就會(huì)向管理中心發(fā)送故障信息并報(bào)警，提醒客服中心安排維修人員上門(mén)維修?！蟾虐肽曛螅头行墓ぷ魅藛T又給王先生打來(lái)電話，提醒他到A公司網(wǎng)絡(luò)劇場(chǎng)免費(fèi)點(diǎn)播精彩電影，并告知他最好不要經(jīng)常在12點(diǎn)以后看電視，以免影響家人休息和身體健康。有一次，王先生看電視正看到一半，屏幕一閃就黑屏了，正在王先生一籌莫展的時(shí)候，客服中心又打來(lái)了電話“：王先生，我們非常抱歉地告知您，你電視機(jī)的顯示模塊出現(xiàn)故障，可能是電源保險(xiǎn)管損壞所致，請(qǐng)問(wèn)王先生什么時(shí)候方便，我們安排工作人員上門(mén)進(jìn)行維修，因此造成不便請(qǐng)您諒解。”與客服人員約定好維修時(shí)間后，王先生關(guān)掉電視去樓下散步。A公司客服中心客服人員根據(jù)王先生家電視機(jī)智能模塊反饋的故障信息，迅速給維修站下發(fā)維修工單，并將該故障信息存儲(chǔ)備查。顯示模塊的供應(yīng)商通過(guò)與A公司的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，實(shí)時(shí)采集到了顯示模塊發(fā)生的故障，并將故障信息發(fā)送的生產(chǎn)中心和研發(fā)中心。通過(guò)上述案例，我們可以清晰地看到物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)給公司、顧客和供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值。公司通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)模塊實(shí)時(shí)采集用戶(hù)的使用信息，對(duì)用戶(hù)的不當(dāng)操作習(xí)慣進(jìn)行提醒，并根據(jù)用戶(hù)的使用記錄跟蹤用戶(hù)偏好，給用戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)。同時(shí)，通過(guò)用戶(hù)使用的海量統(tǒng)計(jì)信息，實(shí)時(shí)跟進(jìn)用戶(hù)的需求變化，及時(shí)開(kāi)發(fā)新的功能或者提供更滿足用戶(hù)需要的服務(wù)，以提高客戶(hù)忠誠(chéng)度。而對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們可以更加自由和從容地接受廠家提供的服務(wù)，并在廠家的指導(dǎo)下更加充分地利用所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品和服務(wù)，以提升其購(gòu)買(mǎi)商品的使用價(jià)值。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，可以及時(shí)獲取來(lái)自一線消費(fèi)終端的重要信息，為控制和提高產(chǎn)品質(zhì)量爭(zhēng)取時(shí)間和空間，將可能造成的損失控制在最小范圍內(nèi)。通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的充分使用，使供應(yīng)商、制造商和消費(fèi)者聯(lián)系的更加緊密，并使三者間實(shí)現(xiàn)更高程度的協(xié)同，從而創(chuàng)造更多的顧客核心利益和讓渡利益，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度和客戶(hù)轉(zhuǎn)移成本。
五、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值分析
關(guān)鍵詞：貨運(yùn)公司 營(yíng)銷(xiāo)技術(shù) 營(yíng)銷(xiāo)管理
我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)目前正處于快速發(fā)展的時(shí)期，一方面，市場(chǎng)上對(duì)貨運(yùn)服務(wù)產(chǎn)生的大量需求給貨運(yùn)企業(yè)帶來(lái)了更多的機(jī)遇；另一方面，由于受到國(guó)際以及國(guó)內(nèi)同行企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，客戶(hù)不斷增加的各種個(gè)性化需求，使得我國(guó)各個(gè)貨運(yùn)企業(yè)面臨了更多的挑戰(zhàn)。
一、貨運(yùn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題
1.對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略認(rèn)識(shí)不充分
部分貨運(yùn)公司并沒(méi)有做好長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略組合的認(rèn)識(shí)也不夠全面，而且也不夠注重對(duì)公司形象和信譽(yù)的塑造傳播，很多營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容陳舊，得不到及時(shí)更新和創(chuàng)新，公司的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)絕大多數(shù)取決于整個(gè)行業(yè)的興衰，不確定性非常大。
2.目標(biāo)市場(chǎng)不明確，市場(chǎng)定位不清晰
專(zhuān)業(yè)化水平較高的貨運(yùn)公司一般都會(huì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并根據(jù)企業(yè)所制定的任務(wù)目標(biāo)、擁有的資源特點(diǎn)等對(duì)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行權(quán)衡，進(jìn)而明確目標(biāo)市場(chǎng)。但是目前即使是一些較為大型的貨運(yùn)公司，其客戶(hù)群雖然來(lái)自于大多數(shù)物流業(yè)務(wù)的范圍，卻沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的細(xì)分，造成公司機(jī)會(huì)成本的不合理增多，出現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作目標(biāo)不夠明確等問(wèn)題。
3.對(duì)客戶(hù)的增值服務(wù)不夠重視
隨著我國(guó)物流行業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，客戶(hù)在對(duì)貨運(yùn)公司進(jìn)行評(píng)價(jià)的過(guò)程中越來(lái)越重視增值服務(wù)的評(píng)價(jià)。一些發(fā)展勢(shì)頭較好的企業(yè)，隨著規(guī)模的不斷擴(kuò)大，客戶(hù)產(chǎn)生的各種需求也越來(lái)越多樣化，而信息系統(tǒng)在貨運(yùn)公司中的應(yīng)用逐漸成為了企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展壯大的瓶頸。不論是從基礎(chǔ)倉(cāng)庫(kù)的數(shù)據(jù)管理還是在綜合信息的管理平臺(tái)上，貨運(yùn)公司的信息管理水平都普遍較低，客戶(hù)產(chǎn)生的抱怨也會(huì)隨之增多。
4.營(yíng)銷(xiāo)觀念及手段陳舊，危機(jī)意識(shí)淡薄
一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員只是把工作的重心放在關(guān)系的建立上，卻沒(méi)有對(duì)客戶(hù)群體進(jìn)行細(xì)分，無(wú)法準(zhǔn)確找出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方向，而且也沒(méi)有嚴(yán)格按照二八法則維護(hù)既有客戶(hù)、開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)。此外，營(yíng)銷(xiāo)人員的危機(jī)意識(shí)淡薄，與同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力較差，能夠運(yùn)用的溝通技巧以及營(yíng)銷(xiāo)手段都比較匱乏，沒(méi)有主動(dòng)搜集有效信息的能力。
5.激勵(lì)機(jī)制不完善，出人才實(shí)力難發(fā)揮
很多貨運(yùn)公司在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中沒(méi)有按照“按勞分配”的理念進(jìn)行報(bào)酬制度的制定，工作人員的收入差距非常小。而且在物流行業(yè)中，不管是研究人員還是專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員都非常短缺，對(duì)于物流園區(qū)的設(shè)計(jì)以及規(guī)劃能力不足，無(wú)法及時(shí)掌握貨物的實(shí)際配送情況以及物流資金的周轉(zhuǎn)情況，尤其是一些國(guó)際性的電子商務(wù)高級(jí)人才更是少之又少。
二、提高營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，優(yōu)化管理方法
1.不斷更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念，明確營(yíng)銷(xiāo)主要目標(biāo)
（1）堅(jiān)決樹(shù)立為顧客服務(wù)的科學(xué)經(jīng)營(yíng)理念。在現(xiàn)有的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，如何為顧客提供更多更滿意的服務(wù)仍然會(huì)對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起到?jīng)Q定性的作用，因此貨運(yùn)企業(yè)一定要與客戶(hù)進(jìn)行充分的物流信息交流，以便于不斷滿足客戶(hù)日益增多的各種增值服務(wù)。
（2）基于現(xiàn)代物流業(yè)的開(kāi)拓，貨運(yùn)公司有了更多的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域。貨運(yùn)公司要勇于抓住時(shí)機(jī)將經(jīng)營(yíng)范圍進(jìn)一步延伸到物流產(chǎn)業(yè)中，開(kāi)辟出更加全面的現(xiàn)代海陸空貨運(yùn)范圍。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中逐漸通過(guò)陸上物流來(lái)對(duì)海上物流進(jìn)行控制，盡可能地減弱過(guò)去對(duì)海上運(yùn)輸控制貨源的依賴(lài)性，進(jìn)一步在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中加強(qiáng)高附加值方面的需求服務(wù)。
（3）提高銷(xiāo)售質(zhì)量水平，降低貨物運(yùn)輸成本。貨運(yùn)公司應(yīng)該在展開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)盡量選擇那些成本較低的運(yùn)輸方式對(duì)客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)，比如說(shuō)航空貨運(yùn)的成本一般要比海上運(yùn)輸?shù)某杀靖叱?0倍左右，貨運(yùn)公司可以讓客戶(hù)自己選擇高質(zhì)量或者低成本的物流運(yùn)輸方式，盡可能地減少貨運(yùn)公司承運(yùn)項(xiàng)目的實(shí)際支出金額，這對(duì)于貨運(yùn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能否成功起到了決定性的作用。
（4）提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的信息化水平。在現(xiàn)代物流業(yè)中，很多貨運(yùn)企業(yè)已經(jīng)逐漸開(kāi)始將信息技術(shù)作為各項(xiàng)工作的基礎(chǔ)保證，設(shè)置了實(shí)時(shí)定艙功能，并且可以讓客戶(hù)全天候?qū)ω浳镞M(jìn)行跟蹤查詢(xún)，使服務(wù)水平又有了質(zhì)的提高。一些規(guī)模較大的貨運(yùn)工期由于承擔(dān)的服務(wù)項(xiàng)目各不相同，在實(shí)現(xiàn)信息化的過(guò)程中還逐步建立了各種商品的數(shù)據(jù)庫(kù)，將各類(lèi)型客戶(hù)也進(jìn)行了分門(mén)別類(lèi)，進(jìn)一步合理化布局了貨運(yùn)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的實(shí)時(shí)監(jiān)控。這也是未來(lái)貨運(yùn)公司的一個(gè)主要發(fā)展趨勢(shì)，有利于物流效率的提高，從而創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。
2.靈活應(yīng)用各種先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)
（1）進(jìn)一步提高服務(wù)水平，不斷完善服務(wù)體系。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中盡量減少繁雜的服務(wù)環(huán)節(jié)，為客戶(hù)提供更加便于操作的服務(wù)流程，客戶(hù)在了解各項(xiàng)服務(wù)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)更加清晰明了，進(jìn)一步擴(kuò)大了企業(yè)的服務(wù)范圍，促使貨運(yùn)公司不斷向著綜合服務(wù)的方向快速發(fā)展。在一定的時(shí)期內(nèi)與客戶(hù)展開(kāi)信息交流，充分展現(xiàn)強(qiáng)大的“售后服務(wù)”，從過(guò)去被動(dòng)式接受的服務(wù)逐漸向著主動(dòng)詢(xún)問(wèn)的方式進(jìn)行轉(zhuǎn)變，從以往單一的海運(yùn)貨代服務(wù)快速轉(zhuǎn)變?yōu)檫\(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)以及初級(jí)加工等具有多功能服務(wù)的貨運(yùn)形式。
（2）不斷采取先進(jìn)的銷(xiāo)售手段。在不摒棄各種有效傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式的前提下，通過(guò)直接拜訪客戶(hù)、媒體廣告宣傳、電話推銷(xiāo)等多種手段進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，并適當(dāng)引入其他行業(yè)成功的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，在網(wǎng)絡(luò)上展開(kāi)公關(guān)服務(wù)，積極建立電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)，努力推廣各種電子手段進(jìn)行艙位的預(yù)定、運(yùn)價(jià)的查詢(xún)等，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的作用，進(jìn)一步打開(kāi)銷(xiāo)售市場(chǎng)。
（3）通過(guò)引進(jìn)各種先進(jìn)的現(xiàn)代化手段，確保服務(wù)具有較高的精確度。貨運(yùn)企業(yè)作為市場(chǎng)中的服務(wù)組織者，其主要任務(wù)就是將來(lái)自各個(gè)渠道的服務(wù)以及信息等進(jìn)行聯(lián)結(jié)并有效處理，確保服務(wù)具有較高的精確程度，以此來(lái)提高企業(yè)的信譽(yù)度，在努力維護(hù)現(xiàn)有客戶(hù)的基礎(chǔ)上不斷開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，引入一些先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)更快捷的跟蹤服務(wù)。
（4）建立健全公司服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，有效提高互聯(lián)網(wǎng)的利用率。在貨運(yùn)公司的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，一定要注重服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系的建立和健全工作，進(jìn)一步通過(guò)分包、等形式擴(kuò)大服務(wù)范圍和經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，通過(guò)建立屬于自己的體系，充分利用各種資源，進(jìn)一步滿足客戶(hù)不斷提出的各種增值服務(wù)。
（5）做好市場(chǎng)細(xì)分工作。一些貨運(yùn)公司的綜合服務(wù)能力水平普遍較低，而且對(duì)目標(biāo)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)行明確的劃分，出現(xiàn)企業(yè)無(wú)序擴(kuò)張，大量人力、物力、財(cái)力嚴(yán)重浪費(fèi)的現(xiàn)象。因此，現(xiàn)代貨運(yùn)公司一定要改變以往的地域式市場(chǎng)劃分方法，逐步將市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)確定為行業(yè)和商品，將有限的資源集中在一起對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理水平。
綜上所述，貨運(yùn)企業(yè)要想在世界范圍內(nèi)進(jìn)一步擴(kuò)大現(xiàn)有的市場(chǎng)份額，獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益，就一定要努力提高自己的服務(wù)水平，采取更有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，通過(guò)合理的業(yè)務(wù)布局，制定科學(xué)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。除此之外，還應(yīng)該在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中通過(guò)建立自身良好的信譽(yù)，贏得更多顧客的信任，努力提高營(yíng)銷(xiāo)水平，加強(qiáng)管理力度，勇于創(chuàng)新，盡可能地滿足客戶(hù)不斷增多的各種增值服務(wù)需求，取得更大的進(jìn)步。
參考文獻(xiàn)
[1]田菊英.民營(yíng)醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略研究.武漢：武漢理工大學(xué)，2009
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念；圖書(shū)編輯；選題研究
一、用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念指導(dǎo)圖書(shū)編輯選題策劃的作用
在圖書(shū)出版領(lǐng)域，圖書(shū)的編輯選題策劃是需要相關(guān)工作人員進(jìn)行信息采集、市場(chǎng)調(diào)研而決定的圖書(shū)出版編輯選題內(nèi)容，是對(duì)圖書(shū)內(nèi)容和主題的總體設(shè)計(jì)。另外隨著當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，圖書(shū)出版既有機(jī)遇也有挑戰(zhàn)，一些圖書(shū)出版機(jī)構(gòu)由事業(yè)單位轉(zhuǎn)型為企業(yè)，圖書(shū)的類(lèi)型和內(nèi)容朝著多元化的方向發(fā)展，這在一定程度上也加劇了圖書(shū)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。再加上一些圖書(shū)出版企業(yè)仍然運(yùn)用了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念和傳統(tǒng)的圖書(shū)選題，使得在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，這部分圖書(shū)出版企業(yè)很難得到持續(xù)性的發(fā)展，因此為了促進(jìn)圖書(shū)的持續(xù)性發(fā)展，相關(guān)圖書(shū)出版企業(yè)一定要以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念作為指導(dǎo)，對(duì)當(dāng)前讀者的讀書(shū)需求和市場(chǎng)情況進(jìn)行科學(xué)的統(tǒng)計(jì)和調(diào)研，對(duì)圖書(shū)出版市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售前景進(jìn)行全面分析，保證圖書(shū)出版之后可以和讀者群體進(jìn)行緊密的對(duì)應(yīng)。另外，假如一些出版社沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念來(lái)進(jìn)行圖書(shū)編輯選題策劃工作的話，很容易導(dǎo)致在圖書(shū)出版之后得不到大眾的青睞，而產(chǎn)生庫(kù)存積壓的問(wèn)題，造成一些經(jīng)濟(jì)損失。綜上所述，為了保證圖書(shū)在出版之后能夠有著一個(gè)良好的發(fā)展市場(chǎng)，可以符合讀者的閱讀需求，需要相關(guān)出版社在進(jìn)行圖書(shū)編輯選題策劃工作時(shí)，一定要全面的調(diào)查當(dāng)前市場(chǎng)的情況，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，合理的對(duì)圖書(shū)進(jìn)行編輯選題策劃工作。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念指導(dǎo)下圖書(shū)編輯選題的策略
(一)確定讀者群體
圖書(shū)在出版之后主要是為讀者服務(wù)的，因此在對(duì)圖書(shū)進(jìn)行編輯選題策劃時(shí)，一定要恰當(dāng)?shù)拇_定讀者群體，根據(jù)讀者的文化層次以及閱讀習(xí)慣來(lái)對(duì)圖書(shū)的主題內(nèi)容進(jìn)行科學(xué)的編輯。這就需要出版社的相關(guān)工作人員，一定要采用多種渠道掌握讀者的閱讀心理和閱讀需求，在進(jìn)行圖書(shū)編輯選題策劃工作中，一定要著重地突出圖書(shū)的主題，以特色鮮明的選題來(lái)獲取讀者的青睞。比如：清華大學(xué)出版有限公司在編輯出版《高中英語(yǔ)詞匯必備》系列書(shū)籍之前調(diào)查分析了當(dāng)前市場(chǎng)上英語(yǔ)詞匯書(shū)籍的問(wèn)題和大眾的閱讀需求。調(diào)查研究表明，當(dāng)前圖書(shū)市場(chǎng)中一些英語(yǔ)詞匯的書(shū)籍同質(zhì)化較為嚴(yán)重，并且在調(diào)查的過(guò)程中確立了閱讀這些書(shū)籍的人群是將要參加高考的高中學(xué)生，因此、在調(diào)查的基礎(chǔ)上出版社進(jìn)行全面分析，高中階段學(xué)習(xí)到的所有英語(yǔ)詞匯進(jìn)行篩選，剔除了一些較難的詞匯之后，再根據(jù)學(xué)生的閱讀和復(fù)習(xí)需求編排為基礎(chǔ)英語(yǔ)詞匯、提高性英語(yǔ)詞匯、尖子閱讀詞匯三個(gè)分冊(cè)，使高中生能夠根據(jù)自身的英語(yǔ)詞匯掌握情況以及學(xué)習(xí)進(jìn)度合理的選擇書(shū)籍進(jìn)行閱讀，這樣的選題策劃方案具有鮮明的讀者特征以及圖書(shū)主題，使得圖書(shū)內(nèi)容質(zhì)量得到了有效的提升，因此該系列書(shū)籍在上市之后取得了良好的社會(huì)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)效益。
(二)廣泛的收集市場(chǎng)信息
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念指導(dǎo)下的圖書(shū)編輯選題策劃工作中，相關(guān)工作人員一定要全面的了解當(dāng)前社會(huì)文化以及讀者的閱讀方式。加強(qiáng)圖書(shū)編輯信息的收集能力，全面分析圖書(shū)出版后的前景，從當(dāng)前圖書(shū)市場(chǎng)的細(xì)微變化中來(lái)確定圖書(shū)編輯選題策劃工作的重點(diǎn)，并且在進(jìn)行圖書(shū)編輯選題策劃工作中，還要突出圖書(shū)的個(gè)性化特征。例如中央電視臺(tái)的《中國(guó)漢字聽(tīng)寫(xiě)大會(huì)》節(jié)目，在節(jié)目播出之后獲得了一致的好評(píng)，江西教育出版社編輯敏銳地捕捉了這一社會(huì)熱點(diǎn)，出版了一本《奇聞妙字說(shuō)漢字》圖書(shū)，在書(shū)中介紹了有關(guān)漢字的基礎(chǔ)知識(shí)，這本書(shū)在出版之后產(chǎn)生了較為強(qiáng)烈的市場(chǎng)反響，這本書(shū)的出版不僅推動(dòng)了漢字文化的發(fā)展，也產(chǎn)生了預(yù)期的營(yíng)銷(xiāo)效果，因此在進(jìn)行圖書(shū)編輯選題策劃工作中，相關(guān)工作人員一定要全面地掌握當(dāng)前社會(huì)文化的熱點(diǎn)以及發(fā)展方向，突出圖書(shū)的主題，從而獲得良好的營(yíng)銷(xiāo)效果。