時(shí)間：2023-10-12 16:11:26
導(dǎo)語(yǔ)：在商業(yè)模式方法論的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
首先，它是一套商業(yè)邏輯，即按照什么樣的邏輯思維為客戶創(chuàng)造價(jià)值，從頭到尾必須自圓其說(shuō)。其次，它是基于“利他”的思維而開展商業(yè)活動(dòng)的，即要么幫助客戶提高幸福指數(shù)，要么幫助客戶降低痛苦指數(shù)。再次，它是一套系統(tǒng)性的方法論，屬于科學(xué)的體系，一旦在某一個(gè)點(diǎn)上取得成功，即可以在更大的范圍內(nèi)進(jìn)行批量復(fù)制。這就需要系統(tǒng)性思考，以終為始，根據(jù)最終目標(biāo)來(lái)配置各種資源，缺什么就補(bǔ)什么，最終搭建起一個(gè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的組織。
但是，商業(yè)模式創(chuàng)新的起點(diǎn)是“不走尋常路”，一定不能走抄襲、模仿的老路，必須在某一個(gè)方面或者某幾個(gè)方面做出創(chuàng)新（而不是全面超越），遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超越現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，否則根本談不上什么商業(yè)模式。如果非要把抄襲、模仿算做一種商業(yè)模式的話，那只能稱為是“山寨模式”，永遠(yuǎn)跟在別人后面揀點(diǎn)剩飯吃。
如何理解真正意義上的商業(yè)模式呢？我把商業(yè)模式設(shè)計(jì)的六個(gè)要素給大家介紹一下，只要按照這六個(gè)要素去做，就能設(shè)計(jì)出一套具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)模式。
要素之一：明確走向市場(chǎng)的模型
這個(gè)模型的最左側(cè)是企業(yè)，最右側(cè)是最終消費(fèi)者，企業(yè)經(jīng)過(guò)哪些環(huán)節(jié)把產(chǎn)品或服務(wù)交付給最終客戶，這中間可能涉及中間商、合作伙伴等，用一張圖描述出來(lái)，也有人把這張圖稱為渠道模型。當(dāng)然，很多企業(yè)都不是單一渠道，而是多渠道并存，以便覆蓋不同的最終用戶群體，這就要求企業(yè)在商業(yè)模式的設(shè)計(jì)過(guò)程中把不同渠道是如何分工，如何運(yùn)作，如何避免沖突等問(wèn)題想清楚。時(shí)下流行的名詞B2B（商家對(duì)商家）、B2C（商家對(duì)顧客）、電子商務(wù)、服務(wù)外包等等都屬于商業(yè)模式的范疇，但是卻屬于頂層的商業(yè)模式，對(duì)于一家企業(yè)來(lái)講，真正意義上的商業(yè)模式設(shè)計(jì)是指在某一個(gè)特定的頂層商業(yè)模式之下，比如在B2B的模式下本企業(yè)如何通過(guò)商業(yè)模式設(shè)計(jì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。
要素之二：明確企業(yè)的贏利模式
弄清楚企業(yè)賺的是哪一份錢？憑什么能賺到這個(gè)錢？在哪些產(chǎn)品上可以不賺錢，甚至賠錢？通過(guò)這種搭配組合壓制對(duì)手，擠壓對(duì)手，通過(guò)犧牲局部利益來(lái)?yè)Q取整體利益。另外，企業(yè)一定要清楚自己依靠什么賺錢，在哪一個(gè)方面遙遙領(lǐng)先？比如服務(wù)體驗(yàn)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、物流配送等等。換句話說(shuō)，企業(yè)賣的是什么？這個(gè)問(wèn)題一定要想清楚。明確了依靠什么賺錢，就要持之以恒地加大在某一個(gè)或某幾個(gè)方面的投入，逐漸強(qiáng)化企業(yè)的特色，直到客戶能清晰地感知到，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能清楚地感知到。
要素之三：明確企業(yè)的價(jià)值鏈和生態(tài)系統(tǒng)
即把企業(yè)的所有利益相關(guān)者之間是什么關(guān)系，各自扮演什么角色，各自的價(jià)值如何體現(xiàn)描述清楚，把所有的上下游關(guān)系和所有的合作伙伴關(guān)系用一張圖畫出來(lái)，把各利益相關(guān)者在整個(gè)價(jià)值鏈上所創(chuàng)造的價(jià)值計(jì)算出來(lái)，把大家的工作關(guān)系理順。要知道，當(dāng)今世界，靠自己的力量打天下已經(jīng)不行了，甚至說(shuō)過(guò)時(shí)了，必須整合更多的社會(huì)資源共同做一件大事，這樣才能提高企業(yè)的成功率，提高企業(yè)的安全系數(shù)。越多企業(yè)參與進(jìn)來(lái)，企業(yè)的安全系數(shù)就越高，一旦搭建起一個(gè)完整的生物鏈，就相當(dāng)于有了一個(gè)屏障，可以阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起進(jìn)攻。不夸張地說(shuō)，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，將是生物鏈的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)擁有了健康的生物鏈，誰(shuí)就擁有了未來(lái)。這對(duì)于不喜歡合作，不擅長(zhǎng)兼并，而喜歡單打獨(dú)斗的中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)挑戰(zhàn)。
要素之四：明確企業(yè)的價(jià)值主張
即給客戶帶來(lái)了什么與眾不同的獨(dú)到的價(jià)值創(chuàng)新，換句話說(shuō)，站在客戶立場(chǎng)上來(lái)看比現(xiàn)有的解決方案有什么優(yōu)勢(shì)和實(shí)實(shí)在在的意義？比如，可以是更便宜、更便捷、更安全、更有效、更穩(wěn)定、更結(jié)實(shí)、更時(shí)尚等等，而在這些“更”的背后是企業(yè)的核心能力，因?yàn)橐雽?shí)現(xiàn)這些價(jià)值創(chuàng)新，企業(yè)就要在資源配備上下工夫，需要很多年堅(jiān)持不懈的努力，繼而成為企業(yè)的創(chuàng)新基因。企業(yè)有了某種核心能力才可能建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開距離，才能讓目標(biāo)客戶感受到本企業(yè)的價(jià)值所在。
要素之五：明確企業(yè)的組織架構(gòu)
有了清晰的商業(yè)模式，就可以把企業(yè)的組織架構(gòu)圖清晰地畫出來(lái)，這與大多數(shù)人所熟悉的那種自上而下的組織結(jié)構(gòu)圖完全不同。不是明確上下級(jí)關(guān)系和隸屬關(guān)系，而是明確互相之間的合作關(guān)系和服務(wù)機(jī)制，圖的最上面是客戶。通過(guò)這個(gè)組織架構(gòu)圖可以幫助企業(yè)在內(nèi)部形成“握手關(guān)系”，讓每一個(gè)部門經(jīng)理、每一位員工都明白自己在公司內(nèi)部的角色定位，即誰(shuí)是自己的“內(nèi)部客戶”，誰(shuí)是自己的“內(nèi)部供應(yīng)商”，自己的業(yè)績(jī)和表現(xiàn)由誰(shuí)來(lái)參與評(píng)價(jià)，從而設(shè)計(jì)出跨部門的工作流程，成為標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定動(dòng)作。把監(jiān)督約束機(jī)制固化下來(lái)，形成企業(yè)的內(nèi)部管控體系，為信息化系統(tǒng)建設(shè)，為360度考評(píng)奠定基礎(chǔ)。
要素之六：明確企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的“道”
果分別用一句話來(lái)概括創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)方法論的“四則運(yùn)算”，在筆者看來(lái)，“加法效應(yīng)”是在不改變產(chǎn)品屬性，不增加企業(yè)額外投入的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造出新的產(chǎn)品價(jià)值和品牌價(jià)值；“減法效應(yīng)”在于聚焦價(jià)值單點(diǎn)，吸引消費(fèi)者眼球，最大化地強(qiáng)化品牌印象，在平凡中創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值；“乘法效應(yīng)”則是在企業(yè)價(jià)值裂變中，重塑商業(yè)邏輯，以達(dá)到產(chǎn)能聚合、價(jià)值倍增的商業(yè)目的。那么，“除法效應(yīng)”如何“除”，又將創(chuàng)造出怎樣的商業(yè)奇效？
“除法效應(yīng)”一：
思維意識(shí)領(lǐng)域的解碼與重構(gòu)
傳統(tǒng)的1+1=2思維體系正在被互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下“一生二，二生三，三生萬(wàn)物”的新思維所滲透瓦解。新的商業(yè)意識(shí)形態(tài)和商業(yè)價(jià)值不斷分解與綜合，新的商業(yè)思維元素正在重組與蛻變，逐漸形成新的戰(zhàn)略思維認(rèn)知。這就是今天要探討的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)方法論之“除法效應(yīng)”，即如何實(shí)現(xiàn)商業(yè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的“一生二，二生三，三生萬(wàn)物”的價(jià)值創(chuàng)新與商機(jī)創(chuàng)造。
20世紀(jì)50年代的迪士尼樂(lè)園，將虛擬與現(xiàn)實(shí)進(jìn)行了完美的結(jié)合，通過(guò)動(dòng)畫、色彩、魔幻等表現(xiàn)手法在現(xiàn)實(shí)世界中創(chuàng)造了一個(gè)充滿童真、夢(mèng)幻與歡笑的理想國(guó)域。當(dāng)人們還將記憶停留在銀幕中的“米老鼠和唐老鴨”時(shí)，“冰雪奇緣”早已躍然紙上，“大力士”也早已成為那個(gè)時(shí)代喜劇界的精神符號(hào)。然而，迪士尼的價(jià)值遠(yuǎn)不止藝術(shù)上的創(chuàng)新成就和獨(dú)特的呈現(xiàn)形式，更重要的是商業(yè)奇跡的創(chuàng)造。其透過(guò)商業(yè)形態(tài)的衍變，進(jìn)行關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的業(yè)務(wù)延伸，從而創(chuàng)造新的產(chǎn)業(yè)價(jià)值，而新型產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)本身的價(jià)值核裂變反應(yīng)，又聚合成新型的價(jià)值產(chǎn)業(yè)鏈和閉合商圈。一部動(dòng)畫衍生出了一個(gè)以“動(dòng)畫角色以及角色之間的故事”為精神載體的產(chǎn)業(yè)聚合業(yè)態(tài)，催生出一個(gè)“游樂(lè)場(chǎng)”；一個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值向關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值延伸，玩偶伴隨著一個(gè)世紀(jì)的夢(mèng)想憧憬走進(jìn)了千家萬(wàn)戶，以“迪士尼玩偶”為原型的系列輕工業(yè)制品產(chǎn)生，包括迪士尼服飾、鞋帽、民生用品。當(dāng)一個(gè)普通的水杯附上了“迪士尼”的標(biāo)簽，讓水杯的市場(chǎng)價(jià)值變得不再普通。這就是典型的“除法效應(yīng)”由一個(gè)基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)派生出重多的關(guān)聯(lián)價(jià)值產(chǎn)業(yè)。
“除法效應(yīng)”二：
轉(zhuǎn)換商業(yè)思維角度讓“一生二”
產(chǎn)品或者服務(wù)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，不僅要在系統(tǒng)內(nèi)開發(fā)價(jià)值，更應(yīng)在商業(yè)思維上轉(zhuǎn)換角度。
以巧妙利用拍賣行的模式為例，拍賣是一個(gè)新興行業(yè)，但很多人仍未能接受，導(dǎo)致其經(jīng)營(yíng)狀況不太理想。政府為了使已有拍賣行能夠盤活，已經(jīng)停止了拍賣行的審批。有一位從事外貿(mào)的深圳企業(yè)家，由于目前外貿(mào)商品批發(fā)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，如果按照正常的經(jīng)營(yíng)思路，難以獲得超常利潤(rùn)，怎么辦？他收購(gòu)了一家拍賣行，通過(guò)拍賣行這個(gè)轉(zhuǎn)換平臺(tái)介入到一些關(guān)聯(lián)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)往來(lái)中去，變相地把必須高價(jià)買入的商品，通過(guò)拍賣行變通地低價(jià)買進(jìn)，最后他在商貿(mào)經(jīng)營(yíng)中大展身手，下屬集團(tuán)的商貿(mào)業(yè)務(wù)自然而然很快就發(fā)展起來(lái)了。
“轉(zhuǎn)換思維角度、突破行業(yè)局限，借助平臺(tái)進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)作轉(zhuǎn)換”讓外貿(mào)企業(yè)家跳出行業(yè)本身固有的束縛和經(jīng)營(yíng)壁壘，借助拍賣行的平臺(tái)產(chǎn)業(yè)資源聚合能力，以及拍賣行業(yè)務(wù)市場(chǎng)的超強(qiáng)操控能力與關(guān)聯(lián)資源的運(yùn)作能力，解決了外貿(mào)商品批發(fā)采購(gòu)的難題?！巴黄平?jīng)驗(yàn)思維，借力模式創(chuàng)新進(jìn)行資源配置聯(lián)動(dòng)”讓外貿(mào)生意的貨源在拍賣行的平臺(tái)上找到成本低于市場(chǎng)價(jià)格的貨源渠道，快速助推集團(tuán)商貿(mào)板塊的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。這就是典型的轉(zhuǎn)換商業(yè)思維角度讓“一生二”，通過(guò)平臺(tái)撬動(dòng)、模式嫁接的“除法效應(yīng)”在市場(chǎng)運(yùn)作的典型應(yīng)用。
“除法效應(yīng)”三：
商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計(jì)的“借與變”
《孫子兵法》有云：“固善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，而不擇于人”。商業(yè)模式的設(shè)計(jì)要遵循新時(shí)代下的“勢(shì)”，因勢(shì)而生、因勢(shì)而動(dòng)，順勢(shì)而為、順勢(shì)而變。創(chuàng)新是新商業(yè)模式設(shè)計(jì)的“鑰匙”，是商業(yè)模式設(shè)計(jì)的“商業(yè)源碼”，更是商業(yè)模式設(shè)計(jì)創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值的“原動(dòng)力”。那么，創(chuàng)新的新解是什么？有了清晰的動(dòng)力源，明確的思維導(dǎo)向，在商業(yè)運(yùn)作中導(dǎo)入，得出商業(yè)模式的創(chuàng)新就是借與變的相加。
如何給自己的公司定位？答案是去看其他公司是怎么定位的。如何去研發(fā)好的產(chǎn)品？答案是看很多好的產(chǎn)品。如何去打造出好的廣告？答案則是去看很多好的廣告。借其他公司成功的模型，然后再改良它的缺點(diǎn)?？v觀微軟的產(chǎn)品，沒(méi)有一個(gè)是自己原創(chuàng)的，Window、Office等全部都是改良的，卻創(chuàng)造了市場(chǎng)占有率與商業(yè)的奇跡。
很多成功人士的輝煌成就都不是有重大的創(chuàng)新，而是巧妙地借用了別人的智慧。古往今來(lái)，歷史上很多偉人都不是遇到了千載難逢的機(jī)會(huì)，而是聰明地借用了自己身邊的機(jī)會(huì)。五糧液的小包裝促銷，沃爾瑪?shù)漠a(chǎn)品降價(jià)促銷組合，金嗓子喉寶一盒一袋包裝變成一盒四袋包裝，既可以合在一起賣，也可以分開賣，這些都是創(chuàng)新。宣傳單是附有一張人民幣，改紙質(zhì)代金券，消費(fèi)滿減的思路，更是創(chuàng)新。盛大借以發(fā)家的傳奇游戲，已經(jīng)在韓國(guó)成功運(yùn)營(yíng)多年。陳天橋不過(guò)是將成功的模式拿來(lái)，加上自己強(qiáng)大的終端推廣能力而已。而分眾傳媒則是將美國(guó)的樓宇電視傳媒模式拿到中國(guó)市場(chǎng)上來(lái)進(jìn)行有效的整合而已。這一切都是借與變的奇效。
戰(zhàn)略學(xué)家魏斯曼曾說(shuō)過(guò)：“問(wèn)題的解決，往往不在問(wèn)題發(fā)生的層面，而在于其他相鄰的更高層?！逼髽I(yè)模式問(wèn)題的解決往往不在自己模式的層面上，而是在于其相鄰的更高層的哲學(xué)層面上。若把企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)作“分?jǐn)?shù)”來(lái)運(yùn)算，當(dāng)“企業(yè)分母”資源資產(chǎn)既定的條件下，如何通過(guò)“借與變”最大化地把“企業(yè)分子”身邊的有利資源最大化利用，是企業(yè)家進(jìn)行商業(yè)模式設(shè)計(jì)應(yīng)該思考的方向。
“除法效應(yīng)”四：
點(diǎn)爆消費(fèi)者的藍(lán)海認(rèn)知空間
此效應(yīng)就是讓企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)在消費(fèi)者的記憶空白空間中留下深刻的印象，形成品牌感知和品牌依賴，從而形成持續(xù)的產(chǎn)品或者服務(wù)購(gòu)買力。如何進(jìn)行“消費(fèi)者認(rèn)知空間點(diǎn)爆”，也許關(guān)乎企業(yè)品牌文化、戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展方向、市場(chǎng)布局能力等。
【關(guān)鍵詞】新興經(jīng)濟(jì)；商業(yè)模式；企業(yè)成長(zhǎng)
最近學(xué)術(shù)界以及企業(yè)界對(duì)于商業(yè)模式的重視程度不斷地加強(qiáng)，它對(duì)于企業(yè)的成長(zhǎng)越來(lái)越多的在企業(yè)實(shí)踐中得到實(shí)現(xiàn)。當(dāng)今企業(yè)的成功與否很大的程度上取決于企業(yè)的商業(yè)模式是否符合企業(yè)的具體情況。
一、新型經(jīng)濟(jì)背景
新興經(jīng)濟(jì)是指在二十世紀(jì)80年代以來(lái)，取代之前的新興工業(yè)化國(guó)家被大范圍的用于一些自由、迅猛發(fā)展的拉美國(guó)家。在現(xiàn)今的世界伴隨著發(fā)展中國(guó)家開始使用比之前更加自由和廣泛地立足于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)政策，這才使新興經(jīng)濟(jì)成為新興工業(yè)化國(guó)家的替代詞。我國(guó)之所以稱為新興經(jīng)濟(jì)國(guó)家是由于符合學(xué)術(shù)界認(rèn)為的成為新興經(jīng)濟(jì)國(guó)家所需要的兩個(gè)因素：首先是國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速其次就是國(guó)家實(shí)施了自由化以及自由市場(chǎng)系統(tǒng)為主的國(guó)家政策。這一點(diǎn)也被很多的國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織認(rèn)可。在我國(guó)的新興經(jīng)濟(jì)不斷地發(fā)展，不斷地強(qiáng)調(diào)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐漸的轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)，與此同時(shí)在完成上述的改變之外，我國(guó)還不斷地鼓勵(lì)自由、穩(wěn)定的民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展，這樣會(huì)使的市場(chǎng)機(jī)制更加的穩(wěn)固和完善。在當(dāng)今全球化的發(fā)展不斷深入到世界的各個(gè)地方，對(duì)于在全球化的世界背景下，新興經(jīng)濟(jì)的發(fā)展逐漸成為社會(huì)的一種主要的經(jīng)濟(jì)形式。我國(guó)由于改革開放，不斷地學(xué)習(xí)引進(jìn)西方的先進(jìn)理論新興經(jīng)濟(jì)的發(fā)展逐漸繁榮起來(lái)。在新興經(jīng)濟(jì)背景下，對(duì)于企業(yè)的要求不在是之前的一味只求發(fā)展了。而是更多的注意企業(yè)的商業(yè)模式是否符合在新興經(jīng)濟(jì)背景下的要求。只有符合新興經(jīng)濟(jì)下商業(yè)模式的企業(yè)才可以在未來(lái)的發(fā)展中立于不敗之地。
二、商業(yè)模式的論述
對(duì)于商業(yè)模式的概述就是描述企業(yè)是怎樣系統(tǒng)的工作的方式。在社會(huì)中的全部商業(yè)模式之間需要知道這幾點(diǎn)內(nèi)容：第一：企業(yè)服務(wù)的顧客是誰(shuí)？第二：企業(yè)采取什么方式進(jìn)行獲利？第三：企業(yè)如何可以使用一個(gè)相對(duì)合適的成本將產(chǎn)品給客戶？在解決上面三個(gè)問(wèn)題之外，商業(yè)模式還需要描述企業(yè)的系統(tǒng)之間各個(gè)部門如何進(jìn)行工作的分工合作。所以，對(duì)于商業(yè)模式來(lái)說(shuō)，最主要的還是價(jià)值。在對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行定義來(lái)實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)價(jià)值，進(jìn)行這樣的原因就是企業(yè)所實(shí)現(xiàn)的價(jià)值不僅僅只是企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)，也是客戶還有其他的相關(guān)方面關(guān)注的。企業(yè)在創(chuàng)造價(jià)值以及得到價(jià)值的過(guò)程中需要實(shí)現(xiàn)一種平衡，這種平衡才是一種穩(wěn)定、可靠的商業(yè)模式，這種模式會(huì)使企業(yè)得到穩(wěn)定長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。商業(yè)模式貫穿企業(yè)全部的生命周期之中，商業(yè)模式不僅僅對(duì)于企業(yè)的成長(zhǎng)有很大的影響還有企業(yè)在創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中也息息相關(guān)。如果商業(yè)模式對(duì)于企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值有一定的幫助但是不能使企業(yè)分享到這份價(jià)值，這樣的東西是不會(huì)被企業(yè)所接受的，企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中會(huì)逐漸地拋棄它。所以，企業(yè)只有將戰(zhàn)略的重點(diǎn)放在提升客戶的利益，在這之中客戶在為這種體系進(jìn)行買單時(shí)，企業(yè)從中獲利。這樣企業(yè)才會(huì)樂(lè)意繼續(xù)使用并且不斷的完善提高它。除此之外，企業(yè)的商業(yè)模式的成功重點(diǎn)是如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值的整合，企業(yè)在實(shí)踐生產(chǎn)的過(guò)程中，價(jià)值的整合對(duì)于企業(yè)商業(yè)模式的成功起到關(guān)鍵的作用。商業(yè)模式有利于形成企業(yè)的價(jià)值體系，并且使企業(yè)在實(shí)現(xiàn)價(jià)值體系的過(guò)程中不斷地獲利。使企業(yè)在成長(zhǎng)的過(guò)程中起到重要的作用，是由于商業(yè)模式使企業(yè)的獲利不斷地提升，這樣就是使企業(yè)在未來(lái)的發(fā)展中不斷的提升自己的利益，從而不斷的提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力去面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。
三、商業(yè)模式對(duì)于企業(yè)管理的重要意義
在我國(guó)的發(fā)展過(guò)程中，企業(yè)家們需要增強(qiáng)對(duì)企業(yè)商業(yè)模式的意識(shí)。由于我國(guó)不是西方的國(guó)家，作為新興國(guó)家之一，在我國(guó)企業(yè)的發(fā)展不想西方企業(yè)有較多的選擇。
第一，商業(yè)模式是驅(qū)動(dòng)中國(guó)企業(yè)發(fā)展的新思路。在我國(guó)民營(yíng)企業(yè)需要不斷的做大做強(qiáng)只有這樣才不會(huì)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中失去市場(chǎng)。民營(yíng)經(jīng)濟(jì)雖然是經(jīng)濟(jì)的發(fā)動(dòng)機(jī)，但是沒(méi)有政府的保護(hù)導(dǎo)致一些關(guān)鍵的資源無(wú)法掌握。商業(yè)模式驅(qū)動(dòng)企業(yè)的發(fā)展是一條新的途徑：首先新興經(jīng)濟(jì)背景下，經(jīng)濟(jì)體內(nèi)擁有巨大的市場(chǎng)尚未占領(lǐng)其次是企業(yè)使用前沿的技術(shù)作為基礎(chǔ)提升企業(yè)的實(shí)力顯然無(wú)法在很短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)。由于技術(shù)含量越高的產(chǎn)品，對(duì)應(yīng)的價(jià)格也是越高，使用產(chǎn)品的客戶也會(huì)逐漸地減少。一個(gè)新的商業(yè)模式會(huì)使這種情況得到實(shí)現(xiàn)。山寨機(jī)天宇朗通就是一個(gè)最好的例子。
第二，企業(yè)在面對(duì)不同的政策以及技術(shù)發(fā)展的階段不能同一而論。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)需要認(rèn)識(shí)到自身企業(yè)的商業(yè)模式是否符合本企業(yè)在當(dāng)今社會(huì)背景下的發(fā)展要求。只有企業(yè)擁有符合眼下的新興經(jīng)濟(jì)背景下的商業(yè)模式，企業(yè)才會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及發(fā)展中始終走在產(chǎn)業(yè)的最前列。而且企業(yè)在面對(duì)外部的環(huán)境變化時(shí)需要對(duì)于變化的背景進(jìn)行分析和研究以致于達(dá)到創(chuàng)新商業(yè)模式的結(jié)果。所以盡管企業(yè)在經(jīng)營(yíng)困難的時(shí)期也需要對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行創(chuàng)新。只有這樣才會(huì)使企業(yè)在變革的經(jīng)濟(jì)背景下取的成功的轉(zhuǎn)型，這種成功的轉(zhuǎn)型不僅僅是讓跟著市場(chǎng)的腳步走，由于新興經(jīng)濟(jì)的廣闊，企業(yè)在底端的市場(chǎng)可能會(huì)迷失在其中再次跟上市場(chǎng)的步伐就會(huì)變的極其困難。
第三，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在不一樣商業(yè)模式的企業(yè)業(yè)務(wù)之間也是不能等同對(duì)待。管理者應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的產(chǎn)品而使用不同的商業(yè)模式用來(lái)促進(jìn)企業(yè)在當(dāng)今社會(huì)的不斷發(fā)展，并且用以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高速成長(zhǎng)。市場(chǎng)上的正泰集團(tuán)就是根據(jù)其不同的部門實(shí)施不同的商業(yè)模式，其部門包含：低壓的電器、成套的設(shè)備和與太陽(yáng)能相關(guān)業(yè)務(wù)。在不同的業(yè)務(wù)進(jìn)行不同的商業(yè)模式使的該企業(yè)實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型升級(jí)并且走在了市場(chǎng)的前端并且最終實(shí)現(xiàn)了不同業(yè)務(wù)之間的共同發(fā)展。
四、影響當(dāng)今新型經(jīng)濟(jì)背景下的商業(yè)模式的原因
在我國(guó)新興經(jīng)濟(jì)背景下，在不同的企業(yè)采用的商業(yè)模式也是不一樣的。例如：在電子行業(yè)中，由于新興的經(jīng)濟(jì)使的企業(yè)的商業(yè)模式各不相同電子企業(yè)的商業(yè)模式都有他們獨(dú)自的特俗性。首先是銷售渠道的因素，不同企業(yè)采用不同的商業(yè)模式直接導(dǎo)致企業(yè)之間的銷售渠道的不同。但是由于新興的經(jīng)濟(jì)國(guó)家擁有非常巨大的市場(chǎng)，而且資源相對(duì)的缺乏，市場(chǎng)的需求增長(zhǎng)速度非常的快會(huì)使企業(yè)沒(méi)有足夠的時(shí)間去構(gòu)造自己的銷售渠道。所以企業(yè)在剛開始成長(zhǎng)的初級(jí)階段會(huì)廣泛地使用招收的商業(yè)模式進(jìn)行擴(kuò)張而不是利用市場(chǎng)中原本具有的銷售渠道進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，取而代之的是使用行業(yè)組織者作為企業(yè)的銷售渠道。在企業(yè)隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展過(guò)程中會(huì)使企業(yè)的銷售渠道不斷地?cái)U(kuò)大并進(jìn)入新的發(fā)展時(shí)期，這時(shí)候企業(yè)會(huì)自己開始做銷售渠道并且將新建的渠道與招收的渠道進(jìn)行融合以達(dá)到形成混合渠道的效果。從這一點(diǎn)可以看到企業(yè)的銷售渠道直接影響了企業(yè)在新興經(jīng)濟(jì)背景下的商業(yè)模式也間接的影響了商業(yè)模式的發(fā)展方向。這一點(diǎn)也證明了：新興經(jīng)濟(jì)背景下的商業(yè)模式從原本的逐步的演化為混合渠道的方式。與此同時(shí)，在當(dāng)前的新興經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)對(duì)于商業(yè)模式的重視度不是很足，由于企業(yè)在當(dāng)前的發(fā)展階段特別是對(duì)于最近幾年的競(jìng)爭(zhēng)不斷的加大，企業(yè)更加愿意將資金投入到見的到的領(lǐng)域中，不是太多的關(guān)注商業(yè)模式對(duì)于企業(yè)的發(fā)展。在沒(méi)有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的決策性，企業(yè)的商業(yè)模式實(shí)行基本是不可能。企業(yè)對(duì)于商業(yè)模式的認(rèn)識(shí)度不高，以及商業(yè)模式對(duì)于企業(yè)的前期投入要求比較高回報(bào)的雖然巨大但是時(shí)間上的距離導(dǎo)致了不會(huì)過(guò)多的重視。在任何環(huán)境背景下，企業(yè)的投入都需要時(shí)間的驗(yàn)證并得到回報(bào)。由于企業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的限制以及企業(yè)比較樂(lè)意承擔(dān)沒(méi)有模式的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)這也是西方企業(yè)發(fā)展對(duì)于我國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)的影響。西方利用先進(jìn)的技術(shù)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中取的了較大的成功，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)對(duì)于西方企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的模仿。現(xiàn)在的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式過(guò)多的注重“如何追求技術(shù)前沿‘向’如何快速的占領(lǐng)市場(chǎng)需求”雖然這是企業(yè)根本的生產(chǎn)目標(biāo)。由于西方的企業(yè)主流思想是滿足其在成長(zhǎng)過(guò)程中沒(méi)有滿足過(guò)的需求，以達(dá)到地位不會(huì)被撼動(dòng)，但是在新興經(jīng)濟(jì)背景下要求企業(yè)的產(chǎn)品必須特別好。從這點(diǎn)看，企業(yè)的商業(yè)模式從專注技術(shù)性轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦蚴袌?chǎng)需求的商業(yè)性。商業(yè)模式對(duì)于企業(yè)的發(fā)展必不可少。
五、構(gòu)成商業(yè)模式的基本要素以及創(chuàng)新方向
從查閱資料可知：企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于企業(yè)的目標(biāo)有著系統(tǒng)、明確的計(jì)劃。商業(yè)模式最主要的目標(biāo)就是給企業(yè)帶來(lái)實(shí)際的價(jià)值，使得企業(yè)得以成長(zhǎng)、發(fā)展、不斷地提升企業(yè)在市場(chǎng)中的占有率以及競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)如何實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)與更好的生活渴望、企業(yè)的發(fā)展是為客戶提供更好地生活體驗(yàn)我們查閱了已有的研究。最終發(fā)現(xiàn)以“客戶價(jià)值”來(lái)描繪“企業(yè)給予客戶的東西”。用“企業(yè)價(jià)值”來(lái)概括“企業(yè)得到的東西”。使企業(yè)提升得到“資源和能力”。通過(guò)分析現(xiàn)有企業(yè)重大的改革劃分為兩種：第一：顯性指向，除了上面的“價(jià)值成果”，更多的是“資源和能力”。企業(yè)達(dá)到這個(gè)目標(biāo)實(shí)施的例如“務(wù)實(shí)而人性化的人才制度吸引、培養(yǎng)了大批的技術(shù)骨干和管理精英”以及“務(wù)實(shí)而人性化的人才制度”等措施。這些改革措施就是直接指向――“人力資源”。還有的企業(yè)“通過(guò)與采購(gòu)商形成既競(jìng)爭(zhēng)又合作的態(tài)勢(shì)，在交易談判中獲得產(chǎn)品議價(jià)能力、產(chǎn)品掌控能力和產(chǎn)品配置的話語(yǔ)權(quán)”，明確的指出個(gè)關(guān)鍵的功能。第二：隱性指向。隱性的指向也大部分是“資源和能力”。企業(yè)在這些變革過(guò)程中也非常生動(dòng)的描繪了企業(yè)不同時(shí)期的發(fā)展階段。在之前的商業(yè)模式中，對(duì)于一上兩種功能沒(méi)有太多的研究，導(dǎo)致企業(yè)只是籠統(tǒng)的商量著企業(yè)的決策。
商業(yè)模式在現(xiàn)在的社會(huì)發(fā)展過(guò)程中不是一層不變的，相對(duì)于這個(gè)發(fā)展迅猛的時(shí)代，企業(yè)的商業(yè)模式也是需要不斷地創(chuàng)新與發(fā)展。對(duì)于如何使企業(yè)在新興經(jīng)濟(jì)背景下創(chuàng)新商業(yè)模式有以下幾點(diǎn)方向：首先，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)商業(yè)模式的創(chuàng)新始發(fā)點(diǎn)和影響商業(yè)模式的研究有利于提出更好的商業(yè)模式創(chuàng)新的方法。商業(yè)模式創(chuàng)新的始發(fā)點(diǎn)就是新思想的形成以及對(duì)現(xiàn)有問(wèn)題的重新定義。雖然對(duì)于商業(yè)模式創(chuàng)新源頭的觀點(diǎn)不一，但是客戶的主觀價(jià)值就是商業(yè)模式創(chuàng)新的始發(fā)點(diǎn)。按照現(xiàn)在的商業(yè)模式的創(chuàng)新僅僅是將客戶主觀的價(jià)值當(dāng)做商業(yè)模式創(chuàng)新的始發(fā)點(diǎn)進(jìn)行深入的研究分析，并沒(méi)有更深入的解析對(duì)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的因素。因此，在未來(lái)的創(chuàng)新商業(yè)模式過(guò)程中應(yīng)當(dāng)更加注重影響商業(yè)模式的因素。其次，不斷深入研究商業(yè)模式創(chuàng)新的過(guò)程。只有熟悉商業(yè)模式的創(chuàng)新過(guò)程才能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的商業(yè)模式的不足以及對(duì)新模式的探索，但是現(xiàn)有的文獻(xiàn)對(duì)于商業(yè)模式的創(chuàng)新過(guò)程并沒(méi)有深入的探索。因此，未來(lái)的商業(yè)模式的創(chuàng)新應(yīng)當(dāng)是更加深入的解析成功的商業(yè)模式所具有的符合企業(yè)在新興經(jīng)濟(jì)背景下的特點(diǎn)。最后，對(duì)于商業(yè)模式創(chuàng)新評(píng)價(jià)以及決策的研究。隨著企業(yè)在新興經(jīng)濟(jì)背景下的商業(yè)模式逐漸被企業(yè)所重視，因此在未來(lái)的商業(yè)模式創(chuàng)新的研究過(guò)程中，有必要建設(shè)一套科學(xué)、合理、有效的商業(yè)模式評(píng)價(jià)的體系以及創(chuàng)新的決策系統(tǒng)。這樣有助于企業(yè)如何解決面對(duì)評(píng)價(jià)現(xiàn)有的商業(yè)模式的效率、效果和商業(yè)模式創(chuàng)新方案可行性，進(jìn)而降低商業(yè)模式創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)性以及提高商業(yè)模式創(chuàng)新的成功率。
六、總結(jié)
通過(guò)上文對(duì)商業(yè)模式的創(chuàng)新以及在新興經(jīng)濟(jì)背景下的企業(yè)商業(yè)模式介紹，以及在未來(lái)的企業(yè)發(fā)展過(guò)程中對(duì)于商業(yè)模式的重視程度不斷地加強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)情況。開展企業(yè)商業(yè)模式的研究對(duì)于企業(yè)的發(fā)展以及提升企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力有著重要的意義，因此在未來(lái)的企業(yè)發(fā)展過(guò)程中應(yīng)當(dāng)不斷探索新的商業(yè)模式用以增強(qiáng)企業(yè)的實(shí)力。
參考文獻(xiàn)：
[1]翁君奕.介觀商務(wù)模式：管理領(lǐng)域的“納米”研究[J].中國(guó)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，2004，（1）
[2]原磊.商業(yè)模式體系重構(gòu)[J].中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)，2007，（6）
[3]殷.案例研究：設(shè)計(jì)與方法[M].周海濤主譯.重慶大學(xué)出版社，2009
[4]卡麥茲.建構(gòu)扎根理論：質(zhì)性研究實(shí)踐指南[M].邊國(guó)英譯.重慶：重慶大學(xué)出版社，2004
[5]白思迪，謝偉.聯(lián)想集團(tuán)有限公司對(duì)動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略匹配的追求[A].徐淑英等.中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的管理和績(jī)效[C].北京：北京大學(xué)出版社，2008
[6]米勒，薩爾金德.研究設(shè)計(jì)與社會(huì)測(cè)量導(dǎo)引[M].風(fēng)笑天譯.重慶：重慶大學(xué)出版社，2004
[7]李懷祖.管理研究方法論[M].西安：西安交通大學(xué)出版社，2004
摘要：21世紀(jì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，信息高速流通的同時(shí)，消費(fèi)者的需求變化也越來(lái)越快，產(chǎn)品的更新隨之也越發(fā)頻繁，營(yíng)銷職能的重要性更加凸顯。在企業(yè)商業(yè)模式版圖的設(shè)計(jì)和運(yùn)作中，越來(lái)越需強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷模式的設(shè)計(jì)。而關(guān)于營(yíng)銷模式的研究，也不斷受到學(xué)術(shù)界和商業(yè)實(shí)踐者的關(guān)注和實(shí)踐，本文基于對(duì)商業(yè)模式的分析，指出營(yíng)銷模式構(gòu)成是圍繞顧客價(jià)值主張為核心，包含驅(qū)動(dòng)模塊、分析模塊、支持模塊三個(gè)構(gòu)成要素，并為營(yíng)銷模式的構(gòu)成研究提供理論依據(jù)和實(shí)踐借鑒。
關(guān)鍵詞 ：營(yíng)銷模式，商業(yè)模式，構(gòu)成要素
中圖分類號(hào)：F713 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
引言
在企業(yè)實(shí)踐中，通常將營(yíng)銷模式歸為商業(yè)模式的一個(gè)方面或面向市場(chǎng)的模塊之一。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們紛紛打造強(qiáng)勢(shì)的商業(yè)模式，以更好運(yùn)作企業(yè)和維持市場(chǎng)地位，而在面對(duì)反復(fù)無(wú)常并持續(xù)變動(dòng)的消費(fèi)者需求，營(yíng)銷環(huán)境變得更加復(fù)雜，現(xiàn)代企業(yè)迫切需要科學(xué)的營(yíng)銷模式體系，以更好地指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，并帶來(lái)持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力和現(xiàn)實(shí)的財(cái)務(wù)績(jī)效。現(xiàn)代營(yíng)銷模式的體系已不僅僅是傳統(tǒng)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品-銷售路徑，而逐漸成為商業(yè)模式重要的核心模塊。本文基于現(xiàn)有企業(yè)商業(yè)模式的研究，闡述構(gòu)成營(yíng)銷模式的三大要素。
1、營(yíng)銷模式內(nèi)涵
關(guān)于營(yíng)銷模式定義的學(xué)術(shù)研究有很多，但仍沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)范定義。本文將通過(guò)解析商業(yè)模式要素并結(jié)合企業(yè)實(shí)踐過(guò)程中所涉及的營(yíng)銷問(wèn)題指出何為營(yíng)銷模式。
1.1 以解決營(yíng)銷問(wèn)題為核心的營(yíng)銷模式
什么是模式？模式指的是為解決某一類問(wèn)題的一整套方法論，一個(gè)體系。顧名思義，營(yíng)銷模式解決的則是以營(yíng)銷問(wèn)題為核心的一整套方法或體系。而營(yíng)銷問(wèn)題本身包含了4P、消費(fèi)者行為學(xué)、營(yíng)銷管理、市場(chǎng)、品牌、STP等諸多理論研究以及實(shí)踐問(wèn)題。
1.2 商業(yè)模式中的營(yíng)銷構(gòu)成要素
關(guān)于商業(yè)模式的研究有很多，有國(guó)內(nèi)學(xué)者基于國(guó)內(nèi)外的文獻(xiàn)綜述，提出商業(yè)模式具有九大構(gòu)成要素模塊：產(chǎn)品價(jià)值、戰(zhàn)略、市場(chǎng)、營(yíng)銷、管理、資源整合、資本運(yùn)作、成本、營(yíng)收[1]其將營(yíng)銷模式定義為：企業(yè)如何制定市場(chǎng)策略以開拓市場(chǎng)和建立渠道。其主要立足初創(chuàng)企業(yè)尚未形成競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)行定義。此外，國(guó)外學(xué)者Alex[2]基于理論和實(shí)踐整合的基礎(chǔ)上，提出具有較強(qiáng)實(shí)踐指導(dǎo)意義的商業(yè)模式畫布模型，其主要包含九大構(gòu)造塊：客戶細(xì)分、價(jià)值主張、渠道通路、客戶關(guān)系、收入來(lái)源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要合作、成本結(jié)構(gòu)。其中客戶細(xì)分、客戶關(guān)系、渠道通路作為前端市場(chǎng)部分，核心資源、核心業(yè)務(wù)、重要合作作為企業(yè)內(nèi)外對(duì)前端市場(chǎng)的支持活動(dòng)，雙方以價(jià)值主張作為中心。不僅適用初創(chuàng)企業(yè)紙上談兵階段，對(duì)已經(jīng)實(shí)踐中的企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略優(yōu)化同樣具有重要借鑒意義，但關(guān)于如何優(yōu)化策略并未做深度闡述。國(guó)外學(xué)者基于實(shí)證分析，從商業(yè)環(huán)境下的供應(yīng)鏈角度提出彈性商業(yè)模式[3]，其主要從商業(yè)模式構(gòu)成及模式導(dǎo)向倆者的結(jié)合，引導(dǎo)彈性商業(yè)模式，認(rèn)為商業(yè)模式構(gòu)成包含供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，即上下游和供應(yīng)鏈成員的關(guān)系類型，還包含了交易契約、利益相關(guān)者影響，所有權(quán)相關(guān)方面。而模式導(dǎo)向集中體現(xiàn)在解決營(yíng)銷問(wèn)題，由顧客導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向、跨職能整合三個(gè)構(gòu)成要素構(gòu)成，此處的顧客導(dǎo)向包含了供應(yīng)鏈上下游廠家、商、經(jīng)銷商及最終消費(fèi)者。商業(yè)模式的核心是為最終消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。
為企業(yè)設(shè)計(jì)商業(yè)模式是非常不易且復(fù)雜的，本文認(rèn)為，企業(yè)商業(yè)模式構(gòu)成主要從企業(yè)所處供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)的外部性影響、渠道控制、各方信息流動(dòng)的暢通、以最終消費(fèi)者價(jià)值實(shí)現(xiàn)為主的市場(chǎng)導(dǎo)向、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理、成本營(yíng)收幾個(gè)方面進(jìn)行研究（見圖1）。而營(yíng)銷模式則基于內(nèi)外部的企業(yè)運(yùn)營(yíng)支持、最終市場(chǎng)的深度分析、最終消費(fèi)者的緊密關(guān)系維護(hù)、執(zhí)行策略幾個(gè)方面進(jìn)行研究（如圖2）。
基于此，本文將營(yíng)銷模式概括為企業(yè)為解決在與目標(biāo)市場(chǎng)交互過(guò)程中所產(chǎn)生的營(yíng)銷問(wèn)題，運(yùn)用分析工具洞察企業(yè)所處宏微觀環(huán)境，在企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品和資源的基礎(chǔ)上，制定針對(duì)特定營(yíng)銷問(wèn)題的解決方法體系，主要包括戰(zhàn)略分析、流程支持、執(zhí)行驅(qū)動(dòng)的三個(gè)方面，戰(zhàn)略分析涉及到戰(zhàn)略層面，將營(yíng)銷的作用放到戰(zhàn)略層面考慮，注重分析；而對(duì)于流程支持則是需要內(nèi)部管理流程的優(yōu)化，更快更好的在戰(zhàn)術(shù)層上提高營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，執(zhí)行驅(qū)動(dòng)涉及到具體營(yíng)銷方案的實(shí)施，更加細(xì)節(jié)化的實(shí)際操作，即如何將營(yíng)銷計(jì)劃落實(shí)到具體。
2、營(yíng)銷模式三要素設(shè)計(jì)
作為商業(yè)模式市場(chǎng)前端的營(yíng)銷職能越來(lái)越重要的時(shí)代，營(yíng)銷問(wèn)題的突出使得企業(yè)營(yíng)銷職能越來(lái)越體系化，為了解決這些營(yíng)銷問(wèn)題，企業(yè)做了相當(dāng)多的嘗試，從而也形成了營(yíng)銷模式的多樣性。本文初步提出營(yíng)銷模式要素為包含以最終消費(fèi)者價(jià)值主張為核心的驅(qū)動(dòng)模塊、分析模塊、支持模塊三大要素（如圖3）。
分析模塊：注重市場(chǎng)分析和營(yíng)銷工具的開發(fā)及使用，針對(duì)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)等不同的導(dǎo)向?yàn)槠髽I(yè)量身定做切實(shí)可行的營(yíng)銷思路和數(shù)據(jù)支持。體現(xiàn)在企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的戰(zhàn)略性關(guān)注、及時(shí)定位和調(diào)整企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方向，在營(yíng)銷部門則體現(xiàn)在更加有效的策劃和分析能力，為領(lǐng)導(dǎo)層制定戰(zhàn)略決策提供高效的分析支撐，在與消費(fèi)者互動(dòng)的過(guò)程中，更多的注重消費(fèi)者體驗(yàn)以及與品牌互動(dòng)等過(guò)程，如何從全局出發(fā)，提高企業(yè)的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷能力，分析模塊是企業(yè)對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定能力的體現(xiàn)。
支持模塊：貫穿營(yíng)銷模式始終的統(tǒng)一路徑，在企業(yè)及環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，確定適合企業(yè)自身的營(yíng)銷思路，用來(lái)指導(dǎo)企業(yè)管理實(shí)踐過(guò)程中如何緊密圍繞顧客價(jià)值主張這一核心進(jìn)行。體現(xiàn)在營(yíng)銷過(guò)程的統(tǒng)一性，需要將營(yíng)銷思路內(nèi)化為企業(yè)流程，支持營(yíng)銷活動(dòng)及營(yíng)銷戰(zhàn)略的正確實(shí)施。本文認(rèn)為資源支持不僅包括人力和財(cái)務(wù)層面，還涵蓋企業(yè)現(xiàn)有的渠道規(guī)模及平臺(tái)資源，作為基礎(chǔ)設(shè)施等硬件層面也是重要的支持。要將營(yíng)銷理念和企業(yè)歷史經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，使得企業(yè)面向市場(chǎng)時(shí)成為統(tǒng)一的整體，緊密的流程使企業(yè)整體能夠快速使用動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)，在面向消費(fèi)者時(shí)，企業(yè)品牌能夠始終保持統(tǒng)一的集體。
驅(qū)動(dòng)模塊：營(yíng)銷模式的成功實(shí)施不僅僅取決于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)定位以及自身營(yíng)銷管理的統(tǒng)一性，還取決于支持營(yíng)銷模式運(yùn)作所需要的行動(dòng)。企業(yè)通過(guò)各種各樣的服務(wù)及營(yíng)銷活動(dòng)與顧客產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，營(yíng)銷活動(dòng)作為非常重要的營(yíng)銷手段，無(wú)論哪一種營(yíng)銷模式都需要借助營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)其目的和解決營(yíng)銷問(wèn)題，那么營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行效率及效果就是使企業(yè)營(yíng)銷模式成功的必不可少的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而執(zhí)行活動(dòng)的主體是人，即便是企業(yè)或虛擬網(wǎng)絡(luò)，最終操作也是由人來(lái)執(zhí)行，所以人作為執(zhí)行主體，其態(tài)度和能力將對(duì)活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程產(chǎn)生重要影響。在實(shí)際操作過(guò)程中，還需要把握關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管理及動(dòng)態(tài)糾偏，在對(duì)消費(fèi)者行為的深刻解析的基礎(chǔ)上，制定營(yíng)銷活動(dòng)，并優(yōu)化執(zhí)行過(guò)程的靈活變動(dòng)，針對(duì)消費(fèi)者的興奮點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)及執(zhí)行[4]。
3、本文總結(jié)
本文經(jīng)過(guò)對(duì)相關(guān)營(yíng)銷模式初步分析，從商業(yè)環(huán)境視角闡述關(guān)于營(yíng)銷模式的基本構(gòu)成，為進(jìn)一步研究提供一定的理論支持。同時(shí)，因營(yíng)銷模式的多樣化，本文所涉及到的方面有限，關(guān)于其構(gòu)成模型是否能夠在實(shí)踐中應(yīng)用于對(duì)企業(yè)營(yíng)銷模式的分析和設(shè)計(jì)還有待進(jìn)行實(shí)證分析以支持。在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越強(qiáng)的情況下，如何創(chuàng)新設(shè)計(jì)和調(diào)整企業(yè)自身的營(yíng)銷模式是我國(guó)企業(yè)所面臨的重要問(wèn)題，選擇什么樣的營(yíng)銷模式是最適合企業(yè)自身的，則是首要考慮的問(wèn)題。企業(yè)及所處環(huán)境的不同，營(yíng)銷模式也有所區(qū)別，營(yíng)銷模式并無(wú)優(yōu)劣之分，能夠?yàn)槠髽I(yè)現(xiàn)階段及長(zhǎng)期帶來(lái)企業(yè)和社會(huì)價(jià)值，就可認(rèn)為現(xiàn)階段的營(yíng)銷模式是適合企業(yè)的。營(yíng)銷模式的設(shè)計(jì)需要企業(yè)基于自身和市場(chǎng)的正確分析和定位，借由企業(yè)內(nèi)部管理驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷模式的實(shí)施，并給予所需要的資源，使?fàn)I銷模式得以有效實(shí)施。
單就營(yíng)銷活動(dòng)而言，執(zhí)行活動(dòng)的主體不僅僅是個(gè)人，而是來(lái)自不同部門不同職能的一群人。高效的執(zhí)行工具和流程設(shè)計(jì)能夠提高人在活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中發(fā)揮能力的效用。企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)可粗略分為：前期準(zhǔn)備，活動(dòng)執(zhí)行，活動(dòng)總結(jié)。前期準(zhǔn)備包含了方案制定，人力和財(cái)力等資源籌備，企業(yè)內(nèi)部預(yù)熱等方面，此過(guò)程側(cè)重在計(jì)劃職能，企業(yè)通過(guò)滾動(dòng)計(jì)劃時(shí)間表及關(guān)鍵流程分工等高效率工具使企業(yè)上下明確職責(zé)和權(quán)限，充分做好活動(dòng)準(zhǔn)備。
參考文獻(xiàn)
[1] 方志遠(yuǎn).我國(guó)商業(yè)模式構(gòu)成要素探析[J].中山大學(xué)學(xué)報(bào)，2012，52（3）：207-214.
[2] Osterwalde，A&Pigneur，Y.商業(yè)模式新生代[M]. 王帥，毛心宇，嚴(yán)威，譯.北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2012.
最近在采訪一些初創(chuàng)型公司時(shí)，當(dāng)問(wèn)及其公司計(jì)劃什么時(shí)候盈利時(shí)，絕大多數(shù)企業(yè)的回答是：我們現(xiàn)在不考慮如何賺錢，最重要的是先把用戶規(guī)模做上去，有了足夠大規(guī)模的用戶，企業(yè)自然就會(huì)賺錢。
用戶模式≠盈利模式
“就像騰訊、FACEBOOK一樣。”一位被訪者如是說(shuō)道。
這種發(fā)展方式可以稱其為用戶模式：通過(guò)大量的投入，快速積累大量的用戶群，然后利用這一用戶群，與企業(yè)的商業(yè)模式結(jié)合，產(chǎn)生最終的盈利模式。其中，YouTube就是一個(gè)典型的代表。
那么，是不是積累一定的用戶規(guī)模后，企業(yè)就一定能找到盈利模式？
其實(shí)未必。
以SKYPE為例，如果從用戶數(shù)量來(lái)看， 后的8年間，卻一直處于虧損狀態(tài)，始終未能找到自己的盈利模式，以至于最終被微軟所收購(gòu)。
由此可以看出，用戶模式和盈利模式并不一定能劃等號(hào)。“用戶模式和盈利模式之間其實(shí)有一個(gè)巨大的鴻溝，十個(gè)之中最終只有一兩個(gè)能夠跨越這一鴻溝?！鄙虾Ｌ煅菥W(wǎng)絡(luò)公司任鑫說(shuō)。
那么，如何才能跨越鴻溝呢？
專業(yè)能力、業(yè)務(wù)能力至關(guān)重要
其實(shí)，連接這兩者之間的大橋就是良好的產(chǎn)品和服務(wù)。
但很多企業(yè)并不能認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。在他們看來(lái)，巨大的用戶數(shù)就等于盈利模式。為此，他們不惜投入大量資金，瘋狂燒錢，意圖在短期內(nèi)聚集起大量的用戶群。但如果沒(méi)有好的產(chǎn)品和服務(wù)做為支撐，即便擁有了龐大的用戶數(shù)，最后也會(huì)流失。
開心網(wǎng)就是一個(gè)十分明顯的例子。這家曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的SNS企業(yè)，最高峰時(shí)的用戶數(shù)量過(guò)億，但由于缺乏好的商業(yè)模式，盈利一直是困擾其的最大問(wèn)題。而且，用戶也在不斷流失之中。
究其原因，根本還是在于商業(yè)模式不成熟，產(chǎn)品和服務(wù)過(guò)于單一，增值空間太小。可能很多人會(huì)質(zhì)疑：騰訊不是成功了嗎？
但事實(shí)上，在我看來(lái)，騰訊可以說(shuō)是國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之中，最懂產(chǎn)品、用戶服務(wù)做得最好的企業(yè)之一。這從騰訊通過(guò)模仿不斷推出的新產(chǎn)品和服務(wù)可以看出：幾乎每一款產(chǎn)品和服務(wù)都能夠穩(wěn)定在一個(gè)相當(dāng)高的水準(zhǔn)之上，而且，在模仿的基礎(chǔ)上，還不乏一些創(chuàng)新。
以騰訊的微信為例，國(guó)內(nèi)最先推出的這類產(chǎn)品是小米科技的米聊，但騰訊在模仿之后，在原本功能的基礎(chǔ)上增加了很多的創(chuàng)新：例如漂流瓶、搖一搖、秀二維碼等。這些新的功能使得微信迅速超過(guò)了米聊，并將其遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后。
而騰訊之所以能夠作出這些創(chuàng)新，一是因?yàn)槠溆袕?qiáng)大的產(chǎn)品開發(fā)能力，二是因?yàn)槠鋵?duì)用戶的需求有很透徹、深入的了解。
而這兩者結(jié)合起來(lái)，其實(shí)就是一個(gè)企業(yè)的專業(yè)能力、業(yè)務(wù)能力，而這才是保證用戶模式能夠成功轉(zhuǎn)化成為盈利模式的最重要因素。
因此，企業(yè)在創(chuàng)立之初，可以不知道自己的盈利模式是什么，也可以把迅速積累用戶規(guī)模作為短期內(nèi)的首要目標(biāo)。但是，在積累用戶規(guī)模的過(guò)程中，一定要注意專業(yè)能力和業(yè)務(wù)能力的積累。這樣，在用戶數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，才能將這些用戶數(shù)迅速轉(zhuǎn)變?yōu)橛Ｊ健?/p>
其實(shí)，這點(diǎn)不僅適用于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，對(duì)于服務(wù)于企業(yè)級(jí)用戶的傳統(tǒng)軟件企業(yè)和IT方案商，同樣也適用。
但其實(shí)，最亟待解決的并不是年年講、月月講的執(zhí)行力，而恰恰是執(zhí)行力問(wèn)題的另一端——頂層設(shè)計(jì)。
執(zhí)行力是打錯(cuò)了靶子
嚴(yán)格地講，很多中國(guó)企業(yè)現(xiàn)在還沒(méi)有發(fā)展到談?wù)搱?zhí)行力的階段。這是因?yàn)?，談?wù)搱?zhí)行力的前提條件是企業(yè)要有清晰的戰(zhàn)略和頂層設(shè)計(jì)。即執(zhí)行的人要明白執(zhí)行什么，為什么要執(zhí)行，執(zhí)行了有什么好處。
執(zhí)行力并不會(huì)單獨(dú)存在。沒(méi)有真正意義上的戰(zhàn)略和頂層設(shè)計(jì)，就必然沒(méi)有執(zhí)行力。遺憾的是，很多人都把執(zhí)行力簡(jiǎn)單地理解為“聽話”。真正的執(zhí)行力來(lái)自員工發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同，知道為什么而戰(zhàn)，以及有什么“戰(zhàn)果”，這樣才能把好的想法落實(shí)。
針對(duì)中國(guó)企業(yè)當(dāng)前面對(duì)的種種困境，首要的出路就是從頂層設(shè)計(jì)開始，系統(tǒng)性思考企業(yè)的發(fā)展問(wèn)題。在頂層設(shè)計(jì)的過(guò)程中，要非常好地把管理者意圖“翻譯”成普通員工可以理解、操作的戰(zhàn)術(shù)，這才是執(zhí)行力提高的根本。
頂層設(shè)計(jì)的核心要素
那么，怎樣完成企業(yè)的頂層設(shè)計(jì)呢？筆者認(rèn)為有6個(gè)宏觀要素。
1.前瞻性預(yù)判。頂層設(shè)計(jì)首先要做的就是把未來(lái)5-10年，企業(yè)面臨的外部環(huán)境和各種挑戰(zhàn)用通俗易懂的語(yǔ)言描述清楚。把市場(chǎng)的演變規(guī)律和技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)總結(jié)出來(lái)，形成一套標(biāo)準(zhǔn)化的文本，并告訴企業(yè)的每一位員工，讓大家明白企業(yè)面臨怎樣的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。
2.從后往前看。這種逆向思考能力對(duì)于一個(gè)管理者來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。說(shuō)穿了就是要定目標(biāo)，找差距，選路徑，根據(jù)目標(biāo)去配置資源。要把企業(yè)的所有選項(xiàng)都列出來(lái)，然后針對(duì)每一個(gè)選項(xiàng)進(jìn)行推演。
3.系統(tǒng)化思考。什么情況下才能實(shí)現(xiàn)終極目標(biāo)？必須滿足哪些前提條件和邊界條件？
4.方法論支撐。優(yōu)秀的頂層設(shè)計(jì)一定有方法論做支撐。這包括企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品創(chuàng)新體系、產(chǎn)品研發(fā)體系、商業(yè)模式設(shè)計(jì)等。
5.數(shù)據(jù)化分析。僅有方法論是不夠的，企業(yè)要想成為佼佼者，必須學(xué)會(huì)用量化的語(yǔ)言去溝通、分析、決策?！坝辛溯^大的提高或改善”和“市場(chǎng)機(jī)會(huì)非?？春谩边@類分析基本上沒(méi)有任何意義，久而久之還會(huì)形成一種“差不多”的企業(yè)文化。
6.科學(xué)化分解。再好的戰(zhàn)略只有落地才有意義，頂層設(shè)計(jì)的“臨門一腳”就是懂得任務(wù)分解，與執(zhí)行對(duì)接。必須把任務(wù)變成“動(dòng)作”，再把“動(dòng)作”用標(biāo)準(zhǔn)化的流程和工具變成“規(guī)定動(dòng)作”。
通過(guò)不斷完善的商業(yè)產(chǎn)品體系建設(shè)，創(chuàng)新的營(yíng)銷理論和生意模式探索，百度逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄楹诵牡恼蠣I(yíng)銷平臺(tái)，為廣告主提供完整的營(yíng)銷解決方案。
王湛
百度公司副總裁
2000年加入百度，積極推進(jìn)公司商業(yè)模式的創(chuàng)新，成功實(shí)施搜索推廣專業(yè)版（鳳巢系統(tǒng)）的上線；多年來(lái)，為不斷完善百度的商業(yè)產(chǎn)品體系及搜索營(yíng)銷服務(wù)體系做出杰出貢獻(xiàn)。2010年1月8日，晉升為百度公司副總裁。
2012年百度營(yíng)銷創(chuàng)新可以從三個(gè)層面來(lái)解讀，首先，是從以往的以產(chǎn)品為核心，逐漸向以客戶需求為核心的整合營(yíng)銷平臺(tái)的轉(zhuǎn)變。過(guò)去，百度給人的印象比較產(chǎn)品化，為客戶提供的都是一個(gè)一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的產(chǎn)品?，F(xiàn)在，我們認(rèn)為，作為一個(gè)整合營(yíng)銷的平臺(tái)，百度要關(guān)注客戶最終的營(yíng)銷需求，比如希望更多的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌產(chǎn)生印象、希望推動(dòng)公司業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)等等。在把握了廣告主的最終營(yíng)銷需求后，我們能夠做的是，為客戶定制整體的營(yíng)銷策略，通過(guò)大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)為企業(yè)提供深度的消費(fèi)者研究，并選擇與之匹配的營(yíng)銷產(chǎn)品體系，形成一套完整的整合營(yíng)銷解決方案，滿足客戶的品牌營(yíng)銷需求。
同時(shí)，憑借多年的營(yíng)銷實(shí)踐和消費(fèi)者研究，百度也逐漸探索出了一套自己的營(yíng)銷方法論。2012年，我們正式推出了百度moments營(yíng)銷理念，這是百度在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的又一次創(chuàng)新探索。這一方法論以整合營(yíng)銷之父唐·舒爾茨博士的SIVA理論為基礎(chǔ)，由百度營(yíng)銷研究院與美國(guó)西北大學(xué)研究團(tuán)隊(duì)、北京大學(xué)研究團(tuán)隊(duì)等研究機(jī)構(gòu)共同研發(fā)，著重探討影響消費(fèi)者決策的關(guān)鍵時(shí)刻。對(duì)于廣告主來(lái)說(shuō)他們最需要的就是找到這些時(shí)刻，用恰當(dāng)?shù)姆绞饺ビ绊懴M(fèi)者，而百度的平臺(tái)恰巧提供了這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)，讓品牌去消費(fèi)者在不同的關(guān)鍵時(shí)刻進(jìn)行溝通。
此外，在營(yíng)銷實(shí)踐方面，百度還創(chuàng)新性地推出了JBP（JointBusiness Plan，聯(lián)合發(fā)展計(jì)劃）項(xiàng)目，我們將與來(lái)自金融、汽車、旅游等不同行業(yè)領(lǐng)域的優(yōu)秀伙伴公司共同探索新生意模式，在JBP戰(zhàn)略框架下，雙方的合作將完全滲入到日常工作中的每一個(gè)方面，從董事會(huì)到銷售部門、市場(chǎng)部門，客服部門等全業(yè)務(wù)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，真正實(shí)現(xiàn)全面、深入的合作。這改變了過(guò)去與客戶單純的買賣關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)楣采糙A關(guān)系，這將給傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷帶來(lái)新的活力和變革。目前，百度已經(jīng)和寶潔、平安進(jìn)行了JBP的合作與探索，未來(lái)還將與更多的知名企業(yè)建立這一合作。
我推薦
2012年百度與Burberry在升級(jí)后的品牌專區(qū)的合作，讓我印象較為深刻。Burberry品牌專區(qū)具有很好的設(shè)計(jì)感，它通過(guò)對(duì)品牌專區(qū)升級(jí)后新元素的運(yùn)用，融入了更多富媒體的展現(xiàn)形式，升華品牌感受，給網(wǎng)友最佳的第一印象和便捷的使用體驗(yàn)。同時(shí)，借助產(chǎn)品創(chuàng)新，Burberry將其最新的時(shí)裝秀搬上了百度品牌專區(qū)，通過(guò)浮層大尺寸視頻框的展現(xiàn)為受眾帶來(lái)不一樣的體驗(yàn)，這也是Burberry首次通過(guò)搜索引擎播放時(shí)裝秀，創(chuàng)造了奢侈品牌搜素營(yíng)銷的一個(gè)全新的形式。
首先是要達(dá)成認(rèn)知，達(dá)成認(rèn)同，達(dá)成理解，達(dá)成共同的語(yǔ)境。
認(rèn)知準(zhǔn)備要花的時(shí)間和力氣要足夠多，教會(huì)他們所有的事情都用變化的邏輯看。不要講改變有多難，也不要說(shuō)改變后有多好。所有比較成功的組織轉(zhuǎn)型案例有個(gè)共同的特點(diǎn)，不樂(lè)觀估計(jì)，也不悲觀估計(jì)，只是客觀看待。最好的辦法就是教會(huì)大家學(xué)會(huì)用不同角度辯證地思考。
改變不是因?yàn)槟阕龅貌缓茫峭獠凯h(huán)境變了。新希望六和在我去之前很好，已經(jīng)保持10年的第一，全球排前3。它遇到的困難是來(lái)自外部市場(chǎng)的變化，這種變化的節(jié)奏超出了企業(yè)進(jìn)步的節(jié)奏，這是所有農(nóng)牧企業(yè)都會(huì)遇到的困難。如果從這個(gè)角度跟企業(yè)家談，會(huì)讓他放下戒心，不跟你對(duì)抗。
其次是商業(yè)模式重構(gòu)。
我去新希望六和一定要做轉(zhuǎn)型嗎？不一定。之所以要做轉(zhuǎn)型，因?yàn)槲覀兯诘男袠I(yè)商業(yè)模式在重構(gòu)。這個(gè)行業(yè)以前強(qiáng)調(diào)規(guī)模，現(xiàn)在都是去落后產(chǎn)能，結(jié)構(gòu)內(nèi)調(diào)，行業(yè)不會(huì)再增長(zhǎng)；我們以前是賣產(chǎn)品，現(xiàn)在要賣安全和可靠性，這是行業(yè)徹底的改變，是商業(yè)模式的重構(gòu)。2015年開始，全行業(yè)、全產(chǎn)業(yè)、全市場(chǎng)的商業(yè)模式在重構(gòu)，企業(yè)轉(zhuǎn)型普遍化。
很多人問(wèn)我為什么3年內(nèi)做5次大的組織調(diào)整？因?yàn)榻?jīng)營(yíng)沒(méi)有到位，轉(zhuǎn)型是為了配合經(jīng)營(yíng)的需求。組織轉(zhuǎn)型的核心不是管理的話題，而是經(jīng)營(yíng)的話題。你轉(zhuǎn)什么，不轉(zhuǎn)什么不由內(nèi)部評(píng)價(jià)，一定要由市場(chǎng)評(píng)價(jià)。要不要轉(zhuǎn)型，市場(chǎng)會(huì)幫你說(shuō)話的，這需要企業(yè)家特別關(guān)注。
最后是在“現(xiàn)場(chǎng)”發(fā)起。
我研究很多企業(yè)轉(zhuǎn)型的案例發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)型一定要從現(xiàn)場(chǎng)發(fā)起，讓一線開始動(dòng)起來(lái)，如果不是一線開始動(dòng)的轉(zhuǎn)型是不可能做到的。
轉(zhuǎn)型如果想上下同欲，首先要變革內(nèi)部，要讓大家學(xué)會(huì)改變自己。要革自己的命，最重要的是讓大家學(xué)會(huì)怎么改變自己。
變革和轉(zhuǎn)型方案不應(yīng)該只由高層制定。事實(shí)是，高層的變革解決方案，放到基層一定是不可執(zhí)行的，因?yàn)榛鶎記](méi)有高層擁有的資源。企業(yè)負(fù)責(zé)人說(shuō)把市場(chǎng)攻下來(lái)，高層覺(jué)得沒(méi)有問(wèn)題，因?yàn)榭梢哉{(diào)動(dòng)全公司的資源。
作為分公司，要拿下市場(chǎng)，需要更多的投入，更多的高手站臺(tái)，需要公司的信任，需要犯錯(cuò)被免責(zé)。如果你說(shuō)不能做錯(cuò)，公司的人就不會(huì)做。
答案現(xiàn)場(chǎng)給，要攻下市場(chǎng)，資源給到多少，授權(quán)給到多大，可以容忍多大的錯(cuò)誤，這些都要說(shuō)清楚。這樣的話，變革就可以做到，員工才是解決問(wèn)題的主人。
改革會(huì)產(chǎn)生混亂，但企業(yè)家不要畏懼亂。
沒(méi)有亂，就不會(huì)有活力。問(wèn)題在于怎樣和亂共處。有很多人問(wèn)，新希望5次調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，不怕亂嗎？我說(shuō)，不怕！亂，才有活力！問(wèn)題在于，企業(yè)家要學(xué)會(huì)怎樣跟亂共處，這是沖突管理。
“刺猬觀念”是管理沖突的起點(diǎn)，樹立“刺猬理念”將事情簡(jiǎn)單化?！按题^念”是問(wèn)題來(lái)了就縮起來(lái)，刺都張開碰不了，一碰都受傷。而“刺猬理念”，是說(shuō)刺猬有一個(gè)很厲害的地方，就朝著一個(gè)方向使力。我們要有刺猬理念而不是刺猬觀念，要把事情簡(jiǎn)單化。
共同的是公司的戰(zhàn)略和方向、價(jià)值觀，最核心的就是怎樣與顧客站在一起。同時(shí)，學(xué)會(huì)接納和包容不同的東西。最好的管理者是不斷證明別人對(duì)，而不是不斷證明自己對(duì)，不斷幫助大家把事情做成，這才是好的管理者。
“向生而生”，以未來(lái)決定現(xiàn)在。
轉(zhuǎn)型要向自己挑戰(zhàn)，一定要革自己的命，而不是e人的。革自己命的時(shí)候，要狠一點(diǎn)。
華為這樣的企業(yè)，每次對(duì)內(nèi)部的說(shuō)法都很苛刻，因?yàn)檫@是對(duì)自己提要求。很多企業(yè)犯的錯(cuò)誤是對(duì)外講話可以講得很苛刻，對(duì)內(nèi)講會(huì)比較寬容，包容太多。有的企業(yè)疑惑為什么轉(zhuǎn)型難，我認(rèn)為是對(duì)自己不夠狠。
做轉(zhuǎn)型的目標(biāo)不是向生而死，而是向生而生，所有的變革都是為未來(lái)做得更好，如果今天不努力做，未來(lái)是沒(méi)有的。
這3年新希望六和經(jīng)歷著戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與組織轉(zhuǎn)型雙驅(qū)動(dòng)的轉(zhuǎn)型方式，這需要全體員工特別是經(jīng)理人的完全改變。在轉(zhuǎn)型的同時(shí)，公司的盈利要保持增長(zhǎng)，在產(chǎn)業(yè)屬性、業(yè)務(wù)領(lǐng)域、組織模式、時(shí)間效率以及盈利增長(zhǎng)5個(gè)維度中，同時(shí)展開轉(zhuǎn)型。
如果這個(gè)人遇上了邢凱和他的箱子，便可輕而易舉為他的吹噓買單。只要輕輕一拉，一撕得紙箱就可以像拉鏈一樣被輕易打開。
2016年，這只“特立獨(dú)行”的箱子開始走紅市場(chǎng)。
隨即，質(zhì)疑聲一片：“你一個(gè)外行，憑什么闖進(jìn)這個(gè)行業(yè)？”“必死無(wú)疑”“一個(gè)微不足道的改善，足以撼動(dòng)行業(yè)嗎？”
但不可思議的是，從一開始被拒絕，到接納，一撕得相繼籠絡(luò)了唯品會(huì)、聚美優(yōu)品、羅輯思維、樂(lè)視、錘子手機(jī)等品牌商的芳心。在2016年6月舉辦的菜鳥全球智慧物流峰會(huì)上，一撕得躋身成為唯一一個(gè)紙包裝入選者。創(chuàng)業(yè)第三年，一撕得紙箱已經(jīng)升級(jí)到第四代。
面對(duì)眾多質(zhì)疑，作為從化妝品行業(yè)跨界而來(lái)的創(chuàng)業(yè)者，邢凱是如何用全新的方式定義一只箱子的呢？
從“螞蟻市場(chǎng)”掘金
傳統(tǒng)紙箱行業(yè)究竟什么樣？
2016年的一天，邢凱為京東做包裝檢測(cè)，紙箱原本標(biāo)示的規(guī)格是120-120-120，最后的檢測(cè)結(jié)果卻是：90-90-90，這意味著：32%的紙被京東的供應(yīng)商“偷”掉了！當(dāng)邢凱就此詢問(wèn)業(yè)內(nèi)人士時(shí)，對(duì)方回答：這是行規(guī)！
后來(lái)，邢凱在全國(guó)找了兩家服務(wù)蘋果的公司。他發(fā)現(xiàn)，原來(lái)最好的紙箱公司其實(shí)也只是一個(gè)“工廠”。何為工廠？不生產(chǎn)想法，只是單純代工，缺乏標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)值觀。
進(jìn)一步調(diào)查，他得知，紙箱業(yè)的純利大約為3%，在這個(gè)1.8萬(wàn)億規(guī)模的市場(chǎng)，最大的公司只有30億。邢凱稱之為“螞蟻市場(chǎng)”。
而該市場(chǎng)有幾個(gè)突出特點(diǎn)：第一，生產(chǎn)設(shè)備陳舊；第二，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、損耗及時(shí)間成本的制約導(dǎo)致利潤(rùn)極低，企業(yè)不得不偷紙；第三，只能做周邊200公里以內(nèi)的生意。
而另一個(gè)驚人的事實(shí)是：中國(guó)平均每一家包裝廠只有10家客戶，但中國(guó)有100萬(wàn)家工廠需要包裝，服務(wù)他們的有30萬(wàn)家包裝工廠。
早期，一撕得從產(chǎn)品切入，在那些需要品牌和包裝的公司里找到了機(jī)會(huì)。而后，邢凱意識(shí)到，一撕得在商業(yè)模式上存在巨大的連接機(jī)會(huì)。
一方面是管理成本、用戶獲取成本、采購(gòu)成本居高不下的數(shù)十萬(wàn)中小包裝企業(yè)，另一方面，是一百萬(wàn)家中小型企業(yè)的包裝需求。一撕得決定要建立一個(gè)沒(méi)有圍墻的工廠，通過(guò)云供應(yīng)鏈、SaaS等互聯(lián)網(wǎng)模式把傳統(tǒng)工廠進(jìn)行深度連接。同時(shí)，為有包裝需求的企業(yè)提供全價(jià)值鏈服務(wù)，實(shí)現(xiàn)二者的無(wú)縫對(duì)接。
在邢凱看來(lái)，螞蟻市場(chǎng)雖小，但連接起來(lái)卻是能改變世界的。
用一只箱子砸出漣漪
一個(gè)外行，如何攪動(dòng)50年不變的傳統(tǒng)紙箱業(yè)這潭死水？又如何構(gòu)建自己設(shè)想中的商業(yè)帝國(guó)？
聽起來(lái)“天馬行空”，但是，“在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，只要通過(guò)控制其中一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，便可以實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的撬動(dòng)?！毙蟿P對(duì)《中外管理》說(shuō)。
而這個(gè)環(huán)節(jié)，就是產(chǎn)品。邢凱決定做一只“特立獨(dú)行”的箱子。
一撕得開啟不用工具、只需輕輕一拉。工人裝箱時(shí)，也無(wú)需使用膠帶，輕輕撕開雙面膠即可粘貼。為了避免用戶和工人被劃傷手指，紙箱邊緣也是鋸齒和圓角設(shè)計(jì)。這些細(xì)節(jié)都構(gòu)成了這只箱子的“獨(dú)特性”。
獨(dú)特性并非異想天開，而是市場(chǎng)和用戶的選擇。就拿紙箱用的封箱雙面膠來(lái)說(shuō)，聚美優(yōu)品方面曾向邢凱反饋：膠帶不好摳，所以拒絕合作。等到邢凱將市面上所有的雙面膠都考察一遍之后，他發(fā)現(xiàn)都一樣。最終他下決心研發(fā)一款好撕的雙面膠。
幾個(gè)月后，邢凱投入近百萬(wàn)資金，研發(fā)了一款離行紙和膠帶面寬度不一致的波浪型雙面膠。即使在零下10℃的倉(cāng)庫(kù)里戴著手套，也能輕易把膠帶剝離。目前，這款新型雙面膠成為一撕得的競(jìng)爭(zhēng)力之一。
為什么在一撕得之前，沒(méi)有人來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題？“因?yàn)樵诤芏嗳搜劾铮a(chǎn)品設(shè)計(jì)的核心一直都是功能，而不是人?！毙蟿P后來(lái)反思。
他隨手舉起手中的蘋果手機(jī)，問(wèn)“為什么四個(gè)圓角是現(xiàn)在這個(gè)孤度”？諸如此類的細(xì)節(jié)，都并非一拍腦門。產(chǎn)品背后，他認(rèn)為更多涉及價(jià)值觀、思考模式以及行為邏輯。其中，最重要的價(jià)值觀即“以用戶為導(dǎo)向”。
傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)更多是擁抱產(chǎn)業(yè)，他們總是在做自己擅長(zhǎng)的事情，而非M足用戶的需要。用戶思維這件事情，知易行難。對(duì)于邢凱而言，就意味著無(wú)數(shù)次決策背后的取舍?！昂芏鄦?wèn)題是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案的，當(dāng)想不清楚事情的決策順序時(shí)，就先從用戶開始想?！?/p>
就這樣，邢凱用一只具有“用戶思維”的箱子，在傳統(tǒng)紙箱業(yè)掀起了一絲波瀾。
引入產(chǎn)品經(jīng)理制
誰(shuí)去發(fā)現(xiàn)用戶需求？在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理承擔(dān)這一角色。
但在如此傳統(tǒng)的包裝行業(yè)，哪有什么“產(chǎn)品經(jīng)理”？“產(chǎn)品經(jīng)理”制能否有生存根基？
在邢凱看來(lái)，產(chǎn)品經(jīng)理?yè)碛袃A聽并解讀消費(fèi)者心聲的能力，他們擅長(zhǎng)基于用戶需求去定義未來(lái)的產(chǎn)品，這正是傳統(tǒng)行業(yè)所欠缺的。
由于要不斷突破對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的認(rèn)知局限，一撕得必須找到一些“跨界者”去承擔(dān)產(chǎn)品經(jīng)理的角色。例如：他們的產(chǎn)品負(fù)責(zé)人竟然來(lái)自醫(yī)藥界。他用研究醫(yī)藥的方法論去研究包裝箱，最終讓紙箱的各環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)精細(xì)化和標(biāo)準(zhǔn)化；而質(zhì)量負(fù)責(zé)人來(lái)自油行業(yè)。
“要搞定產(chǎn)品，解決路徑問(wèn)題的方法
比技術(shù)本身更重要。”在邢凱看來(lái)，其實(shí)大部分技術(shù)已經(jīng)被發(fā)明，一撕得做的是認(rèn)真和尊重對(duì)待產(chǎn)品開發(fā)和測(cè)試當(dāng)中所有的問(wèn)題，而不是去相信表面判斷。
在公司內(nèi)部，邢凱其實(shí)就是最大的產(chǎn)品經(jīng)理。他推崇“接觸點(diǎn)方法論”，這也是邢凱做好產(chǎn)品的秘訣，即研究用戶在接觸產(chǎn)品過(guò)程中的每一步。
當(dāng)用戶打開紙箱時(shí)，第一眼看到的是什么？怎么開啟？手感怎么樣？他把用戶和產(chǎn)品接觸的每個(gè)環(huán)節(jié)看成一個(gè)節(jié)點(diǎn)，然后用圖表畫下來(lái)，逐個(gè)研究，不斷找到產(chǎn)品的改善點(diǎn)。當(dāng)產(chǎn)品的改善點(diǎn)足夠多，就可以產(chǎn)生顛覆效應(yīng)。
好產(chǎn)品必須和成本掛鉤
一撕得在成立第一年，就吸引了三只松鼠、唯品會(huì)、羅輯思維等的興趣。但是，沒(méi)有人愿意為此買單。因?yàn)閮r(jià)格太貴了。這正印證了一撕得剛成立時(shí)，一個(gè)同行的嘲笑：“必死無(wú)疑，你們太貴了，沒(méi)有人會(huì)用?！?/p>
日后證明，邢凱犯了一個(gè)大多數(shù)產(chǎn)品經(jīng)理會(huì)犯的錯(cuò)誤，好的產(chǎn)品如果不和成本掛鉤，絕對(duì)死路一條。
但同時(shí)，邢凱常常被問(wèn)到：“你的箱子質(zhì)量到底好在哪里？”為了證明給人看，邢凱和合作伙伴兩人干脆站在紙箱上，在300斤重壓下紙箱紋絲不動(dòng)。他們甚至將紙箱從12樓扔下去，依然完好無(wú)損。但是客戶回了一句“我們只需要一個(gè)剛剛好的紙箱”。
邢凱突然間恍悟：客戶真正需要的是高性價(jià)比的產(chǎn)品！2014年下半年，邢凱開始建數(shù)學(xué)模型，將包裝數(shù)字化。最后，一撕得建立起了一個(gè)智能報(bào)價(jià)系統(tǒng)，大大降低了試錯(cuò)成本，還花了一年時(shí)間去完善供應(yīng)鏈制造技術(shù)。與之配套的措施是，一撕得還積極布局供應(yīng)鏈，突破200公里的魔咒。
通過(guò)物料、輔料、制造成本三方面的優(yōu)化，一撕得的產(chǎn)品價(jià)格從原先的3元/個(gè)降到0.9-1.1元/個(gè)。但盡管如此，這仍然比同類產(chǎn)品高出30%。而邢凱顯得很有自信：“一個(gè)好包裝帶來(lái)的價(jià)值遠(yuǎn)高于它付出的成本?！痹谔詫毶馅A得一個(gè)好評(píng)的成本是大約10元錢，而通過(guò)紙箱只需要多付出3毛錢。
目前，已經(jīng)有包括寺庫(kù)、茵曼、三只松鼠、羅輯思維等200多家企業(yè)采用一撕得的包裝，2016年一撕得銷售額突破一億元人民幣。
未來(lái)靠連接賺錢
所謂的好產(chǎn)品有了，難道僅僅靠賣紙箱子掙錢嗎？有多少利潤(rùn)可言呢？
邢凱不否認(rèn)，基于產(chǎn)品本身賺錢的商業(yè)模式時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，而依靠連接盈利的時(shí)代正式開始。盡管F在的模式還較為初級(jí)，但在撕開包裝行業(yè)的口子以后，一撕得還有更多商機(jī)可挖。例如廣告，一撕得未來(lái)會(huì)成為一個(gè)電商分眾媒體，為電商企業(yè)提供整體解決方案。
這樣的構(gòu)想，可不可行？能夠撼動(dòng)整個(gè)行業(yè)嗎？
正在風(fēng)口浪尖上的樂(lè)視，已經(jīng)讓越來(lái)越多的人開始質(zhì)疑誕生于互聯(lián)網(wǎng)“羊毛出在豬身上，狗買單”的商業(yè)模式。不過(guò)，邢凱清楚地意識(shí)到作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的優(yōu)勢(shì)和根基，“應(yīng)該基于產(chǎn)品對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行改造”。產(chǎn)品，才是商業(yè)模式真正的敲門磚。