時間：2022-10-10 07:33:29
導語：在銷售保健品工作總結(jié)的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領您探索更多的創(chuàng)作可能。
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2021年保健品業(yè)務員工作總結(jié)
我于__年月來單位工作，現(xiàn)在在市場營銷部門工作。
回顧這一年保健品的工作歷程，作為公司的銷售人員工作取得了一定的成績，在完成了公司的既定目標的同時，也存在不少的問題，為了更好的完成項目的營銷工作、實現(xiàn)雙贏，特對階段性的銷售工作進行總結(jié)。
一、一年來的工作情況
二、工作中的幾點體會
剛到銷售、策劃部門時，對銷售、策劃方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領導、同事的幫助下，很快了解到銷售的性質(zhì)、以及銷售對象、以及雙方的相互合作性質(zhì)及內(nèi)容。作為銷售部中的一員，我深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己。在高素質(zhì)的基礎上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。
三、自身存在的問題及改正措施
經(jīng)過一年多的磨練也使我個人的能力得到了鍛煉，提高。總結(jié)這一年緊張有序的工作，個人認為可總結(jié)以下幾方面
1、對招商客戶的跟蹤回訪不及時。由于多方面原因我銷售人員外出機會較少，從而減少了與客戶的相互溝通，這種情況下好多客戶會把我們淡忘掉以至于好多合作機會會在這種情況下丟掉。
2、沒有注重自己銷售理論知識的提高，自己主動學習理論知識的能力有待提高。
3、與客戶的溝通不到位。由于從事銷售工作經(jīng)驗不足、想到做到的不周全以至于會出現(xiàn)些棘手的問題。
四、__年工作努力方向
回顧過去是為了更好的把握未來，在新的一年里我將會對自己有更高的要求，以平穩(wěn)的心態(tài)去工作，給自己一個準確積極的定位
1、積極努力完成公司的要求，為公司貢獻自己的一份力量。
2、全方面加強學習、努力提高自身業(yè)務水平，加強專業(yè)理論知識的學習
3、做好客戶信息的歸納，階段性的做客戶回訪工作，定期對銷售市場做調(diào)查，以便做一個準確的定位。
4、積極、熱情與客戶溝通，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。
最后很感謝公司為我提供一個很好的平臺，使我在這個大家庭中得到鍛煉并漸趨成熟，感謝領導以及同事對我的關心、幫助。相信我將會以更好的狀態(tài)投入來年的工作。
一、加強學習，不斷提高思想業(yè)務素質(zhì)。
“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務發(fā)展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司___了有關電腦的培訓和醫(yī)藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發(fā)展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。
二、求實創(chuàng)新，認真開展藥品招商工作。
招商工作是招商部的首要任務工作。__年的招商工作雖無突飛猛進的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業(yè)務經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當?shù)氐臉I(yè)務經(jīng)理來治理，相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務經(jīng)理在當?shù)剡M行招商，業(yè)務經(jīng)理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。
三、任勞任怨，完成公司交給的工作。
本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務，我都以我最大的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。
四、加強反思，及時總結(jié)工作得失。
反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點
1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。
2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。
3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中?！稗D(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在___世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對于我們來說也是重中之首。
總結(jié)年,總體工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應更加兢兢業(yè)業(yè),完滿的完成公司交給的任務。
保健品業(yè)務員工作總結(jié)【三】
隨著__年的到來，__年已慢慢的遠去，走完了他的歷史征程。__年，總計完成銷售回款___萬，比去年增加了___萬，取得了較大的進步，完成了年初的既定目標。
__年，對于保健品行業(yè)來，是一個生死存亡年份，國家的（范本）保健品政策越來越明朗，監(jiān)管越來越嚴厲，在這一年里，看見了無數(shù)的同行倒了下去，不得不改做其它行業(yè)。而我公司的業(yè)務不但沒有下滑停止不前，反而還有了較大弧度的上升，深感公司領導決策的正確和公司轉(zhuǎn)換的快速。雖然__年我們已度過了危險的轉(zhuǎn)型期，走在了同行業(yè)的前面，不過，在__年的銷售過程中，已反映出了我們的許多不足之處。首先，市場占有率太低，雖然增長率較高，但基準太低，銷售絕對值不大，雖然比當?shù)氐囊话闫髽I(yè)強，但比起當?shù)氐拇笃髽I(yè)來講，還相差太低。
第一，客戶布局不夠完善，只有少數(shù)市場有貨，或者客戶的質(zhì)量太差，不能培養(yǎng)成忠誠大客戶，市場空白還比較多，需要進一步的完善。
第二，部份銷售人員不能較好的推銷產(chǎn)品，銷售技巧和能力都還有待提高，來年需要不斷加強學習和培訓。
第三，產(chǎn)品的規(guī)范和完善，目前的保健品市場，雖然還有一些混亂，但其趨勢已明確，必須越來正規(guī)，例：公司聽筒的銷售量占了全年銷售總額的___%，由此可見公司所出的產(chǎn)品，必須按照保健品法規(guī)的要求來完善。今年，有好多市場對于欠完善的產(chǎn)品已經(jīng)不能正常銷售了;為此已造成了較大量的退貨，給公司帶來了大量的不必要損失。
第四，公司產(chǎn)品質(zhì)量有待提高，例，枇杷膏漏液、袋裝封口不到位及產(chǎn)品包裝、包材的不及時都是影響銷售量上升的因素之一。以上這些，都是需要我們所有員工在來年的工作中需要去完善和提高的。
明年的工作，我們不但要逐步解決在今年工作中發(fā)現(xiàn)的問題，更要保證產(chǎn)品質(zhì)量的情況下降低成本，節(jié)約開支，增強產(chǎn)品競爭力，為公司實現(xiàn)利益最大化;力爭__年銷售增長率達到___%。__年，是一個機遇與挑戰(zhàn)共存的年代，這一年，將會有的保健品企業(yè)被淘汰，已會有的保鍵品企業(yè)因此而成長起來。相信在公司領導的正確帶領下，在公司全體員工的共同奮斗下，到明年底，公司一定會有一個質(zhì)的飛躍。愿公司隨著__年__年的到來，龍騰虎躍，飛速前進!
“萃生坊防感一噴靈是一種功能產(chǎn)品.非迫切需求”
“醫(yī)藥保健品處于薄弱期，新品上市成功率降低”
“萃生有多少資源，20萬元的總體投入，只能是向市場打水漂”
“隊伍在何處?依靠一個招商回款運做的可能性有多大？”
…………
我?guī)缀鯖]給回話的余地，拒絕了合作的要求
“你忽略了我們合作的誠意”
“產(chǎn)品是有一點問題，但不能說明沒有市場機會”
“作為一個藥企，不斷的開發(fā)產(chǎn)品是絕對生命線”
“作為企業(yè)只有勇敢的面對挑戰(zhàn)，披荊斬棘的前進，沒有退路”
面對萃生老總激動漲紅的面孔，我沒有再爭執(zhí)，我們是多年的朋友，我理解他目前的處境，新藥還沒有批下來，老產(chǎn)品的市場生命周期已到，銷售回落，開發(fā)一個邊緣性市場產(chǎn)品也是迫不得已的華山一條路。
然而明確的事實已經(jīng)擺在我的面前：首先是如何能在總體投入不增加的情況下，保持市場運做的現(xiàn)金流不斷？其次是如何將萃生坊這種無法感知的預防性功能產(chǎn)品，打造成消費者的非迫切性需求？如何使這種產(chǎn)品能向全國市場推廣并逐步提升，比較現(xiàn)實的營銷方法和營銷思路在那里？有多大的成功率？最后一點問題是我們的服務費如何支付……
雨越下越大，路上的人越來越少，那些蒼白路燈顯得孤單而沒有生氣。我的心情也隨著點燃的香煙的裊裊的煙霧漂動。多年的營銷咨詢服務經(jīng)歷，使我深深的喜愛上了這個職業(yè)，看到自己打造的品牌在市場上一步步從嬰兒茁壯成長為行業(yè)的中流砥柱，在市場撕殺中摧城拔寨，心中總能生出無盡的成就感和價值感。
屈指一算，我們竟然在3年多的時間沒有服務過年銷售額在6000萬元以下的企業(yè)了，而腦海中留下卻都是在采納剛成立時幫助以10萬元起家的客戶服務經(jīng)歷和故事；在眼下這個醫(yī)藥保健品的薄冰期，市場的進入門檻越來越高，對營銷策劃和顧問服務西求最大就是這些缺乏資源的小企業(yè)，難道我們拒絕小企業(yè)咨詢策劃服務要求的原因真的是因為服務費用的問題嗎?還是我們喪失迎接挑戰(zhàn)的的勇氣?我的內(nèi)心在焦灼、在斗爭……
于是在這秋雨蕭瑟的夜晚，有了采納醫(yī)藥保健品老虎團隊。職業(yè)操盤手的概念，也有創(chuàng)新策劃咨詢服務模式和萃生坊市場生存實驗活動。
未雨綢繆，剖析中小企業(yè)企業(yè)面臨的十大難題：
1、 老產(chǎn)品壽命即到，利潤越來越薄，新產(chǎn)品的開發(fā)周期加長，市場面臨真空期；
2、 GMP改造占用企業(yè)大量的流動資金，現(xiàn)金流嚴重短缺；
3、 市場進入門檻越來越高，銷售成本增大，投入產(chǎn)出不成比例；
4、 習慣于專業(yè)市場運做，缺乏OTC市場運做經(jīng)驗及隊伍；
5、 醫(yī)藥保健品市場面臨信任危機，品牌的構建要投入大量的資金和時間；
6、 以大包為基本模式的醫(yī)藥保健品企業(yè)的銷售隊伍缺乏對公司的忠誠度和接受挑戰(zhàn)的能力；
7、 專業(yè)的經(jīng)銷商對生產(chǎn)商失去信任，在市場風險極大的條件下市場投入額度極大的縮水，市場成功率降低；
8、 產(chǎn)品概念創(chuàng)新的可能性減少；
9、 信息媒體多樣化的今天，廣告的作用究竟有多大?
10、企業(yè)沒有高手，業(yè)務員的管理難以管理。
梳理一下，萃生目前的資源情況，我們除了要直面以上這些問題外，最為棘手的還是集中在三個方面：一是資金，二是隊伍，三是產(chǎn)品。 20萬元能在市場做什么?
嚴格講，一個產(chǎn)品的上市用20萬來啟動市場，只能算一種賭博行為，勝算率極小，何況萃生坊這區(qū)區(qū)20萬還要包括產(chǎn)品包裝、宣傳用品、隊伍建設、廣告費用等一切費用。
區(qū)區(qū)20萬元，就是明擺著讓我們來做一道無米之炊。
面對20萬元的投入，首先要做的是將有些人提出用20萬元來作招商的賭博思想消滅于萌芽狀態(tài)。
根據(jù)20萬元投入的基本條件，我們制定的營銷戰(zhàn)略簡單而明了：
第一：保持產(chǎn)品市場運做的現(xiàn)金流不斷。
第二：三個月內(nèi)形成一個可持續(xù)發(fā)展的并經(jīng)歷市場檢驗的營銷套路。
第三：持續(xù)穩(wěn)定，半年內(nèi)形成月銷售量20萬的樣板市場。
且看我們給20萬元上市資金做的細帳：
產(chǎn)品包裝5萬；
招商廣告3萬；
模板市場運做5萬；
市場宣傳2萬；
人員費用及差旅費5萬。 策劃不是變魔術
也許是我們策劃加市場的運做管理執(zhí)行模式讓企業(yè)放心，也許是老虎團隊的幾位名師的背景讓企業(yè)信任，反正自簽了合同的那一天起，萃生企業(yè)將20萬元劃入專用的帳戶和將產(chǎn)品的批文等手續(xù)交于我們再也沒有過問。這樣以來，如同我接到了一個借腹生子的任務。從產(chǎn)品的孕育、分娩、養(yǎng)育全部接納。 雖然老虎團隊的幾位老師，均是久經(jīng)沙場的醫(yī)藥高手，但我們也明白策劃不是變魔術，要使萃生坊防感一噴靈日后枝繁葉茂，產(chǎn)品核心概念的提煉是重中之重。
核心的概念產(chǎn)品就是能讓產(chǎn)品能面對消費者時有一個明確的利益點，并更滿足消費者細分需求，更好的區(qū)隔競爭對手。
好在老虎團隊成員浸市場營銷策劃工作多年，從產(chǎn)品思路、產(chǎn)品命名、定位、入市方案的形成，并不象有些人渲染的那樣絞盡腦汁。
1、產(chǎn)品思路
防感一噴靈為“消字號”產(chǎn)品，以多種中草藥萃取而成。
具有預防感冒，用于緩解感冒引起的咽喉腫痛、鼻塞等癥狀，使用時噴入口腔或者噴灑在室內(nèi)而達到預防感冒防止傳染的目的。這種形式從產(chǎn)品的功效及命名來看，其他功能定位的想法已是不可能，根據(jù)目前的市場環(huán)境，老老實實地以誠信的面孔出現(xiàn)，才有市場機會。經(jīng)過反復的權衡，我放棄了原定的入口小瓶的產(chǎn)品形式，轉(zhuǎn)而主推殺滅空氣病菌的大瓶包裝，將入口的小瓶當作豐富產(chǎn)品線之用。
2、產(chǎn)品命名
產(chǎn)品設計思路明晰了，用什么樣的品牌名稱來取悅消費者并能從品牌的名稱上讓消費者感知產(chǎn)品的利益呢？
以我們的經(jīng)驗，一個好的品牌名稱開始著手，總能演繹出一出精彩的整合營銷傳播的大戲。排比了產(chǎn)品的特性，借用了一個能反映防感一噴靈中草藥特性，并能借用企業(yè)資源的品牌名新鮮出爐——萃生坊。具有中國文化的現(xiàn)代風格萃生坊品牌的形成，點亮了整個包裝和傳播要素。
3、萃生坊防感一噴靈的產(chǎn)品USP
有了萃生坊的這個品牌big idea（大創(chuàng)意），產(chǎn)品USP及廣告語的形成就顯得非常流暢，水到渠成。
萃生坊產(chǎn)品USP——有效殺滅空內(nèi)流感病毒，阻斷流感傳播。
傳播廣告語——萃生坊家庭環(huán)境醫(yī)生。
事實表明，萃生坊的產(chǎn)品USP和廣告語，做流感市場的差異化，簡單有效的擠進了消費者殺滅室內(nèi)流感病毒這塊未滿足的需求。
4、定位
關于萃生坊的定位問題到是費了一些口舌，不是因為其定位的難度，而是要我們自己勇敢的放棄，許多可能的功能誘惑。
近兩年，隨著環(huán)境的惡化，城市流感在春秋冬季時肆虐泛濫，特別是冬季窗戶禁閉，室內(nèi)空氣不流通，一人感冒可以帶來全家人的連鎖反應。從表面看需求確實很大。但是以我們多年的醫(yī)藥保健品運作經(jīng)驗判斷，中國老百姓沒有多少預防的習慣。抓住第一使用人群，并能使其接觸產(chǎn)品時，即能產(chǎn)生迫切購買需求的人群最為關鍵。我們最終選擇了家有孕婦的和嬰幼兒的家庭，作為第一目標人群。 市場出真知
每一個產(chǎn)品的暢銷。都不是偶然因素，它凝結(jié)著許多營銷人員的新血。作為萃生坊更是如此，我們面臨的首先是推廣的難度，做為一個非迫切需求的保健藥品，如果在藥店走傳統(tǒng)的OTC路線，那么它將是和白加黑、泰諾等治療型藥品直接的競爭，也就是萃生坊用它最短處和強勢品牌的最長處相拼，這樣的明顯的劣勢地位我們將如何改變呢？經(jīng)過權衡我們選擇了社區(qū)作為市場的主力渠道，采用側(cè)翼進攻法，避免正面交鋒。
社區(qū)推廣的方式已經(jīng)被大多數(shù)乙肝、心腦血管、胃病等藥品多次咀嚼已經(jīng)變成無味的雞肋，但是我們應該看到不是這種方式的老化，而是這種方式被醫(yī)藥廠家急功近利的心理作祟，到處打著免費義診的旗號，招搖橫行欺瞞善良的消費者，將資源進行惡意的透支，加上目前醫(yī)藥保健品的信任危機，這種方式已經(jīng)被消費者所厭煩，因此如何消除影響，用真誠的服務贏得消費者的青睞是我考慮的主要問題。鑒于此，我們主張在社區(qū)工作中堅決不賣產(chǎn)品的方式，這種看似匪夷所思的策略實際是我們策劃思想的核心。如果是傳統(tǒng)的以銷售為導向的社區(qū)工作，那么所有工作人員必將竭盡全力去叫賣，這樣不僅僅有損萃生藥業(yè)的企業(yè)形象，更為重要的引起消費者和小區(qū)管理者的反感，事倍而功無。
我們和省流感預防監(jiān)測中心合作，在社區(qū)、寫字樓、幼兒園這些目標消費者集中的場所開展流感預防的知識講座，主要以普及流感的預防知識為主，用教育營銷的模式使產(chǎn)品知識潛移默化的傳遞給目標受眾。并且開展免費的萃生坊流感預防服務。凡在萃生坊推廣期間撥打健康熱線的消費者，都可以享受三次萃生坊綠色服務隊的上門服務，幫助消費者殺滅居室、辦公、學習等空氣中的流感病毒。萃生坊的綠色服務隊采用統(tǒng)一服飾、統(tǒng)一服務口號、統(tǒng)一工作流程等和家電業(yè)的海爾相同的服務標準，所以整個活動期間在幼兒園，在寫字樓，在小區(qū)，萃生坊綠色服務隊像一道流動的風景線，給廣大消費者帶來了健康和關愛。用服務營銷這個拓展市場的利器，樹立良好的企業(yè)和品牌形象，提高消費者的美譽度。 由于我們沒有大量的資金運用在媒體方面，但是還要依靠媒體的力量將產(chǎn)品的理念傳播出去，孫子兵法云：“善戰(zhàn)者求之于勢”，勢，就是我們可以利用可以依靠的外在資源。企業(yè)找到策劃機構，，實際上都希望策借助外腦實現(xiàn)“四兩撥千斤”的效果，但是就是這翹動千斤的支點，也是所要借助“勢”，策劃案中的精髓難尋呀。
我們利用流感在本省的發(fā)病情況，并結(jié)合流感預防監(jiān)測中心的政府資源，聯(lián)合晚報社開展了流感預防知識的有獎問答活動，為了淡化商業(yè)氣息，在整個問答活動中不出現(xiàn)企業(yè)的和產(chǎn)品名號，只是咨詢電話由萃生藥業(yè)提供，以公益活動的形式獲得廣大市民的積極參與，獎品自然也是萃生坊防感一噴靈的系列產(chǎn)品。在整個持續(xù)一個月的活動中，共收到消費者的參與信件8千多封，咨詢電話1萬多個，使公眾對流感的關注達到空前的高度。這種以事件行銷為契機，有效結(jié)合企業(yè)自身資源情況的手法，將整個推廣活動推向了一個新的。
在整個推廣活動中，我們充分利用了綠色服務隊這個地面部隊，用服務營銷推進，在媒體利用流感知識普及事件行銷這個高空精確制導炸彈，直擊目標消費者，利用兩種方式所收集到的消費者信息，經(jīng)過分類整理開展數(shù)據(jù)庫營銷，循序漸進一波三折，將多種看似平淡的營銷方式的巧妙組合，產(chǎn)生出非同一般的銷售熱潮。 五萬元的招商怎么做？
時下，招商幾乎成了所有資金不足、隊伍不足的企業(yè)的“救命稻草”。也許是炒作過熱的緣故，翻開專業(yè)雜志：“5萬招納5個億”“一日進帳800萬”。各種招商神話充斥版面，不能不讓老板血紅心跳。我們不是懷疑其真其假，而希望這海市蜃樓的故事還是少演為好，最起碼在目前醫(yī)藥保健品市場狀況下，不可能再有如此美好之餡餅，而且我們的資金全只有5萬元，連象樣的經(jīng)銷商會也組織不起來。
窮人的孩子早日當家，精打細算。對萃生來講除打招商成交率，我們別無他法。從《中國經(jīng)營報》第一塊6×8㎝招商廣告開始，共計6期，招商回款50萬，投入產(chǎn)出比1：10。事后總結(jié)這次招商成功，原因只有兩個字“誠信”。
誠信一：以經(jīng)銷商角度考慮市場，考慮風險，考慮利潤。
萃生坊招商首次進貨最高限額5萬元，以經(jīng)銷商承擔的風險來考慮首次進貨額。
誠信二：與經(jīng)銷商直接交流我們規(guī)劃的運作方案，請經(jīng)銷商來根據(jù)自身經(jīng)驗來判定市場運作成功性，從而決定是否進貨。
誠信三：直言告訴經(jīng)銷商選擇萃生坊只是選擇一次市場機會；雖然我們上市方案經(jīng)過實戰(zhàn)專家所策劃，但成功還需要市場運作來證明。
告訴經(jīng)銷商我們未來的最大盈利機會在于其它經(jīng)銷商以汗水和心血換來的市場經(jīng)驗。 誠信四：我們5萬元在打造樣板市場，隨時歡迎來電、來人咨詢樣板市場的運作情況和進度。 己所不欲，勿施于人.萃生坊首創(chuàng)全國市場同步運作法
招商進行了一個月后，我們有了一批經(jīng)銷商，我們并沒有無限制地從經(jīng)銷商身上榨取資金。雖然后續(xù)要求做萃生坊經(jīng)銷商的電話不斷，我們還是階段性地停止了招商工作。我們選擇了6位信心很強，且具有很強執(zhí)行能力的經(jīng)銷商實行市場同步運作法。（由于保密緣故，在此省略產(chǎn)品入市方案）即根據(jù)我們事先策劃好的入市方案，在同一天同一時間開始進行市場推廣。每天由6位市場策劃人在晚上八點鐘與經(jīng)銷商交流當天的市場推廣進度、活動情況、廣告文案。及時發(fā)現(xiàn)解決出現(xiàn)的問題，并安排第二天的工作。
6位市場負責人由企業(yè)老虎團隊成員組成，并且承擔樣板市場每天的實際銷售工作。我們策劃方案每天都在完善，所以每一個經(jīng)銷商的投入成功率十分之高。二個半月同步市場運作，我們市場策劃方案才真正固化下來，據(jù)統(tǒng)計45天6個市場投入30萬，創(chuàng)下銷售回款72萬元的業(yè)績。
“投入10萬元市場產(chǎn)出120萬”看到這些數(shù)字才真正讓老虎團隊人員的臉上露出了喜悅。 報告總結(jié)
通過萃生坊階段性工作總結(jié)：我們認為小企業(yè)小產(chǎn)品以小資金規(guī)劃全國市場，應著眼于以下兩點：
第一：端正心態(tài)，確切定位。
第二：全國市場規(guī)劃分兩點：第一步實行生存實驗就，保持企業(yè)資金流；第二步實行全國區(qū)域規(guī)劃標版性區(qū)域市場運作，實行企業(yè)整體資源整合，在網(wǎng)絡資源中實現(xiàn)后續(xù)產(chǎn)品導入。
我們要思考點什么？
思考一：超越現(xiàn)實條件的營銷怎么做？
萃生坊的成功，我們認為創(chuàng)新是根本，務實是出路；縱觀醫(yī)藥保健品市場發(fā)展歷程，太多的神話故事鼓噪著企業(yè)，一次一次的市場投機使多少企業(yè)由成功到歸零。有效地整合企業(yè)資源，努力使其最大化；創(chuàng)新不能以“奇”而論，對企業(yè)講如何保持現(xiàn)金流不斷，應是其運作市場最具體原則。也許有一句話對現(xiàn)在的醫(yī)藥保健品來講更為合適，生存比發(fā)展重要，今天比明天重要。
思考二：誠信是目前整個醫(yī)藥保健品企業(yè)最主要的經(jīng)營思想。
醫(yī)藥保健品的過度競爭和市場透支，從經(jīng)銷商到消費者已對生產(chǎn)商產(chǎn)生了嚴重的信任危機。萃生坊從品牌構建到招商的“實話實說”也許是其成功的根本。所以我們不得不奉勸曾經(jīng)嘗到招商甜頭的生產(chǎn)企業(yè)和一些策劃公司，不要沉溺于招商的虛擬經(jīng)營，己所不欲，勿施于人。
思考三：營銷策劃行業(yè)的營運模式是否該變一變？
根據(jù)國家統(tǒng)計局的有關資料， 2004年上半年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入3424元，比上年同期實際增長5.5%，同比增幅降低0.9個百分點；農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入1063元，實際增長4.2%，同比提高2.1個百分點。國家統(tǒng)計局的統(tǒng)計資料還同時指出，上半年全國城鎮(zhèn)居民家庭人均醫(yī)療保健消費169.2元，占全部消費性支出的6.65%，而農(nóng)民人均醫(yī)療保健消費45.3元，占全部生活消費現(xiàn)金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，醫(yī)療消費在城鄉(xiāng)人均消費構成中的比重差距并不大，但農(nóng)民的醫(yī)療成本卻高于城市，農(nóng)村居民人數(shù)基本是城鎮(zhèn)居民人數(shù)的兩倍以上，如按實際數(shù)字計算雙方醫(yī)藥銷售金額應當大致相近。今年上半年，由于多種因素，全國醫(yī)藥市場銷售額723億元，而其中農(nóng)村銷售額35.5億元，僅占全國銷售額的4.9%。城鄉(xiāng)醫(yī)藥市場消費差距之大，確實發(fā)人深思。
現(xiàn) 狀
農(nóng)村市場藥品供銷渠道混亂
目前農(nóng)村醫(yī)藥行業(yè)主要集中在鄉(xiāng)村集鎮(zhèn)上。由于農(nóng)村面積廣闊、村落分散、網(wǎng)點稀少，客觀上造成了農(nóng)民買藥的困難。需求的客觀存在，供貨相對的脫節(jié)，也造成了農(nóng)村無證經(jīng)營現(xiàn)象十分嚴重。一方面就供應商而言，無證藥販活動猖獗。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個體診所、藥店、村衛(wèi)生室受利益的驅(qū)動，在采購藥品時，只問價格、不看質(zhì)量，致使一些販賣偽劣藥品的游醫(yī)藥販有空子可鉆。農(nóng)村成了過期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散地。另一方面就終端零售商而言，保健品商店、小型超市等農(nóng)村零售商業(yè)超范圍經(jīng)營藥品。不少保健品商店、小型超市以經(jīng)營保健品、食品為名，暗地里經(jīng)營醫(yī)藥商品和醫(yī)療器械。藥品購銷無記錄，藥品來源和去向均無法查核，供應、銷售的渠道十分混亂。
農(nóng)村市場藥品質(zhì)量低劣
近幾年，藥品監(jiān)督管理體制實行自上而下的改革。城市藥品監(jiān)管力度明顯加強，市場規(guī)范化經(jīng)營明顯好轉(zhuǎn)。一些無證藥販在城市無法經(jīng)營，只能把目標轉(zhuǎn)向農(nóng)村。他們以種種手段搶占農(nóng)村醫(yī)藥市場，憑借多年經(jīng)營的經(jīng)濟實力和經(jīng)驗，憑借各種社會關系網(wǎng)，將過期失效、假冒偽劣藥品、未通過GMP認證企業(yè)生產(chǎn)的大輸液和不合格的醫(yī)療器械，如一次性輸液器等，銷往農(nóng)村地區(qū)，造成廣大農(nóng)村地區(qū)藥品質(zhì)量嚴重下跌，不合格藥品隨處可見，嚴重威脅著農(nóng)村父老的身體健康。據(jù)有些地區(qū)對農(nóng)村基層藥店、診所、衛(wèi)生室抽檢，藥品不合格率竟高達70%，而那些無證經(jīng)營的零售店、保健品店、診所還不包括在內(nèi)。歸納起來，主要問題就是藥品過期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個方面。
農(nóng)村市場藥品價格混亂
農(nóng)村醫(yī)藥市場由于價格信息閉塞，價格方面又無實質(zhì)性的管理機制，市場價格十分混亂。藥品價格就高不就低、看漲不看降;加上進貨渠道的不同，往往同一生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的同一品種、同一規(guī)格的藥品在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售店之間、村與村衛(wèi)生室之間、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店之間價格往往都不一致。消費者往往因此而無所適從;特別是一些抗生素類藥，價格出現(xiàn)成倍的差別。
農(nóng)村市場藥品管理松弛
由于農(nóng)村市場面積寬廣、村落分散、經(jīng)濟構成零碎而復雜，以及自上而下的醫(yī)藥監(jiān)管體制剛剛涉及到縣級區(qū)域，造成目前農(nóng)村許多地區(qū)藥品經(jīng)營基本處于無管理機制狀態(tài)。在農(nóng)村的偏遠地區(qū),藥品監(jiān)管幾乎成為空白。縣級藥品監(jiān)督管理機構許多地、市尚未建立，剛建立的地、市、縣級執(zhí)法力量也十分薄弱,人員少、素質(zhì)差、經(jīng)費缺、交通工具無等問題嚴重影響藥品監(jiān)管部門的監(jiān)管。由于一些客觀因素，大幅度增加監(jiān)管力量，又會成為地方財政的很大負擔。
農(nóng)村醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀確實讓人擔心，它影響了醫(yī)藥行業(yè)在農(nóng)村中的聲譽，造成了農(nóng)民群眾購藥的困惑和困難，同時農(nóng)民群眾在用藥的安全問題上也存在較大的風險。農(nóng)村村落的分散和網(wǎng)點的稀少，進一步增加了農(nóng)民買藥的困難。
癥 結(jié)
針對農(nóng)村醫(yī)藥市場的實際狀況，我們分析主要有以下幾種原因造成：
農(nóng)村醫(yī)藥銷售市場藥品供應問題，計劃經(jīng)濟時代主要靠國營醫(yī)藥批發(fā)機構下伸農(nóng)村和委托代批來解決。改革開放以來，由于經(jīng)濟體制等因素分割了農(nóng)村醫(yī)藥市場，造成了原有的農(nóng)村醫(yī)藥批發(fā)機構不適應多種經(jīng)濟渠道、多種經(jīng)濟成分、多種消費層次的農(nóng)村醫(yī)藥市場現(xiàn)狀。舊的渠道不適應，新的能夠擔當此任務的渠道卻至今沒有建立起來。村鎮(zhèn)小店、醫(yī)務所和行政村的衛(wèi)生室藥品進貨渠道出現(xiàn)青黃不接的狀況，農(nóng)村分散在最基層的銷售網(wǎng)點藥品供應基本處于無秩序狀態(tài)。
在經(jīng)濟利益的驅(qū)動下，經(jīng)濟發(fā)達、人口稠密的地區(qū)或地段，競爭過度，競銷過熱；經(jīng)濟相對貧困、人口相對稀少的地區(qū)，特別是廣大農(nóng)村地區(qū)，眾多的村落、村鎮(zhèn)藥品的銷售網(wǎng)絡基本處于空白狀態(tài)。就是人口相對集中的集鎮(zhèn)，醫(yī)藥品種也明顯不足，根本滿足不了農(nóng)民消費的需要。有的人認為現(xiàn)在農(nóng)村集鎮(zhèn)藥店已經(jīng)很多了，有的已經(jīng)虧本；殊不知原有許多集鎮(zhèn)上有近10家藥店，現(xiàn)在人口增了3倍～5倍，集鎮(zhèn)的規(guī)模也成倍地擴展，藥店不是多了而是規(guī)模、機制不對頭。何況眾多的村落、村鎮(zhèn)也是農(nóng)村人口重要的集散地，網(wǎng)點空白，給農(nóng)民帶來了很大的不便。
各種經(jīng)濟成分自成體系，各類經(jīng)濟成分網(wǎng)絡中心按照自己所在城市經(jīng)營的習慣，遙控指揮身處農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點。購銷脫節(jié)，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品不能適銷對路。一些企業(yè)還片面地追求高差價、高價格、高利潤藥品的銷售，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品的同質(zhì)化；而農(nóng)民真正需要的醫(yī)藥商品、醫(yī)療器械、售后服務，特別是傳統(tǒng)的中醫(yī)項目，卻很難得到滿足。
經(jīng)濟實力雄厚、品種齊備的醫(yī)藥公司熱衷于在城市拼殺，無暇顧及占領農(nóng)村醫(yī)藥市場的問題，造成農(nóng)村醫(yī)藥市場銷售力量的單一和薄弱。市場藥品種類不全，低價、低利潤的商品無人經(jīng)營，傳統(tǒng)的繁瑣薄利的藥店，售后服務也基本看不到。
在農(nóng)村許多地區(qū)，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院固定資產(chǎn)投入等超常規(guī)發(fā)展，造成單位經(jīng)濟負擔過重，影響了業(yè)務的正常開展。為了提高經(jīng)濟效益，許多衛(wèi)生院抓住了行政村衛(wèi)生室的藥品采購工作。出于自身利益的需要，多數(shù)供應給衛(wèi)生室的藥價往往高于市場上一般零售店的進價。管理嚴格的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有些村級衛(wèi)生員在經(jīng)濟利益的驅(qū)動下，對上實行明頂暗抗，偷偷摸摸地在無證藥販處購藥。他們甚至八小時在衛(wèi)生室上班，業(yè)余時間在家里行醫(yī)，成了一證多攤。管理松一些的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由于經(jīng)營的分散性，村級衛(wèi)生員采購藥品基本處于監(jiān)督管理的空白狀態(tài)。
筆者認為這許多因素歸結(jié)起來，基本上可分解為兩個方面：一、農(nóng)村醫(yī)藥市場監(jiān)管工作非常需要加強和規(guī)范；二、農(nóng)村醫(yī)藥市場藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監(jiān)管工作好，藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢，農(nóng)村醫(yī)藥消費才能正常發(fā)展。
農(nóng)村患者
藥品消費心理和習慣分析
農(nóng)村醫(yī)藥消費者的價值取向
農(nóng)民及小城鎮(zhèn)居民購藥，首要考慮的因素是價格，其次是療效。在多數(shù)經(jīng)濟欠發(fā)達的農(nóng)村或小城鎮(zhèn)，消費者在購藥時往往先對比價格，無論醫(yī)生或OTC店員如何解釋藥物療效的重要性，他們都會認真地考慮價位能否承擔得起，因為在經(jīng)濟承受能力上他們確實是弱者。因此，在大多數(shù)農(nóng)村市場中高檔次的藥物很難形成大量的銷售。
患者購藥考慮的因素
那些價廉而療效好的藥品在農(nóng)村及小城鎮(zhèn)就成為農(nóng)民首選的藥品。農(nóng)村患者是哪里的藥便宜就到哪里買，為了幾片藥，可以貨比多家，然后選擇一個最便宜的藥店購買。一些小病多不服藥，靠自行痊愈，實在感到扛不住時，才去購買一些廉價藥物。
農(nóng)村醫(yī)藥消費者對療效的認識
農(nóng)村患者認為，癥狀減輕或消失，就是好藥。西藥2天～3天必須見效，中藥5天～7天必須使癥狀減輕，否則他們認為無效。他們吃藥1瓶～2瓶必須見效，否則改換品牌，他們大多無錢也無耐心把一種藥吃5盒以上。因此，在農(nóng)村市場很難培養(yǎng)品牌的忠誠度。對于這一問題，醫(yī)務工作者普遍的回答是:我們認為療效最重要，但患者購藥時卻是以價格作為取舍的，況且只要是真藥，都有療效。對于價格的認知與感受是這樣的：
慢性病:醫(yī)務人員及藥店老板一致認為，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民對于不可能根治，只能控制癥狀的慢性病:如咳喘病、高血壓、糖尿病等必須長期用藥的，價格就成為他們購藥時惟一考慮的因素。他們甚至會計算每周、每月每種同類藥品的花費，然后選一個最便宜而又效果相對較好的品種，但有一點被調(diào)查者普遍認同，即患者認為沒有療效或者不適合自己的藥品，就是再便宜也不會購買。
對于偶然得上的急性病：一次性購藥花錢多少是其考慮的重大因素之一，一般情況下，如果藥品零售價超過10元，購買時他們會較為謹慎，反復權衡再做決定。一些醫(yī)生反映，在開處方時也會考慮患者的承受能力，即價格高低。一般一個處方單超過50元，農(nóng)民就較難接受。
農(nóng)村患者價格高低的判斷標準
大多數(shù)被調(diào)查者認為：農(nóng)村患者判斷藥品價格高低的標準有兩點：
一是以市場上同類藥品的平均價格水平來作為某個企業(yè)產(chǎn)品價格的高低判斷依據(jù)，而不管你是否是新藥。二是按自己的支付能力，也就是經(jīng)濟收入狀況來判斷:除了特效藥如嗎丁啉外，藥品的價格超過了他的承受能力，就是店員和醫(yī)生推薦，他也可能認為貴而不接受。一些醫(yī)生說，有時鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民也知道某種藥品療效好，但就是因為買不起而作罷。說到底，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民還是囊中羞澀，購買力是制約其選擇不同品種的最重要的因素之一。
農(nóng)村醫(yī)藥消費者藥品信息的來源
重要途徑為媒體，依次是電視（央視、省視、地視）、廣播、店頭POP、墻體廣告；鄉(xiāng)村醫(yī)生、藥店營業(yè)員介紹；人際傳播。
營銷創(chuàng)新方法
營銷隊伍建設及培訓
開發(fā)市場時的員工配備是：省級市場主管人員由公司總部招聘，培訓后委派到某一省區(qū)，而地、市級區(qū)域市場人員則采取當?shù)卣衅概c總部委派相結(jié)合，而縣級農(nóng)村市場大多就地招聘。在開發(fā)某一縣級農(nóng)村市場時，首先要做的工作就是建設好市場營銷隊伍。一般遵循以下原則：
1.農(nóng)村市場一般以縣城為營銷中心，再分片設立分支營銷機構。根據(jù)具體縣城的規(guī)模及分支機構的多少，確定縣級營銷中心的負責人及相應的定員。 2.每個營銷片區(qū)的分支機構要保證有兩名以上員工。
3.招聘業(yè)務代表要求是常住當?shù)氐?，但不能集中在某一片區(qū)招聘。
4.根據(jù)企業(yè)宣傳工作的具體要求，招聘若干名專兼職宣傳人員。
5.為保證員工隊伍的穩(wěn)定性，招聘員工時不能片面追求學歷，但亦不能太低，一般以高中文化為宜，誠實、吃苦耐勞應首選，招聘后要簽訂相應的勞務合同，同時應有相應的制約措施。
當員工招聘工作完成后，就應當對員工進行培訓。各個員工來自不同的地方，差異較大，再按照企業(yè)的要求對新聘員工進行崗前培訓，同時還應在上崗以后，進行定期的階段培訓，確保營銷隊伍有文化思想、有組織紀律、有統(tǒng)一的企業(yè)形象。
詳細的市場調(diào)查
說過：“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權?！泵つ炕蛞恢虢獾刂贫ㄊ袌鲇媱?，難免造成失誤和浪費。
1.市場調(diào)查的內(nèi)容：①鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）、村的數(shù)量及相應的人口數(shù)量；②主要經(jīng)濟來源；③多發(fā)病、常見病；④醫(yī)院、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室的分布情況及數(shù)量；⑤醫(yī)藥公司、藥材公司及批發(fā)部的分布情況及數(shù)量；⑥集市、廟會的日期及習俗；⑦主要行政部門及人員、當?shù)馗麈?zhèn)（鄉(xiāng)）、村有影響的人士；⑧交通狀況；⑨其他與市場相關的情況。
2.市場調(diào)查的方法：①采用政府部門（統(tǒng)計局）提供的數(shù)據(jù)；②執(zhí)行經(jīng)理、業(yè)務主辦直接實地調(diào)查。
3.市場調(diào)查的要求：真實、準確。
4.市場調(diào)查的分類：市場啟動前的調(diào)查、市場啟動后宣傳情況調(diào)查、銷售情況調(diào)查、員工狀況調(diào)查。
工作計劃安排
1.制定工作計劃的原則：根據(jù)前期市場調(diào)查的情況制定市場工作計劃。首先，開發(fā)人口多、經(jīng)濟發(fā)展好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，迅速抓出成效，總結(jié)經(jīng)驗，逐步推廣；其次，把鎮(zhèn)級市場真正啟動后，再向鎮(zhèn)以下的行政村、自然村推進。
2.工作計劃的內(nèi)容：①當月計劃開發(fā)哪幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)；②擬開發(fā)的各鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員的配備情況；③擬開發(fā)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)采取的相應宣傳方式及頻率；④銷售渠道及經(jīng)費如何開支等。要求盡量數(shù)字化，不能量化的也要制定相應的考核標準。
組織實施
農(nóng)村市場切忌城市化操作。其組織原則：任何時候都要講投入產(chǎn)出比，嚴格費用控制，活動前需有周密細致的營銷策劃方案。
組織實施主要有以下三種形式：
固定終端（醫(yī)院、藥店、診所）促銷
醫(yī)院、藥店、診所是產(chǎn)品重要的銷售場所，應有專門的人員負責進行定期的高頻次拜訪和促銷。工作的內(nèi)容是宣傳、維護客情關系和產(chǎn)品促銷。宣傳包括向醫(yī)生、病人講解與本產(chǎn)品有關的知識，使醫(yī)生能夠全面認識本產(chǎn)品的優(yōu)點、作用及注意事項，能正確用藥；同時，配合醫(yī)院、診所、藥店進行櫥窗、專欄、板報宣傳，普及醫(yī)療保健知識。維護客情關系的方式主要有家人、親戚的生日、節(jié)日祝福，贈送小禮品，休息之余的拉家常，邀請參加公司的慶祝聯(lián)誼活動、召開學術講座等。產(chǎn)品促銷則以售前、售中、售后服務為主，切不可左右醫(yī)生用藥，以免造成醫(yī)生和病人的反感。
活動促銷
密切關注農(nóng)村的廟會、集會、大型影劇會、重大節(jié)日集會，根據(jù)需要也可組織類似的大型集會，進行活動促銷。提前半個月準備，明確分工，促銷品、贈品、宣傳品、活動所需器材、邀請的專家和到場人士最好開列清單分發(fā)到人，并事先聯(lián)系好場地，辦好相關手續(xù)。產(chǎn)品宣傳和活動操作細則要求簡單明了，最好總結(jié)成易記、易懂、易于傳頌的話語或順口溜。人數(shù)5人～10人為宜，活動要有場面、熱鬧。
下鄉(xiāng)促銷
根據(jù)產(chǎn)品適用特點，結(jié)合地方易發(fā)多發(fā)病實際，由兩名工作人員帶隊，邀請1名～2名專家下到自然村開展義診和普及醫(yī)療保健知識的赤腳醫(yī)生下鄉(xiāng)活動。這項活動帶有很強的公益性，應取得當?shù)卣陀嘘P干部的支持與配合，并提前一周作好通知和宣傳，使更多的人參與進來；同時要減化中間環(huán)節(jié)，薄利銷售產(chǎn)品，不能欺騙農(nóng)村消費者。下鄉(xiāng)的目的明確，以敬老、兒童健康、普及醫(yī)療保健為主題，時機選擇在農(nóng)閑、病發(fā)期、婦檢、體檢等時期。
除此之外，可結(jié)合國家正推行的初級保健工程開展活動，也可采取在農(nóng)村設立小藥箱等舉措。
中小型企業(yè)如何界定標準頗多，本文將年銷售額3000萬元以下的企業(yè)界定為中小企業(yè)。它們具有以下四個突出特點：
1、 組織結(jié)構簡單
·企業(yè)主為最高指揮官統(tǒng)率全軍。
·企業(yè)內(nèi)部分工不細，一人多崗。
2、市場范圍有限
·區(qū)域性有限
·專業(yè)性有限
·產(chǎn)品有限
3、戰(zhàn)略不規(guī)范，缺乏長遠規(guī)劃
4、研發(fā)能力弱，資金短缺
第一條：一個概念比一個產(chǎn)品好
營銷專家沃爾特.理斯頓曾說過，在整個美國，概念或觀念是一種新的貨幣。
保健品界，一直有產(chǎn)品是形，概念是神的說法。形神必須兼?zhèn)?，缺一不可，否則，無神之形，僵而垂死，無形之神，空虛渺渺。概念，即產(chǎn)品的核心理念，只要說得合乎生活邏輯，又遵循醫(yī)學常識，有權威人士的權威論證，并適當?shù)貙⑨t(yī)學專業(yè)術語轉(zhuǎn)化為商業(yè)口語，即使引起爭議，又有何不可？人類關于真理的爭論又何時完全統(tǒng)一過？例如，關于衰老的學說，目前就有大腸中毒學說，自由基學說，基因遺傳學等十幾種解釋，我們又何必談概念色變？
從正大青春寶的青春因子，到太陽神的生物鍵，盤龍云海的排毒養(yǎng)顏，血爾的造血因子與強身因子，以及腦白金體、核酸、離子鈣等概念的提出，無不使一大批企業(yè)獲得成功！
今天的保健品營銷實質(zhì)上是概念的競爭，而不是產(chǎn)品的戰(zhàn)爭，是否有一個概念來推進行銷，是對一個戰(zhàn)術是否有效最客觀的衡量。
做保健品的營銷，沒有概念怎么行？
如果光有好的概念，而忽視產(chǎn)品品質(zhì)，則只能搬起石頭砸自己的腳。
第二條：有別而無需更好
當今社會，市場競爭的本質(zhì)是一場對著干的戰(zhàn)爭，而不是一場比著干的競賽，但現(xiàn)實生活中，中小企業(yè)常常忽略了這點，他們常想：領導品牌能作到最大，他們肯定知道怎么作有效，我們也就這樣做吧。只是要把產(chǎn)品作得更好而已。實際上，這種更好的想法并不妙，以領導者倡導的標準來衡量勝負，顯然就失去了展現(xiàn)自我的機會。
多年以前，通用電氣在電力業(yè)的配電變壓器品類里是領導品牌，他們生產(chǎn)斷流器與保險器分開的產(chǎn)品，而西屋電器公司則相反，他們推出了全自動變壓器，并將電壓保護和電流保護結(jié)合在一起。通用電器漠視了這種行為，理由是斷流器與保險器分開更為有效，結(jié)果西屋電器公司乘虛而入，一舉搶占市場，扳倒了不可一世的通用電器。
近來，在保健品行業(yè)，同樣也存在類似的情況，最成功的案例當數(shù)腦白金，從美樂脫寧搖身一變，成為年輕態(tài)健康品，時下熱銷的億利甘草良咽，從清咽利嗓的產(chǎn)品中，改頭換面而為降煙害、清口氣、爽咽喉的“良藥”。
注：此處的有別，一指產(chǎn)品性能的有別，二指產(chǎn)品宣傳上的有別。
第三條：巧命名，搭乘順風車
好的名字往往為產(chǎn)品成功添加重要砝碼。深入分析產(chǎn)品個性，以新、奇、特之語命名之，經(jīng)常能夠出奇不意，事半功倍。近年來成功名命的保健品舉不枚舉，如盤龍云海的排毒養(yǎng)顏，養(yǎng)生堂的親嘴含片、韋小寶性保健用品、瀉停封止瀉藥、白加黑感冒藥等。
產(chǎn)品命名時必須把握以下幾點：
·另類思考，出奇制勝；
·借力使力，盡可能凸顯功效；
·瑯瑯上口，中聽易記；
·尊重文化，切不可嘩眾取寵。
第四條：避免貨色擴張陷阱
有些公司經(jīng)常把經(jīng)營不利的局面，歸咎于產(chǎn)品花色太少，因此他們把市場營銷方案建立在不斷增加產(chǎn)品花色上，殊不知，這樣對一個中小企業(yè)來說無異于一顆定時炸彈。過多的花色品種，不僅大大增加了產(chǎn)品庫存壓力，擠占了有限的資源，而且使得自己不能在任何一個花色品種上突出并占據(jù)優(yōu)勢。此外，為消費者提供多種選擇，又容易產(chǎn)生兩個問題：其一是容易混淆，消費者可能會問，我買哪種合適呢？其二是可得到的便利性，品種繁多，顧客想要的某種品種脫銷的可能性就越大，不僅造成客戶流失，而且造成某種假象，使產(chǎn)品進一步陷入惡性循環(huán)當中。
第五條：嫁接理論，出其制勝
“白天服白片，不瞌睡，夜晚服黑片，睡得香”，幾年前東盛科技白加黑感冒藥的意外成功為中小保健品企業(yè)指明了一條出路。中小企業(yè)由于綜合實力所限，在產(chǎn)品內(nèi)涵研發(fā)方面與大型企業(yè)處于事實上的不平等，但如果采用“嫁接”理論，在產(chǎn)品形式上形成突破，也能收到意想不到的效果。
所謂嫁接理論主要指在產(chǎn)品功能、包裝、服用方法等方面進行有機整合，形成創(chuàng)新。它的具體運用如下：
一是產(chǎn)品組合嫁接
如減肥膠囊劑與茶劑相結(jié)合，片劑與口服液相結(jié)合等。
二是產(chǎn)品功能嫁接
包括兩種情形：
一是相關功能嫁接。如減肥與美容相結(jié)合，改善睡眠與調(diào)理腸胃相結(jié)合；
二是無關聯(lián)的功能相結(jié)合，這一類產(chǎn)品目前市場上尚未推出。
三是產(chǎn)品用法嫁接
此法用在比較成熟的產(chǎn)品上收效最佳，由于產(chǎn)品同質(zhì)化過于嚴重，企業(yè)已經(jīng)難以尋求到新的賣點，此時如果在用法上有所創(chuàng)新，也有可能成為殺手锏。如某減肥品推出，白天服減肥片，夜晚服養(yǎng)顏片，就屬此類。
第六條：洋為中用 古為今用
國內(nèi)的保健品業(yè)是隨著國人生活質(zhì)量的提高而呈螺旋式上升的。尤其是在網(wǎng)絡時代，消費者以用“洋品”為榮，一切皆洋為準的心態(tài)并未削弱，反而愈發(fā)強烈。從幾年前喧囂一時的深海魚油到一夜暴富重新崛起的腦白金、以及再清椿、v26無不借用了這種崇洋心理（實際是崇美心理）。因此，不要怕人說三道四，中小保健品企業(yè)要巧打洋牌，為自己的產(chǎn)品（從產(chǎn)品內(nèi)涵到廣告表現(xiàn)）鍍上一層金，有時看似惡俗，實則卻屢試不爽。
中國人的懷舊心理與崇拜權威心理是有名的，中華民族幾千年的悠久文明孕育了無數(shù)的權威、專家，其養(yǎng)生之道更是聞名遐爾。因此，中小企業(yè)在一籌莫展之際，不妨鉆人故紙堆，可以繼續(xù)發(fā)掘已故神醫(yī)們的剩余價值（如扁鵲、華陀、李時珍、張仲景等），打造出仲景牌xx，華陀牌xx等產(chǎn)品，也可以老方新用，舊瓶裝新酒，于是什么千年傳奇，祖?zhèn)髅胤?，宮庭配方，皇室專用……目不暇接。古為今用，大打返璞歸真牌，有時也能賺個盆滿缽滿。
第七條：夾著尾巴做人
領導品牌并不害怕虛張聲勢作市場的中小品牌，而最害怕靜悄悄做市場，默默成長的企業(yè)。許多中小企業(yè)剛開始運作市場，就將目標直指行業(yè)老大，不自量力地向之發(fā)起挑戰(zhàn)，這無異于雞蛋碰石頭，上演的是唐吉·珂德大戰(zhàn)風車的鬧劇。往往是滿懷豪情地開始，蕭蕭灑灑走一回，過把癮就死了。因此中小企業(yè)做事要保持低調(diào)，扎扎實實地耕耘，以星火燎原之勢，打它個措手不及。
第八條：做小池塘里的大魚
大多數(shù)中小企業(yè)容易犯這樣一個錯誤：急著跑馬圍地。他們常常本著一個信念：東方不亮西方亮，市場覆蓋越廣，銷量越大，利潤就越高。但他們通常忘了，對于一個中小企業(yè)來說，一個地市范圍內(nèi)的第一，遠遠比全省范圍內(nèi)的第十有意義，一個縣級市場20萬的銷售額遠遠比一個省內(nèi)200萬的銷售額更有價值。中小企業(yè)由于資源有限，精力不濟，過長的戰(zhàn)線只能使之疲于奔命，撿了芝麻，丟了西瓜。
因此，中小企業(yè)宜實施市場聚焦策略，集中資源專注于某個市場，創(chuàng)造局部優(yōu)勢，爭取作小池塘里的一條大魚！
切記：難得看到某個公司由于市場收縮得太小而衰敗，相反，卻經(jīng)常看到某個公司由于過分擴張而分崩離析。
第九條 ：借力使力，站在巨人肩上
金庸先生的武俠名著《天龍八部》里慕容世家有一門獨門絕學叫作斗轉(zhuǎn)星移，與另一部名著《倚天屠龍記》里明教登峰造極的功夫---乾坤大挪移相類似，都是將對方打過來的力道巧妙化解后，又原封不動地還擊回對方，令其受傷，此情形正合了中國的古訓“勞心者治人，勞力者治于人”。中小企業(yè)由于實力限制，如果從產(chǎn)品研發(fā)到網(wǎng)絡建設，廣告投放，全部由企業(yè)獨立承擔，那么企業(yè)有限的資金很容易被稀釋，也很難保證作好每一件事。巧借東風，借力使力，以四兩撥千斤，常能事半功倍。
（1） 市場運作形式上：除了自身操作部分市場外，資源不足時要考慮讓利，借助商的力量迅速健全網(wǎng)絡，完成市場鋪墊工作。
（2）市場運作方法上：不要老是另起爐灶，市場運作要學會節(jié)省資源，學會借勢與超越。當競爭對手大規(guī)模造勢時，不要先選擇打壓，而是要審時度勢，不妨先跟進，默默積蓄力量，待時機成熟，站在其肩上，瞅準其致命弱點之處，一舉出手，給其致命一擊，可迅速提高自己。如神奇牦牛骨髓壯骨粉與彼陽牦牛骨髓壯骨粉的市場競爭，褪黑素與假冒腦白金食品借正宗腦白金的廣告而獲利，均是借力使力的經(jīng)典案例。而在當年的影碟機標準紛爭之際，幾大名牌爭得頭破血流之時，而福建萬利達電子公司卻置身事外，不表明自己的態(tài)度，而是加足馬力，哪種標準占了上風，產(chǎn)品賣得好，就生產(chǎn)哪種，結(jié)果獲利之豐厚可想而知。
第十條：杜絕大企業(yè)病
中小企業(yè)患“大企業(yè)病”集中體現(xiàn)在：
·組織結(jié)構方面：隊伍過于龐大、官僚多、層級多，審批流程長而復雜；
·信息溝通方面：陷入會議陷阱，議而不決，決而不行；
·經(jīng)營決策方面：要不過于民主，缺乏感性權威，不注重效率，無人敢拍板，敢負責；要么事無巨細全由業(yè)主一個人說了算。
·此外，工作不分主次，不抓重點，好搞形式主義等也是隨處可見。因此，甩掉包袱（如將生產(chǎn)外包），輕松上陣，一個蘿卜一個坑，培養(yǎng)多面手，努力將船小好掉頭的優(yōu)勢發(fā)揮到極至，可極大節(jié)省資源！
第十一條：不迷信經(jīng)驗，不要把曾經(jīng)成功的團隊或個人當作寶
優(yōu)秀的團隊或個人在營銷環(huán)節(jié)中起著重要的作用。中小企業(yè)常常想走捷徑，認為從成功企業(yè)中挖來一個成功人士，甚至一個團隊，企業(yè)就立刻能創(chuàng)造奇跡，產(chǎn)品銷量就能瘋狂增長。因此常常會有中小企業(yè)以難以想象的天價引來空降兵，空降部隊，但結(jié)果卻是不盡如人意，不少曾經(jīng)成功的人大也就此折戟沉沙。因為一個企業(yè)的成功，一個品種的成功有其特定的環(huán)境、條件及資源的組合。而今時過境遷，物是人非，成功的條件已不具備，能否繼續(xù)成功當然難以保證。此外，成功人士一戰(zhàn)成名后容易犯經(jīng)驗主義錯誤，享受求穩(wěn)之心日盛，患得患失之心常使他們優(yōu)柔寡斷。“原來如何如何，曾經(jīng)怎樣怎樣”常掛嘴邊，創(chuàng)造力漸退，這也與中小企業(yè)企盼的迅速開拓局面，使新產(chǎn)品順利進入快車道的初衷相背。如此，成功當然渺茫。
成功的經(jīng)驗僅能借鑒與分享，可惜的是曾經(jīng)成功的人士卻每每欲克隆之，復制成功，但常常是無功而返。既使自己的一世英名付之東流，也使得中小企業(yè)就此夭折。其實，所謂行業(yè)經(jīng)驗并沒什么神秘之處，八年經(jīng)驗也僅就是將同樣的經(jīng)歷重復了八次而已，現(xiàn)在從業(yè)資質(zhì)60%靠經(jīng)驗，40%則靠再學習，一味地強調(diào)經(jīng)驗，企業(yè)很容易喪失創(chuàng)新求變、開拓奮進的原動力，而這點又恰恰是中小企業(yè)最為渴求的。
記住，成功只屬于昨天，面對不可預知的明天，他們和我們一樣，只能祈禱。
第十二條： 蒙古大法雖日漸勢微，但區(qū)域市場襲用之，效果仍不錯
可以說，蒙古軍團開創(chuàng)了中國保健品營銷的先河。據(jù)說，目前蒙古大軍直接或間接在全國各地從事保健品營銷的人員號稱有百萬之眾。十幾年來，蒙古軍團操作市場的4大法寶——制作費用不超過15萬元的廣告片，垃圾時段廣告狂轟濫炸（當然黃金時段廣告也不少），大量租賃專柜銷售，再加上廉價但數(shù)量多的讓你沒脾氣的小報雖然日漸勢微，但在二三級城市沿用之，仍不失為經(jīng)濟有效的手段。當然還不能忘了蒙古軍團抗風險的絕招——廣告轟炸45天后市場仍然沒動靜，馬上逃之夭夭。
千萬不要等到彈盡糧絕時才想到撤退，活著就有機會。
第十三條：準確定位、合理進入細分市場
一個企業(yè)是無法為廣闊市場上所有顧客服務的，它必須用自己的優(yōu)勢與別人的劣勢進行競爭，才能吸引最佳服務對象。因此，現(xiàn)代市場營銷的核心可稱為STP，即細分市場（segregating），選擇目標市場（targeting）和產(chǎn)品定位（positioning）。
準確定位，合理選擇細分市場要注意：
1、首先要避免進入大規(guī)模的細分市場，因為它所需投入資源太大，對大公司的吸引力也大；
2、即使細分市場符合公司的目標，公司也必須考慮自身是否具備在該細分市場獲勝所必需的技術和資源。如果公司在其中的某些方面缺乏必需的能力，并且無法獲得必需的能力，公司也應該放棄這個細分市場；
3、對于要進入的細分市場要逐個進入，并將全盤計劃保密，不能讓競爭對手知悉自己的意圖。
靠市場細分求發(fā)展，滿足一部分獨特的需求，避開大資本的鋒芒。因此，強力做大細分市場，順勢做大眾市場，循序漸進，高屋建瓴，以求最終的做大做強！例如，千金片、延更丹等將自己定位在一個狹小的領域就取得了成功。
不求最高點，但求制高點。
第十四條：與其冒險捍衛(wèi)過去，不如冒險開拓未來
保健品行業(yè)是一個特別強調(diào)戰(zhàn)術創(chuàng)新的行當，一次戰(zhàn)術的創(chuàng)新（有時并非發(fā)明而是改進），往往能起到開天辟地的作用。如三株的三大法寶（DM單、義珍、專題），腦白金的軟文創(chuàng)作，珍奧核酸的名人營銷，絡欣通的小區(qū)義診等莫不如此。但現(xiàn)實是，95%的中小企業(yè)是循規(guī)蹈矩，什么都做，什么都做不精，從一開始就走上了一條不歸之路。如營業(yè)員抽成，由于眾多廠家參與，結(jié)果是除了營業(yè)員受益之外，沒有人獲得好處，尤其是小企業(yè)不痛不癢的提成，更使自己成了冤大頭！
因此，對于競爭對手做得好的要進行創(chuàng)新模仿，從而達到逐步蠶食對手市場的目的，對于競爭對手沒有作的要迅速搶占（特別要強調(diào)推進速度，如果競爭對手不能快速模仿則成功的可能性不低于90%），對于競爭對手正在作的或全力回避或針鋒相對！
不創(chuàng)新，毋寧死！
第十五條：拒絕賒銷
現(xiàn)款（款到發(fā)貨）是中小企業(yè)良性運作的開始，賒銷則是一個惡夢的開始。因為賒銷對經(jīng)銷商而言毫無壓力，沒有壓力的經(jīng)銷間是很難全力配合你做好工作的；賒銷將全部風險轉(zhuǎn)嫁于企業(yè)，由企業(yè)獨自承擔，談不上公平、雙贏；另外，收帳是一件比銷售要難上十倍的工作。
據(jù)統(tǒng)計，18個月以上的賒銷款回收率只有20%，18個月以下的回收率可達80%。如果你不幸卷入了賒銷，那么以下就是壞帳的危險前兆：對于廠商提出的任何條件均滿口答應；對一些雞毛蒜皮之事借題發(fā)揮、小題大做，甚至大動干弋；突然提出非份要求；企業(yè)經(jīng)營陷入泥潭難以自拔；企業(yè)負責人變更，具體負責人久不露面或是拒接電話；編造各種理由推遲貨款結(jié)算。為有效降低賒銷風險，可采取以下有效手段：少量多次鋪貨，讓利現(xiàn)款，盡量簽訂借貨合約，建立壞帳風險基金，與銷售人員簽訂“貨款回籠合約”等。
第十六條：慎用價格戰(zhàn)
比對手價格更低是許多中小企業(yè)進入市場常用的營銷手段，但這種手段的效果究競?cè)绾危蟠笾档酶呷?。?jīng)調(diào)查，市場上同類產(chǎn)品中賣得最差的常常是價格最低的那個產(chǎn)品。因此，中小企業(yè)必須慎用價格戰(zhàn)，一則中小企業(yè)打不起價格戰(zhàn)，上有領導品牌的打壓，下有小作坊的緊逼；二則低價格的保健品多給予消費者不良品質(zhì)的心理暗示；三則用低價贏得的市場份額并不牢固，并且低價贏取的顧客并不忠誠；四是“低價入市，打開局面后再提價”之想法僅是美妙的幻想而已；五是在保健品中，對于中小企業(yè)而言，低價要么在渠道中缺乏推動力，要么使得投入的可操作空間大大降低！
切記，低價是一把雙刃劍，有時既會傷了別人，也會傷了自己！
第十七條：遵循二八原則，堅持全面性與重點性相結(jié)合，作好終端工作
市場營銷中有條著名的二八法則，也就是說20%零售終端的銷售量占該產(chǎn)品全部銷量的80%。該法則告訴我們，營銷工作中一定要抓重點，找突破。尤其是當前的保健品行業(yè)中，終端已日顯其重要性，它的競爭已經(jīng)進入白熱化狀態(tài)，大型企業(yè)挾巨資以令諸侯，對終端大多采取壟斷或排他性操作方法，而中小企業(yè)財少勢微，終端工作就更要抓重點了，萬萬不可眉毛胡子一把抓。初到陌生的市場，工作千頭萬緒，錢袋一定要捂緊，終端工作一要多問，二要多跑，等情況摸熟了，再制定行之有效的策略。
目前，各種指導終端工作的所謂方法、原則、技巧不少，但大多是理想化的設想，實際操作起來難上加難。其實，終端工作總結(jié)起來就是兩句話：往人多的地方扎，盡可能擴大陳列面。
第十八條：樣板市場不可少
何謂樣板市場？樣板市場是指市場操作比較成功，產(chǎn)品銷售在當?shù)孛星懊ɑ旧贤惍a(chǎn)品前三名），并已摸索出一套可資借鑒的營銷方法，正成為行業(yè)典范的區(qū)域市場。無論企業(yè)采取招商模式還是經(jīng)銷模式，樣板市場已日顯其重要性。
采用招商模式（目前大多數(shù)中小企業(yè)都用此法），樣板市場既可促使商早下決定，迅速打款、進貨，大大縮短談判時間，又可將樣板市場的經(jīng)驗進行批判地吸收后，運用到新市場，可使市場快速升溫，增強商信心，順利實現(xiàn)再次進貨，避免了一錘子買賣。
對于采用經(jīng)銷為主的中小企業(yè)來說，開拓市場伊始，不可貪大求全。先試點，以實踐來印證自己的美妙設想，待取得突破建立起樣板市場后再廣泛推廣，可最大限度地規(guī)避風險，與經(jīng)銷商實現(xiàn)雙贏。
那么，如何選擇樣板市場呢？
一、 規(guī)模要適中。北京、上海、廣州等超大型城市雖然市場容量巨大，但進入門檻也高，中小企業(yè)萬事不具備，慎入。此類城市一般不宜作為樣板市場。
二、 交通要便利，利于合作伙伴觀摩學習。某企業(yè)地處東南，卻將新疆烏魯木齊作為樣板市場，其樣板性就大大降低了。
三 、樣板市場在客觀資源上不要有明顯過人之處，否則就失去了代表性與可比性。
四 、樣板市場最好有二個，一個在家門口，一個選擇同等規(guī)模的另一城市。
第十九條：不迷戀促銷，謹防促銷依賴癥
許多中小企業(yè)將促銷作為市場競爭的利器，但久而久之，他們發(fā)現(xiàn)自己落入了一個惡性循環(huán)中：一促銷，有銷量，一不促銷，銷量應聲而下！這就是典型的促銷依賴癥，也就是市場發(fā)育使用激素的后果。此外，促銷過程中驚人的浪費（大多數(shù)促銷費用的50%是被浪費掉了，但企業(yè)卻永遠不知浪費的是哪50%）以及對價格的沖擊，更是令不少廠家頭疼。其實，促銷的實質(zhì)就是運用信息不對稱原理，創(chuàng)造消費者的心理利益，即：1、產(chǎn)品價格未降，產(chǎn)品品質(zhì)和成本就未下降；2、額外獲得促銷品，這本該是由廠家或商家的獲利由我占了的心理利益。同時，促銷必須符合消費者“利益只在當期能夠獲取和利益僅有少數(shù)人獲?。ㄗ詈檬俏乙粋€獨占）的的消費心理”。
雖然促銷能使消費者提前購買或批量購買，能使消費者作出風險購買決策，能使消費者基于路徑原理建立購買習慣，但促銷決不能改變銷售的總體趨勢，反而可能掩蓋市場的真面目，也不能培養(yǎng)出忠誠的客戶（吸引新顧客比留住老顧客更費時間、金錢，其付出成本比為6：1，而顧客背離率每降低5%，企業(yè)就能得到加倍的利潤），不能攫取真實的市場份額，更不能改變產(chǎn)品本身的命運！
因此，促銷要適時而行，執(zhí)行過程中要注意以下幾點：
1、階段性促銷一般不超過20天；
2、突出促銷的獨占性；
3、注意抓住顧客的懷舊心理；
4、和其它企業(yè)聯(lián)合開展促銷；
5、上市初期，盡量避免用產(chǎn)品作贈品；
6、關心顧客是否喜歡所給的獎勵及是否容易獲得獎勵；
7、促銷要常換常新。
對企業(yè)越忠誠的老客戶，可能會購買的產(chǎn)品數(shù)量更多，且對產(chǎn)品價格的敏感度更低，因此，企業(yè)設計的促銷方案，應著眼于增強顧客忠誠感，為他們創(chuàng)造出最大的消費價值！
第二十條：爭占禮品市場
保健品按照消費目的劃分，可分為功效市場和禮品市場，節(jié)慶之際作禮品市場，非節(jié)慶時作功效市場，已成為業(yè)界傳統(tǒng)。
中國保健品一年中銷售走勢大體如下：三月份（一般是春節(jié)過后）為最低點，進入四五月份，銷售有所回升，6月份比5月份略強，七八月逐漸轉(zhuǎn)好，至9、10月（中秋）形成一個小。此后，銷量節(jié)節(jié)攀升，一般到春節(jié)前后形成最高峰。據(jù)統(tǒng)計，9-2月期間，禮品市場與功效市場的銷售額之比為7：3，3—8月份為3：7，因此，3-8應以功效宣傳為主，9-2月份應以送禮訴求為主。
當然，專打禮品訴求對于中小企業(yè)來說常常是力不從心的，那么最可取的辦法就是采取跟隨策略。2000年上海市的神奇耗牛緊跟彼陽耗牛，2001年浙江萬基緊跟椰島鹿龜酒，均創(chuàng)造了不菲的業(yè)績。同時，開發(fā)禮品包裝，作好終端陳列，再輔以適當?shù)慕K端營銷，提醒消費者送禮也要對癥下藥，送禮也要送得明明白白，那么多少也能在禮品市場中分得一杯羹。
不能想象，沒有保健品的禮品市場，將會是怎樣的市場！
第二十一條：提早進、提前退——借我一雙慧眼
保健品業(yè)的一個顯著特點就是一個階段就會產(chǎn)生一個新的概念，形成一個新的熱點，從數(shù)年前的深海魚油、卵磷脂，到腦白金（褪黑素）到全民補鈣，再到去年的眼貼膜、面貼膜，再到今年的大豆異黃酮，無不如此。雖然眾人拾柴火焰高，但由于企業(yè)素質(zhì)食莠不齊，難免魚目混珠，很容易使一個新興的概念過度成熟，過早萎縮，直至夭折，因此跟進的中小企業(yè)要獨具慧眼，跟進時要果斷（當年長虹率先降價，TCL迅速跟進一舉闖入行業(yè)前列便是成功一例），緊隨頭羊，同時又深具危機意識，謹小慎微，勤思考，多摸索，緊緊把握信息，掌控動態(tài)，一旦苗頭不對，立即撤離，方能獨善其身，否則將身陷泥淖，難以自拔。
跟隨有時難免要吃些沙塵，但也免去了當烈士的苦痛。
第二十二條：劍走偏鋒，救得了一時 活不了一世
許多中小企業(yè)從入行開始就想使用奇門怪招打天下，這多半是一些邪門歪道，如設置合同陷阱、套用篡改產(chǎn)品批文，假冒廣告批文，一女多嫁，許諾巨額廣告待款到后溜之大吉……不一而足。雖然這其中不乏得逞者，但隨著行業(yè)之不斷規(guī)范，廠商均不斷走向成熟，這些伎倆已越來越難得逞了。為什么如今的招商工作越來越難了，撇開其它的因素不談，其中很重要的一點就是經(jīng)營商（商）被騙聰明了，不見兔子是決不肯撒鷹的。因此，如果打開始就劍走偏鋒，能救得了一時，但決不能過得了一世，甚至常常落得個雞飛蛋打，賠了夫人又折兵。
古訓：自古以來，天道酬勤，邪不壓正。
第二十三條：一夜暴富只是天邊偶現(xiàn)的彩虹，保健品企業(yè)死去的遠比活著的多
巨大的利潤，超乎想象的市場容量，只要花上兩個錢，廣告轟一轟，銀子就大大的進來，許多中小企業(yè)主就是懷抱這種一夜暴富的心理扎進這個行業(yè)里來的。這種情況在上世紀八十年代末九十年代初或許可行，可如今不靈了，整個市場環(huán)境已是翻天覆地的變化，各種營銷手段更是層出不窮，難怪有人說，當今中國各行業(yè)的營銷水平唯一不亞于歐美國家的就是中國的保健品營銷。目前，沒有新奇的產(chǎn)品定位，沒有高人一籌的市場策劃能力，要想迅速脫貧致富，就只有挾巨資而令諸侯，在媒體上大把燒錢，而這又非中小企業(yè)所能為。因此，沒有足夠好的心態(tài)，沒有一定的抗擊打能力，還是莫趟保健品這灘混水，否則準叫你欲哭無淚，每日只能懷念從前的光輝歲月。
世上只有新人笑，有誰聽到舊人哭？保健品行業(yè)活的遠沒有外人想象得那么滋潤。
結(jié)束語
今年1-11月份，根據(jù)自治區(qū)知識產(chǎn)權局統(tǒng)一部署，我局圍繞“保護知識產(chǎn)權，促進創(chuàng)新發(fā)展”中心工作，進一步牢固樹立知識產(chǎn)權行政執(zhí)法服務于社會主義市場經(jīng)濟、服務于營造良好的投資與技術創(chuàng)新環(huán)版權所有境、服務于提高社會各界知識產(chǎn)權法律意識的思想，規(guī)范行政執(zhí)法行為，進一步發(fā)揮知識產(chǎn)權行政執(zhí)法在整頓和規(guī)范市場經(jīng)濟秩序中的作用。共出動執(zhí)法人員191人次，檢查商業(yè)場所38家，檢查商品18485種。查處冒充專利和假冒他人專利案件13起，結(jié)案11起，罰款1千元；受理專利侵權糾紛案件5起，結(jié)案3起；受理職務報酬案件7起，結(jié)案7起，總結(jié)案率為84%。現(xiàn)將相關工作總結(jié)如下：
一、依法開展專利執(zhí)法工作，進一步加大知識產(chǎn)權保護力度，為推進技術創(chuàng)新及其產(chǎn)業(yè)化營造良好的法制和市場環(huán)境。
2006年1至2月，我局派出專利行政執(zhí)法人員35人次對濟康大藥店、市七一購物中心、好家鄉(xiāng)超市七一店、紅山新世紀購物中心等大型商業(yè)企業(yè)、藥品超市進行了“兩節(jié)”期間專項檢查，在10503種商品中對近百種標注有專利標記的商品進行登記，對其中7種涉嫌冒充專利或假冒他人專利產(chǎn)品進行抽樣取證，并要求企業(yè)限期提供證明專利標記合法有效的相關證明材料。
3月15日，在自治區(qū)知識產(chǎn)權局的組織下，我局與自治區(qū)知識產(chǎn)權局執(zhí)法人員一道對市天山商場進行了專項檢查。
4月19日至4月24日，在我局的督導下，沙區(qū)知識產(chǎn)權領導協(xié)調(diào)小組十二個成員單位與頭屯河區(qū)、高新區(qū)、新市區(qū)的執(zhí)法人員針對轄區(qū)內(nèi)的世紀金花商城、康泰東方藥品超市、七一超市、友好百盛、金都保健品市場和商貿(mào)城文體用品大廈進行了有關知識產(chǎn)權專利保護的聯(lián)合執(zhí)法檢查。在為期4天的執(zhí)法檢查中,共對1000多種藥品、500多種醫(yī)療器械、上千種保健品和100多種品牌服裝、500余種日用百貨和300個品牌的文體用品進行抽樣檢查，逐一登記了三百余種含有專利標記的商品。
4月26日，我局會同自治區(qū)知識產(chǎn)權局、自治區(qū)整規(guī)辦、自治區(qū)公安廳、自治區(qū)農(nóng)機局等部門，在××市北郊華南農(nóng)機市場針對標有專利標記的農(nóng)機商品開展了“4•26”專利聯(lián)合執(zhí)法活動。
8-9月份，我局對主流新聞媒介刊登涉及專利標記的廣告進行集中檢查，立案查處2家廣告業(yè)主，整改1家，在案件處理的過程中還向新聞媒介贈送了專利法宣傳材料10余份，并通過主流媒體擴大對專利權保護的宣傳。
9月1日～5日，第15屆××對外經(jīng)濟貿(mào)易洽談會（以下簡稱烏洽會）召開。為整頓和規(guī)范會展經(jīng)濟秩序，加大知識產(chǎn)權宣傳和保護力度，我局與自治區(qū)知識產(chǎn)權局一道會同工商局、質(zhì)量技術監(jiān)督局、藥監(jiān)局、檢驗檢疫局、海關、測繪局、邊貿(mào)協(xié)會等8個部門聯(lián)合在烏洽會上開展了執(zhí)法行動。此次烏洽會參展商品或技術中標有專利號或?qū)＠麡擞浀纳唐酚?2種，涉及機械設備、汽車配件、裝潢材料、家用工具、保健品、食品、文具、日用品等各類產(chǎn)品。
二、通過專利行政執(zhí)法工作，貫徹服務理念和大局觀念，樹正面典型。
4月26日，在紀念第6個“世界知識產(chǎn)權日”活動中，我局為××市天山百貨大樓授全疆第一家“流通領域知識產(chǎn)權保護試點單位”牌匾。自治區(qū)知識產(chǎn)權局、市科技局、新疆友好集團、天山百貨大樓的領導、中層管理人員、媒體記者50余人參加了授牌活動。此次授牌活動，在全疆流通領域尚屬首例，為我市流通領域知識產(chǎn)權保護工作樹立了正面典型，為全疆的流通領域知識產(chǎn)權保護工作做出表率。
三、強化整體素質(zhì)，提升綜合實力，切實加強專利行政執(zhí)法隊伍建設。
為進一步提高我局法律業(yè)務知識和專利行政執(zhí)法總體水平，保障執(zhí)法人員進一步積累專業(yè)知識和實際辦案經(jīng)驗，以過硬的扎實的業(yè)務功底充實自己，2006年，我局制定了《2006年執(zhí)法學習計劃》，堅持每兩周一次地組織執(zhí)法人員業(yè)務學習，共組織業(yè)務學習20余次，通過學習，提高了執(zhí)法人員的工作效率和執(zhí)法水平，，樹立了我局執(zhí)法隊伍依法辦案，秉公執(zhí)法，文明辦案的整體社會形象。
四、探索跨地區(qū)橫向協(xié)作執(zhí)法網(wǎng)絡工作，加強與外省、市及外地、州局協(xié)作執(zhí)法。
2月，我局在處理“姚記撲克”冒充專利案件中發(fā)現(xiàn)，該產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商為上海宇琛撲克實業(yè)有限公司，為從源頭上遏止假冒、冒充專利產(chǎn)品在我市的銷售，我局及時向上海市知識產(chǎn)權局發(fā)出了協(xié)查函，請該局協(xié)助查處生產(chǎn)廠商的冒充專利行為，3月，上海市知識產(chǎn)權局給我局復函，已依法對該案進行了處理。
10月，我局接到群眾舉報，米泉齊路達工貿(mào)有限公司生產(chǎn)、銷售的“樹脂復合材料井蓋”產(chǎn)品的宣傳單上宣稱其產(chǎn)品獲得國家專利，并印刷有實用新型專利證書（專利名稱：地下管道檢查井蓋、專利號：zl02216643.2），經(jīng)檢索查明，該專利權于2006年5月31日未繳年費終止。經(jīng)了解行政區(qū)劃，根據(jù)《行政處罰法》及《專利法》的相關規(guī)定，我局向昌吉州知識產(chǎn)權局移送了該案。
五、建立統(tǒng)一的執(zhí)法程序和執(zhí)法文書。
為推動專利行政執(zhí)法工作的規(guī)范化開展，我局制訂了《專利案件處理流程表》、《執(zhí)法人員出外勤記錄》、《群眾來電來訪登記表》等一系列執(zhí)法文書，與主管行政領導簽訂了《市知識產(chǎn)權局專利行政執(zhí)法責任書》，并將專利行政執(zhí)法責任制落實到每一個專利行政執(zhí)法人員，使我局的專利行政執(zhí)法工作有計劃、有安排、有標準、有目標，嚴格依程序進行。在今年遷至西北路新辦公地點辦公，專利違法案件調(diào)查室，處理糾紛案件口頭審理室得到初步解決的情況下，及時將專利行政執(zhí)法的依據(jù)、規(guī)程、舉報電話等事項進行公開上墻。另外還利用各種培訓講座，廣泛向社會各方面介紹我局行政執(zhí)法職能，積極為市民提供服務，主動圍繞保護知識產(chǎn)權，促進創(chuàng)新發(fā)展的主題，展開行政執(zhí)法為民服務的工作。我局還根據(jù)上級要求，貫徹落實并履行《行政許可法》和《××市實施行政許可若干規(guī)定》，認真進行行政許可事項的報備清理工作，經(jīng)過清理確認我局無行政許可事項。對2005年行政執(zhí)法考核后自查中發(fā)現(xiàn)的不足全面深入進行完善，如，案卷歸檔程序進一步規(guī)范，調(diào)查證據(jù)照片進一步翔實等。
六、建立跨部門、跨行業(yè)的打擊經(jīng)濟犯罪聯(lián)席會議制度。
隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的建立和發(fā)展，經(jīng)濟領域的各類違法活動不斷增多，擾亂社會主義市場經(jīng)濟秩序，嚴重威脅經(jīng)濟安全。6月，我局和××市公安局牽頭，建立了由自治區(qū)食品藥品監(jiān)督管理局稽查處、自治區(qū)新聞出版局出版物市場稽查隊、××市工商局、××市質(zhì)監(jiān)局等12家行政執(zhí)法單位組成的跨部門、跨行業(yè)的打擊經(jīng)濟犯罪聯(lián)席會議制度。要求各單位相互通報本部門相關工作情況、案件動態(tài)及案件查處情況，提供有關政策和規(guī)范性文件；會診研討重大、疑難、新類型、社會影響大的案件，共同研究交流聯(lián)合打擊各類突出經(jīng)濟違法活動案件的經(jīng)驗和做法，解決案件查處中存在的問題；聯(lián)合開展專題調(diào)研活動，努力增強打擊經(jīng)濟犯罪的預見性、主動性和科學性，研究制定預防和打擊經(jīng)濟犯罪的措施，提高工作水平；密切合作，在加強保密的前提下，逐步實現(xiàn)行政執(zhí)法機關信息管理系統(tǒng)信息聯(lián)網(wǎng)共享；通過相互之間的交流，相互學習業(yè)務知識、業(yè)務技能，共同提高業(yè)務能力和執(zhí)法水平。并通過定期或不定期的召開聯(lián)席會議，及時溝通情況，會商工作措施，妥善解決工作中遇到的問題，從而有效打擊各類經(jīng)濟犯罪活動。
七、在我市沙依巴克區(qū)成立全疆首個知識產(chǎn)權保護聯(lián)盟。
9月21日，在我局和沙依巴克區(qū)知識產(chǎn)權辦公室的共同努力下，“沙依巴克區(qū)知識產(chǎn)權保版權所有護聯(lián)盟”正式成立。首批加盟的新疆友好百盛商業(yè)發(fā)展有限公司等12家成員單位代表共同簽署了《沙依巴克區(qū)知識產(chǎn)權保護聯(lián)盟承諾書》?！吧骋腊涂藚^(qū)知識產(chǎn)權保護聯(lián)盟”的成立，為××市的知識產(chǎn)權保護開拓了一條新路，是開展知識產(chǎn)權保護工作的一項新舉措，它將成為我市知識產(chǎn)權保護體系的重要組成部分。
八、加強與司法部門的合作交流。
11月，應我局的邀請，自治區(qū)高級人民法院民事審判第三庭（以下簡稱高院民三庭）委派該庭高華東法官來我局調(diào)研工作，這是自治區(qū)司法部門與我局的首次工作交流。我局領導介紹了××市知識產(chǎn)權保護的水平、發(fā)展實施專利狀況等方面的情況，高法官高度評價了我局在××市知識產(chǎn)權保護方面所做的工作和取得的成績，表示愿意在今后的工作中，不斷加強協(xié)作，將高院民三庭工作中一些好的工作經(jīng)驗與我們共享，把自治區(qū)、我市的知識產(chǎn)權工作做得更加有聲有色。這次交流，為今后工作中協(xié)調(diào)配合，取長補短，促進我市的行政執(zhí)法與司法保護的有機結(jié)合奠定了堅實基礎。
上半年，我們始終以縣委、縣府提出的“主攻工業(yè)”戰(zhàn)略目標，按照鄉(xiāng)黨代會、人代會制定的年度目標，牢牢把握“招商引資、加大工業(yè)投入”這根主線，緊緊圍繞強鄉(xiāng)富民奮斗目標，堅持把招商引資作為加快畬鄉(xiāng)經(jīng)濟發(fā)展的重中之重突出起來，使招商引資在極為困難的環(huán)境下取得了成效。
200*年上半年，全鄉(xiāng)實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值2.8億元，比上年同期增長51%，實現(xiàn)銷售產(chǎn)值2.8億元，完成年度計劃的72%，比上年同期增長53%；規(guī)模工業(yè)企業(yè)實現(xiàn)銷售產(chǎn)值5069萬元，完成年度計劃的51%，比上年同期增長48%；外貿(mào)交貨值4969萬元，比上年同期增長35%。完成工業(yè)投入2144萬元，比上年同期增長73%，完成考核指標的67%；實現(xiàn)招商引資1042萬元，完成考核指標的52%，其中工業(yè)招商引資942萬元，農(nóng)業(yè)招商引資100萬元；協(xié)議外資80萬美元，引進境外資金71萬美元。工業(yè)投入中，續(xù)建上年項目8個，投入1870萬元，占總投入的87%，新建項目5個，加上小規(guī)模企業(yè)投入共274萬元。
上半年，工業(yè)經(jīng)濟呈以下二個特點：一個特點是招商引資項目的質(zhì)量有較大的提高。一是投資規(guī)模相對比較大。項目的投資都在千萬元左右，有的投資上千萬元，對莪山畬族鄉(xiāng)經(jīng)濟的拉動作用是很明顯的。二是結(jié)構有所優(yōu)化。在工業(yè)小區(qū)項目建設當中，有的項目是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的提升、改造的，如杭州裕美保健品公司列入科技項目；有些項目是在我鄉(xiāng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)上增量擴建，如飛騰針紡、華恒針織，這些產(chǎn)業(yè)屬無污染、清潔型，這對我鄉(xiāng)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構通過招商引資在逐步走向優(yōu)化。三是產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景良好。從投資規(guī)模和發(fā)展來看，生化保健品、針織針紡都具有國際競爭優(yōu)勢，其產(chǎn)品大多外貿(mào)出口。四是農(nóng)業(yè)招商引資有了重大突破。在土地供求矛盾十分突出和用電形勢十分緊缺的形勢下，我們實行多渠道招商策略，農(nóng)業(yè)招商引資達成了三個項目。第二個特點，招商引資環(huán)境建設有新的突破。經(jīng)過二年來的綜合建設，工業(yè)小區(qū)環(huán)境成效比較明顯。在硬件方面，我鄉(xiāng)工業(yè)小區(qū)道路、排污、排水、用電、用水基礎設施建設不斷加強，效果明顯。從軟環(huán)境上看，企業(yè)投訴反映情況仍然沒有，說明我鄉(xiāng)整個經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境得到優(yōu)化。
上半年，我們主要抓了以下幾方面工作：
1、堅持大力發(fā)展塊狀經(jīng)濟，繼續(xù)發(fā)揮示范作用。通過多年的努力，我鄉(xiāng)已初步形成了針織、石材、花炮的鄉(xiāng)域經(jīng)濟特色。2004年上半年，隨著工業(yè)小區(qū)的逐步建成，我們從傳統(tǒng)的經(jīng)濟轉(zhuǎn)變?yōu)獒樋椺樇彙⑸＝?、畬鄉(xiāng)特產(chǎn)的新型特色經(jīng)濟。逐步限制花炮、石材業(yè)，一手抓鋪天蓋地的清潔型小針織企業(yè)，在專業(yè)化分工、社會化協(xié)作上下功夫，在科技興工、實施品牌戰(zhàn)略上下功夫，拉長產(chǎn)業(yè)鏈，做大做強具有新型畬鄉(xiāng)特色的塊狀經(jīng)濟。
2、堅持以民引外，民外合壁，實現(xiàn)民營企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)。通過以民引外，以股權換資金、換技術、換市場，實現(xiàn)優(yōu)勢互補、強強聯(lián)合，提高檔次和水平。積極鼓勵與外資企業(yè)的聯(lián)合，上半年進區(qū)企業(yè)在與內(nèi)資聯(lián)合的基礎上，杭州洛源服飾公司聯(lián)合外方投資大不列顛VIRGIN國際外貿(mào)公司。目前，工業(yè)小區(qū)企業(yè)中分別與美國、英國、西班牙等國家進行聯(lián)合。
3、推進工業(yè)區(qū)建設。在節(jié)約用地、安全用地的前提下，推進工業(yè)區(qū)建設。加快工業(yè)小區(qū)的區(qū)間路網(wǎng)、電網(wǎng)、給排水建設和完善，進一步優(yōu)化投資環(huán)境
4、結(jié)合“工業(yè)服務月”活動，以服務推進招商引資。
上半年針對在民族工業(yè)小區(qū)正在動工建設項目，在自備發(fā)電機安裝并網(wǎng)、熟練勞動力不足、流動資金短缺、安全事故的隱患、擴大技改投入等方面為企業(yè)切實解決實際困難，以政府的誠信服務和舉措，促進“以商引商”的熱情。
5、把抓資金到位作為重點工作來抓。我鄉(xiāng)工業(yè)小區(qū)建設企業(yè)中有西班牙、英國以及美國投資商，協(xié)議外資額為2924萬元，但目前實際到位投資額僅為1042萬元，僅占36%。因此，強化資金到位力度，積極與外商加強聯(lián)絡。發(fā)揮鄉(xiāng)黨委政府班子全體成員與各重點企業(yè)建立了聯(lián)系人制度，幫助企業(yè)協(xié)調(diào)和解決在建設過程中遇到的問題和困難，努力確保境外資金的落實到位。
上半年新增招商引資落實項目的有：
1、杭州瑞豐農(nóng)業(yè)開發(fā)公司投資一農(nóng)業(yè)項目，協(xié)議資金300萬元；
2、杭州喜得寶絲綢集團投資一農(nóng)業(yè)項目，協(xié)議資金110萬元；
3、杭州匯林食品有限公司投資一農(nóng)業(yè)項目，協(xié)議資金100萬元。
下半年工作打算。
一是抓簽約項目的建設。目前，我們還有二家企業(yè)由于種種原因進展緩慢，我們要千方百計、想方設法為投資者搞好協(xié)調(diào)、搞好服務，全力促成項目盡快開工、盡快建設、盡快完工。對還占而不建、久拖不定的項目，要求企業(yè)盡快動工，采取必要的制約手段，要視情況把土地收回。
二是建設項目抓產(chǎn)出。為了確保項目盡快建成投產(chǎn)見效，我們著力為投資者排憂解難，全力為投資者獻計出力，努力為投資者營造良好的發(fā)展氛圍，讓他們把精力放在技術上、建設上、市場上、營銷上，盡我們的最大努力確保投資者的投資和項目盡快產(chǎn)生效益。
三是不斷創(chuàng)新招商方式，進一步拓寬招商引資的領域。由于受到供地的限制和電力供應緊張的影響，我們將招商引資工作的重點轉(zhuǎn)移到異地招商方向上來，加大招環(huán)保大商、巨商的力度，形成統(tǒng)籌縣內(nèi)發(fā)展的思路，力爭有一個項目的落實。
有老代表帶了半天就開始自己去”掃街”了，經(jīng)過了大半個月的跌摸爬滾，膽子大了，臉皮也厚了，但是心也開始急了．已經(jīng)有2個同學成功跟公司簽了協(xié)議，可以作為員工留在公司工作了，而自己呢，似乎還沒有引起經(jīng)理的一絲注意．
就在那時候，正好遇上了公司開一個產(chǎn)品會，我被指派了兩個任務：1、會前協(xié)助經(jīng)理助理購買會議用品；2、會時負責宴席酒水的供應，卻沒有機會面對客戶．但我并沒有抱怨，每件事都跟到了點子上，沒有出任何的差錯．會后第二天，經(jīng)理把我單獨叫進了辦公室，讓我去體檢并愿意與我簽協(xié)議，原因是他認為我是有一個有責任心的人．
成績：成功”賣身”給公司
3月份：股市跌到了谷底，說明它有機會反彈了
成為員工后，被分到了公司的總部所在地——**，負責100家終端和4家醫(yī)藥公司．之前負責這個市場的人由于做得太差了，已經(jīng)離職了．那么等待著我的是什么呢？以下是我的SWOT分析（把自己當作產(chǎn)品了，呵呵）：
S（優(yōu)勢）：無經(jīng)驗說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場．由開始，因此存在著無限的可能．
W（劣勢）：無工作經(jīng)驗，專業(yè)是藥學，無市場營銷知識．
O（機會）：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，我將在他那學習到最有用的銷售知識；股市跌到了谷底，說明它有機會反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好就會有發(fā)展．
T（威脅）：這個區(qū)域的市場供貨渠道亂，價格不穩(wěn)定，為終端工作帶來更大的困難．
成績：開始計算任務指標的第一個月，鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多，但只是因為他們懶，并非我有多厲害．
4月份：喜歡你的工作才能把它做好
經(jīng)過了一個多月的鋪貨，大部分的藥店都已經(jīng)開始經(jīng)營我們的產(chǎn)品了，只剩下極少數(shù)的”頑固分子”依然雷打不動，而這些藥店正是當?shù)剌^大型且生意較哈破的店．為了把貨鋪進去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢．”皇天不負有心人”，終于在后來的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個”頑固分子”開始經(jīng)營我們的品種了．回到家我第一時間把這個好消息告訴我主管，當時我主管說了一句話：”你會成功的，因為你已經(jīng)把工作和情感連在了一起．”
成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三．由下月開始進行上量工作．
5月份：自信是通往成功的敲門磚
拿到了三月份的獎金了，是一筆不小的錢啊，第一個月就能拿到怎么多獎金，對自己越來越有信心了．
開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標卻要1200，要怎么才能完成指標呢？
由于我們的產(chǎn)品在本地來說是該領域的No．1，但好賣的產(chǎn)品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動，首推率是達不到的了．只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產(chǎn)品有兩個規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格，而小的規(guī)格是消費者主動購買的產(chǎn)品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費者，增加購買率；2、我們的產(chǎn)品是西藥，價格便宜，能與其它中成藥聯(lián)合使用．于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥．
成績：主打產(chǎn)品銷量急速上升，達到指標任務的150％以上，全公司該產(chǎn)品銷量排名第二．其它產(chǎn)品的銷量也有了不同程度的上升．
6月份：失敗，一個新的起點
在上個月的銷量增長的刺激下，正當我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時，突然發(fā)現(xiàn)我的目標門店里的貨都塞得滿滿的．原來，雖然當時的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨．沒辦法，只有老老實實繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列．但同時也對自己上個月的壓貨做了個人總結(jié)：壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會影響到后面的銷售．
成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標的60％而已．但兩個月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量
7月份：去做，而不是去討論
由于6月份的銷量統(tǒng)計還沒出來，經(jīng)理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務指標，再加上工作細分，我開始做重點產(chǎn)出，目標藥店由原來的100家減少到60家．我的指標卻無可避免的大幅度增長，達到以前的166.6％－200％．但是，積累了之前的經(jīng)驗，再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷出去了，我卻有信心完成．
就在其他人都在抱怨指標太高，無法完成時，我根據(jù)我的60家藥店的大小分別給它們下達了它們絕對有可能完成的任務，然后再根據(jù)月底的完成情況，把沒完成任務的藥店的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務的藥店，最后再適當?shù)膲毫它c貨，就這樣，指標完成了．
成績：全公司能完成任務的三人里的一個，在別人討論指標是否太高的時候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績．
8月份：OTC三要素，缺一不可
在完成了上個月的任務后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經(jīng)開始注意到OTC三要素（客情、陳列、店員教育）的同等重要性，在每個方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內(nèi)銷出．然后，還是按上個月的方法，把指標分解到每個藥店上，于是，我再一次的完成了任務．而上個月同樣能完成任務的兩位同事，卻由于沒有計劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績．
成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續(xù)兩月完成任務的人．而且，公司的一個一直銷不動的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個銷售新高．
9月份：適應一切的變化，使自己變得更強
在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時，也傳來了一個壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了．我在我主管身上學習到了很多，而且也是他一直在鼓勵著我，他離職了，是否會影響到我的表現(xiàn)呢？
后來自己想了想，能教我的，他都已經(jīng)教了，剩下的，也都該由我自己去領悟了．而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來．那么這個月開始，就是我發(fā)揮的時候了．
成績：主打產(chǎn)品基本保住了第一，但其它產(chǎn)品由于費用兌付不及時等原因銷量普遍下滑．
10月份：Noexcuse，執(zhí)行力是關鍵
新一季度的任務指標又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點，差的做少點，但獎金卻和完成率掛鉤．我的指標再次上升．經(jīng)理卻還放出話來，由于主打產(chǎn)品離年度任務還差挺遠的，現(xiàn)在可以有促銷活動，但所有人的任務都要100％完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經(jīng)理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗，這點兒量我還是有辦法的。
成績：成功完成了本月任務，同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。
11月份：想得比別人更多更遠
由于上個月主打產(chǎn)品貨都壓得很死了，所以這個月把重點轉(zhuǎn)為終端建設和其他產(chǎn)品的銷售。
由于我負責的地區(qū)銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個機會。讓公司對我感到滿意，期間我運用了GROW思考模式：
G（目的）：公司要求為兩個指定產(chǎn)品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。
R（現(xiàn)在有什么）：主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差，已經(jīng)陳列得非常好，其他產(chǎn)品由于有OTC產(chǎn)品但還沒有OTC標志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。
O（有什么選擇）：1、可以按照公司的要求，買一個端架，專門陳列指定的兩個產(chǎn)品。但對我的銷量沒什么幫助，而且一個端架有四層，只做兩個產(chǎn)品太浪費了。2、利用這筆費用同時做好原先陳列得不好的產(chǎn)品，但由于有OTC和保健品，內(nèi)服藥和外用藥，無法陳列在同一個端架上，不過可以分開陳列，每個產(chǎn)品占一層端架，只是對建立品牌的效果沒集中陳列那么大，但對各產(chǎn)品的銷量增長都有幫助。
W（要做什么）：經(jīng)過思考，認為第二個選擇能獲得最大效果，并盡量爭取更多的利益。
最后，我除了按照第二個選擇，一共做了5個產(chǎn)品，每個產(chǎn)品都爭取到最好的位置外，還為我們的主打產(chǎn)品爭取到了一個堆頭陳列。
成績：主打產(chǎn)品銷量下滑，但達到公司要求的最低完成標準。其他產(chǎn)品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領導的一致好評。
12月份：做銷售，沒有不可能做到的事
又接到了一個新的任務：由于我們的某一個新產(chǎn)品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個連鎖在廣州，以平價賣場為主，因為我的賣場都做得不錯，經(jīng)理要求我做出一個樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當作重點來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因為費用分配不合理，要么全給了采購，貨都壓在門店買不出去，要么全給了店員，卻因為老是斷貨而影響了銷量。既然接到了任務，那我也沒有任何借口，我把費用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動力。然后我再額外申請了促
銷活動（經(jīng)理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應），這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。
成績：該賣場該產(chǎn)品的銷量增加了100％，連帶著其它產(chǎn)品的銷量也有所增加?？傮w成績還沒做最后的統(tǒng)計。
一、指導思想
堅持“以人為本”，按照“全面整治，突出重點”的原則，以保障人民用藥安全有效為中心任務，全力開展整頓藥品市場秩序工作，突出整頓工作重點，加大對存在安全隱患的重點品種、突出問題整頓力度，積極推進農(nóng)村藥品“兩網(wǎng)”建設，全面實施藥品分類管理，加強藥品市場信用體系建設，依法查處藥品和醫(yī)療器械的違法行為，嚴厲打擊制售假劣藥品的違法犯罪活動，確保藥品市場秩序整頓工作取得扎實成效，為全縣人民用藥用械安全有效，保障人民群眾身體健康和生命安全，提供有力保證。
二、任務目標
整頓藥品市場秩序工作是一項涉及面廣、工作量大的系統(tǒng)工程。各鎮(zhèn)、各有關部門要加強領導，統(tǒng)一指揮，周密安排。在政府的統(tǒng)一領導下，根據(jù)職責，有計劃、有重點地對藥品、醫(yī)療器械生產(chǎn)、經(jīng)營、使用單位及化工原輔料生產(chǎn)企業(yè)質(zhì)量管理情況，藥品不良反應信息報告情況，藥品銷售發(fā)票管理情況，醫(yī)療器械生產(chǎn)、經(jīng)營、使用管理情況，藥品價格，藥品廣告進行整頓規(guī)范。通過整頓使我縣藥品、醫(yī)療器械生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)質(zhì)量管理規(guī)范，藥械生產(chǎn)、經(jīng)營、使用水平進一步提高，不良反應信息報告、通報制度全面落實，虛假藥械廣告得到有效遏制，藥品銷售發(fā)票得到規(guī)范管理，虛高藥品價格得到降低，確保我縣藥械市場秩序規(guī)范、有序、健康發(fā)展。
三、時間安排
自20**年7月1日至12月底，時間半年。
四、整頓重點
（一）嚴厲打擊制售假劣藥品的違法犯罪活動。加大執(zhí)法辦案力度，對已發(fā)現(xiàn)的制售假劣藥品的案件，縣藥監(jiān)、公安、工商、監(jiān)察等部門要追根溯源，把制售窩點、流通渠道、倉儲地點、銷售場所和涉案人員徹底查清，根除制售假劣藥品的根源，堅決懲治不法分子和違紀人員，特別是要依法從快、從重懲治制售假劣藥品構成犯罪的首惡分子和慣犯。
（二）縣食品藥品監(jiān)管部門要認真履行監(jiān)管職責，切實把各項監(jiān)管措施落到實處。一要進一步加強對藥品流通企業(yè)和醫(yī)療機構藥品質(zhì)量的監(jiān)督管理。嚴格監(jiān)督藥品流通企業(yè)實施GSP（藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范）。督促醫(yī)療機構建立健全藥品質(zhì)量管理制度，規(guī)范藥品購進、驗收、儲存、保管行為，開展“規(guī)范化藥房”創(chuàng)建活動，確保醫(yī)療機構用藥安全。二要強化對市場流通環(huán)節(jié)、醫(yī)療機構藥品不良反應的監(jiān)測，嚴格執(zhí)行藥品不良反應信息報告、通報制度。對可能有質(zhì)量問題的藥品，立即采取必要的控制措施，及時組織監(jiān)督抽驗。衛(wèi)生部門要把藥品不良反應信息上報和監(jiān)測工作納入考核內(nèi)容。三要嚴格按照《藥品管理法》等有關規(guī)定，切實加大對原料藥生產(chǎn)企業(yè)的監(jiān)管力度，監(jiān)督其嚴格按照GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）等有關規(guī)定，完善原料藥、輔料、包裝材料購進資質(zhì)審查以及全項檢驗制度。未取得藥品生產(chǎn)許可證企業(yè)生產(chǎn)的，或從未取得藥品生產(chǎn)經(jīng)營許可證企業(yè)采購的，以及檢驗不合格的原料藥，一律不得用于藥品生產(chǎn)。加強對原料藥的監(jiān)督檢查，發(fā)現(xiàn)問題，限期整改，逾期不改的，堅決依法予以嚴肅處理。
（三）加強農(nóng)村藥品“兩網(wǎng)”建設。要充分利用現(xiàn)有農(nóng)村醫(yī)藥衛(wèi)生資源，做到“兩網(wǎng)”建設與新型農(nóng)村合作醫(yī)療試點工作有機結(jié)合，做到農(nóng)村“兩網(wǎng)”無縫隙覆蓋，全方位監(jiān)管。要充分發(fā)揮藥品批發(fā)和零售連鎖企業(yè)的作用，藥品零售連鎖經(jīng)營向鎮(zhèn)村延伸；鎮(zhèn)衛(wèi)生院為鎮(zhèn)村醫(yī)生統(tǒng)一代購藥品，防止假劣藥品流向農(nóng)村，保障農(nóng)民用藥安全。
（四）進一步規(guī)范醫(yī)療機構藥品集中采購。完善藥品集中招標采購政策，規(guī)范藥品集中招標采購行為，加大監(jiān)督管理力度，切實糾正藥品購銷中的不正之風。
（五）加強對化工原輔料生產(chǎn)企業(yè)的監(jiān)督管理?；ぴo料生產(chǎn)企業(yè)要嚴格執(zhí)行國家有關規(guī)定，嚴禁以任何名義把未取得藥品批準文號的化工原輔料（國家食品藥品監(jiān)管局另有規(guī)定的除外）銷售給藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)及醫(yī)療機構生產(chǎn)（配制）制劑，或更換包裝以原料藥、藥用輔料的名義進行銷售（含分裝），嚴把產(chǎn)品出廠關。加強產(chǎn)品標簽的管理，產(chǎn)品標簽及張貼等不符合規(guī)定的，一律不得出廠銷售。
（六）加強對藥品銷售發(fā)票的監(jiān)督管理。嚴禁企業(yè)為他人或其他企業(yè)代開原料藥及制劑、藥用輔料及包裝材料發(fā)票。
（七）加強對藥品價格的監(jiān)督管理。物價部門要嚴格藥品價格審批和監(jiān)督管理，防止企業(yè)通過更改藥品名稱騙取藥品虛高定價，欺騙廣大消費者。加強醫(yī)療機構藥品零售價監(jiān)管，完善醫(yī)療機構藥品順加作價制度。
（八）加強對藥品廣告的監(jiān)督管理。對違法藥品、保健品廣告，尤其是未經(jīng)批準擅自刊播、擅自更改廣告審批內(nèi)容及被撤消廣告文號后仍進行刊播的行為，要嚴厲查處，并通過媒體曝光。新聞宣傳部門要加強對媒體的管理，對經(jīng)多次教育或責令整改后仍從事違法藥品、保健品廣告宣傳的，要一律停止刊播。實行廣告違法“一票否決”制，嚴肅追究有關人員的責任。食品藥品監(jiān)管部門要依照有關規(guī)定對其日常刊播情況進行監(jiān)督檢查，發(fā)現(xiàn)違法、違規(guī)的藥品廣告，要及時提請工商行政管理部門查處。工商行政管理部門要加大對違法、違規(guī)藥品廣告的查處力度，對藥品監(jiān)管部門提請查處的違法廣告要及時查處，并將查處結(jié)果告知藥品監(jiān)管部門，進一步有效規(guī)范我縣藥品廣告的秩序。
（九）加強對醫(yī)療器械生產(chǎn)經(jīng)營和使用環(huán)節(jié)的監(jiān)督管理。嚴格執(zhí)行《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》等有關規(guī)定，嚴禁銷售和使用未經(jīng)檢驗或檢驗不合格的醫(yī)療器械，嚴厲查處制售假劣醫(yī)療器械等違法違規(guī)行為。
五、整頓要求
（一）各鎮(zhèn)、各部門要從保障人民群眾生命安全和講政治、講大局的高度，統(tǒng)一思想，提高認識，進一步增強使命感和緊迫感，充分認識藥品市場秩序整頓工作的重要意義，明確職責，扎實抓好藥品市場秩序整頓工作。各相關部門要通力協(xié)作，相互支持，確保整頓工作順利開展，對因整頓不力，導致藥品市場秩序混亂的，將依法依紀追究有關單位及部門負責人的責任。
總結(jié)是指對某一階段的工作、學習或思想中的經(jīng)驗或情況進行分析研究，做出帶有規(guī)律性結(jié)論的書面材料，它在我們的學習、工作中起到呈上啟下的作用，讓我們抽出時間寫寫總結(jié)吧。下面是小編為大家整理的畢業(yè)生個人實習工作總結(jié)，希望能夠幫助到大家!
畢業(yè)生個人實習工作總結(jié)1畢業(yè)了，大學四年的生活結(jié)束了，我的工作生涯也正式的開啟了，雖然之前在學校里的寒暑假里面有出來兼職，但那都是短暫的，并且沒有太過職業(yè)規(guī)劃的，而今在__公司雖然只是實習的工作，可是也即將面臨轉(zhuǎn)正，從而成為__公司一名正式的員工。在這實習的四個月里，從一開始的完全懵懂到后面的漸漸熟悉，再到如今能夠跟著主管完成工作任務，我感到很自豪，因為我沒有辜負大學四年所學，也沒有辜負當初主管把我招聘進來對我的信任。
我學習的是電子商務專業(yè)，而今在__公司實習期間從事的是網(wǎng)店運營助理的工作，雖然我平常也購物，學校實操的時候也有操作過網(wǎng)店，可是真的到了公司來工作，就發(fā)現(xiàn)我以前學的理論知識還需要繼續(xù)消化，才能徹底的融入到日常的工作中，之前的實操只能說是小打小鬧。運營助理的工作是很繁雜的，從幫忙主管收集數(shù)據(jù)，獲取材料，再到和客服溝通，與設計協(xié)商，找倉儲部門拿數(shù)據(jù)和督促發(fā)貨，一系列的事情，一開始我是很忙碌并且理不順應當做什么，什么事情比較急，什么時候能夠晚點做的。
主管很是認真的帶我，從告訴我怎樣使用軟件獲取數(shù)據(jù)，到網(wǎng)上收集材料，和客服的溝通需要哪些技巧和方式，在倉儲部門發(fā)貨問題上，有哪些需要注意的，我從一開始的數(shù)據(jù)收集不完整或者格式不對到后面主管能夠直接使用，從材料收集亂七八糟到后面分門別類，從客服溝通愛答不理到后面客服和我合作良好，從倉儲部門回復慢到后續(xù)認真對待。這些看似簡單的收集和溝通工作，我也用了差不多一個多月的時間，才漸漸的熟悉起來，并把它們做好。工作的繁雜和重復，會讓我覺得很累，可是一天下來，主管讓我們寫日志的時候，發(fā)現(xiàn)，原先一天其實做了很多事情，有時候空閑下來，翻開以前的日志做月度的總結(jié)，一個月下來我學到了很多，也在工作中做了很多。
后面我在主管的帶領下，開始學怎樣做數(shù)據(jù)的分析，廣告的投放，關鍵詞的獲取，產(chǎn)品頁面的優(yōu)化，這些基礎的運營知識的學習下來，我漸漸在運營助理的崗位上徹底的站穩(wěn)了，運營助理的工作也得到了主管的肯定，并告知了人事部，從一名實習生到正式員工，我用了四個月的時間，可是這四個月的學習，卻是讓我很有收獲，在運營的工作上頭，我掌握了很多，即使偶爾主管去開會，或者請假，我也能獨自把工作做好，把店鋪運營好。
當然工作中也會有不足的地方，如果工作量一下來多了起來，就容易忙中出錯，或者分不清輕重緩急，可是主管并不擔心，每次指出我的錯誤，都沒有嚴厲的批評，只是說我工作的時間太短，還沒有徹底的熟悉和把控好工作的節(jié)奏，我相信我在今后的工作中，即使再繁忙，也要先冷靜下來，分清主次，認真對待，忙中不出錯，好好的把工作完成。
畢業(yè)生個人實習工作總結(jié)220__年__月至今，我被安排到___見習。科室，相當于一個生產(chǎn)的組織者與管理者。特別是安全環(huán)保管理，是一個權小責任大的工作。安全科主要負責公司安全環(huán)保方面的日常工作，工作內(nèi)容比較繁瑣。在___見習的這段時間，在部門領導的耐心指導下我從一個管理者的角度了解了日常管理的細節(jié)，也知道了作為一個安環(huán)工作人員要盡量做到面面俱到，考慮各種突況。我覺得我是幸運的，20__年我公司的年度安全生產(chǎn)目標就是要通過“安全生產(chǎn)標準化一級企業(yè)”認證，同時也要通過“iso14001環(huán)境管理體系”認證。以此為契機，我學到了很多東西，也將學會更多的東西。日常安全環(huán)保管理中，通過領導的教導，我掌握了生產(chǎn)現(xiàn)場哪些是安全隱患，可能帶來哪些后果，并如何整改……如此種種，都是書本上所學不到的，只有通過實戰(zhàn)。
一年的見習生活結(jié)束了，此時此刻，心里百感交集，感懷時間過得太快，工作卻沒有做到自己理想的狀態(tài)，雖然學到很多東西，但也發(fā)現(xiàn)工作中很多不足的地方，由于工作性質(zhì)的錯綜復雜性，加上自己工作經(jīng)驗的匱乏，有些工作沒有融入其中，對很多東西不知道如何下手。在以后的工作中，我會多問、多看、多動手，有條不紊地融入到工作中去。
寥寥數(shù)筆，難以盡情。人生的動力緣于對前方的未知，人生快樂與否在于已知和理想的差距，我知道，人生不乏遺憾，我唯一所能做的就是尋找遺憾與滿足的平衡點。保持一顆平常心在人生的道路上不拋棄，不放棄，認真做事，踏實做人，做那個不起眼的蝸牛。我相信，這個不起眼的蝸牛最終會登上頂峰，讓萬人臣服，因為，它是一步一步走上去的。
暑假到了，為了豐富自已的閱歷，適應社會，我想在這個假期能找個實習單位，渡過一個有意義的暑假，由于這是第一次，就不知道怎么下手。還好參考從網(wǎng)上找到的樣板，順利的解決了這個環(huán)節(jié)。
我應聘的崗位是實習會計，被建業(yè)公司安置到了__—_置業(yè)有現(xiàn)公司。__—_公司的財務部并沒有太多人，設有一名財務經(jīng)理，兩名出納，兩名會計。此次負責我實習的是公司出納—劉愛麗，劉姐根據(jù)我的實習時間，主要是讓我了解財務軟件的使用和會計處理的流程，并做一些會計憑證。公司采用的是金碟財務軟件，從編制記賬憑證到記賬、編制會計報表、結(jié)帳都是通過財務軟件完成。我認真學習了正規(guī)而標準的公司會計流程，真正從課本中走到了現(xiàn)實中，細致地了解了公司會計工作的全部過程，掌握了金蝶財務軟件的操作。
開始單位不會讓什么，觀察我是否有耐性全身心的投入本行業(yè)。然后是大批量的工作，數(shù)量和難度都很大但是要求不高，這是考察我的能力，也讓我找到自己的位置。單位里完全按能力來分配待遇，而不是學歷。社會的準則就是不能勞動的人就是廢物，即便你是大學生、文化高、素質(zhì)高、說話有水平、氣質(zhì)高、斯作等等。山外有山，人外有人，虛心向他人學習有真材實學才是當務之急。
作為學習了這么長時間會計的我們，可以說對會計基本上能耳目能熟了。有關會計的專業(yè)基礎知識、基本理論、基本方法和結(jié)構體系，我們都基本掌握。通過實踐了解到，這些似乎只是紙上談兵。倘若將這些理論性極強的東西搬上實際上應用，那我們也會是無從下手，一竅不通。下面就是我通過這次會計實習中領悟到的很多書本上所不能學到的會計的特點和積累，以及題外的很多道理。
以前，我總以為自己的會計理論知識還算扎實，正如所有工作一樣，掌握了規(guī)律，照蘆葫畫瓢準沒錯，那么，當一名出色的會計人員，應該沒問題了?，F(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)，會計其實更講究的是它的實際操作性和實踐性。離開操作和實踐，其它一切都為零!會計就是實際中學會做賬。
在實踐中我也發(fā)現(xiàn)，會計具有很強的連通性、邏輯性和規(guī)范性。其一，每一筆業(yè)務的發(fā)生，都要根據(jù)其原始憑證，登記入記賬憑證、明細賬、日記賬、三欄式賬、多欄式賬、總賬等等可能連通起來的賬戶。其二，會計的每一筆賬務都有依有據(jù)，而且是逐一按時間順序登記下來的，極具邏輯性。其三，在會計的實踐中，漏賬、錯賬的更正，都不允許隨意添改，不容弄虛作假。每一個程序、步驟都得以會計制度為前提、為基矗體現(xiàn)了會計的規(guī)范性。
在登帳過程中，首先，要根據(jù)業(yè)務的發(fā)生，取得原始憑證，將其登記記帳憑證。然后，根據(jù)記帳憑證，登記其明細賬。期末，填寫科目匯總表以及試算平衡表，最后才把它登記入總賬。結(jié)轉(zhuǎn)其成本后，根據(jù)總賬合計，填制資產(chǎn)負債表、利潤表、損益表等等年度報表。這就是會計操作的一般順序和基本流程。
在實習期間，我曾覺得整天要對著那枯燥無味的賬目和數(shù)字而心生煩悶、厭倦，以致于登賬登得錯漏百出。愈錯愈煩，愈煩愈錯，這只會導致“雪上加霜”，會計本來就是煩瑣的工作。不過慢慢覺得只要你用心地做，反而又會左右逢源。越做越覺樂趣，越做越起勁。清朝改良派代表梁啟超說過：凡職業(yè)都具有趣味的，只要你肯干下去，趣味自然會發(fā)生。因此，做賬切忌：粗心大意，馬虎了事，心浮氣躁。做任何事都一樣，需要有恒心、細心和毅力，那才會到達成功的彼岸!
總之，在這次會計實習中，我努力將自己在學校所學的理論知識向?qū)嵺`方面轉(zhuǎn)化，盡量做到理論與實踐相結(jié)合。在實習期間我遵守了工作紀律，不遲到、不早退，認真完成領導交辦的工作。我可謂受益非淺。
同時，在和建業(yè)人交往過程中，我總能學到不少東西，但也看到自己的差距和不足。主要如下：
1、知識量少搭不上話。
2、知識結(jié)合實際工作慢跟不上。
3、在校所學知識老化、單一、片面、虛無。
4、房地產(chǎn)企業(yè)方面的知識很少。
5、財務管理、財務處理之知識膚淺。
6、稅法稅務實務純粹紙上談兵。
7、核對文件效率低下。
8、加強對e_cel、用友、數(shù)據(jù)庫等專業(yè)知識的學習。
9、帳務處理還要細化學習。
10、實踐工作能力低下，不得法。
11、加強金融知識的學習。
14、及時對新會計準則學習。
怎么彌補不足呢?首先，結(jié)束每項工作要及時總結(jié)。其次，工作中碰上問題要及時請教他人并作做好筆記。最后，在工作中不知足地學習。說說簡單做起來難，不過我相信我肯定會改變一些的。
一、實習目的或研究目的
本次實習的目的在于通過理論與實際的結(jié)合、個人與社會的溝通，進一步培養(yǎng)自己的業(yè)務水平、與人相處的技巧、團隊協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以便提高自己的實踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會，投入到自己的工作中。
一般來說，學校的生活環(huán)境和社會的工作環(huán)境存在很大的差距，學校主要專注于培養(yǎng)學生的學習能力和專業(yè)技能，社會主要專注于員工的專業(yè)知識和業(yè)務能力。要適應社會的生存要求，除了要加強課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會參加工作實踐，通過對社會工作的了解指導課堂學習。實際體會一般公司職員的基本素質(zhì)要求，以培養(yǎng)自己的適應能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實際問題的工作能力。
實習在幫助應屆生從校園走向社會起到了非常重要的作用，因此要給予高度的重視。通過實習，讓自己找出自身狀況與社會實際需要的差距，并在以后的學習期間及時補充相關知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備，從而縮短從校園走向社會的心理適應期。
二、實習內(nèi)容
實習的內(nèi)容主要是銷售化妝品，學習公司的企業(yè)文化、銷售技巧、團隊協(xié)作精神、禮儀等各方面的知識。憑著對本公司產(chǎn)品的了解和與其它公司產(chǎn)品的對比，突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點和公司的良好信譽，積極開拓客戶源，向顧客推銷產(chǎn)品，并盡量推銷系列產(chǎn)品，完成公司分配的任務。
三、實習報告總結(jié)及體會
20__年4月7日到4月19日，我在東方麗人化妝品店進行了為期兩個星期的`實習。這期間公司的同事給予了我熱情的指導和幫助，而我也虛心向他們請教學習，把大學所學的知識加以運用，在理論運用于實踐的同時，也在實踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識。經(jīng)過這些天的實習，我對公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了銷售員的實際操作步驟。更重要的是，這是我踏入社會的第一步，雖然只有兩個星期的時間，但是也讓我看到了自己的很多欠缺，讓我深知出身社會，還需要很多學校里學不到的能力。
首先簡單介紹一下我的實習單位：本公司位于廣州市海珠區(qū)，是一家以銷售化裝品為主的私營銷售公司。雖然它的規(guī)模不大，只有10幾個員工，只有兩個營業(yè)點，但它卻是顧客值得信賴的公司，一直以來在社會上都有很好的口碑。本公司本著始終貫徹執(zhí)行“顧客的滿意是我們永恒的追求”為質(zhì)量方針。本公司現(xiàn)和多家生產(chǎn)型的廠家直接產(chǎn)品，并由專人對來料產(chǎn)品進行質(zhì)量檢驗，如發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品不良現(xiàn)象可全數(shù)退還給廠家，公司一直堅持“以人為本”的企業(yè)經(jīng)營原則：為科研開發(fā)，市場營銷，經(jīng)營管理等領域的高素質(zhì)人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境;注重基層員工業(yè)務素質(zhì)的培訓，以“加強責任管理，提高品牌意識”為宗旨對員工進行培訓。通過對員工的有效激勵來充分發(fā)揮他們的主動性、積極性和創(chuàng)造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來更好的實現(xiàn)個人目標和企業(yè)目標的契合。公司主營產(chǎn)品或服務：保健品;化妝品;護膚品;洗發(fā)水;洗面奶;香水;花露水;口紅等。這公司的經(jīng)營理念是：質(zhì)量和服務是經(jīng)營的重中之重、把顧客放在第一位。由于有良好的質(zhì)量加服務，本公司已建立了良好的業(yè)務關系。
雖然已經(jīng)是大四畢業(yè)班的，但對于實際社會工作還是茫茫然的，畢竟書本上的只是一個概念，具體操作并沒有教你。難得的實習機會，我想把它做好。在這段時間學會了一些比較瑣碎的事情，但確實體會到了工作的辛酸，覺得自己在學校所學的專業(yè)知識嚴重不足，不能適應激烈的工作要求，像那些實際操作性極強的工作，我們這些剛出來沒什么工作經(jīng)驗，而且本身就沒好好學學校的專業(yè)課的人來說，根本無法和那些老手相競爭，有時候感覺確實無從下手。雖然說這只是個銷售化妝品的公司，但在這實習期間，我從培訓到商品的整理以及到產(chǎn)品的現(xiàn)場營銷等，都全身心的投入到工作中去。
實習對我來說是個既熟悉又陌生的字眼，因為我十幾年的學生生涯也經(jīng)歷過很多的實習，但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗我各方面的能力：學習、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石，檢驗我能否將所學理論知識用到實踐中去。關系到我將來能否順利的立足于這個充滿挑戰(zhàn)的社會，也是我建立信心的關鍵所在，所以，我對它的投入也是百分之百的!緊張的兩個星期的實習生活結(jié)束了，在這兩個多月里我還是有不少的收獲。實習結(jié)束后有必要好好總結(jié)一下。
以上是我的實習工作總結(jié)，這是第一次正式與社會接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規(guī)定的時間上下班，上班期間要認真準時地完成自己的工作任務，不能能草率敷衍了事。我們的肩上開始扛著民事責任，凡事得謹慎小心，否則隨時可能要為一個小小的錯誤承擔嚴重的后果付出巨大的代價，再也不是一句對不起和一紙道歉書所能解決。
畢業(yè)生個人實習工作總結(jié)3時間總是走的那么匆忙，真的是讓人連感慨的時間都沒有，轉(zhuǎn)眼之間就是20__年的暑假了，而我也步入了到醫(yī)院實習的時間了。而對于這一段我即將要應對的實習，我是緊張的，可是同時也是期待的，期待我接下來要應對的。
醫(yī)院是一個很神圣的地方，醫(yī)生和護士們是那里的白衣天使，他們救死扶傷，和死神搶人，他們的工作需要他們細致以及嚴謹，不容許他們有半點的馬虎。而我這一次實習的時候，也要和他們一樣，細致而有嚴謹，并且遵守職業(yè)道德，不做違背道德是任何的事情。
帶著緊張而又很期待的心境，我來到了我要實習的__醫(yī)院，而身份也在這一刻被轉(zhuǎn)換，從一名__學校的醫(yī)科大學生轉(zhuǎn)變成為了__醫(yī)院的實習醫(yī)生，接觸的對象也在這一刻發(fā)生了一些轉(zhuǎn)變，可是不變的還是那一顆治病救人的初心!
剛開始到醫(yī)院的時候，我是跟著前輩看他們怎樣工作的，而在實習期間所發(fā)生的一切我都是歷歷在目的，回想在醫(yī)院實習的這一段時間里面，我第一次進行了和病患的交流，第一次給病人開醫(yī)囑，第一次給病人做檢查等等，那么多的第一次，而這一些第一次卻都是我永生難忘的記憶。
在實習的這一段時間里面，我倒也有許多的心得體會。我實習期間的所有的工作其實也都是對我在學校所學的理論方面的知識做一個加固，并且提升我的實踐本事。同時也是提前的來到醫(yī)院感受一下醫(yī)院的氛圍，適應醫(yī)生的作息。說真的，做為醫(yī)生真的是很累的，不僅僅假期少，甚至有些時候你還需要是隨叫隨到的那一種，并且你還要擔心醫(yī)患家屬的一些不理智行為，甚至是不能好好的吃上一頓飯的?？墒亲鰹獒t(yī)生卻也有好的地方，那就是你必須能夠在這個崗位上頭覺得自我的價值被充分的體現(xiàn)，并且還會有一絲絲的成就感以及被需要的感覺。這是一個很好的感覺，可是“欲戴皇冠，必承其重”這一點是要明白的，盡管醫(yī)生在表面看起來是很好的，可是肩膀上頭的擔子卻并不是簡便的。
作為一名醫(yī)生，要時刻堅持清醒的狀態(tài)，因為你不能迷糊，更是因為你的工作是事關人命的，你也要時刻的注意病人，因為很多時候細節(jié)上頭的問題也很重要，所以作為一名醫(yī)生，首先的是神經(jīng)緊繃的。而我在實習的期間，對這種感覺也是深有體會的，并且你還需要時刻的把病人放在第一位，而我們所做的一切也是為這個病人好的。
可是盡管實習的這段時間是很累的，可是我卻是幸福的，想想看，你用你的醫(yī)生拯救了一個人，這真的是一件很有成就感的事情的，并且醫(yī)院的病人們對醫(yī)生也是有著一種異常的信任，應對這樣的一份信任，你能說是不幸福的嗎?當然，我選擇做一名醫(yī)生，也并不是因為這種成就感，而是因為我想為這個社會做一些什么，而最好的則就是醫(yī)生。
雖然實習的時間是是很快就過去了，可是在實習的這一段時間里面，我的收獲還是很多的，不僅僅是醫(yī)術上頭得到了提升，對于醫(yī)生的定位也是有了一個更加深層次的一個認識。而在經(jīng)歷這一次的醫(yī)院實習之后，我也更加的堅定了我的醫(yī)學道路，我將來必須要成為一名很好的醫(yī)生，拯救更多的病人。
畢業(yè)生個人實習工作總結(jié)4通過這次實習，我覺得我收獲很大，首先，我知道了大學生實習報告怎么寫，同時，在老師的指導下，我也知道了畢業(yè)論文怎么寫。這次實習使我明白走向社會工作是一件多么不容易的事。在以后的工作中，我一定會珍惜機會，爭取將工作做得更好。以下是我的畢業(yè)實習個人總結(jié)：
首先我在這次任務中擔任檢驗員，雖然任務算是最輕的，但重要是熟悉各個部門操作流程。主要方面有①各崗位車間的標準程序規(guī)章②設備儀器工具的使用③原料輔料檢驗入庫發(fā)放記錄④關鍵工序主要瓶頸⑤不同環(huán)境下生產(chǎn)產(chǎn)品的檢驗⑥檢驗記錄。其次這次實習，幫助我樹立藥品生產(chǎn)反應是中心、工藝是主體、設備是環(huán)境、檢驗是條件的思想，使我認識到藥品生產(chǎn)是按工藝和檢測兩大主線來實施的。通過這種普遍聯(lián)系的整體—部分—整體的思維方法和認識過程，使我學到一套科學的訓練方法。提高動手、觀察、分析、綜合等四種能力，促使生產(chǎn)能力的提高落到實處：動手能力是收集畢業(yè)設計資料與素材的首要能力。觀察能力是生產(chǎn)能力強弱的直接體現(xiàn)。分析能力是前兩種能力的發(fā)展。綜合能力是前三種能力的總括和提高。通過認識實習、生產(chǎn)實習、畢業(yè)實習在時間和空間上形成一個實踐鏈，這個鏈的高端環(huán)節(jié)畢業(yè)實習，畢業(yè)設計(論文)將使學生的四年學習的龐雜而繁多的知識和理論得到一次新的全面的“裝配”與升華。
我這次畢業(yè)實習的題目是《青霉素的工業(yè)生產(chǎn)及相關影響檢測》。青霉素由真菌產(chǎn)黃青霉產(chǎn)生的。青霉素的生產(chǎn)目前主要用微生物發(fā)酵法進行生物合成。很少數(shù)亦可用化學合成法生產(chǎn)。此外還可將生物合成法制得的青霉素用化學或生化方法進行分子結(jié)構改造而制成各種衍生物，絕大多數(shù)青霉素是針對新藥物開發(fā)的，因此人們總希望在發(fā)酵過程或其后的工藝過程中努力提高其產(chǎn)率。本研究旨在探討不同發(fā)酵條件對青霉素發(fā)酵的影響，為調(diào)控生產(chǎn)青霉素提供最佳的發(fā)酵條件，和縮短生產(chǎn)周期，提高產(chǎn)量提供科學依據(jù)
實習的開始通過對青霉素生產(chǎn)工藝的文獻檢索，對整理資料的認真學習和分析，掌握了青霉素的一般生產(chǎn)工藝流程，并有針對性的了解了青霉素的生產(chǎn)環(huán)境，生產(chǎn)狀況有了實質(zhì)性的認識。通過實習期間對不同ph值溫度最適時間生產(chǎn)的青霉素進行管碟法檢測。而系統(tǒng)的認識到了青霉素質(zhì)量檢驗。通過不同環(huán)境生產(chǎn)青霉素為調(diào)控生產(chǎn)青霉素提供最佳的發(fā)酵條件，和縮短生產(chǎn)周期，提高產(chǎn)量提供科學依據(jù)。最后查閱青霉素的主要用途。(研究和醫(yī)藥方面)了解到臨床上主要用于革蘭陽性球菌例如鏈球菌、肺炎球菌、敏感的葡萄球菌等的感染。和用于分子生物學研究
這次實習對我來說收獲非常大，真是學有所用，我可以把以前書本上學到的知識和實際工作結(jié)合起來，使我對我所學的專業(yè)技術有了更大的興趣，也學到了一個科研工作者應該有的態(tài)度，就應該是腳踏實地，吃苦耐勞。在以后的學習生活中我一定要積極主動學習老師同學的優(yōu)點和長處。本次實習相信對我以后的工作會有很大幫助，是我走向社會的最后一堂很有意義的實踐課。
以上也算是我的實習工作總結(jié)，最后，我感謝學校給我這次實習的機會以及精心指導和鼓勵我實習的馬金柱老師致以誠摯的謝意和崇高的敬意。
畢業(yè)生個人實習工作總結(jié)5為期第三個月的實習結(jié)束了，我在這三個月的實習中學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，受益非淺?，F(xiàn)在我就對這個月的實習做一個工作小結(jié)。
實習是每一個大學畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，他使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野，長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎。實習使我開拓了視野，實習是我們把學到的理論知識應用在實踐中的一次嘗試。實習時把自己所學的理論知識用于實踐，讓理論知識更好的與實踐相結(jié)合，在這結(jié)合的時候就是我們學以致用的時候，并且是我們擴展自己充實自己的時候。
實習期間，我利用此次難得的機會，努力工作，嚴格要求自己，遇到不懂的問題就虛心地向師傅們請教，搞清原理，找到方法，然后再總結(jié)經(jīng)驗，讓自己能很快融入到工作中去，更好更快的完成任務。同時我也利用其他時間參考一些書籍、搜索一些材料來完善自己對策劃管理工作的認識，這也讓我收獲頗多，讓我在應對工作方面更加得心應手。
矽格公司是在1997年經(jīng)歷千辛萬苦獨立出來自主經(jīng)營的公司，已經(jīng)有十三多年的發(fā)展歷史，以成為集研制、生產(chǎn)、銷售、技術培訓于一體，擁有高精度電腦控制機械加工中心等全套加工設備的大型專業(yè)包裝設備制造廠。目前主要生產(chǎn)驅(qū)動類集成ic與光電鼠標等，產(chǎn)品包括：自動和半自動輪轉(zhuǎn)循環(huán)，機械有d/b與w/b，這些機械都是日本、美國高科技的技術。具有高精度、高效率、先進的自動模切機、dbing機、wbing機等。
該半導體廠的組織機構設置很簡練。主要是總經(jīng)理——副總經(jīng)理——主管管理各個部門。由于矽格公司的設備很先進，在生產(chǎn)線上不會像往常的工廠那樣滿布工人，主要是某三五個人負責工作流程。這對我了解該工廠的生產(chǎn)流程提供了方便。
該廠生產(chǎn)的ic依據(jù)季節(jié)可以算得上的需求穩(wěn)定，是屬于定單供貨型的生產(chǎn)。由于產(chǎn)品的質(zhì)量要求和技術含量要求都很高，因此，生產(chǎn)周期也比較長，單次產(chǎn)品需求的數(shù)量也不大。同時，每臺產(chǎn)品的價格非常昂貴，在萬元以上。生產(chǎn)部門主要包括，采購，技術，生產(chǎn)，供應。我被安排在技術生產(chǎn)部工作。但其工作并不是坐在辦公室悠閑地搞技術，而是跟住生產(chǎn)隨時跑，沒得座，出現(xiàn)問題就及時解決。
實習期間，剛好該廠正是定單最鼎盛時候，也就是歷年來定單最多的一年，生產(chǎn)進行得如火如荼。我在跟隨生產(chǎn)部門工作的時候，方才發(fā)現(xiàn)，生產(chǎn)這部門，在企業(yè)中極其重要。它是一個公司的根源，其他的管理基層都是輔助生產(chǎn)高效率生產(chǎn)。
質(zhì)量是企業(yè)的第一信譽，是產(chǎn)品的形象。公司嚴把質(zhì)量關，這就掌握了企業(yè)的未來。該公司正是懷著這種信念，檢驗程序相當嚴格，不合格的產(chǎn)品嚴格反工甚至對員工、調(diào)試工、組長進行罰款等處分。