時(shí)間：2023-07-24 16:33:11
導(dǎo)語(yǔ)：在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥市場(chǎng)的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
但是，對(duì)于移動(dòng)醫(yī)療而言，這本身是一種非標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，也就是依賴于每個(gè)患者的具體診治情況和醫(yī)生的職業(yè)化診斷能力，開(kāi)具的診治方案和藥品也是有差異的，這樣的行業(yè)對(duì)于移動(dòng)化趨勢(shì)而言，能否全盤(pán)被顛覆呢?一方面是未來(lái)移動(dòng)醫(yī)療領(lǐng)域的龐大市場(chǎng)，也就是以互聯(lián)網(wǎng)化和移動(dòng)端為入口的用戶體驗(yàn)將從目前的支付、資訊和娛樂(lè)等細(xì)分市場(chǎng)逐步擴(kuò)展到健康、生活等領(lǐng)域，另一方面是目前醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的放開(kāi)力度還不大，考慮到行業(yè)的安全性，還需要做進(jìn)一步的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化試錯(cuò)。
那么，在這種情況下，互聯(lián)網(wǎng)公司說(shuō)擅長(zhǎng)的補(bǔ)貼模式，能否最后拿下醫(yī)療和移動(dòng)健康市場(chǎng)?對(duì)于嘀嘀打車(chē)和快的打車(chē)之間的補(bǔ)貼大戰(zhàn)，對(duì)于電商購(gòu)物和支付補(bǔ)貼領(lǐng)域的大戰(zhàn)，大家已經(jīng)習(xí)以為常，但是對(duì)于藥品和與之關(guān)聯(lián)的健康服務(wù)領(lǐng)域，補(bǔ)貼模式還能否調(diào)動(dòng)起患者的積極性呢?況且這背后還有醫(yī)院和醫(yī)藥市場(chǎng)、患者等好幾個(gè)難題需要攻克。
對(duì)于移動(dòng)醫(yī)療領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)顛覆而言，主要是存在這個(gè)幾個(gè)點(diǎn)。
一個(gè)是病情診治的移動(dòng)化，也就是患者可以通過(guò)智能移動(dòng)終端直接和醫(yī)生對(duì)接，獲得專(zhuān)業(yè)的診治建議;一個(gè)是醫(yī)院流程的互聯(lián)網(wǎng)化，也就是說(shuō)將醫(yī)院的掛號(hào)、門(mén)診、檢查和取藥的手續(xù)全部互聯(lián)網(wǎng)化，當(dāng)然這其中需要和醫(yī)院做十分密切的配合;還有一種就是醫(yī)藥電商模式了，從2014年的春季，中信21世紀(jì)拿到第一張“第三方網(wǎng)上藥品銷(xiāo)售試點(diǎn)資格證”，到9月份6部委聯(lián)合發(fā)文放開(kāi)管制，這個(gè)醫(yī)藥電商市場(chǎng)就開(kāi)始沸騰了。
目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥電商規(guī)模約42億，僅占國(guó)內(nèi)OTC藥品市場(chǎng)的1.68%，占比整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)僅0.035%。因此，門(mén)診領(lǐng)域的部分處方藥放量將是電商擴(kuò)張的主要?jiǎng)右颉?/p>
相對(duì)而言，如果從產(chǎn)業(yè)流程的角度進(jìn)行分析，其實(shí)醫(yī)療領(lǐng)域也有部分服務(wù)是標(biāo)準(zhǔn)化的，還有部分服務(wù)是非標(biāo)準(zhǔn)化的。例如，醫(yī)院的掛號(hào)、取號(hào)、預(yù)約和檢查等服務(wù)是標(biāo)準(zhǔn)化的，進(jìn)行移動(dòng)化的布局阻力也是最小的，因?yàn)檫@個(gè)是程序性的事項(xiàng)。但是，一旦涉及到了具體的病情診治和處方藥的購(gòu)買(mǎi)、支付，那么這個(gè)流程就不那么標(biāo)準(zhǔn)化了，而且會(huì)遇到主要的麻煩。
對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)公司而言，邏輯很簡(jiǎn)單，醫(yī)生給病人診治并開(kāi)具藥品之后，部分處方藥是可以在網(wǎng)上公開(kāi)銷(xiāo)售的，那么用戶就可以掃描藥品清單上的二維碼來(lái)進(jìn)行線上的藥品購(gòu)買(mǎi)，而且還可以獲得互聯(lián)網(wǎng)公司的補(bǔ)貼。對(duì)于用戶而言，提高了效率，獲得了優(yōu)惠，對(duì)于醫(yī)院而言，也減輕了藥品配送和管理的壓力，對(duì)于醫(yī)藥電商領(lǐng)域的參與者而言，也獲得了涉足這一市場(chǎng)的切入點(diǎn)。
但是，理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)卻很骨感。
首先，對(duì)于醫(yī)院而言，開(kāi)放藥品清單市場(chǎng)是一個(gè)較大的門(mén)檻，因?yàn)獒t(yī)院也是有一個(gè)現(xiàn)金流的，而藥品銷(xiāo)售和醫(yī)藥服務(wù)是主要的來(lái)源之一(以藥養(yǎng)醫(yī)模式)。一旦這個(gè)藥品銷(xiāo)售的入口被互聯(lián)網(wǎng)公司所掌控了，那么醫(yī)院在整個(gè)環(huán)節(jié)中就只剩下給客戶面對(duì)面的診治服務(wù)了，從整個(gè)醫(yī)院集團(tuán)的利益考慮而言，或許是一種損害。就和銀行被零售化的移動(dòng)支付所后臺(tái)化是差不多的邏輯，一旦醫(yī)院的前端掛號(hào)、檢查服務(wù)被互聯(lián)網(wǎng)化，后端的醫(yī)藥配送也被互聯(lián)網(wǎng)化，那么醫(yī)院就成為了一個(gè)醫(yī)療診治的線下服務(wù)場(chǎng)景，但是自身的環(huán)節(jié)已經(jīng)被分離。
從實(shí)際的運(yùn)營(yíng)情況來(lái)看也是如此，此前，阿里健康的“處方電子化平臺(tái)”在河北和杭州試運(yùn)行。這亦是中國(guó)第一個(gè)將醫(yī)院的電子處方單分流出來(lái)的平臺(tái)。這對(duì)于醫(yī)療市場(chǎng)來(lái)說(shuō)有著劃時(shí)代的意義，從今以后一頭獨(dú)大的醫(yī)院售藥現(xiàn)狀將被改變，藥店行業(yè)將增加市場(chǎng)空間。但藥店、醫(yī)藥商業(yè)公司多位人士似乎并不領(lǐng)情。如果沒(méi)有政府的合作醫(yī)院和強(qiáng)力推行，恐怕線下的醫(yī)院不會(huì)買(mǎi)移動(dòng)醫(yī)療的賬。
其次，對(duì)于醫(yī)療電商而言，目前在移動(dòng)醫(yī)療行業(yè)的參與環(huán)節(jié)主要是處方藥的線上銷(xiāo)售，通過(guò)醫(yī)院分流出來(lái)的處方藥名單進(jìn)行線上的競(jìng)爭(zhēng)和推介?；颊邔⑻幏絾紊蟼髦猎撎幏狡脚_(tái)后，如果選擇藥店拿藥，線上合作的、有該藥物的藥店開(kāi)始搶單。
各家藥店搶單比拼的條件是低價(jià)格、生產(chǎn)廠家。但是，對(duì)于電商商家而言，其主要的邏輯是在保證藥品質(zhì)量的前提下拼價(jià)格，還是電商競(jìng)價(jià)的邏輯，雖然理論上移動(dòng)醫(yī)療電商的藥品價(jià)格可以降低20%。但是難以保證到了行業(yè)的后期，隨著價(jià)格的失序和藥品質(zhì)量管理漏洞的存在，以及在流程上眾多參與者為了爭(zhēng)搶一個(gè)處方藥單出現(xiàn)的混亂局面。而對(duì)于患者而言，藥品的價(jià)格敏感性是不那么強(qiáng)的，患者更會(huì)選擇用質(zhì)量更好，有醫(yī)院承諾的放心藥，而對(duì)互聯(lián)網(wǎng)上的藥品恐怕還需要一個(gè)接受的過(guò)程。
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè)；互聯(lián)網(wǎng)；醫(yī)療行業(yè)；互聯(lián)網(wǎng)改革
DOI：1013939/jcnkizgsc201652107
一、引言
改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度令世界震驚，醫(yī)藥行業(yè)作為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)也在迅猛發(fā)展?？偫碓谑萌舜笕螘?huì)議政府工作報(bào)告中指出，要制訂“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃，推動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)結(jié)合，促進(jìn)電子商務(wù)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展，引導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)。從目前情況來(lái)看，傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)普遍經(jīng)受著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大潮的沖擊，例如以天貓醫(yī)藥館為代表的平臺(tái)型醫(yī)藥電商利用自身的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，大力整合醫(yī)藥供應(yīng)鏈資源；好藥師則發(fā)力B2C電商，謀求線上線下的高度整合；更有大量的創(chuàng)新移動(dòng)電商醫(yī)藥渠道、醫(yī)生P2P平臺(tái)等，這些無(wú)不對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式產(chǎn)生重大沖擊。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，醫(yī)藥企業(yè)未來(lái)發(fā)展勢(shì)必應(yīng)該結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，做到順勢(shì)而動(dòng)。另外，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)巨大的潛力和空間吸引了國(guó)際上眾多知名外資藥企，這對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)又形成了另一重大沖擊，大多數(shù)中國(guó)藥企尤其是中小型藥企與其相比，明顯缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，尤其在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，更是難以與發(fā)達(dá)國(guó)家抗衡。因此，中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)如何改善傳統(tǒng)的線下經(jīng)營(yíng)模式，制定有效的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對(duì)策，從容應(yīng)對(duì)全球化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，提升國(guó)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，是目前急需解決的問(wèn)題。
本文對(duì)我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展遇到的問(wèn)題進(jìn)行深入分析，尋求問(wèn)題產(chǎn)生的原因和行業(yè)自身內(nèi)在規(guī)律，并提出切實(shí)可行的建議對(duì)策。這有助于尚未成熟的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)認(rèn)清發(fā)展道路和目標(biāo)，能夠有效推動(dòng)醫(yī)藥企業(yè)的健康發(fā)展，更好地滿足顧客對(duì)醫(yī)藥服務(wù)日益增長(zhǎng)的需求，以至于有力推動(dòng)整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展。
二、我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展現(xiàn)狀分析
本部分從以下三個(gè)方面進(jìn)行分析。
（一）我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展現(xiàn)狀
從2005年藥房網(wǎng)獲得第一張醫(yī)藥B2C牌照以來(lái)，醫(yī)藥電商經(jīng)過(guò)了十年左右的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年我國(guó)網(wǎng)上藥店總銷(xiāo)售額達(dá)68億元，2015年已突破百億元大關(guān)。
現(xiàn)有醫(yī)藥電商模式包括B2B 模式、B2C模式、O2O模式。其中，B2C最多，B2B因企業(yè)之間信息化對(duì)接難，發(fā)展緩慢，O2O處于探索中。B2C模式包括自I式和平臺(tái)式兩種，自營(yíng)式是企業(yè)自營(yíng)多品種醫(yī)藥，向消費(fèi)者提供醫(yī)藥電商服務(wù)，平臺(tái)式是第三方B2C平臺(tái)為買(mǎi)賣(mài)雙方提供醫(yī)藥交易服務(wù)；B2B模式包括政府主導(dǎo)下的B2B藥品集中采購(gòu)平臺(tái)，即非營(yíng)利性的藥品集中招標(biāo)采購(gòu)平臺(tái)和藥企B2B，即生產(chǎn)商、批發(fā)商、醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間的交易服務(wù)平臺(tái)； O2O模式簡(jiǎn)言之就是線上下單線下取藥，現(xiàn)階段除醫(yī)藥電商B2C企業(yè)提供的O2O服務(wù)外，其他醫(yī)藥O2O企業(yè)大致分為三類(lèi)：獨(dú)立醫(yī)藥O2O企業(yè)，如快方送藥、藥給力等；有傳統(tǒng)企業(yè)背景的醫(yī)藥O2O公司，如叮當(dāng)快藥、藥急送等；大型互聯(lián)網(wǎng)公司提供的醫(yī)藥O2O服務(wù)，如百度提供的藥直達(dá)平臺(tái)、阿里健康提供的醫(yī)藥O2O服務(wù)等。除此之外，還有一些僅僅提供附近藥店信息展示而不提供配送服務(wù)平臺(tái)的醫(yī)藥O2O項(xiàng)目。
據(jù) 《2015中國(guó)醫(yī)藥電商發(fā)展藍(lán)皮書(shū)》 顯示，截至2015年12月31日，CFDA共發(fā)放526 張“互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證”，其中第二方批發(fā)交易類(lèi)B2B證書(shū)（即B證）112家、第三方平臺(tái)交易資格的企業(yè)（即國(guó)A證）26家、網(wǎng)上零售類(lèi)B2C證書(shū)（即C證）388家，占比分別為213%、49%和738%，C證所占比例最大，獲得B證和C證的即傳統(tǒng)醫(yī)藥背景的公司共有501家。但是由于醫(yī)藥行業(yè)相對(duì)于其他行業(yè)具有特殊性，國(guó)家法律法規(guī)約束性較強(qiáng)，因此我國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)，尤其是醫(yī)藥零售行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展進(jìn)程一直比較遲緩。
當(dāng)前，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”政策的進(jìn)一步明朗，我國(guó)未來(lái)醫(yī)藥電商的發(fā)展?jié)摿薮螅瑢⒊士焖僭鲩L(zhǎng)態(tài)勢(shì)，越來(lái)越多的企業(yè)難以抵擋萬(wàn)億元級(jí)市場(chǎng)的誘惑。2015年12月7日，全國(guó)首家真正意義上的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院――烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院誕生。同年12月10日，“全國(guó)首張電子處方”開(kāi)出，它突破了網(wǎng)絡(luò)問(wèn)診的限制?？梢灶A(yù)測(cè)，未來(lái)隨著醫(yī)療體制的改革，醫(yī)院將精力更多集中于提供醫(yī)療服務(wù)，而把藥品銷(xiāo)售的功能出讓給零售藥店或網(wǎng)上藥店；促進(jìn)醫(yī)藥、醫(yī)療和處方信息與藥品零售企業(yè)的共享，推動(dòng)醫(yī)藥電商加快跨界融合與發(fā)展，將是藥品零售行業(yè)未來(lái)服務(wù)模式轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。
由此可見(jiàn)，在國(guó)家政策的支持下，傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)紛紛朝互聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展，做起了醫(yī)藥電商。新興的創(chuàng)業(yè)型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也在不斷試水，探索互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥快速發(fā)展的路徑。但我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之路依然困難重重，與國(guó)外互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥企業(yè)差距巨大。
（二）國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)比
美國(guó)是藥品電子商務(wù)開(kāi)展較早的國(guó)家，政府積極支持藥品電子商務(wù)的發(fā)展。該國(guó)的藥品互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售目前已形成B2B、B2C、第三方藥品互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售交易平臺(tái)（公共交易平臺(tái)）等多種形式并存的局面；而且第三方物流網(wǎng)絡(luò)非常發(fā)達(dá)，能夠及時(shí)完成藥品的分銷(xiāo)與配送。
醫(yī)改對(duì)我國(guó)醫(yī)藥銷(xiāo)售銷(xiāo)售渠道產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。在電商環(huán)境的影響下，醫(yī)藥銷(xiāo)售受到了一定程度的沖擊，在通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)醫(yī)藥進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，相關(guān)部門(mén)必須要做好相應(yīng)的監(jiān)督工作，一方面要凈化市場(chǎng)，另一方也要避免存在問(wèn)題的藥品出現(xiàn)在市場(chǎng)中，威脅人們的健康。
關(guān)鍵詞：
電商環(huán)境；銷(xiāo)售渠道；市場(chǎng)
隨著電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)的零售模式受到了強(qiáng)烈的沖擊。以互聯(lián)網(wǎng)思維模式引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理，完善醫(yī)藥的銷(xiāo)售渠道，促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)生。
一、利用互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售藥品的優(yōu)勢(shì)
藥品本身具有適合在網(wǎng)上銷(xiāo)售的特點(diǎn)，其重量輕、體積小，便于運(yùn)輸，并且藥品都具有明確的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)方便管理。傳統(tǒng)醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)模式十分復(fù)雜，需要通過(guò)批發(fā)商、供應(yīng)商、醫(yī)藥公司等多個(gè)中間環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)不僅需要相應(yīng)的工作人員解決藥品的流通往問(wèn)題，而且還會(huì)提高藥品價(jià)格，而通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售藥品，避開(kāi)了不必要的中間環(huán)節(jié)，降低了藥品的價(jià)格[1]。由此可見(jiàn)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行藥品銷(xiāo)售具有的優(yōu)勢(shì)十分明顯。此外，通過(guò)電磁商務(wù)的方式進(jìn)行藥品銷(xiāo)售，能夠使醫(yī)藥企業(yè)中存在的各種問(wèn)題得到改善，使醫(yī)藥企業(yè)在具體運(yùn)行過(guò)程中的質(zhì)量和效率得到保證，使醫(yī)藥企業(yè)和病人的經(jīng)濟(jì)利益都能夠得到保障。
二、互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售藥物面臨的問(wèn)題
1、信任缺失
醫(yī)藥產(chǎn)品與人們的健康和生命直接相關(guān)，消費(fèi)者十分注重藥品的質(zhì)量和真?zhèn)?。但是，從?shí)際實(shí)際情況來(lái)看，消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)藥品時(shí)，經(jīng)常會(huì)有疑惑心理，對(duì)購(gòu)買(mǎi)藥品的質(zhì)量和價(jià)格都會(huì)抱有一定的懷疑態(tài)度，會(huì)多次詢問(wèn)賣(mài)家。消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)藥品時(shí)，對(duì)藥品的來(lái)源、質(zhì)量都會(huì)抱有不信任態(tài)度，擔(dān)心網(wǎng)店是否具有銷(xiāo)售藥品資格，近幾年，報(bào)出網(wǎng)上的黑心藥店，也讓消費(fèi)者感受到不安，這也是導(dǎo)致大量消費(fèi)者，不在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)藥品的一項(xiàng)主要原因。此外，醫(yī)藥電子商務(wù)的發(fā)展還受到國(guó)家醫(yī)保政策影響，在社區(qū)藥店和醫(yī)保定點(diǎn)要店，消費(fèi)者習(xí)慣通過(guò)刷醫(yī)?？ǖ姆绞劫?gòu)買(mǎi)藥品，在通過(guò)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)藥品，哪些夠網(wǎng)店可以享受醫(yī)保政策，還有待政策的完善。
2、物流配送體系需要進(jìn)一步完善
從目前我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)藥品銷(xiāo)售的具體情況來(lái)看，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥物流配送體系在是運(yùn)行過(guò)程中錯(cuò)誤率價(jià)高、信息反饋信息緩慢等各項(xiàng)問(wèn)題，這對(duì)會(huì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)藥品銷(xiāo)售的發(fā)展造成不良影響[2]。而目前，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的單品價(jià)值低的藥品在配送上的費(fèi)用的提升空間也不大，這也對(duì)網(wǎng)絡(luò)藥品銷(xiāo)售的發(fā)展產(chǎn)生了較為嚴(yán)重的制約。
三、改善醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的意見(jiàn)
1、發(fā)揮政府職責(zé)，嚴(yán)厲打擊售假行為
在降低市場(chǎng)門(mén)檻的同時(shí)，政府需要不斷加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的監(jiān)管力度，監(jiān)理事前、事中、事后監(jiān)督機(jī)制，要加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)上醫(yī)藥銷(xiāo)售點(diǎn)的監(jiān)督與審查，保證人們的的健康與生命安全。構(gòu)建完善的法律法規(guī)，出臺(tái)一系列與醫(yī)藥電子商務(wù)相關(guān)的準(zhǔn)確規(guī)格、執(zhí)業(yè)醫(yī)師、顧客因素、藥品運(yùn)輸、藥品存數(shù)等嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)要求，從而確保事前監(jiān)督能夠做到有準(zhǔn)可依。完善對(duì)網(wǎng)上售藥的監(jiān)督與管理，并且要對(duì)其中涉及到的細(xì)節(jié)操作進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)督，完善藥品電子監(jiān)管平臺(tái)的構(gòu)建，采集醫(yī)藥電子商務(wù)平臺(tái)中的各項(xiàng)系數(shù)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)中交易的藥品的質(zhì)量進(jìn)行跟蹤管理。事中監(jiān)管，結(jié)合藥品電子監(jiān)管碼，構(gòu)建一個(gè)科學(xué)合理的藥品檢定查詢平臺(tái)，通過(guò)對(duì)該平臺(tái)的合理應(yīng)用，能夠確保網(wǎng)上銷(xiāo)售藥品信息的透明性，從而可以通過(guò)用戶自行監(jiān)督和政府監(jiān)督的方式，完成監(jiān)管。最終，通過(guò)全程跟蹤的方式，實(shí)現(xiàn)對(duì)網(wǎng)上藥品質(zhì)量的動(dòng)態(tài)監(jiān)控。
2、整合銷(xiāo)售渠道
在電子商務(wù)背景下，應(yīng)當(dāng)通過(guò)合理的途徑，對(duì)藥品的傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼?，從而使藥品物流體系得到進(jìn)一步完善，使服務(wù)改進(jìn)模式得到改進(jìn)，在對(duì)自身原有的物流網(wǎng)絡(luò)體系進(jìn)行合理應(yīng)用的基礎(chǔ)上，積極推進(jìn)外包物流供應(yīng)商或聯(lián)盟的合理應(yīng)用，從而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化管理[3]。對(duì)整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的整體發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析，為了與渠道扁平化的整體趨勢(shì)相順應(yīng)，需要加強(qiáng)對(duì)傳統(tǒng)醫(yī)藥流通渠和物流體系完善，從而提高物流質(zhì)量。傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道可以因地、因時(shí)選擇合理的醫(yī)藥分銷(xiāo)商，以及相應(yīng)的醫(yī)藥商的形式進(jìn)行銷(xiāo)售。同時(shí)，要結(jié)合原有的倉(cāng)庫(kù)、渠道、運(yùn)輸?shù)雀黜?xiàng)資源，對(duì)資源進(jìn)行適當(dāng)整合，從而降低藥品的運(yùn)輸成本，并且要構(gòu)建科學(xué)的物流配送體系，確保物流運(yùn)輸?shù)暮侠硇?、?jīng)濟(jì)性、高效性。在利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)藥品進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，通過(guò)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)藥品銷(xiāo)售平臺(tái)的合理應(yīng)用，動(dòng)態(tài)掌握各個(gè)地區(qū)的庫(kù)存情況，藥品的發(fā)送情況、藥品的跟蹤情況等各項(xiàng)內(nèi)容，從而能夠更好的對(duì)成本進(jìn)行有效控制。此外，傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道還可以結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)藥品銷(xiāo)售平臺(tái)和客戶關(guān)系，加強(qiáng)對(duì)客戶的管理，培養(yǎng)客戶。并且物聯(lián)網(wǎng)藥品銷(xiāo)售不受空間和時(shí)間限制，因此具有不錯(cuò)的發(fā)展空間。
四、結(jié)束語(yǔ)
電商環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥銷(xiāo)售的一個(gè)主要渠道，并且在具體應(yīng)用中也取得了不錯(cuò)的成績(jī)。但是在對(duì)該銷(xiāo)售渠道應(yīng)用過(guò)程中還存在的一定的問(wèn)題，因此要加強(qiáng)分析，通過(guò)合理的措施，確保網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的合理性與安全性。
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（湖北中醫(yī)藥大學(xué)管理學(xué)院 湖北 武漢 430065）
摘 要：發(fā)展醫(yī)藥電子商務(wù)是時(shí)代的大潮，它涉及到經(jīng)濟(jì)、民生等多方面的利益，因此對(duì)于它的研究極具意義。從制度法規(guī)、物流建設(shè)、企業(yè)意識(shí)和人才培養(yǎng)以及消費(fèi)習(xí)慣方面分析了我國(guó)醫(yī)藥電商發(fā)展所面臨的阻力，并探討了應(yīng)對(duì)這些阻力的對(duì)策，旨在推動(dòng)醫(yī)藥電子商務(wù)在我國(guó)的發(fā)展。
關(guān)鍵詞 ：醫(yī)藥電子商務(wù)；藥品流通；電子商務(wù)
中圖分類(lèi)號(hào)：F763 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A doi：10．3969／j．issn．1665－2272．2015．15．015
收稿日期：2015－04－04
醫(yī)藥電子商務(wù)指以醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)藥公司、醫(yī)藥產(chǎn)品商、網(wǎng)絡(luò)信息提供者、消費(fèi)者等作為網(wǎng)絡(luò)成員，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)以醫(yī)藥電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行的一系列電子商務(wù)活動(dòng)。它具備著一些獨(dú)有優(yōu)勢(shì)，因此在很多國(guó)家深受青睞，并有著不錯(cuò)的發(fā)展。
2014年，阿里巴巴斥巨資買(mǎi)下慧眼醫(yī)藥科技的醫(yī)藥平臺(tái)交易牌照，天貓醫(yī)藥館成為我國(guó)第一個(gè)網(wǎng)上藥品第三方交易平臺(tái)；不久，八百方醫(yī)藥健康網(wǎng)購(gòu)商城又成為第二家網(wǎng)上藥品第三方交易平臺(tái)試點(diǎn)企業(yè)。入主醫(yī)藥行業(yè)、搶占醫(yī)藥電子商務(wù)地段，已成為許多企業(yè)謀求新市場(chǎng)高地的戰(zhàn)略。
1 國(guó)內(nèi)醫(yī)藥電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
我國(guó)醫(yī)藥電子商務(wù)起步晚，目前尚處于初級(jí)階段。國(guó)家藥品監(jiān)督管理局于2000年確定了10家試點(diǎn)單位開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)藥品交易，中國(guó)醫(yī)藥電子商務(wù)自那時(shí)起步。國(guó)內(nèi)醫(yī)藥電商經(jīng)歷十余年發(fā)展，至2013年交易總額約為40億元，其中2010~2013年，這項(xiàng)數(shù)據(jù)維持了250．35％的年均增速，網(wǎng)上藥店規(guī)模從35家增長(zhǎng)到132家，截至2013年5月，取得互聯(lián)網(wǎng)藥品交易資格的企業(yè)共142家，互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)企業(yè)4 098家。
放眼世界，歐洲藥劑師協(xié)會(huì)下屬的藥店，90％以上開(kāi)展了網(wǎng)上藥品預(yù)訂服務(wù)，美國(guó)有1 000多家網(wǎng)上藥店，市場(chǎng)規(guī)模將近1 700億美元。較之國(guó)外，中國(guó)的醫(yī)藥電商發(fā)展慢、規(guī)模小，做專(zhuān)業(yè)縱深的電子商務(wù)應(yīng)用，是我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的一大契機(jī)。
2 我國(guó)醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展所面臨的阻力
2．1 醫(yī)院管理和國(guó)家制度的沖突
我國(guó)的處方藥鮮能在網(wǎng)上銷(xiāo)售，一個(gè)重要原因是醫(yī)院體制和國(guó)家制度的沖突。醫(yī)院長(zhǎng)期壟斷藥品零售終端，在傳統(tǒng)“以藥養(yǎng)醫(yī)”的體制下，處方外流直接影響醫(yī)院和醫(yī)生的利益，于是一些醫(yī)院在開(kāi)具處方時(shí)通過(guò)種種手段阻礙處方外流。此外，醫(yī)保體系未能與醫(yī)藥電商對(duì)接，若消費(fèi)者在線上購(gòu)藥不能得到 “醫(yī)療保險(xiǎn)”、“新農(nóng)合”等制度的支持，便直接在醫(yī)院購(gòu)買(mǎi)可提供報(bào)銷(xiāo)的藥品。
《處方管理辦法》規(guī)定，醫(yī)院不得限制處方外流，同時(shí)對(duì)醫(yī)生開(kāi)具手寫(xiě)、電子處方的要求進(jìn)行了規(guī)范，然而醫(yī)院能夠“法外”限制處方外流，說(shuō)明改革未能依法辦事；更有詐騙單位非法廣告，售賣(mài)假、劣藥，造成惡劣影響?，F(xiàn)行的與醫(yī)藥電商相關(guān)的法律僅有《中華人民共和國(guó)藥品管理法》和《互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)管理法》，缺乏一部明確醫(yī)藥電子交易行為、監(jiān)管具體依據(jù)措施的法律。
2．2 專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥物流配送網(wǎng)絡(luò)不成熟
國(guó)家對(duì)藥品流通的管理十分嚴(yán)格，能通過(guò)認(rèn)證的物流企業(yè)少之又少。在新版GSP的規(guī)定下，藥品采存需要的票據(jù)管理非常嚴(yán)格，部分藥品需要冷鏈配送，還有些是易碎品，像“四通一達(dá)”這樣的物流佼佼者都不具備藥品配送資格。此外，醫(yī)藥物流行業(yè)呈小、散、亂分布，國(guó)藥、上藥、九州通這些行業(yè)領(lǐng)頭人，其市場(chǎng)份額的占比卻十分微弱。傳統(tǒng)的自建物流浪費(fèi)大、效率低，費(fèi)用率高達(dá)10％，利潤(rùn)率僅為0．6％~0．7％。普通的藥店沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的配送網(wǎng)絡(luò)，物流覆蓋能力低，很容易失去網(wǎng)上交易的優(yōu)勢(shì)，醫(yī)藥物流建設(shè)體系沒(méi)有與有效的信息流和資金流整合起來(lái)，導(dǎo)致我國(guó)醫(yī)藥物流依然處于建設(shè)初期階段。
2．3 藥企對(duì)電子商務(wù)的重視程度不夠，缺乏復(fù)合型人才
國(guó)家對(duì)藥品信息限制嚴(yán)格，因?yàn)椤盁o(wú)利可圖”，藥企在網(wǎng)站建設(shè)上動(dòng)力不足。很多擁有網(wǎng)上交易和服務(wù)資格的企業(yè)不重視網(wǎng)站的維護(hù)，互動(dòng)社區(qū)、論壇反應(yīng)遲緩，客戶提出的問(wèn)題無(wú)法立即得到解決，導(dǎo)致客戶的積極性受挫；大多數(shù)公司不注重公司網(wǎng)頁(yè)版本的建設(shè)、格局的更新，電子商務(wù)系統(tǒng)簡(jiǎn)單，功能集中于信息。
從事醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的人才主要有三種：經(jīng)驗(yàn)型營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，營(yíng)銷(xiāo)手段簡(jiǎn)單重復(fù)、效率低下；醫(yī)藥型營(yíng)銷(xiāo)人員醫(yī)藥知識(shí)豐富，有較強(qiáng)的學(xué)術(shù)推廣能力，但營(yíng)銷(xiāo)能力欠缺；營(yíng)銷(xiāo)型營(yíng)銷(xiāo)人員具備營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但缺乏醫(yī)藥學(xué)知識(shí)，難以完全勝任學(xué)術(shù)推廣工作。自互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)的相關(guān)政策放開(kāi)后，企業(yè)“人才凋零”的問(wèn)題顯露無(wú)疑，電商每年的人才需求量達(dá)到200萬(wàn)，而畢業(yè)于高校相關(guān)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生僅有8萬(wàn)，可想而知，能適應(yīng)醫(yī)藥電商需求的復(fù)合型人才更加奇缺。
2．4 消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)路徑的依賴
在B2C方面，很多消費(fèi)者處于信息盲區(qū)。由于疾病的突發(fā)性，患者習(xí)慣性地去醫(yī)院求醫(yī)，相關(guān)醫(yī)藥產(chǎn)品也會(huì)從醫(yī)院購(gòu)買(mǎi)。此外我國(guó)網(wǎng)絡(luò)信息的覆蓋人群主要是高學(xué)歷的中青年，大量有需求的人群處于信息盲區(qū)。圖1和圖2是2014年我國(guó)網(wǎng)民與非網(wǎng)民年齡結(jié)構(gòu)對(duì)比及網(wǎng)民與非網(wǎng)民學(xué)歷結(jié)構(gòu)對(duì)比。
中青年占據(jù)網(wǎng)民總數(shù)70％~80％，老年人群占據(jù)非網(wǎng)民總數(shù)的半壁江山，然而老年人群在醫(yī)藥市場(chǎng)有著很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力，這造成了第一個(gè)不平衡；與網(wǎng)民相比，非網(wǎng)民學(xué)歷顯著偏低，受教育程度嚴(yán)重的影響了他們對(duì)電子商務(wù)的接受能力，這是第二個(gè)不平衡。
3 我國(guó)醫(yī)藥電子商務(wù)克服阻力的對(duì)策
3．1 規(guī)范處方外流制度、加強(qiáng)法制建設(shè)
第一，嚴(yán)格執(zhí)行處方外流，促使醫(yī)藥電子商務(wù)對(duì)接醫(yī)保制度。醫(yī)院管理模式根深蒂固，與改革辦法有著重大沖突，這就需要政府出于民生工程的目的來(lái)進(jìn)行政策導(dǎo)向，從點(diǎn)到面逐漸推行處方外流模式。2014年9月，商務(wù)部等六部委的通知提出“患者憑處方到醫(yī)療機(jī)構(gòu)或零售藥店自主購(gòu)藥”的新模式，自此，地方政府處方外流模式如雨后春筍般出現(xiàn)，這種局部的改革需要擴(kuò)大到全國(guó)。美國(guó)政府在1998年了電子商務(wù)綱要，該綱要明確提出要建設(shè)一系列共同的標(biāo)準(zhǔn)，以確保網(wǎng)上購(gòu)物的消費(fèi)者享有與在商店購(gòu)物的消費(fèi)者同等的權(quán)利，政府的支持使得電子商務(wù)交易總額由1999年的64億美元上升到2004年的3 700億美元。
第二，完善法規(guī)，從嚴(yán)執(zhí)法。目前較可行的方法是采用網(wǎng)絡(luò)實(shí)名制和信用評(píng)級(jí)制度，對(duì)低信用網(wǎng)站進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控，一旦發(fā)生不法行為，立即封閉該網(wǎng)站，以此來(lái)規(guī)范網(wǎng)絡(luò)行為。
3．2 大力發(fā)展第三方物流
現(xiàn)代物流具有多種模式，最受社會(huì)推崇的無(wú)疑是第三方物流，即專(zhuān)業(yè)物流企業(yè)采用現(xiàn)代物流管理的方法和手段，以合同形式為用戶提供個(gè)性化服務(wù)。普通藥企專(zhuān)業(yè)化的結(jié)果就是主營(yíng)業(yè)務(wù)與物流業(yè)務(wù)分開(kāi)，屬于物流的那部分最終極有可能被從中剝離出來(lái)，形成第三方物流。第三方物流的優(yōu)勢(shì)是可以統(tǒng)籌多個(gè)用戶和多個(gè)供應(yīng)者，很容易匯集成較大的流通規(guī)模，達(dá)到規(guī)模效益。此外，相關(guān)機(jī)構(gòu)應(yīng)出臺(tái)配套的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于藥品流通中藥品的名稱、編碼以及包裝要進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范，減少因標(biāo)準(zhǔn)不一而造成的貨物不合格、錯(cuò)發(fā)少發(fā)等問(wèn)題。
3．3 加強(qiáng)設(shè)施建設(shè)，改善人才培養(yǎng)模式
藥企應(yīng)該完善電子商務(wù)的設(shè)施建設(shè)。最好是建立起集網(wǎng)絡(luò)信息、銷(xiāo)售渠道以及售后保障等功能于一體的系統(tǒng)，拓展信息渠道，加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)，增強(qiáng)供需雙方溝通，提高自身的品牌價(jià)值。美國(guó)有企業(yè)將藥店聯(lián)網(wǎng)，并完善網(wǎng)頁(yè)、手機(jī)APP等軟件設(shè)備，收購(gòu)若干供應(yīng)商，整合藥店資源，加強(qiáng)與相關(guān)行業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)信息共享，突破了國(guó)家對(duì)藥品信息管理帶來(lái)的局限。
采用內(nèi)外結(jié)合的人才培養(yǎng)方式，完善公司崗位設(shè)置。醫(yī)藥英才網(wǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國(guó)80％以上的醫(yī)藥電商平臺(tái)都沒(méi)有設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理和UI設(shè)計(jì)等職位，負(fù)責(zé)市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)以及產(chǎn)品的相關(guān)人才在醫(yī)藥電商團(tuán)隊(duì)中鳳毛麟角。除了吸收高校人才，企業(yè)還應(yīng)重視內(nèi)部培養(yǎng)，加強(qiáng)企業(yè)人力資源建設(shè)和管理。
3．4 做專(zhuān)業(yè)服務(wù)，克服“數(shù)字鴻溝”
對(duì)于醫(yī)藥電商B2C環(huán)節(jié)，在數(shù)字鴻溝困境下企業(yè)宜回歸根本，做專(zhuān)業(yè)服務(wù)。第一，藥店不能僅當(dāng)“搬運(yùn)工”，而是要有專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員和營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行“干預(yù)性”指導(dǎo)，增強(qiáng)體驗(yàn)提升患者對(duì)電商企業(yè)品牌認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)顧客忠誠(chéng)；第二，建立會(huì)員制度，開(kāi)發(fā)線上社區(qū)，整合線上線下服務(wù)資源，加強(qiáng)客戶健康管理，引導(dǎo)并滿足普通患者防病、治病、養(yǎng)生等健康需求。
4 結(jié)語(yǔ)
我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，醫(yī)藥市場(chǎng)逐步放開(kāi)，城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度完善、社會(huì)福利保障制度的健全，為醫(yī)藥行業(yè)提供了良好的市場(chǎng)環(huán)境。對(duì)于制約因素，任重道遠(yuǎn)，在國(guó)家加強(qiáng)引導(dǎo)的同時(shí)，企業(yè)要審時(shí)度勢(shì)、放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，醫(yī)院要有壯士斷腕的決心，共同克服醫(yī)藥電子商務(wù)所面對(duì)的阻力。
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又見(jiàn)于剛，如今他的名片已是崗嶺集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人、執(zhí)行董事長(zhǎng)，1號(hào)店已成為過(guò)去，他還是主角。
但看得出，相見(jiàn)不如懷念，在他的辦公桌上，至今仍放著他與合伙人劉峻嶺“1號(hào)店雙劍傳奇”的照片，還有1號(hào)店員工贈(zèng)送的留念照片：“剛，我們永遠(yuǎn)愛(ài)你！”。
此時(shí)，距沃爾瑪宣布全資控股1號(hào)店已有三個(gè)多月，于剛已全身而退，回到再創(chuàng)業(yè)的起跑線。老兵再戰(zhàn)，如今他的江湖不再是電子商務(wù)，而是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥健康。
再見(jiàn)于剛，豪情萬(wàn)丈。雖然他的辦公室不再是浦東豪華寫(xiě)字樓，辦公室更只是昔日1號(hào)店的1/3大小，但創(chuàng)業(yè)的感覺(jué)真好。站在于剛辦公室的陽(yáng)臺(tái)上，能看見(jiàn)旁邊兩側(cè)壹藥網(wǎng)剛租的小樓正在敲敲打打地裝修施工。于剛正式進(jìn)入壹藥網(wǎng)后尚不到三個(gè)月，僅增聘人員就近200人。
“壹藥網(wǎng)曾是1號(hào)店的一個(gè)頻道，沃爾瑪控股時(shí)我和峻嶺全資收購(gòu)過(guò)來(lái)，已獨(dú)立融資數(shù)輪，今年年初融了4.5億，它與1號(hào)店已經(jīng)沒(méi)有任何股權(quán)關(guān)系。接下來(lái)我們要做的是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥健康的大平臺(tái)?！庇趧偢嬖V《東方企業(yè)家》。
“現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥健康相當(dāng)于2004年左右的中國(guó)電子商務(wù)”，于剛認(rèn)為，再次出發(fā)選擇了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥健康是明智的中國(guó)電商的發(fā)展路線，最早是從圖書(shū)、3C數(shù)碼等一些標(biāo)準(zhǔn)化品類(lèi)開(kāi)始，逐漸進(jìn)入服裝、食品、生鮮等較難的品類(lèi)，而醫(yī)藥的難度無(wú)疑更大。目前中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的線上滲透率極低：2014年中國(guó)藥品交易規(guī)模達(dá)13，326億元人民幣，線上滲透率只有0.5%。相較美國(guó)30%、歐洲23%、日本17%的線上滲透率，中國(guó)消費(fèi)者的在線購(gòu)買(mǎi)藥品習(xí)慣還遠(yuǎn)未養(yǎng)成，醫(yī)藥電商的機(jī)會(huì)很大。
未來(lái)，就像1號(hào)店讓消費(fèi)者接受了在線購(gòu)買(mǎi)食品飲料、生鮮等超市主打品一樣，壹藥網(wǎng)也將創(chuàng)造歷史，在未來(lái)短短的幾年內(nèi)，讓大眾將在線購(gòu)藥與在線享受醫(yī)療服務(wù)成為正常生活中的一部分。
從1號(hào)店到壹藥網(wǎng)，于剛的電商情結(jié)沒(méi)有變，只是這一次，從阿拉伯?dāng)?shù)字1變成了大寫(xiě)的壹，他不再是媒體上離開(kāi)1號(hào)店的男主角，而是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥健康的王者歸來(lái)。壹藥網(wǎng)乃至背后的崗嶺集團(tuán)謀劃的是顛覆改造整合醫(yī)藥體系，其想象藍(lán)圖甚至超越了1號(hào)店，為解決處方權(quán)問(wèn)題，于剛甚至悄然收購(gòu)了一家傳統(tǒng)醫(yī)院。
而創(chuàng)辦乃至離開(kāi)1號(hào)店的經(jīng)歷，對(duì)于剛來(lái)說(shuō)，更多是他的人生財(cái)富。談及對(duì)壹藥網(wǎng)乃至崗嶺集團(tuán)的設(shè)想，于剛覺(jué)得，“創(chuàng)業(yè)者擁有控股權(quán)是很重要的，因?yàn)檫@牽涉到公司戰(zhàn)略的方向，以及決策的速度?！?/p>
all in了
于剛酷愛(ài)高爾夫和德州撲克。
有一次，于剛在和平安集團(tuán)的董事長(zhǎng)馬明哲一起打高爾夫球時(shí)，馬明哲曾和他講過(guò)如何評(píng)價(jià)一位高爾夫球員的優(yōu)劣：五流球手用手打，四流球手用臂打，三流球手用腰打，二流球手用臀打，一流球手用膝打。曾任美國(guó)德州大學(xué)座席教授的于剛，后來(lái)將此理論借用到了如何判斷一位創(chuàng)業(yè)者的對(duì)商業(yè)嗅覺(jué)的把握上：五流人才看不到機(jī)會(huì)，四流人才沒(méi)準(zhǔn)備好錯(cuò)失機(jī)會(huì)，三流人才瞻前顧后浪費(fèi)機(jī)會(huì)，二流人才抓住機(jī)會(huì)，一流人才創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
回想起來(lái)，于剛的人生中很多的機(jī)會(huì)都是自
己創(chuàng)造的，顯然如今的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥健康正是于剛
看中的最好機(jī)會(huì)。而創(chuàng)業(yè)和德州撲克有著很多相
似，你手里握著牌，雖看不見(jiàn)確定的未來(lái)，但遇到好的機(jī)會(huì)時(shí)，又要敢于all in。
無(wú)論是從戴爾全球采購(gòu)副總裁的位置，轉(zhuǎn)到1號(hào)店創(chuàng)業(yè)，還是出清1號(hào)店的股份在崗嶺集團(tuán)重新開(kāi)始，顯然這意味著于剛在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥健康領(lǐng)域決定all in了。在內(nèi)部員工大會(huì)上，于剛和劉峻嶺面對(duì)新員工闡述了崗嶺集團(tuán)的愿景和規(guī)劃：第一，醫(yī)藥交易平臺(tái)：致力于打造行業(yè)領(lǐng)先的醫(yī)藥B2C、B2B平臺(tái)；第二，數(shù)字移動(dòng)醫(yī)療：在推出網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院的基礎(chǔ)上，未來(lái)將通過(guò)管理系統(tǒng)導(dǎo)入優(yōu)質(zhì)醫(yī)生和醫(yī)療資源，完善互聯(lián)網(wǎng)健康服務(wù)體系；第三，醫(yī)療健康服務(wù)平臺(tái)：用互聯(lián)網(wǎng)的思維方式打造全方位數(shù)字移動(dòng)醫(yī)療健康平臺(tái)把各種包含醫(yī)院、養(yǎng)老院、月子會(huì)所、體檢中心、基因檢測(cè)等醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品有機(jī)地搬到線上；第四，一流供應(yīng)鏈：配送范圍覆蓋全國(guó)，時(shí)效行業(yè)第一。
在于剛發(fā)給記者的新名片顯示，崗嶺集團(tuán)旗下除了壹藥網(wǎng)外，還有易診、方快1和壹號(hào)大藥房等業(yè)務(wù)板塊，而這幾個(gè)板塊都圍繞互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥健康展開(kāi)。其中，易診是一款通過(guò)提供在線問(wèn)診、醫(yī)療及用藥指導(dǎo)等服務(wù)的應(yīng)用，旨在為全球華人提供免費(fèi)優(yōu)質(zhì)的移動(dòng)醫(yī)療服務(wù)，解決用戶看病難、看病貴、耗時(shí)長(zhǎng)、感受差等問(wèn)題。
于剛透露，目前壹藥網(wǎng)已成為中國(guó)排名第一的B2C醫(yī)藥電商平臺(tái)，2015年8月，壹藥網(wǎng)的單月銷(xiāo)售額已突破億元大關(guān)，銷(xiāo)售額也已近4倍于2014年同期數(shù)據(jù)。目前壹藥網(wǎng)官網(wǎng)銷(xiāo)售額不僅占到全盤(pán)銷(xiāo)售額的六成，移動(dòng)端更為壹藥網(wǎng)貢獻(xiàn)了超過(guò)70%的銷(xiāo)售量。而在醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域，來(lái)自艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示，易診在中國(guó)所有在線問(wèn)診App中排名第二，易診的月度覆蓋人數(shù)比例已經(jīng)由2015年1月的2.0%上升至6月的15.9%，僅次于春雨醫(yī)生。
于剛向東方企業(yè)家透露，壹藥網(wǎng)的融資一直都非常順利，今年年初剛完成7300萬(wàn)美金的融資，馬上又在準(zhǔn)備新一輪的融資”。于剛覺(jué)得，在目前的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥健康江湖中，有著充足的資金，公司可以走得更快一些?；ヂ?lián)網(wǎng)醫(yī)藥健康有其特殊性，資金的投入除了可以夯實(shí)自身的基礎(chǔ)，還可以開(kāi)始很多投資并購(gòu)的動(dòng)作。于剛正在加大互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)進(jìn)入的門(mén)檻，“我們收購(gòu)了醫(yī)院，也投資了月子中心，還將要投體檢中心，養(yǎng)老院，可穿戴設(shè)備等，我們?cè)卺t(yī)藥健康方面有著全方位的布局?！?/p>
崗嶺集團(tuán)的發(fā)展離不開(kāi)資本的支持，于剛認(rèn)為，他們這次可以和資本共舞地更圓潤(rùn)些。于剛說(shuō)道：“投資者對(duì)我們百分之百的信任和支持，我們對(duì)決策權(quán)有了更好的把控，這使得我們可以快速地制定戰(zhàn)略和全面的實(shí)施?！?/p>
醫(yī)藥電商嬰兒期
于剛有句名言：要想成為一流的人才，首先必須要有敏銳的眼光去觀察機(jī)會(huì)，甄別機(jī)會(huì)；其次要不斷的充實(shí)自己，讓機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)不要因?yàn)樽约簩?shí)力不足而讓它溜走；同時(shí)對(duì)好的機(jī)會(huì)果斷決策，有棄有得，不然只能在機(jī)會(huì)過(guò)去后而后悔，說(shuō)“I could have，would have…”；機(jī)會(huì)稍縱即逝，時(shí)間不等人，勇敢抓住機(jī)會(huì)者才有可能成功，否則只能望洋興嘆或徒有羨魚(yú)情；而最最重要的是去創(chuàng)造機(jī)會(huì)，把本不屬于自己的機(jī)會(huì)變成自己的機(jī)會(huì)，為成功增加更多的可能。
而目前的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥健康市場(chǎng)，最不缺少的就是機(jī)會(huì)。于剛覺(jué)得，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥健康的市場(chǎng)是巨大的，互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥健康會(huì)是最熱的領(lǐng)域之一。在美國(guó)有3萬(wàn)億美元的市場(chǎng)，在中國(guó)現(xiàn)在也就只有數(shù)百億人民幣的規(guī)模，可以說(shuō)，中國(guó)的醫(yī)療電商市場(chǎng)還處在嬰兒期狀態(tài)。
“互聯(lián)網(wǎng)大潮過(guò)來(lái)的時(shí)候，開(kāi)始沖刷掉的肯定是那些容易的，坑坑洼洼的地方，電商最早也是做圖書(shū)、3c數(shù)碼標(biāo)準(zhǔn)化品類(lèi)開(kāi)始，然后才開(kāi)始有服裝，母嬰，家居等其它品類(lèi)?！庇趧傉f(shuō)，“互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥健康是非常難和進(jìn)入門(mén)檻非常高的，難在幾個(gè)方面，一個(gè)是國(guó)家政策壁壘，一個(gè)是行業(yè)壁壘?！?/p>
醫(yī)療有其專(zhuān)業(yè)化屬性，醫(yī)藥本身的儲(chǔ)存、質(zhì)量保證和物流也都非常專(zhuān)業(yè)化的，醫(yī)療已成為電商最后攻破，也是最大的堡壘之一。
而互聯(lián)網(wǎng)能夠更大的改變傳統(tǒng)醫(yī)療行業(yè)，乃至客戶的就醫(yī)體驗(yàn)。以于剛為例，在美國(guó)時(shí)，他每年一到春天就花粉過(guò)敏，他只需要打電話給家庭醫(yī)生，如果癥狀跟去年差不多，就只要吃同樣的藥，家庭醫(yī)生用電話通知藥房，他只要到藥房直接取藥即可，不用去醫(yī)院排隊(duì)、掛號(hào)、看診、重新敘述過(guò)敏史?！按蠖鄶?shù)的病情都可以不去醫(yī)院，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)思維可以上為線上醫(yī)療健康帶來(lái)巨大機(jī)會(huì)，70%左右的病不需要在醫(yī)院去看的，給醫(yī)生打個(gè)電話，通過(guò)視頻活電話就診就可以了，不需要去醫(yī)院跟醫(yī)生面對(duì)面。”于剛說(shuō)。
在壹藥網(wǎng)上，已經(jīng)接入了藥師咨詢，在易診上接入了視頻問(wèn)診，不久的未來(lái)再加上收購(gòu)的醫(yī)院，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)、基于大數(shù)據(jù)的診斷，電子病歷，電子處方都將成為可能。
同時(shí)，于剛也描述了未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥健康的發(fā)展空間，任何一個(gè)患者可以找到全球適合給他治療的醫(yī)生跟他通過(guò)視頻做診斷，縮短了時(shí)間和空間；通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和數(shù)字技術(shù)，電子病歷和電子處方變?yōu)榭赡?；可穿戴設(shè)備技術(shù)讓這樣每個(gè)人都可以用可穿戴設(shè)備監(jiān)控生命體征和監(jiān)控健康恢復(fù)和治療的情況……這些都是現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)和新的技術(shù)的發(fā)展讓醫(yī)藥健康有了新的革命。
談及龍爭(zhēng)虎斗的電商市場(chǎng)，于剛對(duì)此并不擔(dān)心，“現(xiàn)在的醫(yī)藥領(lǐng)域有一點(diǎn)像中國(guó)電商初期的時(shí)候，也就是十年以前的時(shí)候，還是處于嬰兒階段，這個(gè)蛋糕還很小，還不是去切蛋糕的時(shí)候，先是要把這個(gè)蛋糕做大?，F(xiàn)在還遠(yuǎn)沒(méi)有到激烈競(jìng)爭(zhēng)的程度?！?/p>
于剛覺(jué)得：“我們非常有幸進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，我們也非常有幸，在快速發(fā)展的這么幾年時(shí)間，壹藥網(wǎng)在B2C的醫(yī)藥電商里面已經(jīng)做到了第一名?！?/p>
崗嶺搭檔 激情不減
告別一手創(chuàng)辦的國(guó)內(nèi)首家網(wǎng)上超市1號(hào)店后，于剛同劉峻嶺回歸壹藥網(wǎng)，但是在他的辦公室里，還依稀看到1號(hào)店的留念，桌子上放著一張?jiān)?jīng)的培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)照片，紅色的空心幼圓字寫(xiě)著“剛，我們永遠(yuǎn)愛(ài)您！”。一個(gè)大一字號(hào)的“愛(ài)”字也許多少勾畫(huà)出過(guò)去的1號(hào)店雙劍客日子。
從前的1號(hào)店現(xiàn)在的壹藥網(wǎng)于剛和劉峻嶺的搭檔一直很默契。于剛回憶道，“基本上是我們兩個(gè)人做任何決策都會(huì)全力以赴往前推動(dòng)，我們會(huì)經(jīng)常商量。有問(wèn)題直截了當(dāng)提出來(lái)，提出來(lái)之后大家可以爭(zhēng)論，可以討論，但是過(guò)了就過(guò)了，從來(lái)不會(huì)計(jì)較一些小事?！?/p>
從兩人的搭配上來(lái)看，“小步快跑”的拍檔合作恰到好處。雖然沒(méi)有明確的分工，但是于剛對(duì)IT和運(yùn)營(yíng)有更多把握，劉峻嶺對(duì)市場(chǎng)、HR等有一些側(cè)重，所有的事情都商量一下快速?zèng)Q策。如果兩個(gè)人沒(méi)時(shí)間討論，一個(gè)人做了決策也會(huì)往前推動(dòng)。于剛說(shuō)：“我們也經(jīng)歷了很多坎坷，但每次經(jīng)歷坎坷時(shí)我們都會(huì)拍拍肩膀說(shuō)這是我們生命中的一部分也是創(chuàng)業(yè)中的一部分，沒(méi)有這些坎坷就沒(méi)有故事了?！?/p>
談及現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)狀態(tài)，于剛有一股打了雞血一樣的激情。戰(zhàn)略的思考、時(shí)間空間的管理、運(yùn)營(yíng)成本的把控、人才的招聘、計(jì)劃書(shū)的一遍遍修改……他覺(jué)得自己的心里年齡是30歲，還可以做一次互聯(lián)網(wǎng)大潮里的弄潮兒。
在于剛未來(lái)的設(shè)想是，崗嶺將成為一個(gè)集成的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥健康平臺(tái)，不僅醫(yī)生可通過(guò)易診進(jìn)行視頻問(wèn)診、開(kāi)藥，還能直接通過(guò)壹藥網(wǎng)將藥送到患者家里，或安排患者到合作醫(yī)療機(jī)構(gòu)做檢測(cè)。壹藥網(wǎng)還能通過(guò)可穿戴設(shè)備與患者實(shí)時(shí)互動(dòng)，監(jiān)控患者的健康恢復(fù)情況，提醒他用藥、就診、檢查身體，這樣讓健康人保持健康，讓亞健康人恢復(fù)健康，讓患者找到最合適他的治療解決方案。
于剛感嘆：“我對(duì)我做的事業(yè)充滿著激情，我每一天都在思考、都去充滿活力地做事情，希望用互聯(lián)網(wǎng)的思維與醫(yī)藥健康有機(jī)結(jié)合，改變傳統(tǒng)醫(yī)療?！边@或?qū)⑹怯趧傄簧氖聵I(yè)。
《東方企業(yè)家》1號(hào)店的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，如果說(shuō)有遺憾的話，是什么？
于剛：我生命中珍貴的7年獻(xiàn)給了1號(hào)店，如果要說(shuō)遺憾，離開(kāi)應(yīng)該是最大的遺憾。
《東方企業(yè)家》：兩個(gè)人能合作八年是挺不容易的一件事，您怎么評(píng)價(jià)您的搭檔劉峻嶺？
于剛：首先我們兩個(gè)人的價(jià)值觀是完全一致的，這是非常重要的，如果在價(jià)值觀上出現(xiàn)了分歧是很難彌補(bǔ)的。包括我們當(dāng)時(shí)在1號(hào)店定企業(yè)文化的時(shí)候我們對(duì)企業(yè)文化要素的排序都是完全一致的。
另外，我們還是非?；パa(bǔ)的，在性格上非?；パa(bǔ)，在思考問(wèn)題的時(shí)候也非常互補(bǔ)。峻嶺直覺(jué)非常好，很陽(yáng)光幽默，我是比較慎重地去思考，需要足夠的邏輯和數(shù)據(jù)來(lái)決策。這樣1+1就大于2了，我們雙方都互相尊重，遇到困難的時(shí)候也不指手畫(huà)腳，遇到好的里程碑的時(shí)候我們一起慶祝一下。我覺(jué)得一個(gè)好的合伙人是上帝的禮物。
《東方企業(yè)家》：談一談您對(duì)于創(chuàng)業(yè)的感悟？
于剛：我在美國(guó)第一次創(chuàng)業(yè)做航空運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)，當(dāng)時(shí)簽的第一單是120萬(wàn)美金，那是我第一次創(chuàng)業(yè)，我在簽約的時(shí)候手都在顫抖，不敢相信自己創(chuàng)造這么大的價(jià)值。結(jié)果做的過(guò)程發(fā)現(xiàn)，120萬(wàn)美金我做不下來(lái)，后來(lái)我還是依賴著VC的投資才把系統(tǒng)完成。結(jié)果完成之后，發(fā)現(xiàn)這一套系統(tǒng)，光一年就為航空公司節(jié)約了3000萬(wàn)美金，最后這個(gè)系統(tǒng)再賣(mài)下家的時(shí)候，價(jià)格提到400萬(wàn)美金一套，最后賣(mài)到近1000萬(wàn)美金一套。所以，我認(rèn)為如果你能創(chuàng)造價(jià)值，你不用擔(dān)心自己的價(jià)值。
《東方企業(yè)家》：互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)并購(gòu)成風(fēng)，大家都在抱團(tuán)取暖的今天，在醫(yī)療電商領(lǐng)域的壹藥網(wǎng)能否持續(xù)獨(dú)立下去？
于剛：壹藥網(wǎng)有非常清晰的戰(zhàn)略，會(huì)較為獨(dú)立的發(fā)展。我們吸取了以前的經(jīng)驗(yàn)，管理層已和投資者達(dá)成了共識(shí)，從一開(kāi)始我和劉峻嶺就打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，對(duì)壹藥網(wǎng)擁有很好的控股權(quán)，投資者也都全力支持我們。
[關(guān)鍵詞]互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)大學(xué)；銷(xiāo)售模式；APP終端
doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2016.16.000
[中圖分類(lèi)號(hào)]F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1673-0194（2016）16-00-01
1 外資藥企和國(guó)內(nèi)藥企的銷(xiāo)售模式存在差異
進(jìn)入2000年后，國(guó)內(nèi)藥企在處方藥品市場(chǎng)的得到蓬勃發(fā)展，在2000-2010年國(guó)內(nèi)藥企如雨后春筍，在國(guó)家大環(huán)境政策下得到迅速的發(fā)展和壯大。2010年后隨著國(guó)家醫(yī)改政策的不斷調(diào)整以及藥品零售電商模式的產(chǎn)生，國(guó)內(nèi)藥企藥品銷(xiāo)售日漸困難。其主要原因在于銷(xiāo)售模式產(chǎn)生了巨大差異。
外資藥企其重點(diǎn)主要以學(xué)術(shù)推廣為主，以市場(chǎng)為第一核心，相比而言，國(guó)內(nèi)藥企銷(xiāo)售隊(duì)伍則是魚(yú)龍混雜，人員素質(zhì)參差不齊，其主要重點(diǎn)是以銷(xiāo)售為第一核心。這就決定了外資藥企更關(guān)注是否在未來(lái)一段時(shí)間穩(wěn)占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更大份額，而國(guó)內(nèi)藥企只注重在短期內(nèi)是否最大產(chǎn)出。
要想改變這一差距，讓國(guó)內(nèi)企業(yè)得到良好可持續(xù)發(fā)展的方向，除了改變經(jīng)營(yíng)管理觀念，在經(jīng)濟(jì)管理上給這些機(jī)構(gòu)帶來(lái)新的思想外還需要著重建設(shè)銷(xiāo)售隊(duì)伍，轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售模式，實(shí)現(xiàn)由原來(lái)的銷(xiāo)售產(chǎn)出模式向市場(chǎng)化、學(xué)術(shù)性的戰(zhàn)略層面的轉(zhuǎn)化。由于國(guó)內(nèi)藥企銷(xiāo)售人員的思想僵硬，人員遍布全國(guó)各地，空暇時(shí)間少，疲于與醫(yī)生交流而無(wú)法得到有效的、系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)。筆者所在的藥企管理者已經(jīng)意識(shí)到上述問(wèn)題，并在最短時(shí)間內(nèi)作出切實(shí)有效的方案。通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)大學(xué)”模式，有效地利用手機(jī)APP終端，讓市場(chǎng)部的產(chǎn)品經(jīng)理通過(guò)企業(yè)大學(xué)后臺(tái)產(chǎn)品知識(shí)講座視頻，讓遍布全國(guó)的零散銷(xiāo)售人員充分利用營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的碎片時(shí)間進(jìn)行學(xué)術(shù)學(xué)習(xí)，力圖用最短的時(shí)間讓公司內(nèi)部銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)由銷(xiāo)售型轉(zhuǎn)向?qū)W術(shù)型。
2 通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)大學(xué)”模式實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)藥企內(nèi)部員工的自我提升
在租用云平臺(tái)基礎(chǔ)上結(jié)合企業(yè)內(nèi)部管理需要進(jìn)行二次功能開(kāi)發(fā)。企業(yè)大學(xué)系統(tǒng)可穩(wěn)定運(yùn)行在局域網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)上，通過(guò)音視頻交互、屏幕廣播、課件共享、文件傳輸以及網(wǎng)頁(yè)協(xié)同瀏覽等功能，為公司內(nèi)部用戶提供了網(wǎng)絡(luò)視頻會(huì)議、遠(yuǎn)程實(shí)時(shí)互動(dòng)式教學(xué)。
企業(yè)大學(xué)在實(shí)際使用過(guò)程中可分不同場(chǎng)景針對(duì)不同層次的企業(yè)內(nèi)部員工進(jìn)行相關(guān)知識(shí)的教學(xué)。企業(yè)面授流程，將非正式學(xué)習(xí)、移動(dòng)學(xué)習(xí)融入到傳統(tǒng)面授培訓(xùn)過(guò)程中。一方面，通過(guò)直播課程，進(jìn)行異地同步授課、網(wǎng)絡(luò)課程答疑等，從而實(shí)現(xiàn)身臨其境、直觀真實(shí)的現(xiàn)場(chǎng)效果。另一方面總公司和分公司使用同一管理平臺(tái)，可實(shí)施總部與下屬機(jī)構(gòu)分級(jí)管理，與現(xiàn)實(shí)教育培訓(xùn)管理體制相適應(yīng)。下屬單位能夠獨(dú)立管理、資源向下共享，統(tǒng)計(jì)分析至上往下逐級(jí)剝離。另外，企業(yè)大學(xué)具有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)過(guò)程跟蹤評(píng)估功能，通過(guò)崗位培訓(xùn)與個(gè)人自主學(xué)習(xí)相結(jié)合，創(chuàng)建員工在線自主學(xué)習(xí)環(huán)境。
企業(yè)大學(xué)將培訓(xùn)學(xué)習(xí)與知識(shí)管理相結(jié)合，通過(guò)課程資源的積累、沉淀、重復(fù)使用、組合使用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部知識(shí)管理體系的建立。相對(duì)于傳統(tǒng)的企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，企業(yè)大學(xué)可以讓企業(yè)內(nèi)部員工自主課程報(bào)名與在線學(xué)習(xí)，人力資源部門(mén)根據(jù)培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施課程安排。在重大重點(diǎn)項(xiàng)目的培訓(xùn)（如新員工、領(lǐng)導(dǎo)力或混合式培訓(xùn)）項(xiàng)目上通過(guò)依托平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)培訓(xùn)的全過(guò)程管理和數(shù)據(jù)監(jiān)控，并提供新的培訓(xùn)體驗(yàn)。
重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)在企業(yè)內(nèi)部實(shí)施崗位勝任能力的學(xué)習(xí)過(guò)程中，企業(yè)大學(xué)相比于傳統(tǒng)內(nèi)部培訓(xùn)可通過(guò)崗位梳理，劃分崗位層級(jí)明確各層級(jí)重點(diǎn)能力項(xiàng)，基于企業(yè)內(nèi)部不同崗位能力，構(gòu)建銷(xiāo)售隊(duì)伍的不同崗位課程與虛擬內(nèi)部認(rèn)證體系，利用游戲化模式及晉級(jí)式場(chǎng)景幫助員工建立體系化的崗位學(xué)習(xí)地圖，從而有效地吸引學(xué)員的興趣，抓住學(xué)員的眼球。
3 “互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)大學(xué)”模式在提升學(xué)員的參與率上具有顯著的優(yōu)勢(shì)
[關(guān)鍵詞]網(wǎng)上藥店；營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.35.020
1 網(wǎng)上藥店概述
所謂網(wǎng)上藥店，即互聯(lián)網(wǎng)+藥店。2015年中康資訊的《中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)六大終端用藥市場(chǎng)分析藍(lán)皮書(shū)（2014―2015）》顯示：2014年，整個(gè)中國(guó)藥品市場(chǎng)（不含藥材）總規(guī)模達(dá)12802億人民幣，較2013年增長(zhǎng)13.3%，2009年至2014年復(fù)合年均增長(zhǎng)率達(dá)19%。預(yù)計(jì)2015年，市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)14273億人民幣。截至2016年6月，CFDA批準(zhǔn)的合法網(wǎng)上藥店共有456家，雖然數(shù)量較少，但隨著電子商務(wù)的發(fā)展、消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)藥意愿加強(qiáng)、技術(shù)的發(fā)展等因素導(dǎo)致網(wǎng)上藥店發(fā)展勢(shì)頭迅猛，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)已成為行業(yè)內(nèi)關(guān)注的熱點(diǎn)。
2 網(wǎng)上藥店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理
網(wǎng)上藥店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理是一個(gè)分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制的過(guò)程，具體包括分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合及管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)四個(gè)步驟，如圖1所示。
2.1 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)
現(xiàn)代社會(huì)激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)是網(wǎng)上藥店成功的開(kāi)端。因此，網(wǎng)上藥店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的第一步就是進(jìn)行市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析。市場(chǎng)上總是存在著未被滿足的需求，存在著各種各樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，關(guān)鍵在于如何發(fā)現(xiàn)和識(shí)別這些機(jī)會(huì)。
所謂市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就是市場(chǎng)上未滿足的需要，哪里有未滿足的需要，哪里就有為企業(yè)獲得利益的機(jī)會(huì)。對(duì)剛剛進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的網(wǎng)上藥店來(lái)說(shuō)，首先要對(duì)本機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行充分的綜合分析和判斷，最終發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。網(wǎng)上藥店要做出上述分析并不是一件容易的事情，它需要充分的調(diào)研以及獨(dú)具慧眼的判斷力，不同的人對(duì)市場(chǎng)的識(shí)別能力和水平有所不同，因此，網(wǎng)上藥店有必要聘請(qǐng)或培養(yǎng)高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)開(kāi)展這方面的工作。
網(wǎng)上藥店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員不僅要善于識(shí)別或發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，而且還要評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)。網(wǎng)上藥店在評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)過(guò)程中，除了要考慮自身目標(biāo)和資源條件，還要考慮消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)，同時(shí)還要分析競(jìng)爭(zhēng)者的情況，掌握目前主要競(jìng)爭(zhēng)者和潛在競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)定位情況和營(yíng)銷(xiāo)策略，做到知己知彼。
2.2 選擇目標(biāo)市場(chǎng)
在確定了具有吸引力的市場(chǎng)機(jī)會(huì)后，網(wǎng)上藥店應(yīng)該進(jìn)一步考慮要進(jìn)入哪一部分市場(chǎng)，即市場(chǎng)細(xì)分。首先進(jìn)入最有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)，選擇好目標(biāo)人群，分析目標(biāo)人群的需求，滿足他們的需求。這包括四個(gè)步驟：測(cè)定和預(yù)測(cè)需求、市場(chǎng)細(xì)分、確定目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位。如天貓醫(yī)藥館、京東醫(yī)藥館就是憑借其強(qiáng)大的B2C平臺(tái)，開(kāi)發(fā)網(wǎng)上藥店業(yè)務(wù)，主要目標(biāo)市場(chǎng)為其忠誠(chéng)顧客或培養(yǎng)新型購(gòu)藥習(xí)慣的消費(fèi)者。
2.3 確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合
網(wǎng)上藥店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略是指醫(yī)藥企業(yè)為了進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)消費(fèi)者的需求，在綜合考慮環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)及自身?xiàng)l件的基礎(chǔ)上，對(duì)網(wǎng)上藥店的可控因素進(jìn)行優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上藥店的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
在選定目標(biāo)市場(chǎng)之后，網(wǎng)上藥店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者就要根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃和要求，確定詳細(xì)的網(wǎng)上藥店?duì)I銷(xiāo)組合策略，以滿足目標(biāo)顧客的需求。網(wǎng)上藥店在開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，可以依據(jù)自身特點(diǎn)、實(shí)力以及業(yè)務(wù)需求自由設(shè)置促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。網(wǎng)上藥店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合通常包含四類(lèi)變量，即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)。從圖2中可見(jiàn)，產(chǎn)品的變量包括質(zhì)量、性能、品牌、包裝、型號(hào)、服務(wù)等；價(jià)格包括標(biāo)價(jià)、折扣、這讓、付款期限、信用條件等；分銷(xiāo)包括渠道、覆蓋區(qū)域、位置、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)?；促銷(xiāo)則包括廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系。網(wǎng)上藥店常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包括：
（1）國(guó)際節(jié)日，如國(guó)際麻風(fēng)節(jié)、全國(guó)愛(ài)耳日、國(guó)際愛(ài)牙日等。
（2）公司型節(jié)日，如網(wǎng)上藥店成立周年日或其他具有特殊含義的日期，如京東618、天貓雙11等。
（3）與藥品供應(yīng)商或其他合作伙伴聯(lián)合開(kāi)展大規(guī)模主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
（4）基于消費(fèi)者的某種訴求開(kāi)展有針對(duì)性的主題活動(dòng)，如暑假針對(duì)學(xué)生的眼科主題促銷(xiāo)活動(dòng)。
（5） “實(shí)際”的促銷(xiāo)政策，如滿減、包郵、組合優(yōu)惠等。
2.4 網(wǎng)上藥店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)的管理
網(wǎng)上藥店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)的管理是個(gè)復(fù)雜的工程，設(shè)計(jì)多個(gè)管理系統(tǒng)和多種管理活動(dòng)，包括制訂詳細(xì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃以及組織、執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等。網(wǎng)上藥店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的最后一個(gè)步驟，是將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和計(jì)劃轉(zhuǎn)變?yōu)橛行У臓I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，即執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。由于各個(gè)網(wǎng)上藥店規(guī)模以及經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)不同，各個(gè)網(wǎng)上藥店選擇的營(yíng)銷(xiāo)管理模式也不相同，但無(wú)論采取哪種模式，都要體現(xiàn)出以顧客為中心的觀念，集中網(wǎng)上藥店的一切資源和力量，努力滿足目標(biāo)顧客的需要。
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一、目的
為了適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展變化；為了擴(kuò)大企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模；為了提高電子商務(wù)部的工作效率，制訂我部營(yíng)銷(xiāo)方案。該方案事關(guān)企業(yè)降低銷(xiāo)售成本、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售飛躍。希望統(tǒng)一思想、協(xié)調(diào)行動(dòng)、全力支持，力保方案的順利實(shí)施。
二、行業(yè)現(xiàn)狀及影響因素
一、醫(yī)藥市場(chǎng)前景及影響因素
1、市場(chǎng)前景：
隨著醫(yī)療改革的深入及全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中心向亞洲轉(zhuǎn)移，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將急需保持快速增長(zhǎng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，20cc年前3個(gè)季度，醫(yī)藥行業(yè)實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5298.4億元，利潤(rùn)490億元，同比增長(zhǎng)38.8％；工業(yè)銷(xiāo)售5019億元，同比增長(zhǎng)29.1％。
20__年實(shí)行的出口退稅政策，有423個(gè)稅號(hào)項(xiàng)下的出口產(chǎn)品受益。眾多制藥企業(yè)紛紛拓展海外市場(chǎng)，僅20__年前3個(gè)季度，醫(yī)藥出口241.7億美元，同比增長(zhǎng)35.4％，高于全國(guó)外貿(mào)增速13個(gè)百分點(diǎn)。其中，原料藥出口占56.7％。價(jià)格同比增長(zhǎng)39.7％。在200多個(gè)出口目的地當(dāng)中，對(duì)歐盟、美國(guó)、日本、印度的出口增幅均達(dá)到30％以上。
__年的推出的新農(nóng)合、__年實(shí)行的城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險(xiǎn)，擴(kuò)大了醫(yī)療保險(xiǎn)人口覆蓋程度，降低了人們對(duì)于藥品需求的彈性。隨著醫(yī)療保障體系的逐步完善，藥品需求必將持續(xù)快速增長(zhǎng)。
2、影響因素：
醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是受政府規(guī)制最多、最嚴(yán)的產(chǎn)業(yè)之一，也是受政府影響最深的產(chǎn)業(yè)之一。
國(guó)家藥品監(jiān)督管理部門(mén)逐年加大對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的整治和處罰力度。在規(guī)范了企業(yè)市場(chǎng)行為同時(shí)，也增加了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)難度、擴(kuò)大了銷(xiāo)售成本。
藥品廣告的嚴(yán)格監(jiān)管
企業(yè)藥品電子監(jiān)管制度
藥品省級(jí)統(tǒng)一掛網(wǎng)招標(biāo)等政策的密集出臺(tái)
2011年發(fā)生在美國(guó)的金融危機(jī)，對(duì)我國(guó)消費(fèi)者收入造成不同程度的影響，購(gòu)買(mǎi)力降低。
網(wǎng)絡(luò)藥品銷(xiāo)售門(mén)檻高
二、電子商務(wù)市場(chǎng)前景及影響因素
1、市場(chǎng)前景：
據(jù)cnnic統(tǒng)計(jì)，截止20cc年12月底，我國(guó)網(wǎng)民總量已經(jīng)超過(guò)美國(guó)躍居世界首位，達(dá)3億人。20cc年網(wǎng)上交易金額約占市場(chǎng)交易總額的30％。
由于電子商務(wù)具有交易個(gè)性化、自由化的特點(diǎn)，可為企業(yè)創(chuàng)造商機(jī)、降低成本、更好地拉近客戶關(guān)系。因此，眾多企業(yè)積極拓展電子商務(wù)領(lǐng)域。電子商務(wù)在中國(guó)獲得了長(zhǎng)足發(fā)展，正以每年120％的增速快速成長(zhǎng)。
醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)的進(jìn)入門(mén)檻較高，截止__年底，我國(guó)正式獲得互聯(lián)網(wǎng)藥品銷(xiāo)售資質(zhì)的企業(yè)僅14家，其中，國(guó)家藥品食品監(jiān)督管理局認(rèn)證的企業(yè)僅有7家，市場(chǎng)潛力巨大。
2、影響因素：
中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)政策的局限
網(wǎng)民年齡和素質(zhì)偏低
醫(yī)藥產(chǎn)品特殊性，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)藥習(xí)慣尚未養(yǎng)成
網(wǎng)絡(luò)藥品虛假信息造成的負(fù)面影響
計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)更新?lián)Q代
復(fù)合型人才的匱乏
金融危機(jī)拖累消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力
三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
一、產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
1、腫瘤疾病市場(chǎng)前景：
據(jù)ims預(yù)測(cè)，到20__年，全球腫瘤藥市場(chǎng)的復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)12－15％，是其他藥物增長(zhǎng)的2倍。20__年全球醫(yī)藥市場(chǎng)凈增長(zhǎng)的17％來(lái)自于腫瘤藥物市場(chǎng)。國(guó)家衛(wèi)生部__年統(tǒng)計(jì)我國(guó)現(xiàn)有惡性腫瘤患者約700萬(wàn)人，我國(guó)每年新發(fā)惡性腫瘤病例約200萬(wàn)，死亡約140萬(wàn)。預(yù)計(jì)到20__年，我國(guó)有惡性腫瘤患者將達(dá)到1000萬(wàn)。
國(guó)內(nèi)抗腫瘤藥物市場(chǎng)銷(xiāo)售金額和銷(xiāo)售數(shù)量都呈明顯上升趨勢(shì)，尤其是__年和__年，分別為28.12％和34.24％，__年銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)到230億元，市場(chǎng)發(fā)展前景非?？春谩?/p>
2、糖尿病市場(chǎng)前景：
據(jù)世界衛(wèi)生組織有關(guān)資料研究表明，__年全球糖尿病患者總量達(dá)到2.4億人，年平均增長(zhǎng)率10%左右。在未來(lái)25年內(nèi)，全球糖尿病的患病率將是現(xiàn)在的2倍。我國(guó)目前有糖尿病人約4000萬(wàn)。
中國(guó)__年17省會(huì)城市調(diào)查中，dm醫(yī)療費(fèi)188.2億人民幣，約占衛(wèi)生事業(yè)費(fèi)4%。有并發(fā)癥的dm病人年人均花費(fèi)13897元（占81%）。
3、機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)：
國(guó)藥準(zhǔn)字、專(zhuān)利、獨(dú)家、基本藥物目錄、中藥保護(hù)品種
療效確切、治療機(jī)理清楚、臨床文獻(xiàn)充分
操作空間大、市場(chǎng)容量大
體積小、重量輕、不易碎，尤其適合網(wǎng)路銷(xiāo)售
產(chǎn)品上市時(shí)間長(zhǎng)，有一定口碑
4、問(wèn)題分析：
產(chǎn)品適應(yīng)癥窄，針對(duì)性弱
對(duì)銷(xiāo)售學(xué)術(shù)支持力度弱
業(yè)務(wù)人員產(chǎn)品知識(shí)匱乏
業(yè)務(wù)人員工作態(tài)度亟待轉(zhuǎn)變
業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)不夠，缺少動(dòng)力
營(yíng)銷(xiāo)技巧缺乏，操作不規(guī)范
㈡、電子商務(wù)部的機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
1、電子商務(wù)部的機(jī)會(huì)：
企業(yè)高度重視電子商務(wù)部的發(fā)展建設(shè)
銷(xiāo)售困境，急需新的營(yíng)銷(xiāo)模式
運(yùn)營(yíng)推廣方法多，選擇余地大
有33家招商網(wǎng)站的推廣基礎(chǔ)
效果可控，可根據(jù)企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況調(diào)節(jié)投入
經(jīng)濟(jì)危機(jī)，引入專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的成本降低
在線支付和藥品配送問(wèn)題基本解決
商務(wù)平臺(tái)自主開(kāi)發(fā)，運(yùn)營(yíng)維護(hù)簡(jiǎn)便、快捷、成本低
2、電子商務(wù)部的問(wèn)題分析：身份不合法，資質(zhì)沒(méi)有
地政部門(mén)關(guān)系生疏
處方藥品不可在線銷(xiāo)售
網(wǎng)站功能簡(jiǎn)單，互動(dòng)功能弱
內(nèi)容建設(shè)輕率，邏輯關(guān)聯(lián)度低
搜索引擎（網(wǎng)頁(yè)、程序）優(yōu)化沒(méi)有
關(guān)鍵字的精煉、優(yōu)化無(wú)意識(shí)
崗位制度沒(méi)有，工作目的性差
多部門(mén)招商信息，內(nèi)容混亂不一，形象差
無(wú)專(zhuān)人在線接待，說(shuō)服能力（產(chǎn)品知識(shí)）差
沒(méi)有流量分析，網(wǎng)站推廣方向性差
對(duì)內(nèi)容管理不到位，刷新頻次少
四、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)（20__年底前）
1、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售500萬(wàn)元。
2、建設(shè)和優(yōu)化電子商務(wù)平臺(tái)。
3、建立電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍及健全崗位制度。
五、營(yíng)銷(xiāo)方案
1、人員
結(jié)構(gòu)及崗位培訓(xùn)人員結(jié)構(gòu)：
網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)經(jīng)理1人
前臺(tái)維護(hù)管理1人
后臺(tái)維護(hù)管理1人
在線客服人員1人
專(zhuān)家在線醫(yī)生1人
崗位培訓(xùn)：
明確各崗位工作內(nèi)容
全員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)
全員電話營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
2、網(wǎng)站合法身份的申請(qǐng)
網(wǎng)站的icp備案
藥品信息服務(wù)許可證
其他運(yùn)營(yíng)資質(zhì)的申請(qǐng)和完善
3、網(wǎng)站平臺(tái)的內(nèi)容建設(shè)及更新優(yōu)化
確定網(wǎng)站更新的工作內(nèi)容和頻率到人
對(duì)在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)站內(nèi)容增減
制訂網(wǎng)站優(yōu)化（網(wǎng)頁(yè)、程序）進(jìn)度
對(duì)在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)頁(yè)更新計(jì)劃
其他合理的優(yōu)化建議
4、網(wǎng)站推廣
⑴、免費(fèi)推廣：除了公司原來(lái)已經(jīng)進(jìn)行的付費(fèi)推廣外，8月30日前著力進(jìn)行免費(fèi)推廣，安排到人，制訂工作內(nèi)容。月底通過(guò)流量分析，評(píng)估調(diào)整。
搜索引擎加注――google/baidu/yahoo/msn/sohu/sina等關(guān)鍵詞加注，并定期跟蹤效果，及時(shí)修正或補(bǔ)充。
醫(yī)藥招商網(wǎng)站――注冊(cè)登錄盡量多的行業(yè)網(wǎng)站，企業(yè)和藥品信息，提供圖片上傳。通過(guò)流量分析篩選主要的醫(yī)藥行業(yè)網(wǎng)站。
醫(yī)藥零售網(wǎng)站――注冊(cè)登錄盡量多的網(wǎng)上藥店，企業(yè)和產(chǎn)品信息，提供圖片上傳。通過(guò)終端攔截方式，使網(wǎng)店的接待人員推薦購(gòu)藥客戶訪問(wèn)我企業(yè)網(wǎng)站。
業(yè)內(nèi)人士聯(lián)盟――通過(guò)qq群、qq標(biāo)簽、自主博客、論壇發(fā)帖等凝聚業(yè)內(nèi)人士，并通過(guò)鏈接訪問(wèn)我企業(yè)網(wǎng)站。
視頻網(wǎng)站注冊(cè)――在土豆網(wǎng)、六間房等視頻網(wǎng)站注冊(cè)，收黃膠囊、雷丸膠囊或者企業(yè)、員工的視頻，標(biāo)注關(guān)鍵詞，吸引關(guān)聯(lián)訪客瀏覽并引導(dǎo)到我企業(yè)網(wǎng)站。
導(dǎo)航網(wǎng)站登錄－－選擇一些導(dǎo)航網(wǎng)站，添加提交。盡管被收錄的幾率較低，但是這些導(dǎo)航網(wǎng)站之間會(huì)相互索引，只要成功加入其中一個(gè)，就有可能被其他導(dǎo)航網(wǎng)站收錄，效果立竿見(jiàn)影。如hao123、265、2345、5566等。
醫(yī)藥企業(yè)聯(lián)盟――將公司生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，有關(guān)聯(lián)的上下游企業(yè)進(jìn)行整理，進(jìn)入其客戶列表或合作伙伴目錄；將關(guān)聯(lián)企業(yè)的廣告或鏈接互換，增加我企業(yè)網(wǎng)站的曝光率。
郵件群發(fā)推廣――避免被認(rèn)定為垃圾郵件，注意發(fā)送對(duì)象的精準(zhǔn)性。事先聲明，如果您拒絕接受此郵件，我們將不會(huì)再次發(fā)送，以取得對(duì)方諒解。
⑵、付費(fèi)推廣：免費(fèi)推廣遭遇瓶頸；或者是公司整體營(yíng)銷(xiāo)策略；企業(yè)產(chǎn)品海外上市等，進(jìn)行該種推廣。
搜索引擎競(jìng)價(jià)排名――選擇baidu（國(guó)內(nèi)）
關(guān)鍵字廣告――選擇google（國(guó)外、國(guó)內(nèi)）
垂直行業(yè)門(mén)戶廣告――選擇易方達(dá)醫(yī)藥招商網(wǎng)，可選擇圖片、文字、漂浮窗口等方式。
⑶、其他推廣方式：根據(jù)上述推廣工作效果，考慮其他廣告形式。
5、具體行動(dòng)方案。
5月30日前，完成人員到崗和初期培訓(xùn)。
5月30日前，明確各崗位工作內(nèi)容。
5月30日前，完成腫瘤100問(wèn)、糖尿病50問(wèn)文字工作。
6月15日前，全面啟動(dòng)免費(fèi)推廣工作。
6月15日前，完成網(wǎng)站全部調(diào)試、修改工作。
6月30日前，完成所有信息的清理糾正檢查工作6月30日前，展開(kāi)網(wǎng)站身份完善工作。
六、費(fèi)用預(yù)算（略）
在網(wǎng)站完成3個(gè)月內(nèi)，進(jìn)行免費(fèi)推廣。根據(jù)推廣效果，酌情考慮付費(fèi)推廣。
七、方案調(diào)整
1、定期進(jìn)行網(wǎng)站流量分析，根據(jù)分析結(jié)果，調(diào)整工作中心。
2、配合企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃，調(diào)整工作計(jì)劃。
3、引進(jìn)培養(yǎng)“一專(zhuān)多能型”人才，適應(yīng)人員流動(dòng)。
一、企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)的時(shí)機(jī)
1、互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，擁有一個(gè)數(shù)字化的商務(wù)平臺(tái)，已經(jīng)是眾多企業(yè)展示形象、謀求發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。
2、網(wǎng)民的激增，巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，巨額的商業(yè)利潤(rùn)，使得企業(yè)難以抵擋誘惑。
3、電子商務(wù)、電子政務(wù)的實(shí)施，藥品電子監(jiān)管、網(wǎng)上報(bào)稅、數(shù)字化辦公等逐步普及，使得企業(yè)為了運(yùn)營(yíng)需要，不得不涉足電子商務(wù)領(lǐng)域。
4、醫(yī)改政策的實(shí)施，壓縮了藥品利潤(rùn)空間。企業(yè)為了生存，探索新的營(yíng)銷(xiāo)模式。
5、營(yíng)銷(xiāo)成本逐年增加，進(jìn)軍電子商務(wù)成為企業(yè)降低成本的可行之路。
二、電子商務(wù)平臺(tái)在企業(yè)中的地位與作用
1、是企業(yè)窗口，是企業(yè)的對(duì)外形象
2、是企業(yè)的信息資料庫(kù)，是信息交互的神經(jīng)中樞。
3、是企業(yè)的新聞采編報(bào)道部門(mén)
4、全程參與企業(yè)的日常運(yùn)營(yíng)、政策制訂、效果評(píng)估。
5、是企業(yè)利潤(rùn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
6、電子商務(wù)部為每個(gè)部門(mén)提供服務(wù)
三、電子商務(wù)目標(biāo)預(yù)期
1、短期目標(biāo)：（1年內(nèi)）
搭建和完善網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
網(wǎng)站各項(xiàng)資質(zhì)完備
提供信息服務(wù)到位
隊(duì)伍精良穩(wěn)定
收支持平
2、中期目標(biāo)：（2年內(nèi)）
醫(yī)藥行業(yè)領(lǐng)先的商務(wù)平臺(tái)
數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)形成一定規(guī)模，提供更多信息服務(wù)
實(shí)現(xiàn)一定利潤(rùn)
擁有一定會(huì)員，流量穩(wěn)定
3、長(zhǎng)期目標(biāo)
利潤(rùn)超過(guò)傳統(tǒng)銷(xiāo)售規(guī)模，成為企業(yè)核心部門(mén)
商務(wù)平臺(tái)功能完備，數(shù)據(jù)庫(kù)形成規(guī)模，服務(wù)令人滿意
部門(mén)建設(shè)運(yùn)營(yíng)良好，步入“快車(chē)道”
四、電子商務(wù)平臺(tái)的服務(wù)對(duì)象
1、包含：政府部門(mén)、合作伙伴、內(nèi)部成員、商、患者、醫(yī)生。
2、重點(diǎn)：企業(yè)成員日常工作
商提供文獻(xiàn)資料和企業(yè)資質(zhì)等
患者教育和在線購(gòu)買(mǎi)
五、經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)負(fù)責(zé)人應(yīng)該具備的基本素質(zhì)
1、熟悉了解相關(guān)政策法規(guī)
2、管理隊(duì)伍和掌控評(píng)估項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富
3、對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的充分理解
4、對(duì)企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)政策的精準(zhǔn)確理解
5、藥品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，運(yùn)營(yíng)電子商務(wù)目的明確
6、了解計(jì)算機(jī)技術(shù)，精通網(wǎng)絡(luò)推廣模式和方法
7、對(duì)所售產(chǎn)品知識(shí)的全面掌握
8、熟悉客戶心理，了解客戶需求每個(gè)關(guān)鍵階段，教育說(shuō)服力強(qiáng)
9、勤于學(xué)習(xí)，思路開(kāi)闊，善于創(chuàng)新，踏實(shí)肯干
10、全局觀念，甘于奉獻(xiàn)
六、電子商務(wù)隊(duì)伍成員基本素質(zhì)要求
1、前后臺(tái)成員專(zhuān)業(yè)技術(shù)底子扎實(shí)，能夠運(yùn)用技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)
設(shè)計(jì)預(yù)期。2、減少運(yùn)營(yíng)成本，隊(duì)伍成員必須是“一專(zhuān)多能”型人才。
3、注重進(jìn)度、強(qiáng)調(diào)結(jié)果的團(tuán)隊(duì)，不遷就“濫竽充數(shù)者”。
4、全體成員，必須熟悉產(chǎn)品知識(shí)，個(gè)個(gè)勝任在線接待解釋工作。
5、牽扯到賬戶、資金、登錄密碼等關(guān)鍵內(nèi)容，成員人品、口碑異常重要。
6、成員應(yīng)具備學(xué)習(xí)創(chuàng)新精神。思路開(kāi)闊、敢想敢干，互相鼓勵(lì)支持，提供問(wèn)題解決方案和建議，杜絕袖手旁觀現(xiàn)象。
7、學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)、團(tuán)結(jié)的隊(duì)伍、高效的部門(mén)。
七、建立健全電子商務(wù)部的崗位制度1、電子商務(wù)部部門(mén)管理制度
2、后臺(tái)編程人員工作內(nèi)容和崗位制度
3、網(wǎng)頁(yè)制作人員工作內(nèi)容和崗位制度
4、文案人員工作內(nèi)容和崗位制度
康恩貝從最初養(yǎng)蜂場(chǎng)起家，在20年間，已成功躋身國(guó)內(nèi)最具實(shí)力的植物藥企業(yè)之列。
探究企業(yè)
立足植物藥，業(yè)績(jī)穩(wěn)定
康恩貝主業(yè)為現(xiàn)代植物藥、化學(xué)藥制劑、原料藥（包括植物提取物）的生產(chǎn)與銷(xiāo)售。其中植物藥是公司主要利潤(rùn)貢獻(xiàn)產(chǎn)品。
作為以植物藥為主導(dǎo)、化學(xué)藥為重要支撐的品牌企業(yè)，公司也沒(méi)有放棄生物藥領(lǐng)域的有益嘗試。公司通過(guò)注資四川輝陽(yáng)公司和遠(yuǎn)東超級(jí)實(shí)驗(yàn)室公司進(jìn)入生物藥領(lǐng)域。輝陽(yáng)公司主要在研產(chǎn)品為重組高效復(fù)合干擾素，是乙肝治療用藥；遠(yuǎn)東實(shí)驗(yàn)室在研的是重組高效復(fù)合干擾素，用于癌癥治療的新藥。公司還與美國(guó)AFP開(kāi)發(fā)公司合資在杭州成立生物技術(shù)公司，合作開(kāi)發(fā)肝癌治療性疫苗（AFP）項(xiàng)目。目前AFP項(xiàng)目在美國(guó)的一期臨床試驗(yàn)正在開(kāi)展之中。
大部分產(chǎn)品屬于OTC、處方藥或“雙跨”的成熟品種，增長(zhǎng)穩(wěn)定。公司產(chǎn)品總體毛利率水平近年來(lái)穩(wěn)定在60%-70%區(qū)間，波動(dòng)不大，并呈穩(wěn)定上升態(tài)勢(shì)。未來(lái)隨著公司產(chǎn)業(yè)垂直一體化程度的提升，毛利率水平穩(wěn)中有升。
康恩貝這些年來(lái)的外延式擴(kuò)張可以歸納為向產(chǎn)業(yè)鏈條兩端延伸的垂直一體化并購(gòu)和聚焦豐富品種資源，特別是戰(zhàn)略性潛力大品種的橫向收購(gòu)。
主要產(chǎn)品已形成強(qiáng)勢(shì)品牌
公司擁有康恩貝、前列康、天保寧等知名品牌，以及多達(dá)49個(gè)基藥品種，153個(gè)醫(yī)保品種，覆蓋泌尿、心腦血管、消化、抗微生物等領(lǐng)域豐富的產(chǎn)品群。由于植物藥對(duì)于疾病的調(diào)理作用，通過(guò)由治療向預(yù)防的轉(zhuǎn)變擴(kuò)大適應(yīng)癥人群，以及通過(guò)品牌營(yíng)銷(xiāo)突出重圍是公司針對(duì)成熟品種未來(lái)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略。受益江浙地區(qū)基藥中標(biāo)，2013年公司多個(gè)品種有望實(shí)現(xiàn)80%左右的銷(xiāo)售增速，包括天保寧、阿樂(lè)欣、牛黃上清膠囊，三者占銷(xiāo)售收入比重20%。
前列康是康恩貝起家的基石，獨(dú)特的花粉源藥品。產(chǎn)品主要通過(guò)OTC渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，占總體銷(xiāo)售收入比重約70%。另外零售終端市場(chǎng)（OTC市場(chǎng)）抗前列腺增生藥物中，化學(xué)藥和中成藥約各占一半，其中化藥占比略高為55.2%，中成藥占比為41.3%，其他類(lèi)占比較少。而中成藥市場(chǎng)代表品為前列康、前列舒樂(lè)和前列安通，三者合計(jì)占了將近一半的中成藥OTC市場(chǎng)。
康恩貝在心腦血管領(lǐng)域擁有天保寧、麝香通心滴丸、天?？怠⒖蛇_(dá)寧等知名品牌和產(chǎn)品。其中“天保寧”牌銀杏葉片（膠囊）是中國(guó)銀杏葉制劑的知名品牌。隨著2012年公司完成對(duì)內(nèi)蒙古伊泰藥業(yè)的收購(gòu)，公司獲得了全國(guó)獨(dú)家中藥和保密技術(shù)品種――麝香通心滴丸，在主要優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域的大品種戰(zhàn)略初見(jiàn)端倪。
打造大品種藥品
收購(gòu)伊泰藥業(yè)為公司引入銷(xiāo)售潛力達(dá)10億級(jí)的大品種麝香通心滴丸。目前過(guò)億的6個(gè)產(chǎn)品未來(lái)亦有望發(fā)展成5-10億級(jí)的品種，產(chǎn)品梯隊(duì)的豐富將帶動(dòng)企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模發(fā)生質(zhì)變。
作為醫(yī)藥實(shí)業(yè)中年銷(xiāo)售額接近30億元的企業(yè)，康恩貝雖然有較高的知名度，但由于品種較為分散，康恩貝的價(jià)值在資本市場(chǎng)中有所低估。
目前公司過(guò)億產(chǎn)品有6個(gè)，前列康、天保寧、腸炎寧、金奧康、阿樂(lè)欣、珍視明；預(yù)計(jì)2013年還將有牛黃上清膠囊、漢防已甲素等多個(gè)品種銷(xiāo)售額突破億元大關(guān)。
2012年8月公司與內(nèi)蒙古伊泰煤炭公司就伊泰藥業(yè)簽訂股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議書(shū)，收購(gòu)88%股權(quán)。伊泰藥業(yè)共擁有11個(gè)藥品批文，其中10個(gè)中藥品種，1個(gè)化藥復(fù)方制劑。其獨(dú)家擁有的品種麝香通心滴丸擁有很大的市場(chǎng)前景。
麝香通心滴丸2010年和2011年銷(xiāo)售收入分別為2367萬(wàn)元和881萬(wàn)元。完成收購(gòu)后，麝香通心滴丸暫時(shí)由原伊泰藥業(yè)的銷(xiāo)售人員和上海康恩貝銷(xiāo)售人員共同進(jìn)行銷(xiāo)售推廣，未來(lái)將繼續(xù)整合。有券商調(diào)研，預(yù)計(jì)麝香通心滴丸在2016年前后有望達(dá)到5億元的銷(xiāo)售規(guī)模。
基藥團(tuán)隊(duì)調(diào)整
新版基藥目錄頒布后，公司強(qiáng)調(diào)對(duì)基本藥物目錄營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)行調(diào)整?？刀髫惡拖聦僮庸竟灿?3個(gè)品種、按不同規(guī)格計(jì)，共91個(gè)產(chǎn)品入選基藥目錄，包括公司主導(dǎo)產(chǎn)品前列康牌普樂(lè)安片（膠囊）、天保寧牌銀杏葉片（膠囊）、金奧康牌奧美拉唑膠囊和奧美拉唑鈉注射劑、牛黃上清膠囊、鹽酸坦洛新膠囊等等。
公司入選基藥產(chǎn)品2012年的銷(xiāo)售收入合計(jì)約8.6億元，占當(dāng)年公司營(yíng)業(yè)收入27.34億元的31.5%，占當(dāng)年公司制造業(yè)（工業(yè)性）收入25.15億元的34.2%，其中上述公司5個(gè)主導(dǎo)品種的銷(xiāo)售收入合計(jì)8億元。
未來(lái)公司同時(shí)面臨3個(gè)市場(chǎng)：縣級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)、非處方藥市場(chǎng)。公司在營(yíng)銷(xiāo)策略上采?。簠f(xié)調(diào)發(fā)展，因地制宜策略。也就是上海、浙江、云南等地利用原有營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，其他省份或自建隊(duì)伍，或?qū)で笊?。券商調(diào)研后認(rèn)為公司未來(lái)將加強(qiáng)基本藥物營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍調(diào)整，子公司康恩貝醫(yī)藥銷(xiāo)售有限公司將調(diào)整成以基藥銷(xiāo)售為主體的銷(xiāo)售模式，主要覆蓋華東區(qū)域和華北、華南沿海省市以及華中區(qū)域。
麝香通心滴丸是公司未來(lái)最大的戰(zhàn)略性品種。麝香通心滴丸有治療和預(yù)防的雙重效果，2012年四季度并購(gòu)到現(xiàn)在已實(shí)現(xiàn)了整改。該品種為獨(dú)家品種，進(jìn)全國(guó)醫(yī)保目錄，全國(guó)都已中標(biāo)，在9個(gè)省進(jìn)行正常銷(xiāo)售。該產(chǎn)品是公司的戰(zhàn)略培育重點(diǎn)，預(yù)計(jì)2014年麝香通心滴丸能覆蓋2000家三級(jí)醫(yī)院。
券商評(píng)價(jià)
國(guó)聯(lián)證券：業(yè)績(jī)符合預(yù)期，新老產(chǎn)品銷(xiāo)售情況良好。2013年第一季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入6.71億元，同比增長(zhǎng)1.18%，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)5429萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)30.67%。業(yè)績(jī)符合我們的預(yù)期。公司新老品種在效率不斷提升的營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)下逐步實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。因此，我們認(rèn)為公司的業(yè)績(jī)也將逐步向好。維持對(duì)公司“推薦”的投資評(píng)級(jí)。
風(fēng)險(xiǎn)提示：銷(xiāo)售費(fèi)用增加過(guò)快；老產(chǎn)品銷(xiāo)售改革不達(dá)預(yù)期。
信達(dá)證券：看好公司的主要邏輯：
（1）公司在心腦血管、泌尿系統(tǒng)用藥領(lǐng)域擁有完整的產(chǎn)品梯隊(duì)，新老品種互補(bǔ)、具有突出的品牌優(yōu)勢(shì)和品種優(yōu)勢(shì)；同時(shí)呼吸系統(tǒng)、消化系統(tǒng)、抗感染用藥產(chǎn)品各具特色；
（2）隨著生產(chǎn)整合、營(yíng)銷(xiāo)整合的深入，公司具備做出5億大品種的潛力和實(shí)力；
（3）2013年公司醫(yī)藥工業(yè)銷(xiāo)售收入將超過(guò)30億，在此基礎(chǔ)上，公司的凈利率水平、市值均有較大的提升空間；
（4）2012年底大股東現(xiàn)金參與增發(fā)、鎖定期為3年，反映出對(duì)未來(lái)發(fā)展的信心。
風(fēng)險(xiǎn)因素：主要產(chǎn)品招標(biāo)價(jià)格低于預(yù)期的風(fēng)險(xiǎn)；新品種市場(chǎng)推廣低于預(yù)期的風(fēng)險(xiǎn)；新藥研發(fā)的不確定性。
記者：2012年的國(guó)際經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)并不是很樂(lè)觀，中醫(yī)藥行業(yè)在經(jīng)歷了2011年火爆過(guò)后陷入了低迷期。但是康恩貝在2012年的表現(xiàn)依然很搶眼，您怎么看待這個(gè)情況呢？
胡季強(qiáng)（董事長(zhǎng)）：我覺(jué)得醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，因?yàn)橹灰祟?lèi)存在就要關(guān)心自己的健康。另外，這些年中央政府、各地方政府對(duì)醫(yī)改和醫(yī)療衛(wèi)生的投入進(jìn)一步加大，所以醫(yī)藥市場(chǎng)在不斷增長(zhǎng)，整個(gè)全國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)還是發(fā)展得比較健康的?？刀髫愒谶@方面有了一些很好的積累，所以2012年我們的增長(zhǎng)速度要高于全國(guó)約50%左右，所以去年是逆勢(shì)成長(zhǎng)的一年。2012年一方面康恩貝制藥是一個(gè)上市公司，我們抓住了這個(gè)行業(yè)相對(duì)低迷的時(shí)候，通過(guò)向資本市場(chǎng)籌集資金，做一些兼并和重組。另外一方面，康恩貝經(jīng)過(guò)幾年的積累，我們?cè)偻瞥鲆恍┊a(chǎn)品，從而形成了復(fù)合型的增長(zhǎng)。
記者：康恩貝是80年代初逐漸從一個(gè)藥廠的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，這樣一路下來(lái)，它的發(fā)展是依靠什么？是企業(yè)的一些積累或者其他什么一些因素？
胡季強(qiáng)：1982年我大學(xué)畢業(yè)到這個(gè)企業(yè)的時(shí)候，這個(gè)企業(yè)是純粹的蘭溪城關(guān)鎮(zhèn)的一家街道企業(yè)，我是第一個(gè)大學(xué)畢業(yè)分配到這個(gè)企業(yè)的科班出身大學(xué)生。當(dāng)然一個(gè)大背景就是中國(guó)改革開(kāi)放的時(shí)代背景，沒(méi)有改革開(kāi)放就沒(méi)有我們公司的今天，當(dāng)然也沒(méi)有中國(guó)的今天。
第二個(gè)就是我們企業(yè)抓住了改革開(kāi)放的時(shí)機(jī)，我們?cè)诳萍歼M(jìn)步、企業(yè)改革、機(jī)制的建立包括進(jìn)入資本市場(chǎng)等等方面抓住了機(jī)會(huì)，從而從一個(gè)街道企業(yè)發(fā)展到今天在中國(guó)的中藥領(lǐng)域有一定影響和地位的一家企業(yè)。
還有就是要?jiǎng)?chuàng)新。前列康是我到這家企業(yè)以后組織研發(fā)的，康恩貝就是以這個(gè)起家的。這是中國(guó)第一個(gè)以蜂花粉作為原料的治療前列腺增生的藥物，上市的時(shí)候媒體報(bào)道說(shuō)，這是為前列腺增生的非手術(shù)治療開(kāi)辟了一條很好的新路徑。這個(gè)產(chǎn)品由于它的療效比較確切，價(jià)格非常低廉，被列入國(guó)家基本藥物，所以整個(gè)產(chǎn)品一直是作為中藥或者植物藥中藥當(dāng)中治療的首選藥物和第一品牌。
記者：現(xiàn)在很多人多反映藥價(jià)太貴，看不起病，吃不起藥。您怎么認(rèn)為的呢？
胡季強(qiáng)：其實(shí)，藥價(jià)貴與便宜是相對(duì)概念。首先，這個(gè)產(chǎn)品是不是真正的有效，安全有效的同時(shí)價(jià)格合適這是最合理的，也就是要把病治好。中國(guó)的藥品價(jià)格總體上來(lái)講在世界上算比較便宜的，但是對(duì)于我們的很多生活能力比較低的人來(lái)講，看一次病要花那么多錢(qián)確實(shí)感覺(jué)貴，所以中國(guó)的企業(yè)一直在努力，特別在化學(xué)藥品方面，我們通過(guò)仿制和創(chuàng)新，推出的那些仿制藥比進(jìn)口藥都要便宜得多，同樣的產(chǎn)品價(jià)格甚至只有他們的幾分之一。
我想有兩個(gè)因素導(dǎo)致了大家認(rèn)為藥價(jià)高。第一個(gè)，比如你去買(mǎi)衣服，這個(gè)衣服跟十年以前二十年以前比漲了多少倍你不知道，因?yàn)槟阒肋@個(gè)衣服本身是要自己掏錢(qián)的，藥在中國(guó)原來(lái)有公費(fèi)醫(yī)療制度，很多人覺(jué)得藥不應(yīng)該自己掏錢(qián)，所以現(xiàn)在自己要掏錢(qián)或者掏一部分錢(qián)就感覺(jué)這個(gè)錢(qián)好像不應(yīng)該花，所以感覺(jué)貴。另外一個(gè)方面確實(shí)跟現(xiàn)在用藥的不合理有關(guān)。我剛才講，要以治好病為基礎(chǔ)，而不是以貴為基礎(chǔ)。有一個(gè)廣告說(shuō)得好“不選貴的只選對(duì)的”，但是消費(fèi)者現(xiàn)在自己并沒(méi)有選擇權(quán)，這個(gè)選擇權(quán)很大程度上是在醫(yī)生手上，這里的信息不對(duì)稱也是造成消費(fèi)者感覺(jué)價(jià)格比較高的原因之一。
記者：據(jù)了解，電子商務(wù)是不是也會(huì)成為康恩貝未來(lái)的一個(gè)重要經(jīng)營(yíng)板塊？或者說(shuō)您覺(jué)得未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對(duì)醫(yī)藥行業(yè)，對(duì)中國(guó)的企業(yè)會(huì)不會(huì)帶來(lái)一個(gè)很大的機(jī)遇和變化？
胡季強(qiáng)：在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，不管什么生意都可以在網(wǎng)上做，未來(lái)應(yīng)該是無(wú)網(wǎng)而不生，你如果離開(kāi)了互聯(lián)網(wǎng)，你就很難生存。另外，你不利用數(shù)字化的手段很難勝出。這樣一種環(huán)境之下，康恩貝是醫(yī)藥企業(yè)里面比較早通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的企業(yè)，到目前為止，我們康恩貝淘寶官方旗艦店銷(xiāo)售的保健品在保健品當(dāng)中是第一位，我們從2012年下半年開(kāi)始建立互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售，我覺(jué)得是未來(lái)的一個(gè)方向。
當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)上有很大的問(wèn)題，但是并不能說(shuō)因?yàn)橛袉?wèn)題就不去發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)有造假，賣(mài)假的東西，我非常贊同中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)最有影響人物馬云的說(shuō)法，互聯(lián)網(wǎng)可能有更多的機(jī)會(huì)信息透明地來(lái)規(guī)范這個(gè)市場(chǎng)，而在線下市場(chǎng)反而相對(duì)比較難，我還是贊成支持包括藥品在內(nèi)的這些商品在互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交易。
記者手記
記者在采訪和了解中認(rèn)為清晰的發(fā)展戰(zhàn)略和明確的產(chǎn)業(yè)定位，是康恩貝在行業(yè)內(nèi)始終以穩(wěn)健步伐向前行進(jìn)的保障。胡季強(qiáng)在對(duì)國(guó)內(nèi)外大環(huán)境及公司小環(huán)境做了深度調(diào)研后提出成為現(xiàn)代植物藥的第一的定位，指明了康恩貝的產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，他認(rèn)為現(xiàn)代植物藥是使中藥走向國(guó)際的有效途徑，也是中藥產(chǎn)業(yè)與國(guó)際接軌的唯一通路。傳統(tǒng)中藥制藥領(lǐng)域，可以與這一潮流進(jìn)行直接產(chǎn)業(yè)對(duì)接的企業(yè)并不多，且特色不鮮明?？刀髫惖漠a(chǎn)業(yè)核心優(yōu)勢(shì)是現(xiàn)代植物藥的研發(fā)與生產(chǎn)，而不是傳統(tǒng)意義上的中藥生產(chǎn)。這一預(yù)見(jiàn)性，使康恩貝在國(guó)內(nèi)植物藥領(lǐng)域處于領(lǐng)先的地位。
基建信托逆勢(shì)火爆
由于國(guó)家對(duì)地方政府融資平臺(tái)進(jìn)行了一定的限制，銀行方面收緊了對(duì)基建項(xiàng)目的貸款，而地方政府又需要大量的融資來(lái)刺激經(jīng)濟(jì)更快的發(fā)展，因此，信托融資無(wú)疑成為了一個(gè)很重要的渠道。
文| 《小康?財(cái)智》記者吳潔
基建信托在近期陡然升溫，吸金明顯。高收益加上政策支持，這股熱潮或?qū)⒀永m(xù)。
普益財(cái)富最新的5月信托數(shù)據(jù)顯示，從收益率上來(lái)看，主要投資領(lǐng)域中，除去房地產(chǎn)領(lǐng)域3年以上期產(chǎn)品平均預(yù)期收益率上升0.72個(gè)百分點(diǎn)至11.3%、基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域2至3（不含）年期產(chǎn)品平均預(yù)期收益率上升0.03個(gè)百分點(diǎn)至9.64%外，其他主要領(lǐng)域的各期限段預(yù)期收益率均有不同程度的下降。
而基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域信托在總信托產(chǎn)品中的排名，4月份位居第三（平均每只信托成立規(guī)模2.09億元，環(huán)比增加13.24%，前兩名分別為房地產(chǎn)和證券投資類(lèi)產(chǎn)品），又前進(jìn)了一名。且基建類(lèi)信托的收益自今年以來(lái)就一直較為穩(wěn)定，直逼收益率“冠軍”的房地產(chǎn)信托收益。更值得一提的是，基建信托成立規(guī)模在4月份超過(guò)了房地產(chǎn)信托，可見(jiàn)受監(jiān)管層“463號(hào)文”的影響并不明顯。
融資需求推動(dòng)
2012年，地方政府因融資平臺(tái)限制和土地財(cái)政吃緊而催生大量融資需求，信托資金對(duì)基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的配置比例從一季度的21.85%一路升至四季度的23.62%，發(fā)行數(shù)量和發(fā)行規(guī)模同比增幅分別達(dá)到222.29%和270.27%。根據(jù)用益信托的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)信托市場(chǎng)年度發(fā)展報(bào)告顯示，去年有56家信托公司發(fā)行了基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)信托，機(jī)構(gòu)參與度高達(dá)86.15%。
2012年11月，銀監(jiān)會(huì)針對(duì)基建類(lèi)信托進(jìn)行窗口指導(dǎo)；12月末，463號(hào)文，明令禁止公益性項(xiàng)目通過(guò)信托融資以及政府擔(dān)保承諾。1月開(kāi)始，基建類(lèi)信托發(fā)行應(yīng)聲而落。
“然而，2013年基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目融資的需求仍然存在?！庇靡嫘磐醒芯繂T王利表示，2012年銀行信貸渠道對(duì)地方政府平臺(tái)融資進(jìn)行限制，促使融資需求涌向了基建類(lèi)信托，而根據(jù)2012年12月的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議精神，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資仍然是短時(shí)期“穩(wěn)增長(zhǎng)”的主要手段，政府投資熱情不減，融資渠道卻已收窄，地方政府對(duì)基礎(chǔ)建設(shè)的融資需求依然巨大。
中國(guó)信托業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，截至今年一季度末，信托資金對(duì)政府主導(dǎo)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)配置比例為25.78%，比去年一季度末21.85%的配置比例同比提高3.93個(gè)百分點(diǎn)。
另?yè)?jù)統(tǒng)計(jì)，直接的政信合作業(yè)務(wù)一季度末為6548.14億元，占全行業(yè)信托資產(chǎn)規(guī)模的7.50%，比去年一季度末的2510.30億元增長(zhǎng)160.85%，在配置比例上比去年同期的4.74%提高2.76個(gè)百分點(diǎn)；比去年四季度末的5015.50億元增長(zhǎng)30.56%，在配置比例上比去年四季度末提高0.79個(gè)百分點(diǎn)。
“地方政府融資的一種出路是借道債市融資，這種方式資金成本較低，但是操作耗時(shí)較長(zhǎng)且同樣要符合政策規(guī)定。券商、基金目前還沒(méi)有發(fā)行類(lèi)似信托項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，短期來(lái)看，不管是融資方還是投資方，仍然寄希望于基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)信托產(chǎn)品能夠有所突破，尋得與政策妥協(xié)的平衡點(diǎn)?！敝腥谛磐幸毁Y深信托經(jīng)理這樣說(shuō)。
財(cái)政擔(dān)保是賣(mài)點(diǎn)
地方政府的財(cái)政擔(dān)保是基建信托類(lèi)產(chǎn)品吸引投資者的一個(gè)重要因素。
去年年末財(cái)政部等4部門(mén)的463號(hào)文規(guī)定，地方各級(jí)政府及所屬機(jī)關(guān)事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體，要繼續(xù)嚴(yán)格按照《擔(dān)保法》等有關(guān)法律法規(guī)規(guī)定，不得出具擔(dān)保函、承諾函、安慰函等直接或變相擔(dān)保協(xié)議。
但實(shí)際上，地方政府擔(dān)保函今年并未絕跡。從基建類(lèi)信托的快速增長(zhǎng)可以明顯地感覺(jué)到，其發(fā)展顯然并未受463號(hào)文太多影響。
記者從信托網(wǎng)上看到，新華信托5月推出一款6億元的南京六合區(qū)整治工程建設(shè)項(xiàng)目應(yīng)收債權(quán)投資資金信托計(jì)劃，融資方六合國(guó)資為國(guó)有獨(dú)資公司，用于償還保障房建設(shè)的工程款。在該產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)控制上列明，“南京市六合區(qū)人大出具人大決議，承諾將2013年和2014年應(yīng)向六合國(guó)資支付前期債務(wù)清償款人民幣6億元納入2013年和2014年財(cái)政預(yù)算；財(cái)政局出具財(cái)政資金安排文件，執(zhí)行人大決議，安排專(zhuān)項(xiàng)償債資金，并保證六合國(guó)資按期足額兌付本信托本金和預(yù)期收益。”這顯然違背了463號(hào)文關(guān)于“制止地方政府違規(guī)擔(dān)保承諾”的規(guī)定。
而這樣的案例并不少。
同樣是新華信托5月底發(fā)行的一款基建類(lèi)信托――豐都名山安置房收益權(quán)投資集合資金信托計(jì)劃，在其還款來(lái)源中赫然列明“豐都縣人大出具確認(rèn)函承諾財(cái)政專(zhuān)款預(yù)算到期回購(gòu)”。
對(duì)此，王利表示，確實(shí)依舊有不少有地方政府擔(dān)保的基建信托產(chǎn)品發(fā)行，而463號(hào)文確實(shí)沒(méi)有實(shí)質(zhì)效力，唯一比較限制的就是對(duì)于公益類(lèi)政信信托項(xiàng)目的發(fā)行。
對(duì)此觀點(diǎn)，北京信托的分析員江凡表示贊同，他同時(shí)稱“463號(hào)文內(nèi)容太泛化，這導(dǎo)致很多機(jī)構(gòu)比如地方政府、信托、券商各有各的理解。”
王利表示，有一些基建類(lèi)信托產(chǎn)品，從表觀上看不違規(guī)，但從背后來(lái)看，可能會(huì)存在一些隱含的地方政府擔(dān)保。
風(fēng)險(xiǎn)隱憂
顯然，地方政信信托產(chǎn)品的不規(guī)范仍在繼續(xù)，而基建信托的“違規(guī)”發(fā)行也在繼續(xù)。雖然背靠地方政府財(cái)政大樹(shù)，但基建信托的風(fēng)險(xiǎn)也應(yīng)引起投資者關(guān)注。
“盡管具備地方政府的隱形擔(dān)保以及財(cái)政支持，但基建信托井噴式的增長(zhǎng)依然存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。在土地財(cái)政吃緊的情況下，地方政府很可能無(wú)力償還本息。不過(guò)由于我國(guó)地方政府不存在破產(chǎn)的可能性，因此目前不會(huì)出現(xiàn)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，但卻存在流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)?！蓖趵硎荆坏┏霈F(xiàn)了嚴(yán)重的償付問(wèn)題，地方政府的一種做法是采取延期支付，不過(guò)這種做法會(huì)導(dǎo)致地方政府的信用急劇下降；另一種做法是發(fā)行新的信托，等于是變相的延期支付；另外，上級(jí)政府也有可能會(huì)進(jìn)行一定的財(cái)政撥款。“這些雖然解決了短期問(wèn)題，但卻會(huì)導(dǎo)致信用風(fēng)險(xiǎn)不斷積聚，一旦爆發(fā)后果將難以控制?！?/p>
江凡則認(rèn)為，基建信托產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)不大，“我國(guó)地方政府沒(méi)有破產(chǎn)之說(shuō)，而且上面還有中央財(cái)政做隱性擔(dān)?！薄Ｋ硎?，之前媒體曝出的云南城投債危機(jī)的爆發(fā)，其問(wèn)題在于地方財(cái)權(quán)的泛化濫化，也就是地方財(cái)權(quán)很大，有些不應(yīng)上馬的項(xiàng)目也去做，所以可能會(huì)導(dǎo)致一些問(wèn)題。
江凡表示，相對(duì)來(lái)說(shuō)，這個(gè)領(lǐng)域還是比較安全的，但沒(méi)有絕對(duì)。要看具體項(xiàng)目，不好一概而論。
“由于政信合作發(fā)展的時(shí)間并不長(zhǎng)，而基建信托更是近年來(lái)才興起，因此今年到期的信托項(xiàng)目依舊以房地產(chǎn)信托為主，而在新成立的信托項(xiàng)目中則以基建信托規(guī)模最大。雖然從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，基建信托井噴式的增長(zhǎng)可能會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，但目前來(lái)看，整個(gè)地方債務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)依舊在可以控制的范圍內(nèi)，因此到期的信托發(fā)生無(wú)法兌付的風(fēng)險(xiǎn)較小?！苯策M(jìn)一步補(bǔ)充道。