時(shí)間：2023-07-04 16:26:47
導(dǎo)語：在中小型企業(yè)營(yíng)銷的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
泛媒介時(shí)代，受眾的注意力不斷被分散，廣告投放效果不斷被模糊，廣告主廣告投放意愿不斷被弱化。傳媒特別是中小型傳媒出現(xiàn)大量閑置廣告資源。對(duì)于絕大多數(shù)城市臺(tái)來說，廣告的收入占據(jù)了其總收入的90％以上(不算收視費(fèi))，廣告收入的萎縮將關(guān)系到城市臺(tái)的生死存亡。[1]通過分賬營(yíng)銷，充分利用電視臺(tái)閑置廣告資源，使廣告效果變得清晰而可測(cè)，使廣告投放變得精準(zhǔn)而可量，重燃廣告主廣告投放熱情，使電視臺(tái)與企業(yè)利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，實(shí)現(xiàn)合作與共贏。
一、分賬營(yíng)銷的內(nèi)涵
1.分賬營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是合作營(yíng)銷
合作理念是傳媒和企業(yè)開展分賬營(yíng)銷的核心理念和價(jià)值所在。首先，這種合作理念體現(xiàn)在媒介與企業(yè)各取所長(zhǎng)，互補(bǔ)其短，綜合利用各自的專有營(yíng)銷資源，產(chǎn)生協(xié)作營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。其次，無論是傳媒還是企業(yè)，這種合作營(yíng)銷理念還應(yīng)體現(xiàn)在整個(gè)組織內(nèi)部系統(tǒng)?！盃I(yíng)銷首先是一種態(tài)度”，[2]這種態(tài)度不僅為某個(gè)組織或營(yíng)銷部門所專有，而且應(yīng)貫穿于整個(gè)組織的每個(gè)部門和人員。各個(gè)部門和人員都應(yīng)該了解組織的營(yíng)銷決策意圖，積極為組織的合作營(yíng)銷執(zhí)行提供支持和準(zhǔn)備。
2.企業(yè)和傳媒是分賬營(yíng)銷的兩大基本主體
傳統(tǒng)的合作營(yíng)銷更多的是強(qiáng)調(diào)企業(yè)之間的合作與聯(lián)盟，傳媒只不過是他們傳播產(chǎn)品信息的一個(gè)渠道。然而，泛媒介時(shí)代，媒介種類和數(shù)量激增，受眾注意力和廣告資源不斷稀釋，傳媒開始由昔日的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橄嗷ゼち腋?jìng)爭(zhēng)的買方市場(chǎng)，開始介入企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷。另一方面，面對(duì)日益深度裂變、分化、個(gè)性化的消費(fèi)者市場(chǎng)，企業(yè)為最大化地覆蓋目標(biāo)消費(fèi)群，并能精準(zhǔn)地到達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者心智，也開始嘗試不只是把傳媒當(dāng)作傳播渠道，而是把傳媒當(dāng)作營(yíng)銷伙伴，共同策劃主題、組織活動(dòng)、傳播品牌。因此，參與分賬營(yíng)銷的傳媒，是以主體的身份和地位與企業(yè)進(jìn)行合作營(yíng)銷，而不只是以往企業(yè)營(yíng)銷的傳播途徑和手段。
3.協(xié)同營(yíng)銷、比例分賬是基本形式和手段
分賬營(yíng)銷中，傳媒的主體地位決定了傳媒不能僅僅局限在產(chǎn)品營(yíng)銷下游的渠道和終端，而要積極參與到產(chǎn)品的市場(chǎng)研究、產(chǎn)品的概念開發(fā)與設(shè)計(jì)等。同理，企業(yè)也不能簡(jiǎn)單地把產(chǎn)品的市場(chǎng)投放一概交予傳媒了事，而應(yīng)積極與傳媒共同做好市場(chǎng)推廣、渠道建設(shè)和終端服務(wù)，特別是客服及時(shí)有效跟進(jìn)，配備完善的直復(fù)營(yíng)銷體系?？傊?，在產(chǎn)品的整個(gè)營(yíng)銷鏈中，傳媒和企業(yè)都應(yīng)按照事先協(xié)議明確的各自責(zé)任和義務(wù)，協(xié)同營(yíng)銷傳播，共同致力于產(chǎn)品的市場(chǎng)份額和銷售提升。最后，根據(jù)各自營(yíng)銷實(shí)際貢獻(xiàn)，按照協(xié)議擬定比例分賬，實(shí)現(xiàn)各方主體風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享。
4.實(shí)現(xiàn)理性價(jià)值的回歸是分賬營(yíng)銷主體的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)
長(zhǎng)期以來，在廣告投放上，傳媒與企業(yè)之間存在一種惡性發(fā)展的怪圈。由于廣告效果的模糊性和不可預(yù)測(cè)性，致使大多數(shù)企業(yè)在媒介投放廣告時(shí)非常謹(jǐn)慎，而企業(yè)廣告投放的謹(jǐn)慎又使得媒介空閑出大量廣告資源。為確保當(dāng)前利益不下降，媒介提高廣告投放的單位價(jià)格，而廣告費(fèi)用的提升又進(jìn)一步使企業(yè)在投放廣告時(shí)變得更為謹(jǐn)慎。如此惡性循環(huán)，結(jié)果是企業(yè)在媒介投放廣告的意愿越來越小，媒介廣告的投放價(jià)格越來越高，大量的媒介廣告資源、品牌資源和社會(huì)資源白白浪費(fèi)。為打破這種怪圈，最根本的就是讓廣告效果變得清晰而可量。分賬營(yíng)銷使媒介廣告訂單得到精確識(shí)別，虛高的廣告價(jià)格得以真實(shí)回歸，企業(yè)重拾廣告的投放熱情，媒介閑置資源也得到充分利用，實(shí)現(xiàn)各方營(yíng)銷主體價(jià)值利益的整體最大化。
二、分賬營(yíng)銷主體的條件分析
從分賬營(yíng)銷的內(nèi)涵和目前發(fā)展的實(shí)際來看，參與分賬營(yíng)銷的傳媒和企業(yè)需要具備一定的條件或要求，才能更有效地開展分賬營(yíng)銷。
1.參與分賬營(yíng)銷的企業(yè)主要是中小型企業(yè)
按企業(yè)規(guī)模來分，企業(yè)大致可分為特大型企業(yè)、大型企業(yè)、中型企業(yè)和小型企業(yè)。大型和特大型企業(yè)在進(jìn)行品牌推廣、品牌塑造和維護(hù)時(shí)，一般訴求的是讓盡可能多的受眾認(rèn)知和認(rèn)可他們的品牌，并使他們的品牌形象根植于盡可能多的受眾心智。這樣，他們進(jìn)行廣告投放的媒體自然會(huì)選擇覆蓋面廣，有一定傳播力和影響力的省級(jí)或國(guó)家級(jí)傳媒。當(dāng)然，這類企業(yè)相對(duì)來說也有一定的實(shí)力，能夠承擔(dān)“約翰·華納梅克悲嘆”[3]式的廣告浪費(fèi)。至于他們產(chǎn)品的消費(fèi)者購買，更多的是通過他們的銷售渠道實(shí)現(xiàn)。
而中小型企業(yè)則不一樣，他們具有參與分賬營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)需求。首先，從經(jīng)濟(jì)實(shí)力上來說，像大型或特大型企業(yè)那樣在省級(jí)以上的大覆蓋面的媒體投放廣告，中小型企業(yè)將承擔(dān)更大的經(jīng)濟(jì)壓力。其次，中小型企業(yè)大多處于企業(yè)生命周期的導(dǎo)入、發(fā)展階段，規(guī)模穩(wěn)打穩(wěn)扎、逐步拓展。他們希望進(jìn)行品牌推廣和品牌塑造，拓展他們產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，但他們更迫切地希望提高現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品銷售量，以夯實(shí)企業(yè)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。因此，往往由于“約翰·華納梅克悲嘆”的存在，中小型企業(yè)在選擇媒體廣告投放時(shí)變得異常謹(jǐn)慎。而分賬營(yíng)銷模式的導(dǎo)入，則可大大緩解他們的這種謹(jǐn)慎情緒。
2.分賬營(yíng)銷的產(chǎn)品主要是企業(yè)快速消費(fèi)類產(chǎn)品
分賬營(yíng)銷模式的特點(diǎn)要求企業(yè)產(chǎn)品更多的是消費(fèi)品，特別是一些日?？焖傧M(fèi)類產(chǎn)品。不像工業(yè)品更多的是在媒體進(jìn)行品牌形象的廣告營(yíng)銷，快速消費(fèi)品更多的是通過媒體（最好是當(dāng)?shù)孛襟w）進(jìn)行訂購服務(wù)，產(chǎn)生實(shí)際購買。這就要求導(dǎo)入分賬營(yíng)銷模式的企業(yè)必須建立具有快速反應(yīng)的直復(fù)營(yíng)銷機(jī)制，通過對(duì)消費(fèi)者會(huì)員的一對(duì)一客服跟蹤回訪銷售及科學(xué)的dm（直郵）、edm（電子直郵）、傳真、短信、網(wǎng)絡(luò)、活動(dòng)的持續(xù)刺激，以產(chǎn)生持續(xù)反復(fù)的消費(fèi)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)并增加媒體的分賬收益，確保媒體的長(zhǎng)期分賬合作。
上面兩個(gè)條件說明，中小型企業(yè)的快速消費(fèi)類產(chǎn)品更具有參與分賬營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)需求。
3.參與分賬營(yíng)銷的傳媒要有大量閑置的廣告資源
泛媒介時(shí)代，受眾碎片化，受眾注意力和廣告資源不斷分流，但對(duì)一些省級(jí)以上的強(qiáng)勢(shì)媒體來說，依然（至少在一定的階段）具有比較豐盛的廣告資源，如央視近年來不斷出現(xiàn)飆升的廣告標(biāo)王。這些有著充足廣告資源的強(qiáng)勢(shì)媒體是無暇甚至不屑與企業(yè)進(jìn)行分賬營(yíng)銷的。
而對(duì)城市媒體等一些弱勢(shì)媒體來說，媒體數(shù)量的增加，受眾注意力被極大分散，企業(yè)投放廣告效果被不斷弱化，弱化的結(jié)果自然導(dǎo)致企業(yè)減少投放，減少投放又直接減少了媒體收入，再加上廣告的分流也減少了媒體收入。為保證當(dāng)期收入不下降，媒體只好提高廣告收費(fèi)，這樣反過來更加劇了企業(yè)減少投放，出現(xiàn)上文所講的企業(yè)廣告投放惡性循環(huán)的怪圈。惡性循環(huán)最后的結(jié)果就是媒體出現(xiàn)的廣告閑置資源越來越多。為擺脫困境，這些存在大量閑置廣告資源的區(qū)域性媒體既有參與分賬營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)必要性，又具有實(shí)施分賬營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)可行性。
三、分賬營(yíng)銷：城市臺(tái)與企業(yè)的市場(chǎng)聯(lián)姻
分賬營(yíng)銷模式的導(dǎo)入，使城市臺(tái)擺脫內(nèi)憂外困的局面，主要是由中小型企業(yè)對(duì)分賬營(yíng)銷的有效需求與城市臺(tái)的有效供給兩大基本力量所決定。
從上述分賬營(yíng)銷企業(yè)主體的條件分析來看，在城市臺(tái)的廣告投放上，中小型企業(yè)相比大型或特大型企業(yè)更為“務(wù)實(shí)”，更強(qiáng)調(diào)廣告投放的受眾實(shí)際購買，也就更有與城市臺(tái)開展分賬營(yíng)銷的積極性。而且，中小型企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品大多為消費(fèi)類產(chǎn)品，特別是一些快速消費(fèi)類的產(chǎn)品，而這些恰恰是適合進(jìn)行分賬營(yíng)銷的產(chǎn)品類型。另外，城市臺(tái)一般只覆蓋所在地級(jí)城市及以下的縣市，而這種狹窄區(qū)域覆蓋也正好與中小型企業(yè)快速消費(fèi)類產(chǎn)品所需要的直復(fù)營(yíng)銷體系快速反應(yīng)區(qū)域有很大的重疊度。因此，對(duì)城市臺(tái)來說，其所處地方城市的眾多中小企業(yè)，他們“長(zhǎng)尾效應(yīng)”所集聚的廣告營(yíng)銷需求是不可忽視的。
從分賬營(yíng)銷媒體主體的條件分析來看，成功的分賬營(yíng)銷前提之一，就是城市臺(tái)要有閑置的廣告資源。城市臺(tái)一直處在“四級(jí)辦”體系下端，所獲政策、資金等資源與省級(jí)以上媒體相比處于極不對(duì)等的弱勢(shì)。而泛媒介時(shí)代，城市臺(tái)的媒介生態(tài)更趨惡劣，央視、省級(jí)衛(wèi)視等強(qiáng)勢(shì)媒體咄咄逼人，其他形態(tài)的傳統(tǒng)媒體也在不斷分流受眾，網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)等新媒體日益勃興，還有境外電視節(jié)目的放寬入境，使城市臺(tái)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。就自身來說，覆蓋面窄，內(nèi)容采集資源爭(zhēng)取有限，人才和資金積累匱乏，使得城市臺(tái)明顯“內(nèi)力”不足。城市臺(tái)的這種內(nèi)憂外困，所帶來的最直接后果是企業(yè)投放廣告變得極為謹(jǐn)慎，從而陷入前面所分析的惡性循環(huán)的怪圈，致使城市臺(tái)出現(xiàn)大量的廣告閑置資源，但這又恰恰構(gòu)成城市臺(tái)實(shí)施分賬營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)。再加上城市臺(tái)具有天然的受眾接近性，無論是地緣的接近性，還是服務(wù)和情感的接近性，都給城市臺(tái)帶來得天獨(dú)厚的受眾終端優(yōu)勢(shì)，可形成城市臺(tái)開展分賬營(yíng)銷的有效供給。
四、結(jié)語
城市臺(tái)實(shí)施分賬營(yíng)銷，擺脫經(jīng)營(yíng)困境，有理論分析上的必要性和可行性，也有實(shí)操的案例，但是這種模式究竟能走多遠(yuǎn)，尚未定論。況且，這種模式走到今天，歷史并不長(zhǎng)，仍然是在發(fā)展變化中，還有許多問題需要研究。比如，分賬營(yíng)銷中各營(yíng)銷主體如何選擇合作伙伴，營(yíng)銷平臺(tái)怎樣打造，企業(yè)直復(fù)營(yíng)銷體系如何構(gòu)建，又如何深度開發(fā)媒介的受眾數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷，等等。因此，城市臺(tái)的分賬營(yíng)銷任重道遠(yuǎn)，但至少突圍之路已在征途。
注釋：
改變薪資結(jié)構(gòu)
中小型企業(yè)為了吸引高級(jí)營(yíng)銷人員，在設(shè)定薪資時(shí)，一般都和部分明企不分伯仲，但這些企業(yè)僅僅惟工資而論，很少有與工資匹配的福利待遇，導(dǎo)致一些人才進(jìn)來后，享受不到相應(yīng)的待遇，要不工作沒有積極性，要不工作一段時(shí)間炒公司的魷魚。
其實(shí)在這種企業(yè)中，由于自己的坑小，高級(jí)的營(yíng)銷人員是難以養(yǎng)的，到不如引進(jìn)一些次高級(jí)的人才，這些人員對(duì)工資看得不會(huì)過高，他們追求的是一個(gè)施展自己才華的環(huán)境，如果能夠充分發(fā)揮他們的才能，并不亞于一些所謂的高級(jí)人員。但這些次高級(jí)人才，也有他們的弊端，容易受外界干擾，一旦在單位成長(zhǎng)起來，他們也要進(jìn)步，加入到高級(jí)人員的行列，這時(shí)企業(yè)光有工資沒有福利，他們和那些其它單位拿著高福利的經(jīng)理相比，心里就會(huì)產(chǎn)生落差，機(jī)會(huì)一旦來臨，這些剛成熟的人才，就會(huì)另攀高枝。
要想解決這個(gè)根本問題，企業(yè)和企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)就要轉(zhuǎn)變思想。高工資可以找到合適的人，但不一定能留住他們。筆者建議，公司可以把原來的高工資，加以改變，80%留作工資，把20%變作福利，如為職工買保險(xiǎn)，替他們交養(yǎng)老金等等，換湯不換藥，讓那些有作為的營(yíng)銷精英，自進(jìn)入公司開始，無論從工作舞臺(tái)，還是薪資及福利待遇，讓他們從內(nèi)心得到滿足，方能為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展作出貢獻(xiàn)。
增加培訓(xùn)深度
中小型企業(yè)的培訓(xùn)，大部分是圍繞著銷售進(jìn)行的，一般是每月的月底舉行一次，培訓(xùn)的內(nèi)容無外乎五個(gè)方面，（一）對(duì)上月任務(wù)完成情況作一總結(jié)，（二）對(duì)上月市場(chǎng)上存在的問題加以討論及找出解決辦法，（三）對(duì)上月的促銷活動(dòng)加以回顧，（四）對(duì)下月市場(chǎng)加以規(guī)劃，（五）對(duì)下月任務(wù)加以分解。但在這些企業(yè)中，上面的五個(gè)問題，可以說既是新問題，又是老問題，月月講，年年講，領(lǐng)導(dǎo)唯恐講的不透。這種會(huì)開來開去，導(dǎo)致的結(jié)果，業(yè)務(wù)員沒興趣了，領(lǐng)導(dǎo)也累了。下面借鑒一個(gè)案例，看一看他們是如何培訓(xùn)的。
案例 我的一個(gè)朋友，在成都某食品公司做銷售總監(jiān)，他每月的培訓(xùn)內(nèi)容，首先安排業(yè)務(wù)員看一到兩個(gè)小時(shí)的電影，這些電影都是他們銷售部精心挑選的，一般包括三種類型，（一）通過團(tuán)結(jié)奮斗最后取得勝利的戰(zhàn)斗片。這類片主要用于培訓(xùn)營(yíng)銷人員的團(tuán)隊(duì)精神。（二）人物紀(jì)實(shí)片。這類片子，主要用于培訓(xùn)營(yíng)銷人員的個(gè)人規(guī)劃。（三）愛情片。通過觀看這種片子，用于培訓(xùn)營(yíng)銷隊(duì)伍的親情觀價(jià)值觀。該公司通過這種方式，業(yè)務(wù)員的素質(zhì)無形中得到了提高，銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力逐步加強(qiáng)了。
這里，我們暫時(shí)不討論他們看的什么電影，其實(shí)他們每月也開和其它公司一樣的營(yíng)銷會(huì)，只不過他們以看電影這種方式，他們把培訓(xùn)會(huì)加以延伸，增加了培訓(xùn)會(huì)的深度，把培訓(xùn)會(huì)開的更活了，類似這種形式很多，如一些游戲比賽等，中小型企業(yè)，在這方面要多參考。但是，開好這種會(huì)議，也要遵循兩個(gè)原則，（一）找準(zhǔn)和營(yíng)銷培訓(xùn)會(huì)的結(jié)合點(diǎn)。（二）適可而止。這種會(huì)議，在營(yíng)銷會(huì)議中，只起到配角作用，不能喧賓奪主。
改善學(xué)習(xí)環(huán)境
學(xué)習(xí)環(huán)境對(duì)于營(yíng)銷人員來講，是至關(guān)重要的。業(yè)務(wù)員一般在外工作的時(shí)間為20天到25天，能夠坐下來安心充電的時(shí)間很少。而回到公司，這些中小型企業(yè)對(duì)學(xué)習(xí)環(huán)境又不重視，有的不從不設(shè)閱覽室和圖書館，有的公司即使有，也是形同虛設(shè)。這樣，每月業(yè)務(wù)員回來后，除了開會(huì)無事可做，以至于他們給公司的印象是：到處跑到處竄。
最近筆者參觀了一家上海小型制衣公司，我覺得有必要學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。該公司專門設(shè)置一間20平方的閱覽室，并由專人管理，每個(gè)員工憑工作證可以任意閱覽，業(yè)務(wù)員在這里既提高了知識(shí)，大家又相互進(jìn)行了交流，這個(gè)小閱覽室有三個(gè)特點(diǎn)，其一、訂閱的書籍種類多，如《銷售與市場(chǎng)》《商界》等。其二、更新快。幾乎每20天更新一次。其三、開放時(shí)間長(zhǎng)。業(yè)務(wù)員回程后，開放時(shí)間還要延長(zhǎng)一到兩個(gè)小時(shí)，充分滿足他們的閱讀時(shí)間。
作為一個(gè)中小型企業(yè)，成立一個(gè)閱覽室，改善一下學(xué)習(xí)環(huán)境是很有必要的，領(lǐng)導(dǎo)要從思想上重視起來，不必很大，只要實(shí)用方便就行。這樣，業(yè)務(wù)員回到公司后，可以及時(shí)學(xué)習(xí)交流，逐步提高他們的業(yè)務(wù)素質(zhì)，對(duì)于公司的發(fā)展，也起到一定促進(jìn)作用。
完善娛樂活動(dòng)
一些娛樂場(chǎng)所如籃球場(chǎng)乒乓球室等，在中小型企業(yè)中也有，但不夠完善，其表現(xiàn)為（一）娛樂活動(dòng)沒人組織。（二）娛樂場(chǎng)所沒有人管理。（三）設(shè)備陳舊等等，這充分說明公司的娛樂活動(dòng)很少開展。做為公司的行政人員，相對(duì)還好一些，他們可以抽時(shí)間休息一下，而營(yíng)銷人員在公司的時(shí)間很短，他們長(zhǎng)期奔波在市場(chǎng)一線，思想壓力很大，每天都要考慮好多問題，如何達(dá)成任務(wù)、如何維護(hù)網(wǎng)絡(luò)、如何防范竟品等等，在市場(chǎng)上根本無法放松自己，再加上家庭的一些事情，業(yè)務(wù)員需要承受多重壓力，壓力一旦超過他們的負(fù)荷，他們?cè)谑袌?chǎng)上就會(huì)失去動(dòng)力，容易產(chǎn)生當(dāng)一天和尚撞一天鐘的思想，因而，銷售人員回程后，公司組織一些有益的活動(dòng)，如拔河賽、籃球賽等等很有必要，這樣既活躍了公司的氣氛，又給營(yíng)銷人員釋放一下壓力。
解決后顧之憂
中小型企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，對(duì)業(yè)務(wù)員是相當(dāng)后愛的，對(duì)業(yè)務(wù)員的家庭關(guān)注甚少，而業(yè)務(wù)員出差后，恰恰關(guān)心最多的是他們的家庭。現(xiàn)在雖然通訊比較方便，但通訊往往不能解決一些實(shí)際問題，只能從思想上給家里以安慰，家里一旦出現(xiàn)問題，自己又離家很遠(yuǎn)，就會(huì)影響開展工作。
一、客戶選擇低成本的網(wǎng)站建設(shè)套餐，網(wǎng)站整體美工效果不佳
有部分企業(yè)認(rèn)為用低成本做出的網(wǎng)站也會(huì)好，長(zhǎng)沙做網(wǎng)站公司認(rèn)為這種想法其實(shí)在很不現(xiàn)實(shí)的，事實(shí)上，長(zhǎng)沙做網(wǎng)站公司專業(yè)做網(wǎng)站這么多年，對(duì)網(wǎng)站建設(shè)這行還是相當(dāng)了解的，知道做一個(gè)網(wǎng)站需要多少成本，知道什么樣的企業(yè)網(wǎng)站才算是標(biāo)準(zhǔn)的。低成本的網(wǎng)站制作所得到的網(wǎng)站頁面粗制濫造，美工效果非常不好，這樣的網(wǎng)站建設(shè)起來后會(huì)大大影響企業(yè)的整體形象，與實(shí)際中的企業(yè)形象不相符。這樣的網(wǎng)站做出來后對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力的影響，不用我們說，大家也肯定知道的。
二、網(wǎng)站時(shí)常出現(xiàn)打不開或打開速度慢的現(xiàn)象，購買便宜的虛擬主機(jī)
現(xiàn)在上網(wǎng)找資料或者找資源的用戶，沒有用戶會(huì)愿意等著你這個(gè)網(wǎng)站慢慢加載。若你企業(yè)網(wǎng)站時(shí)常出現(xiàn)打不開或打開速度慢的現(xiàn)象，在客戶訪問量上就會(huì)大大減少，減少訪問量的同時(shí)也就意味著較少了轉(zhuǎn)化率，企業(yè)型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力也會(huì)減弱。影響網(wǎng)站運(yùn)行速度的原因有一下幾種，
1、假如購買的是國(guó)內(nèi)虛擬主機(jī)那么就必須要網(wǎng)站備案要不然網(wǎng)站就會(huì)打不開或者加載速度很慢。
2、網(wǎng)站程序的原因也可以導(dǎo)致企業(yè)網(wǎng)站運(yùn)行速度慢，這個(gè)就要看專業(yè)做網(wǎng)站的程序員實(shí)力怎么樣了，菜鳥級(jí)別的話那不用說肯定會(huì)慢。我們長(zhǎng)沙做網(wǎng)站的一般都是使用動(dòng)態(tài)生成靜態(tài)頁的，因?yàn)樯伸o態(tài)頁有幾個(gè)好處，一個(gè)是運(yùn)行速度快，二個(gè)是安全穩(wěn)定，不用涉及到加在數(shù)據(jù)庫，三個(gè)就是友好于搜索引擎、
3、網(wǎng)站線路、域名解析等問題，我們長(zhǎng)沙專業(yè)做網(wǎng)站公司在客戶選擇的套餐之中就為企業(yè)網(wǎng)站量身選好了配置和包括域名解析，一定不會(huì)出現(xiàn)網(wǎng)站解析錯(cuò)誤或者失敗導(dǎo)致網(wǎng)站運(yùn)行不正?；蛘吆苈?。
隨著信息科技的發(fā)展，更多的中小型企業(yè)已經(jīng)被帶入了信息化的步伐中。企業(yè)信息化建設(shè)不僅能夠提高企業(yè)生產(chǎn)效率，而且成為當(dāng)今信息化建設(shè)不可缺少的一部分。當(dāng)今信息化的主體為云計(jì)算。當(dāng)今社會(huì)的發(fā)展，使工業(yè)也與信息化綁在了一起，新型工業(yè)化道路的特點(diǎn)就是以信息化帶動(dòng)工業(yè)化，以工業(yè)化促進(jìn)信息化，云計(jì)算在制造型企業(yè)中盡顯其能，使制造型企業(yè)有了較好的經(jīng)濟(jì)效益，制造型企業(yè)的信息化也推進(jìn)的云計(jì)算領(lǐng)域的發(fā)展。
關(guān)鍵詞：云計(jì)算；制造型；中小企業(yè)信息化
中圖分類號(hào)：C29 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：
一、云計(jì)算技術(shù)
云即網(wǎng)絡(luò)，是可以提供服務(wù)或資源的網(wǎng)絡(luò)，使用者可以根據(jù)實(shí)際需要隨時(shí)在云中獲取資源。所謂云計(jì)算，就是在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行的超級(jí)計(jì)算模式。云計(jì)算局限于IT行業(yè)，它是根據(jù)用戶的實(shí)際需要，依托互聯(lián)網(wǎng)，向用戶提供服務(wù)，它是IT設(shè)施的交付及使用模式，但它的服務(wù)資源是軟件、硬件等。云計(jì)算是通過非本地或遠(yuǎn)程服務(wù)器的計(jì)算方式為互聯(lián)網(wǎng)使用者提供服務(wù)的。云計(jì)算模式中用戶根據(jù)自己的需求，將網(wǎng)絡(luò)資源轉(zhuǎn)換到他們的需求上，訪問計(jì)算機(jī)或存儲(chǔ)系統(tǒng)，他們不需要了解服務(wù)器的原理以及計(jì)算機(jī)的運(yùn)作[1]。
二、制造型中小企業(yè)信息化
企業(yè)信息化是把信息技術(shù)應(yīng)用于產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、管理、營(yíng)銷服務(wù)的全過程。信息化可以將市場(chǎng)、業(yè)務(wù)、訂單結(jié)合起來，帶動(dòng)企業(yè)物流、資金流的活動(dòng)，也可以在線完成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理。工業(yè)化在信息化之前，工業(yè)化為信息化提供了基本物質(zhì)基礎(chǔ)，資金和人力，滿足了信息化的需求，而信息化推動(dòng)著工業(yè)化的發(fā)展，信息化在很大程度上豐富和擴(kuò)大了工業(yè)化的內(nèi)容；經(jīng)濟(jì)的發(fā)展屬于一個(gè)階段過程，工業(yè)化表現(xiàn)了一個(gè)國(guó)家從落后的農(nóng)業(yè)國(guó)轉(zhuǎn)變?yōu)橄冗M(jìn)的工業(yè)國(guó)的一個(gè)過程，同時(shí)使經(jīng)濟(jì)發(fā)展的結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化；工業(yè)化和信息化是相互作用、相互促進(jìn)、共同前進(jìn)的，信息化可以推動(dòng)工業(yè)化的發(fā)展，反過來工業(yè)化也可以促進(jìn)信息化。信息化主要從以下五個(gè)方面改變傳統(tǒng)制造型產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)：①信息化使傳統(tǒng)制造業(yè)的生產(chǎn)方式、管理方式及組織方式發(fā)生了改變，通過有效組織生產(chǎn)，提高了中小型企業(yè)的生產(chǎn)效率、優(yōu)化了社會(huì)資源的配置及提高了工業(yè)生產(chǎn)化的質(zhì)量和效益[2]。同時(shí)也促進(jìn)了信息的流動(dòng)；②信息化調(diào)整和優(yōu)化了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。信息產(chǎn)業(yè)具有擴(kuò)散性和滲透性，能夠融合于其它產(chǎn)業(yè)，逐漸帶動(dòng)傳統(tǒng)制造型產(chǎn)業(yè)升級(jí)，挺高中小型企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。制造業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，信息化促進(jìn)制造業(yè)走向現(xiàn)代化、智能化；③信息化使生產(chǎn)方式更加集約化。規(guī)?；?。信息技術(shù)的擴(kuò)展性、滲透性使知識(shí)、技術(shù)等延伸、滲透到社會(huì)的各個(gè)領(lǐng)域，高科技的發(fā)展也使工業(yè)產(chǎn)品中知識(shí)和技術(shù)含量的比例升高，純自然的東西越來越少。信息化加快了工業(yè)發(fā)展的步伐，使制造商更加注重產(chǎn)品中的技術(shù)含量，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)；④信息化提高了社會(huì)勞動(dòng)生產(chǎn)率，從根本上改變了社會(huì)生產(chǎn)力。信息化的數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化等特點(diǎn)在工業(yè)生產(chǎn)力中發(fā)揮著巨大的作用，信息技術(shù)的廣泛使用，能夠?yàn)橹行⌒推髽I(yè)帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益；⑤信息化可以提高社會(huì)的整體效益，促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展[3]。
三、云計(jì)算在制造型中小型企業(yè)中的應(yīng)用
云計(jì)算也已經(jīng)悄悄地滲透進(jìn)入了制造型中小企業(yè)中了，而且在企業(yè)中可看作是一種潮流和企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。云計(jì)算為中小型企業(yè)帶來了巨大的財(cái)富，應(yīng)用云計(jì)算為企業(yè)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品，能夠縮短需求回應(yīng)時(shí)間及運(yùn)行時(shí)間。云計(jì)算在中小型企業(yè)中是功不可沒的，中小型企業(yè)本身規(guī)模小，他們的IT基礎(chǔ)薄弱、IT預(yù)算有限，如果將“像購買電、水一樣，中小型企業(yè)能夠按IT的實(shí)際采購軟件和服務(wù)”[4]這種模式應(yīng)用于這些企業(yè)，無疑將會(huì)改變企業(yè)的發(fā)展形勢(shì)，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。云計(jì)算可代替IT，云計(jì)算的應(yīng)用可使IT基礎(chǔ)設(shè)施的投資風(fēng)險(xiǎn)降低，防止意外或?yàn)?zāi)難的發(fā)生。云計(jì)算應(yīng)用于制造型企業(yè)，可降低使用成本、采購成本等各種成本，激發(fā)了企業(yè)的突破和創(chuàng)新的思想，讓企業(yè)產(chǎn)業(yè)達(dá)到前所未有的業(yè)績(jī)，完成更加高難度的計(jì)算。
（一）、云計(jì)算商業(yè)模式在制造型中小型企業(yè)中的應(yīng)用
云計(jì)算在中小型企業(yè)中的應(yīng)用模式主要有SaaS（Software as a Service,軟件即服務(wù))和PaaS(Plaatform as a Service,平臺(tái)即服務(wù))兩種[6]。當(dāng)中小型企業(yè)缺乏資金及信息技術(shù)人才時(shí)，利用這兩種模式，可有效解決中小型企業(yè)面臨的成本、可擴(kuò)展性、個(gè)性化等問題。
（1）、SaaS模式
SaaS普遍適用于廣大用戶。軟件廠商統(tǒng)一將應(yīng)用軟件安裝在服務(wù)器或服務(wù)器集群上，用戶直接根據(jù)自身的實(shí)際情況通過租用或定制所需要的應(yīng)用軟件。一般中小型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)都由基于Web的軟件來管理。軟件廠商不僅提供軟件，還負(fù)責(zé)管理和維護(hù)軟件，所以用戶只需要花費(fèi)一定的租賃服務(wù)費(fèi)用，就可之間通過互聯(lián)網(wǎng)使用所需要的硬件、軟件和維護(hù)服務(wù)等[6]。不在像以前那樣，用戶需要購買硬件、軟件和雇傭相應(yīng)人員，而且開支大、成本高。制造型中小型企業(yè)使用SaaS，不僅可以降低運(yùn)營(yíng)成本，而且還能提高運(yùn)營(yíng)效率。中小型企業(yè)通過SaaS模式獲得先進(jìn)的技術(shù)，它省略了企業(yè)構(gòu)建、購買基礎(chǔ)設(shè)施等環(huán)節(jié)。
就目前形式而言，中小型企業(yè)并不使用整體的SaaS構(gòu)架，出于對(duì)其安全性的顧慮，只使用SaaS的部分解決方案。SaaS供應(yīng)商是通過記錄企業(yè)所有數(shù)據(jù)、權(quán)限訪問等一一記錄，做定期審計(jì)來解決企業(yè)數(shù)據(jù)問題。SaaS這樣做的原因主要是：一方面是由于中小型企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)的敏感性分類差，只將所有數(shù)據(jù)集中起來；另一方面是由于供應(yīng)商也對(duì)數(shù)據(jù)的敏感性等級(jí)的辨別能力有限，并且基于其自身可能也存在程序漏洞或泄露用戶信息等缺點(diǎn)。在安全方面，SaaS供應(yīng)商設(shè)置了保護(hù)密碼，對(duì)數(shù)據(jù)訪問設(shè)置了控制權(quán)限，而且通過私有云將數(shù)據(jù)模型設(shè)計(jì)中正確的數(shù)據(jù)和SaaS應(yīng)用體系隔離。SaaS的應(yīng)用軟件一般都是開發(fā)好的，所以智能租用難以定制，但企業(yè)使用軟件只需要進(jìn)行軟件使用的培訓(xùn)，無需使用開發(fā)技術(shù)或IT構(gòu)架部署。SaaS側(cè)重于服務(wù)和應(yīng)用。
（2）、PaaS模式
PaaS是為用戶提供硬件資源、開發(fā)環(huán)境和服務(wù)器平臺(tái)等服務(wù)的。它可以為個(gè)人或企業(yè)提供定制研發(fā)的中間件平臺(tái)，提供應(yīng)用服務(wù)器、數(shù)據(jù)庫、應(yīng)用軟件開發(fā)、托管、試管等應(yīng)用服務(wù)。用戶通過在供應(yīng)商提供的基礎(chǔ)構(gòu)架上開發(fā)程序軟件，還可以通過其他服務(wù)器或互聯(lián)網(wǎng)與其他用戶共享其開發(fā)的軟件。
PaaS模式應(yīng)用于制造型中小型企業(yè)，有利于企業(yè)自主開發(fā)企業(yè)管理軟件。企業(yè)通過租用PaaS服務(wù)供應(yīng)商的開發(fā)環(huán)境和運(yùn)行平臺(tái)，根據(jù)自身需求自主開發(fā)信息系統(tǒng)。PaaS的個(gè)性化服務(wù)，可適用于各個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程和開發(fā)環(huán)境。PaaS投資成本較低，對(duì)開發(fā)人員技術(shù)方面的要求也低，而且用戶不需要自己購買開發(fā)軟件和服務(wù)器，也不需要任何編程，可直接研制開發(fā)企業(yè)管理軟件。
（二）、制造型中小型企業(yè)云計(jì)算實(shí)施方案
制造型中小型企業(yè)實(shí)施自己的云計(jì)算戰(zhàn)略，需要詳細(xì)的規(guī)劃指導(dǎo)過程。第一步：分析企業(yè)制造產(chǎn)業(yè)當(dāng)前需求。綜合考察和研究討論制造業(yè)當(dāng)前的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及IT環(huán)境，明確是否需要用云計(jì)算、應(yīng)該需要公共云、私有云還是混合云、分析需要應(yīng)用云計(jì)算的哪一業(yè)務(wù)及那一層服務(wù)；第二步：選擇和設(shè)計(jì)云計(jì)算的整體方案。這個(gè)過程包括對(duì)應(yīng)用軟件、硬件平臺(tái)、安全系統(tǒng)設(shè)計(jì)、操作系統(tǒng)平臺(tái)、自動(dòng)化流程設(shè)計(jì)和用戶訪問模式等的選擇。完成了這一步，可進(jìn)一步設(shè)計(jì)云計(jì)算的實(shí)施方案和實(shí)施設(shè)計(jì)；第三步：實(shí)施云計(jì)算方案。按照云計(jì)算方案逐一將硬件、軟件、服務(wù)器等相關(guān)計(jì)算資源安置到位[7]，系統(tǒng)管理；第四步：云計(jì)算系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)。云計(jì)算提供的服務(wù)過程是連續(xù)不斷地。在運(yùn)營(yíng)云計(jì)算的過程中，要確保它所提供的服務(wù)是有用的，要不斷發(fā)掘和研究云計(jì)算為制造業(yè)新產(chǎn)品所提供的新價(jià)值，不斷完善云計(jì)算在企業(yè)中的服務(wù)產(chǎn)品。
（三）、云計(jì)算的應(yīng)用和實(shí)施的策略
（1）、云計(jì)算服務(wù)供應(yīng)商為制造業(yè)提供一個(gè)終端服務(wù)器，通過此服務(wù)器中小型企業(yè)可采用世界上領(lǐng)先的技術(shù)和資源。云計(jì)算服務(wù)大大降低了企業(yè)信息化建設(shè)的成本；
（2）、云計(jì)算所提供的的資源可以看做和皮筋的彈性一樣，可擴(kuò)充也可縮減。企業(yè)可根據(jù)自身需要安排適當(dāng)?shù)脑L問量，能夠提高資源的利用率，節(jié)約資源；
（3）、寬帶與云計(jì)算密切相關(guān)，所以選擇穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)訪問環(huán)境，是保證云計(jì)算正常運(yùn)營(yíng)的前提[8]。
（四）、云計(jì)算應(yīng)用于制造型中小型企業(yè)的關(guān)鍵技術(shù)
（1）、安全技術(shù)。全球數(shù)據(jù)中心將所有數(shù)據(jù)保存于云端，而且由專業(yè)團(tuán)隊(duì)管理數(shù)據(jù)和程序，這樣就可以減少中小型企業(yè)用于數(shù)據(jù)管理的時(shí)間和精力。在開展信息化建設(shè)的過程中，可以更注重于制造企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、管理等方面；
（2）、軟件服務(wù)技術(shù)。用戶不用在購買軟件，可通過租賃的方式支付一定的費(fèi)用即可訪問所需要的網(wǎng)絡(luò)軟件。這種方式降低了制造型中小型企業(yè)開展信息化建設(shè)的成本；
（3）、虛擬化技術(shù)。是云計(jì)算最突出的特點(diǎn)。制造業(yè)企業(yè)信息化建設(shè)中時(shí)常會(huì)出現(xiàn)服務(wù)器負(fù)載失平衡的現(xiàn)象，通過該技術(shù)可實(shí)現(xiàn)服務(wù)器間資源的轉(zhuǎn)移，提高資源的利用率。虛擬化技術(shù)可將硬件和軟件分離。
（五）、云計(jì)算應(yīng)用于制造型中小型企業(yè)的優(yōu)勢(shì)
云計(jì)算應(yīng)用于中小型企業(yè)，有數(shù)據(jù)挖掘的功能，即除能夠查詢所需要的數(shù)據(jù)外，還可以對(duì)所研究的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，找出規(guī)律及所存在的聯(lián)系，更方便了數(shù)據(jù)管理人員。云計(jì)算加入制造型中小型企業(yè)的好處有：（1）、降低企業(yè)產(chǎn)品的成本，根據(jù)自身情況可以租用所需要的軟件，不必另外夠賣硬件、軟件、服務(wù)器等；（2）、云計(jì)算就相當(dāng)于一臺(tái)超級(jí)計(jì)算機(jī)，使制造型中小型企業(yè)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)方便而快捷；（3）、云計(jì)算軟件即服務(wù)可為中小型企業(yè)提供強(qiáng)大的軟件模板技術(shù)，使用云計(jì)算可有效提高企業(yè)生產(chǎn)效率及數(shù)據(jù)安全性。
結(jié)語：
在實(shí)踐過程中，云計(jì)算這個(gè)概念已經(jīng)緩緩地深入制造型中小企業(yè)的核心了，也慢慢被企業(yè)接受和認(rèn)可了[9]。云計(jì)算是當(dāng)今社會(huì)的一種潮流，是制造業(yè)領(lǐng)域的新型技算模式。制造業(yè)運(yùn)用云計(jì)算，既不需要購買硬件、軟件、服務(wù)器等資源，不需要建立數(shù)據(jù)中心，也不需要IT技術(shù)人員，而且還可以通過互聯(lián)網(wǎng)或服務(wù)器等使用這些資源。云計(jì)算為制造業(yè)提供了一個(gè)龐大的資源池，它將企業(yè)大量的繁雜的資源管理起來。云計(jì)算為中小型制造業(yè)節(jié)省了成本，應(yīng)將云計(jì)算運(yùn)用與中小型制造業(yè)的哪一環(huán)節(jié)是實(shí)施云計(jì)算戰(zhàn)略的成敗關(guān)鍵。云計(jì)算企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益。
參 考 文 獻(xiàn) ：
[1]全若貝：我國(guó)中小企業(yè)信息化建設(shè)問題及對(duì)策[J]．改革與開放．2009(4)：102—103
[2]H·錢納里．工業(yè)化與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的比較研究[M]．上海：上海三聯(lián)書店，1996．
[3]國(guó)家統(tǒng)計(jì)局綜合司．“十五”時(shí)期我國(guó)就業(yè)保持持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)．2006年3月13日．
關(guān)鍵詞：中小企物流企業(yè) 關(guān)系營(yíng)銷 合作伙伴
一、引言
目前我國(guó)從事物流行業(yè)的公司已有數(shù)萬家。但總體來說大型物流企業(yè)較少，大多數(shù)物流企業(yè)為中小型企業(yè)。它們大多數(shù)提供區(qū)域性物流服務(wù)，服務(wù)范圍較窄、功能單一，形成了以輕資產(chǎn)為優(yōu)勢(shì)的中小型物流企業(yè)陣營(yíng)。而且隨著我國(guó)加入WTO后對(duì)服務(wù)業(yè)的開放，大量國(guó)外的物流公司涌入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，這些物流公司憑借著強(qiáng)大的資源、技術(shù)、管理優(yōu)勢(shì)，以及多年的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)并將持續(xù)對(duì)我國(guó)的物流市場(chǎng)產(chǎn)生沖擊，競(jìng)爭(zhēng)的格局將會(huì)更加激烈，中小型物流企業(yè)面臨著越來越嚴(yán)重的生存發(fā)展危機(jī)。因此中小物流企業(yè)應(yīng)選擇恰當(dāng)服務(wù)對(duì)象,制定恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略,刺激物流服務(wù)需求者的購買欲望,引導(dǎo)需求者正確認(rèn)識(shí)物流服務(wù)的實(shí)質(zhì)以及自己所能提供的物流服務(wù),以局部的優(yōu)勢(shì)對(duì)抗全局的優(yōu)勢(shì)。
二、我國(guó)中小型物流企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀
我國(guó)中小型物流企業(yè)普遍呈現(xiàn)以下特征：首先，服務(wù)能力低，市場(chǎng)輻射小。我國(guó)大多數(shù)中小型物流企業(yè)都是從傳統(tǒng)的儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)轉(zhuǎn)型而來，除少數(shù)中小型物流企業(yè)初步具備了專業(yè)化物流機(jī)能和柔性化的綜合物流能力外，大部分中小型物流企業(yè)由于規(guī)模偏小而服務(wù)能力十分有限，難以提供大批量、多批次、跨地區(qū)的物流服務(wù)；其次，服務(wù)功能單一，競(jìng)爭(zhēng)力低。多數(shù)中小型物流企業(yè)仍以局部的、分段的物流服務(wù)為主，不能提供物流方案設(shè)計(jì)和全程一站式物流服務(wù)等高層次的物流服務(wù)?？傊壳拔覈?guó)中小型物流企業(yè)的發(fā)展面臨很大的危機(jī),隨著我國(guó)物流服務(wù)領(lǐng)域的全面開放，跨國(guó)企業(yè)的參與競(jìng)爭(zhēng)，將使我國(guó)物流市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)空前激烈。面對(duì)國(guó)內(nèi)外大型物流企業(yè)的急速擴(kuò)張，中小型物流企業(yè)需要采取切實(shí)可行的發(fā)展模式和戰(zhàn)略，以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，提升競(jìng)爭(zhēng)水平。
三、關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要意義
關(guān)系營(yíng)銷以市場(chǎng)為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)企業(yè)要與其利益相關(guān)者建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，追求與其利益相關(guān)者長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，并追求其相關(guān)者利益最大化，為企業(yè)帶來長(zhǎng)期效益,成為二十一世紀(jì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的指導(dǎo)思想之一。傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷注重的是一次易,即如何獲得顧客,而關(guān)系營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是通過與顧客的交易與顧客建立良好的合作關(guān)系，也就是吸引新顧客和保持老顧客的區(qū)別，交易導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念一般只重視與客戶的交易,認(rèn)為與客戶的關(guān)系是伴隨著交易的結(jié)束而終止的,而關(guān)系導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念不僅關(guān)注客戶的交易過程,而且十分重視客戶購買后的過程，注重與客戶以及其他相關(guān)者保持關(guān)系，物流企業(yè)作為典型的服務(wù)業(yè), 采用關(guān)系營(yíng)銷，以質(zhì)量為核心,著眼于贏得客戶與擁有客戶,同時(shí)還兼顧上游供應(yīng)商及中間商的關(guān)系,能夠達(dá)成多贏的效果。
四、關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施要點(diǎn)
雖然很多中小型物流企業(yè)都認(rèn)識(shí)到關(guān)系營(yíng)銷的重要意義，并把關(guān)系營(yíng)銷作為自己的營(yíng)銷模式。但很多中小型物流企業(yè)在確定利益相關(guān)者時(shí),往往會(huì)出現(xiàn)界定模糊不清的問題，利益相關(guān)者到底有哪些，到底要發(fā)展和哪些利益相關(guān)者的關(guān)系，尤其對(duì)于中小型物流企業(yè)，由于本身的資源有限,不可能做到面面俱到,畢竟關(guān)系的建立是需要一定的成本。所以中小型物流企業(yè)在實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷模式時(shí),要抓住要點(diǎn),即抓住關(guān)鍵的合作伙伴,來發(fā)展與其之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系。
首先,具有不同核心競(jìng)爭(zhēng)力的物流企業(yè)之間要形成互補(bǔ)性協(xié)作關(guān)系。各物流企業(yè)由于自身資源和能力的限制，不可能在價(jià)值鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)中都占有優(yōu)勢(shì)，在某些價(jià)值鏈環(huán)節(jié)方面的不足，往往造成企業(yè)整體物流機(jī)能的不完備，缺乏相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)力，并使某些具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的價(jià)值鏈環(huán)節(jié)因整體的不足而不能發(fā)揮出應(yīng)有的功效。因此，對(duì)于中小型物流企業(yè)來說，可以在構(gòu)筑自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)上，選擇適當(dāng)?shù)钠渌锪髌髽I(yè)進(jìn)行聯(lián)盟合作，將其它物流企業(yè)的運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、信息經(jīng)營(yíng)者等以契約形式結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，內(nèi)部信息貢獻(xiàn)和信息較量。相互間協(xié)作,形成第三方物流網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),聯(lián)盟可包括多家同地和異地的各類運(yùn)輸契約、場(chǎng)站、倉儲(chǔ)經(jīng)營(yíng)者,理論上,可獲得的總體效益，提升中小型物流企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，提高物流服務(wù)水平。
其次,樹立以客戶為中心的服務(wù)戰(zhàn)略,保持與物流服務(wù)對(duì)象良好的關(guān)系,作為中小型物流企業(yè),主要通過為客戶提供及時(shí)、準(zhǔn)確 、成本低、完好率高的產(chǎn)品遞送服務(wù),來實(shí)現(xiàn)盈利的.因此,接受服務(wù)的客戶始終是形成物流需求的核心和動(dòng)力.所以首先應(yīng)確立以客戶為核心的戰(zhàn)略服務(wù)觀念. 眾所周知,開發(fā)一個(gè)新顧客的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過留住一個(gè)老顧客的成本,尤其對(duì)于資金有限的中小型物流企業(yè),縮減成本、提高業(yè)務(wù)水平有非常重要的意義。
五、結(jié)束語
中小型物流企業(yè)由于資源有限,僅依靠自己的實(shí)力無法滿足所以的顧客的需求,為了開拓市場(chǎng), 要和同行結(jié)成伙伴關(guān)系以滿足更多顧客的需求從而.同時(shí)為了留住老顧客,縮減開發(fā)新顧客的成本,要和顧客結(jié)成長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系.
參考文獻(xiàn)：
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[3]杜海玲，2006：《中小型第三方物流企業(yè)發(fā)展困境與出路探析》，甘肅農(nóng)業(yè)。
此項(xiàng)調(diào)研首先采用調(diào)查文獻(xiàn)法，集合了影響企業(yè)內(nèi)部組織系統(tǒng)運(yùn)行的影響因素，再基于技術(shù)-組織-環(huán)境架構(gòu)，將這些因素列出一個(gè)三級(jí)分級(jí)表。與此同時(shí)，回收調(diào)查問卷，并采用模糊層次分析法，以確定這些因素的權(quán)重。
最后采用多準(zhǔn)則折衷排序法（VIKOR），以便客觀地確定中小型企業(yè)內(nèi)部組織系統(tǒng)中相關(guān)的成功影響要素。
調(diào)研結(jié)果表明，影響中小型企業(yè)內(nèi)部組織系統(tǒng)的六個(gè)關(guān)鍵成功因素分別是：行業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)內(nèi)信息技術(shù)應(yīng)用的程度、系統(tǒng)安全性、組織基礎(chǔ)設(shè)施、客戶關(guān)系和系統(tǒng)易用性?；谡{(diào)研結(jié)果，調(diào)研者建立了四個(gè)實(shí)用性應(yīng)用模型，以便幫助中小型企業(yè)更有效地制定內(nèi)部系統(tǒng)應(yīng)用方案，讓管理者根據(jù)這些關(guān)鍵成功因素的權(quán)重，更好地分配資源。
《企業(yè)和行業(yè)營(yíng)銷雜志》
很多企業(yè)主建議企業(yè)網(wǎng)站無非是想通過企業(yè)網(wǎng)站更方便的向客戶來展示自己的產(chǎn)品和服務(wù)，在此定位上，企業(yè)網(wǎng)站只承擔(dān)了一個(gè)展示平臺(tái)的作用。當(dāng)我們把企業(yè)網(wǎng)站僅僅當(dāng)做一個(gè)展示平臺(tái)時(shí)，他的另外一個(gè)作用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)卻被忽視了。
把企業(yè)網(wǎng)站變成企業(yè)營(yíng)銷平臺(tái)，就目前一些企業(yè)網(wǎng)站的結(jié)果來說，并不十分容易，至少成功實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷平臺(tái)的目標(biāo)，還要很長(zhǎng)的路要走。
中國(guó)建筑安裝網(wǎng)首席運(yùn)營(yíng)經(jīng)理袁華亮就自己的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合總結(jié)一下，如何把企業(yè)網(wǎng)站做到一個(gè)名符其實(shí)的企業(yè)營(yíng)銷平臺(tái)，方法肯定是有的，但需要去檢驗(yàn)。
1廢除flash為主的整體設(shè)計(jì)風(fēng)格
我們知道現(xiàn)在企業(yè)網(wǎng)站都喜歡使用大量圖片來做網(wǎng)站首先，即大量使用flans圖片，以達(dá)到給企業(yè)帶來良好企業(yè)印象的目標(biāo)。其實(shí)并沒有必要全部是大量的圖片來首頁，雖然這很美觀，但并不實(shí)用?？蛻裟愕木W(wǎng)站是為了看美觀的圖片的嗎?顯然是不是的，客戶最迫切的目的就是解決眼前的問題，因?yàn)槟阈枰龅牟皇鞘褂每鋸埖膱D片效果給客戶來要震懾，因?yàn)檫@些圖片并不能解決客戶的問題。所以為了達(dá)到宣傳企業(yè)印象的目的，不需要使用大幅的圖片就可以實(shí)現(xiàn)其目的。企業(yè)需要打破使用flans圖片的局面。比如www1.schuaxiang.com 這個(gè)網(wǎng)站就存在這樣的問題
2、提高網(wǎng)站的客戶咨詢率和轉(zhuǎn)化率
我們首先要思考的是客戶有什么需求或有什么問題，是一般性問題還是行業(yè)性問題還是整個(gè)行業(yè)有待解決的問題，這些問題需要一個(gè)解決方法，當(dāng)然你要做的是為這些問題提供解決方案，當(dāng)然你的產(chǎn)品就是最好的解決方案，但這不能明說，需要靠這些問題來解決引導(dǎo)問題。
3、在網(wǎng)頁中一定要鮮明的標(biāo)注自己的服務(wù)宗旨
以誠信為出發(fā)點(diǎn)，明確企業(yè)服務(wù)宗旨是必要的。有些企業(yè)網(wǎng)站害怕承諾，害怕自己做不到，但明確企業(yè)服務(wù)宗旨有必要的，因?yàn)榭梢愿嬖V客戶企業(yè)的服務(wù)，并不需要夸張，只需要體現(xiàn)企業(yè)服務(wù)特色即可。中國(guó)建筑安裝網(wǎng)專家袁華亮認(rèn)為：一個(gè)主題的鮮明的網(wǎng)站更能給客戶留下很好的用戶體驗(yàn)。
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關(guān)鍵詞：中型小企業(yè)；電子商務(wù)
中圖分類號(hào)：TP393 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3198(2009)14-0239-01
1 中小企業(yè)使用電子商務(wù)的好處
電子商務(wù)已作為基于Internet應(yīng)用的一種重要模式，由于它在降低運(yùn)營(yíng)成本、提高靈活性與效率、擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍、拓展新的商業(yè)機(jī)會(huì)等方面具有傳統(tǒng)貿(mào)易方式所無法比擬的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于中小企業(yè)來講，電子商務(wù)能給它們帶來許多新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，它能夠解決中小企業(yè)面臨的許多困難和問題。Internet的到來可以為中小企業(yè)開辟更廣泛的市場(chǎng)空間。由于信息的競(jìng)爭(zhēng)在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中發(fā)揮著越來越重要的作用，有了電子商務(wù)，中小企業(yè)在信息方面就能夠與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。總的來講，電子商務(wù)對(duì)中小企業(yè)帶來的影響可以分為以下幾個(gè)方面：
1.1 全球市場(chǎng)
中小企業(yè)傳統(tǒng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力可以得到加強(qiáng)；中小企業(yè)有更多的機(jī)會(huì)將產(chǎn)品銷售到全球各個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
1.2 市場(chǎng)供應(yīng)鏈
對(duì)供應(yīng)商提供設(shè)計(jì)和工程服務(wù)的要求將增加；廠商將外包更多的非核心業(yè)務(wù)；客戶將需要更多的電子通信以用于下訂單、記賬等業(yè)務(wù)，當(dāng)大的客戶有這種要求時(shí)，這將對(duì)供應(yīng)鏈產(chǎn)生大的影響；客戶將要求他們的供應(yīng)商提供更多的存貨管理服務(wù)，如數(shù)據(jù)倉庫和訂單管理；制造商將繼續(xù)減少供應(yīng)商的總數(shù)量；供應(yīng)鏈中各公司之間的聯(lián)系將更加緊密。
1.3 內(nèi)部操作和過程控制
隨著更多地使用聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)和系統(tǒng)集成技術(shù)，公司內(nèi)的通信和協(xié)作將改進(jìn)；將更多地使用自動(dòng)化制造技術(shù)。為集成外部數(shù)據(jù)和內(nèi)部操作提供更大的機(jī)會(huì)。如EDI和MRP系統(tǒng)的集成；企業(yè)雇員的數(shù)量將減少，但每個(gè)雇員的工作量將增加；企業(yè)的操作和管理成本將減少。
1.4 客戶服務(wù)
制造商將試圖縮短它們的新產(chǎn)品和服務(wù)面世的時(shí)間制造商將試圖將價(jià)格降到最低；產(chǎn)品質(zhì)量將受到更大的重視，供應(yīng)商將會(huì)發(fā)現(xiàn)有必要更好更快地提供有關(guān)訂單狀態(tài)的信息(如產(chǎn)品的生產(chǎn)日期等)，商家將會(huì)更加重視產(chǎn)品的售后服務(wù)；信息和電信服務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)將加??；提供給制造商的信息和電信服務(wù)的種類將增加；新的電子商務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)將出現(xiàn)；人力資源和工作結(jié)構(gòu)；計(jì)算機(jī)在企業(yè)中的作用將更加重要；小公司在訓(xùn)練員工使用計(jì)算機(jī)方面，將比大公司更困難些。
1.5 信息作為商業(yè)資產(chǎn)
信息本身將成為重要的可銷售商品(如數(shù)據(jù)庫)；公司內(nèi)部數(shù)據(jù)在決策時(shí)將起重要作用；通過聯(lián)網(wǎng)，制造廠商將具有更多更好的機(jī)會(huì)來更廣泛地訪問有用的商業(yè)和技術(shù)信息。
1.6 商業(yè)前景
中小企業(yè)使用網(wǎng)絡(luò)可以及時(shí)地獲取最新的商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的信息，以指導(dǎo)自己的生產(chǎn)和銷售。
2 確定電子商務(wù)技術(shù)的可行性
2.1 EDI
將結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)集成到其他的應(yīng)用中(如使用客戶訂單來安裝產(chǎn)品)；當(dāng)交易量大時(shí)可以降低成本；可使與許多不同的貿(mào)易伙伴(如客戶、供應(yīng)商、廠商等)之間的貿(mào)易更加容易。
2.2 條形碼
迅速判定和識(shí)別商品；將判定和身份信息集成到其他的應(yīng)用和數(shù)據(jù)庫中。
2.3 電子郵件
提供對(duì)個(gè)人或小組的自由查詢和交流；需要將一些簡(jiǎn)單的共享信息發(fā)送給企業(yè)的所有成員；通過附加文檔(at―tachment)共享復(fù)雜的信息；使遠(yuǎn)距離的協(xié)作更加方便快捷。
2.4 WorldWideWeb
公布企業(yè)的有關(guān)信息，以達(dá)到宣傳企業(yè)的目的；從大量的數(shù)據(jù)源中檢索信息；電子商務(wù)買／賣商品或服務(wù)；多個(gè)用戶之間的協(xié)作或信息共享。
2.5 產(chǎn)品數(shù)據(jù)交換
需要將產(chǎn)品的有關(guān)數(shù)據(jù)及時(shí)地發(fā)送給貿(mào)易伙伴；與合作伙伴遠(yuǎn)距離地共同進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
2.6 電子表格
更好地以一種規(guī)范的格式管理有關(guān)的數(shù)據(jù)；在涉及到許多人同時(shí)完成不同的任務(wù)時(shí)可以跟蹤整個(gè)過程，將人工輸入的數(shù)據(jù)同機(jī)器本身就有的數(shù)據(jù)集成起來；通過集成WWW和內(nèi)部系統(tǒng)促進(jìn)電子商務(wù)的實(shí)施。
3 應(yīng)該注意的問題
(1)相對(duì)于大型企業(yè)來說，中小型企業(yè)的人力、財(cái)力、信息技術(shù)實(shí)力較弱。因此在實(shí)施電子商務(wù)的過程中有一些問題需要引起特別的重視。即使是小企業(yè)也需要對(duì)電子商務(wù)進(jìn)行系統(tǒng)級(jí)的查看，這個(gè)過程非常重要。
(2)企業(yè)在感到有必要時(shí)可以從企業(yè)系統(tǒng)的任何一個(gè)地方開始啟動(dòng)電子商務(wù)過程，可以利用企業(yè)原有的商業(yè)或技術(shù)，也可以從頭進(jìn)行系統(tǒng)級(jí)的電子商務(wù)規(guī)劃和設(shè)計(jì)。如有的企業(yè)可能會(huì)在解決如何處理多余的存貨時(shí)想到要開始利用電子商務(wù)，安裝庫存管理系統(tǒng)，合理地安排原材料進(jìn)貨和按訂單生產(chǎn)，從而減少庫存，加快了資金周轉(zhuǎn)。而另一個(gè)企業(yè)則可能會(huì)選擇通過實(shí)施電子商務(wù)戰(zhàn)略來提高客戶服務(wù)的水平。這是中小企業(yè)的一個(gè)靈活的優(yōu)勢(shì)，而大企業(yè)則不同。要想進(jìn)行電子商務(wù)就必須進(jìn)行系統(tǒng)級(jí)的全盤規(guī)劃。一步步實(shí)現(xiàn)完全的電子商務(wù)。
第一步：通過建立企業(yè)網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡(luò)宣傳樹立企業(yè)形象、傳遞產(chǎn)品信息；在網(wǎng)上做廣告可以將企業(yè)的促銷信息傳遞給世界各地的潛在顧客，增加企業(yè)的銷售機(jī)會(huì)和消費(fèi)者的購買機(jī)會(huì)。
第二步：由網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)來傳送文件，大大加速文件的處理速度，降低文件處理的成本。根據(jù)有關(guān)方面的研究分析。應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)傳輸可以使文件處理成本降低近40％；用電子文件替代大量的紙質(zhì)文件，使紙張的成本顯著降低。
第三步：利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交易，降低交易成本，提高營(yíng)銷效率。傳統(tǒng)商務(wù)中，供應(yīng)鏈耗費(fèi)25％的運(yùn)營(yíng)成本，而電子商務(wù)由于利用網(wǎng)絡(luò)的便利，改善了供應(yīng)鏈管理，從而使成本降低了10％以上。
第四步：計(jì)算機(jī)自動(dòng)接受和處理信息，可以減少工作量，減少員工成本15％―20％。
在信息社會(huì)和依賴數(shù)字化生存的新世紀(jì)，電子商務(wù)憑借著傳統(tǒng)營(yíng)銷模式無法取代的優(yōu)勢(shì)正在以前所未有的迅速發(fā)展，而我國(guó)也正處于發(fā)展的關(guān)鍵階段。電子商務(wù)作為一種新的營(yíng)銷方式，給我國(guó)的企業(yè)帶來了機(jī)遇，同時(shí)也帶來了巨大的挑戰(zhàn)。如果占企業(yè)總數(shù)絕大多數(shù)的中小企業(yè)不能緊跟時(shí)代的步伐，熟悉并應(yīng)用電子商務(wù)，就可能落后于其他先行改革的企業(yè)，并最終被時(shí)代所淘汰。由此可見研究中小企業(yè)如何應(yīng)用電子商務(wù)就顯得尤為重要，只有的中小企業(yè)及時(shí)的應(yīng)用電子商務(wù)，才能幫助企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)的大潮中站穩(wěn)腳步并逐步發(fā)展壯大。
國(guó)內(nèi)外研究概況
我國(guó)的電子商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系仍然還處在初期階段，現(xiàn)狀并不樂觀，僅僅由一些領(lǐng)頭企業(yè)根據(jù)已經(jīng)成功的經(jīng)驗(yàn)，將其固定并推廣開來，隨后上升到解決方案的標(biāo)準(zhǔn)高度。近年來，我國(guó)在傳統(tǒng)電子商務(wù)諸如基于EDI和XML的電子商務(wù)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)方面已有深入研究，并制定了一系列基于EDI和XML的電子商務(wù)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，但這些標(biāo)準(zhǔn)基本是等同采用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，主要針對(duì)的是廣義電子商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，操作性和實(shí)用性都還有一定難度，離現(xiàn)實(shí)需求還有一定距離。
國(guó)外許多國(guó)家尤其是發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)電子商務(wù)起步較早，提出了電子商務(wù)框架，制定了相關(guān)的政策、法規(guī)和發(fā)展戰(zhàn)略，并強(qiáng)調(diào)了標(biāo)準(zhǔn)的重要性。國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織、國(guó)際電信聯(lián)盟(ITu)、聯(lián)合國(guó)貿(mào)易便利與電子業(yè)務(wù)中心(UN／CEFACT)等，已經(jīng)紛紛從不同的角度開展了電子商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化工作。
針對(duì)當(dāng)前電子商務(wù)呈現(xiàn)出的迅猛發(fā)展態(tài)勢(shì)，目前國(guó)內(nèi)外都對(duì)電子商務(wù)展開了積極而全面的研究，并取得了一定的成果，這些成果有的已經(jīng)通過了實(shí)踐的檢驗(yàn)，并取得初步的成效。
水平和發(fā)展趨勢(shì)
如今網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的越來越廣泛，網(wǎng)上購物已經(jīng)成為一種潮流，在這樣一種形式下，研究中小企業(yè)如何應(yīng)用電子商務(wù)已經(jīng)顯得越來越有必要，并且越來越緊迫。從企業(yè)的角度看，只有知道了如何應(yīng)用電子商務(wù)，才能在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中取得最大的利益，并且最大程度上滿足顧客的需求。而從維護(hù)消費(fèi)著的利益來看，只有知道如何應(yīng)用電子商務(wù)，才能使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更規(guī)范，更健康的發(fā)展，這樣才會(huì)有電子商務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。