時間：2022-10-10 08:24:05
導(dǎo)語：在銷售工作目標(biāo)和計劃的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
20__年度區(qū)域銷售的策略與計劃
一、20__年度總體工作思路：遵循有限的資源和人力集中在最適合公司的客戶上面，最快最直接開展工作，因此，總體工作思路為：
1、熟悉產(chǎn)品工藝及施工工藝，發(fā)揮華宇的系統(tǒng)優(yōu)勢；
2、做標(biāo)干工程，高品質(zhì)、高工藝；
3、發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴，適用于大客戶、政府項目；
4、維系好相關(guān)政府責(zé)任部門關(guān)系。
二、業(yè)務(wù)工作目標(biāo)西安辦事處部門目標(biāo)：8000萬。分?jǐn)偟綐I(yè)務(wù)萬/人；分?jǐn)偟郊径?，每季度完成萬。
三、工作計劃
1、任務(wù)及重點(diǎn)突破方向酒店式公寓
1.1重點(diǎn)客戶放在近半年內(nèi)要確定外保溫材料的公建項目，米上高層。
1.2以華宇的系統(tǒng)優(yōu)勢打開市場，帶動其他產(chǎn)品的銷售。
1.3與相關(guān)部門的友好維系，如質(zhì)監(jiān)站、節(jié)能辦、建材協(xié)會等。
2、具體計劃內(nèi)容：
2.1了解政府的政策力度，建材協(xié)會、節(jié)能辦的相關(guān)備案手續(xù)。
2.2客戶搜集，搜房網(wǎng)查詢到171個住宅，28個公建。建設(shè)信息網(wǎng)、政府招標(biāo)網(wǎng)，等等；
2.3初步掃盤，了解項目狀況。計劃用什么外墻外保溫？項目進(jìn)展？何時來確定？分短期、中期、長期客戶；已用外保溫是哪家？即競爭對手收集；外墻外保溫施工隊收集？
2.4跟進(jìn)近期目標(biāo)客戶。
2.5邀請客戶考察隊伍建設(shè)與人才儲備隊伍建設(shè)初期建議8名業(yè)務(wù)，后期淘汰4名。1名內(nèi)勤；施工隊伍本地化；項目經(jīng)理本地化。建立人才儲備檔案，可從同行業(yè)挖人才過來。
3、客戶發(fā)展方向客戶的進(jìn)展階段，需詳細(xì)填寫客戶動態(tài)表。
4、大客戶的維護(hù)與開發(fā)政府單位、上市公司及外資公司、本土大型公司。需填寫大客戶登記表。大客戶開發(fā)的團(tuán)隊合作，或是一個大的項目有多個總包時，就需要團(tuán)隊的支持。
5，銷售費(fèi)用管控
1、辦事處籌備費(fèi)用：34700元房屋租金約1500元/月，合計三月為4500元；6個辦公桌，約2400元；1個會議桌約800元；12把椅子約1800元；2臺臺式電腦約5000元；1臺一體機(jī)加改裝墨：元；其他支出：元；
2、日常費(fèi)用：9500元/月辦公費(fèi)用500元/月（水、電、電話）車輛油費(fèi)4000元/月業(yè)務(wù)招待費(fèi)用、禮金費(fèi)用5000元/月(每筆超過500需報批黃總)；
3、項目的專項費(fèi)用（需申請）
6、公司與辦事處聯(lián)動
1、相關(guān)人員的培訓(xùn)工作；
2、大客戶公關(guān)；
3、客戶考察等相關(guān)任務(wù)；
7、工作效率的管控
1、積極的心態(tài)；2、工作的氛圍；3、員工的自我提升；
一、指導(dǎo)思想與主要工作目標(biāo)
為了深入貫徹落實(shí)廠九屆三次職代會精神，根據(jù)中鋁總部“一保二壓三從緊”的降本增效措施，圍繞“一個目標(biāo)、兩條戰(zhàn)線、三個重點(diǎn)、五項措施”要求，結(jié)合本公司實(shí)際，相應(yīng)制定了“降本增效，控虧增盈”新舉措。
1、指導(dǎo)思想
不折不扣貫徹執(zhí)行國家法律及總廠經(jīng)營方針，立足實(shí)際，以“挖潛增效、控虧增盈”為中心，圍繞“一個目標(biāo)、兩條戰(zhàn)線、三個重點(diǎn)、五項措施”要求，堅定信心，沉著應(yīng)對，凝心聚力，攻堅克難，把握機(jī)遇，強(qiáng)化管理，加大產(chǎn)品研發(fā)與市場營銷力度，千方百計創(chuàng)造較為穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)支撐點(diǎn)，確保完成2010年生產(chǎn)工作任務(wù)。
2、工作目標(biāo)：
①、利潤總額：計劃萬元/年;
②、經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流入：計劃萬元/年;
③、工業(yè)總產(chǎn)值：計劃萬元;
④、鋁合金產(chǎn)銷量：計劃噸/年;
⑤、電工圓鋁桿產(chǎn)銷量：噸/年
⑥、鋁合金綜合成品率：計劃%;
⑦、攻克各種減利因素，力爭控虧增盈。
對①—⑤項指標(biāo)，力爭時間過半任務(wù)過半，鋁合金綜合成品率力爭達(dá)到%以上，把全員思想統(tǒng)一到“挖潛增效、控虧增盈”的要求上來，堅決打贏空虧增盈攻堅戰(zhàn)。。
二、各項指標(biāo)完成情況
2011年上半年，雖然受金融風(fēng)暴影響，鋁錠市場低迷，嚴(yán)重制約公司生產(chǎn)經(jīng)營，但隨著國家不同產(chǎn)業(yè)刺激和鼓勵政策的相繼推出，國內(nèi)鋁錠市場價格自1月初就開始緩慢上升，鋁合金和電工圓鋁桿市場需求量也呈逐漸上升趨勢，由于電工圓鋁桿需求增幅和增速都不及鋁合金生產(chǎn)線活躍。為此，上半年公司及時轉(zhuǎn)變生產(chǎn)經(jīng)營策略，果斷調(diào)整年初生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)品重點(diǎn)，將以電工圓鋁桿生產(chǎn)為主線的經(jīng)營模式，轉(zhuǎn)而以需求增幅較大，生產(chǎn)工藝比較成熟和穩(wěn)定的鋁合金生產(chǎn)線。集中力量開拓合金市場，在擴(kuò)大產(chǎn)銷量的同時，穩(wěn)步推進(jìn)電工圓鋁桿生產(chǎn)線。始終遵循“誠信為本、顧客至上、持續(xù)改進(jìn)、創(chuàng)新發(fā)展”的質(zhì)量方針，狠抓工藝質(zhì)量，在確保穩(wěn)定供應(yīng)貴陽周邊市場的同時，逐步開拓昆明、重慶等市場。不斷鞏固老客戶，開拓新客戶，采用多渠道策略,打開高端市場。
在總廠領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門的正確領(lǐng)導(dǎo)和大力支持下，華新公司上半年生產(chǎn)經(jīng)營活動發(fā)展勢頭較好：
累計完成產(chǎn)量噸，完成年計劃(年計劃噸)的%，比上年同期(上年同期為噸)增加了噸，增幅為%;
累計完成銷售量噸，完成年計劃(年計劃噸)的%，比上年同期(上年同期為噸)增加了噸，增幅為%;
累計完成產(chǎn)值萬元，完成了年計劃(年計劃萬元)的%，比上年同期(上年同期為萬元)增加了萬元，增幅為%;
實(shí)現(xiàn)利潤總額萬元，完成年計劃(年計劃萬元)的%，與半年進(jìn)度計劃萬元相比，增加了萬元，增幅為%;
綜合能耗計劃消耗公斤/噸，實(shí)際消耗公斤/噸，節(jié)能降耗公斤/噸;
仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。以下是和大家分享相關(guān)的銷售職員下個月工作計劃參考資料，提供參考，歡迎你的參閱。
銷售職員下個月工作計劃一
一、給自己更大的壓力
作為房地產(chǎn)的銷售員，我認(rèn)為我的工作能力是遠(yuǎn)不止如此的，所以我決定給自己一點(diǎn)工作上的壓力，看看自己的工作極限在哪，我會在四月份開兩個網(wǎng)絡(luò)銷售端口，我目前一直都是一個銷售端口，能夠看到我的客戶總是那么些人，能夠給我?guī)淼睦媸钦鹊模晕覜Q定賭一把，開兩個，這樣我就能更多的客戶找我看房了，因為開端口是需要資金投入的，所以這讓我下了很大的決心，我也是想看我就能一個月最多能成多少訂單。
二、給自己制定工作目標(biāo)
在這個月，我必須要達(dá)成以下工作目標(biāo)。
1、出租方，算了一下自己以往三個月的租房訂單的平均數(shù)，以這個為參考值，我決定這個月我要租出去十五套房子。比以往的平均值多出三套，并沒有多很多，我覺得還在自己的承受能力之內(nèi)。
2、賣房，公司的樓盤和這兩個月又新開盤的兩個，想要在這個時候賣房會輕松很多，我給自己定了一個不是很難完成的目標(biāo)，這個月我要賣出五套以上的房子，這其實(shí)只要自己努力一下，還是很好完成的。
3、別墅房，我來到這里工作這么久了，我們公司手里每一套別墅的信息我都一清二楚，在什么地方，什么朝向。多少平方，內(nèi)部結(jié)構(gòu)是怎么樣的等等，我都牢牢的記在腦海中，我做夢都想開一單別墅房，在這個月我一定要多跟客戶推薦一下，也不要錯過人任何有能力購買的客戶，我要填補(bǔ)我的職業(yè)空缺。
三、加強(qiáng)跟客戶的交流
我發(fā)現(xiàn)我以往都是把自己工作最重要的一環(huán)，客戶給忽視了，我經(jīng)常把那些已經(jīng)在我手里買過房或者是租過房的客戶給扔下不管了。我現(xiàn)在意識到，他們也是可以成為我的潛在客戶的啊，而且他們有成單經(jīng)驗，知道我這個銷售是否靠譜，成單的幾率更大。還有就是已經(jīng)拒絕過我的客戶，我就沒有再堅持了，我覺得十分有必要再篩選一遍，上一刻可能別人還沒有購買意向，說不定下一秒就有了。我還是要多加強(qiáng)跟客戶之間的交流，我不能總是把工作重心放在自己的身上，就算我的工作能力再強(qiáng)，我沒有客戶那也是徒勞。
銷售職員下個月工作計劃二
在已過去的20xx年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)，這一年全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延，房地產(chǎn)市場大落大起，整個銷售團(tuán)隊經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。準(zhǔn)備明年在中國經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場的背景下，銷售工作將充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)?，F(xiàn)制定20xx年房地產(chǎn)銷售個人工作計劃。
一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練
在20xx年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)20xx年的銷售任務(wù)打下堅實(shí)的基矗進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向
在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20xx年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實(shí)現(xiàn)20xx年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案
我在20xx年的房。產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是xx公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法
我將結(jié)合20xx年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成
我將按計劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能
明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
銷售職員下個月工作計劃三
一、任務(wù)分配
本月總目標(biāo)xx萬，按照公司的要求分?jǐn)偟矫恳粨舴謩e為：第一擊xx萬;第二擊xx萬;第三擊xx萬，現(xiàn)在店面共有店員四人每一擊任務(wù)已平均分配到每個人身上，確保合理分配，并激勵員工按照每天任務(wù)向前趕月目標(biāo)進(jìn)度。
二、人員分配
將店鋪每天的工作按照員工特點(diǎn)分配，合理利用人力資源。每人每天至少五名試穿顧客，至少成交兩單，提高試穿率及成交率。因xx月份是xx季新款剛上市的時候，我會組織大家背款號了解貨品，積極調(diào)整陳列，讓顧客感到耳目一新。
作為高端品牌服務(wù)是不可或缺、重中之重的，在提高人員服務(wù)水平，加強(qiáng)服務(wù)意識教育的同時，注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質(zhì)的提高，更好的全心全意為顧客著想，減少投拆。
三、經(jīng)營管理
1.加強(qiáng)商品進(jìn)、銷、存的管理，掌握規(guī)律，提高商品庫存周轉(zhuǎn)率，不積壓商品，不斷貨，使庫房商品管理趨于科學(xué)化、合理化。
2.因店鋪進(jìn)商場之初沒有進(jìn)行裝修及形象設(shè)計，希望公司于xx后及時作出升級店面形象的計劃，我會積極配合公司做好裝修期間一切工作。
3.利用節(jié)假日做文章，多做些促進(jìn)銷售的活動，如新品滿額贈禮品等吸引顧客眼球的活動。另外因為我們品牌剛進(jìn)入xx市場，與其它在xx已成熟品牌競爭缺乏競爭力的主要原因之一就是固定的顧客群，建議公司可以做一些鼓勵顧客辦理會員的優(yōu)待政策，如入會有贈品等，我們會緊緊抓住有潛力的顧客，發(fā)展成為本品牌會員。
4.積極抓住大宗、集團(tuán)購買的接待工作，做好一人接待，全面協(xié)調(diào)，讓顧客感到熱情、貼心的服務(wù)。
5.為了保障完成目標(biāo)所指定的內(nèi)部管理制度：
1)店鋪員工要做到積極維護(hù)賣場陳列，新貨到店及時熨燙;
2)工作時間電話必須靜音，且接聽私人電話不得超過3分鐘;
3)無論任何班次必須保證門口有門迎，且顧客進(jìn)店后必須放下手中任何工作接待顧客。
計劃對工作既有指導(dǎo)作用，又有推動作用，搞好工作計劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。計劃對工作既有指導(dǎo)作用，又有推動作用，搞好工作計劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。
作為一個管理者，必須知道你的部門的工作任務(wù)與目標(biāo)，明確方向，知道自己的工作內(nèi)容，如何來干好這些工作，什么人來干這些工作，工作進(jìn)度怎么安排，掌握哪些可以使用的資源？
一個管理干部通過工作計劃，利用可以使用的資源，統(tǒng)籌規(guī)劃，按照事先設(shè)定策略、方法、完成時間與要求，完成各項工作目標(biāo)。這就體現(xiàn)了你的管理水平與能力。
寫工作計劃實(shí)際上就是對我們自己工作的一次盤點(diǎn)。讓自己做到清清楚楚、明明白白。
工作計劃兩種形式
1、消極式的工作（救火式的工作：災(zāi)難和錯誤已經(jīng)發(fā)生后再趕快處理）
2、積極式的工作（防火式的工作：預(yù)見災(zāi)難和錯誤，提前計劃，消除錯誤）
寫好工作計劃的要求
1、工作計劃不是寫出來的，而是做出來的。
2、計劃的內(nèi)容遠(yuǎn)比形式來的重要。要拒絕華麗的詞藻，歡迎實(shí)實(shí)在在的內(nèi)容。
3、工作計劃要求簡明扼要、具體明確，用詞造句必須準(zhǔn)確，不能含糊。
4、簡單、清楚、可操作是工作計劃要達(dá)到的基本要求。
銷售工作計劃制定的步驟
1、根據(jù)上級的指示精神和市場的現(xiàn)實(shí)情況，確定工作方針、工作任務(wù)、工作要求，再據(jù)此確定工作的具體辦法和措施，確定工作具體步驟。環(huán)環(huán)緊扣，付諸實(shí)現(xiàn)。
2、根據(jù)工作中可能出現(xiàn)的偏差、缺點(diǎn)、障礙、困難，確定預(yù)定克服的辦法和措施，以免發(fā)生問題時，工作陷于被動。
3、根據(jù)工作任務(wù)的需要，組織并分配力量、資源，明確分工。
4、計劃草案制定后，應(yīng)交相關(guān)聯(lián)的人員討論。
5、在實(shí)踐中進(jìn)一步修訂、補(bǔ)充和完善計劃
工作計劃的表現(xiàn)形式
1、條文形式：一般詳細(xì)的計劃多采用條文形式。
2、表格形式：簡單的計劃多采用表格形式。
3、文件形式：時限長的計劃多采用文件形式。
工作計劃的一般格式
標(biāo)題
1、計劃的標(biāo)題，有四種成分：計劃單位的名稱；計劃時限；計劃內(nèi)容摘要；計劃名稱。
2、計劃單位名稱，要用規(guī)范的稱呼。
3、計劃時限要具體寫明，一般時限不明顯的，可以省略。
4、計劃內(nèi)容要標(biāo)明計劃所針對的問題。
5、計劃名稱要根據(jù)計劃的實(shí)際，確切地使用名稱。
6、如所訂計劃還需要討論定稿或經(jīng)上級批準(zhǔn)，就應(yīng)該在標(biāo)題的后面或下方用括號加注“草案”、“初稿”或“討論稿”字樣。
7、如果是個人工作計劃，則不必在標(biāo)題中寫上名字，而須在正文右下方的日期之上具名。
正文
1、情況分析（制定計劃的根據(jù)）。
制定計劃前，要分析研究工作現(xiàn)狀，充分了解下一步工作是在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行的，是依據(jù)什么來制定這個計劃的。
2、工作目標(biāo)、任務(wù)和要求（做什么）。
這是計劃的靈魂。計劃就是為了完成一定任務(wù)而制訂的。目標(biāo)是計劃產(chǎn)生的導(dǎo)因，也是計劃奮斗方向。因此，計劃應(yīng)根據(jù)需要與可能，規(guī)定出在一定時間內(nèi)所完成的任務(wù)和應(yīng)達(dá)到的要求。任務(wù)和要求應(yīng)該具體明確，有的還要定出數(shù)量、質(zhì)量和時間要求。
3、工作的方法、步驟和措施（怎樣做）。
在明確了工作任務(wù)以后，還需要根據(jù)主客觀條件，確定工作的方法和步驟，采取必要的措施與策略，以保證工作任務(wù)的完成。
寫好工作計劃四大要素
1、工作內(nèi)容：做什么（WHAT）--------工作目標(biāo)、任務(wù)。
計劃應(yīng)規(guī)定出在一定時間內(nèi)所完成的目標(biāo)、任務(wù)和應(yīng)達(dá)到要求。任務(wù)和要求應(yīng)該具體明確，有的還要定出數(shù)量、質(zhì)量和時間要求。
2、工作方法：怎么做（HOW）---------采取措施、策略。
要明確何時實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和完成任務(wù)，就必須制定出相應(yīng)的措施和辦法，這是實(shí)現(xiàn)計劃的保證。措施和方法主要指達(dá)到既定目標(biāo)需要采取什么手段，動員哪些力量與資源，創(chuàng)造什么條件，排除哪些困難等。總之，要根據(jù)客觀條件，統(tǒng)籌安排，將“怎么做”寫得明確具體，切實(shí)可行。特別是針對工作總結(jié)中存在問題的分析，擬定解決問題的方法。
3、工作分工：誰來做（WHO）-----工作負(fù)責(zé)。
這是指執(zhí)行計劃的工作程序和時間安排。每項任務(wù)，在完成過程中都有階段性，而每個階段又有許多環(huán)節(jié)，它們之間常常是互相交錯的。因此，訂計劃必須胸有全局，妥善安排，哪些先干，哪些后干，應(yīng)合理安排。而在實(shí)施當(dāng)中，又有輕重緩急之分，哪是重點(diǎn)，哪是一般，也應(yīng)該明確。
在時間安排上，要有總的時限，又要有每個階段的時間要求，以及人力、物力的安排。這樣，使有關(guān)單位和人員知道在一定的時間內(nèi)，一定的條件下，把工作做到什么程度，以便爭取主動，有條不紊地協(xié)調(diào)進(jìn)行。
4、工作進(jìn)度：什么時間做（WHEN）------完成期限。
工作計劃寫作的注意事項
寫好工作計劃五大原則：
1、對上負(fù)責(zé)的原則。要堅決執(zhí)行上級的指示精神，服從全局利益，反對本位主義。
2、切實(shí)可行的原則。要從實(shí)際情況出發(fā)定目標(biāo)、定任務(wù)、定標(biāo)準(zhǔn)。
3、集思廣益的原則。廣泛聽取意見、博采眾長，眾人參與，反對主觀臆斷。
4、突出重點(diǎn)的原則。分清輕重緩急，突出重點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，不能眉毛胡子一把抓。
5、防患未然的原則。寫明相關(guān)保護(hù)或者防備的措施。
編制計劃要求胸懷全局，計劃目標(biāo)要科學(xué)、先進(jìn)，是跳起來能夠摘到的桃子，如果不用跳輕易便可摘到，既不利于企業(yè)的發(fā)展，也不利于調(diào)動企業(yè)經(jīng)營者與員工的積極性，反過來，如果付出巨大的努力，再跳也摘不到桃子，那么，這樣的經(jīng)營計劃便具有虛假欺騙性，不完全具有可操作性。
要有實(shí)現(xiàn)計劃的具體保障措施和出現(xiàn)“意外”的補(bǔ)救措施。沒有實(shí)現(xiàn)計劃的具體保障措施和補(bǔ)救措施，只是紙上的計劃，再完善也只是一個“畫餅”
另外，工作計劃應(yīng)該是可以調(diào)整的。當(dāng)工作計劃的執(zhí)行偏離或違背了我們的目的時，需要對其做出調(diào)整，不能為了計劃而計劃。
還有，在銷售經(jīng)理工作計劃的執(zhí)行過程中，銷售經(jīng)理要經(jīng)常跟蹤檢查執(zhí)行情況和進(jìn)度。發(fā)現(xiàn)問題時，就地解決并繼續(xù)前進(jìn)。
怎樣保證工作計劃得到有效的執(zhí)行？
工作計劃寫出來，目的就是要執(zhí)行。執(zhí)行不是人們通常所認(rèn)為的“我的方案已經(jīng)拿出來了，執(zhí)行是執(zhí)行人員的事情。出了問題也是執(zhí)行人員自身的水平問題”，計劃能不能真正得到貫徹執(zhí)行，不僅僅是執(zhí)行人員的問題，也是寫計劃的人的問題。
1、首先，要調(diào)查實(shí)際情況，根據(jù)本部門結(jié)合企業(yè)現(xiàn)實(shí)情況，做出的計劃才會被很好執(zhí)行。
關(guān)鍵詞：民營企業(yè) 全面預(yù)算 預(yù)算編制 預(yù)算考核
現(xiàn)階段，世界500強(qiáng)公司基本上都實(shí)行全面預(yù)算管理工作，被公認(rèn)為最為有效的企業(yè)管理工具之一，但是，全面預(yù)算管理在中國，特別是民營企業(yè)中的運(yùn)行工作卻是困難重重。往往想法很多，也很好，財務(wù)人員花了很大的精力編制了一套全面預(yù)算，但是總因執(zhí)行不到位，被束之高閣。究其原因，很多公司全面預(yù)算編制不科學(xué)、以財務(wù)部為主，而且關(guān)于細(xì)節(jié)設(shè)計不合理，財務(wù)部根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，脫離戰(zhàn)略規(guī)劃，憑空編制，缺少可執(zhí)行性；另外，公司高層參與不夠，既增大了執(zhí)行難度，又導(dǎo)致年度中間經(jīng)常會發(fā)生變動。
本文作者認(rèn)為，全面預(yù)算是公司戰(zhàn)略的體現(xiàn)，是公司資源的分配計劃，是各部門工作目標(biāo)的具體體現(xiàn)。因此做好全面預(yù)算管理工作對公司來說具有重大的意義。作者經(jīng)過研究總結(jié)，得出了關(guān)于全面預(yù)算在民營企業(yè)中有效推行的一些實(shí)際操作經(jīng)驗和體會，希望能夠幫助一些存在類似問題的企業(yè)。
一、從上到下，制定全面預(yù)算管理戰(zhàn)略規(guī)劃
在制定全面預(yù)算管理戰(zhàn)略規(guī)劃時，最主要是要制定預(yù)算編制目標(biāo)，一方面預(yù)算編制目標(biāo)要結(jié)合公司的內(nèi)外部環(huán)境，復(fù)合實(shí)際情況，經(jīng)得起實(shí)踐的考驗，要具有一定的彈性，能夠應(yīng)對市場的變化；另一方面，預(yù)算編制目標(biāo)要考慮到民營企業(yè)客觀的生產(chǎn)能力和員工的整體素質(zhì)。其次，在制定預(yù)算編制的時候，既要結(jié)合眼前，保證預(yù)算編制目標(biāo)和各個部門以及車間的目標(biāo)相協(xié)調(diào)，便于預(yù)算的執(zhí)行以及考核；又要考慮到公司的長遠(yuǎn)發(fā)展，能夠銜接公司不用階段的預(yù)算。
編制全面預(yù)算應(yīng)采用自上而下的編制方法：首先，公司董事會或決策層應(yīng)制定至少三年的清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，并形成文件下發(fā)給公司管理層；其次，公司管理層根據(jù)決策層的戰(zhàn)略規(guī)劃，進(jìn)行預(yù)算細(xì)化，使得預(yù)算的制度、責(zé)任以及費(fèi)用等各個方面都能夠分解到每一個職位上，提高預(yù)算的執(zhí)行效率。因此，可以制定公司三年的經(jīng)營計劃，統(tǒng)計公司的營業(yè)收入和成本費(fèi)用，計算出現(xiàn)金流量，并以此作為公司預(yù)算編制的重點(diǎn)內(nèi)容，例如制定各年度總的投資計劃、銷售目標(biāo)、盈利目標(biāo)等具體硬指標(biāo)；然后，在各個部門以及車間，包括公司的管理階層建立相應(yīng)的預(yù)算管理工作責(zé)任制，并且各部門要根據(jù)管理層的年度指標(biāo)，制定自身的年度工作計劃，以及所需的資源配備及瓶頸。例如在銷售部制定各大產(chǎn)品銷售計劃（老產(chǎn)品、需要公司支持的新產(chǎn)品推出等），各大區(qū)域銷售計劃（需要設(shè)立的辦事處、需要新招聘的人員等），產(chǎn)品推廣計劃（需要參加的展會等），同時形成月度工作計劃及工作目標(biāo)。
二、從下往上，逐級匯總，實(shí)行全面預(yù)算編制工作
在實(shí)行全面預(yù)算編制工作的時候，要依照各個部門制定的工作計劃和工作目標(biāo)，并以此作為標(biāo)準(zhǔn)，確定所需資源，按照月度編制預(yù)算；同時，根據(jù)各個部門的不同性質(zhì)，采用不同的編制方式。其中預(yù)算的編制方式有滾動預(yù)算和固定預(yù)算以及綜合預(yù)算，和固定預(yù)算相反的，還有彈性預(yù)算，這幾種預(yù)算方式都巧妙的運(yùn)用了現(xiàn)代化的信息技術(shù)。對于民營企業(yè)來說，要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，在不同的發(fā)展階段，結(jié)合不同的經(jīng)濟(jì)內(nèi)容，采用不同的編制方法，防止出現(xiàn)預(yù)算編制模式化。而企業(yè)的整體編制方式采用從下往上，逐級匯總的全面預(yù)算編制方式，這樣可以進(jìn)行預(yù)算目標(biāo)約束，避免預(yù)算目標(biāo)和公司整體目標(biāo)不相符。
例如：銷售部可以按照業(yè)務(wù)員的銷售指標(biāo)流程：個人的銷售指標(biāo)——小部門、小區(qū)域銷售指標(biāo)——整個銷售部指標(biāo)，逐級匯總編制，并依照影響，逐級進(jìn)行資源分配工作；制造部可以根據(jù)銷售目標(biāo)，以車間為單位編制生產(chǎn)計劃，同時估算產(chǎn)能是否足夠，需要配備的人員數(shù)量以及需要的設(shè)備數(shù)量等；而行政部、人力資源部等一些后勤部門，則可根據(jù)自身需要完成的目標(biāo)，結(jié)合銷售、生產(chǎn)、客服等一線部門的需求，進(jìn)行相應(yīng)的配置。這樣就可保證，預(yù)算工作能夠落實(shí)到每個部門，甚至每個人。
時，在預(yù)算中要恰當(dāng)?shù)囊M(jìn)現(xiàn)代信息技術(shù)，進(jìn)行電子預(yù)算編制工作，可以促進(jìn)預(yù)算的匯總整理，加快預(yù)算調(diào)整，便于預(yù)算過程的操作，從而提升了預(yù)算編制效率。
三、全面預(yù)算管理工作的匯總、修改以及平衡
制定任何一個預(yù)算，其關(guān)鍵都是為了執(zhí)行，如果沒有執(zhí)行力，那么這個預(yù)算這是失敗的，所以，當(dāng)各個部門的預(yù)算編制工作完成之后，交由財務(wù)部負(fù)責(zé)匯總，同時，為防止年末發(fā)生預(yù)算偏離的現(xiàn)象，要進(jìn)行初次審核，并將初審意見反饋給編制部門進(jìn)行修改。初步審核時要審核預(yù)算草案和預(yù)算目標(biāo)是否相一致，以及是否符合年度工作計劃，還要進(jìn)行預(yù)算數(shù)據(jù)來源真實(shí)性的審核。初步審核是由責(zé)任中心的預(yù)算管理人進(jìn)行的。然而，關(guān)于預(yù)算的修改，必須經(jīng)過充分的溝通，以保證最終的執(zhí)行。在第一稿預(yù)算匯總后，如果達(dá)不成公司目標(biāo)，需要預(yù)算委員會或總經(jīng)理跟各部門主管溝通后，進(jìn)行預(yù)算調(diào)整，并最終達(dá)到公司的目標(biāo)，如真達(dá)不到目標(biāo)，則需要修改公司的年度目標(biāo)。
在預(yù)算的執(zhí)行過程中，公司每一個月都要召開預(yù)算執(zhí)行情況分析例會，結(jié)合公司每月的經(jīng)營銷售情況，分析預(yù)算完成情況，結(jié)合每一個品牌和辦事處進(jìn)行詳細(xì)分析，找出在預(yù)算執(zhí)行過程中的問題以及一些先進(jìn)指標(biāo)的執(zhí)行經(jīng)驗。同時，在每一個季度和年中，要依照每次例會情況進(jìn)行預(yù)算指標(biāo)的修訂工作，保證全面預(yù)算管理工作的平衡。
四、全面預(yù)算管理工作的簽批
全面預(yù)算編制完成在完成之后，要提交董事會進(jìn)行簽批。董事會在進(jìn)行簽批時，要從以下兩個方面進(jìn)行審核：
第一、預(yù)算方案是否符合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略；第二，預(yù)算編制要以各個責(zé)任中心的利益為主，符合企業(yè)的年度目標(biāo)。
第二、經(jīng)過簽批的預(yù)算，原則上是不能夠在年度內(nèi)進(jìn)行修改的；但是如果在執(zhí)行的時候，計劃出現(xiàn)變更，需要增加新的項目，則需要另行編制項目預(yù)算，然后從原年度預(yù)算考核中剝離。
五、全面預(yù)算管理中的分析與考核
任何計劃和目標(biāo)，為了保證順利執(zhí)行，必須時時進(jìn)行檢查和分析。所以要加強(qiáng)對于全面預(yù)算管理的監(jiān)督和分析工作，在月度報表中對比預(yù)算差異，然后從中分析出差異的原因以及預(yù)算管理工作中的漏洞，最后有針對性的由相關(guān)部門提交預(yù)算執(zhí)行改進(jìn)計劃。同時，為了保證預(yù)算工作的順利執(zhí)行以及各項指標(biāo)的全面完成，必須對預(yù)算進(jìn)行考核，考核的指標(biāo)和制度一定要做到公平、公正。一方面結(jié)合部門利益和個人利益以及相關(guān)的工作業(yè)績來制定考核方法，借以調(diào)動相關(guān)責(zé)任單位的工作積極性，整體提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益；另一方面，考核指標(biāo)要全面考慮預(yù)算差異出現(xiàn)的原因，更不能摻雜個人情感，避免考核流于形式。關(guān)于預(yù)算考核的方法，建議使用聯(lián)合基數(shù)法。
六、結(jié)束語
綜上所述，真正的預(yù)算管理工作一方面可以實(shí)現(xiàn)資金的間接管理，另一方面也能夠幫助企業(yè)進(jìn)行投資和融資的預(yù)算管理工作，為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和決策層提供正確的決策參考，避免出現(xiàn)盲目的投資現(xiàn)象；另外，全面預(yù)算管理工作本質(zhì)上屬于一種管理手段，而不是目標(biāo)，所以，在民營企中實(shí)行全面預(yù)算管理的時候，要由人性化的管理向制度化的管理階段過渡，最終再次回歸人性化管理的階段，這樣才能夠真正的實(shí)現(xiàn)全面預(yù)算管理目標(biāo)。
參考文獻(xiàn)：
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通常情況下，很多企業(yè)的市場部門的主要工作職能就是品牌的發(fā)展和管理。為了達(dá)到這個目標(biāo)，市場部門會規(guī)劃一系列的市場戰(zhàn)役和活動，譬如：各種媒體類型的廣告、產(chǎn)品推廣活動等等。毫無疑問，如此規(guī)劃和執(zhí)行的“市場”，對于企業(yè)的品牌建設(shè)和發(fā)展來說，是至關(guān)重要的。但是，我們又看到很多企業(yè)的高層管理者，對于市場部門的工作并不是非常滿意，尤其是處在競爭激烈、業(yè)務(wù)和業(yè)績高速發(fā)展領(lǐng)域的企業(yè)，更是如此。筆者發(fā)現(xiàn)，企業(yè)老總們抱怨最多的是：“… …市場部門是一個徹頭徹尾的消費(fèi)部門，在過程中，只是大把大把的花銀子，卻很難為企業(yè)賺錢。至少是無法評估它，給企業(yè)帶來多少價值… …”。對于這里的抱怨，筆者個人認(rèn)為有些片面，因為市場部門的工作性質(zhì)和內(nèi)容，就決定了它必須是高投入的一個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。筆者還認(rèn)為，企業(yè)老總們之所以要抱怨，是因為他們在多數(shù)情況下，確實(shí)看不到和評估不到“市場”的工作效能。如果對“市場”有一種全新的思考和工作模式，能夠既讓市場部門有效開展工作，有能夠讓企業(yè)老總們比較滿意，豈不是兩全其美？！
CRM（客戶關(guān)系管理）就是這樣的一個方法！
筆者欣喜的發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)很多領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)，正在成功的應(yīng)用CRM的方法來指導(dǎo)“市場”的工作。在這種新型的營銷模式下，領(lǐng)先的企業(yè)將更加領(lǐng)先、業(yè)績優(yōu)秀的企業(yè)將更加優(yōu)秀。那么，用CRM的眼光來看待市場，究竟會怎樣？結(jié)合筆者自身的CRM經(jīng)驗和認(rèn)識，做如下闡述，供大家參考。
“市場”本質(zhì)上有兩個職能：PR（品牌建設(shè)、發(fā)展和管理）、客戶發(fā)展（客戶資源的發(fā)動、發(fā)展和管理）。在本文的前端部分，曾經(jīng)提及到企業(yè)的“市場”行為有：廣告、產(chǎn)品應(yīng)用講座、資料直投等等。這里的“廣告”我們可以歸類到“PR”環(huán)節(jié)，“產(chǎn)品應(yīng)用講座”和“資料直投”我們可以歸類到“客戶發(fā)展”環(huán)節(jié)。從營銷的角度看，歸根結(jié)蒂，一切“市場”行為（包括：PR和客戶發(fā)展）都是為更有效的達(dá)成企業(yè)當(dāng)前、中期和長期的業(yè)績目標(biāo)而服務(wù)。如下圖所示，這個模型會幫助我們更直接、更簡單的理解這個概念。
其中，A、B兩個階段分別表示了“銷售部”和“市場部”的業(yè)務(wù)過程和內(nèi)容?？梢钥吹?，A、B兩個階段的表現(xiàn)，將決定企業(yè)最終的業(yè)績目標(biāo)。我們還可以看出，業(yè)績的優(yōu)劣直接決定于“銷售部”的工作效能；“銷售部”的效能又取決于“市場部”的工作效能。顯而易見，企業(yè)對“客戶發(fā)展”和“PR”的有效運(yùn)營和管理，是穩(wěn)定達(dá)成中長期業(yè)績目標(biāo)的關(guān)鍵。讓我們進(jìn)一步揭開有效的“市場”運(yùn)營的謎底。首先，“市場”要有一個整體的目標(biāo)、策略；而這個“目標(biāo)”和“策略”的制定，與企業(yè)自身經(jīng)營的產(chǎn)品和服務(wù)、企業(yè)資源和要求息息相關(guān)。其次，“市場”要合理配置“客戶發(fā)展”和“PR”的資源，進(jìn)而制定相應(yīng)的執(zhí)行任務(wù)和計劃。第三，伴隨著“客戶發(fā)展”和“PR”計劃性的工作開展，“市場”的效能會逐漸體現(xiàn)。正如我們所看到的，這里的第一、二、三僅僅是“戰(zhàn)略”層面的思考和步驟；而要讓“市場”真正產(chǎn)生效能，還與各環(huán)節(jié)的“戰(zhàn)術(shù)”有極大關(guān)聯(lián)。
“戰(zhàn)術(shù)”是什么呢？不同企業(yè)需要制定和執(zhí)行的“戰(zhàn)術(shù)”一定會有所不同，因此，我們很難以偏概全。筆者認(rèn)為，這里對于企業(yè)最為重要的是，需要弄清楚兩個業(yè)務(wù)對象的本質(zhì)。
第一，“客戶發(fā)展”的工作目標(biāo)、方法和手段，在任何時候，對于企業(yè)而言一定要是透明的、可控的。第二，“PR”的工作目標(biāo)、方法和手段，一定要“從業(yè)務(wù)出發(fā)”而非“常規(guī)性的安排和動作”。深刻理解了以上兩個本質(zhì)后，企業(yè)才能在“戰(zhàn)略”的指引下，根據(jù)自身特色，制定個性的“戰(zhàn)術(shù)”。從而確保完成最終的業(yè)績目標(biāo)。
一、企業(yè)財務(wù)目標(biāo)滾動控制
企業(yè)在一段時間(通常以年為單位)的財務(wù)目標(biāo)主要指的是企業(yè)的年度目標(biāo)利潤,主要由營業(yè)收入、生產(chǎn)成本(企業(yè)在生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的費(fèi)用)、管理成本和銷售成本等企業(yè)管理目標(biāo)組成,也是保證企業(yè)目標(biāo)利潤實(shí)現(xiàn)的主要因素。為方便企業(yè)在實(shí)際財務(wù)控制過程中的操作,將采用以下企業(yè)目標(biāo)利潤的計算公式:
目標(biāo)利潤=目標(biāo)銷售收入-目標(biāo)成本-目標(biāo)費(fèi)用
目標(biāo)銷售收入=∑(企業(yè)產(chǎn)品目標(biāo)銷售總量×產(chǎn)品單位銷售價格)
目標(biāo)成本=∑(企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的目標(biāo)工作量×消耗定額×消耗品目標(biāo)單價)+目標(biāo)制造費(fèi)用
在上述計算公式中已經(jīng)把企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理過程中的所有主要指標(biāo)都用來衡量對企業(yè)目標(biāo)利潤控制,這些指標(biāo)已經(jīng)基本總括了企業(yè)經(jīng)營管理過程中的投入與產(chǎn)出各階段的各要素,對企業(yè)生產(chǎn)活動的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行了全過程的控制。在目標(biāo)利潤計算式中,其計算原理較為簡單,計算公式也比較易懂,但是公式中包含的環(huán)節(jié)卻很多。由于實(shí)施的是滾動控制,而滾動控制的主要目的就是實(shí)現(xiàn)年度利潤目標(biāo),所以要對實(shí)際中的生產(chǎn)和經(jīng)營目標(biāo)進(jìn)行分解,見其分解為若干個工作目標(biāo),并按照不同階段的不同要求來執(zhí)行。要對影響企業(yè)目標(biāo)利潤的重要指標(biāo)(銷售收入、產(chǎn)品價格、成本等)進(jìn)行實(shí)時監(jiān)控和分析,并根據(jù)時間段來對各個指標(biāo)的進(jìn)度進(jìn)行控制。如果在不同階段的執(zhí)行目標(biāo)上,出現(xiàn)有的指標(biāo)超前或者與其他指標(biāo)不同步的情況發(fā)生,就有必要實(shí)施滾動控制以達(dá)到進(jìn)度趨同的目的。滾動控制的結(jié)果就是要形成累進(jìn)目標(biāo)利潤,其計算公式為:累進(jìn)目標(biāo)利潤=累進(jìn)銷售收入-累進(jìn)目標(biāo)成本-累進(jìn)目標(biāo)費(fèi)用。
綜上所述,企業(yè)財務(wù)的滾動控制目標(biāo)形成了一個從空間上和時間上貫穿全公司的全方位控制體系,對企業(yè)財務(wù)目標(biāo)的各個階段、子目標(biāo)進(jìn)行實(shí)時監(jiān)控和分析。財務(wù)目標(biāo)滾動控制過程分為四個不同層次、六個環(huán)節(jié)來實(shí)施的。
(一)預(yù)算目標(biāo) 預(yù)算目標(biāo)主要是指由下而上的來制定預(yù)算目標(biāo),再經(jīng)過綜合分析后形成的一個整體預(yù)算方案的過程。在制定預(yù)算目標(biāo)之前,首先要根據(jù)上一年的實(shí)際預(yù)算工作情況,對其進(jìn)行分析,同時與企業(yè)的主管部門進(jìn)行溝通,確定下個階段的預(yù)算管理工作的重點(diǎn),以及企業(yè)的資金籌集、投資計劃要與公司的利潤目標(biāo)保持一致。為使企業(yè)的子預(yù)算目標(biāo)能夠按照企業(yè)決策層的指導(dǎo)思想與企業(yè)的實(shí)際規(guī)劃進(jìn)行,企業(yè)管理層必須以企業(yè)的整體利益為核心,制定合理的預(yù)算目標(biāo)。并制定的原則和方向作為規(guī)范企業(yè)子預(yù)算目標(biāo)的編制行為,從而保證公司總體預(yù)算目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
(二)確定目標(biāo) 企業(yè)決策層根據(jù)本年度的利潤預(yù)測目標(biāo),召集企業(yè)管理人員、董事會成員開會討論,綜合考慮各種情況,多方論證,根據(jù)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和本年度經(jīng)營管理目標(biāo),對利潤目標(biāo)的各個方案進(jìn)行優(yōu)化,由決策層確定最終的目標(biāo),并在企業(yè)內(nèi)部將目標(biāo)公布,并制定出能夠確保目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)的具體制度和措施,對相關(guān)職責(zé)必須明確,同時制定激勵、獎懲的辦法。
(三)分解控制 企業(yè)的財務(wù)部門可以根據(jù)已確定的目標(biāo)成本、目標(biāo)利潤等具體指標(biāo),進(jìn)行層層分解,將目標(biāo)下達(dá)到企業(yè)的各下屬部門層層分解執(zhí)行、落實(shí),在目標(biāo)執(zhí)行和落實(shí)過程中要及時對執(zhí)行的時間和進(jìn)度進(jìn)行適當(dāng)?shù)目刂啤?/p>
(四)落實(shí)控制 財務(wù)目標(biāo)的落實(shí)控制是對目標(biāo)分解執(zhí)行后的進(jìn)一步細(xì)化落實(shí),使分解后的目標(biāo)能落實(shí)到工作的終點(diǎn),目標(biāo)分解到各項財務(wù)數(shù)據(jù)的終點(diǎn)。使企業(yè)員工樹立起“企業(yè)的大目標(biāo)就是每個員工的工作目標(biāo)”思想,在企業(yè)內(nèi)部形成對目標(biāo)的執(zhí)行良好,最終使企業(yè)的財務(wù)目標(biāo)得到落實(shí)和保障。
(五)反饋 為順利實(shí)現(xiàn)財務(wù)目標(biāo),在企業(yè)財務(wù)目標(biāo)的執(zhí)行過程中,企業(yè)應(yīng)定期召開財務(wù)目標(biāo)執(zhí)行情況通報會,跟蹤、通報各個財務(wù)指標(biāo)的執(zhí)行情況,及時發(fā)現(xiàn)財務(wù)目標(biāo)執(zhí)行過程中存在的問題,分析其原因,并提出有效改進(jìn)措施。財務(wù)目標(biāo)通報會根據(jù)召開的情況,形成不同形式的目標(biāo)反饋表,并報告各階段的目標(biāo)執(zhí)行結(jié)果。
(六)分析 分析的主要目的對企業(yè)目標(biāo)的執(zhí)行情況進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析。目標(biāo)的分析是對目標(biāo)執(zhí)行的某個階段的情況進(jìn)行分析,系統(tǒng)地分析和評價企業(yè)在過去的一段時間內(nèi)的財務(wù)狀況、所取得經(jīng)營成果及其變動情況,其目的是了解公司的財務(wù)目標(biāo)在過去的一段時間內(nèi)的執(zhí)行狀況,評價現(xiàn)在、預(yù)測未來,輔助企業(yè)決策層做出正確的決策,據(jù)此來確定下階段的滾動目標(biāo)方案。
在滾動控制的實(shí)際操作中,其關(guān)鍵是認(rèn)真落實(shí)各個層次和環(huán)節(jié)的任務(wù),為了使財標(biāo)目標(biāo)落實(shí)到位和順利實(shí)現(xiàn),我們制定了財務(wù)收支計劃、目標(biāo)考核、績效考核等各項目標(biāo)執(zhí)行控制制度,將財務(wù)目標(biāo)落實(shí)到實(shí)處和實(shí)際工作中,充分調(diào)動員工工作的積極性和熱情,為實(shí)現(xiàn)財務(wù)目標(biāo)出謀劃策,最終在企業(yè)內(nèi)形成了財務(wù)目標(biāo)控制的良性循環(huán),并一直伴隨企業(yè)發(fā)展的整個過程,財務(wù)目標(biāo)在滾動控制中不斷前進(jìn),并最終得到實(shí)現(xiàn)。
在企業(yè)制定的財務(wù)目標(biāo)控制程序和方法后,根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況和經(jīng)營特點(diǎn),有針對性地制定了利潤考核、成本控制考核和費(fèi)用考核等考核方法和制度,建立完善的獎懲和激勵制度,把財務(wù)目標(biāo)控制工作提升到相應(yīng)的高度,嚴(yán)格控制成本,確保財務(wù)控制目標(biāo)和子目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn),在激烈的市場競爭中取得競爭優(yōu)勢,為企業(yè)的發(fā)展打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。
二、企業(yè)財務(wù)目標(biāo)彈性控制
企業(yè)財務(wù)目標(biāo)可以分為若干財務(wù)子目標(biāo),這些財務(wù)子目標(biāo)是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的成效來體現(xiàn)出來的,為了實(shí)現(xiàn)財務(wù)控制目標(biāo),采用了另一種財務(wù)控制方法——彈性控制方法。企業(yè)財務(wù)目標(biāo)的彈性控制主要涉及到生產(chǎn)經(jīng)營各方面的工作目標(biāo)。財務(wù)目標(biāo)實(shí)施彈性控制的重點(diǎn)主要在:在企業(yè)產(chǎn)品銷售和營銷工作方面,要在企業(yè)內(nèi)制定各種銷售指標(biāo),創(chuàng)新營銷方式和方法,全程跟蹤銷售收入的實(shí)際進(jìn)度和業(yè)績,將銷企業(yè)的售費(fèi)用和銷售收入與績效考核掛鉤,并確定銷售收入和收益率,制定有效的銷售激勵措施,提高銷售收益率和銷售業(yè)績,嚴(yán)格控制銷售成本和監(jiān)管產(chǎn)品市場銷售價格,提高銷售款的回收率,以保證企業(yè)有足夠的流動資金,同時加大產(chǎn)品的市場開發(fā)力度,監(jiān)控產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度和收益比,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。在產(chǎn)品原材料采購方面,原材料價格的計算公式為:原材料價格=產(chǎn)品售價-目標(biāo)利潤-(產(chǎn)品生產(chǎn)加工費(fèi)用+各種相關(guān)成本),在生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)嚴(yán)格控制原材料采購價格。在生產(chǎn)過程中嚴(yán)格按照生產(chǎn)計劃使用原材料和控制原材料的庫存量,簡歷完善的原材料采購、質(zhì)量檢驗和入庫出庫管理制度,監(jiān)控原材料的使用情況、庫存量以及原材料采購資金的具體使用情況,提高原材料的利用率和廢料、腳料的回收。在產(chǎn)品制造成本方面,首先要在企業(yè)上下樹立節(jié)約成本的理念,培養(yǎng)員工的成本控制意識,建立起成本控制的群眾意識和基礎(chǔ)。嚴(yán)格按照定額、限額來進(jìn)行成本費(fèi)用的開支,優(yōu)化人員結(jié)構(gòu),通過節(jié)省開支,降低能耗、回收利用等措施來控制成本。
在當(dāng)前的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,企業(yè)在經(jīng)營管理的過程中會產(chǎn)生很多費(fèi)用。若對這些財務(wù)費(fèi)用予以恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整和管理,則有利于改善公司的現(xiàn)金流。因此,在企業(yè)財務(wù)費(fèi)用控制方面,企業(yè)要尋求多種借款和融資渠道,嚴(yán)格控制企業(yè)的借款行為和籌資成本。特別是在投資收益與利息支出管理這一環(huán)節(jié)中,要控制因過度的利息支出而導(dǎo)致的現(xiàn)金外流,根據(jù)企業(yè)的資金情況,合理選擇投資項目、投資領(lǐng)域,同時注意做好投資的可行性研究分析工作,建立債務(wù)、投資所產(chǎn)生的利息支出及收益明細(xì)表,避免盲目投資導(dǎo)致企業(yè)資金和利益受損。加強(qiáng)應(yīng)收賬款的回收工作,設(shè)置信用部門,做好應(yīng)收賬款客戶資信評估和動態(tài)評價工作,加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理,強(qiáng)化應(yīng)收賬款的回收制度,從而有利于減少不合理的資金占用,有效緩解資金緊張的局面,保證資金的正常周轉(zhuǎn)。通過產(chǎn)銷平衡、加大促銷力度等管理手段降低公司庫存,提高存貨周轉(zhuǎn)率,減少大量庫存占用的現(xiàn)金,縮減資金需求,盡可能減少負(fù)債,提高公司的整體經(jīng)濟(jì)效益。
三、結(jié)論
綜上所述,企業(yè)財務(wù)管理涉及到企業(yè)經(jīng)營管理活動的方方面面,是一項復(fù)雜繁瑣、綜合性很強(qiáng)的企業(yè)管理活動,是企業(yè)管理的重要組成部分,是對企業(yè)進(jìn)行有效管理的重要手段。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的逐步建立,企業(yè)管理特別是財務(wù)管理理論和實(shí)踐都得到了空前的發(fā)展,企業(yè)的財務(wù)管理手段和方法也越來越豐富,極大的提高了財務(wù)管理的效率和效益。但是,還有很多企業(yè)沒有建立起現(xiàn)代化的財務(wù)管理制度,財務(wù)管理工作中還存在很多誤區(qū),已經(jīng)不適合市場經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的要求,沒有體現(xiàn)出財務(wù)管理在企業(yè)管理中的核心地位和作用,圍繞企業(yè)財務(wù)目標(biāo)下的成本控制目標(biāo)沒有發(fā)揮其應(yīng)有的作用,沒有真正落到實(shí)處,在操作過程中還是采用傳統(tǒng)的方法,財務(wù)管理的方法和思想落后,缺乏創(chuàng)新和突破。因此,企業(yè)經(jīng)營管理者要審時度勢,轉(zhuǎn)變管理理念,結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況,充分利用先進(jìn)的信息技術(shù)和成本控制方法,不斷提高企業(yè)的市場競爭力。
關(guān)鍵詞：藥品生產(chǎn)企業(yè)；財務(wù)部門；年度工作規(guī)劃；企業(yè)價值
中圖分類號：R953文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1009-2374（2009）07-0098-02
部門年度工作規(guī)劃，是藥品生產(chǎn)企業(yè)等現(xiàn)代企業(yè)績效管理的重要環(huán)節(jié)，是各部門負(fù)責(zé)人年度目標(biāo)責(zé)任書簽訂的依據(jù)。編制藥品生產(chǎn)企業(yè)財務(wù)部門年度工作規(guī)劃可以從以下幾個步驟進(jìn)行：
一、部門職責(zé)
組織編制公司銷售、成本、利潤、資金、費(fèi)用等有關(guān)財務(wù)指標(biāo)的年度預(yù)算；按照上年預(yù)算進(jìn)行事中核算和事后審計，將財務(wù)管理落實(shí)到相關(guān)業(yè)務(wù)過程中；根據(jù)預(yù)算制定、批準(zhǔn)的財務(wù)開支計劃和規(guī)定的開支范圍標(biāo)準(zhǔn)；按照國家財務(wù)、稅務(wù)相關(guān)法律、法規(guī)要求，給合本公司行業(yè)特征，科學(xué)合理地組織財務(wù)活動，制定統(tǒng)一、健全的財務(wù)規(guī)章體系；依據(jù)公司年度經(jīng)營計劃中有關(guān)投資計劃和項目進(jìn)度安排計劃，負(fù)責(zé)擬訂相應(yīng)的資金需求量預(yù)測計劃和各種財務(wù)預(yù)算計劃；遵照《企業(yè)會計制度》、會計準(zhǔn)則等，合理組織會計核算工作；按時完成會計財務(wù)工作，及時編制各種會計報表，按規(guī)定完成稅金的申報、測算、繳納、減免工作；嚴(yán)格按國家規(guī)定的現(xiàn)金使用范圍支付現(xiàn)金，控制庫存現(xiàn)金額；負(fù)責(zé)編寫財務(wù)分析及經(jīng)濟(jì)活動分析報告。
二、下年度部門工作目標(biāo)
負(fù)責(zé)對公司會計核算管理、財務(wù)核算管理，及對公司經(jīng)營過程實(shí)施財務(wù)監(jiān)督、稽核、審計、檢查、協(xié)調(diào)和指導(dǎo)等專職管理；各系統(tǒng)核算會計在自己的模塊中承擔(dān)系統(tǒng)綜合計劃、核算、審計功能，真正做到內(nèi)部責(zé)任中心、成本中心和利潤中心職責(zé)劃分，職能明晰，協(xié)助、支持、監(jiān)督各中心負(fù)責(zé)人做自己的事理自己的財。為完成公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)做到事前、事中、事后的把控工作。
三、下年度部門工作計劃
根據(jù)公司戰(zhàn)略和工作目標(biāo)，及時調(diào)整工作職能，部門工作由原來的財務(wù)口徑線核算改為業(yè)務(wù)模塊面核算，同時加大財務(wù)部門的工作范圍和責(zé)任，不僅要做好日常核算，更重要的是做好全面預(yù)算、關(guān)鍵績效指標(biāo)考核工作。
（一）企業(yè)經(jīng)營指標(biāo)（崗位任職權(quán)重20%）
1．財務(wù)費(fèi)用率（崗位任職權(quán)重5%）?？己宿k法：在目標(biāo)銷售額完成**萬元的基礎(chǔ)上，財務(wù)費(fèi)用率不超過6%，每高于1%扣1分。集團(tuán)內(nèi)部資金拆借的標(biāo)準(zhǔn)按照年利率為10%計算資金使用費(fèi)，以各子公司簽訂的合同為依據(jù)，計入公司財務(wù)費(fèi)用。
2．管理費(fèi)用率（崗位任職權(quán)重5%）?？己宿k法：管理費(fèi)用率不高于20%，每高出1%扣1分，每節(jié)約1%加1分。
3．財務(wù)審批權(quán)限及流程（崗位任職權(quán)重5%）。說明：財務(wù)負(fù)責(zé)人有總經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)的財務(wù)審批權(quán)限，授權(quán)范圍之外的由總經(jīng)理審批后執(zhí)行?？己宿k法：財務(wù)負(fù)責(zé)人無單獨(dú)審批權(quán)限，如總經(jīng)理未按審批權(quán)限執(zhí)行但未形成損失，財務(wù)負(fù)責(zé)人負(fù)連帶責(zé)任，每筆交易扣1分；如形成損失，本項考核得0分并從責(zé)任保證金中扣除相應(yīng)比例的損失金額。
4．銷售收現(xiàn)率（崗位任職權(quán)重5%）。產(chǎn)品收現(xiàn)率為100%，外用藥收現(xiàn)率不低于*%，本地中藥及其他品種品種收現(xiàn)率不低于*%。說明：銷售收現(xiàn)率計算公式為：收回貨款/發(fā)貨金額?？己宿k法：三項銷售收現(xiàn)率控制在指標(biāo)（含）之上視同達(dá)成目標(biāo)，指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分5分；其中每一項指標(biāo)為2分，銷售收現(xiàn)率均在指標(biāo)之下為未達(dá)成目標(biāo)，指標(biāo)考核得0分；其中一項銷售收現(xiàn)率在指標(biāo)之上，該項考核標(biāo)準(zhǔn)分3分且另一項指標(biāo)實(shí)際每低于標(biāo)準(zhǔn)1%扣1分。
（二）企業(yè)管理指標(biāo)（崗位任職權(quán)重50%）
1．預(yù)算管理（崗位任職權(quán)重10%）。考核辦法：從四方面進(jìn)行測評計算得分。（1）在總經(jīng)理的授權(quán)下，在各系統(tǒng)負(fù)責(zé)人的參與下，2009年10月份開始組織推進(jìn)公司年度全面預(yù)算工作，12月底之前經(jīng)總經(jīng)理、董事會審批定稿后執(zhí)行，同時出具預(yù)算資金籌集方案；（2）全面預(yù)算管理的導(dǎo)入達(dá)到控制偏差率上浮不超過5%的范圍內(nèi)；（3）預(yù)算執(zhí)行的預(yù)警作用發(fā)揮程度在95%以上；（4）每月8日組織公司各部門負(fù)責(zé)人召開預(yù)算執(zhí)行會議，用實(shí)際發(fā)生數(shù)對預(yù)算執(zhí)行情況作分析對比，及時糾正偏差，合理調(diào)整預(yù)算數(shù)。
2．財務(wù)管理（崗位任職權(quán)重10%）?？己宿k法：從三方面進(jìn)行測評計算得分。（1）完善營銷和生產(chǎn)系統(tǒng)的財務(wù)核算體系，使財務(wù)會計在各個系統(tǒng)起到“支持、監(jiān)督、把控”的作用，根據(jù)不同業(yè)務(wù)模塊的特性進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，將內(nèi)部客戶外部化、市場化，同時將外部客戶內(nèi)部化；（2）財務(wù)核算每月5日前出具各項財務(wù)和管理報表，每月出具報表及時率、準(zhǔn)確率為98%；（3）年度結(jié)束20日內(nèi)，出具年度財務(wù)分析報告，結(jié)合公司戰(zhàn)略和各責(zé)任人的業(yè)績考核結(jié)果提交整體利潤分配方案（包括期權(quán)等激勵方式）。
3．標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)成本管理體系的導(dǎo)入（崗位任職權(quán)重15%）。考核辦法：生產(chǎn)品種的標(biāo)準(zhǔn)材料成本的制定占10%，產(chǎn)量工資的全面摸索占5%。
4．解決到期債務(wù)的償還與資金籌集，保證企業(yè)現(xiàn)金流運(yùn)轉(zhuǎn)正常（崗位任職權(quán)重15%）。
（三）安全指標(biāo)（權(quán)重10%）
確保資金使用安全，安全率為100%（權(quán)重10%）。說明：不允許發(fā)生資金及資產(chǎn)被盜、丟失的事件，如出現(xiàn)意外，目標(biāo)責(zé)任人承擔(dān)相應(yīng)損失并該項考核得0分。
（四）規(guī)范性制度建設(shè)及完善（崗位任職權(quán)重10%）
考核辦法：制定行之有效的公司制度、規(guī)范不少于5項（至少包括有財產(chǎn)出入庫管理制度、財務(wù)管理制度、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、差旅費(fèi)管理制度、對合同的監(jiān)督及信息反饋制度、內(nèi)部培訓(xùn)制度），制度的合理解釋率、約束率達(dá)到95%以上，完成得10分，缺少一項扣2分。
（五）接受內(nèi)外部審計并對審計的結(jié)果負(fù)責(zé)（崗位任職權(quán)重5%）
考核辦法：年度內(nèi)隨時接受集團(tuán)內(nèi)董事會委任的審計，年度接受外部第三方審計必須一次，對審計結(jié)果負(fù)全部責(zé)任并承擔(dān)相應(yīng)損失。
（六）團(tuán)隊建設(shè)及接班人制度（崗位任職權(quán)重5%）
1．團(tuán)隊建設(shè)：從以下五方面進(jìn)行測評計算得分：（1）精簡、高效的組織機(jī)構(gòu)配置和技能互補(bǔ)的成員隊伍；（2）明確的組織目標(biāo)和系統(tǒng)的實(shí)施策劃；（3）團(tuán)隊成員的角色認(rèn)知、相互信任與協(xié)作，團(tuán)隊資源、信息的共享是團(tuán)隊成功的基礎(chǔ)；（4）正確的領(lǐng)導(dǎo)和強(qiáng)有力的指令落實(shí)；（5）無縫隙溝通（崗位任職權(quán)重3%）。
2．建立接班人制度，部門內(nèi)主管級崗位至少有一名培養(yǎng)對象（崗位任職重2%）。
四、下年度擬建部門組織架構(gòu)、各崗位責(zé)任說明及考核細(xì)則
（一）根據(jù)下年度部門工作計劃，擬建本部門組織架構(gòu)
計劃財務(wù)審計部經(jīng)理：下屬是財務(wù)主管；財務(wù)主管：下屬是營銷系統(tǒng)會計、生產(chǎn)系統(tǒng)會計、出納。
（二）根據(jù)下年度部門工作計劃，劃分各崗位職責(zé)及考核細(xì)則
1．計劃財務(wù)審計部主管目標(biāo)考核（權(quán)重100%）：（1）做好管理費(fèi)用的財務(wù)預(yù)算：以部門為核算單位（權(quán)重10%）；（2）規(guī)范各項財務(wù)管理制度（權(quán)重10%）；（3）設(shè)置、管理財務(wù)軟件賬套，分崗位進(jìn)行計算機(jī)權(quán)限授權(quán)，制定財務(wù)業(yè)務(wù)核算審核流程；維護(hù)財務(wù)軟件安全運(yùn)行，每月結(jié)完賬必須進(jìn)行數(shù)據(jù)備份，及時準(zhǔn)確輸入并復(fù)核轉(zhuǎn)賬憑證（權(quán)重10%）；（4）完善財務(wù)軟件操作流程，為采購、生產(chǎn)、銷售等部門實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)資源共享嚴(yán)格執(zhí)行會計制度的規(guī)定，會計報表和憑證按要求歸檔，組織編制主報表，審核專項報表，下達(dá)業(yè)務(wù)部門重點(diǎn)落實(shí)事項通知書（權(quán)重20%）；（5）審核憑證，月末結(jié)賬并在次月5日前出具會計報表和各類報表的分析報表，負(fù)責(zé)整個公司內(nèi)部財務(wù)體系業(yè)務(wù)及管理指標(biāo)的準(zhǔn)確、真實(shí)和及時性（權(quán)重20%）；（6）供應(yīng)商審核及采購應(yīng)付賬款的管理（權(quán)重20%）；（7）日常行為規(guī)范，遵守公司各項規(guī)章制度，完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作（權(quán)重10%）。
2．生產(chǎn)系統(tǒng)主管會計目標(biāo)考核（權(quán)重100%）。（1）負(fù)責(zé)生產(chǎn)系統(tǒng)的財務(wù)預(yù)算（50%）；（2）負(fù)責(zé)生產(chǎn)（物資）系統(tǒng)的財務(wù)管理（30%）；（3）依據(jù)生產(chǎn)計劃及原材料和庫存量，制定物資采購計劃及部門費(fèi)用，核定各生產(chǎn)流程的人員計劃定額，把控、輔導(dǎo)、審核生產(chǎn)系統(tǒng)整體預(yù)算（權(quán)重20%）。
3．營銷系統(tǒng)主管會計目標(biāo)考核（權(quán)重100%）。負(fù)責(zé)營銷系統(tǒng)的財務(wù)核算（50%）；負(fù)責(zé)營銷系統(tǒng)的財務(wù)管理（30%）；負(fù)責(zé)營銷系統(tǒng)的財務(wù)預(yù)算（20%）。
4．出納員目標(biāo)考核（權(quán)重100%）。（1）對公司的現(xiàn)金收入與支出負(fù)責(zé)；對公司的銀行結(jié)算業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)；有權(quán)檢查各種憑證的手續(xù)是否齊全；有權(quán)拒絕不符合規(guī)定的支出；嚴(yán)格遵守現(xiàn)金管理、銀行結(jié)算制度，收付資金無差錯（權(quán)重20%）；（2）對現(xiàn)金存取的及時性及安全性負(fù)責(zé)，對銀行結(jié)算的正確性負(fù)責(zé)；有權(quán)拒絕違反銀行結(jié)算紀(jì)律的業(yè)務(wù)行為；庫存現(xiàn)金要符合規(guī)定限額、不準(zhǔn)超庫；有權(quán)對不安全隱患提出改進(jìn)意見；嚴(yán)格控制庫存現(xiàn)金余額，超限額的現(xiàn)金應(yīng)及時送存銀行；妥善保管銀行印鑒和空白轉(zhuǎn)賬支票（權(quán)重30%）；（3）核對對現(xiàn)金日記賬、銀行存款日記賬的登錄負(fù)責(zé)；對各類銀行票據(jù)取得的登記、轉(zhuǎn)讓背書登記、普通收據(jù)領(lǐng)用、核銷登記負(fù)責(zé)；現(xiàn)金、銀行存款日記賬摘要清楚、科目準(zhǔn)確，數(shù)字真實(shí)，做到賬實(shí)相符；對每日資金日報表數(shù)字的準(zhǔn)確性和及時性負(fù)責(zé)（權(quán)重20%）；（4）對現(xiàn)金、銀行存款憑證的整理與裝訂負(fù)責(zé)；編制資金收支日報表、月報表，資金收支存日報表上報前經(jīng)部門經(jīng)理或部門主管復(fù)核后報送總經(jīng)理；月報表于每月5日前報送月報表（權(quán)重20%）；（5）日常行為規(guī)范，遵守公司各項規(guī)章制度，完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作（權(quán)重10%）。
五、下年度部門費(fèi)用預(yù)算
費(fèi)用項目：工資、養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險、生育保險、工傷保險、失業(yè)保險、福利、勞保、辦公費(fèi)、交通費(fèi)、通信費(fèi)、差旅費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、物料消耗、業(yè)務(wù)招待、費(fèi)審驗費(fèi)。
推行全面預(yù)算對提高企業(yè)經(jīng)營管理水平,加強(qiáng)財務(wù)監(jiān)控,提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益,有積極作用。1999年上海市委組織部、上海市監(jiān)察委員會、上海市財政局、上海市國有資產(chǎn)管理辦公室,聯(lián)合頒發(fā)《關(guān)于建立健全全市國有企業(yè)監(jiān)管體系,加強(qiáng)財務(wù)監(jiān)控的若干意見》的通知,要求國有大中型企業(yè)執(zhí)行全面預(yù)算,在我國市場經(jīng)濟(jì)越來越發(fā)展的今天,企業(yè)在經(jīng)營過程中的不確定因素越來越多,產(chǎn)品升級換代越來越快。因此在企業(yè)經(jīng)營管理理念中引進(jìn)全面預(yù)算管理顯得非常重要。
全面預(yù)算是對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中各類經(jīng)濟(jì)活動計劃的數(shù)量表述,是企業(yè)控制經(jīng)濟(jì)活動的依據(jù)和考核所屬部門,單位經(jīng)營業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)。全面預(yù)算包括業(yè)務(wù)收支預(yù)算和財務(wù)預(yù)算。財務(wù)預(yù)算包括資本預(yù)算、資產(chǎn)負(fù)債預(yù)算、現(xiàn)金流量預(yù)算。全面預(yù)算的作用主要有三:
1、可以幫助企業(yè)改善未來的經(jīng)營狀況。通過編制預(yù)算,許多潛在的困難能盡可能地事先預(yù)見,從而防患于未然,幫助企業(yè)改善未來的經(jīng)營狀況,降低經(jīng)營風(fēng)險。
2、是市場經(jīng)濟(jì)下衡量企業(yè)業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)。使用歷史數(shù)據(jù)評價業(yè)績,存在著兩個不足:一是在市場經(jīng)濟(jì)情況下企業(yè)競爭、經(jīng)濟(jì)形勢和其他因素日益變化,使得現(xiàn)在與過去業(yè)績之間缺乏可比性;另一個不足是將來的一些機(jī)會因過去不存在而可能被忽視。使用預(yù)算可提醒企業(yè)經(jīng)營者考慮在新的市場環(huán)境中可能產(chǎn)生的收入,成本和利潤。因此依據(jù)新的情況所做的預(yù)算作為評價管理業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn),更能反映企業(yè)的經(jīng)營管理水平。
3、能加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部各部門之間相互協(xié)調(diào)和溝通。通過預(yù)算可以促使各部門不僅考慮本部門的工作目標(biāo),還要考慮各個部門及公司總體間方方面面的關(guān)系;通過預(yù)算可以使每個部門、每個員工知道自己在一系列配套計劃中的工作目標(biāo),可以促進(jìn)企業(yè)各部門間相互協(xié)調(diào)與溝通,從而提高公司的工作效率。
二、商業(yè)企業(yè)編制預(yù)算應(yīng)注意的幾個問題
(一)商業(yè)企業(yè)預(yù)算目標(biāo)。
在市場經(jīng)濟(jì)中,各個企業(yè)可以根據(jù)自身不同情況,決定自身的預(yù)算目標(biāo)?，F(xiàn)階段商業(yè)企業(yè)預(yù)算目標(biāo),應(yīng)該以銷售為中心,其他預(yù)算應(yīng)與銷售預(yù)算密切配合,協(xié)調(diào)平衡,最終達(dá)到現(xiàn)金流量的平衡。這與過去計劃經(jīng)濟(jì)時期商業(yè)企業(yè)編制計劃以來購計劃為中心有本質(zhì)區(qū)別。在向市場經(jīng)濟(jì)過渡中,我們曾片面地以利潤為中心,忽視了現(xiàn)金流量的平衡。實(shí)踐使我們感覺到企業(yè)是否能生存發(fā)展,關(guān)鍵在于現(xiàn)金流量是否能平衡。但強(qiáng)調(diào)現(xiàn)金流量的平衡,不是企業(yè)不需要利潤。理論上,現(xiàn)金流量與利潤是一致的?，F(xiàn)金流量與利潤存在差異,僅反映在不同的時間段,這是由于利潤受會計政策的影響,可以人為調(diào)節(jié),而現(xiàn)金流量則反映了企業(yè)的真實(shí)情況。如果我們的目標(biāo)僅以利潤為中心,而忽視了現(xiàn)金平衡,企業(yè)盈利不可能長久;相反雖然企業(yè)短期虧損,只要保持現(xiàn)金流量平衡,企業(yè)還會盈利。我們集團(tuán)下屬的百貨總公司和文化總公司,曾經(jīng)創(chuàng)造了每年幾千萬元的利潤,由于忽視對應(yīng)收帳款的風(fēng)險控制,現(xiàn)金流量不能平衡,最后經(jīng)營受阻。相反第一八佰伴前幾年連續(xù)虧損,但始終將保持現(xiàn)金流量平衡作為主要工作目標(biāo),最終扭虧為盈,進(jìn)入良性循環(huán)。因此商業(yè)企業(yè)預(yù)算目標(biāo)應(yīng)該以銷售為中心,以現(xiàn)金流量平衡為目標(biāo)。
(二)商業(yè)企業(yè)預(yù)算編制的主要步驟。
(1)銷售預(yù)算。通常是銷售經(jīng)理及有關(guān)業(yè)務(wù)人員精心收集信息并加以討論的結(jié)果。
(2)存貨預(yù)算。以銷售預(yù)算為基礎(chǔ),根據(jù)不同商品的存貸政策,確定存貨周轉(zhuǎn)天數(shù),將存貨保持在較低水平。
(3)進(jìn)貨預(yù)算=預(yù)計銷售數(shù)量十期末存貨目標(biāo)-期初存貨。
(4)銷售成本預(yù)算。在以上資料的基礎(chǔ)上,可按照企業(yè)會計成本制度的規(guī)定編制。
(5)費(fèi)用預(yù)算。為便于正確編制費(fèi)用預(yù)算,應(yīng)將費(fèi)用分為變動成本預(yù)算與固定成本預(yù)算,按照歷史數(shù)據(jù),尋找出變動費(fèi)用項目與銷售額之間的比率關(guān)系,得出一些規(guī)律性的數(shù)據(jù)。
(6)利潤預(yù)算。根據(jù)銷售預(yù)算和成本費(fèi)用預(yù)算編制。
(7)資本預(yù)算。根據(jù)項目單獨(dú)編制,但必須以現(xiàn)金流量為目標(biāo),考慮貨幣的時間價值。
(8)資產(chǎn)負(fù)債預(yù)算、現(xiàn)金流量預(yù)算與會計報表編制的主要區(qū)別在于,預(yù)算表列示的是預(yù)計未來的數(shù)據(jù)而不是歷史數(shù)據(jù)。在實(shí)際工作中一般不做資產(chǎn)負(fù)債預(yù)算。
(三)正確編制銷售預(yù)算是商業(yè)企業(yè)編好預(yù)算的關(guān)鍵。
銷售預(yù)算是整個預(yù)算的出發(fā)點(diǎn)。商業(yè)企業(yè)編制銷售預(yù)算是一項艱巨的任務(wù)。如何編好銷售預(yù)算,有幾項工作很重要。
(1)銷售預(yù)算要結(jié)合毛利與現(xiàn)金流量預(yù)算。從銷售收入出發(fā)到現(xiàn)金流量為歸結(jié)點(diǎn)。這體現(xiàn)了我們經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變,圍繞預(yù)算目標(biāo),業(yè)務(wù)部門不僅要考慮擴(kuò)大銷售規(guī)模,還要考慮毛利額和資金流量。每個營銷策略必須至少考慮三個問題:一是能增加多少銷售;二是相應(yīng)增加多少成本;三是如何確?，F(xiàn)金流量的平衡。財務(wù)人員參與銷售預(yù)算過程,一方面有利于財務(wù)與業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào),另一方面可尋找擴(kuò)大銷售與增加成本和現(xiàn)金流量之間的最佳平衡點(diǎn)。商品銷售預(yù)測表可設(shè)計如下:
表中預(yù)計現(xiàn)金收入的計算與現(xiàn)金流量表的編制原理一致。
(2)運(yùn)用計算機(jī)管理技術(shù)實(shí)行銷售預(yù)算項目細(xì)分化。銷售預(yù)算是否能真正反映市場動態(tài),是否能真正得到有效執(zhí)行,項目細(xì)分很重要。項目越細(xì)分,則目標(biāo)越明確、責(zé)任越到位、越能反映商品結(jié)構(gòu)的變化,越能隨時調(diào)整商品結(jié)構(gòu)、指導(dǎo)企業(yè)營銷工作。但這對基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的要求量很高,企業(yè)必須能及時反映各種商品進(jìn)、銷、存動態(tài)情況。如果不使用計算機(jī)管理技術(shù)是不可能的,尤其是零售企業(yè)。目前我們集團(tuán)的一店股份、東方商廈、第一八佰伴均實(shí)行計算機(jī)單品管理,能及時反映每一種商品進(jìn)、銷、存情況,為正確編制預(yù)算打下了良好基礎(chǔ)。
(3)銷售預(yù)算應(yīng)采用滾動預(yù)算為好。由于目前市場產(chǎn)品變化很快,不確定因素增多,在預(yù)算執(zhí)行過程中由于種種原因,常常會有所變動,使原來的預(yù)算不能適應(yīng)新的市場情況。為了使預(yù)算真正切合實(shí)際,更好地把未來的潛在因素考慮周到,銷售預(yù)算以采用滾動預(yù)算為好,一季度調(diào)整一次。在基期編制預(yù)算時,先按年度預(yù)算分季,并將其中第一季度分列各月的明細(xì)預(yù)算數(shù)字,以便監(jiān)督和控制預(yù)算的執(zhí)行,至于其他三季的預(yù)算則可以先粗一點(diǎn),只列各季總數(shù);到第一季度結(jié)束后再根據(jù)市場情況的變化,對第二季度的預(yù)算進(jìn)行修正,按月細(xì)分,除第三、四季度仍按總數(shù)列示外,還增列下年度第一季度總數(shù);以此類推。采用滾動預(yù)算有利于管理人員對預(yù)算資料作經(jīng)常性的分析研究,并根據(jù)預(yù)算執(zhí)行情況及時加以修正,更能發(fā)揮預(yù)算在企業(yè)經(jīng)營管理中的作用。
(4)銷售預(yù)算必須堅持上下結(jié)合的編制方法,充分調(diào)動預(yù)算執(zhí)行者的積極性。銷售預(yù)算離不開高層的正確決策,如對企業(yè)目標(biāo)市場的定位、市場份額、經(jīng)營方向等。但制定具體銷售指標(biāo)又要充分吸收預(yù)算執(zhí)行者的意見。因為業(yè)務(wù)人員貼近顧客,對市場潛力、顧客要求、競爭對手的情況比高層管理層了解得更細(xì),銷售人員的專業(yè)技能和信息能幫助企業(yè)作出更準(zhǔn)確、更現(xiàn)實(shí)的銷售預(yù)測。高層管理者切忌簡單地在上年實(shí)績基礎(chǔ)上加一定百分比,作為指標(biāo),然后層層分解,這容易造成預(yù)算不能真正反映市場情況。
(5)銷售預(yù)算要輔以敏感性分析。預(yù)算編制出來以后會經(jīng)常改變,這是非常普遍的。我們必須正視這種變化,對預(yù)算進(jìn)行敏感性分析,即分析編制預(yù)算的假定條件發(fā)生變化時對預(yù)算產(chǎn)生的影響。一般在編制預(yù)算的過程中要輔以意外銷售預(yù)算,即分別分析銷售降低10%或更低時所處的境況,使有關(guān)管理層提前考慮企業(yè)在銷售情況惡化時必須采取的措施。
三、預(yù)算控制中財務(wù)工作的重點(diǎn)——差異分析
要使預(yù)算的目標(biāo)成為現(xiàn)實(shí),預(yù)算的控制是其關(guān)鍵。預(yù)算控制涉及到企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、管理制度、激勵機(jī)制等各個方面,但財務(wù)管理始終發(fā)揮著積極作用。財務(wù)在整個預(yù)算控制中的主要工作重點(diǎn)是分析預(yù)算與實(shí)績的差異因素,找出差異的主要環(huán)節(jié),將信息及時反饋到有關(guān)部門,督促有關(guān)部門制定解決辦法。具體工作是每月按照預(yù)算執(zhí)行的各個環(huán)節(jié)(銷售、進(jìn)貨、存貨、變動費(fèi)用、固定費(fèi)用、利潤、資本運(yùn)作、現(xiàn)金流量等),分別編制各環(huán)節(jié)預(yù)算與實(shí)績的差異分析表。
(1)差異分析表中不僅包括會計數(shù)據(jù),也可能要包括一些非財務(wù)數(shù)據(jù)。比如倉儲運(yùn)輸環(huán)節(jié),不僅要體現(xiàn)倉儲運(yùn)輸收入與成本,還要反映空倉率、平均每噸運(yùn)費(fèi)、車輛單位油耗;工資控制不僅要反映工資總額,還要反映人數(shù)、人員結(jié)構(gòu)等。目的是要能反映某個環(huán)節(jié)獲得成功的關(guān)鍵因素以及數(shù)據(jù)。