時(shí)間：2023-06-22 09:32:49
導(dǎo)語(yǔ)：在房產(chǎn)銷(xiāo)售建議的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
關(guān)鍵詞：住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn);以房養(yǎng)老;年金保險(xiǎn)
中圖分類號(hào)：F830.31 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1674-0017-2015（2）-0038-05
2013年9月，《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)業(yè)的若干意見(jiàn)》（國(guó)發(fā)【2013】35號(hào)）中明確指出“要開(kāi)展老年人住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)試點(diǎn)?！睘樨瀼貒?guó)務(wù)院的這一意見(jiàn)，保監(jiān)會(huì)已起草《關(guān)于開(kāi)展老年人住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)試點(diǎn)的指導(dǎo)意見(jiàn)（征求意見(jiàn)稿）》，計(jì)劃在北京、上海、廣州、武漢四個(gè)城市進(jìn)行試點(diǎn)。試點(diǎn)一旦展開(kāi)，相關(guān)的配套政策就必須跟進(jìn)，稅收政策就是其中非常重要的一環(huán)。但目前學(xué)界對(duì)于住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)模式下的稅收征納及優(yōu)惠措施都缺乏系統(tǒng)研究。在本文中，筆者希望以住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)的法律本質(zhì)為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)“以房養(yǎng)老”模式下的稅收問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)分析，并提出相關(guān)的政策建議。
一、住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)的法律本質(zhì)
關(guān)于住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)并無(wú)一個(gè)公認(rèn)的定義，國(guó)內(nèi)甚至也少有學(xué)者專門(mén)以“住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)”為對(duì)象進(jìn)行研究。大多數(shù)的研究事實(shí)上都集中在“住房反向抵押貸款”上，這可能是因?yàn)閲?guó)外的以房養(yǎng)老產(chǎn)品大都采取的是“反向抵押貸款”形式的緣故。這些學(xué)者往往都將保險(xiǎn)公司作為反向抵押貸款的開(kāi)辦機(jī)構(gòu)來(lái)研究，雖然這在理論上并無(wú)不妥，但卻忽視了我國(guó)金融行業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀。目前的金融監(jiān)管體制下，保險(xiǎn)公司根本沒(méi)有發(fā)放貸款的資格，那么又何來(lái)保險(xiǎn)公司開(kāi)展住房反向抵押貸款之說(shuō)呢？
（一）住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)背后的基礎(chǔ)法律關(guān)系是保險(xiǎn)合同關(guān)系
住房反向抵押貸款和住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)運(yùn)作模式很相似，都是參與的老人將自己擁有產(chǎn)權(quán)的房屋抵押給銀行或者保險(xiǎn)公司，但仍有權(quán)在已被抵押的房屋中居住，然后由后者向前者發(fā)放養(yǎng)老金，待前者去世之后，后者獲得住房所有權(quán)。但是盡管如此，這背后的法律關(guān)系卻有著明顯的差別，如果不將其加以梳理清楚，我們就不可能對(duì)其中的稅收問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)地研究。
住房反向抵押貸款背后的基礎(chǔ)法律關(guān)系是借款合同關(guān)系，老人的住房作為其借款的擔(dān)保，銀行發(fā)放的養(yǎng)老金本質(zhì)上就是發(fā)放的貸款，老人去世后，其房屋用于抵償其對(duì)銀行的貸款債務(wù)，因而所有權(quán)轉(zhuǎn)移給銀行。銀行將住房進(jìn)行銷(xiāo)售、出租或者拍賣(mài)，所得用來(lái)償還貸款本息，同時(shí)享有房產(chǎn)的升值部分。
住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)背后的基礎(chǔ)關(guān)系則是保險(xiǎn)合同，具體而言為年金養(yǎng)老保險(xiǎn)。其中老人作為投保人和被保險(xiǎn)人，保險(xiǎn)公司作為保險(xiǎn)人，保險(xiǎn)標(biāo)的是老人的壽命，保險(xiǎn)公司發(fā)放的養(yǎng)老金自然就是保險(xiǎn)金，至于保險(xiǎn)費(fèi)在這里顯得比較特殊，因?yàn)閷?shí)際上在保險(xiǎn)合同生效時(shí)，作為投保人的老人并未繳納保險(xiǎn)費(fèi)，這和目前年金保險(xiǎn)的普遍做法即投保人要在開(kāi)始領(lǐng)取之前，交清所有保費(fèi)有較大的差異，這也是住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)最大的特點(diǎn)和其創(chuàng)新之處所在。雖然未繳納保費(fèi)，但由于保險(xiǎn)公司享有的這個(gè)保費(fèi)債權(quán)有房產(chǎn)的擔(dān)保，因此并不會(huì)有較大問(wèn)題。在老人去世之后，保險(xiǎn)公司通過(guò)獲得老人的房屋所有權(quán)來(lái)實(shí)現(xiàn)其保費(fèi)債權(quán)。
（二）不能將住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)認(rèn)定為分期收款的不動(dòng)產(chǎn)銷(xiāo)售
有學(xué)者認(rèn)為，住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)“實(shí)際上是保險(xiǎn)公司分期購(gòu)入投保人的房產(chǎn)”，還有學(xué)者在研究中指出，“對(duì)借款人而言，...若將其認(rèn)定為房屋銷(xiāo)售則需要支付所得稅，那么借款人取得的收入就會(huì)被認(rèn)為是應(yīng)征稅的收入。”毫無(wú)疑問(wèn)，如果這一養(yǎng)老模式被稅務(wù)機(jī)關(guān)認(rèn)定為是分期收款形式的房產(chǎn)銷(xiāo)售的話，那么參照《企業(yè)所得稅法實(shí)施條例》的規(guī)定（個(gè)人所得稅法缺乏相關(guān)規(guī)定），以分期收款方式銷(xiāo)售貨物的，按照合同約定的收款日期確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)，因此投保人需要在每次收到養(yǎng)老金的時(shí)候繳納個(gè)人所得稅，這對(duì)投保人選擇是否參與這一養(yǎng)老模式有著巨大的影響。
但筆者認(rèn)為，盡管稅法中有實(shí)質(zhì)課稅原則，但將住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)的實(shí)質(zhì)認(rèn)定為房產(chǎn)銷(xiāo)售并不妥當(dāng)，具體理由如下：
1、忽視了其中的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移屬性。住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)之所以被認(rèn)為是一種保險(xiǎn)產(chǎn)品，并不是因?yàn)樗怯杀ｋU(xiǎn)公司推出來(lái)的，而是因?yàn)樗哂斜ｋU(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的本質(zhì)屬性。投保人的壽命具有不確定性，其擁有住房的價(jià)值能否滿足其養(yǎng)老的需要也是不確定的，而住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)則將這種不確定性變?yōu)榱祟I(lǐng)取年金的確定性，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)人對(duì)投保人及其繼承人沒(méi)有追索權(quán)，因此即使投保人壽命超過(guò)了預(yù)期，其仍有權(quán)按照先前的約定獲得保險(xiǎn)年金。相反，如果其壽命小于預(yù)期，除非處于保證領(lǐng)取年度內(nèi)，否則保險(xiǎn)公司仍然不負(fù)返還或補(bǔ)償義務(wù)。
2、目前的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，風(fēng)險(xiǎn)收益并未完全轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)人，難以認(rèn)定為銷(xiāo)售。從目前保監(jiān)會(huì)的征求意見(jiàn)稿來(lái)看，試點(diǎn)產(chǎn)品將分為參與型反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品和非參與型反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品。參與型產(chǎn)品，指保險(xiǎn)公司可參與分享房屋增值收益，通過(guò)定期評(píng)估，對(duì)投保人所抵押房屋價(jià)值增長(zhǎng)部分，依照合同約定在投保人和保險(xiǎn)公司之間進(jìn)行分配;非參與型產(chǎn)品，指保險(xiǎn)公司不參與分享房屋增值收益，抵押房屋價(jià)值增長(zhǎng)全部歸屬于投保人。我們發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)公司不僅沒(méi)有獲得房產(chǎn)的所有權(quán)和管理權(quán)，也不能獲得，至少不能完全獲得房產(chǎn)的增值收益，因此視為銷(xiāo)售有失妥當(dāng)。
3、與產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的保險(xiǎn)金計(jì)算公式不符。如果將反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)視為分期收款的房產(chǎn)銷(xiāo)售，那么保險(xiǎn)公司需支付給投保人的養(yǎng)老金數(shù)額超過(guò)合同訂立之日的房屋價(jià)值部分就成了保險(xiǎn)公司未來(lái)須支付給投保人的利息。但從實(shí)際的產(chǎn)品設(shè)計(jì)來(lái)看似乎并非如此，以“幸福人壽”保險(xiǎn)公司開(kāi)展反向抵押貸款的每月支付保額計(jì)算公式為例，每月支付保額=（住房評(píng)估價(jià)+住房升值-住房折舊-預(yù)支利息貼現(xiàn)）/[（預(yù)期剩余壽命）x12]。顯然，有義務(wù)支付利息的不是保險(xiǎn)公司而是投保人。
綜上，住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)的法律本質(zhì)是一種新型的年金養(yǎng)老保險(xiǎn)，而非分期收款的房產(chǎn)銷(xiāo)售。
（三）關(guān)于房產(chǎn)增值部分的法律本質(zhì)
關(guān)于增值部分，前文我們已經(jīng)看到，試點(diǎn)產(chǎn)品中增值部分要部分或全部由投保人享有。這里的一個(gè)問(wèn)題是這個(gè)增值是預(yù)先的一個(gè)估計(jì)值（即在訂立保險(xiǎn)合同時(shí)對(duì)投保人去世時(shí)的房產(chǎn)價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，確定增值數(shù)額，并將增值額全部或部分按年發(fā)放給投保人）還是實(shí)際的增值部分（即每年年末對(duì)房產(chǎn)價(jià)值進(jìn)行一次評(píng)估，將增值額發(fā)放給投保人）。如果是前者，那么這實(shí)際上就是一個(gè)以房屋作為保險(xiǎn)標(biāo)的的另一個(gè)保險(xiǎn)合同，一個(gè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同，這也是為什么有的學(xué)者會(huì)認(rèn)為住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)中會(huì)有兩個(gè)保險(xiǎn)標(biāo)的的緣故。如果屬于后者，那么這時(shí)由于保險(xiǎn)人并未承擔(dān)任何轉(zhuǎn)移給他的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)仍由投保人自行承擔(dān)，因此保險(xiǎn)人發(fā)放給投保人的房產(chǎn)增值額不屬于保險(xiǎn)金。那么這部分的性質(zhì)是什么呢？首先，這部分金額實(shí)際上是保險(xiǎn)公司將未來(lái)投保人去世后其拍賣(mài)抵債房產(chǎn)時(shí)將取得的房產(chǎn)增值額提前付給投保人。從其功能上說(shuō)，似乎是一種貸款。但如前述，保險(xiǎn)公司無(wú)貸款資格，將其認(rèn)定為貸款與目前的規(guī)則不符。認(rèn)定為是房產(chǎn)銷(xiāo)售的分期付款呢？筆者認(rèn)為也不行，如前述，所有權(quán)、管理權(quán)以及與房產(chǎn)相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)都沒(méi)有轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)人，難以認(rèn)定銷(xiāo)售成立。筆者認(rèn)為認(rèn)定為未來(lái)銷(xiāo)售合同的預(yù)付款項(xiàng)應(yīng)該是比較合適的，而對(duì)投保人而言，則自然認(rèn)定為預(yù)收款項(xiàng)。
二、住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)下的稅收問(wèn)題
了解了住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)的法律本質(zhì)之后，我們現(xiàn)在可以開(kāi)始分析其中的稅收問(wèn)題。筆者在接下來(lái)的分析中將分為兩個(gè)階段進(jìn)行討論，包括：發(fā)放/領(lǐng)取養(yǎng)老保險(xiǎn)年金階段;投保人去世后的以房產(chǎn)抵償保費(fèi)債務(wù)階段。每個(gè)階段筆者將從投保人和保險(xiǎn)人兩個(gè)角度來(lái)探討可能涉及到的稅收問(wèn)題。
（一）發(fā)放/領(lǐng)取養(yǎng)老保險(xiǎn)年金階段
1、投保人。我們前面已經(jīng)討論過(guò)，住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)的法律本質(zhì)是一種年金養(yǎng)老保險(xiǎn)，而非房產(chǎn)銷(xiāo)售，因此其領(lǐng)取的保險(xiǎn)年金屬于保險(xiǎn)金范疇，而非房產(chǎn)銷(xiāo)售收入。根據(jù)《個(gè)人所得稅法》第四條規(guī)定，對(duì)于保險(xiǎn)賠款免納個(gè)人所得稅。雖然先前對(duì)于分紅型養(yǎng)老保險(xiǎn)有過(guò)納稅與否的爭(zhēng)議，但考慮到住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)屬保障性質(zhì)而并不具有分紅的性質(zhì)，因此，對(duì)于投保人領(lǐng)取的保險(xiǎn)金免納個(gè)稅應(yīng)該是沒(méi)有任何疑義的。
對(duì)于房產(chǎn)增值部分，如前所述，如果增值額是預(yù)先估計(jì)后按年發(fā)放的，那么屬于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)性質(zhì)，其稅收處理仍然是免稅;如果是每年評(píng)估確定增值額后發(fā)放，那么這部分對(duì)投保人而言屬于預(yù)收款性質(zhì)，對(duì)于這部分預(yù)收款，按照《營(yíng)業(yè)稅暫行條例實(shí)施細(xì)則》第二十五條規(guī)定，納稅人轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán)或者銷(xiāo)售不動(dòng)產(chǎn)，采取預(yù)收款方式的，其納稅義務(wù)發(fā)生時(shí)間為收到預(yù)收款的當(dāng)天。因此預(yù)收款需要繳納營(yíng)業(yè)稅，以及伴隨著的城建稅和教育費(fèi)附加。至于在繳納營(yíng)業(yè)稅時(shí)有關(guān)“購(gòu)買(mǎi)不足/超過(guò)5年”的特殊規(guī)定如何適用，筆者認(rèn)為由于在此階段銷(xiāo)售未成立，因此應(yīng)將投保人預(yù)期死亡時(shí)間作為計(jì)算是否滿5年的標(biāo)準(zhǔn)。在所得稅方面，由于并沒(méi)有預(yù)收款需繳納所得稅的規(guī)定，因此應(yīng)視為對(duì)預(yù)收款不交所得稅。
另外一個(gè)需要討論的問(wèn)題是房產(chǎn)稅的問(wèn)題。房產(chǎn)稅是對(duì)住房持有環(huán)節(jié)征收的稅種，目前除上海、重慶兩處試點(diǎn)外，對(duì)個(gè)人住房是免于征收的。在住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)中，由于房屋僅僅是抵押給保險(xiǎn)公司，所有權(quán)和居住權(quán)都由投保人保留，因此試點(diǎn)地區(qū)的投保人如果滿足房產(chǎn)稅的征收條件，在無(wú)新的優(yōu)惠政策的情況下，投保人仍需要繳納房產(chǎn)稅。
2、保險(xiǎn)公司。保險(xiǎn)公司主要面臨的稅種毫無(wú)疑問(wèn)是企業(yè)所得稅。保險(xiǎn)公司在反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)中獲取的收入包括：保費(fèi)收入;利息收入;手續(xù)費(fèi)收入;參與型試點(diǎn)產(chǎn)品下的增值分享收入。當(dāng)然保險(xiǎn)公司在確認(rèn)收入的同時(shí)要結(jié)轉(zhuǎn)成本，其按年支付的保險(xiǎn)金應(yīng)可作為費(fèi)用扣除。
關(guān)于增值部分，如果認(rèn)定為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，則首先需要確認(rèn)保費(fèi)收入，同時(shí)結(jié)轉(zhuǎn)成本。如果將增值部分認(rèn)定為預(yù)收款項(xiàng)/預(yù)付款項(xiàng)，由于投保人的預(yù)收款不確認(rèn)收入，保險(xiǎn)人的預(yù)付款也不確認(rèn)成本。但是在參與型試點(diǎn)產(chǎn)品中，保險(xiǎn)公司按年評(píng)估房產(chǎn)后取得的增值收入應(yīng)按實(shí)際發(fā)生額計(jì)入應(yīng)納所得稅收入。
（二）投保人去世后的以房產(chǎn)抵償保費(fèi)債務(wù)階段
1、投保人。雖然投保人已經(jīng)去世，但在房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓中應(yīng)該繳納的相關(guān)稅費(fèi)應(yīng)當(dāng)是由保險(xiǎn)公司代扣代繳的，這種代扣代繳毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)直接減少保險(xiǎn)公司在投保人生前發(fā)放的保險(xiǎn)金的數(shù)額。
如前文所分析，投保人去世之后，保險(xiǎn)公司將通過(guò)獲得投保人房產(chǎn)的所有權(quán)來(lái)實(shí)現(xiàn)其保費(fèi)債權(quán)。這種以房抵債的本質(zhì)其實(shí)就是房產(chǎn)的銷(xiāo)售。那就需要繳納以下稅種。
（1）營(yíng)業(yè)稅。按照我國(guó)目前關(guān)于銷(xiāo)售住房的營(yíng)業(yè)稅規(guī)定，購(gòu)買(mǎi)不足5年對(duì)外銷(xiāo)售的，全額征收營(yíng)業(yè)稅;購(gòu)買(mǎi)超過(guò)5年（含5年）的非普通住房對(duì)外銷(xiāo)售的，按照其銷(xiāo)售收入減去購(gòu)買(mǎi)房屋的價(jià)款后的差額征收營(yíng)業(yè)稅;購(gòu)買(mǎi)超過(guò)5年（含）的普通住房對(duì)外銷(xiāo)售的，免征營(yíng)業(yè)稅。若實(shí)際需要繳納營(yíng)業(yè)稅，應(yīng)當(dāng)是由保險(xiǎn)人代繳。當(dāng)然，代繳的還應(yīng)包括根據(jù)營(yíng)業(yè)稅計(jì)算的城建稅和教育費(fèi)附加。
（2）個(gè)人所得稅。轉(zhuǎn)讓財(cái)產(chǎn)取得收入需繳納個(gè)人所得稅這并無(wú)疑義，這里的關(guān)鍵是收入的金額如何確定。尤其是在房產(chǎn)的拍賣(mài)或者折價(jià)金額高于債務(wù)（包括保費(fèi)債務(wù)、利息債務(wù)、手續(xù)費(fèi)債務(wù)，預(yù)收款項(xiàng)也屬于債務(wù)）部分時(shí)，如果高出的部分需要退還給投保人的繼承人，那么保險(xiǎn)公司應(yīng)按照拍賣(mài)價(jià)或者折價(jià)金額作為投保人房產(chǎn)銷(xiāo)售收入并代為計(jì)繳個(gè)人所得稅;反之，如果高出部分不需要退還，則保險(xiǎn)公司應(yīng)按照債務(wù)的數(shù)額作為房產(chǎn)銷(xiāo)售收入代為計(jì)繳個(gè)人所得稅。當(dāng)然，不需退還的部分作為保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)外收入計(jì)算繳納企業(yè)所得稅自不必說(shuō)。
（3）土地增值稅。對(duì)于個(gè)人轉(zhuǎn)讓普通住宅，一直以來(lái)都是免征土地增值稅的。但是若為非普通住房，則需要繳納土地增值稅。根據(jù)上海目前的規(guī)定，居住滿五年的，免征土地增值稅;居住滿三年未滿五年的，減半征收;居住未滿三年的按規(guī)定征收。因此，若滿足征稅條件，也應(yīng)由保險(xiǎn)人代為扣繳。
（4）印花稅。對(duì)于產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移憑據(jù)，雙方都應(yīng)該按照憑據(jù)所載金額的0.5‰計(jì)稅貼花。
2、保險(xiǎn)人。保險(xiǎn)人除了要對(duì)投保人應(yīng)納稅款進(jìn)行代扣代繳，同時(shí)在交易中自己還要承擔(dān)相關(guān)的納稅義務(wù)。這里首先明確的是，保險(xiǎn)公司在投保人去世后是直接取得房產(chǎn)所有權(quán)的，即使房產(chǎn)的拍賣(mài)或者折價(jià)金額高于債務(wù)部分需要返還投保人繼承人亦如此。換言之，投保人并非是保人拍賣(mài)房產(chǎn)，然后從拍賣(mài)款中受償，而是直接取得房產(chǎn)，至于其最后是將房產(chǎn)留用或者出租或者銷(xiāo)售都沒(méi)有關(guān)系。因此，對(duì)保險(xiǎn)人而言，實(shí)際上又存在抵債房產(chǎn)取得、持有和處置三個(gè)階段。
（1）抵債房產(chǎn)取得階段。1.企業(yè)所得稅。抵債資產(chǎn)取得階段涉及到企業(yè)所得稅主要是當(dāng)房產(chǎn)的折價(jià)金額高于債務(wù)而高出又不需要返還給投保人之繼承人的情況。按照《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第12號(hào)―債務(wù)重組》的規(guī)定，以非現(xiàn)金資產(chǎn)清償債務(wù)的，債務(wù)人應(yīng)當(dāng)將重組債務(wù)的賬面價(jià)值與轉(zhuǎn)讓的非現(xiàn)金資產(chǎn)公允價(jià)值之間的差額，計(jì)入當(dāng)期損益。具體言之，房產(chǎn)作價(jià)高于債務(wù)數(shù)額的，應(yīng)計(jì)入營(yíng)業(yè)外收入繳納企業(yè)所得稅;相反若作價(jià)低于債務(wù)數(shù)額，則其為損失，應(yīng)計(jì)入營(yíng)業(yè)外支出，減少應(yīng)納稅所得額。2.契稅。保險(xiǎn)公司獲得房屋所有權(quán)時(shí)，按照稅法規(guī)定應(yīng)繳納契稅。3.印花稅。如前所述，對(duì)于產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移書(shū)據(jù)，雙方都應(yīng)該按照書(shū)據(jù)所載金額的0.5‰計(jì)稅貼花。
（2）抵債房產(chǎn)持有階段。保險(xiǎn)公司取得房產(chǎn)后，可能并不會(huì)立即出售，而可能會(huì)持有一段時(shí)間。這期間保險(xiǎn)公司若將其出租，按照稅法規(guī)定需繳納營(yíng)業(yè)稅，所得還要繳納所得稅，租賃合同還需繳納印花稅;同時(shí)，保險(xiǎn)公司還應(yīng)按照規(guī)定繳納房產(chǎn)稅，土地使用稅等。
（3）抵債房產(chǎn)處置階段。處置階段若將房產(chǎn)出售，價(jià)格高于取得抵債房產(chǎn)時(shí)的作價(jià)部分應(yīng)該作為營(yíng)業(yè)額按照稅法規(guī)定繳納營(yíng)業(yè)稅。另外處置時(shí)還應(yīng)按照稅法規(guī)定繳納土地增值稅、企業(yè)所得稅、印花稅等稅款。
三、相關(guān)稅收優(yōu)惠政策的建議
從鼓勵(lì)住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)的發(fā)展這一目標(biāo)出發(fā)，毫無(wú)疑問(wèn)需要對(duì)這一新型養(yǎng)老模式賦予稅收優(yōu)惠政策。但是制定優(yōu)惠政策的前提條件時(shí)，我們必須厘清在現(xiàn)行稅收制度下的稅收問(wèn)題。只有當(dāng)我們弄清了在目前的稅制下，什么時(shí)候應(yīng)繳納什么稅，如何繳納，繳納多少，我們才談得上制定稅收政策來(lái)免除或者減輕或者遞延納稅人的稅收，這也是為什么筆者要分析住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)的法律本質(zhì)的原因，因?yàn)檫@是制定稅收優(yōu)惠政策的前提條件。
由前文的分析，我們已經(jīng)了解到，投保人在生前領(lǐng)取保險(xiǎn)金的階段并無(wú)繳納個(gè)稅的義務(wù)，因此，就不存在免除投保人領(lǐng)取保險(xiǎn)金時(shí)應(yīng)納的個(gè)人所得稅問(wèn)題，但我們同時(shí)又要注意到，投保人在身故之后以房抵債時(shí)，卻是需要由保險(xiǎn)人代繳個(gè)人所得稅的，這種代繳就使得投保人在生前取得的保險(xiǎn)金會(huì)相應(yīng)減少，如果不考慮這一點(diǎn)，保險(xiǎn)公司可能會(huì)在設(shè)計(jì)其產(chǎn)品時(shí)因?yàn)槲茨芸紤]稅收問(wèn)題而出現(xiàn)錯(cuò)誤。
另外，在制定稅收優(yōu)惠政策時(shí)，我們還應(yīng)該注意優(yōu)惠政策的差別對(duì)待，尤其要對(duì)貧富差異的因素加以考慮。以遺產(chǎn)稅為例，其實(shí)我們可以預(yù)見(jiàn)，若住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)成形，“規(guī)避遺產(chǎn)稅”必然會(huì)成為保險(xiǎn)公司宣傳的噱頭之一。那么住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)能否成為規(guī)避遺產(chǎn)稅的考慮呢，有學(xué)者認(rèn)為這還要待我國(guó)的遺產(chǎn)稅出臺(tái)且國(guó)家賦予以房養(yǎng)老免稅政策后才能成為現(xiàn)實(shí)。確實(shí)，由于目前遺產(chǎn)稅條例并未出臺(tái)，所以尚無(wú)法認(rèn)定住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)能否規(guī)避遺產(chǎn)稅。但有一點(diǎn)卻是確定的，那就是如果這一養(yǎng)老模式被“一視同仁”地免除遺產(chǎn)稅，那么肯定會(huì)有一大批富人會(huì)利用這個(gè)制度來(lái)規(guī)避遺產(chǎn)稅，這不是我們希望看到的。
考慮到這些因素，筆者認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面設(shè)計(jì)住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)的稅收優(yōu)惠政策：
第一，部分地免除投保人身故后以房抵債的個(gè)人所得稅?！懊獬笔侵副ｋU(xiǎn)人在投保人身故后取得投保人房產(chǎn)所有權(quán)時(shí)，無(wú)需再代為扣繳個(gè)人所得稅，這樣保險(xiǎn)人就可以將這部分稅款計(jì)入應(yīng)發(fā)放的保險(xiǎn)金之中。這里的“部分”是指，對(duì)于擁有兩套及以上住房的投保人，不予免除個(gè)稅。之所以作此規(guī)定是因?yàn)榭紤]到擁有兩套住房的人經(jīng)濟(jì)能力較高，沒(méi)有必要賦予優(yōu)惠政策，且如果允許的話，可能會(huì)變相地賦予其一個(gè)免稅的銷(xiāo)售二套房的途徑。
第二，免除投保人獲得的代表住房增值部分的預(yù)收款項(xiàng)時(shí)應(yīng)繳納的營(yíng)業(yè)稅。即在住房增值部分由保險(xiǎn)公司每年評(píng)估然后將增值額發(fā)放給投保人的情況下，其性質(zhì)屬于預(yù)收款項(xiàng)，按照目前的制度，投保人需要在收到時(shí)繳納營(yíng)業(yè)稅。但是考慮到真正的房產(chǎn)銷(xiāo)售發(fā)生在投保人身故時(shí)，這時(shí)房產(chǎn)一般都已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)超過(guò)五年，在這種情況下，若為普通住房，應(yīng)免繳營(yíng)業(yè)稅，若為非普通住房，則應(yīng)差額征收，但若未超過(guò)五年，則需要全額征收，因此如果收到預(yù)收款和實(shí)際銷(xiāo)售成立時(shí)一個(gè)在五年內(nèi)，一個(gè)在五年外，那么就很容易使得政策變得復(fù)雜，因此考慮政策的簡(jiǎn)便性，應(yīng)直接免除預(yù)收款項(xiàng)的營(yíng)業(yè)稅，改由實(shí)際銷(xiāo)售時(shí)統(tǒng)一征收。
第三，允許保險(xiǎn)公司在其應(yīng)納稅所得額中扣減其反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)中的利息收入。保險(xiǎn)公司在開(kāi)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)中最重要的一點(diǎn)就是現(xiàn)金流問(wèn)題。某種程度上可以說(shuō)，保險(xiǎn)公司實(shí)質(zhì)上開(kāi)展著銀行的貸款業(yè)務(wù)，但卻缺乏銀行來(lái)源于存款業(yè)務(wù)的大量現(xiàn)金流。因此，稅收優(yōu)惠政策也應(yīng)當(dāng)針對(duì)這一點(diǎn)來(lái)做文章。允許保險(xiǎn)公司扣減其利息收入對(duì)緩解保險(xiǎn)公司的現(xiàn)金流壓力有一定幫助。有的學(xué)者認(rèn)為應(yīng)當(dāng)針對(duì)保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)費(fèi)收入給予稅收優(yōu)惠。但筆者認(rèn)為如果對(duì)保費(fèi)收入予以比如免稅優(yōu)惠，那么就不可能再允許保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)金支出作為費(fèi)用扣減，這對(duì)保險(xiǎn)公司反而不利。
隨著我國(guó)老齡化問(wèn)題的越來(lái)越嚴(yán)重，養(yǎng)老的壓力也會(huì)越來(lái)越重。住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)是一個(gè)契機(jī)，如果試點(diǎn)能夠成功，國(guó)家未來(lái)的養(yǎng)老問(wèn)題就有保障。試點(diǎn)的成功需要大量投保人的參與，而這種積極的參與又需要稅收政策的激勵(lì)，因此，稅收優(yōu)惠政策絕對(duì)是很關(guān)鍵的一點(diǎn)，筆者相信若能科學(xué)合理地設(shè)計(jì)稅收優(yōu)惠政策，一定可以將住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)的效果發(fā)揮到最好。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén)個(gè)人工作計(jì)劃
回顧這一個(gè)月的工作，非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的頂力支持，使我掌握相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)?；诒救耸堑谝淮谓佑|房產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)，面臨困難和壓力較大，針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)、現(xiàn)狀，結(jié)合本人這一個(gè)多月來(lái)對(duì)“房產(chǎn)銷(xiāo)售”的理解和感悟，特對(duì)12月分工作制定以下房產(chǎn)銷(xiāo)售工作計(jì)劃。
本工作計(jì)劃包括宗旨、目標(biāo)、工作開(kāi)展計(jì)劃和計(jì)劃評(píng)估總結(jié)，日計(jì)劃，等五部分。
一、宗旨
本計(jì)劃是，完成銷(xiāo)售指標(biāo)100萬(wàn)和達(dá)到小組增員10人。制定本計(jì)劃的宗旨是確保完成指標(biāo)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
二、目標(biāo)
一：全面、較深入地掌握我們“產(chǎn)品”地段優(yōu)勢(shì)并做到應(yīng)用自如。
二：根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶信息1000個(gè)。
三：鎖定有意向客戶30家。
四：力爭(zhēng)完成銷(xiāo)售指標(biāo)
三、工作開(kāi)展計(jì)劃
眾所周知，現(xiàn)代房產(chǎn)銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)，就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，而我們房產(chǎn)銷(xiāo)售也是一種“服務(wù)“，所以前期工作即就是售前服務(wù)更是我們工作的重中之重。正是因?yàn)槿绱?，我的工作開(kāi)展計(jì)劃也是圍繞“售前服務(wù)”來(lái)進(jìn)行。
一：多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初步分析后錄入，在持續(xù)的信息錄入過(guò)程中不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)，使自己在對(duì)房產(chǎn)銷(xiāo)售特點(diǎn)掌握的基礎(chǔ)上進(jìn)一步的深入體會(huì)，做到在客戶面前應(yīng)用自如、對(duì)答如流。
二：對(duì)有意向的客戶盡可能多地提供服務(wù)(比如根據(jù)其需要及時(shí)通知房原和價(jià)格等信息)，目的讓客戶了解房源和價(jià)格，在此基礎(chǔ)上，與客戶進(jìn)行互動(dòng)溝通。
其次給客戶一種無(wú)形的壓力，比如：房源緊張，價(jià)格要上漲，等。挑起其購(gòu)買(mǎi)欲望.
三：在用電話與客戶交流的過(guò)程中，實(shí)時(shí)掌握其心理動(dòng)態(tài)，并可根據(jù)這些將客戶分類。
四：在交流的過(guò)程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯(lián)系溝通，在客戶對(duì)我們的“產(chǎn)品”感興趣或希望進(jìn)一步了解的情況下，可以安排面談。
五：在面談之前要做好各種充分準(zhǔn)備，做到對(duì)房源，面積，單價(jià)等。了如指掌
六：.對(duì)每次面談后的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析，并向上級(jí)匯報(bào)，聽(tīng)取領(lǐng)導(dǎo)的看法?？朔щy、調(diào)整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。
七：在總結(jié)和摸索中前進(jìn)。
四、計(jì)劃評(píng)估總結(jié)
在一個(gè)月后，要對(duì)該月的工作成果、計(jì)劃執(zhí)行情況做一次評(píng)估，總結(jié)得失，為下個(gè)月的工作開(kāi)展做準(zhǔn)備。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén)個(gè)人工作計(jì)劃
一年的工作就要結(jié)束了，而來(lái)年的工作也是接踵而至，作為房地產(chǎn)的一名銷(xiāo)售人員，我也是要做好20__年的工作計(jì)劃，讓自己更加清楚一年要做什么事情，哪些是更加重要的，哪些是需要我繼續(xù)努力去提高的。
首先是銷(xiāo)售目標(biāo)，20__年我要按照主管的要求，達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)，按照年度的目標(biāo)去分解，制定好每月的銷(xiāo)售計(jì)劃任務(wù)，讓自己每個(gè)月都明確自己要達(dá)成的目標(biāo)是多少，需要銷(xiāo)售多少套房子出去，只有將目標(biāo)分解下來(lái)，一個(gè)個(gè)的去做好，那么才能在到達(dá)年底的時(shí)候完成年度的銷(xiāo)售任務(wù)。通過(guò)分解目標(biāo)，然后再有計(jì)劃的去找到目標(biāo)客戶，去進(jìn)行銷(xiāo)售，而不是在營(yíng)業(yè)部等待，那樣的話是完成不了任務(wù)的。
其次是要提升自己的銷(xiāo)售能力，今年的工作雖然做完了，任務(wù)也達(dá)標(biāo)了，但是感覺(jué)有一些運(yùn)氣的成分在，而自己的銷(xiāo)售能力其實(shí)還是需要進(jìn)一步的去提升的，一些本來(lái)可以拿到手的客戶卻最后還是沒(méi)有成功的拿下，而這也是我的銷(xiāo)售能力不過(guò)關(guān)的原因，在20__年我要去提升我的銷(xiāo)售能力，參加一些銷(xiāo)售的課程培訓(xùn)，學(xué)習(xí)一些銷(xiāo)售的方法和技巧，讓自己能在這一年的工作中做得更加的好，而不是還保持原來(lái)的樣子，雖然工作也是會(huì)讓自己提升，但是多學(xué)一些，能提升的更快，也是能更有把握的完成銷(xiāo)售的目標(biāo)。
再次則是對(duì)新樓盤(pán)的了解，明年有一個(gè)新的樓盤(pán)要開(kāi)盤(pán)，雖然今年有了解一些情況，但是具體的如何，卻是需要進(jìn)一步的去了解，同時(shí)根據(jù)自己了解的樓盤(pán)情況去進(jìn)行歸納和總結(jié)，轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售的話語(yǔ)來(lái)跟客戶去溝通商談。對(duì)于新樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，公司也是抱有很大的期望，希望能銷(xiāo)售出一個(gè)好的業(yè)績(jī)，我也是要努力的抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，新的樓盤(pán)來(lái)看的客戶也是特別的多，只有把樓盤(pán)的情況了解清楚，那么我就能在這些潛在的客戶中更好的找到有意向的客戶，促成銷(xiāo)售，最后達(dá)成簽約。
新的一年，有新的任務(wù)，也有新的期盼，在新的一年，我要完成我的銷(xiāo)售任務(wù)的同時(shí)積極的去學(xué)習(xí)，讓自己的銷(xiāo)售能力變得更好，這樣也是能再促進(jìn)工作完成。同時(shí)對(duì)于自己這一年所犯的一些錯(cuò)誤，和不足的地方也是要在新的一年里改進(jìn)，完善，不再犯這些錯(cuò)誤了。我相信在20__年，我一定可以按照計(jì)劃，認(rèn)真的去把工作做好的。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén)個(gè)人工作計(jì)劃
一.銷(xiāo)售節(jié)奏
(一)銷(xiāo)售節(jié)奏的制定原則：推廣銷(xiāo)售期指從市場(chǎng)導(dǎo)入開(kāi)始至產(chǎn)品開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，較大規(guī)模的項(xiàng)目一般持續(xù)3-4個(gè)月的時(shí)間，因?yàn)?項(xiàng)目一期體量較小，建議以2個(gè)月左右為好，再結(jié)合以實(shí)際客戶儲(chǔ)備情況最終確定;另外，由于銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)比工程節(jié)點(diǎn)易于調(diào)整，一般情況下為項(xiàng)目部先出具基本的工程節(jié)點(diǎn)，據(jù)此營(yíng)銷(xiāo)策劃部制定銷(xiāo)售計(jì)劃。制定本計(jì)劃的重要節(jié)點(diǎn)時(shí)間時(shí)，未與工程部跟進(jìn)。故本銷(xiāo)售計(jì)劃相關(guān)節(jié)點(diǎn)只是初稿。待工程節(jié)點(diǎn)確定后，再最終定稿。
1.推廣銷(xiāo)售期安排3-4個(gè)大的推廣節(jié)點(diǎn)，節(jié)點(diǎn)的作用在于不斷強(qiáng)化市場(chǎng)關(guān)注度，并使銷(xiāo)售保持持續(xù)、連貫。
2.鑒于年底臨近過(guò)年的情況，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售強(qiáng)銷(xiāo)期應(yīng)避開(kāi)春節(jié)假期。
3.開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前應(yīng)確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達(dá)到開(kāi)放效果。
(二)-銷(xiāo)售節(jié)奏安排：
1.__年10月底—__年12月，借大的推廣活動(dòng)推出-項(xiàng)目
2.__年12月底—__年1月初，召開(kāi)產(chǎn)品會(huì)，正式啟動(dòng)某項(xiàng)目，同時(shí)策劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行第一次摸底。
3.__年1月中旬，開(kāi)放樣板房，同時(shí)策劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行第二次摸底。
4.__年1月下旬，春節(jié)之前，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售強(qiáng)銷(xiāo)。
二.銷(xiāo)售準(zhǔn)備(__年1月15日前準(zhǔn)備完畢)
1. 戶型統(tǒng)計(jì)：
由工程部設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷(xiāo)部-共同負(fù)責(zé)，于__年12月31日前完成
鑒于-項(xiàng)目戶型繁多，因此戶型統(tǒng)計(jì)應(yīng)包含對(duì)每一套房型的統(tǒng)計(jì)，包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號(hào)、所在位置。
2. 銷(xiāo)講資料編寫(xiě)：
由營(yíng)銷(xiāo)部-、策劃師負(fù)責(zé)，于__年12月31日前完成
-項(xiàng)目銷(xiāo)將資料包括以下幾個(gè)部分：
購(gòu)買(mǎi)-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷(xiāo)講
基本數(shù)據(jù)：-的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、戶型面積統(tǒng)計(jì)、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計(jì)、交通情況、交房時(shí)間、主要交房配置、物管收費(fèi);涉及到設(shè)計(jì)單位的，由其出具銷(xiāo)講材料。__年12月31日前，由-整理后，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)說(shuō)辭。
建筑工藝及材料：需要在__年12月15日前由工程部出具項(xiàng)目采用的新工藝材料，新技術(shù)等基本基本資料。__年12月31日前，由-整理后，作為材料工藝說(shuō)辭。
客戶問(wèn)題集：以答客問(wèn)形式書(shū)寫(xiě)，針對(duì)英酈莊園的優(yōu)劣勢(shì)，做出銷(xiāo)講解決辦法。
樣板區(qū)銷(xiāo)講：
不利因素公示
3. 置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)：
由營(yíng)銷(xiāo)部-負(fù)責(zé)，培訓(xùn)時(shí)間從__年11月底—__年1月
培訓(xùn)內(nèi)容包括：
銷(xiāo)講資料培訓(xùn)，時(shí)間：__年11月底—__年12月初
建筑、景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)培訓(xùn)，時(shí)間：__年12月初
工程工藝培訓(xùn)，時(shí)間：__年12月初
樣板區(qū)、樣板房培訓(xùn)，時(shí)間：__年1月9日
銷(xiāo)售培訓(xùn)，時(shí)間：__年12月—__年1月出
2.預(yù)售證
由銷(xiāo)售內(nèi)頁(yè)負(fù)責(zé)，于__年1月10號(hào)前完成
3.面積測(cè)算
由銷(xiāo)售內(nèi)頁(yè)負(fù)責(zé)，于__年1月10號(hào)前完成
4. 戶型公示
由于-項(xiàng)目戶型種類繁多，戶戶均不同，所以在銷(xiāo)售前應(yīng)準(zhǔn)備戶型的公示，方便客戶選房，避免置業(yè)顧問(wèn)出錯(cuò)。
由策劃師負(fù)責(zé)，于__年1月10號(hào)前完成
5. 交房配置
由工程設(shè)計(jì)線蔣總負(fù)責(zé)，于__年1月10號(hào)前完成
6. 一公里外不利因素
由策劃師負(fù)責(zé)，具體調(diào)研后，與銷(xiāo)售經(jīng)理-會(huì)商后，于__年1月10號(hào)前完成，分析總結(jié)后，作為銷(xiāo)售時(shí)重點(diǎn)關(guān)注的抗性，專門(mén)進(jìn)行培訓(xùn)。
三. 樣板區(qū)及樣板房
(一)樣板區(qū)
1. 樣板區(qū)范圍：考慮到-項(xiàng)目銷(xiāo)售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛，因此我們將-售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個(gè)大區(qū)都打造成為樣板區(qū)。物管，保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進(jìn)行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長(zhǎng)廊、疊水噴泉、及10#的臨時(shí)景觀區(qū)域。(注：從售樓部至樣板房之間的參觀瀏覽線路，以下暫定為y區(qū))
2. 樣板區(qū)作用：最大限度的展現(xiàn)溫江宜居，城在林中氛圍、家居水畔的氛圍，，體現(xiàn)國(guó)色天香大社區(qū)遠(yuǎn)見(jiàn)、高檔、生態(tài)、宜居、增值的社區(qū)概念，體現(xiàn)獨(dú)具特色的建筑風(fēng)格。
3. 樣板區(qū)展示安排：
確定對(duì)y區(qū)沿線情調(diào)、步行道的包裝方式和具體要求;
確定y區(qū)道路沿線燈光布置方案，燈具選型要求和效果交底;
明確樣板區(qū)工程施工、營(yíng)銷(xiāo)包裝整體和分步實(shí)施節(jié)點(diǎn)、任務(wù)分解;
具體見(jiàn)附后(參觀園線說(shuō)明)
(二)樣板房
1.樣板房選擇：樣板樓選定為1#樓，1#樓一方面靠近售樓部，由于樣板間前10#修建時(shí)間較晚，樣板間會(huì)有較好的景觀視線，另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠(yuǎn)，不會(huì)影響后期其他樓幢施工，同時(shí)也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況。選定1# 樓平層、底躍各一套。
2. 樣板房作用：考慮到-項(xiàng)目戶型面積偏大，通過(guò)樣板房精裝修設(shè)計(jì)可以引導(dǎo)客戶更好的理解戶型設(shè)計(jì)，同時(shí)也是對(duì)推廣所倡導(dǎo)的享樂(lè)主義生活的一種實(shí)體詮釋。
3.樣板房展示安排：
前期設(shè)計(jì)，包裝由項(xiàng)目部同事負(fù)責(zé)，-跟進(jìn)協(xié)調(diào)。樣板房應(yīng)于__年12月底前完成，以便于先期推廣時(shí)，到訪客戶時(shí)參觀。樣板房的日常管理工作由營(yíng)銷(xiāo)部-負(fù)責(zé)，。
四. 展示道具
包括沙盤(pán)模型、戶型模型、戶型圖的制作：
1.沙盤(pán)模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
2.戶型模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
3.戶型圖：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
五.價(jià)格策略
均價(jià)確定：包括銷(xiāo)售均價(jià)及贈(zèng)送面積等由策劃師和銷(xiāo)售部職業(yè)顧問(wèn)踩盤(pán)整理數(shù)據(jù)，策劃員協(xié)同-寫(xiě)出定價(jià)報(bào)告，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。價(jià)格按建筑面積計(jì)算，不包括贈(zèng)送面積。價(jià)格策略包括：銷(xiāo)售均價(jià)，銷(xiāo)售起價(jià)，銷(xiāo)售實(shí)得單價(jià)，套內(nèi)單價(jià)。價(jià)格走勢(shì)分析，節(jié)點(diǎn)價(jià)格初步預(yù)計(jì)，職業(yè)顧問(wèn)優(yōu)惠權(quán)限，銷(xiāo)售主管優(yōu)惠權(quán)限，銷(xiāo)售經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)限，內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權(quán)限，公司領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)惠權(quán)限，一旦確定優(yōu)惠權(quán)限，堅(jiān)決執(zhí)行，防止權(quán)限不明，私放優(yōu)惠，擾亂現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售。
時(shí)間安排：營(yíng)銷(xiāo)策劃部于__年1月10日提出銷(xiāo)售價(jià)格表和銷(xiāo)售政策。
寫(xiě)總結(jié)應(yīng)該講究實(shí)事求是，尊重客觀實(shí)際，但絕不意味著可以照相般地復(fù)制原始的東西，有什么就寫(xiě)什么，怎么做的就怎么寫(xiě)，把總結(jié)寫(xiě)成“豆腐賬”。以下是小編給大家?guī)?lái)的幾篇房產(chǎn)銷(xiāo)售人員季度工作總結(jié)范文5分鐘，供大家參考借鑒。
房產(chǎn)銷(xiāo)售人員季度工作總結(jié)范文5分鐘1
在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為_(kāi)_企業(yè)的每一名員工，我們深深感到__企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，__人之拼搏的精神。
__是__銷(xiāo)售部門(mén)的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時(shí)，該同志對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，__很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市常作為銷(xiāo)售部中的一員，該同志深深覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，__同志已成為一名合格的銷(xiāo)售人員，并且努力做好自己的本職工作。
房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩，公司于20__年與__公司進(jìn)行合資，共同完成銷(xiāo)售工作。在這段時(shí)間，__同志積極配合__公司的員工，以銷(xiāo)售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為_(kāi)月份的銷(xiāo)售奠定了基矗最后以__個(gè)月完成合同額__萬(wàn)元的好成績(jī)而告終。經(jīng)過(guò)這次企業(yè)的洗禮，__同志從中得到了不少專業(yè)知識(shí)，使自己各方面都所有提高。
2019年下旬公司與__公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對(duì)房屋的銷(xiāo)售。經(jīng)過(guò)之前銷(xiāo)售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段的鋪墊制造出__火爆場(chǎng)面。在銷(xiāo)售部，__同志擔(dān)任銷(xiāo)售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。面對(duì)工作量的增加以及銷(xiāo)售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開(kāi)盤(pán)之際，該同志基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。
經(jīng)過(guò)一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，__同志立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過(guò)程中該同志做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬(wàn)的房款，每一筆帳目都相得益彰，無(wú)一差錯(cuò)。此外在此銷(xiāo)售過(guò)程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。銷(xiāo)售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤(pán)，而且一期余房也一并售罄，這其中與__同志和其他銷(xiāo)售部成員的努力是分不開(kāi)的。
2019年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。
房產(chǎn)銷(xiāo)售人員季度工作總結(jié)范文5分鐘2
2019年在不經(jīng)意間已從身邊滑過(guò)，回首這一年，步步腳印!我于20__年_月份進(jìn)入__公司，在職期間，我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助。
在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫助下，我很快融入了我們這個(gè)集體當(dāng)中，成為這大家庭的一員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變，在任職期間，我嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作?，F(xiàn)將2019年的工作總結(jié)如下。
一、內(nèi)勤日常工作
作為公司的銷(xiāo)售內(nèi)勤，我深知崗位的重要性，也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力。銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐。工作主要從以下幾個(gè)方面開(kāi)展;
1.日常業(yè)務(wù)銜接、客戶服務(wù)、處理客戶抱怨、客戶咨詢電話的接聽(tīng)及電話記錄。
2.對(duì)客戶進(jìn)行銷(xiāo)售政策的傳達(dá)及業(yè)務(wù)信函的發(fā)送。
3.銷(xiāo)售會(huì)議的安排、記錄及跟蹤結(jié)果。
4.做好本部門(mén)的檔案管理工作，建立客戶信息檔案(涉及用戶基本情況，使用品種、數(shù)量、價(jià)位、結(jié)算方式)。
5.各種促銷(xiāo)活動(dòng)情況了解，統(tǒng)計(jì)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)等協(xié)助辦理。
6.建立銷(xiāo)售分類臺(tái)帳(反映出銷(xiāo)售收入價(jià)格、運(yùn)雜費(fèi)、貨款回收額度、應(yīng)收貨款額度)。
7.建立銷(xiāo)售費(fèi)用臺(tái)帳(反映出部門(mén)內(nèi)部費(fèi)用及每個(gè)業(yè)務(wù)人員的費(fèi)用、差旅費(fèi)、運(yùn)雜費(fèi)、包干或定額包干費(fèi)用的提取數(shù)額)。
8.各種報(bào)表的統(tǒng)計(jì)、匯總、報(bào)告的打印轉(zhuǎn)發(fā)。
9.銷(xiāo)售經(jīng)理差旅費(fèi)的初審與上報(bào)簽批。
10.對(duì)所經(jīng)手的各類涉及我廠商業(yè)秘密的銷(xiāo)售資料、數(shù)據(jù)應(yīng)妥善保管，不得丟失或向外泄密。
11.同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)品牌資料的分析與建檔，銷(xiāo)售相關(guān)宣傳資料的領(lǐng)用、登記、分發(fā)。
12.各月份客戶回款額排查、跟蹤、跟進(jìn)。
二、存在的缺點(diǎn)及計(jì)劃
對(duì)于__市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。
本職的工作做得不好，指導(dǎo)力度不夠，影響市場(chǎng)部的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。2020年的到來(lái)，在做好本職工作的基礎(chǔ)之上，對(duì)上述存在的問(wèn)題，我個(gè)人也要盡自己所能，多掌握一些技術(shù)上面的知識(shí)，盡量做到應(yīng)對(duì)自如，從容得體。不斷增強(qiáng)自己的辨別能力，在更好的與客戶溝通的基礎(chǔ)之上，能更多的為公司利益著想。
三、部門(mén)組織上面的一些小建議
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：
1.建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
2.完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出差，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。
3.培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4.銷(xiāo)售目標(biāo)。
今年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù);并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
四、總結(jié)
一年來(lái)，通過(guò)努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲很大，不論在工作安排還是在處理問(wèn)題時(shí)，都得慎重考慮，做到能獨(dú)擋一面。我堅(jiān)信工作只要盡心努力去做，就一定能夠做好。做了一年的銷(xiāo)售內(nèi)勤工作了，有的時(shí)候也覺(jué)得自己有些經(jīng)驗(yàn)，或是由著自己的判斷來(lái)處理事情不夠仔細(xì)，所以出現(xiàn)了不少的問(wèn)題，也犯了不少錯(cuò)誤，事后才知道自己的社會(huì)閱歷缺乏，或是處理方法不當(dāng)，我決心在今后的工作中要多提高自己的素質(zhì)與休養(yǎng)，多學(xué)習(xí)為人處世的哲學(xué)，才能夠超越現(xiàn)在的自己，爭(zhēng)取更大的進(jìn)步!
房產(chǎn)銷(xiāo)售人員季度工作總結(jié)范文5分鐘3
一年的工作已接近尾聲，在對(duì)前期工作的考核和總結(jié)的基礎(chǔ)上，我認(rèn)真對(duì)照，逐條檢查，客觀的評(píng)價(jià)自己的每一項(xiàng)工作和現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)，在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同事們的真誠(chéng)指點(diǎn)和幫助下，正視工作中的缺點(diǎn)和不足，積極發(fā)揮工作中的各項(xiàng)成績(jī)，努力做到克服不足，保持成績(jī)，基本能夠獨(dú)立完成本職工作，現(xiàn)將今年的主要工作做以下幾方面總結(jié)
一、主要工作任務(wù)和業(yè)務(wù)完成情況
1.完成情況綜述
2.未完成情況分析并說(shuō)明
3.職業(yè)精神
剛到房產(chǎn)時(shí)，我對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)。作為銷(xiāo)售部中的一員，我深深感覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。
所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的銷(xiāo)售人員，并且努力做好自己的本職工作。
看似簡(jiǎn)單的工作，更需要細(xì)心與耐心。在我的整個(gè)工作中，提供各類銷(xiāo)售資料，平凡單調(diào)的工作成為了銷(xiāo)售的奠基石。通過(guò)管理這些資料，讓我從生疏到熟悉，進(jìn)一步了解公司的房地產(chǎn)項(xiàng)目及相關(guān)客戶等工作內(nèi)容。剛開(kāi)始由于對(duì)房地產(chǎn)知識(shí)掌握的不熟悉，常常在接聽(tīng)客戶電話時(shí)，讓我措手不及，銷(xiāo)售部是對(duì)外的形象窗口，我們回答客戶的每一個(gè)問(wèn)題，都跟公司的利益息息相關(guān)，每說(shuō)一句話都要為公司負(fù)責(zé)，為樹(shù)立良好的公司形象做鋪墊。
在此方面，我深感經(jīng)驗(yàn)不足，部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和同事都向我伸出了援助之手，給了我很多好的建議和幫助，及時(shí)化解了一個(gè)個(gè)問(wèn)題。每接待一次客戶后，還要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和失誤，避免同一類差錯(cuò)的再次出現(xiàn)，確保在下次工作中有新的提高。
隨著工作的深入，現(xiàn)已開(kāi)始接觸銷(xiāo)售部管理的客戶工作，電話拜訪、催款是一門(mén)語(yǔ)言藝術(shù)，這不僅需要好的表達(dá)方式，還需有一定的經(jīng)驗(yàn)。俗話說(shuō)：“客戶是上帝”，招待好來(lái)訪的客戶是我義不容辭的義務(wù)，在客戶心理樹(shù)立好公司形象。
就總體的工作感受來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得這里的工作環(huán)境是比較令我滿意的。第一是領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛(ài)以及工作條件在不斷改善給了我工作的動(dòng)力;第二是同事間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感。
二、本期工作的改進(jìn)情況
房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩，公司進(jìn)行合資，共同完成銷(xiāo)售工作。在這段時(shí)間，以銷(xiāo)售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為_(kāi)_的銷(xiāo)售奠定了基礎(chǔ)。最后以__個(gè)月完成合同額__的好成績(jī)而告終。經(jīng)過(guò)這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識(shí)，使自己各方面都所有提高。
__旬公司與__合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對(duì)房屋的銷(xiāo)售。經(jīng)過(guò)之前銷(xiāo)售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段的鋪墊制造出__場(chǎng)面。在銷(xiāo)售部，我擔(dān)任銷(xiāo)售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。面對(duì)工作量的增加以及銷(xiāo)售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。
在開(kāi)盤(pán)之際，我基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，我立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過(guò)程中我做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬(wàn)的房款，每一筆帳目都相得益彰，無(wú)一差錯(cuò)。
此外在此銷(xiāo)售過(guò)程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，我不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。銷(xiāo)售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤(pán)，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷(xiāo)售部成員的努力是分不開(kāi)的。
總之，這個(gè)月來(lái)，我雖然取得了一點(diǎn)成績(jī)，但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定差距。今后，我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)，扎實(shí)工作，充分發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng)，為公司再創(chuàng)佳績(jī)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
房產(chǎn)銷(xiāo)售人員季度工作總結(jié)范文5分鐘4
不知不覺(jué)，在__工作已經(jīng)足月有余，在這個(gè)把月里，工作量不大，要學(xué)的卻不少，盡管自己原來(lái)也是從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售，可是銷(xiāo)售知識(shí)永遠(yuǎn)是個(gè)無(wú)底深淵。也正因?yàn)槿绱?，我才?lè)此不彼，越來(lái)越喜歡這份工作。以前常聽(tīng)說(shuō)也遭遇過(guò)銷(xiāo)售員之間為了比拼業(yè)績(jī)，爭(zhēng)奪提成，經(jīng)常是不擇手段，詭計(jì)迭出。幸運(yùn)的是目前的__擁有一個(gè)和諧的銷(xiāo)售氛圍，同事之間既有競(jìng)爭(zhēng)更有互相幫助，每次分歧總能在溝通中消除，每次難題也常常在集思廣益中(即便我們只有4人)化解。正因?yàn)橛羞@樣濃厚的企業(yè)氛圍和團(tuán)隊(duì)精神，才給了我在__成長(zhǎng)所需的養(yǎng)分。
但是通過(guò)工作，還是發(fā)現(xiàn)自身仍存在許多缺點(diǎn)急待解決。首先，剛進(jìn)入__，對(duì)__地產(chǎn)的企業(yè)文化及__這個(gè)項(xiàng)目的相關(guān)情況還沒(méi)能夠了然于心，跟客戶介紹的時(shí)候不足為企業(yè)和項(xiàng)目展示很好的口碑與形象，致使客戶對(duì)我們的企業(yè)品牌與項(xiàng)目一知半解。我想作為一個(gè)大企業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)，不僅要精通賣(mài)房業(yè)務(wù)，更要讓客戶感覺(jué)__無(wú)論是從企業(yè)品牌，社區(qū)環(huán)境，物業(yè)質(zhì)量以及員工素質(zhì)各方面都比其他樓盤(pán)有優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)定客戶購(gòu)買(mǎi)的信心。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我已經(jīng)與同事小沈深刻討論過(guò)，多學(xué)習(xí)，多討教，從自身做起樹(shù)立對(duì)本企業(yè)品牌的絕對(duì)信心與優(yōu)越感，以此感染每個(gè)客戶。
其次，由于進(jìn)入__時(shí)所有的住房已基本售罄，唯有兩套170平大戶型以及商鋪在售，所以對(duì)于商鋪銷(xiāo)售基本可以說(shuō)是毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)。我想，相對(duì)于住宅，商鋪客戶這類高收入投資群體的購(gòu)房心態(tài)及個(gè)人氣質(zhì)各方面肯定也有所不同，因此對(duì)于這兩類客戶的銷(xiāo)售方式也必須有相應(yīng)的變化。比如商鋪客戶考慮的更多的是收益回報(bào)率問(wèn)題，那么我們就應(yīng)該著重介紹周邊的發(fā)展趨勢(shì)與發(fā)展前景，堅(jiān)定客戶購(gòu)買(mǎi)的信心，讓其買(mǎi)得開(kāi)心，買(mǎi)得放心。以前總以為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員必須有自己的個(gè)性，沒(méi)有個(gè)性的銷(xiāo)售員不過(guò)是個(gè)服務(wù)員而已。但是通過(guò)實(shí)踐工作我才發(fā)現(xiàn)，一個(gè)真正成功的銷(xiāo)售員除了必須有能夠感染客戶的個(gè)性外，更應(yīng)該具備能夠隨時(shí)適應(yīng)不同消費(fèi)者心態(tài)的應(yīng)變能力，同時(shí)牢記，專業(yè)、禮貌、主動(dòng)服務(wù)、給予客戶比他想象的更多，并堅(jiān)持公司利益至上的職業(yè)操守。所以，為了做好__商鋪的銷(xiāo)售工作，我急待提高自身修養(yǎng)，無(wú)論從個(gè)人氣質(zhì)和專業(yè)能力方面都要把自己打造成一個(gè)適合__地產(chǎn)大氣之風(fēng)的置業(yè)顧問(wèn)。
另外，由于進(jìn)入__的時(shí)間不長(zhǎng)，所以自己對(duì)公司的一些規(guī)章制度和流程方面還沒(méi)有機(jī)會(huì)完全了解，偶爾犯下一些低級(jí)錯(cuò)誤。雖然在主管的幫助下已經(jīng)改善了許多，但肯定還有很多地方不夠清楚，這方面也急待在今后的工作生活中得到改進(jìn)，一方面自己會(huì)多學(xué)多問(wèn)，另一方面也希望領(lǐng)導(dǎo)的鞭策，同事的提點(diǎn)。
我深知個(gè)人的發(fā)展離不開(kāi)企業(yè)的發(fā)展，而熱愛(ài)則是做好每件工作所必不可缺的。所以，在這充滿希望的企業(yè)里，我必將全力服務(wù)公司，熱愛(ài)崗位，勤奮工作，嚴(yán)于律己，認(rèn)真專研，繼續(xù)學(xué)習(xí)，用使命般的激情面對(duì)客戶，用認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度面對(duì)我的職業(yè)，為客戶制造感動(dòng)，為公司創(chuàng)造利潤(rùn)!
房產(chǎn)銷(xiāo)售人員季度工作總結(jié)范文5分鐘5
今年的第一季度已經(jīng)飛速的過(guò)去，在這個(gè)季度里面我們分公司共完成回款1.7億，銷(xiāo)量__臺(tái)，在整體分公司業(yè)績(jī)水平和市場(chǎng)工作中，與同比時(shí)期有了進(jìn)步，在業(yè)績(jī)中，落后于全國(guó)其他兄弟公司(如南京、濟(jì)南、成都)，在全國(guó)排名落后，在__市的整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展中，各個(gè)區(qū)域發(fā)展速度及占有率都有退步。以下是我對(duì)本季度產(chǎn)生這樣的結(jié)果的主要原因分析：
外因：
1、現(xiàn)在的移動(dòng)手機(jī)行業(yè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)環(huán)境的變化及公司在去年的因素、產(chǎn)品力及市場(chǎng)政策未及時(shí)跟上;
內(nèi)因：
1、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部氛圍、團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)，戰(zhàn)斗力、領(lǐng)導(dǎo)能力、員工態(tài)度、執(zhí)行力的下降;
2、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)凝聚力、經(jīng)銷(xiāo)商的積極性、協(xié)作能力的下降;主要表現(xiàn)：
①分公司營(yíng)銷(xiāo)工作基礎(chǔ)不扎實(shí)，效率、效能欠缺;
②員工工作的積極性不高，沒(méi)有斗志，沒(méi)有盡全力去做好自己的工作。缺乏創(chuàng)新意識(shí)，做不到利用現(xiàn)有資源去做好本職的工作。
③渠道網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷(xiāo)商激情及凝聚力下降。部分地區(qū)出現(xiàn)了經(jīng)銷(xiāo)商混亂，核心經(jīng)銷(xiāo)商并不核心的情況，經(jīng)銷(xiāo)商不愿意承擔(dān)銷(xiāo)售的任務(wù)，而辦事處對(duì)市場(chǎng)失去掌控，整個(gè)銷(xiāo)售的市場(chǎng)渠道效率低下。
④業(yè)績(jī)及市場(chǎng)推廣工作平平，多數(shù)機(jī)型在市場(chǎng)銷(xiāo)量差，拉、推力喪失，新品上市、上量速度慢，太過(guò)于依賴于產(chǎn)品本身，而沒(méi)有做到營(yíng)銷(xiāo)這兩個(gè)字。
⑤市場(chǎng)終端、品牌推廣工作退步，ka攻略、終端形象、促銷(xiāo)隊(duì)伍管理急待提高，員工對(duì)市場(chǎng)的把握失控，沒(méi)有去關(guān)注和分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，所以用老的方式應(yīng)對(duì)新的市場(chǎng)，就只會(huì)失敗。
今年，總部下達(dá)分公司的全年回款任務(wù)指標(biāo)_億，較去年任務(wù)比較應(yīng)是適當(dāng)向下微調(diào)，平均下來(lái)每月完成0。62億，將近是___臺(tái)每月銷(xiāo)量，這個(gè)指標(biāo)與目前狀況有相當(dāng)大的距離。早些年手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還會(huì)繼續(xù)加劇，繼續(xù)惡化，還有大量的新進(jìn)入者涌進(jìn)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)。浙江做為全國(guó)的金礦區(qū)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。就目前形式，我們的市場(chǎng)地位和在一線的表現(xiàn)在很多區(qū)域非常危險(xiǎn)。不努力、不進(jìn)取，不可能完成今年的指標(biāo)。但大家應(yīng)看到我們今年的優(yōu)勢(shì)。分析產(chǎn)品的性能，看到第一季度的缺陷在哪，由此改進(jìn)，爭(zhēng)取在后幾個(gè)季度里面能夠完滿的完成今年的任務(wù)，針對(duì)現(xiàn)在的情況，我們需要做好的準(zhǔn)備有：
1、有雄心斗志，不怕競(jìng)爭(zhēng)困難，勇于面對(duì)困難。
鼓舞士氣，一線講師必須要有不屈不撓的斗爭(zhēng)精神，不著眼于過(guò)去，過(guò)去的過(guò)失也好，成績(jī)也罷都已經(jīng)成為了過(guò)去，把握好現(xiàn)在，吸取過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)。把后面的工作都落實(shí)到位。
2、“
盡心盡力”兢兢業(yè)業(yè)的負(fù)責(zé)精神。萬(wàn)總倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的：“民工心態(tài)”和天道酬勤，努力敬業(yè)是我們事業(yè)工作成功的基礎(chǔ);
3、培養(yǎng)培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)工作的方法及對(duì)市場(chǎng)研究能力，成為智慧能動(dòng)的市場(chǎng)操作者，pdca的工作方法一定靈活運(yùn)用及貫徹，人事行政部和營(yíng)銷(xiāo)部做專題培訓(xùn)，到營(yíng)銷(xiāo)主管這一級(jí)，營(yíng)銷(xiāo)部建立一套研究市場(chǎng)分析市場(chǎng)的體系;
只有了解好市場(chǎng)，才能更好的去營(yíng)銷(xiāo)，不要處于被動(dòng)地位。主動(dòng)出擊勝算才更大。
4、“
小改進(jìn)、大進(jìn)步”工作從細(xì)作起，從小開(kāi)始，倡導(dǎo)工作的細(xì)微點(diǎn)入手，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、改進(jìn)缺點(diǎn)。終端的任何改進(jìn)，我們?nèi)粘９ぷ髁鞒痰募?xì)微提高，聚在一起，就是我們大進(jìn)步。“小改進(jìn)、大進(jìn)步”成為我們工作的氛圍，倡議大家“小改進(jìn)、大進(jìn)步”的工作及思維方式。
在經(jīng)過(guò)上一個(gè)季度的轉(zhuǎn)折后震蕩，接下來(lái)希望大家激情飛揚(yáng)，奮斗有無(wú)，在追求卓越、一流化的道路上，前進(jìn)!前進(jìn)!前進(jìn)!
一、計(jì)劃概要
針對(duì)棗陽(yáng)光彩產(chǎn)業(yè)城一期標(biāo)鋪、家居大賣(mài)場(chǎng)、小商品城20xx年需回款3億元的銷(xiāo)售目標(biāo)，制定如下市場(chǎng)分析及銷(xiāo)售計(jì)劃。
二、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
項(xiàng)目以百盟集團(tuán)為背景，擁有充足的商業(yè)支持力以及豐富的專業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。也得到了市場(chǎng)和棗陽(yáng)人民的一致認(rèn)可，這點(diǎn)從第一次開(kāi)盤(pán)能達(dá)到1400多組認(rèn)籌中就足以證明。
1.機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析
基于襄陽(yáng)百盟的影響力，棗陽(yáng)人民對(duì)百盟是抱有很大希望、對(duì)于百盟產(chǎn)業(yè)城的順利開(kāi)業(yè)也是充滿期待的。但由于幾年來(lái)，XX市先后出現(xiàn)棗陽(yáng)萬(wàn)象城、漢城等模仿百盟的商業(yè)模式先后面世，帶走了一批投資戶及自營(yíng)戶，但由于他們的不專業(yè)、不負(fù)責(zé)任，也傷害了一批投資戶及自營(yíng)戶。我們現(xiàn)在要做的就是找回客戶的信心，然他們重新回到百盟的懷抱。
2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
棗陽(yáng)百盟光彩產(chǎn)業(yè)城從地段、規(guī)模、規(guī)劃、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、辦公配套以及政府支持力無(wú)論是棗陽(yáng)還是襄陽(yáng)，甚至武漢都是獨(dú)一無(wú)二的。但目前在項(xiàng)目整體包裝、推廣上面，并沒(méi)有將項(xiàng)目本身大氣、航母般的氣勢(shì)詮釋出來(lái)。對(duì)于一個(gè)近百萬(wàn)方的超大項(xiàng)目，幾個(gè)板塊同時(shí)啟動(dòng)，無(wú)論是規(guī)劃、施工、宣傳、策劃、人員等都是極大的挑戰(zhàn)。在3個(gè)多月，103天的時(shí)間內(nèi)完成3億元的回款不是問(wèn)題，但目前市場(chǎng)的預(yù)熱、形象的出街、沙盤(pán)模型的制作、各媒體資源的確定、蓄客、各種政策的制定及人員等等工作都沒(méi)有啟動(dòng)，要完成3億元回款的目標(biāo)，在目前看來(lái)，困難是巨大的。
3.問(wèn)題分析
截止到今天，總共認(rèn)籌112組，離10月28日開(kāi)盤(pán)僅有33天時(shí)間，按現(xiàn)在平均每天3、4組的來(lái)訪量，到10月28日可增加105組新客戶來(lái)訪。70%成交率，可增加74組認(rèn)籌。加上之前的累計(jì)認(rèn)籌189組。認(rèn)籌全部認(rèn)籌也才增加105組認(rèn)籌，按照70%的轉(zhuǎn)籌率，可完成實(shí)際成交132組，50萬(wàn)/套，開(kāi)盤(pán)可完成6598萬(wàn)銷(xiāo)售額。這是經(jīng)過(guò)半年時(shí)間的準(zhǔn)備才達(dá)到成績(jī)。如果想在短短3個(gè)月時(shí)間時(shí)間完成近5個(gè)億的銷(xiāo)售額，3個(gè)億的實(shí)際回款，按目前的來(lái)電及來(lái)訪量顯然是不行的。完成的開(kāi)盤(pán)商業(yè)地產(chǎn)一般都遵循“銷(xiāo)售未動(dòng)，招商先行”的原則，目前已經(jīng)簽訂的商戶也是投資客以及自營(yíng)客比較關(guān)心的。公布已進(jìn)駐的商戶信息，不管是對(duì)招商、還是對(duì)銷(xiāo)售，都可以起到積極的推動(dòng)作用。
三、目標(biāo)
1.財(cái)務(wù)目標(biāo)
一期標(biāo)鋪、小商品城、家居大賣(mài)場(chǎng)年內(nèi)完成銷(xiāo)售額5億元，完成回款3億元
2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
一期標(biāo)鋪剩余可售近500套，全部銷(xiāo)售可完成2.5億元銷(xiāo)售額，可完成實(shí)際回款1.5億元。小商品城以及家居大賣(mài)場(chǎng)兩個(gè)板塊須完成2.5億元銷(xiāo)售額，完成實(shí)際回款1.5億元。反推成交套數(shù)為1000戶，完成認(rèn)籌1428組，完成來(lái)訪2040組，按103天的周期，平均每天接待新客戶來(lái)訪20組。分為三個(gè)賣(mài)場(chǎng)同時(shí)接待，每個(gè)賣(mài)場(chǎng)每天接待新客戶來(lái)訪7組。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
目標(biāo)市場(chǎng)：XX市高收入家庭、個(gè)體戶、公務(wù)員，年齡在35--55歲之間。 產(chǎn)品定位：低風(fēng)險(xiǎn)、低投入、高回報(bào)純商業(yè)地產(chǎn)投資項(xiàng)目。價(jià)格：價(jià)格稍高于市場(chǎng)水平。
配銷(xiāo)渠道：
1、通過(guò)專業(yè)廣告公司，對(duì)項(xiàng)目整體進(jìn)行從新包裝(包括戶外廣告、報(bào)紙廣告、海報(bào)、樓書(shū)、宣傳單張、折頁(yè)、紙杯、手提袋等等)銷(xiāo)售物料的設(shè)計(jì)制作。
2、通過(guò)專業(yè)的商業(yè)策劃公司，對(duì)項(xiàng)目定位、推廣、營(yíng)銷(xiāo)、各類宣傳活動(dòng)的方案的制定。
3、成立一支精英的銷(xiāo)售及招商團(tuán)隊(duì)，招商與銷(xiāo)售相結(jié)合，客戶資源利用最大化。
4、服務(wù)：提供全面的商業(yè)物業(yè)管理。
廣告：
1、針對(duì)10月28日一期標(biāo)鋪的開(kāi)盤(pán)，設(shè)計(jì)一套新的廣告畫(huà)面及文案，著重宣傳超大的商業(yè)航母，給客戶提供最大的商業(yè)保障。
2、針對(duì)即將面的家居大賣(mài)場(chǎng)和小商品城，設(shè)計(jì)一套品牌型的廣告畫(huà)面，在逐步更換主題賣(mài)場(chǎng)、炒作、認(rèn)籌、開(kāi)盤(pán)等畫(huà)面。
五、行動(dòng)方案
1、10月10日前完成商業(yè)策劃公司及廣告公司的簽訂。
2、10月10日前完城各媒體資源的整合及篩選
3、10月18日前完成第一批廣告畫(huà)面的設(shè)計(jì)并制作
4、10月18日前分別完成家居大賣(mài)場(chǎng)及小商品城人員到崗經(jīng)理及以上級(jí)別2人，銷(xiāo)售及相關(guān)人員6人，共計(jì)18人。
5、10月20日前家居大賣(mài)場(chǎng)、小商品城接待點(diǎn)完成裝修以及前期銷(xiāo)售物料及道具，交付使用，開(kāi)始進(jìn)入前期蓄客期
6、10月30日家居大賣(mài)場(chǎng)或小商品城開(kāi)始接受客戶誠(chéng)意登記(認(rèn)籌)。
7、11月中下旬視認(rèn)籌情況確定時(shí)間開(kāi)盤(pán)
8、12月上旬家居大賣(mài)場(chǎng)或小商品城開(kāi)始接受客戶誠(chéng)意登記(認(rèn)籌)。
9、20xx年1月中下旬視認(rèn)籌情況確定時(shí)間開(kāi)盤(pán)
10、11月10日前，一期標(biāo)鋪開(kāi)始誠(chéng)意登記
11、12月30日前，一期標(biāo)鋪視認(rèn)籌情況確定時(shí)間開(kāi)盤(pán)
六、控制
按照以上行動(dòng)計(jì)劃，每個(gè)月都有一次開(kāi)盤(pán)活動(dòng)。推出的產(chǎn)品過(guò)于可能對(duì)于自營(yíng)戶有區(qū)別，但對(duì)于投資戶，幾乎是一致的的。要想每個(gè)板塊都能完成開(kāi)盤(pán)的銷(xiāo)售任務(wù)，且不至于讓客戶無(wú)所適從，我們只能制造產(chǎn)品的差異化，盡量填補(bǔ)不同客群的不同投資需求。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作計(jì)劃(二)
本工作計(jì)劃包括宗旨、目標(biāo)、工作開(kāi)展計(jì)劃和計(jì)劃評(píng)估總結(jié)，日計(jì)劃，等五部分。
一. 宗旨
本計(jì)劃是，完成銷(xiāo)售指標(biāo)100萬(wàn)和達(dá)到小組增員10人。制定本計(jì)劃的宗旨是確保完成指標(biāo)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
二. 目標(biāo)
1. 全面、較深入地掌握我們“產(chǎn)品”地段優(yōu)勢(shì)并做到應(yīng)用自如。
2. 根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶信息1000個(gè)。
3. 鎖定有意向客戶30家。
4. 力爭(zhēng)完成銷(xiāo)售指標(biāo)
三. 工作開(kāi)展計(jì)劃
眾所周知，現(xiàn)代房產(chǎn)銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)，就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，而我們房產(chǎn)銷(xiāo)售也是一種“服務(wù)“，所以前期工作即就是售前服務(wù)更是我們工作的重中之重。正是因?yàn)槿绱?，我的工作開(kāi)展計(jì)劃也是圍繞“售前服務(wù)”來(lái)進(jìn)行。
1.多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初步分析后錄入，在持續(xù)的信息錄入過(guò)程中不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)，使自己在對(duì)房產(chǎn)銷(xiāo)售特點(diǎn)掌握的基礎(chǔ)上進(jìn)一步的深入體會(huì)，做到在客戶面前應(yīng)用自如、對(duì)答如流。
2.對(duì)有意向的客戶盡可能多地提供服務(wù)(比如根據(jù)其需要及時(shí)通知房原和價(jià)格等信息)，目的讓客戶了解房源和價(jià)格，在此基礎(chǔ)上，與客戶進(jìn)行互動(dòng)溝通。
其次給客戶一種無(wú)形的壓力，比如：房源緊張，價(jià)格要上漲，等。挑起其購(gòu)買(mǎi)欲望.
3.在用電話與客戶交流的過(guò)程中，實(shí)時(shí)掌握其心理動(dòng)態(tài)，并可根據(jù)這些將客戶分類。
4.在交流的過(guò)程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯(lián)系溝通，在客戶對(duì)我們的“產(chǎn)品”感興趣或希望進(jìn)一步了解的情況下，可以安排面談。
5.在面談之前要做好各種充分準(zhǔn)備，做到對(duì)房源，面積，單價(jià)等了如指掌。
6..對(duì)每次面談后的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析，并向上級(jí)匯報(bào)，聽(tīng)取領(lǐng)導(dǎo)的看法?？朔щy、調(diào)整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。
7.在總結(jié)和摸索中前進(jìn)。
四. 計(jì)劃評(píng)估總結(jié)
在一個(gè)月后，要對(duì)該月的工作成果、計(jì)劃執(zhí)行情況做一次評(píng)估，總結(jié)得失，為下個(gè)月的工作開(kāi)展做準(zhǔn)備。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作計(jì)劃(三)
在已過(guò)去的20xx年里，做為一名房產(chǎn)銷(xiāo)售人員，我所在的銷(xiāo)售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門(mén)的積極配合下提前完成了全年的銷(xiāo)售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延，房地產(chǎn)市場(chǎng)大落大起，整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場(chǎng)從慘淡到火爆的過(guò)程。準(zhǔn)備明年在中國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的背景下，銷(xiāo)售工作將充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)?，F(xiàn)制定20xx年房地產(chǎn)銷(xiāo)售個(gè)人工作計(jì)劃。
一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20xx年的房產(chǎn)銷(xiāo)售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)20xx年的銷(xiāo)售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷(xiāo)售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20xx年的銷(xiāo)售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷(xiāo)售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)20xx年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)20xx年的銷(xiāo)售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在20xx年的房產(chǎn)銷(xiāo)售工作重點(diǎn)是***公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷(xiāo)售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
四、針對(duì)不同的銷(xiāo)售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷(xiāo)售方法。我將結(jié)合20xx年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷(xiāo)售方法。
五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷(xiāo)售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷(xiāo)售方案，根據(jù)銷(xiāo)售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃，修正銷(xiāo)售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷(xiāo)售工作進(jìn)行總結(jié)
，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷(xiāo)售任務(wù)。
六、針對(duì)銷(xiāo)售工作中存在的問(wèn)題及時(shí)修正，不斷提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷(xiāo)售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識(shí)做保障，我將在部門(mén)經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷(xiāo)售工作達(dá)到銷(xiāo)售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作計(jì)劃(四)
轉(zhuǎn)眼之間又要進(jìn)入新的一年—20xx年了,新年要有新氣象,在總結(jié)過(guò)去的同時(shí)我們要對(duì)新的一年一個(gè)好的計(jì)劃.我是一個(gè)從事工作時(shí)間不長(zhǎng),經(jīng)驗(yàn)不足的工作人員,很多方面都要有一定的要求,這樣才能在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī).也對(duì)自己制定了房地產(chǎn)銷(xiāo)售部個(gè)人工作計(jì)劃，相信我會(huì)做得更好。
20xx年是我們××地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年，對(duì)于一個(gè)剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場(chǎng)的新人來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)，機(jī)遇與壓力的開(kāi)始的一年。為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)并做好廠房中介的工作。為此，在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下，我逐步認(rèn)識(shí)本部門(mén)的基本業(yè)務(wù)工作，也充分認(rèn)識(shí)到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長(zhǎng)為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，我訂立了以下年度工作計(jì)劃：
一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。作為一位新員工，本人通過(guò)對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸，使我對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)講是一大缺陷，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來(lái)更加得心順手。
1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開(kāi)張期.間，部門(mén)的計(jì)劃制定還未完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作;通過(guò)到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤(pán)，以期找到新的盤(pán)源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過(guò)上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。
2、在第二季度的時(shí)候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期，在對(duì)業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會(huì)努力爭(zhēng)取盡快開(kāi)單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長(zhǎng)起來(lái)。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了，為年底的廠房市場(chǎng)大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。
4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時(shí)間。我們部門(mén)會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開(kāi)發(fā)工作，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭(zhēng)取把廠房工作業(yè)績(jī)做到最大化!
二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、部門(mén)管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
三、 加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
以上，是我對(duì)20xx年的工作計(jì)劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車(chē)跑的快還靠車(chē)頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望20xx年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，也力爭(zhēng)贏的機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶，爭(zhēng)取更多的單，完善廠房部門(mén)的工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接20xx年新的挑戰(zhàn)。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作計(jì)劃(五)
在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，與各職能部門(mén)團(tuán)結(jié)協(xié)作，努力完成公司制定的目標(biāo)，具體如下：
1、近期完成桂花苑1#~3#樓的驗(yàn)收工作;
2、加強(qiáng)對(duì)施工單位和監(jiān)理單位的溝通、協(xié)調(diào)和管理，確保工程質(zhì)量和進(jìn)度，確保御龍灣1#、2#、5#、6#、7#、8#、9#、10#樓能夠在年底前竣工驗(yàn)收，并在綠化等配套工程完成的情況下交付使用;3#樓酒店完成全部土建工作;
3、樹(shù)立樂(lè)富強(qiáng)品牌形象，處理好陽(yáng)
光花園、桂花苑的客戶投訴、維修問(wèn)題，盡可能的使客戶滿意。
工作建議：
1、加強(qiáng)品牌及人力資源管理
企業(yè)管理包括成本控制、質(zhì)量管理、進(jìn)度控制、供應(yīng)商管理和投資管理，也包括營(yíng)銷(xiāo)管理、品牌管理和人力資源管理。經(jīng)過(guò)這次全球經(jīng)濟(jì)振蕩，只有牢牢夯實(shí)品牌基礎(chǔ)并有一支拼搏進(jìn)取、反應(yīng)靈敏和快捷的反應(yīng)系統(tǒng)，才能更快的走出當(dāng)前的危機(jī)。
2、加強(qiáng)人員培訓(xùn)與學(xué)習(xí)
結(jié)合公司發(fā)展戰(zhàn)略，有針對(duì)性的對(duì)人員進(jìn)行培養(yǎng)，造就一支精管理、懂技術(shù)、善經(jīng)營(yíng)、高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，力爭(zhēng)做到人盡其才，才盡其用，并采取創(chuàng)造性的激勵(lì)辦法對(duì)人員進(jìn)行考評(píng)，給員工創(chuàng)造各種鍛煉和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。
隨著全國(guó)經(jīng)濟(jì)情況的好轉(zhuǎn)局勢(shì)，我們公司正邁著堅(jiān)實(shí)的步伐，推行不斷滿足顧客要求并超越顧客的期望理念并建立顧客服務(wù)程序，以人為本，關(guān)注并認(rèn)真落實(shí)顧客各階段的需求思想，進(jìn)一步提升公司綜合管理平臺(tái)，公司開(kāi)發(fā)規(guī)模不斷擴(kuò)大，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，經(jīng)濟(jì)效益、綜合實(shí)力不斷增強(qiáng)。面對(duì)公司發(fā)展，工程部將積極推進(jìn)以項(xiàng)目精細(xì)管理為核心的工作體制，將“精心”是態(tài)度、“精細(xì)”是過(guò)程、“精品”是結(jié)果融入到項(xiàng)目管理中。展望未來(lái)，工程部人員正以飽滿的精神、昂揚(yáng)的斗志、十足的信心去迎接公司更新的發(fā)展與挑戰(zhàn)。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作計(jì)劃(六)
一、 環(huán)境分析
1、區(qū)域環(huán)境
項(xiàng)目位于南部新城三棟數(shù)碼工業(yè)園內(nèi)，周邊主要為工廠，人群較為密集，區(qū)域未來(lái)發(fā)展看好。
2、居住環(huán)境
項(xiàng)目所處為工業(yè)區(qū)，交通存在一定缺陷，生活配套不完善。
3、商業(yè)環(huán)境
三棟數(shù)碼工業(yè)園區(qū)正在高速發(fā)展，周邊工廠大部分為效益良好的知名企業(yè)，未來(lái)，工業(yè)區(qū)將得到持續(xù)良好發(fā)展，人群和商業(yè)配套將迅速增長(zhǎng)。
4、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
區(qū)域內(nèi)目前周?chē)形从型惪杀刃援a(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勢(shì)突出。
二、 swot分析
1、優(yōu)勢(shì)
(1) 房型全部為小戶型，并帶裝修出售，即買(mǎi)即住即租;
(2) 整體總價(jià)低，對(duì)一般工廠管理層有巨大吸引力;
(3) 位于工業(yè)區(qū)內(nèi)，人口密度大，投資價(jià)值明顯;
(4) 在工業(yè)區(qū)可屬高檔公寓，租賃市場(chǎng)前景良好，對(duì)投資者有足夠吸引力。
2、劣勢(shì)
(1) 無(wú)法按揭，導(dǎo)致非常多年輕購(gòu)房族客戶流失;
(2) 小產(chǎn)權(quán)房無(wú)證，一定程度上影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)信心;
(3) 區(qū)域相對(duì)偏僻，生活、商業(yè)配套尚不完善;
(4) 消費(fèi)者傳達(dá)率不高，缺乏知名度，應(yīng)加強(qiáng)目標(biāo)人群的針對(duì)性宣傳。
3、機(jī)會(huì)
(1) 周邊工廠均為效益、福利待遇較良好的企業(yè)，使得工業(yè)人群收入逐步提高，
購(gòu)買(mǎi)力得到有效的提高;
(2) 當(dāng)前區(qū)域內(nèi)尚無(wú)可競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，這就為本案提供了契機(jī)。
(3) 無(wú)需繳納相關(guān)稅費(fèi)，不計(jì)入房產(chǎn)數(shù)量，不受調(diào)控影響;
4、威脅
(1) 項(xiàng)目所處環(huán)境相對(duì)偏遠(yuǎn)，客源局限性非常大;
(2) 工業(yè)人群雖多，但對(duì)購(gòu)房有能力者相對(duì)較少;
(3) 雖無(wú)同類產(chǎn)品威脅，但項(xiàng)目本身缺乏個(gè)性，導(dǎo)致一定程度上的客戶流失。
三、 目標(biāo)購(gòu)房人群
1、35-60歲之間經(jīng)濟(jì)富裕有投資意識(shí)或習(xí)慣的投資者;
2、月入3000以上有購(gòu)房需求的周邊工廠員工;
3、周邊有特殊需求的企業(yè)主或部分有需要改善高管待遇的企業(yè)主;
4、少量周邊有購(gòu)房需求的村民。
四、 營(yíng)銷(xiāo)阻礙與對(duì)策
1、阻礙
(1)朝向差、背陰的單位較難消化;
(2)知名度推廣欠缺，日看房人較少;
(3)銷(xiāo)售渠道局限。
2、對(duì)策
(1)結(jié)合元旦促銷(xiāo)，將部分朝向差、背陰的單位作出足夠吸引力的讓利，作為特價(jià)限時(shí)限量單位發(fā)售，引爆住宅銷(xiāo)售熱點(diǎn)，帶旺其他單位，促進(jìn)銷(xiāo)售。
(2)制訂針對(duì)性宣傳，加強(qiáng)知名度，以廣告炒作帶動(dòng)銷(xiāo)售;
(3)利用公司優(yōu)勢(shì)，同時(shí)將放盤(pán)給中介公司，借此多一種宣傳以及銷(xiāo)售途徑。
五、 營(yíng)銷(xiāo)推廣方法
考慮到項(xiàng)目投入、總價(jià)等方面相對(duì)比較低，不適合投入大量宣傳費(fèi)用的原則，同時(shí)結(jié)合元旦，根據(jù)實(shí)際情況，作出以下三種主要的針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)推廣方法：
1、短信營(yíng)銷(xiāo)
短信作為最直接的營(yíng)銷(xiāo)方法之一，長(zhǎng)期以來(lái)有著非常顯著的效果
。發(fā)送前最好加入周邊工廠管理層、企業(yè)主以及來(lái)訪過(guò)的客人電話，直接將優(yōu)惠信息及樓盤(pán)信息傳遞給目標(biāo)客戶。
短信內(nèi)容：元旦促銷(xiāo)限時(shí)鉅惠
接收人群：周邊企業(yè)主、管理層、投資者
2、dm單直投
傳統(tǒng)的派單模式雖然局限性較強(qiáng)，但是對(duì)區(qū)域的宣傳是最到位的。 dm單內(nèi)容：元旦促銷(xiāo)限時(shí)鉅惠，團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)接收人群：周邊企業(yè)主、管理層、村民、商鋪店主。
備注：加入團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠內(nèi)容，主要是考慮到dm單的局限性，借團(tuán)購(gòu)之名行宣傳之實(shí)，借有意識(shí)投資的人帶動(dòng)更多有潛藏投資欲望的客戶。
3、媒體投放
選擇最佳的投放媒體，才能創(chuàng)造最佳的宣傳效果，媒體投放
房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作計(jì)劃(七)
一、 20xx年度存量解讀
依照公司的銷(xiāo)售要求，結(jié)合目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境與房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作計(jì)劃樓市近況，xx新城在15年度主要面臨殘酷的市場(chǎng)環(huán)境與項(xiàng)目整個(gè)區(qū)域地段弱勢(shì)的兩個(gè)重大問(wèn)題，同時(shí)加上前期項(xiàng)目的眾多問(wèn)題，銷(xiāo)售任務(wù)的完成將變得更加困難。目前剩余商品房(商鋪+住宅)情況
商住樓住宅剩余 119套 合計(jì)面積：13916㎡ 均價(jià)：1950元/㎡ 共計(jì)：2700萬(wàn)
商鋪剩余面積 7585.87㎡
均價(jià)：4100元 共計(jì)：3110萬(wàn)
公寓樓住宅剩余 183套 合計(jì)面積：24942㎡ 均價(jià)：2500元 共計(jì)：6235萬(wàn)
商鋪剩余面積 3578.83
均價(jià)：4100元 共計(jì)：1460萬(wàn)
合計(jì)：住宅：302套 面積：38858㎡ 總金額：8935萬(wàn)
商鋪：面積11164.7㎡ 總金額：4570萬(wàn)
二、20xx年度目標(biāo)解讀
我司在市場(chǎng)的黃金時(shí)間，推出商鋪的總體量為8271㎡,到目前為止,在將近1年辦的時(shí)間內(nèi)完成銷(xiāo)售680㎡,占總推出體量的8.2%。15年度商鋪部分要完成銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)必須具備2個(gè)條件：
1、前提：15年度市場(chǎng)能迅速回暖，項(xiàng)目及加工區(qū)能初步具備雛形，讓市場(chǎng)看到希望與信心，商鋪部分的銷(xiāo)售將有望突破。
2、靠大量增加商鋪部分廣告推廣及招商費(fèi)用進(jìn)行銷(xiāo)售推廣(正常這種體量的商鋪推廣在所需的廣告及招商費(fèi)用上是普通住宅的2-3，一般為總銷(xiāo)售額的3—5%)。
考慮到目前市場(chǎng)前提未能具備的情況下，靠大量投入廣告成本來(lái)進(jìn)行商鋪推廣，將存在極大的風(fēng)險(xiǎn)。建議在15年度商鋪部分不能作為項(xiàng)目推廣的重點(diǎn)，只能盡量利用目前現(xiàn)有的社會(huì)資源來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售，非常樂(lè)觀的估計(jì)，如能完成總體量的15%，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售金額700萬(wàn)，已是相當(dāng)大的突破。工作計(jì)劃
綜上所述，15年度集團(tuán)任務(wù)必須主要靠住宅推廣來(lái)完成。而目前住宅總剩余銷(xiāo)售金額為8935萬(wàn)，因此要完成任務(wù)目標(biāo)必須建立在二期開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)上，否則必須重新衡量。
房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)整已持續(xù)將近一年，隨著市場(chǎng)對(duì)景氣下降的預(yù)期趨于一致，成交萎縮、房?jī)r(jià)下降的現(xiàn)象已逐步在全國(guó)范圍出現(xiàn)，市場(chǎng)調(diào)整已成為系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。
商品房成交價(jià)格方面，全國(guó)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)環(huán)比負(fù)增長(zhǎng)，絕大部分大中城市都在經(jīng)歷房?jī)r(jià)從同比增速下降到環(huán)比甚至同比負(fù)增長(zhǎng)的過(guò)程，只是進(jìn)程的先后有一定區(qū)域性差異。我們預(yù)計(jì)08 年全國(guó)房?jī)r(jià)水平為同比基本持平。
商品房成交面積方面，一線城市帶頭萎縮，幅度達(dá)到三至五成。從先行的深圳經(jīng)驗(yàn)看，大幅萎縮后成交將得到自住需求的支撐，這一支撐點(diǎn)依不同區(qū)域有所不同，在達(dá)到這一支撐點(diǎn)后成交量將保持在低位。08 年全國(guó)商品房成交面積預(yù)計(jì)同比下降30cy0 。
我們對(duì)未來(lái)市場(chǎng)走勢(shì)的判斷是一線城市成交進(jìn)一步萎縮空間有限，但價(jià)格將進(jìn)一步下調(diào)，二三線城市將略為滯后地復(fù)制一線城市走勢(shì)。
國(guó)海證券分析師認(rèn)為，從目前業(yè)績(jī)看，上市公司表現(xiàn)好于行業(yè)平均，這得益于品牌和資金優(yōu)勢(shì)以及龍頭企業(yè)的貢獻(xiàn)。但系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)難以回避，板塊業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)預(yù)期已不樂(lè)觀，并且不排除個(gè)別企業(yè)出現(xiàn)重大問(wèn)題引起板塊震動(dòng)的可能，四季度對(duì)房地產(chǎn)板塊的投資仍需謹(jǐn)慎，維持板塊“中性”評(píng)級(jí)。
東興證券分析師認(rèn)為，調(diào)整中企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)將是投資者需重點(diǎn)關(guān)注的因素，具有品牌的房地產(chǎn)股將會(huì)從政策、規(guī)模、商譽(yù)等多個(gè)方面受益，有較高投資價(jià)值。擁有好品牌的企業(yè)將在不斷加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，并將在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更高的溢價(jià)。另外，隨著商品房市場(chǎng)銷(xiāo)售不旺的持續(xù)，主業(yè)于商務(wù)出租房開(kāi)發(fā)和工業(yè)園區(qū)開(kāi)發(fā)的上市公司將顯現(xiàn)出價(jià)值。
保利地產(chǎn)（600048）
快速擴(kuò)張?jiān)庥鲂袠I(yè)調(diào)整
高負(fù)債造就高成長(zhǎng)。公司自2002年起采取高負(fù)債快速擴(kuò)張的戰(zhàn)略取得了飛速發(fā)展，經(jīng)營(yíng)規(guī)模暴增。各項(xiàng)主要指標(biāo)呈幾何倍數(shù)迅速擴(kuò)大，從2003年末到2008年中期不到5年時(shí)間，總資產(chǎn)規(guī)模由18.5億元發(fā)展到476億元，增幅達(dá)26倍，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入由6.2億元增加到2007年的81億元，預(yù)計(jì)這一數(shù)據(jù)在08年將達(dá)到140億元左右。
遭遇行業(yè)調(diào)整。公司持續(xù)的高速擴(kuò)張?jiān)庥鰳鞘姓{(diào)整，雖然上半年公司仍然取得了良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但由于全國(guó)化布局剛剛完成并未進(jìn)入全面收獲階段，最近1年內(nèi)的銷(xiāo)售來(lái)源仍然主要集中在北京、上海、廣州及少數(shù)二線城市，銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)較為集中，而下半年和明年將是保障性住房形成對(duì)市場(chǎng)的實(shí)質(zhì)性沖擊，我們判斷近期樓市調(diào)整仍將持續(xù)深入，因此我們認(rèn)為公司持續(xù)熱銷(xiāo)的壓力很大。
優(yōu)勢(shì)地位不可動(dòng)搖。公司成功發(fā)行43億公司債后08年資金有較大盈余，但若09年保持08年的開(kāi)工規(guī)模將有38億元左右的資金缺口，而公司周轉(zhuǎn)速度較慢，隨著行業(yè)調(diào)整的更加深入，有可能面臨更大的資金壓力。但公司全面且強(qiáng)大的融資渠道以及低廉的土地成本將保證公司在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)地位。
業(yè)績(jī)鎖定比例高。我們預(yù)計(jì)正常情況下公司08、09年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入139億元、253億元，每股收益分別為1.06、1.75元，增速達(dá)50%以上，對(duì)應(yīng)9月10日收盤(pán)價(jià)的PE分別為12倍、7倍。另外，2008年中期公司尚有預(yù)收帳款106億元，預(yù)計(jì)下半年結(jié)轉(zhuǎn)80億元左右，因此公司今年業(yè)績(jī)基本鎖定，如果全年完成240億銷(xiāo)售計(jì)劃，那么09年業(yè)績(jī)鎖定比例也將高達(dá)50%以上，是為數(shù)不多的鎖定比例較高的企業(yè)。
今日投資《在線分析師》顯示，公司2008至2010年綜合每股盈利預(yù)測(cè)分別為1.14、1.72和2.29元，對(duì)應(yīng)動(dòng)態(tài)市盈率為12.5、8和6倍。當(dāng)前共有31位分析師跟蹤，19人建議強(qiáng)力買(mǎi)入，10人建議買(mǎi)入，1人建議觀望，1人建議適度減持，綜合評(píng)級(jí)系數(shù)1.48。綜合PE與NAV估值，長(zhǎng)城證券認(rèn)為公司的合理股價(jià)應(yīng)該在11.9-21.7元之間，9月10日收盤(pán)價(jià)為12.12元，在我們給出的估值區(qū)間底部， 有一定的投資價(jià)值，但是由于市場(chǎng)對(duì)行業(yè)的預(yù)期仍然沒(méi)有好轉(zhuǎn)，而且公司一旦因回款不暢等原因致使融資不暢，可能會(huì)延緩開(kāi)發(fā)速度以至影響業(yè)績(jī)釋放，因此，不排除股價(jià)會(huì)在價(jià)值區(qū)間的范圍之外運(yùn)行的可能，給予公司“謹(jǐn)慎推薦”的評(píng)級(jí)。
張江高科(600895)
08年開(kāi)始業(yè)績(jī)加快釋放
2006年期的2年半時(shí)間里，大股東張江集團(tuán)注入了170萬(wàn)平米權(quán)益建筑面積的優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)項(xiàng)目給上市公司，作價(jià)總額31個(gè)億，平均每平米作價(jià)只有1833元。大股東持續(xù)注入優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)極大地改善了公司基本面，房地產(chǎn)資源獲得超常規(guī)增長(zhǎng)。出租物業(yè)建筑面積增長(zhǎng)了將近7倍，達(dá)到208萬(wàn)平米；銷(xiāo)售項(xiàng)目建筑面積增長(zhǎng)了5倍多，達(dá)到166萬(wàn)平米。
出租物業(yè)和開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售項(xiàng)目的地價(jià)成本均很低，普遍在600-1500元/平米之間，且多數(shù)低于1000元/平米。成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)奠定了公司高毛利率的盈利基礎(chǔ)。
公司所擁有的用于租售的房地產(chǎn)資源規(guī)模的迅速增長(zhǎng)，不僅拉開(kāi)了和同類公司的領(lǐng)先差距，而且使得公司有足夠的條件增加園區(qū)類房產(chǎn)是銷(xiāo)售，獲得更好的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)表現(xiàn)。
關(guān)鍵詞：美國(guó)房地產(chǎn)；中美房地產(chǎn)比較；租房；買(mǎi)房；美國(guó)物業(yè)管理；房產(chǎn)中介
一、背景
近年來(lái)我國(guó)的房?jī)r(jià)持續(xù)增高，一些小區(qū)物業(yè)管理水平低下，房產(chǎn)中介行業(yè)混亂。這些現(xiàn)象反映我國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈還不夠成熟制度仍需完善。為了更深入的分析背后的原因，選取美國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行橫向比較，思考國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)改進(jìn)措施。
二、政策比較
從土地所有制上講，美國(guó)的土地是允許私有化的，并且土地價(jià)格合理導(dǎo)致房屋價(jià)格低。但是為什么眾多美國(guó)人依舊選擇不買(mǎi)房或者是并持有大量房屋進(jìn)行投資？這是因?yàn)樵诿绹?guó)買(mǎi)房?jī)r(jià)格雖然相對(duì)合理，但是每年都需要根據(jù)不同州的稅率，為持有房屋繳納房產(chǎn)稅和各類保險(xiǎn)。粗略一算每年養(yǎng)房成本包括房產(chǎn)稅率、火災(zāi)保險(xiǎn)、物業(yè)費(fèi)、同源維護(hù)費(fèi)等越合將近1萬(wàn)美金折合人民幣6萬(wàn)多元。因此持有多余房產(chǎn)成本較高。此外在美國(guó)并不是所有房子都有土地私有權(quán)，聯(lián)排別墅和普通公寓是沒(méi)辦法將土地私有化的，美國(guó)房屋租賃市場(chǎng)很完善和成熟，人們只在需要置業(yè)時(shí)置業(yè)，此前靠租房居住，因此房屋價(jià)格變動(dòng)并不大。持有房屋并不能帶來(lái)意外的投資價(jià)值，反而要每年付高額的養(yǎng)房成本，所以人們對(duì)房屋的買(mǎi)賣(mài)更加理性。
在中國(guó)土地不能私有化，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商使用土地的成本也較高，導(dǎo)致房屋價(jià)格升高，國(guó)內(nèi)持有房屋后續(xù)成本較低，并且租賃市場(chǎng)不成熟，政府沒(méi)有出臺(tái)有效的措施導(dǎo)致租住房子的時(shí)長(zhǎng)不能得到保障，因此人們更傾向于買(mǎi)房。更多人買(mǎi)房導(dǎo)致供需發(fā)生改變，價(jià)格趨于上漲，這時(shí)投資變得有價(jià)值，炒房行為是果也是因，進(jìn)一步推高房?jī)r(jià)。
三、開(kāi)發(fā)商角色、物業(yè)情況比較
美國(guó)的房地產(chǎn)流程是專業(yè)化的，開(kāi)發(fā)商只負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)房產(chǎn)，銷(xiāo)售轉(zhuǎn)交給專業(yè)的銷(xiāo)售或者中介完成（根據(jù)開(kāi)發(fā)房屋的規(guī)模），而物業(yè)管理也有專業(yè)的物業(yè)公司。在房屋達(dá)到15%銷(xiāo)售量允許居住后兩年，地產(chǎn)商參與到業(yè)主委員會(huì)，這種行為類似于保修期。此后便徹底淡出物業(yè)管理舞臺(tái)。美國(guó)的物業(yè)公司每年都需要由業(yè)主委員會(huì)投票檢驗(yàn)是否需要更換，是市場(chǎng)化的結(jié)果，因此服務(wù)也得到保證。
中國(guó)的房地產(chǎn)公司是一條龍服務(wù)。在開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)后，很多房地產(chǎn)公司還需要自行銷(xiāo)售。國(guó)內(nèi)的物業(yè)公司有超過(guò)70%有房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商背景。開(kāi)發(fā)商認(rèn)為自有物業(yè)可以更好的貫徹品牌理念。但是由于非市場(chǎng)化，物業(yè)效果并不理想。作為開(kāi)發(fā)商本身，物業(yè)本身盈利很低或者根本不賺錢(qián)，例如金地的自有物業(yè)公司，毛利率甚至達(dá)到負(fù)值。所以冗長(zhǎng)的服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，專業(yè)性得不到保障，導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商吃力不討好。
四、租房比較
在美國(guó)租房方面的法律規(guī)定很多，都可以保障租客的權(quán)益。例如，美國(guó)有專門(mén)僅用于租住的公寓，該類型公寓不銷(xiāo)售，如果你選擇租住可以租住任意時(shí)長(zhǎng)甚至一輩子，居住權(quán)可以得到保障；如果租住的房屋由于業(yè)主決定賣(mài)掉，該房屋也不能夠因此為由強(qiáng)行強(qiáng)迫你搬出，否則要進(jìn)行大額賠償；對(duì)于不同的租住意愿的人不可以有不同報(bào)價(jià)否則涉嫌歧視等。另外對(duì)于租客的法律要求也很多，比如不及時(shí)付租金會(huì)上聯(lián)網(wǎng)的名單，比如不能對(duì)房屋進(jìn)行損毀等，在搬出時(shí)還需要付費(fèi)進(jìn)行打掃和清理等，這樣使業(yè)主也較愿意將房屋租出。
而在中國(guó)，相關(guān)政策和法律欠缺，無(wú)法保證可以一直租住在一個(gè)地點(diǎn)，渴望居住穩(wěn)定的人們不得不轉(zhuǎn)向房屋買(mǎi)賣(mài)。而與此同時(shí)租出的房屋經(jīng)常受到租戶的損毀，一些長(zhǎng)租房更是千瘡百孔。導(dǎo)致很多業(yè)主不愿意將房屋租出或者將損壞計(jì)入成本提價(jià)租出，使租房市場(chǎng)惡性循環(huán)。
五、買(mǎi)賣(mài)二手房屋比較
在美國(guó)僅有15%左右房屋是新房，而新房在銷(xiāo)售達(dá)到15%房屋量以后政府才承認(rèn)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，允許居住。因此可以得知美國(guó)的二手房買(mǎi)賣(mài)市場(chǎng)非常繁榮。提到二手房市場(chǎng)就不得不提到房屋中介。首先房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)需要嚴(yán)格考核，美國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人采取傭金制，并且更加職業(yè)化。在美國(guó)如果買(mǎi)房子不找房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人幾乎舉步維艱，因?yàn)槊绹?guó)的房產(chǎn)完整信息在MLS系統(tǒng)上，這個(gè)系統(tǒng)只有執(zhí)業(yè)者可以查看，并不提供給消費(fèi)者。在看房時(shí)，經(jīng)紀(jì)人可以使用萬(wàn)能鑰匙打開(kāi)代售房屋門(mén)前的公共鑰匙盒子安排看房。另外，在美國(guó)，連買(mǎi)賣(mài)房屋討價(jià)還價(jià)都需要落實(shí)在紙面上闡述原因，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以幫助處理各種法律文件（美國(guó)是契約制，沒(méi)有中國(guó)的房產(chǎn)證，整個(gè)買(mǎi)賣(mài)流程即使不聘請(qǐng)經(jīng)紀(jì)人還是需要律師），以及房屋檢查等一系列非專業(yè)人員不能解決的手續(xù)。美國(guó)一筆二手房交易同時(shí)存在買(mǎi)方經(jīng)紀(jì)人和賣(mài)方經(jīng)紀(jì)人，各自代表各方利益，難以串通。值得一提的是，美國(guó)的房屋買(mǎi)賣(mài)采取獨(dú)家制度，也就是業(yè)主委托給A進(jìn)行銷(xiāo)售，即使B最終銷(xiāo)售了房子，傭金也是A獲取。因此同行之間是競(jìng)爭(zhēng)合作的關(guān)系。當(dāng)然也存在多家的情況，但是這種情況會(huì)影響良性競(jìng)爭(zhēng)，因此并不允許將完整信息錄入MLS系統(tǒng)不方便買(mǎi)方獲取信息，加大出售難度，所以人們并不傾向這樣做。在信息獲取方面，房源信息的提供人是可以獲得分成的，這樣保證信息收集的積極性。
而中國(guó)的房產(chǎn)中介并不如美國(guó)專業(yè)，中介的角色基本還是提供信息的層面上。買(mǎi)賣(mài)價(jià)格也并不像美國(guó)透明。往往中介既承擔(dān)買(mǎi)方經(jīng)紀(jì)人和賣(mài)方經(jīng)紀(jì)人角色，很難說(shuō)代表誰(shuí)的利益。而在信息共享上，中國(guó)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的獲取信息成本非常之高，獲取房源信息成為關(guān)鍵因素。我國(guó)沒(méi)有美國(guó)從業(yè)者共享的MLS系統(tǒng)，各家各自為戰(zhàn)。同一套房源可能出現(xiàn)在不同的房屋中介。最終誰(shuí)能銷(xiāo)售出去誰(shuí)才能得到最后的傭金，這導(dǎo)致獲得信息的成本很高。同行之間是單純競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而不像美國(guó)是合作競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。另外執(zhí)業(yè)資格和協(xié)會(huì)管理上我國(guó)也并不像美國(guó)有嚴(yán)格的規(guī)定和管理，因此二手房買(mǎi)賣(mài)市場(chǎng)較亂，價(jià)格不透明，糾紛不斷。
六、政策建議
通過(guò)以上四個(gè)層面上的橫向比較有如下政策建議：1）我國(guó)應(yīng)該完善租房管理辦法和長(zhǎng)租的政策，使租房者可以安居樂(lè)業(yè)。2）房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商可以業(yè)務(wù)精益化不必一條龍服務(wù)，以使上下游產(chǎn)業(yè)更蓬勃專業(yè)的發(fā)展，使房地產(chǎn)市場(chǎng)趨于成熟。3）相關(guān)部門(mén)可以借鑒美國(guó)的房地產(chǎn)中介管理辦法和MLS信息系統(tǒng)，嚴(yán)格執(zhí)業(yè)制度，促使協(xié)會(huì)發(fā)揮更重要的作用，使中介更加規(guī)范、職業(yè)，走合作競(jìng)爭(zhēng)的路線。這樣不僅保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，另外對(duì)房屋經(jīng)紀(jì)人的所得也可以得到保護(hù)，競(jìng)爭(zhēng)更加良性發(fā)展，資源的無(wú)為消耗降低。（作者單位：北京物資學(xué)院）
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2011年1月27日，上海和重慶作為中國(guó)首批試點(diǎn)城市宣布次日開(kāi)始試點(diǎn)房產(chǎn)稅，上海征收對(duì)象為本市居民新購(gòu)且屬于第二套及以上住房和非本市居民新購(gòu)房，稅率暫定0.6％；重慶征收對(duì)象是獨(dú)棟別墅高檔公寓，以及無(wú)工作戶口無(wú)投資人員所購(gòu)二套房，稅率在0.5％-1.2％之間。
一、研究現(xiàn)狀分析
近年來(lái)，隨著房地產(chǎn)業(yè)的過(guò)快發(fā)展，房產(chǎn)稅作為一項(xiàng)用于調(diào)控遏制房?jī)r(jià)、改變地方財(cái)政收支過(guò)度依賴房地產(chǎn)的稅收種類被一再提出。如此重要的稅種，其配套方案的制定至關(guān)重要。目前地方稅種實(shí)行“收支兩條線”，如果將房產(chǎn)稅用于其他方面，將無(wú)法達(dá)到預(yù)期目的。同時(shí)，房產(chǎn)稅的推出，勢(shì)必伴隨著其他稅種的合并。有分析認(rèn)為，這些因素正是房產(chǎn)稅試點(diǎn)一再推后的原因。
另外，現(xiàn)行的房產(chǎn)稅稅制也存在著很多問(wèn)題：第一，我國(guó)房地產(chǎn)稅收制度采取“內(nèi)外有別，兩套稅制”。原房產(chǎn)稅制，既有對(duì)內(nèi)資企業(yè)和個(gè)人征收的房產(chǎn)稅，又有對(duì)外資企業(yè)和外籍人員征收的城市房地產(chǎn)稅，導(dǎo)致納稅人稅負(fù)不均。第二，稅務(wù)機(jī)關(guān)稅收監(jiān)控機(jī)制不健全，征收管理難度大，稅收收入的增長(zhǎng)缺乏彈性。不論是房產(chǎn)稅還是城市房地產(chǎn)稅，其計(jì)稅依據(jù)和稅率都是固定不變的。但從計(jì)稅依據(jù)上看，房產(chǎn)原值在許多城市都與房產(chǎn)現(xiàn)行價(jià)值存在較大差距，這樣就形成事實(shí)上的稅基萎縮，稅收收入的增長(zhǎng)長(zhǎng)缺乏彈性性。第三，房產(chǎn)稅征收暫行條例政策太滯后，使得房產(chǎn)稅征管工作暴露出的問(wèn)題日益突出，政策的漏洞給稅務(wù)管理帶來(lái)了一定的困難。
隨著試點(diǎn)城市房產(chǎn)稅的施行，通過(guò)研究其試行的稅制影響從而更多地了解房產(chǎn)稅對(duì)財(cái)政收入以及房?jī)r(jià)的影響，無(wú)論是對(duì)未來(lái)全國(guó)施行房產(chǎn)稅改革，還是促進(jìn)國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展都有著非同一般的意義。
二、房產(chǎn)稅改革試點(diǎn)現(xiàn)狀
房產(chǎn)稅改革初期，就各方觀點(diǎn)來(lái)看，支持反對(duì)各占半數(shù)，網(wǎng)上更是爭(zhēng)得不可開(kāi)交。如今，重慶及上海作為試點(diǎn)城市推行房產(chǎn)稅改革半年多以來(lái)，就住房新建及銷(xiāo)售指數(shù)情況來(lái)看，2011年試點(diǎn)城市房產(chǎn)銷(xiāo)售價(jià)格指數(shù)數(shù)據(jù)結(jié)果如下：
通過(guò)國(guó)統(tǒng)局公布的相關(guān)數(shù)據(jù)，我們可以看出，相對(duì)于國(guó)家，整個(gè)2011上半年重慶上海的住宅銷(xiāo)售價(jià)格微有上漲，但起伏不大，與其他區(qū)域相差無(wú)幾。與之前有關(guān)人士對(duì)房產(chǎn)稅的推行是否能對(duì)房產(chǎn)的火熱澆下一瓢冷水的推測(cè)無(wú)多差別。
然而，就國(guó)外推行房產(chǎn)稅的情況猜測(cè)以來(lái)，房產(chǎn)稅的推行并非是在短期內(nèi)作用于房地產(chǎn)業(yè)的膨脹式增長(zhǎng)，而是在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)潛移默化轉(zhuǎn)移人們的僅僅對(duì)房產(chǎn)高價(jià)增值的關(guān)注點(diǎn)，而至擁有眾多房產(chǎn)后多余出來(lái)的稅重負(fù)擔(dān)，避免炒房現(xiàn)象的加重。
國(guó)外亦有依靠房產(chǎn)稅打壓房地產(chǎn)業(yè)泡沫經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)象。以韓國(guó)為例，1997年亞洲金融危機(jī)之后，為了快速恢復(fù)經(jīng)濟(jì)，韓國(guó)政府放寬了房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓制度，實(shí)行低利率政策，促進(jìn)了房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，但也助長(zhǎng)了房地產(chǎn)投機(jī)，房地產(chǎn)價(jià)格過(guò)快上漲，這與中國(guó)目前現(xiàn)狀基本一致。韓國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)歷過(guò)快速增長(zhǎng)時(shí)期后，韓國(guó)政府出臺(tái)多種賦稅制度，包括綜合不動(dòng)產(chǎn)稅。2005年韓國(guó)政府出臺(tái)了綜合不動(dòng)產(chǎn)稅，征稅對(duì)象為擁有房產(chǎn)總價(jià)值超過(guò)6億韓元的家庭，并根據(jù)房產(chǎn)總價(jià)值的不同，稅率規(guī)定為每年0.75％～2％之間。此外，韓國(guó)從1961年起實(shí)行的財(cái)產(chǎn)稅，向所有擁有土地、房產(chǎn)、船舶等實(shí)物財(cái)產(chǎn)的對(duì)象征收。如果將財(cái)產(chǎn)稅和綜合不動(dòng)產(chǎn)稅算在一起，擁有高檔房產(chǎn)的富裕階層承擔(dān)的賦稅是很重的，房地產(chǎn)市場(chǎng)的投機(jī)行為基本得到控制。
三、后期猜測(cè)及幾點(diǎn)建議
房產(chǎn)稅試行改革后，對(duì)房產(chǎn)改革是否能夠進(jìn)行全面推行實(shí)施爭(zhēng)議頗多。我國(guó)房產(chǎn)稅改革試行應(yīng)根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況采取不同措施。如對(duì)房產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)泡沫膨脹的東部、沿海等區(qū)域?qū)嵭懈叨惵收魇照撸鴮?duì)于中西部等經(jīng)濟(jì)發(fā)展較落后的區(qū)域?qū)嵭蟹慨a(chǎn)稅低稅率優(yōu)惠政策。
另外，房產(chǎn)稅應(yīng)當(dāng)作為地方稅種來(lái)征收，增加地方政府的稅收，避免地方政府對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的依賴，中央政府應(yīng)就其運(yùn)用實(shí)施監(jiān)管權(quán)，保證稅收的取之于民，用之于民。
各界對(duì)房產(chǎn)稅的爭(zhēng)議主要包括有：稅率的高低、征收對(duì)象的范圍以及房產(chǎn)稅征收后的運(yùn)用。對(duì)此，幾點(diǎn)建議如下：
1 房產(chǎn)稅的征收后運(yùn)用可以“重慶模式”為標(biāo)。重慶的公租房模式可以看出，房產(chǎn)稅的征收能做到惠民利民。如美國(guó)主要征收房產(chǎn)稅用于學(xué)區(qū)教育，房產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)區(qū)域同時(shí)也是教育優(yōu)良的區(qū)域。取房產(chǎn)稅用于解決人民的住房緊張問(wèn)題，是一項(xiàng)惠民利民，減少民眾生活壓力的有效措施。
2 應(yīng)當(dāng)加重房產(chǎn)保有、轉(zhuǎn)讓環(huán)節(jié)稅收。眾所周知，房產(chǎn)的熱炒是房?jī)r(jià)攀升的一個(gè)重要關(guān)鍵點(diǎn)，但房產(chǎn)的轉(zhuǎn)讓環(huán)節(jié)，在我國(guó)房產(chǎn)稅制體系設(shè)計(jì)中，依舊處于流通環(huán)節(jié)畸重，保有環(huán)節(jié)畸輕的狀況。由于房地產(chǎn)供給缺乏彈性而稅收具有轉(zhuǎn)嫁性，開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)稅費(fèi)、交易稅費(fèi)，通過(guò)轉(zhuǎn)讓轉(zhuǎn)嫁到了購(gòu)買(mǎi)者身上。通過(guò)轉(zhuǎn)讓環(huán)節(jié)增重稅負(fù)，能減輕購(gòu)房者壓力而加重囤房賣(mài)房者負(fù)擔(dān)，促保房產(chǎn)交易市場(chǎng)的健康環(huán)境。
加強(qiáng)多方面知識(shí)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，以提高業(yè)務(wù)水平，把銷(xiāo)售工作與交流技能結(jié)合;下面小編為大家整理相關(guān)的房產(chǎn)銷(xiāo)售下半年計(jì)劃范文資料，提供參考，希望對(duì)你有所幫助，歡迎閱讀
計(jì)劃一
在這近半年多的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我是去年11月份到公司工作的，初來(lái)公司我是一個(gè)沒(méi)有工程機(jī)械行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)的菜鳥(niǎo)，僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解。
現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)半年多的努力，也取得了一個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)可以全程的操作下來(lái)。
存在的缺點(diǎn)：
對(duì)于市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)初級(jí)銷(xiāo)售員的位置上，業(yè)務(wù)能力尚且不足。
下半年工作計(jì)劃及個(gè)人要求：
個(gè)人要求：
1. 對(duì)于老客戶、重點(diǎn)客戶和潛在客戶，定期保持聯(lián)系和溝通，穩(wěn)定與客戶關(guān)系，以取得更好的銷(xiāo)售成績(jī);
2. 在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷發(fā)掘更多高質(zhì)量的新客戶;
3. 發(fā)掘南岸區(qū)域目前還沒(méi)有接觸過(guò)的新客戶，使我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售得更為廣泛;
4. 加強(qiáng)多方面知識(shí)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，以提高業(yè)務(wù)水平，把銷(xiāo)售工作與交流技能結(jié)合;
5. 熟悉公司產(chǎn)品，以便更好的向客人介紹;
6. 試著改變自己不好的處事方法以及不愛(ài)與別人溝通等問(wèn)題。
下半年銷(xiāo)售目標(biāo)：
下半年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到部門(mén)經(jīng)理下達(dá)的三臺(tái)任務(wù)量。根據(jù)經(jīng)理下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)潛在客戶身上，完成各個(gè)時(shí)間段對(duì)自己下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
建議：
建議公司的所有產(chǎn)品能擬定產(chǎn)品詳細(xì)資料，一方面可對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的所有詳細(xì)資料進(jìn)行記載，以完善資料，另一方面可方便銷(xiāo)售人員在向客人介紹產(chǎn)品時(shí)更清楚和肯定地向客人介紹自己產(chǎn)品的各種的優(yōu)勢(shì)等，使得客人更加相信我們的專業(yè)水平和實(shí)力。
以上是我對(duì)20xx年下半年銷(xiāo)售工作計(jì)劃的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。
計(jì)劃二
20XX年已經(jīng)過(guò)半，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下，以及各部門(mén)同事的積極配合下，上半年的工作有序展開(kāi)，取得了一定的成績(jī)，但也存在一些不足?；厥装肽甑墓ぷ?，有成果，有喜悅，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，也有遇到困難和挫折時(shí)惆悵?？梢哉f(shuō)，今年是公司推進(jìn)改革、拓展市場(chǎng)、持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵年。為了更好的建設(shè)設(shè)計(jì)部，為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展服務(wù)，現(xiàn)對(duì)上半年的工作進(jìn)行總結(jié)，為公司下一步的更好發(fā)展提供思路。
一、1-6月份完成的具體工作如下:
20XX年已經(jīng)過(guò)半，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下，以及各部門(mén)同事的積極配合下，上半年的工作有序展開(kāi)，取得了一定的成績(jī)，但也存在一些不足?；厥装肽甑墓ぷ?，有成果，有喜悅，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，也有遇到困難和挫折時(shí)惆悵?？梢哉f(shuō)，今年是公司推進(jìn)改革、拓展市場(chǎng)、持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵年。為了更好的建設(shè)設(shè)計(jì)部，為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展服務(wù)，現(xiàn)對(duì)上半年的工作進(jìn)行總結(jié)，為公司下一步的更好發(fā)展提供思路。
1、1-6月份完成的具體工作如下:
二、存在的問(wèn)題和不足
1、在過(guò)去的半年工作時(shí)間里，被安排的工作可以及時(shí)有效的完成，但是當(dāng)遇到團(tuán)體合作與他人溝通交流的時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn)言不達(dá)意，溝通不好的現(xiàn)象。這直接導(dǎo)致了在團(tuán)隊(duì)合作中不能與他人很好的完成共同部分，影響了工作進(jìn)度。
2、自身設(shè)計(jì)能力還需提高。雖然已經(jīng)工作兩年，但是在專業(yè)技術(shù)方面仍然存在不足之處。方案設(shè)計(jì)考慮的欠缺，設(shè)計(jì)形式缺乏新鮮感、藝術(shù)性，設(shè)計(jì)能力的短板仍然阻礙了自己在工作中所承擔(dān)的角色。
3、團(tuán)隊(duì)工作缺乏一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)包括方案標(biāo)準(zhǔn)，制圖標(biāo)準(zhǔn)，工作流程規(guī)范等。每個(gè)人的審美觀與工作方式不同，由于各種原因，現(xiàn)階段還沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，有時(shí)導(dǎo)致同一項(xiàng)目中，每個(gè)人成果風(fēng)格迥異，直接影響工作進(jìn)度。
三、未來(lái)發(fā)展的方向與計(jì)劃
1、提高設(shè)計(jì)水平:
通過(guò)工作實(shí)踐，使我認(rèn)識(shí)到自己的學(xué)識(shí)、能力和閱歷還很欠缺，所以在工作和學(xué)習(xí)中不能掉以輕心，要更加投入，不斷學(xué)習(xí)，向書(shū)本學(xué)習(xí)、向周?chē)念I(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，向同事學(xué)習(xí)，這期間熟悉各類規(guī)范圖集，閱讀大量?jī)?yōu)秀設(shè)計(jì)項(xiàng)目，逐步提高完善自己的專業(yè)技能，領(lǐng)會(huì)設(shè)計(jì)工作的核心，這樣下來(lái)才會(huì)有進(jìn)步。經(jīng)過(guò)不斷學(xué)習(xí)、不斷積累，已具備了一定的設(shè)計(jì)工作經(jīng)驗(yàn)，能夠以正確的態(tài)度對(duì)待各項(xiàng)工作任務(wù)，熱愛(ài)本職工作，認(rèn)真努力貫徹到實(shí)際工作中去。積極提高自身各項(xiàng)專業(yè)素質(zhì)，爭(zhēng)取工作的積極主動(dòng)性，具備較強(qiáng)的專業(yè)心，責(zé)任心，努力提高工作效率和工作質(zhì)量。
2、認(rèn)真對(duì)待下半年的工作任務(wù):
針對(duì)下半年的工作，繼續(xù)保持高度認(rèn)真的態(tài)度與學(xué)習(xí)的精神，努力將份內(nèi)的工作高效，高質(zhì)量的完成。下半年的首要工作是完成xxx方案設(shè)計(jì)，完成對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的匯報(bào)，確定最終的方案成果。并根據(jù)方案設(shè)計(jì)與工作進(jìn)度完成施工圖設(shè)計(jì)。
3、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，完善設(shè)計(jì)質(zhì)量手冊(cè):
設(shè)計(jì)工作無(wú)論是方案設(shè)計(jì)還是施工圖設(shè)計(jì)，現(xiàn)實(shí)中很少是一人獨(dú)立完成，因此加強(qiáng)團(tuán)結(jié)協(xié)作是設(shè)計(jì)工作者的一門(mén)必修課。個(gè)人和集體只有依靠團(tuán)結(jié)的力量，才能把個(gè)人的愿望和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，超越個(gè)體的局限，發(fā)揮集體的協(xié)作作用產(chǎn)生1+1>2的效果。其次，針對(duì)上述公司存在的問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)工作缺乏一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。在后續(xù)的工作中，積極配合部門(mén)同事完善公司設(shè)計(jì)守則與設(shè)計(jì)部質(zhì)量管理手冊(cè)，形成統(tǒng)一的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，提高工作效率。
近期，中央和市陸續(xù)出臺(tái)了針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控政策，對(duì)于受外部環(huán)境影響較敏感的房地產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，政策的調(diào)整無(wú)疑會(huì)影響房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。認(rèn)清我區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀，客觀分析政策對(duì)房地產(chǎn)走勢(shì)的影響，從而研究提出相應(yīng)的對(duì)策建議，對(duì)保持我區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)的持續(xù)健康發(fā)展，具有重要意義。
一、我區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀
今年1-6月，我區(qū)房地產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)稅收5億元，同比增長(zhǎng)85%；房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資完成37.3億元，其中住宅投資完成23億元；商品房施工面積489.9萬(wàn)平方米，銷(xiāo)售100萬(wàn)平方米。今年以來(lái)，我區(qū)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：
1、房產(chǎn)投資保持較高增速
我區(qū)近年的大開(kāi)發(fā)大建設(shè)態(tài)勢(shì)和房地產(chǎn)市場(chǎng)的走熱使得房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)我區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)前景紛紛看好。今年上半年我區(qū)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)仍延續(xù)了去年以來(lái)的較快增長(zhǎng)勢(shì)頭，1-6月，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)平均增速為42.2%，具體走勢(shì)見(jiàn)圖一。其中，住宅建設(shè)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資中的地位突出，占到房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)全部投資的62%；商業(yè)營(yíng)業(yè)用房今年開(kāi)發(fā)增速也持續(xù)走高，2-6月累計(jì)增速分別為：2.6%、15.2%、84.5%、79.1%、1.9倍；辦公樓開(kāi)發(fā)投資也保持了10倍以上的增速。
2、房產(chǎn)銷(xiāo)售勢(shì)頭回落明顯
今年我區(qū)商品房銷(xiāo)售面積和銷(xiāo)售額的同比增速均呈逐月下降趨勢(shì)，2-6月的增速走勢(shì)見(jiàn)圖二：
從商品房預(yù)售情況來(lái)看，回落趨勢(shì)明顯。1-6月全區(qū)預(yù)售3940套，總面積50.6萬(wàn)平方米；預(yù)售套數(shù)和面積數(shù)與去年同期相比分別降低了15.5%和15.4%。出于對(duì)宏觀政策的觀望心態(tài)，3月份我區(qū)商品房預(yù)售出現(xiàn)了一次明顯下降，4月份僅售出474套，總面積6.5萬(wàn)平方米，與3月份相比均下降了44.3%。5月、6月繼續(xù)維持了較低的預(yù)售水平，每月預(yù)售385套，總面積5萬(wàn)平方米左右。
3、房產(chǎn)平均價(jià)格持續(xù)走高
雖然今年年初開(kāi)始，中央及市頻頻出臺(tái)調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的有關(guān)政策，但年后，房地產(chǎn)市場(chǎng)已進(jìn)入快速上漲的新一輪行情，由于土地的稀缺性、百姓改善住房的實(shí)際需求支撐以及“跟漲不跟跌”的投資心理等因素影響，我區(qū)房?jī)r(jià)也呈持續(xù)走高的態(tài)勢(shì)。
自年開(kāi)始，我區(qū)房地產(chǎn)價(jià)格以年均20%以上的速度快速提升，房?jī)r(jià)在、、年分別同比上漲20.5%、30%和42%。目前，我區(qū)新建商品房均價(jià)已達(dá)5590元每平方米，同比上升20%；存量房均價(jià)已達(dá)5000元每平方米，同比上升47%。
二、近期房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控政策對(duì)我區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的影響
由于房地產(chǎn)價(jià)格持續(xù)上漲，房地產(chǎn)市場(chǎng)投機(jī)成份嚴(yán)重，中央將防范房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)作為今年宏觀調(diào)控的重點(diǎn)，市也出臺(tái)了多項(xiàng)有關(guān)政策，加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的調(diào)控。中央和市的政策主要通過(guò)以下幾方面來(lái)調(diào)控房市：
中央:
——土地供應(yīng)結(jié)構(gòu)調(diào)整。建設(shè)部等七部委出臺(tái)《關(guān)于做好穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格工作的意見(jiàn)》，規(guī)定各地要根據(jù)房地產(chǎn)市場(chǎng)變化情況，適時(shí)調(diào)整土地供應(yīng)結(jié)構(gòu)、供應(yīng)方式及供應(yīng)時(shí)間；對(duì)房?jī)r(jià)上漲過(guò)快的地方，適當(dāng)提高居住用地在土地供應(yīng)中的比例，著重增加中低價(jià)位普通商品住房和經(jīng)濟(jì)適用住房建設(shè)用地供應(yīng)量；嚴(yán)控高檔住房用地供應(yīng)。
——房貸利率調(diào)整。3月16日，央行出臺(tái)了調(diào)整商業(yè)銀行自營(yíng)性個(gè)人住房信貸政策，規(guī)定對(duì)房?jī)r(jià)上漲過(guò)快城市或地區(qū)，可將個(gè)人住房貸款最低首付款比例由20%提高到30%，并實(shí)行住房貸款下限管理，將個(gè)人住房貸款利率下限水平由5.31%提高到6.12%。
——房地產(chǎn)財(cái)稅政策調(diào)整。國(guó)稅總局、財(cái)政部、建設(shè)部聯(lián)合發(fā)文，規(guī)定XX年6月1日后，個(gè)人將購(gòu)買(mǎi)不足2年的住房對(duì)外銷(xiāo)售的，全額征收營(yíng)業(yè)稅，同時(shí)規(guī)定凡在XX年6月1日以后購(gòu)買(mǎi)非普通住房的，按3%全額征收契稅。
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——房地產(chǎn)發(fā)展目標(biāo)調(diào)整。XX年市《政府工作報(bào)告》確立了“以居住為主、以市民消費(fèi)為主、以普通商品住宅為主”的“三個(gè)為主”樓市調(diào)控原則。
——房地產(chǎn)銷(xiāo)售登記方式調(diào)整。市加強(qiáng)新建樓盤(pán)網(wǎng)上備案工作，于2月18日推出“網(wǎng)上二手房”試運(yùn)轉(zhuǎn)，增強(qiáng)房地產(chǎn)信息的透明度，并出重拳打擊違規(guī)炒作房產(chǎn)的企業(yè)。