時間：2022-11-20 10:52:24
導語：在自然市場調(diào)研報告的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
7月10日，中央電視臺經(jīng)濟頻道《贏在中國》欄目播出的創(chuàng)業(yè)比賽中沒有一個選手被評委選中直接晉級，唯一晉級的一個選手是現(xiàn)場觀眾評選出來的，他叫李海鏞，他帶來的是高檔鋁合金門窗的制造和銷售項目，此前他的產(chǎn)品已經(jīng)銷往美國。現(xiàn)場的評委認為他的項目沒有技術(shù)壁壘，別人很容易克隆而沒有選擇他直接晉級。
在參賽中，他對做企業(yè)有著這樣的看法：不是我們做不好，很多時候是我們不想做，現(xiàn)在我做的就是把一點點的細節(jié)全部理平，把質(zhì)量做好，我相信如果有人跟我一樣地做，一定也會做得很好。
當時我想，或許就是這點以及他的真誠感染了現(xiàn)場的觀眾，使他得到了唯一的晉級機會。
我們不去評論評委選擇項目的想法，只想說說企業(yè)打造品牌的問題。
或許李海鏞的創(chuàng)業(yè)項目本身真的沒有什么壁壘式的核心競爭力，但是我相信他做事情的態(tài)度以及所奉行的做質(zhì)量好的產(chǎn)品的承諾，一定會是他的企業(yè)的核心競爭力之一，并且就是品牌。
對于品牌我們總有著各種各樣的詮釋和實現(xiàn)品牌的想法。無論怎樣，品牌總是要有核心競爭力的，可能是很多，也可能只有一個。而簡單、實際的核心競爭力，其實就是我們所要塑造的品牌能夠給別人帶來什么，這是做品牌的基礎(chǔ)。當然這不是主觀的臆想加上一時的激情就可以做到的，當我們知道目標客戶的真正需求并能夠為他們解決需求的時候，我們?nèi)绻軌蜷L久地堅持下去，那么，我們就是在為品牌注入活力，這些也是品牌最為寶貴的財富。
對于國外品牌，很多人認為是時間的積累而形成的。在我看來他們創(chuàng)牌之初便已是品牌，他們知道自己能夠解決和滿足目標客戶的需求。時間只不過是一個驗證，時間歷練只不過是他們?yōu)榭蛻魩碛袃r值的東西的信心、恒心和能力，時間也使我們在某個階段之后忽然發(fā)現(xiàn)它竟然成了引領(lǐng)人們某種生活方式的向?qū)А?/p>
曾經(jīng)有個做服裝品牌的人問我，為什么他的服裝賣不好。我問他是否知道自己以前賣出去的產(chǎn)品被什么地方、什么人買走了。他說只是大致了解哪些區(qū)域、哪些款式賣的好，其余的一無所知。我給他的意見是把先把這些事情弄清楚，知道實際購買者是一群什么樣的人，然后來具體研究一下他們購買服裝的真正原因，包括他們對產(chǎn)品的需求和附加價值的需求等，之后衣服自然就會好賣。同時也告訴他，不要想著把衣服賣給所有人。
相信同這家一樣的企業(yè)在中國的服裝業(yè)一定不會太少。當我們感嘆生意不好、品牌難做的同時，是否也和他一樣未曾想過我們服裝為什么能被消費者買走，我們最終的目標客戶到底需要什么，而我們又能為他們解決和帶來什么的問題呢？
這些應該不是很難做的事情，做品牌其實就是這么簡單。做個至少能夠被別人認可的品牌，我們不是不能，而是我們沒有看到真實而又簡單的問題而已！
做oem的企業(yè)是否能為客戶真正的提供貨期準、質(zhì)量好的產(chǎn)品；做渠道的企業(yè)是否能夠真正的為加盟商帶來真正的財富；做終端的企業(yè)是否能夠只為目標消費者帶來他們真正需求的產(chǎn)品和價值體驗。
如果我們能做到，那么堅持著做，我們就會是真正的品牌。
北京服裝市場各種品牌牛仔裝調(diào)研報告4.
服裝市場調(diào)研報告
北京服裝市場各種品牌牛仔裝調(diào)研報告.
1,2-丙二醇是一種重要的有機化工原料，主要應用于油墨、涂料、化妝品、制藥、防凍劑等行業(yè)，它最重要的用途是作為聚酯、聚醚和聚亞氨酯的單體。由它合成的聚酯有獨特的性質(zhì)和優(yōu)異的性能，而且可以使聚酯塑料具有易于自然循環(huán)的可生物降解特性。在其他行業(yè)也有廣泛應用。
1,2-丙二醇的合成方法主要有環(huán)氧丙烷水合法和丙二醇/碳酸二甲酯聯(lián)產(chǎn)法。國內(nèi)除中海殼牌采用環(huán)氧丙烷水合法以外，其余廠家都采用丙二醇/碳酸二甲酯聯(lián)產(chǎn)法。目前碳酸二甲酯市場飽和，提高該法生產(chǎn)難度，同時國內(nèi)仍大量進口丙二醇。
《1,2-丙二醇市場調(diào)研報告》對1,2-丙二醇的生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)現(xiàn)狀、應用領(lǐng)域、消費結(jié)構(gòu)、消費現(xiàn)狀、消費需求、進出口、市場價格、項目投資等多方面、多角度闡述，并在此基礎(chǔ)上對未來市場需求和市場前景作定性和定量的分析和預測。
我們的市場調(diào)研報告依據(jù)國家統(tǒng)計局、國家經(jīng)濟信息中心、中國石油和化學工業(yè)協(xié)會、國家海關(guān)總署信息中心、全國及海外幾百種相關(guān)專業(yè)報紙雜志，以及國內(nèi)外相關(guān)化學化工/農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)庫的信息，相關(guān)行業(yè)專業(yè)研究單位等公布和提供的大量資料的基礎(chǔ)上，由專家編輯而成。
我們的客戶將我們的研究用于長期戰(zhàn)略投資決策，報告內(nèi)容清楚而詳細，使用大量的表格和圖解來表現(xiàn)市場數(shù)據(jù)，為項目可行性研究和投資決策提供了豐富的信息資源。
本報告解決企業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，投資，銀行貸款等產(chǎn)業(yè)分析的數(shù)據(jù)匱乏的問題。適合企業(yè)市場營銷，企業(yè)產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，投資管理公司，銀行貸款等。
目 錄
第一章 1,2-丙二醇的概況 5
1.1 1,2-丙二醇的基本概況 5
1.2 1,2-丙二醇的理化性質(zhì) 6
1.3 1,2-丙二醇的毒性/安全防護 7
1.4 1,2-丙二醇的包裝、貯存及運輸?shù)?8
第二章 1,2-丙二醇的合成工藝及技術(shù)路線選擇 9
2.1 1,2-丙二醇的合成工藝 9
2.1.1環(huán)氧丙烷水合法 9
2.1.2 環(huán)氧丙烷間接水合法 11
2.1.3 丙烯直接催化氧化法 11
2.1.4 生物化工法 11
2.1.5 碳酸二甲酯(dmc)/丙二醇聯(lián)產(chǎn)法 12
2.2 1,2-丙二醇的工藝路線選擇 13
2.3 1,2-丙二醇的工藝研究進展 13
第三章 1,2-丙二醇的生產(chǎn)現(xiàn)狀與生產(chǎn)企業(yè) 14
3.1 國外1,2-丙二醇生產(chǎn)現(xiàn)狀與分析 14
3.2 國內(nèi)1,2-丙二醇生產(chǎn)現(xiàn)狀與分析 16
3.3 國內(nèi)主要1,2-丙二醇生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)能產(chǎn)量統(tǒng)計 17
3.4 國內(nèi)1,2-丙二醇生產(chǎn)預測 18
3.5 國內(nèi)1,2-丙二醇生產(chǎn)企業(yè)介紹 20
3.5.1 東營?？菩略?20
3.5.1 河北朝陽化工有限公司 20
3.5.3 河北新朝陽化工股份有限公司 21
3.5.4 錦西天然氣化工有限責任公司 22
3.5.5 山東石大勝華化工股份有限公司 22
3.5.6 山東泰豐礦業(yè)集團有限公司 24
3.5.7 銅陵金泰化工實業(yè)有限責任公司 25
3.5.8 中國石油錦西煉油化工總廠 26
3.5.9 中海殼牌石油化工有限公司 27
3.5.10 錦化化工（集團）有限責任公司 28
3.5.11 山東維爾斯化工有限公司 29
3.5.12 山東德普化工科技有限公司 29
3.5.13 鳳靈集團鳳鳴化工廠 30
第四章 1,2-丙二醇的市場消費分析與預測 31
4.1 全球1,2-丙二醇消費分析與預測 31
4.2 我國1,2-丙二醇下游消費現(xiàn)狀與消費結(jié)構(gòu)分析 31
4.2.1 我國1,2-丙二醇消費現(xiàn)狀分析 31
4.2.2 我國1,2-丙二醇消費結(jié)構(gòu)分析 34
4.4 我國1,2-丙二醇市場需求分析與預測 34
第五章 1,2-丙二醇進出口統(tǒng)計分析 36
5.1 1,2-丙二醇進出口統(tǒng)計 36
5.2 1,2-丙二醇進出口分析與預測 36
5.2.1 1,2-丙二醇進出口量分析 36
5.2.2 1,2-丙二醇進出口價格分析 37
第六章 1,2-丙二醇市場價格及價格分析 39
6.1 1,2-丙二醇市場價格 39
6.1.1 1,2-丙二醇歷史市場價格 39
6.1.1 1,2-丙二醇當前市場價格 40
6.2 1,2-丙二醇市場價格分析與預測 40
第七章、1,2-丙二醇的下游產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu) 42
第八章 1,2-丙二醇擬建和在建項目 43
第九章、金融危機對1,2-丙二醇市場的影響分析與預測 44
9.1金融危機對1,2-丙二醇生產(chǎn)的影響分析與預測 44
9.2金融危機對1,2-丙二醇消費需求的影響分析與預測 44
中小學作為國家財政預算管理的事業(yè)單位，其所需教學儀器、設備、圖書均屬政府統(tǒng)一招標采購范圍。近年來，高郵市圍繞區(qū)域教育現(xiàn)代化建設工作重心，對教育裝備的投入不斷加大，教學設備的招標采購活動也不斷增多。2011年，高郵市中小學電子白板教學系統(tǒng)項目預算達540萬元，采購規(guī)模超過以往，項目實施難點較多，電教中心作為職能主體具體負責項目招標采購，通過精心計劃，規(guī)范操作，最終中標金額為460余萬元，資金節(jié)約率近15%，回顧項目的實施過程，一條重要經(jīng)驗便是重視了項目前期市場調(diào)研的作用，為準確定位采購需求提供了有效參考，從而保證了采購項目的順利實施。
1 開展市場調(diào)研，客觀全面地掌握產(chǎn)品信息
1.1 通過市場調(diào)研，全面獲取產(chǎn)品信息
無論所要采購的教育裝備產(chǎn)品眾多，具體到某一類產(chǎn)品，都有相當多的品牌、型號、配置參數(shù)可供選擇，如何定位采購需求呢？這就需要進行市場調(diào)研，通過調(diào)研掌握所需購買產(chǎn)品的信息。
1）掌握行業(yè)發(fā)展情況。據(jù)不完全統(tǒng)計，自2008年起電子白板開始在國內(nèi)迅速發(fā)展以來，截至目前，電子白板僅在教育市場的份額就達到了79%，2011年當年市場份額約22萬塊。龐大的需求也引發(fā)電子白板市場日益激烈的競爭，出現(xiàn)了眾多品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量也參差不齊。
雖然政府采購法規(guī)明確公開招標項目不得指明產(chǎn)品品牌，但了解品牌差異也是有必要的，因為不同品牌品質(zhì)確實存在差距。短焦投影機和電子白板作為項目主要設備，是我們進行產(chǎn)品調(diào)研的重點，例如電子白板，有“一線品牌”，也有相對“弱”一些的品牌，還有相當部分是“貼牌”或“代工”產(chǎn)品，不同廠商與品牌之間質(zhì)量有優(yōu)有劣。調(diào)研過程中我們發(fā)現(xiàn)綜合實力強一些的生產(chǎn)廠商，生產(chǎn)工藝和服務水平相對較好，產(chǎn)品品牌認可度相對較高，市場占有率也較大。
2）熟悉產(chǎn)品類別性能。對具體需求來說，不同單位、不同用戶的需求具有較大差異。比如，單位采購辦公電腦對電腦的安全性能要求高，辦公文員所需的辦公設備在配置上就要比設計人員所需的簡單得多，哪些產(chǎn)品更好，只有通過多款產(chǎn)品比較，才能發(fā)現(xiàn)其中的差異。
就實現(xiàn)原理而言，主要有電磁、壓感、紅外、光感等；投射尺寸也各有不同，分別從50寸到100多寸；板面比例有4：3也有16：9；安裝方式有固定式、滑軌式及活動式。另外，投影機、臺式計算機、視頻展臺等的品牌和規(guī)格也很多，所有這些都需要我們深入市場才能了解，尤其是電子產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品其功能和性能差別較大。當然也有些技術(shù)參數(shù)并不是能直觀感受到的，如投影機的亮度流明、視頻展臺的TV線、對比度，我們均依據(jù)產(chǎn)品的檢測報告和相關(guān)認證進行初步評價，在此基礎(chǔ)上，進一步甄別不同部門出具的檢測報告的可信度。曾有供應商爆料“檢測報告只要花點錢就能有”，面對這樣的問題我們也做了市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)部門級別越高檢測報告可信度就越好，公立部門報告可信度要比私營的高，也就是說不同檢測報告或認證的“含金量”是不同的，需要區(qū)別對待。
3）了解產(chǎn)品價格區(qū)間。市場調(diào)研的另一個重要作用就是掌握產(chǎn)品市場價格，判斷價格走勢，從而正確地預測采購價格，做好預算，以便節(jié)約資金并采購到物美價廉的產(chǎn)品，或是在固定額度的財政性投入情況下，能夠采購到數(shù)量更多的產(chǎn)品。調(diào)研過程中我們發(fā)現(xiàn)投影機有短焦，也有超短焦，但后者價格相對要高很多；部分等國外品牌電子白板生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品性能確實有優(yōu)勢，但價格也很高；計算機型號很多，配置不同，價格相差也很大。
當然影響產(chǎn)品采購價格的因素還有很多，如項目采購規(guī)模、實施難度、貨款結(jié)清方式等。在綜合考慮從生產(chǎn)廠商、銷售商、網(wǎng)絡媒體等多個渠道獲取的產(chǎn)品價格信息的同時，我們還將其與以往類似項目的成交價格作比對，盡可能摸準摸實產(chǎn)品的價格變動區(qū)間。
1.2 市場調(diào)研獲取的產(chǎn)品信息應是有效的
既要積極主動開展項目采購市場調(diào)研，同時也要注意調(diào)研的方式和途徑?！墩少徹浳锖头照袠送稑斯芾磙k法》第二十二條規(guī)定，招標采購單位可以根據(jù)需要，就招標文件征詢有關(guān)專家或者供應商的意見。但是，如果這種征詢意見不是面向多數(shù)供應商，而是僅僅面向某一個供應商，那么就是值得商榷的，這也并非政府采購規(guī)章制度規(guī)定的初衷。
調(diào)研信息既要全面，也要客觀，這樣的調(diào)研才能有效。在調(diào)研過程中，我們作為招標組織方，一方面通過與多個設備生產(chǎn)或銷售商咨詢，參觀教育裝備展覽會，以使調(diào)研范圍不再局限于一個或少數(shù)供應商，廣泛了解產(chǎn)品信息，依據(jù)各種信息資料，判斷采購物品的供應情況，與供應商的接觸中，分析供應商的供給能力，從價格的變動，預測采購成本的變動；另一方面又不過度依賴供應商，杜絕供應商直接代勞，避免技術(shù)參數(shù)的“全盤復制”“拿來主義”現(xiàn)象，此外，還通過走訪兄弟縣市裝備部門和相關(guān)學校，從用戶角度調(diào)研產(chǎn)品，此外還借助網(wǎng)絡等手段了解第三方媒體針對于相關(guān)產(chǎn)品的評價信息，多方面保證對采購項目調(diào)研信息的深入全面研制，包括行業(yè)情況，到產(chǎn)品類別，再到價格走勢等，然后根據(jù)性價比最優(yōu)原則來擬定采購需求。
2 通過市場調(diào)研，科學合理確定采購計劃
采購計劃的確定與先期的市場調(diào)研是密不可分的，只有深入了解了產(chǎn)品市場，才能提出更貼合實際的采購需求。不同規(guī)格品牌型號產(chǎn)品，可謂是性能各有優(yōu)劣，價格有高有低，是否適合就要看針對什么用戶，在什么地方用，使用頻率，預算資金等。市場中能滿足教育教學應用要求的設備很多，但哪些設備更具適應性，真正能為教育所用，需要我們對本地的教育裝備發(fā)展現(xiàn)狀和師生實際需求深入了解、分析。
“好用、夠用、實用”是我們一貫堅持的采購原則，本次電子白板教學系統(tǒng)采購項目亦是如此。為科學合理地編制項目采購方案，在進行有效市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，我們結(jié)合教育發(fā)展現(xiàn)狀安排計劃，既不貪大求洋，也不過度追求廉價。電子白板教學系統(tǒng)項目需要采購哪些設備，設備安裝集成怎么實施，解決此類問題需對最終用戶進行調(diào)研。為此，我們深入項目學校進行實地走訪考察，了解學校裝備現(xiàn)狀和設備缺口，以及辦學規(guī)模、師生對于電子白板設備的認知現(xiàn)狀，特別是教室環(huán)境（即設備預安裝現(xiàn)場）。由于采購的電子白板教學系統(tǒng)設備均安裝在普通教室，對安裝環(huán)境的考察自然也成為調(diào)研的重要內(nèi)容，根據(jù)考察情況，分別采用不同配置方案。普通教室灰塵大、學生接觸多，選用電磁式電子白板；需為加強防護選用推拉式黑板，綜合兼顧不同年齡段學生的特點相應設置電子白板安裝高度、水平位置等。
電子白板教學系統(tǒng)采購項目資金為財政性撥付，投入規(guī)模是固定的，所以在產(chǎn)品性能參數(shù)能滿足應用需求的前提下，還必須考慮到產(chǎn)品價格，控制項目采購成本在預算范圍內(nèi)。在項目市場調(diào)研和用戶需求分析基礎(chǔ)上，形成的調(diào)研報告及配備方案報局招標領(lǐng)導小組會議審定，最終確定設備配發(fā)范圍、采購數(shù)量、設備類別、安裝集成、項目交付等細節(jié)安排，為招標文件編制做好準備。
3 根據(jù)市場調(diào)研情況，科學嚴謹?shù)鼐幹普袠宋募?/p>
招標文件是采購單位的行動指南，是投標單位須遵循的規(guī)則，是規(guī)范整個招標過程，確定招標人與投標人權(quán)利義務的重要依據(jù)，是具有法律效力的文件。招標文件的編制具有十分重要的意義，標書編寫是否規(guī)范、準確，是否科學、嚴謹，直接影響整個招標工作的進度和成敗。
3.1 前期的項目調(diào)研為招標文件的編制提供了有力的依據(jù)
1）調(diào)研信息有效指導招標文件中設備參數(shù)的制定。招標文件中的設備應是市場上的通用設備，技術(shù)參數(shù)編制只能涉及設備的主要技術(shù)指標，技術(shù)參數(shù)最好是一個數(shù)值范圍，而不是一個具體數(shù)據(jù)，可采用“大于等于”或“在某某幅度內(nèi)”這一類的措詞，不應對任何有資格的投標供應商造成歧視。通過項目調(diào)研，我們明確了采購需求，招標文件中均采用設備的通用性技術(shù)指標，技術(shù)參數(shù)要求為最低要求，不設置任何指標門檻。如調(diào)研中發(fā)現(xiàn)計算機CPU有E6600，也有E6700，兩者都能滿足教學應用，于是我們就指定E6600為最低標準；短焦投影機投影距離有80 cm、100 cm、120 cm，于是我們就指定投影距離≤120 cm；電子白板板面比例有4：3，也有16：9，兩者雖都能滿足教學，但價格相差較大，于是我們就指定板面比例為4：3，等等。此外，設備相關(guān)細節(jié)也需描述清楚，尤其是電子白板教學系統(tǒng)中各類設備的安裝集成規(guī)范，如安裝尺寸、布線方式、功能實現(xiàn)等。
投標樣品提供也很關(guān)鍵，由于計算機基本為通用的標準化產(chǎn)品，我們便不再要求提供樣品，而其余設備參數(shù)在滿足標書的同時產(chǎn)品外觀、材質(zhì)和性能卻不盡相同，甚至差別很大，所以提供樣品就很有必要，于是我們在編制招標文件的時候便明確哪些設備需要提供樣品，如何提供，如何搭建演示環(huán)境，以保證評標過程中評審專家能對投標產(chǎn)品有更為直觀、全面的了解，從而保證評標結(jié)果的公平、公正，也為項目最終交付驗收提供了依據(jù)。
2）調(diào)研信息有效輔助招標文件中評審細則的制定。評審細則是評標委員會開展評標工作的最主要依據(jù)，是指導評標委員會如何評標的綱領(lǐng)性文件。一個合法、科學、合理、具備可操作性的評標辦法，是招標投標成果科學合理和招標目的順利實現(xiàn)的有效保障。通過調(diào)研，項目采取分標段形式進行實施，采用不同的評標標準，兩個子項目可分開確定中標候選人。計算機設備的標準化程度高，市場較為透明，適宜采用最低評標價法；而電子白板、短焦投影機、視屏展臺等設備子項目貨物種類較多，需要現(xiàn)場演示，于是采用綜合評標法。在擬定綜合評標細則分配價格、商務、技術(shù)分值時，權(quán)衡了性能與價格，將價格分值設為50分，其余分值設置側(cè)重于產(chǎn)品的現(xiàn)場演示效果，同時關(guān)注各供應商的業(yè)績狀況、產(chǎn)品權(quán)威認證（如ISO認證、GB檢測），考慮到電子產(chǎn)品的更新?lián)Q代周期因素重點強調(diào)三年內(nèi)的售后服務承諾。在細化評分標準的同時，適當給予評審專家自由裁量權(quán)，技術(shù)商務分依據(jù)投標供應商提供的各種有效證明材料并結(jié)合投標產(chǎn)品的現(xiàn)場演示效果進行打分，盡可能增強項目的客觀操作性，減少人為因素對評標結(jié)果造成的不利影響。
招標文件的編制應符合政府采購相關(guān)法律法規(guī)，結(jié)合標準格式規(guī)范擬定。招標文件中我們明確評價供應商的方法以及評定供應商中標的標準，標明實質(zhì)性條款，重大事項前以標記作提醒，并對字體格式作特別設置，同時要求供應商投標文件要具有針對性，避免多而空、虛而假，凡與該項目實施沒有直接關(guān)系的條款內(nèi)容一律刪減。
3.2 多方論證，延續(xù)調(diào)研，修訂完善招標文件
1）開展招標文件編制論證調(diào)研，加強標書審核。招標文件的編制是招標準備工作中最為重要的一個環(huán)節(jié)， 調(diào)研項目采購當事人，廣泛征詢有關(guān)招標文件的編制意見，有助于標書編制的合法、公正、科學和嚴謹。
高郵市教育局電教中心作為招標文件編制的合法職能部門，負責擬定招標文件，開展標書論證調(diào)研，征詢最終用戶、監(jiān)管部門、局主管領(lǐng)導、市政府采購辦等方面意見，共同審核把關(guān)標書編制，審查文件的相關(guān)條款是否合法，是否符合政府采購政策要求，是否有傾向性、歧視性或排斥性；儀器設備的技術(shù)性標準是否有特定要求和指定產(chǎn)品的現(xiàn)象，是否符合國家強制性標準；評分標準和定標原則是否合法，是否客觀公正；合同主要條款和格式是否合乎要求，是否有交貨時間和地點；是否明確投標、開標的時間、地點等。如在電子白板教學系統(tǒng)項目招標文件中綜合評標細則編制過程中，我們最初設定業(yè)績分的評分依據(jù)為投標人近兩年內(nèi)的類似項目成功案例（合同金額500萬及以上），后經(jīng)市采購辦審核時，發(fā)現(xiàn)此條款存在歧視中小供應商的嫌疑，經(jīng)過共同商議后便將此條款改成了針對設備生產(chǎn)廠家的類似項目業(yè)績來評分，這樣既保證了招標文件不帶歧視性，同時又能保證采購人能夠買到合乎要求的產(chǎn)品。
2）開展項目投標供應商調(diào)研，保證標書公正嚴密。依據(jù)《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》的規(guī)定，招標采購單位根據(jù)招標采購具體情況，經(jīng)事先約定，可以組織潛在投標人召開開標前的答疑會。召開答疑會，可以讓招標采購單位解釋招標文件、解答供應商提出的疑問，也可以讓潛在投標人提出問題、排除疑慮。答疑會是搭建招標采購單位與潛在投標人之間溝通橋梁的平臺，是順暢招標流程的必要環(huán)節(jié)。
隨著競爭的加劇，市場調(diào)查受到越來越多企業(yè)的重視，企業(yè)要在消費者意識不斷成熟的環(huán)境下獲取更大的市場，市場調(diào)查必不可少。一些在觀念和思維上比較超前的企業(yè)已經(jīng)成立了專門的市場研究部門，來為產(chǎn)品和服務的推廣尋找和創(chuàng)造更多的機會。最近有很多企業(yè)的市場部或者市場研究部門的負責人都感嘆說，面對新的一年，企業(yè)如何才能配合營銷工作制定出有效的市場調(diào)研計劃，成為年底困擾他們的一個難題，如果年底沒有作好計劃，下一年制定不同時期的營銷策略和開展營銷工作就不知如何下手。
我們經(jīng)過對很多企業(yè)的走訪也發(fā)現(xiàn)，當前一些知名的品牌企業(yè)和正在成長中的企業(yè)，特別是從事產(chǎn)品營銷和品牌推廣的企業(yè)，一份好的市場調(diào)研計劃對未來一年的營銷工作會起著一個指南針的作用。因此，市場調(diào)研跟廣告一樣，如果能夠設定好目標，制定好計劃，市場調(diào)研將會是營銷工作的“火車頭”和“離合器”。
而如何才能夠制定出有效的具有可操作性和前瞻性的年度市場調(diào)研計劃呢？
一、對本年度的營銷工作進行客觀分析和總結(jié)
對于企業(yè)來說，在考慮制定年度市場調(diào)研計劃時需要清楚以下問題：
·在即將過去的一年的營銷工作中，哪些工作是經(jīng)過了縝密的市場調(diào)查后做出的營銷決策，最后實施的策略如何？
·哪些工作是需要下一年繼續(xù)進行的？
·下一年營銷工作的重心在哪里？
正所謂緬懷過去，展望未來，年底企業(yè)將過去一年的營銷工作進行盤點，將可以評估出哪些工作需要在下一年通過市場調(diào)查來獲取相關(guān)的決策支持。然后再根據(jù)這些工作制定出市場調(diào)研的計劃。
二、根據(jù)下一年的營銷策略方向確定調(diào)研方向
不同行業(yè)和不同產(chǎn)品的生命周期不同，因此就需要在不同的時期采取有針對性的營銷策略，在總結(jié)即將過去的一年的營銷工作的基礎(chǔ)上，需要根據(jù)產(chǎn)品所處的生命周期確定出未來一年的營銷戰(zhàn)略方向，例如，對于需要進行市場開拓的企業(yè)，就需要確定出下一年重點在哪些區(qū)域進行重點開拓，對于本年度拓展了太多的客戶下一年需要看看哪些市場信息是必需的，或者哪些工作需要開展市場研究，以對市場進行維護，防御可能出現(xiàn)的競爭。世界秘書網(wǎng)版權(quán)所有
同時根據(jù)年度營銷計劃確定出相應的研究內(nèi)容，再綜合評估哪些是需要委托外面的市場調(diào)查公司來操作，哪些需要自己來做。
例如，西部某生產(chǎn)瓶裝純凈水的企業(yè)在××年他們的產(chǎn)品打開了西南和南方市場，同時在××年下半年新生產(chǎn)出了果汁飲料，于是在××年他們的營銷工作重點將會放在瓶裝純凈水西南和南方市場的維護和進一步開拓還有果汁飲料新產(chǎn)品的成功上市兩大方面。相應的市場調(diào)查計劃其實目前就可以予以制定，內(nèi)容如下：
每一個月都需要從經(jīng)銷的渠道包括經(jīng)銷商、大賣場、小超市等終端對瓶裝礦泉水進入的區(qū)域的競爭品牌的市場占有率、鋪貨率進行監(jiān)測，并收集相關(guān)品牌的促銷信息，并與該品牌進行比較，及時調(diào)整營銷策略；
××年月前需要針對果汁飲料要進入的幾大區(qū)域市場做消費者消費行為和需求研究，確定哪個區(qū)域的風險最低，同時了解了該區(qū)域消費者果汁飲料的消費者行為特征后，后面緊接著的廣告投入、促銷等都才能有的放矢。
同時在××年夏秋兩季需要研究瓶裝礦泉水進入的市場區(qū)域的消費者的消費現(xiàn)狀和對該礦泉水的品牌認知度和品牌價值，為品牌價值的提升和樹立消費者品牌忠誠度探詢可行策略。
在以上內(nèi)容中，月度的研究是需要企業(yè)的市場人員去了解的，而不同時期的調(diào)查則需要委托外面的市場調(diào)查公司來做。
三、需要預先做好市場調(diào)研年度計劃的主題
企業(yè)產(chǎn)品不同，面臨的市場競爭不同，調(diào)研的主題也不同，總體看來，包含以下主題的營銷工作需要制定年度市場調(diào)研計劃：
⒈顧客滿意度研究。對于很多市場上品牌繁多并且消費者轉(zhuǎn)移成本較低或者競爭非常激烈的產(chǎn)品和服務，需要認真研究顧客滿意度。就好像購買洗發(fā)水一樣，如果買了產(chǎn)品消費者覺得不滿意，下一次就會轉(zhuǎn)而購買產(chǎn)品，而消費者所進行的這個行動過程并不會被企業(yè)所發(fā)現(xiàn)。因此，顧客滿意度可以很好的評估出您所提供的產(chǎn)品和服務是否讓消費者感覺到實現(xiàn)了您對他她的承諾，同時您可以在一年當中看出您的消費者的變動趨勢，從而發(fā)掘出有價值的顧客群體同時進行細心的維護。顧客滿意度是一個連續(xù)性的跟蹤性調(diào)查，因此僅僅靠一次市場研究并不能解決所有問題，因為市場在變，通常會是每個季度或者每半年進行一次，因此，年度的顧客滿意度研究計劃能夠更有效指導企業(yè)的顧客忠誠度計劃的成功。
⒉廣告投放效果研究。很多企業(yè)在年底，通常都會大張旗鼓的進行廣告投放的計劃和制定廣告預算，少則幾十萬，多則上千萬甚至上億，但是并不是所有的廣告都能夠產(chǎn)生預期的效果，或者說有很多廣告投放了純粹就是白白浪費，很多企業(yè)都想知道什么樣的廣告投放、進行什么樣的媒體組合是最有效，這樣，除了廣告的投放計劃外，還相應應該有廣告效果評估計劃，這一計劃應該以本年年底為起點，同時最好是在下一年的廣告投放計劃前先對今年投放的各類媒體廣告綜合做一個效果評估，對于明年的廣告投放也有參考的作用。通常廣告投放都是分階段的進行，因此投放效果的研究也要穿插在不同的階段，以減少不必要的廣告投入。
⒊市場進入機會研究。要進入到新的市場，就需要綜合評估企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅，做好分析，這就需要認真深入的研究該區(qū)域市場的消費者習慣，競爭對手的現(xiàn)狀，銷售渠道的現(xiàn)狀，分析市場進入的障礙和機會，以為產(chǎn)品的順利進入找到良好的切入點，降低營銷風險。市場進入機會研究的計劃就需要結(jié)合營銷規(guī)劃中的市場進入時間來制定。世界秘書網(wǎng)版權(quán)所有
⒋消費者動態(tài)和潛在需求研究。對于一些具有品牌地位的企業(yè)，需要定期對競爭對手的消費者和自己的消費者進行研究，以摸清消費者動向，挖掘潛在需求，以采取更好的服務策略，并為產(chǎn)品和服務的創(chuàng)新奠定基礎(chǔ)。通常普通的快速消費品例如食品、飲料等和部分耐用消費品例如手機、電信服務等每一年都應該進行一到兩次大規(guī)模的消費者研究，才能滿足營銷策略的需要。
⒌細分市場研究。市場競爭的激烈和消費者需求的不同導致企業(yè)不可能抓住所有的消費者，因此必然需要市場細分。例如移動通信服務不斷發(fā)展細分出的家庭主婦、高校學生市場，手機的競爭使一些生產(chǎn)手機的企業(yè)專門只做高端的商務人士市場等等。對現(xiàn)有的消費者根據(jù)其消費習慣、所處區(qū)域和生活形態(tài)等進一步細分，是企業(yè)進行深度服務和延長產(chǎn)品生命力的策略，因為只有研究好細分市場，企業(yè)才能夠提供專業(yè)化和個性化的服務，而不是眉毛胡子一把抓。企業(yè)在年底需要研究本年度消費者的變化情況，確定出未來一年要大力開拓的細分市場，預先制定好的市場調(diào)研計劃依然是細分市場開拓的先鋒隊。
⒍品牌價值評估。品牌的概念已經(jīng)深入人心，要想長期獲得消費者的忠誠，塑造產(chǎn)品和服務的品牌是大勢所趨，而對于一些多元化發(fā)展的企業(yè)，經(jīng)營產(chǎn)品和多元化是會導致品牌價值的成長還是萎縮就需要認真思考了，同時，到底品牌是虛是實，很多企業(yè)并沒有清晰的思路。因此，分年度進行品牌的價值評估就很有必要。就好像紅塔山價值個億，但是消費者不見得一直認同紅塔山一樣，在紅塔集團多元化投資的今天，其品牌的綜合評估就能夠看出紅塔的份量，以隨時給品牌企業(yè)予提醒，塑造出在各方面都比較健全和健康的品牌。
⒎新產(chǎn)品開發(fā)。新產(chǎn)品的開發(fā)自然更需要關(guān)注消費者的需要，一個產(chǎn)品能不能有市場有多大的市場，消費者是可以說了算的，真所謂市場識英雄。新產(chǎn)品開發(fā)前，需要將模擬的產(chǎn)品給消費者來進行評價，比如其需求狀況，購買可能性，價格接收程度等等，對于下一年度要開發(fā)新產(chǎn)品的企業(yè)來說，這就需要花點時間在目標消費者身上了。我們曾經(jīng)針對某日用品生產(chǎn)企業(yè)制定過一個產(chǎn)品創(chuàng)新的市場研究計劃，在不同的時期請目標消費者來提供新產(chǎn)品的創(chuàng)意，最后再結(jié)合企業(yè)發(fā)部門的研發(fā)的產(chǎn)品進行改進，產(chǎn)品推出后，形勢一片大好。這都是有效的市場調(diào)查計劃能夠?qū)崿F(xiàn)的成果。
當然，不僅僅限于以上的領(lǐng)域需要制定科學的市場調(diào)研計劃，每個企業(yè)還要根據(jù)自身的實際情況來進行設計。首要原則是簡單、實用、明了，同時要納入市場營銷的戰(zhàn)略規(guī)劃和預算的范圍之內(nèi)。
四、制定年度市場調(diào)查計劃的方法
許多企業(yè)在管理當中都采取了末位淘汰制，雖然殘酷但卻有效。根據(jù)人的秉性而言晉升容易，可降職降級就感覺到非常難受了。因為這在中國的不論什么樣性質(zhì)的社會里，都在提倡等級社會也見怪不怪了。對于等級觀念的根深蒂固和等級制度的規(guī)格森嚴，不得不會使許多人有心理上的落差，而這種心理落差來自于人與人之間的可比性。
企業(yè)一般在用人之前基本上都會考驗這個人才是否會適合企業(yè)真正需要。特別是營銷人員，更要看他是否會適合干營銷工作，是否對營銷工作抱有十足的信心與獨特的熱情。當這些人員進入企業(yè)之前，企業(yè)在考察這些人才時，基本上是一到三個月的試用期，有些長的甚至超過了六個月。作為一位以前基本上沒做過產(chǎn)品營銷業(yè)務的自由人張濤來講，他辭去了上一家單位后，開始找到了下一家，巧的是張濤很幸運，他沒有經(jīng)過這家企業(yè)的試用期，一進入這家企業(yè)就成為了營銷經(jīng)理。
順利一定是幸運的嗎？
張濤是幸運的，這是由于他趕巧碰上這家企業(yè)在進行規(guī)?；臄U張和新產(chǎn)品上市，所以營銷就顯得非常重要了，而急需營銷人才也是企業(yè)不會去更注重選擇和關(guān)注所應聘人才細節(jié)。而沒有銷售人員作為企業(yè)的產(chǎn)品賣出去的強大后盾，企業(yè)的發(fā)展擴張就會顯得后勁不足。
張濤年齡已是不小了，已經(jīng)是五歲孩子的父親，工作也換了許多個，工齡長達十二年了。事業(yè)一直無起色和自己一直受著的貧困使他聽別人說做銷售如果做好了能夠賺到錢，并且也能夠使職業(yè)與事業(yè)有著不同的起色，于是張濤選擇了做營銷。
致使張濤得到另一幸運的是他能夠在這個男人感覺到尷尬的年齡順利的應聘到這家企業(yè)而不用過試用期，隨即就被委以一個地區(qū)的區(qū)域營銷經(jīng)理，這個過程是連他自己也無法想象得到?；蛟S是企業(yè)急于需要人才充斥企業(yè)的營銷隊伍，或許是張濤的言談吸引了企業(yè)的注意力，也可能是企業(yè)認為張濤確實是有能力的。張濤就象許多人一樣，“本來到一家企業(yè)應聘是抱著試試看的心理的，沒想到一不小心居然應聘上了，真是想不到，當初是沒想到能夠這樣順利的”?？墒聦嵤菑垵呀?jīng)是這家企業(yè)正式的區(qū)域營銷經(jīng)理了。
張濤所在的這家企業(yè)是一家實力和規(guī)模比較大的制藥企業(yè)，管理說起來并不十分規(guī)范，這也是中國許多中小企業(yè)的通病，在即將要做大做強企業(yè)時都會走一段粗放式管理的老路，然后才會步入精細化的管理，這不難理解，從選拔人才機制上就可以看出來。
企業(yè)在新產(chǎn)品上市時往往會花費很大的投入，不僅從企業(yè)的宣傳，更會從企業(yè)的人力成本上來定的，可人力成本使用不當時，有時需要企業(yè)付出一定的不必要代價。張濤基本不懂什么營銷，他以前接觸的工作大部分是記者編輯之類的文字性的工作，只接觸過一些簡單的廣告業(yè)務工作。對于產(chǎn)品市場營銷他其實是一竅不通的。企業(yè)打出招聘廣告時，寫的確實是招聘區(qū)域營銷經(jīng)理，待遇優(yōu)厚等條件，這吸引了許多人，由于需要的人數(shù)多，不可避免的就會出現(xiàn)了魚龍混雜。
小小的勝利別得意
市場需要擴大，人員需要增加，張濤被派往一個地區(qū)負責這個地區(qū)的新產(chǎn)品市場開發(fā)工作。張濤到了這個地區(qū)后，就開始組建辦事處，作為營銷經(jīng)理他是有權(quán)力招聘業(yè)務員的，于是他招聘了兩個業(yè)務員。他們?nèi)齻€人開始了新產(chǎn)品的市場開發(fā)工作。第一步就是做市場調(diào)研，這項工作是企業(yè)要求必須做的，他確實利用以前做過記者的便利和職業(yè)敏感性去開展這項工作。他根據(jù)自己的想法把工作分為三個重點來做，由于新產(chǎn)品是純中藥產(chǎn)品，既需要進行OTC市場的調(diào)研，也需要醫(yī)院市場的調(diào)研。這兩個渠道是他接受一個星期的企業(yè)培訓時所掌握的最基本的醫(yī)藥市場營銷通路。他們?nèi)齻€人分工負責三部分的工作，一個人負責OTC市場的調(diào)研工作，另一個負責醫(yī)院市場的調(diào)研，他負責消費者的調(diào)研。這項工作張濤他們共進行了近一個月的深入開展。
當張濤根據(jù)調(diào)研的結(jié)果洋洋灑灑的寫出近萬字的調(diào)研報告呈送到總部后，受到了總部領(lǐng)導的嘉獎和表揚。張濤的調(diào)研報告確實寫得細致入微、在情在理的同時又鞭辟入里、非常精彩。還被當作范本給其它的區(qū)域市場傳閱?？偛空J為，同樣是一個月時間，為什么有些地區(qū)調(diào)研報告寫得認真得體，有些區(qū)域卻寫得敷衍了事，這就是一個態(tài)度問題。而態(tài)度則關(guān)系到今后這些市場工作做的好與壞，認真的人總是會把事情做好的，而張濤就是這個比較認真的營銷經(jīng)理之一。
總公司對自己起步期工作的認可使張濤信心增加許多，使他對自己這個地方小、人口少、收入水平低、人均消費差再加上自然條件不太好地區(qū)還是有了很大的信心。張濤相信自己能夠做好，能夠完成任務?！傲己玫拈_端就等于成功了一半”，張濤確實準備好好的把自己的區(qū)域市場經(jīng)營管理得井井有條，工作也在有條不紊的進行著。
剛上市的新產(chǎn)品對企業(yè)來講面臨的挑戰(zhàn)與困難比老產(chǎn)品還要多得多，而對于每個區(qū)域市場而言更是如此。新產(chǎn)品要想在夾縫中生存下來，必須有一支能夠足以打硬仗的營銷隊伍，營銷隊伍則更是由許多能力強、工作態(tài)度端正而且不怕艱苦不怕困難迎難而上的營銷人員組成。
企業(yè)新產(chǎn)品上市時是九月份，市場調(diào)研加上鋪貨就占去了近兩個月，銷售產(chǎn)品有了回款也就是在12月一個月才見到效益?？删褪沁@一個月，張濤確實創(chuàng)下了不錯的業(yè)績，與近二十個區(qū)域市場比他是前五名內(nèi)的。張濤市場雖然在一個較為艱苦的環(huán)境里能夠創(chuàng)出不錯的業(yè)績，確實與他剛接觸產(chǎn)品市場的沖勁有著很大的關(guān)系。
到了第二個年頭，張濤經(jīng)過努力，在年底時不僅完成了任務，任務還有超額。并且在年底做總結(jié)時，張濤著時出了一把風頭，使公司領(lǐng)導與其它的營銷經(jīng)理刮目相看。感覺張濤不僅有著去市場一線拼打的“將才”，也具備營銷管理的“帥”才，更是企業(yè)的可造之才。
恰在此時，進行人員調(diào)整，公司準備撤換一位是企業(yè)重點而且是比較大市場的營銷經(jīng)理，而張濤又表現(xiàn)如此優(yōu)秀，于是公司根據(jù)張濤的能力，決定讓他兼任這個大市場的營銷經(jīng)理，張濤又順利成為了兩個片區(qū)的營銷經(jīng)理。張濤對此也沒有感到意外，而且想到了也是意料之中情理之內(nèi)的事情了，同時他還連續(xù)兩年被公司評為優(yōu)秀員工，銷售精英等稱號。
從“營銷經(jīng)理”到“營銷經(jīng)理”
經(jīng)過兩年市場和業(yè)務的接觸磨練，張濤管理風格和做業(yè)務水平似乎比以前更加成熟了。作為兩個區(qū)域市場的營銷經(jīng)理，人員增加了，但對于這個新接手的市場他并沒有把更多的精力融入進來。更何況新接手的市場雖大，但另一方面卻反映出這會使市場更難做，是塊難啃的“骨頭”市場。而張濤還仍然延用以前的做法去運作新市場，同時一股驕橫之氣在慢慢滋生，再加之他沒有把完全的時間與精力投入到業(yè)務與市場當中，市場來不得半點虛假，市場也沒有常勝將軍，驕兵必??！可想而知迎接他的將會是什么結(jié)果。
這時最要命的是他沾染上了賭博的惡習。按說，做業(yè)務的人偶爾陪客戶和同事打打牌娛樂娛樂是無可厚非的，但如果把它作為一種賭博的游戲賺錢的方式那自然會有去無回得不償失，同時就會很快的迷失自己、葬送自我。人的觀念一變就很容易給自己造成無法彌補的遺憾，到那里真正是悔之晚矣。
面對張濤有時整夜整夜的打牌、喝酒，無節(jié)制的放縱自己，同時對下屬與領(lǐng)導勸解也一意孤行，他仍然不能夠放棄這些不良的習慣。班也不是按時上了，時來時不來，市場一泄千里，產(chǎn)品銷售一落千丈。
問題暴露的多了，自然會使公司看出來，公司領(lǐng)導找張濤談話了，問他如何收場，講到公司把重點的大市場要他做，不僅沒做好，以前做那個的樣板市場也潰不成軍了。許多成功的營銷管理人員能夠管理全國三十個省的市場，而他竟然連兩個地區(qū)級市場都無法經(jīng)營管理好。
這次與領(lǐng)導徹夜長談使張濤對自己的行為有所悔悟，并且考慮到自己年齡已經(jīng)不小了，還做著有些年輕人一樣玩世不恭的事，辜負了領(lǐng)導的信任和同事及下屬的支持。于是向公司領(lǐng)導表態(tài)，決心重振雄風，再創(chuàng)輝煌。而張濤為此付出的代價卻是企業(yè)讓他選擇一個區(qū)域的權(quán)力，已經(jīng)削減了他的業(yè)務范疇，他已經(jīng)由一名 “大區(qū)營銷經(jīng)理”下滑到一個區(qū)域“營銷經(jīng)理”。
作為往往被自己所創(chuàng)造的小小勝利沖昏了頭腦人類的我們，如果以平和的心態(tài)對待自己，對待許多身邊的事件，雖然太多的人做不到“寵辱不驚，看庭前花開花落”那樣灑脫，也很難完成“去留隨意，望天邊云卷云舒”般的從容，可只要做到“勝不驕敗不餒”也是何等的難，張濤雖然已過了而立之年，但還是不可避免的陷入這樣的怪圈。
從“營銷經(jīng)理”下到“業(yè)務員”
張濤再次投入到新的工作當中去，他選擇了那個大而重點的區(qū)域市場。他并對這塊難啃的“骨頭市場”是否能夠“啃”下來，他也沒有底氣。盡管張濤的文字表述不錯，而且在講話時的口若懸河和滔滔不絕表現(xiàn)出來令自己也得意時的口才。此時時間已經(jīng)過去了三個年頭了，新產(chǎn)品也逐漸變成了老產(chǎn)品，但總體來講產(chǎn)品市場是呈現(xiàn)出上升和份額擴大的。這可是他接手市場而且以營銷經(jīng)理的身份做業(yè)務和營銷管理的關(guān)鍵時期。張濤決心再好好的干一把，把當年剛做市場的雄風拿出來。
于是張濤把業(yè)務又一次的重新準備做起來，而此時，他的市場因他自己的管理不善造成人員也在不斷的變化，業(yè)務員象走馬燈似的頻繁更換，這樣對張濤的市場影響非常的大。市場剛剛穩(wěn)定一點，人員有的就提出辭職，不是因為待遇不好就是嫌工作難做。這使張濤非常惱火，他親自跑著的一些客戶單位也再一次的接手過來，但由于賒銷太大，造成了許多呆壞帳。并且張濤的舊習還未徹底改掉，時不時的還進行賭博，與客戶也與朋友或一些所謂的狐朋狗友似的“朋友”。他把正常的業(yè)務放在一邊，有時大白天不去拜訪客戶、走訪終端，而是去賭錢。半年過去了，市場還是沒有什么起色，公司從他市場送回來的報表看到的是市場不斷的 “平穩(wěn)下滑”消息，而且三天兩頭傳來的是換業(yè)務人員的人事信息。
張濤幾年來在企業(yè)做業(yè)務掙的一些錢全部因為“賭”輸進去了，過來過去惡性循環(huán)，越賭越輸，越輸越賭，最后無法收拾。于是他開始動用貨款，一動就是幾萬。幸虧被公司發(fā)現(xiàn)的早。但由于公司總部長時間的疏于管理，張濤連帳本都沒有，市場管理的混亂得如一鍋粥。張濤的現(xiàn)狀令公司上下都為之震驚和不理解，他為什么會變成這樣？那個以前積極向上，沖勁十足的張濤哪里去了？那個為人正直、習慣良好、謙虛好學的張濤哪里去了？事實是，做營銷能夠改變一個人，成就一個人，同樣也會埋藏一個人。
對此種情形，公司就象“諸葛亮揮淚斬馬謖”一樣還是給予張濤嚴肅處理，以敬效尤。公司對于張濤虧空的貨款原打算要將其訴諸法院的，但經(jīng)過其它同事的和他家人的求情和公司領(lǐng)導的考慮，還是要求他盡快的將貨款想辦法補齊，勉強繼續(xù)留到公司以觀后效。但是把張濤的“營銷經(jīng)理”的職務被“明正言順的撤消”，降為“業(yè)務員”。
關(guān)鍵詞：云南藝術(shù)學院；文化產(chǎn)業(yè)管理專業(yè)；實踐教學；優(yōu)化與改革
創(chuàng)新精神和實踐能力是一個民族和國家不斷進步的動力源泉。實踐教學作為培養(yǎng)實踐能力及創(chuàng)新精神的重要方法，是在西方職業(yè)教學發(fā)展的過程中產(chǎn)生的一種教學模式，早在1997年，我國就正式將其納入高校的課程設計中，而實踐教育的精神多年來也已經(jīng)根植于云南藝術(shù)學院這一綜合藝術(shù)院校各個專業(yè)建設中。在云南藝術(shù)學院實踐教育政策的指導下，藝術(shù)文化學院文化產(chǎn)業(yè)管理專業(yè)這類實踐性和理論性并重的跨學科專業(yè)，實踐教學的構(gòu)建和操作自然有其特殊性。
1 云南藝術(shù)學院文化產(chǎn)業(yè)管理專業(yè)特色實踐教學的定位和目標
基于多所高校文化產(chǎn)業(yè)管理類專業(yè)的實踐教學過往，我們發(fā)現(xiàn)這一專業(yè)往往定位較模糊，相對應的教學內(nèi)容貧乏，實踐教學少或流于形式，更櫧重的是學生基礎(chǔ)知識和技巧扎實，不少學生學得死板，學多悟少，在工作實踐中很難靈活運用到大學時學過的知識理論，也缺乏創(chuàng)新精神和實踐能力。專業(yè)實踐教學定位是個系統(tǒng)工程，與所在地域的文化產(chǎn)業(yè)定位和發(fā)展方向、所屬院校的個性特點、專業(yè)的定位和學生興趣愛好及個人職業(yè)定位有著密切關(guān)系。文化產(chǎn)業(yè)是內(nèi)容產(chǎn)業(yè)，售賣的是建立在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)金字塔上層的精神產(chǎn)品。高校所在區(qū)域及學校本身資源越鮮明有特色，在文化產(chǎn)業(yè)管理專業(yè)培養(yǎng)方向下的實踐教學定位也就越明晰。云南藝術(shù)學院文化產(chǎn)業(yè)管理專業(yè)秉持要充分利用云南藝術(shù)學院綜合類藝術(shù)人才培養(yǎng)的資源優(yōu)勢，要更多地挖掘合作企業(yè)的潛力來孵化文化創(chuàng)意人才，要培養(yǎng)“能力”經(jīng)得起市場考驗的人才的理念，將專業(yè)的實踐教學定位于“藝術(shù)+政策+市場+管理”，在組合實踐教學中強調(diào)學生的動手能力和運作能力的必要性和重要性。
2 文化產(chǎn)業(yè)管理專業(yè)特色實踐教學體系的優(yōu)化改革
經(jīng)過不斷的優(yōu)化改革，依據(jù)目前專業(yè)人才培養(yǎng)方案和教學計劃，實踐教學落實于以下多個環(huán)節(jié)：課程教學、社會實踐周、工作室實踐、假期調(diào)研、畢業(yè)實習實踐。
2.1 課堂教學中的課程實踐是實踐教學體系構(gòu)建的基礎(chǔ)
文化產(chǎn)業(yè)管理專業(yè)由于專業(yè)自身的特點決定了理論課的數(shù)量較多，針對藝術(shù)院校類學生多數(shù)活潑好動、個性鮮明的特點，這類課程如果一味采用傳統(tǒng)的“講授―接受”式教學方式，很容易讓學生產(chǎn)生逆反心理。因此，就更需要在相關(guān)課堂教學中加強課程實踐。
首先，在認識層面，本專業(yè)教師明確了教學的主要目標是激發(fā)學生的創(chuàng)造力，不僅是讓學生懂方法，更重要的是用方法。無論是經(jīng)濟類模塊、管理類模塊還是技能類模塊教學的教師在教學方法選擇上均以學生參與性較強的教學方法為主，以講授為輔，具體多采用案例教學法、頭腦風暴法、分組討論法、實踐操作法等。承擔“民族文化”“文化產(chǎn)業(yè)管理”等課程的專業(yè)教師應充分考慮當下網(wǎng)絡設施便捷，在校大學生獲取文化知識的渠道并不稀缺，但學生在校園中，與民族區(qū)域文化、服飾的內(nèi)涵、保護與傳承的矛盾等現(xiàn)實問題距離甚遠。為避免課程的實用性、應用性弱，教師利用假期帶領(lǐng)部分學生利用社會實踐田野調(diào)研大理新華村后，課上采用分組討論的形式，安排同學們將一手、二手資料進行對比分析，就新華村民族技藝向產(chǎn)品轉(zhuǎn)化、非遺保護的方式等內(nèi)容提出自己的方案，激發(fā)了學生的興趣，為今后實際就業(yè)工作打下了基礎(chǔ)。其次，從運用層面來看，在美術(shù)、聲樂等技能模塊的相關(guān)課程上，相關(guān)教師經(jīng)過多年探索，結(jié)合文化產(chǎn)業(yè)管理專業(yè)學生的實際情況，不斷完善教學方案和實踐內(nèi)容，不刻意追求技能的精準到位，更多地指導學生如何從市場的角度來鑒賞、評價和參與到管理運作過程中去，理性制定教學方案，這類課程均安排了超過70%的學時用于學生實踐操作。例如，在學習聲樂技能與欣賞課程中，全班師生共同舉辦的小型音樂會，學生既是表演者，又是場地安排、舞臺布置、設備設施管理、服裝管理等整個音樂會項目的籌備者、運作者，通過親身參與運作，解決項目實施過程中出現(xiàn)的問題，相當比例的學生反映參與項目運作使得學習過的創(chuàng)意策劃及項目實施、劇場管理、聲樂技能與欣賞講授等多門課程課堂的知識技能更立體化，理論知識得到了印證，讓人印象深刻，學習效果良好?？傊?，對于本專業(yè)一二年級學生而言，課程實踐是一種較好的實踐教學形式。因針對性強，又有專業(yè)教師全程跟蹤指導，并且一個學期學生基本能分組合作完成若干個項目，所以實踐效果相對好控制。但因此類實踐還是以課堂為主，與相關(guān)企事業(yè)單位缺乏有效的對接，雖然鍛煉了學生的實際操作能力，但與真正的企業(yè)實際工作要求還相去較遠，因此在二年級之后引入更靈活多樣的實踐教學環(huán)節(jié)也顯得尤為重要。
2.2 大二、大三課外實踐（假期市場調(diào)研、工作室實踐、社會實踐周）的不斷優(yōu)化
文化產(chǎn)業(yè)管理本科專業(yè)的課外實踐主要包括假期市場調(diào)研和由工作室承擔的專業(yè)考察、大二大三社會實踐周中開展的創(chuàng)意競賽和走出校園文產(chǎn)實踐。
（1）假期市場調(diào)研這種實踐教學形式可以讓學生親身體會做事的方法和技巧，具體成果體現(xiàn)為選對方法，與人溝通好，將調(diào)研做好，將調(diào)研報告寫好。從教學安排來看，社會調(diào)查主要突出建立更真實的認知，放在大二與大三之間的暑期進行，調(diào)查對象主要圍繞文化資源和文化市場的相關(guān)行業(yè)和企業(yè)。學生在市場調(diào)研的過程中，既能了解和接觸社會，熟悉專業(yè)服務技能，也能培養(yǎng)學生獨立工作的能力，并提高學生思考問題、發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和呈現(xiàn)問題的文案寫作能力。幾次教學計劃和實踐方案中對市場調(diào)研的安排和調(diào)整較好地實現(xiàn)了以下目標：讓學生在學習專業(yè)知識的同時對市場調(diào)研方法、法律法規(guī)、文化市場營銷、談判溝通等課堂知識的拓展利用有深入體驗，并在拓展性開發(fā)利用的同時達到對專業(yè)基礎(chǔ)知識的鞏固與再認識。
（2）工作室實踐。為提升學生的操作能力，學院陸續(xù)開辟了演出演藝實踐演練的多媒體實驗室、美術(shù)活動策劃工作室、后期編輯室等；讓學生利用第二課堂，提高商務管理能力、傳媒的宣傳能力等諸多實踐能力。例如，ACE展覽策劃工作室從事美術(shù)展覽的策劃及實施、藝術(shù)沙龍及藝術(shù)項目實施等以藝術(shù)傳播為主要目的實訓及教學活動。ACE工作室以具體的美術(shù)作品展覽項目為依托，采用分組合作與個性培養(yǎng)結(jié)合、強調(diào)動手實踐等多渠道相結(jié)合的工作方法，開展系列實踐策劃布展活動，拓展了教學內(nèi)容，實現(xiàn)了課堂教學與社會實踐的對接，也進一步提高了學生的實作能力。ACE工作室到目前已承辦藝術(shù)沙龍50余期，策劃實施畫展8次，如云南省第三屆藝術(shù)家藝術(shù)管理人合作項目暨“無中生有”青年畫家邀請展、“聆聽記憶的聲音”院慶十周年畫展和Hi-story主題攝影展等展覽活動等。
（3）社會實踐周。云南藝術(shù)學院文化產(chǎn)業(yè)管理專業(yè)的社會實踐周經(jīng)過多學期的摸索，嚴格規(guī)定落實具體學時和學分，在大三每學期安排一次社會實踐周（2周），并從不斷提升大學生社會實踐的層次、不斷豐富社會實踐的形式和內(nèi)容入手，積極參與企業(yè)、社區(qū)的發(fā)展咨詢和企業(yè)市場開拓，根據(jù)企業(yè)、社區(qū)等提出的合理需求，設計實踐項目，努力為區(qū)域創(chuàng)新體系建設和文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展作出積極貢獻，在此基礎(chǔ)上在近兩年確定了基本主題“創(chuàng)意創(chuàng)新”指導下的系列實踐活動，如選擇企業(yè)具體項目構(gòu)思撰寫“創(chuàng)意策劃文案”，并建立相應的激勵機制，激發(fā)學生的積極性和主動性，又如舉辦校內(nèi)實踐周創(chuàng)意策劃大賽、創(chuàng)意活動比賽，選拔推薦并獎勵學生參與實踐周項目的成果申報國內(nèi)全國性的“挑戰(zhàn)杯”商業(yè)策劃作品競賽，全國藝術(shù)管理專業(yè)策劃大賽等，將此項成績作為評選三好學生、獲得獎學金的重要條件。例如，2014年社會實踐周中產(chǎn)生的“黑熊移動書屋項目創(chuàng)意”獲得中國藝術(shù)學學會第三屆全國藝術(shù)管理創(chuàng)意策劃大賽一等獎；2015年10月社會實踐周產(chǎn)生的“萌吉象穿越學堂”榮獲2016年“創(chuàng)青春”全國大學生“挑戰(zhàn)者杯”創(chuàng)業(yè)大賽銅獎。
2.3 畢業(yè)實習實踐
在大四畢業(yè)前的實習實踐階段，一方面支持和鼓勵文化產(chǎn)業(yè)管理專業(yè)學生結(jié)合前期學習和實踐的體悟自主選擇到文化產(chǎn)業(yè)單位實習；另一方面還與當?shù)氐奈幕?、廣播電視局、出版局及演出公司、劇院劇場、電臺電視臺等地方有強影響力的十幾家媒體和藝術(shù)商演公司某某同學在大學讀書期間市場調(diào)查實踐中發(fā)現(xiàn)了自身的興趣愛好，于大三暑假開始進入昆明當?shù)刂幕閼c公司實習，畢業(yè)后在婚慶企業(yè)工作了兩年后，積累了從業(yè)經(jīng)驗，于2014年創(chuàng)立了“緣慶婚嫁定制”公司，企業(yè)成立以來，因提供的產(chǎn)品和服務充滿創(chuàng)意、極具特色，在市場上迅速立足，并于2016年9月獲世界華人婚慶產(chǎn)業(yè)促進會邀請參加在香港舉辦的世界華人婚禮產(chǎn)業(yè)頒獎盛典，在本次盛典上，“緣慶婚嫁定制”獲得“影響世界華人婚禮產(chǎn)業(yè)品牌榜”提名并最終獲獎。
3 結(jié)語
云南藝術(shù)學院文化產(chǎn)業(yè)管理專業(yè)在培養(yǎng)學生實踐能力和創(chuàng)新精神方面做了諸多嘗試與努力，取得了一定成效，但是現(xiàn)有的實踐教學工作水平與用人單位對相關(guān)人才的實際需求還有距離。仍需通過對每一屆學生的跟蹤調(diào)查，發(fā)現(xiàn)專業(yè)實踐教學的不足與新需求，不斷改革實習環(huán)節(jié)，并遵循“夯實課程實踐優(yōu)化課外實踐提升畢業(yè)實習有效性”三位一體的模式（圖1）對專業(yè)特色實踐教育展開新思考，致力于更多地開發(fā)和利用與具有專業(yè)特色的學生學習、成長、社會化密切相關(guān)的社會實踐新資源，可以更好地打造學生有效了解社會、融入社會和市場，讓學生自主思考、自由探索的專業(yè)實踐教育新平臺。
參考文獻：
[1] 黃河.文化產(chǎn)業(yè)管理本科專業(yè)實踐教學體系構(gòu)建的理論思考――以“四個學會”為目標[J].內(nèi)蒙古師范大學學報（教育科學版），2014，27（11）：45-47.
許可式電子郵件營銷，是指在法律規(guī)范和消費者許可的范圍內(nèi)，有針對性、有計劃的進行電子郵件營銷的行為方式。它是投入產(chǎn)出比較高的一種營銷方式。
自08年金融風暴以來，世界的經(jīng)濟發(fā)展好像迷失了方向，中小企業(yè)生存發(fā)展所面臨的形勢也越來越嚴峻。高投入的電視、雜志、報紙廣告對企業(yè)主來說，明顯不再是合適的選擇。 所以，聰明的企業(yè)家們就開始揚長避短，尋找既能達到良好營銷效果，投入又相對較低的方式。于是，大家的目光自然而然就落到了電子郵件營銷上面。那么，怎么實施許可式電子郵件營銷呢？
第一、選擇一個好的郵件發(fā)送平臺。目前國內(nèi)的行業(yè)市場上，除了幾家外來企業(yè)，還有不少中小企業(yè)。這些企業(yè)，素質(zhì)良莠不齊，所以選擇時一定要慎重，最好選擇一個擁有自己研發(fā)隊伍和平臺，并且可以提供郵件發(fā)送及后續(xù)服務的公司。因為郵件發(fā)送過程本身很復雜，只有經(jīng)過專門培訓的人員才能很好的掌握，從而達到良好的發(fā)送效果。
第二、個性化您的模板。如果您使用了電子郵件營銷，而沒有使用個性化模板，那么，我不得不說，這樣您的營銷效果會大打折扣。個性化具體是指什么？怎么個性化？比如，您是一個服裝銷售商。您要給數(shù)萬名客戶發(fā)送宣傳或者促銷郵件。就要在郵件的開頭直呼收件人的姓名，比如張三、比如李四。讓客戶產(chǎn)生被單獨對待的優(yōu)越感。至于郵件內(nèi)容，更要根據(jù)您的目的盡心設計，要有您的產(chǎn)品、您公司的logo、您的訴求點……這可是影響轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵。有研究證明，個性化的模板很可能讓您的轉(zhuǎn)化率超過3%。
第三、營銷數(shù)據(jù)分析。在郵件營銷中，營銷數(shù)據(jù)分析也是很重要的一部分。沒有數(shù)據(jù)分析的電子郵件營銷，就是對您投資、和回報的最大浪費。通過分析，您可以知道，是誰，在哪里，刪除或者打開了您的郵件、點擊了什么鏈接、或者購買了什么產(chǎn)品。對這些瑣碎的數(shù)據(jù)加以整理和分析，您就會發(fā)現(xiàn)，哪些是失效客戶、哪些是活躍客戶、哪些客戶喜歡A款產(chǎn)品、哪些客戶更喜歡B款產(chǎn)品，這簡直就是一份完美的針對您公司和產(chǎn)品的免費市場調(diào)研報告，甚至比報告更清晰更精準。
而今，隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展以及IT技術(shù)的不斷進步，高性能計算已經(jīng)成為許多組織解決大運算量和進行事務管理不可缺少的工具，比如我們最常見的各種產(chǎn)品的設計，原來都是用真實樣本來做，如汽車碰撞實驗是用真的汽車去撞。芯片的設計先用電路板來做實驗，而現(xiàn)在這一切都可以在HPC的幫助下實現(xiàn)。
傳統(tǒng)HPC領(lǐng)域過去一直是Lintax／Unix平臺在獨舞。而始發(fā)于象牙塔的Linux／Unix系統(tǒng)在提供可靠的性能同時，由于較差的易用性，卻又讓一大部分中低端用戶望而卻步。誰來解決這個難題?擁有龐大Windows用戶群體的微軟自然不會放過這個機會。
兩年前，微軟推出的WCCS2003(Windows ComputeCluster Server)被認為是微軟進軍高性能計算領(lǐng)域的敲門磚。盡管還存在著諸如界面管理不夠理想、平臺軟件相對匱乏、導入升級過多等問題，但還是得到了市場的初步肯定。而今天剛的Win-dows HPC Server 2008則是wCCS2003的后繼平臺，與WCCS2003所不同的是，它以Windows Server 2008為基礎(chǔ)，因此，在安全性、可靠性、易用性等方面均有了重大提升。
現(xiàn)在，Windows HPC Server2008已經(jīng)能夠有效管理數(shù)千個計算節(jié)點，具備高速NetworkDirectRDMA技術(shù)、遠程直接內(nèi)存訪問界面、高效集群管理工具、面向服務器架構(gòu)的工作調(diào)度、HPCBP規(guī)范標準集群互連等等。
與前一個版本相比，WindowsHPC Server 2008的易用性，穩(wěn)定性等都取得了很大的提高。比如能在很短時間內(nèi)在成百上千臺的裸機上部署好Windows HPCServer 2008，并可以運行一些診斷程序方便地測試出現(xiàn)有機器的連通性等。此外，通過Heat Map，我們可以直觀地看到包括頭結(jié)點在內(nèi)所有節(jié)點的狀態(tài)，包括他們的CPU和內(nèi)存使用率等信息，這些特性都取得了很多合作伙伴的好評。
隨著硬件成本的降低以及管理部署技術(shù)的簡化，高性能計算的發(fā)展越來越引人注目。根據(jù)IDC公司市場調(diào)研報告顯示：在2004年，只有16％左右或者165萬臺處理器安裝HPC系統(tǒng)，而在去年，就有大約335萬臺或者超過26％的處理器安裝了這類系統(tǒng)。
目前，包括IBM、惠普、戴爾、Bull等60家合作伙伴已表示支持Windows HPC Server 2008。我們有理由相信，由于HPC的技術(shù)越來越普及，性價比將不斷升高，由用戶按照自己需求構(gòu)建“窮人的高性能計算”的時代已經(jīng)來臨， “單就性能而言，微軟的Windows HPC Server 2008與Linux／Unix已基本相同。但從產(chǎn)品組合上看，Windows HPCServer 2008還是有著較大的優(yōu)勢”在談到如何應對Linux的競爭時。微軟中國研發(fā)集團服務器與開發(fā)工具事業(yè)部部門經(jīng)理嚴治慶如是說。
不過，據(jù)筆者觀察，不管啤酒大佬們?nèi)绾味贩?，也不管你上演的是如何慘烈的屠龍刀法，對經(jīng)銷這些啤酒的經(jīng)銷商來說好象還沒有碰到虧本的，這點與經(jīng)銷白酒的經(jīng)銷商相比倒是進步了不少，在白酒行業(yè)，經(jīng)銷商因為經(jīng)銷失利導致血本無歸的案例簡直是汗牛充棟。就這點而言，啤酒行業(yè)對經(jīng)銷商利潤負責的承諾倒是走在了白酒行業(yè)的前列。
對啤酒廠家來說，有一個最直觀的考核指標就是多賣酒，因為只有多賣酒，你的噸酒利潤才能最大化，才能攤銷你的營銷成本、管理成本。要不然，雪花啤酒單品牌產(chǎn)銷量06年度過500萬噸就不會在全國到處做廣告了，這確實是一個值得歡欣鼓舞的事情。有一點大家也很清楚，雪花取得了銷量冠軍，但卻不是利潤冠軍，如果追求噸酒利潤的話更不知道要排到多少名次之后了。所以，還是有做得好的廠家，能夠把銷量和利潤之間的平衡點很好地進行把握。
經(jīng)銷商就不同了，經(jīng)銷商經(jīng)銷啤酒最先想到的絕對是單箱利潤，至于那種長遠規(guī)劃的事情最好交給廠家去做。如果哪個啤酒廠家在招商時告訴你經(jīng)銷他們的啤酒在xx萬件后才開始獲利，我想你不是把這個業(yè)務員一腳揣出大門也會從此不再理會這個啤酒廠家了。
在中國還沒有哪個經(jīng)銷商在自身虧本的情況下愚蠢到替廠家考慮利潤平衡點的問題。
知道了這個原則再來探討經(jīng)銷商如何打破啤酒微利時代的怪圈就好討論了。
一、做好市場調(diào)研，明確你的銷量和利潤目標
如果你打算經(jīng)銷啤酒品牌的話，先要對自己的經(jīng)銷區(qū)域進行深度調(diào)研，弄清楚所在區(qū)域的啤酒市場容量，并按照20%的遞增率計算本年度的容量（啤酒不像白酒，市場的整體容量這兩年仍然在按照20%以上的自然增長率不斷擴容，有些地方甚至遠遠超出了這一比率）。
對于市場上的主流品牌更要清楚其銷量以及價格體系，弄清楚總經(jīng)銷、二級經(jīng)銷商及零點的利潤，羅列其撕開市場或者穩(wěn)定該市場的最主要的前三個操盤手法及你認為或者大家公認的其取得成功的三個原因。了解清楚這些內(nèi)容后，你就要明確自己的銷量和利潤目標，再去跟廠家溝通取得這些目標所需要的支持。
許多經(jīng)銷商總認為市場調(diào)研是廠家的事情，自己只要負責打款送貨就行了，殊不知市場支持的獲得就是市場調(diào)研得來的道理。廠家是肯定要做調(diào)研的，如果你的調(diào)研報告能夠印證廠家調(diào)研的結(jié)果，你所要求的支持廠家是否來得更爽快？有了支持你的利潤才不會是空中樓閣、水中花、鏡中月！
二、量力而行，確認自己的主打渠道
啤酒經(jīng)銷商一般都是全渠道覆蓋，這既是廠家的要求，也是市場的需要。但經(jīng)銷商要想追求合理利潤的話，這個方式并不是最好的方式。
依筆者的看法，啤酒經(jīng)銷商最應該形成的意識就是補位意識。啤酒經(jīng)銷商要求的是點多面廣，狠不得市場的每個角落都有自己的啤酒賣，能夠做到嗎？能夠！但不是靠自己一己之力。所以選擇區(qū)域分銷商成為必然。不管是成熟產(chǎn)品還是新產(chǎn)品入市，這種方式永遠有效。
我想提醒經(jīng)銷商的是，分銷商選好后并不意味著萬事大吉，你還需要派駐業(yè)務員到分銷商那里協(xié)助其進行工作。有些大型的A、B類酒店，分銷商沒有資金實力供貨的你自己馬上要進行補位跟進，有些小店因為帳期原因二批商不愿意送貨的你也要想辦法自己供貨；還有很關(guān)鍵的一點就是，你要跟廠家協(xié)商，經(jīng)銷一款你自己可以直供酒店、批零網(wǎng)點的產(chǎn)品，沒有很大的任務壓力，但能夠為你帶來切實的利潤保障。
我看到過經(jīng)銷啤酒只做流通渠道不做酒店（就是做也是非常有限的幾家）的經(jīng)銷商，也見識了只做酒店不做流通的啤酒經(jīng)銷商，當然每個城市還活躍一群只經(jīng)銷夜場小支啤酒的特殊經(jīng)銷商簇群。不管是哪種選擇，經(jīng)銷商自身一定要量力而行，要選準自己的主打渠道。
三、經(jīng)銷中、高檔產(chǎn)品
這句話講起來容易，做起來難。還有經(jīng)銷商可能會說你這是站著說話不腰疼，誰不想經(jīng)銷中、高檔產(chǎn)品，但要賣得動啊！
你可能賣不動，因為你沒有找到方法，底氣不足；我這里絕對賣得動，就看你有沒有耐心。中國的消費趨勢每年都在上移，3~5年就會形成一個坎，而品牌的推廣一般都需要三年左右的時間來進行沉淀，如果你一開始就進行探底運做就算你起來了，三年后也會被消費者自動拋棄，不是他不喝，而是你已經(jīng)遠離了這個時代，成為落伍的代名詞，誰還敢喝？
第二，對廠家來說，同樣是支持，來自中、高檔產(chǎn)品的支持我就是不說你也比我清楚，那些買店費用、廣告費用、助銷品費用都要依靠中高檔產(chǎn)品來兌現(xiàn)。
第三，酒店等餐飲終端的需要。從內(nèi)心來說，酒店是不喜歡經(jīng)銷沒有利潤的產(chǎn)品的，何況那么多的大堂經(jīng)理還有銷售額的壓力，同樣是賣兩瓶啤酒，收20元錢和收10元錢那種感覺是完全不一樣的。現(xiàn)在上酒店吃飯，如果客人要喝冰啤酒的話絕對只有中、高價位的啤酒，想喝低價位的只能選擇不冰的了，炎炎夏日喝不冰的啤酒還不如不喝！
還有諸如更能夠滿足下游渠道的經(jīng)銷利潤，更能夠提升經(jīng)銷商的經(jīng)銷檔次等等。經(jīng)銷商經(jīng)銷中、高檔啤酒在未來絕對是明智的選擇，也是多環(huán)節(jié)的呼喚和需求，更是自身利潤得以持續(xù)保證的源頭。
四、確保每年的核心專場不被競爭對手擠掉
經(jīng)銷商每年都會與廠家合作在自己的經(jīng)銷范圍內(nèi)購買一些啤酒專場，一是廠家有這個要求，要展示自身的品牌形象；二是專場的銷售確實能夠帶動一些消費者的指名消費，對品牌的拉動和滲透有好處；三是銷量的保證，能夠稱為專場的酒店也應該是能夠貢獻銷量的地方，有銷量，經(jīng)銷商的利潤才能夠得到保障。
為什么不能夠讓競爭對手擠掉自己的專場呢？就是因為對手不僅僅是搶掉一個場子那么簡單，他就是在搶自己的利潤！對啤酒經(jīng)銷商來說，這些核心專場的購買一般都是廠家掏錢購買的，就算自己需要出一部分錢，所出的這些費用與自己在這些核心專場所賺的利潤比起來是小巫見大巫。因此，出錢購買的這些專場經(jīng)銷商一定要做好客情維護，因為出錢購買廠家可以做到，但真正的客情維護就只能依靠經(jīng)銷商了，你才是365天天天與這些酒店打交道的人。
如果是因為自己的客情不到位被競爭對手搶了場子，你賺不到錢也不要怪廠家了。
五、多做酒店促銷及消費者促銷
一說到做促銷，許多經(jīng)銷商就以為是截留促銷費用，認為這樣能夠獲得高額的利潤，實際上這是一種誤導?？拷亓舸黉N費用的經(jīng)銷商往往很難做大，甚至做起來的產(chǎn)品也會被他做死，而產(chǎn)品做死了你又哪來的利潤？所以，我這里教會大家的是依靠正規(guī)的促銷賺取我們應該賺得的合理利潤。
酒店促銷和消費者促銷實際上是一項長久而持續(xù)要做的工作，對任何啤酒品牌而言都是一樣的。涉及到這兩個方面的促銷，廠家拿出的支持力度都會比較大，因為不用考慮價格體系蹦盤以及渠道促銷競相降價的負面因素。所以，做這樣的促銷，經(jīng)銷商得到的利潤往往比單純的渠道促銷利潤要高出一大截，做得好還能夠得到廠家的額外獎勵。只是做這樣的促銷，手續(xù)比較煩瑣，要求比較嚴格，需要各個環(huán)節(jié)配合的程度較高，不如渠道促銷來得快捷方便。
但你想多賺錢的話就一定要擯棄只做渠道促銷的陋習，多做酒店促銷和消費者促銷，讓你在與其他的經(jīng)銷商比較中顯得與眾不同，更多獲得廠家的青睞。
六、少做或不做帶周轉(zhuǎn)箱的產(chǎn)品