時間:2023-03-03 15:55:11
導語:在銷售顧問實習工作總結的撰寫旅程中,學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑,好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文,愿這些內容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感,引領您探索更多的創(chuàng)作可能。
工作總結是回顧過去,對前一段時間里的工作進行反思,但目的還是為了做好下一階段的工作。2020年即將過去,作為一名汽車銷售,要怎么寫年度工作總結呢?下面是小編為大家準備的汽車銷售個人年度工作總結2020,但愿對你有借鑒作用。
汽車銷售年度工作總結1春去冬來,轉瞬之間,歷史即將掀開新的一頁。在過去的一年里,廳的全體人員在的領導下,公司各部門的大力支持下,通過全體人員的共同努力,克服困難,努力進取,圓滿完成了下達的銷售任務。在新春即將來臨之際將的情況做如下匯報總結如下:
一、銷售情況
銷售891臺,各車型銷量分別為x331臺;x161臺;x3臺;x2臺;x394臺。其中銷售x351臺。銷量x497臺,較增長45(私家車銷售342臺)。
二、營銷
為提高公司的知名度,樹立良好的企業(yè)形象,在我們和客戶搭建一個相互交流、溝通、聯誼平臺的同時,把更多的客戶吸引到展廳來,搜集更多的銷售線索。本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動17次,刊登報紙硬廣告34篇、軟文4篇、報花56次、電臺廣播1400多次并組織銷售人員對已經購車用戶進行積極的回訪,通過回訪讓客戶感覺到我們的關懷。公司并在9月正式提升任命同志為廳營銷經理。期間同志每日按時報送營銷表格,盡職盡責,為公司的營銷做出貢獻。
三、信息報表
報表是一項周而復始重復循環(huán)的,崗位重要,關系到公司日后對本公司的審計和的驗收,為能很好的完成此項,5月任命同志為信息報表員,進行對公司的報表,在期間同志任勞任怨按時準確的完成了公司交付的各項報表,每日核對庫存情況,對車輛銷售作出了貢獻。
四、檔案管理
為完善檔案管理,特安排同志為檔案管理員,主要有收集購車用戶檔案、車輛進銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報公司等,期間同志按照公司規(guī)定,圓滿完成了公司交代的任務。
以上是對各項做了簡要。
最近一段時間公司安排下我進行了長時間的咨詢學習,俗話說的好三人行必有我?guī)?,在學習后本人結合以往經驗,取長補短,現對于的做如下安排:
1、詳細了解學習公司的商務政策,并合理運用,為車輛的銷售在價格方面創(chuàng)造有利條件。
2、協(xié)調與公司各部門的,爭取優(yōu)惠政策,加強我們的市場競爭力。
3、每日召開晨會,了解車輛銷售情況,安排日常,接受銷售人員的不同見解,相互學習。
4、銷售人員的培訓,每月定期4個課時的培訓學習,以提高銷售人員的銷售技能、服務技能、團對意識、禮儀等。
5、增設和發(fā)展二級銷售網點,制定完整的二級網點銷售政策,并派駐本公司銷售人員,實現行銷的突破發(fā)展,使我們的銷售更上一層樓。
6、合理運用資金,建立優(yōu)質庫存,爭取資金運用化。
7、根據公司制定的銷售任務,對現有的銷售人員分配銷售任務。
8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域,制定衛(wèi)生值日表。
9、一日模式,俗話說的好,好一日不算好,日日好才是好。
最后,在新春到來之際,請允許我代表專賣店全體銷售人員,感謝公司領導和全體同事,在一年的中對我們的大力支持與幫助。在此表示深深的謝意。在2020年新的一年當中我們將繼續(xù)努力,虛心學習。以更好的成績來感謝領導和各位的支持。再次謝謝大家,祝大家新年愉快,合家幸福。
汽車銷售年度工作總結2在繁忙的工作中,不知不覺的又迎來了新的一年,回顧自己走過的這一年,真的是收獲頗多,感慨萬千,意猶未盡!
20_年是我跨入汽車銷售的第一年,也是我人生發(fā)生重大轉變的一年。20_年初,我做出了一個人生中最重要的決定,放棄了自己所學的專業(yè)和穩(wěn)定的工作,選擇了汽車銷售的工作。其實改行之意,早在全球金融危機爆發(fā)之前就有了。大學畢業(yè)后的三年間,一直從事技術相關的職業(yè),由于工作的性質和自己的興趣始終不合拍,所以在平時工作中缺乏積極性,每天都是被動的工作。我明白繼續(xù)這樣下去,對公司和自己都不公平,所以我選擇了離開。我要選擇一份自己喜歡的工作,讓我充滿激情投入的職業(yè)。因為從小就喜歡汽車,喜歡與人打交道,再加上汽車與自己所學的專業(yè)有那么一點接近,汽車銷售顧問的工作是再合適不過的了,但這也僅僅是自己的想象罷了。最終在朋友的推薦和自己的努力之下,非常有幸的進入了_汽車銷售公司,從此踏上了我的圓夢之旅!
記得在_汽車銷售公司上班的第一天,我在晨會上興奮的說:“我是帶著一顆充滿激情的心來到這里的,感謝領導給我這個機會,讓我實現了我的一個夢想,我會加倍努力的工作,不辜負領導的信任!”到今天,我可以說兌現了當初的諾言。從入職到現在,我越來越發(fā)現自己是真的很喜歡這份工作,我每天都在積極的學習和快樂的工作。忙碌的工作讓我感到特別充實,雖然晚上感到疲憊和勞累,可第二天早上又是精神滿滿的迎接新一天的挑戰(zhàn)。特別是在受到客戶認可或取得一定成績的時候,自己的內心感到十分的滿足,非常有成就感。在此之前的工作中,我從來沒有像做現在這份工作那樣擁有那么多的愉悅感和滿足感。現在的工作,無論忙與累,無論有什么挑戰(zhàn)和困難,我能夠清晰地體會到自己強烈的工作熱情。我是無比幸運的!我沒有隨波逐流,人云亦云;我沒有搖擺不定,變來變去;我沒有失去自己,東施效顰。我尋找到了自己想要的工作,將曾經的想象變成了現實!
說了那么多自己內心的感受,還是來總結下這一年的工作情況。在前半年里以學習和積累經驗為主,有幸跟在一個好師傅和好經理下面學習,很快的了解和適應了汽車行業(yè),與團隊配合的也越來越好。作為銷售部中的一員,深深感覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面,企業(yè)的窗口,自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質,高標準的要求自己。在高素質的基礎上,更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外,還要廣泛了解整個汽車市場的動態(tài),走在市場的前沿。經過近一年的磨練,自己各方面得到了較大的提升,已成為一名經上海大眾認證的銷售顧問。
在車市火爆的20_年,上海大眾以72.9萬臺的成績榮膺全國轎車銷量冠軍,_汽車銷售公司也以6000臺的成績取得全國銷量地位,真的很為自己的品牌和公司而驕傲!從入職至今,我銷售了近一百臺新車,基本上完成了全年的任務指標,特別是在20_年11月完成了單月銷售20臺的一個里程碑。而我最自豪的還是自己的客戶滿意度,基本上沒有出現過較大的問題,得分也一直處于團隊前列??偨Y我成功的原因,其實就一個字,“愛”!我愛我的職業(yè),我愛我的品牌,我愛我自己,我愛我身邊的人,愛我的每一位客戶。我熱愛自己的工作,再苦再累都不感疲倦;我喜歡大眾品牌,堅信它是的工業(yè)產品;我用樂觀積極的心態(tài),去面對每一次挑戰(zhàn)和考驗;我用一顆真誠的心,讓顧客放下內心的防御。
當然在進步的同時,自己也犯過兩次比較嚴重的錯誤。1,在自己簽的第一個訂單中,將客戶所定車型的配置報錯,導致客戶在完成上戶手續(xù)之后要求退車。2,在國慶大假期間的一次試駕中,與騎自行車的行人發(fā)生擦掛,導致客戶受驚,行人輕微受傷,試駕車大面積維修??偟膩碚f這兩次重大的失誤,還是自己業(yè)務知識和業(yè)務技能欠缺的原因。為此給領導和公司帶來麻煩和損失,深表歉意;也感謝領導和公司在此期間的幫助和寬容。通過總結這兩次慘痛的經驗教訓,讓我認識到在今后的工作中的各個環(huán)節(jié)都應該做到細致,以免因為一個錯誤而降低了整個團隊的工作效率。
20_年中,我的計劃主要在兩個方面。在細節(jié)方面,提高工作效率。其中主要包括了每日工作安排,時間規(guī)劃,團隊協(xié)作等。在20_年中,此方面做的較為薄弱,盡管自己的工作熱情很高,愿意為之犧牲自己的時間,但畢竟這樣會影響自己的身體狀況和工作狀態(tài)??傊?,在新的一年中應該將事倍功半轉變?yōu)槭掳牍Ρ丁T诼殬I(yè)規(guī)劃上,成為一名優(yōu)秀的銷售顧問,漸漸向管理
理方面靠近。還記得在復試的時候,老總問我兩年后的職業(yè)規(guī)劃是什么的時候,我毫不猶豫的說,“銷售經理”!現在想起來確實蠻激進的,要做一名合格的管理者比做一名優(yōu)秀的銷售顧問難的多了,需要具備的能力也更多。雖然前進的道路崎嶇不平,但我相信光明永遠在前方,我會繼續(xù)堅持一步步走下去的!
汽車銷售年度工作總結3轉眼即逝,20_年還有不到20_的時間,就揮手離去了,迎來了20_年的鐘聲,對我今年的工作做個總結。
回首,看看今年的一年,我都不知道自己做了什么,居然今年的營業(yè)額沒有完成,還差70多萬,心里真是不好受,對自己做個檢討,對今年的所有事情,做個歸納。
一、我認為今年業(yè)績沒有完成的原因是以下三點
1、市場力度不夠強,以至于現在唐山大企業(yè)中好多客戶都還沒接觸過,沒有合同產生,沒有達到預期效果。
2、個人做事風格不夠勤奮.不能做到堅持到最后,特別是最近今年四至八月份,拜訪量特別不理想。
3、在工作和生活中,與人溝通時,說話的方式、方法有待進一步改進。
二、工作計劃
工作中自己時刻明白只存在上下級關系,無論是份內、份外工作都一視同仁,對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢,在接受任務時,一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求,力爭在要求的期限內提前完成,另一方面要積極考慮并補充完善。
業(yè)績代表過去,并不是代表過去就沒事了。要以過去的不足和問題來鞭策自己,讓自己在新的時間里有更好的突破!為了明年的工作能上升一個層次,給自己制定計劃如下:
三、個大部分
1、對于老客戶,和固定客戶,要經常保持聯系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關系。
2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
3、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習,開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學業(yè)務與交流技能向結合。
九小類:
1、每月要增加5個以上的新客戶,還要有到3個潛在客戶。
2、一周一小結,每月一大結,看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會有忠誠的客戶。
在有些問題上你和客戶是一致的。
5、要不斷加強業(yè)務方面的學習,多看書,上網查閱相關資料,與同行們交流,向他們學習更好的方式方法。
6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下四。
給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。
要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務。
8、自信是非常重要的,要自己給自己樹立自信心,要經常對自己說“我是最棒的!我是獨一無二的!”。
擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。
9、和公司其他員工要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務技能。
四、明年的個人目標
一個好的銷售人員應該具備:好的團隊、好的人際關系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業(yè)知識、還有一條始終貫穿其中的對銷售工作的極度熱情!個人認為對銷售工作的熱情相當重要,但是對工作的熱情如何培養(yǎng)!怎么延續(xù)?把工作當成一種手段而不是負擔~工作也是有樂趣的,尋找樂趣!通過2019年的工作和學習,我已經了解和認識到了一些,我們有好的團隊,我們工作熱情,我們可以做到也一定能做到!我明年的個人目標是400萬,明年的現在能擁有一輛屬于自己的車(4萬~7萬)!一定要買車,自己還要有5萬元的資金!
我相信自己能夠成功,為自己的目標而奮斗!加油!
汽車銷售年度工作總結4_月份對于_汽車銷售行業(yè)來說,是一個淡季,客戶上門的幾率相對較小,汽車銷售的數量同比其他月份少,針對這種情況,在公司銷售經理王經理“山不過來,我們過去”的銷售策略下,開始實施“主動出擊,開發(fā)市潮的戰(zhàn)略方針,作為一名銷售顧問,我們在做好顧問式的銷售方式的同時,進一步做到上門服務、宣傳兩不誤,作為分管日照市東港區(qū)的銷售顧問,現將汽車銷售_月份工作總結如下:
1、目標:經過月初分析總結,鎖定_森林人的目標客戶為中小企業(yè)主、有實力的個體戶、國家公務員、大型企業(yè)高層管理人員等,因此,2月份第一次宣傳針對有實力的個體戶展開了攻勢,通過上門訪談、發(fā)放宣傳資料、邀請意向客戶試乘試駕等,中國大學網范文之工作總結:汽車銷售月工作總結
2、經過:個體戶里面曾經的光輝人物們_建材市場個體戶,20_年日照的房地產飛速發(fā)展,因此帶動并且引爆當地的建材市場,相當一部分人,理所當然地暴富了,有了錢需要改善原有的生活,原來不懂消費,不會消費,這就需要我們引導消費,宣傳我們的_汽車,給準客戶的生活帶來了一絲色彩,不至于使他們天天面對自己的“上帝們”也讓自己當一回“上帝”,宣傳有一定的效果,但是在我溝通的過程中,也清楚地認識到,20_-20_年底帶來的世界金融危機,一樣未曾幸免的波及到了日照房地產行業(yè),順勢波及到建材市場,這個時候的建材市場如同我們2月份的_展廳一樣冷清,現在更多的個體老板選擇持幣待購,靜觀其變。
3、總結:雖然建材市場一時陷入了困難時期,并不代表其將一蹶不振,等到經濟好轉的時候,我的努力也就不會白白的付出了,無論是樓市,還是車市,總有經濟復蘇的一天,現在只需要做好我們該做的,讓_在日照家喻戶曉,經濟好轉的時候,總會有人來買車!綜上所述:我個人認為3月份的工作計劃還是以主動出擊為主,守株待兔為輔,盡快地擴大宣傳范圍,通過各種不同的宣傳渠道,讓更多的人了解_,喜歡_,購買擁有_!
20_年已過,在此實習期間,我通過努力的工作,也有了一點的收獲,借此對自己的工作做一下總結,目的在于吸取教訓,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把今后的工作做到更好。
汽車銷售年度工作總結520_年已經過去,在這一年的時間中我通過努力的工作,也有了一些收獲,臨近年終,我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。
我是去年9月份到公司工作的,僅憑對銷售工作的熱情,而缺乏對汽車行業(yè)銷售經驗和產品知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來,到公司之后,一邊學習產品知識,一邊摸索市場,遇到銷售和產品方面的難點和問題,我經常請教各品系經理和領導和其他有經驗的同事,一起尋求解決問題的方發(fā)和對一些比較難纏的客戶進行應對方針,取得了明顯的效果。
一、通過不斷的學習產品知識,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經驗,現在對我們現在處的市場有了一個大概的認識和了解
現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題,準確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力,也成功談成了一些用戶購買我們的產品,在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時,自己的能力,業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高,針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭,現在可以拿出一個比較完整的流程應付一些突發(fā)事件。對于一整套流程可以完全的操作下來。
還有我的20_年工作重點是二線兼銷售,二線的工作環(huán)節(jié)是十分關鍵重要的,在我們DFAC銷售的每臺車都要經過二線的手。二線這個崗位是銷售一線和用戶之間的橋梁,一是,把一線的工作進行補充和完善,二是給用戶進行指導和維系。在_年里我在二線的崗位上工作了一年,對我的全年工作滿意度基本上是良好,我服務的用戶,全年計算來可以說至少有一百多個!這么多用戶是我感覺有些自豪感!8月底去總部進行模壓訓練,做一名合格的銷售人員,10月份在我們的二級_公司進行據點銷售和市場考察,在_我也學到了很多的競品的業(yè)務知識,這對我們產品銷售十分有利。
二、本年度存在的問題
在_年7月1日國家實施政策,被迫我們把庫里的大部分車進行了提前上牌,我們根據上半年銷售的車型,進行了總結。用到了提前上牌的車上。我們也可以預測到,上半年的車型在下半年消化肯定不是很好,因為上半年的車型基本接近飽和,所以提前上牌車型選擇有誤。
三、對_年工作中存在的問題進行改進的措施
對于車價差萬元的情況我們在DFAC第三季度會議已經做了相應的調整,現在的產品價格,用戶大部分都可以接受。還有一些提前上牌車型有誤的,我們已經做好準備,趕在今年旺季把車消化一部分,看看市場,到底是什么情況,做一個準確的判斷!減輕公司和部門的資金壓力,讓我們DFAC人輕松上陣,挑戰(zhàn)下一個工作任務!
四、_年個人工作目標和計劃
我在_年中堅持銷售人員的三項基本原則,最守紀律,執(zhí)行命令,完成任務,做好此崗位的工作。再希望公司多給我一些學習和受訓的機會是自己的知識更加豐富和充實!
我希望再_年里我能從二線的崗位進到一線的銷售崗位,成為一個完整的銷售人員,我在_年的全年中我已經熟練的掌握了一整套操作流程。再加上我從事銷售工作一年多的經驗,應對和處理一些突發(fā)事情有自己的一些辦法,我相信自己能做好一名合格的銷售人員。如果我能進入到一線銷售的崗位上,我會努力使自己的銷量和利潤化。
已上是我在_年的工作總結,寫的有什么不足之處,望領導諒解!
最新汽車銷售心得體會
春去冬來,轉瞬之間,歷史即將掀開新的一頁。在過去的一年里,廳的全體人員在的領導下,公司各部門的大力支持下,通過全體人員的共同努力,克服困難,努力進取,圓滿完成了下達的銷售任務。在新春即將來臨之際將的情況做如下匯報:
一、銷售情況
銷售891臺,各車型銷量分別為富康331臺;161臺;3臺;2臺;394臺。其中銷售351臺。銷量497臺較增長45(私家車銷售342臺)。
二、營銷
為提高公司的知名度,樹立良好的企業(yè)形象,在我們和客戶搭建一個相互交流、溝通、聯誼平臺的同時,把更多的客戶吸引到展廳來,搜集更多的銷售線索。本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動17次,刊登報紙硬廣告34篇、軟文4篇、報花56次、電臺廣播1400多次并組織銷售人員對已經購車用戶進行積極的回訪,通過回訪讓客戶感覺到我們的關懷。公司并在9月正式提升任命同志為廳營銷經理。期間同志每日按時報送營銷表格,盡職盡責,為公司的營銷做出貢獻。
三、信息報表
報表是一項周而復始重復循環(huán)的,崗位重要,關系到公司日后對本公司的審計和的驗收,為能很好的完成此項,5月任命同志為信息報表員,進行對公司的報表,在期間同志任勞任怨按時準確的完成了公司交付的各項報表,每日核對庫存情況,對車輛銷售作出了貢獻。
四、檔案管理
為完善檔案管理,特安排同志為檔案管理員,主要有收集購車用戶檔案、車輛進銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報公司等,期間同志按照公司規(guī)定,圓滿完成了公司交代的任務。
以上是對各項做了簡要。
最近一段時間公司安排下我在齊魯陽光進行了長時間的咨詢學習,俗話說的好三人行必有我?guī)?,在學習后本人結合以往經驗,取長補短,現對于的計劃做如下安排:
1、詳細了解學習公司的商務政策,并合理運用,為車輛的銷售在價格方面創(chuàng)造有利條件。
2、協(xié)調與公司各部門的,爭取優(yōu)惠政策.加強我們的市場競爭力。
3、每日召開晨會,了解車輛銷售情況,安排日常,接受銷售人員的不同見解,相互學習。
4、銷售人員的培訓,每月定期4個課時的培訓學習,以提高銷售人員的銷售技能、服務技能、團對意識、禮儀等。
5、增設和發(fā)展二級銷售網點,制定完整的二級網點銷售政策,并派駐本公司銷售人員,實現行銷的突破發(fā)展,使我們的銷售更上一層樓。
6、合理運用資金,建立優(yōu)質庫存,爭取資金運用最大化。
7、根據公司制定的銷售任務,對現有的銷售人員分配銷售任務。
8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域,制定衛(wèi)生值日表。
9、一日模式,俗話說的好,好一日不算好,日日好才是好。
最后,在新春到來之際,請允許我代表專賣店全體銷售人員,感謝公司領導和全體同事,在一年的中對我們的大力支持與幫助。在此表示深深的謝意。在20xx年新的一年當中我們將繼續(xù)努力,虛心學習。以更好的成績來感謝領導和各位的支持。再次謝謝大家,祝大家新年愉快,合家幸福。
最新汽車銷售心得體會
2月份對于XX汽車銷售行業(yè)來說,是一個淡季,客戶上門的幾率相對較小,汽車銷售的數量同比其他月份少,針對這種情況,在公司銷售經理王經理山不過來,我們過去的銷售策略下,開始實施主動出擊,開發(fā)市潮的戰(zhàn)略方針,作為一名銷售顧問,我們在做好顧問式的銷售方式的同時,進一步做到上門服務、宣傳兩不誤,作為分管日照市東港區(qū)的銷售顧問,現將汽車銷售二月份工作總結如下:
1、 目標:經過月初分析總結,鎖定斯巴魯森林人的目標客戶為中小企業(yè)主、有實力的個體戶、國家公務員、大型企業(yè)高層管理人員等,因此,2月份第一次宣傳針對有實力的個體戶展開了攻勢,通過上門訪談、發(fā)放宣傳資料、邀請意向客戶試乘試駕等,查字典范文之工作總結:汽車銷售月工作總結。
2、 經過:個體戶里面曾經的光輝人物們----建材市場個體戶,xx-xxx-xxx-x年日照的房地產飛速發(fā)展,因此帶動并且引爆當地的建材市場,相當一部分人,理所當然地暴富了,有了錢需要改善原有的生活,原來不懂消費,不會消費,這就需要我們引導消費,宣傳我們的斯巴魯汽車,給準客戶的生活帶來了一絲色彩,不至于使他們天天面對自己的上帝們也讓自己當一回上帝,宣傳有一定的效果,但是在我溝通的過程中,也清楚地認識到,xx-xx年底帶來的世界金融危機,一樣未曾幸免的波及到了日照房地產行業(yè),順勢波及到建材市場,這個時候的建材市場如同我們2月份的斯巴魯展廳一樣冷清,現在更多的個體老板選擇持幣待購,靜觀其變。
房地產銷售是一個很累的崗位,但同時也是一個能鍛煉人的崗位,所以在工作了一年之后,你應該有很多的收獲,現在來好好回顧一下吧。下面由小編給大家?guī)矸康禺a銷售個人工作總結范文精選,共同閱讀吧!
房地產銷售個人2019工作總結(一)
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年,回顧這一年的工作歷程,作為__企業(yè)的每一名員工,我們深深感到__企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣,__人之拼搏的精神。
__是__銷售部門的一名普通員工,剛到房產時,該同志對房地產方面的知識不是很精通,對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下,__很快了解到公司的性質及其房地產市常作為銷售部中的一員,該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面,企業(yè)的窗口,自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質,高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外,還要廣泛了解整個房地產市場的動態(tài),走在市場的前沿。經過這段時間的磨練,同志已成為一名合格的銷售人員,并且努力做好自己的本職工作。
房地產市場的起伏動蕩,公司于20__年與__公司進行合資,共同完成銷售工作。在這段時間,同志積極配合__公司的員工,以銷售為目的,在公司領導的指導下,完成經營價格的制定,在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳,為_月份的銷售奠定了基矗最后以__個月完成合同額__萬元的好成績而告終。經過這次企業(yè)的洗禮,同志從中得到了不少專業(yè)知識,使自己各方面都所有提高。
2019年下旬公司與__公司合作,這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經過之前銷售部對房屋執(zhí)行內部認購等手段的鋪墊制造出__火爆場面。在銷售部,同志擔任銷售內業(yè)及會計兩種職務。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化,工作顯得繁重和其中。在開盤之際,該同志基本上每天都要加班加點完成工作。
經過一個多月時間的熟悉和了解,同志立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數額巨大,在收款的過程中該同志做到謹慎認真,現已收取了上千萬的房款,每一筆帳目都相得益彰,無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結和每周例會,該同志不斷總結自己的工作經驗,及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤,而且一期余房也一并售罄,這其中與同志和其他銷售部成員的努力是分不開的。
2019年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下,在新的一年中將會有新的突破,新的氣象,能夠在日益激烈的市場競爭中,占有一席之地。
房地產銷售個人2019工作總結(二)
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年,回顧這一年的工作歷程,我慶幸自己找到了一份適合自己的工作,我學的是旅游管理但在酒店實習根本就沒有做過銷售,剛從三亞回來是一直在酒店尋找自己合適的崗位,但卻發(fā)現這管理模式和自己所學的一點都不一樣怎么樣都融入不到團隊里。
自從進入房地產公司已經有半年多了,我進步了很多,不僅僅是在業(yè)務方面上的進步,還有很多現實中的問題。比如為人處世原則、處理問題的能力,以及和同事客戶之間的關系。這些我都取得了很大的進步。我感覺自己在房地產公司工作真的是沒有選錯,自己進入了一個適合自己的行業(yè)和公司,我感覺十分的幸運。2019年已經走過,我在過去一年的工作做一下我的總結:
一、業(yè)務能力
1、進入一個行業(yè),對行業(yè)的知識,熟悉操作流程和建立自己的客戶關系。在實際工作中,我也學到了如何抓準客戶和跟蹤客戶,懂得不同客戶的不同需求。
2、對市場的了解。不僅是要對目標市場有所了解,也對競爭對手的了解。絕對不能坐井觀天,不知天下事。因為世界上不變的就是“變化”,所以要根據市場的變化而做出相應的策略,這樣才能在激烈的競爭中制勝。應該不斷的學習,積累,了解行業(yè)動態(tài),價格浮動。在了解了競爭對手的戶型以及價格信息,才能凸顯出自己樓盤的優(yōu)勢。
3、處理好跟客戶的關系,和客戶建立好良好的關系。因為同一個客戶,可能會接到很多戶型以及戶型的價格,如果關系不錯,客戶會主動將競爭對手的價格信息,以及戶型特點主動告訴。在這個過程中,我們就要要充分利用自己的樓盤優(yōu)勢,特點,分析對方價格,并強調我們的優(yōu)勢,進一步促成成交。
二、個人素質能力
1、誠實——做生意,最怕“奸商”,所以客戶都喜歡跟誠實的人做朋友,做生意。售樓也是一樣在與人交流的過程中,要體現自己的誠意。在客戶交流的過程中,只有誠實,才能取得信任。
2、熱情——只要對自己的職業(yè)有熱情,才能全神貫注地把自己的精力投下去,房地產銷售更是如此,因為銷售是一個很長銷售的過程。
3、耐心——房地產銷售中一個新客戶的成交時間一般在一周或一個月甚至更長所以,不論是上門的客戶還是電話客戶,或是老客戶帶來的新客戶,零零總總的加起來也有不少來客量,但是成交的客戶卻不是很多,我們可能很多時間都是在做“無用功”。但是一定要有耐心,有很多潛在的客戶,都是要在很長的時間里才轉變?yōu)檎嬲某山豢蛻?,所以必須有耐心才會把業(yè)績做得更出色。只要有意向的客戶,就要厚著臉皮把他抓住不放,總有一天會有意想不到的收獲。對于成交的客戶,不用說肯定是重中之重,需要時不時的問候一下有沒有需要幫助的,維護好關系。在這個漫長的過程中,在自己沒有成交而同事有成交的時候,一定要有耐心,暴風雨后便是彩虹。
4、自信心——這一點很重要,把他抓住不放,總有一天會有意想不到的收獲。對于成交的客戶,不用說肯定是重中之重,需要時不時的問候一下有沒有需要幫助的,維護好關系。
5、勤快,團結互助。一個人的力量在整個工作中顯得非常渺小,只有大家團結互助精心合作才能保證成交的順利完成。
6、認真細心,做事用心。這樣才能避免自己犯錯誤,從內心深處清醒的認識到:任何人都可能犯錯誤,客戶也不是神,甚至在某些方面客戶可能還不如我們——才會更仔細地去工作,認真地去核對資料,及時發(fā)現和減少錯誤的發(fā)生。犯錯誤和返工是的誤工和浪費。
7、進一步規(guī)范自己的工作流程,在新的一年里避免一些低級性的錯誤出現,減少混亂,養(yǎng)成良好的工作習慣。增強自己工作的計劃性,這樣可以避免遺忘該做的事情,減少丟三落四現象的出現。
我也深刻地認識到自己在工作中也還有很多不足之處,需要在20__年的工作中進一步的學習和改進。世界沒有完美的事情,每個人都有其優(yōu)缺點,一旦遇到工作比較多的時候,工作多的時候容易急噪,或者不會花時間去檢查,也很粗心。
以目前的行為狀況來看,我還不是一個合格的置業(yè)顧問,或者只是一個剛入門的置業(yè)顧問,本身談吐,口才還不行,表達能力不夠突出。主要沒有突破自身的缺點,臉皮還不夠厚,心理素質還不過關,每個人的經歷和知識水平都不相同,這決定了每個人在做事情的能力上也會存在差別,但很多時候,工作能否做好,起決定作用的并不是能力。在實際工作中,有相當大的一部份工作不是靠能力來完成就能做好的,而是靠對公司對部門對自己的一種強烈的責任心與很強的執(zhí)行力來完成來做好的。
我想今后我一定會努力朝著以下幾個方面繼續(xù)努力,首先是抽空學習一些關于房地產銷售的專業(yè)知識。作為一名業(yè)務員,如果當客戶問一些有關產品的專業(yè)問題時,若一問三不知,那么很可能會失去這個客戶。因此為了抓住每個潛在的客戶,一定要對自己所銷售的樓盤很熟悉,要達到了如指掌才能很專業(yè)地回答客戶的問題。其次,之前經理也說過作為一名合格的售樓人員,如果真的想使自己有成就感的話那就要做出業(yè)績來,因此今后我也要朝著這個方向好好加油。
也很感謝__給了我這么好的一個自我展示的平臺,在這不到一年的時間里學到了太多太多,讓我不僅收獲了成功開闊了眼界,更多的是對自己有了全新的認識和自我的突破,也感謝同事和經理對我的鼓勵和指導。
房地產銷售個人2019工作總結(三)
不知不覺中,2019已接近尾聲,加入__房地產發(fā)展有限公司公司已大半年時間,這短短的大半年學習工作中,我懂得了很多知識和經驗。2019是房地產不平凡的一年,越是在這樣艱難的市場環(huán)境下,越是能鍛煉我們的業(yè)務能力,更讓自己的人生經歷了一份激動,一份喜悅,一份悲傷,最重要的是增加了一份人生的閱歷??梢哉f從一個對房地產“一無所知”的門外人來說,這半年的時間里,收獲額多,非常感謝公司的每一位領導和同仁的幫助和指導,現在已能獨立完成本職工作,現將今年工作做以下幾方面總結。
一、學習方面
學習,永無止境,這是我的人生中的第一份正式工作,以前學生時代做過一些兼職銷售工作,以為看似和房地產有關,其實我對房產方面的知識不是很了解,甚至可以說是一無所知。來到這個項目的時候,對于新的環(huán)境,新的事物都比較陌生,在公司領導的幫助下,我很快了解到公司的性質及房地產市場,通過努力的學習明白了置業(yè)顧問的真正以及職責,并且深深的喜歡上了這份工作,同時也意識到自己的選擇是對的。
二、心態(tài)方面
剛進公司的時候,我們開始了半個月的系統(tǒng)培訓,開始覺得有點無聊甚至枯燥。但一段時間之后,回頭再來看這些內容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜,更加趨于成熟。在公司領導的耐心指導和幫助下,我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。想想工作在銷售一線,感觸最深的就是,保持一顆良好的心態(tài)很重要,因為我們每天面對形形的人和物,要學會控制好自己的情緒,要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對工作和生活。
三、專業(yè)知識和技巧
在培訓專業(yè)知識和銷售技巧的那段時間,由于初次接觸這類知識,如建筑知識,所以覺的非常乏味,每天都會不停的背誦,相互演練,由于面對考核,我可是下足了功夫。終于功夫不負有心人,我從接電話接客戶的措手不及到現在的得心應手,都充分證明了這些是何等的重要性。當時確實感覺到苦過累過,現在回過頭來想一下,進步要克服的困難就是自己,雖然當時苦累,我們不照樣堅持下來了嗎?當然這份成長與公司領導的幫助關心是息息相關的,這樣的工作氛圍也是我進步的重要原因。在工作之余我還會去學習一些實時房地產專業(yè)知識和技巧,這樣才能與時俱進,才不會被時代所淘汰。
四、細節(jié)決定成敗
從接客戶的第一個電話起,所有的稱呼,電話禮儀都要做到位。來訪客戶,從一不起眼的動作到最基本的禮貌,無處不透露出公司的形象,都在于細節(jié)??此坪唵蔚墓ぷ?,其實更需要細心和耐心,在整個工作當中,不管是主管強調還是提供各類資料,總之讓我們從生疏到熟練。在平時的工作當中,兩位專案也給了我很多建議和幫助,及時的化解了一個個問題,從一切的措手不及到得心應手,都是一個一個腳印走出來的,這些進步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。
有時缺乏耐心,對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實,對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效,所以,今后要收斂脾氣,增加耐心,使客戶感覺更加貼心,才會有更多信任。對客戶關切不夠。有一些客戶,需要銷售人員的時時關切,否則,他們有問題可能不會找你詢問,而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨,這樣,我們就會對他的成交喪失主動權。所以,以后我要加強與客戶的聯絡,時時關切,通過詢問引出他們心中的問題,再委婉解決,這樣不但可以掌握先機,操控全局,而且還可以增加與客戶之間的感情,增加客帶的機率。
五、展望未來
2019這一年是最有意義最有價值最有收獲的一年,但不管有多精彩,他已是昨天它即將成為歷史。未來在以后的日子中,我會在高素質的基礎上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能,此外還要廣泛的了解整個房地產市場的動態(tài),走在市場的最前沿。俗話說“客戶是上帝”,接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務,在客戶心理樹立良好的公司形象,這里的工作環(huán)境令我十分滿意,領導的關愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動力。同事之間的友情關懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。所以我也會全力以赴的做好本職工作,讓自己有更多收獲的同時也使自己變的更加強壯??傊?,在這短短半年工作時間里,我雖然取得了一點成績與進步,但離領導的要求尚有一定的差距。
今后我將進一步加強學習、踏實工作,充分發(fā)揮個人所長,揚長補短,做一名合格的銷售人員,能夠在日益激烈的市場競爭中占有一席之地,為公司再創(chuàng)佳績做出應有的貢獻!
房地產銷售個人2019工作總結(四)
兩年的房地產銷售經歷讓我體會到不一樣的人生,特別是在__的案場,嚴格、嚴謹的管理下的洗禮也造就了我穩(wěn)重踏實的工作作風,房地產銷售工作總結?;厥走^去一步步的腳印,我總結的銷售心得有以下幾點:
一、堅持到底就是勝利
堅持不懈,不輕易放棄就能一步步走向成功,雖然不知道幾時能成功,但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神,于是事半功倍。持續(xù)的工作,難免會令人疲倦,放松一下是人之常情,在最困難的時候,再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議,放棄對客戶解釋的機會,客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電話,多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產專業(yè)相關知識,讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動客戶。
二、學會聆聽,把握時機
我認為一個好的銷售人員應該是個好聽眾,通過聆聽來了解客戶的各方面信息,不能以貌取人,不應當輕易以自己的經驗來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁,沒誠意”,導致一些客戶流失,應該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法,從而掌握客戶真實信息,把握買房者的心理,在適當時機,一針見血的,點中要害,直至成交。
三、對工作保持長久的熱情和積極性
辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工,我深信著這一點。因此自從我進入__公司的那一刻起,我就一直保持著認真的工作態(tài)度和積極向上的進取心,無論做任何細小的事情都努力做到,推銷自己的產品首先必須要先充分的熟悉自己的產品,喜愛自己的產品,保持熱情,熱誠的對待客戶;腳踏實地的跟進客戶,使不可能變成可能、使可能變成現實,點點滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績。同時維護好所積累的老客戶的關系,他們都對我認真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定,又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻?,致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的的收獲和財富,也是我最值得驕傲的。
四、保持良好的心態(tài)
每個人都有過狀態(tài)不好的時候,積極、樂觀的銷售員會將此歸結為個人能力、經驗的不完善,把此時作為必經的磨練的過程,他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展,而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機遇和時運,總是抱怨、等待與放棄!
五、龜兔賽跑的寓言,不斷地出現在現實
生活當中,兔子傾向于機會導向,烏龜總是堅持核心競爭力?,F實生活中,也像龜兔賽跑的結局一樣,不斷積累核心競爭力的人,最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山,當你年輕力壯的時候,總是像兔子一樣活蹦亂跳,一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄,想休息。人生是需要積累的,有經驗的人,像是烏龜一般,懂得勻速徐行的道理,我堅信只要方向正確,方法正確,一步一個腳印,每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上,反而可以早點抵達終點。如果靠的是機會,運氣總有用盡的一天。一直以來我堅持著做好自己能做好的事,一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標前行。
房地產銷售個人2019工作總結(五)
初來__時很迷茫,不知道自己合適做什么樣的工作。很幸運進入的第一家公司,從前臺做起,后來接觸到了銷售助理一職。從剛開始的手忙腳亂到順心應手,漸漸的喜歡上了這份職業(yè),也覺得自己很適合這份有挑戰(zhàn)的工作。
做了多年的銷售助理,從中學到了不少,也了解了很多,在不斷的累積經驗中,也從中悟出了一些做事的心得。
一、萬事開頭難
每種行業(yè)對銷售助理的要求和工作性質是一樣的。所以當接觸到新工作的時侯,一切都要重新來過。從熟悉環(huán)境到熟悉產品,工作程序都需要有個過程,不過這個過程不會給你太多的時間,這都要靠自己本身的努力了。
二、溝通很重要
這么多年的工作讓我覺跟領導,同事,各個部門之間的溝通是必不可少的。溝通好了,會讓大家的工作很順利的進行,減少錯誤的發(fā)生。
三、做事的條理性
助理工作其實需要做很多繁鎖的事,而且會遇到突發(fā)的事情,這就需要對所做的每件事作出合理安排。輕重緩急要分清,不能將重要的事情遺忘和耽誤。我現在已經養(yǎng)成了一種習慣,每天睡覺前都要將今天或明天所要做的事都在腦子里過濾一遍。
四、時間觀念要強
當領導和同事需要在規(guī)定的時間讓你把事情做完的時候,一定要遵守這個時間概念,提前做好是的,如不能按時做好,一定要跟別人溝通。
五、超前意識
就是要把有些事想到前面去做好,就比如當你決定明天要喝茶時,今天就提前把茶葉買好,這樣做不會手忙腳亂。
六、與客戶打交道
做銷售助理有時是需要跟客戶打交道的,這時候不能因為你的服務,使客戶對公司的產品和形象不滿意,讓銷售員的前期工作白做了,所以,對于處理與客戶之間的關系是非常重要的。
七、事情做詳細
作為一名業(yè)務員,如果當客戶問一些有關產品的專業(yè)問題時,若一問三不知,那么很可能會失去這個客戶。下面小編給大家?guī)淼氖?019銷售部門個人工作總結范文,歡迎大家閱讀參考!
2019銷售部門個人工作總結范文(一)
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年,回顧這一年的工作歷程,作為__企業(yè)的每一名員工,我們深深感到__企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣,__人之拼搏的精神。
__是__銷售部門的一名普通員工,剛到房產時,該同志對房地產方面的知識不是很精通,對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下,__很快了解到公司的性質及其房地產市常作為銷售部中的一員,該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面,企業(yè)的窗口,自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質,高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外,還要廣泛了解整個房地產市場的動態(tài),走在市場的前沿。經過這段時間的磨練,同志已成為一名合格的銷售人員,并且努力做好自己的本職工作。
房地產市場的起伏動蕩,公司于20__年與__公司進行合資,共同完成銷售工作。在這段時間,同志積極配合__公司的員工,以銷售為目的,在公司領導的指導下,完成經營價格的制定,在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳,為_月份的銷售奠定了基矗最后以__個月完成合同額__萬元的好成績而告終。經過這次企業(yè)的洗禮,同志得到了不少專業(yè)知識,使自己各方面都所有提高。
2019年下旬公司與__公司合作,這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經過之前銷售部對房屋執(zhí)行內部認購等手段的鋪墊制造出__火爆場面。在銷售部,同志擔任銷售內業(yè)及會計兩種職務。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化,工作顯得繁重和其中。在開盤之際,該同志基本上每天都要加班加點完成工作。
經過一個多月時間的熟悉和了解,同志立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數額巨大,在收款的過程中該同志做到謹慎認真,現已收取了上千萬的房款,每一筆帳目都相得益彰,無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結和每周例會,該同志不斷總結自己的工作經驗,及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤,而且一期余房也一并售罄,這其中與__同志他銷售部成員的努力是分不開的。
2019年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下,在新的一年中將會有新的突破,新的氣象,能夠在日益激烈的市場競爭中,占有一席之地。
2019銷售部門個人工作總結范文(二)
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年,回顧這一年的工作歷程,我慶幸自己找到了一份適合自己的工作,我學的是旅游管理但在酒店實習根本就沒有做過銷售,剛從三亞回來是一直在酒店尋找自己合適的崗位,但卻發(fā)現這管理模式和自己所學的一點都不一樣怎么樣都融入不到團隊里。
自從進入房地產公司已經有半年多了,我進步了很多,不僅僅是在業(yè)務方面上的進步,還有很多現實中的問題。比如為人處世原則、處理問題的能力,以及和同事客戶之間的關系。這些我都取得了很大的進步。我感覺自己在房地產公司工作真的是沒有選錯,自己進入了一個適合自己的行業(yè)和公司,我感覺十分的幸運。2019年已經走過,我在過去一年的工作做一下我的總結:
一、業(yè)務能力
1、進入一個行業(yè),對行業(yè)的知識,熟悉操作流程和建立自己的客戶關系。在實際工作中,我也學到了如何抓準客戶和跟蹤客戶,懂得不同客戶的不同需求。
2、對市場的了解。不僅是要對目標市場有所了解,也對競爭對手的了解。絕對不能坐井觀天,不知天下事。因為世界上不變的就是“變化”,所以要根據市場的變化而做出相應的策略,這樣才能在激烈的競爭中制勝。應該不斷的學習,積累,了解行業(yè)動態(tài),價格浮動。在了解了競爭對手的戶型以及價格信息,才能凸顯出自己樓盤的優(yōu)勢。
3、處理好跟客戶的關系,和客戶建立好良好的關系。因為同一個客戶,可能會接到很多戶型以及戶型的價格,如果關系不錯,客戶會主動將競爭對手的價格信息,以及戶型特點主動告訴。在這個過程中,我們就要要充分利用自己的樓盤優(yōu)勢,特點,分析對方價格,并強調我們的優(yōu)勢,進一步促成成交。
二、個人素質能力
1、誠實——做生意,最怕“奸商”,所以客戶都喜歡跟誠實的人做朋友,做生意。售樓也是一樣在與人交流的過程中,要體現自己的誠意。在客戶交流的過程中,只有誠實,才能取得信任。
2、熱情——只要對自己的職業(yè)有熱情,才能全神貫注地把自己的精力投下去,房地產銷售更是如此,因為銷售是一個很長銷售的過程。
3、耐心——房地產銷售中一個新客戶的成交時間一般在一周或一個月甚至更長所以,不論是上門的客戶還是電話客戶,或是老客戶帶來的新客戶,零零總總的加起來也有不少來客量,但是成交的客戶卻不是很多,我們可能很多時間都是在做“無用功”。但是一定要有耐心,有很多潛在的客戶,都是要在很長的時間里才轉變?yōu)檎嬲某山豢蛻?,所以必須有耐心才會把業(yè)績做得更出色。只要有意向的客戶,就要厚著臉皮把他抓住不放,總有一天會有意想不到的收獲。對于成交的客戶,不用說肯定是重中之重,需要時不時的問候一下有沒有需要幫助的,維護好關系。在這個漫長的過程中,在自己沒有成交而同事有成交的時候,一定要有耐心,暴風雨后便是彩虹。
4、自信心——這一點很重要,把他抓住不放,總有一天會有意想不到的收獲。對于成交的客戶,不用說肯定是重中之重,需要時不時的問候一下有沒有需要幫助的,維護好關系。
5、勤快,團結互助。一個人的力量在整個工作中顯得非常渺小,只有大家團結互助精心合作才能保證成交的順利完成。
6、認真細心,做事用心。這樣才能避免自己犯錯誤,從內心深處清醒的認識到:任何人都可能犯錯誤,客戶也不是神,甚至在某些方面客戶可能還不如我們——才會更仔細地去工作,認真地去核對資料,及時發(fā)現和減少錯誤的發(fā)生。犯錯誤和返工是的誤工和浪費。
7、進一步規(guī)范自己的工作流程,在新的一年里避免一些低級性的錯誤出現,減少混亂,養(yǎng)成良好的工作習慣。增強自己工作的計劃性,這樣可以避免遺忘該做的事情,減少丟三落四現象的出現。
我也深刻地認識到自己在工作中也還有很多不足之處,需要在20__年的工作中進一步的學習和改進。世界沒有完美的事情,每個人都有其優(yōu)缺點,一旦遇到工作比較多的時候,工作多的時候容易急噪,或者不會花時間去檢查,也很粗心。
以目前的行為狀況來看,我還不是一個合格的置業(yè)顧問,或者只是一個剛入門的置業(yè)顧問,本身談吐,口才還不行,表達能力不夠突出。主要沒有突破自身的缺點,臉皮還不夠厚,心理素質還不過關,每個人的經歷和知識水平都不相同,這決定了每個人在做事情的能力上也會存在差別,但很多時候,工作能否做好,起決定作用的并不是能力。在實際工作中,有相當大的一部份工作不是靠能力來完成就能做好的,而是靠對公司對部門對自己的一種強烈的責任心與很強的執(zhí)行力來完成來做好的。
我想今后我一定會努力朝著以下幾個方面繼續(xù)努力,首先是抽空學習一些關于房地產銷售的專業(yè)知識。作為一名業(yè)務員,如果當客戶問一些有關產品的專業(yè)問題時,若一問三不知,那么很可能會失去這個客戶。因此為了抓住每個潛在的客戶,一定要對自己所銷售的樓盤很熟悉,要達到了如指掌才能很專業(yè)地回答客戶的問題。其次,之前經理也說過作為一名合格的售樓人員,如果真的想使自己有成就感的話那就要做出業(yè)績來,因此今后我也要朝著這個方向好好加油。
也很感謝__給了我這么好的一個自我展示的平臺,在這不到一年的時間里學到了太多太多,讓我不僅收獲了成功開闊了眼界,更多的是對自己有了全新的認識和自我的突破,也感謝同事和經理對我的鼓勵和指導。
2019銷售部門個人工作總結范文(三)
不知不覺中,2019已接近尾聲,加入__房地產發(fā)展有限公司公司已大半年時間,這短短的大半年學習工作中,我懂得了很多知識和經驗。2019是房地產不平凡的一年,越是在這樣艱難的市場環(huán)境下,越是能鍛煉我們的業(yè)務能力,更讓自己的人生經歷了一份激動,一份喜悅,一份悲傷,最重要的是增加了一份人生的閱歷??梢哉f從一個對房地產“一無所知”的門外人來說,這半年的時間里,收獲額多,非常感謝公司的每一位領導和同仁的幫助和指導,現在已能獨立完成本職工作,現將今年工作做以下幾方面總結。
一、學習方面
學習,永無止境,這是我的人生中的第一份正式工作,以前學生時代做過一些兼職銷售工作,以為看似和房地產有關,其實我對房產方面的知識不是很了解,甚至可以說是一無所知。來到這個項目的時候,對于新的環(huán)境,新的事物都比較陌生,在公司領導的幫助下,我很快了解到公司的性質及房地產市場,通過努力的學習明白了置業(yè)顧問的真正內涵以及職責,并且深深的喜歡上了這份工作,同時也意識到自己的選擇是對的。
二、心態(tài)方面
剛進公司的時候,我們開始了半個月的系統(tǒng)培訓,開始覺得有點無聊甚至枯燥。但一段時間之后,回頭再來看這些內容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜,更加趨于成熟。在公司領導的耐心指導和幫助下,我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。想想工作在銷售一線,感觸最深的就是,保持一顆良好的心態(tài)很重要,因為我們每天面對形形的人和物,要學會控制好自己的情緒,要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對工作和生活。
三、專業(yè)知識和技巧
在培訓專業(yè)知識和銷售技巧的那段時間,由于初次接觸這類知識,如建筑知識,所以覺的非常乏味,每天都會不停的背誦,相互演練,由于面對考核,我可是下足了功夫。終于功夫不負有心人,我從接電話接客戶的措手不及到現在的得心應手,都充分證明了這些是何等的重要性。當時確實感覺到苦過累過,現在回過頭來想一下,進步要克服的困難就是自己,雖然當時苦累,我們不照樣堅持下來了嗎?當然這份成長與公司領導的幫助關心是息息相關的,這樣的工作氛圍也是我進步的重要原因。在工作之余我還會去學習一些實時房地產專業(yè)知識和技巧,這樣才能與時俱進,才不會被時代所淘汰。
四、細節(jié)決定成敗
從接客戶的第一個電話起,所有的稱呼,電話禮儀都要做到位。來訪客戶,從一不起眼的動作到最基本的禮貌,無處不透露出公司的形象,都在于細節(jié)??此坪唵蔚墓ぷ?,其實更需要細心和耐心,在整個工作當中,不管是主管強調還是提供各類資料,總之讓我們從生疏到熟練。在平時的工作當中,兩位專案也給了我很多建議和幫助,及時的化解了一個個問題,從一切的措手不及到得心應手,都是一個一個腳印走出來的,這些進步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。
有時缺乏耐心,對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實,對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效,所以,今后要收斂脾氣,增加耐心,使客戶感覺更加貼心,才會有更多信任。對客戶關切不夠。有一些客戶,需要銷售人員的時時關切,否則,他們有問題可能不會找你詢問,而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨,這樣,我們就會對他的成交喪失主動權。所以,以后我要加強與客戶的聯絡,時時關切,通過詢問引出他們心中的問題,再委婉解決,這樣不但可以掌握先機,操控全局,而且還可以增加與客戶之間的感情,增加客帶的機率。
五、展望未來
2019這一年是最有意義最有價值最有收獲的一年,但不管有多精彩,他已是昨天它即將成為歷史。未來在以后的日子中,我會在高素質的基礎上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能,此外還要廣泛的了解整個房地產市場的動態(tài),走在市場的最前沿。俗話說“客戶是上帝”,接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務,在客戶心理樹立良好的公司形象,這里的工作環(huán)境令我十分滿意,領導的關愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動力。同事之間的友情關懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。所以我也會全力以赴的做好本職工作,讓自己有更多收獲的同時也使自己變的更加強壯??傊?,在這短短半年工作時間里,我雖然取得了一點成績與進步,但離領導的要求尚有一定的差距。
今后我將進一步加強學習、踏實工作,充分發(fā)揮個人所長,揚長補短,做一名合格的銷售人員,能夠在日益激烈的市場競爭中占有一席之地,為公司再創(chuàng)佳績做出應有的貢獻!
2019銷售部門個人工作總結范文(四)
在銷售過程中,我重視客戶的維護,我會把客戶分為兩個階段,一個是新客戶,對于新客戶,我我主要做的就是推薦一些產品,但是不會太過頻繁因為新客戶對于這些消息還是非常反感的,我一直都掌握了量,保證自己在與其溝通的時候不會讓他因為我發(fā)消息過多而反感,還有就是老客戶,就是成交過的老客戶,我重心傾向在老客戶方向,因為老客戶他們的復購率比新客戶更多,前提是要讓他們認可我們的產品認可我們的服務,讓客戶滿意,只要服務做得好就能夠有源源不斷的客戶,一個老客戶他們都有自己的圈子,在銷售中,培養(yǎng)與客戶的感情,保證自己能夠讓可會滿意,客戶,滿意了就會再次購買,只要客戶愿意就一定會有更大的購買力度,保證客戶有更多的需求,同時客戶也會給我們的產品做宣傳,能夠讓他們的親朋好友都進入到里面愿意去購買這些東西,因為得到了客戶的人可就能夠獲得口碑效應,一旦形成了影響客戶就會在此購買讓我們的工作有了更多的便利,不必浪費時間去找新的客戶資源,因為老客戶就能夠源源不斷的給我們提供更多的客戶資源。
剛開始的時候需要做的就是找到目標客戶群體,化妝品主要針對的是一些高端消費的女士,對于這些女士,我首先要做的就是要找到客戶他們混跡的圈子,首先要取得聯系,第一關很重要,我們現在化妝品是用的微信營銷,想要有更好的發(fā)展就必須要通過微信來傳遞更多的東西,讓客戶能夠知道我們的價值。找到到客戶了解客戶現在的選擇,清楚客戶的需要把握好客戶的目標。這是工作的第一步,也是關鍵一步,如果溝通的客戶不是目標客戶根本不能夠取得任何的收益,反而只會浪費時間,浪費精力最后溝通了半天一事無成,這樣做效率非常低,也不利于我們的工作,找到目標人群混跡的圈子就能夠找到更多的客戶能夠有更多的受益。
對于自己銷售的化妝品如果連自己都不知道其具體功效,這也只會讓我們與客戶溝通時處于劣勢,不專業(yè)又證明能夠獲得他人的認可呢,想要得到信任首先就要下功夫就要做好萬全貯備,把化妝品了解清楚明白化妝品的功效能力才能把它銷售出去,同時也能夠回答客戶的問題避免在工作中犯下大錯。
今年暑假,我有幸到中國人民財產保險股份有限公司廣西分公司公司江南營銷服務部進行了為期一個月的財務崗位實習,在這一個多月的實習中我學到了很多在課堂上和書本上根本就學不到的知識,真正的接觸到了財務知識在具體實踐中的應用,收獲良多,受益匪淺?,F在對這這一個多月的實習進行一下小結,以及分享一下實習經歷。親愛的讀者,小編為您準備了一些保險公司實習工作總結,請笑納!
保險公司實習工作總結1雖是會計專業(yè)的學生,但我深知理論和實踐還是存在一定的差距。因此懷著空杯的心態(tài)和期待的心情,我參加了公司組織的職前培訓班。經過三天的培訓我們都順利結業(yè),開始了辛苦而又充實的實習生活。
1、參加公司早會
壽險業(yè)界有一句經典名言:“壽險的經營即是早會的經營”。早會是每個壽險營銷員的必修課,同樣的,我們每天的工作也就是從早會開始的。一個完整的早會一般包括考勤、風采展示、司歌司訓、動感晨操、學習交流、工作聯系等。風采展示,振奮士氣,讓人拋開昨日之煩憂,迎接今天的太陽,增加展業(yè)的信心。吟誦司歌司訓不僅可以培養(yǎng)對公司的熱愛之情,增強集榮譽感和體凝聚力,還可以提醒我們時刻牢記公司宗旨和服務理念。動感晨操活動精骨,振奮精神。學習交流是早會的重頭戲:通過學習交流時間我們可以了解一些風險故事、時事新聞,以此作為展業(yè)工具;同樣,工作中遇到的問題也可以提出來,由資深的前輩一一解答;有時還會有優(yōu)秀的營銷員作經驗交流,每當此時我們都會認真做筆記,從中吸收新的知識,間接獲得了工作經驗。
2、拜訪陌生客戶
客戶積累的方法有很多,如緣故法、轉介紹、建立影響力中心、陌生拜訪、設立咨詢點等。其中緣故法最為簡單,也是剛剛涉足壽險行業(yè)的人最常使用的方法。但作為一名外地的學生,在武漢無親無友,緣故法這條捷徑對我而言是顯然行不通的,于是我們走上了陌生拜訪的道路。
由于剛踏入社會,冒然和陌生人推銷保險多少有些膽怯。于是我們沒有直接推銷保險,而是自己設計、制作市場調查表,以市場調查的方式了解市場需求,積累客戶名單。一段時間之后,我們的業(yè)務技能日趨熟練,公司產品也漸漸熟悉,膽怯之心也慢慢消失,于是我們開始了上門拜訪。當然,拜訪的過程沒有想象中那么順利,迎接我們的不是客戶熱情的微笑,而是客戶各種方式的拒絕。“對不起,我不敢興趣?!薄氨kU!我們買過了?!薄拔覜]錢買保險!”“保險都是騙人的?!?諸如此類的問題層出不窮,由于經驗不足,應對不當,客戶三兩句話就把我們給拒之門外。后來在主任、經理以及主訓老師的幫助下,我們學會了不少的應對方法和拒絕處理,和客戶交流也容易多了。
保險公司實習工作總結2中國人民財產保險股份有限公司簡介:中國人民財產保險股份有限公司(PICC,簡稱“中國人保財險”)是經國務院同意、中國保監(jiān)會批準,于20x年x月由中國人民保險集團股份有限公司發(fā)起設立的、目前中國內地最大的非壽險公司,注冊資本111.418億元。其前身是19x年x月x日經中國人民銀行報政務院財經委員會批準成立的中國人民保險公司。
今年暑假,我有幸到中國人民財產保險股份有限公司廣西分公司公司江南營銷服務部進行了為期一個月的財務崗位實習,在這一個多月的實習中我學到了很多在課堂上和書本上根本就學不到的知識,真正的接觸到了財務知識在具體實踐中的應用,收獲良多,受益匪淺?,F在對這這一個多月的實習進行一下小結,以及分享一下實習經歷。
主要實習內容:
中國人保財險目前最主要的業(yè)務就是車險,車險幾乎占了人保財險91%以上的業(yè)務,簡單的銷售業(yè)務,也帶來了比較簡單的財務工作,除了數字不同之外,每天接觸的基本都是相同的東西。重復,繁瑣,這就是財務工作。
這一個月的實習中,主要進行了填寫報銷清單、pos機商務銀聯對賬單與系統(tǒng)憑證、發(fā)票核對、核銷發(fā)票、查詢發(fā)票在系統(tǒng)備查表、協(xié)助清查固定資產等等日常具體的財務工作。當然,也做了很多蓋章、
跑腿之類的雜活。財務實習工作是繁瑣的,需要用心和細心,辦公室的準同事們很關照我,給了我很多指引和幫助,讓我在弄懂細節(jié)事項的同時提高了工作效率,并且減少了很多錯誤。
填寫報銷清單,主要用于列支保險業(yè)務員的費用,類似與提成。保險業(yè)務員的費用率根據不同險種大概按6%-14%不等比例來提,每月一般結兩次,好的保險業(yè)務員一個月可以得到幾萬甚至幾十萬的費用,我看到江南營業(yè)部在7月份的11天的結算期內最多的拿到了3萬多的稅后費用,相當令人羨慕啊。我主要負責的就是尋找辦公費用、電子設備運轉費、業(yè)務招待費、燃油費、公雜費、綠化費等項目的具體物品項目來報銷部門的每月幾十萬的業(yè)務員費用,并填寫報銷清單,貼票等,至于為什么通過這些項目來報,我不是很清楚,應該是慣例吧。通過這些填寫,也懂得了金額必須頂著人民幣符號¥之類的細節(jié)。
銀聯對賬單與系統(tǒng)憑證、發(fā)票核對,也是每天必須做的工作。人保財險已經實行了非現金收付。各項收付都是通過刷或者轉賬經行,每天得上商務銀聯網站下載部門的pos機對賬單來一筆一筆的跟公司系統(tǒng)以及發(fā)票等憑證進行核對、分類,看看有沒有什么錯漏或憑證不全。這個工作還是比較輕松的,每天花一個小時左右,江南營銷服務部每天通過pos機進來的賬估計有50筆,50萬保費左右。轉賬部份不是我負責,不是很了解??梢钥吹焦镜脑敿毷罩?,還是比較興奮的。
核銷發(fā)票,發(fā)票和保單批單等都是由保險出單員每天拿回財務
部,然后我進行分類整理核對并蓋章,對符合要求的發(fā)票以及作廢的發(fā)票進行排序,在核銷表上核銷,并交給財務主管簽字。有時候這些單據比較亂,或者不是缺這就是缺那,也挺令人費心的。多問,多做,沒有什么解決不了的。
查詢發(fā)票在系統(tǒng)備查表,相當繁瑣的一項工作,起碼花了我實習的2/3時間,通過發(fā)票印刷號,從系統(tǒng)中查詢出憑證號,日期等信息做成備查賬。由于積累了很多沒查,我以每小時約100多條的效率天昏地暗地查了一萬兩千多條記錄,連用了多少天我都記不清楚,反正已有空閑就查,查到我實習結束前兩天才完成。這項最能考察人的耐心了,反正有時候查的眼睛很痛,腰很累,但我還是堅持,也不斷發(fā)現和使用了很多技巧去完成。這樣換來了財務主管對我的認可和贊許,并多次提醒我注意休息。
協(xié)助固定資產清查,這是一個偶然吧。是公司上面派人下來清查的,主管王向星讓我負責協(xié)助清查,主要清查電腦、打印機、傳真機等貴重財產。我協(xié)助搬移、抄寫了所有所需的固定資產的品名、規(guī)格、序列號等,并請使用人簽字。最后進行與原始的固定資產表核對填寫,那個是相當痛苦的事,很多都是對不上或者顛倒審計記錄不清,但要求我在上面填改,十分崩潰。完成修改后我依舊做了一份新的清楚的固定資產表給清查負責人,負責人很滿意,感到很欣慰。
也做了很多其他工作、雜事。撕發(fā)票、保單、蓋章等,也是蠻有趣蠻費神的事,每次去總部領發(fā)票,500份,一式四聯,哪個撕啊蓋啊,兩千個章,并且是有點壞的章,蓋到手都發(fā)痛,難得一次蓋那么
多章。核算工資的時候最令人提神,豎著耳朵聽,瞪著眼睛看,薪水嘛,不論是誰的,都相當的感興趣啊。
實習過程中,每天的穿正裝,上下班,我體會到了一種上班的狀態(tài),一種職場人的感覺。令人欣慰的是跟公司的人相處的還很不錯,工作表現也得到了他們的認可。這一個月真的收獲很多。
這一個月的實習,不僅鍛煉了我的動手能力,對財務實際工作有了新的認識,也充分認識到了自己的一些不足。這次實習工作相對還是比較簡單的,并沒有用到一些比較深入的財務知識,但對于計算機等方面的綜合技能反而用到很多。財務日常性工作雖說不難,但工作必須用心、細心、耐心。這次實習也讓我對財務工作有了更加深刻、切實的體會。
實習小縮影:
實習第一天,剛到人保財險江南營業(yè)部,第一感覺是,好多人啊,辦公室里坐的地方都沒有。后來才知道,她們大多都要去4S店駐點的。很容易地找到了部門財務主管王向星,很年輕,很好說話,很親切,都沒位置坐了還安排個座位使勁叫我坐,感動。周一,大家都很忙,基本沒空閑安排東西給我做。韋姐,應該沒聽錯吧,他們都叫她小韋,財院畢業(yè)的,還在試用期,主動的跟我聊天,從學校到工作。可能因為都是新人,比較照顧??崔苯闩切┴攧障到y(tǒng)的東西,怎么說呢,它們不認識我我也不認識它們。干坐著不怎么舒坦啊,呵呵?等的有點心癢癢?
大概等了差不多有一個小時吧,我實在等不住了,就問星哥,安排點我能做的事給我做吧,別人都在做事坐著總不是回事啊。哈哈,終于,主動點,總有事情可以做的,幫韋姐蓋章,核對銀行日記賬數目,不外乎蓋上“附件”、撥動日期的“收訖”。畢竟是第一件事,不敢大打出手,認真問了韋姐好幾次,重復按了好多遍計算器。幾十份,許久,完成,整理,還好。
休息一會,星哥教我填報銷單,認真聽,依葫蘆畫瓢,還算簡單。噢噢,難道太久沒拿筆了,筆不好寫?字好丑啊,悲哀,只有阿拉伯數字還算清楚,鄙視,鄙視自己,強烈鄙視。雖然簡單,20份左右,還是比較費時間的,細心點噢。財務工作就是這樣吧,比較繁瑣。弄完交給星哥看,應該沒出錯吧,祈禱!
下午, 星哥教我用公司的財務系統(tǒng)(叫net term)查詢流水號、憑證號、日期等copy到excel表上。聽的時候感覺挺難的,把步驟記到了稿紙上,做的時候發(fā)現還是挺容易的。可是,好多,真的好多?一直弄到下班,也僅僅完成少部分,明天繼續(xù)
實習收獲:
1、對財務工作有深刻、切實的認識,對財務工作所需要的細心、耐心有了更深的領悟,更明確了自己的不足之處以及努力方向。
2、對保險行業(yè)內部有了一定的了解,對企業(yè)運行也有了初步的認識,更加明確了自己的職業(yè)選擇以及職業(yè)規(guī)劃。
3、鍛煉了自己的職業(yè)技能、交際能力以及其他綜合能力,給自己
的人生歷程提供了一次寶貴的經驗。
4、多勤學好問,做事認真,細心負責,吃苦耐勞,積極上進的工作態(tài)度、人生態(tài)度有更加深刻的理解。
只有努力了,才能被接受,被認可。
5、只有專業(yè)技能還是遠遠不夠的,企業(yè)需要的是綜合能力強的人才,只有不斷提高自己各方面的技能,才能發(fā)揮自己真正的用武之地。
保險公司實習工作總結3時間一晃而過,到中國人壽保險股份有限公司廣州分公司工作已經一個月了,在這段時間里領導同事都給予了我足夠的寬容、支持和幫忙,讓我充分感受到了中國人壽“誠信天下,穩(wěn)健經營,追求卓越”的品質,也體會到了作為團險保存一員的專業(yè)和辛勤。在對公司人員肅然起敬的同時,也為我有機會成為中國人壽的一份子而驚喜萬分。
經過近一個多月在中國保險公司團險保存部的實習,在領導和同事們的關照和指導下,及自身的不懈努力,讓我在各方面都取得了長足的進步在公司我學到的不僅僅是理論知識,更多的是自我綜合素質方面的認識。最主要的是不僅僅讓我學會了做事,還教會了我如何做人。對培養(yǎng)我的工作意識和提高我的綜合素質有著特殊的好處。在此我由衷的感謝中國人壽保險公司,給了我這么好的一次機會。
記得初到中國人壽時,在和領導的第一次談話時就注意到,中國人壽是一家十分重視員工感受的公司,公司的規(guī)章制度都十分的人性化,盡量為大家營造出簡單的工作氛圍。但是,這并沒有影響到公司運作的專業(yè)和嚴謹性。我想,作為一個分公司一員,對問題的處理的確只是基本技能,更重要的是對流程的把握,這也就應是自己工作學習的重心。
在中國人壽廣州分公司團險保存部實習,我先后理解了保險業(yè)基本理論和多種保險基本條款及規(guī)定的培訓,參加了聽講新人培訓會與每周例行的大小型晨會,參與保險人換簽合同的各項流程處理事宜,接待保險業(yè)務員及為其制作、打印各種險種利益的演示表格,輔助個險銷售部及組訓室的其他同事解決工作上的問題等。透過,為這些各種形式的工作參與,我學到了很多寶貴的實用知識:
(1)保險搜集整理以及保險行業(yè)的現狀,使我對保險有了一個更客觀、全面的認識,理智的決定,也激發(fā)了我對金融學的深化了解和欲學以致用的興趣。
(2)透過對已知資料的分析和與同事們的交流,提高了自我的思考認知潛力,透過對保險業(yè)的現狀的研究和前景的科學預測,進一步引發(fā)了我對職業(yè)取向的思慮。
(3)對職場有了初步、真實、貼切的認識,明確了努力和改善,透過與同事們和眾多的業(yè)務員的交往、接觸,學到了珍貴的人際交往技巧和處世經驗,交到了幾位能夠虛心請教的長輩朋友,感謝他們對我的指導、教育和思想啟迪。
(4)電腦辦公的實用知識與軟件應用技巧,以及處理問題的潛力和經驗,強化了我對知料搜集整理和提高潛力的學習欲望。
(5)勤奮、踏實、認真、負職責做事風格的重要性,只有這樣,才能得到認可,才能真正有所收獲。
以上是我的個人實習報告,當然,以我個人之見也發(fā)現了一些小的問題,如保險人考核制度不夠健全,保險業(yè)務員職業(yè)素質參差不齊,出勤制度不夠完善,分工不定期不夠明確等需要改善。
這次實踐教會了我許多,不僅僅讓我擴展了知識視野,增長了社會見識,而且為我大學畢業(yè)后走向社會打下了堅實基礎,是我青春時期的一筆重要財富,使我終生受益。最后由衷的感謝中國人壽保險公司廣州分公司,給了我這么好的一次機會,感謝在我實習期間所有幫忙過我、教導過我的人!
保險公司實習工作總結4從3月23日到現在,不知不覺在太平人壽學習了17天。17天當中,學習了很多,收獲了很多,提高了很多。從入司當天的一個對保險一無所知的應屆畢業(yè)生到現在已經開始展業(yè)的業(yè)務實習生,時間雖短但是轉變卻大。下面我從但各方面談談這段時間的心得體會:
一、選擇比機遇重要
在太平人壽的招聘專場報告會上,楊雪蓮經理與我們分享了她人生的三次成功選擇。來太平之前,我在福建天宇職業(yè)培訓學校做校長助理——一份在很多同學看來還可以的一份工作。但是經過反復的思索,最后還是選擇來太平人壽。在天宇工作期間,我很受重用,半個月時間之內獨立完成了兩個培訓項目。校長當聽說我要走的時候反復挽留我,但是我最終還是選擇離開。因為我覺得目前我最需要的是一個可以學習環(huán)境而不是一個可以發(fā)揮的舞臺。剛走出校門的我們對社會還知之甚少,需要學習的還有好多,所以要在人生剛起步的時候積累更多的能量,這樣人生的道路才會走的更遠、更輝煌。太平人壽雖然在保險行業(yè)與三大巨頭相比還存在一段差距,但是其發(fā)展速度是這三大巨頭的好幾倍。在這樣一個創(chuàng)業(yè)成長型的公司當中,你想不成長都困難。
二、態(tài)度比能力重要
在培訓的第一天,培訓老師就告誡我們要端正態(tài)度、認真工作。保險行業(yè)是一個全新的行業(yè),特別是壽險在中國發(fā)展的歷史其實并不長。保險業(yè)也是一個綜合性的行業(yè),保險公司的各個部門崗位都需要我們自己摸索,從頭開始。所以不管是學什么專業(yè),到保險公司都是新人,對大多數崗位都是很陌生的。這就要求我們要以空杯歸零的心態(tài),從頭開始學,從為人處事、工作態(tài)度開始。我們的班主任以及任課老師他們都是我們學習的楷模,他們在授課中的工作態(tài)度都是我們以后工作過程中效法的標桿。投入多少,收獲多少,參與多深,領悟多深——我們陽光二期培訓班的班訓。這個也是我們每一個陽光二期員工以后的工作格言。當一份工作加上我們的心,那么這份工作就變成了事業(yè)。
三、信心比黃金重要
“相信自己,我是最棒的,最最棒的”——這是我們陽光二期員工集體手勢。這個手勢動作雖然簡單,但是寓意深遠。每個人在做這個手勢過程當中如果把自己的心融進去,用心去做這個手勢就可以感受到這個手勢的神奇力量。保險業(yè)是一個全新的事業(yè),一個還沒有被中國人完全接受的行業(yè),也是一個容易被拒絕的行業(yè)。在這接下來一個月的市場實踐過程中,我們可能會被人拒絕,我們也可能遭人冷眼。唯一能支撐我們繼續(xù)堅持下去的只能是我們的信心——對行業(yè)的信心、對公司的信心、對自己的信心。通過這幾天的嘗試展業(yè),我也體會到了公司的用心良苦。市場實踐一方面可以讓我們加深對業(yè)務的了解、對市場的了解、對保險業(yè)務員的了解;另一方面可以通過實踐,磨練意見,增強抗壓能力,讓我們學會如何在逆境當中保持信心、保持自己高昂的斗志。真誠希望我們的伙伴們都可以正確的對待這個讓人恐懼的市場實踐,端正自己心態(tài),在自己勤奮下實現目標,達到公司要求,最終留在太平人壽鑄就自己的輝煌人生!
保險公司實習工作總結5實習工作就開始了很榮幸能被世界500強的企業(yè)—中國人壽平安股份公司河源分公司錄取。先做一個自我介紹,當跨出學校的那一刻起。叫楊帆,來自20x國際平安班,原國際平安系學生會主席兼學生黨支部副書記,家鄉(xiāng)是十三朝古都河南洛陽,學校我就是一名追求上進的學生,所以來到中國人壽河源分公司要更加努力,現在崗位是中國人壽河源分公司紫金縣支公司銀行平安部的一名客戶經理。首先要感謝平安學院—母校,給了一個鍛煉自我施展才氣的舞臺,其次要感謝中國人壽河源分公司各級領導對我栽培,現希望能得到批評指正。就把在這里兩個多月的工作、生活、思想等方面向學院領導、老師做一個匯報。
一、結合自身的專業(yè)知識努力學習一線業(yè)務
就以實習生的身份被分配到紫金縣支公司,剛到河源。這里我感到支公司領導無微不至的關心,為我安排當郵政網點和建設銀行兩個網點的客戶經理,這對我又增加了挑戰(zhàn)性,同樣學習的空間更大了隨同而來的困難也相應變大。
實習的這段時間多遇到點困難,為了以后少受一點磨難,多積累點經驗,不管怎么樣,相信我能行,并且通過自己的親身體會,會從中學到些有用的東西。里一位資深的客戶經理負責帶我通過她反復耐心的教導,逐漸了解銀行保險的整個銷售流程,并對產品特點也更加的熟悉,還教會了一些平安營銷上的話術,使我能更好地突出重點地為客戶講解。通過將近15天的學習,已經具備了單獨經營網點的能力。支公司賀小書經理就派我郵政網點進行駐點,說實話當時又高興又緊張。高興的因為我終于有了第一個網點,并且獨立經營,很快我工號也批下來了這一步的邁進對我意義重大。但是興奮之后,深刻的進行反思,如何更好的開展工作,同時也擔心我否能夠勝任此項工作。通過一段時間同網點柜員的接觸,初步取得了信任,慢慢的開始向我介紹一些顧客,通過和這些顧客攀談,自身素質也同時得到提升,從話術的運用到產品的推薦都有了明顯的進步。但是也從駐銀行網點中發(fā)現了一些問題,該銀行網點的平安營銷意識淡薄,需要更加合理有效的引導,轉變他觀念;顧客的購買力缺乏,多為中下級顧客,并且對平安知之甚少。
針對以上的問題也進行了反思,找出了一點解決的方法,比如說有針對性的突破,多組織幾場高量的培訓會;投其所好,盡量迎合大部分柜員的心里。實習了一個半月后,又被調到建設銀行網點,同時充任郵政網點和建設銀行兩個網點的客戶經理,這對我又增加了挑戰(zhàn)性,同樣學習的空間更大了隨同而來的困難也相應變大。實習的這段時間多遇到點困難,為了以后少受一點磨難,多積累點經驗,不管怎么樣,相信我能行,并且通過自己的親身體會,會從中學到些有用的東西。
二、積極參與公司的培訓學習。
中國人壽河源分公司組織了一次兼職講師授權培訓班,由于公司業(yè)務的需要。據說還是首屆舉辦。由于是實習生,經驗、資歷上都是淺,但是這次機會實在太寶貴了抱著一種試試看的心態(tài)去參加面試。面試是隨機抽選成語進行一分鐘自我介紹和三分鐘演講,抽的題目是十年之后”面對臺灣的顧問老師,一一的逐條做答,最后沒想到獲得了通過!過了幾天我收到通知,去參與為期四天的封閉式培訓,好興奮又好緊張,因為我各方面都很薄弱,和那些精英比起來真的可以算上新人了培訓現場給我感覺就大不一樣了果然是世界500強的平安集團公司,不論會議的布置還是氛圍的營造都顯得很大氣、很正式。很有幸我經過大家的推薦做了第一小組的組長,說真的當時我就感到壓力重大。很珍惜這次機會,培訓、學習起來更加地認人,只有勇敢地面對困難,才干不會敗在困難下面。還有就是學會總結工作上的得失和不足,善于找出工作中的問題所在只有這樣,每天才干多學一點,多進步一些。針對網點呈現的各種問題要多想對策,不懂的問題要多學、多問,不能不懂裝懂。這樣子做只會自食其果!目是平安人的職業(yè)道德與行為準則》要求用幻燈片講課8分鐘,而后要打分。好緊張地進去,利用自己這幾天所學的知識進行講授,這漫長的8分鐘對我意義重大,最后以良好的效果獲得了兼職講師的授權。下午是結訓典禮,謝總、彭總等各級領導地到來把整個會場的氣氛推向!這天下午我有三件事值得高興,并且使我終身難忘!一、39名兼職講師學員中獲得了優(yōu)秀學員,謝總親自給我頒獎。二、帶的第一小組也獲得了優(yōu)秀小組。三、作為學員代表上臺發(fā)言。讓我沒想到作為一個新人,一個實習生公司能給我這么大的培養(yǎng),這次培訓使我又進一步的提升了自我業(yè)務水平上也有所長進。暗自下定決心一定要把這次學習的內容運用到一線崗位上,以優(yōu)異的業(yè)績報答分公司的厚愛!
三、自身的缺乏之處
在教學過程中要給學生多一點賞識與鼓勵。莎士比亞說:“贊賞是照在人心靈上的陽光。”為了讓全體學生品嘗到學習的快樂和成功的喜悅,教師在評價時要竭力睜大眼睛尋找學生的閃光點。下面給大家分享關于培訓的個人總結,方便大家學習。
培訓的個人總結1經過這次分析化學培訓、安全培訓、質量管理培訓和班組建設管理等一系列系統(tǒng)化的培訓,我覺得無論是從理論上還是從操作技術上,都得到了很明顯的提高,受益匪淺。
在對分析化學理論培訓中,最大的感觸就是好像回到了學校課堂里,主講劉工和藹可親,她就像一位老師一樣給我們傳授著知識,有時還會穿插一些實驗室趣聞或腦筋急轉彎,使原本枯燥的培訓很是生動。她主要講解了分析化學的定義,數據處理,溶液的配制和一些基本常識。雖然以前學過,但時間長了,還是有一點淡忘了。例如數據處理的問題,像9以上數字的.有效數字保留,5后面無數據或是0時的進位,運算法則加減乘除的有效數字的保留等等數據的細節(jié)問題,經過這次的深入練習,我能夠很好的掌握了。同時也接觸了以前沒有學過的東西,像用4d法對可疑數據的取舍,還有鉻酸洗液的循環(huán)利用處理等。
后來田健也做了相關方面的培訓,不過他的側重點是滴定分析,給我們講解了對基準物的要求,標準溶液的配制,滴定度和滴定分析的計算等。最后系統(tǒng)的講解了酸堿滴定法,從溶劑合質子,酸堿的強度,酸堿指示劑到滴定曲線的突躍問題,再到酸堿溶液的配制與標定等等,很是深入化,不過有些太理論化的東西,我覺得略知一二就行。
接下來是對儀器分析的培訓,蔣工給我們講解了關于氣相色譜再農藥分析中的應用。說到了基流問題,載氣、擔體和固定液溶劑等的選擇,進樣種類,歧視效應和尾吹等等。我一直有個問題,就是色譜柱是不是每天都需要老化?在這次培訓中,我找到了答案,就是應視儀器走的基線情況而定。
然后就是梅杰給我們講的液相色譜的使用,它是一種以液體作為流動相的色譜分離方法,適用于高沸點、大分子、強極性和熱穩(wěn)定性差的物質。然后他對氣相色譜和液相色譜的結構進行了比較。重點講述了梯度洗脫和樣品處理問題。
安全知識培訓是由安消部的吳經理主講。一開始就論述了化工單位安全的重要性,無危則安,無損則全。他主要圍繞安全生產的管理、意義、目的、管理體系、原則等來展開講解。印象最深的是他結合了_年我國各大城市重大火災案情及我們公司和兄弟公司的爆炸事件,用一個個血的教訓來深刻的闡釋了安全生產的重大意義。后來他又著重介紹了杜邦安全生產管理體系,要學習人家百年來的安全生產管理的經驗,努力把意外降到最低,爭取達到零失誤。
蔡工對我們進行了環(huán)境管理相關問題的培訓。我接觸了環(huán)境因素、化學危險源、tqm等新鮮詞匯。結合我們在化驗室的日常行為,做了不少指正。像廢棄的橡膠手套亂扔問題,應該統(tǒng)一收入指定的容器中,然后交予相關方進行處理。他主要對我們公司的易燃物和毒害腐蝕品做了詳細的闡釋,教我們認識并能夠對突然發(fā)生的意外情況進行正確的處理。最后對質量管理體系的發(fā)展史做了一定的講解。
辦公室的江孝偉對精細化管理做了簡單的講解,他主要是和我們進行了關于班組建設的溝通,對我們提出的一些關于早晚會、看板等的意見和看法給予了解釋和處理方案。我感覺大家對看板的管理意見很多,好像是越來越沒積極性去完善看板。難道就是要和績效掛鉤才會有動力?我覺得有興趣,想做好才是最主要的吧。
有培訓當然會有相關的考核。在分析化學的操作考核中,我對堿式滴定管的使用不太熟練,操作中出現了一些失誤。然后是分組競賽考核,我們班在旺相松的帶領下取得了不錯的成績。最后是筆試考核,大家拿到試卷后好像都松了一口氣,不是太難,但有一題好像我們全軍覆沒。以后會加強理論知識的充電,更要對分析操作狠下一番功夫,以求進步。
八天的培訓結束了,但我們學習的勁頭沒有結束。落后就要挨打,要不斷提高自己,努力加強專業(yè)性,精益求精。
培訓的個人總結2隨著新年腳步的臨近,_年年的各項工作即將結束。_年年初,市場部根據公司的統(tǒng)一要求和銷售市場情況的變化,制定了較為系統(tǒng)全面的銷售培訓計劃,以“_年年是壽力培訓年”為行動指南,精心組織,積極協(xié)調,通過一年的探索實踐,順利地完成了銷售培訓計劃,有力地支持了我公司的銷售工作,達到了年初制定的銷售培訓工作目標。商銷售人員整體素質和業(yè)務水平有了較大提高,“技術行銷”深入人心,初步實現了“關系型”銷售向“專家型”銷售的轉變。
值此歲末,現將市場部一年的銷售培訓工作總結如下:
對_年年的銷售培訓工作,市場部實行多地點、多層次、封閉式的培訓辦法,始終把握"技術行銷"的宗旨,采用集中脫產培訓形式進行,并與銷售實踐相結合,力爭每一名參訓學員成為合格的專家型銷售顧問。
一、銷售培訓工作內容
根據銷售培訓過程中的實際需求,市場部特擬定了開卷考試題,以鞏固培訓效果,具體見下表:
壽力固定式空壓機系統(tǒng)銷售培訓考試題
1.什么情況下使用冷凍式干燥機?什么情況下使用吸附式干燥機?
2.請簡述壽力“十年保固“的含義。
3.請以圖示形式給出空壓機系統(tǒng)的典型配置,并簡要說明使用場合。
4.請簡要說明24kt的產品特點及對客戶的益處。
5.哪些環(huán)境和使用因素會影響sullube的壽命及正常使用。
6.空壓機排氣管和供氣母管連接方式。
7.進氣量質量較差,會對空壓機產生哪些影響?
8.計算機之間互相通訊所必需具備的兩個條件是什嗎?
9.用戶要求供氣管網最低供氣壓力為7bar,應該選用多大的空壓機聯網?
10.容灰量與使用壽命的計算。
11.過濾精度的表示方法。
12.簡述壽力油氣分離器的特點。
二、銷售培訓工作管理
市場部承擔了銷售培訓所有組織工作,包括培訓通知的下發(fā),學員的召集,培訓地點的選擇,課程的安排,人員的食宿,培訓效果調查等,銷售部對我們的工作給予了大力協(xié)助,在此表示感謝。在具體培訓過程中,我們積極主動地與培訓學員溝通,對商、商學員提出的合理要求及時滿足,對培訓過程中出現的問題及時協(xié)調解決。
培訓的個人總結3我很榮幸,我如愿的被自己鐘意的公司給錄取了,在自己大三的時候就已經在關注自己專業(yè)方面的單位了,有哪些是在行業(yè)內非常出色的,哪些是非常適合我這種新人待的,我都心里有數,但是我現在所在的這家公司,卻是我的首選。我在這里將開啟自己人生新的旅途。由于我之前對這家公司做足了功課,所以我非常的清楚公司對待員工的要求有多高,無論是誰,在進入公司后都是需要進行培訓的,培訓結果如果沒能讓領導滿意,那也只能說再見了,我很幸運,現如今我的培訓期已經結束,我也順利的通過了公司的考驗,成為了公司的一個實習期員工,下面及時我對這段時間在公司的工作總結:
培訓一共分為三個階段,需要員工都以讓領導滿意的表現通過即可,這就非??简炓粋€人的能力了,各方面的能力,學習能力、應變能力、適應能力等等,也難怪,正因為公司有這么嚴格的員工審核規(guī)定,公司才會一直居高不下,一直都是行業(yè)的領頭人物。
第一階段:熟悉崗位
首先我們要做的就是熟悉公司的文化、思想、內部情況、以及成長歷程等等方面,這都是對我們以后正式上崗后,更容易的進入工作狀態(tài),能立刻投入工作。然后就是熟悉自己如果能通過考驗,成為實習員工,馬上就要面臨的崗位,我的工作崗位就是市場部的一位普通員工,為了能通過考驗,我忙的跟在備戰(zhàn)高考一樣,把自己大學的書籍拿出來重新看了一遍。第一階段的培訓個人覺得還是很有意思的,最后是筆試,讓我們寫出公司三個重要的發(fā)展節(jié)點,以及對市場部工作模式的看法。
第二階段:工作技能
既然我們就已經是一位準員工了,公司的培訓人員也不會吝嗇,把自己對各個崗位的工作經驗,都會一五一十的分享出來,能學多少那就看我們自己了,比如我作為市場部員工,在制定推廣方案的時候,那些什么是需要注意的,那些是非常容易出錯的,這些都對我以后上崗會有很大的幫助。
第三階段:實踐檢驗
到了第三階段,就需要我們“正式”的開始工作了,檢驗我們在經過培訓之后,是否已經真的符合了他們的要求,我的任務就是,給了我一款產品,需要我在一天之內,寫一份宣傳文案出來,不僅要把產品的亮點、特色展現出來,還有能讓人能在第一眼看到的時候,就會被吸引住眼球。憑借著自己這幾天的培訓,以及自己在學校學的東西,我最后做出來的東西,還是深得領導滿意的。
我相信我會在這個公司發(fā)展的很好,我有信心。
培訓的個人總結4轉眼間,20_年已悄然走來,20_年,綜合辦培訓圍繞公司經營目標,在公司的領導關心和幫助下,在全體員工的不懈努力下,圓滿完成了全年的培訓任務。為了總結經驗,尋找差距,現將一年來的工作總結向如下:
一、培訓工作情況:
_年綜合辦培訓與其他部協(xié)作共舉辦了員工培訓二十期以上,共四百多人人次參加,每屆培訓合格率達90%以上,基本達到了目標要求。
二、培訓工作分析:
1、_年的培訓工作比起20_年相比有了較大的進步,無論是在培訓課程還是培訓質量上都有了一定的增長幅度。
一是:對一線操作人員開展技能培訓,做到持證上崗;對管理人員進行現代管理理念和管理方法的培訓;
二是:全員培訓,對所有員工進行安全教育、法律法規(guī)教育、企業(yè)文化構建與團隊協(xié)作教育與培訓;
三是:脫產和半脫產培訓,學校將參培人員送到其它培訓機構或規(guī)模企業(yè),接受創(chuàng)新思想和技術提高培訓。
2、完整了培訓計劃:建立了制度性培訓體系,比起以往的培訓工作缺乏制度完善和系統(tǒng)化,培訓管理幅度和力度較弱,員工培訓意識差,培訓工作開展起來較為困難的情形。
綜合辦建立了職工學校,利用職工學校平臺,在總結了以往的培訓經驗基礎上,優(yōu)化了培訓的重要性,重點加強了培訓內容全面性,提升了培訓工作的制度化管理。
3、不斷改進培訓方式,積極探索新的培訓模式:20_年的培訓工作,我們主要采取幻燈片、理論與實踐相結合的方式來提高培訓工作,讓新入職員工盡快掌握相關知識,在投入工作。
三、培訓工作存在的問題與不足:
1、培訓工作考核少,造成培訓“參加與不參加一個樣,學好與學孬一個樣”的消極局面,導致培訓工作的被動性。
2、雖改變了培訓制度但是培訓形式缺乏創(chuàng)新,只是一味的采取“上面講,下面聽‘形式,呆板、枯燥,提不起員工的興趣,導致員工注意力不集中,影響了培訓的效果。
3、培訓過于形式化:培訓時間與課時的不長是導致形式化的主要體現,短短的1個小時不能完全將所要講的課程融入到培訓工作中來。
4、實施培訓的針對性不好,后續(xù)效果評價不到位目前培訓整體還是停留在推的階段,培訓計劃更多地靠主管部門去督促和實施,相對缺乏對業(yè)務的支持,針對性不強。
5、內部授課老師技巧普遍不高,有待提高,制作課件水平不足,自主研發(fā)課程能力有所欠缺,所以,以上需要改善,進一步規(guī)范內部講師管理,提升內部講師授課水平,推行內部講師認證,真正打造一支合格稱職的講師隊伍。
以上是我對培訓工作的總結,認真進行總結是一個不斷學習和提高的過程,只有在實際工作的過程中不斷總結,通過總結尋找工作中的規(guī)律,從而培養(yǎng)和提高工作效率及完成工作能力。
培訓的個人總結5“活到老,學到老?!睂W習是教師的終身必修課,在信息化時代,只有堅持不斷的學習,才能適應時展的需要而不致于落伍。通過一年來的學習,我進一步掌握了新課改的發(fā)展方向和新課標解讀,反思了以往工作中的不足。下面是我通過校本培訓獲得的幾個方面的體會:
一、加強以“愛”為中心的師德修養(yǎng)。
每學期學校教導處都要加強以愛為核心的師德修養(yǎng)教育。通過學習,我更加深刻的體會到教師對學生的愛,是一種比母愛更偉大的愛,因為它不帶任何的前提條件,這種愛,不僅體現在對學生生活的關心、學業(yè)的幫助,也包括積極的鼓勵,遠大理想的引導,更體現在教育教學的每個環(huán)節(jié)之中。這不僅是教育教學的客觀需要,也是教師個人品德的具體體現,更是維護每個學生的自尊心、自信心,保護學生基本人權的根本保證。
二、在教學活動中,學生才是主人
新課程倡導的自主學習、合作學習、探究性學習,都是以學生的積極參與為前提,沒有學生的積極參與,就不可能有自主、探究、合作學習。實踐證明,學生參與課堂教學的積極性,參與的深度與廣度,直接影響著課堂教學的效果。學生所回答的問題、提出的問題,是否建立在第一個問題的基礎之上,每一個學生的發(fā)言是否會引起其他學生的思考;要看參與是不是主動、積極,是不是學生的自我需要;要看學生交往的狀態(tài),思維的狀態(tài),不能滿足于學生都在發(fā)言,而要看學生有沒有獨立的思考。一些課表面上看熱熱鬧鬧,學生能準確地回答教師提出的問題,但很少有學生提出自己的見解;表面上看是師生互動,實際上是用提問的方式“灌”,直到讓學生認同教師事先設計好的答案。師生、生生沒有真正地互動起來,是非常值得注意的一個問題。
那么,怎樣調動學生的“思維參與”呢?專家認為,應當創(chuàng)設情景,巧妙地提出問題,引發(fā)學生心理上的認知沖突,使學生處于一種“心求通而未得,口欲言而弗能”的狀態(tài)。同時,教師要放權給學生,給他們想、做、說的機會,讓他們討論、質疑、交流,圍繞某一個問題展開辯論。教師應當給學生時間和權利,讓學生充分進行思考,給學生充分表達自己思維的機會,讓學生放開說,并且盡可能多的讓學生說。條件具備了,學生自然就會興奮,參與的積極性就會高起來,參與度也會大大提高。只有積極、主動、興奮地參與學習過程,個體才能得到發(fā)展。
三、在教學活動中,教師要善于評價,且當好組織者
在教學過程中要給學生多一點賞識與鼓勵。莎士比亞說:“贊賞是照在人心靈上的陽光?!睘榱俗屓w學生品嘗到學習的快樂和成功的喜悅,教師在評價時要竭力睜大眼睛尋找學生的閃光點。大量的實踐證明,對學生的賞識與鼓勵,不僅有利于提高學生的學習興趣,而且培養(yǎng)了學生學會欣賞他人,相信自己,積極向上的品格,充分體現了教學的人文性。
教師要充分信任學生,相信學生完全有學習的能力。俯下身子看學生的生活,平等參與學生的研究。教師把探究的機會交給學生,學生就能充分展示自己學習的過程,教師也就可以自如地開展教學活動。
四、開展軟環(huán)境教育活動,提高建設軟環(huán)境意識。
通過開展軟環(huán)境教育活動,我認識到了“人人都是軟環(huán)境”“軟環(huán)境是第一生產力”的實質所在,思想上真切地感受到了軟環(huán)境就在身邊,在每個昆明人的一舉一動當中。作為教師,我們必須實施教育優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略,找準自己的位置、服務對象,找到自身存在的問題、差距。一切著眼于發(fā)展、一切服務于發(fā)展,用發(fā)展凝結人心、_難題,加大教育投入力度,關心弱勢群體,增強創(chuàng)新的責任感和緊迫感,牢牢把握改革創(chuàng)新,與時俱進的時代精神。同時,在不斷學習中反思自己,把國家的教育方針政策全面貫徹執(zhí)行到位,培養(yǎng)出更多的人才。
寶潔公司為什么會成功?是深厚的對市場的了解功夫,體貼入微的消費者需求的把握,新技術和新方法的大量使用,構思獨特的廣告之術,高效快速的銷售執(zhí)行,大量準確的消費者溝通,審慎的產品推廣計劃,以及周到的售后服務;當然更包括企業(yè)的準確的目標,全員共識的戰(zhàn)略,先進的企業(yè)文化,核心價值觀,以及寶潔獨到的選拔和激勵人才的方法。盡管大量的書籍和管理案例都有著述,這里將是親歷其中的經驗所得。當然在這里我將重點介紹作為一名寶潔公司的銷售經理所了解到的寶潔公司如何發(fā)展戰(zhàn)略分銷商的獨到之處。
寶潔公司的銷售部門在1999年之前稱為銷售部,全國共分為四個銷售區(qū)域,即華南,以廣州為區(qū)域中心;華北,以北京為區(qū)域中心;華東,以上海為區(qū)域中心;西部,以成都為區(qū)域中心。每一個銷售區(qū)域配有相應的區(qū)域分銷中心(RegionalDistributionCenter),并有相應的后勤,財務,人力資源和營銷行政人員。銷售區(qū)域的大區(qū)經理在1997年前全部為外籍經理但任,1997年寶潔中國有限公司加快了本地化進程,于是這些區(qū)域的領導有于九十年代初加入寶潔公司并做出卓越貢獻的中方人士但任,如北方區(qū)經理崔廣福先生,系北京大學國際政治系畢業(yè),是寶潔公司最早于大學招聘的管理培訓生之一,他本人由于在寶潔公司但任分銷商生意系統(tǒng)(DistributorBusinessSystem)的項目負責人做出了卓越貢獻而得到了晉升,這個分銷商生意系統(tǒng)是中國第一個由制造商幫助分銷商建立的管理進銷存的系統(tǒng),為提升中國分銷商的管理水平和競爭優(yōu)勢立下了汗馬功勞,這也是整個分銷商管理系統(tǒng)的數據庫基礎,以后的分銷商一體化系統(tǒng)(IntegratedDistributionSystem)和高效分銷商補貨系統(tǒng)(EfficientDistributorReplenishment)都以此系統(tǒng)為基礎。華南區(qū)銷售經理魏煒先生在華南理工大學管理系畢業(yè)后,和崔廣福先生同年加入寶潔公司。他負責寶潔公司洗衣粉包裝的改革項目,即由原來的紙箱包裝改為塑料袋包裝。這次改革的成功堪稱中國洗衣粉包裝的一場革命。目前基本上所有的洗衣粉塑料袋為包裝,這大大節(jié)省了包裝,儲存和運輸的成本,大大提升了產品的競爭優(yōu)勢。
在這四個銷售區(qū)域中承擔銷售使命的是寶潔公司的分銷商,這些分銷商大多設在地級城市里,如青島,武漢,哈爾濱等。根據寶潔公司生意規(guī)模的大小和分銷商的資源,有的城市同時有兩個或更多分銷商。所謂分銷商,他與傳統(tǒng)意義上的經銷商和批發(fā)商不同,他除了需要承擔銷售和回款等傳統(tǒng)職能外,還需要承擔分銷的職能,即將產品盡可能廣的賣到區(qū)域內可以接觸到目標消費者的地方,使消費者便于購買到該產品,這些渠道常常是零售終端,批發(fā)市場,夫妻店也包括一些特殊渠道,如企業(yè)客戶,酒吧和洗浴中心,美容美發(fā)店等。在寶潔公司1998至1999的財政年度的80億的銷售里,分銷商承擔了80%多的份額。
在1999年,寶潔公司也面臨了極大的挑戰(zhàn)。洗發(fā)水方面,聯合利華的夏士蓮品牌的推出獲得了極大成功,同時舒蕾在終端的攻堅戰(zhàn)中也獲得了極大的市場份額;洗衣粉方面,雕牌,巧手,奇強,以及奧妙等大量攻城掠地,使汰漬和碧浪以及寶潔公司眾多的合資品牌損失了大量的市場份額;紙品方面,護舒
寶品牌面臨安爾樂,嬌爽,舒而美的競爭而節(jié)節(jié)敗退;舒膚佳生意發(fā)展緩慢。同時,單純的分銷商渠道也面臨挑戰(zhàn),一方面,國際連鎖超市大舉進入中國,其運作常常需要越過分銷商與制造商直接做生意,而部分分銷商也難以承擔為其提供銷售服務的功能;另一方面,大量的分銷商存在,他們的覆蓋區(qū)域狹小甚至重疊,常常發(fā)生竄貨,分銷商利潤下降甚至負利潤,分銷商自身的發(fā)展戰(zhàn)略短識,生意規(guī)模較小等,迫使寶潔公司重新審視與其合作的分銷商。在這種背景下,寶潔公司在中國的銷售渠道作了巨大的調整:首先,取消銷售部,代之以客戶生意發(fā)展部(CBD),全面負責客戶生意的發(fā)展及服務工作;接著打破四個大區(qū)的運作組織結構,改為分銷商渠道,批發(fā)渠道,主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道。后來,將批發(fā)渠道并入分銷商渠道,合并成為核心生意渠道。這種按照渠道建立的銷售組織,可以使渠道員工集中精力研究該渠道的運作,成為顧問型行銷專家,同時可以更好地解決對越來越重要的零售終端的服務。此時的分銷商的功能也相應發(fā)生改變,寶潔公司提出了全新的分銷覆蓋服務的概念。全國的分銷商數目大大減少,由原來的300多個減少到100多個,減少一半?,F存分銷商的覆蓋區(qū)域大大增加,有的客戶甚至覆蓋了整個省,如陜西百隆,山西八同等。這種調整為生意的發(fā)展做好了組織方面的準備。
分銷商作為寶潔公司渠道戰(zhàn)略的重要組成部分為寶潔公司中國生意的發(fā)展作出了巨大貢獻,而且大多現有分銷商已經成為寶潔公司生意的戰(zhàn)略合作伙伴,他們與寶潔公司風雨與共,同舟共濟,始終和寶潔公司站在一起。我在與許多分銷商共事過程中深深感受到這種伙伴關系,我也很榮幸管理過許多這種分銷商,在發(fā)展寶潔公司與他們的戰(zhàn)略伙伴關系中,我也與分銷商的管理層和員工建立了深厚的友誼。對比許多公司與經銷商的合作關系,我感觸尤深。
接下來的內容將是介紹寶潔公司是如何發(fā)展分銷商的。
分銷商渠道發(fā)展歷程
寶潔公司在1988年在廣州成立了廣州寶潔有限公司,這是寶潔公司在中國的第一家合資公司。合作方是廣州肥皂廠和香港和記黃埔集團。廣州肥皂廠有自己的品牌,客戶網絡以及管理人員,這些是寶潔公司希望借助的,而和記黃埔集團主要幫助解決與中國政府的溝通,幫助解決相關貿易和金融問題。因此,寶潔公司在最初的五年時間里,即1993年以前,他選擇的商大多是廣州肥皂廠在全國各地的商業(yè)客戶,而這些商業(yè)客戶基本都是國營的百貨批發(fā)站,供銷社或工貿公司。這些傳統(tǒng)的貿易企業(yè)在多年的計劃體制中,建立了層層的商業(yè)輻射網絡,自省級站,市級站,縣級站一直到村級供銷社。這個商業(yè)網絡幫助了寶潔公司最初的業(yè)務發(fā)展,海飛絲,飄柔的成功推廣,就有這個網絡的卓越貢獻。
但隨著寶潔生意的初步成功,寶潔加快了各種產品的推出步伐,并提出了全新的分銷理念,強調市場工作的4P,即產品,價格,促銷和貨架的管理工作。而傳統(tǒng)的商業(yè)客戶經營理念落后,又很難改變原來的觀念,體制僵化加之員工積極性不高。長期以來形成的拖欠貨款的習慣,導致雖然寶潔公司產品供不應求,但寶潔公司對經銷商的的應收帳款卻很多。寶潔公司最初的銷售人員大多是廣州肥皂廠的業(yè)務員,銷售技巧和理念存在很大的局限性,此時寶潔公司招聘的管理實習生已經得到了專業(yè)的培訓并已在市場中得到了鍛煉,很多人業(yè)績相當突出。在這種背景下,寶潔公司下定決心準備在中國培養(yǎng)具有先進營銷理念的,可以承擔分銷職能的中國分銷商。1993年,各地的銷售經理們發(fā)動了一場尋找分銷商的競賽活動,很多區(qū)域里,甚至設立了分銷商拓展的冠軍,這樣全國一下子出現了數目眾多的分銷商,有的城市里甚至同時有四五家分銷商。這些分銷商有國營商業(yè)企業(yè),有集體商業(yè)企業(yè),也有已經下海幾年的個體戶甚至沒有做過生意的人。分銷商的資格獲得要有試用期(ScreenPeriod),一般是一年,期滿合格就可以成為正式的分銷商。有了分銷商后,首先需要給每個分銷商劃定分銷區(qū)域,招聘分銷商的銷售代表,按照商店的類型及商店所在區(qū)域分配給相應的銷售代表。在這期間,中國幾乎每個城市里都有寶潔公司的成功之隊。他們騎著自行車或三輪車,載著滿滿的需要銷售的產品奔忙在城市的每個角落-商場,批發(fā)市場和食雜店。這樣的人海戰(zhàn)術使寶潔公司的產品分銷率得到了極大提高并使護舒寶,舒服佳等新產品可以很快分銷到每個商店。為了使分銷率達到80%和確保新產品的推廣成功,以及提高分銷商管理人員和銷售代表的管理和銷售技巧,在此期間寶潔公司為他們提供了大量培訓。同時,為推動生意發(fā)展和便于銷售經理計劃和控制生意,寶潔公司推出了分銷商基金(DistributorBusinessFunding)。這期間,隨著寶潔公司生意的迅猛發(fā)展,各個分銷商的生意也得到了極大發(fā)展,有的分銷商可以銷售幾千萬甚至上億。原來分銷商的進銷存都是手工管理,開票有調撥員,庫存有倉管員,出貨有銷售代表,應收帳款有財務人員。但生意的發(fā)展使許多分銷商不得不增加大量此類人員,以及準備大量相應票據等,大大提高了運營費用,而且信息嚴重滯后。為解決這個問題,寶潔公司與Platium合作推出了基于DOS系統(tǒng)的分銷商生意管理系統(tǒng)(DBS)以及后來的自動訂單生成,電子訂單以及和寶潔溝通貨品有無的高效分銷商補貨系統(tǒng)(EDR)。為了提供給分銷商管理人員及時準確的報表的分銷商一體化運作系統(tǒng)(IDS)。這些我都參與過相應的賣進和安裝以及在實踐中的使用,深深體會到其中的好處,信息溝通及時,準確;節(jié)省時間,節(jié)約費用;更可以使管理人員從瑣碎的細節(jié)中解放出來,著眼于全局的生意發(fā)展。當然,并不是每一個分銷商都可以安裝上述管理系統(tǒng),由于系統(tǒng)安裝的標準以及部分分銷商退出經營寶潔公司的產品,也有一些分銷商高層管理人員的短視等原因,部分分銷商沒有安裝這些管理系統(tǒng)。而這些分銷商也在隨后的競爭中敗北。
寶潔公司在1993年至1998年期間依靠這個高素質的分銷商隊伍取得了巨大成功。但大量問題也出現了:分銷商數目龐大,有300多家,競爭激烈,竄貨嚴重,分銷商生意規(guī)模小,利潤極低;連鎖零售終端大量出現,他們要求和寶潔公司直接合作;銷售經理們需要應對各個方面的挑戰(zhàn),他們要負責眾多品牌的推廣,各個渠道的管理,銷售代表的管理,和分銷商的溝通等等事宜。這些促使寶潔公司在渠道上必須變革。于是,寶潔公司于1999年推出了按照渠道管理生意的改革措施。分銷商渠道做為重要的渠道依然保留。由于寶潔公司直接與重要的零售商店和大賣場做生意,分銷商主要承擔批發(fā)市場,農村市場和中小零售店的覆蓋工作。寶潔公司為鞏固分銷商的競爭優(yōu)勢,幫助他們獲取更高的銷量和利潤,寶潔公司減少了分銷商的數目,提出了和分銷商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關系的策略。他們幫助這些戰(zhàn)略分銷商擴大覆蓋區(qū)域,開辦分公司;給分銷商配備卡車,開始了車載式銷售,給每個業(yè)務員配備了掌上電腦,進行移動銷售;為分銷商的分銷覆蓋服務提供了覆蓋服務費(CoverageServiceFunding)等,這些措施不僅確立了寶潔公司與現有分銷商的戰(zhàn)略伙伴關系,更使分銷商的銷量和利潤得到了提高。
分銷商員工的技能發(fā)展
在寶潔公司分銷商渠道中,銷售代表有著非常重要的作用。他們任勞任怨,積極主動,有著極強的團隊合作精神。每一個品牌分銷率的提高,每一個新產品的推廣,每一筆銷售和回款,每一個鮮活生動的賣場陳列,都有它們的重要貢獻。這些銷售代表有的是分銷商原來的優(yōu)秀員工,有的是外聘的員工,他們一旦被錄用后由一個逐漸發(fā)展的過程,從食雜店的分銷工作開始,然后到批發(fā)市場的銷售,零售商店的銷售一直到銷售主管。他們中的優(yōu)秀員工可以發(fā)展成為寶潔公司的客戶經理,或成為其他外企的銷售經理,也有一些人成為分銷商的管理層。這些銷售代表的發(fā)展離不開寶潔公司的知識和技能的培訓。這些培訓分為以下兩個方面:
1,課堂培訓
主要是提供寶潔公司專為分銷商銷售代表
設計的培訓內容,是傳授關于寶潔公司,產品,工作內容,銷售等方面的知識。這些培訓課程令人印象深刻的有:溝通技巧,處理反對意見,拜訪的基本步驟,怎樣發(fā)現商店的生意機會,怎樣概述生意背景,怎樣闡述你的產品和服務的好處,怎樣助銷,說服性銷售模式等等。這都大大提高了銷售代表的知識儲備,許多銷售代表都說這些知識對他們終身有用。
2,銷售現場培訓
有了知識并不一定會熟練應用,還需要將它轉化為自己的技能。因此,寶潔公司更加重視他們在實踐的使用,并且強調培訓的主要執(zhí)行者是客戶經理。客戶經理經常需要按照培訓計劃和銷售代表一起工作,在工作中要仔細觀察銷售代表的表現,每一次拜訪結束后,要總結銷售代表的得失,當天工作結束后要有工作總結,要指出銷售代表需要提高的方面。這種培訓要有很好的計劃性,并且有持續(xù)不斷地進行。只有不斷的實踐,實踐,實踐,這些才會成為熟練的技能。
寶潔公司關注員工的培訓,技能的提高,并投入大量資源,為公司發(fā)展儲備了優(yōu)秀的銷售人才,也為中國快速消費品行業(yè)培養(yǎng)了最早的一批銷售人員,稱寶潔公司為消費品市場的黃埔軍校毫不為過。
除了對銷售代表的培訓和發(fā)展外,寶潔公司還重視對分銷商管理人員的培訓,經常會邀請這些管理人員到公司總部做管理知識的培訓。如每一次建立分銷商的管理信息系統(tǒng),寶潔公司都會給分銷商管理人員集中培訓,使他們能夠熟練掌握相關知識。
分銷商管理層的溝通
在培訓的同時,寶潔公司還很重視與分銷商管理層的溝通。一方面,分銷商管理層決定分銷商的目標,策略和資源,而往往他們又經營著除寶潔以外的其他公司的產品;另一方面,寶潔公司也需要讓分銷商了解自己的目標,策略以及產品和銷售的相關信息。這些都需要寶潔公司的客戶經理需要與他所在的分銷商保持非常緊密的溝通,這些溝通可以說服分銷商改變他們不利于雙方共贏的決定,達成共識。這里是我曾經使用的一些非常有用的溝通內容:
OGSM溝通
“沒有遠慮,必有近憂”。OGSM主要目的是在一年或更長時間上的關于目標,目的,戰(zhàn)略和執(zhí)行方面的溝通。這是非常重要的內容。畢竟分銷商和制造商是兩個獨立的經濟實體,因此銷售人員常常感到與分銷商之間存在太多的分歧,使制造商的銷售政策難于執(zhí)行;他們也會感到分銷商的執(zhí)行人員如部門經理不配合自己的工作,難于達成公司的銷售目標等等。但如果在OGSM上達成一致,這些困難會大大減少。
OGSM的溝通一般是在每年財政年度結束的時候。常常需要安排在一個比較安靜的地方,如專門的會議室,咖啡廳等。參與的人員常常包括分銷商的總經理,負責運作的副總經理,財務總監(jiān),儲運負責人,人事經理和負責寶潔生意的分公司經理。溝通的內容是了解這個分銷商未來的目標,包括總體目標和對寶潔生意的目標,達成目標的策略和具體的行動計劃以及負責人和行動的時間。了解清楚后要在主要方面達成一致。也許,有的分銷商管理層只有很簡單的想法,這種溝通也可以使之具體化。在達成一致后,需要制定一個具體的計劃。具體計劃由寶潔公司客戶經理和分銷商分公司經理制定,當然是關于未來寶潔公司的生意在這個分銷商的一切事宜安排,如目標,資金,人事等等。這個OGSM的溝通會幫助制造商大大減少和分銷商之間的分歧,達成共贏。當然達成一致一定要遵循的原則,以共贏為目的,要有耐心和足夠的說服力。曾經有一個分銷商,為了在擴展覆蓋區(qū)域,建立分公司這個行動計劃上達成一致,我們共溝通了五次,我駐扎在當地一個月時間,最后終于取得一致?,F在,他已經在這個決定上取得了巨大的收獲,分公司每年可以銷售過億元,當然對寶潔公司也是很大的勝利,在分公司所在的城市寶潔生意增長20%。
生意回顧
和分銷商經?;仡櫳馐菍殱嵐緦で蠛头咒N商共同發(fā)展生意的另外一個重要途徑。生意回顧一定是全方位的,而且要每月,每季度,每年回顧。主要目的是找到生意發(fā)展的機會和障礙,以重新規(guī)劃和計劃,取得突破。每月生意應重點和分銷商分公司經理回顧,每季度和每年要和管理層回顧,以取得支持。生意回顧的內容應重點在目標達成,主要成績和主要障礙方面回顧。
ROI分析
ROI即投資回報率。為什么要進行投資回報率分析?因為產品在市場中的地位不同,分銷商的營業(yè)利潤率也存在很大差別:領導品牌利潤率低,非領導品牌利潤率要稍高。但是,由于領導品牌的銷售較快,資金回籠也快,因此品牌的投資回報率是相差不大的,基本是該行業(yè)的投資回報率。因此,ROI分析可以使分銷商保持經營寶潔公司產品的興趣。
總之,和分銷商管理層保持經常和敞開的溝通是寶潔公司銷售經理了解和幫助分銷商的重要途徑。經常和有效地溝通不僅會解決合作中的分歧,重要的是他可以防止分歧的出現。
分銷商基金(BDF)
在與分銷商合作中,公司的貿易政策經常是是不同的:有的制造商喜歡在每筆訂單時給分銷商返利,有的是年終統(tǒng)一返利;有的根據回款給統(tǒng)一的返利,也有的是不同的產品規(guī)格給不同的單品返利等等。這些獎勵和支持政策常常是由分銷商使用,而分銷商經常會把這種返利直接放到價格里,導致價格混亂,而且不利于分銷率的提高。而寶潔公司在1999年前不采用這樣的貿易措施,他提供了一種稱為分銷商基金(BDF)的貿易政策,即每筆訂單中寶潔公司將計算出1.5的額度作為對分銷商的分銷支持,由寶潔公司控制,根據寶潔公司和分銷商協(xié)商的計劃使用。這種基金支持以下幾種銷售活動的費用:分銷商銷售代表的工資和差旅費,分銷商的促銷活動,分銷商的交際費用。寶潔公司成立了專門的貿易促銷部門來計算和管理該筆費用。而計劃和使用該筆費用的是寶潔公司的客戶經理和分銷商經理。只要不超出該種費用且專用于上述三種用途,寶潔公司將根據費用報告進行報銷。這樣的貿易政策會有幾個好處:
1,??顚S弥饕糜趲椭a品提高分銷水平;
2,寶潔公司市場價格相對穩(wěn)定;
3,便于客戶經理根據市場競爭情況和當地市場實際情況制定有效的促銷活動;
4,便于激勵分銷商對分銷率的重視;
5,便于控制促銷費用預算,不會出現超預算的情況。
當然這種措施也有應該注意的地方:
一,要有相應的行政人員和系統(tǒng)支持,增加成本;
二,客戶經理要有高度的責任感和敬業(yè)精神,否則會出現亂花亂用的情況;
三,資金使用效率不高,大多用在分銷商的人員,差旅等方面;
分銷商基金在促進分銷水平的提高方面作出了重要貢獻。在此期間,分銷商的積極性很高,生意發(fā)展迅猛,價格相對穩(wěn)定,寶潔所有產品的分銷率都得到了極大提高,舒服佳和洗發(fā)水的分銷率達到90%。
分銷商職能轉變及覆蓋服務費(CSF)
隨著零售終端在中國的迅速崛起,上海聯華,華聯,農工商,等國內連鎖企業(yè)發(fā)展迅速,沃爾瑪,家樂福,好又多,Pricemart等國際連鎖巨頭的大量布點,迫使寶潔公
司必須調整渠道策略。1999年年末,寶潔公司按照渠道架構銷售組織。但是,分銷商依然占據重要地位,到目前為止,寶潔公司依然稱分銷商渠道為核心生意渠道,占據寶潔公司50%以上的銷售額。但是由于更多的零售客戶和寶潔公司直接做生意,必然會導致現有分銷商生意的急劇萎縮,怎么辦?寶潔公司提出了和分銷商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關系的戰(zhàn)略方針。但是,并不是所有的分銷商樂意和寶潔公司發(fā)展這種關系,1999年寶潔公司對現有的分銷商重新進行了識別和定位,從現有的300多家分銷商中尋找出樂意并有實力和寶潔公司發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關系的100多家分銷商重點發(fā)展,而與其他的分銷商中止了合作關系,當然寶潔公司也付出了代價:當年應收帳款迅速上升,呆死帳近億元;生意也迅速下降,下降30%多。但寶潔公司堅信做正確的事情,他們相信這種改革一定會取得成功。
接下來,寶潔公司需要考慮怎樣盡快實現由現有100多家分銷商覆蓋原來300多家分銷商的區(qū)域的問題了。于是在20__年,我們說服了分銷商去異地開辦分公司。這里充滿了樂趣和挑戰(zhàn),有的地方分銷商不想去,需要不斷的溝通說服他們去;有的地方許多分銷商都想去,于是就競標,選擇實力,經驗和運作水平高的公司去……此時,由于區(qū)域擴大,許多分銷商的現金流出現問題。怎么辦?增加它們的信用額度,給更長的信用期限,一下子從7天延長到14天。風險如何控制?寶潔公司要求所有的分銷商提供固定資產抵押或第三方擔保。零售店都直供了,分銷商做什么?中小商店的覆蓋,縣城和農村的覆蓋,去做批發(fā)市場的生意以及其他特殊渠道的生意。為了更好的幫助分銷商執(zhí)行這些職能,寶潔公司一下子投資兩個多億幫助分銷商購買200多輛依維柯,用于覆蓋中型商店,200多輛面包車用于覆蓋小型零售店,并配備PDA進行銷售拜訪。但如此以來,分銷商的運作費用也提高了,如何解決?寶潔公司適時提供了一筆分銷覆蓋服務費(CSF),即從中小商店的覆蓋銷量中拿出3%提供給分銷商,作為服務費。大大提高了分銷商的覆蓋利潤。
這期間,我體會最深的還是寶潔公司對分銷商的重新定位。剛才提到分銷商失去了大的零售終端,如何才能提高他們的積極性?寶潔公司使現有分銷商也認識到許多零售終端他們確實覆蓋不了,一方面,這些零售商要與制造商直接合作,拿到更優(yōu)惠的貿易條件;另一方面,現有分銷商也缺乏和他們溝通的資源,如高素質的談判人員,理貨員,和零售店之間的高效的的補貨系統(tǒng)。因此,分銷商職能必須轉變。怎么轉變?寶潔公司和分銷商充分溝通后提出了分銷商全新的職能:
首先,分銷商可以為制造商提供分銷網絡的增值服務。因為這些分銷商已經擁有了對中小零售商店和批發(fā)市場的固定的客戶網絡,他可以為制造商的產品提供區(qū)域客戶的定期補貨,以賺取適當的差價和制造商提供的覆蓋服務費。
其次,分銷商可以成為現代化的物流中心(DistributionCenter),為制造商提供區(qū)域內的產品儲運服務,可以獲得儲存和運輸的利潤。
最后,分銷商還可以為其他中小型批發(fā)商和下級客戶提供管理咨詢服務??梢蕴峁┤藛T培訓的服務,中國存在大批批發(fā)商的銷售代表需要提高銷售技能;批發(fā)商管理人員也需要這些成熟的分銷商的指導和經驗的傳授。同時,分銷商也可以將自己的在電子商務系統(tǒng)方面的實施經驗提供給這些客戶。甚至,分銷商還可以將產品選擇,理貨,促銷等方面的經驗提供給中小的零售客戶。
這些全新的政策也使分銷商重新定位了自己,他們也為這種新的職能做了積極的回應:公司架構作了調整,覆蓋的商店數字和質量都增加,銷量和利潤都在增長。
卡車銷售及移動銷售系統(tǒng)
寶潔公司在渠道劃分以后,針對現有分銷商的在運輸能力不足和分銷商銷售代表拜訪效率低等問題,推出了卡車銷售計劃和移動銷售系統(tǒng)。
我們選擇了兩種不同的商店,一種是大量的食雜店,也稱夫妻店;一種是中小型超市或日用產品專營店。根據商店的不同類型選擇了兩種不同類型的拜訪車輛,一種是依維柯1.5噸,一種是面包車0.5噸。配備車輛的數量是根據該分銷商所覆蓋的區(qū)域內不同商店的數量來確定,一般來說,每120家中型商店配一輛依維柯,每360家小型商店配一輛面包車。每輛依維柯配2-3名員工,其中1名司機兼理貨員,其他為銷售代表;每輛面包車配2名員工,一名是司機,另一名是銷售代表。每輛拜訪車輛要有固定的拜訪路線,不可以隨便更改,這樣可以提高拜訪的效率。每輛依維柯每天拜訪20家商店,每周要拜訪一次區(qū)域內的所有商店;每輛面包車每天拜訪30家,區(qū)域內的商店每兩周拜訪一次。他們身著統(tǒng)一的印有寶潔公司LOGO的工作服,乘坐噴繪有寶潔公司產品的統(tǒng)一的車輛穿行在鄉(xiāng)間和城市的街道上,大大提高了工作效率,同時也在提高著分銷商和寶潔公司的公眾形象。
配合卡車銷售的計劃,寶潔公司還同時推出移動銷售系統(tǒng)。每位銷售代表都配備一臺PDA,這種PDA具有幾個方面的功能:客戶信息的儲存,銷售路線的設定,車輛中的每個產品規(guī)格的庫存,商店及時訂單的記錄和打印,促銷產品內容,以及可以進行銷售結束后的與分銷商系統(tǒng)的信息的溝通,補貨等。這種系統(tǒng)取消了原來的一切手工記錄,既節(jié)省時間,又很準確。
隨著電子技術的不斷發(fā)展,這種移動銷售系統(tǒng)也會更加先進。現在已經有可以借助CDMA和GPRS系統(tǒng)的更加即時的移動銷售系統(tǒng)。它可以借助移動電話進行銷售記錄和即時的與總公司的溝通,以提高補貨的準確性。這些也是寶潔公司將會繼續(xù)投入的地方。
分銷商的電子商務(E-Distributor)
為提高公司的競爭力,寶潔公司一直在供應鏈管理(SupplyChainManagement)方面投入。作為供應鏈的重要的組成部分,分銷商管理系統(tǒng)的建立和發(fā)展是近年來的重點,相繼建立了DBS,EDI,IDS系統(tǒng),幫助分銷商建立進銷存管理系統(tǒng),和寶潔公司及時補貨的系統(tǒng),以及及時了解寶潔公司促銷和產品信息并與寶潔公司互動的信息交換系統(tǒng),功能強大的報表生成系統(tǒng)以及上述的與下級客戶的移動銷售補貨系統(tǒng)。這大大提高了寶潔公司的競爭能力,也真正體現了與分銷商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關系的戰(zhàn)略構想。
DBS系統(tǒng),分銷商生意管理系統(tǒng),主要幫助分銷商管理其進銷存,它包括進貨,銷售,庫存以及簡單的應收賬款管理等模塊。該系統(tǒng)可以呈現分銷商按照區(qū)域,客戶,以及不同規(guī)格的銷售記錄,并提供現有不同規(guī)格的庫存,以及過往三個月,半年和一年的每個規(guī)格的銷售記錄,從而為分銷商制定正確的訂單提供了很好的數據基礎。同時該系統(tǒng)也是所有的電子商務系統(tǒng)的基礎。要注意的是該系統(tǒng)的數據一定要準確。
EDI系統(tǒng),高效分銷商補貨系統(tǒng),是基于DBS系統(tǒng)的訂單生成系統(tǒng),其主要的功能是幫助分銷商自動生成建議訂單,分銷商可以根據該建議訂單和未來的促銷和銷售計劃作相應的調整,從而生成一張準確的訂單,并同時將該訂單直接由系統(tǒng)傳輸給寶潔公司,取消了手工訂單和傳真訂單,省時,省力,省錢。同時,寶潔公司在這個系統(tǒng)里,還可以及時地告知公司產品的配額,使分銷商及時獲得想要的規(guī)格。
IDS系統(tǒng),是分銷商一體化系統(tǒng),它以DBS和IDS為基礎,包括銷售員管理,應收應付管理,銷售報表,利潤報表,覆蓋服務管理和幫助分銷商決策的產品和促銷信息。同時IDS還支持移動銷售的PDA的信息上傳和下傳,提供給相關銷售代表準確信息。
除了上述的幫助分銷商管理生意的相關系統(tǒng)外,寶潔公司還建立了可以與分銷商互動的局域網。每一個分銷商會獲得一個獨有的用戶名稱和密碼,可以自由瀏覽寶潔公司的相關信息,如新產品推廣計劃,促銷計劃,公司的重大變化等等;他們還可以提供相關的信息和建議給寶潔公司,幫助寶潔公司及時調整相關政策和策略,獲得市場上的競爭信息和來自客戶的需求,更好的滿足客戶的需要。
知識管理不只是一種理念,更是一種競爭優(yōu)勢。寶潔公司已經走在了領先的地位,這種對分銷商的管理系統(tǒng)的投入將會幫助寶潔公司和她的分銷商們走的更遠。
分銷商的發(fā)展方向
在和分銷商合作的多年來,寶潔公司一
直也在調整整個渠道的策略,從簡單的購銷關系到重要的分銷環(huán)節(jié)到現在的戰(zhàn)略伙伴關系。但未來的分銷商將是如何呢?這是整個業(yè)界在思考的問題,不管是制造商還是分銷商,他們都在關注這個問題。我想就這個問題進行簡單的分析。
首先大的品牌的分銷商的數目將會大大減少,而存在的分銷商的生意量也會非??捎^。寶潔公司的分銷商在幾年來就是這樣的趨勢。這是因為一方面有戰(zhàn)略眼光的分銷商逐漸成熟,另一方面直供的零售客戶越來越多。隨著分銷商的多年的積累,將會出現跨區(qū)域的,甚至全國性的分銷機構,如山東濰坊百貨公司,現在已經成為整個膠東半島的重要的分銷公司,而曾經參股寶潔公司中國生意的和記黃埔也在退出合資后成為寶潔公司全國性的分銷機構。隨著這些分銷商數目的減少和覆蓋區(qū)域的擴大,盡管分銷商覆蓋的重要的零售終端減少了,但他們的生意卻得到了大大發(fā)展,如濰坊百貨公司,在1999年其寶潔生意約為8000萬,而現在可以達到將近1億20__萬,增長50%。
而分銷商的功能也將會朝現代化的物流分銷中心(DC)方向發(fā)展。隨著零售業(yè)的發(fā)展,消費者會趨向于在環(huán)境好,信譽高,產品價格低的商店購物,同時其日用消費品和食品等也會更加傾向于在方便購買和便宜購買的場合,因此零售將會趨向于大型連鎖超市和數目眾多的連鎖便民店以及環(huán)境優(yōu)雅的,及購物,休閑和娛樂于一體的購物中心。這些企業(yè)往往是擁有很強的實力和銷量的企業(yè)機構,他們往往會直接和制造商做生意,這會導致其他眾多的中小零售商店的倒閉,如此以來分銷商也就失去了他目前的覆蓋中小零售店的功能,但是雖然零售的發(fā)展迫使制造商要給他們直接供貨,但任何制造商不可能也不會自己建立這種遍布全國的物流分銷中心(DC),那么誰會承擔這種功能?當然是分銷商。事實是,寶潔公司目前已有很多分銷商建立了面向未來的物流中心,依靠信息技術和先進工具管理庫存和運輸以及業(yè)務流程。這可能將是分銷商重要的發(fā)展方向,但值得指出的是這些分銷商只是極少的具有實力和先進的管理水平的企業(yè)。
那么,分銷商還有其他的那些方向?另外一些分銷商將會建立自己的零售網絡,他們或建立連鎖超市,或利用加盟的方式建立這種網絡。這種直接的對零售的控制將會幫助他們提高競爭水平。
還有一種分銷商將承擔新產品的推廣和分銷功能。任何一種產業(yè),在不同的時段將會出現很多中小的品牌,這種企業(yè)缺乏自己的分銷網絡,那么擁有好的網絡和豐富產品推廣經驗的分銷商將會成為他們的選擇。我認識的某分銷商現在也在采取該種策略,他每年都會引進十個新品牌,并和制造商制定針對目標市場的營銷策略和計劃并有很強的實際操作能力,常常會使幾個品牌獲得成功。
機會總是會青睞有準備的人。目前中國的許許多多的分銷商們必須提早設定好自己的定位并為此積極準備才不會被處于劣勢。
啟示
回顧寶潔公司在中國的分銷商發(fā)展歷程,我們應該看到寶潔公司一直以來都在建設這種戰(zhàn)略伙伴關系,從分銷商的基礎設施,管理水平和員工素質方面投入了大量資金和時間。而這種投入也帶來了很好的效果,寶潔公司的分銷商是整個消費品行業(yè)最好的分銷商隊伍之一,這個行業(yè)里眾多的制造商也往往會選擇這些分銷商做。眾多寶潔公司的分銷商往往者其他競爭對手的品牌,這也培養(yǎng)和壯大了這些分銷商的生意,使他們更有競爭力。但是不管怎樣,這些分銷商總是把與寶潔公司的合作做為最重要的合作。
為什么會這樣?
首先寶潔公司和分銷商的合作是建立在戰(zhàn)略伙伴關系基礎上的合作。這種合作著眼于未來,這和許多制造商是有很大區(qū)別的。有些制造商經常過于短期,若分銷商稍稍有問題動輒就中止這種合作關系。區(qū)域內幾乎所有的客戶都做過他的生意,隨著時間的推移,公司在客戶的形象遭到了極大地破壞,也直接影響了生意的發(fā)展。
其次,確定合作的戰(zhàn)略后,寶潔公司一直以來在幫助和關心分銷商的發(fā)展。這種合作意味著合作雙方在地位上的對等。為了幫助分銷商提高這種地位,寶潔公司一直在幫助分銷商,人員培訓,高效溝通,投資于分銷商的信息系統(tǒng)等等無不體現這種幫助。
當然,寶潔公司也提供了滿足市場需求的產品和服務。制造商一定要在消費者的理解,產品的開發(fā)及質量保證,有效地消費者溝通上下功夫,這樣的產品和服務才會有競爭力,分銷商才樂意幫助產品的分銷和推廣。