時(shí)間：2022-03-15 15:45:20
導(dǎo)語：在銷售課程總結(jié)的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
而看看現(xiàn)在的培訓(xùn)，差一點(diǎn)的是講師在演講，以為學(xué)員光靠聽，就能學(xué)會(huì)了。好一點(diǎn)的用到了小組討論，角色扮演，游戲活動(dòng)等互動(dòng)方式。但學(xué)員到底學(xué)會(huì)了嗎？有個(gè)講師說過句很經(jīng)典的話：“培訓(xùn)就是讓學(xué)員以為，自己已經(jīng)學(xué)會(huì)了！”銷售類培訓(xùn)更是如此。你想想你花了多少時(shí)間，學(xué)會(huì)了游泳？你花了多少時(shí)間學(xué)會(huì)了開車？你花了多少時(shí)間學(xué)會(huì)了說英語？那為什么銷售類培訓(xùn)，花兩天時(shí)間，你就相信自己能學(xué)會(huì)呢？我們學(xué)游泳是先學(xué)理論，然后在陸地上練習(xí)劃手，練習(xí)蹬腿，再練習(xí)抬頭，然后在水下分步練習(xí)，直到把劃手、蹬腿和抬頭串起來，最后掌握熟練了，我們說他學(xué)會(huì)了游泳。但他也只是學(xué)會(huì)而已，具體游得好不好，還要經(jīng)常游，經(jīng)?？偨Y(jié)，甚至大強(qiáng)度訓(xùn)練，才能成為游泳高手。
我們給學(xué)員上講師訓(xùn)練課程，教學(xué)員如何講課，采取了分步練習(xí)的方式。講師上課時(shí)，首先講了學(xué)員成人學(xué)習(xí)理論，然后是授課的肢體動(dòng)作練習(xí)，講師的發(fā)音練習(xí)，教材編寫練習(xí)，講師的語言生動(dòng)性練習(xí)，有些講師把這種訓(xùn)練方法，總結(jié)成“編導(dǎo)演”，三個(gè)步驟。 所以我想，為什么不把銷售類課程，也做成這樣的模式呢？我發(fā)現(xiàn)銷售類的培訓(xùn)，往往在課堂上，體現(xiàn)不出培訓(xùn)效果來。因?yàn)閷W(xué)員回去以后，可能被別的學(xué)員同化，或遇到問題后退縮，從而讓學(xué)員在課堂上接受的培訓(xùn)，失去了應(yīng)有的效果。所以如果能在課程上，就象訓(xùn)練講師授課一樣，進(jìn)行小范圍演練，授課結(jié)束后，再展開實(shí)際銷售場景的演練，效果不是會(huì)更好嗎？比如用下面步驟，來操作銷售類課程。
首先學(xué)員一起上郝志強(qiáng)老師的兩天顧問銷售，學(xué)員充分體會(huì)到顧問式銷售中存在的問題，和應(yīng)該采用的對策。在這兩天之內(nèi)，以原理模型為主，加上學(xué)員的片段練習(xí)，讓學(xué)員體會(huì)理論思路，和在銷售中的作用。此片段可以讓學(xué)員打下堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)，也可以把學(xué)員多年的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)。
然后學(xué)員要結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品，結(jié)合客戶的情況，進(jìn)行聯(lián)系實(shí)際。后面兩天，把學(xué)員一個(gè)一個(gè)還原到真正的銷售現(xiàn)場，進(jìn)行模擬。在模擬以前，先讓學(xué)員紙上談兵，做足紙上練習(xí)，甚至把準(zhǔn)備和客戶怎么談，都寫成文字，制定談業(yè)務(wù)的策略。
第三步．有5個(gè)人分別扮演客戶，而且是客戶那邊5個(gè)不同角色。分別在5個(gè)不同布置的辦公室，等著來訪者。等來訪者來了以后，就用不同的身份，不同的問題，來“折磨”這個(gè)來訪者。旁邊有錄象，把他5次的拜訪，全部記錄下來。
第四步。在大約5個(gè)學(xué)員，分別拜訪完以后，所有的學(xué)員和講師，包括扮演客戶的人，再聚集在一起，互相交流和點(diǎn)評，看有無用到上課的那些技巧，有無達(dá)成拜訪的目標(biāo)。當(dāng)然講師會(huì)在第一輪時(shí)，給學(xué)員制造障礙，故意讓學(xué)員犯錯(cuò)誤。如此幾輪，完全是真實(shí)場景的模擬，學(xué)員就可以把學(xué)習(xí)到的技能內(nèi)化。
第五步。以上說了原理，也有了聯(lián)系實(shí)際的現(xiàn)場模擬。更有了后面的直接PK，再加上后面的總結(jié)。如果有條件的話，可以用實(shí)戰(zhàn)來考驗(yàn)學(xué)員了。給學(xué)員一些實(shí)際的客戶，讓學(xué)員直接和這些客戶談，學(xué)員隨身帶著錄音筆，隨時(shí)記錄當(dāng)時(shí)的談話。這個(gè)階段可以采取個(gè)人競賽或小組競賽的方式。
大家以為這樣的培訓(xùn)如何？ 在銷售類的培訓(xùn)中，還有比這樣的培訓(xùn)，更實(shí)操的嗎？我在網(wǎng)絡(luò)上搜索了一下，發(fā)現(xiàn)美國運(yùn)通公司的客服中心員工訓(xùn)練，便是這樣。
1．教學(xué)模式設(shè)計(jì)
在教學(xué)模式設(shè)計(jì)上采用以工作任務(wù)為載體的理實(shí)一體化教學(xué)模式。也就是說圍繞一個(gè)有實(shí)踐性的、接近崗位實(shí)際的汽車營銷工作設(shè)計(jì)教學(xué)過程，在完成工作任務(wù)的過程中，學(xué)生要通過自我調(diào)節(jié)學(xué)習(xí)，在盡可能高的程度上自行完成確定目標(biāo)、設(shè)計(jì)和實(shí)施工作過程以及評價(jià)工作成果。達(dá)到了教、學(xué)、做的有機(jī)結(jié)合。課前主講教師先把任務(wù)學(xué)習(xí)資料發(fā)給學(xué)生，讓學(xué)生帶著任務(wù)、問題進(jìn)入課堂，教師要甘當(dāng)“指導(dǎo)者”、“輔導(dǎo)者”、“助手”，引導(dǎo)學(xué)生思考，解決學(xué)習(xí)難題和工作任務(wù)，評估和檢查學(xué)生學(xué)習(xí)任務(wù)的完成情況，完善工作任務(wù)的解決方案。
2．教學(xué)方法的運(yùn)用
（1）案例教學(xué)法
教學(xué)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，采用案例教學(xué)的目的主要在于提高學(xué)生分析問題、解決問題的能力。課堂中要運(yùn)用經(jīng)典案例，啟發(fā)學(xué)生思考，一層一層剖析，總結(jié)歸納出帶有普遍規(guī)律性的營銷理論。在教學(xué)中，對學(xué)習(xí)任務(wù)的描述采用的就是案例。但需要注意的是，教師不能在案例的總結(jié)中下結(jié)論，而是要對學(xué)生的分析進(jìn)行歸納、拓展和提升。
（2）角色扮演法
汽車營銷學(xué)是實(shí)踐性非常強(qiáng)的一門課程。因此，當(dāng)學(xué)生學(xué)習(xí)掌握了理論知識后，就必須進(jìn)行實(shí)踐性演練。按照汽車銷售流程設(shè)置“整車銷售”的教學(xué)情景。要求每位學(xué)生都要進(jìn)行相關(guān)車型的資料搜集，然后在營銷實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行現(xiàn)場模擬銷售。學(xué)生既是學(xué)習(xí)活動(dòng)的主體，同時(shí)又是銷售教學(xué)活動(dòng)中的實(shí)施者。這樣不僅鍛煉了學(xué)生的銷售技巧，還對學(xué)生在銷售接待過程中的接打電話、站姿、握手、遞交名片等禮儀方面進(jìn)行訓(xùn)練。培養(yǎng)了學(xué)生的表達(dá)能力、溝通能力、產(chǎn)品展示能力、應(yīng)變能力及解決問題的能力。經(jīng)過仿真模擬實(shí)訓(xùn)后，學(xué)生的職業(yè)技能與綜合素質(zhì)得到了很大的提高。
3．小組討論報(bào)告法
在教學(xué)過程中不僅要培養(yǎng)學(xué)生個(gè)人的專業(yè)能力、方法能力，還要注重培養(yǎng)學(xué)生的社會(huì)能力。如在案例教學(xué)中，將學(xué)生分成若干小組，發(fā)揮集體的智慧，共同對某一案例進(jìn)行討論、分析。通過討論，學(xué)生知識點(diǎn)學(xué)得更為扎實(shí)，同時(shí)也活躍了課堂氣氛。在講授汽車市場的調(diào)查與預(yù)測時(shí)，不僅要求每一個(gè)小組為特定的汽車市場營銷問題進(jìn)行資料搜集、整理、分析，對市場的狀況進(jìn)行反映或描述，完成調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)及調(diào)查報(bào)告的撰寫。還要求學(xué)生做一份PPT，進(jìn)行小組調(diào)查工作的匯報(bào)。更是培養(yǎng)了學(xué)生溝通、協(xié)調(diào)、分析問題能力及口頭表達(dá)能力。
二、課程考核方法的改革
如果銷售人員實(shí)在沒有什么潛力可以發(fā)掘，可以進(jìn)行相對的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。
銷售總監(jiān)需要督促的方面有1.參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測。
2.組織與管理銷售團(tuán)隊(duì)，完成公司銷售目標(biāo)。
3.控制銷售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。
4.招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。
5.收集各種市場信息，并及時(shí)反饋給上級與其他有關(guān)部門。
6.參與制定和改進(jìn)銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場的發(fā)展。
7.發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系。
8.協(xié)助上級做好市場危機(jī)公關(guān)處理。
9.協(xié)助制定公司項(xiàng)目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行
10.妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪.
第二.銷售業(yè)績的制定銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。
隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員日
銷售業(yè)績應(yīng)該是多少，周銷售業(yè)績是多少，從而完成公司下達(dá)的月銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標(biāo)。
第三.銷售計(jì)劃的制定制定一份很好的銷售計(jì)劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。銷售計(jì)劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€(gè)基準(zhǔn)，進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)?，F(xiàn)在，銷售計(jì)劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行1. 分區(qū)域進(jìn)行
2. 銷售活動(dòng)的制定
3. 大客戶的開發(fā)以及維護(hù)
4. 潛在客戶的開發(fā)工作
5. 應(yīng)收帳款的回收問題
6. 問題處理意見等。
第四.定期的銷售總結(jié)銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。
關(guān)鍵詞 典型工作任務(wù) 教學(xué)目標(biāo) 工作情境
中圖分類號：G424 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
1 課程設(shè)計(jì)理念
本課程依托消費(fèi)者消費(fèi)心理轉(zhuǎn)變和我國快速發(fā)展的乘用車市場背景，并結(jié)合畢業(yè)生對課程內(nèi)容的需求。課程設(shè)計(jì)注重課程內(nèi)容與職業(yè)崗位所需的知識、能力和素質(zhì)相結(jié)合，注重理論與實(shí)踐相結(jié)合，體現(xiàn)設(shè)計(jì)的職業(yè)性、實(shí)踐性和開放性。
（1）根據(jù)崗位知識、能力、素質(zhì)要求和未來職業(yè)發(fā)展需求選擇課程內(nèi)容，基于工作過程整合、序化學(xué)習(xí)內(nèi)容。注重與實(shí)際工作的銜接，把行業(yè)企業(yè)的工作規(guī)范、業(yè)務(wù)流程和職業(yè)道德融入學(xué)習(xí)內(nèi)容，注重學(xué)生職業(yè)綜合能力和職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，體現(xiàn)課程的職業(yè)性。（2）以職業(yè)活動(dòng)為導(dǎo)向，突出對學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)，充分利用校內(nèi)外教學(xué)資源，通過各種教學(xué)方法和手段的靈活運(yùn)用，以及課堂教學(xué)和課外教學(xué)的緊密結(jié)合，將“教、學(xué)、做”融為一體，體現(xiàn)課程的實(shí)踐性。（3）校企合作共同開發(fā)設(shè)計(jì)課程，校企共建教學(xué)資源，及時(shí)補(bǔ)充新技術(shù)新方法，不斷完善學(xué)習(xí)材料，充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺，滿足學(xué)生課內(nèi)課外自主學(xué)習(xí)的需要，滿足社會(huì)服務(wù)的需要，體現(xiàn)課程的開放性。
2 課程設(shè)計(jì)思路
（1）課程設(shè)計(jì)開發(fā)以“乘用車導(dǎo)購”典型工作任務(wù)為依據(jù)，構(gòu)建學(xué)習(xí)情境，根據(jù)汽車銷售企業(yè)的客戶接待、產(chǎn)品介紹、手續(xù)辦理、售后跟蹤等實(shí)際工作過程提煉工作任務(wù)，將工作任務(wù)轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)任務(wù)。（2）以學(xué)生為主體，以能力培養(yǎng)為核心，工學(xué)交替，設(shè)計(jì)實(shí)施方案。學(xué)生為教學(xué)的中心，教師為教學(xué)中的引導(dǎo)者，采用多種教學(xué)方法和手段，促進(jìn)學(xué)生自主學(xué)習(xí)和職業(yè)實(shí)踐能力的提升。（3）在每個(gè)學(xué)習(xí)情境中，按照資訊、計(jì)劃、決策、實(shí)施、檢查、評價(jià)的自然完整行動(dòng)模式來組織學(xué)生完成學(xué)習(xí)任務(wù)，利用汽車營銷實(shí)訓(xùn)室和校外合作4S店進(jìn)行實(shí)訓(xùn)教學(xué)，實(shí)現(xiàn)“教、學(xué)、做”合一。（4）充分利用合作企業(yè)設(shè)備和人才資源優(yōu)勢，在本課程建設(shè)和實(shí)施的過程中，校企雙方共同推進(jìn)教學(xué)內(nèi)容、師資隊(duì)伍、實(shí)訓(xùn)條件、課程實(shí)施方案等建設(shè)工作。
3 課程目標(biāo)的確定
為實(shí)現(xiàn)專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)，滿足企業(yè)實(shí)際崗位需求、滿足學(xué)生未來職業(yè)成長需求。本門課程設(shè)置的目標(biāo)包括能力目標(biāo)、知識目標(biāo)、素質(zhì)目標(biāo)和證書目標(biāo)，符合專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)總要求。
（1）能力目標(biāo)：能負(fù)責(zé)客戶的接待及引領(lǐng)工作；能分析客戶購買動(dòng)機(jī)、了解目標(biāo)客戶的心理特征和需求；能根據(jù)客戶需求結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)完成產(chǎn)品介紹；能正確對待和處理客戶關(guān)于產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等異議；能為客戶推薦合理的汽車保險(xiǎn)險(xiǎn)種和辦理購買手續(xù)及完成交車；能對客戶進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)。（2）知識目標(biāo)：了解汽車銷售接待成功的人員因素和環(huán)境因素；熟悉汽車購買的稅費(fèi)及繳納流程和顧客交車的管理；熟悉試乘試駕的意義及操作流程要領(lǐng)；掌握汽車六方位繞車介紹的重點(diǎn)、要點(diǎn)及技巧；掌握顧客異議的類型和處理的技巧及方法；掌握客戶售后關(guān)系維系的工作意義、原則及過程方法。（3）素質(zhì)目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)道德素養(yǎng)；培養(yǎng)學(xué)生熱情耐心的服務(wù)意識；培養(yǎng)學(xué)生換位思考及謙虛誠實(shí)的服務(wù)態(tài)度；培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)結(jié)友愛、敬業(yè)樂業(yè)的工作作風(fēng)；培養(yǎng)學(xué)生勤于思考、善于總結(jié)的自我管理習(xí)慣。（4）證書目標(biāo)：通過本課程的學(xué)習(xí)經(jīng)考核獲得營銷師中級或高級相應(yīng)的職業(yè)資格證書。
4 教學(xué)情境的設(shè)計(jì)
依據(jù)工作任務(wù)復(fù)雜度的增加來構(gòu)建出三個(gè)技能依次遞進(jìn)的學(xué)習(xí)情境，分別是：普通類乘用車導(dǎo)購、中端類乘用車導(dǎo)購、高端類乘用車導(dǎo)購。三個(gè)學(xué)習(xí)情境的工作任務(wù)由簡單到復(fù)雜、單一到綜合，符合從簡單到復(fù)雜的認(rèn)知規(guī)律，從初學(xué)者到熟練者的職業(yè)成長規(guī)律。
5 學(xué)習(xí)任務(wù)的設(shè)計(jì)
根據(jù)汽車銷售企業(yè)乘用車導(dǎo)購典型工作任務(wù)為依據(jù)，構(gòu)建學(xué)習(xí)情景；根據(jù)汽車銷售崗位實(shí)際工作過程提煉工作任務(wù)，設(shè)計(jì)了：銷售準(zhǔn)備、客戶接待、產(chǎn)品介紹、簽約成交、售后服務(wù)、銷售總結(jié)的學(xué)習(xí)任務(wù)。每一個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)的完成是按照完整行動(dòng)模式進(jìn)行，每一個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)的完成過程也是一個(gè)完整的工作過程。按照工作過程系統(tǒng)化進(jìn)行“手把手半松手放開手”教學(xué)，以此提升學(xué)生職業(yè)行動(dòng)能力。
6 教學(xué)內(nèi)容和方法的選取
不同情景采取的教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法是變化的。這是情境1的主要教學(xué)內(nèi)容，主要包括形象禮儀準(zhǔn)備；產(chǎn)品、客戶、競品資料收集；銷售計(jì)劃制定；客戶需求分析，六方位繞車介紹、試乘試駕、客戶異議處理；辦證與納稅；建立客戶檔案，完成跟蹤回訪；制訂改進(jìn)措施。采取的教學(xué)方法有：任務(wù)驅(qū)動(dòng)法，講授法，引導(dǎo)文教學(xué)法，小組討論法；現(xiàn)場教學(xué)法；練習(xí)法。
7 學(xué)習(xí)評價(jià)方式設(shè)計(jì)
課程采用過程性與水平性相結(jié)合的考核方式綜合評價(jià)學(xué)生的學(xué)習(xí)成效。過程性考核占考評成績的70%，水平性考核占考評成績30%：過程性考核主要考查學(xué)生的職業(yè)技能水平和職業(yè)素養(yǎng)，貫穿于課程教學(xué)全過程，考核的主要內(nèi)容為：任務(wù)完成質(zhì)量，服務(wù)態(tài)度、溝通技巧和應(yīng)變能力。水平性考核主要測試學(xué)生對汽車銷售員所要求的知識點(diǎn)的掌握。
過程性考核采用小組自評、互評，教師點(diǎn)評相結(jié)合的方式進(jìn)行綜合評價(jià)。不同情景選取不同的考核項(xiàng)目。
水平性考核采用理論考試方式側(cè)重于專業(yè)知識的考核，同時(shí)兼顧商務(wù)禮儀、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)務(wù)流程等社會(huì)知識的考核。
8 教學(xué)組織形式
具體采用的教學(xué)組織形式為：理實(shí)一體、強(qiáng)化技能；分組實(shí)施、教學(xué)互動(dòng)；工學(xué)結(jié)合，循序漸進(jìn)。
綜上所述，以工作過程為導(dǎo)向的課程教學(xué)設(shè)計(jì)理念應(yīng)該以學(xué)生為主體，以能力培養(yǎng)為核心來設(shè)計(jì)教學(xué)實(shí)施方案。在教學(xué)實(shí)施過程中，注重對學(xué)生技能運(yùn)用能力的培養(yǎng)，每個(gè)學(xué)習(xí)情境都按照“資訊、計(jì)劃、決策、實(shí)施、檢查、評估”六個(gè)步驟組織教學(xué)，案例教學(xué)法、任務(wù)驅(qū)動(dòng)法、角色扮演、引導(dǎo)文教學(xué)法、實(shí)際操作演示等多種教學(xué)方法并用，在教室、實(shí)訓(xùn)室和校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地進(jìn)行教學(xué)，實(shí)現(xiàn)“教學(xué)做”合一。此外，每個(gè)學(xué)習(xí)情境之后都會(huì)讓學(xué)生分組進(jìn)行汽車銷售模擬操作，以達(dá)到學(xué)生能力的培養(yǎng)和綜合素質(zhì)的提高。把具體的知識和技能融合到工作情境的訓(xùn)練中，并在教學(xué)過程中評價(jià)學(xué)生的工作質(zhì)量。
參考文獻(xiàn)
[1] 劉邦澤.試論職業(yè)教育中的行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué).職教論壇.2006.
關(guān)鍵詞 課程開發(fā)教學(xué)形式及方法職業(yè)素養(yǎng)
一、課程分析
（一）課程任務(wù)分析。
課程是指在專業(yè)培養(yǎng)方案中，與培養(yǎng)職業(yè)能力相對應(yīng)的教學(xué)內(nèi)容。它可以是以傳授知識為主要目的科目課程，也可以是以培養(yǎng)技能為主要目的實(shí)驗(yàn)或?qū)嵱?xùn)課程，還可以是基于工作過程的項(xiàng)目課程。《汽車營銷禮儀》課程是汽車營銷專業(yè)的職業(yè)基礎(chǔ)課程。
（二）課程實(shí)施環(huán)境分析。
目前汽車市場競爭日趨激烈，汽車銷售已成為汽車企業(yè)生存和發(fā)展的重要一環(huán)，汽車銷售不僅是連接市場需求和企業(yè)效益的紐帶，也是企業(yè)提高市場占有率、增強(qiáng)競爭力、改善經(jīng)營管理、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。
作為高職高專類學(xué)校汽車營銷專業(yè)的學(xué)生，培養(yǎng)他們具有較高素養(yǎng)及職業(yè)能力是學(xué)校的任務(wù)。分析我們學(xué)校學(xué)生的實(shí)際情況，結(jié)合學(xué)校辦學(xué)條件，通過走訪汽車4S店，了解畢業(yè)學(xué)生及企業(yè)對課程的需要、對汽車銷售人員職業(yè)素質(zhì)的需要，有針對性地將陳舊的教學(xué)模式和教學(xué)方法進(jìn)行改革，為了使課程內(nèi)容與未來汽車銷售崗位對應(yīng)，《汽車營銷禮儀》課程進(jìn)行重新設(shè)計(jì)開發(fā)，并在教學(xué)中實(shí)施完善，通過實(shí)際案例引導(dǎo)、學(xué)生情境演練激發(fā)學(xué)生們的學(xué)習(xí)興趣，使他們完善崗位必備的職業(yè)素養(yǎng)和能力。
從企業(yè)角度分析，他們清楚的意識到能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售突破不僅是企業(yè)文化、品牌效應(yīng)，還要有一批高素養(yǎng)的汽車銷售隊(duì)伍，所以，企業(yè)在招聘過程中除了重視應(yīng)聘汽車銷售人員的相關(guān)專業(yè)知識外，在關(guān)注他們的身高、體形、相貌等條件之余，更加重視個(gè)人的禮儀修養(yǎng)和職業(yè)素質(zhì)。理由是第一，良好的禮儀修養(yǎng)，有助于贏得顧客的信任。汽車銷售人員彬彬有禮，舉止有度，談吐不俗，端莊穩(wěn)重，落落大方，自然真誠，從容不迫，揮灑自如，就會(huì)使對方產(chǎn)生信任感、安全感，從而贏得尊重和歡迎，為彼此溝通創(chuàng)造良好的鋪墊；第二，專業(yè)禮儀規(guī)范，更能體現(xiàn)企業(yè)、品牌形象。好的汽車品牌的形成是在汽車流通過程中靠汽車的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)產(chǎn)生增值效應(yīng)的，而增值效應(yīng)是靠汽車銷售人員在對客戶的服務(wù)中去完成、實(shí)現(xiàn)的。所以，各汽車品牌都制定了汽車銷售禮儀標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)規(guī)范，為提升企業(yè)與品牌的知名度，樹立良好的企業(yè)形象奠定基礎(chǔ)。
這些都幫助我們找到課程開發(fā)的依據(jù)和條件，為完成課程開發(fā)設(shè)計(jì)奠定基礎(chǔ)。
二、課程設(shè)計(jì)
（一）課程目標(biāo)。
《汽車營銷禮儀》課程要達(dá)到的目標(biāo)包括：知識目標(biāo)、技能目標(biāo)、態(tài)度目標(biāo) 。知識目標(biāo)是使學(xué)生通過學(xué)習(xí)了解企業(yè)的本質(zhì)、企業(yè)文化及企業(yè)管理及汽車營銷人員崗位的基本要求，了解汽車營銷及服務(wù)流程；技能目標(biāo)是使學(xué)生通過學(xué)習(xí)掌握汽車營銷禮儀行為規(guī)范；態(tài)度目標(biāo)是使學(xué)生通過學(xué)習(xí)養(yǎng)成良好的個(gè)人行為習(xí)慣，樹立良好的品牌意識，提升自身修養(yǎng)，為將來的工作奠定基礎(chǔ)。
（二）課程的設(shè)計(jì)思路。
《汽車營銷禮儀》課程在教學(xué)過程中遵循以學(xué)生為中心原則，樹立以素質(zhì)教育為中心的課程觀，努力實(shí)現(xiàn)素質(zhì)教育與職業(yè)專業(yè)技能教育的內(nèi)在統(tǒng)一，在課程設(shè)中體現(xiàn)專業(yè)能力、方法能力、社會(huì)能力。
《汽車營銷禮儀》課程的設(shè)計(jì)思路是以工作過程為導(dǎo)向，根據(jù)各個(gè)汽車品牌4S店展廳銷售顧問崗位職責(zé)，結(jié)合展廳銷售流程即：客戶開發(fā)、展廳接待、需求分析、產(chǎn)品展示、試乘試駕、報(bào)價(jià)簽約、新車遞交和售后跟蹤八個(gè)環(huán)節(jié)銷售顧問所呈現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)禮儀規(guī)范分析入手，根據(jù)汽車營銷人員職業(yè)崗位禮儀能力需求和行動(dòng)領(lǐng)域所需職業(yè)能力分析，架構(gòu)了該課程體系，從職業(yè)分析入手，優(yōu)化課程結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，以調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性，突顯職業(yè)特征設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情境，在充分體現(xiàn)職業(yè)特征的同時(shí)，兼顧個(gè)性發(fā)展。
通過以上分析確定課程設(shè)計(jì)思路，明確課程宗旨即使學(xué)生們掌握展廳銷售流程各環(huán)節(jié)的禮儀規(guī)范，培養(yǎng)學(xué)生具備汽車銷售過程中的銷售禮儀能力。
（三）課程內(nèi)容及組織。
《汽車營銷禮儀》課程內(nèi)容及組織設(shè)計(jì)主要指教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)及學(xué)生學(xué)習(xí)要點(diǎn)等相關(guān)教學(xué)文件的設(shè)計(jì)，包括：每個(gè)模塊的地位、教學(xué)目標(biāo)和要求、教學(xué)進(jìn)度要求、課程考核評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等，都在每個(gè)模塊的課程實(shí)施方案中明確體現(xiàn)。
教學(xué)中采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)法，課前教師將提前完成教學(xué)任務(wù)設(shè)計(jì)、教學(xué)實(shí)施方案、開發(fā)教材，及教學(xué)課件制作和《實(shí)訓(xùn)任務(wù)單》等教學(xué)準(zhǔn)備工作。教學(xué)中行動(dòng)學(xué)習(xí)法貫穿教學(xué)始終，在知識的獲取上，采用講授、視頻演示、圖像對比分析說明相結(jié)合，促進(jìn)學(xué)生多感官接受信息；在知識理解與應(yīng)用上，采用案例分析將企業(yè)（汽車品牌4S店）典型應(yīng)用案例引入教學(xué)中，根據(jù)教學(xué)情境，教師不斷地轉(zhuǎn)換角色，從教學(xué)主體，到教學(xué)輔助，教學(xué)過程中不斷減少自身的教學(xué)活動(dòng)量，增大學(xué)生參與教學(xué)的活動(dòng)量。學(xué)生從被動(dòng)接受新知識，到通過參與教學(xué)活動(dòng)，完成學(xué)習(xí)任務(wù)，成為教學(xué)的主體，通過小組討論、角色扮演、模擬演練等多種行動(dòng)學(xué)習(xí)方法，還能夠引發(fā)學(xué)生工作行為的改變；在技能應(yīng)用上，采用布置小組任務(wù)形式，學(xué)生以團(tuán)隊(duì)工作方式，通過團(tuán)隊(duì)合作、溝通、計(jì)劃、問題解決等綜合職業(yè)能力的應(yīng)用，共同完成小組任務(wù)，強(qiáng)化知識的應(yīng)用，技能的反復(fù)強(qiáng)化。
每一模塊若干情境教學(xué)任務(wù)在課堂教學(xué)階段結(jié)束后，教師將帶領(lǐng)學(xué)生到汽車4S店現(xiàn)場進(jìn)行觀摩，觀察汽車銷售顧問的工作行為和崗位禮儀規(guī)范。學(xué)生觀摩后要進(jìn)行小組回顧，反思真實(shí)的汽車銷售顧問所展現(xiàn)知識、技能與態(tài)度與課堂所學(xué)知識、技能與態(tài)度的差別，提出固化點(diǎn)和改善點(diǎn)及其措施。教師通過啟發(fā)、誘導(dǎo)式教學(xué)方法進(jìn)行認(rèn)知的傳導(dǎo)；通過案例分析、角色扮演、行為模擬、小組討論及小組任務(wù)等教學(xué)方法，激發(fā)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的積極性；通過學(xué)生自評、小組互評培養(yǎng)學(xué)生反省能力，使好的做法固化，將不足的地方加以改善，使學(xué)生在過程學(xué)習(xí)中得到了綜合能力的培養(yǎng)與訓(xùn)練。
（四）課程資源。
汽車營銷禮儀在課程資源開發(fā)中，圍繞汽車4S店展廳銷售工作流程為基礎(chǔ)，即客戶開發(fā)、客戶接待、需求分析、產(chǎn)品說明、試乘試駕、報(bào)價(jià)簽約、交車服務(wù)、售后跟蹤等八個(gè)環(huán)節(jié)，結(jié)合汽車4S店展廳對銷售人員的禮儀要求設(shè)計(jì)八個(gè)模塊，形成以汽車銷售禮儀實(shí)訓(xùn)大綱、計(jì)劃、教師手冊、學(xué)員手冊和PPT課件比較規(guī)范、完整的材體系。
獨(dú)具特色的教師手冊和學(xué)生手冊則改變以往教學(xué)中，教師及學(xué)生使用同一內(nèi)容的教材，目標(biāo)更加明確，針對性更強(qiáng)。教師使用教師手冊側(cè)重教學(xué)方法、教學(xué)組織、實(shí)施方式、教師點(diǎn)評要點(diǎn)、評價(jià)指標(biāo)；學(xué)生則使用學(xué)生手冊更加側(cè)重禮儀實(shí)訓(xùn)課程目的、禮儀課程內(nèi)容、禮儀課程要求、模擬演練后小組自評和互評的標(biāo)準(zhǔn)等。
（五）課程評價(jià)。
課程評價(jià)是對汽車營銷禮儀教學(xué)結(jié)果進(jìn)行評估，從而確定課程開發(fā)是否達(dá)到預(yù)期教學(xué)目標(biāo)。為了檢驗(yàn)課程結(jié)果，《汽車營銷禮儀》課程形成“評學(xué)評教”相結(jié)合教學(xué)評價(jià)體系，即教師對學(xué)生評價(jià)的同時(shí)還讓學(xué)生對課程和教師的授課進(jìn)行評價(jià)，互相促進(jìn)，共同完善教學(xué)。
1.對學(xué)生成績考核辦法。
2.學(xué)生對課程的評價(jià)。
3.教學(xué)效果。
三、特色創(chuàng)新提高教學(xué)效果
（一）遵循展廳銷售流程的職業(yè)導(dǎo)入。
在課程體系的設(shè)計(jì)上，遵循展廳汽車銷售流程各個(gè)環(huán)節(jié)銷售禮儀規(guī)范，使八個(gè)教學(xué)模塊穩(wěn)步推進(jìn)，通過實(shí)際案例教學(xué)的應(yīng)用，切實(shí)有效地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，培育學(xué)生們良好的職業(yè)情感與職業(yè)素養(yǎng)，并完成了必要的職業(yè)角色的轉(zhuǎn)換，從而成功地實(shí)現(xiàn)了職業(yè)導(dǎo)入的流程化運(yùn)作。
（二）完善教學(xué)全過程控制。
在八個(gè)模塊和實(shí)訓(xùn)任務(wù)單的設(shè)計(jì)上，按照案例分析、知識鋪墊、技能訓(xùn)練、總結(jié)分享、課后展廳走訪等活動(dòng)，完成從任務(wù)的提出，過程的引導(dǎo)、結(jié)果的分享交流，再到最后的總結(jié)提升，形成了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶?shí)踐訓(xùn)練體系，確保教學(xué)全過程的有效控制。
（三）考核評價(jià)體系科學(xué)化。
《汽車營銷禮儀》課程考核實(shí)施方案，以能力評價(jià)指標(biāo)為導(dǎo)向，通過學(xué)生自評、互評及教師點(diǎn)評，提升學(xué)生的綜合職業(yè)能力，另一方面，通過學(xué)生參與評教，強(qiáng)化教師自我持續(xù)改善意識，逐步提升教學(xué)能力和水平。
（四）綜合職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)的提升。
在《汽車營銷禮儀》課程教學(xué)中，融入汽車品牌文化，使學(xué)生們通過了解汽車品牌對從業(yè)人員素質(zhì)要求，激發(fā)自我完善，提高修養(yǎng)，同時(shí)，創(chuàng)建模擬汽車4S展廳場景的技能訓(xùn)練，達(dá)到激發(fā)其學(xué)習(xí)興趣和成功的欲望，提升他們的自信心，學(xué)生在完成技能訓(xùn)練任務(wù)的過程中，職業(yè)基礎(chǔ)能力在加強(qiáng)，職業(yè)素養(yǎng)在提升，職業(yè)情感在升華，從而在教學(xué)過程中有機(jī)地將能力、素養(yǎng)、情感培育融為一體。
四、結(jié)論
《汽車營銷禮儀》課程的開發(fā)與實(shí)施，緊密結(jié)合未來崗位的需要，擴(kuò)展本課程的內(nèi)涵，既保留汽車銷售的特色和理論體系，同時(shí)還與其他專業(yè)課程相互銜接，在融入實(shí)踐性教學(xué)中，使學(xué)生能夠融會(huì)貫通，運(yùn)用自如，達(dá)到既有一定理論性，又有一定的實(shí)際操作性，在充分體現(xiàn)職業(yè)特征，兼顧個(gè)性發(fā)展中，使高職高專汽車營銷專業(yè)的學(xué)生綜合素質(zhì)得到提升，為企業(yè)培養(yǎng)合格的高素質(zhì)技能型人才。
參考文獻(xiàn):
[1]翟轟,高等職業(yè)技術(shù)教育概論[M].西安:西安電子科技大學(xué)出版社,2002．
【關(guān)鍵詞】高爾夫；市場營銷；課程建設(shè)；崗位能力
【中圖分類號】G712
高爾夫俱樂部商務(wù)管理專業(yè)是國家骨干院建設(shè)重點(diǎn)專業(yè)，專業(yè)建設(shè)主要包括：人才培養(yǎng)模式、課程建設(shè)、教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)等方面，其中，課程建設(shè)是核心。而按照市場需求，根據(jù)專業(yè)調(diào)研構(gòu)建課程體系，是課程建設(shè)的基礎(chǔ)。
課程建設(shè)小組通過高爾夫企業(yè)人才需求情況、國內(nèi)兄弟院校高爾夫?qū)I(yè)人才培養(yǎng)狀況、畢業(yè)生勝任工作情況等調(diào)研和高爾夫?qū)I(yè)建設(shè)指導(dǎo)委員會(huì)論證，充分利用鐵嶺龍山高爾夫培訓(xùn)俱樂部有限公司校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地資源，根據(jù)職業(yè)教育的要求，結(jié)合崗位能力，采取“學(xué)生員工化、管理者教師化、俱樂部課堂化、院企一體化”途徑，逐步推進(jìn)和完善“前校后場、工學(xué)一體” 的人才培養(yǎng)模式。構(gòu)建高爾夫俱樂部商務(wù)管理專業(yè)課程體系，高爾夫市場營銷做為本專業(yè)重點(diǎn)建設(shè)的核心課程之一，課程組成員共同制定了課程目標(biāo)、課程標(biāo)準(zhǔn)、課程教學(xué)設(shè)計(jì)、教材建設(shè)、課程評價(jià)等方面進(jìn)行了課程建設(shè)。
一、課程建設(shè)內(nèi)容:
（一）工作崗位、崗位核心能力分析
與鐵嶺龍山高爾夫培訓(xùn)俱樂部有限公司、天津星耀五洲高爾夫俱樂部等企業(yè)合作，圍繞專業(yè)核心能力培養(yǎng)目標(biāo)，通過對高爾夫俱樂部工作崗位以及崗位能力的調(diào)研與分析，總結(jié)出崗位核心能力。工作崗位、崗位核心能力與核心課程對應(yīng)關(guān)系見圖1。
圖1 工作崗位、崗位核心能力與核心課程對應(yīng)關(guān)系示意圖
在充分調(diào)研工作崗位、崗位核心能力的基礎(chǔ)上，市場營銷初次就業(yè)崗位、崗位晉升、未來發(fā)展崗位分析見表1
表1市場營銷崗位發(fā)展分析
（二）課程標(biāo)準(zhǔn)
課程負(fù)責(zé)人到鐵嶺龍山國際高爾夫培訓(xùn)俱樂部掛職鍛煉，任市場營銷總監(jiān)助理，并對大連金石高爾夫俱樂部、天津星耀五洲等省內(nèi)外5個(gè)知名俱樂部開展課程建設(shè)專項(xiàng)調(diào)研，與俱樂部營銷、管理、服務(wù)人員廣泛接觸，融入高爾夫行業(yè)職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，確定課程的知識、能力、素質(zhì)目標(biāo)，校企合作進(jìn)行基于工作過程的課程開發(fā)與設(shè)計(jì)，制定突出專業(yè)核心能力培養(yǎng)的課程標(biāo)準(zhǔn)。
（三）課程教學(xué)設(shè)計(jì)
結(jié)合本專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)面向，根據(jù)行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，選擇代表高爾夫會(huì)籍銷售工作任務(wù)作為核心課程的教學(xué)情境。以高爾夫市場銷售項(xiàng)目和工作任務(wù)為載體；采用項(xiàng)目化教學(xué)或真實(shí)工作任務(wù)為導(dǎo)向的教學(xué)方法，依照職業(yè)成長和認(rèn)知規(guī)律，進(jìn)行教學(xué)情境設(shè)計(jì)。
（1）課程內(nèi)容
通過充分的企業(yè)調(diào)研，經(jīng)過本課程組成員與俱樂部營銷管理人員共同分析，選取大連金石等高爾夫市場營銷部市場策劃、市場銷售、會(huì)員服務(wù)三個(gè)典型工作崗位，歸納典型工作任務(wù)，結(jié)合市場營銷崗位職責(zé)和標(biāo)準(zhǔn)，確定為課程的行動(dòng)領(lǐng)域的工作任務(wù)，再將工作領(lǐng)域的工作任務(wù)轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)領(lǐng)域的學(xué)習(xí)任務(wù)，做為選擇課程內(nèi)容的主要依據(jù)。課程內(nèi)容分為市場策劃、市場銷售、會(huì)員服務(wù)3個(gè)學(xué)習(xí)單元，下設(shè)12個(gè)項(xiàng)目，以工作任務(wù)為教學(xué)項(xiàng)目，讓學(xué)生在真實(shí)的工作情境中將所學(xué)課程理論知識運(yùn)用于具體的工作實(shí)踐。
《高爾夫市場營銷》課程整體及單元設(shè)計(jì)如下：
表2《高爾夫市場營銷》課程整體教學(xué)設(shè)計(jì)
課程名稱/（學(xué)習(xí)領(lǐng)域）：高爾夫市場營銷
教學(xué)時(shí)間安排：90學(xué)時(shí)
對典型工作任務(wù)的描述：高爾夫市場營銷包括營銷策劃、市場銷售、會(huì)員服務(wù)等一系列營銷管理過程。
本職業(yè)所從事的工作主要包括：市場策劃、市場銷售、會(huì)員服務(wù)。
能力目標(biāo)：
1. 能為高爾夫球會(huì)進(jìn)行市場調(diào)查與預(yù)測；
2.高爾夫市場定位；
3.目標(biāo)市場選擇；
4.營業(yè)推廣等市場策劃活動(dòng)；
5.能夠?qū)ふ遗c識別準(zhǔn)顧客；
6.能夠銷售拜訪；
7.客戶投訴處理；
8.會(huì)籍管理；
知識目標(biāo)：
1.市場調(diào)查與預(yù)測的方法；
2.高爾夫市場定位的方法；
3.目標(biāo)市場選擇；
4.準(zhǔn)顧客的類型；
5.銷售拜訪的步驟；
6.客戶異議的原因；
7.會(huì)籍管理的程序；
學(xué)習(xí)組織形式與方法：采用情景模擬、案例討論、項(xiàng)目教學(xué)、俱樂部輪崗實(shí)訓(xùn)等多種教學(xué)組織形式，采用教、學(xué)、做三者結(jié)合以做為主的教學(xué)方式。
考核方法：
1.平時(shí)表現(xiàn)占30%；
2.理論考試占20%；
3.實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目考核占50%，其中市場策劃能力10%、市場銷售能力25%、會(huì)員服務(wù)能力15%。
表3《銷售拜訪》單元設(shè)計(jì)
單元名稱 銷售拜訪 學(xué)時(shí) 6學(xué)時(shí)
任務(wù)描述 每一個(gè)銷售人員都想銷售更多的產(chǎn)品。其實(shí)，最根本且永不過時(shí)的方法，就是使你的銷量和拜訪量永遠(yuǎn)成正比。作為銷售人員，必須牢牢記住，你的銷量與你拜訪顧客的數(shù)量永遠(yuǎn)是成正比的。這是銷售最基本的原則，不管你是否掌握了高深的技巧， 你都應(yīng)該嚴(yán)格遵循這原則。推銷人員要通過一定的訓(xùn)練，讓自己具有接近顧客的能力，并能夠按照銷售拜訪的步驟，順利實(shí)現(xiàn)銷售拜訪的目標(biāo)。因此銷售人員在此任務(wù)實(shí)施中主要是要意識到拜訪顧客對于銷售的重要性，掌握接近顧客的方法，明確拜訪顧客的步驟， 并能利用技巧成功地拜訪顧客，為下步的產(chǎn)品推介打
下基礎(chǔ)。
學(xué)習(xí)目標(biāo) 知識目標(biāo) 能力目標(biāo) 素質(zhì)目標(biāo)
1. 熟悉接近顧客的方法；
2.了解顧客心理與購買行為；
3.熟悉顧客異議的類型與原因；
4.掌握銷售拜訪的步驟和技巧；
5.挖掘顧客需求的方法和技巧；
6.促成交易的方法和技巧。
1.通過訓(xùn)練，具備接近顧
客的能力；
2.能夠按照銷售拜訪步驟，具備順利完成拜訪推銷目標(biāo)的能力；
3.能夠運(yùn)用方法和技巧把握顧客的情況，挖掘顧客需求；
4.能夠找到顧客拒絕的真實(shí)原因，并有處理顧客異議的能力；
5.能夠分辨出顧客成交的信號，并有促成交易的
能力。 1.培養(yǎng)高爾夫禮儀；
2.培養(yǎng)服務(wù)意識；
3.培養(yǎng)職業(yè)道德；
4.培養(yǎng)應(yīng)變能力；
5.培養(yǎng)創(chuàng)新意識；
6.培養(yǎng)溝通協(xié)調(diào)能力.
學(xué)習(xí)內(nèi)容 1.掌握接近顧客的方法；
2.掌握銷售拜訪的步驟；
3.銷售拜訪的技巧；
4.挖掘客戶需求。
教學(xué)條件 高爾夫營銷管理實(shí)訓(xùn)室、高爾夫練習(xí)場、高爾夫?qū)Ｙu店、龍山高爾夫培訓(xùn)俱樂部。
教學(xué)過程 步驟一、組織教學(xué)
步驟二、情景導(dǎo)入
步驟三、新課講解
步驟四、歸納總結(jié)
步驟五、下達(dá)實(shí)訓(xùn)任務(wù)
教學(xué)方法 講授、討論、項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)、情景模擬。
考核方法 1.挖掘顧客需求的能力（30%）；
2.項(xiàng)目工作完成的合理性、邏輯性、創(chuàng)新性（30%）；
3.團(tuán)隊(duì)成員表演、討論、發(fā)言的參與性（20%）
（2）教學(xué)方法、手段
教學(xué)場所安排到教室、營銷管理實(shí)訓(xùn)室、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地（鐵嶺龍山高爾夫培訓(xùn)俱樂部有限公司），教師與俱樂部市場營銷部工作人員共同實(shí)施教學(xué)，項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)、情景模擬，使專業(yè)技能在做中學(xué)，學(xué)中做中得到有效提升。
（3）教學(xué)資源庫
校企合作建設(shè)與本課程相配套的教學(xué)資源庫，包括學(xué)生學(xué)習(xí)指導(dǎo)手冊、教師教學(xué)指導(dǎo)手冊、教案、多媒體課件、教學(xué)錄像、案例庫、試題庫、技能訓(xùn)練庫、工學(xué)結(jié)合特色教材等。
（4）課程教學(xué)實(shí)施。
依托高爾夫營銷管理實(shí)訓(xùn)室、高爾夫練習(xí)場、龍山國際高爾夫培訓(xùn)俱樂部和其他豐富的教學(xué)資源，由專業(yè)教師和企業(yè)兼職教師共同完成課程及專業(yè)實(shí)習(xí)和頂崗實(shí)習(xí)教學(xué)，使學(xué)生能夠?qū)I(yè)基礎(chǔ)知識和實(shí)踐應(yīng)用能力有機(jī)融合，從而具備營銷崗位所需的知識、能力和職業(yè)素養(yǎng)，為從事高爾夫市場營銷工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
（5）考核方法
與企業(yè)共同進(jìn)行評價(jià)考核，專業(yè)能力與通用能力考核并重，加大高爾夫市場營銷崗位實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目考核的比重，突出過程性評價(jià)。
（四）教材建設(shè)
教材建設(shè)是高職教育人才培養(yǎng)工作的重要組成部分，無論學(xué)生學(xué)習(xí)、教師教學(xué)均要依據(jù)教材內(nèi)容進(jìn)行。沒有好的教材，即便有一流的教學(xué)設(shè)備，一流的教學(xué)師資，一流的教學(xué)管理，要提高教學(xué)質(zhì)量也無從談起。
高爾夫市場營銷課程建設(shè)小組與鐵嶺龍山高爾夫培訓(xùn)俱樂部等企業(yè)合作，對接高爾夫球會(huì)市場營銷部崗位能力要求開發(fā)工學(xué)結(jié)合項(xiàng)目化特色教材，在國內(nèi)同類院校中起到引領(lǐng)和示范作用。
（五）網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源平臺建設(shè)
構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)教學(xué)環(huán)境是為了實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的教學(xué)資源的共享與傳播，促進(jìn)師生互動(dòng)，形成開放、高效的教學(xué)模式，更好的培養(yǎng)學(xué)生的信息素養(yǎng)以及解決問題的能力與創(chuàng)新能力；科學(xué)地運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、學(xué)習(xí)效率、打破傳統(tǒng)的教育、教學(xué)方法，優(yōu)化高職教學(xué)過程。
課程建設(shè)小組與遠(yuǎn)古賽銀高爾夫軟件有限公司、深圳大學(xué)高爾夫?qū)W院、點(diǎn)為高爾夫軟件公司、鐵嶺龍山高爾夫培訓(xùn)俱樂部有限公司等共同建立圍繞課程的開放性、共享性充分體現(xiàn)高職教育特色的網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源平臺。建立課程資源庫，實(shí)現(xiàn)教學(xué)資源共享，滿足職業(yè)資格培訓(xùn)與考證、企業(yè)員工培訓(xùn)和教學(xué)需要。
網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源平臺內(nèi)容主要包括：教學(xué)課件、視頻、教學(xué)軟件、課程培養(yǎng)目標(biāo)與要求、課程標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)案例庫、課程素材庫、技能考核試題庫、訓(xùn)練題庫、互動(dòng)平臺等。
總之，高爾夫課程建設(shè)是專業(yè)建設(shè)、提升人才培養(yǎng)質(zhì)量的重要內(nèi)容。把課程開發(fā)前期調(diào)研結(jié)果作為起點(diǎn)，確立突出專業(yè)核心能力培養(yǎng)的課程標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一課程內(nèi)容與教學(xué)模式，推進(jìn)課程建設(shè)的有效實(shí)施，運(yùn)用發(fā)展性的課程評價(jià)等，將有利于高爾夫課程建設(shè)進(jìn)一步發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：CRM；實(shí)訓(xùn)教學(xué)；4+1教學(xué)模塊；三階段教學(xué)模式
一、CRM的概念及其實(shí)訓(xùn)教學(xué)的現(xiàn)實(shí)意義
（一）CRM的概念
CRM即客戶關(guān)系管理，它由美國公司Gartner Group于1997年提出，其含義即為企業(yè)提供全方位的管理視角，提高企業(yè)與客戶交流的能力，最大化客戶的收益率。CRM首先是一種管理理念，其核心思想是將企業(yè)的客戶（包括最終客戶、分銷商和合作伙伴）作為企業(yè)的首要資源，通過各種可能的途徑滿足客戶的需要。它要求企業(yè)從傳統(tǒng)的“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙钥蛻魹橹行摹?。其次，CRM還是一種管理軟件和技術(shù)，該軟件為實(shí)現(xiàn)CRM核心理念提供數(shù)據(jù)支撐，其將企業(yè)的管理活動(dòng)與各種信息技術(shù)如數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)倉庫、一對一營銷、銷售自動(dòng)化等密切結(jié)合在一起，從而為企業(yè)銷售自動(dòng)化、服務(wù)自動(dòng)化以及營銷決策提供支持。這兩方面是相輔相成、互為作用的。
（二）CRM實(shí)訓(xùn)教學(xué)的現(xiàn)實(shí)意義
現(xiàn)代社會(huì)，企業(yè)的核心已經(jīng)從產(chǎn)品向顧客慢慢過渡，顧客成為企業(yè)關(guān)注的核心。顧客讓渡價(jià)值等于顧客總價(jià)值減去顧客總成本，為了實(shí)現(xiàn)顧客讓渡價(jià)值的最大化，企業(yè)竭力做到減少顧客總成本。而CRM系統(tǒng)就能夠有效地實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，能夠?qū)κ袌龌顒?dòng)進(jìn)行規(guī)劃、評估，對整個(gè)活動(dòng)進(jìn)行360度的透視，能夠?qū)Ω鞣N銷售活動(dòng)進(jìn)行追蹤。系統(tǒng)用戶可不受地域限制，隨時(shí)訪問企業(yè)的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，獲得客戶信息，擁有對市場活動(dòng)、銷售活動(dòng)的分析能力。能夠從不同角度提供成本、利潤、生產(chǎn)率、風(fēng)險(xiǎn)率等信息，并對客戶、產(chǎn)品、職能部門、地理區(qū)域等進(jìn)行多維分析。上面的所有功能都是圍繞客戶展開的。對于企業(yè)而言，使用CRM有助于提升企業(yè)業(yè)績。
近年，隨著全球經(jīng)濟(jì)的放緩，大學(xué)生就業(yè)問題日趨嚴(yán)重。用人單位在招聘時(shí)一是看重學(xué)歷的高低；二是偏好于有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)的人員；三是關(guān)注專業(yè)匹配度，尤其是看重學(xué)生在校期間所修科目的應(yīng)用性。因此，針對經(jīng)濟(jì)管理類，尤其是市場營銷類的學(xué)生，在校期間進(jìn)行客戶關(guān)系管理（CRM）實(shí)訓(xùn)的訓(xùn)練，有助于學(xué)生盡快適應(yīng)使用CRM軟件的企業(yè)的工作環(huán)境。
二、CRM實(shí)驗(yàn)課程的任務(wù)和教學(xué)框架
通過該課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生可以全面了解CRM在企業(yè)中的位置以及具體應(yīng)用流程，并且樹立以“客戶”為中心的營銷觀念，將觀念定位在“客戶價(jià)值”上面。通過學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠掌握現(xiàn)代化信息技術(shù)與方法，熟練操作企業(yè)中的客戶關(guān)系管理平臺。進(jìn)而依次掌握客戶信息收集、管理，并分析利用這些市場線索，為下一階段營銷人員對這些項(xiàng)目的開發(fā)做出準(zhǔn)備。
該課程的教學(xué)框架以“客戶”為中心，圍繞客戶工作主要有三大部分的學(xué)習(xí)：客戶獲取、客戶保有以及客戶價(jià)值提升。三者的關(guān)系是邏輯遞進(jìn)關(guān)系。前者是后者的基礎(chǔ)，后者是前者的工作的繼續(xù)和深化。同時(shí)，三者的工作也分別在企業(yè)的市場部門、銷售部門和服務(wù)部門流轉(zhuǎn)。具體如圖2.1所示：
三、CRM實(shí)驗(yàn)課程的4+1教學(xué)模塊
本文以用友CRM軟件為例，說明該實(shí)訓(xùn)課程的教學(xué)安排。用友CRM軟件采用Java開發(fā)，支持跨平臺的應(yīng)用。用友CRM軟件的功能包括基礎(chǔ)管理、客戶管理、市場管理、銷售管理、服務(wù)管理、客戶自助和系統(tǒng)管理這7個(gè)方面。
4+1模塊指的是四大教學(xué)模塊加上作為管理者必備的分析技能模塊的學(xué)習(xí)。
（一）基礎(chǔ)模塊
在這一模塊中，根據(jù)實(shí)際的教學(xué)課時(shí)數(shù)以及教學(xué)要求，主要有三個(gè)方面的實(shí)驗(yàn)：系統(tǒng)管理和基礎(chǔ)設(shè)置、客戶信息管理與分配和聯(lián)系人信息管理與分配。
這一模塊的內(nèi)容主要是讓學(xué)生以系統(tǒng)管理員、銷售員和系統(tǒng)經(jīng)理的不同身份查看CRM模塊和KEY模塊的所有功能結(jié)構(gòu)。以系統(tǒng)管理員設(shè)置個(gè)性桌面，增減部門、機(jī)構(gòu)、角色和人員、設(shè)置權(quán)限等操作；以市場人員和銷售員身份對線索和客戶的信息查看和一般操作。
（二）市場部模塊
根據(jù)實(shí)際教學(xué)時(shí)數(shù)與教學(xué)要求，在這一模塊中，用友CRM軟件設(shè)計(jì)的教學(xué)實(shí)驗(yàn)有：線索管理與轉(zhuǎn)化、會(huì)議營銷活動(dòng)管理、現(xiàn)場活動(dòng)管理、網(wǎng)站營銷活動(dòng)管理和競爭管理。
該模塊的主要任務(wù)是獲取市場中的目標(biāo)客戶群體。針對獲取客戶的信息（線索），利用市場手段將潛在客戶運(yùn)作轉(zhuǎn)化成機(jī)會(huì)客戶，最終發(fā)展成為現(xiàn)實(shí)客戶。而這一過程中，主要由采用用友CRM軟件的企業(yè)的市場部門完成。教學(xué)過程中，會(huì)議營銷活動(dòng)管理這一實(shí)驗(yàn)是該模塊的重點(diǎn)和難點(diǎn)模塊，將該模塊講解并使學(xué)生熟練操作，決定著現(xiàn)場活動(dòng)管理和網(wǎng)站營銷活動(dòng)管理這兩個(gè)實(shí)驗(yàn)的順利學(xué)習(xí)?；旧希鲜鋈齻€(gè)實(shí)驗(yàn)的操作過程都是相同的。
（三）營銷部模塊
用友CRM軟件在這一模塊的教學(xué)實(shí)驗(yàn)分別有：銷售計(jì)劃與分析、銷售機(jī)會(huì)管理、銷售預(yù)期、報(bào)價(jià)管理和訂單管理五個(gè)實(shí)驗(yàn)。
該模塊中，銷售機(jī)會(huì)管理和訂單管理是重點(diǎn)和難點(diǎn)。銷售機(jī)會(huì)管理與接下來的銷售預(yù)期和報(bào)價(jià)管理兩個(gè)實(shí)驗(yàn)的操作過程和操作步驟基本相同，都需要對“項(xiàng)目銷售”階段進(jìn)行升遷操作，才能完整掌握整個(gè)項(xiàng)目推進(jìn)工作訓(xùn)練。訂單管理操作過程需要對訂單項(xiàng)目進(jìn)行升遷操作?？梢哉f，營銷模塊需要學(xué)生掌握作為一名營銷人員如何對自己的銷售項(xiàng)目一步步推進(jìn)，最終成功拿到訂單，并針對訂單進(jìn)行后臺跟進(jìn)工作，這一過程中，運(yùn)用到CRM軟件來對這些工作進(jìn)行業(yè)務(wù)信息的存檔。以便于公司掌握客戶合作的具體而重要的信息。
（四）服務(wù)部模塊
這一模塊需要學(xué)習(xí)的實(shí)驗(yàn)有服務(wù)請求管理、服務(wù)計(jì)劃去管理、服務(wù)隊(duì)列管理以及服務(wù)工單管理。服務(wù)部門的意義在于增加客戶的滿意度，將交易客戶提升成為對公司業(yè)績用貢獻(xiàn)的忠誠客戶，即價(jià)值客戶。
這一模塊的教學(xué)重點(diǎn)在服務(wù)請求管理實(shí)驗(yàn)上，后面的三個(gè)實(shí)驗(yàn)是與這一實(shí)驗(yàn)一脈相承的。學(xué)習(xí)好了該實(shí)驗(yàn)，后三個(gè)實(shí)驗(yàn)的操作將會(huì)非常順利。學(xué)習(xí)內(nèi)容主要以服務(wù)部門的工作人員服務(wù)主管和普通作息的身份對服務(wù)計(jì)劃、隊(duì)列、請求和工單進(jìn)行增刪，修改和分配等操作。
（五）其他模塊
這一模塊主要有兩個(gè)實(shí)驗(yàn)，客戶調(diào)查實(shí)驗(yàn)和萬能報(bào)表分析實(shí)驗(yàn)。客戶調(diào)查實(shí)驗(yàn)的操作重點(diǎn)在于對客戶進(jìn)行調(diào)查問卷的增刪和修改等操作。目的是收集有用的市場信息。萬能報(bào)表分析實(shí)驗(yàn)主要以CEO 身份，了解管理駕駛艙、員工分析、產(chǎn)品分析、競爭分析、計(jì)劃分析；以admin 身份，了解客戶分析、市場活動(dòng)分析、銷售分析、服務(wù)分析、自定義分析。目的在于對信息和數(shù)據(jù)的分析，從而做出對企業(yè)有利的決策。
四、教學(xué)模式
教學(xué)過程中，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)使用三階段模式教學(xué)效果比較良好。
（一）階段一——學(xué)生探索階段
該階段，教師需要為學(xué)生布置任務(wù)，給出目標(biāo)。然后，對實(shí)驗(yàn)大概操作進(jìn)行介紹。最后，讓學(xué)生自行操作。這一過程中，會(huì)出現(xiàn)很多問題。針對這些問題，學(xué)生一方面會(huì)積極性解決，另一方面，通過與教師的交流會(huì)深刻的掌握這些知識。
（二）階段二——教師引導(dǎo)階段
當(dāng)教師與操作過程中出現(xiàn)問題的學(xué)生交流后，會(huì)將一些共性的問題總結(jié)出來，特別拿出來與全體同學(xué)分享，即總結(jié)問題。然后，再次要求學(xué)生們進(jìn)行再操作。這樣的好處一方面可以加深學(xué)生們對知識和操作的學(xué)習(xí)，另一方面，更能調(diào)動(dòng)起學(xué)生的學(xué)習(xí)的能動(dòng)性。
（三）階段三——學(xué)以致用階段
該階段屬于實(shí)訓(xùn)課的舉一反三階段。經(jīng)過前兩個(gè)階段的訓(xùn)練，學(xué)生可以自行添加試驗(yàn)信息，進(jìn)行CRM的靈活運(yùn)用。
為了更好地調(diào)動(dòng)學(xué)生實(shí)訓(xùn)的積極性，考核方式的選擇也很重要。作為有過CRM實(shí)訓(xùn)教學(xué)的教師，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為將考核方式分為課堂學(xué)習(xí)狀況和實(shí)訓(xùn)報(bào)告很有必要。課堂學(xué)習(xí)部分應(yīng)該包括出席情況，課堂學(xué)習(xí)積極性等內(nèi)容；實(shí)訓(xùn)報(bào)告內(nèi)容中要求圖文并茂，將自己操作完成的實(shí)驗(yàn)截圖放入報(bào)告中，并加以說明?？梢杂行У貦z驗(yàn)學(xué)生CRM軟件的掌握情況。
參考文獻(xiàn)：
[1]邵兵家.客戶關(guān)系管理（第二版）[M].清華大學(xué)出版社，2010
[2]吳慧芹.當(dāng)前我國大學(xué)生就業(yè)問題研究[D].燕山大學(xué)，2011.12
近幾年，日益受到重視的企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)高級經(jīng)理人的一種創(chuàng)新性培訓(xùn)形式“經(jīng)營模擬沙盤課程”被作為經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)教學(xué)實(shí)踐課程逐漸引入大學(xué)課堂。本文要探討如何將“經(jīng)營模擬沙盤課程”納入經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)本?？平虒W(xué)計(jì)劃，安排教學(xué)環(huán)節(jié)，有效地實(shí)施教學(xué)，具體包括明確教學(xué)任務(wù)及目標(biāo)、配置學(xué)時(shí)、設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容、制定考核要求等一系列課程設(shè)計(jì)體系。
一、課程描述
（一）課程性質(zhì)和地位
本課程是面向工商管理、經(jīng)濟(jì)信息管理專業(yè)、會(huì)計(jì)專業(yè)的選修課。本課程是一門經(jīng)濟(jì)管理學(xué)科綜合性實(shí)踐課程，涉及的知識面廣，幫助學(xué)生全面了解企業(yè)經(jīng)營管理，提升在企業(yè)經(jīng)營實(shí)際環(huán)境下分析問題與解決問題的能力。
（二）教學(xué)任務(wù)
學(xué)生在本課程中將學(xué)到如何把理論與實(shí)踐有效結(jié)合，如何全面了解企業(yè)的運(yùn)作管理，應(yīng)用戰(zhàn)略、營銷、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)等相關(guān)知識，在相同的市場環(huán)境下經(jīng)營模擬公司，從而培養(yǎng)提升戰(zhàn)略規(guī)劃和決策的能力，增強(qiáng)經(jīng)營決策中的全局觀、系統(tǒng)觀，并且在激烈對抗與競爭環(huán)境下積極樹立進(jìn)取意識，培養(yǎng)溝通能力和團(tuán)隊(duì)合作精神。
（三）教學(xué)目標(biāo)
1.使學(xué)生認(rèn)清企業(yè)資源運(yùn)營狀況，建立企業(yè)運(yùn)營的戰(zhàn)略視角，了解企業(yè)物流、資金流、信息流如何做到協(xié)同統(tǒng)一，認(rèn)識到信息化系統(tǒng)對于提升公司管理的必要性。
2.使學(xué)生了解整個(gè)公司的運(yùn)作流程，提高全局意識和遠(yuǎn)期規(guī)劃意識，了解各部門決策對企業(yè)業(yè)績產(chǎn)生的影響，同時(shí)理解如何用信息化系統(tǒng)處理各項(xiàng)業(yè)務(wù)和由此帶來的決策的準(zhǔn)確性。
3.使學(xué)生深刻體會(huì)到企業(yè)資源的有限性，以及市場、銷售、研發(fā)、生產(chǎn)等部門之間的緊密配合對企業(yè)的興衰舉足輕重，從而提升戰(zhàn)略性思考的能力，以及部門間溝通的技巧。
二、教學(xué)學(xué)時(shí)分配
“經(jīng)營模擬沙盤課程” 合適安排在經(jīng)管專業(yè)最后一個(gè)學(xué)年上半學(xué)期開設(shè)，學(xué)生在修完相關(guān)專業(yè)課程，如《管理學(xué)》、《財(cái)務(wù)管理》、《市場營銷學(xué)》、《財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)》、《管理會(huì)計(jì)》、《生產(chǎn)管理》等專業(yè)主干課后，準(zhǔn)備畢業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)論文之前。本課程總學(xué)時(shí)適合安排為60學(xué)時(shí)，其中課堂教學(xué)為40學(xué)時(shí)，課外實(shí)踐為20學(xué)時(shí)。
三、各階段教學(xué)內(nèi)容和能力培養(yǎng)要求
（一）模擬準(zhǔn)備并試運(yùn)營階段
教學(xué)具體要求有課程介紹、系統(tǒng)介紹、分組、角色分工并進(jìn)行1-2期的試運(yùn)營，使學(xué)生盡快熟悉經(jīng)營環(huán)境和規(guī)則。在準(zhǔn)備經(jīng)營組建“公司”時(shí)，每個(gè)“公司”內(nèi)部都要設(shè)置多個(gè)管理崗位，包括總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、市場總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)和銷售總監(jiān)等。在經(jīng)營過程中，學(xué)生可以獲得特定崗位能力的鍛煉，例如總經(jīng)理崗位，要求具有戰(zhàn)略眼光，富具判斷力和決斷力，具有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)凝聚力和號召力。財(cái)務(wù)總監(jiān)崗位掌握會(huì)計(jì)核算方法，會(huì)編制現(xiàn)金預(yù)算，具有執(zhí)行并控制現(xiàn)金預(yù)算的能力；具有籌資及投資分析能力；具有財(cái)務(wù)分析能力。有條件的院系可以將經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)與會(huì)計(jì)專業(yè)混合編班，總經(jīng)理等管理崗位由管理專業(yè)學(xué)生擔(dān)任，財(cái)務(wù)總監(jiān)崗位由會(huì)計(jì)專業(yè)學(xué)生擔(dān)任，專業(yè)協(xié)作、各司其職。
（二）正式運(yùn)營階段
正式運(yùn)營開始，安排學(xué)生進(jìn)行共計(jì)8期模擬經(jīng)營。教學(xué)具體要求學(xué)生在模擬經(jīng)營中，對資金、市場、研發(fā)及生產(chǎn)等方面將進(jìn)行一系列決策。
在這個(gè)教學(xué)階段集中體現(xiàn)出本課程對學(xué)生全方位能力與素質(zhì)的培養(yǎng)和訓(xùn)練。能力方面突出表現(xiàn)為戰(zhàn)略規(guī)劃能力、決策執(zhí)行能力、信息分析能力、溝通交流能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。素質(zhì)方面表現(xiàn)為：鍛煉承受、抗挫折的心理素質(zhì)；培養(yǎng)誠實(shí)守信的品德素質(zhì)；樹立自主創(chuàng)新及共贏意識。
（三）模擬總結(jié)階段
教學(xué)具體要求是各組進(jìn)行績效匯總分析。各小組成員按分工討論，總經(jīng)理對八期經(jīng)營決策的全方位總體評價(jià)并述職。由任課老師對各組表現(xiàn)逐一點(diǎn)評，公布最終的勝利團(tuán)隊(duì)和具體名次。安排獲勝組“總經(jīng)理”演講，介紹競爭、決策的經(jīng)驗(yàn)以及獲勝體會(huì)。這個(gè)教學(xué)階段的能力培養(yǎng)要求是，通過系統(tǒng)地歸納和總結(jié)，使學(xué)生具備從實(shí)踐中及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的能力。通過獲勝演講鍛煉學(xué)生語言表達(dá)能力。
四、考核要求設(shè)計(jì)
該課程的期末考核形式適宜采用為課程報(bào)告。按正式對抗模擬經(jīng)營成果，以組（公司）為單位，每個(gè)學(xué)員按角色分工撰寫《分組運(yùn)營情況及個(gè)人總結(jié)》（以下簡稱《總結(jié)》）。
《總結(jié)》內(nèi)容分為五部分，主要應(yīng)涵蓋以下內(nèi)容：第一，團(tuán)隊(duì)簡介：介紹公司目標(biāo)和角色分配；第二，公司N期運(yùn)營成績匯總成績匯總及N期經(jīng)營總體評價(jià)；第三，市場情況匯總，應(yīng)包括：N期產(chǎn)品研況匯總、產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路匯總、市場開拓戰(zhàn)略匯總、細(xì)分市場銷售情況匯總等；第四，財(cái)務(wù)情況匯總，主要應(yīng)包括N期凈資產(chǎn)變動(dòng)情況匯總、盈利（虧損）情況匯總、借款情況匯總、固定資產(chǎn)投資情況匯總、主要財(cái)務(wù)指標(biāo)對比（包括償債能力指標(biāo)、資產(chǎn)營運(yùn)效率指標(biāo)、盈利指標(biāo)）；第五，個(gè)人模擬感言，每個(gè)學(xué)員按角色分工撰寫“模擬感言”，對決策進(jìn)行再思考，從角色任務(wù)出發(fā)客觀評價(jià)公司戰(zhàn)略方案的實(shí)施成效。
作為實(shí)踐課教學(xué)考核，百分制下采用平時(shí)成績占50%，期末占50%的辦法評定。具體評分標(biāo)準(zhǔn)以小組運(yùn)營成績以及《總結(jié)》中對模擬經(jīng)營問題分析的充分與深度而定。
通過對“經(jīng)營模擬沙盤課程”的研究和探索，筆者越來越深刻地體會(huì)到，經(jīng)營模擬沙盤課程將會(huì)成為有效解決管理專業(yè)學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)問題，改變管理類學(xué)科實(shí)踐環(huán)節(jié)薄弱現(xiàn)狀，對管理類學(xué)科專業(yè)課程改革具有的重大實(shí)踐意義。
參考文獻(xiàn)：
體驗(yàn)式教學(xué)就是指在教學(xué)過程中，凸顯“以學(xué)生為主體”，教師根據(jù)學(xué)生的認(rèn)知特點(diǎn)和規(guī)律，通過創(chuàng)造實(shí)際或重復(fù)經(jīng)歷的情境和機(jī)會(huì)，呈現(xiàn)或再現(xiàn)并還原教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)生在親歷過程中理解并建構(gòu)知識、發(fā)展能力、產(chǎn)生情感、生成意義的教學(xué)觀和教學(xué)形式。沙盤模擬教學(xué)是體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的方式之一。汽車營銷沙盤模擬實(shí)訓(xùn)模擬現(xiàn)實(shí)的企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境與外部競爭環(huán)境，通過角色扮演、情景模擬、團(tuán)隊(duì)合作，使學(xué)生在虛擬的市場競爭環(huán)境中，經(jīng)歷數(shù)個(gè)周期的營銷體驗(yàn)過程，將原本抽象、復(fù)雜的汽車營銷技術(shù)服務(wù)以及管理理論以最直觀的方式讓學(xué)生體驗(yàn)和學(xué)習(xí)。學(xué)生在置身商場實(shí)戰(zhàn)情境的同時(shí)體驗(yàn)市場競爭的精彩與殘酷，實(shí)現(xiàn)了教學(xué)過程與企業(yè)運(yùn)作過程的對接。
二、汽車營銷沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程體驗(yàn)式教學(xué)的實(shí)施
(一)教學(xué)設(shè)計(jì)思路
汽車營銷沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程是在汽車營銷專業(yè)學(xué)生已經(jīng)學(xué)習(xí)并掌握基礎(chǔ)理論知識和操作技能，并完成了企業(yè)實(shí)習(xí)階段之后進(jìn)行的教學(xué)。學(xué)生對汽車4S店運(yùn)營情況已經(jīng)有了基本的了解。以沙盤模擬為載體，通過組織競賽方式，學(xué)生扮演特定的職業(yè)角色，親身體驗(yàn)企業(yè)的運(yùn)作流程，在模擬實(shí)訓(xùn)中挑戰(zhàn)自己，并對運(yùn)營結(jié)果進(jìn)行自我評價(jià)和反思。
(二)教學(xué)實(shí)施過程
1．情境創(chuàng)設(shè)
首先通過模擬招聘的方式，確定5－7個(gè)人組建一個(gè)汽車品牌的銷售團(tuán)隊(duì)，形成6－8個(gè)相互競爭的模擬團(tuán)隊(duì)從事四個(gè)周期的營銷活動(dòng)。根據(jù)規(guī)則，各團(tuán)隊(duì)、小組要與客戶進(jìn)行電話溝通，拜訪、技術(shù)交流、談判等，可以讓學(xué)生體驗(yàn)到企業(yè)從市場調(diào)查與預(yù)測、市場環(huán)境分析、營銷策略制定到具體的商務(wù)談判，以及條款的洽談等全部的營銷過程。每周為一個(gè)營銷小周期，客戶每周都有一次信息反饋，各小組根據(jù)每次的客戶反饋信息，決定下一步采取的行動(dòng)。整個(gè)流程體現(xiàn)出以客戶為中心的銷售理念。
2．規(guī)則制定
在銷售初期，每個(gè)模擬銷售團(tuán)隊(duì)擁有同等的啟動(dòng)資金、相同數(shù)量的忠實(shí)用戶和價(jià)格用戶。在連續(xù)經(jīng)營數(shù)個(gè)運(yùn)營周期后，由于各組學(xué)生的決策不一樣，銷售結(jié)果逐步產(chǎn)生差異，每個(gè)團(tuán)隊(duì)以擁有的客戶數(shù)量和銷售金額的多少來決勝負(fù)。在整個(gè)操作過程中，有的銷售團(tuán)隊(duì)越做越好，有的則可能瀕臨被辭退的危險(xiǎn)。剛開始，學(xué)生由于不熟悉操作流程和缺少經(jīng)驗(yàn)，可能在經(jīng)營第一個(gè)周期就面臨危機(jī)。這時(shí)教師以技術(shù)顧問的身份對其進(jìn)行指導(dǎo)，使其得以生存。但是，必須規(guī)定學(xué)生在得到指導(dǎo)時(shí)需支付費(fèi)用，或在競賽結(jié)束后減去一定的分?jǐn)?shù)，避免學(xué)生產(chǎn)生依賴心理，也使得競爭更為公平。
3．教學(xué)組織
教師在組織教學(xué)過程中，應(yīng)突出學(xué)生的主體地位，鼓勵(lì)學(xué)生通過親自參與銷售的決策過程，體驗(yàn)銷售決策的風(fēng)險(xiǎn)與樂趣，將已學(xué)習(xí)的汽車營銷專業(yè)知識運(yùn)用到沙盤模擬實(shí)訓(xùn)中，加深對專業(yè)理論的認(rèn)識和理解，提高汽車營銷技能。在學(xué)生熟練掌握市場規(guī)則和操作流程后，教師可以采用比賽的形式，調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和競爭意識，提升教學(xué)效果。
4．考核評價(jià)
體驗(yàn)式教學(xué)的考核評價(jià)不僅要考慮到競賽成績，更要注重學(xué)習(xí)過程的考核，同時(shí)也不能停留在考查學(xué)生理論知識的掌握上，還要考查學(xué)生的實(shí)踐能力和分析解決問題的能力。在具體操作上，可采用階段性綜合評價(jià)、診斷性評價(jià)、過程性評價(jià)和終結(jié)性評價(jià)相結(jié)合的方式;在實(shí)踐中，可實(shí)行教師評價(jià)、小組互評等方式，并采取總結(jié)報(bào)告和開頭表達(dá)等多種形式的總結(jié)方式。
三、汽車營銷沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程體驗(yàn)式教學(xué)的成效
(一)對抗競技中，提高團(tuán)結(jié)合作精神
模擬實(shí)訓(xùn)沙盤的互動(dòng)性非常強(qiáng)，整個(gè)模擬系統(tǒng)是個(gè)相互制約和影響的系統(tǒng)。銷售團(tuán)隊(duì)成員對經(jīng)營管理中的行為常常持有不同觀點(diǎn)，他們特別需要通過溝通和團(tuán)隊(duì)協(xié)作來解決問題。這樣既鍛煉了他們的溝通能力，又能讓他們在意見和分歧中學(xué)習(xí)和提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神，也使扮演各部門角色的成員們充分認(rèn)識到了企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)，對企業(yè)整體經(jīng)營狀況達(dá)成共識，增進(jìn)部門間的溝通與合作。通過體驗(yàn)沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程，學(xué)生能體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性。在企業(yè)運(yùn)營過程中，每一個(gè)角色既各負(fù)其責(zé)，又要相互協(xié)調(diào)。
(二)模擬實(shí)戰(zhàn)中，增強(qiáng)群體競爭意識
在沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)中，學(xué)生意識到市場競爭是激烈的，也是不可避免的，但競爭并不意味著你死我活。尋求與合作伙伴之間的雙贏、共贏才是企業(yè)發(fā)展的長久之道。這就要求企業(yè)知彼知己，在市場分析、對自己能力的優(yōu)勢以及劣勢進(jìn)行分析以及對競爭對手分析上做足文章。在競爭中尋求合作，企業(yè)才會(huì)有無限的發(fā)展機(jī)遇。在激烈的市場競爭中，學(xué)生通過自己的親身實(shí)踐認(rèn)識到企業(yè)間的協(xié)作是必要的，市場并不是獨(dú)贏，而是雙贏、共贏。
(三)體驗(yàn)實(shí)踐中，了解工作崗位內(nèi)涵和外延
體驗(yàn)式教學(xué)要求學(xué)生熟悉各個(gè)模塊的運(yùn)作過程，如商品定價(jià)涉及市場分析預(yù)測，無論是尋找潛在客戶還是車輛報(bào)價(jià)，處理顧客異議，促進(jìn)銷售，接受顧客訂單都具有很強(qiáng)的互動(dòng)性。學(xué)生通過模擬能深刻體會(huì)到企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)流程，接待、推銷、談判、服務(wù)環(huán)環(huán)緊扣，息息相關(guān)，任何一步都不能出差錯(cuò)，從而提升學(xué)生的專業(yè)能力。汽車營銷沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程體驗(yàn)式教學(xué)是汽車銷售專業(yè)課程改革的重要成果之一，彌補(bǔ)了企業(yè)實(shí)習(xí)短板。它以典型工作任務(wù)和工作過程為導(dǎo)向，將課程內(nèi)容進(jìn)行重新整合，突出教學(xué)過程中的實(shí)踐性、開放性和職業(yè)性。通過營造逼真的市場環(huán)境，學(xué)生身臨其境，實(shí)現(xiàn)“學(xué)”中“做”，“做”中“學(xué)”的體驗(yàn)教學(xué)，在模擬環(huán)境中真正感受汽車銷售服務(wù)流程及具體技術(shù)運(yùn)作，訓(xùn)練了學(xué)生的全局營銷決策。