時(shí)間：2022-06-18 13:11:05
導(dǎo)語(yǔ)：在實(shí)體店企劃方案的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
銀泰商業(yè)集團(tuán)助理總裁、營(yíng)銷(xiāo)企劃部總經(jīng)理
浙江安吉人，生于1974年，2006年加入銀泰商業(yè)集團(tuán)，曾擔(dān)任集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)企劃部副總經(jīng)理、金華銀泰城總經(jīng)理、浙中區(qū)區(qū)域總經(jīng)理、浙北區(qū)區(qū)域副總經(jīng)理、集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)企劃部總經(jīng)理等職，2013年獲任集團(tuán)助理總裁。
2013年年初，銀泰商業(yè)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)企劃部門(mén)內(nèi)部召開(kāi)報(bào)告會(huì)，主題為“2013年銀泰營(yíng)銷(xiāo)要革命”，對(duì)百貨行業(yè)過(guò)去賴(lài)以生存的法寶和手段都提出了反思。由反思開(kāi)始，我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)思維下進(jìn)行一系列的改革和實(shí)踐。
一方面，加強(qiáng)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)內(nèi)部整合。撤銷(xiāo)區(qū)域企劃部，相關(guān)人員和工作職能并入集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)企劃部和各門(mén)店企劃部，使管理更加扁平化；提出企劃云的概念，在整個(gè)集團(tuán)幾百位營(yíng)銷(xiāo)企劃人中抽出幾十人，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的各種溝通方式，集中更多營(yíng)銷(xiāo)人“腦”的智慧，解放“手”；同時(shí)，把營(yíng)銷(xiāo)企劃工作按照互聯(lián)網(wǎng)思維分成幾大板塊，自組織、自規(guī)劃、自創(chuàng)新、自創(chuàng)業(yè)、自CXO等，由板塊經(jīng)理進(jìn)行專(zhuān)業(yè)管理，充分發(fā)揮專(zhuān)業(yè)閉環(huán)中每一個(gè)人的創(chuàng)新性和綜合能力。
而提出“企劃云”概念與進(jìn)行平臺(tái)化管理，都是為更多運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維突破傳統(tǒng)管理模式，突破陳舊觀念而進(jìn)行的組織架構(gòu)調(diào)整。我們通過(guò)這樣的方式打破傳統(tǒng)層級(jí)管理，讓最高管理者都轉(zhuǎn)變成系統(tǒng)的維護(hù)者，更多地發(fā)揮所有年輕員工的創(chuàng)新能力，使集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)企劃工作可以用最專(zhuān)業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，提出專(zhuān)業(yè)的觀點(diǎn)，用專(zhuān)業(yè)執(zhí)行力，更快、更好地推動(dòng)工作。
另一方面，由集團(tuán)旗下銀泰百貨、銀泰城、銀泰網(wǎng)等不同業(yè)態(tài)品牌的單店活動(dòng)轉(zhuǎn)向集團(tuán)統(tǒng)一活動(dòng)，并通過(guò)娛樂(lè)視角來(lái)做整合營(yíng)銷(xiāo)。這樣做不僅可以使傳播變?yōu)樵掝}，更增加傳播與互動(dòng)的力度。例如，在2013年11月的銀泰集團(tuán)十五周年慶時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)企劃部門(mén)告別行業(yè)以往“感恩15年”“璀璨20”的傳統(tǒng)商業(yè)大慶思路，采用集團(tuán)統(tǒng)一整合的方式發(fā)起了“Hi，小怪獸”集團(tuán)慶活動(dòng)，顧客體驗(yàn)和公司業(yè)績(jī)都非常好，其中銀泰百貨杭州武林店11月16日銷(xiāo)售破1.5億元。
在互聯(lián)網(wǎng)思維的沖擊下，百貨行業(yè)面臨前所未有的困惑和機(jī)遇。銀泰商業(yè)集團(tuán)CEO陳曉東努力讓公司成為“大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下的消費(fèi)解決方案提供商”，秉承“以客為先”理念，積極實(shí)踐“發(fā)現(xiàn)需求、引領(lǐng)需求”。2014年，銀泰商業(yè)集團(tuán)將基于娛樂(lè)化購(gòu)物、社交化購(gòu)物、消費(fèi)者、粉絲營(yíng)銷(xiāo)、手機(jī)端的發(fā)展，展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)工作，互聯(lián)網(wǎng)思維、大數(shù)據(jù)和泛渠道這些關(guān)鍵點(diǎn)融合到一起，就是我們未來(lái)的發(fā)展方向。
同時(shí)，我們將加強(qiáng)集團(tuán)層面的營(yíng)銷(xiāo)投放，從原有“強(qiáng)調(diào)門(mén)店個(gè)性”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皬?qiáng)調(diào)銀泰個(gè)性”。并借用新技術(shù)手段滿(mǎn)足“以客為先”，落實(shí)“消費(fèi)者”。
2014營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)向標(biāo)
我們相信，未來(lái)一定會(huì)是“泛渠道”，不僅僅只有線上和線下的區(qū)分，而是一切平滑地整合在一起的大渠道。顧客在購(gòu)物過(guò)程中，可能有5個(gè)環(huán)節(jié)在線上、3個(gè)環(huán)節(jié)在線下。我們更多地通過(guò)后臺(tái)技術(shù)支撐，使顧客可以更便利的消費(fèi)。而當(dāng)消費(fèi)者、渠道、傳播平臺(tái)都趨向于“泛”的時(shí)候，所有營(yíng)銷(xiāo)人在困惑同時(shí)也會(huì)產(chǎn)生更大的樂(lè)趣。
2014工作挑戰(zhàn)
通過(guò)2013年的全面“打翻”、全面反思，我們得出“百貨業(yè)原來(lái)很多思路、做法在現(xiàn)在的環(huán)境不再適合”的結(jié)論，并積極摸索。2014年，我們將繼續(xù)深入打破百貨行業(yè)傳統(tǒng)促銷(xiāo)模式，提倡“以客為先”、創(chuàng)造顧客體驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)思路。這種做法無(wú)疑會(huì)對(duì)整體經(jīng)營(yíng)思路產(chǎn)生非常大的影響，但我們會(huì)在尋求多種渠道及新技術(shù)手段支持的基礎(chǔ)上努力做好這點(diǎn)。
關(guān)鍵詞：薪資制度 公司戰(zhàn)略 化妝品行業(yè)
一、薪資制度調(diào)整的必要性
人力資源管理是實(shí)現(xiàn)組織管理的一種方式、手段。其中組織的薪酬更是被認(rèn)為是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略績(jī)效的重要影響因素。因此，制定一個(gè)有效的、合適的薪資制度對(duì)吸引和維持優(yōu)秀員工具有舉足輕重的作用。
（一）公司背景
DHC（中文譯作：蝶翠詩(shī)）的化妝品業(yè)務(wù)從基本肌膚護(hù)理開(kāi)始，至彩妝、美體產(chǎn)品、護(hù)發(fā)用品、男士護(hù)膚品、嬰兒護(hù)膚品以及健康食品，所有產(chǎn)品均以通信販賣(mài)的形式進(jìn)行銷(xiāo)售，是日本通信銷(xiāo)售化妝品領(lǐng)域的第一品牌。2003年，DHC進(jìn)駐，將通信銷(xiāo)售這一模式帶入中國(guó)，并成功運(yùn)用這一銷(xiāo)售模式在廣大中國(guó)消費(fèi)者心目中建立起良好的品牌形象。2007年是DHC在中國(guó)的轉(zhuǎn)折年，鑒于中國(guó)的消費(fèi)者心理與通信網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀，公司決定在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)設(shè)實(shí)體店鋪。于是，DHC專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)店迅速出現(xiàn)在全國(guó)各大百貨商場(chǎng)。截至2010年，DHC在全國(guó)各地布設(shè)實(shí)體店鋪400余家，擁有銷(xiāo)售人員3000余人，成為典型的勞動(dòng)力密集型企業(yè)。在此期間，公司又經(jīng)歷了追求實(shí)體店鋪數(shù)量增長(zhǎng)到追求單店業(yè)績(jī)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。這樣的戰(zhàn)略調(diào)整，為公司的人力資源管理帶來(lái)了新的困惑：如何通過(guò)薪資制度提高店鋪員工穩(wěn)定性與積極性。
通訊銷(xiāo)售時(shí)期的DHC，員工主要由800聲訊臺(tái)、企劃部、售后服務(wù)部等職能部門(mén)員工為主，流動(dòng)率低，單個(gè)員工的工作效率不直接影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，不直接面向顧客。實(shí)體銷(xiāo)售時(shí)期的DHC，員工人數(shù)快速增長(zhǎng)，員工主體由店鋪美容顧問(wèn)，即銷(xiāo)售人員組成。由于美容顧問(wèn)直接面向顧客，她們的工作效率直接影響店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，同時(shí)，美容顧問(wèn)作為品牌形象的直接展示，她們的工作狀態(tài)直接關(guān)系著DHC品牌在消費(fèi)者心目中的形象。因此，建立一套完善的店鋪員工薪資制度對(duì)于DHC品牌的形象與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)具有不可替代的作用。
（二）行業(yè)現(xiàn)狀
隨著廣大人民群眾生活水平的進(jìn)一步提高，越來(lái)越多的女性開(kāi)始關(guān)注自己的形象，護(hù)膚、彩妝已經(jīng)成為現(xiàn)代女性每天不可缺少的部分，同時(shí)，使用護(hù)膚品的男性消費(fèi)者也日漸增加，化妝品已經(jīng)成為人民生活的必需品。化妝品行業(yè)就在日益增長(zhǎng)的消費(fèi)需求中迅速發(fā)展，成為目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中相對(duì)利潤(rùn)豐厚、銷(xiāo)售規(guī)模龐大、發(fā)展迅速的一個(gè)行業(yè)。中國(guó)的化妝品市場(chǎng)巨大，且增長(zhǎng)迅速，越來(lái)越多的國(guó)際知名化妝品品牌進(jìn)駐中國(guó)，包括一線護(hù)膚品牌雅詩(shī)蘭黛、倩碧，彩妝品牌香奈兒、阿瑪尼等紛紛改變?cè)?jīng)只進(jìn)駐北上廣的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，開(kāi)始向全國(guó)各大城市輻射業(yè)務(wù)。這是一個(gè)勞動(dòng)力密集的行業(yè)，化妝品的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售模式?jīng)Q定了“人”在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的重要性。隨著行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，該行業(yè)內(nèi)對(duì)優(yōu)秀美容顧問(wèn)的需求也日益增加。因此，建立一套合適的店鋪薪資制度不僅可以用來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的穩(wěn)健增長(zhǎng)，同時(shí)，這也是實(shí)現(xiàn)DHC在大鱷林立的化妝品行業(yè)生存的必要條件。
二、變革前薪資制度及分析
（一）變革前薪資制度
DHC變革前店鋪薪資制度自2007年初開(kāi)始實(shí)行，同時(shí)段，公司開(kāi)始實(shí)施實(shí)體店鋪快速擴(kuò)張的整體戰(zhàn)略，為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，人力資源部從招聘、培訓(xùn)、薪資制度等多方面進(jìn)行支持。薪酬方面，為了在最短的時(shí)間內(nèi)招聘大量?jī)?yōu)秀美容顧問(wèn)，公司制定了以崗位工資、補(bǔ)貼、提成為主體的薪資制度，具體如下：
崗位工資：以當(dāng)?shù)厍耙荒甓鹊淖畹蜕绫＠U費(fèi)基數(shù)為基礎(chǔ)，將全國(guó)城市分為四類(lèi)，設(shè)定一線城市（如上海、北京、廣州）的基本崗位工資為2500，設(shè)定二線城市（以較發(fā)達(dá)地區(qū)的省會(huì)城市為主）的基本崗位工資為2000，設(shè)定三線城市（其他省會(huì)城市、多數(shù)地級(jí)市、及較發(fā)達(dá)縣級(jí)市）的基本工資為1500，設(shè)定四線城市（剩余其他城市）的基本工資為1200。
補(bǔ)貼：根據(jù)員工上班天數(shù)，每工作一天補(bǔ)助車(chē)貼、餐貼20元。
銷(xiāo)售提成：采取全店提成方案，在店鋪月銷(xiāo)售額達(dá)到公司指標(biāo)后，店鋪員工對(duì)指標(biāo)以上部分銷(xiāo)售額進(jìn)行提成，提成比例根據(jù)超標(biāo)比例逐級(jí)增加。
以紹興某商場(chǎng)專(zhuān)柜為例，根據(jù)城市劃分，紹興市區(qū)員工基本工資為1500元，該專(zhuān)柜于2008年5月開(kāi)業(yè)，預(yù)期銷(xiāo)售額為平均18萬(wàn)/月，專(zhuān)柜配有美容顧問(wèn)3名。截至2010年4月，統(tǒng)計(jì)得出月平均銷(xiāo)售額為18.5萬(wàn)，美容顧問(wèn)稅前工資1800―2800之間浮動(dòng)，其中，工資較高月份集中在5月、10月和1月，主要由法定節(jié)假日三倍加班工資組成。
（二）變革前薪資制度分析
經(jīng)過(guò)與商場(chǎng)同行業(yè)員工工資對(duì)比，DHC美容顧問(wèn)的薪資水平較市場(chǎng)水平偏高，尤其基本工資部分，甚至達(dá)到某些品牌的員工基本工資的兩倍；而銷(xiāo)售提成占整體工資比例較低。另外，因?yàn)楣静捎娩N(xiāo)售提成全店平均的提成方式，所以店鋪內(nèi)部員工工資相對(duì)平均。
企業(yè)工資的公平性分為兩種：內(nèi)部公平性和外部公平性。就DHC變革前的薪酬制度而言，這一薪酬制度具有很高的外部公平性，這使得公司能夠順利地在短時(shí)間內(nèi)招聘到一批優(yōu)秀的求職者。而內(nèi)部公平性卻無(wú)法在這一薪酬制度中有效顯現(xiàn)，盡管在短時(shí)間內(nèi)促成了店鋪內(nèi)員工的和睦相處和互相幫助，但長(zhǎng)久看來(lái)，這不僅影響工作效率，同樣不利于員工團(tuán)結(jié)。整體來(lái)說(shuō)，這是一種以工作為導(dǎo)向的工資結(jié)構(gòu)，這種崗位工作制的特點(diǎn)為員工工資主要由其擔(dān)任的崗位的重要程度、任職要求的高低等決定，這種工資結(jié)構(gòu)的缺點(diǎn)是無(wú)法反映在同一職務(wù)（或崗位）上工作的員工因技術(shù)、能力和責(zé)任心不同而引起的貢獻(xiàn)差別。在開(kāi)拓實(shí)體店初期，公司需要在最短時(shí)間內(nèi)招聘大量?jī)?yōu)秀的美容顧問(wèn)，因此較高的底薪政策能夠快速吸引到大量?jī)?yōu)秀人才。同時(shí)，由于在開(kāi)業(yè)初期，市場(chǎng)缺少DHC銷(xiāo)售額的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，多數(shù)求職者無(wú)法預(yù)估銷(xiāo)售提成，因此提成比例的高低對(duì)求職者影響較小。所以該制度是符合該時(shí)期的公司戰(zhàn)略，為DHC在全國(guó)各地成功開(kāi)設(shè)專(zhuān)柜店立下了汗馬功勞。
三、變革后薪資制度及分析
從2007年初至2010年初，公司經(jīng)過(guò)3年的快速擴(kuò)張后在全國(guó)形成了一張全面的銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)，基本實(shí)現(xiàn)大量發(fā)展店鋪的目標(biāo)。此后，公司戰(zhàn)略不再以發(fā)展新店鋪為主，工作重點(diǎn)向店鋪維護(hù)傾斜，尤其以提高單店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橹?。作為支持公司?jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整的薪資制度，公司對(duì)原制度進(jìn)行了調(diào)整。為了實(shí)現(xiàn)這次調(diào)整，公司對(duì)當(dāng)時(shí)行業(yè)內(nèi)工資進(jìn)行了調(diào)查，調(diào)查顯示，DHC員工工資略高于同行業(yè)其他品牌工資；通過(guò)對(duì)部分內(nèi)部員工的問(wèn)卷調(diào)查顯示，部分員工出現(xiàn)怠工現(xiàn)象，她們認(rèn)為只要按正常工作時(shí)間上班，在節(jié)假日加班即可拿到不錯(cuò)的工資，而銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不會(huì)對(duì)工資產(chǎn)生太大影響。于是在這樣的公司政策背景及現(xiàn)狀下，我們對(duì)店鋪原有薪酬制度做了調(diào)整。
（一）變革后薪資制度
本次薪酬調(diào)整是根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)狀況對(duì)整體工資結(jié)構(gòu)作出的調(diào)整，目的在于提高員工銷(xiāo)售積極性，將崗位工資制向績(jī)效工資制過(guò)度。一般來(lái)講，崗位工資制中由績(jī)效帶來(lái)的能力工資僅占全部工資單2%，二績(jī)效工資制中，績(jī)效工資占80%。應(yīng)用到DHC店鋪中，即要提高銷(xiāo)售提成在店鋪員工全部工資中的比例，同時(shí)適當(dāng)調(diào)低基本工資在整體比例。另一方面，為了體現(xiàn)每位員工的工作效率與工作成果，銷(xiāo)售提成不再全店平均，每位員工根據(jù)自己當(dāng)月銷(xiāo)售額進(jìn)行提成。變革后薪資制度如下：
仍以紹興某專(zhuān)柜為例，本次調(diào)整后基本工資為1200元/月，根據(jù)商場(chǎng)往年月平均銷(xiāo)售額18萬(wàn)，設(shè)立店鋪目標(biāo)銷(xiāo)售額20萬(wàn)/月，分解至每位員工為6.6萬(wàn)元。為了增加銷(xiāo)售提成占全部工資比例，公司將提成基數(shù)在目標(biāo)銷(xiāo)售額基礎(chǔ)上下調(diào)20%，即個(gè)人銷(xiāo)售額超過(guò)5.2萬(wàn)就可計(jì)算銷(xiāo)售提成。每月店鋪銷(xiāo)售達(dá)到20萬(wàn)營(yíng)業(yè)額，每位員工即可得到銷(xiāo)售達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)200-300元。
（二）變革后薪資制度分析
變革后薪資制度大幅度增加了績(jī)效工資比例，更加重視員工的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，對(duì)員工工作內(nèi)容起到了指導(dǎo)作用：需要員工在工作中付出努力，做好銷(xiāo)售，才能獲得相應(yīng)對(duì)等的薪資。新的薪資制度改變了前期吃大鍋飯的現(xiàn)象，較變革前薪資具有更好的內(nèi)部公平性，提高了員工做銷(xiāo)售的積極性。但是這樣的薪資制度一樣具有缺陷：?jiǎn)T工過(guò)分注重銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，忽略了店鋪其他事務(wù)，例如打掃衛(wèi)生、盤(pán)點(diǎn)貨物，甚至在部分店鋪出現(xiàn)員工間爭(zhēng)搶顧客的問(wèn)題。為了解決這些矛盾，我們又從店鋪制度方面對(duì)員工行為進(jìn)行了規(guī)范。總體來(lái)講，此次薪酬調(diào)整對(duì)提高店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)起到了積極的作用，符合公司放慢擴(kuò)張步伐，提高單店銷(xiāo)售的整體公司戰(zhàn)略。
四、結(jié)論
不同的薪酬制度沒(méi)有好壞之分，只有是否符合公司現(xiàn)階段戰(zhàn)略之說(shuō)。薪酬制度作為實(shí)現(xiàn)公司管理的一種手段必須時(shí)刻保持與公司戰(zhàn)略的一致性。DHC公司在公司整體經(jīng)營(yíng)策略調(diào)整后對(duì)公司薪酬制度進(jìn)行了跟進(jìn)調(diào)整，從而實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)方式地順利轉(zhuǎn)變。
當(dāng)然，建立一個(gè)有效的薪酬制度并不意味著薪酬管理的成功。薪酬制度一經(jīng)建立，必須嚴(yán)格執(zhí)行，從而發(fā)揮其保障和激勵(lì)的功能。在保持相對(duì)穩(wěn)定的前提下，企業(yè)還應(yīng)隨著經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)工資水平的變化對(duì)薪資制度作相應(yīng)的調(diào)整。
參考文獻(xiàn)：
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[2]謝晉宇.人力資源開(kāi)發(fā)概論[M].清華大學(xué)出版社，2005年，第2版
關(guān)鍵詞：服裝設(shè)計(jì)；項(xiàng)目教學(xué)；教學(xué)改革
我國(guó)的服裝設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)的起步比較晚，在近三十年的發(fā)展中，培養(yǎng)了一大批本土服裝設(shè)計(jì)師。但是由于種種主客觀原因，當(dāng)前我國(guó)很多高校在服裝設(shè)計(jì)教學(xué)中尚存在諸多不完善的地方，比如教學(xué)理念落后、教學(xué)方式單一、教學(xué)體系不完善等[1]，其中較為突出的問(wèn)題在于“理論與技能割裂”表現(xiàn)的較為明顯，教學(xué)按“文化基礎(chǔ)課＋專(zhuān)業(yè)理論課＋實(shí)踐課”三段式進(jìn)行[2]。不同科目的教學(xué)“各自為政”，聯(lián)系不緊密，且課程沒(méi)有和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、企業(yè)實(shí)踐緊密結(jié)合在一起，導(dǎo)致一些學(xué)生直到畢業(yè)還不清楚服裝生產(chǎn)流程、不熟悉生產(chǎn)工藝，設(shè)計(jì)作品與目標(biāo)消費(fèi)者的需求相去甚遠(yuǎn)。這樣一種脫節(jié)現(xiàn)象使得服裝設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)學(xué)生畢業(yè)后就業(yè)方向不明確。從市場(chǎng)反饋來(lái)看，用人企業(yè)普遍反映剛步出校門(mén)的畢業(yè)生的實(shí)踐能力較差，在實(shí)際的工作中難以很快勝任。不沖破這些問(wèn)題癥結(jié)，我國(guó)高校服裝教育的發(fā)展則無(wú)從談起。如何提高服裝專(zhuān)業(yè)學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)水平，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)教育與行業(yè)接軌？作為為服裝設(shè)計(jì)市場(chǎng)輸送人才的“主力軍”，高校服裝設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)改革勢(shì)在必行，探索一套符合社會(huì)和行業(yè)需求的人才培養(yǎng)模式，已成為我國(guó)服裝設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)教學(xué)改革新一輪的主要任務(wù)。服裝設(shè)計(jì)教學(xué)需要在專(zhuān)業(yè)發(fā)展及教育模式方面尋求恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)，進(jìn)行改革創(chuàng)新。同時(shí)，教師應(yīng)該更新教學(xué)理念，推動(dòng)課程改革,不單單做課程教學(xué)任務(wù)的執(zhí)行者,更應(yīng)該成為課程的開(kāi)發(fā)者、引導(dǎo)者，教師應(yīng)從實(shí)際崗位的工作任務(wù)和工作過(guò)程入手,提高專(zhuān)業(yè)課程與市場(chǎng)的貼合度,形成課程特色,有效實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)目標(biāo)[3]。
一、項(xiàng)目教學(xué)模式的開(kāi)發(fā)依據(jù)
服裝企業(yè)的設(shè)計(jì)完全是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的，從設(shè)計(jì)、制板、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)策劃到銷(xiāo)售都圍繞著每一季度產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行。檢驗(yàn)服裝設(shè)計(jì)成果成敗的關(guān)鍵是其設(shè)計(jì)是否經(jīng)得起市場(chǎng)的考驗(yàn)，這就要求服裝設(shè)計(jì)教學(xué)結(jié)合服裝市場(chǎng)來(lái)展開(kāi)，為了打破傳統(tǒng)服裝專(zhuān)業(yè)教育體系的三段式結(jié)構(gòu),實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐知識(shí)無(wú)縫連接,在一些綜合性較強(qiáng)、理論實(shí)訓(xùn)一體化的課程中推行項(xiàng)目教學(xué)模式，把企業(yè)的實(shí)際工作過(guò)程、真實(shí)活動(dòng)場(chǎng)景引入到教學(xué)內(nèi)容中,模擬服裝企業(yè)一個(gè)季度的生產(chǎn)任務(wù)，以任務(wù)為驅(qū)動(dòng)使學(xué)生融入企業(yè)的生產(chǎn)流程，在模擬情境中強(qiáng)化實(shí)踐技能，學(xué)會(huì)解決實(shí)際的問(wèn)題，提升學(xué)生自主學(xué)習(xí)、合作學(xué)習(xí)的意識(shí)，培養(yǎng)職業(yè)素養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)合作精神，實(shí)現(xiàn)畢業(yè)生與企業(yè)崗位的“零距離”就業(yè)。
二、項(xiàng)目教學(xué)模式的方法
項(xiàng)目教學(xué)模式由服裝企業(yè)專(zhuān)家和高校專(zhuān)業(yè)教師聯(lián)合組成課程開(kāi)發(fā)委員會(huì)，雙方構(gòu)建項(xiàng)目式課程教學(xué)的結(jié)構(gòu),通過(guò)分析服裝設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)應(yīng)具備的核心能力,建構(gòu)“職責(zé)—任務(wù)”表,根據(jù)企業(yè)中服裝設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的主要工作流程和工作任務(wù),以任務(wù)為核心分解出若干子項(xiàng)目[4]。教師結(jié)合每個(gè)項(xiàng)目所必需的工作職責(zé)及理論知識(shí),確定教學(xué)內(nèi)容安排及重難點(diǎn)，組織學(xué)生以小組合作的形式，在模擬的工作環(huán)境中完成由構(gòu)思—調(diào)研—設(shè)計(jì)—試樣—投產(chǎn)—反饋等一系列環(huán)節(jié)，小組成員根據(jù)教學(xué)安排完成任務(wù)，學(xué)生、教師、企業(yè)對(duì)項(xiàng)目的實(shí)施結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)。具體的實(shí)施共分為以下七個(gè)步驟：
（一）確定項(xiàng)目任務(wù)
學(xué)院與服裝企業(yè)洽談，與某一特定服裝企業(yè)建立項(xiàng)目合作關(guān)系，根據(jù)合作品牌的設(shè)計(jì)要求和生產(chǎn)任務(wù)，教師起草數(shù)個(gè)設(shè)計(jì)項(xiàng)目的主題，確立專(zhuān)項(xiàng)設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)。教師向?qū)W生明確設(shè)計(jì)的任務(wù)、主題、目標(biāo)和要求等，引入與本項(xiàng)目有關(guān)的概念、背景、理論知識(shí)和原理方法等，幫助學(xué)生運(yùn)用已有的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)來(lái)理解本次項(xiàng)目任務(wù)，確認(rèn)活動(dòng)中要調(diào)查和待解決的問(wèn)題。
（二）項(xiàng)目成員分組
教師根據(jù)班上每位學(xué)生的興趣、特長(zhǎng)將學(xué)生分成若干個(gè)學(xué)習(xí)小組，每個(gè)小組選取一個(gè)設(shè)計(jì)主題，針對(duì)相應(yīng)主題開(kāi)展工作。小組內(nèi)成員的能力互補(bǔ)、各有所長(zhǎng)，每一位學(xué)生有明確的分工。小組在完成項(xiàng)目任務(wù)的過(guò)程中，通過(guò)相互學(xué)習(xí)能了解自己的優(yōu)勢(shì)和不足，學(xué)習(xí)別人的特長(zhǎng)和優(yōu)點(diǎn)。
（三）市場(chǎng)調(diào)研
要求學(xué)生到項(xiàng)目合作的服裝企業(yè)及其專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行實(shí)地調(diào)研和考察，了解品牌的風(fēng)格定位、消費(fèi)者定位、價(jià)格定位等，針對(duì)當(dāng)季的款式、面輔料、色彩、工藝等特點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查和研究。另外，顧客的需求應(yīng)該是設(shè)計(jì)活動(dòng)的中心和出發(fā)點(diǎn)，因而調(diào)查目標(biāo)客戶(hù)的喜好、需求就成了市場(chǎng)調(diào)查的重點(diǎn)內(nèi)容。在與消費(fèi)者面對(duì)面的交流中，了解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、潛在需求、對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)意見(jiàn)及要求等，這主要是為開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和開(kāi)拓新市場(chǎng)搜集有價(jià)值的情報(bào),通過(guò)多渠道收集信息，完成該品牌的詳細(xì)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。
（四）設(shè)計(jì)企劃
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)際情況，結(jié)合最新的流行趨勢(shì)，小組擬定新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)企劃書(shū)和實(shí)施方案。教師對(duì)設(shè)計(jì)企劃書(shū)和實(shí)施方案進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)學(xué)生的能力和知識(shí)的掌握程度提出修改的建議，并組織小組討論和個(gè)人匯報(bào)，完善計(jì)劃與方案，使學(xué)生進(jìn)一步明確各自的任務(wù)與職責(zé)。
（五）項(xiàng)目實(shí)施
小組根據(jù)制定的設(shè)計(jì)企劃書(shū)進(jìn)行具體的款式設(shè)計(jì)、面料和色彩搭配，繪制服裝設(shè)計(jì)效果圖。教師和企業(yè)方給予修改意見(jiàn)，敲定最終的系列設(shè)計(jì)稿，根據(jù)設(shè)計(jì)效果圖定稿進(jìn)行紙樣設(shè)計(jì)和樣衣制作，樣衣制作完畢后檢查是否達(dá)到預(yù)期效果，根據(jù)樣衣效果再對(duì)紙樣、面料、色彩選擇進(jìn)行修定。教師進(jìn)行全程跟蹤指導(dǎo)，實(shí)時(shí)提出建議。在小組的項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，小組成員在明確分工的同時(shí)也需要相互提供建議和幫助，進(jìn)一步培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)結(jié)合作、溝通能力。
（六）結(jié)項(xiàng)展示
成品展示以會(huì)的形式呈現(xiàn)，在動(dòng)態(tài)展示的過(guò)程中，小組發(fā)言人闡述設(shè)計(jì)理念、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等。臺(tái)下的教師、企業(yè)方代表可對(duì)展示成品提問(wèn)。這個(gè)過(guò)程鍛煉了學(xué)生對(duì)內(nèi)的組織能力、合作能力，以及他們對(duì)外的溝通協(xié)作能力、應(yīng)變能力和營(yíng)銷(xiāo)技巧。企業(yè)選取中意的設(shè)計(jì)作品下單批量生產(chǎn)，投入實(shí)體店銷(xiāo)售。優(yōu)秀作品以靜態(tài)形式在展廳進(jìn)行長(zhǎng)期展示。
（七）項(xiàng)目評(píng)價(jià)
項(xiàng)目評(píng)價(jià)分為三個(gè)層級(jí)，首先學(xué)生在完成項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案后，進(jìn)行自評(píng)、學(xué)習(xí)小組互評(píng)，這有利于學(xué)生的自主學(xué)習(xí)和共享學(xué)習(xí)成果。其次，專(zhuān)業(yè)教師對(duì)項(xiàng)目完成的過(guò)程進(jìn)行評(píng)分，教師根據(jù)每位學(xué)生的參與情況、出勤率、創(chuàng)作步驟是否完善等對(duì)項(xiàng)目過(guò)程進(jìn)行評(píng)價(jià)。整個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)過(guò)程分為不同階段,不同階段按一定的權(quán)重進(jìn)行評(píng)分。最后，企業(yè)代表根據(jù)最終成品的效果對(duì)項(xiàng)目結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)，根據(jù)成衣是否具有創(chuàng)造性與市場(chǎng)價(jià)值、成本控制是否合理以及成品展示效果給予最終的評(píng)分。這三個(gè)評(píng)價(jià)等級(jí)是層層推進(jìn)的，引導(dǎo)學(xué)生以市場(chǎng)需求為核心，為項(xiàng)目教學(xué)提出了更高要求。
三、結(jié)論
項(xiàng)目式教學(xué)就是一場(chǎng)“真題實(shí)做”的實(shí)訓(xùn)，其顯著的特點(diǎn)是“以學(xué)生為主體，教師與企業(yè)為主導(dǎo)，項(xiàng)目活動(dòng)為主線”，一改以往“文化基礎(chǔ)課＋專(zhuān)業(yè)理論課＋實(shí)踐課”的分段式教學(xué)，彌補(bǔ)了知識(shí)和技能分離、各個(gè)科目獨(dú)自為陣的弊端。學(xué)生的主體作用得到了充分發(fā)揮，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，由學(xué)生自主建構(gòu)知識(shí)與技能，自主安排學(xué)習(xí)的進(jìn)程，完成由明確任務(wù)——搜集信息——制定計(jì)劃——實(shí)施計(jì)劃——檢查控制——評(píng)定反饋等一系列工作步驟，學(xué)生在完成項(xiàng)目工作的過(guò)程中，創(chuàng)新能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、組織溝通能力、動(dòng)手能力等多元智能得到充分的展現(xiàn)，產(chǎn)生豐富多彩的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和個(gè)性化的創(chuàng)造表現(xiàn)，將原有的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)進(jìn)一步提升，促進(jìn)服裝設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生的充分就業(yè)和高質(zhì)量從業(yè)。項(xiàng)目教學(xué)模式是對(duì)服裝設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)教育與服裝行業(yè)、企業(yè)崗位需求無(wú)縫對(duì)接的有益嘗試，將教學(xué)項(xiàng)目與實(shí)際企業(yè)生產(chǎn)相結(jié)合，需要獲得社會(huì)的認(rèn)可和行業(yè)的支持，這是項(xiàng)目教學(xué)實(shí)施的宏觀環(huán)境；而具備完善的教學(xué)條件、師資力量則是項(xiàng)目教學(xué)所需的微觀環(huán)境和必要條件。通過(guò)校企合作項(xiàng)目的實(shí)現(xiàn)，一方面推動(dòng)了學(xué)校的教學(xué)改革和學(xué)生能力的發(fā)展，讓學(xué)生在模擬工作環(huán)境中學(xué)習(xí)，強(qiáng)調(diào)了理論學(xué)習(xí)和技能訓(xùn)練的一體化，強(qiáng)調(diào)了專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)的學(xué)以致用，另一方面也滿(mǎn)足了企業(yè)的設(shè)計(jì)創(chuàng)新和人才儲(chǔ)備，形成了雙方合作互動(dòng)，互惠共贏的良好局面。由于時(shí)尚流行瞬息萬(wàn)變，服裝企業(yè)也在不斷的發(fā)展、變化，項(xiàng)目教學(xué)模式在不同的層次不同的專(zhuān)業(yè)方向的應(yīng)用不盡相同，對(duì)項(xiàng)目式教學(xué)模式的研究還需在實(shí)踐中不斷完善。
作者:常卓 單位:河南工程學(xué)院
參考文獻(xiàn)：
[1]趙劍章.就業(yè)導(dǎo)向下的服裝設(shè)計(jì)教學(xué)改革[J].赤峰學(xué)院學(xué)報(bào)，2014;(5):233-235.
但是，隨著春節(jié)過(guò)后，來(lái)自沿海地區(qū)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難，失業(yè)人數(shù)漸增，大學(xué)生就業(yè)日益艱難……，在一系列這樣一些反映中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的消息陸續(xù)后，人們愈發(fā)相信，對(duì)2009年一，二季度才是真正的消費(fèi)淡季，由于市場(chǎng)普遍下調(diào)預(yù)期，2009年國(guó)內(nèi)珠寶市場(chǎng)的增速放緩基本已成定局，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看。中國(guó)的珠寶業(yè)仍然會(huì)繼續(xù)繁榮發(fā)展，2009年只不過(guò)是市場(chǎng)高速發(fā)展進(jìn)程中的一個(gè)階段性調(diào)整。因此，從另一方面看。這種暫時(shí)的“冬眠”也正好是習(xí)慣了快速擴(kuò)張的珠寶企業(yè)進(jìn)行自我完善的一個(gè)契機(jī)，無(wú)論形勢(shì)最終如何，企業(yè)家都應(yīng)該很坦然地接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)，練好內(nèi)功，準(zhǔn)備下一輪的飛躍。
“只有淡季的頭腦，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)；只有垮掉的企業(yè)，沒(méi)有垮掉的行業(yè)”。這句話道出了大多數(shù)業(yè)者的心聲。
卡蒂尼珠寶 降低成本 品質(zhì)優(yōu)先
“從去年底到今年的春節(jié)，卡蒂尼的銷(xiāo)售額與去年同期相比有小幅增長(zhǎng)，尤其是春節(jié)期間，該公司各門(mén)店銷(xiāo)售連創(chuàng)佳績(jī)，部分黃金首飾甚至出現(xiàn)脫銷(xiāo)的情況，可以看出，人們對(duì)未來(lái)的預(yù)期沒(méi)有大幅下調(diào)，這商家受到很大鼓舞，雖然這不能說(shuō)明金融危機(jī)對(duì)珠寶市場(chǎng)最大的沖擊已經(jīng)過(guò)去了，但卡蒂尼公司負(fù)責(zé)人表示，將繼續(xù)保持謹(jǐn)慎樂(lè)觀的態(tài)度，對(duì)于金融危機(jī)對(duì)黃金珠寶市場(chǎng)的影響，該負(fù)責(zé)人表示：“大家普遍認(rèn)識(shí)到這是個(gè)洗牌的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，公司會(huì)嚴(yán)控財(cái)務(wù)，保持現(xiàn)金流，并規(guī)范企業(yè)管理，降低成本，強(qiáng)化培訓(xùn)。”
現(xiàn)在市場(chǎng)上鉆飾品銷(xiāo)售依然是打折聲一片，有的甚至打到3折，卡蒂尼經(jīng)過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這些低折扣的鉆飾品有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是低價(jià)的同時(shí)也降低了鉆石品質(zhì)，經(jīng)過(guò)慎重思考。該公司決定不跟隨同業(yè)打低折，也不降低鉆石的品質(zhì)，而是將工作的重點(diǎn)放在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)策劃以及售后服務(wù)上。保證高品質(zhì)的貨品和實(shí)惠的價(jià)格。
2009年將是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的一年，卡蒂尼品牌要將現(xiàn)有的店面做新的調(diào)整，即部分店面重新進(jìn)行裝修，同時(shí)加強(qiáng)產(chǎn)品更新調(diào)整的頻率，并加強(qiáng)宣傳、策劃和市場(chǎng)拓展工作。
德勝福珠寶 打造隊(duì)伍要雷厲風(fēng)行
從批零兼營(yíng)，連鎖加盟到自營(yíng)品牌，得盛福公司通過(guò)多年發(fā)展，在2008年金融危機(jī)到來(lái)時(shí)，得出了一個(gè)結(jié)論：隊(duì)伍建設(shè)是企業(yè)發(fā)展的核心，是無(wú)法繞過(guò)去的一道關(guān)口，而且隊(duì)伍建設(shè)工作一定要雷厲風(fēng)行，2009年。公司在打造人才隊(duì)伍上達(dá)成了諸多共識(shí)。
打造隊(duì)伍，首先，領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格要從批評(píng)型轉(zhuǎn)變?yōu)楸頁(yè)P(yáng)型，管理方式由管制型轉(zhuǎn)變?yōu)榉艡?quán)型，更重要的是要獎(jiǎng)罰分明，這是得盛福公司在過(guò)去幾年的發(fā)展中達(dá)成的最大共識(shí)，為了最大限度地調(diào)動(dòng)人的積極性，得盛福公司在2009年繼續(xù)發(fā)揮以表?yè)P(yáng)為主，以批評(píng)為輔的管理作風(fēng)，建設(shè)溫暖和諧的大家庭，2009年，他們將在每個(gè)店鋪投放1到2萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)資金，這些資金主要用于調(diào)動(dòng)店長(zhǎng)工作積極性，如果出現(xiàn)顧客投訴，丟失，折損等情況，用這些資金賠付，如果店鋪在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中沒(méi)有出現(xiàn)任何問(wèn)題，這些錢(qián)就獎(jiǎng)勵(lì)給店長(zhǎng)，在過(guò)去的一年中，這種激勵(lì)法還用在了企劃人員的身上，目前，得盛福公司有5位專(zhuān)職企劃人員，除了日常工作，每個(gè)人分管獨(dú)立的店鋪，該獨(dú)立店鋪的業(yè)績(jī)與該企劃人員對(duì)接，每到公司要針對(duì)特殊節(jié)日進(jìn)行策劃活動(dòng)時(shí)，都要從這5個(gè)人的策劃方案中評(píng)選出最優(yōu)策劃，并從每個(gè)人的獎(jiǎng)金中抽出部分獎(jiǎng)金，對(duì)最優(yōu)策劃進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
2009年，得盛福公司另一個(gè)重要的戰(zhàn)略部署是涉足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。因此，在2008年年底時(shí)，他們從現(xiàn)有的人員中挑選出6名職員，送到杭州參加網(wǎng)絡(luò)人才的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，公司總經(jīng)理麻文靜表示：“我們知道，電子商務(wù)不是你愿意不原意的事情，這是大勢(shì)所趨，所以我們必須下大力氣做好這方面人才培養(yǎng)和儲(chǔ)備工作，那些設(shè)備的投入是固定數(shù)，將來(lái)的這個(gè)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的好壞完全取決于人才隊(duì)伍。2008年年底時(shí)，得盛福公司放棄了一年一度的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，取而代之的是進(jìn)行了第二屆“尚韻杯”珠寶首飾營(yíng)業(yè)員營(yíng)銷(xiāo)技能大賽，無(wú)疑，這次大賽的舉辦，反映的是得盛福打造一線員工團(tuán)隊(duì)的迫切要求是增強(qiáng)一線員工自信并提升他們的能力。
“2008年元旦期間，珠寶首飾的消費(fèi)即被大量地釋放出來(lái)了，潮宏基珠寶銷(xiāo)售同比增幅達(dá)到了20％，這個(gè)增長(zhǎng)實(shí)際并沒(méi)有達(dá)到我們的預(yù)期水平，這可能源于11月中旬到年底期間，大量有關(guān)金融危機(jī)的報(bào)道對(duì)大眾消費(fèi)心理的沖擊。但是，珠寶首飾業(yè)總體受金融危機(jī)的沖擊是不大的，中國(guó)的珠寶市場(chǎng)需求還是很旺盛的，“潮宏基珠寶總裁廖創(chuàng)賓在接受本刊記者采訪時(shí)坦言，”只要業(yè)界引導(dǎo)得當(dāng)，采取靈活的策略，積極的促銷(xiāo)手段，還是能把不利因素抵消掉的。現(xiàn)在看來(lái)，黃金和鉑金的消費(fèi)基本上未受到任何影響，鉆石相對(duì)趨冷，這個(gè)趨冷并不是說(shuō)，鉆石市場(chǎng)不好了，而是指鉆石市場(chǎng)不會(huì)再像過(guò)去那樣出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，而是進(jìn)入了一個(gè)增長(zhǎng)緩慢的相對(duì)成熟期，這個(gè)時(shí)期正好是業(yè)界談?wù)摵芏嗄甑耐黄仆|(zhì)化的最好時(shí)期。
2009年，價(jià)格策略的敏感度會(huì)很高，珠寶商家將會(huì)紛紛采取價(jià)格優(yōu)惠手段博得消費(fèi)者芳心，如第一個(gè)在中國(guó)市場(chǎng)喊出一口價(jià)的周大福珠寶也采取了一定的價(jià)格優(yōu)惠措施。廖創(chuàng)賓表示：“潮宏基珠寶在2009年將實(shí)行跟隨的價(jià)格策略，如果周大福珠寶動(dòng)用優(yōu)惠手段，我們就跟隨，他們不動(dòng)，我們也不動(dòng)，”針對(duì)人們消費(fèi)心理趨向更加實(shí)惠的產(chǎn)品，2009年，潮宏基珠寶將在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)思路上進(jìn)行兩個(gè)方面的調(diào)整變化：一是鉆石鑲嵌類(lèi)珠寶產(chǎn)品將增加一些性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品投放市場(chǎng)，特別是增加總價(jià)比較低的產(chǎn)品進(jìn)入門(mén)店；二是嘗試在一些店鋪里投放黃金飾品，這些黃金飾品會(huì)不同于市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品，從品牌包裝到款式和工藝都是比較獨(dú)特的，而且這些黃金產(chǎn)品的附加值都比較高。
批發(fā)和零售兼顧的老鳳祥，僅到2008年9月份，就已超額完成當(dāng)2008年全年計(jì)劃的26％，與2007年同期相比增長(zhǎng)40％，因此，從2008年整體的銷(xiāo)售額看，金融危機(jī)對(duì)老鳳祥的影響很小，但是，很小不等于沒(méi)有影響。本來(lái)，如果沒(méi)有這場(chǎng)危機(jī)，根據(jù)市場(chǎng)測(cè)算，老鳳祥的增長(zhǎng)速度可能達(dá)到60％～70％。進(jìn)入2008年10月份，這個(gè)影響看起來(lái)稍微明顯了些，主要表現(xiàn)為消費(fèi)者約5％～10％的購(gòu)買(mǎi)力下降。
在銷(xiāo)售和渠道建設(shè)方面，2008年是老鳳祥歷年來(lái)發(fā)展速度最快的一年，他們認(rèn)為，2009年才是市場(chǎng)真正接受危機(jī)考驗(yàn)
的一年。順境時(shí)擴(kuò)大實(shí)力，逆境時(shí)增長(zhǎng)能力，老鳳祥深刻理解這個(gè)道理，并加以深化，實(shí)際上，實(shí)力和能力同時(shí)增長(zhǎng)，是老鳳祥抓住改革開(kāi)放大好時(shí)機(jī)發(fā)展壯大的原動(dòng)力。
今年，老鳳祥主要的戰(zhàn)略發(fā)展方向是不再?gòu)牧可线M(jìn)行突破，而要從質(zhì)上突破，針對(duì)黃金料價(jià)的波動(dòng)，通過(guò)供貨，組貨和配貨幾個(gè)環(huán)節(jié)頻率的增加來(lái)提高服務(wù)水平，同時(shí)采取融資，黃金期貨對(duì)沖，價(jià)格鎖定，分批采購(gòu)，上門(mén)補(bǔ)貨等手段抵御黃金價(jià)波動(dòng)給下游經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，從某種程度上講，金融危機(jī)帶來(lái)的沖擊還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有黃金料價(jià)的波動(dòng)造成的風(fēng)險(xiǎn)大，所以，老鳳祥會(huì)更多地采取應(yīng)對(duì)價(jià)格波動(dòng)的措施，因?yàn)樗麄冊(cè)诖朔矫嬗袑?zhuān)門(mén)的金融人才儲(chǔ)備，抗風(fēng)險(xiǎn)能力相應(yīng)地要強(qiáng)一些。
作為一家在國(guó)內(nèi)影響力較大的翡翠零售企業(yè)，在國(guó)際金融危機(jī)日益加深的背景下，七彩云南目前的經(jīng)營(yíng)受到了一定影響，所造成的影響比較集中反應(yīng)在一些企業(yè)的禮品采購(gòu)上，但對(duì)于七彩云南總體業(yè)績(jī)的影響并不明顯，2008年七彩云南仍然以正常的增長(zhǎng)速度實(shí)現(xiàn)了公司既定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
從去年10月份開(kāi)始，正如行業(yè)普遍感受到的情況，零售業(yè)有些趨淡的跡象，也正是從這個(gè)時(shí)候開(kāi)始，七彩云南的客流量有一定的下降。該公司估計(jì)，2009年上半年的情況會(huì)更加嚴(yán)峻，為此，他們主要通過(guò)內(nèi)練基本功，外樹(shù)翡翠文化，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部建設(shè)和培育行業(yè)信心等幾個(gè)方面來(lái)度過(guò)難關(guān)，具體步驟如下：首先，擴(kuò)大需求，著力于翡翠珠寶文化的傳播和建設(shè)，讓更多消費(fèi)者認(rèn)識(shí)翡翠，了解翡翠，喜愛(ài)翡翠，其次，加大對(duì)會(huì)員的維系力度，精耕細(xì)作；第三，開(kāi)源節(jié)流，減少企業(yè)不必要的開(kāi)支：第四，著力于新產(chǎn)品的研發(fā)及推廣力度：第五，著力于員工的再培訓(xùn)，內(nèi)練基本功。
在金融危機(jī)的影響下，整個(gè)經(jīng)濟(jì)增速趨于放緩，珠寶行業(yè)同樣如此。但相關(guān)的分析也表明，相對(duì)而言，金融危機(jī)對(duì)社會(huì)高端人群影響更為明顯。具體表現(xiàn)在，用于收藏、裝飾，自我獎(jiǎng)勵(lì)等這部分消費(fèi)訴求的人群會(huì)減少投入和購(gòu)買(mǎi)次數(shù)。但是針對(duì)結(jié)婚人群來(lái)說(shuō)，他們不會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)危機(jī)不結(jié)婚，只可能會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)危機(jī)減少在戒指等婚慶飾品上的投入，有可能暫時(shí)不買(mǎi)，但最終一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)的。
瑞恩珠寶有關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，市場(chǎng)風(fēng)雨飄搖之際，也正是企業(yè)練好內(nèi)功，夯實(shí)基礎(chǔ)的最佳時(shí)期，她表示，瑞恩2009年最重要的工作重點(diǎn)仍是在產(chǎn)品，陳列，銷(xiāo)售人員素質(zhì)整體提升，品牌形象塑造這幾項(xiàng)工作上，這也是目前國(guó)內(nèi)的珠寶零售企業(yè)應(yīng)該最關(guān)注的重點(diǎn)。
周大生 未雨綢繆應(yīng)對(duì)危機(jī) 沉著冷靜不慌不忙
目前危機(jī)對(duì)我們的銷(xiāo)售并沒(méi)有多大影響，因?yàn)橹閷毷罪椨袆e于金融，證券產(chǎn)品，并且珠寶市場(chǎng)正處于消費(fèi)群體不斷壯大的階段。通過(guò)這幾年的培育，目前我們正處于收獲階段。另一方面，婚慶人群是珠寶主要的消費(fèi)群體金融危機(jī)不可能阻止人們結(jié)婚，相對(duì)來(lái)說(shuō)，這場(chǎng)金融危機(jī)確實(shí)對(duì)消費(fèi)信心產(chǎn)生了影響，大家更趨向于保值的產(chǎn)品 所以將來(lái)購(gòu)買(mǎi)珠寶消費(fèi)會(huì)更趨理性。
可以說(shuō)，應(yīng)對(duì)危機(jī)，周大生早有準(zhǔn)備，做到了未雨綢繆。首先從心態(tài)角度，公司提出了不慌不忙，用平和的心態(tài)對(duì)待危機(jī)的到來(lái)，把危機(jī)的到來(lái)看作如四季的更迭一樣正常，其次，從戰(zhàn)略角度上，公司倡導(dǎo)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者要用競(jìng)合的意識(shí)，聯(lián)手共渡難關(guān)，加強(qiáng)消費(fèi)信心。
周大生能在危機(jī)中穩(wěn)步前行。 主要得益于他們成功的經(jīng)營(yíng)策略；加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)推廣力度和企業(yè)管理，加強(qiáng)員工培訓(xùn)工作，正是因?yàn)殚L(zhǎng)期注重員工培訓(xùn)和營(yíng)銷(xiāo)推廣，使得周大生公司逐漸聞名于行業(yè)，2007年該公司推出的JMBA培訓(xùn)課程是珠寶行業(yè)首創(chuàng)的，該課程令周大生的員工受益匪淺，他們?cè)诩哟笈嘤?xùn)0力度的同時(shí)，不斷對(duì)管理系統(tǒng)、店面形象進(jìn)行升級(jí)，做到與時(shí)俱進(jìn)。
冬天來(lái)了，怎么過(guò)冬，是去冬泳還是被凍死，是周大生人該思考的問(wèn)題，周大生總裁周宗文常說(shuō)，只有淡季的頭腦，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，在市場(chǎng)進(jìn)入冬天的時(shí)候，從產(chǎn)品款式，品牌策略，品牌文化、管理，培訓(xùn)，形象，精神面貌等角度不斷去提升，春天還遠(yuǎn)嗎?
長(zhǎng)沙克徠蒂珠寶 拓展網(wǎng)銷(xiāo)渠道 繼續(xù)堅(jiān)持評(píng)價(jià)與優(yōu)良的售后服務(wù) 李 蔓
湖南省長(zhǎng)沙市黃興路步行街是長(zhǎng)沙市最繁華的商業(yè)中心之一，它在當(dāng)?shù)氐牡匚痪拖癖本┑耐醺虡I(yè)區(qū)一樣，黃興路步行街不長(zhǎng)，只有2公里左右，可就在這短短不到20分鐘路程的步行街上，竟然集中了5家克徠蒂克羅帝專(zhuān)營(yíng)店，透過(guò)這種高密度的經(jīng)營(yíng)方式，克拉蒂克徠蒂不經(jīng)意地展示了其品牌在長(zhǎng)沙高端的市場(chǎng)的占有率和不俗的資本實(shí)力，隨后，記者了解到，在北京、湖南、福建、廣西等地，克徠蒂一共擁有20來(lái)家門(mén)店。
在克徠蒂，70％左右的貨品由鉆飾組咸，剩下的份額20％為翡翠，10％則為素金，金融危機(jī)期間，鉆飾銷(xiāo)售受到的影響要大干素金首飾，這種現(xiàn)象在全國(guó)各地市場(chǎng)都有出現(xiàn)，那么，主銷(xiāo)鉆石的克萊蒂是如何應(yīng)對(duì)風(fēng)暴的?
接受采訪的劉兆經(jīng)理沒(méi)有回避金融風(fēng)暴這個(gè)敏感的問(wèn)題?！?009年，克徠蒂應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的重要辦法之一是，拓展網(wǎng)銷(xiāo)渠道，從2008年10月開(kāi)始，公司的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)已經(jīng)開(kāi)始正式運(yùn)行?！?/p>
首飾網(wǎng)銷(xiāo)是行業(yè)非常關(guān)注的熱點(diǎn)，因?yàn)榫哂型晟频脑u(píng)價(jià)體系，鉆石也是首飾網(wǎng)銷(xiāo)中的主要產(chǎn)品。2008年8月，克徠蒂確定將網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)確定為主要應(yīng)對(duì)措施，并加大了投入。
對(duì)企業(yè)而言，網(wǎng)銷(xiāo)是一種投入少，不受地域限制的經(jīng)營(yíng)模式，省去了房租，水電成本，也不需要占用大量貨品資金，同時(shí)，網(wǎng)銷(xiāo)給顧客帶來(lái)了更多的優(yōu)惠，在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)，鉆石首飾的價(jià)格能比克徠蒂傳統(tǒng)店面便宜15％左右。
為了避免兩個(gè)平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)沖突，克徠蒂在貨品選擇上，對(duì)兩個(gè)平臺(tái)進(jìn)行錯(cuò)位，區(qū)分，劉兆認(rèn)為，網(wǎng)銷(xiāo)平臺(tái)不僅是一種節(jié)約成本的擴(kuò)張方式，更促進(jìn)了傳統(tǒng)店面的發(fā)展，“很多消費(fèi)者在網(wǎng)上看到克徠蒂后，可能會(huì)再過(guò)來(lái)看實(shí)體店，因?yàn)轭櫩唾?gòu)買(mǎi)首飾時(shí)會(huì)很謹(jǐn)慎，這加速了品牌的傳播?！?/p>
現(xiàn)在，克徠蒂網(wǎng)銷(xiāo)的覆蓋范圍最遠(yuǎn)到的較遠(yuǎn)至遼寧，新疆等地，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)首飾的顧客可以在克徠蒂就近的實(shí)體店享受售后服務(wù)。
優(yōu)良的售后服務(wù)及平價(jià)銷(xiāo)售一直是克徠帝吸引眾多消費(fèi)者的兩大特色。
目前，克徠蒂的貨品主要由中，高檔鉆石組成，與商場(chǎng)專(zhuān)柜中同類(lèi)型的產(chǎn)品相比，它們的價(jià)格要便宜20～30％，珠寶零售是一千資金密集的行業(yè)，而克徠蒂采取的平價(jià)策略可以較大幅度地提高公司的資金周轉(zhuǎn)速度，并且提高了，貨品的周轉(zhuǎn)速率。
在服務(wù)上，克徠蒂公司一直在堅(jiān)持“3個(gè)3”的服務(wù)流程，即顧客購(gòu)買(mǎi)克徠蒂首飾3天后，會(huì)接到公司的電話回訪，客服人員會(huì)詢(xún)問(wèn)，購(gòu)買(mǎi)的感覺(jué)如何，如果何顧客不滿(mǎn)意，可以拿回公司調(diào)換，購(gòu)買(mǎi)3周后，客服在電話中告訴顧客一些佩戴，保養(yǎng)的常識(shí)，購(gòu)買(mǎi)3個(gè)月后，客服電話聯(lián)系客戶(hù)時(shí)，重點(diǎn)會(huì)放在售后服務(wù)和新品手冊(cè)贈(zèng)送上。
克徠蒂策劃部經(jīng)理告訴記者，金融危機(jī)并沒(méi)有影響到公司發(fā)展的腳步，在危機(jī)深入的2008年12月，公司又在重慶和南寧開(kāi)了兩家新店。在未來(lái)、克徠蒂也會(huì)繼續(xù)主營(yíng)鉆石，走專(zhuān)業(yè)路線。
招金盧金匠 重在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售及企業(yè)管理 王立娟
在保值避險(xiǎn)的概念推動(dòng)下，金融危機(jī)中的黃金市場(chǎng)一枝獨(dú)秀，成為最抗跌的投資商品，黃金理財(cái)產(chǎn)品也成為最熱門(mén)的投資品種。
作為以黃金飾品設(shè)計(jì)，生產(chǎn)，加工批發(fā)，零售等業(yè)務(wù)為主的大型綜合類(lèi)珠寶企業(yè)，山東招金盧金匠有限公司對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)外的形勢(shì)和黃金行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了詳細(xì)的分析和總結(jié)，并制定出詳盡的發(fā)展規(guī)劃，以應(yīng)對(duì)2009年持續(xù)不斷的金融危機(jī)，以期能在逆境中發(fā)現(xiàn)和培育市場(chǎng)，變壓力為動(dòng)力，化危機(jī)為生機(jī)，搶占先機(jī)，決勝市場(chǎng)。
2009年，招金盧金匠在更加注重設(shè)計(jì)水平提升的同時(shí)，將以“萬(wàn)足金”和“夢(mèng)幻硬千足金”為主導(dǎo)，帶動(dòng)電鑄擺件和干足金銷(xiāo)售，并加大與深圳各知名珠寶生產(chǎn)批發(fā)商之間的合作，與此同時(shí)，公司制定了一系列內(nèi)部機(jī)制建設(shè)方案，以及更加完善的銷(xiāo)售服務(wù)體系，不斷提高公司的整體管理水平。2009年，公司在品牌包裝，形象推廣，文化宣傳等方面將加大力度，策劃一些大型的活動(dòng)加大對(duì)產(chǎn)品的宣傳和銷(xiāo)售，搶占更大的市場(chǎng)份額。
鏈接：再現(xiàn)流行飾品行業(yè)的生命力 金 牛
“在危機(jī)中樹(shù)立信心，捕捉商機(jī)，轉(zhuǎn)型升級(jí)，逆勢(shì)拓展”，這是浙江新光集團(tuán)董事長(zhǎng)周曉光在近日舉行的浙江飾品行業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)研討會(huì)上說(shuō)的一番話，日益加深的全球性金融危機(jī)讓浙江的加工出口行業(yè)承受著越來(lái)越大的壓力，尤其對(duì)于義烏這個(gè)全球最大的流行飾品加工出口基地，由于其70％的產(chǎn)品出口海外市場(chǎng)，此次的金融危機(jī)頓時(shí)把這里的企業(yè)卷入了風(fēng)暴的中心，在最為關(guān)鍵的2009年，流行飾品行業(yè)的生存與發(fā)展更令人關(guān)注，然而，面對(duì)這場(chǎng)來(lái)勢(shì)兇猛的金融危機(jī)，周曉光的一席話卻讓人看到了當(dāng)?shù)仫椘菲髽I(yè)更為深遠(yuǎn)的思考。在危機(jī)中實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，成為參與此次研討會(huì)的企業(yè)人士一致的看法。
浙江新光集團(tuán) 擴(kuò)大內(nèi)地銷(xiāo)售 優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)方式
“在危機(jī)中樹(shù)立信心，捕捉商機(jī)，轉(zhuǎn)型升級(jí)，逆勢(shì)拓展”，這是浙江新光集團(tuán)董事長(zhǎng)周曉光充滿(mǎn)自信的卓識(shí)，她在浙江飾品行業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)研討會(huì)上說(shuō)：金融危機(jī)的影響已經(jīng)在義烏市場(chǎng)上凸顯，近兩個(gè)月來(lái)銷(xiāo)售額的快速下降，各地交易會(huì)上，歐美客戶(hù)大幅減少，面對(duì)嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)，對(duì)于沒(méi)有做好‘過(guò)冬’準(zhǔn)備的企業(yè)非常殘酷，企業(yè)家要有敏感性，要有憂(yōu)患意識(shí)，實(shí)際上金融危機(jī)從去年下半年就有征兆，新光企業(yè)早就作了戰(zhàn)略調(diào)整，擴(kuò)大內(nèi)地銷(xiāo)售，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)方式，在今年金融海嘯來(lái)時(shí)，依然能夠做到逆勢(shì)增長(zhǎng)，企業(yè)家要隨時(shí)觀察和分析全球經(jīng)濟(jì)的宏觀，微觀變化，做到“沉著應(yīng)對(duì)，浴火重生”。
其實(shí)，從2005年2月起。新光飾品在香港成立了分公司；2006年1月，迪拜分公司成立；2006年12月，莫斯科分公司成立……短短3年的時(shí)間，新光飾品在海外成立了7個(gè)分公司，10余個(gè)自營(yíng)門(mén)市部，新光的海外市場(chǎng)已由最早的歐美市場(chǎng)，增擴(kuò)了中東市場(chǎng) 俄羅斯、阿聯(lián)酋等，截止到2008年年底，新光集團(tuán)的海外市場(chǎng)中，新光飾品自營(yíng)比例已經(jīng)占到50％，其中30％來(lái)自中東市場(chǎng)。
任何事物都有它的兩面性，在當(dāng)前金融危機(jī)中，對(duì)于有準(zhǔn)備的企業(yè)來(lái)說(shuō)是百年一遇，千載難逢的機(jī)會(huì)，正如富信集團(tuán)老總所言：也許人生只有這么一次，積極的人總是向好的方向想，消極的人只能向壞的方向想，危機(jī)中也隱含著商機(jī)，民營(yíng)企業(yè)要轉(zhuǎn)型升級(jí)，就要先練好內(nèi)功，捕捉商機(jī)，適時(shí)出手，企業(yè)要立足于先做強(qiáng)，后做大，再做長(zhǎng)，企業(yè)要有抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。
浙江美聯(lián) 加強(qiáng)內(nèi)銷(xiāo)創(chuàng)新產(chǎn)品 引進(jìn)人才 開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售
談及危機(jī)對(duì)企業(yè)的不利影響，從浙江美聯(lián)工貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)張約愛(ài)的臉上，看不到堆積的愁云。他那爽朗的笑聲，輕松的談吐，透出的是樂(lè)觀，自信和“亂云飛渡仍從容”的氣慨。
他說(shuō)，適者生存，優(yōu)勝劣汰，這就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)律，市場(chǎng)是多元的，渠道是廣闊的，關(guān)鍵是提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，只要自己的產(chǎn)品品質(zhì)好，飾品能吸引人，在危機(jī)中就沖不倒，雖然市場(chǎng)需求減少了，我們采取很多措施，開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，其流量很大；產(chǎn)品不斷推陳出新，又研究開(kāi)發(fā)了時(shí)尚新品，能吸引年輕人；還重視維護(hù)信譽(yù)，及時(shí)交貨，客源很穩(wěn)，在很多地方尋找等，我們公司業(yè)務(wù)與往常一樣興旺。
美聯(lián)2009年將加強(qiáng)內(nèi)銷(xiāo)，并繼續(xù)引進(jìn)人才，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，繼續(xù)研發(fā)環(huán)保材料，使之成本更低廉，更易生產(chǎn)；更高目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)終端銷(xiāo)售，目前已在上海設(shè)立兩家店面。
興美飾品 擴(kuò)大銷(xiāo)售隊(duì)伍加強(qiáng)研發(fā)、管理、拓展市場(chǎng)
【編輯整理】邵立人 AMT研究院
編者前言：
談及“時(shí)尚信息化”時(shí)，各位讀者腦海里會(huì)浮現(xiàn)出什么信息呢？是各大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上信息量巨大的時(shí)尚資訊？還是國(guó)際時(shí)尚品牌極具創(chuàng)意的官網(wǎng)頁(yè)面？
事實(shí)上，無(wú)論是首屈一指的華裔婚紗設(shè)計(jì)女王——王薇薇專(zhuān)為iphone和ipad用戶(hù)設(shè)計(jì)的“王薇薇的婚禮建議（Vera Wang on Weddings）”客戶(hù)端；還是小蟲(chóng)米子、Juststyle等等獨(dú)立設(shè)計(jì)卻很有國(guó)際范兒的電商服裝品牌的名字越來(lái)越多地被網(wǎng)友們所熟知；抑或雙十一京東和蘇寧之間的比價(jià)擂臺(tái)戰(zhàn)、淘寶191億的駭人銷(xiāo)售額……令人目眩的新聞告訴我們一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)：今天的時(shí)尚行業(yè)已然和信息化已經(jīng)越來(lái)越緊密地結(jié)合在了一起。
除了這些外在形式上的合作之外，信息與時(shí)尚的合作其實(shí)比我們想象的更為深遠(yuǎn)。而作為專(zhuān)門(mén)在服裝行業(yè)領(lǐng)域?yàn)榭蛻?hù)度身定做解決方案的伯俊軟件來(lái)說(shuō)，對(duì)這十多年來(lái)時(shí)尚行業(yè)的點(diǎn)滴變化更是感觸頗深。本期我們邀請(qǐng)到伯俊軟件公司的總經(jīng)理孫一暉談?wù)勊H身經(jīng)歷的時(shí)尚行業(yè)變化和對(duì)信息化時(shí)尚春天的殷切期待。
伯俊簡(jiǎn)介：
上海伯俊軟件科技有限公司1999年成立于上海，是一家致力于為全球時(shí)尚企業(yè)提供一體化解決方案的供應(yīng)商。
伯俊軟件時(shí)尚行業(yè)解決方案全面面向時(shí)尚行業(yè)，現(xiàn)擁有包括Esprit、CK、Tonywear、玖姿、羅萊家紡、奧康、步森、ECCO、康奈、紅豆等時(shí)尚客戶(hù)群。公司的系統(tǒng)軟件深入時(shí)尚行業(yè)公司的管理運(yùn)營(yíng)、生產(chǎn)制造、分銷(xiāo)零售、電子商務(wù)等等一系列全產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)。通過(guò)咨詢(xún)、運(yùn)營(yíng)、軟件及服務(wù)的一站式綜合解決方案幫助企業(yè)達(dá)到更加高效協(xié)同的管理方式，幫助時(shí)尚企業(yè)戰(zhàn)略落地、提升品牌價(jià)值、消除信息化孤島現(xiàn)象，加快生產(chǎn)速度讓企業(yè)從紛亂的數(shù)據(jù)信息中解脫出來(lái)，成為信息和數(shù)據(jù)的掌控者和指揮者，并最終在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中抓住勝利的關(guān)鍵。
這是一個(gè)充滿(mǎn)變革的時(shí)代，今天的服裝行業(yè)已經(jīng)不僅僅意味著面料和剪裁，更是一種生活方式的展現(xiàn)。而身處時(shí)尚風(fēng)格多元化、空間時(shí)間亦碎片化的今天，跟隨者將永遠(yuǎn)墮于信息的困局，唯有創(chuàng)新者和領(lǐng)導(dǎo)者才具資格用智慧顛覆現(xiàn)有格局，實(shí)現(xiàn)美好未來(lái)的渴望。
伯俊之前十余年積累和未來(lái)所專(zhuān)注的目標(biāo)，就是站在信息化的肩膀上，推動(dòng)品牌中國(guó)制造。
1.時(shí)尚業(yè)的三波浪潮
服裝的歷史幾乎和人類(lèi)歷史和一樣悠久，但時(shí)尚行業(yè)的時(shí)間并不是很長(zhǎng)，我們把國(guó)內(nèi)改革開(kāi)放以來(lái)的時(shí)尚趨勢(shì)分為三波浪潮。
第一波時(shí)尚浪潮出現(xiàn)在2000年之前，由杉杉和雅戈?duì)栠@兩家企業(yè)主導(dǎo)的以男裝西服、西褲和襯衫為主流的西式服裝。之所以把這個(gè)階段認(rèn)為是時(shí)尚界的一次改革，這是跟改革開(kāi)放之前綠軍裝、紅海洋的大一統(tǒng)的著裝模式比較而言的。相比較那時(shí)候的單一著裝，大家對(duì)于這種西式的著裝概念的接受度非常高，整個(gè)社會(huì)很快地掀起了一種以西裝為標(biāo)志的著裝浪潮，一批以正裝為主導(dǎo)產(chǎn)品的服裝企業(yè)紛紛孕育而生。
第二波時(shí)尚浪潮我們認(rèn)為是以李寧、安踏、美特斯邦威等品牌為代表的福建一大批制鞋企業(yè)所引領(lǐng)的運(yùn)動(dòng)休閑風(fēng)格的浪潮。特別在2005-2006年時(shí)候，滿(mǎn)大街都能夠看到穿著運(yùn)動(dòng)服和運(yùn)動(dòng)鞋逛街的青年人，在當(dāng)時(shí)穿一雙耐克鞋都是很時(shí)髦的標(biāo)志。雖然那個(gè)時(shí)候的服裝行業(yè)的總體環(huán)境還是大規(guī)模制造的趨勢(shì)，但其實(shí)在那時(shí)的客戶(hù)們已經(jīng)發(fā)展出了一定程度的個(gè)性意識(shí)和休閑特點(diǎn)。
第三波時(shí)尚浪潮是一次全球范圍的時(shí)尚浪潮，它是由GAP、Zara、H&M帶來(lái)的具備鮮明個(gè)性的個(gè)性化浪潮。事實(shí)上這種個(gè)性化浪潮早在2007-2008年時(shí)候就在女裝領(lǐng)域已經(jīng)初露端倪，由于女性相對(duì)男性而言，天生就更加感性而且對(duì)時(shí)尚變化也更加敏銳。但我認(rèn)為，只有當(dāng)男人的著裝開(kāi)始時(shí)尚了，才標(biāo)志著時(shí)尚的真正深入人心。
第三波的時(shí)尚浪潮產(chǎn)生的原因，其實(shí)是由于八零、九零后這群消費(fèi)群體的成熟。因?yàn)楝F(xiàn)在的社會(huì)購(gòu)買(mǎi)主力正在逐步向這群追求年輕、個(gè)性的消費(fèi)群體過(guò)渡。打個(gè)比方來(lái)說(shuō)，七零后可能看到別人穿的某件衣服不錯(cuò)，就也去買(mǎi)一件。但現(xiàn)在引領(lǐng)潮流的的青年們會(huì)覺(jué)得無(wú)論別人如何，決不能和別人穿的一樣，因?yàn)樗麄兦逦亓私猓總€(gè)人都有自己的個(gè)性，有自己合適的風(fēng)格。正是因?yàn)檫@個(gè)原因，我覺(jué)得這三波時(shí)尚潮流的深層原因在于消費(fèi)群體視野一次次的擴(kuò)大。這個(gè)過(guò)程同樣也造就了很多品牌的成功，這些品牌當(dāng)中有的現(xiàn)在已經(jīng)退出了歷史舞臺(tái)，有些依然屹立不倒。
今天我們看到的李寧、安踏、美特斯邦威這些品牌也或多或少地出現(xiàn)了一些問(wèn)題。原因在于他們沒(méi)能抓住消費(fèi)者的變化，或者說(shuō)沒(méi)有抓住潮流的變化，穿運(yùn)動(dòng)休閑服裝的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。從企業(yè)管理的角度，這第三波時(shí)尚浪潮的管理模式也是各不相同。
2.信息化時(shí)尚變遷史
從服裝軟件企業(yè)的角度看，2005年之前的中國(guó)幾乎可以說(shuō)是一個(gè)空白的市場(chǎng)。在2005年之前，任何白手起家的服裝品牌，只要在質(zhì)量上還說(shuō)過(guò)得去都能賣(mài)出去。在這樣賣(mài)方市場(chǎng)的大環(huán)境下，其實(shí)掩蓋了企業(yè)許多管理上的問(wèn)題。因?yàn)楫?dāng)時(shí)的服裝企業(yè)無(wú)論用不用軟件，管理模式是否合適，都不會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生太大影響。可以說(shuō)在2005年之前，服裝行業(yè)的信息化這一塊，或者說(shuō)針對(duì)服裝企業(yè)的管理始終沒(méi)有被服裝企業(yè)重視起來(lái)。以我自己的公司為例，自1999年成立到2005年的這個(gè)過(guò)程基本上都處于生存線上掙扎的狀態(tài)，而在整個(gè)行業(yè)里所有的信息化公司也都處這樣的狀態(tài)之中。
2005年之后，服裝行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，這些服裝企業(yè)為了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化競(jìng)爭(zhēng)，在管理上能夠有差異化定位，對(duì)于信息化的建設(shè)開(kāi)始越來(lái)越重視。在這個(gè)階段，服裝企業(yè)的信息化需求主要針對(duì)管理上的一些問(wèn)題，從粗放開(kāi)始逐步規(guī)范起來(lái)。這個(gè)階段可以說(shuō)是從無(wú)到有建設(shè)企業(yè)規(guī)范和原則的階段，就算暫時(shí)談不上精細(xì)化，但對(duì)于我們類(lèi)服裝信息化企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以說(shuō)遇到了第一個(gè)發(fā)展的契機(jī)。同時(shí)2005年這個(gè)時(shí)期也是中國(guó)的很多品牌建設(shè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的時(shí)期，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)令企業(yè)的信息化管理的需求變得越發(fā)迫切。為了提高對(duì)市場(chǎng)的響應(yīng)速度，以及對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、分銷(xiāo)系統(tǒng)的管理水平，營(yíng)銷(xiāo)管理以及針對(duì)于生產(chǎn)系統(tǒng)ERP的需求成為了這個(gè)階段的主流需求。
從2005到2010年這段時(shí)間里，服裝行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，對(duì)于管理信息化的要求也越來(lái)越高。這段時(shí)期有個(gè)關(guān)注度非常高的經(jīng)濟(jì)事件，即2008年金融危機(jī)，當(dāng)金融危機(jī)即將來(lái)臨之前，服裝行業(yè)已經(jīng)做好了規(guī)模下降的心理預(yù)期，而事實(shí)上在這個(gè)時(shí)期中國(guó)的服裝行業(yè)無(wú)論是在品牌還是在規(guī)模上反而成功地完成了一次跨越式的發(fā)展。當(dāng)一個(gè)行業(yè)在其他行業(yè)萎縮或者經(jīng)歷危機(jī)的時(shí)候還能逆勢(shì)發(fā)展的話，會(huì)導(dǎo)致更多的資金和人才進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，服裝行業(yè)也不例外。這些熱錢(qián)和人才把服裝行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)推向了白熱化。
在2010年，我們認(rèn)為整個(gè)服裝行業(yè)才算真正進(jìn)入了白熱化競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)期，同時(shí)電子商務(wù)對(duì)服裝行業(yè)的影響也開(kāi)始逐步顯現(xiàn)出來(lái)。不難預(yù)見(jiàn)，電子商務(wù)會(huì)促使整個(gè)中國(guó)的服裝行業(yè)在接下來(lái)的10年進(jìn)入成熟期。也就是說(shuō)，中國(guó)服裝企業(yè)當(dāng)中可能會(huì)出現(xiàn)具有全球影響力的國(guó)際化的品牌，因?yàn)榉b本身就是文化的一種積累，中國(guó)并不缺文化，只不過(guò)缺乏在服裝行業(yè)內(nèi)的沉淀。哪個(gè)服裝企業(yè)抓住了這個(gè)發(fā)展機(jī)會(huì)，國(guó)際性的品牌就可能由此誕生。
另一方面，因?yàn)榘肆憔帕愫髠€(gè)性的充分發(fā)展，這個(gè)行業(yè)會(huì)越來(lái)越向多元化發(fā)展。我們?cè)诮诸^的馬路上看到很多小店，這些小店各有自己的特點(diǎn)，各有自己的特色，他們面對(duì)的就是一個(gè)個(gè)小眾市場(chǎng)。因?yàn)橹袊?guó)的人口基數(shù)夠高，所以即使只是把這些小眾品牌所覆蓋的市場(chǎng)做一個(gè)簡(jiǎn)單的加和，就是一個(gè)更加成熟和多樣化的服裝市場(chǎng)。
未來(lái)的十年對(duì)于服裝軟件公司來(lái)說(shuō)是一個(gè)千載難逢的發(fā)展機(jī)會(huì)。在未來(lái)的十年時(shí)間，我國(guó)既有足夠的機(jī)械設(shè)備制造商，也有足夠的加工工廠以及服裝工人和營(yíng)銷(xiāo)人員。服裝行業(yè)這些年的激烈競(jìng)爭(zhēng)令服裝企業(yè)在發(fā)展經(jīng)營(yíng)在硬件和人員配備上早已完備，獨(dú)缺管理。這意味著，中國(guó)的服裝企業(yè)和全球性服裝品牌的差距也只差在管理上。從更高的層面來(lái)看，中國(guó)的服裝企業(yè)欠缺的只是是我們服裝公司的愿景。如果我們要塑造屬于中國(guó)自己的服裝品牌，那么就不僅僅是制造出服裝產(chǎn)品這么簡(jiǎn)單，而更要求我們完善服裝企業(yè)的管理。所以我們公司有一個(gè)“品牌中國(guó)制造”的愿景，這也是我們公司一直在做、在推動(dòng)的事情。
在目前這個(gè)市場(chǎng)環(huán)境中，根據(jù)不同的服裝企業(yè)類(lèi)型，我們總結(jié)出三個(gè)擴(kuò)張的途徑：一是提高市場(chǎng)反應(yīng)速度，二是擴(kuò)大企業(yè)的規(guī)模，三是尋求精細(xì)化管理?？梢哉f(shuō)，所有的服裝企業(yè)擴(kuò)張的方式都在這三種以?xún)?nèi)，概莫能外。
3.基因決定管理方向
三種管理擴(kuò)張的模式的選擇其實(shí)并不由服裝企業(yè)主動(dòng)挑選，而是更多地受到自己成長(zhǎng)基因的限制。
以美特斯邦威為例，作為一個(gè)國(guó)內(nèi)非常成功的服裝品牌，美特斯邦威一直在試圖學(xué)習(xí)ZARA的運(yùn)作模式，可以說(shuō)，他是一個(gè)快時(shí)尚模式的跟隨者和模仿者。但是事實(shí)上，美特斯邦威并沒(méi)有完全理解快時(shí)尚的運(yùn)作模式。所以上半年美特斯邦威爆出新聞，在32億元人民幣凈資產(chǎn)情況下，他的庫(kù)存已超過(guò)15億元。甚至根據(jù)2011年9月30日的第三季度的報(bào)表顯示，美特斯邦威的庫(kù)存更是達(dá)到了史無(wú)前例的29億元，業(yè)內(nèi)稱(chēng)之為“美特斯邦威庫(kù)存危機(jī)”。究其原因，就是美特斯邦威沒(méi)能理解快時(shí)尚中一個(gè)非常關(guān)鍵的四個(gè)字，即“安全缺貨”的概念。
什么叫安全缺貨呢？安全缺貨又被稱(chēng)作安全庫(kù)存，即所謂的（Safety Stock，簡(jiǎn)稱(chēng)SS）。在傳統(tǒng)的服裝企業(yè)，會(huì)為了讓顧客能夠買(mǎi)到他們的產(chǎn)品而采用安全庫(kù)存的方法。這需要在倉(cāng)庫(kù)中貯備品種足夠、尺碼齊全的貨品，一旦低于安全庫(kù)存，庫(kù)存軟件系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)發(fā)出警告，通知工廠備貨或者生產(chǎn)。
事實(shí)上快時(shí)尚的庫(kù)存方式完全不同，甚至可以說(shuō)跟安全庫(kù)存完全是反其道而行。他們又是怎么做的呢？打個(gè)比方來(lái)說(shuō)，Zara的體系里有一個(gè)安全缺貨的概念。這個(gè)概念大致的意思是，公司對(duì)于缺貨率有一個(gè)指標(biāo)，要求各門(mén)店和分公司維持一定比例的缺貨狀態(tài)，Zara從不關(guān)注自己的庫(kù)存量，它更關(guān)心自己的缺貨情況。所以消費(fèi)者在Zara購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí)會(huì)被提醒，看中的款式每個(gè)尺碼可能就那么幾件，如果今天不買(mǎi)下來(lái)的話，可能在一周以后就沒(méi)貨了。這也就是快時(shí)尚的核心叫做安全缺貨，這是和安全庫(kù)存完全顛覆的一個(gè)概念。
其實(shí)這個(gè)問(wèn)題在中國(guó)許多的其它品牌身上也一樣存在，許多號(hào)稱(chēng)的品牌到底是不是理解什么是快時(shí)尚，應(yīng)該怎么去做？
首先，要擁有快速大量的設(shè)計(jì)能力。僅從Zara的數(shù)據(jù)來(lái)看，一年中大約推出120000款時(shí)裝，且每一款時(shí)裝的生產(chǎn)量非常有限，即使是暢銷(xiāo)款式也不例外。一如郵票的限量發(fā)行提升了集郵品的價(jià)值，ZARA通過(guò)這種“制造短缺”的方式，培養(yǎng)了一大批忠實(shí)的追隨者。“多款式、小批量”的ZARA實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)規(guī)模的突破。要把三個(gè)樓面店鋪不帶重的給鋪滿(mǎn)，中國(guó)的品牌首先需要自問(wèn)有沒(méi)有這個(gè)設(shè)計(jì)能力？
其次是超快的供應(yīng)鏈以及敏捷的IT系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)意味著管理層必須有途徑知道中端發(fā)生了什么，知道顧客需要什么。其實(shí)這個(gè)問(wèn)題并不是簡(jiǎn)單的選擇不選擇的問(wèn)題，而是整個(gè)企業(yè)基因是否合適的問(wèn)題，做快時(shí)尚必須從企業(yè)誕生之日起就按照快時(shí)尚的經(jīng)營(yíng)方式去建設(shè)。在已經(jīng)比較成熟，擁有既定的供應(yīng)鏈和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的服裝或者時(shí)尚企業(yè)來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)去做快時(shí)尚的模式無(wú)異于一次脫胎換骨。
那么我們一般的時(shí)尚企業(yè)的運(yùn)作模式是如何呢？傳統(tǒng)的品牌公司往往通過(guò)分公司、經(jīng)銷(xiāo)商、商、門(mén)店……最后有門(mén)店把產(chǎn)品銷(xiāo)售給顧客。在這個(gè)龐大的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)中，傳統(tǒng)的服裝公司把產(chǎn)品一層一層地交到顧客手中的過(guò)程中，費(fèi)用也一層一層上傳回到品牌公司里來(lái)。如果想要轉(zhuǎn)變?yōu)榭鞎r(shí)尚這種從品牌公司直接通過(guò)專(zhuān)營(yíng)店到達(dá)顧客手中這種分銷(xiāo)模式。這勢(shì)必會(huì)對(duì)品牌公司既有的已經(jīng)比較成熟的利益鏈條發(fā)生觸動(dòng)。
（此處增加傳統(tǒng)時(shí)尚品牌分銷(xiāo)圖表）
4.為企業(yè)上堂品牌課
之所以說(shuō)電子商務(wù)為中國(guó)的時(shí)尚品牌上了一課，首先還是要從電子商務(wù)的銷(xiāo)售模式說(shuō)起。
從前面提到的傳統(tǒng)時(shí)尚品牌的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)不難看出，實(shí)際上那些傳統(tǒng)的品牌服裝公司并不清楚顧客要什么，原因很簡(jiǎn)單，就是因?yàn)樗麄冸x客戶(hù)太遠(yuǎn)。而最清楚客戶(hù)需求的門(mén)店同樣因?yàn)楦糁鴮訉拥姆咒N(xiāo)體系，無(wú)法把客戶(hù)的需求反應(yīng)到公司總部，參與到服裝設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)中去。由于品牌距離顧客太遠(yuǎn)，所以他們更多考慮的是貨品是不是夠賣(mài)，怎樣去生產(chǎn)才能夠保證消費(fèi)者隨時(shí)都能夠買(mǎi)到產(chǎn)品。
那么電子商務(wù)做了一些什么呢？一個(gè)服裝品牌公司的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)如果和電子商務(wù)平臺(tái)直接對(duì)應(yīng)，是什么概念？電子商務(wù)通過(guò)虛擬的網(wǎng)絡(luò)，把顧客直接推到公司管理經(jīng)營(yíng)層的面前，迫使他們?nèi)ニ伎既绾巫鲆恍└N近客戶(hù)的變動(dòng)和改動(dòng)。
新的分銷(xiāo)形式帶來(lái)最直接的改變是：讓中國(guó)的那些“貼牌”的品牌發(fā)現(xiàn)，原有的依靠分銷(xiāo)體系建立起來(lái)的利益網(wǎng)絡(luò)受到了前所未有的威脅：因?yàn)樯婕疤嗟睦娣峙?，這也是為什么很多品牌公司不敢碰電子商務(wù)的原因，但是時(shí)尚產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈前后的對(duì)接，這其實(shí)是遲早的事情。因?yàn)檎嬲b公司的未來(lái)，真正的品牌經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)就是經(jīng)營(yíng)顧客，經(jīng)營(yíng)一種生活方式和生活理念。一個(gè)品牌如果都不知道自己的顧客需要什么，不了解顧客的生活狀態(tài)和生活理念，這個(gè)品牌可以說(shuō)根本不可能在市場(chǎng)上生存很長(zhǎng)時(shí)間。
現(xiàn)在的問(wèn)題就是，傳統(tǒng)的時(shí)尚品牌必須經(jīng)歷從線下到線上和線下結(jié)合的改造，他的解決一定是結(jié)合電子商務(wù)和線下分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的改造。但對(duì)于級(jí)別越多的公司，這種改造可會(huì)更加困難一些。有些品牌公司為了應(yīng)對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)，特別開(kāi)設(shè)了許多自營(yíng)門(mén)店，通過(guò)門(mén)店來(lái)經(jīng)營(yíng)顧客。如果傳統(tǒng)的品牌到現(xiàn)在還沒(méi)有意識(shí)到電子商務(wù)即將帶來(lái)的市場(chǎng)變化，那么前景會(huì)非常不樂(lè)觀。
我們客戶(hù)中有一個(gè)叫例外（EXCEPTION）的女裝品牌，走是高端女裝的路線，是中國(guó)目前品牌價(jià)值最高的一個(gè)女裝。在包括新天地的許多高端消費(fèi)場(chǎng)所可以看到它的門(mén)店，當(dāng)你走進(jìn)它家門(mén)店，會(huì)感受到它家除了服裝之外更經(jīng)營(yíng)著一種文化，在門(mén)店里你可以聽(tīng)音樂(lè)、買(mǎi)磁帶、也可以買(mǎi)書(shū)、喝咖啡。因?yàn)檫@個(gè)品牌清晰地知道它經(jīng)營(yíng)的客戶(hù)需要這種購(gòu)物環(huán)境、在門(mén)店里面客戶(hù)就能夠得到所需要的購(gòu)物體驗(yàn)。
當(dāng)我們很多的品牌也完成了這樣的轉(zhuǎn)變，從簡(jiǎn)單的“賣(mài)”衣服轉(zhuǎn)變?yōu)榻o予客戶(hù)他所需要的生活方式的一部分。當(dāng)這個(gè)轉(zhuǎn)變完成之后，這個(gè)品牌才能算是完成了對(duì)品牌靈魂的塑造，成為了一個(gè)真正的“品牌”。所謂品牌的靈魂不僅僅是服裝的質(zhì)量、或者只是一個(gè)價(jià)格高低的區(qū)別，我們之所以認(rèn)為網(wǎng)上的一些時(shí)尚服裝品牌的基因要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比線下的一些品牌純正，是因?yàn)檫@些品牌是真正地了解他的客戶(hù)群，站在客戶(hù)的角度思考企業(yè)的發(fā)展建設(shè)。
5.尋找小眾時(shí)尚標(biāo)桿
最近電子商務(wù)的新聞非常多，聲勢(shì)很浩大，但是這些電子商務(wù)的環(huán)境建設(shè)現(xiàn)在還是處于一個(gè)起步到規(guī)范化的階段。可以說(shuō)對(duì)于線上的時(shí)尚品牌來(lái)說(shuō)，春天還非常遙遠(yuǎn)。為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)椴徽撌翘詫殹⒕〇|還是蘇寧易購(gòu)這些電子商務(wù)品臺(tái)，其實(shí)都還沒(méi)有進(jìn)入盈利階段?？梢哉f(shuō)，他們都是“賠錢(qián)賺吆喝”。大家都憋著一股勁，看誰(shuí)能夠熬到最后，誰(shuí)就會(huì)是最終的勝利者。而真正成熟的市場(chǎng)一定是大家都能賺到合理的利潤(rùn)，所以電子商務(wù)的市場(chǎng)可以說(shuō)還沒(méi)有到成熟階段。
對(duì)于駐扎淘寶的這些時(shí)尚小眾品牌來(lái)說(shuō)，春天也還沒(méi)有來(lái)。前幾年電子商務(wù)剛剛興起的時(shí)候賺錢(qián)的人確實(shí)不少，但是現(xiàn)在大多數(shù)賣(mài)家還都處于賺吆喝不賺錢(qián)的階段。專(zhuān)注于服裝行業(yè)的這些軟件廠商，當(dāng)然也包括我們伯俊軟件一直非常關(guān)注這個(gè)行業(yè)的發(fā)展方向，會(huì)何時(shí)穩(wěn)定下來(lái)這目前還是個(gè)未知數(shù)。反觀線上的時(shí)尚品牌，雖然他們的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)促使他對(duì)對(duì)于電子時(shí)尚行業(yè)管理軟件的需求變得日益迫切，但是因?yàn)樯腥狈σ粋€(gè)選擇的標(biāo)準(zhǔn)，所以對(duì)于選擇什么管理軟件，這些品牌也還在觀望。
雖然現(xiàn)今越來(lái)越龐大的網(wǎng)購(gòu)群體證明了淘寶品牌完全具備與實(shí)體品牌競(jìng)爭(zhēng)的能力，但是同時(shí)他們的發(fā)展過(guò)程也存在著很多問(wèn)題。比如剛才提到的管理以及供應(yīng)鏈的建設(shè)，比如買(mǎi)家中盛傳的 “圖片是天使，實(shí)物是魔鬼”。這種觀念的轉(zhuǎn)變還是需要很長(zhǎng)時(shí)間的，需要專(zhuān)注于做品牌的企業(yè)共同努力來(lái)完成。做電子商務(wù)的公司里真正想要做品牌的商家不在少數(shù)，他們會(huì)越來(lái)越注重產(chǎn)品的品質(zhì)。
另一個(gè)難以逾越的問(wèn)題在去年有過(guò)一次集中的爆發(fā)，媒體稱(chēng)作“螞蟻秒殺大象”事件。起因在于淘寶商城在2011年的10月10日公布了2012年度商家招商續(xù)簽及相關(guān)規(guī)定，將原來(lái)6000元年費(fèi)上漲至3萬(wàn)元和6萬(wàn)元兩個(gè)檔次。規(guī)定中增設(shè)最低1萬(wàn)到最高15萬(wàn)不等的保證金。與此同時(shí)，淘寶商城將實(shí)行有條件的技術(shù)服務(wù)年費(fèi)年終返還制度。根據(jù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、服務(wù)質(zhì)量等指標(biāo)的達(dá)標(biāo)情況對(duì)商家的技術(shù)服務(wù)年費(fèi)進(jìn)行部分乃至全額返還。以女裝為例，每年的技術(shù)服務(wù)年費(fèi)為6萬(wàn)元的品牌，如年交易額達(dá)到36萬(wàn)元，就可獲得50%年費(fèi)返還，如交易額達(dá)到120萬(wàn)元，則年費(fèi)全額返還。
這個(gè)消息一經(jīng)就引來(lái)商城眾多小賣(mài)家的不滿(mǎn)。從11日晚開(kāi)始，他們開(kāi)始集結(jié)攻擊淘寶商城品牌商，拍下商品后申請(qǐng)退款并要求賠付，導(dǎo)致韓都衣舍、歐莎、七格格、優(yōu)衣庫(kù)等多個(gè)淘寶大商家不得不下架大部分在售商品，運(yùn)營(yíng)停滯。電子商務(wù)運(yùn)作平臺(tái)的游戲規(guī)則變化從來(lái)都是先以保障線上的大品牌利益為重，這對(duì)于中小品牌無(wú)疑是一種潛在傷害。
在每年的雙十一、雙十二的購(gòu)物節(jié)也會(huì)面臨相似的問(wèn)題。每當(dāng)電商“大象”在那里玩虧本，玩零利潤(rùn)的時(shí)候，就會(huì)攪亂整個(gè)市場(chǎng)，讓中小規(guī)模的品牌不得不跟著一起打折。這些會(huì)導(dǎo)致線上中小品牌的成長(zhǎng)越來(lái)越困難，想要積累沉淀時(shí)就會(huì)遇到阻礙。這是整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境所決定的，所以說(shuō)電子商務(wù)平臺(tái)上成長(zhǎng)起來(lái)的這些時(shí)尚品牌要想超越這些線下的品牌是比較困難的。
相反，如果線下的小眾服裝時(shí)尚品牌意識(shí)到電子商務(wù)的重要性，他的發(fā)展空間會(huì)非常大。
首先，因?yàn)榉b產(chǎn)品的特殊性在于體驗(yàn)。服裝跟電子產(chǎn)品不同，沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)證證書(shū)。在購(gòu)買(mǎi)服裝的時(shí)候僅看圖片是不夠的，顧客會(huì)希望觸摸到服裝的材質(zhì)，希望看到上身穿著的效果。由于個(gè)體身材的差異，材質(zhì)喜好會(huì)不同，衣服上身和模特上身的效果也不一樣。在這一點(diǎn)上，線下的具備實(shí)體門(mén)店的品牌就會(huì)占有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)。這也是很多品牌寧愿虧本也要在上海的黃金地段開(kāi)門(mén)店的原因，他們會(huì)說(shuō)這是在打廣告。事實(shí)也確實(shí)如此。
其次，線上的時(shí)尚品牌很難在品牌沉淀時(shí)期一直虧本，但是線下的品牌店鋪可以做到。它可以把自己的庫(kù)存放到網(wǎng)上去消化，這種競(jìng)爭(zhēng)從一開(kāi)始就是不對(duì)等的。所以我認(rèn)為真正有前途時(shí)尚品牌還是這些從線下轉(zhuǎn)做電子商務(wù)的品牌。Zara也是在今年的9月5日開(kāi)通了官網(wǎng)，這說(shuō)明電子商務(wù)必然是時(shí)尚行業(yè)的一個(gè)趨勢(shì)。
6.IT公司ZARA
今天的時(shí)尚公司，特別是GAP、Zara、H&M這些快時(shí)尚公司已經(jīng)變得越來(lái)越像IT公司，為什么這么說(shuō)呢？Zara曾宣稱(chēng)自己擁有所謂三大核心競(jìng)爭(zhēng)力，
其一就是：它的信息化水平跟全球接軌。正是因?yàn)楸澈簖嫶蟮男畔⒒w系，才幫助Zarz走到了今天這么大的規(guī)模，毫不夸張的說(shuō)，Zara一個(gè)品牌的營(yíng)業(yè)額能夠抵得上一個(gè)發(fā)達(dá)水平的城市。相比較中國(guó)目前的信息化水平，可以說(shuō)目前國(guó)內(nèi)時(shí)尚品牌的管理水平已經(jīng)超過(guò)了軟件供應(yīng)商的水平，許多服裝品牌也已具備了國(guó)際化視野，但是在管理軟件水平上還是跟不上管理理念的發(fā)展。國(guó)外服裝品牌的運(yùn)作模式和國(guó)內(nèi)的模式還是不一樣的。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，Zara稱(chēng)自己在全球范圍內(nèi)已經(jīng)開(kāi)設(shè)了3000多家門(mén)店。但如果有記者愿意在做一個(gè)調(diào)查，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在福建隨便找一家品牌鞋加工廠的負(fù)責(zé)人來(lái)問(wèn)，他都會(huì)告訴你他們的在國(guó)內(nèi)擁有4000甚至更多家門(mén)店。這就是我們國(guó)家的服裝企業(yè)和世界級(jí)時(shí)尚公司的差距，Zara的店是全球性的，全球性的意義在于用3000家店覆蓋全球最熱鬧的商業(yè)地塊。它的信息化網(wǎng)絡(luò)也同樣覆蓋了這些地區(qū)的目標(biāo)消費(fèi)群體，更覆蓋了這些地區(qū)消費(fèi)群體直接反饋上來(lái)的時(shí)尚潮流信息。
其二是從設(shè)計(jì)到銷(xiāo)售整條反應(yīng)快速的供應(yīng)鏈。這一點(diǎn)既是被中國(guó)的時(shí)尚企業(yè)研究得最多、學(xué)習(xí)得最多的模式，同時(shí)也是中國(guó)企業(yè)學(xué)出最多問(wèn)題的模式。前面提到的美特斯邦威就是學(xué)習(xí)快時(shí)尚的反面教材。許多中國(guó)的企業(yè)家看到了快時(shí)尚每周推出大量設(shè)計(jì)、超快速的生產(chǎn)配送流程讓款式更新更快、增加了消費(fèi)者的新鮮感并吸引消費(fèi)者不斷重復(fù)光顧。其實(shí)快時(shí)尚的供應(yīng)鏈除表面上的大量設(shè)計(jì)、迅速更新、迅速鋪貨之外，還需要搭配完全不同與以往供銷(xiāo)模式的供銷(xiāo)系統(tǒng)。這需要店內(nèi)的銷(xiāo)售系統(tǒng)每天晚上把各種銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和庫(kù)存報(bào)表直接傳給西班牙總部。以便Zara西班牙總部及時(shí)掌握中國(guó)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，并快速做出反應(yīng)。
其三是高效企劃體系，就是常說(shuō)的買(mǎi)手模式。所謂的買(mǎi)手模式，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)指的是最大化地收集市場(chǎng)的信息，然后運(yùn)用這些信息進(jìn)行產(chǎn)品款式的改制，以形成自己的產(chǎn)品風(fēng)格。
由于遠(yuǎn)離中國(guó)，因此從信息系統(tǒng)傳來(lái)的中國(guó)的銷(xiāo)售和庫(kù)存信息顯得至關(guān)重要，它可以供總部分析暢銷(xiāo)或滯銷(xiāo)產(chǎn)品的款式、花色、尺碼等，同時(shí)可作為新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)參考。
值得一提的是，為了更貼近市場(chǎng)，ZARA采用了由買(mǎi)手、設(shè)計(jì)、市場(chǎng)專(zhuān)員組成的400多人的商業(yè)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)模式。當(dāng)從門(mén)店匯集回來(lái)的款式反饋以及關(guān)于時(shí)尚潮流趨勢(shì)的各種信息每天源源不斷傳送到ZARA總部辦公室的數(shù)據(jù)庫(kù)之后，總部的這個(gè)買(mǎi)手+市場(chǎng)專(zhuān)員+設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)立即開(kāi)始共同探討未來(lái)可能流行的服裝款式、花色、面料，以及服裝大概的成本和零售價(jià)格等，并迅速達(dá)成共識(shí)。專(zhuān)業(yè)時(shí)裝設(shè)計(jì)師們對(duì)這些潮流信息加入獨(dú)有的西班牙風(fēng)情元素，對(duì)服裝款式、風(fēng)格進(jìn)行改版設(shè)計(jì)，重新組合成新的產(chǎn)品主題系列。迅速生產(chǎn)出成品，這些成品中的1/4到1/3最后將成功投產(chǎn)并在各個(gè)門(mén)店鋪貨。
由此，ZARA很好地解決了信息的標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題，使其能夠方便地對(duì)信息進(jìn)行整合和利用。這也是ZARA的IT系統(tǒng)的一大亮點(diǎn)。由于ZARA采用的是標(biāo)準(zhǔn)化的信息系統(tǒng)，因此所有收集上來(lái)的時(shí)尚信息可以被分門(mén)別類(lèi)地存儲(chǔ)在總部數(shù)據(jù)庫(kù)的各模塊中。而這些時(shí)尚信息數(shù)據(jù)庫(kù)是與其原料倉(cāng)儲(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)相聯(lián)系的。
這樣，一方面ZARA的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)可以利用時(shí)尚信息數(shù)據(jù)庫(kù)中標(biāo)準(zhǔn)化歸檔的各種時(shí)尚信息，快速、準(zhǔn)確地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)、組合，從而設(shè)計(jì)出新的服裝款式，并明確下達(dá)裁剪、生產(chǎn)指令；另一方面，設(shè)計(jì)師們還可以參考產(chǎn)品信息和庫(kù)存信息，盡量設(shè)計(jì)出能夠充分利用現(xiàn)有原料的服裝款式，從而避免了庫(kù)存的積壓。
借助標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)，ZARA的設(shè)計(jì)師們可以在充分考慮數(shù)以千計(jì)的布料、裝飾品、設(shè)計(jì)清單和庫(kù)存信息的基礎(chǔ)上，進(jìn)行任意一款服裝的設(shè)計(jì)?？梢?jiàn)，標(biāo)準(zhǔn)化的信息系統(tǒng)，保證了ZARA設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)作，為他們不斷推出新款服裝提供了有力的支撐。
7.呼喚品牌中國(guó)制造
在中國(guó)，擁有3000家門(mén)店規(guī)模的本土?xí)r尚企業(yè)和Zara這種強(qiáng)烈的個(gè)性化的時(shí)尚基因的國(guó)際時(shí)尚企業(yè)面對(duì)的是同樣一批客戶(hù)。中國(guó)的市場(chǎng)的復(fù)雜在于中國(guó)客戶(hù)對(duì)時(shí)尚潮流認(rèn)知的層次懸殊。這里特別以男士的個(gè)性程度為衡量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，因?yàn)槲艺J(rèn)為只有男人追求個(gè)性了，個(gè)性化的時(shí)尚潮流才算真正到來(lái)。譬如在歐洲街頭我們能時(shí)不時(shí)看到一些穿著時(shí)髦的男士，打扮得非常有特點(diǎn)。而在中國(guó)的大街上一眼望去所有男性的穿著似乎都差不多。
之前提到說(shuō)中國(guó)的個(gè)性化浪潮剛剛開(kāi)始也是因?yàn)橹袊?guó)的男性的時(shí)尚市場(chǎng)才剛剛開(kāi)始，所以在中國(guó)的時(shí)尚企業(yè)想要學(xué)國(guó)外的這些時(shí)尚品牌，管理水平國(guó)際化，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)國(guó)際化并不見(jiàn)得是好事，中國(guó)的市場(chǎng)本身沒(méi)有發(fā)展到這個(gè)階段。中國(guó)的時(shí)尚企業(yè)還是要和市場(chǎng)合拍。跟著市場(chǎng)的發(fā)展節(jié)奏，超前太多或者太落后都不太合適，稍微領(lǐng)先一點(diǎn)比較好。中國(guó)市場(chǎng)的復(fù)雜性也是為什么國(guó)際化的一些軟件公司在中國(guó)一直水土不服的原因，這個(gè)市場(chǎng)是巨大的，但是沒(méi)有邏輯的，這在全世界時(shí)尚行業(yè)當(dāng)中應(yīng)該也十分有名。
簡(jiǎn)單地從加盟店模式來(lái)看，像Zara基本上全是以自營(yíng)的模式擴(kuò)張的。Zara的店長(zhǎng)在巡店時(shí)都會(huì)配備有一臺(tái)手持式PDA，其中內(nèi)置了Zara總部標(biāo)準(zhǔn)的訂貨系統(tǒng)和產(chǎn)品系統(tǒng)等模塊。帶著它，每個(gè)門(mén)店經(jīng)理?yè)碛邢蚩偛恐苯佑嗀浀臋?quán)力，因此，當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)在自己門(mén)店系統(tǒng)里發(fā)現(xiàn)某種產(chǎn)品庫(kù)存不足時(shí)，通過(guò)與寬帶連接的PDA，她可以看到西班牙總部的建議訂量，再根據(jù)店長(zhǎng)本人對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的判斷，向總部發(fā)出訂單。每隔半小時(shí)，ZARA女裝、男裝和童裝的主管都會(huì)根據(jù)POS機(jī)里的銷(xiāo)售系統(tǒng)，對(duì)店面進(jìn)行實(shí)時(shí)控制和補(bǔ)貨。
ZARA還有一項(xiàng)特別訂單服務(wù)相當(dāng)于國(guó)際調(diào)撥功能，當(dāng)顧客看中某款衣服而門(mén)店缺貨時(shí)，可以向ZARA的店長(zhǎng)理申請(qǐng)免費(fèi)的特別訂單服務(wù)。店長(zhǎng)可以通過(guò)手持PDA發(fā)出訂單，在總部不缺貨的情況下，從訂單開(kāi)始網(wǎng)上旅行直到貨物送達(dá)門(mén)店，最快只用三天的時(shí)間，便可以讓顧客得到滿(mǎn)意的服裝。
我們?cè)趪?guó)內(nèi)能看到滿(mǎn)大街的專(zhuān)賣(mài)店，其實(shí)在國(guó)外是非常少的。國(guó)外更多地是由專(zhuān)業(yè)時(shí)尚買(mǎi)手自己當(dāng)老板。譬如在一個(gè)運(yùn)動(dòng)品牌買(mǎi)手的店里，顧客就能看到包括Nike、阿迪達(dá)斯、銳步……這些牌子都有。而在中國(guó)，更多是所謂的加盟商或者商的模式。加盟商會(huì)提交給品牌公司一筆錢(qián)，然后由品牌公司來(lái)鋪貨，如果賣(mài)不出去就由品牌公司退貨。這樣的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)的，品牌公司會(huì)要求加盟商只賣(mài)自己這個(gè)品牌的商品。
其實(shí)就要說(shuō)到國(guó)內(nèi)時(shí)尚品牌的不規(guī)范還有許許多多，比如五花八門(mén)的折扣機(jī)制。加盟店以及商對(duì)于打折的概念其實(shí)是非常不規(guī)范的。甚至還有客戶(hù)要求我們把老板打白條的這種方式寫(xiě)入軟件。據(jù)稱(chēng)，僅憑借這個(gè)公司的老板寫(xiě)的白條，員工或者加盟商就能到門(mén)店去提貨。由此這個(gè)市場(chǎng)的混雜可見(jiàn)一斑。也正是由于這樣的國(guó)情存在，所以國(guó)外的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的軟件在中國(guó)就很難被系統(tǒng)地用起來(lái)。對(duì)于大多數(shù)的時(shí)尚品牌公司而言，上SAP更多地是為了得到我上過(guò)全球頂級(jí)的管理軟件這么個(gè)名聲。而事實(shí)上卻很難在國(guó)內(nèi)運(yùn)作下去。
所幸，這也是我們本土管理軟件的市場(chǎng)機(jī)會(huì)所在?？蛻?hù)在定制服裝軟件的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)我們本土?xí)r尚行業(yè)軟件的功能結(jié)構(gòu)會(huì)復(fù)雜很多，而且面對(duì)現(xiàn)在目前的整個(gè)個(gè)性化的時(shí)尚潮流發(fā)展來(lái)看。國(guó)內(nèi)有非常多的時(shí)尚公司想要成為中國(guó)頂級(jí)的時(shí)尚公司，想要機(jī)身成為全球化的品牌。引用英國(guó)小說(shuō)家狄更斯的話說(shuō)，“這是個(gè)最好的時(shí)代，也是個(gè)最壞的時(shí)代?！痹诮裉斓臅r(shí)尚行業(yè)，大家都在尋找榜樣，中國(guó)在呼喚具備國(guó)際影響力的時(shí)尚品牌。從這個(gè)角度來(lái)看，現(xiàn)在也是我們這樣的服裝軟件公司所等待的，非常大的一個(gè)歷史發(fā)展時(shí)機(jī)。因?yàn)槲覀冇羞@么多一些高端的品牌基礎(chǔ)在，而且我們面對(duì)這樣龐大的本土?xí)r尚品牌客戶(hù)?？梢哉f(shuō)信息化時(shí)尚的春天已經(jīng)亟待破土，而我們的信息化管理技術(shù)正是它當(dāng)前最需要的養(yǎng)分。
8. PRM+CRM塑造品牌核心
今天中國(guó)本土的服裝企業(yè)已經(jīng)成長(zhǎng)起來(lái)，不難預(yù)見(jiàn)在接下來(lái)的十年里，這個(gè)市場(chǎng)會(huì)有更加快速的擴(kuò)張和規(guī)范化的成長(zhǎng)。從發(fā)展的形式上來(lái)看，時(shí)尚服裝企業(yè)會(huì)分化為兩類(lèi)，一種走規(guī)模擴(kuò)張的形式，另一種采取星星之火燎原的形式。大家共同把中國(guó)的時(shí)尚市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)好。
對(duì)于這些國(guó)內(nèi)的時(shí)尚企業(yè)來(lái)說(shuō)，所需要的不僅僅是一套軟件，更重要的是提供一個(gè)建議和一個(gè)方案，手把手地教他下一步該怎么走，下一個(gè)問(wèn)題該如何去解決。這些東西即使已經(jīng)固化在我們的軟件里面，但對(duì)于中國(guó)時(shí)尚行業(yè)的企業(yè)家們來(lái)說(shuō)，更需要有人耐心地引導(dǎo)他們?nèi)プ觥?/p>
從信息化管理的層面來(lái)看，這兩種企業(yè)在管理軟件的需求上同樣具備非常明顯的共同點(diǎn)：對(duì)于時(shí)尚品牌企業(yè)來(lái)說(shuō)，最重要的是經(jīng)營(yíng)好它的顧客。所以首先會(huì)引起這些企業(yè)重視的應(yīng)該是業(yè)務(wù)流程管理PRM（Business Process Management）在服裝行業(yè)更多地指設(shè)計(jì)研發(fā)流程的管理和客戶(hù)關(guān)系管理CRM（Customer Relationship Management）。
如果我們把時(shí)尚企業(yè)的整個(gè)信息話建設(shè)看作一個(gè)啞鈴的話，其它的應(yīng)用系統(tǒng)諸如辦公自動(dòng)化OA（Office Automation）、人力資源管理HR（Human Resource）、財(cái)務(wù)管理、企業(yè)資源計(jì)劃ERP（Enterprise Resource Planning）分銷(xiāo)等等這些屬于執(zhí)行層面的信息化系統(tǒng)都是啞鈴的杠桿。而真正占信息化層面最重要的東西，就在啞鈴的兩頭，必然是設(shè)計(jì)研發(fā)流程的管理PRM和客戶(hù)關(guān)系管理CRM。我們國(guó)內(nèi)的時(shí)尚服裝行業(yè)具備足夠的工廠，有足夠的工人，有足夠的設(shè)備……這些我們都不缺。
那么信息化和我們所謂的時(shí)尚品牌的價(jià)值的結(jié)合點(diǎn)在哪里？不同品牌價(jià)值的本質(zhì)區(qū)別就在于系統(tǒng)研發(fā)設(shè)計(jì)能力，研發(fā)設(shè)計(jì)能力是品牌真正核心的能力，至于其他的物流、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷(xiāo)商、價(jià)格、OA……這些都不重要。只有去深入洞察顧客想要什么，并將顧客想要的東西通過(guò)設(shè)計(jì)研發(fā)流程做成成品，這才是品牌真正的成功。這一切都要依靠PRM和CRM去不打折扣、不走彎路地實(shí)現(xiàn)。
最后關(guān)于信息化實(shí)施效果的評(píng)估。不同的時(shí)尚企業(yè)由于理解的不同，對(duì)于實(shí)施結(jié)果的評(píng)價(jià)會(huì)有非常大的偏差。有的企業(yè)會(huì)因?yàn)樘^(guò)注重于細(xì)節(jié)，或者墨守企業(yè)原先的習(xí)慣，導(dǎo)致他們對(duì)于信息化的目的，或者信息化對(duì)于企業(yè)管理帶來(lái)的改變不能理解。只是單純地認(rèn)為信息化這是一種工具，只是把之前手工化操作的東西改成在軟件上面來(lái)運(yùn)作。這群客戶(hù)對(duì)信息化的理解還停留在減少錯(cuò)誤率，提高效率，提高效應(yīng)速度這么一個(gè)階段。他們還不能認(rèn)識(shí)到信息化，已經(jīng)是整個(gè)戰(zhàn)略層面的重要的組成部分，是關(guān)系到企業(yè)能不能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵。
另一種相反的認(rèn)知情況也非常常見(jiàn)，就是有的客戶(hù)自己對(duì)信息化的認(rèn)知程度不高，但對(duì)軟件公司的要求高到甚至不切實(shí)際。我們經(jīng)常會(huì)碰到客戶(hù)這樣要求：“你們的客戶(hù)群涵蓋了500多個(gè)品牌。這些品牌運(yùn)作、管理得很好。我們想知道他們好在哪里。你們把這些品牌的管理理念，管理思路都跟我們講講。”甚至有不少客戶(hù)會(huì)要求我們仿照某一個(gè)標(biāo)桿品牌的管理模式對(duì)他們的整個(gè)業(yè)務(wù)做一個(gè)流程重組，業(yè)務(wù)重組。其實(shí)他們沒(méi)能理解，這些工作需要大量的管理咨詢(xún)的前期鋪墊、以及管理業(yè)務(wù)流程的梳理。即使把那些企業(yè)和品牌的優(yōu)點(diǎn)集中在我們的軟件上，也并不一定能適合這家企業(yè)的具體管理運(yùn)作方式。
每個(gè)時(shí)尚企業(yè)都有自己的個(gè)性特征，舉例來(lái)說(shuō)，Zara的管理模式很好，但是并不適合國(guó)內(nèi)一般的時(shí)尚服裝企業(yè)。美特斯邦威就是個(gè)很好的反面案例，無(wú)獨(dú)有偶，最近新爆出的學(xué)習(xí)Zara模式的李寧也出現(xiàn)了高庫(kù)存危機(jī)。值得一提的是，李寧讓自己的官方網(wǎng)店以實(shí)體店標(biāo)價(jià)的5折左右的價(jià)格銷(xiāo)售，此舉更加速導(dǎo)致了大量李寧門(mén)店的營(yíng)業(yè)額虧損，甚至被迫倒閉。原因就在于基因的不同，Zara的整個(gè)企業(yè)運(yùn)作的模式就是按照快時(shí)尚來(lái)設(shè)計(jì)和建設(shè)的，李寧也好，美特斯邦威也好，它們并不具備快時(shí)尚的基因，他們的設(shè)計(jì)能力、信息系統(tǒng)、和庫(kù)存管理方式都不能適應(yīng)快時(shí)尚的運(yùn)作模式。就好比漂白了皮膚的黃種人在基因里還是無(wú)法跟白人完全一樣，中國(guó)自己的時(shí)尚品牌還是應(yīng)該去摸索適合自己的信息化模式。
相比較小眾女裝品牌例外（Exception）在全國(guó)目前已經(jīng)開(kāi)設(shè)了90家門(mén)店，這90家門(mén)店能做到8個(gè)億的營(yíng)業(yè)額，這在業(yè)內(nèi)是個(gè)非常夸張的數(shù)字。更為難得的是，它們85%的營(yíng)業(yè)額來(lái)自VIP。國(guó)內(nèi)很多品牌想要學(xué)習(xí)但卻很難，因?yàn)槔猓‥xception）這個(gè)牌子可以說(shuō)就是為VIP而生，它從誕生之日起就一直為她的顧客所在的這個(gè)階層服務(wù)，甚至可以說(shuō)，它是用生命和心血在完善它的顧客服務(wù)方式。例外（Exception）會(huì)有非常個(gè)性化的市場(chǎng)活動(dòng)，會(huì)有手寫(xiě)的禮物卡片以及針對(duì)每個(gè)顧客不同的禮物挑選等等。別的品牌只看到它高昂的品牌價(jià)值和營(yíng)業(yè)額，卻無(wú)法學(xué)到它的品牌靈魂。
9.致信息時(shí)尚的春天
雖然信息時(shí)尚的春天已經(jīng)近在眼前，但是對(duì)于我們這樣的軟件公司來(lái)說(shuō)，還是有很多工作需要完善。目前我們的衡量標(biāo)準(zhǔn)還是以比較傳統(tǒng)的PSTC方式在合同中規(guī)定工作的內(nèi)容。但現(xiàn)在有的甲方并不是十分贊同這樣的方式，所以今天的伯俊已經(jīng)從標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的產(chǎn)品逐步向個(gè)性化定制開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品逐步過(guò)渡。
伯俊對(duì)于客戶(hù)首先會(huì)有一個(gè)評(píng)估，我們認(rèn)為成長(zhǎng)過(guò)程中的時(shí)尚企業(yè)，首先要做的還是標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化。對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)我們會(huì)推薦成型的產(chǎn)品化的軟件，實(shí)施周期短而且見(jiàn)效快，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)也能夠迅速地看到效果。
對(duì)于已經(jīng)有了自己明確的品牌定位，發(fā)展具備一定規(guī)模的時(shí)尚企業(yè)，我們會(huì)先與客戶(hù)方案溝通，然后以平臺(tái)化、以個(gè)性化定制開(kāi)發(fā)為主這種項(xiàng)目化的產(chǎn)品。因?yàn)閺哪壳暗碾A段來(lái)看，其實(shí)國(guó)內(nèi)發(fā)展領(lǐng)先的這些時(shí)尚服裝企業(yè)對(duì)信息化的認(rèn)識(shí)程度已經(jīng)比較高了，但是從總體情況而言，對(duì)于信息化的認(rèn)識(shí)程度還是偏低，認(rèn)為信息化這是一個(gè)提高效率工具，而沒(méi)有把它放在一個(gè)戰(zhàn)略層面去思考。我個(gè)人認(rèn)為一個(gè)企業(yè)就像一個(gè)人，他需要具備各種各樣的器官和系統(tǒng)，例如消化系統(tǒng)，循環(huán)系統(tǒng)、淋巴系統(tǒng)等等。信息化其實(shí)完全可以看作是企業(yè)的一個(gè)個(gè)系統(tǒng)，公司的信息化主管就是這些系統(tǒng)運(yùn)作的管理者和負(fù)責(zé)人。
而在國(guó)內(nèi)很多時(shí)尚企業(yè)里，信息化主管可能只是一個(gè)網(wǎng)管或者公司里“修電腦的”人，信息化部門(mén)可能只是在辦公室之下的二級(jí)部門(mén)。這個(gè)狀況令我對(duì)于信息化的現(xiàn)狀感到擔(dān)憂(yōu)，也為我們的IT經(jīng)理們感覺(jué)不值。再次想真心地提醒企業(yè)家：信息化的重要程度不僅僅是投入多少資金或者掛在嘴上說(shuō)說(shuō)就視足夠重視。真正的重視需要把信息化體系納入企業(yè)的戰(zhàn)略和決策層面中來(lái)，企業(yè)只有在明確了自己的品牌定位、梳理清楚自己的管理理念和管理流程的前提下，才能在從上往下把信息化推進(jìn)到業(yè)務(wù)層面和操作層面，并從根源上徹底解決一些的具體的業(yè)務(wù)和操作問(wèn)題。
當(dāng)時(shí)尚服裝企業(yè)認(rèn)識(shí)到了信息化時(shí)尚不僅僅視大勢(shì)所趨，更是保障企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行的重要前提條件。我們軟件公司才能夠真正地為客戶(hù)的品牌帶來(lái)價(jià)值，而不是僅僅提供給客戶(hù)一個(gè)工具。而未來(lái)的十年，伯俊需要和客戶(hù)以及這個(gè)行業(yè)的同仁們共同把信息化從執(zhí)行層面推進(jìn)到戰(zhàn)略層面，并支持中國(guó)品牌走向世界。這個(gè)過(guò)程必然是和客戶(hù)以及行業(yè)同仁們的互動(dòng)中完成，成熟的市場(chǎng)也必然是伯俊和中國(guó)制造的時(shí)尚品牌們共同的驕傲。
編者后記：
“推動(dòng)品牌中國(guó)制造”是伯俊軟件的廣告語(yǔ)。也是中國(guó)時(shí)尚行業(yè)一直孜孜不斷的追求。當(dāng)我們具備了足夠的工廠，足夠的工人和足夠的設(shè)備之后。我們和國(guó)際級(jí)時(shí)尚品牌之間的差距似乎已經(jīng)近在咫尺，但卻難以逾越。