時間：2023-02-21 11:01:39
導語：在營銷促銷方案的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領您探索更多的創(chuàng)作可能。
結合新增營業(yè)網(wǎng)點開業(yè)之契機，以增加營業(yè)廳聚客力和產(chǎn)品銷售，增強市場控制能力和社會影響，獲得經(jīng)濟效益和社會效益雙豐收。
二、活動主題：
歡樂總動員——*營業(yè)廳開業(yè)慶典傾情上演
三、促銷原則：
制造驚喜給顧客以實惠，營造熱烈的促銷氣氛。
四、活動地點：
八臘營業(yè)廳開業(yè)期間、縣城自有廳開業(yè)期間；
五、活動內(nèi)容：
（一）吉祥年歡喜月幸運日
在活動期間，在營業(yè)廳門口設3個抽獎箱(暗箱)，內(nèi)放如下所需乒乓球，球上做好標記。凡在營業(yè)廳新入網(wǎng)或預存50元以上話費者均可參加抽獎活動。
抽獎規(guī)則：
1、凡獲取摸獎資格的顧客按年、月、日順序進行摸獎活動；
2、摸中“吉祥年”乒乓球者方可繼續(xù)摸取“歡喜月”乒乓球，摸中“歡喜月”乒乓球者方可繼續(xù)摸取“幸運日”乒乓球；
3、凡新入網(wǎng)或預存50元以上話費均可摸獎一次，預存話費超出50元部分將以50元為基準，依次類推進行抽獎（如預存100元可有兩次抽獎機會，200元將有4次…）。
獎項設置：
1、摸出“20*年”字樣乒乓球者（20*年12月21日——20*年12月31日）或“20*年”字樣乒乓球者（20*年1月1日——20*年1月10日）者，可獲得價值5-10元獎品；
2、摸出“12月”字樣乒乓球者（20*年12月21日——20*年12月31日期間）或“1月”字樣乒乓球者（20*年1月1日——20*年1月10日期間），可獲得價值10-20元獎品；；
3、摸出購物當天日期者（如在27日購物，摸中有“27日”字樣乒乓球者），可獲得價值50-100元獎品；；
抽獎事項：
1、顧客需持當日在本營業(yè)廳入網(wǎng)/預存機打發(fā)票參加本活動
2、顧客抽完獎后，工作人員需在發(fā)票上加蓋“已抽獎”章.抽中獎項者按獎項級別分別加蓋“吉祥年”、“歡喜月”、“幸運日”章；
3、促銷服務臺在發(fā)放完獎后，需用戶領獎簽字并做好登記；
4、抽獎地點：新營業(yè)廳；
5、抽獎時間：開業(yè)期間；
7、領獎時間：當日營業(yè)時間；
（二）獎品親手轉幸運不落空
活動期間（開業(yè)當日），用戶憑開業(yè)宣傳單頁或回答對主持人相關問題后即可到親自轉動幸運轉盤．轉盤指針停留處即為顧客所獲相應獎品。經(jīng)工作人員確認后，按顧客獲得的獎品到促銷服務臺領取獎品。
操作說明：
1、幸運轉盤設定各類小禮品，約10種；
2、參與者獲得獎品經(jīng)抽獎小組確認后，用戶到指定促銷服務臺簽字領取獎品；
本活動主要用于宣傳操作及吸引當日人氣。
（三）購CDMA手機，100%中獎
凡在活動期間內(nèi)購CDMA手機者均可參加本次抽獎活動，百分之百的中獎率。
抽獎規(guī)則：CDMA專柜設1個抽獎箱(暗箱)，內(nèi)放20個乒乓球，球上做好標記（10個標10，10個標5），抽獎者每次抽獎只能從抽獎箱摸10個乒乓球，以球上分進行累計進行評獎。
獎品設置為：
一等獎（95分、100分）：價格50-100元禮品；
二等獎（85分、90分）：價值10元禮品；
三等獎（75分、80分）：精美掛歷一本；
紀念獎（50分、55分、60分、65分、70分）：精美禮品（價值3元內(nèi)）；
促銷熱點：
1、每天精選出1-5個吉祥號碼進行銷售（或拍賣），要求確定特殊號碼、入網(wǎng)價等，保證具有強大的吸引力和視覺沖擊力；
2、設專門的促銷區(qū)域，對促銷品類進行相對集中陳列，設計特色裝飾，突出賣點，以特價、贈品、服務、視覺來拉動消費；
六、費用預算：
1、贈品：3～5元禮品約1000份
2、5元以上～10元禮品約500份
3、10元以上～20元禮品200份
活動業(yè)務 ：個人寫真、全家福
活動方式 ：設置“愛心紅顏”寫真套系、制作“真情互動卡”。以發(fā)售“真情互動卡”方式拓展此項業(yè)務
活動操作辦法：
廣告策化
店前懸掛條幅（有實力也可以懸掛于其它主要商業(yè)區(qū)顯著位置）
條幅用語：
a北京名人國際婚紗攝影連鎖機構攜全國兩百家加盟企業(yè)恭賀“三八”國際婦女節(jié)
b 愛心送紅顏、（皇家新娘）有好禮
c “真情卡”五折發(fā)售、有情人浪漫百分
d 迎“三八”男人獻愛心“真情卡”好禮換得女人心
請勿于 2 月 20 日前懸掛完成。
宣傳單、
1 銅板紙精印，要求精美（版樣另復）
2 簡易傳單文字版（成本低，版樣格式另復 ）
（各加盟單位根據(jù)當?shù)厍闆r及本店實力選擇使用）
發(fā)放地點：所在（鎮(zhèn) 市）及所屬下級（鎮(zhèn) 村）
發(fā)放數(shù)量：所轄區(qū)人口數(shù)量 1%
廣播：
與電系，盡可能以黃金時段播報。播報內(nèi)容參見文搞。（ 3 月 1 日前后播出）
電視：
根據(jù)實際情況配合店內(nèi)圖像播放、廣告旁白另復（內(nèi)容逐情修訂）。（加盟店在制作電視廣告時，應與電視臺編播人員協(xié)作力求闡明廣告意圖 3 月 1 日前播出）
報紙：
選擇當?shù)赜杏绊懙膱罂牵ò鍢恿韽停?。黑白、彩印或雙色套印均可 見報時間 3 月 1 日前以上廣告行為，由各加盟企業(yè)酌情實施，條幅及宣傳單必須落到實處，廣播、電視、報紙可以根據(jù)各店實力及當?shù)貙嶋H情況選擇實施。
建議：作為今年廣告方案的一部分，望各加盟企業(yè)領導，樹立現(xiàn)代企業(yè)觀念，加大操作力度，卻保本次活動在廣告
階段能夠做到家喻戶曉。完成本次活動廣告的戰(zhàn)略性任務 即：擴大企業(yè)知名度，樹立企業(yè)在社會中的形象。
二，企業(yè)內(nèi)部活動行為
設立“愛心送紅顏”，寫真套系
價位根據(jù)當?shù)叵M實力情況：定為 200 － 400 元之間
參考套系： 16 寸 放大一張
12 寸 晶亮小水晶一張
10 寸精美影集一本
所選 12 張相片（含大片）底片免費奉送拍攝
提供：
時尚寫真造型 3 次、禮服一套、寫真服裝一套
印制“真情互動卡”（版樣見文件）
擬在三八節(jié)前發(fā)售、顧客持卡拍攝
“真情卡”發(fā)售辦法：
顧客進店購買
派出業(yè)務人員與零售店面聯(lián)系（如書報亭、高檔的小零售店面）以提取傭金方式合作發(fā)售。
派出業(yè)務人員與當?shù)貦C關的工會、婦女組織聯(lián)系以替代福利形式發(fā)放。
建議： 重點以銀行、學校、醫(yī)院及其它一般收入占中上水平的單位此類單位大多福利待遇高，每年有固定用于“三八”節(jié)的福利資金支出，經(jīng)常的實物發(fā)放已感厭倦，此種形式易于成功）
發(fā)售要點 ：派出業(yè)務人員的業(yè)務能力與主觀能動性強。
內(nèi)部人員管理
召開全體員工參加臨戰(zhàn)動員會議
目的：端正服務態(tài)度，提高服務質(zhì)量，鼓舞士氣、嚴肅紀律
組織導購人員根據(jù)本次活動的利潤產(chǎn)生點、學習并研究出有針對性的接待方式。如：接待用語、談單思路。
形成文字交流學習主，以提高員工綜合素質(zhì)。
活動中的利潤產(chǎn)生
本次活動以價格 400 元為例、商品標定價格為 400 元，打 5 折，發(fā)售 200 元，如去除代銷傭金 5% 10 元，再去除材料費用及固定費用利潤微小，所以活動本身只能提高企業(yè)人氣、擴大知名度，從側面提升企業(yè)形象；但作為一流影樓只要顧客進門，就應有能力最大限度的獲利。
獲利點?。?/p>
a 、顧客進店后改變拍攝計劃。
在顧客進店后、導購小姐不應簡單的引導拍攝，首先對本店實力進行全面介紹，著重介紹因與公司本部的加盟對店內(nèi)實力的加強以及相對優(yōu)越的服務條件，如：服裝，攝影師、化裝師技術實力，然后不失時機的介紹高價位套系內(nèi)容以促成其消費欲的增長，形成加價消費。
例：未婚女性補差價拍攝更高套系
已婚女性促成其拍攝高套系婚紗（補照）
b 、攝過程之中，調(diào)動化裝師與攝影師積極性盡量與顧客勾通，以贊許，比較等手段提升其拍攝欲望、促成其增加服裝造型，形成二次消費。
c 、后期消費：在價格制定時以留有余地
a 、 16 寸單片，導購小姐適時鼓勵其復膜、加框、制作水晶
b 、拍攝余片促成其購買入冊
c 、推薦公司新款商品，引導其加價購買，如小影更換大影集。如 數(shù)碼影樓可促成其轉作數(shù)碼等等。
d 、全家福加價放到 24 寸以上大片
總之只要全面調(diào)動內(nèi)部員工積極性就能獲得最大效益活動過程中應注意以下幾點：
嚴肅員工紀律，對于影響企業(yè)聲譽的嚴懲不待。
克服利少情緒，不能因顧客不作額外消費就與之怠慢如有發(fā)現(xiàn)，必需嚴懲。
精心準備嚴格培訓，對前面所提到的員工培訓制度不但要做，而且做好，是本次活動成敗關鍵所在
提高拍攝化妝質(zhì)量把此次活動作為體現(xiàn)企業(yè)實力一個舞臺。
本活動方案應視為商業(yè)機密妥善保管。
公司本部全體員工預祝各加盟企業(yè)本次活動圓滿成功。
三八婦女節(jié)“愛心獻紅顏”活動電視及廣播廣告讀白
五月份是一個黃金周，在全月里有幾個重大節(jié)日如：五一國際勞動節(jié)、五四青年節(jié)、母親節(jié)等，為了更好地促進銷售，提高客單價，并且產(chǎn)生較有影響力的社會效應，進一步提升壹加壹的企業(yè)形象。為了籌備更多物質(zhì)幫助災區(qū)人民，為了災區(qū)人民貢獻自己的力量。
二、活動時間：
4月30日-5月8日
三、活動主題：
心系雅安，與愛同行
四、活動口號：
平安中國，有我有你
五、廣告宣傳：
電視廣告30日---5月4日，戶外宣傳廣告噴繪介紹促銷活動，車身條幅，大門條幅，店內(nèi)POP，廣播宣傳。
六、場景布置：
大門口條幅，夏季吊旗，家電區(qū)吊牌12塊，上下電梯3塊宣傳指示牌，平步梯廣告帖紙，中空巨幅兩條。
七、活動策略：
1)“你買東西，我捐物質(zhì)”只要消費50元超市以你的名義為災區(qū)捐獻水兩瓶，100元捐方便面兩包………….消費者所捐贈的物質(zhì)超市將在網(wǎng)上公布名單，所有消費者都可以在許愿板上為災區(qū)人民許愿。
參加對象：所有本公司的情侶業(yè)主均可參加
活動主題：“歲月無聲、真愛永恒”中齊業(yè)主七夕情人節(jié)心動party 活動地點：**酒店一樓陽光廳
活動形式：酒會party
活動規(guī)模：200人左右
活動內(nèi)容：
1、情侶（夫妻）游戲類：
1) 吸乒乓球表演賽（面向家庭）
主題：“吸引力”的秘密
所獲獎項：最具吸引力獎
組織方式：隨機從現(xiàn)場全體人員中抽取幸運家庭四戶，每戶選擇一人負責用吸管將乒乓球從一處吸起放到另一處，一人負責用手拿好乒乓球，最后一人負責拿著托盤或者小籃盛放吸起的乒乓球，時間三分鐘，吸的最多家庭為勝者。本比賽分為兩輪，每輪四戶，獲勝者均可獲得最具吸引力獎，
責任人：現(xiàn)場主持
比賽監(jiān)督：現(xiàn)場客戶報名或者隨機抽取
2) 女士蓋上紅蓋頭為男士打領帶。
主題： 我們的愛如此默契
所獲獎項：最佳默契情人獎
組織方式：隨機抽取4對情侶或者夫婦，女士用紅蓋頭蓋住頭部，蒙面為男士打領結，有偷看者算為違例，取消比賽資格速度最快、打的最好的為勝者。本比賽分為兩輪，每輪四對，獲勝者均可獲得最佳默契情人獎
責任人： 現(xiàn)場主持
比賽監(jiān)督：現(xiàn)場客戶報名或者隨機抽取
3）最佳拍檔（情侶站報紙）
主題： 愛情的智慧魔力
所獲獎項： 最聰明愛情獎
組織方式：隨機抽取4對情侶或者夫婦，首先情侶或夫妻雙方站于報紙之上，然后不斷將報紙對折，報紙面積越來越小，但站在報紙之上的夫妻雙方的任何一只腳都不能著地，且不可以借助外力、外物，否則視為違例，自動退出比賽，最后所剩的一個為優(yōu)勝者。本比賽分為兩輪，每輪四對，獲勝者均可獲得最聰明愛情獎
責任人： 現(xiàn)場主持
監(jiān)督： 現(xiàn)場客戶報名或者隨機抽取
4）合作猜字游戲
主題： 心有靈犀一點通
所獲獎項：最靈犀情人獎
組織方式：隨機抽取或者自愿報名四對情侶，一人背對屏幕，一人面對屏幕，面對屏幕者用動作表演屏幕所示，也可以用語言提示，但在提示語言中若涉及到具體的屏幕所展示的圖片或文字，則視為違規(guī)；背對屏幕者說出屏幕所示內(nèi)容，時間一分鐘，說出正確的最多的為勝者。本比賽分為四輪，獲勝者獲得最靈犀情人獎。
責任人： 現(xiàn)場主持
監(jiān)督： 現(xiàn)場客戶報名或者隨機抽取
2、 美麗的愛情傳說 （此部分內(nèi)容待定）
1) “緣”來的時候。
隨機抽取客戶或者業(yè)主，講述自己與她或者他的的第一次美麗的相識。
所獲獎項：最美麗邂逅獎
責任人：現(xiàn)場主持
2) 我們那樣談情說愛。
隨機抽取客戶或者業(yè)主，講述自己與她或者他的的最美麗的最動人的愛情故事。
所獲獎項：最動人愛情獎
責任人：現(xiàn)場主持
3、浪漫婚紗秀
主題： 那一刻，走向永恒
所獲獎項：最浪漫情人獎
組織方式：本婚紗秀分為金婚秀、銀婚秀、新婚秀三組，每組3對，由主持人按出場順序組織出場，每組時間5分鐘。
責任人：現(xiàn)場主持
評選方式：首先由客戶現(xiàn)場評選，如無法分出，則由主持人現(xiàn)場抽取。
4、 才藝大比拼：
1) 歌唱類（戲曲、流行音樂）
2) 魔術類
3) 小品類
所獲獎項：最佳明星獎 最佳才藝獎 最佳新星獎
一、促銷與品牌傳播之間良性互動的難題
在完全競爭的市場環(huán)境下，幾乎每一個企業(yè)都面臨來在企業(yè)內(nèi)部和外部的高壓，外部的競爭壓力主要有消費市場的碎片化、競爭品牌的多樣化、目標的短期化、產(chǎn)品的同質(zhì)化、品牌忠誠度的降低、零售終端議價能力的逐漸增強、促銷敏感度的提高、促銷喧囂（或稱噪音）等各種各樣的因素，致使企業(yè)尋求種種方式來促進產(chǎn)品/服務的銷售以確保其在各自行業(yè)的競爭地位。企業(yè)的銷售促進手段包括廣告、公共關系和銷售促進（簡稱之為促銷）。根據(jù)促銷方案實施對象的不同，企業(yè)的促銷方案可以分為：針對銷售渠道的促銷（包括銷售競賽、渠道補貼、售點陳列、培訓方案、聯(lián)合廣告宣傳和貿(mào)易展覽等）和針對目標消費者的促銷（包括免費樣品、優(yōu)惠券、贈品、抽獎、折扣/退款、優(yōu)惠包裝、降價銷售、重復購買優(yōu)惠和事件營銷等）。這一系列的促銷手段的使用（如果針對渠道的促銷也能夠順利傳達給目標消費群體）的終極目標無非是要吸引忠實消費者、新試用者、偶然性消費者和品牌轉換者的新品試用或者重復購買。
然而，不斷的促銷活動不僅使企業(yè)的行銷成本持續(xù)上升，逐漸侵蝕利潤，還有可能對品牌的長期發(fā)展造成不利的影響。而且在對目標消費者的促銷過程中，促銷手段的頻繁應用就有可能會阻礙長期的品牌形象樹立和消費者忠誠培育。
有一種說法認為，促銷設計在不同程度上加強了購買刺激來打破品牌忠誠度，而廣告和公共關系通過提升品牌知曉度和增強品牌個性來建立忠誠度。所以，在“推”和“拉”的兩種策略中，促銷手段起到的最主要的作用是“推”，即鼓勵新產(chǎn)品或者推動現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。而且促銷手段往往會體現(xiàn)在產(chǎn)品的價格折扣上，促銷可以在短期之內(nèi)提升企業(yè)產(chǎn)品的銷售量，而這樣就增加了消費者的價格敏感度，淡化了品牌質(zhì)量概念且更加偏重了短期行為。簡言之，設計欠佳和執(zhí)行偏差的促銷方案會對品牌傳播產(chǎn)生負面的影響。所以，企業(yè)在設計和執(zhí)行促銷方案的同時，就需要事先衡量其是否會與品牌傳播達到良性的互動效果。
二、衡量促銷對品牌傳播不同影響的原則
要保證促銷對品牌傳播的正面貢獻，企業(yè)市場營銷人員有必要來考慮促銷與企業(yè)品牌獨特屬性傳播之間的良性互動關系的建立和形成，而這一原則在企業(yè)的促銷行為中是往往被忽略的。根據(jù)舒爾茨教授所提出的整合行銷傳播（IMC）理論，企業(yè)應該設計一個營銷傳播計劃要領，要求充分認識用來制定綜合計劃時所使用的各種帶來附加價值的傳播手段-----如普通廣告、直銷行銷廣告、促銷以及公共關系，并將其結合，提供更為清晰、具有連貫性的信息，使傳播的影響力達到最大化。這一定義的關鍵在于使用各種促進銷售的形式使傳播的影響力（即滲透和傳遞品牌的獨特屬性）達致最大化。
因此，營銷管理者需要區(qū)分促銷活動是將品牌的獨特正面屬性根植于消費者的心目中，還是僅僅提供一種普通的購買刺激或者誘因（例如降價）。也就是說，企業(yè)的促銷活動要納于傳播策略的整合鏈條之中，促銷活動需要肩負起為企業(yè)產(chǎn)品或者服務形象增加附加值的功能，并與企業(yè)品牌、品牌形象以及品牌資產(chǎn)緊密聯(lián)系。這種基于傳播品牌獨特屬性層面的促銷方法，也被稱之為“消費者關系建立”（Consumer Franchise Building，CFB）促銷。以這個原則為基礎，我們可以認為企業(yè)所有的促銷活動是基于“消費者關系建立”（Consumer Franchise Building， CFB）或者“非消費者關系建立”(Non Consumer Franchise Building， Non-CFB)。判斷CFB促銷和Non-CFB促銷的主要區(qū)別在于看企業(yè)的促銷活動是否能夠溝通獨特的品牌屬性、是否幫助發(fā)展并加強品牌識別、是否有利于建立長期的品牌偏好而達到品牌忠誠和是否要求消費者互動參與。
根據(jù)這一分類，美國學者Bob Prentice還進一步提出了CFB比率（CFB Ratio）概念，即企業(yè)“消費者關系建立”（CFB）促銷支出在“消費者關系建立”（CFB）促銷和“非消費者關系建立”(Non-CFB)促銷總支出中所占的比率。當然，這二者并不是相互對立的，而在此過程中企業(yè)應該更加注重二者之間的平衡和諧。經(jīng)研究Prentice發(fā)現(xiàn)，當某一個品牌的CFB比率低于50:55這一界點，企業(yè)的利潤往往會遭到腐蝕或者在兩年之內(nèi)就會開始下降。在一些品牌差異化程度而且頻繁采用渠道促銷和價格促銷的消費品行業(yè)，在有些情況之下，CFB比率在下降到30:35的時候，企業(yè)的利潤才開始下降。雖然CFB比率的風險界點（CFB Ratio Danger-point）根據(jù)產(chǎn)品種類的不同而有所不同，但存在有這樣一個風險界點，而且CFB比率的平均風險界點為40:45。雖然在這一層面上的計算顯得過于簡單，但“消費者關系建立”CFB這一原則被證明具有可預測性而且可以作為企業(yè)促銷管理的分析工具之一。在CFB開支與Non-CFB開支之間的份額比率和實際的企業(yè)市場份額之間存在著高達80%-96%的相關性。
三、跨越促銷與品牌傳播之間的鴻溝
在明確了促銷對于品牌傳播可能具有的正面或負面能動關系，企業(yè)管理者和市場營銷人員在進行促銷決策和執(zhí)行的過程中就需要遵循一定的步驟來保證在設計和執(zhí)行促銷方案的同時還能夠傳播品牌的獨特屬性。這個過程可以分為以下幾個步驟：
確定促銷目標
符合企業(yè)長期品牌傳播策略
溝通獨特的品牌屬性
發(fā)展并加強品牌識別
建立長期的品牌偏好
與其他傳播手段相整合
其他
制定促銷方案
發(fā)掘適合目標消費群體的促銷工具
經(jīng)常性的促銷方案鼓勵重復購買
頻繁性的促銷活動建立品牌忠誠
各種促銷活動與企業(yè)形象相一致
量身定制促銷風格
確定CFB比率
其他
實施促銷方案
排除促銷喧囂
加強品牌識別
突出品牌個性
展示品牌屬性
邀請消費者互動參與
與廣告、公共關系相配合
確保資金、產(chǎn)品和人員到位
其他
評估促銷結果
是否傳播了品牌獨特屬性
是否進一步提高了品牌知曉度和忠誠度
促銷利益是否傳遞給目標消費者
是否擴大了市場份額
其他
任務：
主要內(nèi)容：
1、 傳統(tǒng)營銷活動介紹，優(yōu)點與不足
2、 網(wǎng)絡營銷活動介紹，優(yōu)點與不足
3、 傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷整合的必要性
4、 具體整合的方案介紹，整合后的優(yōu)勢何在
說明及要求：
1、論文字數(shù)要求在5000字以上
2、論文中的案例要真實，并且結合自己的實際工作
3、內(nèi)容可根據(jù)實際情況進行適當調(diào)整
XX（產(chǎn)品/業(yè)務）促銷方案的設計
任務與要求：
任務：
主要內(nèi)容：
1、 促銷背景介紹
2、 促銷方案內(nèi)容
3、 具體實施過程
4、 促銷效果分析
說明及要求：
1、論文字數(shù)要求在5000字以上
2、論文中的案例要真實，并且結合自己的實際工作
3、內(nèi)容可根據(jù)實際情況進行適當調(diào)整
題目 淺談客戶回訪與客戶價值提升的關系
任務與要求：
任務：
主要內(nèi)容：
1、 客戶價值的涵義。
2、 回訪客戶的方式與技巧。
3、 如何發(fā)掘客戶的潛在需求。
4、 如何利用客戶的需求提升客戶價值。
說明及要求：
1、論文字數(shù)要求在5000字以上
公司：香港小天使服飾有限公司
主題：小天使活動
目的：增加小天使童裝的知名度，提高市場銷售額。
內(nèi)容：運用小天使可愛的造型，以及生動的故事，進行圖形填色活動
時間：2003年1月至2003年3月間，每月推出一款精美的填色圖案
獎勵：顧客將總共三張的填色圖案寄回公司，對表現(xiàn)出色的消費者公司給予物質(zhì)回報。
一．市場確立
1．小天使童裝現(xiàn)階段的主要消費者是6-14的兒童，這一年齡段的孩子正處在生長發(fā)育的高峰期，對周遍事物有強烈的好奇與求知欲，但又充滿童趣性。
2．動畫片是他們的首選節(jié)目，個性化鮮明的卡通形象是他們的偶像?；顒映晒Φ年P鍵是吸引孩子，吸引孩子要從活潑的卡通形象著手，贈送精巧小禮物，通過填色活動發(fā)揮孩子的想象力，勾勒出自己心中的色彩。
二．促銷目標的確立
1．主要目標通過促銷活動，促使目標市場銷售額有顯著的提高。
2．通過圖形填色和贈送小天使的小禮品，加深小天使品牌在童裝領域的影響力以及“小天使”形象在消費者心目中的地位。
三．促銷信息的確定
促銷主題“小天使活動”，在與目標市場溝通時將采用“小天使”的造型填色活動，增加童趣性，再在圖形背面付以故事內(nèi)容介紹，增加可讀性，贈送“小天使”小禮物。為了能滿足消費者個人需求，在元月開始三個月中每月將推出一款填色游戲，積滿三個并有出色表現(xiàn)的消費者將獲得公司豐厚回報。
四．促銷手段
1．售點推廣活動，以填色比賽活動為主線，在售點中推出大型促銷擱牌、吊旗、小禮品，形成促銷的良好氛圍。
2．消費達到貳佰元后贈送精美的填色圖案，及“小天使”毛絨玩具。
3．考慮到地區(qū)性的特點，在主要區(qū)域投放宣傳單頁及報紙廣告。
在銷售過程中即使是質(zhì)量最好的產(chǎn)品，也無法自行將自己售出。顧客在購買某一商品或服務時，想對這一產(chǎn)品的信息有所了解。產(chǎn)品公司要借助許多方式和手段將產(chǎn)品的性能以及用途介紹給潛在的顧客，這些方式和手段就是促銷策略和促銷手段。我們在開展營銷活動時必須嘗試多種促銷手段和策略對外信息，這樣我們接近目標市場的機會才回大大增加。要知道的是，我們所面對的目標市場平均每天都在接受數(shù)以千計的各類信息的狂轟爛炸，顧客可能只對其中某些信息作出反應，而對另外絕大部分信息則會置之不理。 促銷方案制定步驟
開展促銷活動時，為了與目標市場進行有效的溝通，我們必須選擇信息的各種渠道，同時也要對我們的目標市場進行定位，制定行之有效的促銷方式。顯然促銷活動是一種綜合性的活動，因此我們必須從整體上確立促銷方案，以便有效實現(xiàn)預期的促銷目標。在實施具體的促銷計劃時，我們必須按照以下七個步驟來制定總體的促銷方案：
1．確定目標市場；
2．確定促銷目標；
3．確定通過促銷所要傳達的促銷信息；
4．選擇促銷渠道；
5．確定促銷預算；
6．確定促銷總體方案；
7．評估促銷總體方案之績效。
一、確定目標市場
所謂確定目標市場，其實就是確定產(chǎn)品或服務針對的消費者。在潛在市場中，哪些人需要你的產(chǎn)品，哪些人在使用你產(chǎn)品過程中受益，那么這部分人就是你的目標市場所在。只有認準了潛在客戶，才能采取最有效的促銷手段，與他們進行營銷溝通，并在溝通過程中傳達最適合于他們的營銷信息。
舉例：全球第一大品牌“麥當勞” 在他們創(chuàng)業(yè)之初提出了明確的目標“吸引家庭顧客，從孩子入手”。家庭顧客這一群體，是單個消費者的幾倍，吸引家庭顧客比讓年輕人泡在餐廳里更有收益。家庭顧客的光顧，要歸功于家庭中的那些孩子。為了爭取到這些小顧客，“麥當勞”配合贈送一些小禮品，服務員也被要求對小顧客格外熱情周到。這一舉措非常奏效，這就不難理解如今“麥當勞”對“六一”這樣的節(jié)日的熱衷了。
二、確定促銷目標
總的來說，你所希望實現(xiàn)的促銷目標就是你期待目標市場對促銷活動所作出的反應，比如促使他們獲取購物優(yōu)惠券并進行購物。如果你希望通過刺激客戶的購物欲望來達到提高銷售業(yè)績的目標，那么你就要更準確地確定你的各項促銷方式與手段。多數(shù)剛從事市場營銷的人都會犯這樣一個錯誤就是不能準確地確定開展促銷活動所要實現(xiàn)的各項目標。希望提高銷售額是非常自然的事情，不過就特定產(chǎn)品而言，你必須確定采取哪些促銷手段才是實現(xiàn)這一目標的最佳途徑。
比如說，在某些情況下，想設法吸引更多顧客試用你的產(chǎn)品，從而實現(xiàn)擴大銷售的目的。這時我們可以采取直接營銷的手段，給客戶寄去促銷郵件，并為第一次購賣公司產(chǎn)品的客戶提供優(yōu)惠條件，或有獎銷售的方式，諸如此類的銷售方式都能有效地幫助實現(xiàn)預期的促銷目標.
三、確定促銷信息
促銷信息實質(zhì)上就是你在與目標市場溝通時用以吸引目標市場所采用的文字和形象設計。當在與目標市場進行促銷溝通時，必須在促銷信息中以充足的理由向潛在的客戶表明，為什么他們應該對你所傳達的促銷信息作出反應。我們所提供的產(chǎn)品能夠給用戶帶來的最大的益處是什么，這是促銷信息中最關鍵的內(nèi)容。象麥當勞餐廳不僅營造了家庭的溫馨氛圍，還有一整套兒童故事，以及卡通人物形象，比如家喻戶曉的麥當勞叔叔、漢堡神偷、麥克警察和奶昔小精靈等，他們都成為了麥當勞廣告中的主角，深受孩子們的歡迎，麥當勞的文化正是隨著這些具有鮮明個性的人物在大眾群體中傳播開的。
四、選擇促銷手段
作為信息的發(fā)送者，必須選擇最有效的促銷手段，以便準確傳達促銷信息?，F(xiàn)在我們將對五個主要的促銷手段逐一進行分析。
1．廣告。對在電視、雜志和報紙上登載廣告，我們要考慮三方面的因素：廣告成本、各媒體的獨特性以及媒體形象。
2．銷售推廣。銷售推廣的方式多種多樣，其中包括有獎競賽活動、優(yōu)惠銷售、特供品銷售和樣品贈送等。確定最有效的銷售推廣方式的唯一途徑就是事前進行試驗性操作對其作出實際檢驗。
3．公共關系。策劃和實施公共活動之目的就是通過媒體免費的正面宣傳報道，達到提高社會知名度以及強化公司形象的目的。
4．直接營銷。直接營銷的目的是為了與客戶進行更具人情味、更富個性化的促銷溝通。 五、確定促銷預算
確定促銷預算的慣常做法就是在估算競爭對手促銷預算的基礎上來確定自己的促銷預算。對競爭對手的促銷預算的評估，其目的只是以它為借鑒，在此基礎上，根據(jù)具體情況，做出適合本企業(yè)實際的促銷預算方案。
另一更為準確的方法是先將你計劃采用的促銷手段列出一份清單。暫時不考慮錢的問題。然后根據(jù)各個項目的收費標準，對清單列出所有促銷項目總的預算，并根據(jù)實際情況對方案進行調(diào)整，直到你認為，調(diào)整的預算方案對自身的企業(yè)而言可以接受為止。 六、確定促銷總體方案
8年光陰，轉瞬即逝。2005年記者采訪了好香來蛋糕房，8年來他們憑借“老實做人，踏實做事”的理念，帶領不計其數(shù)的學員成功致富，有的通過函授、有的是面授。其中，大多是在網(wǎng)絡上看到，再實地考察后學習的。總之，很少在媒體露面的好香來蛋糕房，能夠8年屹立不倒，卻愈發(fā)壯大，靠的就是腳踏實地的經(jīng)營，真心實意的傳授技術，做到真正讓每一位學員致富，而不是靠廣告?！盎尅?，忽悠學員。
為了方便更多讀者投資，本期又到好香來進行了采訪。
當記者來到好香來發(fā)現(xiàn)和8年前相比，變化很大，整個店面裝修一新，滿屋飄香，品種豐富，各種蛋糕令人垂涎三尺。有七八位顧客正在選購蛋糕，記者臨時暗訪了一位顧客：“你經(jīng)常光顧這里嗎？”“是的，我是他家四五年的老顧客了，住在附近，這蛋糕色、香、味道都很獨特，老板人又好，我兒子最愛吃了，每個禮拜要買兩三次”?？梢姡孟銇砉皇敲惶搨?，難怪那么多學員慕名前來學習。
恰逢，一位學員在學習生肖蛋糕制作，劉經(jīng)理正在手把手教一位學員學擠生肖龍，只見劉經(jīng)理一邊告訴學員如何掌握手勁，一邊擠龍的身體，整個龍的制作過程用了半個多小時，龍擠好后，將其放到一邊，然后站在旁邊指導著學員學擠生肖龍。
“讓你們久等了，趕快來里面坐吧”劉經(jīng)理告訴我們“這個學員剛來幾天，正在學習裱生肖動物，另外一個學員已經(jīng)全部學會了，正在學習經(jīng)營方法?！边呎f邊指著正在外面賣點心的學員。接著，劉經(jīng)理請記者品嘗了一種最新開發(fā)的好香來香米蛋糕，記者品嘗了一塊，“哇，果然外香里嫩，無論顏色還是味道都非常獨特，沒吃過這么香的蛋糕，難怪生意這么好。
“制作一條龍一般需要這么久？”，記者問道，“不需要，一般裱出生肖龍整體蛋糕也就是二十多分鐘，因為學員剛開始學習裱龍，要慢點裱擠，還要講解裱擠動作要點，所以時間就要長一些”。
劉經(jīng)理還告訴我們：“新來的學員，在學生日蛋糕的時候，先要從簡單的教起，學員就會學的很快。在生肖動物中，先教他們學裱生肖鼠；在花卉中先教月季花；還有小雪人，都是比較好裱擠的，剛開始，先教簡單好學的生肖和花卉。在第二天教新的生肖和花卉時，要把以前所學的先裱擠一遍，再開始學習新的。等掌握住手勁和技巧了，再多教2到3個。由于每天都要先練習以前所學的花卉和動物，等全部學完了，也都掌握住了，不至于前邊學后邊忘。其他項目就更好學了，像歐式脆皮蛋糕、蜂蜜小面包、韓國烤饅頭、虎皮蛋糕、金絲棗糕、香米蛋糕、面包等所有項目，每天讓學員做一遍，沒有幾天就能學會了?！?/p>
這位學員學習結束后，和記者聊了起來。原來他來自內(nèi)蒙，春節(jié)時期通過“百度搜索”找到好香來的，“我打開他們的網(wǎng)頁，感覺無論技術和營銷，還是配套服務都非常好，還免費送移動DVD，如果沒學好，隨時可以播放技術資料、實際操作和營銷方案碟片反復學習，為學員想的如此周到的單位，說實話非常少。去年我在東北考察過一家培訓單位，差點上當，只是一家販賣資料的，而資料也是相當簡單，就是幾張紙，這次來好香來真是沒白來”。事實正如此，好香來蛋糕房八年來能夠持續(xù)發(fā)展，背后肯定有過人之處。
免費送高級DVD這一大創(chuàng)舉，極大刺激了學員投資的熱情。據(jù)了解截止本刊截稿時已經(jīng)有很多人在好香來報名，準備學習。然而，真正支持好香來這么多年不斷壯大，是好香來蛋糕獨特的味道和品質(zhì)，以及好香來完善的培訓服務體系?！拔覀兊淖罱K目的是：保證教會一位學員，成功一位學員，我們就是老實做人，踏實做事，創(chuàng)業(yè)就是如此，要想成功來不得半點馬虎”，聽了劉經(jīng)理的話，記者鼓掌為好香來叫好，相信在劉經(jīng)理的領導下，好香來未來發(fā)展必將更加輝煌。
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為了幫助遠路的學員能夠隨時隨地反復學習技術，好香來將所有技術資料和營銷資料全部編制成了VCD格式視頻光盤，只要你加入任何一項創(chuàng)業(yè)模式，不僅免費贈送營銷方案光盤，實際操作光盤，再免費贈送移動DVD機一臺，可以隨時隨地反復學習，還可以利用遙控器控制翻頁的快慢來學習致富資料技術和實際操作技術。
一、開經(jīng)濟型蛋糕店創(chuàng)業(yè)模式。提供歐式脆皮蛋糕、金絲棗糕、虎皮蛋糕、月餅、干點、果醬蛋糕等6張技術資料光盤，免費贈送全套營銷方案光盤1張（含開店必讀和四種促銷方案），實際操作光盤5張，移動DVD一臺。面授原價4300元現(xiàn)價2880元；函授原價2980元現(xiàn)價2380元；
二、開小型蛋糕店創(chuàng)業(yè)模式。提供歐式脆皮蛋糕、蜂蜜小面包、金絲棗糕、虎皮蛋糕、月餅、干點、果醬蛋糕等7張技術資料光盤，免費贈送全套營銷方案光盤1張（含開店必讀和四種促銷方案），實際操作光盤6張，移動DVD一臺。面授原價5560元現(xiàn)價3600元；函授原價3880元現(xiàn)價2880元；
三、開中型蛋糕店創(chuàng)業(yè)模式。提供面包、歐式脆皮蛋糕、韓國烤饅頭、蜂蜜小面包、金絲棗糕、虎皮蛋糕、月餅、干點、桃酥王、果醬蛋糕等10張技術資料光盤，免費贈送全套營銷方案光盤1張（含開店必讀和四種促銷方案），實際操作光盤9張，移動DVD一臺。面授原價7280元現(xiàn)價4600元；函授原價5360元現(xiàn)價3580元；
四、開全面型蛋糕店創(chuàng)業(yè)模式。提供生日蛋糕、面包、歐式脆皮蛋糕、韓國烤饅頭、蜂蜜小面包、金絲棗糕、虎皮蛋糕、泰國香米蛋糕、好香來香米蛋糕、桃酥王、月餅、干點、果醬蛋糕等13張技術資料光盤，免費贈送全套營銷方案光盤1張（含開店必讀和四種促銷方案），實際操作光盤13張，移動DVD一臺。面授原價9500元現(xiàn)價5800元；函授原價6800元現(xiàn)價4280元；
五、單學生日蛋糕創(chuàng)業(yè)模式。提供生日蛋糕技術光盤1張，免費贈送全套營銷方案光盤1張（含開店必讀和四種促銷方案），實際操作光盤4張，移動DVD一臺。面授原價2500元現(xiàn)價2000元；函授原價2200元現(xiàn)價1800元；
還有很多創(chuàng)業(yè)模式，歡迎您登錄到省略網(wǎng)站查看
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【關鍵詞】美容院，促銷，促銷細節(jié)
隨著美容行業(yè)的迅速發(fā)展，專業(yè)美容產(chǎn)品的終端銷售場所--美容院應運而生。在激烈的美容市場競爭中，促銷可以為美容院增加營業(yè)額，提升知名度，使之在競爭的洪流中脫穎而出。雖然現(xiàn)在促銷的手段五花八門、形形，但萬變不離其中，都遵循客戶第一、客戶至上的原則。美容院在制定促銷方案時，首先應考慮如何獲得顧客的信任，如何讓她們感受到美容院帶給她們的種種好處，發(fā)揚自身優(yōu)勢，形成良好口碑。一場成功的促銷應從促銷方案的選擇、美容師培訓、促銷總結三方面進行全面細致的考慮，然后進行嚴格的規(guī)劃和執(zhí)行。
一、促銷方案的選擇
美容院的促銷方式大致有三類，一種是價格折扣與折讓，這種方式是現(xiàn)在美容院針對理性的消費者們比較有吸引力的一種促銷方式，因為她們認為只有打折才是最實惠的，但這種促銷不允許在美容院經(jīng)常使用，否則效果將不明顯。 二是贈送護理和禮品。這種贈送往往和節(jié)假日促銷聯(lián)系在一起的，比如圣誕節(jié)期間，不少美容院就會贈送一些圣誕小禮品。這種促銷方式針對感性的消費者們比較有用，但對贈品的要求比較高，通過贈品來吸引和刺激顧客，從而引起購買沖動。這種促銷方式對比較理性的消費者幾乎沒有吸引力，但主要還是取決于贈品的實惠度。三是主題促銷，一些高檔的美容院就會舉行一些沙龍，開一些美容課程等，這種促銷一般來說比較適合規(guī)模較大的美容院。主題促銷是提升美容院形象，提高美容院忠誠度最好的一種方式。但它對美容院的要求較高，一般適用于客流量比較大，顧客比較穩(wěn)定的美容院。
對大多數(shù)的美容院而言，好的促銷方式并不是要嘩眾取寵，而是要有針對性。根據(jù)自身的條件和實力制定出切實可行的促銷，這也是美容院進行節(jié)假日促銷所應考慮的重點問題。
1、選擇最佳的促銷時機。促銷是美容院為滿足顧客需求而提供的一種優(yōu)惠的銷售活動，它不可以經(jīng)常做，一定要強調(diào)時機，機不可失，失不再來，要突出其促銷的珍貴性。促銷活動的舉行一般都有特定的理由和特定的時間限制，因此它必須選擇一個恰當?shù)臅r機。一般來說一些節(jié)假日做促銷活動效果比較好，但競爭相對比較激烈，除了節(jié)日之外在店周年慶、響應政府活動等特別日子都是舉辦促銷活動的最佳時機。有些美容院經(jīng)營者經(jīng)常不顧時機的采取促銷，甚至天天促銷，月月促銷，這樣就會讓美容院顧客產(chǎn)生一種“審美疲勞”，覺得美容院經(jīng)常都會有促銷，從而對促銷時機不珍惜，最后也影響到美容院的促銷業(yè)績。因此，美容院經(jīng)營者在選擇促銷時機時一定要注意的是：重點強調(diào)促銷的珍貴性，讓顧客覺得錯過了促銷是一種損失，切忌不可為了促銷而促銷。
2、明確目標顧客。促銷之前我們一定要明確這次促銷要達到的主要目的是什么？是以增加美容院業(yè)績?yōu)橹鬟€是以穩(wěn)定老顧客為主，還是為了吸納新顧客，更或者是增加美容院業(yè)績的同時穩(wěn)定老顧客?？傊斘覀兇黉N的目標明確了之后，我們的目標顧客群也隨之明確了。然后我們對目標顧客群進行分析和討論，把目光和精力都集中在那些最容易被吸引的顧客身上，分析她們的工作生活習慣及消費能力。美容院切不可看著節(jié)日到了，大家都在促銷于是自己一著急也促銷，這樣不僅對美容院沒有幫助，反而會影響到日常的運營。但是節(jié)假日促銷是一定要做的，這是增加美容院跟顧客感情的有效方式，也是美容院生命力的一種表現(xiàn)。那么如何確定美容院促銷的目的呢？這則是要根據(jù)美容院自身的情況來定了。例如一個美容院的日常運營很正常，穩(wěn)定顧客和新顧客的比例都正常，每天接待的顧客與美容師的數(shù)量也正好匹配，流水及利潤的比例也都正常，那么這個美容院促銷的目的則應該是拉近新老顧客與美容院的關系，促銷方案應以感性為主，比如針對新顧客可設置優(yōu)惠力度比較大的年卡，吸引新顧客開卡后使其穩(wěn)定。而針對老顧客可采用精美的贈品和生日贈禮等方式來打動顧客，讓顧客感受到美容院對她們發(fā)自內(nèi)心的關愛。
3、確定促銷方案。明確目標顧客之后就開始針對目標顧客策劃設計促銷方案，促銷方案的制定是促銷活動中非常重要的一個環(huán)節(jié)，它決定了我們的促銷形式和促銷內(nèi)容。當促銷方案里面的一些細節(jié)沒有注意到時會直接影響到本次促銷活動的最終結果，因此我們在設計促銷方案時必須對方案的針對性、優(yōu)惠程度及對顧客的吸引度等一些細節(jié)做好把控。下面以具體實例說明方案設計中的細節(jié)將直接影響到美容院的促銷業(yè)績。
二、加強美容師培訓
美容院促銷的系統(tǒng)培訓是美容院促銷成敗的致命環(huán)節(jié)。美容院老板和店長都不是促銷活動的執(zhí)行者，美容師才是，美容師是美容院促銷時終端顧客的直接接觸者，美容師的專業(yè)技能及銷售水平直接影響到美容院促銷的業(yè)績，因此，促銷前對美容師的培訓猶如一場及時雨一樣對促銷活動的開展至關重要。所以在促銷方案確定以后，要把本次促銷的詳細內(nèi)容對店內(nèi)全部的工作人員進行系統(tǒng)的培訓，以便在促銷期間，顧客在美容院內(nèi)都能感受促銷主題的信息。例如，如果一家美容院進行的是打折加贈送旅游套裝，在大家都對促銷內(nèi)容深刻理解的前提下，在促銷期間和顧客溝通的時候都可以跟顧客說，我們店專門為您準備了專屬于您的旅游套裝呢，隨后再讓負責促銷咨詢的人員跟顧客詳細說明，這樣促銷才能事半功倍。對美容師的培訓中最需要注意的就是細化目標。將美容院的促銷總目標細化到每位美容師頭上，例如美容院的總目標業(yè)績是5萬，那么我們根據(jù)美容院美容師的資歷和她們手頭掌握顧客的情況將總目標分給每一位美容師，然后要求每位美容師在紙上列出自己手頭上的顧客姓名，然后將自己的目標再細分給自己所掌握的顧客，要求每位美容師用紙列出顧客的姓名和目標以及該顧客需要開的卡項和需要購買的產(chǎn)品，以上工作是一個成功的經(jīng)營者在美容師培訓時要求美容師必須做的細節(jié)，只有這樣美容師的目標才會具體化，她們才會帶著目的去邀約顧客，去跟顧客溝通。
三、認真做好美容院促銷總結
美容院促銷結束后，要對本次促銷進行全面總結，參與過本次促銷任何一個環(huán)節(jié)的工作人員也都要進行總結?？偨Y的重點在于成功的方面、還可以做的更好的方面以及失誤的方面，這些總結將成為日后再進行促銷活動最好的經(jīng)驗?？偨Y內(nèi)容包括出席活動的總顧客名單、產(chǎn)生銷售的顧客名單、活動中人員配合較好的地方、做的不好的地方及改進措施。
促銷結束后美容師應跟沒有開卡的顧客保持聯(lián)系，逐步跟進，告訴她有哪些她認識的人開了卡，獲得了哪些贈送，并邀請她到店里來抽獎，吸引顧客到店。通過與顧客溝通，了解到顧客不參與本次活動的原因，然后對癥下藥，適當?shù)慕o矛額外的優(yōu)惠，促使顧客參與活動。促銷結束后組織召開總結大會，美容師拿出促銷前自己所列出的顧客名單，看看自己的目標有沒有完成，超額完成的美容師應與大家分享經(jīng)驗，沒有完成的美容師應找出自己所列出的顧客沒有購買的原因，分析自己在整個活動中有什么疏漏的地方，然后記在筆記本上，以使下次促銷時改進。
綜上所述，美容院經(jīng)營者要想在競爭激烈的市場上長久站穩(wěn)，必須要改變以往“急功近利”的心態(tài)，從新確立“真實、坦誠、明白”的心態(tài)，并對自身美容院的定位、產(chǎn)品、服務和目標群體多作了解，這樣設計的促銷策略才是正確的，才能達到“潤物細無聲，平地響驚雷”的效果。
參考文獻：
[1]嚴琳.美容服務行業(yè)實施體驗營銷的策略研究.《中國科學美容》2010，（4）
[2]《醫(yī)學美學美容》行業(yè)版-2005年1期