時間：2023-09-21 17:59:53
導(dǎo)語：在加強渠道管理的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
（一）加強農(nóng)經(jīng)管理縣農(nóng)經(jīng)管理部門依據(jù)黨的十四大確立的社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的總目標(biāo)，結(jié)合本縣農(nóng)經(jīng)專業(yè)技術(shù)力量、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展及管理基礎(chǔ)等實際情況，從幾個方面拓寬市場經(jīng)濟(jì)服務(wù)的渠道，取得明顯的效果。
1、政策，把關(guān)守卡，減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān)?？h經(jīng)管站建立9個農(nóng)民負(fù)擔(dān)監(jiān)測點，發(fā)放《農(nóng)民負(fù)擔(dān)監(jiān)督管理手冊》和《農(nóng)民負(fù)擔(dān)文件資料匯編》等資料；配合監(jiān)察局依法監(jiān)督管理農(nóng)民負(fù)擔(dān)，針對集資攤派等項目進(jìn)行專門檢查監(jiān)督。
2、參與，建立健全制度，加強農(nóng)村財務(wù)管理。在實行財務(wù)五統(tǒng)一基礎(chǔ)上，推行以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位村會計集中辦公制度，開展以村為單位的民主理財。
3、咨詢，開展經(jīng)營指導(dǎo)，傳授農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營管理的知識。近年來，縣農(nóng)經(jīng)管理部門先后組織村會計和農(nóng)經(jīng)管理工作者參加全國性、省、市的業(yè)務(wù)培訓(xùn)學(xué)習(xí)45多人次?？h里舉辦農(nóng)經(jīng)管理業(yè)務(wù)培訓(xùn)班，幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)結(jié)合村會計集體辦公日進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)?？傊?，通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，提高農(nóng)經(jīng)管理工作者的業(yè)務(wù)水平和咨詢服務(wù)的技能。
4、保護(hù)，強化農(nóng)村承包合同管理，維護(hù)集體經(jīng)濟(jì)組織和農(nóng)民的合法權(quán)益。幾年來，農(nóng)經(jīng)管理部門把完善農(nóng)村承包合同作為深化農(nóng)村改革的主要措施來抓，縣委、縣府組織各鄉(xiāng)、村和農(nóng)民簽訂規(guī)范合同1.75萬份，逐步開展檢查兌現(xiàn)工作，及時調(diào)處合同糾紛，使合同履約率保持在98%左右，這樣就保護(hù)了雙方的合法權(quán)益。
5、調(diào)研，深入調(diào)查研究，總結(jié)推廣典型經(jīng)驗?？h農(nóng)經(jīng)管理部門有計劃地對糧食生產(chǎn)、農(nóng)民負(fù)擔(dān)和農(nóng)村股份合作以及村級財務(wù)管理等方面進(jìn)行調(diào)查，總結(jié)并推廣外地經(jīng)驗，有明顯的成效。
（二）拓寬農(nóng)經(jīng)管理渠道
農(nóng)經(jīng)管理部門在拓寬渠道、提供服務(wù)時，也遇到不少困難和問題。主要表現(xiàn)為：一是農(nóng)經(jīng)管理工作重要性仍欠高度認(rèn)識，有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)村領(lǐng)導(dǎo)對農(nóng)經(jīng)管理工作內(nèi)容不明確或不理睬，未能發(fā)現(xiàn)該項工作的社會效果，一些政策措施不能落到實處；二是農(nóng)經(jīng)管理隊伍建設(shè)滯后，人員素質(zhì)不高且配置不合理，經(jīng)費不足，責(zé)權(quán)不相稱，經(jīng)管工作環(huán)境條件偏差，許多業(yè)務(wù)工作難以深層次拓展；三是某些規(guī)章制度不夠健全完善，農(nóng)經(jīng)管理服務(wù)未能完全納入正規(guī)化的軌道，沒有形成完整的管理機制。
為此，筆者認(rèn)為要相應(yīng)采取措施，鞏固并擴(kuò)大成果，保證服務(wù)渠道不斷拓寬、農(nóng)經(jīng)管理的進(jìn)一步加強，以適應(yīng)和促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
1、提高認(rèn)識，加強領(lǐng)導(dǎo)。隨著農(nóng)村改革的深入和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)管理工作顯得越來越不可缺少，各級黨政領(lǐng)導(dǎo)都應(yīng)引起足夠的重視，把它擺上重要的議事日程，切實加強對這項工作的領(lǐng)導(dǎo)與協(xié)調(diào)。
關(guān)鍵詞 加油站 細(xì)節(jié)管理
一、安全管理從細(xì)節(jié)做起
安全工作在加油站極為重要。目前，加油站大多數(shù)采用敞開式加油工作，也就是我們說“沒有圍墻的企業(yè)”。進(jìn)出的車輛、人員非常多。在加油現(xiàn)場，每一個員工在加油工作的同時，還承擔(dān)著義務(wù)保安人員和消防人員的職責(zé)，因此，強化安全意識，加強加油站的安全培訓(xùn)、安全教育、安全演練非常有必要。同時，在工作中要耳聽八方，眼觀六路，做到每天6次定時的安全巡檢工作，并要求隨時隨地對現(xiàn)場進(jìn)行檢查，因為，站里的設(shè)備、人員、物資、資金等等都與他們直接相關(guān)。人們經(jīng)常說的，加油員崗位雖然平凡，細(xì)節(jié)決定成敗。每天10點至14點，現(xiàn)場管理人員必須去將油罐區(qū)、卸油區(qū)、加油區(qū)、營業(yè)室、配電室、全部巡檢一次，并將巡檢牌一一按巡檢的要求擺放到位。14點至18點又一個檢查時段，繼續(xù)按照檢查程序再去檢查一次，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，并將檢查的情況詳細(xì)地記錄下來，登記造冊。18點至22點、22點至2點、2點至6點、6點至10點，要天天進(jìn)行檢查，時時進(jìn)行檢查，才能保證加油站的安全運行。
二、團(tuán)隊建設(shè)重在培養(yǎng)理想信念
加油站是每個員工組成的集體，是一個社會團(tuán)體，在這個集體中有來自五湖四海的同事們，有年齡大的面臨退休的，也有年齡小的是90后，在職工素質(zhì)、文化層次上也有區(qū)別，如何打造精品團(tuán)隊是管理者的目標(biāo)。首先要凝心聚力尋得共同追求的目標(biāo)，只有目標(biāo)一致才能獲得共同的發(fā)展。因為，職工的情緒影響著團(tuán)隊的凝聚力，所以首先要教育職工具有高度的敬業(yè)精神，敬業(yè)才能立業(yè)。在現(xiàn)實生活中，敬業(yè)愛崗是源于對工作的守職，把工作當(dāng)做崇高事業(yè)的人才能真正地認(rèn)識到工作是什么，工作為什么，工作干什么，才會不甘落后；把工作當(dāng)做信仰的人，才敢在逆境中拼搏，在奮斗中成功。把工作當(dāng)做信仰的人，你的生活才會過得更充實，你的人格才會變得更完美，你的生活才會更有價值。因此，敬業(yè)就是一種狀態(tài)，熱愛自己的工作，就沒有什么干不好的。其次要有高度的責(zé)任感，責(zé)任意味著擔(dān)當(dāng)，每一項工作就是一個任務(wù)，就是一種責(zé)任。在這個零售終端的銷售行業(yè)，就是一個一個的進(jìn)銷存的銷售業(yè)務(wù)，要對工作有責(zé)任，對員工有責(zé)任，對客戶有責(zé)任，對企業(yè)有責(zé)任，對團(tuán)隊有責(zé)任，員工選擇了這家企業(yè)，同時也選擇了加油站、選擇了服務(wù)窗口，也就選擇了你作為團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者，這些因素構(gòu)成了團(tuán)隊的重要性。
三、新興業(yè)務(wù)細(xì)管理
1.讓品類業(yè)務(wù)成為試金石。如今，便利的商品已走進(jìn)加油站，成為銷售的主力軍，面對未來專業(yè)化商業(yè)環(huán)境，零售企業(yè)確定自身發(fā)展的目標(biāo)市場，首先需要考慮的就是用什么樣的商品才能滿足不斷變化著的目標(biāo)消費者的消費需求。在進(jìn)行具體的商品品類管理過程中，零售企業(yè)針對目標(biāo)消費者和生產(chǎn)商的實際情況要動態(tài)地確定商品的經(jīng)營結(jié)構(gòu)，以實現(xiàn)商品配置的及時調(diào)整和結(jié)構(gòu)最佳化，而商品的品類優(yōu)劣將直接影響到企業(yè)的銷售額和在顧客心目中的形象。第一：品類管理的作用，品類管理是零售技術(shù)的重要內(nèi)容，對于刺激消費、加速產(chǎn)品流動、增加品牌和零售商的競爭力起到了至關(guān)重要的作用。按照美國快速用戶反饋計劃的定義，品類管理是指：“消費品生產(chǎn)商、零售商以品類為業(yè)務(wù)單元的管理流程，通過消費者研究，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對一個品類作出以消費者為中心的決策思維?！边@樣的定義范圍基本包括：了解顧客需要，提高顧客需求，確保適當(dāng)?shù)纳唐吩谶m當(dāng)?shù)臅r候放置在適當(dāng)?shù)牡攸c，并以顧客接受的價格銷售等等。第二、做好品類管理，成功的品類管理首先應(yīng)該考慮的就是對目標(biāo)消費者的充分調(diào)研，然后在多角度分析的基礎(chǔ)之上再決定具體的商品結(jié)構(gòu)，最后再去做好某個具體品類的細(xì)致管理。品類管理的基石是針對消費者的分析調(diào)研。按照一般規(guī)律，消費者購物可分成三個階段。首先，在選擇門店之前，消費者其實已在腦子里形成了一些固有的判斷，可以說進(jìn)哪家門店消費在顧客來店之前就已決定了；其次，零售企業(yè)管理者需要更多地了解消費者是如何計劃購買的，目標(biāo)消費者的范圍，以及驅(qū)動購物的因素有哪些；第三，就是在了解顧客購物行為方式的同時，還需要了解消費者是關(guān)注價格還是更關(guān)注品牌，或者關(guān)注促銷活動。通常，一般的零售企業(yè)要做好品類管理有這樣一個簡單的步驟：首先，要有正確的品種、價格、貨架、促銷、宣傳；其次，對商品陳列進(jìn)行必要的裝飾；第三，通過有效渠道傳達(dá)給消費者一定的產(chǎn)品信息；第四，通過有意義的經(jīng)常性活動拉近與消費者的距離，從而提高市場占有率。
像沃爾瑪和家樂福等國際知名零售企業(yè)的組織架構(gòu)里都有一個專門的購物者調(diào)研團(tuán)隊，團(tuán)隊通常會與大廠商合作去研究目標(biāo)購物者。而研究的目的不是產(chǎn)品品牌口味怎么樣，而是研究為什么顧客喜歡到別人那里而不是到我們這里來。
2.實現(xiàn)有效管理。目前，品類管理基本上有三個方向。第一個是以供應(yīng)商為主導(dǎo)的品類管理，第二個是以零售商為主導(dǎo)的品類管理，第三個是一些咨詢公司做的品類管理。其實品類管理最重要的市場功能只有一個，就是要清楚地知道購物者是誰，誰是我們要服務(wù)的對象。一個以消費者為導(dǎo)向的品類管理才是一個正確有效的品類管理。
不管是零售商主導(dǎo)還是供應(yīng)商主導(dǎo)的品類管理都是有失偏頗的，當(dāng)零售商積極主動地推進(jìn)，而供應(yīng)商又努力地配合時，從以終端為王、渠道為王的趨勢上來看，最終能帶動整個市場前進(jìn)的還是零售商。因此，零售商逐漸成為供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)上的領(lǐng)導(dǎo)者。
按照目前國際上零售業(yè)發(fā)展的趨勢判斷，零售業(yè)的發(fā)展方向并不是一定要做大做全，而可能是做精做專。但是，無論是什么樣的方向和趨勢判斷都離不開對商業(yè)環(huán)境和目標(biāo)消費者的充分調(diào)研。因此，只有將品類管理、供應(yīng)鏈管理、消費者分析調(diào)研這些零售技術(shù)運用得又精又好，這樣的零售企業(yè)才會形成核心優(yōu)勢，在未來更為激烈的市場競爭中立于不敗之地。而對于每一個具體的門店，如果管理者都能在對消費者分析的基礎(chǔ)之上進(jìn)行有效的品類管理，品類管理必將會成為門店的“吸客石”。
四、銷售業(yè)績的制定
關(guān)鍵詞:嬰幼兒配方奶粉 營銷渠道 渠道管理
據(jù)全國連鎖店超市信息網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，2008年我國嬰幼兒奶粉的市場規(guī)模達(dá)到281.36億元，比2007年增長13.7%。但嬰幼兒奶粉企業(yè)在面臨機遇的同時，同樣面臨巨大的渠道壓力，如：渠道費用高企，吞噬企業(yè)大量的利潤；渠道成員忠誠度不高，變動頻繁；渠道沖突加劇，竄貨和砸價日益加劇。因此，渠道競爭已經(jīng)成為現(xiàn)代乳業(yè)競爭的制衡點(郭鍔鋒，2007)。
1 嬰幼兒奶粉營銷渠道的現(xiàn)狀以及問題
在營銷渠道管理實踐中，許多嬰幼兒奶粉企業(yè)摸索出比較完善的渠道管理模式營銷渠道管理水平和效果有了質(zhì)的提高。但必須看到的是，目前，嬰幼兒奶粉行業(yè)渠道管理存在諸多問題，難以適應(yīng)市場快速發(fā)展的需要。
1.1 渠道成員目標(biāo)不一致導(dǎo)致渠道關(guān)系緊張，壓榨行為普遍存在
在目前的渠道管理模式下，各成員更多的強調(diào)自身利益最大化，關(guān)注自己的行為，影響了渠道整體的利益。如經(jīng)、分銷商過于看重加價率、返利等眼前利益，不注重品牌、消費者滿意等長遠(yuǎn)性問題；而生產(chǎn)廠家則更關(guān)注于企業(yè)銷售目標(biāo)的完成情況，忽視了其他渠道成員的合理利益訴求。這樣導(dǎo)致的后果是：一方面，部分奶粉生產(chǎn)企業(yè)依仗品牌影響力，對經(jīng)銷商壓貨、攤派渠道費用；另一方面，一些經(jīng)銷商或零售商不遵守合約，經(jīng)常性地拖欠貨款，占用、挪用貨款，有的甚至卷款而逃，給生產(chǎn)企業(yè)造成了極大的財務(wù)風(fēng)險。
1.2 渠道效率低下，渠道費用不斷高漲
嬰幼兒奶粉行業(yè)渠道存在的另外一個問題是渠道費用不斷增高，目前許多奶粉企業(yè)渠道費用均在30%以上，國產(chǎn)奶粉企業(yè)的渠道費用更高。渠道費用的持續(xù)走高，大量侵蝕奶粉企業(yè)的利潤，造成微利或無利可賺的局面，造成企業(yè)發(fā)展缺乏后勁。由于渠道的高企，渠道費用分?jǐn)偟膯栴}經(jīng)常造成渠道成員之間的矛盾和沖突，影響渠道健康發(fā)展。
1.3 渠道之間的沖突不斷，竄貨問題嚴(yán)重
渠道沖突中，竄貨問題是一種非常重要的表現(xiàn)形式，也是非常讓人頭疼的問題。竄貨引發(fā)的市場問題非常嚴(yán)重，不僅使奶粉企業(yè)自身經(jīng)營受損，還會影響奶粉企業(yè)和渠道成員間的關(guān)系，更可怕的是有可能使奶粉企業(yè)對渠道管理全面失控，失去市場。因為竄貨問題而走向衰落的企業(yè)經(jīng)常可見。一些公司雖然采取了嚴(yán)格劃分區(qū)域、實行編碼制度或加強督查和懲罰力度等措施來控制竄貨，但實際效果有限，不能從根本上解決問題。
這些問題的存在，最基本的原因是企業(yè)缺乏明確的渠道目標(biāo)和有效的渠道戰(zhàn)略，或者渠道戰(zhàn)略得不到有力的實施，沒有建立良性的渠道關(guān)系，無法實現(xiàn)對營銷渠道的有效管理，同時缺乏對營銷渠道系統(tǒng)持續(xù)系統(tǒng)的評估和改進(jìn)。因此，需要制定相應(yīng)的策略以改進(jìn)和強化嬰幼兒奶粉企業(yè)營銷渠道管理，解決渠道管理中存在的問題，提升渠道管理水平，實現(xiàn)渠道目標(biāo)。
2 改進(jìn)和強化營銷渠道管理的策略
2.1 渠道再設(shè)計與渠道管理規(guī)劃
首先，對阻礙市場發(fā)展的部分渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。主要有兩類，一類是部分奶粉企業(yè)在同一市場一級經(jīng)銷商過多，竄貨、區(qū)域搶奪等渠道沖突加劇，導(dǎo)致市場混亂，銷量下降。對于此類情況，應(yīng)該對市場進(jìn)行合理劃分，確定同一市場合理的經(jīng)銷商數(shù)量，淘汰不合格的經(jīng)銷商。另一類是分銷商實力較強，同時對市場覆蓋和市場管理起到主要作用，分銷商上游的一級經(jīng)銷商對分銷商沒有實質(zhì)性的管理和支持，可以考慮減少渠道長度，把分銷商直接升級為一級經(jīng)銷商，提高原來分銷商的積極性，同時提高渠道效率。
其次，適應(yīng)奶粉行業(yè)發(fā)展趨勢，開拓新渠道模式。近幾年，嬰幼兒奶粉零售的專業(yè)店嬰童店發(fā)展非常迅速，在沿海等城市已經(jīng)成為奶粉銷售的主要零售店；而且，嬰童店奶粉銷售量在渠道中的占比呈現(xiàn)快速上升趨勢。為適應(yīng)這一變化，原來以超市銷售為主的奶粉企業(yè)，可以考慮增加專門給嬰童店供貨的經(jīng)銷商或者分銷商。
2.2 對渠道成員進(jìn)行評估，在此基礎(chǔ)上優(yōu)化渠道
評估標(biāo)準(zhǔn)如下：
2.2.1 渠道成員對于奶粉企業(yè)的公司理念和渠道戰(zhàn)略的認(rèn)同度
只有認(rèn)同渠道戰(zhàn)略的渠道成員才能和奶粉企業(yè)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，推進(jìn)渠道戰(zhàn)略實施，實現(xiàn)渠道目標(biāo)。因此，此項內(nèi)容非常重要，關(guān)系到渠道關(guān)系建立的成敗。
2.2.2 合作記錄
渠道成員在以往合作時在市場操作、工作配合、對產(chǎn)品重視和支持程度等方面的表現(xiàn)以及形成的合作記錄。合作記錄是反應(yīng)了渠道成員最真實的合作情況，是評估渠道成員非常重要的依據(jù)。
2.2.3 信用和財務(wù)狀況
渠道成員的財務(wù)狀況包括資金實力及貨款的結(jié)算情況等。渠道成員的信用和財務(wù)狀況對于奶粉企業(yè)非常重要，信用和財務(wù)狀況差的渠道成員意味著企業(yè)面臨財務(wù)風(fēng)險和損失。出現(xiàn)財務(wù)損失的同時必然導(dǎo)致市場發(fā)展受阻。
2.2.4 渠道成員的企業(yè)文化和價值觀
主要考察渠道成員是否在發(fā)展目標(biāo)，對行業(yè)前景，市場等方面的看法相一致，一旦加入成為合作伙伴后，能否在各個層面實現(xiàn)有效整合。此項內(nèi)容關(guān)系到渠道成員發(fā)展后勁和長遠(yuǎn)發(fā)展?fàn)顩r，必須引起重視。
2.2.5 管理能力和銷售網(wǎng)絡(luò)
主要考察渠道成員主要是經(jīng)、分銷商的管理能力和銷售能力，考察經(jīng)、分銷商雇用人員數(shù)量和銷售人員的素質(zhì)以及市場覆蓋范圍是否符合奶粉企業(yè)的要求。
在確定渠道成員的評估標(biāo)準(zhǔn)以后，按照評估標(biāo)準(zhǔn)對渠道成員進(jìn)行打分，見表1。對于80分以上的渠道成員進(jìn)行保留，80分以下和60分以上的渠道成員進(jìn)行改進(jìn)，60分以下的渠道成員進(jìn)行放棄。依據(jù)打分情況得出的結(jié)論對渠道成員進(jìn)行分類。
表1 渠道成員優(yōu)化評估表
3 杜絕渠道成員獲取不正當(dāng)利潤
不正當(dāng)利潤是指渠道成員特別是經(jīng)銷商通過違規(guī)操作、擾亂市場、截留政策等方式獲得的利潤。奶粉企業(yè)要堅決制止和打擊渠道成員獲取的不正當(dāng)利潤的行為，維護(hù)市場的穩(wěn)定健康成長。渠道成員獲取不正當(dāng)利潤的行為和建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是格格不入的，如果任由發(fā)展，將會產(chǎn)生嚴(yán)重的后果。
4 加強渠道成員培訓(xùn)，提高渠道影響力
激烈的市場競爭對經(jīng)、分銷商的要求不斷提高，經(jīng)、分銷商也感覺到生意越來越難做，因而對學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的需求越來越迫切。對經(jīng)、分銷商的培訓(xùn)，一方面可以增強經(jīng)、分銷商的管理水平和銷售水平，提高渠道的整體素質(zhì)和水平，另一方面通過培訓(xùn)內(nèi)容的安排，使經(jīng)、分銷商認(rèn)同奶粉企業(yè)的理念和渠道戰(zhàn)略，培訓(xùn)本身就是很好的建立共同愿景，提高協(xié)作水平的重要形式。
參考文獻(xiàn)：
[1]Bert Rosenbloom著.宋華等譯.宋華校.營銷渠道――管理的視野（第7版）.中國人民大學(xué)出版社.2006，10.
[2](美)菲利普?科特勒著.梅汝和，梅清豪等譯.營銷管理（第9版）.北京：中國人民大學(xué)出版社.美國:Prentice Hall出版公司.2005.
[3]郭毅等.渠道治理與研究深化――渠道管理研究及其創(chuàng)新途徑.管理學(xué)報.2005(1).
[4]范云峰著.管理營銷渠道.中國經(jīng)濟(jì)出版社.2005年1月.
[關(guān)鍵詞]市場營銷渠道管理
當(dāng)企業(yè)高舉著產(chǎn)品戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等大旗殺得人仰馬翻之時,一直暗藏在水面下的渠道競爭也正在如火如荼地進(jìn)行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企業(yè)的命脈”的說法。
市場營銷渠道的決策是一個復(fù)雜的過程。市場營銷渠道決策的正確與否,是企業(yè)能否實現(xiàn)市場營銷目的的關(guān)鍵。產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費者手中,是通過一定的渠道實現(xiàn)的。企業(yè)只有在適當(dāng)?shù)臅r間,適當(dāng)?shù)牡攸c,按適當(dāng)?shù)臄?shù)量和價格把產(chǎn)品交付給消費者,才能實現(xiàn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,達(dá)到市場營銷的目的,從而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。
渠道管理是企業(yè)為實現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理,以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的,當(dāng)同一品牌的分銷商發(fā)生價格沖突和竄貨時,渠道管理尤為重要。渠道管理的關(guān)鍵是確定沖突的根源及其潛在隱患。建立和完善高效的渠道管理,可以給企業(yè)帶來高額的利潤回報,有助于提高企業(yè)競爭力和盈利能力。
一、營銷渠道的作用
中間商存在的必要性在于解決生產(chǎn)商與消費者之間的數(shù)量、品種、時間、地點等方面的矛盾,把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費者手中。這樣三方面均能獲得一定的好處,起到一定的作用。對于生產(chǎn)者來說,可使企業(yè)的產(chǎn)品能有效地打入廣闊的目標(biāo)市場,節(jié)省資金的占用,提高營銷效率和投資收益率,獲得生存的機會且能實現(xiàn)資本積累,確保企業(yè)的;對中間商來說,它可以將自然界的原始資源轉(zhuǎn)化為人們所需要的商品組合,盡快地把產(chǎn)品交付給消費者,獲得一定額度的利潤;對消費者來說,可更多地選擇商品,同時可廉價購買商品。
二、渠道管理的具體內(nèi)容
1.對經(jīng)銷商的供貨管理,保證供貨及時,在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng),分散銷售及庫存壓力,加快商品的流通速度。
2.加強對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持,減少商品流通阻力;提高商品的銷售力,促進(jìn)銷售;提高資金利用率,使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。
3.對經(jīng)銷商負(fù)責(zé),在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上,對經(jīng)銷商提品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題,切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。
4.加強對經(jīng)銷商的訂貨處理管理,減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。
5.加強對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理,規(guī)避結(jié)算風(fēng)險,保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。
6.其他管理工作,包括對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn),增強經(jīng)銷商對公司理念、價值觀的認(rèn)同以及對產(chǎn)品知識的認(rèn)識。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系,尤其對于一些突發(fā)事件,如價格漲落、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題,要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主,以理服人,及時幫助經(jīng)銷商消除顧慮,平衡心態(tài),引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營銷的方向轉(zhuǎn)變。
三、營銷渠道管理的設(shè)計
設(shè)計一個渠道系統(tǒng)要求分析消費者的需要,建立渠道目標(biāo)及限制因素,確立主要的渠道替代方案和評價方法。
首先,場營銷渠道的設(shè)計者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。
其次,確定渠道目標(biāo)和限制條件,不同類型的企業(yè)都會根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標(biāo)。
最后,確定渠道模式。
(1)直接銷售渠道。直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費者或用戶,沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是:生產(chǎn)者——用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多,但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。
(2)間接分銷渠道。間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費者或用戶,中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是:生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個人消費者。
(3)長渠道和短渠道。分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分,具體包括以下四層:①零級渠道。②一級渠道。③二級渠道或者是制造商——商——零售商——消費者。④三級渠道:制造商——商——批發(fā)商——零售商——消費者。
(4)寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多,產(chǎn)品在市場上的分銷面廣,稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少,分銷渠道窄,稱為窄渠道。
(5)單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售,或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷,稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道,在外地則采用間接渠道。
四、渠道管理中存在的問題
(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò),企業(yè)不能很好的掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。
五、針對渠道管理中存在的問題,找出相應(yīng)的解決路徑
1.企業(yè)應(yīng)該解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突,統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策,使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范,為防止竄貨應(yīng)加強巡查,為防止倒貨應(yīng)加強培訓(xùn)建立獎懲措施,通過人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合,從而培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。
2.應(yīng)該縮短貨物到達(dá)消費者的時間,減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗,廠家有效掌握終端市場供求關(guān)系,減少企業(yè)利潤被分流的可能性。
3.廠家必須有足夠的資源和能力去關(guān)注每個區(qū)域的運作,盡量提高渠道管理水平,積極應(yīng)對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進(jìn)攻。
4.在選擇中間商的時候,不能過分強調(diào)經(jīng)銷商的實力,而忽視了很多容易發(fā)生的問題,廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配,不同的廠家應(yīng)該對應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn):如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?/p>
5.很多企業(yè)誤認(rèn)為渠道建成后可以一勞永逸,不注意與渠道成員的感情溝通與交流,從而出現(xiàn)了很多問題。從整體情況而言,影響渠道發(fā)展的因素眾多,渠道建成后,仍要根據(jù)市場的發(fā)展?fàn)顩r不斷加以調(diào)整,否則就會出現(xiàn)大問題。
6.很多企業(yè)特別是一些中小企業(yè)不顧實際情況,一定要自建銷售網(wǎng)絡(luò),但是由于各種原因,給企業(yè)造成了很大的經(jīng)濟(jì)損失。廠家自建渠道必須具備的一定的條件:高度的品牌號召力、影響力和相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)實力;穩(wěn)定的消費群體、市場銷量和企業(yè)利潤,具有相當(dāng)?shù)钠放普J(rèn)可度和穩(wěn)定的消費群體;企業(yè)經(jīng)過了相當(dāng)?shù)那捌谑袌龇e累已經(jīng)具備了相對成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的關(guān)鍵必須講究規(guī)模經(jīng)濟(jì),必須達(dá)到一定的規(guī)模,廠家才能實現(xiàn)整個配送和營運的成本最低化。
7.任何一個新產(chǎn)品的成功入市,都必須最大程度地發(fā)揮渠道的力量,特別是與經(jīng)銷商的緊密合作。經(jīng)銷商應(yīng)該與廠家有相同的經(jīng)營目標(biāo)和營銷理念,從實力上講經(jīng)銷商要有較強的配送能力,良好的信譽,有較強的服務(wù)意識、終端管理能力;在同一個經(jīng)營類別當(dāng)中,經(jīng)銷商要經(jīng)銷獨家品牌,沒有與之產(chǎn)品及價位相沖突的同類品牌;同時經(jīng)銷商要有較強的資金實力,固定的分銷網(wǎng)絡(luò)等。企業(yè)在推廣新品上市的過程中,應(yīng)該重新評價和選擇經(jīng)銷商,一是對現(xiàn)有的經(jīng)銷商,大力強化網(wǎng)絡(luò)拓展能力和市場操作能力,新產(chǎn)品交其后,廠家對其全力扶持并培訓(xùn)。二是對沒有改造價值的經(jīng)銷商,堅決予以更換。三是對于實力較強的二級分銷商,則可委托其新產(chǎn)品。
參考文獻(xiàn):
[1]李先國.銷售管理[M].北京:中國人民大學(xué)出版社,2004.
[2]李業(yè).營銷管理[M].廣州:華南理工大學(xué)出版社,2005.
[關(guān)鍵詞] 市場營銷 渠道 管理
當(dāng)企業(yè)高舉著產(chǎn)品戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等大旗殺得人仰馬翻之時,一直暗藏在水面下的渠道競爭也正在如火如荼地進(jìn)行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企業(yè)的命脈”的說法。
市場營銷渠道的決策是一個復(fù)雜的過程。市場營銷渠道決策的正確與否,是企業(yè)能否實現(xiàn)市場營銷目的的關(guān)鍵。產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費者手中,是通過一定的渠道實現(xiàn)的。企業(yè)只有在適當(dāng)?shù)臅r間,適當(dāng)?shù)牡攸c,按適當(dāng)?shù)臄?shù)量和價格把產(chǎn)品交付給消費者,才能實現(xiàn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,達(dá)到市場營銷的目的,從而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。
渠道管理是企業(yè)為實現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理,以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的,當(dāng)同一品牌的分銷商發(fā)生價格沖突和竄貨時,渠道管理尤為重要。渠道管理的關(guān)鍵是確定沖突的根源及其潛在隱患。建立和完善高效的渠道管理,可以給企業(yè)帶來高額的利潤回報,有助于提高企業(yè)競爭力和盈利能力。
一、營銷渠道的作用
中間商存在的必要性在于解決生產(chǎn)商與消費者之間的數(shù)量、品種、時間、地點等方面的矛盾,把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費者手中。這樣三方面均能獲得一定的好處,起到一定的作用。對于生產(chǎn)者來說,可使企業(yè)的產(chǎn)品能有效地打入廣闊的目標(biāo)市場,節(jié)省資金的占用,提高營銷效率和投資收益率,獲得生存的機會且能實現(xiàn)資本積累,確保企業(yè)的;對中間商來說,它可以將自然界的原始資源轉(zhuǎn)化為人們所需要的商品組合,盡快地把產(chǎn)品交付給消費者,獲得一定額度的利潤;對消費者來說,可更多地選擇商品,同時可廉價購買商品。
二、渠道管理的具體內(nèi)容
1.對經(jīng)銷商的供貨管理,保證供貨及時,在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng),分散銷售及庫存壓力,加快商品的流通速度。
2.加強對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持,減少商品流通阻力;提高商品的銷售力,促進(jìn)銷售;提高資金利用率,使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。
3.對經(jīng)銷商負(fù)責(zé),在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上,對經(jīng)銷商提品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題,切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。
4.加強對經(jīng)銷商的訂貨處理管理,減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。
5.加強對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理,規(guī)避結(jié)算風(fēng)險,保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。
6.其他管理工作,包括對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn),增強經(jīng)銷商對公司理念、價值觀的認(rèn)同以及對產(chǎn)品知識的認(rèn)識。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系,尤其對于一些突發(fā)事件,如價格漲落、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題,要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主,以理服人,及時幫助經(jīng)銷商消除顧慮,平衡心態(tài),引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營銷的方向轉(zhuǎn)變。
三、營銷渠道管理的設(shè)計
設(shè)計一個渠道系統(tǒng)要求分析消費者的需要,建立渠道目標(biāo)及限制因素,確立主要的渠道替代方案和評價方法。
首先,場營銷渠道的設(shè)計者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。
其次,確定渠道目標(biāo)和限制條件,不同類型的企業(yè)都會根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標(biāo)。
最后,確定渠道模式。
(1)直接銷售渠道。直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費者或用戶,沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是:生產(chǎn)者――用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多,但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。
(2)間接分銷渠道。間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費者或用戶,中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是:生產(chǎn)者――批發(fā)商――零售商――個人消費者。
(3)長渠道和短渠道。分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分,具體包括以下四層:①零級渠道。②一級渠道。③二級渠道或者是制造商――商――零售商――消費者。④三級渠道:制造商――商――批發(fā)商――零售商――消費者。
(4)寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多,產(chǎn)品在市場上的分銷面廣,稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少,分銷渠道窄,稱為窄渠道。
(5)單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售,或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷,稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道,在外地則采用間接渠道。
四、渠道管理中存在的問題
(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò),企業(yè)不能很好的掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。
五、針對渠道管理中存在的問題,找出相應(yīng)的解決路徑
1.企業(yè)應(yīng)該解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突,統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策,使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范,為防止竄貨應(yīng)加強巡查,為防止倒貨應(yīng)加強培訓(xùn)建立獎懲措施,通過人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合,從而培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。
2.應(yīng)該縮短貨物到達(dá)消費者的時間,減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗,廠家有效掌握終端市場供求關(guān)系,減少企業(yè)利潤被分流的可能性。
3.廠家必須有足夠的資源和能力去關(guān)注每個區(qū)域的運作,盡量提高渠道管理水平,積極應(yīng)對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進(jìn)攻。
4.在選擇中間商的時候,不能過分強調(diào)經(jīng)銷商的實力,而忽視了很多容易發(fā)生的問題,廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配,不同的廠家應(yīng)該對應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn):如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?/p>
5.很多企業(yè)誤認(rèn)為渠道建成后可以一勞永逸,不注意與渠道成員的感情溝通與交流,從而出現(xiàn)了很多問題。從整體情況而言,影響渠道發(fā)展的因素眾多,渠道建成后,仍要根據(jù)市場的發(fā)展?fàn)顩r不斷加以調(diào)整,否則就會出現(xiàn)大問題。
6.很多企業(yè)特別是一些中小企業(yè)不顧實際情況,一定要自建銷售網(wǎng)絡(luò),但是由于各種原因,給企業(yè)造成了很大的經(jīng)濟(jì)損失。廠家自建渠道必須具備的一定的條件:高度的品牌號召力、影響力和相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)實力;穩(wěn)定的消費群體、市場銷量和企業(yè)利潤,具有相當(dāng)?shù)钠放普J(rèn)可度和穩(wěn)定的消費群體;企業(yè)經(jīng)過了相當(dāng)?shù)那捌谑袌龇e累已經(jīng)具備了相對成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的關(guān)鍵必須講究規(guī)模經(jīng)濟(jì),必須達(dá)到一定的規(guī)模,廠家才能實現(xiàn)整個配送和營運的成本最低化。
7.任何一個新產(chǎn)品的成功入市,都必須最大程度地發(fā)揮渠道的力量,特別是與經(jīng)銷商的緊密合作。經(jīng)銷商應(yīng)該與廠家有相同的經(jīng)營目標(biāo)和營銷理念,從實力上講經(jīng)銷商要有較強的配送能力,良好的信譽,有較強的服務(wù)意識、終端管理能力;在同一個經(jīng)營類別當(dāng)中,經(jīng)銷商要經(jīng)銷獨家品牌,沒有與之產(chǎn)品及價位相沖突的同類品牌;同時經(jīng)銷商要有較強的資金實力,固定的分銷網(wǎng)絡(luò)等。企業(yè)在推廣新品上市的過程中,應(yīng)該重新評價和選擇經(jīng)銷商,一是對現(xiàn)有的經(jīng)銷商,大力強化網(wǎng)絡(luò)拓展能力和市場操作能力,新產(chǎn)品交其后,廠家對其全力扶持并培訓(xùn)。二是對沒有改造價值的經(jīng)銷商,堅決予以更換。三是對于實力較強的二級分銷商,則可委托其新產(chǎn)品。
參考文獻(xiàn):
[1]李先國.銷售管理[M].北京:中國人民大學(xué)出版社,2004.
[2]李業(yè).營銷管理[M].廣州:華南理工大學(xué)出版社,2005.
【關(guān)鍵詞】煙草企業(yè)；營銷渠道；渠道管理
由于我國煙草行業(yè)長期處于專賣專營的壟斷體制下，煙草企業(yè)的營銷渠道也相對較為穩(wěn)定。但是隨著入世以后外國煙草產(chǎn)品的逐步進(jìn)入，我國煙草企業(yè)將逐步面臨著激烈的國內(nèi)與國際競爭。因此，分析審視自身營銷渠道的優(yōu)勢與不足，科學(xué)制定營銷策略，持續(xù)優(yōu)化營銷渠道，是我國煙草企業(yè)必須面對的重要課題。
一、營銷渠道概述
（一）營銷渠道的概念
營銷渠道又被稱為分銷渠道或者銷售通路，是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動過程中所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑，這些中間環(huán)節(jié)包括批發(fā)商、零售商、商以及其他中介機構(gòu)等等。對企業(yè)而言，建立健全營銷渠道將有助于一系列重要經(jīng)濟(jì)職能的實現(xiàn)，包括產(chǎn)品銷售、信息交流、服務(wù)傳遞、資金流動等?！艾F(xiàn)代營銷管理之父”菲利蒲?科特勒對營銷渠道給出的定義為：市場營銷渠道是使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費而配合起來的一系列獨立組織的集合。美國市場營銷協(xié)會對從產(chǎn)品銷售所依存的銷售主體來定義營銷渠道這一概念：公司內(nèi)部銷售以及公司外部商和經(jīng)銷商的組織機構(gòu)，通過這些組織商品才得以上市營銷。盡管理論界和企業(yè)界關(guān)于營銷渠道定義的描述較多，但這些定義的內(nèi)涵和本質(zhì)是基本一致。即營銷渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)制造商手中傳至消費者手中，所經(jīng)過的各個中間環(huán)節(jié)所連接起來的通道。這一通道可直接可間接、可寬可窄，視具體企業(yè)、具體商品、具體競爭環(huán)境而不同。
（二）營銷渠道管理的內(nèi)容
營銷渠道管理是指通過計劃、組織、激勵、控制等環(huán)節(jié)來協(xié)調(diào)與整合營銷渠道中所有參與者的工作活動，促進(jìn)他們團(tuán)結(jié)合作，順暢和高效率地完成分銷任務(wù)。營銷渠道管理包括以下主要內(nèi)容：
1.調(diào)研消費需求。企業(yè)的營銷渠道管理對象包括批發(fā)商、零售商及消費者等渠道成員。企業(yè)要對這些渠道管理成員實施科學(xué)管理，必須全面掌握他們消費需求的有關(guān)情況。深入細(xì)致的營銷渠道調(diào)研，將有助于企業(yè)運用科學(xué)的方法和手段，系統(tǒng)地、有目的地收集、分析和研究與渠道成員有關(guān)的信息，為企業(yè)最終做出科學(xué)的決策奠定一定的基礎(chǔ)。
2.設(shè)立營銷渠道。渠道的設(shè)計是營銷渠道管理中十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，它決定著營銷渠道的基本構(gòu)架和流通拓展能力。營銷渠道設(shè)計是一個龐大復(fù)雜的系統(tǒng)工程，不是對市場的簡單分割。為了能夠在實踐中更好地進(jìn)行營銷渠道設(shè)計，必須先從理論上了解清楚渠道的結(jié)構(gòu)類型，并結(jié)合企業(yè)實際情況有針對性地進(jìn)行設(shè)計。
3.選擇渠道成員。渠道成員是營銷渠道管理的重要對象。合適的渠道成員可以為企業(yè)更好地開展?fàn)I銷渠道管理打下良好的基礎(chǔ)。在進(jìn)行營銷渠道成員選擇之前，必須對渠道成員的構(gòu)成有全面的了解，在此基礎(chǔ)上，確定營銷渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)、原則及管理策略。
4.實施渠道管理。一是政策管理。在擴(kuò)大煙草產(chǎn)品的銷售量、鞏固并提高市場占有率等方面，煙草企業(yè)和渠道其他成員的目標(biāo)完全一致，但在利益追求上必然存在一定的不同。如何既能夠滿足渠道成員的利益，又不損傷企業(yè)的市場利益，是渠道政策設(shè)計的關(guān)鍵。渠道的政策管理包括渠道的產(chǎn)品政策管理、渠道的價格政策管理等；二是操作管理。營銷渠道實際操作中的管理包括營銷渠道沖突管理、營銷渠道終端管理等；三是渠道支持與控制的管理，營銷渠道的支持主要是企業(yè)在政策、人員、廣告等多方面，對渠道成員的一種支持行為。營銷渠道支持與控制的管理包括市場人員支持的管理與控制、物流支持的管理與控制等。
二、我國煙草企業(yè)現(xiàn)有營銷渠道存在的主要問題
對我國煙草企業(yè)而言，現(xiàn)有營銷渠道是按照行政命令建立起來的傳統(tǒng)營銷渠道模式。煙草作為國家“專賣專營”的特殊產(chǎn)品，其營銷渠道不可避免地受到管制，但不考慮市場因素或被動地接受市場經(jīng)濟(jì)，簡單地采取陳舊的產(chǎn)品觀念開展卷煙營銷工作，勢必不能很好適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。我國煙草企業(yè)現(xiàn)有營銷渠道主要存在以下問題：
（一）市場化機制尚未建立
1.市場競爭意識缺乏。由于我國煙草企業(yè)長期處于專賣專營體制中，它們所面臨的競爭主要是來自行業(yè)內(nèi)部的競爭。此外，煙草企業(yè)的商業(yè)經(jīng)營在行政分割的情況下，互相之間基本不存在正面沖突。在這樣的經(jīng)營環(huán)境中，煙草企業(yè)逐步形成了根深蒂固的“官商”和“壟斷”思想，市場競爭意識嚴(yán)重缺乏。隨著煙草行業(yè)面臨競爭的逐步加劇，如果不能盡快轉(zhuǎn)變固有坐等商機的傳統(tǒng)觀念，搶抓機遇與市場，必將被市場經(jīng)濟(jì)的洪流所吞噬。
2.市場化程度不高。在市場經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)必須要按市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事。近年來，我國煙草企業(yè)也逐步感受到了市場經(jīng)濟(jì)所帶來的競爭壓力。煙草企業(yè)通過采取加強營銷渠道建設(shè)、提高營銷服務(wù)水平和提升自身產(chǎn)品競爭力等舉措，有力促進(jìn)企業(yè)市場化程度的提高。但是受到專賣專營體制的限制，煙草企業(yè)難以處理好管理和服務(wù)之間的關(guān)系，嚴(yán)重影響了營銷渠道的建設(shè)。
3.管理體制阻礙業(yè)內(nèi)整合。當(dāng)前，煙草公司仍然不準(zhǔn)跨區(qū)經(jīng)營，與市場經(jīng)濟(jì)下商品競爭規(guī)律相悖。對煙草公司而言，上游工業(yè)企業(yè)的集團(tuán)化整合和下游新興零售平臺的創(chuàng)新發(fā)展是大勢所趨。隨著業(yè)內(nèi)整合的逐步實施，必將迫使煙草公司自發(fā)打破現(xiàn)有的行政區(qū)域劃分，實施優(yōu)化整合與重組，把現(xiàn)有市場業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)展至更大的經(jīng)濟(jì)區(qū)域。專賣專營管理體制不變，真正行業(yè)整合難以市場化開展。
關(guān)鍵詞：渠道閘門；管理問題； 對策； 技術(shù)探討
中圖分類號：TV663 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
1、 渠道閘門管理存在的問題
渠道閘門的特點是數(shù)量多，遍布范圍廣，而且距離管理分站較遠(yuǎn)，這勢必給渠道閘門的管理帶來一定的難度。同時也為一些不法分子提供了可乘之機，他們趁管理人員空檔的機會紛紛竊取閘門，因此造成許多閘門丟失，嚴(yán)重影響了當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的農(nóng)田灌溉，給農(nóng)民灌概帶來諸多不便，有些農(nóng)民在灌溉時因沒有閘門堵水，不得不就地取材，有的用樹枝、雜草、桔桿再配合泥土裝在袋子里做為堵水設(shè)備，當(dāng)農(nóng)田澆灌完后，這些樹枝、雜草、桔桿必須會隨之流入渠道中，勢必會出現(xiàn)堵塞渠道現(xiàn)象，而且對渠道的過水也會造成很大影響。還有的農(nóng)民干脆就用河道周圍的泥土來進(jìn)行堵水，造成渠道周圍大面積的空坑，從而使渠道漏水嚴(yán)重，大大降低了整個渠道的過水能力。農(nóng)民在澆灌時因閘門的丟失，自作堵水設(shè)備，不僅大大增加的勞動強度，而且在經(jīng)濟(jì)上也遭受了很大的損失。渠道閘門丟失的問題已是目前渠道運行管理中比較嚴(yán)重的問題，這個問題解決不好，將會影響農(nóng)田澆灌的速度，同時必將給農(nóng)民增加較大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也是目前水利工程渠道管理目前亟待解決的問題【1】。
2 、渠道閘門管理問題解決措施
水利工程渠道閘門存在丟失的現(xiàn)象，已嚴(yán)重干擾了當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)的正常開展，尋求如何解決這一問題的措施，已成為當(dāng)今水利工程渠道閘門管理部門重中之重的問題，因此水利渠道閘門管理領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)結(jié)合渠道管理的特殊性，積極采取科學(xué)合理的辦法加以改進(jìn)，以確保水利工程渠道閘門管理進(jìn)一步完善，筆者結(jié)合自已的實際工作經(jīng)驗，從以下幾個方面談一下如何解決的具體辦法。
2. 1 強化管理體系建設(shè)
針對水利工程渠道閘門分布范圍廣，管理存在不到位的特點，因此渠道閘門管理應(yīng)具體問題具體分析，以確保渠道閘門管理系統(tǒng)進(jìn)一步完善，從而保證當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的正常運行。在實際管理中可以讓農(nóng)戶參與進(jìn)來，共同對渠道閘門進(jìn)行管理。例如可以分段將渠道閘門承包或租賃給用水的農(nóng)戶，農(nóng)戶就近就可以看管渠道閘門，這樣就避免了水利工程渠道管理單位管理不到位的現(xiàn)象，渠道閘門丟失現(xiàn)象就會避免或減少，從而提升了渠道閘門管理效益。農(nóng)戶因本身需要進(jìn)行澆灌再加之進(jìn)行承包渠道閘門的管理也會盡心盡力做好承包段渠道閘門的管理，從而使渠道管理更加機動靈活、規(guī)范，降低了人為渠道閘門的破壞現(xiàn)象，提高了渠道閘門的使用年限，從而減少了經(jīng)濟(jì)損失?！?】
2. 2 建立健全各項責(zé)任制度
針對水利工程渠道閘門管理中經(jīng)常出現(xiàn)丟失的現(xiàn)象，糾其原因主要還是水利工程渠道閘門管理部門管理存在問題，沒有切實可行的管理措施來防止渠道閘門丟失現(xiàn)象的出現(xiàn)，因此渠道閘門管理部門應(yīng)從內(nèi)部管理上加以改革。建立健全各項責(zé)任制度，完善渠道閘門管理系統(tǒng)，將具體責(zé)任落實到每個人，上至領(lǐng)導(dǎo)下至員工，層層抓落實，層層鑒定責(zé)任狀，這樣人人肩上都有責(zé)任，從而調(diào)動全體從業(yè)人員的積極性，通過這樣管理模式的改革，勢必減少渠道閘門丟失的現(xiàn)象，從而保證農(nóng)戶農(nóng)田的正常澆灌。
要保證渠道閘門管理人員真正負(fù)起責(zé)任來，必須要有嚴(yán)格的約束機制做保障。因此渠道管理部門要科學(xué)合理制定一套全面的管理規(guī)章制度，對渠道閘門管理人員實行統(tǒng)一管理?？记谥贫取⑶篱l門巡查制度、責(zé)任追究制度等等制度都應(yīng)張貼上墻，作到每個人的責(zé)任都明細(xì)化，同時對制度執(zhí)行情況還應(yīng)派專人進(jìn)行不定期的檢查，對檢查中出現(xiàn)的問題要及時上報領(lǐng)導(dǎo)，并按制度嚴(yán)肅處理，以加強渠道閘門管理人員的責(zé)任心，減少渠道閘門丟失的概率。同時對渠道閘門管理值班人員，要定期檢查他們的工作記錄，并落實獎懲。另外還應(yīng)加強渠道閘門的定期維修保養(yǎng)工作，以確保渠道閘門正常使用，并延長渠道閘門的使用壽命。為了真正調(diào)動渠道閘門管理人員的積極性，應(yīng)對那些在工作中認(rèn)真負(fù)責(zé)的人員給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎勵，對那些所分管的地段經(jīng)常出問題的人員要給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)處罰并通報批評，做到獎勤罰懶，從而激發(fā)廣大員工的積極性，真正把渠道管理落到實處。
2. 3 提高渠道閘門管理的科技含量
隨著當(dāng)今社會科技的進(jìn)步，渠道閘門也必將采用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)來進(jìn)行管理。因此水利工程管理部門要加強渠道管理人員技術(shù)素質(zhì)培訓(xùn)，提高專業(yè)水平，掌握現(xiàn)代化渠道閘門設(shè)備的使用方法，更好服務(wù)于水利工程事業(yè)。隨著時代的發(fā)展，渠道閘門管理方面，也需要地方政府人力和財力的支持，配備更加先進(jìn)的渠道閘門管理設(shè)施，提高渠道閘門管理的科技含量，配備高科技管理人員，研究渠道閘門管理設(shè)施，以快速提高渠道閘門管理的先進(jìn)性，另外在渠道閘門設(shè)施上要加強創(chuàng)新意識，采用先進(jìn)的新的工藝流程，以加強水利工程渠道閘門的建設(shè)，促進(jìn)水利工程事業(yè)技術(shù)水平的提升。同時定期對渠道管理人員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識及其它相關(guān)知識的培訓(xùn)，以提高渠道閘門管理人員的整體水平，從而使渠道閘門管理能夠更快更好的發(fā)展。
3、水利閘門先進(jìn)技術(shù)探討
水力自控翻板閘門已廣泛應(yīng)用到水利工程中，在水利工程中發(fā)揮了具體的作用。水利自控翻板閘門是靠自身水力的作用，自動開啟和關(guān)閉來控制水位泄洪、灌溉等需要的閘門。雖然在運行管理中有著許多成功的經(jīng)驗，但仍然存在某些不足，如閘門安裝孔位的定位、止水橡皮經(jīng)磨損后老化問題、飄浮物卡住閘門導(dǎo)致漏水嚴(yán)重等等一系列問題?！?】通過我們水利工作者多年的研究和實踐中摸索，對存在的問題進(jìn)行了技術(shù)上的改進(jìn)，已取得顯著成效，現(xiàn)將改進(jìn)技術(shù)進(jìn)行一下探討 。
3.1安裝孔位采用預(yù)埋鐵件進(jìn)行定位
水力自控翻板閘門用固定鉸座將3塊預(yù)制混凝土面板、支腿、支墩等設(shè)備連接起來，同時采用螺栓將其固定。預(yù)制混凝土閘門在安裝時，會出現(xiàn)螺孔移位的問題，因此為確保鋼筋混凝土翻板門全部組件的正確安裝，需采用預(yù)埋件的辦法來解決螺孔移位的問題，即將閘門面板與支腿、支腿與固定鉸座、固定鉸座與支墩之間的連接螺栓位置設(shè)置成預(yù)埋件，為保證預(yù)埋件質(zhì)量，必須請專業(yè)的人士精準(zhǔn)制作。然后施工人員按照設(shè)計的要求將預(yù)埋件與鋼筋進(jìn)行焊接定位，待所有尺寸全部合格后進(jìn)行澆筑混凝土，這樣就可以保證鋼筋混凝土閘門全部組件的正確安裝。
3.2 側(cè)止水采用外包不銹鋼片進(jìn)行設(shè)計
水力自控翻板門的側(cè)止水是靠P型止水橡皮兩側(cè)水磨混凝土來止水，從而出現(xiàn)閘門運行時，P型止水橡皮不斷地與水磨混凝土摩擦碰撞，久而久之，P型止水橡皮受損嚴(yán)重，從而加速P型止水橡皮的老化，況且混凝土水磨化后平整度已不能達(dá)到要求，從而造成漏水。為了避免以上這些現(xiàn)象的出現(xiàn)，設(shè)計人員采用槽鋼外包不銹鋼片的辦法，較好的解決了上述的弊端。即在前期混凝土澆筑時，提前在邊墩和中墩預(yù)埋鋼筋，同時在每根鋼筋上加裝一棵正向螺絲，在槽鋼內(nèi)側(cè)適宜的位置加裝4顆反向螺絲，然后將槽鋼用微調(diào)螺絲調(diào)整到相應(yīng)的位置后進(jìn)行焊接固定。然后進(jìn)行二次澆筑，從而保證表面平整光滑，安裝正確，從而達(dá)到止水和減少摩擦的目的。
3.3 飄浮物的排除
有的閘門建在了鄉(xiāng)間渠道上，這樣就有可能在渠道內(nèi)出現(xiàn)許多雜物，比如雜草、樹枝、樹干、秸桿等等其它一些雜物，當(dāng)這些雜物出現(xiàn)在鉸座周圍，就有可能堵塞鉸座，這將勢必影響閘門的開關(guān)，嚴(yán)重的還有可能造成閘門與底板之間形成縫隙，從而使閘前不能夠蓄水。同時也給清理這些雜物造成很大困難，需要用千斤頂、吊車等把閘門開啟起來才能進(jìn)行清除，從而給管理工作帶來不必要的麻煩，同時還造成了經(jīng)濟(jì)上的浪費，為了有效的防止這些現(xiàn)象的發(fā)生，技術(shù)人員通過在每扇翻板的背水面加設(shè)吊環(huán)的辦法，以便于起吊閘門，從而更方便地清理渠道內(nèi)雜物。
4、小結(jié)
隨著當(dāng)今社會的發(fā)展，水利工程建設(shè)將會越來越受到政府及有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的重視，在水利工程渠道閘門管理方面，也將會受到越來越多科技人員的關(guān)注，同時也能夠?qū)⑶篱l門管理中存在問題的逐一解決，從而保障我國水利工程渠道閘門管理能夠正常有序的開展。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，現(xiàn)代化的科學(xué)管理理念和先進(jìn)的技術(shù)手段也必將應(yīng)用到水利工程渠道閘門管理中，從而加快推動水利工程渠道閘門管理更加成熟和完善。
參考文獻(xiàn)
【1】伊樹文． 灌區(qū)渠道閘門管理存在的問題及解決方法［J］． 黑龍江水利科技，2007，35( 03) : 156．
（一）渠道關(guān)系的變化傳統(tǒng)營銷渠道中，受限于商業(yè)信息的封閉性，供應(yīng)鏈中的各主體為了私利，在整條供應(yīng)鏈中呈現(xiàn)利益爭奪格局，企業(yè)和上下游之間的渠道關(guān)系極其不穩(wěn)定，互相不信任使得渠道運行較為困難。電子商務(wù)環(huán)境下，增強了市場商業(yè)信息收集分析能力，優(yōu)化整合了供應(yīng)鏈資源，形成了穩(wěn)定而又緊密的渠道關(guān)系。為了應(yīng)對市場競爭壓力，供應(yīng)鏈中的各渠道主體轉(zhuǎn)變原有的觀念，開始利用電子商務(wù)手段，在彼此協(xié)作的基礎(chǔ)上優(yōu)化整合人力資源、信息資源，重新改造業(yè)務(wù)流程，在知識共享體系的支撐下促進(jìn)渠道設(shè)施設(shè)備的貢獻(xiàn)，渠道競爭力不斷增強，實現(xiàn)供應(yīng)鏈集成管理，實現(xiàn)渠道關(guān)系多贏管理。
（二）電子商務(wù)打破了價值鏈環(huán)節(jié)傳統(tǒng)營銷商務(wù)活動中，商品只有通過中間渠道才是完整的價值鏈，商品才能到達(dá)顧客手中，傳統(tǒng)營銷商務(wù)活動是一個集成價值鏈，整條價值鏈共同分享了商務(wù)活動利潤。但是，在電子商務(wù)環(huán)境下買賣雙方之間的關(guān)系非常緊密，商務(wù)活動逐漸從有形轉(zhuǎn)向無形，打破了傳統(tǒng)的價值鏈環(huán)節(jié)，網(wǎng)絡(luò)中間商之間取代了傳統(tǒng)中間渠道，一些物流公司、行銷公司等作為新型價值鏈增值中間商逐漸興起。
（三）渠道權(quán)利發(fā)生變化傳統(tǒng)營銷活動中制造商和零售商需要渠道中間商的參與才能獲得市場商業(yè)信息，但是在電子商務(wù)環(huán)境下，渠道各主體權(quán)力發(fā)生了較大變化，制造商不斷增強了對渠道的控制，零售商也不斷增強渠道權(quán)利。零售商可以直接掌握營銷活動的動態(tài)，獲取市場商業(yè)信息的全面數(shù)據(jù)，增強了零售商的電子商務(wù)環(huán)境下新型渠道中的討價還價能力，直接沖擊了制造商的盈利空間。制造商在電子商務(wù)環(huán)境下，通過互聯(lián)網(wǎng)可以直接接觸顧客，以更多的渠道控制力獲得市場信息，在電子商務(wù)直銷模式下，制造商甚至可以完全控制營銷渠道。
（四）新型中間商的出現(xiàn)電子商務(wù)環(huán)境下新型中間商之間出現(xiàn)，包括實際中間商和網(wǎng)絡(luò)中間商兩類。其中，實際中間商是指傳統(tǒng)中間商基于電子商務(wù)環(huán)境，積極創(chuàng)新，不斷轉(zhuǎn)變原有的商業(yè)信息處理方式，以創(chuàng)新型組織和創(chuàng)新型管理重新整合再造業(yè)務(wù)流程，改變了制造商和顧客之間的溝通渠道，實現(xiàn)交易成本和服務(wù)質(zhì)量有機結(jié)合的傳統(tǒng)中間商；網(wǎng)絡(luò)中間商在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)支持下，不僅實現(xiàn)了傳統(tǒng)中間商的功能集成，還具備了新型功能。即，在電子商務(wù)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)中間商拉近了制造商和顧客之間的距離，實現(xiàn)市場商業(yè)信息的及時反饋，以渠道運行良性循環(huán)提升了營銷活動的效率，實現(xiàn)專業(yè)化和規(guī)?；臓I銷效益。
二、電子商務(wù)環(huán)境下渠道管理創(chuàng)新分析
（一）分銷渠道管理觀念創(chuàng)新電子商務(wù)環(huán)境下分銷渠道管理觀念的創(chuàng)新應(yīng)與互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)相適應(yīng)，徹底轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷活動中各分銷主體之間獨立的管理觀念，創(chuàng)新電子商務(wù)供應(yīng)鏈的客戶關(guān)系管理模式?；谶@樣的觀念創(chuàng)新，制造商和新型中間商可以通過培訓(xùn)支持、聯(lián)合促銷和信息共享等形式共享商業(yè)市場，在戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系基礎(chǔ)上，以高效運行的銷售網(wǎng)絡(luò)掌控市場。如制造商和中間商可以在股份制基礎(chǔ)上，以新型區(qū)域銷售公司形式管理分銷渠道，中間商作為制造商的價值延伸成為獨立核算的制造商二級管理經(jīng)濟(jì)實體，以全新的利益紐帶實現(xiàn)供應(yīng)鏈價值擴(kuò)展。制造商和中間商以此形式可以構(gòu)建共同的價值觀，防止二者之間的惡性競爭，實現(xiàn)二者共同的渠道合作。電子商務(wù)環(huán)境下，市場競爭越來越激烈，大量直銷公司的進(jìn)駐以及多層次營銷團(tuán)隊的運作，市場需求發(fā)生巨大變化，制造商和中間商必須以共同的市場價值觀來緩解渠道沖突，以溝通共識共享市場。
（二）分銷渠道管理模式創(chuàng)新電子商務(wù)環(huán)境下分銷渠道管理模式創(chuàng)新主要表現(xiàn)在組織結(jié)構(gòu)和管理機制方面。其中，組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新是指傳統(tǒng)的“以產(chǎn)品為中心”組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙灶櫩蜑橹行摹钡慕M織結(jié)構(gòu)。這種分銷渠道組織結(jié)構(gòu)的變革，使得銷售部門以共同的銷售端口直接接觸顧客，形成了全新的顧客組織架構(gòu)和分銷模式；分銷渠道管理機制的轉(zhuǎn)變表現(xiàn)為管理模式和管理方式的創(chuàng)新。管理模式的創(chuàng)新其一，表現(xiàn)在傳統(tǒng)的制造商和中間商之間的控制型轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系型。在電子商務(wù)環(huán)境下，傳統(tǒng)營銷活動中合同式、所有權(quán)式和管理式等分銷形式轉(zhuǎn)變?yōu)樾滦完P(guān)系型分銷網(wǎng)絡(luò)；其二，表現(xiàn)在傳統(tǒng)的“以總經(jīng)銷為主導(dǎo)”管理模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙越K端市場為主導(dǎo)”的管理模式。即，在電子商務(wù)環(huán)境下制造商不僅加強監(jiān)控經(jīng)銷商服務(wù)，還加強監(jiān)控終端市場服務(wù)，加強對渠道縱深管理，更直接有效的面向顧客；其三表現(xiàn)在分銷渠道的管理方式創(chuàng)新，為了使中間商更高效的運作服務(wù)，加強中間商對分銷渠道方法的掌握，采取培訓(xùn)支持等形式加強對其的激勵，而非傳統(tǒng)的獎金等激勵方式，激勵中間商高效管理。
三、電子商務(wù)環(huán)境下營銷渠道管理路徑
（一）優(yōu)化營銷渠道結(jié)構(gòu)電子商務(wù)是一種基于信息技術(shù)發(fā)展的新型市場營銷方式，以全新的中介模式實現(xiàn)市場營銷目的。電子商務(wù)營銷渠道相比于傳統(tǒng)營銷渠道，是基于互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)立的，但是又不僅僅是中間商角色的扮演，電子商務(wù)營銷渠道是和現(xiàn)實營銷市場并行的信息市場，電子商務(wù)營銷渠道也可以在技術(shù)支持下營銷產(chǎn)品，如信息產(chǎn)品、音樂產(chǎn)品、電子化產(chǎn)品和軟件產(chǎn)品等。因此，可以說電子商務(wù)環(huán)境下市場營銷渠道是多層次的，不同的產(chǎn)品對應(yīng)不同的營銷渠道，應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品和電子商務(wù)環(huán)境對分銷渠道實施多渠道管理。電子商務(wù)營銷渠道與傳統(tǒng)營銷渠道相比具有其不可比擬的優(yōu)勢，如低成本、高效溝通能力。如果傳統(tǒng)營銷渠道和電子商務(wù)環(huán)境能夠有機結(jié)合，實現(xiàn)二者優(yōu)勢互補，就可以有效控制渠道溝通成本，彌補傳統(tǒng)營銷渠道的不足，以高效運行的效率節(jié)約更多的營銷時間，節(jié)余更多的營銷精力，實現(xiàn)核心業(yè)務(wù)的提升。由此可以看出，電子商務(wù)環(huán)境下，有形資產(chǎn)在營銷渠道中的競爭力逐漸減弱，但是對營銷渠道的拓展、對顧客的反饋、對服務(wù)模式的創(chuàng)新以及對企業(yè)的應(yīng)變力要求越來越高，需求越來越強烈?？梢哉f，電子商務(wù)環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道是相互補充的，而非替代關(guān)系。傳統(tǒng)營銷渠道應(yīng)利用電子商務(wù)模式，快速傳遞信息，加強顧客溝通，以較低的交易成本實現(xiàn)營銷活動。所以，電子商務(wù)環(huán)境下，營銷渠道結(jié)構(gòu)得到整合優(yōu)化，應(yīng)采取電子商務(wù)和傳統(tǒng)渠道并行的多渠道營銷模式。
樂華的渠道成本太高效率太低是普遍性的問題，如波導(dǎo)銷管費用達(dá)21%、TCL銷售人員曾達(dá)1萬人!在家電行業(yè)僅有3%以下的純利情況下，過高的渠道成本使企業(yè)不堪重復(fù)，競爭力下降。我們企業(yè)的渠道也和樂華類似，成本也高達(dá)7%!因此公司在2002年年初定下計劃，希望通過渠道調(diào)整在第一年降低渠道成本25%左右，并于4月17日(很巧，比樂華提前剛好十天)召開各分公司總經(jīng)理與辦事處負(fù)責(zé)人會議，會上提出“小銷售大市場 小公司大服務(wù)”的概念，要求各地作為2002年的主要工作方向，其主要內(nèi)容是:
1、轉(zhuǎn)變分公司和辦事處的職能，縮減規(guī)模、降低費用，使之以銷售出貨回款等職能轉(zhuǎn)變?yōu)榍拦芾怼f(xié)銷服務(wù)職能，物流、資金流從原來的三級體系:總部---分公司辦事處---經(jīng)銷商，逐步調(diào)整為:總部---商或特約經(jīng)銷商 的二級體系。渠道相應(yīng)調(diào)整，把原來龐雜的經(jīng)銷商群改為以核心制和特約經(jīng)銷商為主，按照合理的渠道管理幅度原則重新整合渠道，即一個業(yè)務(wù)代表管理8~12個核心客戶.要求辦事處主要控制10~15名左右核心，分公司控制25~45名左右核心或特約經(jīng)銷商，其余經(jīng)銷商、二批三批歸入其名下，由核心或特約經(jīng)銷商執(zhí)行管理職能。
2、強化市場部的職能 在市場部原有職能不變的情況下，強化與擴(kuò)大其營銷政策制定、市場調(diào)研、信息情報、企劃、新項目開發(fā)、客戶管理等職能，加強總部的調(diào)控能力，減小渠道變革所可能導(dǎo)致的渠道管理空隙與動蕩。同時也為分公司力量與資源減弱的情況下彌補其空白。
3、庫存調(diào)整：1）辦事處：以零庫存為目標(biāo)，取消調(diào)拔單與銷售報表，縮減其業(yè)務(wù)操作具體工作2）分公司：小庫存，減小物流量， 簡化縮減業(yè)務(wù)操作具體工作。
4、物流：工廠直發(fā)客戶，提高發(fā)貨頻率與效率，減少庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)，降低物流成本。
5、客服部：1）強化客服部功能，原客服部僅與各分公司與辦事處聯(lián)系，現(xiàn)改為直接與商特約經(jīng)銷商聯(lián)系，處理其訂單、貨款等事宜。
6、資金流：原來客戶貨款匯入各分公司，改為直接匯入總部結(jié)算中心。
7、財務(wù)部：1）加強管理會計職能；2）加強業(yè)務(wù)運行監(jiān)控如庫存、應(yīng)收款等。
8、分公司辦事處：1）部分職能轉(zhuǎn)移至總部2）轉(zhuǎn)變原銷售職能，專注于市場規(guī)劃、渠道管理與業(yè)務(wù)開發(fā)及競爭對手信息收集等。 3）精簡人員，控制、量化運作成本。
9、實施原則: 1）充分宣導(dǎo)、愿景描繪，達(dá)成廣泛共識，人人知道變革的必要性并積極參與。2)逐步過渡、穩(wěn)步推進(jìn)，最大限度降低變革中各有關(guān)人員與客戶的負(fù)面反彈。第二季度為過渡期，過渡期間各相關(guān)部門應(yīng)按要求逐步作好準(zhǔn)備工作；第三季度為正式實施期；3)獎勵變革:公司拿出所節(jié)省費用的x%設(shè)立變革基金，變革結(jié)果與變革推進(jìn)人員、分公司經(jīng)理等核心人員的變革績效掛鉤，使之能享受到變革的短期與長期的好處，成為積極有效的變革推動者。同時該基金用于妥善處理調(diào)整過程中的裁員等問題。4)以市場手段整頓渠道:各分公司客戶龐雜，大小客戶多達(dá)200余個，應(yīng)按合理的渠道管理幅度重新設(shè)計渠道，以達(dá)成最大的渠道效能為目標(biāo)。選優(yōu)淘劣、去蕪存精，以市場的手段而非行政手段解決渠道調(diào)整問題。通過提供優(yōu)惠政策扶持商、特約經(jīng)銷商的市場手段，逐步調(diào)整、充分溝通，在原政策不變的情況下把原二批三批商移交給商與特約經(jīng)銷商。
從4月份以來至今操作已有近三個季度，各項工作已取得初步效果，人員調(diào)整已經(jīng)到位，渠道成本有可能達(dá)到下降25%的目標(biāo)，同時銷售目標(biāo)與現(xiàn)金流基本按計劃達(dá)成，未出現(xiàn)大的問題。
以實際操作的體會，我認(rèn)為樂華渠道問題的原因主要是出在對變革的管理上:
1、對待變革， 應(yīng)更多采用市場手段而非行政手段。渠道變革中最麻煩的不是分公司的經(jīng)理們，因為畢竟是公司職員，掌控度大，而是各級商二批三批商們，稍有處理不妥，爺們就不理你了。因此應(yīng)先按照合理的渠道管理幅度設(shè)計渠道政策，以達(dá)成最大的渠道效能為目標(biāo)，了然于胸之后，優(yōu)勝劣汰，不用急匆匆取消其協(xié)議，最簡單的是調(diào)整政策，如優(yōu)的返點增加，劣的返點取消等市場手段。渠道之水的漲落，隨市場起伏，廠家永遠(yuǎn)都可先發(fā)制人。
2、充分宣導(dǎo)、獲得共識，產(chǎn)生積極主動的變革力量。從心理學(xué)層面講，人大多是懼怕變革的。然而如充分溝通，形成危機意識，凝聚共同愿景，則步履一致，變革就掌控在手。