時(shí)間：2023-09-19 16:20:41
導(dǎo)語(yǔ)：在電商銷售模式的優(yōu)勢(shì)的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
新通宇：難以舍棄的制
新通宇縫紉機(jī)股份有限公司作為國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)，擁有強(qiáng)大的縫機(jī)產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)和銷售能力，針對(duì)當(dāng)前行業(yè)普遍采用的制銷售模式，該公司國(guó)際貿(mào)易部部長(zhǎng)洪美霞表示，基于當(dāng)前新通宇的市場(chǎng)布局狀況，企業(yè)現(xiàn)在采用的是銷售模式和OEM貼牌營(yíng)銷的雙重銷售模式。
洪美霞進(jìn)一步解釋：商的優(yōu)勢(shì)是在傳統(tǒng)模式下長(zhǎng)期積累起來(lái)的，尤其是針對(duì)外貿(mào)來(lái)說(shuō)，商對(duì)本國(guó)或本區(qū)域市場(chǎng)的熟悉和在當(dāng)?shù)亓己玫娜司夑P(guān)系，尤其是對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的敏感度，以及語(yǔ)言問(wèn)題，這些都是我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)難以達(dá)到的。另外，在售后服務(wù)方面，商有著較強(qiáng)的售后團(tuán)隊(duì)，可以節(jié)省生產(chǎn)企業(yè)的人力、財(cái)力和物力。但這種方式不可避免也存在一些問(wèn)題，比如說(shuō)貨款的回收慢，服裝企業(yè)、縫制經(jīng)銷商、縫制企業(yè)和零部件企業(yè)之間一層一層拖欠貨款，形成了惡性循環(huán)。另外一個(gè)問(wèn)題則是表現(xiàn)在一些大的商往往不只一個(gè)或兩個(gè)品牌，而是多品牌同時(shí)經(jīng)營(yíng)。這就造成了一些經(jīng)銷商過(guò)于強(qiáng)勢(shì)，在品牌推廣上產(chǎn)生溝通不暢的情況。她說(shuō)，在采用制的情況下，要想很好地捕捉客戶的終端市場(chǎng)信息，就只有加大和經(jīng)銷商的聯(lián)系，誠(chéng)信合作，樹立信任，讓客戶有足夠信心經(jīng)營(yíng)我們的品牌機(jī)器。
在一些特殊市場(chǎng)，我們經(jīng)常派業(yè)務(wù)人員駐扎在客戶公司，配合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商一起跑市場(chǎng)，爭(zhēng)取第一手的客戶需求信息。另外，在提升服務(wù)水平方面，我們采取的方法是每年不定期派技術(shù)人員隨同業(yè)務(wù)人員，出訪各國(guó)經(jīng)銷商，帶去技術(shù)培訓(xùn)和指導(dǎo)，同時(shí)，也提供國(guó)外技術(shù)人員來(lái)公司學(xué)習(xí)技術(shù)，進(jìn)行交流。
針對(duì)企業(yè)是否會(huì)一直保持當(dāng)前的銷售模式的問(wèn)題，洪美霞表示，沒有一家企業(yè)能夠回答是否能永遠(yuǎn)保持一種銷售模式，因?yàn)椋袌?chǎng)本身存在太多的不確定因素。隨著我國(guó)縫制機(jī)械市場(chǎng)供求關(guān)系的轉(zhuǎn)變，買方市場(chǎng)日趨強(qiáng)大，如何控制銷售渠道和市場(chǎng)資源將成為縫制機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商們必須關(guān)注的話題。
她也談及現(xiàn)在很多同行企業(yè)也嘗試推行直銷模式，直接走出去，但不管是制還是直銷模式，它們都只是眾多銷售模式中的一種，單一的銷售模式已經(jīng)越來(lái)越難全面滿足市場(chǎng)多樣化的需求，營(yíng)銷模式創(chuàng)新不僅是生產(chǎn)企業(yè)需要思考的，商也不能只把著眼點(diǎn)放在固守現(xiàn)有模式、抵觸甚至對(duì)抗生產(chǎn)企業(yè)在銷售方面的嘗試，雙方都應(yīng)該突破現(xiàn)有模式，在創(chuàng)新中尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
大族粵銘激光：堅(jiān)決不找
廣東大族粵銘激光科技股份有限公司是一家專業(yè)從事工業(yè)激光設(shè)備研發(fā)、生產(chǎn)與銷售的公司。該公司的產(chǎn)品可廣泛應(yīng)用于服裝服飾、箱包等領(lǐng)域。公司年產(chǎn)值已達(dá)3億元。作為一個(gè)保持穩(wěn)態(tài)成長(zhǎng)速度的企業(yè)，產(chǎn)品銷售通道設(shè)置是企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)的重要方法。一個(gè)產(chǎn)品全球化銷售的企業(yè)，如何布局自己的產(chǎn)品市場(chǎng)？
大族粵銘激光總經(jīng)理卓勁松表示，雖然目前大族粵銘的產(chǎn)品已在國(guó)內(nèi)外形成了穩(wěn)定增長(zhǎng)的市場(chǎng)，但就銷售模式而言，在國(guó)內(nèi)，他們堅(jiān)決不找；而國(guó)外市場(chǎng)，目前將主要采取制來(lái)推進(jìn)產(chǎn)品銷售。
對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售模式，卓勁松態(tài)度堅(jiān)決?！拔覀?cè)谥袊?guó)只做直銷，堅(jiān)決不找公司。原因在于，作為一個(gè)以盈利為目標(biāo)的中間機(jī)構(gòu)，商將目標(biāo)定位于自己的利益最大化，對(duì)于廠家，他們會(huì)力爭(zhēng)更便宜的價(jià)格，而對(duì)于客戶企業(yè)，他們則會(huì)力爭(zhēng)賣得盡可能貴，擠占兩頭利益。此外，對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品的品牌維護(hù)，他們也不會(huì)有更系統(tǒng)的考慮，因此，設(shè)備企業(yè)的品牌維護(hù)，很難通過(guò)他們做到最好。這樣的狀況久了，對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品品牌建立沒有好處。再者，就信息回饋情況來(lái)說(shuō)，原本終端用戶的各種信息反饋對(duì)于審查企業(yè)而言，都是很有價(jià)值的，不論是好的，還是壞的。但是，通過(guò)商環(huán)節(jié)后，這些信息就可能被篩選，也可能被遺漏，不能對(duì)客戶的利益給予100%的重視。綜合來(lái)看，這些問(wèn)題最終都必然影響生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展和品牌建設(shè)?！?/p>
就海外市場(chǎng)的銷售模式，卓勁松表示，目前公司已在包括孟加拉、斯里蘭卡在內(nèi)的全球87個(gè)國(guó)家擁有了十分穩(wěn)定的銷售渠道，同當(dāng)?shù)氐墓窘⒘朔€(wěn)定的合作關(guān)系，且企業(yè)會(huì)對(duì)商的銷售推廣進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，提升這些商的服務(wù)能力，穩(wěn)定企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的品牌形象。
宏迪機(jī)電：直銷模式探路中
廈門市宏迪機(jī)電設(shè)備有限公司是一家專業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)縫紉輔助設(shè)備和自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備的企業(yè)，企業(yè)產(chǎn)品適用于泳裝、韻律裝、內(nèi)衣褲、運(yùn)動(dòng)服等產(chǎn)品生產(chǎn)。據(jù)該公司銷售經(jīng)理洪江河介紹，目前，宏迪機(jī)電采取的是與終端并進(jìn)的銷售模式。談及企業(yè)的銷售模式選擇時(shí)，他表示，因?yàn)榈拿姹容^廣，每個(gè)區(qū)域可以很好覆蓋，同時(shí)跟客戶可以比較好的接觸，售后服務(wù)能夠及時(shí)，出現(xiàn)問(wèn)題能快速處理。
洪江河還表示，隨著當(dāng)前信息高速化的實(shí)現(xiàn)，很多信息都是透明的，再加上企業(yè)在成本控制上的一些期望，很多有資質(zhì)的大客戶希望并樂(lè)意從我們廠直接采購(gòu)，這也迫使我們開始并陸續(xù)加強(qiáng)直接面對(duì)終端的銷售和服務(wù)。
“面對(duì)終端所需花費(fèi)的成本是比較高的，售后服務(wù)也比較麻煩。但是終端市場(chǎng)龐大的需求也是企業(yè)利益點(diǎn)增長(zhǎng)保證，特別是那些在行業(yè)里有影響力的大企業(yè)，如果與他們的合作順利，帶給我們企業(yè)的也將不僅僅是經(jīng)濟(jì)效益上的提高，口碑效應(yīng)，將十分有益于我們企業(yè)的品牌和產(chǎn)品在終端市場(chǎng)領(lǐng)域的推廣。”洪江河說(shuō)。
在現(xiàn)代市場(chǎng)條件下，對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)而言，決定其營(yíng)銷模式的關(guān)鍵在于渠道效應(yīng)和渠道成本。渠道效應(yīng)就是指如何盡快將企業(yè)的產(chǎn)品提供給更多的目標(biāo)客戶，而渠道成本則是指企業(yè)改進(jìn)渠道付出的代價(jià)。企業(yè)在選擇營(yíng)銷模式的過(guò)程中，產(chǎn)品因素對(duì)其的影響其實(shí)是在逐步降低的，渠道因素在增強(qiáng)?！艾F(xiàn)在我們其實(shí)是在開拓渠道，不管是直銷還是，渠道打通了，產(chǎn)品的銷路也就通暢了。如何能引起大廠商的注意，如何讓客戶有需要就能找到你，是我們現(xiàn)在思考的問(wèn)題?！焙榻诱f(shuō)。當(dāng)然，在他看來(lái)，保證產(chǎn)品質(zhì)量，提高售后服務(wù)水平，也同樣是企業(yè)需要持續(xù)加強(qiáng)的，企業(yè)經(jīng)營(yíng)也好，渠道建設(shè)也罷，都必然以產(chǎn)品作為基礎(chǔ)。
上海鮑麥克斯：直銷利于持續(xù)發(fā)展
上海鮑麥克斯電子科技有限公司主要生產(chǎn)工業(yè)用縫紉機(jī)數(shù)控交流伺服系統(tǒng)，因此，他們的產(chǎn)品是與縫機(jī)企業(yè)產(chǎn)品配套后，隨同主機(jī)走向終端用戶的。
談及設(shè)備銷售模式，該公司董事長(zhǎng)秦倉(cāng)法表示，鮑麥克斯主要采用直接面向用戶企業(yè)的直銷模式?！爱?dāng)然，我所講的直銷對(duì)象，并非是如縫機(jī)產(chǎn)品一樣的終端用戶企業(yè)，而是鮑麥克斯產(chǎn)品配套的整機(jī)企業(yè)?！鼻貍}(cāng)法進(jìn)一步解釋說(shuō)，在這個(gè)層面上，鮑麥克斯的產(chǎn)品銷售渠道又顯然與縫機(jī)產(chǎn)品的模式不同。
據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心的《2011年度中國(guó)B2C電子商務(wù)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》顯示，自2009年起中國(guó)服裝網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模呈逐年增長(zhǎng)趨勢(shì)。其中2010年增長(zhǎng)速度迅猛，增長(zhǎng)率高達(dá)100.8%。2011年中國(guó)服裝網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)2035億元。中國(guó)電子商務(wù)研究中心預(yù)計(jì)到2013年將達(dá)4076.1億元。2011年中國(guó)服裝零售市場(chǎng)規(guī)模為14370億元，服裝網(wǎng)購(gòu)滲透率為14.2%。面對(duì)如此龐大的市場(chǎng)，眾多傳統(tǒng)服裝企業(yè)紛紛試水線上交易，進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域。中國(guó)電子商務(wù)研究中心專家認(rèn)為，傳統(tǒng)服裝企業(yè)“觸電”是大勢(shì)所趨。
在這樣的背景下，本文將服裝網(wǎng)絡(luò)銷售模式與傳統(tǒng)銷售模式進(jìn)行對(duì)比分析，理清服裝網(wǎng)絡(luò)銷售模式與服裝傳統(tǒng)銷售模式的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，為傳統(tǒng)服裝企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)提供參考。
服裝傳統(tǒng)銷售模式
如圖1，在傳統(tǒng)的服裝銷售模式中，無(wú)論是加盟連鎖、商場(chǎng)直營(yíng)店、批發(fā)市場(chǎng)、或是街邊店等商業(yè)形式，服裝產(chǎn)品都是通過(guò)類似“服裝制造商—批發(fā)商—零售商一消費(fèi)者”的銷售渠道到達(dá)消費(fèi)者的手里。而在這些繁雜環(huán)節(jié)中，每一環(huán)節(jié)都需要大量的人力物力來(lái)支持，這些冗長(zhǎng)的環(huán)節(jié)不僅增加了服裝產(chǎn)品的銷售成本，還延長(zhǎng)了服裝產(chǎn)品對(duì)時(shí)尚的反應(yīng)時(shí)間，此外，流通環(huán)節(jié)的繁雜也是服裝企業(yè)產(chǎn)品高庫(kù)存的原因之一。
但是消費(fèi)者在各類服裝產(chǎn)品銷售場(chǎng)所能夠見到服裝產(chǎn)品實(shí)物，可以進(jìn)行試穿，使得消費(fèi)者更容易檢驗(yàn)服裝產(chǎn)品，獲得滿意的效果，而且面對(duì)面的付款方式也相對(duì)安全便捷。
服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式
如圖2，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式下，服裝產(chǎn)品通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)以平面照片的形式展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，經(jīng)消費(fèi)者對(duì)服裝產(chǎn)品視覺上的感知，參考交易量以及商品評(píng)價(jià)等信息進(jìn)行選擇，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)交易手段進(jìn)行交易，之后由物流公司運(yùn)送至消費(fèi)者手中。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售服裝，企業(yè)不僅可直接對(duì)網(wǎng)上服裝銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，還可及時(shí)獲得消費(fèi)者的反饋信息，以此為依據(jù)快速調(diào)整產(chǎn)品分配，提升服裝企業(yè)的生產(chǎn)效率[3]。
但由于在網(wǎng)絡(luò)上，消費(fèi)者只能通過(guò)圖片形式了解服裝產(chǎn)品，并不能進(jìn)行觸摸和試穿，因此不能充分的了解產(chǎn)品。同時(shí)由于退換貨的繁瑣也導(dǎo)致部分消費(fèi)者不愿在網(wǎng)上購(gòu)買服裝。此外網(wǎng)絡(luò)付款的安全性相對(duì)傳統(tǒng)模式也較差。
通過(guò)對(duì)兩種銷售模式中服裝產(chǎn)品及市場(chǎng)信息的流通，可以從銷售者角度和消費(fèi)者角度的十一個(gè)方面對(duì)兩種銷售模式進(jìn)行對(duì)比，如表1所示
通過(guò)上表的對(duì)比可以看出傳服裝銷售模式優(yōu)勢(shì)有：
1對(duì)銷售者角度來(lái)講，傳統(tǒng)服裝銷售模式其渠道完善。經(jīng)過(guò)改革開放30多年的發(fā)展，中國(guó)服裝行業(yè)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，服裝行業(yè)傳統(tǒng)銷售模式已日趨成熟，盡管發(fā)展服裝網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)是大勢(shì)所趨，但傳統(tǒng)銷售模式依舊是服裝銷售中占比最大的部分。
2從消費(fèi)者角度來(lái)講，傳統(tǒng)服裝銷售模式有較完善的售后服務(wù)、可以使消費(fèi)者更加直觀的挑選產(chǎn)品、有安全便捷的支付方式，能夠使消費(fèi)者放心的購(gòu)買到滿意的產(chǎn)品。無(wú)論是購(gòu)物中心還是街邊店，消費(fèi)者在這些場(chǎng)所購(gòu)買服裝產(chǎn)品都會(huì)得到完全的購(gòu)物體驗(yàn)，可以親手觸摸感受服裝的質(zhì)地，可以試穿感受服裝著裝效果，可以一手交錢一首交貨，可以在服裝出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題后，方便找到銷售者進(jìn)行退換，消費(fèi)者購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)較低。
傳統(tǒng)服裝銷售模式的劣勢(shì)也比較明顯：
1從銷售者角度來(lái)講，傳統(tǒng)服裝銷售模式營(yíng)銷成本高，體現(xiàn)在產(chǎn)品流通周期長(zhǎng)、流通渠道復(fù)雜，企業(yè)需要花費(fèi)更多的時(shí)間來(lái)回籠資金，需要花費(fèi)大量的人財(cái)物力使產(chǎn)品流通，而且傳統(tǒng)銷售模式中，服裝高庫(kù)存一直是服裝企業(yè)需要解決的問(wèn)題。
2從消費(fèi)者角度來(lái)講，傳統(tǒng)服裝銷售模式局限消費(fèi)者的購(gòu)物時(shí)間和地點(diǎn)，可供消費(fèi)者選擇的產(chǎn)品數(shù)量也有限?，F(xiàn)代社會(huì)節(jié)奏非?？?，部分消費(fèi)者需要適合的服裝最快的出現(xiàn)在自己的衣櫥中，自己去逛街挑選費(fèi)時(shí)費(fèi)力。
與之比較服裝網(wǎng)絡(luò)銷售模式的優(yōu)勢(shì)有：
1從銷售者角度來(lái)講，健全完善的服裝網(wǎng)絡(luò)銷售體系，可以有效降低服裝產(chǎn)品營(yíng)銷成本，提高服裝產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，從而提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。服裝網(wǎng)絡(luò)銷售方式明顯縮減服裝產(chǎn)品銷售時(shí)間，在網(wǎng)絡(luò)上銷售服裝不需要實(shí)體的店面，省去了選址、租賃、設(shè)計(jì)裝修、店員招聘培訓(xùn)、商品的管理等一系列問(wèn)題，很大程度上壓縮了營(yíng)銷成本。企業(yè)降低了營(yíng)銷成本，服裝銷售的價(jià)格也會(huì)低很多，低廉的價(jià)格又會(huì)吸引到更多的消費(fèi)者。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)使得信息的流通更加順暢，服裝企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售情況更加直觀的了解服裝產(chǎn)品市場(chǎng)信息，那款暢銷，那款滯銷，對(duì)服裝銷售者來(lái)說(shuō)，這些都是生死攸關(guān)的信息。服裝是流行性很強(qiáng)的商品，具有變化快，流行周期短等特點(diǎn)，消費(fèi)者對(duì)服裝的個(gè)性化需求日益明顯，這就要求服裝企業(yè)對(duì)服裝市場(chǎng)的反應(yīng)要快，而服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能很好的縮短服裝企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)時(shí)間。
2從消費(fèi)者角度來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者通過(guò)瀏覽網(wǎng)頁(yè)便可購(gòu)買到豐富的服裝產(chǎn)品，節(jié)約了逛商場(chǎng)的時(shí)間與精力，而且消費(fèi)者不受時(shí)間與場(chǎng)地的限制，只要有網(wǎng)絡(luò)就可以輕松完成交易。
服裝網(wǎng)絡(luò)銷售模式的劣勢(shì)：
1 消費(fèi)者很難直觀的了解服裝產(chǎn)品。
大多數(shù)人購(gòu)時(shí)，都會(huì)經(jīng)過(guò)親自試穿效果來(lái)決定改服裝的款式、顏色是否合適等。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種虛擬終端的經(jīng)營(yíng)模式，它用服裝成品圖片，對(duì)尺碼、款式、面料等的文字描述代替了原來(lái)的服裝實(shí)物。服裝由可視、可觸摸的商品，變成了一種視覺符號(hào)，并加入了消費(fèi)者自己的聯(lián)想與猜測(cè)[4]。
2 退換貨手續(xù)繁瑣。
在服裝產(chǎn)品傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中，消費(fèi)者完成支付后便可直接獲取服裝商品，發(fā)現(xiàn)服裝產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題后可直接去購(gòu)買處退換。而在服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，從交易完成到收到商品，再快也得等上一天的時(shí)間，許多消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買服裝，由于尺碼、顏色、質(zhì)量等問(wèn)題要求退貨或換貨，手續(xù)較為復(fù)雜。國(guó)外許多服裝銷售網(wǎng)站都向消費(fèi)者承諾無(wú)條件退、換貨，而國(guó)內(nèi)的商家真正能給出這種承諾的卻很好，致使許多消費(fèi)者為了避免不必要的麻煩，還是選擇傳統(tǒng)的購(gòu)買方式。
3 網(wǎng)上支付安全性與誠(chéng)信問(wèn)題。
網(wǎng)絡(luò)上的商品種繁多，令人眼花嘹亂，服裝品牌的真真假假、以次充好、魚目混珠現(xiàn)象也很嚴(yán)重，唯利是圖的商家受到金錢誘惑，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行虛假宣傳，誤導(dǎo)和欺詐消費(fèi)者，將錢收入囊中后便網(wǎng)上蒸發(fā)的事情屢見不鮮。由于我國(guó)在此方面體制不夠完善，監(jiān)管力度又沒跟上，最終也導(dǎo)致了消費(fèi)者對(duì)服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的質(zhì)疑態(tài)度。
結(jié)語(yǔ)
通過(guò)以上對(duì)比分析，不難看出服裝網(wǎng)絡(luò)銷售模式作為一種新的銷售手段，其優(yōu)勢(shì)較明顯，但也有明顯的不足。對(duì)于眾多服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)銷售模式與網(wǎng)絡(luò)銷售模式并行不悖，服裝產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售也有多種途徑，但服裝企業(yè)的“觸電”已經(jīng)是必然趨勢(shì)。發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)銷售優(yōu)勢(shì)，完善其不足，已是眾多服裝企業(yè)必須探索與學(xué)習(xí)的領(lǐng)域。
參考文獻(xiàn)
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2孔祥梅，徐相閣，服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)的現(xiàn)狀及發(fā)展前景，商業(yè)時(shí)代COMMERCIAL TIMES，2008
1.1 調(diào)查目的
鉆石寶貝是一家以電子商務(wù)與體驗(yàn)會(huì)所銷售模式相結(jié)合的公司，本次調(diào)查目的是為鉆石寶貝更好地開拓廊坊市場(chǎng)提供相關(guān)資料，提升鉆石寶貝在廊坊市場(chǎng)的知名度并在消費(fèi)者心目中樹立良好形象。我們需要調(diào)查廊坊市主要珠寶品牌的基本情況，包括各珠寶品牌門店類型、門店數(shù)目、暢銷貨品、門店或柜臺(tái)位置等信息；調(diào)查廊坊市鉆石婚嫁消費(fèi)特點(diǎn)和消費(fèi)偏好以及廊坊市主要婚紗影樓和影劇院的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、客流量等相關(guān)信息。
1.2 調(diào)查方法
本次市場(chǎng)調(diào)查主要采用的調(diào)查方法有問(wèn)卷調(diào)查、訪問(wèn)調(diào)查、目標(biāo)顧客隨機(jī)詢問(wèn)和文案調(diào)查。通過(guò)向廊坊市人口密集人群、有購(gòu)買珠寶意向人群和婚紗影樓影劇院情侶進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，從而獲得婚嫁消費(fèi)偏好、消費(fèi)者特征等信息；通過(guò)訪問(wèn)調(diào)查了解廊坊市主要珠寶品牌經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品情況以及店面規(guī)模、主要異業(yè)合作資源等信息；此外，通過(guò)隨機(jī)詢問(wèn)和文案調(diào)查獲取有關(guān)廊坊市鉆石婚嫁消費(fèi)市場(chǎng)的相關(guān)信息。
1.3 調(diào)研實(shí)施
本次調(diào)查以問(wèn)卷調(diào)查和實(shí)地訪問(wèn)調(diào)查相結(jié)合的方式對(duì)廣陽(yáng)區(qū)進(jìn)行調(diào)查，問(wèn)卷調(diào)查的調(diào)查群體為年輕和即將結(jié)婚情侶，實(shí)地訪問(wèn)調(diào)查的對(duì)象為各珠寶品牌、廊坊市主要婚紗影樓和影劇院等。
1.4 調(diào)研結(jié)果
1.4.1 廊坊本地珠寶市場(chǎng)品牌及分布情況調(diào)查
廊坊本地珠寶市場(chǎng)近年來(lái)呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，在2、3、4、5、9、10月銷售最好。廊坊市場(chǎng)上主要的珠寶品牌有金伯利、戴夢(mèng)得、周大福、周大生、吉盟、愛迪爾、維詩(shī)瑪?shù)?，這些品牌大都采用商場(chǎng)專柜或?qū)Ｙu店的營(yíng)銷模式、有完整的營(yíng)銷體系和優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
1.4.2 對(duì)購(gòu)買珠寶的方式調(diào)查
對(duì)珠寶的購(gòu)買方式調(diào)查顯示，選擇專賣店占的比例最大，達(dá)到69.5%，其次是在商城購(gòu)買珠寶，所占比例為38.5%；選擇網(wǎng)購(gòu)占0.5%，但沒有一位被調(diào)查者選擇寫字樓體驗(yàn)會(huì)所購(gòu)買珠寶首飾。
1.4.3 對(duì)購(gòu)買婚戒最注重因素的調(diào)查
有45%的被調(diào)查者選擇了款式作為購(gòu)買鉆戒時(shí)最注重的因素，對(duì)于像鉆石這樣的奢侈品外觀設(shè)計(jì)很重要，成為吸引消費(fèi)者眼球的關(guān)鍵因素，選擇質(zhì)量認(rèn)證的占了39%，選擇品牌的占了23%，選擇價(jià)格的占了15%，對(duì)于珠寶來(lái)說(shuō)價(jià)格并不是消費(fèi)者最為注重的因素，而選擇服務(wù)和升值保值的占得比例較少，消費(fèi)者對(duì)于這兩個(gè)選項(xiàng)并不是很關(guān)注。
1.4.4 對(duì)了解珠寶鉆戒信息渠道的調(diào)查
對(duì)于了解珠寶鉆戒信息的渠道有很多的選擇方式，通過(guò)調(diào)查得知選擇電視報(bào)紙雜志這種方式獲取信息的占了27.4%，選擇親友介紹這種獲取珠寶鉆戒信息方式的比例較大，所占比例為24.4%，可以看出對(duì)于商家來(lái)說(shuō)給消費(fèi)者留下一個(gè)較好的購(gòu)買經(jīng)歷是很重要的，好的購(gòu)買經(jīng)歷可以使顧客形成習(xí)慣購(gòu)買、品牌忠誠(chéng)和口碑宣傳，幫助企業(yè)做免費(fèi)的廣告。選擇商場(chǎng)宣傳的占到18.5%，其他幾種方式占得比例較少。
1.4.5 對(duì)是否了解電子商務(wù)+實(shí)體店的銷售模式調(diào)查
在對(duì)是否了解電子商務(wù)+實(shí)體店的銷售模式調(diào)查中，選擇有一點(diǎn)了解電子商務(wù)+實(shí)體店這種銷售模式的占57%，完全不了解這種模式的占29.5%，有6.5%的被調(diào)查者非常了解電子商務(wù)+實(shí)體店這種模式，有7.0%的被調(diào)查者對(duì)這種模式很感興趣。
1.4.6 對(duì)是否推薦朋友了解這種模式的珠寶店并在其購(gòu)買珠寶首飾的調(diào)查
在對(duì)是否推薦朋友了解這種模式的珠寶店并在其購(gòu)買珠寶首飾的調(diào)查中有75.5%的被調(diào)查者選擇會(huì)推薦朋友了解電子商務(wù)+體驗(yàn)店這種消費(fèi)模式及會(huì)推薦其朋友去體驗(yàn)店購(gòu)買，占被調(diào)查者的2/3。但有24%的被調(diào)查者不會(huì)推薦其朋友了解電子商務(wù)+體驗(yàn)店這種消費(fèi)模式不會(huì)推薦其朋友去體驗(yàn)店購(gòu)買。
1.4.7 對(duì)消費(fèi)者是否希望本地有這種鉆石會(huì)所及是否會(huì)光顧的調(diào)查
在對(duì)消費(fèi)者是否希望本地有這種鉆石會(huì)所及是否會(huì)光顧的調(diào)查顯示有89.5%被調(diào)查者希望廊坊本地有這種鉆石會(huì)所并且表示會(huì)去光顧鉆石會(huì)所，有10.5%的被調(diào)查者不會(huì)去鉆石會(huì)所也不太關(guān)注本地是否會(huì)有這種鉆石會(huì)所。
1.4.8 當(dāng)?shù)刂饕悩I(yè)合作資源調(diào)查
當(dāng)?shù)刂饕悩I(yè)合作資源有浪漫經(jīng)典、巴黎婚紗攝影公主館和明珠影劇院。
浪漫經(jīng)典攝影基地面積為2700平方米左右，其中二、三層為攝影棚，一般每年“五一”前的3、4月份，“十一”前的7、8、9月份和春節(jié)前幾個(gè)月為旺季，11、12月為淡季，平均每天10-15對(duì)顧客。浪漫經(jīng)典有4家店，分別為金光道旗艦店、第五大街基地店、朵朵晶專業(yè)兒童攝影店、永清縣尊容店，除此之外，浪漫經(jīng)典還開辦一家攝影化妝藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校，而且有專門的婚慶部兼做婚慶，規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)。
新華路巴黎婚紗攝影公主館，規(guī)模：2700平方米，環(huán)境溫馨，平均每天能做10單左右生意，是浪漫經(jīng)典強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者。
明珠影劇院經(jīng)營(yíng)規(guī)模為1350平米，有五個(gè)放映廳，分別為：放映大廳（1111座）、第一放映廳、第二放映廳、2D放映廳、3D放映廳，后四個(gè)放映廳均為100多座的小放映廳，一共有1500座左右。
2、鉆石寶貝的SWOT分析
2.1 鉆石寶貝的優(yōu)勢(shì)
2.1.1 銷售模式優(yōu)勢(shì)
鉆石寶貝是通過(guò)珠寶工廠到消費(fèi)者的垂直整合，跳躍了鉆石加工商、批發(fā)商、商、渠道商等諸多環(huán)節(jié)。采用非傳統(tǒng)的銷售模式，即電子商務(wù)+體驗(yàn)會(huì)所，并設(shè)立國(guó)際化裸鉆直銷專賣店，減少渠道成本形成珠寶工廠價(jià)格直銷模式。
2.1.2異業(yè)合作資源優(yōu)勢(shì)
當(dāng)?shù)刂饕悩I(yè)合作資源有浪漫經(jīng)典、巴黎婚紗攝影公主館和明珠影劇院，并且經(jīng)營(yíng)規(guī)模大、客流量大，三家主要異業(yè)合作資源實(shí)力及影響力強(qiáng)，在廊坊具有較高的品牌知名度，在消費(fèi)者心目中樹立了良好的品牌形象。鉆石寶貝通過(guò)和這些具有良好品牌知名度的異業(yè)資源合作可實(shí)現(xiàn)雙贏的效果，加大鉆石寶貝的宣傳力度，提高宣傳效率，擴(kuò)大宣傳范圍，進(jìn)而提高鉆石寶貝在廊坊的品牌知名度。
2.1.3 產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)
鉆石寶貝重視產(chǎn)品的款式設(shè)計(jì)工作，順應(yīng)了裝飾和贈(zèng)送的消費(fèi)趨勢(shì)，逐漸向生產(chǎn)、銷售個(gè)性化藝術(shù)品的方向發(fā)展。提供設(shè)計(jì)預(yù)約服務(wù)，滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求；獨(dú)家經(jīng)營(yíng)裸鉆銷售，千款戒托供顧客選擇，滿足了熱愛時(shí)尚，崇尚原創(chuàng)，張揚(yáng)自我的人群主動(dòng)創(chuàng)造首飾的需求；現(xiàn)場(chǎng)鑲嵌，可以在現(xiàn)場(chǎng)為顧客量身定制，使顧客見證完美飾品的打造過(guò)程。同時(shí)顆顆鉆石都配有國(guó)際權(quán)威認(rèn)證證書和防偽編碼，讓顧客享受到鉆石盛宴的尊貴體驗(yàn)。
2.1.4 價(jià)格與服務(wù)優(yōu)勢(shì)
由于鉆石寶貝與眾不同的銷售模式節(jié)省了中間繁雜環(huán)節(jié)還原鉆石出廠價(jià)，以低于傳統(tǒng)銷售模式一半以上的優(yōu)勢(shì)價(jià)格，呈現(xiàn)給顧客超低價(jià)格，降低顧客的購(gòu)買成本，實(shí)實(shí)在在為顧客省錢。
鉆石寶貝的售后服務(wù)非常完善，鉆石寶貝所有的銷售人員都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格專業(yè)的鑒定培訓(xùn)，并在店內(nèi)配備了專業(yè)的珠寶設(shè)計(jì)師，鑲嵌師，改款的過(guò)程。鉆石寶貝提供終身免費(fèi)清洗保養(yǎng)，成本價(jià)改款，成本價(jià)換購(gòu)、上門量身定制、私人產(chǎn)品展示區(qū)等各項(xiàng)尊貴服務(wù)。以及鉆石寶貝獨(dú)家推出鉆石以小換大，K金以舊換新等活動(dòng)，填補(bǔ)珠寶行業(yè)空白，為消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
2.2 鉆石寶貝的劣勢(shì)
2.2.1 品牌知名度
廊坊市場(chǎng)主要珠寶品牌有：周大福、金伯利、戴夢(mèng)得等知名品牌，相對(duì)而言鉆石寶貝品牌知名度偏低，在消費(fèi)者心目中尚未完全樹立起自己的品牌形象，品牌忠誠(chéng)度較低。并且電子商務(wù)+體驗(yàn)店這種模式下鉆石寶貝的知名度較低。
2.2.2 當(dāng)?shù)叵M(fèi)者電子商務(wù)+實(shí)體店模式的信任度
通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查可知，大多數(shù)的消費(fèi)者傾向于到質(zhì)量有保證、信譽(yù)好的商場(chǎng)及品牌專賣店選購(gòu)珠寶首飾，但對(duì)于鉆石寶貝這種電子商務(wù)+體驗(yàn)店相結(jié)合的銷售模式持有懷疑的態(tài)度，調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)得知有69.5%的被調(diào)查者選擇專賣店購(gòu)買珠寶首飾，有38.5%的被調(diào)查者選擇去商場(chǎng)購(gòu)買，可見當(dāng)?shù)叵M(fèi)者已形成固定的購(gòu)買方式和購(gòu)買習(xí)慣。
2.3 鉆石寶貝的機(jī)會(huì)
2.3.1 婚慶市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?/p>
大量上世紀(jì)80年代出生的人已步入婚育年齡，中國(guó)正進(jìn)入新的婚育高峰。如果把“80后”這個(gè)待婚嫁群體平均分配到10年當(dāng)中陸續(xù)完婚，每年也有1200萬(wàn)對(duì)新人，因此婚慶市場(chǎng)被業(yè)內(nèi)人士稱為“甜蜜金礦”。
統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)每年約有近1000萬(wàn)對(duì)新人結(jié)婚，僅2009年，全國(guó)就有1145.8萬(wàn)對(duì)新人登記結(jié)婚，登記結(jié)婚新人數(shù)量連續(xù)兩年突破1000萬(wàn)大關(guān)。結(jié)婚人數(shù)的猛增，使得全國(guó)城鎮(zhèn)居民因結(jié)婚產(chǎn)生的直接消費(fèi)總額直線上升。來(lái)自中國(guó)婚博會(huì)產(chǎn)業(yè)調(diào)查中心的普查報(bào)告稱，88.4%的新人需要拍攝婚紗照；49.15%的新人計(jì)劃請(qǐng)婚慶公司策劃婚禮；78.7%的準(zhǔn)備到酒樓舉辦婚宴；36.8%的要為新娘購(gòu)買婚紗；67.7%將安排蜜月旅游。全國(guó)每對(duì)新人的加權(quán)平均消費(fèi)金額達(dá)到12.58萬(wàn)元。在部分消費(fèi)者潛意識(shí)中鉆石已成為愛情的象征，許多新婚夫婦都愿意購(gòu)買鉆石類產(chǎn)品作為婚慶紀(jì)念。
2.3.2 珠寶消費(fèi)增長(zhǎng)迅速
20xx年我國(guó)全年社會(huì)消費(fèi)品零售總額125343億元，比20xx年增長(zhǎng)15.5%，在限額以上批發(fā)和零售業(yè)零售額中，金銀珠寶類增長(zhǎng)15.9%。20xx年廊坊市全市實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額300.2億元，比20xx年增長(zhǎng)23.0%，可見廊坊市的消費(fèi)水平高出全國(guó)平均水平7.5%，近年來(lái)隨著金銀珠寶類消費(fèi)的增長(zhǎng)，廊坊市也成為珠寶企業(yè)炙手可熱的目標(biāo)市場(chǎng)。
2.4 鉆石寶貝的威脅
2.4.1 黃金等相關(guān)飾品的威脅
世界黃金協(xié)會(huì)園東區(qū)董事總經(jīng)理鄭良豪表示，去年中國(guó)黃金市場(chǎng)全球產(chǎn)量第一，全球消費(fèi)量第二。特別是在全球首飾低迷的情況下，由于金價(jià)不斷攀升，黃金首飾的保值功能也被再次重視，中國(guó)金飾消費(fèi)一枝獨(dú)秀保持了增長(zhǎng)的勢(shì)頭。
2.4.2 其他珠寶品牌競(jìng)爭(zhēng)的威脅
廊坊市場(chǎng)上主要的珠寶品牌大都采用商場(chǎng)專柜或?qū)Ｙu店的營(yíng)銷模式，這種營(yíng)銷模式符合消費(fèi)者購(gòu)買心理，而且購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)低；廊坊市場(chǎng)上所銷售的鉆石顏色級(jí)別為E-F、F-I，重量級(jí)別在30′以下的成品鉆戒最多；各鉆石珠寶品牌所處位置都在新朝陽(yáng)商圈、明珠商圈、京客隆商圈三大商圈輻射范圍內(nèi)，地理位置優(yōu)越。目前市場(chǎng)上有周大福、金伯利、戴夢(mèng)得等強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其品牌知名度高，已在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中形成較好的品牌形象，鉆石寶貝是廊坊珠寶首飾的新進(jìn)入者，能否順利打開廊坊市場(chǎng)仍然存在一定的競(jìng)爭(zhēng)威脅。
【關(guān)鍵詞】汽車營(yíng)銷；營(yíng)銷模式；分析；發(fā)展態(tài)勢(shì)
由國(guó)家指令性計(jì)劃分配體制轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)體制之后，我國(guó)的汽車營(yíng)銷模式發(fā)生了史無(wú)前例的變革。在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系下，汽車營(yíng)銷的模式現(xiàn)已形成具有中國(guó)特色的相對(duì)穩(wěn)定的構(gòu)架。其中，以品牌專賣、汽車市場(chǎng)、連鎖經(jīng)營(yíng)三種營(yíng)銷模式最具有代表性。伴隨著汽車消費(fèi)者需求的變化，汽車信貸、租賃、置換及二手車交易等新穎營(yíng)銷技術(shù)也應(yīng)運(yùn)而生。與此同時(shí)，汽車制造商以及汽車流通企業(yè)對(duì)汽車消費(fèi)者的需求亦日益重視，時(shí)至今日，愈來(lái)愈多的企業(yè)把消費(fèi)者的實(shí)際需求作為自身營(yíng)銷理念的出發(fā)點(diǎn)并以此進(jìn)行頂層設(shè)計(jì)。在汽車的營(yíng)銷模式中堪稱“三要素”的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷組織和營(yíng)銷技術(shù)，這三者相互聯(lián)系，互為補(bǔ)充，成為密不可分的有機(jī)整體。但是，我國(guó)汽車市場(chǎng)多年來(lái)在總產(chǎn)量不斷增長(zhǎng)而其增幅卻逐漸放緩的現(xiàn)實(shí)條件之下，原先的銷售盈利模式正在受到前所未有的挑戰(zhàn)。所以，國(guó)內(nèi)汽車銷售模式在未來(lái)將注定發(fā)生新的變化。在新的形勢(shì)下，如何讓汽車營(yíng)銷模式更適應(yīng)于產(chǎn)業(yè)和企業(yè)以及消費(fèi)者的需求，以實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)商、經(jīng)銷商與用戶等多方的互利共贏，必將成為汽車生產(chǎn)業(yè)不得不正視與破解的一個(gè)重大問(wèn)題。
一、國(guó)內(nèi)外汽車營(yíng)銷模式
（一）國(guó)外汽車營(yíng)銷模式
專賣店模式、汽車商店模式、汽車大道模式、網(wǎng)絡(luò)直銷模式等，是現(xiàn)今大多數(shù)發(fā)達(dá)國(guó)家汽車營(yíng)銷的主要模式。其中，專賣店模式因投入成本高以及管理的高水平需求，而較為適合于那些汽車生產(chǎn)附加值高，或者規(guī)模相對(duì)較大的整車生產(chǎn)企業(yè)，這種營(yíng)銷模式對(duì)于提升生產(chǎn)商的企業(yè)的形象，以及增進(jìn)顧客對(duì)汽車品牌的信任程度有著較為重要的意義。汽車商店，因能夠經(jīng)營(yíng)品牌繁多的產(chǎn)品，其投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，成為當(dāng)前和未來(lái)較長(zhǎng)時(shí)期汽車營(yíng)銷的主要模式。汽車大道，則順應(yīng)了發(fā)達(dá)國(guó)家汽車工業(yè)高度發(fā)展并與地域、人文等條件。網(wǎng)絡(luò)直銷模式，則是在特定地區(qū)網(wǎng)絡(luò)異常發(fā)達(dá)，而且與之配套的政策法規(guī)體系和技術(shù)支持比較成熟的產(chǎn)物。在西方國(guó)家具有代表性的汽車營(yíng)銷模式，可歸納為美國(guó)模式、德國(guó)模式、日本模式這三種類別。在美國(guó)，汽車專賣店、多品牌專賣銷售集團(tuán)、汽車商店、汽車大道或汽車一條街等，成為汽車銷售的主要的模式，其售后的服務(wù)還正朝著專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的方向發(fā)展，同時(shí)，汽車的銷售業(yè)已實(shí)現(xiàn)銷售和售后服務(wù)的分離。此外，售后服務(wù)也不斷趨向于專業(yè)化（即包括零配件、保修、售后服務(wù)的專業(yè)化）。在德國(guó)，4S專賣店等仍是汽車銷售模式的普遍手段，其中尤以同一生產(chǎn)商、同店多品牌銷售，且新舊車輛同場(chǎng)銷售成為一大特色。再者，在德國(guó)模式中更注重于銷售的人性化服務(wù)，即大多銷售商都兼?zhèn)湫萝囦N售、舊車回收式銷售、零部件配套銷售、維修服務(wù)以及車輛信息反饋等，被稱之為“5S”功能，因此，其4S店擁有了為數(shù)眾多的“忠誠(chéng)用戶”。而在日本，普通經(jīng)銷店的汽車銷售模式則最為常見。在銷售手法上，日本的汽車銷售商非常注重于促銷和公關(guān)，并以此努力提高企業(yè)的聲譽(yù)，在喚起用戶現(xiàn)實(shí)需求的同時(shí)提升其潛在需求，其銷售模式以區(qū)域經(jīng)銷場(chǎng)所為代表，將新車、二手車以及售后服務(wù)業(yè)務(wù)三者相互結(jié)合，區(qū)域經(jīng)銷總店下設(shè)遍布全縣的許多分店，總店具備整車銷售、舊車交易、配件銷售、維修服務(wù)等一整套功能，同時(shí)負(fù)責(zé)組織該地區(qū)統(tǒng)一進(jìn)貨。分店的功能除了整車銷售之外，還可提供若干易損零部件與簡(jiǎn)單的維修服務(wù)。
（二）國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷模式
隨著多年來(lái)營(yíng)銷市場(chǎng)的發(fā)展，我國(guó)汽車營(yíng)銷在營(yíng)銷體制、營(yíng)銷模式和營(yíng)銷渠道上的差異不斷縮小。我國(guó)各大汽車企業(yè)的營(yíng)銷體制在逐漸探索與成熟的過(guò)程中，體現(xiàn)出了相對(duì)的共性，產(chǎn)銷合一、產(chǎn)銷分離和產(chǎn)銷結(jié)合這三種營(yíng)銷體制已經(jīng)確立。借鑒與吸收發(fā)達(dá)國(guó)家成熟的產(chǎn)銷結(jié)合模式，目前我國(guó)業(yè)已成功打造了具有社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)特色的汽車營(yíng)銷體系，它突出表現(xiàn)在市場(chǎng)責(zé)任制、制以及、“四位一體”專賣店、汽車有形市場(chǎng)、汽車園區(qū)等多種類型。其中，獨(dú)立中間商以從事市場(chǎng)責(zé)任制和制為主，一般進(jìn)行整車銷售的業(yè)務(wù)，也即汽車生產(chǎn)商的售后服務(wù)站。汽車生產(chǎn)商則通過(guò)對(duì)獨(dú)立中間商的進(jìn)貨途徑、銷售地域傭金和支付方式的規(guī)定，使之行使一定規(guī)模的銷售經(jīng)營(yíng)權(quán)利。“四位一體”專賣店，就是汽車生產(chǎn)商通過(guò)汽車銷售、零部件供應(yīng)、售后服務(wù)和信息反饋“四位一體”，根據(jù)生產(chǎn)商的管理、技術(shù)以及服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)培訓(xùn)相應(yīng)的維修和營(yíng)銷人員，以盡可能滿足顧客各種需要。汽車有形市場(chǎng)屬于大型超市式的汽車交易市場(chǎng)，特點(diǎn)為多品牌與多經(jīng)銷商，同時(shí)相關(guān)部門現(xiàn)場(chǎng)辦公，可提高購(gòu)車效率和降低購(gòu)車成本。汽車園區(qū)則定位為與國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)接軌，以轎車銷售為主兼售其他車輛市場(chǎng)的定位是與國(guó)際市場(chǎng)接軌的形式，即以銷售轎車為主，其他汽車為輔，功能涉及汽車交易、服務(wù)、展示以及汽車文化等，凸顯集約化和趨同性的特征。
二、我國(guó)汽車營(yíng)銷存在的問(wèn)題及對(duì)策
改革開放以來(lái)，雖然我國(guó)的汽車營(yíng)銷模式成績(jī)驕人，然而在發(fā)展的歷程中仍存在著許多不足之處，主要體現(xiàn)在營(yíng)銷理念、營(yíng)銷方式、營(yíng)銷服務(wù)領(lǐng)域等方面。
（一）汽車營(yíng)銷理念問(wèn)題與對(duì)策
在汽車營(yíng)銷理念上，多數(shù)企業(yè)尚未完全理解其營(yíng)銷的真正內(nèi)涵，因而對(duì)汽車營(yíng)銷策略沒有引起足夠的重視，甚至對(duì)汽車營(yíng)銷的職能進(jìn)行了誤讀。許多企業(yè)僅將汽車營(yíng)銷停留在“銷售”這一概念層面，而未參與到整個(gè)公司的運(yùn)作上來(lái)。例如，不少企業(yè)還將汽車營(yíng)銷定位在“關(guān)系營(yíng)銷”上，并為此頗費(fèi)精力，大做文章。事實(shí)上，關(guān)系營(yíng)銷在銷售總量上所占有的比例十分有限，效果亦并不明顯。因此，在銷售理念上必須更新觀念，不斷探索汽車營(yíng)銷深層次的內(nèi)涵，把握營(yíng)銷的職能與營(yíng)銷的策略，以公司全局的層面進(jìn)行營(yíng)銷問(wèn)題的通盤考慮。
（二）汽車營(yíng)銷方式問(wèn)題與對(duì)策
以4S店為例，在營(yíng)銷方式上，國(guó)內(nèi)整車銷售是4S店的主要目標(biāo)，也投入了汽車經(jīng)銷商的絕大部分精力。這些經(jīng)銷商收入的主要來(lái)源，有賴于汽車的銷售以及保險(xiǎn)返利，其整車的銷售收益幾乎占據(jù)了收入的全部。而設(shè)立4S店的初衷，是為了打破以往的銷售模式，為汽車用戶營(yíng)造完美而舒適的購(gòu)車氛圍。但是，這種收入來(lái)源因過(guò)于單一，從而使得經(jīng)銷商的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展受到了較為明顯的制約。原因在于，4S店的促銷政策和產(chǎn)品的價(jià)格均由汽車生產(chǎn)商所制定并強(qiáng)行控制，這就使得經(jīng)銷商的市場(chǎng)策略受到極大地掣肘。另外，由于國(guó)人的品牌意識(shí)并非清晰，雖熟悉汽車的品牌但不了解4S店品牌的消費(fèi)者大有人在，這個(gè)問(wèn)題有時(shí)還相當(dāng)突出。因此，4S店需徹底打破單一營(yíng)銷的格局，努力鑄造自身的品牌，樹立起4S店在消費(fèi)者中應(yīng)有的信譽(yù)，使消費(fèi)者意識(shí)到4S店的品牌就是汽車的品牌，信任4S店就是信任汽車的品牌。
（三）汽車售后服務(wù)的問(wèn)題與對(duì)策
在汽車售后服務(wù)上，“三包服務(wù)只單包”的問(wèn)題一直存在，突出表現(xiàn)為消費(fèi)者換車不易，退車則更難。有關(guān)報(bào)道顯示，目前大部分汽車經(jīng)銷商在汽車“三包”期限之內(nèi)，僅為消費(fèi)者提供修理和更換零配件或部件的服務(wù)，并未履行在保修期內(nèi)為消費(fèi)者提供更換整車和退車的責(zé)任和義務(wù)。此外，售后維修服務(wù)不到位等現(xiàn)象也屢見不鮮。調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，汽車維修工資質(zhì)、維修服務(wù)等軟件水平普遍較為欠缺，汽車維修服務(wù)流程不規(guī)范的情況時(shí)有發(fā)生。更有甚者，維修人員故意夸大汽車故障，花消費(fèi)者“冤枉錢”的現(xiàn)象屢見曝光；汽車售后維修問(wèn)題讓消費(fèi)者頭痛不已，有的經(jīng)銷商因無(wú)零配件讓用戶長(zhǎng)期等待，有的則經(jīng)多次修理卻仍無(wú)法正常使用。還有，汽車保有成本偏高的問(wèn)題，使部分消費(fèi)者對(duì)汽車望而卻步。因此，在汽車售后服務(wù)上，應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家有關(guān)政策法規(guī)，規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與要求，做好零部件的供應(yīng)保障工作，提高從事人員的思想素質(zhì)和技能水平，真正樹立起以人為本的管理意識(shí)和質(zhì)量意識(shí)，這顯得十分的急迫和無(wú)比的重要。
三、國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式發(fā)展趨勢(shì)
在不斷與國(guó)際接軌的過(guò)程中，我國(guó)汽車市場(chǎng)的營(yíng)銷模式未來(lái)將出現(xiàn)新的發(fā)展。首先，作為世界上最大的汽車市場(chǎng)，龐大的消費(fèi)群體決定了我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的多元化方向。以往單一的4S店銷售模式將風(fēng)光不再，同時(shí)，汽車暴利時(shí)代也將成為歷史。此外，不同銷售區(qū)域的地域性差別將愈來(lái)愈明顯，單一的銷售模式也將難以為繼。其次，隨著全球化信息技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的持續(xù)推進(jìn)，我國(guó)汽車銷售企業(yè)將在銷售模式上不斷拓展，汽車銷售的電子商務(wù)化和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化會(huì)更為普遍。電子商務(wù)在汽車行業(yè)中的普及及其所引起的變革將成為國(guó)內(nèi)汽車工業(yè)發(fā)展的一大趨勢(shì)，并且，汽車業(yè)將成為互聯(lián)網(wǎng)的最大客戶，網(wǎng)民則是汽車消費(fèi)者中最大的潛在客戶群體。今后銷售模式的變革應(yīng)該是用戶需求、保有量增加、政策放寬三者共同作用的結(jié)果，過(guò)去單一的聚焦于產(chǎn)品銷售的模式會(huì)對(duì)消費(fèi)者提供全套的解決方案的方向發(fā)展。伴隨隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的空前發(fā)達(dá)，全程無(wú)憂的服務(wù)也是今后發(fā)展的趨向之一。以遠(yuǎn)程服務(wù)為代表，以保姆式的服務(wù)方式將在汽車銷售領(lǐng)域全面鋪開。至于維修服務(wù)模式，消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，按照需求選擇服務(wù)的車型、區(qū)域以及服務(wù)內(nèi)容等，計(jì)算機(jī)網(wǎng)站將會(huì)向汽車用戶提供不同服務(wù)商的報(bào)價(jià)，以方便用戶進(jìn)行針對(duì)性的比較和選擇。而對(duì)于豪華品牌，建立“商圈”的模式也將是一個(gè)趨勢(shì)?！吧倘Α笨蓢@衣食住行，把相關(guān)要素進(jìn)行組合，這對(duì)于豪華車來(lái)說(shuō)，未來(lái)這種商業(yè)分銷的模式可能富有前瞻性、挑戰(zhàn)性和創(chuàng)新性的特點(diǎn)?？傊S著我國(guó)汽車制造業(yè)的進(jìn)一步壯大和理念的逐步成熟，以及通過(guò)與國(guó)外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，其汽車銷售的模式將會(huì)向多樣化、復(fù)合化、信息化和一體化的態(tài)勢(shì)不斷發(fā)展。
四、結(jié)語(yǔ)
我國(guó)的汽車營(yíng)銷如何應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是汽車經(jīng)銷商面臨的重大問(wèn)題。但毋庸置疑，能最大限度滿足消費(fèi)者需求的營(yíng)銷模式就是營(yíng)銷理想的模式。我國(guó)汽車市場(chǎng)的迅猛發(fā)展催生了汽車制造業(yè)規(guī)模的快速增長(zhǎng)以及營(yíng)銷格局的極大變革，同時(shí)也在助推著汽車銷售領(lǐng)域的不斷變化。在未來(lái)，汽車營(yíng)銷模式應(yīng)是常規(guī)模式、網(wǎng)絡(luò)銷售模式、電子商務(wù)模式并存的多元化銷售模式和格局，汽車經(jīng)銷商將在更為嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)中，贏得各自應(yīng)有的地位和優(yōu)勢(shì)。
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關(guān)鍵詞：工商管理；電子商務(wù)；作用
電子商務(wù)的發(fā)展改變了市場(chǎng)營(yíng)銷的方式，為企業(yè)、消費(fèi)者、行政單位帶來(lái)了便利。企業(yè)大大節(jié)約了人力和物力方面的資金投入，減少了人工銷售的環(huán)節(jié)，使得企業(yè)的利潤(rùn)大大提高。電子商務(wù)的應(yīng)用，給人們的生活、工作帶來(lái)了極大的便利，但是，也存在一系列的問(wèn)題。比如，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中人們?nèi)狈φ\(chéng)信、缺乏相應(yīng)的法律法規(guī)來(lái)對(duì)電子交易活動(dòng)進(jìn)行約束和管理等問(wèn)題。為了更好的發(fā)展電子商務(wù)，相關(guān)人員需要應(yīng)用工商管理專業(yè)知識(shí)，積極解決電子商務(wù)平臺(tái)交易過(guò)程中遇到的一系列問(wèn)題。
一、電子商務(wù)概述
1.電子商務(wù)的定義與特點(diǎn)
從定義的角度來(lái)對(duì)電子商務(wù)進(jìn)行分析，借助網(wǎng)絡(luò)硬件設(shè)備和軟件設(shè)備來(lái)對(duì)商品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的方式。在商品進(jìn)行銷售的過(guò)程中，以電子貨幣的形式來(lái)進(jìn)行付款。采用快遞或者物流的方式對(duì)物品進(jìn)行輸送?？梢詫⑵滗N售模式分為五大類，其中人們最為熟悉的方式為以下三類：企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售模式、企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的銷售模式、消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者的銷售模式。與傳統(tǒng)的銷售模式進(jìn)行比較，電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)在于：第一，具有全球性的特點(diǎn)，借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)將物品銷售信息覆蓋在全球范圍內(nèi)。只要有網(wǎng)絡(luò)的地方，都可以進(jìn)行網(wǎng)上交易行為。第二，具有直接性的特點(diǎn)。企業(yè)可以借助電子商務(wù)平臺(tái)與其他企業(yè)直接進(jìn)行聯(lián)系，購(gòu)買所需要的材料。消費(fèi)者也可以直接與企業(yè)進(jìn)行聯(lián)系，購(gòu)買自己所需要的產(chǎn)品，這樣一來(lái)，大大減少了銷售環(huán)節(jié)，提高了的效率。
2.電子商務(wù)的構(gòu)成
（1）電子商務(wù)系統(tǒng)的組成部分。電子商務(wù)系統(tǒng)主要由三部分網(wǎng)絡(luò)所構(gòu)成，第一部分為internet，第二部分為intranet，第三部分為extranet。其中，第一部分的internet主導(dǎo)電子商務(wù)的運(yùn)行，是電子商務(wù)系統(tǒng)的主要構(gòu)成部分，也是進(jìn)行商品交流、信息傳遞的主要通道；第二部分intranet為企業(yè)內(nèi)部人員進(jìn)行交流溝通的場(chǎng)所；第三部分extranet是企業(yè)與客戶進(jìn)行商業(yè)交流、交易的載體。（2）電子商務(wù)系統(tǒng)的硬件組成。第一，數(shù)字通訊的輸送載體，主要由磁載體、雙絞線、電纜、光釬等部分組成。第二，數(shù)字通訊系統(tǒng)。主要由通訊衛(wèi)星、寬帶isdn等部分組成。第三，電腦互聯(lián)網(wǎng)，主要由局域網(wǎng)、城域網(wǎng)、廣域網(wǎng)以及internet等部分組成。（3）電子商務(wù)系統(tǒng)的軟件組成。電子商務(wù)平臺(tái)的開發(fā)主要由數(shù)字形式和商務(wù)行駛，其中idss稱作為智能決定支持體系。軟件部分是電子商務(wù)軟件的核心組成部分，離開了軟件，電子商務(wù)系統(tǒng)就無(wú)法進(jìn)行正常的工作，也難以發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)。
二、電子商務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題
1.電子商務(wù)發(fā)展中缺乏相應(yīng)的制度法規(guī)
隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)才逐漸發(fā)展起來(lái)，是一種新型的網(wǎng)絡(luò)銷售模式。與傳統(tǒng)的銷售模式進(jìn)行比較，存在著較大的差距。但是，現(xiàn)有的工商管理制度和法律法規(guī)不適應(yīng)于電子商務(wù)的發(fā)展。因此，在電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行商品的銷售時(shí)，一旦出現(xiàn)不和規(guī)則的現(xiàn)象，比如販賣假貨、夸張宣傳等現(xiàn)象，直接損害了消費(fèi)者的合法權(quán)益，然而，現(xiàn)有的工商管理制度和法規(guī)無(wú)法對(duì)消費(fèi)者的合法權(quán)益進(jìn)行維護(hù)。這是電子商務(wù)在發(fā)展過(guò)程中遇到的極其重要的問(wèn)題。雖然，我國(guó)相關(guān)部門已經(jīng)積極出臺(tái)了一系列管理?xiàng)l例和法規(guī)，幫助解決電子商務(wù)發(fā)展中存在的制度缺失等問(wèn)題，但是，卻依然無(wú)法有效的保障消費(fèi)者的合法權(quán)益。因此，需要積極的補(bǔ)充和完善現(xiàn)有的規(guī)章制度，同時(shí)，將工商管理的整體運(yùn)營(yíng)知識(shí)應(yīng)用于電子商務(wù)，擴(kuò)大工商管理的覆蓋范圍，積極發(fā)揮工商管理的作用，才能有效的解決問(wèn)題。
2.電子商務(wù)發(fā)展中缺乏明確的權(quán)責(zé)劃分
在傳統(tǒng)銷售商品的過(guò)程中，對(duì)人員的職責(zé)和權(quán)利劃分非常明確。銷售人員借助銷售渠道來(lái)獲取利潤(rùn)，并且對(duì)其所銷售出去的產(chǎn)品負(fù)有一定的責(zé)任和義務(wù)。并且，消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)，也需要承擔(dān)一定的責(zé)任和義務(wù)。但是，在電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行商品的買賣時(shí)，缺乏明確的權(quán)責(zé)劃分。一旦網(wǎng)絡(luò)銷售人員銷售出去的產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，無(wú)法找到直接的負(fù)責(zé)人員，無(wú)法對(duì)其進(jìn)行明確的責(zé)任追究和責(zé)任劃分。如果，網(wǎng)站沒有對(duì)銷售者的信息進(jìn)行充分的登記，這樣有可能使得消費(fèi)者的損失難以追回，網(wǎng)站是否應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任。其實(shí)，大多數(shù)人在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)購(gòu)買商品時(shí)，都會(huì)產(chǎn)生這樣的疑慮，但是，在實(shí)踐的追責(zé)過(guò)程中，并不是這樣。網(wǎng)站管理人員會(huì)將責(zé)任推給銷售者，相反，銷售者也會(huì)將責(zé)任推給網(wǎng)站管理人員，這樣一來(lái)，擾亂了正常的市場(chǎng)環(huán)境，不利于電子商務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。
三、電子商務(wù)和工商管理工作的聯(lián)系
由于電子商務(wù)的發(fā)展，帶動(dòng)了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。但是，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式和生產(chǎn)方式不同也會(huì)影響電子商務(wù)的發(fā)展。（1）用戶關(guān)系管理。主要是為了完善企業(yè)與消費(fèi)者關(guān)系的現(xiàn)代化管理體系。最長(zhǎng)運(yùn)用在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷、商品售賣等方面，最終的目的是為了給客戶提供最好的服務(wù)和便利，并且對(duì)原有的客戶關(guān)系進(jìn)行維護(hù)；借助這種方式能夠?qū)ζ髽I(yè)的工作進(jìn)行全面的管理，降低企業(yè)的生產(chǎn)成本。（2）供應(yīng)鏈管理。根據(jù)中心企業(yè)，借助商品的流動(dòng)、資金的運(yùn)作等方式，姜供應(yīng)商、制造商已經(jīng)分銷零售商連成系統(tǒng)，便于其進(jìn)行信息交流和溝通。（3）物品流動(dòng)管理系統(tǒng)。借助電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行工作的前提，需要重視電子商務(wù)物流流動(dòng)體系的建立。將信息流動(dòng)、物品流動(dòng)以及資金流動(dòng)三者有機(jī)的聯(lián)系起來(lái)，提高工作效率。電子商務(wù)的發(fā)展，打破了傳統(tǒng)的固定銷售模式，推動(dòng)了物品流動(dòng)業(yè)的發(fā)展。
四、電子商務(wù)背景下工商管理認(rèn)證機(jī)構(gòu)注意的問(wèn)題
通過(guò)對(duì)以上出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行分析研究，最好的應(yīng)對(duì)措施就是積極建立電子商務(wù)認(rèn)證機(jī)構(gòu)，這樣才能保障電子商務(wù)可持續(xù)發(fā)展。并且，在建立電子商務(wù)認(rèn)證機(jī)構(gòu)的時(shí)候，需要包含以下幾點(diǎn)內(nèi)容：第一，積極建設(shè)內(nèi)部消息搜集體系，這是工商管理在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮作用的基礎(chǔ)也是關(guān)鍵。在工商管理中，建立電子商務(wù)認(rèn)證機(jī)構(gòu)是電子商務(wù)發(fā)展的核心。第二，建立電子密碼形式的營(yíng)業(yè)執(zhí)照。在電子商務(wù)系統(tǒng)中必須具備營(yíng)業(yè)執(zhí)照，這樣才能有效的保證網(wǎng)絡(luò)交易的安全性。電子密碼執(zhí)照與傳統(tǒng)紙質(zhì)的執(zhí)照用途一樣，確認(rèn)消費(fèi)者和銷售者的身份信息，避免欺騙行為的出現(xiàn)。第三，工商管理機(jī)構(gòu)在對(duì)電子商務(wù)進(jìn)行管理過(guò)程中，需要對(duì)信息進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化，這樣才能充分的發(fā)揮其功能，確保消費(fèi)者的合法權(quán)益受到保障。第四，需要虛心接受社會(huì)各界人士的監(jiān)督和管理，提高其工作質(zhì)量和工作效率。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，需要充分的利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將日常的管理工作公布給大眾，接受社會(huì)各界的監(jiān)督。做到公平、公正、公開，堅(jiān)持以人為本的服務(wù)理念，建立符合社會(huì)發(fā)展的監(jiān)督機(jī)制。
五、結(jié)束語(yǔ)
綜上所述，電子商務(wù)的不斷發(fā)展，不僅僅加快了企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而且也帶動(dòng)了我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。在電子商務(wù)背景下，工商管理機(jī)構(gòu)需要積極的對(duì)其工作方式和管理范圍進(jìn)行改善，充分發(fā)揮其管理作用，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效的監(jiān)督和管理。消費(fèi)者、企業(yè)以及相關(guān)部門需要積極轉(zhuǎn)變其思維方式和行為方式，配合電子商務(wù)的推進(jìn)工作，這樣才能促進(jìn)電子商務(wù)的可持續(xù)發(fā)展，進(jìn)而帶動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。除此之外，電子商務(wù)在發(fā)展過(guò)程中，需要對(duì)法律法規(guī)、管理制度等方面的內(nèi)容進(jìn)行補(bǔ)充和完善，確保消費(fèi)者的合法權(quán)益不會(huì)受到侵害，杜絕虛假銷售、夸大宣傳問(wèn)題的出現(xiàn)。
參考文獻(xiàn)：
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1.1電子業(yè)務(wù)具有網(wǎng)絡(luò)化特征
通過(guò)網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)將公司產(chǎn)品到網(wǎng)上，讓更多的消費(fèi)者了解公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，不需要進(jìn)行實(shí)際銷售商的推廣，節(jié)省很大一筆資金。企業(yè)通過(guò)電子化的業(yè)務(wù)管理，普遍擁有自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，這種不再通過(guò)第三方來(lái)運(yùn)營(yíng)的銷售模式讓電子業(yè)務(wù)不受到市場(chǎng)限制，且在銷售定位上也能夠針對(duì)顧客需求做出及時(shí)調(diào)整。通過(guò)與顧客的直接溝通，業(yè)務(wù)在制定、修改、簽訂過(guò)程中能夠讓客戶全程參與，加強(qiáng)與客戶的交流。這種業(yè)務(wù)模式能夠拉近企業(yè)與客戶之間的距離，讓客戶感受到公司對(duì)訂單的誠(chéng)意，加大簽約的可能性。在訂單生成過(guò)程中，由于一直通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行聯(lián)系，因此能夠節(jié)約流通費(fèi)用與交易產(chǎn)生的費(fèi)用，在信息流動(dòng)的同時(shí)也對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳，相當(dāng)于做了免費(fèi)的廣告，降低企業(yè)的促銷成本。據(jù)統(tǒng)計(jì)，企業(yè)使用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，在費(fèi)用上只需要傳統(tǒng)宣傳手段的十分之一，但在宣傳效果上是傳統(tǒng)模式的幾倍甚至更多。
1.2電子業(yè)務(wù)具有全面化特征
由于網(wǎng)絡(luò)具有開放性特征，且企業(yè)只需要購(gòu)買相應(yīng)的服務(wù)器就能夠更多的在網(wǎng)絡(luò)上資源。傳統(tǒng)宣傳、銷售模式中，企業(yè)通常需要租用場(chǎng)地來(lái)進(jìn)行宣傳活動(dòng)，比較耗費(fèi)資金與人力資源，且由于場(chǎng)地限制，并不能全面的向顧客展示所有產(chǎn)品。這種弊端一方面會(huì)讓潛在客戶流失，另一方面，企業(yè)在進(jìn)行宣傳活動(dòng)之前，受資金與場(chǎng)地影響必定會(huì)對(duì)產(chǎn)品有所取舍，這些取舍需要企業(yè)宣傳部進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，耗費(fèi)大量人力。通過(guò)電子商務(wù)，企業(yè)能夠全方位的展示自己的產(chǎn)品，并且在交易操作上，客戶可以根據(jù)自己的需求，在網(wǎng)頁(yè)上自主選購(gòu)產(chǎn)品，節(jié)省了人工介紹費(fèi)用。企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)處理，能夠?qū)⑺挟a(chǎn)品都到網(wǎng)上，并標(biāo)明其特征、使用方法及優(yōu)勢(shì)等信息，讓客戶一目了然。在挑選好產(chǎn)品之后，客戶只需點(diǎn)擊購(gòu)買，就能完成訂單并付款。對(duì)于客戶而言，能夠全面了解該公司產(chǎn)品，并且足不出戶就能夠完成一筆業(yè)務(wù)，在節(jié)省了時(shí)間的同時(shí)還有了更多的選擇；對(duì)于企業(yè)而言，能夠全方位的展示產(chǎn)品，在節(jié)約銷售費(fèi)用的同時(shí)提高產(chǎn)品的宣傳力度與利用率，這種讓雙方都滿意的業(yè)務(wù)模式必將盛行。
二、電子業(yè)務(wù)在企業(yè)管理中的應(yīng)用
2.1企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)化
企業(yè)的發(fā)展離不開高新技術(shù)與信息化的支持，內(nèi)部業(yè)務(wù)的電子化是企業(yè)進(jìn)行電子化管理的基本前提。要想讓企業(yè)能夠走向國(guó)際市場(chǎng)，獲取更多的訂單，就應(yīng)該改變傳統(tǒng)業(yè)務(wù)銷售模式，摒棄傳統(tǒng)模式中“拿著訂單找客戶”的局面，將其轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻糁鲃?dòng)找企業(yè)”的模式。這種轉(zhuǎn)變需要企業(yè)實(shí)行業(yè)務(wù)的電子化管理，通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)部的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)加以改進(jìn)，整合MIS系統(tǒng)（管理信息系統(tǒng)）以及ERP系統(tǒng)（資源計(jì)劃系統(tǒng)），來(lái)達(dá)到企業(yè)管理的電子化。通過(guò)企業(yè)內(nèi)部的電子化，業(yè)務(wù)訂單能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)手段來(lái)完成。企業(yè)通過(guò)建立內(nèi)網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，一些小型會(huì)議能夠通過(guò)視頻會(huì)議召開，極大程度的提高了員工的工作效率。通過(guò)企業(yè)內(nèi)部各部門的有效溝通，能夠在第一時(shí)間將公司決策告知各部門，讓各部門主管能夠更合理的安排工作。通過(guò)電子業(yè)務(wù)的運(yùn)用，可以促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部溝通，實(shí)現(xiàn)有效的信息交換。
2.2企業(yè)間的電子業(yè)務(wù)
企業(yè)與企業(yè)之間進(jìn)行的業(yè)務(wù)在電子商務(wù)促進(jìn)下的往來(lái)通常被稱為“B2B”模式，這種企業(yè)間的業(yè)務(wù)更能夠有效體現(xiàn)電子業(yè)務(wù)的應(yīng)用水平。通過(guò)電子業(yè)務(wù)量不斷增大，企業(yè)能夠逐漸提高業(yè)務(wù)處理水平與市場(chǎng)占有率，在業(yè)務(wù)渠道上也有了新的擴(kuò)展。對(duì)于一些中間產(chǎn)品加工企業(yè)而言，應(yīng)充分利用這種模式，進(jìn)行原材料的采購(gòu)以及中間產(chǎn)品的銷售工作，確保企業(yè)不在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。就目前企業(yè)間的業(yè)務(wù)往來(lái)來(lái)看，仍舊不乏一些網(wǎng)絡(luò)化公司與傳統(tǒng)公司的合作。因此在交易上，這些利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)的公司占了很大優(yōu)勢(shì)，在供應(yīng)商的控制上也比較完善。這種情況會(huì)使得企業(yè)間的差距越來(lái)越大，最終不懂得運(yùn)用電子化發(fā)展的傳統(tǒng)企業(yè)將被市場(chǎng)淘汰。企業(yè)在業(yè)務(wù)管理過(guò)程中，會(huì)充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，讓其供應(yīng)鏈上的各供應(yīng)商按照企業(yè)發(fā)展模式來(lái)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，以此來(lái)保障與其他企業(yè)間訂單簽訂后的按時(shí)完成。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，企業(yè)能夠向貿(mào)易伙伴提供更為先進(jìn)的業(yè)務(wù)簽訂模式，節(jié)省了雙方時(shí)間，提高經(jīng)濟(jì)效益。
2.3企業(yè)與客戶間的電子業(yè)務(wù)
這種業(yè)務(wù)又被稱為“B2C”銷售模式，指的是企業(yè)通過(guò)電子業(yè)務(wù)為消費(fèi)者提供一個(gè)瀏覽、購(gòu)買的平臺(tái)，是目前應(yīng)用最廣泛的一種銷售模式。電子業(yè)務(wù)管理主要應(yīng)包括以下幾點(diǎn)功能：
1、提供企業(yè)需要的信息，滿足企業(yè)在業(yè)務(wù)上的需求，為業(yè)務(wù)的推廣提供廣闊的信息平臺(tái)。
2、通過(guò)產(chǎn)品介紹及推廣成功吸引消費(fèi)者瀏覽，并提高其購(gòu)買欲望。
3、吸納更多穩(wěn)定顧客，并且可以通過(guò)讓客戶在網(wǎng)站注冊(cè)的方式獲取客戶基本信息，作為日后推廣及市場(chǎng)調(diào)研的來(lái)源。
4、客戶在網(wǎng)上選購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)對(duì)產(chǎn)品有一定要求，這種個(gè)性化需求企業(yè)應(yīng)該盡量滿足，讓消費(fèi)者感受到企業(yè)的貼心服務(wù)，增加下次購(gòu)買幾率。
5、在訂單下達(dá)之后，需要網(wǎng)上站管理人員進(jìn)行快速響應(yīng)，確保及時(shí)發(fā)貨。對(duì)于一個(gè)訂單，需要進(jìn)行實(shí)時(shí)的跟蹤管理，保障產(chǎn)品安全送達(dá)客戶手中。同時(shí)，電子業(yè)務(wù)訂單并非一定要通過(guò)企業(yè)物流或是第三方物流來(lái)運(yùn)送，也可進(jìn)行“線上挑選、線下交易”模式，總之只要能夠保障消費(fèi)者能夠有效、全面的了解企業(yè)產(chǎn)品，產(chǎn)生購(gòu)買欲即可。
6、網(wǎng)上支付功能?？蛻敉ㄟ^(guò)在企業(yè)網(wǎng)站上進(jìn)行產(chǎn)品挑選，在訂單下達(dá)后應(yīng)在線付款，這種方式可以讓企業(yè)快速收回資金，保證資金鏈的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
三、電子商務(wù)模式下企業(yè)業(yè)務(wù)管理的優(yōu)化
3.1創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式
無(wú)論是實(shí)體市場(chǎng)還是虛擬市場(chǎng)“，贏者通吃”理論都是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式下企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的法則。通過(guò)電子商務(wù)的發(fā)展，大型企業(yè)的生產(chǎn)、營(yíng)銷模式會(huì)很快被其他企業(yè)知曉并爭(zhēng)相模仿，讓電子業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。因此，企業(yè)在進(jìn)行業(yè)務(wù)管理時(shí)要經(jīng)常改進(jìn)銷售模式，通過(guò)不斷創(chuàng)新提高本企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
3.2管理組織網(wǎng)絡(luò)化與信息化
電子商務(wù)讓網(wǎng)上交易取代了傳統(tǒng)銷售的線下交易，讓消費(fèi)者更為直觀的了解企業(yè)銷售的產(chǎn)品。因此在電子業(yè)務(wù)的管理上，要求加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)化的銷售模式，充分利用網(wǎng)絡(luò)這一平臺(tái)來(lái)為顧客提供個(gè)性化服務(wù)，提升企業(yè)形象。
3.3加強(qiáng)物流管理
現(xiàn)如今，各大物流企業(yè)蓬勃發(fā)展，但是企業(yè)若是想要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，保障貨物運(yùn)輸質(zhì)量，最好是能夠建立一支自己的物流隊(duì)伍，自給自足的進(jìn)行貨物運(yùn)送。高效的物流是顧客下次購(gòu)買的推動(dòng)因素，而現(xiàn)有物流企業(yè)常因“貨物延誤運(yùn)輸”或是“運(yùn)輸過(guò)程中發(fā)生損壞”降低顧客的滿意程度。因此，企業(yè)迫切需要建立一支屬于自己的物流隊(duì)伍，為電子業(yè)務(wù)的發(fā)展提供強(qiáng)有力的保障。
四、結(jié)語(yǔ)
關(guān)鍵詞 農(nóng)資電商 三熱三冷 成因及解決辦法
電商網(wǎng)購(gòu)目前來(lái)說(shuō)是一個(gè)熱門話題。電商網(wǎng)購(gòu)不僅使產(chǎn)品交易更加方便快捷，活躍了市場(chǎng)流通，而且大大降低了買賣成本。鑒于電商網(wǎng)購(gòu)的種種便利和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的國(guó)內(nèi)農(nóng)資市場(chǎng)環(huán)境，“農(nóng)資電商”已悄然成為農(nóng)資市場(chǎng)上的一個(gè)時(shí)髦營(yíng)銷方式。但是對(duì)于農(nóng)資電商，現(xiàn)在各種各樣的聲音都有：有支持的、有觀望的、有不以為然的……個(gè)人認(rèn)為：農(nóng)資電商現(xiàn)在處于“三熱三冷”的情勢(shì)。
一是上熱下冷。我們國(guó)家制定了一系列的物流規(guī)劃，對(duì)物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)提出了要求，為物流業(yè)的發(fā)展明確了方向。農(nóng)資作為物流業(yè)發(fā)展不可忽視的重要內(nèi)容，也提上了議事日程，可見國(guó)家層面對(duì)農(nóng)資物流還是很重視的。同時(shí)，發(fā)展農(nóng)資電商，很多媒體的討論也很熱烈，大家都是抱著樂(lè)觀積極的心態(tài)，分析農(nóng)資電商存在的諸多優(yōu)勢(shì)，認(rèn)為農(nóng)資電商就是農(nóng)資流通的基本方向，也是農(nóng)資生產(chǎn)營(yíng)銷的必由之路。但是對(duì)于受經(jīng)營(yíng)習(xí)慣影響和經(jīng)營(yíng)條件約束的農(nóng)資經(jīng)銷商和農(nóng)資消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們對(duì)電商網(wǎng)購(gòu)卻是抱著無(wú)所謂的態(tài)度。
二是外熱內(nèi)冷。在阿里巴巴宣布投入100億進(jìn)入農(nóng)資市場(chǎng)，京東試點(diǎn)在農(nóng)村賒銷農(nóng)資的刺激下，有不少農(nóng)資企業(yè)也躍躍欲試，準(zhǔn)備嘗試將電商模式引入到農(nóng)資行業(yè)，建立一個(gè)類似于阿里巴巴的農(nóng)資電子商務(wù)平臺(tái)，在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行銷售。由于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)需要大量的農(nóng)資，甚至業(yè)外人士認(rèn)為農(nóng)資放在網(wǎng)上銷售不但方便快捷，而且市場(chǎng)前景廣闊。而對(duì)于業(yè)內(nèi)人士來(lái)說(shuō)，首先要考慮的是農(nóng)資網(wǎng)購(gòu)需要具備一定的條件，其次還要考慮這些條件是不是成熟，能不能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)購(gòu)，他們就會(huì)表現(xiàn)理性得多。
三是商熱民冷?！霸妻r(nóng)場(chǎng)”等農(nóng)資電商平臺(tái)的發(fā)展和改進(jìn)，已經(jīng)為農(nóng)資電商行業(yè)的發(fā)展樹立了典范。對(duì)電子商務(wù)感興趣的企業(yè)不在少數(shù)。據(jù)調(diào)查：89%的企業(yè)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，農(nóng)資行業(yè)目前逐漸進(jìn)入電商行業(yè)，其中60%的農(nóng)資企業(yè)開始進(jìn)駐電子商務(wù)平臺(tái)。大部分參與調(diào)查的企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，未來(lái)電子商務(wù)將成為農(nóng)資銷售中的重要組成部分，企業(yè)在未來(lái)的發(fā)展中將考慮參與電商平臺(tái)進(jìn)行銷售。由于受網(wǎng)購(gòu)所需的條件、流通環(huán)節(jié)需要的物流、銀行結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)等因素制約，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)的農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)等沒有十足的信心，這些問(wèn)題都導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)農(nóng)資電商并不是很熱心。
形成以上現(xiàn)象的主要原因有：
（1）農(nóng)資電商網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)建設(shè)不到位。要實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，不但要有配套的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，還要經(jīng)過(guò)實(shí)體的物流輸送、銀行網(wǎng)銀結(jié)算等起碼的環(huán)節(jié)，缺一不可。而現(xiàn)在的一些農(nóng)資電商，有的只是掛靠一些大型的網(wǎng)站，依托其他網(wǎng)站的資源做一些信息，并沒有實(shí)際效果。有的就是一個(gè)網(wǎng)站、一個(gè)網(wǎng)頁(yè)，綜合搜索一些農(nóng)資信息，這樣的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，其銷售能力是非常有限的，不但不能代表農(nóng)資網(wǎng)絡(luò)電商，而且還可能給農(nóng)資電商發(fā)展帶來(lái)誤導(dǎo)，造成假象，增加了農(nóng)資電商網(wǎng)購(gòu)的難度。
（2）農(nóng)資生產(chǎn)流程信息公布難度大。消費(fèi)者在網(wǎng)購(gòu)商品前，首先要了解所購(gòu)商品的所有信息。這就要求農(nóng)資生產(chǎn)廠家在產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中要將產(chǎn)品生產(chǎn)情況、企業(yè)全貌、員工素質(zhì)乃至環(huán)境要素等都要全面在網(wǎng)上公開。而這些由于受生產(chǎn)成本、投資、技術(shù)熟練程度等條件限制，農(nóng)資生產(chǎn)廠家很難完全做到。即使有的廠家做到了某一環(huán)節(jié)的信息公開，但也不能保證信息的準(zhǔn)確性。
（3）農(nóng)資電商網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品傳遞難度大。農(nóng)資產(chǎn)品面向的都是農(nóng)村的消費(fèi)群體，由于現(xiàn)在農(nóng)村的信息化程度并不是很高，電腦普及不足或不會(huì)上網(wǎng)操作；有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)村地名、門牌等標(biāo)志信息不全，農(nóng)資電商網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品很難傳遞到買方。加之農(nóng)資產(chǎn)品在輸送過(guò)程中易出現(xiàn)損毀或?qū)ζ渌锲穾?lái)污染，所產(chǎn)生的后果和風(fēng)險(xiǎn)也難以承擔(dān)。運(yùn)輸成本大，現(xiàn)在只有郵政部門具有運(yùn)送農(nóng)資的功能。在這樣的背景下，農(nóng)資電商網(wǎng)購(gòu)難免是“一頭熱”。
（4）傳統(tǒng)農(nóng)資銷售模式對(duì)農(nóng)資電商網(wǎng)購(gòu)有一定的抵觸性。農(nóng)資電商網(wǎng)購(gòu)是一種新興的購(gòu)銷方式，真正掌握了電商網(wǎng)購(gòu)的農(nóng)資經(jīng)銷商少之又少。他們更習(xí)慣于傳統(tǒng)的農(nóng)資銷售模式。另外，傳統(tǒng)農(nóng)資營(yíng)銷的售后服務(wù)都實(shí)行“三包”，農(nóng)資消費(fèi)者在使用過(guò)程中如果發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問(wèn)題都能得到及時(shí)解決。而農(nóng)資電商網(wǎng)購(gòu)交易買賣雙方并沒有實(shí)體上的接觸，產(chǎn)品的生產(chǎn)、物流配送等都無(wú)法承擔(dān)“三包”責(zé)任，損失只能由農(nóng)資消費(fèi)者自行承擔(dān)。傳統(tǒng)的農(nóng)資銷售模式中，農(nóng)資消費(fèi)者大都可以享受“先使用后付款”的便利，而農(nóng)資電商網(wǎng)購(gòu)必須先付款再提貨。所以很多農(nóng)資消費(fèi)者都會(huì)選擇傳統(tǒng)的農(nóng)資銷售模式，而對(duì)農(nóng)資電商網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)生一定的抵觸情緒。
以上問(wèn)題在農(nóng)資電商網(wǎng)購(gòu)都不可避免會(huì)出現(xiàn)，要解決好諸類問(wèn)題應(yīng)從以下幾方面著手：
（1）對(duì)農(nóng)資電商網(wǎng)購(gòu)要有一個(gè)全面和理性的認(rèn)識(shí)。農(nóng)資電商網(wǎng)購(gòu)作為農(nóng)資流通的一種重要形式，必將得到市場(chǎng)和農(nóng)資消費(fèi)者的認(rèn)可。但是由于農(nóng)產(chǎn)品不同于其他的產(chǎn)品，它們?cè)谏a(chǎn)、流通、使用和售后服務(wù)等環(huán)節(jié)都有特殊性要求，所以不能盲目認(rèn)為所有的農(nóng)產(chǎn)品都能開展農(nóng)資電商營(yíng)銷。應(yīng)該在各方面條件都具備的前提下，有針對(duì)性選擇某些具體的適合電商網(wǎng)購(gòu)的農(nóng)產(chǎn)品來(lái)開展?fàn)I銷。比如動(dòng)員一些條件成熟的農(nóng)資生產(chǎn)廠家與農(nóng)民專業(yè)合作社、農(nóng)業(yè)發(fā)展公司、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地等農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)主體開展農(nóng)資電商網(wǎng)購(gòu)，以此帶動(dòng)農(nóng)資電商網(wǎng)購(gòu)健康發(fā)展。
（2）加大對(duì)農(nóng)資電商網(wǎng)購(gòu)系統(tǒng)建設(shè)的投入。新常態(tài)下發(fā)展農(nóng)資電商必須加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和農(nóng)村信息化建設(shè)，確保農(nóng)資網(wǎng)絡(luò)銷售渠道暢通；強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合生產(chǎn)廠家、物流企業(yè)、銀信等部門，制定適合農(nóng)資物流發(fā)展的制度規(guī)范，為農(nóng)資物流提供法治保障；加強(qiáng)農(nóng)村基層社會(huì)服務(wù)組織建設(shè)，積極引導(dǎo)農(nóng)戶和農(nóng)資消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)；加快道路、農(nóng)村銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，對(duì)農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)村地名、門牌等標(biāo)志要準(zhǔn)確錄入，保證農(nóng)資電商網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品快速送達(dá)；加大傳統(tǒng)農(nóng)資營(yíng)銷與農(nóng)資電商網(wǎng)購(gòu)的融合力度，實(shí)現(xiàn)農(nóng)資營(yíng)銷流通的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。
（3）切實(shí)解決傳統(tǒng)農(nóng)資流通中存在的問(wèn)題。加大農(nóng)產(chǎn)品的宣傳力度，解決好傳統(tǒng)農(nóng)資流通中的產(chǎn)品輸送、倉(cāng)儲(chǔ)、過(guò)期淘汰產(chǎn)品的回收，假冒偽劣產(chǎn)品識(shí)別等問(wèn)題，為農(nóng)資電商網(wǎng)購(gòu)營(yíng)造良好的發(fā)展環(huán)境；加大農(nóng)資補(bǔ)貼力度，降低農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者的生產(chǎn)成本，加大農(nóng)資生產(chǎn)新技術(shù)的推廣，保留傳統(tǒng)的農(nóng)資銷售渠道，繼續(xù)發(fā)揮其技術(shù)傳播、科技推廣的作用，推動(dòng)農(nóng)資產(chǎn)業(yè)革命。
一是免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售。免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，可以選擇的很多，比如專業(yè)區(qū)域交易網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、門戶網(wǎng)絡(luò)地方頻道、區(qū)域門戶網(wǎng)、社區(qū)信息等，并且現(xiàn)在有很多服務(wù)類型的免費(fèi)分類信息平臺(tái)，比如58同城網(wǎng)、百姓網(wǎng)等，都有銷售交易功能，而且是免費(fèi)信息。在利用免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)做凈水器產(chǎn)品推廣和銷售時(shí)，為有效提高這些資源的價(jià)值，凈水器經(jīng)銷商需要做好一下兩點(diǎn)：
1、要保持推廣的持續(xù)性。互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的媒體，更新速度非?？?，經(jīng)銷商需要持續(xù)不斷的信息，并從多方面及時(shí)更新內(nèi)容，讓網(wǎng)絡(luò)信息成為常態(tài)化，信息表達(dá)完整、完善及有效化，這樣的信息推廣和才能經(jīng)常處于網(wǎng)絡(luò)頁(yè)面的靠前位置，不會(huì)被海量的信息所淹沒，容易被目標(biāo)消費(fèi)者搜索發(fā)現(xiàn)并有興趣了解。
2、要注意推廣的覆蓋面。經(jīng)銷商需要盡量多的找到區(qū)域免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)推廣資源平臺(tái)，并在這些平臺(tái)保持持續(xù)、及時(shí)的信息和跟進(jìn)，以增加被搜索到的機(jī)率，并與意向消費(fèi)者做及時(shí)有效的溝通，達(dá)成網(wǎng)絡(luò)銷售。
二是搜索平臺(tái)推廣銷售。凈水器經(jīng)銷商需要學(xué)會(huì)合理利用類似百度貼吧、百度問(wèn)答、百度知道、搜搜等搜索類型平臺(tái)，并在這些平臺(tái)申請(qǐng)注冊(cè)賬戶，然后持續(xù)在這些平臺(tái)信息、提問(wèn)、回答問(wèn)題，并留下準(zhǔn)確詳細(xì)的聯(lián)系方式，以增強(qiáng)在相關(guān)網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域的被發(fā)現(xiàn)的機(jī)率。網(wǎng)絡(luò)信息的海量化和及時(shí)性的特點(diǎn)，決定了經(jīng)銷商在做網(wǎng)絡(luò)推廣和銷售時(shí)，要有耐性，將其當(dāng)作一個(gè)長(zhǎng)期持續(xù)性的工作來(lái)做。這樣，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間堅(jiān)持和積累后，你的信息在網(wǎng)絡(luò)上就會(huì)比較容易被搜索到。
三是及時(shí)互動(dòng)平臺(tái)銷售推廣。信息化時(shí)代，各種互動(dòng)信息平臺(tái)越來(lái)越多，網(wǎng)絡(luò)BBS論壇、QQ、MSN、個(gè)人博客、SNS人際關(guān)系網(wǎng)站等。其實(shí)，這些都可以作為凈水經(jīng)銷商的商機(jī)，需要我們重視并充分利用起來(lái)，這樣就可以隨時(shí)隨地的以各種方式傳播我們需要表達(dá)的信息，并且可以做到完整闡述、圖文并茂的效果，對(duì)網(wǎng)路銷售促進(jìn)效果不錯(cuò)。
另外，現(xiàn)在不少的社區(qū)都建立內(nèi)部BBS論壇，如果凈水器經(jīng)銷商能夠找到這些論壇網(wǎng)站，在論壇中交流溝通，也會(huì)產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)的銷售行為。
四是電子郵件銷售推廣。電子郵件是比較傳統(tǒng)但仍然效果明顯的互聯(lián)網(wǎng)推廣銷售模式，具有非常明顯的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。電子郵件推廣可以按照自己的意愿來(lái)編輯傳播內(nèi)容，可以詳細(xì)體現(xiàn)聯(lián)系方式，可以插入圖片、可以連接網(wǎng)站、可以面向目標(biāo)區(qū)域消費(fèi)者發(fā)送、可以設(shè)定郵件傳播對(duì)象是否閱讀等。利用電子郵件進(jìn)行凈水產(chǎn)品推廣和銷售，經(jīng)銷商是完全可以利用的。
五是短信推廣銷售。隨著手機(jī)用戶的普及，手機(jī)短信平臺(tái)也是有效推廣銷售模式之一。這里主要有這樣幾種應(yīng)用形式，第一，找專業(yè)的IP信息服務(wù)商，持續(xù)批量推廣和銷售信息。經(jīng)銷商可以直接找當(dāng)?shù)囟滔⒎?wù)商，設(shè)定范圍，一般一條信息在1—5分錢左右；第二，利用針對(duì)性的第三方短信平臺(tái)做信息與銷售推廣，比如很多區(qū)域的學(xué)校為方便家長(zhǎng)及時(shí)掌握學(xué)生動(dòng)態(tài)，都設(shè)立了“家校互動(dòng)平臺(tái)”，凈水經(jīng)銷商可以利用“家?；?dòng)平臺(tái)”，將銷售信息針對(duì)性送達(dá)到學(xué)生家長(zhǎng)，而他們則是凈水產(chǎn)品的主要購(gòu)買對(duì)象；第三，借助部分定制信息平臺(tái)，比如天氣預(yù)報(bào)短信平臺(tái)，經(jīng)銷商可以花費(fèi)一定費(fèi)用，將凈水銷售信息植入進(jìn)去。
六是微薄推廣銷售
七是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)。網(wǎng)絡(luò)及物流的發(fā)展，促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)銷售模式的興起。數(shù)據(jù)顯示，2010年，中國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)占總銷售已經(jīng)突破了10億元。截止2010年11月底，國(guó)內(nèi)具有一定規(guī)模的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站已經(jīng)達(dá)到1664家，拍拍、淘寶、百度有啊、走秀等平臺(tái)都先后推出了自己的團(tuán)購(gòu)頻道。
八是網(wǎng)上商店推廣銷售。網(wǎng)店銷售已經(jīng)非常普及，凈水經(jīng)銷商可以做大膽的嘗試。凈水經(jīng)銷商在做網(wǎng)絡(luò)店鋪推廣銷售時(shí)，可以有下面幾種形式選擇。
1、借助一些免費(fèi)平臺(tái)開店，如淘寶、京東商城等開放平臺(tái)開設(shè)網(wǎng)店，這種模式目前比較普及，大淘寶就是最典型的運(yùn)用。
1、摒棄金字塔，力推扁平化
相比其它互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，小米可以稱之為“管理怪才”。一般來(lái)說(shuō)，剛剛誕生的企業(yè)為了安全起見，多數(shù)會(huì)遵從金字塔型的管理模式。畢竟金字塔型的人事組織在職責(zé)明確、逐級(jí)管理等方面存在一定的優(yōu)勢(shì)?？墒?，小米從誕生之日起就摒棄了這種傳統(tǒng)觀點(diǎn)，力推了扁平化管理。
所謂扁平化管理，即通過(guò)減少管理層次、壓縮職能部門和機(jī)構(gòu)、裁減人員，使企業(yè)的決策層和操作層之間的中間管理層級(jí)盡可能減少，以便使企業(yè)快速地將決策權(quán)延至企業(yè)生產(chǎn)、營(yíng)銷的最前線，從而為提高企業(yè)效率而建立起來(lái)的富有彈性的新型管理模式。
換句話說(shuō)，當(dāng)一個(gè)企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模時(shí)，最有效的方法不是增加管理層次，而是增加管理幅度。當(dāng)管理幅度增加時(shí)，金字塔型的組織形式也就被壓縮為“扁平”形狀了。小米現(xiàn)有的組織架構(gòu)就是“扁平化管理模式”的最好詮釋。為何這樣說(shuō)，大家可從小米的人事體系看出端倪。
小米的人事體系主要包含7個(gè)核心創(chuàng)始人、部門領(lǐng)導(dǎo)、員工三個(gè)層級(jí)。在三個(gè)層級(jí)中，只有7個(gè)創(chuàng)始人有職位，其余人全部為工程師。每一位創(chuàng)始人專職負(fù)責(zé)一個(gè)業(yè)務(wù)版塊。在小米獨(dú)有的管理模式中，產(chǎn)品、營(yíng)銷、硬件、電商這些業(yè)務(wù)版塊互不干涉，各自發(fā)力。一旦某個(gè)團(tuán)隊(duì)稍微大一點(diǎn)，小米就會(huì)著手拆分行動(dòng)，力求維護(hù)原有平衡。
從人事晉升來(lái)看，小米務(wù)實(shí)接地氣，不給頭銜，只是將漲薪作為晉升的唯一獎(jiǎng)勵(lì)。在本人來(lái)看，小米這點(diǎn)尤為可貴。這種人事晉升制度，可以讓員工減少顧慮和雜念，盡情發(fā)揮個(gè)人才華，一心撲在工作上。如此一來(lái)，雙贏效應(yīng)自然立竿見影。
此外，小米扁平化管理模式在一定程度上減少了層級(jí)之間相互匯報(bào)浪費(fèi)的時(shí)間，這點(diǎn)突出表現(xiàn)在開會(huì)時(shí)間。在小米的運(yùn)營(yíng)進(jìn)程中，除了每周一的1小時(shí)公司級(jí)例會(huì)外，沒有季度總結(jié)會(huì)、半年總結(jié)會(huì)。
在小米成立近5年的時(shí)間里，7個(gè)合伙人只開過(guò)三次集體會(huì)議。小米追求的不是森嚴(yán)的等級(jí)架構(gòu)，更注重做事的效率和效果。2012年815電商大戰(zhàn)，小米從策劃、設(shè)計(jì)、開發(fā)、供應(yīng)鏈僅僅用了不到24小時(shí)，卻創(chuàng)造了奇跡----小米上線后微博轉(zhuǎn)發(fā)量近10萬(wàn)次，銷售量近20萬(wàn)臺(tái)。由此可見，小米深諳互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展的秘訣----做事的效率和效果遠(yuǎn)比做事的規(guī)矩和程序重要的多!
2、跳出KPI圈限，踐行責(zé)任感
試問(wèn)哪家企業(yè)的運(yùn)營(yíng)不設(shè)KPI，恐怕只有小米一家了。KPI作為衡量管理工作成效的重要指標(biāo)，對(duì)優(yōu)化組織、規(guī)劃企業(yè)愿意都具有一定的指導(dǎo)意義。然而，小米成立近5年來(lái)，就沒有實(shí)行過(guò)KPI考核制度，甚至員工上班也無(wú)需打卡監(jiān)督。小米公司認(rèn)為，責(zé)任感是一切工作的動(dòng)力源泉。如果一家企業(yè)員工的工作動(dòng)力源于監(jiān)督制度，恐怕這家企業(yè)已經(jīng)成為風(fēng)中殘燭。
在小米，任何一名工程師都必須肩負(fù)兩大職責(zé)：一是編寫代碼;二是替別人檢查代碼。尤其是第二項(xiàng)，即使再忙也要幫他人檢查代碼，之后才能做自己的事情。除此之外，所有工程必須定期通過(guò)論壇、微博、QQ等渠道和用戶直接聯(lián)系，用產(chǎn)品經(jīng)理的思維，像幫助朋友一樣去解決小米產(chǎn)品使用中出現(xiàn)的任何問(wèn)題。小米強(qiáng)調(diào)，對(duì)自己負(fù)責(zé)、對(duì)他人負(fù)責(zé)，對(duì)用戶負(fù)責(zé)才是企業(yè)發(fā)展的硬道理。
3、全員持股，雨露均沾
關(guān)于利益分享，小米執(zhí)行透明機(jī)制。全員持股，全員投資，這樣小米的生死大權(quán)就與員工的身家緊緊捆綁在一起。小米興則個(gè)人興，小米亡則個(gè)人亡。試問(wèn)，誰(shuí)會(huì)拿自己的身家不當(dāng)回事呢?全員持股，雨露均沾有利于增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力，從而為小米發(fā)展保駕護(hù)航。
4、營(yíng)銷渠道，貴在網(wǎng)絡(luò)
小米的成功，得益于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道?，F(xiàn)在，我們可以回憶一下小米的成名。2011年7月，當(dāng)很多人正在為智能手機(jī)居高不下的價(jià)格糾結(jié)時(shí)，小米就先聲奪人，打出了1999元全球首款雙核智能手機(jī)的廣告。盡管產(chǎn)品尚未面世，可小米的低價(jià)位、高配置在當(dāng)時(shí)確實(shí)撫慰了眾多手機(jī)發(fā)燒友的傷痛。撫慰固然重要，但是小米的獨(dú)到之處是讓手機(jī)發(fā)燒友心甘情愿接收這種撫慰。
為此，小米分析了手機(jī)發(fā)燒友這一群體的特點(diǎn)----年輕、追求時(shí)尚、暢游網(wǎng)絡(luò)。于是乎，小米有計(jì)劃、有步驟的發(fā)起進(jìn)攻，通過(guò)官方網(wǎng)站、微博、以及論壇等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)鋪天蓋地的宣傳小米。當(dāng)宣傳達(dá)到一定火候后，小米就在其官方網(wǎng)站開通預(yù)定渠道，網(wǎng)絡(luò)電商銷售模式順勢(shì)而生。這看似簡(jiǎn)單的局面，小米卻是下了苦功夫。
在剛剛起步的那段時(shí)間，小米公司高管常常通過(guò)微博、論壇直接與消費(fèi)者互動(dòng)、溝通。與其說(shuō)消費(fèi)者為小米產(chǎn)品而買單，倒不如說(shuō)是為了享受這份尊重和重視。不得不說(shuō)，小米的宣傳和銷售是如此相得益彰，電商銷售模式也發(fā)揮到了極致。