時(shí)間：2023-05-26 15:29:35
導(dǎo)語：在電商市場開發(fā)的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
【關(guān)鍵詞】招商引資；城區(qū)經(jīng)濟(jì)；深化改革；方式轉(zhuǎn)變
隨著近年來國家投資體制改革步伐的加快和市場經(jīng)濟(jì)體制的進(jìn)一步完善，市場資金流動(dòng)更加活躍，招商引資成為拉動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的有力“引擎”。城市所轄城區(qū)（開發(fā)區(qū)）是城市的載體。城市功能的發(fā)揮，在一定程度上取決于城區(qū)、開發(fā)區(qū)功能的強(qiáng)弱，城區(qū)、開發(fā)區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展將增強(qiáng)城市的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、凝聚力、輻射力，城市所轄城區(qū)政府（開發(fā)區(qū)管委會(huì)）作為城市版塊的政府機(jī)關(guān)，肩負(fù)著發(fā)展區(qū)域經(jīng)濟(jì)以促進(jìn)城市發(fā)展的重任。
一、新常態(tài)下市轄城區(qū)（開發(fā)區(qū)）招商引資面臨的新形勢新挑戰(zhàn)
一是招商引資競爭日益激烈化。隨著各地認(rèn)識(shí)到招商引資工作作為推動(dòng)地區(qū)經(jīng)濟(jì)保增長、調(diào)結(jié)構(gòu)、增活力、強(qiáng)稅源的新引擎，不僅省區(qū)市之間爭選大項(xiàng)目、好項(xiàng)目、優(yōu)項(xiàng)目，城市所轄城區(qū)（開發(fā)區(qū)）等也紛紛將招商引資放在經(jīng)濟(jì)工作首位，把招商引資任務(wù)分解落實(shí)各部門，突顯“千斤重?fù)?dān)眾人挑，人人肩上有指標(biāo)”，“人人關(guān)心招商，個(gè)個(gè)參與引資”氛圍。各城區(qū)（開發(fā)區(qū)）或以向各地客商廣伸橄欖枝到訪參觀考察、舉辦推介會(huì)、貿(mào)洽會(huì)，或以外出組隊(duì)招商參展，登門拜訪，駐點(diǎn)懇談等多樣形式，向各地商家打出政策、土地、產(chǎn)業(yè)、樓宇、廠房、人力等資源牌，相互爭攬項(xiàng)目落地，部分地方近年更是采取網(wǎng)絡(luò)、微信、微博等新媒體招商方式。
二是招商引資方式顯現(xiàn)同質(zhì)化。大部分城市所轄城區(qū)（開發(fā)區(qū)）等紛紛提出將本區(qū)域建設(shè)成為城市中心區(qū)、復(fù)合功能區(qū)、商務(wù)區(qū)金融區(qū)、新興產(chǎn)業(yè)區(qū)等多、齊、高、新的新形態(tài)，在招引項(xiàng)目過程中不同程度出現(xiàn)方式同質(zhì)化、業(yè)態(tài)定位的同質(zhì)化。如某市所轄城區(qū)商圈內(nèi)新引進(jìn)了喜盈門、好百年、居然之家等商品檔次不相上下、運(yùn)作模式雷同的家居賣場，其中經(jīng)營面積為1.8萬平方的好百年家居自引入后就一直處于虧損困境，舉步維艱，而相鄰城區(qū)為發(fā)展本地商貿(mào)業(yè)又以非常優(yōu)惠的土地在一路之隔引入了宜家時(shí)代廣場，結(jié)果極易造成業(yè)態(tài)惡性競爭，資源利用率低下，城區(qū)與商家相互損失。
三是招商引資資源瓶頸明顯化。市轄城區(qū)多數(shù)受歷史、規(guī)劃、城貌等因素制約，土地、廠房等資源有限，瓶頸制約明顯，近年來又面臨著生活成本提升、勞動(dòng)力價(jià)格上漲，公共服務(wù)緊張、交通環(huán)境壓力增大等不利狀況。為掙得優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目獲取持續(xù)發(fā)展，大部分城區(qū)（開發(fā)區(qū)）為完成連年高強(qiáng)度的招商引資指標(biāo)，消耗了大量的土地資源，可用于招商的土地資源急劇減少，招商用地日趨緊張，不少街道、園區(qū)已處于無地招商的困境，重大項(xiàng)目因土地問題而無法落地的現(xiàn)象十分嚴(yán)重，招商資源瓶頸制約的因素日益突出。
四是招商引資力量內(nèi)部整合力不足。市轄城區(qū)（開發(fā)區(qū)）招商引資機(jī)構(gòu)多為后期組建，職能相互間接近，與市直招商機(jī)構(gòu)無異。因?qū)傧录?jí)單位，與市直國土、規(guī)劃、建委等強(qiáng)力部門協(xié)商調(diào)整土地出讓、規(guī)劃條件變更、建設(shè)推進(jìn)度等事項(xiàng)力度不足。市轄城區(qū)（開發(fā)區(qū)）管理機(jī)構(gòu)在內(nèi)部又設(shè)立了土地儲(chǔ)備、征地、工業(yè)園區(qū)、回建安置等部門，招商引資力量進(jìn)一步分散，職能重疊，交叉不清。市轄城區(qū)招商引資機(jī)構(gòu)除本職工作外仍需承擔(dān)扶貧開發(fā)、社會(huì)穩(wěn)定、安全生產(chǎn)、清潔衛(wèi)生等工作，專業(yè)專一性不強(qiáng)。招商引資干部隊(duì)伍人員力量薄弱，結(jié)構(gòu)不合理，專業(yè)性不強(qiáng)，缺乏對(duì)新常態(tài)、新經(jīng)濟(jì)、新產(chǎn)業(yè)的了解和學(xué)習(xí)，特別是對(duì)高端產(chǎn)業(yè)、新興產(chǎn)業(yè)等項(xiàng)目缺乏招商敏感度和有效手段。招商力量的分散、零弱、薄弱，整合力不足無疑削弱了成效。
二、新常態(tài)下做好市轄城區(qū)（開發(fā)區(qū)）招商引資對(duì)策與建議
一是科學(xué)謀劃確立招商引資思路。新常態(tài)下，城市投資促進(jìn)工作要不斷調(diào)適理念、政策、方法，積極適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。城市要從整體的高度加強(qiáng)對(duì)各市城區(qū)（開發(fā)區(qū)）招商引資工作實(shí)施差異化定位，并進(jìn)行細(xì)化，消除無序低效競爭、發(fā)展趨于雷同化的現(xiàn)象，要引導(dǎo)各轄區(qū)因地制宜科學(xué)發(fā)展。市轄城區(qū)（開發(fā)區(qū)）的招商應(yīng)與城市整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展和城區(qū)布局相協(xié)調(diào)，要按照城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃為藍(lán)本、為依據(jù)，立足本地區(qū)資源優(yōu)勢與產(chǎn)業(yè)支柱，進(jìn)一步制定詳細(xì)的局部規(guī)劃。在遵從城市的產(chǎn)業(yè)政策和產(chǎn)業(yè)布局的前提下，要根據(jù)城市的功能布局與產(chǎn)業(yè)定位，有重點(diǎn)、分地區(qū)、有方向地推進(jìn)招商引資工作，引導(dǎo)構(gòu)建優(yōu)勢特色產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的核心競爭力，打破市屬城區(qū)（開發(fā)區(qū)）各自為政、無序競爭、眼睛對(duì)內(nèi)、利益驅(qū)動(dòng)的招商格局。
二是招大引強(qiáng)推進(jìn)轄區(qū)招商引資工作。市轄城區(qū)（開發(fā)區(qū)）要圍繞加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)和經(jīng)濟(jì)增長方式轉(zhuǎn)變這一根本目標(biāo)，找準(zhǔn)本區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)，搞好項(xiàng)目論證、策劃、包裝和推介，有選擇、有目的、有標(biāo)準(zhǔn)地進(jìn)行招商，經(jīng)營好區(qū)域核心競爭力，著力引進(jìn)戰(zhàn)略投資者、產(chǎn)業(yè)龍頭項(xiàng)目、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)項(xiàng)目和智力資源項(xiàng)目，提升自身招大引大的能力和實(shí)效，實(shí)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的良好局面。同時(shí)，要探索建立招商引資工作專業(yè)性的戰(zhàn)略管理和策略研究，如對(duì)商業(yè)項(xiàng)目的規(guī)劃和定位有超前、創(chuàng)新的思路，而不是簡單的復(fù)制，科學(xué)組合和定位錯(cuò)位。各地區(qū)應(yīng)按照不同地區(qū)、不同商圈，結(jié)合自身定位、周邊消費(fèi)環(huán)境和特點(diǎn)進(jìn)行招商，形成有特色的錯(cuò)位競爭。
三是深挖潛力開發(fā)招商引資資源。市轄城區(qū)（開發(fā)區(qū)）要深挖自身潛力，充分挖掘資源，創(chuàng)新招商手段，重點(diǎn)完善樓堂場館功能，充分利用樓宇、標(biāo)準(zhǔn)廠房等載體資源發(fā)展和引進(jìn)樓宇經(jīng)濟(jì)、都市型工業(yè)，打造一批金融、信息、中介服務(wù)業(yè)特色樓宇，增強(qiáng)發(fā)展樓宇經(jīng)濟(jì)的核心競爭力，提升土地資源承載率。另一方面，市轄城區(qū)（開發(fā)區(qū)）要加快推進(jìn)土地復(fù)墾和增減掛鉤工作，大力實(shí)施“騰籠換鳳”，千方百計(jì)盤活存量，有序推進(jìn)土地市場化運(yùn)作，對(duì)閑置資產(chǎn)采取市場運(yùn)作模式盤活變現(xiàn)，對(duì)長期停滯、停產(chǎn)企業(yè)，牽線引橋引入戰(zhàn)略合作者以強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，以并購、嫁接、合作、調(diào)劑、轉(zhuǎn)讓等方式，把閑置、半閑置和低效利用土地向優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目轉(zhuǎn)移配置。對(duì)新落戶項(xiàng)目，嚴(yán)格按照建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，控制投資強(qiáng)度、容積率等指標(biāo)，對(duì)低于標(biāo)準(zhǔn)的新建項(xiàng)目，不再進(jìn)行項(xiàng)目初審，杜絕產(chǎn)值不高、科技含量低、收量小的項(xiàng)目落戶。根據(jù)項(xiàng)目固定資產(chǎn)投資額、貢獻(xiàn)率等，嚴(yán)格控制項(xiàng)目供地。
針對(duì)目前的醫(yī)藥招商企業(yè)來講，大多數(shù)企業(yè)都不具備充足人力資源進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的精細(xì)化建設(shè)，往往依靠個(gè)人商和物流企業(yè)實(shí)現(xiàn)，而如何有效利用這些資源來放大市場份額，就顯得尤為重要。 “虛擬”是建立在制度基礎(chǔ)上的一種市場同步開發(fā)機(jī)制。簡單的說，就是利用企業(yè)目前現(xiàn)有的所有個(gè)人商，通過客戶溝通、經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使等各種形式，有效利用其在當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，借助業(yè)已存在的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)所屬區(qū)域內(nèi)空白市場的開發(fā)。
一、有利條件
對(duì)于目前市場上的各家企業(yè)來講，經(jīng)過一定時(shí)間的市場操作，或多或少的都會(huì)會(huì)積累一定規(guī)模的客戶群體。并通過一系列手段保持與這些客戶的合作關(guān)系，進(jìn)行市場開發(fā)。但是，僅僅依靠這些人的力量是不能完全滿足企業(yè)的市場銷售需要的，每個(gè)企業(yè)在全國都有相當(dāng)大的空白區(qū)域。
采用“虛擬”市場操作手法，假如每個(gè)企業(yè)老客戶發(fā)展1-2個(gè)新客戶，而這些新客戶保守估計(jì)每月實(shí)現(xiàn)1000元的銷量，而企業(yè)有固定的4000個(gè)老客戶，則月增加銷量可以達(dá)到4000000元以上。縱使我們只開發(fā)其中1/10的量，月增加銷量也可以達(dá)到40萬元，市場前景廣大。何況，這些由老客戶介紹而來的新客戶，因?yàn)槭艿嚼峡蛻舻姆e極引導(dǎo)，會(huì)在市場銷售和推廣方面更積極，相關(guān)的事務(wù)性工作也更少。相當(dāng)于我在當(dāng)?shù)卦O(shè)立了一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，而老客戶不僅要承擔(dān)其自己正常的市場開發(fā)工作，還為企業(yè)開發(fā)新客戶提供一些積極引導(dǎo)。
在市場開發(fā)費(fèi)用方面，因?yàn)橥耆怯衫峡蛻艚榻B新客戶參與到企業(yè)的產(chǎn)品銷售行列中來，省去了企業(yè)直接派人的市場開發(fā)，節(jié)省了大筆的市場開發(fā)費(fèi)用。這樣一種良好的市場開發(fā)機(jī)制，我們要做的就是如何通過有效的政策手段來激勵(lì)現(xiàn)有老客戶來積極發(fā)展其熟悉的老客戶發(fā)展新客戶。
二、如何實(shí)施 “虛擬”講求的是依據(jù)經(jīng)銷商關(guān)系的市場開發(fā)，可以從以下幾個(gè)方面來實(shí)施：
1、對(duì)要開發(fā)區(qū)域的商有效信息傳達(dá)
可以選擇在區(qū)域內(nèi)，根據(jù)各個(gè)市場的實(shí)際情況，采取集中開會(huì)或者單個(gè)溝通的方式，將企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)行市場“虛擬”操作的相關(guān)情況予以詳細(xì)說明。特別是關(guān)系到老客戶為企業(yè)介紹新客戶來的激勵(lì)方面的問題，一定要傳達(dá)清楚。此外，在日常工作當(dāng)中，要相當(dāng)注意客情關(guān)系的維護(hù)，從而通過良好的客情關(guān)系，得到市場開發(fā)需要掌握的各種有利信息。
2、銷售政策方面的激勵(lì)
目前市場上面的這些個(gè)人商，其對(duì)產(chǎn)品的銷售總是圍繞著盈利的最大化來實(shí)現(xiàn)，在滿足他們自由操作市場和產(chǎn)品銷售的情況下，增加其相應(yīng)的額外收入，從而可以起到擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售的目的還是完全可行的。
對(duì)于這些企業(yè)已經(jīng)合作的老客戶，首先要加強(qiáng)客情關(guān)系的不斷維護(hù)，增進(jìn)彼此的認(rèn)識(shí)。然后通過通過有效實(shí)施“虛擬”這么個(gè)措施來合理利用其身邊的網(wǎng)絡(luò)資源，擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售。對(duì)于他們對(duì)利益的追求可以給予滿足，可以設(shè)定一個(gè)階梯式的獎(jiǎng)勵(lì)措施，根據(jù)他們新開發(fā)的客戶每月的進(jìn)貨額度情況，給予這些老客戶一定的獎(jiǎng)勵(lì)（獎(jiǎng)勵(lì)以貨物形式兌現(xiàn)）來調(diào)動(dòng)他們的積極性。
新開發(fā)客戶月進(jìn)貨額度3000元以內(nèi)(含3000元)，3%獎(jiǎng)勵(lì)；
新開發(fā)客戶月進(jìn)貨額度3000-5000元（含5000元），5%獎(jiǎng)勵(lì)；
新開發(fā)客戶月進(jìn)貨額度5000-10000元（含10000元），7%獎(jiǎng)勵(lì)；
新開發(fā)客戶月進(jìn)貨額度10000元以上的，10%獎(jiǎng)勵(lì)。
（注：具體獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，可根據(jù)實(shí)際情況予以制定。）
3、市場管控的約束
在“虛擬”制度實(shí)行下，老客戶和新客戶不存在隸屬關(guān)系，他們只是簡單的與企業(yè)合作進(jìn)行產(chǎn)品銷售的先后順序不一樣，在企業(yè)客戶管理體系中的地位是完全一樣的。唯一不同的是，老客戶可以從他本身通過關(guān)系介紹來的新客戶每次進(jìn)貨過程中間得到一定的返利，而新客戶只要在為企業(yè)從其認(rèn)識(shí)的客戶中間介紹了新客戶從企業(yè)進(jìn)貨后才享受這樣的返利。
4、貨款、市場開發(fā)等方面的有效劃分 “虛擬”制度中所謂的“”（老客戶），只賺取他介紹來企業(yè)進(jìn)貨的新客戶的進(jìn)貨額度上得到一定的返利，相關(guān)的市場區(qū)域不得重疊，不得損害其它已有老客戶的利益，進(jìn)貨款項(xiàng)、產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)染c老客戶沒有任何關(guān)系。產(chǎn)品區(qū)域的銷售決定權(quán)、產(chǎn)品的運(yùn)輸、發(fā)貨、打款等程序新客戶都直接與企業(yè)完成，與老客戶沒有任何聯(lián)系。
三、注意的一些問題
在這樣進(jìn)行市場操作過程中也會(huì)不可避免的存在一定程度弊端。
1、企業(yè)對(duì)市場的掌控力會(huì)有所削弱。因?yàn)樾驴蛻羰抢峡蛻敉ㄟ^關(guān)系介紹而來的，前期會(huì)與企業(yè)的認(rèn)知度和忠誠度不高，度影響企業(yè)對(duì)市場的掌控能力。
2、一旦老客戶對(duì)企業(yè)不滿，會(huì)禍及剛開發(fā)的新客戶，連帶市場死亡因?yàn)樾驴蛻羰抢峡蛻舻年P(guān)系網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)化而來，對(duì)老客戶有很強(qiáng)的認(rèn)知，所以一旦老客戶對(duì)企業(yè)不滿而離開企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，也會(huì)直接影響新客戶離開企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)，形成市場的死亡。
3、新老客戶容易串通一起對(duì)其它市場產(chǎn)生一定的影響。還有一個(gè)不可忽視的問題就是，新老客戶由于彼此認(rèn)識(shí)關(guān)系很熟，容易在一定程度上借助各自彼此網(wǎng)絡(luò)在自有市場或者其它市場進(jìn)行一定的影響，產(chǎn)生串貨等市場問題。
四、如何有效的解決
針對(duì)以上的問題，就必須要求企業(yè)在市場的維護(hù)方面進(jìn)行一系列有針對(duì)性的措施，來合理的解決上述那些問題的出現(xiàn)：
1、對(duì)老客戶介紹來的新客戶，由企業(yè)業(yè)務(wù)人員直接接手，溝通聯(lián)系；
新客戶由老客戶介紹從企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售和市場開發(fā)后，企業(yè)專門的業(yè)務(wù)人員要特別加強(qiáng)對(duì)這些新客戶的溝通和交流。通過設(shè)計(jì)針對(duì)新客戶的客戶檔案，通過上門拜訪、每周定期的電話溝通、短信祝福、企業(yè)相關(guān)資料郵寄等方式，來不斷加強(qiáng)彼此的認(rèn)識(shí)。
2、加強(qiáng)區(qū)域市場監(jiān)督和管理，防止一些不必要的問題出現(xiàn)；
市場業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常性的巡視市場(特別是有老客戶介紹的新客戶市場)，詳細(xì)了解該區(qū)域市場企業(yè)產(chǎn)品的市場流向、產(chǎn)品構(gòu)成情況、產(chǎn)品適應(yīng)情況、市場反映情況等，從而隨時(shí)掌握市場狀況，防止串貨等問題產(chǎn)生。
3、加強(qiáng)客情關(guān)系的維護(hù)和塑造，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)體。
關(guān)鍵詞：農(nóng)村通信市場;開發(fā)策略;社會(huì)主義新農(nóng)村
農(nóng)業(yè)信息化建設(shè)是推進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的必經(jīng)之路，也是農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必要手段，因此，農(nóng)村通信市場的開發(fā)將誒通信行業(yè)帶來巨大的商機(jī)。然而，與城市市場相比，農(nóng)村通信市場仍然不夠成熟，由于受到經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的影響，在在開發(fā)過程中會(huì)遇到各種問題，需要通信企業(yè)謹(jǐn)慎、理性，在對(duì)農(nóng)村通信市場進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查和分析之后，有針對(duì)性的采取因地制宜的策略，進(jìn)行有效的開發(fā)。
一、農(nóng)村通信市場開發(fā)存在的問題
（一）缺乏整體的規(guī)劃和部署。
當(dāng)前，雖然很多運(yùn)營商已經(jīng)處在開發(fā)農(nóng)村通信市場的戰(zhàn)略中，但是仍然沒有取得較好的效果，主要的原因就是在于沒有對(duì)農(nóng)村通信市場進(jìn)行整體的規(guī)劃和部署，不同的縣市之間缺乏必要的溝通，往往存在著各自為政的現(xiàn)象。另外，從通信企業(yè)這方面來說，沒有對(duì)農(nóng)村市場的開發(fā)組織專門的人員和部門，大多企業(yè)都將農(nóng)村市場的開發(fā)作為一項(xiàng)業(yè)務(wù)來處理，沒有在思想上給予足夠的重視。
（二）缺乏詳細(xì)的區(qū)域劃分。
很多通信企業(yè)在進(jìn)行農(nóng)村通信市場的開發(fā)方面，大多采用全面撒網(wǎng)的方式，忽略了農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡的現(xiàn)象，而且在不同的農(nóng)村地區(qū)，由于受到經(jīng)濟(jì)水平的影響，往往農(nóng)村用戶的消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣也存在著一定的差異性，如果不能對(duì)這些差異進(jìn)行區(qū)別對(duì)待，則很難取得良好的收效。
（三）品牌過多。
在電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體的沖擊下，當(dāng)前在農(nóng)村市場中也開始逐漸建立起一些農(nóng)村用戶對(duì)品牌的意識(shí)。比如有的運(yùn)營商在原有的品牌下建立起其下屬品牌，由于農(nóng)村用戶對(duì)這些下屬的品牌不夠熟悉，因此容易造成混淆，無法吸引農(nóng)村用戶。在消費(fèi)套餐的選擇上，也缺乏一定的針對(duì)性，無法吸引農(nóng)村用戶的興趣。
（四）銷售渠道不暢通。
當(dāng)前在農(nóng)村通信市場的銷售中，一方面，由于受到地域偏遠(yuǎn)的影響，很多農(nóng)村地區(qū)對(duì)通信產(chǎn)品的需求較少，在一些農(nóng)村地區(qū)甚至都沒有運(yùn)營商的合作廳或者是代辦點(diǎn)，當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)村用戶即使購買了通信產(chǎn)品，使用起來也十分不便；另一方面，在代辦點(diǎn)的設(shè)置上不夠科學(xué)，往往在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)施兩個(gè)或者多個(gè)代辦點(diǎn)，引發(fā)銷售矛盾，同時(shí)也容易造成農(nóng)村用戶的錯(cuò)覺。另外，由于銷售缺乏一個(gè)科學(xué)的方向，使得其在銷售渠道的選擇上十分的被動(dòng)，在農(nóng)村市場無法充分發(fā)揮銷售終端的功能和作用，無法向通信公司及時(shí)的反饋市場情況。
（五）服務(wù)欠佳。
農(nóng)村用戶對(duì)于運(yùn)營商的服務(wù)是十分重視的，有些運(yùn)營商子所以無法打開農(nóng)村通信市場，與其服務(wù)水平是有著直接的關(guān)系。一方面，由于個(gè)別的偏遠(yuǎn)地區(qū)使用手機(jī)不方便，但是在當(dāng)?shù)氐拇k點(diǎn)卻沒有進(jìn)行必要的改善；另一方面，在收費(fèi)方面，無法做到完全的公開和透明。經(jīng)常出現(xiàn)用戶反映話費(fèi)清單不明朗的現(xiàn)象，而且有的地區(qū)受到成本的影響，甚至不為用戶提供打印清單的服務(wù)。
二、開發(fā)農(nóng)村農(nóng)信市場的應(yīng)對(duì)策略
（一）組織專項(xiàng)規(guī)劃。
筆者建議通信運(yùn)行商應(yīng)當(dāng)針對(duì)農(nóng)村市場的開發(fā)成立專門的開發(fā)小組，由專人負(fù)責(zé)農(nóng)村市場的開發(fā)業(yè)務(wù)，并且由總公司中具有較強(qiáng)營銷能力的承擔(dān)相應(yīng)的主管職務(wù)。對(duì)于農(nóng)村通信市場進(jìn)行全面的規(guī)劃，從整體針對(duì)農(nóng)村市場的開發(fā)提出科學(xué)的戰(zhàn)略部署，并且保證市場信息的逐級(jí)上報(bào)，這樣才能夠有效的掌握農(nóng)村市場信息的變化情況。
（二）將市場進(jìn)行細(xì)分。
建議通信運(yùn)營商將下屬省、市、地分公司所轄的農(nóng)村地區(qū)按經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平進(jìn)行細(xì)分，而對(duì)于每個(gè)縣（市、區(qū)）的不同鄉(xiāng)鎮(zhèn)，按照經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、與縣城的距離、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特色、當(dāng)?shù)厝丝诳倲?shù)與密度進(jìn)行細(xì)分。針對(duì)不同的目標(biāo)市場制定不同的發(fā)展策略。對(duì)于應(yīng)用范圍較廣的市場營銷策略，建議先在一些地方點(diǎn)，然后全面鋪開。也可以先在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)鋪開，待經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后地區(qū)成長成熟時(shí)再跟進(jìn)。
（三）因地制宜采用科學(xué)的品牌策略。
在通信產(chǎn)品的品牌建設(shè)方面，應(yīng)當(dāng)在不斷提高品牌知名度的同時(shí)，加大品牌建設(shè)的力度，適當(dāng)?shù)膶?duì)農(nóng)村地區(qū)的通信品牌進(jìn)行規(guī)劃，并且力求在農(nóng)村市場打造一個(gè)核心的品牌，不求多而求精。同時(shí)，在消費(fèi)套餐的選擇方面，應(yīng)當(dāng)根據(jù)農(nóng)村地區(qū)消費(fèi)的特點(diǎn)，有針對(duì)性的制定符合農(nóng)村地區(qū)消費(fèi)習(xí)慣的套餐。
（四）通過多種銷售渠道打開農(nóng)村市場
第一，企業(yè)在選擇終端服務(wù)機(jī)構(gòu)時(shí)，在選址、裝修等方面要進(jìn)行必要的補(bǔ)助，同時(shí)對(duì)于代辦那人員要收取一定的費(fèi)，這樣則能夠?qū)Υk人員提出較強(qiáng)的約束力，并且能夠促使代辦人員不斷的加強(qiáng)代辦機(jī)構(gòu)的銷售額，針對(duì)一些發(fā)展不夠理想的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，則可以使用這種模式。第二，終端機(jī)構(gòu)的代辦業(yè)務(wù)相關(guān)工作由代辦人員自行辦理，公司提供裝修。使用這種銷售模式主要是對(duì)房屋的使用和代辦人員的能力具有一定的保障，使他們?cè)诓煌牡貐^(qū)能夠根據(jù)當(dāng)?shù)氐匿N售特點(diǎn)進(jìn)行銷售，這種方式一般都選擇在通信業(yè)務(wù)正在蓬勃發(fā)展的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
第三，針對(duì)縣城中的營業(yè)廳，則可以采用專營店的模式，房租由公司承擔(dān)，人員則是公司聘用的合同工，在工資和待遇方面有一定的保障，這種模式的選擇一般適合在縣城和郊區(qū)使用。
（五）建立有效的約束機(jī)制
在運(yùn)營商企業(yè)中建立起科學(xué)的服務(wù)考核機(jī)制，針對(duì)不同地區(qū)的終端服務(wù)機(jī)構(gòu)的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行有效的評(píng)估與考核，并且將考核結(jié)果與績效掛鉤，這樣則能夠有效的提高服務(wù)質(zhì)量，并且減少由于服務(wù)不佳而對(duì)運(yùn)營商品牌造成的影響。與此同時(shí)，要加強(qiáng)宣傳工作，在確保農(nóng)村信號(hào)覆蓋方面的基本服務(wù)之外，不讀那的加強(qiáng)在繳費(fèi)、寬帶等方面的服務(wù)，為農(nóng)村用戶提供更為方便和快捷的服務(wù)，提升消費(fèi)檔次。
三、結(jié)束語
農(nóng)村移動(dòng)通信市場是移動(dòng)通信行業(yè)所擁有的一個(gè)具有開發(fā)潛力的市場，因此，可以通過充分發(fā)揮地區(qū)優(yōu)勢，來開展一條城市包圍農(nóng)村的移動(dòng)通信行業(yè)的發(fā)展之路，不斷的開發(fā)農(nóng)村通信市場那個(gè)，才能夠真正讓移動(dòng)通信走入到千家萬戶中，不僅為百姓的溝通提供了更為便捷的途徑，同時(shí)也提高了通信運(yùn)營商的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。
參考文獻(xiàn)
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與城市相比,農(nóng)村通信市場相對(duì)不成熟,在開發(fā)時(shí)要理性慎重,盡可能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的雙贏。根據(jù)宿遷各地農(nóng)村的特點(diǎn)不同,經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平存在較大差異。因此,開發(fā)農(nóng)村通信市場一定要找準(zhǔn)問題所在,因地制宜,有針對(duì)性地進(jìn)行開發(fā)。
問題一:主線不明、各自為政
據(jù)調(diào)查,雖然目前通信運(yùn)營商已著手開發(fā)農(nóng)村市場,但成效不佳。一個(gè)重要原因是公司沒有對(duì)農(nóng)村市場開發(fā)進(jìn)行整體的規(guī)劃部署,而是各縣區(qū)公司獨(dú)自進(jìn)行。同時(shí),在人員組織方面,公司也沒有專門成立農(nóng)村市場開發(fā)小組,多數(shù)的只是把農(nóng)村市場開發(fā)當(dāng)成平時(shí)的一項(xiàng)業(yè)務(wù)來處理,從思想上沒有給予足夠重視。
建議:專項(xiàng)規(guī)劃、組織保障。建議通信運(yùn)營商成立農(nóng)村市場開發(fā)中心,隸屬市場部,專門負(fù)責(zé)農(nóng)村市場開發(fā)事務(wù),并由總公司的一位副總主管農(nóng)村市場。農(nóng)村市場開發(fā)中心主任由市場部副經(jīng)理擔(dān)任,向主管副總匯報(bào)工作,全權(quán)負(fù)責(zé)農(nóng)村市場開發(fā)事宜;而各縣區(qū)公司市場部至少要有一名副總經(jīng)理重點(diǎn)負(fù)責(zé)農(nóng)村業(yè)務(wù)的拓展。
問題二:統(tǒng)一模式、城鄉(xiāng)“一體”
很多公司沒有充分認(rèn)識(shí)到城市與農(nóng)村某通信運(yùn)營商通信市場的差別,沒有進(jìn)行差異化的思考,只是在一些營銷策略上有所不同,但總體而言,在進(jìn)行市場開發(fā)、推廣時(shí),仍然將城市與鄉(xiāng)村等同看待。很多省公司沒有對(duì)農(nóng)村用戶給出清晰的定義,日常的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)與分析時(shí)也沒有將城市與農(nóng)村的數(shù)據(jù)區(qū)分開來,導(dǎo)致某通信運(yùn)營商公司自身對(duì)農(nóng)村市場缺乏準(zhǔn)確的把握。
建議:城鄉(xiāng)區(qū)分、差異經(jīng)營。建議通信運(yùn)營商在日常的運(yùn)營系統(tǒng)中,要單列出農(nóng)村市場的數(shù)據(jù),同時(shí)在某通信運(yùn)營商業(yè)務(wù)開發(fā)策略、品牌推廣、渠道建設(shè)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制定等方面,都要體現(xiàn)出城市與農(nóng)村的差異。
問題三:全面推進(jìn)、區(qū)域不分
通信運(yùn)營商開發(fā)農(nóng)村市場的策略多數(shù)是全面鋪開,忽視了各地農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡的特性和各地農(nóng)村用戶在消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)心理上的差異,特別是在發(fā)展新用戶還是維持老用戶之間的選擇上,沒有區(qū)別對(duì)待,而是一刀切。
建議:分層細(xì)化、循序漸進(jìn)。建議通信運(yùn)營商將下屬省、市、地分公司所轄的農(nóng)村地區(qū)按經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平進(jìn)行細(xì)分,而對(duì)于每個(gè)縣(市、區(qū))的不同鄉(xiāng)鎮(zhèn),按照經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、與縣城的距離、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特色、當(dāng)?shù)厝丝诳倲?shù)與密度進(jìn)行細(xì)分。針對(duì)不同的目標(biāo)市場制定不同的發(fā)展策略。對(duì)于應(yīng)用范圍較廣的市場營銷策略,建議先在一些地方試點(diǎn),然后全面鋪開。也可以先在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)鋪開,待經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后地區(qū)成長成熟時(shí)再跟進(jìn)。
1.對(duì)于經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)且發(fā)展前景較好的縣(市、區(qū)),業(yè)務(wù)拓展的重點(diǎn)應(yīng)放在擴(kuò)大農(nóng)村用戶數(shù)上,把某通信運(yùn)營商公司的業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)。加大業(yè)務(wù)拓展面,盡可能多放號(hào),降低單位固定成本,增加公司收益。
2.對(duì)于經(jīng)濟(jì)水平中等且發(fā)展前景較好的縣(市、區(qū)),盡可能提高現(xiàn)有農(nóng)村用戶的ARPU,把現(xiàn)有業(yè)務(wù)做強(qiáng),鼓勵(lì)消費(fèi)。在此基礎(chǔ)上,再適當(dāng)擴(kuò)大用戶數(shù),即以做強(qiáng)為主,在做強(qiáng)的基礎(chǔ)上再做大。
3.對(duì)于經(jīng)濟(jì)水平較差且發(fā)展前景一般的縣(市、區(qū)),由于這些地區(qū)人均生產(chǎn)總值較低,因此,應(yīng)針對(duì)現(xiàn)有農(nóng)村用戶開展促銷,制定合適的資費(fèi)策略,保住現(xiàn)有客戶。在經(jīng)濟(jì)落后地區(qū),通信運(yùn)營商同樣要通過網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢樹立好
品牌,為以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
問題四:品牌過多、認(rèn)可度低
調(diào)研顯示,在電視等現(xiàn)代傳媒的反復(fù)沖擊下, 農(nóng)村用戶的品牌意識(shí)已經(jīng)開始建立。各縣區(qū)某通信運(yùn)營商公司在集團(tuán)公司原有三大品牌基礎(chǔ)上推出了一些新的屬下品牌,但農(nóng)村用戶對(duì)這些品牌并不熟悉,而且很容易混淆。某通信運(yùn)營商公司制定的套餐也沒有完全得到農(nóng)村用戶的認(rèn)可,主要是這些套餐沒有充分體現(xiàn)農(nóng)村消費(fèi)的特點(diǎn)。
建議:歸并品牌、一牌多餐。某通信運(yùn)營商企業(yè)品牌建設(shè)得很好,但產(chǎn)品品牌建設(shè)力度不夠。各縣區(qū)某通信運(yùn)營商公司可以適當(dāng)?shù)貧w并眾多的品牌,重點(diǎn)打造針對(duì)農(nóng)村用戶的核心品牌。品牌不求多而求精,同時(shí)在一個(gè)品牌下可以設(shè)立多種具有針對(duì)性的套餐供用戶選擇。
問題五:渠道不暢、溝通不順
根據(jù)分析,通信運(yùn)營商農(nóng)村渠道建設(shè)存在諸多弊端;一是由于有些鄉(xiāng)村比較偏僻、貧窮,某通信運(yùn)營商通信消費(fèi)需求較少,因此,在這些地方還沒有某通信運(yùn)營商合作營業(yè)廳甚至代辦點(diǎn),某通信運(yùn)營商用戶使用手機(jī)極其不便;二是合作營業(yè)廳老板以及營業(yè)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)不高;三是同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立兩個(gè)或多個(gè)營業(yè)廳或代辦點(diǎn),經(jīng)常引發(fā)矛盾;四是渠道體系的自主營銷功能不足;五是渠道規(guī)劃建設(shè)方向不明,渠道行為被動(dòng),缺乏明確功能定位。由于這些弊端的存在,使得農(nóng)村某通信運(yùn)營商銷售終端沒能起到服務(wù)窗口的作用,也沒能及時(shí)地向某通信運(yùn)營商公司反映市場的真實(shí)情況。
建議:模式多樣、激勵(lì)控制。建議通信運(yùn)營商因地制宜,發(fā)展多樣化的某通信運(yùn)營商專營店,建立農(nóng)村市場根據(jù)地。
結(jié)合通信運(yùn)營商實(shí)際,我們提出四種渠道建設(shè)模式:
1.由公司出面選址租房、裝修,配置必要設(shè)施,選定代辦人員進(jìn)駐。給代辦員定任務(wù),完不成扣罰押金或由對(duì)方付一定房租等進(jìn)行補(bǔ)償。代辦員的收入主要是費(fèi)。這應(yīng)該是農(nóng)村專營店的主要模式(應(yīng)該占到專營店總數(shù)的60%)。其優(yōu)點(diǎn)是,對(duì)代辦員的約束力比較強(qiáng),出現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展不理想或?qū)I店不專營的問題,可以隨時(shí)換人。缺點(diǎn)是前期投入較大,并存在房屋修繕、衛(wèi)生綠化、社會(huì)攤派等后期問題。對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展不理想并需要大力度拓展業(yè)務(wù)的鄉(xiāng)鎮(zhèn),可采用此模式。
2.由公司和代辦員共同選址,代辦員出面租房,公司裝修并付房租。這種模式的考慮是,房屋承租人如果是某通信運(yùn)營商公司,由于是單位出面,房租較高,有關(guān)房屋的后期問題較多。但這種模式對(duì)代辦員的約束力較弱,在法律上房屋的使用權(quán)不歸公司所有,一旦出現(xiàn)問題,前期投入會(huì)有較大損失。此模式適合經(jīng)濟(jì)和某通信運(yùn)營商業(yè)務(wù)發(fā)展正在膨脹的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
3.由代辦員自己解決營業(yè)場地,公司裝修并提供設(shè)施。代辦員如果完成任務(wù),則年終每戶追加20%的費(fèi),完不成則取消對(duì)方專營資格。這種模式的專營店前期投入小,建設(shè)速度較快,但對(duì)代辦員的約束力差,即使代辦員經(jīng)營競爭對(duì)手的產(chǎn)品,也沒有很好的制約手段。對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、業(yè)務(wù)拓展好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)可采用此模式。
4.縣城營業(yè)廳在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的延伸,這曾經(jīng)是最早開辦的專營店模式。房屋由公司租賃,人員是公司聘任的合同工,有保底工資,獎(jiǎng)金按售卡數(shù)量提取。這種模式可以在各縣城(區(qū)、市)的郊區(qū)采用。
問題六:服務(wù)欠佳、宣傳不夠
據(jù)調(diào)查,農(nóng)村用戶普遍反映在服務(wù)方面電信最好,某通信運(yùn)營商次之。某通信運(yùn)營商服務(wù)不完善體現(xiàn)在兩方面:一是個(gè)別偏僻地區(qū)的用戶使用手機(jī)很不方便,代辦點(diǎn)或合作營業(yè)廳建設(shè)有待進(jìn)一步加強(qiáng)。二是收費(fèi)還沒有做到完全的公開透明。用戶反映話費(fèi)清單經(jīng)常出現(xiàn)看不明白的項(xiàng)目,而且個(gè)別地區(qū)的合作營業(yè)廳出于成本的考慮,沒有提供話費(fèi)清單的打印服務(wù)。在用戶反映話費(fèi)過高時(shí),某通信運(yùn)營商營業(yè)人員也不能及時(shí)處理用戶投訴,幫助查找原因并予以解決。
在業(yè)務(wù)宣傳上,某通信運(yùn)營商公司也有欠缺。通信運(yùn)營商針對(duì)不同人群推出了包含各種套餐的業(yè)務(wù),但業(yè)務(wù)種類繁多,資費(fèi)及使用條件又不一樣,農(nóng)村用戶難以選擇。在用戶定制了一些增值業(yè)務(wù)或新業(yè)務(wù)的時(shí)候,還會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)資費(fèi)爭議。雖然此情況多由用戶自身原因造成,但也和企業(yè)對(duì)價(jià)格及收費(fèi)方式宣傳不到位有關(guān)。
建議:機(jī)制約束、軟硬兼?zhèn)?。建議通信運(yùn)營商建立農(nóng)村服務(wù)考核機(jī)制,對(duì)各銷售終端的服務(wù)情況進(jìn)行定量化考核,并與業(yè)績掛鉤。對(duì)于服務(wù)與宣傳形成制度化的規(guī)范,減少人為因素的干擾。同時(shí),還要加強(qiáng)服務(wù)與宣傳的硬件支撐:一是在農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)覆蓋上不能劣于對(duì)手;二是不斷完善BOSS系統(tǒng),讓達(dá)到一定規(guī)模的代辦點(diǎn)全部使用電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)繳費(fèi);三是為方便繳費(fèi), 企業(yè)的營銷渠道必須進(jìn)一步延伸;四是重視業(yè)務(wù)宣傳工作,給農(nóng)民提供消費(fèi)明細(xì)賬單,提升其消費(fèi)檔次。
問題七:覆蓋不全、建站滯后
某通信運(yùn)營商信號(hào)覆蓋問題農(nóng)村用戶反映較多。個(gè)別地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率不到50%,有些地區(qū)某通信運(yùn)營商的信號(hào)不如競爭對(duì)手。而受投資控制的影響,基站的建設(shè)速度也很滯后,嚴(yán)重影響了某通信運(yùn)營商業(yè)務(wù)在農(nóng)村的發(fā)展。
建議:預(yù)測分析、以點(diǎn)帶面。建議通信運(yùn)營商的基站建設(shè)要考慮提高投入產(chǎn)出效率,既要滿足通信需求,又要兼顧企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益,還要考慮長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃,要以詳實(shí)的數(shù)據(jù)資料、科學(xué)的分析為基礎(chǔ),制定切實(shí)可行的實(shí)施方案。如發(fā)現(xiàn)確有需求且有潛力的通信市場,采取試點(diǎn)的辦法,建設(shè)臨時(shí)某通信運(yùn)營商基站,并不斷搜集整理數(shù)據(jù)資料,對(duì)農(nóng)村市場進(jìn)行培育。要重點(diǎn)解決經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)以及沿江、沿鐵路、沿主干公路的無線信號(hào)覆蓋問題。
問題八:營銷孤立、單打獨(dú)斗
調(diào)查發(fā)現(xiàn),某通信運(yùn)營商公司針對(duì)農(nóng)村市場的營銷策略缺乏連貫性,在營銷方式的選擇上沒有充分發(fā)揮組合營銷的功效,且營銷活動(dòng)多為某通信運(yùn)營商公司單打獨(dú)斗,缺乏與設(shè)備制造商、手機(jī)廠商以及當(dāng)?shù)卣?、社?huì)團(tuán)體等的合作,營銷效果有待提高。
建議:組合營銷、產(chǎn)業(yè)合作。首先與手機(jī)銷售商合作,從大多數(shù)農(nóng)民的消費(fèi)能力出發(fā),向農(nóng)村用戶推薦價(jià)廉、實(shí)用、操作簡單的手機(jī)終端。說明書必須是中文,并減少手機(jī)終端中不必要功能的設(shè)置,降低農(nóng)村用戶的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。其次要重視公共關(guān)系,塑造某通信運(yùn)營商企業(yè)良好的公眾形象,用真誠的服務(wù)去感動(dòng)農(nóng)村用戶。第三,與SP合作,開發(fā)具有實(shí)際價(jià)值的增值服務(wù),同時(shí)加大與公安等部門的合作,嚴(yán)厲打擊不法的SP。第四,在農(nóng)村舉辦大型活動(dòng)如傳統(tǒng)節(jié)日、廟會(huì)時(shí),提供贊助及通信支持,以達(dá)到宣傳的目的。
問題九:信息不靈、反饋延期
信息流通不暢的表現(xiàn),一方面是下級(jí)對(duì)上級(jí)制定的政策理解不深,或是理解有偏差;另一方面是在基層出現(xiàn)的許多問題沒能及時(shí)反映到上層。由于信息不能充分共享,傳遞延期或失真,使得某通信運(yùn)營商公司制定的一些策略無法及時(shí)反映市場變化。
建議:溝通信息、及時(shí)反饋。建議通信運(yùn)營商在建立農(nóng)村市場開發(fā)中心時(shí),對(duì)上下層的信息傳遞予以制度化的規(guī)定,使信息傳遞成為日常性的工作。在傳遞過程中,對(duì)傳遞信息的文字、語言進(jìn)行一定的規(guī)劃,確保信息完整;對(duì)于基層出現(xiàn)的一些棘手問題,建立服務(wù)熱線,隨時(shí)接受處理。在信息暢通的保障下,對(duì)日常性事務(wù)規(guī)定處理期限,對(duì)突發(fā)性事件建立及時(shí)反饋系統(tǒng)。
問題十:客戶流失、缺乏監(jiān)控
應(yīng)該說,通信運(yùn)營商對(duì)農(nóng)村客戶的流失問題比較重視,但缺乏對(duì)客戶流失信息的準(zhǔn)確把握,對(duì)流失客戶缺乏全面了解,沒能及時(shí)分析客戶流失的原因,更沒能對(duì)即將流失的客戶進(jìn)行挽救。
建議:分析特征、指標(biāo)預(yù)警。通過對(duì)調(diào)研的農(nóng)村用戶的數(shù)據(jù)挖掘,我們找出了流失客戶的一些特征;一是離網(wǎng)用戶中沒有定制套餐者占88%。二是入網(wǎng)時(shí)長為一年至兩年用戶、年齡在20到40歲的用戶離網(wǎng)概率較高。年齡在20到30歲用戶離網(wǎng)的原因主要是外出打工;年齡在30到40歲用戶離網(wǎng)的原因主要是被競爭對(duì)手奪走。三是用戶在離網(wǎng)前一個(gè)月與外界的主動(dòng)聯(lián)系較少。
基于以上特征,建議通信運(yùn)營商采取如下措施:一是重視套餐的設(shè)計(jì)工作,根據(jù)不同層次的客戶,設(shè)計(jì)相應(yīng)新的套餐,提高用戶使用時(shí)間。二是重視入網(wǎng)1-2年用戶的行為,必要時(shí)可以延長或增加新的套餐優(yōu)惠,也可以合同的形式延續(xù)用戶在網(wǎng)時(shí)間。三是設(shè)定監(jiān)控指標(biāo),建立客戶動(dòng)態(tài)監(jiān)控系統(tǒng),對(duì)客戶行為進(jìn)行監(jiān)測,以便及時(shí)做好客戶挽留工作。
關(guān)鍵詞：市場營銷 石油裝備 勘探開發(fā)
國際石油裝備采購重心正逐步向中國市場轉(zhuǎn)移，改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升科技含量等舉措更加促進(jìn)了國內(nèi)裝備企業(yè)向高端發(fā)展。與此同時(shí)面臨國外同行業(yè)的激烈競爭，國內(nèi)石油裝備企業(yè)必須開發(fā)新的市場，做好市場營銷，才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
一、影響銷售人員開發(fā)新市場的主要因素
市場營銷是一個(gè)管理過程，包括分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。市場營銷是企業(yè)產(chǎn)、供、銷、采購、開發(fā)、財(cái)務(wù)等所有部門、自上而下全體員工的事情。
1.銷售人員如何開發(fā)新市場
新市場包括老客戶的新需求、新產(chǎn)品進(jìn)入老市場、老產(chǎn)品進(jìn)入新市場、新產(chǎn)品進(jìn)入新市場。做好市場營銷首先要衡量自己，觀察團(tuán)隊(duì)，要有事業(yè)理念，積極和學(xué)習(xí)的心態(tài)，信心、恒心與耐心的銷售與服務(wù)。
2.開發(fā)新市場的前提
2.1不斷培訓(xùn)培訓(xùn)區(qū)域銷售員
安排有相關(guān)企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、法律、銷售等專業(yè)人士對(duì)他們分別進(jìn)行企業(yè)情況、產(chǎn)品技術(shù)與配方、生產(chǎn)工藝、財(cái)務(wù)政策、銷售政策等基本知識(shí)培訓(xùn)，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價(jià)格及銷售政策；新產(chǎn)品上市前，邀請(qǐng)技術(shù)等專業(yè)認(rèn)識(shí)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。同時(shí)，銷售人員能夠謙虛好學(xué)，對(duì)不明白的情況，可以主動(dòng)向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)交流與請(qǐng)教，也可以向企業(yè)有關(guān)部門咨詢。
2.2深入了解經(jīng)銷商與競爭對(duì)手
對(duì)目標(biāo)市場的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等了解；對(duì)市場容量及競爭產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)位、推廣情況與銷售量等情況了解；對(duì)當(dāng)?shù)氐母偲芳氨酒窛撛诮?jīng)銷商通過直接或間接的方式進(jìn)行了解。對(duì)競品經(jīng)銷商要了解市場動(dòng)態(tài)、與廠家合作程度等，對(duì)本品潛在的經(jīng)銷商要分析其是否具備作為公司商的標(biāo)準(zhǔn)，是否有良好的信譽(yù)、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉儲(chǔ)、雄厚的資金以及先進(jìn)的市場運(yùn)作思路等。
2.3自我形象設(shè)計(jì)
外在形象指一個(gè)人的儀表、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。內(nèi)在形象指一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)。
3.洽談
首先從生活和愛好談起，一定要找到與客戶的共同愛好，并就這一話題展開談?wù)?，與客戶保持共識(shí)。在切入正題后，一般要從公司的發(fā)展談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品及特點(diǎn)，產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場上的優(yōu)勢。
4.跟進(jìn)與簽約
通過交談，對(duì)于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時(shí)進(jìn)行溝通與跟進(jìn)，只有消除了客戶的異議目標(biāo)，目標(biāo)客戶就基本上確定下來了，然后通過邀請(qǐng)起到公司考察等方式，進(jìn)一步掃除客戶心里的一團(tuán)和障礙，趁熱打鐵，簽訂經(jīng)銷協(xié)議。
5.服務(wù)
服務(wù)是很關(guān)鍵的，服務(wù)是任何一次銷售不可或缺的，買賣只有在服務(wù)的前提下才可以完成，每一次良好的服務(wù)是下一次銷售的開端。
二、國內(nèi)中石油裝備企業(yè)的市場營銷
1.加強(qiáng)市場營銷基礎(chǔ)工作
形成“面向市場、適應(yīng)市場、反應(yīng)迅速、責(zé)任明確、整體協(xié)調(diào)”的市場大營銷體系。一是要加強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加強(qiáng)用戶管理，充實(shí)完善大客戶檔案，為市場開發(fā)、用戶公關(guān)做好基礎(chǔ)工作。二是要發(fā)揮區(qū)域市場代表作用，不斷擴(kuò)大重點(diǎn)區(qū)域市場規(guī)模，形成市場優(yōu)勢。各區(qū)域代表要樹立大局意識(shí)整體意識(shí)，利用好公司的整體資源，做好統(tǒng)籌協(xié)調(diào)工作。三是落實(shí)市場項(xiàng)目管理全程責(zé)任制，重點(diǎn)做好與生產(chǎn)運(yùn)行的銜接和貨款回收工作，努力提高市場營銷的效率、效益。
2.立足保障油氣主業(yè)，穩(wěn)固中石油內(nèi)部市場
在穩(wěn)固現(xiàn)有產(chǎn)品優(yōu)勢市場的基礎(chǔ)上，積極爭取集團(tuán)公司集中采購政策支持，以集團(tuán)公司建設(shè)“西部大慶”和“新疆大慶”為契機(jī)，從戰(zhàn)略高度進(jìn)行市場規(guī)劃，統(tǒng)籌部署。加強(qiáng)電機(jī)產(chǎn)品技術(shù)交流，爭取電機(jī)改造項(xiàng)目落地；加快推進(jìn)數(shù)字化注水泵項(xiàng)目實(shí)施，形成市場新突破；提前進(jìn)行市場營銷謀劃，作好辦理相關(guān)資質(zhì)前期準(zhǔn)備。特別是從中石油重大輸送管項(xiàng)目所取得的訂單，既有效保障了中石油的重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)，也為公司鋼管市場任務(wù)的超額完成奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
3.拓展國內(nèi)外部市場，重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)新突破
在立足中石油市場的同時(shí)，將中石化、中海油作為國內(nèi)市場開發(fā)的重點(diǎn)，在鉆桿和電機(jī)市場突破的基礎(chǔ)上，加快市場運(yùn)作，提高市場占有率。利用公司綜合性裝備制造企業(yè)優(yōu)勢，通過技術(shù)引導(dǎo)推進(jìn)產(chǎn)品配套銷售，公司鉆桿、電機(jī)產(chǎn)品在中石化集中采購中成功入圍；完善螺桿鉆具、潛油電泵租賃管理，努力提升市場份額和效益；要從研制個(gè)性化產(chǎn)品入手，積極推進(jìn)鉆桿、鉆頭進(jìn)入中海油市場；要加大與長慶地區(qū)鉆探隊(duì)伍溝通，借渤海鉆探長慶項(xiàng)目部地緣、人緣優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)鉆井裝備及工具突破；積極培育新的產(chǎn)品市場，重點(diǎn)培育大中型高壓閥門、中高壓變頻器、橇裝防爆加油裝置、LNG裝備等新產(chǎn)品市場，提前做好市場前期準(zhǔn)備，確保項(xiàng)目建設(shè)和市場開發(fā)同步運(yùn)行。
4.實(shí)施國際化戰(zhàn)略，國際市場領(lǐng)域不斷擴(kuò)大
在石油裝備競爭日趨激烈的今天，要大力開拓國際市場，樹立敢于同世界一流石油裝備制造企業(yè)同臺(tái)競技的信心和決心，在國際市場上搶占一席之地。一是密切跟蹤中石油海外投資項(xiàng)目，加強(qiáng)與海外地區(qū)公司交流，及時(shí)獲取市場信息。二是選派產(chǎn)品工程師到加拿大、美國、哈薩克、中東等國家，從事市場開發(fā)工作，進(jìn)一步擴(kuò)大北美地區(qū)鉆桿寄售市場規(guī)模，開發(fā)抽油泵、抽油機(jī)拖動(dòng)裝置市場。三是加快推進(jìn)鉆采設(shè)備海外建廠進(jìn)度，通過實(shí)施海外建廠、設(shè)立售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，以多種營銷形式擴(kuò)大國際市場。
摘 要 本文就從中國籃球職業(yè)聯(lián)賽市場開發(fā)、電視轉(zhuǎn)播等方面的經(jīng)營道路進(jìn)行了解析。并對(duì)NBA中國市場開發(fā)戰(zhàn)略長期性、整體性進(jìn)行了探析，提出經(jīng)營權(quán)打包出售只能作為過渡時(shí)期的權(quán)衡之計(jì)，長遠(yuǎn)看來，籃管中心應(yīng)該把經(jīng)營權(quán)利還給CBA聯(lián)盟。
關(guān)鍵詞 CBA 經(jīng)營道路
中國籃球職業(yè)聯(lián)賽經(jīng)營模式是中國籃球協(xié)會(huì)將聯(lián)賽大多數(shù)（整體）商務(wù)開發(fā)權(quán)采用市場資源外包的形式一次性賣斷給瑞士盈方公司。2005年，中國籃協(xié)與瑞士盈方公司全資子公司贏方亞洲簽署了一份7+5年的協(xié)議，雙方成立合資公司，中方控股51%。贏方每年向籃協(xié)提供650萬美元聯(lián)賽運(yùn)營經(jīng)費(fèi)，而盈方運(yùn)營收入高于650萬美元的部分85%再返還籃協(xié)。瑞士盈方公司則以CBA職業(yè)聯(lián)賽唯一指定商的身份統(tǒng)管市場開發(fā)，并且，CBA未來5年仍與盈方續(xù)約，負(fù)責(zé)聯(lián)賽的市場開發(fā)和電視轉(zhuǎn)播。在即將到來的2012/13賽季，作為北美地區(qū)排名第一的亞洲體育內(nèi)容提供商，OWS將在北美地區(qū)轉(zhuǎn)播至少40場比賽，其中包括CBA全明星賽、季后賽以及總決賽。
在新一輪的合作中，雖然較之前有一些變化，例如俱樂部權(quán)限的放松，對(duì)轉(zhuǎn)播畫面的注重，但是并沒有從根本上發(fā)生改變。而CBA在2011/12賽季的成就一方面得益于大西洋彼岸的NBA停擺，另一方面也是多年來市場化運(yùn)作的成果。
從CBA聯(lián)賽的整體經(jīng)營看，近些年來，CBA聯(lián)賽的品牌價(jià)值在迅速攀升。據(jù)對(duì)2008-2009 賽季的電視轉(zhuǎn)播調(diào)查，通過中央電視臺(tái)和青海衛(wèi)視對(duì)聯(lián)賽的直播（1040 場比賽）；再加上20多家地方電視臺(tái)的轉(zhuǎn)播和錄播，總播放量已達(dá)到了4190多小時(shí)，累計(jì)收視人數(shù)達(dá)5.96億，電視媒體的價(jià)值達(dá)到了72.3億元人民幣。
據(jù)籃管中心統(tǒng)計(jì)，在本賽季，國際球員尤其是NBA大牌球員的加盟，帶火了CBA球市，北京、浙江、上海、山西和新疆的主場上座率高達(dá)100%。中央電視臺(tái)一共直播了51場比賽、錄播了67場比賽，23家地方電視臺(tái)轉(zhuǎn)播了1614場比賽，創(chuàng)造歷史記錄。其中決賽第五場，央視五套的收視率達(dá)到了1.83%，全國有8000多萬人通過電視轉(zhuǎn)播觀看了比賽，超過了NBA在中國的收視率，創(chuàng)下CBA總決賽單場收視率新高。這也是2012年所有國內(nèi)體育賽事轉(zhuǎn)播收視率的最高記錄。
由此可見，CBA 聯(lián)賽的品牌建設(shè)已取得了比較理想的成績，達(dá)到了預(yù)期的效果，社會(huì)關(guān)注程度也在不斷快速提高。近些年來，CBA聯(lián)賽的贊助商數(shù)量逐年增加。2010/11賽季，CBA聯(lián)賽的贊助商總數(shù)達(dá)到19家。2012年中國籃球職業(yè)聯(lián)賽贊助商增加到了24家。2012年6月，李寧公司投下巨資，接替安踏，成為CBA聯(lián)賽未來5年的主贊助商。據(jù)報(bào)道，5年20億，每年4億人民幣。相比7年前安踏拿下CBA主贊助商權(quán)利時(shí)，每年僅投入不足2000萬，CBA聯(lián)賽品牌價(jià)值翻了2翻多。
CBA各俱樂部的主要收益-俱樂部冠名權(quán)的銷售也水漲船高。2011/12賽季，青島雙星的冠名費(fèi)高達(dá)2200萬，山東黃金為1800萬。另外，據(jù)相關(guān)媒體報(bào)道，山西男籃得到了山西汾酒集團(tuán)1000萬的冠名費(fèi)，較前兩個(gè)賽季增加了400萬。
我們?cè)诳吹街袊@球打包經(jīng)營的辦法確實(shí)幫助中國職業(yè)籃球向前奔跑了一段距離的同時(shí)，也必須也看到這樣的模式本身的限制性在哪里，這樣的模式還能夠持續(xù)多久，既然不能照搬NBA，哪把鑰匙才能打開CBA的商業(yè)天堂？
由于各支俱樂部競技實(shí)力和品牌影響力差距較大，在分散的經(jīng)營狀態(tài)下，俱樂部的整體經(jīng)營收益普遍較低，主要依靠冠名權(quán)銷售。
門票收入方面，一個(gè)球隊(duì)的主場座位有限，雖說俱樂部請(qǐng)來大牌球星后可以提高票價(jià)，但贈(zèng)票、關(guān)系票在國內(nèi)普遍存在，門票收入也因此大打折扣。由于場地廣告位置比較少且位置偏僻，又不能與CBA聯(lián)賽的廣告商類別相抵觸，因此，該項(xiàng)收入也不樂觀。2012年6月，CBA聯(lián)賽新賽季對(duì)各俱樂部開放罰球圈和球員比賽短褲兩處廣告位，17家俱樂部由此新增兩項(xiàng)商業(yè)權(quán)益，但這兩處廣告位也因?yàn)楸苊馀cCBA聯(lián)賽贊助商的沖突而限制多多。
各俱樂部從籃管中心所獲得的贊助費(fèi)用也非常有限。
本應(yīng)該作為職業(yè)聯(lián)賽最大收入來源的電視轉(zhuǎn)播，在CBA這里一直處在倒掛狀態(tài)，俱樂部要為電視臺(tái)轉(zhuǎn)播球隊(duì)的比賽而交錢，因此，電視轉(zhuǎn)播的收入，對(duì)于CBA俱樂部來說根本無從談起。
收入有限，投入無限。激烈的軍備競賽拉開了2011-2012賽季的序幕，不少俱樂部不惜血本重金引援，為球員加薪，本賽季，新疆廣匯的投入超過8000萬元。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2011/12賽季常規(guī)賽結(jié)束，CBA全部17支俱樂部在成年隊(duì)上的總投入達(dá)6個(gè)多億。
NBA開發(fā)中國市場，顯然是戰(zhàn)略長期性、整體性的表現(xiàn)。開發(fā)初期，NBA抓住中國體育播出市場主要渠道中央電視臺(tái)，實(shí)行免費(fèi)開放比賽的信號(hào)以及錄像，培育潛在的消費(fèi)者。這一方式持續(xù)的這20年期間，NBA也采取了大量的其它措施讓NBA走進(jìn)中國人的視野和生活，比方說培養(yǎng)中國教練員、引進(jìn)姚明等。從2004年伊始，NBA在中國舉辦部分規(guī)模較大的常規(guī)賽，再到成立北京分公司直至設(shè)置中國賽區(qū)，NBA對(duì)中國市場進(jìn)行了一場有預(yù)謀的整體性的開發(fā)以及布局?？梢?，NBA開發(fā)市場的實(shí)力可見一斑。我們也必須看到，能夠潛心多年實(shí)施一個(gè)龐大的計(jì)劃必須有一個(gè)高效成功的運(yùn)營模式和機(jī)構(gòu)作為支撐。
而CBA現(xiàn)行的租賃-提成經(jīng)營模式無法化解籃管中心與球隊(duì)日益激化的利益沖突。并且不論是盈方也好，還是其它經(jīng)營公司也好，并不能指望其對(duì)CBA的長遠(yuǎn)發(fā)展負(fù)責(zé)。經(jīng)營權(quán)打包出售只能作為過渡時(shí)期的權(quán)衡之計(jì)，長遠(yuǎn)看來，籃管中心應(yīng)該把經(jīng)營權(quán)利還給CBA聯(lián)盟?；@管中心可以根據(jù)國家整體發(fā)展的規(guī)劃，要求聯(lián)盟每年上繳一定收入作為國家籃球事業(yè)的發(fā)展基金。
一、在總體策略上
企業(yè)的總體策略是企業(yè)所有行動(dòng)的最終目標(biāo)，是企業(yè)各種活動(dòng)開展方向的指引?？傮w戰(zhàn)略的發(fā)展包括企業(yè)市場定位、形象定位和中期與長遠(yuǎn)目標(biāo)等。在市場開發(fā)上也必須保證總體策略不會(huì)受到傷害，把企業(yè)利益的最大化作為市場開發(fā)的前提。
進(jìn)行市場開發(fā)之前，先要分析當(dāng)前的市場，具體包括營銷戰(zhàn)略與策略規(guī)劃、市場背景和區(qū)域市場等方面。在分析完當(dāng)前市場的情況之后，審視企業(yè)自身的整體實(shí)力，再有依據(jù)地進(jìn)行市場開發(fā)策略的制定工作。對(duì)于市場經(jīng)營的策略開發(fā)也需要結(jié)合企業(yè)的總體策略。
企業(yè)進(jìn)行市場開發(fā)時(shí)需要考慮以下因素：開發(fā)區(qū)域的市場規(guī)模、區(qū)域企業(yè)的集中情況、具有同等資質(zhì)的企業(yè)數(shù)量、當(dāng)前出現(xiàn)的新工藝新材料和新技術(shù)等。這些因素都會(huì)對(duì)市場開發(fā)產(chǎn)生影響，需要企業(yè)進(jìn)行必要的決策。
戰(zhàn)略規(guī)劃必須始終嚴(yán)謹(jǐn)，不能將施工面積、利潤、產(chǎn)值和市場占有率等盲目地當(dāng)做戰(zhàn)略目標(biāo)。戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)該是中期和長遠(yuǎn)的發(fā)展，不能夠通過多樣化發(fā)展來降低風(fēng)險(xiǎn)，更不能為了暫時(shí)的利益而踏入企業(yè)不熟悉的行業(yè)中，最后造成時(shí)間和資源等的浪費(fèi)。
市場開發(fā)不是閉門造車的過程，在研究市場和自身的同時(shí)，也要對(duì)競爭對(duì)手進(jìn)行調(diào)查與分析，搜集對(duì)手的各方資料，了解其歷史成績、隊(duì)伍構(gòu)成、市場行為、開發(fā)策略和背景關(guān)系等，從而為接下來的競爭做準(zhǔn)備。
二、在基礎(chǔ)工作上
基礎(chǔ)工作比較繁雜，但對(duì)于企業(yè)的發(fā)展十分關(guān)鍵。如信息渠道的掌握，積極拓寬渠道，了解地方、國家等的投資政策、投資規(guī)劃等信息，并進(jìn)行信息整理與分析，從而幫助分析機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)。不斷的對(duì)投標(biāo)資料庫進(jìn)行完善，加強(qiáng)收集與整理相關(guān)商務(wù)資料。加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)，提高隊(duì)伍的整體業(yè)務(wù)水平以及各項(xiàng)綜合素質(zhì)，推動(dòng)企業(yè)的營銷工作的進(jìn)步。
市場始終是營銷工作的導(dǎo)向，需要對(duì)市場動(dòng)向有敏銳的嗅覺，從而保證企業(yè)在市場中進(jìn)退有度、游刃有余。企業(yè)要加強(qiáng)與各方的聯(lián)系溝通，以減少運(yùn)行時(shí)的各種阻礙。做好項(xiàng)目的評(píng)審工作，保證投標(biāo)行為科學(xué)合理，降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
三、在投標(biāo)策略上
對(duì)于投標(biāo)活動(dòng)，必須先學(xué)習(xí)招投標(biāo)相關(guān)法律，再深入研究當(dāng)?shù)氐拿耧L(fēng)習(xí)俗、市場情況以及政策規(guī)劃等，收集各類投標(biāo)所需的資料信息，包括工程項(xiàng)目的性質(zhì)、范圍、投標(biāo)費(fèi)用和籌資額、管理水平和技術(shù)水平、當(dāng)?shù)噩F(xiàn)場施工條件、優(yōu)劣勢情況、以往投標(biāo)情況和標(biāo)價(jià)計(jì)算資料等。
另外，需要在競爭過程中對(duì)策略分析進(jìn)行和修正，以保證投標(biāo)策略科學(xué)合理。
（一）對(duì)于獲取到的招標(biāo)信息，要一一進(jìn)行嚴(yán)密審核，選擇適合自身企業(yè)發(fā)展的?目進(jìn)行投標(biāo)，投標(biāo)決定必須慎重。
（二）投標(biāo)過程如果涉及到多個(gè)方面的問題，一定要對(duì)這些問題進(jìn)行相關(guān)信息資料搜集，并然后信息進(jìn)行分析，研究投標(biāo)文件的規(guī)范與圖紙以及機(jī)械設(shè)備和市場價(jià)格的變動(dòng)等，以幫助自身在投標(biāo)中科學(xué)調(diào)整策略。
（三）重視現(xiàn)場考察工作，并參加標(biāo)前會(huì)議，對(duì)于招標(biāo)文件中村在的不解和異常進(jìn)行提問。
（四）可以采用合理的輔助手段進(jìn)行競爭，比如進(jìn)行技術(shù)交流或者許諾必要的優(yōu)惠條件，從而達(dá)到中標(biāo)的目的。
四、在市場開發(fā)上
真正進(jìn)入市場進(jìn)行開發(fā)，是企業(yè)開發(fā)經(jīng)營中的主體部分，無論是前期的投標(biāo)還是后期的管理，都是為市場開發(fā)服務(wù)。在市場開發(fā)上，需要從以下方面著手。
（一）經(jīng)營隊(duì)伍的建設(shè)以及市場開發(fā)體系的建立
在經(jīng)營隊(duì)伍的建設(shè)方面，需要培養(yǎng)和引進(jìn)專業(yè)的業(yè)務(wù)人員和工程師以提升隊(duì)伍的專業(yè)能力。在市場開發(fā)體系的建立方面，主要是為了改善產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)競爭優(yōu)勢?？赏ㄟ^對(duì)關(guān)鍵市場進(jìn)行有序的培育、維護(hù)從而加大開發(fā)程度。
市場開發(fā)主要是進(jìn)行區(qū)域經(jīng)營。區(qū)域的負(fù)責(zé)人需要提供準(zhǔn)確的市場信息，并掌握勞動(dòng)力市場的資源和其他一些社會(huì)資源。企業(yè)的各個(gè)開發(fā)區(qū)域需要與公司總部保持信息和資源共享，各區(qū)域之間可以通過公司組織的年會(huì)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流，也可以在日常工作中保持一定的交流溝通。經(jīng)營隊(duì)伍的建設(shè)需要注重考查和培養(yǎng)員工的素質(zhì)，可以有計(jì)劃地開展培訓(xùn)活動(dòng)，安排相關(guān)方面的專家進(jìn)行營銷技巧和專業(yè)知識(shí)的講座等，從而提高隊(duì)伍員工的綜合素質(zhì)。
（二）規(guī)范市場開發(fā)的制度流程
開發(fā)流程大致如下：區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)從多方面挖掘和搜索項(xiàng)目信息，然后組織專業(yè)人員分析其可行性，再召開會(huì)議并對(duì)可行性進(jìn)行判斷，確定項(xiàng)目是否符合企業(yè)的發(fā)展需求。
（三）開發(fā)客戶并維護(hù)合作關(guān)系
客戶的開發(fā)是拓寬市場的關(guān)鍵，維護(hù)合作關(guān)系則是市場穩(wěn)中求進(jìn)的基礎(chǔ)。對(duì)于建筑企業(yè)而言，客戶關(guān)系尤為緊要。需要專門為分包商、監(jiān)理商、供應(yīng)商和客戶以及設(shè)計(jì)院與工程咨詢單位建立信息資料檔案。在項(xiàng)目開展前，與客戶展開溝通交流，把握客戶的項(xiàng)目意向；項(xiàng)目實(shí)施中，與項(xiàng)目的管理人員協(xié)調(diào)溝通，了解項(xiàng)目的反饋意見；項(xiàng)目完成后，調(diào)查客戶的滿意度，尋找更多的合作機(jī)會(huì)。
（四）加強(qiáng)市場宣傳
企業(yè)為了能夠更好的發(fā)展，必須樹立自己的品牌并做好市場宣傳工作。在如今的信息時(shí)代，品牌作用與宣傳效果是十分顯著的。企業(yè)可以通過在網(wǎng)站、雜志和企業(yè)內(nèi)刊上開展窗口展開宣傳。
五、在區(qū)域經(jīng)營管理上
區(qū)域化經(jīng)營是企業(yè)發(fā)展的必然。企業(yè)只有通過對(duì)一個(gè)一個(gè)區(qū)域的開發(fā)經(jīng)營才能不斷壯大。區(qū)域化經(jīng)營能夠調(diào)動(dòng)更多人員進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)，還能夠調(diào)動(dòng)更充分的資源占領(lǐng)市場，從而不斷擴(kuò)大市場的份額，壯大企業(yè)實(shí)力促進(jìn)發(fā)展。
區(qū)域化經(jīng)營的實(shí)際操作是設(shè)立區(qū)域經(jīng)營目標(biāo)，以項(xiàng)目的質(zhì)量為先，通過優(yōu)秀的項(xiàng)目完成情況打造自身形象，從而提升企業(yè)的競爭力。在管理上，區(qū)域化經(jīng)營便是將市場細(xì)分進(jìn)行管理，由區(qū)域負(fù)責(zé)人掌控管轄區(qū)域的各項(xiàng)事宜，這種管理方式有助于企業(yè)精細(xì)化管理，提升了管理質(zhì)量。
其中的瓦片完全可以作為建筑材料再次回收循環(huán)利用，無需經(jīng)過復(fù)雜的處理就可以資源化再利用。這樣一來不僅能節(jié)約資源、降低對(duì)環(huán)境的影響，而且可以傳承歷史的信息、延續(xù)城市的文脈。
著名的建筑師王澍便是一個(gè)很好的例子，由他所指導(dǎo)建成的威尼斯“瓦園”和中國美術(shù)學(xué)院象山校區(qū)就是以舊青瓦片為主要材料的。瓦園這一建筑是王澍在參加威尼斯雙年展第十屆國際建筑展的首屆中國國家館的參展作品。在瓦園中，王澍使用了幾萬片從舊城拆遷中回收的舊青瓦片，而且邀請(qǐng)了一位民間瓦匠一起建造了這個(gè)作品，共同支撐起一片巨大的瓦面。王澍說：“在建設(shè)中國美術(shù)學(xué)院象山校區(qū)之前，我們經(jīng)常會(huì)收到些許來電，說哪邊哪邊清代的舊瓦片有多少多少，那時(shí)我就在想必須得有個(gè)應(yīng)對(duì)，要妥善處理好這些廢棄的材料，這個(gè)時(shí)期大家都喜歡新的，象山校區(qū)將這些舊材料加以重新利用從而使它具有新的意義”。他對(duì)舊青瓦片的回收再造即使其在新的時(shí)期不會(huì)被淘汰，也達(dá)到了從普通建材升華到歷史文明物的效果。
3.繼承傳統(tǒng)與與時(shí)俱進(jìn)
當(dāng)今的設(shè)計(jì)越來越注重表現(xiàn)設(shè)計(jì)者自身的想法，與此同時(shí)設(shè)計(jì)者也越來越注重追求作品的時(shí)代感。一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)，不僅僅應(yīng)該具有現(xiàn)代氣息，更應(yīng)表現(xiàn)出獨(dú)特的地域文化，這樣才是立足傳統(tǒng)又與時(shí)俱進(jìn)的最佳創(chuàng)作。為了更好地挖掘并推廣我們博大精深的中華文化，使其加入了全球化的浪潮中，這就要求我們?cè)谧鲈O(shè)計(jì)工作時(shí)不失傳統(tǒng)，做到革故鼎新。中國美院民藝館就絕好的體現(xiàn)了這些，在這里，中國傳統(tǒng)的建筑裝飾材料――瓦片與新材料鐵絲完美結(jié)合構(gòu)成了中國美院民藝館的外墻，它以獨(dú)特的制作工藝、組合方式等，使它的魅力重新煥發(fā)出來。這樣一來，不僅展現(xiàn)中國的傳統(tǒng)文化，也向世人表達(dá)了其歷史文化內(nèi)涵。它可不單單作為一種趨勢，更應(yīng)當(dāng)成為一種潮流。
四、結(jié)語
“瓦片”作為傳統(tǒng)建筑極為常見的一種建筑材料，是實(shí)用與裝飾的結(jié)合體，本文中的所有研究話題，也都是以“瓦片”為中心來展開的。瓦片以不同的鋪設(shè)形式、色彩、質(zhì)地等詮釋著歷史所給予它的文化內(nèi)涵，瓦片以能夠自由組合、隨機(jī)搭配的獨(dú)特??性，在各個(gè)空間構(gòu)成了各式各樣的裝飾造型，豐富了空間的層次效果。
2020年重點(diǎn)商貿(mào)市場項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃
一、規(guī)劃原則、思路和目標(biāo)
（一）原則。
1.x盤考慮、城鄉(xiāng)統(tǒng)籌原則。立足區(qū)域宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境，x盤考慮縣域城鄉(xiāng)商貿(mào)格局和發(fā)展特點(diǎn)，正視城鄉(xiāng)區(qū)域差異，科學(xué)制定商業(yè)統(tǒng)籌發(fā)展戰(zhàn)略，引導(dǎo)市場項(xiàng)目建設(shè)在縣城、集鎮(zhèn)之間形成統(tǒng)一、開放的有機(jī)體系。
2.遠(yuǎn)近結(jié)合、協(xié)調(diào)發(fā)展原則。理清城區(qū)發(fā)展脈絡(luò)，按照開發(fā)建設(shè)時(shí)序，結(jié)合產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，近期調(diào)控布局，遠(yuǎn)期引導(dǎo)發(fā)展，建設(shè)城區(qū)健康有序、協(xié)調(diào)發(fā)展的商貿(mào)市場流x體系。
3.以人為本、便民利民原則?？茖W(xué)預(yù)測城鄉(xiāng)居民消費(fèi)需求與消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化趨勢，合理布局各類綜合、專業(yè)市場，滿足消費(fèi)者日益增長的物質(zhì)文化需求，適應(yīng)多樣化消費(fèi)趨勢，完善綜合服務(wù)功能，注重相關(guān)配套建設(shè)，營造和諧消費(fèi)環(huán)境和宜居生活空間。
4.優(yōu)勢互補(bǔ)、突出特色原則。挖掘區(qū)域與本地產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，結(jié)合城市總體規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，x過差異定位，合理布局城區(qū)商貿(mào)市場項(xiàng)目建設(shè)區(qū)域。與建設(shè)區(qū)域性商貿(mào)物流中心的定位相適應(yīng)，重點(diǎn)發(fā)展輻射范圍較廣、區(qū)域競爭力較強(qiáng)的專業(yè)市場，同時(shí)完善綜合、農(nóng)貿(mào)市場建設(shè)、發(fā)展模式，形成多層次、多功能、有亮點(diǎn)、有特色的商貿(mào)市場體系。
（二）思路。全面貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，堅(jiān)持以人為本、服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)轉(zhuǎn)型升級(jí)和推進(jìn)x平修次區(qū)域合作示范區(qū)、幕阜山綠色產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展先行區(qū)建設(shè)為基本宗旨，以構(gòu)建城鄉(xiāng)之間生產(chǎn)、生活資料和農(nóng)產(chǎn)品雙向流動(dòng)的現(xiàn)代流x體系為重點(diǎn)，以滿足人民群眾生產(chǎn)生活需求、提高人民群眾生活質(zhì)量為目標(biāo)，主動(dòng)適應(yīng)發(fā)展新要求，統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，合理布局，完善功能，進(jìn)一步規(guī)范和健全我縣商貿(mào)市場體系建設(shè)，充分發(fā)揮商貿(mào)市場項(xiàng)目支持帶動(dòng)作用，促進(jìn)全縣經(jīng)濟(jì)社會(huì)又好又快發(fā)展。
（三）目標(biāo)。依托本地加工制造業(yè)、流x業(yè)和資源優(yōu)勢，健全統(tǒng)一大市場基礎(chǔ)機(jī)制，初步建立以大型外向型專業(yè)市場集群為核心，部分中小型市場為基礎(chǔ)，高效規(guī)范電子商務(wù)等新型市場為重要補(bǔ)充，農(nóng)產(chǎn)品、消費(fèi)品和生產(chǎn)資料市場均衡發(fā)展，有形和無形市場相結(jié)合、產(chǎn)地和銷地市場相匹配，布局合理、服務(wù)規(guī)范、組織化程度較高、業(yè)態(tài)多元、區(qū)域性商貿(mào)物流中心凸顯的商貿(mào)流x市場體系。
二、重點(diǎn)市場建設(shè)項(xiàng)目設(shè)置規(guī)劃
（一）功能定位。重點(diǎn)商貿(mào)市場主要包括農(nóng)副產(chǎn)品、家居、汽車貿(mào)易、再生資源、物流等市場類型，具有商品交易、信息、形成價(jià)格、展示、質(zhì)量檢測、物流配送、聚散、服務(wù)、城市名片等功能。
（二）發(fā)展導(dǎo)引。
1.市場向郊區(qū)轉(zhuǎn)移。以可持續(xù)科學(xué)發(fā)展觀指導(dǎo)城區(qū)商貿(mào)市場建設(shè)，x過“規(guī)劃引領(lǐng)、功能完善、郊區(qū)集中”的原則合理布局市場。x過實(shí)施綜合配套，實(shí)現(xiàn)資金和土地最大效率利用,對(duì)零星網(wǎng)點(diǎn)劃行歸市，將同類市場逐步整合，最終形成“城區(qū)有商場、城郊有市場”的商業(yè)格局。
2.市場發(fā)展以本地產(chǎn)業(yè)為支撐。依托本縣產(chǎn)業(yè)發(fā)展，以開發(fā)大型市場項(xiàng)目為支撐，發(fā)展大型專業(yè)化市場，吸引周邊縣市部分相關(guān)產(chǎn)業(yè)市場轉(zhuǎn)移，將x縣打造成為區(qū)域性商貿(mào)物流中心。
3.市場走品牌建設(shè)之路。摒棄大而全、管理混亂、無特色的綜合市場建設(shè)，按照建設(shè)專業(yè)市場、樹立品牌市場的思路，規(guī)劃興建新市場，采取排他原則，規(guī)劃區(qū)內(nèi)不批建第二家同類型市場，專注單一市場規(guī)模、效益和品牌，在節(jié)約社會(huì)資源的同時(shí)，避免市場同質(zhì)化惡性競爭。
（三）控制導(dǎo)引。
1.逐步取消并禁止在中心城區(qū)內(nèi)經(jīng)營水泥及其構(gòu)件類、玻璃類、鋼材類、石材類（含切割）、木材類、管材類、建筑內(nèi)外裝飾的涂料和陶瓷等行業(yè)，規(guī)范引導(dǎo)各類建材行業(yè)進(jìn)入相關(guān)專業(yè)市場經(jīng)營。
2.逐步取消并禁止在中心城區(qū)銷售汽車、農(nóng)業(yè)機(jī)械、工程機(jī)械等整車或配件，統(tǒng)一規(guī)劃引導(dǎo)各類車輛及配件銷售行業(yè)進(jìn)入相關(guān)專業(yè)市場經(jīng)營。
3.逐步取消并禁止在中心城區(qū)建立物流配送點(diǎn)，統(tǒng)一規(guī)劃引導(dǎo)各類物流資源進(jìn)入相關(guān)專業(yè)市場運(yùn)營。
4.鼓勵(lì)中心城區(qū)內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施簡陋、服務(wù)功能落后、經(jīng)營環(huán)境不優(yōu)、營銷方式粗放的農(nóng)副產(chǎn)品類市場，遷移至規(guī)劃內(nèi)的專業(yè)市場內(nèi)經(jīng)營，并給予一定優(yōu)惠政策。
（四）規(guī)劃布局。規(guī)劃期末，縣城區(qū)共改造、建成15個(gè)重點(diǎn)交易市場，分別為農(nóng)副產(chǎn)品、工業(yè)品、汽車貿(mào)易、再生資源、電商物流等市場類型。
1.x縣農(nóng)產(chǎn)品綜合市場：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積150畝，選址于x大道x路南，計(jì)劃投資3億元。建設(shè)內(nèi)容：農(nóng)產(chǎn)品零售市場，農(nóng)產(chǎn)品、水產(chǎn)、海鮮批發(fā)市場，畜禽批零和標(biāo)準(zhǔn)化宰殺車間等項(xiàng)目，形成基礎(chǔ)設(shè)備完善、功能齊全、消費(fèi)便利的農(nóng)產(chǎn)品零售、批發(fā)綜合市場。
2.水果批發(fā)市場：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積21畝，選址于x南，計(jì)劃投資3000萬元。建設(shè)內(nèi)容：擁有600個(gè)經(jīng)營攤位的交易大廳、2000平方米的冷藏保鮮庫，常年冷藏水果近1000噸。
3.花卉、苗木市場：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積50畝，選址于x大道西，計(jì)劃投資7000萬元。建設(shè)內(nèi)容：花卉苗木交易、展覽展示、信息平臺(tái)及綜合服務(wù)等。
4.華中中藥材交易市場：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積200畝，選址于x草x村，計(jì)劃投資2.5億元。建設(shè)內(nèi)容：藥品交易區(qū)、分揀包裝區(qū)、電子商務(wù)平臺(tái)、質(zhì)量溯源監(jiān)管體系等。
5.汽車貿(mào)易市場：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積134.7畝，選址于x大道西，計(jì)劃投資2.5億元。建設(shè)內(nèi)容：按汽車銷售服務(wù)4S店配置，有整車銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋等功能的綜合汽車貿(mào)易市場。
6.二手車及舊貨市場：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積50畝，選址于x大道西，計(jì)劃投資6000萬元。建設(shè)內(nèi)容：二手車及舊貨評(píng)估、檢測、交易、過戶等綜合服務(wù)功能。
7.出租車租賃市場：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積60畝，選址于x大道西，計(jì)劃投資7000萬元。建設(shè)內(nèi)容：出租車停放、租賃交易、信息平臺(tái)及綜合服務(wù)等。
8.x物流園：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積150畝，選址于x大道東，計(jì)劃投資2億元。建設(shè)內(nèi)容：“九區(qū)一中心”，即：市場交易區(qū)、貨物倉儲(chǔ)區(qū)、物流配載區(qū)、分揀中轉(zhuǎn)物流區(qū)、綜合商務(wù)服務(wù)區(qū)、大型停車區(qū)、網(wǎng)絡(luò)電商服務(wù)區(qū)、國際物流服務(wù)區(qū)、物流文化展示及物流信息與服務(wù)中心。
9.電商產(chǎn)業(yè)園：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積100畝，選址于x南，計(jì)劃投資1.2億元。建設(shè)內(nèi)容：電商孵化、電商平臺(tái)、電商企業(yè)、電商運(yùn)營服務(wù)中心、特色產(chǎn)品展示大廳、物流快遞、物流分揀中心等綜合電商運(yùn)營產(chǎn)業(yè)園。
10.貨運(yùn)市場：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積60畝，選址于x大道東，計(jì)劃投資5000萬元。建設(shè)內(nèi)容：貨運(yùn)車停放、貨運(yùn)交易、貨運(yùn)信息平臺(tái)及綜合服務(wù)等。
11.家具市場：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積100畝，選址于x大道，計(jì)劃投資1.5億元。建設(shè)內(nèi)容：集高端家具銷售、倉儲(chǔ)、配送于一體的區(qū)域性家具市場。
12.x商貿(mào)中心：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積80畝，選址于x路西，計(jì)劃投資1.5億元。建設(shè)內(nèi)容：農(nóng)產(chǎn)品深加工及物流配送、工業(yè)和民用建材、家用電器的集散港。
13.再生資源回收市場：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積60畝，選址于x大道西，計(jì)劃投資6000萬元。建設(shè)內(nèi)容：建立廢舊物資、廢舊農(nóng)機(jī)及廢舊家電3個(gè)功能區(qū)，對(duì)廢舊物資、報(bào)廢農(nóng)機(jī)、廢舊家電等再生資源進(jìn)行回收、清選、整理、整合利用。
14.報(bào)廢車輛拆改中心：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積30畝，選址于x大道西，計(jì)劃投資4000萬元。建設(shè)內(nèi)容：對(duì)縣域內(nèi)廢舊車輛統(tǒng)一回收、拆除報(bào)廢、清選整理、回收利用等。
15.農(nóng)業(yè)生產(chǎn)貿(mào)易市場：規(guī)劃占地面積50畝，選址在x四公路，計(jì)劃投資6000萬元。建設(shè)內(nèi)容：打造農(nóng)資、農(nóng)機(jī)、農(nóng)技、農(nóng)業(yè)咨詢服務(wù)“一條街”。
三、保障措施
（一）加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。為確保x縣重點(diǎn)商貿(mào)市場項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃順利實(shí)施，縣政府成立x縣重點(diǎn)商貿(mào)市場項(xiàng)目建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，由縣政府分管商貿(mào)工作的副縣長任組長，雋水鎮(zhèn)、x和縣商務(wù)、發(fā)改、住建、國土資源、財(cái)政、交x運(yùn)輸、食藥監(jiān)、城管執(zhí)法、公安、環(huán)保、招商、工商、供銷、規(guī)劃、交x物流等單位主要負(fù)責(zé)人為成員，對(duì)全縣市場體系建設(shè)進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)服務(wù)和監(jiān)督檢查。各相關(guān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、部門要樹立全局觀念，密切配合，加強(qiáng)協(xié)作，支持重點(diǎn)商貿(mào)市場項(xiàng)目建設(shè)?？h商務(wù)局負(fù)責(zé)牽頭制定雋水城區(qū)重點(diǎn)商貿(mào)市場項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場建設(shè)與管理中的具體工作；縣發(fā)改局負(fù)責(zé)把市場項(xiàng)目建設(shè)列入國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展規(guī)劃，抓好市場建設(shè)項(xiàng)目的申報(bào)、備案、立項(xiàng)、核準(zhǔn)工作；縣國土資源局負(fù)責(zé)依據(jù)規(guī)劃保障重點(diǎn)商貿(mào)市場項(xiàng)目建設(shè)用地需求；縣財(cái)政局負(fù)責(zé)研究制定地方財(cái)政支持政策，為加快市場基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)給予資金支持；縣招商局負(fù)責(zé)征集、包裝重點(diǎn)市場建設(shè)的項(xiàng)目書，積極開展招商引資；縣規(guī)劃局負(fù)責(zé)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、專家評(píng)審；其它相關(guān)部門要各司其職，共同做好相關(guān)工作。
（二）堅(jiān)持科學(xué)論證。重點(diǎn)商貿(mào)市場項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃是實(shí)施城市總體規(guī)劃的重要部分，要與新型城鎮(zhèn)化以及區(qū)域發(fā)展布局相結(jié)合，做好本規(guī)劃與經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展規(guī)劃、城鄉(xiāng)規(guī)劃、土地利用總體規(guī)劃等方面的銜接。對(duì)建筑面積在5000平方米以上的大型重點(diǎn)商貿(mào)市場項(xiàng)目建設(shè)實(shí)行會(huì)審制度，設(shè)立規(guī)范的審核和征詢程序，審核項(xiàng)目涉及的人口密度、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、交x環(huán)境、市場飽和度、同業(yè)競爭、新開店就業(yè)貢獻(xiàn)率、中小網(wǎng)點(diǎn)生存狀況等情況，廣泛征詢有關(guān)各方的意見，并經(jīng)縣政府審議同意后，授權(quán)審批項(xiàng)目管理部門予以受理。未經(jīng)縣政府審議、不符合規(guī)劃的商業(yè)項(xiàng)目，相關(guān)單位一律不得受理其納入市場項(xiàng)目建設(shè)的申請(qǐng)。
一、中國電信企業(yè)市場細(xì)分
幾乎沒有一種產(chǎn)品能同時(shí)迎合所有客戶的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，也很少有一種營銷策略能適用于所有消費(fèi)者市場。市場細(xì)分能幫助企業(yè)認(rèn)清各個(gè)細(xì)分市場的潛力，使企業(yè)辨認(rèn)出對(duì)其自身來說最有價(jià)值的市場作為其目標(biāo)市場，有根據(jù)地采取獨(dú)特的產(chǎn)品策略，以獲得最佳收益。
（一）根據(jù)客戶屬性進(jìn)行市場細(xì)分
電信企業(yè)多數(shù)根據(jù)客戶屬性的差異性進(jìn)行市場細(xì)分，將市場細(xì)分為集團(tuán)客戶市?觥⒓彝タ突?市場、個(gè)人客戶市場。集團(tuán)客戶市場又可細(xì)分為黨政軍客戶、行業(yè)客戶、中小商業(yè)企業(yè)客戶等等。
（二）根據(jù)電信產(chǎn)品種類進(jìn)行市場細(xì)分
電信產(chǎn)品可視為電信資源、服務(wù)、應(yīng)用的集合。按照電信產(chǎn)品的種類，可以細(xì)分為寬帶市場、固定電話市場、移動(dòng)用戶市場、增值業(yè)務(wù)市場。
（三）按照客戶價(jià)值進(jìn)行市場細(xì)分
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的提升帶來了大數(shù)據(jù)時(shí)代，作為通訊行業(yè)本身，電信企業(yè)在收集客戶數(shù)據(jù)方面存在優(yōu)勢。電信企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立模型，分析數(shù)據(jù)，判斷客戶的價(jià)值，RFM模型就是衡量客戶價(jià)值的一種常用工具。例如根據(jù)客戶的近期消費(fèi)金額、欠費(fèi)額度和頻率、近期購買行為和總體頻率可將電信業(yè)客戶細(xì)分為頂級(jí)客戶、中型客戶、小型客戶、潛在客戶等等。
二、電信業(yè)目標(biāo)市場營銷策略
目標(biāo)市場營銷策略通常包括無差異市場營銷策略、差異化市場營銷策略和集中性營銷策略。其中差異化市場營銷策略針對(duì)不同的目標(biāo)市場設(shè)計(jì)出不同的營銷方案，將消費(fèi)者的個(gè)性化需求納入到方案中，注重產(chǎn)品的創(chuàng)新，強(qiáng)調(diào)區(qū)別于競爭對(duì)手的自身優(yōu)勢。
中國電信上海公司開通了大約300部“城管通”電話，用于上海嘉定區(qū)城市管理大隊(duì)的執(zhí)法工作；撫順聯(lián)通開發(fā)的“沃稅通”，為納稅人和稅務(wù)人員提供數(shù)據(jù)的采集查詢分析等服務(wù)；中國移動(dòng)針對(duì)校園群體，推出了家校通、校訊通等產(chǎn)品，中國電信則推出了翼校通，中國聯(lián)通推出班班通；針對(duì)醫(yī)療行業(yè)，中國聯(lián)通推出醫(yī)信通產(chǎn)品、中國電信推出了數(shù)字醫(yī)院應(yīng)用產(chǎn)品。
三、市場細(xì)分與產(chǎn)品策略
電信企業(yè)對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分后，便要針對(duì)目標(biāo)市場投放合適的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的功能開發(fā)、產(chǎn)品定位、套餐資費(fèi)的設(shè)計(jì)等都是需要考慮的因素。產(chǎn)品策略包括市場滲透策略，立足現(xiàn)有市場用現(xiàn)有產(chǎn)品提高市場覆蓋率。市場開發(fā)策略，是用現(xiàn)有的產(chǎn)品開發(fā)新市場，例如中國移動(dòng)基于移動(dòng)通信技術(shù)拓展集團(tuán)客戶市場，中國電信的存話費(fèi)送手機(jī)活動(dòng)吸引了一批新客戶。產(chǎn)品延伸策略，是在現(xiàn)有市場開發(fā)新產(chǎn)品，中國電信針對(duì)現(xiàn)有市場開發(fā)許多增值業(yè)務(wù)。多元化經(jīng)營策略，是在新市場開發(fā)新產(chǎn)品，該種經(jīng)營方式的成功依托于運(yùn)營商多年成功的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場需求的把握相當(dāng)準(zhǔn)確，產(chǎn)業(yè)協(xié)同效應(yīng)明顯增強(qiáng)的情況，是風(fēng)險(xiǎn)較大的策略。
四、電信企業(yè)市場定位策略
市場定位策略可從消費(fèi)者的情感和心理活動(dòng)出發(fā)。各大電信運(yùn)營商提供的產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，這就要求電信企通過大力宣傳以及聯(lián)合營銷等策略，宣傳自身的競爭優(yōu)勢，針對(duì)消費(fèi)者動(dòng)機(jī)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行差異化定位。以中國移動(dòng)為例，中國移動(dòng)針對(duì)不同階層人群的消費(fèi)能力和消費(fèi)心理推出了屬性各異的套餐品牌，其中全球通套餐曾在半年內(nèi)吸引了2000多萬客戶辦理。
目標(biāo)市場定位要求電信企業(yè)識(shí)別出目標(biāo)市場的核心需求。在寬帶業(yè)務(wù)方面，電信企業(yè)的目標(biāo)市場之一是家庭市場。該市場的核心需求表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是追求高效快速的上網(wǎng)速度；二是追求優(yōu)質(zhì)快捷的安裝和維修服務(wù)；三是追求低價(jià)格。中國電信推出的天翼光寬帶把握住了寬帶家庭市場的核心需求，打出“電信光寬帶，上網(wǎng)就是快”的廣告語，對(duì)用戶做出了“速度快，視頻不卡頓；服務(wù)好，安裝快，維修快，慢必賠；價(jià)格低，百兆光寬最低59元起”的承諾。針對(duì)家庭市場，電信企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)維系該市場的客戶忠誠度，定期調(diào)研，把握消費(fèi)者需求的變化情況，發(fā)揮消費(fèi)者的口碑傳播效應(yīng)，適時(shí)推出優(yōu)惠活動(dòng)，增加客戶的轉(zhuǎn)移成本。