時(shí)間：2023-08-04 17:19:16
導(dǎo)語(yǔ)：在銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售技巧的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
［一］工作心態(tài)
接著到了2014年，大家開(kāi)始發(fā)現(xiàn)原來(lái)微商沒(méi)那么好做。微商也是需要具備個(gè)人技能的，如引流吸粉，朋友圈營(yíng)銷(xiāo)，文案寫(xiě)作，銷(xiāo)售技巧等等。那些本想著靠微商快速撈一筆的團(tuán)隊(duì)，并沒(méi)有如愿以?xún)?。之前靠暴力刷屏的微商小白們也開(kāi)始茫然了，微商到底怎么了？為什么我的貨賣(mài)不掉了？為什么沒(méi)顧客咨詢(xún)了？為什么沒(méi)有新加盟了？因?yàn)槲⑸桃呀?jīng)開(kāi)始慢慢走上專(zhuān)業(yè)化的路線了。13年個(gè)人微商逐漸向14年團(tuán)隊(duì)微商轉(zhuǎn)變，微商品牌開(kāi)始興起。
接著到了2015年5月份，微商正式開(kāi)始走下坡路了，好多之前靠打雞血洗腦存活下來(lái)的微商團(tuán)隊(duì)，瞬間就崩盤(pán)了，因?yàn)殡u血，刷屏已經(jīng)不湊效了，很多微商被大家屏蔽、拉黑，一夜之間好多團(tuán)隊(duì)解散，轉(zhuǎn)做金融理財(cái)、微商平臺(tái)，傳銷(xiāo)直銷(xiāo)，從此走上人生低谷。
做微商，心態(tài)太重要了。大家千萬(wàn)不要過(guò)于急躁，更不能三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)，盡量讓自己慢下來(lái)。一夜暴富的微商時(shí)代，早就過(guò)去了，大家如果想繼續(xù)做好微商，必須調(diào)整好心態(tài)，準(zhǔn)備一場(chǎng)持久戰(zhàn)，把微商當(dāng)成一份事業(yè)去做，這樣成功的幾率會(huì)更大。
［二］專(zhuān)業(yè)技能
做微商需要具備哪些技能呢？從大的方向來(lái)說(shuō)，我總結(jié)為三點(diǎn)：吸粉引流、朋友圈營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售技巧。
1、吸粉引流。引流是第一步，沒(méi)有流量就沒(méi)有成交。微信是一個(gè)封閉交易的環(huán)境，不像淘寶，微博是開(kāi)放的，有自然流量。這就決定了咱們需要不斷地加粉，才能保證有持續(xù)的客源，否則很容易死掉。那么，引流吸粉有哪些渠道呢？之前我在朋友圈分享了很多吸粉的技巧，今天我再次總結(jié)下，供大家參考：微博、貼吧論壇、手機(jī)App，微信群/QQ群，微信二維碼，微信公眾號(hào)，大咖推薦，朋友圈鏈接，線下單頁(yè)，付費(fèi)引流等。每一種吸粉技巧，都有它的優(yōu)勢(shì)，之前我寫(xiě)過(guò)很多吸粉實(shí)操。關(guān)于吸粉這塊，大家不一定要掌握所有的技巧，只需要把其中幾個(gè)技巧學(xué)透，反復(fù)用到極致就夠了。比方我經(jīng)常用到的一種吸粉技巧就是微博，我微信上60%以上的好友都來(lái)自微博。如果你的學(xué)習(xí)能力比較差，覺(jué)得這些吸粉技巧都很難，怎么辦呢？那就踏踏實(shí)實(shí)地主動(dòng)去加粉。假設(shè)你一天加50人，一個(gè)月1500人，3個(gè)月就可以加滿(mǎn)5000人了。除此之外，還有一些付費(fèi)的加粉方式，在這里我就不透露了，2016年我給內(nèi)部培訓(xùn)時(shí)會(huì)具體分享?？傊?，2016年免費(fèi)的流量已經(jīng)不能有效地幫助我們轉(zhuǎn)化價(jià)值了，付費(fèi)的流量更加精準(zhǔn)，更加優(yōu)質(zhì)。
2、朋友圈營(yíng)銷(xiāo)。朋友圈營(yíng)銷(xiāo)是微商的核心，是決定成交最核心的因素。如果你朋友圈打造的沒(méi)吸引力，加再多好友都是徒勞。關(guān)于朋友圈這一塊，今天我系統(tǒng)性地跟大家分享一些經(jīng)驗(yàn)：
(1)切勿刷屏，切勿群發(fā)。每個(gè)人對(duì)刷屏的定義不同，在我看來(lái)，每天最多發(fā)8條信息就夠了，再多就容易造成刷屏，會(huì)給你的粉絲造成困擾。如果你能編輯好每一條朋友圈，有針對(duì)性地推送，每天8條朋友圈是綽綽有余的。另外，切勿群發(fā)是我強(qiáng)調(diào)了無(wú)數(shù)次的。大家已經(jīng)對(duì)微商很反感了，如果你還是習(xí)慣群發(fā)廣告，試圖營(yíng)銷(xiāo)你的好友，那么你就把自己最后一條活路都斷了。以前對(duì)于群發(fā)，大家或許可以忍受，但現(xiàn)在大家收到群發(fā)廣告一般都會(huì)選擇拉黑或屏蔽。在我看來(lái)，群發(fā)是最愚蠢的一種營(yíng)銷(xiāo)手段，不僅不會(huì)給你帶來(lái)銷(xiāo)量，還會(huì)斷送你的客源。
(2)切勿全朋友圈廣告。如果你的朋友圈全都是產(chǎn)品廣告，那么也是很難吸引粉絲眼球的。試想，如果你是一個(gè)顧客，你愿意每天看朋友圈廣告嗎？做微商，不發(fā)廣告是不可能的。我認(rèn)為發(fā)軟性廣告會(huì)比較容易讓大家接受一些。何為軟性廣告呢？簡(jiǎn)單說(shuō)，采取委婉、間接的方式，通過(guò)講述故事、分享經(jīng)驗(yàn)，互動(dòng)的手段將產(chǎn)品植入到朋友圈中去。舉例：你可以發(fā)一張產(chǎn)品圖，配以下文字的：〖今日福利〗大家好，這是我在朋友圈賣(mài)的唯一一款產(chǎn)品，赫本日記小黑膜，日本進(jìn)口備長(zhǎng)炭，具有補(bǔ)水、保濕、控油，祛痘的功效。今天第1，5，15，20個(gè)點(diǎn)贊的朋友，我送你們兩片試用裝。這是我隨便寫(xiě)的一個(gè)文案，大家體會(huì)下。
(3)把握發(fā)朋友圈的時(shí)間點(diǎn)。什么時(shí)間點(diǎn)發(fā)朋友圈比較好呢？之前微信官方公開(kāi)過(guò)微信白皮書(shū)，里面有具體分析2015年微商用戶(hù)的使用習(xí)慣，數(shù)據(jù)如下：
結(jié)合大數(shù)據(jù)，我建議微商朋友發(fā)朋友圈的時(shí)間點(diǎn)為：
08：00，10：00，12：00
15：00，18：00，20：00，22：00
一般來(lái)說(shuō)，早上08：00，中午13：00，晚上22：00是朋友圈比較活躍的時(shí)間。大家可以抓住這幾個(gè)時(shí)間點(diǎn)做好營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)給你的咨詢(xún)量帶來(lái)不錯(cuò)的效果。如果你的時(shí)間觀念不強(qiáng)，建議訂手機(jī)鬧鐘，提醒你發(fā)圈，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。
(4)多互動(dòng)，多分享。多與粉絲互動(dòng)，可以培養(yǎng)信任感，增加咨詢(xún)量，促進(jìn)成交量。整體來(lái)說(shuō)，互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)分為福利互動(dòng)和話題互動(dòng)。福利互動(dòng)，一般為點(diǎn)贊發(fā)紅包，免費(fèi)送禮品，免費(fèi)分享實(shí)操。話題互動(dòng)，大家可以多關(guān)注一些微博，微信公眾號(hào)，可以搜到很多各種各樣的話題，搞笑的、實(shí)時(shí)熱點(diǎn)，社會(huì)新聞，明星八卦等。多分享，分享啥內(nèi)容呢？一定要結(jié)合你自己的產(chǎn)品定位或者個(gè)人品牌定位。假設(shè)你是做服裝的，可以每天分享一些穿著搭配；假設(shè)你是賣(mài)實(shí)操的，可以分享一些干貨。
(5)打造個(gè)人品牌。微商是基于社交之上的一種商業(yè)形態(tài)，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重，打造個(gè)人品牌尤為重要。想做好微商，傳播你個(gè)人品牌甚至比傳播產(chǎn)品更加重要。那么如何樹(shù)立個(gè)人品牌呢？首先，樹(shù)立專(zhuān)家形象，多分享。就拿小柯老師本人舉例，我是一個(gè)微商實(shí)操玩家，所以我每天都會(huì)在朋友圈分享一些小技巧，微商話題。也許一天兩天看不出效果，可一個(gè)月，兩個(gè)月，大家就開(kāi)始主動(dòng)關(guān)注你了，因?yàn)槟憧梢越o他們帶去價(jià)值。其次，增加自己的曝光度。曝光的渠道有很多，如百度、微博，公眾號(hào)文章推薦，行業(yè)大咖推薦，線下論壇。
3、銷(xiāo)售技巧。如果說(shuō)吸粉引流是將潛在客戶(hù)導(dǎo)入進(jìn)來(lái)的第一步，朋友圈營(yíng)銷(xiāo)是吸引客戶(hù)持續(xù)關(guān)注的第二步，那么銷(xiāo)售技巧就是決定終極成交的最后一步。銷(xiāo)售技巧包括銷(xiāo)售策略和溝通話術(shù)。
傳統(tǒng)意義上的銷(xiāo)售策略有很多，如免費(fèi)體驗(yàn)，買(mǎi)一送一，限時(shí)打折，滿(mǎn)XX送禮物/送現(xiàn)金券，滿(mǎn)XX返利，轉(zhuǎn)介紹返傭金。微商，經(jīng)常用的有幾種：1.免費(fèi)體驗(yàn)試用裝。2.限時(shí)折扣。3.轉(zhuǎn)介紹返傭金。
1.對(duì)于陌生粉絲，免費(fèi)策略會(huì)比較有吸引力，因?yàn)轭櫩土泔L(fēng)險(xiǎn)，最多出一個(gè)郵費(fèi)，這樣會(huì)提高他們體驗(yàn)產(chǎn)品的概率。當(dāng)初我做赫本日記面膜時(shí)，采取的就是免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)，效果很好，獲取500多位基礎(chǔ)顧客，后來(lái)我通過(guò)其他營(yíng)銷(xiāo)手段將基礎(chǔ)顧客轉(zhuǎn)化成了優(yōu)質(zhì)顧客。至今，咱們免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)的策略還在繼續(xù)，對(duì)于新擴(kuò)展客源是相當(dāng)有幫助的。
2.限時(shí)折扣，這個(gè)對(duì)于有一定顧客基礎(chǔ)的微商比較好。例如平時(shí)零售價(jià)99元的商品，這個(gè)價(jià)格本來(lái)就比較低了，假設(shè)你做一個(gè)限時(shí)限量的折扣，如：在XX之前下單即可享受7折，折后60元/盒，僅限100個(gè)名額。這樣在一定程度會(huì)刺激到很多老顧客。
3.轉(zhuǎn)介紹返傭金，對(duì)于顧客裂變是非常好的。假設(shè)你目前有50位顧客，如何將這50位顧客裂變成100位顧客呢？就可以利用轉(zhuǎn)介紹策略了。你可以私信給所有老顧客，只要給我介紹一位新顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，立馬返現(xiàn)金xX元?，F(xiàn)金必須有誘惑力，幾塊錢(qián)這種建議就別做了，顧客不會(huì)心動(dòng)。總之，返現(xiàn)金多少根據(jù)你產(chǎn)品的利潤(rùn)來(lái)定。
溝通話術(shù)，不同的產(chǎn)品溝通話術(shù)是不一樣的。關(guān)于咨詢(xún)?cè)捫g(shù)，大概包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：品牌介紹，產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品功效，產(chǎn)品成分，產(chǎn)品安全，適用人群，產(chǎn)品價(jià)格，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。大家把這些基礎(chǔ)知識(shí)了解清楚了，做好咨詢(xún)工作應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題！想做好溝通工作，平時(shí)可以多加一些微商，試著咨詢(xún)下對(duì)方的產(chǎn)品，學(xué)習(xí)下他們的銷(xiāo)售咨詢(xún)?cè)捫g(shù)。
[——2016微商應(yīng)該怎么做——]
2016年微商應(yīng)該怎么做呢？我想有很多微商朋友很關(guān)注。接下來(lái)，我想從行業(yè)趨勢(shì)，產(chǎn)品定位、營(yíng)銷(xiāo)策略幾個(gè)方面去說(shuō)明。
1、大家知道，微商徹底告別了層層，瘋狂刷屏的時(shí)代。微商的本質(zhì)是賣(mài)貨，產(chǎn)品必須到終端才是健康的。針對(duì)目前朋友圈的現(xiàn)狀，很多產(chǎn)品是沒(méi)有到終端的，仍然堆壓在手中。為什么呢？原因：
1.產(chǎn)品同質(zhì)化太嚴(yán)重，顧客選擇太多，比如面膜。
2.產(chǎn)品價(jià)格虛高，顧客不愿意為其價(jià)值買(mǎi)單。
3.朋友圈刷屏太猛，顧客對(duì)賣(mài)家信任感不夠。
4.產(chǎn)品需求不大，不能有效解決顧客的剛性需求。
5.銷(xiāo)售策略，咨詢(xún)?cè)捫g(shù)，朋友圈營(yíng)銷(xiāo)等環(huán)節(jié)出了問(wèn)題。
綜合上述問(wèn)題，如果2016想做好微商，選品一定是第一步，也是最重要的一步。選擇什么樣的產(chǎn)品會(huì)比較好呢？剛需+超品質(zhì)+超低價(jià)。我用了兩個(gè)“超”，是因?yàn)槿绻愕漠a(chǎn)品沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的話，是很難俘獲大眾的。另外，剛才我分析了，目前全國(guó)朋友圈賣(mài)的產(chǎn)品，90%以上存在價(jià)格虛高，所以低價(jià)策略?xún)叭怀闪艘环N必然。試想，如果你賣(mài)的產(chǎn)品質(zhì)量特別高，又是剛需，顧客試用了，也認(rèn)可了，你覺(jué)得她會(huì)復(fù)購(gòu)嗎？一定會(huì)。
2、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)小卻需求大。如果分析競(jìng)爭(zhēng)大小呢？大家可以多關(guān)注一些微商，看他們賣(mài)的是什么產(chǎn)品，也可以混一些社群，看大家在賣(mài)什么。如果大家都在做這一類(lèi)產(chǎn)品，說(shuō)明市場(chǎng)大，同時(shí)說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)也很大，一定是紅海。在中國(guó)就是這樣，啥火大家跟風(fēng)做啥。所以，我認(rèn)為做不冷不熱的產(chǎn)品是最好的，既能迎合市場(chǎng)需求，也能避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。比如咱們2016年的新品，哈哈！
有五個(gè)賣(mài)狗人,他們?cè)谕患茵B(yǎng)殖場(chǎng)采購(gòu)?fù)黄贩N的小狗,銷(xiāo)售范圍也在同一個(gè)市場(chǎng),但銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻有很大的差距:
第一個(gè)賣(mài)狗人總是對(duì)顧客說(shuō):“我這里所有的小狗都是1000元一只,只能看不能摸,售出概不退換。”并擺出一副愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)的神情。
第二個(gè)賣(mài)狗人在籠子上標(biāo)出所有的小狗1000元一只,與第一位賣(mài)狗人不同的是,顧客不但可以摸小狗,還可以抱起小狗和它玩一會(huì),同時(shí)他還會(huì)向顧客介紹小狗的品種和特點(diǎn)。
第三個(gè)賣(mài)狗人的小狗也是1000元一只,與前兩位不同的是,他會(huì)很熱情地把小狗抱給顧客,并向顧客介紹小狗的血統(tǒng)是多么純正、品種是多優(yōu)良,可愛(ài)的小狗可以給一個(gè)家庭帶來(lái)多少歡樂(lè)。
第四個(gè)賣(mài)狗人的小狗還是1000元一只,他不但會(huì)很熱情地把小狗抱給顧客玩,向顧客介紹小狗純正的血統(tǒng)和優(yōu)良的品種,描述小狗可以帶給家庭的歡樂(lè),可以陪小孩子開(kāi)心地成長(zhǎng),讓小孩子更有愛(ài)心,可以陪老人開(kāi)心幸福地度過(guò)晚年生活,更重要的是他會(huì)和顧客說(shuō):“您把小狗帶回家后一周內(nèi),如果感覺(jué)不喜歡這只小狗或者根本就不想養(yǎng)小狗了,完全可以抱回來(lái)?yè)Q一只或是退掉?！?/p>
第五個(gè)賣(mài)狗人的小狗當(dāng)然也是1000元一只,但是他會(huì)給每只小狗都洗得很干凈之后戴上漂亮的蝴蝶結(jié)和可愛(ài)的小鈴鐺,每只小狗都起一個(gè)可愛(ài)的名字,然后教小狗握手啦、趴下啦等簡(jiǎn)單的動(dòng)作。在顧客觀看小狗時(shí),不管有沒(méi)有表露出要買(mǎi)的意思,他都會(huì)讓小狗表演給顧客看。當(dāng)然他也會(huì)向顧客介紹小狗的血統(tǒng)和品種及小狗能帶給家庭的種種歡樂(lè),重要的是賣(mài)狗人還特意準(zhǔn)備了和小狗一樣可愛(ài)的布偶狗送給買(mǎi)小狗的顧客。為了小狗到新主人家里能不吵鬧,他還會(huì)把小狗睡習(xí)慣了的小窩也送給顧客,還有小狗所食用的一個(gè)月左右的狗糧,并且承諾,在一個(gè)月內(nèi)如果不喜歡這只小狗可以來(lái)?yè)Q一只,假如感覺(jué)家里不適合養(yǎng)小狗想退掉,可以給賣(mài)狗人打電話,賣(mài)狗人就會(huì)去顧客家里把1000元退給顧客,把小狗抱回來(lái),同時(shí)會(huì)幫顧客把放小狗的房間打掃干凈并消毒,但是那只可愛(ài)的布偶狗則會(huì)免費(fèi)送給顧客留做紀(jì)念。
請(qǐng)問(wèn),如果你想買(mǎi)小狗,會(huì)向哪一個(gè)賣(mài)狗人買(mǎi)呢?當(dāng)然了,想都不用想,肯定是第五個(gè)賣(mài)狗人。
我們來(lái)看一下五個(gè)賣(mài)狗人的銷(xiāo)售情況:
第一個(gè)賣(mài)狗人每個(gè)月可以賣(mài)3只小狗;
第二個(gè)賣(mài)狗人每個(gè)月可以賣(mài)7只小狗;
第三個(gè)賣(mài)狗人每個(gè)月可以賣(mài)13只小狗;
第四個(gè)賣(mài)狗人每個(gè)月可以賣(mài)35只小狗;
第五個(gè)賣(mài)狗人每個(gè)月可以賣(mài)90只小狗。
現(xiàn)在我們來(lái)算一下五位賣(mài)狗人的獲利情況:每只小狗的進(jìn)貨價(jià)格為500元,銷(xiāo)售價(jià)為1000元,所以第一、二、三、四位賣(mài)狗人每出售1只小狗的單位利潤(rùn)為500元。第五位賣(mài)狗人因?yàn)橐?zèng)送布偶狗、小狗窩和一個(gè)月的狗糧,所以成本增加50元,因此利潤(rùn)只有450元。另外,第四位和第五位賣(mài)狗人采取了可退換策略,但小狗抱回來(lái)后洗個(gè)澡可以繼續(xù)出售,所以不增加額外的成本。
第一位賣(mài)狗人:3只×500元=1500元
第二位賣(mài)狗人:7只×500元=3500元
第三位賣(mài)狗人:13只×500元=6500元
第四位賣(mài)狗人:35只×500元=17500元
第五位賣(mài)狗人:90只×450元=40500元
很明顯,第五位賣(mài)狗人的收入要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)前幾位賣(mài)狗人。同樣的進(jìn)貨渠道、同樣的產(chǎn)品、同樣的市場(chǎng),為什么收入會(huì)有這么大的差距呢?
因?yàn)榈谒奈缓偷谖逦毁u(mài)狗人在銷(xiāo)售中采用了幾項(xiàng)銷(xiāo)售技巧,最重要的一項(xiàng)叫做“客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)保障”?？蛻?hù)風(fēng)險(xiǎn)保障就是提供給客戶(hù)完整的購(gòu)物保證,完全消除了客戶(hù)所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn),以吸引客戶(hù)在你這里購(gòu)買(mǎi),而不是在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買(mǎi)。
綜合五位賣(mài)狗人的銷(xiāo)售方式我們看到:
第一位賣(mài)狗人沒(méi)有任何銷(xiāo)售技巧且態(tài)度又不好,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)當(dāng)然不理想,照此下去很容易失掉市場(chǎng)而關(guān)門(mén)大吉。
第二位賣(mài)狗人也沒(méi)有利用任何銷(xiāo)售技巧,但改善了對(duì)待客戶(hù)的態(tài)度,雖然銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)黾恿艘恍?但也不十分理想,如此下去也難免慘遭淘汰。
第三位賣(mài)狗人在銷(xiāo)售中應(yīng)用了塑造產(chǎn)品價(jià)值策略,即向顧客介紹小狗的血統(tǒng)純正、品種優(yōu)良,可以給家庭帶來(lái)很多歡樂(lè),來(lái)刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿,從銷(xiāo)售結(jié)果上看略好于前兩位賣(mài)狗人,但應(yīng)用銷(xiāo)售策略單一,還是存在很大的風(fēng)險(xiǎn),容易被實(shí)力稍強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗。
第四位賣(mài)狗人不單塑造產(chǎn)品價(jià)值來(lái)刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿,還給了顧客一個(gè)“風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃”――一周內(nèi)可以無(wú)條件更換或退還小狗。這免去了顧客所有的擔(dān)憂(yōu),例如有些顧客怕把小狗帶回家后家人反對(duì)或者不喜歡要換一只小狗;或者自己回家后改變主意,不想要小狗了等等。賣(mài)狗人讓顧客無(wú)任何后顧之憂(yōu),所以他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)比前面幾位有了大幅提升。他的銷(xiāo)售方式使他的寵物店能夠比較長(zhǎng)久地立于不敗之地,經(jīng)受得住競(jìng)爭(zhēng)的考驗(yàn),但這還不是最好的方式。
第五位賣(mài)狗人首先應(yīng)用提高產(chǎn)品包裝檔次和塑造產(chǎn)品價(jià)值兩項(xiàng)策略:(1)給小狗洗干凈并戴上漂亮的蝴蝶結(jié)和可愛(ài)的小鈴鐺,給小狗起一個(gè)可愛(ài)又好聽(tīng)的名字,教小狗一些討人喜歡的動(dòng)作;(2)向顧客介紹小狗的品種和血統(tǒng)及小狗能帶給家庭的歡樂(lè)。除此之外,他還使用了比第四位賣(mài)狗人更有力度的客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)保障――承諾客戶(hù)在長(zhǎng)達(dá)30天的時(shí)間里可以隨時(shí)退換小狗。重要的是,他還使用了前四位賣(mài)狗人都不曾使用的策略“提升服務(wù)品質(zhì)”,即如果顧客想退還小狗,只需打一個(gè)電話,賣(mài)狗人就會(huì)上門(mén)送還1000元錢(qián),取回小狗和狗窩并幫助客戶(hù)做好清潔和消毒工作。另外請(qǐng)注意!不要忘記那只可愛(ài)的布偶狗,它是一個(gè)非常有效的戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勁武器――“贈(zèng)品促銷(xiāo)策略”,這會(huì)讓顧客產(chǎn)生1000元買(mǎi)兩只小狗的感覺(jué),同時(shí)因?yàn)榧词雇说粜」?布偶狗也不用還給賣(mài)狗人,顧客會(huì)感覺(jué)占了便宜。這樣一來(lái),雖然家里現(xiàn)在不能養(yǎng)小狗了,但是一旦以后想養(yǎng)小狗或是自已的親朋、同事想買(mǎi)小狗時(shí),他一定會(huì)不遺余力把他們推薦到這位賣(mài)狗人那里。
也許讀者會(huì)質(zhì)疑,會(huì)不會(huì)有人為了免費(fèi)得到布偶狗而故意去買(mǎi)一只小狗然后再退掉呢?經(jīng)過(guò)理論論證及實(shí)際測(cè)算,這種情況發(fā)生的概率很低,最多不會(huì)超過(guò)2%,另加上因?yàn)榧胰朔磳?duì)或是自己改變主意而退還小狗的情況,幾率最多也不會(huì)超過(guò)8%。所以,40500元的利潤(rùn)和160元(20元×8只布偶狗)的損失比起來(lái)是非常容易讓人接受的,而且只要20位顧客中有一位成功推薦來(lái)一位新顧客,賣(mài)狗人就可以收回全部損失。
故事講到這里還沒(méi)有完。第五位賣(mài)狗人會(huì)定期打電話給他的顧客,詢(xún)問(wèn)小狗的健康狀況,分享一些馴養(yǎng)小狗的經(jīng)驗(yàn)和技巧,同時(shí)表示如果小狗的狗糧吃完了,他愿意送貨上門(mén)并保證價(jià)格優(yōu)惠,還可以提供小狗的玩具和衣服等。另外,小狗如果生病了或需要做美容,他愿意幫助客戶(hù)介紹比較好的寵物醫(yī)院并可以享受9折優(yōu)惠(賣(mài)狗人與寵物醫(yī)院談定的合作方式,每介紹1個(gè)顧客可以拿到4成的提成,去掉讓給客戶(hù)的1成成本,他可以拿到3成的利潤(rùn))。這里他又應(yīng)用了后期挖潛的策略,并擁有了長(zhǎng)期的額外收入。
故事仍然沒(méi)有講完。第三位賣(mài)狗人偶然了解到第五位賣(mài)狗人的月銷(xiāo)售額竟然是自己的6倍多,他意識(shí)到如果這樣下去,用不了多長(zhǎng)時(shí)間他的生意肯定會(huì)關(guān)門(mén)大吉,為了能維持自己的生意,有一個(gè)更好的收入,他決定偷偷地去學(xué)習(xí)第五個(gè)賣(mài)狗人的銷(xiāo)售方法和技巧。
于是,他用了一周時(shí)間在第五位賣(mài)狗人那里偷偷看他怎么向顧客銷(xiāo)售小狗,驚喜地發(fā)現(xiàn)第五位賣(mài)狗人應(yīng)用了客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃和贈(zèng)品促銷(xiāo)策略的組合后,馬上應(yīng)用到他的銷(xiāo)售中,當(dāng)月的營(yíng)業(yè)額就翻了一倍多。他非常興奮,因?yàn)樗庾R(shí)到只要調(diào)整好銷(xiāo)售策略,讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻倍是很簡(jiǎn)單的事情。
故事仍然在繼續(xù)。第一個(gè)賣(mài)狗人也得知了第五位賣(mài)狗人的月銷(xiāo)售額竟然比他高出那么多,用的只是贈(zèng)送一只布偶狗和可以退換小狗的策略,并且還知道了第三位賣(mài)狗人學(xué)習(xí)了第五位賣(mài)狗人的銷(xiāo)售方法后,當(dāng)月業(yè)績(jī)竟然翻升了一倍還多,他決定也使用這個(gè)方法,讓他的銷(xiāo)售額也提升起來(lái)。
銷(xiāo)售策略：
思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷(xiāo)售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷(xiāo)售手段，完成既定目標(biāo)。銷(xiāo)售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時(shí)間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整
1、辦事處為重點(diǎn)，大客戶(hù)為中心，在保持合理增幅前提下，重點(diǎn)推廣“雙達(dá)”品牌。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，我們最后依靠的對(duì)象是在“雙達(dá)”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶(hù)，那些只以?xún)r(jià)格為衡量尺度的福建客戶(hù)無(wú)法信任。鑒于此，200x年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系，辦事處、大客戶(hù)、散戶(hù)、直接用戶(hù)等要有一個(gè)價(jià)格梯度，如辦事處100，小客戶(hù)105，直接用戶(hù)200等比例。給辦事處的許諾要盡量?jī)冬F(xiàn)，特別是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護(hù)，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。
2、售部安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶(hù)溝通，了解他們的需求，了解他們的銷(xiāo)售情況，特別對(duì)待，多開(kāi)綠燈，讓客戶(hù)覺(jué)得雙達(dá)很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。
3、擴(kuò)展銷(xiāo)售途徑，嘗試直銷(xiāo)。閥門(mén)行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻很低，通用閥門(mén)價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷(xiāo)。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除這種風(fēng)險(xiǎn)，況且如果某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司必須做直銷(xiāo)時(shí)那我們就沒(méi)有選擇了。
4、強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶(hù)服務(wù)不僅是直接面對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售人員和市場(chǎng)人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)
5、收縮銷(xiāo)售產(chǎn)品線。銷(xiāo)售線太長(zhǎng)，容易讓客戶(hù)感覺(jué)公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任?，F(xiàn)在的大公司采購(gòu)都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會(huì)失去公司特色。（這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等）
銷(xiāo)售部管理：
1、人員安排
a)一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車(chē)間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表
b)一人負(fù)責(zé)對(duì)外采購(gòu)，外協(xié)催貨及銷(xiāo)售流水賬、財(cái)務(wù)對(duì)賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，第一時(shí)間明確應(yīng)收賬款
c)一人負(fù)責(zé)重要客戶(hù)聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時(shí)間將客戶(hù)貨物數(shù)量、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時(shí)間告知，了解客戶(hù)需求和傳遞公司政策信息等
d)一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報(bào)檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問(wèn)題
e)專(zhuān)人負(fù)責(zé)客戶(hù)接待，帶領(lǐng)客戶(hù)車(chē)間參觀并溝通
f)所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶(hù)報(bào)價(jià)，處理銷(xiāo)售中產(chǎn)生的問(wèn)題
2、績(jī)效考核銷(xiāo)售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷(xiāo)售的完成都是銷(xiāo)售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績(jī)來(lái)考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評(píng)定；同樣公司對(duì)銷(xiāo)售部的考核也不能單一以業(yè)績(jī)?yōu)槌叨?，因?yàn)槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售前、fanwenwang.org免費(fèi)提供各種范文銷(xiāo)售中、銷(xiāo)售后的方方面面事務(wù)。銷(xiāo)售成員的績(jī)效考核分以下幾個(gè)方面：
a)出勤率 銷(xiāo)售部是公司的對(duì)外窗口，它既是公司的對(duì)外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅(jiān)決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長(zhǎng)這種陋習(xí)。
b)業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況 業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷(xiāo)售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。
c)工作態(tài)度 服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒(méi)有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識(shí)，再有多大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。
3、培訓(xùn) 培訓(xùn)是員工成長(zhǎng)的助推劑，也是公司財(cái)富增值的一種方式。一是銷(xiāo)售部不定期內(nèi)部培訓(xùn)，二是請(qǐng)技術(shù)部人員為銷(xiāo)售部做培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷(xiāo)售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。
首先是在對(duì)銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)加深了了解，也對(duì)導(dǎo)購(gòu)員這個(gè)職業(yè)的進(jìn)一步的深入了解！去年兩個(gè)月的導(dǎo)購(gòu)員的經(jīng)歷讓自己一度以為今年的工作不會(huì)很難！但等自己真正接觸在發(fā)現(xiàn)，很多事情遠(yuǎn)非自己所想的那么簡(jiǎn)單！也給自己對(duì)導(dǎo)購(gòu)員有了新的認(rèn)識(shí)！導(dǎo)購(gòu)的工作并不是那么好做的，但經(jīng)歷了近四十多天的歷練！在對(duì)產(chǎn)品的了解，產(chǎn)品的擺放，銷(xiāo)售技巧等方面都有了較大的提高！
在對(duì)產(chǎn)品的了解上，導(dǎo)購(gòu)員不僅要熟悉產(chǎn)品的性質(zhì)，材質(zhì)，也要了解它跟其它的牌子和其它的款式的優(yōu)劣，以及保養(yǎng)的注意事項(xiàng)，專(zhuān)賣(mài)店對(duì)它進(jìn)行的售后服務(wù)是什么。都是需要熟悉和掌握的！套一句行業(yè)培訓(xùn)的話：“你對(duì)產(chǎn)品了解越多，你的成交率越高！你對(duì)產(chǎn)品的了解度越高，你的介紹成功率就高！”也不至于在面對(duì)顧客的時(shí)候沒(méi)有話可說(shuō)！不了解產(chǎn)品，業(yè)績(jī)是很難有有提高的！
在產(chǎn)品的擺放上，導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售前要做好產(chǎn)品的擺放整齊，，同時(shí)要做好清潔保潔的工作，也需要了解產(chǎn)品的庫(kù)存狀況。怎么擺也是種學(xué)問(wèn)！特別是在店小而窄的情況下怎么擺？怎樣擺才有利更好的銷(xiāo)售？怎樣擺才能讓自己或同事在最短的時(shí)間內(nèi)幫顧客找到他滿(mǎn)意的鞋子？這些都需要思考怎么去做。那些熱賣(mài)，好賣(mài)的鞋子要放在顯眼，易拿的地方，把那些熱賣(mài)的鞋子的庫(kù)存放在方便自己和同事在碼數(shù)和款式的地方！整理要快，特別是顧客多而店很窄小的情況下，就需要邊整理，邊介紹！
在銷(xiāo)售技巧上，要靈活，機(jī)智！針對(duì)不同的顧客采用不同的銷(xiāo)售策略！每個(gè)顧客的需求都是不一樣的！每個(gè)人所提出的問(wèn)題也有很多的不同，在銷(xiāo)售中就遇到很多類(lèi)型的顧客，有的很挑，有的就很爽快！男顧客有些注重質(zhì)量，有些就比較計(jì)較價(jià)格！而女顧客則大多數(shù)都會(huì)細(xì)細(xì)比較一番，有時(shí)你還會(huì)跟你講價(jià)！雖然明知專(zhuān)賣(mài)店是不講價(jià)的，但還是會(huì)遇到很多人跟自己講價(jià)！怎么把產(chǎn)品更好的介紹給顧客，讓顧客接受你這個(gè)人從而接受你的產(chǎn)品？因?yàn)樽鳛榉?wù)行業(yè)更多的不僅僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是銷(xiāo)售服務(wù)，好的服務(wù)態(tài)度才能讓人容易接受你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品！怎樣去面對(duì)顧客的價(jià)格和質(zhì)量問(wèn)題？怎么去讓顧客更好的接受你所推薦的產(chǎn)品并且成交？這都需要自己運(yùn)用好銷(xiāo)售技巧來(lái)應(yīng)對(duì)在銷(xiāo)售中遇到的種種問(wèn)題！同時(shí)從中也懂得，銷(xiāo)售技巧是靠不斷去實(shí)踐，總結(jié)得來(lái)的！學(xué)會(huì)從別人的成功中找經(jīng)驗(yàn)，從身邊的人找技巧！有些經(jīng)驗(yàn)是需要靠自己主動(dòng)積累的，別人的經(jīng)驗(yàn)再多也只能稍微借鑒，然后再轉(zhuǎn)化自己的經(jīng)驗(yàn)！經(jīng)驗(yàn)只能轉(zhuǎn)為自己所用才有效！雖然自己的銷(xiāo)售技巧還不是很高，不過(guò)通過(guò)不斷鍛煉和嘗試！銷(xiāo)售技巧都有了很多的提高！越南拖鞋，好穿也耐穿，上腳也很舒服，可以穿很久，有些隨便碰水都可以，，因?yàn)槭窍鹉z底，所以耐磨防滑。但有個(gè)不好的地方就是很容易引起腳臭，膠味大！這就需要一個(gè)好的銷(xiāo)售技巧來(lái)介紹它的特點(diǎn)了！
其次更多的是自己心理素質(zhì)和其它方面的能力的提升。和待人處事方面的成長(zhǎng)！
在心理素質(zhì)上，自己的心理素質(zhì)真的得到了很大的提高，銷(xiāo)售是一種心理戰(zhàn)。也是一種心理素質(zhì)的考驗(yàn)！每一次的銷(xiāo)售都是一種心理的交鋒！特別是在說(shuō)價(jià)格的時(shí)候，遇到一些顧客愣是讓自己降價(jià)而自己不能夠那樣做的時(shí)候！自己心理素質(zhì)不夠過(guò)關(guān)的話有時(shí)不僅僅是挨罵或不成單的事情了！同時(shí)也需要看清顧客的心理，有時(shí)就需要邊介紹邊揣摩顧客的心理！從而判斷哪些顧客想要買(mǎi)，哪些只是閑逛而無(wú)心購(gòu)買(mǎi)！有時(shí)換角度想想也并不能說(shuō)有些導(dǎo)購(gòu)員勢(shì)力，而是有時(shí)候他們所要銷(xiāo)售的對(duì)象是不一樣的！對(duì)不同的人是需要采用不同的策略！不同類(lèi)型的顧客心理是不一樣的！有時(shí)他們所顯現(xiàn)出來(lái)的心理活動(dòng)也是不一樣的！怎樣讓顧客接受你，接受你的產(chǎn)品，除了必要的銷(xiāo)售技巧外，也還要自己對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有自信！就象賣(mài)越南拖鞋，好穿也耐穿，上腳也很舒服，但它有個(gè)缺點(diǎn)，就是因?yàn)槭窍鹉z底，所以膠味大有些鞋不夠透氣的話很容易引起腳臭！當(dāng)有些顧客問(wèn)到腳會(huì)臭嗎？自己該怎么如實(shí)回答？怎樣讓他更好的接受這點(diǎn)！如果自己很堅(jiān)定的說(shuō)會(huì)，而且表情很慌張的話，那么這個(gè)成交率是很難是很高的！我們需要的是針對(duì)顧客提出的問(wèn)題來(lái)想出解決之道！沒(méi)有一種產(chǎn)品沒(méi)有缺點(diǎn)，沒(méi)有它設(shè)計(jì)時(shí)的漏洞！關(guān)鍵在與我們?cè)趺醋鳛閷?dǎo)購(gòu)的怎么去宣傳，怎么給顧客一個(gè)合理的解釋?zhuān)⌒枰粋€(gè)平靜的心態(tài)去做好解答工作！這么多天和那么多人打交道，讓自己覺(jué)得自己比以前成熟穩(wěn)重多了。
在其它能力方面，說(shuō)話的技巧得到一個(gè)很好的提高！怎么說(shuō)才能讓顧客聽(tīng)得進(jìn)你所要表達(dá)的東西，所要向它解釋的事情！怎么去避免沖突，那不是單單微笑就可以的在銷(xiāo)售介紹的過(guò)程中，該以一種什么樣的語(yǔ)氣，該說(shuō)什么樣的話跟顧客介紹都是需要自己主動(dòng)去學(xué)，去揣摩！每個(gè)專(zhuān)賣(mài)店都有自己的銷(xiāo)售方式，自己的文化風(fēng)格，制度。有些是比較隨意的，有些則講究衣著，發(fā)型的整潔，大多的是需要化妝！幸好今年店所在的是屬于休閑的，不用化妝！但著裝方面也都需要整潔，大方！同時(shí)禮儀也要做到位，常規(guī)禮儀都需要時(shí)時(shí)注意！語(yǔ)氣是需要控制的，要柔和而不失熱情！不能忽高忽低！波動(dòng)太大！同時(shí)也了解到微笑服務(wù)的魅力！同時(shí)自己的實(shí)踐能力也得到很大的提高！
在待人處事方面，四十多天的導(dǎo)購(gòu)生活讓自己在待人處事上得到了成長(zhǎng)，在還進(jìn)去沒(méi)有去之前，自認(rèn)自己在這方面做得很好，但真正做的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)自己在這方面的不足！雖是短短的四十一天，但自己學(xué)到了很多。首先第一點(diǎn)，做事先做人，以一個(gè)謙卑的態(tài)度去為人處事！你做出某些選擇的時(shí)候，你都要先放下自己所謂的優(yōu)越感！你的上司即使不是很好，但你都要好好的的尊敬，每一個(gè)人都有自己的長(zhǎng)處，自己要學(xué)會(huì)尊重他人，同時(shí)也要善待自己！雖然自己沒(méi)有帶著大學(xué)生的優(yōu)越感去上班，但可能是因?yàn)槔习寮仁堑觊L(zhǎng)也是熟人，對(duì)自己的要求更加的嚴(yán)厲些，也加上自己有些地方做得不夠好，難免會(huì)讓人以為自己自以為是，加上進(jìn)去還沒(méi)有搞清狀況說(shuō)了些不該說(shuō)的話，難免在上司那落下不太好的印象！
雖然在后來(lái)努力去禰補(bǔ)，有些印記還是抹不掉！所以也告訴自己不要賣(mài)弄自己的學(xué)識(shí)，即使是熟人也好，該要遵守的職場(chǎng)法則還是要遵守的！同時(shí)也要珍惜好自己難得的機(jī)會(huì)，學(xué)會(huì)感激，雖然自己的上司沒(méi)少讓自己受委屈，挨罵。明明不是自己的錯(cuò)，但受到牽連的時(shí)候，覺(jué)得很是委屈，但現(xiàn)在細(xì)細(xì)想來(lái)，這也不過(guò)是一個(gè)很小的事情！碰上這種事有時(shí)是在所難免的，何必過(guò)于介懷！在遇上上司對(duì)自己提出批評(píng)時(shí)，即使是有些過(guò)了火的批評(píng)時(shí)，要學(xué)會(huì)忍受，不要跟上司起正面沖突！自己做好自己的工作之后他對(duì)自己的一些誤解自然會(huì)解除，太早太快的為自己做辯解，只會(huì)招來(lái)更深的誤解。甚至可能會(huì)牽連到家人，讓他們難做。很多時(shí)候在熟人底下做事要比在陌生人底下做事更加難做，需要要注意的東西更多。有時(shí)更需嚴(yán)格要求自己，因?yàn)樯杂胁簧蹙蜁?huì)有不好的評(píng)價(jià)傳到自己的家人那里，讓他們?yōu)殡y！套用家人在對(duì)自己挨上司批評(píng)的一句話：“你被說(shuō)做不好，最難受的是你的我們?！?/p>
2、水果定價(jià)。最好以市場(chǎng)價(jià)為主，以及看看周邊商家的定價(jià)，因?yàn)樗膬r(jià)格是相對(duì)比較透明的，顧客基本上都知道價(jià)格，比如桔子今年10塊錢(qián)三斤，基本上大家都知道這個(gè)價(jià) 因?yàn)樗麑儆谏r食品，因此到了打烊的時(shí)候，能盡快甩掉回本是王道，以防止水果變質(zhì)后虧損。
3、熱情招呼顧客。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)，這個(gè)談不上什么銷(xiāo)售技巧，但卻又是很多人做不到的簡(jiǎn)單事情，所以還是有必要提出來(lái)。很多門(mén)店銷(xiāo)售都是機(jī)械的一-句“歡迎光臨”，任務(wù)似的招呼顧客。 小販一句“您好”就體現(xiàn)出了待客之道。你想想，一個(gè)賣(mài)水果的小販都尚且能做到這一點(diǎn)，對(duì)于銷(xiāo)售耐用品，銷(xiāo)售高附加值的商品，難道不應(yīng)該更熱情真誠(chéng)招呼顧客嗎?
4、避開(kāi)敏感的價(jià)格詢(xún)問(wèn)。顧客的第一句話往往是問(wèn)多少錢(qián)，這個(gè)問(wèn)題一直是無(wú)數(shù)銷(xiāo)售很困惑的問(wèn)題。 這個(gè)問(wèn)題一旦處理不好，可就成為一個(gè)僵局。解決這個(gè)問(wèn)題有很多種方式，常見(jiàn)的辦法是順勢(shì)引導(dǎo)，通過(guò)熱情服務(wù)和反:問(wèn)等方法轉(zhuǎn)移顧客的注意力。聽(tīng)到顧客問(wèn)多少錢(qián)，根本就沒(méi)有去理會(huì)，而是通過(guò)熱情招呼和反問(wèn)來(lái)打破僵局:“您好，您問(wèn)哪種李子?”這個(gè)問(wèn)題一下子就把顧客的注意力引開(kāi)了。顧客問(wèn)價(jià)格一般情況下都是源自習(xí)慣性思維，知道價(jià)格并非真正的目的，真正的目的是買(mǎi)到物美價(jià)廉的商品。
5、主動(dòng)要求成交。很多銷(xiāo)售和顧客的溝通能力很強(qiáng)，和顧客營(yíng)造良好的關(guān)系，但成交率不高，該臨門(mén)一腳的時(shí)候沒(méi)有發(fā)力，或者發(fā)力錯(cuò)誤，或者方向不對(duì)。當(dāng)小販發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)產(chǎn)品顯露出滿(mǎn)意時(shí)，馬.上提出成交要求:您要多少 所以，銷(xiāo)售在和顧客溝通到一-定程度的時(shí)候，要不失時(shí)機(jī)的提出成交要求，根據(jù)顧客反應(yīng)判斷是需要繼續(xù)介紹還是就可以開(kāi)單了。
蘇秦是歷史上著名的“縱橫家”，他最為輝煌的成就是勸說(shuō)六國(guó)合縱抗秦，身佩六國(guó)相印，令秦國(guó)十?dāng)?shù)年不敢東出崤山，可謂“一怒而天下懼，安居而天下熄”。
然而，蘇秦開(kāi)始對(duì)天下大勢(shì)的主張是“連橫”。他西出秦國(guó)，欲說(shuō)秦東聯(lián)強(qiáng)齊，“事一強(qiáng)而攻眾弱”，卻未能說(shuō)動(dòng)秦惠文王，盤(pán)纏花光，灰溜溜回到老家，以致“妻不下織，嫂不為炊，父母不與言”?？嘧x數(shù)載，重析天下大勢(shì)，終成一時(shí)大業(yè)。
蘇秦先是盛贊秦國(guó)的強(qiáng)勢(shì)，后又開(kāi)始頌揚(yáng)惠文王本人，希望激勵(lì)秦王奪取天下，同時(shí)成就自己一代名臣之志。蘇秦之言，頗有道理，很有誘惑，為什么對(duì)秦惠文王卻沒(méi)有起到作用呢？
用《輸贏》中雷勵(lì)行的觀點(diǎn)來(lái)看，就是他沒(méi)有找到目標(biāo)客戶(hù)心中的“痛點(diǎn)”。
對(duì)于秦惠文王來(lái)說(shuō)，稱(chēng)不稱(chēng)霸天下，并不是他當(dāng)時(shí)最關(guān)心的問(wèn)題。他剛剛繼位，尚沒(méi)有縱橫天下的雄心，不與六國(guó)連橫，并不會(huì)影響到他現(xiàn)有的地位。同時(shí)，國(guó)內(nèi)由于商鞅變法產(chǎn)生的各階層矛盾暗流涌動(dòng)，穩(wěn)定國(guó)內(nèi)局勢(shì)，才是他的當(dāng)務(wù)之急。蘇秦沒(méi)有正確分析當(dāng)時(shí)形勢(shì)，沒(méi)有真正了解秦惠文王的需求，遭遇冷落在所難免。
捷科公司大中華區(qū)副總裁雷勵(lì)行十年前初做管理，喜歡西方那一套，無(wú)非戰(zhàn)略、流程和各種方法技巧，后來(lái)思路改變，悟到企業(yè)的核心是人，于是將二十五史放在床頭，究天人之際，通古今之變。他又用西方的邏輯和方法論，將中國(guó)古典智慧進(jìn)行整理，終于大成。根據(jù)客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相同，他隨需應(yīng)變，見(jiàn)招拆招，提練出一套絕學(xué)，稱(chēng)之為“摧龍八式”。
“摧龍八式”是以客戶(hù)采購(gòu)流程、行為和心理為核心的銷(xiāo)售方法論，并提供理論模型和管理工具。它可以幫助企業(yè)形成固定的銷(xiāo)售套路和章法，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值并推動(dòng)和引導(dǎo)采購(gòu)流程發(fā)展，縮短銷(xiāo)售周期，最終提升銷(xiāo)售效率和贏率，降低銷(xiāo)售成本。
“摧龍八式”招招見(jiàn)血，針針?lè)夂?，但只有有著極高悟性的人才能領(lǐng)悟并在實(shí)踐中靈活運(yùn)用。針對(duì)自己鐘愛(ài)的駱伽與周銳，銷(xiāo)售泰斗雷勵(lì)行在身體力行中傳授著自己的理念：銷(xiāo)售其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是“一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)：一個(gè)中心就是客戶(hù)需求，兩個(gè)基本點(diǎn)，就是客戶(hù)的痛點(diǎn)和興趣點(diǎn)”。新人參加完培訓(xùn)，知道了公司和產(chǎn)品的皮毛，到客戶(hù)那里夸夸其談，丟下產(chǎn)品資料就走，這種方法就是死路一條。因?yàn)榇俪尚睦砑鼻?，而忽略了客?hù)的采購(gòu)過(guò)程、行為和心理，一套招數(shù)使出來(lái)，完全是瞎貓去碰死耗子的打法。
銷(xiāo)售技巧的學(xué)習(xí)可以分為四個(gè)階段，第一個(gè)階段是心中無(wú)劍手中無(wú)劍，不知道也做不到，第二個(gè)階段是心中有劍手中無(wú)劍，知道仍做不到；第三個(gè)階段是心中無(wú)劍手中有劍，在實(shí)踐中摸索出來(lái)，不知道能做到；第四個(gè)階段是心中有劍手中有劍，知道且能做到，這也不是最高境界。最高境界是“劍人”，“我就是劍，劍就是我”。明代大儒王陽(yáng)明龍?zhí)段虻?，悟出了知行合一的道理，就是“劍人合一”的最高境界?/p>
銷(xiāo)售經(jīng)理的工作總結(jié)一、任務(wù)完成情況
今年實(shí)際完成銷(xiāo)售量為5000萬(wàn)，其中**xx萬(wàn)，** 1200萬(wàn),其他1800萬(wàn)，基本完成年初既定目標(biāo)。
**常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，**增長(zhǎng)較快，**相比去年有少量增長(zhǎng)；但**銷(xiāo)售不夠理想（計(jì)劃是在1500萬(wàn)左右），**（dn1000以上）銷(xiāo)售量很少，**有少量增幅。
總的說(shuō)來(lái)是銷(xiāo)售量正常，oem增長(zhǎng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想，“**”品牌增長(zhǎng)也不理想。
二、客戶(hù)反映較多的情況
對(duì)于我們生產(chǎn)銷(xiāo)售型企業(yè)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。
1、 質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如xxx客戶(hù)的**，xxx客戶(hù)的**等，發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三，客戶(hù)怨聲載道。
2、 細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯(cuò)，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶(hù)造成很壞的印象。
3、 交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、 運(yùn)費(fèi)問(wèn)題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶(hù)投訴較多，尤其是老客戶(hù)，如xxx、xxx、xxx等人都說(shuō)比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。
5、 技術(shù)支持問(wèn)題：客戶(hù)的問(wèn)題不回答或者含糊其詞，造成客戶(hù)對(duì)公司抱怨和誤解，xxx、xxx等人均有提到這類(lèi)問(wèn)題。問(wèn)題不大，但與公司“客戶(hù)至上”“客戶(hù)就是上帝”的宗旨不和諧。
6、 報(bào)價(jià)問(wèn)題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶(hù)等級(jí)無(wú)法體現(xiàn)，老客戶(hù)、大客戶(hù)體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。
三、銷(xiāo)售中的問(wèn)題
經(jīng)過(guò)近兩年的磨合，銷(xiāo)售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽；銷(xiāo)售人員已掌握了一定的銷(xiāo)售技巧，并增強(qiáng)了為客戶(hù)服務(wù)的思想；業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的問(wèn)題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，xxx在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門(mén)的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大，但問(wèn)題方面也不少。
1、 人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷(xiāo)售人員待遇較低，感覺(jué)事情做得不少，但和其他部門(mén)相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。
2、 組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種情況存在公司各個(gè)部門(mén)，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫?，有不良現(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。
3、 發(fā)貨人員的觀念問(wèn)題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶(hù)服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶(hù)感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠(chéng)，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶(hù)貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶(hù)盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。
4、 統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒(méi)有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷(xiāo)售部都需要向車(chē)間詢(xún)問(wèn)貨物庫(kù)存狀況，這樣一來(lái)可能造成銷(xiāo)售機(jī)會(huì)丟失，造成勞動(dòng)浪費(fèi)，而且客戶(hù)也懷疑公司的辦事效率。成品倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表，告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶(hù)具體生產(chǎn)周期。
5、 銷(xiāo)售、生產(chǎn)、采購(gòu)等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。
6、 技術(shù)支持不順，標(biāo)書(shū)圖紙、銷(xiāo)售用圖紙短缺。
7、 部門(mén)責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷(xiāo)售部人員沒(méi)有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶(hù)。
以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分，也是銷(xiāo)售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失。
四、關(guān)于公司管理的想法
我們**公司經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在**州乃至**行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說(shuō)，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。
“管理出效益”，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺(jué)公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來(lái)說(shuō)，卡天天打，可是遲到、早退的沒(méi)有處罰，加班的也沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，那么打不打卡有什么區(qū)別？不如不打。又如員工工作怠慢沒(méi)人批評(píng)指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長(zhǎng)此以往，公司利益必然受損。
過(guò)程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗 。 公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過(guò)程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計(jì)劃，為什么到了最后都沒(méi)有帶來(lái)明顯的效果？比如說(shuō)公司年初訂的倉(cāng)庫(kù)報(bào)表，成本核算等，開(kāi)會(huì)時(shí)一遍又一遍的說(shuō)，可就是沒(méi)有結(jié)果，為什么？這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國(guó)內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因，執(zhí)行力從那里來(lái)？過(guò)程控制就是一個(gè)關(guān)鍵！完整的過(guò)程控制分以下四個(gè)方面：
1）工作報(bào)告 相關(guān)人員和部門(mén)定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作，報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo)
2）例會(huì) 定期的例會(huì)可以了解各部門(mén)協(xié)作情況，可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并相互溝通。公司的例會(huì)太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對(duì)工作的計(jì)劃，對(duì)自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要
3）定期檢查 計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計(jì)劃，要否調(diào)整，并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)
4）公平激勵(lì) 建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒(méi)有積極性。就我的個(gè)人看法，我認(rèn)為銷(xiāo)售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門(mén)廠銷(xiāo)售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門(mén)的待遇。雖然銷(xiāo)售部各員工做得都很敬業(yè)，實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見(jiàn)。如果公司認(rèn)為銷(xiāo)售部是一個(gè)重要的部門(mén)，認(rèn)可銷(xiāo)售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來(lái)利潤(rùn)的銷(xiāo)售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。
另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問(wèn)題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管理和過(guò)度管理等現(xiàn)象。越級(jí)管理容易造成部門(mén)經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門(mén)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒(méi)人擔(dān)當(dāng)責(zé)任；多頭管理則容易讓員工工作無(wú)法適從，擔(dān)心工作失誤；過(guò)度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對(duì)自己不自信，難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。
以上只是個(gè)人之見(jiàn)，不一定都對(duì)，但我是真心實(shí)意想著公司未來(lái)的發(fā)展，一心一意想把銷(xiāo)售部搞好，為公司也為自己爭(zhēng)些體面，請(qǐng)各位老總們斟灼。
xx年銷(xiāo)售的初步設(shè)想
銷(xiāo)售目標(biāo)：
初步設(shè)想xx年在上一年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)40%左右，其中**為1700萬(wàn)左右，**2800萬(wàn)左右，其他2500萬(wàn)左右。這一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和意見(jiàn)制定，并在銷(xiāo)售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷(xiāo)售任務(wù)呢？因?yàn)槊鞔_的銷(xiāo)售目標(biāo)既是公司的階段性?shī)^斗方向，且又能給銷(xiāo)售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。
銷(xiāo)售策略：
思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷(xiāo)售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷(xiāo)售手段，完成既定目標(biāo)。銷(xiāo)售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時(shí)間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，
1、 辦事處為重點(diǎn)，大客戶(hù)為中心，在保持合理增幅前提下，重點(diǎn)推廣“**”品牌。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，我們最后依靠的對(duì)象是在“**”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶(hù)，那些只以?xún)r(jià)格為衡量尺度的福建客戶(hù)無(wú)法信任。鑒于此，xx年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系，辦事處、大客戶(hù)、散戶(hù)、直接用戶(hù)等要有一個(gè)價(jià)格梯度，如辦事處100，小客戶(hù)105，直接用戶(hù)200等比例。給辦事處的許諾要盡量?jī)冬F(xiàn)，特別是那些推廣**品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護(hù)，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。
2、 售部安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶(hù)溝通，了解他們的需求，了解他們的銷(xiāo)售情況，特別對(duì)待，多開(kāi)綠燈，讓客戶(hù)覺(jué)得雙達(dá)很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。
3、 擴(kuò)展銷(xiāo)售途徑，嘗試直銷(xiāo)。**行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻很低，通用**價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷(xiāo)。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除這種風(fēng)險(xiǎn)，況且如果某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司必須做直銷(xiāo)時(shí)那我們就沒(méi)有選擇了。
4、 強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶(hù)服務(wù)不僅是直接面對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售人員和市場(chǎng)人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)
5、 收縮銷(xiāo)售產(chǎn)品線。銷(xiāo)售線太長(zhǎng)，容易讓客戶(hù)感覺(jué)公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任。現(xiàn)在的大公司采購(gòu)都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會(huì)失去公司特色。（這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如**、**、等）
銷(xiāo)售部管理：
1、 人員安排
a) 一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車(chē)間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表
b) 一人負(fù)責(zé)對(duì)外采購(gòu)，外協(xié)催貨及銷(xiāo)售流水賬、財(cái)務(wù)對(duì)賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，第一時(shí)間明確應(yīng)收賬款
c) 一人負(fù)責(zé)重要客戶(hù)聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時(shí)間將客戶(hù)貨物數(shù)量、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時(shí)間告知，了解客戶(hù)需求和傳遞公司政策信息等
d) 一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報(bào)檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問(wèn)題
e) 專(zhuān)人負(fù)責(zé)客戶(hù)接待，帶領(lǐng)客戶(hù)車(chē)間參觀并溝通
f) 所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶(hù)報(bào)價(jià)，處理銷(xiāo)售中產(chǎn)生的問(wèn)題
2、 績(jī)效考核 銷(xiāo)售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷(xiāo)售的完成都是銷(xiāo)售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績(jī)來(lái)考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評(píng)定；同樣公司對(duì)銷(xiāo)售部的考核也不能單一以業(yè)績(jī)?yōu)槌叨?，因?yàn)槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售前、銷(xiāo)售中、銷(xiāo)售后的方方面面事務(wù)。銷(xiāo)售成員的績(jī)效考核分以下幾個(gè)方面：
a) 出勤率 銷(xiāo)售部是公司的對(duì)外窗口，它既是公司的對(duì)外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅(jiān)決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長(zhǎng)這種陋習(xí)。
b) 業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況 業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷(xiāo)售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。
c) 工作態(tài)度 服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒(méi)有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識(shí)，再有多大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。
3、 培訓(xùn) 培訓(xùn)是員工成長(zhǎng)的助推劑，也是公司財(cái)富增值的一種方式。一是銷(xiāo)售部不定期內(nèi)部培訓(xùn)，二是請(qǐng)技術(shù)部人員為銷(xiāo)售部做培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷(xiāo)售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。
一、強(qiáng)大自己的內(nèi)心
自信來(lái)自于實(shí)力，實(shí)力要依靠幾個(gè)要素支撐。首先對(duì)企業(yè)實(shí)力的信心，你能代表企業(yè)的市場(chǎng)品牌、技術(shù)能力、市場(chǎng)規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量等等因素是企業(yè)實(shí)力的象征，企業(yè)不一定品牌占據(jù)優(yōu)勢(shì)，但你可從技術(shù)能力等角度，找到強(qiáng)于對(duì)手方面的競(jìng)爭(zhēng)力，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)自身企業(yè)的信心。然后對(duì)自我能力的信心，相信自己是個(gè)勤奮的人，有鍥而不舍的精神；是個(gè)值得信賴(lài)的人，誠(chéng)實(shí)、可靠、善良、謙虛、謹(jǐn)慎；是有知識(shí)，不斷學(xué)習(xí)，知識(shí)淵博，有能力的人。
二、充分的準(zhǔn)備。
光有自信心還是不夠的，在拜訪客戶(hù)之前要做充足的準(zhǔn)備工作。面對(duì)客戶(hù)，一定要有一種平衡的心態(tài)。對(duì)要攻關(guān)的客戶(hù)進(jìn)行充分的了解。首先對(duì)客戶(hù)的企業(yè)基礎(chǔ)狀況有所了解，如企業(yè)總收入、現(xiàn)有客車(chē)數(shù)量及主要品牌，目前的使用狀況，盈利能力、行業(yè)地位、當(dāng)前面臨的主要問(wèn)題等。其次對(duì)客車(chē)采購(gòu)流程及主要決策人的了解，了解客車(chē)采購(gòu)流程和主要環(huán)節(jié)，就能掌握哪些人對(duì)購(gòu)買(mǎi)客車(chē)具有重要影響作用，再對(duì)這些人尤其關(guān)鍵，決策人的興趣、愛(ài)好，與客車(chē)企業(yè)的合作關(guān)系。
三、掌握必要的溝通技巧
在與客戶(hù)交流時(shí)除了正確簡(jiǎn)潔地表達(dá)自己的觀點(diǎn)外，更重要的還有要學(xué)會(huì)多聽(tīng)。聽(tīng)，不是敷衍，只有發(fā)自?xún)?nèi)心的意會(huì)，才能與客戶(hù)碰撞出思想交流的火花。聽(tīng)過(guò)后要用敏銳的思想積極地與客戶(hù)進(jìn)行溝通，敏銳的思想來(lái)源于廣博的知識(shí)，運(yùn)用對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)要了解，保持溝通順利。
四、執(zhí)著的精神
在銷(xiāo)售工作當(dāng)中，會(huì)有很多失敗，但一定要耐心，可能要嘗試很多次，每次與客戶(hù)談判后要不斷地總結(jié)自己的成功之處，要不斷地挖掘自己的優(yōu)點(diǎn)。即使失敗了，也永遠(yuǎn)對(duì)自己保持信心。也許不是自己的能力問(wèn)題，而是時(shí)機(jī)不成熟；也許不是我們的產(chǎn)品不好，而是不適合用戶(hù)的需要。
五、清晰客戶(hù)的分類(lèi)
客車(chē)銷(xiāo)售不同于汽車(chē)銷(xiāo)售，汽車(chē)銷(xiāo)售的客車(chē)群體相對(duì)單一，而客車(chē)銷(xiāo)售的群體有很多種，銷(xiāo)售人員要會(huì)根據(jù)不同的客戶(hù)群體來(lái)使用差異化的銷(xiāo)售策略，一般情況下將客戶(hù)可分成三類(lèi)：旅游客運(yùn)、團(tuán)體、公交。對(duì)待旅游客運(yùn)群體的客戶(hù)，你要學(xué)會(huì)把握他們的心理，讓他們能感覺(jué)到買(mǎi)你的車(chē)能掙到錢(qián)、值得信賴(lài)，因?yàn)檫@部分客戶(hù)對(duì)車(chē)的性能有時(shí)比銷(xiāo)售人員還要專(zhuān)業(yè)；團(tuán)體車(chē)一般都是單位上下班用車(chē)或者政府采購(gòu)來(lái)做專(zhuān)門(mén)的用途，針對(duì)團(tuán)體車(chē)用戶(hù)要找對(duì)負(fù)責(zé)人，除了該有的配置再就是要講一些銷(xiāo)售技巧，并且需要一些制作標(biāo)書(shū)的知識(shí)及開(kāi)標(biāo)時(shí)的臨場(chǎng)反映。
六、當(dāng)面銷(xiāo)售的技巧
任何一樁成功的交易都是有許多議題組成的，買(mǎi)賣(mài)雙方會(huì)對(duì)每一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行討論，面對(duì)面交流也是有方法的，首先要根據(jù)問(wèn)題的難易逐一的進(jìn)行探討，不要把所有問(wèn)題一下全部提出來(lái)。先和客戶(hù)對(duì)一些意見(jiàn)分歧不大的問(wèn)題進(jìn)行敲定，而暫緩談判中難以達(dá)成一致意見(jiàn)的問(wèn)題，等待客戶(hù)基本確定購(gòu)車(chē)意向，感覺(jué)雙方都對(duì)談判過(guò)程較滿(mǎn)意時(shí)，再針對(duì)暫未達(dá)成一致的問(wèn)題，尋求解決的辦法。在談判中，切忌一下子提出所有的問(wèn)題，然后不分問(wèn)題的輕重緩急，一股腦兒和客戶(hù)交流，這樣會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)到你的思路不清晰，對(duì)你的能力產(chǎn)生懷疑，最終對(duì)你所售的產(chǎn)品從感興趣到不感興趣。
如果你帶著公司的產(chǎn)品手冊(cè)去拜訪客戶(hù)，在你的手冊(cè)里有兩款車(chē)型銷(xiāo)售，其中一款配置較低，價(jià)格也適中，它幾乎不會(huì)給你帶來(lái)多少利潤(rùn)，要不是客戶(hù)要求的話，你決不會(huì)向客戶(hù)介紹它；另外一款配置較高，既舒適又安全，你希望所有的客戶(hù)都買(mǎi)這款車(chē)，因?yàn)楸M管它的售價(jià)較高，但它能給你帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。于是你第一時(shí)間給客戶(hù)介紹價(jià)格較高的那款車(chē)，試圖說(shuō)服你的客戶(hù)應(yīng)該買(mǎi)貴的一款，盡管你說(shuō)得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢(qián)，你總不能強(qiáng)迫他們買(mǎi)較貴的一款車(chē)型吧。經(jīng)歷幾次失敗后，你可以這樣做，你首先向客戶(hù)介紹低價(jià)位的車(chē)型，當(dāng)介紹完后，你再對(duì)他們說(shuō)：“在你做決定前，我再推薦你一款車(chē)，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這款，你可以想象一下，一輛安全性高的車(chē)后期的維修、保養(yǎng)等方面的費(fèi)用也會(huì)大大減少，其實(shí)價(jià)格并沒(méi)有高出多少，你一定能夠接受?！蓖ㄟ^(guò)實(shí)踐證明客車(chē)銷(xiāo)售技巧這招很管用，很多客戶(hù)都改變了當(dāng)初的決定。
七、電話銷(xiāo)售的技巧
在以往我們選拔店長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中,既有直接面向社會(huì)招聘的“空降店長(zhǎng)”,也有從一些導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)中選的“本土店長(zhǎng)”。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨合和考察,基本上從導(dǎo)購(gòu)員成長(zhǎng)起來(lái)的店長(zhǎng)在處理店鋪經(jīng)營(yíng)、人員管理上似乎更勝一籌。所以這個(gè)即將開(kāi)業(yè)的專(zhuān)賣(mài)店,我依然打算從導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍中選擇店長(zhǎng)的最佳人選,主要的原因有二。
第一,從專(zhuān)賣(mài)店的管理上來(lái)講,店長(zhǎng)要具備良好的溝通能力,而多年的基層工作經(jīng)歷更容易與導(dǎo)購(gòu)員溝通,易于形成和諧的工作氛圍。
一店之長(zhǎng)最重要的使命就是將公司的指令順暢的傳達(dá)給下屬并協(xié)調(diào)和執(zhí)行,所以如何協(xié)調(diào)員工之間的關(guān)系,激發(fā)員工的凝聚力和向心力是店長(zhǎng)要考慮的重要問(wèn)題之一。
最開(kāi)始,我們?cè)谏鐣?huì)上公開(kāi)招聘專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)一職,招聘過(guò)來(lái)的人也確實(shí)有一定的行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn),但是不久我發(fā)現(xiàn)這樣“空降店長(zhǎng)”工作起來(lái)與其他員工很難形成默契,而且在溝通上也不是十分順暢,有的店長(zhǎng)在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨合期之后會(huì)有所改善,但有的店長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間與下面的員工不合拍,不僅影響了日常的管理工作,也直接影響到店面的銷(xiāo)售,這樣的店長(zhǎng)即使經(jīng)驗(yàn)再豐富,我們也只能讓他另謀高就了。
但是我發(fā)現(xiàn)從導(dǎo)購(gòu)員提拔成店長(zhǎng)的人選工作一直做的不錯(cuò),因?yàn)樗袑?dǎo)購(gòu)員的經(jīng)歷在先,不僅能在日常的工作上給予員工有效的指導(dǎo),而且對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的心理活動(dòng)把握的十分到位,溝通起來(lái)更順暢,在交流過(guò)程中自己的想法會(huì)讓員工更容易接受,有時(shí)候一兩句話就能夠?qū)⑹虑檎f(shuō)清楚。而且作為管理層的我們,平時(shí)對(duì)普通員工的生活和工作細(xì)節(jié)可能不是十分清楚,在制定各種制度的時(shí)候缺乏實(shí)踐性,這時(shí)候這些店長(zhǎng)能夠及時(shí)的提出可行性建議,讓我們公司的管理更加貼近普通員工的心聲,更加人性化。而且在執(zhí)行的過(guò)程中,因?yàn)橛羞^(guò)導(dǎo)購(gòu)員的經(jīng)歷,這樣的店長(zhǎng)更能體會(huì)普通員工的工作環(huán)境和心境,能夠在流程上細(xì)化,在情感上關(guān)心。讓他在工作中準(zhǔn)確的把握一個(gè)度,能夠最佳平衡中層管理者和普通員工的心態(tài)和立場(chǎng),并把二者結(jié)合起來(lái)更好的指導(dǎo)整個(gè)店面的人員管理。
第二,從專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)來(lái)講,豐富的實(shí)踐基礎(chǔ)能夠更好的管控店鋪,增加盈利。
我們常說(shuō)“實(shí)踐出真知”,從導(dǎo)購(gòu)員成長(zhǎng)起來(lái)的店長(zhǎng)一定是在導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)中綜合素質(zhì)最棒的,其中綜合素質(zhì)就包括最基礎(chǔ)的銷(xiāo)售技能。當(dāng)他是一名普通導(dǎo)購(gòu)員的時(shí)候,可能他的銷(xiāo)售技能專(zhuān)屬于個(gè)人,一方面為了保持自身技巧的專(zhuān)屬性,他不會(huì)將一些“秘籍”告知其他員工,另一方面,即使告知其他員工,也不會(huì)有強(qiáng)制執(zhí)行的效力,因?yàn)槿绻麄€(gè)性較強(qiáng)的員工,一般很難接受他人傳授的銷(xiāo)售知識(shí),而是有自己的一套銷(xiāo)售理論。所以當(dāng)他還是一名普通導(dǎo)購(gòu)員的時(shí)候,即使是塊金子也未必能夠帶領(lǐng)整個(gè)導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍提升整體銷(xiāo)售素質(zhì)。但是這個(gè)人一旦就職店長(zhǎng)就不一樣,他要帶領(lǐng)整個(gè)門(mén)店的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造銷(xiāo)售上的最佳業(yè)績(jī),所以會(huì)將自己多年累積的經(jīng)驗(yàn)傾囊相授,而且店長(zhǎng)要樹(shù)立在屬下當(dāng)中的權(quán)威,必須統(tǒng)一整個(gè)團(tuán)隊(duì)的步伐,這是一個(gè)普通的員工無(wú)法做到的,當(dāng)這名員工成為店長(zhǎng)之后,他就可以運(yùn)用管理權(quán)將行之有效的銷(xiāo)售策略和技巧貫徹到每一個(gè)屬下的員工。
從基層成長(zhǎng)起來(lái)的店長(zhǎng),不僅知道如何更好的與每一位進(jìn)店的消費(fèi)者溝通,具備成熟的銷(xiāo)售技巧。還能夠深入理解我們所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品,包括產(chǎn)品的各項(xiàng)功能介紹,能夠信手拈來(lái),還能夠?qū)a(chǎn)品擺放在最佳的位置,懂得陳列技巧。我們有一個(gè)從導(dǎo)購(gòu)員提拔起來(lái)的專(zhuān)賣(mài)店的店長(zhǎng),在他當(dāng)上店長(zhǎng)之后的第一件事情就是將整個(gè)店鋪的產(chǎn)品陳列重新歸置,因?yàn)閼{借他多年的導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn),總結(jié)出了適應(yīng)店鋪產(chǎn)品陳列的方便、美觀、整齊、豐富等原則,同時(shí)對(duì)特別推廣的產(chǎn)品和輔助銷(xiāo)售產(chǎn)品也有自己的看法,經(jīng)過(guò)他這么一番重新陳列,當(dāng)月這個(gè)店的銷(xiāo)售就有了明顯提升。而且在后續(xù)的促銷(xiāo)活動(dòng)中,這個(gè)店長(zhǎng)也表現(xiàn)的很突出,整場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)下來(lái)比起我們外聘的店長(zhǎng)做的要更加順暢和有條理性,這些都來(lái)自于他在導(dǎo)購(gòu)崗位上的歷練和積累。