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電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)調(diào)查

時(shí)間:2023-06-18 10:30:44

導(dǎo)語(yǔ):在電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)調(diào)查的撰寫(xiě)旅程中,學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑,好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文,愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感,引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。

第1篇

一個(gè)上市二、三年的區(qū)域電動(dòng)車(chē)品牌--上海安逸,是怎樣迅速建立親和、專業(yè)、值得信賴的品牌形象的?

上海安逸如何在競(jìng)爭(zhēng)白熾化的臨沂、洛陽(yáng)兩區(qū)域市場(chǎng)攻城掠地,并取得不菲市場(chǎng)業(yè)績(jī)的?

在森地、麥科特、速派奇、新日等知名品牌圍追堵截下,上海安逸怎樣另辟蹊徑,突出重圍?

在這份由深圳大戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司上海安逸項(xiàng)目組為上海安逸公司制定的整體營(yíng)銷(xiāo)方案中,我們作出了如下的回答:

一、破斧沉舟——安逸電動(dòng)車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)難題:

上海安逸電動(dòng)車(chē)有限公司是一家專業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)安逸系列電動(dòng)車(chē)自行車(chē)的企業(yè),2002年安逸系列產(chǎn)品在山東、河南、浙江等市場(chǎng)成功上市,其銷(xiāo)售人員具有豐富的電動(dòng)車(chē)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。

1、產(chǎn)品方面:

1)質(zhì)量不穩(wěn)定降低消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲;

2)外觀貼花、烤漆缺乏視覺(jué)沖擊力;

3)缺乏拳頭產(chǎn)品,沒(méi)有形成差異化;

4)品質(zhì)控制不嚴(yán),出現(xiàn)人為差錯(cuò);

5)運(yùn)輸管理不當(dāng),導(dǎo)致產(chǎn)品劃傷;

6)生產(chǎn)責(zé)任不明確,流程不清晰;

2、渠道方面:

1)沒(méi)有形成自己的主渠道,主要是輔助渠道;

2)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)少,缺少大客戶;

3)對(duì)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商管理支持不夠;

4)對(duì)開(kāi)發(fā)下游經(jīng)銷(xiāo)商缺乏相應(yīng)措施;

5)對(duì)整體的銷(xiāo)售渠道缺乏系統(tǒng)規(guī)劃和整合;

6)終端形象不統(tǒng)一,很難做到品牌差異化。

3、價(jià)格方面:

1)整體的價(jià)格體系不規(guī)范,沒(méi)有形成統(tǒng)一建議零售價(jià);

2)以價(jià)格優(yōu)勢(shì)而不是品牌優(yōu)勢(shì)贏得競(jìng)爭(zhēng)力;

3)價(jià)格利潤(rùn)分配不合理;導(dǎo)致縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商希望直接同廠家合作;

4)價(jià)格起伏較大;導(dǎo)致品牌定位不明確;

4、促銷(xiāo)方面:

1)對(duì)消費(fèi)者宣傳不夠(廣告、促銷(xiāo)、公關(guān)等)

2)對(duì)營(yíng)業(yè)員缺乏激勵(lì)政策和必要的措施。

3)對(duì)終端經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)力度不夠。

4)對(duì)廣告、公關(guān)、促銷(xiāo)、人員推銷(xiāo),缺乏系統(tǒng)的策劃。

5)沒(méi)有劃出售后???,導(dǎo)致售后廠商扯皮及服務(wù)不到位。

睡獅猛醒,破斧沉舟;正是在這樣的情況下,上海安逸帶著下列問(wèn)題與大戰(zhàn)略展開(kāi)了合作:

A、上海安逸的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是什么?

B、怎樣塑造一個(gè)更適合上海安逸的品牌形象?上海安逸和其目標(biāo)消費(fèi)群究竟該如何定位?

C、上海安逸廣告怎樣策劃才能更有實(shí)效和促進(jìn)銷(xiāo)售?

D、上海安逸的產(chǎn)品應(yīng)該怎樣進(jìn)行整合,下一步的開(kāi)發(fā)方向是什么?

E、上海安逸的競(jìng)爭(zhēng)策略是什么?如何利用自身優(yōu)勢(shì)與強(qiáng)大的對(duì)手展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)?

F、上海安逸下一步的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該怎樣規(guī)劃?如何解決流通與終端的矛盾?

怎么辦?只有"從市場(chǎng)中來(lái),到市場(chǎng)中去"--帶著這些營(yíng)銷(xiāo)難題,我們展開(kāi)了市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷(xiāo)分析工作。

二、背景與思考——中國(guó)電動(dòng)車(chē)業(yè)的病狀

經(jīng)過(guò)大量的一線市場(chǎng)調(diào)查,并結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商、營(yíng)業(yè)員、消費(fèi)者的訪談,我們發(fā)現(xiàn)電動(dòng)車(chē)業(yè)市場(chǎng)病狀主要表現(xiàn)在:

(1)目前國(guó)內(nèi)生產(chǎn)電動(dòng)自行車(chē)的廠家有1000多家,數(shù)量眾多,但普遍規(guī)模偏小。由于電動(dòng)自行車(chē)市場(chǎng)技術(shù)要求不高、投資小、進(jìn)入門(mén)檻低,一般來(lái)講,年產(chǎn)量在5000輛以上的已算是大廠,上萬(wàn)輛的屈指可數(shù),2001年產(chǎn)量最大的南京通用電力車(chē)船有限公司(大陸鴿牌)也不過(guò)50818輛。

(2)一般廠家的產(chǎn)品有高中低檔,電動(dòng)自行車(chē)的高檔一般是3000元左右,中檔在2000-2500元左右,低檔的在800元左右。

(3)電動(dòng)自行車(chē)的核心部件電池目前以鉛酸蓄電池為主,技術(shù)含量較低,性能較差,由于目前行業(yè)內(nèi)的企業(yè)普遍規(guī)模較小,技術(shù)開(kāi)發(fā)能力較差,資金實(shí)力不足,高性能鎳氫電池和鋰電池的開(kāi)發(fā)和大規(guī)模應(yīng)用將在行業(yè)內(nèi)掀起一場(chǎng)革命,誰(shuí)能搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn),誰(shuí)就能主宰自己的命運(yùn)。

(4)電動(dòng)自行車(chē)目前還是處于成長(zhǎng)初期的產(chǎn)品,雖然其性能基本滿足需要,但消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)自行車(chē)電池的重量、使用壽命、續(xù)行里程、充電時(shí)間等方面還不完全滿意。部分企業(yè)倉(cāng)促上馬,技術(shù)力量缺乏,對(duì)電動(dòng)自行車(chē)知之甚少,導(dǎo)致質(zhì)量問(wèn)題較多,開(kāi)箱合格率低。電動(dòng)自行車(chē)標(biāo)準(zhǔn)化程度還不高,零件互換性較差。另外,電動(dòng)自行車(chē)技術(shù)上的完全成熟還需相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間。

(5)較之普通自行車(chē),電動(dòng)自行車(chē)對(duì)維修服務(wù)的要求更高。因?yàn)殡妱?dòng)自行車(chē)不僅有機(jī)械問(wèn)題,而且存在電器、電路的故障等,一旦出現(xiàn)毛病,需要在維修點(diǎn)由專業(yè)維修人員來(lái)處理。對(duì)一個(gè)新產(chǎn)品,如果銷(xiāo)售量不上規(guī)模,便會(huì)制約服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的鋪設(shè)和維修服務(wù)體系的建立。目前,大多數(shù)企業(yè)是靠委托經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)售后服務(wù)工作,很難做到及時(shí)全部處理質(zhì)量問(wèn)題,隨著銷(xiāo)售量的增加,市場(chǎng)的拓展,維修問(wèn)題更加突出。有些企業(yè)自身力量有限,又急于擴(kuò)大市場(chǎng),往往售后服務(wù)跟不上,難以滿足消費(fèi)者需要。也有些企業(yè)規(guī)模小,抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱,一旦市場(chǎng)銷(xiāo)售不暢,經(jīng)營(yíng)陷入困境,售后服務(wù)更難以保證。

(6)政府有關(guān)部門(mén)和社會(huì)各界對(duì)電動(dòng)自行車(chē)的認(rèn)識(shí)不盡一致,電動(dòng)自行車(chē)是否屬于非機(jī)動(dòng)車(chē)管理,全國(guó)各地的做法也不相同,有的省市還明令禁止銷(xiāo)售、上牌。有的地區(qū)地方保護(hù)主義現(xiàn)象仍比較嚴(yán)重,全國(guó)尚未有統(tǒng)一的政策,生產(chǎn)企業(yè)常常處于尷尬的境地。消費(fèi)者心里存有疑慮。目前,國(guó)家對(duì)電動(dòng)車(chē)正式劃分為"非機(jī)動(dòng)車(chē)"管理,附則《中華人民共和國(guó)道路交通安全法》

(7)由于電動(dòng)自行車(chē)技術(shù)的不斷成熟,電動(dòng)自行車(chē)市場(chǎng)趨于完善,使得零部件市場(chǎng)更加完善。許多小企業(yè)根本無(wú)力進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā),主要零部件均從市場(chǎng)購(gòu)得,自己只能生產(chǎn)少數(shù)小配件,基本上靠裝配為主,產(chǎn)品質(zhì)量很難保證,產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力更無(wú)從談起。同時(shí)也引發(fā)電動(dòng)自行車(chē)市場(chǎng)的惡性低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),影響電動(dòng)自行車(chē)行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

由此我們得出結(jié)論:中低檔的電動(dòng)車(chē)細(xì)分市場(chǎng)是市場(chǎng)縫隙,尚未深度開(kāi)發(fā),目前,還沒(méi)有形成全國(guó)領(lǐng)導(dǎo)品牌,新產(chǎn)品尚存在大量機(jī)會(huì)。

這也是安逸進(jìn)入電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)的一個(gè)最大機(jī)會(huì),我們的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)就是--集中資源,占領(lǐng)中低檔區(qū)域市場(chǎng),以電動(dòng)車(chē)專業(yè)品牌的身份成為該細(xì)分市場(chǎng)的利基者。同時(shí)伺機(jī)推出非常具有差異化的新產(chǎn)品,贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)。

三、安逸的集中策略營(yíng)銷(xiāo)難題迎刃而解 :

1、目標(biāo)消費(fèi)群定位--中青年女性

電動(dòng)車(chē)的消費(fèi)群主要是25-35歲的中青年女性。25以下的女性正處于青春年少,整體來(lái)說(shuō)對(duì)追求時(shí)尚的需求較高。這正符合安逸產(chǎn)業(yè)鏈條的優(yōu)勢(shì)。

2、購(gòu)買(mǎi)行為:

1、有購(gòu)買(mǎi)意向的以女性為多,知識(shí)分子、工人、學(xué)生多;收入水平在1000-1500元者居多;

2、大多數(shù)人希望購(gòu)買(mǎi)的價(jià)位是普通型1200-1500元,豪華型1500-1800元,小羚羊,麥科特、安逸品牌知名度高。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣是專賣(mài)店。

3、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意向明顯;消費(fèi)者獲取信息的渠道以熟人、電視、報(bào)紙為主;

4、消費(fèi)者看重的因素依次是質(zhì)量、售后服務(wù)、價(jià)格,購(gòu)買(mǎi)的理由主要方便、省力;消費(fèi)者喜歡的顏色依次是:銀藍(lán)、珍珠白、銀白、豪邁紅、果綠。

結(jié)論:不管是目標(biāo)消費(fèi)群還是潛在消費(fèi)群,對(duì)電動(dòng)車(chē)的希望都可以歸納為"方面、省時(shí)、省力由內(nèi)到外",安逸要瞄準(zhǔn)這種心理進(jìn)行快速有效的一元化整合傳播。

3、品牌定位--"享生活,騎安逸"

"享生活,騎安逸"是前期的核心廣告語(yǔ),通過(guò)市場(chǎng)的反饋?zhàn)C明"享生活,騎安逸"對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群很有殺傷力。25歲到35歲的女人,生活不再安逸,有些人在生活和工作的壓力下忽略自己的追求,不懂得享受生活。

4、品牌寫(xiě)真

“車(chē)、人、自然、科技、生活、社會(huì)”的和諧如一,它強(qiáng)調(diào)安逸是充分尊重人、尊重車(chē)的人性化企業(yè),除了電動(dòng)車(chē)共有的省力、省時(shí)特性外,還具有高品質(zhì)、人性化的服務(wù),從而使廣大消費(fèi)者不僅擁有的是一輛安逸電動(dòng)車(chē),同時(shí)還擁有了一份來(lái)自安逸的尊重、友善和親情,擁有了車(chē)以外的、無(wú)與倫比的至尊和優(yōu)越!

5、營(yíng)銷(xiāo)組合

(一)產(chǎn)品

款式不斷創(chuàng)新,主推豪華型,普通型靠自然銷(xiāo)售。強(qiáng)化產(chǎn)品外觀,如烤漆、貼花、運(yùn)輸保護(hù)。

(二)渠道

1、根據(jù)安逸的現(xiàn)有資源,我們確定了以地、縣二級(jí)市場(chǎng)為主渠道,專賣(mài)與兼營(yíng)相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,通過(guò)明星終端,以點(diǎn)帶面的輔助策略,而不是盲目地跟隨財(cái)大氣粗的大品牌進(jìn)行所謂的終端運(yùn)作;

2、安逸在原有的渠道上,根據(jù)廠商的資源、市場(chǎng)狀況和現(xiàn)有銷(xiāo)售狀況及前景,我們將河南、浙江、山東三連片市場(chǎng)定為謀略市場(chǎng);將投入一定比例的人、財(cái)、物精耕細(xì)作這片樣板市場(chǎng)。

3、更加有選擇地篩選經(jīng)銷(xiāo)商,吸引愿意與安逸共同發(fā)展、長(zhǎng)期合作的商家加入安逸分銷(xiāo)隊(duì)伍。

(三)整合傳播

2004年整合營(yíng)銷(xiāo)傳播以產(chǎn)品為主,主推對(duì)象根據(jù)淡旺季而變;以"享生活"為整合點(diǎn),“騎安逸”作為主線,展開(kāi)三個(gè)階段不斷的傳播推廣,在推廣中品牌形象與銷(xiāo)量共同提升。

1、通過(guò)"享生活"形象的全年傳播,在目標(biāo)消費(fèi)群中逐漸深入地樹(shù)立安逸鮮明的品牌形象,產(chǎn)生品牌效應(yīng),拉升銷(xiāo)量。

2、同時(shí)展開(kāi)富有市場(chǎng)促銷(xiāo)力的報(bào)紙廣告策略,迅速喚起目標(biāo)消費(fèi)群享受生活的欲望,促進(jìn)市場(chǎng)銷(xiāo)售。短期內(nèi)迅速提升銷(xiāo)量。

(一)轟動(dòng)一時(shí)的搶購(gòu)風(fēng)暴

2004年5月1日到3日,我們?yōu)榘惨菥牟邉澚宿Z動(dòng)一時(shí)的“開(kāi)心五一節(jié),電動(dòng)車(chē)1元錢(qián)搶購(gòu)風(fēng)暴 ”,引起了地方傳媒的關(guān)注,活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)更是反響空前,熱線電話全部爆滿;因?yàn)椋?元錢(qián)就可以購(gòu)買(mǎi)價(jià)值2000元的電動(dòng)車(chē),簡(jiǎn)直不可思議;所以,熱心的消費(fèi)者在凌晨2點(diǎn)多就排隊(duì)等候;新聞媒體更是聞風(fēng)而動(dòng),現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行采拍。第二天,《臨沂生活報(bào)》、《臨沂晚報(bào)》、《臨沂電視臺(tái)》等各級(jí)優(yōu)勢(shì)媒體均作了報(bào)道及廣泛報(bào)道。

緊急著,我們又推出“征尋100個(gè)安逸故事”有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)。同時(shí),又在《臨沂生活報(bào)》、《臨沂晚報(bào)》刊登了大量的軟文,均收到了良好的效果,為安逸品牌在區(qū)域市場(chǎng)上贏得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),使之迅速成為區(qū)域家喻戶曉、老少亦之的品牌。

(二) 一分耕耘一分收獲

通過(guò)幾個(gè)月雙方密切的合作和默契配合,經(jīng)過(guò)安逸市場(chǎng)一線人員和大戰(zhàn)略安逸項(xiàng)目組全體成員的敬業(yè)工作,我們?nèi)〉昧溯^好的業(yè)績(jī):

1、安逸由新品牌一躍為區(qū)域市場(chǎng)的知名品牌,并已經(jīng)初步建立美譽(yù)度和口碑;品牌形象大力提升;

2、 安逸創(chuàng)造了3天銷(xiāo)售近百量的區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售奇跡,為安逸品牌的下一步招商工作奠定良好的基礎(chǔ);

3、市場(chǎng)占有率和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)大幅提高,比同期增長(zhǎng)了近10個(gè)百分點(diǎn) 。

(三)一點(diǎn)遺憾

“電動(dòng)車(chē)1元錢(qián)搶購(gòu)風(fēng)暴”盡管是一個(gè)簡(jiǎn)單樸素的點(diǎn)子,但經(jīng)過(guò)系統(tǒng)包裝和整合,能引起轟動(dòng)效應(yīng)(這一點(diǎn)真值得一些不景氣的電動(dòng)車(chē)企業(yè)去思考);但失去了預(yù)期的效果,原因有幾方面:

1)由于時(shí)間倉(cāng)促,我們是連夜趕出來(lái)的方案,當(dāng)時(shí)累得差點(diǎn)吐血(現(xiàn)在看來(lái),還有很多不足之處)。

2)執(zhí)行發(fā)生偏差,再好地策劃,得不到有效的執(zhí)行,我們真是異常憤亂,一言難盡。

3)雙方缺乏有效溝通,說(shuō)實(shí)在的,策劃人并不存心想失敗,更期待成功。

第2篇

記者電話采訪高輝時(shí),他剛從濟(jì)南回到新疆石河子。高輝告訴記者說(shuō),他剛從濟(jì)南侯總那里學(xué)習(xí)“旺客發(fā)”數(shù)碼原子屏燈箱技術(shù)剛回到家中。莫非他的電動(dòng)車(chē)生意不好,又要轉(zhuǎn)行?正在記者滿懷疑慮時(shí),高輝在電話中說(shuō):“我現(xiàn)在電動(dòng)車(chē)維修通過(guò)一年的經(jīng)營(yíng),贏利已經(jīng)穩(wěn)定,這一次,我是聽(tīng)從侯總的建議,又去學(xué)習(xí)了‘旺客發(fā)’技術(shù),冬天新疆很冷,電動(dòng)車(chē)修理生意淡,正好有個(gè)補(bǔ)充?!痹瓉?lái)是這樣,看來(lái)記者真的是多慮了。還是來(lái)看看高輝具體的經(jīng)營(yíng)情況吧。

高輝福籍是甘肅人,父母早年從甘肅支邊到新疆,扎根在新疆建設(shè)兵團(tuán)。高輝在新疆出生,長(zhǎng)大成人,結(jié)婚生子,成了地道的新疆人。中學(xué)畢業(yè)后,高輝進(jìn)廠當(dāng)工人,時(shí)間長(zhǎng)了感覺(jué)每月就那點(diǎn)死工資怎么都不夠用,就從廠里辭職外出打工。打工幾年,東奔西走,也沒(méi)能攢下多少錢(qián)??杉依镆ㄥX(qián)的地方多,孩子上中學(xué)開(kāi)銷(xiāo)也大,高輝總想著學(xué)點(diǎn)技術(shù)自己來(lái)創(chuàng)業(yè)。如今市面上的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目多得讓人眼花繚亂,高輝考察了許多項(xiàng)目,都是炒作的水份大,虛假的多。后來(lái),經(jīng)過(guò)多方考察,高輝最終選擇了“修必德”電動(dòng)車(chē)維修項(xiàng)目。與侯經(jīng)理電話溝通后,高輝在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做了調(diào)查。他發(fā)現(xiàn),這幾年電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)發(fā)展越來(lái)越快。新疆地域遼闊,人們出行主要靠電動(dòng)車(chē),而石河子電動(dòng)車(chē)維修只有五六家,沒(méi)有專業(yè)的維修加盟店,不愁沒(méi)市場(chǎng)。

2009年4月12日,高輝到濟(jì)南“修必德”總部學(xué)習(xí)電動(dòng)車(chē)維修技術(shù),侯經(jīng)理熱情接待了他,并耐心細(xì)致地傳授技術(shù)。經(jīng)過(guò)半個(gè)多月的學(xué)習(xí),高輝掌握了全部的技術(shù),回到新疆。高輝家在兵團(tuán)團(tuán)部,距離石河子市80公里,高輝決定到石河子租房開(kāi)店。為了租到一個(gè)好門(mén)面,高輝花了兩個(gè)月的時(shí)間。繁華地段雖說(shuō)人流大,但租金高,前期投入大,最后他選擇在石河子開(kāi)發(fā)區(qū)租了間平房,30平方米,年租金1500元。門(mén)面簡(jiǎn)單粉刷后,隔成兩間,里面住人,外面做修理間。

2009年7月1日,高輝在石河子市的“修必德”電動(dòng)車(chē)維修店正式開(kāi)業(yè)。開(kāi)業(yè)前,高輝按照總部的營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo),高輝在當(dāng)?shù)氐男畔⑿?bào)上做了廣告,又聽(tīng)從侯總的建議花錢(qián)做了一個(gè)醒目的數(shù)碼燈箱掛在門(mén)口。開(kāi)業(yè)的第一天,一大早就有顧客沖著閃亮招牌前來(lái),不大一會(huì)小小的屋子就擠滿了人,有來(lái)修車(chē)的,也有來(lái)看熱鬧的。整整一天,高輝忙得顧不上吃飯菜。剛開(kāi)始修理時(shí),由于技術(shù)不太熟練,難免手忙腳亂,遇到不能解決的問(wèn)題,高輝就電話請(qǐng)教侯經(jīng)理,經(jīng)老師一指點(diǎn),問(wèn)題都能及時(shí)解決。

開(kāi)店時(shí),高輝就定下了服務(wù)熱情、價(jià)格合理、快速高質(zhì)的經(jīng)營(yíng)理念,顧客來(lái)了,笑臉相迎,無(wú)論問(wèn)題大小,都認(rèn)真對(duì)待,小毛病檢查修理不收費(fèi),配件能修的則修,實(shí)在不能修理再更換,配件收費(fèi)也比其他的修理店低。一段時(shí)間后,高輝的維修店在附近小有名氣,許多人車(chē)壞了都上他這里來(lái)修,回頭客也漸漸多了起來(lái)。高輝早上8點(diǎn)開(kāi)門(mén),晚上8點(diǎn)關(guān)門(mén),吃住都在店里,遇到車(chē)壞在路上的顧客,還要馬上趕去救急。開(kāi)業(yè)第一個(gè)月,高輝除開(kāi)成本門(mén)面等其他雜費(fèi)開(kāi)支,小有盈余。

石河子市電動(dòng)車(chē)專賣(mài)店多,大都是銷(xiāo)售維修一體,無(wú)形中搶了其他維修店的部分生意,但過(guò)了保修期,因?yàn)榫S修收費(fèi)高,一般的人都不愿再去專賣(mài)店維修,而是改去其他店修車(chē)。高輝優(yōu)惠的價(jià)格也吸引了不少的顧客。他的配件都是從烏魯木齊進(jìn)貨,比在當(dāng)?shù)剡M(jìn)貨成本低。四個(gè)月后,高輝每月的純收入都穩(wěn)定在3000元以上。

石河子地處北疆,早晚溫差大,冬季來(lái)得早,一到11月就下雪,刮風(fēng)厲害,人們沒(méi)事就喜歡呆在家里不出門(mén),就是出門(mén)也不騎電動(dòng)車(chē),冬季的生意受到很大的影響。冬季生意清淡的幾個(gè)月,高輝就尋思著做點(diǎn)其他生意,反正每年的房租都付了,如果充分利用更好。高輝把自己的實(shí)際情況告訴侯經(jīng)理,侯經(jīng)理理建議他學(xué)習(xí)“旺客發(fā)”電子原子屏技術(shù),兩個(gè)項(xiàng)目一起經(jīng)營(yíng),既可以互補(bǔ),又能增加收入。

于是,2010年3月15日,高輝再次來(lái)到濟(jì)南,跟侯經(jīng)理數(shù)碼原子屏燈箱技術(shù)。他來(lái)之前就先在石河子做了市場(chǎng)調(diào)查,當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)招牌居多,市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)潛力很大,就是自己電動(dòng)車(chē)維修店的招牌,都引得經(jīng)常有人問(wèn)他這里是不是可以做。其實(shí),以前學(xué)習(xí)電動(dòng)車(chē)維修技術(shù)時(shí),侯經(jīng)理就建議他學(xué)習(xí)電子屏技術(shù),當(dāng)時(shí),因?yàn)樽约盒睦餂](méi)底,再加上資金有限,所以他沒(méi)有采納侯總的建議?,F(xiàn)在,電動(dòng)車(chē)生意穩(wěn)定了,而且自己有了一定的生意經(jīng)驗(yàn),所以,他才敢放心地學(xué)習(xí)。

如今,高輝正在全力上馬旺客發(fā)數(shù)碼原子屏燈箱項(xiàng)目,已經(jīng)接到了幾筆訂單。因隨著天氣逐漸變暖,電動(dòng)車(chē)維修生意即將好起來(lái),因此,他把愛(ài)人孩子接來(lái)市里,一家人不僅可以在一起相互照應(yīng),還可以讓孩子有個(gè)更好的學(xué)習(xí)環(huán)境。

我們也真誠(chéng)希望高輝的二個(gè)小生意越做越好,虎年財(cái)源廣進(jìn)!

“修必德”、“旺客發(fā)”告讀者:

許多想加盟修必德和學(xué)習(xí)旺客發(fā)的讀者,都存在著上當(dāng)受騙的擔(dān)心。在這里,我們特向廣大讀者承諾:近四年來(lái),我們一直堅(jiān)守誠(chéng)信,本著對(duì)創(chuàng)業(yè)者真誠(chéng)服務(wù)的信念,已讓許多創(chuàng)業(yè)者走上了致富道路,而且至今無(wú)一例投訴。為了徹底讓讀者放心,我們的兩個(gè)項(xiàng)目已進(jìn)入《大眾商務(wù)》雜志的“創(chuàng)業(yè)超市”,終身接受監(jiān)督。讀者可以選擇將款匯到《大眾商務(wù)》雜志編輯部,信用擔(dān)保。全程監(jiān)督電話:029-8237225813669249098

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修必德電動(dòng)車(chē)專業(yè)維修連鎖加盟管理總部

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第3篇

那么到底是何原因造成目前這種狀況呢?從整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看,由于國(guó)家宏觀調(diào)控,導(dǎo)致銀根緊縮,整個(gè)資金供應(yīng)鏈短缺,股市一直低迷,造成很多股民深度套牢,從而降低整個(gè)消費(fèi)心理的預(yù)期,對(duì)電動(dòng)車(chē)購(gòu)買(mǎi)能力大大減低,致使當(dāng)前電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)旺季不旺,甚至部分消費(fèi)者持幣觀望;另一方面,低價(jià)劣質(zhì)車(chē)傾銷(xiāo)市場(chǎng),售后服務(wù)得不到保障,致使消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)車(chē)消費(fèi)信心存在不足;電動(dòng)車(chē)被盜事件屢屢發(fā)生,挫傷了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)信心,降低消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。

從微觀企業(yè)自身來(lái)看,也存在諸多不足之處,筆者根據(jù)多年對(duì)電動(dòng)車(chē)業(yè)的研究、分析及多家營(yíng)銷(xiāo)咨詢顧問(wèn)經(jīng)歷,同時(shí)也以經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者身份接觸過(guò)眾多電動(dòng)車(chē)企業(yè),對(duì)此深諳其道,本著對(duì)電動(dòng)車(chē)業(yè)健康長(zhǎng)足發(fā)展的態(tài)度,列出當(dāng)前中國(guó)“電動(dòng)車(chē)營(yíng)銷(xiāo)”的七大誤區(qū),來(lái)激起讀者和電動(dòng)車(chē)企業(yè)的思考,引發(fā)共鳴,達(dá)成共識(shí)正是本文的核心所在!

誤區(qū)一:求勝心切、戰(zhàn)線太長(zhǎng)

現(xiàn)在很多電動(dòng)車(chē)企業(yè),你去跟他聊天的時(shí)候,他并不知道自己未來(lái)的3-5年戰(zhàn)略是什么,換句話說(shuō),就是你在這個(gè)行業(yè)將做到什么位置,你用什么方法和手段做到這個(gè)位置;講得具體些,就是你一年大約銷(xiāo)多少,你的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里?哪些是你的重點(diǎn)市場(chǎng)?哪些是你的輔助市場(chǎng)?哪些是你的新品戰(zhàn)略?如何去競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手來(lái)了,是抵制、反擊還是封鎖?你是如何將你的戰(zhàn)略一一部署實(shí)施的,有列出實(shí)施的時(shí)間表嗎?有找到市場(chǎng)的切入點(diǎn)和引爆點(diǎn)嗎?

可以這樣講,目前的中國(guó)電動(dòng)車(chē)企業(yè),你去問(wèn)他,有80%的電動(dòng)車(chē)企業(yè)說(shuō)不出來(lái)。而且眾多電動(dòng)車(chē)企業(yè)有點(diǎn)錢(qián)還到處騷擾投資,覺(jué)得自己不得了,舍我其誰(shuí)?

80/20黃金分割定律說(shuō)明什么,企業(yè)80%的生意取決于20%的主要生意,企業(yè)80%的銷(xiāo)量來(lái)源于20%的大客戶和主客戶,企業(yè)80%的貢獻(xiàn)取決于20%的主要核心人員,企業(yè)80%的問(wèn)題來(lái)源于極少數(shù)人,所以,你只要關(guān)心好20%的核心問(wèn)題、核心人員、核心業(yè)務(wù),就可以解決企業(yè)80%以上的問(wèn)題,獲得企業(yè)80%以上的效益,這叫最神秘的原則,也許,這個(gè)原則在你的企業(yè)不是80/20,比如說(shuō)70/30、60/40,但基本上有一個(gè)大多數(shù)或少數(shù)。

我經(jīng)常聽(tīng)到我們很多老板在說(shuō),“哎喲,忙死我拉!累死我啦!”那你活該,因?yàn)槟惆?0%的精力投入到80%不該做的事情上,你說(shuō)能不忙嗎?那你活該;你如果明白這個(gè)道理,你就應(yīng)該仔細(xì)考慮一下,那些是企業(yè)最重要的20%,你怎么抓住它,這樣你會(huì)輕松下來(lái),而且每個(gè)月、每個(gè)季度都要列出來(lái),我在擔(dān)任經(jīng)理的時(shí)候就是這樣做的,我們每個(gè)月都要讓大家在一起,找出公司最重要、最緊急的3個(gè)問(wèn)題,然后解決它。根據(jù)管理學(xué)的研究,一個(gè)人每天不可能做完全部的事情,永遠(yuǎn)有做不完的事情,問(wèn)題是你那20%最重要、最緊急的事情有沒(méi)有做完。

誤區(qū)二:自以為是、淺嘗輒止

根據(jù)行銷(xiāo)專家們的統(tǒng)計(jì),國(guó)外4000萬(wàn)搞營(yíng)銷(xiāo)的,有95%的人都是經(jīng)過(guò)科班訓(xùn)練出來(lái)的;而在中國(guó)5000萬(wàn)搞營(yíng)銷(xiāo)的,科班畢業(yè)的不足5%,意思也就是說(shuō)有95%搞營(yíng)銷(xiāo)的不是科班畢業(yè),請(qǐng)問(wèn)你的企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)的有多少人是MBA或者是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)畢業(yè)的。有人會(huì)問(wèn),這個(gè)重要嗎?我覺(jué)得非常重要,我們來(lái)舉一個(gè)例子,大家一定知道打籃球,如果經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練,人家投籃的幾率不能說(shuō)百發(fā)百中,但最起碼也能投10球,進(jìn)9球;如果我們沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練,結(jié)果可能10球,能進(jìn)3球也就不錯(cuò)了,差別就是他的風(fēng)險(xiǎn)控制得比較好。我們來(lái)看一下:

2004年筆者跟蹤電動(dòng)車(chē)業(yè)相關(guān)媒體及市場(chǎng)的調(diào)查情況:

1、69%的企業(yè)不知道制定企業(yè)總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略;

2、65%的企業(yè)不懂得制定完整營(yíng)銷(xiāo)管理體系;

3、71%的企業(yè)老板在構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)時(shí),不知道如何著手;

4、61%的企業(yè)不知道什么是營(yíng)銷(xiāo)管理;

5、45%的企業(yè)不知道采取什么樣的競(jìng)爭(zhēng)策略,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局理不清;

6、51%的企業(yè)老板覺(jué)得科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查沒(méi)有用;

7、50%的企業(yè)不知道自己的企業(yè)定位是什么;8、有超過(guò)45%的企業(yè),電動(dòng)車(chē)沒(méi)有利潤(rùn),處于虧損;

9、在媒體投放上,有58%的企業(yè)廣告、公關(guān)、促銷(xiāo)浪費(fèi)嚴(yán)重;

10、40%的企業(yè)不能處理好企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略與眼前效益之間的關(guān)系;

11、53%的企業(yè)不懂得整合運(yùn)用廣告、公關(guān)、促銷(xiāo);

這說(shuō)明一個(gè)事實(shí):電動(dòng)車(chē)企業(yè)不缺技術(shù)、人才,電動(dòng)車(chē)企業(yè)最缺的是人的思想!如何將人的思想給拉上去,將成為制約行業(yè)發(fā)展的桎梏!別人有的廠房、流水線、檢測(cè)設(shè)備等都可以買(mǎi)到,而人的思想不是用錢(qián)就可以買(mǎi)到,這中間就牽涉到一個(gè)看不見(jiàn)、摸不著的東西,也就是企業(yè)文化!順便解釋一下,什么是企業(yè)文化?企業(yè)文化就是企業(yè)的共同價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則。

誤區(qū)三:目無(wú)制度、決策隨意

所謂的董事會(huì)是空殼,所謂的規(guī)章制度是白紙一張,筆者經(jīng)常聽(tīng)到部分企業(yè)再說(shuō),我們制定了許多規(guī)章制度,為什么實(shí)施不力?因?yàn)閹ь^破壞制度的80%都是當(dāng)頭的(雖然實(shí)施不力不是本文討論的重點(diǎn),我們也簡(jiǎn)單的介紹一下),根據(jù)慣性思維通常我們會(huì)說(shuō)是手下不行,導(dǎo)致總經(jīng)理抱怨副總經(jīng)理,副總經(jīng)理抱怨部門(mén)經(jīng)理,部門(mén)經(jīng)理抱怨員工,反過(guò)來(lái),員工又抱怨部門(mén)經(jīng)理,部門(mén)經(jīng)理又抱怨……形成了這樣一個(gè)“怪圈”,我很少聽(tīng)到有人檢討自己。

決策隨意化,這我見(jiàn)到的太多,包括2005年上海展會(huì),“臺(tái)州某電動(dòng)車(chē)公司”一拍腦袋,拿下8個(gè)展位,準(zhǔn)備大干一場(chǎng),幾十仍進(jìn)去,結(jié)果會(huì)怎么樣,我不能斷言是成功還是失敗,我們只能拭目以待!如果打水漂了意味著什么,“臺(tái)州某電動(dòng)車(chē)公司”的決策非常隨意化,當(dāng)初,他自己有沒(méi)有想好,參加這次上海展會(huì)的目的是什么,公司花多少錢(qián),找多少經(jīng)銷(xiāo)商,經(jīng)銷(xiāo)商的構(gòu)成是什么,招商策略是什么,用什么來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商的眼球,為什么要做我們的車(chē),我們的優(yōu)勢(shì)在哪里,經(jīng)銷(xiāo)商意向達(dá)成多少個(gè),簽約多少個(gè),打款、提貨多少個(gè),我相信他一定沒(méi)有做過(guò)周密的計(jì)劃。

誤區(qū)四:觀念陳腐、嚼別人饃饃

主要表現(xiàn)在產(chǎn)品老化、消費(fèi)者觀念、制度老化,舉個(gè)簡(jiǎn)單例子,有一次,筆者聽(tīng)到“丁電動(dòng)車(chē)公司”老總講過(guò)這樣一句話,“我做電動(dòng)車(chē)營(yíng)銷(xiāo)不需要銷(xiāo)售人員,他們沒(méi)有用”,聽(tīng)到此話我大吃一驚!哇,這么厲害!后來(lái)詢問(wèn)了其它有關(guān)銷(xiāo)售情況,該企業(yè)主要市場(chǎng)在山東,月銷(xiāo)量在3000-3500輛/月,員工100人左右;與其合作的是山東某一家電商家,該商家在山東區(qū)域市場(chǎng)有他很強(qiáng)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、實(shí)力雄厚、有多年的家電銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、下線有14個(gè)網(wǎng)絡(luò),如此條件,與“丁電動(dòng)車(chē)公司”合作應(yīng)該是相得益彰!然后在合作前兩個(gè)月,廠商雙方都按照契約化的模式操作,款到發(fā)貨,信守承諾!“丁電動(dòng)車(chē)公司”覺(jué)得如此大的客戶我得牢牢抓住,索性就做他一個(gè)大客戶算了。于是到了合作第三個(gè)月,廠商矛盾產(chǎn)生了,商家知道原來(lái)你“丁電動(dòng)車(chē)公司”就是我一家客戶,你敢不聽(tīng)我的,“丁電動(dòng)車(chē)公司”萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到,商家開(kāi)始移情別戀了,開(kāi)始要求“丁電動(dòng)車(chē)公司”全額鋪貨,此舉令“丁電動(dòng)車(chē)公司”進(jìn)退兩難,痛苦不堪,如果不鋪,工廠陷入嚴(yán)重危機(jī),鋪貨則風(fēng)險(xiǎn)太大,很有可能工廠受置于他人。如果當(dāng)時(shí)“丁電動(dòng)車(chē)公司”能夠創(chuàng)新思維、采取另外一種模式,培養(yǎng)一支銷(xiāo)售隊(duì)伍跟蹤該商家的下線客戶,掌握客戶資料、市場(chǎng)資源,就可以避免上述危機(jī)。我相信這樣的故事決不止“丁電動(dòng)車(chē)公司一家”,據(jù)說(shuō)洪都也犯了同樣的錯(cuò)誤。

很多企業(yè)為什么你的電動(dòng)車(chē)賣(mài)不好?就是因?yàn)槟銢](méi)有以你的消費(fèi)者為中心,而是以企業(yè)自身為中心,我能提供什么,就賣(mài)什么?一個(gè)東西好不好,是誰(shuí)說(shuō)了算,當(dāng)然是消費(fèi)者說(shuō)了算,我說(shuō)好就好,說(shuō)滿意就滿意,反之,不好或不滿意;

俗話說(shuō):“吃狗肉是為了長(zhǎng)人肉,而不是長(zhǎng)狗肉,所以別人再好的規(guī)章制度也不能照搬照抄。還有部分企業(yè)一聽(tīng)講座,當(dāng)時(shí)熱血沸騰,回去準(zhǔn)備大干一場(chǎng),回去什么都忘了,你做不了,為什么?

誤區(qū)五:貪大求洋、盲目擴(kuò)張、追求表面繁榮

這一點(diǎn)是電動(dòng)車(chē)企業(yè)的通病,有點(diǎn)錢(qián)就開(kāi)始飄了,到處投資,覺(jué)得自己不得了,有的企業(yè)干脆買(mǎi)土地炒地皮。我覺(jué)得“甲電動(dòng)車(chē)公司”就是一個(gè)例子,當(dāng)時(shí)在電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售如火如荼的大好形勢(shì)下賺到一點(diǎn)錢(qián),就開(kāi)始投資搞房地產(chǎn),結(jié)果遇到國(guó)家遏制房地產(chǎn)投資熱,幾千萬(wàn)打水漂了怎么辦?辛虧“甲電動(dòng)車(chē)公司”搶救及時(shí),才讓“甲電動(dòng)車(chē)公司”生存下來(lái),但供應(yīng)商的配套款何時(shí)還清?迄今還是個(gè)未知數(shù),具體的細(xì)節(jié)我不想介紹,只想說(shuō)一點(diǎn):根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究,企業(yè)主在投資前,先問(wèn)問(wèn)自己該行業(yè)有利潤(rùn)嗎?這個(gè)行業(yè)有前景嗎?這個(gè)行業(yè)我內(nèi)行嗎?如果說(shuō)上述三個(gè)條件缺一不可,你搞什么名堂?你是做電動(dòng)車(chē)的,搞什么房地產(chǎn)投資,你懂嗎?但是我們就喜歡追求表面繁榮,給你一個(gè)什么副會(huì)長(zhǎng)當(dāng)一下,什么記者采訪你一下,自己就覺(jué)得爽死了。你看看行業(yè)專業(yè)媒體刊物上,有多少人物精英,什么專訪,什么明星,照這么一說(shuō),電動(dòng)車(chē)業(yè)不應(yīng)該有倒閉的企業(yè),不應(yīng)該有虧損企業(yè),不應(yīng)該有不賺錢(qián)的企業(yè),但往往事遇愿違。

誤區(qū)六:用人不當(dāng)、流失了企業(yè)的資金

在電動(dòng)車(chē)業(yè),所謂的職業(yè)經(jīng)理人,素質(zhì)還是不到位,缺乏專業(yè)和敬業(yè)精神,一不高興拍屁股走人,企業(yè)在選人的時(shí)候特別難,而且有不少職業(yè)經(jīng)理人“害”了企業(yè)。比如說(shuō),“乙電動(dòng)車(chē)公司”就犯了一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤,在外面請(qǐng)了一個(gè)自稱在家電業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人,到企業(yè)去做整體的營(yíng)銷(xiāo)管理,哇!大刀闊斧的改革,明明是一個(gè)電動(dòng)車(chē)企業(yè),偏偏把家電行業(yè)的模式往里面套,經(jīng)銷(xiāo)商不聽(tīng)話全部砍掉,推出什么加盟,還要收取什么加盟費(fèi),結(jié)果1年下來(lái)虧損上百萬(wàn),傻眼啦!當(dāng)筆者知道此事,跟企業(yè)主聊天時(shí),就順便問(wèn)了一下,“你怎么搞了怎么多這個(gè)東西,這些都是大企業(yè)玩的東西,你怎么也在玩”,都是他的注意,我覺(jué)得好就同意了。你還沒(méi)到哪個(gè)時(shí)候,不能好高騖遠(yuǎn),好多大企業(yè)能玩得東西,你不能玩,必須腳踏實(shí)地,一步一步腳印,明天才會(huì)更好!

誤區(qū)七:營(yíng)造空中樓角、一番苦心成泡影

我們把基礎(chǔ)管理分為計(jì)劃管理、執(zhí)行管理、檢查和反饋的管理,這四個(gè)環(huán)節(jié),哪一個(gè)環(huán)節(jié)有問(wèn)題,有80%的電動(dòng)車(chē)企業(yè)都有問(wèn)題,計(jì)劃不準(zhǔn)。有一次,我在無(wú)錫講課,有一個(gè)人遞上一個(gè)小紙條,說(shuō)高先生,我們企業(yè)制定的銷(xiāo)售目標(biāo)有50%的業(yè)務(wù)員都完不成,請(qǐng)問(wèn)我該如何處罰他們?我說(shuō),如果說(shuō)你的銷(xiāo)售目標(biāo)有50%的人完不成,證明你的銷(xiāo)售目標(biāo)有問(wèn)題,你有沒(méi)有先檢討一下,目標(biāo)制定的對(duì)不對(duì),準(zhǔn)確不準(zhǔn)確,不要總是先想到如何去懲罰你的業(yè)務(wù)員,如果你的目標(biāo)設(shè)立的太高,他怎么也完不成,你看看,怨不怨嗎?

我們有多少企業(yè)碰到這個(gè)問(wèn)題,一個(gè)計(jì)劃在上面一開(kāi)始還行,越到下面越糟糕,筆者也同樣碰到這個(gè)問(wèn)題,原因何在?就是沒(méi)有好好的培訓(xùn)與管理。更別說(shuō)檢查反饋了,許多反饋的信息都是虛假信息,然后在圍繞虛假信息在做決策,你看可笑不可笑,就連自己怎么死掉的都不知道?!氨妱?dòng)車(chē)公司”曾經(jīng)那么輝煌,照樣難過(guò),照樣沒(méi)有利潤(rùn),因?yàn)橥饷娣答伒亩际翘摷傩畔?,什么我們已?jīng)占領(lǐng)了多少市場(chǎng)?我們要做中國(guó)第一?好不好!豪言壯語(yǔ),日子照樣難過(guò)!

為此,筆者針對(duì)當(dāng)前電動(dòng)車(chē)業(yè)普遍存在信心不足、缺少有效的應(yīng)對(duì)策略和方法等誤區(qū),給業(yè)界企業(yè)家們提出如下幾點(diǎn)建議,以供參考。

營(yíng)銷(xiāo)策劃 巧借外腦

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)最終是人的競(jìng)爭(zhēng),是企業(yè)員工對(duì)員工的競(jìng)爭(zhēng),企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng),企業(yè)內(nèi)腦與外腦(主要指專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃公司)的競(jìng)爭(zhēng),策劃公司與策劃公司之間的競(jìng)爭(zhēng)。眾觀電動(dòng)車(chē)業(yè)也是如此,筆者研究過(guò)很多電動(dòng)車(chē)企業(yè),他們之所以能做大做強(qiáng),除了他們自身努力,擁有一定基礎(chǔ)外(資金、人才、管理、資源)外,他們的轉(zhuǎn)折點(diǎn)有近半以上是借助“專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃公司”完成的,例如:

綠源,上坡如履平地;

上海安逸,享生活,騎安逸,

送禮送安逸,生活更省力

以人,綠色服務(wù),以人快一步;

麥科特,輕輕踩一踩,快樂(lè)飛起來(lái),一路好心情

……

所以,電動(dòng)車(chē)企業(yè)光憑請(qǐng)一個(gè)“銷(xiāo)售老總或營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)”,那么太好做了,請(qǐng)問(wèn),中國(guó)電動(dòng)車(chē)業(yè)哪一家企業(yè)沒(méi)有請(qǐng)過(guò)“銷(xiāo)售老總或營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)”,請(qǐng)問(wèn),又能怎么樣?為什么有的企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng),而有的企業(yè)曇花一現(xiàn)?當(dāng)然我說(shuō)這話的意思,并不是說(shuō)企業(yè)不需要請(qǐng)“銷(xiāo)售老總或營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)”,而是要淡化“銷(xiāo)售老總或營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)”的明星作用,企業(yè)的成功是集體智慧的較量。

強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)力量 整合企業(yè)文化

企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)和重視對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)員及全員的培訓(xùn),灌輸危機(jī)意識(shí),強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)精神,整合企業(yè)文化,描繪企業(yè)遠(yuǎn)景,樹(shù)立企業(yè)共同的價(jià)值觀。例如,電動(dòng)車(chē)業(yè)無(wú)刷電機(jī)領(lǐng)航者臺(tái)州新大洋集團(tuán)為什么會(huì)成功?有人說(shuō),機(jī)會(huì)好,完全正確,有人說(shuō),技術(shù)優(yōu)勢(shì),我也認(rèn)同,……但有一點(diǎn),我決不相信新大洋是完全靠機(jī)會(huì)或運(yùn)氣,天底下沒(méi)有這么好的事,人家是靠自身努力和強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì),我相信在所有媒體雜志上有看到新大洋集團(tuán)總裁鮑文光的明星光環(huán)嗎?沒(méi)有,為什么?用鮑總的話說(shuō),我這里沒(méi)有明星,要說(shuō)明星,大家都是,新大洋的成功是凝聚著大家的心血。人家新大洋做到5個(gè)億的產(chǎn)值,總裁鮑文光先生照樣為人低調(diào)、做事誠(chéng)穩(wěn)、遇事非常的果決,所以,一路領(lǐng)跑中國(guó)電動(dòng)車(chē)業(yè),我們有必要剖析新大洋。

廣告投放 注意效果

同樣的廣告投放在不同的媒體上,得到的回報(bào)是不一樣的。強(qiáng)勢(shì)品牌跟強(qiáng)勢(shì)媒體結(jié)合在一起,就跟門(mén)當(dāng)戶對(duì)一樣,能相得益彰。從這個(gè)角度說(shuō),企業(yè)做廣告盡可能要高攀,而少些與低檔次、沒(méi)有思想的媒體合作,另外,過(guò)分強(qiáng)調(diào)發(fā)行量、夸大其詞,而忽視廣告效果、誤導(dǎo)客戶并不是明智之舉。

在信息媒體多樣化的今天,廣告效果是企業(yè)降本節(jié)支、開(kāi)源節(jié)流,能有效的產(chǎn)生“品牌溢價(jià)”。根據(jù)價(jià)值工程的原理“價(jià)值(V)=功能(F)/成本(C)”,即某一產(chǎn)品的價(jià)值與其功能成正比,與其成本成反比。從這一理論出發(fā),我們審視一下行業(yè)專業(yè)媒體、專業(yè)雜志廣告。

廣告的效果(V)在于某一產(chǎn)品招商或全面信息溝通,而功能是借助媒體來(lái)傳播這一信息,成本是媒介花費(fèi)。就專業(yè)雜志廣告而言,其成本最大的一部分是媒介花費(fèi)。能不能降低媒介花費(fèi)(降低成本C),保持其功能不變(傳播信息的功能),達(dá)到提高廣告效果的目的,我們來(lái)分析一下專業(yè)雜志廣告的構(gòu)成:廣告效果=創(chuàng)意+有效發(fā)行量,而不應(yīng)該單一指發(fā)行量,例如,龜兔賽跑就是一個(gè)很好的例證,兔子說(shuō),我的速度肯定比烏龜跑得快,但跑得快有用嗎?最終看誰(shuí)先到達(dá)終點(diǎn),就是說(shuō)結(jié)果如何?

第4篇

今天,他的“好孩子”童車(chē)占據(jù)中國(guó)童車(chē)70%市場(chǎng)份額,同時(shí)在美國(guó)也保有至少40%的市場(chǎng)份額。有數(shù)據(jù)顯示:截至2006年,好孩子集團(tuán)已經(jīng)連續(xù)10年占據(jù)中國(guó)80%的童車(chē)市場(chǎng),7年蟬聯(lián)美國(guó)童車(chē)銷(xiāo)量冠軍,全球有4億家庭都在使用“好孩子”的產(chǎn)品。

從負(fù)債累累的校辦工廠起家

和很多有名的企業(yè)一樣,現(xiàn)在名聲顯赫的“好孩子”也是從絕境中堅(jiān)持過(guò)來(lái)的。在江蘇昆山陸家中學(xué)里,曾有一個(gè)很破敗的角落顯得與周?chē)沫h(huán)境格格不入,然而這里就是“好孩子”起家的地方。宋鄭還接手這個(gè)校辦企業(yè)的時(shí)候,廠子已經(jīng)瀕臨絕境。當(dāng)時(shí)的工廠連個(gè)廠門(mén)都沒(méi)有,有的只是門(mén)口一條下雨天滿是泥濘的道路和100多萬(wàn)元的債務(wù)。

教育局局長(zhǎng)點(diǎn)名讓正在陸家中學(xué)擔(dān)任副校長(zhǎng)的宋鄭還接過(guò)了這個(gè)爛攤子。新官上任的宋鄭還作出了一個(gè)讓很多人不解的決定,他把自己拿到的第一筆專利費(fèi)4萬(wàn)元,幾乎全部用來(lái)建了一個(gè)在今天看來(lái)依然不算落伍的新廠門(mén)。

“人是要有點(diǎn)精神的,只要有了這點(diǎn)精神就什么事情都能干出來(lái)。我首先一定要把人的精神振奮起來(lái)?!彼梧嵾€解釋說(shuō),在他眼里,自信心比什么都重要。

與此同時(shí),他又舉起了管理的大旗,開(kāi)始培養(yǎng)職工的凝聚力?!昂芏嗳肆R我是秦始皇,因?yàn)槲姨珡?qiáng)硬了?!彼梧嵾€希望在短期內(nèi)樹(shù)立權(quán)威,“誰(shuí)要頭上長(zhǎng)角我就把這個(gè)角掰掉,身上長(zhǎng)刺我就把刺拔掉,是攔路虎我就把你踢掉,是絆腳石我就把你搬掉?!?/p>

工人慢慢開(kāi)始服他了。讓工人們尤其服氣和敬重的是宋鄭還敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)以及獨(dú)到的商業(yè)眼光。偶然的機(jī)會(huì),他通過(guò)熟人為工廠拉來(lái)一個(gè)訂單,幫助上海一家軍工廠做推車(chē)。受到啟發(fā)的宋鄭還開(kāi)始擁有了自己的“好孩子”。

上世紀(jì)90年代初,宋鄭還和他的“好孩子”開(kāi)始走上了快速發(fā)展的道路。由于設(shè)計(jì)新穎,全是“原創(chuàng)性”的產(chǎn)品,童車(chē)的銷(xiāo)量逐年遞增,并在1993年成為國(guó)內(nèi)銷(xiāo)量的第一名。

撬開(kāi)美國(guó)市場(chǎng)的大門(mén)

1995年,宋鄭還想要進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng),并和一位美籍華人成立了一家合資公司,利用后者在美國(guó)的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷(xiāo)售。一開(kāi)始卻并不順利,產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貨](méi)打開(kāi)局面,公司還為此損失了幾十萬(wàn)美元。宋鄭還認(rèn)為問(wèn)題出在公司只向美國(guó)的一些小型零售店出售童車(chē),要打開(kāi)美國(guó)市場(chǎng),就必須讓當(dāng)?shù)氐拇蠊句N(xiāo)售“好孩子”的童車(chē)。

“好孩子”的大股東“第一上?!敝飨瘎谠辉诠鸫髮W(xué)讀書(shū),他向宋鄭還推薦了卡斯科公司??ㄋ箍圃敲绹?guó)一個(gè)著名的嬰兒車(chē)品牌,后來(lái)在競(jìng)爭(zhēng)中失利逐漸退出了,但品牌在美國(guó)家喻戶曉。

1996年的一天,宋鄭還拎著他設(shè)計(jì)的“爸爸搖媽媽搖”嬰兒推車(chē)走進(jìn)了卡斯科公司總裁內(nèi)肯的辦公室,并當(dāng)場(chǎng)演示給他看:按下“爸爸搖”的開(kāi)關(guān),車(chē)子幅度比較大地?fù)u晃起來(lái),按下“媽媽搖”,車(chē)子又像清風(fēng)一樣輕輕搖擺。內(nèi)肯一下子被這種新奇的創(chuàng)意征服了,當(dāng)場(chǎng)同意合作。

宋鄭還回憶說(shuō),美國(guó)當(dāng)時(shí)舉辦了一個(gè)世界最大的博覽會(huì),卡斯科公司剛好作為嬰兒車(chē)的供應(yīng)商參加這個(gè)會(huì),他們想用16輛嬰兒車(chē)擺一個(gè)大攤位。宋鄭還對(duì)內(nèi)肯豎起3個(gè)手指:“應(yīng)當(dāng)將這個(gè)數(shù)乘以3,用48輛?!彼睦碛墒牵骸?6輛車(chē)的規(guī)模在那么大的一個(gè)展覽會(huì)里肯定不起眼。要打動(dòng)客人,就需要在客戶不經(jīng)意間,突然給他一個(gè)非常驚奇的感覺(jué),天?。∧銈?cè)趺从羞@么多的車(chē)子?怎么有這么多的品種?你好像是突然長(zhǎng)大的?!?/p>

正如他所料,參觀的人們被“震住”了,“好孩子”第一次在美國(guó)市場(chǎng)引起關(guān)注,訂單也收獲頗豐,借助著CASCO BY GEOBY這個(gè)聯(lián)合品牌打開(kāi)了通往美國(guó)市場(chǎng)的大門(mén)。而今,在美國(guó)的童車(chē)市場(chǎng)上,“好孩子”童車(chē)已經(jīng)擁有了30%的份額,銷(xiāo)量連續(xù)7年位居美國(guó)市場(chǎng)第一。同時(shí)他們?cè)跉W洲、日本以及俄羅斯市場(chǎng)上也屢有斬獲。

股東眼里的“好孩子”

在好孩子集團(tuán)十六年多的創(chuàng)業(yè)史里,前后共進(jìn)行了數(shù)次面向海外的融資。但在所有的融資過(guò)程中,發(fā)生的都是一個(gè)個(gè)柔和、理性、漸進(jìn)的對(duì)接故事,不僅沒(méi)有投資人和創(chuàng)始人之間的恩恩怨怨,而且也全無(wú)相互之間不動(dòng)聲色的緊張角力。相反,每一次引進(jìn)國(guó)際投資人,都帶給好孩子集團(tuán)長(zhǎng)大的助力,而每一任投資者,都堅(jiān)持宋鄭還對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的掌控。

數(shù)次成功的海外融資,成就了好孩子集團(tuán)在童車(chē)市場(chǎng)的絕對(duì)霸主地位。可以說(shuō),好孩子集團(tuán)長(zhǎng)大的歷史,同時(shí)就是國(guó)際資本漸漸進(jìn)入的歷史。比如說(shuō),在第二次融資的助推下,好孩子集團(tuán)開(kāi)始向海外拓展市場(chǎng),于1996年初在美國(guó)設(shè)立了分公司。之后,國(guó)內(nèi)的童裝廠、嬰兒車(chē)二廠也先后落成投產(chǎn)。到1998年,好孩子服飾公司、生產(chǎn)紙尿褲的好孩子百瑞康公司先后投產(chǎn)。1999年,好孩子童車(chē)第一次在美國(guó)市場(chǎng)登上銷(xiāo)量第一的寶座,“好孩子”商標(biāo)也被認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”。

雖然外資占有控股股份,但宋鄭還從未考慮過(guò)自己的總裁位置會(huì)被股東方“拿下”。宋鄭還說(shuō):“我相信當(dāng)有一個(gè)好的商務(wù)模式出現(xiàn)的時(shí)候,資本會(huì)趨之若鶩,‘好孩子’最大的本事就是能賺錢(qián)。因此,作為總裁的價(jià)值,關(guān)鍵是能不能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為股東創(chuàng)造利益?!钡谝簧虾5囊晃回?fù)責(zé)人也說(shuō),有了幾個(gè)好孩子集團(tuán)這樣的投資項(xiàng)目,實(shí)際上就等于有了幾個(gè)養(yǎng)著公司的企業(yè)。

宋鄭還的自信,也確實(shí)得到了股東方的高度認(rèn)同。在近3年的投資期中,中國(guó)置業(yè)不曾派出一名財(cái)務(wù)總監(jiān)。雖然外資股東有幾家,但他們也基本不過(guò)問(wèn)好孩子集團(tuán)的日常事務(wù)。外資股東如此信任,與宋鄭還一直表現(xiàn)出來(lái)對(duì)合作的坦誠(chéng)不無(wú)關(guān)系。引進(jìn)中國(guó)置業(yè)的時(shí)候,宋鄭還的賬目根本過(guò)不了關(guān),但他“非常老實(shí)誠(chéng)懇”地坦誠(chéng)了自己面臨的“煩惱、痛苦、困難和危險(xiǎn)”。中國(guó)置業(yè)股權(quán)資金打進(jìn)公司賬戶時(shí),已經(jīng)快轉(zhuǎn)不動(dòng)了的“好孩子”才又活蹦亂跳起來(lái)。

創(chuàng)新是成功的根本

近年來(lái),“中國(guó)制造”在走向海外市場(chǎng)的過(guò)程中不斷遭遇煩惱,如被當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手指責(zé)為傾銷(xiāo)等,但“好孩子”沒(méi)遇到過(guò)這方面的問(wèn)題。

宋鄭還對(duì)記者說(shuō):“我們只做自己設(shè)計(jì)的東西,不幫別人做貼牌加工。”為別的品牌做加工,即使是企業(yè)管理非常好,利潤(rùn)能做到2%就算是很難得了。但是“好孩子”出口歐洲市場(chǎng)的童車(chē),利潤(rùn)超過(guò)50%。

“創(chuàng)新設(shè)計(jì)的源頭不在我的腦子里,不在辦公室里,而在市場(chǎng)上。”宋鄭還的秘訣是從營(yíng)業(yè)員身上尋求突破口。宋鄭還一年中至少三分之一的時(shí)間在國(guó)外。他出國(guó)最主要的任務(wù)不是拜訪客戶,而是拜訪營(yíng)業(yè)員,請(qǐng)商場(chǎng)里的營(yíng)業(yè)員喝咖啡、吃飯、聊天。

營(yíng)業(yè)員不需要透露任何其他品牌銷(xiāo)售數(shù)量、進(jìn)貨價(jià)格之類(lèi)的“商業(yè)情報(bào)”,只要告訴他平時(shí)工作中聽(tīng)到什么、看到了什么,特別是消費(fèi)者對(duì)哪些產(chǎn)品不滿意,有什么樣的抱怨和不滿,使用中有什么樣的不方便。這些“太有用”的東西,都是宋鄭還創(chuàng)新的源泉。

不久前,記者去好孩子昆山總部考察。在諾大的展廳里,擺滿了3000多種花花綠綠的嬰幼兒用品,包括嬰兒推車(chē)、學(xué)步車(chē)、哺育用品、兒童自行車(chē)和兒童電動(dòng)車(chē),甚至還有造型逼真的蝙蝠俠超級(jí)跑車(chē)和美國(guó)工程車(chē)。

由于童車(chē)行業(yè)門(mén)檻較低,行業(yè)內(nèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)十分嚴(yán)重,企業(yè)之間相互抄襲仿冒產(chǎn)品,一個(gè)好的產(chǎn)品被眾人仿冒之后,價(jià)格、質(zhì)量都直線下降,直到產(chǎn)品做爛、企業(yè)做倒。面對(duì)種種不健康的成長(zhǎng)環(huán)境,教書(shū)育人出身的宋鄭還決定不讓“好孩子”走上抄襲模仿的“歪路”,而是毅然帶領(lǐng)他“走企業(yè)發(fā)展的正路,走世界經(jīng)濟(jì)的大路,走不斷跨越的新路”。

從最初的親力親為到如今擁有一個(gè)龐大的創(chuàng)新團(tuán)隊(duì),宋鄭還16年來(lái)將培養(yǎng)“好孩子”的創(chuàng)新性格作為企業(yè)發(fā)展的頭等大事,將每年銷(xiāo)售收入的4%左右投入到研發(fā)中。一項(xiàng)專利的產(chǎn)生絕非易事,從市場(chǎng)調(diào)查,發(fā)現(xiàn)需求,科學(xué)研究,提供指導(dǎo),到產(chǎn)品研發(fā),樣品試制,市場(chǎng)評(píng)審,反復(fù)研制到設(shè)計(jì)定型,投入模具、量產(chǎn)試銷(xiāo),產(chǎn)品改進(jìn),這其中投入的人力、物力、財(cái)力難以計(jì)量。

而同時(shí),“好孩子”每一個(gè)新產(chǎn)品出來(lái),卻總是避免不了被抄襲、被仿造的命運(yùn)。在拿起法律武器保護(hù)自己的同時(shí),“好孩子”決定“自己打倒自己”,積極主動(dòng)地用新產(chǎn)品來(lái)淘汰老產(chǎn)品,每半天就推出一個(gè)新的設(shè)計(jì),以此阻礙競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的仿冒和抄襲。迄今為止,“好孩子”專利達(dá)到2300多項(xiàng)。

去年,“好孩子”還聯(lián)手合作伙伴成功進(jìn)入歐洲嬰兒車(chē)市場(chǎng)的最前端,“好孩子”設(shè)計(jì)制造的三款嬰兒車(chē)被譽(yù)為歐洲時(shí)尚的代表作,被許多商家作為商品品位的標(biāo)志性商品隆重推薦,單價(jià)達(dá)到700多歐元?;仡櫋昂煤⒆印钡某刹闹罚梧嵾€深有感觸地說(shuō):“16年來(lái)我們從沒(méi)有受到一起反傾銷(xiāo)的控訴,自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)是‘好孩子’進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的通行證?!?/p>

正如許多跨國(guó)公司在我國(guó)實(shí)行“本土化”戰(zhàn)略,“好孩子”的研發(fā)創(chuàng)新同樣也采用了“本土化”戰(zhàn)略。在好孩子集團(tuán),“老外”最多的部門(mén)是研發(fā)中心,公司利用率最高的會(huì)議室,是與國(guó)外專線聯(lián)系研討新產(chǎn)品信息的視頻會(huì)議室。每年,“好孩子”都要在美國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行各種形式的消費(fèi)者調(diào)查,獲取用戶第一手信息。

在“好孩子”昆山制造中心,還有一個(gè)鮮為人知的樣品間,陳列著代表美國(guó)市場(chǎng)的三家商店的模擬貨架,上面的貨品與美國(guó)商店的商品同步更換。在美國(guó)、日本和英國(guó),好孩子的分公司或辦事處主要功能不是銷(xiāo)售,而是市場(chǎng)研究。目前,“好孩子”已經(jīng)形成了一個(gè)專門(mén)研究世界市場(chǎng)的“智囊團(tuán)”,以保證及時(shí)捕捉到世界市場(chǎng)最新的時(shí)尚、潮流、需求和商業(yè)信息。

全力布局兒童用品大市場(chǎng)