時(shí)間：2022-06-18 03:15:38
導(dǎo)語：在管理軟件營銷方案的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
1月21日，亞太本土最大管理軟件廠商用友公司正式2013/新三年業(yè)務(wù)策略——加快平臺(tái)化發(fā)展，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈共贏；并向業(yè)界彰顯平臺(tái)化發(fā)展的最新成果——針對大中型企業(yè)的私用云平臺(tái)UAP與NC6.0解決方案，以及針對小微企業(yè)的公用云平臺(tái)CSP與四朵云服務(wù)。
在平臺(tái)化的道路上，用友憑借持續(xù)不斷的創(chuàng)新已步入新的發(fā)展階段：從管理軟件全面升級(jí)為管理軟件+云服務(wù)提供商。順應(yīng)全球IT產(chǎn)業(yè)的革新浪潮，用友加速布局云戰(zhàn)略，向更廣闊的國際化市場邁進(jìn)。
未來3年，用友將實(shí)施“平臺(tái)化發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈共贏”策略，推進(jìn)軟件包、解決方案向平臺(tái)化模式轉(zhuǎn)型、升級(jí)；加快UAP、CSP、下一代企業(yè)與政府應(yīng)用、移動(dòng)應(yīng)用、數(shù)據(jù)技術(shù)產(chǎn)品發(fā)展；加快建立強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈，為實(shí)現(xiàn)世界級(jí)管理軟件與云服務(wù)提供商的愿景夯實(shí)基礎(chǔ)。
平臺(tái)化發(fā)展
2010年，云計(jì)算是大勢所趨已經(jīng)成為IT業(yè)界共識(shí)，由此，平臺(tái)化服務(wù)逐漸成為產(chǎn)業(yè)核心。作為中國管理軟件產(chǎn)業(yè)技術(shù)變革的引領(lǐng)者，用友也將云計(jì)算提升到公司的戰(zhàn)略發(fā)展高度，并一直致力于云平臺(tái)的打造。
過去2年，用友從兩個(gè)層面推進(jìn)云戰(zhàn)略并取得了實(shí)質(zhì)性進(jìn)展：針對大型企業(yè)、智慧城市、智慧園區(qū)提供了私用云解決方案，針對小微等企業(yè)提供了財(cái)稅云、協(xié)同云、營銷云和支付云服務(wù)?！拔磥碥浖c服務(wù)市場將是平臺(tái)之戰(zhàn)?！庇糜压径麻L兼CEO王文京表示，“對于軟件企業(yè)而言，不僅是推進(jìn)軟件產(chǎn)品的云化、服務(wù)化，更重要的是，通過開放平臺(tái)，最大限度地聚合大量第三方應(yīng)用服務(wù)資源，以多、快、好、省地滿足客戶大量的個(gè)性化需求?！?/p>
日前，用友集合3年來在云戰(zhàn)略方面的探索，已推出基于企業(yè)云平臺(tái)系列方案與應(yīng)用服務(wù)：面向大中企業(yè)的私用云平臺(tái)UAP和面向小微企業(yè)的公用云服務(wù)平臺(tái)CSP。
UAP 是用友旗艦產(chǎn)品線NC的支撐平臺(tái)。從2001年起，經(jīng)過4個(gè)階段的演變，歷經(jīng)6個(gè)版本，通過8000多家大中型企業(yè)客戶的成功實(shí)踐，UAP已演進(jìn)為全球技術(shù)領(lǐng)先的私用云平臺(tái)：它不僅能將企業(yè)中現(xiàn)有的和未來的應(yīng)用系統(tǒng)進(jìn)行有機(jī)整合，形成一個(gè)開放的一體化信息平臺(tái)，還邁向了云間集成——能實(shí)現(xiàn)企業(yè)與供應(yīng)商、經(jīng)銷商、電子商務(wù)平臺(tái)的整合。
UAP包含了兩個(gè)關(guān)鍵產(chǎn)品，商業(yè)分析平臺(tái)“BQ”和數(shù)據(jù)處理平臺(tái)“AE”。BQ能實(shí)現(xiàn)閉環(huán)實(shí)時(shí)的智能分析，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)決策，快速響應(yīng)商業(yè)變化；AE能支持?jǐn)?shù)據(jù)壓縮、列式存儲(chǔ)、內(nèi)存計(jì)算，支持結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)服務(wù)。
基于UAP平臺(tái)的NC6.0大型企業(yè)管理與電子商務(wù)解決方案已有眾多成功案例。以港華燃?xì)饧瘓F(tuán)為例，其業(yè)務(wù)覆蓋國內(nèi)21個(gè)省/直轄市，目前有103個(gè)燃?xì)忭?xiàng)目，每年還以8到10個(gè)項(xiàng)目的速度增長，擁有1萬多名員工，是國內(nèi)最大的城市燃?xì)夤?yīng)商。自采用基于UAP的NC6.0私用云解決方案、一起進(jìn)行信息系統(tǒng)的升級(jí)創(chuàng)新后，通過搭建港華燃?xì)庾陨淼乃接迷破脚_(tái)，可節(jié)約基礎(chǔ)架構(gòu)建設(shè)費(fèi)用90%，減少系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)50%，未來將同時(shí)滿足業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張和風(fēng)險(xiǎn)管控的目標(biāo)管理需求。
“2013年，用友會(huì)繼續(xù)加大投入，不斷完善企業(yè)云平臺(tái)UAP的技術(shù)和功能，將在企業(yè)云部署、移動(dòng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)處理處理、內(nèi)存計(jì)算、社區(qū)化等技術(shù)上進(jìn)行持續(xù)研發(fā)，并探索創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展模式?！蓖跷木┍硎?。
對于小微企業(yè)而言，云計(jì)算可以整合小微企業(yè)的經(jīng)營管理需求以及外部公共支撐資源，為它們提供經(jīng)營管理、電子商務(wù)、金融服務(wù)、通訊服務(wù)、商務(wù)服務(wù)、知識(shí)服務(wù)等一整套服務(wù)，使它們?nèi)粘＝?jīng)營所需的各項(xiàng)服務(wù)就像水和電一樣低成本的隨需使用，同時(shí)也為政府及公共事業(yè)了解其經(jīng)營狀況提供了數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。
為此，用友核心成員企業(yè)暢捷通信息技術(shù)股份有限公司打造了全新的公用云服務(wù)平臺(tái)CSP。CSP平臺(tái)主要包括以下幾個(gè)系統(tǒng)：云資源管理系統(tǒng)、運(yùn)行支撐系統(tǒng)、運(yùn)營系統(tǒng)、客戶及ISV門戶系統(tǒng)、應(yīng)用支撐系統(tǒng)以及安全系統(tǒng)。這些平臺(tái)產(chǎn)品提供了底層硬件系統(tǒng)的自動(dòng)化運(yùn)維管理、海量數(shù)據(jù)和應(yīng)用的運(yùn)行支撐、面向客戶的運(yùn)營管理以及面向開發(fā)者的開放應(yīng)用開發(fā)環(huán)境等，它涵蓋了公用云服務(wù)的各個(gè)方面，能夠?yàn)楣迷品?wù)系統(tǒng)中的各類用戶角色（系統(tǒng)運(yùn)維者、運(yùn)營管理者、應(yīng)用開發(fā)者以及云服務(wù)消費(fèi)者），提供統(tǒng)一的信息化服務(wù)。
基于CSP，暢捷通公司已經(jīng)推出四朵云服務(wù)：協(xié)同云-企業(yè)空間，主要服務(wù)于企業(yè)內(nèi)部協(xié)同及上下游協(xié)同，自2012年11月底產(chǎn)品，一個(gè)月累計(jì)用戶數(shù)近千家；營銷云-旺鋪、碼客，主要服務(wù)于企業(yè)營銷，旺鋪，自2011年和中國電信合作以來，已發(fā)展了45萬體驗(yàn)用戶，20 多萬收費(fèi)用戶；財(cái)稅云-會(huì)計(jì)家園，提供財(cái)稅知識(shí)及工具服務(wù)；支付云-暢捷支付，提供線上和線下支付服務(wù) 。
產(chǎn)業(yè)鏈共贏
產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈伙伴合作是用友新三年發(fā)展的另一個(gè)核心策略，按照這一策略，用友將聚焦平臺(tái)/技術(shù)、應(yīng)用產(chǎn)品以及重點(diǎn)行業(yè)解決方案的發(fā)展，大力發(fā)展基于用友產(chǎn)品與平臺(tái)的強(qiáng)大產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈：高端應(yīng)用項(xiàng)目的咨詢實(shí)施80%由專業(yè)服務(wù)伙伴合作交付，中端產(chǎn)品將主要通過合作伙伴銷售和提供實(shí)施服務(wù)，大力發(fā)展基于UAP和CSP的開發(fā)合作伙伴。在服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，大力拓展咨詢實(shí)施服務(wù)商/個(gè)人、項(xiàng)目開發(fā)服務(wù)商、系統(tǒng)集成商、培訓(xùn)服務(wù)商等合作伙伴；在營銷產(chǎn)業(yè)鏈，大力拓展VAR（增值銷售商）、RS?。ń?jīng)銷商）、ISV?。ㄐ袠I(yè)、領(lǐng)域）等合作伙伴；尤其是在UAP和CSP這兩大平臺(tái)中，強(qiáng)化了第三方在平臺(tái)上開發(fā)、運(yùn)行、和服務(wù)的功能，以促進(jìn)用友和產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)間的合作共贏。用友的這一策略，將為基于用友軟件和平臺(tái)的產(chǎn)業(yè)鏈伙伴創(chuàng)造更大的市場和盈利空間。
中國電信政企行業(yè)應(yīng)用合作部處長姚寄東表示，在過去的2年中，中國電信和用友緊密協(xié)同、優(yōu)勢互補(bǔ)?！白鳛閼?zhàn)略合作伙伴，我們在云平臺(tái)的融合應(yīng)用上，進(jìn)行了全面的合作和規(guī)?；耐卣?，成果顯著?！背嗽谟糜袽A、暢捷通Saas、用友醫(yī)療云等業(yè)務(wù)展開合作外，2012年，雙方基于UAP平臺(tái)的企業(yè)私用云，探索出了新的模式。據(jù)了解，中國電信與用友共同實(shí)施了某大型消費(fèi)電子企業(yè)E-Store項(xiàng)目，通過NC6.0，該企業(yè)僅用1天的時(shí)間，就將系統(tǒng)從前端復(fù)制到后端，實(shí)現(xiàn)對幾千家商與經(jīng)銷商每一個(gè)終端的實(shí)時(shí)監(jiān)測，滿足了對銷售全面管控的需求。
關(guān)鍵詞：中小型企業(yè)管理軟件；競爭格局；發(fā)展趨勢
中圖分類號(hào)：C93 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1007-9599 (2011) 11-0000-02
Aimed at Management Software Market Cake:SME
――Pattern of SME Management Software Market
Xu Jiangang1,Chen Jun2
(1.China Software Industry Association,Financial and Business Management Software,Operations Branch,Beijing100060,China;2.Shenzhen Dahe Investment Consulting Co.,Ltd.Research Department, Guangdong518000,China)
Abstract:A few years ago in Germany,a professor who specializes in small and medium enterprises Herman Simon,wrote a book shocked the world ――"hidden champions",the book describes some of the usual business,without exception,is not known to the public but in a small market segment market share was surprisingly small and medium enterprises.SMEs are a very potential market,small and medium enterprises has been seen as the future of management software market,where,after all,after ten years of information technology development,integration of the two reflected in the large enterprise has become increasingly deep,enterprise management software in order to realize new business,one must start from the SME market."Despite the lower cost of small and medium enterprises,but they demand a little less than large enterprises,we must pay attention to occupy more than 90%of the total number of enterprises SME market."From Kingdee,SAP and Oracle executives have expressed similar view.
Keywords:Small and medium enterprise management software;Competition;Trends
一、中小型企業(yè)管理軟件行業(yè)基本情況
據(jù)有中國中小企業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，截止于2010年初我國中小企業(yè)數(shù)量已超1023萬戶，這個(gè)數(shù)字還不包括3000多萬戶的個(gè)體工商戶。目前中小企業(yè)管理軟件市場規(guī)模僅有82.6億元，如此計(jì)算目前我國中小企業(yè)平均每家對管理軟件產(chǎn)品的投入還不到200元，與發(fā)達(dá)國家相比，信息化程度極為落后。由于中小企業(yè)巨大的數(shù)量基礎(chǔ)能給管理軟件行業(yè)帶來巨大的市場空量，當(dāng)大型企業(yè)市場趨于飽和的狀況下，占據(jù)企業(yè)總數(shù)90%以上的中小企業(yè)市場將是管理軟件行業(yè)最后的盛宴。
中小型企業(yè)管理軟件行業(yè)企業(yè)較多，品牌雜，除最早以中小企業(yè)管理軟件起家的管家婆、速達(dá)等企業(yè)外，用友、金蝶等國內(nèi)巨頭及SAP、ORACLE等國外大鱷也逐步將眼光轉(zhuǎn)向中小企業(yè)市場，瓜分這塊蛋糕。根據(jù)市場調(diào)查，我國中小企業(yè)管理軟件市場基本情況如下：
2008-2010年重要企業(yè)管理軟件產(chǎn)品銷售額情況
單位：億元
年度 2010年 2009年 2008年
市場 大 中 小 合計(jì) 大 中 小 合計(jì) 大 中 小 合計(jì)
用友 9.75 11.80 1.07 22.62 7.42 9.25 0.93 17.6 5.93 8.41 0.96 15.30
金蝶 3.37 7.29 1.00 11.66 2.42 5.24 0.72 8.38 2.30 4.98 0.68 7.96
SAP 5.40 1.77 0.19 7.36 4.56 1.48 0.17 6.21 3.96 1.29 0.14 5.39
Oracle 3.17 1.04 0.11 4.32 2.76 0.90 0.10 3.76 2.41 0.79 0.09 3.29
任我行 - 0.88 1.98 2.86 - 0.53 1.66 2.19 - 0.40 1.28 1.68
速達(dá) - 0.42 0.96 1.38 - 0.38 0.88 1.26 - 0.34 0.79 1.13
其他 33.37 34.62 19.47 87.46 29.82 31.55 16.68 78.05 25.56 25.96 14.13 65.65
合計(jì) 55.06 57.82 24.78 137.66 46.98 49.33 21.14 117.45 40.16 42.17 18.07 100.40
備注：以上數(shù)據(jù)均為管理軟件產(chǎn)品最終市場價(jià)
二、中小型企業(yè)管理軟件行業(yè)競爭格局
（一）重點(diǎn)企業(yè)
1.國內(nèi)廠商
在過去的幾年里，國內(nèi)廠商憑著本土優(yōu)勢，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和周到的服務(wù)，迅速崛起，涌現(xiàn)出了一批知名企業(yè)，下面對中小型企業(yè)管理軟件重點(diǎn)企業(yè)簡單介紹。
（1）用友軟件：暢捷通，走通中小企
目前用友向中小企業(yè)提供管理軟件的主要是其旗下的全資子公司暢捷通軟件有限公司，于2010年3月成立。暢捷通依托于母公司的資金、技術(shù)、資源優(yōu)勢，發(fā)展非常迅速。據(jù)介紹，用友T系列軟件是專門針對中小企業(yè)研發(fā)的管理軟件，目標(biāo)是幫助中小企業(yè)“生存發(fā)展”更幸福、“經(jīng)營管理”更智慧。暢捷通軟件有限公司在2011年5月宣布，目前其用戶量已突破100萬。2011年有關(guān)加快中小企業(yè)轉(zhuǎn)型、全面推進(jìn)信息化發(fā)展的議題仍舊是關(guān)注焦點(diǎn)，暢捷通將加快完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品，邁入更快的發(fā)展軌道。對此，暢捷通董事長王文京指出，隨著“十二五”國家轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式戰(zhàn)略的實(shí)施，以及“兩會(huì)”相關(guān)策略的實(shí)施，暢捷通將會(huì)在新的一年，為更多中小型企業(yè)提供管理軟件及服務(wù)。
（2）金蝶：KIS走進(jìn)中小企
金蝶國際軟件集團(tuán)有限公司總部位于中國深圳，始創(chuàng)于1993年8月8日，在中國大陸設(shè)有深圳、上海、北京三個(gè)軟件園，在深圳、上海、北京和新加坡等四地設(shè)立了研發(fā)中心。金蝶目前面向大型企業(yè)的產(chǎn)品主要是EAS，涵蓋企業(yè)財(cái)務(wù)管理、供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理、人力資源管理、知識(shí)管理、商業(yè)智能等，面向中小型企業(yè)的產(chǎn)品主要是K/3系列和KIS系列。
金蝶KIS產(chǎn)品系列在價(jià)格和功能方面的完美結(jié)合保障了其品牌和市場優(yōu)勢。金蝶在中國大陸地區(qū)建立了強(qiáng)大的銷售服務(wù)平臺(tái)，目前擁有98家以營銷與服務(wù)為主的分支機(jī)構(gòu)，以及1200多家合作伙伴，覆蓋中國221個(gè)城市和地區(qū)。
（3）任我行：管家婆，中小企管理專家
任我行軟件股份有限公司是國內(nèi)最早專注于中小企業(yè)信息化，旗下?lián)碛小肮芗移拧?、“任我行”、“千方百劑”等知名品牌，產(chǎn)品涵蓋進(jìn)銷存、財(cái)務(wù)、ERP、CRM、OA等領(lǐng)域。
任我行是最先直接定位于中小企業(yè)市場的管理軟件提供商，在中小企業(yè)快迅發(fā)展的今天終于展現(xiàn)了定位準(zhǔn)確的優(yōu)越性。據(jù)任我行軟件公司內(nèi)部統(tǒng)計(jì)，管家婆軟件的正版注冊用戶已經(jīng)超過70萬家，并以每年10多萬家的數(shù)量穩(wěn)步遞增。任我行的營銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成了國內(nèi)規(guī)模龐大、實(shí)力雄厚的中小型企業(yè)管理軟件銷售、服務(wù)體系。在中國社會(huì)經(jīng)濟(jì)處于轉(zhuǎn)型階段的背景下，管家婆軟件由于卓越的性能在中小企業(yè)群體中的流傳甚廣。
（4）速達(dá)：直達(dá)中小企業(yè)
速達(dá)軟件技術(shù)（廣州）有限公司成立于1999年，由IDG、美國OZ對沖基金、鼎暉（中國）等多家跨國投資集團(tuán)共同投資組建。速達(dá)公司成立10多年來，相繼推出了速達(dá)3000系列、速達(dá)5000系列以及Online系列等20多種產(chǎn)品。
2.國外廠商
現(xiàn)實(shí)讓過去在中小企業(yè)市場雄心勃勃的跨國巨頭很受傷，SAP早在2003年就針對中國中小企業(yè)市場推出了燎原計(jì)劃，而甲骨文也在2006年底在全球推出針對中小企業(yè)的加速計(jì)劃，并在2007年將該計(jì)劃正式在中國市場實(shí)施。
（1）SAP：重啟傷心地
SAP公司成立于1972年，總部位于德國沃爾多夫市，1995年在北京正式成立SAP中國公司，并陸續(xù)建立了上海、廣州、大連分公司。其主要業(yè)務(wù)為研發(fā)、銷售SAP企業(yè)解決方案，并提供與其軟件相關(guān)的咨詢、維護(hù)和培訓(xùn)服務(wù)等。SAP主要為大型企業(yè)提供管理軟件，其針對中小型企業(yè)的管理軟件產(chǎn)品主要包括SAP Business All-in-One、SAP Business By Design、SAP Business One等。
在SAP最新的戰(zhàn)略規(guī)劃中，SAP希望到2014年公司盈利率能夠從27%增長到35%，這樣一個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，尤其離不開中小企業(yè)市場的拓展，特別是在用戶數(shù)的提高上。針對中國市場，SAP表示將開展更多的營銷活動(dòng)，進(jìn)一步拓展SAP生態(tài)系統(tǒng)，讓更多中小企業(yè)客戶、潛在客戶和合作伙伴能夠從中獲益，并通過SAP擴(kuò)展型業(yè)務(wù)合作伙伴及成員計(jì)劃等項(xiàng)目計(jì)劃為他們提供更好的服務(wù)。
（2）Oracle：發(fā)力中小企
Oracle公司成立于1977年，總部位于美國加州。目前，甲骨文公司在中國以13個(gè)城市（北京的中國公司總部，上海、廣州、南京、成都、深圳、大連、沈陽、濟(jì)南、杭州、西安、重慶和福州等地的分公司）為中心開展業(yè)務(wù)。公司主要業(yè)務(wù)包括研發(fā)和銷售數(shù)據(jù)庫、中間件、服務(wù)器和存儲(chǔ)系統(tǒng)、開發(fā)工具、企業(yè)管理軟件等，在管理軟件業(yè)務(wù)方面，Oracle主要為大型企業(yè)提供管理軟件，其針對中小型企業(yè)的管理軟件主要包括Oracle JD Edwards Enterprise One等。
“我們認(rèn)為一個(gè)公司的整體戰(zhàn)略不能隨便變動(dòng)?！奔坠俏墓局袊鴧^(qū)制造、零售、分銷行業(yè)及工商企業(yè)應(yīng)用總經(jīng)理高禮強(qiáng)表示。目前中國的中型企業(yè)市場發(fā)展迅速，對管理靈活、實(shí)施快速、低成本及可擴(kuò)展性的IT解決方案的需求尤為突出。甲骨文要想占據(jù)中型企業(yè)市場，必須與在各個(gè)行業(yè)積累了豐富經(jīng)驗(yàn)的合作伙伴攜手合作，利用同類最佳的解決方案有力推動(dòng)中型企業(yè)對新技術(shù)的采用。
（二）市場份額
2010年，中小型企業(yè)管理軟件市場規(guī)模達(dá)到82.60億元，其中國內(nèi)廠商在中小型企業(yè)管理軟件領(lǐng)域占據(jù)著絕大部分的市場份額，在中小型企業(yè)管理軟件領(lǐng)域，用友、金蝶仍舊處于領(lǐng)先地位，六大廠商一共占據(jù)了34.52%的份額，見下圖：
其中，在中型企業(yè)管理軟件領(lǐng)域，由于中型企業(yè)的業(yè)務(wù)和管理均比較成熟，對管理軟件的應(yīng)用比較普遍，其市場規(guī)模達(dá)到57.82億元。在該領(lǐng)域，用友仍舊占據(jù)著絕對的優(yōu)勢，金蝶緊隨其后，各廠商具體份額見下圖：
在小型企業(yè)管理軟件領(lǐng)域，六大廠商一共占21.43%的市場份額，其中任我行在小型企業(yè)管理軟件領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位。小企業(yè)管理軟件的市場集中度較低，市場規(guī)模仍較小，主要是由于目前小型企業(yè)受IT預(yù)算少、缺乏專業(yè)技術(shù)人才等問題的困擾，目前普及率不高。但是隨著小型企業(yè)的迅速成長，業(yè)務(wù)的發(fā)展或轉(zhuǎn)型，越來越多的企業(yè)需要借助管理軟件來提升工作效率、降低成本、提升管理質(zhì)量等，因此未來小型企業(yè)管理軟件普及率會(huì)提升，發(fā)展會(huì)越來越快，市場增長空間巨大。同時(shí)，由于用戶處于對數(shù)據(jù)的一致性和操作習(xí)慣，對品牌具有依賴性，伴隨著小型企業(yè)成長為中型企業(yè)，在小型企業(yè)占據(jù)優(yōu)勢的企業(yè)，未來具備更大的成長空間。在小型企業(yè)管理軟件領(lǐng)域各廠商所占比例參見下表：
三、中小型企業(yè)管理軟件行業(yè)發(fā)展趨勢
每天有200萬使用者應(yīng)用正航軟件，以持續(xù)提升其管理效益，優(yōu)化其工作效率和準(zhǔn)確性。
正航服務(wù)全面覆蓋集團(tuán)型、大型、中型、成長型企業(yè)等領(lǐng)域，并可因應(yīng)企業(yè)發(fā)展需求不斷擴(kuò)展。目前已有來自中國、越南、泰國等地區(qū)的200萬使用者正在應(yīng)用正航ERP、SCM、HRM、BPM、CRM、BI、MES、食品追溯等成熟軟件產(chǎn)品，以及數(shù)十個(gè)行業(yè)管理解決方案，以持續(xù)提升其管理效益，優(yōu)化其工作效率和準(zhǔn)確性。
緊扣“互聯(lián)網(wǎng)+”脈搏，助力企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)
緊扣“互聯(lián)網(wǎng)+”脈搏，助力企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。正航軟件以“互聯(lián)網(wǎng)+工業(yè)4.0”為制造業(yè)升級(jí)方向，打造智能制造管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)制造企業(yè)的信息化應(yīng)用與系統(tǒng)化管理，提升制造業(yè)整體運(yùn)作效率與管理力；協(xié)助企業(yè)打造柔性、高效、多功能、可靠的智能工廠，實(shí)現(xiàn)從“制造”向“智造”的新突破。
推動(dòng)傳統(tǒng)商業(yè)向商業(yè)4.0的轉(zhuǎn)型升級(jí)。正航通過構(gòu)建同步、快速反應(yīng)、可預(yù)測的信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)服務(wù)業(yè)線上+線下全渠道互聯(lián)互通，優(yōu)化精準(zhǔn)營銷、銷售和價(jià)值鏈。整合移動(dòng)社交媒體、物聯(lián)網(wǎng)，通過大數(shù)據(jù)呈現(xiàn)海量指標(biāo)與報(bào)表，支持企業(yè)快速?zèng)Q策。以客戶為中心，營造人性化、完美的客戶體驗(yàn)，提高客戶滿意度，建立牢固的客戶關(guān)系。
互聯(lián)網(wǎng)+食品追溯，打造全產(chǎn)業(yè)鏈追溯體系。正航食品追溯結(jié)合物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)和LBS地理信息等技術(shù)，通過感知設(shè)備、通信網(wǎng)絡(luò)和應(yīng)用平臺(tái)，利用智慧農(nóng)業(yè)、RFID、防偽標(biāo)簽和二維碼等設(shè)備技術(shù)，既可以實(shí)現(xiàn)食品從生產(chǎn)源頭到流通環(huán)節(jié)的全程無縫跟蹤和監(jiān)管，打通消費(fèi)者、企業(yè)和政府之間的信息壁壘，同時(shí)為企業(yè)提供防偽防竄、品牌保護(hù)、營銷增值、內(nèi)控管理等解決方案，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。
正航始終專注信息化領(lǐng)域，以客戶需求為導(dǎo)向，為用戶打造穩(wěn)定、高效、易用、好用的信息化體驗(yàn)產(chǎn)品線，陸續(xù)推出了一系列擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的軟件產(chǎn)品和解決方案，全面覆蓋集團(tuán)型、大型、中型、成長型企業(yè)。智能化、平臺(tái)化、個(gè)性化的產(chǎn)品與解決方案覆蓋不同規(guī)模、不同發(fā)展周期、不同行業(yè)的企業(yè)，快速滿足企業(yè)信息化管理需求，隨需應(yīng)變，并可快速擴(kuò)展。
不止專業(yè)品質(zhì) 更有貼心服務(wù)
正航以嚴(yán)謹(jǐn)、高效的流程，標(biāo)準(zhǔn)、智能的工具，縮短企業(yè)信息化的實(shí)施周期，確保企業(yè)信息化投資效益，保持信息化穩(wěn)定、高效運(yùn)行，提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。
正航承載20多年的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，致力于全國獨(dú)立軟件服務(wù)品牌“安心服務(wù)”的經(jīng)營，以“理解 責(zé)任 快速”為服務(wù)宗旨，把“客戶終身價(jià)值論”的服務(wù)理念貫穿于整個(gè)產(chǎn)品生命周期，對于企業(yè)每個(gè)成長階段制定相應(yīng)的提升價(jià)值的服務(wù)項(xiàng)目，并覆蓋了項(xiàng)目運(yùn)維支持、項(xiàng)目實(shí)施、培訓(xùn)教育、應(yīng)用咨詢等在內(nèi)的全方位服務(wù)。
CRM中的決策支持系統(tǒng)
一般來講，企業(yè)客戶關(guān)系管理中的決策基本上可以分為兩種：即結(jié)構(gòu)化決策和非結(jié)構(gòu)化決策。
結(jié)構(gòu)化決策涉及到的變量較少，只要采用專門的公式來處理相關(guān)信息，就能夠得到準(zhǔn)確的答案。通過計(jì)算機(jī)語言來編制相應(yīng)的程序，就可以在計(jì)算機(jī)上面處理這些信息。結(jié)構(gòu)化決策完全可以用計(jì)算機(jī)來代替。日本的有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，在企業(yè)管理中有44%的工作是屬于常規(guī)的工作，在這些工作中有許多是具有規(guī)律性的，完全可以由計(jì)算機(jī)來代替以往的人工處理。另外56%需要思考的工作，其中也還有一半為規(guī)律性的工作，同樣也可以由計(jì)算機(jī)來完成。
在非結(jié)構(gòu)化決策中，可能提供出很多正確的解決方案，但是沒有精確的計(jì)算公式能夠計(jì)算出哪個(gè)解決方案是最優(yōu)。也沒有規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)能夠衡量那種方案是最佳解決方案。例如：公司在市場活動(dòng)中剛剛發(fā)展的新客戶與原有的老客戶相比較，那一類客戶更能給公司帶來大的利潤？目前公司中最大的一些客戶存在的價(jià)值是什么？35歲以下年齡段的客戶對公司是有利可圖嗎？應(yīng)該采用何種方式來改變公司的形象？諸如此類的問題，在沒有決策支持系統(tǒng)作基礎(chǔ)的情況下是難以迅速而有效地進(jìn)行決策的。
作為客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)的決策支持系統(tǒng)（decisionsupportsystem，DSS）具有高度的靈活性和良好的交互性。適用于非結(jié)構(gòu)化決策的客戶關(guān)系管理系統(tǒng),將決策者與決策支持系統(tǒng)密切聯(lián)系在一起，并通過信息技術(shù)為其決策提供特定的支持功能?？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)具有高速、大量信息和復(fù)雜處理的能力，能夠幫助決策者建立決策時(shí)的信息模型，而決策者則是有這豐富的經(jīng)驗(yàn)、實(shí)踐知識(shí)、直覺和判斷能力，并且熟悉決策的全過程?？蛻絷P(guān)系管理中的決策支持系統(tǒng)并不能夠替代決策者本身，它的主要功能是提高決策者的決策效率，幫助企業(yè)的決策者的強(qiáng)化洞察力。企業(yè)決策者的知識(shí)、技能和IT技術(shù)的完美結(jié)合，使得決策者能夠面對迅速變化的市場做出及時(shí)的響應(yīng)，并有效地配置企業(yè)的各項(xiàng)資源。
大多數(shù)客戶關(guān)系管理軟件中的決策支持系統(tǒng)由三個(gè)部件組成：數(shù)據(jù)管理、模型管理和用戶界面管理。數(shù)據(jù)管理：DSS中保存了客戶和管理的信息。促公司的內(nèi)部信息外，還包括外部信息，競爭對手信息、行業(yè)發(fā)展信息、模型管理：DSS必須要用模型，以對信息進(jìn)行分析。利用模型產(chǎn)生決策所需的信息，輔助決策者做出產(chǎn)平類便和庫存歲平的計(jì)劃。用戶界面管理：企業(yè)的決策者通過用戶界面存取信息并制定決策者所需的分析模型。
CRM中的商業(yè)智能
在CRM的解決方案中，用計(jì)算機(jī)來模仿人的思考和行為來進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)即商業(yè)智能的應(yīng)用（businessintelligence，BI）非常普遍。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球企業(yè)的信息量平均每1.5年翻一番，而目前僅僅利用了全部信息數(shù)據(jù)的7％。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來臨，記錄客戶與市場數(shù)據(jù)的信息和信息利用能力已經(jīng)成為決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素，越來越多的國內(nèi)外企業(yè)已經(jīng)根據(jù)信息流和數(shù)據(jù)分析技術(shù)進(jìn)行企業(yè)重整，傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)記錄方式無疑被更先進(jìn)的商業(yè)智能技術(shù)所代替。據(jù)預(yù)測，到2001年，全球商業(yè)智能市場將達(dá)到700億美元。在商業(yè)智能解決方案的幫助下，企業(yè)級(jí)用戶可以通過充分挖掘現(xiàn)有的數(shù)據(jù)資源，捕獲信息、分析信息、溝通信息，發(fā)現(xiàn)許多過去缺乏認(rèn)識(shí)或未被認(rèn)識(shí)的數(shù)據(jù)關(guān)系，幫助企業(yè)管理者作出更好的商業(yè)決策。
最近，IBM公司推出了幫助企業(yè)規(guī)劃、執(zhí)行、修正并跟蹤企業(yè)市場營銷活動(dòng)的全新商業(yè)智能軟件——DecisionEdgeforCampaignManagement（簡稱DECM）。DECM軟件是端到端客戶關(guān)系管理解決方案（CRM）中的重要部分。它不但能夠?qū)碜允聞?wù)處理系統(tǒng)、呼叫中心、網(wǎng)站的顧客信息進(jìn)行處理，使公司的的所有部門共享這些信息，而且可以通過顧客選擇的渠道發(fā)送信息。這樣，市場經(jīng)理就可以更加全面地了解顧客關(guān)系狀況，并有效地評(píng)價(jià)市場營銷活動(dòng)的結(jié)果。DECM軟件可以調(diào)節(jié)DB2通用數(shù)據(jù)庫的對應(yīng)性和可伸縮性，使市場營銷人員更好地管理不斷擴(kuò)大的顧客數(shù)據(jù)庫。與IBM公司DB2IntelligentMiner軟件系列一起使用，它還可以幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)更多的銷售機(jī)會(huì)。今年5月12日，臺(tái)灣安泰保險(xiǎn)宣布采用IBM的商業(yè)智能解決方案分析、管理客戶信息。該解決方案將增強(qiáng)安泰保險(xiǎn)對其競爭對手業(yè)務(wù)的了解，提高公司業(yè)務(wù)發(fā)展預(yù)測和新業(yè)務(wù)的開發(fā)能力。
在IBM的幫助下，臺(tái)灣安泰人身保險(xiǎn)公司已經(jīng)建立了分析、引導(dǎo)客戶需求，為客戶及其商實(shí)時(shí)提供最新信息，贏得競爭優(yōu)勢的機(jī)制。同時(shí)，這個(gè)解決方案還為安泰保險(xiǎn)公司提供了靈活的因特網(wǎng)連接功能，為今后完善客戶關(guān)系管理功能奠定了基礎(chǔ)
商業(yè)智能BI包括專家系統(tǒng)、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、遺傳算法和智能等幾個(gè)方面?！禗MReview》是美國排名第一的商業(yè)智能和數(shù)據(jù)倉庫雜志，每年都要進(jìn)行100強(qiáng)軟件廠商的排名。SAS公司在2000年度排名中名列第一。它的產(chǎn)品可以幫助客戶識(shí)別最有力的客戶群，并揭示其中的特性；分析用戶訪問路徑的規(guī)律，改善電子商務(wù)的策略；通過準(zhǔn)確的形用評(píng)分提高客戶的利潤貢獻(xiàn)度；進(jìn)行欺詐檢測、客戶流失管理、非法侵入檢測以及其他需要預(yù)測和貴測發(fā)現(xiàn)的應(yīng)用等等。在SASEnterpriseMiner中提供：聚類分析、SOM/KOHONEN神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)分類算法
專家系統(tǒng)對于診斷性問題和指令性問題非常適用。診斷性問題是指需要回答“發(fā)生了什么事”的問題，相當(dāng)于決策的情報(bào)階段。指令性問題是只需要回答“我該做什么”的問題，相當(dāng)于決策的選擇階段?？蛻絷P(guān)系管理軟件中的市場百科全書就是這種專家系統(tǒng)。用戶只需向?qū)＜蚁到y(tǒng)提出需要解答的問題的是適合表象就能夠得到圓滿的答復(fù)。Broadbase(納斯達(dá)克股票市場代號(hào):BBSW)在消費(fèi)者分析和營銷自動(dòng)化市場上領(lǐng)先的公司。最近，通過收購在個(gè)性化實(shí)時(shí)營銷流程方面最佳的Servicesoft公司，Broadbase可以提供智能型、不間斷和自動(dòng)化的產(chǎn)品。已有230多家藍(lán)籌股公司安裝了Broadbase公司的軟件，其中包括有：柯達(dá)、AMD、本田、佳能、ADP、中國惠普等等。
神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)被稱為有學(xué)習(xí)能力的商業(yè)智能系統(tǒng)。它具有和人類大腦相似的功能.經(jīng)過對神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)進(jìn)行一段時(shí)間的訓(xùn)練以后,該系統(tǒng)可以在沒有人干預(yù)的情況下進(jìn)行模擬識(shí)別,以解決特定領(lǐng)域中的問題。當(dāng)神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)被訓(xùn)練好以后,如果給它制定領(lǐng)域內(nèi)新的模式識(shí)別問題,它就能給你有關(guān)這種模式的相關(guān)信息。原因就是在于神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)是按照人腦的模式來制造出來的。它的任務(wù)就是響應(yīng)、自我組織、學(xué)習(xí)、抽象和遺忘，而不是執(zhí)行。屢獲智能商務(wù)業(yè)界大獎(jiǎng)SAS公司提供的EnterpriseMiner產(chǎn)品中就有：SOM/KOHONEN神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)分類算法；神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型（MLP，RBF）。很多公司都將銷售信息保存在大型的數(shù)據(jù)倉庫中，然后應(yīng)用神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)軟件分析并找出最好的銷售模式。
朋友留洋歸來，創(chuàng)辦了一家小型高科技公司，自行研發(fā)酒店管理軟件。歷經(jīng)一年半時(shí)間，朋友的產(chǎn)品終于成功推出。相比同行，朋友的產(chǎn)品采用國際最先進(jìn)的酒店管理軟件技術(shù)，能夠?yàn)榫频旯?jié)約大量軟、硬件投資和人力成本，而且性能穩(wěn)定、安全性高、管理便利，產(chǎn)品售價(jià)也非常低。按理說，這樣的產(chǎn)品在市場上是極具競爭力，產(chǎn)品上市后應(yīng)該是供不應(yīng)求的。可事實(shí)上，朋友的產(chǎn)品推出后，每個(gè)月的定單都少得可憐，甚至經(jīng)常是零頭。究竟是怎么回事呢？
分析：
筆者通過與朋友的一番長談，終于發(fā)現(xiàn)朋友的公司出現(xiàn)困境的癥結(jié)在“斷了很多人的財(cái)路”！
朋友是個(gè)典型的技術(shù)派，這也是他一回國創(chuàng)業(yè)，數(shù)個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資商蜂擁而來搶著給他投資的根本原因。然而，當(dāng)產(chǎn)品推出后，朋友的營銷策略仍然遵循了技術(shù)人員常犯的“慣性思維”：
朋友認(rèn)定：自己的產(chǎn)品是國內(nèi)技術(shù)含量最高的產(chǎn)品，而且能夠?yàn)榫频旯?jié)約大量開支，因此酒店老板應(yīng)該主動(dòng)來找自己合作，否則酒店老板就是“傻瓜”了！所以，朋友的營銷策略也遵循這一“坐等商機(jī)”的原則，朋友就是簡單在公司網(wǎng)站上面了自己產(chǎn)品信息和技術(shù)優(yōu)勢，同時(shí)花錢在百度等搜索引擎網(wǎng)站拿了一個(gè)較好的排名，然后“守株待兔”。
朋友一直夢想“造福于民”，所以對自己產(chǎn)品定價(jià)很低，相當(dāng)于是國內(nèi)同類型產(chǎn)品價(jià)格的30—60%。
朋友很看不起渠道商，堅(jiān)信“技術(shù)主導(dǎo)一切”，對商絲毫不重視，給予商的折扣也極低，甚至有次還指責(zé)某商賺了30%的利潤是“暴利”，整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)基本上是空白。
朋友對酒店管理軟件采購的具體執(zhí)行者——酒店網(wǎng)管或酒店IT部負(fù)責(zé)人沒有引起足夠的重視。朋友始終認(rèn)為：我的產(chǎn)品這么好，價(jià)格這么實(shí)惠，還能為酒店節(jié)約這么多成本，酒店怎么會(huì)不采購我的產(chǎn)品呢？所以，在洽談具體合作事宜時(shí)，朋友也抱著這樣的念頭。
……
諸如此類的思路，非常多；由此導(dǎo)致的結(jié)局就是——朋友的產(chǎn)品推出后，定單屈指可數(shù)，朋友天天焦頭爛額想著，問題出在哪個(gè)地方？
筆者認(rèn)為：朋友公司出現(xiàn)困境，癥結(jié)就在于“斷人財(cái)路”。
首先，我們知道，絕大多數(shù)酒店賓館采購酒店管理軟件，具體執(zhí)行者和決策者是酒店網(wǎng)管或者IT部門的負(fù)責(zé)人，這些人都是屬于“打工者”。酒店采購管理軟件，價(jià)格多少，總金額多少，實(shí)質(zhì)上都和這些“打工者”無關(guān)，因?yàn)樗麄儾皇亲罱K“掏錢購買者”。真正的“掏錢購買者”是酒店的老板（如果酒店屬于國有性質(zhì)，那么酒店還沒有任何老板）。試問一下：不管我們采購多少錢的管理軟件，都不用花我們自己的錢，那么朋友所宣稱的“低價(jià)格”產(chǎn)品，競爭力究竟有多大，那就真不好說了。
酒店老板很少有心思和精力來具體操辦“采購酒店管理軟件”這種“小事”，除非這個(gè)老板“事必躬親”，或者酒店很小。酒店老板對酒店軟件價(jià)格多少，性能如何，也只是有個(gè)很初步的印象，真正具體把握的還是那些酒店網(wǎng)管或者IT部門負(fù)責(zé)人（有些酒店，是由工程部負(fù)責(zé)人或者是人事部負(fù)責(zé)人、或者是財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)酒店管理系統(tǒng)的）。對于這些人來說，只要軟件價(jià)格不是很離譜，那么價(jià)格高與低就沒有多少差異。
其次，朋友前期宣稱的“低價(jià)格、高性能”，對酒店網(wǎng)管或IT部門負(fù)責(zé)人會(huì)造成顯性或者隱性的傷害。一方面，酒店老板如果獲悉這些信息，得知如此好的酒店軟件，只需要這么低的價(jià)格，回頭老板就會(huì)痛斥酒店網(wǎng)管或IT部門負(fù)責(zé)人，責(zé)罵他們以前辦事不力。因?yàn)榫频昃W(wǎng)管或IT部門負(fù)責(zé)人以前推薦、采購的酒店管理軟件，價(jià)格太貴，操作起來還很不方便。即使酒店老板現(xiàn)在不知道這些信息，酒店網(wǎng)管或IT部門負(fù)責(zé)人也要擔(dān)心哪天老板醒覺后，再狠狠訓(xùn)斥自己。另一方面，朋友的產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)，價(jià)格低廉，自然利潤空間有限，酒店網(wǎng)管或者IT部門負(fù)責(zé)人難以有可操作的利潤空間，自然會(huì)對這些產(chǎn)品敬而遠(yuǎn)之。
畢竟，我們都知道，酒店網(wǎng)管、包括很多酒店IT部門負(fù)責(zé)人，實(shí)際工資收入是很低的。他們主要通過采購一些軟硬件來獲得一些額外的回報(bào)；如果沒有這些回報(bào)，他們的日子會(huì)過得非常緊張。酒店老板也是心中有數(shù)，只要把握好一個(gè)度，那么大家還是會(huì)相安無事的。
問題是：朋友采取“超低特價(jià)”的營銷策略，一下子將酒店網(wǎng)管或IT部門負(fù)責(zé)人等人的可操作空間全部封死，導(dǎo)致這些人集體反彈，回過頭“封殺”朋友的產(chǎn)品。
再次，朋友前期宣稱的“能夠大大節(jié)省酒店開支”，更是對網(wǎng)管或IT部門負(fù)責(zé)人的“雪上加霜”、“再加一棒”。朋友的產(chǎn)品，確實(shí)能夠大大節(jié)省酒店開支，酒店老板肯定非常高興；問題是，朋友很難接觸上這些酒店老板。真正決定是否購買酒店管理軟件的人，還是那些網(wǎng)管或IT部門負(fù)責(zé)人。本來這些人員還希望通過采購這些酒店軟硬件，額外得到一些提成；現(xiàn)在可好，不但自己得不到這些提成，而且還要承受哪天事情暴光后被老板狠批的風(fēng)險(xiǎn)。對于網(wǎng)管或IT部門負(fù)責(zé)人來說，如果采購這樣的產(chǎn)品，實(shí)在是一件“吃力不討好”的壞事情！所以，對于他們來說，最明智的做法就是“視而不見”，隱瞞上報(bào)，“多一事不如少一事”。
第四，朋友前期的營銷策略對于商來說，也是極其有害的。商之所以想這個(gè)產(chǎn)品，也是看好這個(gè)產(chǎn)品，希望通過銷售這個(gè)產(chǎn)品，獲取豐厚的回報(bào)；結(jié)果，碰見朋友這種“技術(shù)另類”，直接將價(jià)格定得死死的，很低；給予商的利潤空間很小，甚至不到10%。試問：這種情況下，哪個(gè)商吃飽了沒事干，去主推這個(gè)軟件產(chǎn)品呀？
即便這個(gè)產(chǎn)品再好，商也會(huì)選擇其他軟件產(chǎn)品進(jìn)行銷售和主推，因?yàn)殇N售其他產(chǎn)品有比較大的利潤空間。傻瓜才不想賺錢呢！
第五，朋友前期的營銷策略對于自己員工來說，也是很不好的。按照行業(yè)游戲規(guī)則，酒店采購軟件，希望在報(bào)價(jià)上面給予一定折扣；朋友前期制定的統(tǒng)一報(bào)價(jià)過低，再要按照行業(yè)游戲規(guī)則打個(gè)四折、五折，又太低了，維持不了正常經(jīng)營開支；不打折，或者折扣太低，又給人一種“不尊重客戶”的感覺，讓酒店方心理不舒坦。
同時(shí)，酒店采購軟件，肯定需要有軟件廠商的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，否則軟件出現(xiàn)故障，酒店方肯定不干；問題是——朋友擬訂的營銷政策，先天性就排斥商，吸引不了商加盟，朋友又沒有那么大實(shí)力在每個(gè)地區(qū)開設(shè)辦事處或分公司，最終造成的結(jié)局就是朋友的產(chǎn)品無法銷售出去！當(dāng)然，這一點(diǎn)，也會(huì)成為酒店網(wǎng)管或IT部門負(fù)責(zé)人“理直氣壯”向酒店老板匯報(bào)為什么不選用這個(gè)軟件的理由——因?yàn)樗鼪]有售后網(wǎng)點(diǎn)，出了問題不知道誰來負(fù)責(zé)！
產(chǎn)品賣不出去，業(yè)績起不來，員工拿的工資收入少，自然對公司的向心力大打折扣。
綜上所述，朋友前期的營銷思路，本質(zhì)上就是一種“損人不利己”的營銷思路，“斷了太多人的財(cái)路”，使得自身經(jīng)營一直陷入困境！
“營銷贏銷”，就在于“和氣生財(cái)”；“斷人財(cái)路”，等同于“謀財(cái)害命”。市場營銷，同樣需要“和諧環(huán)境”。
針對朋友公司的現(xiàn)況，筆者給出的解決方案非常簡單：
1、大幅度調(diào)整產(chǎn)品的統(tǒng)一報(bào)價(jià)（相對于以前的報(bào)價(jià)）。基本上與國內(nèi)同類型產(chǎn)品價(jià)格差異在10%以內(nèi)。給予員工、商、酒店網(wǎng)管等人以充足的利潤空間，大大刺激各級(jí)人員的積極性和主動(dòng)性。
2、適當(dāng)調(diào)整宣傳策略。將前期偏重“技術(shù)”、突出“節(jié)省酒店開支”、“低價(jià)”等核心元素，逐步調(diào)整為“最高性價(jià)比”、“操作簡單便捷”、“管理便利”、“服務(wù)周到”等關(guān)鍵元素，牢牢把握住酒店網(wǎng)管或IT部門負(fù)責(zé)人等購買軟件的實(shí)際決策人。
現(xiàn)在，距離朋友上次求助已經(jīng)過去兩個(gè)多月。朋友電話中非常欣喜的告訴筆者：現(xiàn)在公司經(jīng)營好多了，各個(gè)方面都在好轉(zhuǎn)！
“十二五”規(guī)劃明確提出“把擴(kuò)大消費(fèi)需求作為擴(kuò)大內(nèi)需的戰(zhàn)略重點(diǎn)”，指出要充分挖掘我國內(nèi)需的巨大潛力。政府出臺(tái)的強(qiáng)大的政策支持為商業(yè)零售行業(yè)的健康快速發(fā)展奠定了良好的外部環(huán)境。
在經(jīng)歷了2010年經(jīng)濟(jì)升溫所帶來的出色業(yè)績后，國內(nèi)外零售企業(yè)對2011年的行業(yè)發(fā)展前景充滿了希望。從最近國內(nèi)零售業(yè)各大企業(yè)的最新在華發(fā)展藍(lán)圖來看，“加速擴(kuò)張”是所有大型零售企業(yè)的主旋律。業(yè)內(nèi)人士指出，隨著市場的回暖，國內(nèi)零售行業(yè)競爭必將加劇。未來，消費(fèi)行為變革必將導(dǎo)致零售企業(yè)經(jīng)營重心向服務(wù)品質(zhì)轉(zhuǎn)移。消費(fèi)者不僅對商品的品質(zhì)有要求，而且更加追求購物的愉悅性和便利性。因此在確保商品品質(zhì)的前提下，服務(wù)成為企業(yè)的核心競爭力。服務(wù)水平的提高與先進(jìn)的管理軟件密不可分。企業(yè)可以通過實(shí)施管理軟件，減少運(yùn)營成本，提升運(yùn)營效率，從而全面優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，提升企業(yè)品牌形象。
面對日益激烈的競爭，眾多零售企業(yè)紛紛將目光投向信息化解決方案管理軟件，計(jì)劃建立高效的管理機(jī)制來減少企業(yè)管理成本，加強(qiáng)企業(yè)的信息化管理，并通過客觀的數(shù)據(jù)分析企業(yè)現(xiàn)狀，提供更科學(xué)的管理方案。作為中國十大解決方案供應(yīng)商之一的潤百科技，一直致力于為中國零售業(yè)開發(fā)出一系列適合當(dāng)前零售業(yè)需求的整體解決方案，獲得了包括達(dá)芙妮、愛登堡、莎莎、漢堡王、爭鮮壽司、圓緣園在內(nèi)的一大批國內(nèi)外知名連鎖企業(yè)的認(rèn)可。
潤百科技不斷增大新技術(shù)、新產(chǎn)品的研發(fā)力度，在武漢成立了研發(fā)中心，提品研發(fā)和升級(jí)服務(wù)，其中商業(yè)智能解決方案和靈動(dòng)終端解決方案最為突出。2009年初，國內(nèi)時(shí)尚服飾企業(yè)達(dá)芙妮與潤百科技進(jìn)行深度合作，潤百科技為其提供立體化、多視角、具有滲透力及數(shù)據(jù)分析能力的BI解決方案，彌補(bǔ)了常規(guī)零售業(yè)在傳統(tǒng)分析上的不足，利用科學(xué)、專業(yè)的手段加強(qiáng)成本控制，促進(jìn)業(yè)績增長。潤百科技為餐飲業(yè)爭鮮（上海）食品有限公司提供了一款專門為零售業(yè)設(shè)計(jì)的軟硬一體化百靈動(dòng)終端解決方案Vii，以尖端的終端信息化技術(shù)協(xié)助爭鮮公司實(shí)現(xiàn)了快捷、安全、統(tǒng)一化的服務(wù)與管理目標(biāo)。面對服裝行業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，潤百科技與國內(nèi)休閑男裝品牌愛登堡就服飾行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化管理體系達(dá)成共識(shí)，攜手打造快速反應(yīng)供應(yīng)鏈，并以Vii解決方案為其分銷零售管理系統(tǒng)，建立起基于網(wǎng)絡(luò)的實(shí)時(shí)管理系統(tǒng)，加強(qiáng)零售終端管控力度，助力愛登堡完成新型營銷模式的建立和實(shí)施。
成立至今，潤百科技已經(jīng)逐步成長為一家以專營專賣、超市賣場、餐飲行業(yè)、百貨及購物中心、石油便利和商業(yè)智能等零售企業(yè)為業(yè)務(wù)核心的高科技公司，位居行業(yè)領(lǐng)先地位。專家表示，在當(dāng)代錯(cuò)綜復(fù)雜的市場環(huán)境下，IT提供商也應(yīng)當(dāng)提高自身的服務(wù)質(zhì)量，主動(dòng)、積極探索客戶的新需求，把握市場變化的新風(fēng)向，從客戶的角度出發(fā)，考量方案的可行性和適用性，從根本上解決企業(yè)信息化建設(shè)的難點(diǎn)問題，幫助企業(yè)提升整體運(yùn)營效率。潤百科技相關(guān)人士表示，潤百科技將會(huì)持續(xù)研發(fā)全面的IT解決方案，為零售行業(yè)信息化建設(shè)的創(chuàng)新與發(fā)展提供良策。
天津市神州商龍科技有限公司（又稱天財(cái)商龍）是一家專為餐飲、洗浴、酒店等管理行業(yè)提供管理軟件及數(shù)字化整體解決方案，并提供相關(guān)咨詢服務(wù)的雙軟高新技術(shù)企業(yè)。自創(chuàng)立伊始到現(xiàn)在16年間，天財(cái)商龍的發(fā)展史是中國餐飲企業(yè)信息化發(fā)展歷程的縮影。天財(cái)商龍連續(xù)10多年以穩(wěn)定、卓越的產(chǎn)品品質(zhì)贏得了眾多客戶的青睞，市場份額穩(wěn)居前列。
提供整體解決方案
天財(cái)商龍的產(chǎn)品發(fā)展經(jīng)歷了1996年的DOS版收銀軟件、1997年的基于Windows 95的餐飲管理系統(tǒng)3.2、1999年的餐飲娛樂管理系統(tǒng)4.0、2009年的天財(cái)商龍餐飲娛樂管理系統(tǒng)6.0集團(tuán)版，以及2012年的天財(cái)商龍餐飲集團(tuán)管理系統(tǒng)、西餐管理系統(tǒng)、美食廣場管理系統(tǒng)、快餐管理系統(tǒng)、火鍋管理系統(tǒng)等行業(yè)細(xì)分系列產(chǎn)品。與此同時(shí)，天財(cái)商龍于2001年推出了國內(nèi)首款移動(dòng)點(diǎn)菜設(shè)備手持POS，于2011年推出看天財(cái)商龍iPad、Android平板電腦點(diǎn)餐系統(tǒng)。天財(cái)商龍逐漸成為中國餐飲業(yè)領(lǐng)先的集供應(yīng)鏈管理、物流配送、運(yùn)營管理、營銷管理、決策管理、客戶關(guān)系管理為一體的整體解決方案提供商。
經(jīng)過十幾年的發(fā)展，天財(cái)商龍積累了豐富的大中型軟件研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，并對企業(yè)管理擁有獨(dú)到的見解，逐步形成了一套行業(yè)領(lǐng)先、功能強(qiáng)大、成熟穩(wěn)定的服務(wù)型企業(yè)管理系統(tǒng)——天財(cái)商龍管理系統(tǒng)。天財(cái)商龍管理系統(tǒng)集前臺(tái)信息整理、成本核算、財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)、分析報(bào)表、決策支持等功能于一體，全面覆蓋企業(yè)從單店全程管理、總部連鎖控制到物流配送、客戶關(guān)系管理等環(huán)節(jié)。
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目前，Internet和電子商務(wù)熱席卷全球。中國企業(yè)的ERP 系統(tǒng)建設(shè)較國際先進(jìn)的跨國公司落后十多年，面對新的機(jī)遇，中國企業(yè)是否能實(shí)現(xiàn)高起點(diǎn)起步？是否可以結(jié)合Internet和電子商務(wù)帶來的新的信息技術(shù)，制訂企業(yè)在電子商務(wù)時(shí)代的管理信息系統(tǒng)策略？對于已實(shí)施ERP系統(tǒng)的企業(yè)，如何在原有ERP系統(tǒng)投入得到保護(hù)的同時(shí)，利用電子商務(wù)技術(shù)？
1．電子商務(wù)將推動(dòng)企業(yè)變革
電子商務(wù)將推動(dòng)傳統(tǒng)企業(yè)管理和經(jīng)營模式的變革，主要體現(xiàn)在：由地區(qū)性經(jīng)營向區(qū)域性和全球化發(fā)展；由企業(yè)內(nèi)部管理向更加關(guān)注客戶和市場發(fā)展；大部分集中的企業(yè)行政職能轉(zhuǎn)為員工自我服務(wù)以提高效率；企業(yè)管理層由日常事務(wù)管理轉(zhuǎn)向智能化管理和決策。
普華永道公司通過對全球經(jīng)濟(jì)和企業(yè)進(jìn)行分析，提出了企業(yè)將出現(xiàn)的4種類型的變革模型：
渠道增強(qiáng)模式 企業(yè)利用電子商務(wù)改進(jìn)市場、銷售和服務(wù)渠道。如計(jì)算機(jī)網(wǎng)上在線銷售、在線市場營銷及廣告和促銷、傳媒行業(yè)在線發(fā)行、網(wǎng)上客戶服務(wù)等。
價(jià)值鏈集成模式 企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈擴(kuò)展到連接企業(yè)的供應(yīng)商和客戶網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)通過電子商務(wù)強(qiáng)化的供應(yīng)鏈，大大縮短從接受訂單到發(fā)貨的周期和降低成本，通過供應(yīng)商、分銷商和企業(yè)庫存，實(shí)時(shí)共享，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)主動(dòng)的生產(chǎn)計(jì)劃等。
行業(yè)轉(zhuǎn)型模式 這類企業(yè)的大部分業(yè)務(wù)將實(shí)現(xiàn)外包，通過電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)企業(yè)和外部業(yè)務(wù)的緊密集成。企業(yè)的核心業(yè)務(wù)包括研究和開發(fā)、銷售方案的建立、方案實(shí)現(xiàn)和客戶服務(wù)，而生產(chǎn)、配送、安裝、采購和供應(yīng)等業(yè)務(wù)，財(cái)務(wù)、人事、信息系統(tǒng)等支持服務(wù)都通過外包服務(wù)實(shí)現(xiàn)。
行業(yè)融合模式 價(jià)值鏈將跨越企業(yè)的界限，成為價(jià)值網(wǎng)。專業(yè)化分工高效運(yùn)作的生產(chǎn)企業(yè)、物資供應(yīng)企業(yè)、零售企業(yè)、信息服務(wù)企業(yè)等通過Internet 為企業(yè)客戶和消費(fèi)客戶提供個(gè)性化服務(wù)。
2．企業(yè)管理信息系統(tǒng)方案
基于Internet技術(shù)，實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)和ERP系統(tǒng)結(jié)合策略的方案可分為三類，即：
(1) 在應(yīng)用系統(tǒng)基礎(chǔ)上增加基于Internet的渠道服務(wù)
該方案的優(yōu)勢是：起步成本較低，可利用企業(yè)已經(jīng)建立的信息系統(tǒng)資源。局限是：對獨(dú)立技術(shù)方案與原有系統(tǒng)的連接要求較高；Internet渠道應(yīng)用受原有系統(tǒng)的可用性限制；潛在Internet渠道應(yīng)用和原有ERP系統(tǒng)數(shù)據(jù)不一致。
(2) 實(shí)現(xiàn)基于Internet的全面客戶關(guān)系管理(CRM)方案
即實(shí)現(xiàn)包括遠(yuǎn)程、電話和Internet方式的渠道和企業(yè)前臺(tái)管理系統(tǒng)的集成，形成面向客戶的企業(yè)管理。該方案的優(yōu)勢是：前臺(tái)管理智能化；渠道管理一致；成本適中；基于原有的前臺(tái)應(yīng)用系統(tǒng)。局限是：受原有后臺(tái)系統(tǒng)的可用性限制；由于有多家應(yīng)用系統(tǒng)供應(yīng)商，增加了應(yīng)用維護(hù)成本和復(fù)雜性。
(3) 集成的電子商務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)
-即建立基于Internet的集成渠道、前臺(tái)應(yīng)用和后臺(tái)應(yīng)用系統(tǒng)。該方案的優(yōu)勢是：企業(yè)客戶渠道和前后臺(tái)系統(tǒng)集成，具有全面實(shí)時(shí)的客戶反應(yīng)能力；基于同一供應(yīng)商的電子商務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)方案，易于維護(hù)，易于擴(kuò)展。局限是：初期成本投入和時(shí)間投入較大。
3．制定符合企業(yè)特點(diǎn)的策略
中國企業(yè)目前正在經(jīng)歷三個(gè)階段的企業(yè)管理信息系統(tǒng)發(fā)展過程，第一階段是建立部門信息管理，企業(yè)沒有管理信息系統(tǒng)策略，缺乏總體規(guī)劃，初步形成計(jì)算機(jī)管理的觀念；第二階段是建立企業(yè)級(jí)管理信息系統(tǒng)，企業(yè)進(jìn)行全面的信息系統(tǒng)策略規(guī)劃；第三階段是建立基于Internet的企業(yè)管理信息系統(tǒng)，以及以客戶為中心的電子商務(wù)系統(tǒng)，企業(yè)建立客戶關(guān)系管理應(yīng)用，通過呼叫中心實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品市場推廣、客戶服務(wù)等。目前在中國，領(lǐng)先的企業(yè)已建立企業(yè)級(jí)管理信息系統(tǒng)，并開始實(shí)施基于Internet的渠道服務(wù)。
企業(yè)在實(shí)施信息系統(tǒng)項(xiàng)目時(shí)，建議從以下方面進(jìn)行考慮：
(1) 與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合
制訂支持實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的管理信息系統(tǒng)策略和規(guī)劃。進(jìn)行總體規(guī)劃，避免建立部門獨(dú)立的信息系統(tǒng)，進(jìn)行效益分析，在能為企業(yè)帶來更大效益的業(yè)務(wù)領(lǐng)域先建立信息系統(tǒng)管理，如財(cái)務(wù)管理、銷售管理等，同時(shí)制訂其他業(yè)務(wù)的分步實(shí)施方案。
(2) 與企業(yè)管理模式相結(jié)合
例如，采用集中式還是分布式的管理信息系統(tǒng)策略，取決于企業(yè)的業(yè)務(wù)管理模式、集團(tuán)公司的財(cái)務(wù)集中管理，消費(fèi)品企業(yè)、銷售通過商渠道進(jìn)行的企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)客戶渠道服務(wù)管理和客戶關(guān)系管理應(yīng)用。
(3) 與企業(yè)管理基礎(chǔ)相結(jié)合
管理基礎(chǔ)薄弱的企業(yè)也可采用國際先進(jìn)的企業(yè)管理軟件，但應(yīng)根據(jù)企業(yè)的管理基礎(chǔ)、企業(yè)對變革的承受能力、企業(yè)外部因素，制訂分階段切實(shí)可行的提高企業(yè)管理的策略，避免追求一步登天。
(4) 采用主流的技術(shù)方案
企業(yè)管理信息系統(tǒng)產(chǎn)品是建立在軟件技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)和通信技術(shù)、數(shù)據(jù)庫技術(shù)、硬件技術(shù)等基礎(chǔ)上的綜合技術(shù)產(chǎn)品，在技術(shù)日新月異的今天，企業(yè)采用主流的信息管理軟件產(chǎn)品將降低方案實(shí)現(xiàn)的全周期成本。
(5) 管理信息系統(tǒng)的資金投入
企業(yè)往往關(guān)注項(xiàng)目的第一次投入，其實(shí)資金投入應(yīng)至少考慮以下因素：應(yīng)用功能擴(kuò)大的成本，隨著企業(yè)的發(fā)展，應(yīng)用需求不斷增強(qiáng)，功能豐富的軟件產(chǎn)品可滿足需求，而不會(huì)出現(xiàn)采用多種軟件帶來的業(yè)務(wù)流程集成問題、數(shù)據(jù)一致性問題等，一般而言，不同軟件的集成的成本是較大的；軟件維護(hù)的成本，應(yīng)包括維護(hù)費(fèi)用、維護(hù)人員的成本、主流軟件、數(shù)據(jù)庫或開發(fā)人員成本；企業(yè)的使用成本，應(yīng)選擇功能豐富而又易于使用的軟件產(chǎn)品，用戶界面的簡單友善將有利于系統(tǒng)在企業(yè)得到應(yīng)用，同時(shí)降低培訓(xùn)成本，在企業(yè)跨地區(qū)發(fā)展時(shí)能夠采用標(biāo)準(zhǔn)管理模式在新企業(yè)中迅速實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化管理。
對于大多數(shù)企業(yè)而言，實(shí)施企業(yè)管理信息系統(tǒng)項(xiàng)目將面臨眾多的第一次，在供應(yīng)商強(qiáng)大的市場攻勢下，企業(yè)的項(xiàng)目目標(biāo)被一次次地提高，面對企業(yè)不盡合理的需求提出否定意見的供應(yīng)商將首先被淘汰出局，合理的項(xiàng)目預(yù)算在一輪輪競爭中降低，面對近乎免費(fèi)的軟件價(jià)格和廉價(jià)的咨詢顧問費(fèi)用，項(xiàng)目從開始就面臨著各種風(fēng)險(xiǎn)，包括不切實(shí)際的項(xiàng)目目標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)、項(xiàng)目供應(yīng)商的支持和資源質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)等，那么，企業(yè)最終將是受益者還是受害者？
關(guān)鍵詞：管理軟件；ERP；ROIC
中圖分類號(hào)：F23 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3198（2009）03-0099-03
用友公司成立于1988年，致力于把基于先進(jìn)信息技術(shù)（包括通信技術(shù)）的最佳管理與業(yè)務(wù)實(shí)踐普及到客戶的管理與業(yè)務(wù)創(chuàng)新活動(dòng)中，全面提供具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的企業(yè)管理/ERP軟件、服務(wù)與解決方案。
浪潮集團(tuán)，中國領(lǐng)先的計(jì)算平臺(tái)與IT應(yīng)用解決方案供應(yīng)商，中國最大的服務(wù)器制造商和服務(wù)器解決方案提供商。浪潮集團(tuán)擁有“浪潮信息”和“浪潮軟件”（本文分析的即為浪潮軟件）兩家國內(nèi)A股上市公司和在香港聯(lián)交所創(chuàng)業(yè)板上市的浪潮國際有限公司。
1 市場競爭現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢
（1）競爭現(xiàn)狀。
①行業(yè)所處的形勢。
中國已經(jīng)成為全球最大的管理軟件新興市場，市場需求繼續(xù)增長。中國經(jīng)濟(jì)和企業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，中國制造在成本和匯率壓力下從低成本競爭到通過加強(qiáng)創(chuàng)新與管理、提高信息化水平來提升企業(yè)核心競爭力，“十七大”后，中國政府將進(jìn)一步推動(dòng)信息化發(fā)展，都對管理信息化軟件和服務(wù)產(chǎn)生越來越大的需求。
根據(jù)“十一五”的規(guī)劃，全社會(huì)將在科學(xué)發(fā)展觀的統(tǒng)領(lǐng)和指引下，強(qiáng)化創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制，加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，建立健全面向企業(yè)的創(chuàng)新社會(huì)化服務(wù)體系，發(fā)展創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資，研究建立科技資源共享機(jī)制，實(shí)行支持企業(yè)創(chuàng)新的財(cái)稅、金融和政府采購等政策，加快形成鼓勵(lì)創(chuàng)新的市場環(huán)境和政策體系。
同時(shí)，隨著國務(wù)院18號(hào)文件、47號(hào)文件的各種促進(jìn)軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策進(jìn)一步得到落實(shí)，必將極大地調(diào)動(dòng)各部門、各地方政府和企業(yè)的積極性，這些將為中國軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)I造良好的政策與社會(huì)環(huán)境。
2006年起，信息產(chǎn)業(yè)部及相關(guān)部委陸續(xù)出臺(tái)了《加快推進(jìn)大公司戰(zhàn)略》、《國家規(guī)劃布局內(nèi)重點(diǎn)軟件企業(yè)認(rèn)定管理辦法》等有關(guān)政策，從稅收和研發(fā)經(jīng)費(fèi)等方面都加大了對大型軟件企業(yè)的支持力度，更加注重扶植優(yōu)秀企業(yè)和鼓勵(lì)本土企業(yè)的自主創(chuàng)新及國際化發(fā)展，這為中國軟件企業(yè)做大做強(qiáng)創(chuàng)造了良好的政策環(huán)境。
國家發(fā)展和改革委員會(huì)牽頭組織編制了《關(guān)于進(jìn)一步鼓勵(lì)軟件與集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干政策》(“新18號(hào)文件”)，目前，“新18號(hào)文件”也已形成送審稿，正在征求各方面的意見?！靶?8號(hào)文件”主要從七個(gè)方面對軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展制訂了鼓勵(lì)政策：稅收、投融資、產(chǎn)業(yè)技術(shù)、軟件出口、人才、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、市場導(dǎo)向與監(jiān)管。
稅收政策包括對企業(yè)所得稅、增值稅、營業(yè)稅、個(gè)人所得稅、進(jìn)口關(guān)稅等稅種的具體減免規(guī)定。投融資政策包含國家開發(fā)銀行信貸支持、鼓勵(lì)社會(huì)資金投入、支持企業(yè)上市、落實(shí)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)制、實(shí)施靈活外匯管理政策方面的內(nèi)容。產(chǎn)業(yè)技術(shù)政策明確國家通過加大財(cái)政支持力度、設(shè)立專項(xiàng)資金和研發(fā)中心、支持企業(yè)技術(shù)進(jìn)步與產(chǎn)業(yè)升級(jí)等手段支持技術(shù)創(chuàng)新研發(fā)。軟件出口政策運(yùn)用根據(jù)軟件出口合同提供貸款、設(shè)立軟件出口促進(jìn)中心、促進(jìn)國際交流與合作等方式推動(dòng)軟件等關(guān)鍵信息產(chǎn)品出口。人才政策進(jìn)一步鼓勵(lì)了學(xué)歷和非學(xué)歷人才培養(yǎng)、規(guī)范了人才市場服務(wù)、加大了人才引進(jìn)和培養(yǎng)力度。知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)政策通過鼓勵(lì)和資助國外知識(shí)產(chǎn)權(quán)申請、完善知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)機(jī)制、加大軟件著作權(quán)保護(hù)力度和打擊盜版力度、推進(jìn)軟件正版化工作等政策推動(dòng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略的實(shí)施。市場導(dǎo)向與監(jiān)管政策規(guī)定了重要領(lǐng)域軟件的本土生產(chǎn)原則、強(qiáng)調(diào)要充分發(fā)揮軟件行業(yè)協(xié)會(huì)的積極作用、明確通過政府首購方式鼓勵(lì)軟件產(chǎn)品創(chuàng)新和應(yīng)用。
據(jù) CCID（賽迪顧問）市場研究報(bào)告，中國管理軟件市場 2007 年達(dá)到 85 億的規(guī)模，未來 5 年的年均復(fù)合增長率為 16%。 客戶應(yīng)用向企業(yè)級(jí)和集團(tuán)一體化應(yīng)用、行業(yè)深化應(yīng)用、供應(yīng)鏈級(jí)應(yīng)用、IT 規(guī)劃和信息化管理流程咨詢發(fā)展。客戶更注重供應(yīng)商的行業(yè)解決方案、持續(xù)服務(wù)和長期伙伴能力。 廠商不僅加快產(chǎn)品技術(shù)如平臺(tái)化、SOA、移動(dòng)應(yīng)用等方面的創(chuàng)新，同時(shí)也在不斷加強(qiáng)商業(yè)模式如 SAAS 模式等方面的創(chuàng)新。 中國資本市場持續(xù)創(chuàng)新和不斷發(fā)展，為公司業(yè)務(wù)購并和產(chǎn)業(yè)整合創(chuàng)造有利時(shí)機(jī)和平臺(tái)。
②行業(yè)排名情況（前四位）。
每家廠商都有自己的優(yōu)劣勢：
汽車行業(yè)：QAD、神州數(shù)碼、四班、MAPICS；
項(xiàng)目管理要求較高的應(yīng)用中：IFS有其獨(dú)到之處；
集團(tuán)財(cái)務(wù)中：用友、金蝶、浪潮通軟；
流程型行業(yè)中： 浪潮通軟、和佳不錯(cuò)；
離散型行業(yè)中（尤其是機(jī)械制造）： 利瑪、并捷；
電子、五金方面： 有臺(tái)灣背景的ERP廠商都不錯(cuò)，如天思、天心、神州數(shù)碼等；
食品、飲料方面：易科；
高端ERP應(yīng)用市場中：SAP、ORACLE、浪潮通軟、用友；
中端市場中：QAD、神州數(shù)碼、MAPICS、易科；
低端市場中：用友、金蝶；
③行業(yè)龍頭。
用友公司是亞太本土第一大企業(yè)管理軟件供應(yīng)商。
公司在中國 ERP軟件領(lǐng)域的市場占有率為 25.0%，連續(xù)六年摘得 ERP 市場第一桂冠；公司在中國財(cái)務(wù)管理軟件市場的占有率為 28.9%，連續(xù) 17 年保持中國市場占有率最高；公司在中國管理軟件市場的占有率為 20.6%，連續(xù)六年成為中國市場占有率最高的管理軟件廠商。在中國管理軟件、ERP 軟件和財(cái)務(wù)軟件領(lǐng)域，2007 年用友軟件市場份額均超過市場第二、第三位的總和。公司控股子公司北京用友艾福斯軟件系統(tǒng)有限公司在 EAM（資產(chǎn)管理）軟件市場占有率為 19.1%，連續(xù) 3 年獲得 EAM 軟件市場占有率第一。如下圖：
④行業(yè)競爭規(guī)則。
截止至2008年4月，中國ERP市場仍屬于依靠客戶數(shù)量增長的初級(jí)階段。
（2）行業(yè)發(fā)展趨勢。
軟件企業(yè)競爭更加殘酷，差距拉大、軟件行業(yè)國際化、軟硬結(jié)合更加緊密、專業(yè)人才需求增大和移動(dòng)技術(shù)。
2 運(yùn)用ROIC及其細(xì)化指標(biāo)，分析兩家公司的績效差異及其具體來源
用友軟件(600588)公布的2007年報(bào)顯示，2007年公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入13.56億元；實(shí)現(xiàn)凈利潤3.6億元； 總資本為30.30億元；銷貨成本（COGS）為1.5億元；銷售、一般和管理費(fèi)用（SG&A）8.84億元；研發(fā)費(fèi)用（R&D）1.68億元；營運(yùn)資本6.98億元；PPE6.93億元。
浪潮軟件（600756）公布的2007年報(bào)現(xiàn)實(shí)，2007年，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入6.02億元；凈利潤0.18億元；總資產(chǎn)為9.37億元）；銷貨成本（COGS）為4.76億元；銷售、一般和管理費(fèi)用（SG&A）1.35億元；研發(fā)費(fèi)用（R&D）0；營運(yùn)資本3.69億元；PPE1.33億元。
在截止于2007年12月31日的財(cái)務(wù)年度，用友的ROIC為15.54%，浪潮的這一數(shù)值為2.01%。用友的盈利能力十分卓越。
（1）銷售回報(bào)率：
用友的銷售回報(bào)率遠(yuǎn)高于浪潮的銷售回報(bào)率。主要是因?yàn)橛糜训匿N貨成本（COGS）占銷售額的比率低于浪潮。但用友的銷貨成本 2007 年為人民幣 150,801,178 元，較 2006 年增長36%，主要是由于為擴(kuò)大市場份額，公司鼓勵(lì)實(shí)施項(xiàng)目外包，導(dǎo)致支付給外包單位的成本費(fèi)用增長所致。
另一方面，用友在銷售、營銷、一般費(fèi)用和管理費(fèi)用方面開支（SG&A）占銷售額的比例遠(yuǎn)高于浪潮。從年報(bào)中可以看到，用友的銷售費(fèi)用 2007 年為人民幣 606,683,042 元，較 2006 年增長 14%，主要是由于經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大，以及銷售人員工資獎(jiǎng)金總額的增長所致。 管理費(fèi)用 2007 年為人民幣 440,797,275 元，較 2006 年增長 15%，主要是由于公司遷至用友軟件園，相關(guān)折舊、物業(yè)及管理開支增加，以及管理人員工資獎(jiǎng)金總額的增長所致。浪潮方面，根據(jù)《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第38號(hào)-首次執(zhí)行企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》的規(guī)定，公司將首次執(zhí)行日的應(yīng)付福利費(fèi)的余額轉(zhuǎn)入應(yīng)付職工薪酬核算，并根據(jù)公司職工的福利計(jì)劃確認(rèn) 2007年度應(yīng)付職工薪酬的金額 10,554,283.83 元。與上述轉(zhuǎn)入金額的差額 10,554,283.83 沖減了管理費(fèi)用。
（2）資本周轉(zhuǎn)率：
浪潮的資本周轉(zhuǎn)率要高于用友的資本周轉(zhuǎn)率，在資本的使用上，浪潮公司的效率要高于用友。
一個(gè)原因是用友公司營運(yùn)資本/銷售收入低于浪潮。營運(yùn)資本=流動(dòng)資產(chǎn)-流動(dòng)負(fù)債；用友的流動(dòng)資產(chǎn) 2007 年 12 月 31 日余額為人民幣 1,575,942 元，較 2006 年 12月 31 日余額減少 43%，主要是由于本公司本年度遷至用友軟件園，位于北京的分子公司搬遷至軟件園內(nèi)，無需向第三方支付房屋租金，因此待攤的房屋租金費(fèi)用相應(yīng)減少所致。用友的流動(dòng)負(fù)債 2007 年 12 月 31 日余額為人民幣 7,868,137 元，較 2006 年 12月 31 日余額增加 159%，主要是由于本公司 2007 年末預(yù)提已發(fā)生但應(yīng)于2008 年度支付給合作方的咨詢費(fèi)4,236,145 元所致。
另一個(gè)原因是用友的PPE/銷售收入高于浪潮。用友的固定資產(chǎn) 2007 年 12 月 31 日余額為人民幣 652,650,280 元，較 2006 年 12月 31 日余額增長 686%。在建工程 2007 年 12 月 31 日余額為人民幣40,621,840 元，較 2006 年 12 月 31 日余額減少 90%。主要是由于2006年度在建工程科目核算的用友軟件園一期工程已于 2007年度達(dá)到預(yù)定可使用狀態(tài)，并轉(zhuǎn)入固定資產(chǎn)核算所致。而浪潮的專項(xiàng)開發(fā)成本期末余額 5,006,953.99 元，系由信息產(chǎn)業(yè)部電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金資助項(xiàng)目“新一代移動(dòng)通信 BOSS”發(fā)生的研發(fā)成本，由于該項(xiàng)目尚未通過驗(yàn)收暫未轉(zhuǎn)入固定資產(chǎn)。
3 分析這些差異來源在“效率、品質(zhì)、創(chuàng)新、客戶響應(yīng)”諸要素上可能的表現(xiàn)
用友的銷貨成本較 2006 年增長36%，主要是由于為擴(kuò)大市場份額，公司鼓勵(lì)實(shí)施項(xiàng)目外包，這一政策可以讓人員能逐漸從研發(fā)中脫身出來，從而加快用友朝服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型的步驟。從而在效率、創(chuàng)新和客戶響應(yīng)上占優(yōu)勢。
并且，因?yàn)榻?jīng)營規(guī)模的增大、銷售人員規(guī)模的增大，用友的SG&A遠(yuǎn)高于浪潮。從下圖2、3也可以看出，用友銷售人員以及支付服務(wù)人員占總?cè)藬?shù)的71.8%，相應(yīng)的，浪潮的市場人員占總?cè)藬?shù)的23.74%。由此可以看出，用友在客戶響應(yīng)上有更明顯的優(yōu)勢。這一點(diǎn)從兩家公司的產(chǎn)品線上可以得到體現(xiàn)。用友的產(chǎn)品線寬且廣，覆蓋受眾人數(shù)多。從而間接的造就了卓越的品質(zhì)。
4 分析兩家公司在競爭戰(zhàn)略上的差異與優(yōu)劣
下表所列為用友及浪潮公司的競爭戰(zhàn)略所體現(xiàn)出的公司未來經(jīng)營計(jì)劃。
從表中可以看出，未來用友公司將進(jìn)一步優(yōu)化經(jīng)營模式，轉(zhuǎn)型客戶經(jīng)營，并加大對管理軟件業(yè)務(wù)的投入，加強(qiáng)伙伴合作，積極購并，突破收入增長，公司未來幾年將具有更為連續(xù)及穩(wěn)定的主營業(yè)務(wù)經(jīng)營和盈利能力。但公司短期投資業(yè)務(wù)的規(guī)模和收益受資本市場變化影響較大，會(huì)有相應(yīng)的不穩(wěn)定性。
優(yōu)秀人才是軟件企業(yè)的重要優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，是企業(yè)成功的關(guān)鍵，其同時(shí)也是企業(yè)保持核心競爭力的根本。吸引、保留優(yōu)秀人才，發(fā)揮人才作用，是軟件企業(yè)長期面臨的課題。目前物價(jià)上漲、社保制度加強(qiáng)和新勞動(dòng)合同法實(shí)施等因素將帶來人力成本上升，國際廠商本地化、互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)服務(wù)業(yè)的發(fā)展將加劇人才競爭，會(huì)給公司人力資源管理帶來新的挑戰(zhàn)。 兩家公司在計(jì)劃中都不同層次的提到了人員的問題，用友提倡的是員工和公司雙贏，而浪潮則停留在員工激勵(lì)上，可以反映出兩者實(shí)力的差距。
參考文獻(xiàn)