時間：2022-10-14 03:52:15
導語：在服務營銷方案的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領您探索更多的創(chuàng)作可能。
[關鍵詞]學分制 人才培養(yǎng)模式 營銷
[中圖分類號] G642.47 [文獻標識碼] A [文章編號] 2095-3437（2013）20-0111-02
一、以滿足崗位能力需求為前提，構建人才培養(yǎng)模式
（一）注重培養(yǎng)目標，強調(diào)能力培養(yǎng)
人才的培養(yǎng)要注重與社會所需接軌。社會需要什么樣的人才決定了我們培養(yǎng)的目標。根據(jù)社會需要，我們要進一步強調(diào)人才培養(yǎng)的三個面向：面向服務社會、面向應用性專業(yè)人才的培養(yǎng)、面向生產(chǎn)一線，強調(diào)基本素質(zhì)的培養(yǎng)和職業(yè)能力的生成。
汽車技術服務與營銷專業(yè)主要培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展的、具有較強的事業(yè)心、責任感和職業(yè)道德，具備本專業(yè)的文化科學基礎知識和專業(yè)知識，掌握汽車構造、汽車理論、汽車使用技術、汽車電氣、汽車檢測與診斷、企業(yè)管理及現(xiàn)代市場營銷和汽車保養(yǎng)裝潢等專業(yè)知識，具有分析和解決汽車運用技術問題的能力，能從事現(xiàn)代汽車及配件的營銷、維修接待、售后服務、4S店經(jīng)營與管理和汽車保養(yǎng)裝潢等工作的高素質(zhì)技能型專門人才。本專業(yè)分為汽車4S店經(jīng)營與管理和汽車裝潢與保養(yǎng)兩個培養(yǎng)方向。要使專業(yè)課程設置具有針對性、實用性，就必須進行職業(yè)崗位分析，根據(jù)職業(yè)崗位的要求設置實踐課程，安排教學內(nèi)容。
（二）改進培養(yǎng)模式，合理設置課程
為了設置科學合理的專業(yè)課程體系，改進原有的人才培養(yǎng)模式，對現(xiàn)有的人才培養(yǎng)模式大膽做出相應調(diào)整，提出了“彈性學制、工學交替、教學做一體化的人才培養(yǎng)模式”，讓理論與實踐密切結合起來同步前進，在理論的指導下，通過實踐活動將知識轉(zhuǎn)化為能力，去培養(yǎng)學生的專業(yè)技能和專業(yè)素養(yǎng)，爭取做到“學做相長”。
1.“彈性學制、工學交替、教學做一體”人才培養(yǎng)模式內(nèi)涵
（1）彈性學制
本專業(yè)實行2.5年至5年彈性學制（標準學制三年），要求學生2.5年至5年的年限內(nèi)修滿專業(yè)能力基本學分（130學分）和專業(yè)能力特長學分（16學分）者方可畢業(yè)。
（2）工學交替
本專業(yè)實行彈性學制下工學交替的人才培養(yǎng)模式，即根據(jù)企業(yè)的需要安排頂崗工作時間，實行彈性學分制。工學交替是校內(nèi)學習與校外實踐相結合的新的人才培養(yǎng)模式。學生既有在校內(nèi)的理論學習，又輔以校外的實踐練習，把理論與實踐、學習與工作融合起來，同時為就業(yè)做好過渡，這種一站式的人才培養(yǎng)方法不僅目的明確，而且是培養(yǎng)職業(yè)型、技術型、應用型創(chuàng)新人才的有效途徑，它大大縮短了人才的學識向能力轉(zhuǎn)變的周期，讓學生更快地成長為企業(yè)所需的專業(yè)性的人才。
（3）教學做一體
作為培養(yǎng)高素質(zhì)技能型人才的高職院校，尤其是汽車類專業(yè)，要求實踐性更強，為符合人才培養(yǎng)需求，就要在教學理念、教學內(nèi)容和教學手段上進行改進。本專業(yè)在“校中廠”和“廠中?！睂嵱柣貙崿F(xiàn)教師的教、學生的學和學生的動手操作融為一體。在汽車實訓基地即可用傳統(tǒng)黑板式教學，也可用多媒體教學進行理論教學，學生還可以在汽車實訓中心進行實際動手操作，從而達到教學做一體化。
2.擴展學生素質(zhì)水平，施行選課制
為了提高學生興趣，擴展學生素質(zhì)水平，增加公共選修課和專業(yè)選修課，能夠真正地實現(xiàn)“選我所愛，愛我所選”。激發(fā)學生的學習積極性、主動性和獨立性，有利于因材施教，有效地開發(fā)學生的潛能。
3.加強專業(yè)課程整合，加大橫向聯(lián)系
專業(yè)課程的整合也是一種創(chuàng)新，它可以形成新的專業(yè)知識結構。正是在不斷地整合中，讓知識與實踐更加有機地聯(lián)系起來，更便于教學工作的開展。如將分散于不同課程中的發(fā)動機、底盤、電器各部分組合成汽車發(fā)動機構造實訓、汽車底盤構造實訓、汽車電器設備與維修實訓、汽車鈑金與噴漆技術實訓和崗前綜合實訓等課程，這樣增加了各種專業(yè)知識的橫向聯(lián)系。
4.開展崗前綜合技能實訓，提高學生崗位適應能力
在學生參加頂崗實習前，安排學生在汽車技術實訓中心開展一個月的崗前綜合技能實訓，有針對性地開展汽車維修、汽車營銷、汽車裝潢美容、汽車檢測、汽車裝配等項目的實訓，進一步提高學生的專業(yè)技能，為順利完成頂崗實習奠定基礎。目前，開發(fā)了汽車技術專業(yè)的崗前綜合技能實訓項目18項。并現(xiàn)已編寫《汽車類專業(yè)綜合實訓指導書》教材和《汽車發(fā)動機構造實訓（機械部分）》教材。
（三）更新教學手段，加強實訓教學
老師在課堂中不可能面面俱到地講授所有專業(yè)知識，而應作為學生學習的引導者，引領學生自主學習、自主探究，同時不僅作為引路人，更作為學生學習過程的施助者，于學生思慮阻塞處施助，飾演好學生學習過程的不同角色。同時，教師要善于引導學生在實踐中去獲取知識，這樣的學習是事半功倍的。以汽車技術專業(yè)的專業(yè)課的學習為例，這是一門實踐性很強的課程，教師在教學中的理論講解注重使用化抽象為具體的多媒體課件進行教學，同時，與現(xiàn)場教學、實物教學相結合，把晦澀難懂的知識用直觀生動的教學手段展示出來。
（四）“雙師型”師資隊伍建設
為提高教師的教學能力，我們要注重師資隊伍整體水平的不斷提升，為達到這一目標，我們定期安排汽車專業(yè)教師到相關單位進行專業(yè)實踐，鼓勵教師帶領學生深入工廠企業(yè)中，通過專業(yè)實踐去了解自己所學專業(yè)目前的發(fā)展現(xiàn)狀及前景，在教學中及時補充反映生產(chǎn)現(xiàn)場的新技術、新工藝，真正做到“教學相長”。通過加強實踐教學環(huán)節(jié)提高教師的專業(yè)實踐技能。專業(yè)教師積極承擔如汽車發(fā)動機構造實訓、汽車裝潢與美容技術實訓和汽車鈑金與噴漆技術實訓等課程的實踐教學任務，指導學生動手實訓。
（五）改革考試制度，建立新型考評體系
考試制度的改革也應與時俱進，在現(xiàn)行的考試制度下，縮小筆試成績在考試評價中所占的比重，加入新的考評內(nèi)容。一是建立校企共同評價體系；二是實現(xiàn)在真實職業(yè)環(huán)境中的能力評價；三是增加社會實踐學分，并納入學生素質(zhì)拓展計劃；四是將專業(yè)技能認證考試納入考核評價體系；五是將學分制融入考試管理。
二、與企業(yè)共同開發(fā)、合作共建汽車技術實訓中心
為了培養(yǎng)出適應社會新形勢下的高級技術人才，走產(chǎn)學相結合的教育模式之路勢在必行，因為它實現(xiàn)了高等學校與企業(yè)的強強聯(lián)合與優(yōu)勢互補，為學生的成才提供了一條更加有效的途徑。特別是在實踐中培養(yǎng)了學生的創(chuàng)新能力。選擇合作企業(yè)，將對汽車技術實訓中心（校中廠）的建設成功與否有著關鍵影響，也對能否實現(xiàn)專業(yè)教學目標有著決定性的作用。
按照實用性、開放性的原則，制定科學合理的建設方案，選擇實力雄厚的企業(yè)合作建設汽車技術實訓中心，將汽車技術實訓中心建成省內(nèi)先進的實訓中心，并成為本地區(qū)的汽車行業(yè)從業(yè)人員培訓基地。
2011年8月，根據(jù)市場調(diào)研情況，我校與天水羲通集團合作共同建成――汽車技術實訓中心。汽車技術實訓中心占地10000m2，建有汽車專業(yè)基本技能實訓區(qū)，汽車修理廠（天水醒龍汽車修理廠甘肅林業(yè)職業(yè)技術學院分廠）和汽車駕駛技術訓練場（羲通駕駛員培訓學校分校）各一處。汽車專業(yè)基本技能實訓區(qū)設有發(fā)動機拆裝一體化實訓室、傳動系拆裝一體化實訓室、制動轉(zhuǎn)向行駛系拆裝一體化實訓室、汽車電氣系統(tǒng)一體化實訓室和汽車營銷實訓室。
汽車技術實訓中心承擔汽車構造拆裝訓練、汽車故障診斷與維修、汽車鈑金與噴漆、汽車裝潢與美容、汽車營銷、汽車制造與裝配、汽車駕駛技術培訓等方面課程的實訓教學任務。
三、以汽車技術實訓中心為依托，開發(fā)實訓教材
現(xiàn)有的汽車技術類專業(yè)實訓教材大多追求通用性，很少考慮到企業(yè)生產(chǎn)和實訓設備的狀況，教材內(nèi)容與企業(yè)和設備情況脫節(jié)，導致實訓目標不能實現(xiàn)。開發(fā)實訓教材必須與企業(yè)實際生產(chǎn)和實訓設備緊密聯(lián)系，以實訓設備狀況為基礎，將企業(yè)的實際生產(chǎn)過程引入到教材，設置針對性強、可操作性強的內(nèi)容。
目前，專業(yè)課題組以與相關企業(yè)合作開發(fā)《汽車專業(yè)綜合實訓指導書》教材，已在2011級汽車技術類專業(yè)崗前綜合實訓中使用。今后，將繼續(xù)與相關企業(yè)合作，陸續(xù)開發(fā)《汽車底盤構造實訓》、《汽車電氣設備與維修實訓》、《汽車故障診斷技術實訓》、《汽車營銷基礎與實務實訓》、《舊機動車鑒定與評估實訓》、《汽車裝潢與美容技術實訓》和《汽車鈑金與噴漆技術實訓》等實訓教材。
[ 參 考 文 獻 ]
[1] 鄭樹彬，朱文良，方宇，師蔚. “卓越計劃”下的城軌車輛專業(yè)工程教育課程體系創(chuàng)新設計[J].大學教育，2013，（2）：5-6.
[2] 朱飛.我國展示設計專業(yè)本科課程體系研究[J].南京藝術學報，2010，（2）：22-24.
[3] 騰凱.卓越應用型人才的特征及其培養(yǎng)途徑研究[J].大學教育，2012，（12）：34-36.
【關鍵詞】 支氣管哮喘；復方異丙托溴銨；布地奈德；壓縮霧化吸入
嬰幼兒哮喘是嬰幼兒常見呼吸道疾病之一，大多在3歲以內(nèi)起病，在兒童哮喘發(fā)病中占有較大的比例，由于嬰幼兒哮喘與一般兒童哮喘相比，臨床表現(xiàn)多不典型，容易被誤診或漏診，從而影響有針對性的治療，導致哮喘反復發(fā)作。周口市中心醫(yī)院自2009年9月至2010年10月收治82例支氣管哮喘患兒，給予布地奈德和復方異丙妥溴銨壓縮霧化吸入輔助治療后，取得良好效果，現(xiàn)報告如下。
1 資料與方法
1.1 一般資料 2009年5月至2010年10月收治支氣管哮喘患兒共計82例，所有病例均符合支氣管哮喘診斷標準［1］。其中男45例，女37例，年齡
1.2 治療方法 對照組患兒采用吸氧、靜脈滴注抗病毒、鎮(zhèn)靜、止咳、解痙、平喘及等綜合治療，合并感染者加用抗生素；觀察組則在對照組治療的基礎上加用霧化吸入布地奈德0.5~1 mg和復方異丙妥溴胺1.25~2.5 ml，4~12 h/次，2次/d，治療5 d后進行臨床觀察。
1.3 療效判定標準 臨床控制：患兒咳嗽、喘息、氣促消失、心率正常，肺部哮鳴音和濕音消失；有效：患兒咳嗽、喘息、氣促明顯減輕，肺部哮鳴音和濕音減少，心率減慢；無效：治療5 d后上述癥狀、體征無明顯改善。
1.4 統(tǒng)計學分析 采用SPSS 11.5統(tǒng)計學軟件包處理。計量資料采用（x±s）表示，兩樣本均數(shù)比較采用t檢驗，計數(shù)資料采用χ.2檢驗，以P
2 結果
2.1 治療后兩組癥狀、體征消失時間及住院天數(shù)的比較 觀察組在喘息、咳嗽、哮鳴音消失時間及住院天數(shù)優(yōu)于對照組，其差異具有統(tǒng)計學意義，結果見表1。
2.2 治療后兩組療效的比較 觀察組臨床控制率優(yōu)于對照組，其差異具有統(tǒng)計學意義，結果見表2。
3 討論
嬰幼兒喘息是嬰幼兒罹患下呼吸道疾病的常見癥狀，是由嗜酸性粒細胞、淋巴細胞等多種炎性細胞參與的氣道慢性炎癥，這種氣道炎癥使易感者對各種激發(fā)因子具有氣道高反應性。大多數(shù)嬰幼兒喘息的發(fā)作和呼吸道病毒感染相關，最常見的病毒有鼻病毒、冠狀病毒、呼吸道合胞病毒、流感病毒以及副流感病毒等。喘息的病理基礎是由于細支氣管的炎癥，黏膜充血、水腫、黏液分泌增加、黏液栓塞使氣道狹窄所致，由于嬰幼兒排痰困難，因此在患下呼吸道疾病時，咳嗽與喘息常同時存在。由于哮喘癥狀的反復發(fā)作，可干擾患兒睡眠和白天的正?；顒樱o家庭帶來極大的困擾。據(jù)統(tǒng)計，5歲以下兒童受累者估計有1300萬，因喘息或哮喘而住院者達164,000人次，已成為眾所關注的公共衛(wèi)生問題。目前對于支氣管哮喘的治療臨床上已廣泛應用吸入糖皮質(zhì)激素，布地奈德是一種強力、有效防治哮喘的吸入性糖皮質(zhì)激素，有較高的糖皮質(zhì)醇受體結合力，局部抗炎作用強，用1%~5%溶液霧化吸入即可到達全肺，可抑制氣道高反應，減少腺體分泌，減少喘息的發(fā)作次數(shù)與減輕發(fā)作的程度［3］。吸入用復方異丙托溴銨溶液主要成分為異丙托溴銨及硫酸沙丁胺醇。異丙托溴銨為抗膽堿能藥物，主要阻斷支氣管平滑肌上的毒蕈堿受體，降低迷走神經(jīng)張力，促進大、中、氣道擴張并使氣道黏液分泌減少。硫酸沙丁胺醇為β2腎上腺素能受體激動劑，可作用于從主支氣管至終端肺泡的所有平滑肌，增加細胞內(nèi)cAMP，使黏液纖毛清除功能增加，平滑肌松馳，氣管通透性降低，肺通氣功能改善。兩藥合用有協(xié)同作用。吸入療法因作用強、起效快、副反應小、安全性高等優(yōu)點，已在國內(nèi)廣泛使用。而毛細支氣管炎患兒年齡小，難以掌握使用技巧，無法采用定量吸入器(MDI)治療，但壓縮霧化器可通過高速氣流對藥劑表面的強力剪切作用，將其變成直徑1~5μm的顆粒，只需潮氣量呼吸即可直接進入中小氣道與相應受體結合發(fā)揮藥理作用［4,5］。本文結果顯示，觀察組在喘憋、咳嗽、哮鳴音消失時間及住院天數(shù)優(yōu)于對照組，觀察組臨床療效明顯優(yōu)于對照組，且使用方便，未見明顯副反應發(fā)生，且給藥途徑方便，安全有效，可以縮短患兒住院時間，故吸入用布地奈德溶液和復發(fā)異丙托溴銨溶液可作為治療支氣管哮喘的常規(guī)用藥，值得臨床推廣應用。
參考文獻
［1］ 全國兒科哮喘防治協(xié)作組.兒童哮喘診斷標準和治療常規(guī).中華兒科雜志,1998,36(12):747 -750.
［2］ 張正霞,羅運春,蔡曉紅.小兒毛細支氣管炎和支氣管炎哮喘的相關性研究.臨床兒科雜志, 1997,17(2):83.
［3］ 紀經(jīng)智,陳壯桂,李鳴,等.布地奈德霧化懸濁液聯(lián)合復方異丙托溴銨治療兒童哮喘發(fā)作的療效觀察.廣東藥學院學報，2007,23(2):211-213.
通訊作者：常好華
【摘要】 目的 觀察布地奈德聯(lián)合復方異丙托溴銨氧動力驅(qū)動霧化吸入治療嬰幼兒哮喘的臨床療效。方法 對照組40例，常規(guī)采用吸氧、抗感染、抗病毒、止咳平喘等治療。治療組42例，在對照組基礎上加用布地奈德、復方異丙托溴銨氧動力驅(qū)動霧化吸入治療。結果 治療組咳嗽、喘憋、濕音、哮鳴音消失時間及住院天數(shù)均優(yōu)于對照組，總有效率亦優(yōu)于對照組，差異均具有統(tǒng)計學意義（P
【關鍵詞】 支氣管哮喘； 布地奈德； 復方異丙托溴銨； 氧動力驅(qū)動霧化吸入
嬰幼兒哮喘發(fā)病率越來越高，嚴重影響嬰幼兒身體健康。本院2009年3月～2010年2月運用布地奈德和復方異丙托溴銨氧動力驅(qū)動霧化吸入輔助治療40例嬰幼兒哮喘，效果良好，總結如下。
1 資料與方法
1.1 一般資料 82例患兒均符合中華醫(yī)學會兒科分會呼吸學組兒童支氣管哮喘防治常規(guī)中的診斷標準［1］，其中男45例，女37例，年齡
1.2 方法 對照組：常規(guī)采用吸氧、抗感染、抗病毒、止咳平喘等治療。治療組在對照組的基礎上加氧動力驅(qū)動霧化吸入布地奈德0.5～1 mg和復方異丙托溴銨1.25～2.5 ml治療，2次/d，10～15 min/次，氧流為5～6 L/min，5 d為一療程，療程結束后觀察療效。
1.3 療效標準 顯效:治療3 d內(nèi)咳、喘、憋的癥狀明顯減輕或消失，缺氧糾正，哮鳴音、濕音明顯減少或消失；有效:治療5 d上述指標明顯改善；無效:治療5 d后上述指標逐漸改善?？傆行э@效+有效。
1.4 統(tǒng)計學分析 運用SPSS 11.0軟件進行處理，計量資料以均數(shù)±標準差（x±s）表示，采用t檢驗，計數(shù)資料采用χ2檢驗，P
2 結果
2.1 兩組療效比較 見表1。
表1 兩組療效比較（n,%）
注：與對照組比較，*P
2.2 兩組臨床表現(xiàn)改善及住院時間 見表2。
表2 兩組臨床表現(xiàn)改善及住院時間（d）
注：與對照組比較，*P
3 討論
支氣管哮喘是兒童常見的呼吸系統(tǒng)疾病之一。近幾年來發(fā)病率呈上升趨勢，年齡日趨小齡化，尤其是嬰幼兒，嚴重影響兒童的身心健康［2］。治療的關鍵必須快速解除支氣管平滑肌痙攣，減輕和消除氣道黏膜水腫、炎癥、內(nèi)分泌物，糾正低氧血癥，恢復肺功能，保證通氣和換氣功能。
2005年WHO全球哮喘防治創(chuàng)議（GINA）診治指南明確指出［2］，吸入治療方法是目前哮喘治療的最好方法，應當大力提倡。
糖皮質(zhì)激素是目前認為最有效的控制藥物，布地奈德混懸液是美國FDA唯一批準用于0.5～12歲哮喘兒童的吸入激素［3］。布地奈德的主要成分為丁地去炎松，可使微小血管收縮，細胞向炎癥部位移動，阻止過敏介質(zhì)的釋放和降低各種過敏介質(zhì)的活性，增強氣道β2腎上腺素能受體的反應性，清除氣道炎癥，抑制過敏原，改善支氣管痙攣收縮，降低哮喘的支氣管反應性，抗炎作用強［4］。
復方異丙托溴銨主要成分為異丙托溴銨及硫酸沙丁胺醇。異丙托溴銨為抗膽堿能藥物，可阻斷支氣管平滑肌上的毒蕈堿受體，降低迷走神經(jīng)張力，促進氣道擴張，減少氣道黏液分泌。硫酸沙丁胺醇為β2腎上腺素能受體激動劑，可增加細胞內(nèi)cAMP，使黏液纖毛清除功能增加，平滑肌松弛，氣管通透性降低，肺通氣功能改善。兩藥合用有協(xié)同作用。
氧氣驅(qū)動霧化吸入可將藥液微粒控制在3～6 μm大小，利于藥物在呼吸道黏膜局部沉積，直達肺部病變，起效快，有足夠的氧氣吸入，改善肺功能。藥物劑量小，毒副作用少，對低氧血癥、嚴重氣促、無法深吸氣的患兒尤為適用。
本研究顯示，治療組療效顯著優(yōu)于對照組，并且改善咳嗽、喘憋、濕音、哮鳴音及住院天數(shù)優(yōu)于對照組，使用方便，安全有效，值得臨床推廣使用。
參考文獻
［1］ 全國兒科哮喘防治協(xié)作組.兒童哮喘診斷標準和治療常規(guī).中華兒科雜志，1998，36（12）:747-750.
［2］ 薛春霞,王亞琴,李榮榮，等.空氣壓縮泵霧化吸入普米克令舒和復方異丙托溴胺治療嬰幼兒哮喘療效觀察.現(xiàn)代中西醫(yī)結合雜志，2010，19（29）：3740.
［3］ 岳孟源,王希華.氧驅(qū)動霧化吸入控制嬰幼兒哮喘急性發(fā)作臨床觀察.臨床兒科雜志,2003,21（7）:416.
關鍵詞：中國企業(yè)；方案營銷；優(yōu)勢；制約因素
1 方案營銷的涵義及優(yōu)勢
1.1 方案營銷的涵義
方案營銷是指：“通過調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費者多種相關需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問題，創(chuàng)造更高價值的一攬子工具”。
簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統(tǒng)的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個性化服務整合體。它強調(diào)了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創(chuàng)造出對消費者來說最具有價值的產(chǎn)品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業(yè)間建立長久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。
1.2 方案營銷的優(yōu)勢
（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產(chǎn)品或服務，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個“產(chǎn)品十服務十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據(jù)消費者需求調(diào)整計劃、產(chǎn)品和服務，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長期的利益關系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。
（2）方案營銷從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務都是從消費者的需求來入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，搜集更多、更深的顧客信息來重新設計業(yè)務，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實體、服務和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養(yǎng)了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。
（3）方案營銷能進一步創(chuàng)造需求，擴展了產(chǎn)品的附加值。方案營銷使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來豐厚的利潤，也會使企業(yè)朝著更強更大的方向發(fā)展。
隨著消費者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產(chǎn)品和服務，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。
2 中國企業(yè)實施方案營銷的優(yōu)勢和制約因素
解決方案營銷在當今歐美高新技術行業(yè)極為流行，在中國也逐步為中國企業(yè)所接受。那么“方案營銷”是否適應中國企業(yè)的發(fā)展呢？實際上，中國企業(yè)實施方案營銷有其獨特的優(yōu)勢。
2.1 中國企業(yè)實施方案營銷的優(yōu)勢
（1）中國企業(yè)更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經(jīng)濟學家劉光明說：“沒有文化涵養(yǎng)的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業(yè)對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創(chuàng)意，設計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。?。?）中國企業(yè)擁有外國企業(yè)沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。
（3）中國企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國企業(yè)在本地成長壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來的忠誠顧客，如果本土企業(yè)能設計出優(yōu)秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國本土企業(yè)就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優(yōu)勢。
2.2 方案營銷在中國實施的制約因素
當然，方案營銷在中國的發(fā)展并非一帆風順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發(fā)展。
（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調(diào)研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實施起來卻有相當大的難度。
（2）關于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環(huán)境”?，F(xiàn)在國內(nèi)出版市場很熱，可想尋找一本關于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導，必然會影響方案營銷的整體發(fā)展。
（3）專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業(yè)沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業(yè)實施方案營銷最大的軟肋。
3 方案營銷在中國企業(yè)的實踐及努力的方向3.1 方案營銷在中國企業(yè)的應用
關鍵詞：管理提升；市場環(huán)境；營銷方式
中圖分類號：F7 文獻標識碼：A
原標題：裝備制造企業(yè)亟須營銷方式改進與提升
收錄日期：2013年4月8日
企業(yè)實力包括硬實力和軟實力?！坝矊嵙Α敝饕侵钙髽I(yè)的設備、設施等物質(zhì)形態(tài)的實力，而企業(yè)“軟實力”，則主要是指企業(yè)經(jīng)營理念、經(jīng)營思想，也包括企業(yè)制度、管理模式、營銷模式等屬于非物質(zhì)形態(tài)的實力。從這一個角度來說，管理提升有兩個維度：一是硬件的提升；二是軟件的提升。目前，很多企業(yè)開展“以管理提升”為主題的活動，從營銷模式到市場業(yè)務方式的改進和提升，做出了連續(xù)的部署。研究管理提升在市場業(yè)務中的空間維度具有重要的現(xiàn)實意義。
一、新市場環(huán)境下的企業(yè)營銷方式
營銷模式的優(yōu)化，業(yè)務方式的改進，是提升管理軟實力在市場營銷中的具體體現(xiàn)，企業(yè)應制定一系列清晰和一貫的溝通、管理措施和人事流程，并成為企業(yè)做出重要管理決策的指導原則；而另一方面，制定適合企業(yè)發(fā)展的市場業(yè)務流程，可以大大提高企業(yè)管理效率。通過管理創(chuàng)新，初步建立起比較先進的營銷體系，按照市場經(jīng)濟規(guī)律辦事，體現(xiàn)了與時俱進，實現(xiàn)了從傳統(tǒng)到創(chuàng)新的跨越。
近年來，很多企業(yè)積極探索業(yè)務模式創(chuàng)新，正朝著“賣服務、賣成套”的解決方案提供者邁進。在很多工程項目中，公司不僅制造設備，還為客戶提供總包設計、工程建造和運營管理等服務。裝備制造型公司已經(jīng)開始從單一制造型企業(yè)向綜合服務型企業(yè)轉(zhuǎn)型，方案營銷新業(yè)務方式漸露端倪。
裝備制造業(yè)屬于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，傳統(tǒng)裝備制造業(yè)要提升，除了技術創(chuàng)新、拓展發(fā)展空間外，還有一點很重要，那就是管理創(chuàng)新。只有科技創(chuàng)新和管理創(chuàng)新“兩輪驅(qū)動”，才能真正實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。注重硬實力建設，也要加強軟實力提升。
方案營銷把目光聚焦在用戶存在的問題之上，做出合理的方案解決用戶的關切，企業(yè)將目光從自己傳遞的產(chǎn)品上移開，深入用戶的實踐過程之中，更加注重用戶的價值空間構成，需要組合整套的方案解決項目中遇到的各類情況，分析用戶的財務狀況、項目期限、個性化需求等重要環(huán)節(jié)。方案營銷是機會型的活動，重點是贏得亟待實施的待定方案，要求企業(yè)營銷人員具備復合型能力結構，面對用戶的團體決策，把美好的未來圖卷展現(xiàn)給用戶，對方案的效果和預算都要有個清晰的描繪，企業(yè)還需要面對用戶立項及實施過程中出現(xiàn)的各類偶然問題，必須滿足有關方面對方案的審批要求和驗收檢查、甚至過程監(jiān)督。因此，方案營銷是具有創(chuàng)新力和前瞻性的企業(yè)市場業(yè)務新模式。
二、企業(yè)營銷改進與提升方法
（一）營銷新思維和創(chuàng)新精神。營銷思維是在營銷人員頭腦中確立的常態(tài)意識。首先，熟悉營銷相關理論，運用知識觀察生活，養(yǎng)成在生活中營銷的習慣，營銷意識的形成就成為必然。面對不確定的營銷環(huán)境，營銷改進與提升處處風險，無時不在，這就需要營銷人員培養(yǎng)勇于改進與提升精神，堅忍不拔的精神源自性格塑造和生活磨煉，營銷人員應具備特種意志。由此，企業(yè)應不斷造就和培養(yǎng)具備一定營銷知識和相關技術知識，深刻了解政治、經(jīng)濟形勢和社會人文環(huán)境的復合人才，為形成多維解決方案奠定基礎。
（二）營銷觀念改進與提升。觀念改進與提升是指企業(yè)適應變化的營銷環(huán)境而形成新的認識或看法。即企業(yè)開展營銷變革的行動指南，它支配著企業(yè)市場營銷活動。因此，新的觀念是營銷改進與提升的靈魂。樹立正確的市場意識和正確質(zhì)量意識，是觀念改進與提升的首要問題，關系企業(yè)產(chǎn)品啟動市場必不可少的先決條件。增強市場競爭意識，是營銷改進與提升的內(nèi)在推動力。培育合作意識，整體大于部分之和，合作能產(chǎn)生聯(lián)合優(yōu)勢。
（三）營銷方式改進與提升。提出方案營銷新方式。由于裝備制造趨向于個性化產(chǎn)品，沒有通用性以及互換性的現(xiàn)行標準，大部分是小批量、單件生產(chǎn)，最終用戶的不同或工作環(huán)境的不同，要求設備的機型附帶配置不會一致。從這個角度講，就是點到點的形式特征，要求實行新業(yè)務模式，方案營銷勢在必行。
1、制訂優(yōu)等解決方案。企業(yè)要在立體多維的空間內(nèi)為用戶提品、信息和服務，處處時時為用戶增加價值，力求用最低的成本解決顧客遇到的或未預料到的問題，使用戶得到無上的滿足，把方案的細節(jié)規(guī)劃得周到合理，無微不至。
2、交互溝通動態(tài)跟蹤。企業(yè)應力求做到和用戶密切交流，充分掌握實時變化的項目信息，摸清用戶的本來意愿和最新想法，及時提供給用戶公司極有價值的產(chǎn)品、周到服務與有效信息的高效組合?？梢?，互相依賴與互相影響不只是有益于長遠關系的保持，多個方面全天候掌握用戶需求變化的脈搏，做到與用戶同感受同面對，共同解決好存在的任何問題。
3、革新營銷。公司在過去的業(yè)務模式中以自我的產(chǎn)品為中心，銷售產(chǎn)品為中心，新的業(yè)務模式傾向于以市場為導向，顧客為中心，給營銷在企業(yè)的角色重新進行定位，適度地平衡自我的優(yōu)勢，充分地洞察用戶所需方案的關鍵價值，在密切雙方關系的背景下，不斷發(fā)現(xiàn)新的商機。
4、非凡的創(chuàng)新圖景。用戶急迫解決的問題是一切機會的開始，給出一套優(yōu)良的方案，讓用戶享受到超出預想的增值過程，化解問題，實現(xiàn)心愿，幸福中憧憬方案帶來光明的未來滿足；方案執(zhí)行務必到位，衍生服務絲毫不少，替用戶著想，想用戶所想，超乎用戶想象地給出藍圖。
總之，企業(yè)應該面向目標市場，用自己獨到的、含有較多優(yōu)勢的產(chǎn)品、便利服務和裝備信息，通過充分互動和協(xié)調(diào)與用戶互通的方式，加以分析問題、輔以診斷問題和真誠解決問題的運用，使用戶出乎預料地得到最為完美、持續(xù)不斷的解決方案，成為名副其實的上帝。
三、營銷組織改進與提升
現(xiàn)代企業(yè)的營銷組織呈現(xiàn)出聯(lián)合化、扁平化和概念化的趨勢。聯(lián)合化指隨著市場競爭的加劇，企業(yè)為降低風險、獲取競爭優(yōu)勢和節(jié)約成本，通常采取聯(lián)盟戰(zhàn)略，與協(xié)作者或競爭對手一同開展營銷活動優(yōu)勢互補。扁平化是指營銷組織減少層級，營銷決策更直接、迅速、靈活，營銷效率提高。概念化指企業(yè)借網(wǎng)站設立虛擬展廳、虛擬經(jīng)銷商等，使實體組織走向概念化。
現(xiàn)在，國內(nèi)很多企業(yè)營銷部門營銷業(yè)務僅限于收集用戶信息、售后服務、中間商協(xié)調(diào)等職能。面對營銷日新月異的新變化形勢，企業(yè)必須著手調(diào)整營銷機構、開展營銷方式改進與提升、強化營銷功能，實現(xiàn)企業(yè)營銷活動的不斷改進與提升。
主要參考文獻：
[隱藏]
1營銷方案概述
1.1營銷策劃方案是什么？
1.2營銷方案的作用
1.3營銷方案的特點
2營銷方案的的類別
3營銷方案的主題和分析
4營銷方案的基本步驟
[編輯]營銷策劃方案是什么？
營銷方案是在市場銷售和服務之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃。
營銷策劃是針對某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營銷而制作的規(guī)劃，它的任務是為將朦朧的“將來時”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場營銷活動的藍本。
營銷方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。
營銷方案因其策劃的對象不同可分為大型優(yōu)良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。
[編輯]營銷方案的主題和分析
根據(jù)不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目),擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內(nèi)核,是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發(fā)展趨勢等。
營銷策劃分析可以是逐項分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。
1.項目市場分析
宏觀環(huán)境狀況:
主要包括宏觀經(jīng)濟形勢、宏觀經(jīng)濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。
項目市場狀況:
主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對新產(chǎn)品或服務的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。
同業(yè)市場狀況:
主要包括同業(yè)的機構、同業(yè)的目標市場、同業(yè)的競爭手段、同業(yè)的營銷方式、同業(yè)進入市場的可能與程度等等。
各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。
2.基本問題分析
營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,出發(fā)點是什么?通過何種途徑,采取什么方式解決?等等。
3.主要優(yōu)劣勢分析
主要優(yōu)勢分析:
圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢,主要是自身優(yōu)勢(即自身的強項)分析,也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢。分析優(yōu)勢應冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實事求是。
主要劣勢分析：
主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。
主要條件分析：
主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。
每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實際操作的成效，而且會贏得上司的關愛，得到提升與嘉獎的機會；方案寫的一般的，既會受到上司的責備，在實際運用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實際上對營銷人員的成長與發(fā)展非常關鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個人都無法回避的內(nèi)容。
一份好的營銷方案應注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應該有理有據(jù)，側重用數(shù)字說話，方案的核心是指標與費用分析與預測。
優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個內(nèi)容：
一、整體分析：市場特征、行業(yè)分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析
二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅
三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計
關鍵詞：物流企業(yè)；市場推廣；客戶關系；現(xiàn)代營銷意識；客戶服務理念
我國物流業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
我國物流業(yè)發(fā)展環(huán)境逐年改善，行業(yè)規(guī)模穩(wěn)定增長。物流作為商品流通運輸、保管、配送的核心關鍵環(huán)節(jié)，直接關系經(jīng)濟發(fā)展的質(zhì)量和消費者的消費體驗。伴隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展，我國物流網(wǎng)絡不斷完善，物流企業(yè)發(fā)展環(huán)境日益改善，人們消費方式也向著個性化、定制化方向發(fā)展。物流企業(yè)積極適應這種趨勢，不斷創(chuàng)新市場營銷模式，深化客戶服務管理，推動傳統(tǒng)物流方式向現(xiàn)代物流方式轉(zhuǎn)變。2013年以來我國社會物流總額年均增長接近10%，2020年盡管受到肺炎疫情影響增幅較小，但仍然實現(xiàn)逆勢增長。物流企業(yè)市場推廣和客戶服務模式逐步改進，呈現(xiàn)信息化、數(shù)字化的發(fā)展趨勢。近年來，我國物流基礎設施建設不斷加強，倉儲、配送、運輸?shù)任锪髟O施網(wǎng)點布局更加優(yōu)化，現(xiàn)代化、一體化、全球化的物流網(wǎng)絡體系初步形成。特別是隨著電商物流的迅速發(fā)展，物流、資金流、信息流、商品流加快融合，帶動物流企業(yè)整體服務品質(zhì)和能力實現(xiàn)躍升，物流市場營銷和服務的新模式、新業(yè)態(tài)加快發(fā)展。傳統(tǒng)物流企業(yè)緊跟電商發(fā)展步伐，積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，創(chuàng)新經(jīng)營模式，加大市場營銷力度，網(wǎng)絡營銷、品牌營銷、體驗營銷、線上營銷等市場推廣模式不斷涌現(xiàn)，第三方物流、智慧物流、共享物流等專業(yè)化、集約化物流模式不斷發(fā)展，物流企業(yè)為客戶提供個性化、多樣化、系統(tǒng)化服務方案的能力穩(wěn)步增強。我國物流總收入持續(xù)上升，2019年達到10.3萬億元，2020年達到10.5萬億元，同比增長2.2%，業(yè)務量穩(wěn)居世界前列，正在由物流大國向物流強國邁進，同時我國物流企業(yè)轉(zhuǎn)型升級步伐明顯加快，競爭實力也在不斷提升。
物流企業(yè)市場推廣與客戶服務的內(nèi)涵
物流企業(yè)市場推廣與客戶服務是指物流企業(yè)利用多種營銷策略和宣傳手段，加強市場調(diào)查分析，深化客戶關系管理，突出企業(yè)的特點，宣傳推廣企業(yè)的物流產(chǎn)品和服務，提高企業(yè)的信譽度和美譽度，提升企業(yè)的市場競爭力，從而不斷擴大企業(yè)的市場空間和服務領域。隨著物流市場的發(fā)展和演進，以及科技革命和產(chǎn)業(yè)變革的不斷深入，信息化技術在物流企業(yè)逐步得到廣泛應用，自動化、大數(shù)據(jù)、人工智能等先進技術在物流企業(yè)的應用日益普及，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營各環(huán)節(jié)、各流程的信息化水平得到顯著提升，物流市場的競爭日趨激烈，越來越多的物流企業(yè)開始意識到自身在市場推廣和客戶服務方面存在的不足，并全力加以改進和完善。
物流企業(yè)市場推廣和客戶服務存在的主要問題
物流企業(yè)缺乏現(xiàn)代市場營銷意識和客戶服務理念。很多物流企業(yè)管理模式和管理理念相對落后，部分企業(yè)管理層對物流企業(yè)的認識還停留在倉儲、運輸?shù)茸罨经h(huán)節(jié)，缺乏現(xiàn)代化的經(jīng)營理念，沒有從物流企業(yè)經(jīng)營管理的全過程、全流程來統(tǒng)籌考慮市場推廣、市場營銷和客戶服務工作。一些企業(yè)不重視市場推廣和客戶關系管理，業(yè)務拓展還停留在關系營銷層面，往往依靠老關系、老客戶來維系市場份額。部分管理層缺乏客戶服務導向思維，缺乏為客戶創(chuàng)造價值的意識，僅僅考慮自己企業(yè)的成本、營利問題，缺乏標準化的物流服務流程。傳統(tǒng)營銷理念仍然根深蒂固，對物流產(chǎn)業(yè)信息化現(xiàn)代化變革不敏感，缺乏現(xiàn)代管理理念、全球視野和戰(zhàn)略思維，對客戶需求全過程的關注不夠，市場反應速度慢，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營、市場營銷、售后服務等環(huán)節(jié)缺乏協(xié)同聯(lián)動和一體化運作，企業(yè)集約化、規(guī)?；?、專業(yè)化的優(yōu)勢得不到有效發(fā)揮，物流成本一直居高不下，效率得不到有效提升。部分物流企業(yè)對營銷戰(zhàn)略不夠重視，很多企業(yè)沒有清晰的市場營銷戰(zhàn)略。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)各類資源配置的指引，一些物流企業(yè)對市場營銷戰(zhàn)略重視不夠，有的企業(yè)甚至沒有獨立的營銷戰(zhàn)略，導致市場推廣和營銷的定位目標不清晰，各類營銷資源配置不均衡、不協(xié)調(diào)，對市場營銷和客戶服務的要素支撐不足，企業(yè)資源效應得不到有效釋放。一些企業(yè)對物流市場的調(diào)研分析不夠，對市場競爭環(huán)境、競爭對手以及客戶的物流需求缺乏透徹了解，忽視客戶關系管理，難以及時掌握客戶的需求動態(tài)，不能及時提供周到細致的產(chǎn)品和服務。由于營銷戰(zhàn)略定位不清晰，一些物流企業(yè)市場推廣的力度、路徑、機制都不夠完善，企業(yè)內(nèi)部營銷和客戶服務組織機構不健全，人員選拔、配置、考核的標準和層級不統(tǒng)一，人員的綜合素質(zhì)不高，缺乏高層次營銷人才，加之內(nèi)部控制制度體系有缺項，組織運行效率不高，為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務的能力不足，產(chǎn)品和服務的營銷策略、價格策略、品牌策略等方案都難以有效落地實施。物流企業(yè)在市場推廣和客戶服務方面運用信息化能力不強。信息化是現(xiàn)代物流企業(yè)的基本特征，一些物流企業(yè)特別是中小物流企業(yè)信息化投入不足，大數(shù)據(jù)、云計算、區(qū)塊鏈等先進技術推廣應用不夠，企業(yè)管理數(shù)字化、運營數(shù)字化能力不強，市場推廣和客戶服務信息化程度不高，與企業(yè)其他各類信息的共享不夠，影響整體物流效率和企業(yè)效益。宣傳力度不夠，市場推廣信息化手段不足，線上營銷、網(wǎng)絡營銷、視頻營銷、自媒體宣傳等方法和途徑應用還不廣泛。一些物流企業(yè)與電商平臺融合不夠，理念創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務創(chuàng)新步伐與電商快速發(fā)展的要求不適應，物流服務方案和效率難以滿足電商服務平臺的要求?？蛻絷P系管理能力不足，很多企業(yè)沒有建立客戶關系信息化管理平臺或者客戶數(shù)據(jù)庫，與客戶經(jīng)常性的溝通機制不健全，互動交流滯后，難以及時全面掌握客戶的服務需求和有關意見建議，產(chǎn)品和服務質(zhì)量的改善、營銷資源的優(yōu)化配置、客戶關系的維護都受到一定影響。物流企業(yè)提供個性化系統(tǒng)化解決方案的能力存在短板。目前，物流企業(yè)為提升核心競爭力，更加聚焦主責主業(yè)，因此對物流服務的個性化、多元化的要求越來越高。部分物流企業(yè)對這種趨勢分析不夠，沒有充分關注物流服務全過程，沒有及時關注客戶現(xiàn)實的和潛在的物流需求，難以提供最優(yōu)的服務方案。一些物流企業(yè)自身能力存在短板，專業(yè)化能力不足，技術創(chuàng)新能力較弱，不具備從本企業(yè)各個環(huán)節(jié)和物流供應鏈上下游出發(fā)設計最優(yōu)物流服務方案的能力，難以為客戶提供全方位的解決方案。有些物流企業(yè)對客戶遇到的難點、痛點問題缺乏足夠了解，對客戶的產(chǎn)品特點、業(yè)務特征、個性需求等研究不深，物流的質(zhì)量保障能力不足，難以提供針對性的服務方案。有些物流企業(yè)不善于從客戶思維出發(fā)考慮問題，缺乏供應鏈思維和系統(tǒng)思維，缺乏利益共同體和命運共同體理念，對如何為客戶提供增值服務、努力為客戶創(chuàng)造價值缺乏系統(tǒng)的策劃和統(tǒng)籌，服務的精準化、個性化能力有欠缺。
物流企業(yè)市場推廣與客戶服務主要策略
物流企業(yè)要積極轉(zhuǎn)變市場推廣和營銷思維，牢固樹立現(xiàn)代物流營銷理念。物流營銷理念是物流企業(yè)發(fā)展的價值取向和思想基礎。隨著經(jīng)濟全球化的不斷發(fā)展和國內(nèi)對外開放程度的持續(xù)擴大，物流市場競爭越來越激烈，傳統(tǒng)的市場推廣和營銷思維已經(jīng)成為物流企業(yè)發(fā)展的桎梏。物流企業(yè)要積極順應物流產(chǎn)業(yè)信息化、集約化、規(guī)模化、專業(yè)化的發(fā)展趨勢，主動融入科技革命、電子商務發(fā)展潮流，牢固樹立現(xiàn)代物流營銷理念，堅持以客戶為中心，致力為客戶創(chuàng)造價值。要從客戶需求出發(fā)，完善企業(yè)內(nèi)部控制體系，規(guī)范服務標準流程，努力為客戶提供安全、便捷、及時、準確的物流服務。要按照市場營銷需要，面向物流企業(yè)服務客戶全過程、全流程的策劃和實施，強化過程控制，努力提供高質(zhì)量的倉儲、運輸、配送和相關信息服務等，實現(xiàn)信息流、資金流、貨物流的高效協(xié)同，努力為客戶降低運營成本。要運用現(xiàn)代物流營銷理念，積極推動生產(chǎn)、營銷、物流一體化運作，實現(xiàn)涵蓋企業(yè)經(jīng)營管理、市場營銷、戰(zhàn)略規(guī)劃、財務管理等全過程的協(xié)同聯(lián)動，實現(xiàn)高質(zhì)量、高標準、高效率的物流服務，不斷提高客戶滿意度。物流企業(yè)要立足我國新發(fā)展階段的時代背景，認真貫徹新發(fā)展理念，從戰(zhàn)略思維和全球視野高度，拓寬市場營銷思路，創(chuàng)新市場推廣模式，深化客戶服務管理，主動融入國際國內(nèi)雙循環(huán)發(fā)展新格局，實現(xiàn)企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。堅持戰(zhàn)略引領，制定實施物流企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略，明確市場推廣與客戶的服務目標和路徑。物流企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略決定企業(yè)各類營銷資源的配置方向，對其他資源的配置也起著非常重要作用。物流行業(yè)競爭激烈，物流企業(yè)必須把營銷戰(zhàn)略放在優(yōu)先地位，精心編制企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略，明確企業(yè)服務客戶的理念目標，明確企業(yè)市場推廣的路徑和方法。要結合企業(yè)業(yè)務定位和自身條件，深入分析研究市場營銷環(huán)境、市場結構、客戶需求和競爭對手等情況，分析研判評估市場風險、市場機會和市場趨勢，制定符合企業(yè)發(fā)展目標要求的市場營銷戰(zhàn)略。在市場營銷戰(zhàn)略引領下，物流企業(yè)要根據(jù)自身的優(yōu)勢，選擇恰當?shù)哪繕耸袌龊湍繕丝蛻?，充分運用企業(yè)各類營銷資源，優(yōu)化設計客戶服務方案，實施產(chǎn)品營銷策略、價格策略、品牌策略等，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的物流服務，不斷滿足客戶現(xiàn)實的和潛在的物流需求。要強化營銷戰(zhàn)略管控，所有相關的物流營銷資源的配置必須圍繞營銷戰(zhàn)略展開，加強營銷戰(zhàn)略與經(jīng)營計劃、財務預算、投資管理等環(huán)節(jié)的有效銜接。要強化市場營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行和落實，配置資源，建立機制，防范風險，形成有效的閉環(huán)管理。要建設高效率高標準的營銷組織機構，選好配強市場營銷人員，并健全完善內(nèi)部控制制度，建立一整套包括員工選拔、培訓、考核、評價、晉升一系列措施的內(nèi)控體系，確保營銷組織運行高效有序。充分利用信息化現(xiàn)代化營銷方式，加大市場推廣和營銷力度。物流企業(yè)要主動適應信息化變革趨勢，充分運用現(xiàn)代技術手段，充分運用大數(shù)據(jù)、云計算、區(qū)塊鏈等新一代信息技術，采用線上營銷、網(wǎng)絡營銷、視頻營銷等多種方式，加大市場推廣力度，突出物流專業(yè)服務特色，努力提升企業(yè)知名度。要大力推動線上營銷，綜合運用公眾號、自媒體等方式，加大宣傳推廣力度，增加服務體驗功能，能夠面向不同的客戶群體，提供不同的物流服務組合，增強客戶的體驗感和現(xiàn)場感。加強企業(yè)網(wǎng)站建設，及時更新完善企業(yè)相關信息，方便客戶了解企業(yè)產(chǎn)品服務信息。積極推動企業(yè)與電商平臺有機融合，以電商經(jīng)營理念促進物流企業(yè)市場營銷理念創(chuàng)新，持續(xù)優(yōu)化物流資源配置，優(yōu)化生產(chǎn)經(jīng)營、市場營銷等各類要素資源組合，不斷提高物流效率和企業(yè)效益，促進傳統(tǒng)物流企業(yè)加快向現(xiàn)代物流企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。要充分運用大數(shù)據(jù)技術，與客戶建立經(jīng)常性深度溝通交流機制，一方面加強市場推廣，另一方面及時了解客戶對服務質(zhì)量、水平、時效等方面的意見建議，維護好客戶關系，防止客戶流失。物流企業(yè)要加強市場營銷和客戶服務部門的信息化建設，以營銷信息化帶動企業(yè)其他業(yè)務流程的信息化，共同提升企業(yè)信息化水平，從產(chǎn)、供、銷、運等全流程入手，持續(xù)改善產(chǎn)品和服務質(zhì)量，不斷提升企業(yè)的運行效率和效益。構建物流客戶關系數(shù)據(jù)信息平臺，深化客戶關系管理?？蛻絷P系管理是物流企業(yè)加強市場推廣、提升服務品質(zhì)、增強客戶滿意度的重要基礎。物流企業(yè)必須把客戶關系管理放在非常重要的位置，致力構建物流客戶關系數(shù)據(jù)信息平臺，建立客戶數(shù)據(jù)庫，通過市場調(diào)查、市場推廣等信息渠道，及時匯集、存儲、更新與本企業(yè)業(yè)務相關的客戶信息資料，及時收集反饋客戶對物流服務的相關意見，及時改進服務方式，不斷鞏固和深化客戶關系，全面掌握客戶的服務需求，努力開辟市場空間。加強對客戶信息資源的分析、研究和利用，采取電話、電子郵件等方式，與客戶建立經(jīng)常性的溝通聯(lián)系，穩(wěn)定客戶關系，深入了解客戶的物流需求，分析研究客戶的需求偏好信息，以便更好地提供高效優(yōu)質(zhì)的服務。加強對客戶的分類管理，及時跟蹤研究客戶的營銷業(yè)務信息，對客戶的購買行為、成本、價格、滿意度等各類信息進行分析歸納整理，加強數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，為物流企業(yè)市場推廣和營銷決策提供參考。通過客戶關系信息平臺，物流企業(yè)能夠及時根據(jù)客戶需求，制定相應的客戶服務策略，協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部資源，集中銷售、服務等優(yōu)勢，鞏固和維系老客戶，不斷開發(fā)新客戶，提升企業(yè)經(jīng)濟效益。同時，物流企業(yè)可以根據(jù)累積的客戶關系和業(yè)務信息，及時調(diào)整完善物流業(yè)務結構和方向，加強市場推廣營銷，努力為客戶提供更加便利化、精準化的產(chǎn)品和服務。瞄準客戶服務需求，努力提供個性化的物流系統(tǒng)解決方案。物流企業(yè)要充分發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢，向?qū)I(yè)、精準、特色方向發(fā)展。要立足客戶服務需求，努力為客戶提供系統(tǒng)化、全方位的解決方案。關注物流全過程，從運輸、倉儲、配送、信息等各個環(huán)節(jié)出發(fā)，設計最優(yōu)的物流運輸線路、倉儲方案，提供最佳的服務方案，以便客戶能夠聚焦主業(yè)，專注核心業(yè)務，提高核心競爭能力。要積極創(chuàng)造物流需求，努力從客戶的痛點、難點和重點中尋找商機，提供解決問題的物流方案，解決用戶的個性化問題，從而不斷拓展市場。要立足為客戶創(chuàng)造價值，充分考慮和研究客戶的業(yè)務特點、產(chǎn)品特征、市場等情況，運用先進的現(xiàn)代技術手段，制定不同的物流解決方案，為客戶提供增值服務，推動實現(xiàn)物流服務質(zhì)量的精細化、品質(zhì)化和品牌化，提升客戶滿意度和忠誠度。關注客戶供應鏈物流服務需求，設計供應鏈物流方案，努力降低客戶物流成本，同時提升客戶的供應鏈產(chǎn)業(yè)鏈掌控能力。樹立創(chuàng)新思維，深化產(chǎn)品創(chuàng)新和服務創(chuàng)新，不斷完善物流企業(yè)服務保障體系，根據(jù)市場需要，持續(xù)提升服務保障水平和質(zhì)量保證能力，滿足客戶日益增長的不同物流服務需求。樹立合作共贏的理念，努力增強客戶對物流服務的信任和依賴，逐步養(yǎng)成對相應物流服務的習慣，形成利益共同體，實現(xiàn)互利共贏共同發(fā)展。
參考文獻：
1.王家勇.電子商務環(huán)境下的物流管理創(chuàng)新探析[J].商品與質(zhì)量，2017（25）
2.商務部.商貿(mào)物流發(fā)展“十三五”規(guī)劃[Z].2017-2-8
3.王天宇，申學清，范大路.中國商貿(mào)物流銀行研究暨行業(yè)發(fā)展報告2017[M].北京：中國經(jīng)濟出版社，2017
4.商務部流通發(fā)展司，中國物流信息中心.2016年度中國商貿(mào)物流發(fā)展運行報告[R].2017
關鍵詞：企業(yè) 營銷 策略 分析
1 現(xiàn)代營銷的涵義
現(xiàn)代營銷是指：“通過調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費者多種相關需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問題，創(chuàng)造更高價值的一攬子工具”。
簡單地說，現(xiàn)代營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統(tǒng)的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個性化服務整合體。它強調(diào)了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創(chuàng)造出對消費者來說最具有價值的產(chǎn)品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業(yè)間建立長久聯(lián)系和相互依賴。因此，現(xiàn)代營銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個現(xiàn)代營銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。
隨著消費者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。
2 制約營銷發(fā)展的因素分析
解決現(xiàn)代營銷在當今歐美高新技術行業(yè)極為流行，在中國也逐步為中國企業(yè)所接受。那么“現(xiàn)代營銷”是否適應中國企業(yè)的發(fā)展呢？實際上，中國企業(yè)實施現(xiàn)代營銷有其獨特的優(yōu)勢。
2.1 現(xiàn)代營銷的特點
2.1.1 中國企業(yè)更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經(jīng)濟學家劉光明說：“沒有文化涵養(yǎng)的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業(yè)對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創(chuàng)意，設計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。
2.1.2 中國企業(yè)擁有外國企業(yè)沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。
2.1.3 中國企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國企業(yè)在本地成長壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來的忠誠顧客，如果本土企業(yè)能設計出優(yōu)秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國本土企業(yè)就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優(yōu)勢。
2010年8月10日，中國最大的直郵服務商中國郵政與全球營銷技術和服務領導者美國安客誠開創(chuàng)性地進行戰(zhàn)略合作，而雙方的合作有著特殊的戰(zhàn)略意義：以精準、高效的直郵服務，針對特定的市場，帶給客戶獨特的競爭力。
在直郵領域，中國郵政其實不是一個陌生的名字。作為中國最大、最重要的直郵營銷服務提供商，中國郵政一直致力于建設和培育直郵產(chǎn)業(yè)鏈，將直郵作為發(fā)展的主線。中國郵政開展直郵業(yè)務有著自己的優(yōu)勢。由于中國郵政擁有覆蓋中國市場最廣泛的名址數(shù)據(jù)庫和投遞服務網(wǎng)絡，所以它在公眾心目中形成了數(shù)據(jù)服務和投遞能力最強的品牌形象。
眾所周知，安客誠向來以數(shù)據(jù)分析以及數(shù)據(jù)整合營銷技術見長。對于都在尋找與對方交織點和互補性的兩位巨頭來說，中國郵政和安客誠進行合作，最終給出了零售企業(yè)直郵方程式的最優(yōu)解。
中國郵政業(yè)務局副總經(jīng)理方向陽表示：“雙方在新店開業(yè)強效推廣方案、單店銷售力提升方案、會員制營銷服務方案、數(shù)據(jù)庫營銷全流程服務方案方面展開了合作?！?/p>
“中國郵政與安客誠合作，與以往相比，直郵做法有比較大的差別?！狈较蜿栒f，“之前我們做直郵營銷更多的時候像打獵，以項目為單位，而項目與項目之間缺乏聯(lián)動性和統(tǒng)一的規(guī)劃性?，F(xiàn)在我們可以進行全方位的數(shù)據(jù)庫營銷，實行統(tǒng)一管理。”
新店開業(yè)時能否聚集足夠的人氣從而一炮打響是零售企業(yè)重點關注的問題，也是中國郵政和安客誠合作重點要解決的問題?！拔覀兏淖円郧靶碌觊_業(yè)一次性直投的做法，將宣傳推廣分步驟實施。借助中國郵政精確到戶的樓盤信息，將每一步的營銷目標和投遞服務差異化，如此完整深入的直郵宣傳推廣才符合人的認知過程?！狈较蜿栒f。
零售行業(yè)的競爭最為激烈，區(qū)域內(nèi)的每一家零售企業(yè)時時刻刻面對爭奪客戶和爭奪客戶錢包的威脅。區(qū)域覆蓋率數(shù)據(jù)能準確反映區(qū)域內(nèi)的競爭格局，這是零售企業(yè)制定競爭策略的必要前提。
為了幫助零售企業(yè)維護老客戶，中國郵政和安客誠提出，通過以會員為樣本的數(shù)據(jù)分析幫助門店找出周邊強勢小區(qū)，以及按客單價和品類數(shù)據(jù)劃分各級小區(qū)?！伴T店可以根據(jù)分析結果進行差異化的無名址和半名址投放，以此作為對有名址會員投放的補充?！卑部驼\大中華銷售副總裁孔宇說。
從發(fā)展的角度看，會員制仍然是零售企業(yè)必然的選擇。基于這一點，中國郵政和安客誠為零售企業(yè)提出了全新的會員忠誠度營銷方案?？子钫f：“通過對現(xiàn)有的客戶數(shù)據(jù)進行數(shù)據(jù)整合和數(shù)據(jù)管理，能夠有效地進行多維度客戶細分，深入了解細分人群的差異化需求，進而制訂差異化營銷方案，最終提高營銷方案的有效率和準確性?！?/p>
孔宇解釋說：“之所以是多維度，因為中國郵政擁有不同的數(shù)據(jù)庫，我們在篩選的時候會把不同的數(shù)據(jù)庫進行交叉，最后形成數(shù)據(jù)的篩選結果。通過多維度的客戶價值評估體系動態(tài)地對客戶的價值和潛力進行評估，將有限的營銷資源分配至投入產(chǎn)出比最高的客戶群體。結合客戶特征分析和購買行為分析，找出客戶對不同品類商品的關注度和需求程度，制定相關的策略實現(xiàn)交叉銷售和升級銷售，實現(xiàn)客戶價值最大化?！?/p>
“另外，中國郵政在投遞方式和流程上正在逐步與商業(yè)化服務需求對接。通過優(yōu)化作業(yè)流程，建立了大客戶綠色通道，從而大大提高對批量郵件的快速處理能力和投遞質(zhì)量。中國郵政還針對投遞流程建立了立體、全方位的監(jiān)控系統(tǒng)，把各環(huán)節(jié)、各節(jié)點的情況更快、更透明地向零售客戶呈現(xiàn)?！狈较蜿栒f。
如今，零售企業(yè)都有這樣的需求：一是避免門店開支過大，二是希望與消費者建立直接的銷售渠道。為此中國郵政和安客誠致力于為開展數(shù)據(jù)庫營銷的零售企業(yè)提供包括客戶獲取、客戶培育、客戶分析、區(qū)域分析、會員管理、直郵投遞、呼叫中心服務、短信及電子郵件平臺、物流配送、代收貨款的一站式外包服務，在流程的各個環(huán)節(jié)為零售企業(yè)提供詳盡的數(shù)據(jù)，為它們提供營銷決策依據(jù)。