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關鍵詞：后奧運經濟；潛在因素；對策分析
1“后奧運經濟”效應潛在因素
（1）奧運前后投資總量的波動。從2001年申奧成功后，中國進行了大量的奧運投資，而奧運會主辦國最主要的經濟風險就是近期的奧運投資需求膨脹帶動遠期需求的急劇萎縮。從投資總量看，奧運前投資需求巨大，但奧運后相關需求卻急劇下降，導致社會總需求出現一個明顯的下降。盡管北京奧運會投資開始較早，但是奧運投資引起的投資需求的波動不可避免。目前我國經濟增長主要依靠投資需求拉動，奧運前后投資需求的波動必然會影響我國經濟的平穩(wěn)增長。
（2）奧運后支柱行業(yè)的走向。在準備奧運會過程中，北京特色的支柱產業(yè)也逐步形成。主要包括建筑業(yè)、通訊業(yè)、金融保險業(yè)、房地產業(yè)、商業(yè)零售業(yè)、旅游業(yè)等。這幾大支柱產業(yè)在奧運后都可能面臨經濟增速下降的風險，尤其是目前占經濟總量比重較高的建筑業(yè)、房地產業(yè)在奧運前后的巨大變化將會引起整體經濟的劇烈波動。同時，從事這些產業(yè)的職工，在奧運前相當長一段時間是增加的，但是奧運后相當大一部分人將重新尋找工作，這就增加了就業(yè)壓力。
（3）經濟周期因素。根據我國GDP增長趨勢分析，短周期平均波長為四年，中周期平均波長為八年。從中周期波動角度分析，2004年是該輪經濟周期的波峰，按照八年推算，2008年將進入周期性衰退階段。這可能會對后奧運經濟具有“放大效應”，從而加速奧運會結束后國民經濟下滑的速度。再者，從2007年后半年開始，國內經濟出現過熱的趨勢，CPI、PPI指數不斷上漲，出現通貨膨脹的壓力，對中國經濟造成了不利的影響，也加重了奧運后中國經濟衰退的可能性。
（4）奧運會本身是一種資源，如果沒有后續(xù)產業(yè)的支撐是難以擺脫困境的。建筑業(yè)、房地產業(yè)的大規(guī)模投資已經造成了大量的泡沫存在，如果泡沫不能很好的消除，將會導致消費水平下降、銀行不良貸款急劇增加，造成一系列不良影響。
2中國“后奧運經濟”效應不會發(fā)生的因素分析
（1）投資慣性的存在。一項大的工程并不是一年兩年就能完成的，項目一旦啟動，就需要連續(xù)投資，政府在基礎設施方面的連續(xù)巨額投資，在帶動經濟增長中起了重要的作用。對于轉型中的中國經濟，相對于工業(yè)更新換代方面的投資，奧運會的投資并不是最大的投資，并且舉辦2010年上海世博會、2012年廣州亞運會，還需要繼續(xù)進行大量的場館及配套設施建設，引導投資走向的因素還是繼續(xù)存在的。
（2）中國與發(fā)達國家的工業(yè)存在著很大的差距。中國正處在經濟結構轉型時期，經濟現代化還有很長的發(fā)展過程，由于中國的工業(yè)化尚未完成，固定資產投資方面如基礎設施建設投資、成套先進設備引進投資等，工業(yè)升級方面如產業(yè)升級、產品升級、技術升級等，這些都需要繼續(xù)進行大量的投資?？萍紕?chuàng)新、高端人才的培養(yǎng)、高新技術產業(yè)的發(fā)展同樣也需要大量的投資。對于投資引導型的中國經濟，其引導經濟繼續(xù)增長的因素還是存在的。
（3）據統(tǒng)計數據顯示：奧運會對中國GDP的推動效果在2007年僅為0.22%，2008年加上旅游收入也將止于0.25%左右。與往屆奧運會相比，北京奧運會確實投入了較多資金，但與中國的經濟規(guī)模相比，這一數字并不大，并且這些投入是分攤在很多年，因此，中國經濟其實對奧運的依賴非常小，奧運結束后經濟的下滑也僅限于如此程度。
（4）改革開放30年，中國經濟快速發(fā)展的同時，由于政策的傾向，使得眾多的外資企業(yè)紛紛到中國投資，建立了非常好的產業(yè)發(fā)展基礎，而且隨著道路交通等公共設施的改善，為外商到中國投資提供了更加便利的條件，因此未來中國還是會吸引外商來投資的。
（5）奧運會實際上是一個讓世界了解中國、讓中國了解世界的契機。作為一種最有價值的宣傳方式，奧運會后會有更多的人知道中國，會有更多的人來到中國投資、旅游，因此，不管是第一產業(yè)、第二產業(yè)還是第三產業(yè)都很有可能成為外商投資的新熱點。
（6）中國仍然處在人口紅利的階段，單位勞動力成本還處在相對比較低的水平，對帶動中國工業(yè)化、城市化進一步發(fā)展還是很有利的，這些都不會受到奧運會的影響。
3我國對后奧運經濟的規(guī)避及應采取的應對措施
（1）合理設置比賽場館，提高其賽后利用率。2008年奧運會比賽場館分為新建館和改建館。在新建館中，有少數是臨時性場館，這主要是考慮到一些冷門項目比賽過后，其專用場館利用率不高，采取臨時性場館賽后可拆除，避免場館資源的浪費。另一部分是永久性設施，對于這部分場館要提高其賽后利用率，如承辦各種國際國內賽事、向市民開放使用等。歷史表明，賽后場館利用率過低，場館維護負擔沉重是過去一些西方發(fā)達國家發(fā)生后奧運經濟的一個重要導火索。有效的避免這一問題的產生，將有效的減少甚至避免后奧運經濟對我國經濟產生的負面效應。
（2）合理控制投資需求，為支柱產業(yè)尋求新的經濟支撐。投資需求是一國總需求的主要組成部分，它的多少、增長速度的快慢將直接影響到一國的總需求，進而影響國家的經濟狀態(tài)。奧運會后投資需求會有下降是正常的，關鍵在于需要尋找其他新的手段保證經濟的增長?？梢?，合理安排奧運前后的投資規(guī)模、平抑投資總量的明顯波動，將有助于保持舉辦地區(qū)甚至整個國家經濟的穩(wěn)定。
（3）合理調整賽后經濟，要充分利用財政政策和貨幣政策的組合作用。針對我國目前經濟發(fā)展過快及消費價格指數不斷創(chuàng)新高的形式，“適度從緊”是我國2008年貨幣政策的指導思想。在2008年上半年，各類需求由于奧運會的因素，還會成向上發(fā)展的趨勢，這就要求使用適當緊縮的財政政策和緊縮的貨幣政策其目的在于控制通貨膨脹，防止通脹情況進一步加強。
（4）積極利用奧運這個“中國品牌”。舉辦奧運是一個讓中國走向世界、讓世界了解中國的途徑，是一個在國際上打造“中國品牌”，提升國際影響力的重要手段。中國通過申辦和主辦奧運會，受到了西方媒體的更多的持續(xù)關注，這種長周期、高頻率的報導，對擴大中國的國際影響力，樹立國家品牌有著重要作用。國家興、企業(yè)興，國家品牌打響了，企業(yè)小品牌要緊跟著大品牌進入國際市場，創(chuàng)造更多世界知名的中國企業(yè)。
（5）重視促進城市文明建設，這是奧運可持續(xù)發(fā)展的重要方面。2008奧運會提出“科技奧運、綠色奧運、人文奧運”，提倡“共建共享”，這在城市管理上對我國提出了更高要求，政府應當借此機會加強城市管理的力度和質量，使我國城市的發(fā)展上一個新臺階。
參考文獻
［1］厲以寧.中國經濟不會出現奧運后的滑坡［J］．當代經濟，2007，(2).
關鍵詞：擴散效應；增長極；哈大齊工業(yè)走廊
增長極理論在中國得到了廣泛的應用，各地區(qū)紛紛制定了經濟發(fā)展規(guī)劃，力圖打造區(qū)域增長極來帶動經濟發(fā)展。學術界對極化效應的著述較為豐富，對擴散效應的研究則較少。雖然打造區(qū)域增長極能夠實現經濟的快速發(fā)展，但也會帶來地區(qū)間發(fā)展差距擴大的問題，從而對區(qū)域經濟的整體協調發(fā)展產生不利影響。
一、擴散效應的發(fā)生機制
（一）增長極概述
根據法國經濟學家佩魯的理論，由主導產業(yè)中的創(chuàng)新企業(yè)在某些大城市進行聚集而形成的產業(yè)之間密切協作關系是促進區(qū)域經濟增長的重要途徑。這些企業(yè)通常是位于城市中心，具有生產、貿易、金融、信息、運輸、服務和決策等多種功能，就像一個“磁極”，能夠對周圍地區(qū)的生產要素產生吸引作用，同時也能將自己的生產要素擴散到周圍地區(qū)，從而既促進自身的經濟增長，又推動其他地區(qū)的經濟發(fā)展。佩魯將這樣的“磁極”成為增長極。增長極包含了兩方面內涵：一是作為經濟空間上的某種推動型工業(yè)；二是作為地理空間上的產生集聚的城鎮(zhèn)，即增長中心。極化效應和擴散效應分別指增長極對周圍區(qū)域生產要素的吸引作用和擴散作用。前者容易造成核心地區(qū)與周圍區(qū)域的經濟發(fā)展差距擴大，后者使得增長極的發(fā)展能夠帶動整個區(qū)域經濟的發(fā)展[2]。極化效應和擴散效應是同時并存的復合過程。在經濟開始起飛的初級階段，極化效應占主導。當經濟發(fā)展進入成熟階段，擴散效應占主導。關于生產要素，筆者認為，不應僅包括資本、勞動力和科學技術，還應包括信息、制度和文化習俗等更廣義的范圍，它們共同作為擴散效應的載體促進區(qū)域經濟的發(fā)展。
（二）擴散效應的發(fā)生機制
擴散效應的發(fā)生主要可以概括為在中心地區(qū)影響下以區(qū)域生產要素量的聚集和質的優(yōu)化等方式，實現區(qū)域經濟的增長。本文中筆者從產業(yè)帶動和區(qū)域環(huán)境改善兩個角度進行分析。
1.產業(yè)關聯帶動擴散效應的發(fā)生。產業(yè)關聯是指產業(yè)間以各種投入品和產出品為連接紐帶的技術經濟聯系。產業(yè)關聯的方式主要有產品勞務聯系、生產技術聯系、價格聯系、勞動就業(yè)聯系和投資聯系。當中心區(qū)的產業(yè)經濟處于發(fā)展時期，對生產要素的需求擴大，但由于運輸成本的問題生產企業(yè)只利用當地的生產要素進行生產，對周邊地區(qū)產業(yè)的前向關聯效應很弱。另外，創(chuàng)新企業(yè)獲得的高額壟斷利潤產生強大的吸引力，造成了周邊區(qū)域內資本和勞動力的凈流出，進一步延緩了當地的經濟增長速度?？梢钥闯?，這一階段整個區(qū)域內極化效應占主導，擴散效應不明顯。
當中心地區(qū)產業(yè)經濟發(fā)展處于成熟階段，眾多廠商的進入使得市場競爭性增強，新產品的生產趨于標準化，中心區(qū)的生產要素價格上漲。為進一步獲得競爭優(yōu)勢，廠商增加了對區(qū)農業(yè)產品和工業(yè)制成品的需求，甚至將生產線轉移到區(qū)，使得中心地區(qū)產業(yè)對當地產業(yè)的前向關聯效應增強。前向關聯效應的增強又進一步帶動了資本和勞動力從中心區(qū)向區(qū)的回流，促進了區(qū)經濟的進一步發(fā)展?？梢钥闯?，在這一階段整個區(qū)域內的擴散效應不斷增強。
2.區(qū)域環(huán)境的改善促進擴散效應的發(fā)生。這里的環(huán)境包括自然地理條件和人文經濟條件。自然地理條件包括地形、水源、礦產、氣候等等。人文經濟條件包括人口、能源、法制、行政效率等等。不同要素稟賦的地區(qū)受擴散效應波及的程度和方向都不同。擴散效應具有選擇性。從擴散效應的空間方向來說，擴散效應的強弱和距離成反比，并且通常沿著鐵路、公路等交通線輸送，帶動沿線經濟的發(fā)展。從擴散效應的波及程度方面來說，擴散效應受到區(qū)不同的產業(yè)結構、基礎設施、人力資本和政策措施的影響。一個良好的區(qū)域經濟環(huán)境擁有較高的市場效率和投入產出水平，使得擴散效應回流的生產要素能夠在當地得到更優(yōu)的配置，從而帶來區(qū)域經濟更快更好的發(fā)展。而這樣的地區(qū)往往成為新的增長極?？偠灾?，一個地區(qū)受擴散效應的影響與該區(qū)域的地理位置和綜合經濟環(huán)境相關，與前者成反比，與后者成正比。
二、“哈大齊工業(yè)走廊”概況
（一）“哈大齊工業(yè)走廊”簡介
“哈大齊工業(yè)走廊”是指由黑龍江省的省會哈爾濱經大慶到齊齊哈爾，規(guī)劃建設用地總面積為837.1平方公里的新型工業(yè)經濟園區(qū)。這三個城市形成一條直線，從哈爾濱到大慶，從大慶到齊齊哈爾，各100余公里，沿途包括位于哈爾濱和大慶之間的安達和肇東兩個縣級市?！肮簖R工業(yè)走廊”位于松嫩平原腹地，該地區(qū)以肥沃的黑土著稱，草場廣闊。走廊內及周邊地區(qū)盛產玉米、大豆和中藥材,奶牛等畜牧業(yè)發(fā)展迅速;食品和藥材加工原料充足。哈爾濱、大慶、齊齊哈爾三市是黑龍江省裝備、石化、食品、醫(yī)藥工業(yè)最為集中的地區(qū),科技人才實力較強。走廊綿延280余公里，三市之間高速公路基本貫通，基本上形成了以大慶為中站的兩小時經濟帶。
（二）“哈大齊工業(yè)走廊”的經濟情況分析
2006年哈爾濱、大慶、齊齊哈爾三市的GDP分別為2094.1億元、1620.3億元和481.6億元，人均GDP分別為21374元、60493元和8860元。從GDP角度可以看出，哈爾濱、大慶兩市的經濟發(fā)展水平要大大高于齊齊哈爾市。三市的產業(yè)結構總體上呈現重化工業(yè)特征，第二產業(yè)產值占到三市總產值的55%。其中大慶市的第二產業(yè)最為發(fā)達，2006年產值為1387.7億元，占該市GDP的85%，第一、三產業(yè)產值分別為50.8億元、181.8億元，分別占該市GDP的3%和12%。哈爾濱市的第三產業(yè)最為發(fā)達，2006年產值為1010.8億元，占該市GDP的48%，第一、二產業(yè)產值分別為312.4億元、770.9億元，分別占該市GDP的15%和37%。齊齊哈爾市的第一、二、三產業(yè)產值為121.1億元、141.9億元、218.5億元，分別占該市GDP的25%、30%和45%。①
三、“哈大齊工業(yè)走廊”的擴散效應分析
黑龍江省在“哈大齊工業(yè)走廊”的建設規(guī)劃中將重化工業(yè)作為區(qū)域內經濟發(fā)展的主要方向，從短期來看，筆者認為，“哈大齊工業(yè)走廊”的建設會產生巨大的極化效應，而擴散效應相對較弱。但從長期來講，擴散效應將會逐漸超過極化效應，區(qū)域內經濟發(fā)展水平趨于均衡。
（一）短期內“哈大齊工業(yè)走廊”的建設在省域內的擴散效應較弱
1.投資環(huán)境的巨大差異使得資本和勞動力向走廊內凈流入，區(qū)的經濟發(fā)展暫時難以獲得足夠的生產要素支持
“哈大齊工業(yè)走廊”的經濟基礎要優(yōu)于省內其他市區(qū)。政府在用地政策、財稅政策、科技與人才政策、投資政策等方面都給予了很大優(yōu)惠措施。經濟基礎和政策環(huán)境的不平衡使得工業(yè)走廊的經濟規(guī)模在達到一定的程度之前，生產要素不可能向區(qū)大規(guī)模流出。區(qū)在難以獲得足夠的資本、技術和勞動力的情況下難以支撐經濟的快速發(fā)展，從而使得在發(fā)展初期，“哈大齊工業(yè)走廊”的擴散效應較弱。
2.將重化工業(yè)作為主導產業(yè)短期內對地區(qū)產業(yè)的帶動作用不強
“哈大齊工業(yè)走廊”的產業(yè)發(fā)展定位為大力發(fā)展裝備制造業(yè)、石化工業(yè)、食品工業(yè)、醫(yī)藥工業(yè)、高新技術產業(yè)等。除食品工業(yè)以外，其他產業(yè)都屬于資本和技術密集型產業(yè)。由于周邊縣市的經濟結構以傳統(tǒng)的種植業(yè)和畜牧業(yè)為主，缺乏足夠的資本、技術和人力資源。經濟基礎的巨大差異使得“哈大齊工業(yè)走廊”的產業(yè)鏈條難以迅速延伸到周邊地區(qū)，對區(qū)產業(yè)的拉動作用不強。另外，資本和技術密集的產業(yè)特征使得“哈大齊工業(yè)走廊”的建設創(chuàng)造的就業(yè)數量有限，難以有效解決周邊地區(qū)的就業(yè)問題。
3.市場壟斷的存在限制了擴散效應的延伸
擴散效應的發(fā)生需要在中心地區(qū)與地區(qū)之間存在一個要素自由流動的市場，需要存在一個專業(yè)化分工和彼此競爭的企業(yè)群體。筆者認為，擴散效應與區(qū)域內市場的壟斷程度成正向相關。壟斷使得市場交易內部化，廠商數量變小，市場規(guī)模萎縮，創(chuàng)新能力弱，從而對區(qū)域內產業(yè)帶動作用小。壟斷企業(yè)發(fā)展產生的擴散作用較弱。
首先，壟斷企業(yè)內部一體化的產業(yè)鏈條削減了同行業(yè)企業(yè)的市場空間。哈爾濱、大慶、齊齊哈爾三市的國有大中型企業(yè)規(guī)模龐大，并且原材料的生產、加工、銷售等大部分環(huán)節(jié)在企業(yè)內部完成。這種企業(yè)內部一條龍式的生產方式雖然可以節(jié)約成本，但也阻止了各個環(huán)節(jié)上外部企業(yè)的進入，造成市場壟斷，擠壓了區(qū)同類企業(yè)的生存空間。
其次，單一的產業(yè)結構和稀少的企業(yè)數量限制了服務行業(yè)的發(fā)展。哈爾濱、大慶、齊齊哈爾三市的國有大中型企業(yè)，數量較少，并且產業(yè)結構單一。結構和數量的特征使得這些企業(yè)之間的信息交流以直接為主，從而市場中介等生產服務類企業(yè)無法發(fā)展，市場交易不活躍，對周邊地區(qū)就業(yè)機會的創(chuàng)造較少。
最后，社會保障的不平衡限制了人才的自由流動?！肮簖R工業(yè)走廊”內國有企業(yè)職工的社會保障水平要高于非國有企業(yè)職工，更高于周邊縣市的勞動者。社保水平的差異使得人力資源配置不合理，市區(qū)內國有企業(yè)高素質勞動力過于密集，即使人力資本的邊際生產力下降也難以將其配置到資源稀缺的縣市。區(qū)由于缺乏足夠的人力資本支持，經濟發(fā)展緩慢。
（二）長期內“哈大齊工業(yè)走廊”的建設在省域內將帶來較強的擴散效應
隨著哈爾濱、大慶、齊齊哈爾三市經濟的進一步發(fā)展，市區(qū)內的人力資本價格和土地價格將會上漲，交通擁擠和環(huán)境污染等城市化問題將會凸顯。生產和生活成本的上升使得工廠和勞動力外遷，生產要素流出規(guī)模的擴大促進了周邊地區(qū)經濟的發(fā)展，改善了當地的基礎設施和市場環(huán)境，從而吸引更多的投資，并有能力承接哈爾濱、大慶、齊齊哈爾三市的產業(yè)轉移。
1.“哈大齊工業(yè)走廊”建設的擴散效應將首先沿著濱州鐵路沿線傳遞
濱州鐵路是貫穿哈爾濱、大慶、齊齊哈爾三市交通的主動脈，又有哈大高速相伴隨。三市處于廣闊的松嫩平原上，交通十分發(fā)達。隨著“哈大齊工業(yè)走廊”建設進一步開展，三市的經濟規(guī)模將進一步擴大，市場聯系日益緊密。由于濱州鐵路沿線經濟基礎優(yōu)于其他地區(qū)，擴散效應的發(fā)生必然沿著濱州鐵路進行，帶動沿線肇東、安達、杜爾伯特三市縣經濟的發(fā)展。三地產業(yè)將被納入到哈爾濱、大慶、齊齊哈爾三市主導產業(yè)的產業(yè)鏈條中，進而有可能成為新的經濟增長極。
2.“哈大齊工業(yè)走廊”建設的擴散效應將率先依托周邊縣市食品加工工業(yè)的發(fā)展實現
工業(yè)走廊內部及周邊地區(qū)發(fā)展農牧業(yè)具有得天獨厚的條件，也正因為如此，“哈大齊工業(yè)走廊”的建設規(guī)劃將食品加工工業(yè)作為地區(qū)發(fā)展的主導產業(yè)之一。隨著市場化程度的進一步發(fā)展和農業(yè)科技水平的進一步提高，地區(qū)農業(yè)生產也將呈現規(guī)?；蜆藴驶卣?。伴隨市場消費需求的擴大，一些從事食品加工生產的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)將會涌現和聚集，從而使得食品加工業(yè)將會先于其他產業(yè)形成規(guī)模，成為當地的主導產業(yè)。食品加工業(yè)的發(fā)展將會加速當地資本和勞動力的積累，為其他產業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造有利條件。
3.“哈大齊工業(yè)走廊”建設的擴散效應與區(qū)域內城市化水平的提高同步擴大
“哈大齊工業(yè)走廊”的建設首先將促進哈爾濱、大慶、齊齊哈爾三座城市城市化水平的進一步提高。主要體現在城市人口數量的進一步增加，市區(qū)建成面積的進一步擴大，現代服務業(yè)的進一步發(fā)展，市民文化水平的進一步提高。其次，將促進市郊及鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市化水平的提高。哈爾濱、大慶、齊齊哈爾三市城市化進程必將對其他地區(qū)產生示范效應，使得當地的軟、硬環(huán)境建設向現代化建設的標準看齊。環(huán)境的改善不但改善了居民的生活條件，也會產生新的聚集效應，推動經濟的進一步發(fā)展，而經濟的發(fā)展又進一步提高了城市化水平。擴散效應與城市化二者相輔相成，互相促進。
四、提高“哈大齊工業(yè)走廊”擴散效應的政策措施
在可預期的時間范圍內，“哈大齊工業(yè)走廊”的建設將對區(qū)域內經濟的整體發(fā)展產生巨大促進作用。但如果政策措施處理不當，有可能加劇極化效應，大規(guī)模的擴散效應則無法實現。二者的不平衡可能導致區(qū)域經濟發(fā)展的不平衡，城鄉(xiāng)二元結構凸顯，收入差距擴大，影響社會穩(wěn)定。這些可能產生的經濟社會問題與中國目前倡導的科學發(fā)展觀和建設和諧社會的精神相背離，因此必須合理規(guī)劃，把握正確的經濟發(fā)展方向，防止類似問題的發(fā)生。
1.要結合地方特色大力發(fā)展農牧產品加工工業(yè)?！肮簖R工業(yè)走廊”內擁有肥沃的黑土和廣闊的草場，但長期以來農副產品加工工業(yè)產值一直不高，就業(yè)效應和財富效應較小。究其原因，主要是缺乏資金和技術，以及科學合理的規(guī)劃。當地政府應該將農牧業(yè)的發(fā)展提高到和工業(yè)發(fā)展同等的地位上來，將農牧業(yè)產品加工工業(yè)的發(fā)展定位為面向全國以及世界市場，并加強政策和資金、技術的扶持力度。應該加快食品工業(yè)產業(yè)升級步伐，實施標準化生產，對農牧業(yè)產品進行深加工，提高產品附加值。應該以市場為導向，以科技為依托開發(fā)新產品，注重營養(yǎng)價值的提高和口味的改善，加強品牌建設，建成以綠色食品為特色的新型食品工業(yè)體系。
2.加快國有企業(yè)的市場化改革。對國有企業(yè)負擔的社會職能進行剝離，如學校、醫(yī)院等機構通過資源整合讓其自負盈虧，做大做強第三產業(yè)。減少國有企業(yè)在生產鏈條各環(huán)節(jié)的壟斷程度，鼓勵非公有制經濟參與市場競爭。對企業(yè)的福利制度進行改革，由免費發(fā)放生活用品向提高資金補貼轉變。創(chuàng)造良好的環(huán)境大力發(fā)展中小企業(yè)，適當發(fā)展勞動密集型產業(yè)，加快發(fā)展生產服務業(yè)。改變資源型城市單一的產業(yè)結構，促進各城市產業(yè)結構的多樣化。
3.加強學習交流，開拓渠道促進人才流動?？梢越M織各級地方領導到市黨校進行集中學習，提高執(zhí)政水平。同時應當選派專家學者到基層，對當地勞動者進行技術培訓，大力發(fā)展適合當地產業(yè)特色的職業(yè)技術教育。提高九年制義務教育水平，建立各地學校教師間的交流機制。擴大社會保障體系的覆蓋面，將農村納入到城市的社會保障體系當中。提高基層技術人員的待遇水平，想方設法留住人才。
4.加強地方信用環(huán)境建設，建立有效的融資體系。首先，加強宣傳教育，提高政府官員和生產經營者的誠信意識。其次，加強執(zhí)法力度，對于欺詐、違規(guī)經營以及惡意欠款者依法追究法律責任。再次，完善相關政策法規(guī)，規(guī)范企業(yè)經營，提高企業(yè)的財務透明度，確保銀行等金融機構能夠獲得真實可靠企業(yè)信息。最后，大力發(fā)展農村商業(yè)銀行和農村信用合作社，鼓勵郵政儲蓄在農村地區(qū)增設網點，鼓勵發(fā)展小額貸款。同時應當鼓勵農村地區(qū)金融創(chuàng)新，建立適合當地情況的融資體系。
參考文獻：
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關系營銷也稱關系市場營銷，是巴巴拉·本德·杰克遜于1985年提出來的，20世紀的80年代是美國經濟的滯緩時期，當時企業(yè)之間的競爭異常激烈，正如科特勒所分析的那樣，面對殘酷的競爭挑戰(zhàn)，許多企業(yè)逐步認識到：保住老顧客比吸引新顧客收益要高；隨著顧客的日趨大型化和數目不斷減少，每一客戶顯得越發(fā)重要；對交叉銷售的機會日益增多；更多的大型公司正在形成戰(zhàn)略伙伴關系來對付全球性競爭，而熟練的關系管理技術正是必不可少的；購買大型復雜產品的顧客正在不斷增加，銷售只是這種關系的開端，而任何“善于與主要顧客建立和維持牢固關系的企業(yè)，都將從這些顧客中得到許多未來的銷售機會”（科特勒語）?；谝陨险J識，關系營銷的發(fā)展就成為歷史的必然。
那么，關系市場營銷與傳統(tǒng)的交易市場營銷相比有哪些區(qū)別呢？它為何能使企業(yè)更具盈利性，從而使企業(yè)獲得持久的競爭優(yōu)勢呢？下面就二者的區(qū)別進行比較：
1、主要營銷職能
交易營銷：傳統(tǒng)營銷職能（如廣告、推銷、訂價、產品構思等）為主，企業(yè)經常通過大規(guī)模傳統(tǒng)營銷活動吸引顧客購買，并經常降價促銷。
關系營銷：交往營銷職能為主，交往營銷的效果是由兼職營銷人員的工作實績、服務體系適應顧客需要程度、顧客與服務人員合作的愿望和能力等因素決定的。
2、顧客對價格的敏感程度
交易營銷：顧客對價格相當敏感，除了提高產品和企業(yè)形象之外企業(yè)很難采取其它有效措施來維持彼此持久的關系。
關系營銷：通過與顧客建立長期穩(wěn)定的合作關系作為主要競爭手段，因而競爭對手很難破壞這種關系，顧客對價格不太敏感。
3、客源構成
交易營銷：強調市場營銷，以吸引現實和潛在客戶為主，同時一定程度上重視與老顧客的關系。
關系營銷：重視保持老顧客，必要時開拓新客戶。
4、營銷職能與其它職能的關系
交易營銷：專職營銷人員負責營銷工作，營銷與其它職能無重要聯系。
關系營銷：專職營銷人員只完成營銷計劃與執(zhí)行工作，兼職營銷人員和其它與顧客打交道人員也同樣重要。因此，營銷職能與生產、人事職能緊密結合。
從以上對交易營銷與關系營銷區(qū)別的分析，我們大致可以了解到交易營銷只是把顧客作為交易的對立面，把雙方關系當成單純的商業(yè)往來，至多強調了交易過程中應當幫助、滿足顧客。而關系營銷則認為，企業(yè)應同顧客在平等的基礎上建立互利互惠的“伙伴關系”，在更大范圍內以伙伴關系的發(fā)展推動交換的實現，所以賣方必須隨時與顧客聯系，對他們提出各種有用的建議，提供各種方式的服務，所以“公司不是創(chuàng)造購買，它們要建立各種關系?！睆倪@個意義上說關系營銷較交易營銷更好地抓住了營銷的實質，是真正的營銷導向思維方法：深入分析當前的營銷環(huán)境，明確本企業(yè)應使用哪些資源，進行哪些營銷活動才能與具體的顧客建立市場，保持并發(fā)展相互之間的長期互惠關系，從而使企業(yè)與顧客之間贏得長久的競爭優(yōu)勢。
承前所述，關系營銷為何能提高顧客對企業(yè)產品的忠誠度呢？筆者認為，關鍵在于關系營銷能堅持以下兩條原則：
1、堅持對顧客有選擇性、個別式的溝通。
2、通過增強買賣雙方之間相互依賴性和不可更換性發(fā)展和加強企業(yè)與顧客之間的長期關系。因而，其營銷策略有長遠規(guī)劃。
具體闡述如下：誠如杰克遜所述：“交易營銷更適合于短淺眼光和低轉換成本的顧客，如商品購買者，而關系營銷則用于具有長遠眼光的和高轉換成本的顧客，如辦公用品的購買者?！笨梢婈P系營銷并不適合所有客戶，但對于那種專門使用某一特定產品系統(tǒng)和期望得到一貫和及時服務的顧客卻有效。因而，企業(yè)應該通過市場環(huán)境分析，提出對企業(yè)銷售有重大影響值得并必須建立關系管理的主要客戶，建立起主要客戶個人及家庭成員的年齡、性別、收入、職業(yè)、教育程度、居住地以及愛好、興趣等各種資料，分類管理，以便與顧客進行聯絡和溝通。
在激烈競爭的市場環(huán)境下，企業(yè)要保持長期盈利能力，買賣雙方之間的關系應該是長期合作的關系，而長期合作關系的建立有賴于企業(yè)與顧客之間的連續(xù)往，即創(chuàng)造“更親密的工作關系和相互依賴關系”。既然關系營銷在于長期發(fā)展同顧客的連續(xù)性關系，那么，它通過人員、商品等載體向客戶表達對其利益的關切之心，隨時提供各種建議，有針對性地提供各種服務，因而能夠充分滿足客戶個性化、多元化的需求，由于買賣雙方都為這一交往的建立和發(fā)展投入了大量的時間和金錢，寄予了很高的期望，同時由于企業(yè)對于一般性的廣告、人員推銷、公共關系等關系交易手段的組合運用，也能相輔相成地創(chuàng)造更有效、更經濟的方法來爭取顧客，因而即使處在買方市場，買賣雙方的相互依賴性也會增強，使顧客認識到保持與企業(yè)聯系，雙方受益；中斷聯系，雙方受損。
企業(yè)與顧客之間的相互依賴性，決定了企業(yè)營銷必須有長期戰(zhàn)略規(guī)劃并按照規(guī)劃與顧客進行溝通和聯系，而其策略、方案和所需資源，必須遵循不同對象傳播不同信息的原則，根據資料庫所顯示的顧客特征及其偏好，依其不同習性，通過不同的方式和渠道，分別傳遞專門信息。
那么，如何建立健全關系營銷機制呢？
首先，轉變管理人員和服務人員觀念，使其認識到保持老顧客、形成顧客對本企業(yè)的忠誠度，比吸引新顧客更加重要，管理人員特別是服務人員是企業(yè)與關系顧客聯系的橋梁，他們的觀念如何決定了企業(yè)與關系顧客之間關系的穩(wěn)定與否。
要建立、保持并加強企業(yè)與顧客之間的關系，企業(yè)的營銷過程應包括以下幾個階段：與顧客初次接觸，建立關系；保持現有關系使顧客愿意繼續(xù)購買本企業(yè)的產品或服務；發(fā)展持久關系，使顧客愿意擴展雙方之間的關系，大量購買本企業(yè)的產品和服務，或購買本企業(yè)新推出的產品或服務，企業(yè)必須搞好買賣雙方相互關系各個階段的營銷計劃和執(zhí)行工作。否則，企業(yè)與顧客之間的關系就會破裂，失去老顧客，不僅會引起口頭的不利宣傳，而且會迫使企業(yè)花大量的人、財、物去吸引新顧客。企業(yè)應該使這一觀念在管理人員、服務人員心中生根，企業(yè)管理人員不僅要重視傳統(tǒng)營銷因素組合中的競爭手段如廣告、推銷、訂價、產品構思，而且要有真正營銷導向的思維方法，開展關系營銷的實踐活動。
第二，培育員工對企業(yè)的忠誠度，使員工僅僅在觀念上認識到關系顧客的重要性是遠遠不夠的，企業(yè)必須使員工愿意做好關系顧客的工作。企業(yè)應該創(chuàng)造良好的內部環(huán)境，建立公平合理的獎懲、晉升制度，針對員工多方面的精神需求，為其創(chuàng)造良好的工作環(huán)境和人際關系以及文化環(huán)境，同時為適應員工自我成就的需要，企業(yè)應經常聽取員工的意見，吸引有能力的員工參與企業(yè)管理，并為員工提高能力、施展才華提供各種機會，企業(yè)員工能在企業(yè)獲得充分滿足，自然而然就會增強對企業(yè)的歸屬感，忠誠度必然會隨之提高。
第三，強化服務意識，加強對服務人員的培訓，建立健全的服務體系，服務人員包括專門營銷人員和兼職營銷人員，他們直接與顧客接觸，如果能給顧客留下好的印象，企業(yè)與顧客之間的關系就會增強；相反，就會失去顧客。因此，應該加強對服務人員的培訓，激勵服務人員做好服務工作和其它營銷工作。建立健全的服務體系，應該以顧客需求為核心，根據顧客需求制定整體規(guī)劃，及時調整企業(yè)營銷、生產、人事管理等職能。同時，對關系營銷對象即每一主要客戶，指派專人負責，明確每個專業(yè)服務人員負責的關系對象、目標、責任和評價效果的標準，并通過反饋與追蹤系統(tǒng)，掌握產品與顧客、銷售與成本之間的關系，并規(guī)劃預測下期的策略和效果。
第四，樹立產品信譽，企業(yè)產品作為企業(yè)與顧客溝通的媒介物，對增強顧客與企業(yè)合作的愿望最具影響力，企業(yè)的產品信譽體現在設計過程中；企業(yè)的產品設計應充分滿足主要關系顧客個性化、多樣化的需求，從而有針對性地提供各種服務，并使產品質量可靠、款式新穎、包裝精良、特色鮮明。同時，應該運用先進技術，不斷開發(fā)新產品，保持產品的先進性，滿足客戶的高期望值；企業(yè)的產品信譽還體現在其售后服務中，企業(yè)應該為主要關系顧客提供安裝、維修、送貨、技術培訓等服務，并保證服務及時高效。
眾所周知，石油市場是一種帶有壟斷性質的市場，它能夠帶來競爭也能促使不同企業(yè)的合作。目前我國的石油市場尚未完全開放，與石油相關的產業(yè)基本上處于壟斷狀態(tài)，這并不利于整個社會資源的優(yōu)化配置，也不利于企業(yè)的統(tǒng)一經營和整體效率提高。因此石油企業(yè)在進行經濟營銷時，應該改變營銷思想，在競爭中合作，并在競爭中進步，不能產生一家獨大的局面，要在開放的市場中，不斷完善和發(fā)展自身的經濟營銷管理思想?，F代經濟營銷理念是一心一意為顧客服務，滿足顧客需求，這就要求了石油企業(yè)營銷人員要將顧客需求放于首位，堅持以顧客為中心的營銷理念。同時也要堅持生產和營銷的結合觀念，樹立先進的企業(yè)營銷理念，最終獲得利潤。
2.石油企業(yè)優(yōu)化營銷工作流程
在進行營銷工作的優(yōu)化時，石油企業(yè)必須在以顧客需求為中心的前提下簡歷一個完整的營銷系統(tǒng)和精細的營銷管理制度。合理，科學，規(guī)范的現代經濟營銷管理策略是對于企業(yè)優(yōu)化健全營銷活動的重要保證。在進行營銷策略的制定時，應該由由營銷部門對工作進行協調，實施整體的營銷活動，而滿足顧客需求這個宗旨也是始終貫穿于營銷活動之中的。石油企業(yè)在進行營銷經濟管理策略的制定和實施時，應該注重優(yōu)化營銷工作的流程。充分利用營銷策略支持技術和產量的，認真整合梳理并優(yōu)化營銷工作流程。確保每一個環(huán)節(jié)嚴謹可靠準確。
3.強化企業(yè)經濟營銷策略的準確性
石油企業(yè)要想得到快速的發(fā)展必須要把市場的需求作為經濟營銷策略的重中之重，放在各項營銷活動的首位。企業(yè)要通對市場需求進行預測，而后通過研究準確去定位市場。這就要求企業(yè)要有完備的信息收集，分析，預測，修善系統(tǒng)，對于市場的需求進行預測時必須準確。首先就應該做好分析市場需求變化的工作，要能從新的角度去探索和發(fā)現新的銷售領域，促使企業(yè)開發(fā)新的石油產品。其次，要加強企業(yè)的銷售網點建設，像客戶提供安全可靠優(yōu)質低價的石油產品，滿足客戶日益增長的物質需要。在向客戶提供各種優(yōu)質低價實用的石油產品的同時，也要為客戶提供優(yōu)質的售前售后服務，引導客戶在用電方面觀念的轉變，讓他們能夠秉持科學的用電觀念。
4.結束語
區(qū)域營銷就是區(qū)域從滿足投資者的需求出發(fā)來塑造投資環(huán)境，并把整個投資環(huán)境像產品一樣對外推銷，來吸引投資者的投資、滿足投資者需求的一系列與投資市場有關的活動的總和。所謂區(qū)域營銷實際上是指兩個過程：一是指區(qū)域營銷者在經營區(qū)域時，將區(qū)域看做市場導向型的企業(yè)，向企業(yè)家一樣將區(qū)域作為一個產品，根據自身的特點，確定特定的目標市場，并針對目標市場進行創(chuàng)造包裝和行銷過程；二是區(qū)域政府或區(qū)域聯盟以及各種區(qū)域利益相關者在市場營銷理論的指導下，創(chuàng)造并提供有價值的“區(qū)域產品”，利用市場營銷理念和方法將整個區(qū)域進行企業(yè)化，產品化經營，整合區(qū)域內的各種資源，滿足“區(qū)域消費者”的需要和欲望，從而最大限的地實現區(qū)域增值的一種社會活動和管理過程。這一概念包含了五個方面的內容：（1）區(qū)域營銷既有企業(yè)的特點，也具備有一些政府管理的特征；（2）指出了區(qū)域營銷者是區(qū)域政府或政府聯盟以及各種區(qū)域利益相關者；（3）指出了區(qū)域營銷實際上是市場營銷理論和方法在區(qū)域發(fā)展中的應用，區(qū)域完全可以利用企業(yè)市場營銷理論和方法，結合區(qū)域特點并整合區(qū)域內的各種資源來開展各種營銷活動；（4）指出了區(qū)域營銷的實質是將整個區(qū)域進行企業(yè)化、品牌化經營，從而吸引和滿足各類目標客戶的需求和愿望；（5）區(qū)域營銷的目的是為了樹立區(qū)域獨特的形象，提高區(qū)域的知名度和美譽度，實現區(qū)域增值，從而提升區(qū)域競爭力。
二、關于區(qū)域營銷策略的研究
目前，關于區(qū)域營銷策略的研究主要有以下幾種研究認識：
1、認為區(qū)域營銷策略必須實施品牌化工程，而區(qū)域營銷中實施品牌工程的基本目標是“取得各個相關要素的最大優(yōu)化與最佳整合”。品牌特性的確定是品牌成敗的關鍵，樹立城市品牌獨特性的方法為：“即按照唯一性、排他性和權威性的原則，找到城市的個性、資源理念，根據地理環(huán)境、現實條件、功能性質、歷史文化以及區(qū)域的經濟聯系等特點進行規(guī)劃，并注意保護文化傳統(tǒng)、地方特色，提煉獨特的、真正有價值的品牌?！?/p>
2、認為根據不同類型和性質的城市在國際、國內所發(fā)揮的政治、經濟或文化的作用，以及城市自身的個性特點，可將城市的品牌氛圍以下主要類型：政治型城市品牌、旅游型城市品牌。并指出了我國當前城市品牌建設存在的問題和品牌建設存在的問題和品牌塑造的途徑。
3、強調區(qū)域營銷品牌化策略會到來長期的外溢效應、良好的品牌效應為他們通向成功提供了捷徑。認為由政府實施的品牌化策略能夠“提升眾多中小企業(yè)基于特殊能力和專業(yè)性的區(qū)域形象，拓寬他們的產品銷路，增強他們的行動信心，使他們積極有效地去參與市場競爭”。從這一角度看，由政府來實施品牌化策略對于產業(yè)群的健康成長也是十分必要的。
4、提出了城市營銷戰(zhàn)略的制定、實施及調整思路。認為區(qū)域營銷戰(zhàn)略包括“明確城市產品、城市營銷策劃以及制定系統(tǒng)的營銷組合策略”。區(qū)域營銷策略的實施不但要從規(guī)劃入手，還要成立一個專門負責區(qū)域營銷的機構。營銷策略要做好營銷市場目標化、城市建設市場化、投資環(huán)境最優(yōu)化、核心產業(yè)集聚化、城市形象品牌五個方面的工作。綜合目前的研究狀況，我們可以看出：區(qū)域營銷策略是指一個區(qū)域在未來較長一段時間，用營銷的方式來運作管理區(qū)域的總體設想和規(guī)則。在實施區(qū)域營銷策略戰(zhàn)略時，應注意對營銷活動進行控制，定期進行績效評估，動態(tài)地調整營銷策略，以保證區(qū)域營銷策略的有效性和目的性。
三、區(qū)域營銷的策略
（一）區(qū)域產品策略
美國經濟學家威廉•極•尼克爾斯指出：“產品可以是一個人、一個地方、一種思想、一種是在的物品、一種服務、一項政府的規(guī)劃、一個慈善機構、一種福利事業(yè)、或者任何其他能夠在某種程度上滿足他人的事物”。一般來說，區(qū)域營銷產品分為兩大類：公共產品和營銷產品。公共產品主要包括以下幾個方面：土地及水、礦藏等資源的開發(fā)權、城市基礎設施及交通設施的開發(fā)經營權、城市公共事業(yè)的經營權、特殊行業(yè)的特許經營權。由于自然資源秉賦、人力資源、歷史淵源以及經濟發(fā)展狀況等方面的限制，同一區(qū)域內不同具體“產品”以及不同區(qū)域內同一具體“產品”的素質以及未來發(fā)展前景存在著不同程度的差異，而這種差異決定著，區(qū)域營銷的產品定位。在進行營銷定位時，有些區(qū)域借助區(qū)域的整體產品進行定位。例如，過去幾年，中國有多個城市提出了建設“國際化大都市”的發(fā)展目標。按照城市學者馬陽的觀點，“國際大都市”應該是區(qū)域中心、移民之城、會展之城、組織之城、服務之城、創(chuàng)業(yè)與人居之城、傳媒之城與文明之城”?？梢哉f，“國際化大都市的營銷定位為城市營銷的“整體產品”提出了要求和發(fā)展目標。而有些區(qū)域則可以借助本區(qū)域內有明顯競爭優(yōu)勢的某類具體產進行營銷定位。例如，洛陽借助其“九朝古都”的歷史地位主推歷史產品吸引旅游訪客。當然，確定區(qū)域營銷的助推產品必須是建立在全方位的營銷調研和分析的基礎之上的。區(qū)域營銷者要充分考慮區(qū)域產品的實際現狀、競爭狀況、目標顧客狀況以及營銷環(huán)境等因素，分析自身的優(yōu)勢與劣勢，找出面臨的威脅和機會，從實際出發(fā)，用戰(zhàn)略眼光對區(qū)域“產品”進行合理定位。
（二）區(qū)域品牌策略
區(qū)域品牌策略包括兩層意思：其一：產品品牌區(qū)域化，即實施區(qū)域產品品牌策略。該策略的含義是扶持和促進區(qū)域內品牌的創(chuàng)立和發(fā)展，通過提高區(qū)內品牌的競爭力來提高區(qū)域的競爭力，進而借助區(qū)域產品形象的提升達到提升區(qū)域整體形象的目的。其二，區(qū)域形象品牌化，即實施區(qū)域整體品牌策略。該策略的含義是為區(qū)域的整體形象樹立一個品牌，把區(qū)域作為一個品牌來經營，以品牌的來參與市場競爭，在樹立區(qū)域整體品牌的同時，為區(qū)域的產品創(chuàng)造區(qū)域品牌形象，即將區(qū)域的產品品牌與區(qū)域的形象品牌結合，達到相互促進的作用。
1、區(qū)域產品品牌策略
實施區(qū)域產品品牌策略是被實踐證明了的促進區(qū)域營銷的一大助力。一個產品一旦成功地創(chuàng)立了自己的品牌，那么這個品牌所代表的就不單單是產品本身，它同時代表了一個企業(yè)、一個行業(yè)，最重要的是它代表了一個區(qū)域，成為區(qū)域經濟水平和形象的一部分。這樣的例子有很多，人們常說的“云煙川酒”，“云”就是指云南，之所以有這么一說，就是因為云南擁有著名的香煙品牌紅塔山、云煙；而“川”則是指四川，也是因為四川出產名酒五糧液、瀘州老窖的緣故?？梢?，區(qū)域內知名的產品品牌不僅是支持區(qū)域經濟發(fā)展的重要因素，還是區(qū)域傳遞給外界的一張名片，代表著區(qū)域的臉面。
2、區(qū)域整體品牌策略
品牌被消費者視為產品的一個中要做組成部分，有魅力的品牌可以使消費者產生心理偏好，因此品牌能夠增加產品的價值。實際上，當我們將區(qū)域當做一個整體來營銷時，區(qū)域的名稱就成為了區(qū)域的品牌，被看做區(qū)域這個產品的組成部分。如果區(qū)域產品的品牌策略是為區(qū)域產品創(chuàng)造知名品牌，該策略的關鍵是區(qū)域產品，那么將區(qū)域作為一個品牌來營銷，區(qū)域的整體形象就成了品牌的載體。區(qū)域的整體形象包括很多方面的內容，單區(qū)域的品牌卻有一定的屬性。這個屬性也就是區(qū)域最具優(yōu)勢的資源。這個資源可能是區(qū)域的優(yōu)勢產業(yè)，也可能是區(qū)域的自然或人文化境?？梢娫摬呗缘年P鍵是要給區(qū)域打造一個良好的區(qū)域整體形象，整合區(qū)域資源，突出區(qū)域優(yōu)勢，揚長避短，增強區(qū)域的市場競爭力，并以此作為區(qū)域品牌營銷的立足點區(qū)域某些方面的優(yōu)勢一旦變成市場競爭力，區(qū)域的品牌就有了支點。區(qū)域形象是區(qū)域品牌的載體，隨著區(qū)域整體形象的提升，區(qū)域也會逐漸成為一個名牌區(qū)域，從而又反過來促進本區(qū)域的發(fā)展。
（三）區(qū)域促銷策略
區(qū)域通過各種方式和目標市場之間雙向傳遞信息，以啟發(fā)、推動和創(chuàng)造對企業(yè)產品的需求，并引起購買欲望和購買行為的綜合活動。通過促銷，提供信息，使顧客了解區(qū)域產品有哪些特點，倒什么地方購買，購買的條件是什么等，從而引起顧客注意激發(fā)其購買欲望，為實現和擴大銷售做好輿論準備；強化區(qū)域形象，尤其是通過對名、優(yōu)特產品的宣傳，更能促使顧客對區(qū)域產品及區(qū)域本身產生好感，從而培養(yǎng)和提高“品牌忠誠度”，鞏固和擴大市場占有率，一般的促銷策略分為人員推銷、公共關系、營業(yè)推廣及廣告等，區(qū)域應對促銷策略進行適當選擇，綜合使用以求達到最好的促銷效果。在促銷過程中可以采取推式策略、拉式策略、推拉結合策略。推式策略是指利用推銷人員與中間商促銷，將區(qū)域產品推入渠道的策略。推式策略風險小，推銷周期短，資金回收快，但其前提條件是須有中間商的公式和配合，拉式策略是區(qū)域針對最終消費者展開廣告攻勢，把產品信息介紹給目標市場的消費者，使人產生強烈的購買欲望，形成急切的市場需求，然后拉引中間商紛紛要求經銷這種產品；推拉結合策略是把上述兩種策略配合起來運用，在向中間商進行大力促銷的同時，通過廣告刺激市場需求。
（四）區(qū)域定價策略
產品價格的杠桿作用，一方面表現在其對一個區(qū)域市場消費品類的宏觀調控，影響區(qū)域市場中的產品結構構成以及品類消費潮流；另一方面表現在對市場消費的拉動和平衡，在一定程度上刺激消費者的購買欲望，從而促成階段的消費高峰和消費低谷，也就是說，當我們需要為一個新產品定價的時候，既要考慮產品的成本，又要考慮綜合的市場因素，利用好價格的杠桿作用，營造良好的消費氣氛，促進消費，刺激消費，培養(yǎng)潛在消費群。并借此提高銷量，擴大市場份額，從而達到利潤最大化的目的。菲利普•科特勒說：“從最狹隘的角度來說，價格是對產品和服務所收取的金錢。較廣義地說價格是指消費者用來交換擁有和使用產品或服務利益的全部價值量。”所以，為產品妥善定價，既能體現企業(yè)決策與市場實際的契合程度，又能體現一個企業(yè)或者產品對一個區(qū)域的掌控程度，不僅關乎企業(yè)的利潤目標能否實現，同時也決定產品在市場上的表現。
1、高價策略也叫撇脂定價法
新產品上市之初，將價格定得較高，短期內獲取厚利，盡快回收投資。這種方法適合需求彈性較小的細分市場，其優(yōu)點：（1）新產品上市，顧客對其無理性認識，利用較高價格可以提高身價，適合顧客求新心理，有助于開拓市場；（2）主動性大，產品進入成熟期后，價格可分階段逐步下降，有利于吸引新的購買者；（3）價格高，限制需求量過于迅速增加，使其與生產能力相適應。缺點是：獲利大，不利于擴大市場，并很快招來競爭者，會迫使價格下降，好景不長。
一、營銷理念創(chuàng)新：不斷追求顧客價值
在買方市場條件下，營銷理念注定只能以消費者為中心，以滿足消費者需求為出發(fā)點。但是，在不同歷史階段，消費者的需求，特別是核心需求，往往是不相同的，因而，營銷理念的內涵也應隨之變化。目前，國內消費者已經完成了由“產品購買者”向“需求滿足者”的歷史轉變，到信息時代，消費者又由“需求滿足者”向“價值創(chuàng)造者”轉變，構筑信息時代的營銷理念，自然應該以這一轉變?yōu)榛镜某霭l(fā)點。
傳統(tǒng)營銷管理的經濟學理論基礎是廠商理論，即企業(yè)利潤最大化，實際的決策過程是市場調研——營銷——戰(zhàn)略——營銷策略——反向營銷控制這樣一個單向的鏈；沒有把顧客整合到整個營銷決策過程中去，它是將廠商利潤凌駕于滿足消費者之上。傳統(tǒng)經濟體系中的消費者，只能以購買企業(yè)生產的產品的方式，來實現需求的滿足，盡管這一產品是經過廠家市場調查后開發(fā)的，但并不是對每一個消費者的個性化需求的設計，因而消費者的這種滿足，只是一種約束條件下的滿足。
在信息時代，消費者掌握選擇的主動權。他們可以在極短的時間，以低廉的費用，與網絡空間中的任何一個企業(yè)進行雙向、全面的信息溝通。這是傳統(tǒng)經濟體系所無法涉及的。消費者不是在企業(yè)能夠生產的產品和勞務中作出取舍，恰洽相反，企業(yè)應該生產經營什么產品，是以消費者的選擇為取舍。消費者有足夠的便利條件，將他們對人生、世界的認知，情緒與情感的體驗，以及道德觀念與價值取向，融入對產品、購買行為以及消費方式的選擇中。在虛擬的網絡世界，消費者不是在購買產品，甚至也不只是純粹的謀求需求的滿足。在一個允許充分展現自我的時代，消費者已經把購買視為體現自己的價值準則、實現價值追求的重要途徑。因而面對信息時代的“價值追求者”，籠統(tǒng)意義上的滿足需求，已無法從根本上解決問題。只有立足于顧客價值這一中心，幫助他們實現其價值追求，企業(yè)才能有效地迎合顧客千差萬別的需求，最終求得企業(yè)自身的發(fā)展。
隨著信息時代的來臨，網絡即時互動的特點使顧客參與到營銷管理的全過程成為可能，這就迫使企業(yè)必須真正貫徹以消費者需求為出發(fā)點的現代營銷思想，將顧客整合到營銷過程中來。為此，企業(yè)就必須將顧客的需求和利益最大化放到同等的位置，以追求顧客價值實現為出發(fā)點，形成信息時代企業(yè)營銷的整合模式。在這一模式下，通過企業(yè)和顧客的不斷交流，清楚地了解每個顧客的個性化4C(顧客的需求和期望，顧客的費用，顧客購買的方便性，顧客與企業(yè)的溝通勘)需求后，在這個基礎上作出相應的使企業(yè)利潤最大化的4P(產品，價格，渠道，促銷)策略決策。
二、營銷方式創(chuàng)新：關系營銷的倔起
信息時代，隨著互聯網的發(fā)展和普及，一種被稱為關系營銷的概念正逐漸稱為營銷新熱點。根據瑞典營銷學者的觀點，所謂關系營銷是指：企業(yè)通過自身的努力，建立、維護和鞏固與其利益相關者之間的關系，以成熟交換及履行承諾為主要方式，使企業(yè)的營銷目標在與各方的協調關系中得到實現。關系營銷理論是建立在系統(tǒng)論的基礎之上，系統(tǒng)論的觀點是：系統(tǒng)是由若干相互作用和相互依賴的要素組成的、具有特定功能的整體。對于每個系統(tǒng)來說，它必定從屬于一個更高級的系統(tǒng)，即與一定的環(huán)境發(fā)生聯系。一方面，系統(tǒng)會受到環(huán)境的影響和制約，要適應環(huán)境；另一方面，系統(tǒng)又具有相對獨立性和能動反映性，能反作用于環(huán)境，改造環(huán)境。僅就單個企業(yè)而言，中間商、消費者、供應商、競爭者、政府及社會組織等利益相關者共同構成了影響和制約企業(yè)的外部社會經濟環(huán)境，企業(yè)不但要適應外部環(huán)境，而且還應不斷地改善外部環(huán)境。根據這一理論，關系營銷將營銷視為一種關系、網絡相互動行為，并由此導出結論：驅動市場的不僅是競爭，更是合作。
合作意味著所有團體都要積極地承擔責任并使關系和網絡發(fā)揮功能。在此理念下，營銷市場上的成功不僅僅依賴于營銷和銷售部的努力，而更需要整個組織的緊密結合，以及與外部相關機構所建立的長期的合作關系。在關系營銷中，消費者、供應商、競爭者乃至政府相關職能部門都通過無往不至的網絡和企業(yè)緊密相聯，這種格局模糊了企業(yè)與其外部環(huán)境之間的界限，使企業(yè)能更好地溶入自己為之服務的社會中。
在前信息時代，人們給予競爭的關注遠遠超過了合作。因為就一個企業(yè)而言，可供運用的資源有限，活動的市場空間有限，企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與消費者之間只能進行有限的信息溝通，能夠為各企業(yè)分享的利益也是有限的。前信息時代缺乏充分分享資源、信息和利益的機制。撇開超經濟力量的影響，企業(yè)不得不最大限度地調動一切競爭因素，以謀取相對有利的市場地位。攻擊性廣告、競爭性定位、對消費者的信息封鎖，諸如此類的競爭行為，都源于此。
而在信息時代，網絡的無限空間充分突出了合作的重大意義。網絡使得任何企業(yè)可以在全球開展業(yè)務活動，但任何企業(yè)僅憑自己的力量是無法實現這一交易功能的。如果沒有高效的物流通道，不充分借助企業(yè)外部的力量和資源，企業(yè)不可能將產品直接送到世界上任何一個角落的消費者手中，交易也就根本無法實現。信息時代，一個企業(yè)通常只執(zhí)行具優(yōu)勢的職能，非優(yōu)勢的職能則交由其它企業(yè)負責。既然企業(yè)只執(zhí)行優(yōu)勢的職能，非優(yōu)勢的職能由別的企業(yè)負責，那么企業(yè)就必須通過外部合作的方式，擁有為自己所需要的全部職能，并在此基礎上，最終實現對各項職能的有效整合。
信息時代的關系營銷還體現在企業(yè)內部之間的合作以及與外部各有關機構的合作上。傳統(tǒng)的企業(yè)營銷各環(huán)節(jié)原先由不同部門和人員負責，這種分工固然能減少重復勞動帶來的資源浪費，但同時增加了部門之間信息的傳遞和協調成本。對大型企業(yè)而言，這種成本是十分高昂的。然而，網絡使分工和合作得以有效結合，可以將市場調研——產品設計與生產——價格變動——銷售——服務融為一體，營銷各職能、營銷和其它部門之間能保持持久的合作，從而充分、有效地發(fā)揮營銷的功能。
三、營銷策略創(chuàng)新：4P新整合
1．產品策略：消費者個性需求的滿足
傳統(tǒng)營銷中，企業(yè)在通過市場調查后，便根據統(tǒng)計結果中出現頻數最高的需求特征來設計、生產產品，最終將產品通過廣泛的銷售渠道推向各個細分市場。這種狀況的形成一方面是由于技術水平的限制，企業(yè)無法了解也無法滿足顧客的獨特需求；另一方面也是由于傳統(tǒng)消費者的需求還停留在較低的層次上，沒有形成或意識到自身的個性需求。然而在信息時代，企業(yè)所面對的消費者與傳統(tǒng)的處于被動商品接受者地位的消費者有本質的區(qū)別，他們要求自己在市場中處于主動地位，要求供應商提供給他們個性化的商品，要求企業(yè)按照他們自己的意愿來設計、生產產品。由于網絡使得消費者不僅可以接受信息，而且可以發(fā)出信息，形成生產者與消費者之間充分的雙向信息交流，從而使生產者可以為消費者“度身定做”。
2．價格策略：消費者接受為底線
在前信息時代，由于信息的不完全性和不對稱性廣泛存在于傳統(tǒng)商品市場中，人們活動范圍的局限性及人們對信息了解十分有限，一般僅從有限的媒體中獲得商品信息或自己進行實地搜尋。如果搜尋是沒有成本的，消費者會不斷地搜尋直到他們發(fā)現最便宜的價格為止，但事實上，這種情況在信息溝通有障礙時是不會發(fā)生的，因為消費者的搜尋是有成本的，其搜尋行為也是有限制的，這就使得同一商品的不同價格策略得以存在。在信息時代，由于網絡突破了傳統(tǒng)媒介在信息傳播中的時效性、地域范圍和容量上的局限，基本解決了傳統(tǒng)交易過程中買賣雙方間存在的非對稱信息問題，消費者可以在網絡上漫游、搜尋，直到最佳價格顯示出來，并據此作出理智的購買決策。因此，多樣化的價格策略在網絡上難以實施，消費者對價格的敏感性大大增強。因此，要求企業(yè)以盡可能低的價格向消費者提品和服務。
3．渠道策略：方便顧客的購買
隨著生活節(jié)奏的加快，消費者外出購物的時間越來越少，迫切要求快捷方便的購物方式和服務。在這樣一個交互性的信息時代，企業(yè)怎樣才能抓住和吸引顧客的注意力?很簡單的一個方法是為他們提供方便使他們保持忠實，而最方便的購物莫過于網上購物了。
無庸置疑，網絡交易的產生對于企業(yè)現有渠道結構將是一大挑戰(zhàn)?；ヂ摼W直接與消費者建立聯系，將商品直接展示在顧客面前，回答顧客疑問，并接受顧客訂單。這種直接互動與超越時空的網絡購物，無疑是營銷渠道上的革命。每個企業(yè)的成功取決于它形成能夠重復購買的忠實顧客群體的能力，顧客往往是因為他們感興趣而回頭，而不愿去嘗試培養(yǎng)另外一個供應商。
4．促銷策略：強調雙方的溝通
傳統(tǒng)大眾傳媒的促銷方式如人員推銷、廣告等，其信息流動是單向的，且流動速度在很大程度上受制于有關物理媒介的空間移動速度，在信息發(fā)送與反饋之間存在較為明顯的“時滯”。網絡的實時性則為企業(yè)與顧客提供了一個全新的溝通方式，幾乎所有傳統(tǒng)的促銷方式都能在網上找到實現的方式。在網絡上提供與產品相關的專業(yè)知識進一步服務消費者，不但可增加產品的價值，同時也可提升企業(yè)形象。網絡促銷除了將企業(yè)產品的性能、特點、品質以及顧客服務內容充分加以顯示外，更重要的是能以人性化與顧客導向的方式，針對個別需求作出一對一的促銷服務。所有這些活動和目的在于加強企業(yè)與消費者的深入溝通。
四、營銷手段創(chuàng)新：傳統(tǒng)與現代的融合
傳統(tǒng)的營銷手段莫過于在信息媒體上進行大量的廣告轟炸，或配之以名人效應、上門推銷等加強手段，并依賴于層層嚴密的分銷渠道，來贏得消費者的注意力。這些方式，無論是從企業(yè)成本的角度出發(fā)還是從消費者滿意度出發(fā)，都存在多種多樣的缺陷，而且，它的營銷成本在今天看來已成為無法負荷的奢侈。在未來，人員營銷、市場調查、廣告促銷、經銷等傳統(tǒng)營銷手法，將與網絡營銷結合并充分運用網上的各項資源，形成以最低成本投入，獲得最大市場銷售量的新興營銷模式。
論文摘要：小企業(yè)具有規(guī)模小、環(huán)境適應性強的營銷特點。在目前環(huán)境下，小企業(yè)應樹立市場導向、靈活應變、認準目標市場、富有個性的營銷理念，采取拾遺補缺、突出特色、技術創(chuàng)新、聯合合作的策略；要解放思想，克服短期行為，在激烈的國際競爭中爭得一席之地。
論文關鍵詞：小企業(yè)營銷理念營銷策略
一、小企業(yè)的市場營銷特點
1.規(guī)模小，環(huán)境適應性強。小企業(yè)所需的資金和技術條件較低，投入少、見效快，可選擇的經營項目較多，因此進入市場比較容易，經營手段靈活多樣，適應性強。同時，小企業(yè)可根據市場變化較快地調整產業(yè)產品結構、改變生產方向，迅速轉產轉行，從而較快地適應市場的需求。所有這些，充分體現了小企業(yè)反應快，應變能力強的特點。
2。專攻一門，獨樹一幟。小企業(yè)大多是各攻一門專業(yè)技術，不搞小而全、善搞小而特、小而專、小而優(yōu)。這是小企業(yè)賴以生存和發(fā)展的訣竅之一。小企業(yè)總是利用反應快、應變能力強的優(yōu)勢，出奇不意地推出新產品，去占領新市場、贏得消費者。
3.技術上勇于創(chuàng)新，產品更新換代快。小企業(yè)十分重視技術創(chuàng)新，善于運用新技術、新工藝、新材料，促進產品的更新換代。我國大部分的技術專利是由中小企業(yè)開發(fā)研制并注冊的。小企業(yè)是一支重要的技術革新力量，是技術創(chuàng)新的尖兵。
4.就地加工就地銷售，節(jié)省營銷費用。小企業(yè)分布于全國各地，因而可以充分利用自然資源，做到就地加工、就地銷售，這不僅可以緩解交通運輸的緊張狀況，還可以節(jié)省運費，降低產品成本。就地銷售再加上小企業(yè)良好的售后服務，更能贏得消費者的信任，提高市場占有率。
但是小企業(yè)也存在經濟實力和技實力差、抗風險能力弱、人員素質不高、技術水平低、生產條件差、設備陳舊老化、經營管理落后以及企業(yè)基礎工作薄弱等不利因素。
二、小企業(yè)的市場營銷理念
1.堅持市場導向。小企業(yè)要順應消費者的變化，以消費者需求為中心，不僅做到“我跟著市場走”，更要做到“市場跟我走”。企業(yè)產品的設計、價格、分銷與促銷活動都應以消費需求為出發(fā)點，并采取正確的營銷方式滿足消費者的需求。
2.增強應變能力。小企業(yè)應利用規(guī)模小、環(huán)境適應性強及應變能力強的優(yōu)勢，積極發(fā)現市場機會，抓住時機進行產品結構調整和資金轉移，做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我轉”，只有如此，才能適應市場的變化，在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
3.認準目標市場。消費需求的多樣性使任何企業(yè)都不能滿足消費者的所有需求，同樣，企業(yè)資源的有限性使任何企業(yè)都沒有能力滿足消費者的所有需求。對資本實力、生產能力較弱的小企業(yè)來說，既不可能去占有一個大市場，也不能分散力量于多個細分市場，而只能在分析市場環(huán)境和自身條件的前提下，把有限的資源投入認準的目標市場。
4.營銷方式個性化。小企業(yè)規(guī)模小、實力有限決定了小企業(yè)不宜采用大眾化的營銷方式同大企業(yè)直接競爭。小企業(yè)應遵循財富增值規(guī)律，采用專利經營、優(yōu)質服務、薄利多銷等富于個性的營銷方式，以特色經營、優(yōu)勢營銷去占領市場。
三、小企業(yè)的市場營銷策略
1.拾遺補缺。在開辟新的市場領域時，應充分把握市場需求的變化，做到以下幾點：發(fā)揮貼近市場的優(yōu)勢，活躍于競爭變化快的領域；利用經營機制靈活的特點，進入大企業(yè)尚未涉及的領域；集中力量參與那些大企業(yè)不愿涉足的批量小、品種多、利潤薄的領域。采取這種拾遺補缺策略，企業(yè)的市場風險相對較小，成功率較高。
2.富有特色。該策略就是根據企業(yè)的經營條件，采取一定的措施，在某一方面突出自己的特色和風格，表現出差異性。事實證明，在強手如林的市場上，小企業(yè)只有從事有特色的營銷方式才能站穩(wěn)腳跟。在市場營銷過程中，小企業(yè)應從以下三個方面獲得優(yōu)勢：在技術上，擁有專利技術、專有技術，精良技術，使自身處于領先地位；在市場上，占領特定的目標市場，融洽客商關系以增強企業(yè)的忠誠度；在市場競爭激烈的情況下，靠開發(fā)具有特色的新產品取勝，靠優(yōu)質的服務、良好的企業(yè)形象取勝，靠物美價廉取勝。
3.技術創(chuàng)新。這是以科學技術的日新月異為背景，把高新技術與小企業(yè)的靈活性相結合的一種策略。技術創(chuàng)新是小企業(yè)的生存之根，技術創(chuàng)新不僅給企業(yè)賴以生存的物質基礎，也給予企業(yè)興盛的動力之源。在物質上，創(chuàng)新能給企業(yè)帶來豐厚的利潤；在企業(yè)文化上，創(chuàng)新能使企業(yè)面貌一新，人才輩出。采用技術創(chuàng)新策略使得先進技術領域的小企業(yè)在世界范圍內崛起，成為技術革新的重要活躍的力量。
4.專業(yè)化協作。專業(yè)化協作就是以一家大型企業(yè)為龍頭，周圍眾多的小企業(yè)為之供應零配件的加工，在大型企業(yè)的庇護下積蓄力量，獲得發(fā)展。在社會化大生產條件下，小企業(yè)依附于大型企業(yè)實行專業(yè)化分工協作也是一種必然的趨勢。這種策略的好處有：專業(yè)化的協作生產，使小企業(yè)的產品開發(fā)專業(yè)化，能夠保證銷售渠道；依靠大型企業(yè)的技術優(yōu)勢和開發(fā)能力，突破小企業(yè)自身在資金、人才、設備等方面的制約，形成相互促進、協調發(fā)展的局面。
關鍵詞：經紀業(yè)務；證券公司；激勵機制
證券經紀業(yè)務指證券公司通過其設立的營業(yè)場所和在證券交易所的席位，接受客戶委托，按照客戶的要求，客戶買賣證券的業(yè)務。具有業(yè)務的中介性、業(yè)務對象的廣泛多變、客戶指令的權威性和客戶資料的保密性等特點。
一、我國證券經紀制度發(fā)展概述
2002年前，多數證券公司并不主動開發(fā)客戶，而是采取等客上門的方法開展業(yè)務，即所謂“坐商模式”。2002年5月，根據中國證券監(jiān)督管理委員會、國家計委、國家稅務總局聯合的《關于調整證券交易傭金收取標準的通知》，浮動傭金制開始執(zhí)行，迫使券商開始重視經紀業(yè)務營銷。證券行業(yè)內出現“全員營銷”模式，證券經紀業(yè)務營銷模式創(chuàng)新不斷涌現。2009年4月以來，《證券經紀人管理暫行規(guī)定》的出臺，標志著證券經紀人制度終于走向歷史前臺，我國證券經紀業(yè)務營銷從最初的“坐商”階段發(fā)展到了以證券經紀人模式為代表的“行商”階段。
二、證券經紀業(yè)務營銷存在的問題
（一）同業(yè)競爭激烈，傭金比率持續(xù)下降
目前，證券公司市場份額主要通過營業(yè)網點優(yōu)勢來實現，經紀人之間競爭激烈。另一方面，經紀人傭金比率持續(xù)下降。2007年前，各券商對散戶執(zhí)行高水平傭金政策，僅對部分中大戶實行固定傭金折扣，或按交易量及資產規(guī)模標準進行相應下浮。2007年開始，投資者成本意識加強，傭金政策開始大幅松動，各券商傭金平均水平不斷下降。傭金下降是同行競爭的結果，動搖了券商的服務定價體系，對經紀業(yè)務依賴度較高的券商來說，對其收入和利潤產生直接負面影響。
（二）經紀人激勵約束管理制度存在弊端
我國多數券商績效考核處在“量化考核與目標考核階段”，存在短期激勵大于長期激勵；缺乏團隊激勵與個人激勵的結合；缺乏證券經紀人職業(yè)管理者；結果管理大于過程管理等問題。這些簡單的考核方式僅能從短期內鼓勵證券經紀人的積極性，不利于長期發(fā)展。
（三）經紀營銷人員匱乏，培訓工作有待提升
根據我國證監(jiān)會規(guī)定，證券經紀人須具備證券從業(yè)資格證方可上崗，而近年證券從業(yè)資格證通過率僅為20%-23%。另一方面，證券公司同與其合作的第三方存管銀行如建設銀行、工商銀行、農業(yè)銀行、光大銀行等開展銀行駐點證券經紀營銷業(yè)務，銀行網點眾多，證券公司經紀人儲備嚴重不足。此外，多數證券公司入職培訓時間短，入職后繼續(xù)培訓的系統(tǒng)性有待加強。某些證券公司僅依靠每周兩次會議來開展后續(xù)培訓，無法滿足廣大客戶的服務需求。
三、證券公司經紀營銷業(yè)務問題的對策分析
（一）創(chuàng)新經紀服務，提高市場占有率
創(chuàng)新服務建設可以從營業(yè)部服務、合作企業(yè)、媒體宣傳等多方面入手。如在辦理證券開戶、資料變更、“親情化”服務等業(yè)務時，提供投資咨詢服務和交易軟件專業(yè)培訓學習；與研究與咨詢機構合作，為客戶提供經紀咨詢服務；通過廣播，廣告牌，短信，電子郵件等，為客戶提供每日市場分析，分享技巧，基金的建議，優(yōu)惠及其他相關信息；建立專業(yè)的客戶服務中心，為客戶提供遠程咨詢服務等。
（二）健全經紀人激勵約束機制
經紀營銷績效考核應由個人激勵向團隊激勵，短期激勵向長期激勵，業(yè)績導向向業(yè)績與管理結合導向轉變。(1)證券經紀人考核。含客戶滿意度；銷售凈收入；傭金收入比例；團隊合作業(yè)績等。(2)團隊業(yè)績指標。依據營銷戰(zhàn)略與地區(qū)戰(zhàn)略共同確定，可考查大客戶維護、新客戶開發(fā)、客戶關系管理及團隊建設等方面.(3)團隊業(yè)績與個人業(yè)績結合。個人考核在重點衡量業(yè)績的基礎上，加強個人對團隊的貢獻考核，實現個人與團隊的結合。例：最終個人業(yè)績考核分＝個人業(yè)績×80%+ 團隊業(yè)績×20％。每月提取證券經紀人個人激勵提成20％作為團隊整體激勵基金，在團隊內二次分配。每月按照一定比例提留團隊激勵，作為團隊學習經費或活動經費。
（三）建立多元化經紀人培訓體系
根據經紀人職業(yè)生涯的不同階段，形成證券營銷經紀人培訓體系，具體包括：展業(yè)培訓。業(yè)務流程，開戶流程，行情軟件應用，集合理財計劃，大盤分析，營銷技巧和營銷話術培訓，技術分析初級講解等。(2)激勵課程。聘請營銷講師，結合證券經紀業(yè)務工作，展開培訓，激發(fā)經紀人工作熱情。(3)座談會形式會議。促進經紀人之間的溝通交流，提升經紀業(yè)務能力。
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一、知識經濟時代企業(yè)營銷理念的創(chuàng)新
在知識經濟時代下，經濟市場的體制出現了較大的改變，企業(yè)想要更好的發(fā)展，必須對營銷理念進行創(chuàng)新，要結合社會的發(fā)展形勢，要將傳統(tǒng)規(guī)模營銷的觀念轉化為個性營銷的新觀念，要結合客戶的需求，對產品進行完善。無差異營銷模式無法滿足當前社會消費者的需求，為了提高企業(yè)的競爭力，企業(yè)必須采用個性化的營銷方式，要根據不同消費者的需求，提供個性化的服務，這樣才能提高客戶的滿意度，才能幫助企業(yè)更快的贏得市場。在制定個性化營銷策略時，要采用“一對一”的原則，這樣可以為消費者提供更優(yōu)質的服務。
二、知識經濟時代企業(yè)營銷策略的更新
1、制定品牌營銷策略在當前市場體制下，企業(yè)面臨的競爭與挑戰(zhàn)比較多，為了占領市場，企業(yè)管理人員必須制定出科學合理的營銷策略。價格戰(zhàn)與廣告戰(zhàn)是企業(yè)是贏得市場的有效途徑，但是這兩種營銷方法會花費較多的資金，會增加企業(yè)運營的成本，如果效果不佳，會對企業(yè)造成較大的經濟損失。所以，企業(yè)的管理人員要制定品牌營銷的策略，要打造自身的品牌，還要體現出企業(yè)的特色以及文化。企業(yè)的領導者首先要設計品牌名稱，名稱要通俗易懂，不能過于復雜、難記，還要提高企業(yè)的形象，在消費者心中留下深刻的印象，這樣才能打開市場銷路，才能提高企業(yè)的經濟效益。企業(yè)為了打造強勢的品牌，必須加強技術的革新，要生產出先進的產品，這樣才能贏得市場，才能吸引更多的消費者。
2、實施服務營銷策略在知識經濟時代下，企業(yè)面臨的競爭比較多，為了提高企業(yè)的競爭力，要為消費者提供個性化的服務。人們的生活質量越來越好，消費水平也越來越高，為了提高企業(yè)的經濟效益，必須結合消費者的需求，為其提供個性化的服務。在制定服務營銷策略時，企業(yè)可以實施顧客滿意戰(zhàn)略，要將顧客的需求放在第一位，要根據顧客的要求，對產品進行更改，這樣才能提高顧客的滿意度。服務營銷策略可以發(fā)掘較多潛在的顧客，在對營銷策略進行創(chuàng)新時，要做到換位思考，多站在顧客的角度思考問題，還要提高售后水平，要讓顧客感到放心，還要加強管理，提高企業(yè)服務水平。企業(yè)還要提供超值服務，要用愛心、耐心以及誠心打動顧客，提供全方位的服務，并以顧客為導向，要為其提供優(yōu)質的產品與服務，保證售前、售后的服務態(tài)度。企業(yè)要對銷售人員進行培訓，這樣可以保證服務人員與顧客溝通的愉悅性，服務人員要規(guī)范語言，還要有禮貌，要制定規(guī)范制度，還可以制定獎勵政策，這樣可以提高服務人員的工作熱情。
3、實施綠色營銷策略綠色營銷是一種可持續(xù)性營銷策略，其可以促進企業(yè)長遠的發(fā)展。在當前社會形勢下，企業(yè)要注意生產的環(huán)保性，要降低能源的消耗，還要采用節(jié)能環(huán)保的技術。實施綠色營銷策略，需要在企業(yè)中建立綠色營銷信息系統(tǒng)，其可以提供綠色技術、綠色消費信息，還可以了解綠色文化、綠色價格等信息。企業(yè)的管理者要做好綠色信息的評估工作，要辨別具有價值的綠色信息，還要做好信息的傳遞工作，制定綠色產品，做好綠色服務理念的宣傳工作。企業(yè)生產的產品要表明綠色標志，這可以使消費者更加放心，可以提高企業(yè)產品的價值，在制定綠色產品的價格時，要考慮應用節(jié)能環(huán)保技術、材料的成本。綠色產品可以滿足消費者崇尚自然的心理，這些產品雖然價格更高，但是銷量卻比較好，而且在生產的過程中，不會對環(huán)境造成污染。綠色產品吸引了更多的顧客，企業(yè)應該拓展分銷渠道，對購買量較大的顧客要給予一定價格優(yōu)惠，還可以開展促銷活動，促進產品的流通，避免存貨積壓。
4、實施網絡營銷策略在當前知識經濟時代下，網絡技術越來越發(fā)達，為了拓展銷售渠道，企業(yè)必須利用網絡，通過網絡分銷的方式提高企業(yè)的經濟效益。企業(yè)在制定網絡營銷策略時，要以消費者的需求為中心，要滿足消費者個性化的需求，還要針對網絡客戶的特點，為其提供個性化的服務，企業(yè)要培養(yǎng)計算機技術人才，要保證網絡銷售的安全性。加強網絡營銷體系的建設，要提高服務的水平，避免顧客購買重復的產品，這有助于提供顧客的忠誠度，可以保證服務人員與消費者關系的緊密性。企業(yè)還要做好市場調查工作，為顧客單獨設計、量身定制，才能真正使顧客滿意。其次，暫時把定價策略放到一邊，研究消費者為滿足其需求所要付出的成本。到了網絡時代，消費者對價格的敏感性進一步增強，企業(yè)在制定價格時，甚至在產品制造之前就要考慮顧客為購買產品愿意付出的成本。以顧客支付的成本作為出發(fā)點，確定相應的生產成本和商業(yè)成本。
按照這種成本開發(fā)出來的產品和制訂出來的產品價格，其市場風險最小。因而，網絡營銷下的定價模式不是成本定價模式而是滿足需求定價的模式:消費者需求產品功能生產與商業(yè)成本市場可以接受的性能價格比。第三，拋開促銷策略，加強與消費者的溝通和交流。傳統(tǒng)的促銷策略的精髓是通過勸誘消費者、刺激消費者的購買欲望來擴大產品的銷售量，促銷手段的功能性明顯。在網絡時代，企業(yè)只有真正“網”住網上沖浪者，才能讓其最終成為企業(yè)的顧客，而一旦沖浪者相信企業(yè)，他將會長久地成為企業(yè)的忠誠顧客，這種忠誠能經得起時間的考驗和競爭的沖擊。與消費者的溝通和交流就成為網絡營銷的核心。
三、結語